營(yíng)銷策略分析精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷策略分析范文

關(guān)鍵詞：潔曼姿營(yíng)銷策略市場(chǎng)環(huán)境分析

1 化妝品營(yíng)銷策略大盤點(diǎn)

1.1 專柜營(yíng)銷策略 所謂專柜就是指專門銷售某一系列品牌和某一產(chǎn)品的柜臺(tái)，這種柜臺(tái)都會(huì)給人統(tǒng)一的視覺效果。按照產(chǎn)品的檔次劃分可以分為普通專柜和形象柜。

1.2 顧客營(yíng)銷策略 顧客營(yíng)銷顧名思義就是針對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行營(yíng)銷，其主要研究的是女性的消費(fèi)和購(gòu)買心理。針對(duì)女性天幻想、比較敏感、愛美、渴望青春等心理特點(diǎn)進(jìn)行銷售，讓女性得到情感上的滿足也要得到他們心理上的認(rèn)同，從而使產(chǎn)品經(jīng)久不衰。

1.3 包裝營(yíng)銷策略 包裝的個(gè)性化和新奇性對(duì)于產(chǎn)品的銷售特別的重要，針對(duì)不同的產(chǎn)品采用不同的包裝創(chuàng)新策略、選用不同的獨(dú)特包裝不僅可以吸引顧客眼球也可以增強(qiáng)其購(gòu)買欲望。

1.4 藥店?duì)I銷策略 所謂藥店?duì)I銷，就是指將化妝品帶入到藥房進(jìn)行銷售，該種銷售方式給化妝品營(yíng)銷帶來了新觀念、新思路。其優(yōu)點(diǎn)是樹立專業(yè)形象、吸引眼球和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等。

2 潔曼姿營(yíng)銷現(xiàn)狀（SWOT分析）

2.1 優(yōu)勢(shì) 根據(jù)目前潔曼姿品牌在國(guó)內(nèi)的發(fā)展情況，“潔曼姿”擁有較穩(wěn)定的顧客群體，且消費(fèi)群體忠誠(chéng)度高；產(chǎn)品質(zhì)量效果好；品牌形象較佳；采用進(jìn)口原材料，產(chǎn)品質(zhì)量保證。

2.2 劣勢(shì) 讓顧客缺乏信任感，潔曼姿屬于新起的化妝品牌子，在眾多化妝品品牌的對(duì)比之下，人們?cè)谶x擇的時(shí)候比較傾向于選擇知名品牌，因此容易使顧客質(zhì)疑其質(zhì)量的好壞，降低了其信任度；缺乏知名度和美譽(yù)度；潔曼姿的推廣過程中缺乏廣告的投入以及針對(duì)顧客使用情況的回訪信息采集，其公司營(yíng)銷網(wǎng)站亦不夠完善，造成了知名度和美譽(yù)度的缺失，導(dǎo)致市場(chǎng)份額的瓶頸未能突破；安全性方面遭到質(zhì)疑；由于缺乏對(duì)潔曼姿使用過程的體驗(yàn)，個(gè)人對(duì)化妝品的使用屬性不一，因此不知道該種化妝品是否有副作用或者是否對(duì)其過敏等安全性的問題；促銷模式老化，只局限于幾種宣傳模式；消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)不夠明確，我們只針對(duì)收入水平進(jìn)行消費(fèi)者的區(qū)分;新產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度不夠。

2.3 機(jī)會(huì) 天然化妝制品逐漸得到市場(chǎng)的青睞，潔曼姿可以學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，借鑒吸取；網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易日益興起，為各類商品提供方便的交易平臺(tái)。

2.4 威脅 存在著較大的替代風(fēng)險(xiǎn)；化妝品廣告爭(zhēng)奪迅猛，競(jìng)爭(zhēng)激烈。受金融危機(jī)的影響，成本上升，利潤(rùn)下降已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。 對(duì)品牌的隨意炒作、大量銷售假冒偽劣產(chǎn)品損害了化妝品行業(yè)的現(xiàn)象、消費(fèi)者對(duì)化妝品的信任度越來越低、存在多種營(yíng)銷渠道，但是渠道管理存在問題、存在著很多不規(guī)范市場(chǎng)空間。

3 潔曼姿營(yíng)銷策略存在的問題

3.1 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)模糊不清 核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品核心價(jià)值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費(fèi)者的最重要的產(chǎn)品信息。一個(gè)好的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)不僅可以使你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開來，而且對(duì)產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。潔曼姿系列產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的功能各異，有美白的、抗皺的、保濕的、補(bǔ)水的、緊膚的等，這種多個(gè)功能產(chǎn)品共同發(fā)展的營(yíng)銷策略，不能突出企業(yè)核心研發(fā)能力，不能給企業(yè)帶來眼球經(jīng)濟(jì)，不能使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信賴?！皾嵚恕睉?yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求，當(dāng)重點(diǎn)打造某種功能性產(chǎn)品，比如美白與抗皺混合性產(chǎn)品。

3.2 產(chǎn)品線單一化 潔曼姿主要推出三種系列產(chǎn)品：潔曼姿面膜系列、潔曼姿護(hù)膚系列、潔曼姿洗手液系列。產(chǎn)品線少，產(chǎn)品單一，不能有效地表現(xiàn)出品牌實(shí)力，也不能帶來較高的品牌效應(yīng)；不能全面占領(lǐng)市場(chǎng)，造成市場(chǎng)資源的浪費(fèi)。

3.3 缺乏高端產(chǎn)品 不可厚非，在銷售領(lǐng)域中，高端產(chǎn)品意味著能夠獲得更高的利潤(rùn)。中低端產(chǎn)品的利潤(rùn)薄弱化，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力較強(qiáng)，在價(jià)格戰(zhàn)的壓迫下，中低端產(chǎn)品往往會(huì)出現(xiàn)“零利潤(rùn)”化。潔曼姿的產(chǎn)品都屬于中低端產(chǎn)品，目前還沒有高端產(chǎn)品，“潔曼姿”的收益是很薄弱的，在市場(chǎng)生存中是很被動(dòng)的。

3.4 渠道選擇不精確 潔曼姿產(chǎn)品投放主要是各大超市和日用百貨商店，無形中降低了產(chǎn)品的檔次和品牌的價(jià)值，是產(chǎn)品大眾化和通俗化，愛美的女性，一般很注重品味與品牌效應(yīng)，購(gòu)買化妝品大多聚集于都市且購(gòu)買場(chǎng)所以百貨商店專柜為主。這就造成了目標(biāo)顧客的遺失。

3.5 缺乏形象塑造 良好的企業(yè)形象，無形中增加了企業(yè)的知名度與信譽(yù)度等無形價(jià)值，為品牌價(jià)值的提高起到不可估量的作用，但“潔曼姿”沒有有效地促銷活動(dòng)，也沒有有型的專賣店。形象塑造等于是張白紙，使企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)顯得很薄弱。

4 潔曼姿營(yíng)銷策略優(yōu)化及建議

4.1 完善產(chǎn)品策略 在產(chǎn)品組合上應(yīng)該通過市場(chǎng)調(diào)研和回報(bào)率評(píng)估后，“潔曼姿”應(yīng)極力實(shí)施產(chǎn)品多元化，開發(fā)多種產(chǎn)品線，制造更多的產(chǎn)品，有效地開展品牌延伸。增寬產(chǎn)品寬度，以自身彩妝為優(yōu)勢(shì)，開發(fā)加入洗面奶，晚霜，護(hù)膚品，指甲油，祛痘祛斑的藥物霜，甚至配套的化妝工具，將產(chǎn)品寬度從現(xiàn)有的6擴(kuò)到10以上，徹底打造優(yōu)質(zhì)和品種齊全的產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合增加四項(xiàng)，市場(chǎng)將會(huì)有巨大的擴(kuò)展。

4.2 增強(qiáng)品牌策略 品牌是營(yíng)銷中極其關(guān)鍵的條件，它向購(gòu)買者提供了長(zhǎng)期的一組特定的特點(diǎn)，利益和服務(wù)。最好的品牌傳達(dá)了質(zhì)量和消費(fèi)者的需求，它是一個(gè)更為復(fù)雜的符號(hào)標(biāo)志。尤其是對(duì)于化妝品這種特性的產(chǎn)品而言，品牌是公司的最大盈利法寶。潔曼姿品牌相對(duì)許多世界級(jí)的知名化妝品大公司是弱勢(shì)品牌，但公司要做大做強(qiáng)，制定品牌戰(zhàn)略，走品牌效益之路是必然的趨勢(shì)。作為化妝品公司，品牌是該公司的立足之本，“潔曼姿”高層必須以戰(zhàn)略的宏觀眼光看待共識(shí)的品牌策略，全力以赴打造強(qiáng)勢(shì)的品牌市場(chǎng)，通過市場(chǎng)的品牌效益給公司帶來巨大的回報(bào)。

