推廣會議方案精選(九篇)

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第1篇：推廣會議方案范文

“預則立，不預則廢”，細致扎實的會前工作是推廣會成功的關鍵。

1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表必須充分地、仔細地與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經(jīng)理或商業(yè)業(yè)務經(jīng)理協(xié)商好，并對整個推廣會的過程進行仔細策劃。

2、確定會議類型，即準備召開什么類型為主的推廣會，是召開綜合型的，還是單項型的。一旦確定了主題，便可以開展一系列的策劃和準備工作。

3、根據(jù)會議類型確定邀請對象，但一般為以下幾個方面的人。

A.醫(yī)院邀請對象，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關科室負責人、業(yè)務院長等。小醫(yī)院一般為院長和采購。

B.藥店、診所的負責人或采購。

C.藥批的經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、主要采購等。

D.其他政府機構人員。

4、對于A類人員的邀約可由商業(yè)公司操作，但重點的醫(yī)院必須由企業(yè)銷售代表和商業(yè)公司較高級別經(jīng)理共同邀約，對于藥店、診所，藥品批發(fā)企業(yè)的邀約由商業(yè)公司自己把握，醫(yī)藥企業(yè)原則上不要參與，但可以告之哪些地方的藥批可以不請，以符合醫(yī)藥企業(yè)的渠道價格管理政策。D類人員由商業(yè)單位發(fā)出較好。

5、落實人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會議規(guī)模，選擇會場，確定時間，并和商業(yè)一起用請貼發(fā)出邀請函。

6、邀請函的制作也決定了到會的人員的多少及開會時的拿貨準備狀態(tài)。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)在開會時，只將開會的時間、地點及開會產(chǎn)品情況告之邀請對象，使邀請對象在開會前準備狀態(tài)較差。而某某制藥有限公司在產(chǎn)品的邀請函中卻注明了許多東西，如時間、地點、開會產(chǎn)品、公司的簡介、產(chǎn)品簡介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會的活動內(nèi)容、程序、服務承諾及會后促跟進等情況，效果非常好，許多與會代表剛到會場便送來訂單，而且百開百中。

7、對于一些重點的邀約對象，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表親自邀約，多次拜訪，并強化公關，銜接到會確保訂貨事宜。

8、詳細策劃會議的程序及所需用品及注意事項等。

A、醫(yī)藥企業(yè)人員應準備的用品，落實膠片，幻燈片或幻燈機、投影儀、廣告禮品、讓利費用、樣品、宣傳資料、廣告用品等。

B、商業(yè)公司準備好發(fā)票及開會所需的東西。

C、醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開會前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。

9、根據(jù)會議規(guī)模，醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)客戶必須配備一定人員，成立會務組，相互協(xié)作，分工明細，權責到人。

10、為了調(diào)動商業(yè)客戶的業(yè)務人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應當給予一定的獎勵政策給業(yè)務人員，但也必須與商業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩。但只要執(zhí)行，效果肯定是非常明顯的。

11、會務費原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。

12、制定一套非常有刺激進貨的讓利政策或獎勵政策。 二、會場的布置：

1、會場的地點一般為賓館，客戶的會議室等。

2、會議的主席臺上方懸掛產(chǎn)品推廣會橫幅，并標明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會場門口置幾塊歡迎詞板，會場粘貼一些宣傳畫，放置臺卡及其他宣傳品，并盡量將商業(yè)客戶名放在本公司名前。

3、布置開會所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴音設備、幻燈機、投影儀等。

4、各種資料的準備，產(chǎn)品價目表，產(chǎn)品介紹宣傳冊，每個品種的樣品，商業(yè)公司準備發(fā)票。

5、會場門口陳列公司樣品，宣傳冊，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好，準備簽到冊。

6、主席臺上可設置摸獎箱，放置獎品。

7、考慮到會人員的時間差，可購買一些飲料和報紙進行情緒調(diào)節(jié)，控制場面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶。

8、制定會議程序表，并落實到人。 三、會議程序及注意事項：

1、詳細進行人員分工，確保人盡其責，可根據(jù)具體會議確定。

2、簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊、價目單、一份小禮品、會議程序表等。

3、會議的主持應由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由其致開幕詞并宣布會議程序。

4、由醫(yī)藥企業(yè)的到會最高級別代表介紹醫(yī)藥企業(yè)的宗旨、理念、目標、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢等公司簡介。

5、由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當?shù)貦嗤t(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，對于醫(yī)院型推廣會尤為重要，可增強到會代表訂貨的信心。

6、組織搶答賽，題目非常簡單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，商業(yè)客戶，產(chǎn)品的有關情況，加強記憶，以激活氣氛。

7、從第一訂貨單位進入場，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務員便要積極宣傳，拿訂單，如有住宿，晚上也必須加強訂貨公關活動，尤其一些重點單位。

8、抽獎及兌獎可放于活動的最后進行，既訂貨基本完畢后進行。 四、會議后的情況：

1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要與商業(yè)客戶在會后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對訂貨量大的客戶要加強跟蹤服務，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯(lián)絡，確保銷售的良性循環(huán)。

2、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要及時督促商業(yè)客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位。

3、會后及時兌現(xiàn)對商業(yè)客戶的業(yè)務員的承諾，調(diào)動其送貨收款，服務的積極性。

4、及時調(diào)整客戶貨源，庫存，并加緊收款工作。 五、醫(yī)藥企業(yè)應密切注意事項：

1、市場調(diào)查非常重要，主要要查的內(nèi)容包括以下方面：

A、商業(yè)公司的資信、經(jīng)理的經(jīng)營思路，它的主要網(wǎng)絡現(xiàn)實情況、它的服務功能等。

B、市場環(huán)境的調(diào)查，推廣會效果調(diào)查。

2、企業(yè)的產(chǎn)品的價位，治療范圍也決定了它的推廣會的類型。因為農(nóng)村市場、不同經(jīng)濟類型的城市市場它的消費能力不同，一般多發(fā)病率且價位在每日藥品消費單價在6—10元/日的品種較適合于推廣會，尤其是綜合型推廣會。

3、推廣會過程中要注意調(diào)動合作單位的積極性，包括它的各級人員的積極性。要特別尊重商業(yè)單位及其它的人員，如推廣會的注名一定要將商業(yè)單位的名一同注明，并可將其名注在前面。

4、商業(yè)推廣會在介紹產(chǎn)品和企業(yè)時要把握一條原則，語言文字一定要簡單扼要，通俗易懂，時間根據(jù)不同推廣會進行控制，以8-15分鐘為宜，多家企業(yè)開的時侯更要好好控制介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時間，而更要多發(fā)時間介紹產(chǎn)品定貨的政策，因為商業(yè)推廣會中產(chǎn)品的利益是關鍵，當然產(chǎn)品如果質(zhì)量好，有品牌將事半功倍。

5、多家生產(chǎn)企業(yè)一起開的時侯更要注意爭取商業(yè)的全面支持和政策上的靈活多樣及有競爭力。

6、要注意南北各地區(qū)的差異。　 六、各種類型商業(yè)推廣會的側重點及注意事項：

1、醫(yī)院型：關鍵以產(chǎn)品導入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進藥管制加強，對于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會，如會前沒有充分地公關宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關進藥后召開單個的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會較為適宜。但在廣大的縣級醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會，可以快速地占領廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場一種較為適宜和經(jīng)濟的推廣方式，如果會前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關系后再召開，那成功的把握更大。

2、藥店、診所型：藥店、診所的市場推廣會一般應選擇在大中城市開，一般在當?shù)厥袌鯫TC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會鋪開市場，并且達到一定銷量。同時，也可以利用其他日用消費品助銷理念，招聘OTC代表來做市場。

3、商業(yè)平調(diào)型：關鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強售后服務。價格體系的合理控制是關鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個點以內(nèi)，特別對銷售特別好的產(chǎn)品，同時要注意各地區(qū)差異。

4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎勵政策時要根據(jù)訂貨單位情況仔細策劃。

總之，無論何種推廣會，醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員必須樹立用全國的人才做全國的市場，用全國的資源做全國的市場，精誠合作，根據(jù)具體情況精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（1）長沙推廣會紀實

首先，在確定召開長沙推廣會之初，便對市場進行了為期一個月的市場調(diào)查，覺得有市場基礎，對召開商業(yè)推廣會的客戶進行調(diào)查、溝通，最后發(fā)現(xiàn)長沙某醫(yī)藥有限責任公司的市場網(wǎng)絡、市場增長率、資信都非常好，更難能可貴的是在做市場的理念上溝愉快，達成共識。 其次，與長沙某醫(yī)藥有限責任公司確定推廣會以后便馬上確定會前的工作：

1．確定會議類型為綜合型，客戶300-400家，人員500名左右。

2．會議的費用全部由某某公司出，策劃費用的使用以正好為主，商業(yè)公司協(xié)助策劃。

3．邀請的對象：長沙的藥店、診所、非促銷醫(yī)院。外地商業(yè)公司但必須是某某公司開發(fā)較差、覆蓋較差的區(qū)域，主要是為了防止竄貨。集團領導、長沙省市相關領導、周邊區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院等。

4．會議時間：樟樹會議后一周內(nèi)召開，同時搶在另一家公司推廣會的前一天，同時，第二天可以再有銷售活動。

5．會議地點：通程國際大酒店夜總會，主要目的為樹立正好企業(yè)形象，擴大銷售。

6．組織節(jié)目：長沙一流節(jié)目及一流主持何晶晶及作者本人。

7．銷售預測：50－60萬元左右。

8．費用預算：各種開支X萬元左右，獎勵費用X萬元。

9．獎勵政策：（詳見產(chǎn)品訂貨單）根據(jù)到會客戶有大有小進行策劃，調(diào)動各方積極性。

10．付款要求：現(xiàn)款提貨，無質(zhì)量問題不退貨。長沙公司在會后付70%，45天內(nèi)全部付清正好定貨會款。

11．著裝要求：某某公司統(tǒng)一服飾，戴工號牌，長沙公司統(tǒng)一西裝穿戴，戴工號牌。

12．調(diào)動客戶業(yè)務人員積極性，設立每件推銷資金。

13．集團作戰(zhàn)，實戰(zhàn)培訓員工，某某公司湖南市場調(diào)集湖南大半員工參與，長沙公司調(diào)動所有業(yè)務人員參與，并爭取一對一的結伴合作制，對到會客戶代表一對一盯人公關定貨。

14．其他準備工作：邀請函、宣傳品、獎品、訂單、節(jié)目計劃安排等系列策劃，分工到人。

15．邀請函中詳細將節(jié)目單、訂單、獎勵辦法、某某公司的廣告、促銷手段、會后跟蹤服務等各種資源情況介紹，使客戶在到會前有了訂貨的信心。

16．邀請了幾個媒體單位采訪報道。

其三，會議程序及控制：

1．24日晚湖南大區(qū)召開了分工會及程序制定，下午在商業(yè)公司召開了動員會并一起共進晚宴，發(fā)放促銷禮品充分調(diào)動了長沙某醫(yī)藥有限公司責任公司員工的積極性。

2．25日清晨排著整齊的隊伍，帶著宣傳品，從五一路經(jīng)友誼商廈達到通程國際大酒店，路上行人投來了驚奇和欣賞的目光，樹立了某某公司的良好形象。

3．對會場進行精心布置，各種宣傳品、廣告品進行了合理搭配。

4．下午1：30分開始報到，某某公司的銷售代表與長沙某醫(yī)藥有限公司業(yè)務人員1+1的組成一組盯人服務、攻關，開始拿訂單。

5．下午2：48分會議準時開始。

A．長沙醫(yī)藥局領導講話及其他領導講話。

B．某某公司營銷副總做公司介紹。

C．作者進行產(chǎn)品介紹，定單獎勵介紹。

D．長沙某醫(yī)藥有限責任公司的相關介紹。

E．精彩節(jié)目一段。

F．特別節(jié)目：作者和湖南大區(qū)某某女士主持，節(jié)目內(nèi)容：長沙某醫(yī)藥有限責任公司的總經(jīng)理姓名、業(yè)務聯(lián)系電話、湖南某某集團總裁、標識、某某公司總經(jīng)理及業(yè)務電話，5個推廣產(chǎn)品的功能主治，某某公司廣告內(nèi)容及媒體投放，本次訂貨的獎勵辦法共二十個問答題，只要答對便獎一對某某牌天麻酒。

G．會議由于按排了這一節(jié)目也由些達到，使訂貨單如潮水般達到訂貨處，同時也對企業(yè)形象和產(chǎn)品形象進行了非常好的口碑廣告宣傳。

H．精彩節(jié)目一段：會場下積極拿訂單、整理訂單發(fā)放獎券。

I．抽獎、兌獎、發(fā)放禮品。

先抽二等獎，后一等獎，最后特等獎，然后兌獎，發(fā)放禮品。

隨著某某品牌禮品袋一次400多個從通程國際大酒店提出，某某公司形象進一步提升。

其四，會后工作：

1.招待相關人員，為以后工作開展打下基礎。

2.整理訂單和客戶資料，為跟蹤服務做準備，推廣會成功將貨推出，只成功了20%，80%的重點應在售后服務，才能保證正好產(chǎn)品的長久的不再是旺銷。

3.晚上繼續(xù)拜訪在長暫住的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和三、四級站客戶，繼續(xù)拿訂單。

4.很好整理會場，留下正好的良好印象。

5.湖南大區(qū)會議，總結推廣會的得失。為以后成功召開各種推廣會做準備。

其五，媒體工作：

湖南衛(wèi)視全程拍攝，并在衛(wèi)視臺新聞播放二次，很好地宣傳了某某公司的企業(yè)形象。

其六，會議結果：

達到預期，不僅銷售近六十萬元，還開發(fā)了一百多家藥店、診所，十幾家縣級客戶，三十多家區(qū)鄉(xiāng)醫(yī)院，在長沙乃至湖南醫(yī)藥界樹立了某某公司良好的企業(yè)形象，其公司二大品牌進一步擴大影響。

總之，無論何種推廣會，醫(yī)藥銷售人員必須精心選擇商業(yè)伙伴，用全國的人才做全國的市場，用全國的資源做全國的市場，根據(jù)公司的產(chǎn)品結構及當?shù)鼐唧w環(huán)境精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（2）攸縣推廣會

攸縣推廣會是長沙推廣會以后組織的第一個面向縣級市場的推廣會，也是有意在長沙推廣會以后安排的。原因有二：一是株洲的兩個業(yè)務員沒有經(jīng)念和把握，有待利用長沙推廣會實踐培訓，二是公司也沒有人員去了解和幫助。

開會背景：攸縣的縣人民醫(yī)院，縣中醫(yī)院已經(jīng)進入某某公司的兩個產(chǎn)品，且銷售近一年，在攸縣藥材公司屬于大品種，醫(yī)生及各級鄉(xiāng)村醫(yī)院也有所了解，個別大藥店和診所開始經(jīng)銷，攸縣公司的覆蓋率較好，并有片區(qū)業(yè)務人員跑各級醫(yī)院和診所，而湖南大區(qū)株洲辦事處也準備繼續(xù)發(fā)展鄉(xiāng)村醫(yī)院及診所、藥店，并想利用會議機會導入另外兩個品種。

開會經(jīng)過：

開會前的準備工作：經(jīng)與攸縣公司經(jīng)理討論決定開一個推廣會，由于一家開會成本高，便決定與湖南某某制藥有限公司合開，當時在某某公司也是第一次和別的廠家一起開的案例。由于當時某某公司資金緊張，便與攸縣公司商量從貨款中扣會務費，并與該公司借了部分活動費用。當時已將時間及開會地址由攸縣公司通知了所有邀請對象，由于是倆家合開，又是第一次，作者當時便提早一天趕到攸縣和株洲辦的業(yè)務人員一起討論對策，并通知公司及時將貨連夜發(fā)出并配給了一部分促銷品，因在此以前就準備了條幅及POP的材料，故在合作廠家到達會場以前就將條幅及POP材料布置到了最佳位置，同時又給合作廠家留有余地。晚上又宴請了攸縣公司的領導、業(yè)務人員和相關人員，并制定了高于合作廠家的激勵機制，并制定了第二天開會的詳細的方案，并確定了流程及關鍵點。同時又拜訪了提前到的一些醫(yī)院、診所及衛(wèi)生所的負責人，向他們介紹企業(yè)的相關情況，市場發(fā)展情況，此次開會的政策及售后服務等。

