加強(qiáng)渠道管理精選(九篇)

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第1篇：加強(qiáng)渠道管理范文

一、普查目的和意義

人口普查是一項(xiàng)重大的國(guó)情國(guó)力調(diào)查。摸清以來(lái)我街人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布和居住環(huán)境等方面的變化情況；為深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，進(jìn)一步了解完善我街人口、就業(yè)、教育等結(jié)構(gòu)，科學(xué)制定我街“十二五”時(shí)期的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌安排人民物質(zhì)文化生活，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)，提供科學(xué)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)信息支持。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)與職責(zé)

人口普查工作按照“全街統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、科室分工協(xié)作、每組各負(fù)其責(zé)、各方共同參與”的原則，在街辦事處統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。

*街道辦事處設(shè)置人口普查領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室；居（村）委會(huì)設(shè)置人口普查小組，分別負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)人口普查的組織和具體實(shí)施工作。

*街道普查辦公室及居（村）普查小組本著精干、高效的原則，抽調(diào)有關(guān)人員做好人口普查工作。

1、街人口普查領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室是全街人口普查工作的具體組織實(shí)施機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全街人口普查工作的組織協(xié)調(diào)與推動(dòng)；

2、具體的工作，按街普查辦公室統(tǒng)一分工執(zhí)行；

3、分局*派出所負(fù)責(zé)組織戶口整頓工作，協(xié)助、配合人口普查的摸底、登記階段相關(guān)工作，做好普查中的治安管理等工作；

三、普查經(jīng)費(fèi)

人口普查所需經(jīng)費(fèi)，在保證高質(zhì)量完成普查任務(wù)和厲行節(jié)約的原則下，按照區(qū)街兩級(jí)人民政府共同負(fù)擔(dān)文件規(guī)定，列入今年度的財(cái)政預(yù)算，按時(shí)撥付、確保到位。

四、人口普查的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間、對(duì)象和內(nèi)容

（一）人口普查的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間是今年11月1日零時(shí)。

（二）人口普查的對(duì)象是居住在我區(qū)所轄區(qū)域內(nèi)的自然人。

人口普查采用按現(xiàn)住地登記的原則。每個(gè)人必須在現(xiàn)住地進(jìn)行登記。普查對(duì)象不在戶口登記地居住的，戶口登記地要登記相關(guān)信息。

（三）人口普查以戶為單位進(jìn)行登記，戶分為家庭戶和集體戶。

以家庭成員關(guān)系為主、居住一處共同生活的人口，作為一個(gè)家庭戶；單身居住獨(dú)自生活的，也作為一個(gè)家庭戶。

相互之間沒(méi)有家庭成員關(guān)系、集體居住共同生活的人口，作為集體戶。

（四）人口普查登記的主要內(nèi)容包括：姓名、性別、年齡、民族、戶口登記狀況、受教育程度、行業(yè)、職業(yè)、遷移流動(dòng)、社會(huì)保障、婚姻、生育、死亡、住房情況等。

（五）人口普查表分為《第六次全國(guó)人口普查表短表》和《第六次全國(guó)人口普查表長(zhǎng)表》。普查表長(zhǎng)表抽取百分之十的戶填報(bào)；普查表短表由其余的戶填報(bào)。

（六）11月1日至今年10月31日期間有死亡人口的戶，同時(shí)填報(bào)《第六次全國(guó)人口普查死亡人口調(diào)查表》。

五、人口普查的方式

人口普查登記采用普查員入戶查點(diǎn)詢問(wèn)、當(dāng)場(chǎng)填報(bào)的方式進(jìn)行。

普查員應(yīng)當(dāng)按照普查表列出的項(xiàng)目逐戶逐人詢問(wèn)清楚，逐項(xiàng)進(jìn)行填寫(xiě)，做好不重不漏、準(zhǔn)確無(wú)誤。普查員調(diào)查完一戶，應(yīng)將填寫(xiě)的內(nèi)容，向本戶申報(bào)人當(dāng)面宣讀，進(jìn)行核對(duì)。

六、區(qū)域劃分與戶口整頓

第2篇：加強(qiáng)渠道管理范文

一、 走出渠道管理的誤區(qū)

走出渠道管理的誤區(qū)，首先要糾正概念理解上的錯(cuò)誤。營(yíng)銷(xiāo)通路做了幾十年，似乎在定義上不應(yīng)該含糊，但目前不少?gòu)S家或經(jīng)銷(xiāo)商往往只抓終端，或?qū)９デ?，而沒(méi)有意識(shí)到通路作為商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通過(guò)程，渠道與終端只不過(guò)是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已！僅僅不同的是渠道為中端，但不意味著在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、通路縱向延伸的今天我們就忽略渠道的橋梁作用。從一定角度講，廠家欲掌控終端市場(chǎng)沒(méi)錯(cuò)，但不能閑置渠道資源；經(jīng)銷(xiāo)商由坐商向行商轉(zhuǎn)變沒(méi)錯(cuò)，但不能顧此失彼，下面扼要分析一下廠家在渠道經(jīng)營(yíng)管理方面存在的一些主要問(wèn)題：

1、廠家的渠道通路模式不盡合理：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品成本的增高，使很多企業(yè)意識(shí)到應(yīng)探索通路的新方向，盡可能縮短流通渠道，讓通路提速、變寬、更有效，于是傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道、密集分銷(xiāo)方式被不少?gòu)S家逐步淘汰，開(kāi)始采用短渠道（如直接向商場(chǎng)，超市這些賣(mài)場(chǎng)供貨）、直接渠道（如直接進(jìn)入酒店）等窄渠道方式執(zhí)行商品流通，多者都欲通過(guò)抓終端鞏固市場(chǎng)地位、提升產(chǎn)品利潤(rùn)。有的企業(yè)變?cè)瓉?lái)的二批商為一批商，實(shí)現(xiàn)通路下沉，但在這些通路模式的改變過(guò)程中，有些企業(yè)卻未做好有序延伸，以致流通不暢，銷(xiāo)售乏力。

從傳統(tǒng)流通模式（廠家總經(jīng)銷(xiāo)二批商三批商零售商消費(fèi)者）來(lái)看，其特點(diǎn)是密集分銷(xiāo)具有合理的價(jià)差梯度和有序的利益分配，且分銷(xiāo)能力強(qiáng)、銷(xiāo)售面廣、市場(chǎng)滲透力也大，可節(jié)省大量的物力與人力，但是由于網(wǎng)絡(luò)層面多，其流通環(huán)節(jié)太長(zhǎng)，銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)高，渠道利潤(rùn)也薄，這也是廠家重新規(guī)劃渠道的主要原因。但縱觀現(xiàn)在不少?gòu)S家的渠道境況，有的雖然通過(guò)向家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多那些“超級(jí)終端”采取直供方式，從而加快了流通速度，減少了交易環(huán)節(jié)，但大賣(mài)場(chǎng)過(guò)高的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、促消費(fèi)等“開(kāi)路費(fèi)用”也讓廠家傷腦筋，同時(shí)，有的廠家雖然控制了大賣(mài)場(chǎng)，卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)向眾多的零散型小終端進(jìn)行持久送貨，一句話，能到“點(diǎn)”卻不能達(dá)“面”，另外，不少?gòu)S商不是精誠(chéng)聯(lián)合，而是在搶奪終端資源上相互蠶食。

近年來(lái)，不少的酒類企業(yè)為進(jìn)入酒店高端市場(chǎng)采取的一種新模式，有人稱其為“非正式通路”，其目的是通過(guò)高檔產(chǎn)品直接拉動(dòng)高層次消費(fèi)群體，以獲取產(chǎn)品的高額利潤(rùn)，但其結(jié)果是寵壞了店老板，酒店門(mén)檻越來(lái)越高，于是有的廠家便搞起了賄賂營(yíng)銷(xiāo)。酒店終端的泛濫不僅影響了渠道的秩序，關(guān)鍵是沒(méi)有或缺少知名度與美譽(yù)度的產(chǎn)品很難立足，而過(guò)多的“主力”轉(zhuǎn)移，使不少品牌在中、低端市場(chǎng)下盤(pán)不穩(wěn)、動(dòng)蕩不安。同樣，有的在強(qiáng)化扶持二批商時(shí)，卻在一定程度上損傷了大戶的利益，在“終端制勝”的狂呼聲中，一些精明的企業(yè)甚至開(kāi)始以“縣級(jí)市場(chǎng)”為營(yíng)銷(xiāo)單位，全力滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但由于廠商協(xié)調(diào)不力，以及縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作能力相對(duì)薄弱、硬件基礎(chǔ)條件差等原因，廠家往往需用大量的營(yíng)銷(xiāo)人員去協(xié)助開(kāi)發(fā)終端或下級(jí)市場(chǎng)，且營(yíng)銷(xiāo)成本也逐日攀高。

諸如此類，廠家在改變通路模式的渠道革命行動(dòng)中，沒(méi)有充分重視通路的鏈條關(guān)系，更缺乏渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃與科學(xué)管理。

2、廠家不重視末級(jí)批發(fā)商：廠家在將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，習(xí)慣上看中好批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)單位具有較好的地方銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及其人際關(guān)系，而忽視了食品經(jīng)銷(xiāo)商中末級(jí)批發(fā)商占有大量比例，至少在70%以上，而這些末級(jí)批發(fā)商中90%以上者是作坊式、粗放型管理，夫妻店比比皆是，一般主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)意識(shí)差。可正是由于某些企業(yè)未看到未級(jí)批發(fā)商的這些特點(diǎn)，于是產(chǎn)品一開(kāi)始招商就打出了諸如：“出廠供貨價(jià)優(yōu)于同類產(chǎn)品”，“產(chǎn)品返利可觀”等旗號(hào)，他們片面以為，只要利用這樣的招商政策找到產(chǎn)品商就萬(wàn)事大吉了。道理好象是因?yàn)橛凶銐虻睦麧?rùn)空間和具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，商可以在自己的市場(chǎng)區(qū)域利用其完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售出他們的產(chǎn)品?？啥嗾吆髞?lái)是事與愿違，轟轟烈烈的招商之后隨之而來(lái)的是滯銷(xiāo)、退貨……甚至停產(chǎn)。怎么了？因?yàn)殡p方只重視了對(duì)方有利的一面，而忽略了誰(shuí)才是在一線市場(chǎng)戰(zhàn)斗的主力軍。因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的銷(xiāo)售已使商忙得不可開(kāi)交，再加上商有限的管理、人員和資金，很難將主要精力投入到眾多而工作繁瑣的銷(xiāo)售終端中去。而恰恰相反，將各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（包括商、批發(fā)商、零售商）作為產(chǎn)品在市場(chǎng)流通道路中的一個(gè)環(huán)節(jié)，與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作搞好渠道管理的企業(yè)則多成長(zhǎng)為了品牌企業(yè)。所以，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到廠商利益雙贏，我們的企業(yè)不能輕視渠道中的任一環(huán)節(jié)，否則“雙贏”的美好目標(biāo)在異常激勵(lì)的市場(chǎng)角逐中只能成為不堪一擊的“七彩泡沫”。