4.3 加強(qiáng)消費(fèi)者和市場(chǎng)的細(xì)分 正像菲利普?科特勒所講的那樣“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷最簡(jiǎn)短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它，進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)細(xì)分理論又有了很大的發(fā)展，“細(xì)分到個(gè)人”、“一對(duì)一營(yíng)銷”、“定制營(yíng)銷”等為一些企業(yè)所采用，大大充實(shí)了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐。對(duì)于消費(fèi)者的細(xì)分不應(yīng)僅局限在本公司的簡(jiǎn)單模板上，更應(yīng)該從消費(fèi)者的類型來分析，以更充分地了解他們，抓住他們。當(dāng)然對(duì)于消費(fèi)者的細(xì)分不僅僅限于此，通過這種細(xì)分可以總結(jié)消費(fèi)者的類型分布比例，了解消費(fèi)者的多樣性，對(duì)消費(fèi)者的充分細(xì)分有助于產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，更對(duì)市場(chǎng)細(xì)分提供了有力的依據(jù)。

4.4 緊密地吸引和維系客 “潔曼姿”有同客戶和消費(fèi)者溝通的工作，但缺乏強(qiáng)度和堅(jiān)持，而吸納和維系客戶和消費(fèi)者，對(duì)于化妝品這種特性的商品來說是重中之重。公司在吸納新客戶的同時(shí)也在失去老客戶，建立客戶關(guān)系管理(CRM)的策略是公司應(yīng)選的方法。信守諾言和以客戶導(dǎo)向，到把與客戶的關(guān)系從信任轉(zhuǎn)移到信賴，才是做長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ)。

4.5 拓寬銷售渠道和強(qiáng)化銷售方式 現(xiàn)代女性購(gòu)買化妝品大多聚集于都市且購(gòu)買場(chǎng)所以百貨商店專柜為主，而化妝品正是百貨商店的重要商品，因此采取專柜營(yíng)銷策略具有對(duì)化妝品的銷售具有重要作用。專柜營(yíng)銷策略是化妝品行業(yè)獨(dú)有的銷售方法，當(dāng)我們步入商場(chǎng)后，各式各樣的化妝品就會(huì)浮現(xiàn)在我們眼前，吸引著我們的眼球，再加上銷售小姐們熱情的招呼更會(huì)讓我們招架不住化妝品的誘惑，“潔曼姿”應(yīng)當(dāng)強(qiáng)勢(shì)打造形象策略，對(duì)于自主品牌一定要統(tǒng)一LOGo，統(tǒng)一公司口號(hào)，統(tǒng)一包裝，在店和直銷店統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一商的經(jīng)營(yíng)方式，要突出形象差異。公司采取抽獎(jiǎng)促銷的方式，這是消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者很喜歡的活動(dòng)，對(duì)于自身的促銷能力和方法應(yīng)當(dāng)由客觀的評(píng)估，可采用問卷的方法。

5 結(jié)束語

隨著我國(guó)化妝品市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分將成為潔曼姿決勝終端的途徑，潔曼姿品種尋求多元化的同時(shí)，應(yīng)該主打特色產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略，不斷擴(kuò)大和完善自己的產(chǎn)品系列，尋找適合戰(zhàn)略布局的市場(chǎng)來提高品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，加快新產(chǎn)品研發(fā)的速度，把握時(shí)機(jī)，不斷發(fā)展，擴(kuò)大屬于潔曼姿自己的營(yíng)銷領(lǐng)域。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：營(yíng)銷策略分析范文

關(guān)鍵詞：加油站；營(yíng)銷；策略

一、針對(duì)我國(guó)加油站在營(yíng)銷方面存在的問題分析

就當(dāng)前石油企業(yè)普遍存在的問題是，重點(diǎn)突出在結(jié)構(gòu)設(shè)置的不合理，缺乏有效的營(yíng)銷力，成品油的營(yíng)銷能力和國(guó)外很多石油企業(yè)尚存在很大的距離，在管理水平上還待進(jìn)一步的提高，對(duì)其銷售系統(tǒng)進(jìn)行分析，還存在非常大的滯后性，在一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念以上，缺乏引入的積極性，一直處于一種落后的模式下進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而且很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，國(guó)內(nèi)的成品油市場(chǎng)一直在一種封閉半封閉的情況下而存在，在成品油的經(jīng)營(yíng)管理上水平還非常低，與其他零售業(yè)進(jìn)行比較，成品油遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其他零售業(yè)的銷售量，尚處于一種分散狀態(tài)，缺乏規(guī)模化。在一些非油品的業(yè)務(wù)上也表現(xiàn)出很大的滯后性，模式非常單一，并且便利店的經(jīng)營(yíng)模式還不健全，很多人認(rèn)為只要能夠確保進(jìn)站加油的車輛的數(shù)量，就完全可以獲得很好的經(jīng)營(yíng)，一些管理者同樣也是這樣的人是，認(rèn)為來加油的車輛通常情況下，加油的時(shí)間都非常有限，在便利店進(jìn)行選購(gòu)的人非常少。由于這種想法的存在，往往忽視對(duì)加油站非油品類的經(jīng)營(yíng)開發(fā)，同時(shí)也具有害怕進(jìn)行非油品類開發(fā)以后帶來的風(fēng)險(xiǎn)、投入成本與收益問題。而且由于零售價(jià)格在內(nèi)部定制時(shí)還有很多問題的存在，比如缺乏對(duì)不同站點(diǎn)所存在的具體情況進(jìn)行分析，在既能夠促進(jìn)增量，又能夠達(dá)到促銷目的價(jià)格“臨界點(diǎn)”的上缺乏有效把握，零售價(jià)格統(tǒng)一按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，很大程度上影響了量?jī)r(jià)互動(dòng)的原則，尤其目前所處的市場(chǎng)行情疲軟，資源過剩的狀況下，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀況走入兩難的境地。

二、如何加強(qiáng)加油站的營(yíng)銷策略

1.加強(qiáng)定期不定期的開展有效的大型促銷活動(dòng)，使銷量進(jìn)一步的增加，同時(shí)加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升。為使零售量得到進(jìn)一步的提升，可以利用實(shí)物、加油卡、積分累積等方式來吸引消費(fèi)者。對(duì)加油卡的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行有效把握，努力將“充值返利”的營(yíng)銷氛圍給營(yíng)造好，盡最大可能將油卡預(yù)儲(chǔ)金額不斷地向上推進(jìn)。在進(jìn)行別的方式進(jìn)行促銷時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)調(diào)研工作，根據(jù)具體站點(diǎn)的實(shí)際情況，以及客戶組成確定促銷方式，也可將地方特色產(chǎn)品很好的利用其中，積極與運(yùn)用多種方式來達(dá)到促銷的目的，實(shí)現(xiàn)一定的規(guī)模，取得量與效益的完美組合。

2.利用加油卡的方式來對(duì)客戶進(jìn)行鎖定，并依照客戶的需求，實(shí)行分層管理，使用戶的得到需求上的滿足，同時(shí)實(shí)現(xiàn)“卡量”的進(jìn)一步提升。依照不同用戶所加油的數(shù)量，進(jìn)行差異化管理，加強(qiáng)營(yíng)銷方式的實(shí)施。并且通過“以價(jià)促量、量?jī)r(jià)互動(dòng)”使各種優(yōu)惠措施得以實(shí)現(xiàn)。

3.拓展業(yè)務(wù)范圍，使業(yè)務(wù)更加多元化，進(jìn)一步與非油品行業(yè)以及不同的油品經(jīng)銷商進(jìn)行合作，利用非油品業(yè)務(wù)的開展，來促進(jìn)油品的銷售量的進(jìn)一步提升，通過這種方式，不但增加了銷售量，而且使其業(yè)務(wù)范圍更加多元化，經(jīng)濟(jì)效益必定會(huì)得到很好的提高。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大背景下，油品邊際利潤(rùn)也在進(jìn)一步的縮減，加油站必須通過有力轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)的發(fā)展。對(duì)一些加油站在非油品業(yè)務(wù)的開展方面進(jìn)行了解發(fā)現(xiàn)，雖然有些加油站不具備很好的地理優(yōu)勢(shì)，但在非油品這方面卻做的非常好，產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到10%左右。所以，這就可以利用其在這方面的優(yōu)勢(shì)條件，進(jìn)一步的加強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)的拓展，如提供餐飲、洗車、保養(yǎng)、開設(shè)茶室等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步的促進(jìn)客戶消費(fèi)。

4.利用多樣化的價(jià)格方式。價(jià)格作為非常重要的因素，他能及時(shí)的反映著市場(chǎng)的變化情況，在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有非常重要的作用。從我國(guó)的國(guó)情考慮，人們的生活與國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大的距離，進(jìn)行消費(fèi)時(shí)價(jià)格仍然處于非常重要的位置。因此很多用戶在加油站消費(fèi)時(shí)愿意接受積分卡的形式，這就需要在此基礎(chǔ)上更加發(fā)揮積分獎(jiǎng)勵(lì)這種促銷方式的力度，全面進(jìn)行推廣。

