銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

作為初來乍到的新產(chǎn)品，王東很清楚市場(chǎng)開發(fā)的壓力，他著手的第一件事是把幾十個(gè)銷售人員分成若干個(gè)小組，他們組成一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每組選一個(gè)銷售經(jīng)理；第二件事是把市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)一個(gè)銷售區(qū)域。在把人員定崗定區(qū)域后，接下來就是考慮激勵(lì)措施如何實(shí)施了。

王東認(rèn)為，激勵(lì)就象一支美妙的“胡蘿卜”，時(shí)時(shí)在前方，只要你達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你就會(huì)得到，但同時(shí)，在這個(gè)游戲中，如果你違背了規(guī)則，那么，“大棒子”也會(huì)毫不客氣的落在你的身上。如何讓激勵(lì)促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，實(shí)際上就是如何在“胡蘿卜”和“大棒”之間尋求平衡。

激勵(lì)的原則：虛實(shí)結(jié)合+雷區(qū)管理

王東覺得激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)虛實(shí)結(jié)合的管理工具，就看你怎么運(yùn)用，如何分步驟的做到。作為高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要一部分，激勵(lì)措施得當(dāng)，銷售團(tuán)隊(duì)的管理就會(huì)事半功倍，但前提是要明白團(tuán)隊(duì)成員在每一個(gè)階段真正需要什么，并且知道如何通過激勵(lì)去滿足他們。

在產(chǎn)品上市初期，重要的是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，在激勵(lì)的原則方面，王東是這樣考慮的：

虛：在任何一個(gè)組織里面，成員都會(huì)產(chǎn)生榮譽(yù)的需求，而這種需求，就是一種“虛”的激勵(lì)，是一種精神上的鼓舞。王東考慮每月通過評(píng)比，在公司設(shè)立光榮榜，把產(chǎn)生的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀銷售員等的照片貼上去，同時(shí)，對(duì)于連續(xù)評(píng)上優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，發(fā)放證書。

實(shí)：首先是基本工資，要能夠保證銷售人員的基本需求，同時(shí)要根據(jù)每個(gè)階段的側(cè)重點(diǎn)不同，設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，并不可忽視銷售團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)后激勵(lì)。

在激勵(lì)的虛實(shí)之外王東還考慮到了違紀(jì)和沒有達(dá)標(biāo)的處罰，違紀(jì)和沒有達(dá)標(biāo)就是闖“雷區(qū)”，這也稱之為“雷區(qū)管理”。

王東對(duì)激勵(lì)的原則確定以后，就考慮了激勵(lì)考核的方法。作為銷售人員，業(yè)績(jī)是主要的，同樣，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)也是衡量這個(gè)團(tuán)隊(duì)的主要標(biāo)準(zhǔn)。但是，僅僅考慮業(yè)績(jī)是不行的，還要考慮業(yè)績(jī)以外的內(nèi)容，比如同事之間的配合，客情關(guān)系等。王東通過思考和自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，激勵(lì)考核的指標(biāo)要從兩個(gè)方面考慮：一是定量的考核，一是定性的考核。所謂定量考核，就是具體的與銷售有關(guān)的指標(biāo)，以業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)；所謂定性考核，就是行為考核，以能否遵守公司的制度、要求等為標(biāo)準(zhǔn)。

小結(jié)：高效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的原則是：虛實(shí)結(jié)合+雷區(qū)管理；考核的標(biāo)準(zhǔn)是：定量考核（業(yè)績(jī)考核）+定性考核（行為考核）。

產(chǎn)品上市初期：激勵(lì)考核以穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)為中心

王東很清楚，在華康奶上市初期，必定是一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，這決定著能否在北京生存發(fā)展下去。因此，在初期的激勵(lì)方面，必須以穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)為中心。王東首先確定了這一時(shí)期的工作重點(diǎn)，進(jìn)而確定了考核的原則和標(biāo)準(zhǔn)。

在產(chǎn)品上市初期，工作的重點(diǎn)主要是能否把產(chǎn)品鋪貨到位，同時(shí)產(chǎn)品在終端能否銷售出去?；谶@樣的考慮，王東決定加大對(duì)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，以快速形成銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果。（表一）

說明：1、基本工資與考核表中分值比例的關(guān)系：基本工資÷分值=1200元÷100分=12元/分。

2、核心網(wǎng)點(diǎn)：是指每個(gè)銷售區(qū)域人流量大的網(wǎng)點(diǎn)或者重點(diǎn)位置，經(jīng)各區(qū)銷售經(jīng)理確認(rèn)后才能夠認(rèn)可。

3、核心網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，每增加一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)100元。

4、雷區(qū)管理中扣除的分?jǐn)?shù)是從總分中扣除。

5、工資計(jì)算方法：工資=基本工資—考核沒有達(dá)標(biāo)扣除的工資+網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)+團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

在市場(chǎng)開發(fā)初期，王東保證了銷售團(tuán)隊(duì)每位成員的基本工資1200元，同時(shí)，如果努力開發(fā)核心網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)可以獎(jiǎng)勵(lì)100元。這些實(shí)實(shí)在在的、看的見的薪酬是基本保證。在此基礎(chǔ)上，王東組織北京分公司市場(chǎng)部出版了《華康牛奶報(bào)》，其中主要的一塊內(nèi)容就是《精英風(fēng)采》，這里不僅僅是表?yè)P(yáng)優(yōu)秀零售商的園地，同時(shí)，也是優(yōu)秀員工展示風(fēng)采的園地。每月評(píng)出的優(yōu)秀員工個(gè)人和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)都會(huì)出現(xiàn)在《精英風(fēng)采》這個(gè)欄目，這一措施不但讓更多零售商知道了優(yōu)秀員工，也讓優(yōu)秀員工自己覺得受到了精神上的鼓舞。對(duì)于那些觸犯雷區(qū)的員工，找其單獨(dú)談心，尋找根源，做到有的放矢。

小結(jié)：在產(chǎn)品的上市初期，王東通過有效的激勵(lì)措施，穩(wěn)定了銷售團(tuán)隊(duì)，通過不斷的表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工鼓舞了士氣。真正做到了高效團(tuán)隊(duì)管理中的虛實(shí)結(jié)合，為下一步的市場(chǎng)開發(fā)工作打好了基礎(chǔ)。

市場(chǎng)快速發(fā)展期：加強(qiáng)雷區(qū)管理，建立高效團(tuán)隊(duì)

轉(zhuǎn)眼之間，七月份馬上就到，王東在北京已經(jīng)近四個(gè)月了，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的還算健康，雖然中間各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間出現(xiàn)過一些關(guān)于竄貨的問題，但在王東的協(xié)調(diào)下，都迎刃而解了。此時(shí)旺季也已經(jīng)到來，華康的銷售也是芝麻開花——節(jié)節(jié)高。在市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)候，出現(xiàn)了一些王東沒有遇到的問題。一是各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)變的不穩(wěn)定起來，在內(nèi)部出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，有人認(rèn)為工資低了，有人甚至跳到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了，還有甚者，居然截流貨款。二是各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒有當(dāng)初的勁頭了，好象整個(gè)團(tuán)隊(duì)都懈怠了起來。王東在一天晚上，找到西城區(qū)的銷售經(jīng)理，以個(gè)人的名義請(qǐng)他吃飯，實(shí)際是想了解一下團(tuán)隊(duì)究竟出了什么問題。

王東和西城區(qū)的銷售經(jīng)理張志非一直關(guān)系不錯(cuò)，自然在這種緊要關(guān)頭，張志非也就直截了當(dāng)?shù)恼f出了其中的原因。一是隨著銷售額的提升，各個(gè)銷售人員的工作量在增加，而此時(shí)他們的待遇卻沒有發(fā)生大的變化，送貨量的多少都差不多；二是經(jīng)過幾個(gè)月的開發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)基本趨于飽和，新的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)很難；三是之所以出現(xiàn)截流貨款等違紀(jì)現(xiàn)象，是因?yàn)楣驹谶@一塊管理上不嚴(yán)格，這是一個(gè)很大的隱患；四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工資明顯高于現(xiàn)在華康的待遇。

鑒于此，王東決定在激勵(lì)這一塊重新調(diào)整，以適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境。原則是加強(qiáng)雷區(qū)管理，提升待遇，體現(xiàn)多勞多得的這種需求。在中旬，王東宣布新的考核計(jì)劃。

新激勵(lì)措施的原則是：銷售團(tuán)隊(duì)成員自己決定是否拿基本工資（目的是取消基本工資），共分三類：一類是拿基本工資的，第二類是拿600元基本工資的，第三類是不拿基本工資的，同時(shí)也設(shè)計(jì)了不同的銷售提成辦法。新的激勵(lì)措施實(shí)施以后，比原來的收入只會(huì)多，不會(huì)少。真正體現(xiàn)了銷售這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，多勞多得（見表二）。

在這個(gè)激勵(lì)措施實(shí)施前，王東做了調(diào)查，銷售人員平均月銷量都在8萬以上，而這個(gè)以提成為核心的薪酬激勵(lì)措施無形中可以提高員工的積極性。但純粹提成的激勵(lì)機(jī)制，王東知道有很多弊端，可為了穩(wěn)定隊(duì)伍，在旺季到來時(shí)能夠成功占領(lǐng)市場(chǎng)，他不得不采用這種有些冒險(xiǎn)的做法，他很清楚，如果過于在利益上尋找突破，管理顯然就要加強(qiáng)。因此，團(tuán)隊(duì)成員要想拿到最終的月薪酬，就必須遵守公司的規(guī)定。公司在雷區(qū)管理這一塊特別強(qiáng)調(diào)，如有違背，嚴(yán)加懲處。新的績(jī)效考核激勵(lì)措施如下：

說明：1、假如月末某員工的提成工資是3000元，則他的工資與考核表中分值比例的關(guān)系：提成工資÷分值=3000元÷100分=30元/分

2、員工工資=考核得分×平均分值+其它獎(jiǎng)勵(lì)—應(yīng)收帳款滯納金。如考核得分為90分，平均分值為30元/分，其它獎(jiǎng)勵(lì)為400元，應(yīng)收帳款滯納金為20元，則他的本月工資為：90×30+400—20=3180元

小結(jié)：這種以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯募?lì)政策促進(jìn)了整體銷售的提升，但不可否認(rèn)的是，很多業(yè)務(wù)人員的短視行為，雖然沒有造成重大影響，但如果長(zhǎng)此下去，必定會(huì)影響到整個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。雖然在考核時(shí)增加了很多附加條件，但業(yè)務(wù)人員也要給他們一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，除下能夠拿到一份不錯(cuò)的收入之外，還要能夠讓他們有所發(fā)展，在華康奶業(yè)能夠成長(zhǎng)，進(jìn)而成為一個(gè)全面型的人才。這也是王東的發(fā)自內(nèi)心的想法。

市場(chǎng)穩(wěn)定期：規(guī)范管理，在“胡蘿卜”與“大棒”之間尋求平衡

10月以后，天氣也變的冷起來了，經(jīng)過半年多的市場(chǎng)運(yùn)做，華康奶業(yè)也基本上進(jìn)入了穩(wěn)定期，該開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)也開發(fā)出來了，該鋪的貨也鋪上了。王東知道，這個(gè)時(shí)期，是銷售的一個(gè)穩(wěn)定期，基本上增量已經(jīng)很吃力了，由于利益激勵(lì)而產(chǎn)生的沖動(dòng)已經(jīng)漸漸淡去，作為北京公司的經(jīng)理，面臨著在市場(chǎng)穩(wěn)定期該怎樣去激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員？

為了促使公司的激勵(lì)政策進(jìn)一步走向完善，通過了解，王東感到員工需要成長(zhǎng)的空間，同時(shí)在能力方面需要進(jìn)一步的加強(qiáng)，在薪酬方面的需求已不明顯，根據(jù)這種情況，王東的思路漸漸明朗。

選了一個(gè)周一的下午，王東召集了北京分公司的所有員工50多人，就激勵(lì)政策的變化做了闡述。其核心點(diǎn)包括：1、回歸基本工資考核，基本工資調(diào)整為1600元。2、激勵(lì)考核進(jìn)一步完善。3、啟動(dòng)優(yōu)秀員工發(fā)展計(jì)劃。4、主管以上職位采取競(jìng)爭(zhēng)上崗措施。

說明：月薪酬=基本工資+提成工資=1600+提成工資（10萬×1%×90%）=2500元

與前期的薪酬相比，整體的工資好象少了，但實(shí)際上并不少，因?yàn)榇舜握{(diào)整后，員工可以得到更多的無形的收獲，比如優(yōu)秀員工發(fā)展計(jì)劃，公司將組織不同層次的培訓(xùn)，同時(shí)，連續(xù)三個(gè)月銷售前5名的員工可以獲得參加公司出資的“職業(yè)經(jīng)理人”培訓(xùn)班，費(fèi)用就2600元呢！

在這個(gè)激勵(lì)政策出臺(tái)后，遭到了一少部分員工的抵制，這也是王東預(yù)料到的，有擁護(hù)的，就有反對(duì)的，王東的策略是，先安撫，從公司大局出發(fā)，如果還不能解決問題，就要拿公司的政策和規(guī)章制度這支“大棒”上綱上線了。當(dāng)然，王東還是動(dòng)之以情，曉之以理為主，通過這種軟硬兼施的方法，團(tuán)隊(duì)成員也就接受了這種現(xiàn)實(shí)，從而使團(tuán)隊(duì)也走向健康發(fā)展的道路。

這個(gè)階段考核的內(nèi)容，主要指標(biāo)和輔助指標(biāo)是必須的，這是客觀存在的，在此基礎(chǔ)上，又增加了主觀評(píng)價(jià)，使整個(gè)考核體系更趨完善。（見表五）

說明：1、在平穩(wěn)期的提成是固定的，假如月末某員工銷售10萬元，他的提成為：

10萬元×1%=1000元；

2、員工本月工資與考核表中分值比例的關(guān)系：提成工資÷分值=1000元÷100分=10元/分，則員工的平均分值為10元/分；

3、主觀評(píng)分為百分制，比如銷售部對(duì)某員工的評(píng)分結(jié)果是90分，則他的最后得分為：90%×4=3.6分，其它部門評(píng)分同上；

