企業(yè)營銷應(yīng)用論文(5篇)

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第一篇：知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷創(chuàng)新思考

摘要：當(dāng)前，世界的經(jīng)濟(jì)正發(fā)生巨大變化，在經(jīng)濟(jì)全球化的猛烈沖擊下，國際上又出現(xiàn)了一個(gè)新的熱點(diǎn)話題—“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”。簡言之，就是在知識(shí)和信息基礎(chǔ)上的分配和利用的經(jīng)濟(jì)。在發(fā)展之余，知識(shí)經(jīng)濟(jì)觀念已被國內(nèi)外企業(yè)所重視，使得其探究性顯得更為重要，例如中國的“科教興國戰(zhàn)略”對(duì)知識(shí)教育的重視，新加坡的“理想的教育成果計(jì)劃”，都是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下產(chǎn)生的。21世紀(jì)注定將是一個(gè)以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的社會(huì)時(shí)代，無論是個(gè)人發(fā)展，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長還是人類的發(fā)展都將以知識(shí)為基礎(chǔ)。本文探究的是知識(shí)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)營銷的運(yùn)用。

關(guān)鍵詞：知識(shí)經(jīng)濟(jì)；大數(shù)據(jù)；創(chuàng)新；營銷思維

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷思維的轉(zhuǎn)變

以前人們認(rèn)為世界地大物博，只要你有物質(zhì)資源，大量投入就會(huì)有收益，顯然這種粗放型的經(jīng)濟(jì)方式已然得不到時(shí)代認(rèn)可。當(dāng)前是一個(gè)物資匱乏的時(shí)代，資源的稀缺性使得人們不得不找一條可持續(xù)發(fā)展之路。這時(shí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作用不言而喻。知識(shí)往往會(huì)形成一種文化，價(jià)值觀的情愫在里面，這是對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的意識(shí)定義。以前人們常說“好酒不怕巷子深”，但是對(duì)現(xiàn)在時(shí)代來說已經(jīng)變了，好的產(chǎn)品也是會(huì)怕無人問津的，就如茅臺(tái)酒在國際展銷會(huì)上打碎瓶子讓酒香四溢來吸引消費(fèi)者。顯然現(xiàn)在的產(chǎn)品已不只是“單純”的產(chǎn)品了，更要注重產(chǎn)品外延，企業(yè)現(xiàn)在要做的要讓你的產(chǎn)品就如同一個(gè)人一樣，是要有情感的。這就要求企業(yè)對(duì)現(xiàn)時(shí)代消費(fèi)者心理，思維的一種把握，企業(yè)做市場首先要做的就是市場調(diào)研與預(yù)測(cè)，了解你所面對(duì)的消費(fèi)群體的各種特征。

二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)營銷所需的條件

托馬斯•達(dá)文波特給知識(shí)作出了工作定義：知識(shí)是一種包含結(jié)構(gòu)化的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)值觀，關(guān)聯(lián)信息以及專家的見解等要素流動(dòng)態(tài)的混合物，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)中是以知識(shí)資源開發(fā)自然資源的。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該會(huì)從知識(shí)定義中所含的東西不難看出要做的是對(duì)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)聯(lián)信息的掌握，常言道一個(gè)成功男人背后有一個(gè)女人的支撐，何況在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營銷成功背后要有一個(gè)大數(shù)據(jù)庫的支撐。依靠科技信息網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用先進(jìn)的理論，然后將理論與技術(shù)的完美結(jié)合，形成企業(yè)所需的大數(shù)據(jù)支持。也可以形成一種特色的模式，將企業(yè)形成一個(gè)“雙向”的數(shù)據(jù)模式，一個(gè)是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的信息化展示，這時(shí)的企業(yè)可以準(zhǔn)確掌握數(shù)據(jù)，庫存信息、銷售信息、費(fèi)用成本、采購數(shù)據(jù)等一系列的營銷鏈整體情況，而且企業(yè)也可以通過對(duì)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)收集，例如產(chǎn)品樣式，特色，服務(wù)評(píng)價(jià)在線上與消費(fèi)者交流溝通，或者通過對(duì)消費(fèi)者行為方式捕捉，用戶的每一次訪問都會(huì)被記錄下來，用戶的每一次購買行為也會(huì)被記錄下來，這種動(dòng)態(tài)性的掌握，然后運(yùn)用科技網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，反饋給企業(yè)，以此給企業(yè)上層的決策提供依據(jù)，便于對(duì)市場做出靈敏的反應(yīng)。

三、人才對(duì)于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)營銷的作用

在經(jīng)濟(jì)時(shí)代的人才中，單靠個(gè)人的才能不能在知識(shí)大軍中獨(dú)當(dāng)一面了。我聽過一個(gè)電商界大佬講過他的一個(gè)經(jīng)歷，當(dāng)他瀕臨困境時(shí)只有他和他的團(tuán)隊(duì)在幫助這個(gè)企業(yè)，這就要求人才的集團(tuán)化戰(zhàn)略，人才的協(xié)作，共同創(chuàng)造，創(chuàng)新才會(huì)有競爭力。那關(guān)羽再厲害也是要張飛兇猛和劉備軍團(tuán)的幫助，不然也會(huì)敗走麥城成為戰(zhàn)時(shí)的先烈。一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)有一幫出謀劃策的人，有著敏銳的市場嗅覺，當(dāng)然任何人都是對(duì)市場及其仔細(xì)研究后才會(huì)有敏銳力的，在它運(yùn)用產(chǎn)品到市場中去過程中都會(huì)成功的。這樣也符合企業(yè)家庭化的管理模式，企業(yè)中的任何一員都是家庭中的人，都有參與家庭事務(wù)的權(quán)利和義務(wù)，做到集智而發(fā)，提供給管理決策者決定。所以在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中人才的利用和重視以不同的思維來揣摩市場走向，那么總會(huì)迎合市場消費(fèi)者的。

四、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新

在企業(yè)營銷實(shí)踐中將現(xiàn)有掌握的營銷模式進(jìn)行不同分類分層，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新出一個(gè)系統(tǒng)分層，集中的模式來打開推銷市場模式。曾經(jīng)我做過一個(gè)飲料行業(yè)大品牌的產(chǎn)品推銷活動(dòng)，它此次推銷活動(dòng)的目的是回饋客戶，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，繼而點(diǎn)燃消費(fèi)者的內(nèi)心好感，讓他們覺得下次不買它好像有點(diǎn)羞愧的感覺。當(dāng)我們開始做的時(shí)候是免費(fèi)送，但效果是超乎我們的預(yù)料，本以為免費(fèi)送的好東西肯定會(huì)瘋搶，實(shí)際上是你大聲叫出的時(shí)候只會(huì)吸引一部分的領(lǐng)取行動(dòng)，我不知道這是不是消費(fèi)者的一個(gè)惰性引起的還是我們的推銷方式有問題，讓他們不感興趣也給我們心中有一個(gè)疑問現(xiàn)在的消費(fèi)者可真不好揣摩了。但最好我們發(fā)現(xiàn)是我們的問題，在失敗后我們就讓這個(gè)免費(fèi)領(lǐng)取活動(dòng)不在簡單了，而是讓它變的復(fù)雜化了，當(dāng)我們?cè)黾右粋€(gè)掃微信加關(guān)注在這個(gè)領(lǐng)取環(huán)節(jié)中后人就越來越多了，這讓許多消費(fèi)者心里會(huì)覺得很時(shí)髦，有趣味，所以你要抓住消費(fèi)者的心理賣出產(chǎn)品尤為重要。

