加強渠道管理精選(九篇)

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第1篇：加強渠道管理范文

一、普查目的和意義

人口普查是一項重大的國情國力調(diào)查。摸清以來我街人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布和居住環(huán)境等方面的變化情況；為深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，進一步了解完善我街人口、就業(yè)、教育等結(jié)構(gòu)，科學(xué)制定我街“十二五”時期的經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌安排人民物質(zhì)文化生活，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建社會主義和諧社會，提供科學(xué)準(zhǔn)確的統(tǒng)計信息支持。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)與職責(zé)

人口普查工作按照“全街統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、科室分工協(xié)作、每組各負其責(zé)、各方共同參與”的原則，在街辦事處統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進行。

*街道辦事處設(shè)置人口普查領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室；居（村）委會設(shè)置人口普查小組，分別負責(zé)轄區(qū)內(nèi)人口普查的組織和具體實施工作。

*街道普查辦公室及居（村）普查小組本著精干、高效的原則，抽調(diào)有關(guān)人員做好人口普查工作。

1、街人口普查領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室是全街人口普查工作的具體組織實施機構(gòu)，負責(zé)全街人口普查工作的組織協(xié)調(diào)與推動；

2、具體的工作，按街普查辦公室統(tǒng)一分工執(zhí)行；

3、分局*派出所負責(zé)組織戶口整頓工作，協(xié)助、配合人口普查的摸底、登記階段相關(guān)工作，做好普查中的治安管理等工作；

三、普查經(jīng)費

人口普查所需經(jīng)費，在保證高質(zhì)量完成普查任務(wù)和厲行節(jié)約的原則下，按照區(qū)街兩級人民政府共同負擔(dān)文件規(guī)定，列入今年度的財政預(yù)算，按時撥付、確保到位。

四、人口普查的標(biāo)準(zhǔn)時間、對象和內(nèi)容

（一）人口普查的標(biāo)準(zhǔn)時間是今年11月1日零時。

（二）人口普查的對象是居住在我區(qū)所轄區(qū)域內(nèi)的自然人。

人口普查采用按現(xiàn)住地登記的原則。每個人必須在現(xiàn)住地進行登記。普查對象不在戶口登記地居住的，戶口登記地要登記相關(guān)信息。

（三）人口普查以戶為單位進行登記，戶分為家庭戶和集體戶。

以家庭成員關(guān)系為主、居住一處共同生活的人口，作為一個家庭戶；單身居住獨自生活的，也作為一個家庭戶。

相互之間沒有家庭成員關(guān)系、集體居住共同生活的人口，作為集體戶。

（四）人口普查登記的主要內(nèi)容包括：姓名、性別、年齡、民族、戶口登記狀況、受教育程度、行業(yè)、職業(yè)、遷移流動、社會保障、婚姻、生育、死亡、住房情況等。

（五）人口普查表分為《第六次全國人口普查表短表》和《第六次全國人口普查表長表》。普查表長表抽取百分之十的戶填報；普查表短表由其余的戶填報。

（六）11月1日至今年10月31日期間有死亡人口的戶，同時填報《第六次全國人口普查死亡人口調(diào)查表》。

五、人口普查的方式

人口普查登記采用普查員入戶查點詢問、當(dāng)場填報的方式進行。

普查員應(yīng)當(dāng)按照普查表列出的項目逐戶逐人詢問清楚，逐項進行填寫，做好不重不漏、準(zhǔn)確無誤。普查員調(diào)查完一戶，應(yīng)將填寫的內(nèi)容，向本戶申報人當(dāng)面宣讀，進行核對。

六、區(qū)域劃分與戶口整頓

第2篇：加強渠道管理范文

一、 走出渠道管理的誤區(qū)

走出渠道管理的誤區(qū)，首先要糾正概念理解上的錯誤。營銷通路做了幾十年，似乎在定義上不應(yīng)該含糊，但目前不少廠家或經(jīng)銷商往往只抓終端，或?qū)９デ?，而沒有意識到通路作為商品從生產(chǎn)者到消費者的流通過程，渠道與終端只不過是其中的一個環(huán)節(jié)而已！僅僅不同的是渠道為中端，但不意味著在市場競爭日益激烈、通路縱向延伸的今天我們就忽略渠道的橋梁作用。從一定角度講，廠家欲掌控終端市場沒錯，但不能閑置渠道資源；經(jīng)銷商由坐商向行商轉(zhuǎn)變沒錯，但不能顧此失彼，下面扼要分析一下廠家在渠道經(jīng)營管理方面存在的一些主要問題：

1、廠家的渠道通路模式不盡合理：市場競爭的加劇，產(chǎn)品成本的增高，使很多企業(yè)意識到應(yīng)探索通路的新方向，盡可能縮短流通渠道，讓通路提速、變寬、更有效，于是傳統(tǒng)的長渠道、密集分銷方式被不少廠家逐步淘汰，開始采用短渠道（如直接向商場，超市這些賣場供貨）、直接渠道（如直接進入酒店）等窄渠道方式執(zhí)行商品流通，多者都欲通過抓終端鞏固市場地位、提升產(chǎn)品利潤。有的企業(yè)變原來的二批商為一批商，實現(xiàn)通路下沉，但在這些通路模式的改變過程中，有些企業(yè)卻未做好有序延伸，以致流通不暢，銷售乏力。

從傳統(tǒng)流通模式（廠家總經(jīng)銷二批商三批商零售商消費者）來看，其特點是密集分銷具有合理的價差梯度和有序的利益分配，且分銷能力強、銷售面廣、市場滲透力也大，可節(jié)省大量的物力與人力，但是由于網(wǎng)絡(luò)層面多，其流通環(huán)節(jié)太長，銷售費用過高，渠道利潤也薄，這也是廠家重新規(guī)劃渠道的主要原因。但縱觀現(xiàn)在不少廠家的渠道境況，有的雖然通過向家樂福、沃爾瑪、好又多那些“超級終端”采取直供方式，從而加快了流通速度，減少了交易環(huán)節(jié)，但大賣場過高的進店費、堆頭費、促消費等“開路費用”也讓廠家傷腦筋，同時，有的廠家雖然控制了大賣場，卻無法實現(xiàn)向眾多的零散型小終端進行持久送貨，一句話，能到“點”卻不能達“面”，另外，不少廠商不是精誠聯(lián)合，而是在搶奪終端資源上相互蠶食。

近年來，不少的酒類企業(yè)為進入酒店高端市場采取的一種新模式，有人稱其為“非正式通路”，其目的是通過高檔產(chǎn)品直接拉動高層次消費群體，以獲取產(chǎn)品的高額利潤，但其結(jié)果是寵壞了店老板，酒店門檻越來越高，于是有的廠家便搞起了賄賂營銷。酒店終端的泛濫不僅影響了渠道的秩序，關(guān)鍵是沒有或缺少知名度與美譽度的產(chǎn)品很難立足，而過多的“主力”轉(zhuǎn)移，使不少品牌在中、低端市場下盤不穩(wěn)、動蕩不安。同樣，有的在強化扶持二批商時，卻在一定程度上損傷了大戶的利益，在“終端制勝”的狂呼聲中，一些精明的企業(yè)甚至開始以“縣級市場”為營銷單位，全力滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但由于廠商協(xié)調(diào)不力，以及縣級經(jīng)銷商的運作能力相對薄弱、硬件基礎(chǔ)條件差等原因，廠家往往需用大量的營銷人員去協(xié)助開發(fā)終端或下級市場，且營銷成本也逐日攀高。

諸如此類，廠家在改變通路模式的渠道革命行動中，沒有充分重視通路的鏈條關(guān)系，更缺乏渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃與科學(xué)管理。

2、廠家不重視末級批發(fā)商：廠家在將產(chǎn)品推向市場的時候，習(xí)慣上看中好批發(fā)經(jīng)銷單位具有較好的地方銷售網(wǎng)絡(luò)及其人際關(guān)系，而忽視了食品經(jīng)銷商中末級批發(fā)商占有大量比例，至少在70%以上，而這些末級批發(fā)商中90%以上者是作坊式、粗放型管理，夫妻店比比皆是，一般主動開發(fā)市場意識差。可正是由于某些企業(yè)未看到未級批發(fā)商的這些特點，于是產(chǎn)品一開始招商就打出了諸如：“出廠供貨價優(yōu)于同類產(chǎn)品”，“產(chǎn)品返利可觀”等旗號，他們片面以為，只要利用這樣的招商政策找到產(chǎn)品商就萬事大吉了。道理好象是因為有足夠的利潤空間和具有競爭力的產(chǎn)品，商可以在自己的市場區(qū)域利用其完善的營銷網(wǎng)絡(luò)銷售出他們的產(chǎn)品?？啥嗾吆髞硎鞘屡c愿違，轟轟烈烈的招商之后隨之而來的是滯銷、退貨……甚至停產(chǎn)。怎么了？因為雙方只重視了對方有利的一面，而忽略了誰才是在一線市場戰(zhàn)斗的主力軍。因為品牌產(chǎn)品的銷售已使商忙得不可開交，再加上商有限的管理、人員和資金，很難將主要精力投入到眾多而工作繁瑣的銷售終端中去。而恰恰相反，將各級經(jīng)銷商（包括商、批發(fā)商、零售商）作為產(chǎn)品在市場流通道路中的一個環(huán)節(jié)，與經(jīng)銷商協(xié)作搞好渠道管理的企業(yè)則多成長為了品牌企業(yè)。所以，實現(xiàn)資源優(yōu)勢互補，達到廠商利益雙贏，我們的企業(yè)不能輕視渠道中的任一環(huán)節(jié)，否則“雙贏”的美好目標(biāo)在異常激勵的市場角逐中只能成為不堪一擊的“七彩泡沫”。

