銷售提升方案精選(九篇)

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第1篇：銷售提升方案范文

2010年8月31日，上海市人民政府辦公廳向全市教育系統(tǒng)發(fā)出了“關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)市教委、市公安局制定的《上海市中小學(xué)、幼兒園保安服務(wù)管理規(guī)定》的通知”，要求全市中小學(xué)、幼兒園嚴(yán)格執(zhí)行由市教委、市公安局制定的《上海市中小學(xué)、幼兒園保安服務(wù)管理規(guī)定》。通知強(qiáng)調(diào)中小學(xué)、幼兒園必須聘用保安服務(wù)公司的保安員或自行招用有資質(zhì)的保安員，從事校園門衛(wèi)、巡邏、守護(hù)等安全防范工作。并要求各中小學(xué)、幼兒園按門崗數(shù)配備保安員。白天學(xué)生在校期間，每個門崗至少配備2名保安員在崗值勤；夜間無寄宿制學(xué)生的學(xué)校至少配備1名保安員值勤；寄宿制學(xué)校至少按普通學(xué)校保安員的雙倍配置保安員。學(xué)?？梢愿鶕?jù)實際情況，擴(kuò)充保安員人數(shù)。

2014年7月18日，針對學(xué)校安全保衛(wèi)出現(xiàn)的新情況、新問題，以及為適應(yīng)新形勢下的學(xué)校安全保衛(wèi)工作，上海市教育委員會、上海市公安局聯(lián)合發(fā)出了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)本市中小學(xué)、幼兒園安全防范工作的通知》（以下簡稱“通知”），以及制訂并頒布了《上海市中小學(xué)、幼兒園保安員護(hù)校工作規(guī)范》（滬教委青〔2014〕18號文件），再次強(qiáng)調(diào)了學(xué)校保安服務(wù)必須由專業(yè)保安服務(wù)公司提供服務(wù)，并對學(xué)校保安員應(yīng)具備的素質(zhì)、配備人數(shù)、崗位職責(zé)等均提出了新的要求。

浦東新區(qū)教育局于2014年8月18日，發(fā)出了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和規(guī)范浦東新區(qū)中小學(xué)、幼兒園安全防范工作的通知》（浦教辦2014第12號文件），要求浦東新區(qū)各級各類中小學(xué)、幼兒園嚴(yán)格執(zhí)行“滬教委青〔2014〕18號文件”精神，切實加強(qiáng)學(xué)校的安全管理工作，并對保安員配備、裝備的配置、保安服務(wù)費(fèi)的組成、依法保障保安員的合法權(quán)益等，作出了詳細(xì)規(guī)定。

兩個《通知》，對規(guī)范全市和浦東新區(qū)學(xué)校安全保衛(wèi)管理工作起到了指導(dǎo)性的作用。至此，中小學(xué)、幼兒園的保安服務(wù)工作，基本扭轉(zhuǎn)了過去嚴(yán)重存在的學(xué)校保安服務(wù)跨行業(yè)經(jīng)營、從業(yè)單位多而雜、個人掛靠保安服務(wù)公司違法經(jīng)營、無序競爭和低價惡意競爭、從業(yè)單位侵害保安人員合法權(quán)益的情況嚴(yán)重等現(xiàn)象，逐步走上了社會化、專業(yè)化、制度化的健康發(fā)展的軌道。

一、關(guān)于對學(xué)校保安員的技能要求

對學(xué)校保安員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)，是一個比較復(fù)雜的綜合性課題。這需要對保安員進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)、職業(yè)資格培訓(xùn)、法制理論的培訓(xùn)等，以培養(yǎng)保安員具有堅定正確的政治方向，樹立正確的人生價值觀和道德觀，掌握作為保安員應(yīng)當(dāng)具備的各種職業(yè)技能。除此之外，《通知》對學(xué)校保安員應(yīng)當(dāng)具備的技能作出了新的規(guī)定，要求“學(xué)校保安員必須持有公安機(jī)關(guān)頒發(fā)的保安員證和TC卡，并應(yīng)當(dāng)參加公安部門組織的校園保安崗位專業(yè)輪訓(xùn)考評，考評合格且在IC卡中予以認(rèn)證后方能上崗”?！锻ㄖ分兴Q的專業(yè)輪訓(xùn)，就是指學(xué)校保安員的專項技能培訓(xùn)。

為此，2014年八九月份，按照《通知》規(guī)定，公安部門要求各學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位組織在崗的學(xué)校保安員進(jìn)行了一次地毯式的“學(xué)校保安員專項技能培訓(xùn)”，并進(jìn)行了考試，學(xué)校保安員“防處突發(fā)事件”的技能得到了增強(qiáng)和提高。

各學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位，應(yīng)當(dāng)以這次培訓(xùn)和考試為新的契機(jī)，除強(qiáng)化對學(xué)校保安員的崗前培訓(xùn)、在崗繼續(xù)教育外，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)“防處突發(fā)事件”的培訓(xùn)和演練，以進(jìn)一步提升學(xué)校保安員防止和處置突發(fā)事件、反恐防暴等的能力。

當(dāng)前，經(jīng)過對一些從業(yè)單位在學(xué)校提供的保安服務(wù)進(jìn)行檢查的情況分析，一些從業(yè)單位沒有在內(nèi)部建立對學(xué)校保安員的專項培訓(xùn)機(jī)制，缺乏長效培訓(xùn)和管理機(jī)制，甚至個別從業(yè)單位以缺人不缺崗的形式，惡意減少保安員的人數(shù)以增加盈利，在不同程度上對學(xué)校的安全防范埋下了隱患。對此，學(xué)校應(yīng)當(dāng)履行對保安服務(wù)公司的監(jiān)督責(zé)任，通過責(zé)令整改等的方式，督促保安服務(wù)公司改進(jìn)和提高服務(wù)質(zhì)量。

二、疊加保安員數(shù)量，通過增加校門口保安力量確保學(xué)生出入學(xué)校的安全

從通報的國內(nèi)外學(xué)生遭遇暴力侵害案件來看，大部分發(fā)生在校門口，案件發(fā)生的時間大部分是在學(xué)生上學(xué)或放學(xué)時段。同時，校門口又是各類人員、車輛、物資等出入的必經(jīng)之路，如果校門口安全管理混亂，就極有可能發(fā)生各類無法預(yù)測的案件，埋下安全隱患。因此，校門口是學(xué)校安全保衛(wèi)的重點部位，學(xué)生上學(xué)或放學(xué)時段是安全保衛(wèi)的重點時段。為此，《通知》規(guī)定各學(xué)校必須加大對學(xué)校門口的安全保衛(wèi)力度，通過疊加保安員人數(shù)的方式，強(qiáng)化對校門口的安全守衛(wèi)，確保學(xué)校師生出入學(xué)校時的人身安全。

《通知》要求每一個學(xué)校門崗，必須滿足學(xué)生在校期間有2名保安員提供安全守護(hù)服務(wù)，履行對外來人員、外來車輛等的控制，禁止未經(jīng)詢問、請示確認(rèn)、查驗身份證件和隨身或隨車輛攜帶（裝載）的物品等作業(yè)流程的人員或車輛隨意出入校門。同時，為了加大在重點安全保衛(wèi)時段的保安力量，《通知》要求在學(xué)生上學(xué)和放學(xué)時段疊加2名保安員，會同2名日常保安員一起，在門口執(zhí)行安全守護(hù)任務(wù)，強(qiáng)化護(hù)校職責(zé)。日常保安員由1人持長橡膠保安棍、1人持短橡膠保安棍分別站于校門內(nèi)兩側(cè)。疊加的保安員由1人持長橡膠保安棍，另1人持圓盾牌和短橡膠保安棍分別站于校門外兩側(cè)。

自從2014年《通知》以來，經(jīng)過檢查，各學(xué)校均十分重視此項工作的落實，校門口安全防范的力度得到了明顯的加強(qiáng)和提高。但經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn)，個別學(xué)校的門崗依然存在不按規(guī)定配置人數(shù)的現(xiàn)象，對此，應(yīng)當(dāng)予以整改。

三、落實制度建設(shè)，加快制度化、規(guī)范化服務(wù)和管理的步伐

浦東新區(qū)教育局和浦東公安分局于2011年聯(lián)合制訂了《浦東新區(qū)學(xué)校保安服務(wù)管理實施辦法》（浦教辦2011第24號文件），填補(bǔ)了學(xué)校保安服務(wù)進(jìn)入社會化服務(wù)后無相關(guān)制度的空白，開始走上了制度化建設(shè)的軌道。對規(guī)范學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位的經(jīng)營行為和管理責(zé)任，起到了十分積極的推動作用。但要使學(xué)校保安服務(wù)真正走向制度化、專業(yè)化、規(guī)范化的發(fā)展軌道，需要進(jìn)一步建立和完善保安服務(wù)和管理、監(jiān)督的制度建設(shè)體系。