五、在知識(shí)時(shí)代中企業(yè)創(chuàng)新的重視

在任何時(shí)代都是一樣的“創(chuàng)新是靈魂”是不斷進(jìn)步的階梯。對(duì)企業(yè)來說你的任務(wù)就是創(chuàng)新，不要讓人覺得你的產(chǎn)品就只是和原來的一樣。但是創(chuàng)新不是模仿大品牌，以為改變了外形和幾個(gè)模塊就是創(chuàng)新了，中國的大部分產(chǎn)品都是山寨貨，沒有新奇點(diǎn)，以至于你到街上買東西都不知道你買的是正品還是山寨。創(chuàng)新很重要，這適用于不管行業(yè)，大小的企業(yè)，公司甚至店面，要知道我們到一個(gè)店里去吃東西都會(huì)讓老板拿出什么新菜來我們嘗嘗。

六、總結(jié)

當(dāng)我們企業(yè)對(duì)知識(shí)，數(shù)據(jù)重視后。首先要明確你企業(yè)營銷做的市場群體，群體需求，讓你的消費(fèi)者在產(chǎn)品感受方面對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有感情，重視“二八理論”中那20%的群體的情感，這也是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)感染下人們的個(gè)性情感顯現(xiàn)。然后以數(shù)據(jù)的支持，科學(xué)的分析這個(gè)現(xiàn)代商務(wù)市場，最終綜合分析，創(chuàng)新出發(fā)，重整資源，主動(dòng)向外找機(jī)會(huì)走一條自己特色的引領(lǐng)消費(fèi)者的路。

作者：張炯 單位：西南科技大學(xué)

第二篇：品牌價(jià)值理論下的空調(diào)企業(yè)營銷模式研究

摘要:自加入世貿(mào)組織以來，在國外企業(yè)不斷進(jìn)入中國市場的情況下，品牌作用對(duì)空調(diào)企業(yè)的經(jīng)營起到了極大的影響。所以，想要使企業(yè)獲得可持續(xù)的發(fā)展，就要進(jìn)行基于品牌價(jià)值理論的營銷模式的構(gòu)建。因此，本文首先對(duì)品牌價(jià)值與企業(yè)營銷的的問題進(jìn)行了分析，然后對(duì)現(xiàn)階段空調(diào)企業(yè)的營銷模式進(jìn)行了分析。而在此基礎(chǔ)之上，則對(duì)構(gòu)建基于品牌價(jià)值理論的空調(diào)企業(yè)營銷模式的方法進(jìn)行了探究，從而為關(guān)注這一話題的人們提供參考。

關(guān)鍵詞:品牌價(jià)值理論；空調(diào)企業(yè)；營銷模式；分析

在市場經(jīng)濟(jì)取得迅速發(fā)展的趨勢(shì)下，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)想要進(jìn)行市場競爭力的提升，就要進(jìn)行高效的營銷模式的構(gòu)建。而隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的逐漸加重，品牌價(jià)值與企業(yè)營銷之間產(chǎn)生了密不可分的聯(lián)系。所以，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)有必要對(duì)品牌價(jià)值與企業(yè)營銷的關(guān)系進(jìn)行研究，從而進(jìn)行基于品牌價(jià)值理論的空調(diào)企業(yè)營銷模式的構(gòu)建，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

一、品牌價(jià)值與企業(yè)營銷問題的分析

（一）品牌價(jià)值與營銷模式的概念

就目前的研究情況來看，對(duì)品牌價(jià)值概念的理解可以從兩個(gè)方面來進(jìn)行，既企業(yè)角度和消費(fèi)者角度。從企業(yè)的角度來看，品牌價(jià)值就是品牌產(chǎn)品因品牌特征受到消費(fèi)者歡迎而為企業(yè)帶來的產(chǎn)品價(jià)值增值。從消費(fèi)者角度來看，品牌價(jià)值就是品牌產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的物質(zhì)功能價(jià)值、心理感受價(jià)值和價(jià)格價(jià)值。所以，品牌價(jià)值是企業(yè)的無形資產(chǎn)，關(guān)系著企業(yè)未來的穩(wěn)定超額收益。而所謂的營銷模式，其實(shí)就是企業(yè)在一定市場環(huán)境下獲取收入、盈利或收益的一種可行的方式和經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。從某種角度來說，企業(yè)的營銷模式也是系統(tǒng)的進(jìn)行企業(yè)利潤來源、生成過程和產(chǎn)出方式的探求的方法。所以，企業(yè)的營銷模式將在較長的時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，并為企業(yè)獲得持續(xù)的利潤。因此，企業(yè)的營銷模式可以反映企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，而其內(nèi)容則主要體現(xiàn)在營銷理念、營銷渠道、營銷組織和營銷策略方面。

（二）品牌機(jī)制與企業(yè)營銷的關(guān)系研究

在企業(yè)營銷上，品牌價(jià)值將起到兩方面的作用，既分析作用和引導(dǎo)作用。一方面，在品牌價(jià)值理論出現(xiàn)之前，企業(yè)營銷效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)僅為營銷的財(cái)務(wù)指標(biāo)。而在市場明顯受到品牌價(jià)值觀念的影響下，企業(yè)不得進(jìn)行品牌價(jià)值的概念模型的建立，從而進(jìn)行企業(yè)短期營銷數(shù)據(jù)、長期發(fā)展預(yù)測(cè)和潛在營銷能力的分析。所以，現(xiàn)階段的品牌價(jià)值已經(jīng)成為了分析企業(yè)營銷效果的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，由于品牌價(jià)值和消費(fèi)者間有著直接聯(lián)系，所以可以對(duì)企業(yè)的文化戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和競爭策略的制定起到一定的導(dǎo)向作用。

二、現(xiàn)階段空調(diào)企業(yè)的營銷模式分析

（一）空調(diào)企業(yè)的營銷模式概述

我國作為全球最大的空調(diào)生產(chǎn)基地，擁有大量的發(fā)展迅速的空調(diào)企業(yè)。而隨著空調(diào)企業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的營銷模式也在不斷的發(fā)生變化。在過去的幾十年里，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)主要的營銷模式有三種，既產(chǎn)品導(dǎo)向型、競爭導(dǎo)向型和關(guān)系導(dǎo)向型。這些營銷模式體現(xiàn)了不同時(shí)期的營銷理念，并一度解決了空調(diào)企業(yè)發(fā)展的短期營銷問題。而就目前來看，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的營銷模式在向著生產(chǎn)規(guī)模最大化、市場份額最大化和生產(chǎn)成本最低化的方向發(fā)展。

