體驗(yàn)營銷精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的體驗(yàn)營銷主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：體驗(yàn)營銷范文

關(guān)鍵詞 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 體驗(yàn)營銷 營銷模式

2001年12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)。這位曾經(jīng)預(yù)測(cè)了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

1 人類已步入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 1.1 案例的引入

（1）以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求的美國“星巴克”（starbucks）。美國“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識(shí)、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗(yàn)才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個(gè)城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達(dá)的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會(huì)場(chǎng)所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認(rèn)為3美元一杯咖啡的高價(jià)合情合理。幾乎沒有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤約等于該行業(yè)平均利潤的5倍。星巴克真正的價(jià)值所在，就是“體驗(yàn)”。

（2）其他案例。幾年前，我國著名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗(yàn)，包括可以把你帶入清朝時(shí)期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時(shí)期的一名指揮官，也可以讓你遠(yuǎn)離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個(gè)名副其實(shí)的流浪漢，其劇情是對(duì)體驗(yàn)的最好詮釋，也是對(duì)我國企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的大膽鼓勵(lì)。約瑟夫·派因二世（B．Joseph pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H．Gilmore）1998年在美國《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“歡迎體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中指出：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)（Experience Economy)時(shí)代已來臨。

1.2 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的涵義

所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。

1.3 對(duì)不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求變化的探討

馬斯洛需求層次與不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求的關(guān)聯(lián)（見附圖）。這里需要說明一點(diǎn)，我們所討論的是在不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，大多數(shù)消費(fèi)者的主要需求。

結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的主要需求有所不同，體驗(yàn)營銷時(shí)代需要滿足消費(fèi)者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實(shí)現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)式營銷，應(yīng)該是從更深層次挖掘了人的潛在需求和欲望，并予以滿足。

2 體驗(yàn)和體驗(yàn)營銷

2.1 體驗(yàn)的含義

約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中提到體驗(yàn)的定義和類型。他們認(rèn)為：體驗(yàn)從心角度理解，就是一個(gè)人的情緒、體力、智力、甚至是精神達(dá)到某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺。或者說，是個(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。體驗(yàn)雖是個(gè)體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體，可以作為一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)提供物，為商家?guī)砝?。體驗(yàn)具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨(dú)的出售物而存在。

2.2 體驗(yàn)營銷的含義

伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中指出，體驗(yàn)式營銷（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。

筆者認(rèn)為，體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。簡單地說，就是由商家根據(jù)消費(fèi)者的要求，創(chuàng)造、提供一個(gè)新的環(huán)境或者條件，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求得到滿足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商家的利益。

體驗(yàn)營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

2.3 體驗(yàn)營銷的特征

（1）注重個(gè)性化。當(dāng)今社會(huì)，人們追逐個(gè)性化，一種體驗(yàn)情景根本無法滿足消費(fèi)者的多樣化、娛樂性需求。追求個(gè)性、講究品位的消費(fèi)者，已不再光顧批發(fā)市場(chǎng)、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗(yàn)高貴、典雅的裝飾，滿足個(gè)性化需求欲望。

（2）引導(dǎo)感性消費(fèi)。長久以來，傳統(tǒng)營銷把消費(fèi)者看成理智購買決策者，事實(shí)上，很多人的購買行為是感性的，他們對(duì)消費(fèi)行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地、評(píng)價(jià)、最后決定購買。也會(huì)存在幻想，有對(duì)感情、歡樂等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會(huì)有沖動(dòng)。正如伯恩德·H·施密特所指出的那樣：“體驗(yàn)式營銷人員應(yīng)該明白，顧客同時(shí)受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗(yàn)式營銷的基本出發(fā)點(diǎn)。因此，企業(yè)要考慮消費(fèi)者的情感需要，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動(dòng)之以情”。

（3）顧客主動(dòng)參與。體驗(yàn)營銷為顧客提供機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程。只提供場(chǎng)景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗(yàn)消費(fèi)過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動(dòng)參與”是體驗(yàn)營銷的根本所在，這是區(qū)別于“商品營銷”和“服務(wù)營銷”的最顯著的特征。離開了消費(fèi)者的主動(dòng)性，所有的“體驗(yàn)”都是不可能產(chǎn)生并被消費(fèi)者自己消費(fèi)的。

3 體驗(yàn)營銷策略的實(shí)施

3.1 體驗(yàn)營銷的策略

按照伯德·施密特博士對(duì)體驗(yàn)營銷的定義，可以把體驗(yàn)營銷的策略歸納為以下五種：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗(yàn)的感官營銷策略；誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決的體驗(yàn)的思考營銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動(dòng)營銷策略；感官、情感、思考和行動(dòng)綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。

3.2 體驗(yàn)營銷的實(shí)施

針對(duì)體驗(yàn)營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采用多種實(shí)施，如在所售產(chǎn)品中附加體驗(yàn)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗(yàn)，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗(yàn)，用真摯情感增強(qiáng)體驗(yàn)，以促銷手段感受體驗(yàn)，借品牌優(yōu)勢(shì)凝聚體驗(yàn)，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)等等。

在利用這些手段實(shí)施體驗(yàn)營銷策略的時(shí)候，必須做好以下幾點(diǎn)：

（1）以消費(fèi)者體驗(yàn)為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對(duì)消費(fèi)者的整體價(jià)值。產(chǎn)品在不同的情景會(huì)給消費(fèi)者帶來不同的感受和內(nèi)心體驗(yàn)，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價(jià)值。在個(gè)性化消費(fèi)，要注重對(duì)消費(fèi)者心理需求的和，以滿足其情感上的欲望，進(jìn)而達(dá)到共鳴，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。通過各種手段和途徑增加消費(fèi)體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來更多的實(shí)體價(jià)值和虛擬價(jià)值。

（2）體驗(yàn)營銷必須找準(zhǔn)定位，制定一個(gè)“體驗(yàn)主題”，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值。給體驗(yàn)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將最佳訴求傳遞給消費(fèi)者，定位要簡明扼要，讓消費(fèi)者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準(zhǔn)確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗(yàn)元素作為主題，設(shè)計(jì)精煉的主題，是邁向體驗(yàn)之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進(jìn)行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要。

（3）美化體驗(yàn)場(chǎng)景，加強(qiáng)體驗(yàn)信息傳播，組織體驗(yàn)式活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極參與。精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置，自由的消費(fèi)氛圍，對(duì)消費(fèi)者的最終購買決定有著直接的。場(chǎng)景信息的傳遞要真實(shí)、可信，切不可浮夸。在體驗(yàn)場(chǎng)景傳遞體驗(yàn)信息的同時(shí)，最好能組織體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，消費(fèi)者在獲得快樂體驗(yàn)的同時(shí)，在感性的驅(qū)使之下，會(huì)增加購買幾率。因此，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營銷的過程中，在每一個(gè)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。

4 現(xiàn)階段體驗(yàn)營銷對(duì)我國企業(yè)的挑戰(zhàn)

（1）體驗(yàn)營銷是物質(zhì)產(chǎn)品高度的美國最早提出的，是一定的發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟(jì)體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以實(shí)施，我國企業(yè)應(yīng)正視現(xiàn)狀，不可一意孤行。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)會(huì)突飛猛進(jìn)，我們有理由相信，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在我國所占比重會(huì)越來越大。

（2）體驗(yàn)營銷是在人們?cè)缫训a(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，人們追求的是更高層次的體驗(yàn)和享受以及“自我實(shí)現(xiàn)”價(jià)值，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)利益，不但不會(huì)給消費(fèi)者帶來快樂享受，反而會(huì)帶來負(fù)面影響。因此，我國企業(yè)應(yīng)量力而行。

5 結(jié)論

總之，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國企業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗(yàn)營銷，為我國企業(yè)做出表率。

1 袁樂平.體驗(yàn)營銷：以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求[J].經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2002（8）

第2篇：體驗(yàn)營銷范文

體驗(yàn)營銷的策略

在產(chǎn)品中附加體驗(yàn)。多數(shù)企業(yè)向顧客提供的是有形的產(chǎn)品，因而產(chǎn)品是體驗(yàn)營銷構(gòu)成因素中的關(guān)鍵要素。現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的期望值越來越高，有時(shí)，產(chǎn)品外觀或細(xì)節(jié)上的一個(gè)小小缺憾，便會(huì)影響消費(fèi)者購買和使用過程中的質(zhì)量感知，從而對(duì)產(chǎn)品銷售極為不利。例如，一把表面粗糙的水龍頭可能令消費(fèi)者頗為不快，這其實(shí)是消費(fèi)者的審美體驗(yàn)沒能得到滿足。如果體察到這一點(diǎn)的制造商能把水龍頭制造得不僅堅(jiān)實(shí)耐用，而且光滑美觀得像一件工藝品一樣，以致不用它時(shí)可以陳列起來作為觀賞品，那么，這種水龍頭在顧客心目中的價(jià)值必然會(huì)得到提升。而眼鏡產(chǎn)品具有獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，太陽鏡、老花鏡、隱形眼鏡都需要佩戴的體驗(yàn)。近來，汽車制造商們已學(xué)會(huì)不斷琢磨如何在他們的汽車上附加特殊體驗(yàn)。例如，有一種能夠“記住”開車者獨(dú)特的個(gè)人喜好的汽車，無論汽車的座椅、鏡子和輪子如何調(diào)整，只要按一下按鈕，它們就會(huì)恢復(fù)到開車者喜愛的狀態(tài)。因此，小到水龍頭、太陽鏡，大到汽車，實(shí)際上每一種產(chǎn)品在附加體驗(yàn)或去除不良體驗(yàn)方面都大有文章可做。