4、每月評(píng)出優(yōu)秀員工10名，每人獎(jiǎng)勵(lì)200元；

5、其他獎(jiǎng)勵(lì)包括：終端展示創(chuàng)新獎(jiǎng)、最優(yōu)建議獎(jiǎng)、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)等。

6、每月銷售前5名的員和每月綜合評(píng)分前3名的員工可獲得公司出資的“職業(yè)經(jīng)理人”培訓(xùn)；

7、員工工資=基本工資（1600元）+考核最終得分×平均分值+其它獎(jiǎng)勵(lì)。假如考核得分為90分，平均分值為10元/分，其它獎(jiǎng)勵(lì)為500元，則本月工資為：1600元 +90分×10元/分+500元=3000元。

附：

說明：1、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中：強(qiáng)為100%，較強(qiáng)為90%；一般為80%；差為60%；較差為50%。表中的得分為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)乘分值比例，如某員工市場(chǎng)部第一項(xiàng)評(píng)價(jià)為較強(qiáng)，則得分為：90%×30=27分。

2、各部門評(píng)分表有各部經(jīng)理填寫。

小結(jié)：市場(chǎng)穩(wěn)定期的考核更加全面，各項(xiàng)內(nèi)容更加的均衡化，實(shí)際要求的是對(duì)銷售人員綜合能力的全面檢驗(yàn)，這是進(jìn)行規(guī)范管理的有效手段。在激勵(lì)方面，不僅僅是獎(jiǎng)金，更是從銷售人員的職業(yè)發(fā)展的角度進(jìn)行調(diào)整，使員工在發(fā)展到一定階段有提升自己能力的機(jī)會(huì)，進(jìn)而讓員工能夠創(chuàng)造性的工作，使銷售隊(duì)伍穩(wěn)定，減少了管理成本，增強(qiáng)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

合理激勵(lì)：平衡市場(chǎng)發(fā)展各階段的需求

激勵(lì)是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要一部分，但是激勵(lì)是一把雙刃劍，如何利用團(tuán)隊(duì)成員的心理預(yù)期來不斷調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人工作重要的一部分。王東很清楚，銷售人員在每一個(gè)階段的需求是不一樣的，如何進(jìn)行合理的激勵(lì)？不能想當(dāng)然的進(jìn)行，而是要根據(jù)實(shí)際情況，通過挖掘他們的需求，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼撸ぐl(fā)銷售人員的工作熱情，完成市場(chǎng)發(fā)展中每一階段的任務(wù)。

王東在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段采用了不同的激勵(lì)措施，但又有所側(cè)重，第一是用獎(jiǎng)金和薪酬來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，第二是通過榮譽(yù)來鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，第三是通過個(gè)人的發(fā)展前景來吸引團(tuán)隊(duì)各個(gè)層級(jí)。這一系列激勵(lì)措施的實(shí)施，有力的保證了華康奶業(yè)在北京市場(chǎng)的發(fā)展。王東當(dāng)時(shí)是這樣考慮的：

在產(chǎn)品上市初期，銷售團(tuán)隊(duì)最需要的是穩(wěn)定和銷售人員朝氣蓬勃的干勁。因?yàn)槭切率袌?chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)如果不穩(wěn)定，每一個(gè)區(qū)域的銷售人員總是調(diào)換，客戶會(huì)很反感，他們和原來的銷售人員還沒有熟悉，或者剛剛建立信任，這時(shí)又來一個(gè)新的銷售人員接替原來銷售人員的工作，客戶會(huì)覺得公司經(jīng)常換人，對(duì)新產(chǎn)品來說，這是大忌，客戶本來的信心就不足，這樣換來?yè)Q去，已經(jīng)建立的信任就有可能蕩然無存。王東很好的把握了這一點(diǎn)，為了保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，他通過激發(fā)銷售人員開發(fā)重點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)來提高他們的收入，并且每月在《華康牛奶報(bào)》上登出優(yōu)秀的銷售人員，并對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，運(yùn)用輿論的力量來增強(qiáng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和個(gè)人榮譽(yù)感，最終達(dá)到了市場(chǎng)開發(fā)的目的，建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季的到來做好了鋪墊。

而市場(chǎng)快速發(fā)展期，必須是一鼓作氣，徹底占領(lǐng)市場(chǎng)，鞏固已有的成果。經(jīng)過四個(gè)月的市場(chǎng)開拓，已到旺季，此時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了這樣那樣的問題，但從激勵(lì)的角度來講，此時(shí)銷售人員不能得到更多的好處，也許你會(huì)認(rèn)為這是不應(yīng)該的，但從人性的功利性角度考慮，這是正常的。旺季意味著銷售人員要付出更多的勞動(dòng)，如果他們覺得自己的付出和收獲不相稱，不滿的情緒會(huì)迅速在團(tuán)隊(duì)中蔓延，在這種關(guān)鍵的時(shí)候，王東及時(shí)的采取了措施，宣布了新的薪酬計(jì)劃，刺激銷售人員的積極性。雖然這種以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡姆椒ù嬖谝欢ǖ谋锥耍绻N售人員只是為了業(yè)績(jī)而不去很好的服務(wù)客戶，這樣的隱患將會(huì)對(duì)后期的市場(chǎng)穩(wěn)定造成很壞的影響，因?yàn)榭蛻粲X得你服務(wù)不好，他們就可以找服務(wù)好的廠家，這樣一來，公司前期做的很多工作就白費(fèi)勁了。王東深知這一點(diǎn)的重要性，所以他加強(qiáng)了“雷區(qū)管理”，在整個(gè)考核體系中，占到40%的比重，這有效的制約了銷售人員在銷售過程中的唯業(yè)績(jī)是圖的可能性。

在市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)定期之后，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來講，這是一個(gè)很好的調(diào)整期，可以淘汰一些不合乎公司要求的員工，同時(shí)，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要，必須培養(yǎng)一批后備的管理干部。在這一階段，王東又一次調(diào)整了激勵(lì)中的重要部分——薪酬，為了平衡銷售人員的心理，他采取了系列有效的措施，比如優(yōu)秀員工發(fā)展計(jì)劃，讓員工超越單一的薪酬，從個(gè)人職業(yè)發(fā)展的角度來考慮問題，這樣一方面可以留住精英銷售人員，另一方面，對(duì)于只要薪酬而不要個(gè)人職業(yè)發(fā)展的員工，可以淘汰。市場(chǎng)穩(wěn)定期是整頓銷售隊(duì)伍最好的階段，同時(shí)在整體的考核體系中，可以進(jìn)一步完善各項(xiàng)指標(biāo)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，調(diào)動(dòng)公司的各個(gè)主管部門參與，爭(zhēng)取做到公正、公平的考核，使公司的發(fā)展走向正規(guī)化。

第2篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

我剛加入強(qiáng)生公司臺(tái)灣團(tuán)隊(duì)沒多久，就遇到了一件令自己很尷尬的事情。和往常一樣，那天早上我9點(diǎn)30召集了晨會(huì)。針對(duì)所有的工作做了指示，對(duì)不足的地方做了批評(píng)。對(duì)一個(gè)氣勢(shì)如虹的銷售領(lǐng)導(dǎo)而言，大家應(yīng)該可以想象我在對(duì)下屬講話時(shí)的嚴(yán)厲態(tài)度。就在走出會(huì)議室的時(shí)候，我遇到了我的領(lǐng)導(dǎo)趙吉守先生。他用手輕輕地拍了兩下我的肩膀，詭異德微笑著對(duì)我說：“Well done！Mr.Mike”，中文意思是：“干得好，耐克先生”。我一時(shí)不知道他的意思，也只好陪著笑一笑。回到自己的辦公室，我想了一下剛才趙先生的話和他那奇怪的笑容，心里覺得實(shí)在太不舒服。但是當(dāng)時(shí)我只跟他共事了不到兩個(gè)月，還不熟，也不好意思去問他究竟什么意思。于是，我拿起座機(jī)，打電話給辦公室的助理姜小姐，她已經(jīng)和趙先生共事半年了，應(yīng)該比較了解他的“語言”。

沒想到，姜小姐一聽這句英文，立刻非常緊張的問我“趙先生是什么時(shí)候講的這句話”。我告訴她，就是剛才我從會(huì)議室出來的時(shí)候。姜小姐掛了電話來到我的辦公室，關(guān)上門，告訴我：“大哥，你要小心，趙先生對(duì)你有想法了。”我大感詫異，我做錯(cuò)了什么？他對(duì)我有什么意見？姜小姐告訴我，但是耐克球鞋有一個(gè)家喻戶曉的廣告詞是“Just do it！”，翻譯成中文是“就去做吧”的意思。原來，趙先生認(rèn)為，一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)，不是只會(huì)嘶聲吶喊地激勵(lì)下屬，卻沒有能力或者不愿意教下屬工作方法。

趙先生認(rèn)為，企業(yè)付出更多的酬勞給一位銷售團(tuán)隊(duì)的主管，真正的價(jià)值就必須顯現(xiàn)在教育、培訓(xùn)下屬的能力，教他們有效的工作方法，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效能上。

第3篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

在以銷售為核心職能的組織運(yùn)營(yíng)中，銷售人員的激勵(lì)與保留是永恒的研究課題。員工的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)曲線對(duì)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效具有突出的影響，同樣，一個(gè)相對(duì)成熟、有計(jì)劃發(fā)展的銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)曲線更對(duì)組織的整體績(jī)效具有不可或缺的作用。那么，如何了解銷售員工埋藏在內(nèi)心的種種離職可能，又通過怎樣有效的方法防微杜漸，最大限度地激勵(lì)并保留一支健康、積極的銷售團(tuán)隊(duì)呢？讓我們先從銷售員工的主動(dòng)離職因素開始，對(duì)有效激勵(lì)并保留銷售人員的一些方法進(jìn)行分析、探討。

我們?cè)诮觊_展的銷售員工主動(dòng)離職原因的調(diào)研結(jié)果表明，銷售員工在十項(xiàng)可能的主動(dòng)離職因素中，薪酬相關(guān)因素排在第一位，與工作壓力相關(guān)的因素排在第二位，個(gè)體發(fā)展（創(chuàng)業(yè)及組織內(nèi)發(fā)展機(jī)會(huì)）因素排第三位。對(duì)于前三大類的主動(dòng)離職要素，在日常銷售團(tuán)隊(duì)的人員管理中也是最為關(guān)鍵的部分。

所有組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是以提升企業(yè)價(jià)值為核心，圍繞管理核心通過對(duì)股東價(jià)值、客戶價(jià)值、員工價(jià)值提升方法的疊加實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。對(duì)于客戶價(jià)值提升管理，通常與銷售業(yè)務(wù)的管理、銷售人員的業(yè)績(jī)管理直接關(guān)聯(lián)，由此，客戶層面的考核指標(biāo)與銷售職能密不可分。提升客戶價(jià)值要先從提升員工價(jià)值著手，二者的正相關(guān)聯(lián)將促進(jìn)股東價(jià)值提升，并帶來企業(yè)價(jià)值提高。由此可見，做好銷售人員的激勵(lì)與保留，于組織而言，意義重大。

那么，如何提高銷售人員的工作滿意度呢？這里，我們圍繞促使銷售人員主動(dòng)離職的三個(gè)重要因素分別進(jìn)行分析，并就避免每個(gè)離職因素的產(chǎn)生提供建議。

一、有效競(jìng)爭(zhēng)、化繁為簡(jiǎn)

針對(duì)薪酬相關(guān)的主動(dòng)離職原因，建議構(gòu)建以具備一定競(jìng)爭(zhēng)力的工資結(jié)構(gòu)體系為基礎(chǔ)，通過簡(jiǎn)單明確的核算方法讓銷售員工獲得良好的價(jià)值回報(bào)與激勵(lì)感受。

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售崗位面臨的競(jìng)爭(zhēng)是最直接的，承擔(dān)的壓力也最為明顯。單純的“低底薪高提成”的工資結(jié)構(gòu)，已不再是多數(shù)企業(yè)采用的模式。在進(jìn)行銷售人員――這類沖鋒在一線、為企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，更應(yīng)該體現(xiàn)企業(yè)的使命及管理哲學(xué)，為銷售人員提供符合市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)薪酬，使他們的安全保障需求得到滿足，進(jìn)而追求更高層次的工作業(yè)績(jī)激勵(lì)。

“低底薪高提成”原本是薪酬結(jié)構(gòu)中兩部分比較的薪酬結(jié)構(gòu)代表，但在實(shí)際運(yùn)用中，曾一度被許多追求成本控制的公司簡(jiǎn)單效仿，底薪之低已完全忽視了其操作的基礎(chǔ)前提――基準(zhǔn)市場(chǎng)水平。把結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的概念偷換到極致就是：無底薪高提成，讓員工錯(cuò)誤地認(rèn)為薪酬結(jié)構(gòu)是企業(yè)制衡利益的工具。此外，這類薪資結(jié)構(gòu)如同一把雙刃劍，雖然使得銷售人員成本可控，但不利于高級(jí)銷售人才的招聘與吸引，同時(shí)，會(huì)導(dǎo)致員工的忠誠(chéng)度降低和流失率升高。

因此，建議結(jié)合薪酬市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與水平情況，建立與企業(yè)發(fā)展階段匹配的、具有競(jìng)爭(zhēng)性的銷售薪酬結(jié)構(gòu)，以避免簡(jiǎn)單追求成本帶來人力資源管理的流失、招聘同高的兩難境地。

建立有效競(jìng)爭(zhēng)的銷售薪酬結(jié)構(gòu)之后，如何核算、運(yùn)用業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)金就成為與薪酬相關(guān)的第二個(gè)問題。

銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計(jì)算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且賬期很長(zhǎng)，所以銷售人員的提成計(jì)算往往與兩項(xiàng)重要的因素有關(guān)：一個(gè)是與銷售收入、回款率，另一個(gè)是銷售費(fèi)用、利潤(rùn)等。

