體驗(yàn)式營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者導(dǎo)向 房地產(chǎn)營(yíng)銷 體驗(yàn)式營(yíng)銷

引言

房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施的體驗(yàn)式營(yíng)銷系指以顧客與產(chǎn)品、企業(yè)及企業(yè)人之間的互動(dòng)為基礎(chǔ)，來刺激企業(yè)與消費(fèi)者之間產(chǎn)生積極的感官與情感交流，并使得顧客認(rèn)可企業(yè)給出的產(chǎn)品或服務(wù)的定義的一個(gè)營(yíng)銷過程。房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷是在充分考慮消費(fèi)者體驗(yàn)感和實(shí)質(zhì)性利益的基礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷方案作出人性化改進(jìn)，從而有效促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)化為房地產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者利益的雙重最優(yōu)化目標(biāo)。

消費(fèi)者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷模式的若干問題

（一）房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的營(yíng)銷主題定位問題

房地產(chǎn)企業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷方案的營(yíng)銷主題定位存在如下不容忽視的問題：其一，房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位缺乏精準(zhǔn)性，企業(yè)產(chǎn)品無法給消費(fèi)者留下獨(dú)特印象，導(dǎo)致消費(fèi)者難以快速?gòu)谋姸喾康禺a(chǎn)品牌中有效識(shí)別其產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)商的逐利本性決定開發(fā)商傾向于模仿當(dāng)前熱銷樓盤的營(yíng)銷主題定位模式，產(chǎn)品定位隨波逐流。例如多數(shù)開發(fā)商的樓盤開發(fā)貪大求洋，偏好使用“高檔社區(qū)、上流品味、水岸雅景、傳世名宅”等內(nèi)容空泛的宣傳噱頭，未能使消費(fèi)者清楚認(rèn)知該小區(qū)的具體功能定位和質(zhì)量?jī)?yōu)越之處（尹麗，2011）。其二，部分房地產(chǎn)企業(yè)重視對(duì)小區(qū)營(yíng)銷主題定位和品牌宣傳，忽視對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷主題定位和品牌打造。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，特定小區(qū)的營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)和品牌建設(shè)只能給企業(yè)帶來一次利潤(rùn)回報(bào)，而企業(yè)營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)和品牌打造則可以增進(jìn)企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力。消費(fèi)者的消費(fèi)行為對(duì)其關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的親朋好友具有顯著的激勵(lì)性，具有良好口碑的企業(yè)品牌有助于促使房地產(chǎn)企業(yè)的銷售額呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。其三，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷主題定位缺乏有效的全流程設(shè)計(jì)。消費(fèi)者體驗(yàn)的改進(jìn)是一個(gè)持續(xù)、漸進(jìn)式過程，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將增進(jìn)消費(fèi)者利益的基本理念貫穿到從項(xiàng)目調(diào)研到小項(xiàng)目立項(xiàng)，從市場(chǎng)細(xì)分到市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施的每個(gè)階段。

（二）房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問題

其一，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)未能充分考慮消費(fèi)者對(duì)周邊景觀設(shè)計(jì)的需求，或在景觀設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)盲目追求奢華設(shè)計(jì)效果，忽視景觀設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者價(jià)值的增進(jìn)。房地產(chǎn)景觀設(shè)計(jì)中存在如下具體問題：一是景觀設(shè)計(jì)前期準(zhǔn)備工作中忽視與房地產(chǎn)目標(biāo)客戶群體的充分溝通，在景觀設(shè)計(jì)的整體效果協(xié)調(diào)和后序施工階段未能將消費(fèi)者對(duì)景觀設(shè)計(jì)的訴求有效整合進(jìn)景觀設(shè)計(jì)方案中，從而導(dǎo)致景觀設(shè)計(jì)與消費(fèi)者需求的背離。二是開發(fā)商在“貪大求洋”心態(tài)的誤導(dǎo)下盲目追求景觀設(shè)計(jì)奢華效果，使得眾多房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目表現(xiàn)為奢華、浮躁、異國(guó)情調(diào)的特點(diǎn)，忽視占消費(fèi)者主流的中產(chǎn)階級(jí)對(duì)“鄰里和睦、生活溫馨”社區(qū)的迫切需求。在房地產(chǎn)小區(qū)景觀設(shè)計(jì)方案的決策方式須從房地產(chǎn)企業(yè)決策者個(gè)人獨(dú)斷式?jīng)Q策方式，向以充分市場(chǎng)調(diào)研為數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的民主決策型決策方式轉(zhuǎn)變。三是房地產(chǎn)企業(yè)的景觀設(shè)計(jì)存在個(gè)性化不足，模仿性凸顯的特點(diǎn)，同質(zhì)化景觀設(shè)計(jì)和建設(shè)模式與消費(fèi)者個(gè)性化需求特征相背離。

其二，房地產(chǎn)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者之間缺乏有效的互動(dòng)渠道，致使房地產(chǎn)前期設(shè)計(jì)方案偏離消費(fèi)者導(dǎo)向，降低消費(fèi)者體驗(yàn)水平。部分房地產(chǎn)企業(yè)忽視房地產(chǎn)開發(fā)所具有的長(zhǎng)周期、動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)，只考慮房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)階段的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于后續(xù)階段市場(chǎng)變化缺乏有效的跟蹤，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)階段的國(guó)家及地區(qū)政策環(huán)境缺乏深入研究，上述市場(chǎng)因素和政策因素加大了房地產(chǎn)企業(yè)增進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)的努力的難度。

其三，由房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)瑕疵所衍生的不良房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案也不利于增進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)水平。部分房地產(chǎn)企業(yè)在知曉其產(chǎn)品存在明顯質(zhì)量瑕疵的前提下，不積極履行對(duì)消費(fèi)者的告知義務(wù)，反而采取廣告促銷等營(yíng)銷技巧來掩飾其產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵或夸大其住宅價(jià)值。此種營(yíng)銷策劃的實(shí)質(zhì)是用“廣告創(chuàng)意”來掩飾“品質(zhì)瑕疵”，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的心智博弈和利益對(duì)抗，對(duì)開發(fā)商的誠(chéng)信和消費(fèi)者的實(shí)質(zhì)利益都造成了損害。此外，房地產(chǎn)企業(yè)還存在強(qiáng)制消費(fèi)者簽訂權(quán)責(zé)不平等的格式合同，房屋實(shí)際交付面積小于合同約定面積，房屋預(yù)售廣告浮夸現(xiàn)象普遍，售后服務(wù)條款難以落實(shí)等問題，其根源在于我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)法規(guī)尚不健全，行政管理當(dāng)局監(jiān)管不力，以及房地產(chǎn)企業(yè)缺乏消費(fèi)者導(dǎo)向意識(shí)，致使房地產(chǎn)營(yíng)銷行為與消費(fèi)者利益相背離。

（三）房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷方案的實(shí)施階段問題

基于消費(fèi)者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的實(shí)施階段存在如下問題：其一，房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施的促銷價(jià)格策略顯單調(diào)，未能與改善消費(fèi)者體驗(yàn)水平的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)策略一般遵循著在開盤階段采取低價(jià)促銷策略，在中后期樓盤推廣階段采取穩(wěn)步提價(jià)策略，其目的是試圖給消費(fèi)者營(yíng)造一種樓盤熱銷，產(chǎn)品銷售緊俏、供不應(yīng)求的幻象，從而激勵(lì)消費(fèi)者盡快支付購(gòu)房款。該定價(jià)策略背后的營(yíng)銷理念是假設(shè)消費(fèi)者屬于沖動(dòng)型購(gòu)買者，其購(gòu)買行為缺乏理性，這一策略所期待制造出的熱銷假象有引發(fā)消費(fèi)者逆反心理的可能。房地產(chǎn)企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)當(dāng)充分考慮消費(fèi)者的購(gòu)房心理價(jià)位，采取市場(chǎng)導(dǎo)向型價(jià)格策略，并根據(jù)房地產(chǎn)熱銷周期和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定位來適時(shí)調(diào)整本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。其二，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷策略顯單調(diào)，重視形式華麗，忽視實(shí)質(zhì)利益，缺乏對(duì)消費(fèi)者的實(shí)質(zhì)性讓利行動(dòng)（黃天虎，2011）。多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)較為重視營(yíng)造房地產(chǎn)促銷活動(dòng)的火爆場(chǎng)面，各種熱場(chǎng)式促銷方案偏重營(yíng)造形式上的熱烈營(yíng)銷氣氛，并無確鑿證據(jù)表明此類方案可以實(shí)質(zhì)性改善銷售結(jié)果。房地產(chǎn)企業(yè)的形式化促銷策略的成本最終都要攤薄在單位面積的銷售價(jià)格上，其實(shí)質(zhì)上是增加了消費(fèi)者的購(gòu)房負(fù)擔(dān)。再者，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷廣告策略重視運(yùn)用華麗的效果圖和浮夸的廣告語來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，廣告中很少明示該物業(yè)對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)感提升和實(shí)際價(jià)值增進(jìn)有何幫助。導(dǎo)致上述問題的根源在于房地產(chǎn)企業(yè)忽視了營(yíng)銷活動(dòng)的過程性和長(zhǎng)期性，未能重視在營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施階段與消費(fèi)者展開積極互動(dòng)。

消費(fèi)者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷模式實(shí)施對(duì)策

（一）營(yíng)銷主題定位環(huán)節(jié)的體驗(yàn)式房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

體驗(yàn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容是挖掘客戶的真實(shí)需求信息，掌握客戶需求的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素及其對(duì)增進(jìn)企業(yè)價(jià)值的幫助，并據(jù)此研究客戶的心理體驗(yàn)水平。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的需求定位已然從傳統(tǒng)的“居者有其屋”的物質(zhì)性需求層面上升為“營(yíng)造家庭溫馨，改進(jìn)生活方式”的情感式精神層面的需求（趙劍英，2009）。體驗(yàn)式房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷主題定位可從如下方面展開：其一，以生態(tài)宜居性為主題設(shè)計(jì)體驗(yàn)式房地產(chǎn)營(yíng)銷方案。在房地產(chǎn)客戶的消費(fèi)決策過程中，除了對(duì)房屋本身質(zhì)量及價(jià)格提出基本要求之外，更多的消費(fèi)者開始關(guān)心房地產(chǎn)的生態(tài)型及宜居性價(jià)值。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者特征的變動(dòng)趨勢(shì)，以生態(tài)性及宜居性作為房地產(chǎn)營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)的核心理念。其二，以營(yíng)造消費(fèi)者體驗(yàn)氛圍為主導(dǎo)來設(shè)計(jì)體驗(yàn)式房地產(chǎn)營(yíng)銷方案。房地產(chǎn)營(yíng)銷方案的主題設(shè)計(jì)內(nèi)容是房地產(chǎn)企業(yè)傳遞品牌理念和承諾的載體，體驗(yàn)主題不是房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念內(nèi)容的重復(fù)，而是以提升消費(fèi)者體驗(yàn)水平為導(dǎo)向?qū)Ψ?wù)內(nèi)容進(jìn)行重構(gòu)，將企業(yè)服務(wù)內(nèi)容與消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合為一體。消費(fèi)者體驗(yàn)是包含情感、認(rèn)知與行為于一體的復(fù)雜心理過程，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取適合消費(fèi)者消費(fèi)特征的方式刺激消費(fèi)的感官，創(chuàng)造令消費(fèi)者印象深刻的體驗(yàn)感，確保營(yíng)銷方案與消費(fèi)者的情感訴求的高度一致性。

（二）產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷策略

在房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷模式的產(chǎn)品開發(fā)過程中，房地產(chǎn)企業(yè)更多關(guān)心體驗(yàn)式房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)給企業(yè)帶來的價(jià)值增進(jìn)，而消費(fèi)者更為關(guān)注自我消費(fèi)欲求的滿足程度。在進(jìn)行體驗(yàn)式房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)依據(jù)營(yíng)銷主題的不同和目標(biāo)市場(chǎng)的差異性來制定恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)策略。具體而言，房地產(chǎn)企業(yè)可從如下方面選擇適合本企業(yè)特點(diǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度：其一，房地產(chǎn)企業(yè)可從營(yíng)造營(yíng)銷情景的方式強(qiáng)化消費(fèi)者體驗(yàn)感知度。情境式營(yíng)銷體驗(yàn)系指房地產(chǎn)企業(yè)通過營(yíng)銷房地產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)氛圍的方式向顧客傳遞產(chǎn)品價(jià)值。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)超越傳統(tǒng)的居住需求體驗(yàn)要求，使得消費(fèi)者感知到其購(gòu)買的絕非單純的房屋，而是以房屋實(shí)體為基礎(chǔ)的居住環(huán)境。這要求房地產(chǎn)企業(yè)突出其開發(fā)區(qū)內(nèi)的精致景觀設(shè)計(jì)，并使得消費(fèi)者認(rèn)知到房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊的高尚教育、醫(yī)療服務(wù)設(shè)施給其物業(yè)實(shí)體價(jià)值帶來的情境體驗(yàn)價(jià)值增值。其二，房地產(chǎn)企業(yè)可通過在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中融入房地產(chǎn)項(xiàng)目參與體驗(yàn)項(xiàng)目的方式來增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該項(xiàng)目的情感體驗(yàn)價(jià)值。美國(guó)學(xué)者巴里·費(fèi)格教授指出，形象與情感是營(yíng)銷世界的力量源泉。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊扣以人為本，在營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)中融入文化理念，強(qiáng)化消費(fèi)者在房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與建設(shè)過程中的參與度，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的愉悅感受，提升消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的情感認(rèn)知價(jià)值（戴春山，2011）。

（三）營(yíng)銷方案實(shí)施環(huán)節(jié)的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷策略