用情感增強(qiáng)體驗(yàn)。情感營銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面情緒，也可以是歡樂、自豪甚至是激情強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營銷的關(guān)鍵是需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，什么能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入這種情景中來。一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無限的思念之情。還有就是在母親節(jié)，為母親買一個(gè)美容小家電產(chǎn)品或是一臺(tái)專為中老年設(shè)計(jì)的洗衣機(jī)等，不僅表達(dá)了兒女們的孝心，更是增強(qiáng)了家庭的和美幸福，這不正是我們中國人所看重的嗎？“水晶之戀”果凍―一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，感受著那種“美好愛情”的體驗(yàn)。

用服務(wù)傳遞體驗(yàn)。服務(wù)是為特定顧客演示的無形產(chǎn)品，把服務(wù)作為企業(yè)展示和傳遞體驗(yàn)的平臺(tái)，在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分，可以突出產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化。福州一位顧客購買的青島海爾冰箱出了故障，當(dāng)天給企業(yè)的售后服務(wù)部打了個(gè)電話，希望廠方能在半個(gè)月內(nèi)派人上門維修，讓顧客沒有想到的是，第二天就有一位胸別“青島海爾”徽章的維修人員連夜乘飛機(jī)趕來，一個(gè)小時(shí)后，冰箱故障排除了。用戶十分感動(dòng)，在維修回單上寫下：“我要告訴所有的人，讓他們都來購買青島海爾冰箱?！闭怯捎诤柤皶r(shí)周到的服務(wù)，征服了廣大消費(fèi)者的心，使得海爾冰箱的銷售量大增。為什么第一次乘坐云南航空公司航班的人都會(huì)留下深刻而美好的印象？因?yàn)槌丝蛷囊惶ど习鄼C(jī)開始，就透過身著孔雀服的空姐身上感受到濃烈的民族風(fēng)情。而在飛行途中，空姐們還會(huì)要求乘客：請(qǐng)系好安全帶。就在乘客們迷茫不解時(shí)，一個(gè)個(gè)香噴噴的繡花荷包送到了乘客面前。

通過氛圍渲染體驗(yàn)。星巴克的“第三空間”就為人們提供了一個(gè)介于辦公室和家的美妙場(chǎng)景，成為家庭和辦公室以外的一個(gè)舒服的社交場(chǎng)所。視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲，咖啡的香味等。我們可以想象一個(gè)場(chǎng)景，透過巨大的玻璃窗，看著人流如梭的街頭，輕輕地飲上一杯香濃的咖啡，體驗(yàn)忙碌的都市生活中的閑情逸致，非常符合“雅皮”的感覺?？梢哉f，星巴克不僅營銷了咖啡，還營銷了環(huán)境、氣氛、音樂、感受和體驗(yàn)。星巴克咖啡在全球的迅速擴(kuò)張，可以說是體驗(yàn)營銷造就的品牌傳奇。

通過廣告?zhèn)鞑ンw。廣告則可大范圍地傳播消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，從而吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到銷售的目的。也就是把廣告視為傳達(dá)體驗(yàn)的工具。中國洗發(fā)水中的《百年潤發(fā)》電視廣告?zhèn)鬟_(dá)了更為震撼人心的情感體驗(yàn)。它巧妙地借用了中華民族夫妻間青絲白發(fā)、相好百年的傳統(tǒng)美德，演繹出一段忠貞不渝的浪漫愛情，以洗發(fā)的濃濃深情，把人們帶入“青絲秀發(fā)，緣系百年”的美好境界。百年潤發(fā)洗發(fā)水在國內(nèi)市場(chǎng)脫穎而出，與此不無關(guān)系。再比如2003 年麥當(dāng)勞在廣州地鐵上的站牌廣告，有一則廣告“站臺(tái)人多不要緊，薯?xiàng)l越多越開心！”―麥當(dāng)勞仿佛知道人們擠車時(shí)的體驗(yàn)和心情；有一站是“越看它越像麥辣雞翅？一定是你餓了”！畫面上是亮澄澄的麥辣雞翅，把人饑餓的感覺都勾起來了；“站站都想吃”，每一個(gè)“站臺(tái)”都是麥當(dāng)勞在中國推出的產(chǎn)品，走到哪里，就說哪里的話，在妙趣橫生中一路誘惑下來，下車后不去吃它吃什么？

在品牌中附加體驗(yàn)。品牌代表著一定的功能和質(zhì)量，在深層次上則是對(duì)人們心理和精神層面訴求的表達(dá)。是消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)的口碑，是人們對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)。一個(gè)好的評(píng)價(jià)，使企業(yè)虛擬的品牌成為具有個(gè)性的概念形象，賦予企業(yè)人性化的氣質(zhì)，具有滾動(dòng)式吸引、凝聚消費(fèi)者的魅力，從而為企業(yè)帶來無法估量的效益，它是商業(yè)社會(huì)中企業(yè)價(jià)值的延續(xù)?？梢赃@樣說，一個(gè)有品牌知名度與美譽(yù)度的企業(yè)，能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常戰(zhàn)常勝，因?yàn)榱己玫钠放菩?yīng)能賦予它深厚的群眾基礎(chǔ)，從而具有更蓬勃的生命力、更豐富的創(chuàng)造力與更強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，摩托羅拉、耐克、可口可樂和百事可樂等公司運(yùn)用體驗(yàn)式的營銷策略，促使消費(fèi)者積極參與，形成了對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)大的影響力。在這種消費(fèi)者與品牌之間的互動(dòng)中，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求，也使消費(fèi)者了解、感受和認(rèn)同了品牌。

創(chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。體驗(yàn)業(yè)務(wù)不同于依附在產(chǎn)品或服務(wù)之中的體驗(yàn)，它是企業(yè)真正要出售的東西，產(chǎn)品或服務(wù)只不過是輔助手段。體驗(yàn)業(yè)務(wù)存在于各行各業(yè)中，影視、藝術(shù)、體育、旅游等等。我們需要?jiǎng)?chuàng)造出全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)，以滿足人們不斷上升的體驗(yàn)需求。最近幾年，最有創(chuàng)意的體驗(yàn)?zāi)^于太空游了。2001 年5 月，美國億萬富翁蒂托以2000 萬美元買的機(jī)票乘俄羅斯“聯(lián)盟號(hào)”太空飛船在太空遨游了8 天，成為世界上第一位乘太空飛船遨游太空的旅行者。也許，不久的將來，月球游，火星游的旅行將成為老百姓生活中的常事。從這種意義上說，體驗(yàn)營銷不僅是一種商業(yè)行為，也為實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)的美好生活起著不可估量的作用。

實(shí)施“體驗(yàn)營銷”的啟示

體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”。體驗(yàn)要先設(shè)立一個(gè)精煉的“主題”，這是第一步。即是體驗(yàn)營銷要從一個(gè)主題出發(fā)，然后設(shè)計(jì)若干“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等），并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非是隨意設(shè)計(jì)出來的，而是體驗(yàn)式營銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式營銷行為，這里所講的體驗(yàn)營銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，決非僅僅是形式上的符合而已。

關(guān)注顧客的體驗(yàn)需要。體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境后的心理感受。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心真正需要的價(jià)值，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

第3篇：體驗(yàn)營銷范文

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是1998年美國人約瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉爾摩在其著作《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中首次提出來的，隨后體驗(yàn)式消費(fèi)、體驗(yàn)營銷開始在全球各大產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)散。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著很大不同：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；而體驗(yàn)營銷則從生活和情境出發(fā)，塑造個(gè)人的感官體驗(yàn)，并以此抓住消費(fèi)者，改變其消費(fèi)行為，為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值和空間?；谙M(fèi)者的個(gè)人體驗(yàn)，企業(yè)在進(jìn)行營銷的時(shí)候，必須從體驗(yàn)營銷的角度考慮問題。所謂體驗(yàn)營銷是與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的一個(gè)系統(tǒng)化的營銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具、給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)環(huán)境，在情境里通過消費(fèi)者的參與、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠購買的過程。