“底薪＋獎(jiǎng)金＋提成”的結(jié)構(gòu)模型被很多公司采用，它們把一些職位基本職責(zé)、日常要求等相關(guān)部分從底薪中拿出，根據(jù)日?？?jī)效打分評(píng)估發(fā)放；除此以外，體現(xiàn)激勵(lì)性與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的部分再設(shè)定核算的方法。這種操作在一些民營(yíng)企業(yè)及薪酬不規(guī)范的公司使用較多。如此操作，可以說沒有顧及銷售人群的個(gè)體感受，片面強(qiáng)調(diào)了銷售管理的重要性。正如前文所述，銷售員工是一線競(jìng)爭(zhēng)的直接參與者，壓力承擔(dān)、競(jìng)爭(zhēng)感受最為強(qiáng)烈。在可以體現(xiàn)人本的細(xì)節(jié)中，這種操作方式讓銷售群體多了一層困境體驗(yàn)，無疑，對(duì)他們不但沒有起到激勵(lì)、保留的效果，反倒增加其煩瑣、利益計(jì)較的感受。

讓我們通過兩類銷售提成計(jì)算方式，直觀識(shí)別一下這里的差異：

示例1：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計(jì)算公式：

F＝（B×X1＋C）×X2×X3＋D－N

其中：B價(jià)格提成；X1銷量系數(shù)；C計(jì)提費(fèi)用；X2區(qū)域銷量完成系數(shù)；X3新市場(chǎng)開拓系數(shù)；D貨款回收利息；N老市場(chǎng)丟失。

示例2：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計(jì)算公式：F＝B×X1－N

其中：B價(jià)格提成；X1銷量系數(shù)；N老市場(chǎng)丟失。

示例1是公司財(cái)務(wù)經(jīng)理協(xié)助制定的提成計(jì)算公式，提成結(jié)果綜合考慮了新市場(chǎng)開拓、所處區(qū)域、貨款利息、計(jì)提費(fèi)用等復(fù)雜因素，雖然充分體現(xiàn)了財(cái)務(wù)邏輯、管理邏輯，但對(duì)于這樣的銷售提成需要用大量的培訓(xùn)、解釋才能讓銷售人員理解。多數(shù)的銷售人員非常反感復(fù)雜的計(jì)算公式，到了月末，自己無法方便地核算出應(yīng)當(dāng)拿多少提成。由于計(jì)算的復(fù)雜性，使得計(jì)算結(jié)果透明度差，員工會(huì)產(chǎn)生受蒙蔽的感覺。

示例2是公司人力資源部與銷售部門溝通后修訂的計(jì)算公式，在修訂的過程中，一致達(dá)成大數(shù)原則的管理理念，同時(shí)，盡量用簡(jiǎn)單的運(yùn)算加、減出結(jié)果。這種方法避免了主觀打分運(yùn)用到提成的計(jì)算中，降低人為因素影響客觀計(jì)算。實(shí)踐證明，經(jīng)過修訂的計(jì)算公式雖然顯得簡(jiǎn)單，但使大多數(shù)銷售員工感覺透明、理解，工作的積極性得到了空前的提高。

明確的提成計(jì)算更適用于正常業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的銷售，對(duì)于新產(chǎn)品、新服務(wù)的推廣以同樣的方式激勵(lì)則難以快速取得成效。對(duì)于新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)銷售人員經(jīng)驗(yàn)曲線建立初期，可以采用“加速器”的激勵(lì)方式，即在正常激勵(lì)基礎(chǔ)上按一定的倍率核算提成獎(jiǎng)金。通過這樣的方式，幫助銷售員工度過這段時(shí)間，同時(shí)，贏取市場(chǎng)認(rèn)同。“加速器”的具體應(yīng)用要視企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品財(cái)務(wù)成本、利潤(rùn)核算水平而定，切忌簡(jiǎn)單套用。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)的“倒二八”與團(tuán)隊(duì)文化的線下溝通

針對(duì)工作壓力相關(guān)的主動(dòng)離職原因，建議調(diào)整考核原則，同時(shí)，發(fā)揮柔性管理的作用，通過銷售團(tuán)隊(duì)的文化建立，給銷售員工提供釋放壓力、內(nèi)心交流的機(jī)會(huì)。

銷售團(tuán)隊(duì)在設(shè)定員工的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，根據(jù)管理學(xué)的“20/80”原理，80%銷售任務(wù)由20%的銷售員工創(chuàng)造。為了追求業(yè)績(jī)提高，組織會(huì)將有人能夠?qū)崿F(xiàn)的業(yè)績(jī)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，無形中，指標(biāo)的設(shè)定面向的是精英人群，多數(shù)人已在考核之外。體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成，所以銷售越多收入越高，同時(shí)公司的政策更多地向20%的銷售員工傾斜，造成強(qiáng)者更強(qiáng)的局面。從長(zhǎng)期發(fā)展來講，這種20%的局面對(duì)于激勵(lì)銷售人員的積極性沒有任何好處，甚至?xí)楣編砭薮蟮奈C(jī)。

考核應(yīng)該是面向團(tuán)隊(duì)公平的體系，建議將目標(biāo)值設(shè)定為80%銷售員工可以實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。為突出高階銷售人才的激勵(lì)，則可以通過接受值、目標(biāo)值、挑戰(zhàn)值三類的分別設(shè)定，給予激勵(lì)。只有使更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效地調(diào)動(dòng)更多人的積極性，才能最大效率地發(fā)揮激勵(lì)的作用，很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多，會(huì)讓銷售人員感覺太容易從而產(chǎn)生懶惰情緒。事實(shí)上，一些研究表明，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在多數(shù)平均績(jī)效的人群中，而更多的集中在最上面的20%部分。多數(shù)人在他們完成任務(wù)的時(shí)候，正面肯定公司制度以及方向性，從而堅(jiān)定努力的信念。如果只有20%的人員完成，那么會(huì)有更多的人覺得這樣的政策存在重大缺陷。這就要求我們，在設(shè)計(jì)指標(biāo)、激勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)當(dāng)以多數(shù)的80%的人為目標(biāo)。

除了建立適合銷售特點(diǎn)的業(yè)績(jī)管理考核體系外，在應(yīng)對(duì)壓力的離職因素環(huán)節(jié)還可以通過銷售團(tuán)隊(duì)的文化建立，通過線下的非正式溝通，為員工提供說出心里話的機(jī)會(huì)與場(chǎng)合。

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是管理人員必備的能力之一，很多職業(yè)經(jīng)理在這方面都有各自的體會(huì)與錦囊妙計(jì)。5年前，我為某500強(qiáng)公司的銷售部區(qū)域經(jīng)理做咨詢服務(wù)，除去公司要求的團(tuán)隊(duì)管理以外，每個(gè)人都有各自團(tuán)隊(duì)文化管理的方式。其中一個(gè)區(qū)域經(jīng)理根據(jù)小組成員年輕、好動(dòng)、愛旅游的共同愛好，每?jī)蓚€(gè)月就組織大家去一個(gè)地方。記得我曾被邀請(qǐng)參加他們組織的一次周末揚(yáng)州行，感受到團(tuán)隊(duì)在旅游期間完全退出工作角色，在行程中基層的銷售人員是全程的向?qū)?，決定行程安排與時(shí)間；還有的專門負(fù)責(zé)選擇餐廳，整體行程井然有序，大家一路賞景談笑，雖然周一早晨，我們不得不6點(diǎn)鐘從火車站趕到家中換洗后直接出現(xiàn)在辦公室，但此后的多年，這一直是我一段難忘的經(jīng)歷。在游覽行程中，區(qū)域經(jīng)理會(huì)將他下一階段工作的想法與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行交流，這種交流顯得自然、真誠(chéng)，同時(shí)，他也能了解大家的真實(shí)想法，包括一些工作中的困難和解決方式的交流?，F(xiàn)在，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的多名員工都得到晉升，當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)也始終保持著良好的穩(wěn)定性和突出的業(yè)績(jī)。這樣輕松的團(tuán)隊(duì)文化，使管理與被管理多了信任和親和，少了對(duì)立與懷疑，不失為一種健康、積極的方式。

三、匹配團(tuán)隊(duì)能力與個(gè)體發(fā)展的職涯路徑

針對(duì)個(gè)體發(fā)展相關(guān)的主動(dòng)離職原因，可以通過團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)與成員個(gè)人的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，在團(tuán)隊(duì)成員的不同階段規(guī)劃其能力提升項(xiàng)目、培訓(xùn)領(lǐng)域并適時(shí)給予幫助與結(jié)果評(píng)估，透過在職的培訓(xùn)與挑戰(zhàn)性項(xiàng)目讓員工不斷成長(zhǎng)，不斷提升個(gè)人價(jià)值。

1.避免“老人看熟地，新人墾荒田”的現(xiàn)象

很多公司都是在公司成立之初，依靠高激勵(lì)性的銷售提成方式，很快打開了市場(chǎng)。但是，隨著公司本身的實(shí)力增強(qiáng)，公司品牌、資源在銷售中占的比重越來越大，而公司的客戶資源集中在老員工手中，單純銷售提成的弊端逐漸顯露出來。加入公司兩年以上的老員工，過去業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，手中集中管理著幾個(gè)比較好的客戶，僅靠這幾家客戶的提成，就可以維持體面的生活，所以，就不再費(fèi)力開發(fā)新客戶。這對(duì)于公司來說，是一筆不小的損失，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)比較豐富，能力也相對(duì)較高，如果他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，比新業(yè)務(wù)員的成功率要高，但是，在公司里，開發(fā)新客戶的大多是新業(yè)務(wù)員，無形之中，公司就失去了許多潛在客戶，失去了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)。此時(shí)，應(yīng)該對(duì)激勵(lì)方式及工作的分配及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，為新人扭轉(zhuǎn)“開墾新市場(chǎng)”經(jīng)驗(yàn)不足、市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)不夠以及由此產(chǎn)生的悲觀、低落情緒。

2.省略）

廠家執(zhí)行的全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)意義重大，基本沒有商討余地，需要經(jīng)銷商義務(wù)配合，與其做無用的搪塞，不如積極配合，做出典范，得到廠方認(rèn)可。

第4篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求

培訓(xùn)的目的是改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的態(tài)度、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的知識(shí)和技能，因此，把握好培訓(xùn)需求的真正目的，是做好培訓(xùn)工作的前提，同時(shí)也提供了培訓(xùn)評(píng)估的依據(jù)。如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求可以從一下幾點(diǎn)展開：

1、 直線經(jīng)理提出培訓(xùn)需求：直線經(jīng)理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)接觸的最近，因此，對(duì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求把握也比較準(zhǔn)確。直線經(jīng)理在作出培訓(xùn)需求的時(shí)候，需要明確明確培訓(xùn)的結(jié)果與目標(biāo)，并且能夠提供可量化的工具。

2、 調(diào)查問卷：有很多企業(yè)也做了問卷調(diào)查，去發(fā)掘培訓(xùn)需求，但往往只是簡(jiǎn)單的羅列出幾個(gè)培訓(xùn)的課程，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員投票，哪門課程投票的人數(shù)多，就培訓(xùn)哪個(gè)課程，而往往這樣做是發(fā)現(xiàn)不了真正的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求的問卷調(diào)查需要做到兩點(diǎn)：（1）、采取360度問卷調(diào)查，通過調(diào)查直線經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、售后員，甚至還有消費(fèi)者，從不同的角度去發(fā)覺真正的培訓(xùn)需求。需要認(rèn)識(shí)到三個(gè)問題：培訓(xùn)背景是什么？在哪方面培訓(xùn)？誰需要培訓(xùn)？（2）、培訓(xùn)需求的問卷調(diào)查還需要設(shè)計(jì)一些對(duì)培訓(xùn)工作的反饋情況，從反饋情況去調(diào)整培訓(xùn)工作決策。例如，設(shè)計(jì)一些針對(duì)培訓(xùn)教材、時(shí)間、講師的滿意度調(diào)查等等。

3、 現(xiàn)場(chǎng)觀察：要真正了解銷售團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，需要深入一線，通過現(xiàn)場(chǎng)觀察，去發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的不足點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求。例如：通過觀察團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、解說方法、對(duì)顧客的察言觀色的能力、整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員氣勢(shì)、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、對(duì)公司銷售政策的理解等等。

4、 通過以往培訓(xùn)情況發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求：以往培訓(xùn)的各項(xiàng)指標(biāo)的滿意度、培訓(xùn)考核情況也是發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求的方法之一。例如，某企業(yè)在培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，培訓(xùn)筆試考核時(shí)出的一道原題是：“假如您負(fù)責(zé)一家分公司的促銷策劃工作，您將如何策劃2.4G鍵鼠的促銷活動(dòng)？”此題主要考核結(jié)合產(chǎn)品，對(duì)促銷的整體認(rèn)識(shí)，但考核情況并不理想，從而發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)不夠深刻，需要加強(qiáng)促銷方面的培訓(xùn)，同時(shí)公司也在本次培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷管理中的一些問題。公司開始擬訂了標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程，從促銷分析、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估、全員參與、促銷激勵(lì)、終端陳列、宣傳、培訓(xùn)等等內(nèi)容引導(dǎo)分公司在促銷前的促銷準(zhǔn)備工作。

設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程

培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、 把培訓(xùn)需求分析轉(zhuǎn)化為學(xué)員必須掌握的知識(shí)、態(tài)度與技能，再把知識(shí)、態(tài)度與技能轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)授課內(nèi)容；

2、 明確教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，并在培訓(xùn)前把整個(gè)培訓(xùn)課程的整體思路、重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、需要掌握的內(nèi)容等等對(duì)培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行說明。

3、 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)屬于績(jī)效型培訓(xùn)，培訓(xùn)的過程是重經(jīng)驗(yàn)交流與分享、重視人員的激勵(lì)、重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不能太教條，設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程內(nèi)容時(shí)，必須要有豐富的游戲與互動(dòng)。例如，在培訓(xùn)企業(yè)文化的時(shí)候，通過故事、游戲的方式讓學(xué)員自己去體會(huì)企業(yè)文化的作用；引入產(chǎn)品的FABE解說方法、SPIN解說方法的培訓(xùn)，需要在課程上引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用，采取讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)的方式，活躍培訓(xùn)氣氛，讓學(xué)員對(duì)內(nèi)容體會(huì)的更加深刻。