5.加強(qiáng)員工綜合素質(zhì)的提高。加油站的效益很大程度上決定于用戶的滿意度。所以，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，使其整合素質(zhì)不斷地提升，為用戶提供更加完善的服務(wù)工作。通過多種選拔與培養(yǎng)機(jī)制，打造一支綜合素質(zhì)高業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人才隊(duì)伍，積極利用新的服務(wù)理念，對(duì)員工加強(qiáng)教育，提升服務(wù)意識(shí)，將銷售業(yè)績(jī)以及用戶的滿意度與員工工資進(jìn)行對(duì)接，使員工始終保持良好的工作熱情。積極利用一些有效的激勵(lì)辦法，比如利用考核、獎(jiǎng)勵(lì)等手段，評(píng)選加油文明之星、服務(wù)之星等，并進(jìn)行相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。通過精神與物質(zhì)等多方面鼓勵(lì)，提高員工的工作熱情與積極性，也可利用分批外出參觀學(xué)習(xí)對(duì)員工進(jìn)行鼓勵(lì)，使員工的工作熱情得到進(jìn)一步的提升，促進(jìn)達(dá)標(biāo)、星級(jí)站、星級(jí)加油員的創(chuàng)建工作。通過安按勞分配以及上述激勵(lì)措施的實(shí)施，中心目的就是為了讓員工的服務(wù)水平提升到一個(gè)新的高度，讓用戶體驗(yàn)更加完善的服務(wù)效果，最終達(dá)到很好的經(jīng)濟(jì)收益。

6.加強(qiáng)品牌宣傳，使經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最佳。很多加油站在品牌宣傳上往往做的不夠，更多的局限于對(duì)加油站固定的客戶進(jìn)行宣傳，在一些路過的客戶上缺乏有效的宣傳力度，這很大程度上影響著銷售業(yè)務(wù)量的進(jìn)一步提升。因此，可以相應(yīng)的增加宣傳措施，比如在比較醒目的區(qū)域懸掛宣傳條幅，以及讓員工穿著統(tǒng)一的加油站的宣傳服裝，身披綬帶等，為用戶營(yíng)造一種到家的感覺。在這可以發(fā)揮媒體的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)宣傳中石油保證油品質(zhì)量、確保有效供給、履行三大責(zé)任的良好企業(yè)形象，使用戶對(duì)中石油有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)，提升信賴感。加油站還可以利用所處的位置優(yōu)勢(shì)，開展一些具有明顯針對(duì)性的宣傳活動(dòng)，例如有些加油站位于旅游景區(qū)，就可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)旅游車輛的服務(wù)，將游客請(qǐng)進(jìn)來，并且要加強(qiáng)相關(guān)的服務(wù)工作，擴(kuò)大宣傳力度。

三、結(jié)語

在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，加油站必須采取有效的應(yīng)對(duì)措施，加強(qiáng)管理機(jī)制與模式的創(chuàng)新，打破原有的壟斷經(jīng)營(yíng)模式，借鑒國(guó)外一些公司的先進(jìn)管理手段，并很好的加以利用，確保加油站的持續(xù)健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：營(yíng)銷策略分析范文

1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為

在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價(jià)格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。

5．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

二花卉的營(yíng)銷策略

1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。

我國(guó)要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會(huì)組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國(guó)的發(fā)展。

2．花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。

3．花卉的營(yíng)銷渠道策略

分散經(jīng)營(yíng)有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場(chǎng)渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場(chǎng)”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營(yíng)，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個(gè)經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢(shì)如下：

（1）增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于直接面對(duì)市場(chǎng)的是合作組織或公司，市場(chǎng)信息豐富、分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)準(zhǔn)確，能夠保證花卉價(jià)格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進(jìn)行市場(chǎng)交易，縮短經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，減少了成本。同時(shí)也避免了因經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門知識(shí)，在交易中處于不利地位的弊端。

（2）有利于市場(chǎng)管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)盲目，容易造成市場(chǎng)混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國(guó)花卉的發(fā)展。

（3）有利于優(yōu)化互動(dòng)。所謂的優(yōu)化互動(dòng)就使花農(nóng)---組織---市場(chǎng)互動(dòng)協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場(chǎng)是多變的，靠單個(gè)花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對(duì)，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況的特點(diǎn)，采取一系列的營(yíng)銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個(gè)優(yōu)化互動(dòng)的三角是整個(gè)效益達(dá)到最大化。

優(yōu)化互動(dòng)

4．花卉的價(jià)格策略

花卉產(chǎn)品的銷售應(yīng)當(dāng)定位到高技術(shù)、高文化品位上來。改變過去把花卉當(dāng)作低價(jià)產(chǎn)品的觀念。在我國(guó)農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價(jià)格而定，但交易價(jià)格卻取決于本期供求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時(shí)差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點(diǎn)關(guān)系很大，因而在實(shí)際的花卉產(chǎn)品定價(jià)時(shí)受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過大帶來的影響外，在定價(jià)中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價(jià)法。某些花的節(jié)日象征性很大，當(dāng)節(jié)日到來時(shí)花卉的價(jià)格可以適當(dāng)?shù)亩ǜ?。?）分級(jí)定價(jià)法。在花卉銷售中可以對(duì)花卉進(jìn)行分級(jí)，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價(jià)格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價(jià)值和藥用價(jià)值;有些是從國(guó)外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實(shí)行高價(jià)策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價(jià)，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級(jí)定價(jià)。（3）服務(wù)性定價(jià)。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價(jià)，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計(jì)服務(wù)，可以適當(dāng)高價(jià)。還有的可以根據(jù)時(shí)段服務(wù)來定價(jià)。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時(shí)間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對(duì)話會(huì)產(chǎn)品的時(shí)段養(yǎng)護(hù)，來對(duì)服務(wù)定價(jià)。

5．花卉業(yè)的人員策略

專業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢(shì)，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識(shí)人員的投入。通過高等院校和社會(huì)培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識(shí)過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實(shí)用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)和人員配備時(shí)，先考慮市場(chǎng)業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個(gè)行業(yè)整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略

我國(guó)的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)可以采用下列方式：

（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，就目前來講，婚慶、會(huì)議、展覽等的場(chǎng)所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。

（2）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式就是對(duì)分散的需求，運(yùn)用其他的營(yíng)銷方法，如價(jià)格，服務(wù)，差異化，來滿足消費(fèi)者需求。

（3）文化式促銷

極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，展示花卉產(chǎn)品。

第4篇：營(yíng)銷策略分析范文

千金藥業(yè)是國(guó)內(nèi)著名的醫(yī)藥企業(yè)，其營(yíng)銷策略歷經(jīng)了五個(gè)階段。當(dāng)前，千金藥業(yè)主要采取差異化和深度營(yíng)銷策略。解析千金藥業(yè)目前所實(shí)施的營(yíng)銷策略，發(fā)現(xiàn)他在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道管理等方面存在不足。

關(guān)鍵詞：

千金藥業(yè)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：

f27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a

文章編號(hào)：1672-3198（2014）04-0073-02

株洲千金藥業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱千金藥業(yè)），2004年3月在上海證券交易所上市，2005年，“千金”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，系全國(guó)中成藥工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)50強(qiáng)企業(yè)?，F(xiàn)有注冊(cè)資本3.05億元，總資產(chǎn)14.18億元，凈資產(chǎn)9.96億元；總公司旗下共有千金湘江等11家下屬控股公司，員工近四千余人。2011年，千金集團(tuán)合并實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模14.7億元，躍居湖南省中西制藥企業(yè)規(guī)模第一名，實(shí)現(xiàn)利稅近3億元。

1 千金藥業(yè)營(yíng)銷策略的演變

千金藥業(yè)營(yíng)銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了18年的歷程，是一個(gè)由粗放走向精細(xì)、由單一營(yíng)銷模式走向深度營(yíng)銷的過程。這個(gè)過程可以從5個(gè)階段來分析：

第一階段（1993—1997年）：當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，企業(yè)尚無強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，作為內(nèi)陸地方國(guó)企的千金藥業(yè)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷并不重視，這個(gè)階段，營(yíng)銷隊(duì)伍不到15人，以自然營(yíng)銷為主，產(chǎn)品和營(yíng)銷方法單一。

第二階段（1998-2002年）：1998年，國(guó)企改制，企業(yè)有了較為強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，在此背景下，千金藥業(yè)加大了營(yíng)銷力度，營(yíng)銷隊(duì)伍由20人發(fā)展到180人，初步建立以省級(jí)和大區(qū)為單位的區(qū)域模式，有效策略進(jìn)入以自然銷售帶動(dòng)醫(yī)院市場(chǎng)的時(shí)期。

第三階段（2003-2005年）：千金藥業(yè)全面啟動(dòng)otc市場(chǎng)有關(guān)工作，處方藥市場(chǎng)取得重大突破，營(yíng)銷隊(duì)伍由200人發(fā)展到500人，建立起了基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和管理制度，兩大市場(chǎng)開發(fā)步入快速發(fā)展，與分銷商形成價(jià)值鏈關(guān)系；新品開發(fā)形成一定規(guī)模。

第四階段（2006-2008年）：千金藥業(yè)進(jìn)入以終端客戶為核心的細(xì)化管理階段，實(shí)施深度營(yíng)銷。營(yíng)銷隊(duì)伍由500人壯大到703人，建立起覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，基本上形成結(jié)構(gòu)合理的千金價(jià)值鏈，營(yíng)銷策略和方法趨于多樣化。

第五階段（2009—今天）：千金藥業(yè)實(shí)施以顧客價(jià)值為核心，再造女性健康產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，深入地探討研究實(shí)踐深度營(yíng)銷模式，營(yíng)銷隊(duì)伍由700人壯大到1200多人，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，終端進(jìn)一步拓展，廣覆蓋、深耕耘，在廣闊市場(chǎng)搭建產(chǎn)品分銷網(wǎng)、產(chǎn)品傳播網(wǎng)、營(yíng)銷人脈關(guān)系網(wǎng)，三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)。

