銷售計(jì)劃定義精選(九篇)

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第1篇：銷售計(jì)劃定義范文

1.L1虛擬社區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年,隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)快速發(fā)展和PC機(jī)、智能手機(jī)的普及,我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率也達(dá)到了高峰。截至2014年12月,我國(guó)總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%,較2013年底提升了2.1個(gè)百分點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和應(yīng)用深刻的改變了人們的生活方式,商務(wù)、學(xué)習(xí)、社交、信息收集等行為活動(dòng)實(shí)現(xiàn)已由傳統(tǒng)方式轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。將別是WEB2.0技術(shù)得到廣泛應(yīng)用后,人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度也越來越高,他們不再限于被動(dòng)接受來自互聯(lián)網(wǎng)的信息,而是借用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)分享自己經(jīng)驗(yàn)知識(shí)、生活點(diǎn)滴、觀點(diǎn)看法等信息或是發(fā)起話題引來志同道合者共同探討和交流。這種網(wǎng)民之間相互分享和交流成了虛擬社區(qū)的解化器。

虛擬社區(qū)是具有相同興趣、目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)用戶憑借互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相互交流、傳遞信息逐步形成具有社會(huì)關(guān)系性質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)空間。目前,這種網(wǎng)絡(luò)空間主要W論壇/B蛇、博客、微博等形式出現(xiàn)。隨著網(wǎng)民互動(dòng)交流領(lǐng)域擴(kuò)大,虛擬社區(qū)種類也日益豐富,涉及社交、商務(wù)、學(xué)習(xí)、捜索、點(diǎn)評(píng)等各個(gè)方面。用戶規(guī)模也隨之增加,數(shù)據(jù)顯示,截止2014年底,我國(guó)論壇/BBS、博客、微博、用戶規(guī)橫分別達(dá)12906萬(wàn)、10896萬(wàn)和24884萬(wàn),使用率分別達(dá)19.9%、16.8%和38.4%"。

虛擬社區(qū)是網(wǎng)民互動(dòng)交流的重要平臺(tái),網(wǎng)民頻繁參與信息交流的行為,為杜區(qū)帶來了流量和人氣,伴隨而至的是巨大的經(jīng)濟(jì)效益。1997年,約翰哈格爾和阿瑟阿姆斯特朗在其《網(wǎng)絡(luò)利益——通過虛擬社會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)》一書中直接指出,企業(yè)創(chuàng)建虛擬社區(qū)將會(huì)為企業(yè)帶來巨額利潤(rùn)。隨后,不少學(xué)者支持了這樣的觀點(diǎn),如沈旭文(2010)在研究威客模式虛擬社區(qū)時(shí)指出,虛擬社區(qū)可為用戶、社區(qū)、商品提供商或廠家三方帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值151。肖冗(2013)認(rèn)為虛擬社區(qū)可以為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,通過宣傳為企業(yè)建立良好的口碑和形象,而企業(yè)口碑和形象的好壞影響著企業(yè)商品銷售狀況tw。在實(shí)踐中,虛擬社區(qū)也被證實(shí)了能夠?yàn)榻?jīng)營(yíng)者帶來可觀收益,如新浪微博2014年第四季度數(shù)據(jù)濕示,新浪微博通過投放廣告和提供増值服務(wù)獲得了凈營(yíng)收1.052億美元。

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1.2研究意義

理論方面,本文首次單獨(dú)關(guān)注虛巧社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)用戶知識(shí)共享持續(xù)意愿影響,并成功引入了獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃感知價(jià)值理論進(jìn)行解釋。這不但為解釋虛擬社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)用戶知識(shí)共享斤為影響提供新的理論,也為后來者試圖借鑒其他理論解釋用戶知識(shí)共享行為影響因素提供新的借鑒視角。同時(shí)也豐富了用戶知識(shí)共享持續(xù)意愿相關(guān)研究。

實(shí)踐方面,本文是從虛擬社區(qū)經(jīng)營(yíng)者視角觀察虛擬社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)與用戶知識(shí)共享行為之間的關(guān)系,通過模型分析,詳盡了解虛擬社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)用戶知識(shí)共享持續(xù)意愿的作用路徑,通過路徑分析能夠清晰知道虛擬社區(qū)設(shè)置每一種類型的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)用戶知識(shí)共享持續(xù)意愿的作用大小,逸為虛擬社區(qū)經(jīng)營(yíng)管理者在獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)上提供了理論依據(jù)。

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第二章相關(guān)研究文獻(xiàn)綜述

2.1虛擬社區(qū)相關(guān)研究

2.1.1虛擬社區(qū)定義

虛擬社區(qū)(virtualcommunities)也叫網(wǎng)上社區(qū)(bnlinecommurdties)Howard.R.于1993年首次正式提出,認(rèn)為虛擬社區(qū)是指具有相同興趣、愛好、話題的群體,依托于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò),在長(zhǎng)期內(nèi)公開交流、討論、分享相同興趣、愛好、話題等形成的網(wǎng)絡(luò)空間團(tuán)體。后來研究者在此基礎(chǔ)上提出了自己的看法,如國(guó)外,J.Koh,Y.-G(2004)把虛擬社區(qū)看成是一群具有共同興趣、目標(biāo)的人經(jīng)常互動(dòng)、交換信息或知識(shí)而形成的網(wǎng)絡(luò)空間。虛擬社區(qū)是具有共享利益、目標(biāo)或?qū)嵺`互動(dòng)目的而分享信息、知識(shí)并從事社交互動(dòng)而形成的在線社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi),章鄭(2008)把虛擬社區(qū)定義分為廣義虛擬壯區(qū)和狹義虛擬社區(qū),認(rèn)為廣義虛擬社區(qū)是任何組織通過網(wǎng)上活動(dòng)聚集人群形成的在線空間,包括了以交換為目的形成的網(wǎng)上商店和互動(dòng)交流為目的形成各類論壇/BBS、微博、個(gè)人空間等。狹義的虛擬社區(qū)主要指的是后者李亞芳(2013)則認(rèn)為虛擬社怪是具有相同興趣、目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)用戶免借互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相互交流、傳遞信息逐步形成具有狂會(huì)關(guān)系性質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)空間。由上研究者對(duì)虛擬社區(qū)的定義看,整體而言是大同小異,都認(rèn)同虛擬社區(qū)是由具有興趣、愛好、利益、目標(biāo)等共同要素的用戶,憑借信息技術(shù)平臺(tái)通過長(zhǎng)期互動(dòng)交流、信息傳遞等行為活動(dòng)聚集而成的網(wǎng)絡(luò)空間。

2.1.2虛擬社區(qū)分類

隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,虛擬社區(qū)呈現(xiàn)的種類也日益繁多,研究者為了能夠準(zhǔn)確分析虛擬社區(qū)相關(guān)問題,明確具體研究對(duì)象,首先會(huì)對(duì)虛擬社區(qū)進(jìn)行分類。

隨后,國(guó)內(nèi)外不同學(xué)者在此基礎(chǔ)上,根據(jù)實(shí)際研究情況,將虛擬社區(qū)分為了不同的類型,具體如表2-1所示:

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2.2虛擬社區(qū)知識(shí)共享相關(guān)研究

2.2.1虛擬社區(qū)知識(shí)共享內(nèi)涵

虛擬社區(qū)知識(shí)共享是虛擬社區(qū)用戶行為之一。研究虛擬社區(qū)用戶知識(shí)共享,必須先清楚虛擬社區(qū)中的知識(shí)指的是什么Bake(1997)認(rèn)為思想、判斷、天賦、推理、關(guān)系、視角和概念等都是知識(shí)的具體表現(xiàn)。楊艷(2005)認(rèn)為知識(shí)是人類在實(shí)踐活動(dòng)中獲得的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),包括了個(gè)人的見解、價(jià)值、情景信息等。研究者對(duì)知識(shí)的這些認(rèn)識(shí)同樣可以運(yùn)用于虛擬社區(qū)解釋,可以把虛擬社區(qū)的知識(shí)看成是經(jīng)驗(yàn)、信息、技能、思想觀點(diǎn)等。

對(duì)于知識(shí)共享,早期日本學(xué)者Nonaka(1994)認(rèn)為知識(shí)是由顯性知識(shí)和隱性知識(shí)組成,知識(shí)共享就是隱性知識(shí)與顯性知識(shí)之間相互轉(zhuǎn)化的過程,這個(gè)過程包含了社會(huì)化、外化、綜合化及內(nèi)化四個(gè)步驟。這個(gè)觀點(diǎn)得到大部分研究者贊成的支持,如我國(guó)學(xué)者孫康(2010)、沈旭文(2010)、李亞芳(2013)就認(rèn)為虛擬社區(qū)知識(shí)共享是虛擬社區(qū)用戶分享的經(jīng)驗(yàn)、思想、觀點(diǎn)價(jià)值等知識(shí)在虛擬社區(qū)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)自身內(nèi)化和外化的過程。當(dāng)然,也有學(xué)者認(rèn)為虛擬社區(qū)知識(shí)共享應(yīng)該包含兩個(gè)方面,一是虛擬社區(qū)用戶之間的信息交流、傳遞、資料分享、回答問題等行為活動(dòng);二是,虛擬社區(qū)與用戶之間信息、知識(shí)傳遞,

主要表現(xiàn)在,虛擬社區(qū)提供給用戶需求的信息、知識(shí),用戶也向社區(qū)提供已有的知識(shí)。石艷霞(2010)從知識(shí)共享主體角度從發(fā),認(rèn)為虛擬狂區(qū)知識(shí)共享包括知識(shí)搜索和知識(shí)共享兩種行為,知識(shí)貢獻(xiàn)是指 將自有的知識(shí)經(jīng)過多種形式傳達(dá)或分享給其他用戶或社區(qū),知識(shí)搜索是指?jìng)€(gè)人通過虛擬社區(qū)平臺(tái)搜查他人或社區(qū)提供的給類知識(shí)并加以利用。徐美鳳、葉繼元(2011)則把學(xué)術(shù)型虛擬社區(qū)知識(shí)共享看成是用戶的瀏覽、發(fā)帖、回帖等活動(dòng)。和炳全、石鎊(2013)認(rèn)為SNS社區(qū)中用戶個(gè)人資料、狀態(tài),回帖、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏等行為都是知識(shí)共享的具體表現(xiàn)。雖然研究者對(duì)知識(shí)共享的具體定義有所差異,但是基本遵從了用戶的行為表現(xiàn)來定義,因而本文綜合前人觀點(diǎn),將虛擬化區(qū)知識(shí)共享定義為用戶在虛擬社區(qū)平臺(tái)上以某種形式分享自己的信息資料、經(jīng)驗(yàn)技能、思想觀點(diǎn)、回答他人問題和搜索、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論他人資料信息、經(jīng)驗(yàn)技能、咨詢問題等行為活動(dòng)。 ......................

第3章研究假設(shè)與模型構(gòu)建...........27

3.1虛擬社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃定義和特征.........27

3.1.1虛擬社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃定義........27

? 第4章研究設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)分析方法..........36

4.1變量測(cè)量.......36

第五章虛擬社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃對(duì)用戶知識(shí)共享持續(xù)意愿影響實(shí)證檢驗(yàn).........41

第六章研究結(jié)論應(yīng)用

6.1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃實(shí)用價(jià)值感知應(yīng)用

由上結(jié)論分析可知,虛擬社區(qū)用戶獎(jiǎng)勵(lì)汁劃實(shí)用價(jià)值感知對(duì)用戶知識(shí)共享沒有直接影響,產(chǎn)生的間接作用也微弱。其中原因主要有:

一是,從用戶需求分析,每一個(gè)虛擬社區(qū)用戶需求是多樣性的,而且每種需求都是短替性,所以當(dāng)用戶在某個(gè)虛沿社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)升劃中巧得其中一種需求滿足之后,如果沒有得到更多需求的滿足,那么他并不在覺得這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)置的該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)是有價(jià)值的。以人大經(jīng)濟(jì)論壇獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中提供的論壇幣為例,用戶在對(duì)論壇有需求時(shí),如想獲取論壇上的一些資料或是他人的回答,用戶就會(huì)通過分享己有的知識(shí)獲得具有交易功能的論壇幣,但是當(dāng)其需求得到滿足之后,用戶便不冉分享己有知識(shí),因?yàn)樵俜窒慝@得的論壇幣對(duì)這個(gè)用戶而言己經(jīng)沒有實(shí)用價(jià)值,即沒有其想要購(gòu)買的資料或知識(shí)。另外,在虛擬社區(qū)中,用戶知識(shí)共享行為是一種社會(huì)交換斤為,用戶更多的是相信所處的虛巧社區(qū)是規(guī)范的,相信自己在今天幫助了他人,在未來需求時(shí),即便沒有論壇幣,也會(huì)得到他人幫助。這種社會(huì)交換的行為思想弱化了使用虛擬貨幣交易隱含的實(shí)用價(jià)值。

二是,從虛擬社區(qū)設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃具體內(nèi)容來看,積分(或虛擬貨幣)的獲取要付出的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感知得到的實(shí)際價(jià)值。不論是在綜合型的知識(shí)共享型虛擬社區(qū)(百度知道)還是專業(yè)性較強(qiáng)的虛擬社區(qū)(人大經(jīng)濟(jì)論壇),用戶在分享自己的知識(shí)的時(shí)候不但失去知識(shí)獨(dú)占權(quán)和花費(fèi)時(shí)間精力成本,而且要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵谥R(shí)共享型虛擬社區(qū)中,獎(jiǎng)勵(lì)汁劃規(guī)定,用戶共享的知識(shí)只有在被人采納、推薦、加精華等情況下才能獲得更大的效益,而他人采納、推薦、加精華等情況的發(fā)生概率是比較低,也就是說用戶承擔(dān)的損失風(fēng)險(xiǎn)増加。另外,在積分(或虛擬貨幣)兌換上,兌換商品局限于本站,兌換物多為虛擬商品,這些看不見、摸不著、用不上的虛擬商品對(duì)很多用戶而言是沒有價(jià)值的,因?yàn)檫@些虛擬商品并不能如實(shí)體企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中積分帶來的商品折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)送贈(zèng)品等獎(jiǎng)勵(lì)能夠?yàn)橛脩魩憩F(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)節(jié)省。

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結(jié)束語(yǔ)

本文首次專注于虛城社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃對(duì)用戶知識(shí)共享持續(xù)意愿的影響研究,在以知識(shí)共享型虛熱狂區(qū)為研究對(duì)象得出結(jié)論顯示,用戶對(duì)虛擬社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的感知價(jià)值可以通過滿意度間接影響用戶知識(shí)共享持續(xù)意愿,支持了前人指出的虛擬社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)可以影響用戶知識(shí)共享行為的觀點(diǎn),同時(shí)解擇了虛巧社區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)用戶后續(xù)行為作用效果,在理論和實(shí)錢上都作出了一定的貢獻(xiàn)。由于時(shí)間和精力有限,本文對(duì)此研究仍存在諸多不足,需要今后進(jìn)一步深入,因此提出以下展望:

第2篇：銷售計(jì)劃定義范文

1.1 需求分析電子商務(wù)（e-commerce）交易的個(gè)性化、自由化可為企業(yè)創(chuàng)造無限商機(jī)，降低成本，同時(shí)可以更好地建立同客戶、經(jīng)銷商及合作伙伴的關(guān)系，為此，許多公司積極拓展電子商務(wù)，為客戶服務(wù)，進(jìn)行價(jià)值鏈集成。

隨著全球信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，internet在世界上已不僅僅是一種技術(shù)，更重要的是它已成為一種新的經(jīng)營(yíng)模式。從4c（ connection.，communication ，commerce 。co-operation ）層次上徹底改變了人類工作，學(xué)習(xí)，生活，娛樂的方式，已成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。internet正成為世界最大的公共資料信息庫(kù)，它包含無數(shù)的信息資源，所有最新的信息都可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索獲得。更重要的是，大部分信息都是免費(fèi)的，應(yīng)用電子商務(wù)可使企業(yè)獲得在傳統(tǒng)模式下所無法獲得的巨量商業(yè)信息，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先對(duì)手?；ヂ?lián)網(wǎng)真是商機(jī)無限。

