銷售策略規(guī)劃精選(九篇)

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第1篇：銷售策略規(guī)劃范文

不可否認(rèn)，如今誰擁有的市場大，誰就能取得勝利；誰能多得一個(gè)銷售伙伴，就多一份商機(jī)。

在競爭激烈的白酒市場中銷售策略的實(shí)施，不是為“自娛自樂”吸引眼球賺吆喝，而是用以聚財(cái)擴(kuò)張的“制勝法寶”。所以，銷售政策的制訂與實(shí)施在整個(gè)營銷活動中始終是倍受酒類生產(chǎn)與經(jīng)營者們所關(guān)注。

針對市場和經(jīng)銷商制訂的銷售政策，其實(shí)質(zhì)就是廠家將市場資源和自身資源進(jìn)行整合與規(guī)劃，通過一定的讓利和授權(quán)，有條件地把一部分或全部事情、風(fēng)險(xiǎn)等交由那些具有優(yōu)勢資源的群體去做，以期達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)、互惠互利目的的一種市場運(yùn)作方式。當(dāng)然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不斷在風(fēng)云變幻市場中演繹和驗(yàn)證。因此銷售政策的可行性與實(shí)效性是其謀略制訂的關(guān)鍵。在與經(jīng)銷商合作中的執(zhí)行與兌現(xiàn)上，則更需要廠家有高度的誠信度與責(zé)任心，這就是共贏法則。

市場的競爭同樣表現(xiàn)在銷售政策的競爭。眾廠家之間的過度、無序的在市場中相互爭奪與打壓，樂得經(jīng)銷商坐收漁利。在銷售策略與手段日趨同質(zhì)化的今天，各種“技巧法術(shù)”已是逐漸失靈、黔驢技窮。其實(shí)縱使市場發(fā)展延伸到多高度、多超前，最終廠家的銷售策略還是要回歸到資源戰(zhàn)略融合與共風(fēng)險(xiǎn)同利益的合作原點(diǎn)，這也是必然選擇。

當(dāng)然對于一些廠家的本位主義的仍值得警示?？傆行S家把銷售政策當(dāng)成實(shí)現(xiàn)一勞永逸的救命稻草，而進(jìn)行“投機(jī)”。一些短期行為或殺雞取卵，或忽悠圈套，到末了終究還是條不歸路，不走也罷。

商家：現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)大于“童話”

早進(jìn)入買方市場的社會形勢，幾經(jīng)風(fēng)雨磨礪“進(jìn)化”了的經(jīng)銷商，不再相信“天上掉下餡餅”或“已坐在金礦上”的童話，在喧鬧的市場中冷眼旁觀著酒界各廠家正在或即將演繹的“世界大戰(zhàn)”。

隨同市場發(fā)展成長起來的經(jīng)銷商們，多半會依據(jù)自身的優(yōu)勢與實(shí)力，找到或有潛力、有優(yōu)勢的品牌/產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大新的贏利點(diǎn)，最大化成就自身的事業(yè)和利益。

作為“精”銷商，關(guān)注的是廠家們品牌/產(chǎn)品的質(zhì)量、賣點(diǎn)、包裝、價(jià)格定位、市場支持等“構(gòu)件”，尤其對利潤空間最是敏感。而面對廠家們拋出的橄欖枝和媚眼，“戰(zhàn)略同盟”、“資本孵化”、“財(cái)富宣言”……經(jīng)銷商們既心動又心悸。因?yàn)榕缓镁汀皾袷终成厦娣邸被驍偵蟼€(gè)“紙上富貴”。畢竟現(xiàn)實(shí)利益還是永遠(yuǎn)大于“童話”夢想。

第2篇：銷售策略規(guī)劃范文

套裝銷售在餐旅業(yè)營銷中的作用

在餐旅業(yè)的營銷中，套裝銷售日漸受到重視的原因除了基于顧客更高的便利性、經(jīng)濟(jì)性、預(yù)算的可控性、品質(zhì)的一致性外，對于服務(wù)的提供者的作用主要是：提高淡季業(yè)務(wù)量、增強(qiáng)對特定目標(biāo)市場的吸引力、易于業(yè)務(wù)量預(yù)測和改善服務(wù)效率、刺激重復(fù)消費(fèi)、提高顧客滿意度。

提高淡季業(yè)務(wù)量。組織和參與各種套裝銷售的諸多主要原因之一，便是套裝銷售具有在淡季期間創(chuàng)造需求的能力。對于許多餐廳和酒吧而言，星期一和星期二都是顧客人數(shù)最少日子；而大部分市區(qū)的商務(wù)酒店，住房率最差的時(shí)段則是周末期間；對于大部分的旅游景點(diǎn)和度假中心來說，則會隨季節(jié)不同而在業(yè)務(wù)量上呈現(xiàn)明顯的起伏。良好的套裝銷售策略，可藉創(chuàng)造出讓顧客接受各種服務(wù)的新理由，來幫助這些具有周期性形態(tài)的業(yè)務(wù)量獲得平衡。

易于業(yè)務(wù)量預(yù)測和改善服務(wù)效率。許多套裝產(chǎn)品在顧客實(shí)際造訪之前，就已經(jīng)預(yù)定并付款了。這就使得相關(guān)的餐旅業(yè)者不僅可以有效地預(yù)估顧客數(shù)量，而且可以在安排人員、供應(yīng)品、以及其他資源時(shí)也能獲得更高的效率。近年來，餐旅業(yè)企業(yè)已經(jīng)采取各種措施，鼓勵(lì)顧客們“預(yù)定”，尤其是航空公司和名勝度假區(qū)，更是司空見慣。例如國際著名的皇家加勒比海公司（Royal Caribbean）推出的“事先購買優(yōu)惠”計(jì)劃中，只要游客在一百八十天前預(yù)約，就可以享有20%的費(fèi)用折扣。

增強(qiáng)對特定目標(biāo)市場的吸引力。大部分套裝銷售策略都是為了迎合特定顧客群的需求和偏好而精心設(shè)計(jì)的，如為喜愛高山和越野者所設(shè)計(jì)的越野套裝行程；高爾夫球和網(wǎng)球愛好者的套裝安排；以及為深海潛水者、航海者、追求健康與舒適的顧客所設(shè)計(jì)的各種套裝行程服務(wù)等。因此，各種套裝銷售策略可以幫助參與者更專著于選定的目標(biāo)市場。

刺激重復(fù)消費(fèi)和更頻繁的消費(fèi)。這是以上提到的顧客利益的另一方面。新穎的套裝服務(wù)能夠重新點(diǎn)燃或提高顧客對該項(xiàng)服務(wù)的興趣。例如，華德迪士尼世界之類的主題樂園，定期地舉辦各種別致的游行、慶典和其他慶?；顒?，以吸引那些原本不打算舊地重游的顧客們再次造訪。許多度假村定期推出各種不同主題的聚會，一些餐廳也不時(shí)地舉辦不同形式的餐飲，藉以吸引顧客更頻繁地重復(fù)惠顧。

發(fā)展有效的套裝銷售的策略要點(diǎn)

如何發(fā)展一種有效的套裝銷售策略呢？答案其實(shí)很簡單。如同任何佳肴一般，秘訣就在于：有適當(dāng)?shù)某煞郑宰罴训姆绞浇M合和調(diào)制，然后再用充滿吸引力方式提供出來。

注重人員價(jià)值。餐旅業(yè)是一種以人為主的服務(wù)行業(yè)。它是一種由人（員工）提供服務(wù)給另一些人（顧客），而這些人又要與其他人（其他的顧客）共同分享這種服務(wù)的行業(yè)。此行業(yè)的經(jīng)營管理者，不僅應(yīng)精挑細(xì)選所雇傭的人員（尤其是與顧客直接打交道的一線員工），而且在選擇目標(biāo)顧客時(shí)也必須有一定的選擇性。就技術(shù)層面而言，某些員工由于觀念意識、形象儀表和待人接物的技巧上并不適合這種工作；而某些顧客群的存在也可能破壞其他顧客的興致。所以，員工的招募、挑選、訓(xùn)練、監(jiān)督和激勵(lì)等都有異乎尋常的重要性。與此同時(shí)，“顧客組合”也不可掉以輕心。身為營銷管理者，不僅要考慮那些目標(biāo)顧客能夠帶來更多利潤，而且還必須考慮這些顧客是否能夠相處融洽。