第2篇：推廣會議方案范文

CCBN2012金中恒的展位上，金中恒以邁創(chuàng)產(chǎn)品為核心的流媒體視頻直播解決系統(tǒng)成為了亮點所在。DSX-Pack便攜式流媒體直播系統(tǒng)集適應網(wǎng)絡視頻直播的需求特點，集便攜、高標清兼容、多流編碼、現(xiàn)場快速剪輯等功能于一身，可廣泛用于新聞報道、訪談直播場合。在DSX-Pack解決方案中，Matrox MXO2 LE MAX配合DSX Media Encoder流媒體編碼軟件，調(diào)用Matrox MAX技術實現(xiàn)硬件H.264編碼。

針對網(wǎng)絡電視、教育培訓以及視頻網(wǎng)站建設的需求，金中恒推出DSX機架式流媒體直播系統(tǒng)，由采用Matrox DSX技術、純硬件H.264編碼的高標清編碼器和DSX流媒體服務器組成，支持通過瀏覽器以及iPad、iPhone、Android等移動終端實時觀看直播節(jié)目。

在金中恒的展位上，Viewcast移動便攜流媒體直播系統(tǒng)、曼富圖等支撐保護系統(tǒng)的展示同樣給參展者以深刻的印象。

《大眾DV》雜志采訪到北京金中恒科技股份有限公司副總經(jīng)理李巖女士，以及邁創(chuàng)視頻亞太區(qū)銷售總監(jiān)楊明楷先生，分享在三網(wǎng)融合的大背景下產(chǎn)品方向和市場策略。

制作方面本次展會的重點是什么？

楊明楷：這次CCBN的展示更側重像網(wǎng)絡等新領域，邁創(chuàng)一直比較重視，主要側重于網(wǎng)絡和流媒體這些方面，并且是中恒方案的一部分。

邁創(chuàng)在網(wǎng)絡方面的業(yè)務有什么新的動向？

楊明楷：網(wǎng)絡直播在國內(nèi)的需求量增長得非?？欤茝V方案多，大家各有特點。我們是通過硬件把它編碼成H.264，然后再進行傳輸，這樣在傳輸過程中節(jié)省帶寬，在同樣帶寬條件下可以傳輸更高質(zhì)量的畫面。絕大多數(shù)的方案是軟件的，而我們是硬件的，這是我們的特色，用戶可以在使用當中感覺到明顯的不同。我們打算在這個展會上進行整合，把我們的產(chǎn)品和國內(nèi)研發(fā)的軟件以及其他周邊設備結合起來，做一個整體解決方案。

請李總談一下，結合邁創(chuàng)和其他廠家設備，現(xiàn)在推出了什么解決方案呢？

李巖：現(xiàn)在推出了移動箱載，因為現(xiàn)在切換臺在現(xiàn)場的應用非常普及。移動箱載以前的方案大部分只是一個切換臺、一個通話、一個顯示，有時候一個硬盤錄像機進行記錄，回去之后再進行編輯。但是現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，都是希望通過網(wǎng)絡跟大家進行互動，又不完全等同于視頻會議的概念。邁創(chuàng)利用技術開發(fā)了一個流媒體服務器，將切換臺的信號直接上傳，可以通過有線、無線、iPad、Android系統(tǒng)手機等多種形式接收，同時標清的、高清的等不同格式，可以是更實時地觀看現(xiàn)場，充分發(fā)揮3G三網(wǎng)融合的優(yōu)勢。

在今天的展會上，中恒除了這方面還帶來了什么？

李巖：今天主要圍繞新媒體、不同流媒體的解決方案。以前邁創(chuàng)在分銷渠道給人更多的感覺是專業(yè)做非編，但是為了流媒體解決方案，我們做了一個第三方軟件。筆記本外出的時候可以接上邁創(chuàng)的接口盒，可以實時地收發(fā)，這樣真正達到“移動”。只要攜帶一個非編盒，上機的同時就可以做流媒體，很經(jīng)濟。我們還提供Viewcast流媒體直播方案，相對價格昂貴，針對不同的用戶，而邁創(chuàng)的解決方案更加經(jīng)濟。

現(xiàn)在您了解的國內(nèi)電視臺記者對流媒體編輯記者的需求量大嗎？

李巖：現(xiàn)場記者，像突發(fā)事件會面臨大量這類需求。記者用手機拍了圖片及時上傳到網(wǎng)上，圖像雖然很模糊，但是是第一手的資料，此時沒有人會在乎圖像質(zhì)量問題，但此時用邁創(chuàng)的產(chǎn)品就會形成相對來說又及時，又能達到圖像質(zhì)量要求的解決方案。

今年邁創(chuàng)和金中恒還有什么新的計劃？

楊明楷：主要還是流媒體方面的解決方案，這是一個獨立的方案，而不是依附于非編。這對于邁創(chuàng)和金中恒都是一個新的領域，而我們的傳統(tǒng)客戶群對我們的流媒體解決方案還不是很了解，所以我們的市場推廣會比較側重這方面，更廣泛的擴大客戶群。

我們立足于自己擅長的技術優(yōu)勢，把產(chǎn)品做寬?，F(xiàn)在除了制作和網(wǎng)絡流媒體等領域提供方案外，還在做一些周邊設備。我們的產(chǎn)品大都已經(jīng)成型，后期制作是可以通過我們的產(chǎn)品實現(xiàn)，周邊產(chǎn)品也可以應用在三維的工作流程中，讓流程更加優(yōu)化。

今年金中恒有什么具體的宣傳方案？

李巖：我們先要通過應用案例告訴客戶解決方案，然后通過媒體報道、網(wǎng)絡宣傳、推廣會等進行宣傳。

現(xiàn)在各方競爭激烈，如何在競爭中凸顯自身優(yōu)勢，立于不敗之地？

第3篇：推廣會議方案范文

什么是團體銷售呢?是指你向一個團體推銷您的觀點、服務、產(chǎn)品或說服他們的一種銷售技巧。換句話說就是一種您與一個群體溝通的能力。什么時候使用團體銷售呢?團體銷售在各個不同的行業(yè)被廣泛地使用。如：向上級主管做業(yè)務報告、向參觀者解說參觀對象的狀況、向主管作特定主題的分析報告、業(yè)務人員對顧客推銷某種產(chǎn)品或服務、主持人對參與者介紹規(guī)則或注意事項、政府向媒體澄清或推行某項措施、競選者發(fā)表演說爭取選民的支持、老師在課堂上講課等等，隨處隨時可見。

醫(yī)藥業(yè)為什么需要團體銷售呢?

這是因為：

1．在醫(yī)藥業(yè)研制開發(fā)出一個新產(chǎn)品后馬上就有許多仿制品出現(xiàn)，需要通過團體銷售提供給醫(yī)生仿制品與正牌產(chǎn)品不同的觀點。

2．醫(yī)藥市場競爭異常激烈，面對激烈的競爭環(huán)境，通過團體銷售可塑造專業(yè)化的公司形象，增加醫(yī)生的印象及信賴感。這是一對一推銷時很難達到的地方。

3．團體銷售可以提高經(jīng)濟效益。因為你可以同時對一群醫(yī)生或藥師進行推銷產(chǎn)品，你也可以見到平常很難見到或根本見不到的重要醫(yī)生，向他們同時介紹你的產(chǎn)品。

4．你可以同時將最新的醫(yī)學信息傳遞給一群醫(yī)生。

5．利用團體互動作用使醫(yī)生之間相互影響。

由此可見在醫(yī)藥營銷工作中需要團體銷售這一重要手段。

醫(yī)藥業(yè)團體銷售會給企業(yè)帶來什么利益呢?

1．增加你公司產(chǎn)品的使用率；

2．增加醫(yī)生對你公司的信賴感；

3．樹立公司在醫(yī)藥界的形象；

4．使投入與產(chǎn)出比例更經(jīng)濟；

5．可接近的醫(yī)生；

6．促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入的了解；

7．使用集體的力量，促使醫(yī)生深信你公司產(chǎn)品是優(yōu)秀的。

正因為團體銷售能有如此大的功效，同時公司又需要通過團體銷售以達到一對一銷售所不能達到的目的，所以團體銷售已被外資藥廠廣泛使用，如產(chǎn)品推廣會、學術交流會、科室小會、病人教育、義診等等。他們做的是相當細致和專業(yè)，而且效果十分明顯。

既然團體銷售如此有用，那么怎樣才能做成功的團體銷售呢?

一、事前準備與規(guī)劃：

首先你應分析為什么要舉行這次團體銷售，有何需求，設定本次活動的目標、選擇參加的醫(yī)生，然后你要選擇主題、日期、會議場所。

選擇參加醫(yī)生的原則：

1．有潛力或影響力的醫(yī)生；

2．對探討內(nèi)容具有共同的興趣；

3．他們在你所覆蓋的區(qū)域；

4．注意醫(yī)生的科別與差異性。

最后在公司內(nèi)部取得認識上的統(tǒng)一，擬定會議綱要。這一切準備完成后將公司內(nèi)部人員作出明確的分工，分頭行動，各司其職。

二、內(nèi)容的設計：

根據(jù)公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場的需要及你想達成的目的，設計本次團體銷售的內(nèi)容?？紤]是否要請專家主講，主講題目及內(nèi)容準備，主講專家與擔任大會主席的專家之間的關系與協(xié)調(diào)。

三、你作為主講人時應注意表達的技巧：

你要確定講解內(nèi)容的架構，了解醫(yī)生想聽什么，增加一些有趣的資料，準備自我提示的卡片。而后在活動之前預演!預演!再預演!

四、場地安排：

根據(jù)活動的目的，邀請人員的情況及內(nèi)容的安排選擇適合的場地。會議室的面積以每人2．5平方米為標準進行計算。

五、會議流程和控制：

當你對這次團體銷售有了充分的準備后，你就成功了三分之一。另外在活動過程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會議流程呢?你必須有一個詳細的會議議程，同時將議程發(fā)給每一個參會者，嚴格按照議程進行，同時還應預想到各種會影響會議效果的事件發(fā)生，并想好多種解決補救的方案。下面就是某制藥公司一次學術研討會的議程。 ×××學術研討會議程

如果這次活動時間較長，邀請人員地區(qū)較廣，一定要在活動中有專人分工安排接送及交通工具、票務、食住等事項。因為你如果有一項考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。

六、活動后的跟進工作：

第4篇：推廣會議方案范文

P公司是靠流通批發(fā)起家的。年初，為了適應市場需求的變化，P公司推出了一款定位中高檔市場的新產(chǎn)品。由于事關公司未來戰(zhàn)略轉型的試水，因此公司上下都對這款新產(chǎn)品寄予了高度的期望。

然而幾個月下來，公司傾力打造的兩大重點市場卻呈現(xiàn)出了完全不同的兩種狀態(tài)：華東市場形勢喜人，華北來市場卻反應平平。這究竟是什么原因呢？為了進一步了解市場狀況，品牌經(jīng)理專門下市場蹲點，調(diào)查結果發(fā)現(xiàn)，這居然是與兩大區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在招商時的不同做法有著直接的關系。

課前調(diào)查

華北市場的三個小片段

張經(jīng)理是P公司的華北大區(qū)經(jīng)理。此前由于種種原因，公司的老產(chǎn)品在河南市場已基本處于了半死亡狀態(tài)，平日的市場工作開展極其艱難，因此此次公司新產(chǎn)品的推出，讓張經(jīng)理看到了一顆“保命金丹”。于是，參加完總部的新品推廣會之后，張經(jīng)理便迫不及待地飛到了鄭州。

片段一：張經(jīng)理的尷尬

張經(jīng)理一到鄭州，便立即約見了當?shù)氐囊粚︻H有實力的經(jīng)銷商夫婦。然而，談判剛一開始，張經(jīng)理就傻了眼——由于來的時候太勿忙，他居然忘記了從總部帶樣品過來，而從總部寄樣品過來需要四天的時間。所幸這對經(jīng)銷商夫婦與張經(jīng)理平日里私交不錯，沒太介意這四天的等待。

樣品寄到后，又經(jīng)過3天的溝通，張經(jīng)理終于與客戶達成了合作共識，可要簽合同時，張經(jīng)理這才想起來，公司規(guī)定新品牌要用新合同，而且必須是經(jīng)審核部簽章的合同才有效。

于是，又過了四天，新合同寄到了。可這對經(jīng)銷商夫婦離開了鄭州，去參加某品牌的經(jīng)銷商會議了，兩天后才能回來。沒辦法，張經(jīng)理只能繼續(xù)等待。

片段二：迷茫的區(qū)域經(jīng)理

在向下面的區(qū)域經(jīng)理轉達總公司對新產(chǎn)品的開發(fā)意圖、定位和推廣政策等信息時，張經(jīng)理并沒有特別的上心，只是讓自己的助理給下面的區(qū)域經(jīng)理寄了一份新產(chǎn)品的價格表及樣品。

由于不清楚政策，很多區(qū)域經(jīng)理在與客戶談判時會經(jīng)常打電話回公司問——進貨有多少點的折扣？客戶有幾個點的返利，返利怎么計算？回款有沒有梯度獎勵？有沒有人員配備？公司還有哪些費用支持？能不能鋪底貨等等。更為嚴重的是，事實上，這款新產(chǎn)品是P公司主力針對商超渠道而推出的新產(chǎn)品，很多區(qū)域經(jīng)理并沒有理解公司的真正意圖，為了圖省事，就拿著定位商超渠道的產(chǎn)品去找熟悉的流通經(jīng)銷商談合作，結果往往得到的只有一話：“賣不動！價格太貴了！”

片段三：令人挫敗的一次談判

張經(jīng)理手下的某區(qū)域經(jīng)理與一客戶談判回放：

客戶：這產(chǎn)品賣相是不錯，可你們的供貨價格太高?。∈袌鲋С忠膊粔?，沒法做?。。ㄌ舸淌墙?jīng)銷商的慣用手段）

區(qū)域經(jīng)理：我們公司的新產(chǎn)品質(zhì)量好啊，你看這包裝和檔次要比同等價位的產(chǎn)品高出一大截，出廠價格跟同類品牌也差不多，一瓶酒的出廠價只有92元，還有15%的市場費用支持，在二線品牌里市場支持力度算是相當大的了！”（王婆賣瓜自賣自夸）

客戶：你知道L品牌現(xiàn)在的市場政策嗎？（稱稱你的斤兩）

區(qū)域經(jīng)理：你說說看？（故作高深）

客戶：L品牌在我們這兒市場一直都比你們做得好，其新產(chǎn)品一瓶出廠價才85元，還有全算下來將近25%的市場費用支持，前期還承擔全部的進場費用。你說說看，我為什么要選擇你們的產(chǎn)品？”（忽悠你沒商量）

區(qū)域經(jīng)理：不可能吧，哪有這么低？（露餡了吧）

客戶：不信你去市場上問問，為什么人家L品牌現(xiàn)在做的比你們好？為什么你們的新品牌沒人接?這就是差距！市場接受，消費者認可才是王道！”（菜鳥，跟我斗?。?/p>

區(qū)域經(jīng)理：一分錢一分貨嘛，雜牌產(chǎn)品50、60的出廠價都有，不能光比價錢，還要看產(chǎn)品質(zhì)量是不？這樣吧，您要有誠意做的話，我跟公司再申請一個“進十搭一”的政策給你，如果您還不能接受，我也沒辦法，只能以后有機會再合作。（繳槍投降）

客戶：那我再考慮考慮，明天給你答復。

最終，這個客戶雖然開發(fā)成功，但區(qū)域經(jīng)理在與客戶的談判是卻敗的一塌糊涂！

課間解析：

新品招商的四個大忌

事實上，在新品招商時有四個大忌，區(qū)域經(jīng)理在操作時一定不能觸碰。

1、 工作準備不充分，行程安排不合理，導致工作無效率。

俗話說，“絕不打無準備的仗”。新品的招商工作就是一場硬役，因此準備樣品、帶齊最新合同、合理安排自己的行程……這些都招商工作開展前就必須完成的基本準備工作。盡管繁瑣，然而卻直接關系到此后的工作是否能有效開展。張經(jīng)理就是因為這些工作沒有做好，開發(fā)一個原本就有合作意向的客戶竟然用了十多天，造成了不必要的資源和人力的浪費。

