醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

1、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化投資規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大；

2、產(chǎn)品線齊全、實(shí)力雄厚的整體方案解決商；

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，毛利率持續(xù)增長(zhǎng)。

即將登陸創(chuàng)業(yè)板的上海金仕達(dá)衛(wèi)寧軟件股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“衛(wèi)寧軟件”，300253）是一家專注于醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化業(yè)務(wù)的領(lǐng)先企業(yè)。公司主要從事醫(yī)療軟件研究開發(fā)、銷售與技術(shù)服務(wù)，面向各類醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的信息化市場(chǎng)。公司在2009年國(guó)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)IT解決方案市場(chǎng)中市場(chǎng)占有率位列同行業(yè)第一名。

得益于我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的快速發(fā)展，憑借公司領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品，公司的規(guī)模和盈利能力得到快速增長(zhǎng)。2008-2010年凈利潤(rùn)分別為1701.87萬(wàn)元、2616.26萬(wàn)元、3534.65萬(wàn)元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為44.12%。

受益醫(yī)療衛(wèi)生信息化發(fā)展

公司是一家以醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域應(yīng)用軟件的研究開發(fā)、銷售和技術(shù)服務(wù)為主，并為醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化提供整體解決方案的軟件企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于醫(yī)院、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等各種醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。我國(guó)仍處于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè)的投入期，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，根據(jù)IDC的研究，2009年中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)IT解決方案的市場(chǎng)規(guī)模為20.3億元，較2008年增長(zhǎng)23.7%，預(yù)計(jì)2014年將達(dá)到66.4億元，其年均復(fù)合增長(zhǎng)率為26.7%。

醫(yī)療衛(wèi)生信息化市場(chǎng)未來(lái)面臨以下驅(qū)動(dòng)力：1、新醫(yī)改催生新的醫(yī)療衛(wèi)生信息化需求；2、區(qū)域醫(yī)療信息系統(tǒng)有助于改善醫(yī)療系統(tǒng)的“信息孤島”問(wèn)題，發(fā)揮區(qū)域醫(yī)療的整合優(yōu)勢(shì)，地市級(jí)區(qū)域衛(wèi)生信息平臺(tái)市場(chǎng)空間超30億；3、電子病歷和臨床路徑驅(qū)動(dòng)醫(yī)院信息化投資，未來(lái)幾年電子病歷和臨床路徑將逐步在醫(yī)院普及，驅(qū)動(dòng)的投資將是幾十億級(jí)別；4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及農(nóng)村衛(wèi)生系統(tǒng)的信息化建設(shè)仍非常落后，隨著醫(yī)療體制改革和新農(nóng)合等政策的實(shí)施，農(nóng)村醫(yī)療信息化市場(chǎng)有望出現(xiàn)較快增長(zhǎng)。相信在這四大驅(qū)動(dòng)因素下，公司憑借其領(lǐng)先地位，將持續(xù)維持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。

領(lǐng)先的行業(yè)地位

衛(wèi)寧軟件在醫(yī)療衛(wèi)生軟件行業(yè)具有較高的知名度和行業(yè)地位，2008年、2009年連續(xù)兩年位列IDC“中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生信息化解決方案十大供應(yīng)商”第一名。

公司具有豐富的技術(shù)積累和復(fù)合型人才的儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)，這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保證了公司在擁有先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，可以通過(guò)不斷擴(kuò)大產(chǎn)品線以及維持創(chuàng)新能力來(lái)應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)。公開資料顯示，公司在2007年國(guó)內(nèi)首屆IHE醫(yī)療信息系統(tǒng)互連測(cè)試中，成為唯一通過(guò)測(cè)試的國(guó)內(nèi)醫(yī)療軟件企業(yè)；在2008年、2009年測(cè)試中又成為通過(guò)項(xiàng)目數(shù)量最多的醫(yī)療軟件公司。顯示了公司技術(shù)研發(fā)實(shí)力的雄厚。目前，公司的產(chǎn)品線涵蓋了醫(yī)院信息系統(tǒng)、區(qū)域性公共衛(wèi)生信息系統(tǒng)在內(nèi)的整個(gè)醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域，能夠提供完整的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)IT整體解決方案，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中擁有產(chǎn)品線最齊全的公司之一。

毛利率持續(xù)增長(zhǎng)

第2篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

“旅游天下保險(xiǎn)相伴安全無(wú)憂快樂(lè)無(wú)限”

二、保險(xiǎn)險(xiǎn)種及組合方案

a方案：“旅游景點(diǎn)游客意外傷害保險(xiǎn)”（景點(diǎn)/區(qū)銷售）

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額每人最多購(gòu)買份數(shù)以條款解釋為準(zhǔn)。撕?jiǎn)问奖?/p>

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保險(xiǎn)期限自進(jìn)入景點(diǎn)至離開景點(diǎn)時(shí)止

b方案：“旅游意外傷害保險(xiǎn)”(兩套方案)

b1方案:保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)責(zé)任

旅游類別保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)費(fèi)調(diào)整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；3、傷殘保險(xiǎn)金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金一日游10元

國(guó)內(nèi)旅游10日內(nèi)10元,每超一日加收1元

入境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

出境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。

*2此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；

*4此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。

b2方案:保險(xiǎn)金額1萬(wàn)元(適合旅游景點(diǎn)/區(qū)銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)責(zé)任

1元自游客購(gòu)票進(jìn)入景點(diǎn)/區(qū)至離開景點(diǎn)/區(qū)，最長(zhǎng)不超過(guò)10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；3、傷殘保險(xiǎn)金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金。

以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。

*2此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；

*4此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。

c方案：“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)金額8萬(wàn)元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)1~3日游10元備注意外補(bǔ)充包括：1、誤工補(bǔ)貼2、急救交通補(bǔ)貼3、異地轉(zhuǎn)診交通補(bǔ)貼4、遺體送返交通補(bǔ)貼5、異地安葬保險(xiǎn)金6、異地直系親屬探望補(bǔ)貼

三、各方案賣點(diǎn)分析及銷售模式

1、a方案為定額式、撕?jiǎn)问奖?，操作?jiǎn)便易行；收費(fèi)低，游客容易接受。適合景點(diǎn)、景區(qū)銷售。

銷售模式：

1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險(xiǎn)費(fèi),相當(dāng)于景點(diǎn)/景區(qū)免費(fèi)為游客提供了10000元或20000元的保險(xiǎn)，以此提高景點(diǎn)/區(qū)的知名度，吸引更多游客。，

2）附加銷售：售票同時(shí)附加銷售本保險(xiǎn)。返給售票員部分費(fèi)用會(huì)擴(kuò)大本險(xiǎn)種的銷售。

2、b方案附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金和死亡處理、遺體遣返保險(xiǎn)金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問(wèn)題，這必將大大減少旅行社組團(tuán)旅游中的糾紛，以此賣點(diǎn)來(lái)說(shuō)服旅行社銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動(dòng)游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項(xiàng)目的產(chǎn)品，所以銷售起來(lái)更加容易；

3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金外，又增加了意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金，該意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險(xiǎn)費(fèi)不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”為法定強(qiáng)制性保險(xiǎn),任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲?zé)任保險(xiǎn)”才能獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險(xiǎn)費(fèi)收入可觀。

5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險(xiǎn)”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”的好處：

（1）、通過(guò)向游客銷售以上兩種旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時(shí)降低了自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

（2）、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)武器免費(fèi)贈(zèng)送給游客，以此來(lái)吸引客戶，提高自身的知名度，且費(fèi)用不高；

（3）、可以得到部分費(fèi)用，增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；

（4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費(fèi)賠償是“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險(xiǎn)，銷售該保險(xiǎn)產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費(fèi)用糾紛。

四、激勵(lì)方案

公司對(duì)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)的員工和公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：

1、成功簽下第一張“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”保單的員工：榮獲“開拓獎(jiǎng)”，公司頒發(fā)榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)金100元；

