銷售經(jīng)營模式精選(九篇)

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第1篇：銷售經(jīng)營模式范文

關(guān)鍵詞：手機(jī)營銷；圖書；分眾傳播；精準(zhǔn)營銷

中圖分類號(hào)：G206.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）01-0-02

手機(jī)營銷是以以手機(jī)工具為視聽終端、上網(wǎng)為平臺(tái)的個(gè)性化信息傳播為媒介，以分眾為傳播目標(biāo)，定向?yàn)閭鞑バЧ?，互?dòng)為傳播應(yīng)用的大眾傳播媒介手機(jī)為基礎(chǔ)的營銷模式。

手機(jī)營銷相對于傳統(tǒng)的營銷方式，是一種互動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)營銷的延伸，它由移動(dòng)通信網(wǎng)承載，以移動(dòng)媒體——手機(jī)為載體，既具有網(wǎng)絡(luò)媒體營銷的一切特征，同時(shí)比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體更具優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了用戶隨時(shí)隨地接收信息及反饋的現(xiàn)實(shí)可能。手機(jī)營銷具有便利性、直達(dá)性和針對性、精準(zhǔn)性的特點(diǎn)。

圖書營銷借力手機(jī)媒體，進(jìn)行圖書的宣傳與推廣，打破以往的書展、書市、大書城、網(wǎng)上書店、超市書店、社區(qū)書店等傳統(tǒng)的手段，采用手機(jī)這一服務(wù)群落廣泛、功能豐富的媒體，在手機(jī)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫的支持下，通過無線廣告把個(gè)性化的圖書信息精確地傳遞給消費(fèi)者個(gè)人，以達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。

一、手機(jī)分眾傳播實(shí)現(xiàn)圖書精準(zhǔn)營銷的模式分析

（一）圖書精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵及意義

精準(zhǔn)營銷是一個(gè)新生的營銷概念，它是通過利用現(xiàn)代信息和通信方法對目標(biāo)市場的消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化分析，依據(jù)他們的消費(fèi)心理和行為特征，采用分眾化的、針對性營銷策略進(jìn)行營銷溝通。它與傳統(tǒng)的營銷方式最大的不同是它依據(jù)消費(fèi)者行為特征，精準(zhǔn)分析消費(fèi)者潛在需求，通過同消費(fèi)者建立個(gè)性化與人性化的溝通關(guān)系，來達(dá)到預(yù)期的營銷目的。

圖書作為分類最細(xì)最全的媒體，其銷售渠道覆蓋全國，是發(fā)行量最大的平面媒體。在當(dāng)今，圖書分類愈加細(xì)致，種類愈加繁多，而讀者的需求也越來越傾向小眾化、細(xì)分化， 由于不同的圖書，其讀者群體也各不相同，因此，必須對圖書實(shí)行精準(zhǔn)營銷。一般來說，圖書的精準(zhǔn)營銷主要體現(xiàn)在圖書銷售時(shí)對圖書的精準(zhǔn)定位，然后有針對性地投放圖書信息廣告和有針對性的進(jìn)行營銷推廣活動(dòng)，讓圖書到達(dá)終端消費(fèi)者手中，以獲取利潤。而采用手機(jī)媒體對圖書進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，利用手機(jī)自身優(yōu)勢及其分眾傳播的優(yōu)勢，即圖書信息或內(nèi)容與手機(jī)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)對接，讓圖書的目標(biāo)讀者群與手機(jī)用戶實(shí)現(xiàn)合一性和一致性，真正達(dá)到圖書精準(zhǔn)營銷的目的。

（二）手機(jī)分眾傳播與圖書精準(zhǔn)營銷的模式

大眾媒體的“精細(xì)銷售”在分眾化思想的作用下將使媒體的傳播成本相對降低，有效傳播提升。上海師范大學(xué)人文與傳播學(xué)院副院長金定海教授指出，受眾與媒體關(guān)系是評價(jià)媒體價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。受眾與媒體關(guān)系的最終形成始于對客戶的需求分析，媒體價(jià)值很大程度上受到受眾與媒體關(guān)系的影響。分眾傳播，促使媒體挖掘出盡可能的消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)無縫化這一最有效的傳播方式。分眾化的受眾群體，特點(diǎn)更明確、針對性更強(qiáng)，使媒體與受眾的更加穩(wěn)定的關(guān)系，通過分眾化媒體的有效的廣告信息傳播，也使銷售者與消費(fèi)者建立更加持久緊密的供需關(guān)系。如下圖所示：

（三）手機(jī)分眾傳播優(yōu)勢在圖書精準(zhǔn)營銷中的具體應(yīng)用

本文所界定的“分眾傳播”是基于信息、資訊層面的交流與溝通，通過信息發(fā)送來最大可能地滿足用戶的差異化需求。應(yīng)用于書業(yè)營銷，主要集中在圖書產(chǎn)品信息宣傳與相關(guān)活動(dòng)推廣兩個(gè)方面。前者的主要訴求點(diǎn)在于圖書本身，屬于商品營銷的層面；而后者在信息內(nèi)容方面更有延伸，更多地體現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)營銷的理念。

首先，在圖書產(chǎn)品信息內(nèi)容宣傳上，可以按照人們的生活和娛樂興趣來分類，比如，“小說類”、“傳記類”、“少兒類”、“文學(xué)類”、“生活類”等等。然后根據(jù)這些類別來制作細(xì)致的圖書信息數(shù)據(jù)庫，以供手機(jī)傳播所用。這樣，對某類書感興趣的手機(jī)用戶就可以便捷地獲得需求信息。同時(shí)，出版發(fā)行方也獲得了其相應(yīng)的信息，充實(shí)到自己的用戶資料庫，等到有相關(guān)圖書做推廣時(shí)，就有可能選擇主動(dòng)發(fā)送的模式進(jìn)行宣傳。這樣又循環(huán)地加深了信息分眾傳播下的精準(zhǔn)營銷。另外還可采用“編組發(fā)送”、“挑號(hào)發(fā)送”、“區(qū)域發(fā)送”等形式。

其次，在圖書相關(guān)活動(dòng)推廣上，不僅書業(yè)方面看中了手機(jī)定位傳播對于營銷“點(diǎn)對點(diǎn)”服務(wù)的重要意義，在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈方面的各環(huán)節(jié)也紛紛做起了這篇文章，兩個(gè)產(chǎn)業(yè)的合作，可以將這塊蛋糕越做越大。

2006年，隨著彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展，用戶的增加，中國移動(dòng)通信經(jīng)營的手機(jī)彩信閱讀平臺(tái)——中國移動(dòng)手機(jī)報(bào)移動(dòng)圖書館推出了“手機(jī)彩信圖書免費(fèi)宣傳推廣活動(dòng)”，為其會(huì)員出版單位免費(fèi)進(jìn)行圖書宣傳，移動(dòng)手機(jī)發(fā)送TSG到7000即可訂閱。

綜上所述，由于書業(yè)營銷訴求的不同，讀者細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)不一，所以，采用手機(jī)進(jìn)行分眾傳播的具體操作是多樣的，其最終目的都是實(shí)現(xiàn)營銷效益的最大化。

二、圖書手機(jī)精準(zhǔn)營銷的新路徑

隨著移動(dòng)通訊技術(shù)和移動(dòng)終端技術(shù)的不斷推進(jìn)，在圖書利用手機(jī)媒體進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的過程中，二者的結(jié)合開發(fā)產(chǎn)生了新的途徑，主要是：手機(jī)微博精準(zhǔn)營銷和手機(jī)二維碼精準(zhǔn)營銷。

（一）手機(jī)微博——精準(zhǔn)營銷的主平臺(tái)

手機(jī)微博營銷是在3G技術(shù)的發(fā)展下，利用手機(jī)媒體，通過微博平臺(tái)為商家、個(gè)人等創(chuàng)造價(jià)值而執(zhí)行的一種營銷方式。微博營銷以微博作為平臺(tái)，每一個(gè)聽眾（粉絲）都是潛在的營銷對象，每個(gè)企業(yè)通過更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，該營銷方式注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動(dòng)、系統(tǒng)的布局和準(zhǔn)確的定位，這是一種以客戶為中心的精準(zhǔn)營銷和主動(dòng)式服務(wù)營銷，旨在在正確的時(shí)間把正確的信息傳遞給正確的人。而利用手機(jī)作為載體，更是打破了時(shí)空的限制，以致更加具體化、針對性、即時(shí)性和有效性。

圖書出版企業(yè)利用手機(jī)微博平臺(tái)進(jìn)行圖書營銷，首先是為自己的微博進(jìn)行定位，或側(cè)重圖書產(chǎn)品營銷與提供服務(wù)，或側(cè)重品牌推廣與維護(hù)，或兩者兼之。總之，充分利用手機(jī)微博的優(yōu)勢，獲得足夠多的跟隨者，開辟新型營銷推廣渠道；其次，利用好微博即時(shí)性和分享性的功能優(yōu)勢，在熱點(diǎn)微博上新書預(yù)告和促銷方案、作者信息或內(nèi)容簡介等，所帶來的影響力是傳統(tǒng)促銷手段無法比擬的；再次，利用好微博互動(dòng)性的功能優(yōu)勢，通過微博形成更多的針對圖書的討論，通過微博形成具有共同興趣的讀者群，同時(shí)，對于出版企業(yè)來說，也是其營銷活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者群體，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的前提；最后，利用微博的最大特色：關(guān)聯(lián)用戶的注意力分享，當(dāng)一個(gè)用戶轉(zhuǎn)帖信息時(shí)，其粉絲就能同時(shí)看到這些信息，而且利用手機(jī)媒體，能隨時(shí)隨地收看、轉(zhuǎn)發(fā)與評論，從而擴(kuò)大信息傳播的面，因此，出版企業(yè)利用這一優(yōu)勢聚集人氣，實(shí)現(xiàn)對圖書品牌甚至企業(yè)品牌的有效推廣。

（二）手機(jī)二維碼——精準(zhǔn)營銷的助推器

在圖書市場營銷中，手機(jī)二維碼技術(shù)正在被廣泛應(yīng)用，成為圖書精準(zhǔn)營銷時(shí)代的助推器。

二維碼（2-Dimensional Barcode），也有稱為QR碼（Quick Response Code，快速反應(yīng)碼）或魔碼（Magic Code），是用某種特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的圖形記錄數(shù)據(jù)信息的符號(hào)。它具有信息容量大、編碼范圍廣、容錯(cuò)能力強(qiáng)、譯碼可靠性高、保密性及防偽性好、成本低、易制作、持久耐用等優(yōu)點(diǎn)。

2006年8月中國移動(dòng)正式推出手機(jī)二維碼業(yè)務(wù)，到2008年3月，由中國出版科學(xué)研究所聯(lián)合銀河傳媒共同搭建的基于二維碼的移動(dòng)多媒體出版平臺(tái)——“中國移動(dòng)手機(jī)出版服務(wù)平臺(tái)”正式啟動(dòng)。該平臺(tái)為讀者提供的是一種延伸信息服務(wù)，讀者通過自己的手機(jī)掃描二維碼，即可上網(wǎng)獲取更多內(nèi)容和服務(wù)；同時(shí)，為讀者與出版社之間搭建了高校、便捷的信息溝通平臺(tái)，可以全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上圖書交易、圖書信息與內(nèi)容的編輯和、圖書信息檢索及訂閱、新書推薦、積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、物流監(jiān)控等功能，使傳統(tǒng)出版業(yè)直接面向讀者的精準(zhǔn)、互動(dòng)式營銷成為可能。例如，2010年6月，中國輕工業(yè)出版社出版了《騎車游北京》一書，為我國第一本大量使用二維碼的圖書。全書在幾十處使用二維碼，涉及視頻、動(dòng)畫、圖片、文字等形式的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了讀者、作者、編者論壇交互等功能。

利用二維碼做圖書廣告，不僅可以突破傳統(tǒng)媒體版面和空間的限制，而且能夠利用手機(jī)的唯一性，精確地跟蹤和分析每一個(gè)媒體、每一個(gè)訪問者的記錄，包括訪問者手機(jī)機(jī)型，話費(fèi)類型，訪問時(shí)間、地點(diǎn)、方式以及訪問總量等，為出版社的圖書廣告投放提供參考，從而真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。國內(nèi)已經(jīng)有公司開始涉足這一領(lǐng)域，如碼尚拍等。

因此，在現(xiàn)今圖書消費(fèi)者需求越來越多元化、個(gè)性化的環(huán)境下，在新舊媒體融合以及數(shù)字技術(shù)急速發(fā)展的時(shí)代背景下，圖書出版企業(yè)借助手機(jī)媒體，利用手機(jī)媒體分眾傳播的功能優(yōu)勢，通過手機(jī)微博和手機(jī)二維碼等新型平臺(tái)和路徑將有力實(shí)現(xiàn)圖書的精準(zhǔn)營銷，從而實(shí)現(xiàn)圖書出版產(chǎn)業(yè)的雙效收益。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：銷售經(jīng)營模式范文

本人在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，過快地組建一支龐大的銷售隊(duì)伍往往得不償失。它很容易導(dǎo)致公司在人員工資和銷售費(fèi)用上花掉大量的成本，卻仍然很難達(dá)到預(yù)期銷售數(shù)字。本人認(rèn)為，要提高銷售效率，銷售總監(jiān)和其他管理人員一定要首先認(rèn)清銷售增長變化是有過程、分階段的，并且不同的銷售過程和階段對應(yīng)有不同的銷售管理內(nèi)容。因?yàn)?，銷售人員推的是產(chǎn)品，而任何一種新產(chǎn)品，它被市場了解和顧客熟悉的過程都遵循一條隨著時(shí)間及銷售工作推進(jìn)而發(fā)生變化的函數(shù)曲線。

事實(shí)上，我們不難想象這種一個(gè)過程：一開始什么都沒有，公司根據(jù)早期對市場的調(diào)查對產(chǎn)品作了一個(gè)大概的設(shè)想并進(jìn)行了研發(fā)和制造。

產(chǎn)品投放市場之初，公司陸續(xù)收集現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的使用反饋和提升建議，并根據(jù)這些反饋反復(fù)修正新產(chǎn)品。公司把修正后的產(chǎn)品賣給更多客戶，從他們那里獲得更進(jìn)一步的反饋，并根據(jù)新的反饋又進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品功能的改進(jìn)。如此反復(fù)多次，最后才促使一個(gè)新產(chǎn)品成為一個(gè)被市場接受的成熟產(chǎn)品。同理，其他渠道開拓、調(diào)整、完善等基礎(chǔ)性工作的完善過程也是這樣子。這里沒有捷徑可走，不能指望招聘一大批銷售人員匆匆投放到市場后就能很快地取得銷量上的快速提升。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品從試用到穩(wěn)定使用，許多問題都是漸次被發(fā)現(xiàn)的，只有前面的問題被發(fā)現(xiàn)并處理以后，后面的問題才會(huì)表現(xiàn)出來。剛進(jìn)入一個(gè)市場，產(chǎn)品是否適銷對路的問題還沒完全確定下來就貿(mào)然玩起銷售人員的人海戰(zhàn)術(shù)，將使公司付出大量的銷售費(fèi)用而不會(huì)在銷售額上有大的成效。

本人認(rèn)為一個(gè)新產(chǎn)品從導(dǎo)入到成熟，在銷售管理過程上，可以分為3個(gè)階段：起始階段、成長階段和成熟階段。每一階段所需的銷售隊(duì)伍規(guī)模和銷售人員類型都不一樣，同時(shí)也對應(yīng)著生產(chǎn)、營銷和銷售戰(zhàn)略的不同階段。