3、廠家重銷量，輕管理：廠家多有堅信這條定律的時候，那就是“網(wǎng)絡(luò)能增加銷量”，“銷量能增加利潤”。廠家急于走量不僅是一種短期利益行為，且使產(chǎn)品的生命周期越來越短，一方面經(jīng)銷商為得到年終獎勵而急于追求銷量，這里面不乏一些低價竄貨者，從而擾亂了市場的競爭秩序；另一方面“量化要求”也容易導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理或營銷人員為追求業(yè)績而出現(xiàn)虛報銷量、魚目混珠等違紀(jì)現(xiàn)象；再者重銷量、輕管理的做法也容易貫養(yǎng)經(jīng)銷商的“唯利”意識，不實實在在地做市場。

4、廠家的“關(guān)系網(wǎng)”影響渠道通暢：現(xiàn)在雖然不少企業(yè)規(guī)范了銷售渠道、確定了目標(biāo)市場，但在經(jīng)銷商管理上卻時有“近親者得利”的現(xiàn)象發(fā)生，并未按相應(yīng)的渠道管理等政策把一碗水端平。例如：A經(jīng)銷商雖然在營銷實力、營銷業(yè)績方面比B經(jīng)銷商突出，但如果B經(jīng)銷商有某種關(guān)系，或許爭取到的優(yōu)惠政策還要比A商多。又如：根據(jù)C廠的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，年內(nèi)產(chǎn)品暫不進入B市，但如果產(chǎn)品銷售勢頭良好，B市的經(jīng)銷商如果在C廠有關(guān)系的話，也能提前拿到這個經(jīng)銷權(quán)。諸如此類，這樣一來，產(chǎn)品的流通渠道不但得不到良好的監(jiān)控和管理，還在一定程度上影響了市場的持續(xù)、健康發(fā)展。

二、 如何精細化管理渠道

對于渠道的深化管理，我們的廠家無論強掉終端還是渠道都是不正確的，須知“贏銷”不是一個單元素問題，通路中的任何一個細節(jié)做不好，都會導(dǎo)致營銷的失敗，只有讓廠家、經(jīng)銷商、消費者之間的利益結(jié)構(gòu)首先穩(wěn)定，才能避免渠道鏈條斷裂。

1、創(chuàng)建復(fù)合通路模式：在通路的不斷整改、不斷延伸中，通路的形態(tài)正在逐步改變，順應(yīng)消費者多層次和不同時期的個性化需求，我們細分出不同的目標(biāo)市場，因為一條通路在現(xiàn)實中已不能滿足市場的多元化需求和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，其無論是長渠道還是短渠道，都將并存與我們的品牌通路時代，而無論是社區(qū)通路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路還是團購?fù)返龋滦屯芬鄷粩嘤楷F(xiàn)，所以，復(fù)合通路模式及大勢所趨，下面分析一下應(yīng)該注意的幾點：

①、規(guī)范一批：一批商是商品流通的主要端口，通過有序的規(guī)范和管理，確保區(qū)域市場秩序的穩(wěn)定。

②、扶持二批：這里要說明的是扶持二批，并非就要簡化一批，關(guān)鍵是要做好每個層次的經(jīng)銷商的監(jiān)控與管理，對二批商的扶持，能提高市場覆蓋率及其對品牌的忠誠度。

③、與經(jīng)銷商攜手強化終端：隨著渠道的逐漸扁平化，終端市場無疑是一個重要的“陣地”，但我們不能只顧終端，而漠視渠道。這里要做好與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟與利益分配，而更不能與經(jīng)銷商爭搶終端市場控制權(quán)。

2、不要癡迷“經(jīng)銷商大戶型：現(xiàn)在不少的廠家在選擇經(jīng)銷商時，比較傾向于對方的銷售網(wǎng)絡(luò)、資金勢力等條件，認為“大腕”型經(jīng)銷商啟動市場能力大，但往往這些經(jīng)銷商胃口也大，憑借壟斷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和廠家講條件。因而，在選擇經(jīng)銷商時，不一定最大就好，一些有潛力、信譽佳、雖然目前實力較弱的經(jīng)銷商也是未嘗不可。當(dāng)然，現(xiàn)在不少的廠家也在千方百計地想拉攏競爭對手的經(jīng)銷商到自己的旗下，可多數(shù)別人的主要精力還是在銷售競品，相反地卻把你的產(chǎn)品當(dāng)成輔助產(chǎn)品來做，結(jié)果還有可能入不敷出。所以，在新流通時期，廠家必須強力打造自己的品牌，因為品牌不是商品的專利，聰明的經(jīng)銷商也會利用自己的渠道優(yōu)勢、在‘圈子里’的影響力與信譽度創(chuàng)造自己的品牌通路。

3、有針對性的管理渠道：許多廠家都為如何深化渠道而傷腦筋。認為經(jīng)銷商是上帝，不好管！事實上，許多廠家未從細節(jié)切入，而是經(jīng)銷合同簽訂之后，便任其自然發(fā)展，所以成了反手抓癢，抓不到實處。

①、針對經(jīng)銷上素質(zhì)低、管理差、品牌忠誠度低的情況廠家可不定期舉辦一些營銷培訓(xùn)或經(jīng)銷商聯(lián)誼會，特別是批發(fā)商由坐商向行商轉(zhuǎn)變，更需要廠家的指導(dǎo)與引導(dǎo)，不僅要培育其對品牌的熱情與忠誠，更要讓其掌握終端維護、數(shù)據(jù)管理等市場基礎(chǔ)知識。

②、針對經(jīng)銷商低價起跑、跨區(qū)域竄貨及爭奪客源的情況，廠家需制定合理的價差梯度與利潤空間，同時可在全國市場采用統(tǒng)一的到岸價，這一點是基于市場整體利益與整體利潤考慮的，即某一個區(qū)域市場的營銷成本可能高一些，但整體市場秩序卻得以鞏固，能獲得良性發(fā)展。

③、針對經(jīng)銷商貪圖小利、信用度差的情況，廠家在選擇經(jīng)銷商時，一定要評估其綜合實力，現(xiàn)在，不少經(jīng)銷商是什么產(chǎn)品都在賣，一些大型超市和商場也多有“店大欺廠”的時候，產(chǎn)品的“開路費用”是高得離譜。這方面廠家既要建立健全市場營銷體系，又要不斷提高產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的影響力！可有針對性地開展一些活動促銷、廣告促銷活動。

④、針對“商亡陣失”現(xiàn)象，廠家可執(zhí)行“產(chǎn)品分人”、“區(qū)域分塊”的市場策略，即不同的產(chǎn)品由不同的經(jīng)銷商，同一個目標(biāo)市場又可按若干個市場層面進行明確分工，讓經(jīng)銷商各司其責(zé)。例如：甲商執(zhí)行A產(chǎn)品在餐飲終端的銷售，而A產(chǎn)品在商場、超市等大賣廠則會由乙商負責(zé)推廣，而B品又是不同的經(jīng)銷商，即通過優(yōu)勢互補、攜手開拓區(qū)域市場，同時又利用各個分工明細的多家商來防止“商亡陣失”的發(fā)生，如果甲商戰(zhàn)敗，至少該區(qū)域還有乙商在，不至于該市場的全軍覆沒。

4、理性選擇經(jīng)銷商：如今，每年春、秋兩季糖酒會已成了眾多廠家招商的大舞臺，可不少者在經(jīng)過了會期的“瘋狂招商”之后好多合同卻成了一紙空文，有的更是產(chǎn)品受阻或滯銷，因而在選擇經(jīng)銷商方面一定要充分考慮如下因素：

①、有一定的營銷人員與管理能力，市場意識較強、且信譽度不錯，同時在市場拓展、市場控制及終端配送方面的能力也應(yīng)具一定的水平，這樣，對廠家在該市場的啟動才有很強的推廣能力。

②、對你的產(chǎn)品感興趣，重視度高，如果對方對你的產(chǎn)品興趣不濃，就會喪失推銷的熱情，否則，你把再好的產(chǎn)品交給他，也會被搞得面目全非。

③、重視下級經(jīng)銷商的管理和開發(fā)，能配合你扶持二批和開發(fā)終端，而不是爭搶市場的資源，當(dāng)然，廠家合理的招商政策是這一因素的基礎(chǔ)保證。

④、經(jīng)銷商在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，售后服務(wù)，而不是僅僅看中廠家給出的利潤與多種獎勵政策。

5、積極協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場：現(xiàn)在的市場是供求矛盾加劇，競爭日益激烈，廠家不能過度依賴經(jīng)銷商，盼著經(jīng)銷商出奇跡，但也不能單刀直入，在經(jīng)銷商的地盤任意宰割。新流通時期，廠商只有共擔(dān)風(fēng)險、并肩作戰(zhàn)，方能實現(xiàn)雙贏，這方面應(yīng)注意以下幾方面：

①、要明白把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商、并把貨款收回，并非就完成了銷售工作，而是協(xié)助各級中間商及零售商把產(chǎn)品賣給消費者，并讓消費者感到滿意后才算是完成任務(wù)。