教育行政主管部門，要強(qiáng)化對學(xué)校安全保衛(wèi)的日常指導(dǎo)、檢查和考核的力度，要制訂并完善相關(guān)的考核管理體系和制度，確保學(xué)校保安服務(wù)圍繞著“滬教委青〔2014〕18號”和“浦教辦（2014）第12號”二個通知的要求，開展各項工作。作為保安服務(wù)需求單位的學(xué)校，要依據(jù)《保安服務(wù)管理條例》和雙方簽訂的《保安服務(wù)合同》的約定，切實履行對保安服務(wù)公司日常經(jīng)營和管理行為的監(jiān)督，做好對保安服務(wù)公司的選擇，確保選擇制度健全、管理規(guī)范、依法經(jīng)營、誠信服務(wù)且具有《保安服務(wù)許可證》的企業(yè)提供保安服務(wù)。

第2篇：銷售提升方案范文

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第3篇：銷售提升方案范文

【關(guān)鍵詞】綜合金融;交叉銷售;醫(yī)療行業(yè)

近幾年來,隨著我國金融業(yè)的快速發(fā)展,西方先進(jìn)的金融經(jīng)營模式、理念被金融企業(yè)廣泛吸收,并在實踐中加以完善。綜合金融的混業(yè)經(jīng)營模式,被認(rèn)為是談?wù)摰米疃嗟脑掝}之一,也是很多金融企業(yè)趨之若鶩的戰(zhàn)略發(fā)展方向,都期望通過該模式實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng),尤其通過交叉銷售大幅度提高各業(yè)務(wù)單元的銷售業(yè)績,提升在各自領(lǐng)域的市場份額,但在實踐過程中卻不得不面對著一系列的難題。綜合金融模式與醫(yī)療行業(yè)有較大的相似之處,可通過參考醫(yī)療行業(yè)對相關(guān)問題的解決方案,為綜合金融的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗。

一、綜合金融交叉銷售的現(xiàn)狀及所遇到的問題

現(xiàn)階段,我國的金融企業(yè)都在積極地進(jìn)行綜合金融經(jīng)營的嘗試,平安集團(tuán)經(jīng)過不懈努力,收購了深圳商業(yè)銀行并改名為平安銀行,近期又成功收購了深發(fā)展銀行;中國銀行旗下開設(shè)中銀保險;中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,而且又傳出準(zhǔn)備收購一家全國性的商業(yè)銀行等等。其中以保險企業(yè)在綜合金融道路上走得最為明顯、激進(jìn),這和保險業(yè)目前的發(fā)展模式有很大的關(guān)系,在當(dāng)前各保險企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,銷售渠道幾乎決定著保險公司的市場份額,充分彰顯了“渠道為王”的市場營銷特征,而對于其銷售收入貢獻(xiàn)最大的個人人壽保險產(chǎn)品中,很大一部分來自于銀保渠道,所以,保險企業(yè)迫切希望與銀行達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,或者直接并購。

但是,保險企業(yè)從保險領(lǐng)域的相互滲透,如財險公司、人壽保險公司、健康險公司等等相互業(yè)務(wù)的開展,到近期進(jìn)入銀行領(lǐng)域,如何發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效應(yīng),成為綜合金融企業(yè)所面臨的重要難題,其中又以“如何最大程度地發(fā)揮交叉銷售的效能”尤為重要,即壽險業(yè)務(wù)員在銷售人壽保險產(chǎn)品給客戶時,同時根據(jù)客戶的實際情況,發(fā)掘客戶的潛在需求,銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品,如財產(chǎn)險產(chǎn)品、儲蓄業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品等。交叉銷售的重要性主要體現(xiàn)在如下幾點:

1.對客戶而言,如果他有理財方面的需求時,交叉銷售更能從整體、系統(tǒng)的角度分析客戶的需求,得出的方案相對單個細(xì)分需求(如人壽保險需求)而言,更加客觀、有利。同時,客戶也不再需要面對多個銷售人員,這將提高其購買產(chǎn)品的便利性,方便后續(xù)服務(wù)的跟蹤和處理,減少交易成本及降低一攬子產(chǎn)品購買成本。

2.對銷售人員而言,在提高產(chǎn)品銷售的同時,也降低了其客戶開發(fā)、管理的成本,提高了客戶服務(wù)水平,對于銷售隊伍的穩(wěn)定也起到了很大的促進(jìn)作用。

3.對企業(yè)而言,在降低銷售成本的同時,也降低了新客戶開發(fā)、管理的成本,企業(yè)可以將更多資源投入到提高客戶服務(wù)水平上,從而提升客戶滿意度。同時,為客戶提供一攬子金融服務(wù),也可大大增加了客戶對企業(yè)的粘度。

而對于如何去開展交叉銷售,不同的企業(yè)根據(jù)自身的資源、經(jīng)營戰(zhàn)略情況,實行不同形式的交叉銷售策略,現(xiàn)階段主要分為如下三種類型:

1.通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的銷售隊伍成長,拓寬相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的知識,逐漸打造一支從單一領(lǐng)域到綜合金融領(lǐng)域的多層次銷售團(tuán)隊,統(tǒng)一銷售企業(yè)各子公司的產(chǎn)品,子公司僅為理財方案的產(chǎn)品提供方。這種模式以平安保險最為明顯,它通過豐富產(chǎn)險、壽險、銀行等一線營銷隊伍的產(chǎn)品知識,在銷售主營業(yè)務(wù)的同時,選擇其他業(yè)務(wù)系列的產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售。

2.通過與銀行簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟,加強(qiáng)交叉銷售的深度。這種模式表現(xiàn)在近期中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議,在農(nóng)業(yè)銀行的低柜業(yè)務(wù)中提高中國人壽產(chǎn)品的銷售力度,同時中國人壽也為農(nóng)業(yè)銀行提供了相應(yīng)的儲蓄、理財產(chǎn)品的銷售推薦,共同提升雙方的市場銷售。

3.通過與中介機(jī)構(gòu)簽訂合作框架協(xié)議,由中介機(jī)構(gòu)作為銷售方,金融企業(yè)作為服務(wù)或產(chǎn)品的提供者。這種模式以陽光集團(tuán)為代表,在早期陽光人壽與深圳華康保險有限公司合作的基礎(chǔ)下,它旗下的陽光財險公司近期也與其簽訂交叉銷售合作協(xié)議,華康主要負(fù)責(zé)前線銷售隊伍的建設(shè)、培養(yǎng)和管理,陽光財險與陽光人壽公司共同作為保險產(chǎn)品的供應(yīng)方,為華康提供壽險、產(chǎn)險的產(chǎn)品。

我們可以看到,這三種類型的本質(zhì)區(qū)別在于銷售方和產(chǎn)品供應(yīng)方的分工、合作深度的差異,但從客戶的角度看都是一樣的,即可以從一個銷售人員處獲取到不同領(lǐng)域的理財產(chǎn)品。

那么,這三種交叉銷售模式在現(xiàn)階段可能會遇到什么問題呢?筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在以下三點:

1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?

2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?

3.從監(jiān)管的角度,如何防止交叉銷售過程中產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo),避免售后發(fā)生糾紛,影響整個行業(yè)的健康發(fā)展?

二、從醫(yī)療行業(yè)的角度去分析綜合金融銷售問題及解決措施

針對交叉銷售模式所遇到的三個問題,我們將如何應(yīng)對呢?除了參考國外匯豐、花期的成功經(jīng)驗外,筆者認(rèn)為可以根據(jù)國綜合金融服務(wù)業(yè)的特性,在現(xiàn)有發(fā)展較為成熟的行業(yè)中,參考較為相似行業(yè)的經(jīng)驗、教訓(xùn),為未來綜合金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供寶貴的建議。而在現(xiàn)有的行業(yè)中,筆者認(rèn)為醫(yī)療行業(yè)和綜合金融服務(wù)業(yè)有極大的相似之處,主要從事情本質(zhì)、流程、組織盈利模式、所面臨的問題四方面體現(xiàn):

1.從事情本質(zhì)看,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,都是向客戶銷售解決方案,并通過產(chǎn)品予以實施。

綜合金融企業(yè)通過銷售人員與客戶的溝通中,了解客戶的現(xiàn)狀后,向客戶提供一攬子的理財方案、保險計劃,同時通過企業(yè)的一系列產(chǎn)品來讓這些方案得以實施;而在醫(yī)療領(lǐng)域,患者到醫(yī)院看病,醫(yī)生根據(jù)患者的病情描述,診斷病理,并開取治療藥方,同時通過一系列的藥物來解決患者的病痛。

2.從流程上進(jìn)行比較,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,流程本質(zhì)基本一致,都是遵從問題確認(rèn)原因診斷方案設(shè)計方案實施的過程。

病人看病的流程:病人生病到醫(yī)院掛號醫(yī)生診斷醫(yī)生開藥方客戶交費(fèi)醫(yī)院配藥。

交叉銷售的流程:客戶有相關(guān)理財需求銷售人員分析需求銷售人員給出方案銷售人員給出方案的實施建議(推薦產(chǎn)品)客戶購買產(chǎn)品。

3.從組織盈利模式角度,綜合金融企業(yè)和醫(yī)院主要是靠后端的產(chǎn)品獲利。

綜合金融企業(yè)通過交叉銷售,在滿足客戶需求的前提下,盡量一次銷售多種產(chǎn)品給一個客戶,在促進(jìn)企業(yè)銷售的同時,降低了銷售成本;而醫(yī)院的醫(yī)生給患者開藥方,并銷售藥品,通過藥品售價和進(jìn)價之間的差價來獲取較大的利潤,它和綜合金融企業(yè)一樣,利潤點都在于產(chǎn)品,并不在前端的解決方案提供上。

4.從所面臨的主要問題上,綜合金融企業(yè)的銷售誤導(dǎo),醫(yī)院的藥品回扣,成為各自行業(yè)的主要問題所在,并對其行業(yè)的健康發(fā)展起到了決定性的作用。

對于綜合金融企業(yè)交叉銷售可能遇到的三個問題,參考目前我國醫(yī)療行業(yè)的一些經(jīng)驗,筆者覺得其未來可能的解決手段如下:

1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?

