卷煙商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化營銷管理

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摘要：市場和行業(yè)的發(fā)展對卷煙營銷管理提出了更高的要求，如何推動和實現(xiàn)營銷管理模式的現(xiàn)代化是當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)面臨的重要課題之一。本文以現(xiàn)代化管理理論為基礎(chǔ)，分析了卷煙商業(yè)企業(yè)營銷管理目前存在的問題，并提出了實現(xiàn)營銷管理現(xiàn)代化的途徑，為卷煙商業(yè)企業(yè)的營銷管理工作提供借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代化管理 營銷管理 卷煙營銷

隨著卷煙市場和行業(yè)的不斷發(fā)展，卷煙營銷模式也在不斷變革，對卷煙營銷的管理提出了更高的要求。因此，如何構(gòu)建科學(xué)、合理的營銷管控模式，實現(xiàn)對卷煙營銷的現(xiàn)代化管理，是當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)所應(yīng)當(dāng)思考的重要問題。

一、什么是現(xiàn)代化的管理

現(xiàn)代化管理就是企業(yè)按照社會經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展規(guī)律，為提高自身素質(zhì)、增強活力，更好地順應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營環(huán)境的變化，從管理思想現(xiàn)代化、管理組織現(xiàn)代化、管理方法現(xiàn)代化、管理手段現(xiàn)代化和管理人員現(xiàn)代化五個方面出發(fā)，不斷提高效益并履行社會責(zé)任，持續(xù)學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗、跟蹤發(fā)展潮流、創(chuàng)新管理實踐的過程。

二、當(dāng)前卷煙營銷管理存在的問題

從當(dāng)前我國卷煙商業(yè)企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀來看，已經(jīng)建立起了較為全面的營銷管理模式，也初步實現(xiàn)了由傳統(tǒng)營銷向服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)變，但是在現(xiàn)實工作中還存在一些問題。一是在管理思想上，傳統(tǒng)管理思維定式未完全破除。體現(xiàn)在以客戶為中心的服務(wù)理念尚未完全建立，行政式的營銷及管理思維依然存在。二是在管理組織上，部門之間的業(yè)務(wù)劃分還不夠明晰，崗位的職責(zé)還不夠明確。上下級的部門和崗位設(shè)置沒有統(tǒng)一，無法較好地進行銜接。三是在管理方法上，流程化的管理方法和程序已經(jīng)建立，但部分現(xiàn)有流程本身的作用與不斷提高的工作要求及業(yè)務(wù)內(nèi)容不相適應(yīng)，出現(xiàn)工作流程要求和具體實施過程“兩張皮”的問題。四是在管理手段上，電子計算機、現(xiàn)代通訊技術(shù)、自動化控制技術(shù)等先進的管理手段已經(jīng)逐漸為我所用，但是在管理水平和效率上仍有待提高。五是在管理人員上，一些員工的素質(zhì)和能力與崗位任職資格要求還存在一定差距。

三、如何實現(xiàn)卷煙商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)代化營銷管理

要實現(xiàn)現(xiàn)代化的營銷管理，就必須以現(xiàn)代化的管理標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，結(jié)合目前卷煙商業(yè)企業(yè)在營銷管理上存在的問題，進一步理順營銷管理的制度和規(guī)范，進一步豐富營銷管理的手段和方法，進一步提高營銷管理的水平和效率。

（一）建立學(xué)習(xí)型組織，推進營銷管理思想科學(xué)化

1.樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。樹立領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)員工、機關(guān)服務(wù)基層、后臺服務(wù)前臺、前臺服務(wù)客戶的大服務(wù)意識，努力構(gòu)建“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的客我關(guān)系。

2.加強學(xué)習(xí)交流。以集中學(xué)習(xí)、座談討論、員工自學(xué)為主要形式，加強營銷人員的學(xué)習(xí)交流。只有樹立“終身學(xué)習(xí)”、“全員學(xué)習(xí)”、“團隊學(xué)習(xí)”與“全過程學(xué)習(xí)”理念，才能不斷突破團隊成長的極限，從而保持團隊的持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展。

3.鼓勵營銷工作創(chuàng)新。將學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)與營銷工作創(chuàng)新相結(jié)合。將學(xué)習(xí)成果服務(wù)于企業(yè)管理創(chuàng)新實踐，將創(chuàng)新實踐總結(jié)提煉成為學(xué)習(xí)標(biāo)桿進行全員分享，互助提高。

（二）科學(xué)營銷組織架構(gòu)，推進營銷管理組織高效化

1.營銷組織架構(gòu)設(shè)計的依據(jù)和原則。綜合運用靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合的組織設(shè)計理論，遵循以客戶為中心、專業(yè)分工和協(xié)作、管理幅度適中、集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合和穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合五個原則，充分考慮人的因素，將人的主觀能動性與組織結(jié)構(gòu)的科學(xué)性有機統(tǒng)一起來，保證組織結(jié)構(gòu)的完整性和運轉(zhuǎn)過程的有效性

2.營銷組織架構(gòu)設(shè)計的基本思路。新形勢下的營銷環(huán)境決定了卷煙商業(yè)企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，分析市場、把握市場，快速響應(yīng)市場需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象。

（1）直屬化管理。垂直管理，實現(xiàn)省、市、縣三級公司的銷售管理部門職責(zé)上有從屬關(guān)系，職能上各有側(cè)重。

（2）專業(yè)化職能。省、市、縣三級公司的銷售管理部門內(nèi)部設(shè)計應(yīng)該基本上是一致的。在日常工作中，按職能分工從上而下進行管理和部署工作，這樣就實現(xiàn)了專業(yè)化分工，也便于協(xié)調(diào)和溝通。