2 千金藥業(yè)的主要營(yíng)銷策略

目前，千金藥業(yè)實(shí)施的營(yíng)銷策略有兩種：

一是差異化營(yíng)銷策略。2007年以來，千金藥業(yè)以主打“千金女性健康家園”品牌，加強(qiáng)營(yíng)銷過程的量化管理這一差異化營(yíng)銷策略作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想?！扒Ы鹋越】导覉@”是以千金藥業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品婦科千金片為主構(gòu)建的系列婦科產(chǎn)品線傳播和營(yíng)銷平臺(tái)。針對(duì)女性，為女性健康服務(wù)，是千金藥業(yè)差異化營(yíng)銷策略的突出體現(xiàn)。

二是深度營(yíng)銷策略。2006年以來，千金藥業(yè)實(shí)施省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，地區(qū)經(jīng)理作為主力銷售單元，醫(yī)院、連鎖、基層醫(yī)療、大市場(chǎng)四大板塊聯(lián)動(dòng)的深度營(yíng)銷策略，構(gòu)建產(chǎn)品分銷網(wǎng)、產(chǎn)品知識(shí)傳播網(wǎng)、人脈關(guān)系網(wǎng)）3大網(wǎng)，在婦產(chǎn)科醫(yī)生、店員、衛(wèi)生院院長(zhǎng)，以及廣大目標(biāo)消費(fèi)者中讓“千金”品牌形象生根蒂固，進(jìn)一步增強(qiáng)了婦科千金片的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3 千金藥業(yè)營(yíng)銷策略存在的不足

千金藥業(yè)現(xiàn)有策略面臨著挑戰(zhàn)和創(chuàng)新，主要存在以下不足之處：

第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在較大風(fēng)險(xiǎn)的局面未能改變。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入中，婦科千金片（膠囊）所占比重仍然過大，達(dá)到了總銷售額的90%。盡快培育富有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品、改善千金藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)事關(guān)公司今后的發(fā)展大局，顯得尤為迫切和重要。

第二，企業(yè)未能夠開展卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷研究與分析活動(dòng)，營(yíng)銷決策比較缺乏科學(xué)、及時(shí)的市場(chǎng)信息的支持。2007年以來，千金藥業(yè)盡管每月對(duì)產(chǎn)品的銷售流向數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款的變化等數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總，但是缺乏及時(shí)深刻的分析，從而不能夠?qū)蛻翡N量的變化及產(chǎn)生的原因等市場(chǎng)情況進(jìn)行快速的應(yīng)對(duì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)和銷售數(shù)據(jù)的了解更多地停留在商業(yè)政策等膚淺層面，未能對(duì)其營(yíng)銷策略、銷售數(shù)據(jù)等有深刻掌握。

第三，供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和營(yíng)銷管理三個(gè)環(huán)節(jié)的銜接模式存在不到位的情況，不能夠及時(shí)、快速為營(yíng)銷工作

供有力支持。特別是2010年來，隨著公司銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，千金藥業(yè)在供應(yīng)鏈建設(shè)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的銜接方面進(jìn)行了一系列改革，但是未能夠形成一種快速有效的模式和科學(xué)的管理機(jī)制，三者之間出現(xiàn)了脫節(jié)，對(duì)千金藥業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的建設(shè)造成了重大影響。

第四，在品牌傳播、渠道管理、深度分銷等方面未能夠?qū)崿F(xiàn)縣級(jí)和農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)、大市場(chǎng)與整體市場(chǎng)的滾動(dòng)發(fā)展，取得持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。千金藥業(yè)的品牌傳播主要通過衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)期刊等高端媒體進(jìn)行，未能夠?qū)h級(jí)和農(nóng)村目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者形成有效影響。而隨著國(guó)家新醫(yī)改的深入實(shí)施，廣大農(nóng)村市場(chǎng)成為千金藥業(yè)產(chǎn)品最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

第五，客戶的管理工作需要加強(qiáng)和創(chuàng)新，千金營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈未能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)有價(jià)值。近幾年來，千金藥業(yè)在客戶檔案的建立和更新、與客戶合作價(jià)值的反饋等諸多領(lǐng)域開展了許多工作，取得了一定成效。但是客戶的管理沒有建立起科學(xué)統(tǒng)一的模塊，許多的管理方法和手段比較單一和粗放。

第5篇：營(yíng)銷策略分析范文

中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于不斷發(fā)展過程中，現(xiàn)今保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)的三大支柱之一，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)金融業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的地位。各大保險(xiǎn)公司也隨之不斷涌現(xiàn)出來，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，以下通過對(duì)新華保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)有策略進(jìn)行分析，提高大家的保險(xiǎn)意識(shí)。

二、簡(jiǎn)介

（一）商業(yè)保險(xiǎn)定義

商業(yè)保險(xiǎn)（BusinessInsurance）是指通過訂立保險(xiǎn)合同運(yùn)營(yíng)，以營(yíng)利為目的的保險(xiǎn)形式。

（二）新華保險(xiǎn)簡(jiǎn)介

新華保險(xiǎn)成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險(xiǎn)企業(yè)，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強(qiáng)企業(yè)。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數(shù)年增長(zhǎng)超七成。

（三）新華保險(xiǎn)特點(diǎn)

1、堅(jiān)持“以人為本”的產(chǎn)品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟睿瑘?jiān)持“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的原則。

2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。

3、為全球的客戶提供多種電子化服務(wù)手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風(fēng)險(xiǎn)管控體系。

二、新華人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的營(yíng)銷策略分析

（四）P理論下的新華保險(xiǎn)營(yíng)銷分析

根據(jù)麥肯錫的4P理論，新華保險(xiǎn)公司制定出了一系列的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略：

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。雖然在品牌效應(yīng)上不及其他公司，但在產(chǎn)品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險(xiǎn)，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產(chǎn)品營(yíng)銷種類豐富，主要采用的是產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略來為客戶計(jì)劃保險(xiǎn)和開發(fā)新產(chǎn)品。

個(gè)人險(xiǎn)中，就新華保險(xiǎn)的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費(fèi)都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購(gòu)買?！敖】禑o憂“A、B、C三款產(chǎn)品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價(jià)格實(shí)惠，期限靈活。這三款產(chǎn)品主要是利用產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的險(xiǎn)種。

現(xiàn)今最受歡迎的企業(yè)險(xiǎn)是旅游險(xiǎn)，為被保險(xiǎn)人在旅游期間提供保障，出現(xiàn)事故保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定向被保險(xiǎn)人或受益人支付一定數(shù)量保險(xiǎn)金。

2、保險(xiǎn)定價(jià)策略。新華保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格定位主要有規(guī)定價(jià)格策略和新型的自主定價(jià)策略，就“健康無憂”其中兩款產(chǎn)品來講：

A款，以25歲女性來看：

保障期間基本保額交費(fèi)期間年交保費(fèi)

30年40萬元10年4640元

交費(fèi)期短，保障時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格合理，非常值得購(gòu)買。

B款，30歲男性來看：

產(chǎn)品簡(jiǎn)稱保障期間基本保額交費(fèi)期間年交保費(fèi)

健康無憂B款兩全

附加健康無憂B款30年20萬元20年

2440元

2260元

年交保費(fèi)合計(jì)4700元

“健康無憂”兩款產(chǎn)品，根據(jù)客戶實(shí)際，堅(jiān)持固定價(jià)格策略和產(chǎn)品組合策略來為客戶計(jì)劃保費(fèi)，對(duì)客戶提供保障。

3、保險(xiǎn)銷售渠道策略。新華保險(xiǎn)建立了覆蓋全國(guó)的多元銷售渠道，實(shí)行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價(jià)固定收益保險(xiǎn)產(chǎn)品。就眉山來看，在新華保險(xiǎn)眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)立了多個(gè)點(diǎn)為客戶服務(wù)，放電影、開學(xué)發(fā)傳單、網(wǎng)站銷售、續(xù)收?qǐng)F(tuán)隊(duì)進(jìn)行及時(shí)有效管理。

4、保險(xiǎn)促銷策略。使用網(wǎng)絡(luò)促銷策略，同時(shí)還有現(xiàn)場(chǎng)搞活動(dòng)簽單送禮、廣告促銷、人員現(xiàn)場(chǎng)推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路?愛相隨”活動(dòng)，特別推出“i相隨”活動(dòng)。長(zhǎng)期與4S店合作，買保險(xiǎn)送保修，買車送保險(xiǎn)。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠購(gòu)保險(xiǎn)活動(dòng)。

（二）新華保險(xiǎn)營(yíng)銷SWOT分析

1、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析：（1）保險(xiǎn)公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。（2）保費(fèi)快速增長(zhǎng)。（3）新華保險(xiǎn)公司實(shí)力不斷增強(qiáng)，入圍福布斯百?gòu)?qiáng)。（4）客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個(gè)人壽險(xiǎn)客戶和約6萬企業(yè)客戶。（5）制定實(shí)施一系列五年發(fā)展計(jì)劃。（6）銷售人員長(zhǎng)期都要以《學(xué)習(xí)的革命》這本書為指導(dǎo)不斷提升自己。（7）分銷網(wǎng)絡(luò)渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有機(jī)構(gòu)，與多家銀行合作。（8）設(shè)專門的續(xù)期收取團(tuán)隊(duì)，更好的維持了與客戶的長(zhǎng)期有效關(guān)系。（9）擁有一直強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)。（10）理賠速度快，與國(guó)際SOS實(shí)施全面戰(zhàn)略合作。2015年11月13日在法國(guó)巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新華保險(xiǎn)實(shí)施緊急援助服務(wù)，將傷痛和危害程度降到最低。（11）對(duì)銷售人員實(shí)行傭金制、晉升制、旅游獎(jiǎng)等，提高了銷售人員的積極性。

