體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

[關(guān)鍵詞]ERP;體驗(yàn)經(jīng)濟(jì);體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo);企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

21世紀(jì),人類(lèi)走過(guò)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院教授施密特(1999)率先提出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)(experientialmarketing)的觀念,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中,在信息科技的普及、品牌至上的現(xiàn)象以及溝通與娛樂(lè)間的高度整合影響下,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí),不僅是以功能導(dǎo)向來(lái)滿足意愿,更在顯示個(gè)人品味、追求刺激或觸動(dòng)人心方面尋求體驗(yàn)。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重產(chǎn)品的性能及利益,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則將焦點(diǎn)放在顧客體驗(yàn)上,提供感官、情感、思考、行動(dòng)及關(guān)聯(lián)上的價(jià)值。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下,許多具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)也逐漸意識(shí)到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值:企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并非只是來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)組合或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等策略,也在于給予顧客有價(jià)值的體驗(yàn)。當(dāng)企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越相近時(shí),未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)將集中于消費(fèi)體驗(yàn)。

一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概述

在IT領(lǐng)域,近年來(lái)體驗(yàn)正成為企業(yè)試圖實(shí)現(xiàn)低潮淘金的共同訴求。在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫(xiě)著一句口號(hào):“顧客體驗(yàn),把握它”。最早提及體驗(yàn)概念的是約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩,他們認(rèn)為,所謂體驗(yàn)就是人們用一種從本質(zhì)上說(shuō)以個(gè)人化的方式來(lái)度過(guò)一段時(shí)間,并從獲得過(guò)程中呈現(xiàn)出的一系列可回憶的事件。派恩在其名著《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中有進(jìn)一步的解釋:體驗(yàn)是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念最早是由施密特提出的,是指企業(yè)通過(guò)充分運(yùn)用產(chǎn)品或服務(wù)這個(gè)道具,在滿足顧客體驗(yàn)需求的基礎(chǔ)上,為顧客創(chuàng)造最大化價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。2001年微軟公司新一代操作系統(tǒng)WindowsXP全球面世,比爾·蓋茨宣稱(chēng)該操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗(yàn)關(guān)系”,“XP”來(lái)自“Experience”,其中文意思為“體驗(yàn)”。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)(ExperientialMarketing)要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要是指從生活與情感出發(fā),塑造感官、感情體驗(yàn)與思維認(rèn)識(shí),以此抓住消費(fèi)者的注意力或培育顧客忠誠(chéng)度的一系列體驗(yàn)活動(dòng)。與以往的體驗(yàn)理論相比,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)既是體驗(yàn)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,又是體驗(yàn)視角的轉(zhuǎn)移。它突破了“理性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者的感性因素諸如感覺(jué)、感受和情緒等在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中起著不可忽視的作用。這使得企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的思維模式,從原來(lái)重視產(chǎn)品質(zhì)量和功能的更新?lián)Q代,轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曨櫩偷母行孕枰颓楦行枰?從賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)體驗(yàn)。隨著新世紀(jì)的到來(lái),傳統(tǒng)的特色與利益(FeaturesandBenefits)營(yíng)銷(xiāo)已逐漸被體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)所代替。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)在很大程度上關(guān)注產(chǎn)品的特色以及消費(fèi)者的利益,認(rèn)為一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言,實(shí)用即可。例如,軟件的性能好、穩(wěn)定、效率高等。然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,這樣做就未必贏得消費(fèi)者的芳心。因?yàn)閺臓I(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與商品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相比,在“相互滿足的交換關(guān)系”上發(fā)生了根本性的變化。顧客完成了從完全被動(dòng),參與企業(yè)互動(dòng),向完全主動(dòng)的角色轉(zhuǎn)換,這才是真正以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

二、當(dāng)前我國(guó)ERP企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代初,美國(guó)的加特納公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企業(yè)資源計(jì)劃)理論。1996年,ERP的理念首次被中國(guó)的軟件提供商所接收并開(kāi)發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品;至今,國(guó)內(nèi)用戶(hù)開(kāi)始了解并接受ERP理念。長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)大多數(shù)企業(yè)認(rèn)識(shí)和了解ERP往往是通過(guò)參加各種信息化會(huì)議或者ERP廠家的廣告、ERP產(chǎn)品介紹、實(shí)施人員演示產(chǎn)品功能,以及從一些管理咨詢(xún)公司獲取相應(yīng)ERP軟件信息和聽(tīng)到周?chē)驑I(yè)內(nèi)對(duì)ERP的評(píng)價(jià),從而形成對(duì)ERP好壞的判斷。進(jìn)入ERP普及時(shí)代的我國(guó)企業(yè),對(duì)ERP的了解與認(rèn)識(shí)程度,已經(jīng)影響到企業(yè)能否順利實(shí)施ERP。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)镋RP用戶(hù)提供更直接的接觸ERP的途徑,同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)ERP軟件之前,就能夠體驗(yàn)到ERP管理所產(chǎn)生的巨大價(jià)值,從而提高企業(yè)不同角色的管理者對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)水平。因此實(shí)施體驗(yàn)式ERP的營(yíng)銷(xiāo)模式,將是我國(guó)企業(yè)當(dāng)前對(duì)ERP困惑的有效解決手段。

目前,國(guó)內(nèi)ERP軟件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在著兩種主要的導(dǎo)向:第一種是以介紹ERP功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略,第二種是以管理咨詢(xún)?yōu)閷?dǎo)向的ERP營(yíng)銷(xiāo)策略。采用以功能導(dǎo)向ERP營(yíng)銷(xiāo)策略的軟件企業(yè)遵循的是營(yíng)銷(xiāo)觀念中的產(chǎn)品觀念,這種觀念認(rèn)為顧客能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能,喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些主要特色的產(chǎn)品。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視了客戶(hù)需求,這種營(yíng)銷(xiāo)策略將導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。軟件企業(yè)的這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業(yè)能否盈利為中心”。由于軟件企業(yè)主要關(guān)心如何和潛在顧客達(dá)成交易,沒(méi)有把想方設(shè)法了解客戶(hù)的需求作為ERP推銷(xiāo)的首要任務(wù),因此,無(wú)法幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)當(dāng)前企業(yè)面臨的主要問(wèn)題,無(wú)法提供有建設(shè)性和針對(duì)性的ERP解決方案,使得ERP產(chǎn)品的推銷(xiāo)工作非常艱難。另一方面,采用以管理咨詢(xún)?yōu)閷?dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略的ERP軟件企業(yè),主要遵循的是營(yíng)銷(xiāo)觀念中的推銷(xiāo)觀念,這種觀念認(rèn)為顧客通常有一種購(gòu)買(mǎi)惰性和抗衡心理,若不大力推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo),顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種營(yíng)銷(xiāo)策略的ERP軟件企業(yè)并沒(méi)有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實(shí)可行的解決方案,所提供的項(xiàng)目建議書(shū)也是相當(dāng)粗糙的,某些軟件企業(yè)為了短期的生存和發(fā)展,為了搶占市場(chǎng)而沒(méi)有遵循科學(xué)客觀的信息化項(xiàng)目的實(shí)施規(guī)律。雖然有的ERP軟件企業(yè)也執(zhí)行了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,但并沒(méi)有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業(yè)能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”。例如,有的軟件企業(yè)在實(shí)施軟件過(guò)程中過(guò)于遷就企業(yè)的不合理要求,在系統(tǒng)實(shí)施時(shí)沒(méi)有移植國(guó)外最先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式,固化了企業(yè)原有的落后流程,最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳,項(xiàng)目失敗,這在很大程度上影響了國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)服務(wù)和軟件企業(yè)的形象。

三、我國(guó)ERP企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用研究

在傳統(tǒng)的ERP營(yíng)銷(xiāo)模式中,客戶(hù)只是被動(dòng)地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品,自己主動(dòng)想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色與功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比,體驗(yàn)式ERP營(yíng)銷(xiāo)更注重用戶(hù)的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶(hù)先前經(jīng)歷對(duì)其感覺(jué)、內(nèi)心和思想的觸動(dòng),并將企業(yè)品牌與客戶(hù)聯(lián)系起來(lái),體驗(yàn)所帶來(lái)的感覺(jué)、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。此外,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)考慮到了用戶(hù)的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略和以管理咨詢(xún)?yōu)閷?dǎo)向的ERP營(yíng)銷(xiāo)策略的所有范疇。因此,對(duì)ERP的營(yíng)銷(xiāo)手段必須做出革命性的改變,體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將是一種非常適合ERP銷(xiāo)售的方式。(一)感官體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。感官營(yíng)銷(xiāo)的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué),它通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是利用感官刺激產(chǎn)生美好的享受、興奮、滿足與創(chuàng)造。感官營(yíng)銷(xiāo)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。在傳統(tǒng)的ERP營(yíng)銷(xiāo)模式中,客戶(hù)只是被動(dòng)地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品,而且主要是從視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)方面獲得相關(guān)的信息,即ERP企業(yè)主要通過(guò)產(chǎn)品演示介紹(視覺(jué))促使用戶(hù)了解企業(yè)實(shí)施ERP的過(guò)程。進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,ERP企業(yè)除了在以上方面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)外,還應(yīng)該注重觸覺(jué)方面的營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)研究發(fā)現(xiàn),超過(guò)70%以上的ERP用戶(hù)認(rèn)為,ERP是一個(gè)自己不可控制的產(chǎn)品。這種“不可控”來(lái)自于用戶(hù)對(duì)ERP軟件產(chǎn)品無(wú)法深入了解,而對(duì)產(chǎn)品無(wú)法深入了解則源于ERP軟件提供商營(yíng)銷(xiāo)手段的不足。ERP軟件提供商可以通過(guò)讓客戶(hù)對(duì)ERP軟件的親身體驗(yàn)與實(shí)踐,來(lái)加深對(duì)ERP軟件的了解。對(duì)于ERP親身體驗(yàn),ERP企業(yè)一方面可與國(guó)內(nèi)外IT巨頭、行業(yè)樣板用戶(hù),國(guó)內(nèi)外高校等共同投資興建ERP體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng);另一方面,隨著Internet的發(fā)展,Internet也越來(lái)越來(lái)成為現(xiàn)代企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段,所以,ERP軟件企業(yè)也可以在網(wǎng)上開(kāi)發(fā)ERP體驗(yàn)網(wǎng)站,以便用戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上體驗(yàn)。

(二)情感體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒,目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情,到歡樂(lè)、自豪甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作需要的是,真正了解在特定的場(chǎng)合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費(fèi)者自然的受到感染,并融入這種情景中來(lái),認(rèn)同你為他設(shè)計(jì)的體驗(yàn)。通過(guò)對(duì)ERP用戶(hù)需求的分析,擬定一個(gè)“體驗(yàn)主題”,圍繞這個(gè)“體驗(yàn)主題”運(yùn)用各種手段和途徑(體驗(yàn)軟件、人員、環(huán)境、情形等)來(lái)形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費(fèi)者能夠與周?chē)h(huán)境發(fā)生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗(yàn)。

ERP的體驗(yàn)方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應(yīng)用場(chǎng)景、智趣盎然的互動(dòng)、音影交融的多媒體等。體驗(yàn)是企業(yè)與顧客交流感官信息和情感要點(diǎn)的集合。一般來(lái)說(shuō),ERP企業(yè)都能提供令人滿意的產(chǎn)品和服務(wù),但是僅僅提供令人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)并不能長(zhǎng)期留住顧客。ERP企業(yè)必須通過(guò)體驗(yàn)創(chuàng)新,激發(fā)顧客的興趣,使顧客由滿意的購(gòu)買(mǎi)者變?yōu)榉e極的倡導(dǎo)者。情感營(yíng)銷(xiāo)注重設(shè)計(jì)制造個(gè)性化的產(chǎn)品,使顧客在消費(fèi)過(guò)程中享受到輕松愉悅。另一方面,在環(huán)境的設(shè)置上應(yīng)盡量創(chuàng)造鮮明的形象,保持激發(fā)興趣的購(gòu)物體驗(yàn),并且周期性地更新環(huán)境設(shè)施和產(chǎn)品服務(wù),給人以新鮮的心理感受。情感營(yíng)銷(xiāo)中最持久的體驗(yàn)是忠誠(chéng)交流的體驗(yàn)。顧客往往不滿足于產(chǎn)品服務(wù),希望企業(yè)不斷帶給自己驚喜和快樂(lè),并建立情感紐帶,成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。顧客往往對(duì)值得他們忠誠(chéng)的公司保持忠誠(chéng)。

(三)思考體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。思考營(yíng)銷(xiāo)訴求的是智力(Intelligence),以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考,為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn),從而影響他們的思維方式以達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。在高科技產(chǎn)品宣傳中,思考式營(yíng)銷(xiāo)被廣泛使用。1998年蘋(píng)果電腦的iMAC計(jì)算機(jī)上市僅6個(gè)星期,就銷(xiāo)售了27.8萬(wàn)臺(tái),被《商業(yè)周刊》評(píng)為1998年最佳產(chǎn)品。iMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ),同許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”,包括愛(ài)因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結(jié)合。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車(chē)身上,隨處可見(jiàn)該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋(píng)果電腦的與眾不同時(shí),也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同,以及通過(guò)使用蘋(píng)果電腦而使他們產(chǎn)生成為創(chuàng)意天才的感覺(jué)。ERP企業(yè)應(yīng)在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。

(四)行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與相互作用。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)增加他們的身體體驗(yàn),展示做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng),和另一種生活方式來(lái)引導(dǎo)并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求。而ERP個(gè)性化的行動(dòng)體驗(yàn)主題更是豐富多彩,包括沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)體驗(yàn):沙盤(pán)模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)抗訓(xùn)練;流程應(yīng)用體驗(yàn):詳細(xì)呈現(xiàn)企業(yè)關(guān)鍵管理與應(yīng)用流程;角色管理體驗(yàn):不同管理角色常見(jiàn)困惑與應(yīng)用解決之道;標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用體驗(yàn):龍頭企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理與行業(yè)應(yīng)用特色剖析;管理模型體驗(yàn):最具實(shí)用價(jià)值的管理模型、方法與工具的應(yīng)用;時(shí)尚應(yīng)用體驗(yàn):最新工廠與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在企業(yè)管理中的應(yīng)用;優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn):將用戶(hù)的價(jià)值期待與對(duì)需求的快速響應(yīng)相融合。

(五)關(guān)聯(lián)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)能為“個(gè)人體驗(yàn)”插上事件和空間的翅膀——回憶過(guò)去的、把握現(xiàn)在的、展望未來(lái)的美好體驗(yàn)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性,加上“個(gè)人體驗(yàn)”,而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)方案的訴求是為滿足消費(fèi)者為他人所尊重、為社會(huì)所接受及自我實(shí)現(xiàn)等高層次的心理需要,讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)(一種亞文化、一個(gè)群體等)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好,進(jìn)而使不同的個(gè)人形成一個(gè)忠誠(chéng)于共同品牌的群體。

除此之外,ERP企業(yè)完全可以根據(jù)自身對(duì)顧客體驗(yàn)需求的分析研究,發(fā)掘新的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),制定出其他可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)論采用何種策略,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo),不是單純構(gòu)筑某一類(lèi)體驗(yàn),而是為顧客創(chuàng)造一種無(wú)懈可擊而又不同尋常的整體體驗(yàn)。

第2篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

關(guān)鍵詞:飯店;飯店?duì)I銷(xiāo);體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

隨著我國(guó)飯店業(yè)逐步向產(chǎn)業(yè)成熟階段發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,許多飯店走入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。如何擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),保證飯店企業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng),成為業(yè)界人士關(guān)注的焦點(diǎn)。許多飯店認(rèn)識(shí)到飯店不應(yīng)是單純的餐飲和客房的提供者,而應(yīng)該變成一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)的策劃者和提供各種體驗(yàn)的消費(fèi)場(chǎng)所。只有為顧客營(yíng)造獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn),提供獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品才能區(qū)別于其他飯店而獲得市場(chǎng),培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客群。

一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo):一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念

隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),消費(fèi)者己經(jīng)上升到追求感性滿足的階段,他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足一種情感上的需要,或是追求商品與理想的自我概念的吻合。于是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念應(yīng)運(yùn)而生[1]。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念,指企業(yè)以產(chǎn)品為載體,以服務(wù)為舞臺(tái),以為顧客營(yíng)造難忘的、值得回憶的體驗(yàn)作為工作重點(diǎn),以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)而開(kāi)展的一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)由設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)和互動(dòng)體驗(yàn)過(guò)程四個(gè)要素構(gòu)成。