目前，我國(guó)許多企業(yè)上網(wǎng)，但只是展示企業(yè)網(wǎng)上形象，離電子商務(wù)的內(nèi)涵還很遠(yuǎn)。企業(yè)上網(wǎng)并不代表實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)，只有當(dāng)網(wǎng)站為企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的幫助和顯著的效益（如新聞、網(wǎng)上調(diào)查、bbs等），具備網(wǎng)上交易功能等的網(wǎng)站才是企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的方向，電子商務(wù)的核心應(yīng)是商務(wù)，電子是一種手段。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的手段，洞察消費(fèi)者需求，沖破銷售服務(wù)的限制，擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，早日進(jìn)行電子商務(wù)的實(shí)踐，感受電子商務(wù)的博大魅力，把機(jī)會(huì)踩在腳下，建立一個(gè)以服務(wù)客戶為中心，滿足消費(fèi)者及合作伙伴全方位需求，吸引眾多瀏覽者，增強(qiáng)企業(yè)品牌輻射效應(yīng)的商務(wù)網(wǎng)站。

為此，我們結(jié)合網(wǎng)站將來發(fā)展方向，本著專業(yè)負(fù)責(zé)的精神，在原有網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化**投資網(wǎng)站的互動(dòng)性，完善產(chǎn)品展示功能，推薦新聞功能，售后服務(wù)功能，企業(yè)論壇等功能，密切儀華同其合作伙伴、經(jīng)銷商、客戶、和瀏覽者之間的關(guān)系，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。采用最新的技術(shù)架構(gòu)和應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)，協(xié)助**投資網(wǎng)站優(yōu)化復(fù)雜的商業(yè)運(yùn)作流程。特為**投資網(wǎng)站度身定做一個(gè)符合自己需求的網(wǎng)上品牌推廣平臺(tái)。

1.2 網(wǎng)站目標(biāo)與期望1、樹立全新企業(yè)形象

對(duì)于一個(gè)以提供教育咨詢服務(wù)的企業(yè)而言，企業(yè)的品牌形象至關(guān)重要。 特別是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度發(fā)展的今天，大多客戶都是通過網(wǎng)絡(luò)來了解企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)形象及企業(yè)實(shí)力，因此，企業(yè)網(wǎng)站的形象往往決定了客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心。建立具有國(guó)際水準(zhǔn)的網(wǎng)站能夠極大的提升企業(yè)的整體形象。

2、優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理

企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)將會(huì)為企業(yè)內(nèi)部管理帶來一種全新的模式。網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)這一模式的平臺(tái)。在降低企業(yè)內(nèi)部資源損耗、減低成本、加強(qiáng)企業(yè)員工與員工，企業(yè)與員工之間的聯(lián)系和溝通等方面發(fā)揮巨大作用，最終使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和運(yùn)作達(dá)到最大的優(yōu)化。

3、增強(qiáng)銷售力

銷售力指的是，產(chǎn)品的綜合素質(zhì)優(yōu)勢(shì)在銷售上的體現(xiàn)?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，銷售亦即是傳播。銷售的成功與否，除了決定于能否將產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)充分地傳播出去之外，還要看目標(biāo)對(duì)象從中得到的有效信息有多少。由于互聯(lián)網(wǎng)所具有的“一對(duì)一”的特性，目標(biāo)對(duì)象能自主地選擇對(duì)自己有用的信息。這本身已經(jīng)決定了消費(fèi)者對(duì)信息已經(jīng)有了一個(gè)感興趣的前提。使信息的傳播不在是主觀加給消費(fèi)者，而是由消費(fèi)者有選擇地主動(dòng)吸收。同時(shí)，產(chǎn)品信息通過網(wǎng)站的先進(jìn)設(shè)計(jì)，既有報(bào)紙信息量大的優(yōu)點(diǎn)，又結(jié)合了電視聲、光、電的綜合刺激優(yōu)勢(shì)，可以牢牢地吸引住目標(biāo)對(duì)象。因此，產(chǎn)品信息傳播的有效性將遠(yuǎn)遠(yuǎn)提高，同時(shí)亦即是提高了產(chǎn)品的銷售力。

4、提高附加值

許多人知道，產(chǎn)品的附加值越高，在市場(chǎng)上就越有競(jìng)爭(zhēng)力，就越受消費(fèi)者歡迎。因此，企業(yè)要贏得市場(chǎng)就要千方百計(jì)地提高產(chǎn)品的附加值。在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)的售后服務(wù)手段已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要，為消費(fèi)者提供便捷、有效、即時(shí)的24小時(shí)網(wǎng)上服務(wù)，是一個(gè)全新體現(xiàn)項(xiàng)目附加值的方向。世界各地的客戶在任何時(shí)刻都可以通過網(wǎng)站下載自己需要的資料，在線獲得疑難的解答，在線提交自己的問題。

二 網(wǎng)站整體結(jié)構(gòu)2.1 網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)圖

2.2 欄目說明**投資網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)如上圖所示。欄目規(guī)劃充分考慮到**投資展示企業(yè)形象、擴(kuò)大知名度、網(wǎng)上服務(wù)的需要。網(wǎng)站采用了多個(gè)動(dòng)態(tài)模塊，企業(yè)能夠自主、獨(dú)立的完成網(wǎng)站中大多數(shù)內(nèi)容的更新，同時(shí)，網(wǎng)站整合的 “在線咨詢”，“會(huì)員中心”等欄目，增加了網(wǎng)站同客戶之間的交互性，既極大增加了網(wǎng)站的功能，增強(qiáng)了企業(yè)在訪問者心中的親和力認(rèn)知度，體現(xiàn)企業(yè)人本主義的服務(wù)理念，使**投資為更多的客戶所矚目。

2.21 網(wǎng)站首頁(yè)網(wǎng)站首頁(yè)是網(wǎng)站的第一內(nèi)容頁(yè)，整個(gè)網(wǎng)站的最新、最值得推薦的內(nèi)容將在這里展示。在設(shè)計(jì)風(fēng)格上體現(xiàn)商務(wù)咨詢的行業(yè)特色，做到特色鮮明，使整個(gè)網(wǎng)站同公司的企業(yè)形象的和諧統(tǒng)一；在制作上采用asp動(dòng)態(tài)頁(yè)面，系統(tǒng)可以調(diào)用最新的內(nèi)容在首頁(yè)顯示。在內(nèi)容上，首頁(yè)有公司的最新動(dòng)態(tài)等信息，并且管理員在后臺(tái)可以動(dòng)態(tài)更新首頁(yè)的內(nèi)容，使整個(gè)網(wǎng)站時(shí)時(shí)充滿生機(jī)和活力。

下圖是首頁(yè)的頁(yè)面模型：

2.21 關(guān)于我們本欄目包括“關(guān)于翔龍”、“服務(wù)內(nèi)容”、“聯(lián)系我們”三個(gè)二級(jí)欄目，這些欄目采用靜態(tài)頁(yè)面，主要介紹公司的一些具體情況，主要功能是宣傳企業(yè)，通過對(duì)的基本情況、文化理念、服務(wù)的了解，使**投資為更多客戶所熟悉、信賴。在頁(yè)面設(shè)計(jì)上，我們采用靈活運(yùn)用多種效果，力求將**投資的企業(yè)形象予以最好的傳達(dá)。

2.22 政策法規(guī)、投資務(wù)實(shí)、開發(fā)區(qū)介紹這三個(gè)欄目采用了信息管理系統(tǒng)，管理員能夠管理、修改二級(jí)分類，可以分類管理、添加、修改信息，系統(tǒng)能夠記錄被瀏覽的次數(shù)，便于管理員分析管理。二級(jí)目錄采用下拉菜單的形式，這樣在欄目變化的時(shí)候不會(huì)改變頁(yè)面的結(jié)構(gòu)。

欄目可以設(shè)置訪問權(quán)限，會(huì)員只有登錄之后才能瀏覽其中的信息。會(huì)員能夠分類瀏覽其中的信息，能夠按關(guān)鍵字檢索信息。

模塊介紹

本系統(tǒng)是一個(gè)文章管理系統(tǒng)，企業(yè)將其在服務(wù)過程中遇到的常見問題按類別在網(wǎng)上，并且設(shè)置問題提交表單，訪問者可以在線提交問題。管理員可以在后臺(tái)管理這些問題，并可根據(jù)問題的普遍性選擇單獨(dú)答復(fù)或者修改后到客戶服務(wù)系統(tǒng)中。文擋支持分類檢索功能。

2.23 在線咨詢本欄目是一個(gè)在線留言模塊，訪問者可以查看留言，但只有會(huì)員登錄后才能留言。

說明：若是普通瀏覽者，則該頁(yè)面不顯示回復(fù)窗口；若以管理員身份查看該頁(yè)面，則顯示回復(fù)窗口，管理員可以直接在線回復(fù)。

2.24 會(huì)員中心模塊介紹

當(dāng)網(wǎng)站上有一部分信息是限制訪問，有一些欄目只有會(huì)員才可以參與，或者與實(shí)際經(jīng)營(yíng)相配合，需要從網(wǎng)站上招募一些會(huì)員，則需要這個(gè)系統(tǒng)。

2.25 管理員管理由于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)龐大，網(wǎng)站的資料需要分配給多人管理，使各個(gè)管理員有各自的管理權(quán)限，做到專人專職。

2.26 關(guān)稅查詢?cè)摍谀拷鉀Q方案為設(shè)置一個(gè)查詢接口，當(dāng)點(diǎn)擊提交按鈕時(shí)，以新建窗口的形式彈出檢索結(jié)果。其頁(yè)面模型如下圖所示。也可以直接在首頁(yè)設(shè)置一個(gè)檢索框。

2.27 訪問統(tǒng)計(jì)三 網(wǎng)站權(quán)限管理 系統(tǒng)嚴(yán)格限制不同管理員（webmaster）的權(quán)限。

對(duì)每個(gè)模塊的管理權(quán)限可以分開指定，例如某個(gè)管理員有公司動(dòng)態(tài)的權(quán)限、客戶服務(wù)管理權(quán)限，某個(gè)管理員有產(chǎn)品世界的管理權(quán)限，某個(gè)管理員有所有的權(quán)限。這樣既可使整個(gè)網(wǎng)站的龐大管理功能分解給各個(gè)管理人員，確保有效管理，又提高了整個(gè)網(wǎng)站的安全性。

四 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)安全策略為保證網(wǎng)站的正常運(yùn)行，用戶數(shù)據(jù)的高度安全，系統(tǒng)考慮了多種安全策略。如下圖所示。

五 網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)度及實(shí)施過程5.1 項(xiàng)目合作與成員根據(jù)本項(xiàng)目的工作內(nèi)容和范圍，我們將成立一個(gè)6個(gè)人左右的項(xiàng)目工作組來負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的開發(fā)。具體職責(zé)如下：

我們方項(xiàng)目主要成員

l 項(xiàng)目經(jīng)理（1 人）

項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理、組織、協(xié)調(diào)，對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行控制，是項(xiàng)目能夠按照計(jì)劃實(shí)施，滿足項(xiàng)目規(guī)定的業(yè)務(wù)需求。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量、進(jìn)度和成本負(fù)責(zé)。項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的管理，也是客戶方項(xiàng)目經(jīng)理的主要對(duì)口協(xié)調(diào)人。

并負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目中的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)及功能程序的設(shè)計(jì)。

l 高級(jí)程序員（3人）

負(fù)責(zé)外部網(wǎng)站和內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)的程序及多媒體的開發(fā)。

l html 制作（1 人）

負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)的模板制作及html 搭建。

l 創(chuàng)意設(shè)計(jì)總監(jiān)（1 人）

從事項(xiàng)目整體上的創(chuàng)意、規(guī)劃、視覺設(shè)計(jì)和交互表現(xiàn)的形式的方向把握和設(shè)計(jì)方案

的提交，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的質(zhì)量實(shí)施控制、指導(dǎo)與監(jiān)督。

客戶方項(xiàng)目主要成員

l 項(xiàng)目經(jīng)理

項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與我們的項(xiàng)目管理、組織、協(xié)調(diào)工作，簽收各種項(xiàng)目文檔，自始至終配合我們推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目。

5.2 項(xiàng)目實(shí)施方法項(xiàng)目管理的成效直接關(guān)系到整個(gè)項(xiàng)目的成敗。尤其是實(shí)施與internet 有關(guān)的新技術(shù)應(yīng)用項(xiàng)目，無論在國(guó)內(nèi)和國(guó)外都是有一定難度的，更需要成功的項(xiàng)目管理。我們充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，并且已做好了準(zhǔn)備。我們?cè)陧?xiàng)目管理方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且擁有一套實(shí)際運(yùn)用和不斷完善的實(shí)施方法和富有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目管理人才。

我們項(xiàng)目管理緊跟世界項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（project management institute ）的原則，結(jié)合internet 項(xiàng)目it 系統(tǒng)開發(fā)和創(chuàng)意設(shè)計(jì)的特性，我們的這套方法別適用于帶有大量系統(tǒng)應(yīng)用開發(fā)和創(chuàng)意設(shè)計(jì)相結(jié)合的項(xiàng)目。已經(jīng)在我們?cè)絹碓蕉嗟某晒?xiàng)目中得以體現(xiàn)和印證。

項(xiàng)目的實(shí)施方法是保證我們每個(gè)項(xiàng)目能夠得以順利完成，有效協(xié)同各種專業(yè)人員共同參與，有組織有計(jì)劃的進(jìn)行資源管理和分配，并能夠在最大程度上保證我們的項(xiàng)目按時(shí)，按質(zhì)完成的前提。作為我們多年積累摸索的結(jié)果，在這里我們將它作一個(gè)介紹。

我們項(xiàng)目實(shí)施方法中的五個(gè)基本階段是：

1 規(guī)劃定義

作為項(xiàng)目的啟動(dòng)，規(guī)劃定義階段的目的是為了能夠準(zhǔn)確地把握客戶的商業(yè)目的，確立項(xiàng)目范圍、整體性和操作實(shí)施性。這包括對(duì)客戶商業(yè)策略的回顧；確認(rèn)、記錄并按優(yōu)先次序排列出需求清單，提出系統(tǒng)構(gòu)架草案。根據(jù)該項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們將選擇項(xiàng)目成員、整合項(xiàng)目組并安排項(xiàng)目計(jì)劃。

2 分析設(shè)計(jì)

在得到了項(xiàng)目目標(biāo), 范圍和高級(jí)別需求清單等結(jié)果后, 我們將針對(duì)功能性, 系統(tǒng)構(gòu)架技術(shù)性和視覺創(chuàng)意等方面進(jìn)行更詳細(xì)的分析設(shè)計(jì)。我們將它們一一記錄下來并與您一起探討,改進(jìn). 如有必要, 我們將制作一個(gè)原型或演示系統(tǒng)來測(cè)試我們的概念。

之后, 我們將根據(jù)這個(gè)設(shè)計(jì)又針對(duì)性地來完成內(nèi)容開發(fā), 交互信息和界面設(shè)計(jì)等工作。

3 編碼制作

我們開始建造這個(gè)系統(tǒng)。開發(fā)整合階段的工作是將所有設(shè)計(jì)的結(jié)果予以開發(fā)出來。

如有必要我們還將這個(gè)新系統(tǒng)與您現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行整合。本階段將完成一個(gè)正常運(yùn)行的系統(tǒng)。

4 測(cè)試驗(yàn)收

測(cè)試工作包括功能測(cè)試和性能測(cè)試兩部分。然后將已完成的系統(tǒng)從開發(fā)環(huán)境遷移至環(huán)境。有計(jì)劃的功能和數(shù)據(jù)直至全部開放進(jìn)行商務(wù)運(yùn)作。我們將記錄并轉(zhuǎn)移一切客戶必須掌握和了解的技術(shù)與規(guī)范方面的知識(shí)，保證客戶懂得如何運(yùn)作及維護(hù)系統(tǒng)。用戶和我們將在一個(gè)有限的范圍內(nèi)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行試運(yùn)行，系統(tǒng)試運(yùn)行一段時(shí)間后，系統(tǒng)將投入正式運(yùn)行。