其一，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)從增進(jìn)客戶物業(yè)價(jià)值的角度來設(shè)計(jì)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方案。具體而言，一是要求房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化對(duì)客戶需求特征的跟蹤調(diào)查，深入把握特定區(qū)域的特定客戶群的需求特征，以客戶個(gè)性化需求為基礎(chǔ)，因地制宜的設(shè)計(jì)房地產(chǎn)產(chǎn)品和營(yíng)銷方案；二是要求房地產(chǎn)企業(yè)改變對(duì)待客戶的購(gòu)買要求和投訴建議的應(yīng)對(duì)策略，將客戶放置在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心地位，特別應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的非理性要求給出積極的、人性化的解決方案，從而營(yíng)造良好的企業(yè)形象；三是重視建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、物業(yè)管理公司與業(yè)主之間的開放、公平、公正的利益博弈平臺(tái)，誠(chéng)摯邀請(qǐng)業(yè)主積極參與房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃和物業(yè)管理，在增進(jìn)業(yè)主物業(yè)價(jià)值的前提下提升房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售額和收益率水平。

其二，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握與行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系定位。鑒于房地產(chǎn)項(xiàng)目的天然壟斷性，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者之間可以在如下領(lǐng)域結(jié)成企業(yè)聯(lián)盟并采取合作策略：一是房地產(chǎn)客戶信息資源及營(yíng)銷策略等方面實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享；二是聯(lián)盟內(nèi)部的企業(yè)伙伴之間可以采取共同的防御策略以應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本地市場(chǎng)的入侵。再者，即便合作伙伴企業(yè)之間也存在一定強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這是由于房地產(chǎn)合作企業(yè)擔(dān)心過度的資源整合將導(dǎo)致本企業(yè)在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中喪失領(lǐng)先地位，故將在合作中采取一定的自我保護(hù)措施。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過制定有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化營(yíng)銷策略的方式，有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特長(zhǎng)，凸顯本企業(yè)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，從而鞏固本企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)地位。

其三，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)以強(qiáng)化內(nèi)部員工管理水平為基礎(chǔ)來確保體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的有效實(shí)施。房地產(chǎn)企業(yè)員工是企業(yè)與消費(fèi)者展開溝通的橋梁，是企業(yè)實(shí)施一切營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)性人事保障。房地產(chǎn)企業(yè)若想提升消費(fèi)者的體驗(yàn)水平，首先則需在企業(yè)內(nèi)部塑造良好的員工服務(wù)文化。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)為員工創(chuàng)設(shè)有利于有營(yíng)銷才華員工通過公平競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出的制度環(huán)境，為員工提供充分的個(gè)人成長(zhǎng)發(fā)展空間；為員工提供具有濃郁人文關(guān)懷的企業(yè)文化環(huán)境，形成企業(yè)、員工與客戶之間相互理解、關(guān)懷的良好企業(yè)文化氛圍。房地產(chǎn)企業(yè)將企業(yè)期許員工對(duì)待客戶的方式作為企業(yè)對(duì)待員工的方式，有助于企業(yè)潛移默化的培養(yǎng)員工善待客戶的信念，并在此思維慣式的作用下有效改善客戶的體驗(yàn)水平。

參考文獻(xiàn)：

1.尹麗.當(dāng)前房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷存在的問題及策略研究[J].吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2011.25（5）

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第2篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

隨著營(yíng)銷手段的多樣化，體驗(yàn)式行銷已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷傳播的重要手段，并逐漸形成了一種獨(dú)特的營(yíng)銷策略。由于這種體驗(yàn)式直接面向特定人群，企業(yè)借助這類渠道可以將品牌信息和產(chǎn)品信息直接傳遞給潛在目標(biāo)客戶。

以往，活動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值主要在于商業(yè)信息的傳播，而隨著體驗(yàn)式行銷理論的興起，伴隨著企業(yè)對(duì)面對(duì)面活動(dòng)價(jià)值認(rèn)知的加深，這一新興的營(yíng)銷工具得到了創(chuàng)新發(fā)展。作為直接面向潛在客戶的一個(gè)終端，營(yíng)銷專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)都希望為營(yíng)銷活動(dòng)注入體驗(yàn)的元素。

在剛剛結(jié)束的由全球體驗(yàn)營(yíng)銷權(quán)威媒體EVENT MARKTER雜志組織的EX AWARD評(píng)選活動(dòng)中，GPJ（George P.Johnson）攜手思科舉辦的名為“改變一切”的整合營(yíng)銷活動(dòng)受到專家們的一致好評(píng)，擊敗了全球600多個(gè)參評(píng)案例，一舉奪得大會(huì)組委會(huì)頒發(fā)的EX AWARD最佳整合貿(mào)易展會(huì)獎(jiǎng)。而這次活動(dòng)的閃光點(diǎn)就是為活動(dòng)營(yíng)銷注入了體驗(yàn)元素。

活動(dòng)營(yíng)銷的體驗(yàn)式升級(jí)

“GPJ就是通過創(chuàng)新客戶的體驗(yàn)營(yíng)銷模式，激勵(lì)客戶的受眾，提升客戶的品牌，最終幫助客戶達(dá)到預(yù)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)?！?/p>

張巧娟認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷，主要是以創(chuàng)新為中心，為客戶設(shè)計(jì)不同的體驗(yàn)，并確保體驗(yàn)?zāi)軌蛴行У厝谌氲秸麄€(gè)營(yíng)銷活動(dòng)之中。采取什么樣的方式，是基于品牌如何與其受眾形成多層面的互相影響，這些需要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，并制定出合適的市場(chǎng)計(jì)劃和整體策略，最終，創(chuàng)造性的品牌體驗(yàn)可以和品牌清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)有效結(jié)合而得以實(shí)現(xiàn)。

“傳統(tǒng)的展會(huì)營(yíng)銷常常是停留在執(zhí)行層面，內(nèi)容比較單一，而體驗(yàn)式營(yíng)銷其實(shí)是從客戶體驗(yàn)出發(fā)，在策劃之前充分考慮市場(chǎng)情況、業(yè)務(wù)目標(biāo)、目標(biāo)受眾和產(chǎn)品特征等因素，繼而執(zhí)行計(jì)劃?？梢哉fGPJ提供的是一個(gè)端到端的服務(wù)，也就是整套的解決方案?！毕啾缺就恋囊恍┩愋蛯I(yè)服務(wù)公司，張巧娟認(rèn)為GPJ的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。

體驗(yàn)營(yíng)銷在企業(yè)參展過程中非常重要。比如奪得EX AWARD最佳整合貿(mào)易展會(huì)獎(jiǎng)的思科案例，其“改變一切”整合營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是在2006年春季VoiceCon大會(huì)上展示的體驗(yàn)營(yíng)銷模式。VoiceCon大會(huì)是所有IP電話廠商都要參加的行業(yè)盛會(huì)。

GPJ為思科在此次大會(huì)上設(shè)計(jì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都緊扣其營(yíng)銷策略，包括多個(gè)面對(duì)面的體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，如主題演講、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場(chǎng)直播、客戶案例和視頻、flash短片和VOD方案展示。此外，大到思科VoiceCon活動(dòng)網(wǎng)站、活動(dòng)戶外廣告和VIP專人接待，小到安置在酒店客房的入住問候卡等無一不由GPJ操刀。所有這些環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)都是為了更加持續(xù)且有效地吸引受眾參與。最終EX AWARD組委會(huì)對(duì)這一案例的評(píng)價(jià)是：“活動(dòng)突出了思科的獨(dú)特賣點(diǎn)?！?/p>

負(fù)責(zé)此次活動(dòng)的GPJ項(xiàng)目經(jīng)理Paolo說：“這一營(yíng)銷方案整合了多種營(yíng)銷手段，GPJ與思科在2006年春季VoiceCon大會(huì)上最大化地強(qiáng)化了體驗(yàn)式行銷的效益。這種有步驟的營(yíng)銷方案非常重要，因?yàn)槊恳淮纹放企w驗(yàn)都是客戶體驗(yàn)中的一個(gè)重要接觸點(diǎn)，好的體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)該是在每個(gè)點(diǎn)上都可以讓消費(fèi)者形成難忘的體驗(yàn)，由點(diǎn)形成線，由線形成面，由面形成體。只要這種品牌體驗(yàn)恰當(dāng)執(zhí)行，就能逐步建立起客戶忠誠(chéng)度?！?/p>

創(chuàng)新與策略相結(jié)合

2001年1月，張巧娟加入GPJ，負(fù)責(zé)IBM大中華區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷項(xiàng)目。2002年，張巧娟還是GPJ的項(xiàng)目總監(jiān)，當(dāng)年的IBM論壇是她印象最深的一次活動(dòng)：“那是IBM在中國(guó)第一次舉行大型論壇活動(dòng)。考慮到IBM在執(zhí)行方面有兩點(diǎn)要求──一個(gè)是品牌管理，再一個(gè)是市場(chǎng)組合投資，我們決定先把目標(biāo)整合，確保信息一致性的同時(shí)，力求得到最佳投資回報(bào)。”

通過整合各種資源，GPJ設(shè)計(jì)并執(zhí)行了主題會(huì)議、專門研討會(huì)、分組討論等，論壇還抓住中國(guó)當(dāng)時(shí)剛剛加入WTO的熱點(diǎn)話題，把IBM的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變成一個(gè)直接面對(duì)受眾的體驗(yàn)活動(dòng)，給IBM目標(biāo)用戶提供了一次豐富和難忘的體驗(yàn)。初次合作也讓GPJ對(duì)于IBM的客戶和業(yè)務(wù)需求以及潛在的突破點(diǎn)有了更為深刻的認(rèn)識(shí)，也開始了IBM在全球使用GPJ作為唯一體驗(yàn)式行銷的中國(guó)之旅。

2002年的合作確實(shí)是一個(gè)很好的開始，之后GPJ和IBM一直合作到2007年。很多人對(duì)于去年IBM舉辦的國(guó)際金融展記憶猶新，而這也是由張巧娟帶領(lǐng)GPJ所做的又一次成功展示。

在2006年中國(guó)國(guó)際金融展期間，GPJ幫助IBM在190平方米的展臺(tái)上打造出一場(chǎng)激動(dòng)人心的體驗(yàn)，成功地傳遞出IBM前端和后臺(tái)解決方案，滿足金融行業(yè)的IT需求，也迎合了“創(chuàng)新引領(lǐng)成長(zhǎng)、科技締造非凡”的國(guó)際金融展主題，通過IBM標(biāo)志性元素的重組打造出符合這一主題的“長(zhǎng)青樹”主題形象，讓受眾了解IBM與客戶共同成長(zhǎng)的品牌訴求。

GPJ有一套多年積累的方法論，用來更好地了解客戶需求以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這就是“5 right”準(zhǔn)則：正確的市場(chǎng)洞察；正確的策略；正確的營(yíng)銷活動(dòng)組合；正確的體驗(yàn)；正確的評(píng)估體系。

“與IBM的合作，我們首先是從‘5 right’入手的，IBM的商業(yè)目標(biāo)，參加國(guó)際金融展的訴求，以往它參加這個(gè)展會(huì)的時(shí)候達(dá)到了一個(gè)什么樣的傳播效果，我們?cè)谑裁吹胤叫枰〗?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，什么項(xiàng)目會(huì)有效地吸引客戶，產(chǎn)品應(yīng)該怎樣展示等，都是‘5 right’涉及的具體方面。在這些方面，我們做了充足的準(zhǔn)備?！?/p>

“我們還用了另外一套叫做4D的體系來進(jìn)一步落實(shí)工作：先做研究（Discover），從這個(gè)研究里面總結(jié)出要展示的內(nèi)容和之前存在過的問題，以及對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查了解；定義（Define）給受眾的信息，并且運(yùn)用體驗(yàn)方式把客戶帶入下一個(gè)層次，從身體、心理和情感層面使受眾與品牌達(dá)成互動(dòng)；然后是設(shè)計(jì)（Design），運(yùn)用多種不同的手段把客戶要傳達(dá)的信息展示出來；最后就是真正的實(shí)施（Deliver）?！?/p>

通過創(chuàng)新方法與實(shí)施策略的結(jié)合，可以確保體驗(yàn)式行銷計(jì)劃得到有效實(shí)施，從而獲得最大的營(yíng)銷傳播效果，以實(shí)現(xiàn)客戶的最佳投資回報(bào)。

尋找客戶目標(biāo)與受眾定位的契合點(diǎn)

“我們主要會(huì)從客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和受眾的定位作為考量的兩個(gè)重要因素。如果是新產(chǎn)品找商和經(jīng)銷商，由于對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，品牌認(rèn)知是首要的，我們會(huì)建議客戶參加展覽會(huì)；如果需要?jiǎng)e人對(duì)公司有更深入的了解，能夠達(dá)成簽單意向，選擇會(huì)議活動(dòng)就比較好；如果需與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在同一個(gè)平臺(tái)上展示自己，可能需要去參加第三方舉辦的會(huì)議。客戶對(duì)自己有了一定的定位，我們才能有更好的判斷。當(dāng)然，針對(duì)不同的受眾也有不同的選擇，比如車展可能對(duì)于獲取新客戶是最有價(jià)值的。不同的活動(dòng)投入不一樣，作為客戶的一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷伙伴，我們需要從客戶全年的情況出發(fā)，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度??！睆埱删暾f。

“這只是開始階段?！睆埱删瓯硎?，“做的時(shí)間長(zhǎng)了，我們會(huì)利用長(zhǎng)期合作累積下來的數(shù)據(jù)，結(jié)合GPJ會(huì)議和展覽活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶推介最合適的選擇。比如我們與IBM合作的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，對(duì)IBM某一個(gè)部門一年或者是過去幾年做過的所有活動(dòng)我們都會(huì)有所了解。這樣一來，我們就可以分析現(xiàn)在公司的情況是不是應(yīng)該有第三方活動(dòng)的介入。我們會(huì)向客戶提出建議，同時(shí)我們會(huì)站在客戶立場(chǎng)上協(xié)助甄選所有的第三方活動(dòng)。長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系使我們非常了解對(duì)方的解決方案和產(chǎn)品，我們知道對(duì)方的業(yè)務(wù)目標(biāo)，所以我們知道哪種活動(dòng)更適合他們?！?/p>

