銷售培訓(xùn)課件精選(九篇)
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第1篇：銷售培訓(xùn)課件范文
作為負(fù)責(zé)全國終端導(dǎo)購員課件開發(fā)培訓(xùn)規(guī)劃培訓(xùn)主管部門，就職的四年內(nèi)不斷的更新培訓(xùn)課件內(nèi)容，從心態(tài)洗腦，企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，銷售技巧，職業(yè)規(guī)劃，課件開發(fā)的是越來越系統(tǒng)內(nèi)容越來越全面，更新變化培訓(xùn)課件形式從Word文檔，Excel電子表格，再到PPT課件，再到視頻講座光盤制作，培訓(xùn)組織方式從大型集訓(xùn)營，至片區(qū)培訓(xùn)，培訓(xùn)方式上從講授到演練，到情景模擬，各式各樣的方式都用個(gè)遍，
N次的培訓(xùn)會議把培訓(xùn)師的崗位技能是越練越趨于專業(yè)，但是終端的導(dǎo)購員濤聲依舊，沒有達(dá)到我們預(yù)期想象的充滿戰(zhàn)斗力！培訓(xùn)依然沒做好嗎？培訓(xùn)到底哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了？大型的集訓(xùn)做了，課件也系統(tǒng)開發(fā)培訓(xùn)視頻光盤也制作下發(fā)了，為什么大部分的終端導(dǎo)購員還會出現(xiàn)一問三不知呢！哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了？
困惑了！一個(gè)企業(yè)終端培訓(xùn)經(jīng)理，從開始的Word文檔，Excel電子表格，PPT課件開發(fā)到的297元低成本（自編自導(dǎo)自演是加視頻后期制作與一身）的視頻培訓(xùn)教程拍攝編輯制作，講師團(tuán)隊(duì)的專業(yè)領(lǐng)域高度和專業(yè)度是不容質(zhì)疑！而我們的終端還是疲軟無力！業(yè)績不好，是培訓(xùn)的問題嗎？
經(jīng)常走訪終端，總會和導(dǎo)購員聊上幾句！以下是培訓(xùn)師和導(dǎo)購員的終端走訪對話：
培訓(xùn)師問：“做多久了？”
導(dǎo)購員答：“半年！”（有的回答一年，有的回答三個(gè)月）
培訓(xùn)師問：“這些產(chǎn)品都有哪些賣點(diǎn)呢？”
導(dǎo)購員答：“…….”（支支唔唔，半天講不出個(gè)重點(diǎn)）
培訓(xùn)師問：“你在辦事處都有培訓(xùn)過嗎？”
導(dǎo)購員答：“剛進(jìn)來的時(shí)候，有個(gè)老員工教了我一些，后面都是自學(xué)?！保ㄕf的時(shí)候有點(diǎn)不好意思）
培訓(xùn)師問：“剛才前面顧客問你的那些問題，你覺得你回答的怎么樣！”
導(dǎo)購員答：“不是很滿意，沒有說服那個(gè)顧客！”（再次有點(diǎn)不好意思）
培訓(xùn)師問：“我們對終端疑難問答有本專門的回答話術(shù)，你們辦事處有組織過你們學(xué)習(xí)過嗎？”
導(dǎo)購員滿臉困惑！很迷茫的問：“有這個(gè)資料嗎？他們（指督導(dǎo)、業(yè)務(wù)）都重來沒和我們說過呀！”培訓(xùn)師現(xiàn)場教了導(dǎo)購員幾點(diǎn)，導(dǎo)購員說：“若是早點(diǎn)知道這樣子回答，我就不會老是被競爭對手打擊了！或許能夠多賣一些！”
辦事處的管理團(tuán)隊(duì)沒有組織員工學(xué)習(xí)！入職半年或一年都沒參加過培訓(xùn)，員工能有競爭力嗎？再系統(tǒng)再完整再精典的培訓(xùn)課件，沒有組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)！也發(fā)揮不了它的作用！
終端導(dǎo)購員培訓(xùn)做到培訓(xùn)有效果，建議應(yīng)注意以下5點(diǎn):
1、你的培訓(xùn)組織開展是不是有計(jì)劃性，連續(xù)性！還是突然想到了或者心血來潮，請個(gè)大師來培訓(xùn)一兩天就覺得可以了，這么簡單！？大師來一兩天就能改變世界，那他是神不是大師了！大師只是代表他在某方面的成就！好的培訓(xùn)師是能夠起到很好的引導(dǎo)作用，一兩天的培訓(xùn)只是一時(shí)，階段性，并不能做到連續(xù)性，所以后期的跟進(jìn)還是要依靠區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)。想通過一兩次的培訓(xùn)就不再組織學(xué)習(xí)的這種想法，你有這樣想過嗎？
2、銷售市場是變化的，而我們組織學(xué)習(xí)速度能否趕上市場變化的速度，能不能趕得上競爭對手的學(xué)習(xí)速度！只要我們的學(xué)習(xí)速度趕得上市場和競爭對手變化，那我們將立與不敗之地，反思，則相反！
3、作為終端負(fù)責(zé)培訓(xùn)的督導(dǎo)或業(yè)務(wù)應(yīng)注意！培訓(xùn)師的角色是啟發(fā)學(xué)員動(dòng)腦思考，教方法給解決方案！我比較認(rèn)同培訓(xùn)師的這種角色定位，培訓(xùn)師就是引導(dǎo)學(xué)員參與學(xué)習(xí)，和一起來解決問題的共同學(xué)習(xí)過程，當(dāng)然培訓(xùn)師應(yīng)具備課程相關(guān)方面的專業(yè)知識！培訓(xùn)的方式要注意，我們要訓(xùn)練學(xué)員的語言表達(dá)能力！培訓(xùn)師的口才再好不一定代表是學(xué)員的，加強(qiáng)訓(xùn)練的次數(shù)很重要！冠軍永遠(yuǎn)都是訓(xùn)練出來的！你的員工你訓(xùn)練了嗎？訓(xùn)練了幾次？
4、培訓(xùn)員工應(yīng)該加強(qiáng)考核，沒有考核的培訓(xùn)，就永遠(yuǎn)不知道學(xué)員掌握達(dá)到什么程度！銷售培訓(xùn)注重口試考核，你有沒有開展過？考核的普及率達(dá)到的是多少？
5、遇到專業(yè)的講師，應(yīng)尊重講師，應(yīng)以講師為主，區(qū)域配合為輔做好培訓(xùn)，千萬不要指手畫腳!外行人指導(dǎo)內(nèi)行人，這就是笑話！
當(dāng)然你遇到水貨的講師除外！在專業(yè)領(lǐng)域，主次要分清楚！區(qū)域有什么對課程的特別注意事項(xiàng)應(yīng)事先溝通，不要事后諸葛！
針對營銷團(tuán)隊(duì)對培訓(xùn)的理解誤區(qū)我歸納有以下三點(diǎn)：
1、業(yè)績出問題了，都是培訓(xùn)出問題，這是比較極端和典型的找理由找借口無能表現(xiàn)！終端導(dǎo)購員除了培訓(xùn)還要加強(qiáng)管理！培訓(xùn)是給方法給標(biāo)準(zhǔn)給方案，而要執(zhí)行表現(xiàn)到終端是要強(qiáng)化
管理！并不是單一靠培訓(xùn)可以解決業(yè)績出現(xiàn)的問題！
2、培訓(xùn)是全能的！這是無知者才會這么想，什么問題都想通過