體驗(yàn)營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：(1)以顧客為導(dǎo)向，即站在顧客體驗(yàn)的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)轶w驗(yàn)是屬于顧客個(gè)人的，和顧客的感官、情緒等因素有關(guān)，并糅合顧客過去的遭遇和經(jīng)歷，結(jié)合營銷場(chǎng)景而產(chǎn)生的一種感受。(2)體驗(yàn)甚至勝過產(chǎn)品和服務(wù)本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質(zhì)量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點(diǎn)在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗(yàn)。當(dāng)體驗(yàn)和產(chǎn)品融為一體，消費(fèi)者覺得體驗(yàn)比產(chǎn)品或服務(wù)本身意義更大的時(shí)候，體驗(yàn)就成為消費(fèi)者做出選擇的關(guān)鍵因素。(3)企業(yè)與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值，即體驗(yàn)價(jià)值的創(chuàng)造是企業(yè)和顧客共同作用的結(jié)果。在企業(yè)以產(chǎn)品為道具精心營造的環(huán)境里，讓顧客積極互動(dòng)、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級(jí)女生”的歌迷一樣共同出演、創(chuàng)造顧客價(jià)值。

二、體驗(yàn)營銷組合策略

派恩認(rèn)為：人類的經(jīng)濟(jì)生活到現(xiàn)在為止可分為四個(gè)階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，前三個(gè)階段通稱為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)。人的祖先從耕作中獲取經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；近代人們因?qū)ξ镔|(zhì)進(jìn)行加工制造出商品而進(jìn)入工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品是企業(yè)獲利的主要來源，服務(wù)并不“值錢”；物質(zhì)商品的豐富促使服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)而進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品演化成提供服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)通過服務(wù)來獲利；而現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，單一的產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足人們?nèi)轿坏母泄袤w驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也應(yīng)運(yùn)而生，產(chǎn)品和服務(wù)都成了提供體驗(yàn)的平臺(tái)，“體驗(yàn)”成了獲利的關(guān)鍵。

基于體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的不同特征，在體驗(yàn)營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點(diǎn)，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗(yàn)營銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個(gè)性化的體驗(yàn)價(jià)值。(2)在定價(jià)策略上，傳統(tǒng)營銷運(yùn)用成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，而體驗(yàn)營銷基于顧客可感知的體驗(yàn)價(jià)值進(jìn)行定價(jià)，“使顧客把價(jià)格視為回憶體驗(yàn)的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗(yàn)下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗(yàn)營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗(yàn)，在企業(yè)精心設(shè)計(jì)的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗(yàn)價(jià)值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營銷可以運(yùn)用廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗(yàn)營銷則把各種促銷手段融入體驗(yàn)之中，以情感為基點(diǎn)，通過互動(dòng)是信息傳播變得流暢，從而達(dá)到促銷所要的效果。

三、體驗(yàn)營銷策略創(chuàng)新

體驗(yàn)營銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)中獲得驚奇、激動(dòng)的體驗(yàn)和難以忘卻的愉悅記憶。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞時(shí)，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務(wù)等都會(huì)深深地感染著顧客，使顧客能體驗(yàn)到麥當(dāng)勞帶來的快樂體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷通過出售體驗(yàn)的方式為企業(yè)帶來超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤，是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。體驗(yàn)營銷是個(gè)相對(duì)新穎的營銷方式，我國的很多企業(yè)都在嘗試或正在運(yùn)用體驗(yàn)營銷來擴(kuò)展市場(chǎng)。運(yùn)用何種體驗(yàn)營銷策略或如何進(jìn)行體驗(yàn)營銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來。從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行體驗(yàn)營銷策略的創(chuàng)新：

首先，培養(yǎng)體驗(yàn)文化，塑造體驗(yàn)營銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)層面，對(duì)營銷起到導(dǎo)向作用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗(yàn)文化，塑造先進(jìn)的體驗(yàn)營銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營銷策略，才會(huì)起到體驗(yàn)營銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。企業(yè)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗(yàn)。因體驗(yàn)是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費(fèi)者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。(2)可以通過情感或氛圍來增強(qiáng)體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷中的顧客體驗(yàn)是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級(jí)女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時(shí)營銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費(fèi)者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過美妙場(chǎng)景的營造去感染消費(fèi)者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費(fèi)者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗(yàn)。(3)可以通過服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗(yàn)。服務(wù)是傳遞體驗(yàn)的平臺(tái)，針對(duì)顧客的不同可以真切地、面對(duì)面地給顧客提供差異化的個(gè)性體驗(yàn)。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費(fèi)者喜歡的體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。如麥當(dāng)勞的“我就喜歡”的廣告，實(shí)際上就是傳播了個(gè)性化消費(fèi)者喜歡的一種體驗(yàn)感覺。新晨

最后，要?jiǎng)?chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。在體驗(yàn)營銷中，體驗(yàn)是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復(fù)合消費(fèi)者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗(yàn)，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗(yàn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為向?qū)В\(yùn)用各種營銷體驗(yàn)工具設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。

四、結(jié)語

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們?cè)诨镜奈镔|(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段商品價(jià)格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗(yàn)。企業(yè)要想長久的生存，必須緊跟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新，才能成為未來的贏家。不過中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同地區(qū)是不均衡的，總的來說仍然是一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的混合體，在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上，商品價(jià)格的高低對(duì)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說仍具有相當(dāng)?shù)拿舾行?。所以企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)營銷的探索或?qū)嵺`時(shí)，一定要符合中國國情，審時(shí)度勢(shì)，量力而行，才能起到良好的營銷效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]恩德?H?施密特:體驗(yàn)式營銷[M].北京:中國三峽出版社，2001

[2]:體驗(yàn)營銷的實(shí)施路徑及其啟示[J].中外企業(yè)家，2007，5：56～59

第4篇：體驗(yàn)營銷范文

有時(shí)候，不得不佩服國內(nèi)一些企業(yè)的模仿能力特強(qiáng)，不管什么內(nèi)容，只要覺得能夠引起消費(fèi)者的注意或共振，那么，作為企業(yè)營銷策劃人員都敢隨意拿來就用，極端的“拿來主義”思想。真的有點(diǎn)佩服這些人員的勇氣！他們?cè)诮邮芤环N新事物的速度之快，快到不考慮拿來的東西是否真正適合自己的企業(yè)或產(chǎn)品，僅考慮的就是消費(fèi)者看了喜歡就行。不由覺得，企業(yè)和商家這種圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn)的行為也太有點(diǎn)不負(fù)責(zé)任了。

體驗(yàn)營銷，作為營銷領(lǐng)域給客戶至高服務(wù)的銷售形式，應(yīng)該說其本身所包含的內(nèi)容是很多的。而并不是一些企業(yè)理解的那樣，只要加上“體驗(yàn)”二字，自己的企業(yè)就給客戶帶來了體驗(yàn)的感覺，給客戶產(chǎn)生了難忘的消費(fèi)經(jīng)歷，讓客戶感受到了產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)值。要把“體驗(yàn)”二字的真正涵義做透，一方面需要通過調(diào)動(dòng)客戶聽覺、視覺、嗅覺、觸覺、味覺等各個(gè)感官系統(tǒng)的功能，充分讓客戶感知產(chǎn)品；另一方面還需要企業(yè)的營銷人員通過情感溝通和專業(yè)交流、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式讓客戶了解企業(yè)內(nèi)涵和修養(yǎng)。決非把“體驗(yàn)”二字掛在嘴邊或者店面門口這么簡單就可以讓“體驗(yàn)營銷價(jià)值”發(fā)揚(yáng)光大的一件易事。

一些新穎、先進(jìn)的營銷理念，在我們企業(yè)的實(shí)際操作中，之所以變了味，沒有發(fā)揮其積極的市場(chǎng)價(jià)值和銷售作用，并不是因?yàn)檫@個(gè)理念或者方式不夠好，往往是因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)或營銷人員對(duì)其的認(rèn)識(shí)過于膚淺，而沒有真正理解其中的精髓內(nèi)容。實(shí)際上，流轉(zhuǎn)在我們眼皮下面和腦中的各式營銷概念，真正歸納起來，實(shí)質(zhì)就僅有的幾種核心的本質(zhì)，其他的營銷概念只不過是換湯不換藥的概念炒作。我們的企業(yè)善于概念炒作，因此，也就會(huì)有一些新的營銷概念迎合其需求，順勢(shì)而生，而把一些真正精華的內(nèi)容，我們粗魯?shù)貏兾g了一遍，就丟棄，這對(duì)創(chuàng)造者而言是一種浪費(fèi)！

有人說：體驗(yàn)營銷是營銷的最高境界。我不會(huì)反對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)。因?yàn)?，在消費(fèi)者消費(fèi)需求越來越多樣化、個(gè)性化的今天，實(shí)質(zhì)他們就是在尋找適合自身的一種體驗(yàn)式生活和消費(fèi)。他們不再按照老祖宗的那些陳規(guī)舊俗去刻意消費(fèi)某個(gè)產(chǎn)品或認(rèn)同某種理念，而是尋找那些能夠給其生活帶來難忘、深刻體驗(yàn)樂趣的產(chǎn)品和消費(fèi)方式。他們?cè)谧约簞?chuàng)造一些新的消費(fèi)價(jià)值觀的同時(shí)，也在引導(dǎo)我們?nèi)祟惿鐣?huì)的消費(fèi)趨向向更高層化方向邁進(jìn)。給他們創(chuàng)造更多體驗(yàn)的樂趣，給他們提供更多新穎的消費(fèi)享受，給他們?cè)O(shè)立更多奇特的消費(fèi)經(jīng)歷，給他們留下更多深刻銘心的消費(fèi)記憶，這是現(xiàn)代企業(yè)能夠時(shí)刻抓住和引領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的核心與關(guān)鍵。