向顧客提供物超所值的服務(wù)。顧客之所以會購買套裝服務(wù)，一個(gè)重要原因是他們認(rèn)為與自己花費(fèi)的旅游支出相比，他們可以獲得更高的價(jià)值。對許多人來說，這種價(jià)值感來自套裝服務(wù)的全部費(fèi)用要比他們分別購買單項(xiàng)服務(wù)所需的“正?！眱r(jià)格來得低廉。一般情況下，相當(dāng)一部分人都會對“免費(fèi)”或“折讓”的服務(wù)項(xiàng)目感到好奇和充滿興趣。因此，在套裝服務(wù)中提供并強(qiáng)調(diào)某些“優(yōu)惠”、“招待”的項(xiàng)目時(shí)，便能產(chǎn)生附加的價(jià)值感與吸引力。

在所有構(gòu)成要素之間，提供一致的服務(wù)品質(zhì)。成功的套裝服務(wù)，必定能在所有構(gòu)成要素中提供一致品質(zhì)與調(diào)和性。已有的研究表明，顧客之所以選擇套裝服務(wù)，部分原因在于他們期望降低服務(wù)品質(zhì)的不確定性。與此同時(shí)，顧客在接受套裝服務(wù)時(shí)，也特別會注意其中的不一致性，而且很容易以那些詬病的部分來判斷他們所獲得的整體體驗(yàn)。有鑒于此，如果不同環(huán)節(jié)的服務(wù)水平或各種設(shè)施品質(zhì)上存在差異與沖突時(shí)，顧客就很容易察覺到這種現(xiàn)象，并且他們往往傾向于根據(jù)這種不一致的要素來評價(jià)服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而對整個(gè)“套裝服務(wù)價(jià)值”的評判大大折扣。因此，相關(guān)企業(yè)如果承認(rèn)口碑效應(yīng)（包括正面與負(fù)面）的巨大影響力，以及顧客重復(fù)光臨的重要性，那么就應(yīng)該盡其所能地使所有套裝服務(wù)的構(gòu)成要素保持一致的品質(zhì)。

提供與眾不同的交付價(jià)值。套裝服務(wù)吸引力的一個(gè)關(guān)鍵方面在于為顧客提供某種獨(dú)特的交付價(jià)值。通常來說，顧客不僅缺乏經(jīng)驗(yàn)、沒有時(shí)間，而且缺乏將有關(guān)要素組合在一起的相關(guān)資源。而套裝行程則能夠提供與眾不同的利益訴求，所提供的便是一種物超值的感受，如許多地方性的旅館酒店便將他們的服務(wù)與造訪當(dāng)?shù)刂饕木包c(diǎn)、重要事件以及其他活動的行程結(jié)合在一起。例如位于美國橄欖球聯(lián)盟的各大城市中的許多酒店推出周末套裝服務(wù)，便包括球賽入場券在內(nèi)的各種套裝服務(wù)。

制定良好的規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合。成功的套裝服務(wù)必定要經(jīng)過審慎的事前規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合，以期盡可能地與目標(biāo)顧客的需求相吻合。在這方面，國際著名的Club Med度假村為我們提供了杰出的實(shí)例。其基本定位是讓度假者“最充分地放松自己，并將日常生活中的單調(diào)平凡和巨大壓力拋到腦后”。為此，在Club Med度假村中，所有的GO（殷勤的工作人員――這是該度假村對其員工們所使用的稱呼）為所有的GM（高貴的會員――這是該度假村對游客們使用的稱呼）舉行盛大的歡迎儀式；看不到任何報(bào)紙、電視、收音機(jī)、以及電話；各種體育活動、健康指導(dǎo)、以及娛樂節(jié)目都經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)；等等。Club Med所推出的各種度假套裝產(chǎn)品都是以“提供盡可能讓人感到最輕松而愉悅的體驗(yàn)”為出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

套裝銷售策略的管理措施

審慎選擇合作單位。套裝銷售牽頭者應(yīng)首先物色幾個(gè)有特色、有實(shí)力、有商譽(yù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)、公司為候選合作單位，然后對它們的企業(yè)文化理念、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、已有的服務(wù)業(yè)績、業(yè)務(wù)強(qiáng)弱項(xiàng)等進(jìn)行綜合地分析比較。在充分地比較分析的基礎(chǔ)上做出明知的選擇。

第3篇：銷售策略規(guī)劃范文

所有在茶商書店購買“制高點(diǎn)”的讀者，都可以免費(fèi)享受遠(yuǎn)卓專家提供的遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)?！爸聘唿c(diǎn)”是“指高點(diǎn)”的諧音，代指《指點(diǎn)茶山》《茶翅高飛》《點(diǎn)茶成金》三本書，寓意占領(lǐng)賣茶的“制高點(diǎn)”。三本書均入選了全國農(nóng)家書屋工程圖書采購目錄，獲得了國家新聞出版廣電總局推薦。

問題描述：茶葉店生意越來越差，勉強(qiáng)維持，有些茶葉店提出要和茶產(chǎn)地聯(lián)盟，優(yōu)勢互補(bǔ)，共同推廣茶葉，這樣的合作應(yīng)該如何進(jìn)行？

專家解答：茶葉店和茶產(chǎn)地聯(lián)盟的話題看上去新穎，實(shí)則并不算是新的策略，不少茶葉店老板都是直接到茶產(chǎn)地進(jìn)貨，以盡可能繞過中間商，求得更可觀的利潤。

但二者聯(lián)盟和簡單進(jìn)貨不同，若要讓聯(lián)盟持續(xù)有效，則要從三個(gè)方面做起。

第一，關(guān)鍵是看產(chǎn)地的產(chǎn)品是否“出眾”。如果產(chǎn)品一般不構(gòu)成吸引力，則聯(lián)盟的意義不大。盡管有了好產(chǎn)品不一定能賣好，但是，打市場主要是靠產(chǎn)品。產(chǎn)品特色明顯，出類拔萃，容易“出眾”，自然會更加順利。所以，茶葉店要在風(fēng)險(xiǎn)評估的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)評估茶葉是否值得去“聯(lián)盟”。

若是值得聯(lián)盟，則要充分挖掘茶產(chǎn)地的免費(fèi)資源，從地理資源到歷史文化資源，都要深入挖掘并為我所用，將產(chǎn)品“出眾”的支撐點(diǎn)逐一細(xì)化，并用生動精煉的表述，讓產(chǎn)品特色“鮮活”起來，從而讓更多人快速感知到茶葉的特色，自然推動茶葉的快速銷售。

第二，茶葉店自身的品牌資源、顧客資源等等都可以說是免費(fèi)資源，要充分挖掘。挖掘之后，茶葉店要重點(diǎn)制定顧客拓展計(jì)劃，把顧客數(shù)量快速提高，讓老顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的特色，快速形成穩(wěn)定的顧客群，以好的口碑推動茶葉的銷售。同時(shí)，若是雙方有更廣泛的打算，則要在產(chǎn)品“出眾”的基礎(chǔ)上，制定品牌的“出名”策略，讓更多人了解品牌、認(rèn)可品牌，形成更廣泛的客戶群。

第三，要防患于未然。雙方聯(lián)盟要在有了一定了解的基礎(chǔ)上，對未來的風(fēng)險(xiǎn)作出評估，同時(shí)要制定合適的規(guī)劃，包括品牌營銷策略、經(jīng)營細(xì)則、合同約束等等，不能等到出問題時(shí)再相互抱怨。

第4篇：銷售策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：城市小盤郊區(qū)大盤 策略

中圖分類號：D045文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

一、基本概念

這里界定的城市小盤，是指10-50畝的主城區(qū)三無地塊。超過50畝的，在目前的房地產(chǎn)環(huán)境下，可以列入城市中大盤。三無地塊，是指規(guī)模小于50畝的，無城市自然資源、無良好居住環(huán)境、無高端化可能的地塊。

  郊區(qū)大盤通常是指在郊區(qū)開發(fā)的大規(guī)模居住區(qū)，通過對大片土地的整體規(guī)劃、統(tǒng)一開發(fā)、分期建造達(dá)到大社區(qū)、大配套、大市政、大交通等新城鎮(zhèn)式的造城規(guī)劃。

二、城市小盤與郊區(qū)大盤的特點(diǎn)分析：

城市小盤的特點(diǎn)：

1、唯一優(yōu)點(diǎn)：城市地段，所具有的便利性。

2、缺點(diǎn)：

屬于城市小規(guī)模三無地塊，存在明顯硬傷，開發(fā)樓盤不具有居住的舒適性，且因?yàn)樵谥鞒菂^(qū)內(nèi)，地價(jià)不菲。所以，這種樓盤的優(yōu)點(diǎn)是唯一的，而缺點(diǎn)是大量的。