2、 區(qū)域經(jīng)理不熟悉招商政策和推廣方案，給客戶留下不專業(yè)的印象。

區(qū)域經(jīng)理與客戶談判時，涉及的都是具體而實際的東西，方方面面的內(nèi)容都可能被問道。如果事先沒有充分熟悉政策，區(qū)域經(jīng)理一遇到問題就給公司打電話，表面上看是對工作認真負責，然而次數(shù)多了，很多經(jīng)銷商心里就難免嘀咕：一個連公司招商方案都搞不清楚的區(qū)域經(jīng)理市場能做好嗎？我進完貨以后市場該怎么做？做不好怎么辦？

在競爭品牌多如牛毛的市場形勢下，生產(chǎn)廠家不再是“有奶就是娘”，有相當部分的經(jīng)銷商認為，隨著消費者品牌意識的加強和強勢品牌的市場壟斷，新品牌的成功機率越來越小。如今，經(jīng)銷商更看重的是廠家的盈利模式和區(qū)域經(jīng)理的營銷思路，這是他們的信心之源。一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅要吃透廠家的市場方案，同時也要對當前市場做個初步調(diào)查了解，跟客戶探討在當?shù)夭僮髟撈放谱约旱臓I銷思路和設想，如果區(qū)域經(jīng)理的思路與經(jīng)銷商的理念能夠達成共鳴，那么合作自然水到渠成了。

3、沒搞清楚產(chǎn)品渠道定位、選擇客戶標準，閉門羹吃到?jīng)]信心。

招商一定要有的放矢，弄清新產(chǎn)品的目標消費者、價格定位和渠道選擇，明確經(jīng)銷商選擇條件和標準，清楚的知道自己要找的是什么樣的經(jīng)銷商，避免在非目標客戶身上浪費過多時間，同時打擊自己自信心。

區(qū)域經(jīng)理的客戶資源積累很重要，很多在某一區(qū)域做了幾年的區(qū)域經(jīng)理，除了公司的老客戶，就沒有幾個儲備經(jīng)銷商，當公司推出新品牌，要求另外開發(fā)經(jīng)銷商時就無從下手了。

4、不清楚同行業(yè)的競爭態(tài)勢和競品的推廣政策，不但談起客戶沒底氣，而且還容易被客戶忽悠，被客戶套出底牌。

經(jīng)銷商每天都與大量的各廠家業(yè)務員交鋒，都是談判的高手，而且信息靈通，熟悉各廠家的政策方案，如果區(qū)域經(jīng)理不了解主要競品的推廣政策和市場動態(tài)，只會王婆子賣瓜自賣自夸，那只能會被客戶牽著鼻子走。建議區(qū)域經(jīng)理在下市場招商之前先做一下SWOT分析。

課后支招：

華東市場的成功經(jīng)驗

閆經(jīng)理是P公司的華東大區(qū)經(jīng)理，他同樣也接到了總公司關于新品推廣的任務。然而，與張經(jīng)理不同的是，參加完新品推廣會之后，他并沒有著急去立即開展推廣工作，而是首先仔細地研究了公司新產(chǎn)品推廣方案。

第一步：分析新品的優(yōu)劣勢

閆經(jīng)理打電話給手下的幾名城市經(jīng)理，讓他們通過經(jīng)銷商和個人關系務必搞到與新產(chǎn)品價格定位、渠道定位、營銷模式相似的幾個競品的價格體系、推廣政策、市場表現(xiàn)等信息。很快，幾個主流競品的價格體系和市場方案匯集到了閆經(jīng)理的辦公桌上。閆經(jīng)理又從網(wǎng)上下載了有關競品的效果圖和產(chǎn)品說明、走訪了數(shù)家終端了解了競品的操作模式和市場表現(xiàn)。

經(jīng)過反復對比，閆經(jīng)理總結出了新產(chǎn)品招商的“五大優(yōu)勢”和“三點不足”。

五大優(yōu)勢：

（1、 新產(chǎn)品的包裝精美，比競品更上檔次，品牌名稱新穎，功效概念獨特。

（2、 出廠價格略低于競品，經(jīng)銷商利潤空間更豐厚。

（3、 企業(yè)實力雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量領先競品。

（4、 渠道定位準確，地級獨家經(jīng)銷，市場保護嚴格。

（5、 回款指標低，可退換貨，經(jīng)銷商投資風險小。

三點不足：

（1、 新產(chǎn)品上市無廣告支持，公司缺少前期市場費用投入。

（2、 老產(chǎn)品市場混亂，在客戶中的評價不高

（3、 公司要用新產(chǎn)品擴展商超渠道，可又想兼顧流通市場，同時公司在商超渠道的經(jīng)驗積累有限，公司領導又想做商超又沒有信心，不敢做終端投入，仍然用做流通的方式來操作終端，在商超發(fā)達的華東市場根本不符合市場形勢。

第二步：制定區(qū)域市場推廣方案

閆經(jīng)理清楚地知道，商超和流通渠道是完全不同的兩個領域。一方面，近年來雙方的操作模式差異越來越大，操作的專業(yè)化分工越來越細；另一方面，商超是靠費用驅(qū)動，流通是以利潤為導向。更何況新產(chǎn)品不是變型金剛，很難同時在多個渠道擁有競爭力。最終，閆經(jīng)理決定在華東市場，新產(chǎn)品只做商超渠道，從而彌補P公司此前的老產(chǎn)品在這個渠道的空白。

在征詢了多位商超渠道經(jīng)銷商朋友的意見后，根據(jù)終端營銷的特點，閆經(jīng)理向總部申請調(diào)整了市場推廣方案，并制作了一個招商方案講解演PPT，發(fā)給了手下的各個城市經(jīng)理作為招商工具。

第三步：全方位搜尋目標客戶資料。

A、 閆經(jīng)理交待商務部助理通過阿里巴巴等電子商務網(wǎng)站新產(chǎn)品招商信息。

B、 向廣告部申請在行業(yè)期刊招商廣告。

C、 要求下屬城市經(jīng)理不管是通過客戶介紹還是終端走訪，必須要收集到當?shù)夭僮鞑僮魃坛赖娜拷?jīng)銷商資料，同時對具有合作意向的目標客戶進行洽談。（見圖一）

第四步：打造樣板市場，輻射周邊

盡管前期做了很多努力，但由于P公司多年來一直以流通批發(fā)渠道為主，很多客戶并不看好P公司走商超渠道的新品牌。在加上華東KA發(fā)達、商超系統(tǒng)收費高、廠家前期投入有限，尤其是進場費不能全部承擔，很多原本對P公司新產(chǎn)品感興趣的客戶也猶豫不決。

閆經(jīng)理發(fā)現(xiàn)必須選擇一個支點撬動華東市場。南京蘇果和華東大潤發(fā)是公司直營，雖然老產(chǎn)品進場條碼不多，公司推廣力度不大，但P公司產(chǎn)品物美價廉，在這兩個系統(tǒng)銷量一直都不錯，客情關系也很好。盡管這兩大超市的運作費用也不菲，然而經(jīng)過細致的投入產(chǎn)出分析，閆經(jīng)理準備放手一搏。

第5篇：推廣會議方案范文

教育部職業(yè)教育與汽車行業(yè)發(fā)展對接活動“中國職業(yè)教育與汽車行業(yè)發(fā)展對接高峰論壇暨‘一會一展一賽一網(wǎng)’系列活動”將于2010年10月9日－12日在北京舉行。作為教育部為推動職業(yè)教育改革、推進職業(yè)教育工學結合及理論實踐一體化進程而舉辦的職業(yè)教育與十大支柱產(chǎn)業(yè)對接的系列重要活動之一，本屆活動是由教育部牽頭舉辦，汽車行業(yè)企業(yè)全面參與，國內(nèi)外職業(yè)教育和汽車人力資源專家高度聚集，高職中職共享的行業(yè)對接活動。區(qū)別于教育部職業(yè)教育與其他行業(yè)對接活動，本屆活動同期將舉辦“汽車文化和職業(yè)教育與裝備展”和“全國汽車職業(yè)教育教師說課大賽”兩項活動，開闊教師汽車相關知識視野、提高教師教學綜合素質(zhì)水平。

曼胡默爾參加長安汽車和德國著名供應商聯(lián)合技術產(chǎn)品推廣會

2010年9月7日，曼胡默爾公司攜全套汽車產(chǎn)品參加了由中國第二大汽車生產(chǎn)商長安汽車集團主辦的面向德國重要供應商的技術產(chǎn)品推廣會。這是曼胡默爾深耕中國市場、加強本地化戰(zhàn)略的重要舉措。

在這次推廣會上，曼胡默爾展示了用于汽車領域的核心產(chǎn)品，包括空氣濾清器、機油濾清器、燃油濾清器、塑料進氣歧管、符合歐4標準的曲軸箱通風系統(tǒng)、高性能空調(diào)濾清器等。曼胡默爾不僅為中國客戶提供本地化產(chǎn)品以及更快捷、更貼近客戶的服務，還致力于成為本地客戶的核心合作伙伴，助其提升技術規(guī)格和市場競爭力。

巴斯夫展示延長電動車續(xù)駛里程的解決方案

全球領先的化工公司巴斯夫在2010年SAE International(國際汽車工程師學會)汽車電池高峰論壇上展示其為鋰離子蓄電池市場提供的創(chuàng)新解決方案。

巴斯夫的ENMATTM產(chǎn)品系列是用于鋰離子電池的先進鎳鈷錳(NCM)陰極材料，不僅能夠提高能量密度，而且還改善了溫度穩(wěn)定性，以提升安全性；此外，更多充電／放電周期的實現(xiàn)使電池的效率得以提升。由于具有很高的純度和出色的產(chǎn)品特性，這些材料非常適合于滿足汽車動力傳動系統(tǒng)對電池的最新需求。

汽車空調(diào)制冷劑回收、凈化、加注工藝規(guī)范宣貫培訓會常州舉辦

7月28日－8月15日，由國家交通運輸部道路運輸司主辦。中國汽車維修行業(yè)協(xié)會承辦，斯必克機電產(chǎn)品(蘇州)有限公司和常州交通技師學院共同協(xié)辦的《汽車空調(diào)制冷劑回收、凈化、加注工藝規(guī)范》(JT／T 774-2010)行業(yè)標準的宣貫培訓班在江蘇省常州市舉辦，此次活動共分為四期，各省(市)維管部門、職業(yè)學校和維修企業(yè)共300人參加了學習。

斯必克是唯一參與該標準起草的空調(diào)保修設備生產(chǎn)企業(yè)，積極響應交通運輸部的號召，引入全球領先的斯必克汽車服務方案，提供全國職業(yè)技能大賽全套設備為貫標培訓會使用。

費斯托工具啟動1+2保修服務

圖特斯工具系統(tǒng)技術(上海)有限公司于2010年10月1日起，在中國大陸地區(qū)針對所有符合要求的費斯托工具(FESTOOL)提供費斯托工具1+2保修服務，即在原來1年的保修服務基礎上，對符合要求的工具提供延長至3年的保修服務。

1+2保修是指在客戶購買費斯托工具30天內(nèi)，可登陸WWW.省略／service網(wǎng)站注冊成功、或?qū)⑻顚懲暾谋Ｐ蘅▊髡妫幕貓D特斯中國市場部，就可以從購買工具當日起享受3年的保修服務。此項保修服務旨在更好地推廣費斯托工具的服務，使客戶享受到更加專業(yè)、便捷的服務。

三杰宜2010年經(jīng)銷商峰會圓滿結束

三杰宜2010年經(jīng)銷商峰會干8月23日-25日在深圳金海灘圓滿結束。會議圍繞“分享?探索?共贏”的主題，充分分享了市場經(jīng)驗、探索了未來發(fā)展方向，按講座、座談、拓展等方式，就如何雙贏達成了共識，會議取得圓滿成功。

汽車后市場諸多企業(yè)界代表、學術界嘉賓蒞臨現(xiàn)場指導，對會議效果予以高度評價。

金奔騰開通400免費服務熱線

近日，為給客戶提供更加高效、便捷的服務，金奔騰開通全國統(tǒng)一免費服務熱線4006015180(我要幫您!)?？蛻敉ㄟ^手機、固定電話、小靈通等通訊工具均可免費撥打服務熱線4006015180(我要幫您!)，通訊費用由金奔騰支付。 金奔騰安排專業(yè)的技術服務工程師接聽客戶的來電，及時為客戶解決各種問題，真正提供全方位、高效率的一站式服務。

免費服務熱線的開通，體現(xiàn)了“金奔騰服務就在您身邊”的服務理念，于細微之處盡顯金奔騰對客戶的關愛。

海拉高品質(zhì)汽車雨刮片全新亮相

2010年8月，作為海拉汽車駕駛輔助類產(chǎn)品系列的重要一員，海拉高品質(zhì)雨刮片全新呈現(xiàn)，正式登陸中國汽車零部件售后市場。此次推出的海拉雨刮片包括兩大系列：海拉靈動傳統(tǒng)雨刮和海拉鋒動無骨雨刮。

海拉全新雨刮片從設計、選材到工藝，都嚴格從消費者角度出發(fā)，確保產(chǎn)品的高品質(zhì)、高性能。海拉雨刮片擁有12～26較全的雨刮系列，預配多種安裝接頭，適配車型達95％，不同車型均可實現(xiàn)簡易安裝。

TRW推出新型安全帶動態(tài)鎖止舌片技術

美國TRW汽車集團開始在安全帶系統(tǒng)上使用新型的動態(tài)鎖止舌片技術(DLT：Dynamic Lock Tongue)。DLT是一種精巧、輕質(zhì)和緊湊的裝置，由帶回轉凸輪和暗式彈簧的安全帶凸舌構成。當安全帶被扣好、正常使用時，DLT可使安全帶織帶自由穿過凸舌，確保日常使用的舒適和便利。一旦發(fā)生緊急制動或碰撞、導致安全帶受力大于45N時，DLT就會卡緊安全帶織帶，并同其他安全帶性能共同發(fā)揮作用，協(xié)助降低乘員胸部承受的壓力。TRW的測試顯示，在鎖止模式下，DLT可有效防止安全帶織帶從凸舌中滑脫。在多種規(guī)格車型上的假人測試結果表明，采用DLT可使乘員下半身坐姿更好地與座椅吻合，使碰撞中胸部變形和壓力負荷方面都得到改善。

行業(yè)資訊

中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，汽車企業(yè)庫存已降至今年以來最低點。截至8月底，汽車企業(yè)庫存(不包括零售環(huán)節(jié))為50.41萬輛，比月初下降4.50萬輛，達到今年以來最低水平。庫存的減少主要來自乘用車，商用車庫存變化不大。

近日。C－NCAP在其官網(wǎng)上曝出其對88款車輛進行的油耗測試，結果顯示有18款車與廠家提供給工信部的油耗不同。此次88款車型為2006-2009年期間，在C NCAP做過碰撞實驗的車型。

企業(yè)資訊

海拉胡克雙合有限公司公布2009-2010財政報告(2009.6.1－2010.5.31)，報告顯示年度銷售額大幅超過預期，比2008-2009年度增長了8％，躍至35.50億歐元；而息稅前收益較之前一年度，增長幅度達到了50％。汽車燈具，汽車電子和汽車售后市場繼續(xù)成為海拉業(yè)績上升的三大業(yè)務領域。一汽馬自達第一款國產(chǎn)MPV車型Mazda8將在今年廣州車展前上市。目前采用進口方式銷售的SUV車型CX-7將成

為下一個國產(chǎn)目標。據(jù)悉，國產(chǎn)CX-7將推出四驅(qū)車型。

8月26日，中國長安汽車集團與深圳市政府正式簽署基地合作協(xié)議?；赜糜谥袊L安PSA深圳基地合資公司，總投資84億元，合資公司預計首先生產(chǎn)雪鐵龍DS系列車型，初期產(chǎn)能為20萬臺整車和發(fā)動機。

