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銷售培訓(xùn)課件精選(九篇)

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銷售培訓(xùn)課件

第1篇:銷售培訓(xùn)課件范文

作為負(fù)責(zé)全國終端導(dǎo)購員課件開發(fā)培訓(xùn)規(guī)劃培訓(xùn)主管部門,就職的四年內(nèi)不斷的更新培訓(xùn)課件內(nèi)容,從心態(tài)洗腦,企業(yè)文化,產(chǎn)品知識,銷售技巧,職業(yè)規(guī)劃,課件開發(fā)的是越來越系統(tǒng)內(nèi)容越來越全面,更新變化培訓(xùn)課件形式從Word文檔,Excel電子表格,再到PPT課件,再到視頻講座光盤制作,培訓(xùn)組織方式從大型集訓(xùn)營,至片區(qū)培訓(xùn),培訓(xùn)方式上從講授到演練,到情景模擬,各式各樣的方式都用個(gè)遍,

N次的培訓(xùn)會議把培訓(xùn)師的崗位技能是越練越趨于專業(yè),但是終端的導(dǎo)購員濤聲依舊,沒有達(dá)到我們預(yù)期想象的充滿戰(zhàn)斗力!培訓(xùn)依然沒做好嗎?培訓(xùn)到底哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了?大型的集訓(xùn)做了,課件也系統(tǒng)開發(fā)培訓(xùn)視頻光盤也制作下發(fā)了,為什么大部分的終端導(dǎo)購員還會出現(xiàn)一問三不知呢!哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了?

困惑了!一個(gè)企業(yè)終端培訓(xùn)經(jīng)理,從開始的Word文檔,Excel電子表格,PPT課件開發(fā)到的297元低成本(自編自導(dǎo)自演是加視頻后期制作與一身)的視頻培訓(xùn)教程拍攝編輯制作,講師團(tuán)隊(duì)的專業(yè)領(lǐng)域高度和專業(yè)度是不容質(zhì)疑!而我們的終端還是疲軟無力!業(yè)績不好,是培訓(xùn)的問題嗎?

經(jīng)常走訪終端,總會和導(dǎo)購員聊上幾句!以下是培訓(xùn)師和導(dǎo)購員的終端走訪對話:

培訓(xùn)師問:“做多久了?”

導(dǎo)購員答:“半年!”(有的回答一年,有的回答三個(gè)月)

培訓(xùn)師問:“這些產(chǎn)品都有哪些賣點(diǎn)呢?”

導(dǎo)購員答:“…….”(支支唔唔,半天講不出個(gè)重點(diǎn))

培訓(xùn)師問:“你在辦事處都有培訓(xùn)過嗎?”

導(dǎo)購員答:“剛進(jìn)來的時(shí)候,有個(gè)老員工教了我一些,后面都是自學(xué)?!保ㄕf的時(shí)候有點(diǎn)不好意思)

培訓(xùn)師問:“剛才前面顧客問你的那些問題,你覺得你回答的怎么樣!”

導(dǎo)購員答:“不是很滿意,沒有說服那個(gè)顧客!”(再次有點(diǎn)不好意思)

培訓(xùn)師問:“我們對終端疑難問答有本專門的回答話術(shù),你們辦事處有組織過你們學(xué)習(xí)過嗎?”

導(dǎo)購員滿臉困惑!很迷茫的問:“有這個(gè)資料嗎?他們(指督導(dǎo)、業(yè)務(wù))都重來沒和我們說過呀!”培訓(xùn)師現(xiàn)場教了導(dǎo)購員幾點(diǎn),導(dǎo)購員說:“若是早點(diǎn)知道這樣子回答,我就不會老是被競爭對手打擊了!或許能夠多賣一些!”

辦事處的管理團(tuán)隊(duì)沒有組織員工學(xué)習(xí)!入職半年或一年都沒參加過培訓(xùn),員工能有競爭力嗎?再系統(tǒng)再完整再精典的培訓(xùn)課件,沒有組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)!也發(fā)揮不了它的作用!

終端導(dǎo)購員培訓(xùn)做到培訓(xùn)有效果,建議應(yīng)注意以下5點(diǎn):

1、你的培訓(xùn)組織開展是不是有計(jì)劃性,連續(xù)性!還是突然想到了或者心血來潮,請個(gè)大師來培訓(xùn)一兩天就覺得可以了,這么簡單!?大師來一兩天就能改變世界,那他是神不是大師了!大師只是代表他在某方面的成就!好的培訓(xùn)師是能夠起到很好的引導(dǎo)作用,一兩天的培訓(xùn)只是一時(shí),階段性,并不能做到連續(xù)性,所以后期的跟進(jìn)還是要依靠區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)。想通過一兩次的培訓(xùn)就不再組織學(xué)習(xí)的這種想法,你有這樣想過嗎?

2、銷售市場是變化的,而我們組織學(xué)習(xí)速度能否趕上市場變化的速度,能不能趕得上競爭對手的學(xué)習(xí)速度!只要我們的學(xué)習(xí)速度趕得上市場和競爭對手變化,那我們將立與不敗之地,反思,則相反!

3、作為終端負(fù)責(zé)培訓(xùn)的督導(dǎo)或業(yè)務(wù)應(yīng)注意!培訓(xùn)師的角色是啟發(fā)學(xué)員動(dòng)腦思考,教方法給解決方案!我比較認(rèn)同培訓(xùn)師的這種角色定位,培訓(xùn)師就是引導(dǎo)學(xué)員參與學(xué)習(xí),和一起來解決問題的共同學(xué)習(xí)過程,當(dāng)然培訓(xùn)師應(yīng)具備課程相關(guān)方面的專業(yè)知識!培訓(xùn)的方式要注意,我們要訓(xùn)練學(xué)員的語言表達(dá)能力!培訓(xùn)師的口才再好不一定代表是學(xué)員的,加強(qiáng)訓(xùn)練的次數(shù)很重要!冠軍永遠(yuǎn)都是訓(xùn)練出來的!你的員工你訓(xùn)練了嗎?訓(xùn)練了幾次?

4、培訓(xùn)員工應(yīng)該加強(qiáng)考核,沒有考核的培訓(xùn),就永遠(yuǎn)不知道學(xué)員掌握達(dá)到什么程度!銷售培訓(xùn)注重口試考核,你有沒有開展過?考核的普及率達(dá)到的是多少?

5、遇到專業(yè)的講師,應(yīng)尊重講師,應(yīng)以講師為主,區(qū)域配合為輔做好培訓(xùn),千萬不要指手畫腳!外行人指導(dǎo)內(nèi)行人,這就是笑話!

當(dāng)然你遇到水貨的講師除外!在專業(yè)領(lǐng)域,主次要分清楚!區(qū)域有什么對課程的特別注意事項(xiàng)應(yīng)事先溝通,不要事后諸葛!

針對營銷團(tuán)隊(duì)對培訓(xùn)的理解誤區(qū)我歸納有以下三點(diǎn):

1、業(yè)績出問題了,都是培訓(xùn)出問題,這是比較極端和典型的找理由找借口無能表現(xiàn)!終端導(dǎo)購員除了培訓(xùn)還要加強(qiáng)管理!培訓(xùn)是給方法給標(biāo)準(zhǔn)給方案,而要執(zhí)行表現(xiàn)到終端是要強(qiáng)化

管理!并不是單一靠培訓(xùn)可以解決業(yè)績出現(xiàn)的問題!