②、協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場。廠家這方面應(yīng)積極幫助經(jīng)銷商完成鋪貨、上架、陳列、理貨、促銷等工作，全力促進產(chǎn)品的銷售。

第3篇：加強渠道管理范文

關(guān)鍵詞：市場營銷 渠道 管理

當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內(nèi)容

1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

3.對經(jīng)銷商負責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進行培訓(xùn),增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

三、營銷渠道管理的設(shè)計

設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑

1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強巡查,為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

2.應(yīng)該縮短貨物到達消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

第4篇：加強渠道管理范文

【關(guān)鍵詞】灌溉渠道；工程管理；養(yǎng)護；問題；措施

在一個設(shè)計合理的渠道工程中，其工程管理和維護的好壞將決定此工程效益的高低。在灌溉工程中，灌溉渠道是此項工程中一個重要的組成部分，而灌溉渠道工程管理和養(yǎng)護工作是否到位直接影響到其灌溉效益的高低，同時還會對影響到渠道周邊人們的人身安全和財產(chǎn)安全。而在灌溉渠道工程管理的養(yǎng)護的過程中也存在一定的問題，給灌溉渠道工程的安全穩(wěn)定的運作帶來一定的影響，下面將錐度那灌溉工程管理和養(yǎng)護中存在的問題進行分析，并對此給出相應(yīng)的改進措施以保證灌溉渠道處于良好的工作狀態(tài)，以促進農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

一、灌溉渠道工程管理養(yǎng)護的常見問題

（一）灌溉渠道的建筑年代較久，在灌溉渠道工程管理中存在管理養(yǎng)護人員偏向大齡化，這類管理人員的文化素養(yǎng)相對偏低且接受新事物的能力較弱，面對現(xiàn)在這樣的新形勢和農(nóng)業(yè)對灌溉渠道工程提出的要求，這類管理人員已經(jīng)不能夠適應(yīng)這份工作。

（二）灌溉渠道工程管理養(yǎng)護人員的責(zé)任意識較差，在灌溉渠道工程管理中相關(guān)工作人員的責(zé)任和利益不能有效的連接在一起，這樣導(dǎo)致管理人員的責(zé)任心下降，從而影響到灌溉渠道的管理養(yǎng)護工作。

（三）灌溉渠道工程管理工作松懈。在灌溉渠道工程中缺少必要的日常檢查、維修和養(yǎng)護，當(dāng)問題出現(xiàn)后才采取一定的措施進行修復(fù)，這樣不僅會影響到農(nóng)業(yè)的灌溉，還存在一定的安全隱患。

（四）灌溉渠道周圍民眾的思想落后，對于保護渠道工程的意識淺薄。這些民眾經(jīng)常會在夜晚或者人流較少的時候向渠道內(nèi)丟棄一些垃圾、雜物，由此給渠道輸水造成一定的影響，同時阻礙了對灌溉渠道的管理。在每次需要灌溉時都必須要先清理渠道內(nèi)的垃圾，方能夠順利的進行灌溉，這樣在一定程度上加大了渠道管理的成本。

二、針對灌溉渠道工程管理養(yǎng)護中的常見問題采取的措施

（一）加強灌溉渠道工程管理養(yǎng)護隊伍的建設(shè)。在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟快速發(fā)展的情況下，需要加強灌溉渠道工程管理和養(yǎng)護工作，為此需要建設(shè)一支能力加強、工作積極的管理人員。因此相關(guān)管理單位需要招納具有專業(yè)水平的渠道管理人員，并且對于渠道管理人員做到知人善用，善于使用管理人員的特長，從而調(diào)動工作人員的積極性。另外，要采取相應(yīng)的措施提高渠道管理人員的素質(zhì)，因此首先采用鼓勵、引導(dǎo)的方式使管理人員努力自學(xué)業(yè)務(wù)知識和專業(yè)技能，同時要建立相應(yīng)的崗位培訓(xùn)機制，通過培訓(xùn)來進一步提升渠道管理人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)以及專業(yè)技能；其次，利用考試和考核的方式來選拔出文化素質(zhì)、專業(yè)技能和責(zé)任心較強的職工，或者是采用擇優(yōu)錄取、競爭上崗的方式從社會中招聘有識之士。

（二）在灌溉渠道工程管理人員中實行經(jīng)濟責(zé)任制，激發(fā)渠道管理人員的工作積極性。經(jīng)濟責(zé)任制的實行，經(jīng)管理人員的經(jīng)濟責(zé)任、權(quán)利、利益緊密的結(jié)合在一切，并且建議相應(yīng)的獎勵制度，使渠道管理人員自覺的關(guān)注自己單位的經(jīng)濟效果，進而促使他們積極地參與到單位的管理工作中，以提高經(jīng)濟效益。經(jīng)濟責(zé)任制的建立要按照管理層次逐步建立經(jīng)濟責(zé)任制，本級管理人員向下級建立責(zé)任制，在建立經(jīng)濟責(zé)任制時要保證下級管理人員的經(jīng)濟權(quán)利和經(jīng)濟利益。此外，由于渠道的建立的年代較長，所以渠道管理單位現(xiàn)有的管理養(yǎng)護設(shè)備也比較落后陳舊，且工程管理養(yǎng)護點的基礎(chǔ)設(shè)施（例如房屋等）較差，這樣便給一線管理養(yǎng)護人員的工作帶來很大的不便，對渠道的管理養(yǎng)護工作的順利進行產(chǎn)生影響。因此，灌溉渠道工程管理單位應(yīng)對這類基礎(chǔ)設(shè)施和防護設(shè)備進行淘汰和維修，并根據(jù)實際需求添置一些新的管理養(yǎng)護設(shè)備，改善渠道管理人員的住房條件并配置一些交通和通訊工具類穩(wěn)定一線管理養(yǎng)護職工隊伍。

（三）加強灌溉渠道工程管理人員的人日檢查、維修和養(yǎng)護工作。灌溉渠道在使用了一些年之后，在渠道運行的過程中就會出現(xiàn)雜物堆積，渠道滲透、渠面沉陷以及渠沿滑坡等問題，還有一些渠道中由于缺少垃圾阻攔設(shè)施，使渠道的水流和流量受到嚴重影響。而渠道檢查工作是對于渠道存在的問題及時發(fā)現(xiàn)，及時解決，預(yù)防安全事故發(fā)生以幫助渠道正常運行的一項重要工作。渠道的檢查步驟：一是在防水前查看渠道上是否存在蟻穴或鼠洞之類的漏洞；檢查渠道內(nèi)是否出由垃圾雜物而堵塞到渠道的正常運行；渠道的內(nèi)邊坡會渠沿是否保持完整；渠道中是否存在裂縫、缺口、淤泥等。二是放水期間，要關(guān)注水流的情況，看其是否平穩(wěn)、均勻或者是存在漩渦現(xiàn)象，渠岸是夠出現(xiàn)漏水現(xiàn)象，水中是否存在漂浮物。三是放水完成后，要對灌溉渠道工程進行全面的檢查，特別要注意點的水下部分，一定要仔細檢查，若發(fā)現(xiàn)問題要及時采取措施進行處理。

灌溉渠道運行中存在的問題若不能得到及時的解決可能會造成漏水，嚴重時會造成渠堤巨口的安全事故，因此針對渠道運行中存在的問題要加強對渠道的養(yǎng)護。在對渠道進行養(yǎng)護時主要是清理渠道內(nèi)的淤積以及通過整修岸坡種植樹木的方式來防止渠道的沖刷。

另外，防止渠道的滲漏也是很重的一項管理養(yǎng)護工作，因為渠道的滲漏不但造成渠道內(nèi)灌溉水量的流失、增灌溉成本，同時還會使地下水位的升高，導(dǎo)致土壤發(fā)生局部沼澤化。鹽漬化，嚴重時會危機到渠道工程的安全。所以，在對渠道的防滲漏問題進行防護時主要采用砌石砌磚、混凝土護面、土料夯實等防滲方式。

（四）加強對灌溉渠道的宣傳，引導(dǎo)民眾合理使用灌溉渠道，并對于那些破壞渠道的人員給予適當(dāng)?shù)奶幜P。在民眾不需要對農(nóng)業(yè)進行灌溉時，便有些民眾向渠道中丟擲垃圾、雜物等，目前還有些民眾開墾渠道壩坡上的閑置地方，來種植莊稼，這些民眾興起將直接影響到渠道的安全。根據(jù)以往的經(jīng)驗和對于此行為的觀察，在渠道壩坡上種植莊稼，其破壞力在短期內(nèi)沒有明顯體現(xiàn)，但是經(jīng)過長時間的種植后，由于渠道壩坡上的植物被破壞，當(dāng)處于雨水天氣時，壩坡經(jīng)過雨水的沖刷就會造成水土的嚴重流失，在進行耕種時會出現(xiàn)壩坡自然坍塌現(xiàn)象，經(jīng)過一段時間之后，渠道堤身就會變的相對單薄，以達不到設(shè)計的要求。在這樣的情況下，進行渠道放水時就會存在一定的危險。為了避免渠道危險的出現(xiàn)，加強對民眾宣傳渠道管理養(yǎng)護知識的重要性，其宣傳方式可以此昂電視、報刊、設(shè)置宣傳標(biāo)語等載體以及派遣渠道管理養(yǎng)護人員到農(nóng)村加重進行宣傳和引導(dǎo)民眾，讓他們了解到這其中的厲害關(guān)系，并積極參與到渠道管理養(yǎng)護工作中，而對于那些違背管理養(yǎng)護原則破壞渠道運行和安全的人員采取一定的措施給予處罰。

綜上所述，渠道工程管理養(yǎng)護對于灌溉渠道工程的正常運行和灌溉效益有著重要的作用。應(yīng)高度重視渠道工程的管理和養(yǎng)護，而渠道工程的管理養(yǎng)護是一個系統(tǒng)的復(fù)雜工程，在管理中一定做好檢查、維修和養(yǎng)護工作，同時在工作的過程中針對存在的問題，要采取有力的措施對其進行解決，并且還要結(jié)合工程實際情況不斷的改進其管理和養(yǎng)護方式，以保證灌溉渠道工程管理工作的書儀進行，促進農(nóng)業(yè)的發(fā)展，增加農(nóng)民的收益。

參考文獻：

[1] 韋曉莉. 交口抽渭灌區(qū)灌溉管理中存在問題及對策[J]. 陜西水利. 2008（03）.

