銷售部經(jīng)營(yíng)分析精選(九篇)

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第1篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

【關(guān)鍵詞】 七氟醚；丙泊酚；靜脈麻醉；小兒喉部手術(shù)

小兒手術(shù)對(duì)醫(yī)療器械、醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)、護(hù)理配合以及術(shù)后預(yù)后等一系列手術(shù)操作均有著極高的要求， 稍有不慎就會(huì)對(duì)小兒身體健康造成無(wú)法預(yù)知的威脅， 而手術(shù)麻醉則是小兒手術(shù)的基礎(chǔ)項(xiàng)目， 對(duì)后續(xù)手術(shù)的順利進(jìn)行有重要的影響[1]。本次研究將以小兒喉部手術(shù)為例， 觀察七氟醚吸入麻醉和丙泊酚靜脈麻醉在小兒喉部手術(shù)中的應(yīng)用效果， 現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 本次研究對(duì)象為本院2013年3月～2014年4月收治的喉部手術(shù)76例患兒， 使用隨機(jī)數(shù)字表法分為觀察組以及對(duì)照組， 各38例。其中觀察組男21例， 女17例， 年齡最小1歲， 最大6歲， 平均年齡（3.4±1.1）歲；對(duì)照組男20例， 女18例， 年齡最小1歲， 最大6歲， 平均年齡（3.3±1.1）歲。兩組患兒性別、年齡等一般資料比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 治療方法 兩組患兒術(shù)前6 h均禁食、禁水， 術(shù)前30 min給予阿托品0.1 mg/kg肌內(nèi)注射， 同時(shí)建立靜脈通道。兩組患兒進(jìn)入手術(shù)室后均連接脈搏血氧儀， 監(jiān)測(cè)兩組患兒的血氧飽和度、血壓、心率等生命體征指標(biāo)。

對(duì)照組患兒術(shù)前給予丙泊酚（Fresenius Kabi AB公司， 國(guó)藥準(zhǔn)字J20080024）靜脈注射麻醉。丙泊酚用藥劑量為2 mg/kg， 麻醉誘導(dǎo)后給予患兒0.3 ml/s的速度滴注。觀察組患兒術(shù)前給予七氟醚（阿斯利康制藥有限公司， 國(guó)藥準(zhǔn)字H20040586）吸入麻醉?；純航o予半緊閉式呼吸回路， 麻醉之前務(wù)必排空儲(chǔ)氣囊， 調(diào)整氧流量， 指導(dǎo)患兒有秩序的深呼吸。在患兒最大呼氣之后將面罩緊扣在患兒面部， 當(dāng)患兒呼吸輪廓明顯減弱后， 改為控制呼吸。兩組患兒均在麻醉誘導(dǎo)完成后給予1%利多卡因噴霧咽喉完成表面麻醉， 完成后進(jìn)行手術(shù)[2]。

1. 3 觀察指標(biāo) ①觀察兩組患兒的麻醉效果， 包括患兒睫毛反射消失時(shí)間、平均手術(shù)時(shí)間以及蘇醒時(shí)間。②統(tǒng)計(jì)兩組患兒麻醉誘導(dǎo)前后血氧飽和度、血壓、心率的變化情況。③統(tǒng)計(jì)兩組患兒手術(shù)過(guò)程中是否出現(xiàn)體動(dòng)、痙攣、惡心、嘔吐以及躁動(dòng)、分泌物增多和呼吸道梗阻等不良反應(yīng)癥狀。

1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS17.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗(yàn)。P

2 結(jié)果

2. 1 兩組患兒麻醉效果對(duì)比 觀察組麻醉效果明顯優(yōu)于對(duì)照組， 差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2. 2 兩組患兒臨床指標(biāo)變化對(duì)比 觀察組患兒誘導(dǎo)完成后舒張壓以及收縮壓優(yōu)于對(duì)照組， 差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2. 3 兩組患兒不良反應(yīng)發(fā)生率對(duì)比 觀察組患兒不良反應(yīng)發(fā)生率明顯低于對(duì)照組， 差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

全身麻醉誘導(dǎo)指的是讓患者徹底失去意識(shí)、實(shí)現(xiàn)一定麻醉深度、使患者可以無(wú)癥狀接受氣管插管同時(shí)切皮時(shí)無(wú)抑制不良、體動(dòng)反應(yīng)等應(yīng)激反應(yīng)的麻醉方式?；純涸诼樽碚T導(dǎo)期間， 其身體循環(huán)系統(tǒng)與正常時(shí)相比存在著非常大的變化， 患兒用藥過(guò)后心跳速度逐漸變緩、血壓逐漸下降， 而在氣管插管時(shí)心跳速度則會(huì)逐漸加快并且血壓隨之上升， 嚴(yán)重者甚至?xí)霈F(xiàn)心律失常癥狀， 對(duì)患者的生命安全造成嚴(yán)重威脅。小兒喉部手術(shù)具有手術(shù)時(shí)間較短、麻醉可控性較高的特點(diǎn)， 以往臨床經(jīng)常給予喉部手術(shù)患兒以丙泊酚靜脈麻醉， 這種傳統(tǒng)的麻醉方式具有麻醉誘導(dǎo)時(shí)間短、患兒體內(nèi)無(wú)蓄積以及術(shù)后蘇醒時(shí)間快等優(yōu)點(diǎn)， 然而丙泊酚靜脈麻醉也存在者較強(qiáng)的呼吸循環(huán)抑制作用， 很容易造成術(shù)中患兒呼吸道分泌物增多、惡心嘔吐不良反應(yīng)發(fā)生率高等缺點(diǎn)[3]。若給予患兒丙泊酚注射麻醉， 注射速度較快時(shí)甚至?xí)l(fā)患兒呼吸暫停癥狀， 對(duì)患兒生命造成嚴(yán)重威脅[4]。

七氟醚是當(dāng)前臨床使用的一種新型麻醉誘導(dǎo)劑， 具有麻醉誘導(dǎo)速度快、對(duì)患者呼吸道刺激小、患者術(shù)后蘇醒時(shí)間較快、操作易于控制等諸多優(yōu)點(diǎn)。七氟醚在麻醉誘導(dǎo)的應(yīng)用過(guò)程中能夠有效減少患兒身體循環(huán)抑制程度， 同時(shí)七氟醚吸入麻醉的過(guò)程中誘導(dǎo)時(shí)間極短， 更加易于患兒接受， 因此將它用于小兒喉部手術(shù)中具有極高的實(shí)用價(jià)值。本次研究結(jié)果中給予觀察組患兒七氟醚吸入麻醉， 其在麻醉效果、不良反應(yīng)發(fā)生率上均優(yōu)于給予丙泊酚靜脈麻醉的對(duì)照組， 差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

綜上所述， 七氟醚吸入麻醉在小兒喉部手術(shù)中的應(yīng)用具有更加優(yōu)秀的臨床效果， 患兒蘇醒時(shí)間更短、不良反應(yīng)發(fā)生率更低， 值得臨床推廣。

參考文獻(xiàn)

[1] 孫春輝.七氟醚吸入麻醉在小兒短小手術(shù)中的應(yīng)用價(jià)值.當(dāng)代醫(yī)學(xué)， 2013， 19（23）：100-101.

[2] 孟慶賢.吸入七氟醚與靜脈注射丙泊酚應(yīng)用于小兒短小手術(shù)麻醉誘導(dǎo)的比較.中國(guó)醫(yī)藥指南， 2011， 9（5）：20-22.

[3] 梁紅英， 賀北平.七氟醚吸入麻醉誘導(dǎo)與丙泊酚靜脈麻醉誘導(dǎo)應(yīng)用于小兒短小手術(shù)的效果及安全性比較.求醫(yī)問(wèn)藥， 2012， 10（6）：642-643.