培訓(xùn)來解決問題，培訓(xùn)只是營銷當(dāng)中一個(gè)不可缺的模塊！而不是全部！不要以偏概全來看來分析業(yè)績出現(xiàn)的問題！
第2篇：銷售培訓(xùn)課件范文
【摘要】網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)解決了郵政局、所較為分散，集中培訓(xùn)較為困難的實(shí)際問題，增加了培訓(xùn)的覆蓋面，提高了培訓(xùn)效率?？傊?，網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向型培訓(xùn)的多重優(yōu)勢越來越被企業(yè)所看重，因此中國郵政企業(yè)應(yīng)盡快調(diào)整自身企業(yè)職業(yè)教育的步伐，幫助員工提高自身素質(zhì)的同時(shí)，也加快郵政企業(yè)自身發(fā)展。
在中國郵政改革與發(fā)展的新形勢下，郵政業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，郵政信息化進(jìn)程不斷加快，對郵政人才素質(zhì)的要求越來越高，使郵政企業(yè)和員工對于郵政技術(shù)、郵政業(yè)務(wù)及營銷知識的多樣化需求越來越迫切。為進(jìn)一步實(shí)施人才強(qiáng)郵戰(zhàn)略，緩解工學(xué)矛盾，降低培訓(xùn)成本，全面提高郵政職工整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，有必要進(jìn)一步的完善郵政企業(yè)網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)體系。
一、逐步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)教育
中國郵政企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)自身情況構(gòu)建功能簡單網(wǎng)絡(luò)教育體系，以提供更符合要求的職業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容。然后，隨著技術(shù)進(jìn)步與需求變化，不斷豐富和更新網(wǎng)絡(luò)教育系統(tǒng)，以達(dá)到有效實(shí)施網(wǎng)絡(luò)教育過程。另外，企業(yè)采用AS(ApplicationServiceProvider即應(yīng)用服務(wù)提供商)服務(wù)，只要可以使用網(wǎng)絡(luò)瀏覽器，就可以享受服務(wù)商的服務(wù)，無需在本地的機(jī)器上安裝軟件，無需購買添加特別的設(shè)備，無需專門增加IT人員維護(hù)，從而大大節(jié)省開支。在購買的基礎(chǔ)上，添加些企業(yè)自己內(nèi)容，如企業(yè)文化的宣揚(yáng)等。市場上也出現(xiàn)了一些能夠提供很好內(nèi)容和服務(wù)的供應(yīng)商，如以時(shí)代光華為代表的e-Learning提供商。但再購買時(shí)，選擇企業(yè)最需要的模塊。一個(gè)完整的e-Learning系統(tǒng)包括許多子系統(tǒng)，如學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)(LMS)、電子學(xué)習(xí)社區(qū)、虛擬教室、評估系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、課程制作與開發(fā)系統(tǒng)等。企業(yè)可以選擇當(dāng)前最需要、最能發(fā)揮培訓(xùn)費(fèi)用的模塊，不能一味求大求全。
二、構(gòu)建多元化多層次的培訓(xùn)體系
網(wǎng)絡(luò)教育也存在不可避免的缺點(diǎn)，傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式有著自己獨(dú)特的適用性和針對性。根據(jù)教學(xué)設(shè)計(jì)大師甘案(Gagne)的理論，學(xué)習(xí)的范疇包含認(rèn)知的學(xué)習(xí)、技能的學(xué)習(xí)、態(tài)度的學(xué)習(xí)等。針對不同的學(xué)習(xí)必須采用不同的教學(xué)策略。網(wǎng)絡(luò)教育對于知識類培訓(xùn)更為有用，而技能類可通過課堂互動(dòng)獲得，實(shí)際能力和績效則通過工作實(shí)踐獲得。如銷售技巧的培訓(xùn)，可利用網(wǎng)絡(luò)教育來前期培訓(xùn)銷售人員。公司產(chǎn)品、基礎(chǔ)銷售理論、銷售技巧、案例等等，通過測試確定銷售人員已掌握了一定的基礎(chǔ)知識后，再到課堂培訓(xùn)(或通過即時(shí)地網(wǎng)絡(luò)視訊會議)與企業(yè)的銷售教師即時(shí)互動(dòng)、沙盤演練。如此一來可大大提高面對面培訓(xùn)的效果與深度。課堂之后可利用email或BBS繼續(xù)與老師、同學(xué)交流，讓郵政專業(yè)的學(xué)習(xí)持續(xù)不斷地保持下去。比如對于教導(dǎo)游泳的技能培訓(xùn)最好的方式仍是把學(xué)員直接丟到水里，從實(shí)際練習(xí)中學(xué)習(xí)。
三、構(gòu)建豐富的職業(yè)培訓(xùn)資源
培訓(xùn)資源是網(wǎng)絡(luò)教育的生命，郵政企業(yè)應(yīng)充分利用各種資源，加強(qiáng)培訓(xùn)資源庫的建設(shè)。電子課件及資料庫、案例庫、圖書館等相關(guān)內(nèi)容的建設(shè)是至關(guān)重要的。郵企業(yè)根據(jù)所從事的行業(yè)特點(diǎn)，可以自行請人開發(fā)一些課件，如郵企業(yè)文化宣傳和素質(zhì)教育方面課件;也可以向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)購買適量的優(yōu)質(zhì)通用類和工具類課件;還可通過全球信息基礎(chǔ)設(shè)施和各國的國家信息基礎(chǔ)設(shè)施，可以充分利用網(wǎng)上的培訓(xùn)資源。
四、完善網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)模式
第3篇：銷售培訓(xùn)課件范文
送貨上門請你學(xué)
現(xiàn)如今在哈巴河縣，村民農(nóng)閑時(shí)坐在家里看光碟成了一種新時(shí)尚。要是你質(zhì)疑：“這年頭誰還看光碟啊？太落伍了！”村民可不服氣：“這是縣遠(yuǎn)程辦讓我們學(xué)習(xí)遠(yuǎn)教的新招，你啊，OUT啦！”
原來，哈巴河縣地廣人稀，哈、回、漢等各族同胞居住得就像宋丹丹小品里說的，那是“相當(dāng)分散”。要是還搞“集中學(xué)習(xí)”這老一套，群眾可不捧場。為這，縣遠(yuǎn)程辦主任張凱皺緊了眉頭。終于有一天，他在看電視廣告時(shí)看到一句“送貨上門”，一下捅破了窗戶紙：“對啊，遠(yuǎn)教也可以‘送貨上門’?。 彼瓦h(yuǎn)程辦的羅春培、陳金傘一合計(jì)， “主動(dòng)上門”式的授學(xué)方式便和群眾見面了。
