縣域人身保險市場發(fā)展策略探討

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［摘要］縣域人身保險作為縣域經(jīng)濟發(fā)展的重要方面，是支持和推動縣域經(jīng)濟發(fā)展的保障，文章通過分析內(nèi)蒙古巴彥淖爾市縣域人身保險市場的特點及存在的問題，對促進我國縣域人身保險快速發(fā)展提出對策建議。

［關(guān)鍵詞］縣域;人身保險;發(fā)展

縣域保險是指以縣域為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險，包括財產(chǎn)保險和人身保險。近年來縣域經(jīng)濟快速發(fā)展壯大，縣域保險作為縣域經(jīng)濟的重要組成部分，在縣域經(jīng)濟發(fā)展過程中起著越來越大的作用。發(fā)展縣域保險，完善縣域社會保障體系，推動縣域經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展，對幫助政府解決三農(nóng)問題和構(gòu)建和諧社會等都具有重要的戰(zhàn)略意義。

1巴彥淖爾市縣域人身保險市場的特點

巴彥淖爾市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)西部，總面積6.5萬平方千米，全市人口近170萬人，2018年全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值813.1億元，在內(nèi)蒙古自治區(qū)GDP排名第8位。巴彥淖爾市轄四旗、二縣、一區(qū)，符合內(nèi)蒙古自治區(qū)統(tǒng)計局對縣域經(jīng)濟統(tǒng)計范圍和口徑的有四旗(烏拉特前旗、烏拉特中旗、烏拉特后旗和杭錦后旗)、兩縣(五原縣和磴口縣)，縣域總?cè)丝诮?15萬，約占巴彥淖爾市總?cè)丝诘?7.6%，2018年巴彥淖爾市縣域經(jīng)濟地區(qū)生產(chǎn)總值為557.1億元，約占巴彥淖爾市地區(qū)生產(chǎn)總值的68.5%，無論從人口規(guī)模還是從地區(qū)生產(chǎn)總值來看，縣域經(jīng)濟都是巴彥淖爾市經(jīng)濟的重要組成部分，在巴彥淖爾市經(jīng)濟中具有基礎(chǔ)性地位。而巴彥淖爾市縣域人身保險作為巴彥淖爾市縣域經(jīng)濟的重要組成部分，也具有較大的發(fā)展?jié)摿?。通過調(diào)查分析，巴彥淖爾市縣域人身保險市場具有以下三方面特點。

1.1區(qū)域文化觀念

巴彥淖爾市各縣域普遍區(qū)域規(guī)模小，以當?shù)鼐用駷橹?，流動人口較少。居民之間的關(guān)系或聯(lián)系較緊密，普遍存在鄉(xiāng)土觀念重、注重親情、注重家族的特點，接收外部信息量相對較少，市場相對封閉，傳統(tǒng)思想較重。在抵御風(fēng)險方面，縣域居民習(xí)慣依靠家族、依靠親情、依靠人際關(guān)系來分擔(dān)風(fēng)險，對商業(yè)人身保險這種通過商業(yè)方式來互濟互助、共擔(dān)風(fēng)險的模式接受度較差，在文化背景和保險觀念上與城市居民有一定的差別，經(jīng)濟文化形態(tài)上與城市差別較大。

1.2縣域經(jīng)濟特點

縣域經(jīng)濟普遍不及城市發(fā)達，大多數(shù)縣域擁有一些地方性的支柱性產(chǎn)業(yè)，但多以工農(nóng)業(yè)為主，縣域中小企業(yè)普遍贏利水平較低，第三產(chǎn)業(yè)尤其是金融業(yè)的發(fā)展程度較城市差?？h域職業(yè)發(fā)展機會較匱乏，年輕人紛紛離開家鄉(xiāng)去大城市尋找事業(yè)發(fā)展機會，使得縣域勞動力平均素質(zhì)相對較低，勞動力成本相對低廉。

1.3縣域居民消費行為特點

縣域居民普遍對外部信息量接收較少，市場相對封閉，但居民之間的關(guān)系或聯(lián)系較緊密，因而居民間通過人際關(guān)系形成的信息交流渠道效率較高而且深受居民信任，當?shù)赜惺裁葱迈r事件發(fā)生，很容易成為人人皆知的熱門事件。所以新產(chǎn)品進入這樣的市場，因觀念的保守性并不會馬上激發(fā)人們的消費欲望，反而觀望者眾，但是一旦有人開始購買，并且產(chǎn)品得到購買者的認可，又會引起從眾效應(yīng)，較易激發(fā)一定的消費風(fēng)潮。