第2篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理；現(xiàn)狀

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-000-01

在現(xiàn)代企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理中，對(duì)企業(yè)流通資金的管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要部分，企業(yè)資金流動(dòng)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)影響非常大，有了資金的流動(dòng)，才能保證企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額也在不斷增加，這就需要對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行合理的控制管理，規(guī)避潛在的資金風(fēng)險(xiǎn)。

一、現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

1.應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足

當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境的判斷能力不足，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的了解不夠，體現(xiàn)在企業(yè)管理層面上，就是企業(yè)應(yīng)收賬款管理明顯滯后。由于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，在市場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，企業(yè)無(wú)法快速的采取措施降低企業(yè)損失，從而對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生巨大的影響。當(dāng)前，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)都將目光放在了如何擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的銷售成績(jī)，而沒(méi)有關(guān)注到對(duì)市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)的防范[1]。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)也沒(méi)有設(shè)立專門的管理部門開(kāi)展賬款管理工作，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理工作屬于財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，這就造成了企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理力度不夠，甚至出現(xiàn)管理空白的局面。而隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額也在不斷增加，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)也在不斷增加。

2.應(yīng)收賬款的管理部門劃分

許多現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)始重視應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)管理層為了避免銷售部門一味的增加產(chǎn)品銷售的數(shù)量，加劇企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，于是將企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作安排到了銷售部門。但是銷售部門在應(yīng)收賬款的管理工作中面臨的管理風(fēng)險(xiǎn)，完全讓銷售額的大幅增加所掩蓋，這就會(huì)造成銷售部門更加重視對(duì)市場(chǎng)份額的占有，而忽視對(duì)應(yīng)收賬款的管理，這一情況的存在極大的加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)。在以銷售業(yè)務(wù)為主體業(yè)務(wù)的企業(yè)中，這一情況尤為明顯。從專業(yè)角度來(lái)看，企業(yè)銷售部門的主要業(yè)務(wù)在于擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，而收賬管理需要專業(yè)的操作，因此，銷售部門無(wú)法獨(dú)立完成企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作。

3.企業(yè)內(nèi)部控制體系不完善

當(dāng)前，我國(guó)許多企業(yè)處于發(fā)展的初期階段，內(nèi)部管理控制體系不完善。由于企業(yè)內(nèi)部管理控制w系存在漏洞，會(huì)在一定程度上影響到企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，并且還可能造成企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理混亂。在企業(yè)的財(cái)務(wù)管理部門中，存在財(cái)務(wù)管理人員專業(yè)能力不足的問(wèn)題，這一問(wèn)題的存在，使得企業(yè)應(yīng)收賬款的管理更加混亂。在企業(yè)應(yīng)收賬款的管理中，需要通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的審計(jì)單位進(jìn)行審計(jì)，企業(yè)的會(huì)計(jì)人員可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部控制體系的漏洞，謀取自身的利益，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益帶來(lái)?yè)p失，但是由于審計(jì)人員較難發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款中存在的問(wèn)題，這將使得應(yīng)收賬款無(wú)法得到有效的管理。企業(yè)在催賬的過(guò)程中，由于催賬的力度不夠，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額在不斷增大，這就會(huì)進(jìn)一步加劇企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款的管理對(duì)策

1.加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理

現(xiàn)代企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中，需要重視企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的控制，認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款中潛在的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的管理層需要樹(shù)立正確的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額與企業(yè)的實(shí)際資金狀況進(jìn)行分析，評(píng)估企業(yè)面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)對(duì)策，從而提高企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理，首先，企業(yè)需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境做出盡可能全面的評(píng)估，同時(shí)，了解我國(guó)最新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與行業(yè)發(fā)展前景，通過(guò)獲取最新的行業(yè)信息，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。企業(yè)需要適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額與銷售數(shù)量，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道打通時(shí)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況自然可以得到一定程度上的改善，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理難度也將下降。其次，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理，在與客戶合作的過(guò)程中，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)了解，實(shí)時(shí)了解客戶的資產(chǎn)情況，建立一個(gè)客戶資信檔案，根據(jù)客戶資信檔案的等級(jí)，決定與客戶合作的深入程度，從而降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.設(shè)立專門的信用管理機(jī)構(gòu)

現(xiàn)代企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中，需要設(shè)立專門的信用管理結(jié)構(gòu)，通過(guò)信用管理機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，在客戶需要賒銷時(shí)，信用管理機(jī)構(gòu)將會(huì)對(duì)客戶的信用資產(chǎn)進(jìn)行深入的調(diào)查分析，同時(shí)，信用管理機(jī)構(gòu)通過(guò)派遣大量的專業(yè)人員對(duì)客戶所在的企業(yè)進(jìn)行深入的調(diào)查，了解企業(yè)的資產(chǎn)情況、經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況以及賒銷狀況等[2]。此外，通過(guò)信用管理機(jī)構(gòu)獲得的客戶信息，建立一整套的客戶信息管理系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)該系統(tǒng)信息的實(shí)時(shí)更新，了解客戶的資產(chǎn)狀況與償債能力。根據(jù)這些信息，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

3.健全企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制

要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，需要健全企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制，通過(guò)健全的機(jī)制，避免應(yīng)收賬款管理中的漏洞。首先，企業(yè)在日常的應(yīng)收賬款管理中，需要做好應(yīng)收賬款的記錄，并對(duì)應(yīng)收賬款的支付情況與催賬情況實(shí)施跟進(jìn)。其次，企業(yè)需要控制銷售部門的賒銷狀況，盡可能在賒銷合同中設(shè)立應(yīng)收賬款回收保護(hù)條款，從而將企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。最后，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督，發(fā)揮審計(jì)部門的作用，對(duì)非法活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格的查處，從而保障企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

三、結(jié)語(yǔ)

資金作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要部分，對(duì)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的作用。企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中，需要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防范，重視企業(yè)內(nèi)部控制體系的建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]李敏.淺談現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題及對(duì)策――以中原大化公司為例[J].全國(guó)商情（理論研究），2011，Z3：42-43.

第3篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

關(guān)鍵詞： 博弈論 企業(yè) 應(yīng)收賬款

勞務(wù)與商品的賒供、賒銷已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本特征，而這種結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因中的博弈

企業(yè)的應(yīng)收賬款在催生企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)，它的產(chǎn)生無(wú)疑給企業(yè)增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于它的產(chǎn)生原因，通過(guò)博弈的思維，可以概括如下：

1.銷售部門職權(quán)過(guò)大,內(nèi)部控制不嚴(yán)。企業(yè)銷售部門職權(quán)過(guò)大,事前簽訂賒銷合同沒(méi)有經(jīng)過(guò)相關(guān)經(jīng)管部門審批。銷售部門在企業(yè)中追求的是銷量最大化，為了創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，而忽視了在這其中對(duì)于那些資信較差的客戶產(chǎn)生的應(yīng)收賬款地回收困難給企業(yè)造成的收益下降的不良影響。這與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者在追求股東權(quán)益最大化的目標(biāo)上產(chǎn)生了分歧。

2.供大于求的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力所致。一些企業(yè)出于競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率，不適當(dāng)?shù)夭扇≠d銷方式，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加。而賒銷客戶正是抓住了企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力這一弱點(diǎn)，在對(duì)其應(yīng)付賬款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方資金鏈保持流暢運(yùn)行。

3.社會(huì)缺少信用管理部門。應(yīng)收賬款產(chǎn)生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,它依托的是企業(yè)之間的一種商業(yè)信用,而在這種缺乏社會(huì)信用管理部門的情況下，沒(méi)有適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款管理機(jī)制與措施，債權(quán)企業(yè)為了能夠早日回收外部資金，不得已犧牲一定成本來(lái)吸引債務(wù)企業(yè)，以使其早日還款。而有意拖欠的債務(wù)方則以其手中的債務(wù)資本作為博弈標(biāo)的，希望通過(guò)此種方式給己方增加收益。

二、博弈論在應(yīng)收賬款中的運(yùn)用

博弈論在應(yīng)收賬款中的運(yùn)用，根據(jù)博弈雙方的關(guān)系不同，可以分為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理部門與企業(yè)銷售部門之間的內(nèi)部博弈和企業(yè)作為債權(quán)人與作為債務(wù)人的企業(yè)、零售商甚至個(gè)人的外部博弈兩類。

第4篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司 應(yīng)收賬款 問(wèn)題 策略

隨著我國(guó)全民醫(yī)療保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但發(fā)展至今，在以買方市場(chǎng)為主的格局中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈。為了擴(kuò)大銷售，醫(yī)藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業(yè)帶來(lái)了應(yīng)收賬款的增加。應(yīng)收賬款作是一種被其他企業(yè)占用的資金， 為企業(yè)銷售商品形成的具有債權(quán)性質(zhì)的流動(dòng)資產(chǎn)，暫時(shí)脫離了本企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款管理不善，壞賬損失發(fā)生的可能性就越高，將會(huì)造成企業(yè)資金緊張，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視應(yīng)收賬款管理，加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

