女性消費心理學(xué)精選(九篇)

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第1篇：女性消費心理學(xué)范文

在大中城市,女性是家庭消費的主力軍,也是社會消費的重要一環(huán)。除了購買自用商品、丈夫和子女的消費品、家庭用品以外,大到家用電器、小到柴米油鹽,女性都是極其重要的決策者。這是因為隨著女性就業(yè)人數(shù)的增加和在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中地位的逐步提高,使女性在消費中所起的作用日趨重要。

就我國而言,大多數(shù)婦女主持家務(wù),是家庭日常用品的主要消費者,尤其在服裝和化妝品方面的消費,更是以女性為主,同時對家庭其他成員的消費也負(fù)有主要責(zé)任。因而研究女性的消費心理對生產(chǎn)和銷售都具有重要意義。雖然,因經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)、文化教育水平和年齡性格的不同,使女性消費表現(xiàn)各自不同的心理特性,但總的來說,女性消費的共同心理特點還是十分鮮明的。

1消費的主動心理

由于諸多原因,女性在家務(wù)上往往居于主導(dǎo)地位,絕大多數(shù)婦女把操持家務(wù)視為自己責(zé)無旁貸的義務(wù),其心理具有一種職業(yè)特點。她們時常把一部分精力放在了解市場動態(tài)上,如遇到家庭日常生活用品要漲價,便會爭先恐后地去購買以備后用。對于日常生活用品,也會有計劃地提前購買,很少出現(xiàn)斷米斷面的現(xiàn)象,表現(xiàn)出很強(qiáng)的消費主動性。

2消費的實用心理

這是以追求商品的實用價值為主要目的的消費心理,其核心是“實用”。一般的家庭消費,多由女性操持,她們掌管家庭收支,負(fù)責(zé)安排全家衣食住行的開銷。

在我國長期低收入、低消費的環(huán)境里,女性普遍養(yǎng)成勤儉持家、精打細(xì)算的習(xí)慣。這已經(jīng)成為傳統(tǒng),并被社會視為一種美德。在生活水平還不高的情況下,追求商品的實用性是人們普遍存在的消費心理。

受這種傳統(tǒng)消費心理的影響,我國大多數(shù)主持家務(wù)的婦女在購買商品時表現(xiàn)的尤為突出。她們從自身的經(jīng)濟(jì)狀況出發(fā),本著從儉的原則,在購買日常用品時,不愛幻想,受商品命名、商標(biāo)、包裝和廣告宣傳的影響較小,而是憑自身的經(jīng)驗和傳統(tǒng)習(xí)慣,挑選那些物美價廉、結(jié)實耐用的商品進(jìn)行購買。以購買毛巾為例,在幾種毛巾價格相近的情況下,寧愿購買質(zhì)地厚實而沒有包裝的一種,也不肯購買包裝講究而不甚耐用的那一種。在這方面,她們圖的是商品的實用性而不是它的外表或包裝。

3消費的愛美心理

愛美是女性的天性,并充分體現(xiàn)在消費過程中。女性在購買專用商品時,往往比較強(qiáng)調(diào)美的效果,希望能保持自然美和時代美。女性在挑選商品時,側(cè)重于外觀包裝,對于同樣用途、同樣價格、同樣質(zhì)量的商品,總是樂于選擇上乘的包裝質(zhì)量;此外,針對內(nèi)在質(zhì)量和外觀質(zhì)量兩個方面,女性也比較注重外觀質(zhì)量。

女性消費者愛美心理的另一個表現(xiàn)是,總希望自己比別人更美,使自己更突出、更靚麗。

她們在購物時,除了滿足自己的基本消費需求或使自己更美、更時髦外,往往還顯示自己更會生活、更富有、更有地位。當(dāng)這種心理獨立存在并支配女性的消費行為時,其表現(xiàn)就成為追求商品的高檔次、高質(zhì)量、高價位,以及追求色彩或造型奇異、別致、超俗、灑脫和與眾不同。

4消費的自尊心理

女性消費者具有較強(qiáng)的自我保護(hù)意識,對外在事物反映敏感,形成了一種自尊、自重的心理,即某種程度的“我行我素”和“隨心所欲”。它使女性不喜歡別的婦女向自己炫耀,對自己愛好和選擇行為的否定表示反感甚至厭惡。如果自己向別人炫耀時,則不容忍別人否定自己的這種炫耀。在消費時表現(xiàn)為:常常以自己的購物眼光、習(xí)慣、標(biāo)準(zhǔn)和愛好來分析別人、商品和自己。她們總是覺得自己購買的商品是最好、最有價值、最明智的,對別人的否定意見不以為然,喜歡獨立自主地選購商品,還希望別人仿效自己。

她們往往不愿意別人說自己不了解商品、不懂行情、不會挑選。在購物時,營業(yè)員的表情、語言、廣告宣傳,都會影響女性消費者的自尊心,進(jìn)而影響女性消費行為的實現(xiàn)。

在自尊心理的驅(qū)使下,現(xiàn)代女性消費向多樣化、個性化的方向發(fā)展,她們開始更加在意有自己特點的生活,在消費方面變得相對不拘泥于價格、商標(biāo)和商店。在現(xiàn)實生活中,男子在穿戴方面有追求同一的傾向,女性則有相異的傾向,即男人盡可能地與別人相似,女人則力求與眾不同。

5消費的猶豫心理

在許多情況下,女人在購買商品時,往往缺乏自信心和果斷性。她們和男人相比,一般比較喜歡逛商場,愿意在柜臺前花費較多的時間挑選商品,經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)一些男人意想不到的小毛病,表現(xiàn)出“吹毛求疵”的特點。她們經(jīng)過多次選擇,自認(rèn)為是“物色”好了的購買對象,一旦購買之后,還要細(xì)細(xì)地回味和比較,常有后悔感,所以會不厭其煩地一趟又一趟地去商店更換,直到滿意為止。女性消費者通常是“完美主義者”,希望所購買的商品能百分之百地符合自己的心愿。

所以,在選擇商品時往往挑選仔細(xì),猶豫難決,力求最好。對于營業(yè)員來說,接待女性顧客要比接待男性顧客困難和麻煩得多,需要更多的耐心。

6消費的沖動心理

女性的消費心理雖有猶豫的一面,但同男性相比,情緒又具有相對的不穩(wěn)定性和依賴性。她們在情緒上比較容易受感染,易受環(huán)境氣氛的影響和旁人的議論所左右。經(jīng)?？梢钥吹?她們在購買商品時,盡管是自己所喜歡的,如若無人問津或遇到態(tài)度惡劣的營業(yè)員,往往要打退堂鼓,放棄自己的購買意圖;相反,即使是她們不甚喜歡或不很需要的商品,如“處理品”,如果有很多人爭先恐后地購買,或遇到態(tài)度友好的營業(yè)員,往往會表現(xiàn)出極高的購買熱情,產(chǎn)生沖動性的購買行為。當(dāng)冷靜下來后,會后悔不該購買那些沒有多大用處的東西,但再次遇到同樣的情景時,她們還會不顧一切地去購買。

7消費的情感心理

它不是以追求商品的使用價值,而是以追求商品所象征的情感性為主要目的的消費心理,其核心是商品的“象征”意義。一般情況下,女性的消費行為帶有很強(qiáng)的情感性,在購買商品時,常常比較關(guān)心商品所包含的情感意義。

例如,她們對藝術(shù)品、胸針、紐扣、化妝品等特別有感情。認(rèn)為某種商品對自己特別有價值,或某種商品除具體的功能外,還對自己和親友有象征性的意義,如表達(dá)了愛情、尊嚴(yán),喚起了自己的情感、回憶等。由于這一消費心理的存在,使女性在購買活動中,有時會脫離商品的“工具”或?qū)嵱脙r值,而趨向于商品的情感功能。

具體哪些商品有表達(dá)情感的功能,則由女性各自的經(jīng)歷和個性、愛好所決定。

8消費的新奇心理

這是以追求商品的流行趨勢、新穎、奇特為主要目的的消費心理,其核心是“時髦”與“奇特”。

在現(xiàn)代消費意識“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新”,“物質(zhì)生活高檔次,精神生活高格調(diào),生活規(guī)律高節(jié)奏,文化生活高結(jié)構(gòu)”和“在變中求新,在新中求美,在美中求趣”的影響下,部分經(jīng)濟(jì)條件比較優(yōu)越的女性,已經(jīng)打破了傳統(tǒng)消費意識“新三年,舊三年,縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年”、“一分錢掰成兩半花”的束縛,不斷追求商品的奇特性和時髦性。這些女性在購買商品特別是服裝時,尤其注重商品款式與流行色調(diào),而不大注意商品的實用性與價格高低。具有這種消費心理的女性,大都富于幻想,渴望變化,喜逐潮流,易受廣告宣傳和社會環(huán)境的影響。她們是時裝、化妝品等各種新潮商品的主要消費者和新發(fā)型的接受者。超級秘書網(wǎng)

9消費的攀比心理

這是一種以爭贏斗勝、或是向別人看齊并勝過別人為主要目的的消費心理,其核心是“勝過他人”。具有這種消費心理的婦女雖然不是很多,但也頗具特點。

這種女人在購買某種商品時,考慮的不是商品的實際價值和迫切需要,而是為了趕上別人,超過別人,爭強(qiáng)好勝,借以求得心理上的暫時平衡和滿足,因此這種消費心理具有一定的偶然性和情緒沖動性的特點。例如,有的婦女看到鄰居家買了架鋼琴,為了不甘落后,便想方設(shè)法也買了一架價格昂貴的鋼琴,結(jié)果由于不會演奏,起不了任何作用,只好作為裝飾品擺放在家里。也有的婦女為了顯示自己的高貴、富有,滿足虛榮的需要,專門選購一些自認(rèn)為別人買不起的金銀珠寶來裝扮自己,借以抬高自己的身價。

以上簡要說明了女性消費的幾個心理特點,其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。隨著社會發(fā)展和人們生活水平的不斷提高,女性消費也會出現(xiàn)一些新趨向,她們逐步開始關(guān)心自己和家人的健康及安全,對綠色食品、天然化妝品、純棉制品等越來越關(guān)注。在保持傳統(tǒng)的女性消費心理特點的同時,女性消費將會出現(xiàn)“男性化”的趨勢,摩托車乃至汽車將被越來越多的婦女使用,飲用酒類飲料的女消費者將不斷增加,服裝打扮也將向男性化的方向發(fā)展。同時,女性消費也將不拘泥于社會潮流的影響,向著個性化的方向發(fā)展。當(dāng)然為了解除生老病死和子女升學(xué)就業(yè)等后顧之憂,進(jìn)行投資和儲蓄的婦女也為數(shù)不少。

參考文獻(xiàn):

[1]徐萍主編.消費心理學(xué)教程[M].上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社,2001.

[2]馬義爽,樊而峻主編.消費心理學(xué)理論與實務(wù)[M].北京:中國商業(yè)出版社,1994.

第2篇：女性消費心理學(xué)范文

（安徽財經(jīng)大學(xué) 繼續(xù)教育學(xué)院，安徽 蚌埠 233000）

摘 要：隨著女性經(jīng)濟(jì)收入和社會身份地位的提高，決定了其具有較為強(qiáng)大的自主消費能力、影響力和巨大潛力.女性消費者已成為企業(yè)市場競爭的重要目標(biāo)群體，抓住女性的消費心理，提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，將會使企業(yè)更具有市場競爭力.女性消費心理與企業(yè)營銷策略有著密不可分的關(guān)系，因此，對女性消費心理和消費行為進(jìn)行研究，將有助于企業(yè)確立自己的市場營銷定位，以及準(zhǔn)確地制定行之有效的市場營銷策略.

關(guān)鍵詞 ：女性；消費心理；營銷策略

中圖分類號：F720 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-260X（2015）05-0055-04

1 問題的提出

隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，女性在社會，經(jīng)濟(jì)，家庭等關(guān)系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消費趨勢日益趨于成熟.消費者心理學(xué)是心理學(xué)在其發(fā)展過程中，由普通心理學(xué)與社會學(xué)，人文科學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，市場營銷學(xué)等其他學(xué)科相互融合而形成的一門獨立的學(xué)科.這是因為，人們在日常生活的消費過程中，難免會表現(xiàn)出一定的購買行為的偏好與習(xí)性.因此，如何掌握消費者的心態(tài)，分析其購買行為，則成為了當(dāng)下企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵所在.同時，這也在很大程度體現(xiàn)出，消費者心理和企業(yè)營銷策略二者之間具有顯著的相關(guān)性.

而在當(dāng)今的國際網(wǎng)絡(luò)時代背景下，市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不僅提高了國民的經(jīng)濟(jì)收入，連帶著的欲望和選擇也在增長和刺激當(dāng)中，其消費的企業(yè)為了想更加準(zhǔn)確地把握消費市場，無不投入很大的精力研究消費者心理.本文以女性消費心理與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系為選題，主要原因在于筆者身為女性，平時較常購物，從中也逐漸關(guān)注購物過程中的消費心理感知、變化與相關(guān)的企業(yè)宣傳和營銷手段，并對二者的關(guān)系變化產(chǎn)生了濃厚的興趣.例如，女性消費心理的主要特點是什么？女性消費心理對企業(yè)營銷策略有何影響？以及如何根據(jù)女性消費心理來制定有利的企業(yè)營銷策略？本文撰寫的邏輯思路分為三步：首先，參考市場營銷學(xué)中所包含的心理學(xué)以及相關(guān)的營銷知識，從中總結(jié)女性消費心理的主要特點；其次，緊密結(jié)合平時個人的親身經(jīng)歷、觀察和感受，以及一個典型案例作為例證，來分析女性消費心理和企業(yè)宣傳、營銷策略的關(guān)系.最后，在前文分析的基礎(chǔ)上，有針對性地歸納出對企業(yè)較為有益的營銷策略.