2、培訓(xùn)是全能的!這是無知者才會這么想,什么問題都想通過

培訓(xùn)來解決問題,培訓(xùn)只是營銷當(dāng)中一個(gè)不可缺的模塊!而不是全部!不要以偏概全來看來分析業(yè)績出現(xiàn)的問題!

第2篇:銷售培訓(xùn)課件范文

【摘要】網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)解決了郵政局、所較為分散,集中培訓(xùn)較為困難的實(shí)際問題,增加了培訓(xùn)的覆蓋面,提高了培訓(xùn)效率??傊?,網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向型培訓(xùn)的多重優(yōu)勢越來越被企業(yè)所看重,因此中國郵政企業(yè)應(yīng)盡快調(diào)整自身企業(yè)職業(yè)教育的步伐,幫助員工提高自身素質(zhì)的同時(shí),也加快郵政企業(yè)自身發(fā)展。

在中國郵政改革與發(fā)展的新形勢下,郵政業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整,郵政信息化進(jìn)程不斷加快,對郵政人才素質(zhì)的要求越來越高,使郵政企業(yè)和員工對于郵政技術(shù)、郵政業(yè)務(wù)及營銷知識的多樣化需求越來越迫切。為進(jìn)一步實(shí)施人才強(qiáng)郵戰(zhàn)略,緩解工學(xué)矛盾,降低培訓(xùn)成本,全面提高郵政職工整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力,有必要進(jìn)一步的完善郵政企業(yè)網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)體系。

一、逐步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)教育

中國郵政企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)自身情況構(gòu)建功能簡單網(wǎng)絡(luò)教育體系,以提供更符合要求的職業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容。然后,隨著技術(shù)進(jìn)步與需求變化,不斷豐富和更新網(wǎng)絡(luò)教育系統(tǒng),以達(dá)到有效實(shí)施網(wǎng)絡(luò)教育過程。另外,企業(yè)采用AS(ApplicationServiceProvider即應(yīng)用服務(wù)提供商)服務(wù),只要可以使用網(wǎng)絡(luò)瀏覽器,就可以享受服務(wù)商的服務(wù),無需在本地的機(jī)器上安裝軟件,無需購買添加特別的設(shè)備,無需專門增加IT人員維護(hù),從而大大節(jié)省開支。在購買的基礎(chǔ)上,添加些企業(yè)自己內(nèi)容,如企業(yè)文化的宣揚(yáng)等。市場上也出現(xiàn)了一些能夠提供很好內(nèi)容和服務(wù)的供應(yīng)商,如以時(shí)代光華為代表的e-Learning提供商。但再購買時(shí),選擇企業(yè)最需要的模塊。一個(gè)完整的e-Learning系統(tǒng)包括許多子系統(tǒng),如學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)(LMS)、電子學(xué)習(xí)社區(qū)、虛擬教室、評估系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、課程制作與開發(fā)系統(tǒng)等。企業(yè)可以選擇當(dāng)前最需要、最能發(fā)揮培訓(xùn)費(fèi)用的模塊,不能一味求大求全。

二、構(gòu)建多元化多層次的培訓(xùn)體系

網(wǎng)絡(luò)教育也存在不可避免的缺點(diǎn),傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式有著自己獨(dú)特的適用性和針對性。根據(jù)教學(xué)設(shè)計(jì)大師甘案(Gagne)的理論,學(xué)習(xí)的范疇包含認(rèn)知的學(xué)習(xí)、技能的學(xué)習(xí)、態(tài)度的學(xué)習(xí)等。針對不同的學(xué)習(xí)必須采用不同的教學(xué)策略。網(wǎng)絡(luò)教育對于知識類培訓(xùn)更為有用,而技能類可通過課堂互動(dòng)獲得,實(shí)際能力和績效則通過工作實(shí)踐獲得。如銷售技巧的培訓(xùn),可利用網(wǎng)絡(luò)教育來前期培訓(xùn)銷售人員。公司產(chǎn)品、基礎(chǔ)銷售理論、銷售技巧、案例等等,通過測試確定銷售人員已掌握了一定的基礎(chǔ)知識后,再到課堂培訓(xùn)(或通過即時(shí)地網(wǎng)絡(luò)視訊會議)與企業(yè)的銷售教師即時(shí)互動(dòng)、沙盤演練。如此一來可大大提高面對面培訓(xùn)的效果與深度。課堂之后可利用email或BBS繼續(xù)與老師、同學(xué)交流,讓郵政專業(yè)的學(xué)習(xí)持續(xù)不斷地保持下去。比如對于教導(dǎo)游泳的技能培訓(xùn)最好的方式仍是把學(xué)員直接丟到水里,從實(shí)際練習(xí)中學(xué)習(xí)。

三、構(gòu)建豐富的職業(yè)培訓(xùn)資源

培訓(xùn)資源是網(wǎng)絡(luò)教育的生命,郵政企業(yè)應(yīng)充分利用各種資源,加強(qiáng)培訓(xùn)資源庫的建設(shè)。電子課件及資料庫、案例庫、圖書館等相關(guān)內(nèi)容的建設(shè)是至關(guān)重要的。郵企業(yè)根據(jù)所從事的行業(yè)特點(diǎn),可以自行請人開發(fā)一些課件,如郵企業(yè)文化宣傳和素質(zhì)教育方面課件;也可以向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)購買適量的優(yōu)質(zhì)通用類和工具類課件;還可通過全球信息基礎(chǔ)設(shè)施和各國的國家信息基礎(chǔ)設(shè)施,可以充分利用網(wǎng)上的培訓(xùn)資源。

四、完善網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)模式

第3篇:銷售培訓(xùn)課件范文

送貨上門請你學(xué)

現(xiàn)如今在哈巴河縣,村民農(nóng)閑時(shí)坐在家里看光碟成了一種新時(shí)尚。要是你質(zhì)疑:“這年頭誰還看光碟啊?太落伍了!”村民可不服氣:“這是縣遠(yuǎn)程辦讓我們學(xué)習(xí)遠(yuǎn)教的新招,你啊,OUT啦!”

原來,哈巴河縣地廣人稀,哈、回、漢等各族同胞居住得就像宋丹丹小品里說的,那是“相當(dāng)分散”。要是還搞“集中學(xué)習(xí)”這老一套,群眾可不捧場。為這,縣遠(yuǎn)程辦主任張凱皺緊了眉頭。終于有一天,他在看電視廣告時(shí)看到一句“送貨上門”,一下捅破了窗戶紙:“對啊,遠(yuǎn)教也可以‘送貨上門’?。 彼瓦h(yuǎn)程辦的羅春培、陳金傘一合計(jì), “主動(dòng)上門”式的授學(xué)方式便和群眾見面了。

“主動(dòng)上門”,就是“主動(dòng)上門問需求、送課件、輔導(dǎo)學(xué)”。張凱主動(dòng)要求下村擔(dān)任駐村干部,通過入戶走訪、實(shí)地調(diào)查,他的臉曬黑了、腿跑細(xì)了,而“農(nóng)活多,家務(wù)多,時(shí)間趕不上”等基層反映的問題也被他記在了心里;羅春培負(fù)責(zé)制作培訓(xùn)進(jìn)度登記表、精挑細(xì)選分類課件、大批量制作光盤,天天加班加點(diǎn);陳金傘更是“巾幗不讓須眉”,初擬了操作員培訓(xùn)草案和“跟蹤式”培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)……薩爾塔木鄉(xiāng)喀拉奧依村的胡賽因,一直搞“農(nóng)家樂”,但效益不怎么好,想在遠(yuǎn)教平臺上學(xué)點(diǎn)好經(jīng)驗(yàn)也總不得其法。自打縣遠(yuǎn)程辦主動(dòng)送學(xué)上門,給他送來了適用對路的課件,他可摸清路數(shù)了,又是更新菜譜,又是上網(wǎng)宣傳?,F(xiàn)在他的農(nóng)家樂每年都能純掙好幾萬元。如今全縣98個(gè)村的3萬多名村民不出家門就能進(jìn)行遠(yuǎn)教學(xué)習(xí),大家都為這招“主動(dòng)上門”點(diǎn)贊!

