銷售提成系統(tǒng)精選(九篇)

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第1篇：銷售提成系統(tǒng)范文

關(guān)鍵詞：工作過程 中職學(xué)校 畜牧獸醫(yī) 《豬病防治》課程

《豬病防治》課程是畜牧獸醫(yī)專業(yè)中非常重要的專業(yè)課，是融豬生產(chǎn)學(xué)、內(nèi)科學(xué)、外科學(xué)、傳染病學(xué)、寄生蟲學(xué)為一體的綜合性學(xué)科，致力于解決養(yǎng)豬生產(chǎn)和豬病防治過程中提高養(yǎng)豬技術(shù)，預(yù)防豬病發(fā)生及防控豬病的難題，與養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展、豬肉食品安全、人民生活水平和質(zhì)量的提高緊密相關(guān)。校企合作、工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做一體化是中職教育改革的要求，利用我校建立示范校的契機(jī)，畜牧獸醫(yī)專業(yè)對(duì)《豬病防治》課程進(jìn)行了教學(xué)改革，從現(xiàn)代養(yǎng)豬業(yè)需要入手，以學(xué)生的職業(yè)能力素質(zhì)為主線，努力培養(yǎng)有文化、懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的適應(yīng)現(xiàn)代養(yǎng)豬業(yè)和新農(nóng)村發(fā)展需要的高端技能型專門人才，積極研討、設(shè)計(jì)并實(shí)踐了基于工作過程系統(tǒng)化的教學(xué)模式。

一、《豬病防治》課程的工作過程系統(tǒng)化設(shè)計(jì)

工作過程是在企業(yè)里為完成一項(xiàng)工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序；工作過程是一個(gè)綜合的、時(shí)刻處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)之中但結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的系統(tǒng)。只有對(duì)工作過程實(shí)施系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，才能在滿足社會(huì)或職業(yè)的需求的基礎(chǔ)上滿足個(gè)性化教育的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)個(gè)體在職業(yè)生涯中的可持續(xù)發(fā)展。

（一）設(shè)計(jì)理念

《豬病防治》課程的工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)理念將突出以下幾點(diǎn)：

1、以職業(yè)教育為出發(fā)點(diǎn)，理論和實(shí)踐想結(jié)合。以理論知識(shí)滿足工作需要為前提，少而精，壓縮豬病防治課堂理論教學(xué)內(nèi)容，將一部分課堂理論教學(xué)放在實(shí)驗(yàn)室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地和校外實(shí)習(xí)企業(yè)的真實(shí)工作環(huán)境中完成。

2、以真實(shí)工作過程為基礎(chǔ)。注重課程與企業(yè)、行業(yè)的聯(lián)系，使課程內(nèi)容符合實(shí)際工作需求。

3、突出優(yōu)勢(shì)，有所側(cè)重針對(duì)性強(qiáng)。分析畜牧獸醫(yī)高職學(xué)生的優(yōu)勢(shì)，典型專業(yè)技術(shù)崗位的特點(diǎn)，對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)壓力拓展就業(yè)，對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)需求辦專業(yè)，對(duì)準(zhǔn)豬病防治崗位設(shè)課程，對(duì)準(zhǔn)職業(yè)能力抓教學(xué)，對(duì)準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)育人才，把側(cè)重點(diǎn)放在就業(yè)能力、創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)。

4、校企合作，按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)。按照市場(chǎng)規(guī)律去運(yùn)作，依據(jù)企業(yè)需要什么知識(shí)，企業(yè)需要什么人才去設(shè)計(jì)課程。與企業(yè)聯(lián)手，做到與企業(yè)零距離的接觸、交流、合作，互利互惠，共謀發(fā)展，企業(yè)給學(xué)校提供實(shí)習(xí)場(chǎng)所，學(xué)校給企業(yè)解決實(shí)際問題。

5、強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主動(dòng)性。采用引導(dǎo)式教學(xué)，通過大量的課程討論、分組協(xié)作和實(shí)踐操作，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和職業(yè)認(rèn)同感，是一種探究性的教學(xué)。讓學(xué)生參與老師的科研，開展社會(huì)調(diào)查、行業(yè)調(diào)查、市場(chǎng)分析、就業(yè)分析、職業(yè)資格培訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。

（一）《豬病防治》課程設(shè)計(jì)的針對(duì)性

第一，教學(xué)內(nèi)容針對(duì)養(yǎng)豬企業(yè)發(fā)展需要和完成豬生產(chǎn)崗位豬病防治工作任務(wù)的需要設(shè)計(jì)。第二，針對(duì)課程理論教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐操作脫離的問題，在課堂教學(xué)中，理論知識(shí)滿足工作需要為原則，避免平輔直敘的冗長(zhǎng)講授，增強(qiáng)教學(xué)趣味性，將課堂教學(xué)融入實(shí)踐教學(xué)。第三，針對(duì)畜牧獸醫(yī)中職的特點(diǎn)，加強(qiáng)防治病操作技能的培養(yǎng)和訓(xùn)練，做到實(shí)踐技能操作嫻熟。第四，針對(duì)豬生產(chǎn)過程不同于其它行業(yè)的特點(diǎn)，課程教學(xué)圍繞豬這一活體動(dòng)物進(jìn)行，首先讓它存活下來，不要發(fā)病死亡，在此基礎(chǔ)上再探討豬的生長(zhǎng)與效益問題。第五，針對(duì)養(yǎng)豬行業(yè)臟、累、臭的特點(diǎn)，注重培養(yǎng)畜牧獸醫(yī)專業(yè)學(xué)生不怕臟、不怕累、能吃苦的愛崗敬業(yè)精神。

二、《豬病防治》課程教學(xué)內(nèi)容編排

1、設(shè)計(jì)方案模式。在《豬病防治》課程教學(xué)內(nèi)容編排時(shí)，根據(jù)前期行業(yè)、企業(yè)調(diào)研，基于對(duì)養(yǎng)豬職業(yè)人才的能力素質(zhì)需求，在課程開發(fā)設(shè)計(jì)過程中，廣開思路形成課程開發(fā)設(shè)計(jì)方案?？梢怨ぷ黜?xiàng)目為載體，按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)設(shè)置學(xué)習(xí)情境根據(jù)豬場(chǎng)生產(chǎn)與管理各崗位應(yīng)具備的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及典型工作任務(wù)與項(xiàng)目搭建課程結(jié)構(gòu)，以場(chǎng)、種、養(yǎng)、管、防、治工作項(xiàng)目和實(shí)際生產(chǎn)工作環(huán)節(jié)發(fā)生順序設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，按中等職業(yè)教育注重技能培養(yǎng)的要求和特點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)代養(yǎng)豬生產(chǎn)與豬病防治的臨床實(shí)踐，吸收先進(jìn)成熟養(yǎng)豬技術(shù)與成果，優(yōu)化重組設(shè)計(jì)課程內(nèi)容。

2、理論與實(shí)踐課時(shí)安排比例合理。例如，總學(xué)時(shí)126學(xué)時(shí)，理論教學(xué)52學(xué)時(shí)。多媒體教室上課，有實(shí)物和標(biāo)本，邊講邊展示；實(shí)驗(yàn)室上理論課，先講后做；養(yǎng)殖示范場(chǎng)上理論課，邊做邊講，實(shí)訓(xùn)場(chǎng)（種豬場(chǎng)）上理論課，講講做做，做做講講，匯總共性的問題，集中在課堂上再講。實(shí)訓(xùn)教學(xué)安排40學(xué)時(shí)，獸醫(yī)站實(shí)習(xí)教學(xué)30學(xué)時(shí)，通過獸醫(yī)站門診病例治療的實(shí)習(xí)，彌補(bǔ)一些見不到的病例。肉聯(lián)廠實(shí)習(xí)教學(xué)30學(xué)時(shí)，在肉聯(lián)廠屠宰加工過程中，學(xué)習(xí)對(duì)豬傳染病、寄生蟲病的檢疫和相應(yīng)的無害化處理。頂崗實(shí)習(xí)教學(xué)34學(xué)時(shí)，在頂崗實(shí)習(xí)過程中，掌握實(shí)際生產(chǎn)中每一個(gè)崗位中，常見和多發(fā)的動(dòng)物疫病，如何處理這些疫病。

3、校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)結(jié)合

學(xué)校與玉林春茂集團(tuán)等公司校企合作，他們公司的豬場(chǎng)是按照現(xiàn)代化養(yǎng)豬生產(chǎn)工藝建起來的高要求、高標(biāo)準(zhǔn)的種豬場(chǎng)，豬場(chǎng)設(shè)施齊全，場(chǎng)技術(shù)力量強(qiáng)，擁有大中專畢業(yè)生員工，科研儀器設(shè)備先進(jìn)，為學(xué)校畜牧獸醫(yī)專業(yè)學(xué)生開展養(yǎng)豬實(shí)習(xí)提供了良好的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所。另外，在養(yǎng)豬企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)（畢業(yè)實(shí)習(xí)），直接參與養(yǎng)豬企業(yè)的生產(chǎn)管理中去，綜合應(yīng)用在學(xué)校所學(xué)知識(shí)指導(dǎo)實(shí)習(xí)，驗(yàn)證自己學(xué)到的知識(shí)和想法。通過理論、實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)等課程學(xué)習(xí)后，將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，綜合分析、思考、歸納、總結(jié)，提煉精華，并提出合理的改進(jìn)建議。

三、教學(xué)活動(dòng)的組織實(shí)施

1、校企合作帶動(dòng)實(shí)踐學(xué)習(xí)。2013年我校分別到廣西養(yǎng)殖龍頭企業(yè)廣西巨東公司、廣西春茂公司、廣西揚(yáng)翔公司進(jìn)行了校企合作簽約、揭牌儀式。這些實(shí)習(xí)基地給學(xué)生提供了真實(shí)的工作環(huán)境，學(xué)生在生產(chǎn)第一線實(shí)戰(zhàn)演練，不但使自己得到鍛練和提高，而且給企業(yè)提出合理化的建議，頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生，熟練后能獨(dú)當(dāng)一面，成為企業(yè)的一名臨時(shí)放心的員工，學(xué)生也還能得到一份報(bào)酬。

2、增強(qiáng)課程教學(xué)內(nèi)容的新穎性和趣味性

中職學(xué)生文化水平相對(duì)高職來說不高，所以枯燥乏味的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生不易掌握。針對(duì)中職學(xué)校畜牧獸醫(yī)專業(yè)學(xué)生認(rèn)知特點(diǎn)，在教學(xué)內(nèi)容中，盡量關(guān)注養(yǎng)豬業(yè)最新動(dòng)向和最新實(shí)例，如新設(shè)備、新技術(shù)、新品種、新疫情，增強(qiáng)課程教學(xué)內(nèi)容的新穎性，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

3、優(yōu)化考評(píng)考核制度

考核檢查是評(píng)定學(xué)生學(xué)習(xí)效果和對(duì)知識(shí)與技能掌握程度的方法之一，改進(jìn)考評(píng)考核方法是提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段。在課程設(shè)計(jì)時(shí)依照突出能力、注重操作、講究實(shí)用、培養(yǎng)創(chuàng)新的原則，堅(jiān)持知識(shí)與能力、人格并重，大力推行多元化考核辦法，實(shí)行課程考核與職業(yè)資格證書考核相結(jié)合，技能考核與理論考核相結(jié)合，校內(nèi)理論考核與企業(yè)實(shí)踐考核相結(jié)合，以此全面考核學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)踐動(dòng)手能力，促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)的開展，促進(jìn)教學(xué)方法的改變，促進(jìn)工學(xué)結(jié)合的實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)教、學(xué)、做的有機(jī)融合，強(qiáng)化學(xué)生技能與職業(yè)能力培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)

第2篇：銷售提成系統(tǒng)范文

一．銷售員的要求

1.銷售員必須德才兼?zhèn)?具有良好的溝通能力和敬業(yè)精神。熟悉公司產(chǎn)品、熟練掌握與公司產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識(shí)。遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度, 系統(tǒng)學(xué)習(xí)《合同法》等相關(guān)法律、法規(guī)及財(cái)務(wù)知識(shí)。

2.銷售員必須每天早晚就工地的各種信息與部門主管負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，按時(shí)參加部門及公司組織的銷售會(huì)議。

3.對(duì)于公司的各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略、客戶資訊等信息,銷售人員必 須嚴(yán)守秘密,不得向他人泄露,如有嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì),營(yíng)私舞弊、挪用公款等事件發(fā)生,公司將取消銷售員所有的激勵(lì)獎(jiǎng)金及福利待遇,并子予以辭退,嚴(yán)重者將依法追究當(dāng)事人的刑事責(zé)任。

4.銷售員不得到其他公司兼職,不得為其他公司銷售相關(guān)產(chǎn)品,不得套用公司合同為其他工程供料,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),公司將取消當(dāng)事人各項(xiàng)激勵(lì)獎(jiǎng)金并予以辭退。

5.銷售員應(yīng)配合統(tǒng)計(jì)做好工程的結(jié)算工作，業(yè)務(wù)員及跟單員自己負(fù)責(zé)工地對(duì)賬。

6.所有銷售合同及現(xiàn)金單應(yīng)有評(píng)審和審批制度。

7.公司原則上不招聘銷售員，銷售人員可在股東方東大洋公司辦理入職。

二、回款管理

1.銷售員必須嚴(yán)格按合同規(guī)定的日期內(nèi)回收每個(gè)工程的商砼。

2.對(duì)于收現(xiàn)金的工程,必須執(zhí)行先收款后供砼的原則,現(xiàn)金單回款由公司統(tǒng)一收款，由銷售員負(fù)責(zé)商砼的方量控制,若發(fā)生超發(fā)而產(chǎn)生的呆、壞賬,損失部分由銷售人員全額承擔(dān)。