9月15日，上汽集團宣布推出安吉二手車品牌，以打造國內(nèi)二手車服務企業(yè)，并成立上?？偛?。安吉二手車是一家集汽車收銷、經(jīng)紀、置換、拍賣、評估等為一體的專業(yè)機構，并在傳統(tǒng)營銷模式外推出了電子商務平臺。

為了應對本地市場和亞洲其他市場快速增長的需求，SKF進一步加大在中國的投資，在大連將建立一家生產(chǎn)中型軸承的工廠毗鄰SKF現(xiàn)有的大型軸承工廠。該工廠將主要服務于可再生能源、金屬加工、工程車輛、電機以及工業(yè)傳輸?shù)刃袠I(yè)的客戶。9月16日?？偼顿Y約5.7億元的沈陽華晨專用車新工廠正式啟動建設，這是華晨汽車集團開拓專用車市場的新舉措，新工廠建成后按照規(guī)劃將從事各類專用車的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

豐田在華合資企業(yè)將進入一個新的新車密集投放期。9月16日，一汽豐田新銳志7款車型上市；9月19日，廣汽豐田推出改款新雅力士；而9月26日，一汽豐田新卡羅拉正式上路。

自8月公布投資17.85億元復興紅旗轎車后，一汽集團又出大動作。將投資55.7億元打造國內(nèi)最大規(guī)模的自主乘用車研發(fā)中心。研發(fā)中心位于長春。占地面積51萬m2，建筑面積44萬m2，總投資55.7億元。建成后的研發(fā)中心將研發(fā)包括紅旗、奔騰在內(nèi)的自主乘用車品牌車型。

首屆汽車服務業(yè)精英沙龍在上海成功舉辦

2010年8月19日晚，由上海思度投資管理有限公司發(fā)起并組織的“第一屆汽車服務業(yè)精英沙龍在上海成功舉辦。約30位全國汽車服務企業(yè)的老板、經(jīng)理人及專家等受邀嘉賓，圍繞著如何更好地經(jīng)營汽車服務業(yè)的話題，進行了深入的交流和探討。

沙龍期間，上海思度投資管理有限公司還首次向業(yè)界公布了其新上線的真車網(wǎng)(WWW.省略)。真車網(wǎng)以“真事、真車、真人”為宗旨，致力于打造一個以記錄車主和愛車信息為主的社區(qū)，讓廣大的車主網(wǎng)友通過真車網(wǎng)，可以找到全國各地維修站點的真實信息、查詢車友真實用車體驗、分享愛車點滴故事，以及參與網(wǎng)站發(fā)起的互動活動等。

2010年元征產(chǎn)品全國巡回培訓會在東北拉開序幕

9月3日，元征科技中國區(qū)和長春詩琴汽保設備商行聯(lián)合舉辦“2010年元征產(chǎn)品全國巡回培訓會”，拉開了2010培訓會的序幕?！?010年元征產(chǎn)品全國巡回培訓會”在吉林和黑龍江地區(qū)引起了當?shù)鼐S修廠、4s店及職業(yè)院校的積極關注和踴躍參與，最近舉辦的4場會議參加人數(shù)近400人，參會人士基本上都是行業(yè)精英及主要負責人。

10月，元征科技還會在東北地區(qū)舉辦培訓會。有意參會的客戶請咨詢元征科技服務熱線：400-8305166、元征科技當?shù)胤止净蚝献鹘?jīng)銷商。

舍弗勒集團將在亞洲進一步擴張

未來幾年，舍弗勒集團將在亞洲投資約3億歐元以系統(tǒng)地進一步拓展其現(xiàn)有的生產(chǎn)運營。一方面，投資將用于拓展在中國、印度、韓國和越南的現(xiàn)有生產(chǎn)基地；另一方面，在中國將建設生產(chǎn)滾動軸承、發(fā)動機和變速器部件的兩個新工廠在印度將建設一個新的生產(chǎn)基地。除了在中國和韓國現(xiàn)有的研發(fā)中心以外，將在印度和日本建設并擴展研發(fā)基地。

舍弗勒集團總裁兼首席執(zhí)行官蓋辛格博士強調(diào)了這些投資的重要性：“接近客戶并開發(fā)、生產(chǎn)汽車行業(yè)發(fā)動機、變速器領域的高精密產(chǎn)品，以及為工業(yè)應用提供系統(tǒng)解決方案都是舍弗勒系統(tǒng)利用該區(qū)域增長機遇的重要因素?！?/p>

阿克蘇諾貝爾在華布局汽車涂料市場

阿克蘇諾貝爾近日宣布收購常州市福萊姆汽車涂料有限公司，此舉將進一步壯大其在中國汽車修補漆市場的實力。福萊姆汽車涂料有限公司是中國最大的汽車修補漆供應商之一，也是增長迅速的中端市場上的領軍企業(yè)，業(yè)界估計中端市場的規(guī)模在2015年將增加一倍。福萊姆汽車涂料有限公司總部位于江蘇省。其業(yè)務為研發(fā)、生產(chǎn)、銷售并分銷汽車涂料，主要面向汽車修補漆。

在簽署此項收購協(xié)議的幾周前，阿克蘇諾貝爾首席執(zhí)行官魏思瀚(Hans wijers)在2010上海世博會上宣布公司力爭到2015年把在華收入翻一番，達到30億美元目標。

輝門公司創(chuàng)新活塞環(huán)投入市場

8月19日輝門公司宣布，其研發(fā)成熟的創(chuàng)新性兩體式控油環(huán)投入市場，此產(chǎn)品用于直噴式汽油發(fā)動機，該技術之前是為要求苛刻的柴油機應用開發(fā)的。與性能最佳的傳統(tǒng)兩體式油環(huán)相比，享有專利的LKZ控油環(huán)最多可降低油耗50％，減少摩擦15％。此發(fā)動機性能改善還具有燃油經(jīng)濟性更佳、二氧化碳排放減少和機油壽命延長等優(yōu)勢。

根據(jù)發(fā)動機制造商要求的耐磨度，輝門可提供各種活塞環(huán)表面處理，以保護環(huán)外周不被劃傷，從而最大限度減少磨損，使油環(huán)在發(fā)動機整個使用壽命內(nèi)都正常工作。

中國汽車要聞2011年全球汽車論壇獲多方支持

2011年全球汽車論壇(2011 Global Automotive Symposium or GAS 2010)將于2011年4月20-21日在上海世紀皇冠假日酒店舉辦。論壇主題是：

第6篇：推廣會議方案范文

整體戰(zhàn)略

抓住共贏、整合營銷這一時代主線。通過“‘共贏天下’中興道遠《新餐飲》雜志年度答謝酒會”這一盛事，向受邀的京津知名餐飲企業(yè)家介紹、品嘗、宣傳、意大利APOLLONIO葡萄酒，實施現(xiàn)場訂貨方案；

通過視覺、味覺、觸覺、理念等方面全方位展示意大利APOLLONIO葡萄酒的與眾不同，借勢《新餐飲》規(guī)模宏大的年度答謝酒會以及權威講座、熱點推薦等主題活動,形成強勢營銷、權威推薦的氛圍，直擊最貼近意大利APOLLONIO葡萄酒銷售終端的知名餐飲企業(yè)，為意大利APOLLONIO葡萄酒打開最有效的銷售通路?！肮糙A”概念在喜慶氣氛中貫穿酒會始終！

活動安排：日期暫定為：2009年1月10日至15日選擇1天

上午：

1、會前布置：由中昊天昀“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供展臺、酒品陳列、迎賓員、禮儀服務；邀請函可由“意大利APOLLONIO葡萄酒”獨家冠名，專題片播放，會場POP；名片交流收集

效果：可全方位形成空間氛圍，給來賓以直觀超強印象。通過現(xiàn)場服務，使來賓切身感受“意大利APOLLONIO葡萄酒”的規(guī)?；?、正規(guī)化。通過專題片的循環(huán)播放加深來賓印象，進一步保證效果。現(xiàn)場名片收集可有效獲取重要客戶資料。

2、酒會致詞10：00：中興道遠管理咨詢有限公司《新餐飲》雜志酒會致詞；

效果：強勢鋪墊：借年會之機，擬由餐飲泰斗夏連悅老師做2006全年餐飲回顧與2009年展望。夏連悅老師不但學問權威，現(xiàn)場把握力、感召力強，很容易形成權威磁場。與此同時，借權威之口強化“共贏概念”，為下午“共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應商共同培育婚宴、慶典市場”做強勢鋪墊；

4、答謝酒會12：00：會議主持人宣布“意大利APOLLONIO葡萄酒”為本次酒會全程合作伙伴，唯一制定供應商；

效果：借權威磁場進入酒會環(huán)節(jié)，邀請所有與會企業(yè)家共品“意大利APOLLONIO葡萄酒”：

午餐時間，由“意大利APOLLONIO葡萄酒”專業(yè)人員講解成品文化、剖析市場趨勢，促成現(xiàn)場銷售。做最為直觀的現(xiàn)場展示，形成視覺沖擊從而掀起酒會的第一個。

下午

1、例行講座13：30—14：50：共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應商共同培育婚宴、慶典市場。成功案例以“意大利APOLLONIO葡萄酒”成功銷售模式為重點；

效果：由權威講師從“如何共同開發(fā)新營銷模式”入手，引出“共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應商共同培育婚宴、慶典市場”，并把“意大利APOLLONIO葡萄酒”作為經(jīng)典成功案例引出。進一步加深來賓對“意大利APOLLONIO葡萄酒”的高度認可，鞏固長久效果。

2、“意大利APOLLONIO葡萄酒”營銷推廣會15：00—16：30；

效果：“意大利APOLLONIO葡萄酒”從眾多權威鋪墊中隆重登場，重點推出“營銷模式的重點和關鍵”，可充分利用此次酒會平臺，達到活動的第二次。

3、“意大利APOLLONIO葡萄酒”答謝京津知名餐飲企業(yè)家招待酒會。

整體效果：

通過全天答謝酒會，全面展示“意大利APOLLONIO葡萄酒”之獨特產(chǎn)品文化魅力，并可以與京津地區(qū)眾多知名餐飲企業(yè)家做廣泛、深入地直接交流，直接拓展與之匹配的廣闊商務平臺，最終實現(xiàn)覆蓋性的市場占有率和豐厚的經(jīng)濟回報。真正達到“雙贏”的最終效果。

注：現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)建議：

1、可由主持人宣布現(xiàn)場落單情況，借以烘托；

2、由“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供現(xiàn)場高檔禮品抽獎。

3、與會人員禮品發(fā)放，從形式上是否可以創(chuàng)新。

4、

以上環(huán)節(jié)待與貴方共同商榷

另：本次酒會詳細盛況，將由《新餐飲》雜志做大幅專題報道，借以擴大業(yè)內(nèi)深遠影響。

酒會整體預算：

場地：

午餐：

講師：

會務：

酒品：

禮品：

第7篇：推廣會議方案范文

(本刊訊)7月10日至13日，以“自由連接”為主題的“2008中國國際消費電子博覽會”在青島國際會展中心拉開序幕。作為亞太地區(qū)規(guī)模最大、專業(yè)化程度最高、影響力最廣泛，引領中國以及全球消費類電子業(yè)發(fā)展趨勢的國際專業(yè)盛會，本屆SINOCES展吸引了眾多知名消費電子企業(yè)和采購商紛至沓來。

在本次展會上，海爾集團力推的U系列產(chǎn)品成為一大看點。U-home數(shù)字家庭、U-hotel數(shù)字酒店的全套解決方案以及現(xiàn)場超大規(guī)模的體驗區(qū)為現(xiàn)場參觀者帶來“安全、便利、舒適、愉悅”的數(shù)字生活體驗。

七大體驗區(qū)詮釋U戰(zhàn)略 智能生活無處不在

海爾U戰(zhàn)略中的U―ubiquitous，體現(xiàn)的是無處不在之意。作為海爾集團在信息化時代推出的全新理念，本屆消費電子展上海爾傾力打造了戶外監(jiān)控區(qū)、U-home體驗區(qū)、U-hotel體驗區(qū)、U-shopping體驗區(qū)、U-service體驗區(qū)、U-office體驗區(qū)、U-play/現(xiàn)場售賣區(qū)等七大現(xiàn)場體驗區(qū)，以無處不在的現(xiàn)場體驗讓現(xiàn)場觀眾零距離的體驗到U時代的智能化感覺。

在戶外監(jiān)控區(qū)，工作人員引導觀眾通過手機、筆記本等移動終端，模擬出差在外監(jiān)控家庭安全狀況；并通過發(fā)短信或上網(wǎng)操作，控制空調(diào)開關，使體驗者感受到“身在外，家就在我身邊”；同時，在以“回到家，世界就在眼前”為主題的U-home體驗區(qū)，新推出的智能終端演示體驗可視對講、燈光控制等功能；通過海爾自主研發(fā)的高清流媒體播放器（DMA）監(jiān)控小區(qū)視頻在客廳平板電視上一一呈現(xiàn)；以酒店智能化系統(tǒng)為主打的U-hotel體驗區(qū)，通過海爾數(shù)字酒店操作系統(tǒng)，為高級酒店植入非凡價值；

置身U-shopping體驗區(qū)，RFID識別技術與網(wǎng)上購物系統(tǒng)，可以自動識別食物數(shù)量類別，輕松體驗上網(wǎng)購買的便捷；U-service體驗區(qū)模擬當家中的冰箱門體忘關掉時，運轉狀況的自反饋，將星級服務送到家；“遠在天邊、近在眼前”的跨時空可視化遠程協(xié)同工作平臺，演繹U-office體驗區(qū)的可視化遠程協(xié)同工作情況；U-play/現(xiàn)場售賣區(qū)展示的海爾DMA盒子將電腦內(nèi)的高清節(jié)目傳送到47寸液晶大平板上顯示。實現(xiàn)電視上網(wǎng)，全家共享，使客廳真正成為家庭的娛樂中心。

智能終端整體亮相 打造U-home完美生活

本屆青島CES展期間，海爾U-home共計6款達到國際領先水平的新一代數(shù)字家庭智能終端整體亮相。其中，海爾推出的新型數(shù)字家庭85系列智能終端，除了提供來訪者的可視對講功能、安全防范功能、一般電話功能、IP電話功能之外，還增加對智能化產(chǎn)品的控制，監(jiān)視，網(wǎng)絡家電的連接操作，并可以與小區(qū)服務器進行信息交流。

此外，采用國際領先技術的新一代家庭網(wǎng)管、高清網(wǎng)絡流媒體播放器DMA、網(wǎng)絡硬盤NAS及藍牙平板電視等新產(chǎn)品也同期登場閃亮，其中藍牙平板電視，可以實現(xiàn)藍牙手機上的照片可以立即傳到平板電視，展現(xiàn)即拍即現(xiàn)的神奇功能。作為海爾本屆消費電子展主打的U-home項目，在為觀眾演繹新品的同時，還提供了全套的數(shù)字家庭解決方案，讓大家期待已久的智能家居夢想走進現(xiàn)實。

網(wǎng)絡電視功能無限 U-hotel引領酒店智能化

在本屆CES展上，海爾針對中國國情設計開發(fā)的U-hotel系統(tǒng)也得了與會觀眾的高度關注。U-hotel系統(tǒng)是海爾在充分調(diào)研中國當?shù)厥袌龅那疤嵯拢米约喝蚧捻敿壍募夹g聯(lián)盟優(yōu)勢，將一個傳統(tǒng)意義上的普通酒店升級為一個智能化高級酒店。

U-hotel數(shù)字酒店系統(tǒng)是由客房中的智能網(wǎng)絡電視和軟件平臺及服務器組成，可以通過酒店的運營管理系統(tǒng)與客房的空調(diào)、門鎖、窗簾等自動控制裝置集成起來，形成一個完整的智能化飯店網(wǎng)絡系統(tǒng)，為客人提供舒適而富有未來感的環(huán)境體驗。

U-hotel最大亮點在于智能網(wǎng)絡電視取代傳統(tǒng)的電視機，實現(xiàn)辦公、娛樂、服務的便捷交互功能。讓客人面對超大的屏幕輕松愜意地使用Office軟件辦公、瀏覽網(wǎng)頁、聊天、收發(fā)E-mail，體驗文件打印和網(wǎng)絡傳真的同時，您會驚喜地發(fā)現(xiàn)客房已和自己的辦公室別無二致！