2 女性消費者心理的主要特點

我們知道，企業(yè)市場營銷的主要目標(biāo)是使消費者的需求能得到盡可能的滿足，從而促使企業(yè)獲得最大的效益.因此，如何有效地使消費者購買企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就成為企業(yè)營銷的努力方向和目標(biāo).然而，消費者的購買心理與其行為是復(fù)雜的，常常受到各種主客觀的因素影響.對于消費者在日常消費活動過程中的心理活動進(jìn)行細(xì)致調(diào)研、分析與研究，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)與掌握消費者的購買欲望和行為的規(guī)律，企業(yè)才能有效地實現(xiàn)市場營銷的目標(biāo)，并達(dá)到企業(yè)效益的最大化.為什么要選擇女性并且還要細(xì)心觀察和了解她們呢？其一，因長期以來，女性承擔(dān)著家庭的每月生計、日常生活問題.因此女性對生活中遇到的難題往往以最有效的方式給予解決，騰出的絕大數(shù)時間在文化活動休閑娛樂上.其二，自古以來，女性的審美觀變得越加敏銳，不僅自己注重容顏，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象.流行趨勢也是緊跟女性的審美觀變化而變化的.其三，女性掌握了家庭消費的發(fā)言權(quán).據(jù)統(tǒng)計，中國家庭中，妻子掌握財權(quán)的占40%以上，而丈夫理財則占到20%.

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的高速發(fā)展，女性就業(yè)人數(shù)增加，女性經(jīng)濟(jì)地位和自我意識提高，女性在日常社會生活和有關(guān)消費中的地位也越來越重要.應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在當(dāng)今社會，女性消費已經(jīng)成為整個消費市場的主力軍，更是消費人群中最為活躍的群體.此外，由于女性消費者的文化教育水平、職業(yè)收入、年齡、性格以及時尚意識的不同往往也表現(xiàn)出各自不同的消費行為及其心理特性.一般而言，女性消費的心理特點還是較為鮮明的.企業(yè)只要抓住這一心理特征，并且加上市場調(diào)研，女性消費心理的特點就能足以展現(xiàn)：（1）追求時髦：不分年齡，不分層次，無論是青年，還是中老年女性，有錢人還是沒多少錢的人，她們希望把自己打扮美麗的心情和愿望是統(tǒng)一的，并且想以此展示自己的女性魅力.盡管她們具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現(xiàn)自己最美的那一面，能否給自己的形象加分，使自己顯得更加年輕和富有魅力；（2）追求美觀：即女性消費者對商品外觀形態(tài)非常注重，將外觀與質(zhì)量、價格當(dāng)成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣；（3）購物時易感情沖動：女性具有比較強(qiáng)烈的情感特征，這種心理特征表現(xiàn)在商品消費中，主要是用情感支配購買動機(jī)和購買行為；（4）喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)：許多女性消費者，喜歡以自己所使用的商品品牌和昂貴的價格來進(jìn)行攀比，除了增加對基本物質(zhì)的心理滿足需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會地位及其家庭地位，以此來區(qū)別與大眾不同的地方，從而達(dá)到炫耀自己的效果.在這種心理的驅(qū)使下，她們會追求高檔產(chǎn)品，而不注重商品的實用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會樂意購買.

2.1 女性感性的消費心理

經(jīng)驗表明，在為人處世以及社會評價方面，相較于男性而言，女性一般都較為感性而非理性.在消費心理和購物的行為習(xí)慣上，也是如此.眾所周知，愛美是女性的天性之一.她們較喜愛美的事物，且無時不希望自己的外貌相較于他人更加美麗出眾，從而更加確立自己的自信.她們在購買商品時，也往往有別于男性的購買取向，往往側(cè)重于商品的外觀包裝，即更加注重和強(qiáng)調(diào)商品的外觀效果.對于同樣用途、價格、質(zhì)量的商品，總是更多地選擇包裝較美、質(zhì)量較高的.再者，隨著職業(yè)女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，在日常消費支出上，也隨之具有更為自主的支配權(quán).購物時，除了滿足自己的時尚意識外，往往也顯示出其對生活品位的感性追求.而這不難從日常生活中，隨處可以發(fā)現(xiàn)，女性的消費行為更多地表現(xiàn)為：追求商品外觀的色彩、造型和與眾不同的時尚美感.女性消費者具有較強(qiáng)的自我意識，對商品外在美感事物反應(yīng)較為敏感，常常以自己的購物眼光、喜好來分析和評價商品.她們總是覺得自己購買的商品是最好、最有質(zhì)感的.此外，無處不在的電視、網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳，更容易影響女性消費者的感性、沖動購物行為.近來，在自我意識、品牌效力與追星心理的驅(qū)使下，現(xiàn)代女性消費者在消費方面，更突顯出對于名牌的崇拜心里，從而用來顯示自我，表現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)能力、社會身份和與眾不同的品位.

2.2 女性注重購物服務(wù)細(xì)致性的消費心理

女性品牌消費不僅僅是物質(zhì)性、功能性的消費需要，同時，也與她們的情感滿足相關(guān)聯(lián).女性消費者特別注重購物服務(wù)的細(xì)致性.因此，具有較高服務(wù)理念的企業(yè)，也能有效抓住現(xiàn)代女性的購物滿足心理.可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下女性消費者，愈來愈注重產(chǎn)品的形象和由此延伸的服務(wù)價值.在企業(yè)的廣告宣傳中，經(jīng)常會充分借助產(chǎn)品的內(nèi)涵來體現(xiàn)目標(biāo)顧客的心情、美感、檔次、身份、地位、情調(diào)、氣氛等.同時，也能善于營造和諧細(xì)致的環(huán)境，來吸引女性顧客.廣大企業(yè)在為女性消費者服務(wù)的過程中，還十分注重女性消費者的心理變化和喜好，講究語言交流的藝術(shù)性.在銷售過程中，非常重視藝術(shù)性和規(guī)范性，以良好周到的服務(wù)，吸引女性的購買行為.以尊重女性消費者的自尊心，滿意的服務(wù)，贊美女性消費者的選擇，來極大地促進(jìn)銷售推廣活動，并贏得女性消費者心理滿足感和日后的忠誠性.通過對品牌商品的消費使女性獲得心理上的滿足.這種附加價值，也成為了女性購物的重要動因.這也正如學(xué)者姚金武在其《當(dāng)代女性消費的新特征與女性市場營銷策略》一文中提到的，現(xiàn)代女性比較青睞商品的象征意義，并經(jīng)常會追求購物所帶來的心理情感滿足.

2.3 女性熱衷體驗式的消費心理

知名暢銷書《體驗經(jīng)濟(jì)》中寫到，有別于企業(yè)提供的商品，它更強(qiáng)調(diào)銷售過程中，特別注重消費者的體驗，就像服務(wù)曾經(jīng)從商品中分離出來那樣.而在體驗經(jīng)濟(jì)時代中，女性消費者需要的不僅僅是商品，而是一種感覺、體驗與體驗后的回憶.而企業(yè)為了讓消費者留下美好的購物回憶，滿足追新求奇的女性消費者樂于體驗各種新鮮事物的消費心理，它也不再是僅僅提供商品，而是更為注重提供一種加入感情力量的營銷體驗.樂于體驗、嘗試的女性消費心理，往往使其成為企業(yè)新產(chǎn)品的體驗者和帶動者.

3 企業(yè)制定營銷策略充分考量女性的消費心理

在現(xiàn)代社會，女性消費心理也隨著時代環(huán)境、流行文化的改變而發(fā)生變化.同時，也由于女性的個性化、價值觀的變化，現(xiàn)代女性的自主意識增強(qiáng)，她們的消費心理也出現(xiàn)了以下新的動向：（1）變身動向：現(xiàn)代女性希望生活多樣化和嘗試各種不同的生活方式，且能經(jīng)歷各種體驗.具體表現(xiàn)在女性日常生活的服飾、發(fā)型和裝飾方面的多樣化；（2）挑戰(zhàn)動向：女性消費者希望自己能親身體驗并嘗試挑戰(zhàn)某些標(biāo)新立異的商品和事物；（3）自立動向：現(xiàn)代女性希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立，希望脫離傳統(tǒng)，按自己的心意生活；（4）便利動向：女性消費者希望采購的便利性.由于職業(yè)女性往往要兼顧工作與家庭生活，所以，在進(jìn)行家庭日常生活所需用品時，更加注重便利性.這也就是現(xiàn)代女性為什么一般喜歡到超級市場、大型購物中心等場所購物.這不僅僅因為那里的產(chǎn)品較為可靠，還是因為那里能使她們一次性方便快捷地完成多種消費；（5）愉快動向：女性消費者希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事，這種動向以女性大學(xué)生和獨身女性最為顯著.她們的消費傾向為“流行、休閑、文化”，可以看出都是要享受現(xiàn)在的時間.她們希望在結(jié)婚這個轉(zhuǎn)折點到來以前，能夠盡情享受，并且做自己喜歡做的事情.[10]在此，為了能夠較有說服力地來支持本文以上的觀點，這里特別選取屈臣氏企業(yè)為例，此案例能夠較好地說明，如何運用女性消費心理來成功地確立企業(yè)的營銷策略.

屈臣氏，第一家以“個人護(hù)理”概念經(jīng)營的門店，是亞洲地區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，1989年進(jìn)軍中國內(nèi)地市場，至今在國內(nèi)線下零售實體店已經(jīng)達(dá)到1000家，覆蓋超過100個城市.屈臣氏的成功之處就在于準(zhǔn)確把握女性消費者心理，并能及時地滿足其所需.屈臣氏緊緊地抓住女性的消費心理，運用以下的幾個方面對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷售：（1）追求健康，時尚的生活方式：它將這個當(dāng)下強(qiáng)調(diào)的健康理念，用貼心細(xì)致的服務(wù)方法，傳遞給每一位顧客；（2）感性消費心理：它運用“買一送一”或者打折的方式等，誘使女性顧客的“沖動性”消費心理；（3）多樣化的商品需求：它提供了較為齊全較為有名的品牌商品，滿足了不同需求的女性消費者群體，并特以商品親身體驗的銷售方式，提高了其銷售量；（4）方便快捷的消費需求：它給女性消費群體帶來了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供給女性更多的自我選擇的空間，加上適當(dāng)、得體的服務(wù)，博得女性消費者心理的莫大滿足.屈臣氏巧妙的運用女性的心里，在中西方兩國的女性具有截然不同的消費觀念：發(fā)現(xiàn)中國女性會花費更多的時間進(jìn)行逛街購物，并且平均在每個店面里逗留20分鐘，而在習(xí)慣于高效的生活方式的歐洲人來說，僅僅只需要5分鐘.這樣的差異，讓屈臣氏最終將消費群體鎖定在18至40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性.她們富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個性，喜歡體驗優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品，同時她們也是女性中收入水平增長迅速的群體，卻因平常時間緊張，懶于奔波在各大超市之間，一心追求舒適的購物環(huán)境，恰巧以上這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位不謀而合.屈臣氏的營銷理念，簡言之即為“VAS”：“V”是Visibility（透視性）；“S”是Shoppability（易購性）；“A”是Authority（權(quán)威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消費者的消費心理，用真誠的心與女性消費者建立良好的關(guān)系，同時有效地宣傳自己的產(chǎn)品，提高自己的服務(wù)，贏得更多的穩(wěn)定客戶.[11]可以這樣說，屈臣氏正是準(zhǔn)確地把握了女性消費者心理的最新動向，才制定出符合消費者群體的營銷策略，從而帶動屈臣氏的經(jīng)濟(jì)效率和利潤增長.

3.1 以“女性消費心理動向”為調(diào)研對象，從而來確定其市場定位

“女性消費心理動向”分為以下幾點：（1）女性的變身動向.希望生活多樣化，希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，經(jīng)歷各種體驗；（2）女性的挑戰(zhàn)動向.希望冒險，希望向某些事物挑戰(zhàn)，希望自己能親自體驗；（3）女性的自立動向.希望經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立；（4）女性的即時動向.希望省時，方便；（5）女性的愉快動向.希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事.上述有關(guān)心理動向的分析，詳細(xì)闡述了當(dāng)?shù)嘏宰钚碌男睦砘顒蛹捌渥呦?若能掌握以上五點，并堅持以“女性為本”的理念，即以女性的各種需求為本，再根據(jù)女性消費者的職業(yè)、年齡、收入情況，確定目標(biāo)顧客群，就能進(jìn)行較為準(zhǔn)確的市場定位.從而，也能對不同女性消費群體的需求特征進(jìn)行分析，尋找尚未滿足的需求，為自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，來迎合現(xiàn)代女性的消費心理和需求.