2、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷劣勢(shì)分析：（1）公司業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型、文化都還存在許多不足之處。（2）市場(chǎng)占有率相對(duì)較低。（3）品牌知名度不高，時(shí)間短大家對(duì)其認(rèn)識(shí)不夠。（4）銷售人員相對(duì)較少。（5）總資產(chǎn)排名方面新華保險(xiǎn)也低于中國(guó)人壽和平安保險(xiǎn)。

3、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析：（1）保監(jiān)會(huì)的大力支持，舉辦保險(xiǎn)公眾宣傳日活動(dòng)。（2）人民生活水平提高，對(duì)于保險(xiǎn)的需求也不斷提高。（3）國(guó)家和政府對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的重視。“十一五”時(shí)期提出了保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展思路，2015年《保險(xiǎn)法》修訂草案，青島市政府與新華保險(xiǎn)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。（4）天災(zāi)人禍不斷發(fā)生也為保險(xiǎn)事業(yè)帶來機(jī)會(huì)。（5）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的高度重視，TOP2000培訓(xùn)，世界華人保險(xiǎn)高峰會(huì)。

4、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷威脅分析：（1）金融危機(jī)影響較深，市場(chǎng)信心有所下降，因此公司利潤(rùn)也隨之減少。（2）保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展越強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈各方面都會(huì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。（3）監(jiān)管危機(jī)、退保危機(jī)存在。

5、基于SWOT分析的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。在對(duì)新華人壽保險(xiǎn)公司所做的內(nèi)外部環(huán)境分析基礎(chǔ)上，建立新的SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇矩陣，如下表：

表2新華保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇矩陣

機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threats）

優(yōu)勢(shì)（Strengths）SO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略

劣勢(shì)（Weaknesses）WO戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略

SO戰(zhàn)略：充分利用好公司現(xiàn)有自身優(yōu)勢(shì)，把握好外在環(huán)境所帶來的機(jī)遇，利用政府和國(guó)家的支持，樹立新華保險(xiǎn)的品牌形象，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

ST戰(zhàn)略：降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，降低各種危機(jī)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大資金、產(chǎn)品、服務(wù)、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大力發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)。

WO：運(yùn)用好政府和國(guó)家所提供的相關(guān)政策，利用好保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)今保險(xiǎn)行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險(xiǎn)從業(yè)人員，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

WT：退避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

綜上所述，新華保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該主要采取SO和ST戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢(shì)，把握好有利的機(jī)遇，降低風(fēng)險(xiǎn)和威脅。

三、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問題及解決對(duì)策

（一）存在的問題

1、業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)單一。新華人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方面一直堅(jiān)持傳統(tǒng)的“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式，由于信息時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、電商時(shí)代、數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式以不能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，不能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

2、營(yíng)銷渠道不夠完善。營(yíng)銷渠道是打開市場(chǎng)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效保障，很多企業(yè)都已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)有信息進(jìn)行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險(xiǎn)沒有最大限度的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。

3、企業(yè)內(nèi)部管理不夠完善。保險(xiǎn)行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，是以滿足客戶需求為主要，內(nèi)部管理不夠完善，出現(xiàn)問題不及時(shí)處理，銷售人員素質(zhì)和銷售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險(xiǎn)因其發(fā)展時(shí)間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中國(guó)人壽和平安保險(xiǎn)。

5、產(chǎn)品體系和服務(wù)質(zhì)量不夠完善。現(xiàn)今事故發(fā)生率在不斷提高，原有制定的投保計(jì)劃就無法為客戶解決問題，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整。作為服務(wù)行業(yè)的新華保險(xiǎn)主要講求的便是服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于客戶而言最能體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的便是出險(xiǎn)后保險(xiǎn)公司對(duì)該項(xiàng)保費(fèi)的理賠，客戶長(zhǎng)期不能得到理賠款項(xiàng)，大大降低了公司信譽(yù)度。

6、保險(xiǎn)意識(shí)不夠。人們對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)還是不夠強(qiáng)，對(duì)這些保險(xiǎn)的了解還不夠深刻，特別是對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)而言，還有許多人存在一種疑問“保險(xiǎn)公司垮了怎么辦，買商業(yè)保險(xiǎn)到底有沒有用”。

（二）解決對(duì)策

1、經(jīng)營(yíng)模式。堅(jiān)持傳統(tǒng)模式與新模式的結(jié)合，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式掌握海量客戶，同時(shí)以最低成本完成交易。不僅要進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)體系和風(fēng)控體系，還重點(diǎn)建設(shè)六大平臺(tái)。

2、銷售渠道。使?fàn)I銷渠道向多元化發(fā)展，優(yōu)化傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的同時(shí)建立新型的電子營(yíng)銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實(shí)行網(wǎng)絡(luò)投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求，挖掘新的商機(jī)?，F(xiàn)今銀行存款已經(jīng)實(shí)行存款無息政策，順勢(shì)加強(qiáng)與銀行的合作，同時(shí)還與中國(guó)電信股份有限公司合作，開發(fā)新華銷售新渠道。

3、完善企業(yè)內(nèi)部管理。管理者應(yīng)該不斷完善和充實(shí)自己，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理知識(shí)，具備解決各種問題的能力，及時(shí)了解企業(yè)現(xiàn)狀，為客戶解決問題，制定最完美的發(fā)展計(jì)劃。銷售人員不斷培養(yǎng)職業(yè)道德和能力，提高自己的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧。

4、加深在消費(fèi)者心目中的印象。新華保險(xiǎn)需要加大促銷力度，優(yōu)化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。

5、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。（1）開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品體系，增強(qiáng)險(xiǎn)種的組合性、多樣性、實(shí)用性、適用性。（2）實(shí)施差異化的機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略，具體落實(shí)和推動(dòng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提高服務(wù)質(zhì)量、開發(fā)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化、差異化和組合匹配，增強(qiáng)客戶獲取的重要推動(dòng)力。（3）完善信息化服務(wù)手段，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。（4）實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)，建立續(xù)期客戶服務(wù)專員，建立客戶關(guān)系管理。

6、增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)。政府、保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)的宣傳力度，開保險(xiǎn)座談；銷售人員要多去為大家講解商業(yè)保險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容，做到最全面的有問就必答。

第6篇：營(yíng)銷策略分析范文

[關(guān)鍵詞]自有品牌；家美惠；營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F713.32[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）17-0022-02

自有品牌，簡(jiǎn)稱PB（private brand），又稱為商店品牌，是指零售企業(yè)從設(shè)計(jì)、原料、生產(chǎn)到經(jīng)銷全程控制的產(chǎn)品，由零售企業(yè)指定的供應(yīng)商生產(chǎn)，貼有零售企業(yè)品牌，在自己的賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，實(shí)質(zhì)上是零售業(yè)的OEM產(chǎn)品。特點(diǎn)是自產(chǎn)自銷商品，省去許多中間環(huán)節(jié)，使用自有品牌的商品可以少支付廣告費(fèi)，進(jìn)行大批量生產(chǎn)、銷售，可以取得規(guī)模效益，降低商品的銷售成本。

來自德勤和中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)聯(lián)合的《2012中國(guó)零售力量》報(bào)告稱，連鎖超市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商品銷售利差空間縮小，越來越多的超市企業(yè)選擇通過開發(fā)自有品牌提升利潤(rùn)空間。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，很多大型連鎖零售企業(yè)紛紛創(chuàng)建了自有品牌，自有品牌已經(jīng)成為其重要利潤(rùn)來源之一。近十幾年來我國(guó)的連鎖超市也飛速發(fā)展，產(chǎn)生了一批地方性甚至是全國(guó)性的連鎖零售企業(yè)，但其銷售的商品仍以制造商生產(chǎn)的品牌商品為主，自有品牌商品的比例微乎其微。

1銀座自有品牌“家美惠”經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

魯商集團(tuán)是山東省大型國(guó)有企業(yè)，銀座零售業(yè)是魯商主力軍。在零售市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，銀座的超市業(yè)態(tài)面臨越來越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，所以在2010年銀座超市自有品牌“家美惠”正式上市。2012年9～11月我們通過現(xiàn)場(chǎng)訪談、調(diào)查問卷等方式對(duì)銀座“家美惠”的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀做了調(diào)研。

銀座某代表性超市銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果表明，截至2012年10月，銀座家美惠上柜單品數(shù)為622個(gè)，涉及超市針織（371個(gè)單品）、超市百貨、休閑食品、生活用紙、家庭護(hù)理品、副食品、醬菜調(diào)料、畜產(chǎn)品、營(yíng)養(yǎng)保健、超市床品、超市服飾11個(gè)種類。2012年1～10月超市實(shí)現(xiàn)總銷售收入12903萬元，平均毛利率為13.43%，其中家美惠總銷售收入104萬元，占超市總銷售收入的0.81%，家美惠平均毛利率高于超市平均毛利率，為24.13%，平均每個(gè)單品10個(gè)月總銷售額為1677元。下表是2012年1～10月該門店11個(gè)種類的銷售數(shù)據(jù)，以及11個(gè)種類中家美惠的銷售數(shù)據(jù)。