起始階段是從產(chǎn)品通過用戶測試后一直到公司實(shí)現(xiàn)賺到第1元錢的一段時(shí)期。在這個(gè)階段，給銷售人員分派高額任務(wù)量和采取以提成為主的工資方案都是不合適的，應(yīng)鼓勵(lì)銷售人員盡量多了解客戶使用新產(chǎn)品的情況，為產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品營銷和市場宣傳提供支持。這時(shí)也不宜雇用太多的銷售代表。這一階段需要的是"好奇型的銷售代表"，應(yīng)屆畢業(yè)生基本上都有這種特點(diǎn)，他們能夠與各個(gè)部門積極地溝通，能夠容忍不確定性，對產(chǎn)品技術(shù)有濃厚興趣，可以推動(dòng)客戶與公司各職能團(tuán)隊(duì)打交道，還能根據(jù)需要自行提出產(chǎn)品改進(jìn)方案和附屬材料。

成長階段是從現(xiàn)金流為正數(shù)開始到產(chǎn)品在市場上獲得一定的認(rèn)可度（或有若干個(gè)老客戶）的一段時(shí)期。在這一階段，銷售管理人員應(yīng)當(dāng)著重于推廣一種可重復(fù)的銷售模式，同時(shí)更精準(zhǔn)地調(diào)整市場定位，并根據(jù)銷售進(jìn)度的坡度，相應(yīng)地增加銷售人員的數(shù)量。這時(shí)應(yīng)招募“開拓型銷售代表”，他們應(yīng)當(dāng)參與銷售模式的發(fā)展和完善，不過他們不必具備“好奇型銷售代表”所擁有的好奇和研究技能，主要以執(zhí)行和協(xié)調(diào)為主。

第3篇：銷售經(jīng)營模式范文

【關(guān)鍵詞】小組協(xié)作授課模式；英語專業(yè)精讀課；教師；學(xué)生

英語專業(yè)精讀課是一門綜合性、實(shí)踐性的課程。在所有高校英語專業(yè)課程設(shè)置中它所占有的學(xué)分是最多的。它的開設(shè)是為了幫助學(xué)生打下扎實(shí)的語言基本功，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際運(yùn)用語言的能力、邏輯思維能力和獨(dú)立工作的能力，豐富學(xué)生目標(biāo)語言的社會(huì)文化知識(shí)。傳統(tǒng)的英語專業(yè)精讀課堂教學(xué)以教師為中心，課堂上教師灌輸給學(xué)生大量的語言知識(shí)，而學(xué)生很少有時(shí)間和機(jī)會(huì)進(jìn)行聽、說練習(xí)或獨(dú)立思考。

鑒于精讀課存在的這些問題，我們精讀教師不得不思考如何去轉(zhuǎn)變教師的教學(xué)觀、學(xué)生觀、如何去客服學(xué)生學(xué)習(xí)的消極被動(dòng)情緒、如何去把英語教學(xué)的課堂還給學(xué)生，讓課堂沖滿活力這些問題。

一、小組協(xié)作授課開展的理論基礎(chǔ)及優(yōu)勢

（一）建構(gòu)主義教學(xué)理論

建構(gòu)主義最早是由瑞士心理學(xué)家皮亞杰在研究兒童認(rèn)知發(fā)展時(shí)提出的。他的基本觀點(diǎn)是：兒童是在與周圍環(huán)境相互作用的過程中，逐步建構(gòu)起關(guān)于外部世界的認(rèn)知，從而使自身認(rèn)知結(jié)構(gòu)得到發(fā)展。之后，美國教育學(xué)家布魯納和蘇聯(lián)教育心理學(xué)家維戈茨基的教學(xué)理論對建構(gòu)主義理論的發(fā)展起了極大的作用，但建構(gòu)主義作為一種理論真正被提出來是在20世紀(jì)80年代中期。

建構(gòu)主義認(rèn)為學(xué)習(xí)是一個(gè)主動(dòng)獲得的過程，而不是一個(gè)被動(dòng)接受的過程，因此，建構(gòu)主義的教學(xué)理論強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心。在建構(gòu)主義課堂中，老師和學(xué)生的角色都發(fā)生了改變。在課堂教學(xué)過程中，老師更多的時(shí)候充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)指導(dǎo)者、鼓勵(lì)者、朋友和學(xué)習(xí)伙伴的角色。而學(xué)生則是教學(xué)的中心，更多地參與到了教學(xué)過程中，而不只是坐著聽講。建構(gòu)主義課堂中，所有的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)活動(dòng)也都是圍繞著學(xué)生進(jìn)行的。

（二）小組協(xié)作授課的優(yōu)勢

1. 小組協(xié)作授課有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性

小組協(xié)作授課模式真正以學(xué)生為主體，把學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)還給學(xué)生，能大大改善課堂的學(xué)習(xí)氛圍。小組協(xié)作為學(xué)生提供了大量合作學(xué)習(xí)和相互交流的機(jī)會(huì)，這樣可以使每個(gè)學(xué)生平等的參與學(xué)習(xí)，并有充分發(fā)言和表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。在小組協(xié)作授課中，他們能在緊張而又愉快的合作氛圍中完成備課任務(wù)。大家在學(xué)習(xí)上能夠取長補(bǔ)短，慢慢地養(yǎng)成和諧積極向上的品質(zhì)。

2. 小組協(xié)作授課有利于創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的語言環(huán)境

培養(yǎng)語言能力的最終目的是為了交際運(yùn)用。學(xué)生在符合教學(xué)內(nèi)容的情境中學(xué)習(xí)語言，能有效的進(jìn)入到語言角色中，自然習(xí)得這門語言。無論要達(dá)到哪一個(gè)語言目標(biāo)，都要通過創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的語言環(huán)境，讓學(xué)生通過語言操練由認(rèn)知達(dá)到掌握鞏固。小組協(xié)作授課模式通過小組討論等各種各樣的生生互動(dòng)的交流合作，創(chuàng)設(shè)了較為真實(shí)的語言環(huán)境，并有利于真實(shí)語言環(huán)境的體現(xiàn)。

3. 小組協(xié)作授課增強(qiáng)了學(xué)生的自尊心和自信心

小組協(xié)作授課模式創(chuàng)設(shè)了輕松的、民主的、和諧的平等的學(xué)習(xí)氛圍，使得原本不敢開口說英語的學(xué)生消除了焦慮和自卑心理，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)英語精讀課的興趣。且在小組協(xié)作授課的各個(gè)成員之間建立起一種積極的相互依賴關(guān)系，每個(gè)人的貢獻(xiàn)都是小組成功不可缺少的，每個(gè)人的價(jià)值都在小組成績中得以體現(xiàn)，從而保護(hù)了學(xué)生的自尊心。

二、小組協(xié)作授課在精讀課堂上的具體運(yùn)用

（一）合理分組

以2012～2013學(xué)年第一學(xué)期英語精讀期末考試成績?yōu)橐罁?jù)，再結(jié)合前期進(jìn)行的調(diào)查問卷和訪談的結(jié)果，筆者把所教授的外語學(xué)院英1341班共28人，分為七組，每組四人。具體的做法是：教師依據(jù)方便交流、學(xué)習(xí)風(fēng)格相近、學(xué)習(xí)成績好、中、差搭配原則。小組成員在性別、學(xué)習(xí)能力、才能傾向、性格特征等方面要有差異。這就是“組內(nèi)異質(zhì)”，由于每個(gè)小組都是這樣的，所以小組之間是同質(zhì)的。這才有利于促進(jìn)合作小組之間的競爭，也便于科學(xué)地對他們進(jìn)行評價(jià)。教師在進(jìn)行分組時(shí)還要聽取學(xué)生的意見，尤其要關(guān)心那些學(xué)習(xí)能力弱、不善交際的同學(xué)，才能有利于發(fā)揮每個(gè)組員的優(yōu)點(diǎn)和特長。

（二）任務(wù)分配及基本要求

以英語專業(yè)《現(xiàn)代大學(xué)英語》（精讀）第四冊為教學(xué)任務(wù)，小組成員進(jìn)行集體備課。其中一名學(xué)生負(fù)責(zé)與課文內(nèi)容相關(guān)的背景知識(shí)的介紹和拓展；一名學(xué)生負(fù)責(zé)介紹課文結(jié)構(gòu)和語篇分析；一名學(xué)生以課文內(nèi)容為主題組織課堂討論；一名學(xué)生向同學(xué)介紹他認(rèn)為重要的語言要點(diǎn)并設(shè)計(jì)詞匯練習(xí)。經(jīng)過集體備課以后，把所有的知識(shí)點(diǎn)和課堂設(shè)計(jì)匯總到每個(gè)學(xué)習(xí)小組的組長那里，并共同制作PPT，由組長負(fù)責(zé)講授每個(gè)單元PassageB的文章。

（三）課堂演示過程

經(jīng)過大約一周的課余時(shí)間備課，各組學(xué)生都已準(zhǔn)備完善。到了課堂展示時(shí)間，筆者在每個(gè)單元的教學(xué)中留出2學(xué)時(shí)，讓學(xué)生按照每個(gè)單元的先后順序依次進(jìn)行授課。結(jié)合之前備課活動(dòng)中老師的引導(dǎo)和監(jiān)管，每組學(xué)生都把文章的背景知識(shí)、語篇分析、作者的寫作意圖、寫作風(fēng)格和特點(diǎn)等作為教學(xué)的中心，而不是把重點(diǎn)放在講解詞匯和語法等語言知識(shí)上。每個(gè)小組的授課方式都靈活多樣，除了傳統(tǒng)的一些教學(xué)方法講授知識(shí)點(diǎn)以外，有的小組還安排了單詞接龍的方式進(jìn)行單詞教學(xué)，有的授課小組則是安排了分組辯論或者角色表演來加深學(xué)生對所學(xué)文章的理解。在學(xué)生講課之后，筆者會(huì)留10分鐘給學(xué)生的表現(xiàn)加以總結(jié)和點(diǎn)評，提出需要改進(jìn)的地方。

三、小組協(xié)作授課需要注意的問題

（一）教師引導(dǎo)是小組協(xié)作授課取得成功的必要條件

在具體的操作過程中， 教師要充分發(fā)揮引導(dǎo)與監(jiān)管的作用。在教學(xué)實(shí)踐中，引導(dǎo)學(xué)生深刻理解精讀課程的教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容。只有學(xué)生對此有了深刻了解，才能知道要學(xué)什么，為什么學(xué)，從而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的欲望和動(dòng)力。所以教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生了解教學(xué)大綱，將學(xué)習(xí)目標(biāo)、課程內(nèi)容及重點(diǎn)、難點(diǎn)等向?qū)W生做詳細(xì)的交代，為學(xué)生探究性學(xué)習(xí)提供導(dǎo)向。

（二）公平、公正、科學(xué)的評價(jià)機(jī)制是小組協(xié)作授課取得成功的保障

“評價(jià)是一盞燈，能點(diǎn)亮學(xué)生學(xué)習(xí)前進(jìn)的方向?！毙〗M協(xié)作授課模式把“不求人人成功，但求人人進(jìn)步”作為教學(xué)評價(jià)的最終目標(biāo)。在教學(xué)實(shí)踐中要對每個(gè)小組進(jìn)行客觀的評價(jià)，這對教師來說也是個(gè)挑戰(zhàn)。教師既要對小組進(jìn)行評價(jià)，也要對小組成員進(jìn)行評價(jià)，這不是簡單的“好”或“一般”就能概括的。教師要把學(xué)習(xí)過程評價(jià)和學(xué)習(xí)結(jié)果評價(jià)想結(jié)合，把對小組集體的評價(jià)和對小組個(gè)體的評價(jià)相結(jié)合。例如教師可以一個(gè)月評出一個(gè)優(yōu)勝小組、一個(gè)月 評出一個(gè)優(yōu)秀組長等。

四、結(jié)語

實(shí)踐證明，小組協(xié)作授課模式非常適用于英語專業(yè)精讀課堂教學(xué)。它提高了課堂教學(xué)效果，培養(yǎng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)了學(xué)生的自尊心和自信心，并有利于培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題和創(chuàng)造性思維的能力。然而筆者在運(yùn)用這一模式時(shí)仍存在著一些問題，這就要求本人在今后的教學(xué)活動(dòng)中不斷探索從而把這一模式加以完善。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：銷售經(jīng)營模式范文

【關(guān)鍵詞】 臨床路徑； 腹股溝疝； 手術(shù)； 護(hù)理

中圖分類號(hào) R473.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2014）16-0073-02

臨床護(hù)理路徑是近幾年普遍被認(rèn)可的護(hù)理模式，其主要是由臨床工作中的護(hù)理人員根據(jù)其所需承擔(dān)的任務(wù)而制定的護(hù)理計(jì)劃，其目的是提高患者的康復(fù)速度，降低患者的醫(yī)療花費(fèi)，在最大程度上可以保證患者每天都能得到標(biāo)準(zhǔn)的護(hù)理[1-2]。筆者所在醫(yī)院普外科對60例腹股溝疝患者實(shí)施臨床護(hù)理路徑，取得了令人滿意的效果?，F(xiàn)將研究結(jié)果報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般治療

將2012年9月-2013年9月在筆者所在醫(yī)院普外科實(shí)施手術(shù)治療的120例腹股溝疝患者按照隨機(jī)對照的原則分為觀察組和對照組，各60例，入選的患者中男66例，女54例，年齡10～70歲，平均（45±6.3）歲；病程1～12年，平均（4.3±0.2）年。120例患者均符合入選要求標(biāo)準(zhǔn)（單側(cè)腹股溝疝患者，排除急診嵌、較窄疝及合并有高血壓、糖病患者）且無手術(shù)禁忌證。兩組患者發(fā)病年齡、性別比例、患病時(shí)間、病情一般資料比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 治療方法

對照組患者采取腹股溝疝常規(guī)手術(shù)護(hù)理。而觀察組患者在實(shí)施腹股溝疝常規(guī)手術(shù)護(hù)理的基礎(chǔ)上執(zhí)行臨床護(hù)理路徑，具體為：（1）主管護(hù)師在第一時(shí)間向患者及家屬介紹其主管醫(yī)師和護(hù)士并詳細(xì)介紹病房的主要情況及管理制度，為患者測量血壓、心率，了解患者既往病史及藥物過敏史。通過與患者的交流了解患者的心理素質(zhì)，盡量減少患者術(shù)前的恐慌。向患者介紹各種輔助檢查的價(jià)值及注意事項(xiàng)。（2）術(shù)前積極為患者做好術(shù)前準(zhǔn)備，向患者講明相關(guān)注意事項(xiàng)，安排好患者飲食，向患者介紹如何鍛煉術(shù)后排尿、排便。向患者簡單講解如何手術(shù)及手術(shù)過程中需要注意的問題，減輕患者的恐懼，可根據(jù)患者的恐懼程度進(jìn)行心理護(hù)理。（3）術(shù)后立即到床前慰問患者，給予基本生命體征監(jiān)測，了解患者有無不適。囑患者采取平臥屈膝位，保持髖部和膝關(guān)節(jié)呈屈曲狀態(tài)，盡量減少切口部位的張力和腹腔的壓力，防止手術(shù)切口裂開。（4）術(shù)后注意觀察患者病情，及時(shí)提醒主管醫(yī)師為患者更換切口敷料。為患者制定正確的飲食方案和活動(dòng)方案。術(shù)后注意觀察患者的排尿排便情況。（5）患者出院時(shí)幫助患者辦理手續(xù)，為患者講解日常應(yīng)注意的問題。

1.3 觀察指標(biāo)

觀察指標(biāo)為患者住院時(shí)間及費(fèi)用，術(shù)后有無出現(xiàn)并發(fā)癥（切口感染、尿潴留等）、患者對疾病知識(shí)了解程度和對護(hù)理總體工作滿意程度。每位患者自行評分，得分≥90分為滿意，

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

所有數(shù)據(jù)應(yīng)用SPSS 19.0統(tǒng)計(jì)軟件包進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，計(jì)量資料用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用字2檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

2.1 兩組住院情況比較

觀察組患者住院天數(shù)、住院總花費(fèi)顯著優(yōu)于對照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組術(shù)后并發(fā)癥、對疾病知識(shí)熟知程度及對護(hù)士的滿意度比較

觀察組患者術(shù)后并發(fā)癥、對疾病知識(shí)熟知程度及對護(hù)士的滿意度均顯著優(yōu)于對照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