5 維護(hù)管理

除了對(duì)活的系統(tǒng)進(jìn)行必須的監(jiān)視、維護(hù)來保證其正常運(yùn)作外，管理維護(hù)階段更重要的任務(wù)是從正處于實(shí)際運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)上測(cè)試實(shí)際的系統(tǒng)性能；在運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)需要完善和升級(jí)的部分；衡量并比對(duì)系統(tǒng)較商業(yè)目的和需求的成功與否。將所有這些信息整理成一份計(jì)劃以便于將來對(duì)網(wǎng)站系統(tǒng)的增強(qiáng)和升級(jí)。

階段、 步驟和任務(wù)

我們將項(xiàng)目的時(shí)間周期分為5個(gè)階段（phase），在不同階段內(nèi)用相應(yīng)的步驟(process)來達(dá)到不同階段的目標(biāo)。而任務(wù)（task ）被包含在不同步驟之內(nèi)，以完成該步驟的工作內(nèi)容。 由淺至深，由總到細(xì)，三個(gè)元素之間相互聯(lián)系，相互作用，有機(jī)的構(gòu)成了整個(gè)方法的藍(lán)本。在實(shí)際操作中，根據(jù)不同時(shí)期的不同任務(wù)，動(dòng)態(tài)地分配資源予以實(shí)施，再與專業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，使得項(xiàng)目得以妥善完成。

項(xiàng)目管理模式

項(xiàng)目管理有一定的模式，在其模式下主要有三個(gè)組成部分：

l 項(xiàng)目的定義和組織

l 項(xiàng)目的計(jì)劃

l 項(xiàng)目的跟蹤管理

項(xiàng)目定義和組織

l 項(xiàng)目總體需求、客戶背景介紹和方案構(gòu)成

l 項(xiàng)目工作范圍定義

l 項(xiàng)目組的組成結(jié)構(gòu)、角色和責(zé)任

l 項(xiàng)目組將在項(xiàng)目中達(dá)到何種目的，工作目標(biāo)

l 項(xiàng)目組的內(nèi)部協(xié)同和自主管理

項(xiàng)目計(jì)劃

l 分解工作明細(xì)清單

l 制定初步項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間表

l 在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間表、項(xiàng)目范圍和資源方面進(jìn)行權(quán)衡

l 風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃預(yù)計(jì)與措施控制

l 成本控制

項(xiàng)目跟蹤管理

l 收集項(xiàng)目狀態(tài)信息

l 分析項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間表、項(xiàng)目范圍和資源的使用情況

l 項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告：一般每周一次

l 項(xiàng)目文檔記錄: 會(huì)議日志、記錄、各種備忘錄

l 項(xiàng)目質(zhì)量和客戶滿意度跟蹤

l 項(xiàng)目完成后的總結(jié)

以我們真誠(chéng)的服務(wù)、優(yōu)秀的技術(shù)能力、科學(xué)的項(xiàng)目管理方法，我們一定能將**投資網(wǎng)站建設(shè)得讓客戶滿意！

5.3 項(xiàng)目實(shí)施溝通在項(xiàng)目正式實(shí)施過程中，我們有一套專門的項(xiàng)目實(shí)施溝通平臺(tái)，設(shè)計(jì)師通過這個(gè)平臺(tái)展示設(shè)計(jì)稿，客戶通過這個(gè)平臺(tái)查看設(shè)計(jì)稿并提出相關(guān)意見，系統(tǒng)自動(dòng)記錄每一次的溝通日志。

六 費(fèi)用預(yù)算6.1 網(wǎng)站部分：項(xiàng)目

說明

單價(jià)

數(shù)量

小計(jì)rmb

網(wǎng)站策劃設(shè)計(jì)

網(wǎng)站策劃是根據(jù)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)與網(wǎng)站建設(shè)目的，分析確定包括網(wǎng)站目標(biāo)定位、網(wǎng)站形象定位、網(wǎng)站功能定位、目標(biāo)訪客定位、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、頁(yè)面總量等內(nèi)容，最終出具一套完整的《網(wǎng)站策劃書》文檔。

一級(jí)欄目數(shù)×150 ＋ 功能模塊數(shù)×200

1

2100

本項(xiàng)目采用大眾化設(shè)計(jì)方案：頁(yè)面內(nèi)容由用戶確定，頁(yè)面風(fēng)格由設(shè)計(jì)人員確定（不使用模板），不需要修改設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)周期短，但用戶對(duì)設(shè)計(jì)的參與少，個(gè)性表達(dá)受局限

首頁(yè)

充分體現(xiàn)企業(yè)形象與網(wǎng)站風(fēng)格的入口頁(yè)。基本元素包括：中英文企業(yè)名稱、形象圖片、網(wǎng)址、企業(yè)宣傳語(yǔ)、以及其他版本頁(yè)面的鏈接。

700

1

欄目頁(yè)

根據(jù)網(wǎng)站整體設(shè)計(jì)風(fēng)格及欄目性質(zhì)，進(jìn)行布局設(shè)計(jì)與整體效果設(shè)計(jì)，出具設(shè)計(jì)稿圖形文件。

450

6

內(nèi)容頁(yè)

根據(jù)上級(jí)頁(yè)面的設(shè)計(jì)風(fēng)格與內(nèi)容頁(yè)元素組成進(jìn)行設(shè)計(jì)，出具設(shè)計(jì)稿圖形文件。

180

7

政策法規(guī)

·可靈活地修改、增加、刪除二級(jí)類別

·自由修改文章內(nèi)容，管理員自由完成文章的增加、修改、刪除操作

·客戶、網(wǎng)站管理員可按類別、關(guān)鍵字查詢問題

·具有訪問權(quán)限

1000/人/日

3

投資務(wù)實(shí)

·可靈活地修改、增加、刪除二級(jí)類別

·自由修改文章內(nèi)容，管理員自由完成文章的增加、修改、刪除操作

·客戶、網(wǎng)站管理員可按類別、關(guān)鍵字查詢問題

·具有訪問權(quán)限

1000/人/日

3

開發(fā)區(qū)介紹

·可靈活地修改、增加、刪除二級(jí)類別

·自由修改文章內(nèi)容，管理員自由完成文章的增加、修改、刪除操作

·客戶、網(wǎng)站管理員可按類別、關(guān)鍵字查詢問題

·具有訪問權(quán)限

1000/人/日

3

會(huì)員中心

1 瀏覽者在線填寫注冊(cè)表，經(jīng)后臺(tái)管理員審核后實(shí)時(shí)成為網(wǎng)站全員

2 前臺(tái)會(huì)員可自行維護(hù)個(gè)人注冊(cè)信息，可對(duì)個(gè)人注冊(cè)信息進(jìn)行修改和刪除，如遺忘密碼可在線查詢密碼

3 后臺(tái)設(shè)置會(huì)員管理界面，管理員可對(duì)會(huì)員信息進(jìn)行分類查詢（日期、姓名）、對(duì)無效會(huì)員進(jìn)行刪除。

4 會(huì)員系統(tǒng)一般需要與其他系統(tǒng)結(jié)合，為其他系統(tǒng)提供輔助的登錄驗(yàn)證功能

1000/人/日

4

管理員管理平臺(tái)

為管理員設(shè)置不同的管理權(quán)限

不同管理權(quán)限的管理員具有不同的管理平臺(tái)

1000/人/日

2

在線咨詢

1 瀏覽者在線查看留言，只有登錄后才能填寫留言表單

2 留言內(nèi)容除以email的形式發(fā)給管理員外，還記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，便于管理員隨時(shí)登錄到后臺(tái)查看

3 所有留言內(nèi)容顯示在網(wǎng)站上，可讓其他訪問者瀏覽

1000/人/日

2.5

合計(jì)

推薦模塊

wwa3

租用 日訪問量1000人次—5000人次以內(nèi)

200元/頁(yè)/月

關(guān)稅查詢

采用特殊編碼技術(shù)獲取相關(guān)網(wǎng)站的信息，信息顯示頁(yè)面不會(huì)出現(xiàn)其它網(wǎng)站的有關(guān)信息

1000/人/日

1

1000

股市行情

嵌入相關(guān)網(wǎng)站的代碼

200

實(shí)時(shí)外匯牌價(jià)

嵌入相關(guān)網(wǎng)站的代碼

200

注：“頁(yè)”的長(zhǎng)度指在800×600分辨率下占1.5個(gè)顯示屏。若超過預(yù)計(jì)頁(yè)數(shù)，價(jià)格按0.8×頁(yè)數(shù)×單價(jià)計(jì)算。

6.2 網(wǎng)站平臺(tái)部分：

項(xiàng)目

內(nèi)容

報(bào)價(jià)

智強(qiáng)型

300m

3900元/年

6.3 網(wǎng)站推廣部分：6.4 服務(wù)體系和保障我們網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司保證為客戶提供高質(zhì)量的安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和技術(shù)支持服務(wù)。我們期望與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系，根據(jù)客戶的需要，不斷提供卓有成效的技術(shù)支持，以及培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。協(xié)助用戶通過使用我公司的系統(tǒng)而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。我們相信：成功的項(xiàng)目來源于成功的客戶服務(wù)。

售前服務(wù)：

1. 提供免費(fèi)上門演示服務(wù)。

2. 提供詳盡的系統(tǒng)實(shí)施方案。

售中服務(wù)：

3. 我公司專業(yè)技術(shù)人員為客戶提供高質(zhì)量的遠(yuǎn)程安裝服務(wù)，包括軟件系統(tǒng)安裝及調(diào)試。

4. 我公司專業(yè)技術(shù)人員為客戶提供實(shí)地操作培訓(xùn)服務(wù)。

5. 根據(jù)客戶需求提供專業(yè)的二次開發(fā)服務(wù)。

售后服務(wù)：

1. 六個(gè)月內(nèi)免費(fèi)提供技術(shù)服務(wù)，包括每月在不改動(dòng)設(shè)計(jì)風(fēng)格的前提下5個(gè)頁(yè)面的文字修改，每月不超過5頁(yè)的新頁(yè)面制作。若超過這個(gè)工作量，按照下面的網(wǎng)站維護(hù)報(bào)價(jià)收費(fèi)。全年免費(fèi)在線技術(shù)支持。

2. 免費(fèi)提供詳細(xì)的用戶手冊(cè)

3. 5 χ8小時(shí)電話咨詢服務(wù)，并可通過傳真、電子郵件等方式得到我公司技術(shù)人員的熱線支持服務(wù)。

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第3篇：銷售計(jì)劃定義范文

新的社會(huì)發(fā)展背景下，為了更好的避免原有職工薪酬準(zhǔn)則在實(shí)際執(zhí)行中存在的缺少針對(duì)性和可操作性等問題，國(guó)家會(huì)計(jì)相關(guān)部門首次提出了離職后福利的概念后，在該概念體系中明確的規(guī)定了職工提供的服務(wù)而未支付的福利，尤其是對(duì)其可能的改進(jìn)措施進(jìn)行了分析。而在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，職工的離職后福利則成為了很多企業(yè)會(huì)計(jì)核算的難點(diǎn)，特別是在核算中涉及到的受益計(jì)劃，對(duì)于職工的影響比較大，所以本文認(rèn)為如何在此前提下，利用新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的相關(guān)內(nèi)容對(duì)于職工離職后福利進(jìn)行合理的，科學(xué)的核算對(duì)于企業(yè)的發(fā)展就顯得比較重要。

2新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及離職后福利概述

2.1背景及離職后福利的提出

為了更好的健全職工薪酬核算制度，全面的調(diào)整企業(yè)及離職職工及國(guó)家三者之間的關(guān)系，并且向社會(huì)各個(gè)層面提供全面的會(huì)計(jì)信息，國(guó)家財(cái)政部門在2006年職工薪酬會(huì)計(jì)處理的基礎(chǔ)上制定了《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第9號(hào)――職工薪酬》，即為新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，該會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的提出在一定程度上很好的避免了原職工薪酬準(zhǔn)則的很多內(nèi)容上的漏洞，比如原有準(zhǔn)則的部分條款可行性較低，無法為實(shí)務(wù)人員的操作提供有效指導(dǎo)等，從而將職工本身比較關(guān)注的辭退福利和利潤(rùn)分享及短期職工薪酬做出了比較明確的規(guī)定。當(dāng)然政府依據(jù)時(shí)展修改和改革會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，也是在很大程度上體現(xiàn)我國(guó)當(dāng)前總體會(huì)計(jì)體系趨同的方向。

2.2離職后福利的基本內(nèi)容

新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下離職后福利的基本內(nèi)容和原職工薪酬準(zhǔn)則對(duì)比，前者的變動(dòng)主要包括兩個(gè)方面：首先新職工薪酬準(zhǔn)則結(jié)合完善后的IAS19，在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下離職后福利的內(nèi)容包括了職工關(guān)心的辭退福利、離職后福利等。

2.3離職后福利會(huì)計(jì)處理的問題

2.3.1福利內(nèi)容缺乏嚴(yán)格的邏輯性

根據(jù)資料來看，當(dāng)前的新準(zhǔn)則僅僅對(duì)離職后福利的構(gòu)架進(jìn)行了要求，相關(guān)的離職后福利內(nèi)容缺乏嚴(yán)格的邏輯性，目前在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，企業(yè)對(duì)于職工離職后的福利設(shè)計(jì)基本都是集中在設(shè)定受益計(jì)劃的確認(rèn)、披露及計(jì)量等方面，但是其卻是通過不同的條款來進(jìn)行的，即便當(dāng)前已經(jīng)有了相關(guān)的條款來規(guī)定其具體的操作，但是其對(duì)會(huì)計(jì)處理的過程卻是依然復(fù)雜的，尤其是在上述分析的三個(gè)方面，所以在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，仍然存在比較大的問題，亟需要制定相關(guān)的指南以改善準(zhǔn)則存在的缺陷。

2.3.2設(shè)定受益計(jì)劃定義不夠嚴(yán)謹(jǐn)

設(shè)定受益計(jì)劃的制定由于受限于我國(guó)的基本國(guó)情，在實(shí)際的制定和執(zhí)行中僅簡(jiǎn)單的規(guī)范了核算方法，但是卻沒有提及設(shè)定受益計(jì)劃，因此使得部分企業(yè)面臨職工福利時(shí)難以正確的無法做出會(huì)計(jì)處理。而在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，這些福利和企業(yè)在當(dāng)下的運(yùn)作有著非常大的關(guān)系，因?yàn)樵趯?shí)際的運(yùn)作中必須要承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)與精算風(fēng)險(xiǎn)。因此總體上看來新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)于設(shè)定受益計(jì)劃的定義不夠嚴(yán)謹(jǐn)。

2.3.3新會(huì)計(jì)準(zhǔn)缺乏具體性與全面性

根據(jù)我國(guó)財(cái)政部的頒布的新準(zhǔn)則文件來看，基本上都是比較粗略的分析和論述了離職后福利的折現(xiàn)率、歸屬期間與精算解釋等內(nèi)容，總體上比較缺乏具體性與全面性的，正是這樣的情況下，使得其準(zhǔn)則在具體的落實(shí)中難以對(duì)于設(shè)定受益計(jì)劃計(jì)量和確認(rèn)工作的開展。同時(shí)在財(cái)政部的頒布的新準(zhǔn)則中，雖然也是采用了精算假設(shè)來盡可能的避免錯(cuò)誤，尤其是對(duì)設(shè)定受益計(jì)劃中的義務(wù)進(jìn)行計(jì)量，但是在具體的實(shí)踐中如果想要做到無偏，幾乎是不可能的，因?yàn)檫@對(duì)會(huì)計(jì)從業(yè)人員及精算師的專業(yè)素養(yǎng)要求很高。

3完善新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及離職后福利對(duì)策

在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則背景下，很多涉及職工薪酬準(zhǔn)的準(zhǔn)則都是出現(xiàn)了比較大的變化，尤其是引進(jìn)離職后福利的內(nèi)容，也正是這樣的變化從側(cè)面反映了我國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)和國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則正在靠近。當(dāng)然為了更好的保證新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施，還應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手解決：