4、 設(shè)計(jì)相應(yīng)的案例，保證課堂練習(xí)盡可能接近真實(shí)的工作。

培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估

培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估需要注意以下幾點(diǎn)：

1、 銷售培訓(xùn)最有效的方式是采用項(xiàng)目組的培訓(xùn)管理方法，直線經(jīng)理需要和銷售培訓(xùn)講師緊密配合，把培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，共同把培訓(xùn)工作做好。直線經(jīng)理也需要參與到培訓(xùn)工作的跟近與輔導(dǎo)、評(píng)估的過程中來。

2、 反應(yīng)層次的評(píng)估。反應(yīng)層次的評(píng)估需要學(xué)員對(duì)講師、自己做出評(píng)估，并調(diào)查本次培訓(xùn)的滿意度。反應(yīng)層次的評(píng)估可以通過對(duì)培訓(xùn)的關(guān)注、培訓(xùn)過程中的表現(xiàn)觀察。最有效的方法是通過對(duì)講師、對(duì)學(xué)員自己、對(duì)培訓(xùn)滿意度的問卷調(diào)查。（1）、針對(duì)講師的問卷調(diào)查。學(xué)員對(duì)講師的直接評(píng)價(jià)，以及對(duì)講師的認(rèn)同，是衡量整個(gè)培訓(xùn)效果的依據(jù)，假如學(xué)員對(duì)講師都不認(rèn)同，培訓(xùn)的效果將會(huì)大打折扣。培訓(xùn)結(jié)束后，設(shè)計(jì)一些針對(duì)講師的問題，讓學(xué)員采取不記名方式對(duì)講師進(jìn)行評(píng)分。例如：培訓(xùn)內(nèi)容是否緊密結(jié)合實(shí)際？培訓(xùn)目標(biāo)已達(dá)到？教師講解技巧如何？教師對(duì)所講內(nèi)容掌握得深、理解得透？等等問題，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，讓學(xué)員給講師進(jìn)行整體評(píng)價(jià)。（2）針對(duì)學(xué)員自己的問卷調(diào)查。培訓(xùn)的考核成績(jī)有時(shí)候并不能真實(shí)的反饋培訓(xùn)的整體效果。培訓(xùn)效果的好與壞，只有學(xué)員自己感覺最清楚。針對(duì)學(xué)員自己的問卷調(diào)查，是采用不記名形式，讓學(xué)員自己給自己打分，自己感覺自己通過本次培訓(xùn)后，是否真正學(xué)習(xí)到了培訓(xùn)的內(nèi)容。只有學(xué)員認(rèn)為通過培訓(xùn)，自己學(xué)習(xí)到了新的知識(shí)、新的內(nèi)容的培訓(xùn)才真正達(dá)到培訓(xùn)的效果。例如：您對(duì)參加本次培訓(xùn)后，對(duì)渠道管理的了解掌握如何？等等一系列調(diào)查問題。（3）、學(xué)員對(duì)培訓(xùn)滿意度的問卷調(diào)查。調(diào)查通過本次培訓(xùn)的講師水平、培訓(xùn)教材、時(shí)間安排、培訓(xùn)內(nèi)容等等的滿意度。

3、 學(xué)習(xí)層次的評(píng)估。銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)除了對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的筆試考核外，最重要的是運(yùn)用能力的考察。運(yùn)用能力的考察可以模擬銷售場(chǎng)景，讓學(xué)員用所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行模擬銷售，通過模擬銷售可以考察出學(xué)員運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容的程度。例如：培訓(xùn)FABE、SPIN、渠道銷售解說五把斧等等內(nèi)容，可以讓兩位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售場(chǎng)景，一位學(xué)員模擬消費(fèi)者或者經(jīng)銷商，一位學(xué)員模擬銷售員，運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行模擬銷售。在模擬銷售考核的過程中，對(duì)肢體語言、動(dòng)作、解說、培訓(xùn)內(nèi)容利用情況、語氣語速等等內(nèi)容設(shè)定不同的權(quán)重，給與評(píng)分。學(xué)習(xí)層次的評(píng)估需要注意的一個(gè)技巧是，培訓(xùn)結(jié)束后，要將考核結(jié)果公布于眾，樹立標(biāo)桿起到激勵(lì)的作用。

第5篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

大家好！

我覺得自己挺榮幸的：

一是有幸加入報(bào)社這個(gè)大家庭;

二是有機(jī)會(huì)與各位同仁同呼吸、共命運(yùn)為導(dǎo)報(bào)的事業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

我沒有輝煌的過去，但只求把握好現(xiàn)在和未來。這次，我本著鍛煉自己、提高自己的目的而走上講臺(tái)，展現(xiàn)自我，接受各位同仁的評(píng)判。

今天，我來參加副主任職位的競(jìng)聘，主要基于以下三個(gè)原因：

一、我認(rèn)為我具備擔(dān)任副主任的素質(zhì)：

1、吃苦耐勞，默默無聞的敬業(yè)精神：昔日發(fā)行站治理，靠的是堅(jiān)韌不拔、埋頭苦干的精神，今日的發(fā)行培訓(xùn)工作，靠的也是自強(qiáng)不息，埋頭苦干的精神。

2、虛心好學(xué)，開拓進(jìn)取的創(chuàng)新意識(shí)：常利用周末時(shí)間自費(fèi)參加培訓(xùn)公司的一些公開課和認(rèn)證學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)拓展、業(yè)務(wù)技巧、售后服務(wù)、行政治理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課題都有一定的研究，并在發(fā)行隊(duì)伍和治理人員中做過時(shí)間治理、情緒治理等課題的講授。

3、嚴(yán)于律己，誠(chéng)信為本的優(yōu)良品質(zhì)。不論是在發(fā)行站當(dāng)站長(zhǎng)還是在發(fā)行部當(dāng)主管，都處處以身作則起表率作用，處理事情本著“公平、公正、對(duì)事不對(duì)人”的原則進(jìn)行。

二、我認(rèn)為自己具備擔(dān)任副主任的條件：

1、有一定的政治素養(yǎng)：“踏踏實(shí)實(shí)做人、認(rèn)認(rèn)真真做事”這是我為人處事的態(tài)度，樹立高尚的道德情操，多學(xué)習(xí)、多實(shí)踐、勤思維、勤動(dòng)手，這是我從德、能、勤三個(gè)方面嚴(yán)格要求自己的行動(dòng)指南。

2、有一定的文字功底：曾做過發(fā)行內(nèi)刊的編務(wù)，對(duì)一些新的想法和意見能以書面的形式呈報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，連續(xù)三年主寫“發(fā)行部年度工作報(bào)告”。

3、對(duì)發(fā)行治理工作有了較為深入的了解：報(bào)紙的訂閱，投遞和零售構(gòu)成了發(fā)行的主抓工作;隊(duì)伍的建設(shè)，訂單的開展和售后服務(wù)的完善成為發(fā)行站的主要流程;擴(kuò)大市場(chǎng)占有額并維護(hù)好零售市場(chǎng)是零售工作的重中之重。協(xié)調(diào)和糾正三者之間的偏差是發(fā)行部的主要工作。

三、我認(rèn)為自己具備擔(dān)任副主任的治理能力：

對(duì)發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)有清楚的熟悉

1、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅僅要考慮目標(biāo)、定位、職權(quán)、計(jì)劃和人員，更重要的是確定一個(gè)核心的治理層。因?yàn)檫@個(gè)核心治理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力?！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的就是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備駕御發(fā)行營(yíng)銷隊(duì)伍的能力;具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)發(fā)行營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行;只有這樣，你的站點(diǎn)、你的團(tuán)隊(duì)才會(huì)在報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的道路上走的更遠(yuǎn)。今后，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，非凡應(yīng)該注重核心骨干的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在發(fā)行隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。

2、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須有強(qiáng)盾的支撐體系：這里支撐體應(yīng)包括：執(zhí)行層(站點(diǎn))、政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制等。政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制是業(yè)務(wù)執(zhí)行層最關(guān)注的問題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定發(fā)行團(tuán)隊(duì)的最直接的因素。這兩個(gè)機(jī)制對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)行層的人員來講也是一個(gè)利益保障的問題。所以我們?cè)跇?gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系時(shí)，應(yīng)該考慮所運(yùn)行的機(jī)制是否能夠保障你的團(tuán)隊(duì)健康運(yùn)行;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否把保障機(jī)制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在一起;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力是否具備，是否能把報(bào)社和個(gè)人的愿景的實(shí)現(xiàn)靠強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力來推動(dòng)他向前發(fā)展;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心治理層的需求相吻合。

3、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展是緊密相連的：因?yàn)橹挥杏脴I(yè)務(wù)的進(jìn)展才能出判定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，否則，團(tuán)隊(duì)就成了空中樓閣。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要一個(gè)過程，而且應(yīng)該在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中去評(píng)估團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展，然后用一些指標(biāo)來衡量團(tuán)隊(duì)建設(shè)的預(yù)期目標(biāo)(如團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)成員自我目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等)。顯然，無論哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展都必須借助于團(tuán)隊(duì)，所以我們也可以把團(tuán)隊(duì)建設(shè)看作是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。

4、發(fā)行團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)建及團(tuán)隊(duì)主管作用：

變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義在競(jìng)爭(zhēng)激烈的發(fā)行領(lǐng)域，涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀發(fā)行員，例如某發(fā)行員完成站點(diǎn)總業(yè)績(jī)的50%左右等等的事例，這個(gè)時(shí)候站長(zhǎng)經(jīng)常把這個(gè)人樹成榜樣，激勵(lì)大家學(xué)習(xí)。但從銷售團(tuán)隊(duì)的角度來看，這種做法是不可取的，因?yàn)橐粋€(gè)人的銷售量突出，盡管和他的個(gè)人努力有關(guān)，也與很多客觀因素有關(guān)，例如銷售區(qū)域、個(gè)人外部關(guān)系等等。另外即使業(yè)務(wù)上有能力的差別，共同提高大家的能力也是必須的。比如加油站訂單，這當(dāng)然同蓮前站員工的個(gè)人客戶公關(guān)能力有關(guān)，但更重要的是廈門市主要加油戰(zhàn)都集中在蓮前站四周。先天的環(huán)境造成了加油站的訂單量一直最大。假如此時(shí)便批評(píng)其他各區(qū)的銷售人員不努力是不公平的。此時(shí)如何做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)工作就非常重要了，這就需要變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義。今后我們可否采取這種做法：將個(gè)人的銷售獎(jiǎng)金同整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)完成狀況掛鉤。當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)完成率不高的時(shí)候，個(gè)人的獎(jiǎng)金也只能兌現(xiàn)一部分。要害的一點(diǎn)是讓大家了解銷售是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，必須每個(gè)人都努力才能將事情做好。只有當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成為報(bào)社的主力，個(gè)人的空間才能有更好的發(fā)揮。

建立學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)我發(fā)現(xiàn)：有些站點(diǎn)根本不注重培訓(xùn)，只是讓下面的員工去拼命訂單。站長(zhǎng)只會(huì)向發(fā)行員壓任務(wù)，然后采取末尾淘汰制。這樣的站點(diǎn)人人自危，每個(gè)人都有很大的壓力。只是為了完成任務(wù)而工作，根本不考慮學(xué)習(xí)和合作，甚至還在站點(diǎn)內(nèi)互相搶單。試問這樣的發(fā)行團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力何在?還有一些站點(diǎn)，盡管也做一些培訓(xùn)，但都流于表現(xiàn)。我們都知道，很多銷售的技巧和常識(shí)都來自老員工的傳、幫、帶。假如沒有這種經(jīng)歷，新員工的成長(zhǎng)就會(huì)很慢。在新老員工參差不齊的情況下片面開展銷量定命運(yùn)的政策，只會(huì)適得其反。就象讓80公斤級(jí)的舉重運(yùn)動(dòng)員去和52公斤級(jí)的舉重運(yùn)動(dòng)員比賽一樣，是比不出想要的結(jié)果的。一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員間互相學(xué)習(xí)、互相幫助。作為站長(zhǎng)應(yīng)該把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流。只有大家共同進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)提高。

建立站長(zhǎng)的個(gè)人向心力作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，站長(zhǎng)的個(gè)人向心力非常重要。一個(gè)有向心力的站長(zhǎng)能把發(fā)行團(tuán)隊(duì)有效的凝聚在一起，沒有向心力也會(huì)讓一個(gè)本來可以很出色的團(tuán)隊(duì)成為一團(tuán)散沙。雖然有句俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。但出色的站長(zhǎng)不一定要什么都比部下強(qiáng)。優(yōu)秀的站長(zhǎng)大都是能發(fā)掘部下潛力并能讓大家與之一起奮斗的。在站長(zhǎng)中有兩個(gè)明顯的誤區(qū)，

把自己當(dāng)老大，什么都隨著自己性子來。他們生怕失去自己的權(quán)威，不管哪方面都要壓部下一頭。這樣的站長(zhǎng)自然不會(huì)有什么向心力，只會(huì)讓員工的心離自己越來越遠(yuǎn)，一旦有其他更好的工作，那么剩下的很可能是站長(zhǎng)孤家寡人。另一種是什么事情都遷就員工，做一個(gè)老好人。自以為這樣大家就會(huì)為自己賣命，殊不知到了一定階段的時(shí)候，他們就會(huì)想辦法取而代之或者利用站長(zhǎng)的包庇做一些違反報(bào)社規(guī)定的事，這時(shí)候，實(shí)際這些站長(zhǎng)自己成了自己的掘墓人。那么有向心力的站長(zhǎng)是什么樣的呢?首先他應(yīng)該是一個(gè)正直、賞罰分明的人;其次他要能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。另外他也要能體恤民情，真正把部下當(dāng)成自己的合作伙伴，只有這樣才能真正建立銷售主管的向心力，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還有很多工作去做，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的具體情況也有不同，這就需要我們的站長(zhǎng)能發(fā)動(dòng)自己的頭腦去解決。發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并預(yù)見問題，是每個(gè)站長(zhǎng)都應(yīng)該具備的素質(zhì)，當(dāng)然假如不具備，就需要學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是讓人進(jìn)步的根本途徑。創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也許很漫長(zhǎng)，但只要你去做了，那你就會(huì)離成功越來越近。