“主動(dòng)上門”，就是“主動(dòng)上門問需求、送課件、輔導(dǎo)學(xué)”。張凱主動(dòng)要求下村擔(dān)任駐村干部，通過入戶走訪、實(shí)地調(diào)查，他的臉曬黑了、腿跑細(xì)了，而“農(nóng)活多，家務(wù)多，時(shí)間趕不上”等基層反映的問題也被他記在了心里；羅春培負(fù)責(zé)制作培訓(xùn)進(jìn)度登記表、精挑細(xì)選分類課件、大批量制作光盤，天天加班加點(diǎn)；陳金傘更是“巾幗不讓須眉”，初擬了操作員培訓(xùn)草案和“跟蹤式”培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)……薩爾塔木鄉(xiāng)喀拉奧依村的胡賽因，一直搞“農(nóng)家樂”，但效益不怎么好，想在遠(yuǎn)教平臺上學(xué)點(diǎn)好經(jīng)驗(yàn)也總不得其法。自打縣遠(yuǎn)程辦主動(dòng)送學(xué)上門，給他送來了適用對路的課件，他可摸清路數(shù)了，又是更新菜譜，又是上網(wǎng)宣傳?，F(xiàn)在他的農(nóng)家樂每年都能純掙好幾萬元。如今全縣98個(gè)村的3萬多名村民不出家門就能進(jìn)行遠(yuǎn)教學(xué)習(xí)，大家都為這招“主動(dòng)上門”點(diǎn)贊！
打造平臺助民富
提起遠(yuǎn)程教育電子管理平臺，哈巴河縣的站點(diǎn)管理員們都贊不絕口：“那就是開展遠(yuǎn)教工作的法寶??！”
這法寶咋來的？還要從2011年的一次檢查說起。張凱和羅春培下去檢查，有個(gè)村的操作員庫麗夏提因找不到近期的培訓(xùn)記錄，急得差點(diǎn)哭出來。張凱犯尋思了：“站點(diǎn)事情多又雜，操作員哪能啥都記清楚啊，得想個(gè)法子幫著好好理一理?！本瓦@樣，操作員的好幫手――電子版管理平臺開始建設(shè)了。
這電子管理平臺可不好建，站點(diǎn)管理、資源建設(shè)、組織培訓(xùn)……哪一項(xiàng)都不能落。張凱負(fù)責(zé)提供素材，羅春培負(fù)責(zé)硬件，陳金傘幫忙調(diào)試，三人組成的“流水線”緊張地運(yùn)作起來。人多力量大，不到一個(gè)星期，平臺就投入使用了，全縣128名各級遠(yuǎn)教操作員用上了這個(gè)方便快捷的“網(wǎng)管家”，工作起來更加得心應(yīng)手了。西瑪依沙湖村操作員沙依蘭，以前總是沒頭緒地亂忙，現(xiàn)在有了“網(wǎng)管家”，啥活都有條有理了，樂得直夸：“高，實(shí)在是高！”
引來網(wǎng)絡(luò)幫你賣
在網(wǎng)上搜索“哈巴河特色農(nóng)產(chǎn)品”，琳瑯滿目的銷售信息便會撲面而來。如今哈巴河縣的各族群眾，“動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)”“打打電話”就能做成生意，而這得益于縣遠(yuǎn)程辦的又一惠民之舉。
縣遠(yuǎn)程辦下鄉(xiāng)時(shí)總聽老鄉(xiāng)們念叨農(nóng)產(chǎn)品滯銷的問題，三個(gè)人便在一起商量，覺得應(yīng)該利用遠(yuǎn)教網(wǎng)絡(luò)的威力，弄個(gè)“網(wǎng)絡(luò)訂單農(nóng)業(yè)”。張凱當(dāng)即組織站點(diǎn)操作員舉辦了遠(yuǎn)教農(nóng)產(chǎn)品信息培訓(xùn)班；羅春培在遠(yuǎn)教網(wǎng)上開設(shè)了銷售信息服務(wù)專欄，并鏈接“新疆興農(nóng)網(wǎng)”等網(wǎng)站；陳金傘督促站點(diǎn)操作員查收信息動(dòng)態(tài)、做好跟蹤服務(wù)……沒幾天，喜訊傳來：博旦拜村聞旺的狗魚剛在網(wǎng)上打出廣告，就被北屯鎮(zhèn)的老板上門收購一空。
第4篇：銷售培訓(xùn)課件范文
活動(dòng)范圍：國內(nèi)各加盟商
活動(dòng)時(shí)間：2012年5月6日至5月10日
活動(dòng)目的：促進(jìn)銷售增長，并吸引新顧客群的注意力，培養(yǎng)顧客的忠誠度，同時(shí)塑造和提高品牌形象,提升大唐通寶的知名度和美譽(yù)度。
活動(dòng)宣傳：電視、報(bào)紙廣告 、店內(nèi)x展架（具體宣傳方式可根據(jù)情況自定）
活動(dòng)內(nèi)容：
2.大唐通寶公司開展《感恩母親》或《媽媽的手鐲》征文活動(dòng)，凡是有文章的顧客均有精美禮品贈送。
備注：
1、店內(nèi)所做活動(dòng)，須提前向員工詳細(xì)說明。
第5篇：銷售培訓(xùn)課件范文
2015年年初，楊茹作為豐收村黨總支第一書記，來到了這個(gè)美麗的村子。新官上任，她決心要用自己從大學(xué)所學(xué)到的知識來幫鄉(xiāng)親們辦點(diǎn)實(shí)事。于是在那段日子，田間地頭、莊戶人家經(jīng)常能看見她和鄉(xiāng)親們談生產(chǎn)、說發(fā)展、聊家常的身影。而在與村民的交流中，她逐漸知道了這樣一件事：豐收村的小黃瓜歷來很有名氣，村里也有不少人在種，但一直沒形成規(guī)模，在種植中也總有這樣或那樣的技術(shù)難題在困擾著大家。村民楊清江的話最有代表性：“技術(shù)上需要指導(dǎo)。光靠自己琢磨，真有點(diǎn)吃力?！睏钊愕男膭?dòng)了：看來這小黃瓜就是自己在豐收村開展工作的發(fā)力點(diǎn)。
怎么樣讓鄉(xiāng)親們種小黃瓜不犯技術(shù)難？楊茹很快就想到了村遠(yuǎn)教站點(diǎn)。受過高等教育的她可是真真切切地明白如今網(wǎng)絡(luò)的威力有多大。她決定了，要讓遠(yuǎn)程教育和小黃瓜來個(gè)手牽手。說干就干，她在縣黨員電教中心的指導(dǎo)下，仔細(xì)挑選了相關(guān)的技術(shù)課件，編寫了課件說明，制訂了播放計(jì)劃，還在全村張貼起了海報(bào)，張羅舉辦小黃瓜栽培遠(yuǎn)教技術(shù)培訓(xùn)班。消息傳開，村民們將信將疑，村民閆如龍就嘀咕冷話：“這能管用嗎？”管用嗎？當(dāng)然管用！在楊茹的動(dòng)員下，村民們逐漸都加入了培訓(xùn)班，每天空閑時(shí)間就坐在站點(diǎn)學(xué)如何種好小黃瓜。幾次培訓(xùn)下來，閆如龍就改口了：“講的技術(shù)真的很實(shí)用！”村民們也感覺如獲至寶，贊不絕口。
看到培訓(xùn)班受到了村民的歡迎，楊茹趁熱打鐵，從鎮(zhèn)上請來農(nóng)技專家，結(jié)合課件播放進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)、實(shí)地指點(diǎn)。如此活靈活現(xiàn)的學(xué)習(xí)方式，自然讓村民們的學(xué)習(xí)熱情又上了一個(gè)臺階，小黃瓜遠(yuǎn)教培訓(xùn)成為了豐收村的新時(shí)尚，大家湊到一起不出三句話就得聊起這件事。村民詹仕義笑呵呵地說：“講得透徹，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，可幫了咱們大忙了！”這話也代表了大家的心聲。