此外，智能網(wǎng)絡電視還是客人與飯店各服務部門溝通的便捷渠道?？腿嗽谇芭_登記入住后，進入客房就會在屏幕上看到飯店專門發(fā)出的問候信息。在房間里，您隨時都可以查詢當?shù)夭惋媻蕵沸畔?、出行指南，并且可以通過系統(tǒng)預定餐廳、機票、演唱會門票、以及在網(wǎng)上購物等。

炎炎夏日，感受火熱SINOCES展。輕松漫步海爾展示區(qū)，智能家居網(wǎng)、社區(qū)網(wǎng)、全球網(wǎng)三網(wǎng)合一，七大體驗區(qū)處處精彩。海爾U戰(zhàn)略讓數(shù)字科技全面進入百姓生活，無論置身何處，都可享受到無處不在的網(wǎng)絡生活。

視得安被授予“深圳知名品牌”稱號

（本刊訊）視得安羅格朗公司產(chǎn)品品牌“視得安（shidean）”日前被深圳知名品牌評價委員會授予“深圳知名品牌”稱號。

以此同時，在歷經(jīng)幾年的努力，“視得安（shidean）”商標的使用年限終于達到“廣東省著名商標”的申報要求。值此，視得安羅格朗公司正緊張籌備申報該項目，為下一步申請“中國馳名商標”奠定基礎。

據(jù)悉，“深圳知名品牌”評價活動，是深圳工經(jīng)聯(lián)于2003年啟動的。這項活動一開始就堅持“市場化評價”的原則，即市場評價占70％的權重，專家深入企業(yè)對其品牌管理體系現(xiàn)場評審占20％權重，結合國際著名品牌評價指標和深圳實際，進行的品牌價值評估占10％權重。這充分體現(xiàn)深圳知名品牌在市場競爭中產(chǎn)生的規(guī)律。五年來，“深圳知名品牌”累計達到265個。

TCL易家通智能家居招商隆重啟動

（本刊訊）日前，深圳市TCL高新技術開發(fā)有限公司“TCL易家通智能家居”項目招商全面啟動，智能家居項目目前向地產(chǎn)商提供智能家居產(chǎn)品和易家通智能家居整體解決方案，并設有全方位的用戶體驗中心與地產(chǎn)商合作進行用戶需求研究。目前可提供的產(chǎn)品包括全數(shù)字家庭智能控制中心、智能接入網(wǎng)關、各種家庭設備控制器、家庭服務平臺。

深圳市TCL高新技術開發(fā)有限公司以數(shù)字家庭業(yè)務為主線，擁有智能家居項目、用戶體驗項目、家庭新型電子設備項目、家庭網(wǎng)絡互連項目、家庭服務平臺項目等多個商業(yè)項目，致力于向客戶提供家庭智能系統(tǒng)的全方位解決方案。

TCL智能家居系統(tǒng)采用的是業(yè)界最先進的數(shù)字應用平臺，通過這個平臺可以輕易實現(xiàn)全數(shù)字智能對講、小區(qū)視頻電話、安全防護、家電控制、家庭娛樂、地圖查詢、小區(qū)信息、情景管理等功能，讓業(yè)主可以更容易、更輕松享受生活。

新一代TCL易家通智能家居睿雅系列智能家居產(chǎn)品，完全基于TCP/IP網(wǎng)絡協(xié)議的通用系統(tǒng)，不僅布線簡單，擴充方便，也為后續(xù)的增值服務留下空間。目前系統(tǒng)不僅具有可視對講功能，而且具有安防報警功能，集中家電控制功能，具有小區(qū)信息，遠程視頻監(jiān)控功能等，為家庭的智能化提供了無限的想象空間。

在國家和廣東省的大力支持下，TCL在智能家居領域已經(jīng)投入超過5000萬元，堅持進行自主產(chǎn)品研發(fā)，依托TCL集團國內(nèi)最完善的家庭消費電子產(chǎn)品線，TCL易家通智能家居整體解決方案立足于國際一流的質(zhì)量和品質(zhì)，致力于為地產(chǎn)商提供滿足工程化、精裝修要求的新一代全數(shù)字智能化系統(tǒng)。

目前，TCL面向全國火爆招商，秉承TCL“為顧客創(chuàng)造價值”的企業(yè)宗旨，TCL向客戶提供優(yōu)質(zhì)量產(chǎn)品和最佳服務，與合作者攜手共創(chuàng)智能家居行業(yè)的美好未來。

研華推出UbiQ 230T燈光情境控制模塊

（本刊訊）7月4日，研華智能“UbiQ Scenario Master燈光情景控制產(chǎn)品”亞洲巡展北京站，在研華北京公司隆重舉行。

研華公司副總經(jīng)理李啟漢在會議上表示：“近來，數(shù)字智能住宅在全球掀起潮流，主要宣揚的智能生活概念，就是在建筑物中導入永續(xù)環(huán)保觀念與智慧化產(chǎn)業(yè)技術，創(chuàng)造安全、健康、便利、舒適、節(jié)能與永續(xù)的生活環(huán)境，從數(shù)字住宅與智能建筑著手，建構完善的智慧小區(qū)與城市。”

而為了順應市場的潮流與需求，由研華智能部門推出的“UbiQ Scenario Master”UbiQ230T 燈光情境控制模塊，外觀以時尚的純白極簡風格打造，搭配琴鍵式觸感按鍵以及3.5彩色TFT觸控液晶屏幕，只要輕松One Touch，便可自由切換設定40種使用情境接口。居家的部分可隨意設定視聽饗宴、沉思閱讀、宴客聚會、促膝談心或只是留一盞燈給最后回家的人；商務辦公司也可以設定專業(yè)簡報、視訊會議、會議討論、小型劇院或是中場休息等燈光環(huán)境營造，而且可無線遙控，操作簡單方便。此外，“UbiQ Scenario Master”UbiQ 230T”同時內(nèi)建以太網(wǎng)絡，可中央統(tǒng)一管理智能情境設定與管控，為商務空間減少不必要的耗電情況，更可為地球環(huán)保盡一分心力。

目前，在臺灣地區(qū)采用研華智能UbiQ Scenario Master的合作智能建筑項目不勝枚舉，包括臺灣建筑中心、嘉泥建設的麗園案、麗景案及麗水案；國巨建設的內(nèi)湖高級透天和香坡堡案、寶徠建設的大豪宅小區(qū)寶徠花園廣場案、日勝生活的新店美河市銷售展示中心、遠雄建設的大未來、寶輝建設的臺中七期頂尖豪宅與寶輝花園廣場案，還有印度、迪拜與澳洲等國家和地區(qū)，UbiQ Scenario Master已是數(shù)字住宅中的燈光情境控制模塊占有一席之地，人性化的操作接口，更能享受智能生活的幸?？臻g。

接下來，研華智能還分別于7月9日和7月11日在上海及深圳兩地巡回展示UbiQ Scenario Master的系列產(chǎn)品。向更多的房產(chǎn)商、家居智能業(yè)內(nèi)人士展示了來自研華智能的完美幸?？臻g。

2008青島建筑智能化系統(tǒng)節(jié)能高峰論壇召開

（本刊訊）7月3日，青島市建委、青島市建設智能化協(xié)會，聯(lián)合北京泰豪智能工程有限公司，在青島舉辦2008青島智能建筑系統(tǒng)節(jié)能高峰論壇。建設部科技委、中國智能建筑專業(yè)委員會副主任黃久松研究員、青島市建委科技處處長、青島建設智能化協(xié)會會長梁斌、中科院智能建筑工程中心主任汪浩、北京泰豪智能工程有限公司董事長李春生、北京奧運會國家會議中心智能化系統(tǒng)設計師、北京泰豪總工程師許憲斌等特邀嘉賓出席了此次論壇并發(fā)表主題演講。參加此次會議的行業(yè)專家、設計院代表、科研院所代表等約200余人，共同探討當前青島建筑的“節(jié)能增效”戰(zhàn)略，并結合奧運場館全集成節(jié)能方案在青島智能樓宇中的應用推廣進行了深度交流。

在此次節(jié)能論壇上，北京2008奧運會國家會議中心智能化系統(tǒng)集成設計師許憲斌總工程師，從奧運場館的樓宇自控系統(tǒng)、照明節(jié)能控制系統(tǒng)等智能化系統(tǒng)以及系統(tǒng)的集成設計和實施角度，介紹了國家會議中心的節(jié)能措施。早在智能化設計中，泰豪公司就對系統(tǒng)的節(jié)能控制策略，如變頻控制、夜間冷卻、最佳啟動、供熱曲線控制等策略都作了詳細的分析，并在工程中引入完善的能源管理和節(jié)能軟件，以圖形的方式直觀顯示能耗曲線。該技術成功實施后，可使能源消耗降低20%～30%，其節(jié)能效果是非?？捎^的?！?/p>

北京奧運場館建設顧問、建設部科技委黃久松研究員，談及青島智能建筑發(fā)展進程時提出：“奧運場館需要借助智能化，進行統(tǒng)一的監(jiān)控，優(yōu)化管理，安全運用，這樣才能使我們的設備很好的服務于奧運會。從這個角度講，北京奧運會推動了我國智能化節(jié)能技術的發(fā)展，而奧運會的先進技術也將走入“尋常百姓家”。

（青島市建設智能化協(xié)會張永鋒）

海灣威爾節(jié)能與環(huán)境控制產(chǎn)品

北京推廣會圓滿成功

（本刊訊）2008年6月25日，北京海灣威爾電子工程有限公司在北京世紀金源大酒店舉行了Greenwell系列節(jié)能與環(huán)境控制產(chǎn)品推廣會，共有來自北京各大設計院、媒體、集成商等80多人參加了會議。

海灣集團總裁曹榆、建筑智能化專家委員會專家張文才、建筑智能化專家委員會專家徐晉平、智能化產(chǎn)品推廣中心主任郭維鈞等專家、學者出席了會議，并對當前國內(nèi)建筑節(jié)能及樓宇自控系統(tǒng)的現(xiàn)狀進行了分析。會上，北京海灣威爾電子工程有限公司總工程師余萍女士對海灣威爾節(jié)能與環(huán)境控制產(chǎn)品應用及技術特點進行了詳細的介紹，并進行了現(xiàn)場產(chǎn)品演示，得到與會人員的一致好評。

會場氣氛熱烈，與會專家對Greenwell系列產(chǎn)品給予了充分肯定，并對未來國產(chǎn)自主品牌在節(jié)能與環(huán)境控制領域的發(fā)展寄予了很高的期望。

H3C智能監(jiān)控與智能建筑

研討會召開

（本刊訊）7月4日，由中國建筑業(yè)協(xié)會智能建筑專業(yè)委員會與杭州華三通信技術有限公司（簡稱H3C）共同主辦的“智能監(jiān)控與智能建筑IToIP應用架構研討會”在深圳舉辦?；顒友堉悄芙ㄖ袠I(yè)專家、設計及施工單位和企業(yè)共同探討前沿技術和發(fā)展趨勢，共同分析酒店、智能樓宇行業(yè)項目特點需求、解決監(jiān)控技術難題，分享H3C為智能建筑行業(yè)定制的個性化解決方案。

研討會中，智能樓宇中起著“管家”的作用的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，成為被眾多專家關注的主要話題。新一代視頻監(jiān)控系統(tǒng)可以改進目前因傳輸圖像不清晰、數(shù)據(jù)存儲容量小、傳輸速度慢等因素造成的安全隱患問題。針對用戶提出的各種弊端，H3C在研討會中展示了占有市場性價比優(yōu)勢的IP監(jiān)控解決方案，并分享了其豐富、全面的應用優(yōu)勢。此次研討會為行業(yè)專家以及用戶創(chuàng)造了一個開放交流的平臺，讓參會者了解了未來視頻監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展趨勢以及當前主流解決方案的優(yōu)勢。

波創(chuàng)亮相2008中國國際消費電子博覽會

（本刊訊）7月10日，2008中國國際消費電子博覽會在青島國際展覽中心拉開帷幕，波創(chuàng)科技與當?shù)亟?jīng)銷商――銳意智能攜帶者波創(chuàng)核心產(chǎn)品共同參加了此次盛會，這也是波創(chuàng)產(chǎn)品在中國國際消費電子博覽會上的首次亮相。

本次展會上，展示了自主研發(fā)生產(chǎn)的家居智能網(wǎng)關，家居智能網(wǎng)關采用的是TCP/IP通訊協(xié)議，嵌入式LINUX操作系統(tǒng)，類似于PC架構，利用小區(qū)局域網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)智能化小區(qū)網(wǎng)絡化集中統(tǒng)一管理功能?？蓪崿F(xiàn)可視對講、安防、電話報警、遠程控制、信息服務等功能。

波創(chuàng)科技自主研發(fā)的“波創(chuàng)EHOME智能家居”產(chǎn)品分為四大系統(tǒng)，即包括智能網(wǎng)關系統(tǒng)、信息家電與燈光控系統(tǒng)、智能照明控制系統(tǒng)、家居綜合布線系統(tǒng)，具有系統(tǒng)兼容性、擴展性、可升級性。各系統(tǒng)即可獨立使用，又可互相兼容，操作應用方便，是當前智能化小區(qū)產(chǎn)品的創(chuàng)新與升級產(chǎn)品。波創(chuàng)智能家居產(chǎn)品的現(xiàn)場操作演示引起眾多觀展人員的極大興趣，紛紛在展臺前詢問產(chǎn)品的使用細節(jié)，氣氛異?；馃帷?/p>

“一網(wǎng)通”

推動數(shù)字社區(qū)標準化

近日，由全國智能建筑及居住區(qū)數(shù)字化標準化技術委員會主辦的“建筑及居住區(qū)數(shù)字化一網(wǎng)通集成平臺技術研討會”在杭州召開。針對“一網(wǎng)通”平臺技術在實現(xiàn)數(shù)字社區(qū)標準化方面相關問題，信息工程大學于大鵬教授為廣大讀者帶來了詳盡的解讀。

2000年開始的“最后一公里”接入大戰(zhàn)，使得寬帶網(wǎng)絡入戶得到了爆發(fā)式增長，并逐漸形成了住宅標配的一個部分。這個普及過程使得基于寬帶局域網(wǎng)絡的應用有了基礎平臺。而這時智能化在經(jīng)過近10年的自由化發(fā)展也已經(jīng)形成了較為完善的架構模式。如何利用成熟的、普及的寬帶網(wǎng)絡，將相對獨立的智能化系統(tǒng)進行整合并順應數(shù)字化發(fā)展的方向成為業(yè)內(nèi)企業(yè)關注的問題。

于大鵬教授表示：“一網(wǎng)通”解決方案的提出，不僅是解決遠距離、大容量傳輸?shù)膯栴}，更實現(xiàn)了不同產(chǎn)品、不同系統(tǒng)的產(chǎn)品融合、傳輸融合、功能融合，讓智能化系統(tǒng)不再是系統(tǒng)的堆積，而真正成為相互關聯(lián)的一個大系統(tǒng)。在系統(tǒng)的開發(fā)上，各廠家多年來技術上的成熟積累，不做過多的改動，而是通過協(xié)議上的開放實現(xiàn)系統(tǒng)的接入。這得到了不少生產(chǎn)企業(yè)的認可。從更為長遠的方向考慮，在得到了市場的印證和更多廠家的認同后，我們以共同的標準進行共同開發(fā)（如國家的技術標準、企業(yè)聯(lián)盟的技術標準），為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供可能。目前已有一些廠家按照共同的協(xié)議標準進行了產(chǎn)品開發(fā)，這一步已經(jīng)走出，并將作為下一步工作的重點之一。