3.對(duì)于未按合同支付砼款的工程或未達(dá)到合同規(guī)定付款比例的工程,先由財(cái)務(wù)部或經(jīng)營(yíng)部發(fā)“告知函”由銷售員送達(dá)工地,一份留在工地, 一份由工地簽字后返回財(cái)務(wù)部,“告知函”告知工地應(yīng)支付的砼款數(shù)額,工地在收到到“告知函”七天內(nèi)應(yīng)寫出書面還款計(jì)劃,否則將停止供砼。若在規(guī)定日期內(nèi)仍未收到砼款,則立即停止供應(yīng)商砼。

4.訂貨單必須由銷售副總確認(rèn)后方可安排生產(chǎn),當(dāng)日有現(xiàn)金工程,必須設(shè)置方量控制,否則發(fā)生超方量等情況由審核人及相關(guān)人員承擔(dān)一切責(zé)任。

三、銷售員業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算辦法及兌現(xiàn)辦法

1.公司不提供銷售用車，銷售提成按每立方米商砼元計(jì)算。

2.工程回款達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成按到賬工程款的數(shù)額計(jì)算并逐個(gè)項(xiàng)目?jī)陡?。銷售提成按合同付款提2元/方計(jì)算,現(xiàn)金單及月結(jié)100%付清可以全額提取。如工程回款不能達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,當(dāng)月銷售提成將暫緩緩發(fā)放,如下個(gè)月工程回款補(bǔ)齊上月所欠進(jìn)度款,將補(bǔ)發(fā)銷售員銷售提成,如個(gè)人現(xiàn)金單欠款多,個(gè)人所有業(yè)務(wù)費(fèi)暫緩發(fā)放。

3.工程尾款如按合同規(guī)定日期收回,銷售員銷售提成按尾款的2元/方計(jì)算。由公司派人收回尾款及起訴收回尾款,將取消銷售員該筆銷售提提成。

4.公司分配讓業(yè)務(wù)員跟單,銷售員管理的工程,工程進(jìn)度回款達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成按1元/方計(jì)算銷售提成。如未達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成將暫緩發(fā)放,如下個(gè)月回款補(bǔ)齊上月所欠進(jìn)度款,將補(bǔ)發(fā)銷售員銷售提成。工程尾款如按合同規(guī)定日期收回,銷售員銷售提成按尾款的1元/方計(jì)算兌付。如未按合同規(guī)定日期收回,六個(gè)月后還未收回尾款,將取消銷售員該筆銷售提成。

5.現(xiàn)金單，統(tǒng)一由公司收款，銷售員按公司規(guī)定比例提取業(yè)務(wù)提成。

四、銷售員激勵(lì)辦法(跟公司單不計(jì)獎(jiǎng)勵(lì))

年度方量獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(年終一次性支付)

1.個(gè)人年度累計(jì)銷售商砼滿50000立方米公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)10000元。

2.個(gè)人年度累計(jì)銷售商砼滿50000立方米,超超出部分每增加10000立方米獎(jiǎng)勵(lì)2000元。

3.以上獎(jiǎng)勵(lì)按收款比例提取,收款日時(shí)按合同約定低于90%將取消獎(jiǎng)勵(lì)月結(jié)合同單,收款達(dá)不到要求,也可不加年度方量獎(jiǎng)勵(lì),但本項(xiàng)目不計(jì)年度累計(jì)銷量,現(xiàn)金單必須當(dāng)天全額回款,才能給予獎(jiǎng)勵(lì)。

五、處罰

1.銷售員每次應(yīng)準(zhǔn)時(shí)參加部門及公司組織的營(yíng)銷會(huì)議,無故故缺席者每次扣100元,無故遲到者每次扣50元(有特殊情況請(qǐng)假領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)者除外)。

第3篇：銷售提成系統(tǒng)范文

關(guān)鍵詞：價(jià)格 收入 總成本 利潤(rùn)

微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)主要研究單個(gè)消費(fèi)者如何把有限的收入分配在各種商品的消費(fèi)上，以獲得最大的效用；企業(yè)如何把有限的資源分配于各種商品的生產(chǎn)上，以獲取最大的利潤(rùn)；單個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格如何決定等等經(jīng)濟(jì)個(gè)體的決策行為。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)以經(jīng)濟(jì)個(gè)體為研究對(duì)象，研究單位商品的效用、供給、需求、價(jià)格如何決定，研究工業(yè)企業(yè)的投入、產(chǎn)出、成本、收益、價(jià)格、利潤(rùn)如何決定，研究以上個(gè)量之間的相互關(guān)系。依據(jù)上述理論，本文將著重從需求、供給、價(jià)格、收入、成本、利潤(rùn)等若干方面通過建立系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，其經(jīng)濟(jì)分析更具嚴(yán)謹(jǐn)性。

一、基于微觀經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中工業(yè)企業(yè)的個(gè)量分析

個(gè)量分析是對(duì)單個(gè)經(jīng)濟(jì)單位和單個(gè)經(jīng)濟(jì)變量及其相互關(guān)系所作的分析，該分析控制系統(tǒng)主要包括供給量（產(chǎn)量）、需求量（銷售量）、價(jià)格、收入、總成本、變動(dòng)成本、固定成本、單位成本、銷售提成、計(jì)件工資總額、利潤(rùn)等要素。為了便于分析，不妨將某工業(yè)企業(yè)的價(jià)格、收入、總成本、利潤(rùn)、供給量、需求量作為主要因素并且對(duì)以下變量進(jìn)行假定：

（1）在市場(chǎng)中達(dá)到供求平衡，即需求量等于供給量，通過市場(chǎng)調(diào)研得出自發(fā)性需求量為8 000。

（2）由于受到相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)入的影響，根據(jù)該企業(yè)的預(yù)測(cè)，該產(chǎn)品未來幾年的需求價(jià)格彈性數(shù)據(jù)將有所提高，如表1所示。

（3）該企業(yè)的需求量初始值假定為1 500。供給量取決于企業(yè)的利潤(rùn)與單位成本，其中利潤(rùn)的40%用于再投資并且初始值假定為1 000。

（4）該企業(yè)的計(jì)件工資按照銷售價(jià)格的15%提取，銷售人員的提成比例按照銷售價(jià)格的10%提取。

通過上述的假定建立模型，用回路圖描述系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框架，建立各個(gè)要素之間的邏輯關(guān)系，借助方程描述要素之間的數(shù)量關(guān)系，最終用仿真軟件進(jìn)行模擬。對(duì)此，筆者將對(duì)生產(chǎn)和銷售行為中的諸多因素并結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行一定程度上的簡(jiǎn)化與假設(shè)，借助Vensim軟件構(gòu)建微觀經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)模型（如圖1所示），在研究過程中進(jìn)行了有益的嘗試。

（一）模型假設(shè)

本文主要研究的對(duì)象是某個(gè)工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為，因需求量（銷售量）決定了價(jià)格、價(jià)格與需求量共同決定了收入，收入減去成本形成企業(yè)的利潤(rùn)，利潤(rùn)與企業(yè)的單位成本共同決定了供給量（產(chǎn)量），同時(shí)又假定該企業(yè)的供求是平衡的，即需求量等于供給量。本模型運(yùn)行的時(shí)間為10年，模擬時(shí)間較短，因此在期間內(nèi)外部因素變化不大，可以在一定程度上將其忽略。

（二）因果關(guān)系圖設(shè)計(jì)與說明

該企業(yè)主要通過價(jià)格與需求量（銷售量）的共同作用提高收入，其中價(jià)格決定了單位產(chǎn)品的收入，主要影響了銷售提成和計(jì)件工資總額，二者決定了產(chǎn)品的變動(dòng)成本。變動(dòng)成本和固定成本決定了企業(yè)的總成本，收入與總成本又決定了企業(yè)的利潤(rùn)，最終通過利潤(rùn)影響投資和單位成本決定企業(yè)的供給量（產(chǎn)量），供給量決定了需求量。最終形成了一個(gè)較為完整的因果回路圖。該系統(tǒng)分成七條回路：

（1）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）收入利潤(rùn)；

（2）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）價(jià)格收入利潤(rùn)；

（3）供給量（產(chǎn)量）變動(dòng)成本總成本利潤(rùn)；

（4）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）變動(dòng)成本總成本利潤(rùn)；

（5）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）價(jià)格銷售提成變動(dòng)成本總成本利潤(rùn)；

（6）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）價(jià)格計(jì)件工資總額變動(dòng)成本總成本利潤(rùn)；

（7）供給量（產(chǎn)量）變動(dòng)成本總成本單位成本。

模型以年為單位，用Vensim進(jìn)行仿真分析。其基本方程和相關(guān)參數(shù)如下：首先，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的需求價(jià)格之間的函數(shù)關(guān)系，價(jià)格=[自發(fā)性需求量-需求量（銷售量）]/需求價(jià)格彈性，這里假定自發(fā)性需求量=8 000，需求價(jià)格彈性隨著時(shí)間（年）的變化發(fā)生調(diào)整，設(shè)定參數(shù)如下：需求價(jià)格彈性=500+STEP（25，1）+STEP（26.25，2）+STEP（27.56，3）+STEP（28.94，4）+STEP（30.39，5）+STEP（31.91，6）+STEP（33.5，7）+STEP（35.18，8）+STEP（36.94，9）+STEP（38.78，10）。其次，由于假定在該市場(chǎng)中供求平衡并且初始值為1 500，則需求量（銷售量）=ACTIVE INITIAL[供給量（產(chǎn)量）， 1 500]。第三，由于供給量取決于企業(yè)的利潤(rùn)與單位成本（假定該企業(yè)將利潤(rùn)的40%用于再投資，并設(shè)定供給量的初始值為1 000），則：供給量（產(chǎn)量）=INTEG（利潤(rùn)×0.4/單位成本， 1 000）。第四，單位成本取決于總成本與供給量（產(chǎn)量）兩個(gè)因素，則單位成本=總成本/供給量（產(chǎn)量）。第五，根據(jù)總成本=固定成本+變動(dòng)成本公式，又假定固定成本=6 000，變動(dòng)成本取決于供給量（產(chǎn)量）與需求量（銷售量），則：變動(dòng)成本=[計(jì)件工資總額×供給量（產(chǎn)量）]+[需求量（銷售量）×銷售提成]，其中計(jì)件工資總額=價(jià)格×單位計(jì)件工資比例（假定單位計(jì)件工資比例=0.15），銷售提成=價(jià)格×提成比例（假定提成比例=0.1）。第六，利潤(rùn)取決于收入與總成本兩個(gè)因素，則：利潤(rùn)=收入-總成本，其中收入=價(jià)格×需求量（銷售量）。

（三）模型測(cè)試

通過心智模型測(cè)試來檢測(cè)系統(tǒng)模擬行為是否能夠滿足該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況。根據(jù)系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)中的理論，模擬曲線與時(shí)間序列的吻合有絕對(duì)數(shù)據(jù)的吻合和趨勢(shì)的吻合兩種情況。其中趨勢(shì)的吻合更為重要，因?yàn)橄到y(tǒng)動(dòng)力學(xué)模型就是以系統(tǒng)微觀結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)建立的模型，結(jié)構(gòu)決定了系統(tǒng)行為的特征，而趨勢(shì)是行為特征的主要標(biāo)志。該系統(tǒng)模型是運(yùn)用Vensim軟件完成的，設(shè)計(jì)參數(shù)如下：取INITIAL TIME=1，F(xiàn)INAL TIME=10，TIME STEP=1，時(shí)間單位為年，即模擬運(yùn)行為10年。

模型在運(yùn)用之前首先進(jìn)行有效性檢驗(yàn)，通過對(duì)現(xiàn)實(shí)的模擬來檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷目捎眯?，因此，必須確定在現(xiàn)實(shí)中觀察的規(guī)律、法則在模型中成立。確認(rèn)的途徑是運(yùn)用正規(guī)的或者不正規(guī)的方法比較模型表現(xiàn)與檢驗(yàn)指標(biāo)是否符合。下面筆者采用理論檢驗(yàn)來考察模型的有效性、一致性與適應(yīng)性。系統(tǒng)仿真結(jié)果如下頁(yè)圖2所示。

為了更好地觀察該系統(tǒng)的行為是否同該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況相吻合，我們不妨將圖2（a）、（b）、（c）、（d）4個(gè)圖合并成為下頁(yè)圖3，將圖2（b）、（d）、（e）、（f）4個(gè)圖合并成為下頁(yè)圖4。

可見，受到相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)入的影響，該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性逐年遞增。同時(shí)，在該產(chǎn)品供求平衡的前提下，隨著供給量（產(chǎn)量）的提高，企業(yè)只能采用薄利多銷的策略來增加收入。收入的增加帶來了變動(dòng)成本同向增加，進(jìn)而利潤(rùn)也隨之增加（如圖4所示）。受到需求價(jià)格彈性逐年遞增的影響，到了第7年，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到了最高點(diǎn)，之后利潤(rùn)開始減少。可見模擬的結(jié)果與該企業(yè)的實(shí)際情況描述吻合的比較好，這一點(diǎn)能夠讓該企業(yè)建立對(duì)模型的信任。

二、微觀經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中工業(yè)企業(yè)運(yùn)行機(jī)制的啟示