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的步驟和方法：團(tuán)隊(duì)的形成階段，主要招聘并挑選員工解釋團(tuán)隊(duì)的目的制定具體的計(jì)劃和目標(biāo)加強(qiáng)培訓(xùn)任務(wù)跟蹤;團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩階段，鼓勵(lì)頭腦風(fēng)暴引導(dǎo)集中精力與目標(biāo)上尋求一些成功作為模范個(gè)別員工單獨(dú)練習(xí)解決大的沖突問題：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化階段，從指導(dǎo)、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持、鼓勵(lì)讓員工分擔(dān)責(zé)任(有主人翁的感覺)利用好資源和工具堅(jiān)持目標(biāo)和計(jì)劃;團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行階段，答應(yīng)團(tuán)隊(duì)制定自己的活動(dòng)目標(biāo)定期召開例會(huì)經(jīng)常進(jìn)行交流研討祥自我治理的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

對(duì)發(fā)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的治理有一定的經(jīng)驗(yàn)

1、明確崗位職責(zé)，制定工作流程：職、責(zé)、權(quán)的統(tǒng)一與明確有利于治理的清楚化，增強(qiáng)責(zé)任感，減少內(nèi)耗，杜絕相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象;職責(zé)的交叉與職權(quán)無畏的插入與干預(yù)，輕易造成治理的混亂。雖然目前已制定出相應(yīng)的崗位責(zé)任，但僅限于一些籠統(tǒng)的提法，非凡是沒有對(duì)責(zé)權(quán)進(jìn)行明確的界定。其實(shí)崗位責(zé)任不僅應(yīng)該讓各崗位清楚地知道該做些什么工作，還應(yīng)該讓其知道該如何做好工作及如何做得更好，應(yīng)對(duì)其工作的成果有一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正和控制偏差。另外，責(zé)權(quán)應(yīng)該對(duì)等，有責(zé)無權(quán)與有權(quán)無責(zé)同樣糟糕，各崗位應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)全權(quán)處理并擔(dān)當(dāng)責(zé)任，更不該讓有權(quán)無責(zé)的人來處理，否則有權(quán)無責(zé)輕易造成不負(fù)責(zé)任、，其不良后果則由責(zé)任人承當(dāng)，最終導(dǎo)致責(zé)任的推卸及治理的混亂。工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。

2、注重協(xié)調(diào)溝通：協(xié)調(diào)亦即理順各崗位、各站點(diǎn)之間的關(guān)系。發(fā)行部的各站點(diǎn)都是報(bào)社大整體不可分割的一部分(而現(xiàn)在卻人為地亦或是無意識(shí)地把這一整體分割成幾個(gè)各自為政的分體)，相互之間應(yīng)相互理解、相互溝通、相互支持、相互配合，節(jié)奏、方向應(yīng)該一致，都以報(bào)社的整體利益為中心，樹立全局觀念，從報(bào)社全局出發(fā)。節(jié)奏與方向不同會(huì)產(chǎn)生抗力，從而引起內(nèi)部矛盾，拖住前進(jìn)的步伐。所以發(fā)行部應(yīng)加強(qiáng)各站點(diǎn)之間的協(xié)調(diào)工作，各站點(diǎn)也應(yīng)從全局出發(fā)，相互支持，而不該相互搶單、挖人，因?yàn)榇伺e不但對(duì)發(fā)行部整體利益沒有任何促進(jìn)作用，反而會(huì)影響站點(diǎn)之間的關(guān)系，影響報(bào)社的形象。

3、加大培訓(xùn)指導(dǎo)，提高服務(wù)質(zhì)量：萬事以人為本，因?yàn)槿耸撬猩a(chǎn)因素中唯一能動(dòng)的活躍因素，所以人員培訓(xùn)工作是征訂業(yè)績(jī)好壞的要害。目前由于發(fā)行人員流動(dòng)性大且素質(zhì)參差不齊，從而在讀者心目中的出現(xiàn)各種各樣的形象。每招一批新人都要對(duì)這些人進(jìn)行規(guī)范化的培訓(xùn)，讓他們對(duì)導(dǎo)報(bào)有所了解并把握一定的訂報(bào)技巧，所以員工培訓(xùn)仍是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的工作。

建立學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)我發(fā)現(xiàn)：有些站點(diǎn)根本不注重培訓(xùn)，只是讓下面的員工去拼命訂單。站長(zhǎng)只會(huì)向發(fā)行員壓任務(wù)，然后采取末尾淘汰制。這樣的站點(diǎn)人人自危，每個(gè)人都有很大的壓力。只是為了完成任務(wù)而工作，根本不考慮學(xué)習(xí)和合作，甚至還在站點(diǎn)內(nèi)互相搶單。試問這樣的發(fā)行團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力何在?還有一些站點(diǎn)，盡管也做一些培訓(xùn)，但都流于表現(xiàn)。我們都知道，很多銷售的技巧和常識(shí)都來自老員工的傳、幫、帶。假如沒有這種經(jīng)歷，新員工的成長(zhǎng)就會(huì)很慢。在新老員工參差不齊的情況下片面開展銷量定命運(yùn)的政策，只會(huì)適得其反。就象讓80公斤級(jí)的舉重運(yùn)動(dòng)員去和52公斤級(jí)的舉重運(yùn)動(dòng)員比賽一樣，是比不出想要的結(jié)果的。一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員間互相學(xué)習(xí)、互相幫助。作為站長(zhǎng)應(yīng)該把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流。只有大家共同進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)提高。

建立站長(zhǎng)的個(gè)人向心力作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，站長(zhǎng)的個(gè)人向心力非常重要。一個(gè)有向心力的站長(zhǎng)能把發(fā)行團(tuán)隊(duì)有效的凝聚在一起，沒有向心力也會(huì)讓一個(gè)本來可以很出色的團(tuán)隊(duì)成為一團(tuán)散沙。雖然有句俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。但出色的站長(zhǎng)不一定要什么都比部下強(qiáng)。優(yōu)秀的站長(zhǎng)大都是能發(fā)掘部下潛力并能讓大家與之一起奮斗的。在站長(zhǎng)中有兩個(gè)明顯的誤區(qū)，一是把自己當(dāng)老大，什么都隨著自己性子來。他們生怕失去自己的權(quán)威，不管哪方面都要壓部下一頭。這樣的站長(zhǎng)自然不會(huì)有什么向心力，只會(huì)讓員工的心離自己越來越遠(yuǎn)，一旦有其他更好的工作，那么剩下的很可能是站長(zhǎng)孤家寡人。另一種是什么事情都遷就員工，做一個(gè)老好人。自以為這樣大家就會(huì)為自己賣命，殊不知到了一定階段的時(shí)候，他們就會(huì)想辦法取而代之或者利用站長(zhǎng)的包庇做一些違反報(bào)社規(guī)定的事，這時(shí)候，實(shí)際這些站長(zhǎng)自己成了自己的掘墓人。那么有向心力的站長(zhǎng)是什么樣的呢?首先他應(yīng)該是一個(gè)正直、賞罰分明的人;其次他要能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。另外他也要能體恤民情，真正把部下當(dāng)成自己的合作伙伴，只有這樣才能真正建立銷售主管的向心力，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還有很多工作去做，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的具體情況也有不同，這就需要我們的站長(zhǎng)能發(fā)動(dòng)自己的頭腦去解決。發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并預(yù)見問題，是每個(gè)站長(zhǎng)都應(yīng)該具備的素質(zhì)，當(dāng)然假如不具備，就需要學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是讓人進(jìn)步的根本途徑。創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也許很漫長(zhǎng)，但只要你去做了，那你就會(huì)離成功越來越近。

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的步驟和方法：團(tuán)隊(duì)的形成階段，主要招聘并挑選員工解釋團(tuán)隊(duì)的目的制定具體的計(jì)劃和目標(biāo)加強(qiáng)培訓(xùn)任務(wù)跟蹤;團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩階段，鼓勵(lì)頭腦風(fēng)暴引導(dǎo)集中精力與目標(biāo)上尋求一些成功作為模范個(gè)別員工單獨(dú)練習(xí)解決大的沖突問題：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化階段，從指導(dǎo)、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持、鼓勵(lì)讓員工分擔(dān)責(zé)任(有主人翁的感覺)利用好資源和工具堅(jiān)持目標(biāo)和計(jì)劃;團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行階段，答應(yīng)團(tuán)隊(duì)制定自己的活動(dòng)目標(biāo)定期召開例會(huì)經(jīng)常進(jìn)行交流研討祥自我治理的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

對(duì)發(fā)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的治理有一定的經(jīng)驗(yàn)

1、明確崗位職責(zé)，制定工作流程：職、責(zé)、權(quán)的統(tǒng)一與明確有利于治理的清楚化，增強(qiáng)責(zé)任感，減少內(nèi)耗，杜絕相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象;職責(zé)的交叉與職權(quán)無畏的插入與干預(yù)，輕易造成治理的混亂。雖然目前已制定出相應(yīng)的崗位責(zé)任，但僅限于一些籠統(tǒng)的提法，非凡是沒有對(duì)責(zé)權(quán)進(jìn)行明確的界定。其實(shí)崗位責(zé)任不僅應(yīng)該讓各崗位清楚地知道該做些什么工作，還應(yīng)該讓其知道該如何做好工作及如何做得更好，應(yīng)對(duì)其工作的成果有一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正和控制偏差。另外，責(zé)權(quán)應(yīng)該對(duì)等，有責(zé)無權(quán)與有權(quán)無責(zé)同樣糟糕，各崗位應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)全權(quán)處理并擔(dān)當(dāng)責(zé)任，更不該讓有權(quán)無責(zé)的人來處理，否則有權(quán)無責(zé)輕易造成不負(fù)責(zé)任、，其不良后果則由責(zé)任人承當(dāng)，最終導(dǎo)致責(zé)任的推卸及治理的混亂。工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。

第6篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

傳統(tǒng)營(yíng)銷概念是通過一層層比較嚴(yán)格的渠道，并以大量人力、物力和廣告投入市場(chǎng)來滿足或?qū)崿F(xiàn)潛在需求，其產(chǎn)生背景是處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的賣方市場(chǎng)環(huán)境下，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境及客觀形勢(shì)的不斷變化，企業(yè)營(yíng)銷工作越來越明顯地體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整合能力。面對(duì)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩且產(chǎn)品同質(zhì)化的外部市場(chǎng)環(huán)境，水泥行業(yè)已經(jīng)處于買方市場(chǎng)環(huán)境下，這意味著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理成為了水泥企業(yè)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額的必然舉措，故文章將對(duì)此展開探討。

［關(guān)鍵詞］

買方市場(chǎng);水泥企業(yè);營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);管理方案

相較于其他行業(yè)，水泥行業(yè)銷售具有如下特點(diǎn):銷售半徑取決于運(yùn)輸成本和產(chǎn)銷地的價(jià)格差，具有顯著的地域性;干法旋窯產(chǎn)品成為水泥市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重;目標(biāo)客戶主要為大型商混公司、大型房地產(chǎn)開發(fā)商、大中型水電站、高速公路及高鐵項(xiàng)目、大型水泥經(jīng)銷商及水泥門市等，在銷售中處于強(qiáng)勢(shì)地位;普遍采取“直銷模式為主、經(jīng)銷商模式為輔”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短;廣告投放費(fèi)用較少，人員銷售占主導(dǎo)地位。正是由于水泥行業(yè)的特殊性，導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理在水泥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中占據(jù)著十分重要的地位，為此研究買方市場(chǎng)下水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方案就具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)狀分析

第一，團(tuán)隊(duì)成員綜合素質(zhì)有待提高。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員提出了更高的要求，不僅需要較強(qiáng)的談判技巧、銷售技能和投訴處理技巧，而且需要豐富的水泥知識(shí)、混凝土知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)。但目前多數(shù)水泥企業(yè)的營(yíng)銷人員學(xué)歷較低，所具備的知識(shí)和觀念比較陳舊(例如認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格決定一切，不理解任何產(chǎn)品提供的都是綜合價(jià)值)，同時(shí)水泥企業(yè)也缺少有關(guān)水泥、混凝土及財(cái)務(wù)等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，導(dǎo)致營(yíng)銷人員難以出色地勝任本職工作。第二，營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商存在搶單沖突。水泥企業(yè)普遍采取直銷與經(jīng)銷的雙重渠道管理模式，而水泥銷售區(qū)域受到運(yùn)輸半徑的限制，狹小的銷售半徑?jīng)Q定了營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商處于同一銷售區(qū)域，因此搶單沖突在所難免。而面臨營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商間的搶單沖突，多數(shù)水泥企業(yè)并沒有采取適宜的管理措施，而簡(jiǎn)單采取“打壓業(yè)務(wù)員、支持經(jīng)銷商”的做法，此種做法雖然不會(huì)造成企業(yè)整體市場(chǎng)份額的丟失，但嚴(yán)重影響了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理水平的提高。第三，缺乏有效的薪酬激勵(lì)來激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情。不少水泥企業(yè)都以結(jié)果為導(dǎo)向，缺乏科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，僅以個(gè)人銷量和回款比例環(huán)比核算。在此種背景下，營(yíng)銷人員容易出現(xiàn)短視行為，采取控制發(fā)貨量以及延長(zhǎng)合同回款時(shí)間等手段來應(yīng)付績(jī)效考核，不僅會(huì)給對(duì)手造成可乘之機(jī)，也不利于企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的統(tǒng)籌管控。第四，銷售經(jīng)理缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。不少水泥企業(yè)的銷售經(jīng)理都是從一線業(yè)務(wù)做起，優(yōu)點(diǎn)是熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的操作，但由于之前并沒有銷售方面的管理培訓(xùn)，因此缺少銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和技巧。一些銷售經(jīng)理因缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)遇到問題時(shí)會(huì)驚慌失措，自身也會(huì)因覺得帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)困難重重而喪失信心。

2新時(shí)期水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方案

2.1選擇適宜的營(yíng)銷策略

買方市場(chǎng)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)水泥企業(yè)發(fā)展的需求，為此水泥企業(yè)必須實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，制定能夠變現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2.2建設(shè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)

