法律談判的技巧精選(九篇)

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第1篇：法律談判的技巧范文

把握商務(wù)談判的四大原則

商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則

實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧?，不能夠原理客觀的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

商務(wù)談判的原則三、合法原則

這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國(guó)的法律和政策，還有遵循國(guó)際法則，尊重別國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則

該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。

拓展延伸： 商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開談，在商務(wù)談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位口才不好的對(duì)手，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然談在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵(lì)類技巧

這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入請(qǐng)繼續(xù)吧,后來怎么樣呢，我當(dāng)時(shí)也有同感，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

第2篇：法律談判的技巧范文

[關(guān)鍵詞]合同談判；談判技巧；談判策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067

[中圖分類號(hào)]F740.41 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）06-00-01

近年來，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，法律法規(guī)逐年增多，因此，想要成功完成合同談判，當(dāng)事人首先需要不斷熟悉和掌握有關(guān)法律法規(guī)，這樣才能維護(hù)自身的合法權(quán)益。不同的項(xiàng)目有不同的合同內(nèi)容，合同的談判就需要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況進(jìn)行，例如合同性質(zhì)、招標(biāo)文件、雙方具體要求等。在很多情況下，一旦中間產(chǎn)生失誤，很有可能全盤皆輸，因此，想要合同談判成功，必須要具備良好的合同談判技巧和策略。

1 合同談判的準(zhǔn)備工作

1.1 根據(jù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容確定談判小組

合同在后期的項(xiàng)目實(shí)施過程中非常重要，尤其是工程施工類的合同，其具有標(biāo)的物特殊、周期時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此，它的合同內(nèi)容條款較多且涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，一個(gè)大型工程施工合同的談判和簽訂過程往往關(guān)系著企業(yè)的“生死存亡”，因此，企業(yè)及相關(guān)人員必須重視對(duì)工程施工合同的談判工作。例如，航空類合同，其首先需要談判人員具備航空方面的法律法規(guī)知識(shí)，懂得相關(guān)政策，這樣才能確保簽訂出來的合同符合國(guó)家的法律法規(guī)要求；還需要談判人員中有懂航空技術(shù)的專業(yè)人員，航空工程的專業(yè)性比較強(qiáng)，其中涉及的范圍比較多，專業(yè)人員能夠讓合同制定的更加專業(yè)。最后是懂得航空經(jīng)濟(jì)方面的談判人員，需要確定通過項(xiàng)目可以獲取利。

1.2 項(xiàng)目資料收集工作

合同談判準(zhǔn)備工作中資料收集是非常重要的環(huán)節(jié)，其能夠了解到有關(guān)合同對(duì)方和項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料、背景材料。收集的資料要包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段和已有的成績(jī)等，內(nèi)容需要包括項(xiàng)目的由來、涉及的土地獲得情況、項(xiàng)目自身的進(jìn)展和資金來源，這些可以通過合法的調(diào)查手段取得資料。項(xiàng)目資料的收集工作也可以在接觸過程中對(duì)已經(jīng)達(dá)成的會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、意見書等資料進(jìn)行收集，同時(shí)可包括對(duì)方對(duì)我方的印象和意見、雙方參與合同談判的人員名單。

2 合同談判的要點(diǎn)分析

由于談判涉及的內(nèi)容比較多，因此，作為一名談判人員，對(duì)談判的事情一定要考慮詳細(xì)，不能顧此失彼，在談判中要抓住談判重點(diǎn)。如果談判工作出現(xiàn)疏漏，那么在后期的實(shí)際項(xiàng)目實(shí)施過程中很有可能會(huì)出現(xiàn)工作范圍不清楚、定義不準(zhǔn)確等情況，影響項(xiàng)目進(jìn)展。合同談判包括哪些重點(diǎn)呢？具體來說，首先是合同條件中的一般規(guī)定，例如投標(biāo)書、進(jìn)度計(jì)劃，查看一下是否能夠構(gòu)成合同，還有項(xiàng)目開展過程中形成的備忘錄是否有合同效力等。其次要確定好合同的工作范圍，界定好工作范圍的依據(jù)，例如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目規(guī)范、項(xiàng)目設(shè)計(jì)等。再次，項(xiàng)目在很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)分包的情況，因此，需要明確分包的形式，明確項(xiàng)目分包的范圍和數(shù)量，還有分包的限制、談判工作還需要確定好項(xiàng)目的開始實(shí)施時(shí)間和完成時(shí)間。然后，項(xiàng)目款的支付情況是重點(diǎn)，還要對(duì)項(xiàng)目工作人員和設(shè)備等問題進(jìn)行談判，合同變更和變更程序、方法，保險(xiǎn)，不可抗力范圍之內(nèi)的處理辦法約定，索賠、爭(zhēng)端、仲裁，最后是談判雙方認(rèn)為應(yīng)該談判的其他內(nèi)容和要求。

3 合同談判個(gè)階段使用的技巧和策略

3.1 開局階段

在談判的開始，雙方都會(huì)比較留意對(duì)方的言行舉止，同時(shí)也會(huì)更加注意自己的一言一行，因此，熟練的談判人員能夠通過對(duì)方的舉止“讀取”信息。在談判開始時(shí)，主要是以協(xié)商和肯定的方式，便于讓對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)建出一種談判意見一致的感覺，從而幫助談判雙方建立起愉快、友好的氣氛。在談判開局時(shí)，如果對(duì)方提出了關(guān)鍵性的問題，不能做徹底和確保的回答，需要有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，吸引對(duì)手繼續(xù)談判，如果是長(zhǎng)期進(jìn)行業(yè)務(wù)來往的合作雙方可以選擇坦承式的開局模式，由于雙方都比較了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)和要求。

3.2 談判磋商階段

談判磋商階段也是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的談判階段，其指的是從開局到結(jié)束中，雙方針對(duì)實(shí)質(zhì)性的問題進(jìn)行商榷的全過程，包含談判項(xiàng)目的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)和讓步等。首先，報(bào)價(jià)不僅僅是商品的價(jià)格，也有商品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝和運(yùn)輸?shù)?，如工程施工?xiàng)目的內(nèi)容應(yīng)有工程的內(nèi)容和范圍、人員、材料、工藝還有工序質(zhì)量等問題的商榷，其中價(jià)格條款比較重要。報(bào)價(jià)的首要原則是賣方的價(jià)格起點(diǎn)要高，買方的價(jià)格起點(diǎn)要低，從心理學(xué)的角度來說，雙方都能得到比預(yù)期得到更多的心理傾向。先、后報(bào)價(jià)有利有弊，先報(bào)價(jià)可以先發(fā)制人，但是也有后發(fā)制人的例子，因此需要根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，例如，對(duì)方比自己更加懂得談判策略，還是先報(bào)價(jià)為好，如果是在友好合作的情況下，先、后報(bào)價(jià)都沒有實(shí)質(zhì)性區(qū)別。后期的討價(jià)還價(jià)階段，可以尋找出哪些技術(shù)是項(xiàng)目需要的和不需要的，再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

3.3 最后一分鐘策略

最后一分鐘策略是談判中常見的方法，使用同意就簽約，不同意就終止談判的方式要挾對(duì)方，遇到這樣的情況時(shí)，一定要沉著冷靜，要使用回旋的方法緩和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，找到相互妥協(xié)和折中的辦法。

4 結(jié) 語

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，就算沒有刀光劍影，往往也是膽量的交鋒，因此一定要熟悉合同內(nèi)容，使用正確的談判策略和談判技巧，出奇制勝。

主要參考文獻(xiàn)

[1]張進(jìn).淺談合同談判的方法與技巧[J].中小企業(yè)管理與科技，2016（34）.

