通信行業(yè)分析報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大背景下，中國(guó)通信行業(yè)的發(fā)展速度遙遙領(lǐng)先于其他行業(yè)。

根據(jù)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部月度分析報(bào)告，在2006年末至2007年6月期間，中國(guó)的移動(dòng)電話用戶(hù)數(shù)和寬帶互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)出現(xiàn)了創(chuàng)紀(jì)錄的增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)率分別超過(guò)8.7％和14.5％。

未來(lái)，3G的到來(lái)將促使更具創(chuàng)新性的內(nèi)容和服務(wù)以及用戶(hù)保有策略的出現(xiàn)，這將提高新服務(wù)的使用率。

通信行業(yè)也面臨著巨大的壓力。在客戶(hù)方面，城市地區(qū)的用戶(hù)對(duì)電信服務(wù)提出了更高的要求，而農(nóng)村地區(qū)的用戶(hù)正尋求通信服務(wù)；在技術(shù)上，要求基礎(chǔ)設(shè)施符合關(guān)鍵增長(zhǎng)和即將到來(lái)的寬帶時(shí)代，井可獲得大量可支付的手持設(shè)備；在市場(chǎng)方面，傳統(tǒng)供應(yīng)商之間的界線越來(lái)越模糊，產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)同質(zhì)化，并出現(xiàn)了大量的新供應(yīng)商。

這些壓力促使通信行業(yè)的服務(wù)提供商們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)變，他們?cè)絹?lái)越關(guān)心如下問(wèn)題：

“我如何才能使業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)滿(mǎn)足提供下一代服務(wù)的要求，從而驅(qū)動(dòng)盈利性的新收入增長(zhǎng)？”

“我如何才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立品牌忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)每一個(gè)客戶(hù)價(jià)值的最大化？”

“我如何才能提高多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的盈利能力，加強(qiáng)成本管控，并改善法規(guī)遵從？”

“我如何才能改造我的信息架構(gòu)，為新一代的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)提供支持？”

要解決這些問(wèn)題，通信服務(wù)提供商需要進(jìn)行融合服務(wù)、行業(yè)整合以及實(shí)行以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)模式、發(fā)展新一代網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。能否快速提供新的和有吸引力的服務(wù)，利用商業(yè)智能發(fā)展和部署網(wǎng)絡(luò)并優(yōu)化服務(wù)，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率和控制管理，提高新內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)的價(jià)值將是他們未來(lái)制勝的關(guān)鍵。

所以，轉(zhuǎn)變成精細(xì)運(yùn)營(yíng)商、提供集成的產(chǎn)品和服務(wù)、實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)架構(gòu)的現(xiàn)代化、建立品牌忠誠(chéng)度就成為通信服務(wù)提供商在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的目標(biāo)。

這對(duì)于軟件供應(yīng)商提出了新的要求，那就是將企業(yè)軟件連接到網(wǎng)絡(luò)上，并幫助服務(wù)提供商完成從開(kāi)發(fā)概念性產(chǎn)品到獲取收入的全程任務(wù)，支持網(wǎng)絡(luò)周期，優(yōu)化通信企業(yè)的六大工作領(lǐng)域：

預(yù)測(cè)和規(guī)劃：包括網(wǎng)絡(luò)分析和規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)資源消耗預(yù)測(cè)、能力分析和規(guī)劃、投資和基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃

設(shè)計(jì)：包括服務(wù)設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)建立計(jì)劃、流程和非物理資源定義、具體的資源和基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃發(fā)展。

采購(gòu)和供應(yīng)鏈：包括供應(yīng)商關(guān)系管理、預(yù)算管理、采購(gòu)和物流、采購(gòu)額外的批發(fā)產(chǎn)品、供應(yīng)鏈規(guī)劃和執(zhí)行。

建立和部署：包括網(wǎng)絡(luò)建立管理、批發(fā)產(chǎn)品管理、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換的能力、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)完成。

完成服務(wù)和使用：包括網(wǎng)絡(luò)資源管理、客戶(hù)服務(wù)配置和供應(yīng)、服務(wù)使用和收費(fèi)、成本和安排管理。

第2篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

關(guān)鍵詞:經(jīng)分系統(tǒng);KPI;過(guò)程管理;支撐管理體系;支撐流程

中圖分類(lèi)號(hào):F224文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1009-2374(2010)07-0106-02

KPI是保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要工具,KPI管理主要包括指標(biāo)預(yù)測(cè)分解、指標(biāo)監(jiān)控預(yù)警和指標(biāo)問(wèn)題分析三部分。

隨著國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增幅減緩、通信行業(yè)重組、3G技術(shù)的應(yīng)用等內(nèi)外環(huán)境因素影響,現(xiàn)在的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈,要求生產(chǎn)一線加快市場(chǎng)反應(yīng)速度,提高營(yíng)銷(xiāo)資源的使用效益。因此迫切需要盡快提升一線市場(chǎng)KPI指標(biāo)考核預(yù)警能力。

一、KPI管控存在的問(wèn)題分析

目前一線分公司在KPI管控上仍存在一些不足,主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:(1)KPI異動(dòng)發(fā)現(xiàn)及時(shí)性不足,市場(chǎng)反應(yīng)速度大大降低;(2)由于采用人工監(jiān)控方式,指標(biāo)監(jiān)控時(shí)不夠全面,造成經(jīng)營(yíng)決策易受到片面的影響;(3)數(shù)據(jù)分析不深入,由于缺乏系統(tǒng)支撐,分析人員只能憑業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷,容易錯(cuò)失數(shù)據(jù)背后隱藏的重要信息。

二、KPI管理中的關(guān)鍵點(diǎn)

在實(shí)踐中,我中心將“過(guò)程管理”理論有效貫穿在貴州移動(dòng)KPI過(guò)程管理體系中,抓住KPI管理中的關(guān)鍵點(diǎn),實(shí)現(xiàn)KPI過(guò)程管理體系在經(jīng)分系統(tǒng)中的落地實(shí)施,主要關(guān)鍵點(diǎn)包括:(1)KPI啟動(dòng)過(guò)程管理:包括KPI設(shè)計(jì)、KPI目標(biāo)制定、KPI進(jìn)度規(guī)劃、KPI任務(wù)分解;(2)KPI執(zhí)行過(guò)程管理:包括KPI實(shí)現(xiàn)、KPI監(jiān)控、KPI分析、KPI問(wèn)題診斷及解決;(3)KPI控制過(guò)程管理:包括KPI成果確認(rèn)、KPI績(jī)效考核。

三、KPI管控支撐流程

基于以上“過(guò)程管理”的思路指導(dǎo),完善豐富了KPI管控支撐流程如下:

(一)KPI提取

確定需要考核的指標(biāo),既可以選擇考核指標(biāo),也可根據(jù)地州公司本身關(guān)注業(yè)務(wù)重點(diǎn),確定需要進(jìn)行系統(tǒng)監(jiān)控的指標(biāo)。

(二)KPI分解

可為分公司、縣公司、片區(qū)制定可考核、可量化、可實(shí)現(xiàn)的KPI任務(wù)值,便于進(jìn)度考核。提升各級(jí)管理人員對(duì)KPI的分析、解讀、規(guī)劃能力。

(三)過(guò)程跟蹤

在各級(jí)主管“領(lǐng)取”了指標(biāo)之后,對(duì)指標(biāo)的具體的實(shí)施、執(zhí)行進(jìn)行過(guò)程管理。定期(按月、按季度)提供各層級(jí)KPI指標(biāo)完成情況報(bào)表,從中可以查看KPI指標(biāo)完成進(jìn)度。

(四)KPI優(yōu)化

根據(jù)KPI指標(biāo)完成進(jìn)度情況進(jìn)行深入分析,發(fā)現(xiàn)KPI指標(biāo)背后隱藏的信息,及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況,促進(jìn)KPI的健康發(fā)展。

(五)KPI考核

通過(guò)下沉到一線的標(biāo)準(zhǔn)、量化的數(shù)據(jù)展示,為KPI考核提供依據(jù)。

根據(jù)KPI管控的五大流程,在經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)中設(shè)計(jì)了相應(yīng)的五個(gè)功能模塊來(lái)加以實(shí)現(xiàn),通過(guò)五大功能模塊(KPI指標(biāo)庫(kù)模塊、動(dòng)態(tài)目標(biāo)管理模塊、外部數(shù)據(jù)引入模塊、自動(dòng)考核報(bào)表模塊、新業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分 析模塊)的開(kāi)發(fā),實(shí)現(xiàn)KPI支撐體系在經(jīng)分系統(tǒng)的固化。

四、KPI過(guò)程管理支撐體系的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)

KPI過(guò)程管理支撐體系的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于促進(jìn)了經(jīng)分系統(tǒng)從數(shù)據(jù)支撐、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)向績(jī)效管理、診斷管理系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變:

1.從數(shù)據(jù)支撐向運(yùn)營(yíng)管理轉(zhuǎn)變:以地州一線應(yīng)用為目標(biāo),促進(jìn)經(jīng)分系統(tǒng)由數(shù)據(jù)分析型向一線分公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作平臺(tái)轉(zhuǎn)型。

2.從數(shù)據(jù)分析向績(jī)效管理轉(zhuǎn)變:通過(guò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)健康度模型和數(shù)據(jù)集市的應(yīng)用,加強(qiáng)KPI的量化管理。

3.從數(shù)據(jù)支撐向診斷問(wèn)題轉(zhuǎn)變:實(shí)現(xiàn)KPI診斷的自動(dòng)化,圖文并茂的展示預(yù)警信息。

五、KPI支撐管理體系的效益分析

KPI支撐管理體系自2008年1月起相繼在全省投入使用,有效的提升了地州公司KPI管理水平,取得了較好的效益:

1.實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)閉環(huán)管理,滿(mǎn)足一線生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)實(shí)際需求,系統(tǒng)自動(dòng)生成指標(biāo)進(jìn)度展示、指標(biāo)考核以及分析報(bào)告。

2.KPI預(yù)警效率大大加強(qiáng):(1)預(yù)警及時(shí)性:1)決策支撐數(shù)據(jù)與分析報(bào)告平均生成周期由原來(lái)的15個(gè)工作日縮短到6～10個(gè)工作日;2)完整的決策、執(zhí)行、跟蹤、反饋、評(píng)估平均周期由原來(lái)的50個(gè)工作日縮短到30個(gè)工作日;3)市場(chǎng)分析人員平均每月完成的業(yè)務(wù)深度分析成果由原來(lái)的1～2項(xiàng)提升3～5項(xiàng)。(2)預(yù)警范圍:原有預(yù)警分析靠手工針對(duì)重點(diǎn)的幾個(gè)KPI進(jìn)行分析,系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)后,可以對(duì)涉及全省各個(gè)縣市、片區(qū)的所有KPI指標(biāo)進(jìn)行預(yù)警;(3)預(yù)警的準(zhǔn)確性:原有的預(yù)警分析每個(gè)分公司、每個(gè)分析人員都有不同的標(biāo)準(zhǔn),系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)后,通過(guò)統(tǒng)一的算法得到口徑一致的結(jié)果,既提高了預(yù)警準(zhǔn)確性,又使得分公司間的橫向比較有了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

第3篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量；后臺(tái)前移；前臺(tái)解答；覆蓋算法

中圖分類(lèi)號(hào)：TN948 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-7597（2014）17-0008-01

1 課題背景

隨著4G技術(shù)的推廣，通信時(shí)代迎來(lái)了另一個(gè)嶄新的階段，更高質(zhì)量的畫(huà)質(zhì)、更快速的傳輸、更清晰的音質(zhì)成為4G時(shí)代客戶(hù)的追求。同時(shí)對(duì)于移動(dòng)通信行業(yè)也是一個(gè)新挑戰(zhàn)，4G商用是公司打造移動(dòng)寬帶時(shí)代核心能力、重塑行業(yè)引領(lǐng)者形象的關(guān)鍵舉措，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)質(zhì)量和客戶(hù)體驗(yàn)感知尤為重要。

在新形勢(shì)下的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升工作對(duì)于上海這個(gè)城市變的尤為重要，上海作為國(guó)際大都市面臨高樓樓密度集中、建筑物結(jié)構(gòu)阻擋嚴(yán)重、簽約基站紛紛到期、居民配合度較低等問(wèn)題導(dǎo)致信號(hào)質(zhì)量得不到提升，在集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量排名中位列末尾。根據(jù)集團(tuán)公司要求2013年網(wǎng)絡(luò)投訴管理工作將以“十大網(wǎng)絡(luò)投訴問(wèn)題整治”為抓手，針對(duì)現(xiàn)網(wǎng)主要的網(wǎng)絡(luò)投訴現(xiàn)象及產(chǎn)生原因，開(kāi)展矩陣式的整治，攻關(guān)重點(diǎn)投訴問(wèn)題，提高投訴解決能力，有效提升用戶(hù)感知。