第5篇：體驗(yàn)營銷范文

（一）體驗(yàn)式營銷的適用范圍

21世紀(jì)，體驗(yàn)式營銷成為營銷行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的有利武器，它的實(shí)施將為企業(yè)的營銷活動(dòng)注入新活力。但是體驗(yàn)式營銷的實(shí)施必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，企業(yè)須從實(shí)際的市場(chǎng)需求情況出發(fā)，有的放矢的策劃與決策，選擇出最適應(yīng)市場(chǎng)需求的體驗(yàn)方式，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

一般而言，體驗(yàn)式營銷的在以下幾種市場(chǎng)情形下適用。

1.全新型產(chǎn)品的上市

對(duì)于企業(yè)剛剛上市的全新型產(chǎn)品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費(fèi)體驗(yàn)。而他們又很少有人愿意成為第一個(gè)吃螃蟹的人，因此企業(yè)做的廣告宣傳活動(dòng)再多，也無法大范圍的提高消費(fèi)者的參與性。此時(shí)就需要體驗(yàn)營銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產(chǎn)品的作用與性能，消除顧客的疑慮。在全新類型的產(chǎn)品在普遍引入市場(chǎng)之前，企業(yè)可以采用“免費(fèi)”、“試嘗”等的優(yōu)惠活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意，從而讓他們?nèi)轿坏牧私猱a(chǎn)品，使他們主動(dòng)參與到營銷活動(dòng)中，為產(chǎn)品的全面推向市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

2.具有“鮮明賣點(diǎn)”的改良新產(chǎn)品

市場(chǎng)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品往往是企業(yè)在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)它們的款式及性能等方面進(jìn)行改良所得出的，這類產(chǎn)品也不為顧客完全熟悉。在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期，就應(yīng)采取體驗(yàn)營銷，向顧客著重突出這類“改良”產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使顧客在短期內(nèi)感知產(chǎn)品的特性。

3.容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的老產(chǎn)品

在市場(chǎng)中，對(duì)于一些老品牌的產(chǎn)品而言，如果體驗(yàn)活動(dòng)能夠培養(yǎng)、轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)此的消費(fèi)習(xí)慣，并可以獲得一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，或使其對(duì)其品牌不忠誠的消費(fèi)者忠誠，我們?nèi)钥梢圆扇◇w驗(yàn)式營銷策略。但在采取體驗(yàn)式營銷時(shí)，企業(yè)首先要了解顧客對(duì)品牌的忠誠度。若顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌的忠誠度較低，容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，則體驗(yàn)活動(dòng)可行；反之，采取體驗(yàn)式營銷會(huì)是企業(yè)得不償失。

（二）體驗(yàn)式營銷的實(shí)施步驟

體驗(yàn)式營銷的運(yùn)作流程是一個(gè)系統(tǒng)的過程，它是對(duì)顧客的心理進(jìn)行分析，從而了解顧客的心理屬性，以此找到適合顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品定位，并根據(jù)定位來制定顧客體驗(yàn)的主題，圍繞主題進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。

1.設(shè)定體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)

在策劃體驗(yàn)活動(dòng)之前，要對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)做一個(gè)粗略的規(guī)劃和預(yù)算，明確企業(yè)在體驗(yàn)營銷上預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)是什么，要達(dá)到何種預(yù)期的效果，以此為基礎(chǔ)展開體驗(yàn)活。體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的設(shè)定對(duì)于體驗(yàn)活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的效果十分重要。

2.目標(biāo)顧客的定位

企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)，要深入分析顧客的體驗(yàn)世界，明確公司與品牌的目標(biāo)顧客，并從不同的層面分析顧客的體驗(yàn)世界，沿著品牌的接觸點(diǎn)追蹤顧客的體驗(yàn)，以此為基礎(chǔ)對(duì)目標(biāo)顧客定位。體驗(yàn)營銷人員在營銷活動(dòng)之前應(yīng)該通過市場(chǎng)調(diào)查來了解目標(biāo)顧客的需求與顧慮，以此為基礎(chǔ)有針對(duì)性的為顧客提供相應(yīng)的體驗(yàn)。企業(yè)在對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分時(shí)，要以顧客的理性消費(fèi)為主，感性消費(fèi)次之。

3.確定體驗(yàn)的環(huán)境

企業(yè)從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供一種獨(dú)特難忘的消費(fèi)體驗(yàn)，幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。這就要求營銷人員要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，使顧客體驗(yàn)后能夠直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷。

4.讓目標(biāo)顧客進(jìn)行體驗(yàn)

在這個(gè)階段，企業(yè)應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，確定達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的渠道，進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)。與此同時(shí)，在體驗(yàn)過程中營銷人員要積極地引導(dǎo)顧客向體驗(yàn)的目標(biāo)靠攏，使體驗(yàn)活動(dòng)順利進(jìn)行。

5.進(jìn)行體驗(yàn)效果評(píng)估與控制

企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)式營銷活動(dòng)以后，還要對(duì)活動(dòng)前期、中期及后期的體驗(yàn)效果進(jìn)行評(píng)估。通過對(duì)活動(dòng)期間的審查和判斷，企業(yè)可以了解到體驗(yàn)活動(dòng)的執(zhí)行情況，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果重新修正運(yùn)作的方式與流程，對(duì)體驗(yàn)式的營銷活動(dòng)進(jìn)行更好的控制，使之更好的進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。

另外，還要注意在體驗(yàn)營銷活動(dòng)中要突出以顧客為中心的基本思想，充分體現(xiàn)出顧客至上的原則；做到體驗(yàn)傳播的內(nèi)容與體驗(yàn)的主題相一致，使每一個(gè)傳播的內(nèi)容都支持體驗(yàn)主題；企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移前要有完善的解決方案，避免出現(xiàn)因風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致的企業(yè)虧損；最后，還要注意加強(qiáng)對(duì)營銷活動(dòng)成本的控制，要將成本控制在企業(yè)能夠接受的合理范圍之內(nèi)，以免得不償失。

二．體驗(yàn)式營銷實(shí)施的現(xiàn)狀及在實(shí)際應(yīng)用中存在的問題

（一）體驗(yàn)式營銷實(shí)施的現(xiàn)狀

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們?cè)诨镜奈镔|(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段商品價(jià)格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗(yàn)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，消費(fèi)需求多樣化和個(gè)性化趨勢(shì)的日益明顯，消費(fèi)者對(duì)心理和精神的需求已超越消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)的需求而成為人們的主導(dǎo)需求。

體驗(yàn)營銷在我國已有了一定的發(fā)展，或者說在某些領(lǐng)域、某些行業(yè)取得了一定的成功。然而，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國同時(shí)并存。國內(nèi)的一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營銷，而大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色和利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。我們必須清醒的看到，體驗(yàn)營銷在我國還處在一個(gè)初級(jí)階段，只是萬里走出了第一步。

（二）體驗(yàn)式營銷在實(shí)際應(yīng)用中存在的問題

體驗(yàn)式營銷作為一種新型的營銷模式，在我國得到廣泛的應(yīng)用。它的到來確實(shí)給一些企業(yè)注入了新的活力，但體驗(yàn)營銷在我國的企業(yè)中還處在一個(gè)初級(jí)階段，它的應(yīng)用還面臨著一些不可忽視的問題。

1.營銷理念滯后

體驗(yàn)營銷有其自身的廣度、深度和幅度。營銷人員只有清楚的了解適合消費(fèi)者體驗(yàn)的產(chǎn)品，明白能夠滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)及愿意為體驗(yàn)付費(fèi)的消費(fèi)者，才能準(zhǔn)確的把握體驗(yàn)營銷。而在我國，許多企業(yè)對(duì)體驗(yàn)營銷的認(rèn)識(shí)只體現(xiàn)在淺層次上，沒有挖掘出顧客深層次的心理和精神需求。隨著人們消費(fèi)觀念的不斷提高，這種營銷模式已經(jīng)不能再適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2.企業(yè)與顧客間缺乏互動(dòng)，顧客參與度較低

體驗(yàn)式營銷的目的在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)。在體驗(yàn)式營銷中顧客是一種具有隱蔽性的資源，他一旦得到開發(fā)將比企業(yè)“自身資源”更有價(jià)值，并能夠使企業(yè)“自身資源”增值。

在我國許多企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)營銷過程中，他們給顧客創(chuàng)造主要是感官等淺層次的體驗(yàn)，忽視顧客心靈、情感等深層次的體驗(yàn)，導(dǎo)致顧客參與度較低。

3.體驗(yàn)營銷在中國存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)