3.1培養(yǎng)高素養(yǎng)的隊(duì)伍

首要一點(diǎn)就是全面的著力增強(qiáng)會(huì)計(jì)職業(yè)能力，嚴(yán)格按照新??計(jì)準(zhǔn)則在離職后福利計(jì)算的內(nèi)容進(jìn)行分析，才可以更好的對(duì)其工作進(jìn)行完善。因此企業(yè)對(duì)于本身發(fā)展中的招聘到的財(cái)會(huì)人員要具備較高的素質(zhì)，能夠很好的掌握時(shí)展的脈搏，現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)該把人才的培養(yǎng)作為重點(diǎn)，利用逐步學(xué)習(xí)及培訓(xùn)以強(qiáng)化資產(chǎn)評(píng)估型及精算型專業(yè)人才，能夠利用會(huì)計(jì)從業(yè)職員繼續(xù)教育及會(huì)計(jì)師培訓(xùn)、考試等手段切實(shí)提升會(huì)計(jì)職員的專業(yè)水平。

3.2科學(xué)設(shè)置專用賬戶

目前我國(guó)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中，目前對(duì)于離職后福利的處理如下：首先是依據(jù)工作受益主體的差異，在此過程中涉及到了企業(yè)的“財(cái)務(wù)費(fèi)用”、“銷售費(fèi)用”與“生產(chǎn)成本”等。從而更好的剝離出精算假設(shè)變動(dòng)給報(bào)表帶來的波動(dòng)性，幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)著更全面的準(zhǔn)確評(píng)估企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力。

3.3完善會(huì)計(jì)法律法規(guī)

一般情況下，由于設(shè)定受益計(jì)劃時(shí)，前提要求是企業(yè)必須具有優(yōu)質(zhì)的資格和完善的法律法規(guī)，然而在當(dāng)前的情形下，很多企業(yè)的自我道德制約能力比較弱，再加上企業(yè)在具體的管理中缺乏先進(jìn)性與規(guī)范性，公司的信用評(píng)級(jí)制度尚需進(jìn)一步建立。因此我國(guó)當(dāng)前的新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在離職后的福利的實(shí)踐中應(yīng)該以注冊(cè)會(huì)計(jì)師為主體，全力協(xié)調(diào)各職能部門體系，按照國(guó)家相關(guān)法律來制定受益計(jì)劃，避免給公司職工切身利益帶來極其不利的影響，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上不斷完善社會(huì)體系。

第4篇：銷售計(jì)劃定義范文

這件看似是“為他人做嫁衣裳”的舉動(dòng)，其實(shí)出自網(wǎng)游渠道商駿網(wǎng)的手筆。之后，駿網(wǎng)又拿出了一千三百萬(wàn)元，同樣以樓宇廣告的形式回饋給了戰(zhàn)略合作伙伴騰訊。另?yè)?jù)消息透露，駿網(wǎng)還將買斷3D游戲《完美世界》的點(diǎn)卡銷售權(quán)，也就是說，《完美世界》將不發(fā)行自己的游戲點(diǎn)卡，而是完全依靠駿網(wǎng)的一卡通來銷售。

作為渠道商，第一次開始“操心”自己上游廠商的游戲能不能大賣，并且還投入巨額資金做宣傳，乍看駿網(wǎng)“得不償失”的背后，當(dāng)然有其巧妙用意。

與運(yùn)營(yíng)商博弈

在駿網(wǎng)寬大的會(huì)議室里，品牌推廣總監(jiān)尹力坦言了當(dāng)初的尷尬?！熬W(wǎng)游渠道商最好的日子當(dāng)然是2002年到2003年，但后來，大家開始普遍感覺日子不好過了，尤其整個(gè)大環(huán)境中還包括了網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)不景氣的因素?！?/p>

其實(shí)，2003年駿網(wǎng)的業(yè)績(jī)并不差，僅在《奇跡》一款游戲上就實(shí)現(xiàn)了3億元的銷售額，而這種日子不好過的感覺更多是來自于一種對(duì)產(chǎn)業(yè)判斷的不安全感上。渠道扁平化，其實(shí)不僅是網(wǎng)游渠道商今天需要面對(duì)的問題，更是可以放大到任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)、大多數(shù)渠道商都需要面對(duì)的問題。降低流通環(huán)節(jié)的“物流”成本，是生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者都樂于見到的局面。于是夾在中間的渠道商就只有以證明自己的價(jià)值所在，來劃定自身的利潤(rùn)生存空間。

當(dāng)初在運(yùn)營(yíng)商眼中，網(wǎng)游渠道商的最大價(jià)值主要還是來自于網(wǎng)吧方面的地推工作，只有讓這個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲的“主戰(zhàn)場(chǎng)”充斥了自己的宣傳，才可能最大限度的被玩家接受。而渠道商則通過對(duì)網(wǎng)吧推廣的控制，來賺取點(diǎn)卡銷售的差價(jià)利潤(rùn)。

可是，仿佛所有的事情幾乎都在一夜之間改變，而變化的根源則來自于網(wǎng)絡(luò)游戲本身的特質(zhì)，最先嗅到空氣中這種改變的是盛大。由于盛大的游戲在玩家中所擁有的影響力，由于點(diǎn)卡這種產(chǎn)品天生的數(shù)字化特性，造就了盛大對(duì)渠道的依賴程度開始逐漸降低，也造就了盛大的強(qiáng)勢(shì)。

或許這只是變化發(fā)生的一個(gè)最初信號(hào)，慢慢地渠道商們感到了自己的價(jià)值在減弱。尹力回憶起當(dāng)初的情景時(shí)說，“因?yàn)榫W(wǎng)游渠道商的地位尷尬，我們?cè)?003年底時(shí)曾經(jīng)感到過迷茫和困惑?！?/p>

駿網(wǎng)曾與一家知名的中國(guó)臺(tái)灣游戲廠商合作，雙方打算共同推廣一款經(jīng)典的游戲。最初接觸時(shí)，雙方處于絕對(duì)的蜜月期，合作前景似乎也一片光明。但最后，由于游戲推遲了上線時(shí)間，加之游戲不容易上手、對(duì)機(jī)器配置高、反復(fù)修改等原因?qū)е掠螒蛲茝V不如人意，而駿網(wǎng)認(rèn)為這些過錯(cuò)是游戲廠商造成的，廠商卻埋怨駿網(wǎng)的推廣力度不夠，最后雙方鬧了個(gè)不愉快。因?yàn)檫@件事，駿網(wǎng)更深切地感受到，渠道商如果沒有更清晰的服務(wù)定位，拿不出具有說服力的數(shù)據(jù)證明自己的價(jià)值，就只能受制于上游廠商。

介入上游環(huán)節(jié)

駿網(wǎng)CEO吳洪彬是國(guó)內(nèi)關(guān)于網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)“二元論”的首個(gè)倡導(dǎo)者。國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲由于早期多以進(jìn)口韓國(guó)游戲?yàn)橹?，因此長(zhǎng)期以來形成的模式就是“源開發(fā)商-運(yùn)營(yíng)商-渠道商”的三元結(jié)構(gòu)。而這種結(jié)構(gòu)往往導(dǎo)致原本應(yīng)該專注于技術(shù)的運(yùn)營(yíng)商，卻反而要花費(fèi)大量財(cái)力、精力，去做營(yíng)銷和市場(chǎng)這些自己不擅長(zhǎng)的事，也導(dǎo)致渠道商“無事可做”。而吳洪彬提出的“二元論”，即是主張把三元結(jié)構(gòu)中運(yùn)營(yíng)商的功能上下分解，源開發(fā)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品立項(xiàng)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)線工作，渠道商則專注于過去運(yùn)營(yíng)商所作的營(yíng)銷線工作，從而形成一種分工更為合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。隨著駿網(wǎng)在這種理念驅(qū)使下更多地給網(wǎng)游廠商做宣傳，也才有了本文開頭的一幕。

此后，駿網(wǎng)開始試行了“大推廣”的概念，不再把渠道的工作單純定義為網(wǎng)吧地推，而是要把媒體、廠商、渠道的資源整合起來。“我們更愿意把自己叫做通路商，顧名思義，是專業(yè)做產(chǎn)品和需求之間的溝通，駿網(wǎng)做的不再只是簡(jiǎn)單的‘倒賣’，而會(huì)提供全方位的營(yíng)銷解決方案，這正是我們轉(zhuǎn)型的方向?！币ο蛴浾呓忉尩馈?/p>

駿網(wǎng)在一手“拉”廠商、提供增值服務(wù)的同時(shí)，當(dāng)然更要一手“拉”用戶，畢竟他們才是渠道廠商生存的根本。在面對(duì)用戶時(shí)，吳洪彬需要解決的另一大難題就是E-sales們的盛行。截至今年11月10日，從盛大第三季度的財(cái)報(bào)中可以看出，目前用戶通過銀行卡網(wǎng)上支付的金額已經(jīng)占到了盛大第三季度收入的17.2%，高達(dá)8253萬(wàn)元，而9月份更是達(dá)到了20.3%。盡管盛大的E-sales系統(tǒng)存在定價(jià)過低導(dǎo)致收入下降等問題，但由此也可見未來這種模式是大勢(shì)所趨。

最近，駿網(wǎng)某部門收到了一位加盟商的感謝信，專門感謝駿網(wǎng)提供的“B2B2C商務(wù)平臺(tái)”。王先生原本是一位論壇網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人，做了幾年論壇后隨著人氣的提升也希望能利用網(wǎng)站賺點(diǎn)錢，游戲點(diǎn)卡銷售當(dāng)然是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是，首先他沒有大量資金進(jìn)貨，而進(jìn)貨少了又得不到廠家的返點(diǎn)，沒有利潤(rùn)可言。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，王先生接觸到了駿網(wǎng)的“連鎖營(yíng)銷平臺(tái)”，恰好解決了他的問題。王先生加入連鎖營(yíng)銷平臺(tái)后，不需花費(fèi)自己一分錢，就可以建立網(wǎng)上專賣店，并且擁有自有的網(wǎng)址、品牌和商業(yè)形象、保留原來網(wǎng)站的風(fēng)格，免費(fèi)享受駿網(wǎng)提供的結(jié)算和支付系統(tǒng)。而駿網(wǎng)會(huì)將網(wǎng)站銷售額的2%返還給他作為傭金，銷售越多，傭金越多。

第5篇：銷售計(jì)劃定義范文

闡述了鐵路物資應(yīng)付款管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開發(fā)思路和具體功能效果。

關(guān)鍵詞：

鐵路物資；物資管理；付款；信息系統(tǒng)

隨著鐵路建設(shè)的快速發(fā)展，投入使用的現(xiàn)代化裝備越來越多。鐵路運(yùn)維物資品類及數(shù)量逐年增加，采購(gòu)物資需要的資金逐年增多，資金壓力越來越大，路局物資采購(gòu)難以得到全額的資金支持，資金缺口越來越大。如何利用好緊張的物資采購(gòu)資金，與供應(yīng)商協(xié)調(diào)好供需關(guān)系，為運(yùn)輸生產(chǎn)保障供應(yīng)，是擺在鐵路物資部門面前的一個(gè)重要課題。如何使用好緊張的資金計(jì)劃，對(duì)供應(yīng)商的付款做到公正、公開，拒絕人情付款和暗箱操作，也是廉政風(fēng)險(xiǎn)防控的要求。路局物資部門應(yīng)綜合考慮和合理使用物資采購(gòu)資金，規(guī)范和細(xì)化應(yīng)付款管理，建立應(yīng)付款管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)部門參與，業(yè)務(wù)流程通暢，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、共享，過程沒有人為干預(yù)的付款管理。

1業(yè)務(wù)流程及功能分析

1.1應(yīng)付款業(yè)務(wù)流程

1.2發(fā)票維護(hù)管理

業(yè)務(wù)人員收到供應(yīng)商開具的銷售發(fā)票后，要根據(jù)系統(tǒng)要求將其及時(shí)錄入系統(tǒng)，主要信息包括：供應(yīng)商編碼、供應(yīng)商名稱、業(yè)務(wù)員、發(fā)票金額、發(fā)票開票日期和錄入日期等。對(duì)錄入系統(tǒng)的發(fā)票信息進(jìn)行審核和提交等處理。做到能夠查詢某個(gè)時(shí)間段內(nèi)供應(yīng)商的發(fā)票總額，已付款總額等信息。

1.3發(fā)票與收料單關(guān)聯(lián)處理

計(jì)劃員根據(jù)提交的供應(yīng)商發(fā)票和自己錄入的收料單，建立起二者的關(guān)聯(lián)。以系統(tǒng)中的發(fā)票為主線，通過發(fā)票中的供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員等信息，查詢出對(duì)應(yīng)的收料單信息，選中與發(fā)票對(duì)應(yīng)的收料單，一張發(fā)票可以對(duì)應(yīng)一張或多張收料單。核對(duì)正確后提交審核處理。

1.4審核處理

業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)員提交的數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，審核通過后提交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)主管提交的已經(jīng)建立好關(guān)聯(lián)的發(fā)票和收料單進(jìn)行復(fù)核，復(fù)核通過后轉(zhuǎn)到可以付款的數(shù)據(jù)序列中排隊(duì)。

1.5資金計(jì)劃和付款計(jì)劃管理

根據(jù)上級(jí)下?lián)艿馁Y金編制付款計(jì)劃定義本次可用的資金額度。其中，機(jī)動(dòng)資金額度，系統(tǒng)自動(dòng)付款資金額度，根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以細(xì)化自動(dòng)付款的排列順序。例如，本單位下的多經(jīng)或集經(jīng)企業(yè)。

1.6機(jī)動(dòng)付款處理

系統(tǒng)顯示出按照合同約定或特殊情況需要本次付款的供應(yīng)商及金額信息，還包括較長(zhǎng)時(shí)間（6個(gè)月以上等）沒有付過款的供應(yīng)商及金額信息，有專門人員或組織在系統(tǒng)中進(jìn)行點(diǎn)撥付款發(fā)票，注意對(duì)機(jī)動(dòng)付款的每一張發(fā)票都要寫明原因和理由。

1.7系統(tǒng)自動(dòng)付款處理

根據(jù)提交的月付款計(jì)劃、已經(jīng)審批通過的發(fā)票和收料單數(shù)據(jù)，由系統(tǒng)根據(jù)設(shè)置好的排序規(guī)則自動(dòng)生成對(duì)供應(yīng)商的付款記錄，對(duì)付款信息進(jìn)行輸出處理。在生成付款通知單前，可以回退月付款計(jì)劃。在系統(tǒng)自動(dòng)付款中剩余的資金額度根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置自動(dòng)結(jié)轉(zhuǎn)處理。供應(yīng)商付款的排序規(guī)則有下列幾種方式供用戶選擇：一是按照供應(yīng)商發(fā)票開具時(shí)間的先后順序進(jìn)行排序。二是按照供應(yīng)商發(fā)票進(jìn)入系統(tǒng)時(shí)間的先后順序進(jìn)行排序。三是建立供應(yīng)商排序模型，將供應(yīng)商向本局在一定時(shí)間段的供應(yīng)金額，供應(yīng)頻次、評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)、出現(xiàn)的質(zhì)量問題、發(fā)票開具時(shí)間等多項(xiàng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行組合處理，確定不同的權(quán)重、分?jǐn)?shù)，進(jìn)行綜合計(jì)算，最后得出供應(yīng)商總分?jǐn)?shù)，按供應(yīng)商得分高低作為付款的先后順序進(jìn)行排序。

1.8付款結(jié)果審核

系統(tǒng)生成付款信息（包括機(jī)動(dòng)付款信息和系統(tǒng)自動(dòng)付款信息）后，將生成付款通知書并可以打印輸出，提交到主管領(lǐng)導(dǎo)（財(cái)務(wù)科長(zhǎng)、主管副段長(zhǎng)、段長(zhǎng)）進(jìn)行審核處理，如果發(fā)現(xiàn)問題，可以對(duì)生成的付款信息進(jìn)行回退，同時(shí)對(duì)應(yīng)的發(fā)票和收料單數(shù)據(jù)標(biāo)識(shí)、付款計(jì)劃等也做相應(yīng)的回退處理，可以重新生成付款信息；如果審核通過則在打印的付款通知單上簽字并將系統(tǒng)中的付款信息提交財(cái)務(wù)部門進(jìn)行付款處理。

1.9付款處理

財(cái)務(wù)部門接到審核通過的付款信息及系統(tǒng)外簽字的付款通知單，進(jìn)行付款處理，并對(duì)供應(yīng)商的發(fā)票進(jìn)行標(biāo)識(shí)處理，表明該發(fā)票已經(jīng)付款完成。