第3篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞：水利水電工程；合同談判；技巧

中圖分類號(hào)：E827文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

前言：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，水利水電工程建設(shè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。為了保障水利水電工程的勘察設(shè)計(jì)質(zhì)量、有效控制工程造價(jià)，勘察設(shè)計(jì)進(jìn)度，我們應(yīng)加強(qiáng)對(duì)水利水電工程建設(shè)的管理過程。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的水利水電建設(shè)市場(chǎng)上占有一席之地，在進(jìn)行合同談判時(shí)，為了有效保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益就必須掌握優(yōu)秀的合同談判技巧，談判也是一門藝術(shù)，通過談判藝術(shù)來為企業(yè)獲取更大的利益。

一、水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)單位合同談判總體思路

1.1、合同談判準(zhǔn)備工作。

水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)單位在進(jìn)行合同談判之前應(yīng)做好談判工作。包括合同談判小組組建、合同談判大綱編制、調(diào)研考察。特別是調(diào)研考察工作，要深入了解行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)實(shí)情況，掌握類似工程以及設(shè)計(jì)方原來承擔(dān)過的項(xiàng)目勘察設(shè)計(jì)合同情況，了解合同談判的重點(diǎn)、難點(diǎn)。

1.2、勘察設(shè)計(jì)合同文本起草包括合同條款、考核管理辦法等。收集類似工程勘察設(shè)計(jì)合同，并結(jié)合本工程特點(diǎn)，起草合同條款，理清勘察設(shè)計(jì)工作范圍、內(nèi)容，制定操作性強(qiáng)的考核辦法。

1.3、重點(diǎn)研究勘察設(shè)計(jì)費(fèi)，關(guān)注費(fèi)用計(jì)取依據(jù)、計(jì)費(fèi)范圍、基數(shù)以及技術(shù)類復(fù)雜系數(shù)等。

1.4、工程勘察設(shè)計(jì)合同談判，雙方先談勘察設(shè)計(jì)工作范圍、合同條款，最后再談勘察設(shè)計(jì)費(fèi); 先談簡(jiǎn)單的問題，再溝通有爭(zhēng)議的問題，逐個(gè)突破，達(dá)成一致。

二、水利水電工程的合同談判技巧。

合同談判是企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益的重要手段，掌握有效的合同談判技巧能為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。合同談判技巧多種多樣，談判過程中應(yīng)根據(jù)談判對(duì)象以及談判項(xiàng)目的實(shí)際情況選擇合適的談判技巧。下面筆者結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)談判過程中較為常用、效果顯著的幾種談判技巧進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹。

2.1、依法造勢(shì)。

由于勘察設(shè)計(jì)單位在進(jìn)行談判時(shí)通常會(huì)受到業(yè)主方的限制，處于不利地位。只有采用合適的談判技巧來維護(hù)自身企業(yè)的合法利益。中標(biāo)單位可以通過依法造勢(shì)的談判手段來維護(hù)企業(yè)利益。

所謂的依法造勢(shì)，就是在合同談判過程中，合同雙方依據(jù)相關(guān)的法律程序來制造合同談判時(shí)的平等地位。因?yàn)橥稑?biāo)單位在中標(biāo)之后所占有的地位是平等的，勘察設(shè)計(jì)單位不必有低于業(yè)主方的心態(tài)。比如說，談判過程中業(yè)主方談判代表的態(tài)度傲慢，趾高氣揚(yáng)時(shí)，勘察設(shè)計(jì)單位應(yīng)擺正心態(tài)，強(qiáng)調(diào)雙方的平等地位，強(qiáng)調(diào)自身企業(yè)的資質(zhì)一級(jí)合法性；談判時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)合同簽訂應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、平等、等價(jià)的原則，談判過程中雙方應(yīng)站在平等的立場(chǎng)上來協(xié)商，以先小人后君子的方式進(jìn)行談判，保證合同的順利簽訂。一旦合同無法簽訂，按照招投標(biāo)法的相關(guān)規(guī)定應(yīng)該由責(zé)任方來承擔(dān)違約責(zé)任。

合同談判過程中依法造勢(shì)來反駁業(yè)主方的無理要求，使其無從辯駁，并且要?jiǎng)又郧闀灾岳?，使其理解勘察設(shè)計(jì)方，保證合同的公平、平等的簽訂，來維護(hù)雙方的合法利益。

2.2、抓大放小。

顧名思義，抓大放小也就是在談判過程中，勘察設(shè)計(jì)單位應(yīng)該有大的原則，再不觸碰大原則的前提下，小的條款是可以協(xié)商的。這種談判方式，可以保證合同的簽訂結(jié)果在保證勘察設(shè)計(jì)單位經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，在勘察設(shè)計(jì)過程中不存在大的風(fēng)險(xiǎn)因素，不必去承擔(dān)哪些不合理的合同條款。

2.3、針鋒相對(duì)。

合同談判之前，雙方都應(yīng)遵循“求大同存小異”的原則，對(duì)于大的原則性問題決不能妥協(xié)，不能因?yàn)楹贤捻樌炗啽硹壌蟮脑瓌t。針對(duì)這些重要的原則問題在合同中談判過程中筆者認(rèn)為采用針鋒相對(duì)的談判技巧較為合適。

所謂的針鋒相對(duì)指的是應(yīng)該根據(jù)法律規(guī)定以及事實(shí)動(dòng)之以情曉之以理來說服對(duì)方，而不是與對(duì)方激烈的爭(zhēng)吵，爭(zhēng)吵并不能解決問題并且會(huì)影響合同的進(jìn)一步談判。對(duì)于重要原則的問題談判過程中應(yīng)該利用法律武器進(jìn)行談判。

2.4、舍遠(yuǎn)求近。

為了有效降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，在合同談判過程中應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)合同執(zhí)行對(duì)企業(yè)成本影響的重視程度。結(jié)合多年的合同談判經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為采用舍遠(yuǎn)求近的談判方式效果較為顯著。

合同談判過程中，對(duì)于工程款的結(jié)算問題，由于法律充分業(yè)主方一般能夠理解。但根據(jù)目前的實(shí)際情況，無法做到通用條款的規(guī)定，但應(yīng)該作為合同談判的重要部分進(jìn)行談判，盡早收回工程結(jié)算款。

2.5、KA合同談判技巧，

供應(yīng)商與KA的年度合同談判是雙方進(jìn)行的一場(chǎng)實(shí)力、策略與技巧的大比拼，當(dāng)然談判離不開實(shí)力，策略與方法，實(shí)力會(huì)決定談判對(duì)方的強(qiáng)弱，并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標(biāo)，并使談判工作有的放矢，但在實(shí)力與策略之外，我們也要強(qiáng)化我們的談判戰(zhàn)術(shù)。

三、合同管理對(duì)水利水電工程建設(shè)管理的重要意義。

3.1、合同管理對(duì)水利水電工程造價(jià)管理的重要意義。

為了保證水利水電工程的建設(shè)管理的順利開展，保證水利水電工程造價(jià)的有效控制，就需要加強(qiáng)對(duì)合同的管理。進(jìn)行合同管理是為了有效的約束建設(shè)單位以及勘察設(shè)計(jì)單位的行為，將雙方的責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行明確地劃分。為了有效的控制工程造價(jià)需要對(duì)建設(shè)項(xiàng)目中對(duì)工程造價(jià)造成影響的因素進(jìn)行有效的控制，在合同中做好明確地規(guī)定。由于水利水電勘察設(shè)計(jì)過程中會(huì)出現(xiàn)許多可預(yù)測(cè)以及不可預(yù)測(cè)的變動(dòng)，所以應(yīng)該在合同中對(duì)這些變動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)的說明，避免之后合同雙方出現(xiàn)雙扯皮現(xiàn)象。

由于水利水電程勘察設(shè)計(jì)過程中材料費(fèi)以及設(shè)備費(fèi)用占工程造價(jià)的很大比例，所以在合同管理階段要加強(qiáng)對(duì)設(shè)備、材料費(fèi)用的管理。勘察設(shè)計(jì)過程中工程進(jìn)度款的支付是以勘察設(shè)計(jì)合同為依據(jù)。在水利水電勘察設(shè)計(jì)過程中經(jīng)常出現(xiàn)設(shè)計(jì)變更的現(xiàn)象，而合同則是控制合同變更的依據(jù)。進(jìn)行設(shè)計(jì)變更之后，必須做好簽證工作，按照合同規(guī)定進(jìn)行加寬的調(diào)整，有效避免竣工階段出現(xiàn)雙扯皮現(xiàn)象。

合同管理是進(jìn)行工程索賠的依據(jù)。在進(jìn)行過程造價(jià)管理的過程性，應(yīng)該加強(qiáng)索賠的主動(dòng)性，根據(jù)合同條款以及相關(guān)規(guī)定對(duì)費(fèi)用索賠以及工期索賠進(jìn)行合理的控制。在進(jìn)行工期索賠時(shí)，應(yīng)該認(rèn)證分析是否是關(guān)鍵工序的延誤來判斷是否進(jìn)行工期索賠，并分析造成工期延誤的原因，來劃分雙方的責(zé)任?？⒐み^程中根據(jù)承包合同、設(shè)計(jì)變更以及簽證、造價(jià)相關(guān)的會(huì)議記錄等方面的內(nèi)容為依據(jù)作為竣工階段索賠的依據(jù)。

3.2、合同管理對(duì)水利水電工程進(jìn)度管理的重要意義

為了保證水利水電工程在合同工期內(nèi)完成，就必須加強(qiáng)合同管理，勘察設(shè)計(jì)單位要與業(yè)主的供貨方，勘察設(shè)計(jì)單位的分包商經(jīng)常交流，通過簽訂合同來規(guī)范各方的行為，對(duì)勘察設(shè)計(jì)過程中對(duì)勘察設(shè)計(jì)進(jìn)度產(chǎn)生影響的時(shí)間做好記錄，分清各方責(zé)任，由于業(yè)主的責(zé)任導(dǎo)致的工期延誤，要及時(shí)提出索賠。當(dāng)階段性工程和隱蔽工程完成時(shí)要及時(shí)通知業(yè)主和監(jiān)理做好驗(yàn)收工作，避免因?yàn)檫@些工作的不及時(shí)導(dǎo)致工程進(jìn)度的延誤；做好經(jīng)濟(jì)措施，當(dāng)完成工程的某個(gè)階段時(shí)要及時(shí)向業(yè)主報(bào)告進(jìn)度計(jì)劃，做好進(jìn)度計(jì)劃，使得關(guān)鍵工序按時(shí)或提前完成來確保進(jìn)度計(jì)劃，進(jìn)而保證水利水電工程的進(jìn)度管理。