體驗(yàn)營銷不僅是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一種戰(zhàn)略思維。在我國很多的企業(yè)把體驗(yàn)營銷作為一種暫時(shí)性的策略手段，追求短期內(nèi)產(chǎn)品的知名度及市場(chǎng)占有率，從而忽視了它對(duì)于企業(yè)未來長期發(fā)展的重要作用，使許多企業(yè)在開展體驗(yàn)營銷活動(dòng)時(shí)并沒有達(dá)到預(yù)期的目的，且在以后的運(yùn)用過程中受到阻礙。

三．體驗(yàn)式營銷的解決策略

（一）深入挖掘體驗(yàn)營銷理念

企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)式營銷時(shí)要注意深入挖掘消費(fèi)者的心理與精神層次上的需求，努力做到對(duì)于技術(shù)含量低而競(jìng)爭(zhēng)激烈的同質(zhì)產(chǎn)品，采用概念營銷的營銷方案；對(duì)于技術(shù)含量高而又需要市場(chǎng)教育的新產(chǎn)品，企業(yè)可以通過給消費(fèi)者試用、提供教育體驗(yàn)打開市場(chǎng)；對(duì)于品牌產(chǎn)品，要從精神、成就等方面給消費(fèi)者以深層次的體驗(yàn)；服務(wù)產(chǎn)品則需要通過營造一種快樂氛圍，讓顧客獲得美好而難忘經(jīng)歷和體驗(yàn)。

（二）樹立“顧客導(dǎo)向”的全面體驗(yàn)營銷觀念

顧客體驗(yàn)是一個(gè)持續(xù)的過程，企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的，具有穩(wěn)定性。企業(yè)應(yīng)深入開發(fā)顧客資源，支持和保留自己的顧客。以“顧客導(dǎo)向”為中心的全面體驗(yàn)營銷的一個(gè)有效方案。它要求企業(yè)在維持現(xiàn)有的規(guī)模的基礎(chǔ)上，增加客戶的保留度，與此同時(shí)要努力拓展企業(yè)發(fā)展空間，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶，以提高顧客的滿意度，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客間的互動(dòng)。

（三）制定體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷立體化

企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的發(fā)展方向。體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略的制定，是確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的順利達(dá)成的重要步驟。它是企業(yè)經(jīng)營思想的集中體現(xiàn)。體驗(yàn)營銷立體化是指體驗(yàn)營銷時(shí)間上的持續(xù)化和空間上的系統(tǒng)化。而實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷的立體化，是企業(yè)能否最終取得勝利的關(guān)鍵。企業(yè)實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷立體化可以使?fàn)I銷戰(zhàn)略保持在時(shí)間跨度上的連續(xù)性和空間分隔上的完整性，使?fàn)I銷活動(dòng)順利進(jìn)行。

（四）實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)化

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)一日千里，生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)電子化、自動(dòng)化、機(jī)械化，這都為體驗(yàn)營銷的推行提供了良好的平臺(tái)。借助現(xiàn)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以大大提高消費(fèi)者體驗(yàn)的參與度，讓顧客充分感受到體驗(yàn)營銷的獨(dú)特之處，形成鮮明的印象。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所提供的高便捷手段，建立顧客與企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為企業(yè)的迅速發(fā)展建立了基礎(chǔ)。

（五）實(shí)施營銷的組合策略

體驗(yàn)營銷要注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)。企業(yè)可以通過挖掘品牌核心價(jià)值，以滿足顧客的需求，使產(chǎn)品不斷溢價(jià)。在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，企業(yè)要制定相應(yīng)的體驗(yàn)價(jià)格。企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一定要以它給消費(fèi)者創(chuàng)造的體驗(yàn)價(jià)值為基礎(chǔ)，應(yīng)與消費(fèi)者的期望相持平，但也不能超越消費(fèi)者心中的價(jià)格帶。企業(yè)還可以充分利用紀(jì)念品，開展體驗(yàn)促銷活動(dòng)。體驗(yàn)促銷的關(guān)鍵是確立一個(gè)鮮明的主題，同時(shí)通過調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的各種感官刺激，支持和增強(qiáng)主題，以達(dá)到制造和傳遞體驗(yàn)的目的。

四．體驗(yàn)式營銷在企業(yè)中的成功案例 —— 星巴克

在體驗(yàn)式營銷中，星巴克是其中的典范。星巴克作為一家國際企業(yè)，它從1971年創(chuàng)建到現(xiàn)在僅僅用了不到四十年的時(shí)間，就從一家小咖啡館發(fā)展成了擁有4500多家全球性的連鎖企業(yè)。在2009年《商業(yè)周刊》評(píng)出的全球100個(gè)最佳品牌中，星巴克排名第85位，品牌價(jià)值為38.8億美元。星巴克店內(nèi)優(yōu)雅的設(shè)計(jì)，精致的壁畫，柔和的音樂，以及優(yōu)質(zhì)咖啡、糕點(diǎn)，熱情真誠的服務(wù)等，都構(gòu)成了星巴克內(nèi)部優(yōu)雅的人文環(huán)境，為消費(fèi)者烘托出一種典雅悠閑地氛圍。讓每一個(gè)顧客在不同學(xué)識(shí)、經(jīng)歷及心情中感受到各自獨(dú)特的體驗(yàn)。在我國，有90％的顧客是沖著星巴克的獨(dú)特的環(huán)境氛圍去的。星巴克的價(jià)值主張是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的獨(dú)特體驗(yàn)。

（一）感官體驗(yàn)上的享受

從視覺上，星巴克公司聘請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師和藝術(shù)家為星巴克咖啡在各地建設(shè)專門的星巴克咖啡店。他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍為星巴克設(shè)計(jì)出獨(dú)特的咖啡店，給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊。例如，上海的星巴克設(shè)計(jì)以年輕消費(fèi)者為主，因此在開店時(shí)公司尋找具有特色的店址，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐木坝^特色進(jìn)行設(shè)計(jì)，建立符合年輕消費(fèi)者品位的咖啡店。

在聽覺上，星巴克選擇合適的音樂適應(yīng)顧客的需求。在美國，星巴克甚至買下一家音樂公司專門出版星巴克音樂，以使顧客在咖啡店內(nèi)得到充分的放松。

在觸覺上，星巴克的店內(nèi)家具等都采用木質(zhì)材料，給消費(fèi)者一種溫馨、典雅、舒適的感覺，讓顧客體會(huì)到一種無拘無束的氛圍。

在味覺和嗅覺上，星巴克以獨(dú)創(chuàng)的“星巴克烘焙法”來烘焙咖啡豆，在磨豆以及煮咖啡是會(huì)產(chǎn)生一種濃郁而獨(dú)特的香味來吸引顧客的注意。此外在星巴克內(nèi)禁止吸煙，禁止員工擦香水，以保證咖啡店內(nèi)充滿自然而有濃郁的咖啡香味。

（二）情感體驗(yàn)上的放松

消費(fèi)者情感產(chǎn)生的主要因素是消費(fèi)情景。星巴克就為人們提供了一個(gè)可以獨(dú)自享受，隨意談笑，可以歇息的第三個(gè)場(chǎng)所。它為處于忙碌中的人們提供了一個(gè)可以整理心情的空間，接觸有著相同人生情調(diào)及社會(huì)價(jià)值觀的文化體驗(yàn)，讓處于不斷忙碌中的人們得以喘息。

（三）思考體驗(yàn)上的刺激

在思考體驗(yàn)中，刺激占41.6％，顧客的思考以刺激為主，即創(chuàng)造出可以激發(fā)消費(fèi)者討論的事件，例如顧客的優(yōu)雅舉止等，給顧客提供一個(gè)開闊的視野。使顧客感到星巴克不再僅僅是一個(gè)咖啡館，還是一個(gè)舒適的文化氛圍。

（四）行動(dòng)體驗(yàn)上的娛樂

星巴克開設(shè)的“熱客俱樂部”，不僅教會(huì)了顧客如何飲用咖啡，還與顧客通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生互動(dòng)，并在俱樂部內(nèi)通過一定的活動(dòng)向顧客提供優(yōu)惠券。另外，星巴克巧妙的營造出一種與顧客生活形態(tài)相接近的環(huán)境氛圍，讓學(xué)生可以在店內(nèi)安心讀書，讓上班族可以在下班后安心休息，從而使星巴克不斷深入到人們的生活中去，使之成為人們生活中不可缺少的一部分。

（五）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)上的歸屬

第6篇：體驗(yàn)營銷范文

關(guān)鍵詞：營銷；信任；口碑；低成本

根據(jù)美國營銷學(xué)家施密特的理論，體驗(yàn)式營銷是指對(duì)消費(fèi)的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面的重新定義、整體設(shè)計(jì)營銷的思考方式，才能取得體驗(yàn)營銷的成功。體驗(yàn)營銷是指商品的銷售者為消費(fèi)者營造良好的消費(fèi)滿足感，使顧客能夠與商品銷售者互動(dòng)和親身體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，伴隨著網(wǎng)購的普及，QQ、微信、微博的全民化使用，都為新的營銷模式的出現(xiàn)提供了有利的平臺(tái)支持。電商逐漸實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷為主的營銷形式，營銷者運(yùn)用圖片、視頻等形式，更加注重商品帶給人的感覺，尤其是通過親身試用和體驗(yàn)產(chǎn)品，使顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，性能深有體會(huì)，從而自愿去分享給周圍的人，實(shí)現(xiàn)“體驗(yàn)式營銷”發(fā)展。因此有必要分析體驗(yàn)式營銷的具體特點(diǎn)，從而更好地促進(jìn)其健康發(fā)展。