1）不論土地有多少硬傷，地價(jià)都會偏高。

2）土地具有致命硬傷：被城市風(fēng)貌欠佳區(qū)包圍，或者臨干道或高架橋、或者被周圍狹窄的交通空間所包圍。

3）不存在高舒適的數(shù)據(jù)指標(biāo)：城市小盤的容積率偏高，基本不存在小盤做低人口密度高舒適度產(chǎn)品的可能。

4）不存在做出圍合半圍合的產(chǎn)品可能：土地規(guī)模已經(jīng)決定了該項(xiàng)目的命運(yùn)，所以，城市小盤的開發(fā)命題，只有一個(gè)：如何將存在較大硬傷的產(chǎn)品，以不低的價(jià)格賣出去。

郊區(qū)大盤的特點(diǎn)：

1）郊區(qū)盤主要是環(huán)境及大盤優(yōu)勢；

2）配套設(shè)施完善，郊區(qū)大盤的銷售主體是住宅產(chǎn)品,往往綜合配套酒店、商業(yè)、教育、醫(yī)療等大型公共服務(wù)設(shè)施。

3）區(qū)域認(rèn)知度低、區(qū)域配套不成熟、開發(fā)周期長、人口導(dǎo)入量大、資金需求量大。

三、城市小盤與郊區(qū)大盤銷售策略

某君A先生早期負(fù)責(zé)城市內(nèi)一個(gè)小型住宅項(xiàng)目營銷，近400套單位不用一年時(shí)間便全部售罄，因此備受老板看重。后來該先生接手一個(gè)具相當(dāng)規(guī)模的郊區(qū)樓盤的營銷工作，幾個(gè)月下來卻頗為失意，近旁的其它樓盤銷售都很不錯(cuò)，而該先生負(fù)責(zé)的項(xiàng)目銷售卻毫無起色，為此該先生極為煩惱。

相反，某君B先生原先參與郊區(qū)一大盤的營銷工作，后來接手市區(qū)內(nèi)一個(gè)小型項(xiàng)目的營銷，同樣做得很不開心，原因是原先做郊區(qū)大盤時(shí)有很多資源可以利用，很多“SHOW”可以“上演”，但做市區(qū)小盤卻感覺極為沉悶，很不得意。

其實(shí)，A先生與B先生都犯了同樣的一個(gè)錯(cuò)誤：簡單地將自己原先的經(jīng)驗(yàn)隨意地套用于不同的項(xiàng)目上，未“量體裁衣”、“看菜吃飯”，銷售業(yè)績自然也做不上去。其實(shí)，郊區(qū)大盤與市區(qū)小盤的營銷，很多手法與策略都不盡相同，需要區(qū)別對待。

1、推盤手法不同

市區(qū)小盤開盤，通常只需做好一二套樣板房，投放幾個(gè)廣告，再在樓盤上掛上幾條橫額，弄個(gè)舞獅隊(duì)助慶一下便可以開售了。此后就是“慢火煲靚湯”慢慢推售，君不見，很多市區(qū)小盤都是在“無聲無息”中售罄。倘若嫌銷售速度過慢，也可在售價(jià)上玩些手法：例如搞幾套特價(jià)房或?qū)潜P銷售“均價(jià)”下調(diào)少許。

做郊區(qū)大盤則不同，首先開盤就要引發(fā)“轟動”，倘若人氣不足，甚至需拉上一些“無關(guān)人士”去充數(shù)。不僅如此，“火爆開盤”后銷售還需要保持一定的“熱度”，保持持續(xù)的關(guān)注度，千萬不能讓其“冷卻”下來，若非如此，則離“爛尾”便不遠(yuǎn)了。因此，郊區(qū)大盤需要“高調(diào)”營銷。為了保持“熱度”，還需要充分利用郊區(qū)大盤豐富的資源優(yōu)勢“炒作”，例如一段時(shí)間后“入住率”新聞，或者居住氛圍業(yè)已濃厚，開始推出配套“商鋪”，更或者是那條規(guī)劃路開通、學(xué)校招生開學(xué)等等，都是郊區(qū)大盤不可或缺的“炒作”題材。

郊區(qū)大盤早期必須完善社區(qū)配套，營造成熟的居住氛圍，即令需要花上更多的“冤枉錢”也要先烘托出樓盤社區(qū)的居住氛圍。相反，市區(qū)小盤“錢要用在刀刃上”，將產(chǎn)品做精致，環(huán)境配套更多的去依靠周邊設(shè)施。

2、價(jià)格策略不同

市區(qū)樓盤可以經(jīng)常使用降價(jià)策略促銷，而郊區(qū)大盤則極忌諱降價(jià)策略，即令樓價(jià)事實(shí)上已是“明升暗降”，除非開發(fā)已近尾聲，存貨已不多。反之，要經(jīng)常宣稱樓盤再次升價(jià)，那怕與此同時(shí)給出更多的“讓利折扣優(yōu)惠”。

市區(qū)盤樓價(jià)較“實(shí)”，購房者可以將其與周邊樓盤售價(jià)做比較，有參照物定價(jià)會“實(shí)”些；相反，郊區(qū)盤大都缺乏可以用于比較的參照樓盤，所以樓價(jià)顯得較“虛”。

3、待客方式不同

很多購房者選擇市區(qū)內(nèi)的樓盤不僅是因?yàn)榭瓷狭藰潜P所處位置，更重要的是價(jià)格，然后才是產(chǎn)品與配套；而選擇郊區(qū)盤的購房者則更多地是因?yàn)榭瓷狭藰潜P的環(huán)境與配套，然后才是價(jià)格與產(chǎn)品。

因此，市區(qū)小盤的銷售是“守株待兔”等客上門，而郊區(qū)大盤銷售則需要主動出擊兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是順路回家的樓盤周邊的原居民。由此不難理解，為何一些市區(qū)小盤有時(shí)甚至連一杯礦泉水也不備，而郊區(qū)大盤卻經(jīng)常提供“免費(fèi)”盒飯。

4、目標(biāo)客戶不同

城市小盤的客戶群因產(chǎn)品特點(diǎn)而劃定：為了樓盤所在區(qū)域居住，可以接受高房價(jià)和低舒適度的人群，只有兩種：

1）、原住民：他們一生都在這里，離開這里，就相當(dāng)于離開一輩子積累的圈子。

2）、看中地段的租房戶:他們需要的是便利，他們也不需要一輩子住這邊，所以臨時(shí)租賃，一切缺點(diǎn)都可忍受。

郊區(qū)大盤一定要給自己“定位”，要鎖定某一獨(dú)特目標(biāo)客戶群，而且目標(biāo)客戶群定位區(qū)域性要廣、概念定位要虛，以便留下更多可以“兼容”的空間，大撒網(wǎng)廣布線“沙里淘金”。相反，市區(qū)小盤若非具備極其獨(dú)特的“風(fēng)格”，大都無需刻意“定位”，也不需要強(qiáng)硬鎖定某一特定目標(biāo)客戶群。

郊區(qū)盤的銷售對象大都是“有車一族”，但宣傳卻不能以“停車場停車位”作“誘餌”，相反，市區(qū)小盤即令樓盤本身停車位不足，也要突出樓盤周邊“停車”方便，因?yàn)閷κ袇^(qū)小盤而言，有停車場或方便停車是一大優(yōu)勢，而郊區(qū)大盤強(qiáng)調(diào)停車位，反而有“喧賓奪主”之嫌，甚至讓人覺得樓盤沒有更多可以“SHOW”出的優(yōu)勢。

5、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)不同

小盤主要瞄準(zhǔn)市場的空白點(diǎn)，大盤不僅僅是瞄準(zhǔn)市場的空白點(diǎn)，更重要的是要引導(dǎo)市場需求, 引導(dǎo)市場是否成功關(guān)鍵也在核心吸引力。大規(guī)模開發(fā)項(xiàng)目尤其是陌生區(qū)大盤的早期客戶多具有較強(qiáng)的投資意向。因此，大盤開發(fā)，首期一定要預(yù)留價(jià)值和投資的空間、可見的價(jià)值附送。同時(shí)，大盤需要營造自己的客戶圈層，以建設(shè)一個(gè)階層的思路來吸引客戶歸屬。并且，大盤一定要立足于主流客戶群，且客戶群要復(fù)合而非單一，宣傳的主流客戶要對其它客戶群具有吸引和涵蓋性。對于遠(yuǎn)處郊區(qū)的大盤而言，一條新的規(guī)劃路帶來的是交通的便捷、生活的便利，而對市區(qū)小盤而言，一條新的規(guī)劃路帶來的可能更多的只是噪音與煩擾。

而郊區(qū)盤則應(yīng)當(dāng)不失時(shí)機(jī)地強(qiáng)調(diào)樓盤的環(huán)境配套與交通的便捷，居住生活的便利，要利用優(yōu)美的環(huán)境與配套招徠賓客，反而應(yīng)當(dāng)?shù)瘍r(jià)格因素與樓盤性價(jià)比（事實(shí)上很多時(shí)候也根本無法做比較）。