四、水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)合同談判的意義。

工程勘察設(shè)計(jì)合同簽訂的最終目的，是讓設(shè)計(jì)方更好服務(wù)于工程建設(shè)，為此，合同談判除關(guān)注勘察設(shè)計(jì)費(fèi)談判外，對(duì)設(shè)計(jì)的考核管理尤為重要，關(guān)系到是否能夠真正發(fā)揮設(shè)計(jì)的 “龍頭”作用。對(duì)設(shè)計(jì)的考核辦法要寫進(jìn)設(shè)計(jì)合同，包括設(shè)計(jì)成果質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)兩方面的考核，設(shè)置專項(xiàng)的考核基金，對(duì)設(shè)計(jì)方及設(shè)計(jì)人員實(shí)行可操作、有實(shí)際意義的獎(jiǎng)罰制度，鼓勵(lì)設(shè)計(jì)優(yōu)化，發(fā)揮設(shè)計(jì)人員的主觀能動(dòng)性。

結(jié)束語：為了保證水利水電工程的順利開展，就必須保證合同簽訂的公平合理，由于勘察設(shè)計(jì)單位在合同簽訂過程中處于不利地位，為了保證勘察設(shè)計(jì)單位的經(jīng)濟(jì)利益，在談判過程中應(yīng)該采取有效的談判技巧來達(dá)到目的。文章中筆者結(jié)合多年的合同談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)水利水電工程常用的談判技巧進(jìn)行了探討。

參考文獻(xiàn)：

[1]. 段曹斌;黃婧.談水利水電工程勘察設(shè)計(jì)費(fèi)計(jì)算過程中常見問題[J].中國(guó)科技信息.2007(24)

[2]. 成莉.淺談水利水電工程造價(jià)的有效控制[J].水利與建筑工程學(xué)報(bào).2008(01)

第4篇：法律談判的技巧范文

團(tuán)隊(duì)的組建事關(guān)商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。本文將從商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組建中的幾個(gè)關(guān)鍵問題分析入手，研究如何組建一個(gè)最具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的逃跑團(tuán)隊(duì)。

【關(guān)鍵詞】

商務(wù)談判；團(tuán)隊(duì)組建；成員

商務(wù)談判是談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要，通過溝通和交流而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格問題為核心最常見最重要的現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)形式。

一場(chǎng)成功的商務(wù)談判不僅取決于談判雙方之間實(shí)力強(qiáng)弱的比拼，同時(shí)也是雙方談判團(tuán)隊(duì)博弈的結(jié)果。談判團(tuán)隊(duì)成員在這個(gè)博弈的過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。談判的基礎(chǔ)是溝通，談判實(shí)質(zhì)上就是談判團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通過程，可以說很多時(shí)候談判結(jié)果的好壞往往就是談判雙方成員溝通的結(jié)果。因此，如何組建一支高效的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)是開展談判工作的首要任務(wù)。

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體雙方交往關(guān)系和經(jīng)濟(jì)關(guān)系特殊形式的統(tǒng)一，不僅包括經(jīng)濟(jì)方面的涵義，同時(shí)也包括人際交往中不可避免的人情關(guān)系和感情因素。因此，對(duì)于談判者的能力而言，有較高的要求，包括個(gè)人交際能力、表達(dá)能力、判斷能力、語言溝通、肢體語言、傾聽技巧等能力和技巧。

談判團(tuán)隊(duì)是由一群優(yōu)秀成員組成的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)管理、合理分工顯得尤為重要。只有將成員們有效的組織管理起來，揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能最大限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的談判力量。

一、談判團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)問題

組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)，首先要要求成員達(dá)到談判工作所要求的基本素質(zhì)。一名合格的談判人員必須有敏銳的觀察能力和清晰而縝密的思維能力，善于分析問題，解決問題；靈活自如應(yīng)變能力，能應(yīng)對(duì)談判過程中出現(xiàn)的各類突發(fā)事件；較強(qiáng)的心理抗壓能力，在強(qiáng)大的談判壓力下能合理舒緩壓力，將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力；具備過硬的專業(yè)能力和表達(dá)能力，能耐處理談判中的各種專業(yè)問題，能很好地表達(dá)我方的利益訴求；良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和服從意識(shí)，談判人員作為談判一方的代表團(tuán)隊(duì)，必須服從多代表方的談判意愿、利益和目的，在談判過程中成員之間要團(tuán)結(jié)合作，顧大局，講服從。

二、談判團(tuán)隊(duì)成員的分工問題

談判團(tuán)隊(duì)一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來做決策團(tuán)隊(duì)中還要有觀察者，因?yàn)橹v話的人沒有時(shí)間思考，觀察者就要觀察對(duì)方的動(dòng)態(tài)，為已方人員提出具體建議。

（一）主談人員

主談人員是整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的中樞，領(lǐng)導(dǎo)、管理談判成員，對(duì)談判工作負(fù)責(zé)。具體工作職責(zé)包括：管理談判組成員，協(xié)調(diào)談判組成員意見；調(diào)控談判進(jìn)程與策略，在授權(quán)范圍內(nèi)決定談判過程中的重要事項(xiàng)；向上級(jí)匯報(bào)談判進(jìn)展情況，貫徹執(zhí)行上級(jí)決策方案；審核合同，獲得授權(quán)可代表企業(yè)簽約；談判總結(jié)匯報(bào)。

（二）專業(yè)人員

商務(wù)方面談判人員，主要負(fù)責(zé)交易價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、交貨條件的談判；擬訂合同文本配合談判組長(zhǎng)做好對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。

技術(shù)方面談判人員主要負(fù)責(zé)有關(guān)商品的技術(shù)性能、質(zhì)量指標(biāo)、商品的原料與生產(chǎn)工藝、商品包裝、貨物驗(yàn)收等條款的談判；配合商務(wù)人員對(duì)談判標(biāo)的的價(jià)格進(jìn)行分析。

法律方面談判人員主要負(fù)責(zé)談判中合同條款的法律解釋；確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織及談判代表的合法資格；檢查法律文件的真實(shí)性和完整性；審查合同條款，對(duì)合同的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面談判人員，負(fù)責(zé)貨款、運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)的支付條款的談判；分析、計(jì)算談判條件變化所帶來的收益變動(dòng)；為主談人提供財(cái)務(wù)方面的建議。

（三）其他人員

在談判中還需其他工作人員，如記錄人員、打字人員、翻譯人員等，負(fù)責(zé)布置談判場(chǎng)所、接待、聯(lián)絡(luò)、翻譯、供餐、送客等談判服務(wù)工作。

以上的談判成員中，主談是談判團(tuán)隊(duì)最高負(fù)責(zé)人。在主談的選擇上，要選擇既能堅(jiān)守原則，又能靈活變通的人來擔(dān)當(dāng)。主談的表態(tài)就是企業(yè)的表態(tài)。而其他團(tuán)隊(duì)成員作為輔談人員，要在主談的領(lǐng)導(dǎo)下，履行好自己的工作職責(zé)。在確定整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)成員之間的互補(bǔ)性要強(qiáng)，不僅是職務(wù)、專業(yè)技能上，而且包括性格、愛好等方面。只有這樣的談判團(tuán)隊(duì)才能做到既團(tuán)結(jié)一致，又充滿戰(zhàn)斗力。

三、談判紀(jì)律問題

（一）談判團(tuán)隊(duì)成員必須堅(jiān)守保密制度，驗(yàn)收與談判相關(guān)的所有信息，不得以任何形式對(duì)外泄露。

（二）在談判過程中，各成員必須履行談判義務(wù)，以所代表談判一方利益為中心，不能做出損害我方利益的事情，按照領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行談判，服從管理安排。

（三）談判中遇到問題時(shí)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，工作取得進(jìn)展或成績(jī)時(shí)，要及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，真實(shí)反映情況。

第5篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞 劫持事件 處置行動(dòng) 談判策略

中圖分類號(hào)：D631.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

談判是處于相互對(duì)立、相互儲(chǔ)依存的兩個(gè)（或多個(gè)）組織或個(gè)人，為謀求終止分歧而進(jìn)行充分交換的談判與一般性的談判活動(dòng)有根本的區(qū)別。它是為實(shí)現(xiàn)人質(zhì)或重要目標(biāo)目標(biāo)安全，而就劫持分子提出的條件進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的斗智活動(dòng)。其最終目的是確保人質(zhì)或目標(biāo)安全，為捕殲劫持分子創(chuàng)造有利戰(zhàn)機(jī)。談判不僅是處置劫持事件中重要的戰(zhàn)術(shù)手段，也是處置劫持事件中的一個(gè)重要戰(zhàn)斗階段。不論是何種類型劫持事件，在事件初期均應(yīng)以積極的態(tài)度展開談判。一般來說，談判的作用有三個(gè)方面：一是穩(wěn)定劫持分子的情緒，緩和矛盾，防止劫持分子產(chǎn)生過激心理而殺害人質(zhì)；二是運(yùn)用心理攻勢(shì)動(dòng)搖劫持分子心理防線，爭(zhēng)取將其說服，和平解決事件；三是拖延時(shí)間，減緩事態(tài)發(fā)展節(jié)奏，為處置行動(dòng)創(chuàng)造有利戰(zhàn)機(jī)。