就這樣，豐收村的小黃瓜在遠(yuǎn)程教育的幫助下，迎來了大發(fā)展。如今全村小黃瓜的面積已超過百畝，形成了規(guī)?；N植。楊茹再接再厲，按照遠(yuǎn)教平臺的指點(diǎn)，搭建起了“支部+協(xié)會+遠(yuǎn)教”的新模式，讓小黃瓜走上了專業(yè)合作化N植的光明大道――統(tǒng)一選種、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采摘，手指握成了拳頭，自然更有勁。
種得好，更要賣得好。小黃瓜越種越多，這銷路可不能堵塞。正好這時(shí)縣里大力推進(jìn)農(nóng)村淘寶店建設(shè)，頭腦靈活的楊茹趕緊去爭取，為豐收村引入了淘寶店。淘寶店剛一開張，網(wǎng)上就打出了小黃瓜銷售的信息。有了淘寶，小黃瓜賣起來自然不犯難。用楊茹的話說：“有了遠(yuǎn)教來幫忙，大家就大膽地種、大膽地賣吧?！边@話說得一點(diǎn)都沒錯(cuò)！
第6篇：銷售培訓(xùn)課件范文
其實(shí)我也做砸過培訓(xùn)。今年有一次，去一個(gè)地方上課，我往下一看，學(xué)員都用異樣的眼神看著我，課程沒有開始，我就感到不對。課程進(jìn)行的也不是很順利，但總算結(jié)束了，學(xué)員的評估不理想。我把培訓(xùn)經(jīng)理叫住，和她談了談。原來學(xué)員不愿意，周六和周日，來參加培訓(xùn)，學(xué)員已經(jīng)工作很久了，都憋著氣呢。培訓(xùn)經(jīng)理告訴學(xué)員，講師是來輔導(dǎo)大家參加課件大賽的。培訓(xùn)公司的銷售人員，告訴我，讓我去上課程開發(fā)的課程。上完課后，我問培訓(xùn)經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理說沒見過我的大綱。培訓(xùn)經(jīng)理希望我從課程標(biāo)題的設(shè)定，PPT的制作等4個(gè)方面來講。我和培訓(xùn)經(jīng)理說，那你要找個(gè)，專門講PPT制作的講師，來上課才對，而不是找我，難道你當(dāng)初沒看過我的大綱？她說沒看過。我問他和培訓(xùn)公司的銷售講了沒有，他說沒有，我頓時(shí)石化。我問培訓(xùn)公司的銷售，你為什么當(dāng)初不告訴我，要從4個(gè)方面來上課，她說她也不知道客戶是這樣的要求。
一連串的“誤解，包括過度培訓(xùn)的，被抓來聽課的學(xué)員，培訓(xùn)搞砸就是可以理解的了，不砸才怪，神仙也搞不定。我是掙錢了，但學(xué)員沒有收獲，我心里很是不舒服，疏解了10來天，才緩過來，我也算有良心的講師吧。當(dāng)然我也有責(zé)任，我偷懶了，沒有堅(jiān)持在課前，和客戶的培訓(xùn)經(jīng)理，電話溝通詳細(xì)的培訓(xùn)需求，以后還是要堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)流程為好。
我的一個(gè)講師朋友，也把課程上砸過。他的一個(gè)課程上得不好，感到很內(nèi)疚。他不是為自己，而是為學(xué)員。因?yàn)樗溃械膶W(xué)員是從杭州，飛到北京聽課的，代價(jià)巨大。他不是為評估表的分?jǐn)?shù)低內(nèi)疚，而是為學(xué)員而內(nèi)疚，這才是職業(yè)講師！他為學(xué)員，沒有收獲而內(nèi)疚。當(dāng)然他上課時(shí)，也有一些客觀制約。比如場地沒有大白紙，教室太空曠，教室的座椅是不能移動(dòng)的，等等制約了講師的發(fā)揮。培訓(xùn)的后勤，現(xiàn)場管理對培訓(xùn)效果的影響很大，好培訓(xùn)是管理出來的，不是上出來的。
但國內(nèi)有多少講師，為金錢而奔波，只管自己掙錢，不管學(xué)員收獲。有個(gè)北京的張姓講師，號稱能上90多門課程，橫跨營銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、管理等，真是高手呀，簡直是騙子的代名詞，良心大大地壞了。培訓(xùn)經(jīng)理組織了培訓(xùn)，即便做砸了，也不愿意承認(rèn)自己做砸了，否則自己在企業(yè)怎么混？沒有人會主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)。他們要編造各種借口，來證明自己請的講師是不錯(cuò)的，問題出在學(xué)員身上，他們成了這些講師的幫兇。
第7篇：銷售培訓(xùn)課件范文
【關(guān)鍵詞】高爾夫；市場營銷；課程建設(shè)；崗位能力
【中圖分類號】G712
高爾夫俱樂部商務(wù)管理專業(yè)是國家骨干院建設(shè)重點(diǎn)專業(yè)，專業(yè)建設(shè)主要包括：人才培養(yǎng)模式、課程建設(shè)、教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等方面，其中，課程建設(shè)是核心。而按照市場需求，根據(jù)專業(yè)調(diào)研構(gòu)建課程體系，是課程建設(shè)的基礎(chǔ)。
課程建設(shè)小組通過高爾夫企業(yè)人才需求情況、國內(nèi)兄弟院校高爾夫?qū)I(yè)人才培養(yǎng)狀況、畢業(yè)生勝任工作情況等調(diào)研和高爾夫?qū)I(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會論證，充分利用鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地資源，根據(jù)職業(yè)教育的要求，結(jié)合崗位能力，采取“學(xué)生員工化、管理者教師化、俱樂部課堂化、院企一體化”途徑，逐步推進(jìn)和完善“前校后場、工學(xué)一體” 的人才培養(yǎng)模式。構(gòu)建高爾夫俱樂部商務(wù)管理專業(yè)課程體系，高爾夫市場營銷做為本專業(yè)重點(diǎn)建設(shè)的核心課程之一，課程組成員共同制定了課程目標(biāo)、課程標(biāo)準(zhǔn)、課程教學(xué)設(shè)計(jì)、教材建設(shè)、課程評價(jià)等方面進(jìn)行了課程建設(shè)。
一、課程建設(shè)內(nèi)容:
（一）工作崗位、崗位核心能力分析
與鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司、天津星耀五洲高爾夫俱樂部等企業(yè)合作，圍繞專業(yè)核心能力培養(yǎng)目標(biāo)，通過對高爾夫俱樂部工作崗位以及崗位能力的調(diào)研與分析，總結(jié)出崗位核心能力。工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應(yīng)關(guān)系見圖1。
圖1 工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應(yīng)關(guān)系示意圖