臨床護(hù)理路徑的主要執(zhí)行人員是護(hù)士，是護(hù)士照顧患者的行動(dòng)依據(jù)，目前已經(jīng)發(fā)展到了多部門之間的協(xié)調(diào)合作，能夠貫穿患者的整個(gè)就醫(yī)過程，滿足患者絕大多數(shù)的治療需求[3]。臨床護(hù)理路徑具有計(jì)劃性、針對性和預(yù)見性的特點(diǎn)，更有利于為患者進(jìn)行全方位的護(hù)理，對提高醫(yī)療質(zhì)量和護(hù)理質(zhì)量具有重大意義[4]。筆者所在醫(yī)院護(hù)士對腹股溝疝患者實(shí)施臨床護(hù)理路徑，使整個(gè)的護(hù)理過程都能有序的進(jìn)行，各工作環(huán)境銜接順暢。此次研究顯示觀察組患者住院時(shí)間、住院總花費(fèi)顯著優(yōu)于對照組，而術(shù)后并發(fā)癥發(fā)生率、對疾病知識(shí)熟知程度及對護(hù)士的滿意度三方面也優(yōu)于對照組患者。這充分證明臨床護(hù)理路徑的優(yōu)越性，主要表現(xiàn)在：（1）臨床護(hù)理路徑有利于提高患者的病情知情權(quán)和滿意度，更有利于醫(yī)患的溝通，同時(shí)增加醫(yī)護(hù)人員的工作責(zé)任心[5]。在患者從入院到出院護(hù)理人員都為患者提供了最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓患者沒有任何心理壓力，能夠放松的協(xié)助整個(gè)治療[6]。而且也增加了各科室醫(yī)務(wù)人員的合作。（2）對患者進(jìn)行臨床護(hù)理路徑，除了可以規(guī)范護(hù)理操作的各項(xiàng)流程外，還進(jìn)一步嚴(yán)格了護(hù)理服務(wù)，制定護(hù)理要點(diǎn)及特點(diǎn)，并將其總結(jié)成了臨床護(hù)理程序，預(yù)防護(hù)理人員因個(gè)人業(yè)務(wù)能力不同所造成的遺漏或疏忽，減少了不良事件的發(fā)生[7-8]。（3）臨床護(hù)理路徑可以預(yù)防醫(yī)療糾紛的出現(xiàn)。護(hù)士的細(xì)心護(hù)理，可以在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)患者病情變化，為患者提供有力保障，有利于醫(yī)患關(guān)系的和諧[9]?？傊诟构蓽橡藁颊叩淖o(hù)理中實(shí)施臨床路徑，不僅可以提高護(hù)士自身的專業(yè)素養(yǎng)，而且有利于減少醫(yī)患矛盾，值得推薦。

參考文獻(xiàn)

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[7]龔伯雄，肖鋒.臨床路徑在小兒腹股溝斜疝手術(shù)實(shí)施中的效果評價(jià)[J].中外醫(yī)學(xué)研究，2012，10（10）：10-11.

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第5篇：銷售經(jīng)營模式范文

關(guān)鍵詞:非壽險(xiǎn);經(jīng)營模式; 盈利模式

中圖分類號(hào):F271 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)29-0290-03

一、相關(guān)文獻(xiàn)與概念分析

哈羅德?孔茨等(1982)認(rèn)為,經(jīng)營模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營宗旨,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取某一類方式方法的總稱,其中包括企業(yè)為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位所規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍,企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置,以及在這樣的定位下實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式方法[1]。錢顏文、孫林巖(2003)根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置,把企業(yè)經(jīng)營模式劃分為生產(chǎn)代工型、設(shè)計(jì)+銷售型、生產(chǎn)+銷售型、設(shè)計(jì)+生產(chǎn)+銷售型、信息服務(wù)性等;根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍,把企業(yè)經(jīng)營模式劃分為單一化型、多元化型;根據(jù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式,把企業(yè)經(jīng)營模式劃分為成本領(lǐng)先型、差別化型、目標(biāo)集聚型等[2]。

宋娟(2007)認(rèn)為,我國保險(xiǎn)業(yè)的市場集中度高,存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,保險(xiǎn)公司的整體運(yùn)營效率較低,而這與分業(yè)經(jīng)營模式、分業(yè)管理模式等體制性原因密切相關(guān),因此,只有實(shí)行混業(yè)經(jīng)營模式和全能經(jīng)營模式,我國保險(xiǎn)業(yè)才能持續(xù)發(fā)展[3]。孫祁祥、鄭偉等(2008)把保險(xiǎn)公司經(jīng)營模式分為專業(yè)經(jīng)營模式、單一經(jīng)營模式、保險(xiǎn)集團(tuán)經(jīng)營模式、金融控股公司經(jīng)營模式等四種類型,并從規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、風(fēng)險(xiǎn)分散效應(yīng)、利益沖突風(fēng)險(xiǎn)等方面對不同經(jīng)營模式進(jìn)行了比較分析,從規(guī)模邊界、能力邊界、經(jīng)營邊界等角度探討了保險(xiǎn)公司不同經(jīng)營模式的選擇與變動(dòng),還根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)從成長能力、盈利能力、償付能力等角度對四種經(jīng)營模式下的我國保險(xiǎn)公司進(jìn)行了經(jīng)營績效評價(jià)[4]。郭宏宇(2010)認(rèn)為,保險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式主要包括產(chǎn)品模式、銷售模式、盈利模式、風(fēng)險(xiǎn)管理模式,其中,產(chǎn)品模式主要涉及兼業(yè)、混業(yè)與分業(yè)經(jīng)營問題,銷售模式主要涉及銷售載體、工具問題,盈利模式主要涉及盈利渠道及虧損問題,風(fēng)險(xiǎn)管理模式主要涉及保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)分散及保險(xiǎn)監(jiān)管問題[5]。

綜合來看,盡管已有研究幾乎涉及了保險(xiǎn)公司經(jīng)營模式的各個(gè)方面,但對于非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營模式的研究仍有很大不足之處。一是國內(nèi)對于非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營模式的概念仍莫衷一是;二是若干理論分析對現(xiàn)實(shí)運(yùn)營中的非壽險(xiǎn)公司缺乏實(shí)際指導(dǎo)意義;三是關(guān)于非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營模式的研究比較零散,缺乏系統(tǒng)性;四是對于這些經(jīng)營模式分支如何統(tǒng)一到非壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式之中,目前的文獻(xiàn)也鮮有涉及。

筆者認(rèn)為:經(jīng)營模式是企業(yè)配置資源并藉此持續(xù)不斷地獲取利潤的方法集合,一般表現(xiàn)為企業(yè)提品或服務(wù)等的方式與途徑;經(jīng)營模式是商業(yè)模式和管理模式的有機(jī)統(tǒng)一體;非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營模式是指非壽險(xiǎn)公司配置各種資源并藉此持續(xù)不斷地獲取利潤的方法集合,一般表現(xiàn)為提品或服務(wù)、營運(yùn)銷售、盈虧衡量、風(fēng)險(xiǎn)管理等。

二、國外非壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式比較與發(fā)展趨勢

(一)多元化綜合經(jīng)營模式

美國國際集團(tuán)(AIG) 之所以由原來一家小型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展到全球最大保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)之一,并購、重組式的資本運(yùn)作是其爆炸式成長的主要方式。AIG在20世紀(jì)60年代開始就選擇資本擴(kuò)張的戰(zhàn)略。在資本擴(kuò)展初期,AIG紅利(企業(yè)利潤)增長幅度是低于資產(chǎn)規(guī)模(市值)擴(kuò)張速度的。隨著多次大舉開展并購活動(dòng)及多元化綜合經(jīng)營,AIG的資產(chǎn)規(guī)模越來越大,而其規(guī)模效應(yīng)也逐漸顯現(xiàn),出現(xiàn)了紅利增長速度快于資產(chǎn)規(guī)模的增長速度。

(二)專業(yè)化經(jīng)營模式

美國Erie Insurance Group(以下簡稱Erie)成立于1925年,是一家保險(xiǎn)賠償與風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)公司,業(yè)務(wù)主要集中在美國的中西部地區(qū)、大西洋沿岸中部和東南部地區(qū),主要提供財(cái)產(chǎn)、意外保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)保險(xiǎn)服務(wù),并通過獨(dú)立保險(xiǎn)人銷售其產(chǎn)品。Erie著力建設(shè)良好的營銷渠道和開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品,追求穩(wěn)定的業(yè)績和較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,而在資產(chǎn)規(guī)模上并不追求做大。截至2008年9月底,Erie市值19.1億美元,凈資產(chǎn)利潤率 10.92%,資產(chǎn)收益率4.38%,營業(yè)收入11.3億美元,凈利潤1.08億美元。盡管Erie資產(chǎn)規(guī)模并不大,尚未進(jìn)入美國產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)前五十大,但其業(yè)務(wù)收入與資產(chǎn)規(guī)模之比較高(Erie該比例為33%,而AIG該比例僅為10%),資產(chǎn)收益率較高且變化幅度非常小(波動(dòng)區(qū)間在10%~12%之間),市值與紅利也穩(wěn)定增長。

(三)連鎖門店經(jīng)營模式

美國State Farm是一家相互保險(xiǎn)公司,其利用連鎖銷售模式實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)營績效。State Farm 將目標(biāo)市場定位于鄉(xiāng)村和小鎮(zhèn)的機(jī)動(dòng)車車主,并在美國率先針對區(qū)域、駕駛員的歷史以及其他風(fēng)險(xiǎn)因素采取差別費(fèi)率,從而在市場中取得競爭優(yōu)勢。這類群體出險(xiǎn)概率較低,賠付較少,因而承保成本也較低。State Farm實(shí)行獨(dú)特的會(huì)員制度,對其客戶收取終身會(huì)員費(fèi)以彌補(bǔ)新保單費(fèi)用和人的傭金。這種一次性繳清并不返還的費(fèi)用不僅使會(huì)員的保費(fèi)較低,而且有效促成公司早期發(fā)展時(shí)期的資本積累。State farm建立了獨(dú)特的力量,充分利用公司的分支機(jī)構(gòu)、農(nóng)場分社和當(dāng)?shù)氐囊恍C(jī)構(gòu)組織扎根于社區(qū)的居民作為商,而State Farm 的中心辦公室全權(quán)負(fù)責(zé)后援支持系統(tǒng),使得商能夠有大量的時(shí)間專注于銷售。State Farm樹立了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,半年、每月支付一次保單紅利,使公司與客戶雙方受益,即客戶可以較早領(lǐng)到資金,State Farm 自身的會(huì)計(jì)核算也較為方便。

(四)電子商務(wù)經(jīng)營模式

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展,國外保險(xiǎn)公司大多已經(jīng)開始采用電子商務(wù)經(jīng)營模式,主要表現(xiàn)為利用網(wǎng)絡(luò)營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品等,而且這種趨勢越來越強(qiáng)。例如,據(jù)調(diào)查,美國約80%的保險(xiǎn)消費(fèi)者通過因特網(wǎng)查詢機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)費(fèi)率,40%以上的用戶愿意在網(wǎng)上購買保單,這在很大程度上反映了美國非壽險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的普遍性。

三、我國非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營管理模式現(xiàn)狀與利弊分析

(一)盈利模式

1.以現(xiàn)金流為主的盈利模式。以現(xiàn)金流為主的盈利模式目前廣泛存在于非壽險(xiǎn)公司中。該種盈利模式實(shí)質(zhì)是將在承保業(yè)務(wù)上獲取的現(xiàn)金流,作為投資資金,主要投入到股票、證券等市場上獲取投資利潤。如果承保業(yè)務(wù)盈利,則公司的利潤是承保利潤加投資利潤。如果承保業(yè)務(wù)是虧損的,則用投資利潤來彌補(bǔ),多余的利潤就是公司的經(jīng)營利潤。

從理論上說,根據(jù)資金的時(shí)間價(jià)值要求,保險(xiǎn)公司利用沉淀的資金獲取投資收益是合理的、必須的,但是,認(rèn)可公司的承保利潤虧損,而完全依賴于投資收益,則顯然具有很大的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)槠谕幂^高的投資收益來彌補(bǔ)承保虧損實(shí)現(xiàn)盈利并不一定能實(shí)現(xiàn)。2008年保險(xiǎn)投資虧損引發(fā)的總業(yè)績虧損就是一個(gè)沉重的教訓(xùn)。就非壽險(xiǎn)公司而言,由于保險(xiǎn)資金的規(guī)模和沉淀期限及未來流入與壽險(xiǎn)公司有很大的不同,尤其在高綜合成本率的壓力下,非壽險(xiǎn)公司的資金受到很大的限制,采用上述理念經(jīng)營非壽險(xiǎn)就具有更大的風(fēng)險(xiǎn)。

2.靠專業(yè)化經(jīng)營來降低成本的盈利模式?？繉I(yè)化經(jīng)營來降低銷售成本和生產(chǎn)成本的盈利模式是中小保險(xiǎn)公司主要選擇的盈利模式。專業(yè)化經(jīng)營是指集中公司主要資源和能力用于所擅長的核心業(yè)務(wù),以此帶動(dòng)公司的成長。這種盈利方式更有助于增強(qiáng)公司的核心競爭力,建立穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢,并且減少因?yàn)橛捎谝?guī)模鋪陳大而導(dǎo)致的銷售成本和機(jī)構(gòu)成本的增加,從而有效地降低成本,實(shí)現(xiàn)承保利潤,因而它所帶來的增長與盈利也會(huì)更加健康、更加穩(wěn)定、更加長久。

3.以增加機(jī)構(gòu)、擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模為主的盈利模式。從中國非壽險(xiǎn)公司的成長過程可以看出,多數(shù)保險(xiǎn)公司在開業(yè)之初即通過增設(shè)機(jī)構(gòu)來擴(kuò)大市場規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模,短時(shí)間內(nèi)將公司機(jī)構(gòu)擴(kuò)展到全國各地,以期通過保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大來擴(kuò)大市場份額,長期下來也能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模效益。該種盈利模式的特點(diǎn)是在公司經(jīng)營的前幾年實(shí)現(xiàn)盈利比較困難,基本處于虧損狀態(tài),但在公司規(guī)模達(dá)到一定程度后,進(jìn)入盈利期,再通過加強(qiáng)經(jīng)營管理等措施,就可以實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)盈利。該種盈利模式也是目前中資非壽險(xiǎn)公司主要選擇的盈利方式之一,但這對許多中小公司而言效果并不明顯,過分增設(shè)分支機(jī)構(gòu)耗盡資本金而相應(yīng)的保費(fèi)規(guī)模卻沒有達(dá)到,后期管理也沒有跟上,反而導(dǎo)致了公司的經(jīng)營困難,這也是粗放式經(jīng)營的主要體現(xiàn)。

4.優(yōu)化價(jià)值鏈管理的盈利模式。保險(xiǎn)公司價(jià)值鏈包括展業(yè)、營銷、承保、理賠、人力資源,直到價(jià)值實(shí)現(xiàn)等一系列價(jià)值增值活動(dòng)和相應(yīng)的流程。價(jià)值鏈管理的意義就是優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程,降低保險(xiǎn)公司組織和經(jīng)營成本,提升保險(xiǎn)公司的市場競爭力,歸結(jié)到根本上就是實(shí)現(xiàn)承保利潤,這是針對當(dāng)前中國非壽險(xiǎn)市場上普遍存在的承保虧損的較好的解決辦法。這種模式雖然要求較高,但卻能保證公司持續(xù)健康發(fā)展,而且在價(jià)值鏈管理的過程中,能夠發(fā)現(xiàn)并形成公司的核心競爭力。該種盈利模式通過價(jià)值鏈的管理能夠找到公司經(jīng)營的利潤點(diǎn),進(jìn)而形成利潤源,即實(shí)現(xiàn)承保利潤,從根本上扭轉(zhuǎn)目前非壽險(xiǎn)公司承保虧損的現(xiàn)狀,因此,伴隨著保險(xiǎn)市場競爭的日益加劇以及保險(xiǎn)經(jīng)營理念和監(jiān)管的不斷完善,該種盈利模式將會(huì)成為越來越多保險(xiǎn)公司的選擇[6]。