單個(gè)經(jīng)濟(jì)單位和單個(gè)經(jīng)濟(jì)變量中的各個(gè)環(huán)節(jié)是相互作用、相互影響的體系。該環(huán)節(jié)中涉及到生產(chǎn)部門和銷售部門兩個(gè)方面，作為工業(yè)企業(yè)來說，利潤(rùn)最大化是最終目標(biāo)。因此企業(yè)必須把產(chǎn)量、銷售量、價(jià)格、收入、成本等方面合理配置。根據(jù)系統(tǒng)動(dòng)力模型的分析，結(jié)合廠商運(yùn)行機(jī)制的現(xiàn)狀，可以得到以下啟示：

（一）建立合理的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制

合理的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制可以使企業(yè)把握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)特定的決策問題系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、記錄、分析市場(chǎng)中的各種信息資料從而把握市場(chǎng)的供求情況，相關(guān)行業(yè)的準(zhǔn)入對(duì)該產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的影響程度。因此，市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策中不可缺少的組成部分。

（二）建立合理的市場(chǎng)預(yù)測(cè)機(jī)制

企業(yè)將市場(chǎng)調(diào)研中收集到的相關(guān)數(shù)據(jù)并結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)影響市場(chǎng)供求變化的相關(guān)因素進(jìn)行綜合分析，通過運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法分析和預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)，并邀請(qǐng)專家對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息進(jìn)行評(píng)估、分析與修正。通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)為經(jīng)營(yíng)決策提供最可靠的數(shù)據(jù)。

（三）制定合理的決策方案

企業(yè)制定合理的決策方案需要借助一定系統(tǒng)分析工具進(jìn)行要素分析、計(jì)算和判斷，對(duì)未來的行動(dòng)作出決定。通過系統(tǒng)工具分析可以看出企業(yè)的未來利潤(rùn)的增減變化，根據(jù)企業(yè)的利潤(rùn)變化情況提前制定相關(guān)的決策方案，對(duì)未來的變化趨勢(shì)提早作出決定。

三、結(jié)論

本文通過系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)的基本理論描述并模擬了工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為的全過程，就供給量（產(chǎn)量）、需求量（銷售量）、價(jià)格、收入、總成本、變動(dòng)成本、固定成本、單位成本、銷售提成、計(jì)件工資總額、利潤(rùn)等要素進(jìn)行了全面分析，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)模型，進(jìn)而使用了Vensim軟件實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)仿真，進(jìn)行了心智模型測(cè)試。從結(jié)果來看，模型較好地吻合了該廠商的控制體系的諸多要素，這些都說明了系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)在微觀經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)研究中的可行性。

工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制要整合并協(xié)調(diào)各個(gè)要素之間的相互關(guān)系，就必須建立合理的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，通過市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)與信息進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，最終計(jì)算出科學(xué)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，從中提出可行性的方案對(duì)未來的變化趨勢(shì)進(jìn)行決策。

由于微觀經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)是一個(gè)非常復(fù)雜和抽象的過程，其影響因素較多，難以考慮周全。本研究模型對(duì)部分變量作出了假設(shè)，同時(shí)作出了一定的簡(jiǎn)化處理。模擬運(yùn)行時(shí)間僅僅為10年，當(dāng)其他宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及宏觀經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生變化時(shí)，其相關(guān)的變量就會(huì)受到一定程度的影響，這些因素在今后的研究中還有待于更深入的分析。S

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：銷售提成系統(tǒng)范文

為明確企業(yè)與營(yíng)銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營(yíng)銷龍頭作用，確保20**年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。

1目的

通過本方案，明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責(zé)和權(quán)限

3.1管理職責(zé)

營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

4.1年度目標(biāo)

20**年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，

4.2考核指標(biāo)

4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元

4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬元）

當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率

Q:上月止累計(jì)銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提成費(fèi)用開支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。

6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。

6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。

6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。

6.6市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入

三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信為本，依法經(jīng)營(yíng)。

8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責(zé)和權(quán)限

9.2營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

10記錄文件

10.1營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表

10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

10.3市場(chǎng)旬報(bào)

10.4市場(chǎng)分析報(bào)告

10.5三包服務(wù)開支報(bào)表

附加說明

本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實(shí)施

第5篇：銷售提成系統(tǒng)范文

案例1：一位老總曾經(jīng)問道：“績(jī)效考核應(yīng)該考什么?是根據(jù)銷量分配收入，還是根據(jù)鋪貨率分配收入?”我們回答：“薪酬是一種導(dǎo)向，你想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么?！?/p>

案例2：一家企業(yè)為了快速開發(fā)市場(chǎng)，收入分配按照開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量計(jì)算，每開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商提成200元，業(yè)務(wù)員基本上都完成了任務(wù)。但過了幾個(gè)月，市場(chǎng)上的經(jīng)銷商幾乎全部死亡。后來發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員為了多開發(fā)客戶，把很多二批發(fā)展成一批，結(jié)果發(fā)展了一大批沒有價(jià)值的二批，死了一個(gè)有價(jià)值的一批。更有甚者，業(yè)務(wù)員為了多領(lǐng)開發(fā)獎(jiǎng)，以經(jīng)銷商夫妻的名義各開一個(gè)店。

診斷：本土企業(yè)的營(yíng)銷面對(duì)一個(gè)很大的難題，即收入分配與工作安排關(guān)聯(lián)度不大。假設(shè)公司領(lǐng)導(dǎo)要求業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)精耕，但如果收入只與銷量掛鉤，業(yè)務(wù)員就不會(huì)費(fèi)力去做，什么辦法上量快，他就會(huì)把心思花在什么辦法上。比如，促銷是快速上量的辦法，業(yè)務(wù)員在促銷上花的心思都比較多，促銷報(bào)告也比較多。為什么業(yè)務(wù)員在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí)總是說“XX企業(yè)比我們的促銷力度大”，而很少說“XX企業(yè)的鋪貨比我們做得好”，這都是收入分配體制惹的禍。你考核的是銷量，業(yè)務(wù)員就只有去做能“快速上量”的事。

如果領(lǐng)導(dǎo)安排的工作是做終端銷售，但考核的卻是銷量，業(yè)務(wù)員會(huì)覺得做終端上量慢，就會(huì)去做通路壓貨。因?yàn)橹灰沿泬合氯?，月底就有收入。很多業(yè)務(wù)員為了多上量多提成，千方百計(jì)地“忽悠”經(jīng)銷商，有的甚至能夠把一年的貨一次壓給經(jīng)銷商，這樣業(yè)務(wù)員雖然一次拿走了提成，但市場(chǎng)是死定了。有的業(yè)務(wù)員甚至說，只要有政策，多少貨都能夠壓下去。

在此情況下，不少企業(yè)已經(jīng)開始對(duì)所考核的銷量指標(biāo)進(jìn)行修正。傳統(tǒng)績(jī)效考核的依據(jù)實(shí)際上是“開票量”(即拿錢開提貨單的銷量，又稱為毛銷量)，現(xiàn)在有些企業(yè)以“提貨量”(即經(jīng)銷商實(shí)際從廠家提貨)和“凈銷量”(經(jīng)銷商實(shí)際消化量)作為考核的依據(jù)。其目的就是擠干銷量中的水分。凈銷量：毛銷量一存銷量。存銷量實(shí)際上是壓庫(kù)量，是假銷量，它有可能形成“返銷量”(退庫(kù))、“滯銷量”(過期無法銷售的產(chǎn)品)。

收入分配是最重要的工作導(dǎo)向，企業(yè)考核什么，業(yè)務(wù)員就做什么。收入分配和績(jī)效考核要服務(wù)于企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)的整體目標(biāo)。在市場(chǎng)開發(fā)的不同時(shí)期，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不一樣，績(jī)效考核方式也不盡相同。

我們可以把一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)與成熟分為3個(gè)不同的階段。第一階段：市場(chǎng)開發(fā)期。業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是市場(chǎng)快速突破，工作重點(diǎn)是“快速鋪貨”和“快速回貨”，此時(shí)宜以鋪貨和回貨工作為考核重點(diǎn)。此時(shí)銷量不大，考核銷量會(huì)誤導(dǎo)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員一開始就做促銷和壓貨，形成錯(cuò)誤的導(dǎo)向。第二階段：市場(chǎng)成長(zhǎng)期。工作重點(diǎn)是“上品種”和“上量”，宜以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量作為重點(diǎn)考核指標(biāo)。第三階段：市場(chǎng)成熟期。目標(biāo)是“穩(wěn)定市場(chǎng)”和“獲利”，宜以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)作為主要考核指標(biāo)。

后業(yè)務(wù)員時(shí)代的薪酬體系

案例：一家飼料企業(yè)，以前業(yè)務(wù)員都是“跑單幫”，收入分配也是大包干。后來，采取團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，效果非常好，在3～4個(gè)月內(nèi)就做成縣級(jí)市場(chǎng)銷量第一。但是，在收入分配時(shí)遇到了問題，傳統(tǒng)的包干制已經(jīng)不適用，又找不到新的分配方式。

診斷：在市場(chǎng)精耕過程中，在組織上可能采取下列兩種方式：第一，由“大單幫”變成“小單幫”，業(yè)務(wù)員仍然在“跑單幫”，只不過市場(chǎng)范圍縮小而已。采取這種組織方式，業(yè)務(wù)員的收入分配仍然可以實(shí)行“包干制”、“提成制”。第二，由“跑單幫”體制轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)分工基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)合作。此時(shí)，傳統(tǒng)分配體制無疑要遇到挑戰(zhàn)。

在收入分配方面，“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓?！边@種結(jié)果導(dǎo)向的思維方式整整影響了改革開放20年來的收入分配模式，直接后果就是“跑單幫”成為最普通的營(yíng)銷組織方式。

如果抓老鼠需要明確分工，如何獎(jiǎng)勵(lì)那些配合抓老鼠的貓?這是企業(yè)普遍面臨的困惑?，F(xiàn)代營(yíng)銷早已度過了孤膽英雄時(shí)代，成為高度專業(yè)分工基礎(chǔ)上的群體活動(dòng)。在專業(yè)分工的時(shí)代，每只貓都無法單獨(dú)抓住老鼠，但每只貓都可以決定這個(gè)群體抓不住老鼠。

專業(yè)分工時(shí)代，需要對(duì)貓抓老鼠的過程進(jìn)行精細(xì)分解，每只貓只管少數(shù)幾個(gè)抓鼠工序或流程，小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠，有的負(fù)責(zé)包抄，有的負(fù)責(zé)巡邏，防止老鼠從包圍圈中逃跑。這樣會(huì)使每只貓?jiān)谶@些工序上更加專業(yè)、熟練。只要貓成功完成了這些工序或流程，哪怕最終沒有抓住老鼠，也應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)這只貓。這就是過程導(dǎo)向的績(jī)效考核。

正如工業(yè)革命的基礎(chǔ)是勞動(dòng)分工一樣，營(yíng)銷的專業(yè)分工也將產(chǎn)生一場(chǎng)營(yíng)銷革命。一個(gè)典型的現(xiàn)象是：中小企業(yè)的營(yíng)銷基本上是“”式的，而大型企業(yè)的營(yíng)銷則建立在高度專業(yè)分工基礎(chǔ)上。

“”的最大好處是管理簡(jiǎn)單，每只貓單獨(dú)抓老鼠，論鼠行賞；專業(yè)分工的最大問題是管理復(fù)雜，只有在把所有貓都協(xié)調(diào)起來才能抓住老鼠，已經(jīng)無法論鼠行賞。

由此看來，如何獎(jiǎng)勵(lì)沒有抓住老鼠的貓，猶如績(jī)效考核領(lǐng)域的一場(chǎng)革命。這場(chǎng)革命就是從結(jié)果導(dǎo)向的管理到過程導(dǎo)向的管理。

對(duì)于上述飼料企業(yè)遇到的分配難題，我們提出的解決辦法是：把以往跑單幫的“一次分配”改為團(tuán)隊(duì)合作的“二次分配”，即公司對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行“結(jié)果導(dǎo)向的分配”，根據(jù)銷量、利潤(rùn)或者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等結(jié)果指標(biāo)進(jìn)行總體收入分配。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，收入分配采取“過程導(dǎo)向的分配”，根據(jù)每個(gè)人對(duì)結(jié)果的間接貢獻(xiàn)進(jìn)行分配。

上述分配方案，還解決了營(yíng)銷管理中一個(gè)長(zhǎng)期得不到解決的問題：管理者要管得住下屬，一定要能夠管住“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)。但是，在包干制體制之下，“票子”不屬于一線經(jīng)理的管轄，因此，如果業(yè)務(wù)員不服從經(jīng)理的指揮，他們有時(shí)也沒有有效的辦法管理。收入的“二次分配”就有效地解決了上述問題。

以“增量”為主的收入分配模式

案例1：一家實(shí)行“提成制”的企業(yè)，業(yè)務(wù)員情緒非常低落，主要原因是對(duì)收入分配不滿。提成制應(yīng)該是一個(gè)“公平、公正”的分配體制，多勞多得，業(yè)務(wù)員為什么不滿呢?我們?cè)谡{(diào)查中了解到，業(yè)務(wù)員為了獲得高提成，千方百計(jì)地向領(lǐng)導(dǎo)“攻關(guān)”，因?yàn)橹灰值胶檬袌?chǎng)，不用多勞也能多得，獲得高提成是很自然的事。業(yè)務(wù)員反映，好市場(chǎng)都分給領(lǐng)導(dǎo)的親戚、親信和請(qǐng)客送禮的業(yè)務(wù)員了，普通業(yè)務(wù)員意見很大。

