體驗式營銷方案精選(九篇)

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第1篇：體驗式營銷方案范文

關(guān)鍵詞：消費者導(dǎo)向 房地產(chǎn)營銷 體驗式營銷

引言

房地產(chǎn)企業(yè)實施的體驗式營銷系指以顧客與產(chǎn)品、企業(yè)及企業(yè)人之間的互動為基礎(chǔ)，來刺激企業(yè)與消費者之間產(chǎn)生積極的感官與情感交流，并使得顧客認(rèn)可企業(yè)給出的產(chǎn)品或服務(wù)的定義的一個營銷過程。房地產(chǎn)體驗式營銷是在充分考慮消費者體驗感和實質(zhì)性利益的基礎(chǔ)上，對傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)的營銷方案作出人性化改進(jìn)，從而有效促進(jìn)消費者的購買欲望轉(zhuǎn)化為房地產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)實收益，實現(xiàn)企業(yè)價值和消費者利益的雙重最優(yōu)化目標(biāo)。

消費者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗式營銷模式的若干問題

（一）房地產(chǎn)體驗式營銷的營銷主題定位問題

房地產(chǎn)企業(yè)體驗式營銷方案的營銷主題定位存在如下不容忽視的問題：其一，房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位缺乏精準(zhǔn)性，企業(yè)產(chǎn)品無法給消費者留下獨特印象，導(dǎo)致消費者難以快速從眾多房地產(chǎn)品牌中有效識別其產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)商的逐利本性決定開發(fā)商傾向于模仿當(dāng)前熱銷樓盤的營銷主題定位模式，產(chǎn)品定位隨波逐流。例如多數(shù)開發(fā)商的樓盤開發(fā)貪大求洋，偏好使用“高檔社區(qū)、上流品味、水岸雅景、傳世名宅”等內(nèi)容空泛的宣傳噱頭，未能使消費者清楚認(rèn)知該小區(qū)的具體功能定位和質(zhì)量優(yōu)越之處（尹麗，2011）。其二，部分房地產(chǎn)企業(yè)重視對小區(qū)營銷主題定位和品牌宣傳，忽視對房地產(chǎn)企業(yè)的營銷主題定位和品牌打造。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，特定小區(qū)的營銷主題設(shè)計和品牌建設(shè)只能給企業(yè)帶來一次利潤回報，而企業(yè)營銷主題設(shè)計和品牌打造則可以增進(jìn)企業(yè)可持續(xù)競爭能力。消費者的消費行為對其關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的親朋好友具有顯著的激勵性，具有良好口碑的企業(yè)品牌有助于促使房地產(chǎn)企業(yè)的銷售額呈幾何倍數(shù)增長。其三，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷主題定位缺乏有效的全流程設(shè)計。消費者體驗的改進(jìn)是一個持續(xù)、漸進(jìn)式過程，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將增進(jìn)消費者利益的基本理念貫穿到從項目調(diào)研到小項目立項，從市場細(xì)分到市場營銷策略實施的每個階段。

（二）房地產(chǎn)體驗式營銷產(chǎn)品設(shè)計的問題

其一，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計未能充分考慮消費者對周邊景觀設(shè)計的需求，或在景觀設(shè)計環(huán)節(jié)盲目追求奢華設(shè)計效果，忽視景觀設(shè)計對消費者價值的增進(jìn)。房地產(chǎn)景觀設(shè)計中存在如下具體問題：一是景觀設(shè)計前期準(zhǔn)備工作中忽視與房地產(chǎn)目標(biāo)客戶群體的充分溝通，在景觀設(shè)計的整體效果協(xié)調(diào)和后序施工階段未能將消費者對景觀設(shè)計的訴求有效整合進(jìn)景觀設(shè)計方案中，從而導(dǎo)致景觀設(shè)計與消費者需求的背離。二是開發(fā)商在“貪大求洋”心態(tài)的誤導(dǎo)下盲目追求景觀設(shè)計奢華效果，使得眾多房地產(chǎn)開發(fā)項目表現(xiàn)為奢華、浮躁、異國情調(diào)的特點，忽視占消費者主流的中產(chǎn)階級對“鄰里和睦、生活溫馨”社區(qū)的迫切需求。在房地產(chǎn)小區(qū)景觀設(shè)計方案的決策方式須從房地產(chǎn)企業(yè)決策者個人獨斷式?jīng)Q策方式，向以充分市場調(diào)研為數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)，以消費者為導(dǎo)向的民主決策型決策方式轉(zhuǎn)變。三是房地產(chǎn)企業(yè)的景觀設(shè)計存在個性化不足，模仿性凸顯的特點，同質(zhì)化景觀設(shè)計和建設(shè)模式與消費者個性化需求特征相背離。

其二，房地產(chǎn)企業(yè)的建筑設(shè)計師與消費者之間缺乏有效的互動渠道，致使房地產(chǎn)前期設(shè)計方案偏離消費者導(dǎo)向，降低消費者體驗水平。部分房地產(chǎn)企業(yè)忽視房地產(chǎn)開發(fā)所具有的長周期、動態(tài)性等特點，只考慮房地產(chǎn)項目立項階段的市場調(diào)研，對于后續(xù)階段市場變化缺乏有效的跟蹤，對房地產(chǎn)項目建設(shè)階段的國家及地區(qū)政策環(huán)境缺乏深入研究，上述市場因素和政策因素加大了房地產(chǎn)企業(yè)增進(jìn)消費者體驗的努力的難度。

其三，由房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計瑕疵所衍生的不良房地產(chǎn)營銷策劃方案也不利于增進(jìn)消費者體驗水平。部分房地產(chǎn)企業(yè)在知曉其產(chǎn)品存在明顯質(zhì)量瑕疵的前提下，不積極履行對消費者的告知義務(wù)，反而采取廣告促銷等營銷技巧來掩飾其產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵或夸大其住宅價值。此種營銷策劃的實質(zhì)是用“廣告創(chuàng)意”來掩飾“品質(zhì)瑕疵”，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者之間的心智博弈和利益對抗，對開發(fā)商的誠信和消費者的實質(zhì)利益都造成了損害。此外，房地產(chǎn)企業(yè)還存在強制消費者簽訂權(quán)責(zé)不平等的格式合同，房屋實際交付面積小于合同約定面積，房屋預(yù)售廣告浮夸現(xiàn)象普遍，售后服務(wù)條款難以落實等問題，其根源在于我國房地產(chǎn)行業(yè)法規(guī)尚不健全，行政管理當(dāng)局監(jiān)管不力，以及房地產(chǎn)企業(yè)缺乏消費者導(dǎo)向意識，致使房地產(chǎn)營銷行為與消費者利益相背離。

（三）房地產(chǎn)體驗式營銷方案的實施階段問題

基于消費者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗式營銷的實施階段存在如下問題：其一，房地產(chǎn)企業(yè)實施的促銷價格策略顯單調(diào)，未能與改善消費者體驗水平的營銷目標(biāo)實現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)的定價策略一般遵循著在開盤階段采取低價促銷策略，在中后期樓盤推廣階段采取穩(wěn)步提價策略，其目的是試圖給消費者營造一種樓盤熱銷，產(chǎn)品銷售緊俏、供不應(yīng)求的幻象，從而激勵消費者盡快支付購房款。該定價策略背后的營銷理念是假設(shè)消費者屬于沖動型購買者，其購買行為缺乏理性，這一策略所期待制造出的熱銷假象有引發(fā)消費者逆反心理的可能。房地產(chǎn)企業(yè)在制定價格策略時應(yīng)當(dāng)充分考慮消費者的購房心理價位，采取市場導(dǎo)向型價格策略，并根據(jù)房地產(chǎn)熱銷周期和競爭對手的價格定位來適時調(diào)整本企業(yè)的產(chǎn)品價格。其二，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷策略顯單調(diào)，重視形式華麗，忽視實質(zhì)利益，缺乏對消費者的實質(zhì)性讓利行動（黃天虎，2011）。多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)較為重視營造房地產(chǎn)促銷活動的火爆場面，各種熱場式促銷方案偏重營造形式上的熱烈營銷氣氛，并無確鑿證據(jù)表明此類方案可以實質(zhì)性改善銷售結(jié)果。房地產(chǎn)企業(yè)的形式化促銷策略的成本最終都要攤薄在單位面積的銷售價格上，其實質(zhì)上是增加了消費者的購房負(fù)擔(dān)。再者，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷廣告策略重視運用華麗的效果圖和浮夸的廣告語來刺激消費者的購買欲，廣告中很少明示該物業(yè)對消費者的體驗感提升和實際價值增進(jìn)有何幫助。導(dǎo)致上述問題的根源在于房地產(chǎn)企業(yè)忽視了營銷活動的過程性和長期性，未能重視在營銷策略的制定和實施階段與消費者展開積極互動。

消費者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗式營銷模式實施對策

（一）營銷主題定位環(huán)節(jié)的體驗式房地產(chǎn)營銷策略

體驗營銷的核心內(nèi)容是挖掘客戶的真實需求信息，掌握客戶需求的內(nèi)在驅(qū)動因素及其對增進(jìn)企業(yè)價值的幫助，并據(jù)此研究客戶的心理體驗水平。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費者對房地產(chǎn)的需求定位已然從傳統(tǒng)的“居者有其屋”的物質(zhì)性需求層面上升為“營造家庭溫馨，改進(jìn)生活方式”的情感式精神層面的需求（趙劍英，2009）。體驗式房地產(chǎn)營銷模式的營銷主題定位可從如下方面展開：其一，以生態(tài)宜居性為主題設(shè)計體驗式房地產(chǎn)營銷方案。在房地產(chǎn)客戶的消費決策過程中，除了對房屋本身質(zhì)量及價格提出基本要求之外，更多的消費者開始關(guān)心房地產(chǎn)的生態(tài)型及宜居性價值。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)適應(yīng)當(dāng)前消費者特征的變動趨勢，以生態(tài)性及宜居性作為房地產(chǎn)營銷主題設(shè)計的核心理念。其二，以營造消費者體驗氛圍為主導(dǎo)來設(shè)計體驗式房地產(chǎn)營銷方案。房地產(chǎn)營銷方案的主題設(shè)計內(nèi)容是房地產(chǎn)企業(yè)傳遞品牌理念和承諾的載體，體驗主題不是房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營理念內(nèi)容的重復(fù)，而是以提升消費者體驗水平為導(dǎo)向?qū)Ψ?wù)內(nèi)容進(jìn)行重構(gòu)，將企業(yè)服務(wù)內(nèi)容與消費者體驗活動有機(jī)結(jié)合為一體。消費者體驗是包含情感、認(rèn)知與行為于一體的復(fù)雜心理過程，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取適合消費者消費特征的方式刺激消費的感官，創(chuàng)造令消費者印象深刻的體驗感，確保營銷方案與消費者的情感訴求的高度一致性。

（二）產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)的房地產(chǎn)體驗式營銷策略

在房地產(chǎn)體驗式營銷模式的產(chǎn)品開發(fā)過程中，房地產(chǎn)企業(yè)更多關(guān)心體驗式房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)給企業(yè)帶來的價值增進(jìn)，而消費者更為關(guān)注自我消費欲求的滿足程度。在進(jìn)行體驗式房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)時，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)依據(jù)營銷主題的不同和目標(biāo)市場的差異性來制定恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)策略。具體而言，房地產(chǎn)企業(yè)可從如下方面選擇適合本企業(yè)特點的體驗式營銷產(chǎn)品設(shè)計角度：其一，房地產(chǎn)企業(yè)可從營造營銷情景的方式強化消費者體驗感知度。情境式營銷體驗系指房地產(chǎn)企業(yè)通過營銷房地產(chǎn)產(chǎn)品消費氛圍的方式向顧客傳遞產(chǎn)品價值。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)超越傳統(tǒng)的居住需求體驗要求，使得消費者感知到其購買的絕非單純的房屋，而是以房屋實體為基礎(chǔ)的居住環(huán)境。這要求房地產(chǎn)企業(yè)突出其開發(fā)區(qū)內(nèi)的精致景觀設(shè)計，并使得消費者認(rèn)知到房地產(chǎn)項目周邊的高尚教育、醫(yī)療服務(wù)設(shè)施給其物業(yè)實體價值帶來的情境體驗價值增值。其二，房地產(chǎn)企業(yè)可通過在產(chǎn)品設(shè)計中融入房地產(chǎn)項目參與體驗項目的方式來增強消費者對該項目的情感體驗價值。美國學(xué)者巴里·費格教授指出，形象與情感是營銷世界的力量源泉。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊扣以人為本，在營銷產(chǎn)品開發(fā)中融入文化理念，強化消費者在房地產(chǎn)項目設(shè)計與建設(shè)過程中的參與度，從而增強消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的愉悅感受，提升消費者對房地產(chǎn)企業(yè)的情感認(rèn)知價值（戴春山，2011）。