3.2 不斷創(chuàng)新營銷手段

“創(chuàng)新”顧名思義是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程.包含三層意思：第一，更新；第二，創(chuàng)造新的東西；第三，改變.“創(chuàng)新”主要是用于營銷方法的更新性，創(chuàng)造性.首先，靈活巧妙的運用促銷策略作為創(chuàng)新營銷手段之一，制定出迎合女性情緒化心理變動的多種形式促銷活動，將廣告﹑公共關(guān)系和銷售促進(jìn)等方法融入到各項活動之中.促銷的方式又分為兩類：人員促銷和非人員促銷.人員促銷主要適合于消費者數(shù)量少﹑比較集中的情況；非人員促銷適合于消費者數(shù)量多，比較分散的情況.通常，企業(yè)在促銷活動中將人員和非人員促銷結(jié)合作用，以此來保證促銷預(yù)算的最合理化，而打折、贈送試用品、則是最常見的促銷手段.一般企業(yè)喜歡推出以關(guān)愛女性為主題的節(jié)日促銷，以這些方式賦予產(chǎn)品以感情，贏得女性信賴.其次，運用女性消費者的心理特點，靈活運用價格心理策略.先就價格策略的概念談起，給所有買者規(guī)定一個價格是一個比較近代的觀念，但在這最近的十年，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對的變的更加重要了，但是價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一.比如，對一般日常生活用品采取低價策略，即企業(yè)有針對性的對市場進(jìn)行調(diào)查，產(chǎn)品價格取市場最低價，才能讓女性消費者在貨比三家時，選中本企業(yè)的產(chǎn)品.而對新產(chǎn)品、兒童消費品、化妝品、女性品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價策略，利用“一分錢，一分貨”的價格心理準(zhǔn)則，使其感到所購產(chǎn)品物有所值.

3.3 體貼入微的情感導(dǎo)入方式

情感導(dǎo)入式營銷手段對女性消費者由其有效，感情方面相對敏感的女性，一旦接收到來自商家的正能量，便采用激勵的方式刺激消費者購買.女性消費者，并不會被單純的廣告所打動，而是需要一種被關(guān)心、被理解、被個性化服務(wù)的體驗.并且產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的氣氛﹑情感﹑趣味和理解則是其競爭關(guān)鍵所在.例如：各大公司的化妝品擺臺，則需明亮的光線﹑優(yōu)雅的展廳和唯美的音樂旋律融為一體，將此產(chǎn)品的美淋淋盡致的呈現(xiàn)在了顧客的面前.這一簡單的事例，足以表明商家要在經(jīng)營中引入情感方式，才能夠迎合廣大女性消費者心理，激發(fā)女性的好感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想，從而使其慷慨解囊.

3.4 營造溫馨和諧的服務(wù)與環(huán)境

女性的消費行為其實是在視覺，感覺和聽覺的體驗當(dāng)中產(chǎn)生的，第一，對于企業(yè)來說，特別要注重經(jīng)營方式和服務(wù)藝術(shù)，這將會對產(chǎn)品銷售額的提高起到一定的輔助作用.第二，產(chǎn)品的銷售環(huán)境要符合女性消費者心理，尊重女性的自尊心，贊美女性的選擇，同時博得消費者的心理滿足感.企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)造條件，營造一個相對安靜、舒適的購物場所.明朗與強(qiáng)烈的櫥窗陳列、食品誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些條件的組合傳遞給顧客一種強(qiáng)大的吸引力，使女性消費者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極的情感，從而產(chǎn)生購買欲望，最終進(jìn)行購買.

最后，企業(yè)營銷策略離不開廣告媒介的宣傳，而廣告策略是企業(yè)營銷策略成功的關(guān)鍵所在.針對女性消費的廣告媒介的選擇和利用，要具有針對女性消費特點，才能達(dá)到營銷廣告的效果.[12]綜上所述，本文認(rèn)為，女性消費心理與企業(yè)營銷策略有著密不可分的關(guān)系，正確的把握住心理的變化，才能制定出符合企業(yè)要求的營銷策略，同時才能有助于提高產(chǎn)品在市場上的占有率.

4 結(jié)語

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在很大程度上，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)依賴于女性對市場商品和服務(wù)的消費.誠如美國作家布倫南在他的《女人為什么喜歡買東西》一書中所指出的，女性可以說是推動世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)，并且有別于男性，女性消費者有其獨特的消費感受、經(jīng)驗和文化，已成為企業(yè)營銷策略最為看重的目標(biāo)群體之一.由于女性在消費活動中所處的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其獨特的消費心理和消費特點.企業(yè)應(yīng)重視這一龐大的目標(biāo)消費群體，針對女性的消費心理特點，做出有助于企業(yè)刺激女性消費者購買欲的營銷策略，從而為企業(yè)帶來源源不斷的商機(jī).

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第3篇：女性消費心理學(xué)范文

[關(guān)鍵詞]消費心理；產(chǎn)品包裝；策略

古人云，人靠衣裝，馬靠鞍。包裝是產(chǎn)品整體概念中的一個重要組成部分，現(xiàn)代社會，產(chǎn)品包裝對消費者購買行為的影響越來越重要，已經(jīng)成為提高產(chǎn)品銷售、增加商品價值的一個重要途徑。營銷者應(yīng)從滿足消費者不同購買需求出發(fā)，滿足消費者對產(chǎn)品包裝的不同需求，打造產(chǎn)品包裝，從而提高產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品的市場競爭力。

1 產(chǎn)品包裝對消費者購買行為的影響

一方面，產(chǎn)品包裝可以美化商品，增加產(chǎn)品的價值。一個符合產(chǎn)品特征的包裝往往能讓產(chǎn)品增色不少，給消費者帶來賞心悅目的感覺，包裝的美感，又會延伸到對產(chǎn)品質(zhì)量的判斷上，比如人們通常認(rèn)為店鋪的裝潢漂亮，產(chǎn)品的價格相應(yīng)地也會更高，產(chǎn)品的質(zhì)量也會更好。

另一方面，產(chǎn)品包裝可以體現(xiàn)商品個性，影響消費者決策。超市中琳瑯滿目的商品陳列往往讓消費者無所適從，因此，一個獨特的有吸引力的包裝會最先抓住消費者的眼球，。以2003年健力寶公司推出的爆果汽飲料來說，飲料瓶統(tǒng)一用黑色來展示產(chǎn)品“汽足、會爆”的感覺，既滿足了當(dāng)時年輕人追求個性、想要展示自己的消費心理需求，同時，在超市陳列上，產(chǎn)品堆放上大片的黑色，帶來視覺沖擊，很好地抓住了年輕消費者的注意力，刺激消費者購買，可以說為爆果汽的銷售增色不少。

當(dāng)然恰當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品包裝對消費者購買行為的影響遠(yuǎn)不止這些，包裝跟核心產(chǎn)品一樣，同樣需要滿足消費者的購買需求，遵循消費者心理活動過程。

2 消費者購買心理分析

2.1 消費者需要和購買動機(jī)

消費者發(fā)生購買行為的第一步是，產(chǎn)生消費需求。消費者的需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想要獲得它們的狀態(tài)。產(chǎn)品營銷是為了滿足顧客需求，針對不同顧客對不同產(chǎn)品的需求，提供多樣化的產(chǎn)品，而消費者對產(chǎn)品是否能滿足自身需要，除受產(chǎn)品質(zhì)量、價格等因素影響外，還有一重要因素――產(chǎn)品包裝。對產(chǎn)品包裝來說，顧客對其需求也是不同，而不同的需求，將產(chǎn)生不同的購買動機(jī)，比方說茶葉，有些人是為了買給自己喝，有些人是為了交際、贈送使用，那么自己使用的就可以不必過分強(qiáng)調(diào)茶葉的包裝，或由顧客自主選擇包裝，如小袋分裝、半斤裝或簡易包裝等。但對于交際、贈送使用的，包裝精美的茶葉禮盒能更好地體現(xiàn)了商品檔次高低，體現(xiàn)贈送者的心意，購買者對其的包裝有更大的關(guān)注。

2.2 消費者心理過程

消費者心理活動過程包括認(rèn)知過程，情感過程和意志過程。在消費者購買商品過程中，消費者首先通過認(rèn)知過程獲得了對商品本身直觀形象的了解，并且往往局限在商品的表面。這時，消費者會調(diào)動自己的各種神經(jīng)活動系統(tǒng)，進(jìn)一步加深對商品的認(rèn)識。商品的外包裝則成為消費者評價商品的第一印象。在認(rèn)識的發(fā)展階段，消費者會利用記憶、想象、思維等心理活動來完成其認(rèn)識過程，評價商品是否能滿足其內(nèi)在的、隱性的購買動機(jī)。

隨后，消費者會對商品形成不同的情感，喜歡或不喜歡，滿意或不滿意等情感反應(yīng)的。即消費心理過程的第二個階段――情感過程。

當(dāng)消費者對其所關(guān)注到的商品產(chǎn)生喜歡或滿意等正面評價后，意志過程就表示在消費者做出行為，以購買商品的過程。因此，對于營銷者來說，消費心理活動過程即如何通過包裝吸引消費者注意，從而讓消費者通過認(rèn)知過程感知商品，讓消費者喜歡，最后激發(fā)消費者的購買。

3 包裝中消費者購買心理需求

在消費者對商品進(jìn)行購買時，必然會受到商品包裝的影響，那么對于商品包裝來說，也要盡可能地滿足顧客的心理需求。

3.1 求實心理

求實心理是以追求商品的使用價值為主要目的的購買動機(jī)。商品包裝必須能夠滿足消費者的核心需求，也就是必須有實在的價值。對于絕大部分日常消費品來說，要避免過于奢華的包裝，應(yīng)盡量以簡單、實用性強(qiáng)為主；另一方面，對于同質(zhì)量的商品，包裝較精美的比起包裝較普通的更能引起消費者的購買欲望。但我們也應(yīng)注意避免過度強(qiáng)調(diào)包裝的作用，導(dǎo)致包裝超過商品質(zhì)量，這對商品長遠(yuǎn)銷售是絕對不利的。例如，現(xiàn)在市場上的，禮品裝茶葉，據(jù)報道許多茶葉商家為滿足送禮者的要求，將質(zhì)量差的茶葉用上精美的包裝，茶葉本身質(zhì)量未必好，卻采用了“形式大于內(nèi)容”的過度包裝，這樣的產(chǎn)品雖然能夠吸引到偶然的禮品購買，但卻難以贏得消費者的忠誠，不僅損害了產(chǎn)品的品牌，同時也對茶葉市場帶來了信任危機(jī)，消費者總是擔(dān)心貨不對版。

3.2 求美心理

求美心理是以追求商品的時尚、新穎和奇特為主要目的的購買動機(jī)。這種消費者非常重視商品的外觀、款式、色彩、裝潢等，則包裝應(yīng)能增加產(chǎn)品的美感，粗制爛造的包裝會影響產(chǎn)品本身的價值，包裝往往帶給消費者第一印象，對于相對高檔的商品來說，要滿足消費者求美心理，像女性使用的化妝品，應(yīng)盡可能提供一種美的享受給女性消費者。

3.3 求異心理

求異消費心理的特點就是追求與眾不同，標(biāo)新立異。特別是年輕人，喜歡與眾不同，極力尋找機(jī)會表現(xiàn)自我。如獨輪電動車等，使用這些商品的人往往是年輕一族，并且喜歡追求與眾不同的商品，那么在產(chǎn)品的包裝上就需要滿足其求異心理。同樣地以這類消費為目標(biāo)市場的產(chǎn)品包裝，在顏色上，就可以大膽采用一些禁忌顏色或者采用一些熒光色彩滿足他們希望吸引他人眼球的目的，在造型上，突破傳統(tǒng)，以求引導(dǎo)潮流，創(chuàng)造時尚。

3.4 求便心理

求便購買心理往往是所有人的消費心理，是以追求商品使用方便、購買方便為主要目的的購買動機(jī)。產(chǎn)品包裝采用透明或開窗式包裝可以方便挑選；組合式包裝的禮品籃可以方便使用；軟包裝飲料方便攜帶等，包裝的方便易用能增添商品的吸引力。

3.5 綠色環(huán)保心理

對于一些環(huán)保型消費者來說，包裝要盡可能減少對環(huán)境的污染，因此，通常對產(chǎn)品包裝提倡簡約，鼓勵包裝物可以進(jìn)行二次利用，這樣更符合其心理需求。

總之，不同的消費者，不同的商品，包裝應(yīng)以滿足消費者的不同心理出發(fā)，才能更有效地提高自身的銷售量。

4 包裝設(shè)計中的心理策略分析

在對消費者購買心理分析的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為產(chǎn)品包裝策略應(yīng)重點把握如下幾個方面問題。

4.1 包裝要吸引消費者注意

商品包裝的首要目的是吸引消費者的注意，消費者購買心理過程都伴隨著注意因素，消費者在做出購買決定前如果沒有注意到商品的存在，消費者在選擇購買過程就不會使用該商品。因此，在對產(chǎn)品進(jìn)行包裝設(shè)計中要提高商品對消費者的影響力，在眾多的商品中能有效地引起消費者的注意。

