企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理論文

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1、目的

營(yíng)銷(xiāo)決策是企業(yè)每天必做的事情,無(wú)外乎營(yíng)銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段、價(jià)格調(diào)整,就是這些決定了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。但是，成功企業(yè)總是少數(shù)的,更多的企業(yè)只是平淡的維持基本的生存而已。營(yíng)銷(xiāo)管理直接影響企業(yè)的壽命長(zhǎng)短。

營(yíng)銷(xiāo)管理的目的就是，依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并通過(guò)塑造良好企業(yè)形象、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理等綜合的營(yíng)銷(xiāo)策略。這不但保證了多晶硅等產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道順暢，從而實(shí)現(xiàn)公司的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展。

2、適用范圍

本營(yíng)銷(xiāo)理論制度適用于公司所屬綜合產(chǎn)業(yè)各單位

3、指導(dǎo)思想和工作原則

由美國(guó)哈佛大學(xué)教授費(fèi)農(nóng)提出的“產(chǎn)品生命周期理論”中指出：產(chǎn)品生命是指市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)生命。他把產(chǎn)品生命周期分為新產(chǎn)品,成熟產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品三個(gè)階段。而波茲等學(xué)者又提出：把產(chǎn)品的生命周期劃分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。這一理論主要依據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后在不同時(shí)期的銷(xiāo)售量變化。那么依據(jù)產(chǎn)品所處的不同時(shí)期可以開(kāi)展不同的營(yíng)銷(xiāo)策略便是營(yíng)銷(xiāo)的工作原則。

4、管理體系和職責(zé)

4.1管理體系

XX公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系分為兩級(jí)

公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是公司營(yíng)銷(xiāo)工作的歸口管理部門(mén)；各有關(guān)發(fā)電分公司、控股公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)或分管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的部門(mén)是公司系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的二級(jí)職能部門(mén)。

4.2職責(zé)

在ISO9000質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)中明確提出：做好營(yíng)銷(xiāo)工作的三項(xiàng)任務(wù)。

4.2.1確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的需求。

(1)通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中，產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)態(tài)和用戶的調(diào)查的分析研究,,以及市場(chǎng)上同類產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比等,科學(xué)推測(cè)市場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品的需求量;

(2)能夠準(zhǔn)確推斷出產(chǎn)品銷(xiāo)售和需要地區(qū)。這點(diǎn)對(duì)確定服務(wù)或產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量等級(jí)、價(jià)格浮動(dòng)和投放時(shí)間很重要。因自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平差異,那么不同的銷(xiāo)售地區(qū)，對(duì)產(chǎn)品有不同的需求;

(3)通過(guò)市場(chǎng)需要或合同的評(píng)審,給出用戶需要,這包括用戶隱含期望和傾向的估計(jì)。對(duì)企業(yè)自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,要對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)書(shū)進(jìn)行慎重的評(píng)審。對(duì)合同產(chǎn)品應(yīng)開(kāi)展合同評(píng)審。

4.2.2提出產(chǎn)品建議書(shū)。

營(yíng)銷(xiāo)職能包括能夠向企業(yè)提出正式的產(chǎn)品要求說(shuō)明以及提綱。調(diào)研后應(yīng)該及時(shí)將以下問(wèn)題向公司匯報(bào)。

(1)國(guó)內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品水平和發(fā)展趨勢(shì);，以及對(duì)質(zhì)量信息的歸納和分析；

(2)能夠提出攻關(guān)項(xiàng)目，與此同時(shí)能夠分析其投入生產(chǎn)的可能性大小;

(3)對(duì)于新產(chǎn)品所采用新原理、新技術(shù)、新材料、新工藝的介紹;以及對(duì)新產(chǎn)品的全面構(gòu)想，包括產(chǎn)品性能、感官特性、安裝布局或配合要求、包裝、應(yīng)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或法規(guī)等;

(3)給出公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)戰(zhàn)略研究，企業(yè)品牌的發(fā)展定位、目標(biāo)規(guī)劃和實(shí)施，承擔(dān)企業(yè)中長(zhǎng)遠(yuǎn)的形象規(guī)劃和實(shí)施。

5、工作要求和程序

5.1工作要求

（1）樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提升市場(chǎng)信譽(yù)度、美譽(yù)度。

（2）依靠市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，把握顧客視角，挖掘產(chǎn)品價(jià)值。