（三）營銷方案實施環(huán)節(jié)的房地產(chǎn)體驗式營銷策略

其一，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)從增進(jìn)客戶物業(yè)價值的角度來設(shè)計房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷方案。具體而言，一是要求房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強化對客戶需求特征的跟蹤調(diào)查，深入把握特定區(qū)域的特定客戶群的需求特征，以客戶個性化需求為基礎(chǔ)，因地制宜的設(shè)計房地產(chǎn)產(chǎn)品和營銷方案；二是要求房地產(chǎn)企業(yè)改變對待客戶的購買要求和投訴建議的應(yīng)對策略，將客戶放置在企業(yè)運營的核心地位，特別應(yīng)當(dāng)對客戶的非理性要求給出積極的、人性化的解決方案，從而營造良好的企業(yè)形象；三是重視建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、物業(yè)管理公司與業(yè)主之間的開放、公平、公正的利益博弈平臺，誠摯邀請業(yè)主積極參與房地產(chǎn)項目的營銷策劃和物業(yè)管理，在增進(jìn)業(yè)主物業(yè)價值的前提下提升房地產(chǎn)項目的銷售額和收益率水平。

其二，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握與行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭與合作關(guān)系定位。鑒于房地產(chǎn)項目的天然壟斷性，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)競爭者之間可以在如下領(lǐng)域結(jié)成企業(yè)聯(lián)盟并采取合作策略：一是房地產(chǎn)客戶信息資源及營銷策略等方面實現(xiàn)知識共享；二是聯(lián)盟內(nèi)部的企業(yè)伙伴之間可以采取共同的防御策略以應(yīng)對外部競爭者對本地市場的入侵。再者，即便合作伙伴企業(yè)之間也存在一定強度的競爭關(guān)系。這是由于房地產(chǎn)合作企業(yè)擔(dān)心過度的資源整合將導(dǎo)致本企業(yè)在未來市場競爭中喪失領(lǐng)先地位，故將在合作中采取一定的自我保護(hù)措施。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過制定有別于競爭對手的差異化營銷策略的方式，有效規(guī)避競爭對手特長，凸顯本企業(yè)優(yōu)勢領(lǐng)域，從而鞏固本企業(yè)核心競爭力優(yōu)勢地位。

其三，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)以強化內(nèi)部員工管理水平為基礎(chǔ)來確保體驗式營銷策略的有效實施。房地產(chǎn)企業(yè)員工是企業(yè)與消費者展開溝通的橋梁，是企業(yè)實施一切營銷方案的基礎(chǔ)性人事保障。房地產(chǎn)企業(yè)若想提升消費者的體驗水平，首先則需在企業(yè)內(nèi)部塑造良好的員工服務(wù)文化。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)為員工創(chuàng)設(shè)有利于有營銷才華員工通過公平競爭脫穎而出的制度環(huán)境，為員工提供充分的個人成長發(fā)展空間；為員工提供具有濃郁人文關(guān)懷的企業(yè)文化環(huán)境，形成企業(yè)、員工與客戶之間相互理解、關(guān)懷的良好企業(yè)文化氛圍。房地產(chǎn)企業(yè)將企業(yè)期許員工對待客戶的方式作為企業(yè)對待員工的方式，有助于企業(yè)潛移默化的培養(yǎng)員工善待客戶的信念，并在此思維慣式的作用下有效改善客戶的體驗水平。

參考文獻(xiàn)：

1.尹麗.當(dāng)前房地產(chǎn)體驗營銷存在的問題及策略研究[J].吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報，2011.25（5）

2.黃天虎.房地產(chǎn)業(yè)顧客參與對品牌忠誠的影響—顧客體驗的中介作用[D].南京財經(jīng)大學(xué)，2011

第2篇：體驗式營銷方案范文

隨著營銷手段的多樣化，體驗式行銷已經(jīng)成為企業(yè)營銷傳播的重要手段，并逐漸形成了一種獨特的營銷策略。由于這種體驗式直接面向特定人群，企業(yè)借助這類渠道可以將品牌信息和產(chǎn)品信息直接傳遞給潛在目標(biāo)客戶。

以往，活動營銷的價值主要在于商業(yè)信息的傳播，而隨著體驗式行銷理論的興起，伴隨著企業(yè)對面對面活動價值認(rèn)知的加深，這一新興的營銷工具得到了創(chuàng)新發(fā)展。作為直接面向潛在客戶的一個終端，營銷專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)都希望為營銷活動注入體驗的元素。

在剛剛結(jié)束的由全球體驗營銷權(quán)威媒體EVENT MARKTER雜志組織的EX AWARD評選活動中，GPJ（George P.Johnson）攜手思科舉辦的名為“改變一切”的整合營銷活動受到專家們的一致好評，擊敗了全球600多個參評案例，一舉奪得大會組委會頒發(fā)的EX AWARD最佳整合貿(mào)易展會獎。而這次活動的閃光點就是為活動營銷注入了體驗元素。

活動營銷的體驗式升級

“GPJ就是通過創(chuàng)新客戶的體驗營銷模式，激勵客戶的受眾，提升客戶的品牌，最終幫助客戶達(dá)到預(yù)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)。”

張巧娟認(rèn)為，體驗營銷，主要是以創(chuàng)新為中心，為客戶設(shè)計不同的體驗，并確保體驗?zāi)軌蛴行У厝谌氲秸麄€營銷活動之中。采取什么樣的方式，是基于品牌如何與其受眾形成多層面的互相影響，這些需要做詳細(xì)的市場調(diào)查，并制定出合適的市場計劃和整體策略，最終，創(chuàng)造性的品牌體驗可以和品牌清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)有效結(jié)合而得以實現(xiàn)。

“傳統(tǒng)的展會營銷常常是停留在執(zhí)行層面，內(nèi)容比較單一，而體驗式營銷其實是從客戶體驗出發(fā)，在策劃之前充分考慮市場情況、業(yè)務(wù)目標(biāo)、目標(biāo)受眾和產(chǎn)品特征等因素，繼而執(zhí)行計劃。可以說GPJ提供的是一個端到端的服務(wù)，也就是整套的解決方案?！毕啾缺就恋囊恍┩愋蛯I(yè)服務(wù)公司，張巧娟認(rèn)為GPJ的優(yōu)勢是顯而易見的。

體驗營銷在企業(yè)參展過程中非常重要。比如奪得EX AWARD最佳整合貿(mào)易展會獎的思科案例，其“改變一切”整合營銷活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是在2006年春季VoiceCon大會上展示的體驗營銷模式。VoiceCon大會是所有IP電話廠商都要參加的行業(yè)盛會。

GPJ為思科在此次大會上設(shè)計的每一個環(huán)節(jié)都緊扣其營銷策略，包括多個面對面的體驗營銷環(huán)節(jié)，如主題演講、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場直播、客戶案例和視頻、flash短片和VOD方案展示。此外，大到思科VoiceCon活動網(wǎng)站、活動戶外廣告和VIP專人接待，小到安置在酒店客房的入住問候卡等無一不由GPJ操刀。所有這些環(huán)節(jié)的設(shè)計都是為了更加持續(xù)且有效地吸引受眾參與。最終EX AWARD組委會對這一案例的評價是：“活動突出了思科的獨特賣點?！?/p>

負(fù)責(zé)此次活動的GPJ項目經(jīng)理Paolo說：“這一營銷方案整合了多種營銷手段，GPJ與思科在2006年春季VoiceCon大會上最大化地強化了體驗式行銷的效益。這種有步驟的營銷方案非常重要，因為每一次品牌體驗都是客戶體驗中的一個重要接觸點，好的體驗營銷應(yīng)該是在每個點上都可以讓消費者形成難忘的體驗，由點形成線，由線形成面，由面形成體。只要這種品牌體驗恰當(dāng)執(zhí)行，就能逐步建立起客戶忠誠度?！?/p>

創(chuàng)新與策略相結(jié)合

2001年1月，張巧娟加入GPJ，負(fù)責(zé)IBM大中華區(qū)活動營銷項目。2002年，張巧娟還是GPJ的項目總監(jiān)，當(dāng)年的IBM論壇是她印象最深的一次活動：“那是IBM在中國第一次舉行大型論壇活動?？紤]到IBM在執(zhí)行方面有兩點要求──一個是品牌管理，再一個是市場組合投資，我們決定先把目標(biāo)整合，確保信息一致性的同時，力求得到最佳投資回報?！?/p>

通過整合各種資源，GPJ設(shè)計并執(zhí)行了主題會議、專門研討會、分組討論等，論壇還抓住中國當(dāng)時剛剛加入WTO的熱點話題，把IBM的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變成一個直接面對受眾的體驗活動，給IBM目標(biāo)用戶提供了一次豐富和難忘的體驗。初次合作也讓GPJ對于IBM的客戶和業(yè)務(wù)需求以及潛在的突破點有了更為深刻的認(rèn)識，也開始了IBM在全球使用GPJ作為唯一體驗式行銷的中國之旅。

2002年的合作確實是一個很好的開始，之后GPJ和IBM一直合作到2007年。很多人對于去年IBM舉辦的國際金融展記憶猶新，而這也是由張巧娟帶領(lǐng)GPJ所做的又一次成功展示。

在2006年中國國際金融展期間，GPJ幫助IBM在190平方米的展臺上打造出一場激動人心的體驗，成功地傳遞出IBM前端和后臺解決方案，滿足金融行業(yè)的IT需求，也迎合了“創(chuàng)新引領(lǐng)成長、科技締造非凡”的國際金融展主題，通過IBM標(biāo)志性元素的重組打造出符合這一主題的“長青樹”主題形象，讓受眾了解IBM與客戶共同成長的品牌訴求。

GPJ有一套多年積累的方法論，用來更好地了解客戶需求以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這就是“5 right”準(zhǔn)則：正確的市場洞察；正確的策略；正確的營銷活動組合；正確的體驗；正確的評估體系。

“與IBM的合作，我們首先是從‘5 right’入手的，IBM的商業(yè)目標(biāo)，參加國際金融展的訴求，以往它參加這個展會的時候達(dá)到了一個什么樣的傳播效果，我們在什么地方需要吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，什么項目會有效地吸引客戶，產(chǎn)品應(yīng)該怎樣展示等，都是‘5 right’涉及的具體方面。在這些方面，我們做了充足的準(zhǔn)備?！?/p>

“我們還用了另外一套叫做4D的體系來進(jìn)一步落實工作：先做研究（Discover），從這個研究里面總結(jié)出要展示的內(nèi)容和之前存在過的問題，以及對市場的調(diào)查了解；定義（Define）給受眾的信息，并且運用體驗方式把客戶帶入下一個層次，從身體、心理和情感層面使受眾與品牌達(dá)成互動；然后是設(shè)計（Design），運用多種不同的手段把客戶要傳達(dá)的信息展示出來；最后就是真正的實施（Deliver）?！?/p>

通過創(chuàng)新方法與實施策略的結(jié)合，可以確保體驗式行銷計劃得到有效實施，從而獲得最大的營銷傳播效果，以實現(xiàn)客戶的最佳投資回報。

尋找客戶目標(biāo)與受眾定位的契合點

“我們主要會從客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和受眾的定位作為考量的兩個重要因素。如果是新產(chǎn)品找商和經(jīng)銷商，由于對產(chǎn)品缺乏了解，品牌認(rèn)知是首要的，我們會建議客戶參加展覽會；如果需要別人對公司有更深入的了解，能夠達(dá)成簽單意向，選擇會議活動就比較好；如果需與競爭對手站在同一個平臺上展示自己，可能需要去參加第三方舉辦的會議?？蛻魧ψ约河辛艘欢ǖ亩ㄎ?，我們才能有更好的判斷。當(dāng)然，針對不同的受眾也有不同的選擇，比如車展可能對于獲取新客戶是最有價值的。不同的活動投入不一樣，作為客戶的一個體驗營銷伙伴，我們需要從客戶全年的情況出發(fā)，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度??！睆埱删暾f。

“這只是開始階段?！睆埱删瓯硎?，“做的時間長了，我們會利用長期合作累積下來的數(shù)據(jù)，結(jié)合GPJ會議和展覽活動的經(jīng)驗，為客戶推介最合適的選擇。比如我們與IBM合作的時間已經(jīng)很長了，對IBM某一個部門一年或者是過去幾年做過的所有活動我們都會有所了解。這樣一來，我們就可以分析現(xiàn)在公司的情況是不是應(yīng)該有第三方活動的介入。我們會向客戶提出建議，同時我們會站在客戶立場上協(xié)助甄選所有的第三方活動。長期的合作伙伴關(guān)系使我們非常了解對方的解決方案和產(chǎn)品，我們知道對方的業(yè)務(wù)目標(biāo)，所以我們知道哪種活動更適合他們。”