4.2 包裝要展示不同品牌個性

消費者在使用商品時，總是傾向于選擇與自己個性相符合的商品或品牌，包裝作為商品的一部分，要能展示不同的個性需求，如：性別差異、年齡差異、身份地位象征等。

（1）性別差異。一方面，男性與女性消費心理存在明顯差異，對于商品的選擇來說，男性消費者更傾向于商品的品質(zhì)、實用性等特征；而女性消費者，商品的包裝往往是影響其選擇購買的一個重要因素，對于女性消費者來說，產(chǎn)品包裝從一定程度上展示的是自身的品位，因此，相對于男士消費品來說，企業(yè)應(yīng)更加重視女性消費品的包裝特色。

另一方面，產(chǎn)品包裝也會為商品的消費者打上性別的標(biāo)簽，比如說像紙巾、沐浴露等，日常生活中，往往被打上女性消費品標(biāo)簽，但是否能說明男士不需要消費這類商品呢？其中一個問題是紙巾等包裝通常更符合女性需求，若企業(yè)打造男士紙巾就應(yīng)該運用強(qiáng)烈的男士氣息細(xì)化商品性別標(biāo)簽，讓男士也可以購買和使用，而不會因為使用紙巾、沐浴露等而影響男士的陽剛之氣，這樣才能更好地適應(yīng)男士心理需求，激發(fā)其購物欲望。

（2）年齡差異。不同年齡階段的消費者對商品包裝有不同的要求，如針對小孩子的產(chǎn)品，往往喜歡色彩鮮艷、構(gòu)圖可愛活潑，形狀特別的產(chǎn)品。對于年輕人來說，產(chǎn)品更多的是張揚自己的獨特個性，他們往往傾向于避免與他人雷同的消費行為，在產(chǎn)品包裝喜歡獨特有個性的特征，求新、求異是這一階段消費者的顯著特征。隨著年齡的增加，消費者性格更穩(wěn)重、保守，對產(chǎn)品包裝來講，要求更多的是實用，而不是華而不實的產(chǎn)品。

（3）身份地位的象征。對于高檔奢侈品來說，其目標(biāo)消費者定位在高收入階層、受過高等教育的白領(lǐng)人群，像高檔香水，包裝如果選用塑料瓶。那就會產(chǎn)生一個問題，塑料瓶本來就是一種較低檔次的包裝，使用者又是在社會上具有一定地位、收入高的人群，塑料瓶的香水會使其消費對象產(chǎn)生低檔、不符合身份地位的心理，難以促使其購買。

4.3 包裝要使人記憶

包裝應(yīng)盡量選擇統(tǒng)一，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品的檔次、質(zhì)量等不同可以選擇不同的包裝進(jìn)行區(qū)分，但同時又不能完全不一樣，這樣當(dāng)消費者在進(jìn)行二次購買時，才能夠發(fā)現(xiàn)自己所喜歡的產(chǎn)品。許多營銷者意識到，把產(chǎn)品與記憶之間習(xí)得的聯(lián)系是一種重要的商機(jī)，也是培養(yǎng)和保持品牌忠誠的有效途徑。如一些懷舊產(chǎn)品，像廣式的“雞公欖”，銷售人員背著一只大公雞，頭戴斗笠，吹小喇叭，“雞公欖”的包裝就是一張紙，一小包，但那就是許多廣州人兒時的記憶，無須改變其包裝，讓它看起來更整潔、干凈，正因為傳統(tǒng)的包裝方式，才讓人回味，這就是記憶的作用。

4.4 包裝最終目的是提高產(chǎn)品的銷量

不管是采用何種檔次或獨特個性的包裝，企業(yè)選擇產(chǎn)品包裝的唯一目標(biāo)就是為了提高產(chǎn)品的銷量，增加企業(yè)的利益。

作為產(chǎn)品營銷來說，企業(yè)可以通過包裝策略來吸引消費者的購買，但要培養(yǎng)顧客滿意和提高顧客忠誠度僅靠產(chǎn)品的包裝是不夠的，包裝只是其中很小的一個部分，核心產(chǎn)品才是贏得顧客的心并使顧客滿意的核心方式。企業(yè)只有在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，利用好包裝策略才是正確之道。

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第4篇：女性消費心理學(xué)范文

1.女性化妝品市場的現(xiàn)狀

在消費者這個群體中，女性占著舉足輕重的地位。她們的消費觀念也不再是緊緊地滿足于家庭日常生活，更多的是轉(zhuǎn)向注重個人消費需求的滿足。美的消費概念在女性消費群體中得到提升，永遠(yuǎn)年輕的愿望激勵著更多的女性追求精神生活的滿足。正是這個趨勢給中國企業(yè)的化妝品市場帶來巨大的潛力和機(jī)遇，也正是中國這個龐大的特殊的市場為化妝品行業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間，特別是女性消費市場。據(jù)調(diào)查，全球化妝品市場發(fā)展迅猛并且呈現(xiàn)出強(qiáng)勁增長勢頭，2004年2000億美元，到了2008年美國的化妝品銷售額就達(dá)到了2470億美元。跨國公司是化妝品市場的主角，排名前三位的公司分別是聯(lián)合利華、歐萊雅和寶潔公司，他們共同瓜分了全球25%的市場。百貨公司仍然是銷售大戶，擁有32%的銷售額，但一些新型銷售方式的發(fā)展如Sephora和通過因特網(wǎng)直銷等都會給化妝品銷售帶來巨大的影響。在國內(nèi)外，我們都深切地感受到網(wǎng)絡(luò)化對于我們消費帶來的巨大改變。由于人口的老年化與工作女性的增加，未來增長最快的市場將是彩色化妝品。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，在中國市場上，高校女生的化妝品購買對象一般是AVON、美寶蓮等品牌，而工作的職業(yè)女性則更傾向于玉蘭油、LANCOME、資生堂、SKII等品牌。由于收入水平的不同，也使女性在選擇化妝品品牌時出現(xiàn)檔次的差異化。據(jù)權(quán)威部門的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，目前已經(jīng)成為全球第八，亞洲第二化妝品市場。專家預(yù)測，到2015年，僅中國化妝品市場銷售總額將達(dá)到1100億元。這意味著中國化妝品市場還有巨大的發(fā)展?jié)摿?。這種廣闊的市場空間也必將導(dǎo)致中國本土化妝品品牌的屹立并繁榮因此，中國的化妝品企業(yè)在面對中國如此大的市場前景，在諸如歐萊雅、寶潔等眾多跨國品牌的競爭壓力下，應(yīng)該吸取國外品牌的經(jīng)驗抓住本土市場，在本土化的充分競爭優(yōu)勢下取得成功，抓住化妝品市場的發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的品牌定位，運用正確的營銷與廣告策略來促使本土品牌銷售量的提升。學(xué)習(xí)和借鑒新型的營銷經(jīng)驗，無柜臺銷售的營銷網(wǎng)絡(luò)，完善的售后服務(wù)。

2.化妝品行業(yè)的女性消費特點

首先，女性的消費是非常明顯的非理性消費。經(jīng)調(diào)查，93.5%的18歲-35歲的女性都有過各種各樣的非理性消費行為，也就是受打折、朋友、銷售人員、情緒、廣告等影響而進(jìn)行的“非必需”的感性消費。非理性消費占女性消費支出的比重達(dá)到20%。較男性消費者而言，這種受到促銷及廣告影響而發(fā)生沖動消費的情形在女性消費者中更為普遍。面對同伴熱心捧場、百般贊揚的女性是很難能夠保持理智的，因為女性受影響受感染的彈性較大，容易產(chǎn)生群體交互和從眾心理，從而引發(fā)感染性消費。其次，女性的消費忠于對美的追求。女性特別是年輕女性，喜歡追求時尚、表現(xiàn)自己對美的渴望十分強(qiáng)烈。屈臣氏集團(tuán)旗下的個人護(hù)理商店曾對女性顧客進(jìn)行了個人生活理念的調(diào)查，在被訪的女性中有55%用于個人年消費的最大比例用在美容美發(fā)等個人護(hù)理方面。這部分消費者除了注重個人美以外，對商品的造型美等也十分關(guān)注。即使是細(xì)微的優(yōu)點和美感，都很容易抓住女性，喚起她們的某種感情。她們甚至?xí)鲆暽唐返膬r格，僅僅處于對那一點細(xì)微之處的喜愛而產(chǎn)生購買欲望。

然后，女性的消費強(qiáng)調(diào)個性化消費。女性的自我意識和自尊心比較強(qiáng)，因此她們在購物時有一種排眾心理，這是女性消費心理中的一種特殊消費心理。她們一般選擇與他人有區(qū)別的產(chǎn)品和有個性的商品，往往不拘泥于產(chǎn)品價格的高低，是否是名牌，只要適合自己，就愿意購買。因而，一些標(biāo)新立異的商品，深受廣大女性的喜愛。如對彩妝特別關(guān)注一些另類的顏色或款式，在非理性心理驅(qū)使下追求個性化的產(chǎn)品價值享受。最后，女性在消費中年齡，職業(yè)等差異明顯。根據(jù)年齡的不同，職業(yè)的不同，女性的消費特征也趨向差異化。在不同的年齡層有著不同的消費心理。例如，年輕的女性消費者如在18歲至32歲之間，這部分女性在選擇化妝品時更注重的是護(hù)膚、美白、時尚，凸現(xiàn)個性的化妝品色彩。而年齡較大的女性消費者由于工作和家庭的操勞，在選擇時則更注重護(hù)膚養(yǎng)顏，促使皮膚看上去更年輕化，這也使保健品行業(yè)抓住女性的這個心理特點在“更年輕”的宣傳上大做文章。根據(jù)職業(yè)的不同，女性消費者在經(jīng)濟(jì)上有了差距，在校的高校學(xué)生，由于經(jīng)濟(jì)條件的限制，在選擇化妝品時主要以價格為考慮對象，一般選擇中檔的品牌，在選擇品牌的同時還要慎重考慮價格的高低。相比經(jīng)濟(jì)較獨立的職業(yè)女性來說，她們選擇化妝品品牌的時候很多是關(guān)注自己想要的品牌效果，價格顯得不是那么重要。他們往往選擇較高檔次的品牌。通過以上對女性消費特點的分析，我們可以抓住女性消費者對美和更年輕的追求心理，這為中國的企業(yè)在女性消費群體這個潛力市場提供了廣闊的發(fā)展空間，這也正是寶潔、玉蘭油、美寶蓮、歐萊雅等國際品牌進(jìn)軍中國市場的重要原因。

國際化妝品行業(yè)的驚人發(fā)展給中國的化妝品行業(yè)帶來啟示和競爭，特別是在中國的異常發(fā)展，給中國的企業(yè)上了有價值的一課。如玫琳凱在中國的發(fā)展走出了它成功的一頁，正是因為它抓住了女性的這些消費特點，特別是中國這個龐大的女性消費市場，運用自己獨特的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍，以及獨特的營銷策略，在中國市場上迅速地發(fā)展和壯大，成為化妝品市場上的強(qiáng)者之一。

二、從女性消費特征分析營銷策略

1.利用女性消費心理制造熱點

在實施營銷策略的方面，對非理性消費者，中國企業(yè)應(yīng)充分利用他們的沖動性。引導(dǎo)他們的消費觀念，把潛在的市場轉(zhuǎn)化為實際的購買力，形成消費熱點。或是增加附加值等來吸引非理性消費群體的購買，激發(fā)他們的潛在購買心理。

2.針對不同的年齡層劃分消費群體

對不同年齡層的女性對美的概念的理解尋求目標(biāo)市場。如對青年消費群體，更應(yīng)該側(cè)重中檔產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的獨特效果，在價格問題上要盡量避免與其他高檔產(chǎn)品的沖突。

3.樹立產(chǎn)品品牌形象，使產(chǎn)品獨具個性

化妝品市場應(yīng)樹立產(chǎn)品個性、時尚的形象，比如動感的，或是妖冶的色彩，或是更加獨特的藝術(shù)造型。體現(xiàn)“物以稀為貴”的綜合價值，滿足個性消費者的需求。樹立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌形象，在眾多因素影響的情況下，企業(yè)在營銷策略的實施上要竭力地宣傳企業(yè)的文化、價值取向等，企業(yè)要深入分析目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客的潛在需求，做到品牌和文化價值的融合。

三、企業(yè)應(yīng)該采取實施的營銷策略

1.產(chǎn)品本身策略

要想產(chǎn)品暢銷，首先要產(chǎn)品自身好，要有自己的品牌，有吸引消費者的特色和個性，不能坑蒙拐騙。在簡要分析消費者購買心理的同時，不能忽視消費者的購買行為在發(fā)生變化。通過對新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)“中國市場和媒體研究”（CMMS）提供的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中國消費者在化妝品消費方面已經(jīng)發(fā)生明顯的變化。這種變化主要體現(xiàn)在三個方面：一是消費者對化妝品產(chǎn)品的消費經(jīng)驗越來越豐富，感性認(rèn)識越來越強(qiáng)。二是消費者在選擇化妝品時越來越注重品牌帶給他們的感受。三是消費環(huán)境的改變導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期正在快速縮短。這些變化要求企業(yè)提供品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品的同時，加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，鑄造自己的品牌，滿足消費者注重品牌的消費心理，培養(yǎng)消費群體的忠誠度。ThomasJones和EarlSasser把這部分消費者稱作企業(yè)的“信徒”，當(dāng)客戶體會的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)先期望，對品牌相當(dāng)滿意并感到高興時，他們不僅給予企業(yè)充分的信任和可能的最大交易額，還會自動地將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)告給其他人，實際成為企業(yè)銷售人員的延伸。企業(yè)應(yīng)該努力建立自己的品牌，滿足消費者的購買需求的變化。