市區(qū)小盤需要強(qiáng)調(diào)的是當(dāng)前的“地利”，少“吹”未來規(guī)劃前景。而郊區(qū)樓盤則應(yīng)多突出樓盤所處區(qū)域未來發(fā)展前景，少評價(jià)當(dāng)前之“地利”。

四、大盤營銷側(cè)重點(diǎn)

1、貫穿始終的核心價(jià)值主張

大盤開發(fā)面積大，開發(fā)年限長，因此必須保持可持續(xù)發(fā)展的核心吸引力。它能使本被邊緣化的郊區(qū)中心化，擴(kuò)大客戶覆蓋半徑。因此，大盤開發(fā)應(yīng)有始終如一價(jià)值主張，給消費(fèi)者重新定義一種生活方式，演示并傳遞未來的生活場景，開發(fā)商要會當(dāng)導(dǎo)演。同時(shí)，大盤的資源需要人文化，人文產(chǎn)生更高附加值和歸屬感；大盤持續(xù)的賣點(diǎn)始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化。而常規(guī)項(xiàng)目的開發(fā)更多的是依托城市價(jià)值，展示成熟生活氛圍。奧林匹克花園“運(yùn)動就在家門口”運(yùn)動健康的生活主張打動了無數(shù)人的心，成都中海國際社區(qū)五星級酒店、涉外醫(yī)院、國際學(xué)校、國際網(wǎng)球俱樂部、高爾夫練習(xí)場的建設(shè)、海上海國際風(fēng)情商業(yè)街的建設(shè)，上海金地格林世界法式風(fēng)情商業(yè)街的建設(shè)向消費(fèi)者展示了未來的生活場景，同時(shí)突出了社區(qū)文化特色。

2、強(qiáng)勢營銷是大盤營銷的基本格調(diào)

大盤的競爭不是個(gè)別樓盤的競爭，而是區(qū)域價(jià)值的競爭。如果缺乏區(qū)域價(jià)值，大盤往往必須自己“營造區(qū)域價(jià)值”，需要做邊界界定和區(qū)域營銷。強(qiáng)勢的概念有利于形成區(qū)域中心化與區(qū)域價(jià)值。成功大盤營銷往往是“本地營銷游戲規(guī)則的重新制定者”。對于郊區(qū)大盤而言，往往需要較常規(guī)高的營銷費(fèi)用，用于強(qiáng)勢推廣、特色概念深入人心、建立市場影響。對大盤從硬件看，往往需要有1-2個(gè)“震撼點(diǎn)”，形成強(qiáng)勢的傳播。如創(chuàng)新產(chǎn)品樣板段、極盡風(fēng)情的配套商業(yè)等。

3、注重企業(yè)品牌的社會營銷

對于大盤開發(fā)，企業(yè)品牌的社會營銷非常有效：傳遞開發(fā)理念，給消費(fèi)者信心，同時(shí)建立城市里規(guī)模開發(fā)的話語霸權(quán)及保障體系。大規(guī)模開發(fā)非常有利于企業(yè)在城市里建立企業(yè)品牌。企業(yè)建立品牌兩種主要途徑：1、建標(biāo)準(zhǔn)，樹立行業(yè)的一些新標(biāo)準(zhǔn)；2、建立對一種開發(fā)模式的話語霸權(quán)。例如奧林匹克花園，在南國奧園取得成功后迅速裂變成5個(gè)，在廣州、番禺、上海、北京等地開花結(jié)果，每到一地，都是強(qiáng)勢進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，周邊?xiàng)目招架不及，由于前期品牌樹立穩(wěn)固，后期擴(kuò)張成本逐漸遞減。

第5篇：銷售策略規(guī)劃范文

[關(guān)鍵詞] 市場研究、戰(zhàn)略管理、市場營銷

中圖分類號： C36 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、前言

我國目前的企業(yè)結(jié)構(gòu)當(dāng)中中小型企業(yè)大概占企業(yè)總數(shù)的百分之九十以上，在我國的社會主義現(xiàn)代化市場經(jīng)濟(jì)中起著非常重要的作用。中小企業(yè)的發(fā)展模式機(jī)動靈活，但是自身的發(fā)展實(shí)力有限，很多人力和其他方面的資源都無法滿足生產(chǎn)要求，管理水平跟不上，在很大的程度上制約了中小企業(yè)的發(fā)展。怎樣在市場中找到符合自身的營銷方式是很多中小企業(yè)遇到的問題，如何通過營銷戰(zhàn)略將有限的資源挖掘出最大的潛力并創(chuàng)造高于普通價(jià)值的方式是最需要解決的問題。只有通過對銷售市場合理深入的研究磁能揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身的長處，取得比較長遠(yuǎn)的發(fā)展。

二、中小企業(yè)營銷策略制定存在的主要問題

雖然很多企業(yè)認(rèn)識到了現(xiàn)代營銷管理的重要性，但是因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)科學(xué)的計(jì)劃，在很多營銷決策上更多的是企業(yè)管理者個(gè)人的決定，缺乏民主性和科學(xué)性。據(jù)數(shù)據(jù)表明，管理者最重視的是對市場現(xiàn)狀的分析，而對企業(yè)的內(nèi)部分析不夠重視，最后才是對消費(fèi)客戶的分析。目前以市場為導(dǎo)向的營銷策略是很多中小企業(yè)進(jìn)行企業(yè)營銷的一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，但是因?yàn)槿狈φ_的營銷策略就會嚴(yán)重制約中小企業(yè)的發(fā)展壯大。近幾年來，很多在市場上存在不長時(shí)間的中小企業(yè)都證明了很多企業(yè)在進(jìn)行跳板發(fā)展成功之后因?yàn)槿狈κ袌觥⑵髽I(yè)本身、顧客和競爭對手等因素缺乏比較系統(tǒng)的長期分析，導(dǎo)致了自身在快速市場發(fā)展過程中沒有跟上市場的發(fā)展的腳步而被市場淘汰。

對待消費(fèi)者沒能做到“因材施教”。差異化的銷售策略才是企業(yè)銷售的最終方法，這種銷售策略的出發(fā)點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者的喜好，通過整合營銷資源同時(shí)制定以消費(fèi)者為向?qū)У南M(fèi)策略。只有充分了解到顧客的需求進(jìn)行差異化的營銷才能取得成功。市場差異化主要是根據(jù)產(chǎn)品的銷售環(huán)境等多個(gè)因素而產(chǎn)生的差異，這些差異主要表現(xiàn)為價(jià)格差異和銷售渠道差異。在進(jìn)行價(jià)格差異化戰(zhàn)略之前很多中小企業(yè)缺乏對自身產(chǎn)品的定位和企業(yè)自身的實(shí)力以及生產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期，所以沒能及時(shí)調(diào)節(jié)和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，因此很多的中小企業(yè)就沒能將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I現(xiàn)實(shí)，也沒能將未來的購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻谫徺I行為。

三、中小企業(yè)在市場競爭中主要采用的營銷綜合管理策略

首先要強(qiáng)化中小企業(yè)的營銷意識和營銷水平，提升營銷隊(duì)伍的整體水平。要想提高營銷水平就一定要進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的營銷培訓(xùn)。要將培訓(xùn)做到日常化和制度化，將培訓(xùn)的內(nèi)容灌輸?shù)矫總€(gè)日常經(jīng)營環(huán)節(jié)中。同時(shí)要提高管理層的整體素質(zhì)，中小企業(yè)的發(fā)展水平很大呈高度上取決于領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的才能也決定了企業(yè)的發(fā)展路線和發(fā)展前景。所以中小企業(yè)的中層和高層管理人員更應(yīng)該不斷地加強(qiáng)自身的綜合能力和整體素質(zhì)，不斷地進(jìn)行理論學(xué)習(xí)，從產(chǎn)品的發(fā)展階段就開始對理論和實(shí)際進(jìn)行磨合。要在企業(yè)內(nèi)部打造一支執(zhí)行力強(qiáng)大的隊(duì)伍，在一個(gè)企業(yè)的運(yùn)行中執(zhí)行力的模范作用非常大，所以就需要企業(yè)每一個(gè)員工都具有非常強(qiáng)大的執(zhí)行力。除此之外企業(yè)管理者的自身素質(zhì)對一個(gè)企業(yè)的發(fā)展也有非常大的影響，一個(gè)成熟的管理者需要對自己的執(zhí)行力和決策有足夠的信心，在決策過程中要果斷、切忌投鼠忌器。要在銷售過程中建立迅速的執(zhí)行反應(yīng)機(jī)制。在銷售渠道的管理過程中要做到正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化的區(qū)分，使得中小企業(yè)的各個(gè)部門形成一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的良性封閉系統(tǒng)，使得各個(gè)部門之間形成環(huán)環(huán)相扣的關(guān)系。及時(shí)通過反饋機(jī)制就可以從各個(gè)斷點(diǎn)中得到有效的反饋信息，對銷售渠道可以進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整以適應(yīng)市場和自身情況的變化。

