金融產(chǎn)品營銷論文精選(九篇)

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第1篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

綜觀整體形勢(shì)，盡管我國中資金融機(jī)構(gòu)針對(duì)各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營銷策略，在科技開發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財(cái)力，金融產(chǎn)品營銷論文策略的運(yùn)用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營銷費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對(duì)于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國內(nèi)種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對(duì)眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。

（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。

（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對(duì)于營銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學(xué)專家路長全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對(duì)體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時(shí)期的虧損來獲取未來更大的回報(bào)；而我國本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時(shí)間來堆積業(yè)績是絕對(duì)不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營銷論文理論所闡述的觀點(diǎn)，惟有找一支營銷支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)致力于建設(shè)長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識(shí)。例如美國花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞?，?cái)富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。

（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個(gè)時(shí)期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無利潤。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷的雙高營銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時(shí)銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場同業(yè)競爭激烈。這時(shí)經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶?duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運(yùn)用高科技的手段，提供全方位的金融服務(wù)。我國金融機(jī)構(gòu)除了有重點(diǎn)地使用不同的策略外，還應(yīng)在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無關(guān)聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個(gè)人、企業(yè)以及國際市場的金融服務(wù)領(lǐng)域，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的營銷。

第2篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

關(guān)鍵詞：股份制銀行，客戶營銷，營銷策略

隨著中國加入WTO和金融開放度的擴(kuò)大，外資銀行不斷進(jìn)入中國，他們憑著先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業(yè)務(wù)，對(duì)我國股份制銀行形成巨大的挑戰(zhàn)，國內(nèi)外銀行之間的競爭更加激烈。在激烈的競爭環(huán)境中，規(guī)模經(jīng)營已不適合金融服務(wù)發(fā)展的需要，銀行業(yè)務(wù)交易量的規(guī)模不能代表所獲利潤的多少，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國銀行業(yè)60% 的利潤來自于10% 的顧客，高端、優(yōu)質(zhì)客戶市場是銀行利潤最重要的來源?？梢钥隙ǎ偁幗Y(jié)果將是對(duì)客戶市場重新分割。因此，對(duì)21 世紀(jì)的銀行業(yè)來說，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶概念，誰可以掌握客戶，就可以掌握市場，掌握了財(cái)富的源泉。

一、我國股份制銀行客戶營銷的現(xiàn)狀

我國股份制銀行的營銷工作剛剛起步，盡管取得了一些成績，但同時(shí)面臨著諸多的問題?？萍颊撐摹Ｄ壳?，市場營銷已進(jìn)入了我國股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現(xiàn)為：

1.股份制銀行開始注重塑造自身形象，鮮明的CI標(biāo)志，設(shè)置VIP室。

2.各家股份制銀行紛紛增設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，競爭市場份額。

3.電子銀行迅速發(fā)展,作為物理網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充, 成為與物理網(wǎng)點(diǎn)齊驅(qū)并進(jìn)的重要營銷渠道。

4.業(yè)務(wù)種類多樣化，股份制銀行先后推出了提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)等措施，對(duì)高端客戶實(shí)行特別服務(wù)。如中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”，招商銀行的“金葵花”等業(yè)務(wù)形式滿足了客戶不斷發(fā)展的需求。

5.大力開展業(yè)務(wù)宣傳。將傳統(tǒng)手段和網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新型媒介手段加以整合，頻頻發(fā)動(dòng)全方位的宣傳攻勢(shì)。

二、我國股份制銀行客戶營銷的發(fā)展策略

1.實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。目前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，意思就是說銀行80% 的利潤是來源于20%的客戶。而我國股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務(wù)上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財(cái)力，模擬和預(yù)測(cè)客戶需求，分析客戶貢獻(xiàn)度、客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫。因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質(zhì)客戶。科技論文。

2.關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，我國股份制銀行還應(yīng)該積極主動(dòng)開發(fā)挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢(shì)，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業(yè)?？鐕竞蜕鲜泄緦⒊蔀槲覈煞葜沏y行未來的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和對(duì)GDP 的貢獻(xiàn)度越來越高。從發(fā)展趨勢(shì)看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。

三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系

我國股份制銀行與客戶建立的合作關(guān)系中非市場因素比較多，這種關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟(jì)利益的考驗(yàn)。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于股份制銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于股份制銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時(shí)還有利率、費(fèi)率上的優(yōu)惠要求。在服務(wù)上質(zhì)量上，優(yōu)質(zhì)客戶的要求。往往要比一般企業(yè)高。除了要求銀行提供上門服務(wù)，流動(dòng)銀行服務(wù)外，常常會(huì)提出相對(duì)股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶要求利用銀行的電子平臺(tái)隨時(shí)查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，向客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)?？萍颊撐?。

四、改革銀行內(nèi)部管理體制，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶需求

爭取優(yōu)質(zhì)客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內(nèi)部管理體制入手，建立起以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的服務(wù)體系。

1.加強(qiáng)上下級(jí)行和部門之間的聯(lián)動(dòng)，提高服務(wù)效率。

2.加強(qiáng)信息管理，及時(shí)捕捉企業(yè)和項(xiàng)目信息。

3.要對(duì)新興客戶研究制訂分類的信用評(píng)價(jià)體系、貸款政策和策略

4.完善客戶經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。

5.建立合理有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

因此，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應(yīng)現(xiàn)代股份制銀行經(jīng)營管理需求的激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)一線人員的積極性，同時(shí)廣泛引進(jìn)市場研發(fā)、營銷策劃、公共關(guān)系、廣告?zhèn)鞑サ葼I銷專業(yè)人才，改變?cè)瓉韱我坏娜瞬沤Y(jié)構(gòu)。

總之，鞏固現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶是股份制銀行工作的重中之重。我們對(duì)外要積極組織對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的營銷，滿足其金融需求，對(duì)內(nèi)要改革組織機(jī)制、管理體制，從信息、產(chǎn)品開發(fā)和管理機(jī)制、上下級(jí)行聯(lián)動(dòng)機(jī)制、客戶評(píng)價(jià)和信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標(biāo)的營銷體系。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內(nèi)涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術(shù)水平以及企業(yè)文化等諸方面內(nèi)容和特質(zhì)的結(jié)晶，是銀行綜合競爭力的外在表現(xiàn)。隨著我國金融改革的日趨深入和金融開放的日益擴(kuò)大，重視品牌建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質(zhì)的品牌資產(chǎn)，是時(shí)代的呼喚，是競爭的要求，是發(fā)展的必由之路。

要成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須借助中國銀行業(yè)改革的契機(jī)，使品牌建設(shè)與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結(jié)合，從根基上提升銀行的品牌價(jià)值。

第一，要明確企業(yè)定位，累積品牌優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。能否建立銀行的強(qiáng)勢(shì)品牌，與企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)。銀行國際化品牌的塑造，要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產(chǎn)品和服務(wù)積累、經(jīng)驗(yàn)積累、能力積累、社會(huì)資源的積累；要通過綜合比較，實(shí)現(xiàn)差異化定位，改變長期以來同質(zhì)化特點(diǎn)明顯的問題；要處理好利潤最大化和信譽(yù)最大化之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)知名度與美譽(yù)度的完美結(jié)合。

第二，要學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗(yàn)，提升品牌建設(shè)水準(zhǔn)。他山之石，可以攻玉。打造國際化品牌，就是要參照國際標(biāo)準(zhǔn)，按照國際先進(jìn)銀行的通行做法，引進(jìn)現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營理念，形成后發(fā)優(yōu)勢(shì)；培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國際競爭的比較優(yōu)勢(shì)。

第三，提升人力資源水平，夯實(shí)品牌建設(shè)智力基礎(chǔ)。品牌競爭說到底是人才的競爭。銀行要通過加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，全面提高員工的服務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)和創(chuàng)新意識(shí)。建立科學(xué)的人力資源發(fā)展規(guī)劃，完善人才培養(yǎng)機(jī)制，建立系統(tǒng)和有針對(duì)性的人力資源培養(yǎng)和開發(fā)方案，為品牌建設(shè)提供強(qiáng)大的人才支持和智力支持。

第四，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，增強(qiáng)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力。好的品牌戰(zhàn)略，不只是符合銀行的市場定位和發(fā)展目標(biāo)，更重要的是必須能滲透到銀行經(jīng)營的各個(gè)層面，內(nèi)化到銀行經(jīng)營管理的方方面面。要通過各方面的共同努力和推動(dòng)，打造個(gè)性鮮明、聯(lián)想豐富、高價(jià)值感、高美譽(yù)度與忠誠度的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此，必須重視戰(zhàn)略管理對(duì)品牌建設(shè)的關(guān)鍵作用，加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略與經(jīng)營管理的聯(lián)結(jié)度，強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力，整合銀行內(nèi)部資源。