2“家美惠”存在的問題

2.1“家美惠”品牌知名度較低

銀座集團(tuán)只有“家美惠”一個(gè)自有品牌，且該自有品牌知名度較低，雖然在2012年4月份營(yíng)運(yùn)本部出臺(tái)了“家美惠”營(yíng)運(yùn)提升計(jì)劃，“家美惠”系列商品銷售占比由2012年4月份的0.41%提升到10月份的0.81%，但是顧客知道該品牌的比例仍然很低。在我們隨機(jī)調(diào)查的100名顧客中，只有12人說聽說或者見過“家美惠”的商品，但其中6人不知道“家美惠”是銀座的品牌；其他6人知道是銀座的品牌，但具體“家美惠”涉及哪些商品不是很清楚。所以知名度低是 “家美惠”銷售不好的主要原因之一。由于“家美惠”的銷售不好，導(dǎo)致很多“家美惠”的食品臨近保質(zhì)期仍有很多庫(kù)存，最后門店只能犧牲毛利降價(jià)銷售。

2.2產(chǎn)品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性

銀座超市自有品牌“家美惠”雖說截至2012年10月份已上市單品數(shù)達(dá)到622個(gè)，經(jīng)營(yíng)品類涵蓋11個(gè)超市種類，但是在每一個(gè)種類都還未形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，僅超市針織單品數(shù)最多是371個(gè)，其次是超市百貨113個(gè)單品，其他種類副食品（41）、畜產(chǎn)（22）、生活用紙（17）、休閑食品（16）、家庭護(hù)理品（16）、醬菜調(diào)料（9）、超市服飾（6）、營(yíng)養(yǎng)保健（6）、超市床品（5）9個(gè)種類最多的是副食品41個(gè)單品，最少的床品才5個(gè)單品，而且銀座目前還沒有建成系統(tǒng)的自有品牌商品的開發(fā)、研制平臺(tái)。

與外資零售商相比，“家美惠”現(xiàn)在的表現(xiàn)差距還很大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，沃爾瑪已在中國(guó)全線引入5個(gè)自有品牌2000多個(gè)單品，樂購(gòu)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)了2000多種自有品牌商品，日本永旺2012年也將旗下TOPVALU引入中國(guó)，包括7個(gè)品牌5000個(gè)品種。美國(guó)自有品牌商品占超市年?duì)I收近50%，貢獻(xiàn)更多利潤(rùn)。加拿大沃爾瑪自有品牌銷售占比15%，貢獻(xiàn)利潤(rùn)22%。

2.3促銷手段不規(guī)范

由于對(duì)自有品牌“家美惠”投入人力物力相對(duì)較少，導(dǎo)致商品滯銷，為降低人事費(fèi)用，目前各門店所有的“家美惠”品牌產(chǎn)品沒有配備專職促銷人員，導(dǎo)致商品日常維護(hù)不到位，再加上很多店沒有給“家美惠”產(chǎn)品好的陳列位置和足夠大的陳列面，商品陳列不規(guī)范，只是一味的低價(jià)，最終導(dǎo)致“家美惠”銷售不好。

據(jù)我們現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“家美惠”部分商品被陳列在貨架的最底層或最頂層，導(dǎo)致消費(fèi)者很難發(fā)現(xiàn)自有品牌商品，即便發(fā)現(xiàn)自有品牌的商品也不方便拿取，而有些商品甚至被隨意擺放，影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

3提高“家美惠”競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

通過具體調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)銀座自有品牌“家美惠”尚處于發(fā)展的初始階段，各方面和自有品牌發(fā)展較成熟的外資零售商還存在很大差距，銀座可以結(jié)合自身實(shí)際，通過做好以下幾個(gè)方面來提高“家美惠”的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.1銷售管理制度的保障

超市本部營(yíng)運(yùn)部門應(yīng)制定關(guān)于“家美惠”銷售額提升的具體方案。將自有品牌運(yùn)營(yíng)推進(jìn)工作落實(shí)到部門和負(fù)責(zé)人。并督促門店對(duì)自有品牌的管理放在非常重要的地位，通過制度來督促監(jiān)管本部及門店各級(jí)人員加強(qiáng)對(duì)自有品牌的重視程度，并將推進(jìn)工作落實(shí)到人。

3.2選擇合適的自有品牌產(chǎn)品類別

品牌是一種消費(fèi)者概念，不同特性的產(chǎn)品，消費(fèi)者的心理認(rèn)同度不同，所以并非所有類型產(chǎn)品都適合創(chuàng)造自有品牌。成功實(shí)施自有品牌的一個(gè)關(guān)鍵因素在于如何選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品類別。自有品牌產(chǎn)品類別的選擇必須首先考慮兩個(gè)因素：一是消費(fèi)者品牌意識(shí)不強(qiáng)的產(chǎn)品；二是銷售量大，購(gòu)買頻率高，單價(jià)相較低，技術(shù)含量低的產(chǎn)品。

賣場(chǎng)開發(fā)自有品牌商品難免會(huì)與制造商形成正面沖突，所以，賣場(chǎng)在開發(fā)自有品牌時(shí)，注意選擇那些消費(fèi)者品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于此類商品品牌意識(shí)較弱，只要采取有力的促銷手段，以低廉的價(jià)格就可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。比如銀座現(xiàn)在開發(fā)的“家美惠”的菜板、塑料盆、毛巾等。銷售量大的商品可以很快給商家?guī)硪?guī)模效益，從而達(dá)到降低成本的目的，而購(gòu)買頻率越高的商品，也越讓賣場(chǎng)借助自己的促銷優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者更方便接觸、了解自己的自有品牌，從而更加有效地宣傳吸引新顧客。一些價(jià)值較低的商品也適合賣場(chǎng)開發(fā)自有品牌，因?yàn)橐恍﹥r(jià)值較低的商品也意味著經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。而且在一些價(jià)格敏感度較高的日用類商品中，同等質(zhì)量條件下，消費(fèi)者更容易接受價(jià)格較低的自有品牌商品。比如銀座現(xiàn)在開發(fā)的“家美惠”的垃圾袋，顧客在購(gòu)買時(shí)很少會(huì)看品牌，一般都會(huì)選擇一款相對(duì)價(jià)格低的，而“家美惠”垃圾袋比同類商品價(jià)格低20%～30%，正好能適應(yīng)消費(fèi)者需求。

當(dāng)然零售商對(duì)顧客需求的把握不能只停留在直觀層面，應(yīng)該依靠數(shù)據(jù)量化分析的結(jié)果更可靠。零售商還可利用后臺(tái)數(shù)據(jù)收集優(yōu)勢(shì)來分析顧客的品類需求，利用一手?jǐn)?shù)據(jù)信息指導(dǎo)開發(fā)新品，更能適應(yīng)消費(fèi)者需求，而且零售商能優(yōu)先充分利用自己的貨架和促銷資源。因?yàn)橹挥辛闶凵套盍私忸櫩托枨蟮募?xì)微變化。如英國(guó)馬獅百貨“按規(guī)采購(gòu)”，先從顧客那里收集對(duì)商品的需求，由專門的技術(shù)開發(fā)部門進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，再交給制造商生產(chǎn)和制作。

3.3充分發(fā)揮 “銀座”品牌無形資產(chǎn)的作用

第7篇：營(yíng)銷策略分析范文

從20世紀(jì)80年代開始，越來越多的人已經(jīng)意識(shí)到生活環(huán)境遭受的污染越來越嚴(yán)重，尤其近幾年霧霾越來越嚴(yán)重，于是大家都渴望在綠水青山、藍(lán)天白云下生活。最初，歐洲人發(fā)動(dòng)了一系列追求人與自然和諧相處的“綠色運(yùn)動(dòng)”。后期出現(xiàn)了一系列名詞，如“綠色浪潮”、“綠色產(chǎn)品”、“綠色消費(fèi)”等。為了應(yīng)對(duì)綠色消費(fèi)浪潮，許多國(guó)家和地區(qū)的旅游企業(yè)選擇綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略作為自己的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略之一，打造綠色旅游品牌。

二、理論基礎(chǔ)

（一）綠色營(yíng)銷的概念

關(guān)于綠色營(yíng)銷的概念目前沒有統(tǒng)一的定論，廣義上的解釋是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀，倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，自覺維護(hù)生態(tài)平衡，自覺抵制各種有害營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷的導(dǎo)向是持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)，其最終目的是在保護(hù)環(huán)境的過程中獲得商機(jī)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，做到人與自然和諧相處。

（二）旅游綠色營(yíng)銷的概念

旅游綠色營(yíng)銷是指營(yíng)銷主體從可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，以經(jīng)濟(jì)利益與生態(tài)環(huán)境利益、旅游消費(fèi)者利益和社會(huì)利益四種利益的統(tǒng)一為原則和目標(biāo)，進(jìn)行的市場(chǎng)拓展與管理的行為和過程?，F(xiàn)階段，我國(guó)旅游企業(yè)的發(fā)展以對(duì)環(huán)境的破壞最小、經(jīng)營(yíng)過程中資源和能源的消耗最低為前提，向游客提供綠色的旅游產(chǎn)品，處理好保護(hù)與開發(fā)的關(guān)系，盡量達(dá)到社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和生態(tài)效益的“多贏”。