（二）空調(diào)企業(yè)的營銷模式現(xiàn)狀分析

就現(xiàn)階段而言，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的營銷模式在多方面存在著一定的問題，從而限制了大多數(shù)空調(diào)企業(yè)的發(fā)展。一方面，國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的營銷模式受到了傳統(tǒng)行業(yè)評(píng)價(jià)方法的影響，沒有進(jìn)行消費(fèi)者與品牌關(guān)系的反映，從而導(dǎo)致了企業(yè)營銷觀念的落后。另一方面，國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的營銷渠道系統(tǒng)雖然較為完整，但是沒有進(jìn)行產(chǎn)品營銷渠道的劃分，從而導(dǎo)致了渠道資源的浪費(fèi)。再者，國內(nèi)很少有空調(diào)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略伙伴式聯(lián)盟的建立，從而導(dǎo)致了行業(yè)競爭壓力過大，進(jìn)而影響了營銷的效果。此外，在營銷策略的制定方面，大多數(shù)空調(diào)企業(yè)過于重視企業(yè)在短期時(shí)間內(nèi)的利益獲取問題，從而導(dǎo)致了同行業(yè)競爭手段的同質(zhì)化，進(jìn)而限制了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

三、基于品牌價(jià)值理論的空調(diào)企業(yè)營銷模式的構(gòu)建

（一）營銷模式理念的創(chuàng)新

為了進(jìn)行基于品牌價(jià)值理論的空調(diào)企業(yè)營銷模式的構(gòu)建，企業(yè)首先要進(jìn)行營銷模式理念的創(chuàng)新。首先，政府應(yīng)該開展對(duì)空調(diào)企業(yè)管理人員的教育培訓(xùn)工作，從而使國內(nèi)空調(diào)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營銷觀念的轉(zhuǎn)變，注重產(chǎn)品銷售的品牌價(jià)值。其次，企業(yè)要摒棄以往的產(chǎn)品觀念，并進(jìn)行需求觀念的建立。具體來說，就是企業(yè)需要從消費(fèi)者的需求角度來進(jìn)行產(chǎn)品的營銷，而并非是一味認(rèn)為消費(fèi)者喜愛價(jià)格偏低的產(chǎn)品。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來說，購買空調(diào)產(chǎn)品本身就是為了給自身提供更舒適的生活環(huán)境，從而滿足自身的需求。所以，企業(yè)應(yīng)該著重關(guān)注產(chǎn)品能否為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)。再者，企業(yè)要進(jìn)行營銷觀念的建立。具體來說，就是企業(yè)不能遵循著過去的銷售觀念進(jìn)行大規(guī)模的推銷或促銷，從而以期消費(fèi)者購買大量產(chǎn)品。而是要與消費(fèi)者建立良好的長期盈利關(guān)系，從而獲得更大的市場競爭力。所以，企業(yè)應(yīng)該著重考慮生產(chǎn)的產(chǎn)品能否獲得顧客的信賴的問題。此外，企業(yè)還要從產(chǎn)品營銷的觀念轉(zhuǎn)變成品牌產(chǎn)品營銷。具體來說，就是通過為消費(fèi)者提供更多的品牌附加價(jià)值來吸引消費(fèi)者的注意。

（二）營銷模式渠道的拓展

現(xiàn)代空調(diào)企業(yè)想要進(jìn)行新的營銷模式的建立，就要進(jìn)行營銷模式渠道的擴(kuò)展。首先，政府應(yīng)該推動(dòng)空調(diào)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)改革，從而使各大空調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售具有一定的差異性，從而進(jìn)行新的市場渠道的建立。其次，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行溝通渠道的建立，從而與消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系。具體來說，就是企業(yè)只能掌握客觀品牌的主動(dòng)性，而消費(fèi)者卻能掌握主觀品牌。所以，企業(yè)需要建立與消費(fèi)者溝通的渠道，從而進(jìn)行主客品牌印象的交換，進(jìn)而建立盈利的關(guān)系。再者，企業(yè)要進(jìn)行符合渠道的建立。具體來說，就是企業(yè)需要進(jìn)行不同形式的交流渠道的建立，從而向消費(fèi)者推薦自己的品牌產(chǎn)品和文化，進(jìn)而獲得消費(fèi)者的認(rèn)知的同時(shí)，增加自身的品牌價(jià)值。

（三）營銷模式策略的改革

在過去的很長一段時(shí)間里，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)采用的都是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣這四種因素相結(jié)合的營銷模式策略組合。然而在現(xiàn)階段，企業(yè)想要將品牌價(jià)值當(dāng)做是營銷導(dǎo)向性指標(biāo)，就需要對(duì)過去的策略組合方式進(jìn)行改革。首先，政府要進(jìn)行相關(guān)政策的制定，從而使得空調(diào)銷售市場更加規(guī)范，進(jìn)而使空調(diào)企業(yè)之間進(jìn)行良性的競爭。而在這種情況下，企業(yè)則將重視起產(chǎn)品的品牌價(jià)值，并以滿足消費(fèi)者的需求為營銷目標(biāo)。其次，企業(yè)要重新進(jìn)行銷售目標(biāo)的確立，既將獲得消費(fèi)者的滿意度為目標(biāo)，并以滿足消費(fèi)者需求為產(chǎn)品生產(chǎn)導(dǎo)向。而這樣一來，企業(yè)就能獲得更多消費(fèi)者的眷顧，從而在市場競爭中取得一定的優(yōu)勢(shì)。再者，企業(yè)要為消費(fèi)者提供更加精細(xì)的服務(wù)，從而在完成產(chǎn)品銷售的同時(shí)，給消費(fèi)者帶來良好的體驗(yàn)。而這樣一來，企業(yè)就能與顧客進(jìn)行主動(dòng)性關(guān)系的建立，從而進(jìn)行自身市場反應(yīng)力的提升，進(jìn)而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）營銷模式組織的改進(jìn)

作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行主體，空調(diào)企業(yè)的營銷組織需要完成分工、分組和合作。所以，在營銷觀念、渠道和策略都發(fā)生轉(zhuǎn)變的情況下，營銷組織也應(yīng)該進(jìn)行自身的改進(jìn)，從而幫助企業(yè)進(jìn)行新的營銷模式的建立。首先，政府要號(hào)召各個(gè)空調(diào)企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，并制定相關(guān)政策來避免國內(nèi)的空調(diào)企業(yè)出現(xiàn)惡性競爭。同時(shí)，政府還要制定相關(guān)政策來促進(jìn)空調(diào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的形成，從而使空調(diào)企業(yè)建立良好的利益紐帶關(guān)系，進(jìn)而共同促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。其次，企業(yè)要進(jìn)行自身營銷組織結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，重新進(jìn)行各職能組織的工作安排。而這樣一來，管理工作分工的重新協(xié)調(diào)，將導(dǎo)致組織職務(wù)范圍的更加明確，從而進(jìn)行企業(yè)市場競爭力的不斷提升。再者，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行伙伴式營銷組織的尋找，并建立起聯(lián)合的關(guān)系。而這樣一來，組織成員就能一起進(jìn)行市場的拓展，并共同完成品牌的開發(fā)，從而使企業(yè)面對(duì)的市場風(fēng)險(xiǎn)得以降低。此外，這樣的聯(lián)合關(guān)系的建立，還可以使企業(yè)實(shí)力得到增強(qiáng)，從而在市場競爭中獲得更多的優(yōu)勢(shì)。