二、堅(jiān)持金融產(chǎn)品營銷與服務(wù)的不斷創(chuàng)新

銀行要發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品營銷與服務(wù)。

（一）金融企業(yè)營銷定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化

1．多層次定位。目前，各家銀行片面追求高檔次，統(tǒng)一向“高品位”看齊，把市場目標(biāo)集中定位在大企業(yè)和高端客戶。然而，縱觀我國目前現(xiàn)狀，大型企業(yè)和高消費(fèi)者仍只是少數(shù)，而金融企業(yè)的自身特點(diǎn)要求客戶具有極大的廣泛性和持久強(qiáng)勁的存儲(chǔ)力。商業(yè)銀行應(yīng)主要把市場目標(biāo)定位在廣大中小企業(yè)和消費(fèi)群占絕大多數(shù)的普通工薪層和中等收入者，同時(shí)，集中優(yōu)勢(shì)資金兼顧大企業(yè)和高端客戶，實(shí)行多層次定位。

2．營銷特色化。銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場，按照客戶需求、進(jìn)行市場細(xì)分。在為客戶提供全部金融產(chǎn)品和服務(wù)中，應(yīng)突出自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營上的特色，從而有別于競爭對(duì)手，確定自己在市場上的最佳位置。

3．要注意創(chuàng)新。以動(dòng)態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷,現(xiàn)代金融企業(yè)必須拋棄過去傳統(tǒng)的以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，要駕馭未來，必須以變應(yīng)變，隨時(shí)根據(jù)市場和客戶的變化情況，調(diào)整其經(jīng)營內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目。其次，以市場開發(fā)取代占有。隨著金融競爭和市場細(xì)分的加劇，銀行必須采取創(chuàng)造市場的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想。在市場定位上作調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整，以期形成各自特定的客戶群體和服務(wù)范圍。再次，以關(guān)系建立取代產(chǎn)品推廣。廣大客戶認(rèn)購金融產(chǎn)品的決策，更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。

（二）注重服務(wù)增值，開展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務(wù)于文化特色之中

客戶和市場的不斷變化，決定不求大而全，求精尖，求規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)成為服務(wù)戰(zhàn)略上的選擇。在市場競爭日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多的取決于服務(wù)水平的高低。那么應(yīng)從以下幾方面著手：

1．服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色?，F(xiàn)代營銷需要使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與銀行的關(guān)系。無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是經(jīng)營多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中，體現(xiàn)在銀行與客戶接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力，對(duì)客戶有較大的吸引力，銀行也能夠取得可觀的效益。因此，了解銀行營銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認(rèn)同，是商業(yè)銀行營銷的重要任務(wù)之一。

2．服務(wù)的根本在于革新銀行的服務(wù)理念。就服務(wù)本質(zhì)來講，客戶從銀行服務(wù)中得到結(jié)果只是一種滿足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺和感受的形成，不僅來源于服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境，而且更來源于服務(wù)者本身，來源于服務(wù)者所提供的超常的高于一般標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。能否做到這一點(diǎn)，取決于服務(wù)者是否具有豐富的金融商品知識(shí)，嫻熟的服務(wù)技能，更取決于是否具有先進(jìn)而獨(dú)特的服務(wù)理念，這是形成“精品服務(wù)”的關(guān)鍵所在。銀行要注重服務(wù)人員整體素質(zhì)的提高，通過教育和培訓(xùn)，幫助他們樹立正確的價(jià)值觀和現(xiàn)代金融企業(yè)營銷意識(shí)，自覺掌握金融商品有關(guān)知識(shí)和接待技巧，從而最大限度地取得營銷交易成功。

三、堅(jiān)持多樣化的營銷手段

由于金融營銷自身的一些特點(diǎn)，因此，應(yīng)采用符合其特點(diǎn)的多樣化營銷手段。這些營銷手段主要有：

第一，開展知識(shí)營銷。隨著高新技術(shù)手段在金融產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用，客戶也越來越感到迷茫而不知如何使用這些產(chǎn)品。因此商業(yè)銀行在努力開發(fā)出知識(shí)含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還必須引導(dǎo)客戶進(jìn)行使用。通過知識(shí)營銷，使客戶了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來的便利。

第二，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對(duì)金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榉奖愫涂旖莸姆?wù)。它打破了時(shí)空界限，24小時(shí)服務(wù)，而且不受地理位置的限制。因此必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷來建立自己的品牌以獲取更多的客戶。

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第4篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

論文關(guān)鍵詞：農(nóng)村資金互助社小額信貸保險(xiǎn)，違約風(fēng)險(xiǎn)

 

一、農(nóng)村資金互助社面臨的違約風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)分析

在中國的傳統(tǒng)鄉(xiāng)村社會(huì)中，社區(qū)內(nèi)或是家族內(nèi)存在著較穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)，以共同合作，共同分享為特征，這種基于合作規(guī)范的結(jié)合在一定程度上可以說是一種生產(chǎn)和保險(xiǎn)共同體，其運(yùn)行的基礎(chǔ)是非制度信任。非制度信任既包括私人之間的信任關(guān)系，也包括社群信任。社群信任廣泛存在于特定的社會(huì)群體之間，社區(qū)中的人員相互信任，互不戒備。中國民間的信任一般沿以下路徑拓展：首先是家庭成員之間的信任，然后是宗族（村）信任，鄉(xiāng)親（地緣）信任，朋友圈中的信任，再是正規(guī)及非正規(guī)組織，如合會(huì)、商會(huì)、錢莊等組織中的信任。民間自發(fā)創(chuàng)新的農(nóng)村資金互助社，大多產(chǎn)生于一個(gè)村莊或幾個(gè)村莊之間，社員相互之間熟知，在經(jīng)濟(jì)互助的基礎(chǔ)上發(fā)展出資金互助，這種基于私人之間的非制度信任的信用環(huán)境有著深厚的社會(huì)基礎(chǔ)。

在社區(qū)規(guī)范中，由于成員的違約成本極高，使農(nóng)村資金互助社能夠在缺少擔(dān)?；驌?dān)保不足的情況下運(yùn)行下去。由于社區(qū)信息傳播速度快，基本趨于完全信息市場，社會(huì)嵌入性誘發(fā)的交易域和社會(huì)交換域的關(guān)聯(lián)度強(qiáng)，鄉(xiāng)村社區(qū)主體的聲譽(yù)價(jià)值高從而使得違約的社會(huì)成本高昂。鄉(xiāng)村社區(qū)主體因?yàn)閼峙缕渌鐓^(qū)成員將其視為“壞人”而付出巨大的社會(huì)成本農(nóng)業(yè)論文，因此從主觀上來講，社區(qū)成員會(huì)千方百計(jì)的避免違約。這種違約成本在很多情況下可以作為擔(dān)保和抵押的替代，降低了資金供給與需求雙方因信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，可以作為農(nóng)村資金互助社成功運(yùn)作下去的非制度基礎(chǔ)。由于資金互助社貸款只在社員之間發(fā)放，經(jīng)濟(jì)文化的緊密聯(lián)系和違約的高成本將使貸款違約率非常低，信息上的優(yōu)勢(shì)和社員的相互信任使其相對(duì)于非合作金融機(jī)構(gòu)更能滿足農(nóng)戶和農(nóng)村小型企業(yè)的需求。

因而在正常情況下，農(nóng)村資金互助社面臨的違約風(fēng)險(xiǎn)是比較小的，但是農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，受自然因素的影響比較大，如惡劣氣候、病蟲害、疫情等都可能對(duì)產(chǎn)量造成嚴(yán)重影響，且農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格往往呈季節(jié)性大幅波動(dòng)特征，可能對(duì)農(nóng)民預(yù)期收入帶來重大影響并減少借款人的還款能力。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)收益不穩(wěn)定又沒有充分的補(bǔ)償機(jī)制，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)將直接影響農(nóng)戶還款資金的安全免費(fèi)論文。此外，農(nóng)村社會(huì)保障比較落后，借款人一旦遭受到意外傷害，在缺乏完善的社會(huì)保障的情況下，會(huì)喪失還款能力，所以農(nóng)村資金信用社面臨的違約風(fēng)險(xiǎn)主要來源于由于自然災(zāi)害和人身意外傷害而帶來的還款能力的喪失。針對(duì)這種情況，可引入農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)，鎖定農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)和由于遭受人身意外傷害而信用違約的風(fēng)險(xiǎn)，降低其收入來源的不確定性，最大限度的減少農(nóng)村資金互助社面臨的違約風(fēng)險(xiǎn)。