如今，越來越多的知名企業(yè)成為GPJ的業(yè)務(wù)伙伴。張巧娟對(duì)于GPJ的角色定位有著自己的見解：“在全球，我們和通用汽車合作了近50年，他們的一些市場(chǎng)創(chuàng)意甚至可以由我們來負(fù)責(zé)把關(guān)，這種關(guān)系可以用‘外腦’來形容，但更為準(zhǔn)確的表述是：我們已經(jīng)成為他們團(tuán)隊(duì)中的一員，只是辦公地點(diǎn)不在他們的辦公室里而已?！?/p>

第3篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營(yíng)銷；迪士尼樂園

一、迪士尼樂園環(huán)境分析

（一）迪士尼樂園概況

1955年7月，由WaltDisney創(chuàng)辦的全球知名的老牌連鎖主題公園迪士尼樂園開園了，并迅速席卷了全球的人氣——不僅僅俘獲了全球的小朋友，甚至一些成年人也成為了迪士尼樂園的忠實(shí)粉絲。然而事實(shí)上，截至2015年底，迪士尼樂園在全球僅僅設(shè)立了六個(gè)度假區(qū)，卻成功穩(wěn)坐全球第二大跨國(guó)傳媒娛樂業(yè)集團(tuán)的位置。國(guó)內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者均有過去迪士尼樂園游玩的經(jīng)歷，其評(píng)價(jià)多以正面為主，這暗示出迪士尼樂園在消費(fèi)者中享有較高的知名度，且立足自身卡通形象，與一般的主題公園相比具有較高的辨識(shí)度。這也說明，迪士尼樂園整體的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式運(yùn)用得恰到好處，值得我國(guó)主題公園學(xué)習(xí)。

（二）迪士尼樂園營(yíng)銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境迪士尼樂園的宏觀環(huán)境，是描述迪士尼樂園立足主題公園行業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，所面臨的各種宏觀因素的綜合?；隗w驗(yàn)式營(yíng)銷模式與原有的傳統(tǒng)式營(yíng)銷模式間存在的差異性，本節(jié)主要集中于文化及社會(huì)兩方面對(duì)迪士尼樂園所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）文化環(huán)境迪士尼樂園自1955年開園至今，在全球已有六家主題公園。分析這六家主題公園的選址，可以發(fā)現(xiàn)這六家主體公園分別位于美國(guó)加州、美國(guó)奧蘭多、日本東京、法國(guó)巴黎、中國(guó)香港以及中國(guó)上海，囊括了包括美洲、歐洲及亞洲三塊大陸，而針對(duì)不同的園區(qū)所處的文化背景，迪士尼樂園采取了相應(yīng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略。根據(jù)不同園區(qū)所處的地理位置不同，迪士尼樂園在主題區(qū)域中提供的游樂設(shè)施與游樂項(xiàng)目在保持與其自身定位相符（如園區(qū)內(nèi)一定會(huì)有米老鼠、唐老鴨等經(jīng)典迪士尼卡通形象）的同時(shí)，也注重融入園區(qū)所處地區(qū)的文化內(nèi)涵。如洛杉磯迪士尼樂園中所設(shè)置的“美國(guó)大道”區(qū)域，東京迪士尼樂園中所設(shè)置的“世界市集”區(qū)域，即將開園的上海迪士尼樂園中所設(shè)置的“中國(guó)園林”區(qū)域，皆體現(xiàn)出迪士尼樂園將自身文化內(nèi)涵與當(dāng)?shù)匚幕瘍?nèi)涵相融合的做法。而除此以外，在園區(qū)餐廳菜單、園區(qū)游行表演等多方面，迪士尼樂園都進(jìn)行了細(xì)心的研究和設(shè)定，以保證在實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的過程中，保持樂園自有的辨識(shí)度的同時(shí)，不會(huì)因過分強(qiáng)調(diào)自身文化忽略當(dāng)?shù)匚幕?，引起消費(fèi)者的反感或不適。這在一定程度上保證了消費(fèi)者的滿意度，是立足于體驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行細(xì)分，對(duì)策略實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督的一大體現(xiàn)。（2）社會(huì)環(huán)境通過分析當(dāng)前我國(guó)不同年齡段的人口分布，可以有效了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者構(gòu)成情況，幫助企業(yè)采取適當(dāng)?shù)捏w驗(yàn)式營(yíng)銷模式對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并推行針對(duì)各年齡段消費(fèi)者的不同方案。根據(jù)中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局第六次人口普查數(shù)據(jù)可得，當(dāng)前全國(guó)人口構(gòu)成主要以30~59歲人口為主，市場(chǎng)上現(xiàn)行消費(fèi)者多以中老年人為主，而迪士尼主打卡通，園區(qū)內(nèi)多以卡通人物或迪士尼公司自產(chǎn)的電影人物為主，對(duì)幼齡消費(fèi)者具有較大吸引力，但在面向中老年人群時(shí)則略顯不足。而鑒于當(dāng)前市場(chǎng)上，尋求體驗(yàn)式商品以求滿足高層次需求的消費(fèi)者大多為該年齡段的消費(fèi)者，如何采取有效地體驗(yàn)式營(yíng)銷方案以吸引這類消費(fèi)者是迪士尼樂園當(dāng)前所面臨的難題之一。而這一問題也可以成為國(guó)內(nèi)許多主題樂園進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷模式的一個(gè)新突破口，通過分析這類消費(fèi)者特性能夠有效幫助企業(yè)突破限制，獲得新發(fā)展。2.行業(yè)環(huán)境隨著消費(fèi)者收入水平的不斷上升，其生活水平也不斷提高。通過馬斯洛的需求層次理論分析可以得知，當(dāng)前的消費(fèi)者不再以物質(zhì)化的生理需求等低層次需求為驅(qū)動(dòng)力，而是轉(zhuǎn)向諸如自我表達(dá)、自我實(shí)現(xiàn)等精神層面的高層次需求。這在一定程度上推動(dòng)了以主題公園為代表的娛樂行業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展。而根據(jù)體驗(yàn)式營(yíng)銷的定義，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中不僅僅滿足于得到服務(wù)，他們所追求的是一種交互式的體驗(yàn)，即能夠親自參與，親身體驗(yàn)不同情境下的精神產(chǎn)品。通過分析，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的娛樂行業(yè)主要呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）需求多樣化通過對(duì)于不同經(jīng)濟(jì)形態(tài)的分析可以發(fā)現(xiàn)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者日益變化的需求，才促生出諸如服務(wù)經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)等一些新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。因而當(dāng)前消費(fèi)者需求正逐步呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)。體驗(yàn)商品已不僅僅是消費(fèi)者需求的一種體現(xiàn)，更是消費(fèi)者自我表達(dá)、自我展現(xiàn)的一種方式。而消費(fèi)者自身在面對(duì)體驗(yàn)商品時(shí)也不再是被動(dòng)接受的狀態(tài)，而是以主動(dòng)參與，主動(dòng)交互為特征。（2）獲取需求方式個(gè)性化當(dāng)前科技高速發(fā)展，這不僅加快了消費(fèi)者的生活節(jié)奏，更為消費(fèi)者提供了多樣的獲取需求的方式。以訂票為例，若干年前消費(fèi)者購(gòu)買主題游樂園門票的方式局限于園區(qū)窗口購(gòu)票、旅行社代購(gòu)以及電話訂購(gòu)三種。而現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)app等多種方式進(jìn)行購(gòu)票，這豐富了消費(fèi)者獲取需求的途徑，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了便利。消費(fèi)者可以根據(jù)自身實(shí)際情況對(duì)購(gòu)票方式進(jìn)行選擇，這也暗示出消費(fèi)者在獲取需求方式方面呈現(xiàn)出的個(gè)性化趨勢(shì)。3.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境近幾年來，體驗(yàn)需求正逐漸成為眾多消費(fèi)者需求的一大重要組成部分，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，能夠有效幫助企業(yè)了解當(dāng)前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，進(jìn)而制定相應(yīng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷方案。對(duì)于迪士尼樂園而言，其所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境總體競(jìng)爭(zhēng)程度不高，就全球范圍來看，沒有任何一家主題公園能夠成就迪士尼樂園的品牌知名度及消費(fèi)者接受度。這與其在經(jīng)營(yíng)游樂園的同時(shí)，注意與自身電影、動(dòng)畫等主題相契合有著密切的關(guān)系。通過知名動(dòng)畫形象，如米老鼠、白雪公主等來突出全球范圍內(nèi)的企業(yè)辨識(shí)度，并加入花木蘭、鐘樓怪人等具有文化特征意味的形象來獲取消費(fèi)者好感，成為迪士尼樂園在全球進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展的一大助力。而這一點(diǎn)也值得國(guó)內(nèi)主題游樂園學(xué)習(xí)和借鑒。

二、案例分析

（一）迪士尼樂園經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀

目前迪士尼樂園共有六個(gè)園區(qū)，每年吸引數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者前來參觀游玩。一定程度上來說，在任何一個(gè)地區(qū)設(shè)立迪士尼樂園都會(huì)間接促進(jìn)該地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展，為地區(qū)帶來可觀的旅游收入。根據(jù)迪士尼公司年度報(bào)告顯示，主題公園作為迪士尼樂園的第二大產(chǎn)業(yè)，其總體的收入情況及利潤(rùn)情況在近幾年來一直處于穩(wěn)步提升的狀態(tài)。盡管2010年迪士尼公司主題公園產(chǎn)業(yè)較2009年略有回落，但考慮到其受到2010年的歐債危機(jī)及2008年全球金融危機(jī)余波的影響，2010年迪士尼公司主題公園部分的利潤(rùn)回落則處于可以接受的范圍內(nèi)。縱觀迪士尼樂園近幾年的發(fā)展動(dòng)向，其通過體驗(yàn)式營(yíng)銷模式來對(duì)園區(qū)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理是成功的。

（二）迪士尼樂園體驗(yàn)營(yíng)銷評(píng)價(jià)及總結(jié)

通過上一節(jié)中對(duì)于迪士尼樂園經(jīng)營(yíng)管理狀況的闡述可以發(fā)現(xiàn)，迪士尼樂園較好地運(yùn)用了體驗(yàn)式營(yíng)銷模式對(duì)樂園進(jìn)行了宣傳營(yíng)銷。而通過分發(fā)調(diào)查問卷及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出，迪士尼樂園在進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的過程中，仍然存在一些問題點(diǎn)需要進(jìn)行整改。根據(jù)調(diào)查，有近半數(shù)的消費(fèi)者選擇以家庭為單位進(jìn)行主題公園門票的購(gòu)買，而以公司、個(gè)人為單位進(jìn)行購(gòu)買的消費(fèi)者分別占22%及17%，分列購(gòu)買單位的第二、第三位。同時(shí)，70%以上的消費(fèi)者多以團(tuán)體的形式對(duì)主題公園門票進(jìn)行購(gòu)買；而以上海迪士尼樂園官方售票網(wǎng)站為例可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前官方售票頁面只推出了標(biāo)準(zhǔn)票（1.4M以上）、兒童票（1.0~1.4M）和老年人票（65周歲以上）三種票種，并未就批量訂票提供任何單獨(dú)頁面或優(yōu)惠政策。就便利性而言，迪士尼樂園在這點(diǎn)上略有欠缺，仍然需要對(duì)當(dāng)前的訂票政策進(jìn)行改進(jìn)。通過第一章中對(duì)于迪士尼樂園所處的行業(yè)環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境展現(xiàn)出“獲取需求方式個(gè)性化”的特征，消費(fèi)者對(duì)主題公園門票進(jìn)行購(gòu)買的途徑多種多樣，且其分布相對(duì)較為平均，園區(qū)窗口、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、旅行社、電話訂票等購(gòu)票途徑間沒有顯著差異。而這與迪士尼樂園當(dāng)前所提供的購(gòu)票方式基本一致，迪士尼樂園在這一方面上總體處理較為得當(dāng)。以上問題及調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果是消費(fèi)者對(duì)于普遍性的主題公園的選擇及購(gòu)買方式方面的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，是消費(fèi)者對(duì)于主題公園整體行業(yè)的評(píng)價(jià)的反饋，接下來在有針對(duì)性地對(duì)與迪士尼樂園相關(guān)的一些問題的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，近90%的消費(fèi)者對(duì)迪士尼樂園感到滿意的原因在于“環(huán)境非常誘人”“游樂設(shè)施比較有趣”“工作人員態(tài)度好”或是“餐廳飲食美味”，而這些原因皆可以歸結(jié)為體驗(yàn)式因素。而在與這些消費(fèi)人群進(jìn)行交談的過程中，也可以發(fā)現(xiàn)這類消費(fèi)者普遍對(duì)于迪士尼樂園評(píng)價(jià)較高的原因在于，他們堅(jiān)信迪士尼樂園能夠“給人帶來快樂”，這也是迪士尼樂園體驗(yàn)式營(yíng)銷模式最成功的地方—將營(yíng)銷與消費(fèi)者最終獲得的體驗(yàn)聯(lián)系起來，以難以磨滅的記憶形成消費(fèi)者忠誠(chéng)的基礎(chǔ)，進(jìn)而保證消費(fèi)者只要一想到迪士尼樂園，就能將其與自身快樂輕松的體驗(yàn)聯(lián)系起來，從而產(chǎn)生正面影響。在談及對(duì)迪士尼樂園的游玩經(jīng)歷是否滿意時(shí)，其大多數(shù)不滿源自于“樂園所屬區(qū)域較遠(yuǎn)，交通不便”“園區(qū)整體面積大，難以進(jìn)行充分游覽”等一些當(dāng)前管理者出于戰(zhàn)略考慮而未及時(shí)意識(shí)到的園區(qū)缺陷。這類缺陷對(duì)消費(fèi)者在迪士尼樂園中所獲得的整體體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生一定程度的負(fù)面影響，相對(duì)于“環(huán)境幼稚”“設(shè)施不安全”等因素，由于戰(zhàn)略原因所引起的消費(fèi)者不滿占到了全部消費(fèi)者不滿意原因的一半以上，這暗示迪士尼樂園在進(jìn)行營(yíng)銷策略的過程中，需要將這類因素納入考慮，從而實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的最佳效果。