在醫(yī)療行業(yè)中,患者除了加強(qiáng)自己對疾病的認(rèn)識以外,還可通過以下兩種途徑來確保醫(yī)生的相對客觀公正性:

通過合理的投訴渠道。醫(yī)療行業(yè)屬于民生的范疇,如果由于醫(yī)生的一己之私而導(dǎo)致患者引發(fā)嚴(yán)重的問題,患者可以通過向醫(yī)院、衛(wèi)生監(jiān)督部門、媒體等渠道進(jìn)行投訴,只要確定為事實,相關(guān)醫(yī)生都將會收到嚴(yán)懲,行醫(yī)執(zhí)照將有可能被吊銷,其從醫(yī)前途也幾乎被斷送,甚至有可能涉及到犯罪,這些代價對醫(yī)生而言幾乎不可接受。所以,患者認(rèn)為醫(yī)生的收益和風(fēng)險是不成比例的,收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其所面臨的風(fēng)險,所以醫(yī)生在一般情況下不會故意為了眼前的蠅頭小利而欺騙患者。

另一方面,為了防止醫(yī)生在對癥下藥的同時,增開一些與病情無關(guān)緊要且沒有明顯副作用的藥品,患者通過購買市場上的健康保險產(chǎn)品,將醫(yī)療費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給保險公司,即引入第三方利益共同體,由保險公司的專業(yè)醫(yī)療理賠人員檢驗醫(yī)生的藥方,通過保險公司內(nèi)部的一套管理機(jī)制,確保醫(yī)生診斷的公正性。

參考醫(yī)療行業(yè)的做法,客戶除了充實自身的金融知識,自行整理出理財需求外,對于需要銷售人員給出理財建議的情況,監(jiān)管部門、綜合金融企業(yè)可通過以下三種方式增加客戶的信任度:

對理財報告的格式化、通俗化管理,使得客戶能夠簡單易懂地閱讀。由于金融產(chǎn)品本身就具有專業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品設(shè)計復(fù)雜的特性,需要將其通俗化,明確告知或提醒客戶需要注意的地方,減少由于信息不對稱而引發(fā)后續(xù)的糾紛。

保持專業(yè)理財咨詢服務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的相對獨(dú)立性。由于目前銷售人員的理財建議都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的,從客戶的角度看有一點“本末倒置”,是為了推銷產(chǎn)品而給出的理財方案,缺乏客觀公正性。如果能把這兩者進(jìn)行獨(dú)立對待,客戶可以只購買銷售人員的理財方案,然后自行選擇相關(guān)金融產(chǎn)品,那么即便是增加理財方案的咨詢費(fèi)用,也是可以考慮的,當(dāng)然,這種情況主要針對于理財金額較高、理財方案較復(fù)雜的客戶,應(yīng)由經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的金融理財規(guī)劃師才能提供專業(yè)的理財方案。這和當(dāng)前醫(yī)療改革中部分專家呼吁醫(yī)藥分家,即醫(yī)院只提供藥方及藥品建議,對于藥品的購買途徑可由患者自行決定,兩者具有異曲同工之處。

建立較為完善的投訴、懲罰機(jī)制。如果客戶對銷售人員的理財建議不放心,可要求其出具正式的建議書,并簽字確認(rèn),一旦客戶后續(xù)發(fā)現(xiàn)該理財建議出現(xiàn)較為嚴(yán)重的誤導(dǎo)情況,可以通過對應(yīng)企業(yè)、監(jiān)管部門進(jìn)行投訴,并由相關(guān)部門進(jìn)行嚴(yán)厲的懲罰,增加銷售人員誤導(dǎo)的風(fēng)險成本。譬如當(dāng)前保險業(yè),如果客戶發(fā)現(xiàn)保險人對其進(jìn)行性質(zhì)惡劣的誤導(dǎo)、欺騙,可以向相關(guān)保險監(jiān)督管理部門進(jìn)行投訴,核實后可取消該人的資格。

2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?

首先企業(yè)需要認(rèn)識到,將全部銷售人員培養(yǎng)成理財規(guī)劃師,并接受全方位的金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)的培訓(xùn),是不太切合實際的,因為這將付出巨大的成本,而且很有可能費(fèi)盡心血培養(yǎng)出來的人才,被競爭對手輕易挖走。企業(yè)可按照銷售方式不同分為兩類:

以賣產(chǎn)品為主的傳統(tǒng)銷售方式。當(dāng)銷售人員在銷售客戶產(chǎn)品時,通過與客戶的溝通,分析其潛在需求,并給出相關(guān)建議,以此促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以將目標(biāo)客戶按照金融產(chǎn)品的需求進(jìn)行分類,如人身保障計劃、財產(chǎn)保障計劃、投資理財計劃等等,根據(jù)不同的類型設(shè)立相關(guān)的培養(yǎng)計劃,包括相關(guān)計劃的制定、企業(yè)產(chǎn)品功能的介紹等等,各銷售人員可根據(jù)自身的具體情況,如個人興趣、潛在客戶的類型等,選擇不同的培訓(xùn)計劃。對于部分超出銷售人員理解范圍的客戶需求,則可通過IT技術(shù)平臺,咨詢后臺理財專家予以支持。這種模式與當(dāng)前的醫(yī)療行業(yè)較為相似,根據(jù)患者的病情種類不同,如內(nèi)科、外科、五官科等等,將醫(yī)生進(jìn)行分類。

給客戶提供全方位的理財咨詢服務(wù)為主,并配合企業(yè)的產(chǎn)品予以實現(xiàn)其理財需求的新型銷售方式。這種理財服務(wù)需由專業(yè)的理財規(guī)劃知識作為基礎(chǔ),結(jié)合當(dāng)前市場的環(huán)境和趨勢,通過一定的模型分析出來的。企業(yè)要培養(yǎng)這種高端人才,可通過向社會招聘有金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)資格的人員,向客戶提供專業(yè)的理財咨詢服務(wù),并出具正式的理財報告,同時通過搭建相關(guān)的數(shù)學(xué)模型,以IT技術(shù)為平臺,實現(xiàn)理財方案和產(chǎn)品的自動搭配。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)理財規(guī)劃師的反饋,及時、合理地開發(fā)出市場所需要的理財產(chǎn)品,從而在滿足客戶需求的同時,也增強(qiáng)了企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。

隨著我國改革開放后經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國的醫(yī)療行業(yè)也在進(jìn)行不斷的改革、提升,綜合金融對于我國企業(yè)來說還是一個嶄新的經(jīng)營道路,在借鑒西方企業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗的同時,更需要結(jié)合我國的經(jīng)濟(jì)、文化、經(jīng)營現(xiàn)狀,從相關(guān)行業(yè)中吸取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗,企業(yè)、監(jiān)管部門共同攜手打造一個誠信、高效的經(jīng)營環(huán)境,更好地服務(wù)于廣大客戶,不斷努力地創(chuàng)造出一套使用于我國企業(yè)的發(fā)展之路,這必將對我國金融業(yè)的健康、快速發(fā)展作出巨大的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