一、公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題

（一）管理層重視程度不夠

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的重要組成部分，然而目前很多醫(yī)藥公司將擴(kuò)大銷售、提高市場(chǎng)占有率作為其主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，管理層不重視應(yīng)收賬款管理工作，應(yīng)收賬款管理不善。很多醫(yī)藥公司把信用銷售作為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)普遍的做法，在這種目標(biāo)導(dǎo)向下，公司管理層管理重點(diǎn)存在偏差，管理層沒(méi)有將應(yīng)收賬款的管理放在一個(gè)戰(zhàn)略高度，從而導(dǎo)致公司重銷售、輕管理和重利潤(rùn)、輕資金。同時(shí)，很多醫(yī)藥公司公司僅僅是注重交易后的應(yīng)收賬款追討，側(cè)重于應(yīng)收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過(guò)程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的下降，使企業(yè)陷入較大的應(yīng)收賬款壞賬損失困境。

（二）對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范不夠

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，從公司最高管理層到基層員工，醫(yī)藥公司存在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)薄弱，單純追求銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)， 沒(méi)有將風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)融入到公司，必然會(huì)造成經(jīng)營(yíng)危機(jī)的產(chǎn)生。加上近幾年采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理模式， 更多的是關(guān)注公司總體利潤(rùn)，忽略了應(yīng)收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問(wèn)題，未把風(fēng)險(xiǎn)管理納入日常管理工作中。目前我國(guó)正處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，我國(guó)信用缺失現(xiàn)象大量存在，很多銷售人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒(méi)有客戶資信證明資料簽訂購(gòu)銷合同或協(xié)議，就辦理項(xiàng)目立項(xiàng)，忽視了應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，影響應(yīng)收賬款質(zhì)量，增加后期應(yīng)收賬款管理難度，造成企業(yè)賬面利潤(rùn)與實(shí)際利潤(rùn)不符。

（三）缺乏專門的信用管理職能部門

醫(yī)藥公司銷售部門和財(cái)務(wù)部門是應(yīng)收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔(dān)主要管理責(zé)任，很多醫(yī)藥公司的管理職能中沒(méi)有專業(yè)的信用管理部門，大量的應(yīng)收賬款嚴(yán)重影響公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。一般情況下，公司銷售部和財(cái)務(wù)部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產(chǎn)品銷售額為目標(biāo)，二者經(jīng)常出現(xiàn)缺乏溝通，各行其道，職責(zé)不明確、管理目標(biāo)不一致，經(jīng)常出現(xiàn)相互推諉、辦事效率差等問(wèn)題。公司銷售部門不是降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，其主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)客戶、爭(zhēng)取訂單、提高市場(chǎng)占有率，對(duì)客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿(mào)然進(jìn)行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理方面積極性不高，在應(yīng)收賬款發(fā)生逾期時(shí)不能主動(dòng)提醒銷售部門，信用管理部門是一項(xiàng)很強(qiáng)的綜合性管理工作，都需要與公司整體發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，因此，這兩個(gè)部門都不可能較好地承擔(dān)起公司信用管理和應(yīng)收賬款的職能。

二、加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款管理措施

（一）樹(shù)立全面風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

現(xiàn)金流是企業(yè)價(jià)值的有力支撐，如同企業(yè)的“血液”一樣，企業(yè)只有“血液”循環(huán)的順暢，才能夠健康地成長(zhǎng)。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)資產(chǎn)不可以隨時(shí)支用，其流動(dòng)性遠(yuǎn)不如現(xiàn)金，而且全額收回的可能性很小，給企業(yè)帶來(lái)的潛在損失是顯而易見(jiàn)的。企業(yè)在應(yīng)收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會(huì)隨之加大，企業(yè)的資金鏈很容易發(fā)生斷裂。雖然企業(yè)可以向銀行及其他金融機(jī)構(gòu)借款，但很容導(dǎo)致企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。因此，醫(yī)藥公司管理層要足夠重視應(yīng)收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)管理觀念，做好應(yīng)收賬款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用體系

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)激烈，醫(yī)藥公司通常會(huì)采用增加銷售渠道擴(kuò)大自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，穩(wěn)定并提高市場(chǎng)占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購(gòu)買企業(yè)的經(jīng)營(yíng)一旦發(fā)生變故，就會(huì)給公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。所以，從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占用，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款之前確定對(duì)方的信用等級(jí)，加強(qiáng)客戶的綜合評(píng)估，最大限度地減少自身的經(jīng)濟(jì)損失。

1、客戶資信調(diào)查

資信調(diào)查是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作，屬于企業(yè)前期信用管理范疇。目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不健全，事先做好資信調(diào)查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動(dòng)對(duì)客戶資信調(diào)查。

2、建立客戶信用檔案

進(jìn)行分析和加工企業(yè)在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業(yè)信用管理部門的基本建O工作，也是企業(yè)信用管理工作的起點(diǎn)之一，公司根據(jù)掌握的客戶信息，建立相應(yīng)級(jí)別的客戶檔案。

（三）建立應(yīng)收賬款催收管理體系

對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效催收，要確保應(yīng)收賬款及時(shí)有效催收，醫(yī)藥公司要明確應(yīng)收賬款催收辦法和催收流程，實(shí)施“誰(shuí)經(jīng)辦，誰(shuí)負(fù)責(zé)，終身負(fù)責(zé)制”的原則，對(duì)應(yīng)收賬款催收管理體系進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)范。 首先，明確催收責(zé)任主體。應(yīng)收賬款催收的責(zé)任主要由銷售部門和相關(guān)銷售人員承擔(dān)。信用管理部門和財(cái)務(wù)部門配合銷售部門做好應(yīng)收賬款催收工作，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)次要責(zé)任。信用管理部門要對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶經(jīng)營(yíng)變動(dòng)情況及時(shí)調(diào)整信用級(jí)別。財(cái)務(wù)部門要關(guān)注客戶應(yīng)收賬款償還進(jìn)度，做好應(yīng)收賬款賬齡分析，及時(shí)通報(bào)定期對(duì)賬情況。同時(shí)，公司監(jiān)察部要發(fā)揮好審計(jì)監(jiān)督作用，對(duì)各部門職責(zé)履行情況定期或不定期進(jìn)行檢查，以便盡早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和減少管理漏洞。其次， 建立責(zé)任管理制度，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬納入績(jī)效考核中， 切實(shí)履行應(yīng)收賬款的催收職責(zé)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)清理和催收陳賬的積極性。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

摘要：本文從業(yè)務(wù)流程角度下分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題并針對(duì)性的提出了解決措施。希望能為企業(yè)應(yīng)收賬款管理的完善建言獻(xiàn)策。

關(guān)鍵詞 ：業(yè)務(wù)流程；企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理

一、從業(yè)務(wù)流程的整體分析企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題

從資金管理的角度來(lái)看，我們所指的業(yè)務(wù)流程是為了支持企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)而開(kāi)展的有條理的營(yíng)運(yùn)資金管理活動(dòng)。從價(jià)值論角度來(lái)看，一條完整的價(jià)值鏈主要由兩部分組成，一部分是價(jià)值鏈上的增值活動(dòng)，主要是指企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，包括企業(yè)的材料采購(gòu)，產(chǎn)品生產(chǎn)，商品出售，另一部分是指價(jià)值鏈上的輔助增值活動(dòng)，主要有人力資源管理，組織完善等等，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程則是由價(jià)值鏈條上各種活動(dòng)共同組成。

企業(yè)的應(yīng)收賬款也主要是在增值活動(dòng)和輔助增值活動(dòng)中得以發(fā)生，具體來(lái)說(shuō)主要是以下部門能夠發(fā)生應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)：銷售部門，財(cái)務(wù)部門，信用部門，這三個(gè)部門往往是由于某一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)串聯(lián)到了一起，銷售部門銷售了一批商品，信用部門根據(jù)以往購(gòu)貨方的信用記錄允以信用，財(cái)務(wù)部門最后進(jìn)行入賬，這就形成了一筆應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)，從管理上面來(lái)看，信用部門貫穿了應(yīng)收賬款的事前、事中及事后整個(gè)過(guò)程的管理，銷售部門主要是負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)，扮演著開(kāi)發(fā)客戶、實(shí)現(xiàn)訂單等職能，財(cái)務(wù)部門則主要是做后臺(tái)支持，提供資金服務(wù)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款事前管理的完善