二、引入農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)的意義

國際上通常把對(duì)城鄉(xiāng)低收入家庭或個(gè)人提供保費(fèi)低廉、繳費(fèi)靈活的小額保險(xiǎn)保障的商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)稱為微型保險(xiǎn)（Microinsurance），在我國普遍稱為“小額保險(xiǎn)”。農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)是近年來在發(fā)展中國家受到廣泛重視的創(chuàng)新型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其主要面向農(nóng)村低收入群體，采取低費(fèi)率、廣覆蓋、靈活多樣的組織與銷售形式，旨在減少風(fēng)險(xiǎn)，為低收入農(nóng)民提供一定經(jīng)濟(jì)保障。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全球該類保險(xiǎn)已覆蓋不發(fā)達(dá)國家近8000萬農(nóng)村人口。作為一種政策性金融扶貧手段，農(nóng)村小額保險(xiǎn)是解決農(nóng)村貧困人口基本保障問題的有效方式，具有多險(xiǎn)種、低價(jià)格、面向低收入群體等特點(diǎn)。為幫助廣大農(nóng)民，特別是低收入農(nóng)民獲得保險(xiǎn)保障，避免因疾病、自然災(zāi)害和意外傷害致貧，中國保監(jiān)會(huì)已于2008年6月下發(fā)相關(guān)通知，鼓勵(lì)各大保險(xiǎn)企業(yè)開展農(nóng)村小額保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)工作。目前，小額信貸保險(xiǎn)在全國很多地方已經(jīng)開始實(shí)施了，產(chǎn)品品種主要有小額農(nóng)業(yè)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、小額壽險(xiǎn)、小額意外險(xiǎn)、小額健康險(xiǎn)等，其中小額農(nóng)業(yè)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種產(chǎn)品已達(dá)160多個(gè)。對(duì)于農(nóng)村資金互助社和農(nóng)民來講，引入農(nóng)村小額保險(xiǎn)有很大的積極意義。

（一）農(nóng)村資金互助社可通過農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。由于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的弱質(zhì)性和高風(fēng)險(xiǎn)性，以及農(nóng)村社會(huì)保障制度的不健全，農(nóng)村資金互助社在實(shí)際操作中往往面臨較高成本，缺乏足夠信貸保障手段，使資金互助社面臨的風(fēng)險(xiǎn)較高。引入保險(xiǎn)手段，可有效強(qiáng)化貸款的擔(dān)保機(jī)制，減少其中一些客觀因素造成的貸款損失，雖然正常情況下，農(nóng)戶貸款違約的可能性并不大，但如果遇上自然災(zāi)害和借款人疾病、人身意外傷害等情況農(nóng)業(yè)論文，資金互助社就可能面臨較高的信貸違約風(fēng)險(xiǎn)。資金互助社資金主要來源于社員，資金實(shí)力有限，因此轉(zhuǎn)移這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)資金互助社的可持續(xù)發(fā)展有著重大的實(shí)際意義。

（二）農(nóng)戶可在保險(xiǎn)和信貸兩方面獲得收益。農(nóng)村小額保險(xiǎn)可以增強(qiáng)農(nóng)戶的信用，通過發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)，可助推農(nóng)戶小額信貸，從而在農(nóng)村建立以信貸保險(xiǎn)為核心、包括一系列相關(guān)保障的保險(xiǎn)服務(wù)體系，小額保險(xiǎn)通過為農(nóng)戶提供低成本、全方位的保險(xiǎn)服務(wù)，能有效解決農(nóng)戶貸款難問題，因?yàn)檫`約風(fēng)險(xiǎn)降低，可減少對(duì)農(nóng)戶貸款利率的上浮幅度，切實(shí)降低農(nóng)戶貸款成本。

（三）有利于探索支農(nóng)的新方式。發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)，助推農(nóng)戶小額信貸，使保險(xiǎn)業(yè)參與支農(nóng)體系，國家財(cái)政還可以通過補(bǔ)貼保費(fèi)這種符合世貿(mào)組織規(guī)則的方式對(duì)發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)行間接的資金補(bǔ)貼，這都有利于形成金融部門支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的新方式。

三、農(nóng)村小額保險(xiǎn)與資金互助社相結(jié)合的運(yùn)行模式

當(dāng)前在農(nóng)村可將農(nóng)村資金互助社與農(nóng)村小額保險(xiǎn)結(jié)合起來。在具體操作上，目前有的地方是由涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)提供農(nóng)戶小額信貸的相關(guān)信息，并利用其網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。資金互助社可借鑒這一做法，在農(nóng)戶自愿原則基礎(chǔ)上，由保險(xiǎn)公司收取一定保費(fèi)后對(duì)農(nóng)戶還款行為進(jìn)行擔(dān)保，各級(jí)財(cái)政則對(duì)保費(fèi)給予補(bǔ)貼。在發(fā)生自然災(zāi)害或不可抗力造成農(nóng)戶出現(xiàn)違約或貸款逾期時(shí)，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠，以涉農(nóng)信貸機(jī)構(gòu)作為第一受益人，使農(nóng)戶小額信貸獲得充分保障手段，減輕涉農(nóng)資金互助社面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)，助推農(nóng)戶小額信貸必須有有效的實(shí)現(xiàn)途徑，這就需要保險(xiǎn)公司和農(nóng)戶的積極參與，此外還需要各級(jí)政府部門在政策上予以協(xié)調(diào)配合。

（一）農(nóng)村資金互助社應(yīng)加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐，加大人員培訓(xùn)力度。在新模式下，農(nóng)村資金互助社不僅是農(nóng)戶小額信貸資金的發(fā)放者和管理者，還是保險(xiǎn)公司與農(nóng)戶的中間方。資金互助社可向保險(xiǎn)公司提供有投保需求的農(nóng)戶小額信貸信息，并根據(jù)不同的需求主體，將農(nóng)戶貸款需求與投保需求結(jié)合起來，提供不同利率與保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的信貸產(chǎn)品予以定價(jià)銷售；同時(shí)，應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則，簡化投保后農(nóng)戶小額信貸的程序，降低貸款利率，以節(jié)約管理成本免費(fèi)論文。此外，還要充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)和人緣等優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)力度，大力宣傳農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，培育農(nóng)民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提高農(nóng)民選擇和運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲得貸款的能力。

（二）保險(xiǎn)公司應(yīng)積極發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶小額信貸保險(xiǎn)市場的研究，開發(fā)符合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)、能夠滿足農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力爭以多樣化的保險(xiǎn)品種贏得利潤空間和廣大農(nóng)村市場。同時(shí)，要探索農(nóng)村小額保險(xiǎn)多元化的營銷渠道，深入農(nóng)村，及時(shí)了解農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求特性農(nóng)業(yè)論文，向廣大農(nóng)民宣傳并推銷農(nóng)村小額保險(xiǎn)，提高保險(xiǎn)的滲透力和覆蓋率。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要加強(qiáng)營銷體系的創(chuàng)新，加大對(duì)涉農(nóng)保險(xiǎn)的宣傳力度，培育農(nóng)民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提高農(nóng)民選擇和運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲得貸款的能力，力求使農(nóng)村小額保險(xiǎn)成為農(nóng)民規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)和人身風(fēng)險(xiǎn)的重要風(fēng)險(xiǎn)防范手段。

（三）增強(qiáng)農(nóng)戶投保的積極性。將農(nóng)村小額保險(xiǎn)與農(nóng)戶小額信貸相結(jié)合，對(duì)農(nóng)戶而言，除支付貸款利息外還要額外增加一定數(shù)量的保費(fèi)支出，部分農(nóng)戶的投保積極性可能會(huì)受影響。具體辦法可通過資金互助社和保險(xiǎn)公司的宣傳引導(dǎo)，輔之以實(shí)行優(yōu)惠貸款利率和保費(fèi)費(fèi)率，同時(shí)提供其他小額財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)，調(diào)動(dòng)農(nóng)戶投保的積極性。

（四）各級(jí)政府應(yīng)積極加大支持力度。作為支持新農(nóng)村建設(shè)的倡導(dǎo)者，政府應(yīng)積極為推行農(nóng)村小額保險(xiǎn)與農(nóng)戶小額信貸相結(jié)合的模式創(chuàng)造有利條件。政府部門應(yīng)按照政策性保險(xiǎn)的相關(guān)規(guī)定，對(duì)農(nóng)村小額保險(xiǎn)的保費(fèi)給予財(cái)政專項(xiàng)差額補(bǔ)貼，在稅收上給與優(yōu)惠措施，減免部分營業(yè)稅和所得稅，提高保險(xiǎn)公司介入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性。同時(shí)，加大對(duì)農(nóng)村地區(qū)注入扶貧資金的力度，加強(qiáng)農(nóng)村信用環(huán)境建設(shè)，努力改善農(nóng)戶小額信貸的外部環(huán)境。此外，還要加強(qiáng)對(duì)涉農(nóng)信貸機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的監(jiān)管，嚴(yán)格規(guī)范農(nóng)戶小額信貸營銷機(jī)構(gòu)的行為，確保農(nóng)村保險(xiǎn)市場的有序發(fā)展，以達(dá)到增加對(duì)農(nóng)戶保險(xiǎn)服務(wù)和方便農(nóng)戶貸款的政策目標(biāo)。