案例2：一位營(yíng)銷總監(jiān)上任伊始，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員由于長(zhǎng)駐某個(gè)市場(chǎng)，出現(xiàn)“審美疲勞”現(xiàn)象，對(duì)市場(chǎng)問題視而不見，因此，他準(zhǔn)備讓業(yè)務(wù)員“集體換防”。但他很快就發(fā)現(xiàn)“提成制”已經(jīng)決定了“集體換防”不可能

成功，因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)員都不愿意“換防”到銷量低的市場(chǎng)。

診斷：假設(shè)有兩個(gè)農(nóng)民種地，一個(gè)在貧瘠的土地上精耕細(xì)做，收成卻不怎么樣，另一個(gè)在肥沃的土地撒把種子就不管了，秋收卻有個(gè)好收成，那么，這種收成會(huì)得出什么樣的結(jié)果?按照目前大多數(shù)企業(yè)采用的結(jié)果導(dǎo)向的分配辦法，精耕細(xì)做的農(nóng)民的收入可能不如粗放式種地的農(nóng)民，可這并不是這種收入分配體制的本意。

目前大多數(shù)企業(yè)流行的以銷量為主要指標(biāo)，以提成(包干)為主要分配方式的績(jī)效考核方法，考核的不是真正的績(jī)效。這種績(jī)效考核體系必然導(dǎo)致營(yíng)銷內(nèi)部“尋租”現(xiàn)象：想方設(shè)法分到好市場(chǎng)，千方百計(jì)爭(zhēng)投入(廣告、促銷、政策等)。而所謂的“尋租”只不過是經(jīng)濟(jì)學(xué)上中性的叫法，其實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷腐敗。

真正的績(jī)效應(yīng)該排除下列因素：第一，市場(chǎng)基礎(chǔ)，市場(chǎng)基礎(chǔ)是歷史的結(jié)果，是前人栽樹的功勞，不能算作營(yíng)銷人員的績(jī)效。如某市場(chǎng)去年的銷售額是200萬元，在進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)首先要了解去年的業(yè)績(jī)對(duì)今年業(yè)績(jī)的影響。第二，非人力資源的投入。由于企業(yè)對(duì)不同市場(chǎng)的資源投入(廣告、政策、促銷等)不一樣，市場(chǎng)提升速度當(dāng)然不一樣，但這不是營(yíng)銷人員的績(jī)效，而是資源投入的效果。

真正的績(jī)效是排除市場(chǎng)基礎(chǔ)和資源投入后，真正由營(yíng)銷人的智慧和努力決定的銷售結(jié)果。

目前企業(yè)流行的以銷量為主要指標(biāo)的績(jī)效考核方法，是短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷人員跑馬占地式營(yíng)銷的結(jié)果。在那個(gè)時(shí)代，由于市場(chǎng)基礎(chǔ)差別不大，所以通常不考慮市場(chǎng)基礎(chǔ)的差異；由于營(yíng)銷人員在區(qū)域市場(chǎng)上承包式的管理，銷量成為營(yíng)銷人員的主要業(yè)績(jī)；由于市場(chǎng)粗放式經(jīng)營(yíng)，資源投入差別不大，幾乎可以不考慮資源投入的差別。

在決定收入根本時(shí)，我們比較傾向于把銷量分為“存量”和“增量”兩部分，“存量”是去年同期的銷量，“存量”是市場(chǎng)基礎(chǔ)決定的，不是業(yè)務(wù)員當(dāng)期工作決定的，是維護(hù)市場(chǎng)的結(jié)果?！霸隽俊笔钱?dāng)期業(yè)務(wù)員有效工作的結(jié)果，是業(yè)務(wù)員的真正銷量。例如，某市場(chǎng)2004年的銷量是450萬元，2005年的銷量是700萬元，則2005年的銷售“存量”是450萬元，銷售“增量”是700-450=250萬元。

在決定收入時(shí)，銷售“存量”與“增量”的“含金量”應(yīng)該不一樣。我們傾向于加大銷售“增量”在收入中的比重，因?yàn)椤按媪俊敝皇潜Ｗ×巳ツ甑匿N量，“增量”是提升的銷量，它需要做出巨大的努力才能獲得。例如，如果銷售“存量”按2‰的比例提成，銷售“增量”按6‰的比例提成，則業(yè)務(wù)員的年收入為450×2‰+250×6‰=0．9+1．5=2．1(萬元)

當(dāng)把銷量分為“存量”與“增量”時(shí)，管理工作就變得相對(duì)簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員“尋租”現(xiàn)象就會(huì)大大減少，業(yè)務(wù)員“換防”也相對(duì)容易。更重要的是，保住“存量”只能獲得比較低的收入，只有“增量”才能獲得較高收入，這種考核會(huì)逼著業(yè)務(wù)員去做“增量”。

建立利潤(rùn)導(dǎo)向的收入分配體系

典型現(xiàn)象：看一看營(yíng)銷老總的辦公桌上，往往有許多促銷申請(qǐng)、降價(jià)申請(qǐng)、廣告申請(qǐng)、招人申請(qǐng)，申請(qǐng)理由無非是費(fèi)用落實(shí)到位就可以提高多少銷量，卻很少有申請(qǐng)報(bào)告計(jì)算過費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。

診斷：業(yè)務(wù)員們之所以熱衷于花錢搞促銷、做廣告，是因?yàn)檫@樣對(duì)他們只有好處沒有壞處。業(yè)務(wù)員的收入主要來源于銷量，費(fèi)用通常只是控制指標(biāo)，與收入分配關(guān)聯(lián)度不大。

在規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銷量就意味著利潤(rùn)，利潤(rùn)是隱藏在銷量背后的一個(gè)指標(biāo)。因此，企業(yè)追求的是利潤(rùn)，但考核的卻是銷量，兩者毫不矛盾。

現(xiàn)在是“微利時(shí)代”，毛利逐步降低，費(fèi)用卻不斷加大，有銷量無利潤(rùn)成為常見現(xiàn)象，傳統(tǒng)收入分配方式受到挑戰(zhàn)，費(fèi)用侵蝕利潤(rùn)現(xiàn)象非常突出。為什么會(huì)發(fā)生費(fèi)用侵蝕利潤(rùn)的現(xiàn)象呢?因?yàn)闋I(yíng)銷系統(tǒng)只有人對(duì)銷量負(fù)責(zé)，沒有人對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。

企業(yè)以贏利為終極目標(biāo)，那么誰應(yīng)該對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)?在傳統(tǒng)營(yíng)銷體系里，只有總經(jīng)理對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)，就連營(yíng)銷總監(jiān)都與利潤(rùn)無關(guān)，很多企業(yè)從來就沒有把利潤(rùn)作為營(yíng)銷總監(jiān)的考核指標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員離利潤(rùn)目標(biāo)就更遠(yuǎn)了。

企業(yè)盈利是每個(gè)業(yè)務(wù)員盈利貢獻(xiàn)的總和，只有營(yíng)銷系統(tǒng)的每個(gè)人都對(duì)盈利負(fù)責(zé)，企業(yè)才有盈利。而在傳統(tǒng)的以銷量為主的分配體系之下，每個(gè)人都會(huì)有濫用費(fèi)用以增加銷量的沖動(dòng)。

可能有人會(huì)質(zhì)疑：利潤(rùn)是研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等多個(gè)環(huán)節(jié)共同作用的結(jié)果，無法單獨(dú)考核營(yíng)銷系統(tǒng)的利潤(rùn)。我們認(rèn)為，企業(yè)可能無法單獨(dú)考核營(yíng)銷系統(tǒng)的盈利，但完全可以考核“盈利貢獻(xiàn)”?！坝暙I(xiàn)”是筆者提出的一個(gè)概念，它不是財(cái)務(wù)意義上的利潤(rùn)，而是管理意義上反應(yīng)營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)企業(yè)盈利的貢獻(xiàn)。

盈利貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-營(yíng)銷費(fèi)用

盈利貢獻(xiàn)指標(biāo)既可用于營(yíng)銷系統(tǒng)的考核，也可用于對(duì)區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的考核。

可能還會(huì)有人質(zhì)疑：為何不考核費(fèi)用而要考核盈利貢獻(xiàn)呢?因?yàn)橘M(fèi)用是一把雙刃劍，費(fèi)用的增加既能提升銷量而貢獻(xiàn)利潤(rùn)，也可能因?yàn)橘M(fèi)用過度使用而侵蝕利潤(rùn)。同時(shí)，考核盈利貢獻(xiàn)還可以讓業(yè)務(wù)員主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，有利于產(chǎn)品的升級(jí)換代。

每個(gè)人都是天生的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，每個(gè)人的行為都隱含著經(jīng)濟(jì)判斷。與其讓老總們嚴(yán)把費(fèi)用關(guān)，最終讓業(yè)務(wù)員找到完不成任務(wù)的借口，不如把平衡投入(費(fèi)用)和產(chǎn)出(銷量、利潤(rùn))的判斷權(quán)有限地交給業(yè)務(wù)員。只要以盈利導(dǎo)向作為對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的考核價(jià)值取向，每個(gè)人都會(huì)主動(dòng)約束自己過度使用營(yíng)銷費(fèi)用的沖動(dòng)。

“多勞多得”失效情況下的收入分配

案例：一家白酒企業(yè)在某市級(jí)城市的市場(chǎng)覆蓋率始終在50％左右，在品牌已經(jīng)處于強(qiáng)勢(shì)地位的情況下，鋪貨并不是一件難事，但業(yè)務(wù)員總是以“客戶不愿現(xiàn)款進(jìn)貨”、“季節(jié)不對(duì)”、“店鋪轉(zhuǎn)讓頻繁”等理由搪塞。按說業(yè)務(wù)員的鋪貨增加了，銷量上去了，收入也會(huì)增加。但企業(yè)一直不明白，為什么業(yè)務(wù)員不愿意提高收入呢?

診斷：業(yè)務(wù)員不愿“多得”，這已經(jīng)不是個(gè)別現(xiàn)象。對(duì)3年以上的老業(yè)務(wù)員而言，這種現(xiàn)象非常普遍。

提成制得以成立的前提，就是把“多勞多得”當(dāng)作人的天性。但是，這種天性只在一定范圍內(nèi)有效。我們?cè)?jīng)提出：獎(jiǎng)勵(lì)也有可能讓人變得懶惰。人的終極目的是為了享受美好生活，享受美好生活需要一定的收入為基礎(chǔ)，為了多收入就需要多付出。但是，如果手里有錢了，是繼續(xù)吃苦還是去“享?！?這是很多人會(huì)思考的問題。管理學(xué)家說：閑暇也是一種收入。當(dāng)收入已經(jīng)“夠本”時(shí)，很多人可能不再選擇增加收入，而選擇增加“閑暇”。提成制的激勵(lì)對(duì)那些把閑暇當(dāng)作收入的人不起作用。

當(dāng)市場(chǎng)開發(fā)到一定程度，會(huì)發(fā)生邊際效用遞減現(xiàn)象。如上述白酒企業(yè)，當(dāng)最好做的50％的終端做完后，業(yè)務(wù)員的收入已經(jīng)“夠本”了。要做好剩下的50％終端，可能要付出超過以前數(shù)倍的勞動(dòng)。業(yè)務(wù)員是做還是不做?一名家庭比較困難的業(yè)務(wù)員選擇了“多勞多得”，而大多數(shù)業(yè)務(wù)員選擇了“夠本就算”。

第6篇：銷售提成系統(tǒng)范文

隨著夏季的臨近，車主開始頻繁使用空調(diào)制冷，此時(shí)沉積在空調(diào)中的霉菌和病原體進(jìn)入汽車內(nèi)部，同時(shí)由于車內(nèi)空間的密閉和狹小，是車主很容易能聞到空調(diào)口吹出的粉塵味和異味。

汽車空調(diào)系統(tǒng)清洗作為4S店的深度養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目之一，在此時(shí)能夠更好的為車主解決這一系列的問題。同時(shí)空調(diào)系統(tǒng)清洗也能大幅度提高售后產(chǎn)值和利潤(rùn)。為此我們特地為各4S量身打造名為“健康清涼過夏天”的空調(diào)系統(tǒng)清洗產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。

二．活動(dòng)目的:

1.回饋各4S店長(zhǎng)期以來的支持

2.提高進(jìn)站臺(tái)次

3.培養(yǎng)車主的空調(diào)養(yǎng)護(hù)意識(shí)

4.培養(yǎng)車主對(duì)4S的忠誠(chéng)度

5.增強(qiáng)4S工作人員對(duì)于空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)的銷售和操作專業(yè)性

6.提高空調(diào)系統(tǒng)清洗產(chǎn)品的銷量。

7.完成夏季產(chǎn)品的促銷，提升售后產(chǎn)值和利潤(rùn)

三．活動(dòng)時(shí)間:

4月------6月

四．活動(dòng)針對(duì)人群:

1.車主

2.售后服務(wù)顧問

3.售后維修師傅

五．活動(dòng)內(nèi)容

1.針對(duì)車主

A.汽車空調(diào)內(nèi)部免費(fèi)CT檢測(cè)。

活動(dòng)期間所有到店車主都可享受對(duì)汽車空調(diào)系統(tǒng)內(nèi)部?jī)?nèi)窺鏡CT檢測(cè),并為客戶打印出照片,給出維修養(yǎng)護(hù)建議。