打造平臺助民富

提起遠(yuǎn)程教育電子管理平臺,哈巴河縣的站點(diǎn)管理員們都贊不絕口:“那就是開展遠(yuǎn)教工作的法寶??!”

這法寶咋來的?還要從2011年的一次檢查說起。張凱和羅春培下去檢查,有個(gè)村的操作員庫麗夏提因找不到近期的培訓(xùn)記錄,急得差點(diǎn)哭出來。張凱犯尋思了:“站點(diǎn)事情多又雜,操作員哪能啥都記清楚啊,得想個(gè)法子幫著好好理一理?!本瓦@樣,操作員的好幫手――電子版管理平臺開始建設(shè)了。

這電子管理平臺可不好建,站點(diǎn)管理、資源建設(shè)、組織培訓(xùn)……哪一項(xiàng)都不能落。張凱負(fù)責(zé)提供素材,羅春培負(fù)責(zé)硬件,陳金傘幫忙調(diào)試,三人組成的“流水線”緊張地運(yùn)作起來。人多力量大,不到一個(gè)星期,平臺就投入使用了,全縣128名各級遠(yuǎn)教操作員用上了這個(gè)方便快捷的“網(wǎng)管家”,工作起來更加得心應(yīng)手了。西瑪依沙湖村操作員沙依蘭,以前總是沒頭緒地亂忙,現(xiàn)在有了“網(wǎng)管家”,啥活都有條有理了,樂得直夸:“高,實(shí)在是高!”

引來網(wǎng)絡(luò)幫你賣

在網(wǎng)上搜索“哈巴河特色農(nóng)產(chǎn)品”,琳瑯滿目的銷售信息便會撲面而來。如今哈巴河縣的各族群眾,“動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)”“打打電話”就能做成生意,而這得益于縣遠(yuǎn)程辦的又一惠民之舉。

縣遠(yuǎn)程辦下鄉(xiāng)時(shí)總聽老鄉(xiāng)們念叨農(nóng)產(chǎn)品滯銷的問題,三個(gè)人便在一起商量,覺得應(yīng)該利用遠(yuǎn)教網(wǎng)絡(luò)的威力,弄個(gè)“網(wǎng)絡(luò)訂單農(nóng)業(yè)”。張凱當(dāng)即組織站點(diǎn)操作員舉辦了遠(yuǎn)教農(nóng)產(chǎn)品信息培訓(xùn)班;羅春培在遠(yuǎn)教網(wǎng)上開設(shè)了銷售信息服務(wù)專欄,并鏈接“新疆興農(nóng)網(wǎng)”等網(wǎng)站;陳金傘督促站點(diǎn)操作員查收信息動(dòng)態(tài)、做好跟蹤服務(wù)……沒幾天,喜訊傳來:博旦拜村聞旺的狗魚剛在網(wǎng)上打出廣告,就被北屯鎮(zhèn)的老板上門收購一空。

第4篇:銷售培訓(xùn)課件范文

活動(dòng)范圍:國內(nèi)各加盟商

活動(dòng)時(shí)間:2012年5月6日至5月10日

活動(dòng)目的:促進(jìn)銷售增長,并吸引新顧客群的注意力,培養(yǎng)顧客的忠誠度,同時(shí)塑造和提高品牌形象,提升大唐通寶的知名度和美譽(yù)度。

活動(dòng)宣傳:電視、報(bào)紙廣告 、店內(nèi)x展架(具體宣傳方式可根據(jù)情況自定)

活動(dòng)內(nèi)容:

2.大唐通寶公司開展《感恩母親》或《媽媽的手鐲》征文活動(dòng),凡是有文章的顧客均有精美禮品贈送。

備注:

1、店內(nèi)所做活動(dòng),須提前向員工詳細(xì)說明。

第5篇:銷售培訓(xùn)課件范文

2015年年初,楊茹作為豐收村黨總支第一書記,來到了這個(gè)美麗的村子。新官上任,她決心要用自己從大學(xué)所學(xué)到的知識來幫鄉(xiāng)親們辦點(diǎn)實(shí)事。于是在那段日子,田間地頭、莊戶人家經(jīng)常能看見她和鄉(xiāng)親們談生產(chǎn)、說發(fā)展、聊家常的身影。而在與村民的交流中,她逐漸知道了這樣一件事:豐收村的小黃瓜歷來很有名氣,村里也有不少人在種,但一直沒形成規(guī)模,在種植中也總有這樣或那樣的技術(shù)難題在困擾著大家。村民楊清江的話最有代表性:“技術(shù)上需要指導(dǎo)。光靠自己琢磨,真有點(diǎn)吃力?!睏钊愕男膭?dòng)了:看來這小黃瓜就是自己在豐收村開展工作的發(fā)力點(diǎn)。

怎么樣讓鄉(xiāng)親們種小黃瓜不犯技術(shù)難?楊茹很快就想到了村遠(yuǎn)教站點(diǎn)。受過高等教育的她可是真真切切地明白如今網(wǎng)絡(luò)的威力有多大。她決定了,要讓遠(yuǎn)程教育和小黃瓜來個(gè)手牽手。說干就干,她在縣黨員電教中心的指導(dǎo)下,仔細(xì)挑選了相關(guān)的技術(shù)課件,編寫了課件說明,制訂了播放計(jì)劃,還在全村張貼起了海報(bào),張羅舉辦小黃瓜栽培遠(yuǎn)教技術(shù)培訓(xùn)班。消息傳開,村民們將信將疑,村民閆如龍就嘀咕冷話:“這能管用嗎?”管用嗎?當(dāng)然管用!在楊茹的動(dòng)員下,村民們逐漸都加入了培訓(xùn)班,每天空閑時(shí)間就坐在站點(diǎn)學(xué)如何種好小黃瓜。幾次培訓(xùn)下來,閆如龍就改口了:“講的技術(shù)真的很實(shí)用!”村民們也感覺如獲至寶,贊不絕口。

看到培訓(xùn)班受到了村民的歡迎,楊茹趁熱打鐵,從鎮(zhèn)上請來農(nóng)技專家,結(jié)合課件播放進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)、實(shí)地指點(diǎn)。如此活靈活現(xiàn)的學(xué)習(xí)方式,自然讓村民們的學(xué)習(xí)熱情又上了一個(gè)臺階,小黃瓜遠(yuǎn)教培訓(xùn)成為了豐收村的新時(shí)尚,大家湊到一起不出三句話就得聊起這件事。村民詹仕義笑呵呵地說:“講得透徹,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,可幫了咱們大忙了!”這話也代表了大家的心聲。

就這樣,豐收村的小黃瓜在遠(yuǎn)程教育的幫助下,迎來了大發(fā)展。如今全村小黃瓜的面積已超過百畝,形成了規(guī)?;N植。楊茹再接再厲,按照遠(yuǎn)教平臺的指點(diǎn),搭建起了“支部+協(xié)會+遠(yuǎn)教”的新模式,讓小黃瓜走上了專業(yè)合作化N植的光明大道――統(tǒng)一選種、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采摘,手指握成了拳頭,自然更有勁。

種得好,更要賣得好。小黃瓜越種越多,這銷路可不能堵塞。正好這時(shí)縣里大力推進(jìn)農(nóng)村淘寶店建設(shè),頭腦靈活的楊茹趕緊去爭取,為豐收村引入了淘寶店。淘寶店剛一開張,網(wǎng)上就打出了小黃瓜銷售的信息。有了淘寶,小黃瓜賣起來自然不犯難。用楊茹的話說:“有了遠(yuǎn)教來幫忙,大家就大膽地種、大膽地賣吧?!边@話說得一點(diǎn)都沒錯(cuò)!