在瞬息萬變的談判前沿，要掌握主動(dòng)，確保人質(zhì)和重要目標(biāo)安全，就必須把握好談判過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。任何一個(gè)方面的疏漏和大意都可能造成不可估量的損失和影響。

1 對(duì)談判人員的要求

談判的情境千變?nèi)f化，錯(cuò)綜復(fù)雜，要駕馭談判，絕非易事。談判人員的選擇對(duì)于事件的解決至關(guān)重要。談判人員除了應(yīng)具備良好的談判素質(zhì)外，還要能熟練運(yùn)用談判策略，把握談判技巧。選擇談判人員時(shí)，一般要注意考慮以下四個(gè)因素。一是嚴(yán)格控制談判權(quán)限。參加談判的人員無權(quán)決策，有決策權(quán)的人一般不應(yīng)參加人質(zhì)談判。二是有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。談判人員對(duì)談判工作的基本流程與原理有深入的了解，有相應(yīng)的法律知識(shí)，熟悉當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)情，了解政府決策與行政運(yùn)作的基本過程，并有充足的精力和良好的心理素質(zhì)應(yīng)付可能漫長(zhǎng)的談判“拉鋸戰(zhàn)”。三是具備緩和矛盾的能力。談判人員要善于化解劫持分子的對(duì)立情緒，機(jī)智果斷地處理各種突況，盡可能地使局勢(shì)逐漸趨向平穩(wěn)。四是應(yīng)具有一定的代表性。談判人員最好是政府、劫持分子、人質(zhì)三方面都信任或認(rèn)可的人，不能選擇人質(zhì)家屬、親屬為談判人員，最好不要選擇與人質(zhì)關(guān)系密切的人。

2 準(zhǔn)確把握劫持分子的心理活動(dòng)規(guī)律與行為特點(diǎn)

搜集、分析、識(shí)別和利用各種談判信息的能力，對(duì)談判活動(dòng)有著極大的影響。因此，談判人員必須敏銳洞察細(xì)微情況，善于捕捉劫持分子思維過程和行為方式中顯現(xiàn)的蛛絲馬跡。從作戰(zhàn)實(shí)踐看，劫持分子一般都帶有強(qiáng)烈的僥幸心理，他們可能采取以下詭計(jì)：一是為阻止政府冷卻或隔離處理，劫持分子可能故意虛張聲勢(shì)，制造混亂，企圖使事件成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，增加政府壓力。二是為防止我方獲取情報(bào)信息，劫持分子可能采取掛上窗簾、移動(dòng)家具等方法，與外界分隔，將自己隱藏起來。三是為防止政府實(shí)施拖延時(shí)間戰(zhàn)術(shù)，劫持分子可能使用一切暴力手段威脅、羞辱甚至殘害人質(zhì)。四是為使劫持目的得以迅速實(shí)現(xiàn)，劫持分子可能借助電話、電視、網(wǎng)絡(luò)待現(xiàn)代媒體快捷、方便的優(yōu)勢(shì)，對(duì)政府進(jìn)行要挾，迫使政府做出讓步。五是為阻止政府突擊營(yíng)救行動(dòng)，可能會(huì)使人質(zhì)與他們同歸于盡。因此，談判人員必須準(zhǔn)確把握劫持分子各個(gè)時(shí)期的心理活動(dòng)規(guī)律與行為特點(diǎn)，隨時(shí)應(yīng)對(duì)意外情況，確保人質(zhì)和重要目標(biāo)的安全。

3 文武兼用，視情施策

從對(duì)劫持案例的分析研究發(fā)現(xiàn)，雖然劫持分子的行動(dòng)表現(xiàn)出一定的瘋狂性，但絕大多數(shù)情況下他們的心理、思維與正常人并無二致，仍然是一個(gè)相對(duì)理性的人。因此，在談判中必須根據(jù)劫持分子心理規(guī)律和行為特點(diǎn)，及時(shí)、有效地開展心理攻勢(shì)。

一是注意情理兼融。人是有感情的，人類的情感就是對(duì)客觀事物的好惡傾向。談判人員要善于將說理寓于情感之中，以情動(dòng)人。既要講道理，進(jìn)行誘導(dǎo)，又要講人情，進(jìn)行感化，盡量滿足劫持分子的一些無關(guān)大局的要求（如提供食物、藥品等生活必需品），或一些可能有助于緩解劫持分子沖突情緒的愿望（如讓其與親屬對(duì)話）。談判中要努力創(chuàng)建一種相對(duì)緩和的氣氛，制造一種討價(jià)還價(jià)的情景，使其感受到通過談判可以解決問題，盡快使現(xiàn)場(chǎng)冷卻、降壓、平衡。

二是巧用計(jì)謀。為縮小社會(huì)影響，或保障營(yíng)救行動(dòng)的順利進(jìn)行，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行封控隔離，阻隔或監(jiān)視劫持分子與外界的聯(lián)系，最大限度地搜集一切有利于控制事態(tài)發(fā)展與營(yíng)救突擊行動(dòng)的情報(bào)信息（劫持分子的人數(shù)、武器性能等）。同時(shí)，要善于利用劫持分子的心理弱點(diǎn)，采取虛實(shí)相間、隱真示假的戰(zhàn)術(shù)手段，適時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃，尋找最有效的談判策略與技巧，成為談判的主控方與引導(dǎo)者。

三是實(shí)施拖延戰(zhàn)術(shù)。談判人員要通過建立對(duì)話關(guān)系，縮短與劫持分子之間的距離，將根據(jù)劫持分子的要求，采取一切有效的拖延戰(zhàn)術(shù)，為營(yíng)救行動(dòng)爭(zhēng)取時(shí)間。隨著時(shí)間的推移，劫持分子的注意力和期望值會(huì)逐漸下降，表現(xiàn)出一種“目標(biāo)轉(zhuǎn)移”的特點(diǎn)，強(qiáng)硬態(tài)度容易隨著談判的深入而逐步軟化，信心也會(huì)呈下降態(tài)勢(shì)，最后往往不得不將目標(biāo)定在保障其生命安全，甚至主動(dòng)投降以求自保。

四是以武力作后盾。談判既要有合情合理的說服手段，又要有強(qiáng)大的武力威懾作后盾，一旦談判不能奏效或戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，果斷地向劫持分子發(fā)起毀滅攻擊。當(dāng)劫持分子面對(duì)強(qiáng)大的軍事威懾和政治攻勢(shì)，表現(xiàn)出既懼怕法律的嚴(yán)懲，又不甘心束手就擒的矛盾心理時(shí)，應(yīng)公開向劫持分子講明政府的態(tài)度，指出法律的權(quán)威性和嚴(yán)肅性，指明頑抗到底的嚴(yán)重后果，迫使劫持分子就范。

五是善于運(yùn)用“斯德哥爾摩綜合癥”?！八沟赂鐮柲C合癥”是指人質(zhì)在面對(duì)死亡的威脅，或劫持分子的“洗腦”誘惑后，對(duì)劫持份子產(chǎn)生心理同情與共振，形成某種親近關(guān)系的現(xiàn)象。它的消極作用可能導(dǎo)致出現(xiàn)人質(zhì)在立場(chǎng)與思想上站到劫持分子一邊去，為爭(zhēng)取安全釋放，而向警方與媒體反映或制造有利于劫持分子達(dá)到目的的情境或局勢(shì)。談判人員要善于控制“斯德哥爾摩綜合癥”的消極作用，還要利用其有利于緩和人質(zhì)與劫持分子之間緊張關(guān)系的積極作用，爭(zhēng)取主動(dòng)，控制局面。

4 運(yùn)用耐性，堅(jiān)持到最后一刻

第6篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞：意思自治 契約性 私立救濟(jì)實(shí)質(zhì)公正

法律談判(Legal Negotiation)肇始于二十世紀(jì)七十年代的歐美國(guó)家，由律師充當(dāng)談判雙方的人，當(dāng)事人就糾紛的主要事項(xiàng)與解決方案進(jìn)行交涉，最大化實(shí)現(xiàn)雙方當(dāng)事人的利益。有學(xué)者將法律談判定義為"由律師作為當(dāng)事人的談判律師參加談判，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)法庭訴訟的各種可能后果進(jìn)行全面評(píng)估后，借助律師技能（如法律研究技能、案情研究技能、證據(jù)挖掘技能、答辯技能、技能等）和談判技巧實(shí)施的庭外博弈。溝通和妥協(xié)貫穿其間，整個(gè)過程既有合作也有競(jìng)爭(zhēng)，以爭(zhēng)取庭外和解為最終目的"。［1］