三、結(jié)論與展望

第4篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

[關(guān)鍵詞]3G 中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳 體驗(yàn)式營(yíng)銷

1、導(dǎo)言

自2010年中國(guó)通信行業(yè)開始進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)階段，營(yíng)業(yè)廳作為電信運(yùn)營(yíng)商的實(shí)體渠道，已經(jīng)成為全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵渠道之一。為營(yíng)造營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷氛圍，提升營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)營(yíng)銷技能并靈活運(yùn)用于體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)過程中，中國(guó)電信已逐漸將原先以提供服務(wù)為主的營(yíng)業(yè)廳向賣場(chǎng)化方向進(jìn)行改造，并已開展與電器專賣店、話機(jī)世界等專業(yè)通信零售店進(jìn)行合作，采納電器行業(yè)已較成熟的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，擴(kuò)充終端門店的銷售渠道。其中自有營(yíng)業(yè)的賣場(chǎng)化改造就以突出體驗(yàn)式營(yíng)銷為目標(biāo)，在提升電信企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)提升營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、電信營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷五要素

體驗(yàn)式營(yíng)銷，顧名思義就是使顧客親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。這種方式下，滿足消費(fèi)者的目標(biāo)是體驗(yàn)需求，并且以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，最終以有形產(chǎn)品為載體，以無形服務(wù)為附加值，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的零距離銷售。

2.1 感觀（Sonse）

感官營(yíng)銷顧名思義就是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺及嗅覺的組合，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造知覺體驗(yàn)感覺的訴求目標(biāo)。感官營(yíng)銷過程可以分為識(shí)別服務(wù)與產(chǎn)品、激發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)及增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等三個(gè)階段。電信營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)氣氛管理、標(biāo)準(zhǔn)化的店內(nèi)設(shè)計(jì)、暖色燈光、柔和背景音樂等元素，都是通過感觀來刺激消費(fèi)者。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣歡樂、星巴克把美式文化逐步分解成可以體驗(yàn)的東西一樣，中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳正邁進(jìn)感觀體驗(yàn)的時(shí)代。

2.2 感情（Feel）

情感營(yíng)銷就是關(guān)注顧客內(nèi)在的感情與情緒，其目標(biāo)在于創(chuàng)造情感體驗(yàn)，感情的范圍可以是一個(gè)柔情的、溫和的正面心情，也可以是快樂的、自豪的、甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。在運(yùn)作情感營(yíng)銷時(shí)，需要真正了解什么樣的刺激可以引起某種情緒的變化，并且能夠使消費(fèi)者自然地受到影響及感染，最終融入這種情景中來。

情感營(yíng)銷做得很成功的典型是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞以銷售顧客快樂為主題，就餐過程中營(yíng)造了一個(gè)全新的快餐體驗(yàn)。但電信營(yíng)業(yè)廳要求服務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)微笑、制作營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)，播放背景音樂等如何創(chuàng)造體驗(yàn)營(yíng)銷的細(xì)節(jié)，電信公司都制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。通過提供這一系列出色的情感服務(wù)，樹立了電信公司獨(dú)有的電信企業(yè)品牌。

2.3 認(rèn)知（Think）

認(rèn)知營(yíng)銷的核心是智力（Intelligence），它以創(chuàng)意的方式來吸引顧客的興趣、驚奇及對(duì)問題集中或分散的思考，最終為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。在高科技產(chǎn)品領(lǐng)域，創(chuàng)意活動(dòng)的方案是被普遍使用的。隨著營(yíng)銷方式的不斷成熟，在其它產(chǎn)業(yè)中，創(chuàng)意營(yíng)銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通等各環(huán)節(jié)。

在電信營(yíng)業(yè)廳開展一系列銷售活動(dòng)時(shí)，無疑需要組織者用新穎的手段來吸引客戶進(jìn)店，如用微博推送相關(guān)促銷信息、或是群發(fā)短信、或是拉戶外橫幅，或是播放新潮代言人的視頻廣告?？傊?，各種廣告方式隨時(shí)隨地刺激著消費(fèi)者去思考是否需要進(jìn)營(yíng)業(yè)廳參觀一下。

2.4 行為（Act）

行動(dòng)營(yíng)銷就是通過影響身體的有形體驗(yàn)、生活形態(tài)與互動(dòng)來增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，最后找出行動(dòng)的替代方法、替代的生活形態(tài)、以豐富消費(fèi)者的生活。而消費(fèi)者生活形態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，同時(shí)也有可能是由偶像角色引起的。

從消費(fèi)者跨入營(yíng)業(yè)廳的那刻起，迎賓崗的銷售員就會(huì)不停地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，隨時(shí)拿出真機(jī)進(jìn)行演示?，F(xiàn)在數(shù)以萬計(jì)的應(yīng)用軟件，從生活到re都覆蓋了，只要消費(fèi)者對(duì)軟件應(yīng)用感興趣，并渴望對(duì)銷售員手中的手機(jī)立即操作一下，那么此行為已升華到身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，是行動(dòng)營(yíng)銷的經(jīng)典了。

2.5 關(guān)聯(lián)價(jià)值（Relate）

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷含蓋了感官、情感、認(rèn)知、行動(dòng)營(yíng)銷等各個(gè)層面，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，并且與個(gè)人對(duì)自我、他人或是文化理念產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)的目標(biāo)就是自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，同時(shí)要?jiǎng)e人對(duì)自己產(chǎn)生好感，進(jìn)而建立起個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，最終讓使用該品牌的人們形成一個(gè)群體。

中國(guó)電信的企業(yè)使命是：讓客戶盡情享受信息新生活。3G時(shí)代的到來，手機(jī)運(yùn)用已無處不在。消費(fèi)者從電信企業(yè)的品牌到單個(gè)手機(jī)應(yīng)用，已將企業(yè)的品牌價(jià)值融入到生活工作中去了。

3、電信營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)

中國(guó)電信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與智能終端體驗(yàn)式營(yíng)銷定位于以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和應(yīng)用為內(nèi)容，以3G智能終端為載體，以體驗(yàn)分享為手段，再造銷售流程，喚醒顧客需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和終端的購(gòu)買、使用、傳播，拉動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)，改善消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，進(jìn)而推動(dòng)中國(guó)電信智能終端及3G業(yè)務(wù)有效益的規(guī)模發(fā)展。從體驗(yàn)營(yíng)銷的概念中，可以看出體驗(yàn)營(yíng)銷所具有的三大主導(dǎo)性特征：

3.1 以顧客需求為導(dǎo)向

企業(yè)從消費(fèi)者的實(shí)際需要出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者所能接受的方式，結(jié)合所需要的產(chǎn)品來進(jìn)行各方面的溝通；由過去的“拉”轉(zhuǎn)為“推”，增大了企業(yè)的主動(dòng)性。3G時(shí)代的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及智能終端營(yíng)銷與2G時(shí)代有重大差異，需要通過體驗(yàn)式營(yíng)銷加速推進(jìn)。

3.2 以顧客溝通為手段

以實(shí)現(xiàn)顧客的需要為企業(yè)目標(biāo)，尤其是個(gè)性化的需要，企業(yè)要建立與顧客雙向溝通的渠道，盡可能地搜集顧客各項(xiàng)信息，及時(shí)反映在顧客所需的商品上，這樣才能有效地挖掘消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。賣好智能手機(jī)的關(guān)鍵就是開展體驗(yàn)式營(yíng)銷，通過體驗(yàn)式營(yíng)銷促進(jìn)智能機(jī)銷售，拉動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)，提升客戶價(jià)值。

3.3 以顧客滿足為目標(biāo)

在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，消費(fèi)者已不僅僅滿足于單純的購(gòu)物，而更著重于購(gòu)買過程中所產(chǎn)生的心理滿足。因此，企業(yè)在提高產(chǎn)品自身使用價(jià)值的同時(shí)，更應(yīng)該開展各種體驗(yàn)活動(dòng)，從而使顧客物質(zhì)上和精神上得到雙重滿足。3G智能終端品質(zhì)直接影響消費(fèi)者對(duì)業(yè)務(wù)的感知和體驗(yàn)，賣3G手機(jī)就是發(fā)展3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，賣一部3G手機(jī)就是發(fā)展或維系一個(gè)3G用戶，賣手機(jī)的過程就是一個(gè)感知和體驗(yàn)的過程。

4、營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷的流程構(gòu)建

隨著3G技術(shù)的快速發(fā)展，電信營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷模式。已越來越被消費(fèi)者所接受。以終端應(yīng)用體驗(yàn)、體驗(yàn)促進(jìn)電信業(yè)務(wù)發(fā)展的模式已初顯成效，優(yōu)化終端到業(yè)務(wù)的營(yíng)銷路徑、重構(gòu)體驗(yàn)式營(yíng)銷的流程，已成為電信公司營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。如何持續(xù)更新各類業(yè)務(wù)、持續(xù)提升銷售隊(duì)伍能力、持續(xù)加強(qiáng)對(duì)用戶的研究、持續(xù)提高體驗(yàn)營(yíng)銷的精細(xì)化和針對(duì)性？做好以下五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是電信營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷成功的前提。

4.1 專業(yè)隊(duì)伍保障

3G時(shí)代的電信營(yíng)業(yè)廳專業(yè)隊(duì)伍，除了普通業(yè)務(wù)受理的營(yíng)業(yè)員外，還需配備3G手機(jī)專家和專職銷售人員。這支專業(yè)化的人才隊(duì)伍能用最簡(jiǎn)單、生動(dòng)的方式實(shí)施體驗(yàn)式銷售，能針對(duì)細(xì)分目標(biāo)用戶及使用場(chǎng)景，掌握終端、應(yīng)用和業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握無線互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧和銷售話術(shù)，通過講故事的方式融入消費(fèi)者日常生活和工作場(chǎng)景，分享和傳遞移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新生活方式的體驗(yàn)。

4.2 營(yíng)銷活動(dòng)組織

體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)是能有效抓住消費(fèi)者眼球的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引顧客參與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和終端的體驗(yàn)、購(gòu)買和傳播。3G的精彩在于各種豐富的運(yùn)用，如何生動(dòng)地展現(xiàn)這些運(yùn)用，最好的手段是在營(yíng)業(yè)廳組織各種營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)四季變化，可以定期與季節(jié)相呼應(yīng)的促銷活動(dòng)；根據(jù)每月業(yè)務(wù)辦理規(guī)律，可以組織新產(chǎn)品推廣活動(dòng)；根據(jù)每周客戶流量情況，可以選出客戶新秀活動(dòng)；根據(jù)每日工作忙閑時(shí)段情況，可以組織3G游戲PK賽等。總之，這些營(yíng)銷活動(dòng)的展開，能有效拉動(dòng)營(yíng)業(yè)廳客流量，提升營(yíng)業(yè)廳人氣。

4.3 體驗(yàn)環(huán)境打造

體驗(yàn)環(huán)境是傳播體驗(yàn)的重要空間和場(chǎng)所，很多消費(fèi)者都是在電信營(yíng)業(yè)廳接觸感知體驗(yàn)，這就要求電信公司打造營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)專區(qū)，配備必要的硬件支撐，營(yíng)造出輕松、愉悅的體驗(yàn)環(huán)境，由傳統(tǒng)的服務(wù)式營(yíng)銷向體驗(yàn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，為消費(fèi)者提供全流程的體驗(yàn)服務(wù)，并在體驗(yàn)區(qū)配備3G專家，及時(shí)宣講業(yè)務(wù)和終端功能演示。

4.4 支撐保障系統(tǒng)建設(shè)

營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷工作的推進(jìn)需要制定相關(guān)業(yè)務(wù)流程，明晰日常管理要素，并制定評(píng)估辦法，將體驗(yàn)式營(yíng)銷工作納入各部門考核。首先，營(yíng)業(yè)廳CRM操作系統(tǒng)支撐需要增強(qiáng)IT系統(tǒng)的信息收集和數(shù)據(jù)分析能力，開展精細(xì)化的體驗(yàn)式營(yíng)銷。其次，在銷售方式上引進(jìn)手機(jī)、PAD、無線路由、互聯(lián)網(wǎng)游戲機(jī)等電子消費(fèi)品，強(qiáng)化營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)的“電子消費(fèi)品賣場(chǎng)”定位形象。

4.5 評(píng)估與反饋的閉環(huán)管理

營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要定期評(píng)估和反饋，實(shí)現(xiàn)螺旋式的上升。首先，對(duì)營(yíng)業(yè)廳每日的業(yè)務(wù)完成量進(jìn)行日結(jié)清統(tǒng)計(jì)，分析各類業(yè)務(wù)的完成情況；其次，對(duì)各崗位的營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)受理和銷售完成指標(biāo)進(jìn)行質(zhì)和量的考核，最大程度上激發(fā)員工的動(dòng)力，及時(shí)修正不合理的考核指標(biāo)；第三，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)的管理，增加廳內(nèi)巡場(chǎng)次數(shù)，統(tǒng)一巡場(chǎng)管理工具的標(biāo)準(zhǔn)化。

