卷煙銷(xiāo)售總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：卷煙銷(xiāo)售 銷(xiāo)售異常 異常訂單

1 概述

煙草銷(xiāo)售實(shí)行專(zhuān)賣(mài)制度，對(duì)卷煙的銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)督管理以預(yù)防卷煙收購(gòu)?fù)饬魇菬煵輰?zhuān)賣(mài)局的重要任務(wù)。雖然煙草專(zhuān)賣(mài)內(nèi)部管理部門(mén)已經(jīng)建立了自己的預(yù)警系統(tǒng)，但由于其預(yù)警多而不準(zhǔn)確，內(nèi)管人員很難從中得到有效的信息。銷(xiāo)售人員在檢查訂單時(shí)，也只能根據(jù)平常的工作經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)進(jìn)行抽查。很多違規(guī)是從事后檢查銷(xiāo)售帳目得到的，從而導(dǎo)致了工作的滯后性。

為了預(yù)防卷煙收購(gòu)?fù)饬?，煙草行業(yè)亟需建立實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售異常發(fā)現(xiàn)體制。目前煙草行業(yè)積累了大量的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，在這些數(shù)據(jù)中蘊(yùn)涵了豐富的信息。使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，建立銷(xiāo)售違規(guī)預(yù)測(cè)模型，進(jìn)而對(duì)銷(xiāo)售訂單進(jìn)行預(yù)警，實(shí)現(xiàn)訂單的事前、事中和事后的異常處理，并以此為煙草專(zhuān)賣(mài)的檢查工作提供重要的指導(dǎo)和幫助，提高檢查的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和工作效率。為了進(jìn)行銷(xiāo)售異常點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，我們首先需要將在煙草銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的異常進(jìn)行重新歸納和梳理。

2 卷煙銷(xiāo)售異常類(lèi)型歸納

2.1 銷(xiāo)售總量異常

在每年的1月和7月中旬前，煙草公司需要對(duì)半年的采購(gòu)執(zhí)行量進(jìn)行分析，如果執(zhí)行量大于采購(gòu)協(xié)議量則需要稱(chēng)為總量異常。該類(lèi)異常需每半年檢測(cè)一次。

2.2 訂單異常

訂單異常又可以分為：

2.2.1 訂貨量波動(dòng)異常：主要顯示為零售戶(hù)一次訂貨

量突然增加或減少。對(duì)于零售戶(hù)單次訂購(gòu)卷煙數(shù)量超過(guò)前3個(gè)訂貨周期平均數(shù)的200%的、月訂購(gòu)卷煙數(shù)量超過(guò)上月量200%的要提出預(yù)警，確定為異常訂單。如零售戶(hù)A一筆訂單進(jìn)貨量為150條，但過(guò)去平均每次訂購(gòu)只有50條，該訂單可確定為異常訂單。該類(lèi)異常需每個(gè)銷(xiāo)售周期（目前為一周）檢測(cè)一次。

2.2.2 單次單品牌訂貨數(shù)量異常：零售戶(hù)單次訂購(gòu)某

單品牌數(shù)量超過(guò)前三個(gè)訂貨周期該品牌訂貨量平均數(shù)50%，該訂單可確定為異常訂單。該類(lèi)異常需每個(gè)銷(xiāo)售周期檢測(cè)一次。

2.2.3 訂單結(jié)構(gòu)波動(dòng)異常：對(duì)于零售戶(hù)單次訂購(gòu)卷煙

均價(jià)超過(guò)前3個(gè)訂貨周期均價(jià)200%的，確定為異常訂單。該類(lèi)異常需每個(gè)銷(xiāo)售周期檢測(cè)一次。

零售戶(hù)所訂購(gòu)的卷煙結(jié)構(gòu)、數(shù)量和經(jīng)營(yíng)戶(hù)所處的地理位置及經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)等明顯不符的，比如農(nóng)村偏遠(yuǎn)山區(qū)的零售戶(hù)突然訂購(gòu)高檔卷煙且數(shù)量較大的情況屬于訂單結(jié)構(gòu)波動(dòng)異常。訂單結(jié)構(gòu)波動(dòng)異常包括2種情況。一種情況是客戶(hù)一次訂購(gòu)卷煙某種品牌，如敏感品牌（中華系列、芙蓉王、白沙、蘇煙、黃鶴樓等）的訂購(gòu)量與其歷史訂購(gòu)量不符的情況，一般是該品牌訂購(gòu)量明顯大于歷史訂購(gòu)量。另一種情況是某一種重點(diǎn)監(jiān)控卷煙訂購(gòu)量占訂單總量的一半以上的，例如：一張訂單中，總量為50條，芙蓉王5條，蘇煙45條或者一張訂單中，總量為5條卷煙，硬中華4條，白沙1條。

2.2.4 整齊訂單：同類(lèi)別較多數(shù)量的零售戶(hù)單次訂購(gòu)

卷煙均按照最高限量進(jìn)行訂購(gòu)，特別是對(duì)于敏感牌號(hào)卷煙的訂購(gòu)，比如在同一個(gè)訂貨期內(nèi)，多個(gè)零售戶(hù)均為最高限量的50條、100條等。在以往查獲的非法卷煙經(jīng)營(yíng)案件中，中華系列、紅南京、新版利群、南京（五星紅杉樹(shù)）等品牌出現(xiàn)整齊訂單較多。產(chǎn)生上述異常訂單可能意味著存在內(nèi)部人員參與零售戶(hù)之間代訂代購(gòu)，導(dǎo)致卷煙外流的問(wèn)題。

2.2.5 訂單結(jié)構(gòu)異常：50個(gè)零售戶(hù)以上按照統(tǒng)一比例訂購(gòu)兩個(gè)以上品牌規(guī)格的。產(chǎn)生這種異常的主要原因是搭配銷(xiāo)售。如在零售商向煙草局定購(gòu)熱銷(xiāo)的本地?zé)?，必須按很大比例搭配滯銷(xiāo)或根本不銷(xiāo)的外省煙。這種異常將導(dǎo)致卷煙外流。

2.3 異?？蛻?hù)

為更加有效利用專(zhuān)賣(mài)稽查資源，同時(shí)減少對(duì)守法經(jīng)營(yíng)零售戶(hù)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的干擾，各專(zhuān)賣(mài)管理所依據(jù)日常檢查記錄對(duì)各自轄區(qū)零售戶(hù)劃分為：守法經(jīng)營(yíng)零售戶(hù)、基本守法零售戶(hù)、一般違法零售戶(hù)三級(jí)進(jìn)行維護(hù)監(jiān)管。異常客戶(hù)是指在正常卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中出現(xiàn)異常，應(yīng)當(dāng)納入重點(diǎn)監(jiān)督管理，對(duì)其卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)給予密切關(guān)注和監(jiān)控的客戶(hù)。異?？蛻?hù)主要包括以下5種異常類(lèi)型：

2.3.1 月銷(xiāo)量波動(dòng)型異常客戶(hù)：平時(shí)銷(xiāo)量較大（?。┑牧闶蹜?hù)突然出現(xiàn)銷(xiāo)售明顯下降（上升）等。例如：零售戶(hù)A本月進(jìn)貨總量為800條，過(guò)去3個(gè)月平均為300條，該類(lèi)異常需每月檢測(cè)一次。

2.3.2 訂貨頻率異?？蛻?hù)：零售戶(hù)在一個(gè)訪(fǎng)銷(xiāo)周期內(nèi)

通過(guò)不同訂貨渠道（如網(wǎng)上訂貨、電話(huà)訂貨等）的訂貨次數(shù)超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)規(guī)定的訂貨頻率。例如，零售戶(hù)A應(yīng)當(dāng)本月進(jìn)貨次數(shù)為4次，但本月訂購(gòu)了5次。

2.3.3 基本信息異常客戶(hù)：①屬性修改頻繁型異?？?/p>

戶(hù)：頻繁修改卷煙零售戶(hù)類(lèi)別、訪(fǎng)銷(xiāo)電話(huà)、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)等信息的客戶(hù)。②不同零售戶(hù)訂貨電話(huà)相同或銀行結(jié)算賬號(hào)相同的客戶(hù)。③不同零售戶(hù)使用同一IP地址上網(wǎng)訂貨。④零售戶(hù)基礎(chǔ)信息及零售戶(hù)數(shù)量、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)在專(zhuān)賣(mài)與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不一致。

2.3.4 補(bǔ)貨異常型客戶(hù)：指補(bǔ)貨頻率過(guò)高、補(bǔ)貨數(shù)量占自身購(gòu)進(jìn)量比重偏大的異?？蛻?hù)。

2.3.5 零售戶(hù)逾期未進(jìn)貨異常：正常狀態(tài)的零售戶(hù)超

過(guò)兩周未進(jìn)貨。

2.3.6 對(duì)專(zhuān)賣(mài)查獲的真品卷煙案件所涉及的零售戶(hù)，三次涉及即為異?？蛻?hù)。

2.4 異常品牌

指某個(gè)品牌的銷(xiāo)售量突然增加或某個(gè)片區(qū)零售戶(hù)訂購(gòu)該品牌卷煙突然增加。對(duì)新上市、暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)品牌的卷煙銷(xiāo)量應(yīng)該進(jìn)行重點(diǎn)分析，掌握其銷(xiāo)售規(guī)律，監(jiān)管卷煙銷(xiāo)售中存在的異常情況，并及時(shí)展開(kāi)調(diào)查。異常品牌主要包括以下三類(lèi)型異常。

2.4.1 單品牌周銷(xiāo)量異常：某個(gè)品牌一個(gè)星期的銷(xiāo)量

超過(guò)該品牌本月銷(xiāo)量50%以上的異常，該品牌可確定為異常品牌。

2.4.2 單品牌月銷(xiāo)量異常：對(duì)于月銷(xiāo)量超過(guò)上月銷(xiāo)量

50%以上的品牌卷煙，要提出預(yù)警、確定為異常品牌。月銷(xiāo)量與前三月平均銷(xiāo)量比較，將銷(xiāo)量波動(dòng)幅度大的品牌預(yù)警。

2.4.3 品牌集中投放預(yù)警（異常）。單日銷(xiāo)量占月銷(xiāo)量15%以上的品牌卷煙，要提出預(yù)警，確定為異常品牌。集中區(qū)域客戶(hù)、集中少部分客戶(hù)投放量占當(dāng)月該品牌銷(xiāo)量較大比例的品牌作為異常品牌預(yù)警。

上述異常訂單、異常品牌、異?？蛻?hù)等銷(xiāo)售異常意味著在卷煙經(jīng)營(yíng)中可能存在內(nèi)部人員參與的零售戶(hù)之間代訂代購(gòu)，套購(gòu)緊俏卷煙，導(dǎo)致卷煙外流等問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)部、內(nèi)管辦、專(zhuān)賣(mài)科應(yīng)及時(shí)將異常的訂單、客戶(hù)和品牌確定為內(nèi)部違法違規(guī)線(xiàn)索，專(zhuān)賣(mài)內(nèi)管部門(mén)負(fù)責(zé)人組織相關(guān)部門(mén)、人員進(jìn)行查處，加強(qiáng)監(jiān)管，促進(jìn)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)。將已出現(xiàn)批零價(jià)格倒掛、外流到其他地區(qū)的品牌作為需要重點(diǎn)關(guān)注的品牌。

另外，敏感牌號(hào)也作為重點(diǎn)品牌的煙進(jìn)行監(jiān)控，在不同的時(shí)間，敏感牌號(hào)會(huì)不同，例如在2013.8.26-2013.9.1號(hào)之間的敏感牌號(hào)為中華（硬）、中華（軟）、南京（紅）、南京（九五）、蘇煙（五星紅杉樹(shù)）、利群（新版）、黃鶴樓（1916）、黃鶴樓（硬雅香）、黃鶴樓（軟藍(lán)）、黃鶴樓（硬金沙）、白沙（和天下）、紅塔山（軟經(jīng)典）和冬蟲(chóng)夏草，根據(jù)煙草公司目前的敏感牌號(hào)進(jìn)行監(jiān)控。

3 結(jié)論

本文總結(jié)了煙草銷(xiāo)售中的各種異常情況，為后續(xù)的異常發(fā)現(xiàn)工作提供依據(jù)。在煙草銷(xiāo)售中還存在其他異常，如每批到貨確認(rèn)完成后，對(duì)購(gòu)進(jìn)合同執(zhí)行量、準(zhǔn)運(yùn)證到貨確認(rèn)量、實(shí)物掃碼入庫(kù)量三組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，出現(xiàn)兩項(xiàng)數(shù)據(jù)不一致的則認(rèn)為異常。由于這類(lèi)異常情況對(duì)后續(xù)的異常發(fā)現(xiàn)沒(méi)有作用，在本文中未對(duì)其進(jìn)行總結(jié)。

參考文獻(xiàn)：

[1]山東省煙草專(zhuān)賣(mài)局內(nèi)部專(zhuān)賣(mài)管理監(jiān)督工作規(guī)范實(shí)施細(xì)則，煙草內(nèi)部文件.