應(yīng)收賬款事前管理就是在應(yīng)收賬款發(fā)生之前就進(jìn)行干預(yù)控制，主要表現(xiàn)在對(duì)于客戶的事前甄別，這主要依賴于銷售部門對(duì)于客戶信用能力以及償還能力的評(píng)價(jià)，同時(shí)還需要對(duì)客戶信息進(jìn)行歸集分析，這樣才能對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)合理的評(píng)價(jià)，然后由信用部門對(duì)之進(jìn)行評(píng)估，如果評(píng)估預(yù)計(jì)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，則應(yīng)該采取現(xiàn)貨銷售，銷售貨物，取得貨款，不進(jìn)行賒銷，如果存在著風(fēng)險(xiǎn)較高同時(shí)收益較高的情形時(shí)，則應(yīng)由企業(yè)高層進(jìn)行決議定奪，應(yīng)收賬款事前管理將會(huì)為以后應(yīng)收賬款的收回打下良好的基礎(chǔ)，所以，在實(shí)務(wù)中我們需要對(duì)應(yīng)收賬款事前管理加以重視，這樣可以最大程度上避免回款困難現(xiàn)象的產(chǎn)生，在這個(gè)階段，對(duì)于購(gòu)買方風(fēng)險(xiǎn)管理及審核工作可以由企業(yè)內(nèi)部的信用部來(lái)完成，也可以外包給專門的中介結(jié)構(gòu)進(jìn)行獨(dú)立評(píng)估，在對(duì)購(gòu)買方進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的時(shí)候，我們主要側(cè)重于對(duì)購(gòu)買方以下幾方面的考量：首先是購(gòu)買方的企業(yè)規(guī)模，規(guī)模越大，信用能力推定為越大，其次是購(gòu)買方的付款能力，最后看購(gòu)買方的融資能力，這幾個(gè)方面的能力綜合決定企業(yè)支付能力。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款事中管理的完善

（一）銷售部門應(yīng)收賬款的事中管理

毫無(wú)疑問(wèn)，銷售部門是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的支柱力量，從客戶挖掘到完成下單，都是需要銷售部門全程跟蹤，銷售專員接到客戶訂單并經(jīng)信用部審核后，在進(jìn)行銷售訂單的編制，由銷售主管人員簽發(fā)銷售通知單，然后根據(jù)銷售通知單進(jìn)行發(fā)貨，就完成了銷售流程，在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于銷售訂單的審核，銷售部門要引起重視，購(gòu)買方的訂單是銷售活動(dòng)的開(kāi)始，銷售部門在收到訂單后，首先內(nèi)部就要進(jìn)行一個(gè)初步的審核，簡(jiǎn)單分析該客戶是否具備賒銷的資格，然后再報(bào)送信用部進(jìn)行二次審核，對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期合作并且信譽(yù)水平比較高的購(gòu)買方來(lái)說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)審核訂單中的購(gòu)買數(shù)量即可，與以往持平即可簡(jiǎn)化手續(xù)，辦理審批。如果發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化，則需要走新客戶的審核流程，相應(yīng)的該流程更加復(fù)雜和嚴(yán)苛，同時(shí)信用部門則應(yīng)該介入，除此之外，財(cái)務(wù)部門也會(huì)根據(jù)客戶最近一期的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行評(píng)判。

（二）信用部門的應(yīng)收賬款事中管理

企業(yè)內(nèi)部信用部門的一個(gè)主要職能就是制定企業(yè)的賒銷制度，根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)情況、宏觀環(huán)境、市場(chǎng)反應(yīng)、現(xiàn)金流量情況等制定出適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的賒銷制度，企業(yè)的賒銷制度除了要制定出客戶的信用判斷標(biāo)準(zhǔn)、信用情況等，還需要結(jié)合企業(yè)的鼓勵(lì)政策，包括銷售折扣，折扣銷售等，加上，企業(yè)的賒銷政策與企業(yè)的銷售收入確認(rèn)、應(yīng)收賬款金額、壞賬準(zhǔn)備都有著非常重要的關(guān)系，一般情況下，企業(yè)給予的優(yōu)惠力度越大，客戶及時(shí)還款的動(dòng)力也就越大，這樣可以盡早的收到貨款，實(shí)現(xiàn)銷售收入，減少應(yīng)收賬款以及壞賬損失。所以企業(yè)對(duì)于賒銷政策的制定要慎之又慎。

（三）財(cái)務(wù)部門的應(yīng)收賬款事中管理

財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款事中管理過(guò)程中扮演的角色主要是內(nèi)部控制者，具體來(lái)說(shuō)就是財(cái)務(wù)部門入賬的時(shí)候，入賬金額要以銷售部審核的銷售發(fā)票及發(fā)貨單上面注明的金額為準(zhǔn)，而且應(yīng)收賬款的總賬和明細(xì)賬最好由不同的會(huì)計(jì)人員來(lái)完成，并且在年終進(jìn)行對(duì)賬，保證金額無(wú)誤，除此之外還要對(duì)發(fā)票的開(kāi)具進(jìn)行審核。

四、企業(yè)應(yīng)收賬款事后管理的完善

企業(yè)應(yīng)收賬款事后管理階段需要財(cái)務(wù)部門、銷售部門、信用部門的通力合作，財(cái)務(wù)部門通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析，加上財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)于非正常指標(biāo)的債務(wù)需要及時(shí)往上匯報(bào)，同時(shí)，信用部門也需要開(kāi)始進(jìn)行貨款回收。同時(shí)對(duì)于過(guò)期對(duì)方又無(wú)力償還的賬款，企業(yè)應(yīng)將其納入管理的重點(diǎn)，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。必要時(shí)成立團(tuán)隊(duì)進(jìn)行催收，還可以采取法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益，除了這些傳統(tǒng)的手段以外，還可以考慮應(yīng)收賬款融資方式進(jìn)行解決。首先，出售債權(quán)，企業(yè)可以將自己的債權(quán)打包成資產(chǎn)包賣給商或信貸機(jī)構(gòu)，由他們?nèi)ハ蚩蛻羰湛?，這本質(zhì)上是一項(xiàng)保理服務(wù)，所謂的保理服務(wù)是一項(xiàng)興起的綜合性金融服務(wù)，可以幫助企業(yè)進(jìn)行資金融通，除此之外，還可以幫助企業(yè)企業(yè)進(jìn)行賬戶管理、催收債權(quán)，其優(yōu)點(diǎn)就是可以幫助企業(yè)解決應(yīng)收賬款問(wèn)題，缺陷就是成本太高，并不是所有的企業(yè)都負(fù)擔(dān)的起，目前，這一手段還處于興起階段，在法律上，也只有《合同法》的相關(guān)條款對(duì)彼此的關(guān)系進(jìn)行了明晰，對(duì)于這一市場(chǎng)的規(guī)范還需要進(jìn)一步的法律改進(jìn)作為支撐。其次，還可以采用應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款這種方式，具體來(lái)說(shuō)就是企業(yè)將其合法擁有的對(duì)其他企業(yè)的債權(quán)作為標(biāo)的物進(jìn)行質(zhì)押，從而得到金融機(jī)構(gòu)的短期貸款，一旦短期貸款到期無(wú)法得到償還，則取得該質(zhì)權(quán)的金融機(jī)構(gòu)有權(quán)對(duì)質(zhì)權(quán)進(jìn)行處置。企業(yè)一旦取得應(yīng)收賬款，其實(shí)質(zhì)上就承擔(dān)了資金的時(shí)間成本，還有收賬成本及風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)的法律明確規(guī)定應(yīng)收賬款可以設(shè)立質(zhì)權(quán)用于融資，相應(yīng)的金融機(jī)構(gòu)也有類似的服務(wù)，但是在法律理論界，對(duì)于這種融資方式歸類于動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押還是普通債權(quán)質(zhì)押還是有著不同意見(jiàn)的，并且從實(shí)際的操作來(lái)看，還存在著很多的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，還需要進(jìn)一步接受實(shí)踐的磨煉和完善。

參考文獻(xiàn)：

[1]張穎，常紅麗.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)[J].行政事業(yè)資產(chǎn)與財(cái)務(wù)，2013(02).

[2]賈香萍,劉考場(chǎng).我國(guó)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].會(huì)計(jì)之友(下旬刊)，2014(06).

