貿(mào)易公司資金需求精選(九篇)

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第1篇：貿(mào)易公司資金需求范文

論文摘要：本文通過對(duì)服裝貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)架和盈利模式三個(gè)方面的分析，基本解釋了服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式，并結(jié)合現(xiàn)有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給出若干種可能的變化，以及公司進(jìn)一步發(fā)展可供采取的方向策略，其別強(qiáng)調(diào)加大產(chǎn)品款式開發(fā)設(shè)計(jì)能力和提升流程效率是今后服裝貿(mào)易公司提升自我生存競(jìng)爭(zhēng)力的重要發(fā)展方向。

紡織服裝行業(yè)是中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)，也是出口大類。在中國(guó)的服裝品出口貿(mào)易方式中，通過貿(mào)易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿(mào)易公司有內(nèi)資的，也有外資在華設(shè)立的。本文就從業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、盈利分析等方面對(duì)服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，供業(yè)內(nèi)外認(rèn)識(shí)參考。

一、業(yè)務(wù)流程分析及變化

(一)業(yè)務(wù)流程分析

在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國(guó)內(nèi)合適的工廠轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)項(xiàng)目流程的運(yùn)作，包括款式設(shè)計(jì)確認(rèn)、樣品成衣審核、商務(wù)簽單、收付款及交付貨運(yùn)等，完成全部的項(xiàng)目運(yùn)作。以項(xiàng)目管理的角度，業(yè)務(wù)流程可大致分為三個(gè)階段：

第一階段：對(duì)等樣確認(rèn)。客戶向貿(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個(gè)需求有時(shí)為文檔形式(1ib裝結(jié)構(gòu)圖，尺寸表和簡(jiǎn)單的文字描述)，有時(shí)以一個(gè)實(shí)際的樣品做為參照，要求基于此款基礎(chǔ)上仿制或改制做出對(duì)等樣。貿(mào)易商會(huì)安排內(nèi)部的打樣人員制作樣衣，對(duì)于沒有打樣問的貿(mào)易商，會(huì)直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時(shí)給出此單的一個(gè)意向報(bào)價(jià)。一般樣衣的制作數(shù)量2—3件左右，客戶、貿(mào)易公司、工廠各留一件用于評(píng)估和款式細(xì)節(jié)討論溝通。此階段客戶主要考察款式設(shè)計(jì)能力。若客戶不滿意樣衣，會(huì)要求再制作一次樣衣以確認(rèn)；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會(huì)與貿(mào)易商商討確認(rèn)正式款式并討論商務(wù)條款。當(dāng)然，若報(bào)價(jià)離客戶期望差距過大也會(huì)導(dǎo)致跑單。

第二階段：產(chǎn)前樣確認(rèn)及訂單確認(rèn)。此階段一方面，客戶與貿(mào)易公司之間要基于對(duì)樣衣的審核評(píng)估，達(dá)成對(duì)批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對(duì)生產(chǎn)樣衣的評(píng)估依據(jù)；同時(shí)客戶也會(huì)基于貿(mào)易公司的初步報(bào)價(jià)就商務(wù)條款不斷溝通并在此階段達(dá)成比較一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價(jià)格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠之間也在同步進(jìn)行類似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評(píng)估；價(jià)格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達(dá)。如雙方不能達(dá)成一致，貿(mào)易公司會(huì)在交期允許的條件下及時(shí)更換工廠。

此階段的目的主要是評(píng)估工廠批量生產(chǎn)時(shí)成衣是否與需求一致及商務(wù)條款是否能達(dá)成一致。該階段的結(jié)束以客戶與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認(rèn)、封樣，以及客戶給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標(biāo)志。若任意一個(gè)條件無法滿足均不能結(jié)束。如果是因?yàn)闃右聼o法確認(rèn)，貿(mào)易公司通常會(huì)迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因?yàn)樯虅?wù)問題貿(mào)易公司會(huì)一直就商務(wù)細(xì)節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對(duì)工廠的下單為止，否則會(huì)取消訂單，終止項(xiàng)目。

第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶方的生產(chǎn)樣衣確認(rèn)，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿(mào)易公司同時(shí)會(huì)向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產(chǎn)進(jìn)度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運(yùn)輸(國(guó)際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。

上述三個(gè)階段定義，基于順利和無意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，最后的催收付款經(jīng)常問隔比較長(zhǎng)，有時(shí)也可另定義為一個(gè)階段。此外，難免會(huì)有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類情況時(shí)，需要業(yè)務(wù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、甚至法律方面的人手參加，重新定義項(xiàng)目目標(biāo)。

(二)實(shí)踐中的幾種變化　業(yè)務(wù)流程在每一個(gè)公司都不可能完全相同，這是因?yàn)楦鱾€(gè)公司在各經(jīng)營(yíng)要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構(gòu)成、客戶關(guān)系及渠道、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類、自身能力等。一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的公司，其業(yè)務(wù)流程必然是基于該公司的經(jīng)營(yíng)要素現(xiàn)狀，在嚴(yán)謹(jǐn)和效率兩個(gè)方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個(gè)大致的基本流程。在實(shí)踐中，會(huì)有以下幾種變化。

1．在對(duì)等樣確認(rèn)階段，若貿(mào)易公司預(yù)先準(zhǔn)備若干款式的樣衣，請(qǐng)客戶選擇，即變客戶開發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務(wù)人員定期請(qǐng)買家到公司看款，選中后可直接開始進(jìn)人第二階段的合作。

2．同樣，對(duì)于對(duì)等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報(bào)價(jià)，或轉(zhuǎn)合作工廠打樣自己報(bào)價(jià)。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準(zhǔn)確估價(jià)控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動(dòng)權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。

3．有的貿(mào)易公司在其合作工廠在批量制作成衣時(shí)，生產(chǎn)所需面料不是由工廠方面自行采購(gòu)的，而是由貿(mào)易公司采購(gòu)后供應(yīng)工廠的。貿(mào)易公司在拿到客戶的正式訂單后，會(huì)啟動(dòng)生產(chǎn)用面料的采購(gòu)并協(xié)調(diào)供應(yīng)合作工廠。出現(xiàn)這種情況的原因一般來說幾個(gè)因素：一是海外客戶指定的進(jìn)口面料，工廠沒有能力采購(gòu)；或貿(mào)易商有便宜的渠道和貨源，自行采購(gòu)可以降低整個(gè)項(xiàng)目的成本；或貿(mào)易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時(shí)也有工廠因經(jīng)營(yíng)資金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的檢驗(yàn)工作，對(duì)于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來說，會(huì)派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗(yàn)。而有的公司，會(huì)將交付檢驗(yàn)外包給第三方檢測(cè)公司，由檢測(cè)公司判定是否達(dá)到合同約定的交付質(zhì)量要求。

二、組織架構(gòu)建設(shè)及變化發(fā)展

(一)基本參考架構(gòu)　從上面的流程描述中，可以看到一點(diǎn)：無論是客戶與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國(guó)內(nèi)工廠之間，工作交流通常都包含兩個(gè)方面，即樣衣制作檢驗(yàn)方面的技術(shù)類和商榷具體交易條款的商務(wù)類。所以技術(shù)類和商務(wù)類人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門。對(duì)于有設(shè)計(jì)能力的貿(mào)易公司來說，其組織架構(gòu)大致可分四塊(部門)：業(yè)務(wù)部門、技術(shù)質(zhì)量部門、設(shè)計(jì)部門，以及行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等綜合平臺(tái)部門。其中各個(gè)部門和崗位的職責(zé)大致如下：

業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司所有業(yè)務(wù)的完整業(yè)務(wù)流程，包括與客戶、工廠間的商務(wù)合同，交期價(jià)格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財(cái)務(wù)進(jìn)行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個(gè)最小業(yè)務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)部的人員配置中，一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目的從開始到最后結(jié)束的所有的對(duì)外商務(wù)和對(duì)內(nèi)的工作進(jìn)度協(xié)調(diào)，確認(rèn)，保證從意向、訂單開始，能按計(jì)劃交付并回收所有貨款。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有項(xiàng)目的總體關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的監(jiān)控，并分配給業(yè)務(wù)員合理的項(xiàng)目。一般一個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)做好幾個(gè)項(xiàng)目。分配的原則基于工作量飽滿，同時(shí)項(xiàng)目效率盡可能高?；谝患铱蛻舻亩鄠€(gè)單子，一般被安排同一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，或者按產(chǎn)品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項(xiàng)目由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

技術(shù)質(zhì)量部：負(fù)責(zé)樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗(yàn)包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及安全環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實(shí)踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會(huì)相應(yīng)的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復(fù)制作多次，對(duì)等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過QA的檢驗(yàn)確認(rèn)后，才敢放行讓工廠量產(chǎn)。另外，對(duì)工廠的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會(huì)安QC人員到工廠驗(yàn)貨，或委托第三方的檢測(cè)行負(fù)責(zé)驗(yàn)貨。設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)依據(jù)一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來說每一個(gè)設(shè)計(jì)師都要加入一個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)戶的下單習(xí)慣和款式風(fēng)格，在其每季下單之前預(yù)先設(shè)計(jì)，樣，準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師的人力資源與項(xiàng)目間的調(diào)，技術(shù)培訓(xùn)，共同設(shè)計(jì)要素資源的掌握與分配等。行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等：這些是一個(gè)公司的基本配支撐部門。．

(二)組織結(jié)構(gòu)的變化與發(fā)展　上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)體現(xiàn)了矩陣式架構(gòu)的基本概。即以業(yè)務(wù)部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個(gè)個(gè)具體業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，完成一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。

一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)不是僵死的，是會(huì)隨著外部條件、身發(fā)展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于發(fā)展機(jī)會(huì)的不同，各個(gè)部分的成長(zhǎng)程度不同，也會(huì)導(dǎo)致織結(jié)構(gòu)的變化。這個(gè)變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量成長(zhǎng)遠(yuǎn)超過其他業(yè)務(wù)時(shí)而剝離成為單獨(dú)的部門。具體到對(duì)于服裝貿(mào)易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設(shè)計(jì)部門：常見于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別尚不穩(wěn)定，或因合作的國(guó)內(nèi)工廠本身有設(shè)計(jì)實(shí)力的。同時(shí)有QA和QC部門：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負(fù)責(zé)產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認(rèn)，Qc負(fù)責(zé)量產(chǎn)中和出貨時(shí)的質(zhì)量檢驗(yàn)。有的貿(mào)易公司因業(yè)務(wù)量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量部分為QA和QC兩個(gè)部門。

另有單獨(dú)的某個(gè)產(chǎn)品部門：在公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，可能有某一單類產(chǎn)品發(fā)展很快，業(yè)務(wù)量逐步加大，此時(shí)通常將參與此類產(chǎn)品的各個(gè)部門的相關(guān)人員抽調(diào)出來，就此產(chǎn)品組建單獨(dú)的部門，一般為內(nèi)部獨(dú)立核算的事業(yè)部性質(zhì)(Bu)；支撐部門的外包與強(qiáng)化：有些小型的貿(mào)易公司，會(huì)將支撐部分的一些工作外包，比如會(huì)計(jì)外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。

但有些公司，也會(huì)強(qiáng)化一些運(yùn)營(yíng)支撐部門，比如公司的IT系統(tǒng)。有的公司對(duì)IT部門投入較大的力度予以建設(shè)，為公司的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提供強(qiáng)有力的支撐保證，在這樣的IT系統(tǒng)上，經(jīng)理層能隨時(shí)看到項(xiàng)目的具體進(jìn)展和每個(gè)人完成工作的情況，每個(gè)員工都能看到項(xiàng)目的最新進(jìn)展和需求，以及自己要在何時(shí)完成何事，使得項(xiàng)目的推進(jìn)得到很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｕ吓c記錄追蹤。

三、基本盈利方式分析

(一)進(jìn)出價(jià)差

這是貿(mào)易公司的最基本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平均進(jìn)出價(jià)差，基本上就是其年度經(jīng)營(yíng)毛利了(未計(jì)運(yùn)營(yíng)成本的)。目前在中國(guó)大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進(jìn)出價(jià)差大概在1O％——15％之問，少數(shù)可達(dá)到2O％。一般高端品牌服裝的價(jià)差會(huì)大一些，低端的則反之。

(二)帳期差

不少已經(jīng)有一定運(yùn)營(yíng)時(shí)間和穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額的貿(mào)易公司，會(huì)在對(duì)內(nèi)和對(duì)外的收付款的時(shí)間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時(shí)，會(huì)收取10％～20％的預(yù)付款，而轉(zhuǎn)單下給國(guó)內(nèi)工廠的時(shí)候，往往沒有預(yù)付款。工廠完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶后，客戶給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個(gè)月后。而貿(mào)易公司對(duì)國(guó)內(nèi)工廠，則經(jīng)常是交貨后1—3個(gè)月才付款。比如，一個(gè)20人左右的貿(mào)易公司，每月的營(yíng)業(yè)額如果有200萬元，按帳期差2個(gè)月計(jì)算，則每個(gè)月會(huì)多出400萬元在貿(mào)易公司的帳戶上。這些錢對(duì)貿(mào)易公司的運(yùn)營(yíng)提供了不少便利，可以做一些短期的進(jìn)出口項(xiàng)目盈利，甚至直接進(jìn)行短期的金融類投資獲利。

四、發(fā)展之道

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，如逆水行舟，不進(jìn)則退，如何不斷的發(fā)展，是每個(gè)公司都關(guān)心的問題。對(duì)于一個(gè)在經(jīng)營(yíng)中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實(shí)踐中總結(jié)，可關(guān)注的是以下幾個(gè)方面：

(一)提升業(yè)務(wù)量　在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡(jiǎn)便的思路，通過加強(qiáng)營(yíng)銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關(guān)展會(huì)等來提升業(yè)務(wù)量。這個(gè)方法常見于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對(duì)于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務(wù)部門和其他職能部門的人員配置達(dá)到一定的均衡關(guān)系，簡(jiǎn)單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長(zhǎng)，而在實(shí)踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發(fā)展方法。

(二)加大差價(jià)　加大差價(jià)，一方面是盡量尋找有信譽(yù)的能出高價(jià)的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價(jià)格壓低或以保障給單量的長(zhǎng)期協(xié)議方式、或代購(gòu)面料、持續(xù)尋找新的可低價(jià)供貨者工。目前服裝的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，已經(jīng)非常開放和充分競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)易公司之間、工廠之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格大多比較透明，加大差價(jià)的方法給貿(mào)易公司所帶來的利潤(rùn)增加已經(jīng)非常有限。

(三)提升產(chǎn)品開發(fā)能力　服裝是非常感性的消費(fèi)產(chǎn)品，一個(gè)好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場(chǎng)的購(gòu)買欲望和購(gòu)買力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時(shí)產(chǎn)品過時(shí)也很快。這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，依靠客戶定樣啟動(dòng)項(xiàng)目的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度自然偏慢。有些貿(mào)易公司在競(jìng)爭(zhēng)中初步站穩(wěn)后，即開始產(chǎn)品開發(fā)能力的建設(shè)。

這樣做有兩個(gè)好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場(chǎng)的脈搏，及時(shí)推出適合市場(chǎng)口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復(fù)變化的特點(diǎn)，貿(mào)易公司保留曾經(jīng)做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料(圖檔、供應(yīng)商、料單、價(jià)格交期等信息)，當(dāng)有再流行趨勢(shì)時(shí)或風(fēng)格和新客戶類似時(shí)，也能吸引客戶及時(shí)下單。產(chǎn)品開發(fā)做得好的公司，會(huì)定時(shí)邀請(qǐng)客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時(shí)也大大維護(hù)了客戶對(duì)自己的依賴和忠誠(chéng)度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營(yíng)銷成本。