基于集團(tuán)公司全量投訴管理要求，依據(jù)“投訴前移”的工作思路，網(wǎng)絡(luò)支撐客服系統(tǒng)三期（一階段）需求文檔主要圍繞投訴分析質(zhì)量提升、投訴處理效率提升、投訴前移深化三大目標(biāo)，從生產(chǎn)流程優(yōu)化、系統(tǒng)功能拓展等維度，經(jīng)過(guò)深入了解客戶(hù)服務(wù)中心、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行管理中心、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化中心等生產(chǎn)部門(mén)工作需要，完成本需求文檔的編寫(xiě)，旨在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支撐客服系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)面向客服前臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)客戶(hù)投訴全流程的高效管理。

以全量投訴信息打通為基礎(chǔ)，完善投訴處理流程，加強(qiáng)支撐手段建設(shè)，全方位入手優(yōu)化投訴管理體系，從用戶(hù)感知角度出發(fā)，尋找定位網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問(wèn)題，落實(shí)投訴問(wèn)題整改措施，切實(shí)提升用戶(hù)感知。

2 網(wǎng)絡(luò)投訴處理現(xiàn)狀

現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)類(lèi)投訴處理流程根據(jù)10086客服中心WMS生成投訴工單通過(guò)接口發(fā)送至E-OMS工單系統(tǒng)，網(wǎng)管中心依據(jù)投訴類(lèi)型，按照專(zhuān)業(yè)劃分，派發(fā)工單，其中交換網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)、傳輸網(wǎng)三大專(zhuān)業(yè)的投訴，由網(wǎng)管自行處理回單客服中心，形成閉環(huán)流程；無(wú)線專(zhuān)業(yè)投訴依據(jù)行政區(qū)域劃分，由網(wǎng)管中心派發(fā)至屬地分公司進(jìn)行處理回單，網(wǎng)管中心進(jìn)行工單質(zhì)檢后回復(fù)客服中心，形成閉環(huán)流程；網(wǎng)維中心在2012年部門(mén)組織架構(gòu)調(diào)整后，無(wú)投訴專(zhuān)業(yè)類(lèi)型直接由網(wǎng)管派至網(wǎng)維中心處理，網(wǎng)維中心依據(jù)網(wǎng)管中心任務(wù)工單要求，協(xié)助配合投訴工單處理。

3 網(wǎng)絡(luò)支撐客服系統(tǒng)特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)支撐客服系統(tǒng)是一套銜接前后動(dòng)的重要系統(tǒng)，系統(tǒng)負(fù)責(zé)前臺(tái)錄入、后臺(tái)數(shù)據(jù)收集以及后臺(tái)信息推送等功能，為了有效提升客服解釋成功率、降低投訴量，該系統(tǒng)必須具備以下特性。

l）精準(zhǔn)性：網(wǎng)絡(luò)支撐客服系統(tǒng)實(shí)時(shí)將后臺(tái)基站建設(shè)情況、系統(tǒng)故障問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)弱覆蓋情況推送至前臺(tái)，因此數(shù)據(jù)必須保證精準(zhǔn)性，便于客服前臺(tái)統(tǒng)一答復(fù)，保持口徑一致。

2）快捷性：由于客服前臺(tái)有AHT（平均處理時(shí)長(zhǎng)：指的是每通電話的平均處理時(shí)間，指標(biāo)為200秒）要求，因此如何快速定位問(wèn)題根源，變的尤其重要。如何快速搜尋客戶(hù)投訴地點(diǎn)并打點(diǎn)，不僅要通過(guò)梳理后臺(tái)地圖數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)界面必須提供簡(jiǎn)單化的首字母搜索，精準(zhǔn)、快速定位。

3）穩(wěn)定性：客服使用坐席同時(shí)并發(fā)達(dá)到500席，使用時(shí)間是7*24小時(shí)，因此對(duì)于系統(tǒng)的要求為并發(fā)能力強(qiáng)，并發(fā)期間穩(wěn)定保證一定的速度，同時(shí)必須有連貫性，不能間斷。

4）易維護(hù)性和兼容性：由于10086現(xiàn)在使用的為亞信的CRM系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)支撐客服系統(tǒng)為東信公司研發(fā)，客服操作界面必須統(tǒng)一規(guī)整在CRM中，因此網(wǎng)絡(luò)支撐客服系統(tǒng)內(nèi)嵌入CRM中，系統(tǒng)的兼容性和易維護(hù)性特別重要，必須解決兩套不同的系統(tǒng)軟件的不統(tǒng)一以及升級(jí)維護(hù)時(shí)間不一致導(dǎo)致的界面問(wèn)題。

4 系統(tǒng)建設(shè)的目標(biāo)和意義

4.1 系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)

上海移動(dòng)NGSC網(wǎng)絡(luò)支撐客服系統(tǒng)的目標(biāo)是在客戶(hù)收到投訴使10086名員工，客戶(hù)投訴的位置信息，該系統(tǒng)基于快速查詢(xún)客戶(hù)定位網(wǎng)絡(luò)覆蓋的運(yùn)行狀態(tài)和無(wú)線和核心網(wǎng)絡(luò)提供GIS投訴位置查詢(xún)功能的使用，并根據(jù)結(jié)果，投訴問(wèn)題快速的回答大部分的客戶(hù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，統(tǒng)計(jì)分析和投訴。

4.2 社會(huì)意義

在移動(dòng)通信已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)飛速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)和提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已成為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的主要因素。客戶(hù)服務(wù)是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)窗口，直接與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，所以為了適應(yīng)移動(dòng)客戶(hù)端和日益豐富的客戶(hù)需求情況的快速增長(zhǎng)，提高和優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)體系已成為當(dāng)務(wù)之急。

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[10]Cao，Y.G.，Liu，F(xiàn).AskHERMES：An Online Question Answering.

第4篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過(guò)有效地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)部、分銷(xiāo)處、運(yùn)營(yíng)部、銷(xiāo)售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、量販等銷(xiāo)售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺(jué)，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒(méi)有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷(xiāo)思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡?？梢哉f(shuō)，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷(xiāo)售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等促銷(xiāo)手段為主的促銷(xiāo)導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感。沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開(kāi)拓、擴(kuò)大和滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買(mǎi)方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組成和細(xì)分

從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。

就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開(kāi)拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶(hù)、顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、促銷(xiāo)效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的一雙眼睛。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買(mǎi)形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷(xiāo)管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專(zhuān)業(yè)公司著稱(chēng)，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專(zhuān)業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。

可以說(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷(xiāo)商、商場(chǎng)、超市、量販、專(zhuān)賣(mài)店等銷(xiāo)售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷(xiāo)商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷(xiāo)商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷(xiāo)商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開(kāi)周?chē)h(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷(xiāo)商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶(hù)服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門(mén)其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷(xiāo)推動(dòng)

促銷(xiāo)是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷(xiāo)在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷(xiāo)戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買(mǎi)者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷(xiāo)工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷(xiāo)組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷(xiāo)和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷(xiāo)組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷(xiāo)推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷(xiāo)及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷(xiāo)妙推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員為了共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷(xiāo)人員自的大小、溝通程度、相互依賴(lài)性都要依據(jù)有利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專(zhuān)業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷(xiāo)需求的轉(zhuǎn)變。

第5篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

所以世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)將今年世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日的主題命名為“天才創(chuàng)新家”，借此提醒人們：在每個(gè)偉大創(chuàng)新的背后，都有一個(gè)偉大的故事。

人通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)激發(fā)創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新生產(chǎn)財(cái)富，從而推動(dòng)文明前行，這是人類(lèi)得以生生不息的根本。所以，作為開(kāi)發(fā)和利用知識(shí)資源的基本制度，知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度旨在通過(guò)合理確定人們對(duì)于知識(shí)及其他信息的權(quán)利，調(diào)整人們?cè)趧?chuàng)造、運(yùn)用知識(shí)和信息的過(guò)程中所產(chǎn)生的利益關(guān)系，激勵(lì)人們創(chuàng)新以推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步。

當(dāng)今世界，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，知識(shí)產(chǎn)權(quán)日益成為國(guó)家發(fā)展的戰(zhàn)略性資源和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素。而作為知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度的重要組成部分，專(zhuān)利制度也日益成為國(guó)際間產(chǎn)業(yè)布局的重要工具，受到越來(lái)越多的關(guān)注。

從最近幾年看，這種關(guān)注對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為跨國(guó)公司專(zhuān)利申請(qǐng)數(shù)量的呈幾何級(jí)增長(zhǎng)以及更加頻繁的專(zhuān)利收購(gòu)，對(duì)外則表現(xiàn)為愈演愈烈的全球?qū)＠V訟。在知識(shí)密集型的信息通信行業(yè)，這種特征更加突出。

幾乎所有的公司都承認(rèn)，專(zhuān)利戰(zhàn)只是一種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，目的是為了阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入相關(guān)市場(chǎng)。為此大公司不遺余力布局專(zhuān)利格局，筑起專(zhuān)利壁壘，以取得交叉授權(quán)，贏得競(jìng)爭(zhēng)籌碼。

但在實(shí)際操作中，手段常常被混淆為目的，申請(qǐng)大量“垃圾專(zhuān)利”作為談判資本是大公司通行的游戲規(guī)則。所以有識(shí)之士警告，過(guò)度的專(zhuān)利戰(zhàn)是對(duì)創(chuàng)新精神的戕害。

WIPO總干事弗朗西斯·高銳也在今年的世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日致辭中委婉提出，應(yīng)當(dāng)把知識(shí)產(chǎn)權(quán)看作一種機(jī)制，以提高我們解決這些挑戰(zhàn)的能力?！拔覀冞€要做到各方面的正確平衡，這也正是為什么要開(kāi)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)討論的原因。因?yàn)閺母拍钌峡?，知識(shí)產(chǎn)權(quán)關(guān)系到變革，關(guān)系到新生事物。它所關(guān)系到的，是在社會(huì)中實(shí)現(xiàn)我們所期望的變化?！?/p>

專(zhuān)利訴訟在全球科技業(yè)已司空見(jiàn)慣，尤其在硅谷，自上世紀(jì)80年代起IT巨頭們就已經(jīng)揮起了“專(zhuān)利大棒”。著名的訴訟案有蘋(píng)果微軟侵犯圖形用戶(hù)界面專(zhuān)利權(quán)、UNIX系統(tǒng)代碼版權(quán)鬧劇、黑莓手機(jī)侵權(quán)事件等。

本世紀(jì)初，以華為、中興為代表的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始走出國(guó)門(mén)拓展海外市場(chǎng)，這一主動(dòng)融入全球化的過(guò)程，不可避免地遭到了阻擊。

2003年1月，思科華為及華為美國(guó)分公司，要求其停止侵犯思科知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這是較早引起國(guó)人關(guān)注的一例知識(shí)產(chǎn)權(quán)案，也被視為中國(guó)企業(yè)走向世界的里程碑。

而隨著中國(guó)通信技術(shù)從跟隨到追趕再到搶跑，專(zhuān)利訴訟的戰(zhàn)火也開(kāi)始高頻率、大面積燃向中國(guó)通信企業(yè)。近年來(lái)已先后爆發(fā)了華為和摩托羅拉、華為和中興、中興和愛(ài)立信訴訟案等多起知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛。

專(zhuān)家指出，中國(guó)企業(yè)頻繁遭遇專(zhuān)利戰(zhàn)，反映了中國(guó)通信企業(yè)在全球競(jìng)爭(zhēng)格局中的位置。來(lái)自工業(yè)和信息化部電信研究院的數(shù)據(jù)顯示，從2009年起，中國(guó)ICT（信息、通信和技術(shù)）專(zhuān)利年公開(kāi)量已經(jīng)超越日本，排名世界第二。電信行業(yè)一直是PCT(專(zhuān)利合作條約)中專(zhuān)利申請(qǐng)比例最大的行業(yè)，且增長(zhǎng)速度穩(wěn)居榜首。

今年，歐洲專(zhuān)利局(EPO)公布了《2011年度報(bào)告》。報(bào)告顯示，在去年EPO受理的專(zhuān)利申請(qǐng)前50位中，華為(740件)和中興(400件)分居第17位和第44位，這是中國(guó)首次有兩家企業(yè)同時(shí)躋身50強(qiáng)。

跨國(guó)公司感受到了來(lái)自中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，基于其高額訴訟、天價(jià)賠償?shù)奶攸c(diǎn)，專(zhuān)利訴訟已成為跨國(guó)公司阻擊中國(guó)企業(yè)的不二法寶。

在此需要追問(wèn)的是，中國(guó)公司應(yīng)該秉承何種專(zhuān)利策略和戰(zhàn)術(shù)?