總之，只有扎扎實(shí)實(shí)、持之以恒落實(shí)上述這些環(huán)節(jié)，營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷的差異化競(jìng)爭(zhēng)力才能真正落到實(shí)處。同時(shí)，電信公司各管理層也要認(rèn)識(shí)到，體驗(yàn)式營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從認(rèn)識(shí)到行動(dòng)，再到取得成果，具有一定的延遲性，并非一蹴而就。

5、營(yíng)業(yè)廳有效開展體驗(yàn)式營(yíng)銷的策略

電信營(yíng)業(yè)廳開展體驗(yàn)式營(yíng)銷，不僅需要重構(gòu)銷售流程，而且還要運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷策略，將銷售流程與管理生產(chǎn)進(jìn)行緊密的結(jié)合，對(duì)每個(gè)廳存在的短板進(jìn)行梳理，加強(qiáng)日常管理。通過相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)推進(jìn)喚醒用戶暢享3G生活，增加粘性，拉動(dòng)流量及提升客戶價(jià)值等，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳真正意義上的體驗(yàn)式營(yíng)銷奠定良好的基礎(chǔ)。

5.1 建設(shè)一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)

營(yíng)業(yè)廳管理人員是營(yíng)業(yè)廳的靈魂，他們擔(dān)負(fù)著日常的營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)管理工作，肩負(fù)著公司下達(dá)的相關(guān)考核指標(biāo)落地工作，同時(shí)也承擔(dān)對(duì)營(yíng)業(yè)廳人、財(cái)、物、客流等進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理的重任。在營(yíng)業(yè)廳推進(jìn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的過程中，營(yíng)業(yè)廳管理人員的日常工作著重一體化管理意識(shí)培養(yǎng)、晨會(huì)模式轉(zhuǎn)型等幾個(gè)方面人手。

5.2 培養(yǎng)一支過硬的銷售講座隊(duì)伍

隨著營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷的不斷深入，廳內(nèi)硬件的裝修標(biāo)準(zhǔn)有據(jù)可依，但銷售人員技能的提升是否跟得上硬件的要求？如何對(duì)終端手機(jī)的應(yīng)用功能介紹應(yīng)用自如、如何吸引客戶的眼球、如何促成銷售等是廳內(nèi)銷售人員的基本要求，為此，應(yīng)明確組織廳內(nèi)銷售講座的要點(diǎn)、挑選銷講種子選手、明確銷講路徑、關(guān)注銷講效果。

5.3 訓(xùn)練一支創(chuàng)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷骨干擔(dān)負(fù)著營(yíng)業(yè)廳展陳宣傳品的擺放、參與公司等相關(guān)部門的營(yíng)銷方案執(zhí)行等工作，長(zhǎng)期在一線接觸客戶，對(duì)客戶的需求了解比較多，對(duì)市場(chǎng)的變化能及時(shí)采集到信息，如何利用營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，形成較常態(tài)的營(yíng)銷活動(dòng)組織流程，也是體驗(yàn)式營(yíng)銷推進(jìn)的一個(gè)重點(diǎn)，可以從營(yíng)業(yè)廳展陳優(yōu)化、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、活動(dòng)設(shè)計(jì)三個(gè)方面入手。

第5篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 手機(jī)產(chǎn)品 體驗(yàn)式營(yíng)銷 智能手機(jī)

目前，隨著新時(shí)期智能手機(jī)產(chǎn)品組合更加豐富，價(jià)格大眾化是手機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要原因。2011年，全球智能手機(jī)銷售旺盛，達(dá)到了4.9億部，預(yù)計(jì)到2015年底，智能手機(jī)將一統(tǒng)全球的手機(jī)市場(chǎng)。2011年全球智能手機(jī)滲透率為26%，其中美國(guó)和歐洲的滲透率分別為51%和34%，中國(guó)大陸為30.4%。未來的幾年還將有60%的傳統(tǒng)手機(jī)用戶轉(zhuǎn)移到智能手機(jī)上來。這對(duì)于國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商，平臺(tái)提供商和服務(wù)供應(yīng)商來說，都是一次巨大的機(jī)遇。同時(shí)，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)于消費(fèi)品的需求越來越趨向個(gè)性化，傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售模式受到了挑戰(zhàn)，越來越難以滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求，也難以幫助企業(yè)在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為爭(zhēng)奪有限的客戶，各種促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、功能戰(zhàn)頻繁使用。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求，手機(jī)企業(yè)需要改變銷售模式，要順應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而進(jìn)行改變。在手機(jī)產(chǎn)品上，新的消費(fèi)需求---體驗(yàn)需求出現(xiàn)了。正在吸引越來越多的企業(yè)去關(guān)注，各行業(yè)、各市場(chǎng)以及各種不同類型的組織都開始采用體驗(yàn)式營(yíng)銷方式開發(fā)新產(chǎn)品、與客戶溝通、改善銷售關(guān)系、選擇業(yè)務(wù)伙伴等，體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。目前，體驗(yàn)式營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)尚屬于起步階段，在企業(yè)中運(yùn)用較少，而在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家這種營(yíng)銷模式已經(jīng)日趨成熟，而且很多知名企業(yè)正是依賴于這種營(yíng)銷模式的成功應(yīng)用而取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前我國(guó)眾多企業(yè)正逐步開始引入這種新型的營(yíng)銷模式，并和我國(guó)本土企業(yè)與市場(chǎng)逐步融合，形成具有中國(guó)特色的營(yíng)銷模式。本文結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)智能手機(jī)的體驗(yàn)式營(yíng)銷體系進(jìn)行研究，以期為那些準(zhǔn)備實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷的企業(yè)一定幫助與指導(dǎo)。

1 體驗(yàn)式營(yíng)銷內(nèi)涵

體驗(yàn)營(yíng)銷是指體驗(yàn)的營(yíng)銷，或者說體驗(yàn)營(yíng)銷的核心是體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷有廣義和狹義之分。所謂狹義的體驗(yàn)營(yíng)銷只包括對(duì)體驗(yàn)本身的營(yíng)銷，即此時(shí)的經(jīng)濟(jì)提供物是體驗(yàn)，企業(yè)營(yíng)銷的標(biāo)的物是產(chǎn)生體驗(yàn)的過程，消費(fèi)者通過付費(fèi)而消費(fèi)這一體驗(yàn)過程，最后形成消費(fèi)者自己獨(dú)特的體驗(yàn)。雖然此時(shí)企業(yè)也可能借助服務(wù)或產(chǎn)品來傳遞體驗(yàn)，但此時(shí)服務(wù)和產(chǎn)品不是營(yíng)銷的標(biāo)的物，體驗(yàn)才是真正的核心，企業(yè)的目的是兜售體驗(yàn)。而廣義的體驗(yàn)營(yíng)銷包括的范圍較廣，除狹義的體驗(yàn)營(yíng)銷所指的范圍之外，它還可以通過體驗(yàn)的方式來銷售產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)中附加了體驗(yàn)，體驗(yàn)成了企業(yè)的賣點(diǎn)。此時(shí)企業(yè)通過營(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)使顧客產(chǎn)生某種體驗(yàn)，但這種體驗(yàn)不是企業(yè)的目的，企業(yè)的目標(biāo)是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，體驗(yàn)只是它的一種手段，但是卻是一種重要的營(yíng)銷手段。綜上所述，根據(jù)體驗(yàn)的含義和對(duì)營(yíng)銷的再認(rèn)識(shí)，我們可以把體驗(yàn)營(yíng)銷簡(jiǎn)單地定義為：體驗(yàn)營(yíng)銷是通過認(rèn)識(shí)和了解顧客，創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)，達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的一種社會(huì)和管理過程。這里，我們所指的體驗(yàn)營(yíng)銷是廣義的體驗(yàn)營(yíng)銷。

2 體驗(yàn)式營(yíng)銷的消費(fèi)者行為特征

2.1 消費(fèi)的情感化

體驗(yàn)式消費(fèi)和傳統(tǒng)消費(fèi)最大的區(qū)別所在是其融入了感性消費(fèi)的特點(diǎn)，也就是消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)功能進(jìn)行滿足的情況下，其更傾向于情感上面的享受。當(dāng)前，隨著我國(guó)城市化步伐的加快，人們的工作節(jié)奏也變的加快，顧客的情感需求更加強(qiáng)烈。其次，隨著人民生活水平的不斷提高，人們也逐步從溫飽型消費(fèi)向享樂型消費(fèi)轉(zhuǎn)變，這樣人們?cè)谙M(fèi)過程中情感化特征更加明顯，在消費(fèi)攀比的驅(qū)使下，也大大加大了整個(gè)社會(huì)對(duì)情感的需求量。

2.2 消費(fèi)的個(gè)性化

傳統(tǒng)消費(fèi)是基于大機(jī)器規(guī)?；a(chǎn)的基礎(chǔ)上，人們關(guān)注的是產(chǎn)品自身的特征和自己的基礎(chǔ)性消費(fèi)，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者的獨(dú)特個(gè)性無法張顯。但隨著多元時(shí)代的全面到來，消費(fèi)者更加密切關(guān)注個(gè)性化消費(fèi)，企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不得不從個(gè)性化角度來滿足顧客的消費(fèi)需求。體驗(yàn)式消費(fèi)與從眾消費(fèi)不同，其內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的自我追求，個(gè)性化特點(diǎn)成為其內(nèi)在特質(zhì)。對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的追求，建立鮮明的個(gè)性特征成為他們生活中非常重要的一部分。

2.3 消費(fèi)的非信任性

體驗(yàn)消費(fèi)者追求個(gè)性的過程，容易導(dǎo)致信用危機(jī)的發(fā)生，這種表現(xiàn)主要體現(xiàn)在人們除了對(duì)自己充分信任以外，容易對(duì)其他事物表示充分的懷疑態(tài)度，也就是說顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，可能對(duì)商家對(duì)產(chǎn)品的介紹表現(xiàn)為非信任性。正是基于這種考慮，消費(fèi)者在購(gòu)買商品的時(shí)，可能會(huì)表現(xiàn)為強(qiáng)烈的參與意識(shí)。非信任性對(duì)企業(yè)的品牌樹立是非常危險(xiǎn)的，由于品牌建立需要消費(fèi)者的充分信任，而目前消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)品的信任越來越低，由于商家的不負(fù)責(zé)任和品牌代言人的無選擇性，導(dǎo)致采用明星代言或推薦的手段并不為廣大客戶所接受。因此，讓廣大消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)進(jìn)而獲得感受成為企業(yè)營(yíng)銷過程中非常重要的內(nèi)容，如何擴(kuò)大顧客的主動(dòng)參與性，也成為研究消費(fèi)者行為的重要內(nèi)容之一。

3 體驗(yàn)式營(yíng)銷在智能手機(jī)營(yíng)銷上的實(shí)現(xiàn)

3.1 獲取顧客的體驗(yàn)需求

為了更好的理解顧客的需求，不能把智能手機(jī)再單純的作為手機(jī)產(chǎn)品來看，也就是說需要理解的，不是顧客對(duì)手機(jī)的需求，而是顧客在使用手機(jī)時(shí)可能產(chǎn)生的體驗(yàn)需求，包括拍照，上網(wǎng)，玩游戲，看郵件等等。這方面可通過市場(chǎng)調(diào)查、行業(yè)調(diào)研、消費(fèi)觀察等手段獲取。只有更好的理解用戶希望如何實(shí)現(xiàn)以上需求，才能幫助企業(yè)更好的設(shè)計(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施。

3.2 根據(jù)企業(yè)自身體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)力，設(shè)定營(yíng)銷預(yù)期

用戶的需求是多樣的，一款手機(jī)不可能滿足用戶的所有需求，手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，尤其是國(guó)內(nèi)企業(yè)，也很難能滿足用戶的所有需求。在了解了用戶體驗(yàn)需求的前提下，結(jié)合企業(yè)自身智能手機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)力，定位目標(biāo)用戶群體，根據(jù)目標(biāo)用戶群體可能的體驗(yàn)需求設(shè)計(jì)營(yíng)銷的預(yù)期。

3.3 在明確體驗(yàn)營(yíng)銷預(yù)期的前提下，設(shè)計(jì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的過程

比如在手機(jī)零售店里建立專門的體驗(yàn)區(qū)，展示不同的體驗(yàn)流程，并由店員協(xié)助用戶享受體驗(yàn)過程?；蛘咴O(shè)立手機(jī)上的下載專區(qū)，讓用戶可以自由下載安裝手機(jī)應(yīng)用軟件，以體驗(yàn)不同應(yīng)用在手機(jī)上的服務(wù)。從這一點(diǎn)來說，許多手機(jī)廠商都已經(jīng)開展了類似的營(yíng)銷方案，比如很多國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商也建立了自己的應(yīng)用商店。但是由于自身實(shí)力的欠缺，以及在方案執(zhí)行過程中的問題，導(dǎo)致這些營(yíng)銷的結(jié)果并不盡如人意。這些應(yīng)用商店或者是應(yīng)用數(shù)量不足，或者是使用不方便，甚至有的還導(dǎo)致了用戶對(duì)下載應(yīng)用的投訴。這也說明了好的模式需要好的執(zhí)行，否則往往起到相反的作用。

3.4 根據(jù)體驗(yàn)式營(yíng)銷的結(jié)果，對(duì)未來產(chǎn)品規(guī)劃做出調(diào)整

作為智能手機(jī)產(chǎn)品，技術(shù)的升級(jí)換代非常迅速，體驗(yàn)的需求變化也非?？?。之前通過特定的體驗(yàn)手段獲得的用戶體驗(yàn)反饋，應(yīng)該迅速結(jié)合新產(chǎn)品的規(guī)劃和新體驗(yàn)手段的設(shè)計(jì)，不斷提高用戶體驗(yàn)，增加用戶信任和品牌效應(yīng)，以獲得更好的營(yíng)銷效果。比如希望通過應(yīng)用商店的模式提升用戶體驗(yàn)，那么更應(yīng)該重視用戶在使用應(yīng)用商店中積累的體驗(yàn)反饋，例如用戶希望增加收藏夾，或者社區(qū)功能，那么就應(yīng)該在應(yīng)用商店的升級(jí)中增加相應(yīng)功能，以不斷滿足用戶需求。