3、廠家重銷(xiāo)量，輕管理：廠家多有堅(jiān)信這條定律的時(shí)候，那就是“網(wǎng)絡(luò)能增加銷(xiāo)量”，“銷(xiāo)量能增加利潤(rùn)”。廠家急于走量不僅是一種短期利益行為，且使產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，一方面經(jīng)銷(xiāo)商為得到年終獎(jiǎng)勵(lì)而急于追求銷(xiāo)量，這里面不乏一些低價(jià)竄貨者，從而擾亂了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序；另一方面“量化要求”也容易導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)人員為追求業(yè)績(jī)而出現(xiàn)虛報(bào)銷(xiāo)量、魚(yú)目混珠等違紀(jì)現(xiàn)象；再者重銷(xiāo)量、輕管理的做法也容易貫養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的“唯利”意識(shí)，不實(shí)實(shí)在在地做市場(chǎng)。

4、廠家的“關(guān)系網(wǎng)”影響渠道通暢：現(xiàn)在雖然不少企業(yè)規(guī)范了銷(xiāo)售渠道、確定了目標(biāo)市場(chǎng)，但在經(jīng)銷(xiāo)商管理上卻時(shí)有“近親者得利”的現(xiàn)象發(fā)生，并未按相應(yīng)的渠道管理等政策把一碗水端平。例如：A經(jīng)銷(xiāo)商雖然在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)方面比B經(jīng)銷(xiāo)商突出，但如果B經(jīng)銷(xiāo)商有某種關(guān)系，或許爭(zhēng)取到的優(yōu)惠政策還要比A商多。又如：根據(jù)C廠的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，年內(nèi)產(chǎn)品暫不進(jìn)入B市，但如果產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)頭良好，B市的經(jīng)銷(xiāo)商如果在C廠有關(guān)系的話，也能提前拿到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。諸如此類，這樣一來(lái)，產(chǎn)品的流通渠道不但得不到良好的監(jiān)控和管理，還在一定程度上影響了市場(chǎng)的持續(xù)、健康發(fā)展。

二、 如何精細(xì)化管理渠道

對(duì)于渠道的深化管理，我們的廠家無(wú)論強(qiáng)掉終端還是渠道都是不正確的，須知“贏銷(xiāo)”不是一個(gè)單元素問(wèn)題，通路中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)做不好，都會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的失敗，只有讓廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者之間的利益結(jié)構(gòu)首先穩(wěn)定，才能避免渠道鏈條斷裂。

1、創(chuàng)建復(fù)合通路模式：在通路的不斷整改、不斷延伸中，通路的形態(tài)正在逐步改變，順應(yīng)消費(fèi)者多層次和不同時(shí)期的個(gè)性化需求，我們細(xì)分出不同的目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)橐粭l通路在現(xiàn)實(shí)中已不能滿足市場(chǎng)的多元化需求和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，其無(wú)論是長(zhǎng)渠道還是短渠道，都將并存與我們的品牌通路時(shí)代，而無(wú)論是社區(qū)通路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路還是團(tuán)購(gòu)?fù)返?，新型通路亦?huì)不斷涌現(xiàn)，所以，復(fù)合通路模式及大勢(shì)所趨，下面分析一下應(yīng)該注意的幾點(diǎn)：

①、規(guī)范一批：一批商是商品流通的主要端口，通過(guò)有序的規(guī)范和管理，確保區(qū)域市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。

②、扶持二批：這里要說(shuō)明的是扶持二批，并非就要簡(jiǎn)化一批，關(guān)鍵是要做好每個(gè)層次的經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)控與管理，對(duì)二批商的扶持，能提高市場(chǎng)覆蓋率及其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

③、與經(jīng)銷(xiāo)商攜手強(qiáng)化終端：隨著渠道的逐漸扁平化，終端市場(chǎng)無(wú)疑是一個(gè)重要的“陣地”，但我們不能只顧終端，而漠視渠道。這里要做好與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟與利益分配，而更不能與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)搶終端市場(chǎng)控制權(quán)。

2、不要癡迷“經(jīng)銷(xiāo)商大戶型：現(xiàn)在不少的廠家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，比較傾向于對(duì)方的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、資金勢(shì)力等條件，認(rèn)為“大腕”型經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)市場(chǎng)能力大，但往往這些經(jīng)銷(xiāo)商胃口也大，憑借壟斷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和廠家講條件。因而，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不一定最大就好，一些有潛力、信譽(yù)佳、雖然目前實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商也是未嘗不可。當(dāng)然，現(xiàn)在不少的廠家也在千方百計(jì)地想拉攏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商到自己的旗下，可多數(shù)別人的主要精力還是在銷(xiāo)售競(jìng)品，相反地卻把你的產(chǎn)品當(dāng)成輔助產(chǎn)品來(lái)做，結(jié)果還有可能入不敷出。所以，在新流通時(shí)期，廠家必須強(qiáng)力打造自己的品牌，因?yàn)槠放撇皇巧唐返膶＠?，聰明的?jīng)銷(xiāo)商也會(huì)利用自己的渠道優(yōu)勢(shì)、在‘圈子里’的影響力與信譽(yù)度創(chuàng)造自己的品牌通路。

3、有針對(duì)性的管理渠道：許多廠家都為如何深化渠道而傷腦筋。認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是上帝，不好管！事實(shí)上，許多廠家未從細(xì)節(jié)切入，而是經(jīng)銷(xiāo)合同簽訂之后，便任其自然發(fā)展，所以成了反手抓癢，抓不到實(shí)處。

①、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)上素質(zhì)低、管理差、品牌忠誠(chéng)度低的情況廠家可不定期舉辦一些營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)，特別是批發(fā)商由坐商向行商轉(zhuǎn)變，更需要廠家的指導(dǎo)與引導(dǎo)，不僅要培育其對(duì)品牌的熱情與忠誠(chéng)，更要讓其掌握終端維護(hù)、數(shù)據(jù)管理等市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)。

②、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)起跑、跨區(qū)域竄貨及爭(zhēng)奪客源的情況，廠家需制定合理的價(jià)差梯度與利潤(rùn)空間，同時(shí)可在全國(guó)市場(chǎng)采用統(tǒng)一的到岸價(jià)，這一點(diǎn)是基于市場(chǎng)整體利益與整體利潤(rùn)考慮的，即某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成本可能高一些，但整體市場(chǎng)秩序卻得以鞏固，能獲得良性發(fā)展。

③、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商貪圖小利、信用度差的情況，廠家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，一定要評(píng)估其綜合實(shí)力，現(xiàn)在，不少經(jīng)銷(xiāo)商是什么產(chǎn)品都在賣(mài)，一些大型超市和商場(chǎng)也多有“店大欺廠”的時(shí)候，產(chǎn)品的“開(kāi)路費(fèi)用”是高得離譜。這方面廠家既要建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，又要不斷提高產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的影響力！可有針對(duì)性地開(kāi)展一些活動(dòng)促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)活動(dòng)。

④、針對(duì)“商亡陣失”現(xiàn)象，廠家可執(zhí)行“產(chǎn)品分人”、“區(qū)域分塊”的市場(chǎng)策略，即不同的產(chǎn)品由不同的經(jīng)銷(xiāo)商，同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)又可按若干個(gè)市場(chǎng)層面進(jìn)行明確分工，讓經(jīng)銷(xiāo)商各司其責(zé)。例如：甲商執(zhí)行A產(chǎn)品在餐飲終端的銷(xiāo)售，而A產(chǎn)品在商場(chǎng)、超市等大賣(mài)廠則會(huì)由乙商負(fù)責(zé)推廣，而B(niǎo)品又是不同的經(jīng)銷(xiāo)商，即通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、攜手開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)又利用各個(gè)分工明細(xì)的多家商來(lái)防止“商亡陣失”的發(fā)生，如果甲商戰(zhàn)敗，至少該區(qū)域還有乙商在，不至于該市場(chǎng)的全軍覆沒(méi)。

4、理性選擇經(jīng)銷(xiāo)商：如今，每年春、秋兩季糖酒會(huì)已成了眾多廠家招商的大舞臺(tái)，可不少者在經(jīng)過(guò)了會(huì)期的“瘋狂招商”之后好多合同卻成了一紙空文，有的更是產(chǎn)品受阻或滯銷(xiāo)，因而在選擇經(jīng)銷(xiāo)商方面一定要充分考慮如下因素：

①、有一定的營(yíng)銷(xiāo)人員與管理能力，市場(chǎng)意識(shí)較強(qiáng)、且信譽(yù)度不錯(cuò)，同時(shí)在市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)控制及終端配送方面的能力也應(yīng)具一定的水平，這樣，對(duì)廠家在該市場(chǎng)的啟動(dòng)才有很強(qiáng)的推廣能力。

②、對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，重視度高，如果對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品興趣不濃，就會(huì)喪失推銷(xiāo)的熱情，否則，你把再好的產(chǎn)品交給他，也會(huì)被搞得面目全非。

③、重視下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和開(kāi)發(fā)，能配合你扶持二批和開(kāi)發(fā)終端，而不是爭(zhēng)搶市場(chǎng)的資源，當(dāng)然，廠家合理的招商政策是這一因素的基礎(chǔ)保證。

④、經(jīng)銷(xiāo)商在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，售后服務(wù)，而不是僅僅看中廠家給出的利潤(rùn)與多種獎(jiǎng)勵(lì)政策。

5、積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)：現(xiàn)在的市場(chǎng)是供求矛盾加劇，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，廠家不能過(guò)度依賴經(jīng)銷(xiāo)商，盼著經(jīng)銷(xiāo)商出奇跡，但也不能單刀直入，在經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)任意宰割。新流通時(shí)期，廠商只有共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、并肩作戰(zhàn)，方能實(shí)現(xiàn)雙贏，這方面應(yīng)注意以下幾方面：

①、要明白把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商、并把貨款收回，并非就完成了銷(xiāo)售工作，而是協(xié)助各級(jí)中間商及零售商把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者感到滿意后才算是完成任務(wù)。

②、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)。廠家這方面應(yīng)積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成鋪貨、上架、陳列、理貨、促銷(xiāo)等工作，全力促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