如今，越來越多的知名企業(yè)成為GPJ的業(yè)務(wù)伙伴。張巧娟對于GPJ的角色定位有著自己的見解：“在全球，我們和通用汽車合作了近50年，他們的一些市場創(chuàng)意甚至可以由我們來負(fù)責(zé)把關(guān)，這種關(guān)系可以用‘外腦’來形容，但更為準(zhǔn)確的表述是：我們已經(jīng)成為他們團(tuán)隊中的一員，只是辦公地點不在他們的辦公室里而已。”

第3篇：體驗式營銷方案范文

關(guān)鍵詞：體驗式營銷；迪士尼樂園

一、迪士尼樂園環(huán)境分析

（一）迪士尼樂園概況

1955年7月，由WaltDisney創(chuàng)辦的全球知名的老牌連鎖主題公園迪士尼樂園開園了，并迅速席卷了全球的人氣——不僅僅俘獲了全球的小朋友，甚至一些成年人也成為了迪士尼樂園的忠實粉絲。然而事實上，截至2015年底，迪士尼樂園在全球僅僅設(shè)立了六個度假區(qū)，卻成功穩(wěn)坐全球第二大跨國傳媒娛樂業(yè)集團(tuán)的位置。國內(nèi)多數(shù)消費者均有過去迪士尼樂園游玩的經(jīng)歷，其評價多以正面為主，這暗示出迪士尼樂園在消費者中享有較高的知名度，且立足自身卡通形象，與一般的主題公園相比具有較高的辨識度。這也說明，迪士尼樂園整體的體驗式營銷模式運用得恰到好處，值得我國主題公園學(xué)習(xí)。

（二）迪士尼樂園營銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境迪士尼樂園的宏觀環(huán)境，是描述迪士尼樂園立足主題公園行業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，所面臨的各種宏觀因素的綜合?；隗w驗式營銷模式與原有的傳統(tǒng)式營銷模式間存在的差異性，本節(jié)主要集中于文化及社會兩方面對迪士尼樂園所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）文化環(huán)境迪士尼樂園自1955年開園至今，在全球已有六家主題公園。分析這六家主題公園的選址，可以發(fā)現(xiàn)這六家主體公園分別位于美國加州、美國奧蘭多、日本東京、法國巴黎、中國香港以及中國上海，囊括了包括美洲、歐洲及亞洲三塊大陸，而針對不同的園區(qū)所處的文化背景，迪士尼樂園采取了相應(yīng)的體驗式營銷策略。根據(jù)不同園區(qū)所處的地理位置不同，迪士尼樂園在主題區(qū)域中提供的游樂設(shè)施與游樂項目在保持與其自身定位相符（如園區(qū)內(nèi)一定會有米老鼠、唐老鴨等經(jīng)典迪士尼卡通形象）的同時，也注重融入園區(qū)所處地區(qū)的文化內(nèi)涵。如洛杉磯迪士尼樂園中所設(shè)置的“美國大道”區(qū)域，東京迪士尼樂園中所設(shè)置的“世界市集”區(qū)域，即將開園的上海迪士尼樂園中所設(shè)置的“中國園林”區(qū)域，皆體現(xiàn)出迪士尼樂園將自身文化內(nèi)涵與當(dāng)?shù)匚幕瘍?nèi)涵相融合的做法。而除此以外，在園區(qū)餐廳菜單、園區(qū)游行表演等多方面，迪士尼樂園都進(jìn)行了細(xì)心的研究和設(shè)定，以保證在實行體驗式營銷策略的過程中，保持樂園自有的辨識度的同時，不會因過分強調(diào)自身文化忽略當(dāng)?shù)匚幕鹣M者的反感或不適。這在一定程度上保證了消費者的滿意度，是立足于體驗對營銷策略進(jìn)行細(xì)分，對策略實施進(jìn)行監(jiān)督的一大體現(xiàn)。（2）社會環(huán)境通過分析當(dāng)前我國不同年齡段的人口分布，可以有效了解當(dāng)前國內(nèi)市場消費者構(gòu)成情況，幫助企業(yè)采取適當(dāng)?shù)捏w驗式營銷模式對市場進(jìn)行細(xì)分，并推行針對各年齡段消費者的不同方案。根據(jù)中華人民共和國國家統(tǒng)計局第六次人口普查數(shù)據(jù)可得，當(dāng)前全國人口構(gòu)成主要以30~59歲人口為主，市場上現(xiàn)行消費者多以中老年人為主，而迪士尼主打卡通，園區(qū)內(nèi)多以卡通人物或迪士尼公司自產(chǎn)的電影人物為主，對幼齡消費者具有較大吸引力，但在面向中老年人群時則略顯不足。而鑒于當(dāng)前市場上，尋求體驗式商品以求滿足高層次需求的消費者大多為該年齡段的消費者，如何采取有效地體驗式營銷方案以吸引這類消費者是迪士尼樂園當(dāng)前所面臨的難題之一。而這一問題也可以成為國內(nèi)許多主題樂園進(jìn)行體驗式營銷模式的一個新突破口，通過分析這類消費者特性能夠有效幫助企業(yè)突破限制，獲得新發(fā)展。2.行業(yè)環(huán)境隨著消費者收入水平的不斷上升，其生活水平也不斷提高。通過馬斯洛的需求層次理論分析可以得知，當(dāng)前的消費者不再以物質(zhì)化的生理需求等低層次需求為驅(qū)動力，而是轉(zhuǎn)向諸如自我表達(dá)、自我實現(xiàn)等精神層面的高層次需求。這在一定程度上推動了以主題公園為代表的娛樂行業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展。而根據(jù)體驗式營銷的定義，消費者在消費的過程中不僅僅滿足于得到服務(wù)，他們所追求的是一種交互式的體驗，即能夠親自參與，親身體驗不同情境下的精神產(chǎn)品。通過分析，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的娛樂行業(yè)主要呈現(xiàn)出以下幾個特點：（1）需求多樣化通過對于不同經(jīng)濟(jì)形態(tài)的分析可以發(fā)現(xiàn)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足消費者日益變化的需求，才促生出諸如服務(wù)經(jīng)濟(jì)、體驗經(jīng)濟(jì)等一些新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。因而當(dāng)前消費者需求正逐步呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。體驗商品已不僅僅是消費者需求的一種體現(xiàn)，更是消費者自我表達(dá)、自我展現(xiàn)的一種方式。而消費者自身在面對體驗商品時也不再是被動接受的狀態(tài)，而是以主動參與，主動交互為特征。（2）獲取需求方式個性化當(dāng)前科技高速發(fā)展，這不僅加快了消費者的生活節(jié)奏，更為消費者提供了多樣的獲取需求的方式。以訂票為例，若干年前消費者購買主題游樂園門票的方式局限于園區(qū)窗口購票、旅行社代購以及電話訂購三種。而現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)app等多種方式進(jìn)行購票，這豐富了消費者獲取需求的途徑，同時也為消費者提供了便利。消費者可以根據(jù)自身實際情況對購票方式進(jìn)行選擇，這也暗示出消費者在獲取需求方式方面呈現(xiàn)出的個性化趨勢。3.競爭環(huán)境近幾年來，體驗需求正逐漸成為眾多消費者需求的一大重要組成部分，通過對競爭環(huán)境的分析，能夠有效幫助企業(yè)了解當(dāng)前市場上的競爭激烈程度，進(jìn)而制定相應(yīng)的體驗式營銷方案。對于迪士尼樂園而言，其所面臨的競爭環(huán)境總體競爭程度不高，就全球范圍來看，沒有任何一家主題公園能夠成就迪士尼樂園的品牌知名度及消費者接受度。這與其在經(jīng)營游樂園的同時，注意與自身電影、動畫等主題相契合有著密切的關(guān)系。通過知名動畫形象，如米老鼠、白雪公主等來突出全球范圍內(nèi)的企業(yè)辨識度，并加入花木蘭、鐘樓怪人等具有文化特征意味的形象來獲取消費者好感，成為迪士尼樂園在全球進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展的一大助力。而這一點也值得國內(nèi)主題游樂園學(xué)習(xí)和借鑒。

二、案例分析

（一）迪士尼樂園經(jīng)營管理現(xiàn)狀

目前迪士尼樂園共有六個園區(qū)，每年吸引數(shù)以萬計的消費者前來參觀游玩。一定程度上來說，在任何一個地區(qū)設(shè)立迪士尼樂園都會間接促進(jìn)該地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展，為地區(qū)帶來可觀的旅游收入。根據(jù)迪士尼公司年度報告顯示，主題公園作為迪士尼樂園的第二大產(chǎn)業(yè)，其總體的收入情況及利潤情況在近幾年來一直處于穩(wěn)步提升的狀態(tài)。盡管2010年迪士尼公司主題公園產(chǎn)業(yè)較2009年略有回落，但考慮到其受到2010年的歐債危機(jī)及2008年全球金融危機(jī)余波的影響，2010年迪士尼公司主題公園部分的利潤回落則處于可以接受的范圍內(nèi)?？v觀迪士尼樂園近幾年的發(fā)展動向，其通過體驗式營銷模式來對園區(qū)進(jìn)行經(jīng)營管理是成功的。

（二）迪士尼樂園體驗營銷評價及總結(jié)

通過上一節(jié)中對于迪士尼樂園經(jīng)營管理狀況的闡述可以發(fā)現(xiàn)，迪士尼樂園較好地運用了體驗式營銷模式對樂園進(jìn)行了宣傳營銷。而通過分發(fā)調(diào)查問卷及數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果可以看出，迪士尼樂園在進(jìn)行體驗營銷的過程中，仍然存在一些問題點需要進(jìn)行整改。根據(jù)調(diào)查，有近半數(shù)的消費者選擇以家庭為單位進(jìn)行主題公園門票的購買，而以公司、個人為單位進(jìn)行購買的消費者分別占22%及17%，分列購買單位的第二、第三位。同時，70%以上的消費者多以團(tuán)體的形式對主題公園門票進(jìn)行購買；而以上海迪士尼樂園官方售票網(wǎng)站為例可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前官方售票頁面只推出了標(biāo)準(zhǔn)票（1.4M以上）、兒童票（1.0~1.4M）和老年人票（65周歲以上）三種票種，并未就批量訂票提供任何單獨頁面或優(yōu)惠政策。就便利性而言，迪士尼樂園在這點上略有欠缺，仍然需要對當(dāng)前的訂票政策進(jìn)行改進(jìn)。通過第一章中對于迪士尼樂園所處的行業(yè)環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境展現(xiàn)出“獲取需求方式個性化”的特征，消費者對主題公園門票進(jìn)行購買的途徑多種多樣，且其分布相對較為平均，園區(qū)窗口、網(wǎng)絡(luò)平臺、旅行社、電話訂票等購票途徑間沒有顯著差異。而這與迪士尼樂園當(dāng)前所提供的購票方式基本一致，迪士尼樂園在這一方面上總體處理較為得當(dāng)。以上問題及調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果是消費者對于普遍性的主題公園的選擇及購買方式方面的統(tǒng)計結(jié)果，是消費者對于主題公園整體行業(yè)的評價的反饋，接下來在有針對性地對與迪士尼樂園相關(guān)的一些問題的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，近90%的消費者對迪士尼樂園感到滿意的原因在于“環(huán)境非常誘人”“游樂設(shè)施比較有趣”“工作人員態(tài)度好”或是“餐廳飲食美味”，而這些原因皆可以歸結(jié)為體驗式因素。而在與這些消費人群進(jìn)行交談的過程中，也可以發(fā)現(xiàn)這類消費者普遍對于迪士尼樂園評價較高的原因在于，他們堅信迪士尼樂園能夠“給人帶來快樂”，這也是迪士尼樂園體驗式營銷模式最成功的地方—將營銷與消費者最終獲得的體驗聯(lián)系起來，以難以磨滅的記憶形成消費者忠誠的基礎(chǔ)，進(jìn)而保證消費者只要一想到迪士尼樂園，就能將其與自身快樂輕松的體驗聯(lián)系起來，從而產(chǎn)生正面影響。在談及對迪士尼樂園的游玩經(jīng)歷是否滿意時，其大多數(shù)不滿源自于“樂園所屬區(qū)域較遠(yuǎn)，交通不便”“園區(qū)整體面積大，難以進(jìn)行充分游覽”等一些當(dāng)前管理者出于戰(zhàn)略考慮而未及時意識到的園區(qū)缺陷。這類缺陷對消費者在迪士尼樂園中所獲得的整體體驗會產(chǎn)生一定程度的負(fù)面影響，相對于“環(huán)境幼稚”“設(shè)施不安全”等因素，由于戰(zhàn)略原因所引起的消費者不滿占到了全部消費者不滿意原因的一半以上，這暗示迪士尼樂園在進(jìn)行營銷策略的過程中，需要將這類因素納入考慮，從而實現(xiàn)體驗式營銷的最佳效果。