第6篇:銷售培訓(xùn)課件范文

其實(shí)我也做砸過培訓(xùn)。今年有一次,去一個(gè)地方上課,我往下一看,學(xué)員都用異樣的眼神看著我,課程沒有開始,我就感到不對。課程進(jìn)行的也不是很順利,但總算結(jié)束了,學(xué)員的評估不理想。我把培訓(xùn)經(jīng)理叫住,和她談了談。原來學(xué)員不愿意,周六和周日,來參加培訓(xùn),學(xué)員已經(jīng)工作很久了,都憋著氣呢。培訓(xùn)經(jīng)理告訴學(xué)員,講師是來輔導(dǎo)大家參加課件大賽的。培訓(xùn)公司的銷售人員,告訴我,讓我去上課程開發(fā)的課程。上完課后,我問培訓(xùn)經(jīng)理,培訓(xùn)經(jīng)理說沒見過我的大綱。培訓(xùn)經(jīng)理希望我從課程標(biāo)題的設(shè)定,PPT的制作等4個(gè)方面來講。我和培訓(xùn)經(jīng)理說,那你要找個(gè),專門講PPT制作的講師,來上課才對,而不是找我,難道你當(dāng)初沒看過我的大綱?她說沒看過。我問他和培訓(xùn)公司的銷售講了沒有,他說沒有,我頓時(shí)石化。我問培訓(xùn)公司的銷售,你為什么當(dāng)初不告訴我,要從4個(gè)方面來上課,她說她也不知道客戶是這樣的要求。

一連串的“誤解,包括過度培訓(xùn)的,被抓來聽課的學(xué)員,培訓(xùn)搞砸就是可以理解的了,不砸才怪,神仙也搞不定。我是掙錢了,但學(xué)員沒有收獲,我心里很是不舒服,疏解了10來天,才緩過來,我也算有良心的講師吧。當(dāng)然我也有責(zé)任,我偷懶了,沒有堅(jiān)持在課前,和客戶的培訓(xùn)經(jīng)理,電話溝通詳細(xì)的培訓(xùn)需求,以后還是要堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)流程為好。

我的一個(gè)講師朋友,也把課程上砸過。他的一個(gè)課程上得不好,感到很內(nèi)疚。他不是為自己,而是為學(xué)員。因?yàn)樗溃械膶W(xué)員是從杭州,飛到北京聽課的,代價(jià)巨大。他不是為評估表的分?jǐn)?shù)低內(nèi)疚,而是為學(xué)員而內(nèi)疚,這才是職業(yè)講師!他為學(xué)員,沒有收獲而內(nèi)疚。當(dāng)然他上課時(shí),也有一些客觀制約。比如場地沒有大白紙,教室太空曠,教室的座椅是不能移動(dòng)的,等等制約了講師的發(fā)揮。培訓(xùn)的后勤,現(xiàn)場管理對培訓(xùn)效果的影響很大,好培訓(xùn)是管理出來的,不是上出來的。

但國內(nèi)有多少講師,為金錢而奔波,只管自己掙錢,不管學(xué)員收獲。有個(gè)北京的張姓講師,號稱能上90多門課程,橫跨營銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、管理等,真是高手呀,簡直是騙子的代名詞,良心大大地壞了。培訓(xùn)經(jīng)理組織了培訓(xùn),即便做砸了,也不愿意承認(rèn)自己做砸了,否則自己在企業(yè)怎么混?沒有人會主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)。他們要編造各種借口,來證明自己請的講師是不錯(cuò)的,問題出在學(xué)員身上,他們成了這些講師的幫兇。

第7篇:銷售培訓(xùn)課件范文

【關(guān)鍵詞】高爾夫;市場營銷;課程建設(shè);崗位能力

【中圖分類號】G712

高爾夫俱樂部商務(wù)管理專業(yè)是國家骨干院建設(shè)重點(diǎn)專業(yè),專業(yè)建設(shè)主要包括:人才培養(yǎng)模式、課程建設(shè)、教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等方面,其中,課程建設(shè)是核心。而按照市場需求,根據(jù)專業(yè)調(diào)研構(gòu)建課程體系,是課程建設(shè)的基礎(chǔ)。

課程建設(shè)小組通過高爾夫企業(yè)人才需求情況、國內(nèi)兄弟院校高爾夫?qū)I(yè)人才培養(yǎng)狀況、畢業(yè)生勝任工作情況等調(diào)研和高爾夫?qū)I(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會論證,充分利用鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地資源,根據(jù)職業(yè)教育的要求,結(jié)合崗位能力,采取“學(xué)生員工化、管理者教師化、俱樂部課堂化、院企一體化”途徑,逐步推進(jìn)和完善“前校后場、工學(xué)一體” 的人才培養(yǎng)模式。構(gòu)建高爾夫俱樂部商務(wù)管理專業(yè)課程體系,高爾夫市場營銷做為本專業(yè)重點(diǎn)建設(shè)的核心課程之一,課程組成員共同制定了課程目標(biāo)、課程標(biāo)準(zhǔn)、課程教學(xué)設(shè)計(jì)、教材建設(shè)、課程評價(jià)等方面進(jìn)行了課程建設(shè)。

一、課程建設(shè)內(nèi)容:

(一)工作崗位、崗位核心能力分析

與鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司、天津星耀五洲高爾夫俱樂部等企業(yè)合作,圍繞專業(yè)核心能力培養(yǎng)目標(biāo),通過對高爾夫俱樂部工作崗位以及崗位能力的調(diào)研與分析,總結(jié)出崗位核心能力。工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應(yīng)關(guān)系見圖1。

圖1 工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應(yīng)關(guān)系示意圖

在充分調(diào)研工作崗位、崗位核心能力的基礎(chǔ)上,市場營銷初次就業(yè)崗位、崗位晉升、未來發(fā)展崗位分析見表1

表1市場營銷崗位發(fā)展分析

(二)課程標(biāo)準(zhǔn)

課程負(fù)責(zé)人到鐵嶺龍山國際高爾夫培訓(xùn)俱樂部掛職鍛煉,任市場營銷總監(jiān)助理,并對大連金石高爾夫俱樂部、天津星耀五洲等省內(nèi)外5個(gè)知名俱樂部開展課程建設(shè)專項(xiàng)調(diào)研,與俱樂部營銷、管理、服務(wù)人員廣泛接觸,融入高爾夫行業(yè)職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn),確定課程的知識、能力、素質(zhì)目標(biāo),校企合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),制定突出專業(yè)核心能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn)。