第6篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報(bào)告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說(shuō)主題句具有層次性，作者一定要充分發(fā)揮主觀性，讓主題句達(dá)到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看酒店?duì)I銷經(jīng)理年終工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告1時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼來(lái)____的第三個(gè)年頭也飛快的過(guò)去了，回首一年來(lái)走過(guò)的歷程，既有快樂(lè)，也有挫折;既收獲良多，更頗有感觸?？偠灾@一年是自己職業(yè)生涯中經(jīng)歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡(jiǎn)單做個(gè)述職。

一、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，敬業(yè)愛(ài)崗

今年從元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經(jīng)理轉(zhuǎn)型成了銷售部經(jīng)理，在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結(jié)交認(rèn)識(shí)了一批真誠(chéng)的客戶與朋友，為自己的職業(yè)生涯打下了較好的基礎(chǔ)。

在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，帶領(lǐng)這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)做出了一定的成績(jī)。

無(wú)論是年初的年糕促銷活動(dòng)，還是年中的端午粽子、六一兒童活動(dòng)策劃與促銷，中秋節(jié)的月餅銷售工作，整個(gè)銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了____的稱贊，也得到了各方賓客的認(rèn)可，為增添____在____市場(chǎng)的美譽(yù)度做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

二、服從組織安排，顧全大局，不計(jì)較個(gè)人得失

作為一名老____人，服從意識(shí)是必須要過(guò)的一關(guān)。在今年，自己不光經(jīng)歷了工作崗位的轉(zhuǎn)換，也經(jīng)歷了工作地點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，從十一月份開(kāi)始調(diào)到了____新開(kāi)的____工作。新開(kāi)的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊(duì)伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團(tuán)隊(duì)中，如何迅速提高員工隊(duì)伍的實(shí)際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒(méi)有過(guò)多的去想是否值得，也沒(méi)有計(jì)較那些得失，自己欣然與酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工朋友們進(jìn)行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經(jīng)濟(jì)型酒店前臺(tái)的各項(xiàng)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，了解了會(huì)員卡的規(guī)定與辦理流程，同時(shí)也通過(guò)改進(jìn)培訓(xùn)方式方法、調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容以及加強(qiáng)平時(shí)工作中的實(shí)際案例分析等，使前臺(tái)員工的精神面貌與實(shí)際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進(jìn)步就是此次圣誕節(jié)客人登記入住與結(jié)賬退房的過(guò)程中，前臺(tái)沒(méi)有再象十月國(guó)慶節(jié)那樣打亂帳，圣誕節(jié)期間各類賬項(xiàng)準(zhǔn)確無(wú)誤，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)得到了客人的一致認(rèn)可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺(tái)的員工們主動(dòng)和管理人員一起加班加點(diǎn)，毫無(wú)怨言，體現(xiàn)了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

三、工作中能夠積極思考，勇于開(kāi)拓創(chuàng)新

十幾年的酒店工作經(jīng)歷既是一筆寶貴的財(cái)富，同時(shí)又容易束縛人的思維方式?！癬___”的管理與運(yùn)營(yíng)模式都是在市場(chǎng)中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批____人的心血，我們肩上的責(zé)任很重。

作為第一家在____'開(kāi)的連鎖酒店，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)成熟規(guī)范外，我們還必須面對(duì)有相當(dāng)一批本土的小賓館亂價(jià)給我們帶來(lái)的壓力。

面對(duì)壓力，自己一方面主動(dòng)加強(qiáng)與以往客戶群體的聯(lián)系，另一方面加強(qiáng)了對(duì)酒店目前兩位銷售專職人員的培訓(xùn)與督促，尤其側(cè)重于與業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通與交流。一段時(shí)間下來(lái)，銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。

另外根據(jù)酒店目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，自己積極想辦法，在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，提出了全酒店進(jìn)行全員銷售獎(jiǎng)懲的方案。

通過(guò)十二月實(shí)施的情況來(lái)看，無(wú)論是哪個(gè)部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務(wù)，員工的參與積極性也得到了增強(qiáng)，活動(dòng)的效果較好。針對(duì)酒店目前會(huì)員發(fā)展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開(kāi)拓渠道。

一個(gè)多月來(lái)主動(dòng)聯(lián)系了____商會(huì)在漢的各企業(yè)二十幾家，發(fā)動(dòng)酒店各部門想方設(shè)法改進(jìn)宣傳單片的發(fā)放地點(diǎn)、發(fā)放時(shí)間段，加強(qiáng)對(duì)周邊夜場(chǎng)及商戶的拜訪力度。雖然目前來(lái)看，效果仍然未達(dá)到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點(diǎn)，也是需要大家長(zhǎng)期重視和花大力氣落實(shí)執(zhí)行的事情。

四、工作中存在的不足

1)雖然從事酒店管理工作多年，但自己對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的運(yùn)作與管理還需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐。

2)在工作中自己更加需要加強(qiáng)與他人的溝通及協(xié)作，改善自己的團(tuán)隊(duì)合作精神，進(jìn)一步增強(qiáng)自己的親和力。

3)工作中更加要注意方式方法，尤其是在面臨困難時(shí)，更加需要多鼓勵(lì)身邊的同事及朋友，保持謙虛謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)。

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告2尊敬的酒店領(lǐng)導(dǎo)：

從我到__大酒店工作以來(lái)，是__大酒店培養(yǎng)了我，我和__大酒店在風(fēng)雨中一路走來(lái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和關(guān)懷，使我能在__大酒店?duì)I銷部這個(gè)重要的崗位上工作。在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長(zhǎng)了起來(lái)，特別是__總找我談話后，使我深刻體會(huì)到我還有很多不足之處。因?yàn)闋I(yíng)銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

以下是我對(duì)本酒店的市場(chǎng)作出的一些分析：

一、目標(biāo)顧客定位不太標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)于狹窄?？偟目次覀兙频甑慕?jīng)營(yíng)狀況不是太好，沒(méi)有自己的特色，定位偏高，消費(fèi)者有點(diǎn)接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場(chǎng)，對(duì)本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)?？梢栽谄矫婷襟w上制作一整套的廣告宣傳計(jì)劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細(xì)節(jié)要加強(qiáng)，在回訪客人的同時(shí)，把征詢到的客人的意見(jiàn)和建議及時(shí)與各部門領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，逐步進(jìn)行完善提高，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，制定本年度的營(yíng)銷計(jì)劃。針對(duì)以上情況，我部將在2010年進(jìn)行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，鎖定目標(biāo)客戶，便于對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開(kāi)展工作提供了詳細(xì)的第一手資料;

2、進(jìn)行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來(lái)酒店的消費(fèi)情況，進(jìn)行調(diào)查，分析客戶的消費(fèi)檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進(jìn)行特殊和針對(duì)性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求。

對(duì)以前經(jīng)常來(lái)，現(xiàn)在很少了的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達(dá)到使其消費(fèi)的目的。通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個(gè)性化營(yíng)銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強(qiáng)儲(chǔ)值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

20__年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問(wèn)題。根據(jù)顧客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，努力完成全年銷售任務(wù)。創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界!迎來(lái)我們__大酒店真正的春天!

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告3在過(guò)去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：

一、對(duì)外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，20____年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開(kāi)，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。

____年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，____年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。

我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如____等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時(shí)在這一年里我們接待了____多家摩托車公司，____等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。

二、對(duì)內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、不足之處

1.對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少;

2.對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解;

3.在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問(wèn)題也不夠全面。

4.有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;

影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的店領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

____年是酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度是一年，也是我店?duì)I銷史上最為艱難的一年，若干五星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)，大小賓館飯店展開(kāi)了激烈的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來(lái)，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn)，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開(kāi)拓客戶市場(chǎng);雖然付出了艱辛的努力，但是實(shí)際經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差##多萬(wàn)元，沒(méi)有完成好全年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力開(kāi)創(chuàng)嶄新的營(yíng)銷局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假，沒(méi)有全程參與全年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶，繼續(xù)關(guān)注銷售市場(chǎng)，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，在此深表歉意!總結(jié)好過(guò)去才能創(chuàng)造好未來(lái)，下面我將一年來(lái)的工作簡(jiǎn)要作如下匯報(bào)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

一盡職盡責(zé)，努力拓展客房銷售市場(chǎng)。

____年，作為銷售主管的我，深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇剩中崾馗諼還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，我(與同事們)創(chuàng)新了營(yíng)銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)共同攜手開(kāi)展“機(jī)場(chǎng)酒店延伸服務(wù)”，分別制作機(jī)場(chǎng)及酒店宣傳廣告牌，在機(jī)場(chǎng)出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場(chǎng)免費(fèi)接、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場(chǎng)貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長(zhǎng)。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場(chǎng)口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會(huì)城市增加較多。

2總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié)，提高銷售工作成效。每月召開(kāi)銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)查找銷售工作中存在的問(wèn)題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營(yíng)思路，有依據(jù)、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道。