第4篇：銷售提升方案范文

關(guān)鍵詞：ENPC公司;通信制造業(yè);服務(wù)解決方案;服務(wù)營銷戰(zhàn)略

一、引言

自2008年由全美最大兩家住房抵押貸款機(jī)構(gòu)引發(fā)的次貸危機(jī)爆發(fā)以來，雷曼兄弟公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）申請破產(chǎn)保護(hù)，美國銀行對美林公司（MerrillLynch）的收購，美國國際集團(tuán)（AIG，AmericanInternationalGroup）宣布改組，一場百年不遇的華爾街“颶風(fēng)”迅速席卷全球，當(dāng)風(fēng)暴帶來的陰霾尚未消散之時，由希臘債務(wù)危機(jī)引發(fā)的歐債危機(jī)又一次推波助瀾，給全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇增添了許多不確定性。這場由房地產(chǎn)泡沫破裂引發(fā)的全球性金融海嘯不僅對虛擬經(jīng)濟(jì)造成重創(chuàng)，對實體經(jīng)濟(jì)的影響也隨著時間的推移而逐漸顯現(xiàn)出來，許多企業(yè)都面臨著越來越嚴(yán)峻的生存困境，破產(chǎn)、出售、重組等現(xiàn)象也變得越來越司空見慣，其中不乏世界知名企業(yè)的身影，如2009年6月，美國通用汽車公司（GM，GeneralMotorsCo.）宣布破產(chǎn)，給美國汽車工業(yè)帶來了重創(chuàng)。金融海嘯過后，從危機(jī)中幸存的企業(yè)都在用心總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，下定決心進(jìn)行變革，只有變革，企業(yè)才能獲得重生的機(jī)會。逆水行舟，不進(jìn)則退！如今，對于傳統(tǒng)制造型企業(yè)來說，要想通過價格戰(zhàn)略或者產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略來建立可持續(xù)性競爭優(yōu)勢已經(jīng)不太可能，唯一剩下的選擇就是以服務(wù)的視角和邏輯來重新定義企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，用更加貼近顧客的方式為顧客價值生成過程提供支持。制造型企業(yè)在向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的大潮中，計算機(jī)領(lǐng)域的IBM、惠普（HP,Hewlett-Packard），通信領(lǐng)域的愛立信（Ericsson）、華為（Huawei）,電氣領(lǐng)域的ABB（AseaBrownBoveriLtd.）、通用電氣（GE，GeneralElectricCompany）等都是成功轉(zhuǎn)型的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。他們通過加大服務(wù)業(yè)務(wù)比重，推動企業(yè)從設(shè)備供應(yīng)商向解決方案提供商轉(zhuǎn)變，從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過服務(wù)營銷體系來重新構(gòu)建企業(yè)與顧客的關(guān)系。作為擁有業(yè)界最寬、最完整網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線的ENPC公司，通過十幾年在有償服務(wù)方面的研究和推廣，并將服務(wù)作為一個獨(dú)立的產(chǎn)品線進(jìn)行開發(fā)和營銷，不僅積累了很多服務(wù)營銷管理經(jīng)驗，而且企業(yè)在服務(wù)業(yè)務(wù)上的收入也得到了快速增長。但隨著業(yè)務(wù)的不斷增長，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及解決方案已經(jīng)無法支撐業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的要求，企業(yè)不僅面臨著金融危機(jī)造成的各行業(yè)不景氣壓力，同時還面臨著銷售及利潤指標(biāo)增長的雙重壓力，未來將向何處去？這是一個值得深思的問題，對服務(wù)銷售業(yè)務(wù)做長遠(yuǎn)規(guī)劃已經(jīng)迫在眉睫。ENPC公司的主打產(chǎn)品有：通信電源、UPS、機(jī)房精密空調(diào)、PSMS動力網(wǎng)絡(luò)與環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)、服務(wù)器機(jī)柜系統(tǒng)、SPM服務(wù)器電源管理系統(tǒng)、電力操作電源、蓄電池、PLC可編程邏輯控制器等，擁有業(yè)界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)能源研發(fā)、技術(shù)及服務(wù)平臺，是目前通信及IT行業(yè)唯一能提供網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品整體解決方案的供應(yīng)商。面對市場產(chǎn)品競爭中成本壓力的不斷增大，ENPC公司向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐也在進(jìn)一步加快。經(jīng)過十多年產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的探索，ENPC公司將科技與應(yīng)用工程技術(shù)完美結(jié)合，針對不同客戶群及應(yīng)用場合開發(fā)出了一系列產(chǎn)品配置方案，包括電信解決方案，數(shù)據(jù)中心及IT解決方案，工業(yè)解決方案等，為顧客提供更具競爭優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品解決方案。隨著這些產(chǎn)品解決方案的成功應(yīng)用，顧客逐漸體驗到了ENPC公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的研發(fā)、技術(shù)能力，同時，對ENPC公司服務(wù)能力提出了更高要求，對服務(wù)解決方案也賦予了更多期待。當(dāng)今市場環(huán)境下，認(rèn)清企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢及外部機(jī)遇，識別企業(yè)內(nèi)部劣勢及外部威脅，對企業(yè)建立可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，突破服務(wù)銷售瓶頸，推動服務(wù)解決方案的廣泛應(yīng)用將具有十分深遠(yuǎn)的現(xiàn)實意義。隨著市場競爭環(huán)境的不斷變化，新的客戶需求也在源源不斷的涌現(xiàn)出來。面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場環(huán)境，同時為了更好地服務(wù)于客戶，滿足不同客戶的不同需求，現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品解決方案已經(jīng)趨于老舊，需要盡快調(diào)整ENPC公司服務(wù)產(chǎn)品解決方案，建立更加強(qiáng)大的服務(wù)營銷組織，提升客戶對服務(wù)產(chǎn)品差異化的體驗。為打造可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)業(yè)務(wù)，消除服務(wù)銷售瓶頸而不懈努力。

二、優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品解決方案

現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品解決方案是基于傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計的，例如：設(shè)備維修、設(shè)備巡檢、備件、維保、改造及擴(kuò)容等，隨著客戶近年來在節(jié)能、網(wǎng)絡(luò)評估、服務(wù)外包、工程總承包等新服務(wù)業(yè)務(wù)上需求的不斷涌現(xiàn)，ENPC公司的服務(wù)產(chǎn)品解決方案需要盡快開展優(yōu)化調(diào)整，以應(yīng)對市場需求，進(jìn)而促進(jìn)服務(wù)銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。1.調(diào)整服務(wù)產(chǎn)品定價策略。緊緊圍繞ENPC公司核心產(chǎn)品，根據(jù)不同產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域、競爭環(huán)境及自身特性，調(diào)整該產(chǎn)品服務(wù)定價策略。在針對某產(chǎn)品的增值服務(wù)業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)上有所增長的前提下，可以適度采取低成本交付的低價格、低利潤競爭策略參與該產(chǎn)品的維保服務(wù)競標(biāo)。例如：針對空調(diào)產(chǎn)品的維保服務(wù)，由于服務(wù)門檻低，市場競爭激烈，維保服務(wù)一直難于規(guī)模銷售，低毛利的價格戰(zhàn)往往使得ENPC公司望而卻步。然而，當(dāng)與之相關(guān)的EC風(fēng)機(jī)改造、氣流組織優(yōu)化、室外機(jī)更換等服務(wù)業(yè)務(wù)放量增長時，可以在維保定價上采用低毛利的低成本交付策略，以獲得空調(diào)維保服務(wù)的市場覆蓋率提升。2.開發(fā)新服務(wù)產(chǎn)品解決方案。根據(jù)近年來客戶在設(shè)施節(jié)能降噪方面的需求，針對空調(diào)、UPS、電源產(chǎn)品不斷開發(fā)出新的節(jié)能服務(wù)產(chǎn)品，以擴(kuò)大服務(wù)銷售額。例如針對空調(diào)產(chǎn)品開發(fā)能效比更高的EC風(fēng)機(jī)改造服務(wù)，針對數(shù)據(jù)機(jī)房冷熱通道能耗損失較大而開發(fā)的氣流組織優(yōu)化服務(wù)等，投入產(chǎn)出比較高，而且回收周期較短，節(jié)能效果也十分明顯，為拓展在空調(diào)產(chǎn)品線的服務(wù)業(yè)務(wù)指明了新的前進(jìn)道路。其次，隨著工程總承包（EPC）業(yè)務(wù)模式在國內(nèi)通信市場上的不斷興起，越來越多的客戶希望采用EPC模式來開展項目實施，ENPC公司基于此類客戶需求開發(fā)出機(jī)電工程總承包服務(wù)，依托ENPC公司完整的網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線優(yōu)勢，不但將銷售領(lǐng)域拓展到更寬的機(jī)電領(lǐng)域，同時也能在銷售額上形成快速增長。機(jī)電工程總承包業(yè)務(wù)的不斷壯大，將使ENPC公司的服務(wù)業(yè)務(wù)朝著“藍(lán)?！鄙钊?。3.拓展服務(wù)銷售渠道。通過建立合作銷售模式，將有實力、有意愿的商推向服務(wù)產(chǎn)品銷售的前沿陣地。通過對商培訓(xùn)以及傭金制度來激勵商大力開展服務(wù)產(chǎn)品銷售，使空調(diào)、UPS產(chǎn)品的維保服務(wù)覆蓋到更廣泛的終端客戶。其次，依托400呼叫中心平臺以及公司網(wǎng)站等新型營銷渠道，擴(kuò)大對中小客戶群的服務(wù)覆蓋，用低成本的銷售手段提升UPS、空調(diào)產(chǎn)品維保覆蓋率。

三、加強(qiáng)服務(wù)營銷組織建設(shè)