(二)管理模式

1.高度授權(quán)型管理模式。該種模式的突出特點(diǎn)是:“弱總部、強(qiáng)機(jī)構(gòu)”,總公司管理人員較少,對分公司日常管控較少;總公司對分公司授權(quán)較為充分,分公司可以在授權(quán)范圍內(nèi)自主決定與經(jīng)營相關(guān)的事項(xiàng),總公司只對經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行考核。

該種模式的優(yōu)點(diǎn)是責(zé)權(quán)利分明,應(yīng)對市場反映快,有利于業(yè)務(wù)發(fā)展;但由于總公司對分公司的管控較少,容易產(chǎn)生逆選擇,損害整個(gè)公司利益,不利于公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。

2.職能型管理模式。該種模式的突出特點(diǎn)是:分公司的相關(guān)職能部門在行政上由分公司管理,但在業(yè)務(wù)上必須接受總公司職能部門的管理。該種模式屬于牽制性的管理模式,總公司對分公司進(jìn)行了較為充分的授權(quán),分公司是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的利潤中心,但總公司職級部門從專業(yè)的角度指導(dǎo)分公司職能部門,在一定程度上實(shí)現(xiàn)了過程管理。

該種模式的優(yōu)點(diǎn)是總公司通過職能管理,實(shí)現(xiàn)了核心風(fēng)險(xiǎn)的集中管理,理論上防止了核心風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。但是,分公司職能部門行政上屬于分公司管理,同時(shí)工資等相關(guān)利益仍在分公司,盡管有總公司職能部門的管理,但由于利益關(guān)系,政策執(zhí)行過程中偏差較為明顯,執(zhí)行力較弱,很難實(shí)現(xiàn)總公司的意圖。目前,大部分非壽險(xiǎn)公司采用這種模式。

3.后臺(tái)管理型模式。該種模式屬于高度集中型管理模式,業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理權(quán)限都集中在總公司,相關(guān)人員由總公司委派,人事管理權(quán)、工資定價(jià)權(quán)屬于總公司,分公司及下屬機(jī)構(gòu)主要職能是拓展業(yè)務(wù),風(fēng)險(xiǎn)控制職能弱化利潤中心的地位不明顯。

該種管理模式對管理的要求較高,突出特點(diǎn)是:專業(yè)部門實(shí)現(xiàn)了人事權(quán)和政策制定權(quán)的高度集中,核保核賠的集中,風(fēng)險(xiǎn)管控的集中,保證了政策的執(zhí)行力,防止了風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生和逆選擇。但是,由于相關(guān)專業(yè)人員與分支機(jī)構(gòu)聯(lián)系不緊密,難免產(chǎn)生服務(wù)不到位的情況,可能影響客戶關(guān)系的維護(hù),進(jìn)而影響公司的市場形象。目前,非壽險(xiǎn)公司實(shí)行后臺(tái)管理的有平安保險(xiǎn)和安邦保險(xiǎn)等。

四、非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營模式的核心盈利模式

(一)堅(jiān)持兩個(gè)輪子走路

非壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是風(fēng)險(xiǎn),承保是主業(yè),其從兩個(gè)方面決定了非壽險(xiǎn)公司的盈利能力:一方面,承保是現(xiàn)金流來源的基礎(chǔ)和前提,沒有承保業(yè)務(wù),產(chǎn)險(xiǎn)公司就沒有可持續(xù)的現(xiàn)金流貢獻(xiàn),企業(yè)將失去生存的根基,保險(xiǎn)投資也基本無從談起。另一方面,承保盈利的情況可以看成是保險(xiǎn)公司向社會(huì)籌借現(xiàn)金流的融資成本,對投資盈利的安全邊際會(huì)有大幅度的改善。如果承保虧損,甚至長期嚴(yán)重虧損,就是通過提高成本向社會(huì)融資。

AIG集團(tuán)在這次金融危機(jī)中虧損嚴(yán)重,主要是因?yàn)橐晃兜刈非蟾咄顿Y回報(bào)率,忽視了保險(xiǎn)資金的安全性,也暴露出現(xiàn)代保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)過分倚重投資業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。而ACE(美國安達(dá)保險(xiǎn)集團(tuán))受金融海嘯影響較小的原因很大程度上在于――從來不偏離主業(yè),清楚地知道自身最擅長做的事情。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外及健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)是ACE的主要業(yè)務(wù)。ACE的承保原則是:了解風(fēng)險(xiǎn),只有當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格適當(dāng)之時(shí),才去承保;不單純追求市場份額,也不會(huì)因?yàn)槿魏卧蚪档推涑斜?biāo)準(zhǔn)或是放松承保的紀(jì)律。

盡管保險(xiǎn)投資對提升盈利能力有重要意義,但如果承保業(yè)務(wù)長期虧損,單純依賴投資盈利的經(jīng)營模式并不能持久。非壽險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身承保業(yè)務(wù)的盈利能力確定資產(chǎn)配置戰(zhàn)略,努力在承保業(yè)務(wù)與投資業(yè)務(wù)間尋求平衡,兩者并重。

(二)實(shí)現(xiàn)對價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的有力控制

目前,國內(nèi)非壽險(xiǎn)公司可持續(xù)盈利能力不強(qiáng),與非壽險(xiǎn)公司失去價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力有直接關(guān)系。在銷售環(huán)節(jié),當(dāng)前客戶資源個(gè)人化、渠道中介化的現(xiàn)象很普遍,對非壽險(xiǎn)公司對客戶和渠道的控制力帶來巨大沖擊。而當(dāng)前新型直銷,如電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等方式的興起,以及監(jiān)管部門對中介的整頓,則有利于加強(qiáng)非壽險(xiǎn)公司對客戶和渠道的控制力。在理賠環(huán)節(jié),非壽險(xiǎn)公司當(dāng)前一般只能核實(shí)損失和價(jià)格,外部中介機(jī)構(gòu)對理賠環(huán)節(jié)的控制也在強(qiáng)化,修理廠等對客戶的控制力短時(shí)間內(nèi)依然存在,代索賠現(xiàn)象也很難控制。目前客戶對保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)的滿意度普遍不高,主要是由于保險(xiǎn)公司自身服務(wù)資源比較分散,沒有成體系有效整合,自身資源往往被其他機(jī)構(gòu)整合。另外,保險(xiǎn)資金在基金、股市、債市的滲透力和影響力不斷增強(qiáng),但在其他一些新興投資領(lǐng)域則有待提高。

五、我國非壽公司經(jīng)營模式的創(chuàng)新之路

(一)非壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

我國非壽險(xiǎn)產(chǎn)品與保險(xiǎn)公司的市場占有能力、經(jīng)營能力、可持續(xù)發(fā)展能力之間具有密切聯(lián)系。當(dāng)前我國非壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新存在很多問題,并有其多種原因,如產(chǎn)品總數(shù)少、種類單一、同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重,產(chǎn)品核心層粗糙、附加層簡陋,費(fèi)率水平和責(zé)任保障不對等,傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營挖掘不夠、新產(chǎn)品推廣管理不力,等等。我國非壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向,應(yīng)是由同構(gòu)向細(xì)分發(fā)展,由單一險(xiǎn)種保障轉(zhuǎn)向一攬子保險(xiǎn)保障,由大一統(tǒng)向?qū)槟愁惪蛻粼O(shè)計(jì)的個(gè)性化保單轉(zhuǎn)變,由純保險(xiǎn)合同轉(zhuǎn)向保障及服務(wù)相結(jié)合的合同,由提供風(fēng)險(xiǎn)保障向資產(chǎn)管理方面轉(zhuǎn)變,突出保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能,等等。

(二)非壽險(xiǎn)公司的營銷模式創(chuàng)新

當(dāng)前我國非壽險(xiǎn)營銷存在很多亟待解決問題,如公司管理與營銷員脫節(jié)、營銷員與客戶脫節(jié)等。從成本節(jié)約、與客戶聯(lián)系密切程度等方面,可以比較分析電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、門店式連鎖營銷等非壽險(xiǎn)新興營銷模式的特點(diǎn)及適用性?？梢蚤T店式連鎖營銷為例,探索論述該種新型營銷模式的運(yùn)作與管理方式。

(三)非壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資金運(yùn)用強(qiáng)化

當(dāng)前我國非壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資金運(yùn)用存在一些問題,如運(yùn)用渠道不寬、穩(wěn)定性不高、投資行為短期化、投資結(jié)構(gòu)不合理等。當(dāng)前還存在復(fù)雜的影響非壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資金運(yùn)用的國際國內(nèi)環(huán)境因素。今后我國非壽險(xiǎn)公司強(qiáng)化保險(xiǎn)資金運(yùn)用的方式,應(yīng)是加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理,加強(qiáng)專業(yè)投資管理團(tuán)隊(duì)建設(shè),加強(qiáng)內(nèi)部貨幣管理、加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管理等。

(四)非壽險(xiǎn)公司的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新

非壽險(xiǎn)公司可以現(xiàn)有營銷場所、營銷關(guān)系為基礎(chǔ),銷售規(guī)定范圍內(nèi)的其他保險(xiǎn)公司等企業(yè)的產(chǎn)品,或?yàn)槠渌ｋU(xiǎn)公司等企業(yè)提供服務(wù),也可以委托規(guī)定范圍內(nèi)的其他保險(xiǎn)公司代為銷售自己的產(chǎn)品,或提供某種服務(wù)。從實(shí)際情況看,中間業(yè)務(wù)有利于非壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。

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第6篇：銷售經(jīng)營模式范文

這個(gè)問題，可以從我們這一講討論的企業(yè)經(jīng)營模式的構(gòu)建和發(fā)展中去尋找答案。

經(jīng)營模式的三個(gè)層次

一般而言，企業(yè)會(huì)從“產(chǎn)品”層面，逐漸走向“企業(yè)”乃至“產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈”層面展開經(jīng)營或競爭，與此相對應(yīng)，企業(yè)營銷職能及其營銷戰(zhàn)略活動(dòng)也需要升級，從“深化客戶聯(lián)系”到“強(qiáng)化市場地位”和“控制產(chǎn)業(yè)聯(lián)系”，階段性地促進(jìn)企業(yè)在不同層面上形成經(jīng)營模式。不妨把不同層面上的經(jīng)營模式，區(qū)分為產(chǎn)品經(jīng)營模式、企業(yè)經(jīng)營模式和產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式。

產(chǎn)品經(jīng)營模式

市場初起時(shí)，成長速度很快，空間也很大，企業(yè)完全可以依靠適銷對路的產(chǎn)品，維持再生產(chǎn)循環(huán)。如果市場趨于階段性的飽和，加上企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模逐漸增大，就必須依靠營銷，建立或強(qiáng)化市場交易的基礎(chǔ)，構(gòu)建“產(chǎn)品經(jīng)營模式”。

當(dāng)年中化國際就是這樣，從跨國公司進(jìn)口化肥、農(nóng)藥、地膜等農(nóng)資產(chǎn)品賣給國內(nèi)經(jīng)銷商，隨著規(guī)模逐漸做大，混亂和失效隨之發(fā)生，主要是難以保持供需平衡，每年?duì)I業(yè)額不小卻見不到利潤，只掙下一堆存貨。于是，中化國際借助于營銷手段，組建流通網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范產(chǎn)品的流量、流向和流速，奠定交易基礎(chǔ)，形成其產(chǎn)品經(jīng)營模式。

企業(yè)經(jīng)營模式

隨著規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，供需矛盾突出與競爭壓力增大使利潤隨之消失，企業(yè)必須在更高的層面上構(gòu)建“企業(yè)經(jīng)營模式”。豐樂種業(yè)就是這樣，隨著產(chǎn)銷規(guī)模不斷擴(kuò)大，庫存越來越大，如果不降價(jià)促銷，勢必威脅到現(xiàn)金流量的中斷；如果降價(jià)促銷，必然影響盈利水平和品牌地位，還會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)(價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)對中間商有利，對“擴(kuò)大市場容量、提高銷售業(yè)績和平衡產(chǎn)需期量”意義不大)。于是，豐樂種業(yè)采取了有效的營銷舉措，圍繞著種植農(nóng)戶的需求建立“豐樂島”――“豐樂島”有5大功能：種子檢驗(yàn)、土地含量測量、田間種植指導(dǎo)、病蟲害防治和農(nóng)作物銷售信息反饋――幫助農(nóng)民提高收成，以穩(wěn)定或控制農(nóng)民及其需求，俗稱“市場扎根”。然后，通過集聚和控制最終客戶，控制穩(wěn)定增長的需求量，反向控制經(jīng)銷渠道和零售網(wǎng)絡(luò)，形成企業(yè)經(jīng)營模式。

企業(yè)經(jīng)營模式最主要的特征就是：通過市場扎根，打通生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的全過程，確立企業(yè)在外部“產(chǎn)業(yè)聯(lián)系”中的地位，或者說形成企業(yè)經(jīng)營的生態(tài)環(huán)境。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式

隨著供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，“效用遞減和競爭加劇”雙重因素威脅著企業(yè)命脈，出路在于超越競爭對手。在這個(gè)階段，企業(yè)的目標(biāo)不能停留在生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品上，不能滿足于提高產(chǎn)品的性價(jià)比、提高市場地位和市場份額或現(xiàn)金流量。企業(yè)要站在更高的層次上，在更大的范圍內(nèi)，努力控制、整合或占據(jù)行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵資源、稀缺資源或優(yōu)勢資源，構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式”。同時(shí)，通過整合資源，控制產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從根本上鏟除競爭的威脅，至少使競爭者的跟進(jìn)變得困難，從而主導(dǎo)價(jià)值創(chuàng)造的全過程，主導(dǎo)生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)。

當(dāng)年，中化國際非常清楚，要想規(guī)避WTO后跨國公司的競爭威脅，最有效的方式就是借助于資本的力量，收購豐樂種業(yè)，控制一條完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。中石油和中石化也是這樣，沿高速公路大規(guī)模布局和擴(kuò)張加油站網(wǎng)絡(luò)，控制有限的關(guān)鍵資源，控制從油井到加油站一條完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，控制未來幾十年的現(xiàn)金流量。換言之，通過市場扎根，確立了“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式”，從根本上鏟除了競爭對手構(gòu)建價(jià)值鏈的基礎(chǔ)、條件和機(jī)會(huì)。這如同英特爾和微軟通過“技術(shù)扎根”，控制價(jià)值鏈、鏟除競爭威脅一樣。相比之下，中國的汽車業(yè)就沒有那么幸運(yùn)，至今沒有一家企業(yè)走上產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的道路，而產(chǎn)業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵資源正在被各品牌企業(yè)逐一瓜分，尤其是終端4s門店，前景不容樂觀。

企業(yè)靠規(guī)模化經(jīng)營的“模式”掙錢，在規(guī)?；?jīng)營的模式中有兩個(gè)支撐點(diǎn)，一是生產(chǎn)效率，二是市場范圍，兩者構(gòu)成互動(dòng)的結(jié)構(gòu)性關(guān)系――依靠生產(chǎn)效率的提高，進(jìn)一步拓寬市場，依靠市場范圍的拓展，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率――維持著企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過程的良性循環(huán)或“價(jià)值循環(huán)”，使產(chǎn)品能夠持續(xù)地通過生產(chǎn)和流通過程，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。只要這個(gè)循環(huán)能夠持續(xù)，企業(yè)的生命就能持續(xù)，利潤或財(cái)富就能積累。

營銷職能及其營銷戰(zhàn)略活動(dòng)，最終的落腳點(diǎn)就是強(qiáng)化經(jīng)營模式，而不是促進(jìn)產(chǎn)品銷售、尋找產(chǎn)品銷路、提高銷售技巧或改變銷售方式。如果市場營銷不能落腳在經(jīng)營模式上，就不能作為企業(yè)的一種投資行為，而只能作為一種產(chǎn)品銷售的費(fèi)用開支，伴隨著產(chǎn)品的流通或交換而付諸東流。