第3篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

帶著這個(gè)話題，筆者接受了《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》營(yíng)銷版編輯的專訪，下面是對(duì)于相關(guān)問(wèn)題的詳細(xì)解讀。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

1. 新醫(yī)改帶來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)容已成共識(shí)，業(yè)內(nèi)人士估算：新農(nóng)合將帶來(lái)市場(chǎng)新增支付能力約400億元，社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)新增支付能力在500億－2900億元。若按藥品收入占50%的比例測(cè)算，則新農(nóng)合的新增藥品消費(fèi)能力約200億元，社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的新增藥品消費(fèi)能力約250億～1400億元。醫(yī)藥企業(yè)是否應(yīng)該將終端下沉，以開發(fā)基層醫(yī)療市場(chǎng)為主？

王亮：

這里首先是企業(yè)自身定位和產(chǎn)品適用性的問(wèn)題。醫(yī)藥企業(yè)在國(guó)家行政調(diào)控下審時(shí)度勢(shì)會(huì)減少市場(chǎng)操作過(guò)程中的種種不適問(wèn)題，也會(huì)使得企業(yè)及時(shí)求變來(lái)適應(yīng)行業(yè)和渠道發(fā)展。

但是這也是個(gè)一分為二的問(wèn)題。對(duì)于那些已經(jīng)在OTC連鎖藥店或商業(yè)物流渠道經(jīng)營(yíng)出自己特色的企業(yè)，則不需要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)定位做較大的調(diào)整了轉(zhuǎn)向開發(fā)基層醫(yī)療市場(chǎng)，需要的只是在產(chǎn)品的傾向性方面進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)整，更多的注入醫(yī)改方案指引下的醫(yī)保品種和農(nóng)保品種的比例；而對(duì)于那些走“邊緣化”或“大而全”路線的企業(yè)，是必須要進(jìn)行有所取舍保留的，否則其未來(lái)發(fā)展之路會(huì)在不斷規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序下越發(fā)艱難。這類企業(yè)倘若能實(shí)時(shí)明確經(jīng)營(yíng)策略，整合企業(yè)的產(chǎn)品、人員配置到擴(kuò)容巨大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，通過(guò)有效運(yùn)營(yíng)是有機(jī)會(huì)獲得成功的。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

2.如果深入基層終端，企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷策略？

王亮：

對(duì)于基層終端，首選要明確基層終端的定義和特性。仔細(xì)研究第三終端、社區(qū)門診等基礎(chǔ)終端的藥品使用情況、用藥比例、藥品采購(gòu)的決定因素等實(shí)際情況，然后根據(jù)這些綜合的調(diào)研實(shí)施以產(chǎn)品整合、品牌驅(qū)動(dòng)、人員溝通、小型學(xué)術(shù)推廣、文化事件傳播等一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，來(lái)不斷滿足基層終端掌控者的利益和榮譽(yù)需求，基礎(chǔ)終端所針對(duì)患者對(duì)于用藥安全性、實(shí)效性、實(shí)用性等多方面的需求，并逐步建立企業(yè)品牌在基礎(chǔ)終端的品牌知名度，獲得不斷提升的市場(chǎng)銷售規(guī)模。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

3.渠道建設(shè)應(yīng)該轉(zhuǎn)向培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍嗎？制會(huì)不會(huì)逐步退出舞臺(tái)？

王亮：

對(duì)于渠道建設(shè)是否要自建隊(duì)伍，還是要量力而行。有實(shí)力的企業(yè)可以選擇在全國(guó)范圍內(nèi)同時(shí)展開自營(yíng)隊(duì)伍開發(fā)終端，但是這樣的企業(yè)畢竟還是少數(shù)。對(duì)于大多數(shù)而言，最可行的一條道路就是充分利用企業(yè)自身現(xiàn)有的資源，如果企業(yè)已經(jīng)在某些地方建立起了企業(yè)辦事處，并派駐隊(duì)伍實(shí)施開發(fā)，經(jīng)過(guò)論證當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)確實(shí)潛力巨大，則可以適當(dāng)加大力度將該市場(chǎng)作為企業(yè)發(fā)展的樣板市場(chǎng)；對(duì)于那些沒(méi)有自建隊(duì)伍開發(fā)、或者自建隊(duì)伍開發(fā)不滿意的市場(chǎng)，則可以完全借助當(dāng)?shù)氐纳獭⑸虡I(yè)物流企業(yè)實(shí)施渠道覆蓋，可以大大減輕企業(yè)的渠道開發(fā)難度，有效節(jié)省資源。

招商制發(fā)展到今天，是有其存在的必然性的。它是一種優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)，是雙贏的結(jié)果。目前的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，還是有相當(dāng)大比例的中小企業(yè)不具備全國(guó)市場(chǎng)、特定區(qū)域或特定渠道開發(fā)能力的，而具備這些區(qū)域市場(chǎng)資源和渠道資源的商就必然會(huì)成為前者進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的最佳合作對(duì)象。這種情況會(huì)長(zhǎng)期存在，也注定的制不會(huì)退出歷史舞臺(tái)。只是在雙方的合作上，需要由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品利益交易，逐步上升到戰(zhàn)略合作伙伴類型的資源互補(bǔ)互用型的合作，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢(shì)資源共同經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

4.學(xué)術(shù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷將在今后成為主流模式嗎？

王亮：

對(duì)于藥品經(jīng)營(yíng)來(lái)講，其本身的專業(yè)性就要求了經(jīng)營(yíng)者必然在市場(chǎng)營(yíng)銷方面從實(shí)地情況和特性研究著手，用更加專業(yè)有效的差異化營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)施，這也是目前醫(yī)藥企業(yè)擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的必由之路。而無(wú)論“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”“品牌營(yíng)銷”“服務(wù)營(yíng)銷”乃至“特色營(yíng)銷”等等，都是從藥品經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化本身出發(fā)的，走的是一條專業(yè)化、差異化路線，因而將逐步取代以往的代金銷售、藥店促銷等基礎(chǔ)的營(yíng)銷手段，逐漸成為將來(lái)市場(chǎng)操作的主流模式。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

5.企業(yè)的產(chǎn)品線策略是否應(yīng)該加大調(diào)整？或者說(shuō)OTC市場(chǎng)、普藥市場(chǎng)將進(jìn)一步向農(nóng)村、社區(qū)市場(chǎng)傾斜？

王亮：

不可否認(rèn)的是，此次醫(yī)改方案對(duì)基層用藥規(guī)模的有效放大，在一定程度上給尚在迷茫的普藥企業(yè)指明了發(fā)展之路，可以通過(guò)集中藥品目錄和集中配送的方式進(jìn)入規(guī)模龐大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，獲得比傳統(tǒng)的商業(yè)物流配送、OTC銷售更大的利潤(rùn)空間。同時(shí)，醫(yī)藥分家和取消藥品加價(jià)規(guī)定的出臺(tái)，對(duì)現(xiàn)有的OTC市場(chǎng)則會(huì)形成一定的擠壓和限制。

這樣最終形成的普藥市場(chǎng)“一增”、OTC市場(chǎng)“一減”，必然會(huì)使得多方利益的焦點(diǎn)聚集到空間巨大的基層醫(yī)療市場(chǎng)，從而在未來(lái)2-3年內(nèi)形成一場(chǎng)針對(duì)第三終端市場(chǎng)、第四終端市場(chǎng)的激烈爭(zhēng)奪。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

6.對(duì)營(yíng)銷人員的要求有哪些改變？或者說(shuō)企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)怎樣的營(yíng)銷人員？

