煙草營銷精選(九篇)

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第1篇：煙草營銷范文

一、細(xì)分市場，精準(zhǔn)投放

為了更好地明確不同類型的市場的發(fā)展目標(biāo)，更好地制定與實際情況相符合的發(fā)展策略，需要對市場進(jìn)行細(xì)分。在制定營銷策略的過程中，對市場的細(xì)分也可以更好地協(xié)調(diào)統(tǒng)一各類市場的規(guī)模。在對市場進(jìn)行細(xì)分的過程中，可以使用定性評價、定量測評等方法，按照不同市場在發(fā)展?jié)摿?、市場基礎(chǔ)以及共商合作需求等方面的表現(xiàn)，對市場進(jìn)行評估。根據(jù)市場評估的結(jié)果，按照表現(xiàn)好與壞來劃分，主要有以下五種市場類型：

1.核心市場

在核心市場中，煙草產(chǎn)品銷量較大，其所占的市場份額也比較高。該市場無論是在品牌銷售層面還是在企業(yè)發(fā)展層面，都對煙草產(chǎn)品至關(guān)重要。所以，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善商業(yè)渠道，切實走訪零售終端，進(jìn)一步擴(kuò)大市場的覆蓋面。

2.重點市場

重點市場在規(guī)模上具有一定的優(yōu)勢，主要銷售低結(jié)構(gòu)卷煙，在占有了比較高的市場份額的同時，增長空間受到了一定的限制。因此，在短時間之內(nèi)，要想增加其銷售量比較困難。所以，需要重視工商協(xié)同，努力鞏固現(xiàn)有市場，并在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展高結(jié)構(gòu)卷煙的銷量。

3.發(fā)展市場

在發(fā)展市場中，兩種結(jié)構(gòu)卷煙的銷量都比較一般，但是從銷量增長的幅度來看，發(fā)展市場趨勢良好，從長遠(yuǎn)看具備一定潛力。因此在營銷上應(yīng)當(dāng)重視走訪重點終端，進(jìn)一步鞏固市場基礎(chǔ)。

4.一般市場

一般市場的市場份額相對較低，銷售量也比較小。這類市場發(fā)展?jié)摿^小，不適宜有較大的投入。但是需要不斷關(guān)注市場的最新動向，一旦出現(xiàn)合適的機(jī)會，可以投入一定資金。

5.潛力市場

潛力市場目前的水平相對較低，市場基礎(chǔ)也不夠牢固，但是該市場對卷煙存在著大量的需求，所以在未來具有很高的發(fā)展?jié)摿?。對于該市場來說，只要遇到合適的發(fā)展機(jī)會，再結(jié)合一定的資金投入，就能很快地獲得較大的銷售量。

二、重視零售終端，精細(xì)化分

對煙草企業(yè)來說，銷售量中很大一部分來自零售終端銷售。如何進(jìn)一步鞏固零售銷售終端中產(chǎn)品的占有率，有效提升銷售量，成為人們研究的關(guān)鍵。

首先應(yīng)當(dāng)對零售終端的價值進(jìn)行評估，堅持消費者在市場中的導(dǎo)向作用，通過對銷售終端精細(xì)化的管理，最終實現(xiàn)精益營銷體系的建立。當(dāng)下，對于煙草零售終端的評估，主要有以下三個維度。一是結(jié)合零售終端所在的區(qū)位、商圈對其環(huán)境進(jìn)行評估。二是根據(jù)卷煙銷售量、主銷價位分析卷煙的銷售結(jié)構(gòu)。三是結(jié)合零售終端在新品推介和卷煙銷售兩方面的表現(xiàn)，對卷煙的經(jīng)營能力進(jìn)行評估。

其次應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)零售終端的建設(shè)?？梢詫Ω鶕?jù)不同零售終端的評估結(jié)果，確定對零售終端維護(hù)、走訪的頻次和對其支持的程度。對零售終端服務(wù)內(nèi)容的制定，則應(yīng)當(dāng)根據(jù)零售終端的特點以及經(jīng)營方式。

針對零售終端進(jìn)行的管理與維護(hù)，首先需要對客戶維護(hù)的目標(biāo)進(jìn)行明確。不同類型的零售終端，其維護(hù)方式也不盡相同。對于品牌培育型零售終端，需要進(jìn)一步提供品牌宣傳、產(chǎn)品推介層面的支持，重點向購買者推薦品牌煙草。對于銷售型零售終端，應(yīng)當(dāng)在銷售層面給予一定支持，以鼓勵終端提升銷量。

其次，應(yīng)當(dāng)制定維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)。通過對零售終端銷售信息、銷售價格的采集，可以更好地了解其基本信息。不同類型的零售終端其關(guān)鍵的營銷任務(wù)各不相同，對于零售客戶的定位也有偏差。針對這些差異，應(yīng)當(dāng)制定各有側(cè)重的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能更好地提升零售銷量。另外，需要重視對終端的走訪與維護(hù)，為具有潛力的終端提供一定的支持，并幫助終端克服營銷過程中面臨的問題。

三、重視精益意識，總結(jié)精益經(jīng)驗

當(dāng)下煙草企業(yè)普遍缺少精益意識，因此在營銷過程中難免出現(xiàn)違背精益原則的行為。為此，應(yīng)當(dāng)重視對銷售人員精益意識的培養(yǎng)，可以通過培訓(xùn)、外出交流學(xué)習(xí)等多種方式，讓營銷人員了解精益意識的內(nèi)容、作用等，以便在營銷過程中更好地應(yīng)用精益意識。

第2篇：煙草營銷范文

1.網(wǎng)站知名度低，影響力小。“新商盟”網(wǎng)站只是面向有專賣零售許可證的卷煙零售戶開放的交易平臺，非從事卷煙經(jīng)營的營銷人員和零售戶幾乎不了解網(wǎng)站的存在，網(wǎng)站知曉率低，影響力小，不能為網(wǎng)絡(luò)營銷提供足夠大的平臺。

2.電子商務(wù)推廣進(jìn)展緩慢，制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。開展電子商務(wù)離不開廣大零售戶的積極參與和配合，但由于受到網(wǎng)絡(luò)普及的限制和零售戶參與度低等因素的制約，目前實際開通電子商務(wù)的零售戶不足50%，而依托電子商務(wù)平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷功能就很難得到應(yīng)用和發(fā)展。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷效率低。目前，卷煙銷售渠道是通過卷煙零售戶銷售到消費者手中，最終實現(xiàn)商品向消費品的轉(zhuǎn)化。因此，能否增強(qiáng)品牌影響力，促進(jìn)卷煙銷售，卷煙零售戶的推介能力至關(guān)重要。由于“新商盟”網(wǎng)站是針對零售戶的交易平臺，雖然網(wǎng)站內(nèi)有產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦技巧、品牌培育等內(nèi)容的文章，但卷煙零售戶很少去瀏覽關(guān)注，往往是被動完成交易完事，對于產(chǎn)品的宣傳推介和賣點還是依靠客戶經(jīng)理面對面的宣傳介紹，網(wǎng)絡(luò)營銷形同虛設(shè)，效果差強(qiáng)人意。

二、存在問題的原因分析

從煙草網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀看，目前卷煙銷售依然依靠傳統(tǒng)的客戶經(jīng)理與零售戶的溝通方式，最多就是部分實現(xiàn)了網(wǎng)上訂貨，至于網(wǎng)絡(luò)營銷仍然停留在口號和形式階段。造成目前現(xiàn)狀的主要原因有以下三點。

1.“新商盟”電子商務(wù)模式不夠完善。“新商盟”網(wǎng)站只是面向有專賣零售許可證的卷煙零售戶開放的交易平臺，它將一般網(wǎng)民排斥在外，因此對宣傳卷煙品牌，提高品牌知名度作用不大，削弱了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)有的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。而且“新商盟”網(wǎng)站沒有更好的依托知名門戶網(wǎng)站，知名度不高，降低了網(wǎng)絡(luò)營銷的廣度和影響力。

2.煙草從業(yè)人員對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足，缺乏開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主動性。作為煙草行業(yè)員工，沒有認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)越性，缺乏成本意識、競爭意識和創(chuàng)新意識，片面認(rèn)為現(xiàn)有的營銷模式完全可以滿足卷煙銷售需要，沒必要花費時間和精力開展什么網(wǎng)絡(luò)營銷，因此工作動力不足、主動性不強(qiáng)。作為聯(lián)系消費者的零售戶，在卷煙經(jīng)營方面習(xí)慣了被動管理，主動營銷的意識不強(qiáng)，對于網(wǎng)絡(luò)營銷甚至有一定的抵觸情緒。

3.電子商務(wù)受到網(wǎng)絡(luò)普及的限制和零售戶參與度低等因素的制約。推行電子商務(wù)，首先要求零售客戶具備基本的上網(wǎng)硬件和軟件條件。目前，在上網(wǎng)硬件方面，由于地域和生活水平的差異，特別是邊遠(yuǎn)的農(nóng)村卷煙零售戶還不具備上網(wǎng)條件。其次，在軟件條件方面，由于零售戶中有相當(dāng)一部分是老弱病殘人員，他們一般文化水平和業(yè)務(wù)技能較低，沒有上網(wǎng)操作的習(xí)慣，對他們來說完成網(wǎng)上交易相當(dāng)困難。另外，開展電子商務(wù)，增加了零售戶的成本，如網(wǎng)絡(luò)接入成本、硬件購置成本、網(wǎng)頁鏈接時間等待成本等，較大程度上制約了零售戶的參與積極性。