從目前看來(lái)，面對(duì)專(zhuān)利訴訟，通信業(yè)內(nèi)通行的做法是對(duì)外積極應(yīng)訴，適時(shí)簽訂和解條款；對(duì)內(nèi)則構(gòu)建專(zhuān)利池，筑起知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的高墻。

專(zhuān)家指出，除了上述通行做法外，中國(guó)企業(yè)還應(yīng)積極參與國(guó)際專(zhuān)利標(biāo)準(zhǔn)的制定。

強(qiáng)調(diào)專(zhuān)利與標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合，是美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家專(zhuān)利戰(zhàn)略的重要組成部分：一方面先把規(guī)則性的東西做成國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，然后把這種標(biāo)準(zhǔn)性的路徑全部設(shè)定成專(zhuān)利進(jìn)行注冊(cè)；另一方面則是把已有專(zhuān)利變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化成為專(zhuān)利技術(shù)追求的最高形式。這樣，通過(guò)控制國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)從而為他國(guó)產(chǎn)品的進(jìn)入設(shè)置技術(shù)貿(mào)易壁壘。

將專(zhuān)利與貿(mào)易掛鉤是發(fā)達(dá)國(guó)家專(zhuān)利政策的另一個(gè)突出特點(diǎn)。越來(lái)越多的公司意識(shí)到專(zhuān)利已經(jīng)成為一種商品開(kāi)始出現(xiàn)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)上。特別是某些發(fā)達(dá)國(guó)家近年來(lái)極力推行專(zhuān)利審查的國(guó)際化，打破了原來(lái)專(zhuān)利審查的地域性限制，由少數(shù)幾個(gè)國(guó)家負(fù)責(zé)專(zhuān)利審查并授予專(zhuān)利權(quán)，其他國(guó)家只需承認(rèn)審查結(jié)果即可。這種狀況將極大扼制發(fā)展中國(guó)家的創(chuàng)新能力，甚至由于過(guò)度依賴(lài)外國(guó)專(zhuān)利技術(shù)而對(duì)其國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全構(gòu)成威脅。

當(dāng)發(fā)達(dá)國(guó)家打著保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的幌子濫用專(zhuān)利戰(zhàn)、行貿(mào)易保護(hù)之實(shí)時(shí)，不少有識(shí)之士開(kāi)始反思當(dāng)下專(zhuān)利體制是否過(guò)度保護(hù)了專(zhuān)利權(quán)。“過(guò)度的專(zhuān)利戰(zhàn)是對(duì)創(chuàng)新精神的戕害?！蹦巢辉妇呙闹R(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)家表示。

一場(chǎng)關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全球爭(zhēng)霸戰(zhàn)已經(jīng)打響，這一趨勢(shì)無(wú)法逆轉(zhuǎn)，只能積極應(yīng)對(duì)。 2008年6月，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要》。綱要提出，要以國(guó)家戰(zhàn)略需求為導(dǎo)向，在信息、生物和醫(yī)藥、新材料、先進(jìn)制造等技術(shù)領(lǐng)域超前部署，掌握一批核心技術(shù)的專(zhuān)利，支撐我國(guó)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

來(lái)自工業(yè)和信息化部電信研究院的分析報(bào)告指出，“十一五”期間政府通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略及科研項(xiàng)目引導(dǎo)，企業(yè)自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)顯著提升；我國(guó)企業(yè)在電信無(wú)線電產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中談判地位初步有所改善。

第6篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

5月5日，武漢塑料停牌一個(gè)半月后復(fù)牌，雖然當(dāng)時(shí)市場(chǎng)仍處于恐慌性下跌通道里，但是沒(méi)有擋住武漢塑料的連續(xù)兩個(gè)交易日漲停，而5月18日公布了重組方案的*ST偏轉(zhuǎn)，開(kāi)盤(pán)后卻是連續(xù)多日補(bǔ)跌。

同是重組，命運(yùn)卻是迥異，背后的原因在于武漢塑料注入的是湖北的廣電相關(guān)資產(chǎn)，這跟今年以來(lái)炙手可熱的三網(wǎng)融合概念相關(guān)；而*ST偏轉(zhuǎn)注入的是鉬礦等資產(chǎn)，除黃金股外，有色金屬是今年以來(lái)下跌的重災(zāi)區(qū)。

千億商機(jī)

三網(wǎng)融合概念的升溫始于今年1月，2010年1月13日國(guó)務(wù)院召開(kāi)常務(wù)會(huì)議，決定加快推進(jìn)電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合。

廣電和電信的最大差別在組織結(jié)構(gòu)上，電信行業(yè)無(wú)論是電信、還是移動(dòng)或者聯(lián)通，都是一個(gè)緊湊的組織，而長(zhǎng)期以來(lái)，廣電的各級(jí)運(yùn)營(yíng)主體多達(dá)數(shù)千個(gè)，致使其無(wú)法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，所以廣電在用戶(hù)規(guī)模、業(yè)務(wù)收入等方面都與電信存在較大差距。

“三網(wǎng)融合意味著廣電歷史上最大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施的再投入，實(shí)際上就是廣電在打造一個(gè)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的寬帝網(wǎng)絡(luò)，就是用大量的資金去追趕中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通這么多年的積累和沉淀，對(duì)于廣電來(lái)說(shuō)，三網(wǎng)融合一定是全程全網(wǎng)才有意義?！敝行叛芯吭嚎偛眯劣钫J(rèn)為。

全程全網(wǎng)意味著全國(guó)有線電視網(wǎng)絡(luò)將會(huì)是統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一建設(shè)，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，統(tǒng)一管理，

面對(duì)三網(wǎng)融合帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，廣電的網(wǎng)絡(luò)整合勢(shì)在必行，而“一省一網(wǎng)”則是廣電部門(mén)的近期目標(biāo)。按照規(guī)劃，省網(wǎng)整合將于今年年底前完成。

“從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的改造上，廣電可能只有兩年到三年的時(shí)間，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家提出廣電和電信的雙向互入，就是電信進(jìn)入廣電基礎(chǔ)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，廣電也進(jìn)入電信的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從現(xiàn)在開(kāi)始，國(guó)家給予廣電的保護(hù)期可能只有兩到三年。在這時(shí)間內(nèi)，廣電系統(tǒng)必須要建立起一張全程全網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)，過(guò)了這個(gè)保護(hù)期之后，廣電就要直接跟電信、移動(dòng)他們直接競(jìng)爭(zhēng)?！毙劣钫J(rèn)為。

這預(yù)示著在僅僅是三年時(shí)間內(nèi)，廣電系統(tǒng)需要有巨大的投入。

“廣電的全程全網(wǎng)建設(shè)，意味著每一個(gè)省都需要有兩百到五百億的投入，從線路上，需要增加光纖，改造接入網(wǎng)，然后分配網(wǎng)也要改造，其中廣電的雙向改造(將原來(lái)只有下傳信道的有線電視網(wǎng)，改造成為具有上傳和下傳信道的交互式傳輸網(wǎng)絡(luò))可能就占到了總投入的50％，不過(guò)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)率先做了雙向改造工作，總投入可能會(huì)少于這一比例。”辛宇認(rèn)為。

按照辛宇的估算，廣電系統(tǒng)的全程全網(wǎng)改造意味著超過(guò)6000億的商機(jī)。

而面對(duì)廣電的數(shù)千億投資，電信也拋出千億投資，4月9日，工信部、國(guó)家發(fā)改委、科技部、財(cái)政部、國(guó)土資源部、住建部、國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)光纖寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意見(jiàn)》，該意見(jiàn)提出“3年內(nèi)光纖寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資超過(guò)1500億元”，“城市用戶(hù)接入能力平均達(dá)到8兆比特每秒以上，農(nóng)村用戶(hù)接入能力平均達(dá)到2兆比特每秒以上，商業(yè)樓宇用戶(hù)基本實(shí)現(xiàn)100兆比特每秒以上的接入能力”。

受益者

三網(wǎng)融合的導(dǎo)致廣電系統(tǒng)的惡補(bǔ)式投資給相關(guān)的設(shè)備制造商帶來(lái)了巨大的商機(jī)。

“中國(guó)現(xiàn)有有線用戶(hù)1.6億，尚有1億有線用戶(hù)并未數(shù)字化整轉(zhuǎn)，不考慮有線用戶(hù)增長(zhǎng)，機(jī)頂盒開(kāi)支約350億；而尚未雙向網(wǎng)絡(luò)改造用戶(hù)接近1.5億，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)改造成本接近600億，根據(jù)整轉(zhuǎn)截止時(shí)點(diǎn)2015年，每年資本開(kāi)支約200億，可能利好上游機(jī)頂盒設(shè)備供應(yīng)商和網(wǎng)絡(luò)改造設(shè)備供應(yīng)商?！鄙赉y萬(wàn)國(guó)的分析報(bào)告認(rèn)為。

除此以外，電信行業(yè)的1500億投資也給光傳輸設(shè)備和光纖光纜行業(yè)帶來(lái)巨大的利好。

財(cái)通證券分析師王亮認(rèn)為，未來(lái)幾年來(lái)看，高速寬帶網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)“三網(wǎng)融合”的主要途徑。而目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)無(wú)論網(wǎng)速還是帶寬都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于全球平均水平?！耙虼?，光通信行業(yè)的兩個(gè)細(xì)分子行業(yè)――光系統(tǒng)設(shè)備制造行業(yè)(光傳輸設(shè)備和光接入設(shè)備)和光纖光纜制造行業(yè)，在未來(lái)幾年將持續(xù)受益，其中華為、烽火通信和中興通訊已經(jīng)占據(jù)了中國(guó)光系統(tǒng)設(shè)備市場(chǎng)80％以上市場(chǎng)份額。烽火通信更是占據(jù)了中國(guó)FTTH產(chǎn)品市場(chǎng)將近一半的市場(chǎng)份額。中國(guó)光纖光纜行業(yè)80％以上的市場(chǎng)份額集中在武漢長(zhǎng)飛、亨通光電、烽火通信、中天科技和富通等少數(shù)廠商手中，這些A股上市公司都具有明顯的投資價(jià)值?！蓖趿琳J(rèn)為。

除了這些A股上市公司外，作為國(guó)內(nèi)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成領(lǐng)域唯一的跨省的設(shè)備集成商，香港創(chuàng)業(yè)板上市公司恒芯中國(guó)近期的漲幅也相當(dāng)可觀。

恒芯中國(guó)4月一直在0.6港元附近震蕩，4月下旬突然放量大漲，最高觸及1.14元，雖然近期跟隨市場(chǎng)回調(diào)，但是不到一個(gè)月時(shí)間漲幅仍接近30％。

恒芯中國(guó)的大漲源于其在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)集成領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，按照廣電總局的規(guī)劃，全國(guó)有1.6億戶(hù)城市家庭使用有線數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)覆蓋；2億戶(hù)農(nóng)村家庭使用無(wú)線數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)覆蓋；8000萬(wàn)戶(hù)山區(qū)家庭使用衛(wèi)星電視覆蓋。

至今，恒芯中國(guó)已經(jīng)跟湖南移動(dòng)電視公司和湖北楚天中視公司分別簽訂25億元和20億元的采購(gòu)合同。

運(yùn)營(yíng)商圈地

三網(wǎng)融合的直接收益商是廣電網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商。

“楚天數(shù)字以及武漢廣電借殼武漢塑料的事情就應(yīng)該放在全程全網(wǎng)這一大背景下解讀?！敝槿耸扛嬖V記者，“這一借殼過(guò)程前后僅僅是一個(gè)半月，在各方面利益的協(xié)調(diào)中，政府發(fā)揮了重要的作用。”

武漢塑料3月17日停牌，5月5日就公告了重組預(yù)案。

“為了實(shí)現(xiàn)全程全網(wǎng)，廣電系統(tǒng)基本上不批準(zhǔn)廣電系統(tǒng)的公司上市，但是如果能夠搶得先機(jī)，未來(lái)有望成為廣電旗下的融資平臺(tái)，而且廣電未來(lái)還會(huì)有巨大的投資，融資平臺(tái)的作用就會(huì)凸顯。”上述人士告訴記者。

在武漢塑料加盟之后，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)上市的有線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商增加到五家，分別是武漢塑料、歌華有線、廣電網(wǎng)絡(luò)、電廣傳媒和天威視訊等。

作為北京有線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，歌華有線動(dòng)作頻繁，繼去年四季度收購(gòu)北廣傳媒數(shù)字電視有限公司，向內(nèi)容制作領(lǐng)域拓展后，不久前又與香港富邦媒體成立合資公司，借以進(jìn)軍電視購(gòu)物。

而三網(wǎng)融合給廣電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的商機(jī)也吸引了上下游企業(yè)的垂涎。

恒芯中國(guó)就已經(jīng)明確了進(jìn)入有線網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的意向。

“現(xiàn)在有兩個(gè)省份的有線網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)運(yùn)營(yíng)我們已經(jīng)拿到了，我們會(huì)擁有20年的運(yùn)營(yíng)權(quán)，按照相關(guān)規(guī)定，地方廣電必須絕對(duì)控制，未來(lái)的股權(quán)結(jié)構(gòu)式地方廣電占51％股權(quán)，我們占49％股權(quán)，我們未來(lái)會(huì)選擇四個(gè)省進(jìn)入有線網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)領(lǐng)域，覆蓋用戶(hù)數(shù)會(huì)超過(guò)2000萬(wàn)戶(hù)。這塊資產(chǎn)在明年成功轉(zhuǎn)主板后，也會(huì)注入上市公司?！碧票蟾嬖V記者。