第4篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

如何在充滿競(jìng)合關(guān)系的企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展生態(tài)圈，吸引更多有實(shí)力的合作伙伴，對(duì)于華為企業(yè)BG來(lái)說(shuō)是一門學(xué)問(wèn)，也是全新的挑戰(zhàn)。近日，在成都舉行的2014華為中國(guó)商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)上，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁馬悅在接受《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，華為在全國(guó)4000萬(wàn)家注冊(cè)企業(yè)中，挑選了2800家作為戰(zhàn)略客戶，而其余的企業(yè)客戶都被劃歸商業(yè)市場(chǎng)，通過(guò)渠道合作，共同撬動(dòng)長(zhǎng)尾市場(chǎng)，而2014華為中國(guó)商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)就是針對(duì)這一市場(chǎng)的合作伙伴盛會(huì)?！叭A為企業(yè)BG的戰(zhàn)略客戶數(shù)字從2012年的7000多家縮減到2013年的5000多家，直到現(xiàn)在減為2800家。未來(lái)，這個(gè)數(shù)字還會(huì)繼續(xù)減少?！瘪R悅強(qiáng)調(diào)，“未來(lái)這一數(shù)字將減少到2000家甚至1000家。與之相對(duì)應(yīng)的是，商業(yè)市場(chǎng)的范圍會(huì)越來(lái)越廣闊?！边@一戰(zhàn)略無(wú)疑給更多合作伙伴吃了定心丸，也堅(jiān)定了他們繼續(xù)和華為企業(yè)BG一同成長(zhǎng)的決心。據(jù)悉，華為中國(guó)區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)近三年來(lái)快速成長(zhǎng)，2014年上半年新增收入同比增長(zhǎng)接近60%，其中商業(yè)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)高達(dá)130%。

數(shù)量與質(zhì)量

中國(guó)ICT市場(chǎng)，尤其是商業(yè)市場(chǎng)有著廣泛的市場(chǎng)發(fā)展空間。據(jù)悉，2014年，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)可參與的商業(yè)市場(chǎng)空間約350億元。華為預(yù)測(cè)，今后幾年，這一市場(chǎng)還會(huì)以超過(guò)10%的速度增長(zhǎng)。在這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)上，客戶是海量的，合作伙伴則是幫助華為撬動(dòng)這一長(zhǎng)尾市場(chǎng)的最重要的抓手。華為發(fā)力商業(yè)市場(chǎng)不過(guò)兩年時(shí)間，但商業(yè)市場(chǎng)合作伙伴隊(duì)伍日益壯大，目前企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)合作伙伴超過(guò)3500家，其中IT產(chǎn)品的合作伙伴超過(guò)1000家。華為在中國(guó)已經(jīng)構(gòu)建了包括總經(jīng)銷商、一級(jí)經(jīng)銷商金牌、銀牌認(rèn)證等在內(nèi)的渠道體系，渠道收入超過(guò)企業(yè)BG整體收入的80%。

商業(yè)市場(chǎng)渠道是所有ICT企業(yè)的必爭(zhēng)之地。華為何以在此市場(chǎng)上迅速發(fā)展呢？馬悅認(rèn)為，華為在中國(guó)的企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)具有三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：第一，華為一直致力于技術(shù)領(lǐng)先，并持續(xù)創(chuàng)新，且具有全球化的研局，超過(guò)7萬(wàn)的研發(fā)人員，每年超過(guò)10%的銷售收入投入到研發(fā)領(lǐng)域，使得華為在企業(yè)市場(chǎng)能夠持續(xù)不斷推出高端產(chǎn)品和差異化的解決方案；第二，華為在過(guò)去20多年中已經(jīng)成為中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商最主要的解決方案供應(yīng)商，并構(gòu)建了覆蓋全國(guó)地市縣的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以快速響應(yīng)客戶需求并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；第三，華為是值得信賴的公司，不僅持續(xù)嚴(yán)厲打擊內(nèi)部腐敗，也在生態(tài)圈中嚴(yán)厲打擊各類業(yè)務(wù)違規(guī)、經(jīng)濟(jì)違規(guī)，確保建立一個(gè)簡(jiǎn)單、健康、陽(yáng)光、公平的生態(tài)圈。

雖然坐擁3500家商業(yè)市場(chǎng)合作伙伴，但華為企業(yè)BG仍然希望越來(lái)越多的合作伙伴能加入華為的生態(tài)圈。馬悅也對(duì)渠道提出了四個(gè)方面的未來(lái)發(fā)展期望，并表示將竭力幫助合作伙伴共同成長(zhǎng)：第一，雙方能成為“同路人”，不僅盈利，更重要的是在文化和觀念上的認(rèn)同；第二，合作伙伴將從通用型的合作伙伴向能力型合作伙伴轉(zhuǎn)變；第三，真正順應(yīng)ICT成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì)，合作伙伴需要從過(guò)去圍繞客戶CIO轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶業(yè)務(wù)主管去解決企業(yè)所需；第四，隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新型商業(yè)模式的變化，服務(wù)能力將成為關(guān)鍵能力，合作伙伴需要從簡(jiǎn)單的“賣盒子”向賣服務(wù)能力轉(zhuǎn)型。

著力商業(yè)優(yōu)選渠道

對(duì)于廣闊的商業(yè)市場(chǎng)，華為還進(jìn)行了進(jìn)一步細(xì)分，把商業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分為商業(yè)細(xì)分和商業(yè)分銷兩大部分。僅僅按照通用產(chǎn)品線進(jìn)行分銷的商業(yè)分銷，顯然不能達(dá)到華為在企業(yè)市場(chǎng)所期望的深度和廣度，也不能發(fā)揮華為ICT領(lǐng)域全線產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)。為此，華為從去年下半年開始在商業(yè)細(xì)分領(lǐng)域著重發(fā)力。

在商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，華為全面推行TCG（目標(biāo)客戶群）和OC（商業(yè)優(yōu)選渠道）發(fā)展和覆蓋策略，從客戶行業(yè)屬性、渠道的地域?qū)傩院托袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)等角度，以ICT方案橫向切入商業(yè)市場(chǎng)。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)商業(yè)銷售部部長(zhǎng)鄭瑞奎表示，OC計(jì)劃就是面向商業(yè)市場(chǎng)，針對(duì)具備行業(yè)背景或者專業(yè)能力的經(jīng)銷商，單獨(dú)制訂合作計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)并給予相應(yīng)激勵(lì)和資源支持。通過(guò)OC計(jì)劃，華為將重點(diǎn)支持加入該計(jì)劃的渠道商的市場(chǎng)拓展、聯(lián)合營(yíng)銷和資源共享，并通過(guò)MBO（市場(chǎng)建設(shè)計(jì)劃）在考核和激勵(lì)等方面進(jìn)行牽引，從而加大渠道合作的廣度和深度。為此，華為將全國(guó)城市按GDP總量進(jìn)行一級(jí)到五級(jí)的細(xì)致劃分，在TCG梳理上則是按照24個(gè)商業(yè)細(xì)分子行業(yè)來(lái)進(jìn)行劃分，并針對(duì)不同等級(jí)的城市和有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商進(jìn)行不同的渠道布局。

2014年上半年，借助創(chuàng)新的ICT方案，華為企業(yè)業(yè)務(wù)取得了突破。在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，數(shù)通產(chǎn)品收入同比增長(zhǎng)超過(guò)120%，安全產(chǎn)品收入也實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)80%。在IT領(lǐng)域，存儲(chǔ)產(chǎn)品收入的增長(zhǎng)超過(guò)90%，服務(wù)器收入實(shí)現(xiàn)了300%的增長(zhǎng)。華為通過(guò)與商業(yè)合作伙伴的合作，還在政府、教育、醫(yī)療、酒店樓宇、中小企業(yè)等市場(chǎng)取得了高速發(fā)展。在政府領(lǐng)域，華為已為全國(guó)各省的電子政務(wù)系統(tǒng)提供服務(wù)。在教育領(lǐng)域，華為新增高?？蛻?50多家，其他教育機(jī)構(gòu)200多家。在醫(yī)療領(lǐng)域，華為的產(chǎn)品與解決方案已全面應(yīng)用于衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、醫(yī)院和公共衛(wèi)生系統(tǒng)，新增客戶包括80多家三甲醫(yī)院和200多家其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在中小企業(yè)領(lǐng)域，華為今年上半年銷售額增長(zhǎng)超過(guò)80%，新增客戶750多家，涉及制造、物流、商貿(mào)連鎖、能源、傳媒、互聯(lián)網(wǎng)等眾多行業(yè)，覆蓋全國(guó)所有省份。在酒店樓宇行業(yè)，華為完整的解決方案已成功服務(wù)于洲際酒店管理集團(tuán)、上海金茂凱悅度假酒店等90多個(gè)星級(jí)酒店，另外還為萬(wàn)科、碧桂園等知名地產(chǎn)企業(yè)打造了智慧的商業(yè)綜合體。