設(shè)施又稱(chēng)“體驗(yàn)景觀”,是體驗(yàn)發(fā)生的人與顧客互動(dòng)活動(dòng)的物理環(huán)境,為整個(gè)體驗(yàn)設(shè)定基調(diào),影響體驗(yàn)提供過(guò)程;產(chǎn)品可以創(chuàng)造一種感官體驗(yàn),增加客戶(hù)與其相互交流的感覺(jué);服務(wù)體驗(yàn)表現(xiàn)由許多細(xì)節(jié)融合而成,服務(wù)的許多要素發(fā)生于后臺(tái)而不為顧客所知,或被前臺(tái)表現(xiàn)所掩蓋;互動(dòng)體驗(yàn)過(guò)程是指為提品、服務(wù)和商業(yè)體驗(yàn)而從事的一系列活動(dòng),是顧客與品牌的相互作用過(guò)程。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)構(gòu)成要素在顧客體驗(yàn)的形成過(guò)程中扮演重要角色,共同營(yíng)造顧客體驗(yàn)[1]。

與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相比,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以向顧客提供有價(jià)值的體驗(yàn)為宗旨,力圖通過(guò)滿足顧客的體驗(yàn)需要而達(dá)到吸引和保留顧客、獲取利潤(rùn)的目的。它是一種站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思維、行動(dòng)和關(guān)系的角度重新設(shè)計(jì)、定義營(yíng)銷(xiāo)的新型營(yíng)銷(xiāo)理念[2,3]。

二、飯店業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的步驟

(一)分析顧客需求層次,進(jìn)行市場(chǎng)定位

飯店要運(yùn)用“劃分戰(zhàn)略”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,就要選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。認(rèn)真調(diào)查分析這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者處于什么樣的年齡段、收入水平、教育程度,他們的價(jià)值觀、行為方式和心理需求有什么特點(diǎn),然后決定給他們提供哪種層次的體驗(yàn),達(dá)到有的放矢,事半功倍的效用。并在此基礎(chǔ)上對(duì)飯店自身進(jìn)行定位:飯店能向消費(fèi)者提供什么樣的服務(wù)和體驗(yàn)及這些服務(wù)和體驗(yàn)?zāi)軡M足消費(fèi)者什么樣的需求。市場(chǎng)定位需要差異化策略的支持。

(二)確定體驗(yàn)主題

在顧客需求層次分析及市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上,飯店應(yīng)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì),確定自己的體驗(yàn)主題。設(shè)計(jì)精煉集中的主題是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一步,是通往體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心環(huán)節(jié)[4]。當(dāng)然,體驗(yàn)配以合適的主題是具有挑戰(zhàn)性的工作,需要具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)。

好的體驗(yàn)主題應(yīng)該有如下特征:第一,能夠調(diào)整人們的現(xiàn)實(shí)感受。每一個(gè)好的主題都應(yīng)能改變?nèi)藗兡撤矫娴捏w驗(yàn),從各個(gè)方面創(chuàng)造不同于平常的嶄新感受,從而產(chǎn)生心靈愉悅的感受。第二,好的體驗(yàn)主題應(yīng)該是一個(gè)集空間、時(shí)間和事物于一體的相互協(xié)調(diào)的現(xiàn)實(shí)整體,并能在一個(gè)空間進(jìn)行多景點(diǎn)布局,從而可以深化主題。第三,一個(gè)好的體驗(yàn)主題應(yīng)當(dāng)適當(dāng)展示飯店的特色。飯店中的所有要素,如人員、設(shè)施、服務(wù)場(chǎng)景、互動(dòng)過(guò)程等,都要以體驗(yàn)主題為中心。比如,如果將飯店的體驗(yàn)主題設(shè)計(jì)為一種“賓至如歸”的感覺(jué),則人員的服務(wù)友好性、設(shè)施的齊全性、服務(wù)場(chǎng)景的和諧性、互動(dòng)過(guò)程的快捷性等都應(yīng)該能烘托出這一主題。

(三)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

1.利用產(chǎn)品制造體驗(yàn)

飯店體驗(yàn)型產(chǎn)品是飯店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。飯店只有相應(yīng)地體驗(yàn)服務(wù)產(chǎn)品后方可實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。因此,做好飯店體驗(yàn)服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)至關(guān)重要。飯店實(shí)際上向消費(fèi)者提供的是一種綜合產(chǎn)品,客人在飯店的花費(fèi)不像購(gòu)買(mǎi)工業(yè)產(chǎn)品一樣得到具體的物質(zhì)產(chǎn)品,而是物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合。如,客人在飯店就餐,除了享受到美味的菜肴、熱情的服務(wù)外,還有通過(guò)視、聽(tīng)、觸、嗅覺(jué)對(duì)環(huán)境氣氛、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)。這也正是飯店在保證餐飲服務(wù)質(zhì)量時(shí),特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)環(huán)境質(zhì)量的原因所在。可見(jiàn)體驗(yàn)及其所能給予的美好感覺(jué)是飯店出售的重要的、不可或缺的產(chǎn)品之一。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的飯店業(yè),同類(lèi)型、同星級(jí)飯店的硬件設(shè)施已相差無(wú)幾,所提供的服務(wù)也趨于一致,物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)已趨于同質(zhì)化,只有為消費(fèi)者營(yíng)造獨(dú)特的體驗(yàn),形成獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品才能區(qū)別于其他飯店而獲得市場(chǎng),培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客群。飯店不應(yīng)再是單純的餐飲和客房的提供者,而應(yīng)該成為一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)的策劃者和提供各種體驗(yàn)的消費(fèi)場(chǎng)所。體驗(yàn)產(chǎn)品將成為飯店銷(xiāo)售的主要商品。

首先,飯店可以利用產(chǎn)品來(lái)制造和傳遞體驗(yàn),產(chǎn)品的包裝、造型、質(zhì)感等,可以直接給顧客帶來(lái)美感。如飯店的客房、餐廳、及擺設(shè)的各類(lèi)藝術(shù)品、工藝飾品等。其次,飯店還要有意為產(chǎn)品增添愉悅、美感、感官享受等成分,使產(chǎn)品體驗(yàn)化,讓飯店產(chǎn)品活起來(lái)。

開(kāi)發(fā)飯店體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)堅(jiān)持“以人為本”的指導(dǎo)思想,盡可能地體現(xiàn)人性化、情感化、人的共性與個(gè)性、人的生理與心理需求,并能有效地刺激顧客的味覺(jué)、嗅覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)中的一種或幾種,以調(diào)動(dòng)顧客的情感體驗(yàn);注重飯店體驗(yàn)產(chǎn)品的層次性;充分利用其所能控制的各種資源,開(kāi)發(fā)出具有本飯店特色的產(chǎn)品;體現(xiàn)動(dòng)態(tài)性與應(yīng)變性,顧客參與性和安全性的統(tǒng)一,主題性與知識(shí)性的統(tǒng)一,全員參與體驗(yàn)產(chǎn)品的研發(fā)和服務(wù)。

2.利用服務(wù)傳遞體驗(yàn)

服務(wù)是飯店用以展示和傳遞體驗(yàn)的天然平臺(tái)。服務(wù)的突出特點(diǎn)在于其生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分割性,在服務(wù)過(guò)程中,飯店除了完成基本的服務(wù)外,還應(yīng)該有意識(shí)地向顧客傳遞他們所看重的體驗(yàn)。即使是最一般的活動(dòng),也可以通過(guò)服務(wù)使客人獲得難以忘懷的記憶。例如:客房服務(wù)人員在引導(dǎo)客人進(jìn)入房間,餐廳服務(wù)人員在遞上菜單、菜肴的擺設(shè)、餐桌的布置等方面,都應(yīng)突出服務(wù)對(duì)體驗(yàn)的傳遞作用。

3.利用環(huán)境展現(xiàn)體驗(yàn)

良好的環(huán)境能迎合現(xiàn)代人消費(fèi)文化的需求,并提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)值,使產(chǎn)品、服務(wù)的形象更加完美。這種完美形象促使消費(fèi)者在通過(guò)各種感官感受體驗(yàn)的過(guò)程中產(chǎn)生親切感,并進(jìn)而演化成喜悅感和依戀感。飯店可以在環(huán)境中加入表現(xiàn)主題的線索,使顧客的印象達(dá)到和諧;將影響主題的負(fù)面因素淘汰掉,盡量減少顧客損失;重視環(huán)境對(duì)顧客的感官刺激;營(yíng)造互動(dòng)體驗(yàn)氛圍;環(huán)境的設(shè)計(jì)要保持新鮮感等創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)主題的環(huán)境。

4.利用廣告引領(lǐng)體驗(yàn)

廣告本身是對(duì)新產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)的一種描述,對(duì)消費(fèi)者起引導(dǎo)作用,顧客很多時(shí)候是通過(guò)廣告了解體驗(yàn)內(nèi)容的。設(shè)計(jì)體現(xiàn)飯店體驗(yàn)主題特色的廣告語(yǔ)及動(dòng)感的畫(huà)面等,使顧客感受到飯店體驗(yàn)的內(nèi)涵。廣告標(biāo)語(yǔ)要抓住顧客在購(gòu)前的情感刺激點(diǎn),以顧客內(nèi)在的情感為訴求,借助于美學(xué)、情感、生活方式、參與等激發(fā)顧客正面的情感體驗(yàn),從而引導(dǎo)顧客對(duì)飯店、飯店的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生好印象,甚至偏好,即在顧客來(lái)飯店消費(fèi)之前就通過(guò)廣告標(biāo)語(yǔ)增加產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值。

5.利用互聯(lián)網(wǎng)傳播體驗(yàn)

顧客良好的體驗(yàn)會(huì)形成“口碑效應(yīng)”,而傳統(tǒng)的傳播方式因受限于受眾的數(shù)量和傳播的范圍,其影響力非常有限,如果能夠借助網(wǎng)絡(luò)手段,飯店企業(yè)在一些預(yù)訂網(wǎng)站,讓顧客把自己的體驗(yàn)反映在網(wǎng)絡(luò)上,供其他的潛在消費(fèi)者共享和參考,會(huì)形成非常好的傳播效果,對(duì)飯店的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能夠起到進(jìn)一步提升效果的作用。

6.利用品牌凝聚體驗(yàn)

品牌不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,還代表著特定的生活方式、價(jià)值取向和消費(fèi)觀念,目的在于與消費(fèi)者建立起一種情感上的溝通和聯(lián)系。好的品牌是一種有性格、有魅力、有風(fēng)韻、有生命、有象征意義的,消費(fèi)者身邊不可缺少的好朋友,這種個(gè)性化的品牌正代表了消費(fèi)者特定的個(gè)性需求。如男士使用“金利來(lái)”領(lǐng)帶,是想得到成功、富有、魅力的體驗(yàn)。所以飯店應(yīng)全方位地塑造強(qiáng)調(diào)其體驗(yàn)主題的品牌形象,以達(dá)到吸引更多顧客的目的。

三、飯店實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨,給人們提供了更多的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。體驗(yàn)是精神層面上的需求,既然是需求,也可以憑慧眼發(fā)掘,進(jìn)行有效引導(dǎo),這樣就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。飯店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化不斷開(kāi)創(chuàng)新的體驗(yàn)業(yè)務(wù),為飯店注入新的活力,這樣飯店才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念,本質(zhì)的特征在于消費(fèi)和生產(chǎn)的“個(gè)性化”。目前人們對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)識(shí)還處于初級(jí)階段,應(yīng)用時(shí)容易失控和陷入誤區(qū)。根據(jù)一些飯店的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,飯店要依靠體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)制勝,應(yīng)注意抓好以下要點(diǎn):

(一)注重建立飯店和顧客之間的學(xué)習(xí)關(guān)系

建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng),尤其是通過(guò)網(wǎng)絡(luò),和顧客建立學(xué)習(xí)、互動(dòng)關(guān)系。隨著交流手段的飛速發(fā)展,包括電子郵件、網(wǎng)頁(yè)、在線服務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng),飯店可以迅速了解潛在顧客的需求和偏好,從而為一對(duì)一的生產(chǎn)服務(wù)方式提供了可能,這就奠定了學(xué)習(xí)和互動(dòng)關(guān)系的基礎(chǔ)。飯店應(yīng)建立起和顧客之間的學(xué)習(xí)關(guān)系,這有助于飯店為顧客提供更準(zhǔn)確的體驗(yàn)。飯店在細(xì)致地了解顧客偏好和需求的基礎(chǔ)上,能為客戶(hù)做的更好。要建立起學(xué)習(xí)關(guān)系,飯店要為顧客特別是關(guān)鍵顧客建立起客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),記住客戶(hù)的一些細(xì)節(jié)上的偏好,并注重在服務(wù)中和顧客形成好的交流,使再次光臨的顧客能夠得到更獨(dú)特、更個(gè)性化的服務(wù)。因此,飯店與客人之間的互動(dòng)與交流越多,顧客就越能得到自身需要的產(chǎn)品和服務(wù),就會(huì)體驗(yàn)到更少的損失,使得顧客忠誠(chéng)度得到大大提升,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就越難將顧客吸引走。

從營(yíng)銷(xiāo)主體與營(yíng)銷(xiāo)客體之間的相互作用關(guān)系[5]分析,飯店作為營(yíng)銷(xiāo)主體具有目的性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性——圍繞從顧客滿意中獲取價(jià)值;而顧客作為營(yíng)銷(xiāo)的客體,存在效用性、可塑性、易變性、外在性的特征。營(yíng)銷(xiāo)主體會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)客體的需求心理和交易行為,營(yíng)銷(xiāo)客體也會(huì)反過(guò)來(lái)促使?fàn)I銷(xiāo)主體改善服務(wù)和體驗(yàn)水平,這種互動(dòng)的結(jié)果會(huì)促成飯店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步深化。

(二)注重“接觸點(diǎn)”管理

注重接觸點(diǎn)管理要求飯店注重顧客與飯店進(jìn)行接觸的過(guò)程中所產(chǎn)生的所有體驗(yàn),飯店應(yīng)該對(duì)所有與顧客有交流的接觸點(diǎn)進(jìn)行有效的管理。飯店應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)找出那些與顧客接觸的所有“真實(shí)瞬間”,列出這些接觸點(diǎn),并進(jìn)行測(cè)量和確認(rèn),判斷出什么樣的接觸點(diǎn)在體現(xiàn)主題和顧客價(jià)值方面是最重要的。接著要為這些接觸點(diǎn)指定標(biāo)準(zhǔn),并確定在這些接觸中應(yīng)給顧客帶來(lái)什么樣的體驗(yàn)。接觸點(diǎn)管理可以減少由于工作中的疏忽給顧客體驗(yàn)帶來(lái)的負(fù)面影響。

(三)防范風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之所以受到廣大消費(fèi)者的歡迎,一個(gè)重要原因是使其購(gòu)買(mǎi)行為的風(fēng)險(xiǎn)得到提前釋放,實(shí)現(xiàn)了零風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)。但它極易將釋放出的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到飯店身上。因此,飯店必須對(duì)此有足夠的認(rèn)識(shí),在方案實(shí)施前制定出完備的防范措施和預(yù)案。

(四)加強(qiáng)成本控制

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)要求產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化,成本費(fèi)用較高。因此,飯店既要有效地滿足不同客人的不同需求,又要把成本控制在客人可接受的水平上。飯店需精心設(shè)計(jì),對(duì)每一個(gè)步驟和每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)認(rèn)真核算,制定出嚴(yán)密的計(jì)劃,通過(guò)嚴(yán)格的責(zé)任制把成本控制在可接受的范圍內(nèi)。為了控制成本,飯店可以將產(chǎn)品和服務(wù)模塊化。例如有的飯店將所提供的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)一個(gè)綜合服務(wù)軟件,客人可以毫不費(fèi)力地從中進(jìn)行組合挑選,就是一個(gè)很好的途徑。

(五)外部體驗(yàn)須以?xún)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指飯店像對(duì)待外部顧客一樣對(duì)待自己的員工,在員工為顧客提供滿意的服務(wù)和體驗(yàn)之前,企業(yè)要做到先使員工體驗(yàn)到滿意與忠誠(chéng)。在飯店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中,內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)顯得尤為重要,因?yàn)轱埖暝诤艽蟪潭壬鲜且蕾?lài)員工去進(jìn)行體驗(yàn)的即時(shí)創(chuàng)造和傳遞的。體驗(yàn)主題再明確,體驗(yàn)設(shè)計(jì)再完美,卻會(huì)因員工的一次疏漏或怠慢而大大影響體驗(yàn)的效果,甚至將體驗(yàn)全盤(pán)破壞。

飯店員工是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中最重要、最活躍的因素,飯店的服務(wù)質(zhì)量依賴(lài)于全體員工,全體員工構(gòu)成了酒店內(nèi)部市場(chǎng)[6],充分發(fā)揮飯店員工的主觀能動(dòng)性,從而提高企業(yè)的凝聚力和員工的歸屬感,才能更好地執(zhí)行用戶(hù)滿意的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)活動(dòng)。飯店除了讓員工滿意之外,還需要讓每一個(gè)員工認(rèn)識(shí)到他們?cè)陬櫩蜐M意中所能創(chuàng)造的價(jià)值,以及顧客滿意是飯店整體營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中飯店要實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,必須對(duì)飯店全體員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)。由于服務(wù)過(guò)程是由員工來(lái)完成的,員工能以體驗(yàn)產(chǎn)品的承諾作為自己的行動(dòng)準(zhǔn)則,并在服務(wù)過(guò)程中向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),這對(duì)于形成良好的顧客體驗(yàn)具有決定性的作用。因此,需要讓員工了解他們應(yīng)該提供什么樣的顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、為什么提供這樣的休驗(yàn)產(chǎn)品以及如何在實(shí)際工作中具體實(shí)施。

(六)以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段強(qiáng)化體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的效果

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播最基本的目的就是通過(guò)制定統(tǒng)一的框架來(lái)協(xié)調(diào)傳播計(jì)劃,從而使組織達(dá)到“一種形象,一個(gè)聲音”的效果,獲得更大的協(xié)同效應(yīng)[7]。為達(dá)到顧客滿意的效果,酒店在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中,需要整合各種營(yíng)銷(xiāo)資源和信息傳播手段,形成為顧客體驗(yàn)服務(wù)的協(xié)同一致,強(qiáng)化體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

四、結(jié)論

飯店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)即飯店有意識(shí)地將設(shè)施、環(huán)境作為背景,將服務(wù)人員設(shè)定為一定角色的演員,設(shè)計(jì)他們的服務(wù)表演,通過(guò)將顧客的個(gè)性化需求有效地融入其中,為他們創(chuàng)造難忘的經(jīng)歷的營(yíng)銷(xiāo)方式。服務(wù)設(shè)施是有形的,服務(wù)是無(wú)形的,而體驗(yàn)卻是難忘的。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)畢竟還是一種較新的營(yíng)銷(xiāo)理論,它的發(fā)展還有賴(lài)于飯店在自身經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐中不斷地摸索和完善。

參考文獻(xiàn):

[1]熊元斌,王娟.旅游服務(wù)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理,2005(9):69-79.