第7篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

任何企業(yè)，當(dāng)它發(fā)展到一定階段時(shí)，建立自己的智囊團(tuán)，這都是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，目前國(guó)內(nèi)外許多大型企業(yè)都有類(lèi)似這樣的組織存在。作為國(guó)內(nèi)排名第7的特大型國(guó)有公司，聯(lián)通集團(tuán)成立類(lèi)似于智囊團(tuán)的組織——聯(lián)通戰(zhàn)略咨詢(xún)委員會(huì)，應(yīng)應(yīng)該是不足為奇的，但事實(shí)卻與之相反，當(dāng)這一消息公布后，可真謂一石擊起千層浪。中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)董事長(zhǎng)王建宙特別對(duì)此舉行公布會(huì)，結(jié)合聯(lián)通上半年的情況，給公眾大打聯(lián)通強(qiáng)心針！

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部最新公布的統(tǒng)計(jì)資料顯示，今年上半年整個(gè)通信行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為55億元，同比減少35.4%。報(bào)告分析，由于今年通信運(yùn)營(yíng)業(yè)投資增幅減緩，導(dǎo)致通信制造業(yè)對(duì)全行業(yè)的拉動(dòng)作用有所下降，其中，中國(guó)聯(lián)通上半年新增CDMA用戶(hù)不足300萬(wàn)戶(hù)是一項(xiàng)重要因素。

在這樣的行業(yè)背景下，就不難理解為什么會(huì)有聯(lián)通戰(zhàn)略咨詢(xún)委員會(huì)的突然出現(xiàn)，它的成立無(wú)異于聯(lián)通集團(tuán)戰(zhàn)略的風(fēng)向標(biāo)。這在某種程度上暗示著，中國(guó)聯(lián)通對(duì)面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，開(kāi)始對(duì)其長(zhǎng)期堅(jiān)持的以?xún)r(jià)格策略為主導(dǎo)的戰(zhàn)略進(jìn)行反思和調(diào)整，以期來(lái)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日益復(fù)雜的市場(chǎng)的守位、占位和攻位！

本文也正基于此，結(jié)合聯(lián)通戰(zhàn)略以往主導(dǎo)策略及現(xiàn)行的調(diào)整，并側(cè)重于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略層面，希望能就中國(guó)聯(lián)通的突破策略瓶頸，進(jìn)行一些探討。 輝煌篇

中國(guó)通信行業(yè)，一直以來(lái)都是“一枝獨(dú)秀，無(wú)意苦爭(zhēng)春，春自到家門(mén)”，和中國(guó)許多的行業(yè)一樣，有過(guò)一段很長(zhǎng)很長(zhǎng)“寂寞英雄“的壟斷季節(jié)。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整體的狀況必將決定局部，破除壟斷的改革自上而下，如火如荼的展開(kāi)，通信行業(yè)也不例外，改革后的結(jié)果，也就是人們常說(shuō)的“一個(gè)婆婆，六個(gè)媳婦“的局面。競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)以“中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、新網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、以及為大家所不熟悉的中國(guó)衛(wèi)通為主角，無(wú)可否認(rèn)，這種分劃，給中國(guó)通信行業(yè)帶來(lái)一股春水，使中國(guó)通信進(jìn)入一個(gè)良性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的軌道！

在這場(chǎng)長(zhǎng)跑中，中國(guó)聯(lián)通雖然背負(fù)著原來(lái)國(guó)有資產(chǎn)固有包袱，但其出色的表現(xiàn)和到位的努力，使其自身迅速發(fā)展，成為中國(guó)移動(dòng)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也成為中國(guó)通信業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。

一、中國(guó)最具實(shí)力的新興通信運(yùn)營(yíng)商

1．唯一的一級(jí)法人治理結(jié)構(gòu)

中國(guó)聯(lián)通雖然在其成立時(shí)，在治理結(jié)構(gòu)中，中國(guó)聯(lián)通高瞻遠(yuǎn)矚的選擇一級(jí)法人治理結(jié)構(gòu)，這在目前國(guó)內(nèi)四大電信商中，也只有中國(guó)聯(lián)通是一級(jí)法人治理結(jié)構(gòu)。聯(lián)通屬下的各地分公司，均是沒(méi)有獨(dú)立法人地位，換句話說(shuō)，各地分公司都是沒(méi)有獨(dú)力的財(cái)務(wù)權(quán)等的。這樣，總部的財(cái)務(wù)相對(duì)集中，而總部的財(cái)務(wù)越集中，資金的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)形中就越低，帶來(lái)的良性發(fā)展就是越利于聯(lián)通集團(tuán)總部對(duì)各地分公司的授權(quán)權(quán)限，讓分公司對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)反映，只有這樣才能滿(mǎn)足呈倍數(shù)變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，這也是中國(guó)聯(lián)通近年來(lái)能高速追趕中國(guó)移動(dòng)的重要原因之一，正如經(jīng)濟(jì)學(xué)者吳敬璉說(shuō)，一級(jí)法人治理的結(jié)構(gòu)，是中國(guó)聯(lián)通一定要堅(jiān)守的根本優(yōu)勢(shì)。

2．中國(guó)唯一的全通信業(yè)務(wù)的通營(yíng)商

以下是中國(guó)主要通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)一覽表，從各公司的業(yè)務(wù)范圍看，特點(diǎn)是在各有側(cè)重中又相互交錯(cuò)。

其中中國(guó)電信、新網(wǎng)通以固定電話、固網(wǎng)數(shù)據(jù)通信為主；中國(guó)移動(dòng)以移動(dòng)電話、移動(dòng)數(shù)據(jù)通信為主。而唯有中國(guó)聯(lián)通是屬于全通信的運(yùn)營(yíng)商。

作為中國(guó)目前唯一一個(gè)全通信的運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)聯(lián)通在各業(yè)務(wù)中表現(xiàn)中都是令人滿(mǎn)意的：無(wú)論是在IP電話、數(shù)據(jù)通信還是在固話業(yè)務(wù)，都有不俗的表現(xiàn)，特別是移動(dòng)業(yè)務(wù)，成為直逼中國(guó)移動(dòng)的第二大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也是唯一雙網(wǎng)（GSM．CDMA）運(yùn)營(yíng)商，并擁有中國(guó)最大的無(wú)線尋呼網(wǎng)絡(luò)。

最新公布的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示：上半年，中國(guó)聯(lián)通的收入更是創(chuàng)造了高達(dá)50%以上的飛速增長(zhǎng)，集團(tuán)公司完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入328億元，比去年同期增長(zhǎng)51.54%。其中GSM收入206億元；CDMA收入74億元；長(zhǎng)途、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)收入38.8億元；尋呼收入8.2億元。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)比去年同期也有較好的增長(zhǎng)，上半年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)33.2億元，比去年同期增長(zhǎng)46%。截至6月底，整個(gè)集團(tuán)的移動(dòng)電話用戶(hù)總數(shù)達(dá)到7963萬(wàn)戶(hù)，其中GSM用戶(hù)6838萬(wàn)戶(hù)，CDMA用戶(hù)1125萬(wàn)戶(hù)。

其成績(jī)是有目共睹的！

3．三地上市，強(qiáng)勁的融資力

作為一家新興的運(yùn)營(yíng)商，要想飛速發(fā)展，超越老牌的運(yùn)營(yíng)商，強(qiáng)大的融資力是這一目的能否實(shí)現(xiàn)的重要前提。中國(guó)聯(lián)通很清晰的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，通過(guò)集團(tuán)控股的公司，在上海．紐約、香港三地同時(shí)上市，這一通暢的融資渠道的建立，無(wú)疑為中國(guó)聯(lián)通下一步的飛速發(fā)展提供了充足的動(dòng)力。

二、CDMA，成功的給自己另建一條跑道

＜跑道定理＞無(wú)論是哪一條跑道，領(lǐng)先的只有一個(gè)。如果一直在這條跑道中努力，你永遠(yuǎn)只能是處于跟隨的位置，如果沒(méi)有足夠壓倒對(duì)手的實(shí)力，要想跑在前面，最明智的辦法就是另選一條跑道，成為這條跑道的領(lǐng)先者。如七喜飲料，在兩可一統(tǒng)碳酸飲料市場(chǎng)時(shí)，如果七喜想成為這一市場(chǎng)的領(lǐng)先者，沒(méi)有數(shù)倍的力量，這是完全不可能的。而擁有數(shù)倍的實(shí)力又是不符合現(xiàn)實(shí)的，正因?yàn)榇?，七喜放棄了跟隨兩可，而是自己另建跑道―――“七喜非可樂(lè)“，以此開(kāi)創(chuàng)了一片全新的天地！還有當(dāng)年的旭日升，也是憑借冰茶區(qū)分其它飲料，建立自己的冰茶跑道，才贏得自己的市場(chǎng)位置！

在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)中，其主導(dǎo)的是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通，兩者的技術(shù)都一直采用GSM，但中國(guó)移動(dòng)憑借其在這一領(lǐng)域的苦心精營(yíng)，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)有利地位。盡管聯(lián)通一直努力，甚至連連揮動(dòng)價(jià)格大捧，但還是無(wú)能憾動(dòng)其堅(jiān)實(shí)根基。為了扭轉(zhuǎn)這一長(zhǎng)期的被動(dòng)局面，中國(guó)聯(lián)通在技術(shù)上進(jìn)行了一個(gè)大轉(zhuǎn)移，在穩(wěn)步發(fā)展現(xiàn)有聯(lián)通的GSM的同時(shí)，全力投入CDMA的建設(shè)，因?yàn)椋杭热辉贕SM上，對(duì)手已占有實(shí)質(zhì)上的領(lǐng)導(dǎo)地位，在全力投入仍無(wú)法改變這種局面時(shí)，最聰明的辦法，那就是換個(gè)跑道，這樣，才有可能變被動(dòng)為主動(dòng)。而聯(lián)通在給自己建跑道時(shí)，聰明的給自己找到了一個(gè)很好的理由和口號(hào)，那就是針對(duì)現(xiàn)有GSM的技術(shù)缺點(diǎn)和手機(jī)輻射問(wèn)題，大做文章。提出問(wèn)題后，再向公眾提出解決方案，那就是選擇新一代的移動(dòng)通信技術(shù)CDMA―――網(wǎng)絡(luò)容量大、定位信息功能準(zhǔn)確、網(wǎng)絡(luò)通話質(zhì)量好、保密安全性高、沒(méi)有輻射。

2002年1月8日，擁有先進(jìn)2.5G通信技術(shù)的新興移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商――中國(guó)聯(lián)通，正式開(kāi)通炒作已久的CDMA網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)大面積鋪開(kāi)手機(jī)租借、預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)等業(yè)務(wù)，8月15日突破200萬(wàn)，9月25日突破300萬(wàn)，10月14日超過(guò)400萬(wàn)，聯(lián)通由此順利完成全年700萬(wàn)用戶(hù)的發(fā)展目標(biāo)。

目前，中國(guó)聯(lián)通正在建設(shè)世界上最大、最好的CDMA網(wǎng)絡(luò)。CDMA二期工程完成以后，網(wǎng)絡(luò)的容量已經(jīng)翻了一番，超過(guò)3000萬(wàn)戶(hù)；網(wǎng)絡(luò)的覆蓋狀況、質(zhì)量狀況得到了大幅度的改善和提高。CDMA網(wǎng)絡(luò)在覆蓋全國(guó)所有縣的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)東部中部地區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、西部地區(qū)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋。在城市的覆蓋也得到了很大的改善，大的建筑物包括賓館、飯店、百貨商場(chǎng)、地下室、電梯都已經(jīng)作了室內(nèi)的分布。比如在北京市，二期工程已經(jīng)完成了850棟樓的室內(nèi)分布，還有430棟樓已經(jīng)完成了布線，很快就會(huì)開(kāi)通。

同時(shí)，全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)都已經(jīng)升級(jí)到CDMA1X系統(tǒng)，1X系統(tǒng)數(shù)據(jù)速率高，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行穩(wěn)定，并且派生出許多增值業(yè)務(wù)。到目前為止，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)推出了以“聯(lián)通無(wú)限”為品牌的增值業(yè)務(wù)，包括“彩E”、“互動(dòng)世界”、“神奇寶典”、“定位之星”、“寶視通”、“掌中寬帶”等各種新業(yè)務(wù)。

到上半年CDMA新增用戶(hù)408萬(wàn)戶(hù)，7月份以來(lái)，中國(guó)聯(lián)通在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施的名為“綠色颶風(fēng)行動(dòng)”的CDMA促銷(xiāo)活動(dòng)，用戶(hù)增長(zhǎng)很快。7月份整個(gè)集團(tuán)新增的CDMA用戶(hù)是125萬(wàn)戶(hù)，在今后幾個(gè)月，還將保持這個(gè)發(fā)展的勢(shì)頭。

在此基礎(chǔ)上，今年CDMA營(yíng)銷(xiāo)的基本條件得到大大改善，主要表現(xiàn)在：一是網(wǎng)絡(luò)的覆蓋改善；二是網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)水平提高，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)都升級(jí)到CDMA1X；三是手機(jī)的品種增加，手機(jī)價(jià)格大幅度下降。