一、法律談判所蘊(yùn)含的法理依據(jù)

1、意思自治--法律談判的理論基礎(chǔ)

法律談判是基于法律的談判。談判雙方在法律允許的范圍內(nèi)，運(yùn)用專業(yè)的說服藝術(shù)與決策科學(xué)，采取文明、理性的對(duì)抗方式，通過自愿與合意的交涉、協(xié)商，自主選擇糾紛解決模式，是當(dāng)事人意思自治的表現(xiàn)。通過彼此之間的協(xié)商和交流實(shí)現(xiàn)雙方合意，達(dá)到利益最大化，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判過程中，談判雙方主體的意志是自由的，溝通和協(xié)商的方式是自由的，交付和執(zhí)行的方式也是自由的。因此，意思自治是法律談判不可或缺的理論基礎(chǔ)和首要條件。

美國(guó)紐約談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、國(guó)際知名的律師尼爾倫伯格在《談判的基本原理》一書中寫道："談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)， 為了取得一致而磋商協(xié)議"的一種行為。是直接"影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益"的一種過程。

2、談判結(jié)果的契約性--得以遵守和執(zhí)行的理論基礎(chǔ)

當(dāng)事人在談判過程中，自主選擇適用的規(guī)則與法律，這種選擇具有契約的約束力，談判雙方必須遵守約定的規(guī)則。從而將談判的隨意性上升到契約的法定性。一旦達(dá)成協(xié)議，就產(chǎn)生類似合同的強(qiáng)制執(zhí)行力。正是基于此種契約理論，談判的結(jié)果才能得以真正的遵守與執(zhí)行，并從實(shí)質(zhì)上解決糾紛。

3、私立救濟(jì)--糾紛解決的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)

所謂私立救濟(jì)，是指當(dāng)事人在認(rèn)為自身的權(quán)利和利益遭受侵害時(shí)，在沒有第三方以中立名義介入糾紛解決過程的情況下，不通過法定機(jī)關(guān)和法定程序，而依靠自身和私人的力量，實(shí)現(xiàn)糾紛的解決，包括強(qiáng)制和交涉。［2］法律談判是一種典型的私立救濟(jì)，其是當(dāng)事人自主選擇的救濟(jì)方式，沒有第三方擔(dān)任協(xié)調(diào)人。"與有中立的第三方介入的方法相比，談判擁有允許當(dāng)事人自行控制談判的進(jìn)程和結(jié)果的優(yōu)勢(shì)"。［3］

二、法律談判所蘊(yùn)含的價(jià)值依據(jù)

1、有利于程序公正和公平的實(shí)現(xiàn)

法律談判一般沒有正規(guī)的程序性要求，沒有第三方的介入，僅需談判雙方約定合適的時(shí)間地點(diǎn)即可進(jìn)行。此種開誠(chéng)布公的對(duì)話形式，不但有利于保守個(gè)人隱私和商業(yè)秘密，也避免因?yàn)榈谌降慕槿攵尪梢徊糠謱?duì)于程序控制權(quán)的不利。相對(duì)于訴訟、仲裁等第三方介入的糾紛解決方式，法律談判更有利于程序公正和公平的實(shí)現(xiàn)。

2、有利于實(shí)質(zhì)公正

一次法律談判沒有達(dá)成一致的合意，并不影響組織下一次談判。談判雙方也不會(huì)因?yàn)樵谡勁羞^程中承認(rèn)、讓步等行為對(duì)談判不成后的現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生影響。雙方并沒有實(shí)質(zhì)利益的損失，不需承擔(dān)任何實(shí)質(zhì)性的約束義務(wù)，體現(xiàn)了實(shí)質(zhì)公正的價(jià)值理念。若是訴諸法律、對(duì)簿公堂，雙方因此而產(chǎn)生的感情裂痕很難得以消弭。

此外，較訴訟過程來說，法律談判避免了不確定性費(fèi)用，直接降低了糾紛當(dāng)事人的"訴訟成本"。也避免了"因?yàn)樵V訟中的不利的供述或事實(shí)裁決而造成對(duì)一方或各方利益減損的可能性"。［4］

三、 法律談判的"現(xiàn)實(shí)需求性"理論依據(jù)

1、法律談判有利于減輕司法機(jī)關(guān)的負(fù)擔(dān)

飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)、迅速加快的城市化進(jìn)程、日益密切的人際交往必然帶來糾紛的增多。如果所有的糾紛都要通過訴訟的解決，司法機(jī)關(guān)所面臨的是無比巨大的壓力。而法律談判可以使許多民事糾紛以及輕微刑事案件不必通過訴訟程序來解決，糾紛雙方當(dāng)事人借助談判律師的幫助，使得糾紛得到順利圓滿的解決。在很大程度上減輕了司法機(jī)關(guān)的負(fù)擔(dān)。美國(guó)只有5 %左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決,其余95 %都是通過非訴方式(Alternative Dispute Resolution ,簡(jiǎn)稱ADR) 解決的。法律談判就是非訴爭(zhēng)議解決方式的一種。

進(jìn)入20 世紀(jì)90年代, 隨著我國(guó)改革開放的不斷深入和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,法律談判實(shí)踐活動(dòng)日趨頻繁并受到普遍關(guān)注,法律談判理論研究和談判人才培養(yǎng)逐漸受到重視。

2、法律談判有利于簡(jiǎn)化程序、降低成本

首先，法律談判沒有訴訟過程紛繁復(fù)雜的各項(xiàng)程序，且糾紛解決的時(shí)間也較訴訟短。過于強(qiáng)調(diào)訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會(huì)鼓勵(lì)律師在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中仍繼續(xù)專注于傳統(tǒng)而忽略替代性機(jī)制的運(yùn)用，使更多的糾紛走向法院，導(dǎo)致法院訴訟爆炸，案件裁判質(zhì)量難以保證。其次，從經(jīng)法濟(jì)效益來說，"一元錢官司"雖然在某種程度上維護(hù)了當(dāng)時(shí)人的合法正當(dāng)權(quán)益，但在費(fèi)用上來說，卻得不償失。法律談判只需付出一部分律師費(fèi)用，完全不涉及訴訟費(fèi)用。最后，法律談判有利于保護(hù)人們的個(gè)人隱私，有效減輕了雙方當(dāng)事人面對(duì)的心理壓力以及因案件帶來的社會(huì)輿論壓力。

3、法律談判有利于減輕訴訟結(jié)果不確定性帶來的風(fēng)險(xiǎn)壓力

訴訟必須以確鑿、充分的證據(jù)為支撐，需要查明的是法律事實(shí)。而證據(jù)能夠證明的法律事實(shí)往往與客觀事實(shí)大相徑庭甚至截然相反，從而招致敗訴的結(jié)果， 雖感冤屈亦不能伸張；而且我國(guó)的法治社會(huì)還處在完善與健全當(dāng)中，司法不公甚至司法腐敗現(xiàn)象還相當(dāng)嚴(yán)重，如果遇上了"未審先判"的法官，訴訟風(fēng)險(xiǎn)就更為巨大。然而法律談判則不然，談判方式、談判進(jìn)程及談判結(jié)果均由雙方自行掌控 ，雖然不可能預(yù)測(cè)全面的結(jié)果，畢竟主動(dòng)性要大得多。充分滿足了雙方當(dāng)事人的利益需求，并可將雙方關(guān)切的不同利益通過"一攬子方案"得到解決。

4、法律談判有利于律師行業(yè)的良性發(fā)展

談判是律師辦理法律事務(wù)的一項(xiàng)基本技能，是將法律專業(yè)知識(shí)、法律談判技能和人際交往有機(jī)融合在一起并最終達(dá)到各方當(dāng)事人合意的一個(gè)過程，是律師日常職業(yè)生涯中必不可少的一部分。因此，有學(xué)者的著作如此定義：法律職業(yè)就是談判。

律師需要就當(dāng)事人委托的案件與客戶進(jìn)行談判。美國(guó)的弗拉斯科納是美國(guó)仲裁協(xié)會(huì)的仲裁員和調(diào)停者，他認(rèn)為"不管你是想達(dá)成一份買賣合同，還是打算提起一起人身損害賠償?shù)脑V訟，或是與你的客戶討論一些未決的法律事務(wù)，你都是在談判。"