優(yōu)秀的營銷組織及高效的運(yùn)作管理將使得業(yè)務(wù)如虎添翼，并得到持續(xù)、健康的發(fā)展。為了確保在專業(yè)化背景下的ENPC公司服務(wù)銷售業(yè)務(wù)持續(xù)成長，就必須建立一個更加高效的服務(wù)營銷組織。1.加強(qiáng)服務(wù)營銷拓展力度。維保覆蓋率及續(xù)簽率一直是公司關(guān)注服務(wù)營銷業(yè)務(wù)的重要指標(biāo)。該指標(biāo)的改進(jìn)與提升和服務(wù)交付人員密不可分。服務(wù)交付人員經(jīng)常接觸到客戶的操作層或執(zhí)行層員工，他們對服務(wù)質(zhì)量的感知最為深刻，因此加強(qiáng)服務(wù)交付人員的服務(wù)營銷能力建設(shè)將大大促進(jìn)維保服務(wù)的銷售。服務(wù)按照要求進(jìn)行了交付，客戶滿意度高了，自然就會持續(xù)性購買。將維保覆蓋率與續(xù)簽率指標(biāo)與服務(wù)交付人員的KPI關(guān)聯(lián)起來，將大大增強(qiáng)維保服務(wù)的拓展力度。如前所述，服務(wù)營銷不是某一個人或部門的專屬職責(zé)，而是全體在服務(wù)過程中的參與者共同的職責(zé)。因此要鼓勵全員參與服務(wù)營銷拓展工作，培養(yǎng)和鼓勵產(chǎn)品人員、工程人員、技術(shù)人員的服務(wù)營銷意識，這將大大增加服務(wù)銷售機(jī)會點和銷售空間。2.建立貼近客戶的營銷組織。在專業(yè)化背景下，銷售人員和不同產(chǎn)品的交付人員在客戶端的表現(xiàn)往往是分離的，孤立的個體，而并非以一個整體團(tuán)隊的面貌出現(xiàn)在客戶面前，給客戶傳遞的信息也往往會出現(xiàn)不一致、不和諧的情況。因此，需要按照區(qū)域產(chǎn)品業(yè)務(wù)量比重來專門設(shè)置客戶工程師（CE）職位，并且常駐地基本都選擇在二三線城市，使其不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的日常維護(hù)服務(wù)，同時也能兼顧區(qū)域客戶關(guān)系的維系，讓客戶感受到一個更加貼近客戶的組織存在。3.完善服務(wù)銷售刺激政策?！昂}卜加大棒”策略在促進(jìn)服務(wù)銷售業(yè)務(wù)上也是十分重要的。在鼓勵全員參與服務(wù)營銷的前提下，獎勵那些業(yè)績表現(xiàn)突出、積極拓展業(yè)務(wù)的員工，同時也要用KPI嚴(yán)格要求各部門員工。例如：鼓勵服務(wù)交付人員參與服務(wù)銷售業(yè)務(wù)，有成績要給予適當(dāng)獎勵，同時也要求他們對維保覆蓋率和續(xù)簽率指標(biāo)負(fù)責(zé)。

四、提升差異化服務(wù)體驗

“差異化服務(wù)”這句口號我們已經(jīng)使用多年，但客戶的體驗明確地告訴我們，我們的服務(wù)產(chǎn)品多了，服務(wù)銷售市場做大了，但傳統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品的續(xù)簽率及成長率卻一直沒有改善，體現(xiàn)在維保服務(wù)上的顯著特點就是，客戶感知到的維保服務(wù)與單次維修沒有區(qū)別；大客戶與中小客戶感知的維保服務(wù)也近乎一樣水平。我們的服務(wù)差異化實在不夠明顯，有足夠空間去改進(jìn)。1.服務(wù)交付精細(xì)化管理。利用先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，對服務(wù)交付人員的“現(xiàn)場響應(yīng)時間”、“問題處理及時率”、“問題閉環(huán)及時率”、“員工效率”等專業(yè)交付指標(biāo)進(jìn)行精細(xì)化管理，并定期進(jìn)行問題派單數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，輸出詳細(xì)分析報告，對設(shè)備運(yùn)行環(huán)境、設(shè)備狀態(tài)及人員配置等內(nèi)容進(jìn)行初步判斷和分析，為提高交付質(zhì)量，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)做好數(shù)據(jù)支撐；同時向客戶展現(xiàn)出一支專業(yè)化的服務(wù)交付團(tuán)隊形象。其次，針對維?？蛻艉头蔷S?？蛻糁贫ú煌木S護(hù)服務(wù)相應(yīng)策略，使維保客戶真正體驗到維保服務(wù)的價值所在。2.服務(wù)質(zhì)量全過程管理。制定更加有效的質(zhì)量監(jiān)督流程和制度，對服務(wù)質(zhì)量全過程進(jìn)行監(jiān)管，而不僅只針對服務(wù)結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)管。例如：工程安裝質(zhì)量檢查只是針對安裝完畢后的現(xiàn)場進(jìn)行質(zhì)量抽檢，如果存在隱蔽工程，此種檢測方式是不可取的，也無法真正實現(xiàn)提升服務(wù)質(zhì)量的目標(biāo)。同樣針對維保服務(wù)中的巡檢服務(wù)，對巡檢結(jié)束后上報的巡檢表格進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)管是毫無意義的，需要針對巡檢過程進(jìn)行現(xiàn)場質(zhì)量監(jiān)管才有意義。這種全過程質(zhì)量管理的方式勢必會促進(jìn)客戶感知服務(wù)的差異化。

五、結(jié)語

第5篇：銷售提升方案范文

中國行業(yè)信息化

最具成長力企業(yè)獎

意貝斯特信息技術(shù)有限公司成立于2000年，致力于為企業(yè)提供先進(jìn)的移動解決方案和平臺，讓企業(yè)通過移動平臺，使得信息流和業(yè)務(wù)流在任何地點、任何時間都能結(jié)合在一起，提高企業(yè)的管理流程和運(yùn)作效率。

卡夫食品是世界第二大食品和飲料公司。卡夫食品（中國）公司擁有眾多知名品牌，比如說太平、奧利奧、趣多多、樂之、鬼臉嘟嘟、麥斯威爾等。

卡夫致力于在大中華區(qū)的長期發(fā)展。隨著卡夫食品并購達(dá)能餅干，新卡夫公司已是中國食品行業(yè)中高端產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者，兩個強(qiáng)大食品企業(yè)的聯(lián)手，更需要在業(yè)務(wù)管理上達(dá)到一個新的高度。因此，引進(jìn)高效的業(yè)務(wù)拜訪管理工具以適應(yīng)卡夫業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展需要是公司下一步發(fā)展的首要目標(biāo)。

在原卡夫和原達(dá)能的業(yè)務(wù)拜訪管理基礎(chǔ)上，卡夫公司著手對自己的需求進(jìn)行了細(xì)致的摸底調(diào)查。通過這些準(zhǔn)備，需求已經(jīng)成熟。目前無論在技術(shù)方面，還是在業(yè)務(wù)方面，實施SFA銷售管理系統(tǒng)都已經(jīng)具備條件。

卡夫大中華區(qū)直營銷售團(tuán)隊在2010年共計覆蓋全國250000家終端門店。 卡夫大中華區(qū)直營團(tuán)隊共有3000名銷售業(yè)務(wù)代表，他們每天拜訪各個負(fù)責(zé)區(qū)域的終端門店，獲取門店訂單、終端陳列信息。

面對如此大的業(yè)務(wù)量，卡夫采用手工紙張的方式進(jìn)行銷售團(tuán)隊管理和巡店拜訪記錄。業(yè)務(wù)人員在拜訪門店時，需在各式表格上記錄大量的門店數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)定期帶回公司或通過私人電腦上傳至后臺系統(tǒng)，由銷行人員根據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的門店信息，匯總成格式銷售報表，供決策部門下一步市場策略調(diào)整提供數(shù)據(jù)支持。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式使得經(jīng)理和業(yè)務(wù)員溝通效率低下，市場數(shù)據(jù)無法準(zhǔn)確獲得，重復(fù)繁瑣的輸入工作量較大，訂單準(zhǔn)確率較低。

為了提高銷售團(tuán)隊銷售能力，取代現(xiàn)有傳統(tǒng)手工紙張的操作流程，卡夫決定采用移動信息化手段，將公司的計劃、目標(biāo)與業(yè)務(wù)代表的拜訪執(zhí)行聯(lián)系起來，可幫助業(yè)務(wù)代表找出差距，提高目標(biāo)的達(dá)成率。

上海意貝斯特信息技術(shù)有限公司作為專業(yè)的移動商務(wù)方案解決專家，根據(jù)卡夫當(dāng)前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，為其專門定制了適合其業(yè)務(wù)發(fā)展的SFA。上海意貝斯特信息技術(shù)有限公司成立于2000年，致力于為企業(yè)提供先進(jìn)的移動解決方案和平臺。通過移動平臺，企業(yè)的信息流和業(yè)務(wù)流在任何地點、任何時間都結(jié)合在一起，提高企業(yè)的管理流程和運(yùn)作效率。

作為國內(nèi)最先進(jìn)的移動商務(wù)解決方案提供商，意貝斯特憑著成熟的移動技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗，已在快消、醫(yī)藥、售后服務(wù)等移動信息化領(lǐng)域達(dá)到了國外領(lǐng)先的水平，除了與眾多國內(nèi)企業(yè)創(chuàng)造了很多成功案例之外，還服務(wù)過其他很多海外的客戶，這些客戶包括寶潔、百威英博、南非可口可樂等。憑借豐富的移動商務(wù)和技術(shù)經(jīng)驗，其成熟的銷售管理系統(tǒng)和售后管理系統(tǒng)已先后為國內(nèi)外眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了移動服務(wù)。領(lǐng)域涉及到快消、化妝品、汽車及其他制造行業(yè)。

卡夫采用的ebmobile移動商務(wù)解決方案可應(yīng)用于各行各業(yè)的移動工作領(lǐng)域。它允許在外工作人員隨時隨地地訪問企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)（如ERP），實時進(jìn)行訂單錄入、庫存查詢以及現(xiàn)場對賬等，從而加強(qiáng)對在外工作人員的管理，輔助他們更好地完成工作，并減少浩繁的手工作業(yè)和重復(fù)勞動，提高工作效率和信息傳遞的及時性。