激勵(lì)員工搜集同行市場(chǎng)信息，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng)，爭(zhēng)取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長(zhǎng)35%，成為一大亮點(diǎn);組織開(kāi)展客戶大拜訪活動(dòng)，積極征求客戶意見(jiàn)，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪，使得過(guò)去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶;加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議____家，新簽協(xié)議占比超過(guò)____%。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶。

二抓好促銷，積極爭(zhēng)取餐飲銷售業(yè)績(jī)提升。

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過(guò)制作宴席宣傳噴繪、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場(chǎng)銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過(guò)一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長(zhǎng)，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo)，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績(jī)，同比增長(zhǎng)339%。同時(shí)，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動(dòng)餐飲銷售;另外，根據(jù)客戶反饋意見(jiàn)聯(lián)系租用增配麻將機(jī)，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長(zhǎng)4%。

三強(qiáng)化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、拜訪計(jì)劃表、電話拜訪周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書(shū)等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況，實(shí)施每周培訓(xùn);業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高。一年來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶最好的體驗(yàn)。

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告5尊敬的酒店領(lǐng)導(dǎo)：

從我到____大酒店工作以來(lái)，是____大酒店培養(yǎng)了我，我和____大酒店在風(fēng)雨中一路走來(lái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和關(guān)懷，使我能在____大酒店?duì)I銷部這個(gè)重要的崗位上工作。在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長(zhǎng)了起來(lái)，特別是____總找我談話后，使我深刻體會(huì)到我還有很多不足之處。因?yàn)闋I(yíng)銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

以下是我對(duì)本酒店的市場(chǎng)作出的一些分析：

一、目標(biāo)顧客定位不太標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)于狹窄?？偟目次覀兙频甑慕?jīng)營(yíng)狀況不是太好，沒(méi)有自己的特色，定位偏高，消費(fèi)者有點(diǎn)接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場(chǎng)，對(duì)本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)?？梢栽谄矫婷襟w上制作一整套的廣告宣傳計(jì)劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細(xì)節(jié)要加強(qiáng)，在回訪客人的同時(shí)，把征詢到的客人的意見(jiàn)和建議及時(shí)與各部門領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，逐步進(jìn)行完善提高，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，制定本的營(yíng)銷計(jì)劃。

針對(duì)以上情況，我部將在2010年進(jìn)行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，鎖定目標(biāo)客戶，便于對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開(kāi)展工作提供了詳細(xì)的第一手資料;

2、進(jìn)行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來(lái)酒店的消費(fèi)情況，進(jìn)行調(diào)查，分析客戶的消費(fèi)檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進(jìn)行特殊和針對(duì)性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求。

對(duì)以前經(jīng)常來(lái)，現(xiàn)在很少了的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達(dá)到使其消費(fèi)的目的。通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個(gè)性化營(yíng)銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強(qiáng)儲(chǔ)值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

第7篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

一、應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中因銷售商品、產(chǎn)品或者提供勞務(wù)而向購(gòu)貨單位或者接受勞務(wù)單位收款的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款一般包括銷售產(chǎn)品收入或者提供勞務(wù)收入、應(yīng)交的增值稅金、代購(gòu)買方墊付的費(fèi)用。廣義上的應(yīng)收賬款包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、資金成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本的增加。

二、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)影響分析

（一）對(duì)籌資活動(dòng)的影響

企業(yè)在資金不足，影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)會(huì)通過(guò)外部籌資來(lái)緩解資金壓力。企業(yè)籌資的方式主要是權(quán)益籌資和債務(wù)籌資。權(quán)益籌資通過(guò)發(fā)行股票的方式來(lái)籌集資金，這種籌資成本相對(duì)較高。債務(wù)籌資主要通過(guò)發(fā)行債券、銀行借款等方式來(lái)籌集資金，債務(wù)籌資雖然籌集成本相對(duì)較低，但是采用債務(wù)籌資會(huì)使企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率上升，增加企業(yè)的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)籌資活動(dòng)的影響表現(xiàn)在應(yīng)收賬款的存在可能會(huì)增加企業(yè)籌資活動(dòng)，增加企業(yè)的資金成本，增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響

企業(yè)將產(chǎn)品銷售出去，收回貨款，才能彌補(bǔ)之前的產(chǎn)品耗費(fèi)，有了資金的回流，企業(yè)就可以繼續(xù)采購(gòu)原材料，組織工人進(jìn)行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)。相反，如果企業(yè)的應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，企業(yè)的資金鏈就會(huì)斷裂，企業(yè)就沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)，企業(yè)可能會(huì)停工，造成產(chǎn)房和勞動(dòng)力的閑置。影響企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展。

（三）對(duì)投資活動(dòng)的影響

企業(yè)一個(gè)會(huì)計(jì)年度的利潤(rùn)不僅來(lái)自本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，對(duì)其他企業(yè)的投資收益也構(gòu)成了企業(yè)本年度的利潤(rùn)總額。應(yīng)收賬款會(huì)引起企業(yè)機(jī)會(huì)成本的增加，購(gòu)貨方收到產(chǎn)品，卻沒(méi)有及時(shí)將貨款支付給企業(yè)，相當(dāng)于占用了企業(yè)的資金，企業(yè)因此產(chǎn)生了機(jī)會(huì)成本。當(dāng)企業(yè)能夠按時(shí)收回貨款時(shí)，企業(yè)就能將閑置資金投入其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況較好的企業(yè)，獲取投資收益，來(lái)減少本企業(yè)虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的具體措施

（一）提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，減少賒銷方式

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，以買方市場(chǎng)為主，基于這樣的背景下，企業(yè)為了招攬消費(fèi)者，擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，降低庫(kù)存成本。企業(yè)不得不采取賒銷的措施。賒銷是造成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的根本原因。因此，企業(yè)應(yīng)該加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立自己的品牌，形成以賣方市場(chǎng)為主的格局。在賣方市場(chǎng)下，企業(yè)擁有主導(dǎo)權(quán)，可以選擇資信狀況好、拖欠貨款可能性較小的客戶進(jìn)行合作，在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，可以采用預(yù)收貨款的方式銷售產(chǎn)品，這樣不僅可以從根本上避免應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，還能提前獲得資金的使用權(quán)。

（二）利用現(xiàn)金折扣，制定積極的信用條件

現(xiàn)金折扣是銷貨企業(yè)為了鼓勵(lì)購(gòu)買方盡早付款而給予購(gòu)貨方的折扣，在多數(shù)情況下，購(gòu)貨方資金不緊張的情況下，會(huì)考慮享受現(xiàn)金折扣，因?yàn)榉艞壃F(xiàn)金折扣也是有成本的，給予購(gòu)貨方現(xiàn)金折扣會(huì)增加企業(yè)的銷售費(fèi)用，當(dāng)銷售費(fèi)用小于因應(yīng)收賬款而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)通過(guò)制定積極的信用條件來(lái)降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（三）做好賬齡分析工作

企業(yè)會(huì)計(jì)人員在企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額比較大的情況下，應(yīng)當(dāng)編制賬齡分析表，分析應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)收賬款的期限越長(zhǎng)，企業(yè)不能收回的可能性也就越大，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)分析應(yīng)收賬款歷年的收回情況，確定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)年限，當(dāng)某一筆應(yīng)收賬款達(dá)到此年限時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極追討，也可以通過(guò)支付一定比例的收?~費(fèi)用來(lái)收回應(yīng)收賬款。

（四）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

企業(yè)可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化成流動(dòng)性更強(qiáng)的應(yīng)收票據(jù)，在企業(yè)急需資金時(shí)，可以持應(yīng)收票據(jù)向銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)，雖然會(huì)因貼現(xiàn)減少應(yīng)收賬款的回收額，但是當(dāng)貼現(xiàn)利息小于因資金斷裂而給企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，此方法是可行的。還可以通過(guò)應(yīng)收賬款保險(xiǎn)的方式將壞賬帶來(lái)的主要成本轉(zhuǎn)嫁到第三方（保險(xiǎn)公司）。如果產(chǎn)品訂單金額很大，而且購(gòu)貨方采取賒銷方式且企業(yè)對(duì)購(gòu)貨方資信情況不了解的情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)要求購(gòu)貨方提供擔(dān)保，而且擔(dān)保方需具有償還此筆貨款的能力。這樣在購(gòu)貨方無(wú)力支付貨款時(shí)，可由擔(dān)保人承擔(dān)，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，可以有效降低企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（五）加強(qiáng)客戶的信用調(diào)查，建立信用機(jī)制