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第5篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

論文摘要：隨著我國金融經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,個(gè)人理財(cái)服務(wù)在我國金融機(jī)構(gòu)中已發(fā)展得如火如荼,同時(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場較之以前表現(xiàn)出一些新的變化，這對(duì)我國金融機(jī)構(gòu)順利開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)提出了挑戰(zhàn)。本文以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場的新變化為切入點(diǎn)，為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)這些變化提出了一些創(chuàng)新性的建議。

金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象，利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等情況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃(如設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合，調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，規(guī)避稅收等)，達(dá)到其收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)其人生的未來規(guī)劃。

個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目的

個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目的主要有以下幾種:一是居家生活的需要。二是人生規(guī)劃的需要。三是投資增值的需要。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了金融機(jī)構(gòu)研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財(cái)產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能，在此基礎(chǔ)上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關(guān)系。個(gè)人理財(cái)還更多地體現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)差異性、價(jià)值性的特質(zhì)，具有為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶提供整體服務(wù)和附加服務(wù)的功能。

個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場的新變化

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)銀行業(yè)的界限越來越模糊。由于銀行業(yè)零售和商業(yè)業(yè)務(wù)利潤的不斷減少，非利息收入領(lǐng)域的競爭愈加激烈，因此導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)銀行日益接近，平行發(fā)展、交替發(fā)展和業(yè)務(wù)交叉的現(xiàn)象不斷增加。例如，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的私人客戶群體中出現(xiàn)了機(jī)構(gòu)性的需求，即投資業(yè)務(wù)專業(yè)化、投資產(chǎn)品復(fù)雜化，而在與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)銀行業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)系中，一些個(gè)人化的因素也已經(jīng)出現(xiàn)，如企業(yè)家和政府官員與銀行之間建立起私人業(yè)務(wù)關(guān)系。

信息時(shí)代的來臨對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出挑戰(zhàn)。一方面，隨著個(gè)人電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，新的競爭者很容易進(jìn)入個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場，這對(duì)金融機(jī)構(gòu)來說無疑將面臨市場競爭的加劇，而對(duì)客戶來說則意味著更多的選擇。另一方面，信息高速公路為客戶提供了充分的信息，而計(jì)算機(jī)則為客戶快速簡潔地整理和分析這些信息提供了可能，因此，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為客戶創(chuàng)造了追求高水平、多元化服務(wù)和資產(chǎn)管理方法的條件，而這對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來說則是面臨著更大的挑戰(zhàn)。

同業(yè)競爭日趨激烈。我國有實(shí)力的金融機(jī)構(gòu)及已經(jīng)入駐的外資商業(yè)銀行都在紛紛調(diào)整策略、整合資源，聚焦優(yōu)質(zhì)高中端客戶，制定競爭優(yōu)質(zhì)客戶的策略方案，以優(yōu)質(zhì)客戶的需求為市場導(dǎo)向，依托科技信息、網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化組合營銷渠道，大力打造理財(cái)優(yōu)質(zhì)品牌。

新形勢(shì)下我國金融機(jī)構(gòu)開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的對(duì)策

1、不斷增強(qiáng)滿足客戶差異化需求的能力。金融機(jī)構(gòu)要考慮目標(biāo)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的實(shí)際需求，分析業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，確定市場需求規(guī)模和該項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場定位，創(chuàng)造出適銷對(duì)路的金融產(chǎn)品，為客戶提供“六適”服務(wù)，即“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，用適當(dāng)?shù)姆绞?，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，向適當(dāng)?shù)念櫩?，銷售適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，收到適當(dāng)?shù)男Ч?。同時(shí)在綜合經(jīng)營的大趨勢(shì)下，逐步實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到研發(fā)創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化研究，大膽創(chuàng)新，開發(fā)滿足客戶需求的理財(cái)品種，真正實(shí)現(xiàn)讓客戶資產(chǎn)增值。

2、為客戶提供全方位理財(cái)服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)要在做好客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，重新設(shè)計(jì)和進(jìn)行產(chǎn)品組合，針對(duì)不同層次的客戶的需求不同，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供差異化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)要根據(jù)客戶不斷增長的理財(cái)增值需求，制定優(yōu)先發(fā)展投資增值型理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)與推廣策略，進(jìn)一步加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金、信托、租賃、財(cái)務(wù)公司等金融同業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，通過持續(xù)不斷地引進(jìn)與開發(fā)收益好、流動(dòng)性強(qiáng)的理財(cái)新品，確保理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，在為客戶提供更為科學(xué)的理財(cái)理念的同時(shí)，達(dá)到有效增加儲(chǔ)蓄存款的目的。

3、提高營銷活動(dòng)針對(duì)性與效率。作為履行市場營銷支持職能的產(chǎn)品經(jīng)理，其與前臺(tái)客戶經(jīng)理的支援關(guān)系是通過“一對(duì)多”的支持構(gòu)架得以實(shí)現(xiàn)的，即一位產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)應(yīng)多個(gè)客戶經(jīng)理提品方面的技術(shù)支持，同時(shí)一個(gè)客戶經(jīng)理也需要從多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理處獲得支持，只有這樣，才能在發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)化優(yōu)勢(shì)的前提下通過客戶經(jīng)理的多元化產(chǎn)品營銷，滿足客戶不同的需要，使?fàn)I銷活動(dòng)取得最佳效果。然而，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間的在市場營銷中的緊密協(xié)作不是能自動(dòng)達(dá)成的，需要通過一套完善的制度和運(yùn)行機(jī)制加以保證。為加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)和營銷的支持，應(yīng)盡快建立個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，并制定相應(yīng)的制度和運(yùn)行機(jī)制，加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理在市場營銷中的協(xié)作機(jī)制，提高市場營銷的協(xié)同性與效率。

個(gè)人理財(cái)服務(wù)無疑是金融機(jī)構(gòu)一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，相對(duì)于金融機(jī)構(gòu)開展的其他業(yè)務(wù)來說，個(gè)人理財(cái)服務(wù)還是一片“藍(lán)?！保€有很多追逐利益的空間，所以金融機(jī)構(gòu)要要改善個(gè)人理財(cái)?shù)氖侄魏屠砟睿幵谶@個(gè)領(lǐng)域有所作為。

作者單位：廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院金融系

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第6篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

【關(guān)鍵詞】 保險(xiǎn)營銷員;收入分配制度;保險(xiǎn)業(yè)形象

保險(xiǎn)營銷員在世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中的作用一直是不可忽視,在人口相對(duì)較少的日本,就形成了以女性為中心的龐大的壽險(xiǎn)營銷員網(wǎng)絡(luò),壽險(xiǎn)營銷員高達(dá)50萬之多。人口眾多的中國其保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展更是如此。自從1992年友邦公司進(jìn)入中國,引入了個(gè)人制度,中國本土的各個(gè)保險(xiǎn)公司都競相效仿。截止至2009年上半年,全國共有保險(xiǎn)營銷員2707537人,其中壽險(xiǎn)營銷員2374720人,產(chǎn)險(xiǎn)營銷員332817人。保險(xiǎn)營銷員對(duì)于中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起到了重要的作用。僅在2009年上半年,保險(xiǎn)營銷員共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2525億元,占同期總保費(fèi)收入的42.18%。然而保險(xiǎn)營銷員(主要指保險(xiǎn)人)在中國保險(xiǎn)市場上處于比較尷尬的地位。他們?cè)趯?duì)中國保險(xiǎn)市場的帶來巨額利潤的同時(shí)也對(duì)中國保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展產(chǎn)生了一定的制約作用。保險(xiǎn)營銷員是投保人的直接接觸者,直接代表著保險(xiǎn)公司的形象。目前我國保險(xiǎn)營銷員系統(tǒng)中出現(xiàn)的眾多問題,一方面營銷員行業(yè)極不穩(wěn)定,淘汰率高,另一方面既是導(dǎo)致了保險(xiǎn)行業(yè)的高脫落率,高退保率,并且極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)行業(yè)在人民心中的形象。甚至部分人將保險(xiǎn)行業(yè)與傳銷混為一談,為保險(xiǎn)行業(yè)的深度發(fā)展埋下了極大的隱患。