卡夫與意貝斯特的合作從2010年5月份開始，經(jīng)過試點后，已于2011年5月份全國上線完畢。意貝斯特的SFA 系統(tǒng)致力于提高銷售的執(zhí)行力，通過系統(tǒng)強(qiáng)有力的智能功能，系統(tǒng)自動幫助銷售員更好地完成銷售目標(biāo)。從拜訪路線計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)到的門店實際狀況在手機(jī)上記錄，系統(tǒng)自動在手機(jī)上提示銷售員的執(zhí)行差異。管理主管通過手機(jī)查詢下屬銷售員的執(zhí)行提升狀況、門店分銷情況，核查門店的實際執(zhí)行狀況。管理層通過系統(tǒng)的后臺了解銷售員/門店的目標(biāo)和差異，找出原因，改善執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)和能力。在使用意貝斯特的SFA系統(tǒng)后，不但提高了訂單的執(zhí)行效率，還提高銷售代表的拜訪效率，銷售人員也可以及時掌握終端的活動信息，并可對分銷、訂單、二次陳列進(jìn)行實時查詢。完全改變了之前，經(jīng)理與業(yè)務(wù)員溝通低下、無法準(zhǔn)確獲得市場數(shù)據(jù)、重復(fù)繁瑣的輸入工作，以及訂單準(zhǔn)確率低的問題。

面對市場壓力，人力成本不斷增加，很多企業(yè)都希望通過移動銷售管理系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)規(guī)范做在手機(jī)上，使手機(jī)上的銷售管理系統(tǒng)能起到主導(dǎo)銷售員完成銷售拜訪的有效工具，降低對銷售員的文化水平的要求，以提高業(yè)務(wù)的市場競爭力。企業(yè)越來越希望在每個銷售員的單位產(chǎn)出上大大超越競爭對手。

移動管理的收益：科學(xué)編排拜訪路線，嚴(yán)格管控拜訪達(dá)成率。輸入時間縮短，更多的時間投入客戶溝通，增加每日門店拜訪量。時刻計劃/目標(biāo)提醒，提升拜訪針對性。詳盡歷史銷售數(shù)據(jù)參考，提升訂單準(zhǔn)確率。第一手的門店數(shù)據(jù)，現(xiàn)場照片拍攝保證數(shù)據(jù)采集可靠，最終提高商業(yè)決策速度和準(zhǔn)確性。系統(tǒng)提升數(shù)據(jù)處理速度，減少額外人力成本花費(fèi)。

來自卡夫的一位銷售主管王濤這樣評價意貝斯特的SFA系統(tǒng)：“意貝斯特將我們帶入了移動商務(wù)領(lǐng)域的時代，極大地提高了我公司的銷售額?！?/p>

意貝斯特的其他合作伙伴，同樣也對其做出了較高的評價。

寶潔全球COE中心Pawel Wenda 說：“意貝斯特優(yōu)化了我們的系統(tǒng)，提出和解決了許多技術(shù)和業(yè)務(wù)問題。意貝斯特不僅是寶潔中國的合作伙伴，也是寶潔全球的很好合作伙伴?！?/p>

申美可口可樂IT總監(jiān)Frank Feng ：“我們選擇意貝斯特 ，不僅因其專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，還有其快速的解決方案。尤其是其獨(dú)有的系統(tǒng)壓力測試，為我們大規(guī)模的線上活動奠定了基礎(chǔ)?！?/p>

General Mills大中國區(qū)總經(jīng)理Gary Zhu說 ：“我們之所以選擇意貝斯特是因為其行業(yè)經(jīng)驗和成熟的產(chǎn)品?！?/p>

第6篇：銷售提升方案范文

活動背景分析

從中怡康看三節(jié)預(yù)期：

從“十一”以及近期冰箱市場表現(xiàn)來看，受節(jié)能政策的推進(jìn)以及下鄉(xiāng)政策的逐步結(jié)束，冰箱整體市場銷售回暖；預(yù)計2013年元旦春節(jié)市場冰箱零售量同比增長15.1%，規(guī)模將達(dá)到460萬臺，且受2013年無立春等因素的影響，市場爆發(fā)期有望提前。

2012年冰箱市場銷售結(jié)構(gòu)的急劇變化，多門對開門銷售占比屢創(chuàng)新高，以三星為例，其2012年市場份額的急速提升主要依靠多門、對開門的銷售提升。從另一側(cè)面說明，只有做好多門、對開門冰箱的銷售，海信冰箱才能取得未來市場地位，以往依靠兩門、低價三門銷售的時代已結(jié)束。

活動目的：

1、借助三節(jié)以及高端產(chǎn)品需求增加的拉動，迅速提升高端機(jī)型銷售占比、改善銷售結(jié)構(gòu)；

2、借助開局肅清老品，全面優(yōu)化庫存，優(yōu)化終端樣機(jī)，提升終端形象；

3、以三節(jié)銷售為契機(jī)，鍛煉隊伍市場活動能力、終端產(chǎn)品推介能力，為2013年銷售做好人員儲備。

三節(jié)聯(lián)動做促銷

三節(jié)期間要重視以下幾個時間節(jié)點的銷售：

圣誕節(jié)前：主要包括12月8日～12月9日以及12月15日～12月16日兩個周末的銷售，要結(jié)合連鎖樣機(jī)、庫存等自行溝通制定與連鎖終端的聯(lián)合主推，尤其強(qiáng)調(diào)將非主銷產(chǎn)品的樣機(jī)全面清零，為2013年新品以及主銷機(jī)型留足展臺空間；同時務(wù)必在此基礎(chǔ)上與區(qū)域連鎖、直營商、百貨等溝通確定聯(lián)合主推活動，全力銷售。

元旦銷售：12月22日～1月3日，涵蓋圣誕以及元旦銷售；此期間分公司結(jié)合總部資源的基礎(chǔ)上，參與商家活動，全力以赴圍繞“健康、變頻、博納”等幾個關(guān)鍵詞開展市場活動，搶占大容積高端冰箱市場份額。

元旦后銷售：隨著春節(jié)的到來，非周末期間也將呈現(xiàn)熱銷局面。針對城市市場，應(yīng)重點結(jié)合大容積高端冰箱熱銷的趨勢開展銷售；三四級市場應(yīng)借助2013年無立春節(jié)前結(jié)婚高峰、外出務(wù)工人員回鄉(xiāng)家電需求旺盛的契機(jī)，爭取此部分人員的消費(fèi)。

聯(lián)動促銷需要彌補(bǔ)的差距：

1、以博納系列為代表的海信冰箱的推出切實提升了品牌形象。但無論是出樣還是銷售，較預(yù)期仍有一定的差距，這與目前銷售層面思想意識統(tǒng)一性不強(qiáng)，均存在畏難心理有很大的關(guān)系；需要借助目前競品新品未上市、競品調(diào)整的空隙快速實現(xiàn)產(chǎn)品的切換與培育，形勢非常緊迫。

2、大節(jié)之前，銷售層面在面對競品的銷售活動時往往缺少應(yīng)對。因此，提前與各商家進(jìn)行聯(lián)合主推活動尤為必要。一方面，要與各地連鎖談定主推活動，全力搶占市場份額：另一方面，結(jié)合三節(jié)期間百貨、超市系統(tǒng)的旺季，充分與商家溝通，選擇性參與商家整體活動，借以改善品牌在商超百貨系統(tǒng)占比較低的局面；特別是在三四級市場，要借助商家店慶、年終慶典等活動口徑，充分對接的基礎(chǔ)上參與活動，提升銷售占比。尤其是針對新進(jìn)入的商家，務(wù)必在第一時間溝通到位，加快分銷，為后續(xù)順暢合作打好基礎(chǔ)。

活動方案設(shè)計：

“比元旦（春節(jié)）更實惠”——海信冰箱感恩回饋專場

感恩回饋1：特惠產(chǎn)品限量購：分公司結(jié)合商家?guī)齑媲闆r，包裝2-3款店慶機(jī)型限量投放；建議以待清理機(jī)型以及老品樣機(jī)為主，借機(jī)清理老品：

感恩回饋2：認(rèn)購有禮，存100元換購禮券+贈品：活動期間，優(yōu)選2-6款機(jī)型開展認(rèn)籌活動，預(yù)存100元可獲得價值150元小家電產(chǎn)品，同時按照實際購買機(jī)型加贈100-500元購物券；

感恩回饋3：海信大家庭

歡樂齊分享：協(xié)調(diào)海信電視/空調(diào)/洗衣機(jī)/生活電器等產(chǎn)品，共同組合套購活動。

海信成功進(jìn)駐··商場 博納系列冰箱邀您共鑒

結(jié)合產(chǎn)品出樣、貨源以及總部資源支持進(jìn)行組合輸出，對博納系列重點宣傳，輔以中低端牽引機(jī)型，以求迅速打開銷售局面，最短時間贏得商家支持。

第7篇：銷售提升方案范文

1市場部職能

2市場部組織架構(gòu)

3市場部年度工作計劃

4市場部11年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機(jī)會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進(jìn)行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二市場部工作計劃

1制定11年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會、制定年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊、競爭型團(tuán)隊、創(chuàng)新型團(tuán)隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第8篇：銷售提升方案范文