在充分調(diào)研工作崗位、崗位核心能力的基礎(chǔ)上，市場營銷初次就業(yè)崗位、崗位晉升、未來發(fā)展崗位分析見表1
表1市場營銷崗位發(fā)展分析
（二）課程標(biāo)準(zhǔn)
課程負(fù)責(zé)人到鐵嶺龍山國際高爾夫培訓(xùn)俱樂部掛職鍛煉，任市場營銷總監(jiān)助理，并對大連金石高爾夫俱樂部、天津星耀五洲等省內(nèi)外5個(gè)知名俱樂部開展課程建設(shè)專項(xiàng)調(diào)研，與俱樂部營銷、管理、服務(wù)人員廣泛接觸，融入高爾夫行業(yè)職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，確定課程的知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)，校企合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì)，制定突出專業(yè)核心能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn)。
（三）課程教學(xué)設(shè)計(jì)
結(jié)合本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)面向，根據(jù)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，選擇代表高爾夫會籍銷售工作任務(wù)作為核心課程的教學(xué)情境。以高爾夫市場銷售項(xiàng)目和工作任務(wù)為載體；采用項(xiàng)目化教學(xué)或真實(shí)工作任務(wù)為導(dǎo)向的教學(xué)方法，依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律，進(jìn)行教學(xué)情境設(shè)計(jì)。
（1）課程內(nèi)容
通過充分的企業(yè)調(diào)研，經(jīng)過本課程組成員與俱樂部營銷管理人員共同分析，選取大連金石等高爾夫市場營銷部市場策劃、市場銷售、會員服務(wù)三個(gè)典型工作崗位，歸納典型工作任務(wù)，結(jié)合市場營銷崗位職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)，確定為課程的行動(dòng)領(lǐng)域的工作任務(wù)，再將工作領(lǐng)域的工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)任務(wù)，做為選擇課程內(nèi)容的主要依據(jù)。課程內(nèi)容分為市場策劃、市場銷售、會員服務(wù)3個(gè)學(xué)習(xí)單元，下設(shè)12個(gè)項(xiàng)目，以工作任務(wù)為教學(xué)項(xiàng)目，讓學(xué)生在真實(shí)的工作情境中將所學(xué)課程理論知識運(yùn)用于具體的工作實(shí)踐。
《高爾夫市場營銷》課程整體及單元設(shè)計(jì)如下：
表2《高爾夫市場營銷》課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)
課程名稱/（學(xué)習(xí)領(lǐng)域）：高爾夫市場營銷
教學(xué)時(shí)間安排：90學(xué)時(shí)
對典型工作任務(wù)的描述：高爾夫市場營銷包括營銷策劃、市場銷售、會員服務(wù)等一系列營銷管理過程。
本職業(yè)所從事的工作主要包括：市場策劃、市場銷售、會員服務(wù)。
能力目標(biāo)：
1. 能為高爾夫球會進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測；
2.高爾夫市場定位；
3.目標(biāo)市場選擇；
4.營業(yè)推廣等市場策劃活動(dòng)；
5.能夠?qū)ふ遗c識別準(zhǔn)顧客；
6.能夠銷售拜訪；
7.客戶投訴處理；
8.會籍管理；
知識目標(biāo)：
1.市場調(diào)查與預(yù)測的方法；
2.高爾夫市場定位的方法；
3.目標(biāo)市場選擇；
4.準(zhǔn)顧客的類型；
5.銷售拜訪的步驟；
6.客戶異議的原因；
7.會籍管理的程序；
學(xué)習(xí)組織形式與方法：采用情景模擬、案例討論、項(xiàng)目教學(xué)、俱樂部輪崗實(shí)訓(xùn)等多種教學(xué)組織形式，采用教、學(xué)、做三者結(jié)合以做為主的教學(xué)方式。
考核方法：
1.平時(shí)表現(xiàn)占30%；
2.理論考試占20%；
3.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核占50%，其中市場策劃能力10%、市場銷售能力25%、會員服務(wù)能力15%。
表3《銷售拜訪》單元設(shè)計(jì)
單元名稱 銷售拜訪 學(xué)時(shí) 6學(xué)時(shí)
任務(wù)描述 每一個(gè)銷售人員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。作為銷售人員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪顧客的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。這是銷售最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧， 你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這原則。推銷人員要通過一定的訓(xùn)練，讓自己具有接近顧客的能力，并能夠按照銷售拜訪的步驟，順利實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)。因此銷售人員在此任務(wù)實(shí)施中主要是要意識到拜訪顧客對于銷售的重要性，掌握接近顧客的方法，明確拜訪顧客的步驟， 并能利用技巧成功地拜訪顧客，為下步的產(chǎn)品推介打
下基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識目標(biāo) 能力目標(biāo) 素質(zhì)目標(biāo)
1. 熟悉接近顧客的方法；
2.了解顧客心理與購買行為；
3.熟悉顧客異議的類型與原因；
4.掌握銷售拜訪的步驟和技巧；
5.挖掘顧客需求的方法和技巧；
6.促成交易的方法和技巧。
1.通過訓(xùn)練，具備接近顧
客的能力；
2.能夠按照銷售拜訪步驟，具備順利完成拜訪推銷目標(biāo)的能力；
3.能夠運(yùn)用方法和技巧把握顧客的情況，挖掘顧客需求；
4.能夠找到顧客拒絕的真實(shí)原因，并有處理顧客異議的能力；
5.能夠分辨出顧客成交的信號，并有促成交易的
能力。 1.培養(yǎng)高爾夫禮儀；
2.培養(yǎng)服務(wù)意識；
3.培養(yǎng)職業(yè)道德；
4.培養(yǎng)應(yīng)變能力；
5.培養(yǎng)創(chuàng)新意識；
6.培養(yǎng)溝通協(xié)調(diào)能力.