三、結(jié)論與展望

第4篇：體驗式營銷方案范文

[關(guān)鍵詞]3G 中國電信營業(yè)廳 體驗式營銷

1、導(dǎo)言

自2010年中國通信行業(yè)開始進(jìn)入全業(yè)務(wù)運營階段，營業(yè)廳作為電信運營商的實體渠道，已經(jīng)成為全業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵渠道之一。為營造營業(yè)廳體驗式營銷氛圍，提升營業(yè)員的主動營銷技能并靈活運用于體驗式實戰(zhàn)過程中，中國電信已逐漸將原先以提供服務(wù)為主的營業(yè)廳向賣場化方向進(jìn)行改造，并已開展與電器專賣店、話機(jī)世界等專業(yè)通信零售店進(jìn)行合作，采納電器行業(yè)已較成熟的體驗式營銷方式，擴(kuò)充終端門店的銷售渠道。其中自有營業(yè)的賣場化改造就以突出體驗式營銷為目標(biāo)，在提升電信企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的同時提升營業(yè)廳的營銷業(yè)績，增強企業(yè)核心競爭力。

2、電信營業(yè)廳體驗式營銷五要素

體驗式營銷，顧名思義就是使顧客親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式下，滿足消費者的目標(biāo)是體驗需求，并且以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，最終以有形產(chǎn)品為載體，以無形服務(wù)為附加值，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量服務(wù)產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)和消費者之間的零距離銷售。

2.1 感觀（Sonse）

感官營銷顧名思義就是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺及嗅覺的組合，實現(xiàn)創(chuàng)造知覺體驗感覺的訴求目標(biāo)。感官營銷過程可以分為識別服務(wù)與產(chǎn)品、激發(fā)顧客購買動機(jī)及增加產(chǎn)品的附加價值等三個階段。電信營業(yè)廳現(xiàn)場氣氛管理、標(biāo)準(zhǔn)化的店內(nèi)設(shè)計、暖色燈光、柔和背景音樂等元素，都是通過感觀來刺激消費者。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣歡樂、星巴克把美式文化逐步分解成可以體驗的東西一樣，中國電信營業(yè)廳正邁進(jìn)感觀體驗的時代。

2.2 感情（Feel）

情感營銷就是關(guān)注顧客內(nèi)在的感情與情緒，其目標(biāo)在于創(chuàng)造情感體驗，感情的范圍可以是一個柔情的、溫和的正面心情，也可以是快樂的、自豪的、甚至是強烈的激動情緒。在運作情感營銷時，需要真正了解什么樣的刺激可以引起某種情緒的變化，并且能夠使消費者自然地受到影響及感染，最終融入這種情景中來。

情感營銷做得很成功的典型是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞以銷售顧客快樂為主題，就餐過程中營造了一個全新的快餐體驗。但電信營業(yè)廳要求服務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)微笑、制作營業(yè)廳現(xiàn)場運營指導(dǎo)手冊，播放背景音樂等如何創(chuàng)造體驗營銷的細(xì)節(jié)，電信公司都制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。通過提供這一系列出色的情感服務(wù)，樹立了電信公司獨有的電信企業(yè)品牌。

2.3 認(rèn)知（Think）

認(rèn)知營銷的核心是智力（Intelligence），它以創(chuàng)意的方式來吸引顧客的興趣、驚奇及對問題集中或分散的思考，最終為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗。在高科技產(chǎn)品領(lǐng)域，創(chuàng)意活動的方案是被普遍使用的。隨著營銷方式的不斷成熟，在其它產(chǎn)業(yè)中，創(chuàng)意營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計、促銷、和與顧客的溝通等各環(huán)節(jié)。

在電信營業(yè)廳開展一系列銷售活動時，無疑需要組織者用新穎的手段來吸引客戶進(jìn)店，如用微博推送相關(guān)促銷信息、或是群發(fā)短信、或是拉戶外橫幅，或是播放新潮代言人的視頻廣告?？傊?，各種廣告方式隨時隨地刺激著消費者去思考是否需要進(jìn)營業(yè)廳參觀一下。

2.4 行為（Act）

行動營銷就是通過影響身體的有形體驗、生活形態(tài)與互動來增加消費者的身體體驗，最后找出行動的替代方法、替代的生活形態(tài)、以豐富消費者的生活。而消費者生活形態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，同時也有可能是由偶像角色引起的。

從消費者跨入營業(yè)廳的那刻起，迎賓崗的銷售員就會不停地與消費者進(jìn)行溝通，隨時拿出真機(jī)進(jìn)行演示?，F(xiàn)在數(shù)以萬計的應(yīng)用軟件，從生活到re都覆蓋了，只要消費者對軟件應(yīng)用感興趣，并渴望對銷售員手中的手機(jī)立即操作一下，那么此行為已升華到身體運動的體驗，是行動營銷的經(jīng)典了。

2.5 關(guān)聯(lián)價值（Relate）

關(guān)聯(lián)營銷含蓋了感官、情感、認(rèn)知、行動營銷等各個層面，關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，并且與個人對自我、他人或是文化理念產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)活動的目標(biāo)就是自我改進(jìn)的個人渴望，同時要別人對自己產(chǎn)生好感，進(jìn)而建立起個人對某種品牌的偏好，最終讓使用該品牌的人們形成一個群體。

中國電信的企業(yè)使命是：讓客戶盡情享受信息新生活。3G時代的到來，手機(jī)運用已無處不在。消費者從電信企業(yè)的品牌到單個手機(jī)應(yīng)用，已將企業(yè)的品牌價值融入到生活工作中去了。

3、電信營業(yè)廳體驗式營銷的特點

中國電信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與智能終端體驗式營銷定位于以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和應(yīng)用為內(nèi)容，以3G智能終端為載體，以體驗分享為手段，再造銷售流程，喚醒顧客需求，實現(xiàn)消費者對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和終端的購買、使用、傳播，拉動流量經(jīng)營，改善消費者結(jié)構(gòu)，進(jìn)而推動中國電信智能終端及3G業(yè)務(wù)有效益的規(guī)模發(fā)展。從體驗營銷的概念中，可以看出體驗營銷所具有的三大主導(dǎo)性特征：

3.1 以顧客需求為導(dǎo)向

企業(yè)從消費者的實際需要出發(fā)，根據(jù)消費者所能接受的方式，結(jié)合所需要的產(chǎn)品來進(jìn)行各方面的溝通；由過去的“拉”轉(zhuǎn)為“推”，增大了企業(yè)的主動性。3G時代的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及智能終端營銷與2G時代有重大差異，需要通過體驗式營銷加速推進(jìn)。

3.2 以顧客溝通為手段

以實現(xiàn)顧客的需要為企業(yè)目標(biāo)，尤其是個性化的需要，企業(yè)要建立與顧客雙向溝通的渠道，盡可能地搜集顧客各項信息，及時反映在顧客所需的商品上，這樣才能有效地挖掘消費者的購買欲望。賣好智能手機(jī)的關(guān)鍵就是開展體驗式營銷，通過體驗式營銷促進(jìn)智能機(jī)銷售，拉動流量經(jīng)營，提升客戶價值。

3.3 以顧客滿足為目標(biāo)

在現(xiàn)實社會中，消費者已不僅僅滿足于單純的購物，而更著重于購買過程中所產(chǎn)生的心理滿足。因此，企業(yè)在提高產(chǎn)品自身使用價值的同時，更應(yīng)該開展各種體驗活動，從而使顧客物質(zhì)上和精神上得到雙重滿足。3G智能終端品質(zhì)直接影響消費者對業(yè)務(wù)的感知和體驗，賣3G手機(jī)就是發(fā)展3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，賣一部3G手機(jī)就是發(fā)展或維系一個3G用戶，賣手機(jī)的過程就是一個感知和體驗的過程。

4、營業(yè)廳體驗式營銷的流程構(gòu)建

隨著3G技術(shù)的快速發(fā)展，電信營業(yè)廳體驗式營銷模式。已越來越被消費者所接受。以終端應(yīng)用體驗、體驗促進(jìn)電信業(yè)務(wù)發(fā)展的模式已初顯成效，優(yōu)化終端到業(yè)務(wù)的營銷路徑、重構(gòu)體驗式營銷的流程，已成為電信公司營銷工作的重點。如何持續(xù)更新各類業(yè)務(wù)、持續(xù)提升銷售隊伍能力、持續(xù)加強對用戶的研究、持續(xù)提高體驗營銷的精細(xì)化和針對性？做好以下五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是電信營業(yè)廳體驗式營銷成功的前提。

4.1 專業(yè)隊伍保障

3G時代的電信營業(yè)廳專業(yè)隊伍，除了普通業(yè)務(wù)受理的營業(yè)員外，還需配備3G手機(jī)專家和專職銷售人員。這支專業(yè)化的人才隊伍能用最簡單、生動的方式實施體驗式銷售，能針對細(xì)分目標(biāo)用戶及使用場景，掌握終端、應(yīng)用和業(yè)務(wù)知識，掌握無線互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的體驗式營銷技巧和銷售話術(shù)，通過講故事的方式融入消費者日常生活和工作場景，分享和傳遞移動互聯(lián)網(wǎng)新生活方式的體驗。

4.2 營銷活動組織

體驗式營銷活動是能有效抓住消費者眼球的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它創(chuàng)造機(jī)會吸引顧客參與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和終端的體驗、購買和傳播。3G的精彩在于各種豐富的運用，如何生動地展現(xiàn)這些運用，最好的手段是在營業(yè)廳組織各種營銷活動。根據(jù)四季變化，可以定期與季節(jié)相呼應(yīng)的促銷活動；根據(jù)每月業(yè)務(wù)辦理規(guī)律，可以組織新產(chǎn)品推廣活動；根據(jù)每周客戶流量情況，可以選出客戶新秀活動；根據(jù)每日工作忙閑時段情況，可以組織3G游戲PK賽等?？傊@些營銷活動的展開，能有效拉動營業(yè)廳客流量，提升營業(yè)廳人氣。

4.3 體驗環(huán)境打造

體驗環(huán)境是傳播體驗的重要空間和場所，很多消費者都是在電信營業(yè)廳接觸感知體驗，這就要求電信公司打造營業(yè)廳體驗專區(qū)，配備必要的硬件支撐，營造出輕松、愉悅的體驗環(huán)境，由傳統(tǒng)的服務(wù)式營銷向體驗式營銷轉(zhuǎn)變，為消費者提供全流程的體驗服務(wù)，并在體驗區(qū)配備3G專家，及時宣講業(yè)務(wù)和終端功能演示。

4.4 支撐保障系統(tǒng)建設(shè)

營業(yè)廳體驗式營銷工作的推進(jìn)需要制定相關(guān)業(yè)務(wù)流程，明晰日常管理要素，并制定評估辦法，將體驗式營銷工作納入各部門考核。首先，營業(yè)廳CRM操作系統(tǒng)支撐需要增強IT系統(tǒng)的信息收集和數(shù)據(jù)分析能力，開展精細(xì)化的體驗式營銷。其次，在銷售方式上引進(jìn)手機(jī)、PAD、無線路由、互聯(lián)網(wǎng)游戲機(jī)等電子消費品，強化營業(yè)廳賣場的“電子消費品賣場”定位形象。

4.5 評估與反饋的閉環(huán)管理

營業(yè)廳體驗式營銷工作是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要定期評估和反饋，實現(xiàn)螺旋式的上升。首先，對營業(yè)廳每日的業(yè)務(wù)完成量進(jìn)行日結(jié)清統(tǒng)計，分析各類業(yè)務(wù)的完成情況；其次，對各崗位的營業(yè)員業(yè)務(wù)受理和銷售完成指標(biāo)進(jìn)行質(zhì)和量的考核，最大程度上激發(fā)員工的動力，及時修正不合理的考核指標(biāo)；第三，加強營業(yè)廳現(xiàn)場的管理，增加廳內(nèi)巡場次數(shù)，統(tǒng)一巡場管理工具的標(biāo)準(zhǔn)化。