三、加快卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷的對策和設(shè)想

1.整合網(wǎng)絡(luò)資源，構(gòu)建開放平臺，提高網(wǎng)絡(luò)營銷影響力。要整合全行業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源，以現(xiàn)有的“新商盟”為基礎(chǔ)，將“新商盟”打造成既是卷煙交易的平臺（僅供煙草企業(yè)和零售戶注冊登記交易），又是對外開放的平臺，讓廣大消費者有機(jī)會參與進(jìn)來，了解煙草政策、發(fā)展動向、卷煙品牌知識等有關(guān)信息，參與網(wǎng)上調(diào)查、營銷互動，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)營銷。同時，依托知名門戶網(wǎng)站，做好網(wǎng)絡(luò)鏈接，提高“新商盟”的知名度和影響力，為實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷提供堅實的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

2.加強(qiáng)對營銷人員和零售戶的培訓(xùn)，提高網(wǎng)絡(luò)營銷意識和能力。首先要加強(qiáng)對營銷人員和零售戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性和優(yōu)越性的宣傳解釋，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例，傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷的新方法、新思維，提高思想認(rèn)識，增強(qiáng)營銷人員及零售戶參與的主動性。其次，要做好網(wǎng)上交易操作培訓(xùn)?？梢圆扇∫渣c帶面的方式，按照區(qū)域挑選有條件的零售戶代表進(jìn)行集中培訓(xùn)，充分發(fā)揮他們的示范作用，提高培訓(xùn)效果。必要時，客戶經(jīng)理登門現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)，使具備條件的零售戶盡快掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的操作使用技能。

3.加強(qiáng)引導(dǎo)，推動網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷模式是一種新的變革，其推行離不開煙草企業(yè)的引導(dǎo)。煙草企業(yè)要增強(qiáng)主動性和創(chuàng)新意識，堅定開展網(wǎng)絡(luò)營銷的信心和決心，加強(qiáng)對零售戶的引導(dǎo)，做好宣傳解釋工作，說明網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)越性，同時，通過已經(jīng)實行網(wǎng)上交易的零售戶，現(xiàn)身說法帶動其他零售戶創(chuàng)造條件加入到網(wǎng)上交易的隊伍中來。另外，對偏遠(yuǎn)地區(qū)暫時接入互聯(lián)網(wǎng)困難的零售戶，可以嘗試一定期限內(nèi)給零售戶適當(dāng)通信補(bǔ)助的方式，利用移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)網(wǎng)上交易，加快實現(xiàn)網(wǎng)上交易進(jìn)程，培養(yǎng)零售戶網(wǎng)上交易習(xí)慣。

4.延伸網(wǎng)絡(luò)營銷觸角，實施精準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，騰訊推出即時通訊應(yīng)用微信，為商家實現(xiàn)點對點的營銷提供了有效平臺。煙草作為一種特殊商品，廣告促銷因受到《煙草專賣法》、《廣告法》等法律法規(guī)的限制較多，大范圍的在互聯(lián)網(wǎng)上做品牌宣傳、促銷活動容易引起社會關(guān)注，而微信營銷通過一對一的關(guān)注和推送，比較容易被社會接受，也非常適合目前煙草的營銷模式。

4.1收集和開發(fā)優(yōu)質(zhì)的信息源。煙草行業(yè)要打造自己的專業(yè)團(tuán)隊，必要時聯(lián)合社會上的專業(yè)團(tuán)隊共同收集開發(fā)高質(zhì)量的信息，確保提供新穎、高質(zhì)量的信息源，提高公眾賬號的吸引力和粘合度。在公眾賬號的創(chuàng)設(shè)方面，結(jié)合目前地級公司為銷售主體的現(xiàn)有營銷模式，每個地級公司創(chuàng)設(shè)一個公眾賬號，負(fù)責(zé)本轄區(qū)的信息和推送。地級公司通過接收、甄選行業(yè)發(fā)送的信息，并結(jié)合本地區(qū)銷售實際，適當(dāng)增加一定的產(chǎn)品信息或活動信息，確保信息發(fā)送的針對性和實效性。在信息的內(nèi)容方面，要做到既能突出煙草營銷的特性，又要兼顧信息的知識性、趣味性和可讀性；在信息的推送頻率和數(shù)量上要適度，做到精簡適當(dāng)，讓受眾喜聞樂見，避免產(chǎn)生逆反心理。

第3篇：煙草營銷范文

【關(guān)鍵詞】卷煙 營銷 審計

一、卷煙營銷審計概念

卷煙營銷審計，是對煙草商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、銷售目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、銷售績效能銷售行為，進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨立的審查，旨在發(fā)現(xiàn)問題，查找提高營銷效果的有效途徑。同時，由于煙草制品的特殊性，卷煙銷售工作是否符合有關(guān)政策制度規(guī)定，也是營銷審計的重要內(nèi)容之一。

二、卷煙營銷審計人員素質(zhì)要求

（一）獨立客觀

獨立客觀是審計工作的立命之本，營銷審計也不例外。審計部門應(yīng)該保持不偏不倚、客觀公正的職業(yè)態(tài)度，排除外來因素干擾，堅持獨立思考。深入市場調(diào)查，獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，保證審計成果的準(zhǔn)確性。

（二）具備一定的管理能力

管理審計與傳統(tǒng)審計最重要的區(qū)別就是解決問題的能力。傳統(tǒng)審計項目中，都有清晰明確的制度法規(guī)作為審計依據(jù)，審計人員只需要檢查被審計單位是否按照制度執(zhí)行。而在營銷審計中，審計人員必須提出切實可行的管理建議，才能達(dá)到提高銷售工作績效的審計目標(biāo)，這也要求審計人員要較高的分析問題、解決問題的能力。

（三）良好的溝通協(xié)作能力

由于營銷審計具有系統(tǒng)性、全面性的特點，審計組各成員必須加強(qiáng)溝通，培養(yǎng)共同分析問題、發(fā)揮問題、面對問題的能力，達(dá)到群策群力的效果。另一方面，卷煙營銷審計開展時間不長，對于很多省市都是第一次開展，營銷部門對項目目標(biāo)與內(nèi)容不太了解，難免產(chǎn)生一定的抵觸情緒，需要審計人員通過充分的溝通。

三、卷煙營銷審計的主要內(nèi)容

（一）銷售環(huán)境審計

卷煙銷量與結(jié)構(gòu)主要取決于地市的人口總量、經(jīng)濟(jì)情況等因素。因此，卷煙營銷審計首先要充分了解地市的銷售環(huán)境，判斷卷煙銷售策略是否符合銷售環(huán)境。卷煙銷售環(huán)境主要包括收集宏觀經(jīng)濟(jì)信息，如人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會與人口環(huán)境等因素，卷煙銷售環(huán)境，如卷煙消費者、卷煙零售戶與卷煙供應(yīng)商等。

（二）銷售策略審計

首先檢查卷煙銷售任務(wù)是否合理，是否適應(yīng)整體卷煙銷售環(huán)境；其次檢查卷煙銷售在需求預(yù)測，檢查需求預(yù)測編制基礎(chǔ)是否充分；檢查貨源供應(yīng)是否滿足市場需求，供應(yīng)品牌是否多樣；是否有利于完成既定的卷煙銷售任務(wù)。

（三）客戶管理審計

零售客戶是卷煙銷售最后終端，是與卷煙消費者直接接觸者，是卷煙市場冷暖程度的晴雨表。審計人員對卷煙零售戶管理情況進(jìn)行審計。重點是檢查檢查零售戶分檔是否合理，是否符合零售戶周邊的消費能力，是否定期對零售戶分檔情況進(jìn)行公開，客戶分檔調(diào)整是否符合規(guī)定，調(diào)查客戶滿意度。

（四）規(guī)范經(jīng)營審計

煙草專賣體制下，卷煙營銷有許多規(guī)范性限制，地市級煙草商業(yè)企業(yè)的卷煙營銷工作需要在既定規(guī)則下開展，一些“政策紅線”是絕對不允許逾越的，所以規(guī)范經(jīng)營也是營銷審計的重要內(nèi)容之一。如，審查是否存在零售價超過1000元的卷煙；是否存在未入網(wǎng)銷售卷煙等情況。

四、營銷審計的實施方法

（一）搜集資料

對于大部分審計人員來講，營銷審計是全新的審計領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的審計項目在審計依據(jù)、審計方法有大差距。在項目實施之前，需要下大工夫進(jìn)行審前學(xué)習(xí)。首先是搜集行業(yè)與企業(yè)關(guān)于市場營銷、品牌管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理等方面的內(nèi)控制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握政策法規(guī)，確定審計依據(jù)，為開展審計工作做準(zhǔn)備。其次是搜集市場營銷各個環(huán)節(jié)工作資料，帶著問題看資料，思考資料反映的營銷工作內(nèi)容。如：貨源供應(yīng)方面，如何分配貨源，尤其是緊俏卷煙的分配規(guī)則是什么；品牌管理方面，公司現(xiàn)經(jīng)營品牌有哪些，品牌的引入退出如何操作；客戶服務(wù)方面，客戶經(jīng)理走訪客戶都了解哪些內(nèi)容，解決什么問題，每周走訪幾次。