學(xué)習(xí)內(nèi)容 1.掌握接近顧客的方法；
2.掌握銷售拜訪的步驟；
3.銷售拜訪的技巧；
4.挖掘客戶需求。
教學(xué)條件 高爾夫營銷管理實(shí)訓(xùn)室、高爾夫練習(xí)場、高爾夫?qū)Ｙu店、龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部。
教學(xué)過程 步驟一、組織教學(xué)
步驟二、情景導(dǎo)入
步驟三、新課講解
步驟四、歸納總結(jié)
步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)
教學(xué)方法 講授、討論、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景模擬。
考核方法 1.挖掘顧客需求的能力（30%）；
2.項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性（30%）；
3.團(tuán)隊(duì)成員表演、討論、發(fā)言的參與性（20%）
（2）教學(xué)方法、手段
教學(xué)場所安排到教室、營銷管理實(shí)訓(xùn)室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地（鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司），教師與俱樂部市場營銷部工作人員共同實(shí)施教學(xué)，項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景模擬，使專業(yè)技能在做中學(xué)，學(xué)中做中得到有效提升。
（3）教學(xué)資源庫
校企合作建設(shè)與本課程相配套的教學(xué)資源庫，包括學(xué)生學(xué)習(xí)指導(dǎo)手冊、教師教學(xué)指導(dǎo)手冊、教案、多媒體課件、教學(xué)錄像、案例庫、試題庫、技能訓(xùn)練庫、工學(xué)結(jié)合特色教材等。
（4）課程教學(xué)實(shí)施。
依托高爾夫營銷管理實(shí)訓(xùn)室、高爾夫練習(xí)場、龍山國際高爾夫培訓(xùn)俱樂部和其他豐富的教學(xué)資源，由專業(yè)教師和企業(yè)兼職教師共同完成課程及專業(yè)實(shí)習(xí)和頂崗實(shí)習(xí)教學(xué)，使學(xué)生能夠?qū)I(yè)基礎(chǔ)知識和實(shí)踐應(yīng)用能力有機(jī)融合，從而具備營銷崗位所需的知識、能力和職業(yè)素養(yǎng)，為從事高爾夫市場營銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（5）考核方法
與企業(yè)共同進(jìn)行評價(jià)考核，專業(yè)能力與通用能力考核并重，加大高爾夫市場營銷崗位實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核的比重，突出過程性評價(jià)。
（四）教材建設(shè)
教材建設(shè)是高職教育人才培養(yǎng)工作的重要組成部分，無論學(xué)生學(xué)習(xí)、教師教學(xué)均要依據(jù)教材內(nèi)容進(jìn)行。沒有好的教材，即便有一流的教學(xué)設(shè)備，一流的教學(xué)師資，一流的教學(xué)管理，要提高教學(xué)質(zhì)量也無從談起。
高爾夫市場營銷課程建設(shè)小組與鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部等企業(yè)合作，對接高爾夫球會市場營銷部崗位能力要求開發(fā)工學(xué)結(jié)合項(xiàng)目化特色教材，在國內(nèi)同類院校中起到引領(lǐng)和示范作用。
（五）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺建設(shè)
構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境是為了實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的教學(xué)資源的共享與傳播，促進(jìn)師生互動(dòng)，形成開放、高效的教學(xué)模式，更好的培養(yǎng)學(xué)生的信息素養(yǎng)以及解決問題的能力與創(chuàng)新能力；科學(xué)地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)效率、打破傳統(tǒng)的教育、教學(xué)方法，優(yōu)化高職教學(xué)過程。
課程建設(shè)小組與遠(yuǎn)古賽銀高爾夫軟件有限公司、深圳大學(xué)高爾夫?qū)W院、點(diǎn)為高爾夫軟件公司、鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司等共同建立圍繞課程的開放性、共享性充分體現(xiàn)高職教育特色的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺。建立課程資源庫，實(shí)現(xiàn)教學(xué)資源共享，滿足職業(yè)資格培訓(xùn)與考證、企業(yè)員工培訓(xùn)和教學(xué)需要。
網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺內(nèi)容主要包括：教學(xué)課件、視頻、教學(xué)軟件、課程培養(yǎng)目標(biāo)與要求、課程標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)案例庫、課程素材庫、技能考核試題庫、訓(xùn)練題庫、互動(dòng)平臺等。
總之，高爾夫課程建設(shè)是專業(yè)建設(shè)、提升人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要內(nèi)容。把課程開發(fā)前期調(diào)研結(jié)果作為起點(diǎn)，確立突出專業(yè)核心能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一課程內(nèi)容與教學(xué)模式，推進(jìn)課程建設(shè)的有效實(shí)施，運(yùn)用發(fā)展性的課程評價(jià)等，將有利于高爾夫課程建設(shè)進(jìn)一步發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
第8篇：銷售培訓(xùn)課件范文
一、增強(qiáng)多媒體教學(xué)的使用效果
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，多媒體技術(shù)應(yīng)用于教學(xué)領(lǐng)域，已成為高職教學(xué)改革的熱點(diǎn)。多媒體技術(shù)的推廣和應(yīng)用，不但為廣大教師提供了新的教學(xué)手段和教學(xué)方法，而且為培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力創(chuàng)造了條件。以汽車營銷專業(yè)教學(xué)為例，我談?wù)剬Χ嗝襟w技術(shù)應(yīng)用的體會與看法。
（一）對汽車營銷專業(yè)教學(xué)的優(yōu)化作用。
1.有助于學(xué)生對所學(xué)知識的形象理解。《汽車營銷》是汽車營銷專業(yè)的核心課程，在教學(xué)過程中，要講解大量的圖片。在傳統(tǒng)的粉筆加黑板的教學(xué)模式下，即使花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力也難以達(dá)到教學(xué)目的和要求?，F(xiàn)在有了多媒體技術(shù)輔助教學(xué)，可以用課件的形式將圖片展現(xiàn)出來。如課堂上講六方位環(huán)繞介紹、模擬練習(xí)的時(shí)候，可以用生動(dòng)形象的動(dòng)畫演示使課堂教學(xué)生動(dòng)活潑。多媒體技術(shù)能栩栩如生地反映客觀事物，從而激發(fā)學(xué)生的興趣，啟發(fā)學(xué)生的思維，達(dá)到事半功倍的效果，并且使教學(xué)達(dá)到寓教于樂的目的。汽車保險(xiǎn)與理賠課程講解比較枯燥，利用多媒體將整個(gè)過程編成動(dòng)畫，引入情境案例。如以整個(gè)保險(xiǎn)的過程（奧迪、捷達(dá)、富康等）為例，將各環(huán)境、場地、人物、時(shí)間等按照故事的情節(jié)做成動(dòng)畫，課堂上的氣氛將更加活躍、輕松。這樣教師講解時(shí)會省時(shí)省力，學(xué)生會更容易理解，從而提高講解的效率，增大課堂教學(xué)的信息量。學(xué)校要切實(shí)加強(qiáng)對多媒體教學(xué)設(shè)施的管理，多媒體教室由教務(wù)處負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排使用，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)；現(xiàn)代教育技術(shù)中心負(fù)責(zé)技術(shù)保障和資產(chǎn)管理；確保多媒體設(shè)備的正常運(yùn)行，努力增加多媒體設(shè)備的利用率，擴(kuò)大采用多媒體授課的課程門數(shù)，提高采用多媒體授課的學(xué)時(shí)數(shù)，并做好多媒體設(shè)施利用情況的登記、匯總工作。