總之，只有扎扎實實、持之以恒落實上述這些環(huán)節(jié)，營業(yè)廳體驗式營銷的差異化競爭力才能真正落到實處。同時，電信公司各管理層也要認(rèn)識到，體驗式營銷是一項長期的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從認(rèn)識到行動，再到取得成果，具有一定的延遲性，并非一蹴而就。

5、營業(yè)廳有效開展體驗式營銷的策略

電信營業(yè)廳開展體驗式營銷，不僅需要重構(gòu)銷售流程，而且還要運用相關(guān)營銷策略，將銷售流程與管理生產(chǎn)進(jìn)行緊密的結(jié)合，對每個廳存在的短板進(jìn)行梳理，加強日常管理。通過相關(guān)營銷活動推進(jìn)喚醒用戶暢享3G生活，增加粘性，拉動流量及提升客戶價值等，為實現(xiàn)營業(yè)廳真正意義上的體驗式營銷奠定良好的基礎(chǔ)。

5.1 建設(shè)一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊

營業(yè)廳管理人員是營業(yè)廳的靈魂，他們擔(dān)負(fù)著日常的營業(yè)廳基礎(chǔ)管理工作，肩負(fù)著公司下達(dá)的相關(guān)考核指標(biāo)落地工作，同時也承擔(dān)對營業(yè)廳人、財、物、客流等進(jìn)行動態(tài)管理的重任。在營業(yè)廳推進(jìn)體驗式營銷的過程中，營業(yè)廳管理人員的日常工作著重一體化管理意識培養(yǎng)、晨會模式轉(zhuǎn)型等幾個方面人手。

5.2 培養(yǎng)一支過硬的銷售講座隊伍

隨著營業(yè)廳體驗式營銷的不斷深入，廳內(nèi)硬件的裝修標(biāo)準(zhǔn)有據(jù)可依，但銷售人員技能的提升是否跟得上硬件的要求？如何對終端手機(jī)的應(yīng)用功能介紹應(yīng)用自如、如何吸引客戶的眼球、如何促成銷售等是廳內(nèi)銷售人員的基本要求，為此，應(yīng)明確組織廳內(nèi)銷售講座的要點、挑選銷講種子選手、明確銷講路徑、關(guān)注銷講效果。

5.3 訓(xùn)練一支創(chuàng)新的營銷團(tuán)隊

營業(yè)廳營銷骨干擔(dān)負(fù)著營業(yè)廳展陳宣傳品的擺放、參與公司等相關(guān)部門的營銷方案執(zhí)行等工作，長期在一線接觸客戶，對客戶的需求了解比較多，對市場的變化能及時采集到信息，如何利用營業(yè)廳營銷隊伍的優(yōu)勢，形成較常態(tài)的營銷活動組織流程，也是體驗式營銷推進(jìn)的一個重點，可以從營業(yè)廳展陳優(yōu)化、現(xiàn)場輔導(dǎo)、活動設(shè)計三個方面入手。

第5篇：體驗式營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 手機(jī)產(chǎn)品 體驗式營銷 智能手機(jī)

目前，隨著新時期智能手機(jī)產(chǎn)品組合更加豐富，價格大眾化是手機(jī)市場增長的重要原因。2011年，全球智能手機(jī)銷售旺盛，達(dá)到了4.9億部，預(yù)計到2015年底，智能手機(jī)將一統(tǒng)全球的手機(jī)市場。2011年全球智能手機(jī)滲透率為26%，其中美國和歐洲的滲透率分別為51%和34%，中國大陸為30.4%。未來的幾年還將有60%的傳統(tǒng)手機(jī)用戶轉(zhuǎn)移到智能手機(jī)上來。這對于國內(nèi)的手機(jī)廠商，平臺提供商和服務(wù)供應(yīng)商來說，都是一次巨大的機(jī)遇。同時，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對于消費品的需求越來越趨向個性化，傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售模式受到了挑戰(zhàn)，越來越難以滿足消費者進(jìn)一步的需求，也難以幫助企業(yè)在嚴(yán)酷的競爭環(huán)境中脫穎而出。目前，我國國內(nèi)手機(jī)市場的競爭越來越激烈，為爭奪有限的客戶，各種促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、功能戰(zhàn)頻繁使用。面對新的市場環(huán)境和客戶需求，手機(jī)企業(yè)需要改變銷售模式，要順應(yīng)消費者的需求變化而進(jìn)行改變。在手機(jī)產(chǎn)品上，新的消費需求---體驗需求出現(xiàn)了。正在吸引越來越多的企業(yè)去關(guān)注，各行業(yè)、各市場以及各種不同類型的組織都開始采用體驗式營銷方式開發(fā)新產(chǎn)品、與客戶溝通、改善銷售關(guān)系、選擇業(yè)務(wù)伙伴等，體驗營銷時代已經(jīng)來臨。目前，體驗式營銷在國內(nèi)尚屬于起步階段，在企業(yè)中運用較少，而在國外發(fā)達(dá)國家這種營銷模式已經(jīng)日趨成熟，而且很多知名企業(yè)正是依賴于這種營銷模式的成功應(yīng)用而取得了競爭優(yōu)勢，目前我國眾多企業(yè)正逐步開始引入這種新型的營銷模式，并和我國本土企業(yè)與市場逐步融合，形成具有中國特色的營銷模式。本文結(jié)合中國市場發(fā)展現(xiàn)狀，對智能手機(jī)的體驗式營銷體系進(jìn)行研究，以期為那些準(zhǔn)備實施體驗式營銷的企業(yè)一定幫助與指導(dǎo)。

1 體驗式營銷內(nèi)涵

體驗營銷是指體驗的營銷，或者說體驗營銷的核心是體驗。體驗營銷有廣義和狹義之分。所謂狹義的體驗營銷只包括對體驗本身的營銷，即此時的經(jīng)濟(jì)提供物是體驗，企業(yè)營銷的標(biāo)的物是產(chǎn)生體驗的過程，消費者通過付費而消費這一體驗過程，最后形成消費者自己獨特的體驗。雖然此時企業(yè)也可能借助服務(wù)或產(chǎn)品來傳遞體驗，但此時服務(wù)和產(chǎn)品不是營銷的標(biāo)的物，體驗才是真正的核心，企業(yè)的目的是兜售體驗。而廣義的體驗營銷包括的范圍較廣，除狹義的體驗營銷所指的范圍之外，它還可以通過體驗的方式來銷售產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)中附加了體驗，體驗成了企業(yè)的賣點。此時企業(yè)通過營銷活動也會使顧客產(chǎn)生某種體驗，但這種體驗不是企業(yè)的目的，企業(yè)的目標(biāo)是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，體驗只是它的一種手段，但是卻是一種重要的營銷手段。綜上所述，根據(jù)體驗的含義和對營銷的再認(rèn)識，我們可以把體驗營銷簡單地定義為：體驗營銷是通過認(rèn)識和了解顧客，創(chuàng)造有價值的顧客體驗，達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的一種社會和管理過程。這里，我們所指的體驗營銷是廣義的體驗營銷。

2 體驗式營銷的消費者行為特征

2.1 消費的情感化

體驗式消費和傳統(tǒng)消費最大的區(qū)別所在是其融入了感性消費的特點，也就是消費者在對產(chǎn)品和服務(wù)功能進(jìn)行滿足的情況下，其更傾向于情感上面的享受。當(dāng)前，隨著我國城市化步伐的加快，人們的工作節(jié)奏也變的加快，顧客的情感需求更加強烈。其次，隨著人民生活水平的不斷提高，人們也逐步從溫飽型消費向享樂型消費轉(zhuǎn)變，這樣人們在消費過程中情感化特征更加明顯，在消費攀比的驅(qū)使下，也大大加大了整個社會對情感的需求量。

2.2 消費的個性化

傳統(tǒng)消費是基于大機(jī)器規(guī)?；a(chǎn)的基礎(chǔ)上，人們關(guān)注的是產(chǎn)品自身的特征和自己的基礎(chǔ)性消費，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，消費者的獨特個性無法張顯。但隨著多元時代的全面到來，消費者更加密切關(guān)注個性化消費，企業(yè)面臨激烈的市場競爭，不得不從個性化角度來滿足顧客的消費需求。體驗式消費與從眾消費不同，其內(nèi)在驅(qū)動力是實現(xiàn)消費者的自我追求，個性化特點成為其內(nèi)在特質(zhì)。對自我實現(xiàn)的追求，建立鮮明的個性特征成為他們生活中非常重要的一部分。

2.3 消費的非信任性

體驗消費者追求個性的過程，容易導(dǎo)致信用危機(jī)的發(fā)生，這種表現(xiàn)主要體現(xiàn)在人們除了對自己充分信任以外，容易對其他事物表示充分的懷疑態(tài)度，也就是說顧客在購買商品的時候，可能對商家對產(chǎn)品的介紹表現(xiàn)為非信任性。正是基于這種考慮，消費者在購買商品的時，可能會表現(xiàn)為強烈的參與意識。非信任性對企業(yè)的品牌樹立是非常危險的，由于品牌建立需要消費者的充分信任，而目前消費者對廣告產(chǎn)品的信任越來越低，由于商家的不負(fù)責(zé)任和品牌代言人的無選擇性，導(dǎo)致采用明星代言或推薦的手段并不為廣大客戶所接受。因此，讓廣大消費者進(jìn)行體驗進(jìn)而獲得感受成為企業(yè)營銷過程中非常重要的內(nèi)容，如何擴(kuò)大顧客的主動參與性，也成為研究消費者行為的重要內(nèi)容之一。

3 體驗式營銷在智能手機(jī)營銷上的實現(xiàn)

3.1 獲取顧客的體驗需求

為了更好的理解顧客的需求，不能把智能手機(jī)再單純的作為手機(jī)產(chǎn)品來看，也就是說需要理解的，不是顧客對手機(jī)的需求，而是顧客在使用手機(jī)時可能產(chǎn)生的體驗需求，包括拍照，上網(wǎng)，玩游戲，看郵件等等。這方面可通過市場調(diào)查、行業(yè)調(diào)研、消費觀察等手段獲取。只有更好的理解用戶希望如何實現(xiàn)以上需求，才能幫助企業(yè)更好的設(shè)計體驗營銷的實施。

3.2 根據(jù)企業(yè)自身體驗營銷實力，設(shè)定營銷預(yù)期

用戶的需求是多樣的，一款手機(jī)不可能滿足用戶的所有需求，手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，尤其是國內(nèi)企業(yè)，也很難能滿足用戶的所有需求。在了解了用戶體驗需求的前提下，結(jié)合企業(yè)自身智能手機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷實力，定位目標(biāo)用戶群體，根據(jù)目標(biāo)用戶群體可能的體驗需求設(shè)計營銷的預(yù)期。

3.3 在明確體驗營銷預(yù)期的前提下，設(shè)計體驗式營銷的過程

比如在手機(jī)零售店里建立專門的體驗區(qū)，展示不同的體驗流程，并由店員協(xié)助用戶享受體驗過程?；蛘咴O(shè)立手機(jī)上的下載專區(qū)，讓用戶可以自由下載安裝手機(jī)應(yīng)用軟件，以體驗不同應(yīng)用在手機(jī)上的服務(wù)。從這一點來說，許多手機(jī)廠商都已經(jīng)開展了類似的營銷方案，比如很多國內(nèi)手機(jī)廠商也建立了自己的應(yīng)用商店。但是由于自身實力的欠缺，以及在方案執(zhí)行過程中的問題，導(dǎo)致這些營銷的結(jié)果并不盡如人意。這些應(yīng)用商店或者是應(yīng)用數(shù)量不足，或者是使用不方便，甚至有的還導(dǎo)致了用戶對下載應(yīng)用的投訴。這也說明了好的模式需要好的執(zhí)行，否則往往起到相反的作用。

3.4 根據(jù)體驗式營銷的結(jié)果，對未來產(chǎn)品規(guī)劃做出調(diào)整

作為智能手機(jī)產(chǎn)品，技術(shù)的升級換代非常迅速，體驗的需求變化也非?？?。之前通過特定的體驗手段獲得的用戶體驗反饋，應(yīng)該迅速結(jié)合新產(chǎn)品的規(guī)劃和新體驗手段的設(shè)計，不斷提高用戶體驗，增加用戶信任和品牌效應(yīng)，以獲得更好的營銷效果。比如希望通過應(yīng)用商店的模式提升用戶體驗，那么更應(yīng)該重視用戶在使用應(yīng)用商店中積累的體驗反饋，例如用戶希望增加收藏夾，或者社區(qū)功能，那么就應(yīng)該在應(yīng)用商店的升級中增加相應(yīng)功能，以不斷滿足用戶需求。