（二）詢問

在對法規(guī)制度有一定了解后，進(jìn)一步詢問營銷工作人員，了解營銷工作人員日常工作內(nèi)容與程序。需要向負(fù)責(zé)品牌管理、客戶管理、貨源供應(yīng)、價格管理、專賣內(nèi)管、終端建設(shè)等工作的營銷人員進(jìn)行分別詢問。直接溝通所獲得的信息量要明顯高于查閱資料，通過詢問方法。審計人員能夠基本了解營銷工作的內(nèi)容與程序，對營銷工作的理解也更為深刻。

詢問的另一重要對象是卷煙零售戶。零售戶是煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)對象，向上與煙草公司批發(fā)卷煙，同時了解卷煙銷售的整體政策；向下對消費者零售卷煙，知曉卷煙市場景氣程度，起到承上啟下的作用。對零售戶進(jìn)行訪談，不僅可以了解營銷人員工作情況，更可以直接了解卷煙銷售市場情況，聽取零售戶關(guān)于卷煙銷售的直接建議。在客戶分檔管理方面，可以詢問以下問題：您現(xiàn)在是幾類戶？您了解煙草公司依據(jù)什么對零售戶進(jìn)行分檔么？是否存在將某品牌卷煙銷量與客戶分檔掛鉤的情況？您對現(xiàn)有的分檔依據(jù)和結(jié)果滿意么，有什么具體建議？貨源供應(yīng)方面，可以詢問以下問題：您采用何種方式訂貨？供應(yīng)卷煙是否能滿足您的訂貨需求？是否規(guī)定了卷煙銷售下限或按規(guī)格約定銷量情況？是否存在捆綁或搭配銷售情況？對緊俏卷煙供應(yīng)是否滿意，是否知曉緊俏卷煙分配政策？是否存在某一類卷煙斷貨情況？

（三）問卷調(diào)查

第4篇：煙草營銷范文

精益營銷知多少

什么是精益管理

精益管理源于精益生產(chǎn)。精益生產(chǎn)是基于豐田公司創(chuàng)始人豐田喜一郎先生在近20年的生產(chǎn)中通過不斷改革建立的，以減少浪費為特色的多品種、小批量、高質(zhì)量和低消耗的生產(chǎn)系統(tǒng)和管理模式。

隨著經(jīng)濟(jì)、社會的飛速發(fā)展，精益管理的思想逐漸由最初的生產(chǎn)系統(tǒng)領(lǐng)域滲透到其他行業(yè)領(lǐng)域的各項管理業(yè)務(wù)中，也由最初的具體業(yè)務(wù)管理方法，上升為戰(zhàn)略管理理念?！熬本褪巧偻度搿⑸傧馁Y源、少花時間；“益”就是多產(chǎn)出、多創(chuàng)造價值。精益管理就是要求企業(yè)以最小資源投入（包括人力、設(shè)備、資金、材料、時間和空間），創(chuàng)造出盡可能多的價值，為顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品和及時的服務(wù)，提高顧客滿意度。

什么是卷煙精益營銷

精益營銷是精益管理的一個組成部分，是要把“精益”的思維和工作貫穿在卷煙營銷工作應(yīng)用中，以業(yè)務(wù)方法創(chuàng)新和工作流程改善為主要路徑，進(jìn)一步提升煙草要素資源配置效率，以更精細(xì)的信息采集、更科學(xué)的品牌管理、更穩(wěn)定的市場狀態(tài)、更精細(xì)的客戶服務(wù)、更前瞻的消費營銷、更高效的基礎(chǔ)管理助力優(yōu)勝重點品牌、優(yōu)秀零售客戶、優(yōu)秀營銷人員建設(shè)工作，從而推動卷煙營銷全面轉(zhuǎn)型升級。

煙草行業(yè)現(xiàn)狀

煙草行業(yè)經(jīng)歷前后三十多年的蛻變，卷煙銷售模式從建立基層卷煙銷售網(wǎng)點，到“全面訪銷、全面配送”，再到“電話訪銷、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上配貨”；卷煙營銷基礎(chǔ)工作從粗放管理向健全流程轉(zhuǎn)變，行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

但與此同時，我們也應(yīng)該看到卷煙營銷工作多年來銷量和稅率呈現(xiàn)持續(xù)增長、處于高位運行態(tài)勢，主要都是靠加大投入、加大終端建設(shè)實現(xiàn)的。目前宏觀經(jīng)濟(jì)大發(fā)展放緩，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的壓力越來越大。在銷量繼續(xù)上行的空間變窄的情況下，要再單純靠增加要素投入、靠擴(kuò)大規(guī)模來保持增長，這種發(fā)展模式已經(jīng)難以為繼了。

新羅煙草營銷現(xiàn)狀的SWOT模型分析

外部機(jī)會分析

地域優(yōu)勢：新羅區(qū)位于龍巖的中心城區(qū)，是該市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，轄區(qū)人口約68.3萬人，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入約22000元，農(nóng)村居民人均可支配收入約9000元，全區(qū)共有持證卷煙零售戶 2796戶，2013年銷售卷煙3萬余箱。

環(huán)境優(yōu)勢：作為“七匹狼”卷煙品牌的本產(chǎn)地，“七匹狼”品牌卷煙在本地深受零售客戶和消費者的喜愛，為新羅區(qū)“七匹狼”系列卷煙的品牌培育提供了良好的市場環(huán)境。

制度保證：專賣制度是煙草行業(yè)發(fā)展的最有力保障；國家煙草專賣局出臺《關(guān)于認(rèn)定真煙違法違規(guī)經(jīng)營行為的通知》文件，加大了治理真煙違法違規(guī)經(jīng)營活動的力度，有效地遏制了真煙非法流動蔓延，為卷煙營銷活動的開展提供了政策支持。

外部威脅分析

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的放緩，外來務(wù)工人員減少，國家對煙草的管控日益嚴(yán)格，以及“八項規(guī)定”對卷煙制品的控制，對卷煙銷售工作都造成了不同程度的影響。

同時，品牌之間的競爭也更加激烈。隨著“532”“461”品牌發(fā)展目標(biāo)，各地?zé)煵莨I(yè)企業(yè)聯(lián)合重組的發(fā)展和品牌建設(shè)，卷煙品牌的培育將面臨越來越多的強(qiáng)勢企業(yè)和強(qiáng)勢品牌的競爭。

競爭優(yōu)勢分析

在市場經(jīng)濟(jì)不景氣的現(xiàn)狀下，新羅煙草的卷煙銷售還呈現(xiàn)銷量穩(wěn)步增長，結(jié)構(gòu)全面提升，條均價較大幅度提高的活力態(tài)勢。在服務(wù)上，新羅煙草圍繞品牌培育，創(chuàng)新客我關(guān)系，不斷加強(qiáng)員工的服務(wù)意識、改進(jìn)服務(wù)能力、提升服務(wù)水平、時刻將“責(zé)任在每時每刻”的方圓服務(wù)品牌展示給零售客戶和消費者，促進(jìn)客戶忠誠度、滿意度的不斷提高。

競爭劣勢分析

首先，省外煙培育能力不具優(yōu)勢：一是市場投放的省外煙規(guī)格較多，品牌集中度、市場份額均較低；二是作為“七匹狼”品牌的本產(chǎn)地，消費者大多對“七匹狼”品牌較為認(rèn)可，對省外煙的接受度較低。

其次，卷煙經(jīng)營毛利率不高。由于庫存、資金、管理不夠科學(xué)化，零售客戶普遍存在銷量和盈利提高不能同步的情況。

另外，營銷人員的創(chuàng)新能力不夠。營銷知識、管理知識、品牌培育、電子商務(wù)知識日新月異、更新很快，營銷人員的知識結(jié)構(gòu)跟不上發(fā)展速度，專業(yè)的技能培訓(xùn)也比較少，造成在服務(wù)工作中創(chuàng)新性、主動性不夠。

基層卷煙營銷部門工作現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，管理人員對客戶經(jīng)理的工作情況掌握主要是依靠“135”工作法系統(tǒng)中的計劃、日志、總結(jié)等內(nèi)容進(jìn)行分析，多為事后分析，缺乏對過程的有力監(jiān)督，監(jiān)管效果不強(qiáng)。

由于營銷工作的理念和系統(tǒng)更新速度很快，省、市、區(qū)各級部門的響應(yīng)速度卻會層層滯后，因此會出現(xiàn)一項工作要重復(fù)填寫、上報不同的表格，或者紙質(zhì)材料和電子材料并行的情況。這些重復(fù)作業(yè)的情況，不僅影響了營銷人員的工作效率、增加了工作負(fù)擔(dān)、也在無形之中浪費了資源。

還有一方面就是系統(tǒng)過于繁雜，客戶經(jīng)理同時在使用的系統(tǒng)有6個。（詳情見圖表1）過于繁雜的系統(tǒng)導(dǎo)致客戶經(jīng)理在處理內(nèi)務(wù)工作的過程中容易出現(xiàn)遺漏，電腦的系統(tǒng)與移動辦公平臺的系統(tǒng)不能順利對接，如國家級信息采集，采取現(xiàn)場實地采集的形式，采集完還必須當(dāng)天在公司的電腦上進(jìn)行上傳，大大增加了客戶經(jīng)理的工作強(qiáng)度。重復(fù)作業(yè)也會增加差錯率。