樹立工作目標(biāo)是每個銷售代表的第一要務(wù)。蘇格蘭諺語說：“對于一個沒有方向的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！逼髽I(yè)沒有明確方向，企業(yè)經(jīng)營就是在浪費(fèi)社會財富。企業(yè)員工沒有明確方向，員工就是在浪費(fèi)自己的時間、浪費(fèi)公司的資源。

樹立明確目標(biāo)要遵守C-SMART原則，也就是目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性、要有彈性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要達(dá)成共識(agreed)、要有可行性(realistic)、要有時間限制(time)。作為老板，在制定目標(biāo)時，要讓這個目標(biāo)是“人人有希望，各個沒把握”，這樣才能充分激發(fā)大家的積極性，使整個營銷團(tuán)隊保持活力和斗志。

目標(biāo)還要隨公司的發(fā)展而不斷變化。某企業(yè)制定自己的營銷目標(biāo)如下：

去年，我們快速地擴(kuò)大銷售量，搶在競爭對手前面，占領(lǐng)全國市場，所以執(zhí)行大戶政策，每個省選擇一家、兩家總經(jīng)銷商，銷售代表主要幫助總經(jīng)銷出貨。

今年，我們抓管理問題，主要是消除去年快速擴(kuò)張中帶來的管理問題，銷售重心下移，指定一些二級批發(fā)商，銷售代表幫助中經(jīng)銷商出貨的同時，還要幫助二級批發(fā)商出貨。

明年，我們將把重點放在服務(wù)上，放在終端管理上，二級批發(fā)商對終端的出貨，也要納入公司的管理中。公司將依靠對總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、零售終端的售前、售中、售后服務(wù)取勝，占領(lǐng)競爭高地，和競爭對手區(qū)別開來。將側(cè)重于對員工的培訓(xùn)、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、對零售店的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支能吃苦、敢吃苦、樂吃苦的營銷隊伍。

上面簡單說了某企業(yè)在不同階段的不同目標(biāo)，銷售代表的個人目標(biāo)要適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，不同階段，制定個人的發(fā)展目標(biāo)，制定不同的營銷目標(biāo)。只有這樣，才能為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，也體現(xiàn)了存在的價值。 2、 考核是老板的最痛：

伴隨著目標(biāo)的是考核。公司有了明確的目標(biāo)以后，一定要制定配套的資源配置方案、配套的考核方案。這些資源和考核方案的制定和實施，就是為了保證目標(biāo)的全面達(dá)成。尤其是考核方案，更是直接用來驅(qū)動目標(biāo)的達(dá)成?？己耸悄壳捌髽I(yè)的弱項和軟肋，很多企業(yè)的員工是為理想而工作，為“實現(xiàn)祖國富強(qiáng)和民族昌盛而工作”，還有的員工是為了“建設(shè)世界500強(qiáng)的企業(yè)而工作”，這些目標(biāo)是遠(yuǎn)大的。但是伴隨著這些遠(yuǎn)景的是考核和激勵，考核和激勵是基礎(chǔ)，可以沒有那些豪言壯語，但是企業(yè)不能沒有考核。因為考核和激勵才是最長久的保障，才是最可靠的保障，否則一切都是建立在“人治”上，而不是“法治”。

老板最怕的不是員工和他“談條件、要政策”而是最怕員工不和他“談條件、要政策”，最怕考核方案不能驅(qū)動員工。中國古代就有這樣的說法：“民不畏死，何以死懼之？兵不愛財，何以財趨之？”下面的故事也是說這個道理，古代有個將軍打了勝仗回到京城，皇帝要給他賞賜。

“朕賞賜你淮南侯，你看如何？”

“臣不愿意為文官?！?/p>

“朕賞賜你美女100名、良田3000頃、黃金3000兩，如何？”

“臣忠于皇上，不愛錢財和美女?！?/p>

“你不愛官、不愛美女、不愛錢，那就是愛朕的皇位了？來人，”皇上說：“拉出去斬了！這樣的人不斬，留著是個禍害，總有一天，他會為害天下。”

考核方案如果不能驅(qū)動員工，老板一定非常痛苦。企業(yè)就只好單純靠遠(yuǎn)景來驅(qū)動，把企業(yè)的發(fā)展寄托在員工的遠(yuǎn)景上，那就真拿員工沒辦法了。 3、 考核是最后的目標(biāo)

在上面的某企業(yè)中，銷售代表在去年，就要把自己的目標(biāo)制定為快速擴(kuò)大銷售量，而不是服務(wù)終端客戶。因為你服務(wù)終端的舉措雖然是長久的舉動，但是和公司的要求不相符合，得不到公司資源的支持。很可能不可行，可能會死得很慘。去年考核的可能只是銷售額，這一個指標(biāo)；今年考核可能是銷售額、終端數(shù)量、渠道規(guī)劃等綜合指標(biāo)；明年考核可能多一條，那就是培訓(xùn)的次數(shù)。所以考核是確保老板意志貫徹的主要手段。老板就要求我們做這些事情，這些事情已經(jīng)全部在考核中了。

第9篇：銷售提升方案范文

一、企業(yè)面臨的發(fā)展困境

受行業(yè)發(fā)展模式影響，市場不振導(dǎo)致公司銷售收入巨幅下滑，但固定成本沒有相應(yīng)減少，企業(yè)經(jīng)營利潤暴跌，運(yùn)營開始出現(xiàn)捉襟見肘的趨勢。企業(yè)日常運(yùn)營成本費(fèi)用尤其是銷售費(fèi)用和行政管理費(fèi)用沒有隨銷售收入同比下降，出現(xiàn)入不敷出的情況。銷售下降帶來庫存產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，倉儲費(fèi)用支出大，占用大量流動資金，企業(yè)現(xiàn)金流緊張等問題。員工因企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不理想，人心渙散、離職率高，工作積極性和生產(chǎn)效率大打折扣，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)投訴率增加。

面對集中呈現(xiàn)的各種問題，公司管理層和中層一時苦無良策。在國外總部的支持下，筆者所在企業(yè)決定借助管理會計進(jìn)行提質(zhì)升級的改良工作。經(jīng)董事會和CEO、CFO共同決定在公司內(nèi)部成立經(jīng)營管理委員會（簡稱管委會），任命CEO為委員長執(zhí)行官、各部門經(jīng)理為委員，授權(quán)筆者為財務(wù)特別執(zhí)行委員，自此筆者在取得高層認(rèn)可和各部門配合下，開始了管理會計發(fā)現(xiàn)問題-分析原因-提出解決方案設(shè)立KPI-推動方案實施執(zhí)行考核的征程。

二、原因分析與對策

（一）企業(yè)銷售下降的主因與對策

在原有發(fā)展模式下，企業(yè)本土化與大客戶依賴嚴(yán)重，部分產(chǎn)品技術(shù)含量低、較易被復(fù)制。如電熱爐的客戶群是光伏產(chǎn)業(yè)下游的多晶硅、單晶硅鑄錠加工企業(yè)，多集中在中國沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展與政策影響明顯。

筆者根據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)制作了近年按銷售的客戶、地區(qū)、產(chǎn)品產(chǎn)值三類指標(biāo)排名的管理報表遞交管委會和銷售部。從報表比對分析發(fā)現(xiàn)：客戶的分布呈現(xiàn)出由沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)向中西部地區(qū)的發(fā)展趨勢，高緯度日照長的地區(qū)對光伏產(chǎn)業(yè)的需求大幅增加，中西部客戶發(fā)展?jié)摿薮?。?jù)此企?I將銷售重點區(qū)域轉(zhuǎn)移后，公司在中西部投標(biāo)項目中簽訂了多個銷售合約，提升了銷售業(yè)績。同時，針對東南亞地區(qū)處于赤道，常年光照時長的特點，公司也開拓發(fā)展了5個海外分銷商，業(yè)務(wù)蒸蒸日上。

對效率低下已被淘汰的部分單晶硅電熱爐的滯銷問題，管委會據(jù)此決定下調(diào)期望利潤和售價，采取批量讓利、一次性付清全款的現(xiàn)金折扣方式吸引新老用戶，以加快貨物流轉(zhuǎn)，減輕庫存壓力，將回收資金投產(chǎn)于被視為“現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)”的多晶硅電熱爐，同時投資研發(fā)新品開發(fā)新技術(shù)。經(jīng)努力成功實現(xiàn)了企業(yè)銷售戰(zhàn)略調(diào)整新布局，扭轉(zhuǎn)了近3年無法完成銷售計劃的僵局。

（二）運(yùn)營成本費(fèi)用優(yōu)化

1.盤活固定資產(chǎn)

企業(yè)的固定成本不會隨銷售業(yè)務(wù)變化而彈性收縮，如機(jī)器、廠房辦公樓都是與產(chǎn)業(yè)園區(qū)簽訂的長期合同，月租金15萬元，現(xiàn)有30%空余，月均5萬元浪費(fèi)。為避免閑置，筆者建議轉(zhuǎn)包出租固定資產(chǎn)，即將多余機(jī)器、廠房辦公樓轉(zhuǎn)給有需求企業(yè)或新公司，還適當(dāng)加價補(bǔ)貼企業(yè)的水電等基本生產(chǎn)支出。辦公復(fù)印設(shè)備和車輛等固定開支也采取由資本性采購轉(zhuǎn)為靈活的融資租賃。以上措施為企業(yè)每年減輕約80萬元的現(xiàn)金流壓力。