三、我國(guó)旅游綠色營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問題

中國(guó)旅游業(yè)的綠色營(yíng)銷從20世紀(jì)90年代中期開始，特別是1999年以來發(fā)展較快。起初在一些獨(dú)資、合資合作飯店展開，許多旅游目的地也加入了環(huán)境管理體系的認(rèn)證工作，在發(fā)展過程中存在一些問題，具體的現(xiàn)狀可通過飯店、旅行社及景區(qū)的綠色營(yíng)銷表現(xiàn)出來。

（一）飯店綠色營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、綠色飯店建設(shè)處于發(fā)展的初級(jí)階段

中國(guó)飯店協(xié)會(huì)于2000年4月在北京舉辦了首屆“中國(guó)綠色飯店論壇”，歷時(shí)兩年出臺(tái)了我國(guó)飯店行業(yè)的首部綠色法典，綠色飯店標(biāo)準(zhǔn)正式出臺(tái)。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制取消“六小件”的行為導(dǎo)致國(guó)內(nèi)星級(jí)酒店參評(píng)綠色飯店的積極性不高，為了進(jìn)一步推進(jìn)綠色飯店的發(fā)展，商務(wù)部、發(fā)改委、國(guó)資委、環(huán)?？偩?、國(guó)家旅游局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)于2007年頒布了《綠色飯店》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的征求意見稿，并于2008年正式實(shí)施，由此“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”升級(jí)為“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”。所有這些說明，我國(guó)綠色飯店建設(shè)還處于在綠色標(biāo)準(zhǔn)研究建設(shè)階段，標(biāo)準(zhǔn)尚需完善，綠色飯店建設(shè)的廣度和深度發(fā)展尚未全面開展。

2、飯店綠色營(yíng)銷觀念開始形成，但缺乏品牌意識(shí)

自《綠色飯店》(GB\\\\T21084-2007)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施以來，全國(guó)被評(píng)定為綠色飯店和餐飲企業(yè)的有700多家。目前我國(guó)擁有飯店和餐飲企業(yè)400多萬家，創(chuàng)建綠色飯店的任務(wù)巨大。許多飯店雖然已經(jīng)吸收了“綠色飯店”的經(jīng)營(yíng)理念，但沒注重打“綠色飯店”的牌子進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，飯店綠色營(yíng)銷尚未得到普遍的重視。

（二）旅行社綠色營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1、綠色營(yíng)銷實(shí)力薄弱，無品牌意識(shí)

目前國(guó)內(nèi)多數(shù)旅行社不注重品牌營(yíng)銷，呈現(xiàn)散弱狀態(tài)，而對(duì)旅游線路的廣告宣傳卻投入了很大的財(cái)力和物力，結(jié)果卻耗財(cái)耗力，事倍功半。由于多數(shù)旅行社的線路大同小異，可模仿性強(qiáng)，很少有自己的特點(diǎn)或者給人印象深刻的，游客就會(huì)根據(jù)價(jià)格的高低來進(jìn)行選擇，但這樣又會(huì)導(dǎo)致旅行社間的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，不僅使旅行社利益受損，而且嚴(yán)重影響旅游行業(yè)的和諧環(huán)境，破壞旅游社行業(yè)在消費(fèi)者心中的整體形象，其原因是多數(shù)旅行社忽視可持續(xù)發(fā)展，不愿進(jìn)行環(huán)保技術(shù)開發(fā)或與當(dāng)?shù)匚幕厣嘟Y(jié)合，從而導(dǎo)致綠色營(yíng)銷的意識(shí)薄弱，影響了綠色營(yíng)銷的實(shí)施。

2、商品缺乏特色

旅行社為了盈利，忽略產(chǎn)品質(zhì)量及品牌的重要性，將許多產(chǎn)品都貼上“綠色”、“生態(tài)”的標(biāo)簽進(jìn)行包裝和促銷，魚龍混雜，以次充好，致使游客在購(gòu)買時(shí)被蒙蔽，誤導(dǎo)了其旅游期望，從而引起對(duì)旅游經(jīng)歷的不滿，以至造成旅行社企業(yè)形象受損。

（三）景區(qū)綠色營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1、游客的環(huán)保意識(shí)比較薄弱

景區(qū)綠色產(chǎn)品首先是指在開發(fā)規(guī)劃時(shí)注意維護(hù)景區(qū)內(nèi)動(dòng)植物及其他生態(tài)資源之間的平衡，在景區(qū)內(nèi)提倡衛(wèi)生、安全、文明、優(yōu)雅的行為舉止。旅游是人們?yōu)榱朔潘缮硇亩M(jìn)行的一項(xiàng)外出活動(dòng)，但是在這個(gè)過程中有些游客環(huán)保意識(shí)淡薄，在景區(qū)游覽過程中亂扔垃圾、隨地吐痰、踐踏草坪等現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)已開展旅游活動(dòng)的風(fēng)景名勝區(qū)和自然保護(hù)區(qū)中，出現(xiàn)水污染的保護(hù)區(qū)12%，存在垃圾公害的44%，存在空氣污染8%，由于開展旅游使得保護(hù)對(duì)象受損害的22%，出現(xiàn)旅游資源退化11%。這些都說明游客的環(huán)保綠色旅游意識(shí)與當(dāng)今提倡的綠色消費(fèi)還有很大差距。

2、景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展后勁不足

從目前國(guó)內(nèi)旅游景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，旅游景區(qū)對(duì)自然資源的開發(fā)和利用上已逐漸呈現(xiàn)出后勁不足的跡象。一方面，在景區(qū)的開發(fā)上，缺乏規(guī)劃統(tǒng)籌，使得低質(zhì)量、小規(guī)模、缺乏潛力的旅游景區(qū)隨處可見，從根本上影響了景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。另一方面，在對(duì)自然資源景區(qū)的的開發(fā)上，旅游企業(yè)急功近利，缺乏相應(yīng)的保護(hù)，從而導(dǎo)致了許多旅游景區(qū)環(huán)境污染、資源退化嚴(yán)重的現(xiàn)象普遍。這也充分說明我國(guó)大部分景區(qū)并未將綠色營(yíng)銷納入景區(qū)發(fā)展的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略中，景區(qū)綠色營(yíng)銷觀念有待深化。

四、旅游綠色營(yíng)銷的策略

（一）積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，加強(qiáng)綠色溝通和宣傳

旅游企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會(huì)和消費(fèi)者提供滿足綠色需求的綠色產(chǎn)品。積極開發(fā)綠色產(chǎn)品是旅游企業(yè)的重中之重。例如，飯店在客房中應(yīng)選取低能耗、無污染的綠色裝飾材料?，F(xiàn)階段，仍有許多消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)淡薄，旅游企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)綠色營(yíng)銷的宣傳，把環(huán)保的一些理念貫穿于宣傳活動(dòng)中，對(duì)其行為加以引導(dǎo)，如景區(qū)可以通過舉辦一些綠色節(jié)慶活動(dòng)，強(qiáng)化游客的環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)。景區(qū)內(nèi)部應(yīng)該重視研究景區(qū)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策、減少或消除有害廢棄物的排放和丟棄、對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用、變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品、高度重視環(huán)保，樹立環(huán)保意識(shí)。

（二）充分利用政府力量，提高旅游者綠色消費(fèi)意識(shí)

為使綠色營(yíng)銷得到更好的發(fā)展，同時(shí)提高旅游消費(fèi)者的綠色消費(fèi)意識(shí)，政府應(yīng)充分利用各種有效的宣傳渠道和手段，積極傳播環(huán)境保護(hù)和綠色消費(fèi)知識(shí)，通過公益廣告或社會(huì)公益活動(dòng)樹立綠色消費(fèi)的典型，加強(qiáng)游客環(huán)保意識(shí)教育，使綠色旅游觀念深入人心。

（三）出臺(tái)綠色旅游政策，正確引導(dǎo)綠色消費(fèi)

政府和相關(guān)部門要完善環(huán)保法律法規(guī)。例如:對(duì)于綠色產(chǎn)品中的假冒偽劣產(chǎn)品及事件要嚴(yán)格執(zhí)法，追究相關(guān)人員的責(zé)任，為社會(huì)提供一個(gè)良好的綠色營(yíng)銷環(huán)境。政府部門對(duì)旅游景區(qū)的管理以及加強(qiáng)綠色旅游政策的引導(dǎo)具有義不容辭的責(zé)任，應(yīng)該支持景區(qū)綠色營(yíng)銷的建設(shè)。政府和有關(guān)部門應(yīng)將生態(tài)績(jī)效和社會(huì)績(jī)效納入績(jī)效評(píng)估體系，調(diào)動(dòng)政府和旅游企業(yè)的積極性和創(chuàng)造潛能，形成可持續(xù)健康發(fā)展的氛圍。