第3篇：加強(qiáng)渠道管理范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道 管理

當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說(shuō)法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷(xiāo)商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào),有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng),節(jié)省資金的占用,提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會(huì)且能實(shí)現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對(duì)中間商來(lái)說(shuō),它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,獲得一定額度的利潤(rùn);對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),可更多地選擇商品,同時(shí)可廉價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品。

二、渠道管理的具體內(nèi)容

1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理,保證供貨及時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng),分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷(xiāo)售力,促進(jìn)銷(xiāo)售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。

3.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題,切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。

4.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

6.其他管理工作,包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系,尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷(xiāo)以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷(xiāo)等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷(xiāo)商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)變。

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。

首先,場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷(xiāo)售渠道。直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多,但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。

(2)間接分銷(xiāo)渠道。間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。

(3)長(zhǎng)渠道和短渠道。分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分,具體包括以下四層:①零級(jí)渠道。②一級(jí)渠道。③二級(jí)渠道或者是制造商——商——零售商——消費(fèi)者。④三級(jí)渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷(xiāo)渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo),稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問(wèn)題

(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

五、針對(duì)渠道管理中存在的問(wèn)題,找出相應(yīng)的解決路徑

1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

4.在選擇中間商的時(shí)候,不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

第4篇：加強(qiáng)渠道管理范文

【關(guān)鍵詞】灌溉渠道；工程管理；養(yǎng)護(hù)；問(wèn)題；措施

在一個(gè)設(shè)計(jì)合理的渠道工程中，其工程管理和維護(hù)的好壞將決定此工程效益的高低。在灌溉工程中，灌溉渠道是此項(xiàng)工程中一個(gè)重要的組成部分，而灌溉渠道工程管理和養(yǎng)護(hù)工作是否到位直接影響到其灌溉效益的高低，同時(shí)還會(huì)對(duì)影響到渠道周邊人們的人身安全和財(cái)產(chǎn)安全。而在灌溉渠道工程管理的養(yǎng)護(hù)的過(guò)程中也存在一定的問(wèn)題，給灌溉渠道工程的安全穩(wěn)定的運(yùn)作帶來(lái)一定的影響，下面將錐度那灌溉工程管理和養(yǎng)護(hù)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并對(duì)此給出相應(yīng)的改進(jìn)措施以保證灌溉渠道處于良好的工作狀態(tài)，以促進(jìn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

一、灌溉渠道工程管理養(yǎng)護(hù)的常見(jiàn)問(wèn)題

（一）灌溉渠道的建筑年代較久，在灌溉渠道工程管理中存在管理養(yǎng)護(hù)人員偏向大齡化，這類管理人員的文化素養(yǎng)相對(duì)偏低且接受新事物的能力較弱，面對(duì)現(xiàn)在這樣的新形勢(shì)和農(nóng)業(yè)對(duì)灌溉渠道工程提出的要求，這類管理人員已經(jīng)不能夠適應(yīng)這份工作。

（二）灌溉渠道工程管理養(yǎng)護(hù)人員的責(zé)任意識(shí)較差，在灌溉渠道工程管理中相關(guān)工作人員的責(zé)任和利益不能有效的連接在一起，這樣導(dǎo)致管理人員的責(zé)任心下降，從而影響到灌溉渠道的管理養(yǎng)護(hù)工作。

（三）灌溉渠道工程管理工作松懈。在灌溉渠道工程中缺少必要的日常檢查、維修和養(yǎng)護(hù)，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)后才采取一定的措施進(jìn)行修復(fù)，這樣不僅會(huì)影響到農(nóng)業(yè)的灌溉，還存在一定的安全隱患。

（四）灌溉渠道周?chē)癖姷乃枷肼浜?，?duì)于保護(hù)渠道工程的意識(shí)淺薄。這些民眾經(jīng)常會(huì)在夜晚或者人流較少的時(shí)候向渠道內(nèi)丟棄一些垃圾、雜物，由此給渠道輸水造成一定的影響，同時(shí)阻礙了對(duì)灌溉渠道的管理。在每次需要灌溉時(shí)都必須要先清理渠道內(nèi)的垃圾，方能夠順利的進(jìn)行灌溉，這樣在一定程度上加大了渠道管理的成本。

二、針對(duì)灌溉渠道工程管理養(yǎng)護(hù)中的常見(jiàn)問(wèn)題采取的措施

（一）加強(qiáng)灌溉渠道工程管理養(yǎng)護(hù)隊(duì)伍的建設(shè)。在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下，需要加強(qiáng)灌溉渠道工程管理和養(yǎng)護(hù)工作，為此需要建設(shè)一支能力加強(qiáng)、工作積極的管理人員。因此相關(guān)管理單位需要招納具有專業(yè)水平的渠道管理人員，并且對(duì)于渠道管理人員做到知人善用，善于使用管理人員的特長(zhǎng)，從而調(diào)動(dòng)工作人員的積極性。另外，要采取相應(yīng)的措施提高渠道管理人員的素質(zhì)，因此首先采用鼓勵(lì)、引導(dǎo)的方式使管理人員努力自學(xué)業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)技能，同時(shí)要建立相應(yīng)的崗位培訓(xùn)機(jī)制，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)進(jìn)一步提升渠道管理人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)以及專業(yè)技能；其次，利用考試和考核的方式來(lái)選拔出文化素質(zhì)、專業(yè)技能和責(zé)任心較強(qiáng)的職工，或者是采用擇優(yōu)錄取、競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式從社會(huì)中招聘有識(shí)之士。

（二）在灌溉渠道工程管理人員中實(shí)行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，激發(fā)渠道管理人員的工作積極性。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的實(shí)行，經(jīng)管理人員的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、權(quán)利、利益緊密的結(jié)合在一切，并且建議相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，使渠道管理人員自覺(jué)的關(guān)注自己?jiǎn)挝坏慕?jīng)濟(jì)效果，進(jìn)而促使他們積極地參與到單位的管理工作中，以提高經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的建立要按照管理層次逐步建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，本級(jí)管理人員向下級(jí)建立責(zé)任制，在建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制時(shí)要保證下級(jí)管理人員的經(jīng)濟(jì)權(quán)利和經(jīng)濟(jì)利益。此外，由于渠道的建立的年代較長(zhǎng)，所以渠道管理單位現(xiàn)有的管理養(yǎng)護(hù)設(shè)備也比較落后陳舊，且工程管理養(yǎng)護(hù)點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施（例如房屋等）較差，這樣便給一線管理養(yǎng)護(hù)人員的工作帶來(lái)很大的不便，對(duì)渠道的管理養(yǎng)護(hù)工作的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。因此，灌溉渠道工程管理單位應(yīng)對(duì)這類基礎(chǔ)設(shè)施和防護(hù)設(shè)備進(jìn)行淘汰和維修，并根據(jù)實(shí)際需求添置一些新的管理養(yǎng)護(hù)設(shè)備，改善渠道管理人員的住房條件并配置一些交通和通訊工具類穩(wěn)定一線管理養(yǎng)護(hù)職工隊(duì)伍。

（三）加強(qiáng)灌溉渠道工程管理人員的人日檢查、維修和養(yǎng)護(hù)工作。灌溉渠道在使用了一些年之后，在渠道運(yùn)行的過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)雜物堆積，渠道滲透、渠面沉陷以及渠沿滑坡等問(wèn)題，還有一些渠道中由于缺少垃圾阻攔設(shè)施，使渠道的水流和流量受到嚴(yán)重影響。而渠道檢查工作是對(duì)于渠道存在的問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)解決，預(yù)防安全事故發(fā)生以幫助渠道正常運(yùn)行的一項(xiàng)重要工作。渠道的檢查步驟：一是在防水前查看渠道上是否存在蟻穴或鼠洞之類的漏洞；檢查渠道內(nèi)是否出由垃圾雜物而堵塞到渠道的正常運(yùn)行；渠道的內(nèi)邊坡會(huì)渠沿是否保持完整；渠道中是否存在裂縫、缺口、淤泥等。二是放水期間，要關(guān)注水流的情況，看其是否平穩(wěn)、均勻或者是存在漩渦現(xiàn)象，渠岸是夠出現(xiàn)漏水現(xiàn)象，水中是否存在漂浮物。三是放水完成后，要對(duì)灌溉渠道工程進(jìn)行全面的檢查，特別要注意點(diǎn)的水下部分，一定要仔細(xì)檢查，若發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)采取措施進(jìn)行處理。

灌溉渠道運(yùn)行中存在的問(wèn)題若不能得到及時(shí)的解決可能會(huì)造成漏水，嚴(yán)重時(shí)會(huì)造成渠堤巨口的安全事故，因此針對(duì)渠道運(yùn)行中存在的問(wèn)題要加強(qiáng)對(duì)渠道的養(yǎng)護(hù)。在對(duì)渠道進(jìn)行養(yǎng)護(hù)時(shí)主要是清理渠道內(nèi)的淤積以及通過(guò)整修岸坡種植樹(shù)木的方式來(lái)防止渠道的沖刷。

另外，防止渠道的滲漏也是很重的一項(xiàng)管理養(yǎng)護(hù)工作，因?yàn)榍赖臐B漏不但造成渠道內(nèi)灌溉水量的流失、增灌溉成本，同時(shí)還會(huì)使地下水位的升高，導(dǎo)致土壤發(fā)生局部沼澤化。鹽漬化，嚴(yán)重時(shí)會(huì)危機(jī)到渠道工程的安全。所以，在對(duì)渠道的防滲漏問(wèn)題進(jìn)行防護(hù)時(shí)主要采用砌石砌磚、混凝土護(hù)面、土料夯實(shí)等防滲方式。