樹立差異化銷售策略以滿足顧客的多種需求。差異化銷售策略要求了企業(yè)在平時(shí)的生產(chǎn)銷售過程中，充分發(fā)揮自身產(chǎn)品或者服務(wù)某個(gè)部分或者整體不同于其他同質(zhì)類產(chǎn)品的優(yōu)勢，作為企業(yè)持續(xù)確定的發(fā)展方向。根據(jù)市場上信息的主要供求狀況和發(fā)展趨勢的分析上，商品的重合度過高而導(dǎo)致產(chǎn)品市場供需不平衡的最重要因素之一。因此采取銷售商的差異化戰(zhàn)略是解決市場中供需不平衡的必由發(fā)展之路。當(dāng)每個(gè)企業(yè)向自身的客戶提供具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品而不僅是在價(jià)格上有差異的產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者就會將特殊化的產(chǎn)品和銷售服務(wù)區(qū)別于其他的競爭對手。這也就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)通過差異化獲得的溢價(jià)，表現(xiàn)為在周期性或者階段性的經(jīng)濟(jì)蕭條以及長期不景氣時(shí)也會有大量的忠實(shí)客戶來保證銷售業(yè)績。如果溢價(jià)超過了在銷售獨(dú)特性上追加的成本就會使得差異化的營銷管理帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益。而且因?yàn)槲覈闹行⌒推髽I(yè)一般投入規(guī)模都比較小，資金和技術(shù)的構(gòu)成成本一般比較低，這就導(dǎo)致了這些中小企業(yè)的競爭能力比較低而且抗風(fēng)險(xiǎn)的能力比較低，特別是很多的企業(yè)從事一些低技術(shù)含量的生產(chǎn)作業(yè)無法實(shí)行低成本的方式進(jìn)行營銷，而采用差異化的營銷策略就是提高營銷收入的最好辦法。

通過選擇合理的銷售渠道模式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，企業(yè)在進(jìn)行銷售模式的規(guī)劃時(shí)需要打破傳統(tǒng)的銷售規(guī)范和銷售政策，只要在事前做好系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃即可。從理論方面來講，渠道的最基本營銷策略主要分為兩種，即直銷和混合渠道營銷模式。直銷是通過直接銷售的方法滿足市場的要求，還可以通過自己已有的技術(shù)為自己的渠道提供更多的增殖服務(wù)以獲取更多的利潤增加點(diǎn)?；旌系那滥Ｊ绞侵钙髽I(yè)不只是局限于一種銷售渠道，二十根據(jù)實(shí)際需要和情況進(jìn)行多種渠道并用，多個(gè)渠道之間相互補(bǔ)充，在多個(gè)渠道的混合模式中進(jìn)行有效的渠道內(nèi)的資源配置，以避免渠道內(nèi)部的沖突從而獲得最佳的銷售效益。

四、結(jié)束語

總值，營銷管理是每一個(gè)中小企業(yè)都必須進(jìn)行的發(fā)展過程，我國的中小企業(yè)普遍發(fā)展較快但是平均壽命普遍較短。主要是因?yàn)槲覈拇蟛糠种行∑髽I(yè)缺乏對公司整體戰(zhàn)略和企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)性和全局性的營銷指導(dǎo)。所以在新的市場發(fā)展條件下，我國的中小企業(yè)要想在市場上占有一定的市場比重，就需要立足于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)和市場的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，正確地分析企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，同時(shí)對未來的市場發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位，通過適當(dāng)?shù)臓I銷激勵(lì)政策以激發(fā)企業(yè)員工的銷售積極性和在銷售商的創(chuàng)造性。通過不斷提高管理層和參與銷售工作的員工以提高團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和協(xié)調(diào)彼此之間工作的能力，在這個(gè)基礎(chǔ)上通過各種靈活的措施來調(diào)整自身在市場的發(fā)展空間以求得更加寬廣的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

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[5]陳育文. 我國中小企業(yè)營銷策略的探討[J].經(jīng)濟(jì)師. 2010.

第6篇：銷售策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：電子標(biāo)簽；決策支持；關(guān)聯(lián)算法；Apriori算法；物聯(lián)網(wǎng)

中圖分類號：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-3044（2016）01-0250-03

The Decision Model of Vehicle Components Sale Based on RFID

ZHOU Lian-zhong， WU Fang， ZHANG Dian-yan

（Computer Technology and Information Engineering Institute， Tianjin Agricultural University， Tianjin 300384， China）

Abstract： To understand the attrited relation of automobile parts ， obtain high quality and be in good repair， the decision model of vehicle components sale is built. In this paper， based on the Radio Frequency Identification （RFID） technology， automobile sales data are analyzed by association algorithm. The loss relationship between parts and the hidden problems of automobile of automobile are discovered. According above information， automobile 's maintenance and repair recommendations are given. Potential troubles are eliminated and plans about production and marketing are given to optimize the structure of enterprise production.

Key words： RFID； decision support； association algorithm； Apriori； internet of things

現(xiàn)代社會私家車變得越來越普通，然而汽車的服務(wù)技術(shù)還處于起步階段，特別是對汽車的維修還處于“望聞問切”的階段，汽車潛在問題的研究還沒有明顯的進(jìn)步。

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)成為輔助人們決策的重要技術(shù)。通過對汽車零件產(chǎn)品的購買數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而獲得產(chǎn)品的一些潛在價(jià)值，對產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)具有很強(qiáng)的針對性。這也是提高產(chǎn)品質(zhì)量中發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品最有利的證明[1]。在整個(gè)的過程中RFID技術(shù)是不可缺的一部分，在產(chǎn)品追蹤、防偽標(biāo)識中起到了很大的作用，這是RFID技術(shù)的性質(zhì)所決定的[2]。

在整個(gè)社會中汽車及其附屬品的消費(fèi)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是巨大的，所以對這些海量數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的尤為重要。關(guān)聯(lián)算法是在交易數(shù)據(jù)、關(guān)系數(shù)據(jù)或其他信息載體中，查找存在于集合或?qū)ο蠹现g的頻繁模式、關(guān)聯(lián)、相關(guān)性或因果結(jié)構(gòu)。本文在RFID基礎(chǔ)上用關(guān)聯(lián)算法對產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而對汽車零件產(chǎn)品進(jìn)行銷售調(diào)整和提供汽車保養(yǎng)建議。

1 汽車零件銷售策略

汽車零件銷售策略模型的主要特點(diǎn)在于用已知的產(chǎn)品損壞情況對未知的（待發(fā)生）的問題進(jìn)行預(yù)測，幫助客戶真正消除汽車潛在的問題。同時(shí)，在銷售信息的基礎(chǔ)上對易損壞及其易受影響商品進(jìn)行產(chǎn)品銷售調(diào)整。比如，產(chǎn)品綁定銷售優(yōu)惠活動。很多人在購買汽車零件時(shí)總會認(rèn)為其他未損壞的零件仍可使用，這就給安全帶來了隱患。但如果在優(yōu)惠的條件下把那些損耗大的零件也進(jìn)行更換，客戶滿意的同時(shí)，也解決了存在的隱患。這樣更加科學(xué)化、人性化地解決客戶隱患和滿足客戶所需。

2 模型的支持技術(shù)

2.1 RFID技術(shù)

電子標(biāo)簽技術(shù)（Radio Frequency Identification，RFID）是利用無線射頻方式進(jìn)行非接觸雙向通信，以達(dá)到識別的目的并交換數(shù)據(jù)，可識別高速運(yùn)動物體并可同時(shí)識別多個(gè)目標(biāo)。其優(yōu)點(diǎn)有：體積小型化和形狀多樣化、抗污染能力和耐久性、可重復(fù)使用、穿透性和無屏障閱讀、數(shù)據(jù)的記憶容量大、安全性。[3，4]

體積小型化和形狀多樣化使得RFID標(biāo)簽?zāi)軌蜻m應(yīng)于多樣性的表面，數(shù)據(jù)的記憶容量大、抗污染能力和耐久性保證了RFID在不同環(huán)境下長時(shí)間有效，對產(chǎn)品的跟蹤和追溯提供了技術(shù)，安全性，RFID承載的電子式信息，其數(shù)據(jù)內(nèi)容可有密碼加密保護(hù)，使其內(nèi)容不易被偽造和更改，保證產(chǎn)品的質(zhì)量、和產(chǎn)品來源。[5]