一、信任

美國心理學(xué)家Deutsch運(yùn)用心理分析手段分析了人際信任，他認(rèn)為信任是個(gè)體對(duì)外界各種刺激所做出的心理和行為反應(yīng)。Morgan & Hunt（1994）也將信任定義為“對(duì)交易對(duì)象可靠性和誠實(shí)性的感知”，可靠性是對(duì)交易對(duì)象履行約定的信心，誠實(shí)性是指商家關(guān)注消費(fèi)者利益，且不會(huì)采取損害對(duì)方利益的行動(dòng)。在體驗(yàn)式營銷模式中，商家及消費(fèi)者之間的誠信和信任至關(guān)重要。商和供應(yīng)商之間應(yīng)該相互信任，通過市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)的管理策略不斷提高分銷商的能力，確保能夠順利、有效開展分銷網(wǎng)絡(luò)。一方面，商家必須確保質(zhì)量，為分銷提供貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，為這一新興營銷模式提供保證。另一方面，分銷商必須遠(yuǎn)離商業(yè)欺詐行為， 因?yàn)橐坏┳龀隽松虡I(yè)欺詐行為，可能會(huì)嚴(yán)重影響到供應(yīng)商企業(yè)形象、回款以及營銷等各方面的信息，不利于供應(yīng)商的健康發(fā)展，這樣也會(huì)損失供應(yīng)商的分銷渠道，造成很多道德問題，進(jìn)而影響體驗(yàn)式營銷的發(fā)展。因此，不管是商家還是商必需彼此信任，進(jìn)行誠信交易，促進(jìn)體驗(yàn)式營銷的健康、持續(xù)發(fā)展。

二、口碑

口碑是指人們口頭上的贊頌，口碑從民眾中來到民眾中去?？诒疇I銷是指企業(yè)在品牌建立過程中，利用不可或缺的人際關(guān)系讓新老客戶間的交流來將自己的產(chǎn)品信息向外傳播的營銷手段。口碑營銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，它決定了企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營獲得最大利潤。而口碑營銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，其目的在于建立忠誠顧客群，通過實(shí)現(xiàn)顧客滿意度和忠誠度，利用忠誠顧客的傳播價(jià)值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的美譽(yù)度和知名度，所以口碑營銷對(duì)企業(yè)未來發(fā)展尤為重要。通過建立官網(wǎng)、微信公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)營銷工具，從直觀上給關(guān)注者和使用者留下良好的印象。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)官網(wǎng)、微信號(hào)的宣傳，讓大眾了解使用官網(wǎng)、微信公眾號(hào)給自己帶來的便利，從而使民眾愿意去訪問網(wǎng)站，體驗(yàn)產(chǎn)品，形成良好的口碑，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，從而推動(dòng)體驗(yàn)式營銷的發(fā)展。

三、低成本

體驗(yàn)式營銷是web3.0時(shí)代所衍生的微信、QQ、微博等媒體平臺(tái)，是傳統(tǒng)網(wǎng)購與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，基于社交媒體開店的新型電商，主要營銷方式具有投入小、低門檻及信息傳播途徑豐富，信息傳播迅速的特點(diǎn)。這種營銷不受區(qū)域及時(shí)間的限制，發(fā)生的自由性較大，對(duì)于社會(huì)上很大一部分沒有具體繁忙職業(yè)，沒有雄厚資金，沒能利用傳統(tǒng)方式進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，沒能加入到實(shí)體性行業(yè)中去的群體而言，只有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和一定的人際交往，投入少量資金，利用互聯(lián)網(wǎng)方式開展商業(yè)活動(dòng)卻是可能的。所以一般的草根族，也可以開始投資少量資金，又能很快回籠資金，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)低成本投入，很快實(shí)現(xiàn)利潤收入的營銷活動(dòng)，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，盡管這種利潤相當(dāng)微薄，顯得來之不易。體驗(yàn)式營銷模式在互聯(lián)網(wǎng)與新媒介發(fā)展的背景下，國家大力倡導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)模式經(jīng)營的前提下，企業(yè)及分銷商更有信心，企業(yè)營銷方式也更為豐富。微商體驗(yàn)式營銷已經(jīng)成為很多企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的重要方式，對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷額度的提升具有積極的意義

可見基于信任基礎(chǔ)上，全體經(jīng)營者做出承諾，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量保證，及消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，形成企業(yè)的良好口碑，為體驗(yàn)式營銷提供了理論和道德支持，低成本投入又使普通大眾加入這營銷模式成為可能，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”及“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”戰(zhàn)略的實(shí)施，體驗(yàn)式營銷模式將會(huì)釋放更大的市場(chǎng)潛力。

參考文獻(xiàn)：

[1]李賀.體驗(yàn)營銷視角下微商營銷的優(yōu)化路徑探析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2015（09）

[2]程君麗.口碑營銷策略對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性[J].中國商論，2017（03）

第7篇：體驗(yàn)營銷范文

在中國，無論是跨國企業(yè)，還是中國的本土企業(yè)，實(shí)施體驗(yàn)營銷的效果都不十分令人滿意，甚至不乏失敗的案例。這就產(chǎn)生了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象――在歐美市場(chǎng)效果突出的體驗(yàn)式營銷，拿到中國后，實(shí)施的方法、技巧都沒變，點(diǎn)子與創(chuàng)意也都值得稱道，但就是收效甚微。

西方經(jīng)典營銷理論的效用無可厚非，只是這部西式的“武功秘籍”在中國使用的時(shí)候，只有招式與技巧還不夠，還必須打通中國市場(chǎng)的“任”“督”二脈，才能讓這套營銷模式發(fā)揮作用?？催^武俠小說的朋友都知道，修煉再精妙的武功絕學(xué)也只能掌握其形式，想要形意相容，必須打通身體的“任”“督”二脈，讓內(nèi)在的根本作為支持，才能發(fā)揮精妙招數(shù)的力量。本文所謂的“任”“督”二脈，是指中國市場(chǎng)特有的經(jīng)濟(jì)狀況與文化習(xí)慣，不能有效把握這兩點(diǎn)，是體驗(yàn)營銷在中國市場(chǎng)成效不彰的主要原因。

任脈：有“情”更要有“利”

中國近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，生活品質(zhì)和消費(fèi)能力在迅速提高，但是，比起經(jīng)濟(jì)較我們成熟幾十年的歐美等發(fā)達(dá)國家，依然有明顯的差距。這樣的差距決定了發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者可以輕易決定用幾百、幾千甚至幾萬元去購買一個(gè)愉快的體驗(yàn)，而中國消費(fèi)者則不會(huì)。購買一件商品時(shí)，價(jià)格依然是絕大多數(shù)中國消費(fèi)者最在意的因素，而非情感體驗(yàn)。

中國的確有很多具有相當(dāng)消費(fèi)能力的高端消費(fèi)者，他們注重品質(zhì)、品位與愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)等情感因素，但有這樣想法和消費(fèi)能力的消費(fèi)者并不普遍。很多商家卻以此為依據(jù)，認(rèn)為所有消費(fèi)者都是這樣，于是，采用效仿西方成功案例，實(shí)施缺乏針對(duì)性的體驗(yàn)營銷，結(jié)果必然是受到大多數(shù)務(wù)實(shí)的中國消費(fèi)者的冷落。因此，在中國針對(duì)大眾市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營銷，在塑造情感體驗(yàn)的同時(shí)，必須與利益相結(jié)合，不能單純依靠情感體驗(yàn)，只有兩者的有效結(jié)合才能在中國市場(chǎng)中發(fā)揮體驗(yàn)營銷的作用。

督脈：保持自我，讀懂中國

對(duì)于跨國企業(yè)來說，文化的差異是一道無形的屏障，看得到或看不到，它都在那里，因此，首先要認(rèn)識(shí)到它，而后是能看得到它，最后是跨越它。

第8篇：體驗(yàn)營銷范文

[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)營銷 房地產(chǎn) 策略

體驗(yàn)營銷不同于傳統(tǒng)的營銷。傳統(tǒng)營銷專注于產(chǎn)品的特色和利益,把顧客當(dāng)作理智的購買決策者,他們?cè)诜浅＠硇缘姆治觥⒃u(píng)價(jià)后,最后決定購買。而體驗(yàn)營銷的焦點(diǎn)在顧客的體驗(yàn)上,它認(rèn)為顧客既是理性又是感性的。房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷是伴隨著樓盤產(chǎn)品的逐步細(xì)化以及購房置業(yè)心理和行為的不斷成熟而出現(xiàn)的一種新型營銷模式,簡單的講就是利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等整合手段來影響消費(fèi)者的看、聽、使用和參與行為,充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素,在產(chǎn)品、服務(wù)、情境等方面為消費(fèi)者創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn),從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和顧客價(jià)值最大化。作為一種更注重挖掘內(nèi)涵、更具深層次、更有感染力的營銷模式,它更能把握消費(fèi)者購買行為特征,滿足購房消費(fèi)者的心理需求和溝通需要,塑造完美的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象,從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值的最大化。