2巴彥淖爾市縣域人身保險市場存在的問題

2.1保險觀念淡薄是制約縣域人身保險市場發(fā)展的關(guān)鍵

由于縣域居民的文化素質(zhì)、區(qū)域文化，使得他們相對城市居民思想觀念較為保守，雖然也渴望能夠“老有所養(yǎng)”“病有所醫(yī)”，但對人身保險這種以商業(yè)模式來分擔(dān)人身風(fēng)險的方式并不容易接受，習(xí)慣養(yǎng)兒防老、攢錢防病，用自己的血汗錢去購買保險公司對未來的一個承諾這種虛擬產(chǎn)品更是心存疑慮，所以制約縣域人身保險市場發(fā)展的一個關(guān)鍵原因就是縣域居民的保險觀念淡薄。因而解決縣域居民觀念問題，使他們能真正認識保險、接受保險，是推動縣域人身保險市場發(fā)展的重中之重。

2.2居民收入相對有限是制約縣域人身保險市場發(fā)展的一個重要因素

居民收入水平也是直接影響縣域人身保險市場發(fā)展的一個重要的因素。人身保險是商業(yè)保險，必須繳納一定的保險費，才能得到人身保險的保障，但縣域居民特別是廣大農(nóng)村居民的可支配收入相對有限，這無疑制約了縣域人身保險市場的發(fā)展。但可喜的是，近年來各級政府都在加快落實國務(wù)院《關(guān)于激發(fā)重點群體活力帶動城鄉(xiāng)居民收入的實施意見》(國發(fā)〔2016〕56號)精神，尤其是實施意見中提出落實“新型職業(yè)農(nóng)民激勵計劃”，提出“在加快推進新型城鎮(zhèn)化、有序推進農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化的同時，加大對新型職業(yè)農(nóng)民的培育和支持力度，加快職業(yè)化進程，帶動廣大農(nóng)民共享現(xiàn)代化成果?！卑蛷┠谞柺薪陙碓谔岣呔用袷杖敕矫嬉踩〉靡欢ǔ尚В?018年巴彥淖爾市全體居民人均可支配收入24742元，同比增長8.6%。其中，城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入30497元，同比增長7.7%，農(nóng)村牧區(qū)常住居民人均可支配收入17221元，同比增長9.7%。

2.3缺乏真正適合的險種和適宜的營銷手段也是一個重要因素

各大保險公司在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，通常把主要目標區(qū)域放在城市，推出的產(chǎn)品也是主要滿足城市人群的需求，而縣域地區(qū)的經(jīng)濟特點和居民消費行為特點決定了他們的需求與城市居民的需求并不一致，各保險公司現(xiàn)有產(chǎn)品并不適合他們的需求，針對縣域居民開發(fā)的險種少，即使縣域居民有意愿購買人身保險，也很難找到適合他們的險種，這也是制約縣域人身保險市場發(fā)展的一個重要因素。同理，由于縣域的文化特點和居民的消費心理與城市居民差異較大，那么針對縣域居民的營銷模式也必然要求與城市不同。針對各縣域?qū)嶋H，制定出一套行之有效的營銷模式是推動縣域人身保險市場順利發(fā)展的一個重要因素。

3我國縣域人身保險市場發(fā)展策略

3.1爭取政府支持，推動縣域商業(yè)人身保險的發(fā)展

由于縣域居民受限于文化素質(zhì)和區(qū)域文化，思想觀念相對保守，對商業(yè)保險理念難以很快接受，但他們對政府予以充分的信任。多年來，國家在城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合上投入頗大，在保障城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民獲得基本衛(wèi)生服務(wù)、緩解城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民因病致貧和因病返貧方面發(fā)揮了重要的作用，成為城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民心中值得信賴的依靠?？h域各級政府要充分認識到發(fā)展縣域人身保險的重要性，在城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合“兩保合一”中，支持保險公司積極參與基本醫(yī)保經(jīng)辦服務(wù)，充分發(fā)揮商業(yè)人壽保險公司的作用，將基本醫(yī)保、大病保險、醫(yī)療救助等基本醫(yī)療保障制度和商業(yè)人身保險中健康保險、重疾險有效銜接，為縣域居民建立起全方位、多層次的醫(yī)療保險保障體系。使城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民在使用城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合過程中接觸、認識、理解商業(yè)人身保險，改變保險觀念，為縣域商業(yè)人身保險的發(fā)展打好基礎(chǔ)。使縣域相關(guān)主管部門和監(jiān)管機構(gòu)充分認識到發(fā)展縣域人身保險對縣域經(jīng)濟的重要性，在財政稅收方面對縣域人身保險予以一定的優(yōu)惠，例如給予縣域人身保險進行適當財政補貼，提高保險人的個稅起征點等。同時把縣域人身保險的發(fā)展納入到當?shù)乜h域經(jīng)濟的總體發(fā)展規(guī)劃中，在大力發(fā)展縣域經(jīng)濟的同時，使縣域人身保險市場得到和諧、健康和充分的發(fā)展。