2.產(chǎn)品價格策略

價格是消費者關(guān)注的熱點，特別對于女性消費者來說，價格因素是影響品牌消費的關(guān)鍵因素。在消費心理學(xué)的研究中發(fā)現(xiàn)，還價心理是消費者的共性。還價是一種“占便宜心理”，是消費者的心理滿足。特別是消費者對同一類型產(chǎn)品的喜愛程度相近時。價格就將成為消費者選擇的依據(jù)?！柏洷热摇睂嶋H上是“價比三家”的消費心理將主導(dǎo)消費者的購買和消費過程。在產(chǎn)品定價上企業(yè)要盡量地考慮各個方面的因素，在品牌概念已經(jīng)定位的情況下，企業(yè)可以針對消費者對產(chǎn)品的忠程度改變價格的制定方式，太高的價格將失去中低檔消費者市場，太低的價格將給中高檔消費者“便宜無好貨”的錯覺。在分析目標(biāo)消費群體的前提下制定相應(yīng)的價格體制，抓住各個消費層次的消費者。

3.產(chǎn)品渠道策略

無論是歐萊雅還是資生堂，還是蘭蔻，進(jìn)軍中國市場選擇了相似的銷售模式，在匯金百貨、太平洋百貨、百聯(lián)世貿(mào)等知名百貨店中都可以看到他們的專柜，專柜銷售是化妝品首選的方式。與此同時，一級大城市消費者的購買渠道發(fā)生著改變。直銷、專賣、電子商務(wù)等新渠道正悄無聲息地擴(kuò)大自己的影響力。企業(yè)應(yīng)該視自己的情況而定盡快地抓住這些新的渠道。可以看到直銷、專賣、電子商務(wù)是目前化妝品行業(yè)十分缺乏的營銷渠道，中國的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析消費者的需求心理，采取適當(dāng)?shù)匿N售渠道，抓住銷售渠道各種新型的方式和薄弱的方式，創(chuàng)建自己的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。特別是電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，企業(yè)要完善網(wǎng)略銷售渠道，抓住有效的銷售渠道。

第5篇：女性消費心理學(xué)范文

過度消費導(dǎo)致了人們生活中手段與目的的顛倒，造成了生產(chǎn)和消費的對立、人與自然關(guān)系的緊張等一系列自然與社會的困境。為解決因過度消費造成的矛盾，必須首先認(rèn)清我國國情、提高全社會的生態(tài)意識等，從而在理論上為建設(shè)和諧社會提供理性消費的依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】

過度消費；原因；措施

1過度消費概述

過度消費是指消費超過自身能力或需求的消費，也指那些非理智、不健康的高消費行為。阿格爾指出消費本來是滿足人們需要的手段，但在當(dāng)代資本主義社會它的功能被異化了。一方面它是人們在勞動中失去自由的一種“補(bǔ)償”，消費是人們逃避現(xiàn)實痛苦與不幸的“避難所”。另一方面，統(tǒng)治者對消費進(jìn)行操縱和控制，使消費成為一種實施社會控制的工具。在這種消費體系下，人的需求遭到了扭曲，成了商品的奴隸，這是消費異化的主要表征。我國的消費雖然沒有達(dá)到資本主義所謂的“異化”狀態(tài)，但作為消費的一種非正常狀態(tài)――過度消費在當(dāng)前的社會生活中卻已出現(xiàn)。

2過度消費產(chǎn)生的原因

2.1文化環(huán)境

社會學(xué)家指出，“過度消費”有其深層的社會原因。刺激人們的并不是簡單的商品及其實用性，而是商品具有的身份認(rèn)同、社會地位和品位格調(diào)的符號象征意義。星級廁所成為城市風(fēng)景區(qū)的漂亮名片，“寶馬”汽車成為有錢人的身份象征。一些人出于炫耀心理，而另一些人則是為了“求同”而高消費，怕被排斥于群體之外。有些年輕女性，為了購買奢侈品，省吃儉用去購買LV包，自己餓到暈倒。這種本末倒置的現(xiàn)象，需要消費品不斷升級，只有這樣才能夠滿足某一部分人們不斷升級的欲望。

2.2傳播媒介的誤導(dǎo)

現(xiàn)代人對傳播媒介的依賴是以往任何一個時期所無法比擬的。傳播媒介對現(xiàn)代人的價值取向、生活態(tài)度、行為習(xí)慣有著一種隱形的導(dǎo)向作用。近年來某些傳媒，常以報道“新富豪”的消費神話來制造閱讀熱點以招徠讀者：總統(tǒng)套房當(dāng)成自己家住，一套衣服幾十萬元等。所有這些都不可能不對人們、尤其是年輕一代以及思想境界不高的人的心理產(chǎn)生巨大的沖擊力與誘惑力。于是，本應(yīng)為社會所唾棄的、對本人也不利的畸形消費行為及隱藏于其后的病態(tài)消費心理被披上炫目而華麗的時裝，成為某些人競相仿效的“行為偶像”。

2.3消費者心理

過度消費也與消費者不成熟的消費心理有關(guān)。西方消費心理學(xué)家經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，那些價格極為昂貴的名牌轎車和名牌服裝的最狂熱的追求者是那些尚未躋身于但又急欲進(jìn)入富翁行列的人們。為了證明自己的富有，為了證明自己的能力，他們常常以超出自身承受能力的代價去滿足一種虛幻的安全感。事實上，這一現(xiàn)象并非僅僅表現(xiàn)在那些已經(jīng)接近富有的人們身上，在低收入的人群中，也具有一定的普遍性。還有一些人他們通過消費行為企圖滿足非正常的、不為社會所認(rèn)可的、并且事實上也是難以藉此而實現(xiàn)某種心理需求為目的的一種心理傾向與行為意向。而此消費心理是不健全的，也是對人的心理健康極其有害的。

3防止過度消費的措施

3.1認(rèn)清我國的基本國情

我國是一個資源稀缺，人口眾多，人均資源相對不足，經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展不平衡，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)還比較薄弱的國家。我國是在生產(chǎn)力非常落后的條件下進(jìn)入社會主義的，必須經(jīng)歷一個相當(dāng)長的歷史階段去實現(xiàn)發(fā)達(dá)國家在資本主義條件下實現(xiàn)的工業(yè)化和現(xiàn)代化。這是在經(jīng)濟(jì)文化落后的中國建設(shè)社會主義現(xiàn)代化不可逾越的歷史階段。這樣的國情要求我們必須適度消費，而非沒有節(jié)制地消費。

3.2應(yīng)提倡適度消費

適度消費對于整個社會來說，是指與國情及實際經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)的消費；對于個人和家庭來說，是指與收入水平及社會風(fēng)尚相適應(yīng)的消費。它是經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與個人收入水平相一致的合理的消費水平，要求按照從低到高的層次安排消費結(jié)構(gòu)，較低層次消費需求得到滿足后再進(jìn)入較高層次的消費需求。適度消費還要求宏觀上保持經(jīng)濟(jì)增長與消費增長的同步，保持總供給與總需求的平衡。促進(jìn)人民的生活水平和生活質(zhì)量的提高建立與生產(chǎn)力發(fā)展水平相適應(yīng)的消費水平模式，在建設(shè)資源節(jié)約型社會的同時，不斷提高人民的理性消費水平，建立以提高生活質(zhì)量為中心的更高層次的簡樸生活結(jié)構(gòu)。

3.3發(fā)揚我國傳統(tǒng)美德

繼承我國優(yōu)良的消費文化傳統(tǒng)，這與愛惜自然的要求是相契合的，它要求人們通過理智來淡化人的物欲。提倡節(jié)儉，但節(jié)儉不是不要消費，而是強(qiáng)調(diào)在消費中要注重節(jié)儉，不要造成浪費。節(jié)儉意味著降低成本、提高效率，節(jié)儉意味著資源能源的節(jié)約和社會的可持續(xù)發(fā)展。心理學(xué)家研究表明，消費與人的幸福的關(guān)系并不緊密。人除了物質(zhì)需求之外，還有社會、心理和精神的需求。這種需求在社會交往、文化學(xué)習(xí)中滿足，人們最終不是根據(jù)量的消費而是根據(jù)質(zhì)的消費來確定幸福。這要求人們從單純的物質(zhì)消費中擺脫出來，追求文化和精神消費，拋棄異化。

3.4提高全社會的生態(tài)意識

生態(tài)意識是人們對人和自然關(guān)系的認(rèn)識，它既關(guān)系到未來的環(huán)境質(zhì)量，也關(guān)系到人口素質(zhì)，因此，應(yīng)該在全社會普及生態(tài)意識，將生態(tài)意識教育納入一個人的終身教育。通過學(xué)校的環(huán)境教育，使人們深刻領(lǐng)會人和自然交往中的行為準(zhǔn)則?？茖W(xué)地對待自然界一旦成為人的內(nèi)在需要，人類對自然的保護(hù)才能真正實施。一個人沒有從小形成對待自然界的道德，當(dāng)其成為生產(chǎn)者、決策者時，再進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展教育已無濟(jì)于事。另外我國政府已經(jīng)開始在著手解決這些問題：制止公款吃喝和用車、辦公房的互相攀比。同時對過度包裝等問題，在國外有很多硬性法規(guī)要求和限定，我國現(xiàn)在正在逐步完善相關(guān)的法規(guī)，這樣才能遏制過度消費的蔓延。

中華民族本是一個有著勤儉節(jié)約、艱苦奮斗美德的民族。基于我國的國情，面對嚴(yán)峻的資源挑戰(zhàn)，我們必須要遏制過度消費，提倡適度消費、文明消費、健康消費，講求消費效益。

參考文獻(xiàn)：

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[3]翟紅華.淺論過度消費[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011（2）：11

[4]陳永寶.轉(zhuǎn)型時期過度消費問題的批判性反思[D].湘潭大學(xué)，2011

第6篇：女性消費心理學(xué)范文

關(guān)鍵詞： 大學(xué)生；沖動性消費； 心理學(xué)

中圖分類號： G4

文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

文章編號： 16723198（2013）06013203

1 沖動性消費的相關(guān)理論及大學(xué)生消費現(xiàn)狀

1.1 沖動性消費的理論形成及發(fā)展

早在十九世紀(jì)五六十年代，國外就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了沖動性消費的存在，具有代表性的是Beatty（1998）“沖動性消費是一種突發(fā)的、立即消費的，無事前消費意愿或者消費特定的產(chǎn)品類型及實現(xiàn)特定的消費任務(wù)。”

沖動性消費與普通消費相比，具備如下特征：其一，相對于計劃性消費，沖動性消費是一種更加即興的、事先沒有計劃好的、也沒有經(jīng)過深思熟慮的、且更加難以抑制的一種消費行為，沖動性消費者更可能是被商品從情感上所吸引而渴望立刻得到滿足。其二，沖動性消費是一種突然發(fā)生的、具有一定強(qiáng)迫性的、享樂主義的復(fù)雜消費行為；在這種行為中，消費決策行為的快速性妨礙了消費者對各種信息和可替代的選擇進(jìn)行深思熟慮的考慮。

1.2 我國大學(xué)生消費現(xiàn)狀

當(dāng)代大學(xué)生作為社會中一個特殊的消費群體，其消費觀念直接或間接地影響著其世界觀和價值觀的形成與發(fā)展，進(jìn)而影響到將來的生活方式甚至生活態(tài)度和良好社會品德行為的養(yǎng)成。根據(jù)我國2010年人口抽樣調(diào)查樣本數(shù)據(jù)顯示：青年群體（15-29）占了總?cè)藬?shù)的五分之一。大學(xué)生是青年群體的重要組成部分，也是消費的主力人群。據(jù)《中國青年研究》的調(diào)查，大學(xué)生年人均支出均值為8435.73元，而其中隱藏的沖動性消費量不可小視。

大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要是家庭給與的生活費，月生活費主要集中在600-800元這一檔次，即大部分大學(xué)生的年收入為6000元—8000元，很多文章指出，當(dāng)代大學(xué)生的消費現(xiàn)狀有著不健康的發(fā)展傾向，特別是攀比現(xiàn)象。

2 對大學(xué)生沖動性消費行為的實證研究

消費經(jīng)濟(jì)學(xué)在研究消費心理時，將人們的消費動機(jī)分為心理性消費動機(jī)和生理性消費動機(jī)，而心理性動機(jī)又分為情緒動機(jī)、情感動機(jī)、理性動機(jī)和惠顧動機(jī)，動機(jī)是推動人的活動的內(nèi)部動因或動力，在這個經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時代，電視、報紙、廣告等媒體為大學(xué)生們提供了一系列的消費形象和消費意識；高級的消費場所為大學(xué)生們提供了一個物質(zhì)極其豐富的消費世界。這些對大學(xué)生的消費心理都產(chǎn)生了直接影響，而這一消費群體又具有以下幾個消費特點：生活壓力小，持有可支配資金少，對價格比較敏感，追求時尚，價值觀不成熟易受外界影響，從而在消費動機(jī)上呈現(xiàn)為傾向于求美、求新、求廉和從眾的心理動機(jī)。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民消費水平的不斷提高，越來越多的消費者開始追求滿足其更高層次的需要（即馬斯洛的需求理論），當(dāng)今的大學(xué)生作為社會特殊的消費群體，他們在滿足基本的生理上的需求和安全上的需求的基礎(chǔ)上，追求情感和歸屬上的需求、尊重的需求甚至自我實現(xiàn)的需求。