總而言之，在國外空調(diào)品牌取得一定的市場競爭力的情況下，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)想要進(jìn)行現(xiàn)有營銷模式存在的問題的解決，顯然要開始注重品牌價(jià)值與企業(yè)營銷的內(nèi)在聯(lián)系，從而進(jìn)行基于品牌價(jià)值理論的企業(yè)營銷模式的構(gòu)建。而從本文的研究來看，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)可以通過創(chuàng)新營銷模式理念、拓展?fàn)I銷模式渠道、改革營銷模式策略和改進(jìn)營銷模式組織來進(jìn)行新的營銷模式的構(gòu)建，從而幫助企業(yè)獲得更多的市場競爭力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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作者：張建平 單位：浙江為民空調(diào)工程有限公司

第三篇：企業(yè)營銷危機(jī)時(shí)管理溝通策略

摘要：現(xiàn)代社會(huì)是信息科學(xué)飛速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)處于這樣復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，給企業(yè)帶來的既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，企業(yè)在追求利益最大化的同時(shí)，難免將自身陷入營銷危機(jī)當(dāng)中。本文從企業(yè)營銷危機(jī)的基本理論出發(fā)，論述了企業(yè)營銷危機(jī)管理溝通的重要性，以及企業(yè)在對(duì)營銷管理溝通時(shí)采用的主要措施。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；危機(jī)時(shí)；管理溝通；應(yīng)有措施

一、企業(yè)營銷危機(jī)概述

1.企業(yè)營銷危機(jī)概念

企業(yè)營銷危機(jī)主要是指企業(yè)由于營銷管理觀念不科學(xué)、市場營銷策略和開發(fā)策略失誤、缺少市場預(yù)測(cè)和調(diào)研等原因，造成了企業(yè)產(chǎn)品市場占有率下降，公司現(xiàn)有的利潤不能夠彌補(bǔ)其成本而形成的危機(jī)。一方面，企業(yè)營銷危機(jī)主要是由于企業(yè)的運(yùn)作需要更大的經(jīng)營力量，然而企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營力量并不能滿足其要求，導(dǎo)致了企業(yè)陷入了營銷危機(jī)。企業(yè)為了在未來的經(jīng)營中獲得長期的發(fā)展，必須創(chuàng)造出更多的機(jī)遇，來滿足市場創(chuàng)新的需求。然而，隨著市場競爭的不斷加大，企業(yè)在市場競爭中難免失利，導(dǎo)致企業(yè)陷入了營銷的危機(jī)，這對(duì)于企業(yè)來說是一個(gè)重要的阻礙之一。企業(yè)只有不斷提升市場競爭力，迎合市場需求，開發(fā)出新產(chǎn)品，這樣才能擊敗競爭對(duì)手，獲得市場競爭的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才能從營銷危機(jī)中走出來。另一方面，企業(yè)經(jīng)營中產(chǎn)生的利潤不能夠彌補(bǔ)成本是造成企業(yè)營銷危機(jī)的另一個(gè)原因，使投入大于產(chǎn)出，企業(yè)虧損較為嚴(yán)重，這時(shí)企業(yè)就應(yīng)該想措施進(jìn)行挽救，如果挽救不及時(shí)，就要將其作為清算。

2.企業(yè)營銷危機(jī)的特點(diǎn)及表現(xiàn)形式

（1）企業(yè)營銷危機(jī)的特點(diǎn)。企業(yè)營銷危機(jī)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)上：首先，破壞性與建設(shè)性。企業(yè)營銷危機(jī)的破壞性是指危機(jī)會(huì)給企業(yè)的人員帶來直接或者間接的損害，企業(yè)認(rèn)識(shí)到營銷危機(jī)的破壞性，才能夠積極的采取措施進(jìn)行應(yīng)對(duì)，重新樹立企業(yè)形象，因此營銷危機(jī)又是具有建設(shè)性的。其次，漸進(jìn)性與突發(fā)性。企業(yè)營銷危機(jī)可以在任何的時(shí)間、地點(diǎn)發(fā)生，突發(fā)而來的危機(jī)是人們不能預(yù)測(cè)到的。因?yàn)槠髽I(yè)營銷危機(jī)來的比較突然，而且又有強(qiáng)性，通常是企業(yè)很難預(yù)料到的，企業(yè)會(huì)因此受到很大的沖擊。企業(yè)營銷危機(jī)的爆發(fā)，是一個(gè)漸進(jìn)的過程，是量的積累。如果企業(yè)沒有有效的控制危機(jī)，就會(huì)日積月累的形成危機(jī)。因此，只有企業(yè)認(rèn)識(shí)到危機(jī)的突發(fā)性和漸進(jìn)性，才能防微杜漸，隨時(shí)應(yīng)付突如其來的危機(jī)。再次，緊迫性與關(guān)聯(lián)性。企業(yè)危機(jī)事件的緊迫性和關(guān)聯(lián)性主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一方面是危機(jī)如果爆發(fā)，就會(huì)激發(fā)企業(yè)潛在的危機(jī)，危機(jī)的突發(fā)性是企業(yè)不能掌控的，其蔓延的速度會(huì)很快，直接給企業(yè)帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。如果企業(yè)不采取措施進(jìn)行預(yù)防，危機(jī)就會(huì)得不到及時(shí)的控制，給企業(yè)帶來很大的損失;另一方面，企業(yè)營銷危機(jī)的關(guān)聯(lián)性表現(xiàn)在，一旦危機(jī)爆發(fā)就會(huì)在社會(huì)中迅速的擴(kuò)展，引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

（2）企業(yè)營銷危機(jī)的表現(xiàn)形式。要想解決企業(yè)營銷的危機(jī)，就要對(duì)企業(yè)營銷危機(jī)的類型有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，企業(yè)營銷危機(jī)從不同類型來看，表現(xiàn)形式主要有以下幾種：

①內(nèi)部營銷危機(jī)和外部營銷危機(jī)。企業(yè)營銷危機(jī)根據(jù)產(chǎn)生的根源不同，營銷危機(jī)可以分為內(nèi)部營銷危機(jī)和外部營銷危機(jī)。內(nèi)部營銷危機(jī)是指在企業(yè)在特定的營銷環(huán)境下，在營銷策略失誤、市場環(huán)境變化和其他內(nèi)部因素的影響下，將危機(jī)的原因歸咎于企業(yè)內(nèi)部員工的危機(jī)。外部危機(jī)是指由于宏觀市場營銷環(huán)境導(dǎo)致的結(jié)果，宏觀市場營銷環(huán)境主要是指自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境的突變引起的企業(yè)營銷系統(tǒng)陷入危機(jī)，成為了影響企業(yè)生存和發(fā)展的主要障礙。相對(duì)于內(nèi)部營銷危機(jī)，外部營銷危機(jī)的擴(kuò)散范圍更為廣泛，處理起來也比較困難。