一、體驗(yàn)營銷對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)購買的主要作用

1.體驗(yàn)營銷弱化消費(fèi)者信息劣勢(shì),加速消費(fèi)者決策過程。

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高、技術(shù)含量高、專業(yè)性強(qiáng),所以在房地產(chǎn)交易中,普通的消費(fèi)者是“外行”,且往往處于信息劣勢(shì),無法完全掌握開發(fā)商的全部信息。于是,消費(fèi)者在最終購買之前會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去獲取信息來幫助自己進(jìn)行決策。而體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)與溝通,國外企業(yè)常常讓消費(fèi)者參與到房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、建造和經(jīng)營過程中去,使消費(fèi)者更好地了解和感受相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù),弱化其信息劣勢(shì),從而加速消費(fèi)者決策過程。

2.體驗(yàn)營銷充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感性因素,刺激消費(fèi)者快速購買。

在同一區(qū)域出現(xiàn)的同質(zhì)化樓盤,在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下,體驗(yàn)就成為關(guān)鍵的價(jià)值決定因素。優(yōu)良的商品內(nèi)在質(zhì)量以及獨(dú)特的樓盤外觀和售樓中心讓消費(fèi)者可以輕松區(qū)分公司和產(chǎn)品,輔之以更加完美的服務(wù),不僅迎合現(xiàn)代人文消費(fèi)的需求更容易使顧客在聽、看、聞、觸摸的過程中,產(chǎn)生喜歡的特殊感覺,充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感性因素,從而快速做出購買決策。甚至參與體驗(yàn)的消費(fèi)者群體自身就能成為樓盤的無形資產(chǎn),提高產(chǎn)品附加值,刺激更多的潛在消費(fèi)者購買。

3.體驗(yàn)營銷使顧客價(jià)值最大化,繼而提高客戶忠誠度。

樓盤價(jià)格越高,消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)的滿足感越大,消費(fèi)者“確認(rèn)”產(chǎn)品價(jià)值就越快,對(duì)企業(yè)的感恩心就越大,對(duì)企業(yè)的擁護(hù)度就越高,對(duì)企業(yè)的忠誠度就越高。企業(yè)維護(hù)客戶和開發(fā)客戶的成本就會(huì)越低,那么企業(yè)得利也就會(huì)越來越高。所以,體驗(yàn)營銷算的上是最經(jīng)濟(jì)的也是競(jìng)爭(zhēng)者最難模仿的促成銷售的營銷方式之一。

二、目前房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷策略中存在的問題

1.體驗(yàn)營銷策略過度注重小區(qū)環(huán)境建設(shè),而忽視住房本身質(zhì)量。

近年來房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面大力提倡生態(tài)化,力求達(dá)到自然、建筑和人三者的和諧統(tǒng)一。景觀湖、河濱、大面積的綠地,花園,景觀林木,中庭廣場(chǎng)輔以假山、噴泉是體驗(yàn)營銷中設(shè)計(jì)最多的客戶接觸點(diǎn)。而房產(chǎn)商往往“金玉在外、敗絮其中”,對(duì)消費(fèi)者實(shí)際居住的住房卻很少設(shè)計(jì)專業(yè)的體驗(yàn)項(xiàng)目,也缺乏對(duì)房屋人性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。實(shí)際上,房產(chǎn)產(chǎn)品不同于其他大類消費(fèi)品,它集高價(jià)值安全性舒適性于一體,是事關(guān)老百姓生活的大事。雖然房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷是有效的銷售方式,但這并不代表房產(chǎn)的質(zhì)量可以忽視。相反,在我國房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段,房產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)往往是購房者體驗(yàn)的根本,產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量才是房地產(chǎn)營銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和保障。沒有好的產(chǎn)品,再準(zhǔn)確的消費(fèi)者分析,再有價(jià)值的營銷機(jī)會(huì),再好的包裝和場(chǎng)景設(shè)置,帶來的體驗(yàn)也不會(huì)是成功的。因此,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要緊扣“以人為本”,準(zhǔn)確把握消費(fèi)者購房動(dòng)機(jī),分析消費(fèi)者的生活方式、消費(fèi)能力、興趣愛好、文化背景,并據(jù)此科學(xué)設(shè)計(jì)開發(fā)大到戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)化小到環(huán)保節(jié)能用材的選擇,只有既包含科技含量又賦予人性關(guān)懷的產(chǎn)品將得到消費(fèi)者的青睞。

2.體驗(yàn)營銷策略過于倚重周邊配套設(shè)施,忽視樓盤自身配套。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,完善的配套設(shè)施是最基本的要求。在配套設(shè)施上,房產(chǎn)商往往會(huì)將樓盤周邊遠(yuǎn)期規(guī)劃中的市政基礎(chǔ)設(shè)施、交通干道以及環(huán)保工程納入消費(fèi)者體驗(yàn)中。例如,泰州東部的一些房產(chǎn)項(xiàng)目,不管是在建的還是規(guī)劃中的,都打著城際軌道交通延伸線的招牌。鳳城河的風(fēng)景,園博園的建設(shè),醫(yī)藥城的開發(fā)、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源都是泰州各大房產(chǎn)商重點(diǎn)推薦的體驗(yàn)項(xiàng)目。同時(shí)這些房產(chǎn)商卻“不約而同”地忽視樓盤內(nèi)的配套設(shè)施設(shè)計(jì)、園林綠化布局、觀景陽臺(tái)設(shè)計(jì)、一站式物業(yè)服務(wù),其實(shí)這些配套設(shè)施都是形成房產(chǎn)質(zhì)量的重要部分,更要充分考慮消費(fèi)者的切身利益。特別是后期物管的質(zhì)量已經(jīng)成為房產(chǎn)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到品牌物管對(duì)房屋的維護(hù)、對(duì)園區(qū)的護(hù)理、對(duì)水體的保養(yǎng)相對(duì)而然更有保障。由于公共維修基金的緣故,很多房產(chǎn)商都采取在項(xiàng)目開發(fā)完成后直接接管小區(qū)的物業(yè)管理三年,三年后就將整個(gè)項(xiàng)目交接給某個(gè)外來物管公司進(jìn)行管理,因?yàn)楹笳叨鄬儆谧载?fù)盈虧,沒有開發(fā)公司補(bǔ)貼,也更看重收入利潤,往往容易和業(yè)主發(fā)生糾紛。而對(duì)于購房時(shí)的消費(fèi)者來說,并不可預(yù)測(cè)后期物業(yè)的變更,更多是靠以往項(xiàng)目的口碑和對(duì)房產(chǎn)商信譽(yù)的評(píng)估。所以,房產(chǎn)商一定要樹立品牌意識(shí),加強(qiáng)品牌物業(yè)管理,要從龍湖地產(chǎn)的“善待你一生”、萬科業(yè)主的“萬客會(huì)”中尋找靈感和經(jīng)驗(yàn),要為自己的業(yè)主創(chuàng)造了一種生活方式,營造了一個(gè)生活圈子,使其對(duì)樓盤、對(duì)開發(fā)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的親近感與依賴感。

3.體驗(yàn)營銷管理平臺(tái)的運(yùn)營效率低下。

搭建體驗(yàn)營銷管理平臺(tái)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,國內(nèi)體驗(yàn)營銷管理平臺(tái)普遍運(yùn)營效率低下。一個(gè)成功的管理平臺(tái)首先要科學(xué)制定傳遞給客戶體驗(yàn)的目標(biāo)和任務(wù),然后逐層分解,否則在實(shí)際分解過程中就會(huì)發(fā)生目標(biāo)偏離、任務(wù)難以落實(shí)、權(quán)責(zé)模糊的現(xiàn)象。同時(shí)還要建立一個(gè)客戶體驗(yàn)管理制度,確保體驗(yàn)營銷主題在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建造、廣告促銷以及客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)能在相關(guān)部門得以貫徹落實(shí),要求企業(yè)內(nèi)各部門要形成非常明確的協(xié)調(diào)的有機(jī)整體,這對(duì)于內(nèi)部制度建設(shè)歷來薄弱的國內(nèi)房產(chǎn)商是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然企業(yè)要開發(fā)一系列體驗(yàn)營銷管理工具,除了常見的標(biāo)識(shí)語標(biāo)準(zhǔn)使用規(guī)范、廣告、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語、客戶接待規(guī)范、項(xiàng)目環(huán)境識(shí)別導(dǎo)示系統(tǒng)外,還一定要在公司品牌核心價(jià)值圖示、項(xiàng)目標(biāo)志、色彩等等方面創(chuàng)新,像日本某房地產(chǎn)公司已經(jīng)開發(fā)出一種系統(tǒng),消費(fèi)者只要戴上一副特制的3D眼鏡就可以在住房動(dòng)工前就對(duì)竣工后的住房進(jìn)行一番體驗(yàn)。而國內(nèi)許多房產(chǎn)商仍停留在以實(shí)體的樣板房讓客戶參觀的初級(jí)層面上,僅僅是參觀,并不可以按顧客體驗(yàn)后的要求修改,這其實(shí)算不上真正的體驗(yàn)營銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的上下游行業(yè)眾多,為了保證建筑規(guī)劃、施工、監(jiān)理、廣告、物業(yè)管理等外部合作伙伴理解和配合體驗(yàn)營銷主題的落實(shí),企業(yè)還需要制定出對(duì)相應(yīng)合作伙伴的管理規(guī)范,這就需要產(chǎn)業(yè)鏈上所有企業(yè)密切配合,由于企業(yè)之間利益難以協(xié)調(diào),實(shí)際操作中很有難度。最后,為了配合客戶體驗(yàn)營銷在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施,企業(yè)還需從員工招聘、培訓(xùn)、薪酬績效考核制度方面給予保障。