(四)提高業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率　現(xiàn)代制造業(yè)，拼的是物流和供應(yīng)鏈管理。對(duì)于服裝行業(yè)來說，更需要廠商對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)和供貨能力。有一定規(guī)模的貿(mào)易公司，更會(huì)在業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率上下功夫，縮短訂單交付的時(shí)間，加快投資回報(bào)周期。一年多做一個(gè)回合，年度的利潤(rùn)率就多一個(gè)回合的利潤(rùn)率。要提高運(yùn)作效率，必須持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部以及與上下游的業(yè)務(wù)流程，而一個(gè)好的IT系統(tǒng)是業(yè)務(wù)流程的強(qiáng)大支持。

第2篇：貿(mào)易公司資金需求范文

前言

面臨近十年以來鐵礦石供不應(yīng)求的局面，中國(guó)鋼鐵企業(yè)經(jīng)歷了鐵礦石供應(yīng)緊張，被動(dòng)高價(jià)采購(gòu)等一系列壓力，同時(shí)鋼材市場(chǎng)供大于求的局面迫使其為了謀求發(fā)展和實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，中國(guó)鋼鐵企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易公司―鋼鐵企業(yè)采購(gòu)進(jìn)口原燃料主責(zé)單位（以下簡(jiǎn)稱鋼企國(guó)貿(mào)公司）紛紛開展國(guó)際鐵礦貿(mào)易。

一、在供不應(yīng)求求市場(chǎng)條件下鋼鐵企業(yè)開展國(guó)鐵礦貿(mào)易的優(yōu)勢(shì)

與普通貿(mào)易公司相比，鋼企國(guó)貿(mào)公司從事國(guó)際鐵礦貿(mào)易主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

1.依托鋼鐵企業(yè)的需求，具有很多現(xiàn)成的進(jìn)口鐵礦貿(mào)易資源

由于中國(guó)的很多鋼鐵企業(yè)原建設(shè)初期的設(shè)計(jì)規(guī)模是依據(jù)其附近的鐵礦資源建設(shè)而成，所以大部分的中國(guó)鋼鐵企業(yè)的初始規(guī)模較小，經(jīng)過二十世紀(jì)末到二十一世紀(jì)初中國(guó)鋼鐵大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，中國(guó)的鋼鐵企業(yè)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的對(duì)外依存度不斷增加，有的甚至達(dá)到85%以上。近十年來， 大部分中國(guó)鋼企國(guó)貿(mào)公司積累了豐富的進(jìn)口鐵礦資源。

2.需大于供的市場(chǎng)為鐵礦資源豐富的鋼鐵企業(yè)從事鐵礦貿(mào)易，提供了有利的貿(mào)易時(shí)機(jī)

3.以鋼鐵主業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)為依托，為鐵礦銷售提供了有利的技術(shù)后盾

在鋼鐵企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)的過程中，強(qiáng)勁的鋼材價(jià)格使得鋼鐵企業(yè)為了滿足鋼鐵擴(kuò)產(chǎn)要求，多渠道地獲取各種進(jìn)口塊礦、進(jìn)口燒結(jié)礦、進(jìn)口球團(tuán)（酸性、自熔性和堿性的）、甚至對(duì)鋼鐵冶煉過程中產(chǎn)生的氧化物都有進(jìn)口采購(gòu)，在高爐操作人員積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也為鋼企國(guó)際貿(mào)易公司開展國(guó)際鐵礦的銷售提供了有利的技術(shù)支持。

在鐵礦供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，鐵礦資源理所當(dāng)然地成為鐵礦貿(mào)易的價(jià)值流中能給用戶帶來最大價(jià)值增值的來源。

二、國(guó)際鐵礦市場(chǎng)形勢(shì)正在發(fā)生變化

自2014年鐵礦市場(chǎng)的供需形勢(shì)隨著世界四大鐵礦供應(yīng)商的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)，加上中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能力過剩，各鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能維持在80-85%產(chǎn)能，使得世界鐵礦石的供需出現(xiàn)了平衡，到2014年底2015年初將會(huì)出現(xiàn)鐵礦供大于求的局面。

三、在供過于求的鐵礦市場(chǎng)條件下，鋼企國(guó)貿(mào)公司鐵礦貿(mào)易價(jià)值流流程的再造

2014年5月以來，鋼貿(mào)商隨著國(guó)家銀監(jiān)會(huì)對(duì)貿(mào)易融資的一系列嚴(yán)格審核政策出臺(tái)，一部分鋼貿(mào)商企業(yè)也會(huì)退出國(guó)際鐵礦貿(mào)易的供應(yīng)鏈，而鋼企國(guó)貿(mào)公司的鐵礦貿(mào)易將如何利用其優(yōu)勢(shì)為最終用戶提供更好的服務(wù)價(jià)值將是鋼鐵企業(yè)鐵礦貿(mào)易中應(yīng)著重關(guān)注和改進(jìn)的方向。上世紀(jì)末以來，中國(guó)鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)中吸收了很多先進(jìn)的精益生產(chǎn)管理理念，價(jià)值流就是手段之一。將價(jià)值流的概念引入國(guó)際鐵礦貿(mào)易實(shí)務(wù)操作中，使實(shí)物流、信息流和時(shí)間（效率）管理相結(jié)合。

近10年以來，由于鐵礦海運(yùn)貿(mào)易量超過全球鐵礦貿(mào)易總量的90%，海運(yùn)鐵礦貿(mào)易已成為國(guó)際鐵礦貿(mào)易的主要模式，所以我們?cè)诖艘院＿\(yùn)鐵礦貿(mào)易為例加以說明。

1.鐵礦貿(mào)易（海運(yùn)為例）的實(shí)物流程

2.鐵礦貿(mào)易（海運(yùn)為例）的信息流程

研究實(shí)物流的過程同時(shí)，充分提供信息流，利用現(xiàn)代化的信息傳播工具如智能手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，建立起信息資源平臺(tái)，從而使推銷員通過信息流提高用戶對(duì)信息的獲取、挑選、合成、理解和利用所帶來的貿(mào)易價(jià)值增值機(jī)會(huì)。

3.在鐵礦貿(mào)易過程中，信息流對(duì)實(shí)物流的作用

（1）加強(qiáng)對(duì)實(shí)物流的協(xié)調(diào)管理，從而實(shí)現(xiàn)鐵礦貿(mào)易中協(xié)同作用

根據(jù)價(jià)值鏈創(chuàng)始人哈佛商學(xué)院的邁克爾?波特教授的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，鐵礦貿(mào)易企業(yè)能將與鐵礦有關(guān)的資源集中起來，是鐵礦貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。集中度越高，協(xié)同效應(yīng)越強(qiáng)，貿(mào)易效率就越高。

（2）促進(jìn)實(shí)物價(jià)值流增值

實(shí)物貿(mào)易流向所需要的時(shí)間是一定的，如澳大利亞鐵礦運(yùn)到中國(guó)要15天，在貿(mào)易過程中，相應(yīng)的單據(jù)流轉(zhuǎn)根據(jù)貿(mào)易中間環(huán)節(jié)的多少到達(dá)用戶的時(shí)間各異。為了不影響實(shí)物到貨后的提貨手續(xù)，通過信息流的再造如各貿(mào)易環(huán)節(jié)加入銀行與用戶的電子交單，單據(jù)流轉(zhuǎn)的各環(huán)節(jié)的時(shí)間大大縮短，確保了實(shí)物的提貨速度，使用戶享受到鐵礦實(shí)物按時(shí)提貨以滿足其生產(chǎn)需要的價(jià)值。

（3）提高貿(mào)易相關(guān)方對(duì)整個(gè)鐵礦貿(mào)易價(jià)值鏈的反應(yīng)速度

信息資源通過流傳遞給整個(gè)鐵礦貿(mào)易的相關(guān)方，相關(guān)方通過信息的獲取，會(huì)激發(fā)對(duì)實(shí)物貿(mào)易新思路。如2012年以來，山東鋼鐵集團(tuán)通過投資獲取了西非新鐵礦資源，此鐵礦資源的特點(diǎn)為氧化鋁高而氧化硅底，需要配加高硅鐵礦資源。通過信息資源的傳遞，巴西淡水河谷公司了解到山鋼有對(duì)高硅鐵礦資源的需求，就通過收購(gòu)其附近小礦山的鐵礦資源而推向市場(chǎng)，并按照指數(shù)定價(jià)的同時(shí)加大給使用量大的用戶以每噸15美元的折扣。山鋼國(guó)貿(mào)通過此類信息的傳遞，最終使此鐵礦在生產(chǎn)中的配比有所提高，降低了用戶的生產(chǎn)用料成本，實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易價(jià)值的提高。

在鐵礦貿(mào)易活動(dòng)中，首先國(guó)際貿(mào)易公司應(yīng)發(fā)揮前面提及從事鐵礦貿(mào)易的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，主要通過：與鐵礦供應(yīng)商、其他鋼鐵公司鐵礦采購(gòu)部門、鐵礦貿(mào)易商、用戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，豐富鐵礦實(shí)物資源；其次在信息流方面，應(yīng)加強(qiáng)信息資源建設(shè)平臺(tái)，此平臺(tái)的建設(shè)主要輔助實(shí)物流，主要處理以下信息：

①在鐵礦實(shí)物進(jìn)行交易前，鋼企國(guó)貿(mào)公司應(yīng)提供給用戶：在鐵礦貿(mào)易市場(chǎng)上可以交易貨物的數(shù)量、品種、價(jià)格、以及實(shí)物狀態(tài)，供應(yīng)渠道、未來對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的分析，提供貿(mào)易實(shí)物的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和融資解決方案等；同時(shí)，應(yīng)向用戶收集：采購(gòu)資金需求，貿(mào)易方式、鐵礦使用結(jié)構(gòu)、各種鐵礦的使用配比、庫存數(shù)量、維持生產(chǎn)的周期、采購(gòu)原燃料的資金狀況等。通過微信群、局域網(wǎng)絡(luò)建立資源信息平臺(tái)，會(huì)吸引用戶的加入，加快實(shí)物貿(mào)易成交比率。

②在實(shí)物流轉(zhuǎn)的過程中，對(duì)用戶提供：實(shí)物交易對(duì)應(yīng)的船舶動(dòng)態(tài)信息、實(shí)物交易對(duì)應(yīng)單據(jù)流轉(zhuǎn)信息、與實(shí)物交易有關(guān)的目的地類似貨物交易信息、以及貨物到達(dá)目的地后用戶對(duì)實(shí)物需求急緩度、滿足需求的物流解決方案以及幫助用戶滿足要求的應(yīng)對(duì)措施、目的（港口）地船舶排隊(duì)狀態(tài)，用戶物流解決方案和費(fèi)用要求等。

③在實(shí)物到達(dá)用戶后，對(duì)用戶應(yīng)提供：使用實(shí)物的各種方案下的成本結(jié)果預(yù)測(cè)、使用實(shí)物生產(chǎn)操作的經(jīng)驗(yàn)、各種可能遇到問題的解決方案、實(shí)物質(zhì)量跟蹤及用戶使用后的反映跟蹤等。

鋼企國(guó)際貿(mào)易公司鐵礦貿(mào)易對(duì)以上的實(shí)物流和信息流進(jìn)行時(shí)間價(jià)值的衡量、評(píng)價(jià)和改進(jìn)，最終形成如下的價(jià)值流流程：

第3篇：貿(mào)易公司資金需求范文

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；國(guó)際貿(mào)易；改革探索

電子商務(wù)指貿(mào)易雙方借由網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，企業(yè)雙方無須見面便能夠完成貿(mào)易，使得國(guó)際貿(mào)易具有全球性以及開放性的特點(diǎn)。目前，電子商務(wù)已成為企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易的主要手段之一。我國(guó)應(yīng)注重對(duì)自身國(guó)際貿(mào)易方式的改革，加快電子商務(wù)的發(fā)展，以促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

1.電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響

1.1電子商務(wù)促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的增長(zhǎng)

如今，大部分企業(yè)都開始利用電子交貨手段替代其余交貨方式，使得電子商務(wù)貿(mào)易額得到大幅提升，同時(shí)也補(bǔ)足了其余貿(mào)易方式貿(mào)易額的降低。如電子商務(wù)的出現(xiàn)，會(huì)使得企業(yè)信件、跨國(guó)服務(wù)以及有形貨物貿(mào)易額降低，但電子商務(wù)能夠幫助企業(yè)節(jié)省成本，同時(shí)提高企業(yè)的工作效率，補(bǔ)充了其他交貨方式貿(mào)易額降低帶給企業(yè)的損失，提高了企業(yè)整體的貿(mào)易額。企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)，能夠獲得數(shù)量更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些商業(yè)機(jī)會(huì)一部分來源于新的貿(mào)易，即電子商務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)原本需要大量投資的項(xiàng)目，如網(wǎng)絡(luò)授課、醫(yī)療以及數(shù)據(jù)交流更換等。另一部分來源于電子商務(wù)對(duì)企業(yè)貿(mào)易成本的控制，降低了貨物的交易成本，更為適應(yīng)國(guó)際需求。不僅如此，電子商務(wù)還可以作為傳統(tǒng)交易方式的輔助手段，企業(yè)可同時(shí)運(yùn)用有形貨物貿(mào)易以及電子商務(wù)完成貿(mào)易。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、網(wǎng)上支付等工作，達(dá)到為貿(mào)易輔助的目的。由此可見，電子商務(wù)能夠使企業(yè)突破時(shí)空對(duì)國(guó)際貿(mào)易的限制，實(shí)現(xiàn)了國(guó)際之間信息以及資源的傳遞，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。

1.2虛擬市場(chǎng)的興起

電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易最大的影響，便是其衍生出了新型的交易市場(chǎng)，即虛擬市場(chǎng)。大部分的人消費(fèi)觀念隨著虛擬市場(chǎng)的興起，也逐漸產(chǎn)生了變化。網(wǎng)絡(luò)訂貨、網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)談判等漸漸替代了原有的貿(mào)易方式。大型企業(yè)也開始注重對(duì)自身企業(yè)的改革，希望占據(jù)虛擬市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。EDI工程融合了信息技術(shù)以及社會(huì)服務(wù)系統(tǒng)。進(jìn)口商以及出口商都開始運(yùn)用電子表格實(shí)施進(jìn)出口商品的保管、商檢以及運(yùn)輸?shù)裙ぷ鳌槠髽I(yè)節(jié)省了大量的人力，同時(shí)也縮小了企業(yè)的貿(mào)易成本，縮減貿(mào)易的時(shí)間以及程序，企業(yè)能夠擁有更多的時(shí)間以及資金創(chuàng)造新的貿(mào)易機(jī)會(huì)。國(guó)際市場(chǎng)的貿(mào)易節(jié)奏通過電子商務(wù)得到加快，形成了新型的市場(chǎng)空間，國(guó)際貿(mào)易企業(yè)借由網(wǎng)絡(luò)連為一體。

1.3國(guó)際貿(mào)易方式發(fā)生了改變

電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易的交易方式也產(chǎn)生了一定影響，具體有以下方面：

第一，交易工具。原有的交易方式當(dāng)中，企業(yè)需使用紙質(zhì)的訂單、發(fā)票以及海關(guān)申報(bào)單等單據(jù)。但是EDI可將上述經(jīng)濟(jì)信息直接轉(zhuǎn)化為格式標(biāo)準(zhǔn)的電子文件借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行相互傳遞。不僅如此，企業(yè)的宣傳方式也不僅局限于電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)宣傳方式，企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間的交流以及談判也可以在網(wǎng)絡(luò)完成，利用E-mail實(shí)現(xiàn)部分文檔以及信件的傳遞，縮減了企業(yè)的貿(mào)易成本。