在案件進(jìn)入訴訟程序后，律師的談判更加重要：律師必須代表當(dāng)事人與法官進(jìn)行談判，讓法官認(rèn)同己方主張的事實(shí)以及己方的法律適用觀點(diǎn)，以爭(zhēng)取到對(duì)自己當(dāng)事人有利的判決。律師談判能力越強(qiáng)，越能爭(zhēng)取達(dá)成調(diào)解協(xié)議。優(yōu)質(zhì)、高效的談判技能已成為衡量律師服務(wù)質(zhì)量以及本身專業(yè)能力的主要依據(jù)。如何設(shè)定談判目標(biāo)、如何挖掘和分析案情、如何陳述事實(shí)、如何溝通和妥協(xié)所涉及的各個(gè)方面都依賴于律師的談判技能。在法律談判過程中，也大大提升了律師本身的綜合素質(zhì)與能力。從而提高了律師隊(duì)伍的整體水平。最終有利于整個(gè)律師行業(yè)的良性循環(huán)。

參考文獻(xiàn)：

［1］ [美]LarryL.Teply:LegalNegotiation[M]．北京：法律出版社．2005年版．第15頁．

［2］ 辛國(guó)清．公力救濟(jì)與私立救濟(jì)、社會(huì)救濟(jì)之間-法院附設(shè)ADR的法理闡釋[J]．求索．2006（3）．

［3］〔美〕斯蒂芬·B·戈?duì)柕卤?弗蘭克E·A·桑德,南西·H·羅 杰斯,塞拉·倫道夫·科爾·糾紛解決-談判、調(diào)節(jié)和其他機(jī)制[M];蔡彥敏,曾宇,劉晶晶譯·北京:中國(guó)政法大學(xué)出版社， 2004·（3）

第7篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞 技能 談判 商務(wù)英語

中圖分類號(hào)：H315 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭(zhēng)取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機(jī)，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關(guān)系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對(duì)各國(guó)英語表達(dá)的識(shí)別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復(fù)的技能；勸服對(duì)手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對(duì)接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結(jié)合與補(bǔ)充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務(wù)開發(fā)技能

2.1 商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計(jì)資料，各類專門機(jī)構(gòu)的會(huì)議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會(huì)，商會(huì)等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實(shí)地搜集（實(shí)物購(gòu)買，訪問，問卷調(diào)查等），從對(duì)手的業(yè)務(wù)單位，從談判對(duì)手的雇員搜集。

信息的內(nèi)容：市場(chǎng)信息（市場(chǎng)占有率，消費(fèi)需求狀況），產(chǎn)品信息，價(jià)格；談判對(duì)手的營(yíng)運(yùn)狀況，硬實(shí)力和軟實(shí)力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)際慣例，雙方國(guó)家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

2.2 商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識(shí)別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識(shí)別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個(gè)整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗(yàn)證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對(duì)有關(guān)的場(chǎng)合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡(jiǎn)潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報(bào)給上級(jí)部門做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

2.3 預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技能

商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容：政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)， 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)），信用證及支付風(fēng)險(xiǎn)，海運(yùn)提單風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范的方法：審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，聘請(qǐng)專家，及時(shí)咨詢。具體來說運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)手段），調(diào)動(dòng)一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險(xiǎn)，如經(jīng)營(yíng)的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費(fèi)廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

3 商務(wù)談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時(shí)間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對(duì)談判雙方的實(shí)力，弱勢(shì)，資信，對(duì)當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢(shì)的談判策略制定技能：如應(yīng)對(duì)主動(dòng)或被動(dòng)，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)，均勢(shì)的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對(duì)手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對(duì)來自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個(gè)體或團(tuán)體的對(duì)手的談判策略制定。（4）不同活動(dòng)的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價(jià)還價(jià)，讓步等策略的制定。

3.3 談判計(jì)劃書的制定技能

談判計(jì)劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃書，主要包括談判時(shí)間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的分析，至少3套不同的備選計(jì)劃是必需的。

4 價(jià)格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。

4.1 優(yōu)勢(shì)報(bào)價(jià)技能

影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費(fèi)心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：給對(duì)手以心理壓力，固定了價(jià)格曲線，是自信，強(qiáng)勢(shì)，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對(duì)象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報(bào)價(jià)太高，太低，從而失去了利潤(rùn)或?qū)I(yè)的可靠性。后報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：能審時(shí)度勢(shì)，在充分了解對(duì)手及相關(guān)訴求下的后報(bào)價(jià)更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢(shì)上，略有不足。無論采用怎樣的報(bào)價(jià)順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

4.2 優(yōu)勢(shì)討價(jià)技能

討價(jià)分為籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)，無論怎樣的討價(jià)方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對(duì)價(jià)格評(píng)論之后進(jìn)行討價(jià)，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價(jià)。但一定要對(duì)商品的價(jià)格及價(jià)值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價(jià)與討價(jià)間的銜接技巧，可以討價(jià)―改善后的新價(jià)―討價(jià)（評(píng)價(jià)之轉(zhuǎn)題或再深入討價(jià)）。（3）注意討價(jià)的力度。對(duì)待價(jià)格很“虛”的報(bào)價(jià)，要拿出專業(yè)性緊逼對(duì)手，對(duì)待強(qiáng)硬無理的對(duì)手，更要硬軟結(jié)合；對(duì)待善者，要溫和以示道理。

4.3 優(yōu)勢(shì)還價(jià)技能

使用比照還價(jià)法，一定要對(duì)報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容、依據(jù)、各項(xiàng)交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢(shì)，掌握對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，預(yù)測(cè)對(duì)手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價(jià)法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實(shí)及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。使用求疵還價(jià)法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和價(jià)格構(gòu)成，抓住要害?？傊€價(jià)一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類還價(jià)再集中還價(jià)，使對(duì)手意識(shí)到給個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的利益。

4.4 優(yōu)勢(shì)讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢(shì)讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化，以小的讓步換回加倍的回報(bào)，以堅(jiān)定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對(duì)待激烈的異見，本著利益的長(zhǎng)遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達(dá)成，通常會(huì)采取限定談判時(shí)間，做出讓步的最后努力，尋求場(chǎng)外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對(duì)方的主體資格，對(duì)方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國(guó)的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時(shí)，要字斟句酌，貫通全文，對(duì)特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場(chǎng)理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實(shí)。對(duì)可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對(duì)可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準(zhǔn)備。申請(qǐng)法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

參考文獻(xiàn)

第8篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；跨文化障礙；應(yīng)對(duì)

國(guó)際商務(wù)起源于二戰(zhàn)時(shí)期，在20世紀(jì)50年代得到顯著的增長(zhǎng)。國(guó)際商務(wù)談判是指跨越國(guó)界的當(dāng)事人之間為了實(shí)現(xiàn)一些經(jīng)濟(jì)上的目的，以確定雙方的權(quán)力和義務(wù)進(jìn)行協(xié)商的方式。在現(xiàn)如今的國(guó)際商貿(mào)中，首先要經(jīng)過長(zhǎng)期艱難的談判才能夠確定交易。在交易過程中，當(dāng)事人所提供的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、生產(chǎn)技術(shù)是否夠先進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格是否足夠低廉是影響談判結(jié)果的主要判定條件，但這些并不是影響整個(gè)國(guó)際商務(wù)談判的全部?jī)?nèi)容。雖然這些主要判定條件是國(guó)際商務(wù)談判的重點(diǎn)也是談判成功與否的關(guān)鍵決定性因素，但在國(guó)際貿(mào)易體系中，國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)不可或缺的重要環(huán)節(jié)。除此之外，它還是調(diào)節(jié)國(guó)家之間和地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)利益矛盾的最好方式。一個(gè)成功的國(guó)際商務(wù)談判是建立在對(duì)雙方的文化、價(jià)值觀、習(xí)俗等方面的了解之上的。

隨著國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的愈發(fā)頻繁，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判過程當(dāng)中出現(xiàn)的跨文化障礙人們也開始漸漸地了解起來。比如語言不同帶來的差異、風(fēng)俗習(xí)慣不同的差異以及思維方式、價(jià)值觀不同等方面所帶來的困難，都成為了國(guó)際商務(wù)談判中重要的影響因素，甚至?xí)蔀橐粓?chǎng)談判的成功與否的決定性條件。本文對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中出現(xiàn)的跨文化障礙進(jìn)行研究探討，期望找出解決跨文化障礙的應(yīng)對(duì)方法。

一、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙

1.語言不同的阻礙

人與人之間主要就是依靠語言交流，在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中更是如此。由于各民族的語言不通，語法不同，就算是在同一種語言背景的交流依然會(huì)存在差異。就像中國(guó)雖然都在說漢語，但是各地的方言還是有很多聽不懂一樣，同一種語言尚且如此，更別說母語不同的人交流了?？赡苣阏f的意思和別人理解的意思不同，從而造成了誤解，使得談判的進(jìn)度放慢甚至導(dǎo)致談判失敗的情況發(fā)生。