第2篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

在春節(jié)假期后的第一周，根據(jù)公司的安排，選擇9戶(hù)樣本客戶(hù)進(jìn)行了節(jié)后卷煙庫(kù)存調(diào)查，本次樣本客戶(hù)選擇不同的客戶(hù)級(jí)別，具有一定的代表性。由于節(jié)前除部分緊俏煙按計(jì)劃供應(yīng)外，其他煙都能敞開(kāi)供應(yīng)，很好的滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，而節(jié)后的客戶(hù)的卷煙庫(kù)存也能較好的反映客戶(hù)的銷(xiāo)售。通過(guò)與客戶(hù)聊天和詳細(xì)的庫(kù)存調(diào)查，對(duì)本轄區(qū)的客戶(hù)庫(kù)存及春節(jié)銷(xiāo)售作出如下分析。

一、春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售品牌集中度較高

從調(diào)查表來(lái)看，客戶(hù)的所有庫(kù)存中暢銷(xiāo)煙：中華、玉溪、紅南京等的庫(kù)存幾乎沒(méi)有，反映出春節(jié)銷(xiāo)售的品牌集中度較高，而其他同檔次卷煙只是在這幾類(lèi)煙銷(xiāo)售完后才有人詢(xún)問(wèn)，造成其他同檔次煙的庫(kù)存相對(duì)較多，給其他替代品牌的后續(xù)宣傳銷(xiāo)售工作帶來(lái)壓力，特別一些相對(duì)滯銷(xiāo)品牌如黃山1993，幾乎無(wú)人問(wèn)津，庫(kù)存壓力讓客戶(hù)擔(dān)心。

二、客戶(hù)庫(kù)存中低檔煙庫(kù)存壓力最大

在調(diào)查過(guò)程中，100元以上卷煙庫(kù)存相對(duì)較小，而70元以下卷煙的銷(xiāo)售很不理想。春節(jié)的卷煙結(jié)構(gòu)大為提高，消費(fèi)都消費(fèi)能力大為增強(qiáng)，有好幾個(gè)客戶(hù)100元以上的卷煙幾乎沒(méi)有，但70元以下卷煙有好幾箱的庫(kù)存。節(jié)后將給中低檔煙的銷(xiāo)售帶來(lái)不小困難。節(jié)后由于高檔煙的社會(huì)庫(kù)存較大，而中低檔煙的客戶(hù)庫(kù)存較大，近一個(gè)月的銷(xiāo)售將會(huì)是消化庫(kù)存的時(shí)間。

三、卷煙零售價(jià)格不統(tǒng)一

通過(guò)本次調(diào)查，除部分緊俏煙能按統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售外，其他煙幾乎都不能實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，特別是中低檔煙更是近乎批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售，而黃山1993更是有個(gè)別客戶(hù)低于批發(fā)價(jià)，大大打擊客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情。節(jié)后標(biāo)價(jià)簽擺放和穩(wěn)定價(jià)格工作將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，切實(shí)維護(hù)好零售客戶(hù)的利益。

第3篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】煙草公司零售戶(hù)服務(wù)與管理市場(chǎng)效益

在如今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的現(xiàn)代化進(jìn)程中，對(duì)于我國(guó)的煙草盈利公司來(lái)說(shuō)，在關(guān)于卷煙銷(xiāo)售的服務(wù)與管理問(wèn)題上，一直都是難以解決的難題，也是煙草行業(yè)一直經(jīng)歷曲折發(fā)展的一個(gè)致命問(wèn)題。為此，很多煙草公司都在不斷探索這個(gè)問(wèn)題，一心處理好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序與公司盈利問(wèn)題。在此，筆者就來(lái)簡(jiǎn)單以煙草公司的角度探討一下卷煙零售客戶(hù)服務(wù)與管理。

一、卷煙零售戶(hù)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

卷煙是現(xiàn)代社會(huì)上最為受吸煙者青睞的煙草，這或許是由于其方便、得體。也因此，卷煙成為人們生活市場(chǎng)上一種快速的消費(fèi)品。盡量把卷煙銷(xiāo)售出去，換取最大金額的收入是作為一家煙草生產(chǎn)公司盈利的最終目的。也由于這樣的需要，我們更需要各種方式的銷(xiāo)售途徑進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售，而其中最為消費(fèi)者青睞及快捷的銷(xiāo)售渠道就是對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，因?yàn)檫@樣卷煙企業(yè)和零售商達(dá)到利潤(rùn)的雙贏，也就是使得卷煙公司和零售戶(hù)都能獲得各自都滿(mǎn)意的利益以保持雙方持久合作的銷(xiāo)售關(guān)系。但單零售商銷(xiāo)售業(yè)也存在著些大問(wèn)題，如零售戶(hù)的數(shù)量與選擇。而出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的原因有以下主要三方面：其一，如果在一個(gè)城鎮(zhèn)或者更小的一些地方擁有過(guò)多的零售點(diǎn)，這就會(huì)導(dǎo)致激烈的競(jìng)爭(zhēng)而擾亂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，使得該卷煙的價(jià)格難于控制；其二，出現(xiàn)一些賣(mài)假或者低價(jià)地售等等的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象都會(huì)嚴(yán)重的影響到卷煙公司的經(jīng)營(yíng)以及形象、信任度問(wèn)題。其三，過(guò)多的零碎的零售戶(hù)會(huì)給煙草公司帶來(lái)企業(yè)管理和銷(xiāo)售的方式的轉(zhuǎn)換不便等問(wèn)題，為此，卷煙企業(yè)則需要作出一些管理措施來(lái)管理這些零售戶(hù)。但對(duì)于零售戶(hù)來(lái)說(shuō)，卷煙企業(yè)作出的規(guī)范條例會(huì)影響他們的利益，所以拒而不受。這就引發(fā)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：即煙草企業(yè)和零售商在管理模式上出現(xiàn)矛盾。這或許是由于現(xiàn)代社會(huì)是服務(wù)型社會(huì)，導(dǎo)致煙草公司在簽訂這些零售戶(hù)時(shí)，沒(méi)有做好相應(yīng)的要求管理求所造成。為此，作為卷煙公司的管理者必須要利用服務(wù)與管理相結(jié)合的方式來(lái)調(diào)解卷煙企業(yè)和零售戶(hù)之間的矛盾以及利益沖突，從而達(dá)到共贏。

二、零售商管理服務(wù)的措施

（一）卷煙零售戶(hù)的選擇

為達(dá)到共贏的目的，擺在卷煙企業(yè)面前的第一個(gè)問(wèn)題就是對(duì)零售戶(hù)的選擇問(wèn)題。零售戶(hù)的質(zhì)量、可信度以及零售戶(hù)數(shù)量的多少都會(huì)直接或間接影響卷煙企業(yè)的運(yùn)作、以及對(duì)其的服務(wù)與管理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秩序等問(wèn)題。那么我們?cè)撛鯓尤?duì)一個(gè)有限的地域設(shè)定我們的零售戶(hù)數(shù)量呢？

1、確定零售戶(hù)的數(shù)目。確定其數(shù)目就必須首先確定所要設(shè)定零售戶(hù)區(qū)域的煙草市場(chǎng)，了解該區(qū)域的人口密度、吸煙者的人口比例、對(duì)煙草的需求量等等問(wèn)題，甚至對(duì)于該區(qū)域的每一條街道的需求量以及已售煙草零售點(diǎn)都要調(diào)查清楚，因?yàn)樗^“知己知彼百戰(zhàn)百勝”

2、確定零售戶(hù)的選擇原則。確定其原則應(yīng)該要考察一定規(guī)模的商店、符合銷(xiāo)售煙草道德條件、還需滿(mǎn)足方便的條件、滿(mǎn)足可持續(xù)發(fā)展的條件、以及更好的利用交通便利的條件，等等。因?yàn)檫@樣才會(huì)使得煙草的買(mǎi)賣(mài)成為合法的行為，也使得零售戶(hù)得到卷煙公司的服務(wù)及管理，從而獲得更大的收益。

例如對(duì)2003年天津市塘沽區(qū)零售戶(hù)的確定。天津市塘沽區(qū)的人口總數(shù)有628852人，其中常住人口為573401人，暫住人數(shù)為55451人。再綜合其他一些因素，卷煙公司大致在該地區(qū)設(shè)立1566家零售戶(hù)以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)貙?duì)公司煙草的需求。整體上，卷煙公司將在這個(gè)地區(qū)上控制煙草零售戶(hù)的總量為0.25%。其中對(duì)于不同的地區(qū)，根據(jù)其實(shí)際的生平水平狀況，來(lái)實(shí)際確定開(kāi)設(shè)零售戶(hù)的數(shù)量。比如說(shuō)：對(duì)于一些繁華的生活區(qū)，卷煙公司可以設(shè)置到0.28%—0.30%;對(duì)于一些繁密的生活區(qū)，卷煙公司可以設(shè)置到0.27%—0.29%；對(duì)于一般的生活區(qū)，卷煙公司可以設(shè)置為0.24%—0.27%；對(duì)于一些農(nóng)村或一些更為貧窮的地方，卷煙公司們可以設(shè)置為0.20%—0.24%不等。除外，對(duì)于年銷(xiāo)售量大于計(jì)劃銷(xiāo)售量的地區(qū)可以申請(qǐng)?jiān)黾恿闶蹜?hù)的要求，對(duì)于申請(qǐng)的零售戶(hù)，卷煙公司實(shí)行“先到先得”的原則，但也必須是要通過(guò)卷煙公司總部批準(zhǔn)。

（二）對(duì)卷煙產(chǎn)品的零售點(diǎn)，實(shí)行控制

卷煙是一種合格的消費(fèi)品，卷煙公司要按社會(huì)秩序的要求，對(duì)于社會(huì)市場(chǎng)的一些地方，拒設(shè)一些零售點(diǎn)。畢竟社會(huì)上還是有一大群群體是不能購(gòu)買(mǎi)卷煙的。卷煙公司要做到合法的經(jīng)營(yíng)，就必須對(duì)一些特殊的地方或特殊群體進(jìn)行一些幫助或限制，以及對(duì)一些合法銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行增點(diǎn)的措施。

1、在一些學(xué)校、醫(yī)院或者是一些兒童娛樂(lè)場(chǎng)所或青少年聚集地需要嚴(yán)禁設(shè)置零售點(diǎn)。

2、在一些經(jīng)營(yíng)易爆、易燃甚至是有毒的場(chǎng)所附近不能設(shè)置零售點(diǎn)。

3、在一些人口密集的場(chǎng)所，如商場(chǎng)、連鎖店、市場(chǎng)甚至是酒店附近就容許多設(shè)置一些零售點(diǎn)。

4、設(shè)置的零售點(diǎn)必須按照我們公司相關(guān)要求來(lái)銷(xiāo)售我們的卷煙，決不容許有利用一些優(yōu)惠或者一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)甚至是網(wǎng)上交易來(lái)增加零售量。

5、對(duì)于一些殘疾人士、或者一些下崗工人、貧困戶(hù)或烈士家屬等等一些特殊的社會(huì)群體，當(dāng)這些申請(qǐng)零售權(quán)時(shí)，憑有關(guān)證件，卷煙公司要對(duì)這一部分人群適量的照顧或更為寬松的條件。

6、對(duì)需要申請(qǐng)辦理卷煙公司零售點(diǎn)權(quán)的個(gè)人或單位，務(wù)必請(qǐng)個(gè)人或單位提交一份所在場(chǎng)地的地址以及商店的有關(guān)使用權(quán)的一些合同或證明，除外還需要一些個(gè)人資料，例如說(shuō)是電話(huà)、身份證復(fù)印件等等。資料發(fā)送給卷煙公司后會(huì)在短時(shí)間內(nèi)派遣調(diào)查人員進(jìn)行核對(duì)，并答復(fù)。

7、對(duì)于容許開(kāi)設(shè)的零售點(diǎn)，必須得接受法律會(huì)行政部門(mén)的正常檢查工作，也就是要做到一切合法，實(shí)行一些控制。這些都是卷煙公司對(duì)其公司名譽(yù)下的所有零售點(diǎn)進(jìn)行控制的調(diào)制方式，是對(duì)零售商統(tǒng)一管理一個(gè)基礎(chǔ)，因?yàn)橛辛私y(tǒng)一的置點(diǎn)要求才會(huì)有統(tǒng)一的管理。

（三）卷煙零售戶(hù)的管理

卷煙企業(yè)其下的零售戶(hù)多少以及零售戶(hù)的經(jīng)濟(jì)效益能反映出卷煙公司的營(yíng)業(yè)額。但是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)下，除了依靠零售戶(hù)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品外也要對(duì)其進(jìn)行合理的管理。身在市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之中，零售戶(hù)也會(huì)追隨經(jīng)濟(jì)效益的變化而處于變化之中，這就會(huì)導(dǎo)致煙草公司與零售戶(hù)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系比較脆弱。對(duì)煙草公司而言，零售戶(hù)是公司營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的直接關(guān)系者，零售戶(hù)在煙草市場(chǎng)的變化時(shí)刻影響著公司與其自身的雙方的利潤(rùn)效益。因此，在動(dòng)態(tài)變動(dòng)的市場(chǎng)里面，煙草公司要對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理，定期地進(jìn)行考核，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)給以一定比例的淘汰，在局部形成一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，才能保持渠道持續(xù)的有效性和活力。筆者想從如下角度分析：