雖然進(jìn)行了營銷人員的專業(yè)分工，但是后臺支持力度不夠，市場經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員和品牌經(jīng)理“三員”為主的后臺人員，一是缺乏統(tǒng)計的專業(yè)知識，沒有辦法對龐大的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的挖掘和分析，不能對客戶經(jīng)理的走訪提出合理化建議；二是沒有有效的溝通工具，不能及時收集到客戶經(jīng)理在市場走訪中遇到的問題并進(jìn)行解決。

近幾年，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平顯著提升，從“形象店”到“現(xiàn)代零售終端”再到“店中店”不斷升級、不斷規(guī)范，終端數(shù)量多、范圍廣、組成復(fù)雜，但是由于現(xiàn)代終端檔案管理不到位，在網(wǎng)建終端的檔案收集上沒有一個規(guī)范的格式，并且每次升級后都要準(zhǔn)備新的紙質(zhì)檔案，沒有連貫性的檔案管理。

此外，人員素質(zhì)參差不齊，營銷隊伍的整體素質(zhì)還沒有與先進(jìn)營銷模式真正實現(xiàn)同步，對于數(shù)據(jù)應(yīng)用如：只是機(jī)械化地收集或簡單的分析，而對市場的分析、預(yù)測和控制能力，所能應(yīng)用的知識和工具不足，提供給客戶的指導(dǎo)較膚淺、專業(yè)化程度低等，都是現(xiàn)實存在的問題。

服務(wù)質(zhì)量不高也是硬傷?？蛻艚?jīng)理在走訪客戶的過程中存在思路不清晰、拜訪無重點，常常將公司營銷策略、新品宣傳、貨源供應(yīng)等和盤托出，眉毛胡子一把抓，由于拜訪任務(wù)緊湊，將政策宣傳完以后需要匆匆拜訪下一家零售客戶，根本沒有時間再對零售客戶開展針對性的差異化服務(wù)。

2010年，國家煙草專賣局下發(fā)《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃的五個實施意見》，提出“加快推進(jìn)集成整合，逐步實現(xiàn)行業(yè)運行指揮的可視化、實時化和集成化，打造集數(shù)據(jù)、圖像、語言于一體的行業(yè)運行指揮系統(tǒng)”，筆者認(rèn)為要將營銷資源充分調(diào)配、營銷信息全面管理，幫助營銷人員對大量錯綜復(fù)雜的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析，從而提高營銷人員服務(wù)客戶的效率，需整合現(xiàn)有的系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)打造一個一體化的“精益營銷”平臺。

本文主要針對現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的不足，按照“精益營銷”的思路，理順營銷業(yè)務(wù)流程，提出符合實際的系統(tǒng)框架設(shè)計，支撐縣級公司在卷煙營銷方面業(yè)務(wù)處理信息化、經(jīng)營運作數(shù)字化、規(guī)范管理科學(xué)化、客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)化。

“精益營銷”平臺開發(fā)

結(jié)合“精益營銷”思路，對已存在龍巖市煙草公司OA系統(tǒng)、福建省煙草商業(yè)管理信息系統(tǒng)、龍巖市煙草公司績效考核管理系統(tǒng)、福建煙草內(nèi)部專賣管理監(jiān)督系統(tǒng)、移動辦公平臺進(jìn)行整合，并且引入微信營銷、消費者檔案、現(xiàn)代終端檔案等數(shù)據(jù)，構(gòu)建成“精益營銷”平臺。平臺主要從品牌培育、現(xiàn)代終端、電子商務(wù)、客戶服務(wù)、專銷結(jié)合、團(tuán)隊建設(shè)六個版塊進(jìn)行開發(fā)。

品牌培育版塊設(shè)計思路

思路一：市場銷售分析。系統(tǒng)直接對全區(qū)的卷煙銷售包括：銷售量、銷售額、單箱值、銷售毛利、銷量完成率、毛利率、卷煙銷售均價等指標(biāo)的年、月、日數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，進(jìn)行趨勢分析，通過各種圖表直觀展示，顯示整個市場的卷煙銷售情況。

思路二：品牌市場需求預(yù)測。品牌經(jīng)理根據(jù)上個月的需求預(yù)測及實際銷售量，總結(jié)預(yù)測成效，收集預(yù)測相關(guān)數(shù)據(jù)，初步預(yù)測數(shù)據(jù)，確定銷售異常品牌、重點培育品牌、新品牌，提出需求預(yù)測調(diào)整、品牌培育方案的改進(jìn)與調(diào)整。

現(xiàn)代終端版塊設(shè)計思路

現(xiàn)代終端經(jīng)營指導(dǎo)模塊

首先，將業(yè)態(tài)、商圈、規(guī)模、人流量、顧客群體、消費水平、周邊競爭態(tài)勢等數(shù)據(jù)維護(hù)至系統(tǒng)并進(jìn)行分析，制定現(xiàn)代終端客戶外部經(jīng)營環(huán)境策略。

其次，根據(jù)現(xiàn)代終端客戶往期卷煙銷售、結(jié)構(gòu)、品牌組合寬度數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，制作卷煙經(jīng)營指導(dǎo)書，幫助現(xiàn)代終端客戶制定合理的訂貨計劃，指導(dǎo)客戶銷售，幫助現(xiàn)代終端客戶整理和保持合理的庫存，建立合理的進(jìn)銷存臺賬。

最后，從卷煙品名、銷售總量、實時庫存、存銷比等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，并從類型、業(yè)態(tài)、同比、環(huán)比等方面進(jìn)行分析，為現(xiàn)代終端客戶的經(jīng)營提供精確的營銷計劃。

現(xiàn)代終端檔案模塊

為每位現(xiàn)代終端客戶設(shè)置一個獨立的檔案，記錄該客戶的許可證號、客戶代碼、店主姓名、市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)、電子商務(wù)使用情況等基本信息，以及該店的環(huán)境、柜臺、終端陳列等圖片信息，將每次對現(xiàn)代終端的改造都以圖片的形式記錄下來，讓客戶直觀地感覺到改造后的成果。

設(shè)置好參數(shù)，讓系統(tǒng)自動按照現(xiàn)代零售終端的經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行分類，并且以卷煙品牌培育能力、現(xiàn)代終端陳列水平、POS掃碼準(zhǔn)確率等維度進(jìn)行排序，排名靠前的優(yōu)質(zhì)零售客戶可以將經(jīng)驗介紹以圖片、文章或者視頻的方式進(jìn)行記錄，在客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪的，可以將優(yōu)質(zhì)零售客戶的先進(jìn)經(jīng)驗以直觀地形式介紹給其他零售客戶學(xué)習(xí)。

電子商務(wù)版塊設(shè)計思路

預(yù)警功能模塊：通過參數(shù)設(shè)置，對POS掃描情況、網(wǎng)上訂貨情況、網(wǎng)上配貨情況、后臺結(jié)算等情況進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況系統(tǒng)會自動排查并且發(fā)出預(yù)警，后臺人員可以通過預(yù)警對相應(yīng)轄區(qū)的客戶經(jīng)理發(fā)出指令。

消費者信息收集功能模塊：新羅分公司擬升級該司的“純雅閣”微信營銷平臺，新增“微信會員卡”功能，將“微信會員卡”和實體的會員卡進(jìn)行綁定，在有掃描槍的店內(nèi)購買卷煙可獲取積分，系統(tǒng)后臺將自動記錄消費者的消費記錄（如：常購品牌、消費場所等信息）。將“精益營銷”平臺和“純雅閣”微信營銷平臺對接可以對將消費者進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、消費跟蹤、開展精準(zhǔn)營銷。

客戶服務(wù)版塊設(shè)計思路

客戶經(jīng)理走訪路線模塊：將客戶經(jīng)理移動平臺的電子地圖導(dǎo)入“精益營銷”管理平臺，平臺可以看到某個客戶經(jīng)理走訪的全部軌跡，正在走訪的零售戶有特別的顯示，管理人員可以查看客戶經(jīng)理走訪情況是否存在異常情況，同時客戶經(jīng)理可以通過移動平臺簽到、簽退，簽到時間、拜訪時長、走訪客戶數(shù)等數(shù)據(jù)同步上傳至“精益營銷”管理平臺，可用于客戶經(jīng)理的月度績效考核。

客戶分析模塊：客戶經(jīng)理在拜訪前利用“精益營銷”平臺制定拜訪計劃，通過系統(tǒng)自動分析，篩選出普通客戶、現(xiàn)代零售終端客戶、特殊型客戶，并且系統(tǒng)自動根據(jù)客戶類型制作服務(wù)需求表，客戶需求表制定成功后，由后臺人員進(jìn)行審核，后臺人員可以根據(jù)服務(wù)內(nèi)容補(bǔ)充個性化指導(dǎo)，審核通過后拜訪內(nèi)容發(fā)至客戶經(jīng)理移動平臺，客戶經(jīng)理在走訪過程中進(jìn)行到店確認(rèn)時，拜訪內(nèi)容就會自動顯示。