下圖是實(shí)驗(yàn)所用RFID閱讀器及RFID標(biāo)簽：

圖1 讀卡器

圖2 RFID卡及RFID標(biāo)簽

2.2 Apriori算法

2.2.1算法背景

Apriori算法是R.Agrawal和R.Srikant于1994年提出的為布爾關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘頻繁項(xiàng)集的原創(chuàng)性質(zhì)算法[6]。

Apriori使用一種稱作逐層搜索的迭代方法，k項(xiàng)集用于探索（k+1）項(xiàng)集。首先，通過掃描數(shù)據(jù)庫，累積每個(gè)項(xiàng)的計(jì)數(shù)，并收集滿足最小支持度的項(xiàng)，找出頻繁1項(xiàng)集的集合。該集合記作L1。然后L1用于找頻繁2項(xiàng)集的集合L2，L2用于找L3，如此下去，直到不能在找到頻繁項(xiàng)集k項(xiàng)集。找每個(gè)Lk需要一次數(shù)據(jù)庫全掃描。[7，8]

Apriori算法的具體步驟：

1從源文件讀取數(shù)據(jù)： readFile（infile，"in.txt"，vs_word）； 2計(jì)算所有詞語的出現(xiàn)頻率： MAP_STR_INT word_count；

countWord（&vs_word， word_count）；

3生成單個(gè)詞語的頻繁項(xiàng)集合： VEC_ITEM level1Set；

generateLevel1Set（&word_count， level1Set）；

4生成具有兩個(gè)詞語的頻繁項(xiàng)集合： VEC_MULTIITEM level2， level2Set；

generateLevel2（&level1Set， level2）；

countSupport（&vs_word， level2）；

generateFrequentSet（&level2， level2Set）；

5生成具有三個(gè)詞語的頻繁項(xiàng)集合：VEC_MULTIITEM level3Set；

generateHighLevelSet（&level2Set， level3Set， vs_word）；

6輸出單個(gè)詞的頻繁項(xiàng)到文件： ofstream outfile；

循環(huán)產(chǎn)生高層的頻繁項(xiàng)集合并輸出到文件：cycGenerator（&level2Set， vs_word， outfile）。

3 設(shè)計(jì)的框架及流程

3.1汽車零件銷售策略模型

圖3 決策支持模型

圖3為模型流程，對每部分的解釋如下：

⑴對每一個(gè)產(chǎn)品分配獨(dú)立且唯一的RFID標(biāo)簽，在客戶選擇購買同時(shí)，利用RFID讀卡器讀取標(biāo)簽內(nèi)容，根據(jù)以往客戶購買歷史，在數(shù)據(jù)倉庫進(jìn)行匹配，利用數(shù)據(jù)挖掘等核心算法返回一系列信息。 同時(shí)客戶通過RFID的唯一標(biāo)識，對產(chǎn)品的詳細(xì)信息進(jìn)行查詢。如：產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、產(chǎn)品的強(qiáng)度、正常使用情況下的使用時(shí)間、保養(yǎng)建議、產(chǎn)品運(yùn)輸路徑等。通過這些詳細(xì)信息以展示產(chǎn)品的高質(zhì)量、高品質(zhì)等。提高客戶對產(chǎn)品的信任感，讓用戶可以安心購買。

⑵在客戶購買產(chǎn)品之后，始終對客戶提品保養(yǎng)建議

①有利于提高公司附屬產(chǎn)品的銷量。

②廠商始終保持對產(chǎn)品的關(guān)注，有利于改進(jìn)產(chǎn)品并提高客戶對公司的信任感。

③零售部門可以對產(chǎn)品營銷策略及時(shí)做出調(diào)整，對經(jīng)常被聯(lián)合購買的保養(yǎng)產(chǎn)品或其他的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁打折，或其他的優(yōu)惠策略。

⑶產(chǎn)品廠商對購買數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對汽車的零件以及車身的整體布局進(jìn)行改造。

⑷零售店及其相應(yīng)的服務(wù)商，把購買數(shù)據(jù)及產(chǎn)品損壞數(shù)據(jù)上傳到廠商總部，以便廠商對用于決策的數(shù)據(jù)倉庫進(jìn)行更新。提供更合理的數(shù)據(jù)。

3.2模型案例分析

3.3對某購買數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

以下是購買的18條數(shù)據(jù)記錄：

①轉(zhuǎn)向機(jī) 節(jié)氣門體 變速換檔操縱桿 制動分泵 壓縮機(jī) 火花塞 制動液

②轉(zhuǎn)向機(jī) 節(jié)氣門體 變速換檔操縱桿 化工護(hù)理冷卻液 安全帶

③前照燈 防霧燈 安全帶 制動液 化工護(hù)理冷卻液 儀表臺板

④制動液 化工護(hù)理冷卻液儀表臺板 熱風(fēng)槍 制動液 油

⑤探照燈 變速換檔操縱桿 化工護(hù)理冷卻液 安全帶

⑥變速換檔操縱桿 化工護(hù)理冷卻液 安全帶

⑦變速換檔操縱桿 制動分泵 壓縮機(jī) 火花塞 制動液

⑧窗簾 防霧燈 安全帶 制動液 化工護(hù)理冷卻液

⑨安全帶 安全氣囊 儀表臺板 維修設(shè)備鈑金設(shè)備 凈化系統(tǒng)

⑩拆胎機(jī) 校正儀 電動工具電沖剪 熱風(fēng)槍 電動千斤頂 電動扳手

?安全帶 攝像頭 汽車內(nèi)飾汽車地毯 方向盤套 方向盤助力球 窗簾

?汽車外飾輪轱蓋 車身彩條貼紙 牌照架 晴雨擋 車載MP3 GPS導(dǎo)航

?變速換檔操縱桿 制動分泵 壓縮機(jī) 火花塞 制動液

?窗簾 防霧燈 安全帶 制動液 化工護(hù)理冷卻液

?安全帶 安全氣囊 儀表臺板 維修設(shè)備鈑金設(shè)備 凈化系統(tǒng)

?拆胎機(jī) 校正儀 電動工具電沖剪 熱風(fēng)槍 電動千斤頂 電動扳手

?安全帶 攝像頭 汽車內(nèi)飾汽車地毯 方向盤套 方向盤助力球 窗簾

?汽車外飾輪轱蓋 車身彩條貼紙 牌照架 晴雨擋 車載MP3 GPS導(dǎo)航

對18條數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后的結(jié)果如下：

安全帶： 10

變速換檔操縱桿： 6

化工護(hù)理冷卻液： 6

制動液： 8

安全帶&化工護(hù)理冷卻液： 6

可知，安全帶被購買10次；變速換擋操縱桿被購買6次；化工護(hù)理冷卻液被購買6次；制動液被購買8次；安全帶和化工護(hù)理冷卻液同時(shí)被購買6次。

商家對銷售策略進(jìn)行調(diào)整之后，在購買商品時(shí)客戶得到以下購買建議和汽車保養(yǎng)建議。

圖4 購買及保養(yǎng)建議

4 總結(jié)

本文設(shè)計(jì)了基于RFID的汽車零件銷售策略支持模型，通過RFID技術(shù)保障了產(chǎn)品在銷售過程中的可追溯，讓客戶在購買產(chǎn)品時(shí)更加放心，也提高了產(chǎn)品的品質(zhì)。通過關(guān)聯(lián)分析的結(jié)果，支持營銷策略，大大提高了企業(yè)效益，也為顧客排除潛在故障，消除潛在的危險(xiǎn)。同時(shí)給生產(chǎn)商提供生產(chǎn)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品質(zhì)量問題，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。通過這樣的方式不但解決了產(chǎn)品生產(chǎn)過剩的問題，也提高了資源的利用率，更加合理的規(guī)劃和利用自然資源，發(fā)現(xiàn)潛在故障和排除潛在危險(xiǎn)。

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第7篇：銷售策略規(guī)劃范文

營銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它需要既有深度的營銷理論，也要落地的營銷實(shí)踐，但更需要孜孜不倦的學(xué)習(xí)精神，才能讓營銷的戰(zhàn)略與方式不落伍，才能為企業(yè)的營銷規(guī)劃與營銷戰(zhàn)術(shù)制定出有效的品牌戰(zhàn)略，才能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣到千家萬戶，才能讓品牌成為一種文化。中國的營銷進(jìn)程離不開外企在中國的攻城掠寨，中國高級營銷人員的成長更離不開外企在中國市場大量使用本土人員，從而為中國培養(yǎng)了大量具有高級營銷理論與系統(tǒng)營銷體系的高素質(zhì)營銷人才。