②產(chǎn)品危機(jī)、價(jià)格危機(jī)、促銷危機(jī)和地點(diǎn)危機(jī)。企業(yè)營銷危機(jī)根據(jù)營銷組合來劃分可以分為：產(chǎn)品危機(jī)、價(jià)格危機(jī)、促銷危機(jī)和地點(diǎn)危機(jī)。產(chǎn)品危機(jī)主要表現(xiàn)為：在開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)上的缺陷，這些缺陷導(dǎo)致了不能滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求，當(dāng)這些新產(chǎn)品大量投入市場的時(shí)候，市場需求量并不是很大，導(dǎo)致供過于求，大量產(chǎn)品積壓。價(jià)格危機(jī)是企業(yè)營銷危機(jī)中最難把握的危機(jī)，價(jià)格危機(jī)一旦發(fā)生，將給企業(yè)帶來很大的損失，價(jià)格危機(jī)的主要表現(xiàn)為：價(jià)格比較死板、定價(jià)方法比較單一等。促銷危機(jī)主要表現(xiàn)為：廣告夸大、虛假信息過多、促銷方案設(shè)計(jì)不當(dāng)、宣傳形式單一、促銷預(yù)算過高等。

③人為危機(jī)和非人為危機(jī)。根據(jù)企業(yè)營銷危機(jī)是否含有人為因素，可以分為人為危機(jī)和非人為危機(jī)。人為危機(jī)是指由于企業(yè)內(nèi)部人員直接造成的危機(jī)，這里指的企業(yè)人為危機(jī)主要是由于加工材料質(zhì)量問題以及員工自身問題等原因給企業(yè)帶來的危機(jī)。我們認(rèn)為人為危機(jī)相對(duì)于非人為危機(jī)來說是可以預(yù)見和可控的特征。非人為危機(jī)是指由于企業(yè)內(nèi)部非人為造成的危機(jī)，例如認(rèn)為不可控制的自然災(zāi)害、停水等事件。非人為危機(jī)主要的特點(diǎn)有：第一危機(jī)一般是不可預(yù)見性，第二是不可控制的，第三處理非人為危機(jī)的時(shí)候可以得到社會(huì)公眾的支持。

二、企業(yè)營銷危機(jī)管理溝通的重要性

企業(yè)營銷危機(jī)管理溝通主要是指通過溝通的手段、以解決危機(jī)為主要目的的一種化解危機(jī)的過程。危機(jī)溝通可以有效的降低危機(jī)給企業(yè)帶來的沖擊，通過危機(jī)管理溝通可以轉(zhuǎn)化危機(jī)，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。在企業(yè)營銷危機(jī)背景下，快速有效的溝通對(duì)于企業(yè)來說有著重要的作用，企業(yè)營銷危機(jī)管理溝通的重要性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1.可以及時(shí)的為企業(yè)傳遞危機(jī)信息企業(yè)營銷危機(jī)管理溝通可以為企業(yè)提供及時(shí)、真實(shí)的危機(jī)信息。傳遞危機(jī)信息會(huì)受到各種因素的影響，例如傳遞信息和解碼等障礙等，通過危機(jī)管理溝通可以及時(shí)的傳遞危機(jī)信息，正確的指導(dǎo)企業(yè)啟動(dòng)危機(jī)管理系統(tǒng)，盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)控制好企業(yè)危機(jī)。

2.有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源配置、降低管理成本暢通的企業(yè)營銷危機(jī)管理機(jī)制有利于使企業(yè)及時(shí)的掌握危機(jī)的情況，將企業(yè)營銷危機(jī)遏制在萌芽當(dāng)中。通過企業(yè)營銷危機(jī)管理即使不能將危機(jī)消滅在萌芽期，也可以為企業(yè)營銷制定出預(yù)警機(jī)制的相應(yīng)規(guī)劃，這樣可以有效的遏制企業(yè)營銷危機(jī)的發(fā)展，大大的降低企業(yè)營銷危機(jī)管理的成本。

3.有利于樹立企業(yè)形象在信息化飛速發(fā)展的背景下，企業(yè)獲取營銷危機(jī)信息的渠道是多樣性的，在企業(yè)危機(jī)管理過程中，社會(huì)公眾急于了解危機(jī)的詳細(xì)信息，因此企業(yè)加強(qiáng)對(duì)營銷危機(jī)管理可以加強(qiáng)與公眾信息的交流，這樣可以有效的遏制因危機(jī)引起的社會(huì)輿論，有利于樹立良好的企業(yè)形象。

4.有利于社會(huì)公眾直接參與到危機(jī)管理中去通過企業(yè)營銷危機(jī)管理溝通可以對(duì)信息進(jìn)行快速的傳遞，有助于公眾參與到企業(yè)危機(jī)管理當(dāng)中，并于企業(yè)達(dá)成危機(jī)共識(shí)，在應(yīng)付危機(jī)時(shí)積極的應(yīng)付危機(jī)。

三、企業(yè)營銷危機(jī)管理溝通的主要方式

對(duì)企業(yè)營銷危機(jī)管理是一個(gè)過程，并不是一個(gè)獨(dú)立的事件。這個(gè)過程包括了對(duì)企業(yè)危機(jī)的識(shí)別、控制和處理。因此可以說企業(yè)對(duì)營銷危機(jī)管理進(jìn)行處理時(shí)主要可以包括三種方式即：危機(jī)的確認(rèn)、危機(jī)的控制、危機(jī)的恢復(fù)管理。

1.危機(jī)的確認(rèn)。企業(yè)可以通過危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)發(fā)出的警報(bào)來確認(rèn)營銷危機(jī)，企業(yè)營銷危機(jī)的確認(rèn)首先要通過危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)發(fā)出的警報(bào)，并結(jié)合警報(bào)的級(jí)別來采取解決的方法。因此，在危機(jī)來臨時(shí)我們要對(duì)危機(jī)進(jìn)行確認(rèn)，主要可以通過以下方式確認(rèn)：首先，危機(jī)的確認(rèn)要從危機(jī)發(fā)生的時(shí)間、所處的環(huán)境以及危機(jī)的類型出發(fā)，這樣更容易找出危機(jī)發(fā)生的根本原因。其次，要對(duì)危機(jī)事件帶來的影響和結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)可以通過從直接影響和間接影響入手，例如企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失和形象損失等。再次，要確認(rèn)當(dāng)前危機(jī)所處的局勢(shì)。企業(yè)在營銷危機(jī)管理時(shí)要了解危機(jī)的發(fā)展情況，這樣才有助于企業(yè)有效的控制危機(jī)。

2.危機(jī)的控制。企業(yè)對(duì)營銷危機(jī)的控制，可以有效的避免危機(jī)給企業(yè)帶來的不必要的損失，主要可以通過以下方式進(jìn)行控制：首先，要建立處理危機(jī)的小組，由專門人員負(fù)責(zé)危機(jī)的控制工作，這樣危機(jī)就可以得到及時(shí)的化解。其次，企業(yè)要對(duì)自己員工、客戶以及供應(yīng)商之間進(jìn)行信息的溝通工作，讓他們及時(shí)的了解危機(jī)的發(fā)展情況。