1、拓寬消費(fèi)者反映制度。因?yàn)榱闶蹜?hù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，可能為了追求更高的利益，提高煙草價(jià)格或利用卷煙公司名譽(yù)銷(xiāo)售假煙或大搞一些活動(dòng)促銷(xiāo)煙草（忽視公司對(duì)其得要求）。在這種情況下，卷煙公司可以通過(guò)消費(fèi)者對(duì)煙草的評(píng)價(jià)來(lái)調(diào)查事實(shí)情況，從而規(guī)范零售戶(hù)日常管理工作。對(duì)一些嚴(yán)重違法合同的零售戶(hù)采取淘汰管理，圍繞“公開(kāi)承諾、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、誠(chéng)信管里、執(zhí)法為民”的十六字方針，打造卷煙公司的信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)社會(huì)、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者“四個(gè)滿(mǎn)意”的目標(biāo)。

2、對(duì)零售戶(hù)分類(lèi)。通過(guò)對(duì)零售戶(hù)的訂單和零售戶(hù)在市場(chǎng)的效益規(guī)模進(jìn)行分類(lèi)。以通過(guò)零售戶(hù)給公司帶來(lái)的高效益給予零售戶(hù)優(yōu)惠政策，按其守法經(jīng)營(yíng)和遵守公司規(guī)章制度的歷史記錄決定其為重點(diǎn)保護(hù)。通過(guò)分開(kāi)各類(lèi)的零售戶(hù)，然后相應(yīng)的配合公司政策，加大對(duì)零售戶(hù)的吸引；對(duì)公司認(rèn)為好的零售戶(hù)簽訂更遠(yuǎn)合同。另一方面根據(jù)零售戶(hù)的守法性、配合性、建設(shè)性、成長(zhǎng)性對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行綜合評(píng)分，從而決定其是否淘汰。

3、進(jìn)行對(duì)零售商的科學(xué)管理。卷煙公司的煙草生產(chǎn)要與零售戶(hù)成正相關(guān)關(guān)系，就要對(duì)客戶(hù)檔案建立系統(tǒng)化處理，對(duì)每一個(gè)零售戶(hù)建立長(zhǎng)期檔案，積累必要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，針對(duì)性的進(jìn)行量化分析，根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變動(dòng)和每個(gè)客戶(hù)在一定時(shí)間的周轉(zhuǎn)數(shù)為依據(jù)，提高管理的科學(xué)性和生產(chǎn)數(shù)。

作為一家卷煙公司，公司利潤(rùn)的收入不再是公司的最終目標(biāo)，而是達(dá)到公司與零售商利潤(rùn)的雙贏。因?yàn)樵诰頍熜袠I(yè)都清楚的明白零售戶(hù)為公司積累財(cái)富的同時(shí)，而零售戶(hù)賺取到的利益很少。所以而卷煙公司需要做的就是平衡這種相互依靠、互利的關(guān)系，對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行管理，從而達(dá)到整頓規(guī)范卷煙市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，保護(hù)國(guó)家財(cái)政收入，整合客觀資源，優(yōu)化市場(chǎng)布局的目的，最終達(dá)到公司方與零售方的共贏。

（四）對(duì)卷煙零售客戶(hù)的服務(wù)

在現(xiàn)代的社會(huì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，管理和服務(wù)是并存的，更何況卷煙公司要結(jié)合管理與服務(wù)來(lái)調(diào)整其公司與零售戶(hù)間的關(guān)系。為此，除對(duì)零售戶(hù)的統(tǒng)一管理外，對(duì)其的服務(wù)又是一重要內(nèi)容。因?yàn)閷?duì)于煙草公司來(lái)說(shuō)，存在著產(chǎn)品的單一性。這就導(dǎo)致了對(duì)某些零售戶(hù)的管理會(huì)舉步艱難，使一些零售戶(hù)存在不滿(mǎn)情緒。那么對(duì)于單一的產(chǎn)品要怎樣使得卷煙公司的零售戶(hù)不離不棄呢？在這種情況下，就需要加強(qiáng)卷煙公司對(duì)零售商的服務(wù)，也就是卷煙公司需要通過(guò)各種的途徑來(lái)傳遞其公司的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度，給零售戶(hù)一個(gè)好的服務(wù)售后理念。

1、強(qiáng)化基本服務(wù)。基本服務(wù)也就是人們可以看到、感受到的服務(wù)。例如，用微笑的面孔面對(duì)零售戶(hù)，在和零售戶(hù)交談的時(shí)候使用禮貌的語(yǔ)言，并耐心的回答其的一些問(wèn)題，不與零售戶(hù)吵架等等。除外還有一些提供貨物上門(mén)的服務(wù)，如電話(huà)訂購(gòu)，免費(fèi)送貨。在這些基本服務(wù)上，煙草公司需要做到的就是規(guī)范公司人員服務(wù)形象，相信本公司里的客務(wù)部人員可以比別人做的更好，更強(qiáng)。

2、情感聯(lián)系塑造人性化服務(wù)。對(duì)于煙草業(yè)公司來(lái)說(shuō)，是為了贏得更大的市場(chǎng)來(lái)保證一定數(shù)目的零售點(diǎn)。在服務(wù)態(tài)度上，要用真實(shí)的情感去打動(dòng)零售戶(hù)，相信這些零售戶(hù)和公司不離不棄。利用情感的聯(lián)系來(lái)塑造個(gè)性化的服務(wù)，也可以利用我們身邊的電話(huà)聯(lián)系方式進(jìn)行跟蹤服務(wù)。在對(duì)零售戶(hù)的了解上，可以在零售戶(hù)的生日或者一些重要節(jié)日里給送上一些祝福，把握住零售戶(hù)的心，相信這樣人性化的服務(wù)會(huì)得到廣大零售戶(hù)的好評(píng)。

3、提供在線(xiàn)服務(wù)。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，很多盈利事業(yè)都各顯神通來(lái)挖掘一些有用的信息給與零售戶(hù)，以方便銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。對(duì)于本公司來(lái)說(shuō)，是以開(kāi)設(shè)二十四小時(shí)的訂貨熱線(xiàn)為我們廣大的零售戶(hù)提供服務(wù)。在這里，本公司除了訂購(gòu)熱線(xiàn)還有訪(fǎng)問(wèn)熱線(xiàn)，對(duì)于零售戶(hù)的所有的疑問(wèn)，接線(xiàn)人員都會(huì)盡量的回答給零售戶(hù)，即使有些問(wèn)題不能當(dāng)時(shí)解決，公司的工作人員都會(huì)通過(guò)公司總部來(lái)回答該問(wèn)題。在通話(huà)的過(guò)程中，我們也不忘保持微笑服務(wù)，認(rèn)真、耐心的解答零售戶(hù)的問(wèn)題。

4、提供保障服務(wù)。為提供更多的服務(wù)以及使得零售戶(hù)滿(mǎn)意，我們公司在各地區(qū)都配置了一名以上的售后服務(wù)經(jīng)理，為零售戶(hù)解決一些售后問(wèn)題。除外，這些問(wèn)題還會(huì)被反饋回到公司總部，用于對(duì)產(chǎn)品更好的改造。其中對(duì)于這些售后意見(jiàn)者，公司采用無(wú)記名方式回饋意見(jiàn)，以保證各零售戶(hù)的利益。

第4篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

一、煙草稽查市場(chǎng)調(diào)研目的與采取方式

作為煙草服務(wù)局一名煙草稽查員，從事煙草稽查工作已經(jīng)幾年多，我的日常工作主要是負(fù)責(zé)煙草零售許可證的檢查。查處假、非、私卷煙，適時(shí)根據(jù)上半年新銷(xiāo)售工作模式，結(jié)合煙草公司各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)，明確努力的方向，針對(duì)我所轄區(qū)煙草調(diào)查狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，逐步提高煙草市場(chǎng)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)及努力完成目標(biāo)任務(wù)，這就是我市場(chǎng)調(diào)研工作的最終目的。

煙草稽查市場(chǎng)調(diào)研，一是采取深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部分零售客戶(hù)處進(jìn)行交流，征求意見(jiàn)和建議；二是走訪(fǎng)了與我縣接壤前縣的卷煙零售市場(chǎng)；三是聽(tīng)取了煙草營(yíng)銷(xiāo)部關(guān)于當(dāng)前工作情況的匯報(bào)；四是與其他班子成員進(jìn)行了座談；通過(guò)調(diào)研活動(dòng),一方面了解到廣大煙草客戶(hù)對(duì)煙草局煙草供給的需求平衡度,一方面，在調(diào)研中可以查找出不少與煙草事業(yè)發(fā)展要求不相適應(yīng)的問(wèn)題,進(jìn)而采取更為積極有效的措施，才能實(shí)現(xiàn)“煙草發(fā)展上水平、人民群眾得實(shí)惠”的總體目標(biāo)。

二、煙草稽查市場(chǎng)調(diào)研情況

（一）、煙草消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研情況

我轄區(qū)卷煙持證零售戶(hù)152戶(hù)，其中現(xiàn)持證經(jīng)營(yíng)戶(hù)130戶(hù)、停業(yè)戶(hù)22戶(hù)。誠(chéng)信管理戶(hù)152戶(hù)。其中誠(chéng)信二級(jí)零售戶(hù)1戶(hù)、三級(jí)零售戶(hù)戶(hù)、四級(jí)零售戶(hù)戶(hù)。待定零售戶(hù)1戶(hù)。

人流量較大的街道是沿河街、卷煙銷(xiāo)量相對(duì)較大、銷(xiāo)售的卷煙以一、二、三類(lèi)為主，戶(hù)均銷(xiāo)售的卷煙品牌相對(duì)較多。人流量較小，該路段多屬菜場(chǎng)、銷(xiāo)售的卷煙以三、四、五類(lèi)為主、該路段卷煙銷(xiāo)售無(wú)發(fā)展前途。

在消費(fèi)調(diào)研中，我們總共調(diào)查消費(fèi)者十三位，其中30歲以下的消費(fèi)者4位，其中兩位主吸品黃果樹(shù)、喜貴，屬烤煙型，月收入在1200至2000元，選擇以上兩種的主要原因是口感好、價(jià)位適中，不愿意購(gòu)賣(mài)的是中華煙等高價(jià)位品牌，其原因是價(jià)位過(guò)高，另兩位主吸的卷煙品種、甲級(jí)紅河、精品黃果樹(shù)，其主原因是價(jià)位吸中，不愿意購(gòu)賣(mài)的是外省卷煙，吸味較差。31歲至50歲的消費(fèi)者調(diào)查數(shù)為7位，月銷(xiāo)售收入均在1500至2000元，該年齡段的主要吸品黃果樹(shù)、、喜貴，吸食的卷煙類(lèi)型為烤煙型，月吸食均在4—5條，吸食歷史在10年以上，這類(lèi)消費(fèi)群體不愿意購(gòu)賣(mài)的卷煙為浙江、四川兩省產(chǎn)的卷煙，其中兩位反映，“現(xiàn)卷煙品種轉(zhuǎn)換過(guò)快，部分卷煙價(jià)位過(guò)高，只可望不可及?！?1歲以上的消費(fèi)者2位，主要吸品果樹(shù)、月收入在1500——2000元，吸食歷史為10年以上，吸食的卷煙類(lèi)型為10年以上，均認(rèn)為精品黃果樹(shù)的價(jià)位適中，口感好，極不愿意購(gòu)賣(mài)四川產(chǎn)的驕子煙。認(rèn)為四川產(chǎn)的嬌子煙吸食較差。

二、社會(huì)庫(kù)存量的分析以及煙草偽劣產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研情況

本轄區(qū)近三月以來(lái)社會(huì)庫(kù)存量較平穩(wěn)，每月按時(shí)向零售戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)都在16000條左右。其中3月份庫(kù)存量是15556條、4月份19143條、5月份16471條。相對(duì)4月份的庫(kù)存量較高些，是由于對(duì)零售戶(hù)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候正好處于送貨的時(shí)間，所以4月份庫(kù)存量先對(duì)較大。屬正?，F(xiàn)象。相對(duì)總體來(lái)說(shuō)一類(lèi)卷煙庫(kù)存量占本轄區(qū)的12%、二類(lèi)卷煙占16%、三類(lèi)卷煙占25%、四類(lèi)卷煙占39%、五類(lèi)卷煙占8%。與去年相比庫(kù)存量要增長(zhǎng)14%左右。是由于部分零售戶(hù)因去年卷煙供貨量時(shí)常出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象，導(dǎo)致部分零售戶(hù)對(duì)其的恐慌，所以今年多存部分暢銷(xiāo)的情況。根據(jù)以上兩點(diǎn)情況從卷煙結(jié)構(gòu)上看我轄區(qū)卷煙的結(jié)構(gòu)相對(duì)較平穩(wěn)，庫(kù)存品種相對(duì)較平穩(wěn)、無(wú)明顯個(gè)別品種庫(kù)存量較大的現(xiàn)象，呈良好的態(tài)勢(shì)。