3.2開發(fā)真正適合縣域居民需求的保險產(chǎn)品

各保險公司應(yīng)該根據(jù)縣域地區(qū)的經(jīng)濟特點和居民消費行為特點，在充分調(diào)研縣域居民在養(yǎng)老、醫(yī)療、意外保障等方面的需求的基礎(chǔ)上，認真對市場和產(chǎn)品進行細分，并在充分考慮縣域居民繳費能力和繳費習(xí)慣的基礎(chǔ)上，把握薄利多銷的原則，合理制訂縣域人身保險產(chǎn)品的價格，推出系列保費較低、保障適度的保險產(chǎn)品，以滿足不同收入層次、不同縣域居民的保險保障需求，讓廣大的縣域居民能夠“老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)”，完善縣域社會保障體系，促進社會和諧穩(wěn)定。但也應(yīng)看到，因為各個縣域市場經(jīng)濟發(fā)展、歷史文化、居民收入、人口分布等多方面差異都很大，同時針對各個縣域市場開發(fā)出針對性、個性化的險種對各保險公司都是一個不小的挑戰(zhàn)。

3.3健全客戶服務(wù)體系，員工本地化，開展多元化服務(wù)

由于縣域居民的消費行為特點，設(shè)置縣域人身保險銷售渠道時，要注重利用本地人的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。招聘一些文化素質(zhì)較高、在當?shù)匦抛u較好的本地人進行培訓(xùn)后上崗，這部分人員一直生活在本地，對當?shù)匚幕J同理解，也更易了解本地居民的人身保險消費需求，并容易發(fā)揮人際關(guān)系優(yōu)勢，方便為廣大當?shù)鼐用裉峁┤松肀ｋU服務(wù)。同時可選擇一些在當?shù)赜杏绊懥Φ娜藛T擔(dān)任協(xié)保員，比如鄉(xiāng)干部、治保主任、婦女主任等，利用他們自身在縣域居民中的影響力，宣傳保險理念和保險產(chǎn)品。尤其發(fā)生理賠案例后，要充分利用縣域居民間的人際溝通渠道，使居民能真正理解保險理念，認識到投保的益處，推動人身保險業(yè)務(wù)在縣域快速發(fā)展。縣域居民社會資源往往限于當?shù)?，而當面臨外地就醫(yī)、入學(xué)或互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)往來時，就需要社會的支持和幫助。如果保險公司能利用自身資源，提供在客戶外地就醫(yī)、入學(xué)時予以協(xié)助或幫助他們進行互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)往來等多方面?zhèn)€性化的客戶服務(wù)，既提高保險公司的口碑，提升行業(yè)形象，滿足客戶需求，又容易讓縣域居民接受保險、信賴保險，有效開拓縣域商業(yè)保險市場。

4結(jié)論

綜上所述，縣域人身保險作為縣域經(jīng)濟發(fā)展的重要方面，是支持和推動縣域經(jīng)濟發(fā)展的保障，也是社會保障的重要補充。文章通過分析內(nèi)蒙古巴彥淖爾市縣域人身保險市場的特點及巴彥淖爾市縣域人身保險市場存在的問題，提出爭取政府支持、開發(fā)真正適合縣域居民需求的保險產(chǎn)品、健全客戶服務(wù)體系、員工本地化、開展多元化服務(wù)等對策建議，以推動我國縣域人身保險市場快速發(fā)展。

參考文獻:

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［3］鄢海云.江西省縣域人壽保險發(fā)展研究［D］．南昌:江西農(nóng)業(yè)大學(xué)，2013.

作者：王曉華 單位：河套學(xué)院