持續(xù)的資源投入

為了更好地為渠道賦能，2014年，華為正在大力建設(shè)和完善渠道體系，培養(yǎng)渠道技術(shù)力量。華為深知，商業(yè)合作伙伴比自身更貼近商業(yè)客戶，也更了解各行各業(yè)的應(yīng)用需求，而華為只提供ICT基礎(chǔ)平臺(tái)。作為廠家，華為應(yīng)該幫助渠道合作伙伴在品牌營(yíng)銷上進(jìn)行重點(diǎn)投入，這就需要在平臺(tái)營(yíng)銷上下足功夫。馬悅表示：“今年，我們品牌營(yíng)銷的預(yù)算在去年的基礎(chǔ)上翻了一番，并優(yōu)化了品牌管理流程?！贝送?，華為認(rèn)識(shí)到，客戶未來(lái)不僅需要硬件“盒子”，還需要端到端的方案，需要包括咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)維在內(nèi)的系列咨詢服務(wù)。為此，華為將以解決方案為龍頭，與合作伙伴共同拓展服務(wù)市場(chǎng)。

第5篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)環(huán)境；營(yíng)銷策略；藥物行業(yè)；抗腫瘤藥物

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗腫瘤藥物市場(chǎng)環(huán)境

1.1宏觀市場(chǎng)

1.1.1人口與自然環(huán)境

根據(jù)1973―1975年全國(guó)人口死因回顧調(diào)查及1990―1992年1/10抽樣人口回顧調(diào)查資料，20世紀(jì)70年代至90年代腫瘤死亡率的變化見下表。

由上表可見，在過(guò)去30年間，我國(guó)腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢(shì)；預(yù)計(jì)在未來(lái)20～30年，我國(guó)腫瘤死亡率將繼續(xù)上升[1]。

1.1.2經(jīng)濟(jì)因素――社會(huì)消費(fèi)者個(gè)人收入

分析宏觀環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)因素的主要目的是找出直接或間接決定、影響社會(huì)購(gòu)買力的各種因素，社會(huì)購(gòu)買力是制約企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，而消費(fèi)者個(gè)人收入又是影響社會(huì)購(gòu)買力的最重要因素。由于抗腫瘤藥的研發(fā)周期長(zhǎng)，研發(fā)難度大，常常導(dǎo)致單價(jià)較高，這個(gè)特點(diǎn)要求社會(huì)具備較高的社會(huì)購(gòu)買力。

根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)在59%以上為貧困，50%～59%為溫飽，40%～50%為小康，30%～40%為富裕，低于30%為最富裕。我國(guó)2005年農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)為455%，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為367%。由此可見，以2005年作為參考，抗腫瘤藥物雖然價(jià)格普遍較高，但在我國(guó)仍處于可接受的范圍[2]。

1.1.3科技因素――專利期之爭(zhēng)

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，體現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)就是藥物的研發(fā)和創(chuàng)新上，這是一個(gè)技術(shù)壁壘。新藥可以申請(qǐng)專利保護(hù)，包括藥物產(chǎn)品專利、藥物制備工藝專利、藥物用途專利等不同類型。國(guó)家規(guī)定藥品的專利保護(hù)期限通常為20年。藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是科技實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。如2012年，禮來(lái)公司由于抗腫瘤藥健擇（Gemzar）及抗精神藥物再普樂(lè)（Zyprexa）專利到期，導(dǎo)致當(dāng)季凈利潤(rùn)同比下滑27%。

1.1.4政治與法律因素

醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)對(duì)國(guó)家政策非常敏感的行業(yè)，其市場(chǎng)動(dòng)向受政治和法律的影響非常之大。如限制藥品價(jià)格、醫(yī)藥分家、深化醫(yī)改等政策都使藥物行業(yè)發(fā)生了地震。

1.1.5小結(jié)

縱觀抗腫瘤藥物的宏觀市場(chǎng)，其主要特點(diǎn)為：一是患者基數(shù)大且增速高、社會(huì)購(gòu)買力強(qiáng)。這說(shuō)明抗腫瘤藥物有天然的很好的市場(chǎng)前景；二是技術(shù)更新快，新藥不斷推陳出新。這對(duì)于患者來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好，將使更多患者受益，并有可能通過(guò)個(gè)體化治療，找到更適合自己的藥物，從而延長(zhǎng)生存期，提高生活質(zhì)量；而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，將不斷處于藥物更新?lián)Q代的壓力中，尤其是藥物即將專利到期時(shí)，如果不能升級(jí)產(chǎn)品或聯(lián)合用藥產(chǎn)品，將極大的影響銷售額；三是國(guó)家政策的變化。這要求企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)時(shí)刻用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，遵守法律、遵守合規(guī)，并且不斷適應(yīng)政策變化，推出更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，優(yōu)化營(yíng)銷策略，必要時(shí)做出市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

1.2微觀市場(chǎng)

1.2.1企業(yè)內(nèi)部條件

企業(yè)內(nèi)部條件涉及9個(gè)方面內(nèi)容：目前的戰(zhàn)略運(yùn)行效果、資源強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)、企業(yè)價(jià)值鏈、核心能力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、人力資源開發(fā)與管理狀況、經(jīng)濟(jì)效益狀況、組織效能與管理現(xiàn)狀、面臨的戰(zhàn)略問(wèn)題[3]。這些內(nèi)因都影響著企業(yè)在微觀市場(chǎng)中所處的位置。

1.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

抗腫瘤藥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間存在著互利互節(jié)的關(guān)系。有的是純粹的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如治療乳腺癌的長(zhǎng)春瑞濱和多西他賽；治療非小細(xì)胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作關(guān)系，如治療結(jié)直腸癌的Xelox方案，就是卡培他濱和奧沙利鉑的聯(lián)合治療方案；如可以選擇聯(lián)合或不聯(lián)合細(xì)胞毒性藥物的分子靶向藥物西妥昔單抗、曲妥珠單抗等。在這種情況下，就需要聯(lián)合方案中的藥品廠家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3營(yíng)銷中介――醫(yī)療機(jī)構(gòu)

在藥物行業(yè)，最終的消費(fèi)和受益者是患者，而抗腫瘤藥物是處方藥，根據(jù)國(guó)家法律，必須由醫(yī)生開具處方，患者才可以購(gòu)買。這是區(qū)別于其他行業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，即產(chǎn)品的銷售要通過(guò)中介，即醫(yī)療機(jī)構(gòu)。與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系直接影響著藥物的銷售，某些社會(huì)偏見通常會(huì)將藥品銷售與提成掛鉤，將合作關(guān)系與行賄受賄劃等號(hào)，而現(xiàn)實(shí)并非如此。藥品是涉及人類健康的特殊產(chǎn)品，尤其是抗腫瘤藥物更是關(guān)系患者的生存，無(wú)論是藥物公司，還是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，都會(huì)本著患者受益的原則選擇藥品，兩者的合作關(guān)系主要體現(xiàn)在藥品醫(yī)療信息的傳遞上。醫(yī)學(xué)信息傳遞的越充分，醫(yī)生理解的越充分，運(yùn)用的越得當(dāng)，患者的受益越大，此處所說(shuō)的醫(yī)學(xué)信息包括：藥品的臨床適應(yīng)癥、有效率、藥物相互作用，以及不良反應(yīng)的發(fā)現(xiàn)和上報(bào)、臨床試驗(yàn)的更新等。

1.2.4小結(jié)