對于大家關心的“一網(wǎng)通集成平臺技術是如何介入房地產(chǎn)開發(fā)各個環(huán)節(jié)？”的問題，于教授指出：“一網(wǎng)通”并不是一個簡單的軟硬件產(chǎn)品，而是一個解決方案。因此，在與房產(chǎn)開發(fā)過程中整體規(guī)劃、深化設計、工程督導、物業(yè)管理、售后服務每個環(huán)節(jié)都有特定的配合方式。這個過程中需要開發(fā)單位的充分配合與信任。開發(fā)單位在系統(tǒng)架構、費用投入、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品的融入開發(fā)、網(wǎng)絡的規(guī)劃與建設，以及對施工的技術指導上都需要雙方的共同努力和支持。而對于物業(yè)管理方面，需要物業(yè)根據(jù)自身的管理模式和需求提出功能上的要求，讓系統(tǒng)建設盡量達到使用者的應用意圖。在系統(tǒng)的建設上與物業(yè)管理公司的管理模式，管理軟件進行融合，使統(tǒng)成為其物業(yè)管理的一個子模塊，這樣納入到物業(yè)管理的大框架下，可以保證系統(tǒng)的管理與應用能夠充分與規(guī)范。

Q：最近新裝的紅外探測器用雙面膠安裝后，不久就脫落了。不想用鉆孔的方式，可用雙面膠安裝卻不穩(wěn)定。大家有什么建議嗎？

A：由于探測器使用開啟后，設備自身會發(fā)熱的，背面的雙面膠受熱，自然會脫落下來。建議如果是臨時使用或是安裝在瓷磚上，可以嘗試換質(zhì)量好一些的膠。如果長期使用，還是建議用電錘打個孔，小孔不需要太大，探測器可以遮蓋住，一般不會影響美觀。

Q：最近在二樓的一個房間裝了一個單紅外探測器，但在測試過程中只有微波模塊的燈亮了，紅外的燈沒亮始終不能觸發(fā)報警，是不是當外界溫度接近人體溫度的時候都會有這個情況出現(xiàn)？

A：這個問題是被動紅外傳感器的性質(zhì)決定的，室溫已經(jīng)接近體溫，人走過去探測區(qū)域溫度基本不變，達不到熱釋電器件觸發(fā)的閥值，所以靈敏度非常低，單紅外探測器一般在冬天靈敏度最高。另一方面，由于移動的物體會觸發(fā)微波探測，所以此時雖然反應很慢，但微波的感應還是正常的。

當溫度在30攝氏度以上，每增加1度，探測距離都會明顯下降，以標準探測距離12米探測器產(chǎn)品為例，32度的時候距離就在4至5米，基本紅外探測器在33度以上就沒有作用了，探測距離只能保持在2米或者更近，請注意選型和安裝。對高靈敏度的產(chǎn)品，一般采用芯片程序判讀的方式來提高，但是效果也不是非常明顯，而且容易產(chǎn)生相應的誤報。

Q：某周界項目周圍距離有1500米左右，采用的是CK主機。請問在此情況下運用艾禮富對射一般選用何種供電方式比較好？

第8篇：推廣會議方案范文

一、美國農(nóng)業(yè)科技推廣體系的背景及歷史沿革

(一)農(nóng)業(yè)科技推廣的全球背景農(nóng)業(yè)科技推廣隸屬于農(nóng)業(yè)推廣的一種,在農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展中,它是科技成果轉化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的橋梁和紐帶,把農(nóng)業(yè)科技的供給與需求連接起來。全球農(nóng)業(yè)推廣體系可分為五大類:1.以政府農(nóng)業(yè)部為基礎的農(nóng)業(yè)推廣體系。這類推廣體系的特征是,推廣體系隸屬政府農(nóng)業(yè)部門的直接領導,農(nóng)業(yè)部下屬的推廣局和推廣站(中心)負責組織、管理和實施全國的農(nóng)業(yè)推廣工作,如我國的農(nóng)業(yè)推廣體系。2.以大學為基礎的農(nóng)業(yè)推廣體系。這類推廣體系的典型代表是美國,其特點是農(nóng)業(yè)教育、科研、推廣三位一體,大學建立農(nóng)業(yè)推廣站(中心),大學的推廣部門負責組織、管理和實施基層推廣工作。一些曾接受過美國援助的國家,如菲律賓、印度等也采用了這種推廣體系。3.附屬性的農(nóng)業(yè)推廣體系。4.非政府性質(zhì)的推廣體系。如英國、法國等的一些農(nóng)藥、化肥、種子生產(chǎn)企業(yè)為推銷產(chǎn)品而成立的推銷部。5.其他形式。

(二)美國農(nóng)業(yè)科技推廣體系的歷史沿革

美國農(nóng)業(yè)科技推廣體系的建立,是與贈地大學教育體系的建立密不可分的。19世紀中葉,幾乎85%的美國人都住在農(nóng)場或小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村,農(nóng)業(yè)是當時的主要產(chǎn)業(yè)。當時美國的教育機構效法歐洲大學的做法,側重于文科,科學教育不受重視。為了推進農(nóng)業(yè)科學、自然科學等知識的傳播,1857年莫瑞爾議員在國會提出了贈地法案的第一個版本,但被布坎南總統(tǒng)否決;1861年,法案修改之后,被林肯總統(tǒng)采納。法案的基本內(nèi)容為:以每位眾議員和參議員30,000英畝的比率將聯(lián)邦政府擁有的土地贈與一些州和領地。作為得到聯(lián)邦贈與土地的一個條件,該法案要求這些州和領地建立贈地教育機構,出資維持其運轉,并為這些機構提供房舍。隨后出臺的莫瑞爾第二法案、哈奇法案和史密斯—萊沃法案基,以及其他有關法律,對贈地大學教育體系的構筑起到了不斷完善的效果。在以上的這些法案中,贈地大學的構想不斷完善,建立了各州的農(nóng)業(yè)實驗站;規(guī)定美國農(nóng)業(yè)部在贈地大學建立農(nóng)業(yè)推廣站;還建立了包括全美3000多個縣的合作推廣辦公室網(wǎng)絡,將農(nóng)學、家政學以及相關學科發(fā)展所帶來的收益推廣到全國。從此之后,美國逐漸建立了自己的農(nóng)業(yè)科技推廣體系。其特點是:以贈地大學為依托,由聯(lián)邦、州、地方的農(nóng)業(yè)部門為指導,教育、科研、推廣有機結合的“三位一體”的推廣模式。

二、美國農(nóng)業(yè)科技推廣體系的基本情況

(一)推廣機構美國農(nóng)業(yè)科技推廣機構由聯(lián)邦農(nóng)業(yè)推廣局、州農(nóng)業(yè)推廣站和郡農(nóng)業(yè)推廣站三個層次組成,統(tǒng)稱為合作推廣體系。1.聯(lián)邦農(nóng)業(yè)推廣局聯(lián)邦農(nóng)業(yè)部是農(nóng)業(yè)推廣的管理機構,設置農(nóng)業(yè)推廣局,負責管理、協(xié)調(diào)全國農(nóng)業(yè)推廣工作。推廣局的主要任務是確保在全國范圍內(nèi)建立一個有效的農(nóng)業(yè)推廣體系,并以先進的知識、良好的教育和實際的項目滿足農(nóng)民的需要,從而體現(xiàn)聯(lián)邦政府的利益和政策。2洲農(nóng)業(yè)推廣站美國各州都設有州立大學,在州立大學(一般是贈地大學)農(nóng)學院下設立農(nóng)業(yè)推廣站,站長由農(nóng)學院院長兼任。農(nóng)學院既負責農(nóng)業(yè)教育、科研,又要負責全州的農(nóng)業(yè)推廣工作,從而把農(nóng)業(yè)教育、科研和推廣三者緊密聯(lián)系在一起。推廣人員由農(nóng)學院各系、各學科教授組成,教授們根據(jù)各自的專業(yè)特長參與到相關的項目組,具體負責制訂推廣計劃,設計推廣方案,實施推廣項目。目前,全美60個州有農(nóng)業(yè)推廣站,覆蓋了全美50個州(個別州不止一個農(nóng)業(yè)推廣站)。3.郡農(nóng)業(yè)推廣站郡推廣站是州推廣站的派出機構,推廣人員由州推廣站雇用,其中絕大多數(shù)具有碩士以上學位。推廣員的大部分時間是訪問農(nóng)場、農(nóng)戶,診斷農(nóng)場經(jīng)營中存在的問題,幫助農(nóng)民尋找解決辦法,向農(nóng)民提供信息、咨詢服務,解決有關農(nóng)業(yè)科技推廣方面的問題。如明尼蘇達州有87個郡,每個郡各有一個農(nóng)業(yè)推廣站,推廣人員均由州立大學即明尼蘇達大學派出,經(jīng)費則由聯(lián)邦、州、地方政府共同承擔。

(二)推廣內(nèi)容1.農(nóng)業(yè)科技服務這是美國農(nóng)業(yè)技術推廣的基礎和重心,通過舉辦農(nóng)業(yè)科技講座和短期培訓班,以及提供經(jīng)濟技術咨詢等,向農(nóng)場主傳播最新農(nóng)業(yè)科技成果,服務活動主要針對農(nóng)村成年男子而開展。通過科技服務幫助農(nóng)戶利用現(xiàn)代化的生產(chǎn)技術和企業(yè)經(jīng)營管理知識,有效地從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn),確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量,降低生產(chǎn)成本,提高勞動效率,不斷開發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品。2.家政服務這是為農(nóng)村婦女開展的農(nóng)業(yè)推廣活動,主要目標是通過家庭示范和家務咨詢等幫助農(nóng)村婦女學習有關料理家務、飲食營養(yǎng)、服飾衣著、美化環(huán)境等方面的知識,改善農(nóng)民家庭生活條件,提高生活水平。3.“四健”青年服務這是為農(nóng)村青少年開展的推廣服務活動?！八慕　?腦健、手健、心健、身健)青年服務是通過組織20歲以下的農(nóng)村男女青年學習農(nóng)業(yè)知識,給他們提供參加社會生產(chǎn)活動的機會,培養(yǎng)他們對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的興趣,增長實踐知識,發(fā)展實用技能,成為全面發(fā)展的新型農(nóng)民。4.自然資源和農(nóng)村地區(qū)開發(fā)這方面服務主要是指導農(nóng)民合理規(guī)劃、利用土地,保護自然資源和環(huán)境,搞好資源綜合利用,減少農(nóng)村化肥用量,防止水資源的污染,開發(fā)社區(qū)經(jīng)濟和人力資源。

(三)推廣途徑美國農(nóng)業(yè)科技推廣體系的宗旨

是為農(nóng)民和消費者服務,從農(nóng)民的利益和全社會的效益出發(fā),以為農(nóng)民和消費者提供信息為主,常用的推廣途徑有:1.農(nóng)業(yè)推廣會一般以農(nóng)業(yè)行業(yè)劃分,例如花卉、蔬菜、果樹和苗木等。例如蔬菜推廣會議,內(nèi)容從選種,田間實驗結果,病蟲害的綜合治理,農(nóng)藥的安全使用與管理,直到市場與價格,以及勞工問題和法規(guī)等。農(nóng)業(yè)推廣會議有的是全州的,有的是跨州的,也有一些是區(qū)域性的。2.農(nóng)業(yè)推廣現(xiàn)場會現(xiàn)場會一般安排在傍晚時間,不占用生產(chǎn)時間,通過實地操作與指導,給農(nóng)民和種植者提供另一個獲取農(nóng)業(yè)技術信息和知識的機會。3.利用郡會郡會如同中國的廟會,這是農(nóng)業(yè)推廣的好機會,可以把大學和農(nóng)業(yè)實驗站的研究成果,新品種的田間實驗結果,防治病蟲害的途徑,環(huán)境保護常識以及農(nóng)業(yè)安全等技術與信息,在很顯眼的位置,展示給農(nóng)民和消費者。4.其它推廣途徑利用電視與廣播、錄像帶、CD光盤、報刊文摘、簡報和小冊子,將信息和知識傳遞給農(nóng)民和消費者。隨著信息技術的發(fā)展,現(xiàn)代信息技術在美國被廣泛應用于農(nóng)業(yè)推廣中,尤其是計算機網(wǎng)絡的普及,遠程教育、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)資訊等方式有效運用,使得科技知識的普及和推廣更為快捷和方便。在農(nóng)業(yè)推廣過程中,贈地大學推廣中心與農(nóng)協(xié)會、政府和州的其他部門如農(nóng)業(yè)局、環(huán)保局、公共健康局、水土保持委員會、行業(yè)協(xié)會、私營企業(yè)等都有廣泛的合作,有許多推廣教育項目是與這些部門和機構聯(lián)合主辦的。

(四)推廣經(jīng)費來源及使用美國農(nóng)業(yè)推廣的資金,主要由聯(lián)邦、州和縣的財政提供。在國會農(nóng)業(yè)立法中規(guī)定,各州應提供與聯(lián)邦贈款數(shù)額相等的資金用于該州的農(nóng)業(yè)推廣,這就從法律上保障了農(nóng)業(yè)推廣所需資金。另外還有社會上各種私有基金會、工商企業(yè)和農(nóng)場的捐款,以及農(nóng)業(yè)部推廣教育基金和廣大自愿者的服務。

三、我國農(nóng)業(yè)科技推廣基本情況及存在的問題

(一)背景與意義我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技推廣體系由建國后開始建立,主要依托各級農(nóng)業(yè)政府,在70年代普遍建立了至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的推廣機構。但隨著我國步入市場經(jīng)濟,傳統(tǒng)的科技推廣模式漸漸失去活力。此外,我國加入世界貿(mào)易組織以后,將面臨農(nóng)產(chǎn)品全球化競爭,綠色壁壘和技術壁壘將極大地限制我國農(nóng)產(chǎn)品的出口。農(nóng)業(yè)科技推廣的效率高低,將會影響到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,并直接與廣大農(nóng)民的收益聯(lián)系起來。在當前農(nóng)業(yè)結構調(diào)整加快、農(nóng)業(yè)科技需求多樣化的形勢下,完善農(nóng)技推廣服務體系,建立農(nóng)技科技供給與農(nóng)戶之間需求的溝通機制,促進科技供給與需求均衡發(fā)展,是提高科技供給有效性,發(fā)揮科技對農(nóng)業(yè)增長的乘數(shù)效應的必然要求。

(二)我國目前農(nóng)業(yè)科技推廣存在的主要問題1.機構設置過多過細,管理體制不順目前,我國縣鄉(xiāng)一級的農(nóng)技推廣機構大都是按行業(yè)設置的,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設有農(nóng)技站、農(nóng)機站、畜牧站、水利站、水產(chǎn)站等,在縣級則分別歸口農(nóng)業(yè)、農(nóng)機、畜牧、水利、水產(chǎn)等部門管理。這種按行業(yè)、過多過細的機構設置,由于相互間難以協(xié)調(diào)和配合,通常是鐵路警察各管一段,很難為農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)業(yè)增效提供綜合、配套和全面的技術服務。從管理體制看,目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣站,除了極少部分仍作為縣直有關部門的派出機構實行“條條”管理外,絕大部分已實行“塊塊”管理,人、財、物權均下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府管理,縣鄉(xiāng)推廣機構間的有機聯(lián)系被人為分割,影響到農(nóng)技推廣工作的開展。2.人員配備不合理,知識斷層和知識老化嚴重主要表現(xiàn)在:一是專業(yè)技術人員的比例偏低。目前,縣鄉(xiāng)兩級的農(nóng)技推廣隊伍中,專業(yè)技術人員的比例只占一半左右,非專業(yè)技術人員過多已經(jīng)嚴重影響到農(nóng)技推廣作用的發(fā)揮。而且,這一問題還有進一步惡化的趨勢。二是技術人員的專業(yè)結構不合理,知識斷層和知識老化問題突出。據(jù)調(diào)查,目前全國縣鄉(xiāng)兩級農(nóng)技推廣人員中,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)急需的水產(chǎn)養(yǎng)殖、經(jīng)濟作物、園藝等專業(yè)技術人員的比例均不到4%,難以為畜牧水產(chǎn)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)等發(fā)展提供技術咨詢和服務。3.政府推廣投入偏低,業(yè)務經(jīng)費嚴重不足財政投入是農(nóng)技推廣經(jīng)費的主要來源。改革開放以來,我國政府農(nóng)技推廣投入占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比重平均只有0.2%,大大低于發(fā)達國家1%和發(fā)展中國家0.5%左右的水平,農(nóng)業(yè)科技推廣投入不足的問題相當突出。表現(xiàn)在:一是農(nóng)技推廣人員的收入偏低。二是業(yè)務經(jīng)費嚴重不足。嚴重影響到農(nóng)技人員開展農(nóng)技推廣的積極性,制約著農(nóng)技推廣工作的開展。4.推廣方式落后,推廣效率需要進一步提高一是基層農(nóng)業(yè)科技推廣部門的推廣動力明顯不足。只是按照上級的要求,滿足于完成任務和應付檢查。二是農(nóng)民的積極性沒有調(diào)動起來。農(nóng)民是市場競爭的主體,也是農(nóng)業(yè)技術的最終需求者。自上而下的推廣方式,常常會出現(xiàn)政府推廣技術與農(nóng)民需求技術錯位的問題,即政府推廣的可能不是農(nóng)民真正需要的,這就會直接影響到農(nóng)技推廣的效果。