(三)課程教學(xué)設(shè)計(jì)

結(jié)合本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)面向,根據(jù)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀,選擇代表高爾夫會籍銷售工作任務(wù)作為核心課程的教學(xué)情境。以高爾夫市場銷售項(xiàng)目和工作任務(wù)為載體;采用項(xiàng)目化教學(xué)或真實(shí)工作任務(wù)為導(dǎo)向的教學(xué)方法,依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律,進(jìn)行教學(xué)情境設(shè)計(jì)。

(1)課程內(nèi)容

通過充分的企業(yè)調(diào)研,經(jīng)過本課程組成員與俱樂部營銷管理人員共同分析,選取大連金石等高爾夫市場營銷部市場策劃、市場銷售、會員服務(wù)三個(gè)典型工作崗位,歸納典型工作任務(wù),結(jié)合市場營銷崗位職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn),確定為課程的行動(dòng)領(lǐng)域的工作任務(wù),再將工作領(lǐng)域的工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)任務(wù),做為選擇課程內(nèi)容的主要依據(jù)。課程內(nèi)容分為市場策劃、市場銷售、會員服務(wù)3個(gè)學(xué)習(xí)單元,下設(shè)12個(gè)項(xiàng)目,以工作任務(wù)為教學(xué)項(xiàng)目,讓學(xué)生在真實(shí)的工作情境中將所學(xué)課程理論知識運(yùn)用于具體的工作實(shí)踐。

《高爾夫市場營銷》課程整體及單元設(shè)計(jì)如下:

表2《高爾夫市場營銷》課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)

課程名稱/(學(xué)習(xí)領(lǐng)域):高爾夫市場營銷

教學(xué)時(shí)間安排:90學(xué)時(shí)

對典型工作任務(wù)的描述:高爾夫市場營銷包括營銷策劃、市場銷售、會員服務(wù)等一系列營銷管理過程。

本職業(yè)所從事的工作主要包括:市場策劃、市場銷售、會員服務(wù)。

能力目標(biāo):

1. 能為高爾夫球會進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測;

2.高爾夫市場定位;

3.目標(biāo)市場選擇;

4.營業(yè)推廣等市場策劃活動(dòng);

5.能夠?qū)ふ遗c識別準(zhǔn)顧客;

6.能夠銷售拜訪;

7.客戶投訴處理;

8.會籍管理;

知識目標(biāo):

1.市場調(diào)查與預(yù)測的方法;

2.高爾夫市場定位的方法;

3.目標(biāo)市場選擇;

4.準(zhǔn)顧客的類型;

5.銷售拜訪的步驟;

6.客戶異議的原因;

7.會籍管理的程序;

學(xué)習(xí)組織形式與方法:采用情景模擬、案例討論、項(xiàng)目教學(xué)、俱樂部輪崗實(shí)訓(xùn)等多種教學(xué)組織形式,采用教、學(xué)、做三者結(jié)合以做為主的教學(xué)方式。

考核方法:

1.平時(shí)表現(xiàn)占30%;

2.理論考試占20%;

3.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核占50%,其中市場策劃能力10%、市場銷售能力25%、會員服務(wù)能力15%。

表3《銷售拜訪》單元設(shè)計(jì)

單元名稱 銷售拜訪 學(xué)時(shí) 6學(xué)時(shí)

任務(wù)描述 每一個(gè)銷售人員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實(shí),最根本且永不過時(shí)的方法,就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。作為銷售人員,必須牢牢記住,你的銷量與你拜訪顧客的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。這是銷售最基本的原則,不管你是否掌握了高深的技巧, 你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這原則。推銷人員要通過一定的訓(xùn)練,讓自己具有接近顧客的能力,并能夠按照銷售拜訪的步驟,順利實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)。因此銷售人員在此任務(wù)實(shí)施中主要是要意識到拜訪顧客對于銷售的重要性,掌握接近顧客的方法,明確拜訪顧客的步驟, 并能利用技巧成功地拜訪顧客,為下步的產(chǎn)品推介打

下基礎(chǔ)。

學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識目標(biāo) 能力目標(biāo) 素質(zhì)目標(biāo)

1. 熟悉接近顧客的方法;

2.了解顧客心理與購買行為;

3.熟悉顧客異議的類型與原因;

4.掌握銷售拜訪的步驟和技巧;

5.挖掘顧客需求的方法和技巧;

6.促成交易的方法和技巧。

1.通過訓(xùn)練,具備接近顧

客的能力;

2.能夠按照銷售拜訪步驟,具備順利完成拜訪推銷目標(biāo)的能力;

3.能夠運(yùn)用方法和技巧把握顧客的情況,挖掘顧客需求;

4.能夠找到顧客拒絕的真實(shí)原因,并有處理顧客異議的能力;

5.能夠分辨出顧客成交的信號,并有促成交易的

能力。 1.培養(yǎng)高爾夫禮儀;

2.培養(yǎng)服務(wù)意識;

3.培養(yǎng)職業(yè)道德;

4.培養(yǎng)應(yīng)變能力;

5.培養(yǎng)創(chuàng)新意識;

6.培養(yǎng)溝通協(xié)調(diào)能力.

學(xué)習(xí)內(nèi)容 1.掌握接近顧客的方法;

2.掌握銷售拜訪的步驟;

3.銷售拜訪的技巧;

4.挖掘客戶需求。

教學(xué)條件 高爾夫營銷管理實(shí)訓(xùn)室、高爾夫練習(xí)場、高爾夫?qū)Yu店、龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部。

教學(xué)過程 步驟一、組織教學(xué)

步驟二、情景導(dǎo)入

步驟三、新課講解

步驟四、歸納總結(jié)

步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)

教學(xué)方法 講授、討論、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景模擬。

考核方法 1.挖掘顧客需求的能力(30%);

2.項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性(30%);

3.團(tuán)隊(duì)成員表演、討論、發(fā)言的參與性(20%)

(2)教學(xué)方法、手段

教學(xué)場所安排到教室、營銷管理實(shí)訓(xùn)室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地(鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司),教師與俱樂部市場營銷部工作人員共同實(shí)施教學(xué),項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景模擬,使專業(yè)技能在做中學(xué),學(xué)中做中得到有效提升。

(3)教學(xué)資源庫

校企合作建設(shè)與本課程相配套的教學(xué)資源庫,包括學(xué)生學(xué)習(xí)指導(dǎo)手冊、教師教學(xué)指導(dǎo)手冊、教案、多媒體課件、教學(xué)錄像、案例庫、試題庫、技能訓(xùn)練庫、工學(xué)結(jié)合特色教材等。

(4)課程教學(xué)實(shí)施。

依托高爾夫營銷管理實(shí)訓(xùn)室、高爾夫練習(xí)場、龍山國際高爾夫培訓(xùn)俱樂部和其他豐富的教學(xué)資源,由專業(yè)教師和企業(yè)兼職教師共同完成課程及專業(yè)實(shí)習(xí)和頂崗實(shí)習(xí)教學(xué),使學(xué)生能夠?qū)I(yè)基礎(chǔ)知識和實(shí)踐應(yīng)用能力有機(jī)融合,從而具備營銷崗位所需的知識、能力和職業(yè)素養(yǎng),為從事高爾夫市場營銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(5)考核方法