隨著中國市場的高速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的激烈變遷、消費(fèi)者行為意識的快速改變，享受過人口紅利的中小企業(yè)遇到了前所未有的市場挑戰(zhàn)，這時(shí)候，很多中小企業(yè)急需高素質(zhì)的營銷人員來改變這一現(xiàn)狀，于是，大量的大公司營銷人員開始向中小企業(yè)流動，并擔(dān)任營銷總監(jiān)這一職位，這些人員到崗后，有些為中小企業(yè)把營銷做得風(fēng)生水起，但更多的是水土不服者，最后留下一堆問題逃之夭夭，讓老板束手無策。

那么，為什么大企業(yè)沉淀多年的營銷人才到了中小企業(yè)卻無法發(fā)揮自己的才能呢，為何大公司的營銷方法到了中小企業(yè)后卻無法應(yīng)用呢?究其原因，要從大公司的營銷體系建設(shè)論起，中國市場上的大公司特別是外資企業(yè)，他們有著強(qiáng)大的品牌號召力與營銷資源，這些公司的營銷戰(zhàn)略大多是在中國市場還處于萌芽狀態(tài)時(shí)就開始了市場培育，應(yīng)該說他們抓住了時(shí)機(jī)，后來經(jīng)過了生存階段，在進(jìn)入發(fā)展期時(shí)就開始引入系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，實(shí)行營銷與銷售分離，公司成立了相應(yīng)的市場部與銷售部，市場部做市場，拉近消費(fèi)者的工作，銷售部做產(chǎn)品的通路工作，從而細(xì)化了營銷人員的分工，也造成了營銷人員部分工作的退化。

而當(dāng)前在流動的營銷人員大多數(shù)是在這些大企業(yè)負(fù)責(zé)銷售工作的人員，他們到了中小企業(yè)后，完全是運(yùn)用多年的銷售體系工具復(fù)制到中小企業(yè)，引入數(shù)據(jù)管理，引入KPI考核，引入強(qiáng)勢的通路建設(shè)方案，完全不了解中小企業(yè)的現(xiàn)狀。中小企業(yè)是屬于品牌知名度低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，團(tuán)隊(duì)銷售技能簿弱，渠道粘性差等系列問題 ，而這些問題的解決不是一朝一夕所能解決的，也不是僅靠銷售策略就能讓市場快速增長的，他需要營銷總監(jiān)有深度的營銷理論，運(yùn)用低成本的營銷方法讓公司的營銷團(tuán)隊(duì)有活力，讓渠道有希望，讓市場有成效，而大企業(yè)的營銷人員在平時(shí)的工作中，品牌規(guī)劃是不需要他們負(fù)責(zé)的，品牌的推廣也不需要他們經(jīng)常思考，他們只需要執(zhí)行總部方案就行了，而到了中小企業(yè)后，對于品牌的建設(shè)無從適從，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不信任，渠道不配合，市場無起色，最后只好黯然撤離，那么大公司的營銷人才到了中小企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)后，應(yīng)該補(bǔ)品牌建設(shè)的哪些課呢?

一 具有遠(yuǎn)期目標(biāo)的品牌規(guī)劃

中小企業(yè)因?yàn)槠放浦鹊?，也基本不會采用大范圍傳播模式，那么營銷總監(jiān)就一定要為公司的品牌制定一個(gè)長期的品牌規(guī)劃方案，搞清楚我們的品牌定位，我們的品牌屬性，我們的消費(fèi)者，我們近期、遠(yuǎn)期的品牌目標(biāo)，只有搞清了品牌的方向，才能圍著這個(gè)方向制定銷售策略，制定渠道模式，才能知道消費(fèi)者在哪里，產(chǎn)品準(zhǔn)備在哪里售賣，要了解詳細(xì)的品牌規(guī)劃方案，才能讓公司的營銷團(tuán)隊(duì)有清晰的戰(zhàn)斗方向，才能知道我們的工作目標(biāo)。

有了品牌規(guī)劃，才能讓渠道客戶知道我們是可以長期合作的合作伙伴，才能讓他們有激情的銷售我們的產(chǎn)品，才能知道我們的品牌與別人的有什么不同，才能讓他們投入更多精力在我們的品牌上，只有雙方的目標(biāo)、行動一致了，品牌也就發(fā)展了。

二 應(yīng)該善長利用低成本進(jìn)行品牌傳播

品牌傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程，對于大品牌來說，一般會有大的預(yù)算從而進(jìn)行有高度，有深度，有廣度的傳播，進(jìn)而讓自己的品牌為消費(fèi)者熟知，并讓目標(biāo)客戶喜歡這個(gè)品牌。

但對于中小企業(yè)來說，品牌傳播一直是企業(yè)的難言之隱，有大的傳播方案肯定會提升品牌知名度，但中小企業(yè)的資源非常有限，對于品牌傳播是即沒有資源也沒有好的方案，一個(gè)稍不注意就讓公司沒有產(chǎn)生效益，還有可能讓公司的資金捉襟見肘，嚴(yán)重的甚至可能讓公司處于萬劫不復(fù)的境地，而作為從大公司引進(jìn)到中小企業(yè)的營銷總監(jiān)就要有適應(yīng)公司發(fā)展的營銷眼光，拋棄以前公司高舉高打的品牌傳播方案，學(xué)會運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播手法，特別是現(xiàn)在十分流行自媒體掌上工具，這類自媒體費(fèi)用低，傳播速度快，粘性好，很適合中小企業(yè)的品牌傳播，作為營銷負(fù)責(zé)人，萬不能停留在傳統(tǒng)營銷的傳播方式上，應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用最小的成本獲取最好的營銷傳播結(jié)果。

三 應(yīng)該學(xué)會讓品牌推廣進(jìn)行落地

第8篇：銷售策略規(guī)劃范文

建議引出的戰(zhàn)斗

玉液酒廠坐落在群山環(huán)抱之中，一條長江支流沿廠畫了個(gè)半圓。山好水好空氣好，釀出的酒也是好酒。玉液酒廠周圍酒廠眾多，其中一兩家已經(jīng)走向全國。

汪非雁兩年前被玉液酒廠董事長李儒挖來當(dāng)營銷總監(jiān)，一來就發(fā)現(xiàn)玉液的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)全是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的“地方勢力”。銷售公司人員又幾乎都是老板團(tuán)隊(duì)的“衍生品”，不是三親就是六戚，全都死氣沉沉。酒廠成立十幾年了，銷售策略幾乎沒什么變動，還是“少量鋪底，現(xiàn)款現(xiàn)貨”那一套?？偣緦︿N售公司自身建設(shè)的投入少，市場投入更是放不開手腳，致使市場推廣步伐遲緩，好酒難賣。

李儒是選出來的董事長，也是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)里唯一有點(diǎn)先進(jìn)思想的。玉液的問題，他早就看在眼里，急在心里，想方設(shè)法把在白酒銷售界頗有建樹的汪非雁挖來，也是他急于求變的表現(xiàn)。

汪非雁上任第二天，就迫不及待地交了一份人員任免名單給李。李笑著說：“這么快就決定將他們調(diào)出，不需要再摸摸情況？”“酒差酒好嘗一口就知道了，難道非要一瓶喝完？”汪非雁態(tài)度堅(jiān)決。李儒感嘆，這些得罪人的“經(jīng)”只有外來的和尚才敢念啊。

隨后，汪非雁用了相當(dāng)長一段時(shí)間，對市場和競爭對手進(jìn)行了深入分析，包括自身當(dāng)前存在的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機(jī)會、問題等。他很快以書面報(bào)告的形式上交董事會，在報(bào)告里提出了三條要求通過的建議：一，盡快制定市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，即通過營銷創(chuàng)新、策略調(diào)整和導(dǎo)入實(shí)施品牌與市場雙向提升戰(zhàn)略規(guī)劃；二，篩選幾個(gè)飲白酒人口較多的大城市，在那里尋找總商。酒廠銷售公司的理念由“銷售產(chǎn)品”變?yōu)椤颁N售一種健康快樂的飲酒方法，銷售一種新的生活方式”。工作目標(biāo)也由原來的“一季度完成多少，二季度完成多少”轉(zhuǎn)為“發(fā)展了多少商，讓多少商得到了發(fā)展，酒文化是不是給了消費(fèi)者真正的娛樂健康”。降低商準(zhǔn)入門檻，給予經(jīng)濟(jì)支持，選好人，做好引導(dǎo)幫助；三，所有產(chǎn)品的器皿和包裝重新設(shè)計(jì)，產(chǎn)品宣傳重新策劃。