發(fā)育模式的四項(xiàng)活動(dòng)

構(gòu)建經(jīng)營模式不是一蹴而就的事情，也不是一勞永逸的事情，需要依靠市場營銷職能，奠定交易基礎(chǔ)、謀求市場位勢、整合產(chǎn)業(yè)資源、培育關(guān)鍵功能，不妨把這稱作“發(fā)育經(jīng)營模式的四項(xiàng)營銷職能活動(dòng)”。

奠定交易基礎(chǔ)

在經(jīng)營模式構(gòu)建上，本源的命題就是確?！敖灰谆顒?dòng)的持續(xù)”，使上一筆交易和下一筆交易聯(lián)系起來而不是“一錘子買賣”。

單憑生產(chǎn)領(lǐng)域的優(yōu)勢和產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢，很難維持交易活動(dòng)的持續(xù)。當(dāng)年的亨利?福特盡管意識(shí)到“大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提”，意識(shí)到離開了大量銷售的前提，規(guī)模化生產(chǎn)效率不是財(cái)富而是災(zāi)難，但福特當(dāng)時(shí)并不懂得構(gòu)建經(jīng)營模式，依靠模式謀求發(fā)展和積累財(cái)富，也不懂得建立營銷職能，促進(jìn)“生產(chǎn)效率和市場空間”之間良性互動(dòng)，只是單純地圍繞生產(chǎn)領(lǐng)域下工夫，以為通過提高效率、降低售價(jià)、提高產(chǎn)品性價(jià)比，就能建立大量銷售這個(gè)前提。但是，隨著競爭對手介入和市場消費(fèi)變遷，這位名噪一時(shí)的“美國英雄”及固定流水生產(chǎn)線，幾乎一夜之間成為世人諷刺的對象，曾經(jīng)風(fēng)靡全球的T型產(chǎn)品被譏為“咖啡磨碎機(jī)”、“泥水塘里的蹦蹦車”。后來，福特以及整個(gè)汽車業(yè)才懂得“廠商結(jié)盟”是持續(xù)較易的基礎(chǔ)。

交易活動(dòng)的持續(xù)，只能建立在人與人之間的關(guān)系上，因此必須深入到“企業(yè)和客戶”層面上，在產(chǎn)品的交易過程中尋找共同利益的結(jié)合點(diǎn)，尋找為客戶作貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化交易雙方的信任關(guān)系，這是經(jīng)營模式構(gòu)建的起點(diǎn)或突破口，也是營銷活動(dòng)的要害。

當(dāng)年王永慶為了把大米生意做起來，每天堅(jiān)持挑燈夜戰(zhàn)挑揀大米，堅(jiān)持賣干凈的大米，付出了很多辛苦但生意并沒有太大起色。后來他在偶然中找到了突破口，這就是通過“送米上門”，方便各家各戶，建立信任關(guān)系，

同時(shí)掌握各家各戶的人口數(shù)據(jù)，包括大米的需求數(shù)量、采購周期和工薪日。依靠這些數(shù)據(jù)，實(shí)施大米配送，直接占據(jù)各家的米缸，奠定持續(xù)較易的基礎(chǔ)，生意就滾動(dòng)起來了。說句戲言，就是“賺錢賺到家”。

不幸的是日本人侵占臺(tái)灣中斷了王永慶的事業(yè)，不然他最初的經(jīng)營模式還能進(jìn)一步演繹。比如開個(gè)碾米廠，提高大米的品級，擴(kuò)大盈利空間，據(jù)此擴(kuò)大市場份額，整合零售門店網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而憑借穩(wěn)定增長的客戶關(guān)系和現(xiàn)金流量，經(jīng)“訂單農(nóng)業(yè)”建立“公司+農(nóng)戶”的模式，走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的擴(kuò)張道路。不過，王永慶的本事并沒有被費(fèi)掉，戰(zhàn)后東山再起，迅速構(gòu)建了一個(gè)企業(yè)帝國，就是著名的臺(tái)塑企業(yè)。

謀求市場位勢

構(gòu)建和發(fā)展經(jīng)營模式，需要借助于市場營銷活動(dòng)，產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，迅速集聚客戶，形成強(qiáng)有力的市場位勢和經(jīng)濟(jì)動(dòng)力，包括利潤空間和現(xiàn)金流量。從這個(gè)意義上說，市場是經(jīng)濟(jì)動(dòng)力的源泉，而不只是貢獻(xiàn)或服務(wù)的對象；企業(yè)應(yīng)該“以市場為動(dòng)力”，而不僅僅是“以市場為中心”。企業(yè)市場營銷要著眼于戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，謀求市場的位勢，所謂“謀勢不謀子”。這是“市場營銷”與“產(chǎn)品銷售”的根本區(qū)別。在供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)的情況下，事情更是這樣。

有一位漁網(wǎng)推銷員就是這樣想、這樣做的。一般做生意，都是“低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出”，賺取中間差價(jià)或利潤。有一位漁網(wǎng)推銷員，卻是“平價(jià)進(jìn)，平價(jià)出”，不加價(jià)直接把漁網(wǎng)賣給漁民，以此吸引廣大漁民簽訂長期購銷協(xié)議，達(dá)到鎖定市場的目的，反過來，再借助于“市場的動(dòng)力或位勢”，倒逼上游各家生產(chǎn)企業(yè)展開競爭。生產(chǎn)企業(yè)間競爭的結(jié)果，就是按這位推銷員的要求“降價(jià)讓利”。這位推銷員僅僅通過簡單的轉(zhuǎn)換或創(chuàng)新，既掙到了錢，又確立了在上下游之間不可替代的市場地位。

這位漁網(wǎng)推銷員的掙錢模式，后來居然出現(xiàn)在國美、蘇寧、大中、永樂的經(jīng)營實(shí)踐中。這些家電經(jīng)銷商隨著銷售規(guī)模逐漸做大，發(fā)現(xiàn)邊際利潤率不斷下降，于是采取了大膽的營銷戰(zhàn)略舉措，乘那些家電生產(chǎn)企業(yè)還沒有清醒過來，大規(guī)模降價(jià)放量，吸引消費(fèi)者，迅速擴(kuò)大市場容量，迅速擴(kuò)張店鋪網(wǎng)絡(luò)，確立廉價(jià)折扣商店的品牌地位，控制了局部市場足夠大的現(xiàn)金流量。這些經(jīng)銷商非常清楚，這是千載難逢的戰(zhàn)略機(jī)遇。只要現(xiàn)金流量增長快于經(jīng)銷成本和費(fèi)用的增長，或只要銷售收入大于成本費(fèi)用，就能維持整體的運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張只要迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模，就能不斷倒逼上游生產(chǎn)企業(yè)降價(jià)讓利，包括延長結(jié)算期、降低結(jié)算價(jià)，就能不斷以生產(chǎn)企業(yè)讓渡出來的資源和條件，繼續(xù)擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)倒逼廠家降價(jià)讓利。最終，這些家電經(jīng)銷商形成了“企業(yè)經(jīng)營模式”，阻隔了家電生產(chǎn)企業(yè)和市場的聯(lián)系，在上下游之間確立了自己的生存和發(fā)展空間，以及不可替代的競爭地位。

隨著上游生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間銳減，這些家電經(jīng)銷商或流通企業(yè)已經(jīng)無法繼續(xù)“挾天子以令諸侯”，無法繼續(xù)通過控制市場倒逼廠家。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤空間都已經(jīng)很薄，加上供求逆轉(zhuǎn)、需求飽和、競爭加劇等因素的相互作用，他們只能尋找新的戰(zhàn)略性的出路，即在更大的空間范圍內(nèi)，構(gòu)建新的經(jīng)營模式，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性和交換性。

所謂“生產(chǎn)性”，就是縮短生產(chǎn)和流通周期，提高響應(yīng)市場變化的速度，減免產(chǎn)銷全過程各環(huán)節(jié)的存貨，減少存貨轉(zhuǎn)化為貨幣的機(jī)會(huì)損失和運(yùn)營成本。所謂“交換性”，就是打通“技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、概念開發(fā)和市場開發(fā)”的全過程，強(qiáng)化產(chǎn)品壽命周期的管理，提高適應(yīng)市場需求預(yù)期變化的能力。換言之，他們要借助于資本運(yùn)作的手段，整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵資源，培育OEM和ODM的關(guān)鍵功能，重構(gòu)新型的廠商聯(lián)盟體系，走沃爾瑪、瑪沙、ZARA、宜家或日本綜合商社的道路。

這樣，對于文章開始提到的問題我們可以找到一個(gè)答案。國美的購并行動(dòng)有利于其經(jīng)營模式的進(jìn)一步提升，可以肯定它未來的戰(zhàn)略自由度更大，不妨趁勢發(fā)育OEM和ODM的能力，反向整合上游企業(yè)，迫使上游企業(yè)的生產(chǎn)流程倒置過來，轉(zhuǎn)變?yōu)閭湄浭缴a(chǎn)方式，構(gòu)建完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，以確立不可動(dòng)搖的市場競爭地位。

整合產(chǎn)業(yè)資源

一般而言，競爭會(huì)使所有者破產(chǎn)，使經(jīng)營管理權(quán)轉(zhuǎn)移，但技術(shù)基礎(chǔ)、優(yōu)良資產(chǎn)、生產(chǎn)能力和專業(yè)人才會(huì)繼續(xù)留在產(chǎn)業(yè)內(nèi)，這些都是不可多得、難以短期形成乃至不可再生的稀缺資源。對上述流通企業(yè)來說，完全可以借助資本的力量，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組，迅速重構(gòu)價(jià)值鏈，提高產(chǎn)品生產(chǎn)性和交換性，壯大現(xiàn)金流量，減免競爭的不確定性，重建產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等。這些，也恰恰是資本市場或投行業(yè)務(wù)感興趣的地方或機(jī)會(huì)所在。

中國諸多企業(yè)，由于不能在更大的空間范圍內(nèi)整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)積淀下來的資源，提升經(jīng)營模式或構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式”，又迫于競爭壓力和利潤銳減，只好不斷轉(zhuǎn)移資金，捕捉現(xiàn)金流量，成為現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)，走上了不相關(guān)多元化或多角經(jīng)營的道路，走上了“以房地產(chǎn)為龍頭，以工業(yè)和農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)，以商貿(mào)和證券為支柱，多元化全面發(fā)展”的不歸路，美其名曰“企業(yè)集團(tuán)”，實(shí)際上是“個(gè)體戶的集中營”。

從理論上說，任何企業(yè)都有機(jī)會(huì)和能力整合產(chǎn)業(yè)資源，培育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式。日本綜合商社中的蝶理，就是典型的一例。二戰(zhàn)后，蝶理還只是一家普通的經(jīng)銷商，受石化行業(yè)的龍頭老大東麗的邀請，專門分銷東麗的化纖產(chǎn)品，類似中國家電制造業(yè)老大與經(jīng)銷商的關(guān)系。有一件事情改變了東麗和蝶理的關(guān)系，使蝶理迅速發(fā)展成為綜合商社，并控制一條完整的價(jià)值鏈，從化纖，到紡織、印染、成衣、分銷和零售，而東麗則始終被封殺在化纖生產(chǎn)領(lǐng)域，被擠壓在整條價(jià)值鏈中利潤最薄的環(huán)節(jié)。

這件改變蝶理命運(yùn)的事情其實(shí)很小，就是在流通渠道中出現(xiàn)了假冒東麗品牌的偽劣產(chǎn)品。蝶理和東麗協(xié)商決定，由蝶理向用戶提供賠償。蝶理順勢向東麗提出一項(xiàng)無法拒絕的請求，主要是在流通過程中，對品質(zhì)控制、商標(biāo)管理、價(jià)格管理和物流管理承擔(dān)完全的責(zé)任。按照責(zé)權(quán)對等的原則，承擔(dān)責(zé)任者終將獲得相應(yīng)的權(quán)力，不久蝶理就獲得了流通過程的管理權(quán)，控制了東麗產(chǎn)品的流通過程，包括價(jià)格決定權(quán)、自主交易權(quán)和商標(biāo)使用權(quán)，導(dǎo)致價(jià)值鏈下游的企業(yè)只認(rèn)蝶理，不知東麗。

由此，蝶理利用東麗的優(yōu)勢資源和產(chǎn)品，大規(guī)模整合流通渠道，構(gòu)建了“實(shí)體分銷網(wǎng)絡(luò)”，引發(fā)了流通領(lǐng)域的一場革命。所謂“實(shí)體分銷”，就是在指定的時(shí)間，以指定的價(jià)格、品種、花色、規(guī)格和數(shù)量，送到指定的客戶手中。蝶理依靠實(shí)體分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行門對門配送，消除中間交易環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性；打通國際、國內(nèi)兩個(gè)市場，形成進(jìn)口、出口雙向高速通路，形成全球配置資源的優(yōu)勢；打通市場終端消費(fèi)，以O(shè)EM和ODM方式，組織全球技術(shù)和產(chǎn)品資源，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的交換性。

有意思的是，綜合商社控制了市

場，控制了產(chǎn)需關(guān)系，抑制了惡性競爭，有效地規(guī)避了集約化投資的風(fēng)險(xiǎn)，為深化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)贏得了時(shí)間和空間。比如，日本鋼鐵業(yè)在綜合商社的保護(hù)下，進(jìn)行大規(guī)模集約化投資，包括大容量高爐、頂部吹氧和連鑄連軋，加上綜合商社全球采購鐵礦石和焦炭的能力，極大地提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)性。日本鋼材的到岸價(jià)格比美國低15％，把美國匹茲堡鋼鐵基地逼入了困境，不得不尋求政府非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的保護(hù)。

培育關(guān)鍵功能

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)活動(dòng)，是經(jīng)營模式的本質(zhì)特征，也是經(jīng)營模式強(qiáng)弱的內(nèi)在依據(jù)。經(jīng)營模式的發(fā)展，本質(zhì)上就是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的深化或演變。深化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不可能齊頭并進(jìn)、一步到位，它需要從成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)或功能人手，遵循業(yè)務(wù)內(nèi)在的邏輯，逐漸予以強(qiáng)化。所謂“成敗關(guān)鍵環(huán)節(jié)和功能”，主要指那些促進(jìn)“生產(chǎn)效率”和“市場空間”良性互動(dòng)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)及其功能性活動(dòng)。

宜家從掮客生意轉(zhuǎn)向店鋪業(yè)務(wù)的時(shí)候，意識(shí)到成功開店的關(guān)鍵就是“客流量”，于是擴(kuò)大營業(yè)面積，達(dá)到47000平方米，以龐大的體積及其“存在感”吸引客戶。毫無疑問，要想真正在客戶心中確立品牌或“存在價(jià)值”，關(guān)鍵在于：第一，要進(jìn)行大規(guī)模的組貨，充實(shí)龐大的營業(yè)面積，提高單位面積的成交量；第二，要不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，符合目標(biāo)客戶的需求結(jié)構(gòu)，在不斷增加品種數(shù)量的同時(shí)，維持暢銷品種的比例；第三，要引導(dǎo)消費(fèi)、方便采購，以免客戶挑花了眼，被琳瑯滿目的商品所淹沒。

宜家非常清楚，構(gòu)建經(jīng)營模式的著眼點(diǎn)，就是培育關(guān)鍵業(yè)務(wù)功能，促進(jìn)這三組不同的業(yè)務(wù)活動(dòng)形成良性互動(dòng)關(guān)系，這就是“商品目錄設(shè)計(jì)”。換言之，有了“商品目錄設(shè)計(jì)”的功能，就可以根據(jù)商品目錄清單，對每天的營業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，弄清楚各品種的實(shí)際銷售速度，弄清楚暢銷和滯銷背后的原因，以及目標(biāo)客戶群的需求結(jié)構(gòu)和特征，進(jìn)而按照預(yù)期的庫存結(jié)構(gòu)制定采購方案，并把商品目錄轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購指南，引導(dǎo)和方便客戶采購。隨著這三組經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)正常運(yùn)行，宜家的品種數(shù)和暢銷品種比例會(huì)穩(wěn)步增加，客流量和單客成交量也會(huì)逐漸增加，形成所謂“生產(chǎn)效率”和“市場空間”之間的良性循環(huán)，形成有效的經(jīng)營模式。