第二，付款方式。企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)之后，便可借助網(wǎng)上銀行系統(tǒng)進(jìn)行支付或是收款。即銷售企業(yè)要求對(duì)方將支付款存放于指定的電子銀行中，或是信用證公司的計(jì)算機(jī)之中。交易確定之后，銷售企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)終端登錄，便可以在網(wǎng)絡(luò)中完成資金的計(jì)算。計(jì)算無誤后，進(jìn)行轉(zhuǎn)賬即可完成交易。這樣一來，便形成客戶與銀行、銀行與銀行的付款渠道。雖然，目前的網(wǎng)絡(luò)安全仍舊存在一定問題，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)交易存在一定的危險(xiǎn)性。然而電子貨幣代替紙質(zhì)貨幣是國(guó)際貿(mào)易必然的發(fā)展趨勢(shì)，不可阻擋。

2.電子商務(wù)下國(guó)際貿(mào)易的改革

2.1國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制改革

電子商務(wù)促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制的發(fā)展，使得國(guó)際貿(mào)易的運(yùn)行更為便利，且其運(yùn)行效率也有所提高，加快了國(guó)際貿(mào)易一體化的發(fā)展速度。大量企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)型成為電子公司，借助互聯(lián)網(wǎng)將世界中各個(gè)國(guó)家的企業(yè)凝結(jié)為一體，豐富了企業(yè)的市場(chǎng)，也方便了不同國(guó)家企業(yè)之間的交流。進(jìn)口商以及出口商在電子公司的協(xié)助之下，尋求貿(mào)易對(duì)象的難度會(huì)大大降低，進(jìn)而促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易效率的增長(zhǎng)。除此以外，電子商務(wù)所使用的是無紙化貿(mào)易，導(dǎo)致無形貿(mào)易與有形貿(mào)易開始漸漸融合，時(shí)間以及空間都無法限制企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易，區(qū)位優(yōu)勢(shì)以及區(qū)位劣勢(shì)對(duì)貿(mào)易的影響漸漸縮小。

傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中，企業(yè)在選擇貿(mào)易對(duì)象時(shí)，必須考慮貨物的運(yùn)送方式以及運(yùn)費(fèi)，同時(shí)還需考慮區(qū)位因素。不僅如此，企業(yè)與企業(yè)之間的談判也會(huì)延長(zhǎng)貿(mào)易的時(shí)間。以跨洋貿(mào)易為例，傳統(tǒng)貿(mào)易模式當(dāng)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間若要進(jìn)行談判，需面對(duì)面交流，耗費(fèi)了大量時(shí)間。貿(mào)易確定之后，企業(yè)還需支付大量的運(yùn)費(fèi)。上述問題使得國(guó)際貿(mào)易中的貨物價(jià)格普遍較高。若企業(yè)借助電子商務(wù)處理貿(mào)易，首先，雙方企業(yè)談判人員無須面對(duì)面便可進(jìn)行交流，減少了貿(mào)易時(shí)間。部分較為重要的文件或是方案，也可直接通過網(wǎng)絡(luò)相互傳遞。其次，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行貨物款項(xiàng)的收取與支付，無須進(jìn)行紙幣交流，避免紙幣在運(yùn)送過程中出現(xiàn)意外。最后，針對(duì)部分能夠轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)的物品，銷售商也可將其直接轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行傳輸。至于無法轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)的貨物，企業(yè)也可借助網(wǎng)絡(luò)將海關(guān)申報(bào)單、提貨單以及商務(wù)合同訂單等單據(jù)傳送到對(duì)方計(jì)算機(jī)當(dāng)中，以達(dá)到降低經(jīng)濟(jì)成本的目的。由此可見，企業(yè)通過電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行改革，能夠有效提升國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制的工作效率，同時(shí)也控制了國(guó)際貿(mào)易中貨物的價(jià)格，使得各個(gè)國(guó)家之間的貿(mào)易交流更為頻繁。

2.2國(guó)際貿(mào)易管理改革

傳統(tǒng)貿(mào)易方式下，國(guó)際貿(mào)易公司在了解自身發(fā)展情況方面需投人大量精力。電子商務(wù)出現(xiàn)之后，國(guó)際貿(mào)易公司可借助電子商務(wù)對(duì)當(dāng)天的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行匯總以及整理，并根據(jù)匯總結(jié)果適時(shí)調(diào)節(jié)供應(yīng)商具體的供貨數(shù)量，提高公司資金的流動(dòng)速度，減少商品庫存。之后，企業(yè)可要求下屬分公司對(duì)自身庫存以及銷售狀況有較為清晰的了解，并通過網(wǎng)絡(luò)將調(diào)節(jié)計(jì)劃發(fā)送至分公司或出口商處，分公司以及出口商根據(jù)實(shí)際情況以及總公司的調(diào)節(jié)情況對(duì)自身銷售進(jìn)行調(diào)節(jié)。國(guó)際貿(mào)易公司應(yīng)積極應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，同時(shí)建立產(chǎn)品信息庫，及時(shí)記錄各類產(chǎn)品的銷售量，并進(jìn)行登記，以便對(duì)自身產(chǎn)品的銷售情況有具體了解。

國(guó)際貿(mào)易公司可借助電子招標(biāo)進(jìn)行出口商品的配額工作，對(duì)電子招標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行管理。電子招標(biāo)極大程度地縮減了招標(biāo)流程，以便企業(yè)能夠在最短時(shí)間內(nèi)完成招標(biāo)活動(dòng)。同時(shí)，電子招標(biāo)還能向企業(yè)及時(shí)反映招標(biāo)商品的具體情況，對(duì)招標(biāo)商品進(jìn)行檢查、跟蹤、調(diào)整等，提升招標(biāo)效率。企業(yè)也可借助網(wǎng)絡(luò)搜索招標(biāo)企業(yè)的實(shí)際情況，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)存在的問題。企業(yè)可借此取消該企業(yè)的招標(biāo)資格，避免之后招標(biāo)當(dāng)中出現(xiàn)違規(guī)操作。由此可見，國(guó)際貿(mào)易企業(yè)可借助電子商務(wù)改革自身的管理方式。

第4篇：貿(mào)易公司資金需求范文

2013年以來，根據(jù)國(guó)家戰(zhàn)略要求和市場(chǎng)需求，中國(guó)信保進(jìn)一步加大了產(chǎn)品和承保模式創(chuàng)新力度，為企業(yè)制定個(gè)性化產(chǎn)品組合方案或承保方案，滿足企業(yè)多樣化的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。通過產(chǎn)品升級(jí)、流程再造和業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化，更加有效滿足市場(chǎng)需求。通過服務(wù)前移，更加積極主動(dòng)地參與到出口貿(mào)易或海外項(xiàng)目的前期商務(wù)談判和融資安排，全程風(fēng)險(xiǎn)管理顧問服務(wù)模式日臻成熟完善。政策性出口信用保險(xiǎn)服務(wù)客戶的質(zhì)量和水平得到進(jìn)一步提升。

信用保險(xiǎn)組合拳助出口企業(yè)多元發(fā)展

針對(duì)部分出口企業(yè)開拓新市場(chǎng)需求大、業(yè)務(wù)范圍廣、融資需求大等特點(diǎn)，中國(guó)信保發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，推出了包括資信調(diào)查、全程風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、短期出口信用保險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)信用保險(xiǎn)、特定合同保險(xiǎn)、出口賣方信貸保險(xiǎn)、出口買方信貸保險(xiǎn)等綜合產(chǎn)品和服務(wù)方案，全方位支持出口企業(yè)拓展海外市場(chǎng)、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以及建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，為企業(yè)保持業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型升級(jí)保駕護(hù)航。

武漢的電信設(shè)備制造商烽火國(guó)際技術(shù)有限責(zé)任公司，不久前借力出口信用保險(xiǎn)成功挺進(jìn)了供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)激烈的巴西市場(chǎng)。在當(dāng)前外需不振的嚴(yán)峻形勢(shì)下，該企業(yè)不僅穩(wěn)定了國(guó)際市場(chǎng)份額，同時(shí)還保持了出口逆勢(shì)增長(zhǎng)。經(jīng)過多年的合作，該公司依托政策性出口信用保險(xiǎn)，已經(jīng)建立了一套較為完善的風(fēng)險(xiǎn)管理流程，加強(qiáng)了對(duì)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的過程控制，并逐步將信用管理的理念嵌入到業(yè)務(wù)運(yùn)作流程中去，從買家信用評(píng)估、合同條款確定、下單生產(chǎn)到銷售回款的整個(gè)業(yè)務(wù)流程中始終體現(xiàn)信用管理的痕跡。中國(guó)信保對(duì)買家限額的批復(fù)情況也成了該公司銷售決策最重要的參考依據(jù)之一。

廣東廣新集團(tuán)也是中國(guó)信?！叭轿弧鄙疃确?wù)的受益者。憑借中國(guó)信保短期出口信用保險(xiǎn)綜合保險(xiǎn)產(chǎn)品，廣新集團(tuán)加大和國(guó)外大型超市合作，為國(guó)外大型超市提供一站式采購(gòu)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)了從代工廠出口向代國(guó)際買家采購(gòu)的轉(zhuǎn)型。針對(duì)船舶業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)、融資難、交船難的行業(yè)特點(diǎn)，中國(guó)信保與廣新集團(tuán)開展了“出口買方違約險(xiǎn)產(chǎn)品+銀行建造期貸款+買方信貸保險(xiǎn)產(chǎn)品”業(yè)務(wù)合作模式，極大提高了廣新集團(tuán)的資金使用效率，在優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)構(gòu)的同時(shí)還能有效規(guī)避外幣匯率風(fēng)險(xiǎn)。為解決國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)和大型機(jī)械設(shè)備出口業(yè)務(wù)中的收匯風(fēng)險(xiǎn)和融資問題，中國(guó)信保向廣新集團(tuán)提供了“特定合同保險(xiǎn)+出口賣方信貸保險(xiǎn)”組合服務(wù)模式。為幫助廣新集團(tuán)吸引更多工廠加入供應(yīng)鏈條， 中國(guó)信保為廣新集團(tuán)“量身定做”貿(mào)易公司工廠投保出口信用保險(xiǎn)產(chǎn)品，以廣新集團(tuán)作為平臺(tái)，這些工廠投保短期出口信用保險(xiǎn)，并在收匯獲得保障的情況下聯(lián)合銀行提前為這些工廠結(jié)匯，幫助工廠控制海外買家風(fēng)險(xiǎn)及緩解資金壓力。此外，借助中國(guó)信保的國(guó)內(nèi)信用保險(xiǎn)產(chǎn)品，廣新集團(tuán)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)業(yè)務(wù)和進(jìn)口產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)銷售業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增長(zhǎng)。目前，信用保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障已經(jīng)覆蓋了廣新集團(tuán)的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條。

小微企業(yè)專屬“全風(fēng)險(xiǎn)覆蓋”保險(xiǎn)產(chǎn)品受青睞

小微企業(yè)普遍具有規(guī)模小、人員少、交易方式保守、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等特點(diǎn)，是國(guó)家出口信用保險(xiǎn)政策重點(diǎn)扶持的群體。中國(guó)信保在傳統(tǒng)出口信用保險(xiǎn)操作流程的基礎(chǔ)上做了較大的突破和簡(jiǎn)化，推出的“中小企業(yè)綜合保險(xiǎn)”、“小微企業(yè)信保易”等全面覆蓋商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品彰顯成效，在小微企業(yè)群體中備受青睞。

2013年一季度，在馳名中外的“蜜橘之都”江西南豐，就有42家小微企業(yè)投保了出口信用保險(xiǎn)。蜜橘出口季節(jié)性強(qiáng)，出口周期短，小微企業(yè)普遍面臨資金不足、對(duì)買方信用狀況不了解、收匯風(fēng)險(xiǎn)大等難題。兄弟果業(yè)公司在辦理了出口信用保險(xiǎn)后，對(duì)外出口信心大增，2013年前兩個(gè)月，出口蜜橘金額達(dá)434萬美元。微紅果業(yè)公司去年還是通過深圳的貿(mào)易公司出口，在投保出口信用保險(xiǎn)之后也開始大膽地直接闖蕩國(guó)際市場(chǎng)，前兩個(gè)月的出口額已超過2012年全年出口額的一半，從而帶動(dòng)了旗下5個(gè)蜜橘生產(chǎn)基地，上千家農(nóng)戶的收入增長(zhǎng)。

江蘇太倉(cāng)的拓菲貿(mào)易公司專門向非洲出口漁網(wǎng)。經(jīng)理小沈曾有在非洲的經(jīng)營(yíng)史，對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r非常了解。2012年投保信用險(xiǎn)時(shí)，他僅僅是為了給自己一個(gè)心理安慰，并未想到自己的業(yè)務(wù)會(huì)出險(xiǎn)，但是他現(xiàn)在很慶幸自己做了這樣的選擇。2013年1月，他的一個(gè)尼日利亞老客戶由于資金短缺，拒絕提取已經(jīng)到港的貨物。情急之下，小沈想到了中國(guó)信保。在理賠專員的指導(dǎo)下，小沈?qū)υ撡I家拒收的貨物進(jìn)行了轉(zhuǎn)賣。“轉(zhuǎn)賣的貨物預(yù)計(jì)四月底可以收到貨款。上個(gè)買家拒收造成的滯港費(fèi)用將由中國(guó)信保負(fù)責(zé)賠付?！蓖ㄟ^這次經(jīng)歷，小沈?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)有了深刻認(rèn)識(shí)，立即把原來的保險(xiǎn)換成了一份風(fēng)險(xiǎn)保障程度更高的保險(xiǎn)。

第5篇：貿(mào)易公司資金需求范文

關(guān)鍵詞：貿(mào)易型企業(yè) 管控 風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，諸多行業(yè)產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)營(yíng)成本上升，企業(yè)盈利能力下降，國(guó)際市場(chǎng)不確定因素增多，國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。國(guó)有貿(mào)易型公司是連接企業(yè)與市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)，在行業(yè)價(jià)值鏈縮水的情況下，還要面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格信息透明、企業(yè)加大直銷力度搶占貿(mào)易商客戶、電子商務(wù)快速發(fā)展等諸多不利因素，更重要的是在整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)信用體系還不完備的情況下，國(guó)有貿(mào)易公司還可能遇到供應(yīng)商或者客戶不履行合同、甚至可能遭受到合同詐騙、騙資騙貸等重大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那如何有效管控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)呢？

在今天復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)中，傳統(tǒng)單買單賣的貿(mào)易模式顯然略顯單薄，當(dāng)遭遇到市場(chǎng)價(jià)格大跌、客戶資金鏈斷裂時(shí)，貿(mào)易公司的風(fēng)險(xiǎn)便會(huì)突顯。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，能否突破現(xiàn)有模式，尋求一種新的商業(yè)模式來發(fā)揮貿(mào)易平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的挑戰(zhàn)擺在了貿(mào)易型企業(yè)的面前。

一、積極探索組合銷售模式、推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

在適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化情況下，貿(mào)易公司進(jìn)行商業(yè)模式的變更顯得尤為迫切。挑戰(zhàn)即是機(jī)遇，當(dāng)普通的生產(chǎn)企業(yè)在要面對(duì)超大型客戶時(shí)，會(huì)由于銷售的獨(dú)立性和分散性，無法形成合力，不能以集團(tuán)整體形態(tài)與超大客戶形成戰(zhàn)略合作，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。很多產(chǎn)品只能一對(duì)一地與其對(duì)接，造成銷售資源的重疊與浪費(fèi)，且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在質(zhì)量、價(jià)格層面進(jìn)行簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)，沒形成差異化優(yōu)勢(shì)。這對(duì)貿(mào)易型公司而言便是商機(jī)，可以搭建起有效的商務(wù)平臺(tái)，以生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和科研院所的技術(shù)為服務(wù)內(nèi)容，以物流管理為供應(yīng)鏈支撐的全新組織架構(gòu)的搭建，創(chuàng)建一種如全新的大客戶采購(gòu)模式，收益將輻射所有合作的生產(chǎn)企業(yè)及技術(shù)科研院所，其有效落地與實(shí)現(xiàn)，更是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的一種組合銷售模式的全新探索。