（四）加強(qiáng)對(duì)灌溉渠道的宣傳，引導(dǎo)民眾合理使用灌溉渠道，并對(duì)于那些破壞渠道的人員給予適當(dāng)?shù)奶幜P。在民眾不需要對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行灌溉時(shí)，便有些民眾向渠道中丟擲垃圾、雜物等，目前還有些民眾開(kāi)墾渠道壩坡上的閑置地方，來(lái)種植莊稼，這些民眾興起將直接影響到渠道的安全。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)于此行為的觀察，在渠道壩坡上種植莊稼，其破壞力在短期內(nèi)沒(méi)有明顯體現(xiàn)，但是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的種植后，由于渠道壩坡上的植物被破壞，當(dāng)處于雨水天氣時(shí)，壩坡經(jīng)過(guò)雨水的沖刷就會(huì)造成水土的嚴(yán)重流失，在進(jìn)行耕種時(shí)會(huì)出現(xiàn)壩坡自然坍塌現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，渠道堤身就會(huì)變的相對(duì)單薄，以達(dá)不到設(shè)計(jì)的要求。在這樣的情況下，進(jìn)行渠道放水時(shí)就會(huì)存在一定的危險(xiǎn)。為了避免渠道危險(xiǎn)的出現(xiàn)，加強(qiáng)對(duì)民眾宣傳渠道管理養(yǎng)護(hù)知識(shí)的重要性，其宣傳方式可以此昂電視、報(bào)刊、設(shè)置宣傳標(biāo)語(yǔ)等載體以及派遣渠道管理養(yǎng)護(hù)人員到農(nóng)村加重進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)民眾，讓他們了解到這其中的厲害關(guān)系，并積極參與到渠道管理養(yǎng)護(hù)工作中，而對(duì)于那些違背管理養(yǎng)護(hù)原則破壞渠道運(yùn)行和安全的人員采取一定的措施給予處罰。

綜上所述，渠道工程管理養(yǎng)護(hù)對(duì)于灌溉渠道工程的正常運(yùn)行和灌溉效益有著重要的作用。應(yīng)高度重視渠道工程的管理和養(yǎng)護(hù)，而渠道工程的管理養(yǎng)護(hù)是一個(gè)系統(tǒng)的復(fù)雜工程，在管理中一定做好檢查、維修和養(yǎng)護(hù)工作，同時(shí)在工作的過(guò)程中針對(duì)存在的問(wèn)題，要采取有力的措施對(duì)其進(jìn)行解決，并且還要結(jié)合工程實(shí)際情況不斷的改進(jìn)其管理和養(yǎng)護(hù)方式，以保證灌溉渠道工程管理工作的書(shū)儀進(jìn)行，促進(jìn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，增加農(nóng)民的收益。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：加強(qiáng)渠道管理范文

關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品；營(yíng)銷(xiāo)渠道；營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.029

由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的持續(xù)發(fā)展，快速消費(fèi)品行業(yè)飛速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)其發(fā)展的重要性不言而喻。競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道所面臨的問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，研究快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理就變得十分必要。

1 快速消費(fèi)品及營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

1.1 快速消費(fèi)品的概念、種類及其特點(diǎn)

快速消費(fèi)品通常指的是“使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品”，包括食品、酒水、煙草和衛(wèi)生用品等等?？焖傧M(fèi)品的分類有很多種，其范圍也隨著快速消費(fèi)品的發(fā)展不斷變化。AC尼爾森市場(chǎng)研究公司（Acnielsen）將快速消費(fèi)品劃為兩大類：食品飲料類和非食品飲料類。消費(fèi)者多表現(xiàn)為習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)，且具有沖動(dòng)性，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程簡(jiǎn)單而迅速。再者，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者的選擇空間很大，更換障礙較小，對(duì)品牌的轉(zhuǎn)換較為隨意。

1.2 快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念和特點(diǎn)

快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。它主要有以下特點(diǎn)：首先，需求層次較多?？焖傧M(fèi)品涉及日常生活所必需的各類產(chǎn)品，為了滿足不同類型不同階層消費(fèi)者的不同需求，要求營(yíng)銷(xiāo)渠道具有多層次的零售方式。其次，市場(chǎng)覆蓋率較廣?？焖傧M(fèi)品的消費(fèi)者多且分散，對(duì)其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率要求較高。再次，購(gòu)買(mǎi)頻率較高，數(shù)量較少。消費(fèi)者每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)目較少，次數(shù)卻較多，通常采納密集型營(yíng)銷(xiāo)渠道。最后，物流要求較高?？焖傧M(fèi)品消費(fèi)周期短，購(gòu)買(mǎi)重復(fù)，企業(yè)要將產(chǎn)品快速送到消費(fèi)者手中，對(duì)物流周轉(zhuǎn)速度的要求也相應(yīng)提高。

2 快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題

近年來(lái)，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道出現(xiàn)了一些新的變革，比如國(guó)內(nèi)外零售終端力量崛起，營(yíng)銷(xiāo)渠道由傳統(tǒng)水平模式向新型垂自模式轉(zhuǎn)變，以及物流行業(yè)深刻變革等，快速消費(fèi)品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理上尚未跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏。渠道管理問(wèn)題層出不窮。

2.1 渠道成員間不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，竄貨問(wèn)題層出不窮

不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，通常指的是企業(yè)采取非法或不道德的手段和方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行為。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，損害了他人的利益，也會(huì)對(duì)自身的發(fā)展造成不利影響。但實(shí)際上很多企業(yè)為了維護(hù)自身的利益，采取各類不合法的手段競(jìng)爭(zhēng)，而不顧對(duì)他人合法權(quán)益的侵犯，影響市場(chǎng)渠道的穩(wěn)定。如果渠道成員為尋求自身利益，不顧市場(chǎng)穩(wěn)定惡性竄貨，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，容易造成渠道成員和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不再信任，使企業(yè)自身利益受到損害，也會(huì)破壞企業(yè)和渠道成員間的友好合作。

2.2 渠道成員忠誠(chéng)度不高

企業(yè)在市場(chǎng)中尋求發(fā)展，離不開(kāi)科學(xué)的渠道管理，渠道成員忠誠(chéng)度的高低很大程度上制約和影響著營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理。目前，某些渠道成員忠誠(chéng)度并不高，他們唯利是圖，只注重短期利益，而不注重品牌、顧客滿意度、客戶關(guān)系等問(wèn)題，不顧長(zhǎng)期戰(zhàn)略關(guān)系的建立，致使合作無(wú)法長(zhǎng)久。

2.3 信用度惡化，貨款拖欠問(wèn)題嚴(yán)重

信用度惡化、渠道成員拖欠貨款的問(wèn)題呈愈演愈烈之勢(shì)，亟待引起企業(yè)更大程度上的重視。一些渠道成員不遵守協(xié)約規(guī)定，撕毀雙方合約，拖欠貨款，已成為司空見(jiàn)慣的事情，這使得企業(yè)不能及時(shí)收回銷(xiāo)售貨款，造成流動(dòng)資金緊缺，制約了企業(yè)再生產(chǎn)，給企業(yè)造成了極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 渠道成員缺乏品牌意識(shí)

品牌正逐步成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展中起著決定性作用，但真正具備品牌意識(shí)的渠道成員并不多。因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)和品牌的了解不夠深入，渠道成員習(xí)慣于運(yùn)用廣告和促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。但很多渠道成員對(duì)廣告費(fèi)用抱有不正當(dāng)?shù)南敕ǎ膊徽J(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。

3 快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的對(duì)策

3.1 完善商品防竄貨系統(tǒng)，巧防嚴(yán)查

渠道竄貨層出不窮，目前常用方法有：（1）廠商一體化。將具有較大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的公司購(gòu)買(mǎi)或控股，使之成為自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)流通真正可控。（2）制定現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)定位和自身資源評(píng)估，制定切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（3）簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議。該協(xié)議具有一定的法律效益，為規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格提供了法律依據(jù)。（4）外包裝區(qū)域差異化。對(duì)同樣的產(chǎn)品，根據(jù)區(qū)域的喜好差異，采取區(qū)域獨(dú)特的包裝。（5）統(tǒng)一配備發(fā)貨車(chē)，統(tǒng)一簽發(fā)貨運(yùn)單。在貨運(yùn)單上，標(biāo)明地點(diǎn)、客戶名稱等相關(guān)信息，與區(qū)域業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系進(jìn)行監(jiān)督。（6）完善促銷(xiāo)政策。合理制定促銷(xiāo)目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)制度等措施，以保障促銷(xiāo)活動(dòng)正常有序進(jìn)行。

3.2 建立渠道成員激勵(lì)和懲處制度，提升渠道成員滿意度

建立渠道成員激勵(lì)系統(tǒng)及獎(jiǎng)懲措施，可以調(diào)動(dòng)渠道成員的主動(dòng)性和積極性，促使其認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)銷(xiāo)售政策和策略，促使渠道體系的公正與發(fā)展?？刹扇〉拇胧┯校海?）激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商維持價(jià)格穩(wěn)定。由于利益的沖突會(huì)出現(xiàn)竄貨亂價(jià)等行為，使得企業(yè)的信譽(yù)和利益受損，應(yīng)制定激勵(lì)政策，維持價(jià)格的穩(wěn)定。（2）激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商占用一定庫(kù)存。不僅能夠使得當(dāng)?shù)刎浳锕?yīng)充分，也有助于降低企業(yè)的庫(kù)存壓力。（3）激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間的合作。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、信息交流等進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，加強(qiáng)合作關(guān)系。

3.3 建立信用體系，對(duì)渠道成員的貨物流通量進(jìn)行相對(duì)控制

營(yíng)銷(xiāo)渠道的正常運(yùn)行，離不開(kāi)信用體系的建立，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的快速發(fā)展必然加大對(duì)信用體系的需求，信用體系建設(shè)勢(shì)在必行。首先，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)誠(chéng)信文化建設(shè)，信用體系建設(shè)的根本環(huán)節(jié)是對(duì)誠(chéng)信文化的傳承發(fā)揚(yáng)，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)。其次，應(yīng)加強(qiáng)法律法規(guī)建設(shè)，完善法律制度，培育法治精神，都有助于企業(yè)信用體系的建立，也是非常重要的一步，是信用體系建立必不可少的。再次，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)渠道成員的信用意識(shí)和信用能力，構(gòu)建信用促成維護(hù)機(jī)制和信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，促使渠道成員的穩(wěn)定長(zhǎng)足發(fā)展，從而對(duì)其貨物流通量進(jìn)行管理和控制。

3.4 各品牌組織渠道成員增強(qiáng)對(duì)本品牌的認(rèn)知

隨著消費(fèi)者的品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)，品牌的重要性漸漸顯現(xiàn)出來(lái)，其價(jià)值是不可忽視的。對(duì)企業(yè)而言，加強(qiáng)各渠道成員對(duì)本品牌的認(rèn)知是提高綜合實(shí)力最有效的方法之一。企業(yè)可以通過(guò)不定期開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)走訪等各種形式，對(duì)渠道成員進(jìn)行溝通和交流，使其意識(shí)到品牌對(duì)銷(xiāo)售策略的重要性，意識(shí)到品牌對(duì)于自身發(fā)展的重要性。同時(shí)，為了加強(qiáng)渠道成員對(duì)品牌的認(rèn)知，企業(yè)可以設(shè)計(jì)品牌認(rèn)知課程對(duì)渠道成員作出相關(guān)培訓(xùn)，使其認(rèn)識(shí)到品牌策略對(duì)于渠道發(fā)展的獨(dú)特性，從而在無(wú)形之中引導(dǎo)渠道成員積極主動(dòng)地制定并執(zhí)行品牌策略。

參考文獻(xiàn)

[1]唐立強(qiáng).快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突研究[ ].管理科學(xué)，2008，（11）：44.