在CDMA的市場(chǎng)定位問(wèn)題，中國(guó)聯(lián)通在繼續(xù)擴(kuò)大商業(yè)客戶(hù)、大集團(tuán)用戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)始推出了“如意133”的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)。“如意133”預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)的推出進(jìn)一步強(qiáng)化的CDMA“面向中高端用戶(hù)，兼顧大眾市場(chǎng)”的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。普及型手機(jī)的出現(xiàn)是CDMA預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)推出重要條件，目前已經(jīng)出現(xiàn)了一大批1000元左右的CDMA的手機(jī)，因此，CDMA的發(fā)展前景是喜人的。

從目前的情況看，CDMA的推出，基本達(dá)到目的，大批原來(lái)中國(guó)移動(dòng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)網(wǎng)，一向?qū)r(jià)格持小心態(tài)度的中國(guó)移動(dòng)，也不得不在7月推出其手機(jī)補(bǔ)貼，來(lái)對(duì)抗CDMA對(duì)其高端用戶(hù)的沖擊，所以，CDMA對(duì)中國(guó)移動(dòng)高端用戶(hù)的沖擊是顯然易見(jiàn)的。而隨著CDMA三期擴(kuò)容全面啟動(dòng)（三期工程的招標(biāo)工作已經(jīng)全面啟動(dòng)，個(gè)別省已經(jīng)完成了招標(biāo)并開(kāi)始簽定合同）原來(lái)客戶(hù)抱怨的網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題將會(huì)得到極大的改善，對(duì)于高端客戶(hù)的沖擊力將會(huì)得到進(jìn)一步的加強(qiáng)，可以說(shuō)：聯(lián)通的一條新的跑道基本已經(jīng)建立！ 沉思篇

智者的杰出，不在于粉飾太平，而能在繁花似錦中看到危機(jī)！

一、價(jià)格的紅旗，還有多少山頭能夠占領(lǐng)？

價(jià)格策略，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略最基本的策略之一，也是競(jìng)爭(zhēng)者必備法寶。但是，價(jià)格策略并非所向無(wú)敵，只有在市場(chǎng)發(fā)育還非真正成熟階段，才能呼風(fēng)喚雨，真正奏效；而對(duì)于一個(gè)成熟的市場(chǎng)，價(jià)格策略的作用是極其有效的，君不見(jiàn)，很多年前，一聽(tīng)說(shuō)洗衣粉大降價(jià)，大街小巷處處都是抱洗衣粉的，可要是如今，估計(jì)踩都沒(méi)有人踩，這并不是說(shuō)現(xiàn)在的人不需要洗衣粉了，而是洗衣粉市場(chǎng)已經(jīng)步入一個(gè)相對(duì)成熟的階段。這也說(shuō)是我們常說(shuō)的：對(duì)價(jià)格的關(guān)注度與市場(chǎng)成熟成反比的定律，越是成熟的市場(chǎng)，價(jià)格就越顯的無(wú)足輕重。

中國(guó)聯(lián)通從建立起，就獲得政府的政策扶持，擁有10－20％的價(jià)格浮動(dòng)政策，這也就是為什么聯(lián)通作為一個(gè)新興的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，敢與具有成熟網(wǎng)絡(luò)的中國(guó)移動(dòng)叫板的一個(gè)極其重要的原因。

每每與中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，中國(guó)聯(lián)通都會(huì)祭起價(jià)格這一殺手锏，在政府政策的空中掩護(hù)之下，結(jié)果是殺得中國(guó)移動(dòng)無(wú)還手之力，為聯(lián)通的攻城掠地立下了汗馬功勞，功不可沒(méi)！

然而，我們不由得捫心自問(wèn)，中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格策略真的還能如往昔一樣所向無(wú)敵嗎？

對(duì)于盜版光盤(pán)，想必大家都不會(huì)陌生，國(guó)家也沒(méi)有少費(fèi)精力去打擊，那么為什么總是屢禁不止，“打擊打不盡，春風(fēng)吹又生”呢？

有需要才會(huì)有市場(chǎng)，這是一個(gè)最基本的市場(chǎng)規(guī)律.人們對(duì)盜版的認(rèn)可，最根本的原因就是因?yàn)榭粗辛怂膬r(jià)格，同樣的內(nèi)容，雖然會(huì)有一些質(zhì)量高低的分別，但一個(gè)是上百元，而另一個(gè)卻只要5-10元，你說(shuō)會(huì)選哪一個(gè)？結(jié)果是自然而喻。但如果正版的也只需十來(lái)塊，但畫(huà)面等質(zhì)量卻遠(yuǎn)勝過(guò)盜版，你說(shuō)又會(huì)選哪一個(gè)呢？

聯(lián)通價(jià)格策略的作用與之是道異理同的。在通信市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，移動(dòng)通信花費(fèi)比較高，哪一個(gè)通話費(fèi)便宜，自然會(huì)選他，哪怕是通信質(zhì)量差一點(diǎn)也無(wú)所謂，這就如盜版，價(jià)格決定選擇；當(dāng)通信行業(yè)發(fā)展到一定的階段時(shí)，移動(dòng)通信費(fèi)用開(kāi)始趨于合理化，費(fèi)用處于使用者可接受的范圍內(nèi)，那么，質(zhì)量這時(shí)就會(huì)跳出來(lái)處于的主導(dǎo)，質(zhì)量決定選擇。經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，通信市場(chǎng)發(fā)展已相對(duì)成熟，通信費(fèi)用開(kāi)始趨于合理化，再也不象以前一樣的高得有點(diǎn)離譜，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)階段，價(jià)格的威力開(kāi)始漸漸的淡化，消費(fèi)者更多的關(guān)注不僅僅是價(jià)格，更是回歸到通話的本身，對(duì)通話質(zhì)量的關(guān)注！

在目前比較成熟的市場(chǎng)內(nèi)，因?yàn)閮r(jià)格而能被爭(zhēng)取到的消費(fèi)者，其忠誠(chéng)度一般比較的低，同時(shí)使用者的APRU值更多的比較的低。所以，光有占有量，沒(méi)有使用量，又有何益呢？畢竟，通話量才是利潤(rùn)之本，APRU值才是評(píng)斷的標(biāo)準(zhǔn)！

2003，中國(guó)電信開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)推行其市話移動(dòng)業(yè)務(wù)：價(jià)格殺手——小靈通，在市場(chǎng)本就相對(duì)成熟，又有“價(jià)格殺手”的涌入，失去價(jià)格這一強(qiáng)大武器的中國(guó)聯(lián)通，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加劇的今后市場(chǎng)，又將何去何從？

價(jià)格是“雙刃劍”，在這一新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，僅憑價(jià)格的紅旗，在今后的競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)聯(lián)通，還有多少山頭可以占領(lǐng)呢？

二、沒(méi)有方向的狂奔，有多少?gòu)澛沸枰刈?？中?guó)聯(lián)通最初的競(jìng)爭(zhēng)中，過(guò)多的依賴(lài)它的殺手武器――價(jià)格，因?yàn)樗趯?shí)際是極為有效，過(guò)快的成功使中國(guó)聯(lián)通形成這樣的定式：只有一出價(jià)格，萬(wàn)事就搞定。忽視了對(duì)通話本身的理解與關(guān)注，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和廣告策略也一直以?xún)r(jià)格為中心，而眾所周知的是：當(dāng)整個(gè)行業(yè)并非處于暴利時(shí)代，把價(jià)格作為一種核心策略時(shí)，指引的必然會(huì)是一個(gè)毀滅性的死胡同！

長(zhǎng)期的發(fā)展中，中國(guó)聯(lián)通對(duì)于品牌建設(shè)觀念的過(guò)于淡薄：輕傳播、重價(jià)格；輕品牌、重實(shí)惠；輕戰(zhàn)略、重戰(zhàn)術(shù)，完全忽視如何建立一個(gè)有權(quán)威感的電信運(yùn)營(yíng)商的品牌形象，以至于中國(guó)聯(lián)通的公眾形象一直成為低價(jià)、低廉的代名詞，甚至在很長(zhǎng)的一段時(shí)間，在公眾的意識(shí)里，使用中國(guó)聯(lián)通無(wú)異于大聲宣布自己的社會(huì)地位低，并且至今還是無(wú)法消除這一品牌陰影，建立了一個(gè)低價(jià)、低廉、低服務(wù)的品牌形象，這不能不說(shuō)是中國(guó)聯(lián)通最大的失敗處。

因?yàn)闆](méi)有品牌建設(shè)理念，所以無(wú)論是在市場(chǎng)策略還是在傳播策略上，中國(guó)聯(lián)通似乎一直沒(méi)有找準(zhǔn)一個(gè)方向：首先并不明白自己的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？其次并不明白自己需要建立一個(gè)什么樣的品牌形象――要往哪里走？最后就是并不明白自己應(yīng)該用什么的方式來(lái)說(shuō)――怎么說(shuō)？

正如＜大話西游＞中的至尊寶，在不明白自己的未來(lái)時(shí)，也只能在自己的過(guò)去和現(xiàn)在之間不斷的疲憊奔波。正因?yàn)榇?，中?guó)聯(lián)通在對(duì)外傳播中，常常給人以不知所言的感覺(jué)：傳播的散點(diǎn)太多，“多目標(biāo)，其實(shí)就是無(wú)目標(biāo)“想必這一營(yíng)銷(xiāo)理念大家都深為認(rèn)可，而沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)而有力的核心來(lái)統(tǒng)帥全局，結(jié)果是說(shuō)了一大堆，就是不知道說(shuō)了些什么，甚至還讓人覺(jué)得有點(diǎn)吵！

例如現(xiàn)階段聯(lián)通的幾條廣告片，就很明顯的看出這樣的缺點(diǎn)

車(chē)上，男女老少，都舉起手，做一個(gè)打電話的手勢(shì)，一個(gè)美女對(duì)車(chē)外的一個(gè)男子說(shuō)：常打電話啊！男子莫名其妙，極其夸張的摔倒……最后，前面摔倒的男子站起來(lái)，和車(chē)上的男女老少一起說(shuō)用聯(lián)通IP電話……

說(shuō)實(shí)話，就我等自以為是專(zhuān)業(yè)人士的人，都找不到其廣告的主題是什么？是那個(gè)手勢(shì)，不會(huì)吧，這應(yīng)該是很多年前的產(chǎn)物吧，而且中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)也將它用成滾瓜爛熟。想說(shuō)明聯(lián)通的價(jià)格便宜，能不能換一個(gè)更好的方式，現(xiàn)在這種方式，有沒(méi)有仔細(xì)想過(guò)：它有說(shuō)服力嗎？

再看CDMA的另一條片：男子在辦公室里忙，母親在家里一段乏味的獨(dú)白：……累了，還是早點(diǎn)換CDMA吧……

天啊！在廣告發(fā)展到今天如此豐富的今天，還能將感情路線用到如此程度，真的是讓人無(wú)言以對(duì)?。∪绱说难堇[，真的一點(diǎn)也不動(dòng)人，同樣的親情，為什么“永遠(yuǎn)的維他奶”能讓那個(gè)背影動(dòng)人至今；麗珠的那個(gè)“男人其實(shí)也需要關(guān)懷”歷久不忘?而片中這段造作的親情，與CDMA想訴求的重點(diǎn)有關(guān)聯(lián)性嗎？可以不客氣的說(shuō)，CDMA這個(gè)讓人購(gòu)買(mǎi)的理由一點(diǎn)也不綠色！

相比之下，聯(lián)通的對(duì)手中國(guó)移動(dòng)的表現(xiàn)真謂可圈可點(diǎn)：從抓緊真實(shí)的故事的＜謝謝篇＞以及＜最高的基站篇＞到針對(duì)電信和聯(lián)通價(jià)格戰(zhàn)的＜便宜掉線有什么用＞，以網(wǎng)絡(luò)好為傳播核心，用一條主線，一個(gè)聲音，多種聲色，共同締造一個(gè)中國(guó)移動(dòng)通信專(zhuān)家的品牌形象。（關(guān)于中國(guó)移動(dòng)，將在另文探討）

可喜的是，中國(guó)聯(lián)通也已經(jīng)認(rèn)識(shí)自已在策略高度的不足，聯(lián)通策略委員會(huì)的建立，無(wú)疑可以迷補(bǔ)這一先天的不足。正如聯(lián)通集團(tuán)董事長(zhǎng)王建宙所說(shuō)：新一輪電信重組之后，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主轉(zhuǎn)向品牌、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、服務(wù)、價(jià)格的全方位競(jìng)爭(zhēng)，因此對(duì)中國(guó)聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)方案選擇、產(chǎn)品市場(chǎng)定位和投資決策等方面提出了更高要求，因此中國(guó)聯(lián)通發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)委員會(huì)的成立和每年舉行一次的相關(guān)年會(huì)具有現(xiàn)實(shí)意義。