近期幾個(gè)月份，煙草局共查處各類(lèi)違法案件50件，查獲假冒卷煙30件，煙絲600公斤，涉及案值15萬(wàn)元，打擊非法大戶(hù)8個(gè)，行政拘留1人。換發(fā)新證以來(lái)，共換發(fā)零售許可證3199戶(hù)，新辦107戶(hù)，注銷(xiāo)119戶(hù)，暫停61戶(hù)，不予延續(xù)50戶(hù)，變更33戶(hù).由此情形來(lái)看，查處假、非、私卷煙是煙草局進(jìn)一步發(fā)展必然掃清的障礙。

三、煙草稽查市場(chǎng)調(diào)研存在問(wèn)題

從煙草調(diào)研情況看，距離年初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)仍有一定差距，主要表現(xiàn)在結(jié)構(gòu)提升速度慢，重點(diǎn)培育品牌上柜及動(dòng)銷(xiāo)不理想，對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)引導(dǎo)力度不夠，品牌置換效果不佳。對(duì)市局（公司）下達(dá)的目標(biāo)，部分營(yíng)銷(xiāo)人員存在信心不足、畏難發(fā)愁的情緒，過(guò)分強(qiáng)調(diào)客觀情況，沒(méi)有真正深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，分析銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，沒(méi)能用科學(xué)發(fā)展的思想指導(dǎo)自身工作，思想解放程度不夠。

四、調(diào)研提出建議

我們知道，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)、越來(lái)越“挑剔”，他們?cè)谶x擇哪一家企業(yè)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)不再只是單單看產(chǎn)品了，因?yàn)楫a(chǎn)品家家有，被模仿、被復(fù)制的速度很快，客戶(hù)往往更看重的是哪家企業(yè)提供的服務(wù)更加貼近客戶(hù)的需求。從這點(diǎn)來(lái)看，煙草局必然要求具有戰(zhàn)略性遠(yuǎn)見(jiàn)意識(shí)的，把提升煙草銷(xiāo)量的關(guān)鍵放在煙草市場(chǎng)調(diào)研上，目的就是更好的了解煙草市場(chǎng)，為煙草局的進(jìn)一步發(fā)展鋪平道路。為此我建議：

一是開(kāi)展分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，推行個(gè)性化服務(wù)，重點(diǎn)解決疑難問(wèn)題。

二是重點(diǎn)品牌重點(diǎn)培育，對(duì)在銷(xiāo)品牌積極引導(dǎo)上柜，保證客戶(hù)有合理的庫(kù)存量，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，了解品牌銷(xiāo)售情況。

三是加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)。通過(guò)分析客戶(hù)歷史購(gòu)進(jìn)記錄和客戶(hù)近段時(shí)間的進(jìn)貨情況、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及公司貨源情況，幫助客戶(hù)及時(shí)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存和資金，為客戶(hù)提供科學(xué)、準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

四是加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，提高市場(chǎng)凈化率和占有率。定期召開(kāi)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合會(huì)，相互反饋市場(chǎng)信息。

五、調(diào)研總結(jié)

第5篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

1兩節(jié)”即將來(lái)臨。為切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)管理，確?！皟晒?jié)”期間卷煙市場(chǎng)穩(wěn)定，借卷煙暢銷(xiāo)的有利時(shí)機(jī)，積極開(kāi)展卷煙市場(chǎng)檢查活動(dòng)，對(duì)本轄區(qū)銷(xiāo)售的主要品牌卷煙進(jìn)行一次全面清理，對(duì)卷煙違法經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行堅(jiān)決打擊，不時(shí)提高市場(chǎng)占有率，為年元月份卷煙銷(xiāo)售穩(wěn)定增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2根據(jù)上級(jí)安排,聯(lián)合公安部門(mén)認(rèn)真開(kāi)展好“金網(wǎng)2號(hào)”專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)。進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)清查和監(jiān)管。

3做好許可證換證工作前的零售戶(hù)調(diào)查摸底和延期申請(qǐng)資料的預(yù)審工作。完成對(duì)現(xiàn)有卷煙零售戶(hù)的調(diào)查摸底。填列經(jīng)營(yíng)戶(hù)姓名、經(jīng)營(yíng)地址、被查實(shí)違法經(jīng)營(yíng)次數(shù)、否符合合理布局規(guī)定、否提出延期申請(qǐng)、有無(wú)提交完整的申請(qǐng)資料、否符合辦證條件、不符合辦證條件的情形、預(yù)審人、復(fù)核人等詳實(shí)資料，為批量換證做好充分準(zhǔn)備。同時(shí)要求專(zhuān)賣(mài)管理員對(duì)不符合我縣合理化布局要求的卷煙零售戶(hù)做好勸退工作。

4努力做好今年網(wǎng)絡(luò)案件的歸納總結(jié)工作.

5進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)管理力度。加強(qiáng)對(duì)無(wú)證經(jīng)營(yíng)、規(guī)范亮證經(jīng)營(yíng)的管理，對(duì)工作不到位的一定從嚴(yán)查處，同時(shí)要求所有專(zhuān)賣(mài)管理人員深入一線(xiàn)，做好當(dāng)前局部貨源斷檔問(wèn)題的宣傳工作，加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)、配送部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)提出的局部斷檔等問(wèn)題要耐心細(xì)致的給予解釋?zhuān)皶r(shí)化解矛盾，防止矛盾激化。對(duì)每一戶(hù)經(jīng)營(yíng)戶(hù)做好盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，及時(shí)掌握其卷煙銷(xiāo)售去向和價(jià)格情況，督促經(jīng)營(yíng)戶(hù)守法經(jīng)營(yíng)。

第6篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

一、自律小組建設(shè)的現(xiàn)狀

**縣轄區(qū)自律小組基本情況統(tǒng)計(jì)表

**縣局只有3名市場(chǎng)監(jiān)管員，而全縣有1608戶(hù)卷煙零售戶(hù)（其中山區(qū)農(nóng)村卷煙零售戶(hù)有1105戶(hù)），如果僅僅依靠市管員巡查走訪(fǎng)卷煙零售戶(hù)可能會(huì)顧此失彼，使一些市場(chǎng)監(jiān)管工作流于形式，于是**局根據(jù)**縣卷煙零售戶(hù)實(shí)際情況，將全縣1608戶(hù)卷煙零售戶(hù)都建立分成了125個(gè)自律小組，每個(gè)自律小組由10-15位卷煙零售戶(hù)組成。自律小組由守法經(jīng)營(yíng)、眾人信服的卷煙零售戶(hù)擔(dān)任組長(zhǎng)。與轄區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管員一起指導(dǎo)監(jiān)督各卷煙零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為，搜集整理和匯報(bào)有關(guān)涉煙情報(bào)信息。主要是讓自律小組成員自我約束、自我管理，督促、指導(dǎo)、幫助、帶動(dòng)**煙草市場(chǎng)監(jiān)管工作，而且也為經(jīng)營(yíng)戶(hù)們提供相互交流的平臺(tái)，使他們相互監(jiān)督自律，做好卷煙的儲(chǔ)存安全工作，維護(hù)消費(fèi)者利益。

目前做法是市場(chǎng)監(jiān)管員應(yīng)對(duì)所負(fù)責(zé)管轄線(xiàn)路客戶(hù)監(jiān)管到位，不留盲區(qū)死角。應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化和管理需要合理安排巡查走訪(fǎng)時(shí)間或頻率，原則上偏遠(yuǎn)地區(qū)不超過(guò)半年走訪(fǎng)一次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地及公路沿線(xiàn)不超過(guò)3個(gè)月走訪(fǎng)一次，縣城城區(qū)每季度不低于走訪(fǎng)兩次。自律小組長(zhǎng)每月對(duì)本小組的零售戶(hù)開(kāi)展一次巡訪(fǎng)，自律小組長(zhǎng)在巡訪(fǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)指出，零售戶(hù)及時(shí)糾正，自律小組小組長(zhǎng)將巡訪(fǎng)本小組卷煙零售戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也及時(shí)反饋給市管員，使我們對(duì)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管更全面更到位。

二、農(nóng)村自律小組建設(shè)中存在的問(wèn)題

一是農(nóng)村自律小組建設(shè)發(fā)展受公共設(shè)施和環(huán)境的影響，農(nóng)村卷煙零售戶(hù)有沒(méi)有興趣或愿不愿意參與自律小組會(huì)議和服務(wù)過(guò)程的問(wèn)題。農(nóng)村卷煙零售戶(hù)大都居住分散，銷(xiāo)售量一個(gè)月下來(lái)在伍拾至壹佰條煙，卷煙種品主以低檔卷煙銷(xiāo)為主，銷(xiāo)售利潤(rùn)大約二佰至伍佰元，卷煙銷(xiāo)售收入占農(nóng)村卷煙零售戶(hù)家庭生活收入很少一部分，農(nóng)村卷煙零售戶(hù)家庭生活收入的主要來(lái)源還是農(nóng)作物生產(chǎn)。所以農(nóng)村卷煙零售戶(hù)與縣城的卷煙零售戶(hù)相比對(duì)自律小組的建設(shè)興趣不是很高有些農(nóng)村卷煙零售戶(hù)就是不愿意參與自律小組會(huì)。

二是農(nóng)村卷煙零售戶(hù)未必能把自律小組事情做得好，若幫倒忙，則南轅北轍了。所以，我們?cè)谧月尚〗M服務(wù)這方面的創(chuàng)新較為民情，只有在對(duì)農(nóng)村煙零售戶(hù)情況已有充分了解的前提下才鼓勵(lì)這么做。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，卷煙零售戶(hù)始終是銷(xiāo)售卷煙過(guò)程的參與方，“銷(xiāo)售過(guò)程同時(shí)也是消費(fèi)過(guò)程”這一特性決定了銷(xiāo)售過(guò)程就是卷煙零售戶(hù)與煙草公司互相影響，互相評(píng)價(jià)的過(guò)程。因此，對(duì)農(nóng)村卷煙零售戶(hù)參與的有效管理能提高農(nóng)村卷煙零售戶(hù)的滿(mǎn)意度。

三、農(nóng)村自律小組建設(shè)采取的對(duì)策

要使農(nóng)村自律小組建設(shè)更好，首要的是思想認(rèn)識(shí)要上去。觀念決定思路，思路決定辦法，辦法決定成效，要使農(nóng)村自律小組建設(shè)更好，最重要的是干，不干坐而論道，只會(huì)誤事，臨淵羨魚(yú)只會(huì)落空，而干有干道，這個(gè)道就是必須講科學(xué)尊重市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。在農(nóng)村自律小組建設(shè)工作中重點(diǎn)是在發(fā)揮自律小組自主管理、自我約束、相互監(jiān)督的積極作用，讓卷煙零售戶(hù)在自律小組會(huì)上相互交流，讓農(nóng)村卷煙零售戶(hù)意識(shí)到自己手中煙草證的含金量，讓農(nóng)村卷煙零售戶(hù)意識(shí)到自律小組建設(shè)是實(shí)實(shí)在在為了他們服務(wù)。

增值服務(wù)

目前，**縣煙草專(zhuān)賣(mài)局正在研究和拓展一種稱(chēng)之為“卷煙零售戶(hù)參與增值服務(wù)”的策略，使煙草公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與卷煙零售戶(hù)目標(biāo)趨于均衡，達(dá)到雙贏?！熬頍熈闶蹜?hù)參與增值服務(wù)”是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，我們煙草部門(mén)要不斷與卷煙零售戶(hù)溝通，了解他們要什么，希望要什么，什么他們能自己做。不同的卷煙零售戶(hù)--甚至同一位卷煙零售戶(hù)--在不同時(shí)候的需求是不同的，因此，對(duì)農(nóng)村自律小組管理和服務(wù)，市場(chǎng)監(jiān)管員必須適應(yīng)農(nóng)村卷煙零售戶(hù)這種不斷變化的期望。 市場(chǎng)監(jiān)管員要想組織一次成功的自律小組會(huì)，其實(shí)很難，自律小組會(huì)是個(gè)系統(tǒng)工程，要從事先的選會(huì)場(chǎng)，市場(chǎng)監(jiān)管員的背課準(zhǔn)備開(kāi)始，到自律小組會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的管理和會(huì)議內(nèi)容的講授，直到最后會(huì)議效果的總結(jié)。一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都不會(huì)有好的培訓(xùn)效果。即便只是會(huì)議講授時(shí)聲音小點(diǎn)，農(nóng)村卷煙零售戶(hù)也會(huì)說(shuō)，這次自律小組會(huì)做的不好，會(huì)議主持的市場(chǎng)監(jiān)管員有不可推卸的責(zé)任。所以為了提高卷煙零售戶(hù)興趣參與自律小組活動(dòng)中去，市場(chǎng)監(jiān)管員在自律小組會(huì)準(zhǔn)備工作上提出了服務(wù)“四化”，服務(wù)層次簡(jiǎn)單化、服務(wù)手段先進(jìn)化、服務(wù)方法靈活化、服務(wù)內(nèi)容多元化，讓自律小組會(huì)的內(nèi)容更讓農(nóng)村卷煙零售戶(hù)易懂，愿意參與自律小組會(huì)來(lái)。