4 智能手機(jī)營(yíng)銷體驗(yàn)銷售的行為模式

為了在智能手機(jī)上充分進(jìn)行營(yíng)銷體驗(yàn)銷售，可以開展以下行為模式：

一是進(jìn)行客戶識(shí)別。首先根據(jù)客戶的衣著打扮、行為舉止來判斷是什么類型的客戶，只有了解顧客的類型，才可有的放矢的用適合的業(yè)務(wù)去匹配他。根據(jù)客戶的消費(fèi)能力和生活方式可將智能手機(jī)用戶群體分為學(xué)生群體、商務(wù)白領(lǐng)、公務(wù)員和社會(huì)大眾四個(gè)群體。學(xué)生群體以娛樂為主導(dǎo)、商務(wù)白領(lǐng)以輔助工作為主導(dǎo)、公務(wù)員以消費(fèi)理財(cái)為主導(dǎo)、社會(huì)大眾以日常生活為主導(dǎo)。

二是需求挖掘。營(yíng)銷人員通過良好的面部表情和真切誠(chéng)懇的語言來表達(dá)關(guān)懷/服務(wù)的意愿。達(dá)到有效接近客戶，讓客戶產(chǎn)生信任感。當(dāng)客戶并未明確自己的需求時(shí)，就要通過有效的詢問來挖掘出客戶的需求。在此過程中容易出現(xiàn)客戶的不了解、不信任。需要通過講解和體驗(yàn)來化解客戶的不了解，通過了解并處理客戶遇到的問題，來解決客戶不信任。

三是功能介紹。針對(duì)一些概念不是很深刻的客戶來說，我們可以通過打比方的方式來介紹，這樣便于客戶理解；對(duì)于不是很敏感的客戶來說，我們可以用對(duì)比的方法，這樣能突顯出優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)在介紹的過程中要注意重點(diǎn)突出可以給客戶帶來哪些好處。這才是客戶最關(guān)心的問題，也是能吸引住客戶的關(guān)鍵所在。當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，我們要及時(shí)通過演示，來傳達(dá)給客戶更直觀的感受。同時(shí)將產(chǎn)品交與客戶，讓客戶自行操作，來親身體驗(yàn)其功能，我們以輔助場(chǎng)景的描述來增強(qiáng)效果。這樣給客戶留下更深刻的印象。例如：在推出iphone產(chǎn)品的同時(shí)，蘋果就推出了它的應(yīng)用商店AppStore。為了能更好的召集開發(fā)者，為用戶提供更好的應(yīng)用，蘋果極大的簡(jiǎn)化了開發(fā)者注冊(cè)和提交應(yīng)用的環(huán)節(jié)，并將應(yīng)用從提交到上線的時(shí)間壓縮到最短。

四是營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。通過觀察客戶的肢體語言、面部表情，來判斷客戶是否有了購(gòu)買的欲望，當(dāng)確定客戶購(gòu)買欲望后，還需要使用一些方法來幫助客戶下定決心。常用的方法有：針對(duì)客戶真實(shí)興趣點(diǎn)的直接建議法；在客戶猶豫時(shí)提出兩種以上選擇供參考的對(duì)比建議法；假想客戶已經(jīng)購(gòu)買的，成為用戶后向他介紹使用方法、辦理流程、服務(wù)政策等的進(jìn)入角色法；在客戶猶豫時(shí)用價(jià)格優(yōu)惠來打動(dòng)客戶的價(jià)格優(yōu)惠法；用其他人的選擇來刺激客戶的激將法。

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第6篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

（一）建立與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)的課程體系。

教育領(lǐng)域是最需要個(gè)性、最需要情感、最需要精神、最需要多元的領(lǐng)域，培養(yǎng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要的數(shù)以千萬計(jì)的專門人才和一大批拔尖創(chuàng)新人才，高等教育大眾化已成為一種必然。尤其是緊貼市場(chǎng)的專業(yè)課程市場(chǎng)營(yíng)銷，更應(yīng)以人才需求為目標(biāo)，人才知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)為主線，積極探索啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式教學(xué)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，在進(jìn)一步拓寬專業(yè)口徑的基礎(chǔ)上，大力倡導(dǎo)靈活設(shè)置專業(yè)方向。大力推進(jìn)體驗(yàn)式教學(xué)方法，提倡啟發(fā)式教學(xué)，注重因材施教。優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，將新知識(shí)、新理論和新技術(shù)充實(shí)到教學(xué)內(nèi)容中，為學(xué)生提供符合時(shí)代需要的課程體系和教學(xué)內(nèi)容。

（二）通過一些標(biāo)準(zhǔn)將體驗(yàn)式教學(xué)分成不同的體驗(yàn)形式。

體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”，體驗(yàn)式營(yíng)銷是從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這一主題，體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。對(duì)于體驗(yàn)式教學(xué)也可以通過設(shè)定不同的主題，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，對(duì)體驗(yàn)的內(nèi)容印象深刻，做到活學(xué)活用。

二、體驗(yàn)教學(xué)體系的構(gòu)成

（一）什么是體驗(yàn)式教學(xué)？

體驗(yàn)式教學(xué)是指教師在教學(xué)過程中，為了達(dá)到既定的教學(xué)目的，從教學(xué)需要出發(fā)，根據(jù)學(xué)生思維的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，引入、創(chuàng)造或創(chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相適應(yīng)的具體場(chǎng)景或氛圍，以引起學(xué)生的情感體驗(yàn)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感的教學(xué)觀和教學(xué)形式。

（二）體驗(yàn)式教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)比較。

體驗(yàn)式教學(xué)注重學(xué)生的主體參與意識(shí)、情感陶冶和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，認(rèn)為教學(xué)應(yīng)該是一個(gè)以“經(jīng)歷”為主，經(jīng)歷中求“體驗(yàn)”，“體驗(yàn)”中再學(xué)習(xí)的過程；而傳統(tǒng)營(yíng)銷教育模式主要以校內(nèi)培養(yǎng)為主，全部或部分基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課的學(xué)習(xí)以及規(guī)定的實(shí)踐基礎(chǔ)訓(xùn)練完全在教室完成。畢業(yè)后才自由選擇專業(yè)方向和適合自己發(fā)展的領(lǐng)域。

（三）體驗(yàn)式教學(xué)體系

1、目標(biāo)體系：在實(shí)踐教學(xué)體系中，目標(biāo)體系起引導(dǎo)驅(qū)動(dòng)作用。目標(biāo)體系是各專業(yè)根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格的要求，結(jié)合專業(yè)自身特點(diǎn)制定的本專業(yè)總體及各個(gè)具體實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教學(xué)目標(biāo)的集合體?，F(xiàn)在社會(huì)變化以及對(duì)高校培養(yǎng)人才的期望，也要求高校的專業(yè)教學(xué)計(jì)劃需定期修訂，就各專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位、培養(yǎng)方案、主干課程、專業(yè)核心能力和就業(yè)面向等進(jìn)行廣泛調(diào)研、反復(fù)論證，以理性的目光審視實(shí)踐教學(xué)。2、內(nèi)容體系：在整個(gè)體系中起受動(dòng)作用。內(nèi)容體系是指各個(gè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)通過合理結(jié)構(gòu)配置呈現(xiàn)的具體教學(xué)內(nèi)容。在目標(biāo)體系引導(dǎo)驅(qū)動(dòng)作用下，一方面對(duì)學(xué)生文化基礎(chǔ)知識(shí)（以必需、夠用為度，以講清概念、強(qiáng)化應(yīng)用為教學(xué)重點(diǎn)）教育；另一方面要努力提高學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力。3、管理體系：在整個(gè)體系中起到信息反饋和調(diào)控作用。管理體系是指組織管理、運(yùn)行管理、制度管理評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的總和。4、保障體系：由師資隊(duì)伍、技術(shù)設(shè)備設(shè)施和學(xué)習(xí)環(huán)境等條件要求組成，是影響實(shí)踐教學(xué)效果的重要因素。實(shí)踐教學(xué)體系是一個(gè)有機(jī)的整體，在運(yùn)行中各組成要素既要發(fā)揮各自的作用，又要協(xié)調(diào)配合，構(gòu)成實(shí)踐教學(xué)體系的總體功能。一個(gè)完整的教學(xué)體系必須具備驅(qū)動(dòng)、受動(dòng)、管理和保障功能，才能有序、高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

三、在體驗(yàn)教學(xué)中靈活運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段

體驗(yàn)教學(xué)中教學(xué)方法手段靈活多樣，一般來說，案例與實(shí)踐相結(jié)合。這里簡(jiǎn)單的提供一種模擬銷售的體驗(yàn)教學(xué)活動(dòng)框架設(shè)計(jì)：

（一）展開實(shí)踐教學(xué)的思想動(dòng)員。

（活動(dòng)主旨）首先，讓學(xué)生感受到：今天市場(chǎng)充斥的產(chǎn)品差異化越來越小，假如你是銷售者，一定要讓消費(fèi)者感受到你的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品不一樣的地方，并通過體驗(yàn)參與，讓顧客盡快接受產(chǎn)品的好處；其次，通過模擬消費(fèi)者的參與，更進(jìn)一步了解銷售方所提供的各種服務(wù)，讓顧客把需求和購(gòu)買欲盡快與產(chǎn)品產(chǎn)生連接；再次，通過和教師設(shè)定的互動(dòng)場(chǎng)景，讓學(xué)生親身體驗(yàn)消費(fèi)者和銷售者的各種心理活動(dòng)有什么不同，以期將來到社會(huì)上，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，為實(shí)際工作中所遇到的問題做出合理判斷和解決方式。

（二）制訂方案，為體驗(yàn)教學(xué)創(chuàng)造條件。

（活動(dòng)安排）安排教師模擬消費(fèi)者，學(xué)生模擬銷售者。學(xué)生可以以任何方式和任何物品向老師進(jìn)行銷售。按交易成功計(jì)算。時(shí)間從學(xué)期初開始到學(xué)期末結(jié)束，共三個(gè)月的時(shí)間。學(xué)期末進(jìn)行總結(jié)評(píng)比。

（三）采用開放式體驗(yàn)教學(xué)，充分發(fā)揮學(xué)生的主體地位。（實(shí)際運(yùn)作）

（四）形成一套較為科學(xué)的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)管理、運(yùn)行、評(píng)價(jià)機(jī)制。

（活動(dòng)總結(jié)）學(xué)生的模擬與教師的總結(jié)缺一不可，而教師的總結(jié)更能起到讓學(xué)生進(jìn)一步理解知識(shí)與提升感觸的作用，比如學(xué)生一共用了多少種營(yíng)銷方式進(jìn)行營(yíng)銷？而最成功的案例是哪一個(gè)，為什么？通過實(shí)際體驗(yàn)過程，教會(huì)學(xué)生市場(chǎng)千變?nèi)f化，把課本知識(shí)融入到自己的實(shí)際操作中才是硬道理的觀點(diǎn)。

四、體驗(yàn)式教學(xué)結(jié)論

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)；同樣，體驗(yàn)式教學(xué)時(shí)代的到來，也對(duì)各高校提出了更高的一要求。

（一）固化知識(shí)。

在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生通過實(shí)踐獲取直接經(jīng)驗(yàn)，檢驗(yàn)所學(xué)理論，鞏固和加深對(duì)所學(xué)理論的理解；同時(shí)，將理論與實(shí)踐聯(lián)系起來，通過分析和解決實(shí)際問題檢驗(yàn)理論知識(shí)的掌握程度，從而發(fā)現(xiàn)新問題，誘發(fā)深層次思考，激發(fā)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，學(xué)生通過實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行學(xué)習(xí)，將理論知識(shí)與實(shí)際操作有機(jī)結(jié)合，在實(shí)踐過程中加深對(duì)理論知識(shí)的理解和掌握，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，既動(dòng)手又動(dòng)腦。

（二）培養(yǎng)技能。

從所學(xué)專業(yè)任職崗位特點(diǎn)和實(shí)際需要出發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)操能力。技能培養(yǎng)是實(shí)踐教學(xué)的重心和核心，也是整個(gè)教學(xué)活動(dòng)的關(guān)鍵所在。以學(xué)生全面發(fā)展為本，突出學(xué)生的主體地位。在教學(xué)過程中，只有尊重學(xué)生的個(gè)體差異因材施教，才能進(jìn)一步提高教學(xué)效果。

（三）發(fā)展能力。

第7篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

一、什么是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)

所謂體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，就是創(chuàng)造一個(gè)仿真的或真實(shí)的環(huán)境，使學(xué)生不必經(jīng)歷真實(shí)的艱險(xiǎn)、緊張、自我懷疑、受嘲笑以及失敗的經(jīng)歷，就能領(lǐng)悟和發(fā)現(xiàn)真理，完成實(shí)踐“體驗(yàn)”的環(huán)節(jié)來達(dá)到掌握知識(shí)，完善自我，提升個(gè)人的目的。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的精髓，它擁有完整的學(xué)習(xí)鏈條，即體驗(yàn)——回顧——聯(lián)系實(shí)際——應(yīng)用這樣一個(gè)循環(huán)過程?，F(xiàn)在很多學(xué)校和教師在講授《市場(chǎng)營(yíng)銷》這門課程時(shí)，仍然沿用傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在以后的實(shí)際工作中能否正確地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，往往考慮得比較少。所以建議采用靈活多變的教學(xué)方式，增加學(xué)生參與的內(nèi)容，讓學(xué)生在課堂上就能體驗(yàn)到現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍。