[2]趙永紅.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代飯店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施途徑[J].飯店現(xiàn)代化,2007(9):49-52.

[3]鄭向敏,田苗苗.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在飯店經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用[J].桂林旅游高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào),2005(4):34-37.

[4]薛秀芬.論飯店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念內(nèi)涵與控制要點(diǎn)[J].北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院學(xué)報(bào),2004(3):102-105.

[5]王海燕,任生.營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制中主體與客體的特性及其相互作用[J].學(xué)術(shù)交流,2005(1):71-73.

第3篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

關(guān)鍵詞：數(shù)字電視；體育頻道；營(yíng)銷(xiāo)策略

緒論

在傳媒多元化、全球化和實(shí)體化的背景下，中國(guó)的電視體育頻道成功地走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)，成為傳媒經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條的重要一環(huán)。數(shù)字電視（DTV）是指從電視節(jié)目采集、錄制、播出到發(fā)射、接收全部采用數(shù)字編碼與數(shù)字傳輸技術(shù)的新一代電視[1]。但在電視資源壟斷的惡質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，①數(shù)字電視體育頻道面臨運(yùn)營(yíng)資金的匱乏、數(shù)字技術(shù)的沖擊、節(jié)目制作費(fèi)用高漲、受眾流失等重大問(wèn)題。

中國(guó)電視體育頻道正向數(shù)字化頻道轉(zhuǎn)向，遭遇“電視是免費(fèi)公共服務(wù)產(chǎn)品”的傳統(tǒng)傳媒消費(fèi)理念的挑戰(zhàn)，被質(zhì)疑為市場(chǎng)區(qū)隔，受到受眾的質(zhì)疑和詰難。中國(guó)數(shù)字電視體育頻道始終缺乏具體有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大收視群體，與他們建立長(zhǎng)久穩(wěn)固的關(guān)系，影響他們的信息接收習(xí)慣，得到他們直接的收視回饋。

在數(shù)字電視體育頻道的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，數(shù)字電視體育頻道應(yīng)建立傳媒與受眾雙向互動(dòng)的管道。有了雙向交互式環(huán)境，數(shù)字電視體育頻道的節(jié)目和信息可經(jīng)交互式的設(shè)計(jì)，直接傳輸給顧客。顧客可采用小額付費(fèi)方式，支持電視體育頻道。

一、第二現(xiàn)代：電視體育頻道的生存圖景

電視體育頻道所能提供的節(jié)目形態(tài)和內(nèi)容相當(dāng)有限，受到廣告量、收視率、市場(chǎng)區(qū)隔等因素的左右。數(shù)字電視體育頻道優(yōu)化體育資源配置，提供優(yōu)質(zhì)體育節(jié)目文本，落實(shí)人類(lèi)社會(huì)對(duì)“杰出”、“超越”、“多元”等體育文化理想的追求。

數(shù)字電視頻道整合不同的傳播形式，跨足其他媒介，加深跨媒介競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。數(shù)字化后的體育資訊可以任意地切割，再加以組合，吸引收視大眾。電視體育頻道數(shù)字化還可使得資訊傳遞者與接收者之間的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)得以建立，資訊傳遞者可先傾聽(tīng)接收者的需求，再修正資訊后送出。

數(shù)字化技術(shù)在電視領(lǐng)域的應(yīng)用，代表著社會(huì)已進(jìn)入第二現(xiàn)代，集體的關(guān)系產(chǎn)生質(zhì)變。電視體育頻道的政策原則與哲學(xué)基礎(chǔ)，需要反思現(xiàn)代電視體育頻道的生存狀態(tài)。

Beck用第二現(xiàn)代說(shuō)明社會(huì)變遷，第一現(xiàn)代是指依線性邏輯運(yùn)作的社會(huì)系統(tǒng)，內(nèi)部形成固定且平衡的結(jié)構(gòu)，唯有外在的力量才能破壞它的結(jié)構(gòu)[2]。第一現(xiàn)代是以國(guó)家為社會(huì)的基本單位，個(gè)人因而被稱(chēng)為公民。在第一現(xiàn)代的社會(huì)邏輯中，電視體育頻道運(yùn)作的經(jīng)費(fèi)來(lái)自于納稅人的稅金，節(jié)目的生產(chǎn)都是為公民服務(wù)，屬于公共福利產(chǎn)品。中國(guó)電視體育頻道長(zhǎng)期以免費(fèi)電視為主，體育賽事轉(zhuǎn)播是主要依靠廣告費(fèi)支撐?！爸袊?guó)觀眾習(xí)慣于免費(fèi)看電視，要轉(zhuǎn)向付費(fèi)看電視難度很大?！盵3]2007年2月13日，數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)商天盛傳媒獲得了中國(guó)大陸地區(qū)2007—2010賽季英超全部380場(chǎng)比賽，包括手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、電視的全媒體轉(zhuǎn)播權(quán)。這意味著在未來(lái)的三年之內(nèi)，中國(guó)大陸地區(qū)將不會(huì)在公共頻道看到英超電視的轉(zhuǎn)播，英超賽在中國(guó)大陸將正式進(jìn)入“收費(fèi)”時(shí)代[4]。這種數(shù)字付費(fèi)電視模式能否在中國(guó)大陸取得成功還面臨著重重困難，傳媒界持觀望和保守態(tài)度。

電視體育頻道面對(duì)第二現(xiàn)代的科技環(huán)境——數(shù)字化，強(qiáng)調(diào)頻道的多元化、分眾化、差異化，節(jié)目?jī)?nèi)容可以切割重組，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自不同媒介，甚至引入跨國(guó)公司，讓始終堅(jiān)持服務(wù)所有公民的傳統(tǒng)電視體育頻道措手不及。電視體育頻道數(shù)字化給電視市場(chǎng)帶來(lái)的影響包括：（1）需求的不確定性，特別是創(chuàng)新的服務(wù)出現(xiàn)，除了頻道和節(jié)目的組合方式千變?nèi)f化外，內(nèi)容可以針對(duì)各種不同類(lèi)型的族群設(shè)計(jì)，提供他們不同時(shí)間、地點(diǎn)的特殊需要。（2）競(jìng)爭(zhēng)加劇，不僅新競(jìng)爭(zhēng)者投入市場(chǎng)，即使原來(lái)的業(yè)者也因?yàn)楹ε赂?jìng)爭(zhēng)，不斷地?cái)U(kuò)充頻道，增加服務(wù)的范圍，例如BBC就增加好幾個(gè)數(shù)字頻道，以維系其主宰的地位，但無(wú)論如何，數(shù)字電視市場(chǎng)已不可能再回到過(guò)去寡占的狀態(tài)。

“北京配合申奧，提出了建立‘?dāng)?shù)字北京’的口號(hào)。北京計(jì)劃投資的2800億中有300億用于信息化建設(shè)，奠定‘?dāng)?shù)字北京’的基礎(chǔ)。……‘?dāng)?shù)字北京’的建設(shè)，將大大促進(jìn)媒體的發(fā)展，進(jìn)而推動(dòng)數(shù)字電視的發(fā)展?！瓘V播電視要實(shí)現(xiàn)從模擬向數(shù)字的技術(shù)轉(zhuǎn)變，提供數(shù)字電視及其增值服務(wù)，這是奧運(yùn)廣播電視轉(zhuǎn)播中最重要的方面?！盵1]2008年北京奧運(yùn)會(huì)后，數(shù)字電視普及和發(fā)展將變成現(xiàn)實(shí)。面對(duì)復(fù)雜多變的數(shù)字電視市場(chǎng)，數(shù)字電視體育頻道應(yīng)該如何回應(yīng)？電視體育頻道應(yīng)將體育電視傳統(tǒng)價(jià)值嵌入新發(fā)展的數(shù)字模式，產(chǎn)生雙向交流的互動(dòng)性，使得受眾參與的機(jī)會(huì)增加，促進(jìn)節(jié)目?jī)?nèi)容的“個(gè)性化”，并將觀眾連結(jié)成網(wǎng)絡(luò)使其相互建立關(guān)系。電視體育頻道已進(jìn)入“后現(xiàn)代”的時(shí)空環(huán)境，不進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略變革，數(shù)字電視體育頻道營(yíng)運(yùn)將更加困難。

二、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)：電視體育頻道的“藍(lán)海戰(zhàn)略”

數(shù)字化說(shuō)明媒體的第二現(xiàn)代已經(jīng)到來(lái)，中國(guó)電視體育頻道必須面對(duì)國(guó)家支持的滑落、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的擴(kuò)大、節(jié)目支出的增加等外在環(huán)境的挑戰(zhàn)。數(shù)字電視體育頻道要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的革命性發(fā)展，應(yīng)完成“大眾化”、“分眾化”向“個(gè)性化”營(yíng)銷(xiāo)策略的演進(jìn)，而“個(gè)性化”營(yíng)銷(xiāo)奠基于顧客忠誠(chéng)度為本的信賴(lài)機(jī)制。大眾營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)產(chǎn)品，使用抓住顧客注意力的宣傳工具，如報(bào)紙、廣播、電視等；而個(gè)人化營(yíng)銷(xiāo)則長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)者的關(guān)系，多應(yīng)用傳統(tǒng)直效營(yíng)銷(xiāo)的策略。大眾營(yíng)銷(xiāo)走市場(chǎng)分割路線，將目標(biāo)市場(chǎng)看做一塊大餅，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需求進(jìn)行切割，個(gè)人雖是市場(chǎng)的消費(fèi)主體，卻隱身市場(chǎng)區(qū)隔背后，以數(shù)字代表，其身份反而不被認(rèn)知，最多使用人口學(xué)的基本變項(xiàng)，如年齡、性別、收入、地理區(qū)域等加以歸納，難以準(zhǔn)確評(píng)估日益多變的市場(chǎng)；而個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)從“可驗(yàn)證身份的個(gè)人”著手，將市場(chǎng)中交易行為類(lèi)似的個(gè)人聚集成群，視為營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)的，針對(duì)他們的購(gòu)物習(xí)慣、瀏覽行為、過(guò)去歷史等進(jìn)行記錄和分析，再由所得信息重組顧客群，將其“視為活生生的人（people），不是人口區(qū)塊（censussegments）?！盵5]個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)重視驗(yàn)證個(gè)人身份，企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)為每位顧客個(gè)別設(shè)定編號(hào)，有關(guān)其個(gè)人的數(shù)據(jù)無(wú)論是來(lái)自信用卡交易、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、客服部門(mén)、問(wèn)卷填寫(xiě)、甚至人口統(tǒng)計(jì)等渠道，都會(huì)收錄在編號(hào)的檔案內(nèi)，經(jīng)過(guò)一系列科學(xué)化管理程序，分門(mén)別類(lèi)存放，隨時(shí)供企業(yè)取用。中國(guó)數(shù)字體育電視巨頭——天盛傳媒希望通過(guò)以數(shù)字付費(fèi)電視為主，手機(jī)媒體、互聯(lián)網(wǎng)為輔的模式來(lái)嘗試體育賽事的轉(zhuǎn)播運(yùn)營(yíng)新模式。投資銀行摩根斯坦利的分析數(shù)據(jù)表明，中國(guó)的英超球迷數(shù)在2700萬(wàn)到3250萬(wàn)之間[3]。這些球迷每年只要有1%～2%能成為天盛的用戶(hù)，天盛公司的運(yùn)營(yíng)前景就很可觀。天盛對(duì)于不同的用戶(hù)，必須建立有效的互動(dòng)溝通渠道，實(shí)行收視實(shí)時(shí)監(jiān)控，建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)和信息交互平臺(tái)，隨時(shí)提供個(gè)性化服務(wù)，以確保一定的用戶(hù)規(guī)模。

“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”[5]勾勒了個(gè)性化信賴(lài)機(jī)制的雛型，也是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的重要形式之一。相對(duì)于其他的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)理論，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播提供了更完整的架構(gòu)?！罢蠣I(yíng)銷(xiāo)傳播”不僅規(guī)劃一套與顧客建立穩(wěn)定關(guān)系的方式，讓彼此的信賴(lài)長(zhǎng)久發(fā)展，更注重關(guān)照企業(yè)本身如何能借經(jīng)營(yíng)顧客所產(chǎn)生的回饋，持續(xù)成長(zhǎng)。針對(duì)“信賴(lài)機(jī)制”命題的社會(huì)性，“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”完善了建立信賴(lài)機(jī)制的步驟與方法，建立了信賴(lài)機(jī)制的回饋路徑，提高其對(duì)用戶(hù)回應(yīng)的反饋靈敏度。

“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”定義的“整合”包括以下幾個(gè)層面：一是數(shù)字電視體育頻道內(nèi)各部門(mén)的整合，用單一的傳播資訊與顧客對(duì)話，其優(yōu)點(diǎn)是能夠集中體育頻道所有資源，使顧客獲得整體頻道品牌形象。二是使用媒介的整合，根據(jù)數(shù)字電視體育頻道資訊規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇最符合需求和經(jīng)濟(jì)效益的媒體。這樣的觀點(diǎn)已經(jīng)超越傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍，是要建立數(shù)字電視體育頻道經(jīng)營(yíng)綜效與顧客忠誠(chéng)度的直接關(guān)系；數(shù)字電視體育頻道不但知道顧客的個(gè)別需求，且能夠統(tǒng)合整體力量，提供商品或服務(wù)，以滿足其個(gè)別需求，之后顧客要立刻將其感受和建議回饋給數(shù)字電視體育頻道，讓體育頻道有機(jī)會(huì)修正策略，持續(xù)高質(zhì)量的服務(wù)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略敢于推動(dòng)個(gè)性化信賴(lài)機(jī)制，主要的是因?yàn)榻陙?lái)，取得、操控、詮釋顧客資料的工具，發(fā)展快速且價(jià)格低廉所致，不過(guò)數(shù)字電視體育頻道要整合來(lái)自不同渠道的顧客相關(guān)信息，開(kāi)發(fā)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，仍具有相當(dāng)?shù)睦щy度，需要更精確的操作模式。

1992年以來(lái)，默多克美國(guó)新聞集團(tuán)旗下的英國(guó)天空衛(wèi)視（SKY）就開(kāi)始意識(shí)到整合營(yíng)銷(xiāo)的重要性，以1.91億英鎊的價(jià)格擊敗競(jìng)標(biāo)對(duì)手ITV，拿到了英超前五年的獨(dú)家轉(zhuǎn)播權(quán)。SKY買(mǎi)下轉(zhuǎn)播權(quán)后開(kāi)始大力推廣收費(fèi)電視，免費(fèi)為家庭安裝衛(wèi)星接收器，發(fā)送電影、體育、新聞等節(jié)目，然后收取月租費(fèi)。英超也因?yàn)樘炜针娨暸_(tái)的介入，成為當(dāng)今國(guó)際足壇最具影響力和吸引力的足球聯(lián)賽。

結(jié)語(yǔ)

數(shù)字電視體育頻道在第二現(xiàn)代的媒介生態(tài)中，面臨著受眾頻道多元選擇的市場(chǎng)壓力。第二現(xiàn)代的媒介環(huán)境雖然帶來(lái)了多元選擇，增加了市場(chǎng)的不確定性，但對(duì)于數(shù)字電視體育頻道來(lái)說(shuō)卻是最好的機(jī)會(huì)去開(kāi)創(chuàng)與觀眾互動(dòng)的渠道，而不是將他們視為抽象的受眾，喂養(yǎng)他們所謂優(yōu)質(zhì)節(jié)目。有了互動(dòng)渠道，數(shù)字電視體育頻道能夠針對(duì)觀眾的需求，將資訊個(gè)性化，獲得他們的信賴(lài)。無(wú)論頻道增加多少，信息呈現(xiàn)的方式如何變化，數(shù)字電視體育頻道都能靠觀眾而生存，尤其是未來(lái)多次的小額付費(fèi)制度，能幫助數(shù)字電視體育頻道累積人脈和忠誠(chéng)度，讓這個(gè)媒體得到充足的經(jīng)費(fèi)贊助和運(yùn)營(yíng)績(jī)效。

參考文獻(xiàn)：

[1]高飛.體育報(bào)道將成為推動(dòng)數(shù)字電視發(fā)展的先鋒力量[J].記者搖籃，2007，（11）:44.