[2]畢雪萍.我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)竄貨研究[ ].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2007，（1）：107109.

第6篇：加強(qiáng)渠道管理范文

我是來(lái)自市場(chǎng)部渠道管理科的xx，**省**市人，生于**年3月，**年在**省邊防團(tuán)石丫口**部隊(duì)**分隊(duì)特種作戰(zhàn)模范連服役，**年考入**省**市人民警察學(xué)校1994年?？飘厴I(yè)，**年由當(dāng)?shù)鼗鶎优沙鏊{(diào)入**省**市司法警官學(xué)校任教官，**年正式加入xx空調(diào)公司并任職于市場(chǎng)渠道管理科負(fù)責(zé)人的工作。

我今天競(jìng)聘演講的主題是：鑄盾與領(lǐng)跑！

鑄盾與領(lǐng)跑

為什么要用“鑄盾”與“領(lǐng)跑”作為我演講的專項(xiàng)題目呢？這是我在靜思**年度的工作總結(jié)與**年度的規(guī)劃后確立的！

自**年度本部市場(chǎng)部渠道管理科成立以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負(fù)起科室負(fù)責(zé)人這個(gè)角色，帶領(lǐng)著科室團(tuán)隊(duì)在“渠道管理”這個(gè)領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進(jìn)?。撼恋砹溯^為豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，具備了較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)與專業(yè)能力。因此，我今天充滿信心的走上這競(jìng)聘講臺(tái)！

今天，我競(jìng)聘的是渠道管理科科長(zhǎng)一職，正是希望能通過(guò)個(gè)人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進(jìn)自己在這個(gè)領(lǐng)域的工作不斷深入開(kāi)展！

**年渠道管理的重點(diǎn)工作就是“鑄盾”，當(dāng)然，這里的“盾”并不只是一個(gè)狹義的范疇，而是一個(gè)完整的體系，是一個(gè)由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個(gè)體系呢？**年度在渠道管理科這個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)開(kāi)展了以下工作：

1、不斷優(yōu)化商家隊(duì)伍，提高經(jīng)銷(xiāo)商的整體經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問(wèn)題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。

2、將國(guó)內(nèi)所有客戶資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來(lái)簡(jiǎn)單的電子表格管理升級(jí)到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。

3、做好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，通過(guò)配合各產(chǎn)管中心開(kāi)展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營(yíng)意識(shí)、市場(chǎng)維護(hù)意識(shí)、企業(yè)文化等多個(gè)方面提高了整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)和凝聚向心力。

4、聯(lián)動(dòng)物流、客服、銷(xiāo)售支持等職能部門(mén)，對(duì)市場(chǎng)竄貨等市場(chǎng)問(wèn)題建立一個(gè)完備流暢的處理程序。較好地扮演了“檢察院”這個(gè)分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。

通過(guò)一年的實(shí)踐工作讓我意識(shí)到，**年度我所鑄就的這個(gè)“盾”并不是一個(gè)理論層面上的虛擬意識(shí)，而是一個(gè)由廠商共建的利益實(shí)體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識(shí)，這個(gè)“盾”才是堅(jiān)不可摧的！

誠(chéng)然，**年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。**年度被冠以“渠道年”，由此可見(jiàn)渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將**年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為“領(lǐng)跑”！

**年度，渠道建設(shè)需遵循“四化”原則，即標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在**年度領(lǐng)跑先足于其他相關(guān)的職能工作。

如何“領(lǐng)跑”呢？這就需要我們做好以下的工作：

1、渠道優(yōu)化與拓展，這是一個(gè)涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標(biāo)任務(wù)量的分解、客戶考核評(píng)估工作等。作為年度開(kāi)盤(pán)的首要工作之一，只有高效、優(yōu)質(zhì)地完成這些工作，方能在開(kāi)盤(pán)之初，將本年度的渠道發(fā)展主體思路，切實(shí)地貫徹執(zhí)行下去。

2、信息溝通平臺(tái)的籌建，同樣也是一項(xiàng)在年度開(kāi)始就需要完成的工作。信息的導(dǎo)航作用已不容忽視，通過(guò)信息考核機(jī)制的確立，渠道信息采集員隊(duì)伍的組建等相關(guān)配套工作圍繞這一主線迅速展開(kāi)，由點(diǎn)及面，從而延展為信息體系的全面建立。

3、我特將淡季經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)將作為在**年度提升**經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的主體工作，將會(huì)制定一套整體指引性教案，指導(dǎo)各分部結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)貌、市場(chǎng)特性等參照?qǐng)?zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。同時(shí)，我將會(huì)在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個(gè)時(shí)間段，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展專項(xiàng)培訓(xùn)，實(shí)地讓渠道管理工作與商家之間展開(kāi)互動(dòng)，使商家切身體會(huì)到渠道管理工作與其自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)聯(lián)、重要性和緊密程度。

4、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的組織與籌備，這是年度性的重點(diǎn)工作。這也是全年渠道工作的關(guān)鍵點(diǎn)之一，對(duì)加強(qiáng)渠道商家的凝聚力，提升團(tuán)隊(duì)向心力和整體核心競(jìng)爭(zhēng)力都有不可估量的作用。

5、客戶的分類管理，將會(huì)在旺季來(lái)臨之前組織公司的vip客戶與公司高層進(jìn)行一次溝通座談會(huì)。

6、建立健全一套完備的客戶拜訪制度。

7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的“大戲”。我將會(huì)作為在淡季期間的一項(xiàng)重要工作。以期在渠道重心繼續(xù)下移的大前提下，通過(guò)在渠道零售終端里尋找一批更具實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?qiáng)勢(shì)的分銷(xiāo)商，使之成為我們的核心分銷(xiāo)商，同時(shí)建立一批核心形象店，進(jìn)行專項(xiàng)授牌，成為渠道終端的中堅(jiān)力量，影響并支撐渠道的中層結(jié)構(gòu)，從而確保整體終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展。

我深知，如果我有幸能夠競(jìng)聘成功，那么我必須引領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)跑每一分鐘。盡管是前所未有過(guò)的挑戰(zhàn)，但我熱愛(ài)現(xiàn)在的工作，我相信，我能夠把現(xiàn)在的工作做得更好。憑著這份專注、熱忱和執(zhí)著我堅(jiān)信我所既定的“領(lǐng)跑”一定能實(shí)現(xiàn)！

我自**年幸運(yùn)地進(jìn)入到**這個(gè)大家庭以來(lái)，連續(xù)三年被評(píng)為營(yíng)銷(xiāo)中心及公司的優(yōu)秀員工。從一名普通的導(dǎo)購(gòu)員工資審核員到部長(zhǎng)助理再到綜合管理科負(fù)責(zé)人，到現(xiàn)在的渠道管理科負(fù)責(zé)人，每前進(jìn)一步我的內(nèi)心都充滿了感動(dòng)，每前進(jìn)一步我也都心存感激，因?yàn)槊壳斑M(jìn)一步，我都感受到每一位領(lǐng)導(dǎo)、每一位同事對(duì)我的幫助和支持，在這些真誠(chéng)的關(guān)懷面前，任何的言語(yǔ)都顯得蒼白，我用自己最辛勤的工作，不菲的工作業(yè)績(jī)，盡自己最大的努力來(lái)回饋他們。最后，再次感謝所有幫助過(guò)我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，正是有了你們一如既往的支持與幫助，今天的我才能站在這里體會(huì)這個(gè)美妙的過(guò)程。這里僅以此即興所做之小詩(shī)送予在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事：

第7篇：加強(qiáng)渠道管理范文

在細(xì)節(jié)化競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，產(chǎn)品到終端渠道鏈的效率和質(zhì)量，成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)于早已進(jìn)入微利時(shí)代的乳品行業(yè)，通過(guò)刺激銷(xiāo)量增長(zhǎng)和通過(guò)渠道管理降低的運(yùn)營(yíng)成本，是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要方式。

渠道管理分為內(nèi)部管理和外部管理。內(nèi)部管理是指對(duì)幫控體系的管理，如：駐外機(jī)構(gòu)和人員；而外部的管理則是針對(duì)渠道成員和渠道模式的管理。渠道的長(zhǎng)短、成員的優(yōu)劣、應(yīng)對(duì)渠道新變化的策略等一系列都關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)甚至企業(yè)的存亡。

關(guān)鍵詞一：專業(yè)化渠道成員

乳品行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)專業(yè)化渠道成員的時(shí)代。我們能看到一些專門(mén)從事乳品銷(xiāo)售的分銷(xiāo)商正在逐漸壯大成熟，甚至一些專業(yè)的終端店，如：社區(qū)奶站、牛奶屋等形成了一些新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。他們往往主要經(jīng)營(yíng)一個(gè)或者幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，他們的專業(yè)化的操作和對(duì)主經(jīng)銷(xiāo)品牌產(chǎn)品的忠誠(chéng)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加有極大的幫助。隨著專業(yè)化渠道成員的增長(zhǎng)，他們必將成為企業(yè)全力爭(zhēng)奪的優(yōu)質(zhì)資源，乳品企業(yè)將如何面對(duì)這一專業(yè)化渠道成員的崛起。

對(duì)于傳統(tǒng)的激勵(lì)策略往往不能引起這些專業(yè)化渠道成員的青睞，他們更注重品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)支持政策。因此，乳品企業(yè)需要去扶持這樣一些專業(yè)化渠道成員，或者努力讓自己的產(chǎn)品成為專業(yè)化渠道成員的主推產(chǎn)品，而不是過(guò)分依賴銷(xiāo)量的考核和激勵(lì)。

關(guān)鍵詞二：頻繁區(qū)域竄貨

竄貨是每一個(gè)乳品企業(yè)都為之頭痛的現(xiàn)象，而競(jìng)爭(zhēng)激烈使渠道管理稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)頻繁的區(qū)域竄貨。區(qū)域竄貨往往來(lái)自三個(gè)方面：一是區(qū)域間的頻繁促銷(xiāo)，二是經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)，三是惡意竄貨。