在抗腫瘤藥物宏觀市場(chǎng)一片大好的景象下，微觀市場(chǎng)可謂險(xiǎn)象環(huán)生。企業(yè)自身實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的互利互節(jié)、與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系強(qiáng)弱等，都影響著企業(yè)的營(yíng)銷成績(jī)。企業(yè)需要不斷發(fā)展壯大；找到藥品的特點(diǎn)和適應(yīng)人群，推出適合的營(yíng)銷策略，以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，使藥品被充分了解和正確使用；并保證物流配送的及時(shí)和有效。

2抗腫瘤藥物營(yíng)銷策略分析

2.1調(diào)研與市場(chǎng)定位

通過(guò)對(duì)符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。制定合理的市場(chǎng)定位是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細(xì)分為多個(gè)市場(chǎng)，利于藥品快速占領(lǐng)市場(chǎng)并維持市場(chǎng)占有率[4]。市場(chǎng)定位是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容，它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[5]。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。

2.2競(jìng)爭(zhēng)與合作

第一，差異化競(jìng)爭(zhēng)。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價(jià)格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價(jià)值。差異化既可以滿足患者個(gè)體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進(jìn)入壁壘，降低了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度[6]。第二，市場(chǎng)活動(dòng)。企業(yè)通常開展科室級(jí)會(huì)議、區(qū)域級(jí)會(huì)議、全國(guó)級(jí)會(huì)議等，進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對(duì)病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過(guò)開展多學(xué)科協(xié)作診療（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多個(gè)科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過(guò)慈善贈(zèng)藥活動(dòng)，患者和醫(yī)生有機(jī)會(huì)使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進(jìn)企業(yè)藥品營(yíng)銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗(yàn)，使患者更大程度受益，從而實(shí)現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長(zhǎng)和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來(lái)長(zhǎng)期的營(yíng)銷收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進(jìn)（Amgen）公司與阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進(jìn)公司在研的5種單抗藥物。

2.3客戶關(guān)系管理

第一，目標(biāo)客戶的選擇[7]。在確定了市場(chǎng)定位之后，需要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)做細(xì)致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)，找到銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，這項(xiàng)工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標(biāo)醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標(biāo)科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標(biāo)醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級(jí)[7]。根據(jù)客戶的重要程度，即對(duì)處方的貢獻(xiàn)度或者對(duì)市場(chǎng)的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級(jí)金字塔。根據(jù)客戶分級(jí)，來(lái)確定對(duì)不同級(jí)別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進(jìn)行處方時(shí)，往往會(huì)有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當(dāng)病人不能用其他藥物得到控制時(shí)，這種藥物也是替代藥物的首選[8]。企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負(fù)面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。[8]

2.4營(yíng)銷人員管理

第一，銷售目標(biāo)導(dǎo)向力度。目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個(gè)方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實(shí)向成交目標(biāo)努力的具體行動(dòng)，以及這樣的行動(dòng)是否具力度、執(zhí)行落實(shí)是否到位等。[9]第二，過(guò)程管理。一個(gè)完整的銷售過(guò)程包括銷售探查、接觸前準(zhǔn)備、接觸顧客、需求識(shí)別、商品展示、處理反對(duì)意見、完成銷售、售后。[10]表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營(yíng)銷人員通過(guò)探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過(guò)程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點(diǎn)，必要時(shí)解答醫(yī)生或患者的提問(wèn)，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過(guò)程管理，可以更好的向銷售目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

3結(jié)論

由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢(shì)大好的宏觀市場(chǎng)中，也處于白熱化競(jìng)爭(zhēng)的微觀市場(chǎng)中，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是利好，也是挑戰(zhàn)。企業(yè)需要從市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)與合作、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷人員管理等多個(gè)角度出發(fā)，制定多維度的營(yíng)銷策略，全面提升自身營(yíng)銷實(shí)力，面對(duì)挑戰(zhàn)，發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

本周招商證券推薦了樂(lè)普醫(yī)療（300003），理由是看好公司收購(gòu)新東港藥業(yè)51%股權(quán)，獲重磅降脂藥阿托伐他汀。

據(jù)悉，樂(lè)普醫(yī)療以5.763億現(xiàn)金收購(gòu)浙江新東港藥業(yè)51%股權(quán)，獲得降脂藥重磅品種阿托伐他汀。新東港2013年凈利潤(rùn)5053萬(wàn)，14年1-9月凈利潤(rùn)4553萬(wàn)，按照15年預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)1.2億計(jì)算，動(dòng)態(tài)PE9.3倍。

招商證券認(rèn)為，阿托伐他汀為降脂藥第一大重磅品種，因此收購(gòu)比較合算。阿托伐他汀曾是輝瑞旗下重磅品種，銷售峰值近130億美金，占降脂藥市場(chǎng)半壁江山。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要為輝瑞占領(lǐng)（13年樣本醫(yī)院終端份額81%），國(guó)內(nèi)僅有4家公司獲得批文，北京嘉林和新東港為片劑，天方藥業(yè)為膠囊劑型，百科藥業(yè)為分散片劑型。膠囊和分散片劑型并非原研劑型，預(yù)計(jì)臨床推廣存在一定難度，片劑未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大，存在較大的進(jìn)口替代空間。新東港藥業(yè)2013年4月獲得制劑批件，目前市場(chǎng)占比小，樂(lè)普在心血管領(lǐng)域行業(yè)資源豐富，未來(lái)有望與現(xiàn)有氯吡格雷營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)整合，實(shí)現(xiàn)兩大品種的協(xié)同發(fā)展。

綜合起來(lái)看，樂(lè)普醫(yī)療目前旗下已擁有氯吡格雷、阿托伐他汀、左西孟坦等品種，并布局復(fù)方硫酸氫氯吡格雷片、艾塞那肽、奈西利肽等新品種，醫(yī)藥板塊品種逐漸豐富。招商證券預(yù)計(jì)，未來(lái)2-3年內(nèi)，樂(lè)普醫(yī)療心血管藥品業(yè)績(jī)將持續(xù)快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)與器械基本匹配的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

投資者還可以關(guān)注的是，除此次收購(gòu)?fù)?，?lè)普醫(yī)療還同時(shí)公告定增方案：擬非公開發(fā)行6961萬(wàn)股，募資不超過(guò)15億用于補(bǔ)充流動(dòng)資金，加快打造醫(yī)療器械制藥、移動(dòng)醫(yī)療和醫(yī)療服務(wù)四大業(yè)務(wù)板塊，定增將有利于公司心血管全產(chǎn)業(yè)鏈布局。并且，公司實(shí)際控制人蒲忠杰先生及公司高管參與的興證資管認(rèn)購(gòu)1559萬(wàn)股，顯示出對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的信心。

第7篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

1、在全省范圍內(nèi)逐步擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國(guó)健康管理市場(chǎng)的占有率，力爭(zhēng)渠道市場(chǎng)占有率達(dá)到80％。

2、運(yùn)用直營(yíng)、商這種現(xiàn)代化市場(chǎng)拓展方式，迅速擴(kuò)大健康管理公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，力爭(zhēng)用3年時(shí)間，全面拓展全省13個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。

3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽(yù)度，用3年時(shí)間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。

4、把健康管理公司建設(shè)成一個(gè)專門為方培養(yǎng)健康管理服務(wù)市場(chǎng)各方面專業(yè)人才的“大學(xué)堂”，即培訓(xùn)、營(yíng)銷、管理為主。

5、把健康管理公司建設(shè)成全省各級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)部的外設(shè)機(jī)構(gòu)，即承擔(dān)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)需求。

為確保營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)略上可分為三個(gè)階段：

第一階段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成4－5個(gè)樣地級(jí)樣板市場(chǎng)。

第二階段：2008年1月－2008年7月穩(wěn)定發(fā)展與調(diào)整階段，在原有基礎(chǔ)上，再建成8－10個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，逐步使健康管理公司的加盟體系規(guī)范化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，為其第三階段的騰飛積累經(jīng)驗(yàn)。