基于心理學(xué)角度分析，產(chǎn)生沖動性消費的驅(qū)力可能源于一種外部環(huán)境產(chǎn)生的強(qiáng)烈刺激，這種刺激使個體產(chǎn)生消費欲望，沉浸在某種感受中，以至于造成沖動性消費。沉浸理論（flow theory）于1975年由Csikszentmihalyi首次提出，解釋當(dāng)人們在進(jìn)行某些日?；顒訒r為何會完全投入情境當(dāng)中，集中注意力，并且過濾掉所有不相關(guān)的知覺，進(jìn)入一種沉浸的狀態(tài)。之后陸續(xù)有學(xué)者進(jìn)行相關(guān)的沉浸行為研究并修正其定義以期更能符合沉浸狀態(tài)的描述。S-O-R模型早在1974年就已由Mehrabian和Russell提出，最初用來解釋、分析環(huán)境對人類行為的影響，后作為環(huán)境心理學(xué)理論被引入零售環(huán)境中，用于市場營銷方面的研究（Williams & Dagel，2004）。S-O-R 模型由前因變量的環(huán)境屬性或任務(wù)屬性、中介作用的情緒狀態(tài)和趨近或規(guī)避行為的產(chǎn)出結(jié)果構(gòu)成，本研究希望借助該框架進(jìn)行。如圖1。

2.1 調(diào)查問卷設(shè)計

為了準(zhǔn)確了解影響大學(xué)生實施沖動性消費行為的誘因，并有針對性地提出相應(yīng)的弱化措施，本小組以問卷調(diào)查的方式，于2012年9月分別在湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院、湖北工業(yè)大學(xué)和中南財經(jīng)政法大學(xué)隨機(jī)發(fā)放問卷共350份，收回有效問卷334份，從樣本選取的結(jié)果看，本次調(diào)查的對象性別比率基本持平（其中男性49.7%，女性50.3%），年齡集中在18～23歲。本小組在調(diào)查問卷中設(shè)計了三個部分的內(nèi)容：第一部分主要涉及被訪者自身和消費行為的基本情況；第二部分主要涉及引發(fā)沖動性消費的各種因素。

2.2 調(diào)研結(jié)果分析

本小組對調(diào)查問卷結(jié)果進(jìn)行了定量和定性分析，并得出了相應(yīng)的結(jié)論。

2.2.1 大學(xué)生群體特征對沖動性消費的影響

首先，本小組就大學(xué)生的月可支配收入問題展開調(diào)查，在本小組所收回的334份有效問卷中，月生活費高于1300元的占8.98%，低于500元的僅占2.39%，大多數(shù)同學(xué)的生活費集中在700～1100元，占總?cè)藬?shù)的59.33%。

針對于湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院的學(xué)生來說，大部分受訪者的月生活費是800元或者1000元。這個現(xiàn)象奠定了大學(xué)生可支配資金有限的基礎(chǔ)，大部分學(xué)生的月生活費主要用來吃飯、買生活必需品和參加集體活動，所以大學(xué)生用來添置衣物、化妝品、書籍雜志等其他物品的資金就比較拮據(jù)了。

為了了解大學(xué)生的消費特點，本小組就“購物有無計劃性”和“購物后的感受”進(jìn)行了問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，有6584%的學(xué)生表明，購買東西前沒有計劃性或計劃不完全。受訪者中有71.72%的人明確表示常常買了一些原本并不打算購買的東西，在這些人中有91.66%的人表示購買并無計劃的商品后會產(chǎn)生后悔情緒。這表明：大學(xué)生的沖動性消費行為具有普遍性的特點。

另外，受訪的大學(xué)生中有47.28%的人喜歡在購物的時候追求新穎的事物，37.81%的大學(xué)生表示自己在購物時更傾向于包裝新穎、外表美觀的商品，特別是女大學(xué)生，由此，本小組可以得出，大學(xué)生在消費動機(jī)上具有求美求新的心理動機(jī)，而這種心理動機(jī)一定程度上使大學(xué)生的消費行為有非理性傾向，并促成了大學(xué)生的沖動性消費。

2.2.2 營銷刺激是產(chǎn)生沖動性消費的前提

（1）情緒對沖動性消費的作用。

在購物的過程中，消費者會產(chǎn)生各種各樣的情緒正如Firat（1998）認(rèn)為：“對于后現(xiàn)代社會中的消費者來說，消費不僅是消耗、破壞與使用物品的過程，也不是經(jīng)濟(jì)活動循環(huán)的終點，而是產(chǎn)生消費體驗與自我想象的過程……提高生活質(zhì)量的方法是通過人的感官，讓多層次體驗理性地被情感感知。消費事實上變成創(chuàng)造消費者愿意浸入的多重情緒體驗過程”。消費變成了一種追求感覺的行為，一種發(fā)泄情緒的行動，也就是說購物已經(jīng)不再是單純?yōu)榻鉀Q生活的需求，更是滿足某種心靈深處情感波動的需要。

調(diào)查顯示，在受訪者中有30.44%的人表示會在心情低落時產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買意愿，其中66.36%的為女生，有3584%的大學(xué)生會在心情大好時購物，其中有70%為女性。所以，女大學(xué)生相對于男大學(xué)生來說更感性，更會發(fā)生沖動性消費。

女性消費者的愉快、滿意、喜愛等正性情緒強(qiáng)化著她們的消費興趣，影響著她們的消費對象選擇。消費者常常由于偏好而形成具有穩(wěn)定性的消費習(xí)慣，忠誠的購買和使用某一品牌。同時，她們也會由于某一商店有良好的意象，在購物過程中表現(xiàn)出重復(fù)性的惠顧購買特征。當(dāng)大學(xué)生處于開心、興奮、激動等情緒中，往往更注意到商品好的一面，而在心理上忽視其不利因素，對營業(yè)員的介紹和建議表現(xiàn)出很大程度的順應(yīng)；然而，當(dāng)大學(xué)生處于憤怒、傷心、委屈等負(fù)性情緒中時，這些情緒的產(chǎn)生可能源于生活學(xué)習(xí)之中的壓力，購物就在一定程度上起到了緩解壓力的作用。

（2）地點因素與大學(xué)生沖動性消費的關(guān)系。

本小組將大學(xué)生的消費地點分為了線下消費的實體購物和線上消費的電子商務(wù)，研究表明大學(xué)生的消費模式以實體購物為主，電子商務(wù)為輔，但其中不乏有21.43%的大學(xué)生更加傾向于電子商務(wù)，而傾向于電子商務(wù)的人群中，6成以上為男大學(xué)生，女大學(xué)生不足四成。如圖2。這與本小組平時產(chǎn)生的想法相悖，在大多數(shù)人的觀點中，女性更喜歡在課余時間登錄淘寶、聚美優(yōu)品、唯品會等網(wǎng)站瀏覽各大電商發(fā)出的商品信息。而本小組分析得出，男大學(xué)生比女大學(xué)生更傾向于電子商務(wù)。淘寶網(wǎng)有一項數(shù)據(jù)表明，人們在實體購物的過程中，做出一項購買決策的時間平均為2小時，而對于同一件商品，人們做出購買決策的時間為22小時。選擇網(wǎng)絡(luò)購物讓人更不容易產(chǎn)生沖動性消費，這也進(jìn)一步論證了，男大學(xué)生的消費比女大學(xué)生更理性的觀點。

（3）商品促銷因素對大學(xué)生沖動性消費的影響。

市場營銷人員應(yīng)用大量經(jīng)典條件作用的原理促銷他們的產(chǎn)品，比如，電視廣告、雜志廣告和商業(yè)促銷常常把他們的產(chǎn)品和商標(biāo)（中性刺激）與令人愉快的形象比如有吸引力的模特（條件刺激）聯(lián)系起來，通過高階條件作用，經(jīng)過不斷重復(fù)播放，之前的中性刺激就會引發(fā)想要的反應(yīng)（條件反應(yīng)）——購買他們的產(chǎn)品。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，絕大多數(shù)受訪者傾向于有贈品的商品，即同類商品中更愿意選擇有贈品的商品，并有三成受訪者明確提出會因?qū)Ω劫洰a(chǎn)品的喜愛而購買某一產(chǎn)品，比如部分名牌牙膏會買兩支送一個迪士尼的玻璃杯。本小組發(fā)現(xiàn)，性別對有無贈品的刺激反應(yīng)無明顯差別，分別有3614%的男大學(xué)生和36.9%的女大學(xué)生。而由于對附贈產(chǎn)品的喜愛而導(dǎo)致的購買意愿甚至購買行為，女性明顯超出男性，有57.13%的女大學(xué)生表示曾經(jīng)有過該行為，而六成以上的男生表示自己沒有也絕不會這樣做。

針對在校大學(xué)生日常生活中接觸網(wǎng)絡(luò)廣告的機(jī)會比電視廣告多，且電視廣告一般是企業(yè)營銷的重要手段這一現(xiàn)象，研究表明廣告對在校大學(xué)生的購買計劃無太大影響，僅有三成學(xué)生表示購買前會收集商品廣告。

商品打折是企業(yè)吸引顧客的另一促銷手段，打折促銷對在校大學(xué)生來說確實具有強(qiáng)吸引力，有50.4%的男生表示會考慮在打折促銷時候購買大量的商品，而有接近八成的女大學(xué)生會因商品打折而大量采購，其中零食和日用品居多。

2.2.3 大學(xué)生性別特征對沖動性消費的影響

性別對大學(xué)生沖動性消費有至關(guān)重要的影響，在本小組所了解的168位女大學(xué)生中，有35.7%的人明確表示自己購買東西是無計劃性的，有37.13%的人表示自己在多數(shù)情況無計劃性，而166位男生中，有53.01%的人表示非常不同意該說法。由此可以得出結(jié)論，男大學(xué)生比女生更了解自己想要買的是什么，即性別差異會對大學(xué)生的購前計劃產(chǎn)生影響。

調(diào)查表明，女性更容易對網(wǎng)站上的秒殺、搶購等字眼產(chǎn)生反應(yīng)，進(jìn)而引起購買欲望，造成沖動性消費，占女大學(xué)生總?cè)藬?shù)的55.6%，而男生僅有22.58%的人會有這樣的反應(yīng)。分析得出男生女生對數(shù)量因素的反應(yīng)不同，女生更愿意購買總數(shù)少的商品，特別是在服裝選擇上面，女大學(xué)生會 更希望自己的穿著打扮時尚特別，不希望發(fā)生校園大面積“撞衫”的事件，而男大學(xué)生相比之下不太在意自己的服飾是否與他人相同。

2.3 其他相關(guān)結(jié)論

2.3.1 對品牌專賣店的實證分析

許多商家不僅在實體市場中有著自己的品牌專賣店，而且在大型網(wǎng)購平臺中有品牌旗艦店。對品牌直營商店的選擇問題上，男大學(xué)生和女大學(xué)生表現(xiàn)出了明顯的性別差異。在傾向于實體消費的大學(xué)生中，男女學(xué)生表示出對品牌店的相同喜好，僅相差2.5的百分點；而在傾向于電子商務(wù)的大學(xué)生中，有58.07%的男生表示更愿意在品牌旗艦店中購物，而有88.89%的女生會選擇在品牌旗艦店中購物，其中以服裝旗艦店為主。

2.3.2 大學(xué)生購后評價

研究表明部分大學(xué)生享受的是購物能夠帶來的樂趣而非產(chǎn)品本身，調(diào)查結(jié)果顯示27.38%的女大學(xué)生認(rèn)同該說法，而有34.94%的男大學(xué)生會愿意這樣做。而針對“購物是否不計后果”的調(diào)查中，本小組發(fā)現(xiàn)有5成女大學(xué)生購物的時候是不計后果的，而男生相對較少，占總體人數(shù)的2771%。

3 結(jié)論

本小組將大學(xué)生沖動性消費的形成機(jī)制歸為是一種基于某種強(qiáng)烈刺激而引發(fā)出的突發(fā)的、立即消費的、事前無計劃的享樂型非理性消費行為。這種非理性消費在實證中發(fā)現(xiàn)確實具有普遍性，引起大學(xué)生沖動性消費的因素很多，最主要的因素是大學(xué)生自身的特質(zhì)與物美價廉的商品刺激，女大學(xué)生較男大學(xué)生更喜歡面對面的購物，可以直觀的感知所需商品的形狀、大小、質(zhì)感、性能等方面，男大學(xué)生偏向于方便、快速的電子商務(wù)，男大學(xué)生一般在購物前有清楚明確的消費目的，了解自身的需求，而女大學(xué)生則有時會憑借自己的一時興起產(chǎn)生沖動性消費。對大學(xué)生沖動性消費行為基于心理學(xué)視角的研究，有助于分析大學(xué)生這一特殊消費群體的消費行為心理，有助于挖掘產(chǎn)生大學(xué)生沖動性消費的客觀因素，有助于完善大學(xué)生這一特殊群體的消費模式的理論體系，有助于幫助大學(xué)生從心理因素方面有效弱化非必要的沖動性消費，樹立正確的價值觀消費觀。