與企業(yè)共同進(jìn)行評價(jià)考核,專業(yè)能力與通用能力考核并重,加大高爾夫市場營銷崗位實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核的比重,突出過程性評價(jià)。

(四)教材建設(shè)

教材建設(shè)是高職教育人才培養(yǎng)工作的重要組成部分,無論學(xué)生學(xué)習(xí)、教師教學(xué)均要依據(jù)教材內(nèi)容進(jìn)行。沒有好的教材,即便有一流的教學(xué)設(shè)備,一流的教學(xué)師資,一流的教學(xué)管理,要提高教學(xué)質(zhì)量也無從談起。

高爾夫市場營銷課程建設(shè)小組與鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部等企業(yè)合作,對接高爾夫球會市場營銷部崗位能力要求開發(fā)工學(xué)結(jié)合項(xiàng)目化特色教材,在國內(nèi)同類院校中起到引領(lǐng)和示范作用。

(五)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺建設(shè)

構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境是為了實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的教學(xué)資源的共享與傳播,促進(jìn)師生互動(dòng),形成開放、高效的教學(xué)模式,更好的培養(yǎng)學(xué)生的信息素養(yǎng)以及解決問題的能力與創(chuàng)新能力;科學(xué)地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)效率、打破傳統(tǒng)的教育、教學(xué)方法,優(yōu)化高職教學(xué)過程。

課程建設(shè)小組與遠(yuǎn)古賽銀高爾夫軟件有限公司、深圳大學(xué)高爾夫?qū)W院、點(diǎn)為高爾夫軟件公司、鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司等共同建立圍繞課程的開放性、共享性充分體現(xiàn)高職教育特色的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺。建立課程資源庫,實(shí)現(xiàn)教學(xué)資源共享,滿足職業(yè)資格培訓(xùn)與考證、企業(yè)員工培訓(xùn)和教學(xué)需要。

網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺內(nèi)容主要包括:教學(xué)課件、視頻、教學(xué)軟件、課程培養(yǎng)目標(biāo)與要求、課程標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)案例庫、課程素材庫、技能考核試題庫、訓(xùn)練題庫、互動(dòng)平臺等。

總之,高爾夫課程建設(shè)是專業(yè)建設(shè)、提升人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要內(nèi)容。把課程開發(fā)前期調(diào)研結(jié)果作為起點(diǎn),確立突出專業(yè)核心能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一課程內(nèi)容與教學(xué)模式,推進(jìn)課程建設(shè)的有效實(shí)施,運(yùn)用發(fā)展性的課程評價(jià)等,將有利于高爾夫課程建設(shè)進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

第8篇:銷售培訓(xùn)課件范文

一、增強(qiáng)多媒體教學(xué)的使用效果

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展,多媒體技術(shù)應(yīng)用于教學(xué)領(lǐng)域,已成為高職教學(xué)改革的熱點(diǎn)。多媒體技術(shù)的推廣和應(yīng)用,不但為廣大教師提供了新的教學(xué)手段和教學(xué)方法,而且為培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力創(chuàng)造了條件。以汽車營銷專業(yè)教學(xué)為例,我談?wù)剬Χ嗝襟w技術(shù)應(yīng)用的體會與看法。

(一)對汽車營銷專業(yè)教學(xué)的優(yōu)化作用。

1.有助于學(xué)生對所學(xué)知識的形象理解。《汽車營銷》是汽車營銷專業(yè)的核心課程,在教學(xué)過程中,要講解大量的圖片。在傳統(tǒng)的粉筆加黑板的教學(xué)模式下,即使花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力也難以達(dá)到教學(xué)目的和要求?,F(xiàn)在有了多媒體技術(shù)輔助教學(xué),可以用課件的形式將圖片展現(xiàn)出來。如課堂上講六方位環(huán)繞介紹、模擬練習(xí)的時(shí)候,可以用生動(dòng)形象的動(dòng)畫演示使課堂教學(xué)生動(dòng)活潑。多媒體技術(shù)能栩栩如生地反映客觀事物,從而激發(fā)學(xué)生的興趣,啟發(fā)學(xué)生的思維,達(dá)到事半功倍的效果,并且使教學(xué)達(dá)到寓教于樂的目的。汽車保險(xiǎn)與理賠課程講解比較枯燥,利用多媒體將整個(gè)過程編成動(dòng)畫,引入情境案例。如以整個(gè)保險(xiǎn)的過程(奧迪、捷達(dá)、富康等)為例,將各環(huán)境、場地、人物、時(shí)間等按照故事的情節(jié)做成動(dòng)畫,課堂上的氣氛將更加活躍、輕松。這樣教師講解時(shí)會省時(shí)省力,學(xué)生會更容易理解,從而提高講解的效率,增大課堂教學(xué)的信息量。學(xué)校要切實(shí)加強(qiáng)對多媒體教學(xué)設(shè)施的管理,多媒體教室由教務(wù)處負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排使用,并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào);現(xiàn)代教育技術(shù)中心負(fù)責(zé)技術(shù)保障和資產(chǎn)管理;確保多媒體設(shè)備的正常運(yùn)行,努力增加多媒體設(shè)備的利用率,擴(kuò)大采用多媒體授課的課程門數(shù),提高采用多媒體授課的學(xué)時(shí)數(shù),并做好多媒體設(shè)施利用情況的登記、匯總工作。

2.緩解教學(xué)壓力。教學(xué)課件是由具有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教師編寫制作的,其內(nèi)容是專業(yè)教師集體智慧的結(jié)晶,它內(nèi)容新穎,敘述準(zhǔn)確,拆裝及維修的操作實(shí)例規(guī)范,對重復(fù)性地講解、操作性的實(shí)驗(yàn)課能發(fā)揮良好的作用。如我校擴(kuò)招后,汽車營銷專業(yè)有多個(gè)教學(xué)班,同樣的拆裝等實(shí)驗(yàn)課程就要上多次,采用了相應(yīng)的課件進(jìn)行輔導(dǎo)教學(xué)后,規(guī)范了輔導(dǎo)內(nèi)容,尤其對年輕教師的教學(xué)規(guī)范了教學(xué)內(nèi)容、動(dòng)作、步驟,不但提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,而且減輕了教師的教學(xué)壓力。

(二)進(jìn)一步加大對教師的培訓(xùn)力度。

教務(wù)處與現(xiàn)代教育技術(shù)中心要組織多媒體設(shè)備使用的技術(shù)培訓(xùn)、課件制作培訓(xùn),提高教師熟練運(yùn)用多媒體設(shè)備的能力,增強(qiáng)多媒體教學(xué)的效果,鼓勵(lì)教師自行研制開發(fā)多媒體課件。

二、教學(xué)方法的改革

用“案例教學(xué)法”激發(fā)興趣,用“問題驅(qū)動(dòng)法”展開教學(xué)內(nèi)容,用“討論法”、“辯論法”提高學(xué)生思辨能力,用“對比法”提高學(xué)生分析問題的能力。

(一)案例教學(xué)法。

汽車營銷課程中有些重點(diǎn)內(nèi)容只是一個(gè)概念或觀點(diǎn),有時(shí)理解起來就非常困難,“案例分析”這種“以理服人”方法,是使學(xué)生掌握重點(diǎn)和理解難點(diǎn)的最好辦法。課題組教師收集了大量的汽車營銷案例,來啟發(fā)學(xué)生對成功或失敗的企業(yè)營銷案例進(jìn)行思考,進(jìn)而理解汽車企業(yè)市場定位及市場競爭的內(nèi)容,實(shí)踐證明教學(xué)效果良好。