二、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的特點(diǎn)

1.主動(dòng)學(xué)習(xí)。在傳統(tǒng)上，教師是教學(xué)的中心，學(xué)生只需專心聽講，認(rèn)真記筆記即可。而體驗(yàn)式學(xué)習(xí)則要求學(xué)習(xí)者發(fā)揮主動(dòng)精神，對(duì)自己的學(xué)習(xí)負(fù)主要責(zé)任，真正成為教學(xué)過程的主體。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者積極主動(dòng)地參與，認(rèn)為沒有這種參與，就不能產(chǎn)生任何體驗(yàn)，更談不上學(xué)習(xí)過程的完成。

2.寓教于樂。寓教于樂一直是教育界為激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣而試圖攻克的難題。寓教于樂中的“樂”字應(yīng)包涵兩層意義：一是指教師把傳授的知識(shí)融入能激發(fā)學(xué)生興趣的教學(xué)方法中去，盡量使教學(xué)過程像娛樂活動(dòng)一樣吸引人。二是指教師通過調(diào)動(dòng)學(xué)生，將被動(dòng)學(xué)習(xí)變成主動(dòng)掌握的過程?！绑w驗(yàn)式學(xué)習(xí)”的提出為這方面的研究開辟了一條新的思路。在這里“樂”的重心已有所偏移，即并非教師單方面制造的樂趣，而是學(xué)生主動(dòng)體會(huì)到的樂趣。學(xué)生學(xué)得快樂，這才是寓教于“樂”的真正目的和真實(shí)效果。

3.學(xué)以致用。學(xué)以致用是傳統(tǒng)教育的一個(gè)難題，原因之一是學(xué)生很少有應(yīng)用知識(shí)解決實(shí)際問題的場(chǎng)所、時(shí)間和機(jī)會(huì)。因此，應(yīng)該讓學(xué)習(xí)者逐漸意識(shí)到學(xué)習(xí)是一個(gè)實(shí)踐、運(yùn)用、循序漸進(jìn)的過程。脫離了知識(shí)的應(yīng)用，知識(shí)就永遠(yuǎn)只是一堆僵化的字符，并將隨著時(shí)間的流逝而從頭腦里消失。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)在于，它為學(xué)生及時(shí)提供了一個(gè)運(yùn)用知識(shí)的空間，使學(xué)生成功地進(jìn)入活生生的現(xiàn)實(shí)環(huán)境和思想交流之中。

4.虛實(shí)結(jié)合。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)是一種情境化學(xué)習(xí)，在這里，學(xué)習(xí)過程被置于各種虛擬的或真實(shí)的情境之中。關(guān)鍵在于，教師在實(shí)施情境化教學(xué)理念時(shí)應(yīng)該對(duì)其保持一種發(fā)展的眼光和態(tài)度，意識(shí)到情境化學(xué)習(xí)不能只是讓學(xué)生表演一些背得爛熟的情景對(duì)話小品。的確，模仿是學(xué)習(xí)的必經(jīng)之路，但更重要的是，不能忘記模仿是為了更好地創(chuàng)造。如果只是一味地強(qiáng)調(diào)模仿，一旦學(xué)生在生活中遇到真實(shí)情境，就會(huì)不知所措，因?yàn)樗麄儾]有真正掌握在真實(shí)情境下知識(shí)的靈活運(yùn)用。

三、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)可采用的各種形式

1.案例教學(xué)法。案例教學(xué)著眼于能力的培養(yǎng)。案例教學(xué)是模擬真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷問題，使學(xué)生有機(jī)會(huì)身臨其境地將自己置于營(yíng)銷者的地位，認(rèn)真對(duì)待案例中的人和事，綜合利用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，認(rèn)真分析各種數(shù)據(jù)和錯(cuò)綜復(fù)雜的案情，找出解決問題的方法，從而提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力；案例教學(xué)所追求的不是要求學(xué)生找到惟一正確的解決問題的答案，而是依據(jù)學(xué)生在開放的教學(xué)環(huán)境中，發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，增強(qiáng)消化和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的能力。在案例教學(xué)過程中，學(xué)生不僅能從討論中獲得知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和思維方式上的益處，而且能從討論中學(xué)會(huì)與人溝通，提高學(xué)生處理人際關(guān)系的能力。

2.構(gòu)建“全真”實(shí)踐營(yíng)銷教學(xué)環(huán)境，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐營(yíng)銷能力培養(yǎng)。教學(xué)總是圍繞著職業(yè)活動(dòng)所需要的知識(shí)和能力展開的。學(xué)生的職業(yè)能力的培養(yǎng)是不能通過“灌輸”或單純課堂教學(xué)實(shí)現(xiàn)的。職業(yè)技能或職業(yè)能力必須通過學(xué)生積極而主動(dòng)的“活動(dòng)”來培養(yǎng)。學(xué)生只有通過“活動(dòng)”才能獲得職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成并發(fā)展其職業(yè)能力。為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)高素質(zhì)應(yīng)用型、復(fù)合型營(yíng)銷人才的目標(biāo)，我們可改革傳統(tǒng)的教學(xué)組織形式，擬建立起“全真”的教學(xué)體系，按照“專業(yè)產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)專業(yè)化，產(chǎn)教合一”的指導(dǎo)思想，創(chuàng)設(shè)“產(chǎn)、學(xué)、研、服務(wù)”一體化，對(duì)學(xué)生實(shí)際營(yíng)銷與策劃能力從多方面、多角度、多層次進(jìn)行實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的一整套“全真”實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷教學(xué)機(jī)構(gòu)。

3.成立營(yíng)銷策劃有限公司。由學(xué)校專業(yè)營(yíng)銷教師創(chuàng)辦一家對(duì)外服務(wù)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。策劃公司的工作人員全部由專業(yè)教師擔(dān)任，實(shí)行公司與專業(yè)“合二為一”的模式。策劃公司為企業(yè)提供市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推廣宣傳、市場(chǎng)鋪貨理貨、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)、公關(guān)、促銷宣傳、營(yíng)銷方案策劃等多種營(yíng)銷服務(wù)。通過策劃公司，把學(xué)生由課堂直接帶入企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前沿和學(xué)科應(yīng)用的前沿，接觸和把握市場(chǎng)上最新的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷戰(zhàn)法，鍛煉實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，體悟市場(chǎng)營(yíng)銷真諦。

參考文獻(xiàn)：

[1]袁慎祥,魯國(guó)艷.營(yíng)銷環(huán)境新變化[J].商業(yè)研究.2002(06).

[2]芮明杰等.新經(jīng)濟(jì)、新企業(yè)、新管理[M].上海:上海人民出版社.2002.

第8篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞 體驗(yàn)營(yíng)銷 燒錢營(yíng)銷 市場(chǎng) 方案

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1什么才是真正的體驗(yàn)營(yíng)銷

在現(xiàn)階段，營(yíng)銷的方式很多，可以拿出很多錢讓客戶體驗(yàn)一些產(chǎn)品，但是，體驗(yàn)營(yíng)銷一定是以讓顧客在體驗(yàn)結(jié)束后繼續(xù)使用為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的，否則，體驗(yàn)就等于燒錢。因此，如果體驗(yàn)營(yíng)銷定位不準(zhǔn)就等于燒錢營(yíng)銷，而且這樣的后果很可怕，這種漫無目的的燒錢會(huì)寵壞客戶（預(yù)期過高），今后想從他們身上賺錢會(huì)更難。

2什么樣的體驗(yàn)營(yíng)銷才靠譜

那什么樣的體驗(yàn)營(yíng)銷才“靠譜”呢？對(duì)產(chǎn)品充滿信心，相信顧客會(huì)愛上的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的就是選對(duì)體驗(yàn)的產(chǎn)品。如果要讓客戶體驗(yàn)，要選擇那些客戶“離開壁壘”比較高的產(chǎn)品，那什么樣的產(chǎn)品才符合這一點(diǎn)呢？

首先，可以把產(chǎn)品大概分為兩類：號(hào)碼類與非號(hào)碼類。

比如號(hào)碼類的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品客戶體驗(yàn)的時(shí)間越久越難停用，比如：手機(jī)號(hào)碼，400業(yè)務(wù)等，這類業(yè)務(wù)等于把客戶與一個(gè)號(hào)碼捆綁，號(hào)碼被傳播的越好，客戶越不可能放棄該業(yè)務(wù)。

與此相比，企信通、企業(yè)建站等產(chǎn)品屬于顧客可用可不用的產(chǎn)品，沒有任何“放棄門檻”，即使立刻取消，客戶仍有很多替代產(chǎn)品，而且對(duì)客戶不會(huì)造成任何損失。即體驗(yàn)式營(yíng)銷要選擇讓客戶上癮的產(chǎn)品，讓其在體驗(yàn)之后不可自拔，戒不掉。這也是體驗(yàn)式營(yíng)銷最核心的關(guān)鍵點(diǎn)。這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，讓顧客上癮≠客戶喜歡產(chǎn)品，而是他想戒掉要付出非常大的代價(jià)。

3體驗(yàn)營(yíng)銷具體實(shí)施方案

在這里，筆者選取了符合 “離開壁壘”比較高的產(chǎn)品――400業(yè)務(wù)來做分析。之所以選擇400業(yè)務(wù)，是因?yàn)?00號(hào)碼資源很多，質(zhì)量比較穩(wěn)定，最關(guān)鍵的是它符合：“離開壁壘”比較高的原則。

（1）選取目標(biāo)客戶。

（2）說服客戶免費(fèi)體驗(yàn)400電話，通過周密的計(jì)劃，讓客戶盡可能的體驗(yàn)超過2個(gè)月。完全免費(fèi)，不設(shè)計(jì)任何套。

（3）幫客戶宣傳400號(hào)碼，能不能簽約全看這一步。

（免費(fèi)幫他們印名片，找他們的受眾群體（精準(zhǔn)定位）等等傳播方式）

（4）促使他們的客戶用400聯(lián)系該用戶，甚至可以扮成客戶撥打這些400號(hào)碼，讓體驗(yàn)者覺得號(hào)碼已經(jīng)傳播的到處都是。

（5）這個(gè)時(shí)候才是客戶經(jīng)理展現(xiàn)自己口才的時(shí)候。

通過上面的步驟分解，大家可以看到，400體驗(yàn)營(yíng)銷可以概括為以下幾步：選客戶，勸體驗(yàn)》狂傳播，難停機(jī)，夸產(chǎn)品，勸簽約；而之前，推廣400的方法是：選客戶，夸產(chǎn)品，勸簽約。

營(yíng)銷重點(diǎn)如果放在讓客戶覺得的400電話質(zhì)量好，接通率高，或者某些技術(shù)特點(diǎn)上就錯(cuò)了，認(rèn)為的重點(diǎn)是：在客戶體驗(yàn)期內(nèi)，不惜一切代價(jià)，通過各種途徑，幫助客戶把其400號(hào)碼傳播出去，傳的越遠(yuǎn)越廣越好。

4更為高階的辦法

現(xiàn)在體驗(yàn)太多了，客戶都不稀罕了，因此，要用一些手段優(yōu)化的體驗(yàn)，假設(shè)如下：

第一步：聯(lián)合一家知名度高的咨詢公司，免費(fèi)為某區(qū)50家左右的A+類企業(yè)做咨詢（必須有400電話需求的），咨詢公司幫客戶提供為期兩個(gè)月（因?yàn)槭屑鸵?guī)定體驗(yàn)必須在5―6月完成）的免費(fèi)品牌推廣體驗(yàn)，不收客戶一分錢。品牌推廣的解決方案中，包括400電話，優(yōu)秀企業(yè)名錄，免費(fèi)名片設(shè)計(jì)，免費(fèi)廣告，DM（direct mail）廣告直郵設(shè)計(jì)等。在體驗(yàn)期內(nèi)，不收客戶一分錢。（優(yōu)秀企業(yè)名錄，其實(shí)就是所有開通4001業(yè)務(wù)的企業(yè)名錄，上面配有企業(yè)的簡(jiǎn)單介紹，與特價(jià)產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品等信息，最重要的對(duì)應(yīng)的400電話，想方設(shè)法把該名錄傳播出去。）

第二步：顧客簽約體驗(yàn)之后客戶經(jīng)理立刻收集：

（1）該企業(yè)的目標(biāo)客戶信息； （誰會(huì)關(guān)注該企業(yè)）

（2）該企業(yè)目前的最特價(jià)產(chǎn)品； （吸引眼球）

（3）該企業(yè)的拳頭產(chǎn)品； （吸引眼球）

（4）該企業(yè)常常使用的傳播渠道，包括該企業(yè)關(guān)注的論壇，協(xié)會(huì)等。（找到傳播地點(diǎn)）

此時(shí)，結(jié)合收集到的信息，利用多種渠道開始傳播用戶信息+400號(hào)碼。

第三步：這也是最核心的步驟

（1）對(duì)這50家企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播，在各大專業(yè)論壇，百度知道等網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵接觸點(diǎn)進(jìn)行傳播，讓客戶400號(hào)碼短時(shí)間內(nèi)快速得到傳播。

（2）印制的優(yōu)秀企業(yè)名錄（其實(shí)就是所有開通4001業(yè)務(wù)的企業(yè)名錄）在汽車站，火車站，高速公路路口傳播（可以通過免費(fèi)地圖或者廣告等形式）。

（3）在該廠所在工業(yè)區(qū)路口設(shè)立廣告牌，傳播該企業(yè)的400電話。

（4）幫客戶印刷大量免費(fèi)名片，名片設(shè)計(jì)精美，聯(lián)系方式只用400電話，通過多種途徑幫助客戶把這些名片傳播出去（包括免費(fèi)把這些名片幫客戶郵寄出去）。

第9篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞： 高職 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 體驗(yàn)式教學(xué)