B.做汽車空調(diào)深度養(yǎng)護(hù)贈(zèng)送汽車內(nèi)飾殺菌一次

汽車內(nèi)飾殺菌采用專業(yè)機(jī)器，藥液汽化為霧狀在汽車內(nèi)部翻滾流動(dòng)，對(duì)座墊上和腳墊上附著的煙味，食物味，霉味，甲醛等異味細(xì)菌進(jìn)行中和祛除。

C.每天第一名預(yù)約來店客戶免費(fèi)享受汽車內(nèi)飾桑拿殺菌一次

D.抽獎(jiǎng)活動(dòng)

到店消費(fèi)空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)的客戶均可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品設(shè)置為一等獎(jiǎng)2名價(jià)值200元的禮品，二等獎(jiǎng)5名價(jià)值100元的禮品，三等獎(jiǎng)20名價(jià)值50元禮品，參與獎(jiǎng)若干名價(jià)值20元禮品。整體中獎(jiǎng)幾率設(shè)置為50%。（禮品包括車用吸塵器，打氣泵，變速箱系統(tǒng)套餐，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)套餐，水箱系統(tǒng)套餐，燃油添加劑，車用恒溫水杯，車用安全錘，車用牽引帶，汽車裝飾公仔，車用反光尾貼，汽車掛飾等一系列車用小裝飾）。

2.針對(duì)服務(wù)顧問

A.按實(shí)際銷量分階梯提成

銷量達(dá)到50瓶以上提成3元/每瓶，到達(dá)80瓶以上提成5元/每瓶，達(dá)到100瓶以上8元/瓶,達(dá)到120瓶以上10元/瓶。

B.評(píng)出銷量123名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

按照服務(wù)顧問銷量確定排名，第一名獎(jiǎng)金300元，第二名獎(jiǎng)金200元，第三名獎(jiǎng)金100元。

C.以一瓶為一個(gè)積分,積分換獎(jiǎng)品

3.針對(duì)工人師傅

A.凡使用一套產(chǎn)品均贈(zèng)送手套一雙

B.工人銷售同樣可以計(jì)算積分

六.活動(dòng)實(shí)施:

1.活動(dòng)開始之前由我公司負(fù)責(zé)人與各站負(fù)責(zé)人溝通確定活動(dòng)策劃書活動(dòng)內(nèi)容，并在活動(dòng)開始一星期前回執(zhí)活動(dòng)策劃書于市場(chǎng)部。

2.市場(chǎng)部根據(jù)具體4S站活動(dòng)要求準(zhǔn)備活動(dòng)所需的廣告支持和禮品支持。

3.活動(dòng)期間由我公司提供駐站代表隨時(shí)跟進(jìn)活動(dòng)期間的各個(gè)細(xì)節(jié)。

4.活動(dòng)結(jié)束由駐站代表提供活動(dòng)期間的銷量，進(jìn)站臺(tái)次等數(shù)據(jù)，反應(yīng)活動(dòng)效果的活動(dòng)總結(jié)交予各站負(fù)責(zé)人。

七．活動(dòng)物料

1.空調(diào)系統(tǒng)易拉寶一副

2.促銷活動(dòng)易拉寶一副

3.空調(diào)系統(tǒng)臺(tái)卡五副

4.封裝活動(dòng)方案兩本

第7篇：銷售提成系統(tǒng)范文

20lO年1月6～8日，魅祺娜企業(yè)大學(xué)在廣州白云國(guó)際會(huì)議中心舉辦了題為“標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)管理系統(tǒng)”的系列培訓(xùn)會(huì)。本次培訓(xùn)特邀來自全國(guó)各地的優(yōu)秀美容院經(jīng)營(yíng)者、美容顧問和店長(zhǎng)參與，魅祺娜的教育專家團(tuán)隊(duì)依據(jù)多年的營(yíng)銷知識(shí)，綜合眾多成功單店的寶貴經(jīng)驗(yàn)，直面行業(yè)難題，系統(tǒng)地幫助美容院找到了突破經(jīng)營(yíng)瓶頸的方法。

培訓(xùn)第一天：專家深入分析行業(yè)現(xiàn)狀

培訓(xùn)第一天，魅祺娜教育專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合自己多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)目前美容院經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行了總結(jié)：1、美容院經(jīng)營(yíng)時(shí)間越久，流失的客源卻越多，老顧客忠誠(chéng)度不高，成為美容院最頭疼的事；2、在美容院原本應(yīng)該是享受、放松、修身靜心的，可很多顧客卻反映是“受罪”；3、美容院沒有凝聚力，員工沒有忠誠(chéng)度，缺乏歸屬感；4、美容院太依賴人來做業(yè)績(jī)，導(dǎo)致經(jīng)常性的人才匱乏；4、自己辛辛苦苦幾年培養(yǎng)出來的員工，卻在自家店的附近或其他地方自立門戶，更郁悶的是還帶走了很多老顧客；5、顧客拒接美容院的電話，不回復(fù)美容院發(fā)來的短信，活動(dòng)邀約有困難；6、很多老板經(jīng)營(yíng)一家店覺得很輕松，但一開分店，就發(fā)現(xiàn)力不從心，不知道如何管理……

魅祺娜教育專家將這些難題羅列出來后，立刻引起了美容院的強(qiáng)烈共鳴。而隨后教育專家針對(duì)這些問題所做的透徹分析，更是讓美容院經(jīng)營(yíng)者們茅塞頓開。

一、薪資制度問題

大多數(shù)美容院的薪資結(jié)構(gòu)會(huì)選擇兩種：“低底薪+高提成”或“高底薪+低提成”，前者有利于穩(wěn)定員工，不利于調(diào)動(dòng)員工積極性，容易造成互相推托工作，從而在顧客中形成不良影響；后者有利于調(diào)動(dòng)員工積極性，但會(huì)給美容師造成不小的銷售壓力。

魅祺娜教育專家認(rèn)為，美容院的薪資結(jié)構(gòu)不合理，會(huì)影響美容師的服務(wù)積極性和銷售競(jìng)爭(zhēng)性。主要體現(xiàn)在員工薪資結(jié)構(gòu)屬于“高底薪+低提成”，導(dǎo)致部分員工滿足現(xiàn)狀，缺乏主動(dòng)精神。所以，建議采取“低底薪+高提成”的薪資結(jié)構(gòu)，以利于美容院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，加之配合新的服務(wù)項(xiàng)目、好的推廣方案，降低美容師的銷售壓力。

二、教育體系問題

美容院教育系統(tǒng)一般分為專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)以及其他相關(guān)項(xiàng)目培訓(xùn)等。一般來說，美容院認(rèn)為最有價(jià)值的培訓(xùn)是前兩種，因?yàn)樗鼈兡苤苯赢a(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)。

魅祺娜教育專家建議，所有持續(xù)增長(zhǎng)盈利的店都有較完善的教育系統(tǒng)。美容院一定要選拔一名技術(shù)和銷售技能最好的員工，充當(dāng)?shù)陜?nèi)的培訓(xùn)l輔導(dǎo)員，負(fù)責(zé)督促和帶動(dòng)店內(nèi)的日常技術(shù)培訓(xùn)、銷售技能交流。作為品牌商，魅祺娜教育專家團(tuán)會(huì)對(duì)合作美容院的經(jīng)營(yíng)進(jìn)程時(shí)刻保持關(guān)注，定期擬定相關(guān)課程，強(qiáng)化對(duì)美容師的素質(zhì)提升，幫助美容院增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、盈利能力。魅祺娜企業(yè)大學(xué)開設(shè)的營(yíng)養(yǎng)學(xué)、皮膚療養(yǎng)學(xué)、日式皇室手法、顧客消費(fèi)心理學(xué)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、絕對(duì)成交銷售等課程，已經(jīng)形成了一整套相當(dāng)完善的基礎(chǔ)培訓(xùn)體系，通俗易懂，完全能夠在滿足美容師的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)需求后，促使其銷售技能再次提升。

三、店內(nèi)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)等問題

通過和美容院店長(zhǎng)溝通，魅祺娜教育專家發(fā)現(xiàn)不少美容院服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置不合理，主要體現(xiàn)為：留不住消費(fèi)能力強(qiáng)的顧客，顧客不愿意介紹朋友來店里消費(fèi)。例如湖南芙蓉坊店，2009年2月成立，連續(xù)虧損，8月份引進(jìn)魅祺娜品牌。之前該店主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是豐胸及纖體，但在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有豐胸與纖體需求的顧客是有限的，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)產(chǎn)生諸多問題。為此，魅祺娜教育專家建議其做了一些策略性調(diào)整　1、合理安排店內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目的比例，如面部項(xiàng)目占40％、身體項(xiàng)目占60％，或功效項(xiàng)目占20％、養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目占80％，或者可以保留店內(nèi)的特色豐胸與纖體項(xiàng)目：2、提升服務(wù)水平，招募高素質(zhì)店長(zhǎng)參與經(jīng)營(yíng)管理3，專家團(tuán)給出了兩三套不同的社區(qū)拓展宣傳方案，旨在加強(qiáng)和推動(dòng)芙蓉坊店在周邊社區(qū)的形象聲譽(yù)。在魅祺娜教育專家團(tuán)隊(duì)的幫助下，湖南芙蓉坊店從8月下旬開始，經(jīng)營(yíng)局面就迅速好轉(zhuǎn)，11月和12月兩個(gè)月凈利潤(rùn)均超過10萬元。

培訓(xùn)第二天：目標(biāo)100％達(dá)成系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)約管理系統(tǒng)培訓(xùn)

培訓(xùn)第二天，魅祺娜教育專家團(tuán)隊(duì)以“目標(biāo)100％達(dá)成系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)約管理系統(tǒng)”為主題的培訓(xùn)課，重點(diǎn)介紹美容院如何更加合理、科學(xué)地制訂每個(gè)月的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)真正的預(yù)約管理。

魅祺娜教育專家指出，多數(shù)美容院為店里制訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都會(huì)依據(jù)4點(diǎn)：1、上個(gè)月的業(yè)績(jī)：2、店里的員工數(shù)量；3、促銷活動(dòng)情況；4、店里每個(gè)月的費(fèi)用開支。這樣制訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)嚴(yán)重缺乏科學(xué)性，最終也很難完成。只有進(jìn)行系統(tǒng)的管理目標(biāo)設(shè)定、管理執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成培訓(xùn)，才能幫助美容院取得最佳的目標(biāo)效果。同時(shí)，多數(shù)美容院實(shí)行的顧客預(yù)約制度還處于初級(jí)階段，完全沒有給顧客定要預(yù)約的理由，所以美容院更有必要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)約管理系統(tǒng)培訓(xùn)。

培訓(xùn)第三天：標(biāo)準(zhǔn)美容院早會(huì)流程和夕會(huì)內(nèi)容培訓(xùn)

美容院每天的早會(huì)一般有兩方面作用一是提升員工士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心；二是讓每位員工清楚地了解自己每天的工作內(nèi)容。而夕會(huì)則可以理解成總結(jié)會(huì)，總結(jié)每位員工當(dāng)天的工作業(yè)績(jī)，同時(shí)讓經(jīng)營(yíng)者了解店面的贏利狀況。培訓(xùn)第三天，魅祺娜教育專家團(tuán)隊(duì)專門就店面早會(huì)和夕會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行了培訓(xùn)，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)輕松管理。

會(huì)后感言：獲益匪淺

在培訓(xùn)會(huì)的畢業(yè)典禮上，很多美容院代表感慨萬千，把此次培訓(xùn)會(huì)比喻為美容院管理的一次“革命”。云南雅致美容休閑會(huì)所的顧問小王說道：“我們店的知名度和業(yè)績(jī)都做得不錯(cuò)，但是在管理上很欠缺，通過這次培訓(xùn)，我真正弄清楚了店里經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，相信過不了多久，我們的店就會(huì)跨入一個(gè)發(fā)展的新階段。”

成都名媛美容中心的店長(zhǎng)表示，她們店里以前每個(gè)月制訂的目標(biāo)基本上都很難完成，以至于后來訂目標(biāo)就成為了一種形式。培訓(xùn)后，她才真正明白以前制訂的目標(biāo)為什么總是完不成，合理的目標(biāo)應(yīng)該怎樣制訂。

湖南芙蓉坊店的張姐則感嘆道：“這次我特意把店關(guān)了，帶著員工起來參加公司的培訓(xùn)，我們既是來學(xué)習(xí)的，更是來感恩的，謝謝魅祺娜!”