在探索創(chuàng)新產(chǎn)品組合銷售模式過程中，要按市場(chǎng)規(guī)律辦事，不能以犧牲生產(chǎn)企業(yè)利益來做大客戶，要用開拓的設(shè)計(jì)思維，不斷梳理客戶需求，梳理過程中抓住其細(xì)微處進(jìn)行轉(zhuǎn)換、創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)與客戶溝通，將我們的數(shù)據(jù)庫與供應(yīng)商、客戶的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行對(duì)接，用成熟穩(wěn)定的產(chǎn)品進(jìn)行磨合，技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造價(jià)值，配以物流、供應(yīng)鏈管理、信息提供與技術(shù)創(chuàng)新合為一體，打造“產(chǎn)品直供、技術(shù)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈整合”的組合型產(chǎn)品包。產(chǎn)品包完善并達(dá)到規(guī)范化、程序化、流程化、系統(tǒng)化，才能進(jìn)行復(fù)制和推廣。同時(shí)要建立了捆綁銷售、利益分享、業(yè)績(jī)考核的高效運(yùn)行機(jī)制，使合作業(yè)務(wù)有了組織和體系保障，進(jìn)而真正發(fā)揮國(guó)有貿(mào)易型企業(yè)作為商務(wù)平臺(tái)的協(xié)同與整合資源的集中優(yōu)勢(shì)，大幅降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、強(qiáng)化供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善相應(yīng)制度堵塞管理漏洞

借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，要管控住貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，除了貿(mào)易模式外，還必須從管控方式和管理制度等方面解決存在的問題。首先從業(yè)務(wù)梳理入手，對(duì)融資性貿(mào)易和有風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)堅(jiān)決停止，從源頭規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)合最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，改善業(yè)務(wù)管理模式，適應(yīng)靈活多樣貿(mào)易組合。根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)處理，將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化。統(tǒng)一管理客戶信息，統(tǒng)一業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門實(shí)時(shí)查詢，實(shí)現(xiàn)銷售策略和信用管控有效執(zhí)行。緊抓貿(mào)易業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，銷售合同和采購(gòu)合同對(duì)應(yīng)管理，細(xì)化合同分類，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，合同簽訂分類、分級(jí)審批管理，根據(jù)業(yè)務(wù)形態(tài)制定合同模板，防范合同風(fēng)險(xiǎn)，提高審批效率。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中，要重視框架協(xié)議、年度合同的評(píng)審工作，從客戶評(píng)審、法務(wù)、物流、財(cái)務(wù)等多個(gè)方面加以把關(guān)，保證和任何一個(gè)合作單位的貿(mào)易條款都是風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍。強(qiáng)化訂單的管理，銷售訂單、采購(gòu)訂單的銜接管理，保證一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)一的訂單勾稽模式，使得單筆業(yè)務(wù)能夠直接判斷預(yù)期毛利。對(duì)貿(mào)易合同中的購(gòu)銷直接勾稽，使業(yè)務(wù)線條更明晰，便于利潤(rùn)分析，后期統(tǒng)計(jì)定制開發(fā)業(yè)務(wù)管理報(bào)表，統(tǒng)一臺(tái)賬、報(bào)表樣式，提高效率，避免重復(fù)對(duì)賬，對(duì)貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度統(tǒng)計(jì)與分析，實(shí)現(xiàn)各模塊高度集成。

其次，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，公司要對(duì)商品進(jìn)行全流程集中管理，取消由公司下面的業(yè)務(wù)部門自選物流單位，管控倉(cāng)儲(chǔ)、貨權(quán)等環(huán)節(jié)，由公司供應(yīng)鏈管理部門統(tǒng)一與國(guó)內(nèi)大型物流公司合作，集中管理。對(duì)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代、報(bào)關(guān)等業(yè)務(wù)全流程管理，管控物權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)。物流集中管理使物流費(fèi)用更為規(guī)范、透明，保障了訂單的準(zhǔn)確執(zhí)行，逾期報(bào)警，使用量化指標(biāo)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)控制，不符條件拒絕執(zhí)行。物流集中管理的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、指標(biāo)化，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代、報(bào)關(guān)環(huán)節(jié)的集中管理，庫存管理實(shí)時(shí)信息報(bào)警，貨權(quán)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)嚴(yán)格管控，儲(chǔ)、運(yùn)、票、款集成化管理將大力減少業(yè)務(wù)部門私自放貨、違反公司規(guī)定進(jìn)行違規(guī)行為，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大幅降低。且要注意做好實(shí)時(shí)庫存臺(tái)賬，實(shí)時(shí)反映各類庫存物資的真實(shí)庫存及物料出入庫動(dòng)態(tài)，統(tǒng)一貨代和報(bào)關(guān)公司管理，可以優(yōu)中選優(yōu)，提高服務(wù)質(zhì)量、降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，挖掘潛在利潤(rùn)。全面采用批次管理功能，加強(qiáng)每批物資的來源、去向追蹤管理，這樣能抓好貨權(quán)管控，監(jiān)控商品流轉(zhuǎn)，切實(shí)降低貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)管理環(huán)節(jié)，要注重核算及時(shí)準(zhǔn)確，合同執(zhí)行信息實(shí)時(shí)掌握，強(qiáng)化信用額度管理，實(shí)現(xiàn)有效資金監(jiān)管，大幅提升財(cái)務(wù)管理水平，注重實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，擺脫紛繁事務(wù)，實(shí)現(xiàn)由事務(wù)性財(cái)務(wù)向戰(zhàn)略支持型財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)變。

再者，要建立、健全管理制度。認(rèn)真梳理業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，不放過每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，用制度規(guī)范、用流程監(jiān)控，防控風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于業(yè)務(wù)管理、發(fā)貨、庫存管理、報(bào)關(guān)、報(bào)檢單據(jù)管理等要制定相應(yīng)管理制度、要出臺(tái)經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核制度，在考核制度中增加約束與懲罰力度。

三、利用現(xiàn)代化的先進(jìn)信息系統(tǒng)，支撐貿(mào)易業(yè)務(wù)有效管控與科學(xué)發(fā)展

現(xiàn)代化的先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管控管理，依靠過去傳統(tǒng)的手工作業(yè)已難以支撐，必須在公司整體管理要求下，以信息化系統(tǒng)為工具進(jìn)行支撐，建立以購(gòu)銷合同為索引，監(jiān)控合同執(zhí)行各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)合同簽訂、貨物收發(fā)、貨款收支、收益核算等環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范管理，在事前和事中防控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，全面提升管理能力和盈利能力，通過實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營(yíng)模式專業(yè)化、核心業(yè)務(wù)集中化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、資源能力共享化、全球供應(yīng)鏈協(xié)同”的信息化建設(shè)目標(biāo)來切實(shí)降低經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)。

先進(jìn)的信息系統(tǒng)以業(yè)務(wù)流程節(jié)點(diǎn)控制為核心，將物流、資金流、信息流集中到一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行管理，打破部門之間的界線，將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等進(jìn)行規(guī)范化的管理和梳理，讓內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)管理更加規(guī)范化，尤其是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的規(guī)范，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一體化管理與無縫銜接，減少內(nèi)部反復(fù)的單據(jù)傳遞、數(shù)據(jù)核對(duì)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等工作，解放部分重復(fù)性的工作量，從而讓業(yè)務(wù)人員及財(cái)務(wù)管理者更多專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控和梳理上，提高效益。同時(shí)，其能進(jìn)行實(shí)時(shí)的采集和統(tǒng)計(jì)，在業(yè)務(wù)控制的必要節(jié)點(diǎn)就進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，比如訂單成本計(jì)算的數(shù)據(jù)管理；這樣大大降低內(nèi)部報(bào)表統(tǒng)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)并優(yōu)化報(bào)表速度。其將財(cái)務(wù)模塊和采購(gòu)模塊、銷售模塊、庫存模塊等業(yè)務(wù)系統(tǒng)高度集成，保證了物流、資金流、信息流數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性和完整性。將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上最大的工作量（業(yè)務(wù)單據(jù)記賬及統(tǒng)計(jì)的工作）從原來的手工錄入的狀況下提升到通過系統(tǒng)完成自動(dòng)的業(yè)務(wù)帳和財(cái)務(wù)帳的同步，并通過必要的管理規(guī)則的引入，將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上需要的管理元素進(jìn)行控制，在內(nèi)部控制上也進(jìn)行了財(cái)務(wù)管理的事前控制的管理，比如客戶的應(yīng)收賬款的控制：通過信息系統(tǒng)嚴(yán)格控制款到再發(fā)貨，沒有款發(fā)貨單添加不了的管理流程，這樣避免“國(guó)有資產(chǎn)”的流失，且有效的提升了財(cái)務(wù)資金管理能力。

第6篇：貿(mào)易公司資金需求范文

隨著中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)從無到有，不斷實(shí)踐和探索，走出了一條屬于自己的路。按照規(guī)模和綜合實(shí)力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類，并分別對(duì)這三類企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，從企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎優(yōu)化、參加國(guó)內(nèi)外展會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)本地化宣傳、樹立流通領(lǐng)域品牌等方面展開闡述，期望這些無形的財(cái)富能夠被更多的國(guó)際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。

關(guān)鍵詞：

貿(mào)易公司；配件出口；國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2013）10006903

隨著中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)重汽”）生產(chǎn)技術(shù)的提高，國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)從無到有，不斷實(shí)踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國(guó)重汽一起，在濟(jì)南形成了一個(gè)具有國(guó)際影響力的重型卡車整車及配件生產(chǎn)、銷售企業(yè)群。本文基于對(duì)濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注和廣泛調(diào)研，按照規(guī)模和綜合實(shí)力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類，并分別對(duì)這三類企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，試圖總結(jié)出一條成長(zhǎng)軌跡，為不同規(guī)模的貿(mào)易型企業(yè)提供借鑒。

1 中國(guó)重汽國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展簡(jiǎn)介

在2004年之前，由于受到管理方法、技術(shù)水平，以及宏觀形勢(shì)和政策的限制，整車出口在中國(guó)重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過中國(guó)重汽的售后服務(wù)體系發(fā)給客戶，國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)途徑比較單一。但2004年10月28日，中國(guó)重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國(guó)內(nèi)外客戶的認(rèn)可，出口業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)。截至2012年底，中國(guó)重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠(yuǎn)銷96個(gè)國(guó)家和地區(qū)，當(dāng)年卡車出口數(shù)量突破28000輛，在同行業(yè)中，位居全國(guó)首位。中國(guó)重汽在國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)過程中，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，鼓勵(lì)個(gè)人和企業(yè)經(jīng)營(yíng)重汽產(chǎn)品，小到一個(gè)人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿(mào)易公司，重汽經(jīng)銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國(guó)際站上注冊(cè)經(jīng)營(yíng)HOWO系列卡車配件的供應(yīng)商就有840多家。

2 小型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)中，包含很多小型出口企業(yè)和SOHO公司，這些企業(yè)的規(guī)模小、實(shí)力弱，主要依靠互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。具體的操作方式有：通過企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎優(yōu)化等，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，吸引國(guó)外客戶；或者通過搜索引擎、企業(yè)黃頁、政府官網(wǎng)等途徑，獲取客戶的信息，主動(dòng)與國(guó)外客戶取得聯(lián)系，進(jìn)而建立業(yè)務(wù)關(guān)系（流程圖見圖1）。

2.1 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)

企業(yè)網(wǎng)站作為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的陣地，可以為企業(yè)做全方位的展示，一般包含公司簡(jiǎn)介、新聞動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式、在線留言等功能模塊。中國(guó)重汽的主要市場(chǎng)集中在中東、東歐、非洲等地區(qū)，所以濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站通常會(huì)選擇英語、波斯語、俄語、法語和中文版本中的一種或幾種。企業(yè)可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，個(gè)性化的設(shè)置企業(yè)網(wǎng)站的布局、結(jié)構(gòu)和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實(shí)現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷，凸顯企業(yè)文化和價(jià)值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業(yè)網(wǎng)站的知名度較低，需要通過宣傳和邀請(qǐng)，才會(huì)有客戶瀏覽，進(jìn)而發(fā)揮作用，所以企業(yè)網(wǎng)站建好后，需要配合電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎優(yōu)化等推廣措施。

2.2 電子商務(wù)平臺(tái)

如果將企業(yè)網(wǎng)站比作企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)的直營(yíng)店，那么電子商務(wù)平臺(tái)就是互聯(lián)網(wǎng)上的綜合賣場(chǎng)，卡車配件出口企業(yè)可以按照電子商務(wù)平臺(tái)的管理規(guī)定，獲得收費(fèi)或免費(fèi)會(huì)員賬號(hào)，在平臺(tái)中進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)宣傳，開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。

企業(yè)獲得電子商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員身份后，會(huì)擁有一個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，該網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)和功能和企業(yè)網(wǎng)站類似，但是會(huì)員網(wǎng)站通常都是模塊化的，布局和色調(diào)是固定的，會(huì)員只能對(duì)模塊下的具體信息進(jìn)行修改，不能做整體調(diào)整，并且電子商務(wù)平臺(tái)中所有供應(yīng)商的網(wǎng)站風(fēng)格都是類似的，很難實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，但是電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商都是專業(yè)的電子商務(wù)公司，相比企業(yè)網(wǎng)站，平臺(tái)中的商務(wù)信息更容易被搜索引擎搜到，同時(shí)很多專業(yè)買家也會(huì)直接登錄知名電子商務(wù)平臺(tái)，尋找供應(yīng)商。

2.3 搜索引擎優(yōu)化

在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，國(guó)外的潛在客戶會(huì)通過搜索引擎搜索自己計(jì)劃采購(gòu)的產(chǎn)品，客戶在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞后，如果與出口商在企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應(yīng)商。

現(xiàn)在有很多電子商務(wù)公司提供搜索引擎優(yōu)化服務(wù)，也有一些科技公司設(shè)計(jì)了搜索引擎優(yōu)化專用軟件，但是由于搜索規(guī)則不斷調(diào)整和搜索引擎公司對(duì)優(yōu)化軟件的屏蔽，通過軟件優(yōu)化的效果并不好。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)通常會(huì)直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關(guān)鍵詞時(shí)，讓企業(yè)的相關(guān)信息在搜索結(jié)果中排名靠前，企業(yè)會(huì)把多個(gè)關(guān)鍵詞與企業(yè)網(wǎng)站相連，通常企業(yè)名稱，自營(yíng)產(chǎn)品名稱等個(gè)性化詞匯的優(yōu)化成本較低，對(duì)塑造企業(yè)自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業(yè)通用詞匯的優(yōu)化成本較高，針對(duì)性不強(qiáng)，但能夠增加企業(yè)曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營(yíng)銷效果最好，但需經(jīng)過授權(quán)才能使用。

2.4 主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)客戶

以上提到的三種市場(chǎng)開發(fā)途徑，屬于網(wǎng)絡(luò)推廣中的平臺(tái)建設(shè)，市場(chǎng)推廣效果實(shí)現(xiàn)的前提條件是客戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到出口商的供應(yīng)信息，并對(duì)其感興趣，才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系出口商，在這個(gè)過程中出口商處于被動(dòng)地位。

實(shí)踐中，濟(jì)南的卡車配件企業(yè)會(huì)采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯(lián)系方式，主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，推銷自己的產(chǎn)品。小型企業(yè)最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業(yè)黃頁、官方網(wǎng)站等。搜集目標(biāo)可以是進(jìn)口商的公開詢盤，也可以是目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐目ㄜ嚺浼?jīng)銷商，并從中選擇經(jīng)營(yíng)中國(guó)卡車配件的經(jīng)銷商，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。

3 中型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

中型出口企業(yè)是指具有一定規(guī)模和資金實(shí)力，擁有完整部門建制的企業(yè)。這類企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)方面擁有相對(duì)完整的策劃方案，會(huì)參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)、洽談會(huì)，集中接觸目標(biāo)客戶；在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)貙?shí)行本地化宣傳；在國(guó)內(nèi)外開展業(yè)務(wù)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，綜合提高客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度（流程圖見圖2）。