首先企業(yè)為了應(yīng)付激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域間的頻繁促銷(xiāo)成為首選。一個(gè)區(qū)域的促銷(xiāo)往往沒(méi)有形成真正的消費(fèi)，而是成為區(qū)域市場(chǎng)上的存貨。經(jīng)銷(xiāo)商為了追求銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，就會(huì)把存貨轉(zhuǎn)移到?jīng)]有做促銷(xiāo)的區(qū)域，形成區(qū)域的竄貨。對(duì)此，企業(yè)在做促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是區(qū)域促銷(xiāo)的時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真考慮活動(dòng)的效果和帶來(lái)的后果。因此，在活動(dòng)過(guò)程中需要全程跟蹤貨物走向，保持市場(chǎng)存貨量的正常。

其二，渠道管理的不暢造成渠道層次結(jié)構(gòu)的混亂。二批的混亂往往造成區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)，一些區(qū)域的二批價(jià)格不同就會(huì)導(dǎo)致區(qū)域間的竄貨。這需要企業(yè)梳理各區(qū)域渠道成員的層次結(jié)構(gòu)和關(guān)系，理順區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格的差異，才能控制區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)的源頭。

其三，乳品企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，就會(huì)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段打壓產(chǎn)品，通過(guò)制造區(qū)域間的竄貨來(lái)擾亂市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)，打擊產(chǎn)品。對(duì)于這一情況，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)的督導(dǎo)和疏通管理工作，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異常舉動(dòng)反應(yīng)靈敏，及時(shí)采取措略，或訴之法律解決。

關(guān)鍵詞三：渠道配銷(xiāo)管理

乳品企業(yè)對(duì)配銷(xiāo)管理最大的要求就是產(chǎn)品的新鮮度。加強(qiáng)渠道配銷(xiāo)管理，目的是為了提高產(chǎn)品的新鮮度，降低乳品的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的管理，需要企業(yè)方人員對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存量有相當(dāng)?shù)牧私?，與經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存的溝通、維護(hù)和管控，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存的管理。存貨過(guò)多需要及時(shí)消化，缺貨又需要及時(shí)的補(bǔ)貨。這里專業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)溝通比較容易，對(duì)庫(kù)存情況也比較熟悉，而非專業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商往往需要企業(yè)方人員更用心的去做好全面的庫(kù)存管理工作，至少讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其產(chǎn)品有更多的注意和了解。

對(duì)于冷鏈配送的乳品，保質(zhì)期和銷(xiāo)售周期較短，則對(duì)配銷(xiāo)系統(tǒng)提出了更高要求，提高冷鏈配銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)作能力，更多的需要從末端抓起，提高各經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的報(bào)貨準(zhǔn)確度，設(shè)計(jì)好配送路線都是冷鏈配送非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

關(guān)鍵點(diǎn)四：渠道助銷(xiāo)系統(tǒng)的管理

“再窮不能窮渠道”是許多企業(yè)持有的認(rèn)識(shí)，似乎已將渠道費(fèi)用的持續(xù)攀升視為正常現(xiàn)象，忽視通過(guò)降低渠道費(fèi)用提高經(jīng)濟(jì)效益，導(dǎo)致渠道費(fèi)用持續(xù)上升。渠道助銷(xiāo)系統(tǒng)的管理就是要降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)其對(duì)人的監(jiān)控和對(duì)助銷(xiāo)物的管控。

·人的監(jiān)控

助銷(xiāo)系統(tǒng)的人員包括促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員和理貨員等，他們的工作就是使貨物更順暢的銷(xiāo)售出去。企業(yè)方往往需要這些人員對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商提供幫助，促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，駐地人員管理的好壞直接關(guān)系到渠道運(yùn)作的質(zhì)量。

·以情動(dòng)人

企業(yè)銷(xiāo)售的一線人員是企業(yè)的生命線，卻往往在企業(yè)中處于下層地位。他們的景況沒(méi)人了解，他們的心情沒(méi)人關(guān)心。要對(duì)這些人員進(jìn)行有效的監(jiān)控，需要從情感上打動(dòng)他們，盡量滿足其心理需求，以企業(yè)文化來(lái)凝聚他們。

·以利激勵(lì)人

利益的激勵(lì)和誘導(dǎo)往往是最直接和最有效的。促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員和理貨員也需要利益上的保障，同時(shí)還需要一些激勵(lì)。企業(yè)方可以采用一些考核獎(jiǎng)勵(lì)的措施來(lái)刺激這些人更好的為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。同時(shí)應(yīng)注意不依賴單純的利益刺激，更多的是利益的期許來(lái)激勵(lì)其工作熱情。而且在考核中也不應(yīng)該單純以銷(xiāo)量進(jìn)行考核，而更要看到其在市場(chǎng)上的基礎(chǔ)工作，對(duì)其行為點(diǎn)進(jìn)行考核。

·以空間來(lái)成就人

企業(yè)一線人員有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但往往理論知識(shí)較差。應(yīng)以有效的培訓(xùn)來(lái)提高其能力，使其專業(yè)化和職業(yè)化，同時(shí)能打通企業(yè)上升空間，讓他們感覺(jué)到自身的提高和對(duì)未來(lái)成就的期許。

·助銷(xiāo)物的管控

很多企業(yè)配發(fā)的行銷(xiāo)資源，往往囤積在渠道，造成極大的浪費(fèi)，特別是助銷(xiāo)物料，正確的使用會(huì)明顯的提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，更能夠達(dá)到傳播品牌等軟性指標(biāo)，所以輔助銷(xiāo)售的物料資源需要企業(yè)駐地人員加強(qiáng)管理，通過(guò)助銷(xiāo)物料配發(fā)點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)和使用過(guò)程中的審核，來(lái)避免不必要的浪費(fèi)。

關(guān)鍵詞五：渠道促銷(xiāo)的管理

渠道促銷(xiāo)往往是企業(yè)經(jīng)營(yíng)上常采用的策略，然而幾場(chǎng)促銷(xiāo)做下來(lái)，效果卻不一，往往會(huì)有“促而不銷(xiāo)”的現(xiàn)象，容易形成資源的浪費(fèi)。不適宜的促銷(xiāo)策略還會(huì)造成不良的影響。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)的渠道促銷(xiāo)有兩種目的：刺激渠道囤貨和消化臨期品。比如，新品上市，以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷(xiāo)售壓力，然后快速鋪貨，以速度換取銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。在進(jìn)入旺季時(shí)，也以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷(xiāo)售壓力，同時(shí)占用經(jīng)銷(xiāo)商資金，使其無(wú)法再進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，從而獨(dú)占渠道資源。而在旺季后期，由于渠道銷(xiāo)售壓力，形成一些臨期品，往往需要在淡季到來(lái)之前，將臨期品消化掉。同時(shí)通過(guò)這種臨期品的促銷(xiāo)，形成銷(xiāo)售量的提升。

但渠道促銷(xiāo)做不好，就會(huì)浪費(fèi)資源，甚至可能造成負(fù)面影響。其中有幾個(gè)問(wèn)題值得企業(yè)特別關(guān)注：首先，渠道促銷(xiāo)的區(qū)域范圍不能過(guò)小，不然會(huì)形成近區(qū)域范圍內(nèi)的變相價(jià)差，成為竄貨的隱患；另外，促銷(xiāo)形式上最好不要以太直接降價(jià)或變相形式，可考慮階段性返點(diǎn)的形式，這樣還有利于制約促銷(xiāo)受益的渠道商；最后，促銷(xiāo)過(guò)程更需要把控，渠道商并不是進(jìn)的越多越好，若是過(guò)度囤貨，市場(chǎng)消化不良，最終還是得企業(yè)來(lái)處理。

第8篇：加強(qiáng)渠道管理范文

關(guān)鍵詞：灌溉渠道；養(yǎng)護(hù)管理；問(wèn)題；措施

中圖分類號(hào)：S274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

灌溉渠道是灌溉工程中一個(gè)重要的組成部分。對(duì)灌溉渠道管理和維修得是否到位，關(guān)系到灌溉效益的高低問(wèn)題，還會(huì)影響到渠道兩邊人民的人身安全和財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，如何加強(qiáng)對(duì)灌溉渠道的常規(guī)管理養(yǎng)護(hù)有著非常重要的意義。

1灌溉渠道存在的問(wèn)題

灌溉渠道在使用到一定的年限，就會(huì)出現(xiàn)損壞的現(xiàn)象。渠道運(yùn)行的過(guò)程中，出現(xiàn)損壞的現(xiàn)象有雜物的淤積、渠面的沉陷、渠道滲漏、渠沿的滑坡等狀況。一些年久失修的灌溉渠道則是雜草從生，還有一些灌溉渠道沒(méi)有設(shè)置阻礙水流垃圾的設(shè)施，嚴(yán)重影響到了渠道行水的流速和流量。

2加強(qiáng)灌溉渠道管理養(yǎng)護(hù)的措施

2.1灌溉渠道建筑物的管理養(yǎng)護(hù)

2.1.1渠系建筑物的要求

對(duì)渠系建筑物的一般要求包括以下5點(diǎn)：a.無(wú)裂縫，不漏水，無(wú)歪斜、偏移、沉陷或崩塌等變形，過(guò)水能力符合設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。b.建筑物上下游無(wú)沖刷、淤積，各部分接頭沒(méi)有松動(dòng)、脫離或損壞。c.建筑物擋土墻后的填上密度，無(wú)空隙，排水設(shè)備暢通，側(cè)墻與底板無(wú)危險(xiǎn)的滲流。d.閘門(mén)及啟閉設(shè)備的各種機(jī)件齊全，操作靈便，各種量水設(shè)備符合設(shè)計(jì)要求。e.防腐、防蝕的保護(hù)材料無(wú)脫落或損壞。

2.1.2渠系建筑物的管理養(yǎng)護(hù)措施

渡槽的管理養(yǎng)護(hù)。渡槽架于空中，槽中水流應(yīng)穩(wěn)定，進(jìn)出口要有護(hù)砌，渠道與渡槽聯(lián)接處如有沉陷應(yīng)及時(shí)填土夯實(shí)，以防淘刷。渡槽下游渠道要及時(shí)清理，防止槽中壅水。對(duì)于木渡槽，除冬季外，停水期間應(yīng)使槽內(nèi)蓄水，秋季用水后涂1次油漆以防干裂。鋼筋砼渡槽，停水后及時(shí)將水排干。渡槽與渠道聯(lián)接處或槽身伸縮縫漏水嚴(yán)重時(shí)應(yīng)及時(shí)維修。

倒虹吸管的管理養(yǎng)護(hù)。倒虹吸管埋于地下，為防止壓破管身，震壞管基，上面應(yīng)避免施加過(guò)大的壓力或震動(dòng)，管道應(yīng)按設(shè)計(jì)流量放水，不應(yīng)隨意增加流量，以免脹破管身；倒虹吸進(jìn)口應(yīng)設(shè)攔圬柵，應(yīng)有沉沙、排水設(shè)備。