第8篇：銷售提成系統(tǒng)范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；多邊許可；定價(jià)研究

中圖分類號(hào)：F276；F270文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1001-8409（2013）12-0126-04

一、引言

近年來，高科技產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新全球一體化進(jìn)程不斷加速，不同產(chǎn)業(yè)間高科技企業(yè)基于共同技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)耦合平臺(tái)進(jìn)行大范圍分工合作，形成具有類似自然系統(tǒng)一般特征的創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是技術(shù)模塊耦合創(chuàng)新的結(jié)構(gòu)、界面與測(cè)試規(guī)則，它將技術(shù)創(chuàng)新同步化、協(xié)調(diào)整合形成系統(tǒng)性技術(shù)創(chuàng)新，這極大推動(dòng)了企業(yè)間展開協(xié)作R和D、知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣合作頻率。創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)中，企業(yè)根據(jù)創(chuàng)新資源選擇創(chuàng)新生態(tài)位，形成多種類型截然不同的系統(tǒng)成員，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)向多邊成員許可技術(shù)，多邊成員以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為界面實(shí)現(xiàn)接觸與交易，多邊許可價(jià)格結(jié)構(gòu)的任何改變都將影響多邊成員融入創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的規(guī)模與參與程度。創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)具有多邊市場(chǎng)典型特征，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售涉及眾多模塊提供商，究竟向哪些模塊提供商收費(fèi)以及采取何種收費(fèi)模式都會(huì)影響成員間收益的合理分成與協(xié)同共贏。

現(xiàn)階段學(xué)術(shù)界往往結(jié)合平臺(tái)與雙邊市場(chǎng)理論研究網(wǎng)絡(luò)外部性內(nèi)部化問題。Rochet和Tirole通過建立包含使用外部性和成員外部性的雙邊市場(chǎng)模型，推導(dǎo)并解釋最優(yōu)平臺(tái)定價(jià)模型[1]。Caillaud和Jullien根據(jù)間接網(wǎng)絡(luò)外部性提出“分而治之”策略，平臺(tái)應(yīng)該對(duì)一邊市場(chǎng)補(bǔ)貼而在另一邊市場(chǎng)盈利[2]。Ceccagnoli等認(rèn)為配套企業(yè)應(yīng)該與平臺(tái)企業(yè)協(xié)同共生，為平臺(tái)提供豐富的技術(shù)解決方案，建立良性間接網(wǎng)絡(luò)外部性增進(jìn)價(jià)值共同創(chuàng)造[3]。Evans和Schmalensee調(diào)節(jié)價(jià)格結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)間接網(wǎng)絡(luò)外部性內(nèi)部化，通過平臺(tái)交互作用實(shí)現(xiàn)兩組或多組用戶獲得各自最佳利益[4]。Eisenmann等通過“平臺(tái)包絡(luò)”共享用戶關(guān)系從而內(nèi)部化網(wǎng)絡(luò)外部性[5]。此外，部分學(xué)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)外部性影響下技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可定價(jià)策略展開研究，關(guān)注部分許可[6]、固定許可[7]、捆綁定價(jià)[8]、補(bǔ)貼定價(jià)、滲透定價(jià)等。更多的文獻(xiàn)綜述發(fā)現(xiàn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)許可定價(jià)旨在解決系統(tǒng)成員間外部性內(nèi)部化問題。基于此，本文引入創(chuàng)新生態(tài)學(xué)、外部性理論、平臺(tái)與雙邊市場(chǎng)理論分析創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員間外部性的來源、表現(xiàn)與形成機(jī)理，提出實(shí)現(xiàn)外部性內(nèi)部化的非平衡定價(jià)一般性分析框架、要素與思路，提出一套相對(duì)完善的高科技企業(yè)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可收費(fèi)、免費(fèi)和補(bǔ)貼模式。

二、創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員關(guān)系分析

1.多邊成員類型

高科技企業(yè)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)凸顯模塊化“背對(duì)背”競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，系統(tǒng)成員為避免激烈競(jìng)爭(zhēng)，圍繞不同模塊形成異質(zhì)性企業(yè)種群，企業(yè)種群依據(jù)自身?yè)碛械膭?chuàng)新資源與環(huán)境適應(yīng)性選擇不同創(chuàng)新生態(tài)位。根據(jù)不同創(chuàng)新生態(tài)位分為：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商、零組件開發(fā)商、集成創(chuàng)新企業(yè)與互補(bǔ)配套品提供商。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商擁有必要專利所有權(quán)，決定系統(tǒng)成員的準(zhǔn)入并負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)、許可與維護(hù)，如高通公司擁有CDMA專利技術(shù)1500余項(xiàng)，蘋果公司擁有多點(diǎn)觸屏專利技術(shù)，谷歌開發(fā)安卓源代碼技術(shù)等。零組件開發(fā)商負(fù)責(zé)開發(fā)嵌入標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中的各類零組件，如生產(chǎn)智能手機(jī)需要的高密硬盤、顯示器芯片、編解碼器等。集成創(chuàng)新企業(yè)負(fù)責(zé)組裝加工或基于必要專利開發(fā)從屬專利進(jìn)行集成創(chuàng)新，為終端消費(fèi)者提供可直接使用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如各類PC廠商生產(chǎn)的加載Windows操作系統(tǒng)的個(gè)人電腦，不同整機(jī)廠商提供的安卓智能手機(jī)等；互補(bǔ)配套品提供商可劃分為不同模塊提供商，分別提供硬件、軟件與服務(wù)模塊，如支撐3G智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各類網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、第三方應(yīng)用軟件開發(fā)以及運(yùn)營(yíng)維護(hù)等。

2.多邊成員之間的外部性產(chǎn)生機(jī)理

外部性指某個(gè)經(jīng)濟(jì)主體采取經(jīng)濟(jì)行為對(duì)另一經(jīng)濟(jì)主體產(chǎn)生了有利（不利）影響，而該經(jīng)濟(jì)主體卻不能獲得報(bào)酬（給予補(bǔ)償），不能實(shí)現(xiàn)資源配置帕累托最優(yōu)。新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)大師馬歇爾最早提出“外部經(jīng)濟(jì)”概念，之后，馬歇爾的弟子“福利經(jīng)濟(jì)學(xué)之父”庇古補(bǔ)充了外部不經(jīng)濟(jì)概念。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)興起，Economides[9]等學(xué)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)外部性進(jìn)行研究，將網(wǎng)絡(luò)外部性分為直接網(wǎng)絡(luò)外部性和間接網(wǎng)絡(luò)外部性：組內(nèi)用戶規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致同組用戶效用增加；一組用戶規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致另一組用戶效用增加。Parker和Van Alstyne[10]提出交叉網(wǎng)絡(luò)外部性，指通過平臺(tái)交易的雙邊用戶，一邊市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大帶動(dòng)另一邊用戶效用增加，從而帶動(dòng)另一邊用戶規(guī)模擴(kuò)大。創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)中多邊成員間需求具有相互依存性，缺少任何一邊成員，其他成員的需求都得不到滿足，只有多邊成員共同參與到平臺(tái)上來才能實(shí)現(xiàn)共贏。因此，多邊成員在考慮是否參與平臺(tái)時(shí)，不僅會(huì)考慮同類成員規(guī)模帶來的直接網(wǎng)絡(luò)外部性，更會(huì)考慮不同類型成員規(guī)模帶來的間接網(wǎng)絡(luò)外部性，在交叉網(wǎng)絡(luò)外部性影響下實(shí)現(xiàn)多邊成員規(guī)模相互促進(jìn)。

創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員間外部性阻礙成員間收益合理分成，影響各邊成員融入創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的積極性，必然帶來系統(tǒng)結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)。早期“庇古稅”認(rèn)為征稅和補(bǔ)貼能夠?qū)崿F(xiàn)外部性內(nèi)部化，后來科斯指出規(guī)定財(cái)產(chǎn)權(quán)，通過雙方自由協(xié)商能夠解決這一問題，張五常和楊小凱認(rèn)為合約與制度安排能夠解決外部性問題。而雙邊市場(chǎng)理論認(rèn)為，由于存在非平衡價(jià)格結(jié)構(gòu)科斯定理只是解決外部性問題的必要非充分條件[1]。平臺(tái)理論認(rèn)為，平臺(tái)作為價(jià)格制定者可根據(jù)多邊用戶異質(zhì)特征制定非平衡價(jià)格結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)外部性內(nèi)部化。

三、創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可價(jià)格結(jié)構(gòu)分析

1.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)本質(zhì)特征分析

平臺(tái)實(shí)質(zhì)上是一種交易空間或場(chǎng)所，多邊用戶通過購(gòu)買平臺(tái)產(chǎn)品接入平臺(tái)實(shí)現(xiàn)接觸或交易[1]。平臺(tái)市場(chǎng)擁有兩組或多組異質(zhì)用戶，用戶間需求具有相互依存性，平臺(tái)能夠協(xié)調(diào)雙邊（多邊）用戶需求并提高用戶接觸和交易效率。平臺(tái)具有交叉網(wǎng)絡(luò)外部性[11]，能制定非對(duì)稱價(jià)格結(jié)構(gòu)改變用戶接入量和交易規(guī)模[12]。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)具有上述平臺(tái)本質(zhì)特征，可視為一種平臺(tái)：（1）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)維系著多邊成員，包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商、零組件開發(fā)商、集成創(chuàng)新企業(yè)與互補(bǔ)配套品提供商；（2）多邊成員間需求具有相互依存性，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商負(fù)責(zé)為其他成員提供平臺(tái)技術(shù)，集成創(chuàng)新企業(yè)與互補(bǔ)配套品提供商相互提供外部經(jīng)濟(jì)；（3）隨著技術(shù)復(fù)雜程度不斷提升與“專利叢林”出現(xiàn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極大減少交易成本，提高技術(shù)許可效率；（4） 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化過程中積累了一定用戶基礎(chǔ)，“直接網(wǎng)絡(luò)外部性”吸引新用戶不斷加入，多邊用戶交互作用促進(jìn)彼此規(guī)模增長(zhǎng)帶來“交叉網(wǎng)絡(luò)外部性”；（5）平臺(tái)作為價(jià)格制定者，往往采取非平衡定價(jià)方式內(nèi)部化“交叉網(wǎng)絡(luò)外部性”。

2.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可非平衡定價(jià)機(jī)理

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)擁有平臺(tái)本質(zhì)特征，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可定價(jià)區(qū)別于傳統(tǒng)單邊市場(chǎng)，不僅要考慮價(jià)格水平更應(yīng)該考慮價(jià)格結(jié)構(gòu)。價(jià)格結(jié)構(gòu)是平臺(tái)交易背景下，總價(jià)格在買方和賣方之間的分配結(jié)構(gòu)。在雙邊市場(chǎng)中，買賣雙方通過平臺(tái)接觸和交易，平臺(tái)向賣方索取價(jià)格Ps，向買方索取價(jià)格Pb，價(jià)格總水平P=Ps+Pb，在價(jià)格總水平保持不變的情況下，價(jià)格結(jié)構(gòu)上的任何改變都會(huì)影響平臺(tái)總需求，進(jìn)而影響平臺(tái)交易總量[12]。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)涉及多邊用戶，由于交叉網(wǎng)絡(luò)外部性，這些用戶中有一些是利潤(rùn)中心而另一些為利潤(rùn)中性或利潤(rùn)為負(fù)[12]，平臺(tái)往往對(duì)交叉網(wǎng)絡(luò)外部性較大的一邊用戶采取低價(jià)、免費(fèi)甚至補(bǔ)貼策略，吸引大量一邊用戶接入平臺(tái)從而帶動(dòng)另一邊利潤(rùn)中心用戶接入，平臺(tái)通過對(duì)利潤(rùn)中心用戶收取高額費(fèi)用實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。由于網(wǎng)絡(luò)外部性，平臺(tái)一邊用戶規(guī)模擴(kuò)大提高了另一邊用戶效用，在以平臺(tái)為中介的交易背景下，用戶不能通過討價(jià)還價(jià)形成價(jià)格轉(zhuǎn)嫁機(jī)制完成外部性內(nèi)部化，因此，平臺(tái)只有面向所有多邊用戶進(jìn)行傾斜性定價(jià)，把價(jià)格結(jié)構(gòu)作為外部性內(nèi)部化的制度安排。

下面，進(jìn)一步將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格結(jié)構(gòu)具體化。假設(shè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中存在相互聯(lián)系的三種可能價(jià)格：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商對(duì)零組件開發(fā)商、集成創(chuàng)新企業(yè)以及互補(bǔ)配套品提供商提品和服務(wù)收取入門費(fèi)T和提成費(fèi)t；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商分別向零組件開發(fā)商、集成創(chuàng)新企業(yè)以及互補(bǔ)配套品提供商進(jìn)行補(bǔ)貼F。平臺(tái)價(jià)格結(jié)構(gòu)由技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商對(duì)三邊成員調(diào)節(jié)三種價(jià)格而成，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)組織通過多種價(jià)格的組合與傾斜構(gòu)成技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)非平衡價(jià)格結(jié)構(gòu)與定價(jià)方法。

四、創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可定價(jià)模式

1.收費(fèi)模式

收取入門費(fèi)。入門費(fèi)也稱為會(huì)員費(fèi)或年費(fèi)，是指多邊用戶接入平臺(tái)所需支付的固定接入費(fèi)用。平臺(tái)通過入門費(fèi)調(diào)控多邊市場(chǎng)的接入門檻與用戶數(shù)量，防止平臺(tái)用戶的多歸屬行為，避免機(jī)會(huì)主義行為帶來的內(nèi)生交易費(fèi)用以實(shí)現(xiàn)平臺(tái)利潤(rùn)最大化。以下幾種情形容易產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為：（1）完整交易過程難以觀測(cè)，（2）出現(xiàn)線下交易行為，（3）交易價(jià)格與交易量易于偽造，（4）用戶效用難以測(cè)度。當(dāng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)具有以上特征時(shí)，傾向于收取入門費(fèi)，如歐洲數(shù)字電視廣播聯(lián)盟（DVB）根據(jù)注冊(cè)用戶年收入收取一定比例年費(fèi)，美國(guó)數(shù)字電視標(biāo)準(zhǔn)（ATSC）采用級(jí)差年費(fèi)制。用戶多歸屬行為主體一般為偏好無差異用戶，收取入門費(fèi)可以提高用戶成本，從而有效阻止多歸屬行為。在標(biāo)準(zhǔn)化與交叉網(wǎng)絡(luò)外部性作用下，用戶轉(zhuǎn)換成本越大越容易被鎖定，鎖定效應(yīng)提高用戶支付意愿，平臺(tái)因此獲得壟斷利潤(rùn)。