（3）依托優(yōu)質(zhì)服務(wù)，密切客戶關(guān)系，建立融洽的合作關(guān)系。

5.2工作程序

依據(jù)產(chǎn)品的不同時(shí)期工作程序有所側(cè)重，開(kāi)展不同的營(yíng)銷(xiāo)辦法。針對(duì)產(chǎn)品投入期營(yíng)銷(xiāo)策略：投入期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是提高產(chǎn)品試用率和創(chuàng)造產(chǎn)品知名度,而不是考慮盈利問(wèn)題。成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略：成長(zhǎng)期是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品快速接受和利潤(rùn)快速提高的時(shí)期。所以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是追求市場(chǎng)份額最大化。成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略：成熟期的特點(diǎn)主要是產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)到最大,利潤(rùn)高,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)中有降。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是保護(hù)市場(chǎng)份額和爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略該階段的特點(diǎn)體現(xiàn)為銷(xiāo)售量急劇下降,利潤(rùn)跌落,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)轉(zhuǎn)為壓縮開(kāi)支,榨取剩余品牌價(jià)值。

通過(guò)基本的營(yíng)銷(xiāo)工作程序

5.2.1預(yù)算程序：營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)市場(chǎng)信息填寫(xiě)預(yù)算申請(qǐng)單。經(jīng)市場(chǎng)部值班經(jīng)理審閱，將預(yù)算申請(qǐng)單及相關(guān)資料與技術(shù)部、事業(yè)部溝通后，交與服務(wù)中心經(jīng)理。

5.2.2合同評(píng)審程序：服務(wù)中心經(jīng)理將合同評(píng)審表和成本單上交，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部責(zé)任評(píng)審人、事業(yè)部責(zé)任評(píng)審人、服務(wù)部責(zé)任評(píng)審人審議。若通過(guò)則交給市場(chǎng)部。否則退給營(yíng)銷(xiāo)人員。

5.2.3內(nèi)部合同下達(dá)程序：值班經(jīng)理填寫(xiě)內(nèi)部合同（3份），營(yíng)銷(xiāo)人員簽字。并上報(bào)給產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理審查通過(guò)后再經(jīng)事業(yè)部經(jīng)理簽字。再由值班經(jīng)理下發(fā)材料。

5.2.4合同管理程序：營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)交合同正本兩份，分別給財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和產(chǎn)品經(jīng)理。

5.2.5合同執(zhí)行情況檢查與監(jiān)督：值班經(jīng)理通過(guò)與產(chǎn)品經(jīng)理的溝通，確定合同的執(zhí)行情況。

5.2.6發(fā)貨程序：營(yíng)銷(xiāo)人員將客戶產(chǎn)品需求和匯款情況匯報(bào)給服務(wù)中心值班經(jīng)理。服務(wù)中心值班經(jīng)理通知生管科長(zhǎng)和制造廠長(zhǎng)來(lái)確定完工時(shí)間，并反饋給值班經(jīng)理。值班經(jīng)理下達(dá)發(fā)貨通知，生管科長(zhǎng)和制造廠長(zhǎng)將發(fā)貨明細(xì)移交給值班經(jīng)理，值班經(jīng)理下達(dá)發(fā)貨單和出門(mén)證，由產(chǎn)品經(jīng)理簽字，庫(kù)管員簽字，財(cái)務(wù)不蓋章，值班經(jīng)理轉(zhuǎn)交給送貨人。

5.2.7顧客信息反饋程序：信息接收人通知值班經(jīng)理，值班經(jīng)理將相關(guān)單據(jù)交給生管科和技檢科，由后面兩個(gè)部門(mén)進(jìn)行售后服務(wù)。

5.2.8回款程序：值班經(jīng)理根據(jù)合同進(jìn)行程度和月計(jì)劃，通知營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)人員將回款情況，資金等交給值班經(jīng)理，然后交給出納，最后反饋給總經(jīng)理。

5.2.9信息報(bào)送要求：

5.2.9.1每月2日前，各下屬公司分管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的部門(mén)向公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)報(bào)送前一月的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表和分析材料（報(bào)表格式附后）。

5.2.9.2每4月、7月、10月10日前向公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)報(bào)送前一季度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析專題材料，每次年元月20日前，報(bào)送前一年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析專題材料；