3.危機(jī)的解決。企業(yè)為了在最短的時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)危機(jī)帶來的損失，要利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，調(diào)動(dòng)員工的積極性來解決危機(jī)，主要可以采用以下措施：首先，建立健全危機(jī)管理機(jī)制。當(dāng)企業(yè)營銷危機(jī)發(fā)生時(shí)，要及時(shí)的成立危機(jī)解決小組，制定風(fēng)險(xiǎn)控制和管理措施，不斷完善危機(jī)管理機(jī)制，并聽取社會(huì)公眾的意見，接受群眾對(duì)危機(jī)處理的看法等。其次，掌握及時(shí)的危機(jī)信息。為了更好的解決危機(jī)，企業(yè)要及時(shí)的掌握危機(jī)信息，這樣就可以掌握解決危機(jī)的主動(dòng)性，在發(fā)現(xiàn)信息與現(xiàn)實(shí)不符時(shí)，要予以改正，避免給解決危機(jī)帶來誤導(dǎo)。

四、總結(jié)

綜上所述，我們可以看出企業(yè)營銷危機(jī)管理對(duì)企業(yè)來說起著重要的作用，其表現(xiàn)形式是具有多樣性的，因此企業(yè)在進(jìn)行危機(jī)管理溝通的時(shí)候要結(jié)合自身發(fā)展特點(diǎn)，選擇適合自身的溝通方法，這樣才有利于企業(yè)規(guī)避營銷危機(jī)。

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作者：王玉翠 范偉 單位：佳木斯大學(xué)國際教育學(xué)院

第四篇：供電企業(yè)營銷對(duì)策

摘要：近些年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，我國電力需求也不斷的增大，以往的那些傳統(tǒng)的供電模式已經(jīng)不能夠滿足現(xiàn)代社會(huì)的需求了，因此，國家先后了一些重大的供電改革方案，來促進(jìn)我國電力事業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過幾年的電力改革，我國電力企業(yè)每年的供電量基本上已經(jīng)能夠滿足社會(huì)的需求了。但是，隨著而來的還有電力企業(yè)之間高強(qiáng)度的競爭壓力，很多老牌的電力企業(yè)因?yàn)椴僮鞑簧埔呀?jīng)被社會(huì)淘汰了。對(duì)于現(xiàn)代供電企業(yè)來說要想更好的生存下去，首先要做的就是做好營銷工作，把電供出去。下面，我們就來具體分析一下，供電企的營銷策略。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營銷對(duì)策；對(duì)策分析

電力是目前我國最主要的能源之一，如果沒有了電，那樣的世界不可以想象。因?yàn)殡娏δ茉吹目稍偕裕沟迷撃茉醋詮某霈F(xiàn)以來，就受到了各行各業(yè)的青睞，其應(yīng)用范圍也變得更加寬廣。因此，社會(huì)對(duì)于電力的需求也在不斷增大，據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國電力需求量每年再以百分之一百二十的速度增長。在這樣的大背景下，供電企業(yè)的數(shù)量也開始激增，造成了激烈的競爭。很多老牌的，很有名氣和人氣的供電企業(yè)，慢慢的被一些新型的供電企業(yè)擠出來市場。究其根本原因就是因?yàn)槟切├吓频墓╇娖髽I(yè)的營銷對(duì)策有問題，致使電量的銷售情況受阻，因此，給了那些新型的供電企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

1目前我國電力企業(yè)營銷中存在的問題

目前，我國企業(yè)的數(shù)量多的電，電策略也不相同，但卻沒有一個(gè)完美的，沒有問題的營銷戰(zhàn)略。下面，我們就來，目前我國供電企業(yè)營銷中

1.1分析問題

1.1.1電力銷售渠道不完全

電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，首先想到的是我那電力銷售渠道，營銷的成果就是，銷售渠道的方式呈現(xiàn)出來。目前我國供電企業(yè)電力營銷渠道不完善，各種各樣的存在漏洞。下面是具體的分析。我國電網(wǎng)建設(shè)滯后，沒有任何“電”。長期以來，電力建設(shè)投資不足，古老的城市和農(nóng)村電網(wǎng)簡陋的藥老化的電力輸送到電力需求不地存在的所有地方?？偟膩碚f，即使有大的成就。但是兩個(gè)系統(tǒng)建設(shè)及投資不足等原因引起電力規(guī)模仍處于停滯狀態(tài)。

1.1.2電源企業(yè)的電能質(zhì)量不穩(wěn)定

說一個(gè)概念，都很陌生，這是電能質(zhì)量，所謂的電能質(zhì)量指的就是電力某些功能是否滿足指標(biāo)。主要功能、電壓、電源頻率?.下面，我們就來具體分析一下。國際從發(fā)達(dá)國家的電壓合格率指標(biāo)的考核到居民家里每一個(gè)電插座，而目前我國只審查到千伏母線緬。過去的產(chǎn)品質(zhì)量問題引起的后果并不很嚴(yán)重，還沒有對(duì)此引起高度重視的，事實(shí)上，社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，用戶對(duì)電能質(zhì)量要求越來越高。

1.1.3檢查電價(jià)的制定缺乏科學(xué)合理

供電企業(yè)營銷的最主要原因，就是所謂的合理中不足而影響其他地區(qū)的電力供應(yīng)情況不同。所以有不同。但電源企業(yè)大多不喜歡為了利益去填寫。價(jià)格合理，電價(jià)不足。目前電價(jià)不能體現(xiàn)“公平負(fù)擔(dān)”的原則。電價(jià)分類不能充分反映不同性質(zhì)的電特性體現(xiàn)不出電力法”公平負(fù)擔(dān)的原則。目前電價(jià)按用途分類基本上電，電壓利用率差異不想別的。不能反映了不同電壓等級(jí)電力銷售企業(yè)及其他用電費(fèi)用率的差異。

1.1.4指導(dǎo)電力企業(yè)的營銷服務(wù)到位

目前，我國一些電力供應(yīng)商直接的營銷服務(wù)的概念，更不要說營銷服務(wù)的好與不好。下面，我們具體分析了電力公司的主要職責(zé)是中國共產(chǎn)黨和銷售電力，售后服務(wù)工作，從不同的觀點(diǎn)?？?，電電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)更多的工作。因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量及電源控制的企業(yè)直接銷售產(chǎn)品，是一種日常性工和銷售過程中提供的服務(wù)是電力企業(yè)花大力氣好現(xiàn)在不能增加供應(yīng)???促銷的目的，但實(shí)際上，當(dāng)前電力企業(yè)全員服務(wù)上還存在不少問題。

2供電企業(yè)營銷對(duì)策選擇分析

針對(duì)上面供電企業(yè)營銷中出現(xiàn)的問題，我們給出了一下一些營銷策略。

2.1如何合理的制定電價(jià)策略分析

首先要做的就是合理制定電價(jià)，從而增強(qiáng)電力企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在激烈的競爭中處于不敗之地。下面，我們就來具體分一下究竟該如何合理的制定電價(jià)。首先，減少用電管理階層的“中間階層”最有效的方法就是直接的電力部門抄表到家具，減少統(tǒng)一費(fèi)用層層加價(jià)。然后繼續(xù)整理整頓不合理收費(fèi)，規(guī)范電價(jià)管理，取消禁止非法價(jià)格上調(diào)了對(duì)電力客戶服務(wù)銷售電價(jià)公告制度，實(shí)行農(nóng)網(wǎng)切實(shí)推進(jìn)“一戶一表改造工程”，改造，終端銷售電價(jià)降低電力客戶切實(shí)減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