(二)問題驅(qū)動(dòng)討論教學(xué)法。

在教學(xué)中我們對某些專題,如汽車專業(yè)知識在汽車營銷中的運(yùn)用進(jìn)行討論教學(xué),要求學(xué)生課前搜集某種車型的資料,有針對性地在課堂上進(jìn)行討論,大家各抒己見。這樣既能使學(xué)生認(rèn)識到汽車營銷必須以豐厚的專業(yè)知識為基礎(chǔ),又能使學(xué)生掌握一定的信息收集方法,并從中獲得成就感,建立學(xué)習(xí)自信心。

(三)情境教學(xué)法。

對于有些專題項(xiàng)目,如汽車商務(wù)談判、合同的簽訂等內(nèi)容的實(shí)訓(xùn),為學(xué)生營造真實(shí)的情境,對鍛煉其知識應(yīng)用能力和心理素質(zhì)有非常大的作用。很多學(xué)生商務(wù)談判的方法背誦得很熟,老師課堂提問也能對答如流,而到了商務(wù)談判場所卻緊張得不知所措。情境教學(xué)給學(xué)生提供了鍛煉和提高的場所。

(四)營銷模擬、角色扮演教學(xué)法。

汽車銷售實(shí)務(wù)這部分內(nèi)容就通過學(xué)生分組互扮演銷售人員和顧客,將所學(xué)的知識綜合應(yīng)用,既提高和鍛煉了學(xué)生的實(shí)際能力,又使學(xué)生提高了學(xué)習(xí)興趣,教學(xué)方法更加豐富多樣。

三、課外模擬實(shí)踐活動(dòng)、考試和教師指導(dǎo)改革

(一)以真實(shí)的工作任務(wù)為載體設(shè)計(jì)教學(xué)過程和教學(xué)模塊。

把課程學(xué)習(xí)內(nèi)容聯(lián)系實(shí)際工作,綜合其他學(xué)科的知識,提出各種問題并形成主題任務(wù),進(jìn)行任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué);將學(xué)生置于發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、思考問題、探究問題、解決問題的動(dòng)態(tài)過程中學(xué)習(xí)。

(二)依托校外緊密型產(chǎn)學(xué)合作實(shí)習(xí)基地,采取工學(xué)交替教學(xué)模式。

學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)期間,由學(xué)校教師、企業(yè)兼職教師、學(xué)生三方共同確定項(xiàng)目學(xué)習(xí)任務(wù),學(xué)生在企業(yè)兼職教師的指導(dǎo)下,深入企業(yè)運(yùn)營一線工作和調(diào)研,并根據(jù)汽車企業(yè)營銷一線的實(shí)際問題,運(yùn)用所學(xué)知識制訂解決問題的方案。在學(xué)生自我評價(jià)的基礎(chǔ)上,企業(yè)兼職教師、學(xué)校教師和學(xué)生共同對學(xué)后各方面表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)。

第9篇:銷售培訓(xùn)課件范文

關(guān)鍵詞:行動(dòng)學(xué)習(xí);培訓(xùn)體系;導(dǎo)購人員;服裝零售企業(yè)

中圖分類號:G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1001-828X(2012)10-0-02

一、背景

(一)S公司管理學(xué)院目前面臨的挑戰(zhàn)

繼成功打造了“產(chǎn)業(yè)高地”、“資本高地”之后,S集團(tuán)公司作為中國嬰童行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),于2011年底啟動(dòng)打造“人才高地”的戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目。S公司管理學(xué)院順應(yīng)公司戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生,學(xué)院成立之初確立了“助推業(yè)務(wù)發(fā)展、引領(lǐng)公司人才發(fā)展”的愿景目標(biāo)。當(dāng)時(shí)S公司管理學(xué)院面臨的挑戰(zhàn)有:

1.門店導(dǎo)購人員勝任能力低。雖然導(dǎo)購人員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,但是普遍存在學(xué)歷不高,綜合素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀,可提升的空間十分有限;另一方面,高學(xué)歷、高素質(zhì)人員又不愿意從基層做起,缺乏切實(shí)的一線銷售經(jīng)驗(yàn),由此造成導(dǎo)購對未來職業(yè)發(fā)展通道沒有清晰的認(rèn)識,并且導(dǎo)購之間的能力和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)得不到有效傳承,導(dǎo)致人員流失率加大,同時(shí)也增加了招聘費(fèi)用,提高了企業(yè)運(yùn)營成本,兩者陷入了惡性循環(huán)。

2.課程研發(fā)素材匱乏。由于S公司現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系剛剛起步,部門之間沒有形成良好的溝通機(jī)制。與此同時(shí),凡是涉及到有關(guān)培訓(xùn)資料提供的部門之前從未保留相關(guān)業(yè)務(wù)資料和技術(shù)儲備,導(dǎo)致課程研發(fā)人員對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)素材搜集較為困難,溝通成本非常高。

(二)行動(dòng)學(xué)習(xí)法

行動(dòng)學(xué)習(xí)法由英國管理學(xué)思想家雷吉·雷文斯(Reg Revans) 于1940年提出的。所謂行動(dòng)學(xué)習(xí)法培訓(xùn),就是透過行動(dòng)實(shí)踐學(xué)習(xí),即在一個(gè)專門以學(xué)習(xí)為目標(biāo)的背景環(huán)境中,以組織面臨的重要問題做載體,學(xué)習(xí)者通過對實(shí)際工作中的問題、任務(wù)、項(xiàng)目等進(jìn)行實(shí)踐處理,從而達(dá)到開發(fā)人力資源和發(fā)展組織的目的[1]。目前,行動(dòng)學(xué)習(xí)法已成為IBM、通用、默克等知名國外企業(yè)及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最為炙手可熱的培訓(xùn)方法[2]。

行動(dòng)學(xué)習(xí)法之所以能夠在全世界范圍內(nèi)得到廣泛認(rèn)可,主要是因?yàn)樾袆?dòng)學(xué)習(xí)能夠有效地支持學(xué)習(xí)型組織的開發(fā),支持組織的改革和工作流程的改革,是一種通過有效地利用時(shí)間、利用項(xiàng)目解決問題的方法,可以教會我們改善自己的思想方法、改善自己的工作方法、發(fā)展職業(yè)生涯、完善人生,能夠提升企業(yè)的競爭力和員工對企業(yè)的認(rèn)同度[3]。

二、行動(dòng)學(xué)習(xí)推進(jìn)導(dǎo)購培訓(xùn)項(xiàng)目落地

導(dǎo)購培養(yǎng)工程是一個(gè)系統(tǒng)工程,為了打造符合S公司快速發(fā)展的導(dǎo)購隊(duì)伍,S公司管理學(xué)院運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法,結(jié)合S公司導(dǎo)購任職資格體系,制定了導(dǎo)購學(xué)習(xí)路徑圖。在路徑圖中,S公司管理學(xué)院針對導(dǎo)購的崗位任職要求,設(shè)計(jì)了5級階梯式培養(yǎng)方案,開發(fā)了《導(dǎo)購的一天》、《服裝品牌簡介》、《用品品牌簡介》等專業(yè)課程,同時(shí)還針對公司實(shí)際情況,預(yù)研了企業(yè)文化、執(zhí)行力在公司落地等管理課題。