三、CDMA，一路要走好

雖然CDMA在去年順利的實(shí)現(xiàn)了其700萬(wàn)入網(wǎng)用戶(hù)的目標(biāo)，但是，面對(duì)這一數(shù)字，實(shí)在是無(wú)任何輕松可言，至CDMA放號(hào)以來(lái)，盡管CDMA炒得火熱，但入網(wǎng)用戶(hù)的增長(zhǎng)還是較為緩慢，除了各方面的原因，CDMA技術(shù)的優(yōu)越性無(wú)法感知也是一個(gè)十分重要的原因。聯(lián)通方面只是一味的從高端、從技術(shù)的角度對(duì)CDMA進(jìn)行炒作，而忽視了讓CDMA優(yōu)越性具體化、可感知化，沒(méi)有具象的東西，最終給人的感覺(jué)是霧里看花，總是在一種虛無(wú)飄渺中―――不踏實(shí)，這能刺激別人的購(gòu)買(mǎi)欲，能成為說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)的理由嗎？這也就是為什么CDMA前期推廣緩慢的原因所在！

無(wú)可奈何，聯(lián)通只好推出“0”話機(jī)，入網(wǎng)用戶(hù)迅速攀升，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，到8月15日，就已突破了200萬(wàn)。但是誰(shuí)都知道，這么高入網(wǎng)用戶(hù)的背后，意味著什么：高昂的貼送成本降低了聯(lián)通本該獲得的效益。一份分析報(bào)告顯示，按照聯(lián)通目前的銷(xiāo)售策略，平均每戶(hù)的手機(jī)補(bǔ)貼為2000元左右，手機(jī)成本在18個(gè)月攤銷(xiāo)，平均一個(gè)月攤銷(xiāo)110元。這樣，在兩年的時(shí)間內(nèi)，加之受折舊攤銷(xiāo)、財(cái)務(wù)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、人工成本等大幅上升的影響，聯(lián)通集團(tuán)公司成本費(fèi)用支出增幅高達(dá)58.8%，超過(guò)了公司36.8%的收入增幅。而聯(lián)通同時(shí)必須進(jìn)行CDMA網(wǎng)絡(luò)二期工程的建設(shè)，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)公司的現(xiàn)金流曾一度出現(xiàn)緊張局面。

雖然CDMA入網(wǎng)用戶(hù)喜人，但高占有量并不等同高話費(fèi)量，CDMA當(dāng)初建立的一個(gè)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是與中國(guó)移動(dòng)在高端進(jìn)行客戶(hù)的搶占，努力實(shí)現(xiàn)＜2／8理論＞，資料分析，CDMA每個(gè)用戶(hù)的APRU值只有148.8元，很明顯，對(duì)于高端客戶(hù)的搶占，CDMA表現(xiàn)并非很理想。而作為CDMA建設(shè)初期，必然有許多的不足，特別是通話質(zhì)量方面，非旦沒(méi)有顯示出其優(yōu)越性，反然顯不如原有的GSM，而高端客戶(hù)對(duì)通話質(zhì)量的敏感度，正是當(dāng)初CDMA打動(dòng)其的關(guān)鍵因素，所以，這部分的客戶(hù)流失極為嚴(yán)重。相比它的投入，聯(lián)通從CDMA用戶(hù)身上得到的收益微乎其微。

據(jù)摩根大通的最新調(diào)查：很多CDMA手機(jī)用戶(hù)對(duì)這種移動(dòng)通訊技術(shù)感到不滿(mǎn)，并打算改換移動(dòng)服務(wù)供應(yīng)商。用戶(hù)對(duì)CDMA手機(jī)之所以日益不滿(mǎn)，是因?yàn)閷?shí)際使用CDMA手機(jī)的感覺(jué)并不像聯(lián)通所宣傳的那樣比GSM網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)。接受調(diào)查的CDMA用戶(hù)抱怨的問(wèn)題包括：手機(jī)音質(zhì)、通話掉線、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、以及和其他網(wǎng)絡(luò)手機(jī)用戶(hù)的聯(lián)通情況等。調(diào)查稱(chēng)，在用戶(hù)滿(mǎn)意度的問(wèn)卷中，中國(guó)聯(lián)通CDMA得到的打分在各個(gè)項(xiàng)目上都低于中國(guó)移動(dòng)，落后最多的是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量這一項(xiàng)。更令聯(lián)通擔(dān)憂(yōu)的是，76%的被訪者與聯(lián)通有使用合同，如果合同在半年內(nèi)期滿(mǎn)，其中有41%的用戶(hù)傾向于轉(zhuǎn)網(wǎng)，占所有被訪者的30%。

此外，因?yàn)橹袊?guó)聯(lián)通以往品牌形象不為高端客戶(hù)認(rèn)同，這無(wú)疑會(huì)在某種程度上讓高端客戶(hù)形成一定的心理拒絕！

所以說(shuō)，CDMA要想真正成熟，看來(lái)還有許多的路要慢慢的走啊！ 未來(lái)篇

關(guān)于未來(lái)，就如同一張白紙的故事，它價(jià)值連城，或廢紙一張，完全取決于你即將開(kāi)始的路……

一、策略傳播中，你有你方向嗎？

這是一個(gè)品牌致勝的時(shí)代，沒(méi)有品牌的建設(shè)，一切都是空話。而品牌的建設(shè)，是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，在沙灘上建一座大廈，永遠(yuǎn)都不可能會(huì)有讓人堅(jiān)信的一天。如何讓這一工程順利進(jìn)行，首先必須找準(zhǔn)自己的位置，如中國(guó)移動(dòng)，它因?yàn)槠溆袕?qiáng)大網(wǎng)絡(luò)支持，所以它將自身的優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)有機(jī)的融合，全力打造中國(guó)移動(dòng)通信專(zhuān)家的品牌形象，無(wú)論是在廣告?zhèn)鞑?，還是在市場(chǎng)策略定位，以及地面推廣，無(wú)不圍繞這一核心來(lái)展開(kāi)，形成一個(gè)立體化的傳播攻勢(shì)。

那么中國(guó)聯(lián)通又將以何種面孔出現(xiàn)在公眾的面前呢？

品牌塑造：以“新”作為自己的品牌核心主張，在品牌形象上，全力打造中國(guó)新興的運(yùn)營(yíng)商的品牌形象，新技術(shù)、新服務(wù)、新溝通方式、新的貼心體驗(yàn)……是它的品牌內(nèi)涵和表現(xiàn)，同時(shí)也利于將CDMA——聯(lián)通新時(shí)空融于這個(gè)系統(tǒng)。

廣告?zhèn)鞑ィ簯?yīng)該以塑造一個(gè)新技術(shù)、新私人專(zhuān)家的代表者的理念，來(lái)重新開(kāi)始聯(lián)通時(shí)空。

地面推廣：一改以前以?xún)r(jià)格做為推廣主題的方式，而是以更科技感、更具活力動(dòng)感的新的體驗(yàn)、新的方式來(lái)進(jìn)行傳播，價(jià)格可以作為一個(gè)輔助工具而不是核心工具長(zhǎng)期存在。

……

二、CDMA，敢問(wèn)路在何方？

CDMA在推廣中，一直堅(jiān)持用綠色概念來(lái)推廣，但通過(guò)一年多的推廣，事實(shí)證明其是不太理想的，其廣告核心畫(huà)面，均采用綠色的水果來(lái)表達(dá)綠色的概念。當(dāng)然我們必須承認(rèn)，綠色概念的推廣具有一定的可行性?？蓡?wèn)題在于，做為新一代的移動(dòng)通信技術(shù)，作為技術(shù)性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越現(xiàn)在GSM的CDMA，在推廣中，僅僅有幾串水果，能足以支撐它的全部嗎？就CDMA優(yōu)越技術(shù)本身，難道只有綠色的概念是最具傷殺力和攻心力嗎？同時(shí)，在長(zhǎng)達(dá)一年多的推廣時(shí)間內(nèi)，僅用一個(gè)優(yōu)點(diǎn)來(lái)貫穿整個(gè)過(guò)程，是否合適？是否應(yīng)該考慮，在一個(gè)主題的整合下，分階段．分層次的進(jìn)行推廣訴求，是否會(huì)讓整個(gè)推廣更富有層次感和遞進(jìn)的攻心力呢？

等等問(wèn)題，都應(yīng)值得我們?cè)俜此迹?/p>

CDMA的深入推廣，是勢(shì)在必行的，問(wèn)題是，如果還如前一階段的推廣思路，實(shí)在是令人擔(dān)憂(yōu)，那么，如何找準(zhǔn)CDMA的核心點(diǎn)，如何用這一核心來(lái)整合整個(gè)的傳播行為，使其分階段分步驟的實(shí)行，這是聯(lián)通策略委員會(huì)首先要解決的問(wèn)題！

此外，以“聯(lián)通無(wú)限”為品牌的增值業(yè)務(wù)，包括“彩E”、“互動(dòng)世界”、“神奇寶典”、“定位之星”、“寶視通”、“掌中寬帶”等各種新業(yè)務(wù)，如何將這些新業(yè)務(wù)有效的進(jìn)行整合，這也應(yīng)是聯(lián)通下一步不可忽視的問(wèn)題。

三、建設(shè)的“魚(yú)熊之選”和大客戶(hù)突圍的方向？

融資方式和雙網(wǎng)投資問(wèn)題如何解決？

中國(guó)聯(lián)通是目前唯一一個(gè)具雙網(wǎng)的電信運(yùn)營(yíng)商，原有的GSM網(wǎng)還是聯(lián)通最重要的利潤(rùn)來(lái)源，而在相當(dāng)一段時(shí)間，聯(lián)通要想通過(guò)CDMA來(lái)贏利幾乎是不現(xiàn)實(shí)，而更需要的是加大投入，加速網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；對(duì)于GSM，無(wú)論是從戰(zhàn)略還是從實(shí)際情況下，中國(guó)聯(lián)通不但不會(huì)放棄，而必須要加快其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)問(wèn)題本來(lái)就是聯(lián)通在GSM發(fā)展的硬傷，只有加快GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，才能保持在GSM競(jìng)爭(zhēng)中不至于與移動(dòng)拉開(kāi)太離譜的距離。

這就不得不涉及到一個(gè)問(wèn)題：聯(lián)通的資金來(lái)源，雖然聯(lián)通三地上市，但將有何種方式來(lái)完成融資：是繼續(xù)發(fā)行流通股或者發(fā)行企業(yè)債，還是銀團(tuán)貸款，這一點(diǎn)在聯(lián)通戰(zhàn)略委員會(huì)內(nèi)部也還沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。而資金融入后，在兩網(wǎng)的投入比例上，界時(shí)也是一個(gè)兩難的問(wèn)題。

集團(tuán)客戶(hù)和大客戶(hù)的突圍問(wèn)題如何解決？

在集團(tuán)客戶(hù)和大客戶(hù)方面，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問(wèn)題，一直是聯(lián)通的軟肕。中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信在這方面的出色表現(xiàn)，也一直令聯(lián)通汗顏。

中國(guó)移動(dòng)從浙江移動(dòng)大客戶(hù)俱樂(lè)部的成功試點(diǎn)后，開(kāi)始在全國(guó)大面積的推廣這一成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)俱樂(lè)部的形式，將這群金牛牢牢的圈在一起。同時(shí)強(qiáng)化其專(zhuān)門(mén)針對(duì)集團(tuán)用戶(hù)新推出的“集群網(wǎng)“業(yè)務(wù)，力保其在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。而集團(tuán)用戶(hù)和大客戶(hù)，必將是通信行業(yè)未來(lái)重要的新增長(zhǎng)點(diǎn)，誰(shuí)搶占了這一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位，才算真正確立其江湖首席地位。那么，在這一重要領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)聯(lián)通，又將以何優(yōu)勢(shì)來(lái)勢(shì)如破竹、突圍而出呢？

也是今年8月，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)董事長(zhǎng)王建宙在談到公司的未來(lái)發(fā)展時(shí)，信心堅(jiān)定的說(shuō)：將按照“兩新兩高一綜合”的發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持“移動(dòng)為主，綜合發(fā)展；兩網(wǎng)協(xié)調(diào)，差異經(jīng)營(yíng)；效益優(yōu)先，做大做強(qiáng)”的方針，抓住機(jī)遇，加快發(fā)展，盡快把公司建設(shè)成為國(guó)際一流的綜合電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的錚錚誓言……

作為一個(gè)在戰(zhàn)略上漸漸清醒的猛獅，中國(guó)聯(lián)通必然要面對(duì)沉睡前默視的無(wú)數(shù)問(wèn)題，在通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主轉(zhuǎn)向品牌、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、服務(wù)、價(jià)格的全方位競(jìng)爭(zhēng)，由此對(duì)中國(guó)聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)方案選擇、產(chǎn)品市場(chǎng)定位和投資決策等方面提出了更高要求這樣的一個(gè)大背景下，聯(lián)通戰(zhàn)略委員會(huì)的成立真是久旱甘雨，我們真誠(chéng)的希望，聯(lián)通今后的方向，會(huì)因戰(zhàn)略委員會(huì)的指導(dǎo)，變得更加的清晰，在外資電信商還未進(jìn)入之前，能和中國(guó)其它基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商一樣，筑成新的電信長(zhǎng)城，來(lái)迎接世界的挑戰(zhàn)！

第8篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

Abstract: As the competition business environment of communications sectors changing and the degree of competition intensifing, the competitors are facing with big challenges and opportunities. In order to solve the maintain customer and market development problems of operators group and promote the sustainable development, this paper uses the ways of marketing plan to design marketing tools for the target market of important customer and medium / high-end customer from the point of meeting the customer's demand, improving customer's loyalty, and improving the viscosity of product.