準(zhǔn)員工管理

其次在農(nóng)村自律小組管理上加強(qiáng)與自律小組長(zhǎng)的交流與溝通，以準(zhǔn)員工模式管理自律小組長(zhǎng)。自律小組長(zhǎng)畢竟不同于煙草的市場(chǎng)監(jiān)管員，有著他們自身的特殊性，因此對(duì)自律小組長(zhǎng)的管理應(yīng)遵循以下三方面的原則。

（一）痕跡化的原則

全程跟蹤即從煙草專(zhuān)賣(mài)局與自律小組長(zhǎng)簽訂自律小組誠(chéng)信協(xié)議之日起，自律小組長(zhǎng)任期一年。整個(gè)期間，煙草專(zhuān)賣(mài)局應(yīng)對(duì)自律小組長(zhǎng)日常對(duì)本自律小組成員巡訪(fǎng)和其他方面情況進(jìn)行痕跡化管理，并定期對(duì)自律小組長(zhǎng)的各方面表現(xiàn)進(jìn)行測(cè)評(píng)，了解自律小組長(zhǎng)的巡訪(fǎng)情況和心理活動(dòng)情況。

（二）合理引導(dǎo)的原則

合理引導(dǎo)自律小組長(zhǎng)嚴(yán)格遵守巡訪(fǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度，不影響卷煙零售戶(hù)其在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)利益的基礎(chǔ)上，根據(jù)我們煙草對(duì)卷煙零售戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、行為規(guī)范等方面的要求，幫助對(duì)卷煙零售戶(hù)進(jìn)行合理引導(dǎo)，確保農(nóng)村卷煙零售戶(hù)銷(xiāo)售量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

（三）煙草企業(yè)文化宣傳的原則

第7篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì) 新型零售終端 職能 134服務(wù)模式

引言：目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問(wèn)題，通過(guò)硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時(shí)利用卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

 

終端建設(shè)存在的問(wèn)題

（一）終端建設(shè)問(wèn)題 協(xié)會(huì)2012年 2月至 2012 年9月對(duì)炎陵縣零售終端建設(shè)進(jìn)行了5次調(diào)研，收集了大量的第一手資料，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析和研究，根據(jù)存在的問(wèn)題及其原因，總結(jié)出終端建設(shè)問(wèn)題

卷煙終端建設(shè)問(wèn)題樹(shù)——魚(yú)骨圖

1.陳列不生動(dòng)：

很多零售戶(hù)沒(méi)有從根本上認(rèn)識(shí)到陳列的重要性，而是在專(zhuān)賣(mài)體制下不得不為。實(shí)際中，陳列柜臺(tái)各式各樣，甚至有些貨架并非專(zhuān)門(mén)的卷煙陳列柜臺(tái)，陳列卷煙有空隙，不飽滿(mǎn)。對(duì)煙陳列，部分零售客戶(hù)沒(méi)有把卷煙陳列和提升經(jīng)煙能力聯(lián)系起來(lái)，認(rèn)為只要貨源供應(yīng)充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒(méi)有關(guān)系。主要表現(xiàn)在柜臺(tái)不規(guī)范，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；陳列不美觀，不能吸引消費(fèi)者的注意力；標(biāo)價(jià)不規(guī)范，存在亂標(biāo)價(jià)或不標(biāo)價(jià)的情況；環(huán)境不整潔，“臟、亂、差”。

 2.形象不規(guī)范

  不少卷煙零售戶(hù)思想觀念落后，認(rèn)為卷煙經(jīng)營(yíng)只是單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。零售終端業(yè)態(tài)多為食雜店，普遍存在門(mén)店不規(guī)范，標(biāo)志不明顯，招牌缺視覺(jué)，服務(wù)不規(guī)范，甚至只賣(mài)煙沒(méi)服務(wù)，形象好的商店榮譽(yù)沒(méi)有得到彰顯等問(wèn)題。

3.終端服務(wù)質(zhì)量低。

目前終端服務(wù)是粗放式的，煙草公司對(duì)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題沒(méi)有充分的解決。煙草公司與客戶(hù)的交流，主要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的日常走訪(fǎng)與電話(huà)拜訪(fǎng)，且多停留在客戶(hù)經(jīng)理多口頭層面。表現(xiàn)為：溝通渠道不暢，客戶(hù)的問(wèn)題不能即時(shí)解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問(wèn)題。零售戶(hù)普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務(wù)質(zhì)量較低。

4.經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)

通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)，問(wèn)及零售客戶(hù)月度商品經(jīng)營(yíng)中卷煙銷(xiāo)售利潤(rùn)占整個(gè)店面利潤(rùn)比重時(shí)，除煙酒商店、便利店、超市等業(yè)態(tài)客戶(hù)比較注重外，食雜店及其他類(lèi)客戶(hù)反映較為消極（這兩類(lèi)客戶(hù)占整體客戶(hù)群的94.65%），認(rèn)為貨源供應(yīng)偏緊，經(jīng)營(yíng)卷煙遠(yuǎn)不及其他商品帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)不然，走訪(fǎng)中通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)月度整體經(jīng)營(yíng)情況，卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占比52%。與此相對(duì)應(yīng)的是絕大部分客戶(hù)品牌知識(shí)欠缺，推薦能力較弱；對(duì)于動(dòng)銷(xiāo)慢的卷煙規(guī)格不陳列、不訂購(gòu)、不推薦；品類(lèi)、顧客管理能力差，只想進(jìn)幾個(gè)好賣(mài)的品牌，不主動(dòng)維持與客戶(hù)的長(zhǎng)久關(guān)系。庫(kù)存、資金管理能力差，中、小規(guī)模的客戶(hù)不花精力來(lái)管理庫(kù)存和資金，經(jīng)常斷貨。

5.缺乏文化引領(lǐng)

除了以上提高的終端問(wèn)題以外，整個(gè)卷煙零售缺少文化引領(lǐng)，雖然卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)對(duì)其提倡的“諾文化”和行業(yè)的“容文化”都有明確定義，有豐富內(nèi)涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶(hù)顯得對(duì)其不感冒，認(rèn)為了不了解無(wú)所謂。長(zhǎng)期以來(lái)，零售戶(hù)認(rèn)為經(jīng)煙成功等同于盈利，缺乏對(duì)煙草行業(yè)文化的認(rèn)同感。

 

 

協(xié)會(huì)解決終端建設(shè)中的問(wèn)題和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)根據(jù)問(wèn)題樹(shù)，對(duì)協(xié)會(huì)在終端建設(shè)中如何解決問(wèn)題和進(jìn)行目標(biāo)轉(zhuǎn)化進(jìn)行了認(rèn)真探究，獲得了協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端建設(shè)問(wèn)題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖。

 

 

      協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端建設(shè)問(wèn)題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

協(xié)會(huì)在卷煙陳列生動(dòng)化、店面形象規(guī)范化、零售終端智能化、經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化理念健康化五個(gè)方面建設(shè)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行統(tǒng)籌結(jié)合、價(jià)值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務(wù)終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。

1.服務(wù)終端。服務(wù)終端功能基于株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌的建設(shè)以及店面形象統(tǒng)一化、店內(nèi)環(huán)境規(guī)范化、服務(wù)過(guò)程有形化。協(xié)會(huì)以“容文化”為引領(lǐng)，將“容天下、鑄真誠(chéng)”的株煙精神作為功能店的服務(wù)理念，對(duì)功能店店面形象、店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)過(guò)程三個(gè)方面高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。協(xié)會(huì)前期做好對(duì)功能店零售戶(hù)的集中培訓(xùn)，提升零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、重視店容店貌。

2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內(nèi)卷煙陳列。店面形象方面，按照統(tǒng)一的VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)對(duì)功能店進(jìn)行裝修，協(xié)會(huì)從設(shè)計(jì)、選材、施工等方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，不達(dá)標(biāo)不予申報(bào)；卷煙陳列方面，協(xié)會(huì)定期根據(jù)生動(dòng)化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、明碼標(biāo)價(jià)、貨柜貨架多樣性、創(chuàng)意陳列等方面對(duì)功能店進(jìn)行指導(dǎo)、考評(píng)，考評(píng)結(jié)果與功能店月度評(píng)分相結(jié)合，對(duì)于不達(dá)標(biāo)的功能店提出限期整改，仍不達(dá)標(biāo)給予退出處理。

3.管理終端。管理終端功能包括硬件設(shè)備、軟件智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設(shè)備，并對(duì)軟件系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)，為功能店量身打造網(wǎng)上訂貨平臺(tái)、零售終端管理系統(tǒng)。通過(guò)培訓(xùn)使零售戶(hù)掌握新的終端系統(tǒng)的使用，在經(jīng)營(yíng)中嚴(yán)格自律，規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌相結(jié)合，并定期在功能店零售戶(hù)中開(kāi)展討論、學(xué)習(xí)，形成了文化終端?！爸贫裙苄袨?、文化管靈魂”是文化終端重要性的體現(xiàn)，文化終端的形成提高了零售終端的認(rèn)同感、歸屬感，零售戶(hù)有了統(tǒng)一的文化指引，才能形成了統(tǒng)一的價(jià)值觀。

5.延伸終端。是在形象終端、服務(wù)終端、管理終端等建設(shè)基礎(chǔ)上，將銷(xiāo)售延伸，把零售終端構(gòu)筑成經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。其目標(biāo)是以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，搭建一系列與消費(fèi)者最直接、最持久的溝通渠道，形成長(zhǎng)效機(jī)制，從而與消費(fèi)者建立良好、穩(wěn)固、和諧的客我關(guān)系。

 

 

新型卷煙零售終端建設(shè)

  （一）新型終端建設(shè)的概念、途徑和功能

1.新型零售終端的概念

是指在越來(lái)越嚴(yán)峻的控?zé)熜问较拢瑹煵菪袠I(yè)為謀求自身發(fā)展，通過(guò)與零售戶(hù)合作，使其發(fā)展成為形象示范、服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。

2.新型零售終端的建設(shè)途徑

                新型卷煙零售終端建設(shè)途徑功能圖

由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問(wèn)題，通過(guò)硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

 

 

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)服務(wù)模式

（一）炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)的服務(wù)品牌模式

1.提出的背景

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)自2004年8月由炎陵縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）發(fā)起，經(jīng)炎陵縣民政局炎民民發(fā)4號(hào)批準(zhǔn)成立，已成立八年時(shí)間。協(xié)會(huì)組織健全、隊(duì)伍建設(shè)卓有成效、財(cái)務(wù)管理規(guī)范。但是隨著社會(huì)的不斷改革，行業(yè)“532”“461”戰(zhàn)略的實(shí)施，卷煙經(jīng)營(yíng)中新問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，有必要在新形式下為卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)這個(gè)組織賦予新的內(nèi)涵。炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)通過(guò)對(duì)成立八年以來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)135服務(wù)模式，簡(jiǎn)稱(chēng)“135模式”。

 

2.炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式是依靠“互利共贏”這一個(gè)主旨，發(fā)揮文化平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)等三個(gè)平臺(tái)的作用，通過(guò)自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制等五項(xiàng)機(jī)制的運(yùn)作，達(dá)到零售戶(hù)與煙草公司互利共贏的效果。

 

3.炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式內(nèi)涵

一個(gè)主旨即：互利共贏（服務(wù)會(huì)員、提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力、增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力）

服務(wù)會(huì)員：即通過(guò)會(huì)議、培訓(xùn)、信息傳遞以及對(duì)協(xié)會(huì)分會(huì)工作的激勵(lì)考核等措施，確保對(duì)協(xié)會(huì)會(huì)員進(jìn)行貼心服務(wù)，履行好協(xié)會(huì)的服務(wù)職能，達(dá)到讓零售戶(hù)滿(mǎn)意的效果。

提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力：通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的三個(gè)平臺(tái)、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力，使他們保持較高盈利水平。

增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力：通過(guò)服務(wù)會(huì)員、提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力等舉措，打造堅(jiān)實(shí)的零售終端，牢固合作關(guān)系，互利共贏，使零售戶(hù)對(duì)煙草公司主動(dòng)忠誠(chéng)，增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力。

 

三個(gè)平臺(tái)即：文化平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)

文化平臺(tái)：以霞陽(yáng)鎮(zhèn)黨支部為樣板，發(fā)揮協(xié)會(huì)中黨員模范帶頭作用，認(rèn)真履行協(xié)會(huì)的規(guī)章，全心全意為零售戶(hù)服務(wù)，把協(xié)會(huì)工作推向新的臺(tái)階；通過(guò)文明經(jīng)營(yíng)、捐資助學(xué)、創(chuàng)建優(yōu)秀分會(huì)等活動(dòng)，履行諾文化“你買(mǎi)你放心，我賣(mài)我安心”的經(jīng)營(yíng)理念和宣貫“容天下，鑄真誠(chéng)”的容文化。

 

電子商務(wù)平臺(tái)：通過(guò)為會(huì)員購(gòu)買(mǎi)電腦提供優(yōu)惠、積極參與網(wǎng)建工程，大力開(kāi)展零售客戶(hù)網(wǎng)訂培訓(xùn)，提高網(wǎng)上訂貨率，為客戶(hù)打造卷煙經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)（如建QQ群、新商盟交流平臺(tái)），全面提高零售戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)能力。

 