1.10停付處理

供應(yīng)商供應(yīng)的物資質(zhì)量或者開具的發(fā)票有問題或者由于其他原因，需要對(duì)該供應(yīng)商進(jìn)行應(yīng)付款的停付處理，在系統(tǒng)中對(duì)該供應(yīng)商加注停付標(biāo)識(shí)并寫明原因。如果取消停付，則在系統(tǒng)中修改停付標(biāo)識(shí)并寫明理由。供應(yīng)商的應(yīng)付款停付不影響與該供應(yīng)商其他業(yè)務(wù)（收料入庫(kù)、賬料單核對(duì)等處理）的開展。

1.11應(yīng)付款綜合查詢

系統(tǒng)提供應(yīng)付款的動(dòng)態(tài)查詢功能。如查詢單位有多少應(yīng)付款、本年新增多少、本月新增多少、有哪些供應(yīng)商組成等；查詢已付款的動(dòng)態(tài)變化；查詢應(yīng)付款、已付款的詳細(xì)信息等。

2系統(tǒng)架構(gòu)與實(shí)現(xiàn)

鐵路物資企業(yè)應(yīng)付款管理信息系統(tǒng)是在《鐵路物資管理信息系統(tǒng)》基礎(chǔ)上開發(fā)，數(shù)據(jù)完全共享，系統(tǒng)整體架構(gòu)、開發(fā)工具、使用語(yǔ)言以及數(shù)據(jù)庫(kù)，與物資系統(tǒng)一致。

3總體框架示意圖

鐵路物資企業(yè)應(yīng)付款管理信息系統(tǒng)總體框架。

4系統(tǒng)安全設(shè)計(jì)

鐵路局物資企業(yè)應(yīng)付款管理信息系統(tǒng)安全按照鐵道部RFAMIS專項(xiàng)規(guī)劃中提出的網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)安全方面的具體要求，在操作系統(tǒng)、遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)和局域網(wǎng)、硬件設(shè)備配置等方面符合RFAMIS專項(xiàng)規(guī)劃中規(guī)定的安全標(biāo)準(zhǔn)。系統(tǒng)提供操作日志記錄，用戶訪問控制，角色權(quán)限設(shè)計(jì)等方面，加強(qiáng)對(duì)系統(tǒng)安全的保障。

5關(guān)鍵技術(shù)路線

系統(tǒng)采用和《鐵路物資管理信息系統(tǒng)》相同的技術(shù)和框架：.NET技術(shù)和體系，Ajax應(yīng)用，基于組件的開發(fā)應(yīng)用，面向服務(wù)的架構(gòu)（Service-OrientedArchitecture，SOA）設(shè)計(jì)，采用WebService技術(shù)，實(shí)現(xiàn)不同異構(gòu)系統(tǒng)之間的接口開發(fā)，采用Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)。

6系統(tǒng)特點(diǎn)

第6篇：銷售計(jì)劃定義范文

關(guān)鍵詞：ERP系統(tǒng) 企業(yè)成本控制 成本模型 差異分析

一、前言

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨著越來越激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中獲得一席之地，就不僅要在自身技術(shù)上有所提高，還要具備充分的、現(xiàn)金的管理，有效、合理整合企業(yè)資源。企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)收，提高利潤(rùn)，一方面要增加企業(yè)的銷售額，另一方面要降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，節(jié)能降耗。如果企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售額上沒有產(chǎn)生很大區(qū)別，那么成本控制就成為拉開競(jìng)爭(zhēng)差距的重要環(huán)節(jié)。ERP作為企業(yè)內(nèi)部管理的一個(gè)重要軟件，不僅能實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化、現(xiàn)代化，而且還能解決企業(yè)成本控制所存在的問題，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、ERP的概述及發(fā)展

ERP是指企業(yè)資源規(guī)劃，其定義有狹義和廣義兩種解釋，狹義的解釋是指企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)；廣義的解釋則是指整合企業(yè)內(nèi)外信息的經(jīng)營(yíng)管理信息系統(tǒng)。

ERP是一個(gè)龐大的管理信息系統(tǒng)，主要分為四個(gè)發(fā)展階段，第一個(gè)階段是六十年代的MRP原理。MRP產(chǎn)生于編制零件的生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃。要編制正確的零件計(jì)劃，首先就要落實(shí)產(chǎn)品的出產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃，這是MRP發(fā)展的主要依據(jù)；同時(shí)，MRP還要了解產(chǎn)品的零件結(jié)構(gòu)，只有知道這些內(nèi)容，才能把生產(chǎn)計(jì)劃展開實(shí)施，也才能夠了解庫(kù)存量，精確的計(jì)算出零件采購(gòu)量。因此，在MRP原理階段，生產(chǎn)計(jì)劃，零件結(jié)構(gòu)，庫(kù)存信息是其主要的內(nèi)容。第二階段是七十年代的閉環(huán)MRP原理，在六十年代階段的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，增加了能力需求計(jì)劃和執(zhí)行控制計(jì)劃的功能，構(gòu)成環(huán)形模式，進(jìn)而稱之為閉環(huán)MRP。第三個(gè)階段是八十年代的MRP原理，在這個(gè)階段中，其基本思路是要把企業(yè)作為一個(gè)有機(jī)整體，通過運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)企業(yè)進(jìn)行各種資源在產(chǎn)、供、銷以及財(cái)務(wù)等方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，充分發(fā)揮其作用。第四個(gè)階段則是九十年代的ERP原理，在這一階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展，如何有效利用和管理企業(yè)的整體資源成為主流，企業(yè)資源計(jì)劃管理也就隨之產(chǎn)生，形成了新的思路和結(jié)構(gòu)。ERP核心原理就是要對(duì)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)有效管理。

三、ERP在企業(yè)中的作用分析

ERP作為企業(yè)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，可有效的管理企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展有著十分重要的作用。

1、ERP系統(tǒng)堅(jiān)持以市場(chǎng)和客戶需求為導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)內(nèi)外資源進(jìn)行優(yōu)化，通過市場(chǎng)和客戶需求來達(dá)到控制生產(chǎn)的過程，這樣就有助于消除生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的一些無效勞動(dòng)和資源的浪費(fèi)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的信息流、物流、資金流等有機(jī)合成。在ERP系統(tǒng)中，企業(yè)制造部門能夠在第一時(shí)間得到進(jìn)入該系統(tǒng)的訂單，企業(yè)銷售人員可以通過該系統(tǒng)獲得精確的訂單執(zhí)行情況，企業(yè)采購(gòu)部門可以通過該系統(tǒng)隨時(shí)了解制造部門的要求；企業(yè)財(cái)務(wù)部門則可以在相應(yīng)交易發(fā)生時(shí)立刻給予反映。在這一系列的過程中，企業(yè)不僅可以減少庫(kù)存，縮短生產(chǎn)周期，還可以提高企業(yè)決策的效率和準(zhǔn)確性。

2、ERP系統(tǒng)可以為企業(yè)帶來以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一方面，ERP提供企業(yè)產(chǎn)品需求信息，使得企業(yè)可以做到以銷定產(chǎn)，達(dá)到供需平衡；另一方面，ERP加快了信息傳遞的速度，使得企業(yè)成品供應(yīng)提前，有效遏制了交貨期延長(zhǎng)的問題，進(jìn)而提高了企業(yè)客戶滿意度。與此同時(shí)，ERP系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)了原材料透明度的提高，改善了工作計(jì)劃，企業(yè)生產(chǎn)原材料能夠合理有效的達(dá)到目標(biāo)，這樣，企業(yè)生產(chǎn)線上的停工待料現(xiàn)象也得到了好轉(zhuǎn)。除此之外，ERP系統(tǒng)也大大降低了人工成本，由于庫(kù)存的費(fèi)用相應(yīng)下降，勞務(wù)得到了切實(shí)節(jié)約，這樣就達(dá)到了產(chǎn)品質(zhì)量提升和人工成本降低的雙重效果。

四、如何讓ERP成為企業(yè)成本控制的利器

企業(yè)成本控制是企業(yè)在其權(quán)責(zé)范圍內(nèi)，根據(jù)一定時(shí)期預(yù)先設(shè)立的成本管理目標(biāo)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)耗費(fèi)發(fā)生之前，對(duì)各項(xiàng)影響企業(yè)成本的因素和條件進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整和預(yù)防，從而保證成本目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程，成本控制也是成本信息收集、傳遞、加工和報(bào)告的全過程。ERP系統(tǒng)整合了先進(jìn)的信息技術(shù)和管理思想，在企業(yè)成本控制中有著良好的運(yùn)用作用，是企業(yè)成本控制的重要利器。

1、加強(qiáng)企業(yè)成本控制的事前計(jì)劃控制

首先，企業(yè)應(yīng)該制定合理有效的成本計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用支出進(jìn)行定額，實(shí)現(xiàn)成本計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)化模式；同時(shí)，企業(yè)在制定與執(zhí)行成本計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格按照各項(xiàng)消耗定額和成本標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)成本進(jìn)行控制，在這一環(huán)節(jié)中，如果實(shí)際成本發(fā)生額與計(jì)劃定額發(fā)生偏差，應(yīng)該及時(shí)找出原因，及時(shí)糾正，使得各項(xiàng)支出不得超過計(jì)劃或定額標(biāo)準(zhǔn)，以此達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目前，大部分企業(yè)采用的基本上為目標(biāo)成本或標(biāo)準(zhǔn)成本法。標(biāo)準(zhǔn)成本控制是ERP系統(tǒng)中的基本成本控制方法，通過制定標(biāo)準(zhǔn)成本，以此為依據(jù)，結(jié)合成本核算制度和記賬方式，從而對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程的資金消耗進(jìn)行監(jiān)督與控制，因此，企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮ERP成本模式功能，一方面，通過成本模擬功能提供模擬決策環(huán)境，并通過模擬產(chǎn)品配方變化，工藝條件的調(diào)整以及各項(xiàng)原因引起的物料成本和人工費(fèi)率變化等，來獲得相應(yīng)的成本變化信息，通過對(duì)不用模擬的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而做出正確的生產(chǎn)決策。另一方面，企業(yè)應(yīng)該積極根據(jù)模擬的數(shù)據(jù)進(jìn)行物料成本和設(shè)備的各種費(fèi)率、外協(xié)成本以及工藝流程成本，暫定或修訂成本標(biāo)準(zhǔn)，比較調(diào)整，得出合理的成本模擬方式，解決了企業(yè)在成本控制的事前計(jì)劃控制問題。

2、加強(qiáng)企業(yè)成本控制的事中控制

企業(yè)成本的事中控制，ERP的成本實(shí)時(shí)核算實(shí)現(xiàn)了企業(yè)動(dòng)態(tài)的事中控制，這一點(diǎn)主要是通過制造執(zhí)行系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。從成本控制過程來看，ERP根據(jù)市場(chǎng)需求，客戶訂單等生成了產(chǎn)品計(jì)劃和成本標(biāo)準(zhǔn)，所得出的這些數(shù)據(jù)傳送給制造執(zhí)行系統(tǒng)，制造執(zhí)行系統(tǒng)會(huì)有根據(jù)ERP系統(tǒng)的計(jì)劃數(shù)據(jù)、成本標(biāo)準(zhǔn)以及企業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際情況，為企業(yè)各生產(chǎn)、加工部門建立資源、技術(shù)和質(zhì)量等相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合企業(yè)PCS的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)處理分析、評(píng)估各項(xiàng)作業(yè)區(qū)域的業(yè)績(jī)，達(dá)到全過程的實(shí)時(shí)控制。

3、加強(qiáng)企業(yè)成本控制的事后分析

企業(yè)應(yīng)重視成本控制的事后分析，ERP系統(tǒng)中的成本差異分析主要是針對(duì)生產(chǎn)訂單的差異報(bào)告分析，在企業(yè)的日常生產(chǎn)中，由于每個(gè)訂單來源于生產(chǎn)計(jì)劃，而生產(chǎn)訂單的領(lǐng)料和交付都有計(jì)劃下達(dá)。因此，如果產(chǎn)生了成本差異分析，ERP系統(tǒng)就會(huì)有明確的數(shù)據(jù)信息和依據(jù)，并可以自動(dòng)計(jì)算出產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)成本、實(shí)際成本等。同時(shí)，企業(yè)在運(yùn)用ERP成本控制系統(tǒng)時(shí)，還要積極運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)成本控制，解決高級(jí)制造技術(shù)環(huán)境下如何實(shí)現(xiàn)間接成本在多產(chǎn)品間進(jìn)行準(zhǔn)確分配的問題，并相應(yīng)提出成本計(jì)算方法。作業(yè)成本法在ERP系統(tǒng)中的實(shí)施主要包括：第一，對(duì)作業(yè)中心所確定的價(jià)值鏈進(jìn)行分析，組合相關(guān)作業(yè)連，形成作業(yè)中心，確定成本核算對(duì)象；第二，企業(yè)成本項(xiàng)目設(shè)置應(yīng)集合ERP系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程和相應(yīng)的成本類型，對(duì)各個(gè)項(xiàng)目設(shè)置成本動(dòng)因，并根據(jù)相關(guān)變化因素確定成本分配率，即成本率。第三，積極建立成本模型，ERP系統(tǒng)應(yīng)以一個(gè)會(huì)計(jì)年度為周期，對(duì)修訂的成本項(xiàng)目輸入模擬的成本系統(tǒng)中，并經(jīng)過多次反復(fù)模擬和比較，進(jìn)而形成模擬成本模型。第四，計(jì)算產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，ERP系統(tǒng)中會(huì)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)成本類型，作業(yè)成本法通過作業(yè)中心的確認(rèn)，除了肺增值作業(yè)外，達(dá)到理想的定額標(biāo)準(zhǔn)就能得到產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)成本。ERP系統(tǒng)在其生產(chǎn)過程中，領(lǐng)料報(bào)告可以自動(dòng)的結(jié)轉(zhuǎn)為相應(yīng)的原材料成本，加工報(bào)告就結(jié)轉(zhuǎn)為其他操作類成本。由此可見，作業(yè)成本法幫助企業(yè)提高了信息的準(zhǔn)確性，是企業(yè)深化成本控制的重要工具。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，要想ERP系統(tǒng)在企業(yè)成本控制中得到良好的應(yīng)用，就要從兩大方面來進(jìn)行，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)成本控制；一個(gè)是作業(yè)成本控制。二者相互關(guān)聯(lián)，能夠在企業(yè)中很好的監(jiān)督和控制生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)。企業(yè)應(yīng)積極從這兩方面出發(fā)，以現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)成本控制和作業(yè)成本控制的結(jié)合為出發(fā)點(diǎn)，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)作用，達(dá)到成本控制的目標(biāo)。

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第7篇：銷售計(jì)劃定義范文

關(guān)鍵詞：高新企業(yè);財(cái)務(wù)管理;稅收籌劃;企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

進(jìn)入到21世紀(jì)以來，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)得到了穩(wěn)定地發(fā)展，并且成了當(dāng)前我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)之一，在經(jīng)濟(jì)框架整合以及發(fā)展模式改革等方面奠定了重要的意義。但是目前很多高新企業(yè)都沒有制定完善的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展的過程中碰到了諸多的問題。本篇文章就主要從財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的視角出發(fā)，對(duì)稅收政策的高效應(yīng)用措施進(jìn)行探討，并在基礎(chǔ)之上，建立明確的財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略，進(jìn)而給高薪企業(yè)提供更多的發(fā)展資金，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)高新企業(yè)穩(wěn)定地發(fā)展。

1高新企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的稅收籌劃概述

1.1高新技術(shù)企業(yè)界定

高新企業(yè)界定存在動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，它的基本概述會(huì)因?yàn)樯鐣?huì)發(fā)展的變化而發(fā)生改變，其具備地域性。根據(jù)高新技術(shù)管理機(jī)制可以得知，高新技術(shù)企業(yè)不僅是一個(gè)知識(shí)性比較密集的實(shí)體，更是一個(gè)專業(yè)技術(shù)更加集中的實(shí)體，它不但可以實(shí)現(xiàn)科研技術(shù)的研發(fā)，同時(shí)還能達(dá)到科研技術(shù)成果的轉(zhuǎn)換的目的，進(jìn)而構(gòu)建成為一個(gè)企業(yè)核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并以此條件，實(shí)施一系列運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。在之前，高新技術(shù)企業(yè)主要是指一些從事信息技術(shù)開發(fā)或者生物工程研究的企業(yè)，而當(dāng)今的高新企業(yè)已經(jīng)開始朝著傳統(tǒng)行業(yè)的方向發(fā)展。