圖2 中型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)流程圖

3.1 參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)

展會(huì)分為綜合展會(huì)和專業(yè)展會(huì)，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)參加的綜合類展會(huì)主要有廣交會(huì)、華交會(huì)等，專業(yè)類展會(huì)主要有中國(guó)國(guó)際汽車零部件博覽會(huì)、法蘭克福汽配展覽會(huì)、伊朗國(guó)際汽配展覽會(huì)等。綜合展會(huì)的規(guī)模大，客戶流量大，對(duì)品牌推廣，樹立企業(yè)形象有重要意義，但對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)性不強(qiáng)，費(fèi)用較高；行業(yè)內(nèi)的專業(yè)展會(huì)，規(guī)模適中，費(fèi)用合理，針對(duì)性較強(qiáng)，很受中小企業(yè)歡迎。出口企業(yè)參加展會(huì)的主要目的如下：

（1）開發(fā)新客戶。

國(guó)際展會(huì)匯集了來自世界各地的買家，出口商可以運(yùn)用國(guó)際展會(huì)集中接觸、集中洽談的特點(diǎn)，廣泛接觸潛在客戶，高效開發(fā)新客戶。

（2）維護(hù)老客戶。

為了保持與市場(chǎng)發(fā)展同步，完善供應(yīng)體系，進(jìn)口商會(huì)有計(jì)劃的參加各類國(guó)際展會(huì)，所以出口企業(yè)參加展會(huì)的主要目的之一就是在展會(huì)上接待老客戶，通過會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的交流，增強(qiáng)互信，共同發(fā)展。

（3）了解行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。

在國(guó)際展會(huì)中各參展企業(yè)都會(huì)集中展示各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和前沿理念，參展企業(yè)可以通過與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場(chǎng)敏銳度。

（4）完善供應(yīng)體系。

濟(jì)南的卡車配件出口企業(yè)多數(shù)屬于貿(mào)易型公司，在展會(huì)上可以集中接觸行業(yè)中的工廠，進(jìn)而優(yōu)化自己的供應(yīng)體系。

（5）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研。

參展企業(yè)可以通過與目標(biāo)市場(chǎng)客戶的集中交流，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尤其是參加在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)嘏e辦的展會(huì)，出口企業(yè)會(huì)有計(jì)劃的拜訪一些當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艉蜐撛诳蛻簦⒌疆?dāng)?shù)氐闹髽I(yè)進(jìn)行參觀，增進(jìn)對(duì)客戶需求的理解。

3.2 目標(biāo)市場(chǎng)本地化宣傳

企業(yè)可以選擇目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體，對(duì)企業(yè)品牌、價(jià)值、產(chǎn)品進(jìn)行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費(fèi)用高。

目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)乜蛇x的宣傳媒體一般包含，企業(yè)黃頁，行業(yè)雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結(jié)合當(dāng)?shù)刂饕捏w活動(dòng)的廣告宣傳。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場(chǎng)的企業(yè)黃頁和汽配雜志上進(jìn)行宣傳。多數(shù)濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力和宣傳預(yù)算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業(yè)不多，但隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢(shì)。

3.3 開展中介、業(yè)務(wù)

某些國(guó)外的卡車修理廠或配件經(jīng)銷商，會(huì)委托中介進(jìn)口中國(guó)重汽的產(chǎn)品，這些中介接受委托后，會(huì)找到出口商，并促成交易。出口企業(yè)可以主動(dòng)聯(lián)系國(guó)內(nèi)外的中介公司，或小型貿(mào)易公司，為他們提供商務(wù)資料和技術(shù)支持，共同開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。濟(jì)南的企業(yè)也會(huì)從信譽(yù)比較好的客戶中選擇有實(shí)力的企業(yè)，為其提供綜合支持和價(jià)格折扣，授權(quán)他們作為出口企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的銷售，負(fù)責(zé)某一特定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品銷售。

3.4 開展產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)

有工廠的企業(yè)，會(huì)把自己生產(chǎn)的產(chǎn)品作為主營(yíng)產(chǎn)品，兼顧其他配套產(chǎn)品的銷售，但是貿(mào)易型企業(yè)多數(shù)以綜合業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營(yíng)中國(guó)重汽所有車型及配件的出口業(yè)務(wù)，這種操作方式在早期的效果較好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)重汽出口卡車總量有限，如果出口企業(yè)單一經(jīng)營(yíng)某種配件，不能形成規(guī)模，出口訂單不容易成交。但是，現(xiàn)在中國(guó)重汽已經(jīng)推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個(gè)系列的出口品牌，每個(gè)品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國(guó)外市場(chǎng)整車保有量逐年增加，國(guó)際貿(mào)易公司很難同時(shí)滿足客戶對(duì)所有車型，所有配件的需求，隨著技術(shù)的不斷升級(jí)，配件不斷改進(jìn)，一個(gè)貿(mào)易公司也很難對(duì)所有配件提供專業(yè)服務(wù)。所以濟(jì)南的一些貿(mào)易型公司開始加深與專項(xiàng)配件生產(chǎn)廠家的合作，甚至直接收購(gòu)前景較好的工廠，加強(qiáng)對(duì)某一類產(chǎn)品的供貨和服務(wù)能力。

4 大型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

大型出口企業(yè)主要是指中國(guó)重汽集團(tuán)山東進(jìn)出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國(guó)重汽總部、配套廠、改裝廠直接設(shè)立的出口公司和部門，也包括濟(jì)南九鼎中泰國(guó)際貿(mào)易有限公司這樣由普通出口企業(yè)成長(zhǎng)起來的企業(yè)。這些企業(yè)擁有固定的客戶群，雄厚的資金實(shí)力，并且在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^大，可以在主要目標(biāo)市場(chǎng)直接設(shè)立辦事處，并為辦事處配備海外周轉(zhuǎn)庫存，專注于供貨速度、服務(wù)質(zhì)量和品牌培養(yǎng)，并與社會(huì)各界保持廣泛合作（流程圖見圖3）。

圖3 大型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)流程圖

4.1 建立境外辦事處

隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，大、中、小企業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)和產(chǎn)品信息，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，客戶很難通過網(wǎng)絡(luò)信息判斷供應(yīng)商的真正實(shí)力，但是國(guó)際貿(mào)易跨越國(guó)界，人員互訪耗時(shí)耗力，并且費(fèi)用高昂。為了克服以上困難，并深入目標(biāo)市場(chǎng)，為客戶提供及時(shí)的售前、售后服務(wù)，越來越多的濟(jì)南企業(yè)開始在境外設(shè)立辦事處。

辦事處的只要職責(zé)包括：目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研，關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的變化，及時(shí)將最新的市場(chǎng)信息反饋給母公司；在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行本地化宣傳，參加當(dāng)?shù)氐母鞣N活動(dòng)，塑造健康的企業(yè)形象，提升企業(yè)知名度；對(duì)客戶的咨詢和詢價(jià)進(jìn)行及時(shí)的回復(fù)和處理，適度安排會(huì)晤和拜訪，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力；重點(diǎn)維護(hù)老客戶，滿足客戶的技術(shù)、產(chǎn)品和售后維護(hù)等方面的需求，如發(fā)生異議，及時(shí)處理，并反饋給母公司。

4.2 為境外辦事處建周轉(zhuǎn)庫存

國(guó)際貿(mào)易環(huán)節(jié)眾多，國(guó)際運(yùn)輸路途遙遠(yuǎn)，通常從詢價(jià)到客戶最終收到貨物需要幾個(gè)月的時(shí)間，為了及時(shí)滿足客戶的需求，出口企業(yè)可以在業(yè)務(wù)集中的地區(qū)建設(shè)周轉(zhuǎn)庫存，為各種規(guī)模和層次客戶提供服務(wù)。對(duì)于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉(zhuǎn)庫存中取貨供應(yīng)，同時(shí)安排國(guó)內(nèi)按照客戶訂單大規(guī)模發(fā)貨；對(duì)于小客戶，可以通過辦事處下單，從周轉(zhuǎn)庫存提貨。

通過這種方式，出口商可以深入到目標(biāo)市場(chǎng)的零售終端，獲得差額利潤(rùn)，并形成穩(wěn)定的客戶群。但是建設(shè)周轉(zhuǎn)庫存面臨運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并占用流動(dòng)資金，企業(yè)需事先做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和可行性分析。

4.3 樹立流通領(lǐng)域品牌

中國(guó)重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)有很高的知名度，但是配件出口企業(yè)卻少有自主品牌，國(guó)外客戶通常只知道這些企業(yè)是重汽的銷售公司，卻分不清各個(gè)銷售公司之間的差異。

濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)不斷發(fā)掘自身潛力，塑造差異優(yōu)勢(shì)，從供貨速度，產(chǎn)品質(zhì)量，銷售價(jià)格，技術(shù)支持，售后服務(wù)等方面出發(fā)打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實(shí)力；小公司可以將重汽的產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、貿(mào)易環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，專注于某個(gè)方面打造自己的特色。

4.4 與社會(huì)各界保持廣泛合作

大型出口企業(yè)具有良好的社會(huì)聲譽(yù)，和社會(huì)各界有廣泛的聯(lián)系，可以通過官方和民間組織獲得項(xiàng)目信息，接觸目標(biāo)客戶。

當(dāng)前有很多民間和政府組織積極開展國(guó)際交流活動(dòng)，旨在促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。比較典型的是從分屬不同國(guó)家的城市中選擇知名企業(yè)，參加聯(lián)誼或考察活動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)貿(mào)往來。進(jìn)口商在從不了解的市場(chǎng)中采購(gòu)商品之前，也會(huì)咨詢這些部門，推薦優(yōu)秀的供應(yīng)商，以便節(jié)約交易成本，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，濟(jì)南的卡車配件出口企業(yè)是伴隨著中國(guó)重汽的發(fā)展，成長(zhǎng)起來的新生力量，隨著市場(chǎng)的成熟，這些企業(yè)正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽(yù)，融入重汽的貿(mào)易體系，又整合資源，發(fā)掘自身價(jià)值，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)，謀求長(zhǎng)線發(fā)展。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)走過了一條曲折漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)路，積累了寶貴的國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，期望這些無形的財(cái)富能夠被更多的國(guó)際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。

參考文獻(xiàn)

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第7篇：貿(mào)易公司資金需求范文

[關(guān)鍵詞] 貿(mào)易術(shù)語FCACIPFOBCIF風(fēng)險(xiǎn)

在國(guó)際貨物買賣合同的簽署時(shí),貿(mào)易術(shù)語解釋通則(Incoterms)已成為不可或缺的條件之一。使用貿(mào)易術(shù)語的目的，主要是為了明確買賣當(dāng)事人在貨物交接過程中的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用的劃分。貿(mào)易術(shù)語選擇得正確與否，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的切身利益。

在我國(guó)的出口貿(mào)易實(shí)踐中，無論是沿海地區(qū)，還是內(nèi)陸地區(qū)，最常用的貿(mào)易術(shù)語仍屬FOB、CFR以及CIF三種傳統(tǒng)的貿(mào)易術(shù)語，這三種貿(mào)易術(shù)語無疑對(duì)我國(guó)的出口貿(mào)易起著很大的促進(jìn)作用。但是，隨著運(yùn)輸業(yè)技術(shù)的不斷革新，特別是集裝箱運(yùn)輸和國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)貿(mào)易術(shù)語FOB、CFR和CIF的弊端顯現(xiàn)，因?yàn)樗贿m用于海上及水路運(yùn)輸，不適用于陸上及航空運(yùn)輸，更不適用于集裝箱運(yùn)輸和國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)方式。

為使貿(mào)易術(shù)語適應(yīng)國(guó)際貿(mào)易的新環(huán)境，ICC（國(guó)際商會(huì)）大約每間隔10年便對(duì)貿(mào)易術(shù)語解釋通則進(jìn)行一次修改和完善。制訂了與傳統(tǒng)貿(mào)易術(shù)語FOB、CFR以及CIF相應(yīng)的適用于集裝箱運(yùn)輸和國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)方式的三種貿(mào)易術(shù)語，即貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語FCA、CPT和CIP。

ICC不僅在Incoterms1990當(dāng)中，而且在Incoterms2000修改時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)貨物若不采取“越過船舷（across the ship’srail）”交付方式，則不能使用FOB、CFR以及CIF,一定要使用貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語FCA、CPT或CIP。貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語FCA、CPT、CIP的制訂雖已20年有余，但在我國(guó)的貿(mào)易實(shí)踐中卻很少有人問津。假如是地處沿海地區(qū)距港口較近的出口貿(mào)易公司,采用FOB、CFR 、CIF三種傳統(tǒng)的貿(mào)易術(shù)語未嘗不可;但如果是在內(nèi)陸地區(qū)距港口較遠(yuǎn)的出口公司，照搬老一套就欠恰當(dāng)了。因?yàn)橐獙⒇浳镞\(yùn)至裝運(yùn)港口，需經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的一段陸路運(yùn)輸，在此期間發(fā)生的一切風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用和責(zé)任，都要由出口方承擔(dān),以至于蒙受不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

下面就適用于海上運(yùn)輸?shù)腇OB、CIF兩種貿(mào)易術(shù)語和適用于集裝箱、國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)方式的貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語FCA、CIP做詳盡的比較分析，以指導(dǎo)出口貿(mào)易實(shí)踐。

一、FOB、CIF和FCA、CIP貿(mào)易術(shù)語的異同

1.FOB和FCA的異同

FOB貿(mào)易術(shù)語原意是“船上交貨(……指定裝運(yùn)港)”英文為Free On Board (…named port of shipment), 是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨義務(wù)。買方從該時(shí)起承擔(dān)有關(guān)貨物的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。

FCA貿(mào)易術(shù)語原意是“貨交承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）”英文為Free Carrier(……named place),是指賣方只要將貨物在指定的地點(diǎn)交給由買方指定的承運(yùn)人，即完成交貨義務(wù)。從此時(shí)起買方承擔(dān)有關(guān)貨物的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。

FOB和FCA同屬于F組貿(mào)易術(shù)語，由賣方提供符合合同約定的貨物、辦理出口許可證、提供相應(yīng)的單據(jù)并通知買方；由買方支付貨款、辦理運(yùn)輸和保險(xiǎn)、收取貨物等方面責(zé)任大致相同。兩種貿(mào)易術(shù)語具有的本質(zhì)性區(qū)別源于運(yùn)輸方式。FCA是從FOB貿(mào)易術(shù)語發(fā)展起來的，目的主要是為了適應(yīng)集裝箱運(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)的需求，它可適用于集裝箱運(yùn)輸、包括多式聯(lián)運(yùn)在內(nèi)的任何運(yùn)輸方式。因此，兩者的主要區(qū)別在于以下幾個(gè)方面：

(1)適用的運(yùn)輸方式不同：FOB術(shù)語只適用于海上運(yùn)輸或水路運(yùn)輸，運(yùn)輸?shù)慕煌üぞ呤谴?；而FCA可適用于包括集裝箱、多式聯(lián)運(yùn)方式在內(nèi)的任何運(yùn)輸方式，運(yùn)輸交通工具可以是火車、汽車、飛機(jī)、船舶等。

(2)交貨地點(diǎn)不同：在FOB術(shù)語項(xiàng)下，賣方須在買賣合同規(guī)定的裝運(yùn)港，把貨物交到買方指定的船上，當(dāng)貨物越過船舷時(shí)，賣方便完成其交貨義務(wù)；而在FCA術(shù)語項(xiàng)下，賣方在合同規(guī)定的地點(diǎn)，將貨物交給買方指定的承運(yùn)人，賣方便完成其交貨義務(wù)。