2.緩解教學(xué)壓力。教學(xué)課件是由具有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教師編寫制作的，其內(nèi)容是專業(yè)教師集體智慧的結(jié)晶，它內(nèi)容新穎，敘述準(zhǔn)確，拆裝及維修的操作實(shí)例規(guī)范，對重復(fù)性地講解、操作性的實(shí)驗(yàn)課能發(fā)揮良好的作用。如我校擴(kuò)招后，汽車營銷專業(yè)有多個(gè)教學(xué)班，同樣的拆裝等實(shí)驗(yàn)課程就要上多次，采用了相應(yīng)的課件進(jìn)行輔導(dǎo)教學(xué)后，規(guī)范了輔導(dǎo)內(nèi)容，尤其對年輕教師的教學(xué)規(guī)范了教學(xué)內(nèi)容、動(dòng)作、步驟，不但提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且減輕了教師的教學(xué)壓力。
（二）進(jìn)一步加大對教師的培訓(xùn)力度。
教務(wù)處與現(xiàn)代教育技術(shù)中心要組織多媒體設(shè)備使用的技術(shù)培訓(xùn)、課件制作培訓(xùn)，提高教師熟練運(yùn)用多媒體設(shè)備的能力，增強(qiáng)多媒體教學(xué)的效果，鼓勵(lì)教師自行研制開發(fā)多媒體課件。
二、教學(xué)方法的改革
用“案例教學(xué)法”激發(fā)興趣，用“問題驅(qū)動(dòng)法”展開教學(xué)內(nèi)容，用“討論法”、“辯論法”提高學(xué)生思辨能力，用“對比法”提高學(xué)生分析問題的能力。
（一）案例教學(xué)法。
汽車營銷課程中有些重點(diǎn)內(nèi)容只是一個(gè)概念或觀點(diǎn)，有時(shí)理解起來就非常困難，“案例分析”這種“以理服人”方法，是使學(xué)生掌握重點(diǎn)和理解難點(diǎn)的最好辦法。課題組教師收集了大量的汽車營銷案例，來啟發(fā)學(xué)生對成功或失敗的企業(yè)營銷案例進(jìn)行思考，進(jìn)而理解汽車企業(yè)市場定位及市場競爭的內(nèi)容，實(shí)踐證明教學(xué)效果良好。
（二）問題驅(qū)動(dòng)討論教學(xué)法。
在教學(xué)中我們對某些專題，如汽車專業(yè)知識在汽車營銷中的運(yùn)用進(jìn)行討論教學(xué)，要求學(xué)生課前搜集某種車型的資料，有針對性地在課堂上進(jìn)行討論，大家各抒己見。這樣既能使學(xué)生認(rèn)識到汽車營銷必須以豐厚的專業(yè)知識為基礎(chǔ)，又能使學(xué)生掌握一定的信息收集方法，并從中獲得成就感，建立學(xué)習(xí)自信心。
（三）情境教學(xué)法。
對于有些專題項(xiàng)目，如汽車商務(wù)談判、合同的簽訂等內(nèi)容的實(shí)訓(xùn)，為學(xué)生營造真實(shí)的情境，對鍛煉其知識應(yīng)用能力和心理素質(zhì)有非常大的作用。很多學(xué)生商務(wù)談判的方法背誦得很熟，老師課堂提問也能對答如流，而到了商務(wù)談判場所卻緊張得不知所措。情境教學(xué)給學(xué)生提供了鍛煉和提高的場所。
（四）營銷模擬、角色扮演教學(xué)法。
汽車銷售實(shí)務(wù)這部分內(nèi)容就通過學(xué)生分組互扮演銷售人員和顧客，將所學(xué)的知識綜合應(yīng)用，既提高和鍛煉了學(xué)生的實(shí)際能力，又使學(xué)生提高了學(xué)習(xí)興趣，教學(xué)方法更加豐富多樣。
三、課外模擬實(shí)踐活動(dòng)、考試和教師指導(dǎo)改革
（一）以真實(shí)的工作任務(wù)為載體設(shè)計(jì)教學(xué)過程和教學(xué)模塊。
把課程學(xué)習(xí)內(nèi)容聯(lián)系實(shí)際工作，綜合其他學(xué)科的知識，提出各種問題并形成主題任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)；將學(xué)生置于發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、思考問題、探究問題、解決問題的動(dòng)態(tài)過程中學(xué)習(xí)。
（二）依托校外緊密型產(chǎn)學(xué)合作實(shí)習(xí)基地，采取工學(xué)交替教學(xué)模式。
學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)期間，由學(xué)校教師、企業(yè)兼職教師、學(xué)生三方共同確定項(xiàng)目學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生在企業(yè)兼職教師的指導(dǎo)下，深入企業(yè)運(yùn)營一線工作和調(diào)研，并根據(jù)汽車企業(yè)營銷一線的實(shí)際問題，運(yùn)用所學(xué)知識制訂解決問題的方案。在學(xué)生自我評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)兼職教師、學(xué)校教師和學(xué)生共同對學(xué)后各方面表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)。
第9篇：銷售培訓(xùn)課件范文
關(guān)鍵詞：行動(dòng)學(xué)習(xí)；培訓(xùn)體系；導(dǎo)購人員；服裝零售企業(yè)
中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-0-02
一、背景
（一）S公司管理學(xué)院目前面臨的挑戰(zhàn)
繼成功打造了“產(chǎn)業(yè)高地”、“資本高地”之后，S集團(tuán)公司作為中國嬰童行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，于2011年底啟動(dòng)打造“人才高地”的戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目。S公司管理學(xué)院順應(yīng)公司戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生，學(xué)院成立之初確立了“助推業(yè)務(wù)發(fā)展、引領(lǐng)公司人才發(fā)展”的愿景目標(biāo)。當(dāng)時(shí)S公司管理學(xué)院面臨的挑戰(zhàn)有：
1.門店導(dǎo)購人員勝任能力低。雖然導(dǎo)購人員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，但是普遍存在學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，可提升的空間十分有限；另一方面，高學(xué)歷、高素質(zhì)人員又不愿意從基層做起，缺乏切實(shí)的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，由此造成導(dǎo)購對未來職業(yè)發(fā)展通道沒有清晰的認(rèn)識，并且導(dǎo)購之間的能力和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)得不到有效傳承，導(dǎo)致人員流失率加大，同時(shí)也增加了招聘費(fèi)用，提高了企業(yè)運(yùn)營成本，兩者陷入了惡性循環(huán)。
2.課程研發(fā)素材匱乏。由于S公司現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系剛剛起步，部門之間沒有形成良好的溝通機(jī)制。與此同時(shí)，凡是涉及到有關(guān)培訓(xùn)資料提供的部門之前從未保留相關(guān)業(yè)務(wù)資料和技術(shù)儲備，導(dǎo)致課程研發(fā)人員對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)素材搜集較為困難，溝通成本非常高。
（二）行動(dòng)學(xué)習(xí)法
行動(dòng)學(xué)習(xí)法由英國管理學(xué)思想家雷吉·雷文斯（Reg Revans） 于1940年提出的。所謂行動(dòng)學(xué)習(xí)法培訓(xùn)，就是透過行動(dòng)實(shí)踐學(xué)習(xí)，即在一個(gè)專門以學(xué)習(xí)為目標(biāo)的背景環(huán)境中，以組織面臨的重要問題做載體，學(xué)習(xí)者通過對實(shí)際工作中的問題、任務(wù)、項(xiàng)目等進(jìn)行實(shí)踐處理，從而達(dá)到開發(fā)人力資源和發(fā)展組織的目的[1]。目前，行動(dòng)學(xué)習(xí)法已成為IBM、通用、默克等知名國外企業(yè)及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最為炙手可熱的培訓(xùn)方法[2]。