五、結(jié)束語

第8篇：營(yíng)銷策略分析范文

一、引言

酒店行業(yè)發(fā)展歷史悠久，是傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的一種，酒店行業(yè)的發(fā)展對(duì)于提高人們生活質(zhì)量，方便人們生產(chǎn)生活，帶動(dòng)就業(yè)，繁榮市場(chǎng)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有著重要的作用，其發(fā)展?fàn)顩r如何受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀的影響，如果社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)繁榮活躍，酒店行業(yè)就會(huì)快速發(fā)展；反之，則會(huì)發(fā)展緩慢。改革開放以來，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，酒店行業(yè)也進(jìn)入了的發(fā)展的黃金時(shí)期，但是隨著社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及人們對(duì)于生活品質(zhì)的追求越來越高，社會(huì)對(duì)于酒店行業(yè)的各方面要求也在不斷提高。因此，了解我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場(chǎng)壓力，分析營(yíng)銷策略對(duì)酒店企業(yè)發(fā)展的重要性與我國(guó)酒店企業(yè)在營(yíng)銷策略方面存在的問題及成因，探討當(dāng)前我國(guó)酒店企業(yè)應(yīng)該采取何種營(yíng)銷策略，以促進(jìn)我國(guó)酒店企業(yè)和整個(gè)酒店行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展就有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場(chǎng)壓力

改革開放以來，我國(guó)酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細(xì)致化、功能化，酒店市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類來說，當(dāng)前酒店的分類可以說是越開越多，目標(biāo)客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟(jì)型酒店的精品，其占有的市場(chǎng)份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區(qū)附近；長(zhǎng)住型酒店，可以為租居者提供較長(zhǎng)時(shí)間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動(dòng)的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設(shè)施，以滿足旅游者休息、娛樂、購(gòu)物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會(huì)議型酒店，它主要是以接待會(huì)議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會(huì)議代表提供接送站、會(huì)議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟(jì)型酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店一般多為旅游出差者預(yù)備，其價(jià)格相對(duì)低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂。酒店分類的細(xì)致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務(wù)的專業(yè)化水平。

就酒店市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計(jì)：截至2012年，我國(guó)住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年?duì)I業(yè)收入超過2萬億，占當(dāng)年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國(guó)住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國(guó)住宿業(yè)限額以上企業(yè)達(dá)1.6萬家，同比增長(zhǎng)8.4%；營(yíng)業(yè)收入2184億元，同比增長(zhǎng)23.3%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1603億元。同比增長(zhǎng)22%。通過以上的，我們可以知道我國(guó)酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務(wù)功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時(shí)，隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，以及我國(guó)國(guó)際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國(guó)酒店行業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

三、營(yíng)銷策略對(duì)酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

酒店?duì)I銷策略對(duì)于酒店的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)營(yíng)銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營(yíng)銷面對(duì)的是市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)，營(yíng)銷便無從談起，沒有良好的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場(chǎng)，更不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。因此，面對(duì)日益激勵(lì)的酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有加強(qiáng)營(yíng)銷，采用好的營(yíng)銷策略才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。另外，好的營(yíng)銷策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強(qiáng)化管理，有利于促進(jìn)酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

四、我國(guó)酒店企業(yè)在營(yíng)銷策略方面存在的問題

當(dāng)前，我國(guó)不少酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略還存在著很多的問題，造成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)壓力很大，酒店經(jīng)濟(jì)效益不高，具體有以下幾點(diǎn)：

（一）酒店缺乏創(chuàng)新意識(shí)，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

當(dāng)前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過于雷同，對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)能力以及會(huì)員增值服務(wù)的設(shè)計(jì)不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，酒店消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗(yàn)以及個(gè)人需求，會(huì)嚴(yán)重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

（二）競(jìng)爭(zhēng)手段低端

目前很多很多酒店競(jìng)爭(zhēng)手段單一落后，往往僅僅采用降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這種單純的以削價(jià)讓利為手段來提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷量的競(jìng)爭(zhēng)，雖然一開始會(huì)給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤(rùn)，但是如果一旦被對(duì)手企業(yè)模仿，很容易引起整個(gè)行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價(jià)格很可能導(dǎo)致酒店企業(yè)走進(jìn)低質(zhì)量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

（三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

很多酒店的營(yíng)銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對(duì)于新出現(xiàn)的，效果很不錯(cuò)的促銷手段認(rèn)識(shí)不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。

五、造成酒店?duì)I銷策略問題的成因

針對(duì)以上的酒店?duì)I銷策略存在這些問題，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)，具體是：

第9篇：營(yíng)銷策略分析范文

1.1顧客感知價(jià)值的定義對(duì)于顧客感知價(jià)值，學(xué)者們從不同的角度給出了定義，本文的顧客感知價(jià)值(CustomerPerceivedValue，CPV)定義為：顧客在對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買或使用的一系列整體過程中，顧客對(duì)感知利得與感知利失進(jìn)行對(duì)比權(quán)衡后所產(chǎn)生的一個(gè)整體性的認(rèn)知及評(píng)價(jià)。感知利得包含產(chǎn)品或服務(wù)的使用價(jià)值、功能效用、服務(wù)價(jià)值、心理上的利益價(jià)值、了解到的信息知識(shí)等價(jià)值要素。感知利失包含顧客在購(gòu)買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)付出的整體成本，如時(shí)間成本、貨幣成本、體力成本、精神成本等方面的風(fēng)險(xiǎn)。顧客感知價(jià)值的核心是顧客在感知利得與感知利失之間的權(quán)衡點(diǎn)。

1.2顧客感知價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素顧客感知價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素就是感知價(jià)值的來源或影響顧客感知價(jià)值的要素。目前不少學(xué)者對(duì)顧客感知價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素研究，主要是在顧客的感知利得和感知利失的基礎(chǔ)上來研究分析。顧客感知價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素主要是由三大因素構(gòu)成：客觀因素，如產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)及價(jià)格等；主觀因素，如顧客的價(jià)值觀、顧客的個(gè)人偏好及需求等；情境因素。

1.3顧客感知價(jià)值的維度目前，國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于顧客感知價(jià)值維度的研究主要分為二維論、三維論、四維論及五維論模型，本文主要從李剛的五維論來分析天福茗茶的營(yíng)銷策略。五維論是包含功能價(jià)值、情感價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、感知利失和自我效能價(jià)值五個(gè)維度。五個(gè)維度定義如表1所示。

2顧客感知價(jià)值在天福集團(tuán)營(yíng)銷策略中的應(yīng)用

天福集團(tuán)系由世界茶王李瑞河先生于1993年在大陸創(chuàng)辦的茶專業(yè)集團(tuán)。目前在中國(guó)大陸各大城市開設(shè)1300多家天福茗茶直營(yíng)連鎖店，在福建、四川、浙江等省建有12家茶葉及茶食品工廠、2家茶博物院，5個(gè)高速公路服務(wù)區(qū)、1個(gè)“唐山過臺(tái)灣”石雕園，1所茶專業(yè)綜合高?！闹菘萍悸殬I(yè)學(xué)院等“。天?！睘椤爸袊?guó)馳名商標(biāo)”，是全國(guó)獲此殊榮的第一家茶業(yè)企業(yè)。截至2015年8月，天福茗茶已創(chuàng)下品牌茶終端銷售第一、品牌烏龍茶終端銷售第一、品牌茶具終端銷售第一、品牌產(chǎn)品終端銷售第一的佳績(jī)。顧客感知價(jià)值在天福集團(tuán)營(yíng)銷策略的應(yīng)用如表2所示。天福集團(tuán)，全國(guó)連鎖，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；一樣的價(jià)格，一樣的品質(zhì)，一樣的服務(wù)。由南疆的海口一直延伸至北國(guó)的哈爾濱，由東部的上海一直延伸至西域的烏魯木齊，國(guó)內(nèi)省會(huì)城市及二線城市，到處可見天福茗茶的連鎖店。天福集團(tuán)將顧客感知價(jià)值相關(guān)理論應(yīng)用于營(yíng)銷策略的效果極佳。

3天福集團(tuán)營(yíng)銷策略建議

第一，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量和安全性，提高顧客感知的功能價(jià)值。要重視產(chǎn)品質(zhì)量保證為集團(tuán)營(yíng)運(yùn)的重要條件，并特別關(guān)注審查及控制供應(yīng)鏈中的原材料質(zhì)量。通過提升集團(tuán)內(nèi)部測(cè)試能力，繼續(xù)執(zhí)行對(duì)質(zhì)量保證的政策。第二，以人為本，管理中融入企業(yè)文化。強(qiáng)化“人情味”的企業(yè)管理理念，以素養(yǎng)較高的員工為中心，尊重理解員工，與員工全面溝通，將員工自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)相融合，通過物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性；通過培訓(xùn)傳授傳統(tǒng)國(guó)學(xué)精髓和茶文化等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，提高員工的素養(yǎng)，從而提高顧客感知的情感價(jià)值。第三，繼續(xù)拓展及優(yōu)化線上和線下連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，靈活運(yùn)用各種促銷策略，塑造企業(yè)品牌形象，提升顧客感知價(jià)值。第四，擴(kuò)大公司的產(chǎn)能，優(yōu)化采購(gòu)成本，以此降低顧客感知利失。第五，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，引領(lǐng)消費(fèi)新潮流，確保提高顧客感知自我效能價(jià)值。進(jìn)一步明確“吃茶趣”“、天心”“、天峰”“、放牛斑”等品牌定位，適應(yīng)飲茶文化的新趨勢(shì)，研發(fā)促進(jìn)產(chǎn)品的多元化，提高茶飲料的市場(chǎng)份額。

4展望