第5篇：加強渠道管理范文

關(guān)鍵詞：快速消費品；營銷渠道；營銷渠道管理

中圖分類號：F27

文獻標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.029

由于我國經(jīng)濟體制的持續(xù)發(fā)展，快速消費品行業(yè)飛速發(fā)展，營銷渠道對其發(fā)展的重要性不言而喻。競爭日益加劇，快速消費品營銷渠道所面臨的問題逐漸顯現(xiàn)出來，研究快速消費品營銷渠道管理就變得十分必要。

1 快速消費品及營銷渠道概述

1.1 快速消費品的概念、種類及其特點

快速消費品通常指的是“使用壽命較短，消費速度較快的消費品”，包括食品、酒水、煙草和衛(wèi)生用品等等?？焖傧M品的分類有很多種，其范圍也隨著快速消費品的發(fā)展不斷變化。AC尼爾森市場研究公司（Acnielsen）將快速消費品劃為兩大類：食品飲料類和非食品飲料類。消費者多表現(xiàn)為習(xí)慣性購買，且具有沖動性，購買過程簡單而迅速。再者，消費者的品牌忠誠度不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，消費者的選擇空間很大，更換障礙較小，對品牌的轉(zhuǎn)換較為隨意。

1.2 快速消費品營銷渠道的概念和特點

快速消費品營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個人。它主要有以下特點：首先，需求層次較多?？焖傧M品涉及日常生活所必需的各類產(chǎn)品，為了滿足不同類型不同階層消費者的不同需求，要求營銷渠道具有多層次的零售方式。其次，市場覆蓋率較廣?？焖傧M品的消費者多且分散，對其分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率要求較高。再次，購買頻率較高，數(shù)量較少。消費者每次購買數(shù)目較少，次數(shù)卻較多，通常采納密集型營銷渠道。最后，物流要求較高。快速消費品消費周期短，購買重復(fù)，企業(yè)要將產(chǎn)品快速送到消費者手中，對物流周轉(zhuǎn)速度的要求也相應(yīng)提高。

2 快速消費品營銷渠道管理存在的問題

近年來，快速消費品營銷渠道出現(xiàn)了一些新的變革，比如國內(nèi)外零售終端力量崛起，營銷渠道由傳統(tǒng)水平模式向新型垂自模式轉(zhuǎn)變，以及物流行業(yè)深刻變革等，快速消費品企業(yè)在營銷渠道的管理上尚未跟上經(jīng)濟發(fā)展的節(jié)奏。渠道管理問題層出不窮。

2.1 渠道成員間不正當(dāng)競爭，竄貨問題層出不窮

不正當(dāng)競爭行為，通常指的是企業(yè)采取非法或不道德的手段和方式參與市場競爭的行為。從長遠角度來看，損害了他人的利益，也會對自身的發(fā)展造成不利影響。但實際上很多企業(yè)為了維護自身的利益，采取各類不合法的手段競爭，而不顧對他人合法權(quán)益的侵犯，影響市場渠道的穩(wěn)定。如果渠道成員為尋求自身利益，不顧市場穩(wěn)定惡性竄貨，導(dǎo)致市場價格混亂，容易造成渠道成員和消費者對產(chǎn)品不再信任，使企業(yè)自身利益受到損害，也會破壞企業(yè)和渠道成員間的友好合作。

2.2 渠道成員忠誠度不高

企業(yè)在市場中尋求發(fā)展，離不開科學(xué)的渠道管理，渠道成員忠誠度的高低很大程度上制約和影響著營銷渠道的管理。目前，某些渠道成員忠誠度并不高，他們唯利是圖，只注重短期利益，而不注重品牌、顧客滿意度、客戶關(guān)系等問題，不顧長期戰(zhàn)略關(guān)系的建立，致使合作無法長久。

2.3 信用度惡化，貨款拖欠問題嚴重

信用度惡化、渠道成員拖欠貨款的問題呈愈演愈烈之勢，亟待引起企業(yè)更大程度上的重視。一些渠道成員不遵守協(xié)約規(guī)定，撕毀雙方合約，拖欠貨款，已成為司空見慣的事情，這使得企業(yè)不能及時收回銷售貨款，造成流動資金緊缺，制約了企業(yè)再生產(chǎn)，給企業(yè)造成了極大的經(jīng)營風(fēng)險。

2.4 渠道成員缺乏品牌意識

品牌正逐步成為企業(yè)經(jīng)營的核心，對企業(yè)的生存和發(fā)展中起著決定性作用，但真正具備品牌意識的渠道成員并不多。因為對競爭和品牌的了解不夠深入，渠道成員習(xí)慣于運用廣告和促銷來拉動銷售。但很多渠道成員對廣告費用抱有不正當(dāng)?shù)南敕?，也不認真執(zhí)行計劃，給企業(yè)帶來負面影響。

3 快速消費品營銷渠道管理的對策

3.1 完善商品防竄貨系統(tǒng)，巧防嚴查

渠道竄貨層出不窮，目前常用方法有：（1）廠商一體化。將具有較大銷售網(wǎng)絡(luò)的公司購買或控股，使之成為自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場流通真正可控。（2）制定現(xiàn)實的營銷目標(biāo)。根據(jù)市場定位和自身資源評估，制定切合實際的營銷目標(biāo)。（3）簽訂不竄貨亂價協(xié)議。該協(xié)議具有一定的法律效益，為規(guī)范市場價格提供了法律依據(jù)。（4）外包裝區(qū)域差異化。對同樣的產(chǎn)品，根據(jù)區(qū)域的喜好差異，采取區(qū)域獨特的包裝。（5）統(tǒng)一配備發(fā)貨車，統(tǒng)一簽發(fā)貨運單。在貨運單上，標(biāo)明地點、客戶名稱等相關(guān)信息，與區(qū)域業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系進行監(jiān)督。（6）完善促銷政策。合理制定促銷目標(biāo)、獎勵制度等措施，以保障促銷活動正常有序進行。

3.2 建立渠道成員激勵和懲處制度，提升渠道成員滿意度

建立渠道成員激勵系統(tǒng)及獎懲措施，可以調(diào)動渠道成員的主動性和積極性，促使其認真執(zhí)行企業(yè)銷售政策和策略，促使渠道體系的公正與發(fā)展?？刹扇〉拇胧┯校海?）激勵經(jīng)銷商維持價格穩(wěn)定。由于利益的沖突會出現(xiàn)竄貨亂價等行為，使得企業(yè)的信譽和利益受損，應(yīng)制定激勵政策，維持價格的穩(wěn)定。（2）激勵經(jīng)銷商占用一定庫存。不僅能夠使得當(dāng)?shù)刎浳锕?yīng)充分，也有助于降低企業(yè)的庫存壓力。（3）激勵經(jīng)銷商與企業(yè)之間的合作。對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績、信息交流等進行獎勵，加強合作關(guān)系。

3.3 建立信用體系，對渠道成員的貨物流通量進行相對控制

營銷渠道的正常運行，離不開信用體系的建立，快速消費品營銷渠道的快速發(fā)展必然加大對信用體系的需求，信用體系建設(shè)勢在必行。首先，企業(yè)應(yīng)加強誠信文化建設(shè)，信用體系建設(shè)的根本環(huán)節(jié)是對誠信文化的傳承發(fā)揚，這是一項長期而艱巨的任務(wù)。其次，應(yīng)加強法律法規(guī)建設(shè)，完善法律制度，培育法治精神，都有助于企業(yè)信用體系的建立，也是非常重要的一步，是信用體系建立必不可少的。再次，企業(yè)應(yīng)加強培養(yǎng)渠道成員的信用意識和信用能力，構(gòu)建信用促成維護機制和信用評價標(biāo)準(zhǔn)，促使渠道成員的穩(wěn)定長足發(fā)展，從而對其貨物流通量進行管理和控制。

3.4 各品牌組織渠道成員增強對本品牌的認知

隨著消費者的品牌意識逐步增強，品牌的重要性漸漸顯現(xiàn)出來，其價值是不可忽視的。對企業(yè)而言，加強各渠道成員對本品牌的認知是提高綜合實力最有效的方法之一。企業(yè)可以通過不定期開展經(jīng)銷商懇談會、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)市場走訪等各種形式，對渠道成員進行溝通和交流，使其意識到品牌對銷售策略的重要性，意識到品牌對于自身發(fā)展的重要性。同時，為了加強渠道成員對品牌的認知，企業(yè)可以設(shè)計品牌認知課程對渠道成員作出相關(guān)培訓(xùn)，使其認識到品牌策略對于渠道發(fā)展的獨特性，從而在無形之中引導(dǎo)渠道成員積極主動地制定并執(zhí)行品牌策略。

參考文獻

[1]唐立強.快速消費品營銷渠道沖突研究[ ].管理科學(xué)，2008，（11）：44.