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第7篇：女性消費心理學(xué)范文

從色彩生成的角度而言，把紅色和白色混合在一起，前者濃艷，后者素雅，兩者相調(diào)，粉紅色化育而生?！睹刻於稽c色彩心理學(xué)》中如此分析喜歡喜歡粉色的人們的性格特征：“一般而言，在富裕的家庭中長大、家教良好又偏理性的人大多喜歡粉色。喜歡粉色的人性格穩(wěn)重、溫柔，大多都是和平主義者?！钡珰w根結(jié)底，粉色代表溫柔，一般多為女性或者頗具藝術(shù)氣質(zhì)的人士所愛。韋斯?安德森是好萊塢鮮有的“作者導(dǎo)演”，他總是全面介入了自己電影制作編劇，攝影，美術(shù)設(shè)計，配樂選曲一概不喜假手旁人。去年《布達(dá)佩斯大飯店》中，這位男性導(dǎo)演出乎意料地就為世人編織了一個粉紅色的夢。不滿足于止步造夢，近日這位少女心爆棚的藝術(shù)家竟然在米蘭開了家以粉紅色為主色調(diào)的酒吧，甚至連糖料包的包裝都被他涂染成了粉紅色！

若粉色牽系夢想，還有哪里比好萊塢更擅長造夢之道？今年是酩悅香檳作為金球獎官方香檳品牌的第24個年頭，這也是它第六年在金球獎頒獎典禮上推崇其紅毯慈善義舉“Toast for a cause舉杯一刻”。除了在現(xiàn)實的派對中褒獎比弗利山莊的巨星名流的極致成就，酩悅香檳更喜歡“有意無意”地出現(xiàn)在電影畫面中：在比弗利山莊酒店，李察?基爾飾演的“美國舞男”總是喜歡在進(jìn)入客房后，從冰桶中取出一瓶酩悅香檳同客人搭訕；新版《了不起的蓋茨比》中，蓋茨比第一次請夢中情人黛西來到自己位于長島上面朝大海、春暖花開的豪宅，于《Young and beautiful》曼妙歌聲中，開啟的也正是一瓶酩悅香檳……

色彩心理學(xué)家言之鑿鑿，如果有一天一個女人突然愛上粉色，這肯定與她想得到男性的關(guān)注有關(guān)，“為了讓自己顯得溫柔一點，她會有意或無意地喜歡上粉色。粉色是戀愛之色，人在戀愛時傾向于喜歡粉色?！倍绾味x這份愛情的恒久，還有什么比鉆石更令女人放心呢？1953年瑪麗蓮?夢露在好萊塢音樂片《愿嫁金龜婿》里所唱的插曲《鉆石是女人最好的朋友》中有一句就是：“告訴我，哈利?溫斯頓，把一切都說給我聽！”如果深諳消費心理學(xué)的珠寶豪門哈利?溫斯頓愿意和她講講哪一款鉆石才是女人的“摯友”，那必然是粉紅鉆石無疑：粉鉆是在印度戈爾康達(dá)（Golconda）首度發(fā)現(xiàn)，之后鑒賞家們將粉紅鉆納入最珍貴的寶石之列。

第8篇：女性消費心理學(xué)范文

掌握顧客的心理之前首先要問自己一個問題，顧客為什么到店鋪來購物？是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，是店鋪經(jīng)營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費心理，有助于店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一般情況到專賣店的顧客90%以上都是購物的，如果你的店鋪低于這個指標(biāo)，店鋪的老板必須重視起來總結(jié)原因，顧客購買化妝品的主要原因：高端顧客是為了美麗時尚，留住青春延緩衰老提高生活質(zhì)量彰顯尊貴；對于高檔顧客來講品牌的知名度是影響購買的重要指標(biāo)，因為高端顧客一定要彰顯名貴體現(xiàn)地位，中檔顧客也是為了美麗延緩衰老提高生活品質(zhì)；對于中檔顧客來講品牌知名度與使用效果是影響購買的關(guān)鍵因素，中檔顧客的消費理念是注重效果價格也要適宜，價格高則受財力影響價格低傷及顧客面子，中檔顧客的消費心理比較微妙，掌握難度比較高，對于低檔顧客化妝品就是護(hù)膚的工具，低檔顧客對價格比較敏感，價格是影響低檔顧客購買的最關(guān)鍵的因素，顧客來到店鋪就是準(zhǔn)備來購物的，為什么轉(zhuǎn)了一圈走了？是店鋪沒有顧客需要的品牌？是營業(yè)員沒有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價格偏高讓顧客流失呢？顧客來店鋪不購買產(chǎn)品的原因又是什么呢？

從需求心理的角度分析：1營業(yè)員推薦顧客表示不需要購買化妝品，不是顧客不需要是顧客沒有發(fā)現(xiàn)適合自己的商品，或者是顧客有顧慮有疑問沒有解決不能做決定，營業(yè)員應(yīng)該表示理解聆聽顧客的觀點，然后闡述自己的觀點引導(dǎo)顧客做出購買決定，因為每一個女性都希望自己年輕靚麗，保持青春的活力延緩衰老，要解決這些問題都需要化妝品的保護(hù)，并且越早使用將來的效果也越明顯，2顧客表示沒有錢，營業(yè)員首先要順應(yīng)顧客的想法，（一句話您的意思我明白，營業(yè)員推薦的商品顧客不滿意，不能承受或者不接受顧客一般會說沒有錢）同時要給顧客留足面子，贊美顧客看您就像老板像個富姐，一定是哪方面還沒有達(dá)到您的要求不能讓您滿意，通過交流了解顧客的真實想法之后，還要問顧客這是唯一的理由嗎？把顧客的問題鎖定把問題解決后顧客不好意思出爾反而，否則解決一個問題還有第二個第三個問題，最后還是不能達(dá)成銷售，有針對性解決顧客的問題有利于促成，人過了一天就又老了一天，衰老從不管我們有錢還是沒錢，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延緩衰老的速度現(xiàn)在必須加強(qiáng)護(hù)理，所以您現(xiàn)在就擁有好的產(chǎn)品是非常明智的選擇；3與其它店鋪做比較，顧客在購買某種化妝品的時候總是愛相互比較，與其它品牌比價格與其它店鋪比價格，比優(yōu)惠幅度比贈品配送等等讓營業(yè)員手忙腳亂，不知道應(yīng)該用什么樣的話術(shù)和方法解決顧客的疑慮，與其它品牌沒有可比性，我們經(jīng)營的品牌都是精挑細(xì)選的知名品牌，長效保濕系列產(chǎn)品都含有相當(dāng)名貴的透明脂酸可24小時保濕，洗面乳系列的產(chǎn)品都含有氨基酸營養(yǎng)成份，不但使用起來非常舒服，產(chǎn)品方面要用比較專業(yè)的產(chǎn)品成份做比較，這方面顧客當(dāng)然沒有營業(yè)員專業(yè)，顧客當(dāng)然相信營業(yè)員順利促成，在服務(wù)方面更沒有可比性因為我們店鋪的服務(wù)是最好的；4家里還有化妝品沒有用完，絕大多數(shù)的女性都會在化妝品還沒有使用完的情況下，就到專賣店去選擇適合自己的化妝品，資料顯示絕大多數(shù)的女性有幾套甚至多套化妝品，自己也不知道那種化妝品最適合自己，營業(yè)員要在顧客的臉上下功夫，指出顧客臉部的缺陷如膚色發(fā)黃發(fā)黑，出現(xiàn)皺紋色斑及皮膚下垂的現(xiàn)象，讓顧客產(chǎn)生恐懼感強(qiáng)化顧客的護(hù)膚意識，激起顧客現(xiàn)在就趕緊購買的欲望改變自己的缺陷及不足，“制造恐懼賣產(chǎn)品預(yù)演未來巧促成”。

不同年齡不同性別不同類型的顧客消費行為各有特點，店鋪的營業(yè)員只有非常熟練的掌握消費心理專業(yè)知識，同顧客交流時準(zhǔn)確掌握顧客的消費心理，通過交流了解顧客的喜好與價值取向，顧客注重品牌知名度還是質(zhì)量第一，注重使用效果還是看重贈品，相信營業(yè)員還是推薦還是自主選擇，通過與顧客的交流要發(fā)現(xiàn)顧客的弱點，清楚顧客想要什么巧妙促成。實現(xiàn)“顧客很滿意店鋪高業(yè)績營業(yè)員高收入”的多贏局面。絕大多數(shù)的店鋪營業(yè)員對起碼的專業(yè)知識都不“曉得”，還何談?wù)莆崭訉I(yè)的消費心理學(xué)知識呢？打造專家型顧問營業(yè)員團(tuán)隊，是未來超越競爭對手的秘密法寶。

不同類型的顧客都保持著各自的消費的特征。1時尚型顧客：時尚型的顧客在消費傾向方面具備很大的隨意性，屬于非理性消費是敢為人先敢第一個吃螃蟹的群體，她們的容易接受新鮮事物接受新概念，對于時尚型的顧客一定要著重強(qiáng)調(diào)是最新技術(shù)，最新概念并且是剛剛上柜的新品，最新的產(chǎn)品最新的概念最超前的護(hù)膚理念，滿足顧客求新的迫切心理激發(fā)顧客立即擁有的欲望，顧客會馬上開單交錢購買產(chǎn)品，因為時尚型的顧客對品牌價格不敏感。2實用型顧客：追求節(jié)儉抵制浪費的消費理念，特別注重產(chǎn)品的實際效果使用前后的變化，必須有成功的范例或者親身體驗，也就是說大多數(shù)的顧客在使用才可以選擇，愿意跟隨在別人的后面求穩(wěn)妥的消費心理，容易選擇市場上比較成熟的老產(chǎn)品，對于實用型的顧客一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，讓顧客打消疑慮放心購買產(chǎn)品。3保守型的顧客：保守型的顧客屬于習(xí)慣性消費的群體，生活和消費都有一定的規(guī)律和固定的習(xí)慣，適合自己化妝品會形成偏愛一直使用下去，寧愿相信別人也不愿意相信自己的消費群體，他們總是覺得別人的東西好，典型的不自信的一批人，對于保守型顧客一定要讓她看營業(yè)銷售紀(jì)錄，讓顧客了解產(chǎn)品的銷售情況顧客使用后的信息反饋資料，必要的時候還要讓顧客看看她認(rèn)識的顧客的使用情況，用真實的例子和真實的資料讓顧客放心，顧客自然會做出購買決定。4懷疑型顧客：懷疑型的顧客思慮過多處處懷疑，你越是想讓她們相信你她會越懷疑你，你說產(chǎn)品使用效果很好他們會問如果不好怎么辦，如果你說給您便宜她們會說便宜沒好貨，如果你不便宜她們會說為什么不給優(yōu)惠，她永遠(yuǎn)會站在你的對立面去想問題，對于懷疑型的顧客最好的辦法是只接待不推薦，如果你不向她推薦顧客反而會詢問你，比較怪異的消費群體，店鋪應(yīng)該一視同仁對于任何類型的顧客都應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客高興而來滿意而歸。

西方人按照人的血型把人分為膽汁質(zhì)與多血質(zhì)粘液質(zhì)及抑郁質(zhì)，遠(yuǎn)沒有我們東方智者總結(jié)的科學(xué)，例如主動購買型與被動接受型，理智分析型與盲目沖動型，果斷大膽型和猶豫不絕型，例如主動型顧客會主動詢問營業(yè)員；被動型顧客需要營業(yè)員反復(fù)推薦顧客才能做出決定；理智型顧客需要深思熟想清楚后才決定，感性的顧客只要能夠找到顧客的沖動點就可以了；東方的總結(jié)非常直觀容易理解而西方的不容易讓人理解。判斷分析顧客需要營業(yè)員的專業(yè)能力和經(jīng)驗閱歷，是按照西方的說法分類還是按照東方的分類，或者是按照消費的行為分類還是按照消費的習(xí)慣分類，還是按照購買的動機(jī)或著是購買的心理分類，所有的顧客都具備幾個相似的特征，因為不管如何分類萬變不離其宗，如果化妝品店鋪的營業(yè)員能夠熟練掌握這些專業(yè)技巧，推薦成功率也會快速提升，接待顧客的時候巧妙運用這些技巧店鋪的業(yè)績絕對會大幅度的提升。

一、顧客貪利的心理：人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理，現(xiàn)在無論是大商場還是專賣店，贈送抽獎打折讓利的活動天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動已經(jīng)讓經(jīng)營者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購物時侯還是要習(xí)慣的問一句有“活動”嗎？貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動是永遠(yuǎn)也是永恒的主題。

二、顧客好奇的心理：其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應(yīng)運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動是讓顧客免費的做護(hù)理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來咨詢活動情況成為店鋪的顧客，后來是業(yè)余草臺班搞演出吸引人，再后來是規(guī)模龐大的大型專業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級為明星見面會明星演唱會，甚至請?zhí)﹪搜齺硌莩鲞@些都是滿足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠(yuǎn)一個模式顧客就失去新鮮感覺，顧客對店鋪失去好奇心理就會到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關(guān)鍵因素，聰明的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，當(dāng)然生意也一定是非常紅火。

三顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理?？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚ΨQ，因為商家是信息優(yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。店鋪一定要誠信經(jīng)營創(chuàng)造輕松愉快的購物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂的心情接受店鋪的服務(wù)。

三、顧客的逆反心理：強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。

四、顧客的從眾心理：賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。顧客接受營業(yè)員推薦的時候不敢做決定，營業(yè)員告訴顧客誰誰在使用尤其是她認(rèn)識的朋友也在用，顧客就會放心的購買。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因為他們可以影響消費者的消費行為，人們看到著名人物的廣告就會順應(yīng)大眾的心理，營造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。絕大多數(shù)的顧客對新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認(rèn)識的人產(chǎn)生的效果會更好，這樣的方式可以打消顧客的疑慮讓顧客放心。

顧客的類型非常多但是顧客具備幾個特征，1視覺型的顧客受外界的影響比較大，對環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購物的欲望，見到打折讓利的海報就會有購物沖動，營業(yè)員主動推薦顧客就會做出購買行動；2聽覺型的顧客對文字對語言理解能力比較強(qiáng)容易產(chǎn)生聯(lián)想，對于這樣的顧客營業(yè)員要多描述使用時的感覺，使用后的效果和長時間使用的變化巧妙預(yù)演未來，著重突出美麗年輕的感覺，顧客就會愉快接受推薦；3觸覺型的顧客對環(huán)境變化及語言觸動均不敏感，必須看到實物以后才有感覺還要經(jīng)過體驗以后，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客要要體驗產(chǎn)品感知使用效果，體驗以后看到使用前后的差異效果時顧客容易做購買決定；4不知不覺型的顧客對什么都抱著一副無所謂的態(tài)度，讓利打折贈送啊抽獎啊、美麗年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無關(guān)，我行我素按照自己的習(xí)慣生活不受外界左右，購買產(chǎn)品都用十幾年以前的甚至都已經(jīng)退市的產(chǎn)品，對于這樣的顧客應(yīng)該表示理解，當(dāng)然這樣的顧客根本不在乎服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣，好像對于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺。

第9篇：女性消費心理學(xué)范文

高科技型

隨著高科技美容理念逐漸被人們所接受，越來越多的美容院添購了各種各樣先進(jìn)的高科技美容美體儀器，更有專業(yè)的高科技美容院紛紛涌現(xiàn)在各大中城市。目前，此類美容院仍以“傳統(tǒng)項目+高科技美容項目”模式為多。這既顯示了美容院投資者積極接受新理念、敢于引進(jìn)的思想，同時也體現(xiàn)出他們?nèi)蕴幱趯Ω呖萍济廊蓓椖康膰L試階段，求穩(wěn)妥、避風(fēng)險的意識比較強(qiáng)烈。

投資案例分析

北京××美容院

環(huán)境：北京亞運村附近，屬于高消費人群集中地。

裝修：中檔，風(fēng)格簡約，裝修費用6萬元左右。

美容師：從專業(yè)美容學(xué)校招聘，目前共6人，人工資約為6000元左右/月。

儀器設(shè)備：光子嫩膚儀、微晶抹疤機(jī)、脫毛機(jī)、水晶儀，共15萬元左右。

服務(wù)項目：中醫(yī)按摩、基礎(chǔ)護(hù)理、減肥、嫩膚、去疤等。特色項目是中醫(yī)、光子治療。

收費定位：中檔，普通護(hù)膚150元/次，中醫(yī)280元/次，光子3000元/療程。

成本回收：半年。

開店總投資額：約40萬元左右，儀器所占份額較多。

提示：

1，此類美容院高科技美容儀器投入成本較高，需要投資者有一定資金實力。一般，儀器廠家會免費提供對美容師的儀器使用及治療技術(shù)支持；

2，選擇高科技儀器的品牌，一定要先經(jīng)過市場考察，了解各主流儀器的市場占有率。選擇口碑好的知名廠家的儀器；

3，成本核算很重要。要明確店的規(guī)模定位、服務(wù)項目、顧客流量，來決定儀器數(shù)量；

4，成本回收周期要視美容院所在城市的美容消費水平和周圍商圈內(nèi)消費者的美容意識來定。

休閑生活型

美容院作為一個可以提供女性美容、美體等實際效果的場所以外，其外延的諸多功能正逐漸被聰明的經(jīng)營者們所發(fā)掘。私密的空間、體貼的服務(wù)、一站式消費、隨心地選擇，心理的滿足加上全身心的放松，是都市中高檔消費層女性最迷戀的美容院類型。學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、銀行、特色商店集中的地點最適合此類美容院的發(fā)展，會員預(yù)約制服務(wù)，遠(yuǎn)程皮膚會診、軟陶制作等特色項目，則可以為美容院增添更多的吸引力。

投資案例分析

西安××美容時尚生活館

美容院類型：整店加盟型中高檔綜合美容美體休閑會所。

首次加盟費：18萬元。

企業(yè)支持：產(chǎn)品、床、儀器、裝修效果圖、選址、人員培訓(xùn)、開業(yè)促銷等。

裝修：中檔，整體用色為大麥黃和橙色，代表優(yōu)雅、激情。

儀器設(shè)備：奧桑機(jī)、超聲波導(dǎo)入儀、五功能機(jī)，由公司總部提供；用于美體瘦身的GSD儀，購置費用3萬元。

美容師：從學(xué)校招聘。美容師均按照美容院的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行二次培訓(xùn)。

服務(wù)項目：面部皮膚日常護(hù)理、妊娠紋修護(hù)、手部頸部專業(yè)護(hù)理、香熏SPA、木桶浴、遠(yuǎn)紅外線光波浴、太空艙美體保健、全身淋巴排毒等，還提供免費北京皮膚科專家遠(yuǎn)程會診、休閑陶藝制作、上網(wǎng)、茶藝品茗等休閑項目。特別配置POS機(jī)，方便顧客刷卡消費。

產(chǎn)品（品牌）投入：整店加盟，品牌及產(chǎn)品由總公司選擇安排，現(xiàn)經(jīng)營美國派蘭、法國柏拉麗莎和英國香格菲婭三個品牌，分高、中、低三個檔次?？偣久赓M提供前三個月產(chǎn)品。

收費定位：普通護(hù)膚項目單次收費58～138元不等，特色服務(wù)項目如光波浴單次收費350元。

成本回收：1年半至2年。

開店總投資額：40萬元。

提示：

1，投資此類美容院首先要注意選址。此類型美容院一定要對擬選地址周圍的商圈做非常詳細(xì)的調(diào)查，對目標(biāo)顧客的消費能力和水平有準(zhǔn)確評估；

2，不能過分追求利潤，一定要把服務(wù)做到第一?？诒苤匾?，會員的感受是此類美容院的生存基礎(chǔ)；

3，投資此類綜合性美容院必須有足夠資金來支撐龐大的場地、硬件設(shè)施的投入，體現(xiàn)現(xiàn)代、時尚，且效率高、利潤高的高科技儀器有必要配置；

4，投資者要有至少半年的虧本承受心理，還要對淡旺季經(jīng)營做到合理規(guī)劃，心中有數(shù)。

專業(yè)特色型

為了專業(yè)，單項目經(jīng)營的美容場所近年來不斷有增多趨勢：專業(yè)SPA中心、專業(yè)中醫(yī)美容、專業(yè)文刺、專業(yè)男士護(hù)理。然而，專業(yè)感有了，卻也不可避免地與其他項目無緣。于是，很多不甘心的投資者干脆做起“專業(yè)疊加”的生意來，既專業(yè)了，又迎合了更多需求的顧客。

投資案例分析

上?！痢敛荼攫B(yǎng)顏坊

裝修：中檔。自然、清新、舒適，返璞歸真，不追求富麗堂皇。

儀器設(shè)備：減肥豐胸儀、導(dǎo)入儀、噴霧儀、超聲波潔牙機(jī)、振脂機(jī)、文眉機(jī)，2萬～3萬元；高檔設(shè)備有光子嫩膚儀、激光機(jī)，屬租用，與合作公司利潤分成（一般是五五分成）。激光治療200元/次，重癥者400～500元/次；光子祛紅血絲、祛斑2600元/療程（5次）。

美容師：長期在美容院門口貼招聘啟事（美容師不穩(wěn)定）。

服務(wù)項目：主要是中醫(yī)治療各種皮膚問題，還有基礎(chǔ)護(hù)理、豐胸、瘦身、文刺、男士美容。

產(chǎn)品（品牌）投入：永康、秀媛堂、蒂娃3個品牌，考察后認(rèn)為品質(zhì)好，符合中醫(yī)特色。首次進(jìn)貨共投入5萬元左右，包括買產(chǎn)品、培訓(xùn)費（5000～10000元）。

特色項目的技術(shù)投資：開業(yè)前老板常外出學(xué)習(xí)，每次花費5000元左右。開業(yè)后，常請同行朋友免費給美容師講專業(yè)技術(shù)知識課程。

男士護(hù)理項目：男顧客每天1～2個，包卡少，單次多。年輕人、中年人均有，多選擇祛痘、去痣等治療型項目，普通皮膚護(hù)理者較少。

收費定位：中檔。最低標(biāo)準(zhǔn)是普通面部護(hù)理單次收費50元，180元/包月；治療型880元/療程（10次）。計劃發(fā)展自我品牌的連鎖加盟。要求：中檔型，80平米以上。加盟費5000元。提供技術(shù)培訓(xùn)、店面裝飾、品牌使用。

成本回收：開店半年仍未回收資金，預(yù)計需要1年到1年半。不去街頭發(fā)送優(yōu)惠卡，單純*口碑宣傳，曾在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的日報做過宣傳。

開店總投資額：25萬元。

提示：

1，投資此類美容院選店址時可依據(jù)服務(wù)定位選擇。如傳統(tǒng)中醫(yī)美容面對的消費群體較廣，男女均可，因此只要位置好、環(huán)境舒適，就會有客源；

2，場地租金要盡量低，開店裝修費用不能太高，干凈、實惠就行；

3，產(chǎn)品（品牌）及技術(shù)的口碑對中檔、專業(yè)定位的店尤其重要；小設(shè)備自己購買，大設(shè)備可和廠家聯(lián)營、租用；

4，美容師不要太多，實行倒班制，減少人員工資支出?？筛鶕?jù)店的規(guī)模、項目及來店顧客數(shù)量決定，如中型店可招聘4～5個；

5，項目選擇也需謹(jǐn)慎。美白、補(bǔ)水、脫敏等皮膚護(hù)理是常見的也是需求最大的項目，而美體、減肥則在夏季受熱捧；男士美容仍是一個新興領(lǐng)域，是否開設(shè)專業(yè)男士美容店需投資者對當(dāng)?shù)氐哪惺棵廊菀庾R和消費水平做出謹(jǐn)慎評估；若同時在美容院開展女性美容和男士美容，雖然可降低投資專業(yè)男士美容店的風(fēng)險，但也會使店的專業(yè)感打折，及影響男女顧客的消費心理。

小型家庭式

小型家庭式美容院也是目前深受中小投資者青睞的一種美容院類型，充分證實了中小型投資者占據(jù)投資人群絕大多數(shù)的相關(guān)調(diào)查結(jié)果。調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，一部分投資此類美容院的投資者心態(tài)有別于慣常的“謀生活”心態(tài)，是以小投入、好環(huán)境、輕松工作作為自己生活的調(diào)劑。在沒有生活壓力的前提下，利用自身擁有的美容技術(shù)和多年的實踐經(jīng)驗，給她人提供變美途徑的同時，不僅達(dá)到交友、聊天、了解外界的目的，也擁有了成功的滿足感。

投資案例分析

廣州××女子專業(yè)美容沙龍

裝修：追求干凈，暖色為主基調(diào)，讓顧客有溫暖的家的感覺。

儀器設(shè)備：噴霧儀2臺（600多元/臺）、紅外線消毒柜、溫?zé)犸嬎畽C(jī)；日式微電流BIO機(jī)（二合一儀，微電流活細(xì)胞拉皮機(jī)/魔術(shù)手）1萬多元，超音波導(dǎo)入儀（1800多元，同類最便宜的100多元）。

美容師：無。顧客只認(rèn)老板，且所做治療的特性決定一般的美容師不可能為顧客解決問題。

服務(wù)項目：主要特色是治療色斑、暗瘡、真菌性皮膚等皮膚問題，也利用現(xiàn)代化設(shè)備進(jìn)行皮膚保養(yǎng)。

產(chǎn)品（品牌）投入：經(jīng)營法國伊莎柏麗、格林緹、澳洲萊茵3個品牌。目前店內(nèi)產(chǎn)品占資金約1萬元。

特色項目的技術(shù)投資：學(xué)技術(shù)的投入，半年學(xué)費共1萬多元。

收費定位：單次收費80元，基本不做單次。包年最低1800元，最高收費3000多元（含眼護(hù)、頸護(hù)、祛黑頭、縮毛孔等，屬特護(hù)型）。

成本回收：3個月。

開店總投資額：3萬至4萬元。

提示：

1，投資此類美容院對店址要求不很嚴(yán)格，客源主要靠老顧客和口碑；

2，裝修不要求豪華，環(huán)境設(shè)計及色調(diào)一定要讓顧客感覺到舒服、溫馨、溫暖；