[2]Beck，U&Beck-Gernsheim，E．Individualization:InstitutionalizedIndividualismandItsSocialandPoliticalConsequences.Sage:

London，2002:148-151.

[3]王曉東.英超轉(zhuǎn)播權(quán)開(kāi)發(fā)與中國(guó)付費(fèi)體育電視發(fā)展[J].傳媒觀察,2007,(11):49-51.

[4]安迪.天盛5000萬(wàn)美元買(mǎi)下英超獨(dú)家轉(zhuǎn)播權(quán)免費(fèi)時(shí)代終結(jié)[EB/OL].南方網(wǎng):/sports/scroll/200702130042.

第4篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

一、大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)難與市場(chǎng)招聘到合適的人才難的原因

企業(yè)招聘軟件工程專(zhuān)業(yè)人才的理想期望是上崗就能工作，不需要再培訓(xùn)或只需要簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就能符合企業(yè)的技術(shù)能力要求，最少能夠熟練應(yīng)用一種計(jì)算機(jī)語(yǔ)言來(lái)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，編程能力要強(qiáng)，最好具有項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然每個(gè)軟件工程專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)方向不一定與企業(yè)要求的相同，但只要經(jīng)過(guò)短時(shí)間的培訓(xùn)或自我提高后能夠勝任實(shí)際的開(kāi)發(fā)工作也是符合企業(yè)要求的，但用人企業(yè)能招聘到可以獨(dú)當(dāng)一面或勝任技術(shù)開(kāi)發(fā)工作的合適員工并不容易。許多軟件工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生眼高手低，解決實(shí)際工程問(wèn)題能力差，軟件開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)，或者完成額定工作的周期長(zhǎng)，這些除了工作經(jīng)驗(yàn)不足以外，還與在校學(xué)習(xí)期間學(xué)校實(shí)驗(yàn)教學(xué)方面存在一定的不足有關(guān)。

二、軟件工程專(zhuān)業(yè)教學(xué)過(guò)程概述

各大學(xué)軟件工程專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置情況并不相同，隨著時(shí)間的推移及計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，同一個(gè)大學(xué)的課程設(shè)置也會(huì)不斷地變化以順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。目前大部分院校的軟件工程專(zhuān)業(yè)設(shè)置的專(zhuān)業(yè)課程至少包括這樣幾門(mén)：計(jì)算機(jī)組成原理、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、算法分析與設(shè)計(jì)、編譯原理、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)原理、軟件工程以及許多熱門(mén)的高級(jí)語(yǔ)言課程。其中高級(jí)語(yǔ)言課程有C++、ASP.NET、JAVA、PHP等。理論課的學(xué)習(xí)不論是通過(guò)板書(shū)還是通過(guò)課件都是以教師講授學(xué)生聽(tīng)講這種方式進(jìn)行。軟件工程專(zhuān)業(yè)課的實(shí)驗(yàn)類(lèi)型大部分是驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，還有少部分綜合性實(shí)驗(yàn)以及設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)教學(xué)是理論教學(xué)之后的又一種教學(xué)形式，是對(duì)所學(xué)理論的驗(yàn)證，再鞏固，再記憶以及發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的知識(shí)和認(rèn)識(shí)擴(kuò)展過(guò)程，是完整教學(xué)環(huán)節(jié)的重要一環(huán)。軟件工程專(zhuān)業(yè)課都有實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)，是整體專(zhuān)業(yè)教學(xué)的一部分。整體教學(xué)質(zhì)量好與差，學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能高與低都與實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)分不開(kāi)。

三、實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程問(wèn)題分析

沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)培養(yǎng)就不可能深刻理解課堂所學(xué)理論知識(shí)。教師在完成某些小章節(jié)的理論教學(xué)之后就應(yīng)安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)課學(xué)習(xí)，大部分實(shí)驗(yàn)課的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容是驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，也就是實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與所學(xué)章節(jié)的理論知識(shí)內(nèi)容相同或聯(lián)系緊密。驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)是鞏固理論知識(shí)，加深對(duì)課上知識(shí)理解的一種必需的實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程，沒(méi)有驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)就不可能完成好后面的綜合性實(shí)驗(yàn)和設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)是綜合性實(shí)驗(yàn)和設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)。綜合性實(shí)驗(yàn)是在課程的某一教學(xué)內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立部分完成之后開(kāi)展的能夠綜合所學(xué)內(nèi)容的實(shí)驗(yàn)，是學(xué)生將有關(guān)內(nèi)容串起來(lái)，有一點(diǎn)小規(guī)模項(xiàng)目意識(shí)或者說(shuō)是能實(shí)現(xiàn)一定的功能的實(shí)驗(yàn)，比起簡(jiǎn)單的驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)要復(fù)雜一些。而設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)是有一定開(kāi)發(fā)性質(zhì)和需要?jiǎng)?chuàng)新思維的實(shí)驗(yàn)，有一定的難度，教師給出實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)和要求以及必要的提示，學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識(shí)設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法和編程算法去實(shí)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)的要求和實(shí)驗(yàn)的最終目標(biāo)。目前的情況是，所有要求上的實(shí)驗(yàn)課教師都帶領(lǐng)學(xué)生完成了，實(shí)驗(yàn)課學(xué)生也都參加了，但最終的實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果卻與學(xué)生應(yīng)該達(dá)到的水平、目標(biāo)有一定的差距，這與實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備條件不夠充裕不夠先進(jìn)、上課教師要求不嚴(yán)、學(xué)生實(shí)驗(yàn)不認(rèn)真、考核方式有問(wèn)題以及實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法不夠理想等都有關(guān)系?，F(xiàn)在的實(shí)驗(yàn)課的班量都是兩班量或三班量，也就是80到120多個(gè)學(xué)生同時(shí)上實(shí)驗(yàn)課，只有一位教師授課，恐怕一節(jié)課也就只能為幾個(gè)學(xué)生解答實(shí)際問(wèn)題，如果計(jì)算機(jī)本身也總出現(xiàn)問(wèn)題的話，這一節(jié)課的時(shí)間就真的顯得太短了。好多學(xué)生的自我約束能力差，上課愛(ài)打游戲，愛(ài)講話，喜歡看手機(jī)，上課時(shí)只是在教學(xué)系統(tǒng)上簽個(gè)到，那這節(jié)實(shí)驗(yàn)課對(duì)于這樣的同學(xué)就是白白浪費(fèi)掉了。教師在實(shí)驗(yàn)課上講解實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和要求，指導(dǎo)學(xué)生做實(shí)驗(yàn)，然后收作業(yè)或者實(shí)驗(yàn)報(bào)告是比較普遍的實(shí)驗(yàn)教學(xué)形式，這樣的形式無(wú)法滿足學(xué)生需求。實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量受到多方面的影響，需要實(shí)驗(yàn)教師和學(xué)生的共同努力來(lái)改進(jìn)和提高。為了提高應(yīng)用型本科軟件工程專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量，有必要提升實(shí)驗(yàn)教師的綜合素質(zhì)，需要在實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程滲透項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)思想，也需要開(kāi)放計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室。

四、提高應(yīng)用型本科軟件工程專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量的措施

不同的實(shí)驗(yàn)教師的實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果是不一樣的，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)教師的授課技能和專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平各有差異，提升實(shí)驗(yàn)教師的綜合素質(zhì)是提高應(yīng)用型本科軟件工程專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量的前提。在實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中只是為了完成實(shí)驗(yàn)教學(xué)任務(wù)而上實(shí)驗(yàn)課與帶著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想上實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)效果絕對(duì)不會(huì)一樣，學(xué)生學(xué)到知識(shí)多少與深淺都不會(huì)一樣。在實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程滲透項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)思想是一項(xiàng)有效提高實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量的措施。在實(shí)驗(yàn)教學(xué)管理方面開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室是一個(gè)值得推行的好舉措，可以使學(xué)生有更加自由的學(xué)習(xí)與研究空間。

（一）提升實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平

大學(xué)里的計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)教學(xué)指導(dǎo)任務(wù)大都由理論教學(xué)的任課教師承擔(dān)，當(dāng)然有些院校的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)任務(wù)是由專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗(yàn)教師來(lái)承擔(dān)的。軟件工程專(zhuān)業(yè)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果與實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師自身的專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)有很大的關(guān)系。一位有過(guò)多次實(shí)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)歷的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師與一位從沒(méi)開(kāi)發(fā)過(guò)實(shí)際項(xiàng)目的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師在實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中講解出的內(nèi)容是不會(huì)一樣的。以ASP.Net實(shí)驗(yàn)課程教學(xué)為例，有過(guò)多次實(shí)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)歷的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師在指導(dǎo)通過(guò)編程訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)這部分內(nèi)容時(shí)會(huì)講到sqlCom？鄄mand類(lèi)對(duì)象三種方法的區(qū)別以及三種方法的最合適應(yīng)用場(chǎng)合，會(huì)講到使用SQL語(yǔ)句直接訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)與通過(guò)存儲(chǔ)過(guò)程來(lái)訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)的不同之處；而從沒(méi)開(kāi)發(fā)過(guò)實(shí)際項(xiàng)目的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師在實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)過(guò)程中就不會(huì)強(qiáng)調(diào)類(lèi)似的實(shí)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中可能碰到的實(shí)際問(wèn)題的最佳解決方法。在知識(shí)面這方面，當(dāng)然是實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師的知識(shí)面越寬越好，以C++語(yǔ)言課為例，一個(gè)合格的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師在實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)過(guò)程中會(huì)不自覺(jué)地將最優(yōu)算法的思想滲透到實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中去，雖然有專(zhuān)門(mén)的算法實(shí)驗(yàn)課，但是如果能在C++實(shí)驗(yàn)教學(xué)中加入算法的技巧，會(huì)使學(xué)生養(yǎng)成在解決實(shí)際問(wèn)題過(guò)程中考慮最優(yōu)算法的良好習(xí)慣。學(xué)校應(yīng)該重視提高教師專(zhuān)業(yè)技能水平的培養(yǎng)工作，應(yīng)該鼓勵(lì)教師參與科研與項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)工作，只有在實(shí)際的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中才會(huì)遇到問(wèn)題，在問(wèn)題的解決過(guò)程中才會(huì)有收獲，才能與當(dāng)前的前沿技術(shù)手段靠近或接軌，才能夠以科研反哺教學(xué)。提升實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平有多種途徑，鼓勵(lì)教師參與科研與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)只是其中的一種。

（二）將項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)思想滲透到實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中

在實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中，如果能以實(shí)際項(xiàng)目需要為導(dǎo)向，將項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的思想滲透到每一節(jié)實(shí)驗(yàn)課中，學(xué)生一定會(huì)受益匪淺。應(yīng)用型本科軟件工程專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)后的專(zhuān)業(yè)方向就是軟件開(kāi)發(fā)，大學(xué)四年的知識(shí)積累與儲(chǔ)備就是為最終的軟件開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備的，大部分學(xué)生將來(lái)的就業(yè)方向就是到企業(yè)做項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作。

如何將項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)思想滲透到實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)在實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師手中。對(duì)于每門(mén)專(zhuān)業(yè)課的基礎(chǔ)部分實(shí)驗(yàn)，也許可以不涉及實(shí)際項(xiàng)目，但有些實(shí)驗(yàn)如果能講清楚該實(shí)驗(yàn)內(nèi)容如何在實(shí)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)用會(huì)收到更好的教學(xué)效果。以微軟的SQL Server設(shè)置數(shù)據(jù)庫(kù)中表的主鍵自增長(zhǎng)列為例，如果只是為了做實(shí)驗(yàn)而做實(shí)驗(yàn)的話，可以只要求學(xué)生在創(chuàng)建數(shù)據(jù)表的過(guò)程中設(shè)置唯一的ID列為主鍵自增長(zhǎng)列即可。如果老師有工程項(xiàng)目意識(shí)的話就可能把這樣做的目的和好處以及如何在軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中去具體使用都介紹清楚。將項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)思想滲透到實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中是提升應(yīng)用型本科軟件工程專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果的一種有效方法，滲透多少，以及涉及的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)深度與廣度也是值得研究的，真正上好一次實(shí)驗(yàn)課并不簡(jiǎn)單。還是以上面的SQL Server設(shè)置數(shù)據(jù)庫(kù)中表的主鍵自增長(zhǎng)列為例，如果擴(kuò)展開(kāi)，和學(xué)生們探討一下只設(shè)置數(shù)據(jù)表的某列為主鍵而不設(shè)置該列為自增長(zhǎng)字段，這樣可以不可以呢？當(dāng)然可以了，只要保證將來(lái)在插入記錄的過(guò)程中該主鍵字段的值是唯一的就可以了。那么再擴(kuò)展一點(diǎn)，如何通過(guò)編程來(lái)保證字段值唯一，以及這樣做與設(shè)置該列為自增長(zhǎng)列對(duì)比起來(lái)有何優(yōu)缺點(diǎn)？這些都是將項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)思想滲透到實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中的具體體現(xiàn)。學(xué)生在實(shí)驗(yàn)教師的帶動(dòng)下用項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的思想去完成實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)收獲會(huì)大不相同。

（三）開(kāi)放計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室

學(xué)生大學(xué)期間的校園生活活動(dòng)場(chǎng)所主要在校園內(nèi)部，除了在教室里的正常教學(xué)活動(dòng)以外還應(yīng)該為學(xué)生提供其他豐富的課外學(xué)習(xí)活動(dòng)場(chǎng)所。開(kāi)放計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室，拓展實(shí)驗(yàn)室的功能，提高實(shí)驗(yàn)室的利用率，能夠提升學(xué)生的綜合素質(zhì)，充實(shí)學(xué)生的課余學(xué)習(xí)生活。開(kāi)放計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室，會(huì)使學(xué)生自愿在計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室完成作業(yè)，深入學(xué)習(xí)與探討課上的教學(xué)內(nèi)容，從而開(kāi)發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維。尤其軟件工程專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，他們的學(xué)習(xí)與實(shí)踐離不開(kāi)計(jì)算機(jī)，雖然一些學(xué)生可能有自己的筆記本電腦或者臺(tái)式計(jì)算機(jī)，但是在寢室及教室使用電腦還是不如使用計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室的電腦方便。計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室的電腦軟件齊全，軟件版本就是實(shí)驗(yàn)教學(xué)要求的版本，而且軟件的環(huán)境配置正確。開(kāi)放計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室這一舉措如果實(shí)施得好，在促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)與研究方面的功效不亞于圖書(shū)館。學(xué)習(xí)需要一個(gè)好的環(huán)境和氛圍，開(kāi)放計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室并不僅僅是簡(jiǎn)單的提供計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室場(chǎng)所，更不是將正常的實(shí)驗(yàn)教學(xué)改成學(xué)生自主完成作業(yè)，而是進(jìn)行正常實(shí)驗(yàn)教學(xué)以外的補(bǔ)充，面向全體學(xué)生，為那些有精力去進(jìn)行更深入學(xué)習(xí)與探討的學(xué)生提供一個(gè)符合學(xué)習(xí)與研究的場(chǎng)所，為那些想要學(xué)習(xí)的學(xué)生提供一個(gè)良好環(huán)境。當(dāng)然這需要學(xué)校的付出以及部分教職工的額外辛勤勞動(dòng)，如果部分自制力差的學(xué)生在計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室玩游戲，或者只是純粹娛樂(lè)性質(zhì)的上網(wǎng)，那就違背了開(kāi)放計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室的初衷，這不僅影響了想要利用計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室這一環(huán)境來(lái)學(xué)習(xí)和研究的好學(xué)生，也等于為自制力差的學(xué)生提供了讓自己懈怠的便利條件。軟件工程專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)與研究的過(guò)程中，尤其是在編程的過(guò)程中遇到解不開(kāi)的難題，遇到不能調(diào)試通過(guò)的編譯過(guò)程，以及無(wú)從下手的解決問(wèn)題的建模方法是常有的事，有了開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室這一有利條件，大家在一起可以相互幫助，相互學(xué)習(xí)，促進(jìn)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)熱情，也提升了學(xué)生的創(chuàng)新能力。