關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；集團(tuán)客戶(hù)；營(yíng)銷(xiāo)策略工具；客戶(hù)經(jīng)理

Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers

中圖分類(lèi)號(hào)：F723 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）02-0157-02

0引言

面對(duì)通信行業(yè)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)各方當(dāng)前的任務(wù)是，在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而可持續(xù)發(fā)展的核心是客戶(hù)保有和市場(chǎng)拓展。這個(gè)問(wèn)題對(duì)重要集團(tuán)客戶(hù)和中高端客戶(hù)更具意義，因?yàn)閮r(jià)值貢獻(xiàn)的主體是這些客戶(hù)。因此，集團(tuán)客戶(hù)保有和拓展是可持續(xù)發(fā)展的核心，而這個(gè)核心需要通過(guò)一步一個(gè)腳印的市場(chǎng)活動(dòng)體現(xiàn)出效果。

不過(guò)，市場(chǎng)活動(dòng)已經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后一個(gè)環(huán)節(jié)了，市場(chǎng)分析和營(yíng)銷(xiāo)策略是市場(chǎng)活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。在集團(tuán)總公司已經(jīng)設(shè)計(jì)好全線產(chǎn)品的前提下，各下屬子公司在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該堅(jiān)持的原則是：“沒(méi)有不好的產(chǎn)品只有不好的營(yíng)銷(xiāo)策劃”。如果客戶(hù)經(jīng)理對(duì)所在區(qū)域和市場(chǎng)的客戶(hù)特征都不了解，就不能根據(jù)公司現(xiàn)有的資源去匹配客戶(hù)的需要。換句話說(shuō)，如果沒(méi)有用恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和恰當(dāng)?shù)姆?wù)去滿(mǎn)足客戶(hù)需求，客戶(hù)就不會(huì)滿(mǎn)意，就一定會(huì)考慮轉(zhuǎn)網(wǎng)，客戶(hù)保有就無(wú)從談起，拓展也成了空話。

為此，按照營(yíng)銷(xiāo)策劃的研究方法，從滿(mǎn)足客戶(hù)需求、增進(jìn)客戶(hù)忠誠(chéng)、提高產(chǎn)品粘性的角度出發(fā)，本文重點(diǎn)研究設(shè)計(jì)了針對(duì)重點(diǎn)集團(tuán)客戶(hù)和中高端客戶(hù)的保有和拓展?fàn)I銷(xiāo)策略工具供客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)使用，它們是：《需求分析及產(chǎn)品匹配策略表》和《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷(xiāo)策略表》。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)將其納入市場(chǎng)部考核指標(biāo)體系，使客戶(hù)經(jīng)理養(yǎng)成良好的習(xí)慣，在日常工作中規(guī)范收集市場(chǎng)信息，并為公司管理層和決策層提供有價(jià)值的建議，同時(shí)，也深刻領(lǐng)會(huì)自己的每一項(xiàng)具體的工作都是在為公司可持續(xù)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

1研究設(shè)計(jì)保有和拓展?fàn)I銷(xiāo)策略工具

營(yíng)銷(xiāo)策略就是針對(duì)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的辦法和過(guò)程。我們以重點(diǎn)集團(tuán)客戶(hù)和中高端客戶(hù)為目標(biāo)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是研究如何滿(mǎn)足這些客戶(hù)需求，提高他們的滿(mǎn)意度，這是營(yíng)銷(xiāo)策劃中的核心環(huán)節(jié)。如圖1。

1.1 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略工具的基本原則我們認(rèn)為，以保有和拓展為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略工具，應(yīng)該滿(mǎn)足以下基本原則：

1.1.1 可操作性強(qiáng)應(yīng)該是簡(jiǎn)單易用，便于理解，能夠方便客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中有效運(yùn)用，而不是增加負(fù)擔(dān)或與工作排斥。

1.1.2 可行性強(qiáng)能夠融合到市場(chǎng)部的客戶(hù)經(jīng)理考核指標(biāo)中去，成為客戶(hù)經(jīng)理工作效果的考核指標(biāo)之一，同時(shí)能夠切實(shí)幫助客戶(hù)經(jīng)理理清客戶(hù)關(guān)系管理工作思路，明晰客戶(hù)服務(wù)工作方向。

1.1.3 效果好應(yīng)該是針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行分析研究后設(shè)計(jì)的工具，具有可適用性效果，可以改善產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)工作。

1.1.4 建設(shè)性強(qiáng)通過(guò)運(yùn)用該工具，每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都能夠懂得如何針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)思營(yíng)銷(xiāo)策略，積極為管理層和決策層提供有價(jià)值的客戶(hù)參考信息和建設(shè)性意見(jiàn)。

1.1.5 自主性強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理能夠主動(dòng)通過(guò)該工具找到滿(mǎn)足客戶(hù)需求的答案，主動(dòng)采取有效的促銷(xiāo)策略，為客戶(hù)提供合適的產(chǎn)品，從而使自己的業(yè)績(jī)提升，提高效益。

1.2 研究成果介紹

1.2.1 《需求分析及產(chǎn)品匹配策略表》發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)需求，我們?nèi)绻軌蛴卯a(chǎn)品去匹配，客戶(hù)自然就會(huì)很容易接受我們的產(chǎn)品，滿(mǎn)足需求和客戶(hù)滿(mǎn)意就變成順理成章的事情。

客戶(hù)對(duì)信息化的需求具有顯性和隱性?xún)蓪樱珶o(wú)論哪一層需求，客戶(hù)都不是直接針對(duì)我們的產(chǎn)品提出來(lái)的，他們只會(huì)表述在工作中的需要解決什么信息化問(wèn)題。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)：一是，客戶(hù)經(jīng)理已經(jīng)熟悉了我們的所有產(chǎn)品，也掌握了客戶(hù)的需要，但是缺乏簡(jiǎn)單實(shí)用的策略工具，頭腦中不能形成針對(duì)性的產(chǎn)品，推介產(chǎn)品時(shí)顯得散亂，不容易打動(dòng)客戶(hù)；二是，客戶(hù)經(jīng)理在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的時(shí)候，缺乏條理，輕重、主次、緩急的建議沒(méi)有依據(jù)；三是，市場(chǎng)部在分析市場(chǎng)趨勢(shì)和應(yīng)對(duì)策略的時(shí)候，缺乏來(lái)自客戶(hù)一線的分類(lèi)及匯總信息和產(chǎn)品匹配策略建議，因此營(yíng)銷(xiāo)決策的難度增大。

本文設(shè)計(jì)的《需求分析與產(chǎn)品匹配策略表》滿(mǎn)足了以上五項(xiàng)原則，并以簡(jiǎn)單易行的方式解決了實(shí)際問(wèn)題。其中，針對(duì)顯性需求和隱性需求，要求客戶(hù)經(jīng)理對(duì)應(yīng)列出產(chǎn)品匹配的建議。顯性需求包括需求迫切點(diǎn)、有需求計(jì)劃；隱性需求包括有潛在計(jì)劃、需要引導(dǎo)需求。

作為解決這個(gè)問(wèn)題的工具，針對(duì)現(xiàn)有集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)分析研究后形成二大類(lèi)（企業(yè)、事業(yè)）七小類(lèi)（工商、金融、服務(wù)、科技、公共、教育、政府）目標(biāo)客戶(hù)，產(chǎn)品分為四類(lèi)（基礎(chǔ)通信、辦公管理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、生產(chǎn)控制）進(jìn)行匹配。通過(guò)以上細(xì)分，使需求與產(chǎn)品匹配建議的針對(duì)性更強(qiáng)，更能夠體現(xiàn)市場(chǎng)的共性和目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)性差別。

為了使客戶(hù)經(jīng)理掌握這個(gè)工具的運(yùn)用方法，我們從集團(tuán)客戶(hù)中抽取七個(gè)單位，并以中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)力100”系列產(chǎn)品作為例子，在實(shí)際完成客戶(hù)深度訪談的基礎(chǔ)上，對(duì)需求進(jìn)行分析并給出匹配產(chǎn)品建議的方法，以此進(jìn)行應(yīng)用示例。需要說(shuō)明的是，有需求才需要考慮匹配產(chǎn)品。工具表格及其應(yīng)用示例如表1。

1.2.2 《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷(xiāo)策略表》市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，若試圖改變客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事倍功半；若能迎合客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事半功倍。因此，我們的促銷(xiāo)策略應(yīng)該順應(yīng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣來(lái)制訂。

我們將客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣按照“觸媒習(xí)慣、認(rèn)知習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、認(rèn)可習(xí)慣”四個(gè)方面對(duì)應(yīng)二大類(lèi)七小類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行分析，客戶(hù)經(jīng)理則相應(yīng)做出四類(lèi)策略，即：“媒體建議、傳播方式建議、促銷(xiāo)建議、客戶(hù)服務(wù)建議”。

本文設(shè)計(jì)了《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷(xiāo)策略表》作為策略工具。同樣，為了使客戶(hù)經(jīng)理掌握這個(gè)工具的運(yùn)用方法，從集團(tuán)客戶(hù)中另外抽取七個(gè)單位，并以中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品促銷(xiāo)為例子，在實(shí)際完成客戶(hù)深度訪談的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，并給出促銷(xiāo)策略的方法，以此進(jìn)行應(yīng)用示例（見(jiàn)表2）。

2如何運(yùn)用策略工具

這套營(yíng)銷(xiāo)策略工具，可以分三個(gè)層次安排到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理、考核中去，具體如下：

2.1 執(zhí)行層供客戶(hù)經(jīng)理使用，列入營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和客戶(hù)關(guān)系管理工作的基礎(chǔ)表格，在以下三種情況下填寫(xiě)：

①每月必須填寫(xiě)一次；

②新增簽約客戶(hù)或目標(biāo)客戶(hù)必須填寫(xiě)；

③客戶(hù)需求發(fā)生重大變化時(shí)必須立即填寫(xiě)。

2.2 管理層供片區(qū)經(jīng)理使用，列入?yún)R總統(tǒng)計(jì)和分析報(bào)告的主要內(nèi)容，可以幫助片區(qū)經(jīng)理掌握重要集團(tuán)客戶(hù)和中高端客戶(hù)的需求變化趨勢(shì)，并及時(shí)做出營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整。應(yīng)該在以下情況及時(shí)應(yīng)用這套策略工具：

①每月末匯總統(tǒng)計(jì)，每月初制定營(yíng)銷(xiāo)策略；

②研究重要集團(tuán)客戶(hù)覆蓋策略時(shí)；

③分析產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)；

④對(duì)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作出部署時(shí)。

2.3 決策層供市場(chǎng)部決策層使用，列入對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)，可增加到信息統(tǒng)計(jì)平臺(tái)中去，及時(shí)獲取有關(guān)人員的填報(bào)情況和匯總信息，幫助他們高效率地完成填表并形成信息資源庫(kù)。決策層可以在以下方面運(yùn)用這套策略工具：

①考察集團(tuán)客戶(hù)信息化程度和信息化需求；

②考核重要集團(tuán)客戶(hù)覆蓋率；

③考核客戶(hù)滿(mǎn)意度；

④考核集團(tuán)客戶(hù)有效回訪率；

⑤考核客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)能力；

⑥考核片區(qū)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)綜合能力；

⑦針對(duì)重要集團(tuán)客戶(hù)研究營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題；

⑧研究集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)；

⑨分析集團(tuán)客戶(hù)保有的核心問(wèn)題；

⑩分析集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)拓展的方向性問(wèn)題。

3圍繞營(yíng)銷(xiāo)策略工具的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理建議

為了達(dá)到市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展目的，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)保有和拓展，應(yīng)圍繞上述營(yíng)銷(xiāo)策略工具，對(duì)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理做相應(yīng)調(diào)整，建立健全運(yùn)營(yíng)支撐體系，全面提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

3.1 針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理工作“產(chǎn)品是客戶(hù)感知價(jià)值最基礎(chǔ)的要素，服務(wù)是客戶(hù)獲得附加價(jià)值的主要途徑”，在客戶(hù)關(guān)系管理工作中，需要產(chǎn)品和服務(wù)緊密結(jié)合，并駕齊驅(qū)，我們應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)方面：

3.1.1 要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位分析，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶(hù)需求特征，建立起滿(mǎn)足客戶(hù)需求的共贏關(guān)系，與客戶(hù)的關(guān)系才能穩(wěn)定和長(zhǎng)久。

3.1.2 要以關(guān)心客戶(hù)需求為前提建立客情關(guān)系，構(gòu)建起“各施其職、反應(yīng)迅速、完美服務(wù)”的客戶(hù)關(guān)系管理體系。