第三階段：2008年8月－2009年8月快速發(fā)展階段，各級(jí)市場(chǎng)銷售額迅速增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，健康管理公司在全國(guó)范圍有一定的知名度，力爭(zhēng)成為全國(guó)健康管理行業(yè)的第一品牌。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃原則

營(yíng)銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和行業(yè)態(tài)勢(shì)的分析，并結(jié)合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則：

1、正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手

如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務(wù)落到實(shí)處。

找到渠道這個(gè)切入點(diǎn)，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實(shí)的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全國(guó)健康教育協(xié)會(huì)的影響力；

（2）充分利用全國(guó)地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢(shì)；

（3）充分利用長(zhǎng)沙市便利的健康服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

3、重點(diǎn)突破。

（1）集中人力、物力、財(cái)力于有限的目標(biāo)市場(chǎng)，避免四面出擊，分散力量。

（2）重點(diǎn)在于樹立健康管理公司和產(chǎn)品的品牌形象。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

（一）市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選定

健康管理公司的產(chǎn)品是一種健康管理類產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)以心理因素和行為因素為細(xì)分依據(jù)。

心理因素主要考慮消費(fèi)者生活格調(diào)、健康價(jià)值觀；

行為因素主要考慮消費(fèi)者購(gòu)買健康管理公司產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，所追求的利益，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

根據(jù)健康管理公司產(chǎn)品特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選定首批區(qū)域市場(chǎng)、團(tuán)體客戶為目標(biāo)市場(chǎng)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略

采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

從全國(guó)、全行業(yè)來(lái)看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，宜集中力量于少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)，最好選擇省內(nèi)經(jīng)濟(jì)條件比較好的城市及銀行、保險(xiǎn)公司為目標(biāo)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面實(shí)行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定市場(chǎng)取得有利地位。

（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略

分為兩大部分：1、有形產(chǎn)品；2、無(wú)形產(chǎn)品

1、有形產(chǎn)品

指具體的健康管理公司產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品定位策略：定位于優(yōu)惠、實(shí)用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產(chǎn)品的特色，在健康管理實(shí)用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個(gè)性和印象。

（2）產(chǎn)品差異化策略

①在產(chǎn)品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國(guó)省健康教育協(xié)會(huì)的整體優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑渠道的廣度與深度（具體見醫(yī)院渠道支持）。

②在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費(fèi)者的愛好，不同區(qū)域市場(chǎng)的健康需求特色，可設(shè)計(jì)、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如體檢、陪同、護(hù)理等。

③在產(chǎn)品檔次上：以中、低檔產(chǎn)品為主，用于提高市場(chǎng)占有率，為商（或機(jī)構(gòu)）獲取利潤(rùn)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。

（3）產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，同系列產(chǎn)品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立健康管理公司品牌形象，既可節(jié)省包裝費(fèi)用，又可擴(kuò)大健康管理公司的影響。

2、無(wú)形產(chǎn)品

指三湘發(fā)展到第二階段，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)不再是具體的產(chǎn)品，而是品牌，以及特許經(jīng)營(yíng)的一整套管理模式，品牌的使用權(quán)。

（四）價(jià)格戰(zhàn)略

1、針對(duì)中低端消費(fèi)者求實(shí)、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服務(wù)方面的方便、快捷、實(shí)惠的品牌形象，采用單品定價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)略，實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的策略。

2、針對(duì)高端消費(fèi)者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續(xù)管理方面的品牌形象，采用緩慢撇取的價(jià)格戰(zhàn)略，實(shí)行優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略。

同時(shí)，密切注意市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括可替代健康管理公司系列產(chǎn)品的其它產(chǎn)品）的變化，根據(jù)市場(chǎng)情況適當(dāng)調(diào)整價(jià)格和產(chǎn)品政策，但一年內(nèi)不超過(guò)一次。

（五）市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，可采取不同的渠道加盟模式。

第一種，所有團(tuán)隊(duì)和貨幣由人投資，人支付加盟費(fèi)、區(qū)域市場(chǎng)保證金，人享受利益與健康管理公司相關(guān)市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制。

第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無(wú)形資產(chǎn)即“全國(guó)健康管理公司”品牌投資，加盟費(fèi)中包括特許方對(duì)受許方部分人員培費(fèi)和市場(chǎng)拓展支持費(fèi)及相當(dāng)于一定比例加盟費(fèi)用的健康管理公司系列產(chǎn)品，健康管理公司每月按受許人營(yíng)業(yè)額的一定百分比收取特許使用費(fèi)。

渠道發(fā)展的后期，特許方只負(fù)責(zé)健康管理公司系列產(chǎn)品的開發(fā)，品牌的管理，醫(yī)院渠道管理、產(chǎn)品素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓(xùn)等工作。

（六）市場(chǎng)推動(dòng)戰(zhàn)略

1.運(yùn)用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運(yùn)用大量的軟廣告（健康管理系列文章）來(lái)展示健康管理的健康色和價(jià)值，提高健康管理的大眾意識(shí)，同時(shí)將健康管理公司品牌推介給大眾。

廣告戰(zhàn)略分為三步：

第一步：找準(zhǔn)切入點(diǎn)。突出健康管理公司產(chǎn)品與其它健康管理產(chǎn)品、其它品牌的差異，向消費(fèi)者介紹健康管理的健康文化及健康管理公司的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費(fèi)者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標(biāo)和品牌，擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的知名度。這個(gè)階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢(shì)，尤其可以利用對(duì)外廣播電臺(tái)、電視中的健康欄目。

第二步：保牌，加深消費(fèi)者印象，鞏固已有的市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)潛力，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買，此時(shí)廣告費(fèi)用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點(diǎn)。

第三步：提升品牌，通過(guò)第一、第二步，健康管理公司已成為區(qū)域性名牌，公司實(shí)力增加，此時(shí)，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時(shí)加強(qiáng)電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強(qiáng)勢(shì)媒體，廣告費(fèi)用、頻率都要提高，給消費(fèi)者造成強(qiáng)勢(shì)品牌印象，最終成為真正的名牌。

2.積極展開各種公關(guān)活動(dòng)，舉辦多種專題活動(dòng)，將招商工作開展起來(lái)，第一階段和第二階段前期，將舉辦3次“健康管理公司行”，第二階段后期及第三階段，舉辦3次“健康管理公司行（或特許）加盟說(shuō)明會(huì)”。

3.做好與各大銀行和保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系，向大型企事業(yè)推介健康管理公司系列產(chǎn)品。

4.印制健康管理公司產(chǎn)品宣傳頁(yè)，在目標(biāo)市場(chǎng)POP廣告，擴(kuò)大健康管理公司的知名度。

（七）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

在健康管理行業(yè)中，健康管理公司已領(lǐng)先一步，在經(jīng)營(yíng)規(guī)模，新產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)占有率等方面處于主導(dǎo)地位，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)采取市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，時(shí)刻保持自已的優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格防范市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻，為此可采取如下策略：

1.強(qiáng)化定位策略，廣告宣傳中，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突出自身的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者象。2.擴(kuò)大總市場(chǎng)策略。提高健康管理的市場(chǎng)地位，提高健康管理的市場(chǎng)需求總量，從而提高健康管理公司服務(wù)產(chǎn)品的需求量。

為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，主要采取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。

3.質(zhì)量管理策略。一定要加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。

4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證有3～5種新產(chǎn)品或新技術(shù)運(yùn)用，以領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先驅(qū)。

四、營(yíng)銷支持戰(zhàn)略

（一）、渠道支持戰(zhàn)略

1、公司對(duì)醫(yī)院渠道支持的戰(zhàn)略定位

協(xié)助醫(yī)院在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)進(jìn)行服務(wù)。

2、公司對(duì)醫(yī)院渠道支持的基本目標(biāo)

（1）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院臨床醫(yī)技科室和廣大居民之間構(gòu)建快捷、良好的信息溝通渠道；

（2）、協(xié)助醫(yī)院在周邊半徑三十公里內(nèi)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全面、品牌影響力最大；