客戶拜訪中的服務(wù)內(nèi)容如下表：

零售客戶基本信息查詢模塊

零售客戶基本信息查詢模塊：為許可證號、經(jīng)營地址、拜訪服務(wù)類型、星級情況及之前的拜訪情況記錄、訂單以及違法違章情況記錄。

訂單查詢模塊：可以顯示走訪客戶當(dāng)前訂單情況，能通過未訂貨、余額不足、已訂貨、網(wǎng)上結(jié)算情況、后臺情況等類別選項，根據(jù)訂單情況對零售客戶進(jìn)行指導(dǎo)，并可以對未訂貨零售客戶和訂貨失敗零售客戶直接維護(hù)。

經(jīng)營指導(dǎo)書制作模塊：從名稱、業(yè)態(tài)、規(guī)模、位置、訂購卷煙的品牌、數(shù)量、金額等歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，指導(dǎo)客戶精準(zhǔn)營銷。并且可以通過對存銷比、庫存周轉(zhuǎn)率、市場滿足率等指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，幫助客戶制定合理、科學(xué)的銷售策略，消除庫存積壓造成的資金占用產(chǎn)生的浪費。

專銷結(jié)合版塊設(shè)計思路

供貨審核模塊：供貨審批表的審核，由專賣人員上傳至“精益營銷”平臺，由客服中心負(fù)責(zé)人直接審核、電子公章蓋章以示生效，再由內(nèi)務(wù)信息員進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，最后專賣人員進(jìn)行供貨處理。

互動平臺模塊：客戶經(jīng)理提供本片區(qū)的銷售總量、重點戶銷量、銷售異常的零售客戶和品牌、新增品牌等信息。專管員提供本片區(qū)新增戶、停歇業(yè)客戶、違法情況等信息。

團(tuán)隊建設(shè)板塊設(shè)計思路

職工檔案模塊

針對每個營銷人員建立專屬的人才檔案，包括學(xué)歷、專業(yè)、榮譽(yù)、營銷師等級、受訓(xùn)情況、授課情況以及相應(yīng)的授課課件等情況記錄。

部門負(fù)責(zé)人將每個月KPI任務(wù)直接分解至各個營銷人員，根據(jù)營銷人員的工作完成情況，系統(tǒng)直接生成績效考核分?jǐn)?shù)。

團(tuán)隊比拼模塊

以各個客戶服務(wù)部為單位，導(dǎo)入月度KPI考核、建功立業(yè)活動情況、6S現(xiàn)場管理、上級檢查、服務(wù)部創(chuàng)新等指標(biāo)，可進(jìn)行月度、年度的服務(wù)部之間的評比、排名。

后記

為保證“精益營銷”平臺的順利開發(fā)、使用，讓營銷人員會用平臺、用好平臺，從而真正提升效能、減少浪費，必須注意以下幾點：

首先，系統(tǒng)開發(fā)必須將CRM（Customer Relationship Management）系統(tǒng)的“一切以客戶為中心”的管理理念貫徹始終。要在ISO體系的基礎(chǔ)上，對營銷工作進(jìn)行全面的價值識別工作，識別出有價值的營銷節(jié)點，明確每個節(jié)點的人員要求、時限要求、工作標(biāo)準(zhǔn)要求以及考核要求，精簡管理環(huán)節(jié)，加大與零售客戶的接觸面。

其次，加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)。“精益營銷”平臺最大的功能，就是通過大量的信息數(shù)據(jù)收集，從中發(fā)現(xiàn)卷煙銷售的規(guī)律，從而對未來品牌培育、消費者引導(dǎo)、零售客戶指導(dǎo)等方面做出預(yù)測，制訂科學(xué)的計劃和方向，但是數(shù)據(jù)挖掘和分析并不是一件簡單的事，需要有豐富的統(tǒng)計學(xué)知識和工具應(yīng)用能力，因此要加強(qiáng)營銷人員相關(guān)知識的培訓(xùn)，保障系統(tǒng)能夠真正發(fā)揮效果。

再次，需要構(gòu)建一個統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。將所有系統(tǒng)合并成一個系統(tǒng)，勢必需要一個體量巨大、處理速度快的數(shù)據(jù)庫處理系統(tǒng)作為支撐，它要能將分散的數(shù)據(jù)、外來的數(shù)據(jù)匯集在一起，通過加載、清理、轉(zhuǎn)換，形成一個中心數(shù)據(jù)集，為企業(yè)提供完整、及時、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，為卷煙營銷人員制定策略、分析市場、效果評估提供數(shù)據(jù)支持。

第5篇：煙草營銷范文

關(guān)鍵詞：煙草 煙草產(chǎn)品 需求 營銷策略

煙草是一種茄屬（nightshade）植物。這個稱呼現(xiàn)在被用來特指用這種植物的某些特定品種的葉子制作和加工而成的產(chǎn)品。用煙草制作的商品包括香煙、雪茄、煙斗用煙草、咀嚼用煙草及鼻煙。本文所指煙草產(chǎn)品主要指常見的香煙產(chǎn)品。

一、市場營銷管理的概念和本質(zhì)

市場營銷管理是指企業(yè)為了實現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制的管理過程。 通過對概念的分析，企業(yè)進(jìn)行市場營銷管理的任務(wù)就是對目標(biāo)顧客的需求進(jìn)行管理，包括需求的時機(jī)、構(gòu)成和水平。按照這一理論來看，企業(yè)必須在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上才能實現(xiàn)其營銷目標(biāo)，因此市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。

但是，現(xiàn)實的營銷管理中發(fā)現(xiàn)，消費者的需求千差萬別，不盡相同，那么如何對不同的需求進(jìn)行管理呢？營銷學(xué)者給出了一個基本思路，無論人們的需求有多少不同，但是總可以按照“求大同存小異”的原則把需求劃分為幾個大的類別進(jìn)行管理，于是，將顧客的需求劃分為八類需求狀況。本人認(rèn)為，這種對需求分類管理的思路對于煙草產(chǎn)品的管理也是非常有借鑒意義的，在此想簡單探析。

二、八類需求狀況

1.負(fù)需求

這是指大多數(shù)人不喜歡，甚至愿意花費一定的代價也要回避的對某類產(chǎn)品的需求狀況。比如有些消費者對煙草產(chǎn)品的需求狀況，他們不喜歡甚至反對煙草產(chǎn)品，但是有時卻存在主動或被動消費的狀況。

2.無需求

這是指目標(biāo)顧客對產(chǎn)品漠不關(guān)心或者缺乏興趣的一種需求狀況。比如有些消費者對煙草產(chǎn)品沒有什么態(tài)度，也無所謂是否關(guān)心。

3.潛伏需求

只是指產(chǎn)品或勞務(wù)尚未滿足的隱而不現(xiàn)的需求狀況。隱的原因是能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)。比如消費者對純粹無害香煙的需求狀況就屬于這種需求。

4.下降需求

這是指市場對產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)下降的趨勢的一種情況。大多數(shù)產(chǎn)品都會在市場上隨著時間的推移而出現(xiàn)這樣一種狀況。比如煙草產(chǎn)品在特點的時間段或特定的市場環(huán)境下需求會存在下降的情況。

5.不規(guī)則需求

這是指市場對某種產(chǎn)品的需求在不同季節(jié)、不同時間段呈現(xiàn)出很大波動的狀況。這種狀況的出現(xiàn)多數(shù)是因為生產(chǎn)和消費的時間不同步而產(chǎn)生的。比如特定時間短會出現(xiàn)需求量大量增加或減少的情況。

6.充分需求

這是指某種產(chǎn)品的需求水平和時間與預(yù)期相一致的需求狀況。這是絕大多數(shù)企業(yè)希望出現(xiàn)的需求狀況。

7.過量需求

這是指某種產(chǎn)品的市場需求超過企業(yè)所能夠提供或愿意供給的需求狀況，簡單來說就是供不應(yīng)求。

8.有害需求

這是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求狀況。這類產(chǎn)品可能對顧客的身心造成不利的影響。比如煙草產(chǎn)品就屬于比較典型的有害產(chǎn)品，對煙民本人及周圍的人群和環(huán)境會產(chǎn)生對身體和精神的不利影響。

三、煙草產(chǎn)品面臨的需求狀況

由以上八類需求狀況的概念描述可以分析，煙草產(chǎn)品可能會同時面臨以下多種不同的需求狀況，下面進(jìn)行簡單的分析。

1.負(fù)需求

煙草產(chǎn)品對于一部分消費者而言就是負(fù)需求產(chǎn)品，這部分消費者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產(chǎn)品，甚至討厭這類產(chǎn)品，如果能夠花費一定的代價（比如金錢等）回避這類產(chǎn)品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產(chǎn)品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費者，他們的需求狀況應(yīng)該算作是負(fù)需求。

2.無需求

對于一部分消費者而言，煙草產(chǎn)品是他們不感興趣或漠不關(guān)心的產(chǎn)品，一般而言他們對煙草產(chǎn)品沒有什么明確的態(tài)度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費者如果受到周圍環(huán)境的影響則可能慢慢改變態(tài)度，可能被轉(zhuǎn)化為煙草產(chǎn)品的顧客，也可能抵制煙草產(chǎn)品而轉(zhuǎn)化為負(fù)需求狀況。