一、加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員的管理

在中國保險(xiǎn)營銷員與其他的金融行業(yè)的營銷員不同,進(jìn)入門檻普遍偏低,只需要有高中甚至初中以上的學(xué)歷并取得保險(xiǎn)營銷資格,不需要保險(xiǎn)營銷員接受過較高的學(xué)校教育。在同一個(gè)營銷隊(duì)伍中,有的是研究生畢業(yè)而有的僅僅是初中文化,這就導(dǎo)致營銷員素質(zhì)參差不齊。保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)際上是一個(gè)要求相當(dāng)高的行業(yè),不僅僅需要營銷員擁有相關(guān)的專業(yè)知識(shí),法律知識(shí),營銷技巧等,更加需要營銷員有較高的道德素質(zhì),能夠在為投保人講解保險(xiǎn)知識(shí)的同時(shí)遵守誠信原則。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司在對(duì)營銷員進(jìn)行管理的時(shí)候,片面的重視傳授經(jīng)銷的技巧而忽視了對(duì)其道德的教育。在龐大的營銷員系統(tǒng)中,一些人為了簽取保單,得到更多傭金,而欺騙投保人,忽視一些重要信息。在投保人理賠時(shí),這些問題就會(huì)暴露出來。由于保險(xiǎn)營銷員和保險(xiǎn)公司并不是雇傭關(guān)系,僅僅是關(guān)系。如果簽訂的保單出現(xiàn)了問題,所需要承受的最嚴(yán)重的后果就是為另外一家保險(xiǎn)公司。

長期下去,使得保險(xiǎn)行業(yè)品牌形象差。加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員的管理已經(jīng)刻不容緩。首先我們可以開展例如保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系,在一個(gè)專業(yè)的組織中從各個(gè)方面提高人素質(zhì)。該體系不僅可以為保險(xiǎn)營銷員提供一個(gè)交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和法律常識(shí)的平臺(tái),使得保險(xiǎn)營銷員不斷提高內(nèi)在素養(yǎng),保險(xiǎn)營銷員也可以通過該組織維護(hù)自己的合法權(quán)益。另外,應(yīng)該盡快建立全國統(tǒng)一的誠信評(píng)價(jià)體系。由于保險(xiǎn)營銷員中很大一部分與保險(xiǎn)公司并非真正的雇傭關(guān)系,他們可以隨意改變自己的業(yè)務(wù)。今天為這家保險(xiǎn)公司干,明天就可以為另外一家保險(xiǎn)公司干。當(dāng)初他簽下的保單在理賠的時(shí)候發(fā)生糾紛,保險(xiǎn)公司也無法追究,這樣就促進(jìn)了保險(xiǎn)人片面追求保單的簽訂數(shù)量而忽視質(zhì)量。如果只要在整個(gè)保險(xiǎn)系統(tǒng)建立統(tǒng)一的誠信評(píng)價(jià)體系,這個(gè)問題便可以得到較大改善。

二、改善保險(xiǎn)營銷員收入分配制度

保險(xiǎn)營銷員底薪相當(dāng)之低,有的只有幾百塊,根本無法維持基本的生活。而哪怕是這么低的底薪都是需要有一定的業(yè)績才能全部獲得的?，F(xiàn)在中國保險(xiǎn)市場上營銷員主要的收入來源于其簽訂保單的保費(fèi)提成。他們與保險(xiǎn)公司并不屬于雇傭關(guān)系,無法享有社會(huì)保險(xiǎn)以及公司提供給雇員的福利。不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品、不同的銷售方式、不同的銷售量都會(huì)帶來不同的傭金收入,其特點(diǎn)就是上不封頂?shù)怯钟袠O大的不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)營銷系統(tǒng)龐大,業(yè)務(wù)精英以及那些有良好的人際關(guān)系的營銷員可以獲得很可觀的收入,一般的營銷員收入偏低。2008年,壽險(xiǎn)營銷員收入人均僅有1645元,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷員人均收入僅有1529元。這樣的收入水平與他們長期在外奔波的勞動(dòng)強(qiáng)度是不相符合的。同時(shí)保險(xiǎn)營銷員的收入也極其不穩(wěn)定,簽訂的保單越多,收入就會(huì)相對(duì)增加,反之,簽訂的保單較少,收入也會(huì)減少。

保險(xiǎn)營銷員為了增加收入,促使投保人能夠順利簽訂保單,有時(shí)就故意隱瞞相關(guān)信息。雖然將薪金與業(yè)績掛鉤,是一種很好的激勵(lì)制度,這種激勵(lì)制度是需要一個(gè)平衡點(diǎn)――業(yè)績占薪金的比例。比例太小,不能起到激勵(lì)作用,比例過大,超過了保險(xiǎn)營銷員的承受能力,則會(huì)引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。要找好這個(gè)平衡點(diǎn),讓這個(gè)激勵(lì)制度不超過其彈性限度范圍內(nèi)起到最大的激勵(lì)效應(yīng)。另外可以將保險(xiǎn)營銷員的收入水平與誠信評(píng)價(jià)體系相結(jié)合,讓保險(xiǎn)營銷員的收入做到可持續(xù)發(fā)展而不僅僅是在乎眼前利益。對(duì)于誠信度不同的營銷員采取有區(qū)別的薪金,誠信度較高的營銷員會(huì)有較高的底薪,誠信度較低的營銷員底薪也會(huì)較低。相信保險(xiǎn)營銷員在追求保費(fèi)的同時(shí)也會(huì)更加注意自己的行為的規(guī)范性。可以采取員工持股計(jì)劃。美國保險(xiǎn)業(yè)巨頭AIG就是采取這個(gè)制度將保險(xiǎn)營銷員與公司牢牢系在一起(AIG的相關(guān)制度比較復(fù)雜而且并非每個(gè)公司都能夠完全效仿的,但是在根本上和我們下面談的是統(tǒng)一的)。營銷員擁有公司的股票,公司整體的利益就將與個(gè)人利益掛鉤,這樣他們就不能只為追求個(gè)人利益而忽視集體利益。

三、吸引更多優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍

保險(xiǎn)公司,銀行和證券公司共同組成了我們的金融體系。然而其社會(huì)地位,員工的收入水平并不一致。保險(xiǎn)行業(yè)收入水平相對(duì)較低,工作強(qiáng)度比較大,另外社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)營銷員的普遍認(rèn)識(shí)使得很多人對(duì)保險(xiǎn)營銷行業(yè)聞風(fēng)喪膽。較少的大學(xué)生會(huì)選擇學(xué)習(xí)保險(xiǎn)學(xué),有的大學(xué)生表示選擇保險(xiǎn)專業(yè)僅僅是為了獲得文憑,將來并不會(huì)真正從事保險(xiǎn)。在我看來,保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)極具魅力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)。首先保險(xiǎn)公司雖然不是慈善機(jī)構(gòu),但是保險(xiǎn)行業(yè)致力于將個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)分散,實(shí)際上是運(yùn)用了市場化的經(jīng)營方式為世界的福利事業(yè)做了貢獻(xiàn)。我國的很多保險(xiǎn)公司目前正在嘗試小額保險(xiǎn),試圖讓廣大的農(nóng)民享受保險(xiǎn)產(chǎn)品。雖然僅僅依靠商業(yè)保險(xiǎn)來保障所有人是不現(xiàn)實(shí)的,應(yīng)該客觀認(rèn)識(shí)到,保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)不同,它的本質(zhì)就決定了它的崇高性。保險(xiǎn)營銷是一個(gè)極具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的職業(yè)。保險(xiǎn)營銷和很多其他的行業(yè)不同,沒有死板固定的模式,更多的需要保險(xiǎn)營銷員的人際關(guān)系,交際能力,口才等各方面的綜合素質(zhì)。很多優(yōu)秀的人才在保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍中成為百萬富翁,保險(xiǎn)營銷員上不封頂?shù)男匠曛贫葹槟切┬貞驯ж?fù)的人提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。保險(xiǎn)營銷不應(yīng)該是一個(gè)社會(huì)地位不高,令人畏懼的行業(yè),應(yīng)該是一個(gè)具有吸引力的行業(yè)。當(dāng)然,只有當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)形象提高了,才會(huì)有更多優(yōu)秀的人才更深刻地意識(shí)到它的魅力。

保險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制的行業(yè),在為社會(huì)管理風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更需要管理好行業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。營銷員隊(duì)伍所產(chǎn)生的各種問題已經(jīng)困擾了中國保險(xiǎn)多年。提高保險(xiǎn)營銷員的形象,加強(qiáng)營銷人員的專業(yè)素養(yǎng),將會(huì)有利于中國保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)良好地發(fā)展。

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第7篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

論文關(guān)鍵詞：我國流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新問題研究進(jìn)展—基于中國期刊全文數(shù)據(jù)庫的調(diào)查