(一)高層訪談——支持才是硬道理

在項(xiàng)目啟動(dòng)前,S公司管理學(xué)院做了充分的理念宣傳和導(dǎo)入工作,通過與高層的訪談互動(dòng),明確了公司的人才戰(zhàn)略意圖,制定了切合公司實(shí)際的行動(dòng)規(guī)劃,確保了項(xiàng)目的強(qiáng)力推進(jìn)和有效實(shí)施。

(二)項(xiàng)目前準(zhǔn)備——打造內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍

管理學(xué)院為了保證后續(xù)培訓(xùn)項(xiàng)目的有序進(jìn)行,首先設(shè)立了先期培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的計(jì)劃,啟動(dòng)了內(nèi)部初級培訓(xùn)師項(xiàng)目,評選出了30位內(nèi)部培訓(xùn)師,并特聘外聘教師對內(nèi)部培訓(xùn)師從課件制作、授課方式、儀容儀表等方面進(jìn)行了培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)師中50%以上是門店店長,這在一定程度上保證了店長參與項(xiàng)目的積極性。

(三)項(xiàng)目啟動(dòng)——workshop出方案

經(jīng)過精心籌備,在高層領(lǐng)導(dǎo)的支持下,項(xiàng)目啟動(dòng)會正式拉開從“心動(dòng)”到“行動(dòng)”導(dǎo)購培訓(xùn)課程體系項(xiàng)目的帷幕。為了更好地出具項(xiàng)目方案,S公司管理學(xué)院成立了workshop(工作坊)收集信息,主要參訪人員包括門店店長和業(yè)務(wù)部門總監(jiān)等。在工作訪談中,各位店長就目前導(dǎo)購培訓(xùn)課題、愿景展開討論并完成SWOT分析,確立關(guān)鍵行動(dòng)、細(xì)化行動(dòng)方案等環(huán)節(jié)。此外,根據(jù)培訓(xùn)緊跟業(yè)務(wù)需求原則,S公司管理學(xué)院對運(yùn)營關(guān)鍵部門各位總監(jiān)進(jìn)行了ORID深度匯談,各位總監(jiān)從關(guān)鍵崗位需求、任職資格、職業(yè)發(fā)展角度幾個(gè)維度明確了本次項(xiàng)目需達(dá)成的目標(biāo)。

(四)行動(dòng)方案——高層評審會

經(jīng)過深度匯談和頭腦風(fēng)暴后,S公司管理學(xué)院將整個(gè)導(dǎo)購培訓(xùn)項(xiàng)目分解成4個(gè)子課題,明確了每一個(gè)課題的責(zé)任人、牽頭部門、階段性目標(biāo)和預(yù)期成果,并通過高層領(lǐng)導(dǎo)評審進(jìn)而制定了符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的行動(dòng)計(jì)劃。下面以課題一——如何快速培養(yǎng)銷售能手舉例說明。

1. SWOT分析

圖1 關(guān)于快速培養(yǎng)銷售能手的SWOT分析

2.具體的行動(dòng)步驟(如表1呈現(xiàn)):

表1 關(guān)于快速培養(yǎng)銷售能手的行動(dòng)計(jì)劃

S公司管理學(xué)院通過月度實(shí)踐與輔導(dǎo)和教練式促動(dòng)的方式將行動(dòng)學(xué)習(xí)帶入日常工作,創(chuàng)建了一種處處課堂,人人老師的學(xué)習(xí)和研究氣氛,一方面通過實(shí)踐幫助導(dǎo)購提高導(dǎo)購人員的勝任力;另一方面時(shí)刻收集資料,完善培訓(xùn)課程的研發(fā)。

1.月度實(shí)踐與輔導(dǎo)

為了依次推進(jìn)項(xiàng)目課題、子課題學(xué)習(xí)研究,做好子課題的銜接工作、確保行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目高效有序推進(jìn),學(xué)員在掌握行動(dòng)學(xué)習(xí)基本的學(xué)習(xí)、研究與工作方法的基礎(chǔ)上,圍繞各自的專題和各自的課題,采取了參加培訓(xùn)、集中學(xué)習(xí)、個(gè)人自學(xué)、調(diào)查研究、小組討論等形式,形成了初步的意見和方案。

2.教練式促動(dòng)

由于項(xiàng)目實(shí)踐比較長,在學(xué)習(xí)實(shí)踐過程中,項(xiàng)目成員也在不斷發(fā)現(xiàn)能力短板。S公司管理學(xué)院創(chuàng)造性地吸納門店店長參與到行動(dòng)學(xué)習(xí)導(dǎo)購培養(yǎng)課程體系項(xiàng)目構(gòu)建中,每周充分利用店長周例會時(shí)間開展課題反饋活動(dòng),并根據(jù)反饋內(nèi)容安排了相應(yīng)的培訓(xùn)課程,如《培訓(xùn)課程體系如何建立》、《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》等課程。

(五)成果匯報(bào)——認(rèn)證評估

項(xiàng)目成果匯報(bào)是項(xiàng)目進(jìn)行的最后一個(gè)環(huán)節(jié),也是檢驗(yàn)整個(gè)項(xiàng)目成效的重要一環(huán)。成果匯報(bào)會上,審核委員會成員包括培訓(xùn)成員、S公司高層、S公司管理學(xué)院內(nèi)部培訓(xùn)師,對項(xiàng)目組成果進(jìn)行認(rèn)證評估。項(xiàng)目成果包括學(xué)習(xí)路徑圖、標(biāo)準(zhǔn)課件包等。管理學(xué)院將認(rèn)證通過的課程體系及部分課件列入培訓(xùn)資源庫。圖2呈現(xiàn)了基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的導(dǎo)購人員的崗位任職資格培訓(xùn)課程體系。

圖2 S公司導(dǎo)購崗位任職培訓(xùn)課程體系

在項(xiàng)目閉幕式,S公司高層見證了培養(yǎng)成果,對參與學(xué)員給予了高度認(rèn)可。高層表示,這種培訓(xùn)的方式能夠滿足公司業(yè)務(wù)需求,如果以目前的速度開展,2年之內(nèi),S公司可以在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)系統(tǒng)、與企業(yè)發(fā)展以及與人力資源管理相配套的培訓(xùn)課程體系。

三、傳承成果——搭建培訓(xùn)體系

《導(dǎo)購崗位任職培訓(xùn)》5級課程體系已經(jīng)基本搭建完成,相應(yīng)的課程開發(fā)工作也相應(yīng)完成,并于今年7月在上海門店啟動(dòng)“導(dǎo)購員崗位任職培訓(xùn)(一級)項(xiàng)目”。截至10月,共13名學(xué)員通過導(dǎo)購員一級認(rèn)證培訓(xùn),并獲得結(jié)業(yè)證書。此次認(rèn)證培訓(xùn)獲得了學(xué)員的一致好評。

優(yōu)秀成果的傳承才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。S公司管理學(xué)院在導(dǎo)購培養(yǎng)工程項(xiàng)目完成后,進(jìn)一步策劃并啟動(dòng)了店長培養(yǎng)工程項(xiàng)目,初步課程體系的構(gòu)建工作已經(jīng)完成,后期的課程研發(fā)正在進(jìn)行中,預(yù)計(jì)將在2013年全面實(shí)施。

參考文獻(xiàn):

[1]MBA智庫百科[DB/OL].http:///wiki/%E8%A1%8C%E5%8A%A8%E5%AD%A6%E4%B9%A0%E6%B3%95,2012-10-16.