2.壓縮日常非固定運(yùn)營費(fèi)用

根據(jù)企業(yè)實際經(jīng)營情況，將費(fèi)用具體細(xì)化到支出占比最大的差旅費(fèi)和廣告費(fèi)，以新的細(xì)化方案替代原有粗放式管理，宗旨是既確保正常銷售活動開展，又降低開支。新細(xì)化方案獲管委會批準(zhǔn)實施：具體為將交通工具由飛機(jī)頭等艙、商務(wù)艙改為經(jīng)濟(jì)艙或由飛機(jī)改高鐵；對短期出差住宿由五星級酒店改經(jīng)濟(jì)型賓館；對大批量銷售、技術(shù)人員在現(xiàn)場安裝調(diào)試的長期出差，由賓館租賃改企業(yè)在當(dāng)?shù)刈赓U房屋，從而大幅降低住宿成本；要求各部門控制出差行程或減少出差安排，盡量將出差改為電郵、互聯(lián)網(wǎng)通訊會議等方式；推廣費(fèi)用上，由投放廣告媒體改為企業(yè)IT自行開發(fā)APP客戶體驗端，將銷售、客服、技術(shù)整合為客戶提供全方位、快速、高效的服務(wù)。方案實施后，差旅、通訊費(fèi)由原先每月30萬元下降到18萬元。經(jīng)過對差旅、通訊、推廣費(fèi)用的控制后，銷售總費(fèi)用由2015年600萬元變?yōu)?016年450萬元，同比降支25%，順利完成運(yùn)營費(fèi)用KPI指標(biāo)考核。

（三）庫存產(chǎn)品的優(yōu)化

從管理會計角度，針對各種庫存情況提出不同方案并被采納落實。

對低附加值的滯銷品，采取一次性付款降價打包買斷售后質(zhì)保的方法快速清理，將應(yīng)收賬款從2015年1500萬元大幅減少到2016年800萬元。對持觀望態(tài)度的客戶，采取簽訂試用協(xié)議方式，由客戶支付成本等額的押金并自負(fù)運(yùn)費(fèi)后試用，1個月后如滿意再支付剩余尾款。同時，定期審核存貨賬齡，對即將超過質(zhì)保期的產(chǎn)品，提前通知銷售部以不定期的特價促銷，來吸引比價客戶，及時處理存貨回收資金。

對高附加值主打產(chǎn)品的未來庫存，改為接到訂單和預(yù)收部分款項后再投入生產(chǎn)。針對主要物料從采購價格、供應(yīng)商、生產(chǎn)部三方面入手，控制關(guān)鍵節(jié)點。如對暢銷、高附加值產(chǎn)品的零配件材料做排名分析，對排名前20零件的供應(yīng)商再按價格排序，確定批量目標(biāo)采購價格，以此作為采購部KPI考核指標(biāo)之一。

生產(chǎn)規(guī)劃方面提高彈性處理能力。根據(jù)不同客戶的需求，參考技術(shù)圖紙將通用電爐半成品再加工升級為多晶硅爐、三氧化二鋁專用爐等特殊型號產(chǎn)品。提前生產(chǎn)半成品，既節(jié)省生產(chǎn)周期，又提高存貨應(yīng)變能力，加速交貨時間和周轉(zhuǎn)率。另將部分電爐租給客戶生產(chǎn)下游光伏產(chǎn)品，每月收取使用加工費(fèi)，并將加工成品和經(jīng)驗作為指導(dǎo)客戶的使用手冊推廣更多新市場。經(jīng)過模式改善，為企業(yè)自測電爐質(zhì)量效能、反饋客戶意見、提升技術(shù)改造、創(chuàng)收經(jīng)濟(jì)效益提供了一舉多得的效果。

在管理會計的數(shù)據(jù)指引和靈活方案的實施下，經(jīng)過對各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的追根溯源與提質(zhì)改造，實現(xiàn)了成本大幅下降和產(chǎn)品競爭能力明顯提升，存貨總額由300萬下降到150萬，完成了庫存產(chǎn)品的優(yōu)化。

（四）人員的能力培養(yǎng)

公司處于發(fā)展低谷期對員工的影響較明顯，如何留存并發(fā)展員工成為亟待解決的問題，筆者借鑒“平衡計分卡”的相關(guān)思想對員工的能力培養(yǎng)為企業(yè)提供備選方案。

從學(xué)習(xí)成長的三個指標(biāo)即員工的學(xué)習(xí)能力、員工滿意度、員工保有率入手，針對性的提出改善措施。如在業(yè)務(wù)淡季開展技術(shù)培訓(xùn)、聘請行業(yè)知名退休高級技工傳授技術(shù)經(jīng)驗，對生產(chǎn)工人開展技術(shù)工藝革新競賽，有獎?wù)骷a(chǎn)各環(huán)節(jié)改進(jìn)方案，要求每個工人每月提1條改進(jìn)建議作為KPI考核指標(biāo)。培訓(xùn)競賽，既選拔了優(yōu)秀工人標(biāo)兵，以他們?yōu)闃?biāo)桿對全員起到示范激勵作用；又搭建了生產(chǎn)骨干班子，建立技術(shù)創(chuàng)新實踐基地。通過系列行動，半年內(nèi)就推出了關(guān)鍵零件的升級版用于滿足不同客戶需求，并申請了自行研發(fā)的專利技術(shù)，達(dá)到了“人無我有，人有我精”。2016年度開發(fā)了3個新品，申請了1項行業(yè)專利，改寫了技術(shù)被復(fù)制的現(xiàn)狀。

從管理會計角度，推薦企業(yè)重視人才的長期培養(yǎng)方案：企業(yè)與職業(yè)技術(shù)學(xué)校簽訂合作培養(yǎng)協(xié)議，企業(yè)提供技術(shù)培訓(xùn)基地，將實踐基地部分轉(zhuǎn)為創(chuàng)新實驗室，招收畢業(yè)生入職。這既培養(yǎng)學(xué)生理論結(jié)合實際，也為企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)注入最新知識；既鼓勵實驗室成員開發(fā)生產(chǎn)線自動化機(jī)器人，提高產(chǎn)能和質(zhì)量，也讓學(xué)生們提早規(guī)劃職業(yè)生涯；同時也為企業(yè)定向培養(yǎng)了后備技術(shù)力量，解決技工短缺問題。在調(diào)動全員生產(chǎn)積極性后，隨著技術(shù)革新，產(chǎn)品多晶硅爐升級版的改造創(chuàng)新帶動了銷售業(yè)務(wù)，從而加強(qiáng)凝聚了團(tuán)隊精神，營造了職工歸屬感和責(zé)任感，員工保有率和滿意度從70%提升到90%，產(chǎn)品質(zhì)量由行業(yè)排名前10突進(jìn)到前5，學(xué)習(xí)成長競爭力排名由行業(yè)前12晉級到前3。通過低成本投入，增進(jìn)了員工凝聚力，開發(fā)了新技術(shù)和專利產(chǎn)品，培養(yǎng)了技術(shù)后備軍新力量，可謂事半功倍。

三、管理會計的應(yīng)用思考

管理會計能?l揮重要作用，但現(xiàn)狀是定位不清晰。區(qū)別于財務(wù)會計，管理會計必須將財務(wù)和業(yè)務(wù)融合，培養(yǎng)大格局，站在企業(yè)合伙人的高度看問題，才有領(lǐng)導(dǎo)力和影響力。要運(yùn)用專業(yè)技術(shù)為管理者提供能看懂的報表，幫他們認(rèn)清數(shù)據(jù)背后的問題，才能激發(fā)他們配合支持管理會計共同探究問題根源，找到解決方案并落實。這是管理會計對自身職責(zé)定位、能力定位需進(jìn)行的思考，管理會計的價值需通過實踐來體現(xiàn)和被認(rèn)可，是一個從不理解到理解認(rèn)可、從不配合到配合支持的過程。

管理會計的專業(yè)技術(shù)和推進(jìn)實際工作的能力有待提升。管理會計未被廣泛認(rèn)可和重視的主因，既有管理會計者的專業(yè)技術(shù)水平不夠，也有實際推進(jìn)中的阻礙大、成果不明顯等因素。管理會計常因改善過程長、成效不顯著、管會財會職能被混淆、改進(jìn)工作牽涉其他部門而受質(zhì)疑，此時必須堅持、多溝通、更多深入研究，與業(yè)務(wù)融合，發(fā)揮其輔助決策作用。此外，管理會計知識來自西方發(fā)達(dá)國家，實際運(yùn)用中仍需結(jié)合企業(yè)自身情況更多地本土化，因地制宜，因材施教才能真正為企業(yè)所用。推進(jìn)實施工作難度大，需要管理會計者扎實的專業(yè)知識、耐心、堅持和有技巧的溝通，這是對管理會計的專業(yè)水平和職業(yè)素質(zhì)提出了更高更新的要求，也是包括筆者在內(nèi)的所有管理會計人追求的職業(yè)目標(biāo)和理想。