3.潛伏需求

很顯然，對于目前正在消費煙草產(chǎn)品的消費者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產(chǎn)生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續(xù)消費煙草產(chǎn)品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產(chǎn)生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。

4.下降需求

由于煙草產(chǎn)品客觀上存在著對身心不利的影響，因此在隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變、社會健康風(fēng)氣的影響、環(huán)保理念的深入、禁煙運動的興起、公共場合明令禁止、相關(guān)法律法規(guī)的限制等，煙草產(chǎn)品的消費需求將出現(xiàn)下降。另外按照市場生命周期的理論，煙草產(chǎn)品也必將退出歷史舞臺，因此其面臨下降需求則是必然趨勢。

5.不規(guī)則需求

由于受到一些外界環(huán)境的影響，煙草產(chǎn)品也可能出現(xiàn)不規(guī)則需求狀況，比如煙葉種植數(shù)量的增加或減少、消費者的不理性消費、不法商販的惡意炒作、特定節(jié)假日煙草作為禮品的需求、法律法規(guī)及相關(guān)政策的影響等，都可能使煙草產(chǎn)品出現(xiàn)不規(guī)則需求，表現(xiàn)為特定時間內(nèi)的需求增加或減少。

6.充分需求

就目前煙草市場的實際來看，煙草產(chǎn)品是專賣產(chǎn)品，煙草產(chǎn)品市場不是充分競爭的市場，一定程度上存在計劃經(jīng)濟(jì)的色彩，煙草產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流、銷售等還要按照計劃進(jìn)行，因此該市場還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業(yè)的數(shù)據(jù)來看，煙草產(chǎn)品的銷售都能完成任務(wù)，好像供求相當(dāng)，但是實際上是“表面”的充分需求。

7.過量需求

實際上對于市場上緊俏的煙草產(chǎn)品，其面臨的是過量需求狀況，即對這類產(chǎn)品的需求比較旺盛，而實際的供給卻不足。目前市場上的一類煙就是這種狀況，而對于低檔次的煙草產(chǎn)品或品牌知名度不高的產(chǎn)品則呈現(xiàn)下降需求的狀況。

8.有害需求

煙草產(chǎn)品目前來看絕對是有害產(chǎn)品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產(chǎn)企業(yè)通過提高煙葉品質(zhì)、改進(jìn)工藝、添加有益成分等降低煙草產(chǎn)品的危害，但是這種危害短期內(nèi)仍然存在。

四、不同需求狀況下，煙草企業(yè)的營銷策略

本處所指的煙草企業(yè)既包括煙草生產(chǎn)企業(yè)，同時也包括煙草銷售企業(yè)（指煙草專賣公司），他們都可能面對上述幾種不同的需求狀況，煙草企業(yè)該如何有效的開展?fàn)I銷活動？下面提出一些個人看法，簡單稱之為營銷策略。

1.負(fù)需求

對于負(fù)需求市場，煙草企業(yè)應(yīng)該實施“改變營銷策略”，即分析消費者不喜歡的原因，通過重新設(shè)計產(chǎn)品、價格策略和更積極的促銷手段、改變消費信念和態(tài)度、有效的引導(dǎo)、開辟新的市場等，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?/p>

2.無需求

企業(yè)應(yīng)該實施“刺激營銷策略”，即將產(chǎn)品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯(lián)系起來，將產(chǎn)品的利益點與顧客的需求聯(lián)系起來，將無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蟆１热缛f寶路香煙使人聯(lián)想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當(dāng)然，從營銷道德的角度來講，企業(yè)不應(yīng)該將無需求顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闊熋瘛?/p>

3.潛伏需求

對于這種需求狀況，企業(yè)應(yīng)該實施“開發(fā)營銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，或采用替代原材料等，開發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品，將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。

4.下降需求

企業(yè)應(yīng)該實施“提升營銷策略”，即通過分析需求下降的原因，通過改進(jìn)工藝、大力促銷、開辟新的目標(biāo)市場、改變產(chǎn)品特色、增加服務(wù)等，扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢。

5.不規(guī)則需求

企業(yè)實施“有計劃營銷策略”，即根據(jù)市場環(huán)境發(fā)展和變化，提前做好市場調(diào)查，對市場需求做好預(yù)測并制定好計劃，同時一定程度上采用靈活的價格策略、大力促銷或在旺季減少服務(wù)等手段，改變這種需求的時間模式，努力使供需在時間上的協(xié)調(diào)一致。

6.充分需求

企業(yè)采用“維持營銷策略”，即保持現(xiàn)有的市場需求狀況，同時做好市場調(diào)查工作，及時了解顧客需求的變動情況，以及行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，將這種需求狀況維持下去。

7.過量需求

對于這種需求狀況，企業(yè)可以采用“降低營銷策略”，即通過提高價格、減少服務(wù)、降低質(zhì)量、合理分銷、合理宣傳與引導(dǎo)，改變工藝等暫時或永久降低市場需求水平。同時要承擔(dān)一定的社會責(zé)任和義務(wù)。

8.有害需求

我們不得不承認(rèn)，目前就我國而言，煙草行業(yè)在就業(yè)、稅收、相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶動、地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)等方面發(fā)揮著重要的作用。但是煙草行業(yè)還必須要承擔(dān)社會責(zé)任，對于這種有害需求的產(chǎn)品最終還是要退出歷史舞臺。相關(guān)企業(yè)要做好這方面的心理準(zhǔn)備，要么改進(jìn)工藝等將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闊o害產(chǎn)品，要么轉(zhuǎn)行從事其他相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。相信如果將來某一天煙草行業(yè)的作用和影響降低了，該行業(yè)就能夠退出市場了。

如果我國的煙草企業(yè)能夠認(rèn)真的分析和研究顧客的需求，以滿足顧客需求為己任，則營銷戰(zhàn)略與策略的制定必將發(fā)揮應(yīng)有的作用。

第6篇：煙草營銷范文

[關(guān)鍵詞]煙草；卷煙營銷；審計；市場營銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.121

隨著社會經(jīng)濟(jì)和煙草行業(yè)的發(fā)展，卷煙營銷工作面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境也在不斷變化，煙草企業(yè)加強(qiáng)卷煙營銷環(huán)節(jié)的審計監(jiān)督成為行業(yè)內(nèi)部審計工作的新方向、新視角、新領(lǐng)域。明確卷煙營銷審計的目的、選擇科學(xué)的審計方法、確定審計內(nèi)容的重點、制定完善的審計實施方案是有效開展卷煙營銷審計的前提。

1 卷煙營銷審計的目的

深化卷煙營銷市場化取向改革，是煙草行業(yè)深入貫徹落實黨的十八屆三中全會精神的具體體現(xiàn)，是堅持和完善煙草專賣專營體制的內(nèi)在要求，是破解“三大課題”的切入點，也是深化煙草行業(yè)市場化取向改革的重要突破口。通過開展卷煙營銷工作審計，基本掌握煙草行業(yè)卷煙市場發(fā)展態(tài)勢，客觀反映市場營銷工作中在需求預(yù)測、貨源供應(yīng)、品牌進(jìn)出、客我關(guān)系等方面存在的不足，從完善制度、化流程、強(qiáng)化監(jiān)管等方面提出改進(jìn)的建議，促進(jìn)煙草行業(yè)市場化程度進(jìn)一步提高，市場環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化，市場秩序進(jìn)一步規(guī)范，逐步提升行業(yè)資源配置效率，激發(fā)煙草工商企業(yè)的競爭活力。

2 卷煙營銷審計的方式、方法

開展卷煙營銷審計的方式既可以結(jié)合經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計項目開展，也可以實施卷煙營銷專項審計。前者可提高經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計的覆蓋面和審計工作實施的整體效率，后者則更加具有靈活性和專項性。

審計方法主要包括內(nèi)控評測、數(shù)據(jù)分析、資料檢查、座談問詢和實地走訪等?？梢酝ㄟ^檢查卷煙營銷相關(guān)內(nèi)控制度及執(zhí)行，分析財務(wù)、銷售相關(guān)指標(biāo)異常波動情況，檢查專賣和內(nèi)管的卷宗資料，了解入網(wǎng)銷售、價格波動、真品卷煙非法流通等情況；與營銷、專賣、內(nèi)管和客服人員進(jìn)行座談交流，了解市場態(tài)勢、客戶情況反映、供需矛盾等情況；抽取不同業(yè)態(tài)零售戶，自主安排路線，進(jìn)行走訪，了解貨源供應(yīng)、終端建設(shè)、社會庫存等情況。

3 卷煙營銷審計的主要內(nèi)容

卷煙營銷審計的主要內(nèi)容可以分為內(nèi)控制度、市場營銷、品牌管理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)四個部分：內(nèi)控制度主要審計內(nèi)控制度的健全性和合規(guī)性；市場營銷主要審計需求預(yù)測、社會庫存、貨源供應(yīng)、客戶管理、規(guī)范管理、價格管理、零售戶毛利情況等內(nèi)容；品牌管理主要審計品牌培育、引進(jìn)退出機(jī)制、宣傳促銷、資源分配等；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要審計現(xiàn)代零售終端建設(shè)情況、客戶滿意度、訂貨成功率、電子結(jié)算率、客戶投訴等內(nèi)容。