[2]畢雪萍.我國快速消費品企業(yè)竄貨研究[ ].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，2007，（1）：107109.

第6篇：加強渠道管理范文

我是來自市場部渠道管理科的xx，**省**市人，生于**年3月，**年在**省邊防團石丫口**部隊**分隊特種作戰(zhàn)模范連服役，**年考入**省**市人民警察學(xué)校1994年?？飘厴I(yè)，**年由當(dāng)?shù)鼗鶎优沙鏊{(diào)入**省**市司法警官學(xué)校任教官，**年正式加入xx空調(diào)公司并任職于市場渠道管理科負責(zé)人的工作。

我今天競聘演講的主題是：鑄盾與領(lǐng)跑！

鑄盾與領(lǐng)跑

為什么要用“鑄盾”與“領(lǐng)跑”作為我演講的專項題目呢？這是我在靜思**年度的工作總結(jié)與**年度的規(guī)劃后確立的！

自**年度本部市場部渠道管理科成立以來，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負起科室負責(zé)人這個角色，帶領(lǐng)著科室團隊在“渠道管理”這個領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進取：沉淀了較為豐富的管理經(jīng)驗，具備了較強的組織協(xié)調(diào)與專業(yè)能力。因此，我今天充滿信心的走上這競聘講臺！

今天，我競聘的是渠道管理科科長一職，正是希望能通過個人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進自己在這個領(lǐng)域的工作不斷深入開展！

**年渠道管理的重點工作就是“鑄盾”，當(dāng)然，這里的“盾”并不只是一個狹義的范疇，而是一個完整的體系，是一個由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個體系呢？**年度在渠道管理科這個團隊的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團隊重點開展了以下工作：

1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營管理水平，同時協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經(jīng)銷商隊伍。

2、將國內(nèi)所有客戶資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來簡單的電子表格管理升級到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營銷財務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細化。

3、做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，通過配合各產(chǎn)管中心開展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營意識、市場維護意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和凝聚向心力。

4、聯(lián)動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了“檢察院”這個分析、認定及協(xié)調(diào)處理的角色。

通過一年的實踐工作讓我意識到，**年度我所鑄就的這個“盾”并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識，這個“盾”才是堅不可摧的！

誠然，**年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進的方面。**年度被冠以“渠道年”，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將**年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為“領(lǐng)跑”！

**年度，渠道建設(shè)需遵循“四化”原則，即標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在**年度領(lǐng)跑先足于其他相關(guān)的職能工作。

如何“領(lǐng)跑”呢？這就需要我們做好以下的工作：

1、渠道優(yōu)化與拓展，這是一個涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標(biāo)任務(wù)量的分解、客戶考核評估工作等。作為年度開盤的首要工作之一，只有高效、優(yōu)質(zhì)地完成這些工作，方能在開盤之初，將本年度的渠道發(fā)展主體思路，切實地貫徹執(zhí)行下去。

2、信息溝通平臺的籌建，同樣也是一項在年度開始就需要完成的工作。信息的導(dǎo)航作用已不容忽視，通過信息考核機制的確立，渠道信息采集員隊伍的組建等相關(guān)配套工作圍繞這一主線迅速展開，由點及面，從而延展為信息體系的全面建立。

3、我特將淡季經(jīng)銷商培訓(xùn)將作為在**年度提升**經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的主體工作，將會制定一套整體指引性教案，指導(dǎo)各分部結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)貌、市場特性等參照執(zhí)行的方式進行經(jīng)銷商培訓(xùn)。同時，我將會在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個時間段，針對重點區(qū)域開展專項培訓(xùn)，實地讓渠道管理工作與商家之間展開互動，使商家切身體會到渠道管理工作與其自身經(jīng)營發(fā)展的關(guān)聯(lián)、重要性和緊密程度。

4、經(jīng)銷商大會的組織與籌備，這是年度性的重點工作。這也是全年渠道工作的關(guān)鍵點之一，對加強渠道商家的凝聚力，提升團隊向心力和整體核心競爭力都有不可估量的作用。

5、客戶的分類管理，將會在旺季來臨之前組織公司的vip客戶與公司高層進行一次溝通座談會。

6、建立健全一套完備的客戶拜訪制度。

7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的“大戲”。我將會作為在淡季期間的一項重要工作。以期在渠道重心繼續(xù)下移的大前提下，通過在渠道零售終端里尋找一批更具實力、發(fā)展?jié)摿妱莸姆咒N商，使之成為我們的核心分銷商，同時建立一批核心形象店，進行專項授牌，成為渠道終端的中堅力量，影響并支撐渠道的中層結(jié)構(gòu)，從而確保整體終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展。

我深知，如果我有幸能夠競聘成功，那么我必須引領(lǐng)自己的團隊領(lǐng)跑每一分鐘。盡管是前所未有過的挑戰(zhàn)，但我熱愛現(xiàn)在的工作，我相信，我能夠把現(xiàn)在的工作做得更好。憑著這份專注、熱忱和執(zhí)著我堅信我所既定的“領(lǐng)跑”一定能實現(xiàn)！

我自**年幸運地進入到**這個大家庭以來，連續(xù)三年被評為營銷中心及公司的優(yōu)秀員工。從一名普通的導(dǎo)購員工資審核員到部長助理再到綜合管理科負責(zé)人，到現(xiàn)在的渠道管理科負責(zé)人，每前進一步我的內(nèi)心都充滿了感動，每前進一步我也都心存感激，因為每前進一步，我都感受到每一位領(lǐng)導(dǎo)、每一位同事對我的幫助和支持，在這些真誠的關(guān)懷面前，任何的言語都顯得蒼白，我用自己最辛勤的工作，不菲的工作業(yè)績，盡自己最大的努力來回饋他們。最后，再次感謝所有幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，正是有了你們一如既往的支持與幫助，今天的我才能站在這里體會這個美妙的過程。這里僅以此即興所做之小詩送予在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事：

第7篇：加強渠道管理范文

在細節(jié)化競爭的營銷時代，產(chǎn)品到終端渠道鏈的效率和質(zhì)量，成為企業(yè)關(guān)注的焦點。對于早已進入微利時代的乳品行業(yè)，通過刺激銷量增長和通過渠道管理降低的運營成本，是企業(yè)獲得利潤的主要方式。

渠道管理分為內(nèi)部管理和外部管理。內(nèi)部管理是指對幫控體系的管理，如：駐外機構(gòu)和人員；而外部的管理則是針對渠道成員和渠道模式的管理。渠道的長短、成員的優(yōu)劣、應(yīng)對渠道新變化的策略等一系列都關(guān)系到企業(yè)利潤甚至企業(yè)的存亡。

關(guān)鍵詞一：專業(yè)化渠道成員

乳品行業(yè)進入了一個專業(yè)化渠道成員的時代。我們能看到一些專門從事乳品銷售的分銷商正在逐漸壯大成熟，甚至一些專業(yè)的終端店，如：社區(qū)奶站、牛奶屋等形成了一些新的營銷渠道。他們往往主要經(jīng)營一個或者幾個品牌的產(chǎn)品，他們的專業(yè)化的操作和對主經(jīng)銷品牌產(chǎn)品的忠誠，對企業(yè)的產(chǎn)品銷售量的增加有極大的幫助。隨著專業(yè)化渠道成員的增長，他們必將成為企業(yè)全力爭奪的優(yōu)質(zhì)資源，乳品企業(yè)將如何面對這一專業(yè)化渠道成員的崛起。

對于傳統(tǒng)的激勵策略往往不能引起這些專業(yè)化渠道成員的青睞，他們更注重品牌的長遠發(fā)展和企業(yè)的營銷支持政策。因此，乳品企業(yè)需要去扶持這樣一些專業(yè)化渠道成員，或者努力讓自己的產(chǎn)品成為專業(yè)化渠道成員的主推產(chǎn)品，而不是過分依賴銷量的考核和激勵。

關(guān)鍵詞二：頻繁區(qū)域竄貨

竄貨是每一個乳品企業(yè)都為之頭痛的現(xiàn)象，而競爭激烈使渠道管理稍有不慎就會出現(xiàn)頻繁的區(qū)域竄貨。區(qū)域竄貨往往來自三個方面：一是區(qū)域間的頻繁促銷，二是經(jīng)銷差價，三是惡意竄貨。

首先企業(yè)為了應(yīng)付激烈的競爭，區(qū)域間的頻繁促銷成為首選。一個區(qū)域的促銷往往沒有形成真正的消費，而是成為區(qū)域市場上的存貨。經(jīng)銷商為了追求銷量的增長，就會把存貨轉(zhuǎn)移到?jīng)]有做促銷的區(qū)域，形成區(qū)域的竄貨。對此，企業(yè)在做促銷活動，尤其是區(qū)域促銷的時候，應(yīng)該認真考慮活動的效果和帶來的后果。因此，在活動過程中需要全程跟蹤貨物走向，保持市場存貨量的正常。