（3）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院品牌科室、重點(diǎn)醫(yī)生、特色?？圃趨^(qū)域范圍內(nèi)具有很強(qiáng)的知名度和影響力。

（4）、協(xié)助醫(yī)院的醫(yī)保病人衛(wèi)生消費(fèi)穩(wěn)定，對(duì)醫(yī)院忠誠(chéng)度高；非醫(yī)保病人比例逐年上升，對(duì)醫(yī)院依賴程度高。

3、我們?cè)谂c醫(yī)院進(jìn)行對(duì)接時(shí)的主要工作內(nèi)容

（1）、了解醫(yī)療服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療動(dòng)態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)狀況，分析醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)；

（2）、協(xié)助醫(yī)院制定醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃，制定醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷的規(guī)章制度；

（3）、撰寫醫(yī)療市場(chǎng)分析報(bào)告，提出改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)的意見，幫助醫(yī)院市場(chǎng)部與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)；

（4）、幫助醫(yī)院市場(chǎng)部建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理，對(duì)顧客服務(wù)滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；

（5）、幫助醫(yī)院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；

（6）、與醫(yī)院市場(chǎng)部通過(guò)拜訪客戶、走訪市場(chǎng)、設(shè)置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大醫(yī)院知名度和認(rèn)知度；

（7）、與醫(yī)院協(xié)同加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷，爭(zhēng)取有關(guān)部門的支持與協(xié)助；

（8）、與醫(yī)院市場(chǎng)部結(jié)合醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)半徑內(nèi)每個(gè)居民點(diǎn)建立衛(wèi)生服務(wù)聯(lián)系點(diǎn)，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；

（9）、在健康管理公司網(wǎng)站建立醫(yī)院渠道數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科室提供營(yíng)銷資訊；

（10）、協(xié)助醫(yī)院通過(guò)各種形式做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營(yíng)銷水平。

（11）、與醫(yī)院市場(chǎng)部一起抓好客戶服務(wù)工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)，協(xié)助醫(yī)院督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場(chǎng)有關(guān)政策的情況。

（12）、對(duì)醫(yī)院本部以外醫(yī)療服務(wù)點(diǎn)的設(shè)置提出意見和建議，并進(jìn)行可行性分析和市場(chǎng)調(diào)查。

（13）、幫助醫(yī)院建立協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)診斷機(jī)制。

（二）、網(wǎng)絡(luò)支持

1、全面縱深網(wǎng)站的服務(wù)功能

（1）、健康管理公司應(yīng)建立多種智能化服務(wù)平臺(tái)，整合醫(yī)藥健康資源，在醫(yī)院與患者互動(dòng)交流的過(guò)程中，幫助大眾實(shí)現(xiàn)部分疾病的自我診斷與健康咨詢，推動(dòng)全民健康教育和健康促進(jìn)，是傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補(bǔ)充。

（2）、健康管理公司應(yīng)建立獨(dú)特服務(wù)技術(shù)特點(diǎn)：充分利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)“海量存儲(chǔ)－超級(jí)鏈接－雙向互動(dòng)－無(wú)線網(wǎng)絡(luò)便攜、移動(dòng)”等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，打造智能化專家系統(tǒng)的服務(wù)平臺(tái)，將“文本、音頻、視頻、圖像”的海量數(shù)字信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)百科全書式地跨時(shí)空傳播。

（4）、健康管理公司網(wǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)根據(jù)醫(yī)院與患者互動(dòng)獲取的準(zhǔn)確信息和咨詢服務(wù)的范圍、深度、方法和目標(biāo)，對(duì)中西醫(yī)學(xué)藥體系和健康促進(jìn)內(nèi)容進(jìn)行梳理和整合，成為傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補(bǔ)充。

（5）、我們的服務(wù)范圍：

克服大眾在醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)方面的弱勢(shì)和障礙，幫助他們實(shí)現(xiàn)一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時(shí)去醫(yī)院就診的時(shí)機(jī)、妥善應(yīng)對(duì)，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全面地行使對(duì)自身健康管理的知情權(quán)、選擇權(quán)、決定權(quán)，

同時(shí)依托現(xiàn)代化的IT技術(shù)平臺(tái)，針對(duì)每個(gè)客戶的不同的危險(xiǎn)因素，通過(guò)Email、電話、短信、健康促進(jìn)活動(dòng)和健康講座等方式給予針對(duì)性指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)，調(diào)動(dòng)患者管理自己健康的積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態(tài)。同時(shí)為廣大老百姓提供預(yù)約掛號(hào)、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、預(yù)約手術(shù)和預(yù)約住院等一系列健康管理服務(wù)。

2、加強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)人才的支持

要將以上幾個(gè)方面落到實(shí)處我們應(yīng)逐步加強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)人員力量

3、加強(qiáng)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)推廣

協(xié)助各聯(lián)盟醫(yī)院建立網(wǎng)站。并通過(guò)品牌宣傳使其全面覆蓋央新浪、搜狐、網(wǎng)易、百度等各大門戶網(wǎng)站以及社科期刊、晚報(bào)、晨報(bào)等，全面鎖定終端用戶，聚斂人氣，以此提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率。同時(shí)，總部還將與國(guó)內(nèi)著名生活期刊、電視臺(tái)生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會(huì)流行趨勢(shì)和流行話題緊密銜接，通過(guò)媒體的運(yùn)作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務(wù)新模式，提高“健康管理公司”品牌的親活力、號(hào)召力和美譽(yù)度，全面策應(yīng)各級(jí)地方市場(chǎng)全方位、科學(xué)、專業(yè)的介入市場(chǎng)。

（三）其他支持

1、強(qiáng)勢(shì)品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來(lái)的影響力及品牌效應(yīng)?？偛繉⑻峁┙y(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理體系、統(tǒng)一運(yùn)作模式。健康管理公司總部將定期或不定期聯(lián)系相關(guān)部門以及健康機(jī)構(gòu)組織參與主辦有關(guān)大型社會(huì)活動(dòng)，合作成員享受由此帶來(lái)的“健康管理公司便民惠民工程”的影響力，從而增加贏利。

2、完善管理支持：總部將為各級(jí)合作伙伴提供完善的管理系統(tǒng)及人事培訓(xùn)，傳授科學(xué)管理模式，規(guī)范并完善市場(chǎng)的管理模式，使其更具號(hào)召性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、科學(xué)性。同時(shí)，在職責(zé)范圍內(nèi)努力幫助和協(xié)調(diào)解決合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。

3、鼎力市場(chǎng)支持：總部堅(jiān)持細(xì)分市場(chǎng)，執(zhí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，保證合作成員在同一地區(qū)僅此一家，以確保乙方的市場(chǎng)占有率及利潤(rùn)。結(jié)合““健康管理公司便民惠民工程”增值服務(wù)遍及全省的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形式多樣的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，加強(qiáng)及擴(kuò)大合作成員的市場(chǎng)影響力。

4、專業(yè)技術(shù)支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網(wǎng)站當(dāng)?shù)胤?wù)站點(diǎn)、全省統(tǒng)一預(yù)約掛號(hào)服務(wù)系統(tǒng)、求醫(yī)問(wèn)藥服務(wù)系統(tǒng)。并負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的維護(hù)和升級(jí)，掃除所有技術(shù)上的障礙，讓合作成員不懂技術(shù)一樣賺。