行動(dòng)學(xué)習(xí)法之所以能夠在全世界范圍內(nèi)得到廣泛認(rèn)可，主要是因?yàn)樾袆?dòng)學(xué)習(xí)能夠有效地支持學(xué)習(xí)型組織的開發(fā)，支持組織的改革和工作流程的改革，是一種通過有效地利用時(shí)間、利用項(xiàng)目解決問題的方法，可以教會我們改善自己的思想方法、改善自己的工作方法、發(fā)展職業(yè)生涯、完善人生，能夠提升企業(yè)的競爭力和員工對企業(yè)的認(rèn)同度[3]。
二、行動(dòng)學(xué)習(xí)推進(jìn)導(dǎo)購培訓(xùn)項(xiàng)目落地
導(dǎo)購培養(yǎng)工程是一個(gè)系統(tǒng)工程，為了打造符合S公司快速發(fā)展的導(dǎo)購隊(duì)伍，S公司管理學(xué)院運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法，結(jié)合S公司導(dǎo)購任職資格體系，制定了導(dǎo)購學(xué)習(xí)路徑圖。在路徑圖中，S公司管理學(xué)院針對導(dǎo)購的崗位任職要求，設(shè)計(jì)了5級階梯式培養(yǎng)方案，開發(fā)了《導(dǎo)購的一天》、《服裝品牌簡介》、《用品品牌簡介》等專業(yè)課程，同時(shí)還針對公司實(shí)際情況，預(yù)研了企業(yè)文化、執(zhí)行力在公司落地等管理課題。
（一）高層訪談——支持才是硬道理
在項(xiàng)目啟動(dòng)前，S公司管理學(xué)院做了充分的理念宣傳和導(dǎo)入工作，通過與高層的訪談互動(dòng)，明確了公司的人才戰(zhàn)略意圖，制定了切合公司實(shí)際的行動(dòng)規(guī)劃，確保了項(xiàng)目的強(qiáng)力推進(jìn)和有效實(shí)施。
（二）項(xiàng)目前準(zhǔn)備——打造內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍
管理學(xué)院為了保證后續(xù)培訓(xùn)項(xiàng)目的有序進(jìn)行，首先設(shè)立了先期培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的計(jì)劃，啟動(dòng)了內(nèi)部初級培訓(xùn)師項(xiàng)目，評選出了30位內(nèi)部培訓(xùn)師，并特聘外聘教師對內(nèi)部培訓(xùn)師從課件制作、授課方式、儀容儀表等方面進(jìn)行了培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)師中50%以上是門店店長，這在一定程度上保證了店長參與項(xiàng)目的積極性。
（三）項(xiàng)目啟動(dòng)——workshop出方案
經(jīng)過精心籌備，在高層領(lǐng)導(dǎo)的支持下，項(xiàng)目啟動(dòng)會正式拉開從“心動(dòng)”到“行動(dòng)”導(dǎo)購培訓(xùn)課程體系項(xiàng)目的帷幕。為了更好地出具項(xiàng)目方案，S公司管理學(xué)院成立了workshop（工作坊）收集信息，主要參訪人員包括門店店長和業(yè)務(wù)部門總監(jiān)等。在工作訪談中，各位店長就目前導(dǎo)購培訓(xùn)課題、愿景展開討論并完成SWOT分析，確立關(guān)鍵行動(dòng)、細(xì)化行動(dòng)方案等環(huán)節(jié)。此外，根據(jù)培訓(xùn)緊跟業(yè)務(wù)需求原則，S公司管理學(xué)院對運(yùn)營關(guān)鍵部門各位總監(jiān)進(jìn)行了ORID深度匯談，各位總監(jiān)從關(guān)鍵崗位需求、任職資格、職業(yè)發(fā)展角度幾個(gè)維度明確了本次項(xiàng)目需達(dá)成的目標(biāo)。
（四）行動(dòng)方案——高層評審會
經(jīng)過深度匯談和頭腦風(fēng)暴后，S公司管理學(xué)院將整個(gè)導(dǎo)購培訓(xùn)項(xiàng)目分解成4個(gè)子課題，明確了每一個(gè)課題的責(zé)任人、牽頭部門、階段性目標(biāo)和預(yù)期成果，并通過高層領(lǐng)導(dǎo)評審進(jìn)而制定了符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的行動(dòng)計(jì)劃。下面以課題一——如何快速培養(yǎng)銷售能手舉例說明。
1. SWOT分析
圖1 關(guān)于快速培養(yǎng)銷售能手的SWOT分析
2.具體的行動(dòng)步驟（如表1呈現(xiàn)）：
表1 關(guān)于快速培養(yǎng)銷售能手的行動(dòng)計(jì)劃
S公司管理學(xué)院通過月度實(shí)踐與輔導(dǎo)和教練式促動(dòng)的方式將行動(dòng)學(xué)習(xí)帶入日常工作，創(chuàng)建了一種處處課堂，人人老師的學(xué)習(xí)和研究氣氛，一方面通過實(shí)踐幫助導(dǎo)購提高導(dǎo)購人員的勝任力；另一方面時(shí)刻收集資料，完善培訓(xùn)課程的研發(fā)。
1.月度實(shí)踐與輔導(dǎo)
為了依次推進(jìn)項(xiàng)目課題、子課題學(xué)習(xí)研究，做好子課題的銜接工作、確保行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目高效有序推進(jìn)，學(xué)員在掌握行動(dòng)學(xué)習(xí)基本的學(xué)習(xí)、研究與工作方法的基礎(chǔ)上，圍繞各自的專題和各自的課題，采取了參加培訓(xùn)、集中學(xué)習(xí)、個(gè)人自學(xué)、調(diào)查研究、小組討論等形式，形成了初步的意見和方案。
2.教練式促動(dòng)
由于項(xiàng)目實(shí)踐比較長，在學(xué)習(xí)實(shí)踐過程中，項(xiàng)目成員也在不斷發(fā)現(xiàn)能力短板。S公司管理學(xué)院創(chuàng)造性地吸納門店店長參與到行動(dòng)學(xué)習(xí)導(dǎo)購培養(yǎng)課程體系項(xiàng)目構(gòu)建中，每周充分利用店長周例會時(shí)間開展課題反饋活動(dòng)，并根據(jù)反饋內(nèi)容安排了相應(yīng)的培訓(xùn)課程，如《培訓(xùn)課程體系如何建立》、《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》等課程。
（五）成果匯報(bào)——認(rèn)證評估
項(xiàng)目成果匯報(bào)是項(xiàng)目進(jìn)行的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是檢驗(yàn)整個(gè)項(xiàng)目成效的重要一環(huán)。成果匯報(bào)會上，審核委員會成員包括培訓(xùn)成員、S公司高層、S公司管理學(xué)院內(nèi)部培訓(xùn)師，對項(xiàng)目組成果進(jìn)行認(rèn)證評估。項(xiàng)目成果包括學(xué)習(xí)路徑圖、標(biāo)準(zhǔn)課件包等。管理學(xué)院將認(rèn)證通過的課程體系及部分課件列入培訓(xùn)資源庫。圖2呈現(xiàn)了基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的導(dǎo)購人員的崗位任職資格培訓(xùn)課程體系。
圖2 S公司導(dǎo)購崗位任職培訓(xùn)課程體系
在項(xiàng)目閉幕式，S公司高層見證了培養(yǎng)成果，對參與學(xué)員給予了高度認(rèn)可。高層表示，這種培訓(xùn)的方式能夠滿足公司業(yè)務(wù)需求，如果以目前的速度開展，2年之內(nèi)，S公司可以在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)系統(tǒng)、與企業(yè)發(fā)展以及與人力資源管理相配套的培訓(xùn)課程體系。
三、傳承成果——搭建培訓(xùn)體系
《導(dǎo)購崗位任職培訓(xùn)》5級課程體系已經(jīng)基本搭建完成，相應(yīng)的課程開發(fā)工作也相應(yīng)完成，并于今年7月在上海門店啟動(dòng)“導(dǎo)購員崗位任職培訓(xùn)（一級）項(xiàng)目”。截至10月，共13名學(xué)員通過導(dǎo)購員一級認(rèn)證培訓(xùn)，并獲得結(jié)業(yè)證書。此次認(rèn)證培訓(xùn)獲得了學(xué)員的一致好評。
優(yōu)秀成果的傳承才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。S公司管理學(xué)院在導(dǎo)購培養(yǎng)工程項(xiàng)目完成后，進(jìn)一步策劃并啟動(dòng)了店長培養(yǎng)工程項(xiàng)目，初步課程體系的構(gòu)建工作已經(jīng)完成，后期的課程研發(fā)正在進(jìn)行中，預(yù)計(jì)將在2013年全面實(shí)施。
參考文獻(xiàn)：
[1]MBA智庫百科[DB/OL].http：///wiki/%E8%A1%8C%E5%8A%A8%E5%AD%A6%E4%B9%A0%E6%B3%95，2012-10-16.