經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)：是指通過(guò)協(xié)會(huì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售好、品牌培育能力強(qiáng)、形象示范、規(guī)范服務(wù)、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平，通過(guò)激勵(lì)考核措施保障對(duì)會(huì)員的服務(wù)質(zhì)量，保持較高的零售戶(hù)對(duì)協(xié)會(huì)服務(wù)的滿(mǎn)意度和實(shí)現(xiàn)通暢煙草公司、零售戶(hù)、卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)三方溝通橋梁。

 

四項(xiàng)機(jī)制即：自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制

行業(yè)自律機(jī)制：建立健全會(huì)員管理、財(cái)務(wù)管理、考核管理等一系列規(guī)章制度和完備的自律承諾機(jī)制，規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)價(jià)格，形成良好的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序。

培訓(xùn)機(jī)制：從傳統(tǒng)的卷煙網(wǎng)訂培訓(xùn)中向更高培訓(xùn)層次發(fā)展，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行新客戶(hù)評(píng)價(jià)體系、功能店軟件系統(tǒng)的操作進(jìn)行講解，幫助會(huì)員提升經(jīng)營(yíng)等級(jí)。

服務(wù)機(jī)制：圍繞服務(wù)會(huì)員、服務(wù)行業(yè)兩大核心職能，對(duì)會(huì)員的卷煙經(jīng)營(yíng)提供服務(wù)，對(duì)行業(yè)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)法規(guī)等進(jìn)行宣傳和對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行配合。

文化機(jī)制：以協(xié)會(huì)“諾文化”為引領(lǐng)，各分會(huì)根據(jù)自身情況開(kāi)展一系列有聲有色的文化宣貫活動(dòng)，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)同感。

 

（二） 134服務(wù)模式要達(dá)到的目的

炎陵縣煙草服務(wù)模式要達(dá)到的主要是兩方面：一方面是達(dá)到零售戶(hù)滿(mǎn)意的效果，指對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)的管理、服務(wù)、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿(mǎn)意。

另一方面是達(dá)到終端能力提升的效果，指通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的三個(gè)平臺(tái)、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，他們的終端形象，經(jīng)營(yíng)能力，盈利水平等所取得的進(jìn)步。

 

 （三）134服務(wù)模式的作用

1.科學(xué)塑造品牌，加速服務(wù)品牌傳播

2012年株洲地區(qū)引進(jìn)了85個(gè)品牌規(guī)格，除較常見(jiàn)的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門(mén)（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類(lèi)卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍(lán)）、紅塔山（國(guó)際100）等重點(diǎn)品牌，利用電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)確定的重點(diǎn)品牌進(jìn)行公示。

利用文化平臺(tái)，從2011年起每月保證每個(gè)分會(huì)有10余份《新煙草》、《東方煙草報(bào)》，此舉不但讓協(xié)會(huì)會(huì)員增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，更新經(jīng)營(yíng)理念，也能對(duì)廣大的卷煙消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)品牌宣傳，起到以點(diǎn)帶面的作用。

利用經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，根據(jù)《湖南省株洲市煙草專(zhuān)賣(mài)局零售戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查問(wèn)卷》進(jìn)行零售戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，此調(diào)查由市場(chǎng)環(huán)境及專(zhuān)賣(mài)行政滿(mǎn)意度、經(jīng)營(yíng)及利潤(rùn)滿(mǎn)意度、供應(yīng)政策滿(mǎn)意度、服務(wù)質(zhì)量滿(mǎn)意度四大方面構(gòu)成；依據(jù)《炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)關(guān)于對(duì)分會(huì)工作進(jìn)行月度績(jī)效考核管理的實(shí)施管理辦法》由秘書(shū)處每月到各分會(huì)進(jìn)行培育品牌上柜考核，督促經(jīng)營(yíng)戶(hù)的重點(diǎn)品牌達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的要求的覆蓋率、上柜率。

2.創(chuàng)新服務(wù)模式，提升服務(wù)質(zhì)量

從目前新型零售終端——功能店的進(jìn)入、退出流程來(lái)看：從申請(qǐng)到月度評(píng)估，卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)都參與其中。卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)通過(guò)宣傳、召開(kāi)會(huì)議、專(zhuān)題培訓(xùn)等形式鼓勵(lì)零售戶(hù)積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶(hù)簽訂《卷煙零售功能店協(xié)議書(shū)》，明確其權(quán)利義務(wù)，邀請(qǐng)相關(guān)部門(mén)舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見(jiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)是功能店入選、退出標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是管理者和服務(wù)者。

卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)對(duì)通過(guò)服務(wù)機(jī)制對(duì)功能店進(jìn)行服務(wù)。服務(wù)分為基本服務(wù)和個(gè)兩大部分。

基本服務(wù)包括信息傳遞服務(wù)和明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)：信息傳遞服務(wù)指每月免費(fèi)提供《東方煙草報(bào)》《株洲煙草》等行業(yè)內(nèi)的報(bào)刊資料，及時(shí)傳遞營(yíng)銷(xiāo)政策以及與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)（管理）的相關(guān)內(nèi)容；明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)是指免費(fèi)提供明碼標(biāo)價(jià)價(jià)簽；協(xié)助擺放張貼明碼標(biāo)價(jià)簽；對(duì)褪色、破損、脫落、短缺及價(jià)格變更的標(biāo)簽，及時(shí)進(jìn)行核對(duì)、更換、補(bǔ)缺，維持良好終端形象。

個(gè)是指以經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，定期組織功能店客戶(hù)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，例如召開(kāi)座談會(huì)，相互介紹經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，探討經(jīng)營(yíng)難題，共同提升經(jīng)營(yíng)能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當(dāng)前及其未來(lái)卷煙銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)，提出合理化的訴求，公司能及時(shí)接收到市場(chǎng)的一手真實(shí)信息和功能店提出的合理化建議。

3.改善服務(wù)技術(shù)，提升服務(wù)水平

服務(wù)技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素，只有通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)才可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。煙草商業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至今，時(shí)刻都在致力于改善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，從建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)到現(xiàn)在的“電話(huà)訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”，處處體現(xiàn)了煙草人服務(wù)客戶(hù)所做的不懈努力。但是在現(xiàn)代卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中我們還面臨許多問(wèn)題，如農(nóng)村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶(hù)群體文化層次、盈利水平的參差不一、農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)存款不便等諸多問(wèn)題。

   炎陵目前卷煙零售戶(hù)729戶(hù)，從2010年底推行網(wǎng)訂以來(lái)，電話(huà)訂貨40戶(hù)，網(wǎng)上訂貨689戶(hù)，網(wǎng)上訂貨率已達(dá)到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶(hù)目前擁有電腦且能上網(wǎng)的戶(hù)數(shù)是554戶(hù)，根據(jù)《2012年關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)信息化工程工作的實(shí)施方案》從2012年3月20日——10月20日，將完成50戶(hù)信息化工程擴(kuò)網(wǎng)任務(wù)，考核驗(yàn)收合格作為各分會(huì)具體工作任務(wù)。2012年參加信息化工程的會(huì)員由各分會(huì)自行組織培訓(xùn)，凡考核驗(yàn)收合格的會(huì)員享受300元培訓(xùn)費(fèi)補(bǔ)助。

  網(wǎng)訂的普及，開(kāi)闊了廣大零售戶(hù)視野，較大的提升零售戶(hù)的經(jīng)煙能力和信息采集能力，對(duì)煙草公司的滿(mǎn)意度也穩(wěn)步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶(hù)及消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的體現(xiàn)。

  4.優(yōu)化配置資源，降低服務(wù)成本

服務(wù)亦有成本，如無(wú)限制地提升服務(wù)質(zhì)量而不計(jì)服務(wù)成本，這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)益。同時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致為客戶(hù)提供服務(wù)的價(jià)格攀升，結(jié)果與預(yù)期背道而馳。因此，企業(yè)必須在立足于服務(wù)定位的基礎(chǔ)上，保證服務(wù)公平、合理，為客戶(hù)所接受，才有利服務(wù)品牌的營(yíng)造。當(dāng)下，通過(guò)卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)每季度的客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查和零售戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查以及每年最少兩次常務(wù)理事會(huì)、每年一次的總結(jié)表彰大會(huì)，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級(jí)公司傳遞給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、專(zhuān)賣(mài)股、配送部等一線(xiàn)部門(mén)，使煙草各部門(mén)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題，并將服務(wù)工作經(jīng)過(guò)不斷優(yōu)化，使服務(wù)成本處于一個(gè)較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)線(xiàn)路優(yōu)化、對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)信息傳達(dá)等問(wèn)題還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間，也是我們?cè)诜?wù)中如何降低服務(wù)成本應(yīng)該充分考慮的方面。

5.建設(shè)服務(wù)文化，打造誠(chéng)信服務(wù)品牌

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的“構(gòu)件”之一，服務(wù)文化立足于對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)文化的繼承，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在客戶(hù)導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、社會(huì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷創(chuàng)新。

第8篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】卷煙營(yíng)銷(xiāo)；管理人員；培訓(xùn)方法

一、引言

卷煙作為一種特殊的商品，因其有大量忠實(shí)的客戶(hù)作為支撐，有專(zhuān)賣(mài)制度的保護(hù)，很長(zhǎng)一段時(shí)間卷煙的銷(xiāo)售是在保護(hù)中成長(zhǎng)。然而現(xiàn)階段煙草行業(yè)面臨增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近等四大難題。卷煙營(yíng)銷(xiāo)也面臨著市場(chǎng)化取向改革的現(xiàn)狀。嚴(yán)峻的現(xiàn)狀使得卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的教育培訓(xùn)顯得更加必要。在卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)過(guò)程中，選用合適的培訓(xùn)方法對(duì)卷煙管理人員的培訓(xùn)效果至關(guān)重要，本文將通過(guò)對(duì)幾種常用培訓(xùn)教學(xué)方法的介紹，以期在培訓(xùn)中采用合理的教學(xué)方法，來(lái)提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的教育培訓(xùn)效果。

二、卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的界定

卷煙銷(xiāo)售作為卷煙商業(yè)企業(yè)的重點(diǎn)工作，既涉及到基層的管理人員，又有中層的和高層管理人員。本文高層管理人員主要是指省局（公司）卷煙銷(xiāo)售管理處領(lǐng)導(dǎo)、各市局（公司）分管卷煙銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)。中層管理人員主要是各市局（公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心主任、副主任，省局（公司）卷煙銷(xiāo)售管理處人員，各縣（市、區(qū)）局（分公司）分管卷煙銷(xiāo)售工作的領(lǐng)導(dǎo)?；鶎訝I(yíng)銷(xiāo)管理人員主要是各市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理人員，各縣（市、區(qū)）局（分公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人及管理人員。

三、目前行業(yè)采用的教育培訓(xùn)方法

目前行業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)模式以河南省卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員培訓(xùn)為例，主要是營(yíng)銷(xiāo)人員輪訓(xùn)、專(zhuān)題培訓(xùn)、鑒定培訓(xùn)、以及推出新品卷煙時(shí)的品牌推廣培訓(xùn)等。課程的設(shè)置以講授營(yíng)銷(xiāo)通用知識(shí)和卷煙營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)相結(jié)合。主要有營(yíng)銷(xiāo)管理、職場(chǎng)禮儀、卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、卷煙服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)伴隨參觀教學(xué)，個(gè)別省份也引入了角色轉(zhuǎn)換體驗(yàn)教學(xué)，將這些和PPT展示相結(jié)合。采用的培訓(xùn)方法主要有課堂講授法，問(wèn)題討論法，案例分析法，實(shí)地參觀教學(xué)法，任務(wù)驅(qū)動(dòng)法等。本文就營(yíng)銷(xiāo)管理人員常用的教學(xué)方法進(jìn)行介紹。

1.課堂講授法

講授法是教師通過(guò)口頭語(yǔ)言向?qū)W生傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力、進(jìn)行思想教育的方法，在以語(yǔ)言傳遞為主的教學(xué)方法中應(yīng)用最廣泛，且其他各種教學(xué)方法在運(yùn)用中常常要與講授法結(jié)合。講授法有多種具體方式如講述、講解、講演等。目前煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)大部分的課程培訓(xùn)仍然采用課堂講授法。在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)中，教師通過(guò)課堂教授法講授大量關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、管理、品牌、服務(wù)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，學(xué)員可在短期內(nèi)獲得大量的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和基本理論。教師在教學(xué)過(guò)程中要完成傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力等職能，同時(shí)要通過(guò)說(shuō)明目的、激發(fā)興趣、教會(huì)方法、啟發(fā)自覺(jué)學(xué)習(xí)等以調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，這些都適用講授方法進(jìn)行教學(xué)，利于教師主導(dǎo)作用的發(fā)揮。在實(shí)際教學(xué)中還可結(jié)合完整的邏輯結(jié)構(gòu)和精美的PPT展示，來(lái)提升課堂講授法的效果。但講授法缺乏學(xué)員直接實(shí)踐和及時(shí)作出反饋的機(jī)會(huì)，有時(shí)會(huì)影響學(xué)員積極性的發(fā)揮和忽視個(gè)別差異的存在。因此在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)管理人員教學(xué)中，我們常將講授法和其他教學(xué)方法如問(wèn)題討論法、案例分析法等結(jié)合運(yùn)用。因課堂講授法可在短期內(nèi)獲得大量系統(tǒng)性知識(shí)，在基層、中層和高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)中都有廣泛的應(yīng)用。