四、美國農(nóng)業(yè)科技推廣經(jīng)驗對我國的啟示

(一)推廣機構的改革進一步加強教育—推廣、科研—推廣之間的聯(lián)系,建立科研、教育、推廣三者統(tǒng)一管理機制,提高農(nóng)業(yè)農(nóng)技推廣率和增加農(nóng)業(yè)技術在農(nóng)業(yè)增長中的比重。我國建立的是以農(nóng)業(yè)部為基礎的農(nóng)業(yè)推廣體系,這種上級對下級的推廣機構僅行使業(yè)務指導,推廣體系分散,科研、教育、推廣各成一體,同時推廣人員素質(zhì)低,推廣效率低,使先進的科學技術很難迅速轉化為實際生產(chǎn)力。不但大學的研究成果和信息傳遞給用戶更為困難,而且推廣人員也失去了許多了解最新研究成果的機會。同樣,農(nóng)校里的學生也很少有從推廣人員那里了解現(xiàn)實情況的機會。通過授予農(nóng)業(yè)大學和科研機構一定的推廣職能,利用他們的科研與教學優(yōu)勢,能夠更有效地連接科研成果與實際需要,使得最新的成果能夠更快地傳遞到農(nóng)戶手中。我國擁有70余所農(nóng)業(yè)院校,各省市地區(qū)還有自己的農(nóng)業(yè)科研院所,科研實力比較雄厚,如果能夠授予他們部分推廣的職責,以及充足的經(jīng)費,他們完全能夠成為農(nóng)業(yè)推廣工作中的中堅力量。此外,我國縣鄉(xiāng)一級的農(nóng)業(yè)推廣機構設置過多過細,導致工作重疊交叉,效率低下。如能將農(nóng)技站、林技站、農(nóng)機站、畜牧站、水產(chǎn)站等農(nóng)業(yè)科技推廣部門合并為農(nóng)業(yè)科技推廣中心,統(tǒng)一使用經(jīng)費與人員,垂直管理,推廣中心的人員可由農(nóng)林院校、科研機構的教授及研究人員兼任,這樣,有助于提高推廣效率,減少人員的浪費。此外,統(tǒng)一使用經(jīng)費與垂直管理的辦法,也有助于改變目前推廣人員人、財、物權下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而造成的“線斷網(wǎng)破人散”的局面。

(二)提高農(nóng)業(yè)科技推廣經(jīng)費投少、美國農(nóng)業(yè)發(fā)展證明,農(nóng)業(yè)推廣工作是農(nóng)業(yè)發(fā)展的橋梁和紐帶。推廣工作就是把知識和科技傳播給農(nóng)民,使之轉化為生產(chǎn)力。近年來,美國在農(nóng)產(chǎn)品大量過剩、農(nóng)產(chǎn)品銷售難的情況下,確保了推廣所需的經(jīng)費,確保了推廣人員的待遇,促進了推廣手段的現(xiàn)代化建設。我國農(nóng)業(yè)推廣部門經(jīng)費嚴重不足,辦公手段落后,推廣人員待遇偏低。目前,市(地、州)、縣正在進行機構改革,“脫鉤”、“轉制”呼聲很高,推廣隊伍士氣不高,推廣工作面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為此,農(nóng)業(yè)部門一方面應積極向有關部門呼吁,力保各級推廣部門在機構改革中不受沖擊或削弱;另一方面要按照《農(nóng)業(yè)法》、《農(nóng)業(yè)技術推廣法》的要求,努力爭取資金,加大農(nóng)技推廣資金投入,逐步實現(xiàn)推廣手段的現(xiàn)代化,改善和提高推廣體系內(nèi)工作人員的待遇。應學習和借鑒美國的經(jīng)驗,參照國土、工商、稅收等部門的做法,將基層推廣人員納入國家公務員系列管理。各級政府要為農(nóng)技推廣工作創(chuàng)造良好的工作、生活環(huán)境,提高其社會地位,鼓勵推廣人員科技創(chuàng)新、服務創(chuàng)新,圍繞農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民及農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展拓寬服務領域,開展全方位的社會化服務。要對推廣工作成效突出者予以重獎。激勵基層推廣人員深入農(nóng)業(yè)第一線,穩(wěn)住人心,保住隊伍,促進全國農(nóng)業(yè)推廣體系的健康發(fā)展,促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率和效益的提高。

(三)不斷拓寬推廣領域,改進推廣方式

我國農(nóng)業(yè)推廣機構過去偏重于提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的科學技術服務,現(xiàn)在農(nóng)民要發(fā)展商品經(jīng)濟、進入市場,不但要求產(chǎn)中的技術服務,還需要產(chǎn)前的農(nóng)業(yè)科技信息、農(nóng)用物資,產(chǎn)后的農(nóng)產(chǎn)品儲藏、保鮮、運銷、加工等社會化系列服務;我國農(nóng)村現(xiàn)在農(nóng)業(yè)科技水平很低,從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要是文化層次較低的農(nóng)村婦女;農(nóng)村住宅結構布局不夠合理;農(nóng)村自然資源得不到合理的開發(fā)和利用;農(nóng)村青年學習環(huán)境差、缺乏學習興趣,輕農(nóng)思想嚴重。針對這些農(nóng)村社會經(jīng)濟問題,農(nóng)業(yè)推廣部門需采用多種手段如廣播、電影、宣傳手冊等拓寬推廣領域。在不斷以示范、教育為主推廣農(nóng)業(yè)科學技術的同時,加強農(nóng)村婦女、農(nóng)村青年農(nóng)業(yè)科技知識培訓,開展農(nóng)村家政服務,教育、引導農(nóng)民合理規(guī)劃、利用土地,保護自然資源和環(huán)境,搞好資源的綜合利用。我國的農(nóng)業(yè)推廣手段還十分落后,有些地方還僅僅停留在幾塊教學板和宣傳單上,其推廣難度大、效果差。因此應充分利用各種現(xiàn)代化工具,在較發(fā)達地區(qū),采用多媒體技術、網(wǎng)絡、遠程教育,配合傳統(tǒng)的廣播、電視、雜志、報紙等大眾媒體,形成形式多樣、種類豐富、立體交叉的農(nóng)業(yè)推廣架構。其次,還應借鑒美國的推廣建議委員會形式,定期了解農(nóng)民推廣需求與問題,由農(nóng)業(yè)專家作出答復。

第9篇：推廣會議方案范文

1、 “第三終端”概念深入人心

經(jīng)過近三年的理論探討、以及眾多企業(yè)的開拓實踐、專家的培訓推動、媒體的廣泛傳播，“第三終端”已經(jīng)成為業(yè)界無人不知、無人不曉的零售終端概念，盡管在這一概念的內(nèi)涵和外嚴上存在一些不同看法，但概念的主體部分：農(nóng)村縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)以下市場是第三終端的主體。目前已經(jīng)沒有人再去討論第三終端這一概念的對錯，也沒有人再去議論第三終端是藍海還是紅海市場，大家都在默默無聞的在這一市場上耕耘，當然其中有失敗的感慨，但更多應該是成功者的歡樂。

2、新農(nóng)合加速，第三終端市場快速擴容

衛(wèi)生部新聞發(fā)言人毛群安通報了2007年第三季度全國新型農(nóng)村合作醫(yī)療的運行情況。據(jù)悉，截至2007年9月30日，全國開展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）達到2448個，占全國總縣（市、區(qū)）的85.53%.參加新農(nóng)合人口達到7.26億，參合率是85.96%。

據(jù)介紹，東部地區(qū)有653個縣（市、區(qū)）開展新農(nóng)合，占東部地區(qū)縣（市、區(qū)）總數(shù)的93.69%，參加新農(nóng)合人口2.23億，參合率為89.58%；中西部地區(qū)有1795個縣（市、區(qū)）開展新農(nóng)合，占中西部縣（市、區(qū)）總數(shù)的82.91%，參加新農(nóng)合人口5.03億，參合率為84.44%。

毛群安說，從籌資情況看，截至2007年9月30日，全國新農(nóng)合基金本年度已籌集353.26億元，其中，中央財政補助資金到位82.05億元（中央財政實際撥付113.98億元），地方財政補助資金到位173.53億元，農(nóng)民個人繳費94.12億元（含相關部門為救助對象參合繳費3.00億元），其它渠道3.56億元。

原計劃到2010年全面覆蓋全國的新農(nóng)合制度，將提前到2008年全國基本上建成新興農(nóng)村合作醫(yī)療制度。市場規(guī)模將擴大到1000億元以上，占到這個醫(yī)藥市場的近1／3。

3、進入的企業(yè)越來越多，區(qū)域強勢第三終端企業(yè)也已形成。

就已知的企業(yè)幾乎每個省都有2－3家企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的進入第三終端耕耘，且頗有斬獲。蜀中、好醫(yī)生、益百、楊森、天士力、史克、魯抗、新華、深圳金活醫(yī)藥集團、康恩貝、葵花、神威、廣藥、輔仁、東阿、珍寶島、太陽石、哈藥、修正等一大批企業(yè)在第三終端顯出其實力和章法，取得不俗的業(yè)績。

但是更值得關注的是一些區(qū)域性企業(yè)，在自己企業(yè)所在的省，或者周邊的兩三個省，亦取得區(qū)域性強勢第三終端市場份額。比如重慶科瑞、重慶藥友在川渝市場，山東瑞陽在山東市場、華南藥業(yè)在廣東市場都占有絕對領導地位。

我們看一個最近的例子：山東潤華藥業(yè)有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在濰坊煙臺兩地試建立一支終端開發(fā)、維護隊伍。成功以后將復制到山東其他各地。開發(fā)第三終端，潤華藥業(yè)采取自建渠道為主，商業(yè)渠道為輔的方式。自己招聘終端代表，每縣配備一名終端代表。終端代表與客戶達成銷售協(xié)議時，借助于商業(yè)渠道來統(tǒng)一配送。合作渠道商選擇能夠完全覆蓋終端的商業(yè)渠道。雖然這樣前期投入會比較大，但是對于企業(yè)來說可以直接掌控第三終端，可以最快了解到終端消費者的需求及其他信息。

4、醫(yī)藥公司仍是第三終端的開拓主體

筆者在給一些企業(yè)做開拓第三終端培訓時，曾強調(diào)第三終端開拓的主體目前階段還是各地的醫(yī)藥公司，并一再強調(diào)生產(chǎn)企業(yè)應該借助與聯(lián)合商業(yè)公司開拓第三終端，目前醫(yī)藥公司由于產(chǎn)業(yè)分工形成的優(yōu)勢，尤其是地政關系、客戶網(wǎng)絡關系、配送實力等，成為開拓第三終端繞不過的坎，如何調(diào)研、選擇、配合、協(xié)助、利用各地不同類型的商業(yè)公司來開拓第三終端，仍是必須的。

5、營銷同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，邊際效益遞減

產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化已經(jīng)盡人皆知。開拓模式一同質(zhì)化：基本上是兩種，一種是依托面對第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)平臺，通過商業(yè)渠道資源間接開展第三終端的營銷活動；另一種就是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場開發(fā)的推廣隊伍，通過一系列營銷模式如推廣訂貨會等，對當?shù)匾欢ㄒ?guī)模的衛(wèi)生院和私人診所進行開發(fā)和維護。在具體的營銷戰(zhàn)術上，也缺乏創(chuàng)新，歸納起來無非如下幾種：推廣會訂貨（企業(yè)組織或工商聯(lián)合）、大篷車、終端拜訪客情維護、流水拉單、積分有獎訂貨，學術推廣等。比如在湖南懷化龍源商業(yè)公司的批發(fā)大廳就看到至少五家企業(yè)的有獎、積分訂貨的政策宣傳單，其中不乏西安楊森這樣的外資企業(yè)。

在同質(zhì)化嚴重的形勢下，第三終端價格戰(zhàn)成為家常便飯，推廣手段效果越來越差，市場開發(fā)和維護成本越來越高，銷售和管理成本也在增加，以推廣會來說，各種形式的訂貨會、推廣會、答謝會、促銷會，每個企業(yè)都在開，但邊際效益卻不斷遞減，具體表現(xiàn)為：訂貨會頻率越來越高，每次訂貨數(shù)量卻越來越少，投入產(chǎn)出比嚴重失調(diào)，會議攔截也愈演愈烈。會議營銷急需個性化突破。

二、2008年第三終端十大營銷趨勢

1、進入第三終端的國企、外企將越來越多，但更加理性

由于第三終端的市場持續(xù)快速擴容，城市第一終端市場由于招標、兩票制、一品兩規(guī)、反商業(yè)賄賂等的進一步加強，第一終端競爭將使越來越多的制藥企業(yè)出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業(yè)在這一市場無所作為，因此進入第三終端的企業(yè)將越來越多。盡管第三終端進入存在產(chǎn)品結構、開拓成本、人員管理、競爭激烈等諸多難題，但企業(yè)還是勇往直前的進入，畢竟誰先占領了這一市場，誰就能取得先入為主的競爭優(yōu)勢，后進入者開拓的成本會遠遠大于先進入者。

而且，企業(yè)不在是試一試的態(tài)度去做第三終端了，欲進入第三終端市場的企業(yè)已經(jīng)更加理性，大多進行深入細致的調(diào)研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，對第三終端進行逐村式排查，了解第三終端市場的消費和競爭狀況，然后才確定進入的策略。

值得關注的是，2008年，外企也將大舉進軍第三終端，用一句戲言就是：“鬼子進村了”。拜耳醫(yī)藥保健和國家衛(wèi)生部正式簽署戰(zhàn)略性合作伙伴計劃“萬名縣級醫(yī)院醫(yī)師培訓項目”，將出資2000萬人民幣，對來自甘肅、陜西、江西、四川、云南、貴州、新疆、西藏、寧夏等11個省的超過1萬名縣級醫(yī)生進行培訓；除了拜耳之外，西安楊森、中美史克、上海強生、阿斯利康等都將會加大第三終端開拓力度。西安楊森制藥公司OTC產(chǎn)品有60%～70%的銷量是來自第三終端，西安楊森還對通過自身和市場調(diào)研公司對這一市場做了調(diào)研。然后會選擇部分相對有經(jīng)濟實力，且企業(yè)廣告和產(chǎn)品渠道已經(jīng)有部分影響力的地區(qū)作為試點。

由于跨國藥企在國內(nèi)一、二級市場的銷售網(wǎng)絡已經(jīng)建立起來，他們一般都有豐富的產(chǎn)品線，在研究如何運用產(chǎn)品資源挖掘現(xiàn)有市場潛力的同時，廣闊的第三終端市場必將是下一步的發(fā)展策略，因此外資企業(yè)加大力度開拓第三終端市場是市場競爭的必然。

2、第三終端商業(yè)公司趨勢：增多、分化、定位專業(yè)、物流外包

主動出擊型商業(yè)公司將越來越多，快配型、控制終端客戶能力強、數(shù)量多的終端覆蓋型商業(yè)公司將逐步勝出，競爭將在2008變現(xiàn)得更加激烈。

·首先是純銷快配型醫(yī)藥公司崛起，其憑借著低價和到位的產(chǎn)品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個區(qū)域取得絕對領導地位，鞏固好自己的區(qū)域市場后，就開始向周邊擴張，比如浙江的華通醫(yī)藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫(yī)藥股份公司其配送半徑除了大金華地區(qū)的8個縣、市外，已經(jīng)開始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴張。再如四川綿陽天誠醫(yī)藥物流的農(nóng)配網(wǎng)就能覆蓋周邊7個縣的近1000多家終端。