跌水與陡坡管理養(yǎng)護(hù)。跌水和陡坡要防止下游護(hù)坦被沖毀，防止陡坡段沖刷和滑塌，防止跌水跌坎崩倒。發(fā)現(xiàn)砌縫松脫、側(cè)墻與底板漏水時(shí)應(yīng)及時(shí)維修，要注意入口防滲，及時(shí)清除消力池的淤積物。

④閘門(mén)的管理養(yǎng)護(hù)。閘門(mén)定期檢查，并加以記錄。一般1～2年涂抹1次防腐防銹材料，及時(shí)更換損壞的零件和木板，要使啟閉機(jī)件靈活，閘門(mén)應(yīng)緊密嵌合于閘槽內(nèi)。渠系建筑物亦應(yīng)采取一些必要的防護(hù)措施。如嚴(yán)禁在建筑物附近爆炸，不準(zhǔn)在建筑物上施加超過(guò)設(shè)計(jì)規(guī)定的荷載，不準(zhǔn)在護(hù)坡、翼墻上設(shè)置重物。木質(zhì)建筑物裂縫以油灰填塞，附近不準(zhǔn)堆放干柴或其他易燃品。

2.2灌溉渠道的管理養(yǎng)護(hù)

2.2.1渠道養(yǎng)護(hù)的工程措施

渠道在使用過(guò)程中，由于設(shè)計(jì)、施工、管理等方面的原因，難免出現(xiàn)淤積、沖刷、塌坡等不正?，F(xiàn)象，必須針對(duì)不同情況，采取相應(yīng)的工程措施，改善渠道的不良狀況：

針對(duì)不同的淤積原因，應(yīng)采用不同的防淤措施，如：控制水源含沙量；及時(shí)清除阻礙水流的雜草、磚石、土塊等堆積物；加大經(jīng)常發(fā)生淤積渠段的縱坡或縮小其斷面；在沿渠道有泥沙流入的部位，設(shè)攔洪溝或沉沙池；對(duì)已被淤積的渠段，放水前及時(shí)清除淤沙等。

為了防止渠道沖刷，對(duì)受沖刷的渠段，或加以砌護(hù)，或減小縱坡，或加大斷面尺寸。對(duì)局部沖刷的渠段，多采用塊石或卵石砌護(hù)，在急彎渠段，應(yīng)將轉(zhuǎn)彎半徑加大到符合要求的長(zhǎng)度，或進(jìn)行截彎取直。

為了防止渠決口、潰堤等事故，對(duì)由于沉陷、淘刷、脫坡而形成的薄弱渠段，要及時(shí)進(jìn)行加高培厚，渠堤裂縫可用挖槽回填的辦法及時(shí)處理，滑坡渠段可采用削緩邊坡，砌筑擋土墻等措施加以處理。

④為了減少滲漏，除應(yīng)做好渠首建筑和田間配套工程、提高灌水技術(shù)、改革灌水方法外，還應(yīng)采用適宜的防滲措施。

⑤為了防止洪水危害，盤(pán)山渠道要做好防洪排水工程。在管理運(yùn)用過(guò)程中，逐步對(duì)占地多、用水不便、地質(zhì)條件不良、滲漏量大等不合理的渠道進(jìn)行修繕和改建。

2.2.2渠道的防護(hù)和檢查

為使渠道一直處于良好的工作狀態(tài)，保證工程正常運(yùn)行，必須在采取必要的養(yǎng)護(hù)工程措施的基礎(chǔ)上，做好渠道的防護(hù)和檢查。渠道的防護(hù)和檢查一般包括以下內(nèi)容：

嚴(yán)禁在渠道上種植、放牧、鏟草皮、采石、挖石、挖洞及堆放柴草等雜亂物品。

不在渠道中打壩堵水或修筑有礙輸水的設(shè)施；不擅自在渠道上開(kāi)挖明口或埋設(shè)暗管取水。

為保證正式放水后不發(fā)生事故，新建、改建和年度歲修以后的渠道，正式放水前要進(jìn)行試渠，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。為保持渠道水流穩(wěn)定，在進(jìn)行流量調(diào)配時(shí)，流量的增減要比較緩慢。

④有計(jì)劃地在渠道兩旁進(jìn)行造林綠化，填方渠道在外坡腳植樹(shù)，挖出渠道在邊坡最高水位以上一定距離處植樹(shù)。

⑤進(jìn)行渠檢查和歲修，除經(jīng)常性渠檢查外，應(yīng)加強(qiáng)放水前和放水過(guò)程中的巡渠檢查。每年放水結(jié)束后或來(lái)年放水之前，對(duì)渠道進(jìn)行全面檢查和維修。

2.3灌溉渠道防滲

2.3.1渠道的輸水損失

影響渠道滲水損失的主要因素是土質(zhì)、斷面形狀、水文地質(zhì)條件等，包括：

粘性土渠道，滲水損失較??；砂性土渠道，滲水損失大。

斷面比較寬淺，濕周大的渠道，滲水損失大；斷面相同時(shí)，水深大的渠道，滲水損失大，水深小的渠道，滲水損失小。

沿渠地下水位較深或附近地下水出流條件較好時(shí)，渠道滲水損失較大；地下水位較高，對(duì)渠道滲水有頂托，或地下水無(wú)排泄出路時(shí)，滲水損失較小。

④新修筑的渠道，滲水損失大；年久的渠道，泥沙經(jīng)多年淤積，滲水損失減少。

⑤渠道周?chē)信潘疁希瑫?huì)加大渠道的滲水損失。

2.3.2渠道的防滲措施

目前，我國(guó)采用的渠道防滲措施較多，大體可分為2種類型，較常用的防滲措施有以下幾種：

壓實(shí)法。人工或機(jī)械夯壓渠底及邊坡，使土壤密實(shí)，減少透水。此法適用于較黏重的土壤。在夯實(shí)前，必須清除渠內(nèi)雜草，并使土壤保持一定的濕度。試驗(yàn)資料表明，各種土壤壓實(shí)的最優(yōu)含水量為：砂壤土12%～15%；黏壤土15%～25%；黏土25%～28%。壓實(shí)后的土壤容重應(yīng)達(dá)到1.5～1.7g/cm3，壓實(shí)厚度應(yīng)不小于25～40cm，壓實(shí)后一般可減少滲水量70%～90%。該防滲措施可以結(jié)合渠道施工進(jìn)行，投資較小，但防滲效果不能持久。

在渠床表面設(shè)不透水防滲層。不透水防滲層一般有三合土、卵石、漿砌塊石、混凝土4種：

三合土護(hù)面。用白灰、砂、黏土按一定比例加水拌勻后，在渠床表面鋪筑1層防滲層。三合土護(hù)面的防滲效果好，抗沖能力強(qiáng)，不生雜草。據(jù)試驗(yàn)資料，當(dāng)護(hù)面厚度為15 cm時(shí)，渠道滲水損失可減少90%。

總的來(lái)講，唯有認(rèn)真的察覺(jué)到渠道管理養(yǎng)護(hù)工作當(dāng)中潛在的諸多問(wèn)題，運(yùn)用有效的解決辦法，強(qiáng)化管理強(qiáng)度，消除渠道管理養(yǎng)護(hù)中潛在的矛盾，渠道管理養(yǎng)護(hù)工作才能夠順利開(kāi)展，才能夠促使農(nóng)業(yè)獲得一定的進(jìn)步，幫助農(nóng)民提升收入。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：加強(qiáng)渠道管理范文

內(nèi)容摘要：近十年來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，各種新型的建筑、裝飾材料被廣泛應(yīng)用。本文從渠道變革角度出發(fā)，提出了建材市場(chǎng)使用電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)對(duì)渠道建設(shè)中的問(wèn)題的觀點(diǎn)，并且詳細(xì)分析了不同渠道變革模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：建材生產(chǎn)企業(yè) 渠道模型 電子商務(wù)

建材分銷(xiāo)渠道現(xiàn)有模式分析

（一）渠道結(jié)構(gòu)

按照這種模式，建材生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。目前金德管業(yè)等品牌采用這種模式。其具體做法是（見(jiàn)圖1）：在省級(jí)市場(chǎng)下分為多個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)兩家或兩家以上的批發(fā)商。在該區(qū)域內(nèi)，一級(jí)批發(fā)商（經(jīng)銷(xiāo)商）除直接面對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的部分小零售商外，還對(duì)所轄的二級(jí)市場(chǎng)設(shè)兩家以上的二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)市場(chǎng)可直接從一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，二級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)商分別負(fù)責(zé)二級(jí)市場(chǎng)的部分零售部和各自管轄的三級(jí)市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)一般只有零售商，直接從二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。

（二）模式的優(yōu)勢(shì)

銷(xiāo)量提升較快。生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)初期，在短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來(lái)。而經(jīng)銷(xiāo)商由于已和區(qū)域內(nèi)的零售商建立了聯(lián)系，往往可以迅速與本來(lái)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)品牌的零售商建立合作關(guān)系。由于多家經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)，區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度較高，經(jīng)銷(xiāo)商只能靠拓展自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷(xiāo)、精心做市場(chǎng)等方面加倍努力，從而能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

便于生產(chǎn)企業(yè)快速回籠資金。經(jīng)銷(xiāo)商必然要有一定的庫(kù)存以應(yīng)付零售商隨時(shí)可能有的提貨要求，而且經(jīng)銷(xiāo)商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷(xiāo)售量，由于采用支付款項(xiàng)預(yù)付地支付方式，這樣資金就可以比較及時(shí)的得到回籠。

（三）模式的劣勢(shì)

價(jià)格混亂和竄貨。多家經(jīng)銷(xiāo)商容易出現(xiàn)區(qū)域重疊現(xiàn)象，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)往往容易導(dǎo)致為了提高各自的銷(xiāo)售量而壓價(jià)傾銷(xiāo)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂和竄貨，而由于分銷(xiāo)渠道并不由生產(chǎn)企業(yè)完全控制，應(yīng)對(duì)措施往往難以奏效。

容易產(chǎn)生渠道沖突。區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)銷(xiāo)商，容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突?？v向沖突是上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突。橫向沖突是同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或同級(jí)零售商之間的沖突。這種沖突達(dá)到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道資源的內(nèi)耗和對(duì)渠道成員的失控。

建材行業(yè)渠道策略的電子商務(wù)改革

渠道的扁平化是近年渠道理論發(fā)展的新趨勢(shì)，在眾多行業(yè)中，渠道扁平化已經(jīng)被證明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市場(chǎng)應(yīng)變能力的重要手段，而電子商務(wù)作為新興的商務(wù)信息傳播方式，在渠道扁平化方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