3.1.3 不能僅靠簡(jiǎn)單的產(chǎn)品匹配促銷(xiāo)，要形成個(gè)性化的二次開(kāi)發(fā)能力，尤其是以數(shù)據(jù)信息平臺(tái)、應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)等綜合業(yè)務(wù)形成客戶(hù)依賴(lài)和市場(chǎng)滲透，與集團(tuán)客戶(hù)形成互相融合的利益共同體。

3.1.4 要加強(qiáng)集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值管理工作。集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值管理是從客戶(hù)滿(mǎn)意度到忠誠(chéng)度管理的提升，應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，著重考慮重要集團(tuán)客戶(hù)覆蓋率，從客戶(hù)滿(mǎn)意度的各項(xiàng)指標(biāo)入手，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與分級(jí)服務(wù)。

3.2 優(yōu)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理架構(gòu)，打造強(qiáng)有力的集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支撐體系集團(tuán)客戶(hù)保有和拓展是可持續(xù)發(fā)展的核心，是系統(tǒng)化的工程。從客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)，到需求確認(rèn)，到營(yíng)銷(xiāo)策略制定，到計(jì)劃執(zhí)行，到完美結(jié)束以及售后服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中環(huán)環(huán)相扣，任意一個(gè)節(jié)點(diǎn)出了問(wèn)題，都會(huì)影響到客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。因此，集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理需要建立一個(gè)橫向、縱向全流程貫通的優(yōu)化架構(gòu)。

3.2.1 建立業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)規(guī)范，做到上下緊扣，以策略工具為核心環(huán)環(huán)考核，使整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)辦理流程完整清晰；

3.2.2 客戶(hù)經(jīng)理工作流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)有相應(yīng)的客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

3.2.3 實(shí)施一體化運(yùn)營(yíng)，能夠貫穿售前、售中、售后全過(guò)程，并始終保持專(zhuān)業(yè)化的形象；

第9篇：通信行業(yè)分析報(bào)告范文

高級(jí)白領(lǐng)為何對(duì)臨時(shí)工情有獨(dú)鐘？除了高薪之外，是否還別有玄機(jī)？筆者采訪了幾位做過(guò)臨時(shí)工的高級(jí)白領(lǐng)。

給履歷添光加彩

33歲的許嘉華財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)后，一直在湘北一家大型機(jī)械制造廠做財(cái)務(wù)工作，先后做過(guò)主管會(huì)計(jì)，財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，在工作的同時(shí)，他報(bào)讀了在職研究生，取得碩士學(xué)位。頗具才干的他被晉升為財(cái)務(wù)處長(zhǎng)，成了工廠的中層干部，經(jīng)常要參與工廠的決策。但國(guó)營(yíng)企業(yè)管理體制上的缺陷，讓他感到某種難以言述的壓抑感。許嘉華辭職來(lái)到了廣州，以自己的實(shí)力被廣州天恩通訊網(wǎng)絡(luò)公司聘用為財(cái)務(wù)經(jīng)理，成了一名高級(jí)白領(lǐng)。

天恩公司在通信行業(yè)小有名氣，但財(cái)務(wù)管理比較混亂。許嘉華到職后，實(shí)施了一整套科學(xué)的財(cái)務(wù)管理方案，公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)明顯提升，近年來(lái)許嘉華在業(yè)界名氣大增。一天，廣州天駿人才交流公司的經(jīng)理突然找到他，說(shuō)有一家外資公司愿以5萬(wàn)元的價(jià)格，短期聘用他做一份財(cái)務(wù)分析報(bào)告。

面對(duì)這份臨時(shí)的工作，許嘉華不由心里一動(dòng)。在廣州工作的這幾年，許嘉華領(lǐng)悟到：隨著社會(huì)分工的細(xì)化，知識(shí)更新的加快，職業(yè)人士參加再學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，特別是去管理先進(jìn)的知名外資企業(yè)工作，就更顯得重要。現(xiàn)在有了這樣好的機(jī)會(huì)，他立即愉快地接受了聘請(qǐng)。

35天后，一份翔實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)分析報(bào)告完成了。對(duì)方按約支付了5萬(wàn)元人民幣的報(bào)酬。事后，一個(gè)好朋友問(wèn)許嘉華是不是看中了這5萬(wàn)元錢(qián)才去當(dāng)臨時(shí)工的，許嘉華詼諧地說(shuō)：這5萬(wàn)元錢(qián)嘛，相當(dāng)我現(xiàn)在3個(gè)月的工資，但我更看中的是這次工作經(jīng)歷，或者說(shuō)，是想給自己的履歷鍍金，增添光彩。

許嘉華圓滿(mǎn)完成這份臨時(shí)工作后，日本的那家外資公司主動(dòng)同他接觸，想聘請(qǐng)他去那里工作。還有幾家獵頭公司也把他列入了捕獵目標(biāo)。

提升自己的工作能力

29歲的柳曉宇1996年從華南工大畢業(yè)后，進(jìn)了廣州高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)一家化工公司研發(fā)部工作。這家公司專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)樹(shù)脂、水泥等化工產(chǎn)品的添加劑，研發(fā)部擔(dān)負(fù)著新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)。盡管使用這些添加劑的母產(chǎn)品技術(shù)含量似乎不是很高，但添加劑的技術(shù)含量卻很高，屬于新興材料行業(yè)中的高新技術(shù)，因此，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈，僅在廣州高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和廣州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)就有日本、馬來(lái)西亞的5家外資公司生產(chǎn)類(lèi)似的產(chǎn)品。

研發(fā)部一共有15人，有1名博士，3名碩士，柳曉宇和他們比起來(lái)，無(wú)論資力還是能力都有欠缺。柳曉宇笨鳥(niǎo)先飛，幾乎將全部的精力都撲在了工作中，終于獲得了良好的工作業(yè)績(jī)，至2000年底，在研發(fā)部研制的5種新產(chǎn)品中，柳曉宇單獨(dú)解決了2個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)難題，成了研發(fā)部的技術(shù)中堅(jiān)力量。慢慢的，柳曉宇在業(yè)界小有名氣。

在大學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)，像很多年輕學(xué)子一樣，柳曉宇曾經(jīng)有過(guò)強(qiáng)烈的出國(guó)夢(mèng)，由于種種原因，他的出國(guó)夢(mèng)沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)?，F(xiàn)在，盡管工作做出了一定的成績(jī)，但公司的研發(fā)設(shè)備、技術(shù)資料卻無(wú)法與那幾家外資公司抗衡，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，往往比那幾家外企要慢半拍。柳曉宇在心底渴望有機(jī)會(huì)去那幾家外資公司工作，豐富自己的閱歷和知識(shí)。

機(jī)會(huì)終于來(lái)了，2002年5月，一家生產(chǎn)添加劑的日本公司，想邀請(qǐng)3名化工工程師利用3個(gè)月的時(shí)間，到公司里研制一種代號(hào)為NH005-27的聚乙烯樹(shù)脂添加劑。這家日本公司研發(fā)部的高級(jí)技術(shù)人員，大多是日本人，中方技術(shù)人員只是在實(shí)驗(yàn)室做一些輔的工作。關(guān)鍵的技術(shù)環(huán)節(jié)，根本不讓中方技術(shù)人員接觸。這個(gè)項(xiàng)目，柳曉宇所在的公司也曾設(shè)想過(guò)，但由于技術(shù)設(shè)備等方面的原因，未能研制出來(lái)。那家公司通過(guò)獵頭公司找到柳曉宇，柳曉宇喜不自禁，當(dāng)即答應(yīng)了下來(lái)。

到那家日本公司后，在以前根本沒(méi)有可能進(jìn)去的日方實(shí)驗(yàn)室里，柳曉宇和另2個(gè)被邀請(qǐng)短期工作的中方技術(shù)人員一起，協(xié)助日方研制出了那種添加劑。這次臨時(shí)工的經(jīng)歷，盡管時(shí)間只有3個(gè)多月，但大大開(kāi)闊了柳曉宇的眼界，提升了自己的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力。

回到公司后，柳曉宇借鑒日方的技術(shù)要素，改進(jìn)了公司原來(lái)的技術(shù)思路，兩個(gè)月后，重新調(diào)整了研制方向，研制出了比“NH005--27”更先進(jìn)的產(chǎn)品，公司獲得了豐厚的利潤(rùn)。

追求全新的工作感受

今年31歲的劉璐，1995年畢業(yè)于廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)，先在廣州一家美資保險(xiǎn)公司做了4年培訓(xùn)講師。從1999年起，被英國(guó)Kment化妝品公司廣州辦事處聘請(qǐng)為翻譯。劉璐口語(yǔ)流利，風(fēng)度優(yōu)雅，在公司里口碑甚佳。優(yōu)越的工作環(huán)境，月薪一萬(wàn)多元的收入，把劉璐打造成了一個(gè)生活滋潤(rùn)的白領(lǐng)。盡管劉璐一直在外資企業(yè)工作，但近幾年來(lái)，劉璐幾乎每年都要離開(kāi)公司一段時(shí)間，到一些著名的大公司去短期工作，同事們戲稱(chēng)她為臨時(shí)工專(zhuān)業(yè)戶(hù)。

1999年5月，廣東省一家知名冰箱廠的香港籍副總裁姚先生，在劉璐所在的保險(xiǎn)公司投保意外險(xiǎn)300萬(wàn)元，半個(gè)月后，姚先生去成都洽談業(yè)務(wù)，不幸遭遇車(chē)禍?zhǔn)軅?，劉璐隨著保險(xiǎn)公司經(jīng)理去成都現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查理賠。姚先生的家人十分慎重，在香港聘請(qǐng)了2名資深律師和精通保險(xiǎn)法規(guī)的保險(xiǎn)師，專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)事故應(yīng)急處理小組。在理賠過(guò)程中，劉璐的口才、風(fēng)度和高超的協(xié)調(diào)能力，給對(duì)方留下了良好的印象。

當(dāng)年9月份，姚先生傷愈出院后不久要同一個(gè)來(lái)自英國(guó)的客商洽談一筆業(yè)務(wù)，邀請(qǐng)劉璐擔(dān)任他的翻譯。劉璐覺(jué)得這是一個(gè)了解機(jī)械制造業(yè)的好機(jī)會(huì)，馬上找來(lái)一大堆空調(diào)機(jī)制造方面的書(shū)籍，向公司請(qǐng)了8天假，惡補(bǔ)機(jī)械知識(shí)。此后，在姚先生同英國(guó)客商談判的5天中，劉璐對(duì)那些生僻的機(jī)械術(shù)語(yǔ)，翻譯得又快又準(zhǔn)，以至英國(guó)客商好奇地問(wèn)她是不是專(zhuān)修工業(yè)英語(yǔ)的。最后雙方達(dá)成了圓滿(mǎn)的合作協(xié)議，對(duì)劉璐的工作水準(zhǔn)都非常滿(mǎn)意。劉璐也為自己高興，第一次做臨時(shí)工就取得了不俗的成績(jī)。 嘗到了第一只螃蟹的滋味后，劉璐一發(fā)不止，只要遇到合適的機(jī)會(huì)，用劉璐自己的話來(lái)說(shuō)，她就出去打短工。開(kāi)始有些朋友不理解，以為她是看中了臨時(shí)工的高收入。劉璐說(shuō)要說(shuō)想多掙錢(qián)，打短工并不見(jiàn)得能夠掙多少。但不同的工作環(huán)境，不同的工作體驗(yàn)，既能豐富我的生活，又能夠增加我的閱歷。我追求的是全新的工作感受。

2003年8月，英國(guó)著名的石油生產(chǎn)商殼牌公司和中方有關(guān)方面決定聯(lián)合勘探南海海底石油資源，需要能夠在海上平臺(tái)施工現(xiàn)場(chǎng)連續(xù)工作兩個(gè)月的翻譯人員，招聘廣告刊出后，應(yīng)聘者不少，但合格的人不多，有些合格的翻譯又不愿意去海上工作。后來(lái)，殼牌公司委托廣州一家獵頭公司物色人員，劉璐是這家獵頭公司人才資源庫(kù)里的重點(diǎn)人物，獵頭公司找到她，劉璐高興地接受了邀請(qǐng)。朋友好心地勸說(shuō)她海上風(fēng)大浪大，一去就是兩個(gè)月，離陸地幾千里，男人都難以適應(yīng)，你能行嗎？劉璐笑著說(shuō)：去海上工作這么長(zhǎng)的時(shí)間，我還是第一次，正因?yàn)橐郧拔覜](méi)有這方面的經(jīng)歷，現(xiàn)在機(jī)會(huì)送上門(mén)來(lái)了，我就更不應(yīng)該放過(guò)。劉璐隨勘探考察船到了南海深處。兩個(gè)月后，劉璐返回廣州，同事取笑她變成了黑人美女，劉璐打趣地說(shuō)：麥色皮膚是今年的時(shí)尚，我這次去海上工作，體驗(yàn)了全新的海上生活，又自然美容了，值??！