收取提成費(fèi)。平臺(tái)根據(jù)用戶交易數(shù)量收取提成費(fèi)，提成費(fèi)可分為固定單價(jià)提成費(fèi)、凈售價(jià)提成費(fèi)、階梯式累進(jìn)許可費(fèi)三種模式。平臺(tái)收益源于多邊用戶相互依存的需求，平臺(tái)使用外部性隨著交易行為產(chǎn)生，而平臺(tái)提成費(fèi)影響多邊用戶通過平臺(tái)進(jìn)行交易的意愿與潛在交易量，因此，提成費(fèi)的制定與平臺(tái)收益密切相關(guān)。隨著創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展走向成熟，平臺(tái)的用戶規(guī)模和交易規(guī)模不斷擴(kuò)大，平臺(tái)逐漸調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)，從傾向于收取入門費(fèi)轉(zhuǎn)向收取提成費(fèi)，甚至減少單位提成費(fèi)以促進(jìn)交易次數(shù)的增加，通過長(zhǎng)尾效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利。例如，DVD 6C聯(lián)盟的專利許可費(fèi)率從2002年開始出現(xiàn)了單位提成費(fèi)遞減的現(xiàn)象，對(duì)DVD-VIDEO 光盤和DVD-ROM 光盤，2002年以前按每盤7.5美分收費(fèi)，2003年按每盤6.5美分收費(fèi)，2004年以后按每盤5美分收費(fèi)。

兩步收費(fèi)模式。平臺(tái)向多邊用戶既收取入門費(fèi)也收取提成費(fèi)，平臺(tái)通過入門費(fèi)調(diào)控多邊用戶接入規(guī)模，通過提成費(fèi)影響多邊用戶交易量。隨著長(zhǎng)期技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣合作，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)逐漸成為事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)或法定標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)積累的用戶基礎(chǔ)達(dá)到臨界規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)顯著的行業(yè)實(shí)現(xiàn)“贏家通吃”。雖然，平臺(tái)傾向于收取提成費(fèi)，但為了抑制用戶多歸屬行為，部分平臺(tái)仍收取一定額度的入門費(fèi)，但收費(fèi)水平低于平臺(tái)導(dǎo)入期。兩步收費(fèi)模式的典型代表有家庭影音設(shè)備兼容性聯(lián)盟（HAVI）和CDMA標(biāo)準(zhǔn)，前者向會(huì)員收取年費(fèi)，再根據(jù)最終產(chǎn)品數(shù)量收取從量許可費(fèi)用，后者被許可企業(yè)不僅需要交納入門費(fèi)，還需要根據(jù)銷售情況按比例交納技術(shù)提成費(fèi)。

以上是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)按收費(fèi)形式分類情況，由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)特征，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)組織作為價(jià)格制定者，往往根據(jù)交叉網(wǎng)絡(luò)外部性大小制定非平衡價(jià)格結(jié)構(gòu)，對(duì)交叉網(wǎng)絡(luò)外部性較大的一邊或兩邊實(shí)行免費(fèi)定價(jià)，旨在吸引更多用戶加入到平臺(tái)上來。綜上所述，按照收費(fèi)類別與收費(fèi)對(duì)象，可將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊收費(fèi)模式分為以下6種（見表1）。

2.免費(fèi)模式

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的形成需要系統(tǒng)中不同角色廠商共同努力，推出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多邊成員互聯(lián)互通，在擴(kuò)大事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)影響力的同時(shí)獲得更好的市場(chǎng)效應(yīng)與市場(chǎng)份額。當(dāng)在位技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)企業(yè)感受到潛在進(jìn)入者可能推行新標(biāo)準(zhǔn)并獲得成功時(shí)，會(huì)采用免費(fèi)模式面向多邊用戶進(jìn)行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可；另一種情況下，當(dāng)企業(yè)非常需要擴(kuò)大自身用戶基礎(chǔ)時(shí)也會(huì)采用免費(fèi)模式。

統(tǒng)一免費(fèi)模式。統(tǒng)一免費(fèi)模式往往引入第N+1方用戶為其他多邊用戶買單。統(tǒng)一免費(fèi)產(chǎn)品主要指開源技術(shù)，包括編程語言類軟件、操作系統(tǒng)、安全軟件、應(yīng)用程序等，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商通過對(duì)外公布源代碼對(duì)下游開發(fā)商進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)許可，被許可企業(yè)遵循一份版權(quán)法律文本（通用公共許可證，如ASL、GPL）即可享受軟件運(yùn)行、擴(kuò)散、修改完善等權(quán)利。谷歌公司對(duì)外公布安卓操作系統(tǒng)源代碼，為各類手機(jī)廠商和第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商提供免費(fèi)技術(shù)支持，各類手機(jī)廠商可以無償使用安卓操作系統(tǒng)，同時(shí)，第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商無需支付費(fèi)用就可以根據(jù)源代碼設(shè)計(jì)應(yīng)用軟件，提供特色服務(wù)與功能模塊，因此，終端用戶可享受價(jià)格低廉的3G手機(jī)產(chǎn)品與互補(bǔ)配套產(chǎn)品。谷歌的商業(yè)模式是將自身成熟的互聯(lián)網(wǎng)在線應(yīng)用服務(wù)嵌入安卓操作系統(tǒng)源代碼之中，通過向第三方內(nèi)容提供商以及各類廣告商收費(fèi)，用廣告收入補(bǔ)貼其他各邊用戶。

分級(jí)免費(fèi)模式。分級(jí)免費(fèi)包括產(chǎn)品分級(jí)免費(fèi)和成員分級(jí)免費(fèi)。前者將平臺(tái)產(chǎn)品與服務(wù)分為高質(zhì)量和低質(zhì)量，對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品收費(fèi)獲得盈利，對(duì)低質(zhì)量產(chǎn)品免費(fèi)積累用戶基礎(chǔ)。SUN公司對(duì)Java進(jìn)行開源，隨著免費(fèi)使用Java廠商增多，需要SUN公司提供服務(wù)支持的用戶增多，SUN通過提供安全可靠的付費(fèi)產(chǎn)品與服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。后者將接入平臺(tái)用戶分為不同級(jí)別，對(duì)較高級(jí)別成員提供免費(fèi)資源吸引其接入平臺(tái)。IBM公司將合作伙伴分為普通、高級(jí)和頂級(jí)三個(gè)層級(jí)，向高級(jí)和頂級(jí)成員提供免費(fèi)硬、軟件和人員技術(shù)支持，吸引他們加入IBM創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)，并持續(xù)提供不斷深入的免費(fèi)支持。同時(shí)，合作伙伴不斷加入與協(xié)同創(chuàng)新帶動(dòng)整個(gè)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)成員間建立正網(wǎng)絡(luò)外部性增進(jìn)價(jià)值共同創(chuàng)造。

3.補(bǔ)貼模式

補(bǔ)貼模式是雙邊市場(chǎng)平臺(tái)定價(jià)的熱門模式之一，平臺(tái)開發(fā)商根據(jù)多邊用戶交叉網(wǎng)絡(luò)外部性特征制定非平衡價(jià)格結(jié)構(gòu)，當(dāng)一邊用戶交叉網(wǎng)絡(luò)外部性強(qiáng)度較大時(shí)，平臺(tái)采取補(bǔ)貼模式吸引該邊用戶融入平臺(tái)，利用其較大交叉網(wǎng)絡(luò)外部性吸引其他多邊用戶加入平臺(tái)，對(duì)多邊用戶“分而治之”[2]從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)利潤(rùn)最大化?，F(xiàn)實(shí)中交叉網(wǎng)絡(luò)外部性強(qiáng)度較大的多邊成員主要有集成創(chuàng)新企業(yè)與互補(bǔ)配套品提供商。

補(bǔ)貼集成創(chuàng)新企業(yè)。集成創(chuàng)新企業(yè)生產(chǎn)終端消費(fèi)者直接接觸的平臺(tái)產(chǎn)品，補(bǔ)貼集成創(chuàng)新企業(yè)能夠降低平臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格，鼓勵(lì)消費(fèi)者接入平臺(tái)。平臺(tái)產(chǎn)品是終端用戶與互補(bǔ)品提供商實(shí)現(xiàn)接觸與交易的中介，補(bǔ)貼集成創(chuàng)新企業(yè)能幫助技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣普及。微軟為創(chuàng)造計(jì)算機(jī)軟硬件創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)對(duì)眾多家用電腦和PC廠商提供操作系統(tǒng)價(jià)格補(bǔ)貼，相較于市面出售的操作系統(tǒng)光盤，平臺(tái)產(chǎn)品提供商可享受高達(dá)零售價(jià)40%～60%的價(jià)格補(bǔ)貼。典型案例還有SONY公司Playstation游戲機(jī)和蘋果公司iPhone手機(jī)。SONY公司Playstation在與Nintendo公司SNES進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的過程中，提供了絕對(duì)優(yōu)于SNES的3D成像技術(shù)和成倍容量游戲光碟，并以低于邊際成本的價(jià)格進(jìn)行銷售，通過補(bǔ)貼終端用戶最終完成了新平臺(tái)取代舊平臺(tái)的“贏家通吃”戰(zhàn)役[4]。蘋果公司與AT&T運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合對(duì)iPhone手機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼銷售，用戶只需要選擇通訊套餐即可擁有遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的iPhone手機(jī)，根據(jù)諾達(dá)咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2011年第三季度，蘋果公司已經(jīng)成為全球最大手機(jī)廠商與全球市值最高的上市公司。

補(bǔ)貼互補(bǔ)配套品提供商?；パa(bǔ)配套品豐裕程度直接影響創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)模塊的市場(chǎng)價(jià)值與整體交易量，因此，在互補(bǔ)配套品豐裕度不高的情況下，平臺(tái)開發(fā)商對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)貼是十分必要的。典型案例有微軟對(duì)Windows操作系統(tǒng)應(yīng)用軟件開發(fā)商的補(bǔ)貼，蘋果公司對(duì)第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商的補(bǔ)貼。此前，一款手機(jī)應(yīng)用獲許開發(fā)，需要經(jīng)過手機(jī)操作系統(tǒng)、手機(jī)生產(chǎn)商的層層認(rèn)證，以及面對(duì)運(yùn)營(yíng)商50%～70%的銷售抽成，這極大打擊了第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商的積極性，然而，蘋果推出手機(jī)應(yīng)用商店后，用戶每年只需付99美元，便可以向該平臺(tái)上傳軟件，蘋果與開發(fā)者根據(jù)銷售收入進(jìn)行3：7分成，同時(shí)蘋果公司為第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商提供免費(fèi)軟件開發(fā)工具與技術(shù)指導(dǎo)，并設(shè)立1億美元iFund基金支持第三方應(yīng)用開發(fā)。

五、結(jié)論與建議

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可定價(jià)是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣合作中最核心的問題，影響各方利益關(guān)系。本文以創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為研究對(duì)象，分析了創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員關(guān)系與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)非平衡價(jià)格結(jié)構(gòu)內(nèi)涵，梳理出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可定價(jià)的收費(fèi)、免費(fèi)與補(bǔ)貼模式。國(guó)內(nèi)企業(yè)需要了解系統(tǒng)成員間外部性產(chǎn)生機(jī)理并掌握外部性內(nèi)部化的方法，實(shí)現(xiàn)成員間利益合理分配與主導(dǎo)廠商收益最大化，利用非平衡價(jià)格結(jié)構(gòu)擴(kuò)大平臺(tái)企業(yè)的需求量和影響力，推進(jìn)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)走向成熟。政府在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣過程中可以通過政策手段幫助技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商創(chuàng)造外部經(jīng)濟(jì)吸引多邊用戶融入創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)。同時(shí)，政府在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可價(jià)格規(guī)范的過程中需要考慮技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可市場(chǎng)的平臺(tái)特性，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可非平衡價(jià)格結(jié)構(gòu)并不是暫時(shí)性的，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)沒有實(shí)施壟斷定價(jià)的條件，因此，政府需要使用有別于傳統(tǒng)市場(chǎng)的價(jià)格規(guī)制標(biāo)準(zhǔn)與手段。由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可涉及公司間保密合同，外界不宜獲取具體信息與數(shù)據(jù)，因此，本文僅能依據(jù)可搜索的公開信息對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可定價(jià)進(jìn)行分析，對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可的定價(jià)模式進(jìn)行分類、歸納總結(jié)與評(píng)述。建議今后的研究使用社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析方法與DERWENT 世界專利數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)分析創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員間的合作關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)特征，利用中介中心性等指標(biāo)科學(xué)劃分平臺(tái)企業(yè)與配套企業(yè)，根據(jù)企業(yè)間鏈接強(qiáng)度等特點(diǎn)設(shè)計(jì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可價(jià)格結(jié)構(gòu)。

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第9篇：銷售提成系統(tǒng)范文

“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動(dòng)腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競(jìng)爭(zhēng)的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎(jiǎng)的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。

點(diǎn)評(píng)：早期的中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因?yàn)檫@樣可以享受更多的超額利潤(rùn)；然而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買方市場(chǎng)了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 趕鴨子上架行不通

老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）

新辦法果然“見效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。

不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板?！吧蹲?，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞薜臒粝洹⒂昱?、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭(zhēng)取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。

“以前公司也出現(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多??！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對(duì)沒問題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。