1.2企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

所謂企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略主要是指，在企業(yè)發(fā)展策略目標(biāo)的統(tǒng)籌下，對(duì)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行全面的分析，并根據(jù)分析結(jié)果，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)以及資金運(yùn)作進(jìn)行合理地籌劃，確保企業(yè)資金流動(dòng)的合理性和高效性，進(jìn)而給企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略作為企業(yè)各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它主要注重企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)資本戰(zhàn)略資源的管理。企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略主要分為三種戰(zhàn)略，第一種是籌資戰(zhàn)略；第二種是投資戰(zhàn)略；第三種分配戰(zhàn)略。

1.3稅收籌劃

稅收籌劃的最早定義是由美國(guó)南加州大學(xué)的教授梅格制定的，其主要是指，在沒有進(jìn)行納稅前期，有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況以及投資行為給出了事先安排，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)減少納稅的目的。這個(gè)過程就叫作稅收籌劃。國(guó)家稅收有關(guān)部門把稅收籌劃定義成：在保證合理合法的前提條件下，企業(yè)為了達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化或者股東權(quán)益最大化的目的，在法律允許的情況下，通過采用自行或者委托人的方式，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況、投資情況以及財(cái)務(wù)情況進(jìn)行合理的統(tǒng)籌，高效應(yīng)用稅收改革給企業(yè)帶來的一切優(yōu)惠政策，對(duì)多種稅收方式進(jìn)行優(yōu)化選擇的一種新型財(cái)務(wù)管理模式?？偟膩碚f，所謂稅收籌劃，就是指在現(xiàn)在的商業(yè)法律的范疇內(nèi)，利用合理的調(diào)整方式，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、投資方式以及理財(cái)方法進(jìn)行修整，從而減輕企業(yè)的納稅負(fù)擔(dān)，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益提供保障。

2高新企業(yè)財(cái)務(wù)管理的稅收籌劃原則

2.1財(cái)務(wù)決策原則

高新企業(yè)在進(jìn)行稅收籌劃的過程中，通常采用投資、理財(cái)?shù)确绞降靡詫?shí)現(xiàn)。所以，這不但會(huì)給企業(yè)的投資帶來一定影響，同時(shí)還會(huì)影響企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)融資以及經(jīng)濟(jì)效益分配等方面，由此可見，不可以將稅收籌劃與企業(yè)的財(cái)務(wù)策略進(jìn)行分離，而是將稅收籌劃融合到企業(yè)財(cái)務(wù)策略中。如果企業(yè)的稅收籌劃與企業(yè)的財(cái)務(wù)策略相背離，就會(huì)給企業(yè)財(cái)務(wù)策略的實(shí)施帶來不利影響，情節(jié)嚴(yán)重者，還會(huì)誘導(dǎo)企業(yè)朝著不合理的方向發(fā)展。

2.2超前籌劃原則

所謂的超前籌劃原則主要指，企業(yè)在落實(shí)稅收籌劃時(shí)中，稅收籌劃一定要在國(guó)家收取稅收和企業(yè)繳納稅收構(gòu)成合法關(guān)系之前，根據(jù)國(guó)家稅法存在多元化和差異化的特點(diǎn)，需要事先對(duì)企業(yè)納稅活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃和安排，這樣才能實(shí)現(xiàn)稅收籌劃的真正目的。無論是任何因素而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都應(yīng)該要第一時(shí)間明確和掌握企業(yè)可能出現(xiàn)的涉稅現(xiàn)象，從而建立完善、合理的稅收計(jì)劃，從而給企業(yè)節(jié)省一大筆經(jīng)濟(jì)成本。

2.3合法原則

在進(jìn)行稅收籌劃時(shí)，需要秉持著合理合法的原則，其主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，首先，企業(yè)在開展稅收籌劃的過程中，必須要在法律允許的范疇內(nèi)，需要根據(jù)相關(guān)的法律來選擇合理的稅收方案，不得出現(xiàn)偷稅、漏稅的現(xiàn)象出現(xiàn)。其次，企業(yè)在開展稅收籌劃活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格按照相關(guān)的法律法規(guī)來執(zhí)行。最后，在保證合情合法的基礎(chǔ)上，需要將制定的稅收籌劃方案上交給相關(guān)的稅務(wù)部門，并在稅務(wù)部門的許可下才能實(shí)施。

3高新企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略中稅收籌劃設(shè)計(jì)

3.1籌資環(huán)節(jié)的稅收籌劃與實(shí)踐

高新企業(yè)在進(jìn)行籌資方案的稅收籌劃時(shí)，可以將其劃分成兩類，第一類是籌資渠道；第二類是還本付息方式。如果企業(yè)籌資額度比較高，且需要承受的利息比較多時(shí)，這時(shí)需要合理的選擇籌資方式，這樣可以有效地減少企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)常見到的籌資渠道有四種，第一種是借款；第二種是發(fā)行債券；第三種是發(fā)行股票；第四種是融資。例如，銀行借貸利息可以在繳納所得稅之前進(jìn)行抵減，因此其具備抵稅的效果；債券利息能夠在納稅之前進(jìn)行列支，并且復(fù)習(xí)方式有兩種，一種是定期還本付息方式，另一種是分期付息方式。如果選擇的是定期還本付息的方式，這樣不但能夠享有在進(jìn)行利息稅前扣除時(shí)所產(chǎn)生的收益，而且還不用繳納利息，因此這是大多數(shù)企業(yè)果斷選擇的籌資方式。

3.2投資環(huán)節(jié)的稅收籌劃與實(shí)踐

3.2.1組織形式

通常情況下，有關(guān)部門將企業(yè)組織劃分成三部分；第一是公司企業(yè)；第二是合伙企業(yè)；第三是個(gè)人企業(yè)。針對(duì)于大規(guī)模的高新企業(yè)來說，公司企業(yè)是最合理的選擇，而針對(duì)于一些規(guī)模不大的高新企業(yè)而言，不應(yīng)該選擇合伙企業(yè)或者合伙企業(yè)，應(yīng)該選擇公司企業(yè)。這主要原因有兩方面，第一，對(duì)于高新企業(yè)來說，核心競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)在人力資源方面，并且企業(yè)工作人言的薪資待遇一般比較可觀，其中也包含了業(yè)主的個(gè)人所得利益。假設(shè)企業(yè)使用的時(shí)稅收分工方式，那么將會(huì)有20%的固定稅率，針對(duì)于經(jīng)濟(jì)收益比較可觀的投資人員來說，后者所繳納的稅收比較少。第二，由于高新企業(yè)所承受的競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，并且生命周期比較簡(jiǎn)短，如果應(yīng)用的是需要擔(dān)負(fù)多種責(zé)任的合伙制度，這不僅會(huì)加劇高新企業(yè)存在的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還會(huì)給高新企業(yè)的今后運(yùn)營(yíng)帶來不穩(wěn)定因素，所以，高新企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況以及特點(diǎn)，并對(duì)各種稅收因素進(jìn)行考慮，采用公司制的方式將會(huì)獲得更好的效益。

3.2.2投資地點(diǎn)

根據(jù)相關(guān)的所得稅繳納制度得知，國(guó)家相關(guān)部門應(yīng)該給予高新企業(yè)更多地支持，并將原來繳納的所得稅率由20%直接減少到15%。并且相關(guān)的稅收政策中已經(jīng)明確指出，我國(guó)多個(gè)城市的高新企業(yè)于2008年初，被劃分到國(guó)家重點(diǎn)扶持范圍中，從獲得第一筆經(jīng)濟(jì)效益的所屬納稅年度開始，在兩年內(nèi)不用再繳納企業(yè)所得稅，從第三年除開始，截止到第五年結(jié)束，需要按照稅率為25%來繳納企業(yè)的所得稅。由此可以得知，稅率優(yōu)惠政策不會(huì)再因?yàn)榈赜虻膯栴}而受到限制，但是對(duì)于國(guó)家重點(diǎn)扶持城市的高新企業(yè)來說，其具備更好的稅收減免政策。所以，在這種可以選擇的條件下，不管是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)稅收籌劃，還是為了推動(dòng)企業(yè)今后穩(wěn)定地發(fā)展，選擇合理的投資地點(diǎn)，對(duì)于高新企業(yè)來說，無疑是一項(xiàng)完美的選擇。

3.3營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)的稅收籌劃與實(shí)踐

高新企業(yè)的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中的稅收籌劃，主要分為三部分，第一部分是采購(gòu)，第二部分是生產(chǎn)；第三部分是營(yíng)銷。采購(gòu)方面，企業(yè)的核算和企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，不僅決定了企業(yè)納稅只有一般納稅人負(fù)責(zé)還是由小規(guī)模納稅人負(fù)責(zé)，同時(shí)還對(duì)進(jìn)項(xiàng)稅額以及其他運(yùn)輸費(fèi)用的抵扣起著決定作用。其次，由于企業(yè)納稅人購(gòu)進(jìn)方式存在差異，進(jìn)而導(dǎo)致所擔(dān)受的納稅壓力也會(huì)有所不同。另外，在進(jìn)行固定資產(chǎn)購(gòu)進(jìn)時(shí)，由于固定資產(chǎn)折舊時(shí)間以及這就方式存在差異性，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)納稅額度會(huì)受到一定影響。生產(chǎn)方面，由于每個(gè)企業(yè)貨物計(jì)價(jià)方式存在一定差距，就會(huì)給企業(yè)稅收籌劃工作提供了有利條件。假設(shè)企業(yè)在可以享有國(guó)家頒布的稅收減免同時(shí)，采用先進(jìn)先出的方式，這樣可以給企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益。如果企業(yè)具備較高的盈利能力，這樣可以有效地降低企業(yè)檔期的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，并且可以延長(zhǎng)納稅時(shí)間，進(jìn)而獲得更多的資金時(shí)間價(jià)值。營(yíng)銷方面，營(yíng)銷作為企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益的直接環(huán)節(jié)，在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)關(guān)鍵的位置。其中營(yíng)銷方式的選擇、營(yíng)銷產(chǎn)品的選擇以及促銷方式的選擇，都和企業(yè)所要承擔(dān)的稅率有著直接的關(guān)系。例如，在進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)，促銷方式不僅有銷售折扣，同時(shí)還有以舊換新，這些稅務(wù)處理都存在一定差異，其中，在開展打折活動(dòng)促銷時(shí)，如果銷售額和折扣額都記錄在同一張發(fā)票上，則需要按照折價(jià)后來進(jìn)行增值稅收繳納，假設(shè)銷售額和折扣額分別記錄在兩張發(fā)票上，則需要分別進(jìn)行增值稅收繳納。

4結(jié)束語(yǔ)

總而言之，站在財(cái)務(wù)管理角度進(jìn)行高新企業(yè)稅收籌劃工作，可以有效地保證高新企業(yè)稅收籌劃質(zhì)量，進(jìn)而減少高新企業(yè)存在的投資風(fēng)險(xiǎn)，給優(yōu)化稅務(wù)管理奠定了重要的意義。通過稅收籌劃，可以有效地減少高新企業(yè)納稅負(fù)擔(dān)，提升高新企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平，優(yōu)化高新企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，從而促進(jìn)高新企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。另外，在進(jìn)行企業(yè)稅收籌劃工作的過程中，還要結(jié)合高新企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)了解相關(guān)的稅收政策，緊跟社會(huì)發(fā)展步伐，對(duì)管理模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新，從而給高新企業(yè)的未來發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：銷售計(jì)劃定義范文

城市規(guī)劃即為：研究城市的未來發(fā)展、城市的合理布局和綜合安排城市各項(xiàng)工程建設(shè)的綜合部署，是一定時(shí)期內(nèi)城市發(fā)展的藍(lán)圖，是城市管理的重要組成部分，是城市建設(shè)和管理的依據(jù)，也是城市規(guī)劃、城市建設(shè)、城市運(yùn)行三個(gè)階段管理的龍頭。城市規(guī)劃的任務(wù)是根據(jù)國(guó)家城市發(fā)展和建設(shè)方針、經(jīng)濟(jì)技術(shù)政策、國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃、區(qū)域規(guī)劃，以及城市所在地區(qū)的自然條件、歷史情況、現(xiàn)狀特點(diǎn)和建設(shè)條件，布置城市體系；確定城市性質(zhì)、規(guī)模和布局；統(tǒng)一規(guī)劃、合理利用城市土地；綜合部署城市經(jīng)濟(jì)、文化、基礎(chǔ)設(shè)施等各項(xiàng)建設(shè)，保證城市有秩序地、協(xié)調(diào)地發(fā)展，使城市的發(fā)展建設(shè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益。

房地產(chǎn)開發(fā)一般則指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以贏利為目的投資開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，從立項(xiàng)、規(guī)劃、土地出讓或轉(zhuǎn)讓、拆遷、建設(shè)、到銷售等一系列經(jīng)營(yíng)行為。我國(guó)《城市房地產(chǎn)管理法》第2條對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)下的定義是指在依據(jù)本法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，房屋建設(shè)的行為。

2城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的行為特點(diǎn)

城市規(guī)劃是一種政府干預(yù)行為，規(guī)劃方案多由政府部門組織編制，具有很強(qiáng)的計(jì)劃性和政策性，考慮整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；要建設(shè)好城市，必須有一個(gè)統(tǒng)一的、科學(xué)的城市規(guī)劃，并嚴(yán)格按照規(guī)劃來進(jìn)行建設(shè)。城市規(guī)劃是一項(xiàng)政策性、科學(xué)性、區(qū)域性和綜合性很強(qiáng)的工作。它要預(yù)見并合理地確定城市的發(fā)展方向、規(guī)模和布局，作好環(huán)境預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)，協(xié)調(diào)各方面在發(fā)展中的關(guān)系，統(tǒng)籌安排各項(xiàng)建設(shè)，使整個(gè)城市的建設(shè)和發(fā)展，達(dá)到技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)合理、“骨、肉”協(xié)調(diào)、壞境優(yōu)美的綜合效果，為城市人民的居住、勞動(dòng)、學(xué)習(xí)、交通、休息以及各種社會(huì)活動(dòng)創(chuàng)造良好條件。

而房地產(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)后，對(duì)地上、地下基礎(chǔ)設(shè)施和房屋進(jìn)行的綜合開發(fā)與配套建設(shè)，是一種商品生產(chǎn)和管理的行為。房地產(chǎn)開發(fā)多是企業(yè)或個(gè)人的經(jīng)濟(jì)行為，以謀求最大利潤(rùn)為目的，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的制約。這決定了城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的不同特點(diǎn)。

3城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的矛盾

城市規(guī)劃的整體最優(yōu)和房地產(chǎn)開發(fā)的個(gè)體最優(yōu)城市規(guī)劃考慮整個(gè)城市甚至更大區(qū)域范圍內(nèi)用地的合理組織，以求達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益的統(tǒng)一，具有全局性的特點(diǎn)。房地產(chǎn)開發(fā)是個(gè)體經(jīng)濟(jì)行為。開發(fā)商從自身利益出發(fā)，總是選擇區(qū)位條件最好的地段，采用收益最大的開發(fā)方式，要求更高的容積率。

兩者的出發(fā)點(diǎn)不同導(dǎo)致城市規(guī)劃與房地產(chǎn)之間產(chǎn)生的必然的矛盾：城市規(guī)劃在尋求城市發(fā)展的整體最優(yōu)模式，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。而房地產(chǎn)開發(fā)的投資者和開發(fā)商最為重要的是如何使投入資金在最短時(shí)間內(nèi)。獲得最大利潤(rùn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成為衡量項(xiàng)目可行性的重要依據(jù)。房地產(chǎn)開發(fā)更加著重于經(jīng)濟(jì)開發(fā)，有利于城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