2.2以營銷服務(wù)策略分析

上面說的營銷服務(wù)的重要性，因此我就電力企業(yè)有競爭力，就必須有良好的營銷服務(wù)策略選擇。人們的注意，為了企業(yè)??更多的銷售記錄。其必要性表現(xiàn)在：首先，電力行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，又特別的公用事業(yè)服務(wù)行業(yè)、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，服務(wù)企業(yè)服務(wù)的重要職責(zé)之一就是需要它：下，電力工業(yè)體制改革和電力市場的差別化服務(wù)市場存在和發(fā)展空間；最后電力買方市場賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏ζ髽I(yè)的服務(wù)更為重要。

2.3規(guī)模的電能產(chǎn)品戰(zhàn)略

人們的注意，而且可以在價(jià)格政策，還有一些新型前通過銷售產(chǎn)品。下面，我們具體分析的策略。目前，電力能源和替代能源競爭，電氣產(chǎn)品供過于求的情況下，企業(yè)采取的電源產(chǎn)品的質(zhì)量決定：產(chǎn)品質(zhì)量以提高收益和市場占有率。電源及電源質(zhì)量電客戶對(duì)企業(yè)的影響大，客戶用電設(shè)備的設(shè)計(jì)性能良好的電壓，效率最高的電壓發(fā)生偏差時(shí)，其性能和效率都下降，有時(shí)又使用壽命縮短；而電能質(zhì)量。對(duì)供電方發(fā)輸電設(shè)備的影響也是不言而喻的。

2.4電力分銷渠道策略

電力銷售，電力企業(yè)的主要工作，各地方電力購買能力。因此，必須適當(dāng)?shù)剡x擇一些電力企業(yè)的電力銷售戰(zhàn)略，增加銷售業(yè)績。電力市場的分銷渠道策略研究中，我們的電源企業(yè)渠道起點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。電氣產(chǎn)品制造商。電一些客戶之間流通渠道要跟我們不同。中間商有下列三種電力分銷渠道類型，供電企業(yè)可以根據(jù)自身電源的分銷渠道：直銷，躉售，轉(zhuǎn)供。

3結(jié)語

近些年來，我國各行各業(yè)的發(fā)展速度都十分驚人，在這些行業(yè)的發(fā)展背后，都需要電力的支持。你可能會(huì)覺得不對(duì)，因?yàn)樵谀阈闹须娏ζ髽I(yè)并沒有那么重要，但是你錯(cuò)了，哪個(gè)企業(yè)不需要電燈，僅僅是這一點(diǎn)就足以證明電力企業(yè)對(duì)于我國現(xiàn)代社會(huì)的重要性了。隨著電力事業(yè)改革的不斷深入，供電企業(yè)的數(shù)量不斷增多，隨之而來的就是行業(yè)之間的競爭壓力越來越大。因此，供電企業(yè)要想在“高壓”的環(huán)境下，更好的發(fā)展下去，首先要做好的工作就是營銷工作，因?yàn)橹挥邪炎约旱碾姽┏鋈?，才能夠讓企業(yè)獲得利潤，從而更好的生存下去。供電企業(yè)的營銷策略有很多種，希望相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能夠認(rèn)真選擇，從而提升公司整體的競爭力更好的發(fā)展下去。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳明珠.推服務(wù)營銷戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)電力市場[J].湖北電力,2004(01).

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[3]吳運(yùn)生.電力企業(yè)的服務(wù)營銷[J].中國電力企業(yè)管理,2002(01).

作者：趙秋克 單位：佳木斯市郊區(qū)電業(yè)局（郊區(qū)供電公司）

第五篇：大型商業(yè)企業(yè)營銷策略中動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值理論研究

摘要：黨的十八大以來，我國全面深化經(jīng)濟(jì)體制改革，積極推動(dòng)資源配置依據(jù)市場規(guī)則、市場價(jià)格、市場競爭實(shí)現(xiàn)效益最大化和效率最優(yōu)化，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了公平競爭環(huán)境。本文運(yùn)用動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值理論，重點(diǎn)研究如何識(shí)別大型商業(yè)企業(yè)的客戶價(jià)值構(gòu)成，并通過對(duì)不同時(shí)間、環(huán)境背景下的客戶利潤貢獻(xiàn)度變化趨勢(shì)分析，發(fā)掘具有潛在價(jià)值的優(yōu)質(zhì)分銷商或客戶群體，為企業(yè)制定營銷策略提供相應(yīng)依據(jù)。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者可供選擇的商品日漸豐富多樣。與傳統(tǒng)消費(fèi)觀念相比，消費(fèi)者已由“商品購買者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶枨鬂M足者”，即企業(yè)要考慮的不僅僅是以現(xiàn)有商品吸引顧客，而是在消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化中，不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，并集中資源和力量去適應(yīng)和滿足這種需求，以使企業(yè)在客戶滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，持續(xù)穩(wěn)定地獲得利潤。

一、動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值理論對(duì)企業(yè)營銷策略的指導(dǎo)意義

上世紀(jì)90年代初，我國全面實(shí)施社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系改革后的很長一段時(shí)間里，一些大型商業(yè)企業(yè)都采用“成本加成”的定價(jià)方式，客戶之間的差別更多地體現(xiàn)在購買規(guī)模上，購買規(guī)模大的客戶通常就是好客戶。近年來，隨著市場競爭的逐步加劇，客戶特征出現(xiàn)明顯分化，一些具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的“大戶”，購買數(shù)量雖然大，但利潤貢獻(xiàn)率卻非常低。企業(yè)的大多數(shù)盈利往往是由少數(shù)盈利性客戶群體帶來的，而企業(yè)盈利的增加也常常是由于盈利性客戶群體的比例增多和保有。這就說明客戶之間的差異不能僅僅體現(xiàn)在購買規(guī)模上，還要體現(xiàn)在客戶對(duì)商品和服務(wù)的具體需求，以及為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的成本等多個(gè)方面，如促銷成本、客戶保持、物流成本等，這最終又進(jìn)一步體現(xiàn)為客戶盈利貢獻(xiàn)程度上的差異?？蛻魞r(jià)值是指企業(yè)能夠?yàn)轭櫩蛶淼睦妫搭櫩屯ㄟ^購買商品所得到的收益和顧客花費(fèi)的代價(jià)的差額，具體包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值等。商業(yè)企業(yè)制定市場營銷策略，一方面，必須要準(zhǔn)確了解和分析客戶的價(jià)值所在，能夠針對(duì)不同的客戶群體來定位產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，由于不同類型的客戶群體在不同的時(shí)間、環(huán)境背景下，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)有著不同的要求、期望和容忍度，也就是說客戶價(jià)值具有動(dòng)態(tài)性，因此，企業(yè)要在準(zhǔn)確地把握不同類型客戶的購買需要和差異的基礎(chǔ)上，加以趨勢(shì)分析，才有可能制定出恰當(dāng)而有針對(duì)性的營銷策略，從而達(dá)到鎖定和發(fā)展盈利性客戶、維系一般性客戶的目的。對(duì)客戶價(jià)值的分析、識(shí)別及趨勢(shì)分析，應(yīng)該成為企業(yè)參與市場競爭的核心和基礎(chǔ)，它既是打造企業(yè)核心競爭力、支撐企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績的基礎(chǔ)，也是指導(dǎo)企業(yè)組織建設(shè)和流程改善的原則，同時(shí)更是人力資源建設(shè)、促進(jìn)組織學(xué)習(xí)和成長的指南。