4 智能手機(jī)營銷體驗銷售的行為模式

為了在智能手機(jī)上充分進(jìn)行營銷體驗銷售，可以開展以下行為模式：

一是進(jìn)行客戶識別。首先根據(jù)客戶的衣著打扮、行為舉止來判斷是什么類型的客戶，只有了解顧客的類型，才可有的放矢的用適合的業(yè)務(wù)去匹配他。根據(jù)客戶的消費能力和生活方式可將智能手機(jī)用戶群體分為學(xué)生群體、商務(wù)白領(lǐng)、公務(wù)員和社會大眾四個群體。學(xué)生群體以娛樂為主導(dǎo)、商務(wù)白領(lǐng)以輔助工作為主導(dǎo)、公務(wù)員以消費理財為主導(dǎo)、社會大眾以日常生活為主導(dǎo)。

二是需求挖掘。營銷人員通過良好的面部表情和真切誠懇的語言來表達(dá)關(guān)懷/服務(wù)的意愿。達(dá)到有效接近客戶，讓客戶產(chǎn)生信任感。當(dāng)客戶并未明確自己的需求時，就要通過有效的詢問來挖掘出客戶的需求。在此過程中容易出現(xiàn)客戶的不了解、不信任。需要通過講解和體驗來化解客戶的不了解，通過了解并處理客戶遇到的問題，來解決客戶不信任。

三是功能介紹。針對一些概念不是很深刻的客戶來說，我們可以通過打比方的方式來介紹，這樣便于客戶理解；對于不是很敏感的客戶來說，我們可以用對比的方法，這樣能突顯出優(yōu)點。同時在介紹的過程中要注意重點突出可以給客戶帶來哪些好處。這才是客戶最關(guān)心的問題，也是能吸引住客戶的關(guān)鍵所在。當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，我們要及時通過演示，來傳達(dá)給客戶更直觀的感受。同時將產(chǎn)品交與客戶，讓客戶自行操作，來親身體驗其功能，我們以輔助場景的描述來增強效果。這樣給客戶留下更深刻的印象。例如：在推出iphone產(chǎn)品的同時，蘋果就推出了它的應(yīng)用商店AppStore。為了能更好的召集開發(fā)者，為用戶提供更好的應(yīng)用，蘋果極大的簡化了開發(fā)者注冊和提交應(yīng)用的環(huán)節(jié)，并將應(yīng)用從提交到上線的時間壓縮到最短。

四是營銷實現(xiàn)。通過觀察客戶的肢體語言、面部表情，來判斷客戶是否有了購買的欲望，當(dāng)確定客戶購買欲望后，還需要使用一些方法來幫助客戶下定決心。常用的方法有：針對客戶真實興趣點的直接建議法；在客戶猶豫時提出兩種以上選擇供參考的對比建議法；假想客戶已經(jīng)購買的，成為用戶后向他介紹使用方法、辦理流程、服務(wù)政策等的進(jìn)入角色法；在客戶猶豫時用價格優(yōu)惠來打動客戶的價格優(yōu)惠法；用其他人的選擇來刺激客戶的激將法。

參考文獻(xiàn)：

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[4]翟志遠(yuǎn).基于3G競爭現(xiàn)狀下的中移動品牌傳播策略淺析[J].移動通信，2011（1）.

第6篇：體驗式營銷方案范文

（一）建立與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展相適應(yīng)的課程體系。

教育領(lǐng)域是最需要個性、最需要情感、最需要精神、最需要多元的領(lǐng)域，培養(yǎng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需要的數(shù)以千萬計的專門人才和一大批拔尖創(chuàng)新人才，高等教育大眾化已成為一種必然。尤其是緊貼市場的專業(yè)課程市場營銷，更應(yīng)以人才需求為目標(biāo)，人才知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)為主線，積極探索啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式教學(xué)，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，在進(jìn)一步拓寬專業(yè)口徑的基礎(chǔ)上，大力倡導(dǎo)靈活設(shè)置專業(yè)方向。大力推進(jìn)體驗式教學(xué)方法，提倡啟發(fā)式教學(xué)，注重因材施教。優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，將新知識、新理論和新技術(shù)充實到教學(xué)內(nèi)容中，為學(xué)生提供符合時代需要的課程體系和教學(xué)內(nèi)容。

（二）通過一些標(biāo)準(zhǔn)將體驗式教學(xué)分成不同的體驗形式。

體驗要先設(shè)定一個“主題”，體驗式營銷是從一個主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這一主題，體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。對于體驗式教學(xué)也可以通過設(shè)定不同的主題，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，對體驗的內(nèi)容印象深刻，做到活學(xué)活用。

二、體驗教學(xué)體系的構(gòu)成

（一）什么是體驗式教學(xué)？

體驗式教學(xué)是指教師在教學(xué)過程中，為了達(dá)到既定的教學(xué)目的，從教學(xué)需要出發(fā)，根據(jù)學(xué)生思維的認(rèn)知特點和規(guī)律，引入、創(chuàng)造或創(chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相適應(yīng)的具體場景或氛圍，以引起學(xué)生的情感體驗，呈現(xiàn)或再現(xiàn)還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感的教學(xué)觀和教學(xué)形式。

（二）體驗式教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)比較。

體驗式教學(xué)注重學(xué)生的主體參與意識、情感陶冶和實踐能力的培養(yǎng)，認(rèn)為教學(xué)應(yīng)該是一個以“經(jīng)歷”為主，經(jīng)歷中求“體驗”，“體驗”中再學(xué)習(xí)的過程；而傳統(tǒng)營銷教育模式主要以校內(nèi)培養(yǎng)為主，全部或部分基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課的學(xué)習(xí)以及規(guī)定的實踐基礎(chǔ)訓(xùn)練完全在教室完成。畢業(yè)后才自由選擇專業(yè)方向和適合自己發(fā)展的領(lǐng)域。

（三）體驗式教學(xué)體系

1、目標(biāo)體系：在實踐教學(xué)體系中，目標(biāo)體系起引導(dǎo)驅(qū)動作用。目標(biāo)體系是各專業(yè)根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格的要求，結(jié)合專業(yè)自身特點制定的本專業(yè)總體及各個具體實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教學(xué)目標(biāo)的集合體?，F(xiàn)在社會變化以及對高校培養(yǎng)人才的期望，也要求高校的專業(yè)教學(xué)計劃需定期修訂，就各專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位、培養(yǎng)方案、主干課程、專業(yè)核心能力和就業(yè)面向等進(jìn)行廣泛調(diào)研、反復(fù)論證，以理性的目光審視實踐教學(xué)。2、內(nèi)容體系：在整個體系中起受動作用。內(nèi)容體系是指各個實踐教學(xué)環(huán)節(jié)通過合理結(jié)構(gòu)配置呈現(xiàn)的具體教學(xué)內(nèi)容。在目標(biāo)體系引導(dǎo)驅(qū)動作用下，一方面對學(xué)生文化基礎(chǔ)知識（以必需、夠用為度，以講清概念、強化應(yīng)用為教學(xué)重點）教育；另一方面要努力提高學(xué)生的實踐動手能力。3、管理體系：在整個體系中起到信息反饋和調(diào)控作用。管理體系是指組織管理、運行管理、制度管理評價指標(biāo)體系的總和。4、保障體系：由師資隊伍、技術(shù)設(shè)備設(shè)施和學(xué)習(xí)環(huán)境等條件要求組成，是影響實踐教學(xué)效果的重要因素。實踐教學(xué)體系是一個有機(jī)的整體，在運行中各組成要素既要發(fā)揮各自的作用，又要協(xié)調(diào)配合，構(gòu)成實踐教學(xué)體系的總體功能。一個完整的教學(xué)體系必須具備驅(qū)動、受動、管理和保障功能，才能有序、高效地運轉(zhuǎn)，從而實現(xiàn)目標(biāo)。

三、在體驗教學(xué)中靈活運用各種教學(xué)方法和手段

體驗教學(xué)中教學(xué)方法手段靈活多樣，一般來說，案例與實踐相結(jié)合。這里簡單的提供一種模擬銷售的體驗教學(xué)活動框架設(shè)計：

（一）展開實踐教學(xué)的思想動員。

（活動主旨）首先，讓學(xué)生感受到：今天市場充斥的產(chǎn)品差異化越來越小，假如你是銷售者，一定要讓消費者感受到你的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品不一樣的地方，并通過體驗參與，讓顧客盡快接受產(chǎn)品的好處；其次，通過模擬消費者的參與，更進(jìn)一步了解銷售方所提供的各種服務(wù)，讓顧客把需求和購買欲盡快與產(chǎn)品產(chǎn)生連接；再次，通過和教師設(shè)定的互動場景，讓學(xué)生親身體驗消費者和銷售者的各種心理活動有什么不同，以期將來到社會上，應(yīng)用所學(xué)知識，為實際工作中所遇到的問題做出合理判斷和解決方式。

（二）制訂方案，為體驗教學(xué)創(chuàng)造條件。

（活動安排）安排教師模擬消費者，學(xué)生模擬銷售者。學(xué)生可以以任何方式和任何物品向老師進(jìn)行銷售。按交易成功計算。時間從學(xué)期初開始到學(xué)期末結(jié)束，共三個月的時間。學(xué)期末進(jìn)行總結(jié)評比。

（三）采用開放式體驗教學(xué)，充分發(fā)揮學(xué)生的主體地位。（實際運作）

（四）形成一套較為科學(xué)的實驗實踐教學(xué)管理、運行、評價機(jī)制。

（活動總結(jié)）學(xué)生的模擬與教師的總結(jié)缺一不可，而教師的總結(jié)更能起到讓學(xué)生進(jìn)一步理解知識與提升感觸的作用，比如學(xué)生一共用了多少種營銷方式進(jìn)行營銷？而最成功的案例是哪一個，為什么？通過實際體驗過程，教會學(xué)生市場千變?nèi)f化，把課本知識融入到自己的實際操作中才是硬道理的觀點。

四、體驗式教學(xué)結(jié)論

體驗式經(jīng)濟(jì)時代的到來，對企業(yè)影響深遠(yuǎn)；同樣，體驗式教學(xué)時代的到來，也對各高校提出了更高的一要求。

（一）固化知識。

在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生通過實踐獲取直接經(jīng)驗，檢驗所學(xué)理論，鞏固和加深對所學(xué)理論的理解；同時，將理論與實踐聯(lián)系起來，通過分析和解決實際問題檢驗理論知識的掌握程度，從而發(fā)現(xiàn)新問題，誘發(fā)深層次思考，激發(fā)學(xué)生對理論知識的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)習(xí)的能動性，學(xué)生通過實踐活動進(jìn)行學(xué)習(xí)，將理論知識與實際操作有機(jī)結(jié)合，在實踐過程中加深對理論知識的理解和掌握，增強感性認(rèn)識，既動手又動腦。

（二）培養(yǎng)技能。

從所學(xué)專業(yè)任職崗位特點和實際需要出發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生實操能力。技能培養(yǎng)是實踐教學(xué)的重心和核心，也是整個教學(xué)活動的關(guān)鍵所在。以學(xué)生全面發(fā)展為本，突出學(xué)生的主體地位。在教學(xué)過程中，只有尊重學(xué)生的個體差異因材施教，才能進(jìn)一步提高教學(xué)效果。

（三）發(fā)展能力。

第7篇：體驗式營銷方案范文

一、什么是體驗式學(xué)習(xí)

所謂體驗式學(xué)習(xí)，就是創(chuàng)造一個仿真的或真實的環(huán)境，使學(xué)生不必經(jīng)歷真實的艱險、緊張、自我懷疑、受嘲笑以及失敗的經(jīng)歷，就能領(lǐng)悟和發(fā)現(xiàn)真理，完成實踐“體驗”的環(huán)節(jié)來達(dá)到掌握知識，完善自我，提升個人的目的。體驗式學(xué)習(xí)的精髓，它擁有完整的學(xué)習(xí)鏈條，即體驗——回顧——聯(lián)系實際——應(yīng)用這樣一個循環(huán)過程?，F(xiàn)在很多學(xué)校和教師在講授《市場營銷》這門課程時，仍然沿用傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在以后的實際工作中能否正確地運用所學(xué)知識，往往考慮得比較少。所以建議采用靈活多變的教學(xué)方式，增加學(xué)生參與的內(nèi)容，讓學(xué)生在課堂上就能體驗到現(xiàn)實中市場營銷的氛圍。