黨的十七大報(bào)告明確提出要發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高服務(wù)業(yè)比重和水平?，F(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，不僅可以帶動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，而且可以促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展，對(duì)于社會(huì)就業(yè)、國民福利及城市發(fā)展也有著重大貢獻(xiàn)。[1]改革開放以來，我國流通服務(wù)業(yè)雖然獲得了巨大發(fā)展，但是“還不夠快”，并且流通產(chǎn)業(yè)集中度低，流通費(fèi)用高，流通方式陳舊，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，流通企業(yè)核心競爭力普遍缺失等一系列問題依然存在。流通服務(wù)業(yè)發(fā)展的滯后，帶來了全局性的不良后果，如制造業(yè)資本周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)節(jié)奏放緩，城鄉(xiāng)居民消費(fèi)受到非收入方面嚴(yán)重制約等。[2]尤其是近年來，隨著流通服務(wù)業(yè)對(duì)外開放程度的提高，外資在中國流通領(lǐng)域的加速擴(kuò)張企業(yè)管理論文，已經(jīng)使缺乏創(chuàng)新能力的本土流通服務(wù)業(yè)遭遇嚴(yán)重威脅，而且容易引發(fā)政府調(diào)控能力弱化、上游產(chǎn)業(yè)失控，導(dǎo)致國家經(jīng)濟(jì)安全等問題。[3]在這樣的背景下，中國流通服務(wù)業(yè)的發(fā)展面臨復(fù)雜而嚴(yán)峻的形勢(shì)，如何實(shí)現(xiàn)我國現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)又好又快發(fā)展已經(jīng)成為關(guān)乎國家發(fā)展全局的重大戰(zhàn)略問題。黨的十七大高度重視自主創(chuàng)新，為我國現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。但是恰恰當(dāng)前我國流通服務(wù)企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍缺失，這和該領(lǐng)域理論研究嚴(yán)重滯后有密切關(guān)系，已經(jīng)嚴(yán)重制約著流通服務(wù)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。提升自主創(chuàng)新能力，已成為我國流通服務(wù)業(yè)在激烈的競爭環(huán)境下生存，打造并保持可持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的唯一砝碼。在這樣的背景下，我們嘗試著對(duì)國內(nèi)學(xué)者在流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新領(lǐng)域的研究成果進(jìn)行歸納總結(jié)，并梳理分析其理論脈絡(luò)，以便更好的了解該領(lǐng)域研究進(jìn)展和尚未解決的問題，為流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的理論研究與實(shí)踐發(fā)展指明方向。

“自主創(chuàng)新”是我國在特定歷史背景下提出的新概念，路風(fēng)將“自主創(chuàng)新”界定為一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)國家堅(jiān)持技術(shù)學(xué)習(xí)主導(dǎo)權(quán)，并且把發(fā)展技術(shù)能力作為競爭力或經(jīng)濟(jì)增長動(dòng)力主要源泉的行為傾向、戰(zhàn)略原則和政策方針，但是他也指出世界上不可能存在“不自主”的創(chuàng)新。[4]事實(shí)上，對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的研究可以追溯到關(guān)于服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的研究上。鑒于國內(nèi)流通研究領(lǐng)域單純以“自主創(chuàng)新”命名的研究成果非常罕見，我們?cè)谘芯恐袑⒘魍ǚ?wù)業(yè)及其所包含的四個(gè)子行業(yè)（零售業(yè)、批發(fā)業(yè)、物流業(yè)、餐飲業(yè)）創(chuàng)新的研究成果均視為研究對(duì)象。

二、研究方法

中國期刊網(wǎng)是我國最大的全文現(xiàn)刊數(shù)據(jù)庫，是目前世界上最大的連續(xù)動(dòng)態(tài)更新的中國期刊全文數(shù)據(jù)庫，其收錄的核心期刊對(duì)行業(yè)的研究現(xiàn)狀很據(jù)代表性核心期刊目錄。本文通過以下方式對(duì)我國流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的文獻(xiàn)進(jìn)行檢索，具體包括：（1）在中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫上，搜索篇名中含有“創(chuàng)新”，同時(shí)

摘要中含有“流通”、“零售”、“物流”、“批發(fā)”、“餐飲”“飯店”、“酒店”、“商業(yè)”、“商店”的文章，期刊年限選擇2000-2009年，來源類別選擇核心期刊。（2）剔除其中的書評(píng)、新聞、會(huì)議等非學(xué)術(shù)論文，并且剔除文章核心研究內(nèi)容不是流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的以及部分非代表性的期刊（如《特區(qū)經(jīng)濟(jì)》等）上的論文。按以上標(biāo)準(zhǔn)，共得到論文樣本330篇。（3）分別按照三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)論文樣本進(jìn)行分類，即按研究主題進(jìn)行分類、按年份進(jìn)行分類、按流通服務(wù)業(yè)中零售、物流、批發(fā)和餐飲四個(gè)子行業(yè)進(jìn)行分類。根據(jù)以上三種分類，本文從三個(gè)視角對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新研究現(xiàn)狀進(jìn)行了分析（圖1）。

圖1 分析框架圖

三、文獻(xiàn)回顧與分析

(一) 研究主題分析

以研究主題為標(biāo)準(zhǔn)，我們可以把研究樣本劃分為9個(gè)研究主題，分布結(jié)果顯示研究最多的是綜合創(chuàng)新，即涉及非單一創(chuàng)新維度的研究，共105篇；其次是流通模式創(chuàng)新，共55篇；再次是組織創(chuàng)新（以業(yè)態(tài)創(chuàng)新最多）企業(yè)管理論文，共40篇。

1. 綜合創(chuàng)新。該部分共105篇文章，涉及流通服務(wù)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新、價(jià)值創(chuàng)新或體系創(chuàng)新等許多摘要用時(shí)間消滅空間。[7]

2. 組織創(chuàng)新。該部分共40篇文章，很多文章在充分分析我國流通組織存在問題的基礎(chǔ)之上，從不同角度提出了流通組織措施的對(duì)策。關(guān)于我國流通組織的現(xiàn)狀，主要觀點(diǎn)認(rèn)為我國流通組織規(guī)范化、組織化程度較低；管理手段、管理技術(shù)和管理水平落后；增長模式仍屬于粗放型；專業(yè)化分工協(xié)作水平低，各自盲目發(fā)展；流通組織間的競爭仍停留在低水平的過度競爭，且競爭不充分和過度競爭并存。[8]孟鐵和張殿波總結(jié)了流通產(chǎn)業(yè)組織優(yōu)化的政策選擇，即堅(jiān)決打破行業(yè)壟斷、部門分割和地區(qū)封鎖；制定適度市場壁壘政策；流通產(chǎn)業(yè)有效競爭政策；制定跨區(qū)域集團(tuán)化的催化政策，以培育一批現(xiàn)代大型流通企業(yè)。[9]關(guān)于組織創(chuàng)新研究最多的是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，如李飛認(rèn)為零售業(yè)態(tài)的構(gòu)成要素就是零售營銷中產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、店址、環(huán)境和溝通6個(gè)組合要素，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的路線圖，6個(gè)要素中24個(gè)細(xì)節(jié)維度的組合變化就是零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的具體內(nèi)容。[10]此外，還有一些研究涉及了農(nóng)產(chǎn)品流通組織的創(chuàng)新，如馮邦彥和段晉苑提出通過建立專業(yè)運(yùn)銷合作組織改革現(xiàn)行的生豬流通制度的建議。[11]

3. 流通模式創(chuàng)新。該部分共55篇文章，研究內(nèi)容比較分散，包括生產(chǎn)模式創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、物流模式創(chuàng)新和渠道模式創(chuàng)新等，表明我國的流通模式在許多方面還存在著急需解決的問題。如于奎和文啟湘分析了批發(fā)商業(yè)模式存在的問題，并提出批發(fā)商業(yè)發(fā)展模式創(chuàng)新可以通過推進(jìn)供應(yīng)鏈管理模式，積極探索電子商務(wù)批發(fā)交易，向現(xiàn)代物流中心過渡以及發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)等途徑來實(shí)現(xiàn)。[12]

4. 營銷創(chuàng)新。該部分共29篇文章，主要集中在零售和批發(fā)上面，大都從企業(yè)營銷手段中存在的具體問題入手，探討了如何創(chuàng)新改進(jìn)營銷方式。很多學(xué)者強(qiáng)調(diào)零售企業(yè)營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)競爭力的正確選擇。[13]范增認(rèn)為營銷創(chuàng)新是連鎖超市在激烈的市場環(huán)境下，能持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展的必然選擇，營銷方法的創(chuàng)新應(yīng)包括綠色營銷，情感營銷和導(dǎo)入CIS推廣形象營銷等方面。[14]

5. 技術(shù)創(chuàng)新。該部分共24篇文章，主要研究了技術(shù)創(chuàng)新對(duì)流通服務(wù)業(yè)的重要性，如何進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新等。如張宏以產(chǎn)品生命周期理論為基礎(chǔ)，提出了改進(jìn)的A—U模型，流通產(chǎn)業(yè)的升級(jí)可以是跳躍式的，發(fā)展具有可跨越性的，而這都是由又是由技術(shù)創(chuàng)新的跳躍性所決定的。發(fā)展我國流通產(chǎn)業(yè)應(yīng)從宏觀層面加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新的政策地位，強(qiáng)化對(duì)加快發(fā)展現(xiàn)代流通產(chǎn)業(yè)的政策支持，積極引導(dǎo)第一、第二產(chǎn)業(yè)參與流通技術(shù)創(chuàng)新，提高流通企業(yè)對(duì)流通技術(shù)的認(rèn)知和掌握程度，加強(qiáng)現(xiàn)代信息技術(shù)物質(zhì)基礎(chǔ)建設(shè)等角度進(jìn)行改進(jìn)。[15]