以上的根本矛盾導(dǎo)致了現(xiàn)代城市建設(shè)中經(jīng)常發(fā)生的一些問題。比如，對(duì)公共開發(fā)的冷落，公共設(shè)施是城市發(fā)展的基礎(chǔ)和必不可少的前提，為社會(huì)的利益服務(wù)。但以市政設(shè)施、綠化、道路等公用設(shè)施為主體的公共開發(fā)。由于缺少直接的經(jīng)濟(jì)利益，很少有人參與建設(shè)。而商品房樓盤則存在過度開發(fā)現(xiàn)象，開發(fā)方為提高出房率，盡可能增大建筑密度，簡(jiǎn)單的行列式密集排列，往往導(dǎo)致居住區(qū)面貌單調(diào)，日照不足，居住環(huán)境質(zhì)量下降等。

如果過份強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，會(huì)失去經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)會(huì)；過分強(qiáng)調(diào)短期效益，則可能加重未來城市的負(fù)擔(dān)和損害城市公眾利益。那么如何協(xié)調(diào)發(fā)展兩者之間的矛盾，協(xié)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的關(guān)系，使城市規(guī)劃的宏偉藍(lán)圖通過房地產(chǎn)開發(fā)的短期活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，城市得到穩(wěn)步、協(xié)調(diào)的發(fā)展是我們重點(diǎn)思考的問題。

3.1城市規(guī)劃必須有超前意識(shí)。城市規(guī)劃超前不僅能使房地產(chǎn)開發(fā)部門有一定的時(shí)間和思想、物質(zhì)準(zhǔn)備按照規(guī)劃進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，而且能影響房地產(chǎn)開發(fā)的投資方向、策略，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

3.2開發(fā)方則應(yīng)在委托規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，在審查資質(zhì)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)輸出除符合法律、法規(guī)外，一定要符合城市規(guī)劃和開發(fā)企業(yè)的設(shè)計(jì)意圖。無論是單體建筑，還是聯(lián)片開發(fā)，都應(yīng)和周圍的建筑及環(huán)境相協(xié)調(diào)，并體現(xiàn)出設(shè)計(jì)規(guī)劃總體意圖的建筑藝術(shù)。加強(qiáng)自己身服務(wù)城市的意識(shí)，給市民提供一個(gè)舒適、幽雅的生活空間。不能只顧自身經(jīng)濟(jì)效益，而不顧社會(huì)效益。

3.3在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，城市規(guī)劃在城市發(fā)展過程中始終不具有開發(fā)的決定權(quán)，而只具有否決權(quán)，這導(dǎo)致了規(guī)劃部門對(duì)城市建設(shè)的一些被動(dòng)。規(guī)劃行政主管部門職能的更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)主觀能動(dòng)性，在控制性指標(biāo)范圍內(nèi)適當(dāng)?shù)膩砜刂苿澏ǖ貕K的用地性質(zhì)、開發(fā)強(qiáng)度和建筑形態(tài)。控制性詳規(guī)的各項(xiàng)控制指標(biāo)應(yīng)有一定的彈性和靈活性，也賦予開發(fā)方更大的設(shè)計(jì)方面的自由度，同時(shí)又符合規(guī)劃要求，更好的吸引投資。

3.4房地產(chǎn)開發(fā)要服從城市規(guī)劃，同時(shí)將開發(fā)過程中遇到的各種問題情況及時(shí)反饋給城市規(guī)劃部門，雙方共同協(xié)調(diào)解決問題。

4城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的統(tǒng)一目標(biāo)

城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)兩者共同為建設(shè)城市服務(wù)，從這一點(diǎn)看，它們的最終目標(biāo)是一致的。那么在最終目標(biāo)一致的情況下，城市規(guī)劃要加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的管理，適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展，使規(guī)劃易于實(shí)施。房地產(chǎn)開發(fā)更好的服從城市的整體規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃，充分尊重規(guī)劃部門的意見，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)指標(biāo)，更優(yōu)的體現(xiàn)城市總體規(guī)劃意識(shí)?？傊?，城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)要相互了解，協(xié)調(diào)互動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的良性循環(huán)。共同建設(shè)和諧發(fā)展的城市進(jìn)程。

第9篇：銷售計(jì)劃定義范文

摘 要: 文章通過對(duì)4S 專營(yíng)店?duì)I銷戰(zhàn)略的理論分析, 采用歸納與演繹, 理論與實(shí)際相結(jié)合的方式,以珠海一汽大眾專營(yíng)店服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略為例, 對(duì)4S 專營(yíng)店?duì)I銷戰(zhàn)略的改進(jìn)提出了相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】: 營(yíng)銷; 4S; 一汽大眾

營(yíng)銷理論概述

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷的概念：

產(chǎn)品的營(yíng)銷概念簡(jiǎn)單來說是指消費(fèi)者對(duì)一種或一類產(chǎn)品的價(jià)值理念的認(rèn)同。該定義可以從兩個(gè)方面理解: 一方面, 產(chǎn)品的營(yíng)銷概念強(qiáng)調(diào)的是從營(yíng)銷的角度或從消費(fèi)者的角度去理解產(chǎn)品, 而不是從生產(chǎn)者的角度去理解產(chǎn)品, 更多是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的價(jià)值和利益; 另一方面, 產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷概念可以是自然形成, 也可以是企業(yè)賦予的, 但起決定作用的是消費(fèi)者的認(rèn)可。

1、產(chǎn)品的營(yíng)銷概念表現(xiàn)為從低級(jí)到高級(jí)的不同層次上, 筆者將這些層次由核心到外圍、由具體到抽象劃分為三個(gè)層次: 第一層次, 產(chǎn)品的核心價(jià)值。這是產(chǎn)品營(yíng)銷概念的最基本層次, 一般指產(chǎn)品的基本功能和效用。如運(yùn)動(dòng)鞋的核心價(jià)值是人體腳部的運(yùn)動(dòng)裝備; 第二層次, 產(chǎn)品的附加價(jià)值。這是指企業(yè)在產(chǎn)品上增加的功能和利益, 如運(yùn)動(dòng)鞋的附加價(jià)值可以包括運(yùn)動(dòng)鞋給人更舒適的感覺、更時(shí)尚的外觀或更耐穿; 第三層次, 產(chǎn)品的抽象價(jià)值。指產(chǎn)品的一些非實(shí)際的或非物質(zhì)上的利益, 通常是一些情感和欲望的滿足。如運(yùn)動(dòng)鞋的抽象價(jià)值包含了一種運(yùn)動(dòng)精神或運(yùn)動(dòng)氣質(zhì)或與某些體育明星的聯(lián)系。

2、產(chǎn)品營(yíng)銷概念的轉(zhuǎn)變并非產(chǎn)品的根本性轉(zhuǎn)變,但卻往往意味著一種產(chǎn)品的新生和再生。換言之,企業(yè)可以不必從技術(shù)上革新產(chǎn)品, 而僅從營(yíng)銷概念上改變以刺激產(chǎn)品的銷售。比如, 隨著我國(guó)汽車消費(fèi)的興起, 原來作為我國(guó)居民基本交通工具的自行車和摩托車受到了巨大的沖擊, 目前我國(guó)自行車和摩托車企業(yè)紛紛尋求變革。筆者認(rèn)為若從技術(shù)上變革收效不會(huì)太大, 因?yàn)樽孕熊嚭湍ν熊囋谥袊?guó)人眼中始終是一種低廉的交通工具, 若想挽回市場(chǎng)不如在營(yíng)銷概念上進(jìn)行變革。摩托車可以將市場(chǎng)鎖定在年輕人身上, 然后將摩托車在外觀上、設(shè)計(jì)上進(jìn)行改造使之更具時(shí)尚和自由的個(gè)性, 并輔之一定的營(yíng)銷策略將這種概念傳遞給年輕人; 可以將自行車的概念換成一種運(yùn)動(dòng)器械而不是一種交通工具。

（二）產(chǎn)品營(yíng)銷概念的發(fā)展趨勢(shì)及其啟發(fā)意義

隨著產(chǎn)品營(yíng)銷概念的演變, 一個(gè)市場(chǎng)會(huì)最終走向無差異化, 那么對(duì)于一個(gè)無差異化的市場(chǎng),企業(yè)之間還可以競(jìng)爭(zhēng)什么呢? 答案是品質(zhì)和價(jià)格,因?yàn)槠髽I(yè)可以不斷地創(chuàng)新以提高產(chǎn)品的品質(zhì), 可以不斷地提高技術(shù)和效率來削減成本以降低產(chǎn)品的價(jià)格, 可見產(chǎn)品營(yíng)銷概念的發(fā)展趨勢(shì)在于產(chǎn)品的品質(zhì)越來越好、價(jià)格越來越低。具有諷刺意義的是, 這似乎預(yù)示著市場(chǎng)營(yíng)銷又回到了起點(diǎn), 因?yàn)樽钤绲氖袌?chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)主要來自于產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。但這至少說明一點(diǎn), 不管市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和手段如何變化多端, 消費(fèi)者最關(guān)心的始終是產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格。菲利普·科特勒很強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的重要性, 將之統(tǒng)稱為價(jià)值, 并認(rèn)為:“ 如果供應(yīng)品向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞了價(jià)值和滿意, 那就表示成功了。顧客在不同供應(yīng)品中挑選的基礎(chǔ)是知道哪個(gè)會(huì)給他們帶來最大價(jià)值?！?產(chǎn)品營(yíng)銷概念的這種發(fā)展趨勢(shì)對(duì)我國(guó)企業(yè)的啟發(fā)意義是顯而易見的。在各種營(yíng)銷理論的沖擊下, 我國(guó)有些企業(yè)走入了一個(gè) “ 為了營(yíng)銷而營(yíng)銷”的誤區(qū), 利用大量的廣告和宣傳攻勢(shì)虛化產(chǎn)品的價(jià)值。比如腦白金的營(yíng)銷策略已經(jīng)完全脫離產(chǎn)品本身的價(jià)值和成本, 而純粹進(jìn)行一些虛擬理念的炒作, 這種營(yíng)銷方式短期內(nèi)能有一定的成效, 但長(zhǎng)期而言隨著消費(fèi)理性的回歸必然走向失敗。市場(chǎng)營(yíng)銷本身體現(xiàn)一種很簡(jiǎn)單的理念, 那就是盡可能地滿足消費(fèi)者的需求, 而消費(fèi)者最核心的需求就是產(chǎn)品的品質(zhì)要更好價(jià)格要更低。因此我們的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的吸收不能只吸收一些營(yíng)銷的技巧和藝術(shù), 因?yàn)檫@些營(yíng)銷的技巧和藝術(shù)只能對(duì)短期內(nèi)的產(chǎn)品銷售有一定的效果, 一個(gè)企業(yè)如果想長(zhǎng)期健康穩(wěn)定地發(fā)展只能在產(chǎn)品的品質(zhì)和成本上下功夫。這也許是產(chǎn)品的營(yíng)銷概念給我們最大的啟示。

汽車4S店概述

我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展， 經(jīng)歷了從2000～2004年 “井噴”時(shí)期， 2005年的 “冰凍” 期， 2006～ 2007年的持續(xù)增長(zhǎng)期。 進(jìn)入到2008年后， 面臨全球性的金融危機(jī)， 經(jīng)濟(jì)持續(xù)減速， 在銷售不利、 庫(kù)存積壓嚴(yán)重、 流動(dòng)資金匱乏等不利因素的影響下，我國(guó)部分地區(qū)地出現(xiàn)了汽車經(jīng)銷商徹底退出的現(xiàn)象， 汽車4S店模式遭遇到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

（一）汽車4S店在我國(guó)的發(fā)展歷程

汽車4S店銷售模式是汽車營(yíng)銷模式之一， 是車市激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。 世紀(jì)末， 隨著市場(chǎng)逐漸成熟， 用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟， 用戶需求多樣化， 對(duì)產(chǎn)品、 服務(wù)的要求越來越高和越來越嚴(yán)格， 原有的銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。1998年11 月， 中國(guó)大陸第一家汽車4S店在廣州黃石東路開業(yè)。汽車4S 店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。此后， 汽車4S店如雨后春筍， 在各大城市迅速地發(fā)展起來， 在近五六年時(shí)間里， 我國(guó)的4S店數(shù)量已躍居全球前列， 每個(gè)品牌的4S 店基本上超過100家。

（二）汽車4S店模式的實(shí)質(zhì)

汽車4S 店專賣模式是以汽車廠家的品牌專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)為主體， 以整車銷售、 配件供應(yīng)、 維修服務(wù)和信息反饋 “四位一體”為特色的綜合性汽車營(yíng)銷模式。它擁有統(tǒng)一的外觀形象、 統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、 統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)， 只經(jīng)營(yíng)單一品牌。汽車4S店的實(shí)質(zhì)就是一套完善的汽車營(yíng)銷服務(wù)體系， 包括銷售制度、 服務(wù)系統(tǒng)、 零部件供應(yīng)等， 貫穿汽車銷售的售前、 售中、 售后全過程。

（三）汽車4S店的優(yōu)勢(shì)

汽車4S店實(shí)行前店后廠的方式， 可以提供舒適寬敞的展廳， 硬件裝備精良、 整潔干凈的維修區(qū)、 現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、 職業(yè)化的氣氛、 良好的服務(wù)設(shè)施、 充足的零配件供應(yīng)、 迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系等。 這種模式對(duì)廠家、 經(jīng)銷商、 消費(fèi)者以及整個(gè)行業(yè)的管理都有一定的好處。

廠商的利益一致

由于專賣店是特許經(jīng)營(yíng)， 不經(jīng)銷其它產(chǎn)品， 這使廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系穩(wěn)定， 雙方的利益一致； 它劃定市場(chǎng)范圍， 實(shí)行區(qū)域性銷售， 便于廠家統(tǒng)一銷售政策； 它實(shí)行以直銷為主的終極用戶銷售， 一改層層推銷，層層加價(jià)的弊端， 減少了中間環(huán)節(jié)， 有利于營(yíng)銷的推廣。廠商和經(jīng)銷商之間的利潤(rùn)也保持在一個(gè)高效、 合理的范圍內(nèi)， 有利于銷售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)的建設(shè)、 布控， 避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2、高質(zhì)量的銷售和管理

汽車4S店品牌專賣最大程度地革新了中國(guó)汽車銷售模式。既賣車也修車的理念，使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍從售前、售中擴(kuò)大到售后， 即一輛車從 “生” 到 “死”全過程。競(jìng)爭(zhēng)辦法也從單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等一系列的變革。統(tǒng)一的店面格局及標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的整車銷售價(jià)格、高質(zhì)量的維修、 先進(jìn)的服務(wù)理念和服務(wù)程序、 人性化的服務(wù)、 協(xié)調(diào)一致的廣告推廣、 迅速的信息反饋以及索賠、 召回措施， 等等， 使顧客產(chǎn)生了對(duì)品牌的認(rèn)可和信任，增加了購(gòu)買汽車的安全感。汽車4S 店不僅為汽車廠家提升企業(yè)、 樹立品牌形象起到了不可替代的作用， 也為經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貥淞⑵放菩蜗蟆?擴(kuò)大銷售、 增加穩(wěn)定的顧客資源、 增加經(jīng)濟(jì)效益、 自身素質(zhì)的提高等方面起到了保障作用， 從而推動(dòng)了全行業(yè)水平的提高。

3、信息反饋及時(shí)， 終端控制有效

由于汽車4S 店建立了完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)， 使廠商及時(shí)跟蹤用戶使用情況， 改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 它將汽車銷售與售后服務(wù)融為一體， 可以為用戶提供終身服務(wù)。汽車企業(yè)可以非常有效地控制物流和終端， 信息反饋快速有效，能夠較好地根據(jù)市場(chǎng)銷量和需求變化， 進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整， 同時(shí)為車型改良和新產(chǎn)品的開發(fā)等提供豐富的市場(chǎng)依據(jù)。

（四） 汽車 4S店的劣勢(shì)