企業(yè)在與客戶簽訂購(gòu)貨合同時(shí)，應(yīng)多方打聽(tīng)購(gòu)貨方的信譽(yù)度，或者要求其出具銀行的信用報(bào)告，對(duì)于資信狀況不好的客戶，企業(yè)應(yīng)拒絕賒銷或者降低賒銷規(guī)模。對(duì)于有過(guò)合作的客戶，企業(yè)應(yīng)該做好資信記錄工作，根據(jù)歷史還款情況的記錄來(lái)做出提高賒銷規(guī)模還是降低賒銷規(guī)模的決定。

第8篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

第一部分:市場(chǎng)部的重要性

市場(chǎng)部其使命到底是什么？它為公司發(fā)展到底能起到什么作用？銷售為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營(yíng)銷為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略，會(huì)有足夠的市場(chǎng)調(diào)查及研究，然后對(duì)公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時(shí)開(kāi)展豐富多彩的推廣活動(dòng)，最終擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)市場(chǎng)。

市場(chǎng)部的職能就是為企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌及樹(shù)立企業(yè)形象，從而奪回對(duì)手的市場(chǎng)份額。因此，市場(chǎng)部是銷售的前端，也是銷售的過(guò)程，更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場(chǎng)部的重要性：

一、我們不是沒(méi)有足夠的信息，而是沒(méi)有第一時(shí)間掌握和利用信息

大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行及時(shí)的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時(shí)間把握客戶，了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)向。

二、不是我們展會(huì)不成交，而是我們展會(huì)不專業(yè)

銷售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，缺乏展示會(huì)組織的經(jīng)驗(yàn)，而導(dǎo)致我們的展會(huì)形式單一，氣氛低迷，無(wú)法觸及與會(huì)客戶的消費(fèi)激情，因此，更需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)打造銷售會(huì)，不能讓展會(huì)訂單成為口號(hào)。

三、不是我們信息不夠，而是信息沒(méi)有掌握在我們手上

頻繁的人員流動(dòng)，卻沒(méi)有留下足夠的信息來(lái)源，公司對(duì)業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致新進(jìn)人員重新開(kāi)拓市場(chǎng)耗費(fèi)大量人力財(cái)力。

四、不是業(yè)務(wù)員不聰明，而是沒(méi)有受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)

我們的業(yè)務(wù)員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)就直接背上資料跑市場(chǎng)，當(dāng)在市場(chǎng)上遇到各種問(wèn)題時(shí)，缺乏應(yīng)對(duì)措施，因此常常導(dǎo)致跑單。所以，必須打造專業(yè)強(qiáng)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì)，在了解足夠市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以后，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

五、不是我們不會(huì)創(chuàng)新，而是我們不了解世界在怎么變化

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不了解行業(yè)變化、閉門造車，只會(huì)被市場(chǎng)邊緣化，密切把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。

當(dāng)我們了解了作為市場(chǎng)部的重要性以后，更要確定設(shè)立市場(chǎng)部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價(jià)值，市場(chǎng)部的有效運(yùn)作主要有以下方面的實(shí)質(zhì)意義：

一、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，可以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，提高公司整體的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們目前的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段。銷售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺乏對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性與方向性研究、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制定了各種商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵(lì)政策、配件贈(zèng)送等等，大大的增加了經(jīng)營(yíng)成本。銷量完全依靠銷售人員的個(gè)人能力，人力成本不斷的增加，公司無(wú)論是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外都非常的被動(dòng)。而這些問(wèn)題正是因?yàn)槲覀冎恢匾暿袌?chǎng)需求所致。而建立市場(chǎng)部，我們就可以將原有的被動(dòng)局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為導(dǎo)向，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、策略整合，針對(duì)不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場(chǎng)帶動(dòng)銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢(shì)。

二、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，可以更好地搞好市場(chǎng)調(diào)研工作。

目前我們的銷售部門對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的力度不夠，從而面前市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，時(shí)常不能做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)推斷，對(duì)市場(chǎng)需求的總量和市場(chǎng)成長(zhǎng)性方面作一些簡(jiǎn)略預(yù)測(cè)。當(dāng)市場(chǎng)部有效運(yùn)作后，市場(chǎng)部將市場(chǎng)調(diào)研作為公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測(cè)，又重視競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查，公司隨時(shí)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。

三、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，有利于公司提高經(jīng)營(yíng)組合運(yùn)用的能力。

所謂公司經(jīng)營(yíng)組合是將各種可利用的經(jīng)營(yíng)手段相互配合起來(lái)運(yùn)用，以達(dá)到我們經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這些經(jīng)營(yíng)手段包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開(kāi)展工作，不能全面地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)組合。

第9篇：銷售部經(jīng)營(yíng)分析范文

定單失真的原因分析

定單失真的原因有以下幾個(gè)方面：

市場(chǎng)供求關(guān)系的變化而導(dǎo)致的定單失真

這種狀況下定單失真的本質(zhì)在于長(zhǎng)期地實(shí)行“以產(chǎn)定銷”的思路，尤其當(dāng)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的情況下，只要企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就能賣掉，此時(shí)企業(yè)還沒(méi)有定單的概念，因此企業(yè)將精力全部放于生產(chǎn)方面。實(shí)際上，在供不應(yīng)求的狀況下，企業(yè)并不是沒(méi)有庫(kù)存，而是較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)掩蓋了庫(kù)存。企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，會(huì)在倉(cāng)庫(kù)里積壓幾個(gè)月，但是幾個(gè)月后又被處理調(diào)。如果在業(yè)績(jī)較好的時(shí)候就未雨綢繆，加強(qiáng)對(duì)庫(kù)存的管理，利潤(rùn)會(huì)更高。一旦市場(chǎng)供求關(guān)系由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇?，企業(yè)的高額庫(kù)存就像原本處于深水中的石頭，隨著水位的下降而暴露無(wú)疑。2001年的中國(guó)空調(diào)行業(yè)形成的高庫(kù)存是這方面一個(gè)真實(shí)的寫照。

按定單生產(chǎn)或以銷定產(chǎn)狀況下的定單失真

企業(yè)的理念由“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)榘炊▎紊a(chǎn)后，定單失真的狀況表現(xiàn)的就比較明顯了。定單是由分公司的銷售人員提報(bào)的，定單的準(zhǔn)確率是確保零庫(kù)存的一個(gè)關(guān)鍵的因素，從主觀方面分析，分公司的銷售人員會(huì)將銷售業(yè)績(jī)作為其主項(xiàng)考核指標(biāo)，而將定單的提報(bào)作為工作中的輔項(xiàng)由銷售內(nèi)勤代填報(bào)，銷售內(nèi)勤不會(huì)也不可能將定單填報(bào)準(zhǔn)確；同時(shí)分公司的銷售人員在與經(jīng)銷商溝通時(shí)，會(huì)將回款以及銷售額作為溝通的主要目標(biāo)，而在定單溝通方面所付出的努力較少；從客觀方面進(jìn)行分析，產(chǎn)品的周期越來(lái)越短，同時(shí)，市場(chǎng)的變化越來(lái)越快，由定單到定單的滿足，需要有時(shí)間差，這就有可能當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)時(shí)，市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。因此，盡管總部在沒(méi)有接到定單時(shí)不生產(chǎn)，保證了總部的零庫(kù)存，但是分公司的庫(kù)存卻不是零，因此公司仍然達(dá)不到零庫(kù)存。同時(shí)，在按訂單生產(chǎn)的狀況下，總部為了防止定單不準(zhǔn)確而導(dǎo)致缺貨情況的發(fā)生，生產(chǎn)部門、計(jì)劃部門也會(huì)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)而提前生產(chǎn)部分型號(hào)的產(chǎn)品，試想，整天在一線打打殺殺的分公司經(jīng)理提報(bào)的定單都不準(zhǔn)確，與市場(chǎng)相距遙遠(yuǎn)的部門所做的規(guī)劃怎么可能不形成庫(kù)存呢？