綜上所述,體驗(yàn)營銷作為一種營銷新理念,一種能很好地迎合顧客心理和情感需求的營銷手段,是房產(chǎn)企業(yè)今后的主流營銷方式。企業(yè)只有實(shí)施體驗(yàn)營銷策略,才能塑造出能與顧客進(jìn)行心靈溝通的品牌,才能構(gòu)筑維系自身持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是由于這樣那樣的原因,特別是中國國情導(dǎo)致的“賣方市場(chǎng)”更是使國內(nèi)的房產(chǎn)企業(yè)對(duì)體驗(yàn)營銷的理解和實(shí)施還停留在很初級(jí)的階段,雖然已經(jīng)意識(shí)到了體驗(yàn)營銷的重要性,但是需要掏出真金白銀的時(shí)候很多企業(yè)還是選擇了退而求其次,所以,要想把體驗(yàn)營銷做到由虛到實(shí)、由粗糙到精致,中國的房產(chǎn)企業(yè)還有很長的路要走。

參考文獻(xiàn):

[1]劉大忠,黃琨等.淺談體驗(yàn)營銷[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,2006,(05).

第9篇：體驗(yàn)營銷范文

江心洲是南京城外長江中的一個(gè)小島，沒有什么名勝古跡，有的只是油菜、小麥、魚塘、江堤、蘆葦和晚霞中一隊(duì)隊(duì)低飛投宿的野鴨……”一派農(nóng)漁生活景象。然而，“當(dāng)一天農(nóng)民”的體驗(yàn)旅游，吸引著城里人紛紛來到這個(gè)交通并不方便的江中沙洲。

筆者是高校市場(chǎng)營銷學(xué)教師。本學(xué)期聽課的學(xué)生中，有兩位男同學(xué)的頭發(fā)染成了火紅色，在黑壓壓的課堂中像兩把火十分搶眼。問及為什么要染成如此怪模樣時(shí)，回答說：“其實(shí)我們也知道這樣很丑。從小學(xué)到大學(xué)，我們一直都是循規(guī)蹈矩的安分學(xué)生，從來沒有做過出格的事。進(jìn)入社會(huì)后，根本不會(huì)有勇氣再做這樣的事。馬上就要畢業(yè)了，我們想最后體驗(yàn)一下引入注目和 ‘壞學(xué)生’的感覺……”。

以上數(shù)例，核心是體驗(yàn)。體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要，每個(gè)人或明或隱或多或少都有這樣的心理需要。問題的關(guān)鍵是，隨著人們物質(zhì)需要的較好滿足，以及生活節(jié)奏的不斷加快，富裕而又忙碌的人們會(huì)對(duì)體驗(yàn)有越來越多、越來越強(qiáng)的需求。相對(duì)應(yīng)的是營銷企業(yè)將會(huì)面臨一個(gè)新的營銷機(jī)會(huì)。體驗(yàn)營銷將會(huì)是未來營銷的一個(gè)潛力巨大的新領(lǐng)域。誰能把握住這種機(jī)會(huì)，誰就能在未來的營銷領(lǐng)域中領(lǐng)先一步。

廣東的一家旅行社最近推出了“沙漠探險(xiǎn)”旅游項(xiàng)目，報(bào)名者十分踴躍，首批參與者已組團(tuán)出發(fā)，向西北挺進(jìn)。

上海近郊的一個(gè)鄉(xiāng)村，有著近百畝良田。最近該村策劃將農(nóng)田劃分為一小塊一小塊的菜地，長期租給城市中的居民，讓他們?cè)陔p休日前來自耕自耘，體驗(yàn)一份自給自足的田園之樂。

著名的美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒在其名著《未來的沖擊》中卓有遠(yuǎn)見地指出“我們正在從滿足物質(zhì)需要的制度迅速過渡到創(chuàng)造一種與滿足心理需求相聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)”，“體驗(yàn)由原來作為某種服務(wù)產(chǎn)品的附屬……越來越多地按其本身的價(jià)值出售。好像它們也是物品一樣”，“未來的工業(yè)將是一種體驗(yàn)工業(yè)”。托夫勒認(rèn)為，出現(xiàn)這種情況的原因是物質(zhì)的富裕和人與人之間、人與物之間不斷加速的關(guān)系的“短暫性”。

在服務(wù)業(yè)中，體驗(yàn)營銷已經(jīng)越來越多地成為一種新的營銷領(lǐng)域。托夫勒把體驗(yàn)服務(wù)稱之為“后服務(wù)業(yè)時(shí)代”的到來。實(shí)際上以體驗(yàn)為服務(wù)項(xiàng)目的服務(wù)活動(dòng)早已有之，只不過沒有現(xiàn)在更普遍。早年的“票友會(huì)”是一種體驗(yàn)活動(dòng)的自助形式。而今“卡拉OK”、“探險(xiǎn)旅游”、“當(dāng)一天牧民”，甚至像美國魔鬼島“當(dāng)一天囚犯”、日本的“家庭成員租賃服務(wù)”等等，都是純粹意義上的體驗(yàn)營銷。因?yàn)?，這些服務(wù)項(xiàng)目所提供的核心產(chǎn)品就是體驗(yàn)。只要支付一定費(fèi)用，就可以體驗(yàn)出生入死、險(xiǎn)象環(huán)生的探險(xiǎn)過程；可以體驗(yàn)一下歌星(名角)的感覺；可以體驗(yàn)—下坐牢的感覺；甚至可以租回“女兒”、“兒子”、“孫子”、“外孫”，體驗(yàn)家庭的融融溫馨和親情。托夫勒則走得更遠(yuǎn)，提出了“體驗(yàn)約會(huì)”、“體驗(yàn)攻擊”、“體驗(yàn)當(dāng)奴隸”等等五花八門的想法。

玩具業(yè)的營銷與其說是玩具的經(jīng)營，不如說就足一種體驗(yàn)的營銷。玩具對(duì)于使用者而吉只是萊種道具，通過它模擬出了某種情景，供人們體驗(yàn)。因此，玩具營銷的成功與否，主要取決于模擬的情景是否“真實(shí)”，人們得到的體驗(yàn)是否真切。風(fēng)行不衰的芭比娃娃，從出生日期、出生醫(yī)院、姓名、父母情況等一整套個(gè)人檔案齊全。購買芭比娃娃，更像是領(lǐng)養(yǎng)一個(gè)嬰兒，模擬出了真實(shí)的人間親情，滿足了人們“母性”的體驗(yàn)，深受人們喜愛。近來突然流行起來的“電子寵物”，更是“會(huì)吃”、“會(huì)拉”、“會(huì)走失”、“會(huì)生病”、“會(huì)長大”，照顧不周甚至?xí)八劳觥?，迷得“主人”如癡似醉，這同樣是因?yàn)闈M足了人們體驗(yàn)的心理需求。目前出現(xiàn)的玩具使用者成人化的傾向，從一個(gè)側(cè)面反映出了成年人某些方面“體驗(yàn)的饑渴”。

在其它行業(yè)中，體驗(yàn)營銷同樣方興末艾，潛力巨大。營銷企業(yè)在提品(價(jià)值)滿足人們需要時(shí)應(yīng)該充分考慮人們這方面的心理需要，為此，企業(yè)在營銷活動(dòng)中需要注意以下幾個(gè)方面問題：

第一，在市場(chǎng)調(diào)研中注重消費(fèi)者心理需求的調(diào)研與分析。當(dāng)人們的物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需要就會(huì)成為其購買行為、消費(fèi)行為的主要影響因素。這也是亞伯拉罕·馬斯洛需求層次理論的重要結(jié)論。企業(yè)營銷應(yīng)該重視這方面的分析研究，發(fā)掘出有價(jià)值的營銷機(jī)會(huì)?？梢赃@樣認(rèn)為，如何更好地滿足人們的心理需求將會(huì)是未來企業(yè)營銷的主要任務(wù)。