第7篇：銷售經(jīng)營模式范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 百貨業(yè) 百貨業(yè)趨勢

百貨業(yè)態(tài)在根本上是指商品的經(jīng)營模式，是一種營業(yè)形態(tài)，通常包括商品的營業(yè)形式和組織形式等。營業(yè)形式指商品以百貨店、便利店、超市及店鋪等形態(tài)進(jìn)行的銷售模式，組織形式是指商品是否以自愿連鎖及連鎖經(jīng)營的形式組成一定的企業(yè)形態(tài)。也有一部分學(xué)者把滿足某一特定目標(biāo)客戶需求的零售營銷店鋪組成的營業(yè)形態(tài)稱為店鋪經(jīng)營形態(tài)。我國質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局與標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)聯(lián)合頒布的《零售業(yè)態(tài)分類》按照店鋪的組成、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能等因素分為了17種業(yè)態(tài)，在這些業(yè)態(tài)中，像超市、便利店、專賣店、網(wǎng)店等，這些從本質(zhì)上來講，屬于超市類業(yè)態(tài)，而百貨店及購物中心屬于百貨業(yè)態(tài)。

我國對百貨商店的界定為在一定場地經(jīng)營若干商品，并且實(shí)施統(tǒng)一管理與獨(dú)立銷售，為客戶提供多元化與多樣化的商品供應(yīng)服務(wù)的經(jīng)營場所。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)的發(fā)展繼承了百貨業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)模式，又根據(jù)百貨業(yè)態(tài)的時(shí)展需求進(jìn)行了內(nèi)容及模式的改革，適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)經(jīng)營模式

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)聯(lián)營模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的百貨業(yè)聯(lián)營指百貨店與生產(chǎn)商或者商通過利益分配形成一種合同約定，對在經(jīng)營過程中應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及應(yīng)享受的服務(wù)進(jìn)行劃分，以聯(lián)合的模式進(jìn)行商品銷售，并且各自以一定的比例承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任及風(fēng)險(xiǎn)。在目前的聯(lián)營模式中，百貨店以招商的方式引入一定的商品入店，百貨店根據(jù)自有資源為生產(chǎn)商提供相應(yīng)的經(jīng)營場地，承擔(dān)整個(gè)商場的運(yùn)營策劃及管理，為各入駐商家提供促銷宣傳、收銀結(jié)算、商場保潔、安保安全、銷售培訓(xùn)、商品質(zhì)量監(jiān)督等服務(wù)，各生產(chǎn)廠商負(fù)責(zé)商品的進(jìn)銷存調(diào)等環(huán)節(jié)，商品經(jīng)營的業(yè)績風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)商或商承擔(dān)，百貨店主要按照雙方約定的權(quán)益收取一定的費(fèi)用，當(dāng)生產(chǎn)商或商在一定期限內(nèi)未完成雙方約定的銷售額度時(shí)，百貨店按照約定的最低的約定額度進(jìn)行提成，收取百貨店運(yùn)營管理的經(jīng)營成本費(fèi)用。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)自營模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的百貨業(yè)自營模式指百貨商店自己根據(jù)經(jīng)營情況及需求買斷生產(chǎn)商或商的商品，在自有店鋪進(jìn)行銷售的模式。在這種經(jīng)營模式下，百貨店自負(fù)盈虧，對商品進(jìn)行集中采購、分區(qū)銷售，百貨店擁有商品的經(jīng)營權(quán)，百貨店可以根據(jù)市場情況對商品的經(jīng)營活動(dòng)及管理進(jìn)行決策，根據(jù)市場情況對貨品進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)銷售不暢時(shí)需要承擔(dān)一部分經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在該經(jīng)營模式中百貨店主要通過商品購銷差價(jià)獲得利益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)柜臺(tái)租賃模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的百貨業(yè)柜臺(tái)租賃指百貨店根據(jù)現(xiàn)有情況將部分或所有經(jīng)營場所以柜臺(tái)的方式租賃給商品生產(chǎn)商或個(gè)體商戶供其經(jīng)營商品銷售，從中收取一定的柜臺(tái)租金。在這種模式下，百貨商場一般不對商戶或商品生產(chǎn)商的商品價(jià)格、促銷手段、商品種類等進(jìn)行服務(wù)管理，僅對整個(gè)商場的公共設(shè)施、商場品牌推廣與宣傳及商場場地等進(jìn)行管理。在該模式下，百貨店的收益主要來自于店鋪?zhàn)饨稹?/p>

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)代銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的百貨業(yè)代銷模式是指百貨店接收商品生產(chǎn)商或者商的委托，根據(jù)店鋪空間及利益在百貨店鋪內(nèi)銷售其他生產(chǎn)商生產(chǎn)的商品，商品的所有權(quán)歸商品供應(yīng)商所有，商品運(yùn)營費(fèi)用由百貨店承擔(dān)，百貨店向商品商收取一定的銷售費(fèi)來平衡支出。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)經(jīng)營模式成因分析

從統(tǒng)購包銷到聯(lián)營。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國工業(yè)消費(fèi)品實(shí)施商品統(tǒng)購包銷政策，直到改革開放后，經(jīng)濟(jì)制度逐步改革，消費(fèi)品的銷售形式逐漸靈活，消費(fèi)品可以通過統(tǒng)購統(tǒng)銷、選購、訂購等方式進(jìn)行銷售。直到后來自銷模式受到了發(fā)展制約，我國逐漸出現(xiàn)了銷售模式，在這種模式下，企業(yè)依靠收到商品銷售傭金發(fā)展，隨著代銷市場的活躍，生產(chǎn)企業(yè)與企業(yè)的聯(lián)系更加緊密，隨之出現(xiàn)了聯(lián)營聯(lián)銷，在這種模式下，商品生產(chǎn)商與商共同對商品的經(jīng)營生產(chǎn)進(jìn)行決策，按照約定共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，直到20世紀(jì)80年代，我國基本形成了統(tǒng)購統(tǒng)銷、訂購、選購、計(jì)劃收購、代銷、聯(lián)營聯(lián)銷六種模式，實(shí)現(xiàn)了商品的市場自由流通。

自營為主、聯(lián)營為輔。我國經(jīng)濟(jì)在上世紀(jì)80年展的速度較為緩慢，當(dāng)時(shí)商品經(jīng)營主要以百貨業(yè)的自營為主，這種經(jīng)營模式在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中滿足了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，積累了豐厚的財(cái)富。一方面，我國當(dāng)時(shí)的百貨業(yè)壟斷了整個(gè)商品經(jīng)濟(jì)市場，消費(fèi)者選擇商品的場地主要為百貨店，另一方面，我國當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境使得商品種類及數(shù)量較為匱乏，消費(fèi)者需求量大，形成了供不應(yīng)求的市場景象，消費(fèi)者購買商品要憑票購買，商品上架柜臺(tái)后在很短時(shí)間內(nèi)就被銷售一空，百貨店承擔(dān)了人民生活必需品保障服務(wù)機(jī)構(gòu)，商品的銷售不存在任何積壓風(fēng)險(xiǎn)，并且銷售關(guān)系極端不平衡，百貨店的工作重心是如何確保采購到貨源，而并不是如何為消費(fèi)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在百貨店自營占據(jù)整個(gè)市場壟斷地位的同時(shí)，百貨店也開展了商品的聯(lián)營生產(chǎn)與銷售，百貨店根據(jù)自由銷售場地優(yōu)勢與商品生產(chǎn)商合作，生產(chǎn)商提供銷售人員進(jìn)行商品銷售，雙方按照一定的比例分得利益。在這種模式發(fā)展到一定程度后，也出現(xiàn)了一些柜臺(tái)租賃模式，百貨店將一定的經(jīng)營場地出租給個(gè)人或者單位，承租者負(fù)責(zé)商品的銷售，后來由于個(gè)體商戶的大規(guī)模涌入，商品的質(zhì)量把控不嚴(yán)格，曾出現(xiàn)了假貨泛濫現(xiàn)象。

聯(lián)營模式的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革和市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，商品銷售市場由以前的賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，商品的零售環(huán)境及服務(wù)模式也發(fā)生了巨大變化。在這種情況下，百貨店逐漸開展了聯(lián)營模式。事實(shí)證明，在百貨業(yè)逐漸陷入低谷時(shí)進(jìn)行聯(lián)營模式的改革與推廣，在當(dāng)時(shí)為百貨業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，使得當(dāng)時(shí)全國百貨業(yè)經(jīng)營利潤逐步回升。當(dāng)時(shí)的百貨業(yè)主要有以下特點(diǎn)：消費(fèi)者選購商品的傾向主導(dǎo)了市場的發(fā)展，消費(fèi)者對于商品的購買需求逐漸成為了百貨業(yè)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要影響因素；百貨業(yè)主導(dǎo)了商品的市場價(jià)格定位。我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得相當(dāng)數(shù)額的商品涌入市場后造成了百貨業(yè)的相對緊缺，此時(shí)百貨業(yè)的議價(jià)優(yōu)勢得到了體現(xiàn)；百貨業(yè)面臨更激烈的競爭。隨著商品市場的快速發(fā)展，我國百貨業(yè)也進(jìn)行著大規(guī)模的擴(kuò)張，這使得整個(gè)商品市場競爭更加激烈，再加上新型業(yè)態(tài)的成長使得百貨業(yè)在商品銷售市場中的主導(dǎo)地位逐漸喪失。外資的進(jìn)入及外貿(mào)商品的涌入造成了更多的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代我國百貨業(yè)發(fā)展趨勢及策略研究

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，百貨業(yè)的經(jīng)營中聯(lián)營比例占據(jù)的比重越來越大，并且逐漸形成了以聯(lián)營為主、經(jīng)銷為輔及代銷為補(bǔ)的新型百貨業(yè)商品綜合經(jīng)營模式。在這一時(shí)期呈現(xiàn)的特點(diǎn)為：一部分房地產(chǎn)開發(fā)商利用場地優(yōu)勢進(jìn)入零售業(yè)，而這一部分商戶或者說經(jīng)營者是沒有零售經(jīng)驗(yàn)的，其經(jīng)營的大型百貨商場、購物中心并不擅長商品市場的經(jīng)營，因此這類商場大多以商品生產(chǎn)商合作聯(lián)營經(jīng)營，甚至開展店鋪?zhàn)赓U等合作經(jīng)營模式；小品牌借助百貨店進(jìn)行市場推廣具有一定的優(yōu)勢。百貨業(yè)在國內(nèi)商品市場中具有一定的經(jīng)營歷史，其經(jīng)營優(yōu)勢相對于小品牌來說，具有客源市場廣闊、人流量大、價(jià)格定位全面準(zhǔn)確等優(yōu)勢，小品牌在進(jìn)行市場推廣時(shí)，希望能夠通過百貨店市場樹立商品的品牌市場形象，獲得市場信息動(dòng)態(tài)并做出準(zhǔn)確的決策，更傾向于選擇與百貨店聯(lián)營。而百貨店由于商品市場風(fēng)險(xiǎn)不斷增大，并不愿意承擔(dān)小品牌的自營，促使了商品聯(lián)營模式的發(fā)展；百貨店在與國際知名品牌的關(guān)系中處于劣勢。國際知名品牌隨著我國貿(mào)易市場的活躍逐漸涌入我國商品市場，促使整個(gè)商品市場上品牌體系之間競爭加劇，在這種情況下，百貨業(yè)有意愿通過引入國際知名品牌來加強(qiáng)自身的市場競爭力，但是國際知名品牌卻越來越多的形成了專賣或者自主營業(yè)的模式，在這種情況下，百貨店與國際知名品牌的聯(lián)營模式以百貨店自身利益的犧牲來換取一部分市場地位，以獲得更高的利益和競爭力?？傮w來說，我國百貨業(yè)發(fā)展趨勢及策略如下：

商品選購模式的自選化。商品超市經(jīng)營模式最大的特征就是商品可以自選，這種模式不僅充分利用了經(jīng)營場地，而且向消費(fèi)者展示了更多的商品，使得商品的選購程序更加直接，減少了交易過程中出現(xiàn)的矛盾，充分尊重了消費(fèi)者的需求和自我購買意愿的體現(xiàn)。百貨業(yè)要發(fā)展就要逐漸學(xué)習(xí)這種更加能夠?yàn)橛脩籼峁┻x購服務(wù)的、充分體現(xiàn)消費(fèi)者購買意愿的選購模式，以促進(jìn)消費(fèi)者與商品之間的信息交互。

商品經(jīng)營的對象更加細(xì)化。百貨業(yè)面對激烈的市場競爭開始對客戶群體進(jìn)行對象分類，根據(jù)自有條件尋找適合自己發(fā)展的客戶群體，有針對性的提供專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而滿足特定對象的更全面的綜合服務(wù)。因此，百貨業(yè)要充分發(fā)展，就要對經(jīng)營的對象更加細(xì)化。

商品經(jīng)營品牌化。商場經(jīng)營商品是體現(xiàn)了商場價(jià)格及商品市場定位的重要指標(biāo)之一，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商品的品牌宣傳更加便捷，威力也更強(qiáng)大，商場品牌的入駐要充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品品牌發(fā)展的特征，商品一定要名牌、優(yōu)質(zhì)、新穎、獨(dú)特，以此來提高商場的人氣和市場地位。

商品經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)化。在統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和商品環(huán)境中，消費(fèi)者更看重的則是商品提供服務(wù)的品質(zhì)化，商場要能夠吸引消費(fèi)者，并且形成穩(wěn)定的客戶群體，就要在提供優(yōu)質(zhì)商品的同時(shí)對選購環(huán)節(jié)和售后環(huán)境的服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化配置，以獲得消費(fèi)者的信賴，只有這樣才能夠戰(zhàn)勝對手，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

商場經(jīng)營選址便利化。百貨業(yè)在開展過程中選址一般位于市區(qū)或者繁華地帶，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展這些地域的交通擁堵造成了一部分消費(fèi)者選購商品不便，并且部分市區(qū)人口出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，使得人流量聚集有一定的時(shí)段性，因此百貨店在發(fā)展過程中逐漸形成連鎖經(jīng)營模式，在交通樞紐或者人流居住集中區(qū)開設(shè)分店，既便利了消費(fèi)者，又增加了市場的占有率。

商品經(jīng)營主題化。百貨業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展其定位越來越精確，某些百貨店開始以某種商品類型或者按照節(jié)日、慶典等各種方式，對商品進(jìn)行集中時(shí)段的促銷模式，使消費(fèi)者在某一時(shí)段對該商品進(jìn)行集中選購，從而互贏互利，實(shí)現(xiàn)商品的促銷經(jīng)營。

商品經(jīng)營折扣化。商品市場的競爭使得商品在百貨業(yè)的促銷價(jià)格已不能滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下消費(fèi)者商品購買實(shí)惠的需求，因此一部分百貨業(yè)開始實(shí)施購買折扣策略，使得折扣與促銷并存，更進(jìn)一步滿足消費(fèi)者尋求優(yōu)惠的購買意愿。

商品經(jīng)營專業(yè)化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)出現(xiàn)了各百貨店采取專業(yè)化的經(jīng)營運(yùn)作方式打造自我核心競爭力，以核心競爭力為優(yōu)勢進(jìn)行商場商品的競爭性營銷，促使消費(fèi)者對商場的信賴和依賴加強(qiáng)，并且強(qiáng)化優(yōu)勢，把非核心商業(yè)活動(dòng)外包給優(yōu)勢服務(wù)企業(yè)來做，如物流配送等，這樣促使百貨業(yè)商場通過商品供應(yīng)鏈提高企業(yè)的市場占有率及期望收益。