5、知名專家支持：總部將所擁有的院士、專家、教授等重量級(jí)人力資源與合作成員共享，保證合作成員能夠得到業(yè)內(nèi)專家的全力支持。

第8篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

那么如何設(shè)計(jì)并制作一份易于讓人接受的保險(xiǎn)建議書則成為大家最關(guān)心的問(wèn)題。

在此，作者拋磚引玉，提出一些個(gè)人觀點(diǎn)供讀者參考。設(shè)計(jì)制作建議書的基本思路要設(shè)計(jì)一份成功率高的保險(xiǎn)建議書，首先要有一套清晰的設(shè)計(jì)思路。大體可以分為四個(gè)步驟：首先是清楚了解客戶的保險(xiǎn)需求，只有切中需求的供給才是有效的供給；其次是真正弄清楚客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理因素，即他為什么要買保險(xiǎn)，他真正想要保障的是誰(shuí)，他買保險(xiǎn)最看中的是什么等等；再次就是具體規(guī)劃保險(xiǎn)方案，這里要注意是要在方案中充分體現(xiàn)出該方案為什么如此設(shè)計(jì)，是如何滿足投保人的各種需求的；最后是把整套思路轉(zhuǎn)換成文字圖表，制作出成型的個(gè)人保險(xiǎn)建議書。這里需要考慮的是一些硬件設(shè)備，如紙張、色彩、裝訂等等。

一、分析投保人的保險(xiǎn)需求，確定可以滿足需求的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。

從切實(shí)分析投保人保險(xiǎn)需求的角度出發(fā)，有針對(duì)性地提供保險(xiǎn)方案。

投保人的保險(xiǎn)需求一般可以分為幾類：從人生的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看，無(wú)外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險(xiǎn)能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康醫(yī)療保險(xiǎn)。同時(shí)健康保險(xiǎn)又可以細(xì)分為重大疾病險(xiǎn)種、一般疾病的門診醫(yī)療及住院醫(yī)療。由此可見，當(dāng)營(yíng)銷員初次與客戶接觸時(shí)，要了解他的投保意向是什么。目前，隨著保險(xiǎn)險(xiǎn)種的多樣化，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)已不再是單一的生存年金或終身壽險(xiǎn)，而是不斷創(chuàng)新，充分滿足各種不同側(cè)面印需求。因此恰當(dāng)?shù)倪x擇保險(xiǎn)險(xiǎn)種是設(shè)計(jì)建議書的第一步。例如，每一個(gè)人對(duì)投保風(fēng)險(xiǎn)選擇的偏好程度不同，不同險(xiǎn)種的保障風(fēng)險(xiǎn)不同，故而在為客戶選擇險(xiǎn)種時(shí)要考慮他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力。一個(gè) 50歲，個(gè)人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險(xiǎn)種，而一個(gè)25歲，有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的投保人就可以選擇沒(méi)有保底回報(bào)率的投資連結(jié)險(xiǎn)種。再如，一般住院醫(yī)療的需求，保險(xiǎn)公司可以提供相應(yīng)的條款予以滿足，單純印門診醫(yī)療則可能沒(méi)有直接可以投保的條款，此時(shí)可以選擇投資回報(bào)較高的投資型險(xiǎn)種替代。這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)償。

此外，從保險(xiǎn)洽談的進(jìn)度來(lái)看，可以分為接觸和說(shuō)明階段及促成階段。投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說(shuō)明階段的保險(xiǎn)方案應(yīng)側(cè)重在需求分析及險(xiǎn)種分析，然而在促成階段則應(yīng)側(cè)重投保人經(jīng)濟(jì)能力分析，有效選擇保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)。

二、分析投保人的購(gòu)買心理。

從投保人購(gòu)買保險(xiǎn)的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項(xiàng)保險(xiǎn)可能考慮的各項(xiàng)因素。如保險(xiǎn)公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。有時(shí)候，可能投保人的風(fēng)險(xiǎn)保障需求已經(jīng)得到了滿足，然而，從購(gòu)買心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿足他的需求。這時(shí)我們就要從險(xiǎn)種本身脫離出來(lái)而宣傳保險(xiǎn)服務(wù)等軟性問(wèn)題。

三、設(shè)計(jì)具體的保險(xiǎn)方案。

保險(xiǎn)建議書最核心的部分就是設(shè)計(jì)符合投保人需求的具體方案。方案的合理性是該項(xiàng)業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。因此在一份成功建議書中既要體現(xiàn)專業(yè)性又要具有通俗性的特點(diǎn)。所謂專業(yè)性：保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)、且又屬于融會(huì)多門學(xué)科的行業(yè)。目前隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)需求的不斷增加，保險(xiǎn)條款的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出越來(lái)越細(xì)化的趨勢(shì)。新型險(xiǎn)種不斷開發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內(nèi)在含義，其設(shè)計(jì)開發(fā)的背景和意義，挖掘其滿足不同

層面需求者的特點(diǎn)。這其中運(yùn)用了大量的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論及數(shù)理計(jì)算。如投資類險(xiǎn)種對(duì)未來(lái)收益的測(cè)算，不同險(xiǎn)種之間的搭配組合。在一份專業(yè)的保險(xiǎn)建議書中有精準(zhǔn)的數(shù)理計(jì)算是極富說(shuō)服力的，并且這也將是個(gè)人保險(xiǎn)建議書設(shè)計(jì)的必然趨勢(shì)。所謂通俗性：個(gè)人保險(xiǎn)建議書針對(duì)的客戶畢竟是個(gè)人。保險(xiǎn)建議書要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來(lái)幫助投保人了解他將會(huì)從這份保險(xiǎn)中獲得怎樣的收益。這應(yīng)該是極為直觀的展現(xiàn)在投保人面前。固然，現(xiàn)在的投保人在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的理性成分大大提高，但由于個(gè)人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟(jì)，他所追求的是一種效用最大化的目標(biāo)。也就是從保險(xiǎn)中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的感性成分。所以要求個(gè)人保險(xiǎn)建議書要有一定的情感色彩。

四、制作精美的建議書成品

第9篇：醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

隨著國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺(tái), 醫(yī)改的效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。醫(yī)藥政策的變化,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺(tái),將醫(yī)藥行業(yè)推入新的調(diào)整期。詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看下文淺談做好藥品營(yíng)銷。

傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠給醫(yī)生回扣和媒體廣告兩個(gè)營(yíng)銷手段,然而從2000年開始,藥品實(shí)行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫(yī)生的處方就可以購(gòu)買;2001年開始,國(guó)家對(duì)藥品實(shí)行限價(jià)政策、藥品公開招標(biāo)采購(gòu)政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業(yè)面對(duì)著一個(gè)全新的政策空間下的市場(chǎng)空間,在傳統(tǒng)營(yíng)銷手段終結(jié)的同時(shí),規(guī)范運(yùn)作、精細(xì)化管理、學(xué)術(shù)營(yíng)銷勢(shì)在必行。

藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1],具有雙重性、專屬性、時(shí)限性等特點(diǎn)。藥品的雙重性表現(xiàn)為防病治病的同時(shí)會(huì)有不良反應(yīng)的發(fā)生,因此精細(xì)化的藥品管理尤為重要,關(guān)系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現(xiàn)為對(duì)癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫(yī)囑使用,非處方藥須依據(jù)病情,患者自身合理選擇藥品,按照說(shuō)明書使用;藥品的時(shí)限性表現(xiàn)為藥品儲(chǔ)存有嚴(yán)格的使用期限,藥品供應(yīng)要及時(shí)。藥品有它特殊的營(yíng)銷方式,需尋求目標(biāo)消費(fèi)者。

學(xué)術(shù)營(yíng)銷就是以處方藥產(chǎn)品特征與臨床價(jià)值為核心,提煉具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特點(diǎn),通過(guò)多渠道與目標(biāo)受眾(以醫(yī)生為主)溝通,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷模式。學(xué)術(shù)營(yíng)銷秉承尊重科學(xué)和生命的態(tài)度為廣大醫(yī)療工作者、患者、社會(huì)服務(wù),也讓企業(yè)朝著品牌企業(yè)發(fā)展。學(xué)術(shù)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的通過(guò)幾個(gè)會(huì)議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學(xué)營(yíng)銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語(yǔ)言跟醫(yī)生進(jìn)行交流和溝通。目前,學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷和專業(yè)人員營(yíng)銷還沒(méi)有列入國(guó)家管理的行列,隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管不斷加強(qiáng),相關(guān)法律、法規(guī)的出臺(tái),迫使我們必須要用學(xué)術(shù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷的方式帶動(dòng)終端銷售。