·其次聯(lián)盟合作式占領第三終端客戶的商業(yè)公司出現(xiàn)：最為典型的是西南商業(yè)巨頭－四川的科倫醫(yī)貿(mào)，不但通過和地州級商業(yè)公司相對緊密一點的聯(lián)盟擴大了其第三終端客戶數(shù)量，今年更是以參股及相互參股的方式加強對終端和商業(yè)單位的管控力度。

·終端會員制商業(yè)公司出現(xiàn)：典型的是南京醫(yī)藥的“五心藥學采購包”的出現(xiàn)，和其控股的徐州淮海醫(yī)藥股份，直接推出終端客戶會員制，成為會員可以銷售其更多的各種超值服務。

·大而全的普藥快批型公司和專業(yè)定位的公司都將出現(xiàn)。值得關注的是一些特殊定位，比如專門做一些新普藥、新特藥和專科用藥的公司將形成氣候。他們通過一些超值服務和專業(yè)定位，以及產(chǎn)品結構上的優(yōu)勢，將牢牢吸引住一些第三終端下游客戶。

·也有越來越多國有商業(yè)公司，不甘心被民營醫(yī)藥公司搶奪第三終端市場，奮起開始這一市場上耕耘，比如筆者了解到的國藥控股上海醫(yī)藥，以及以前的國藥控股天津公司等，他們有雄厚的實力和產(chǎn)品品類、品種、數(shù)量優(yōu)勢，尤其是有一些特殊藥品的壟斷經(jīng)營權，其大力出擊將對九州通等民營醫(yī)藥公司在第三終端市場形成明顯威脅。

·商業(yè)公司快配第三終端的最大難題還是配送成本過高，配送問題的解決趨勢有以下幾個方案：第三方物流：第三方、郵政、快銷品物流、車隊外包等方式，都將是可以考慮的解決方案。其中邦達物流在浙江的成功實踐，將很快克隆復制到全國一些地方，尤其是人口密集、經(jīng)濟相對發(fā)達的地方。

3、集中人財物力區(qū)域性第三終端市場突破趨勢

適合第三終端營銷的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產(chǎn)品的利潤空間都是有限的，物流成本成為一大項，其銷售半徑一般在300公里以內(nèi)，而商業(yè)公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內(nèi)，超過了就沒有了價格優(yōu)勢。因此各地都是地產(chǎn)產(chǎn)品在第三終端占優(yōu)勢企業(yè)，這一現(xiàn)狀短期內(nèi)有無第三方物流的滯后，較難解決。

據(jù)此推測，在全國范圍內(nèi)全面開拓第三終端的企業(yè)短期內(nèi)不多，而采取集中優(yōu)勢兵力各個擊破的公司必將成為開拓第三終端的趨勢之一，由于在區(qū)域內(nèi)的管理半徑、人力成本、配送費用、商業(yè)關系、地政關系等方面的優(yōu)勢，很多企業(yè)在在區(qū)域第三終端市場范圍內(nèi)有所作為。

比如有家制藥企業(yè)在河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢區(qū)域。以地級市商業(yè)為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個億。以河南為例，他們選擇地級公司，或者往下鄉(xiāng)一級的批發(fā)網(wǎng)點，在城鄉(xiāng)結合點那里別人沒有開會宣傳，他們集中人力物力做了宣傳推廣，各網(wǎng)點都走到。原來管理的商業(yè)客戶就是70多家，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉速度。

4、第三終端數(shù)據(jù)庫營銷趨勢

針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復等特點，必將出現(xiàn)一些企業(yè)研究實施第三終端數(shù)據(jù)庫營銷。按照二八原理，通過建立第三終端VIP商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫，然后在應用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競爭優(yōu)勢等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領先，打造企業(yè)在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。

五、第三終端系統(tǒng)營銷趨勢

第三終端是一個體系營銷，需有三年規(guī)劃，不可能吹糠見米立竿見影。我們知道在第一終端醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷；第二藥店形成了包括終端建設、終端攔截、終端推廣、陳列維價、店員教育等形成了一套營銷體系。筆者預計，第三終端營銷必將出現(xiàn)同樣的系統(tǒng)的開拓管理方法，

筆者也給很多企業(yè)做培訓時提到要系統(tǒng)運作，一旦形成競爭優(yōu)勢，也是其它企業(yè)需要2－3年才能趕上的，關鍵是你敢不敢事先投入和培育市場，敢不敢于堅持。這里說一個故事，分眾傳媒江南春曾講過，他作分眾傳媒是挖井，堅持在一個地方非挖出水來不可，否則就深挖不止，直到見水，而其它一些不成功的人則是在挖坑，這個地方挖不到水，就換一個地方挖，所以總見不到水。開拓第三終端必須是系統(tǒng)的挖井行為，否則建議不要嘗試，嘗試往往是“試錯”，是沒有結果的。

開拓第三終端的趨勢是產(chǎn)品結構調(diào)整（處方藥、新普藥、數(shù)量、質(zhì)量等全方位調(diào)整）、人員選擇招聘培訓、開拓模式設計、績效考核與激勵、管理組織架構、人員定位與制度管理、市場開拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網(wǎng)絡建立、服務、維護等形成系統(tǒng)思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊，這樣才能長久享有這個市場的紅利。

六、第三終端深度分銷開始進入精細化運作趨勢

第三終端的開拓模式基本上分成兩大類：一是企業(yè)總監(jiān)隊伍開拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開拓型醫(yī)藥公司開拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開始進入精耕細作階段，工作重心下移，工作細化成為趨勢，也是取勝的法寶。

精細化運作的模式只把醫(yī)藥公司作為物流商、配送商，自己企業(yè)產(chǎn)品的銷量和企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)現(xiàn)象、產(chǎn)品宣傳靠自己的隊伍來協(xié)銷來實現(xiàn)，尤其是銷量和訂單的來源，靠自己的隊伍下鄉(xiāng)巡回式協(xié)銷來完成。

比如：廣州王老吉藥業(yè)在云南一年內(nèi)已將廣東涼茶顆粒、保濟丸、藿膽丸等產(chǎn)品的總銷量提升了40%，鞏固了品牌在云南部分終端的地位。華南藥業(yè)工作更細：他們有專門的第三終端隊伍，通過與國家有關部門合作推進縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓，開展基層醫(yī)師教育，通過墻體廣告、派發(fā)宣傳單張、農(nóng)村集市集中展示等活動，增加強化廣告的落地效果。目前，華南眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營銷業(yè)績和品牌形象。

很多制藥企業(yè)把營銷重心下移，拋開原來的“大經(jīng)銷商總經(jīng)銷”、“逐級分銷”模式，直接和臨終端渠道（直接向第三終端市場各種終端客戶配送產(chǎn)品的醫(yī)藥商業(yè)）建立業(yè)務關系；有些則探索二級分銷模式下的第三終端市場銷售模式；還有協(xié)銷模式：與分銷商一起合作開發(fā)第三終端市場。

七、　第三終端會議營銷進入細分化，數(shù)量將顯著減少

針對第三終端客戶的定貨會推廣會由于成本高，開定貨會的生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開個會可以定出30－60萬元的貨物，現(xiàn)在開個會也就是幾千元到幾萬元。因此不少企業(yè)將不再選擇以會銷的方式作為主流的第三終端市場開拓模式。第三終端的會議營銷進入了細分化時代 。

由于開大會沒有效果，因此第三終端的會議營銷已經(jīng)到了細分化和專業(yè)階段，企業(yè)會針對第三終端的細分五大類客戶分別開不同的定貨會，推廣會。

·縣級醫(yī)院和縣級中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權威的客戶了，有時可以借助縣級醫(yī)院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點的第三終端客戶。

·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：是一個相當大的終端群體，是第三終端的主體之一。

·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病、多發(fā)病、常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。

·個體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級的終端客戶。

·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個體

這五類客戶的規(guī)模、需求、訂貨方式、產(chǎn)品結構需求、銷售模式、對獎勵的期望等都不相同，因此訂貨會的模式，推廣的產(chǎn)品、定貨會的推廣方式等都不相同，因此開會應該根據(jù)他們的需求來舉辦各種不同類型的有差異性的定貨會。

八、第三終端營銷政策化趨勢

通過組建隊伍，推廣代表終端拜訪來開發(fā)衛(wèi)生院、私人診所等第三終端的模式已經(jīng)有很多企業(yè)在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當然有第三終端面廣、點多、分散、推廣代表拜訪線路長等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護、考核監(jiān)督等執(zhí)行力方面的問題，但是我們要思考的一點是，第三終端的營銷思路和國家政策密切相關，新農(nóng)合、建設新農(nóng)村、國家把基層醫(yī)療衛(wèi)生工作重點向農(nóng)村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應政策的趨勢，企業(yè)的營銷效率才能達到最大化。如果企業(yè)僅僅站在自身角度和營銷技巧角度考慮問題，營銷手段的成效可能無法體現(xiàn)。

比如上海，農(nóng)村縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、以至于鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，還都是以衛(wèi)生部門制定的區(qū)、縣醫(yī)藥公司作為進貨單位，鄉(xiāng)村衛(wèi)生室則以縣區(qū)級醫(yī)院為進貨單位，受到政策影響較大，開拓時的公關工作尤為重要。如果直接配送到第三終端客戶：只能是小診所、廠礦學校衛(wèi)生室、個體藥店、個體衛(wèi)生單位等。

以占藥品銷售份額32%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室和私人診所為例。目前隨著“新農(nóng)合”的推進，衛(wèi)生院系統(tǒng)的購進機制正在逐步發(fā)生變化，比如以湖南西部市場為例，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院隸屬于縣衛(wèi)生局的行政管理，藥品采購機制上，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院必須到衛(wèi)生局指定的商業(yè)公司拿貨，而商業(yè)公司能獲得指定采購和配送商，其中付出的成本顯而易見，這部分成本最終只能往銷售鏈的上游廠家轉移，也就是說，制藥企業(yè)要打開當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場，所付出的成本(返利)必然加大，而對于大部分企業(yè)來說，銷售費用本已捉襟見肘，這種情況下無疑雪上加霜。

從目前的情況看，國有第三終端的招標采購和“新農(nóng)合”地區(qū)的定點采購將是一種趨勢。從企業(yè)的角度講，如果缺乏地方政府和公共關系資源，如果無法實現(xiàn)和商業(yè)之間的整體性合作（類似于OTC市場和連鎖的整體合作），而僅僅依靠推廣代表在終端單點的辛勤拜訪，效率肯定會大打折扣。

兩網(wǎng)建設則是藥監(jiān)部門的舉措，其中配送網(wǎng)和指定配送公司是政策性指令，如果廠家能夠與農(nóng)配網(wǎng)密切合作，付給其一定的配送費用，并將產(chǎn)品促銷方式與農(nóng)配網(wǎng)有機結合，將針對第三終端的促銷活動委托給農(nóng)配網(wǎng)來向所屬三級市場和終端進行宣傳和配送，即節(jié)約了人力、物力和財力，又能最大限度的覆蓋到有效終端。對于農(nóng)配網(wǎng)來講，即擴大了銷售額，增強了競爭力，又能收到一定的費用。廠家和農(nóng)配網(wǎng)之間實現(xiàn)了“雙贏”。

九、第三終端的學術營銷趨勢

筆者和海南亞洲制藥總經(jīng)理何天立先生深入溝通過，他們的第三終端學術推廣可謂是大手筆，何先生決心針對第三終端消費者和鄉(xiāng)村醫(yī)生實施大規(guī)模的教育培訓活動。這將成為一些品牌廠家開拓第三終端的選擇之一。

筆者以為，目前在第三終端，無論醫(yī)生還是患者，選擇低價產(chǎn)品還是一種普遍現(xiàn)象，第三終端學術營銷就是如何讓鄉(xiāng)村醫(yī)生從診療和處方價值上真正認可產(chǎn)品，從而改變用藥習慣，如何讓醫(yī)生和患者對企業(yè)品牌產(chǎn)生忠誠度是工作的關鍵，因為長期低價劣質(zhì)產(chǎn)品的洗禮，鄉(xiāng)村醫(yī)生和農(nóng)村居民一定將傾向于品牌企業(yè)和品牌產(chǎn)品。因此培養(yǎng)學術和品牌將是培育第三終端的長久之計。何先生擔心的劣幣趨逐良幣遲早會過去的。

第三終端的學術推廣有四個要點：

一是公益性，結合產(chǎn)品特點，配合相關衛(wèi)生部門如中華中醫(yī)藥學會、中國疾控中心、中國藥學會等機構，開展公益主題的學術推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)學扶持計劃。

二是鄉(xiāng)村醫(yī)生的長期教育培訓影響，針對基層醫(yī)療終端和鄉(xiāng)村醫(yī)生，可以從提高醫(yī)療水平、診療培訓、鄉(xiāng)村醫(yī)生扶持、真正從提升基層醫(yī)生?？?、專項診療技能和處方水平的角度出發(fā)，通過培訓幫助基層醫(yī)生在當?shù)貥淞⑵湓诨颊弋斨械尼t(yī)療口碑，同時建立企業(yè)和產(chǎn)品在患者當中的品牌形象。

三是長期影響消費者，可以從用藥安全，疾病預防（結合企業(yè)產(chǎn)品）角度出發(fā)，假冒偽劣識別、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原因等方面?zhèn)鞑ァ?/p>

四是要研究第三終端市場的特點，第三終端消費者喜歡什么形式，就應該用什么形式進行宣傳，只要是城鎮(zhèn)農(nóng)村居民喜聞樂見的形式都可以采用，比如農(nóng)村墻體廣告，一定會降低公益活動的檔次嗎？并不見得，關鍵看如何與其它形式配合。

我們再來看看亞洲的例子，在2007年10月，由中國疾病預防控制中心健康教育所主辦的“防治流感·中國行動”大型公益科教活動啟動儀式在北京人民大會堂舉行。作為協(xié)辦方的海南亞洲制藥集團，隨即將展開一系列動作：在江蘇、河北、廣東、陜西、北京、山東六省，首批印刷20萬冊《感冒知識手冊》，通過相關企事業(yè)單位、藥店、農(nóng)村醫(yī)療機構，將科普手冊免費送到農(nóng)民手中；以流感知識科普內(nèi)容為大綱，制作科普教育片《關愛生命·預防流感》主題科普光盤，通過相關電視欄目進行廣泛宣傳，以免費派送光盤的方式向農(nóng)村和城鎮(zhèn)地區(qū)發(fā)放；舉辦“流感知識進社區(qū)有獎知識問答”、“專家談流感防治”、“流感知識宣傳專欄”等社區(qū)系列活動。 祝愿亞洲制藥何先生能夠成功運作這一活動。

第三終端學術推廣和品牌傳播中，有以下問題不可回避：第三終端的消費者與城市消費者的認知是不一樣的，他們更注重產(chǎn)品的使用價值而不是情感價值。因此，推廣宣傳時容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談有可能花費不菲的人力物力時間成本，不談則可能達不到傳播效果；第二，對傳播內(nèi)容的深淺把握。講得太深，消費者難以理解，太淺，則達不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報、廣播、墻體過高等不可忽略。

十、第三終端市場醫(yī)療器械市場擴大明顯

得益于近年來國家新農(nóng)合對基層醫(yī)療體制改革的高度重視，有關部門加大了對基礎公共衛(wèi)生網(wǎng)絡尤其是縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級醫(yī)院和衛(wèi)生院的投入，同時也為基層的醫(yī)療器械市場注入了活力。同時縣級醫(yī)院的民營化趨勢加快。

一份來自上海某咨詢公司最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，第三終端已成為醫(yī)療器械特別是電子醫(yī)療器械市場份額增長最快的終端。該咨詢公司分析認為，中國一二級市場(包括北京、上海、廣州以及主要省會城市)的電子醫(yī)療器械普及度高，主要的采購需求來自產(chǎn)品的更新?lián)Q代，市場增長平穩(wěn)，而增長最為突出的是縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，與去年前三季度相比，同比增長24.6%。