二、動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值分析的內(nèi)容

動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值分析包括客戶價(jià)值構(gòu)成識(shí)別、感知差異評(píng)估、價(jià)值特征分解及潛在價(jià)值分析等內(nèi)容。客戶價(jià)值更多的是一種主觀性的內(nèi)容，而不是產(chǎn)品和服務(wù)本身固有的東西，不同的客戶對(duì)價(jià)值有不同的理解和期望。

首先，可通過聚類分析等方法，解析客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)所要達(dá)到的最終目標(biāo)和價(jià)值內(nèi)容，并在不同客戶群體及其所偏好的各類價(jià)值中，識(shí)別出關(guān)鍵的價(jià)值環(huán)節(jié)。

其次，從客戶群體和價(jià)值環(huán)節(jié)之間的互動(dòng)關(guān)系里面，判斷現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)是否已經(jīng)能夠滿足客戶的要求，或者說客戶在消費(fèi)了這種產(chǎn)品和服務(wù)之后，所得到的感覺或反映與客戶期望所獲得的價(jià)值增加是否具有一致性。

第三，將產(chǎn)品和服務(wù)的功能進(jìn)行準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)姆纸猓靡幌盗刑卣鱽砑右愿爬ê兔枋?，?zhǔn)確了解和捕捉客戶需求。在此基礎(chǔ)上，對(duì)客戶群體在不同時(shí)間、環(huán)境背景下對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)度及其趨勢(shì)進(jìn)行分析，進(jìn)而準(zhǔn)確把握客戶的潛在價(jià)值。要注意加強(qiáng)客戶溝通，積極征集他們關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的意見，客戶反映的意見越多，參與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)就越深入，他們?cè)谑潞髮?duì)于產(chǎn)品的滿意度和忠誠度就會(huì)越高。

三、動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值理論在企業(yè)市場營銷策略中的應(yīng)用

動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值理論的核心在于企業(yè)應(yīng)該從客戶終身價(jià)值的理念出發(fā)，來分析客戶的利潤貢獻(xiàn)程度，并以此為基礎(chǔ)制定營銷策略，使客戶終身利潤貢獻(xiàn)達(dá)到最大，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。在制定基于動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值理論的營銷策略時(shí)，要注意把握以下幾個(gè)方面。

1．有效滿足市場需求

要依據(jù)客戶的購買規(guī)模、購買頻率、購買結(jié)構(gòu)、服務(wù)成本等需求差異，對(duì)客戶進(jìn)行分析和識(shí)別，并以此劃分客戶群體，制定恰當(dāng)而有針對(duì)性的營銷策略，從而鎖定和發(fā)展盈利性客戶，維系一般性客戶。在產(chǎn)品供應(yīng)策略上，要準(zhǔn)確把握市場供求關(guān)系，依據(jù)產(chǎn)品購進(jìn)數(shù)量、金額、結(jié)構(gòu)等因素，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的客戶群體，采取不同的產(chǎn)品供應(yīng)策略。針對(duì)貨源短缺、市場供不應(yīng)求的產(chǎn)品，企業(yè)可加強(qiáng)客戶訂單總量管理，調(diào)控“大戶”訂貨總量，明確中小客戶群體訂貨數(shù)量浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，在盡可能地滿足市場需求的基礎(chǔ)上，通過實(shí)行差別供貨，培養(yǎng)客戶忠誠度。

2．重視客戶的利潤貢獻(xiàn)

要以企業(yè)生命周期理論為基礎(chǔ)，對(duì)客戶的利潤貢獻(xiàn)進(jìn)行分析。由于客戶處于不同的生命周期階段，造成當(dāng)前盈利貢獻(xiàn)度低的客戶，有可能利潤貢獻(xiàn)潛力非常大，而當(dāng)前盈利貢獻(xiàn)較高的客戶，有可能因?yàn)樘幱谏芷诘暮笃?，利潤貢獻(xiàn)潛力非常小。在產(chǎn)品營銷策略上，要向利潤貢獻(xiàn)高且有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻魞A斜，充分考慮在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)成本等方面為企業(yè)做出利潤貢獻(xiàn)的客戶。要注重培養(yǎng)客戶忠誠度，只有客戶感受到了產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，并對(duì)未來購買行為發(fā)揮作用、有影響力的時(shí)候，客戶滿意度才會(huì)有助于形成企業(yè)未來的利潤基礎(chǔ)。因此，客戶忠誠度比客戶滿意度更緊密地連接于企業(yè)的盈利目標(biāo)，較高的“客戶忠誠度”，即客戶的持續(xù)購買，是企業(yè)更加要注意追求的目標(biāo)。

3．建立有效的客戶導(dǎo)向流程

要按照客戶的盈利貢獻(xiàn)程度來制定并實(shí)施恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，并根據(jù)營銷策略來改造企業(yè)的作業(yè)流程和服務(wù)流程，從流程上形成保證客戶滿意的制度。提高客戶滿意度必須要在整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、組織運(yùn)行、業(yè)務(wù)流程、薪酬管理和企業(yè)文化等方面，全方位地有所體現(xiàn)。其中，緊緊圍繞客戶價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)，是企業(yè)業(yè)務(wù)流程建設(shè)最重要的指導(dǎo)原則。在企業(yè)流程再造工作中，不能僅考慮提高企業(yè)內(nèi)部工作效率，還要對(duì)照分析客戶購進(jìn)流程情況，找出企業(yè)聯(lián)系客戶、采集信息、宣傳促銷等業(yè)務(wù)流程和客戶流程的接觸點(diǎn)。通過這些接觸點(diǎn)，來了解客戶的需求和客戶的容忍度，進(jìn)而梳理完善有利于提高客戶滿意度的業(yè)務(wù)流程。

4．加強(qiáng)客戶相關(guān)信息采集

要對(duì)客戶進(jìn)行客觀的描述和細(xì)分，依賴于掌握相對(duì)齊備、真實(shí)的客戶資料和交易數(shù)據(jù)、庫存信息。這就要求企業(yè)實(shí)時(shí)搜集、整理和更新客戶信息，同時(shí)，充分利用這些信息為企業(yè)管理工作服務(wù)，力求提供“超越客戶期望”的價(jià)值。企業(yè)存續(xù)的時(shí)間越長，對(duì)客戶資料進(jìn)行分析的價(jià)值就越大。由于客戶資料是非常零散的，分布在組織的不同部門，或者客戶資料雖然比較齊備，但卻沒有進(jìn)行有效分類和整理。因此，企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)把客戶資料集中起來，建立區(qū)域統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái)，由專門人員對(duì)復(fù)雜的客戶資料進(jìn)行分析與清理，為加強(qiáng)客戶管理、調(diào)整市場戰(zhàn)略提供準(zhǔn)確依據(jù)，同時(shí)，企業(yè)也具有了一個(gè)衡量和追蹤營銷業(yè)績的基準(zhǔn)。

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作者：劉君1陳煒2 單位：1.中國煙草總公司遼寧省公司 2.沈陽工業(yè)大學(xué)