第5篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

論文摘 要： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的特點(diǎn)是注重實(shí)踐性與創(chuàng)新性，這就要求教師不能再以傳統(tǒng)的教學(xué)方式純粹講授專(zhuān)業(yè)理論，而必須不斷探索新的教學(xué)方法，才能培養(yǎng)出適合企業(yè)需求的技能型人才。本文探討了體驗(yàn)式教學(xué)法的內(nèi)涵、體驗(yàn)式教學(xué)的主要模式和實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)的幾方面的保障。

高職教育的發(fā)展方向和培養(yǎng)目標(biāo)是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨，培養(yǎng)社會(huì)需要的技能型人才”，由于高職教育的培養(yǎng)對(duì)象是面向社會(huì)的技能型人才，這就要求教師不能再以傳統(tǒng)的教學(xué)方式講授這些聽(tīng)得見(jiàn)、摸不著、看不見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)理論。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程主要是研究企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性，其應(yīng)用性、創(chuàng)新性極強(qiáng)。因此，教師在教學(xué)過(guò)程中更加不能純采用“從理論到理論”、“從課堂開(kāi)始到課堂結(jié)束”的教學(xué)模式，因?yàn)檫@種“學(xué)問(wèn)化”教學(xué)存在重知識(shí)而輕能力、重理論而輕實(shí)踐的弊端，導(dǎo)致人才的培養(yǎng)難以適合企業(yè)的要求。因此，把體驗(yàn)式教學(xué)引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中十分必要。

一、體驗(yàn)式教學(xué)內(nèi)涵

所謂體驗(yàn)，就是個(gè)體主動(dòng)親歷或“虛擬地親歷”某件事并獲得相應(yīng)的認(rèn)知和情感的直接經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)。

體驗(yàn)式教學(xué)是指在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生感情、生成意義的教學(xué)形式。

在體驗(yàn)式教學(xué)中，教師不再是知識(shí)的傳授者，而應(yīng)該是知識(shí)的引導(dǎo)人、技能的培訓(xùn)師、情感的調(diào)動(dòng)者。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，師生的投入尤其是情感的投入是淺度的，因而教師的教是機(jī)械的，學(xué)生的學(xué)也是被動(dòng)、機(jī)械地簡(jiǎn)單重復(fù)，教學(xué)沒(méi)有生機(jī)，創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)更是無(wú)從談起。而在體驗(yàn)式教學(xué)中，學(xué)生是全身心地積極投入，學(xué)習(xí)成了一種主動(dòng)性的探索過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生手腦并用，認(rèn)知、情感和意志過(guò)程全部參與，身心處于緊張和興奮狀態(tài)，注意力高度集中，思維的火花不斷碰撞，學(xué)習(xí)的效果大大增強(qiáng)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們?nèi)狈Φ牟皇菭I(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的理解和運(yùn)用，教師的任務(wù)就是為他們創(chuàng)設(shè)情境，引導(dǎo)他們?nèi)ンw會(huì)和驗(yàn)證知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。

二、體驗(yàn)式教學(xué)的主要模式

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)式教學(xué)模式即以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)為背景，以營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)為舞臺(tái)，以營(yíng)銷(xiāo)事件為道具，以教師和學(xué)生為主體共同完成的系列教學(xué)活動(dòng)。具體而言，實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)的主要模式包括以下兩個(gè)方面。

1.情境體驗(yàn)

情境式體驗(yàn)教學(xué)主要有情景模擬教學(xué)法、案例教學(xué)法和利用實(shí)驗(yàn)室軟件模擬操作三種教學(xué)方法。

（1）情景模擬教學(xué)法

情景模擬教學(xué)法又稱(chēng)為角色扮演法，它要求教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)好某種仿真的情景，學(xué)生在仿真情景中扮演相應(yīng)角色，根據(jù)所扮演的角色進(jìn)行實(shí)際操作，開(kāi)展某項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種方法寓教于樂(lè)，學(xué)生在親身體驗(yàn)中感知知識(shí)。教學(xué)要從教學(xué)需要入手，可以充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對(duì)案例作情景描述，或選取、制作實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的情景片段介紹給學(xué)生，然后組織學(xué)生分組進(jìn)行情景模擬，如模擬產(chǎn)品推銷(xiāo)、商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查、上門(mén)服務(wù)等。例如在現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)和商務(wù)談判等課程教學(xué)中可以運(yùn)用這種方法。以推銷(xiāo)為例，教師設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景：假定一個(gè)推銷(xiāo)員上門(mén)拜訪某個(gè)客戶(hù)。教師給定一些必要的文件資料，安排學(xué)生扮演該場(chǎng)景中的推銷(xiāo)員、接待員、采購(gòu)經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等角色，然后進(jìn)行仿真表演，觀察學(xué)生如何處理各種局面。老師和學(xué)生一起進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)議。經(jīng)過(guò)這種訓(xùn)練，可以增強(qiáng)學(xué)生的應(yīng)變能力，強(qiáng)化對(duì)推銷(xiāo)、禮儀、談判技巧等知識(shí)的認(rèn)識(shí)。

（2）案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒(méi)有特定的解決之道，而教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。

運(yùn)用案例教學(xué)法時(shí)，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)的目的與要求，結(jié)合教學(xué)目的及內(nèi)容，選擇合適的案例。市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件在不斷變化，過(guò)去成功的案例到現(xiàn)在可能就不符合新的市場(chǎng)形勢(shì)。教師在選擇案例時(shí)要注意案例本身的時(shí)間效應(yīng)，讓學(xué)生從案例中能接受到最新的市場(chǎng)信息，體驗(yàn)到最新的市場(chǎng)形勢(shì)。

在案例分析討論中，教師將全班同學(xué)分成幾組，讓學(xué)生先個(gè)人分析然后小組討論，在課堂發(fā)言交流，最后教師總結(jié)。在案例分析討論過(guò)程中要把握好教師是主導(dǎo)、學(xué)生是主體的基本原則。在案例討論時(shí)，教師要提出一些富于啟發(fā)性的問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生積極討論，并鼓勵(lì)學(xué)生各抒己見(jiàn)，通過(guò)不同意見(jiàn)的爭(zhēng)論，開(kāi)闊思路，對(duì)案例有更深刻的理解，從而培養(yǎng)運(yùn)用理論解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

（3）利用實(shí)驗(yàn)室軟件模擬操作

實(shí)驗(yàn)室營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件是結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)營(yíng)造出的一個(gè)真實(shí)、完整、有效的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，幾乎綜合了營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)全部課程，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)。利用軟件操作可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)策略制定到具體的商務(wù)談判中各條款的洽談等全部的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，提高分析能力、創(chuàng)造能力和談判能力。

2.實(shí)踐體驗(yàn)

課堂上的情境體驗(yàn)畢竟是虛擬的，要想將所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論融會(huì)貫通，還需要學(xué)生深入實(shí)踐，這樣才能真正把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中去，從而學(xué)會(huì)全面理解問(wèn)題與思考問(wèn)題。實(shí)踐體驗(yàn)包括以下幾個(gè)方面。

（1）課程實(shí)踐體驗(yàn)

課程實(shí)踐是指在一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程理論知識(shí)結(jié)束之后，教師給學(xué)生布置一定的任務(wù)讓其去完成。在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃時(shí)，將課程實(shí)踐單獨(dú)列為一門(mén)課程，給出相應(yīng)的學(xué)分。以推銷(xiāo)學(xué)為例，可以給學(xué)生一定的產(chǎn)品，規(guī)定在一定的時(shí)間內(nèi)推銷(xiāo)出去。這樣學(xué)生可以綜合所學(xué)的推銷(xiāo)學(xué)、商務(wù)談判學(xué)等知識(shí)，在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中加以運(yùn)用，通過(guò)實(shí)地的操作，更深刻地體會(huì)所學(xué)知識(shí)的用途，體驗(yàn)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程的實(shí)踐性。

（2）在課外大賽活動(dòng)中體驗(yàn)。學(xué)校可以組織一些大賽提供給學(xué)生體驗(yàn)的條件，如創(chuàng)業(yè)大賽、營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、推銷(xiāo)大賽等課外活動(dòng)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)。在這些活動(dòng)中，學(xué)生成為主角，需要開(kāi)動(dòng)腦筋、查閱資料，并且要運(yùn)用創(chuàng)新思維才能完成比賽。在參與大賽的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)中，學(xué)生增長(zhǎng)了知識(shí)，提高了能力，學(xué)會(huì)了思考、溝通與合作，這對(duì)學(xué)生終身發(fā)展起著積極的作用。 轉(zhuǎn)貼于 ?。?）進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)體驗(yàn)

學(xué)校要加大校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)的投入，積極與有一定規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)聯(lián)合建立校外實(shí)習(xí)基地，保證有足夠的實(shí)習(xí)場(chǎng)地供學(xué)生開(kāi)展教學(xué)實(shí)習(xí)活動(dòng)。

在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該留有足夠的時(shí)間讓學(xué)生去企業(yè)實(shí)習(xí)。校外實(shí)習(xí)基地是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的載體，是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)際技能與動(dòng)手能力的重要場(chǎng)所。由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，學(xué)生通過(guò)實(shí)踐體驗(yàn)，不僅能加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，而且能將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。

除此之外，教師還應(yīng)要求學(xué)生在其他時(shí)間如節(jié)假日和寒暑假去從事與本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的工作，鼓勵(lì)學(xué)生走向社會(huì)，積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。這些措施的綜合運(yùn)用能大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)，能有效地提高教學(xué)質(zhì)量。

三、體驗(yàn)式教學(xué)模式實(shí)施保障

1.教師角色的轉(zhuǎn)變

體驗(yàn)式教學(xué)對(duì)教師提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，不僅對(duì)教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出很高的要求，而且要具備設(shè)計(jì)課堂、組織學(xué)生參與的其他能力。在體驗(yàn)教學(xué)中，為使學(xué)生能通過(guò)自己的體驗(yàn)去再認(rèn)識(shí)、再發(fā)現(xiàn)、再創(chuàng)造，教師必須重新定位自己的角色，教師的作用不再是一味地單方面地傳授知識(shí)，更重要的是利用那些可視、可聽(tīng)、可感的教學(xué)媒體努力為學(xué)生做好體驗(yàn)開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作，讓學(xué)生產(chǎn)生一種渴望體驗(yàn)的沖動(dòng)，自愿地全身心地投入體驗(yàn)過(guò)程中，“以身體之，以心驗(yàn)之”，從而產(chǎn)生體驗(yàn)。因此，這就要求教師在進(jìn)行課堂教學(xué)之前，需要準(zhǔn)備大量的教學(xué)資料，查閱相關(guān)的實(shí)事信息，精心備課，為學(xué)生創(chuàng)造體驗(yàn)條件。

2.學(xué)校全方位的支持

首先，教學(xué)課堂紀(jì)律的重新界定。在體驗(yàn)式教學(xué)課堂中出現(xiàn)學(xué)生在上課時(shí)間走動(dòng)、與小組成員討論、角色扮演屬很平常的事，但是這顯然有違傳統(tǒng)的課堂紀(jì)律界定的觀點(diǎn)。所以，為了讓學(xué)生真正參與體驗(yàn)，就要徹底摒棄學(xué)生上課就應(yīng)該端坐在自己座位的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，給學(xué)生更多自主的空間。

其次，在體驗(yàn)式教學(xué)中的仿真模擬，需要學(xué)校提供一些配套設(shè)備，如配備計(jì)算機(jī)機(jī)房、添置與教學(xué)相應(yīng)的教學(xué)軟件，這些都需要學(xué)校給予一定的經(jīng)費(fèi)支持。

再次，在體驗(yàn)式教學(xué)中的實(shí)踐體驗(yàn)要求學(xué)校積極建立教學(xué)實(shí)踐基地，讓學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)的過(guò)程中親身體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作經(jīng)歷，了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀與問(wèn)題，提出解決方案，在實(shí)踐中驗(yàn)證知識(shí)的掌握與應(yīng)用情況，在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)綜合能力，提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

3.課程考核的重新定位

體驗(yàn)式教學(xué)不能再單憑一張?jiān)嚲?、一次考試?lái)決定學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的優(yōu)劣，應(yīng)把學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)的情況按權(quán)重列入學(xué)習(xí)成績(jī)中去。在平時(shí)的體驗(yàn)教學(xué)評(píng)價(jià)中，評(píng)價(jià)主體包括教師、學(xué)生和社會(huì)，要做到教師評(píng)價(jià)、學(xué)生自評(píng)、師生互評(píng)和社會(huì)評(píng)價(jià)相結(jié)合。教師評(píng)價(jià)重在對(duì)學(xué)生參與體驗(yàn)教學(xué)的程度和體驗(yàn)感受方面，學(xué)生自評(píng)重在個(gè)人意義和自我實(shí)現(xiàn)愿望的獲得，師生互評(píng)重在體驗(yàn)教學(xué)中相互溝通的民主性，社會(huì)評(píng)價(jià)重在畢業(yè)生對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)及企業(yè)對(duì)其的承認(rèn)方面。與傳統(tǒng)評(píng)價(jià)方法相比，體驗(yàn)式教學(xué)不僅強(qiáng)調(diào)讓學(xué)生學(xué)會(huì)知識(shí)，更強(qiáng)調(diào)在教學(xué)過(guò)程中學(xué)習(xí)者的體驗(yàn)活動(dòng)。因此，體驗(yàn)式教學(xué)評(píng)價(jià)既要重視結(jié)果又要重視過(guò)程，評(píng)價(jià)的內(nèi)容也要涉及能力、情感、態(tài)度等多方面。

體驗(yàn)式教學(xué)是高職教學(xué)在貫徹教育方向和目標(biāo)過(guò)程中的一種新形式，是培養(yǎng)社會(huì)需要的技能型人才的一條切實(shí)可行的教學(xué)改革的新途徑。在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)，不僅使學(xué)生在解決仿真或全真營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的過(guò)程中學(xué)到了技能、知識(shí)，而且使學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力得到了提高，同時(shí)還培養(yǎng)了自我學(xué)習(xí)能力。所以，應(yīng)加快體驗(yàn)式教學(xué)法在高職院校中的推廣與應(yīng)用，為學(xué)生的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

［1］程定平，何清華，程定鋒.管理學(xué)課程體驗(yàn)式教學(xué)模式構(gòu)建與實(shí)踐研究.中國(guó)商界，2010，（8）.

［2］尹志紅，楊東紅，紀(jì)鋒，王怡.基于實(shí)踐性思維的工商管理專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)式教學(xué)模式.中國(guó)市場(chǎng)，2010，（3）.

［3］孫圣蘭.淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)式教學(xué).粵港澳市場(chǎng)與價(jià)格，2009，（5）.

［4］陳哲亮，曾瓊芳.淺析高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)式實(shí)踐教學(xué).教育與職業(yè)，2009，（11）.

［5］胡凱，王曉慶.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)教學(xué)的理論與實(shí)踐.江西農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2009，（3）.