其二，渠道管理的不暢造成渠道層次結(jié)構(gòu)的混亂。二批的混亂往往造成區(qū)域經(jīng)銷差價，一些區(qū)域的二批價格不同就會導(dǎo)致區(qū)域間的竄貨。這需要企業(yè)梳理各區(qū)域渠道成員的層次結(jié)構(gòu)和關(guān)系，理順區(qū)域經(jīng)銷價格的差異，才能控制區(qū)域經(jīng)銷差價的源頭。

其三，乳品企業(yè)間的競爭激烈，就會碰到競爭對手利用不正當(dāng)競爭的手段打壓產(chǎn)品，通過制造區(qū)域間的竄貨來擾亂市場正常經(jīng)營，打擊產(chǎn)品。對于這一情況，企業(yè)應(yīng)該加強市場的督導(dǎo)和疏通管理工作，對于競爭對手的異常舉動反應(yīng)靈敏，及時采取措略，或訴之法律解決。

關(guān)鍵詞三：渠道配銷管理

乳品企業(yè)對配銷管理最大的要求就是產(chǎn)品的新鮮度。加強渠道配銷管理，目的是為了提高產(chǎn)品的新鮮度，降低乳品的庫存風(fēng)險和銷售風(fēng)險。

庫存風(fēng)險的管理，需要企業(yè)方人員對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的庫存量有相當(dāng)?shù)牧私?，與經(jīng)銷商做好庫存的溝通、維護和管控，協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存的管理。存貨過多需要及時消化，缺貨又需要及時的補貨。這里專業(yè)化的經(jīng)銷商相對溝通比較容易，對庫存情況也比較熟悉，而非專業(yè)的經(jīng)銷商往往需要企業(yè)方人員更用心的去做好全面的庫存管理工作，至少讓經(jīng)銷商對其產(chǎn)品有更多的注意和了解。

對于冷鏈配送的乳品，保質(zhì)期和銷售周期較短，則對配銷系統(tǒng)提出了更高要求，提高冷鏈配銷系統(tǒng)的運作能力，更多的需要從末端抓起，提高各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的報貨準(zhǔn)確度，設(shè)計好配送路線都是冷鏈配送非常重要的關(guān)鍵點。

關(guān)鍵點四：渠道助銷系統(tǒng)的管理

“再窮不能窮渠道”是許多企業(yè)持有的認識，似乎已將渠道費用的持續(xù)攀升視為正?，F(xiàn)象，忽視通過降低渠道費用提高經(jīng)濟效益，導(dǎo)致渠道費用持續(xù)上升。渠道助銷系統(tǒng)的管理就是要降低渠道運營成本，加強其對人的監(jiān)控和對助銷物的管控。

·人的監(jiān)控

助銷系統(tǒng)的人員包括促銷員、業(yè)務(wù)員和理貨員等，他們的工作就是使貨物更順暢的銷售出去。企業(yè)方往往需要這些人員對區(qū)域經(jīng)銷商提供幫助，促進銷量的提升。在這樣一個競爭激烈的環(huán)境下，駐地人員管理的好壞直接關(guān)系到渠道運作的質(zhì)量。

·以情動人

企業(yè)銷售的一線人員是企業(yè)的生命線，卻往往在企業(yè)中處于下層地位。他們的景況沒人了解，他們的心情沒人關(guān)心。要對這些人員進行有效的監(jiān)控，需要從情感上打動他們，盡量滿足其心理需求，以企業(yè)文化來凝聚他們。

·以利激勵人

利益的激勵和誘導(dǎo)往往是最直接和最有效的。促銷員、業(yè)務(wù)員和理貨員也需要利益上的保障，同時還需要一些激勵。企業(yè)方可以采用一些考核獎勵的措施來刺激這些人更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。同時應(yīng)注意不依賴單純的利益刺激，更多的是利益的期許來激勵其工作熱情。而且在考核中也不應(yīng)該單純以銷量進行考核，而更要看到其在市場上的基礎(chǔ)工作，對其行為點進行考核。

·以空間來成就人

企業(yè)一線人員有市場經(jīng)驗，但往往理論知識較差。應(yīng)以有效的培訓(xùn)來提高其能力，使其專業(yè)化和職業(yè)化，同時能打通企業(yè)上升空間，讓他們感覺到自身的提高和對未來成就的期許。

·助銷物的管控

很多企業(yè)配發(fā)的行銷資源，往往囤積在渠道，造成極大的浪費，特別是助銷物料，正確的使用會明顯的提高產(chǎn)品銷量，更能夠達到傳播品牌等軟性指標(biāo)，所以輔助銷售的物料資源需要企業(yè)駐地人員加強管理，通過助銷物料配發(fā)點的統(tǒng)計和使用過程中的審核，來避免不必要的浪費。

關(guān)鍵詞五：渠道促銷的管理

渠道促銷往往是企業(yè)經(jīng)營上常采用的策略，然而幾場促銷做下來，效果卻不一，往往會有“促而不銷”的現(xiàn)象，容易形成資源的浪費。不適宜的促銷策略還會造成不良的影響。一般來說企業(yè)的渠道促銷有兩種目的：刺激渠道囤貨和消化臨期品。比如，新品上市，以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷售壓力，然后快速鋪貨，以速度換取銷量的增長。在進入旺季時，也以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷售壓力，同時占用經(jīng)銷商資金，使其無法再進競爭對手的產(chǎn)品，從而獨占渠道資源。而在旺季后期，由于渠道銷售壓力，形成一些臨期品，往往需要在淡季到來之前，將臨期品消化掉。同時通過這種臨期品的促銷，形成銷售量的提升。

但渠道促銷做不好，就會浪費資源，甚至可能造成負面影響。其中有幾個問題值得企業(yè)特別關(guān)注：首先，渠道促銷的區(qū)域范圍不能過小，不然會形成近區(qū)域范圍內(nèi)的變相價差，成為竄貨的隱患；另外，促銷形式上最好不要以太直接降價或變相形式，可考慮階段性返點的形式，這樣還有利于制約促銷受益的渠道商；最后，促銷過程更需要把控，渠道商并不是進的越多越好，若是過度囤貨，市場消化不良，最終還是得企業(yè)來處理。

第8篇：加強渠道管理范文

關(guān)鍵詞：灌溉渠道；養(yǎng)護管理；問題；措施

中圖分類號：S274文獻標(biāo)識碼： A

灌溉渠道是灌溉工程中一個重要的組成部分。對灌溉渠道管理和維修得是否到位，關(guān)系到灌溉效益的高低問題，還會影響到渠道兩邊人民的人身安全和財產(chǎn)安全問題，如何加強對灌溉渠道的常規(guī)管理養(yǎng)護有著非常重要的意義。

1灌溉渠道存在的問題

灌溉渠道在使用到一定的年限，就會出現(xiàn)損壞的現(xiàn)象。渠道運行的過程中，出現(xiàn)損壞的現(xiàn)象有雜物的淤積、渠面的沉陷、渠道滲漏、渠沿的滑坡等狀況。一些年久失修的灌溉渠道則是雜草從生，還有一些灌溉渠道沒有設(shè)置阻礙水流垃圾的設(shè)施，嚴重影響到了渠道行水的流速和流量。

2加強灌溉渠道管理養(yǎng)護的措施

2.1灌溉渠道建筑物的管理養(yǎng)護

2.1.1渠系建筑物的要求

對渠系建筑物的一般要求包括以下5點：a.無裂縫，不漏水，無歪斜、偏移、沉陷或崩塌等變形，過水能力符合設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。b.建筑物上下游無沖刷、淤積，各部分接頭沒有松動、脫離或損壞。c.建筑物擋土墻后的填上密度，無空隙，排水設(shè)備暢通，側(cè)墻與底板無危險的滲流。d.閘門及啟閉設(shè)備的各種機件齊全，操作靈便，各種量水設(shè)備符合設(shè)計要求。e.防腐、防蝕的保護材料無脫落或損壞。

2.1.2渠系建筑物的管理養(yǎng)護措施

渡槽的管理養(yǎng)護。渡槽架于空中，槽中水流應(yīng)穩(wěn)定，進出口要有護砌，渠道與渡槽聯(lián)接處如有沉陷應(yīng)及時填土夯實，以防淘刷。渡槽下游渠道要及時清理，防止槽中壅水。對于木渡槽，除冬季外，停水期間應(yīng)使槽內(nèi)蓄水，秋季用水后涂1次油漆以防干裂。鋼筋砼渡槽，停水后及時將水排干。渡槽與渠道聯(lián)接處或槽身伸縮縫漏水嚴重時應(yīng)及時維修。

倒虹吸管的管理養(yǎng)護。倒虹吸管埋于地下，為防止壓破管身，震壞管基，上面應(yīng)避免施加過大的壓力或震動，管道應(yīng)按設(shè)計流量放水，不應(yīng)隨意增加流量，以免脹破管身；倒虹吸進口應(yīng)設(shè)攔圬柵，應(yīng)有沉沙、排水設(shè)備。

跌水與陡坡管理養(yǎng)護。跌水和陡坡要防止下游護坦被沖毀，防止陡坡段沖刷和滑塌，防止跌水跌坎崩倒。發(fā)現(xiàn)砌縫松脫、側(cè)墻與底板漏水時應(yīng)及時維修，要注意入口防滲，及時清除消力池的淤積物。