(3)貨物風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用轉(zhuǎn)移的時(shí)間不同：在FOB術(shù)語項(xiàng)下，當(dāng)貨物越過船舷時(shí)，有關(guān)貨物的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用便由賣方轉(zhuǎn)移到買方；而在FCA術(shù)語項(xiàng)下，賣方在合同規(guī)定的地點(diǎn)，將貨物交給買方指定的承運(yùn)人時(shí)，有關(guān)貨物的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用便轉(zhuǎn)移到買方。

2.CIF和CIP貿(mào)易術(shù)語的異同

CIF貿(mào)易術(shù)語原意是“成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)”英文為Cost, Insurance, Freight(…named port of destination), 是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨。買方從該時(shí)起承擔(dān)有關(guān)貨物的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。

CIP貿(mào)易術(shù)語原意是“運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）”英文為Carriage, and Insurance Paid to (named place of destination)，是指賣方在裝運(yùn)地將貨物交給其指定的承運(yùn)人時(shí)即完成交貨。買方從此承擔(dān)有關(guān)貨物的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。

CIP是為了適應(yīng)集裝箱及國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)運(yùn)輸方式于1980年增補(bǔ)制訂的，CIP和CIF同屬于C組貿(mào)易術(shù)語，兩者都是由賣方簽訂運(yùn)輸合同、保險(xiǎn)合同，向買方提供象征貨物的單據(jù)來完成交貨義務(wù)的裝運(yùn)地貿(mào)易術(shù)語。由賣方提供符合合同約定的貨物、辦理出口許可證、提供相應(yīng)的單據(jù)并通知買方；由買方支付貨款、收取貨物等方面兩者責(zé)任亦大體相同。然而兩者在運(yùn)輸方式、交貨的風(fēng)險(xiǎn)界線、保險(xiǎn)的區(qū)間以及應(yīng)該提供的運(yùn)輸單據(jù)方面卻完全不同。由于CIF術(shù)語與CIP術(shù)語適用的運(yùn)輸方式有別，所以在CIF術(shù)語下，嚴(yán)格要求賣方提供海上運(yùn)輸單據(jù)，如提單；而在CIP項(xiàng)下，由于可采用的運(yùn)輸方式靈活，因而賣方則可根據(jù)運(yùn)輸方式的不同，提供相應(yīng)運(yùn)輸單據(jù)。CIF貿(mào)易術(shù)語只適用于海運(yùn)及內(nèi)河運(yùn)輸，CIP貿(mào)易術(shù)語適用于包括多式聯(lián)運(yùn)在內(nèi)的各種運(yùn)輸方式。

綜上所述，在FCA和CIP貿(mào)易術(shù)語項(xiàng)下，買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)都是以貨物交給承運(yùn)人接管時(shí)為界的，而FOB和CIF貿(mào)易術(shù)語都是以在裝運(yùn)港貨物越過船舷來劃分買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)?；谏鲜霾煌蛩?，選擇使用何種貿(mào)易術(shù)語出口，會(huì)給身居內(nèi)陸的貿(mào)易公司帶來不同的利益和風(fēng)險(xiǎn)。

二、傳統(tǒng)貿(mào)易術(shù)語在內(nèi)陸地區(qū)出口貿(mào)易中的弊端

在我國(guó)的出口貿(mào)易實(shí)踐中，不論是沿海地區(qū)的貿(mào)易公司，還是內(nèi)陸地區(qū)的貿(mào)易公司，不考慮實(shí)際情況，一概采用“老三樣”貿(mào)易術(shù)語，即FOB、CIF和CFR，這樣會(huì)對(duì)出口方不利，究其原因至少有以下幾個(gè)方面：

1.賣方的風(fēng)險(xiǎn)范圍擴(kuò)大

內(nèi)陸的出口公司,如果采用海上運(yùn)輸貿(mào)易術(shù)語FOB、CIF或CFR，首先要將貨物經(jīng)陸路長(zhǎng)途跋涉地運(yùn)往港口,路途上往往會(huì)遇到這樣或那樣的風(fēng)險(xiǎn)。一旦發(fā)生事故，給賣方帶來的經(jīng)濟(jì)損失便是慘重的。因?yàn)槌隹谝粏呜浳?，少則幾萬美金，多則幾十萬甚至上百萬美金。這樣的金額對(duì)于出口公司來講，無疑是沉重的打擊。特別是當(dāng)今外貿(mào)出口利潤(rùn)微薄。采用FOB、CIF或CFR術(shù)語，賣方要承擔(dān)貨物越過船舷為止的一切風(fēng)險(xiǎn)。距港口越遠(yuǎn)的公司，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)越大。因交通事故、惡劣的天氣等而造成的損失已屢見不鮮。

2.賣方的費(fèi)用負(fù)擔(dān)增多

內(nèi)陸公司若采用FOB、CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語出口，賣方應(yīng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用增多。尤其是采用FOB出口時(shí)，賣方不僅要負(fù)擔(dān)將貨物運(yùn)至港口的陸上運(yùn)輸費(fèi)，而且還要負(fù)擔(dān)貨物在港口附近存放貨物的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等等。如果與買方指定的船舶銜接不當(dāng)，所要支付的費(fèi)用就更多了。

3.拖延收匯時(shí)間

當(dāng)內(nèi)陸公司以集裝箱或者多式聯(lián)運(yùn)方式運(yùn)輸，并采用FOB、CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語出口時(shí)，運(yùn)輸單據(jù)在貨物上船后才能得到，這樣勢(shì)必會(huì)拖延出口結(jié)匯的時(shí)間，影響資金周轉(zhuǎn)。特別是在國(guó)際市場(chǎng)匯率變動(dòng)起伏比較大時(shí)，更容易因收匯不及時(shí)而蒙受損失。

三、貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語在內(nèi)陸地區(qū)出口貿(mào)易中的優(yōu)勢(shì)

FCA、CIP和CPT貿(mào)易術(shù)語是為了滿足集裝箱多式聯(lián)運(yùn)方式而制訂的，三種貿(mào)易術(shù)語都是以出口國(guó)貨交承運(yùn)人作為劃分買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)的界線。當(dāng)出口方把貨物交到承運(yùn)人掌管之下，便完成了賣方的交貨義務(wù)。在FCA貿(mào)易術(shù)語下，是由買方與承運(yùn)人簽訂運(yùn)輸合同；而在CPT和CIP貿(mào)易術(shù)語下，與承運(yùn)人簽訂運(yùn)輸契約的是賣方，雖然簽訂運(yùn)輸合同的人不同，但是劃分風(fēng)險(xiǎn)的界線卻是相同的。

目前，我國(guó)的集裝箱運(yùn)輸業(yè)已比較發(fā)達(dá)，進(jìn)出口貨物的絕大多數(shù)都是采用集裝箱來運(yùn)輸?shù)摹．?dāng)裝運(yùn)整箱貨（FCL）時(shí)，一般由承運(yùn)人到出口商的工廠或存貨倉(cāng)庫來接貨，再運(yùn)往集裝箱貨場(chǎng)（CY）。當(dāng)出口散貨（LCL）時(shí)，一般要由賣方自行將貨物運(yùn)至承運(yùn)人指定的貨物運(yùn)輸站（CFS），然后再由承運(yùn)人分類拼箱。不論是整箱貨，還是拼箱貨，只要賣方安全地將貨物交于承運(yùn)人，便完成了交貨義務(wù)。這兩種情況下，如果使用FOB、CIF或CFR貿(mào)易術(shù)語，賣方不僅無法控制已交到CY或CFS的貨物安全，而且還要承擔(dān)直到貨物越過船舷為止的一切風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，這樣也加重了賣方的負(fù)擔(dān)。

內(nèi)陸出口公司采用貨交承運(yùn)人術(shù)語出口，所具優(yōu)點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：

1.運(yùn)輸方式靈活方便

出口貿(mào)易的運(yùn)輸，一般都是經(jīng)由陸運(yùn)，最終通過海運(yùn)運(yùn)往世界各地，因?yàn)榕c我國(guó)陸路接壤的國(guó)家畢竟是少數(shù)。內(nèi)陸出口公司須根據(jù)地處的地理環(huán)境、交通狀況來選擇適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式。如果所處地區(qū)的鐵路運(yùn)輸方便快捷，即可選擇鐵路與海運(yùn)相結(jié)合的多式聯(lián)運(yùn)方式；如果當(dāng)?shù)氐墓方煌ū容^發(fā)達(dá)，亦可選擇公路與海運(yùn)相結(jié)合的多式聯(lián)運(yùn)方式。不論是怎樣的組合，所采用的貿(mào)易術(shù)語都應(yīng)是適用于集裝箱、多式聯(lián)運(yùn)的FCA、CIP或CPT。不論是由賣方還是買方來簽訂運(yùn)輸合同，都要慎重地選擇一家綜合物流系統(tǒng)比較發(fā)達(dá)、信譽(yù)良好的承運(yùn)人，采用FCA、CIP或CPT貿(mào)易術(shù)語的關(guān)鍵就在于承運(yùn)人的綜合物流能力與信譽(yù)。這樣，只要簽訂一張運(yùn)輸合同、計(jì)算一次費(fèi)用、取得一份運(yùn)輸單證，便可將貨物運(yùn)至買方所在地。

2.提早轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

采用適用于集裝箱、多式聯(lián)運(yùn)的FCA、CIP或CPT貿(mào)易術(shù)語，可以減輕內(nèi)陸出口公司對(duì)貨物的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)。無論是哪種聯(lián)運(yùn)方式，只要將貨物交與第一承運(yùn)人掌管之下便完成了賣方的交貨義務(wù)。免除了采用FOB、CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語出口時(shí)，賣方要承擔(dān)的貨物在陸運(yùn)過程中所發(fā)生的意想不到的風(fēng)險(xiǎn)、貨到碼頭倉(cāng)儲(chǔ)過程中的風(fēng)險(xiǎn)，直至貨物安全越過船舷。

3.風(fēng)險(xiǎn)界線明確

采用FOB、CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語出口時(shí)，買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)界線以裝運(yùn)港船舷為準(zhǔn)。“船舷原則”產(chǎn)生于19世紀(jì)，適合于從前的散裝散運(yùn)方式。即在裝運(yùn)過程當(dāng)中，貨物在越過船舷之前，落水或損毀時(shí)，責(zé)任在賣方；而貨物越過船舷之后，落在甲板上發(fā)生的破損，責(zé)任在于買方。這種劃分風(fēng)險(xiǎn)的原則，符合當(dāng)時(shí)的實(shí)際狀況。然而今非昔比，絕大多數(shù)件雜貨都用集裝箱進(jìn)行了“單位化”，裝船的方式與設(shè)備已與從前大有不同。比如集裝箱內(nèi)貨物發(fā)生損毀，很難辨別它是發(fā)生在越過船舷之前還是之后，從而造成買賣雙方的貿(mào)易糾紛。但是采用FCA、CIP或CPT貿(mào)易術(shù)語出口時(shí)，只要賣方將貨物安全地交到承運(yùn)人掌管之下，賣方的交貨義務(wù)便完成。當(dāng)出口整箱貨時(shí)，承運(yùn)人可在出口商的工廠或存貨倉(cāng)庫，確認(rèn)裝入集裝箱的貨物是否完好無損；當(dāng)出口散貨時(shí)，承運(yùn)人可在其指定的貨物運(yùn)輸站，對(duì)貨物的狀態(tài)進(jìn)行驗(yàn)收，在此之后貨物發(fā)生的損毀，由買方負(fù)責(zé)。很顯然，以貨交承運(yùn)人來劃分責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的界線，要比以船舷為界明確得多。

4.出口結(jié)匯時(shí)間快捷

第8篇：貿(mào)易公司資金需求范文

背景

深圳某貿(mào)易公司招聘總經(jīng)理。該公司為私營(yíng)企業(yè)，有員工約400名左右。老板是企業(yè)法人，全資擁有該公司。

1.本公司的貨物全部由深圳貨運(yùn)站承運(yùn)，成都客戶指定他的貨物在廣州某物流公司發(fā)貨。本公司付深圳貨運(yùn)站每件4元的短途運(yùn)費(fèi)。某日，成都客戶來電說發(fā)給他的37件貨他只收到20件，物流公司承認(rèn)貨物在路途丟失了17件，并同意賠償損失。成都客戶沒有時(shí)間去跟蹤此事，請(qǐng)我公司解決。你認(rèn)為此事該由誰去解決？物流公司應(yīng)按產(chǎn)品的什么價(jià)格賠償？

2.深圳某公司在上海設(shè)有辦事處，華東地區(qū)五家經(jīng)銷商的貨物配送均由上海辦事處發(fā)送。請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明你認(rèn)為可行的配送方式。

3.我公司的貨物與另外兩家公司的貨物拼一貨柜車發(fā)往西安。我公司的貨物是45立方的影碟機(jī)，另外兩家公司的貨物分別是6300公斤的手表和48立方的化妝品。三家公司爭(zhēng)執(zhí)不下，紛紛要求自己公司的貨物應(yīng)該裝在上面。你認(rèn)為應(yīng)該怎樣裝車？

4.深圳發(fā)往長(zhǎng)沙的貨物走汽運(yùn)需要一天半，走鐵路快運(yùn)需要一天，走空運(yùn)需要一天。長(zhǎng)沙客戶因要參加展銷會(huì)急訂15立方的貨物，今天下的訂單明天就要收到貨物，后天須參展。我公司今天下午立即組織發(fā)貨。你認(rèn)為走哪種運(yùn)輸方式最理想？

5.本公司外銷客戶已穩(wěn)定。某日，有兩家本市的貿(mào)易公司前來洽談業(yè)務(wù)，有一家貿(mào)易公司請(qǐng)我工廠OEM兩個(gè)40柜的產(chǎn)品；有一家貿(mào)易公司想讓我公司長(zhǎng)期為其OEM產(chǎn)品；是否接洽這兩筆業(yè)務(wù)？

6.2002年底，本公司接到日本一長(zhǎng)期客戶數(shù)量為六萬臺(tái)（分多次交貨）的訂單。日本從2003年1月1日起執(zhí)行新的電源方案認(rèn)證，中國(guó)尚無一家電源生產(chǎn)廠家具有此項(xiàng)認(rèn)證；日本客人為此訂單愿意幫助電源廠家取得此項(xiàng)認(rèn)證，請(qǐng)我公司把電源廠家的資料寄交日本客戶。但是，為我公司供應(yīng)電源的電源廠家不愿意承擔(dān)此項(xiàng)認(rèn)證費(fèi)用。

怎樣解決這些問題？

題1農(nóng)夫答：

- 由銷售部去解決。廣州物流公司為成都客戶指定物流公司，而“物流公司承認(rèn)貨物在路途丟失了17件，并同意賠償損失”。于是表面上看似一起“客戶投訴”，實(shí)質(zhì)上是一筆17件貨的 “新生意”， “買方”是廣州物流公司，于是由銷售部牽頭。

- 銷售部應(yīng)即刻說服“成都客戶”接受補(bǔ)發(fā)17件貨。隨后與“廣州物流公司”協(xié)商銷售17件貨的“協(xié)議”并指定貨物發(fā)往“成都客戶”。

- 然后通知儲(chǔ)運(yùn)部安排發(fā)運(yùn)17件貨至“廣州物流公司”。

- 物流公司賠償額為這17件的總銷售額，加68元 (17×4)的深圳貨運(yùn)站至廣州物流的運(yùn)費(fèi)。若原與成都客戶的銷售合同中有“懲罰性條款”，則該罰款應(yīng)由物流公司承擔(dān)。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 本題考邏輯思維能力，看頭腦是否嚴(yán)謹(jǐn)，清晰。

- 同時(shí)考察是否具有“銷售意識(shí)”(這對(duì)“總經(jīng)理”崗位十分重要)。

- 額外補(bǔ)充，從成都客戶“指定”廣州物流公司，而在該物流公司遺失貨物后卻又尋求我公司援助來看，該客戶對(duì)合同責(zé)任和義務(wù)的認(rèn)識(shí)較模糊，我司應(yīng)加強(qiáng)與該客戶所簽合同的嚴(yán)謹(jǐn)性。同時(shí)關(guān)注一下貨物滅失和貨物保險(xiǎn)條款。