商品經(jīng)營管理人性化。隨著人們生活水平的不斷提高，對于商品物質(zhì)的追求日趨理性，消費(fèi)者選購商品時(shí)不僅是對商品質(zhì)量的認(rèn)同和選購，更是對商品體驗(yàn)消費(fèi)的服務(wù)進(jìn)行參與，消費(fèi)者的購買意愿及購買情緒在很大程度上決定了消費(fèi)者對商品的選購決策，因此，百貨業(yè)要從根本上適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者更高的需求，就要更加了解消費(fèi)者消費(fèi)心理，實(shí)施人性化管理及服務(wù)。

商品管理信息化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品銷售及流通最大的特征就是商品信息的網(wǎng)絡(luò)化與信息化，消費(fèi)者適時(shí)掌握商品的銷售信息進(jìn)行及時(shí)的選購，商家及時(shí)的了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)發(fā)展及競爭的根本，是體現(xiàn)消費(fèi)者理性消費(fèi)與信息化消費(fèi)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

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第8篇：銷售經(jīng)營模式范文

關(guān)鍵詞：新媒體 報(bào)業(yè)危機(jī) 經(jīng)營模式創(chuàng)新

隨著市場需求的變化和傳播技術(shù)的發(fā)展，特別是以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的新媒體的崛起，導(dǎo)致傳播環(huán)境與媒介生態(tài)發(fā)生巨變，當(dāng)前報(bào)業(yè)正處在發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，報(bào)業(yè)所面對的經(jīng)營困難可以說比過去任何時(shí)候都要艱巨。面對來自新媒體的沖擊，傳統(tǒng)媒體普遍面臨著嚴(yán)重的生存危機(jī)，其根本原因并不在新聞生產(chǎn)本身，而在于報(bào)業(yè)經(jīng)營模式和商業(yè)模式方面，即互聯(lián)網(wǎng)的興起打破了報(bào)業(yè)基于廣告的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，創(chuàng)新經(jīng)營模式特別是商業(yè)模式就成為報(bào)業(yè)轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

一、新媒體對報(bào)業(yè)經(jīng)營模式的沖擊

首先，互聯(lián)網(wǎng)徹底打破了報(bào)業(yè)對新聞信息傳播渠道的壟斷優(yōu)勢，從而顛覆了傳統(tǒng)報(bào)業(yè)經(jīng)營模式的基礎(chǔ)。由于網(wǎng)絡(luò)新聞的興起及其快速性、便利性、互動(dòng)性等特征，受眾獲取新聞信息的渠道選擇從紙質(zhì)媒體轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)媒體，報(bào)紙讀者流失嚴(yán)重，發(fā)行量減少，市場份額萎縮是必然的結(jié)果。報(bào)業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式即“二次售賣”模式，就是報(bào)紙通過提供近乎免費(fèi)的信息產(chǎn)品，換取讀者的注意力，然后再把吸引來的讀者資源銷售給廣告商，換取經(jīng)濟(jì)收益。這種主要依賴廣告支撐輔以發(fā)行收入的商業(yè)模式得以成立，是以報(bào)業(yè)對新聞信息傳播的相對壟斷從而形成報(bào)紙產(chǎn)品的稀缺性為前提。稀缺性是商業(yè)模式成功的關(guān)鍵所在，因?yàn)橄∪毙孕纬蓪Ξa(chǎn)品的需求，而需求產(chǎn)生價(jià)值，無論這種稀缺性是通過壟斷還是其他方式形成的。但隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)報(bào)紙對新聞信息的壟斷優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在。

其次，隨著讀者從傳統(tǒng)媒體向新媒體的轉(zhuǎn)移，廣告商也從傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)移到新媒體，對報(bào)業(yè)的廣告投入越來越少，報(bào)業(yè)廣告大幅縮水直接造成報(bào)業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)。伴隨著讀者的流失，報(bào)紙可能失去與讀者群的聯(lián)系，報(bào)紙也將失去其主要的廣告客戶和生存的基礎(chǔ)。

第三，報(bào)紙采集新聞，制作與傳播內(nèi)容產(chǎn)品需要付出高昂的代價(jià)或成本，而互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的無償提供與免費(fèi)獲取，替代了傳統(tǒng)報(bào)紙內(nèi)容的有償生產(chǎn)與有償獲取。新媒體的出現(xiàn)對報(bào)業(yè)運(yùn)營模式的沖擊是顛覆性的，報(bào)紙媒體不得不采取進(jìn)軍新媒體領(lǐng)域，加速自我轉(zhuǎn)型，但在探索商業(yè)模式方面收效甚微，無論是“付費(fèi)墻”還是網(wǎng)絡(luò)廣告都沒有逃脫“注意力經(jīng)濟(jì)”的局限。報(bào)業(yè)要在現(xiàn)有的資源能力條件下找到把互聯(lián)網(wǎng)上的讀者轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的盈利之道，就需要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營模式，提供新聞信息以外的媒體價(jià)值，也就是探索建立以用戶為中心的經(jīng)營模式，而不是以廣告為中心，按照廣告商需求來尋找目標(biāo)受眾的經(jīng)營方式，拓展廣告以外的營收渠道，實(shí)現(xiàn)收入來源的多樣化，使報(bào)業(yè)經(jīng)營從依賴廣告商向以受眾為中心的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。

二、內(nèi)容產(chǎn)品主導(dǎo)模式

內(nèi)容產(chǎn)品主導(dǎo)模式就是報(bào)紙媒體以銷售媒體內(nèi)容產(chǎn)品為主的經(jīng)營模式。傳媒業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣，其產(chǎn)品是企業(yè)盈利的中心。以內(nèi)容產(chǎn)品為核心塑造媒體專業(yè)品牌與公信力，可以為報(bào)業(yè)經(jīng)營與轉(zhuǎn)型發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。報(bào)紙媒體面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，不但不能降低內(nèi)容產(chǎn)品的質(zhì)量，反而需要通過提供高質(zhì)量的內(nèi)容產(chǎn)品與服務(wù)，打造媒體專業(yè)品牌與核心價(jià)值，努力擴(kuò)大受眾群規(guī)模和市場占有率，而不是降低發(fā)行與廣告收入，因?yàn)閮?nèi)容產(chǎn)品和品牌價(jià)值才是報(bào)業(yè)經(jīng)營與轉(zhuǎn)型發(fā)展的基礎(chǔ)和生存之本，報(bào)業(yè)經(jīng)營模式無論如何創(chuàng)新，都需要通過內(nèi)容產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的發(fā)行與廣告收入，否則就成了無源之水、無本之木。內(nèi)容為王的理念決定了媒體企業(yè)盈利模式的能力取決于高質(zhì)量的內(nèi)容產(chǎn)品，只有產(chǎn)品所承載的內(nèi)容才是重要的，銷售內(nèi)容產(chǎn)品包括衍生產(chǎn)品是報(bào)業(yè)競爭力和利潤的源泉。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代報(bào)紙媒體的存在價(jià)值和相對優(yōu)勢是什么？新媒體擁有傳播快速、范圍廣泛、信息海量、互動(dòng)性強(qiáng)等傳統(tǒng)媒體難以比擬的優(yōu)勢，但網(wǎng)絡(luò)新聞信息也存在信息超載、魚龍混雜、真?zhèn)坞y辨等劣勢，缺乏可信度與公信力是新媒體自身難以克服的短板，而品牌效應(yīng)與公信力正是傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢所在。貝索斯之所以收購《華盛頓郵報(bào)》，很大程度上是看重了其在新聞服務(wù)方面的專業(yè)優(yōu)勢及其品牌的價(jià)值，收購后《華盛頓郵報(bào)》的價(jià)值觀不需要改變。有行業(yè)研究報(bào)告指出，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式的改變重塑傳媒行業(yè)商業(yè)的生態(tài)，一是在消費(fèi)者（或讀者）對內(nèi)容質(zhì)量、自主選擇性、互動(dòng)性提出更高要求的前提下，推動(dòng)用戶養(yǎng)成付費(fèi)消費(fèi)閱讀的習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用付費(fèi)已是趨勢；二是“快餐式消費(fèi)”更加凸顯創(chuàng)意。重視用戶、內(nèi)容為王、細(xì)分讀者、打造精品將是新媒體時(shí)代報(bào)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必由之路。

三、全媒體平臺(tái)化模式

互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)突破了不同行業(yè)、不同市場的界限，報(bào)業(yè)通過主動(dòng)融合新媒體，向全媒體平臺(tái)轉(zhuǎn)型成為大勢所趨。報(bào)業(yè)全媒體平臺(tái)化模式通過打造用戶主導(dǎo)的全媒體平臺(tái)，促成產(chǎn)業(yè)鏈雙方或多方聯(lián)絡(luò)、交易，進(jìn)而獲取直接或間接收益。

一是實(shí)現(xiàn)新聞信息采編的全媒體化運(yùn)作，比如《紐約時(shí)報(bào)》《華爾街日報(bào)》《華盛頓郵報(bào)》等美國主流媒體的編輯部已經(jīng)成為一個(gè)多媒體的采編中心。為進(jìn)一步拓展新聞宣傳平臺(tái)，《人民日報(bào)》從今年7月1日起分步推進(jìn)傳播形態(tài)創(chuàng)新，即利用二維碼、圖像識(shí)別等技術(shù)，將部分稿件由單一的文字形態(tài)轉(zhuǎn)化為文字、視頻、音頻等多媒體形態(tài)，這是該報(bào)繼開辦網(wǎng)絡(luò)版、法人微博、移動(dòng)客戶端、電子閱報(bào)欄后，與新媒體融合、向全媒體業(yè)態(tài)發(fā)展的一個(gè)新舉措。

二是實(shí)現(xiàn)營銷的全媒體化，這對報(bào)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展至關(guān)重要。傳統(tǒng)報(bào)業(yè)作為大眾化報(bào)紙一個(gè)重要的特點(diǎn)，是以傳播者為中心的傳播模式，即把不同的內(nèi)容聚集成報(bào)紙產(chǎn)品吸引不同的讀者、不同的廣告商，這種模式下報(bào)紙對讀者需求的認(rèn)識(shí)和把握是相當(dāng)模糊和缺失的，即使是讀者調(diào)查所獲得的消費(fèi)者信息也極其有限，這也成為傳統(tǒng)報(bào)紙本身難以克服的短板和不足，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)徹底改變了報(bào)紙媒體與讀者之間的關(guān)系，使“一對一”的營銷有了可能。更重要的是，報(bào)紙媒體借助大數(shù)據(jù)技術(shù)對讀者需求的了解和掌握將更加深入，可以滿足讀者和廣告商的個(gè)性化需求，從而使報(bào)業(yè)從過于依賴廣告收入的“二次售賣”模式發(fā)展成為以消費(fèi)者為中心的商業(yè)模式。

全媒體平臺(tái)化模式的核心是以用戶為中心。貝索斯表示將在《華盛頓郵報(bào)》嘗試新的商業(yè)模式，助其再創(chuàng)“輝煌時(shí)代”。亞馬遜公司的經(jīng)營有三個(gè)成功法寶，即將顧客放在首位、創(chuàng)造和耐心。如果把“顧客”換成“讀者”，這三個(gè)法寶也能幫助《華盛頓郵報(bào)》取得成功。該報(bào)日后將以讀者為中心，以新聞為主業(yè)，貝索斯不會(huì)馬上采取大刀闊斧的改革，而是將長期為該報(bào)提供經(jīng)濟(jì)支持，以幫助該報(bào)找到贏利渠道。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，亞馬遜最成功的莫過于“云服務(wù)”，這種服務(wù)不僅能經(jīng)營內(nèi)容，將內(nèi)容同步推送，更關(guān)鍵的是，通過相關(guān)技術(shù)，收費(fèi)方式可能更加多樣靈活，尤其是通過大數(shù)據(jù)分析，對分類客戶進(jìn)行有針對性的網(wǎng)絡(luò)廣告投送，而并不是像現(xiàn)在很多網(wǎng)上閱讀，僅僅通過“收費(fèi)墻”盈利，但貝索斯能否在傳統(tǒng)報(bào)業(yè)與新媒體的整合中創(chuàng)造出一條新的盈利模式，一切都還在探索之中。

四、媒體渠道營銷模式

傳統(tǒng)報(bào)業(yè)的主要收入來源和經(jīng)營業(yè)務(wù)是賣內(nèi)容產(chǎn)品和廣告，但受到經(jīng)營環(huán)境惡化以及新媒體的沖擊，已經(jīng)難以為繼，報(bào)業(yè)經(jīng)營需要尋找發(fā)行與廣告之外的可持續(xù)發(fā)展方式，這就是渠道營銷模式。這種模式就是在媒體通過向受眾或消費(fèi)者提供某種有價(jià)值而又近乎免費(fèi)的信息產(chǎn)品或者是某種獨(dú)特的增值服務(wù)等，從而成為有效到達(dá)特定消費(fèi)群體的渠道，媒體占據(jù)這個(gè)渠道，使之成為稀缺資源，媒體依靠這個(gè)稀缺的渠道資源為客戶展示和銷售產(chǎn)品，從而來獲得發(fā)行、廣告以外的新的收入來源。媒體渠道營銷模式的關(guān)鍵在于“消費(fèi)者價(jià)值導(dǎo)向”，即抓住客戶需求這個(gè)核心，整合相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈資源，使媒體從單純的銷售內(nèi)容產(chǎn)品和廣告發(fā)展為“看到即買到”的銷售渠道，突破了報(bào)紙媒體傳統(tǒng)的“二次售賣”經(jīng)營模式，一旦成功就成為其他競爭對手難以逾越的核心能力。

比如《銷售與市場》雜志是國內(nèi)發(fā)行量最大的營銷雜志，全年發(fā)行達(dá)到800多萬冊，穩(wěn)居營銷期刊第一，在中國商業(yè)、經(jīng)濟(jì)類期刊中位居三甲?！朵N售與市場》通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了超越傳統(tǒng)期刊經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，企業(yè)不再僅僅是其廣告客戶，而是渠道客戶，消費(fèi)者不僅僅是其讀者，而成為雜志社的服務(wù)購買者，《銷售與市場》提供的不是廣告服務(wù)，而是渠道服務(wù)和信息產(chǎn)品。比如創(chuàng)辦金鼎人才網(wǎng)，進(jìn)入人力資源行業(yè)，為營銷人員和企業(yè)提供專業(yè)化的一站式營銷人力資源服務(wù)。針對企業(yè)客戶提供雜志報(bào)道、專題策劃等媒體增值服務(wù)，以及線上線下相呼應(yīng)的互動(dòng)活動(dòng)，依托于雜志多年來累積建設(shè)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，還提供數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)。雜志還開通了電子商務(wù)網(wǎng)站——愛品購物網(wǎng)，建立了電話購物專線。

五、多元化拓展模式

多元化拓展模式是指報(bào)業(yè)通過向非報(bào)業(yè)領(lǐng)域（相關(guān)行業(yè)或非相關(guān)行業(yè)）擴(kuò)張以獲得新的盈利增長點(diǎn)。隨著報(bào)業(yè)傳統(tǒng)發(fā)行、廣告收入的不斷縮減，這種多元化拓展模式成為越來越多報(bào)紙媒體的優(yōu)先選擇。據(jù)《日本經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道，由于來自新媒體的競爭日益激烈，中國的官方媒體的盈利能力出現(xiàn)了下降，媒體正急于開辟多種收入來源。越來越多的報(bào)社開始涉足房地產(chǎn)開發(fā)等領(lǐng)域，拓展新聞以外的其他行業(yè)，陜西省的地方報(bào)還參與了礦山的開發(fā)。主要從事經(jīng)濟(jì)報(bào)道的《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》正在自己的地盤建印刷廠和辦公樓。該報(bào)一位副總編表示：“這樣做是為了代印其他報(bào)紙和確保辦公樓租金收入。”2011年10月，貴陽日報(bào)傳媒集團(tuán)注冊成立貴州新聞旅業(yè)投資管理有限公司，邁出進(jìn)軍旅游產(chǎn)業(yè)的第一步。南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)以南方傳媒大廈建成為契機(jī)，創(chuàng)立了南方傳媒創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，同時(shí)參與發(fā)起創(chuàng)立了廣東文化產(chǎn)業(yè)投資公司和南方文化產(chǎn)權(quán)交易所兩大文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)，致力打造具有國際影響力的文化傳播品牌。