職能部門之間的壁壘而導(dǎo)致的定單失真

在企業(yè)管理的實(shí)踐中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到高層領(lǐng)導(dǎo)倡導(dǎo)各職能管理的干部從企業(yè)整體利益的角度來(lái)看待自己部門的工作，這是一句人人都會(huì)說(shuō)，人人都明白的一個(gè)道理，但人人都做不到是一個(gè)事實(shí)。主觀上是干部們往往對(duì)企業(yè)的整體利益認(rèn)識(shí)不足，彼得圣吉教授在他的名著《第五項(xiàng)修煉》中一再?gòu)?qiáng)調(diào)：職能主管在工作中是不可能學(xué)會(huì)系統(tǒng)知識(shí)的；客觀上是干部們各有其工作立場(chǎng)，或另外為了領(lǐng)導(dǎo)的要求，往往不得不做出對(duì)局部有利而對(duì)整體有害的事情。對(duì)定單最為關(guān)注的人員是銷售部門的人員，但是定單的實(shí)現(xiàn)卻需要生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、采購(gòu)部門等的配合，而這些部門在看待定單的問(wèn)題上與銷售部門是不一致的：生產(chǎn)部門所關(guān)注的是總體產(chǎn)量以及生產(chǎn)的平穩(wěn)性，目前的薪酬體系加強(qiáng)了部門間的各自為政。對(duì)生產(chǎn)部門考核的仍然是以產(chǎn)量為主的指標(biāo)，在滿足銷售部門定單的方面并沒(méi)有太高的要求，生產(chǎn)部門仍然按照總體產(chǎn)量的完成情況來(lái)拿薪水。這也就意味著生產(chǎn)部門與銷售部門沒(méi)有形成嚴(yán)格的咬合關(guān)系，而同樣的，采購(gòu)部門與生產(chǎn)部門也沒(méi)有形成咬合關(guān)系。導(dǎo)致銷售人員下達(dá)訂單后，或者定單滿足的周期過(guò)長(zhǎng)、或者不會(huì)很好地得到滿足，長(zhǎng)期下去，導(dǎo)致各部門人員對(duì)定單的重視程度不斷下降，進(jìn)而將定單視為一項(xiàng)應(yīng)付性的工作，既使銷售人員所提報(bào)的定單是準(zhǔn)確的，也得不到滿足，定單依然失真。

提高定單準(zhǔn)確率的對(duì)策

從對(duì)定單不準(zhǔn)確的原因分析方面來(lái)看，對(duì)于由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而導(dǎo)致的庫(kù)存這種狀況企業(yè)基本上達(dá)到共識(shí)：目前絕大多數(shù)行業(yè)都處于供求平衡或供大于求的市場(chǎng)格局，“以產(chǎn)定銷”的思路不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，因此，按定單生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇；在按定單生產(chǎn)的狀況下，定單應(yīng)該由各分公司銷售人員提報(bào)，原因是銷售人員處于市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)了解程度最高，如果定單由其它非市場(chǎng)部門的人員提報(bào)，注定是不準(zhǔn)確的。因此，提高定單準(zhǔn)確率所需要解決的核心問(wèn)題包括兩方面，一方面是如何建立一套激勵(lì)機(jī)制對(duì)分公司的銷售人員提報(bào)定單的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核，另一方面是建立一套機(jī)制使得定單在各個(gè)部門傳遞的過(guò)程中得到既快又好的滿足。為了做到這兩點(diǎn)，可以采取的措施如下：

使用資源存折法對(duì)分中心經(jīng)理提報(bào)定單進(jìn)行考核激勵(lì)

從理論上而言，激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的個(gè)體，也就是說(shuō)，只有將員工轉(zhuǎn)變?yōu)槭苤贫纫龑?dǎo)與控制的“利潤(rùn)中心”，才是效率最高的模式。資源存折法正是基于這一點(diǎn)而提出的。

為了完成一定的工作，處于每一個(gè)崗位的人員都需要利用一定的資源實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)出，因此，我們可以將資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表三表虛擬整合為對(duì)每位員工進(jìn)行考核的表格，稱之為“資源存折”，收入在資源存折上表現(xiàn)為正項(xiàng)，費(fèi)用、成本等列支為負(fù)項(xiàng)，年末正負(fù)相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，然后該員工可以按照一定的比例進(jìn)行提成。按照這種思路，我們可以將銷售人員實(shí)現(xiàn)的銷售額作為其收入，而將產(chǎn)品成本、庫(kù)存費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、廣告費(fèi)用、政策費(fèi)用、工資費(fèi)用、辦公費(fèi)用、利息費(fèi)用等作為經(jīng)營(yíng)成本，年終正負(fù)相抵后的剩余項(xiàng)扣除所得稅就是銷售人員經(jīng)營(yíng)的成果，并據(jù)此按照一定的比例享受相應(yīng)的利潤(rùn)。

在上述方法下，庫(kù)存費(fèi)用被單獨(dú)列支出來(lái)，銷售人員為了得到更高的利潤(rùn)，就要提高定單的準(zhǔn)確性，如果因?yàn)槎▎尾粶?zhǔn)確而帶來(lái)的高庫(kù)存銷售人員是要付出高額代價(jià)的。因此，銷售人員會(huì)將定單工作視為一項(xiàng)主項(xiàng)工作，在下定單前，認(rèn)真地與客戶就型號(hào)、數(shù)量等方面進(jìn)行溝通，直至達(dá)成一致意見(jiàn)并由客戶在定單上簽字或交納一定的準(zhǔn)備金；同時(shí)，銷售人員還要研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，確定當(dāng)?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品及賣點(diǎn)，確保當(dāng)產(chǎn)品入庫(kù)后一個(gè)月或更短的時(shí)間內(nèi)被消化掉；另外為了達(dá)到高的定單準(zhǔn)確率，銷售人員還要對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究，以確定企業(yè)未來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的方向。對(duì)于企業(yè)而言，只有收到銷售人員的訂單，才能進(jìn)行生產(chǎn)。因此，資源存折法使企業(yè)按訂單進(jìn)行生產(chǎn)，從而有利于企業(yè)零庫(kù)存的形成，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。

從上述過(guò)程可以看出，資源存折法對(duì)銷售人員的激勵(lì)有雙重含義：第一，自我激勵(lì)。因?yàn)樵谫Y源存折法下，銷售人員是作為經(jīng)營(yíng)者出現(xiàn)的，作為一名經(jīng)營(yíng)者所帶來(lái)的成就感是任何金錢激勵(lì)所不能比擬的；第二，利潤(rùn)激勵(lì)。因?yàn)殇N售人員收入的多少取決于年末存折中的利潤(rùn)情況，因此，銷售人員會(huì)最大限度地少用資源，最大限度地控制庫(kù)存，保證定單的準(zhǔn)確性，從而達(dá)到更高的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

使用市場(chǎng)鏈機(jī)制確保定單及時(shí)有效進(jìn)而提高準(zhǔn)確率

市場(chǎng)鏈機(jī)制的原理是：打破原有組織的平衡，使各個(gè)部門、各個(gè)崗位之間形成了相互咬合的鏈條關(guān)系。由于每一個(gè)崗位都有與其接口的部門：作為下一崗位的產(chǎn)品供應(yīng)商，同時(shí)又是上一崗位的客戶，以此可以形成內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制。市場(chǎng)鏈條的起始處為銷售部門的定單，定單進(jìn)入生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門緊接著對(duì)采購(gòu)部門下達(dá)采購(gòu)訂單。結(jié)合資源存折法，生產(chǎn)部門的各個(gè)崗位也是利潤(rùn)中心，其收入來(lái)源于銷售部門的定單，銷售部門沒(méi)有定單，生產(chǎn)部門就沒(méi)有收入，生產(chǎn)部門收入的高低取決于其對(duì)銷售部門定單的滿足情況；采購(gòu)部門的收入來(lái)源于生產(chǎn)部門的定單，其收入的高低同樣取決于對(duì)生產(chǎn)部門定單的滿足情況。通過(guò)市場(chǎng)鏈機(jī)制，打破部門之間各自為政的局面，使部門之間、同一部門內(nèi)部各崗位之間形成市場(chǎng)――客戶關(guān)系。于是，所有的部門工作的中心都在定單的滿足方面，避免了部門之間的各自為政而導(dǎo)致的對(duì)定單不重視情形的發(fā)生。同時(shí)，市場(chǎng)鏈機(jī)制還可以起到過(guò)程管理的作用：例如，起初，從銷售人員下定單到定單的滿足可能需要一個(gè)月的時(shí)間，生產(chǎn)部門完成定單的及時(shí)性也是其收入高低的一個(gè)重要因素，為了提高收入，生產(chǎn)部門會(huì)盡快滿足定單，采購(gòu)部門也會(huì)盡快的滿足生產(chǎn)部門的需求，從而使定單從下達(dá)到滿足的時(shí)間逐漸的縮短，進(jìn)而各自崗位的利潤(rùn)得到提高。