一方面，水泥企業(yè)要積極建設(shè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。學(xué)者彼得•圣吉研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人智商都不低，均在120左右，但是團(tuán)隊(duì)的整體智商卻只有60左右，因此營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的交流和協(xié)作是很重要的，它能夠讓所有成員的創(chuàng)造力得到升華，切實(shí)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力?；诖?，水泥企業(yè)要組織營(yíng)銷人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，讓營(yíng)銷人員通過學(xué)習(xí)交流，相互借鑒和分享各自的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)失敗的教訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)心靈的溝通，達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員共同成長(zhǎng)的目的。另一方面，水泥企業(yè)要切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。水泥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的重視，在鼓勵(lì)營(yíng)銷人員自我學(xué)習(xí)提高的同時(shí)，也應(yīng)由人力資源部根據(jù)營(yíng)銷人員需求制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃，并在每次培訓(xùn)結(jié)束后，通過測(cè)試檢驗(yàn)及時(shí)評(píng)估效果。具體說來，水泥企業(yè)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)主要包括如下四個(gè)方面的內(nèi)容:①企業(yè)文化培訓(xùn)，主要融入公司企業(yè)文化，銷售產(chǎn)品及傳導(dǎo)公司文化、企業(yè)價(jià)值觀和產(chǎn)品綜合價(jià)值;②營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)，針對(duì)營(yíng)銷一線人員，主要有公關(guān)禮儀、營(yíng)銷技能、市場(chǎng)調(diào)研等課程，維護(hù)企業(yè)的良好社會(huì)形象，提高營(yíng)銷技巧和業(yè)務(wù)熟練程度;針對(duì)區(qū)域銷售經(jīng)理，主要有品牌宣傳、渠道建設(shè)、應(yīng)收款管理、市場(chǎng)規(guī)劃等課程，提高解決問題的能力;針對(duì)中高層管理領(lǐng)導(dǎo)，主要是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、營(yíng)銷管理、品牌管理以及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面相關(guān)課程;③理論知識(shí)培訓(xùn)，包括營(yíng)銷專門培訓(xùn)課程以及財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)、水泥、混凝土、應(yīng)收款管理等培訓(xùn)課程;④實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，包括經(jīng)典案例分析、商業(yè)談判和拓展訓(xùn)練，旨在通過真槍實(shí)彈的訓(xùn)練來提高營(yíng)銷人員的銷售能力。

2.3構(gòu)建科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)制度

(1)設(shè)計(jì)合理的KPI。目前不少水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員薪酬設(shè)計(jì)的KPI只包括銷量和違約應(yīng)收款，而從市場(chǎng)營(yíng)銷角度而言，能夠體現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的指標(biāo)是利潤(rùn)和消費(fèi)者滿意度，并非銷售量?；诖?，水泥企業(yè)應(yīng)該將利潤(rùn)和客戶滿意度納入到營(yíng)銷人員的KPI中，將企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)和營(yíng)銷人員結(jié)合起來，從而達(dá)到開發(fā)和激勵(lì)營(yíng)銷人員的功效。(2)制定合理的薪酬體系?，F(xiàn)階段不少水泥企業(yè)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人激勵(lì)而忽視了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)效益最大化比營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)好更有意義。因此在薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)最大化，力求將營(yíng)銷人員個(gè)人收益和團(tuán)隊(duì)收益結(jié)合起來。比如，可以抽取營(yíng)銷人員個(gè)人收入的10%作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收入，然后將團(tuán)隊(duì)共同分割的收入由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員平均分配;片區(qū)經(jīng)理掛靠片區(qū)50%的績(jī)效工資，這樣做的效果可以鼓勵(lì)營(yíng)銷人員團(tuán)結(jié)合作，迫使管理人員加強(qiáng)區(qū)域管理，提高工作績(jī)效，從而使企業(yè)獲得更大的收益。

2.4加強(qiáng)渠道沖突的管理

筆者認(rèn)為，水泥企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面來加強(qiáng)渠道沖突的管理:①企業(yè)對(duì)直供客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款考核，對(duì)承運(yùn)方進(jìn)行配送管理考核，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和考核。經(jīng)銷商對(duì)各自區(qū)域的分銷商和門市進(jìn)行管理和考核。每月營(yíng)銷人員不定期到區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，監(jiān)督的同時(shí)幫助其渠道管理和拓展;②企業(yè)與直供客戶根據(jù)量?jī)r(jià)款簽訂買賣合同;與承運(yùn)方簽訂承運(yùn)合同，包含承運(yùn)責(zé)任和違規(guī)處罰;與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，包含年底銷售目標(biāo)、促銷計(jì)劃、渠道拓展、維護(hù)及處罰、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，應(yīng)收賬款考核等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理;③所有渠道客戶都要按照公司銷售渠道管理制度進(jìn)行合法、合規(guī)、合理的運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷中心嚴(yán)格按照制度化管理營(yíng)銷渠道，對(duì)違規(guī)者加大處罰力度。

3結(jié)論

現(xiàn)階段不少水泥企業(yè)并不重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作，導(dǎo)致諸如營(yíng)銷人員工作積極性較低、營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商存在搶單沖突、營(yíng)銷人員績(jī)效激勵(lì)不夠合理等問題層出不窮。本文筆者從買方市場(chǎng)下水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的現(xiàn)狀出發(fā)，從員工培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、沖突管理及薪酬激勵(lì)等多角度出發(fā)，對(duì)水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的提升提出了建議。

作者：杜振霞 單位：濰坊市散裝水泥辦公室

參考文獻(xiàn):

［1］肖康.企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的問題探討［J］．東方企業(yè)文化，2011(24)．

第7篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

商場(chǎng)服裝導(dǎo)購(gòu)下半年工作計(jì)劃一服裝導(dǎo)購(gòu)員是服裝銷售一線人員，在不考慮服裝品牌、質(zhì)量與款式的情況下，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于服裝銷售起著至關(guān)重要的催化因素。

我從**年*月進(jìn)入商場(chǎng)工作，兩年半的服裝導(dǎo)購(gòu)員工作經(jīng)歷當(dāng)中，接觸過許多顧客。漸漸意識(shí)到只有充分地做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作計(jì)劃，才能夠做好服裝導(dǎo)購(gòu)員這份工作?，F(xiàn)在**年上半年工作即將結(jié)束，我們服裝導(dǎo)購(gòu)員即將步入**下半年的工作當(dāng)中。特此，制定服裝導(dǎo)購(gòu)員**年下半年工作計(jì)劃：

第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合穿著場(chǎng)合，適合人群做充分了解。

第三，樹立嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)。不斷完善商店服裝導(dǎo)購(gòu)員工作紀(jì)律，規(guī)范服裝導(dǎo)購(gòu)員工作行為，嚴(yán)防工作組織渙散、凝聚力不強(qiáng)、各顧各工作的情況發(fā)生。

第四，加強(qiáng)銷售能力。定期對(duì)于全店20名服裝導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。

第五，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽(yù)，定期安排兼職人員發(fā)放商店服裝促銷傳單。進(jìn)一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷陣地。

商場(chǎng)服裝導(dǎo)購(gòu)下半年工作計(jì)劃二我從XX年進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20xx年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：

第一，在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

第8篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)廣告 銷售人員 業(yè)務(wù)能力 企業(yè)發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售人員銷售業(yè)務(wù)能力主要受兩方面因素的影響。一是銷售人員自身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售行為的理解和把握。二是互聯(lián)網(wǎng)廣告公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告的開發(fā)能力及對(duì)于銷售人員的激勵(lì)政策。這兩方面的因素相輔相成，公司要在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額需要廣告公司和銷售人員的相互配合和相互努力。

一、銷售人員自身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售行為的理解和把握

該要點(diǎn)分為以下六要素：良好的心理素質(zhì)、正確的廣告陳述技藝，高超的促單技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、良好的客情關(guān)系，銷售人員個(gè)人形象品牌

（一）良好的心理素質(zhì)

銷售人員作為企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的執(zhí)行者，其素質(zhì)的高低，直接影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的開展?，F(xiàn)代企業(yè)要求銷售人員必須具備五大基本素質(zhì)：品德素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)。？心理素質(zhì)更是銷售人員長(zhǎng)期堅(jiān)持的必要條件。我們都知道市場(chǎng)分旺季和淡季，同樣銷售人員廣告開單也有“順利”和“不順利”的時(shí)候。有的銷售人員心理素質(zhì)較差，在開單順利的時(shí)候往往盲目自大，自以為是，不會(huì)及時(shí)分析自己成功的原因乘勝追擊，而使一兩次的成功成為偶然。每個(gè)銷售當(dāng)然更害怕不順利的時(shí)候，連續(xù)多天無法開單，一個(gè)產(chǎn)品都賣不出去。這時(shí)候銷售很容易陷入自我否定中。那么就要及時(shí)的調(diào)整心態(tài)，開展積極地自我心理暗示。良好的心理素質(zhì)是任何領(lǐng)域銷售人員必備的硬件條件之一。

（二）正確的廣告產(chǎn)品陳述工藝即良好的網(wǎng)絡(luò)溝通能力

（1）對(duì)自己廣告產(chǎn)品效應(yīng)的信心將影響顧客對(duì)你的評(píng)價(jià)。銷售人員首先應(yīng)該在全面熟悉自己的產(chǎn)品后對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，信賴自己的廣告產(chǎn)品。這樣做的前提是銷售人員對(duì)于本公司產(chǎn)品的詳細(xì)了解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)，銷售人員要對(duì)本公司的展示平臺(tái)以及產(chǎn)生的效果做到十足的自信。這樣，當(dāng)向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候才能讓顧客了感受到產(chǎn)品的可靠，同時(shí)也會(huì)使顧客對(duì)自己產(chǎn)生信任，增加未來合作的可能。

（2）讓客戶喜歡你的廣告方案。幫助客戶挑選最適合的產(chǎn)品，介紹自己的產(chǎn)品相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓顧客喜歡上你的產(chǎn)品，從而增加業(yè)務(wù)成功的可能性。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售人員的溝通平臺(tái)有很多種，包括微信、QQ、論壇、郵件等等，根據(jù)不同的場(chǎng)合要選擇不同的溝通平臺(tái)。比如QQ、微信的表情包以及網(wǎng)絡(luò)用語的使用會(huì)拉近與顧客的關(guān)系。在線溝通能有效降低顧客購(gòu)買決策中的不確定性以促進(jìn)購(gòu)買。？而且，作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，這些都是必備的基礎(chǔ)技能，否則會(huì)是消費(fèi)者產(chǎn)生不專業(yè)的感覺，喪失顧客好感度。銷售人員要提高自己的文字表達(dá)能力，要善于從顧客的表述中迅速提煉顧客需要以及顧客的個(gè)人性格特征。及時(shí)抓住顧客喜好，推薦合適的產(chǎn)品。

（三）高超的促單技巧

（1）給客戶購(gòu)買的理由。銷售人員若想做到這一點(diǎn)，前提是要對(duì)顧客的需要有提前的了解。觀察網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展趨勢(shì)以及顧客對(duì)于不同網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)的青睞程度。因此銷售人員要注意留意與客戶相關(guān)的信息，了解客戶的宣傳需要后要針對(duì)他們的需要推薦合適的產(chǎn)品類型，并陳述為何自己的廣告類型和產(chǎn)生的效應(yīng)，針對(duì)的群體是最適合他們的。

（2）告訴顧客很多人購(gòu)買，向顧客展示成功地網(wǎng)絡(luò)廣告案例。中國(guó)消費(fèi)者在消費(fèi)決策過程中偏好于借助以適應(yīng)為焦點(diǎn)的選擇次級(jí)控制策略來實(shí)現(xiàn)維護(hù)與周圍他人、特定群體以及環(huán)境中其他特定因素之間和諧、融洽之關(guān)系的目標(biāo)。而成功地歷史交易記錄會(huì)給予顧客極大的信心，促使消費(fèi)者從眾心理的激發(fā)，增加顧客簽約的可能。

（3）向顧客描述購(gòu)買后的美好場(chǎng)景。這一方法主要是打心理戰(zhàn)。假設(shè)性的描述顧客購(gòu)買后的場(chǎng)景，比如售賣網(wǎng)上廣告套餐后，向顧客公司描述該公司將引起很多網(wǎng)絡(luò)群體的關(guān)注，會(huì)相應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品的銷售量，從心里上讓顧客更加愿意購(gòu)買產(chǎn)品。

（四）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

（1）銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對(duì)企業(yè)具有深遠(yuǎn)的價(jià)值，必須與企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時(shí)還要注意其實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程，各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互聯(lián)系，錯(cuò)綜復(fù)雜。尤其一個(gè)好的產(chǎn)品廣告的過程錯(cuò)綜復(fù)雜，如果沒有良好的管理能力和較強(qiáng)的邏輯思維能力，就難以發(fā)揮系統(tǒng)效應(yīng)。因此網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員要熟悉網(wǎng)絡(luò)廣告制作、銷售、發(fā)行、生效的整個(gè)過程，而不能僅僅針對(duì)個(gè)人相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。這樣可以在銷售過程中，準(zhǔn)確的回答顧客的疑問，增強(qiáng)專業(yè)能力。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的系統(tǒng)性決定網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)施不只依靠一兩個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)能力，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合。包括策劃團(tuán)隊(duì)，信息處理團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)，售后團(tuán)隊(duì)等等。這就要求每個(gè)銷售人員有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，有系統(tǒng)的思想，學(xué)會(huì)以大局為重。

（五）良好的客情關(guān)系

以上五點(diǎn)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員提高業(yè)務(wù)能力的必備素質(zhì)。然而當(dāng)今社會(huì)更多的像一個(gè)關(guān)系社會(huì)。顧客更愿意合作熟悉的、信賴的銷售人員。因此客情關(guān)系就顯得尤為重要了。很多的銷售的客戶聯(lián)系記錄中不止填寫與合作有關(guān)的事情，還包括一些重要的、潛力的客戶的生活信息。他們的生日日起，最近家里發(fā)生的事情等等。銷售人員可在一些節(jié)假日向重要客戶發(fā)送祝福信心，當(dāng)公司有一些回饋客戶的禮物或活動(dòng)的時(shí)候，他們?cè)诘谝粫r(shí)間通知這些重點(diǎn)客戶。這樣一來一往，顧客的忠誠(chéng)度就會(huì)大大提高。使消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品傾注感情，也成為企業(yè)獲得進(jìn)一步發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。這也是提高自己與其他銷售之間競(jìng)爭(zhēng)力的有效方法。