（3）高效和創(chuàng)新。卷煙營銷組織由不同人員構(gòu)成，既有卷煙企業(yè)高層決策人員、專家智囊人員，還有一線信息靈通、經(jīng)驗豐富的人員，形成知識和經(jīng)驗優(yōu)勢互補、優(yōu)勢疊加的人員結(jié)構(gòu)。

（4）適應(yīng)性文化。卷煙營銷組織應(yīng)通過營銷理念和創(chuàng)新觀念的樹立初步形成具有行業(yè)特色的適應(yīng)性文化，使?fàn)I銷要素和行為在不斷滿足目標(biāo)市場需要的同時，不斷調(diào)整變革，使卷煙企業(yè)在競爭中不斷獲取優(yōu)勢。

（5）協(xié)同化作業(yè)。卷煙營銷部門在日常工作中與計劃、專賣、財務(wù)、物流、信息等部門有著緊密的聯(lián)系，這就要求各部門之間互相協(xié)作、實時配合。

（三）優(yōu)化業(yè)務(wù)工作流程，推進管理方法流程化

1.流程診斷。流程診斷的第一個步驟是對現(xiàn)有流程進行分析，判斷是否需要調(diào)整，在對營銷主要工作流程診斷中。在進行初步識別之后，可以利用績效/重要性矩陣、成本/客戶重要性矩陣選擇需要改進的關(guān)鍵流程來展開流程優(yōu)化工作。

（1）績效表現(xiàn)/重要性矩陣。通過績效表現(xiàn)/重要性矩陣初步選定需要改進的關(guān)鍵流程的范圍，即位于“象限Ⅰ”的流程。

（2）成本/客戶重要性矩陣。成本/客戶重要性矩陣是通過考察流程對顧客的重要性與實施流程改進的成本這兩個指標(biāo)的綜合效應(yīng)來決定是否對某一流程實施改進，以明確流程改進的優(yōu)先順序及流程改進的投入/產(chǎn)出關(guān)系，使流程運行更加高效。

2.流程優(yōu)化。在識別并確定關(guān)鍵流程后，對選定的關(guān)鍵流程實施問題診斷，依據(jù)BPR（業(yè)務(wù)流程重組）理論進行流程的優(yōu)化，實現(xiàn)流程管理目標(biāo)更加明確、部門崗位銜接更加合理、部門績效管理更加有效、流程運行控制更加精確四個效果。

（四）完善營銷信息系統(tǒng)，推進管理手段信息化

1.開發(fā)完善營銷信息系統(tǒng)。以系統(tǒng)集成為核心，有效整合以ERP(企業(yè)資源計劃)為核心的內(nèi)部資源和CRM(客戶關(guān)系管理)為核心的外部資源，實現(xiàn)內(nèi)外部資源以及信息的整體融合，打造營銷管理統(tǒng)一平臺，將營銷人員日常事務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、流程管理工作全面納入智能化、半智能化的管理平臺之內(nèi)，實現(xiàn)“系統(tǒng)整合、業(yè)務(wù)整合、應(yīng)用整合”。

2.建立營銷人員檔案信息庫。建立營銷人員的檔案信息庫，強化對營銷人員的人事管理。通過定期對員工檔案進行更新和分析，實現(xiàn)對營銷人員的動態(tài)管理，及時找出員工個人素質(zhì)能力的短板，提出有針對性的整改建議并開展相關(guān)技能培訓(xùn)。

（五）提升營銷員工素質(zhì)，推進管理人員專業(yè)化

1.樹立正確職業(yè)信念。以企業(yè)文化和行業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育為核心，通過集中討論、召開思想座談會、開展豐富的業(yè)余活動等形式使?fàn)I銷員工形成的良好的職業(yè)道德、正面積極的職業(yè)心態(tài)和正確的職業(yè)價值觀。

2.提高業(yè)務(wù)技能水平。以在職培訓(xùn)及員工自我學(xué)習(xí)為手段，對營銷人員開展涵蓋銷售業(yè)務(wù)知識、市場營銷學(xué)、營銷心理學(xué)等內(nèi)容的培訓(xùn)，豐富營銷人員的職業(yè)知識，提升營銷人員的業(yè)務(wù)能力。

3.開展?fàn)I銷課題研究。以團隊素質(zhì)拓展、經(jīng)驗交流、情境模擬、技能競賽、QC課題、對標(biāo)課題等活動為載體，開展?fàn)I銷類的課題研究，鼓勵營銷人員創(chuàng)新，培養(yǎng)團隊精神和團隊意識，提高營銷人員分析問題、研究問題、解決問題的能力。

四、結(jié)束語

面臨著國際國內(nèi)激烈的市場競爭，對于卷煙企業(yè)來說，必須與先進的營銷管理理念相接軌，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。構(gòu)建和完善現(xiàn)代化的卷煙商業(yè)企業(yè)營銷管理模式具有重要的歷史和現(xiàn)實意義，需要行業(yè)的有識之士不斷深入研究與探索，找出先進方法，建立先進模式，總結(jié)先進經(jīng)驗，為維護國家和消費者利益，提高行業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)“卷煙上水平”奠定堅實基礎(chǔ)。

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作者：祖強 單位：福建省煙草公司福州市公司