點(diǎn)評(píng)：管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長(zhǎng)的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績(jī)效的提升也不能只靠某一方面的激勵(lì)，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績(jī)效的各種因素就如同木桶上的各個(gè)板塊，任何一個(gè)因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業(yè)務(wù)員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績(jī)效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會(huì)造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：

1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；

2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)15%；

補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個(gè)月的銷量反而只有900件了。張老板也估計(jì)到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng)…….。

業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾的智慧是無限的”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個(gè)好辦法，自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險(xiǎn)，還可以收取其他公司的介紹費(fèi)。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺得這樣做對(duì)不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”

對(duì)張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷量），每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)自己承擔(dān)15%的贊助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準(zhǔn)備。

補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價(jià)值的客戶，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對(duì)贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么主動(dòng)放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。

點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問，“如果業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點(diǎn)行不行？”。答案是不行！因?yàn)橥ㄟ^內(nèi)部的討價(jià)還價(jià)是解決不了根本問題的，問題的實(shí)質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷量，從而向市場(chǎng)要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場(chǎng)要效益的接口在哪里。正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉(cāng)的行為。 包干的辦法也不行

就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)：“老張，現(xiàn)在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標(biāo)管理的含義）

“對(duì)?。　睆埨习寤腥淮笪?，很快又采用了包干的辦法：

1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及回扣等一切費(fèi)用；

2、客戶開發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）

包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢(shì)。銷售月報(bào)顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細(xì)心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費(fèi)起碼就要15元，再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。

“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來小店都保不?。?！”張老板又開始大發(fā)雷霆。

其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了165的價(jià)，他就背著我報(bào)162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨(dú)斗”。

包干后，公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)可謂五花八門；而客戶對(duì)價(jià)格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再要貨了。

點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷如果不是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。其實(shí)，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè)“團(tuán)伙”了。

為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼；其工作職責(zé)也被重新劃定：

1、協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷售過程中存在的問題；

2、只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；

3、建立客戶檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷售情況。；

4、分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；

5、組織策劃公司的促銷活動(dòng)。

張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。

事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的補(bǔ)貼哪里夠，每個(gè)月我還要倒貼200元，飯都不敢請(qǐng)客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時(shí)間干其他事情”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。

包干后的幾個(gè)月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)，而張老板這時(shí)已是焦頭爛額、力不從心了…….。

點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問題，這個(gè)問題其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問題。但是，很多企業(yè)并沒有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒有意識(shí)到自身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問題就解決了一大半。 辦法總比問題多

“辦法總比問題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請(qǐng)“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問公司進(jìn)駐到張老板的公司。

“我們公司的問題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒畢業(yè)?！?、“業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點(diǎn)集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況?！澳銈兪菍＜遥院筮€要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。

點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)都把管理的問題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認(rèn)為，員工素質(zhì)太低充其量只能說明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過有針對(duì)性的培訓(xùn)加以提高），不能說明道德素質(zhì)太低，因?yàn)楹茈y想象一個(gè)正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。

張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個(gè)提成方案解決不了問題啊……”。

咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個(gè)老板，實(shí)際上高中都沒畢業(yè)，搞管理確實(shí)是外行！”

咨詢公司隨即開出了一個(gè)兩步走的‘藥方’：“張總，我們認(rèn)為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的管理平臺(tái)，不用搞的太復(fù)雜，只要能體現(xiàn)‘責(zé)、權(quán)、利’相統(tǒng)一的特點(diǎn)就行了；第二步再制定一項(xiàng)以‘多贏’為特征的提成方案，激勵(lì)員工從‘要’轉(zhuǎn)變?yōu)椤蚁敫伞挥羞@樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結(jié)合啊…..”。

張老板欣然接受了咨詢公司的建議。

點(diǎn)評(píng)：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因?yàn)閺埨习蹇吹降膯栴}只是冰山一角，缺乏基礎(chǔ)管理平臺(tái)才是問題產(chǎn)生的根源。那么基礎(chǔ)管理平臺(tái)又是什么呢？形象地說，基礎(chǔ)管理平臺(tái)就是企業(yè)開展各種管理活動(dòng)的“舞臺(tái)”，這一“舞臺(tái)”主要是由公司的組織結(jié)構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范兩部分組成的。實(shí)踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺(tái)”，可是是否穩(wěn)固實(shí)用卻是千差萬別。

與張老板達(dá)成共識(shí)后，咨詢公司制定了一份詳細(xì)的工作計(jì)劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進(jìn)行工作分析，進(jìn)而確定公司的組織架構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入績(jī)效管理，最終形成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。

點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問，咨詢公司的設(shè)計(jì)工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因?yàn)楣ぷ鞣治鏊峁┑墓ぷ鲘徫辉夹畔⒉坏侨肆Y源管理的基礎(chǔ)，更是整個(gè)企業(yè)管理的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說，缺少工作分析，任何管理活動(dòng)都是無本之木、無源之水。當(dāng)前，很多中小企業(yè)認(rèn)為“工作分析是大企業(yè)的事，我們公司不大，暫時(shí)用不著搞工作分析”。其實(shí)這是對(duì)工作分析的誤解，工作分析本來就是一個(gè)由粗到細(xì)、由淺入深的過程，中小企業(yè)一樣可以根據(jù)自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅(jiān)持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會(huì)讓中小企業(yè)在未來的發(fā)展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時(shí)刻提醒管理者，搞好企業(yè)管理必須一步一個(gè)腳印，沒有捷徑可抄。

圍繞工作計(jì)劃，咨詢工作很快進(jìn)入到了實(shí)質(zhì)性的設(shè)計(jì)階段；應(yīng)咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業(yè)務(wù)經(jīng)理加入到項(xiàng)目小組。

有了張老板的大力支持，各項(xiàng)工作開展的格外順利…….。

不到兩個(gè)月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測(cè)算過程從略）

（節(jié)選與業(yè)務(wù)員有關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，保持現(xiàn)有的提成標(biāo)準(zhǔn)不變；實(shí)際交易中，凡實(shí)際成交價(jià)格低于公司規(guī)定價(jià)格的，按實(shí)際降價(jià)額從銷售提成中做等額扣減；

2、業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷量比上月增長(zhǎng)5%以上，公司按當(dāng)月新增銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件獎(jiǎng)勵(lì)；凡當(dāng)月銷量比上月降低3%以上，公司按當(dāng)月減少銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件處罰；

3、公司給予當(dāng)月銷售增長(zhǎng)率第一（絕對(duì)銷量不少于30件）的業(yè)務(wù)員200元獎(jiǎng)勵(lì)；

4、業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶的開發(fā)方式，既：可選擇自行開發(fā)，每件提成25元，各項(xiàng)開發(fā)支出自行負(fù)擔(dān)，銷量計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，日?？蛻艟S護(hù)自行負(fù)責(zé)；也可選擇與公司共同開發(fā)，各項(xiàng)開發(fā)支出公司承擔(dān)80%，業(yè)務(wù)員承擔(dān)20%，銷量不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)但可按8元/件提成，日常客戶維護(hù)由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同負(fù)責(zé)；

“業(yè)務(wù)員還是按25塊包干提成，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)不會(huì)亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到。

“張總，業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)如果低于公司規(guī)定的價(jià)格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業(yè)務(wù)員是不會(huì)這樣做的；這樣做的另一個(gè)好處是業(yè)務(wù)員感到公司的政策有連續(xù)性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動(dòng)”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。

“對(duì)頭，小公司確實(shí)經(jīng)不起折騰”張老板對(duì)咨詢公司的解釋頗為贊許。

“讓業(yè)務(wù)員自主選擇大客戶的開發(fā)方式，業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對(duì)這一條尤為吃不準(zhǔn)。

“張總，我們發(fā)現(xiàn)公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數(shù)的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應(yīng)該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋。

“嗯？”張老板還是不太明白。

“賣給小店一件貨，業(yè)務(wù)員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護(hù)（注：經(jīng)調(diào)查80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)員開發(fā)大店時(shí)以豐補(bǔ)欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業(yè)務(wù)員一定會(huì)積極開發(fā)大店，要是允許業(yè)務(wù)員兩條腿走路，那么業(yè)務(wù)員就會(huì)對(duì)有把握的大店考慮自己開發(fā)，沒把握的大店考慮和公司共同開發(fā)。有把握的大店畢竟是少數(shù)，一般情況下業(yè)務(wù)員會(huì)把大店交回公司開發(fā)，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細(xì)解釋終于打消了張老板的疑慮。

點(diǎn)評(píng)：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點(diǎn)很值得推崇！現(xiàn)代管理認(rèn)為，除非遇到經(jīng)營(yíng)狀況的嚴(yán)重惡化或是管理效率的嚴(yán)重低下，否則企業(yè)管理者應(yīng)該十分謹(jǐn)慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因?yàn)?，“爆炸式”變革方式一旦考慮不周，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，反而會(huì)造成員工士氣低落，引發(fā)員工對(duì)改革的強(qiáng)烈反對(duì)。因此，我們更推崇分階段、有計(jì)劃的的變革方式。這種方式首先是通過對(duì)組織的系統(tǒng)研究找到不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，進(jìn)而制定出階段性的改革方案，有計(jì)劃、有步驟地加以實(shí)施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。

看完與業(yè)務(wù)員相關(guān)的部分，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成又是怎樣安排的。

（以下節(jié)選與業(yè)務(wù)經(jīng)理相關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務(wù)部按大客戶（不包括業(yè)務(wù)員自主開發(fā)的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營(yíng)銷費(fèi)用，其中14元用于客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)，2元作為促銷準(zhǔn)備金；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月編制銷售費(fèi)用預(yù)算，其中500元以內(nèi)的費(fèi)用由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后開支；500元以上的費(fèi)用，由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，報(bào)部門經(jīng)理審查后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)開支；

3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進(jìn)提成制，即：提成基數(shù)為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經(jīng)理當(dāng)月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年終，公司按新客戶當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)考核業(yè)務(wù)經(jīng)理，即：按新客戶當(dāng)年累計(jì)利潤(rùn)（或虧損）的30%對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（或懲罰），計(jì)算公式為：[新客戶全年累計(jì)銷量×(進(jìn)銷差價(jià)—業(yè)務(wù)員提成—單件產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用)—開發(fā)新客戶當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的銷售費(fèi)用]×0.3

“500元以下的開支業(yè)務(wù)經(jīng)理說了算，報(bào)銷會(huì)不會(huì)出亂子呢？”張老板有些擔(dān)心地問到。

“張總，授權(quán)確實(shí)有一定的控制風(fēng)險(xiǎn)，可是沒有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)不僅您自己的精力不夠用，公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系也無法實(shí)現(xiàn)啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進(jìn)一步的溝通。

“張總，您也認(rèn)為‘責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一’是必要的，可是不能給予相關(guān)責(zé)任人必要的權(quán)限，‘責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一’就是一句空話??；再說有授權(quán)就會(huì)有監(jiān)督，我們?cè)O(shè)計(jì)的管理制度中已充分考慮到了這一點(diǎn)”

“反正有三個(gè)月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點(diǎn)似乎也不無道理。

“業(yè)務(wù)經(jīng)理年終提30%，公司會(huì)不會(huì)虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實(shí)一下自己的擔(dān)心。

“張總，你放心吧，我們已經(jīng)反復(fù)測(cè)算過了；再說羊毛還不是出在羊身上，……”。

……

“我看還是開個(gè)員工大會(huì)，再聽聽大家的意見吧”經(jīng)過反復(fù)討論，張老板基本接受了咨詢公司設(shè)計(jì)的這套方案，不過張老板還是吃不準(zhǔn)員工的想法。

點(diǎn)評(píng)：就一般的中小企業(yè)而言，有經(jīng)驗(yàn)的管理者認(rèn)為授權(quán)最好是在集權(quán)基礎(chǔ)上的“有限授權(quán)”，他們反對(duì)打著用人不疑的旗號(hào)過分的分權(quán)，他們更反對(duì)絕對(duì)的集權(quán)。既然如此，怎樣把握授權(quán)的‘度’，就成為授權(quán)的關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，怎樣授權(quán)應(yīng)結(jié)合以下兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：1、公司是否建立了與授權(quán)相對(duì)應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制；2、授權(quán)或不授權(quán)是否影響到了組織內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系，否則應(yīng)加以調(diào)整。

提成方案一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請(qǐng)人來‘打整’我們，沒想到新辦法這么通情達(dá)理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風(fēng)險(xiǎn)可以交回公司開發(fā)，拿8塊錢的提成也劃的來”

業(yè)務(wù)經(jīng)理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關(guān)系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實(shí)公司以前發(fā)生的贊助損失主要是沒時(shí)間‘盯住’大客戶造成的，現(xiàn)在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產(chǎn)出獎(jiǎng)完全拿的到”。

粗粗一算，張老板也覺得公司不會(huì)虧：“只要銷量達(dá)到800件公司就能保本；銷量達(dá)到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點(diǎn)，達(dá)到1500件返點(diǎn)更高”。

……

終于，一項(xiàng)“多贏”的提成方案正式出臺(tái)了！

點(diǎn)評(píng)：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導(dǎo)（盡管這種辦法受到很多學(xué)者的批評(píng)，但卻是最實(shí)用的辦法）員工的行為。換句話說，嚴(yán)格的管理制度可以規(guī)范員工的績(jī)效行為；恰當(dāng)?shù)睦娣峙淇梢晕龁T工朝著既定的績(jī)效目標(biāo)前進(jìn)。