第6篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

[關(guān)鍵詞] 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 房地產(chǎn) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了消費(fèi)者為主體的理性消費(fèi)時(shí)代，那種爭(zhēng)先恐后搶房、漏夜排隊(duì)的現(xiàn)象似乎已成為過(guò)去的記憶。房地產(chǎn)商傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，如自然資源、資金與技術(shù)優(yōu)勢(shì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢(shì);企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)操作層面上競(jìng)爭(zhēng)，由于市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作和售樓信息透明化，而使得相互間模仿和借鑒的速度越來(lái)越快;消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品物性的需求似乎不再那么迫切，而產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的心理需要和滿足愈顯重要。

所以，在經(jīng)過(guò)一輪新的洗牌后，房地產(chǎn)商在靜心思考:從“產(chǎn)品為中心”向“消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)移時(shí)代，應(yīng)該有一種營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。于是，領(lǐng)悟顧客感性行為，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)需求，提升產(chǎn)品附加價(jià)值，滿足顧客物質(zhì)和精神需求的營(yíng)銷(xiāo)模式——體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)得以青睞。

一、關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

1970年社會(huì)學(xué)家阿爾文托夫勒在《未來(lái)的沖擊》一書(shū)中專(zhuān)門(mén)撰寫(xiě)了一章，首次提出了制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和體驗(yàn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展三段論點(diǎn)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫派恩指出:“所謂體驗(yàn)是指人們用一種本質(zhì)上以個(gè)人化的方式來(lái)度過(guò)一段時(shí)間，并從中獲得過(guò)程中呈現(xiàn)出來(lái)的一系列可回憶的事件?！辈檬┟芴夭┦吭谄渌谩扼w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中認(rèn)為:“體驗(yàn)是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造的值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)?！庇纱丝梢?jiàn)，體驗(yàn)是一種無(wú)形的有價(jià)值的使人產(chǎn)生知識(shí)、情感的經(jīng)濟(jì)商品。約瑟夫派恩(美)和詹姆斯吉爾摩(美)在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨”一文指出:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已來(lái)臨。他們指出，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，并依據(jù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)將社會(huì)形態(tài)劃分為四個(gè)階段:商品、貨品、服務(wù)和體驗(yàn)。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

許多企業(yè)在接受了“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”思想后，紛紛把它作為“開(kāi)啟未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的鑰匙”，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成了營(yíng)銷(xiāo)策略的重要方法之一。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式親身體驗(yàn)其產(chǎn)品和服務(wù)，促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)。這是企業(yè)拉近與顧客距離的一種有效手段，已被諸多行業(yè)廣泛采用。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)改變了過(guò)去只強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”或“客戶(hù)服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它崇尚實(shí)踐“體驗(yàn)”，讓客戶(hù)直接參與并成為體驗(yàn)的主體，造就一種“無(wú)法遺忘的感受”，能夠贏得客戶(hù)的信賴(lài)和忠誠(chéng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)突破傳統(tǒng)上的“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者是理性和感性兼俱的，消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

二、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的引入

房地產(chǎn)作為一種特殊的商品，消費(fèi)使用具有固定性、耐久性等特點(diǎn)。購(gòu)房對(duì)絕大多數(shù)人而言是一輩子的大事情，因而在經(jīng)濟(jì)條件許可范圍內(nèi)，對(duì)住房條件提出了更高的、多方面的要求，諸如戶(hù)型及其大小、物業(yè)管理、小區(qū)配套、綠化等。住房對(duì)購(gòu)房人而言，不再僅僅是一個(gè)遮風(fēng)擋雨、休息睡覺(jué)的處所，更多的是一種對(duì)生活品質(zhì)的追求，精神上的享受、體驗(yàn)。對(duì)房產(chǎn)商而言，誰(shuí)迎合了這種需求，誰(shuí)就取得了成功。從近年來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向可以看出，他們?cè)絹?lái)越多地引入了體驗(yàn)手法，通過(guò)“體驗(yàn)”方式來(lái)?yè)軇?dòng)購(gòu)房者的心弦，引起情感上的共鳴，從而達(dá)到“令人心動(dòng)”的效果。

體驗(yàn)式營(yíng)房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，就是把客戶(hù)購(gòu)房的全過(guò)程“體驗(yàn)”視為整體，站在客戶(hù)的感受、情感、思考、行動(dòng)等角度，重新定義、設(shè)計(jì)房產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)綱領(lǐng)，為客戶(hù)創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售和客戶(hù)價(jià)值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到營(yíng)銷(xiāo)推廣整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到入住后消費(fèi)者產(chǎn)生的感受。它通常是和營(yíng)造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場(chǎng)景、完成一個(gè)過(guò)程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的，而且有時(shí)它還要求客戶(hù)積極主動(dòng)的參與。因此注重挖掘客戶(hù)的潛在需求和預(yù)期欲望，并將其對(duì)項(xiàng)目的良好體驗(yàn)，愉悅的感情升華為客戶(hù)的忠誠(chéng)，將是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用

1.產(chǎn)品體驗(yàn)策略

(1)產(chǎn)品層次與維度。房地產(chǎn)產(chǎn)品(房地產(chǎn))作為一個(gè)居住生活的空間環(huán)境和實(shí)體產(chǎn)品與無(wú)形服務(wù)的混合體，產(chǎn)品層次和維度構(gòu)成上是很廣泛的。往往樓盤(pán)引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細(xì)節(jié)處的美學(xué)線索。根據(jù)整體產(chǎn)品概念，單獨(dú)從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)角度，可以在空間范圍上將房地產(chǎn)分為四個(gè)層次:房屋本體，指消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的實(shí)體房產(chǎn);半開(kāi)放空間，指樓房的內(nèi)的公共區(qū)域，例如樓梯間、電梯間等;生活環(huán)境，指更廣闊的公共空間，整個(gè)樓盤(pán)與臨近樓盤(pán)在購(gòu)房者看來(lái)屬于這個(gè)樓盤(pán)的生活環(huán)境一部分的空間;位置，這是站在整個(gè)城市空間的視角看待本樓盤(pán)項(xiàng)目。

房地產(chǎn)原本就具有美學(xué)、象征等特征屬性，而這些線索將成為產(chǎn)品呈現(xiàn)中重要的體驗(yàn)元素，因此，在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式下，有必要將房地產(chǎn)的美學(xué)、象征等非功能屬性加以區(qū)分。因此，本文將房地產(chǎn)從整體產(chǎn)品的角度區(qū)分為三個(gè)維度:功能屬性，指滿足一系列個(gè)人居住功能需求所不可或缺的產(chǎn)品部分，在業(yè)主基本生活行為的情境中不可或缺。社會(huì)屬性，指在業(yè)主進(jìn)行一系列社交活動(dòng)的情境中，起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如，一個(gè)擺在小區(qū)大門(mén)口骯臟的垃圾桶，當(dāng)業(yè)主從外面迎接進(jìn)來(lái)客人時(shí)，也許這個(gè)他從未留意的垃圾桶，此刻會(huì)讓他不安。美學(xué)與象征屬性，就是那些環(huán)境中具有象征意義和美學(xué)價(jià)值的屬性，這部分屬性也是目前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)竭力打造的。

(2)價(jià)格體驗(yàn)。價(jià)格對(duì)于購(gòu)房者、開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)一直都是一個(gè)很敏感、很關(guān)注的話題，尤其是在目前國(guó)家著力調(diào)控房地產(chǎn)價(jià)格的時(shí)候，許多購(gòu)房者處于觀望狀態(tài)。開(kāi)發(fā)商迫于壓力，降價(jià)總是不敢徹底，市場(chǎng)需求還是有的，只是房?jī)r(jià)還沒(méi)有到合理的價(jià)位。那么房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商如何在確保自身和購(gòu)房者利益的基礎(chǔ)上，從價(jià)格方面向購(gòu)房者傳遞體驗(yàn)?zāi)?

從企業(yè)的角度看，合理的定價(jià)意味著快速的資金回籠;而從購(gòu)房者的定價(jià)體驗(yàn)而一言，企業(yè)為追求速度而下放的定價(jià)權(quán)使自身得到了實(shí)惠，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)點(diǎn)好，性?xún)r(jià)比提高了，支付的款項(xiàng)也少了，從而雙方在利益上找到了共同點(diǎn)和平衡。

2.人文關(guān)懷體驗(yàn)策略

(1)精心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。對(duì)于房地產(chǎn)設(shè)計(jì)，要求緊扣“以人為本”的思路，融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念和文化理念。首先是面對(duì)不同的消費(fèi)群體，控制好各戶(hù)型的大小、比例和布局，同時(shí)兼顧私密性效果。并且日益注重內(nèi)部功能分區(qū)問(wèn)題，給喜歡自助設(shè)計(jì)的業(yè)主預(yù)留一定空間。還有，要普遍采用綠色建材，以減少污染、提高室內(nèi)居住環(huán)境質(zhì)量。

(2)完善的配套設(shè)施和小區(qū)環(huán)境。完善的配套設(shè)施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗(yàn)。房產(chǎn)商不僅追求配套在數(shù)量上的齊備，而且越來(lái)越注重強(qiáng)化自身的特色，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)。除了完備的配套設(shè)施外，近年來(lái)房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面文章做的最多的就是大力提倡生態(tài)化、給人以回歸自然的感覺(jué)，力求達(dá)到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一。

(3)用心塑造人文環(huán)境。人文營(yíng)銷(xiāo)是最近幾年比較盛行的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)手法之一，而人文營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底其實(shí)也是為了傳遞一種體驗(yàn)。越來(lái)越多的樓盤(pán)在營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，注重通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體、文化教育設(shè)施、會(huì)所等的生動(dòng)描述，以人文訴求來(lái)展現(xiàn)一種特有的生活品味。如高檔樓盤(pán)主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現(xiàn)、上流成功人士的高品質(zhì)生活、交際圈子。一般的樓盤(pán)則會(huì)努力展現(xiàn)一個(gè)和諧的居住空間和文化教育氛圍，以及濃濃的親子氛圍，融洽的鄰里關(guān)系，溫情的服務(wù)等。此外，在人文營(yíng)銷(xiāo)中，利用名人的感召力也是一種常見(jiàn)的方式。通過(guò)曾經(jīng)入住或者目前正在居住的名人的宣傳，來(lái)提升樓盤(pán)的品味，往往能夠取得不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)效果。

3.場(chǎng)景設(shè)置體驗(yàn)策略

(1)售樓處。售樓處是展示樓盤(pán)和直接進(jìn)行銷(xiāo)售的場(chǎng)所，售樓處的功能區(qū)布局、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、格調(diào)氛圍力求營(yíng)造舒適、自由和別致。功能區(qū)包括接待區(qū)、景觀感受區(qū)(沙盤(pán)、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫(xiě)真、植被花草、背景音樂(lè)、燈光、DV演示、電腦三維設(shè)計(jì)等多媒體展示)、咖啡休閑區(qū)，銷(xiāo)售簽約區(qū)等，功能區(qū)劃分力求符合購(gòu)房者的心理和行為設(shè)計(jì)線路，室內(nèi)裝修物品裝飾力求與房產(chǎn)銷(xiāo)售主題風(fēng)格保持協(xié)調(diào)。

(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn)銷(xiāo)售展示相結(jié)合的產(chǎn)物，是根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標(biāo)客戶(hù)群的生活特征而設(shè)計(jì)的有明確主題的個(gè)性化樣板房，其設(shè)計(jì)來(lái)源于目標(biāo)客戶(hù)的點(diǎn)滴生活經(jīng)驗(yàn)，立足于產(chǎn)品特性與目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征的結(jié)合，給出不同的裝修風(fēng)格，而非模式化的根據(jù)戶(hù)型結(jié)構(gòu)所設(shè)計(jì)的“大眾美感”空間，主題性樣板房更貼近目標(biāo)客戶(hù)，更接近真實(shí)的生活，因而也更能引起客戶(hù)共鳴并打動(dòng)客戶(hù)。

為了讓消費(fèi)者參與到主題樣板房的設(shè)計(jì)體驗(yàn)，可以借鑒“DIY”(Do It Yourself)的方式，讓消費(fèi)者體會(huì)到自己自由創(chuàng)作的快樂(lè)，對(duì)自己夢(mèng)寐以求的家居布局有一個(gè)真實(shí)的體驗(yàn)。這種策略發(fā)揮了消費(fèi)者的參與性，又能使該產(chǎn)品很快深入顧客心中，對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策起較大的作用，是典型的“拉動(dòng)策略”。

(3)房展會(huì)。房展會(huì)通過(guò)精美、逼真的模型，工作人員詳盡的解說(shuō)，特色各異的樓書(shū)資料，再配以燈光音效，多角度地傳遞生活體驗(yàn)給參觀者。對(duì)于房展會(huì)，沒(méi)有必要將項(xiàng)目或企業(yè)的全部標(biāo)志都集中到展覽會(huì)進(jìn)行展示，只有將有用的賣(mài)點(diǎn)或是明確的突破口展示出來(lái)，讓購(gòu)房者形成明確而獨(dú)特的體驗(yàn)才是關(guān)鍵所在。

(4)實(shí)景示范區(qū)。實(shí)景示范區(qū)是指在樓盤(pán)正式銷(xiāo)售前，提前建好幾個(gè)樓宇，并將樓間景觀綠化環(huán)境、建筑外檐效果以及主要戶(hù)型集中展示，使購(gòu)房者從實(shí)景示范區(qū)眼見(jiàn)為實(shí)，從內(nèi)到外身臨其境全面感受居住區(qū)的生活氛圍。實(shí)景示范區(qū)不僅展示了開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，表明開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的信心，還讓購(gòu)房者全方位真實(shí)感受室內(nèi)采光和整體布局、景觀設(shè)計(jì)、切實(shí)體驗(yàn)自己未來(lái)的生活環(huán)境，避免了單一樣板房的體驗(yàn)局限性。

4.主題互動(dòng)體驗(yàn)策略

(1)業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng)。如今購(gòu)房者不再作為一個(gè)被動(dòng)的傾聽(tīng)者和接受者，他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項(xiàng)目中去。他們關(guān)注規(guī)劃設(shè)計(jì)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、噪音、開(kāi)發(fā)商品牌、甚至使用的建筑材料與技術(shù)，他們期望獲得盡可能多的信息，更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。房地產(chǎn)商要把握客戶(hù)心理，緊緊圍繞體驗(yàn)價(jià)值和體驗(yàn)主題，組織不同體驗(yàn)式活動(dòng)，結(jié)合樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的不同階段，讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，從不同角度深化客戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)。如客戶(hù)俱樂(lè)部、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，新老客戶(hù)答謝晚會(huì)、節(jié)日嘉年華等，打造客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商、客戶(hù)或業(yè)主間的信息情感交流平臺(tái)，在參與、溝通、娛樂(lè)中，逐步建立相互信任，熟悉產(chǎn)品，增強(qiáng)品牌信心，產(chǎn)生應(yīng)景性購(gòu)買(mǎi)行為。

(2)看房旅游。房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目文化、節(jié)日活動(dòng)、服務(wù)、個(gè)性化展示等手段聯(lián)系較為緊密，作為上述幾者的一次大整合，看房旅游則是既放松心情又完美產(chǎn)品體驗(yàn)更融洽相互關(guān)系的好方式。如合生創(chuàng)展旗下的珠江羅馬家園是一個(gè)凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤(pán)，為了讓目標(biāo)客戶(hù)群親身體驗(yàn)羅馬風(fēng)情，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心和情感，提供了一次難忘的羅馬體驗(yàn)之旅，而這種體驗(yàn)都將映射在他們對(duì)羅馬家園的美好感受和期待中。

(3)試住。對(duì)于住宅高端產(chǎn)品如排屋別墅類(lèi)，因其對(duì)外部自然環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求高，且總價(jià)很高，購(gòu)房者下單顯得猶豫。試住，則是打消疑慮、幫助其確定購(gòu)買(mǎi)決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開(kāi)業(yè)之際，面對(duì)購(gòu)房者及各種意向、關(guān)系客戶(hù)，推出了“體驗(yàn)式”試住活動(dòng)，讓客人親自住到頤和山莊，已經(jīng)落訂的客戶(hù)更可以免費(fèi)入住頤和大酒店，然后決定是否簽約。許多購(gòu)房者經(jīng)過(guò)試住，充分感受到了其中的生活情趣，從而最終做出購(gòu)房決定。

四、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)行業(yè)是關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的重要行業(yè)。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中起到舉足輕重的作用。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，將對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用，房地產(chǎn)企業(yè)可結(jié)合自身特點(diǎn)采用有效的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

參考文獻(xiàn)

[1]伍雄輝:體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在別墅市場(chǎng)的應(yīng)用方法研究，華東理工大學(xué)碩士論文[D]，2003

[2]李正洪:論體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)領(lǐng)域中的應(yīng)用，福建建筑[J].2007(4)

第7篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

關(guān)鍵詞：新課程標(biāo)準(zhǔn)；綜合探究課；體驗(yàn)式學(xué)習(xí)；探究路徑

中圖分類(lèi)號(hào)：G63文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-5312（2012）12-0201-02

一、關(guān)于綜合探究課的學(xué)習(xí)

（一）對(duì)綜合探究課的總體認(rèn)識(shí)