汪非雁的報(bào)告和建議，讓董事會“戰(zhàn)斗”了好幾天。反對的理由很充分，這樣需要投入大筆資金，萬一投進(jìn)去不能增加收益怎么辦。董事會成員尤其對“降低商準(zhǔn)入門檻，給予經(jīng)濟(jì)支持，選好人，做好引導(dǎo)幫助”這些具體措施無法理解接受，因?yàn)橛褚壕茝S和整個(gè)白酒銷售市場都是同樣的傳統(tǒng)做法：廣告宣傳廠方負(fù)責(zé)，偶爾有點(diǎn)產(chǎn)品鋪底，然后就是一手錢一手貨。這樣既可以減少經(jīng)濟(jì)糾紛，又可以加快資金回籠。在大家“戰(zhàn)斗”得疲憊不堪難分難解的時(shí)候，李儒一拍桌子說道：“過去的做法雖然穩(wěn)妥，但我們酒廠前進(jìn)的步伐在哪里？請汪非雁來就是要支持他的工作，這三條都通不過，人家怎么工作？就這么定了，錯(cuò)了我負(fù)責(zé)?！?/p>

第9篇：銷售策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：成品油；成品油銷售；競爭策略

中圖分類號：F870 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0202-01

一、基本概念概述

成品油主要指常見的汽油、煤油、柴油、燃料油和噴氣燃料等五大類，是石油經(jīng)過提煉之后得出的一種輕質(zhì)燃料，產(chǎn)量約占石油的百分之九十左右，是一種重要的能源物質(zhì)。成品油的營銷途徑主要是通過零售點(diǎn)、提供給終端用戶、提供給大型用戶及批發(fā)銷售四種途徑來進(jìn)行。成品油的銷售策略主要是集合產(chǎn)品策略、營銷途徑、定價(jià)策略等在一起與同行業(yè)在市場上進(jìn)行競爭的銷售行為。

二、成品油銷售的現(xiàn)狀

隨著國際形勢的變化，成品油銷售也隨著變化萬千，在國內(nèi)的主要變化表現(xiàn)在：其一，2009年1月1日國家開始提高進(jìn)口成品油消費(fèi)稅，開征燃油稅，這一政策的調(diào)整對成品油銷售帶來了不小的變化。其二，在成品油銷售市場上，成品油的市場轉(zhuǎn)向了買方市場，國內(nèi)市場中幾大國有企業(yè)與其他民營、外企競爭非常激烈，紛紛采取了價(jià)格戰(zhàn)；國際市場方面，成品油銷售受國際原油價(jià)格的影響，加之國際油價(jià)變化撲朔迷離，同時(shí)石油作為一種非常重要的戰(zhàn)略能源受政治、經(jīng)濟(jì)等因素影響變化非常大，導(dǎo)致國際市場上成品油銷售與國內(nèi)市場銷售情況之間時(shí)而同步變化，時(shí)而背道而馳。致使成品油銷售市場變化萬千，規(guī)律難以摸索。

此外，如今成品油銷售市場上，消費(fèi)者的購買行為逐步趨于理性，油價(jià)不斷的攀升導(dǎo)致消費(fèi)者憂心忡忡，時(shí)而出現(xiàn)排隊(duì)購油、囤油也是多怪不怪。為成品油的銷售市場增加了一些難度。

總之，成品油銷售受眾多因素的影響，變化萬千，銷售企業(yè)之間競爭非常的激烈，加之石油是不可再生資源，其重要性越來越備受國家、企業(yè)、公眾的青睞。

三、成品油銷售競爭策略分析

（一）穩(wěn)定高庫存運(yùn)作，做好資源調(diào)控。在成品油銷售競爭激烈的市場上，庫存是銷售中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。競爭中是否取得優(yōu)勢地位，其大后方的準(zhǔn)備狀況至關(guān)重要。對于穩(wěn)定高庫存運(yùn)作主要是要因地制宜，合理構(gòu)建石油的物流配置中心，提高物流的反應(yīng)能力，同時(shí)改善庫存落后的管理，調(diào)整不適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)，采取合理優(yōu)化的庫存措施。在維持高庫存的基礎(chǔ)之上，合理做好資源的調(diào)控，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提高企業(yè)的市場應(yīng)變能力。

（二）維護(hù)、強(qiáng)化與客戶的關(guān)系。市場上石油的價(jià)格不是穩(wěn)定不變的，價(jià)格機(jī)制處于不斷的調(diào)整中，成品油銷售企業(yè)在追求利潤的同時(shí)還需要考慮到客戶尤其是直銷客戶的利益，在其基礎(chǔ)上做好營銷，方為競爭戰(zhàn)場上的上策。當(dāng)市場上出現(xiàn)供不應(yīng)求的時(shí)候，通過資源的緊張之際，加強(qiáng)與客戶間的關(guān)系，只有這樣才能在競爭中處于優(yōu)勢地位，并且還有機(jī)會爭奪更多的客戶資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化。此外，銷售企業(yè)還需要加強(qiáng)與客戶之間的交流，消除矛盾，雙方和諧相處，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）加強(qiáng)與競爭者的合作。競爭者之間一味的追求價(jià)格的競爭往往會導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，從長遠(yuǎn)來看，加強(qiáng)與競爭者之間的合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的局面。當(dāng)前競爭市場上的激烈競爭導(dǎo)致銷售企業(yè)之間的利潤相對的下降了許多，而通過建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系正是可以減少該種不利于雙方發(fā)展的情形的出現(xiàn)的最佳方式。通過一種博弈在雙方間合作又相互競爭實(shí)現(xiàn)共同的發(fā)展。合作同樣是一種競爭的策略，多注重于競爭者的合作，才能保證不必要的惡劣競爭的出現(xiàn)，維護(hù)市場秩序。

（四）轉(zhuǎn)變營銷觀念，提升營銷能力。市場形勢變化萬千，企業(yè)就需要根據(jù)形勢的變化不斷的轉(zhuǎn)變企業(yè)的營銷觀念，大力開展品牌戰(zhàn)略，做好市場定位。對于企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，塑造企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)志，讓顧客認(rèn)可企業(yè)，從而提升企業(yè)在銷售中的能力，對于企業(yè)的健康發(fā)展能夠起到促進(jìn)作用。因而在企業(yè)進(jìn)行制定銷售策略的過程中就需要不斷的根據(jù)國內(nèi)、國際形勢的變化不斷的轉(zhuǎn)變營銷觀念，提高企業(yè)的營銷能力。

（五）注重企業(yè)社會責(zé)任。企業(yè)的發(fā)展不僅僅是企業(yè)個(gè)人的事情，它的存在與發(fā)展離不開社會的各個(gè)方面的協(xié)調(diào)。目前針對所有企業(yè)在發(fā)展過程中表露出來的一個(gè)非常嚴(yán)重的問題就是企業(yè)只顧追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，而不顧企業(yè)的社會責(zé)任的建設(shè)，其社會責(zé)任的意識非常的淡薄，導(dǎo)致了在社會上產(chǎn)生了非常惡劣的影響。對于石油行業(yè)責(zé)任意識比較淡薄的突出表現(xiàn)之處就是對于社會環(huán)境、自然環(huán)境造成了嚴(yán)重的危害，使得公眾對其產(chǎn)生了一些不好的認(rèn)識，對其態(tài)度冷淡，從而也使得企業(yè)在競爭的優(yōu)勢增長緩慢。因而在企業(yè)競爭過程中，在采取競爭策略的過程中企業(yè)未來贏得更好的市場優(yōu)勢，在以后的發(fā)展過程中也需要注重企業(yè)社會責(zé)任意識的提高，將企業(yè)的發(fā)展與社會的發(fā)展相協(xié)調(diào)起來，順應(yīng)社會發(fā)展的趨勢、贏得公眾尤其是客戶的信賴。這樣最終的局面必將對企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢逐步提高。

小結(jié)：企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，而企業(yè)的競爭戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展過程中具有非常重要的關(guān)鍵作用。本文通過對當(dāng)前的成品油銷售的現(xiàn)狀分析，分析了國內(nèi)的及國際的發(fā)展現(xiàn)狀分析了企業(yè)在競爭策略中成品油銷售企業(yè)需要更多的注重穩(wěn)定高庫存運(yùn)作，做好資源調(diào)控；維護(hù)、強(qiáng)化與客戶的關(guān)系；轉(zhuǎn)變營銷觀念，提升營銷能力；加強(qiáng)與競爭者的合作；注重企業(yè)社會責(zé)任幾個(gè)方面重點(diǎn)給予關(guān)注，只有這樣才能保障企業(yè)在競爭中的保持良好的發(fā)展優(yōu)勢，也只有從這幾點(diǎn)重點(diǎn)著手競爭策略的制定，才會更好的促進(jìn)成品油銷售效益的不斷提升。

作者單位：中國石化海南石油分公司

作者簡介：彭彬（1961.6-），男，湖北，經(jīng)濟(jì)師；研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。

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