多元化拓展模式在能夠?yàn)閳?bào)業(yè)帶來新的收入來源的同時(shí)，也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)之外，除了報(bào)業(yè)主業(yè)不強(qiáng)的情況下進(jìn)入非相關(guān)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)，還有多元化業(yè)務(wù)對報(bào)業(yè)發(fā)展能否起到促進(jìn)作用也是一大挑戰(zhàn)，像華盛頓郵報(bào)集團(tuán)就是一個(gè)多元化經(jīng)營的上市公司，報(bào)紙業(yè)務(wù)的營收排在教育和電視業(yè)務(wù)之后，耐人尋味的是多元化業(yè)務(wù)并未能拯救《華盛頓郵報(bào)》被收購的命運(yùn)，這對國內(nèi)尋求多元化發(fā)展的報(bào)紙媒體不能不說是一個(gè)警示。

參考文獻(xiàn)

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本文系上海市民辦高校重點(diǎn)項(xiàng)目《轉(zhuǎn)型期新聞媒體運(yùn)營模式創(chuàng)新研究》（滬教委民[2013]6號(hào)文）以及上海市教委2012年度創(chuàng)新項(xiàng)目《傳統(tǒng)媒體與新媒體融合發(fā)展的傳播學(xué)研究》（編號(hào)：12YS190）的階段性研究成果。

第9篇：銷售經(jīng)營模式范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)；會(huì)計(jì)；稅務(wù)

家庭農(nóng)場、農(nóng)田承包等經(jīng)營方式對推動(dòng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增加國民收入，起到了很好的作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，這些傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨的問題也不斷顯露出來。要加快轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式，盡快轉(zhuǎn)到“數(shù)”“質(zhì)”“效”并重、注重提高競爭力、注重農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、注重可持續(xù)發(fā)展的集約化經(jīng)營上來。走產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節(jié)約、環(huán)境友好的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)之路，就必須實(shí)行更科學(xué)更能使農(nóng)田增值的經(jīng)營模式。一種好的選擇就是生產(chǎn)、經(jīng)營相對集中，統(tǒng)一規(guī)劃，形成結(jié)構(gòu)嚴(yán)緊、布局合理的公司制組織形式，姑且把這種經(jīng)營模式叫著大農(nóng)場企業(yè)模式。這種選擇的轉(zhuǎn)變，將會(huì)對當(dāng)前的會(huì)計(jì)和稅務(wù)產(chǎn)生一定的影響。

一、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型對會(huì)計(jì)的影響———主要論述對會(huì)計(jì)科目的設(shè)置及核算內(nèi)容的影響

大農(nóng)場企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，應(yīng)有相應(yīng)的“農(nóng)地股”（本文所指的農(nóng)地，包括農(nóng)、林、牧、副、漁所占用的地、塘等資本），是按農(nóng)民戶頭應(yīng)分配的地塊計(jì)算的股份，以確保農(nóng)民權(quán)益和集體維穩(wěn)，其余參股對象可以參考如下幾種。1．政府注資，是指由政府成立機(jī)構(gòu)直接投資并參與到經(jīng)營管理層，監(jiān)督所投資金的運(yùn)作，確保農(nóng)田的保值增值。2．集體股權(quán)，也叫農(nóng)民股，鄉(xiāng)村人口按勞力折股計(jì)算，每股的價(jià)格可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際和經(jīng)營需要來估定。3．吸收社會(huì)投資，吸收的對象可以面向社會(huì)，包括個(gè)人或企業(yè)等?！稗r(nóng)地股”與“農(nóng)民股”的股權(quán)所有者均為農(nóng)戶，所不同的是，“農(nóng)地股”是按農(nóng)地劃分對應(yīng)的農(nóng)戶，“農(nóng)民股”是按照農(nóng)村勞力折價(jià)入股。根據(jù)實(shí)際發(fā)展的需要，上述幾種股權(quán)形式也可以形成不同的組合（包括獨(dú)資的形式）。大農(nóng)場企業(yè)的經(jīng)營模式是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢，小家庭農(nóng)場的模式必然退讓到輔助或者從屬的位置。轉(zhuǎn)型后的會(huì)計(jì)主體是大農(nóng)場企業(yè)，有強(qiáng)大的生產(chǎn)、經(jīng)營能力和緊湊的銷售、資金運(yùn)作鏈條，作為社會(huì)化大生產(chǎn)中一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體而存在，不再是一個(gè)附屬似的產(chǎn)業(yè)。在《農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》基礎(chǔ)上，大部分會(huì)計(jì)核算辦法可借鑒使用，少數(shù)需做適當(dāng)?shù)卣{(diào)整后使用，現(xiàn)以權(quán)益類和往來類部分科目舉例說明。

（一）對權(quán)益類科目的部分影響

從上述幾種股權(quán)組織形式可以看出，資本金涉及農(nóng)地、政府、農(nóng)民股等。在會(huì)計(jì)科目上，可使用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中“實(shí)收資本”下的“集體資本、國有資本和民營資本”。集體性質(zhì)的股權(quán)以“集體資本”的形式在會(huì)計(jì)科目上體現(xiàn)，“集體資本”下可分設(shè)：農(nóng)地、集體股權(quán)、其他股權(quán)，“農(nóng)地”計(jì)入“集體資本”，集體股權(quán)即“農(nóng)民股”?！皣匈Y本”設(shè)有“國有法人資本”、“政府投資”等明細(xì)科目，其中，“政府投資”主要針對政府注資入股的方式設(shè)置。如果采取面向社會(huì)的方式吸收投資，則可在實(shí)收資本下設(shè)置“民營資本”二級明細(xì)，“民營資本”下可設(shè)置“個(gè)人資本”、“法人資本”等三級明細(xì)，用以核算面向社會(huì)吸收的投資。如果大農(nóng)場企業(yè)上市，可將“實(shí)收資本”改設(shè)“股本”科目。具體設(shè)置見表1．《農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》補(bǔ)充會(huì)計(jì)科目中的“社會(huì)性收入/支出”可以依據(jù)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變做適當(dāng)調(diào)整。因?yàn)槟Ｊ睫D(zhuǎn)變?yōu)樽灾鹘?jīng)營、自負(fù)盈虧的大農(nóng)場企業(yè)，所以，純政府補(bǔ)貼可改為對大農(nóng)場企業(yè)的直接投資或基礎(chǔ)設(shè)施投資，以股權(quán)的形式入賬，這樣，可以相應(yīng)減少甚至取消財(cái)政、事業(yè)等社會(huì)性收支，或者改為針對大農(nóng)場企業(yè)經(jīng)營中的薄弱環(huán)節(jié)設(shè)置專項(xiàng)撥款基金，并對其監(jiān)管。

（二）對應(yīng)收、應(yīng)付等往來類科目的影響

基于經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，應(yīng)收、應(yīng)付科目的核算內(nèi)容也有所改變。目前的《農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》中的應(yīng)收賬款核算的是企業(yè)應(yīng)收、暫付家庭農(nóng)場的各種款項(xiàng)，如企業(yè)應(yīng)向家庭農(nóng)場收取的勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、福利費(fèi)、管理費(fèi)、利潤、代購農(nóng)用生產(chǎn)資料款等。隨著經(jīng)營模式的改變，大農(nóng)場企業(yè)的應(yīng)收賬款核算對象是更廣泛意義上的客戶，包括應(yīng)收、暫付市場經(jīng)濟(jì)中采購農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場商販，以及事業(yè)、政府等單位，也包括與家庭農(nóng)場的往來。主要內(nèi)容針對的是大農(nóng)場企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)然，也包括林、牧、副、漁等產(chǎn)品。目前的《農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》中的應(yīng)付賬款科目核算企業(yè)應(yīng)付、暫收家庭農(nóng)場的各種款項(xiàng)，如企業(yè)收購家庭農(nóng)場產(chǎn)品尚未結(jié)算的款項(xiàng)、代存家庭農(nóng)場的其他收入等。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型后，應(yīng)付賬款核算的內(nèi)容也會(huì)有所增加，除上述內(nèi)容外，還包括為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供農(nóng)機(jī)、肥、種等農(nóng)資的供應(yīng)商。其他應(yīng)收應(yīng)付等科目的核算內(nèi)容也會(huì)因農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換而有所變化，總體來說，應(yīng)是更接近公司制企業(yè)的會(huì)計(jì)科目核算辦法。最終在統(tǒng)一的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系下發(fā)展、趨同。

二、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型對稅務(wù)的影響———主要論述對增值稅流轉(zhuǎn)及其稅率的影響

（一）農(nóng)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)體的“尷尬”局面

在我國，工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高于價(jià)值，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低于價(jià)值的狀況仍然存在，而且這種差額有時(shí)縮小，有時(shí)還有所擴(kuò)大。這種差額是由于工農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的增長快慢程度不同形成的，雖然在政府的調(diào)節(jié)下不同于過去的“剪刀差”，但這種工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品交換差價(jià)也反映了不等量價(jià)值的交換，差額過大則不利于工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的協(xié)調(diào)發(fā)展。目前農(nóng)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)鏈條中的位置，或者說轉(zhuǎn)型前的農(nóng)業(yè)在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的“地位”如圖1所示（假設(shè)將國民經(jīng)濟(jì)主體簡單分為三類：政府、公司、居民）。盡管與農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)體實(shí)際表現(xiàn)不完全一致，但大致體現(xiàn)了目前的經(jīng)濟(jì)體價(jià)值流（物流、資金流等的綜合）方向。以農(nóng)產(chǎn)品（如棉花）和工業(yè)產(chǎn)品（如機(jī)械）為例：農(nóng)業(yè)形成的初級產(chǎn)品（如棉花）由農(nóng)民銷售給“公司1”，假如“公司1”是一農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)（以加工棉花為主），棉花經(jīng)過加工后形成棉布，大部分棉布進(jìn)入“公司2”，假如“公司2”是一服裝生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過上述價(jià)值創(chuàng)造的增值過程，棉花最后成為服裝進(jìn)入“公司x”，假如“公司x”是一服裝銷售公司，則“居民”作為最終的消費(fèi)者購買“公司x”銷售的服裝。農(nóng)民在采購農(nóng)機(jī)、農(nóng)資的時(shí)候，農(nóng)機(jī)、農(nóng)資的零售價(jià)是含增值稅的，這塊增值稅農(nóng)民無法抵扣，所以，為了扶植農(nóng)業(yè)，政府通過給予購買農(nóng)機(jī)、農(nóng)資的農(nóng)民、農(nóng)場（林場、漁牧場）職工、承包土地從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、農(nóng)機(jī)作業(yè)生產(chǎn)組織、農(nóng)業(yè)企業(yè)等從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的單位或個(gè)人以補(bǔ)貼、返利的形式，減輕他們的負(fù)擔(dān)。

（二）目前經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈上的農(nóng)業(yè)給增值稅帶來的影響

從上述的價(jià)值流可以看出，農(nóng)業(yè)作為初級產(chǎn)品，因其價(jià)值內(nèi)涵不高而導(dǎo)致其地位“低下”，在經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈循環(huán)中處于“墊底”的地位。我國的增值稅是對市場價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中，產(chǎn)生價(jià)值增值的部分實(shí)行征稅，但基于農(nóng)產(chǎn)品的這種地位，必然導(dǎo)致稅收上對其產(chǎn)生傾斜。我國對農(nóng)產(chǎn)品銷售實(shí)行免稅，就是為了在稅收上平衡農(nóng)產(chǎn)品這種“低位”。但在與其他行業(yè)的價(jià)值流轉(zhuǎn)銜接起來的時(shí)候，因?yàn)闆]有銷項(xiàng)稅，所以，導(dǎo)致下一環(huán)節(jié)進(jìn)項(xiàng)抵扣出問題。假如下一環(huán)節(jié)是“公司———紡紗廠”，其采購的棉花因?qū)Ψ戒N售沒有銷項(xiàng)而不得不按照購進(jìn)價(jià)格計(jì)算進(jìn)項(xiàng)，又由于農(nóng)產(chǎn)品銷售免稅，因此按低稅率（13%）計(jì)算此項(xiàng)進(jìn)項(xiàng)稅額。這種影響，一直會(huì)持續(xù)到農(nóng)產(chǎn)品形成最終出口產(chǎn)品（假設(shè)最終產(chǎn)品形成了對外出口），境內(nèi)價(jià)值鏈條一直到產(chǎn)品離開國境后才結(jié)束。在出口環(huán)節(jié)，因?yàn)槌跏间N售農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)人或者單位免稅，且下一環(huán)節(jié)（如“公司———紡紗廠”）進(jìn)項(xiàng)以低稅率計(jì)的原因，導(dǎo)致出口退稅率也不能按照產(chǎn)品的適用稅率來確定，所以，一般出口退稅率低于其適用稅率。上述對增值稅流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的影響，從農(nóng)產(chǎn)品銷售到出口退稅一系列的環(huán)節(jié)中可以窺見一斑。如圖2所示。由于把農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)作廉價(jià)的低等初級品，因此，農(nóng)產(chǎn)品銷售是免增值稅的，而收購農(nóng)產(chǎn)品的單位，只按照13%計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅，這樣，間接導(dǎo)致在出口退稅中出現(xiàn)退稅率與其適用稅率不一致的情況。而隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對農(nóng)產(chǎn)品的免稅優(yōu)惠可以取消，讓農(nóng)產(chǎn)品以嶄新的姿態(tài)，以高價(jià)值的產(chǎn)品進(jìn)入到社會(huì)的經(jīng)濟(jì)鏈條之中去。從而，在增值稅征管上，就可以視銷售農(nóng)產(chǎn)品與其他工業(yè)品一樣，采用普通稅率計(jì)銷項(xiàng)（購買方作進(jìn)項(xiàng)），出口退稅的退稅率也可用其適用稅率。

（三）農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變后的國民經(jīng)濟(jì)主體結(jié)構(gòu)變化

農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變后，農(nóng)業(yè)作為一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)，其在國民經(jīng)濟(jì)主體結(jié)構(gòu)中的地位將凸顯出來。仍然將國民經(jīng)濟(jì)主體簡單分為三類：政府、公司、居民，如圖3所示。政府居于協(xié)調(diào)市場經(jīng)濟(jì)中的核心位置，通過各種財(cái)政、貨幣政策，宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、運(yùn)行情況。企業(yè)之間的循環(huán)，簡稱“內(nèi)圈”，消費(fèi)者之間的循環(huán)，簡稱“外圈”。內(nèi)圈是實(shí)體企業(yè)生產(chǎn)、制造產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)鏈，通過這些單位不斷形成各種產(chǎn)品。而外圈則是消費(fèi)者，包括企業(yè)、居民、政府等國內(nèi)采購單位、個(gè)人，也包括出口。內(nèi)圈形成的半成品（對消費(fèi)者來說，也屬于成品）或者成品銷售給外圈的消費(fèi)者。上游企業(yè)的成品，對于下游企業(yè)來說，一般是半成品。農(nóng)產(chǎn)品再也不是初級產(chǎn)品，而是整個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，與其他產(chǎn)業(yè)一樣參與競爭。無論是大農(nóng)場企業(yè)進(jìn)口還是其生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，都參與增值過程，按照統(tǒng)一的稅率征收增值稅。比如從農(nóng)產(chǎn)品開始，經(jīng)過生產(chǎn)加工企業(yè)的加工制造，就成為半成品（如棉紗），這些再進(jìn)入到下一個(gè)增值的制造環(huán)節(jié)，如加工成布匹，在下下個(gè)環(huán)節(jié)加工成服裝。而生產(chǎn)農(nóng)機(jī)、化肥的企業(yè)，即是農(nóng)產(chǎn)品的上游企業(yè)。

（四）農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型后