高職教育的發(fā)展方向和培養(yǎng)目標(biāo)是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨，培養(yǎng)社會(huì)需要的技能型人才”，由于高職教育的培養(yǎng)對(duì)象是面向社會(huì)的技能型人才，這就要求教師不能再以傳統(tǒng)的教學(xué)方式講授這些聽得見、摸不著、看不見的專業(yè)理論。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程主要是研究企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，其應(yīng)用性、創(chuàng)新性極強(qiáng)。因此，教師在教學(xué)過程中更加不能純采用“從理論到理論”、“從課堂開始到課堂結(jié)束”的教學(xué)模式，因?yàn)檫@種“學(xué)問化”教學(xué)存在重知識(shí)而輕能力、重理論而輕實(shí)踐的弊端，導(dǎo)致人才的培養(yǎng)難以適合企業(yè)的要求。因此，把體驗(yàn)式教學(xué)引入市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中十分必要。

一、體驗(yàn)式教學(xué)內(nèi)涵

所謂體驗(yàn)，就是個(gè)體主動(dòng)親歷或“虛擬地親歷”某件事并獲得相應(yīng)的認(rèn)知和情感的直接經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)。

體驗(yàn)式教學(xué)是指在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生感情、生成意義的教學(xué)形式。

在體驗(yàn)式教學(xué)中，教師不再是知識(shí)的傳授者，而應(yīng)該是知識(shí)的引導(dǎo)人、技能的培訓(xùn)師、情感的調(diào)動(dòng)者。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，師生的投入尤其是情感的投入是淺度的，因而教師的教是機(jī)械的，學(xué)生的學(xué)也是被動(dòng)、機(jī)械地簡(jiǎn)單重復(fù)，教學(xué)沒有生機(jī)，創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)更是無從談起。而在體驗(yàn)式教學(xué)中，學(xué)生是全身心地積極投入，學(xué)習(xí)成了一種主動(dòng)性的探索過程。在這個(gè)過程中，學(xué)生手腦并用，認(rèn)知、情感和意志過程全部參與，身心處于緊張和興奮狀態(tài)，注意力高度集中，思維的火花不斷碰撞，學(xué)習(xí)的效果大大增強(qiáng)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，他們?nèi)狈Φ牟皇菭I(yíng)銷知識(shí)，而是對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的理解和運(yùn)用，教師的任務(wù)就是為他們創(chuàng)設(shè)情境，引導(dǎo)他們?nèi)ンw會(huì)和驗(yàn)證知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。

二、體驗(yàn)式教學(xué)的主要模式

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)體驗(yàn)式教學(xué)模式即以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為背景，以營(yíng)銷職場(chǎng)為舞臺(tái)，以營(yíng)銷事件為道具，以教師和學(xué)生為主體共同完成的系列教學(xué)活動(dòng)。具體而言，實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)的主要模式包括以下兩個(gè)方面。

1.情境體驗(yàn)

情境式體驗(yàn)教學(xué)主要有情景模擬教學(xué)法、案例教學(xué)法和利用實(shí)驗(yàn)室軟件模擬操作三種教學(xué)方法。

（1）情景模擬教學(xué)法

情景模擬教學(xué)法又稱為角色扮演法，它要求教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)好某種仿真的情景，學(xué)生在仿真情景中扮演相應(yīng)角色，根據(jù)所扮演的角色進(jìn)行實(shí)際操作，開展某項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。這種方法寓教于樂，學(xué)生在親身體驗(yàn)中感知知識(shí)。教學(xué)要從教學(xué)需要入手，可以充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對(duì)案例作情景描述，或選取、制作實(shí)際營(yíng)銷工作的情景片段介紹給學(xué)生，然后組織學(xué)生分組進(jìn)行情景模擬，如模擬產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查、上門服務(wù)等。例如在現(xiàn)代推銷學(xué)和商務(wù)談判等課程教學(xué)中可以運(yùn)用這種方法。以推銷為例，教師設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景：假定一個(gè)推銷員上門拜訪某個(gè)客戶。教師給定一些必要的文件資料，安排學(xué)生扮演該場(chǎng)景中的推銷員、接待員、采購(gòu)經(jīng)理、技術(shù)顧問等角色，然后進(jìn)行仿真表演，觀察學(xué)生如何處理各種局面。老師和學(xué)生一起進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)議。經(jīng)過這種訓(xùn)練，可以增強(qiáng)學(xué)生的應(yīng)變能力，強(qiáng)化對(duì)推銷、禮儀、談判技巧等知識(shí)的認(rèn)識(shí)。

（2）案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。

運(yùn)用案例教學(xué)法時(shí)，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)的目的與要求，結(jié)合教學(xué)目的及內(nèi)容，選擇合適的案例。市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件在不斷變化，過去成功的案例到現(xiàn)在可能就不符合新的市場(chǎng)形勢(shì)。教師在選擇案例時(shí)要注意案例本身的時(shí)間效應(yīng)，讓學(xué)生從案例中能接受到最新的市場(chǎng)信息，體驗(yàn)到最新的市場(chǎng)形勢(shì)。

在案例分析討論中，教師將全班同學(xué)分成幾組，讓學(xué)生先個(gè)人分析然后小組討論，在課堂發(fā)言交流，最后教師總結(jié)。在案例分析討論過程中要把握好教師是主導(dǎo)、學(xué)生是主體的基本原則。在案例討論時(shí)，教師要提出一些富于啟發(fā)性的問題，引導(dǎo)學(xué)生積極討論，并鼓勵(lì)學(xué)生各抒己見，通過不同意見的爭(zhēng)論，開闊思路，對(duì)案例有更深刻的理解，從而培養(yǎng)運(yùn)用理論解決實(shí)際問題的能力。

（3）利用實(shí)驗(yàn)室軟件模擬操作

實(shí)驗(yàn)室營(yíng)銷模擬軟件是結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)營(yíng)造出的一個(gè)真實(shí)、完整、有效的營(yíng)銷環(huán)境，幾乎綜合了營(yíng)銷類全部課程，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)。利用軟件操作可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷策略制定到具體的商務(wù)談判中各條款的洽談等全部的營(yíng)銷過程，提高分析能力、創(chuàng)造能力和談判能力。

2.實(shí)踐體驗(yàn)

課堂上的情境體驗(yàn)畢竟是虛擬的，要想將所學(xué)的營(yíng)銷理論融會(huì)貫通，還需要學(xué)生深入實(shí)踐，這樣才能真正把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中去，從而學(xué)會(huì)全面理解問題與思考問題。實(shí)踐體驗(yàn)包括以下幾個(gè)方面。

（1）課程實(shí)踐體驗(yàn)

課程實(shí)踐是指在一門市場(chǎng)營(yíng)銷類課程理論知識(shí)結(jié)束之后，教師給學(xué)生布置一定的任務(wù)讓其去完成。在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃時(shí)，將課程實(shí)踐單獨(dú)列為一門課程，給出相應(yīng)的學(xué)分。以推銷學(xué)為例，可以給學(xué)生一定的產(chǎn)品，規(guī)定在一定的時(shí)間內(nèi)推銷出去。這樣學(xué)生可以綜合所學(xué)的推銷學(xué)、商務(wù)談判學(xué)等知識(shí)，在推銷產(chǎn)品的過程中加以運(yùn)用，通過實(shí)地的操作，更深刻地體會(huì)所學(xué)知識(shí)的用途，體驗(yàn)到市場(chǎng)營(yíng)銷類課程的實(shí)踐性。

（2）在課外大賽活動(dòng)中體驗(yàn)。學(xué)?？梢越M織一些大賽提供給學(xué)生體驗(yàn)的條件，如創(chuàng)業(yè)大賽、營(yíng)銷策劃大賽、推銷大賽等課外活動(dòng)實(shí)施營(yíng)銷體驗(yàn)。在這些活動(dòng)中，學(xué)生成為主角，需要開動(dòng)腦筋、查閱資料，并且要運(yùn)用創(chuàng)新思維才能完成比賽。在參與大賽的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)中，學(xué)生增長(zhǎng)了知識(shí)，提高了能力，學(xué)會(huì)了思考、溝通與合作，這對(duì)學(xué)生終身發(fā)展起著積極的作用。

（3）進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)體驗(yàn)

學(xué)校要加大校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)的投入，積極與有一定規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)聯(lián)合建立校外實(shí)習(xí)基地，保證有足夠的實(shí)習(xí)場(chǎng)地供學(xué)生開展教學(xué)實(shí)習(xí)活動(dòng)。

在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該留有足夠的時(shí)間讓學(xué)生去企業(yè)實(shí)習(xí)。校外實(shí)習(xí)基地是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的載體，是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)際技能與動(dòng)手能力的重要場(chǎng)所。由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，學(xué)生通過實(shí)踐體驗(yàn)，不僅能加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，而且能將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。

除此之外，教師還應(yīng)要求學(xué)生在其他時(shí)間如節(jié)假日和寒暑假去從事與本專業(yè)相關(guān)的工作，鼓勵(lì)學(xué)生走向社會(huì)，積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。這些措施的綜合運(yùn)用能大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)，能有效地提高教學(xué)質(zhì)量。

三、體驗(yàn)式教學(xué)模式實(shí)施保障

1.教師角色的轉(zhuǎn)變

體驗(yàn)式教學(xué)對(duì)教師提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，不僅對(duì)教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出很高的要求，而且要具備設(shè)計(jì)課堂、組織學(xué)生參與的其他能力。在體驗(yàn)教學(xué)中，為使學(xué)生能通過自己的體驗(yàn)去再認(rèn)識(shí)、再發(fā)現(xiàn)、再創(chuàng)造，教師必須重新定位自己的角色，教師的作用不再是一味地單方面地傳授知識(shí)，更重要的是利用那些可視、可聽、可感的教學(xué)媒體努力為學(xué)生做好體驗(yàn)開始前的準(zhǔn)備工作，讓學(xué)生產(chǎn)生一種渴望體驗(yàn)的沖動(dòng)，自愿地全身心地投入體驗(yàn)過程中，“以身體之，以心驗(yàn)之”，從而產(chǎn)生體驗(yàn)。因此，這就要求教師在進(jìn)行課堂教學(xué)之前，需要準(zhǔn)備大量的教學(xué)資料，查閱相關(guān)的實(shí)事信息，精心備課，為學(xué)生創(chuàng)造體驗(yàn)條件。

2.學(xué)校全方位的支持

首先，教學(xué)課堂紀(jì)律的重新界定。在體驗(yàn)式教學(xué)課堂中出現(xiàn)學(xué)生在上課時(shí)間走動(dòng)、與小組成員討論、角色扮演屬很平常的事，但是這顯然有違傳統(tǒng)的課堂紀(jì)律界定的觀點(diǎn)。所以，為了讓學(xué)生真正參與體驗(yàn)，就要徹底摒棄學(xué)生上課就應(yīng)該端坐在自己座位的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，給學(xué)生更多自主的空間。

其次，在體驗(yàn)式教學(xué)中的仿真模擬，需要學(xué)校提供一些配套設(shè)備，如配備計(jì)算機(jī)機(jī)房、添置與教學(xué)相應(yīng)的教學(xué)軟件，這些都需要學(xué)校給予一定的經(jīng)費(fèi)支持。

再次，在體驗(yàn)式教學(xué)中的實(shí)踐體驗(yàn)要求學(xué)校積極建立教學(xué)實(shí)踐基地，讓學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)的過程中親身體驗(yàn)營(yíng)銷管理的全過程。通過企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際工作經(jīng)歷，了解企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)狀與問題，提出解決方案，在實(shí)踐中驗(yàn)證知識(shí)的掌握與應(yīng)用情況，在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)綜合能力，提高專業(yè)素質(zhì)。

3.課程考核的重新定位

體驗(yàn)式教學(xué)不能再單憑一張?jiān)嚲?、一次考試來決定學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的優(yōu)劣，應(yīng)把學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)的情況按權(quán)重列入學(xué)習(xí)成績(jī)中去。在平時(shí)的體驗(yàn)教學(xué)評(píng)價(jià)中，評(píng)價(jià)主體包括教師、學(xué)生和社會(huì)，要做到教師評(píng)價(jià)、學(xué)生自評(píng)、師生互評(píng)和社會(huì)評(píng)價(jià)相結(jié)合。教師評(píng)價(jià)重在對(duì)學(xué)生參與體驗(yàn)教學(xué)的程度和體驗(yàn)感受方面，學(xué)生自評(píng)重在個(gè)人意義和自我實(shí)現(xiàn)愿望的獲得，師生互評(píng)重在體驗(yàn)教學(xué)中相互溝通的民主性，社會(huì)評(píng)價(jià)重在畢業(yè)生對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)及企業(yè)對(duì)其的承認(rèn)方面。與傳統(tǒng)評(píng)價(jià)方法相比，體驗(yàn)式教學(xué)不僅強(qiáng)調(diào)讓學(xué)生學(xué)會(huì)知識(shí)，更強(qiáng)調(diào)在教學(xué)過程中學(xué)習(xí)者的體驗(yàn)活動(dòng)。因此，體驗(yàn)式教學(xué)評(píng)價(jià)既要重視結(jié)果又要重視過程，評(píng)價(jià)的內(nèi)容也要涉及能力、情感、態(tài)度等多方面。

體驗(yàn)式教學(xué)是高職教學(xué)在貫徹教育方向和目標(biāo)過程中的一種新形式，是培養(yǎng)社會(huì)需要的技能型人才的一條切實(shí)可行的教學(xué)改革的新途徑。在高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)，不僅使學(xué)生在解決仿真或全真營(yíng)銷問題的過程中學(xué)到了技能、知識(shí)，而且使學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力得到了提高，同時(shí)還培養(yǎng)了自我學(xué)習(xí)能力。所以，應(yīng)加快體驗(yàn)式教學(xué)法在高職院校中的推廣與應(yīng)用，為學(xué)生的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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