1、投資大， 成本高， 風(fēng)險(xiǎn)大

投資一家汽車 4S 店需要建設(shè)資金 1 000 萬(wàn)～ 3 000 萬(wàn)元，流動(dòng)資金 1 000 萬(wàn)元以上。為了保證配備齊全的昂貴檢測(cè)維修設(shè)備和具備高技術(shù)水平的技工， 一個(gè)普通的4S店1 年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用需要 500 萬(wàn)～ 600 萬(wàn)元，在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)， 承受著巨大的資金壓力。在投資建店的過程中，廠家不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，車商獨(dú)自承受著資金投入的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。此外， 到年底時(shí)， 部分廠家仍在沖量， 在原本庫(kù)存還沒銷完的情況下，有些經(jīng)銷商已沒有現(xiàn)金來支撐廠家所要求的銷售數(shù)據(jù)。于是，經(jīng)銷商就不得不通過銀行貸款以獲得資金向廠家提車，而貸款拿到的庫(kù)存車又長(zhǎng)期占據(jù)著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，長(zhǎng)時(shí)間的惡性循環(huán)讓經(jīng)銷商的壓力成倍增長(zhǎng)。 同時(shí)， 在經(jīng)銷商不斷增加貸款的情況下， 部分銀行為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)， 也開始縮短經(jīng)銷商的還款期限， 從以前的 90 天壓縮到現(xiàn)在的 60 天。 多種因素之下， 經(jīng)銷商的處境越來越艱難。

2、排他性

目前國(guó)內(nèi)的4S品牌專賣店只能銷售某一廠商的產(chǎn)品， 甚至只能銷售某一廠商的某一特定品牌。 如中國(guó)吉利集團(tuán)的吉利、 美日、 華普和吉利美人豹在四川的4S就分屬不同的經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商要銷售多個(gè)廠商的產(chǎn)品， 就必須在不同地點(diǎn)設(shè)立由不同的管理者經(jīng)營(yíng)的多個(gè)獨(dú)立銷售實(shí)體。4S 模式的排他性， 導(dǎo)致車型品種單一、 網(wǎng)點(diǎn)分散， 無法滿足消費(fèi)者多樣化的選擇和比較的需要， 給消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)的選擇比較帶來極大的不便。

3、 廠商地位不平等

目前， 中國(guó)的汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)市場(chǎng)是一個(gè)嚴(yán)重的賣方市場(chǎng)， 汽車制造廠和4S 店的地位嚴(yán)重不平衡。 《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》 要求必須取得汽車廠家授權(quán)方能銷售汽車， 這無異于給汽車廠家一把 “尚方寶劍” 。幾乎每一個(gè)品牌汽車推出建4S 店的計(jì)劃時(shí)， 都會(huì)引來一陣哄搶。 如國(guó)產(chǎn)寶馬在全國(guó)挑選24家經(jīng)銷商時(shí)， 有3 000多個(gè)投資者競(jìng)投。某些廠家出于自身利益的考量， 在同一區(qū)域設(shè)置4S店過多，過于密集， 令經(jīng)銷商叫苦不迭卻又敢怒不敢言。 另外， 汽車廠家對(duì)汽車4S 店的經(jīng)營(yíng)管理模式、 業(yè)務(wù)流程、 崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定和嚴(yán)格要求， 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、 促銷政策、 銷售區(qū)域、 零配件和工時(shí)費(fèi)等也均硬性確定， 且賞罰嚴(yán)格， 汽車銷售商不敢越雷池一步。 在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下， 汽車4S 店唯廠家馬首是瞻， 完全無法與廠家平等對(duì)話。汽車4S 店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌， 品牌好就能賺錢。同時(shí)， 同一品牌不同的 4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系， 如果關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多， 利潤(rùn)空間也越大。

4、消費(fèi)者負(fù)擔(dān)重， 對(duì)品牌的忠誠(chéng)度降低

4S店的零配件和維修費(fèi)貴， 幾乎每個(gè)消費(fèi)者都深有體會(huì)。經(jīng)銷商本來可以到汽車廠的配套件廠進(jìn)貨， 價(jià)格會(huì)低得多， 然而汽車廠要求經(jīng)銷商必須在整車生產(chǎn)廠進(jìn)貨， 美其名曰 “為了保證零部件的純正性” 。 由于4S 店的維修服務(wù)及零部件價(jià)格遠(yuǎn)高于一般修理店， 消費(fèi)者往往不愿到專賣店修車。 “保修期內(nèi)專賣店， 保修期外路邊店” 成為許多消費(fèi)者無奈的選擇。 現(xiàn)階段國(guó)人購(gòu)車絕大多數(shù)是家里第一輛車， 當(dāng)其在某一品牌車型上受傷害后， 如果其向朋友推薦車型或其欲再購(gòu)車時(shí)， 往往容易轉(zhuǎn)換品牌。

汽車4S店發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

近年來, 中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈, 作為國(guó)內(nèi)汽車主流營(yíng)銷模式之一的4S 專營(yíng)店, 有很大一部分店面已經(jīng)面臨生存危機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì), 在2009 年, 大約只有不到103 的4S 店實(shí)現(xiàn)了盈利。如何制定和開展適合自己的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略才是各品牌專賣店的當(dāng)務(wù)之急。

（一）一汽大眾背景 （二）國(guó)內(nèi)汽車4S店發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 （三）珠海汽車4S 店存在的問題

1、硬件過硬, 軟件偏軟在我國(guó), 汽車經(jīng)銷商為得到品牌專賣權(quán)而大肆投資已經(jīng)成為了一種極其普遍的商業(yè)現(xiàn)象。盡管開起一家 4S 店固定資產(chǎn)與流動(dòng)資金都必須保持在1 000萬(wàn)元以上, 在某種程度上說是相當(dāng)具有風(fēng)險(xiǎn)的, 但緊俏汽車在地區(qū)征集商時(shí), 還是會(huì)出現(xiàn)樹少坑多的情況。中國(guó)4S 店無論是規(guī)模還是檔次都是世界上數(shù)一數(shù)二的, 就連經(jīng)濟(jì)巨頭美國(guó)也不敢媲美中國(guó)4S 銷售店的硬件設(shè)施。而在銷售人員素質(zhì), 業(yè)務(wù)管理等一系列軟件設(shè)施上卻與世界先進(jìn)水平有著較遠(yuǎn)檔次。管理不規(guī)范, 職責(zé)明確性差, 銷售管理完全不夠細(xì)致化。

2、經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等經(jīng)銷商很多時(shí)候都要看汽車生產(chǎn)商的 “臉色” 來經(jīng)營(yíng)市場(chǎng), 這就造成了企業(yè)關(guān)系不平等的問題。 專賣店都由經(jīng)銷商自行投資建設(shè), 而這比花銷是一個(gè)不小的數(shù)目, 少則幾百萬(wàn)多則上千萬(wàn), 而汽車生產(chǎn)企業(yè)卻僅投入少量資金或者干脆不予投資。汽車生產(chǎn)企業(yè)把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)推給了經(jīng)銷商, 又實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)推廣品牌的目的, 可謂一箭雙雕。與之相反, 經(jīng)銷商卻費(fèi)力不討好, 巨額的固定資金無疑加大了其經(jīng)營(yíng)成本, 這樣在無形中也就加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象由于目前建立品牌專賣店的都是幾個(gè)中高檔汽車品牌, 而且目前還都處于供不應(yīng)求的狀態(tài), 這就使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)怪圈: 專賣店有店無貨, 有價(jià)無車, 經(jīng)銷商間頻頻互相倒貨。 在某些品牌型號(hào)熱賣或者脫銷時(shí), 不僅變相漲價(jià), 有時(shí)甚至?xí)鐓^(qū)域經(jīng)銷, 嚴(yán)重偏離企業(yè)建立專賣店的初衷。

4、服務(wù)不令人滿意因汽車屬高價(jià)值消費(fèi)品, 其售后服務(wù)投入成本很高, 許多經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力不允許其專賣店達(dá)到 “三位一體” 或 “四位一體” 模式的汽車專賣服務(wù)體系, 很多售后服務(wù)都不是很健全, 服務(wù)行為一般都由維修廠實(shí)施, 而汽車企業(yè)又很少對(duì)維修人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn), 致使維修廠商售后服務(wù)水平整體較低。因此, 目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站, 具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施, 而許多汽車企業(yè)又很少對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn), 致使維修廠售后服務(wù)水平較低, 缺乏專業(yè)化、 高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、 服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 在具體的售后服務(wù)中, 由于技術(shù)水平、 人員素質(zhì)、 經(jīng)濟(jì)利益等因素, 部分維修廠往往在 “工時(shí)費(fèi)、 材料費(fèi)” 上做文章。 所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于 “換件” 上, 不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān), 也很容易讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

5、營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低國(guó)內(nèi)許多4S 專賣店的銷售人員其實(shí)根本不懂汽車知識(shí), 僅憑已有的銷售經(jīng)驗(yàn)來提供銷售服務(wù)有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者, 傳達(dá)不正確的信息, 致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn), 消費(fèi)者和經(jīng)銷商之間 “扯皮” 不斷。 而且由于營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低,高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才奇缺, 品牌專賣所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念、 營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷手段也難以貫徹執(zhí)行。

珠海一汽大眾汽車服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

一汽大眾公司對(duì)上述提到的諸多問題進(jìn)行了多方面考慮, 充分的應(yīng)用了 “服務(wù)” 這張王牌, 在市場(chǎng)上開辟了一片自己的天地。一汽大眾公司深刻的認(rèn)識(shí)到顧客滿意度對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的沖擊力的重要作用, 因此在公司內(nèi)部針對(duì)貫徹顧客滿意戰(zhàn)略舉行了大規(guī)模、 長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作, 從根本上樹立起了以顧客為中心的服務(wù)理念。一汽大眾公司經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研回饋, 總結(jié)了以下5 點(diǎn):

（一）構(gòu)建全面的汽車服務(wù)營(yíng)銷理念構(gòu)建全面的汽車服務(wù)營(yíng)銷理念是企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略的第一步, 也是提升企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷水平的關(guān)鍵性的一步, 主要可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)施:

1、建立汽車服務(wù)營(yíng)銷新觀念

汽車服務(wù)營(yíng)銷, 是一種延伸, 滿足顧客的需求和欲望是汽車企業(yè)的天職, 為顧客提供滿意的服務(wù)是企業(yè)至高無上的準(zhǔn)則, 這種服務(wù)意識(shí)必須強(qiáng)化。在提供服務(wù)上, 生產(chǎn)企業(yè)、 汽車經(jīng)銷商二者必須是一個(gè)關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)的整體, 樹立起以顧客為中心的服務(wù)意識(shí)。汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商還應(yīng)樹立 “保姆”意識(shí), 對(duì)用戶的買車、 用車、 養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利, 要像 “保姆” 一樣耐心、 細(xì)心和精心。

2、充分認(rèn)識(shí)汽車服務(wù)營(yíng)銷的完整性

汽車服務(wù)營(yíng)銷的完整性就是指企業(yè)在汽車設(shè)計(jì)、 生產(chǎn)的過程中也要從為顧客服務(wù)的角度出發(fā), 從顧客的需求出發(fā), 認(rèn)真做好企業(yè)設(shè)計(jì)、 生產(chǎn)活動(dòng)中的售前服務(wù)。 如果在汽車設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過程中, 不考慮顧客需求, 那么, 企業(yè)生產(chǎn)出的汽車很難適銷對(duì)路, 即使售中、 售后服務(wù)做得很好, 也難以有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）與經(jīng)銷商通力合作, 實(shí)現(xiàn)雙贏

面對(duì)銷售計(jì)劃與實(shí)際銷量之間的難解矛盾, 汽車生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的矛盾也油然而生, 而汽車生產(chǎn)商往往處于優(yōu)勢(shì)地位, 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行打壓限制。 當(dāng)然經(jīng)銷商也不甘示弱, 幾輪對(duì)搏下來, 汽車廠家意識(shí)到, 完全靠 “壓” 不僅不能讓經(jīng)銷商滿意, 反而會(huì)惡化廠商關(guān)系, 而要讓經(jīng)銷商與自己共渡難關(guān), 就得融洽雙方關(guān)系。廠家開始進(jìn)行調(diào)整, 或明或暗地下調(diào)全年銷售計(jì)劃, 減輕經(jīng)銷商的銷售任務(wù)。 對(duì)于經(jīng)銷商反映最為激烈的壓貨行為也開始進(jìn)行糾正, 調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃, 降低產(chǎn)量, 讓經(jīng)銷商有更充足的時(shí)間去消化庫(kù)存, 有些廠家甚至還主動(dòng)向經(jīng)銷商回購(gòu)庫(kù)存拿去外銷。如此, 經(jīng)銷商對(duì)廠家的反感情緒明顯減弱, 雙方終于攜手走在了共渡難關(guān)的同一道路上。原有產(chǎn)銷關(guān)系格局被打破后, 新型關(guān)系應(yīng)該是逐步向交叉滲透、 雙向構(gòu)建的多維格局發(fā)展。

（三）實(shí)施品牌專營(yíng), 構(gòu)建 “4S” 品牌專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)品牌經(jīng)營(yíng)是世界汽車銷售發(fā)展的趨勢(shì)和方向。今后汽車工業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)越來越突出, 追求的是利益最大化。 品牌專營(yíng)最大優(yōu)勢(shì)是集約化經(jīng)營(yíng), 通過把分散經(jīng)營(yíng)變成集中經(jīng)營(yíng), 無序經(jīng)營(yíng)變成有序經(jīng)營(yíng), 可以大幅度降低流通成本。“四位一體” 的品牌專營(yíng)店不僅是售車陣地, 而且是服務(wù)陣地, 是信息收集與反饋陣地, 是品牌宣傳陣地。 品牌專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)使汽車企業(yè)的售前、 售中和售后聯(lián)為一體, 而且調(diào)動(dòng)了社會(huì)資源參與品牌的經(jīng)營(yíng)與共建, 降低了商務(wù)成本, 擴(kuò)大了戰(zhàn)略同盟。

（四）樹立汽車服務(wù)品牌觀念

品牌是具有價(jià)值的, 這是目前人所共知的。 一個(gè)好的品牌可以使商品賣更好的價(jià)錢, 對(duì)顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力, 為企業(yè)創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。 品牌比產(chǎn)品的生命更為持久, 一款最新的汽車, 流行期也就3～ 4年, 但是一個(gè)好的品牌卻可以天長(zhǎng)地久。 好的品牌可以創(chuàng)造牢固的顧客關(guān)系, 形成穩(wěn)定的市場(chǎng)。

（五）提高服務(wù)人員素質(zhì), 加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷我國(guó)的汽車企業(yè)在實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中, 其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況, 對(duì)企業(yè)爭(zhēng)取顧客起到相當(dāng)重要的作用。 在當(dāng)今科技飛速發(fā)展、技術(shù)日新月異的社會(huì), 盡管大部分顧客都擁有比較高的文化素養(yǎng)和知識(shí)水平, 對(duì)汽車有一定了解, 但他們單就汽車以及汽車營(yíng)銷方面知識(shí)而言, 與企業(yè)相比就顯得有些缺欠, 而且從顧客的角度來看, 擔(dān)心上當(dāng)受騙的想法是再自然不過了。 因此, 企業(yè)本身的形象、 其員工的行為舉止、 其業(yè)務(wù)素質(zhì)、 以及知識(shí)水平等各方面的表現(xiàn), 對(duì)顧客產(chǎn)生著巨大的影響力。 為使顧客對(duì)企業(yè)有信心和信任感, 企業(yè)就必須提高服務(wù)人員素質(zhì), 加強(qiáng)自身的規(guī)范化管理, 努力提高管理水平。

結(jié)論

未來的汽車消費(fèi)趨勢(shì)將是更低的價(jià)格,消費(fèi)者對(duì)銷售人員的專業(yè)化程度和售后服務(wù)要求更高；消費(fèi)者對(duì)汽車服務(wù)業(yè)將形成品牌偏好,4S店必須建立起自己的服務(wù)品牌,而不僅僅是依賴廠家的品牌；而且未來將走入汽車生活和汽車文化時(shí)代,經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷手段都將發(fā)生很大的改變。

一汽汽車4S店的經(jīng)營(yíng)模式在一段時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了珠海市汽車快速增長(zhǎng)的需要；但隨著汽車市場(chǎng)的變化，4S店的弊端也日益顯現(xiàn)。我們只有通過自己實(shí)踐和努力，才能探索出一條具有“珠海特色”的汽車銷售服務(wù)的道路。

[ [ 1 ] 葉萬(wàn)春. 服務(wù)營(yíng)銷學(xué)[M ] . 北京: 高等教育出版社, 1996 .