四本教材，每個(gè)單元一個(gè)綜合探究課，總共16個(gè)，每個(gè)探究課一課時(shí)。從綜合探究課本身講，一方面，它是該單元學(xué)習(xí)內(nèi)容中不可缺少的部分，即它本身就是教學(xué)內(nèi)容；另一方面，它通過(guò)學(xué)生思維活動(dòng)貫穿或拓展本單元相關(guān)知識(shí)之間的聯(lián)系，它有益于發(fā)展學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)，參與實(shí)踐的能力。從綜合探究設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)上看，在《政治生活》與《文化生活》中，首先是正文，即探究活動(dòng)的基本內(nèi)容；然后是輔助文，即提供探究的有關(guān)材料和基本思路；最后是活動(dòng)建議，即探究成果的展示方式。在《經(jīng)濟(jì)生活》和《生活與哲學(xué)》中分成探究活動(dòng)目標(biāo)、探究活動(dòng)建議、探究路徑參考和和理論評(píng)析四部分。

（二）對(duì)綜合探究課的實(shí)施

1、從體制上講，應(yīng)該用多元化的評(píng)價(jià)方式，激發(fā)學(xué)生熱情。作為綜合探究課，僅僅用分?jǐn)?shù)評(píng)價(jià)是不可取的，這不能完全反映出學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神，因此，在評(píng)價(jià)時(shí)：首先不僅要看學(xué)生活動(dòng)的產(chǎn)品，更要看到學(xué)生活動(dòng)的過(guò)程；其次，價(jià)值取向應(yīng)該是多元化的，即允許學(xué)生對(duì)同一個(gè)問(wèn)題的解決有多種方案；再次，對(duì)學(xué)生探究的結(jié)果也應(yīng)該作多元化的評(píng)價(jià)，例如有些學(xué)生活動(dòng)結(jié)果是失敗的，但是學(xué)生在活動(dòng)中所得到的教訓(xùn)也是非常寶貴的，因此也應(yīng)該肯定。

2、對(duì)教師來(lái)說(shuō)，應(yīng)該充分重視綜合探究課，不要流于形式。因此，教師要認(rèn)真準(zhǔn)備每一個(gè)綜合探究課。在這里，我談兩個(gè)方面：第一，關(guān)于時(shí)間問(wèn)題，教師可以把政治的綜合探究課同其他相關(guān)學(xué)科進(jìn)行結(jié)合。比如歷史科以及學(xué)校開(kāi)設(shè)的專(zhuān)門(mén)的研究性學(xué)習(xí)課等。當(dāng)然，這需要和學(xué)校、其他教師協(xié)商解決。第二，對(duì)教材，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，靈活取舍。政治教材的綜合探究課給人的感覺(jué)是課程內(nèi)容理論性強(qiáng)，教學(xué)難度大，它針對(duì)的是全體學(xué)生來(lái)講的。教材的難易程度，適用范圍在各個(gè)地方都不一樣，因此，教師也應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析，根據(jù)教材，結(jié)合本地、本學(xué)校以及本班學(xué)生的實(shí)際處理，將探究?jī)?nèi)容細(xì)化。

3、采用靈活多樣的教學(xué)方法。教學(xué)方法只是一種手段，最終的目的是讓學(xué)生盡可能地獲得最大的收獲。根據(jù)綜合探究課的安排的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，根據(jù)教學(xué)的需要，在其中靈活運(yùn)用了多媒體展示、討論交流、辯論賽、角色扮演、撰寫(xiě)小論文、社會(huì)調(diào)查等多種教學(xué)方法。通過(guò)這些方法，讓學(xué)生能積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)，成為學(xué)習(xí)的主體，不僅能夠獲得知識(shí)，更能掌握獲得知識(shí)的技巧。

4、教師還應(yīng)該從教書(shū)向育人轉(zhuǎn)變。作為政治特有的功能，教學(xué)過(guò)程對(duì)學(xué)生世界觀、人生觀、價(jià)值觀的形成有較大影響。而政治的綜合探究課更能夠?qū)W(xué)生的知識(shí)與技能、情感與價(jià)值觀、過(guò)程與方法有機(jī)結(jié)合起來(lái)。因此，教師不要僅僅讓學(xué)生獲得知識(shí)，還應(yīng)該讓學(xué)生知道怎樣獲得知識(shí)，同時(shí)將科學(xué)文化修養(yǎng)與思想道德修養(yǎng)結(jié)合起來(lái)。

5、對(duì)學(xué)生來(lái)講，也必須轉(zhuǎn)變觀念，明白綜合探究課的重要性。讓其知道這些活動(dòng)意味著一種鍛煉、一種嘗試，一種思想上的解放，一種學(xué)習(xí)方式的革新，在其中可以使動(dòng)手能力，發(fā)散性思維能力，團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)、創(chuàng)新精神都得到鍛煉。

6、家長(zhǎng)、社區(qū)也應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變觀念。社會(huì)是學(xué)生另外一個(gè)課堂，學(xué)生因此必須要讓家長(zhǎng)與整個(gè)社會(huì)的觀念得到改變，給學(xué)生創(chuàng)造相對(duì)寬松的外部環(huán)境。例如我在《政治生活》中曾讓學(xué)生做過(guò)一個(gè)關(guān)于村委會(huì)、居委會(huì)的調(diào)查，大部分家長(zhǎng)和社區(qū)負(fù)責(zé)人都給學(xué)生極大的幫助，但還是有些人認(rèn)為搞這些耽誤學(xué)習(xí)時(shí)間。

在實(shí)施新課程改革的大背景下，如何有效地實(shí)現(xiàn)教育教學(xué)目標(biāo)，引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立正確的世界觀、價(jià)值觀和人生觀？下面，筆者將結(jié)合自己在課改教育中，應(yīng)用體驗(yàn)式學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)綜合探究課教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)的體會(huì)與大家做個(gè)交流探討。

二、關(guān)于體驗(yàn)式學(xué)習(xí)理論

（一）體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的基本概念

所謂的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)泛指通過(guò)創(chuàng)設(shè)真實(shí)或模擬的環(huán)境和活動(dòng)，讓學(xué)習(xí)者親身參與實(shí)踐活動(dòng)來(lái)獲得個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、感受、領(lǐng)悟并進(jìn)行討論和交流，然后通過(guò)反思抽象提升為理論或成果， 從而促進(jìn)知識(shí)的消化、吸收并轉(zhuǎn)化為能力。

體驗(yàn)式學(xué)習(xí)有五大特征，即實(shí)踐性、主體性、綜合性、開(kāi)放性和民主性，其不僅強(qiáng)調(diào)行為體驗(yàn)，如參觀、調(diào)查、訪問(wèn)、制作、表演、欣賞等親身經(jīng)歷的動(dòng)作過(guò)程，而且更注重心理體驗(yàn)，即在行為體驗(yàn)基礎(chǔ)上所發(fā)生的認(rèn)知、感受、領(lǐng)悟的情感內(nèi)化和升華的過(guò)程。行為體驗(yàn)是實(shí)現(xiàn)心理體驗(yàn)的重要途徑，即體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方法。心理體驗(yàn)是對(duì)行為體驗(yàn)的結(jié)果和產(chǎn)物，即體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的目標(biāo)。

（二）體驗(yàn)式學(xué)習(xí)理論在政治綜合探究課教學(xué)實(shí)踐中的重要性

為了全面提高學(xué)生的政治素養(yǎng)，培養(yǎng)學(xué)生政治應(yīng)用、探究能力，全面實(shí)現(xiàn)育人目標(biāo)，我國(guó)新課程改革改變了原來(lái)單一的學(xué)科課程結(jié)構(gòu)，將“探究”納入課程體系。筆者認(rèn)為，政治綜合探究課的教育實(shí)踐要充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，真正取得實(shí)效，需要體驗(yàn)式學(xué)習(xí)理論的指導(dǎo)應(yīng)用。

1、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)注重提供真實(shí)或模擬的情境，加強(qiáng)了課程內(nèi)容與學(xué)生生活、時(shí)事熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，豐富了課程資源，促進(jìn)探究課教學(xué)內(nèi)容的轉(zhuǎn)變，區(qū)別于過(guò)去注重書(shū)本知識(shí)的狀況。

2、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的設(shè)計(jì)指導(dǎo)者是教師，同時(shí)突出學(xué)生的主體地位。由教師提供情景材料啟動(dòng)學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的自主積極性。這一過(guò)程中要求教師改變以往俯視式說(shuō)教，善于發(fā)現(xiàn)和捕捉學(xué)生思維創(chuàng)新的閃光點(diǎn)，促進(jìn)探究課師生角色定位的轉(zhuǎn)變，形成民主和諧的教育生態(tài)。

3、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)學(xué)生在參與經(jīng)歷中提升認(rèn)識(shí)、內(nèi)化情感，并鍛煉能力，有利于整體素質(zhì)的提高，促進(jìn)探究課教學(xué)目標(biāo)由過(guò)去注重學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能向注重學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)以及形成正確的情感價(jià)值觀和學(xué)習(xí)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的全面發(fā)展，落實(shí)了“以生為本”的教育本質(zhì)的回歸。

4、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)要求學(xué)生充分運(yùn)用已有的知識(shí)與生活經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)新情境感知的基礎(chǔ)上，通過(guò)感悟或體驗(yàn)，獲取新的知識(shí)或技能，促進(jìn)探究課學(xué)習(xí)方式由被動(dòng)接受式學(xué)習(xí)向自主、自覺(jué)的體驗(yàn)探究學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變。

5、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)注重對(duì)學(xué)生體驗(yàn)過(guò)程的評(píng)價(jià)，提倡“發(fā)展性”，要求教師根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，組織學(xué)生交流評(píng)議，以鼓勵(lì)為主，給學(xué)生提供一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向和導(dǎo)向，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生歸納總結(jié)反思，進(jìn)一步形成理論知識(shí)。體驗(yàn)學(xué)習(xí)的評(píng)價(jià)機(jī)制促進(jìn)探究課評(píng)價(jià)由追求結(jié)果向不僅注重學(xué)生體驗(yàn)學(xué)習(xí)的知識(shí)形成，更注重學(xué)生探究能力和體驗(yàn)過(guò)程的表現(xiàn)轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)學(xué)生不斷解決實(shí)踐問(wèn)題的能力。

在這里，筆者以自己設(shè)計(jì)實(shí)踐的一堂綜合探究課《做好就業(yè)與自主創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備》為例，對(duì)教學(xué)實(shí)踐中體驗(yàn)式學(xué)習(xí)存在的問(wèn)題、反思及建議進(jìn)一步探討。

《經(jīng)濟(jì)生活》第二單元設(shè)計(jì)了《做好就業(yè)與自主創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備》的綜合探究課，目的是讓學(xué)生了解就業(yè)、創(chuàng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想，是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、充滿艱辛的過(guò)程，它需要具備一定的素質(zhì)，所以在這個(gè)探究課里，筆者設(shè)計(jì)了情境問(wèn)題討論、模擬面試等活動(dòng)，使學(xué)生在體驗(yàn)學(xué)習(xí)中培養(yǎng)能力，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與社會(huì)生活的交融。

首先是課前的準(zhǔn)備階段，先設(shè)置情景問(wèn)題 “西游記唐僧四人，你認(rèn)為誰(shuí)更適合擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理？”讓學(xué)生思考。再將學(xué)生分成4個(gè)小組并分工：各組選出一個(gè)小組長(zhǎng)，組長(zhǎng)將作為應(yīng)聘者參與模擬面試，其余的小組成員則換位思考：如果自己是負(fù)責(zé)招聘的企業(yè)代表，希望應(yīng)聘者具備什么素質(zhì)，并設(shè)計(jì)考核問(wèn)題。一名優(yōu)秀的學(xué)生，不僅善于回答問(wèn)題，而且還善于提出問(wèn)題，從學(xué)生的問(wèn)題設(shè)置可以反映其思考的深度和廣度。

這個(gè)環(huán)節(jié)是以老師設(shè)計(jì)為主，為學(xué)生設(shè)置模擬的就業(yè)環(huán)境；學(xué)生就提供的情境分工、討論、交流。在對(duì)情景問(wèn)題“西游記唐僧四人，你認(rèn)為誰(shuí)更適合擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理？”的討論上，學(xué)生通過(guò)自主探究與合作探究，積極發(fā)言，各抒己見(jiàn)，不時(shí)地閃現(xiàn)思維創(chuàng)新的火花，如有學(xué)生認(rèn)為“就唐僧四人的聘任問(wèn)題上，應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析，考慮企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)文化以及具體職能部門(mén)的要求……”學(xué)生通過(guò)交流和分享，對(duì)職業(yè)素質(zhì)形成初步認(rèn)識(shí)。

接下來(lái)是課堂的實(shí)施階段，主要借鑒中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道《絕對(duì)挑戰(zhàn)》欄目，邀請(qǐng)信陽(yáng)文新茶葉公司經(jīng)理出席模擬面試，讓企業(yè)走進(jìn)課堂，使學(xué)生在模擬情境中，獲得更為真切的心理體驗(yàn)，產(chǎn)生踐行的愿望。

一開(kāi)始，先由公司經(jīng)理介紹營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要具備的素質(zhì)，使學(xué)生進(jìn)一步發(fā)展認(rèn)知，從而達(dá)到借助社會(huì)資源豐富教學(xué)、強(qiáng)化情境設(shè)置貼近生活、促進(jìn)體驗(yàn)探究的目的。

進(jìn)入模擬面試活動(dòng)具體環(huán)節(jié)：

1、實(shí)力作證

通過(guò)4名學(xué)生代表在街頭尋找行人，開(kāi)展“用手機(jī)給親人唱支歌”的活動(dòng)，并以錄像的形式在課堂播放?，F(xiàn)場(chǎng)同學(xué)通過(guò)投票選出晉級(jí)的3名應(yīng)聘者，并總結(jié)點(diǎn)評(píng)選手的表現(xiàn)。

借助現(xiàn)代化教學(xué)手段：DV攝像采集、計(jì)算機(jī)技術(shù)整合，把教室搬出校園，使學(xué)生在實(shí)踐活動(dòng)中，深刻領(lǐng)悟?qū)崿F(xiàn)職業(yè)理想應(yīng)具備的素質(zhì)，包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力等綜合性知識(shí)和技能?，F(xiàn)場(chǎng)同學(xué)在觀看活動(dòng)錄像的過(guò)程中，通過(guò)其聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)體驗(yàn)，積極思維。在對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)中，形成互動(dòng)，促進(jìn)體驗(yàn)的內(nèi)化升華，鍛煉學(xué)生的分析總結(jié)能力，并加深就業(yè)所需綜合素質(zhì)的理解。

2、人在職場(chǎng)

晉級(jí)的3名同學(xué)，針對(duì)所提供的物品以“信陽(yáng)毛尖或信陽(yáng)紅茶（產(chǎn)品）……”設(shè)計(jì)一句廣告詞?，F(xiàn)場(chǎng)的同學(xué)對(duì)選手設(shè)計(jì)的廣告詞予以評(píng)價(jià)。

3、壓力面試

企業(yè)代表提問(wèn)：如果在信陽(yáng)文新茶葉公司記者招待會(huì)上本是推介新產(chǎn)品“信陽(yáng)紅”，可是卻誤拿了信陽(yáng)綠茶，作為主辦人，你該怎么辦？

現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)提問(wèn)：“當(dāng)你到一戶(hù)人家去推銷(xiāo)茶葉時(shí)，女主人說(shuō)，他們不需要，那你怎么以一句話說(shuō)服她？”等等。

選手通過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)的反復(fù)體驗(yàn)、不斷調(diào)整適應(yīng)，融入了情境。對(duì)于職業(yè)素質(zhì)、面試技巧的理解在反復(fù)體驗(yàn)中抽象升華，從而掌握知識(shí)和技能。也更為深刻地感受到現(xiàn)實(shí)生活中真正面試的壓力?，F(xiàn)場(chǎng)同學(xué)站在招聘企業(yè)的角度換位體驗(yàn)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職位的特點(diǎn)設(shè)置問(wèn)題，鍛煉逆向思維能力。

最后，由老師總結(jié)：就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，對(duì)于今天高一的學(xué)生來(lái)說(shuō)，似乎非常遙遠(yuǎn)。我們今天雖然不可能去實(shí)際就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，但至少我們應(yīng)該知道，良好的政治素質(zhì)、道德素質(zhì)、綜合性知識(shí)和技能以及身體素質(zhì)和心理素質(zhì)，是實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想必不可少的因素。今天我們就應(yīng)該做積累，在做人方面、在知識(shí)儲(chǔ)備方面、在提高能力方面，希望同學(xué)們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，真正去思考，去準(zhǔn)備。

第8篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

關(guān)鍵詞：客戶(hù)體驗(yàn)管理；客戶(hù)黏度；相關(guān)分析；旅游服務(wù)