二、體驗式學(xué)習(xí)的特點

1.主動學(xué)習(xí)。在傳統(tǒng)上，教師是教學(xué)的中心，學(xué)生只需專心聽講，認(rèn)真記筆記即可。而體驗式學(xué)習(xí)則要求學(xué)習(xí)者發(fā)揮主動精神，對自己的學(xué)習(xí)負(fù)主要責(zé)任，真正成為教學(xué)過程的主體。體驗式學(xué)習(xí)強調(diào)學(xué)習(xí)者積極主動地參與，認(rèn)為沒有這種參與，就不能產(chǎn)生任何體驗，更談不上學(xué)習(xí)過程的完成。

2.寓教于樂。寓教于樂一直是教育界為激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣而試圖攻克的難題。寓教于樂中的“樂”字應(yīng)包涵兩層意義：一是指教師把傳授的知識融入能激發(fā)學(xué)生興趣的教學(xué)方法中去，盡量使教學(xué)過程像娛樂活動一樣吸引人。二是指教師通過調(diào)動學(xué)生，將被動學(xué)習(xí)變成主動掌握的過程?！绑w驗式學(xué)習(xí)”的提出為這方面的研究開辟了一條新的思路。在這里“樂”的重心已有所偏移，即并非教師單方面制造的樂趣，而是學(xué)生主動體會到的樂趣。學(xué)生學(xué)得快樂，這才是寓教于“樂”的真正目的和真實效果。

3.學(xué)以致用。學(xué)以致用是傳統(tǒng)教育的一個難題，原因之一是學(xué)生很少有應(yīng)用知識解決實際問題的場所、時間和機(jī)會。因此，應(yīng)該讓學(xué)習(xí)者逐漸意識到學(xué)習(xí)是一個實踐、運用、循序漸進(jìn)的過程。脫離了知識的應(yīng)用，知識就永遠(yuǎn)只是一堆僵化的字符，并將隨著時間的流逝而從頭腦里消失。體驗式學(xué)習(xí)的優(yōu)勢在于，它為學(xué)生及時提供了一個運用知識的空間，使學(xué)生成功地進(jìn)入活生生的現(xiàn)實環(huán)境和思想交流之中。

4.虛實結(jié)合。體驗式學(xué)習(xí)是一種情境化學(xué)習(xí)，在這里，學(xué)習(xí)過程被置于各種虛擬的或真實的情境之中。關(guān)鍵在于，教師在實施情境化教學(xué)理念時應(yīng)該對其保持一種發(fā)展的眼光和態(tài)度，意識到情境化學(xué)習(xí)不能只是讓學(xué)生表演一些背得爛熟的情景對話小品。的確，模仿是學(xué)習(xí)的必經(jīng)之路，但更重要的是，不能忘記模仿是為了更好地創(chuàng)造。如果只是一味地強調(diào)模仿，一旦學(xué)生在生活中遇到真實情境，就會不知所措，因為他們并沒有真正掌握在真實情境下知識的靈活運用。

三、體驗式學(xué)習(xí)可采用的各種形式

1.案例教學(xué)法。案例教學(xué)著眼于能力的培養(yǎng)。案例教學(xué)是模擬真實的市場營銷問題，使學(xué)生有機(jī)會身臨其境地將自己置于營銷者的地位，認(rèn)真對待案例中的人和事，綜合利用所學(xué)的市場營銷知識，認(rèn)真分析各種數(shù)據(jù)和錯綜復(fù)雜的案情，找出解決問題的方法，從而提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力；案例教學(xué)所追求的不是要求學(xué)生找到惟一正確的解決問題的答案，而是依據(jù)學(xué)生在開放的教學(xué)環(huán)境中，發(fā)揮主觀能動作用，增強消化和運用市場營銷知識與經(jīng)驗的能力。在案例教學(xué)過程中，學(xué)生不僅能從討論中獲得知識、經(jīng)驗和思維方式上的益處，而且能從討論中學(xué)會與人溝通，提高學(xué)生處理人際關(guān)系的能力。

2.構(gòu)建“全真”實踐營銷教學(xué)環(huán)境，強化學(xué)生實踐營銷能力培養(yǎng)。教學(xué)總是圍繞著職業(yè)活動所需要的知識和能力展開的。學(xué)生的職業(yè)能力的培養(yǎng)是不能通過“灌輸”或單純課堂教學(xué)實現(xiàn)的。職業(yè)技能或職業(yè)能力必須通過學(xué)生積極而主動的“活動”來培養(yǎng)。學(xué)生只有通過“活動”才能獲得職業(yè)經(jīng)驗，形成并發(fā)展其職業(yè)能力。為實現(xiàn)培養(yǎng)高素質(zhì)應(yīng)用型、復(fù)合型營銷人才的目標(biāo)，我們可改革傳統(tǒng)的教學(xué)組織形式，擬建立起“全真”的教學(xué)體系，按照“專業(yè)產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)專業(yè)化，產(chǎn)教合一”的指導(dǎo)思想，創(chuàng)設(shè)“產(chǎn)、學(xué)、研、服務(wù)”一體化，對學(xué)生實際營銷與策劃能力從多方面、多角度、多層次進(jìn)行實習(xí)、實訓(xùn)、實戰(zhàn)訓(xùn)練的一整套“全真”實戰(zhàn)營銷教學(xué)機(jī)構(gòu)。

3.成立營銷策劃有限公司。由學(xué)校專業(yè)營銷教師創(chuàng)辦一家對外服務(wù)的營銷策劃機(jī)構(gòu)。策劃公司的工作人員全部由專業(yè)教師擔(dān)任，實行公司與專業(yè)“合二為一”的模式。策劃公司為企業(yè)提供市場調(diào)查、產(chǎn)品推廣宣傳、市場鋪貨理貨、廣告創(chuàng)意設(shè)計、公關(guān)、促銷宣傳、營銷方案策劃等多種營銷服務(wù)。通過策劃公司，把學(xué)生由課堂直接帶入企業(yè)市場競爭的前沿和學(xué)科應(yīng)用的前沿，接觸和把握市場上最新的營銷策略和營銷戰(zhàn)法，鍛煉實戰(zhàn)營銷技能，體悟市場營銷真諦。

參考文獻(xiàn)：

[1]袁慎祥,魯國艷.營銷環(huán)境新變化[J].商業(yè)研究.2002(06).

[2]芮明杰等.新經(jīng)濟(jì)、新企業(yè)、新管理[M].上海:上海人民出版社.2002.

第8篇：體驗式營銷方案范文

關(guān)鍵詞 體驗營銷 燒錢營銷 市場 方案

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1什么才是真正的體驗營銷

在現(xiàn)階段，營銷的方式很多，可以拿出很多錢讓客戶體驗一些產(chǎn)品，但是，體驗營銷一定是以讓顧客在體驗結(jié)束后繼續(xù)使用為評價標(biāo)準(zhǔn)的，否則，體驗就等于燒錢。因此，如果體驗營銷定位不準(zhǔn)就等于燒錢營銷，而且這樣的后果很可怕，這種漫無目的的燒錢會寵壞客戶（預(yù)期過高），今后想從他們身上賺錢會更難。

2什么樣的體驗營銷才靠譜

那什么樣的體驗營銷才“靠譜”呢？對產(chǎn)品充滿信心，相信顧客會愛上的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的就是選對體驗的產(chǎn)品。如果要讓客戶體驗，要選擇那些客戶“離開壁壘”比較高的產(chǎn)品，那什么樣的產(chǎn)品才符合這一點呢？

首先，可以把產(chǎn)品大概分為兩類：號碼類與非號碼類。

比如號碼類的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品客戶體驗的時間越久越難停用，比如：手機(jī)號碼，400業(yè)務(wù)等，這類業(yè)務(wù)等于把客戶與一個號碼捆綁，號碼被傳播的越好，客戶越不可能放棄該業(yè)務(wù)。

與此相比，企信通、企業(yè)建站等產(chǎn)品屬于顧客可用可不用的產(chǎn)品，沒有任何“放棄門檻”，即使立刻取消，客戶仍有很多替代產(chǎn)品，而且對客戶不會造成任何損失。即體驗式營銷要選擇讓客戶上癮的產(chǎn)品，讓其在體驗之后不可自拔，戒不掉。這也是體驗式營銷最核心的關(guān)鍵點。這里要強調(diào)一點，讓顧客上癮≠客戶喜歡產(chǎn)品，而是他想戒掉要付出非常大的代價。

3體驗營銷具體實施方案

在這里，筆者選取了符合 “離開壁壘”比較高的產(chǎn)品――400業(yè)務(wù)來做分析。之所以選擇400業(yè)務(wù)，是因為400號碼資源很多，質(zhì)量比較穩(wěn)定，最關(guān)鍵的是它符合：“離開壁壘”比較高的原則。

（1）選取目標(biāo)客戶。

（2）說服客戶免費體驗400電話，通過周密的計劃，讓客戶盡可能的體驗超過2個月。完全免費，不設(shè)計任何套。

（3）幫客戶宣傳400號碼，能不能簽約全看這一步。

（免費幫他們印名片，找他們的受眾群體（精準(zhǔn)定位）等等傳播方式）

（4）促使他們的客戶用400聯(lián)系該用戶，甚至可以扮成客戶撥打這些400號碼，讓體驗者覺得號碼已經(jīng)傳播的到處都是。

（5）這個時候才是客戶經(jīng)理展現(xiàn)自己口才的時候。

通過上面的步驟分解，大家可以看到，400體驗營銷可以概括為以下幾步：選客戶，勸體驗》狂傳播，難停機(jī)，夸產(chǎn)品，勸簽約；而之前，推廣400的方法是：選客戶，夸產(chǎn)品，勸簽約。

營銷重點如果放在讓客戶覺得的400電話質(zhì)量好，接通率高，或者某些技術(shù)特點上就錯了，認(rèn)為的重點是：在客戶體驗期內(nèi)，不惜一切代價，通過各種途徑，幫助客戶把其400號碼傳播出去，傳的越遠(yuǎn)越廣越好。

4更為高階的辦法

現(xiàn)在體驗太多了，客戶都不稀罕了，因此，要用一些手段優(yōu)化的體驗，假設(shè)如下：

第一步：聯(lián)合一家知名度高的咨詢公司，免費為某區(qū)50家左右的A+類企業(yè)做咨詢（必須有400電話需求的），咨詢公司幫客戶提供為期兩個月（因為市集客規(guī)定體驗必須在5―6月完成）的免費品牌推廣體驗，不收客戶一分錢。品牌推廣的解決方案中，包括400電話，優(yōu)秀企業(yè)名錄，免費名片設(shè)計，免費廣告，DM（direct mail）廣告直郵設(shè)計等。在體驗期內(nèi)，不收客戶一分錢。（優(yōu)秀企業(yè)名錄，其實就是所有開通4001業(yè)務(wù)的企業(yè)名錄，上面配有企業(yè)的簡單介紹，與特價產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品等信息，最重要的對應(yīng)的400電話，想方設(shè)法把該名錄傳播出去。）

第二步：顧客簽約體驗之后客戶經(jīng)理立刻收集：

（1）該企業(yè)的目標(biāo)客戶信息； （誰會關(guān)注該企業(yè)）

（2）該企業(yè)目前的最特價產(chǎn)品； （吸引眼球）

（3）該企業(yè)的拳頭產(chǎn)品； （吸引眼球）

（4）該企業(yè)常常使用的傳播渠道，包括該企業(yè)關(guān)注的論壇，協(xié)會等。（找到傳播地點）

此時，結(jié)合收集到的信息，利用多種渠道開始傳播用戶信息+400號碼。

第三步：這也是最核心的步驟

（1）對這50家企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播，在各大專業(yè)論壇，百度知道等網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵接觸點進(jìn)行傳播，讓客戶400號碼短時間內(nèi)快速得到傳播。

（2）印制的優(yōu)秀企業(yè)名錄（其實就是所有開通4001業(yè)務(wù)的企業(yè)名錄）在汽車站，火車站，高速公路路口傳播（可以通過免費地圖或者廣告等形式）。

（3）在該廠所在工業(yè)區(qū)路口設(shè)立廣告牌，傳播該企業(yè)的400電話。

（4）幫客戶印刷大量免費名片，名片設(shè)計精美，聯(lián)系方式只用400電話，通過多種途徑幫助客戶把這些名片傳播出去（包括免費把這些名片幫客戶郵寄出去）。

第9篇：體驗式營銷方案范文

關(guān)鍵詞： 高職 市場營銷專業(yè) 體驗式教學(xué)