（六）銷售人員自我形象品牌

打造銷售的自我形象品牌。通俗一點(diǎn)就是發(fā)揮個(gè)人魅力，爭(zhēng)取顧客的好感信任。除了當(dāng)面溝通外，微信，微博，QQ是銷售人員與顧客溝通的重要方式。這些平臺(tái)上的信息將是顧客了解銷售人員及其公司活動(dòng)的主要方式。銷售人員在這些社交平臺(tái)上除了產(chǎn)品信息以外，而應(yīng)該更多的展示自己的魅力。比如一些自己運(yùn)動(dòng)的圖片會(huì)讓顧客認(rèn)為其是一個(gè)健康，積極的人。一些自己平時(shí)的興趣愛好有可能激起一些潛在客戶的共鳴和好感。哪怕只是發(fā)一些自己的自拍美照，無形中也會(huì)增加顧客的好感呢。這些都是銷售人員個(gè)人形象的塑造帶來的附加值。

二、互聯(lián)網(wǎng)廣告公司的氛圍創(chuàng)造以及對(duì)于銷售人員的激勵(lì)政策

（一）企業(yè)的效率既取決于公司良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

因此，我們必須把對(duì)經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)機(jī)制和對(duì)公司內(nèi)部員工的激勵(lì)機(jī)制結(jié)合起來，尋求并建立現(xiàn)代公司激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)綜合分析模式。結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)一步調(diào)查員工激勵(lì)需求及員工滿意度情況，分別從薪酬福利體系、績(jī)效考核體系、教育培訓(xùn)體系三個(gè)方面實(shí)行改革或激勵(lì)方式。結(jié)合人員特點(diǎn)和工作性質(zhì)，即通過不同層次員工在現(xiàn)階段的主要需求目標(biāo)不同，確立激勵(lì)對(duì)象及其激勵(lì)因素。

（二）公司應(yīng)及時(shí)采取激勵(lì)政策。

在公司的廣告需求旺季期間，采取一系列的鼓勵(lì)政策，比如開單抽獎(jiǎng)，激勵(lì)海報(bào)的制作等等。同時(shí)，公司可以每個(gè)月召開固定的表彰和分享大會(huì)。除了一些業(yè)績(jī)和銷售行為較好的銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)外，設(shè)置專門分享環(huán)節(jié)，請(qǐng)他們將有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)分享給其他的銷售。其他的銷售根據(jù)自己的需要隨意提問。我們都知道，一個(gè)公司的銷售之間也是有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，公司通過這些方式可以創(chuàng)造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。大家大方的分享自己的秘訣，把自己的對(duì)手變得更強(qiáng)自己也會(huì)越來越強(qiáng)大。

（三）公司要注意對(duì)員工的教育、培訓(xùn)。

企業(yè)員工培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)的績(jī)效、生存與發(fā)展都有著至關(guān)重要的作用，是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段之一。公司不定期的開發(fā)出新的廣告產(chǎn)品或者要實(shí)行新的政策與優(yōu)惠措施等都要及時(shí)的召開培訓(xùn)會(huì)，對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。請(qǐng)其他部門的同事來講述他們崗位的具體工作與工作流程等，幫助銷售人員了解公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整個(gè)流程，促進(jìn)銷售人員對(duì)廣告方案的整體把控和細(xì)節(jié)的理解。除了與工作相關(guān)的培訓(xùn)外，公司也要追開展一些活動(dòng)提高員工的表達(dá)能力，溝通能力等等，比如演講比賽和才藝比賽等。這些對(duì)于公司的良好氛圍創(chuàng)造也有極大好處。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告銷售公司，由于其銷售產(chǎn)品的特殊性，對(duì)于公司和銷售人員的要求也比較特殊。又由于近年來中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)越來越滲透進(jìn)老百姓的生活，而群眾對(duì)于網(wǎng)絡(luò)信息的需求不斷發(fā)生變化，這就導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)廣告的需求量和模式也在發(fā)生變化。經(jīng)營(yíng)人員及銷售人員應(yīng)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施，根據(jù)市場(chǎng)和用戶作出調(diào)整，在不斷開發(fā)新穎，有創(chuàng)造力的廣告文案的同時(shí)，幫助提高網(wǎng)絡(luò)銷售人員的業(yè)務(wù)能力。只有好的廣告方案而沒有優(yōu)秀的銷售能力是不可能活的市場(chǎng)份額的。銷售人員自身素質(zhì)與公司的各部門、各環(huán)節(jié)的相互配合才是提高業(yè)務(wù)能力與銷售業(yè)績(jī)的終極法寶。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)范文

大家好!

我覺得自己挺榮幸的：一是有幸加入報(bào)社這個(gè)大家庭;二是有機(jī)會(huì)與各位同仁同呼吸、共命運(yùn)為導(dǎo)報(bào)的事業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。我沒有輝煌的過去，但只求把握好現(xiàn)在和未來。這次，我本著鍛煉自己、提高自己的目的而走上講臺(tái)，展現(xiàn)自我，接受各位同仁的評(píng)判。

今天，我來參加副主任職位的競(jìng)聘，主要基于以下三個(gè)原因：

一、我認(rèn)為我具備擔(dān)任副主任的素質(zhì)：

1.吃苦耐勞，默默無聞的敬業(yè)精神：昔日發(fā)行站治理，靠的是堅(jiān)韌不拔、埋頭苦干的精神，今日的發(fā)行培訓(xùn)工作，靠的也是自強(qiáng)不息，埋頭苦干的精神。

2.虛心好學(xué)，開拓進(jìn)取的創(chuàng)新意識(shí)：常利用周末時(shí)間自費(fèi)參加培訓(xùn)公司的一些公開課和認(rèn)證學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)拓展、業(yè)務(wù)技巧、售后服務(wù)、行政治理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課題都有一定的研究，并在發(fā)行隊(duì)伍和治理人員中做過時(shí)間治理、情緒治理等課題的講授。

3.嚴(yán)于律己，誠(chéng)信為本的優(yōu)良品質(zhì)。不論是在發(fā)行站當(dāng)站長(zhǎng)還是在發(fā)行部當(dāng)主管，都處處以身作則起表率作用，處理事情本著公平、公正、對(duì)事不對(duì)人的原則進(jìn)行。

二、我認(rèn)為自己具備擔(dān)任副主任的條件：

1.有一定的政治素養(yǎng)：踏踏實(shí)實(shí)做人、認(rèn)認(rèn)真真做事這是我為人處事的態(tài)度，樹立高尚的道德情操，多學(xué)習(xí)、多實(shí)踐、勤思維、勤動(dòng)手，這是我從德、能、勤三個(gè)方面嚴(yán)格要求自己的行動(dòng)指南。

2.有一定的文字功底：曾做過發(fā)行內(nèi)刊的編務(wù)，對(duì)一些新的想法和意見能以書面的形式呈報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，連續(xù)三年主寫發(fā)行部年度工作報(bào)告。

3.對(duì)發(fā)行治理工作有了較為深入的了解：報(bào)紙的訂閱，投遞和零售構(gòu)成了發(fā)行的主抓工作;隊(duì)伍的建設(shè)，訂單的開展和售后服務(wù)的完善成為發(fā)行站的主要流程;擴(kuò)大市場(chǎng)占有額并維護(hù)好零售市場(chǎng)是零售工作的重中之重。協(xié)調(diào)和糾正三者之間的偏差是發(fā)行部的主要工作。

三、我認(rèn)為自己具備擔(dān)任副主任的治理能力：

對(duì)發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)有清楚的熟悉

1、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅僅要考慮目標(biāo)、定位、職權(quán)、計(jì)劃和人員，更重要的是確定一個(gè)核心的治理層。因?yàn)檫@個(gè)核心治理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力。兵隨將領(lǐng)草隨風(fēng)講的就是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備駕御發(fā)行營(yíng)銷隊(duì)伍的能力;具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)發(fā)行營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行;只有這樣，你的站點(diǎn)、你的團(tuán)隊(duì)才會(huì)在報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的道路上走的更遠(yuǎn)。今后，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，非凡應(yīng)該注重核心骨干的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在發(fā)行隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。

2、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須有強(qiáng)盾的支撐體系：這里支撐體應(yīng)包括：執(zhí)行層(站點(diǎn))、政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制等。政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制是業(yè)務(wù)執(zhí)行層最關(guān)注的問題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定發(fā)行團(tuán)隊(duì)的最直接的因素。這兩個(gè)機(jī)制對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)行層的人員來講也是一個(gè)利益保障的問題。所以我們?cè)跇?gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系時(shí)，應(yīng)該考慮所運(yùn)行的機(jī)制是否能夠保障你的團(tuán)隊(duì)健康運(yùn)行;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否把保障機(jī)制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在一起;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力是否具備，是否能把報(bào)社和個(gè)人的愿景的實(shí)現(xiàn)靠強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力來推動(dòng)他向前發(fā)展;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心治理層的需求相吻合。

3、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展是緊密相連的：因?yàn)橹挥杏脴I(yè)務(wù)的進(jìn)展才能出判定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，否則，團(tuán)隊(duì)就成了空中樓閣。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要一個(gè)過程，而且應(yīng)該在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中去評(píng)估團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展，然后用一些指標(biāo)來衡量團(tuán)隊(duì)建設(shè)的預(yù)期目標(biāo)(如團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)成員自我目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等)。顯然，無論哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展都必須借助于團(tuán)隊(duì)，所以我們也可以把團(tuán)隊(duì)建設(shè)看作是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。

4、發(fā)行團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)建及團(tuán)隊(duì)主管作用：

變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義在競(jìng)爭(zhēng)激烈的發(fā)行領(lǐng)域，涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀發(fā)行員，例如某發(fā)行員完成站點(diǎn)總業(yè)績(jī)的50%左右等等的事例，這個(gè)時(shí)候站長(zhǎng)經(jīng)常把這個(gè)人樹成榜樣，激勵(lì)大家學(xué)習(xí)。但從銷售團(tuán)隊(duì)的角度來看，這種做法是不可取的，因?yàn)橐粋€(gè)人的銷售量突出，盡管和他的個(gè)人努力有關(guān)，也與很多客觀因素有關(guān)，例如銷售區(qū)域、個(gè)人外部關(guān)系等等。另外即使業(yè)務(wù)上有能力的差別，共同提高大家的能力也是必須的。比如加油站訂單，這當(dāng)然同蓮前站員工的個(gè)人客戶公關(guān)能力有關(guān)，但更重要的是廈門市主要加油戰(zhàn)都集中在蓮前站四周。先天的環(huán)境造成了加油站的訂單量一直最大。假如此時(shí)便批評(píng)其他各區(qū)的銷售人員不努力是不公平的。此時(shí)如何做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)工作就非常重要了，這就需要變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義。今后我們可否采取這種做法：將個(gè)人的銷售獎(jiǎng)金同整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)完成狀況掛鉤。當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)完成率不高的時(shí)候，個(gè)人的獎(jiǎng)金也只能兌現(xiàn)一部分。要害的一點(diǎn)是讓大家了解銷售是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，必須每個(gè)人都努力才能將事情做好。只有當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成為報(bào)社的主力，個(gè)人的空間才能有更好的發(fā)揮。

建立學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)我發(fā)現(xiàn)：有些站點(diǎn)根本不注重培訓(xùn)，只是讓下面的員工去拼命訂單。站長(zhǎng)只會(huì)向發(fā)行員壓任務(wù)，然后采取末尾淘汰制。這樣的站點(diǎn)人人自危，每個(gè)人都有很大的壓力。只是為了完成任務(wù)而工作，根本不考慮學(xué)習(xí)和合作，甚至還在站點(diǎn)內(nèi)互相搶單。試問這樣的發(fā)行團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力何在?還有一些站點(diǎn)，盡管也做一些培訓(xùn)，但都流于表現(xiàn)。我們都知道，很多銷售的技巧和常識(shí)都來自老員工的傳、幫、帶。假如沒有這種經(jīng)歷，新員工的成長(zhǎng)就會(huì)很慢。在新老員工參差不齊的情況下片面開展銷量定命運(yùn)的政策，只會(huì)適得其反。就象讓80公斤級(jí)的舉重運(yùn)動(dòng)員去和52公斤級(jí)的舉重運(yùn)動(dòng)員比賽一樣，是比不出想要的結(jié)果的。一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員間互相學(xué)習(xí)、互相幫助。作為站長(zhǎng)應(yīng)該把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流。只有大家共同進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)提高。

建立站長(zhǎng)的個(gè)人向心力作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，站長(zhǎng)的個(gè)人向心力非常重要。一個(gè)有向心力的站長(zhǎng)能把發(fā)行團(tuán)隊(duì)有效的凝聚在一起，沒有向心力也會(huì)讓一個(gè)本來可以很出色的團(tuán)隊(duì)成為一團(tuán)散沙。雖然有句俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。但出色的站長(zhǎng)不一定要什么都比部下強(qiáng)。優(yōu)秀的站長(zhǎng)大都是能發(fā)掘部下潛力并能讓大家與之一起奮斗的。在站長(zhǎng)中有兩個(gè)明顯的誤區(qū)，一是把自己當(dāng)老大，什么都隨著自己性子來。他們生怕失去自己的權(quán)威，不管哪方面都要壓部下一頭。這樣的站長(zhǎng)自然不會(huì)有什么向心力，只會(huì)讓員工的心離自己越來越遠(yuǎn)，一旦有其他更好的工作，那么剩下的很可能是站長(zhǎng)孤家寡人。另一種是什么事情都遷就員工，做一個(gè)老好人。自以為這樣大家就會(huì)為自己賣命，殊不知到了一定階段的時(shí)候，他們就會(huì)想辦法取而代之或者利用站長(zhǎng)的包庇做一些違反報(bào)社規(guī)定的事，這時(shí)候，實(shí)際這些站長(zhǎng)自己成了自己的掘墓人。那么有向心力的站長(zhǎng)是什么樣的呢?首先他應(yīng)該是一個(gè)正直、賞罰分明的人;其次他要能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。另外他也要能體恤民情，真正把部下當(dāng)成自己的合作伙伴，只有這樣才能真正建立銷售主管的向心力，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還有很多工作去做，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的具體情況也有不同，這就需要我們的站長(zhǎng)能發(fā)動(dòng)自己的頭腦去解決。發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并預(yù)見問題，是每個(gè)站長(zhǎng)都應(yīng)該具備的素質(zhì)，當(dāng)然假如不具備，就需要學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是讓人進(jìn)步的根本途徑。創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也許很漫長(zhǎng)，但只要你去做了，那你就會(huì)離成功越來越近。