隨著現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展，旅游拉動(dòng)消費(fèi)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用顯著。游客出游熱情活躍、出行需求豐富，旅游客戶(hù)管理愈加得到重視。延邊州旅游業(yè)自長(zhǎng)琿城際鐵路的開(kāi)通，得到了突破性發(fā)展。本文從客戶(hù)體驗(yàn)理論出發(fā)，以延邊州來(lái)訪的旅游客戶(hù)為對(duì)象，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和量化分析的形式，展開(kāi)研究。

一、研究模型與假設(shè)

客戶(hù)黏度理論追溯至用戶(hù)黏度，國(guó)內(nèi)外部分學(xué)者認(rèn)為它是指用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同品牌產(chǎn)品的一致性或?yàn)橛脩?hù)在某時(shí)間段持續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為，與顧客滿意度息息相關(guān)?？蛻?hù)體驗(yàn)理論追溯至服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域“旨在通過(guò)對(duì)企業(yè)各體驗(yàn)要素的設(shè)計(jì)和管理、借助品牌體驗(yàn)和體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)等手段為客戶(hù)設(shè)計(jì)有價(jià)值的獨(dú)特體驗(yàn)，最終提高客戶(hù)滿意和忠誠(chéng)，增加企業(yè)贏利”，與感知體驗(yàn)、行動(dòng)與關(guān)聯(lián)體驗(yàn)和品牌體驗(yàn)具有相關(guān)性。根據(jù)以上理論，本文將客戶(hù)黏度作為結(jié)果因素，通過(guò)借鑒商業(yè)經(jīng)濟(jì)與交互設(shè)計(jì)領(lǐng)域中用戶(hù)渴望體驗(yàn)產(chǎn)品以滿足自身需求的體驗(yàn)內(nèi)涵和旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的決策；人們對(duì)產(chǎn)品使用意愿的技術(shù)接受模型；心流體驗(yàn)與用戶(hù)黏性模型作為建?；A(chǔ)，從旅游客戶(hù)關(guān)系管理角度，從感知體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、品牌體驗(yàn)分析通過(guò)客戶(hù)體驗(yàn)對(duì)客戶(hù)黏度的相關(guān)性，提出模型（圖1）。假設(shè)感知體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、品牌體驗(yàn)分別對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)存在顯著的正向影響，客戶(hù)體驗(yàn)對(duì)客戶(hù)黏度存在顯著的正向影響，共4個(gè)假設(shè)。

模型中旅游客戶(hù)的感知體驗(yàn)基于Julie.E.Otto和J.R.Brend Ritchie（1996）以旅行業(yè)為對(duì)象，提出的衡量服務(wù)體驗(yàn)質(zhì)量維度和Schmitt提出的感覺(jué)、感受、思維三個(gè)維度，結(jié)合實(shí)地旅游業(yè)定義為包含對(duì)旅行社報(bào)價(jià)感知、計(jì)調(diào)感知、心理預(yù)期、感知有用性、主題宣傳效果的主觀評(píng)價(jià)；測(cè)量尺度和方法主要借鑒國(guó)內(nèi)外的測(cè)度量表，通過(guò)兩輪小樣本調(diào)查，結(jié)合到訪游客采訪建議、旅行社調(diào)查和專(zhuān)家指導(dǎo)針對(duì)延邊州旅游業(yè)客戶(hù)黏度決策調(diào)整最終問(wèn)項(xiàng)，并依據(jù)Likert量表法對(duì)變量設(shè)置“非常同意、同意、一般、不同意、非常不同意”等五級(jí)選項(xiàng)以用于實(shí)證分析。其中感知體驗(yàn)借鑒黃婷的測(cè)量表，測(cè)量5個(gè)問(wèn)項(xiàng)；服務(wù)體驗(yàn)借鑒石芝和Ellison的測(cè)量表，測(cè)量6個(gè)問(wèn)項(xiàng)；品牌體驗(yàn)借鑒李啟庚的測(cè)量表，測(cè)量4個(gè)問(wèn)項(xiàng)；客戶(hù)體驗(yàn)和客戶(hù)黏度借鑒Judy的測(cè)量表，分別測(cè)量4個(gè)和6個(gè)問(wèn)項(xiàng)，總計(jì)32個(gè)問(wèn)項(xiàng)。

二、問(wèn)卷分析與檢驗(yàn)

在高鐵站和旅游景區(qū)等地調(diào)查隨團(tuán)到訪延邊州的380名旅游客戶(hù)，回收299份。出于對(duì)經(jīng)濟(jì)收入和年齡的考慮，20歲以下的旅游客戶(hù)多為學(xué)生，還未從事工作；50歲以上的旅游客戶(hù)，多為即將或已經(jīng)退休的人群。根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入，劃分4個(gè)層次；根據(jù)年齡，劃分4大年齡層。著重分析20到49歲有固定經(jīng)濟(jì)收入的旅游客戶(hù)，獲得有效問(wèn)卷241份，樣本有效率達(dá)80.6%。

研究使用SPSS18.0分析數(shù)據(jù)并檢驗(yàn)結(jié)構(gòu)方程，以Cronbach's Alpha系數(shù)測(cè)量出問(wèn)卷總體內(nèi)部信度值達(dá)0.887，感知體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、品牌體驗(yàn)、客戶(hù)體驗(yàn)和客戶(hù)黏度的Cronbach's Alpha系數(shù)分別為0.719、0.725、0.713、0.701、0.736，各項(xiàng)內(nèi)部信度值（表1）均達(dá)到探索性研究可接受值0.70，測(cè)量工具可信度較高。

各變量間因果關(guān)系路徑系數(shù)均在95%的置信區(qū)間中達(dá)到顯著水平，四個(gè)假設(shè)均成立（表4）。探究表明：服務(wù)體驗(yàn)對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)水平的正相關(guān)性最大，旅游業(yè)服務(wù)水平越高，客戶(hù)體驗(yàn)效果越好（P

三、結(jié)論分析與討論

模型中相關(guān)系數(shù)均在0.5到0.8之間，表明本文研究的模型各變量間呈中度相關(guān)。這表明在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，存在一定的缺陷。本文探究性變量和測(cè)量樣本較少，研究對(duì)象界定范圍依然較大，測(cè)量工具的問(wèn)項(xiàng)設(shè)計(jì)可能還有待改良。尤其是客戶(hù)體驗(yàn)和客戶(hù)黏度的相關(guān)性，較之于前人的研究，相關(guān)水平并未達(dá)到高度相關(guān)?？梢?jiàn)本研究還需要一定的時(shí)間和數(shù)據(jù)的累積。

基于上述探究分析，延邊州旅游業(yè)應(yīng)尤其注重客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)吸引旅游客戶(hù)以引發(fā)客戶(hù)再訪和推薦意愿。經(jīng)營(yíng)方應(yīng)時(shí)刻體現(xiàn)誠(chéng)信服務(wù)和責(zé)任意識(shí)，可將客戶(hù)利益和客戶(hù)需求的滿足放在首位而非將盈利作為首要目標(biāo)，還可通過(guò)多種非正式的渠道，如創(chuàng)作實(shí)地休閑、民俗等文化宣傳的娛樂(lè)型視頻，為企業(yè)拓展?jié)撛诘氖袌?chǎng)需求，為客戶(hù)提供適宜的服務(wù)，增加客戶(hù)復(fù)選率、滿足度和關(guān)注度以降低長(zhǎng)期成本，保留旅游客戶(hù)并增強(qiáng)客戶(hù)黏度。從經(jīng)營(yíng)方（旅行社兼營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)）和服務(wù)方（計(jì)調(diào)兼導(dǎo)游）兩角度，擬定如下策略：

采用交互設(shè)計(jì)策略和客戶(hù)關(guān)系管理商業(yè)戰(zhàn)略，依據(jù)不同層次需求多渠道分享旅游客戶(hù)，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如用心管理微信號(hào)，提倡并提供定制服務(wù)，深入發(fā)展旅游移動(dòng)服務(wù)業(yè)務(wù)，引進(jìn)智慧旅游信息化決策。將服務(wù)理念和態(tài)度融入實(shí)際計(jì)調(diào)工作，協(xié)調(diào)住宿、餐飲、交通、娛樂(lè)等瑣碎安排并鼓勵(lì)預(yù)先服務(wù)，如鼓勵(lì)導(dǎo)游提前接站、備用交通專(zhuān)車(chē)，事事趕在和客戶(hù)當(dāng)面服務(wù)之前，為客戶(hù)營(yíng)造方便舒心的綠燈效應(yīng)。

從客戶(hù)價(jià)值鏈出發(fā)，適當(dāng)采用價(jià)格優(yōu)惠、預(yù)訂獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)累積獎(jiǎng)勵(lì)方式以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)黏度良性互動(dòng)、創(chuàng)造持久旅游客戶(hù)熱情，帶動(dòng)收入螺旋式上升的盈利模式。結(jié)合四線城市經(jīng)濟(jì)條件和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，降低旅游客戶(hù)對(duì)高檔奢侈性需求的認(rèn)知度，不夸大其詞誤使客戶(hù)有過(guò)高的不切實(shí)際的期望，營(yíng)造高經(jīng)濟(jì)水平城市所缺乏的特色體驗(yàn)。強(qiáng)化接待處舒適環(huán)境并進(jìn)行合理布局，營(yíng)造優(yōu)良的接待環(huán)境和氛圍。結(jié)合人體工程學(xué)設(shè)置舒適的座椅、新穎且有色彩的旅游雜志，提供不同溫度的飲水設(shè)施及器具；結(jié)合消費(fèi)者行為心理，少量設(shè)置接待員以發(fā)現(xiàn)到場(chǎng)客戶(hù)的需求并減少潛在束縛感。

結(jié)論

延邊州在發(fā)展旅游經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，應(yīng)抓住高鐵開(kāi)通的機(jī)遇，更加注重旅游客戶(hù)的心理活動(dòng)和體驗(yàn)，設(shè)法提高服務(wù)旅游客戶(hù)關(guān)系管理的相關(guān)程度，使旅游業(yè)拉動(dòng)延邊州居民消費(fèi)、促進(jìn)延邊州經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健增長(zhǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]丁寧.零售競(jìng)爭(zhēng)模式下的用電客戶(hù)黏度評(píng)價(jià)[D].華北電力大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015.

[2]金大鴻.休閑服務(wù)業(yè)的客戶(hù)體驗(yàn)管理研究[D].天津大學(xué)博士學(xué)位論文，2008.

[3]趙放.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)及其成長(zhǎng)性分析[J].社會(huì)科學(xué)戰(zhàn)線，2010（03）：24-27.

[4]熊巍等.微信移動(dòng)社交用戶(hù)心流體驗(yàn)對(duì)用戶(hù)黏性的影響研究[J].博士生新論，2015（07）：13-18.

[5]黃婷.社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（SNS）用戶(hù)接受影響因素研究[D].浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文，2010.

[6]石芝.移動(dòng)旅游服務(wù)用戶(hù)接受研究[D].西安交通大學(xué)碩士學(xué)位論文，2010.

[7]Ellison.The Benefits of Facebook “Friends”：Social Capital and College Students’ Use of Online Social Network Sites[J]. Journal of Computer-Mediated Communication ，2007，12（4）：1143-1168.

[8]李啟庚.品牌體驗(yàn)的形成及對(duì)品牌資產(chǎn)的影響研究[D].上海交通大學(xué)博士學(xué)位論文.2012

[9]Judy.Online stickiness： its antecedents and effect on purchasing intention[J]. Behavior & Information Technology，2007，26（6）：507-516.

作者簡(jiǎn)介：

周理軍（1995.03- ），吉林長(zhǎng)春人，延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2013級(jí)信息管理與信息系統(tǒng)系；

孫楠（1995.01- ），河南鄧州人，延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2014級(jí)信息管理與信息系統(tǒng)系；

第9篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文范文

論文摘要：本文認(rèn)為,在農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),應(yīng)該從農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)出發(fā),做好以下幾方面的工作:提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn);帶動(dòng)農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn);重視可戶(hù)溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn);調(diào)查促銷(xiāo)方式,創(chuàng)造快樂(lè)體驗(yàn);把握農(nóng)村需求,提供個(gè)性體驗(yàn)。

論文關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式農(nóng)村市場(chǎng)

一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)概述

1．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是站在消費(fèi)者的感官、情感、思維、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等5個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)了營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。

2．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)最主要的特點(diǎn)是以產(chǎn)品或服務(wù)為媒介，企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行行為和心理的互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)兩者的深層認(rèn)同。作為一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比有自身的特點(diǎn)：(1)以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心。(2)以社會(huì)文化為導(dǎo)向。(3)以感性營(yíng)銷(xiāo)為支點(diǎn)。

3．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方法。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略有：(1)感官式營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立起感官上的體驗(yàn)。(2)情感式營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者自然地融入到情景中來(lái)。(3)思考式營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)開(kāi)發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。(4)行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)偶像、角色來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。(5)關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)。其包含感官、情感、思考和行動(dòng)或營(yíng)銷(xiāo)的綜合。

二、農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

1．激發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的潛在需求

目前我國(guó)近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬(wàn)億元的社會(huì)消費(fèi)品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬(wàn)億元左右?？梢?jiàn),農(nóng)村居民的消費(fèi)水平是很低的,同時(shí)也說(shuō)明農(nóng)村是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。近年來(lái),隨著改革的深入以及國(guó)家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān),提高農(nóng)民收入政策的逐步落實(shí),農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長(zhǎng),農(nóng)民對(duì)商品的需求也有了很大的提高。

2．增強(qiáng)農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)意識(shí)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與交流,鼓勵(lì)消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),并提出合理化的建議。在此過(guò)程中,企業(yè)將獲得消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見(jiàn),在根據(jù)消費(fèi)者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品。

農(nóng)村市場(chǎng)一直以來(lái)被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費(fèi)者產(chǎn)品的傾銷(xiāo)地,他們啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的目的是想從中獲得利潤(rùn),他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣(mài)出去,利潤(rùn)收上來(lái),至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)要為農(nóng)村帶來(lái)什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場(chǎng)上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)研究農(nóng)村市場(chǎng),他們更多地以城市為參照。

三、農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1．提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn)

學(xué)習(xí)體驗(yàn)就是企業(yè)召集潛在消費(fèi)者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會(huì)產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。學(xué)習(xí)型體驗(yàn)活動(dòng)主要針對(duì)“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個(gè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過(guò)程的產(chǎn)品。對(duì)于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費(fèi)者掌握使用技能,有助于其認(rèn)知產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品帶來(lái)的美妙感受,最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播等媒體知道有某一個(gè)產(chǎn)品很有用,也不會(huì)輕易掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi),因?yàn)?他們不知道怎么用,即使看了說(shuō)明書(shū)也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙?duì)農(nóng)村消費(fèi)者提供一定的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

2．帶動(dòng)農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn)

目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購(gòu)買(mǎi)力很低,要想激活農(nóng)村市場(chǎng),就要先讓農(nóng)民的收入提高,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對(duì)接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開(kāi)發(fā)一些合作項(xiàng)目,農(nóng)民富裕起來(lái)了,就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的收獲體驗(yàn),同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴(lài)感,會(huì)成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。

3．重視客戶(hù)溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn)

只有通過(guò)加強(qiáng)情感的交流,通過(guò)感情投入的方式來(lái)獲得農(nóng)民消費(fèi)者的信賴(lài),讓他們?cè)谄髽I(yè)的一系列的活動(dòng)中獲得情感體驗(yàn),加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知度。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶(hù)檔案,定期或不定期地與客戶(hù)保持聯(lián)系,加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強(qiáng)客戶(hù)情感的體驗(yàn)。

4．把握農(nóng)村需求,提供個(gè)性體驗(yàn)

農(nóng)村市場(chǎng)的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀、經(jīng)濟(jì)條件等有別于城市市場(chǎng),農(nóng)村消費(fèi)者有自己的消費(fèi)習(xí)慣和心理。營(yíng)銷(xiāo)只有針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的個(gè)性“對(duì)癥下藥”,才會(huì)贏得市場(chǎng)。農(nóng)村消費(fèi)者的個(gè)性體現(xiàn)在對(duì)商品要求價(jià)格適中、功能實(shí)用、服務(wù)可靠等。企業(yè)只有針對(duì)農(nóng)村及其消費(fèi)者的“個(gè)性”,開(kāi)發(fā)出合適的產(chǎn)品,才會(huì)打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn):

[1]張亦梅.企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新戰(zhàn)略.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)〔J〕.經(jīng)濟(jì)前沿,2004(5)

[2]周巖,遠(yuǎn)江.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)〔M〕.北京:當(dāng)代世界出版社,2002