打個(gè)比方說：一家美國(guó)公司與一家日本公司談判，眾所周知，日本人的素質(zhì)是非常高的，當(dāng)你和一個(gè)日本人說話的時(shí)候，他會(huì)用“哈伊”來回應(yīng)你，這代表他有在認(rèn)真聽你說話。而在日本人與美國(guó)人的談判當(dāng)中，美國(guó)人每說一個(gè)條款，日本人都回應(yīng)一句哈伊，美國(guó)代表以為這些條款日本人都接受了（哈伊=yes），但是當(dāng)簽定條款時(shí)美國(guó)人才發(fā)現(xiàn)日本人的意思是我知道這些條款了而不是我同意這些條款了。這就拖慢了談判的節(jié)奏。

除了語言表達(dá)引起的溝通障礙之外，還有一個(gè)肢體語言造成的誤會(huì)，打個(gè)比方說：豎起大拇指，這個(gè)在中國(guó)還有很多國(guó)家都是代表nice的意思，但是這個(gè)手勢(shì)在巴西是表示藐視的意思，因此在和巴西的談判中，出示這個(gè)手勢(shì)就會(huì)帶來不必要的誤會(huì)了。

語言的不同是國(guó)際商務(wù)談判中造成跨文化阻礙最主要的一個(gè)問題，亟待解決。

2.風(fēng)俗習(xí)慣不同的阻礙

在國(guó)際商務(wù)談判中，會(huì)經(jīng)常涉及社交活動(dòng)，因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判涉及全球各地的人，不同國(guó)家的人有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣以及一些宗教禁忌等。在社交活動(dòng)中，不免會(huì)受到這些文化習(xí)俗的制約和影響。

例如：伊斯蘭教徒不吃豬肉，如果你叫他們吃豬肉那就得罪人了，在他們看來是一種冒犯；中東地區(qū)的社交活動(dòng)中邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡是一種很通常的習(xí)俗，如果你拒絕喝咖啡就是一種很失禮的行為；西方人討厭666這個(gè)數(shù)字，在中國(guó)人看來，六這個(gè)數(shù)字代表著吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一個(gè)標(biāo)志；在日本人的眼里，四和九這兩個(gè)數(shù)字最為討厭，因?yàn)樵谌瘴牡陌l(fā)音中四和死的發(fā)音相同，九和苦發(fā)音一樣；在遞給泰國(guó)人東西的時(shí)候不要用左手，泰國(guó)人認(rèn)為左手是不潔凈的。

這些風(fēng)俗習(xí)慣一不小心沒注意就會(huì)造成談判另一方的不快，從而影響到商務(wù)談判的正常進(jìn)行。

3.談判風(fēng)格不同的阻礙

談判風(fēng)格，指在言行舉止之間表現(xiàn)出與談判另一方人員不同的思想、策略和行為方式。這些都是基于不同的文化背景和文化基礎(chǔ)上所造成的。不同的文化背景下談判風(fēng)格也會(huì)有所不同。

例如：美國(guó)人的性格大多十分外向，就有強(qiáng)烈的法律維權(quán)意識(shí)，對(duì)于談?wù)搶?shí)際利益的問題十分直接；中國(guó)人的說話方式比較委婉，與人對(duì)話比較客套、含蓄；英國(guó)人比較注重禮儀，善于交往；日本人注重禮儀，善于傾聽，有耐心；法國(guó)人擅長(zhǎng)營(yíng)造輕松的氛圍等等。

各國(guó)的文化背景造成了各國(guó)人不同的談判風(fēng)格，不同的談判風(fēng)格在談判中也會(huì)造成一些誤會(huì)。比如美國(guó)人和中國(guó)人談判時(shí)就會(huì)認(rèn)為中國(guó)人說話拐彎抹角等。

4.思維方式不同的阻礙

思維方式是在長(zhǎng)期的文化生活之中成長(zhǎng)起來的，不同的民族文化造成了不同的思維方式。在談判當(dāng)中，中國(guó)人往往要求的是豐富的經(jīng)驗(yàn)，而西方人往往注重的是結(jié)果，西方人喜歡先談細(xì)節(jié)，將細(xì)節(jié)問題解決后再談原則；中國(guó)人則喜歡將所有問題整合統(tǒng)一，進(jìn)行集體討論，然后再談細(xì)節(jié)，這樣有助于之后的討價(jià)還價(jià)。一個(gè)注重直線思維，一個(gè)注重曲線思維，思維方式的不同導(dǎo)致了國(guó)際貿(mào)易談判進(jìn)程的延緩。

5.價(jià)值觀不同的阻礙

價(jià)值觀是控制人類行為選擇的一種心理活動(dòng)，它表現(xiàn)為價(jià)值取向、價(jià)值追求以及形成價(jià)值目標(biāo)，另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度和價(jià)值準(zhǔn)則，它成為人們?cè)u(píng)判事物的標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀不同的人，對(duì)于同樣的事物會(huì)有著截然不同的看法，并對(duì)此得出截然相反的結(jié)論。中國(guó)人的價(jià)值觀可以用一句公益廣告的廣告語來說明：我為人人，人人為我。提倡的是一種集體精神，利他主義；西方人的價(jià)值觀中占據(jù)核心地位的是利己思想，注重個(gè)人主義，講究個(gè)人資產(chǎn)神圣不可侵犯，這種東西方的價(jià)值觀差異造成了商務(wù)談判中的一些理念分歧，阻礙了國(guó)際商務(wù)談判的正常進(jìn)行。

二、跨文化障礙的應(yīng)對(duì)措施

1.注重語言應(yīng)用技巧

每一個(gè)國(guó)家使用的語言都受到了自身民族文化的影響。在國(guó)際商務(wù)談判的過程當(dāng)中，語言的應(yīng)用是否合適，對(duì)于整個(gè)談判的成功與否是至關(guān)重要的。因此對(duì)于談判者來說，能夠靈活的運(yùn)用語言表達(dá)出：禮貌、幽默、贊美等有利商務(wù)談判進(jìn)行的情緒是十分有必要的，要做到準(zhǔn)確的用得體的語言表達(dá)出自己的想法，從而避免談判中因?yàn)檎Z言造成的跨文化障礙和誤解。

例如：在談判中，中方介紹自己的企業(yè)為Second-ClassEnterprise，本來中國(guó)人想要表達(dá)的意思是二級(jí)企業(yè)，但在西方人的理解中，這句英文的意思是二流企業(yè)，就造成了不必要的誤會(huì)，對(duì)于商務(wù)談判的進(jìn)行，是不利的。因此，談判人員需要有較高的語言應(yīng)用水平，能夠準(zhǔn)確的表達(dá)出自身的意識(shí)，避免造成溝通障礙。

除了語言造成溝通障礙之外，肢體語言也會(huì)造成差異。例如：英語中的ok代表著沒問題，但是這個(gè)動(dòng)作在法國(guó)代表著沒有價(jià)值的意思。只有正確的理解各國(guó)的語言以及非語言，才能盡可能的避免不恰當(dāng)?shù)恼Z言行為讓雙方造成不必要的誤會(huì)，真正意義上的避免語言和非語言溝通障礙。

2.針對(duì)風(fēng)俗習(xí)慣不同，制定不同的談判策略

在談判過程中，談判代表對(duì)于對(duì)方文化的風(fēng)俗習(xí)慣的了解與否是決定國(guó)際貿(mào)易談判的成功與否的重要前提條件。因此在談判開始前就深入了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌就是一定要做的事情了，然后通過針對(duì)對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣采用特定的談判技巧，讓其感受到自身文化習(xí)俗受到了理解和尊重，創(chuàng)造出一個(gè)良好的談判氛圍，最大程度上避免了因?yàn)檫`背對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣造成談判障礙從而導(dǎo)致談判失敗。

例如：中國(guó)一家公司與意大利的公司進(jìn)行談判，雙方因?yàn)閮r(jià)格的問題僵持不下。意大利代表對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不滿意，中國(guó)代表為了打破這個(gè)局面，決定按照我國(guó)的習(xí)俗，請(qǐng)對(duì)方吃飯，飯后，雙方再次談?wù)搩r(jià)格時(shí)，意大利代表反而將價(jià)格再次下調(diào)。原來在意大利，當(dāng)談判陷入分歧時(shí)，請(qǐng)客吃飯就代表著對(duì)方理虧，想要通過請(qǐng)客吃飯的方式表達(dá)自己的讓步。因此，由于對(duì)對(duì)方文化了解不夠，談判失敗。

3.尊重思維差異，建立跨文化談判意識(shí)策略

商務(wù)談判就是談判人員思維運(yùn)轉(zhuǎn)的過程，不同的文化背景下成長(zhǎng)的談判人員思維方式不同，這就需要談判人員在談判過程中了解思維差異，最大可能上進(jìn)行。

例如：一場(chǎng)中方與德方的談判，第一次談判約定的上午九點(diǎn)，中方九點(diǎn)十分到的，德方對(duì)此不滿；第二天中方覺得談判不急于一時(shí)，想去某市參觀游覽，德方卻認(rèn)為談判該如期舉行；談判過程中德方提供的合同每一個(gè)細(xì)節(jié)都非常細(xì)致，但是沒有公司的財(cái)務(wù)狀況和位置，中方希望添加一份靈活的附加協(xié)議，德方雖覺得沒必要，還是做出了讓步，先簽訂了一份階段性合同。整個(gè)過程都讓德方很不舒服，這對(duì)后續(xù)談判來說是非常不利的。因?yàn)榈聡?guó)人十分注重時(shí)間觀念，中國(guó)人則較為靈活，德國(guó)人注重的是每一個(gè)細(xì)節(jié)，中國(guó)人注重的是將所有問題整合看待，先解決大方向上的問題，再解決具體細(xì)節(jié)等等。