題2農(nóng)夫答：

- 優(yōu)先考慮設(shè)立華東(位于上?；蚪K)配送中心，就近發(fā)送，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

- 在人力資源、管理機(jī)制和資金條件不具備的情況下，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將在華東區(qū)設(shè)立分銷中心納入中長(zhǎng)期計(jì)劃。

- 過渡階段，上海辦事處的主要職責(zé)是維護(hù)和壯大五家經(jīng)銷商的市場(chǎng)占有率，并盡可能利用經(jīng)銷商的倉(cāng)庫、資金和人員。

- 具體事宜由上海辦事處和公司儲(chǔ)運(yùn)部協(xié)作，并階段性評(píng)估、適時(shí)調(diào)整。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 此題應(yīng)出給辦事處經(jīng)理或儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理。若老板“刻意”出給了“總經(jīng)理應(yīng)聘者”，則必是欲考核應(yīng)聘者的戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)感覺。

- 華東五省市(含上海、浙江、江蘇……)為國(guó)內(nèi)最發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)區(qū)，具有巨大市場(chǎng)潛力，且具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)示范效應(yīng)，故一向是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重中之重。因公司地處邊遠(yuǎn)的深圳，發(fā)貨不是很迅速便利，故早日建立華東配送中心，提高運(yùn)輸效率、配送服務(wù)質(zhì)量，是主導(dǎo)市場(chǎng)，提高綜合效益的關(guān)鍵。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先在華東區(qū)建廠或設(shè)立配送中心必將大大削弱區(qū)域公司競(jìng)爭(zhēng)力，最終導(dǎo)致整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓。

題3農(nóng)夫答：

- 不裝車，更換貨運(yùn)公司。

- 此類事務(wù)本是貨運(yùn)公司專業(yè)事務(wù)和分內(nèi)之事。此現(xiàn)象說明：1.該貨運(yùn)公司業(yè)務(wù)不規(guī)范；2.很可能不給貨物上運(yùn)輸保險(xiǎn)。也顯然說明了我公司儲(chǔ)運(yùn)人員不合格，應(yīng)撤換或培訓(xùn)相關(guān)儲(chǔ)運(yùn)人員。

- 再進(jìn)一步，公司運(yùn)營(yíng)不可因小失大。雖省了幾個(gè)可見的費(fèi)用，但全然沒有人力、時(shí)間、商譽(yù)等也是資源、不可“浪費(fèi)”的概念。實(shí)踐中，如此操作完全可能引發(fā)大的危機(jī)：貨物滅損，客戶索賠，經(jīng)理出面協(xié)商，公司免費(fèi)補(bǔ)貨……更甚者，客戶甩袖而去，造成客戶資源的流失，潛在收益的流失。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 補(bǔ)充一點(diǎn)，倘若此類問題會(huì)出現(xiàn)在總經(jīng)理的桌面上，則說明該公司的經(jīng)營(yíng)理念有不可忽視的大問題。什么是節(jié)?。渴裁词琴Y源？什么是浪費(fèi)？這些問題該公司的最高管理層應(yīng)該是十分糊涂。

- 客戶的流失是銷售人力物力的浪費(fèi)，是潛在收益經(jīng)濟(jì)的損失；名聲、口碑的無形損害也是一種損失；客戶投訴處理上耗費(fèi)的人力、時(shí)間也是損失；如果為了“節(jié)省”幾個(gè)運(yùn)費(fèi)，而冒以上損失的巨大風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)在是從經(jīng)營(yíng)理念根子上應(yīng)當(dāng)關(guān)注的大問題。

- 由此農(nóng)夫大膽猜測(cè)，因公司老總陷入瑣碎事務(wù)，中層干部不力，很難想象公司真正致命的要?jiǎng)?wù)有人在“打理”。這些要?jiǎng)?wù)是：公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司的軟肋；公司的客戶，他們真正的需求等。

題4農(nóng)夫答：

- 汽運(yùn)最理想。便利，而且時(shí)間上更有保障。因減少了轉(zhuǎn)運(yùn)、裝卸次數(shù)，從而減少了出錯(cuò)機(jī)會(huì)。

- 其實(shí)加上鐵路、空運(yùn)之前后的短途運(yùn)輸，及其交接手續(xù)，無論是鐵路還是空運(yùn)，時(shí)間也需要“一天半”。而且環(huán)節(jié)多多，出錯(cuò)機(jī)會(huì)增大。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 農(nóng)夫談幾點(diǎn)額外的:

- 公司儲(chǔ)運(yùn)干部素質(zhì)有問題：何為一天？是24小時(shí)，還是8小時(shí)或12小時(shí)？何為“一天半”？若上午發(fā)運(yùn)，是第二天中午到，還是傍晚到？做事馬虎，不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在至多以小時(shí)為單位的運(yùn)輸事務(wù)上，若儲(chǔ)運(yùn)人員常常以“半天”為單位，至少造成公司內(nèi)部，公司和客戶之間的溝通不暢，甚至誤會(huì)。由小見大，企業(yè)文化問題不小。

- 多說一句，此題若是老板“刻意”出給應(yīng)聘者，則該是為了暗示“貨運(yùn)”之外的事宜：比如“現(xiàn)在的”老總事無巨細(xì)，不分輕重一把抓；或現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理能力有限，而又不能撤換(“老婆”或“小舅子”？)等，或許新老總還得向下“兼職”？(希望不是真的。)

題5農(nóng)夫答：

- 在與公司國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)戰(zhàn)略不沖突的情況下都接洽，但分別對(duì)待。

- 第一家“OEM 2x40’柜”的客戶很有可能是出口海外(須落實(shí))。因我公司外銷穩(wěn)定，利益沖突的可能性不大，可以合作。

- 第二家“長(zhǎng)期OEM”客戶很有可能在國(guó)內(nèi)銷售，需考慮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沖突問題。采用以下措施：1.產(chǎn)品規(guī)格降低一級(jí)(即：最高型號(hào)產(chǎn)品僅供自己公司銷售)；2.報(bào)價(jià)適當(dāng)提高，留出5％～10％價(jià)格空間，維持本公司產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；3.商談市場(chǎng)區(qū)域劃分，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 關(guān)于“3.商談市場(chǎng)區(qū)域劃分，避免直接競(jìng)爭(zhēng)”:沒有公司能夠滿足整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)需求。與他人合作，借用他人的銷售力量去與第三方競(jìng)爭(zhēng)既擴(kuò)大了本公司產(chǎn)品銷路，也削弱或牽制了第三方對(duì)本公司市場(chǎng)的沖擊。

- 本題考核市場(chǎng)戰(zhàn)略意識(shí)。

題6農(nóng)夫答

- 從認(rèn)證費(fèi)用本身來看，應(yīng)是這“六萬臺(tái)訂單”貨值的很小比例，自己公司完全可以支付，完全沒必要在此事上花費(fèi)過多人力和時(shí)間。

- 也根本不值得冒險(xiǎn)和電源廠家搞壞合作關(guān)系，給人一副“自私、計(jì)較、精明不聰明”的印象。從電源廠家來看：“我只供你電源，你公司產(chǎn)品出口日本是你們的事，與我廠無直接關(guān)系。況且那認(rèn)證費(fèi)占你6萬臺(tái)產(chǎn)品出口額多大比例？又占我6萬個(gè)電源多大比例？”(當(dāng)然，可以給電源廠家指出畢竟“電源”認(rèn)證他們是受益方，然后大方地接受電源廠家可能提出的任何費(fèi)用分?jǐn)偙壤?，以樹立我方友好，合作的形象?

- 若非要較真，也該較日本人的真。因事由日本引起，是他們政府自2003年開始新添的額外要求，因此理應(yīng)承擔(dān)由此發(fā)生的額外費(fèi)用。不過，若日本人執(zhí)意不全額承擔(dān)，我公司和日本人各攤50％亦可。實(shí)在不行，我公司出，只要能維系該日本“長(zhǎng)期客戶”，借這點(diǎn)小支出，來個(gè)“四兩撥千斤”是明智的。

- 當(dāng)然若最終電源廠家未分?jǐn)側(cè)魏钨M(fèi)用，則相關(guān)認(rèn)證文件的所有權(quán)應(yīng)屬我公司。日后我公司將有諸多主動(dòng)權(quán)：先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適應(yīng)日本的電源認(rèn)證要求；牽制該電源廠家給出口日本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供電源(由此來看最好別堅(jiān)持要求電源廠家分?jǐn)側(cè)魏握J(rèn)證費(fèi)用)。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 本題考核商業(yè)價(jià)值觀和商業(yè)頭腦，看是否具有總經(jīng)理的眼界，能否判斷商業(yè)事務(wù)的“大”與“小”，能否抓大放小和怎樣抓大放小。同時(shí)，要能站在合作方的立場(chǎng)看問題，避免自身的偏激。

第9篇：貿(mào)易公司資金需求范文

一、以實(shí)物援助為主的美國(guó)糧食援助

美國(guó)糧食援助主要由六個(gè)具有不同類別、功能和政策目標(biāo)的糧食援助計(jì)劃組成，這些計(jì)劃由美國(guó)農(nóng)業(yè)部（USDA）和美國(guó)國(guó)際開發(fā)援助署（USAID）分別進(jìn)行管理，如表一所示。480公法（也稱“糧食為和平”法案）是美國(guó)糧食援助的主要組成部分，其項(xiàng)下的480公法第二章（P.L.480 Title II）是目前美國(guó)最大的糧食援助計(jì)劃，占美國(guó)糧食援助的比重超過了70%。第二章下的糧食援助包括緊急和非緊急兩種類別，隨著近年來全球自然災(zāi)害頻發(fā)以及世界糧食價(jià)格高漲，第二章 下緊急糧食援助的比重不斷增加；480公法第一章（P.L.480 Title I）是政府間捐贈(zèng)或者優(yōu)惠銷售信貸糧食的計(jì)劃，該項(xiàng)計(jì)劃曾經(jīng)在美國(guó)糧食援助歷程中發(fā)揮過舉足輕重的作用，但近年來在美國(guó)糧食援助中所占比重已經(jīng)很低，2007財(cái)年甚至沒有發(fā)生該項(xiàng)目下的援助。糧食為進(jìn)步計(jì)劃（FFP, Food For Progress）通過糧食援助幫助受援國(guó)加快民主化改革進(jìn)程，糧食為教育計(jì)劃（FFE, Food For Education）則將援助的資源用于改善受援國(guó)兒童的教育狀況，這兩項(xiàng)非緊急糧食援助計(jì)劃每年都得到美國(guó)財(cái)政穩(wěn)定的資金支持。第416節(jié)（b）作為一項(xiàng)悠久的美國(guó)糧食援助計(jì)劃，通過商品信貸公司（CCC）為480公法第二章和糧食為進(jìn)步計(jì)劃捐助其剩余糧食，但由于該項(xiàng)計(jì)劃容易產(chǎn)生貿(mào)易扭曲效應(yīng)，因而受到WTO相關(guān)規(guī)則的限制，使其目前只能保持較低比重，與480公法第一章一樣，2007財(cái)年也沒有發(fā)生該項(xiàng)目下的糧食援助。比爾埃莫森人道主義信托基金是用于緊急援助的糧食儲(chǔ)備，在480公法第二章不足以滿足國(guó)外緊急糧食需求時(shí)，該基金可以用于實(shí)施緊急糧食援助。2008年5月，美國(guó)總統(tǒng)布什就授權(quán)使用比爾埃莫森人道主義信托基金對(duì)朝鮮進(jìn)行了糧食援助。

糧食援助分為不同的類別和方式。一方面，糧食援助按類別不同分為緊急和非緊急援助。緊急糧食援助以捐贈(zèng)形式用于應(yīng)對(duì)地震、海嘯、戰(zhàn)爭(zhēng)等自然及人為突發(fā)事件，近年來所占比重呈增加態(tài)勢(shì)，美國(guó)2007年緊急糧食援助160萬噸，占當(dāng)年援助總量的61%；非緊急糧食援助（包括計(jì)劃和項(xiàng)目援助）目的在于解決長(zhǎng)期困擾貧困國(guó)家的饑餓及糧食安全問題，每年有相對(duì)固定的受援國(guó)和穩(wěn)定的援助數(shù)額，與緊急援助的無償捐贈(zèng)不同，非緊急糧食援助在受援國(guó)當(dāng)?shù)胤峙鋾r(shí)部分是用于出售的，即糧食援助的“貨幣化”（Monetization）。另一方面，糧食援助按方式不同分為實(shí)物（in-kind）援助和現(xiàn)金（cash）援助。前者是由援助國(guó)將本國(guó)糧食通過運(yùn)輸運(yùn)往受援國(guó)，后者則由援助國(guó)使用現(xiàn)金直接在糧食受援國(guó)或者周邊地區(qū)采購(gòu)糧食。作為世界最主要的糧食捐贈(zèng)國(guó)，美國(guó)的糧食援助一直是以實(shí)物援助形式為主，2007年美國(guó)實(shí)物糧食援助占其援助總量的比重達(dá)到了99.3%，這與歐盟等以現(xiàn)金援助為主的捐贈(zèng)國(guó)存在著明顯的區(qū)別。

美國(guó)以實(shí)物為主的糧食援助存在著許多問題。首先，由于美國(guó)的實(shí)物糧食援助需要通過遠(yuǎn)距離運(yùn)輸才能抵達(dá)受援國(guó)（如南部非洲地區(qū)），實(shí)物糧食援助必須承擔(dān)高昂的運(yùn)輸成本。根據(jù)美國(guó)政府責(zé)任辦公室（GAO）2007年的報(bào)告分析，日益增長(zhǎng)的商業(yè)和運(yùn)輸成本已經(jīng)導(dǎo)致了糧食援助數(shù)量降低了43%，在最主要的糧食援助計(jì)劃――480公法第二章中，商業(yè)和運(yùn)輸成本已經(jīng)達(dá)到總成本的65%。此外，美國(guó)政府規(guī)定糧食援助總量的75%必須由美國(guó)海運(yùn)公司運(yùn)輸，致使糧食運(yùn)輸因缺乏競(jìng)爭(zhēng)而變相提高了成本。其次，實(shí)物糧食援助在應(yīng)對(duì)緊急糧食援助時(shí)缺乏靈活性。美國(guó)農(nóng)場(chǎng)倉(cāng)庫中的糧食，經(jīng)過加工、包裝、國(guó)內(nèi)及遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，常常需要4-6個(gè)月的時(shí)間才能送達(dá)。隨著近年來世界自然災(zāi)害發(fā)生頻率加大，撒哈拉南部非洲及亞洲一些貧困國(guó)家對(duì)緊急糧食援助的需求也逐漸增多，而美國(guó)糧食如此緩慢的援助速度可能會(huì)錯(cuò)過救援的最佳時(shí)機(jī)，致使緊急糧食援助的實(shí)際效果大打折扣。不僅如此，錯(cuò)過最佳時(shí)機(jī)的糧食援助，很有可能沖擊或擾亂受援國(guó)當(dāng)?shù)氐募Z食市場(chǎng)，在受援國(guó)擺脫危機(jī)之后運(yùn)抵的糧食將導(dǎo)致當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的糧食價(jià)格大幅下降，對(duì)該國(guó)的農(nóng)業(yè)和糧食生產(chǎn)帶來沖擊。再次，美國(guó)實(shí)物糧食援助的貨幣化不僅扭曲糧食國(guó)際貿(mào)易，而且擾亂受援國(guó)的市場(chǎng)。實(shí)際上，在美國(guó)的實(shí)物援助中，包括糧食為進(jìn)步和糧食為教育計(jì)劃在內(nèi)，有相當(dāng)大的比重是在受援國(guó)當(dāng)?shù)匾詢?yōu)惠價(jià)銷售的。這種將糧食援助貨幣化的行為受到了廣泛質(zhì)疑，一方面，以優(yōu)惠價(jià)銷售糧食援助無疑會(huì)替代受援國(guó)的商品糧進(jìn)口，糧食援助也就成為變相的糧食出口補(bǔ)貼，必將扭曲正常的商品糧貿(mào)易。因此美國(guó)糧食援助的貨幣化受到了以歐盟為首的糧食主要援助國(guó)和出口國(guó)的強(qiáng)烈反對(duì)，同時(shí)也與WTO的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易規(guī)則相抵觸。另一方面，在受援國(guó)當(dāng)?shù)爻鍪奂Z食也會(huì)沖擊糧食受援國(guó)的農(nóng)業(yè)和糧食生產(chǎn)，使受援國(guó)本來就惡化的糧食安全形勢(shì)變得更加嚴(yán)峻。