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的步驟和方法：團(tuán)隊(duì)的形成階段，主要招聘并挑選員工——解釋團(tuán)隊(duì)的目的——制定具體的計(jì)劃和目標(biāo)——加強(qiáng)培訓(xùn)——任務(wù)跟蹤;團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩階段，鼓勵(lì)頭腦風(fēng)暴——引導(dǎo)集中精力與目標(biāo)上——尋求一些成功作為模范——個(gè)別員工單獨(dú)練習(xí)——解決大的沖突問題：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化階段，從指導(dǎo)、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持、鼓勵(lì)——讓員工分擔(dān)責(zé)任(有主人翁的感覺)——利用好資源和工具——堅(jiān)持目標(biāo)和計(jì)劃;團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行階段，答應(yīng)團(tuán)隊(duì)制定自己的活動(dòng)目標(biāo)——定期召開例會(huì)——經(jīng)常進(jìn)行交流研討——祥自我治理的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

對(duì)發(fā)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的治理有一定的經(jīng)驗(yàn)

1、明確崗位職責(zé)，制定工作流程：職、責(zé)、權(quán)的統(tǒng)一與明確有利于治理的清楚化，增強(qiáng)責(zé)任感，減少內(nèi)耗，杜絕相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象;職責(zé)的交叉與職權(quán)無畏的插入與干預(yù)，輕易造成治理的混亂。雖然目前已制定出相應(yīng)的崗位責(zé)任，但僅限于一些籠統(tǒng)的提法，非凡是沒有對(duì)責(zé)權(quán)進(jìn)行明確的界定。其實(shí)崗位責(zé)任不僅應(yīng)該讓各崗位清楚地知道該做些什么工作，還應(yīng)該讓其知道該如何做好工作及如何做得更好，應(yīng)對(duì)其工作的成果有一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正和控制偏差。另外，責(zé)權(quán)應(yīng)該對(duì)等，有責(zé)無權(quán)與有權(quán)無責(zé)同樣糟糕，各崗位應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)全權(quán)處理并擔(dān)當(dāng)責(zé)任，更不該讓有權(quán)無責(zé)的人來處理，否則有權(quán)無責(zé)輕易造成不負(fù)責(zé)任、，其不良后果則由責(zé)任人承當(dāng)，最終導(dǎo)致責(zé)任的推卸及治理的混亂。工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。

2、注重協(xié)調(diào)溝通：協(xié)調(diào)亦即理順各崗位、各站點(diǎn)之間的關(guān)系。發(fā)行部的各站點(diǎn)都是報(bào)社大整體不可分割的一部分(而現(xiàn)在卻人為地亦或是無意識(shí)地把這一整體分割成幾個(gè)各自為政的分體)，相互之間應(yīng)相互理解、相互溝通、相互支持、相互配合，節(jié)奏、方向應(yīng)該一致，都以報(bào)社的整體利益為中心，樹立全局觀念，從報(bào)社全局出發(fā)。節(jié)奏與方向不同會(huì)產(chǎn)生抗力，從而引起內(nèi)部矛盾，拖住前進(jìn)的步伐。所以發(fā)行部應(yīng)加強(qiáng)各站點(diǎn)之間的協(xié)調(diào)工作，各站點(diǎn)也應(yīng)從全局出發(fā)，相互支持，而不該相互搶單、挖人，因?yàn)榇伺e不但對(duì)發(fā)行部整體利益沒有任何促進(jìn)作用，反而會(huì)影響站點(diǎn)之間的關(guān)系，影響報(bào)社的形象。

3、加大培訓(xùn)指導(dǎo)，提高服務(wù)質(zhì)量：萬事以人為本，因?yàn)槿耸撬猩a(chǎn)因素中唯一能動(dòng)的活躍因素，所以人員培訓(xùn)工作是征訂業(yè)績(jī)好壞的要害。目前由于發(fā)行人員流動(dòng)性大且素質(zhì)參差不齊，從而在讀者心目中的出現(xiàn)各種各樣的形象。每招一批新人都要對(duì)這些人進(jìn)行規(guī)范化的培訓(xùn)，讓他們對(duì)導(dǎo)報(bào)有所了解并把握一定的訂報(bào)技巧，所以員工培訓(xùn)仍是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的工作。

4、加大小區(qū)開發(fā)、注重現(xiàn)場(chǎng)征訂：現(xiàn)場(chǎng)征訂的效果及影響大家是有目共睹的，但有些站點(diǎn)還缺乏重視，要么不進(jìn)行，要么走馬觀花、流于形式。其實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)征訂應(yīng)有統(tǒng)一的安排與布置，并配合必要的宣傳，可由社區(qū)部統(tǒng)一組織較有規(guī)模和影響的現(xiàn)場(chǎng)征訂活動(dòng)，以造出一定的影響，并為平時(shí)零星的現(xiàn)場(chǎng)征訂做鋪墊。不然，總是征訂員單獨(dú)行動(dòng)，零散、不固定且不統(tǒng)一，給人打一搶換一炮的感覺，缺乏可信任度，影響導(dǎo)報(bào)的整體形象，況且還要受城管等各部門的干涉。當(dāng)然，也可以與要害路段的商店、小區(qū)及大樓的物業(yè)部門進(jìn)行聯(lián)合征訂或宣傳，這樣既可避免進(jìn)不了小區(qū)或辦公大樓的局面，又可起到必要的宣傳作用。

5、實(shí)行績(jī)效考核、完善激勵(lì)機(jī)制：考核機(jī)制合理及完善與否，是發(fā)行部整體利益的要害，直接影響了各站點(diǎn)的操作方法及全體發(fā)行人員的積極性和主動(dòng)性。單一以業(yè)績(jī)考核或單一以增單量考核都是不可取得，而應(yīng)綜合兩個(gè)量綜合指標(biāo)或更多的指標(biāo)，因?yàn)闃I(yè)績(jī)高的站點(diǎn)不見得能完成任務(wù)數(shù)，而業(yè)績(jī)不是很高的站點(diǎn)反而會(huì)完成任務(wù)數(shù)。賞罰分明能起到鼓勵(lì)促進(jìn)及控制鞭策的作用，而賞罰應(yīng)基于完善的考核制度上。考核應(yīng)設(shè)立一個(gè)綜合的績(jī)效指標(biāo)，如對(duì)站點(diǎn)的考核，應(yīng)由證訂業(yè)績(jī)、投遞數(shù)量與質(zhì)量、投訴率、征訂費(fèi)率、內(nèi)部治理等各項(xiàng)目標(biāo)的完成情況來設(shè)定一個(gè)綜合考核指標(biāo)，假如僅以單一的指標(biāo)考核，則輕易造成站點(diǎn)為爭(zhēng)取某項(xiàng)指標(biāo)而忽略甚至放棄對(duì)其他指標(biāo)的追求和要求。

6、加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析：統(tǒng)計(jì)分析和財(cái)務(wù)治理：財(cái)務(wù)治理是各項(xiàng)治理的重中之重，而統(tǒng)計(jì)分析又是財(cái)務(wù)治理的要害，發(fā)行部統(tǒng)計(jì)人員與各站內(nèi)勤應(yīng)善于透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從相關(guān)的數(shù)據(jù)的背后洞察問題的存在與根源，而不是簡(jiǎn)單地羅列一些數(shù)據(jù)。同時(shí)各主管甚至到分管業(yè)務(wù)的副主任都應(yīng)具備相應(yīng)的洞察和分析能力，尤其是對(duì)費(fèi)率的核算。在費(fèi)率中治理費(fèi)占去相當(dāng)大的一部分，而治理費(fèi)又以工資房租為主，因而治理費(fèi)必然隨著站點(diǎn)及人員的增加而增長(zhǎng)。假如業(yè)績(jī)沒有與站點(diǎn)及人員的增長(zhǎng)而同步增長(zhǎng)，則會(huì)導(dǎo)致費(fèi)率的上升。同時(shí)在治理費(fèi)相對(duì)固定的情況下，只有提高征訂業(yè)績(jī)才是降低費(fèi)率的最直接有效的辦法，但目前有的站點(diǎn)并不是很重視業(yè)績(jī)，因?yàn)榕c站點(diǎn)息息相關(guān)的是投遞量或增單量，所以站點(diǎn)就想方設(shè)法向發(fā)行部多要各項(xiàng)優(yōu)惠和支持(業(yè)務(wù)報(bào)、促銷品、甚至廣告版面)，而無須顧及整體發(fā)行費(fèi)率。假如明年的費(fèi)率由站點(diǎn)掌控(與任務(wù)掛鉤后)，站點(diǎn)自支自出，那么，在費(fèi)率的調(diào)控下，站點(diǎn)自會(huì)開源(提高業(yè)績(jī))與節(jié)流(控制開支)。

7、樹立治理與服務(wù)并存的新觀念：發(fā)行部是一個(gè)綜合治理部門，其功能在于組織、協(xié)調(diào)與控制、而重點(diǎn)應(yīng)在與控制與協(xié)調(diào)，服務(wù)與治理同在，但切不可高于治理，否則將失去控制所含的監(jiān)督與糾正偏差的重要作用，服務(wù)絕不等于滿足要求，假如服務(wù)只是無限度地滿足各方面的有求，而沒有基于治理的基礎(chǔ)上，那么治理就失去其存在的真實(shí)意義;發(fā)行部面對(duì)的是報(bào)社各部門、各發(fā)行站及廣大訂戶，需要協(xié)調(diào)三者之間的關(guān)系，并控制與糾正相互之間的偏差，所以發(fā)行部應(yīng)樹立治理與服務(wù)并行而以治理為重的觀念，絕非僅限于服務(wù)。

假若我有幸競(jìng)聘成功，我將不負(fù)眾望，努力工作，以微薄之力往返報(bào)組織和同仁們。

1.明確思想，擺正位置，當(dāng)好配角：副主任對(duì)主任而言，是配角，但在其分管的工作中，又是主角;既是領(lǐng)導(dǎo)者，又是執(zhí)行者;既對(duì)分管的工作負(fù)責(zé)，又對(duì)主任負(fù)責(zé)。在工作中以主任為核心，維護(hù)主任的威信，多請(qǐng)示多匯報(bào)、多交心多通氣，辯證看待自己的優(yōu)點(diǎn)和短處，揚(yáng)長(zhǎng)避短，團(tuán)結(jié)協(xié)作，全力做到：到位而不越位，授權(quán)而不越權(quán)，補(bǔ)臺(tái)而不拆臺(tái)。

2.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)：進(jìn)一步加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，以其提高自己的素質(zhì)和治理水平;在業(yè)務(wù)治理方面多向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)，以期使自己更加勝任本職工作。

3.征訂與零售齊抓共管：零售工作的目的是為了征訂工作營(yíng)造聲勢(shì)，并最終引導(dǎo)讀者進(jìn)行征訂，而征訂工作又從側(cè)面促進(jìn)零售市場(chǎng)的發(fā)展，因此發(fā)行部強(qiáng)調(diào)征訂與零售的齊頭并進(jìn)，同步發(fā)展。零售市場(chǎng)是發(fā)行的終端，在廣告的影響上具有積極的意義。目前的零售市場(chǎng)已居廈門龍頭地位，發(fā)行部應(yīng)時(shí)刻注重并維護(hù)好這一穩(wěn)定而有序的零售市場(chǎng)。進(jìn)一步加強(qiáng)零售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)做統(tǒng)一的安排與布置，讓其成為本報(bào)長(zhǎng)期而固定的現(xiàn)場(chǎng)征訂點(diǎn)、宣傳點(diǎn)。

4.扎實(shí)工作，與時(shí)具進(jìn)：據(jù)有位專家說，在企業(yè)已進(jìn)入人力資本短缺階段的今天，企業(yè)之間治理的根本差距，并不在營(yíng)銷等方面，而在人力資源治理。我覺得企業(yè)如此，報(bào)紙發(fā)行也是如此。由于報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)行員對(duì)職業(yè)的忠誠(chéng)開始超過對(duì)報(bào)社的忠誠(chéng)(他可以隨時(shí)跳槽)。因此，對(duì)如何吸納和維系優(yōu)秀的員工，應(yīng)予于足夠的重視。這是因?yàn)楝F(xiàn)代企業(yè)人力資源治理開始關(guān)注員工的職業(yè)生涯和職業(yè)發(fā)展，不斷研究職業(yè)階梯，給員工提供富有挑戰(zhàn)性的工作，通過高效率和合理性的人力資源治理，給他們創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和自我發(fā)展的空間。今后，我們也應(yīng)加強(qiáng)了這方面的工作，把從社會(huì)上招聘來的發(fā)行員當(dāng)作報(bào)社職工對(duì)待，給他們一定的社會(huì)保障，開展星級(jí)發(fā)行員評(píng)選等，從發(fā)行員滿足進(jìn)而達(dá)到讀者滿足、領(lǐng)導(dǎo)滿足。眼下，我們?nèi)鄙俚氖菍I(yè)的經(jīng)營(yíng)治理人才。為適應(yīng)廈門報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)，報(bào)紙發(fā)行工作尤其需要培養(yǎng)懂得系統(tǒng)規(guī)則和職業(yè)化程度較高的職業(yè)經(jīng)理人。方法可以通過培訓(xùn)公司介紹招聘，也可以現(xiàn)職系統(tǒng)培訓(xùn)。同樣，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)和調(diào)整。