2.問(wèn)題討論法

問(wèn)題討論法是一種讓面臨問(wèn)題的團(tuán)體成員通過(guò)問(wèn)題的討論過(guò)程，互相刺激和影響，使學(xué)員順著所屬團(tuán)體的思考方式思考，以提高團(tuán)體成員問(wèn)題思考能力和解決問(wèn)題能力的方法。在卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)當(dāng)中，問(wèn)題討論法主要針對(duì)當(dāng)前行業(yè)所面臨的熱點(diǎn)話(huà)題進(jìn)行討論，如市場(chǎng)化取向改革，規(guī)范經(jīng)營(yíng)等方面，發(fā)散培訓(xùn)學(xué)員的團(tuán)體意識(shí)，提高學(xué)員解決問(wèn)題的能力。一般采取會(huì)議討論或座談的方式。問(wèn)題討論法可以激勵(lì)學(xué)員的積極性，促進(jìn)學(xué)員間的合作能力，加深學(xué)員對(duì)知識(shí)的自我理解，但是對(duì)于班級(jí)較大學(xué)員較多的班級(jí)采用問(wèn)題討論法效果不是很明顯。在營(yíng)銷(xiāo)管理人員課程的講解中通過(guò)熱點(diǎn)課題的發(fā)問(wèn)（市場(chǎng)化取向改革、零售終端建設(shè)等），激發(fā)學(xué)員去分析、思考、解答及總結(jié)來(lái)加深對(duì)相關(guān)知識(shí)和政策的了解。問(wèn)題討論法在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的中層、高層管理人員的培訓(xùn)中應(yīng)用較多,一般采取分組討論。

3.案例分析法

案例分析法是指把實(shí)際工作中出現(xiàn)的問(wèn)題作為案例，交給學(xué)員研究分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析能力、判斷能力、解決問(wèn)題能力的培訓(xùn)方法。案例分析法鼓勵(lì)學(xué)員獨(dú)立思考。案例教學(xué)法需要學(xué)員自己去思考、去創(chuàng)造，每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見(jiàn)解?？疾鞂W(xué)員綜合、分析、評(píng)價(jià)方面的能力。通過(guò)這種經(jīng)驗(yàn)的交流，可取長(zhǎng)補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流能力的提高，同時(shí)也是起到一種激勵(lì)的效果。案例分析法在案例的選取過(guò)程中應(yīng)該注意所選案例要緊扣教學(xué)內(nèi)容。案例內(nèi)容具有一定的代表性和普遍性，具有舉一反三、觸類(lèi)旁通的作用，典型的案例往往涉及的關(guān)系比較全面，涵蓋的知識(shí)較多，有助于學(xué)員從各個(gè)方面對(duì)所學(xué)理論加以驗(yàn)證，從中得出正確結(jié)論。在營(yíng)銷(xiāo)管理、品牌管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上都有很多經(jīng)典的案例，可以通過(guò)案例的提出、分析、總結(jié)及改進(jìn)來(lái)激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性，同時(shí)加深對(duì)案例、對(duì)知識(shí)的理解。案例分析法在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的基層、中層、高層的培訓(xùn)教學(xué)中都有應(yīng)用。

4.實(shí)地參觀教學(xué)法

組織或指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行實(shí)地觀察、調(diào)查、研究和學(xué)習(xí)，從而獲得新知識(shí)或鞏固已學(xué)知識(shí)的教學(xué)方法。參觀教學(xué)法一般由參觀單位工作人員進(jìn)行指導(dǎo)和講解，要求學(xué)員圍繞參觀內(nèi)容收集有關(guān)資料，質(zhì)疑問(wèn)難，做好記錄，參觀結(jié)束后，整理參觀筆記，寫(xiě)出書(shū)面參觀報(bào)告，將感性認(rèn)識(shí)升華為理性知識(shí)。參觀教學(xué)法可使學(xué)員鞏固已學(xué)的理論知識(shí)，掌握最新的前沿知識(shí)。目前營(yíng)銷(xiāo)管理人員的參觀教學(xué)主要是對(duì)卷煙零售商店面布置營(yíng)銷(xiāo)狀況的實(shí)地調(diào)研參觀，或針對(duì)某一營(yíng)銷(xiāo)中心的實(shí)地參觀教學(xué)考查。以及針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的上游企業(yè)卷煙廠(chǎng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本情況的學(xué)習(xí)，和針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)下游企業(yè)物流中心的出入庫(kù)掃碼打碼及配送業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)。參觀教學(xué)法在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的中層、高層的培訓(xùn)教學(xué)中都有應(yīng)用。除此之外，現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、角色轉(zhuǎn)換教學(xué)法、自主學(xué)習(xí)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法也被應(yīng)用于卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)中。例如培訓(xùn)學(xué)員通過(guò)完成教師布置的任務(wù)去思考理解課堂中的知識(shí)，就是對(duì)任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的實(shí)際應(yīng)用。在具體的培訓(xùn)教學(xué)中是將這些教學(xué)方法中的幾個(gè)結(jié)合起來(lái)，來(lái)達(dá)到最好的培訓(xùn)效果。

四、結(jié)語(yǔ)

在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)教育中，需要結(jié)合具體參加培訓(xùn)人員的年齡階層，受教育程度，所從事的具體管理工作等情況進(jìn)行綜合考慮，選擇適合參加培訓(xùn)人員的教學(xué)方法。通常情況是將多種培訓(xùn)方法進(jìn)行結(jié)合應(yīng)用，通過(guò)合理的培訓(xùn)教學(xué)方法，再加上合理的教學(xué)內(nèi)容和前沿的科學(xué)知識(shí)，來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)效果，來(lái)更好的為實(shí)際工作中的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作提供幫助和支持。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊希,孫如燕.體驗(yàn)式教學(xué)在河南卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員培訓(xùn)中的應(yīng)用[J].亞太教育,2016,12.

[2]鄭麗莎.我國(guó)高校教學(xué)方法的現(xiàn)狀問(wèn)題及改革對(duì)策[J].價(jià)值工程,2016,02.

第9篇：卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文

        一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況（1～6月份）

               1.系統(tǒng)外銷(xiāo)售***箱，為全年任務(wù)的**％

               2.金圣系列銷(xiāo)售***箱，為全年任務(wù)的**％

               3.百牌號(hào)銷(xiāo)售***箱，為全年任務(wù)的**％；

               4.名優(yōu)煙銷(xiāo)售***箱，為全年任務(wù)的**％；

               5.省外煙銷(xiāo)售***箱，為全年任務(wù)的**％。

         二、主要抓了以下工作

          ㈠　統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，明確工作目標(biāo)

         按照國(guó)家局要求，積極組織縣（市）局領(lǐng)導(dǎo)班、客戶(hù)經(jīng)理代表及網(wǎng)建、業(yè)務(wù)、配送、電訪(fǎng)等部門(mén)同志，參加了2月2日上午國(guó)家局召開(kāi)的繼續(xù)推進(jìn)全國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)電視電話(huà)會(huì)議，會(huì)議的主要內(nèi)容是認(rèn)真貫徹落實(shí)全國(guó)煙草工作會(huì)議精神，按照保持平穩(wěn)發(fā)展的工作，部署落實(shí)XX年的卷煙銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，國(guó)家局何澤華副局長(zhǎng)、中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司總經(jīng)理田忠振都作了重要講話(huà)。田忠振在講話(huà)中對(duì)XX年卷煙銷(xiāo)售工作需要抓好的幾項(xiàng)重要工作，即提高認(rèn)識(shí)，把卷煙銷(xiāo)量擺在各項(xiàng)工作的頭等位置，繼續(xù)推進(jìn)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)建水平，加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流轉(zhuǎn)變等幾項(xiàng)具體工作及何澤華副局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)的首先要堅(jiān)持平穩(wěn)發(fā)展的方針，正確分析當(dāng)前形勢(shì)，努力保持卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)。其次要按照整體推進(jìn)的要求，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐。第三，要根據(jù)國(guó)際一流的目標(biāo)，全面提升網(wǎng)建水平（抓住服務(wù)和效率兩個(gè)關(guān)鍵，努力做到三個(gè)滿(mǎn)意，提升四種能力）。第四，要圍繞提升中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的主要任務(wù)，積極構(gòu)建新型工商關(guān)系，工商合力保證銷(xiāo)售任務(wù)的完成。第五，要不斷提高市公司的經(jīng)營(yíng)水平。對(duì)XX年網(wǎng)建工作提出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，內(nèi)容豐富詳實(shí)，特別是參加會(huì)議收看人員之廣是歷年來(lái)所沒(méi)有的，對(duì)會(huì)議精神在全體員工作了

       進(jìn)一步的傳達(dá)和貫徹，按照國(guó)家局、省局網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求，結(jié)合本地實(shí)際、制定了《景德鎮(zhèn)市煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)、全面提升實(shí)施方案》，并提出了具體目標(biāo)和要求。經(jīng)過(guò)一年的努力，按照省局要求到XX年底景德鎮(zhèn)煙草網(wǎng)建達(dá)到或基本達(dá)到上海、大連水平。圍繞一個(gè)目標(biāo)建設(shè)好現(xiàn)代物流配送中心。調(diào)整好“二個(gè)觀念”（即服務(wù)與效率），落實(shí)好“三個(gè)滿(mǎn)意”（即工業(yè)企業(yè)滿(mǎn)意、客戶(hù)滿(mǎn)意、消費(fèi)者滿(mǎn)意），著力提高“四種能力”（即培育資源整合能力、客戶(hù)服務(wù)能力、科學(xué)管理能力、品牌培育能力）。通過(guò)“流程優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)管理集中；機(jī)構(gòu)扁平化，實(shí)現(xiàn)職能集中；財(cái)務(wù)電算化，實(shí)現(xiàn)核算集中；管理信息化、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中”的要求，全面提升網(wǎng)建水平。具體要求為：1.按照規(guī)劃要求，腳踏實(shí)地，認(rèn)認(rèn)真真地抓好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。2.進(jìn)一步抓好規(guī)范經(jīng)營(yíng)。3.加大市場(chǎng)的整治和凈化，努力營(yíng)造一個(gè)良好的銷(xiāo)售環(huán)境。4.建立城信服務(wù)，提升客戶(hù)關(guān)系管理，構(gòu)建新型工商合作伙伴關(guān)系，努力提高“三個(gè)滿(mǎn)意”。5.做好客戶(hù)“訂單供貨”月銷(xiāo)售計(jì)劃工作，根據(jù)市場(chǎng)需求，進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，盡可能滿(mǎn)足訂單貨源的需求，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售正常提高，保證全年銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)。6.進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)和作風(fēng)建設(shè)，提高員工素質(zhì)，為

   做好營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)提供保障。

        ㈡ 完善網(wǎng)絡(luò)功能，提高網(wǎng)建水平。

        1. 完善網(wǎng)絡(luò)功能，實(shí)行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服條件差沒(méi)有場(chǎng)地困難，租賃場(chǎng)地創(chuàng)造條件，實(shí)行了“電話(huà)訂貨”和“卷煙配送”兩個(gè)集中，電話(huà)訂貨面達(dá)100％，訂貨成功率98％以上，卷煙統(tǒng)一由分公司打碼到戶(hù)，集中送貨面達(dá)100％。兩個(gè)集中真正體現(xiàn)了以分公司為經(jīng)營(yíng)主體基本格局，同時(shí)也有利于縣級(jí)局（營(yíng)銷(xiāo)中心）的職能轉(zhuǎn)變，使縣級(jí)局（營(yíng)銷(xiāo)中心）能夠集中精力管好市場(chǎng)，做好市場(chǎng)。

     

                

       ㈢  誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿(mǎn)意”

       1.認(rèn)真做好明碼標(biāo)價(jià)工作，規(guī)范價(jià)格行為，今年4月12日，在公司金葉大酒店召開(kāi)了40位各級(jí)別經(jīng)營(yíng)戶(hù)代表座談會(huì)，共同商定卷煙條、包不同的零售價(jià)格，市工商、公平交易局也派員參加，與會(huì)代表逐一對(duì)所投放的品牌達(dá)成了統(tǒng)一共識(shí)，并在4月15日全市逐一經(jīng)營(yíng)戶(hù)換發(fā)新印制的統(tǒng)一條、包零售價(jià)格標(biāo)簽，進(jìn)一步提高了市場(chǎng)零售價(jià)格規(guī)范行為，特別是條、包不同價(jià)位，比較符合市場(chǎng)零售及消費(fèi)者購(gòu)物心理和實(shí)際狀況。共3頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

      2.為進(jìn)一步提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，改善卷煙零售戶(hù)銷(xiāo)售環(huán)境，我司制定了近260個(gè)美觀、大方、實(shí)用的卷煙專(zhuān)用零售柜臺(tái)，免費(fèi)租賃給一級(jí)戶(hù)，城市、主要街道給逐一簽訂了協(xié)議書(shū)，交到了經(jīng)營(yíng)戶(hù)的一流好評(píng)，許多經(jīng)營(yíng)戶(hù)都表示要規(guī)范經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大零售，也爭(zhēng)取得到卷煙柜臺(tái)。