④閘門的管理養(yǎng)護。閘門定期檢查，并加以記錄。一般1～2年涂抹1次防腐防銹材料，及時更換損壞的零件和木板，要使啟閉機件靈活，閘門應(yīng)緊密嵌合于閘槽內(nèi)。渠系建筑物亦應(yīng)采取一些必要的防護措施。如嚴禁在建筑物附近爆炸，不準(zhǔn)在建筑物上施加超過設(shè)計規(guī)定的荷載，不準(zhǔn)在護坡、翼墻上設(shè)置重物。木質(zhì)建筑物裂縫以油灰填塞，附近不準(zhǔn)堆放干柴或其他易燃品。

2.2灌溉渠道的管理養(yǎng)護

2.2.1渠道養(yǎng)護的工程措施

渠道在使用過程中，由于設(shè)計、施工、管理等方面的原因，難免出現(xiàn)淤積、沖刷、塌坡等不正?，F(xiàn)象，必須針對不同情況，采取相應(yīng)的工程措施，改善渠道的不良狀況：

針對不同的淤積原因，應(yīng)采用不同的防淤措施，如：控制水源含沙量；及時清除阻礙水流的雜草、磚石、土塊等堆積物；加大經(jīng)常發(fā)生淤積渠段的縱坡或縮小其斷面；在沿渠道有泥沙流入的部位，設(shè)攔洪溝或沉沙池；對已被淤積的渠段，放水前及時清除淤沙等。

為了防止渠道沖刷，對受沖刷的渠段，或加以砌護，或減小縱坡，或加大斷面尺寸。對局部沖刷的渠段，多采用塊石或卵石砌護，在急彎渠段，應(yīng)將轉(zhuǎn)彎半徑加大到符合要求的長度，或進行截彎取直。

為了防止渠決口、潰堤等事故，對由于沉陷、淘刷、脫坡而形成的薄弱渠段，要及時進行加高培厚，渠堤裂縫可用挖槽回填的辦法及時處理，滑坡渠段可采用削緩邊坡，砌筑擋土墻等措施加以處理。

④為了減少滲漏，除應(yīng)做好渠首建筑和田間配套工程、提高灌水技術(shù)、改革灌水方法外，還應(yīng)采用適宜的防滲措施。

⑤為了防止洪水危害，盤山渠道要做好防洪排水工程。在管理運用過程中，逐步對占地多、用水不便、地質(zhì)條件不良、滲漏量大等不合理的渠道進行修繕和改建。

2.2.2渠道的防護和檢查

為使渠道一直處于良好的工作狀態(tài)，保證工程正常運行，必須在采取必要的養(yǎng)護工程措施的基礎(chǔ)上，做好渠道的防護和檢查。渠道的防護和檢查一般包括以下內(nèi)容：

嚴禁在渠道上種植、放牧、鏟草皮、采石、挖石、挖洞及堆放柴草等雜亂物品。

不在渠道中打壩堵水或修筑有礙輸水的設(shè)施；不擅自在渠道上開挖明口或埋設(shè)暗管取水。

為保證正式放水后不發(fā)生事故，新建、改建和年度歲修以后的渠道，正式放水前要進行試渠，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。為保持渠道水流穩(wěn)定，在進行流量調(diào)配時，流量的增減要比較緩慢。

④有計劃地在渠道兩旁進行造林綠化，填方渠道在外坡腳植樹，挖出渠道在邊坡最高水位以上一定距離處植樹。

⑤進行渠檢查和歲修，除經(jīng)常性渠檢查外，應(yīng)加強放水前和放水過程中的巡渠檢查。每年放水結(jié)束后或來年放水之前，對渠道進行全面檢查和維修。

2.3灌溉渠道防滲

2.3.1渠道的輸水損失

影響渠道滲水損失的主要因素是土質(zhì)、斷面形狀、水文地質(zhì)條件等，包括：

粘性土渠道，滲水損失較??；砂性土渠道，滲水損失大。

斷面比較寬淺，濕周大的渠道，滲水損失大；斷面相同時，水深大的渠道，滲水損失大，水深小的渠道，滲水損失小。

沿渠地下水位較深或附近地下水出流條件較好時，渠道滲水損失較大；地下水位較高，對渠道滲水有頂托，或地下水無排泄出路時，滲水損失較小。

④新修筑的渠道，滲水損失大；年久的渠道，泥沙經(jīng)多年淤積，滲水損失減少。

⑤渠道周圍有排水溝，會加大渠道的滲水損失。

2.3.2渠道的防滲措施

目前，我國采用的渠道防滲措施較多，大體可分為2種類型，較常用的防滲措施有以下幾種：

壓實法。人工或機械夯壓渠底及邊坡，使土壤密實，減少透水。此法適用于較黏重的土壤。在夯實前，必須清除渠內(nèi)雜草，并使土壤保持一定的濕度。試驗資料表明，各種土壤壓實的最優(yōu)含水量為：砂壤土12%～15%；黏壤土15%～25%；黏土25%～28%。壓實后的土壤容重應(yīng)達到1.5～1.7g/cm3，壓實厚度應(yīng)不小于25～40cm，壓實后一般可減少滲水量70%～90%。該防滲措施可以結(jié)合渠道施工進行，投資較小，但防滲效果不能持久。

在渠床表面設(shè)不透水防滲層。不透水防滲層一般有三合土、卵石、漿砌塊石、混凝土4種：

三合土護面。用白灰、砂、黏土按一定比例加水拌勻后，在渠床表面鋪筑1層防滲層。三合土護面的防滲效果好，抗沖能力強，不生雜草。據(jù)試驗資料，當(dāng)護面厚度為15 cm時，渠道滲水損失可減少90%。

總的來講，唯有認真的察覺到渠道管理養(yǎng)護工作當(dāng)中潛在的諸多問題，運用有效的解決辦法，強化管理強度，消除渠道管理養(yǎng)護中潛在的矛盾，渠道管理養(yǎng)護工作才能夠順利開展，才能夠促使農(nóng)業(yè)獲得一定的進步，幫助農(nóng)民提升收入。

參考文獻

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[4]陳永軍.灌溉渠道管理養(yǎng)護措施分析［J］.現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技，2008（12）.243-243.

第9篇：加強渠道管理范文

內(nèi)容摘要：近十年來，我國房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，各種新型的建筑、裝飾材料被廣泛應(yīng)用。本文從渠道變革角度出發(fā)，提出了建材市場使用電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)對渠道建設(shè)中的問題的觀點，并且詳細分析了不同渠道變革模式的優(yōu)點和缺點。

關(guān)鍵詞：建材生產(chǎn)企業(yè) 渠道模型 電子商務(wù)

建材分銷渠道現(xiàn)有模式分析

（一）渠道結(jié)構(gòu)

按照這種模式，建材生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家經(jīng)銷商批發(fā)分銷自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。目前金德管業(yè)等品牌采用這種模式。其具體做法是（見圖1）：在省級市場下分為多個區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)兩家或兩家以上的批發(fā)商。在該區(qū)域內(nèi)，一級批發(fā)商（經(jīng)銷商）除直接面對一級市場的部分小零售商外，還對所轄的二級市場設(shè)兩家以上的二級批發(fā)商，二級市場可直接從一級批發(fā)商進貨，二級市場的批發(fā)商分別負責(zé)二級市場的部分零售部和各自管轄的三級市場。三級市場一般只有零售商，直接從二級批發(fā)商進貨。

（二）模式的優(yōu)勢

銷量提升較快。生產(chǎn)企業(yè)進入某一市場初期，在短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進來。而經(jīng)銷商由于已和區(qū)域內(nèi)的零售商建立了聯(lián)系，往往可以迅速與本來沒有經(jīng)銷這個品牌的零售商建立合作關(guān)系。由于多家經(jīng)銷商同時經(jīng)銷，區(qū)域內(nèi)分銷商競爭程度較高，經(jīng)銷商只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力，從而能在短時間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品銷量。

便于生產(chǎn)企業(yè)快速回籠資金。經(jīng)銷商必然要有一定的庫存以應(yīng)付零售商隨時可能有的提貨要求，而且經(jīng)銷商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，由于采用支付款項預(yù)付地支付方式，這樣資金就可以比較及時的得到回籠。

（三）模式的劣勢

價格混亂和竄貨。多家經(jīng)銷商容易出現(xiàn)區(qū)域重疊現(xiàn)象，他們之間的競爭往往容易導(dǎo)致為了提高各自的銷售量而壓價傾銷，從而導(dǎo)致市場價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由生產(chǎn)企業(yè)完全控制，應(yīng)對措施往往難以奏效。

容易產(chǎn)生渠道沖突。區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)銷商，容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突?？v向沖突是上級經(jīng)銷商與下級經(jīng)銷商之間的沖突。橫向沖突是同級經(jīng)銷商或同級零售商之間的沖突。這種沖突達到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道資源的內(nèi)耗和對渠道成員的失控。

建材行業(yè)渠道策略的電子商務(wù)改革

渠道的扁平化是近年渠道理論發(fā)展的新趨勢，在眾多行業(yè)中，渠道扁平化已經(jīng)被證明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市場應(yīng)變能力的重要手段，而電子商務(wù)作為新興的商務(wù)信息傳播方式，在渠道扁平化方面具有得天獨厚的優(yōu)勢。