6. 制度創(chuàng)新。這部分有25篇文章，主要從政府企業(yè)管理論文，企業(yè)以及社會(huì)組織等角度探討了如何健全我國流通市場的制度創(chuàng)新。如文啟湘和趙玻指出流通產(chǎn)業(yè)天然就是低進(jìn)入壁壘產(chǎn)業(yè)，要防止流通產(chǎn)業(yè)過度進(jìn)入，今后我國必須加快流通產(chǎn)業(yè)進(jìn)入管制制度創(chuàng)新核心期刊目錄。[16]

7. 觀念創(chuàng)新。該部分共18篇文章，如宋則提出要確保流通產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)地位， 充分認(rèn)識(shí)流通和流通創(chuàng)新在市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的應(yīng)有地位和作用。[17]黃國雄認(rèn)為流通是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，并從流通觀念的創(chuàng)新理論要點(diǎn)出發(fā)，對(duì)商業(yè)的本質(zhì)、商業(yè)城市建設(shè)、商業(yè)信譽(yù)、商業(yè)市場、商業(yè)利潤、商業(yè)文化等方面進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。[18]

8. 服務(wù)創(chuàng)新。這部分共18篇文章，主要研究了我國流通業(yè)服務(wù)中的不足，并提出了適應(yīng)新時(shí)期流通業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的若干措施。如許彩國和柳思維指出零售企業(yè)必須不斷提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，完善服務(wù)設(shè)施，更新服務(wù)內(nèi)容，通過服務(wù)創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)顧客滿意，培養(yǎng)顧客忠誠。[19]

9. 其他。以上的分類方法并不能涵蓋所有流通創(chuàng)新論文，凡是不能歸入以上類別的學(xué)術(shù)論文歸入該類，合計(jì)共16篇學(xué)術(shù)論文。

(二) 時(shí)間序列分析

為了更好了解最近十年國內(nèi)學(xué)者們?cè)诹魍▌?chuàng)新方面的研究，我們對(duì)論文樣本進(jìn)行了時(shí)間序列分析，對(duì)總的樣本論文以及不同研究主題的論文分別按時(shí)間序列進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，以便更好的得出學(xué)者們研究重點(diǎn)的變化。

圖2 流通創(chuàng)新論文時(shí)間分布圖

從圖2可以看出，近十年里，國內(nèi)學(xué)者在流通創(chuàng)新方面的研究成曲折式上升，在2003、2007年達(dá)到兩個(gè)峰值。2001年末中國入世之后，外資流通企業(yè)進(jìn)軍中國市場的速度加快，此時(shí)的本土流通業(yè)迫切的需要?jiǎng)?chuàng)新理論支持，在這樣的背景下，流通創(chuàng)新的研究持續(xù)增多，所以考慮到學(xué)術(shù)成果刊登的滯后性，在2003年流通創(chuàng)新達(dá)到一個(gè)相對(duì)峰值是符合實(shí)際的，但是這種研究態(tài)勢(shì)并未持續(xù)。直到2004年底零售業(yè)全面對(duì)外開放以后，本土流通業(yè)面臨外資的威脅和壓力驟然增加到一個(gè)更高的程度，這使得通過創(chuàng)新提升競爭力的研究成果應(yīng)需要而增多，同樣考慮到學(xué)術(shù)成果刊登的滯后性，所以在2006-2007年間才達(dá)到另一個(gè)更高的峰值。但是隨后流通創(chuàng)新的成果又出現(xiàn)了下滑的跡象，直到2008年金融危機(jī)的爆發(fā)，在流通服務(wù)業(yè)受到?jīng)_擊的背景下，自主創(chuàng)新的研究成果才又再度受到關(guān)注?？傊魍ǚ?wù)業(yè)創(chuàng)新的研究論文數(shù)量呈現(xiàn)著波動(dòng)，這表明學(xué)者們?cè)谠擃I(lǐng)域的研究還不夠成熟企業(yè)管理論文，并未形成持續(xù)穩(wěn)定的增長局面，同時(shí)也表明一直致力于該領(lǐng)域的學(xué)者有限，更多只是在某一段時(shí)間關(guān)注流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展。

（三）流通服務(wù)業(yè)各子行業(yè)的研究文獻(xiàn)分析

以下我們對(duì)流通服務(wù)業(yè)4個(gè)子行業(yè)即零售、物流、批發(fā)、餐飲的研究現(xiàn)狀進(jìn)行簡要分析。

1. 零售業(yè)創(chuàng)新。零售行業(yè)的研究論文有79篇，研究的焦點(diǎn)集中在零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新等。值得注意的是，在這些研究中大多數(shù)都是研究城市零售創(chuàng)新的，論文樣本中僅有5篇是專門研究農(nóng)村零售創(chuàng)新的，主要研究了農(nóng)村零售業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新等。如汪旭暉和徐健從農(nóng)民消費(fèi)行為偏好視角對(duì)農(nóng)村零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式進(jìn)行了探究，通過探索農(nóng)民消費(fèi)行為得出了新型業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式“農(nóng)村現(xiàn)代綜合商場”，這種業(yè)態(tài)與城市大型綜合超市有顯著差異，融合了農(nóng)村現(xiàn)行傳統(tǒng)業(yè)態(tài)——雜貨店、集貿(mào)市場等的優(yōu)勢(shì)，并且摒棄了這些傳統(tǒng)業(yè)態(tài)在商品品類少、假冒偽劣商品多、環(huán)境臟亂差等方面的缺陷，在零售組合要素各個(gè)方面具有典型的農(nóng)村化特征。[20]張蓓從綠色營銷、體驗(yàn)營銷、定制營銷、整合營銷和關(guān)系營銷等新型營銷方式出發(fā)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品超市的營銷方式創(chuàng)新提出了若干建議。[21]

2. 物流業(yè)創(chuàng)新。物流行業(yè)的論文有106篇，研究內(nèi)容包括物流服務(wù)模式創(chuàng)新，供應(yīng)鏈創(chuàng)新以及技術(shù)創(chuàng)新等。張光明認(rèn)為物流服務(wù)創(chuàng)新模式主要包括跟隨競爭創(chuàng)新、顧客需求主導(dǎo)創(chuàng)新、物流技術(shù)創(chuàng)新、物流網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新、增值物流服務(wù)創(chuàng)新等，各種創(chuàng)新模式具有不同的優(yōu)劣勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)，選擇何種模式取決于企業(yè)環(huán)境條件及諸多因素的考慮。[22]魏際剛提出物流技術(shù)創(chuàng)新涉及經(jīng)營管理和工具、裝備、設(shè)施等領(lǐng)域，物流技術(shù)與裝備的發(fā)展趨勢(shì)是先進(jìn)性，信息化，多樣性與專業(yè)性，標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化，系統(tǒng)性與可擴(kuò)展性，智能性與人性化，綠色化與節(jié)能化。[23]總體來講，我國物流也起步較晚，無論在技術(shù)還是管理創(chuàng)新方面都還與發(fā)達(dá)國家有顯著差異，關(guān)于這幾方面的研究還很不成熟，多數(shù)的設(shè)計(jì)和建議還都停留在紙面上，這需要我們一方面加大物流現(xiàn)代化的研究，同時(shí)也要結(jié)合國情逐步健全我國的還很不完善的物流系統(tǒng)。

3. 批發(fā)業(yè)創(chuàng)新。研究批發(fā)業(yè)的論文有27篇，具體包括了批發(fā)商業(yè)態(tài)模式的創(chuàng)新及批發(fā)市場的創(chuàng)新。如李芬儒研究了中國農(nóng)村批發(fā)商業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新問題，指出由于農(nóng)村批發(fā)業(yè)存在著批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)組織化程度低，批發(fā)商業(yè)功能萎縮，批發(fā)成本過高，流通效率低下等問題，所以農(nóng)村批發(fā)商業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新方向應(yīng)該是產(chǎn)、供、銷一體化，批零一體化企業(yè)管理論文，產(chǎn)銷地一體化，批發(fā)與物流配送一體化，貿(mào)工農(nóng)一體化等核心期刊目錄。[24]譚本艷和趙曉飛提出了我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的創(chuàng)新策略，即組建批發(fā)商群，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的規(guī)模；通過創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場間的橫向整合；通過打造龍頭，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場間的縱向整合。[25]