      3.6月份市局（分公司）與價(jià)格檢查局聯(lián)合下發(fā)了開(kāi)展卷煙零售經(jīng)營(yíng)價(jià)格誠(chéng)信評(píng)比活動(dòng)的實(shí)施辦法，擬在全市評(píng)選出一批價(jià)格誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)戶(hù)，這無(wú)疑給我市的明碼標(biāo)價(jià)，特別是明碼實(shí)價(jià)工作帶來(lái)新的成效。通過(guò)開(kāi)展價(jià)格誠(chéng)信活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)者自律意識(shí)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格行為，促進(jìn)我市煙草零售市場(chǎng)公平、公正的合法競(jìng)爭(zhēng)，有利于建立健全符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制要求的社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度。

       4.嚴(yán)格實(shí)行限量供貨。我們始終堅(jiān)持按銷(xiāo)售級(jí)別對(duì)月、日供量及單品牌限量要求進(jìn)行供貨，對(duì)80元／條以上的省產(chǎn)名優(yōu)煙適當(dāng)增量外，其它均按去年所定限量要求，較好地控制了批發(fā)性的大戶(hù)貨源，使中小客戶(hù)不斷壯大，穩(wěn)定了市場(chǎng)零售價(jià)，同時(shí)在4.5月份對(duì)三、四級(jí)根據(jù)其銷(xiāo)售情況，進(jìn)行了級(jí)別調(diào)整。目前，全市一、二、三級(jí)客戶(hù)達(dá)2382戶(hù)，比去年年初的2009戶(hù)增加373戶(hù)，中小戶(hù)的壯大增加了零售戶(hù)對(duì)煙草公司的依存度。

        5.密切工商協(xié)作，搞好網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。一是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中牢固樹(shù)立服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)，通過(guò)實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃作，使我們及時(shí)有效的掌握了市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化、品牌需求的變化，促進(jìn)了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一

步提高。通過(guò)對(duì)主導(dǎo)品牌上柜要求，有力地促進(jìn)了名優(yōu)、百牌號(hào)卷煙銷(xiāo)售和對(duì)新品牌的認(rèn)識(shí)和選擇，有力的促進(jìn)了品牌的培育和宣傳。二是進(jìn)一步調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場(chǎng)貨源優(yōu)化，加大品牌培育和宣傳，積極引導(dǎo)消費(fèi)，加大對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和發(fā)展新品牌主動(dòng)性，爭(zhēng)取新上市的品牌銷(xiāo)售都能獲得市場(chǎng)占有率成功。

       6.積極組織調(diào)入適銷(xiāo)對(duì)路貨源，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。一是按照定單供貨要求，組織調(diào)入適銷(xiāo)對(duì)路，批零差價(jià)合理的卷煙。二是想辦法多調(diào)入四、五類(lèi)煙，以滿(mǎn)足農(nóng)村市場(chǎng)需求。三是在正常調(diào)入省產(chǎn)煙情況下，爭(zhēng)取多調(diào)入一些市場(chǎng)具有一定潛能，有一定品牌培育價(jià)值的省外煙、名優(yōu)煙及百牌號(hào)卷煙，以滿(mǎn)足市場(chǎng)正常流通。由于調(diào)入卷煙基本符合市場(chǎng)需求要求，而且又具有一定的利潤(rùn)空間，品牌結(jié)構(gòu)較為合理，深受廣大經(jīng)營(yíng)戶(hù)的歡迎，而且市場(chǎng)的亂渠道進(jìn)貨，賣(mài)假冒煙的情況得到了進(jìn)一步遏制。

      7.加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)。我局（公司）把規(guī)范經(jīng)營(yíng)作為事關(guān)行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的大事抓緊做好，堅(jiān)持規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行煙草專(zhuān)賣(mài)法及其法律、法規(guī)，落實(shí)國(guó)家局、省局杜絕體外循環(huán)的有關(guān)規(guī)定，認(rèn)真扎實(shí)地做好本地市場(chǎng)的培育和銷(xiāo)售。一是狠抓制度建設(shè)，相繼出臺(tái)和完善了許多規(guī)范性文件，使大家工作職責(zé)更明確、措施更得力、管理更到位。二是抓制度的落實(shí)和考評(píng)，更加注重過(guò)程管理，對(duì)查出的問(wèn)題堅(jiān)決按規(guī)范要求，嚴(yán)肅處理。上半年內(nèi)部查處不規(guī)范行為2起，中隊(duì)長(zhǎng)被免職1人、辭退員工1人，有關(guān)人員共有15人被處以經(jīng)濟(jì)處罰。通過(guò)狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)，杜絕了體外循環(huán)，制止了賣(mài)大戶(hù)，剎住了超量供貨等現(xiàn)象。

       8.制定了客戶(hù)投訴管理辦法。為進(jìn)一步提升網(wǎng)建水平，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，規(guī)范工作行為，加大社會(huì)的有效監(jiān)督，建立快捷有效的客戶(hù)投訴渠道和投訴受理管理機(jī)制?？h（市）局（營(yíng)銷(xiāo)中心）、分公司網(wǎng)建科都設(shè)立了客戶(hù)投訴電話(huà)，并有專(zhuān)人負(fù)責(zé)受理客戶(hù)投訴。對(duì)煙草公司的政策、規(guī)定及對(duì)“四員”的工作情況、服務(wù)態(tài)度及建議和要求都在受理范圍之內(nèi)。

       ㈣ 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)

       隨著網(wǎng)建的整體推進(jìn)，全面提升的要求，對(duì)網(wǎng)建人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，網(wǎng)絡(luò)人員怎樣適應(yīng)工作職能工作流程，工作方法的變化，都需要我們認(rèn)真思考和探索的問(wèn)題。因此我們要引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制、新的營(yíng)銷(xiāo)理念、新的工作思維、強(qiáng)化技能培訓(xùn)和組織學(xué)習(xí)、自學(xué)相結(jié)合方式，同時(shí)把人才關(guān)，以提高網(wǎng)建人員的業(yè)務(wù)技能和知識(shí)水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。上半年以來(lái)，我們主要從以下幾個(gè)方面著手：

       1.樹(shù)立“營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”是企業(yè)不斷發(fā)展和立足之本的理念，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的責(zé)任感和使命感。

       2.關(guān)心員工遇到的問(wèn)題和困難，加強(qiáng)情感交流，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力。

       3.加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)，上半年我市共舉辦各類(lèi)培訓(xùn)班共4期，培訓(xùn)人數(shù)共260余人。

       4.充分利用網(wǎng)點(diǎn)日、周例會(huì)進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)、報(bào)刊等方面學(xué)習(xí)和討論。

       5.認(rèn)真做好XX版營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的切換工作。

       按照省局布置，我市按照把新的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的上線(xiàn)工作納入重要議事日程，由于前期準(zhǔn)備工作充分，培訓(xùn)工作到位，部門(mén)間配合，4月底切換成功，并且利用五一節(jié)日期間，休息時(shí)間，對(duì)電訪(fǎng)、配送、業(yè)務(wù)等上線(xiàn)情況跟蹤和逐項(xiàng)問(wèn)題的進(jìn)一步解決營(yíng)銷(xiāo)軟件運(yùn)行基本正常，同時(shí)對(duì)一號(hào)工程工作極為重視，信息中心指派一人自5月份中旬以來(lái)經(jīng)?！}(cāng)庫(kù)指導(dǎo)倉(cāng)儲(chǔ)人員對(duì)購(gòu)進(jìn)品牌進(jìn)行打碼，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，按照省局要求，確保7月實(shí)現(xiàn)卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策管理系統(tǒng)全面穩(wěn)定進(jìn)行。共3頁(yè),當(dāng)前第2頁(yè)2

       三、網(wǎng)建工作存在的差距與不足

       上半年，景市網(wǎng)建工作在省局（公司）正確領(lǐng)導(dǎo)下取得了一定的進(jìn)步，得到一定提升，但仍存在許多不足。

       1.與上海、大連網(wǎng)建水平相比，我市網(wǎng)建基礎(chǔ)工作還有差距，網(wǎng)絡(luò)的功能還沒(méi)有得到最大發(fā)揮。

       2.隊(duì)伍的整體素質(zhì)還不高，特別是客戶(hù)經(jīng)理的水平還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代流通要求。

       3.省外卷煙調(diào)銷(xiāo)進(jìn)度緩慢，市場(chǎng)占有份額較少，特別是四、五類(lèi)卷煙矛盾相對(duì)突出。

       4.城區(qū)電子結(jié)算率不高。

       5.管理體制和考核機(jī)制還不夠健全。

       四、下半年的工作打算

       ㈠、完成以分公司為經(jīng)營(yíng)主體的網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)

       1.按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃要求，進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整到位，成立營(yíng)銷(xiāo)中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照業(yè)務(wù)流程再造，按照程序化、規(guī)范化要求，整合流程，使業(yè)務(wù)流程更加科學(xué)、規(guī)范、合理。

       2.根據(jù)流程需求，進(jìn)一步整合線(xiàn)路和人員，使線(xiàn)路更優(yōu)化，用工更合理，降低運(yùn)行成本，提高工作效率。

        ㈡、加強(qiáng)管理，真抓實(shí)干

       管理是永恒的主題，只有加強(qiáng)制度管理工作的前提，才能真抓實(shí)干，下大力氣抓好制度建設(shè)，完善管理機(jī)制，對(duì)網(wǎng)建的每項(xiàng)工作都要落到實(shí)處，不斷提升網(wǎng)建水平，正視工作中的困難和不足，找到解決問(wèn)題的辦法，抓好典型推廣，要按照分公司的部署達(dá)到上海、福建管理模式，緊扣景德鎮(zhèn)煙草實(shí)際，不斷探索、勇于創(chuàng)新、精心策劃、狠抓落實(shí)，要自我加壓、自逼快上，同時(shí)，要充分發(fā)揮縣（市）局（營(yíng)銷(xiāo)中心）的骨干作用，把主要精力集中到網(wǎng)建工作上來(lái)。

        ㈢、狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)，努力提高市場(chǎng)占有率

       首先要從思想上徹底解決規(guī)范經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，要引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員不能把不規(guī)范經(jīng)營(yíng)看作是完成任務(wù)的有效途徑。二是要從考核體制上徹底解決不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。三是徹底解決虛假入網(wǎng)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。四是通過(guò)分級(jí)限量，徹底解決批發(fā)大戶(hù)再次批發(fā)的行為。五是通過(guò)“兩個(gè)專(zhuān)項(xiàng)整頓”全面、徹底解決不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各種行為。

       ㈣、     

       在營(yíng)銷(xiāo)中牢固樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，注重工作過(guò)程和實(shí)數(shù)。⑴堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極組織改進(jìn)適銷(xiāo)對(duì)路的貨源，特別是加大省外名優(yōu)、百牌號(hào)煙的銷(xiāo)售，滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體需求。⑵進(jìn)一步調(diào)整卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場(chǎng)貨源優(yōu)化，加大品牌的宣傳和推介力度，培育好品牌。⑶要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的工作，在實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃工作中，解釋引導(dǎo)工作要到位，增強(qiáng)零售戶(hù)對(duì)他公司的依存度和滿(mǎn)意度，要不斷完善“訂單供貨”月計(jì)劃工作流程和考核辦法，使之更貼近市場(chǎng)、貼近經(jīng)營(yíng)戶(hù)，使我們有效地掌握掌聲卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化，以最大可能地組調(diào)貨源給予滿(mǎn)足。⑷繼續(xù)抓好主導(dǎo)品牌上柜工作，促進(jìn)名優(yōu)、百牌號(hào)卷煙銷(xiāo)售以及消費(fèi)者對(duì)新品牌的認(rèn)知和選擇，促進(jìn)品牌的培育和宣傳。

       ㈤、     

       創(chuàng)新工作思維，不斷推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，提高工作效率，以客戶(hù)滿(mǎn)意作為我們

服務(wù)的追求，對(duì)客戶(hù)實(shí)行差異化、親情化服務(wù)和溝通能力，要熟練運(yùn)用CRM，提高市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)能力，認(rèn)真做好各項(xiàng)具體工作，注重工作實(shí)效，全面掌握經(jīng)營(yíng)戶(hù)基礎(chǔ)信息情況，特別是抓好電子結(jié)算，明碼實(shí)價(jià)，誠(chéng)信管理等工作，不斷提高月計(jì)劃制定準(zhǔn)確率，促進(jìn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的提高、品牌規(guī)范意識(shí)增強(qiáng)。

       ㈥、     

       完善考核機(jī)制，加大督察力度。目標(biāo)做到層層分解，考核機(jī)制要跟上。努力做好三級(jí)考核，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)，嚴(yán)格按照XX年度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)考核辦法具體要求，逐項(xiàng)對(duì)縣、市局（營(yíng)銷(xiāo)中心）進(jìn)行考核，強(qiáng)化過(guò)程管理，采取平時(shí)考核與年終考核相結(jié)合，每月將組織一次“三員”考核，不符合要求將進(jìn)行扣分和通報(bào)，特別是一級(jí)考核，要充分發(fā)揮中隊(duì)長(zhǎng)的職能 .