綜上，在國(guó)際商務(wù)談判過程中，應(yīng)避免用自身的思維模式來套用到對(duì)方身上。盡量保證，讓最終的結(jié)果最大程度上能夠得到雙方的認(rèn)同，這樣才能跨越思維差異造成的障礙，從而達(dá)成共識(shí)進(jìn)行合作。

4.加強(qiáng)法律意識(shí)，確保雙方合法權(quán)益

所有的商業(yè)活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)遵守法律，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)生糾紛，談判人員就要具有強(qiáng)烈的法律意識(shí)，這樣才能利用國(guó)際慣例等原則來保障己方的權(quán)益。這樣才能夠創(chuàng)造出一個(gè)公平、公正、和諧的談判氛圍，更好地推動(dòng)各國(guó)的貿(mào)易往來和交流，從而促進(jìn)全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和繁榮。

三、結(jié)束語

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，各國(guó)之間的貿(mào)易往來愈發(fā)密切，國(guó)際商務(wù)談判也越來越頻繁。在談判過程中，各種跨文化障礙存在于商務(wù)談判中。對(duì)此，我們需要深入了解各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，靈活運(yùn)用商務(wù)語言，采用特定的談判技巧，增強(qiáng)法律知識(shí)，保障跨國(guó)談判的合法權(quán)益，真正跨越文化障礙，實(shí)現(xiàn)在貿(mào)易領(lǐng)域雙贏的局面。

參考文獻(xiàn)： 

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第9篇：法律談判的技巧范文

目前，高校的采購(gòu)類型主要有兩種，分別為政府集中采購(gòu)和單位分散采購(gòu)。政府集中采購(gòu)是指由政府設(shè)立的采購(gòu)機(jī)構(gòu)依據(jù)政府制訂的集中采購(gòu)目錄，受采購(gòu)人的委托，按照公開、公平、公正的采購(gòu)原則，采取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和一系列專門操作流程進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)。單位分散采購(gòu)是指高校采購(gòu)部門可以依法自行組織實(shí)施采購(gòu)，也可以委托具有政府采購(gòu)資格的社會(huì)中介機(jī)構(gòu)采購(gòu)。實(shí)行政府集中采購(gòu)可以有效降低采購(gòu)成本，有利于控制采購(gòu)活動(dòng)。但集中采購(gòu)的周期長(zhǎng)、時(shí)效低、不靈活，與高校采購(gòu)的特殊性產(chǎn)生沖突。因此，必須想方設(shè)法平衡采購(gòu)的時(shí)效性與采購(gòu)的規(guī)范性。雖然政府集中采購(gòu)是政策的硬性要求，但由于我國(guó)采購(gòu)制度實(shí)施時(shí)間不長(zhǎng)，很多地方有待完善，高校從自行采購(gòu)到政府集中采購(gòu)，不可能一步到位，一方面需健全政府采購(gòu)體制，另一方面要結(jié)合高校實(shí)際情況，并給高校采購(gòu)人預(yù)留適應(yīng)政府集中采購(gòu)的時(shí)間。

2高校采購(gòu)原則

2.1公開透明原則

該原則要求采購(gòu)的法律和程序以及采購(gòu)活動(dòng)要公開。招標(biāo)公告，將投標(biāo)人的資質(zhì)條件，開標(biāo)的時(shí)間、地點(diǎn)一一注明，向全社會(huì)公開，任何符合資質(zhì)條件的投標(biāo)人都可報(bào)名參與；評(píng)標(biāo)活動(dòng)結(jié)束后公布中標(biāo)結(jié)果，投標(biāo)人如果對(duì)中標(biāo)結(jié)果有質(zhì)疑，采購(gòu)機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)給予答復(fù)。增加高校采購(gòu)?fù)该鞫龋瑘?jiān)決抵制惡意串通、暗箱操作的現(xiàn)象發(fā)生。

2.2公平競(jìng)爭(zhēng)原則

公正、平等地對(duì)待各個(gè)投標(biāo)人。引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，所有參加競(jìng)爭(zhēng)的投標(biāo)人享有同等機(jī)會(huì)，并受到同等待遇，不歧視、不偏向任何一個(gè)投標(biāo)人。在評(píng)標(biāo)過程中，資格預(yù)審和履約保證金對(duì)所有的投標(biāo)人都使用同一標(biāo)準(zhǔn)；采購(gòu)機(jī)構(gòu)向所有投標(biāo)人提供的信息都應(yīng)一致；不對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。

2.3經(jīng)濟(jì)效率原則

節(jié)源開流，科學(xué)編制預(yù)算，有效提高資金使用效率。采購(gòu)部門通過公平競(jìng)爭(zhēng)、貨比三家，使有限的財(cái)政資金購(gòu)買到更多的物美價(jià)廉的商品。

2.4廉正性原則

在高校采購(gòu)過程中，任何人不得利用其職權(quán)便利要求采購(gòu)人向其指定的供應(yīng)商采購(gòu)并從中收取回扣；不得在評(píng)標(biāo)工程中帶有明顯的偏向性讓某個(gè)投標(biāo)人中標(biāo)。應(yīng)堅(jiān)持公正廉潔的立場(chǎng)，遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，促進(jìn)采購(gòu)工作健康有序進(jìn)行。

3控制高校采購(gòu)成本的對(duì)策

3.1加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的專業(yè)培訓(xùn)

高校采購(gòu)工作是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作，涉及范圍廣，涵蓋經(jīng)濟(jì)、基建工程、計(jì)算機(jī)軟件以及法律等學(xué)科，對(duì)采購(gòu)人員的綜合素質(zhì)要求較高，只有業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的人才能勝任集政策性、法律性、技術(shù)性于一身的高校采購(gòu)工作。每一次采購(gòu)都是為了滿足申購(gòu)部門的某種需求，它要求采購(gòu)人員充分理解所購(gòu)物品的功能、質(zhì)量及市場(chǎng)價(jià)格，在不超過預(yù)算的前提下購(gòu)買物美價(jià)廉的產(chǎn)品。與此同時(shí)，采購(gòu)人員還要掌握談判技巧，比如在詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)的過程中，采購(gòu)人員只有充分了解材料的價(jià)格構(gòu)成及市場(chǎng)行情，才能在價(jià)格談判中取得主動(dòng)權(quán)。綜上所述，高校采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)水平與綜合素質(zhì)將直接影響采購(gòu)成本控制的效果。各高校應(yīng)重視對(duì)采購(gòu)人員在專業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)，通過定期培訓(xùn)、交流等多種方式來提高采購(gòu)人員的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的招標(biāo)訓(xùn)練，提高其價(jià)格談判的技巧，以適應(yīng)當(dāng)前高校采購(gòu)工作的需要，建立一支高素質(zhì)、高層次的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

3.2鼓勵(lì)政府集中采購(gòu)

高校實(shí)行政府集中采購(gòu)是大勢(shì)所趨。集中采購(gòu)的益處具體可總結(jié)為如下幾點(diǎn)：第一，采購(gòu)量大，總成本降低；第二，所采購(gòu)的物品容易標(biāo)準(zhǔn)化；第三，采購(gòu)管理簡(jiǎn)單；第四，有利于對(duì)采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行更有效的控制。綜上可知，集中采購(gòu)的最大優(yōu)點(diǎn)就是降低成本，通過政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)集中批量招標(biāo)，引導(dǎo)供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)，降低交易成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，集中采購(gòu)相比分散采購(gòu)可節(jié)約10%~30%的資金?？蓪⒐?jié)約下來的經(jīng)費(fèi)用在有需要的地方，使有限的資金發(fā)揮其最大效益。

3.3靈活運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性談判

如果技術(shù)方案復(fù)雜，無法規(guī)定具體要求或者用戶急需而采取公開招標(biāo)的采購(gòu)方式又無法滿足，可考慮選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式。采購(gòu)方競(jìng)爭(zhēng)性談判式的特點(diǎn)：一是可以縮短采購(gòu)周期，使采購(gòu)項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；二是減少工作量，省去大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購(gòu)成本；三是供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判。在公開招標(biāo)中，投標(biāo)人一次報(bào)價(jià)，缺乏對(duì)價(jià)格談判的回旋余地，而競(jìng)爭(zhēng)性談判允許投標(biāo)人二次報(bào)價(jià)，可通過談判進(jìn)一步擠掉價(jià)格水分，降低采購(gòu)成本，為學(xué)校節(jié)約資金。

3.4積極推廣使用政府電子采購(gòu)平臺(tái)