（一）以B2B中介交易平臺為核心的渠道模式

該模式是以建材電子商務(wù)運營商為核心，構(gòu)建開展電子商務(wù)活動的服務(wù)平臺，即創(chuàng)建商務(wù)網(wǎng)站，建立一個包括標(biāo)準(zhǔn)店、加盟店、專賣店在內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，一方面為建材生產(chǎn)流通企業(yè)提供網(wǎng)上商鋪，提供第三方服務(wù)，有效整合生產(chǎn)者與消費者之間的供求信息；另一方面，以買斷產(chǎn)品和產(chǎn)品相結(jié)合的方式，自主經(jīng)營，開展叫做垂直B2B電子商務(wù)服務(wù)形式，建立起供應(yīng)商――運營商――消費者之間的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。這種運作模式圖解如圖2所示。

該渠道模式的優(yōu)勢：

在這個模式中，電子商務(wù)平臺與交易各方相連，作為交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的建材電子交易市場通過與真實的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)了建材產(chǎn)品的高效流通，形成了實質(zhì)上的直銷渠道結(jié)構(gòu)，最大限度的實現(xiàn)了渠道的扁平化。同時該渠道模式改變了原有信息采集和流動的低效、無序狀態(tài)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息完整性和及時性的特點，從而使信息流有序、透明，大大降低收集和處理商品信息的時間和成本。

在電子商務(wù)應(yīng)用軟件的支持下，各種裝飾材料可以通過網(wǎng)絡(luò)虛擬出各種實體的使用效果，以更好地吸引消費者，如利用客戶端軟件，提供材料DIY選配并獲得相應(yīng)的整體裝飾效果，直觀方便。

經(jīng)營規(guī)模完全不受場地限制，這對于粗重散的建材產(chǎn)品尤其合適；顧客可選擇一站式購齊，按施工先后順序配送，方便可行；全天候的服務(wù)時間也符合快節(jié)奏多元化的現(xiàn)代生活作息需求。進入簡單，由于電子商務(wù)交易中介平臺將承擔(dān)大部分的技術(shù)解決工作，包括動態(tài)站點的設(shè)計，后臺管理環(huán)境的打造，交易身份的認證等。因此企業(yè)不需要投入太多的技術(shù)成本就可以使用B2B電子商務(wù)交易平臺。

該模式的劣勢：

首先，在這個模式中，電子商務(wù)中介交易平臺雖然有效的減少了渠道中的中間層次，降低了渠道管理成本，但傳統(tǒng)渠道中由中間商承擔(dān)的各項功能也將一并發(fā)生轉(zhuǎn)移，如渠道當(dāng)中由眾多經(jīng)銷商分攤的宣傳成本、服務(wù)成本、物流配送成本等都將轉(zhuǎn)移到供應(yīng)企業(yè)中，同時傳統(tǒng)的間接渠道的融資功能也會由于電子商務(wù)直銷渠道的采用而受到很大的影響，因此建材生產(chǎn)企業(yè)在采用新的渠道模式時應(yīng)仔細核算成本，打造合適的“主錨指標(biāo)”，只有當(dāng)渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之間取得較好的平衡，這樣的渠道變革才是有意義的。

其次，原有經(jīng)銷商的反彈。在渠道變革前原有的渠道成員在和生產(chǎn)企業(yè)的分銷合作中，已經(jīng)取得了比較穩(wěn)定的收益，在這種情況下，企業(yè)進行渠道變革，甚至僅僅是采用雙道法，都有可能引發(fā)原有經(jīng)銷商的強烈反彈。本模式的根本在于生產(chǎn)企業(yè)企圖越過中間環(huán)節(jié)直接到達客戶，這必然會觸及傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益，引發(fā)事實上的渠道沖突，并且電子商務(wù)環(huán)境下的渠道建設(shè)和生效往往需要一定的過程和時間。在網(wǎng)絡(luò)渠道的尚未完全建立時，傳統(tǒng)渠道成員因擔(dān)心利益受損，極有可能選擇放棄經(jīng)銷該企業(yè)產(chǎn)品，從而在銷售額等方面給企業(yè)帶來極大的負面影響，在其他領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)在進行渠道變革時均遇到了此類問題，在建材營銷渠道的變革中同樣需要注意這樣的問題。

（二）以企業(yè)資源計劃為核心的電子商務(wù)渠道模式

建材電子商務(wù)模式的崛起，其本質(zhì)上還有變坐銷為行銷的轉(zhuǎn)變。通過網(wǎng)站批量購買，縮短了中間環(huán)節(jié)，使成本降低，而更重要的是能體現(xiàn)購買者的各種意志，通過團體與廠商、商直接協(xié)商等，在根本上改變傳統(tǒng)渠道的銷售方法。

現(xiàn)在很多建材生產(chǎn)企業(yè)由于在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)方面的不足，往往采用B2B垂直平臺的方式，借助中介交易平臺，直接接觸客戶，但是這種模式存在諸多缺點?？紤]到建材行業(yè)在產(chǎn)品分銷，市場開拓方面對傳統(tǒng)渠道成員的依賴性比較強，如果想要從根本上加強企業(yè)對渠道的控制力，降低渠道成本，減少渠道沖突，同時又做到不影響渠道的穩(wěn)定性，不沖擊渠道成員利益，還是需要企業(yè)對現(xiàn)有渠道進行信息化改造，由建材生產(chǎn)企業(yè)牽頭，將企業(yè)的經(jīng)銷商及其他渠道成員看做企業(yè)需要進行管理的資源，自上而下的進行渠道變革。

該渠道模型（見圖3）將用于信息化管理的數(shù)據(jù)倉庫和決策支持系統(tǒng)引入到渠道管理的應(yīng)用當(dāng)中，在原有的渠道成員不做大規(guī)模變動的情況下，通過電子商務(wù)系統(tǒng)加強上游企業(yè)對渠道成員的管理和信息共享，從而實現(xiàn)對現(xiàn)有渠道進行信息化改造。

經(jīng)過進一步改革，新的渠道模型將用于信息化管理的數(shù)據(jù)倉庫和決策支持系統(tǒng)引入到渠道管理的應(yīng)用當(dāng)中，進一步解決了以下問題：

第一，對市場需求變化的及時掌握問題，由于從零售商到經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售信息都能及時的通過信息傳送渠道及時被數(shù)據(jù)倉庫獲得并反饋至支持系統(tǒng)，因此生產(chǎn)企業(yè)能夠及時準(zhǔn)確的獲得市場對產(chǎn)品的實際需求信息，以確定合理的原材料采購量以及產(chǎn)品庫存量，從而最大限度的降低采購成本和產(chǎn)品庫存。第二，有助于企業(yè)加強對渠道的控制，防止竄貨情況的發(fā)生。改革后的渠道模型把信息化管理手段納入到企業(yè)的渠道管理中，各渠道成員的產(chǎn)品銷售信息和銷售流向能夠得到實時的記錄，有利于企業(yè)及時監(jiān)控產(chǎn)品的銷售走向，從而達到避免竄貨的目的，同時也有利于企業(yè)對渠道成員的績效考核。

以上模型在使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行渠道變革的同時，沒有以取締傳統(tǒng)經(jīng)銷商為代價，同時也不會觸及渠道成員的根本利益。相反，有了信息化的溝通渠道，渠道成員的利益將會得到更有力的保證。

這種渠道模式的構(gòu)建，同樣存在一定的缺點，主要有如下幾個方面：

首先，渠道打造成本高。這是主要的問題，建立上述渠道模式，需要在技術(shù)上投入較大的成本，企業(yè)必須自行建立一整套的渠道管理系統(tǒng)，包括搭建服務(wù)器平臺、決策支持模型、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、各種應(yīng)用程序接口、客戶端和服務(wù)器端平臺的設(shè)置；同時，為了保證安全的數(shù)據(jù)傳輸一般還應(yīng)該打造企業(yè)自身的VPN系統(tǒng)，這樣投入的技術(shù)成本可能會相當(dāng)高昂，因此往往需要具有一定的技術(shù)實力和資金實力的企業(yè)才有可能進行。

其次，渠道成員的認可問題。上述模型的決策支持系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)等系統(tǒng)需要由居于渠道控制地位的生產(chǎn)企業(yè)管理，而這一系統(tǒng)有賴于經(jīng)銷商認同并安裝屬于自身權(quán)限的子系統(tǒng)，而經(jīng)銷商對這方面的認可程度直接影響到渠道管理系統(tǒng)的推廣，因此企業(yè)必須說服經(jīng)銷商認同并接受渠道管理系統(tǒng)。

結(jié)論

綜上，改革后的渠道模型能夠在成本和控制力兩個方面為企業(yè)帶來全新的變革，因此建材企業(yè)值得嘗試渠道新模式。但是，渠道策略的實施是不能獨立于企業(yè)營銷策略的，它的實時過程要受到多方面的影響，因此有必要分析影響企業(yè)渠道策略實施的多種因素。一般來說，上述渠道系統(tǒng)中，第一種比較適合小型企業(yè)使用電子商務(wù)技術(shù)進行渠道變革，而第二種系統(tǒng)比較適合有一定實力且對經(jīng)銷商的管理有一定基礎(chǔ)的企業(yè)。

本文通過對現(xiàn)有建材行業(yè)的市場特點，渠道結(jié)構(gòu)特點進行分析，提出了使用電子商務(wù)技術(shù)對現(xiàn)有渠道模式進行變革的方式，并分別分析了不同渠道變革模式的優(yōu)缺點。現(xiàn)實中，建材生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點，具體問題具體分析，采用不同的渠道變革模式。本文提出的渠道模型是理論上的構(gòu)架，構(gòu)建真實可應(yīng)用的電子商務(wù)渠道管理工具是今后的研究方向。

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