（一）以B2B中介交易平臺(tái)為核心的渠道模式

該模式是以建材電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商為核心，構(gòu)建開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)的服務(wù)平臺(tái)，即創(chuàng)建商務(wù)網(wǎng)站，建立一個(gè)包括標(biāo)準(zhǔn)店、加盟店、專賣(mài)店在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，一方面為建材生產(chǎn)流通企業(yè)提供網(wǎng)上商鋪，提供第三方服務(wù)，有效整合生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的供求信息；另一方面，以買(mǎi)斷產(chǎn)品和產(chǎn)品相結(jié)合的方式，自主經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展叫做垂直B2B電子商務(wù)服務(wù)形式，建立起供應(yīng)商――運(yùn)營(yíng)商――消費(fèi)者之間的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。這種運(yùn)作模式圖解如圖2所示。

該渠道模式的優(yōu)勢(shì)：

在這個(gè)模式中，電子商務(wù)平臺(tái)與交易各方相連，作為交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的建材電子交易市場(chǎng)通過(guò)與真實(shí)的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了建材產(chǎn)品的高效流通，形成了實(shí)質(zhì)上的直銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，最大限度的實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。同時(shí)該渠道模式改變了原有信息采集和流動(dòng)的低效、無(wú)序狀態(tài)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息完整性和及時(shí)性的特點(diǎn)，從而使信息流有序、透明，大大降低收集和處理商品信息的時(shí)間和成本。

在電子商務(wù)應(yīng)用軟件的支持下，各種裝飾材料可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)虛擬出各種實(shí)體的使用效果，以更好地吸引消費(fèi)者，如利用客戶端軟件，提供材料DIY選配并獲得相應(yīng)的整體裝飾效果，直觀方便。

經(jīng)營(yíng)規(guī)模完全不受場(chǎng)地限制，這對(duì)于粗重散的建材產(chǎn)品尤其合適；顧客可選擇一站式購(gòu)齊，按施工先后順序配送，方便可行；全天候的服務(wù)時(shí)間也符合快節(jié)奏多元化的現(xiàn)代生活作息需求。進(jìn)入簡(jiǎn)單，由于電子商務(wù)交易中介平臺(tái)將承擔(dān)大部分的技術(shù)解決工作，包括動(dòng)態(tài)站點(diǎn)的設(shè)計(jì)，后臺(tái)管理環(huán)境的打造，交易身份的認(rèn)證等。因此企業(yè)不需要投入太多的技術(shù)成本就可以使用B2B電子商務(wù)交易平臺(tái)。

該模式的劣勢(shì)：

首先，在這個(gè)模式中，電子商務(wù)中介交易平臺(tái)雖然有效的減少了渠道中的中間層次，降低了渠道管理成本，但傳統(tǒng)渠道中由中間商承擔(dān)的各項(xiàng)功能也將一并發(fā)生轉(zhuǎn)移，如渠道當(dāng)中由眾多經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)偟男麄鞒杀?、服?wù)成本、物流配送成本等都將轉(zhuǎn)移到供應(yīng)企業(yè)中，同時(shí)傳統(tǒng)的間接渠道的融資功能也會(huì)由于電子商務(wù)直銷(xiāo)渠道的采用而受到很大的影響，因此建材生產(chǎn)企業(yè)在采用新的渠道模式時(shí)應(yīng)仔細(xì)核算成本，打造合適的“主錨指標(biāo)”，只有當(dāng)渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之間取得較好的平衡，這樣的渠道變革才是有意義的。

其次，原有經(jīng)銷(xiāo)商的反彈。在渠道變革前原有的渠道成員在和生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)合作中，已經(jīng)取得了比較穩(wěn)定的收益，在這種情況下，企業(yè)進(jìn)行渠道變革，甚至僅僅是采用雙道法，都有可能引發(fā)原有經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈反彈。本模式的根本在于生產(chǎn)企業(yè)企圖越過(guò)中間環(huán)節(jié)直接到達(dá)客戶，這必然會(huì)觸及傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，引發(fā)事實(shí)上的渠道沖突，并且電子商務(wù)環(huán)境下的渠道建設(shè)和生效往往需要一定的過(guò)程和時(shí)間。在網(wǎng)絡(luò)渠道的尚未完全建立時(shí)，傳統(tǒng)渠道成員因擔(dān)心利益受損，極有可能選擇放棄經(jīng)銷(xiāo)該企業(yè)產(chǎn)品，從而在銷(xiāo)售額等方面給企業(yè)帶來(lái)極大的負(fù)面影響，在其他領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)均遇到了此類問(wèn)題，在建材營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革中同樣需要注意這樣的問(wèn)題。

（二）以企業(yè)資源計(jì)劃為核心的電子商務(wù)渠道模式

建材電子商務(wù)模式的崛起，其本質(zhì)上還有變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。通過(guò)網(wǎng)站批量購(gòu)買(mǎi)，縮短了中間環(huán)節(jié)，使成本降低，而更重要的是能體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的各種意志，通過(guò)團(tuán)體與廠商、商直接協(xié)商等，在根本上改變傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售方法。

現(xiàn)在很多建材生產(chǎn)企業(yè)由于在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)方面的不足，往往采用B2B垂直平臺(tái)的方式，借助中介交易平臺(tái)，直接接觸客戶，但是這種模式存在諸多缺點(diǎn)?？紤]到建材行業(yè)在產(chǎn)品分銷(xiāo)，市場(chǎng)開(kāi)拓方面對(duì)傳統(tǒng)渠道成員的依賴性比較強(qiáng)，如果想要從根本上加強(qiáng)企業(yè)對(duì)渠道的控制力，降低渠道成本，減少渠道沖突，同時(shí)又做到不影響渠道的穩(wěn)定性，不沖擊渠道成員利益，還是需要企業(yè)對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行信息化改造，由建材生產(chǎn)企業(yè)牽頭，將企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商及其他渠道成員看做企業(yè)需要進(jìn)行管理的資源，自上而下的進(jìn)行渠道變革。

該渠道模型（見(jiàn)圖3）將用于信息化管理的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和決策支持系統(tǒng)引入到渠道管理的應(yīng)用當(dāng)中，在原有的渠道成員不做大規(guī)模變動(dòng)的情況下，通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)加強(qiáng)上游企業(yè)對(duì)渠道成員的管理和信息共享，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行信息化改造。

經(jīng)過(guò)進(jìn)一步改革，新的渠道模型將用于信息化管理的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和決策支持系統(tǒng)引入到渠道管理的應(yīng)用當(dāng)中，進(jìn)一步解決了以下問(wèn)題：

第一，對(duì)市場(chǎng)需求變化的及時(shí)掌握問(wèn)題，由于從零售商到經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售信息都能及時(shí)的通過(guò)信息傳送渠道及時(shí)被數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)獲得并反饋至支持系統(tǒng)，因此生產(chǎn)企業(yè)能夠及時(shí)準(zhǔn)確的獲得市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求信息，以確定合理的原材料采購(gòu)量以及產(chǎn)品庫(kù)存量，從而最大限度的降低采購(gòu)成本和產(chǎn)品庫(kù)存。第二，有助于企業(yè)加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，防止竄貨情況的發(fā)生。改革后的渠道模型把信息化管理手段納入到企業(yè)的渠道管理中，各渠道成員的產(chǎn)品銷(xiāo)售信息和銷(xiāo)售流向能夠得到實(shí)時(shí)的記錄，有利于企業(yè)及時(shí)監(jiān)控產(chǎn)品的銷(xiāo)售走向，從而達(dá)到避免竄貨的目的，同時(shí)也有利于企業(yè)對(duì)渠道成員的績(jī)效考核。

以上模型在使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行渠道變革的同時(shí)，沒(méi)有以取締傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商為代價(jià)，同時(shí)也不會(huì)觸及渠道成員的根本利益。相反，有了信息化的溝通渠道，渠道成員的利益將會(huì)得到更有力的保證。

這種渠道模式的構(gòu)建，同樣存在一定的缺點(diǎn)，主要有如下幾個(gè)方面：

首先，渠道打造成本高。這是主要的問(wèn)題，建立上述渠道模式，需要在技術(shù)上投入較大的成本，企業(yè)必須自行建立一整套的渠道管理系統(tǒng)，包括搭建服務(wù)器平臺(tái)、決策支持模型、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、各種應(yīng)用程序接口、客戶端和服務(wù)器端平臺(tái)的設(shè)置；同時(shí)，為了保證安全的數(shù)據(jù)傳輸一般還應(yīng)該打造企業(yè)自身的VPN系統(tǒng)，這樣投入的技術(shù)成本可能會(huì)相當(dāng)高昂，因此往往需要具有一定的技術(shù)實(shí)力和資金實(shí)力的企業(yè)才有可能進(jìn)行。

其次，渠道成員的認(rèn)可問(wèn)題。上述模型的決策支持系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)等系統(tǒng)需要由居于渠道控制地位的生產(chǎn)企業(yè)管理，而這一系統(tǒng)有賴于經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同并安裝屬于自身權(quán)限的子系統(tǒng)，而經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這方面的認(rèn)可程度直接影響到渠道管理系統(tǒng)的推廣，因此企業(yè)必須說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同并接受渠道管理系統(tǒng)。

結(jié)論

綜上，改革后的渠道模型能夠在成本和控制力兩個(gè)方面為企業(yè)帶來(lái)全新的變革，因此建材企業(yè)值得嘗試渠道新模式。但是，渠道策略的實(shí)施是不能獨(dú)立于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的，它的實(shí)時(shí)過(guò)程要受到多方面的影響，因此有必要分析影響企業(yè)渠道策略實(shí)施的多種因素。一般來(lái)說(shuō)，上述渠道系統(tǒng)中，第一種比較適合小型企業(yè)使用電子商務(wù)技術(shù)進(jìn)行渠道變革，而第二種系統(tǒng)比較適合有一定實(shí)力且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理有一定基礎(chǔ)的企業(yè)。

本文通過(guò)對(duì)現(xiàn)有建材行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)行分析，提出了使用電子商務(wù)技術(shù)對(duì)現(xiàn)有渠道模式進(jìn)行變革的方式，并分別分析了不同渠道變革模式的優(yōu)缺點(diǎn)?，F(xiàn)實(shí)中，建材生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，具體問(wèn)題具體分析，采用不同的渠道變革模式。本文提出的渠道模型是理論上的構(gòu)架，構(gòu)建真實(shí)可應(yīng)用的電子商務(wù)渠道管理工具是今后的研究方向。

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