3.1 內(nèi)控制度方面

一是審查內(nèi)控制度是否健全，是否涵蓋了需求預(yù)測、貨源供應(yīng)、品牌培育、品牌引進(jìn)退出機(jī)制、客戶管理、市場監(jiān)測、內(nèi)部監(jiān)管、宣傳促銷等重要流程節(jié)點，有無缺失重要環(huán)節(jié)內(nèi)控制度的情況。二是審查企業(yè)制定的內(nèi)控制度規(guī)定是否符合行業(yè)規(guī)定，是否有與國家、行業(yè)規(guī)定不相符的條款，是否根據(jù)國家和行業(yè)的規(guī)章制度變化及時進(jìn)行修訂。

3.2 市場營銷方面

一是審查需求預(yù)測的編制依據(jù)是否充分，編制程序和工作標(biāo)準(zhǔn)是否符合煙草行業(yè)的規(guī)定，需求預(yù)測編制程序是否按照“自下而上、分析匯總”的流程執(zhí)行，是否將需求預(yù)測結(jié)果作為訂單訂貨的重要依據(jù)，有無持續(xù)改進(jìn)措施。二是審查企業(yè)是否建立社會庫存存銷比的管理制度，是否得到有效執(zhí)行，是否對社會庫存存銷比進(jìn)行了動態(tài)監(jiān)控，對存銷比超過警戒線的品牌（規(guī)格）有無改進(jìn)措施。三是審查卷煙貨源分配政策或?qū)嵤┓桨甘欠穹闲袠I(yè)規(guī)定，是否有利用緊俏品牌與指定品牌（規(guī)格）進(jìn)行搭配或變相搭配銷售的情況。四是審查被審單位零售客戶分檔維度設(shè)置是否符合要求，是否及時向零售客戶公開客戶分類分組情況，是否將單品牌（規(guī)格）或少量品牌（規(guī)格）的訂貨量與客戶分類定級、供貨總量和緊俏貨源訂貨量掛鉤。是否建立了大客戶管理制度，是否對大客戶信息進(jìn)行定期維護(hù)，大客戶的數(shù)量是否進(jìn)行了有效控制。五是審查真煙非法流通的情況，是否有流出或流入的大要案，并查詢所涉條碼信息，分析存在的問題，有無超市場容量投放的卷煙問題、規(guī)范大戶經(jīng)營行為的問題及地下倒賣卷煙網(wǎng)絡(luò)的問題，購進(jìn)的卷煙是否達(dá)到入網(wǎng)、落地、落戶3個100%，有無未入網(wǎng)銷售等違規(guī)現(xiàn)象。六是審查是否制定了高價位卷煙銷售管理辦法，是否將高價位卷煙貨源調(diào)入數(shù)量、分配辦法、投放對象、供應(yīng)價格、分配結(jié)果定期在卷煙商業(yè)企業(yè)內(nèi)部公示，是否存在超市場容量投放卷煙和大戶不規(guī)范經(jīng)營的現(xiàn)象。七是查看零售戶毛利率，評價零售戶的盈利水平，與本單位同期水平相比較，分析差異原因，反映需求預(yù)測、貨源供應(yīng)方面存在的問題。

3.3 品牌培育方面

一是審查是否制定了品牌引入退出管理辦法，引入退出機(jī)制是否符合行業(yè)規(guī)定，引入退出流程是否符合卷煙品牌（規(guī)格）引入退出管理辦法的規(guī)定。二是審查是否制定了卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，是否及時按照國家局、省局相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整和修訂，有無具體品牌培育計劃、方案，是否按照品牌維護(hù)和評價流程開展工作，是否針對不同產(chǎn)品規(guī)格定期開展品牌生命周期評審工作，為卷煙品牌的市場引入、退出等提供依據(jù)。三是審查是否在“注重公平、兼顧效率”的原則指引下，制定終端資源規(guī)劃，是否明確終端資源分類標(biāo)準(zhǔn)、資源維護(hù)、信息更新和使用規(guī)則等內(nèi)容，是否公平合理分配轄區(qū)零售終端店招、柜臺等資源。四是審查宣傳促銷項目是否有年度預(yù)算，項目立項是否符合管理程序，是否按審批權(quán)限得到批準(zhǔn)，宣傳促銷項目是否按照方案要求開展實施，是否合理安排品牌、范圍，合理配置物料；是否存在以現(xiàn)金、卷煙實物、貴重物品等作為促銷手段，開展銷售獎勵或變相銷售獎勵活動的行為，是否建立宣傳促銷品“收、發(fā)、存”臺賬。

3.4 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面

一是審查是否編制了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃，是否制定了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)制度，制度執(zhí)行是否有效，年度投入是否按預(yù)算執(zhí)行，投入是否規(guī)范，終端建設(shè)對象選擇條件是否符合規(guī)定，流程是否規(guī)范，是否完成上級下達(dá)的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)任務(wù)，是否對現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行動態(tài)維護(hù)，現(xiàn)代卷煙零售終端產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤六大功能的實現(xiàn)情況。二是審查是否制定了關(guān)于客戶滿意度的內(nèi)控制度，是否針對滿意度調(diào)查報告反映的問題提出整改意見及措施，客戶滿意度與同期相比是否得到提高或達(dá)到平均水平。三是審查是否建立訂貨成功率考核機(jī)制，當(dāng)訂貨成功率較低時，是否對存在的問題進(jìn)行分析，并制定改進(jìn)措施，是否有跟蹤監(jiān)督機(jī)制。是否存在貨源供應(yīng)不合理或不均衡現(xiàn)象，零售戶是否存在亂渠道進(jìn)貨的不規(guī)范現(xiàn)象。四是審查是否建立電子結(jié)算率考核機(jī)制，當(dāng)電子結(jié)算率較低時，是否對存在的問題進(jìn)行分析，并制定改進(jìn)措施。五是審查是否建立客戶投訴管理制度，實際是否得到有效執(zhí)行，對客戶投訴的原因是否進(jìn)行了分析，客戶投訴率和客戶投訴滿意度是否高于同期水平，有無改進(jìn)措施。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅昊.關(guān)于卷煙企業(yè)內(nèi)部審計的研究[J].中國外資，2012（19）：197.

第7篇：煙草營銷范文

關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)；營銷；信息化建設(shè)

一、煙草部門運用信息化系統(tǒng)

煙草企業(yè)在進(jìn)行信息化建設(shè)時，應(yīng)要求營銷部門的工作人員必須運用信息化系統(tǒng)，以提高營銷的質(zhì)量。同時，對于使用信息化系統(tǒng)的營銷人員應(yīng)組織其進(jìn)行定期培訓(xùn)，在培訓(xùn)期間營銷人員懂得如何運用信息化系統(tǒng)，從而在工作中靈活運用信息技術(shù)獲取煙草市場的信息、了解煙草銷售量、煙草銷售過程，還可以運用信息技術(shù)登錄信息化系統(tǒng)，而后查找營銷過程中獲取的利潤，以明確煙草營銷中所獲取的總利潤和客戶對煙草的需求。之后，根據(jù)需求總量和煙草市場信息制定煙草營銷計劃，并將制定的計劃上傳到營銷系統(tǒng)中，便于營銷人員隨時了解最新的營銷信息、煙草銷售量、煙草生產(chǎn)總量。因此，煙草企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中應(yīng)注重信息化建設(shè)，在建設(shè)中發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢和作用，不僅能夠提高煙草營銷工作效率，同時也改變了營銷手段，在營銷環(huán)節(jié)運用信息化系統(tǒng)有利于拓寬營銷渠道，同時在信息化平臺上最新的煙草、煙草營銷情況、煙草物流信息等等。由此可知，煙草企業(yè)營銷中進(jìn)行信息化建設(shè)，能使煙草方式更加靈活，且推動煙草企業(yè)加快發(fā)展速度。

二、運用辦公化OA系統(tǒng)

煙草企業(yè)為了提高營銷過程中的辦公效率，應(yīng)注重運用辦公化OA系統(tǒng)。在實際運用過程中按照步驟先將煙草銷售量上傳到辦公化OA系統(tǒng)中，之后以發(fā)送郵件的形式發(fā)送給營銷部門的信息化系統(tǒng)中，方便營銷人員核對和查找營銷量，并根據(jù)辦公化OA系統(tǒng)顯示的營銷信息整理信息和銷售量，整理過程中無須耗費時間人工計算，只需運用辦公化OA系統(tǒng)和信息化系統(tǒng)的計算、整理功能，就可以快速完成信息整理工作和營銷量計算工作。除此之外，還可以利用辦公化OA系統(tǒng)與外地?zé)煵轄I銷人員隨時交流煙草營銷信息，并利用信息化平臺最新的煙草銷售量和銷售地區(qū)，以便于營銷人員根據(jù)的最新信息，整理煙草營銷量和實際營銷情況。之后，將所了解的煙草營銷情況利用辦公化OA系統(tǒng)發(fā)出，便可在煙草營銷的內(nèi)部網(wǎng)站看到各個階段煙草銷售的具體情況，表明信息化、先進(jìn)化的辦公化OA系統(tǒng)為營銷人員提供了信息交流平臺。并且，運用辦公化OA系統(tǒng)能夠高效完成營銷工作以及快速辦理業(yè)務(wù)、獲得信息等等，從而推動煙草企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