4. 餐飲業(yè)創(chuàng)新。檢索到研究餐飲業(yè)創(chuàng)新的文章只有23篇，與其他幾個(gè)流通子行業(yè)相比，餐飲業(yè)創(chuàng)新相對(duì)較少，這些論文集中在研究餐飲產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新等方面上。如楊銘鐸對(duì)餐飲企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新體系進(jìn)行了設(shè)計(jì)，認(rèn)為餐飲企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新系統(tǒng)可分為菜點(diǎn)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新三個(gè)子系統(tǒng)，各個(gè)子系統(tǒng)之間存在著一定的內(nèi)在聯(lián)系。[26]于干千從中國餐飲企業(yè)“集體創(chuàng)新動(dòng)力缺失”的現(xiàn)狀及成因出發(fā)，分析了不同餐飲企業(yè)對(duì)自主創(chuàng)新、模仿創(chuàng)新及合作創(chuàng)新三種技術(shù)創(chuàng)新模式的選擇。[27]

四、結(jié)論

本文在中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫中，對(duì)我國2000-2009年流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的學(xué)術(shù)論文進(jìn)行了檢索，研究發(fā)現(xiàn)可歸納為以下方面：（1）通過研究主題內(nèi)容分析，發(fā)現(xiàn)學(xué)者們對(duì)現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)發(fā)展的研究已積累了不少成果，但總體來說比較分散，而且大多側(cè)重于流通業(yè)創(chuàng)新的某一方面，對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新科學(xué)內(nèi)涵的理解不夠深入，研究主要集中在流通組織創(chuàng)新，流通服務(wù)方式創(chuàng)新，流通技術(shù)創(chuàng)新以及流通制度創(chuàng)新等有限方面。迄今為止還沒有學(xué)者用系統(tǒng)的理論統(tǒng)攬流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的整個(gè)全局，并深入探究現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新系統(tǒng)的構(gòu)成及運(yùn)作規(guī)律，這將成為流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新研究的重點(diǎn)。（2）通過時(shí)間序列分析，可以看到學(xué)者們?cè)诹魍ǚ?wù)業(yè)創(chuàng)新的研究論文數(shù)量呈現(xiàn)一種上升勢(shì)態(tài)，有越來越多的學(xué)者開始關(guān)注流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新問題。但論文數(shù)量并不是一種持續(xù)上升，而是折線上升，表明在這一領(lǐng)域的研究還缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，對(duì)某一方面問題的研究往往集中在某些時(shí)間段，如何全面，系統(tǒng)并且有層次的對(duì)流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新進(jìn)行研究，是亟待解決的問題。（3）通過對(duì)4個(gè)子行業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)學(xué)者們對(duì)流通服務(wù)業(yè)各子行業(yè)的側(cè)重點(diǎn)差異很大，零售和物流領(lǐng)域創(chuàng)新的研究比較多，而批發(fā)和餐飲則較少。究其原因在于零售作為商流的終端企業(yè)管理論文，是最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的環(huán)節(jié)，理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖艿礁嗟年P(guān)注。物流在節(jié)約流通成本中的作用日益凸顯，也得到了人們的不斷關(guān)注，其創(chuàng)新研究也涉及到各個(gè)方面。而作為零售商背后的批發(fā)業(yè)，則很容易被人們忽視，從商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)看，多種現(xiàn)代流通組織的出現(xiàn)如工廠實(shí)行產(chǎn)銷一體化，零售連鎖公司實(shí)行批零一體化等搶占了批發(fā)業(yè)的經(jīng)營空間，使許多人質(zhì)疑批發(fā)業(yè)存在的價(jià)值，批發(fā)業(yè)的創(chuàng)新也未得到人們的足夠重視。至于餐飲業(yè)創(chuàng)新的論文最少，主要是因?yàn)楦叩仍盒?duì)餐飲相關(guān)專業(yè)的設(shè)置起步較晚，從事餐飲研究的學(xué)者非常稀少，以及餐飲企業(yè)長期漠視創(chuàng)新所致，但是隨著餐飲業(yè)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)越來越大，餐飲業(yè)自主創(chuàng)新問題將會(huì)越來越被關(guān)注。此外，需要特別指出的目前零售業(yè)創(chuàng)新的研究集聚在城市零售領(lǐng)域，但是隨著城市零售業(yè)在城市競爭日益激烈，可以預(yù)見未來會(huì)有更多的零售商進(jìn)軍農(nóng)村市場，而對(duì)于農(nóng)村零售創(chuàng)新的研究將成為一個(gè)熱點(diǎn)問題。

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第8篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

有一種流行的觀點(diǎn)認(rèn)為：營銷部門失去了獨(dú)特性，人們甚至覺得“人人都可以做營銷”，在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，往往是研發(fā)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)日程，營銷部門只有很少的話語權(quán)。但是，當(dāng)新品失敗后（事實(shí)往往是這樣），過錯(cuò)又被推到營銷團(tuán)隊(duì)身上——他們沒有提出準(zhǔn)確的、相關(guān)的、及時(shí)的目標(biāo)市場與顧客信息。但是，一些研究顯示，最具創(chuàng)新能力的公司已經(jīng)把營銷部門深度整合到產(chǎn)品開發(fā)過程中，盡管我們還不清楚到底是哪種才能提升了營銷單元的貢獻(xiàn)，并提高了新品開發(fā)與整個(gè)公司的創(chuàng)新績效。

營銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的公司確實(shí)更擅長于推出新產(chǎn)品，他們的成功之處在于，善于運(yùn)用正確的技術(shù)手段做出高質(zhì)量的顧客研究：他們能把顧客需求翻譯成成功的產(chǎn)品說明書。營銷的一項(xiàng)關(guān)鍵職能是，運(yùn)用復(fù)雜手段去評(píng)估、篩選、創(chuàng)造一件新產(chǎn)品，這項(xiàng)工作通常包括創(chuàng)意和市場預(yù)測(cè)。越來越多的公司通過從外界收集信息確認(rèn)新產(chǎn)品是否可能成功。運(yùn)用這些工具可以使創(chuàng)新過程從內(nèi)部討論擴(kuò)展到在外部信息基礎(chǔ)上的整合。

為了驗(yàn)證他們的發(fā)現(xiàn)，作者們調(diào)查了德國大企業(yè)（擁有全職員工3500人以上）中的239個(gè)金融、市場或研發(fā)項(xiàng)目。為了使結(jié)果具有一般性，作者們的樣本選擇跨越了一系列行業(yè)，盡管其中的大多數(shù)公司為B2B業(yè)務(wù)，且專注于產(chǎn)品而非服務(wù)。四分之三的公司追求差異化戰(zhàn)略，為他們的特定客戶或市場定制產(chǎn)品，四分之一的公司擁有營銷背景的CEO。他們調(diào)查了一系列關(guān)于營銷和產(chǎn)品開發(fā)的話題。參與者們更認(rèn)同研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，并且認(rèn)為在過去五年中，新產(chǎn)品的推出更多是研發(fā)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。

第9篇：金融產(chǎn)品營銷論文范文

    【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;私人銀行;策略

    一、引言

    招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財(cái)富報(bào)告》指出,2011年中國私人財(cái)富市場仍將繼續(xù)保持增長勢(shì)態(tài),高凈值人群將達(dá)到59萬人左右,高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐,品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng),而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一,將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵,我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì),剖析自身,摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

    二、對(duì)策

    (一)轉(zhuǎn)變觀念,從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長雙驅(qū)動(dòng)”

    以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng),追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng),還注重成長驅(qū)動(dòng)。成長驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益,而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動(dòng)”,那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上,既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告,為客戶的經(jīng)營和決策提供有價(jià)值的參考信息;又可以通過信貸支持,幫助客戶融資,合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。

    (二)完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

    私人銀行客戶分布廣泛,需求復(fù)雜多樣,服務(wù)層次要求很高,業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部,全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心,私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立,直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力,以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

    各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍,采取多對(duì)一的服務(wù)方式,即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì),當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí),客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家,形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化,客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要,在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

    (三)開展差異化營銷

    不同的客戶有不同的金融需求,所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

    (1)民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者,包括個(gè)體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍,他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者,未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

    (2)企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙,有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入,一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦;但私人時(shí)間較少,對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn),不大喜歡冒險(xiǎn)。

    (3)專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高,通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場動(dòng)向,并相信自己的判斷,不依賴私人銀行的意見,但會(huì)重視其提供的市場信息。

    私人銀行細(xì)分客戶類型后,應(yīng)制定有針對(duì)性地營銷方案。

    民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主,在投資決策風(fēng)格上,他們大多為自主型,由自己管理資產(chǎn),所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況,為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

    企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限,他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場,并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式,請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

    專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn),他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品,但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上,他們大多為參與型,依靠良好的投資建議,需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

    私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性,而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì),構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu),開展差異化營銷,才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

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