高職教育的發(fā)展方向和培養(yǎng)目標(biāo)是“以市場為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨，培養(yǎng)社會需要的技能型人才”，由于高職教育的培養(yǎng)對象是面向社會的技能型人才，這就要求教師不能再以傳統(tǒng)的教學(xué)方式講授這些聽得見、摸不著、看不見的專業(yè)理論。市場營銷專業(yè)的課程主要是研究企業(yè)的營銷活動及其規(guī)律性，其應(yīng)用性、創(chuàng)新性極強。因此，教師在教學(xué)過程中更加不能純采用“從理論到理論”、“從課堂開始到課堂結(jié)束”的教學(xué)模式，因為這種“學(xué)問化”教學(xué)存在重知識而輕能力、重理論而輕實踐的弊端，導(dǎo)致人才的培養(yǎng)難以適合企業(yè)的要求。因此，把體驗式教學(xué)引入市場營銷專業(yè)教學(xué)中十分必要。

一、體驗式教學(xué)內(nèi)涵

所謂體驗，就是個體主動親歷或“虛擬地親歷”某件事并獲得相應(yīng)的認(rèn)知和情感的直接經(jīng)驗的活動。

體驗式教學(xué)是指在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生感情、生成意義的教學(xué)形式。

在體驗式教學(xué)中，教師不再是知識的傳授者，而應(yīng)該是知識的引導(dǎo)人、技能的培訓(xùn)師、情感的調(diào)動者。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，師生的投入尤其是情感的投入是淺度的，因而教師的教是機(jī)械的，學(xué)生的學(xué)也是被動、機(jī)械地簡單重復(fù)，教學(xué)沒有生機(jī)，創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)更是無從談起。而在體驗式教學(xué)中，學(xué)生是全身心地積極投入，學(xué)習(xí)成了一種主動性的探索過程。在這個過程中，學(xué)生手腦并用，認(rèn)知、情感和意志過程全部參與，身心處于緊張和興奮狀態(tài)，注意力高度集中，思維的火花不斷碰撞，學(xué)習(xí)的效果大大增強。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，他們?nèi)狈Φ牟皇菭I銷知識，而是對營銷知識的理解和運用，教師的任務(wù)就是為他們創(chuàng)設(shè)情境，引導(dǎo)他們?nèi)ンw會和驗證知識，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。

二、體驗式教學(xué)的主要模式

市場營銷專業(yè)體驗式教學(xué)模式即以營銷實戰(zhàn)為背景，以營銷職場為舞臺，以營銷事件為道具，以教師和學(xué)生為主體共同完成的系列教學(xué)活動。具體而言，實施體驗式教學(xué)的主要模式包括以下兩個方面。

1.情境體驗

情境式體驗教學(xué)主要有情景模擬教學(xué)法、案例教學(xué)法和利用實驗室軟件模擬操作三種教學(xué)方法。

（1）情景模擬教學(xué)法

情景模擬教學(xué)法又稱為角色扮演法，它要求教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計好某種仿真的情景，學(xué)生在仿真情景中扮演相應(yīng)角色，根據(jù)所扮演的角色進(jìn)行實際操作，開展某項營銷活動。這種方法寓教于樂，學(xué)生在親身體驗中感知知識。教學(xué)要從教學(xué)需要入手，可以充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、制作實際營銷工作的情景片段介紹給學(xué)生，然后組織學(xué)生分組進(jìn)行情景模擬，如模擬產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判、市場調(diào)查、上門服務(wù)等。例如在現(xiàn)代推銷學(xué)和商務(wù)談判等課程教學(xué)中可以運用這種方法。以推銷為例，教師設(shè)定一個場景：假定一個推銷員上門拜訪某個客戶。教師給定一些必要的文件資料，安排學(xué)生扮演該場景中的推銷員、接待員、采購經(jīng)理、技術(shù)顧問等角色，然后進(jìn)行仿真表演，觀察學(xué)生如何處理各種局面。老師和學(xué)生一起進(jìn)行現(xiàn)場評議。經(jīng)過這種訓(xùn)練，可以增強學(xué)生的應(yīng)變能力，強化對推銷、禮儀、談判技巧等知識的認(rèn)識。

（2）案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計者和激勵者的角色，鼓勵學(xué)生積極參與討論。

運用案例教學(xué)法時，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)的目的與要求，結(jié)合教學(xué)目的及內(nèi)容，選擇合適的案例。市場環(huán)境和市場競爭條件在不斷變化，過去成功的案例到現(xiàn)在可能就不符合新的市場形勢。教師在選擇案例時要注意案例本身的時間效應(yīng)，讓學(xué)生從案例中能接受到最新的市場信息，體驗到最新的市場形勢。

在案例分析討論中，教師將全班同學(xué)分成幾組，讓學(xué)生先個人分析然后小組討論，在課堂發(fā)言交流，最后教師總結(jié)。在案例分析討論過程中要把握好教師是主導(dǎo)、學(xué)生是主體的基本原則。在案例討論時，教師要提出一些富于啟發(fā)性的問題，引導(dǎo)學(xué)生積極討論，并鼓勵學(xué)生各抒己見，通過不同意見的爭論，開闊思路，對案例有更深刻的理解，從而培養(yǎng)運用理論解決實際問題的能力。

（3）利用實驗室軟件模擬操作

實驗室營銷模擬軟件是結(jié)合虛擬現(xiàn)實技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)營造出的一個真實、完整、有效的營銷環(huán)境，幾乎綜合了營銷類全部課程，讓學(xué)生有機(jī)會在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識。利用軟件操作可以讓學(xué)生體驗到企業(yè)從市場調(diào)查與預(yù)測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判中各條款的洽談等全部的營銷過程，提高分析能力、創(chuàng)造能力和談判能力。

2.實踐體驗

課堂上的情境體驗畢竟是虛擬的，要想將所學(xué)的營銷理論融會貫通，還需要學(xué)生深入實踐，這樣才能真正把所學(xué)的知識應(yīng)用到實際中去，從而學(xué)會全面理解問題與思考問題。實踐體驗包括以下幾個方面。

（1）課程實踐體驗

課程實踐是指在一門市場營銷類課程理論知識結(jié)束之后，教師給學(xué)生布置一定的任務(wù)讓其去完成。在制訂市場營銷專業(yè)教學(xué)計劃時，將課程實踐單獨列為一門課程，給出相應(yīng)的學(xué)分。以推銷學(xué)為例，可以給學(xué)生一定的產(chǎn)品，規(guī)定在一定的時間內(nèi)推銷出去。這樣學(xué)生可以綜合所學(xué)的推銷學(xué)、商務(wù)談判學(xué)等知識，在推銷產(chǎn)品的過程中加以運用，通過實地的操作，更深刻地體會所學(xué)知識的用途，體驗到市場營銷類課程的實踐性。

（2）在課外大賽活動中體驗。學(xué)?？梢越M織一些大賽提供給學(xué)生體驗的條件，如創(chuàng)業(yè)大賽、營銷策劃大賽、推銷大賽等課外活動實施營銷體驗。在這些活動中，學(xué)生成為主角，需要開動腦筋、查閱資料，并且要運用創(chuàng)新思維才能完成比賽。在參與大賽的體驗式學(xué)習(xí)中，學(xué)生增長了知識，提高了能力，學(xué)會了思考、溝通與合作，這對學(xué)生終身發(fā)展起著積極的作用。

（3）進(jìn)入企業(yè)實習(xí)體驗

學(xué)校要加大校外實習(xí)基地建設(shè)的投入，積極與有一定規(guī)模的競爭型企業(yè)聯(lián)合建立校外實習(xí)基地，保證有足夠的實習(xí)場地供學(xué)生開展教學(xué)實習(xí)活動。

在制訂市場營銷專業(yè)教學(xué)計劃時，應(yīng)該留有足夠的時間讓學(xué)生去企業(yè)實習(xí)。校外實習(xí)基地是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的載體，是學(xué)生接觸社會、培養(yǎng)和提高實際技能與動手能力的重要場所。由于校外實習(xí)基地是真實的工作環(huán)境，學(xué)生通過實踐體驗，不僅能加深對所學(xué)知識的理解，而且能將所學(xué)理論知識轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。因此，加強校外實習(xí)基地建設(shè)是實施體驗式教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。

除此之外，教師還應(yīng)要求學(xué)生在其他時間如節(jié)假日和寒暑假去從事與本專業(yè)相關(guān)的工作，鼓勵學(xué)生走向社會，積累社會經(jīng)驗。這些措施的綜合運用能大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。在體驗中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗，能有效地提高教學(xué)質(zhì)量。

三、體驗式教學(xué)模式實施保障

1.教師角色的轉(zhuǎn)變

體驗式教學(xué)對教師提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，不僅對教師的知識結(jié)構(gòu)、實踐經(jīng)驗提出很高的要求，而且要具備設(shè)計課堂、組織學(xué)生參與的其他能力。在體驗教學(xué)中，為使學(xué)生能通過自己的體驗去再認(rèn)識、再發(fā)現(xiàn)、再創(chuàng)造，教師必須重新定位自己的角色，教師的作用不再是一味地單方面地傳授知識，更重要的是利用那些可視、可聽、可感的教學(xué)媒體努力為學(xué)生做好體驗開始前的準(zhǔn)備工作，讓學(xué)生產(chǎn)生一種渴望體驗的沖動，自愿地全身心地投入體驗過程中，“以身體之，以心驗之”，從而產(chǎn)生體驗。因此，這就要求教師在進(jìn)行課堂教學(xué)之前，需要準(zhǔn)備大量的教學(xué)資料，查閱相關(guān)的實事信息，精心備課，為學(xué)生創(chuàng)造體驗條件。

2.學(xué)校全方位的支持

首先，教學(xué)課堂紀(jì)律的重新界定。在體驗式教學(xué)課堂中出現(xiàn)學(xué)生在上課時間走動、與小組成員討論、角色扮演屬很平常的事，但是這顯然有違傳統(tǒng)的課堂紀(jì)律界定的觀點。所以，為了讓學(xué)生真正參與體驗，就要徹底摒棄學(xué)生上課就應(yīng)該端坐在自己座位的傳統(tǒng)觀點，給學(xué)生更多自主的空間。

其次，在體驗式教學(xué)中的仿真模擬，需要學(xué)校提供一些配套設(shè)備，如配備計算機(jī)機(jī)房、添置與教學(xué)相應(yīng)的教學(xué)軟件，這些都需要學(xué)校給予一定的經(jīng)費支持。

再次，在體驗式教學(xué)中的實踐體驗要求學(xué)校積極建立教學(xué)實踐基地，讓學(xué)生在企業(yè)實習(xí)的過程中親身體驗營銷管理的全過程。通過企業(yè)營銷的實際工作經(jīng)歷，了解企業(yè)營銷活動的現(xiàn)狀與問題，提出解決方案，在實踐中驗證知識的掌握與應(yīng)用情況，在實踐中進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)綜合能力，提高專業(yè)素質(zhì)。

3.課程考核的重新定位

體驗式教學(xué)不能再單憑一張試卷、一次考試來決定學(xué)生學(xué)習(xí)成績的優(yōu)劣，應(yīng)把學(xué)生平時學(xué)習(xí)的情況按權(quán)重列入學(xué)習(xí)成績中去。在平時的體驗教學(xué)評價中，評價主體包括教師、學(xué)生和社會，要做到教師評價、學(xué)生自評、師生互評和社會評價相結(jié)合。教師評價重在對學(xué)生參與體驗教學(xué)的程度和體驗感受方面，學(xué)生自評重在個人意義和自我實現(xiàn)愿望的獲得，師生互評重在體驗教學(xué)中相互溝通的民主性，社會評價重在畢業(yè)生對企業(yè)的貢獻(xiàn)及企業(yè)對其的承認(rèn)方面。與傳統(tǒng)評價方法相比，體驗式教學(xué)不僅強調(diào)讓學(xué)生學(xué)會知識，更強調(diào)在教學(xué)過程中學(xué)習(xí)者的體驗活動。因此，體驗式教學(xué)評價既要重視結(jié)果又要重視過程，評價的內(nèi)容也要涉及能力、情感、態(tài)度等多方面。

體驗式教學(xué)是高職教學(xué)在貫徹教育方向和目標(biāo)過程中的一種新形式，是培養(yǎng)社會需要的技能型人才的一條切實可行的教學(xué)改革的新途徑。在高職市場營銷專業(yè)實施體驗式教學(xué)，不僅使學(xué)生在解決仿真或全真營銷問題的過程中學(xué)到了技能、知識，而且使學(xué)生的實踐能力和創(chuàng)新能力得到了提高，同時還培養(yǎng)了自我學(xué)習(xí)能力。所以，應(yīng)加快體驗式教學(xué)法在高職院校中的推廣與應(yīng)用，為學(xué)生的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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