總之，目前美國(guó)糧食援助問題重重，在目前對(duì)緊急糧食援助的需要日漸增多的情形之下，以實(shí)物為主的糧食援助更顯得缺乏有效性。因此，無論是美國(guó)國(guó)內(nèi)的各相關(guān)團(tuán)體，還是參與國(guó)際糧食援助的其他國(guó)家，都呼吁美國(guó)政府增加在受援國(guó)周邊地區(qū)運(yùn)用現(xiàn)金采購(gòu)糧食的比重。美國(guó)政府也深刻體會(huì)到了針對(duì)糧食援助政策改革的必要性，在2008年農(nóng)場(chǎng)法案征集意見期間，布什政府提議將480公法第二章計(jì)劃資金的25%（約3億美元）作為現(xiàn)金援助，用于在受援國(guó)當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)采購(gòu)，以提高實(shí)物糧食援助的效率。

二、對(duì)美國(guó)2008年農(nóng)場(chǎng)法案中糧食援助政策的評(píng)價(jià)

與以往歷屆農(nóng)場(chǎng)法案制定過程不同的是，由于布什總統(tǒng)對(duì)新法案的內(nèi)容不滿而對(duì)該項(xiàng)法案行使了否決權(quán)，但該否決隨即被國(guó)會(huì)投票否決，使這項(xiàng)總值達(dá)到3070億美元的《食物、保護(hù)和能源法案》（2008農(nóng)場(chǎng)法案）最終獲得國(guó)會(huì)授權(quán)，并成為法律。新的農(nóng)場(chǎng)法案中，糧食援助仍然是貿(mào)易議題（法案的第三部分）的主要內(nèi)容。究竟是新的法案能夠?qū)Z食援助政策做出人們期望的調(diào)整，還是僅僅在細(xì)枝末葉的規(guī)定修改上做出表面文章，需要對(duì)法案中糧食援助政策的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)。

其一，針對(duì)各方廣泛關(guān)注的糧食援助由實(shí)物援助向現(xiàn)金援助轉(zhuǎn)型的議題，農(nóng)場(chǎng)法案出臺(tái)的新規(guī)定令人失望。法案并未對(duì)480公法第二章的援助形式做出任何改變，很明顯，政府關(guān)于為現(xiàn)金援助撥款的建議沒有被采納，意味著這項(xiàng)糧食援助計(jì)劃仍將維持現(xiàn)有的實(shí)物援助形式。雖然法案中新增了一項(xiàng)總值為6000萬美元的實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃，在不同年份中設(shè)定不同的現(xiàn)金援助數(shù)額，以評(píng)估現(xiàn)金糧食援助的效果，但相對(duì)于總額為20億美元的糧食援助，該項(xiàng)實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃所占比重僅為3%，其產(chǎn)生的援助效果可能因不顯著而難以評(píng)估。而另一方面，由于現(xiàn)金援助的效果在其他國(guó)家的援助過程中均早已得到證明，特別是在緊急糧食援助過程中，現(xiàn)金援助已基本被公認(rèn)為是最有效率的援助方式之一，因而似乎也沒有建立實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃的必要性，設(shè)立該項(xiàng)計(jì)劃可以看成是延緩實(shí)物糧食援助改革的“緩兵之計(jì)”。

其二，針對(duì)美國(guó)實(shí)物糧食援助交付周期長(zhǎng)的問題，農(nóng)場(chǎng)法案也出臺(tái)了新的政策規(guī)定。糧食從美國(guó)農(nóng)場(chǎng)運(yùn)到海外受援國(guó)市場(chǎng)需要經(jīng)歷諸多中間環(huán)節(jié)，如果銜接不暢，將會(huì)延長(zhǎng)糧食運(yùn)抵目的地的時(shí)間。為使已包裝糧食可以更便捷地準(zhǔn)備、貯存、運(yùn)輸和交付，從而加快糧食援助的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，新法案將用于中間環(huán)節(jié)的預(yù)算上限由每年300萬美元提高至800萬美元。除此之外，為縮短糧食援助的交付周期，美國(guó)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)外建立了多處預(yù)先貯存地點(diǎn)，即定點(diǎn)儲(chǔ)存，以在應(yīng)對(duì)緊急糧食援助時(shí)加快援助反應(yīng)速度。法案將用于糧食援助國(guó)外定點(diǎn)儲(chǔ)存的預(yù)算上限由200萬美元提高至1000萬美元，并允許使用這些資金評(píng)估并建立新的儲(chǔ)存地點(diǎn)。這些規(guī)定只是在原有糧食援助框架之下做出的改變，即以保證實(shí)物糧食援助為前提，增加資金預(yù)算來提高糧食援助應(yīng)對(duì)緊急事件的靈活性和反應(yīng)速度。顯然，這些新的政策規(guī)定增加了政府的資金支出，但沒有增加用于援助糧食的數(shù)量，只是用增加資金預(yù)算來換取縮短糧食援助的反應(yīng)時(shí)間，這必然導(dǎo)致更多的糧食援助資金的浪費(fèi)。

總之，美國(guó)2008農(nóng)場(chǎng)法案沒有采納布什政府的3億美元撥款用于現(xiàn)金援助的建議，而是建立了一項(xiàng)總值為6000萬美元的實(shí)驗(yàn)性的當(dāng)?shù)夭少?gòu)計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)各方對(duì)糧食援助低效率的不滿，但設(shè)立實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃的必要性和可能產(chǎn)生的效果難以評(píng)估；增加了實(shí)物援助中間環(huán)節(jié)的資金支持，強(qiáng)化了實(shí)物糧食援助，在提高實(shí)物援助時(shí)間效率的同時(shí)卻增加了資金浪費(fèi)。總體來看，這些新的規(guī)定并未對(duì)糧食援助政策做出實(shí)質(zhì)性調(diào)整，也沒有從根本上改變美國(guó)以實(shí)物糧食援助為主的現(xiàn)狀，只是在一些無關(guān)緊要的方面（如建立試驗(yàn)性計(jì)劃）做出了一些表面文章，實(shí)際上仍強(qiáng)化了對(duì)實(shí)物糧食援助的支持，美國(guó)糧食援助高成本、低效率以及貨幣化等問題依然存在。

三、美國(guó)糧食援助政策調(diào)整艱難的主要原因

盡管美國(guó)糧食援助存在高成本及低效率的問題，但2008年農(nóng)場(chǎng)法案并未能從根本上加以解決，可見針對(duì)糧食援助政策的調(diào)整存在著相當(dāng)大的阻力。究其主要原因，是美國(guó)糧食援助中各利益集團(tuán)對(duì)政策的制定施加影響的結(jié)果。美國(guó)與糧食援助緊密相關(guān)的利益集團(tuán)主要有農(nóng)場(chǎng)主、運(yùn)輸部門、跨國(guó)糧食貿(mào)易公司以及私人志愿組織，這些利益集團(tuán)為了維護(hù)其在實(shí)物糧食援助中的既得利益，極力反對(duì)任何針對(duì)糧食援助可能的政策調(diào)整。

第一，美國(guó)農(nóng)場(chǎng)主是實(shí)施實(shí)物糧食援助的主要支持者之一。美國(guó)的農(nóng)業(yè)長(zhǎng)期以來受到政府的補(bǔ)貼，農(nóng)產(chǎn)品尤其是大宗糧食產(chǎn)品生產(chǎn)過剩問題長(zhǎng)期困擾著美國(guó)政府和農(nóng)場(chǎng)主們。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品供過于求的狀況無法改變的前提下，政府就把目標(biāo)放在了國(guó)外市場(chǎng)，期望通過出口農(nóng)產(chǎn)品解決生產(chǎn)過剩問題，糧食援助就是在這一背景之下登上歷史舞臺(tái)的。雖然目前第416節(jié)（b）計(jì)劃下的援助已經(jīng)很少，但糧食援助在政府的財(cái)政資金支持下將糧食運(yùn)往國(guó)外，顯然具有補(bǔ)貼糧食出口的作用。糧食援助也可以看作是美國(guó)以人道主義援助為托詞，實(shí)施的一種變相的隱蔽的出口補(bǔ)貼政策。因此，糧食援助一直受到美國(guó)糧食生產(chǎn)者的支持。美國(guó)小麥協(xié)會(huì)就反對(duì)用于非緊急援助的受援國(guó)周邊地區(qū)采購(gòu)，并支持適當(dāng)?shù)募Z食援助貨幣化行為。美國(guó)農(nóng)場(chǎng)主是阻礙糧食援助改革的利益集團(tuán)之一。

第二，美國(guó)的運(yùn)輸部門也是實(shí)物糧食援助的受益者。美國(guó)政府規(guī)定不低于75%的糧食援助要通過本國(guó)的輪船公司運(yùn)輸，為運(yùn)輸部門提供了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。近年美國(guó)糧食援助的資金支出中，約有10億美元用于支付運(yùn)輸費(fèi)用，約占預(yù)算總額的一半，可見運(yùn)輸部門在糧食援助利益鏈中舉足輕重的地位。如果改革實(shí)物糧食援助，將其部分用于在受援國(guó)當(dāng)?shù)夭少?gòu)，則必將減少糧食運(yùn)輸量，從而降低運(yùn)輸部門的收益，這其所不能接受的。因此，運(yùn)輸部門是現(xiàn)金糧食援助最強(qiáng)烈的反對(duì)者就不足為奇。2008年農(nóng)場(chǎng)法案向糧食援助顧問組中新增了運(yùn)輸部門的代表，將會(huì)強(qiáng)化其阻礙糧食援助改革的作用。

第三，跨國(guó)糧食貿(mào)易公司和參與糧食援助分配的私人志愿組織（PVOs），也是實(shí)物糧食援助的支持者?？鐕?guó)糧食貿(mào)易公司主宰著世界的糧食貿(mào)易，從糧食的加工、包裝到運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，都可以看到這些公司的身影。實(shí)物糧食援助由美國(guó)政府提供穩(wěn)定的財(cái)政資金支持，為糧食跨國(guó)公司提供了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。私人志愿組織通過向政府部門申請(qǐng)糧食援助，然后在受援國(guó)當(dāng)?shù)夭糠值貎?yōu)惠出售用于援助的糧食，將出售款用于該組織在其他方面的援助，以實(shí)現(xiàn)其人道主義救援目標(biāo)。由于這些私人志愿組織已經(jīng)形成了對(duì)美國(guó)糧食援助的依賴，因此也是美國(guó)實(shí)物糧食援助的支持者。如果美國(guó)政府直接通過現(xiàn)金進(jìn)行糧食援助，這些組織就失去了其收入的主要來源，從而無法實(shí)現(xiàn)其援助目標(biāo)，這是他們所不希望看到的。

利益集團(tuán)在美國(guó)糧食援助政策的制定過程中發(fā)揮著重要作用，只要政策改革可能會(huì)損害其利益，這些利益集團(tuán)就會(huì)竭力游說國(guó)會(huì)議員，對(duì)政府和研究機(jī)構(gòu)的改革建議投反對(duì)票，阻礙糧食援助政策的改革進(jìn)程。只要這些利益集團(tuán)依舊存在且在國(guó)會(huì)決策中仍然具有發(fā)言權(quán)，針對(duì)美國(guó)糧食援助政策的調(diào)整就很難進(jìn)行。盡管WTO和歐盟始終在敦促美國(guó)糧食援助進(jìn)行改革，但也因不具強(qiáng)制力而顯得力不從心，難以撼動(dòng)美國(guó)糧食援助中各利益集團(tuán)的主導(dǎo)地位，無法使美國(guó)糧食援助政策做出根本性的變革。因此，美國(guó)以實(shí)物為主的糧食援助仍將繼續(xù)。

四、結(jié)論及啟示

總之，盡管美國(guó)以實(shí)物為主的糧食援助效率低下，在緊急糧食援助過程中缺乏靈活性，但由于強(qiáng)大的利益集團(tuán)在政策制定過程中反對(duì)改革，2008年農(nóng)場(chǎng)法案并沒有使糧食援助政策發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化，美國(guó)糧食援助高成本、低效率以及貨幣化等問題依然存在。美國(guó)糧食援助并沒有真正起到解決長(zhǎng)期困擾發(fā)展中國(guó)家的糧食安全問題的作用，其最大受益者恰恰是美國(guó)的農(nóng)場(chǎng)主、跨國(guó)糧食貿(mào)易公司以及運(yùn)輸部門等不同利益集團(tuán)，這些利益集團(tuán)分享了整個(gè)糧食援助利益鏈條的大部分，而作為糧食受援國(guó)的發(fā)展中國(guó)家得到的只是美國(guó)利益集團(tuán)對(duì)援助政策博弈勝利果實(shí)的副產(chǎn)品。美國(guó)糧食援助若要重新走上正軌，解決目前高成本低效率的問題，必須要削弱利益集團(tuán)對(duì)援助政策的影響，使糧食援助真正成為服務(wù)于發(fā)展中國(guó)家的人道主義援助行動(dòng)。

自2005年起，我國(guó)從糧食受援國(guó)轉(zhuǎn)變?yōu)榧Z食援助國(guó)，在國(guó)際援助事務(wù)中發(fā)揮著越來越重要的作用。作為世界人口大國(guó)，保證國(guó)內(nèi)糧食安全始終是我國(guó)政府最主要的糧食政策目標(biāo)，我國(guó)開展對(duì)外糧食援助應(yīng)以不影響國(guó)內(nèi)糧食安全為前提。雖然我國(guó)目前還無法成為象美國(guó)那樣的世界重要糧食援助國(guó)，但開展糧食援助不僅可以減輕世界饑餓現(xiàn)狀和維護(hù)世界糧食安全，提高我國(guó)的國(guó)際地位，還有助于增進(jìn)我國(guó)與受援國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系，維護(hù)地區(qū)的和平穩(wěn)定。因此，在政府財(cái)政資金允許的范圍之內(nèi)，我國(guó)仍具備開展對(duì)外糧食援助的必要性。在實(shí)施糧食援助的過程中，我國(guó)應(yīng)依據(jù)援助國(guó)的不同情況采取不同形式的援助方式。一方面，對(duì)于大洋彼岸的南撒哈拉非洲的國(guó)家的援助，應(yīng)以現(xiàn)金糧食援助形式為主，如2008年12月份我國(guó)對(duì)非洲南部國(guó)家萊索托的糧食援助，就是通過向世界糧食計(jì)劃署（WFP）捐助100萬美元現(xiàn)金，在受援國(guó)當(dāng)?shù)夭少?gòu)了1336噸的玉米面用于救助，產(chǎn)生了非常好的援助效果和國(guó)際影響；另一方面，對(duì)于我國(guó)周邊發(fā)生糧食危機(jī)國(guó)家的糧食援助，應(yīng)以實(shí)物糧食援助為主，如對(duì)朝鮮和緬甸等國(guó)的糧食援助，及時(shí)緩解了這些國(guó)家的饑餓狀況，有效的實(shí)施了人道主義緊急糧食援助。

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