三、運用自動化、信息化的管理系統(tǒng)

煙草營銷流程比較復(fù)雜，如果在營銷中出現(xiàn)問題，易造成經(jīng)濟(jì)損失，不利于推動煙草企業(yè)發(fā)展。因此，在新形勢下，煙草企業(yè)對于引入信息化、自動化的管理系統(tǒng)十分注重，并要求負(fù)責(zé)管理的人員必須運用信息化的管理系統(tǒng)，以促使管理人員積極學(xué)習(xí)運用信息技術(shù)，在實際運用過程中操作計算機(jī)，可看到信息化管理系統(tǒng)展示出的煙草業(yè)務(wù)辦理流程、煙草營銷的整個過程，能夠及時發(fā)現(xiàn)存在的問題。在發(fā)現(xiàn)問題后，及時要求營銷部門的工作人員按照規(guī)范化的流程編碼、銷售，進(jìn)而促使?fàn)I銷人員意識到銷售和編碼的整個流程，通過自動化系統(tǒng)自動上傳到管理系統(tǒng)中，明確這一點以后，營銷人員更加注重按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的流程做好本職工作，并依照信息化系統(tǒng)呈現(xiàn)的編碼設(shè)定統(tǒng)一的煙草編碼，以此確保煙草編碼一致。由此可知，煙草企業(yè)發(fā)展中運用自動化、信息的管理系統(tǒng)十分重要。

四、運用計算機(jī)系統(tǒng)辦理煙草業(yè)務(wù)

煙草企業(yè)銷售煙草數(shù)量較多，如果運用傳統(tǒng)的營銷手段和落后的管理方式，很容易出現(xiàn)銷售量不大、管理不嚴(yán)格的情況。為了避免出現(xiàn)此種情況，煙草企業(yè)要注重加強(qiáng)信息化建設(shè)，且在建設(shè)期間強(qiáng)調(diào)營銷人員在工作中必須學(xué)會運用計算機(jī)系統(tǒng)，營銷人員在清楚要求后，在實際工作中做到靈活運用計算機(jī)系統(tǒng)，查找到各個時期的煙草銷售量、煙草銷售的城市、運營資金和總利潤，從而依據(jù)自動化系統(tǒng)顯示的煙草營銷情況，盡早判斷是否增加煙草數(shù)量。除此之外，還可以運用計算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計煙草網(wǎng)站，進(jìn)而進(jìn)行網(wǎng)上銷售，通過線上和線下銷售煙草，擴(kuò)大煙草銷售范圍，并且能夠方便消費者購買煙草。同時，還可以運用計算機(jī)系統(tǒng)在計劃平臺上宣傳煙草品牌，以此推廣和宣傳煙草產(chǎn)品和自主創(chuàng)新的品牌，既宣傳不同種類的煙草，同時也說明煙草企業(yè)在營銷中運用計算機(jī)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有利于加大煙草宣傳力度和營銷力度，這對于煙草企業(yè)發(fā)展而言十分有利。

第8篇：煙草營銷范文

關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的理解

從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺，以網(wǎng)絡(luò)用戶為中心，以市場需求為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)相關(guān)手段去實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的一系列行為。對煙草商業(yè)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是指以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以卷煙零售客戶為主要服務(wù)對象的各種營銷活動的總稱。相對于傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳播范圍廣、不受時空限制、成本低、覆蓋面廣等優(yōu)勢。近年，煙草行業(yè)大力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配送、網(wǎng)上結(jié)算和網(wǎng)上促銷宣傳的建設(shè)。目前網(wǎng)上訂貨已覆蓋大部分零售商戶。面對商業(yè)流通環(huán)節(jié)卷煙營銷模式的發(fā)展變革，我們必須通過不斷積極創(chuàng)新、探索實踐網(wǎng)絡(luò)營銷模式，走出了一條與傳統(tǒng)營銷方式所不同的的新路子。

二、煙草企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的措施

通過打造“客戶服務(wù)平臺”、“信息管理系統(tǒng)”，為營銷工作的開展提供支撐，通過前后臺有機(jī)鏈接，建立有效工作機(jī)制等措施，推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的開展。

(一)打造“客戶服務(wù)平臺”。通過信息采集和銷售跟蹤管理來對企業(yè)的卷煙經(jīng)營中的零售價格和庫存信息進(jìn)行電子保管。

(二)市場調(diào)研。通過安排專門人員設(shè)計、發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問卷，來進(jìn)行相關(guān)調(diào)查。包括客戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知、客戶需求變化、市場規(guī)范等狀況等內(nèi)容。從而實現(xiàn)對消費情況的了解、統(tǒng)計和分析。

(三)品牌形象展示。企業(yè)通過文字、聲音、視頻等方式，通過傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)媒體，來展示工業(yè)企業(yè)總體情況、品牌介紹以及主要產(chǎn)品等內(nèi)容，從而達(dá)到宣傳的目的。

(四)意見反饋。零售客戶可通過企業(yè)設(shè)置的意見反饋功能，將自己對煙草商業(yè)企業(yè)的看法和建議進(jìn)行反饋。企業(yè)通過客戶反饋可以得知不足之處，從而進(jìn)行改進(jìn)，實現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實施的原則

網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)營銷方式，為了保證實施有成效，營銷有效率，煙草商業(yè)企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)制過程中，必須秉持以下幾個基本原則：

(一)戰(zhàn)略導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營銷如果不能從長遠(yuǎn)來綜合考慮，就會導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷的各種措施之間相互獨立，缺乏聯(lián)系，造成營銷效率低下，從而無法給企業(yè)帶來穩(wěn)定增長的收益。因此，我們要從戰(zhàn)略層面來看待網(wǎng)絡(luò)營銷，而不僅僅將其視為一種技術(shù)。只有將網(wǎng)絡(luò)營銷上升到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的高度，制訂明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能最大化發(fā)揮其優(yōu)勢。

(二)消費導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營銷的核心是以消費為導(dǎo)向來進(jìn)行綜合的營銷規(guī)劃運作。只有將消費者的需求放在首位，深入剖析消費者心理，牢牢把握消費者的喜好，才能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的獨特優(yōu)勢。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要充分認(rèn)識到消費者的重要性，在正確了解消費者的情況下，做出具體有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

(三)效率導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營銷的特點之一就是貼近消費市場，而市場經(jīng)濟(jì)瞬息萬變，企業(yè)只有保持較高的響應(yīng)速度和工作效率，才能夠保證跟上市場的變化，從而保證網(wǎng)絡(luò)營銷的正常運作。企業(yè)若是沒能充分了解把握了網(wǎng)絡(luò)營銷靈活、高效的特色，滯后于市場的變化，那么將會使?fàn)I銷效果大打折扣，營銷結(jié)果不盡人意。

(四)合理配置原則

企業(yè)要遵循資源合理配置的原則，按先易后的原則來分配資源，在企業(yè)發(fā)展的不同階段對網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇和投入要有所側(cè)重，避免“平均主義”，造成資源的浪費。

四、煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的管理內(nèi)容

(一)組織管理

卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷的實施與管理需要構(gòu)建相應(yīng)的組織體系，并設(shè)置相應(yīng)崗位，配備專職人員。以市級煙草公司為例，應(yīng)在營銷中心下設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷部，主要負(fù)責(zé)卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷及在線客戶關(guān)系管理等各項工作。網(wǎng)絡(luò)營銷部可設(shè)置市場調(diào)研員、在線客服員、客服副主任和營銷副主任等崗位。

(二)卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷的信息化管理

實施卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷必須以企業(yè)信息化水平的提升為基礎(chǔ)，在應(yīng)用推進(jìn)、技術(shù)推進(jìn)和標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)上下功夫。煙草商業(yè)企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)營銷支持系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)隨時各種產(chǎn)品和營銷信息同時，利用系統(tǒng)及時收集分析市場變化信息，跟蹤客戶需求，為客戶提供有有價值的信息。信息化管理主要包括以下幾項內(nèi)容：客戶關(guān)系管理。煙草商業(yè)企業(yè)需要完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。建立起統(tǒng)一的與客戶互動的界面。并以此為基礎(chǔ)，建立起基于可定制業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上的銷售管理、市場營銷、客戶服務(wù)等與客戶相關(guān)的全部業(yè)務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)和捕捉更多的市場信息。在線銷售、支付和配送。煙草商業(yè)企業(yè)可以通過完善系統(tǒng)中的在線銷售、支付和配送功能，增加銷售渠道、降低銷售成本和減少管理費用。社區(qū)營銷。煙草商業(yè)企業(yè)通過建立的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)，為具有零售客戶們搭建一個信息溝通與共享交流的平臺，借此了解客戶需求和建議從而把握客戶真實需求。數(shù)據(jù)庫營銷。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)運用當(dāng)下最有效的數(shù)據(jù)庫營銷。對數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘和分析，從而及時調(diào)整營銷策略。

作者:蔣云龍 朱彩霞 單位:臨沂市煙草專賣局 臨沂市畜牧局

參考文獻(xiàn)：

[1]李冀.關(guān)于煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探索[J].重慶與世界,2011,28(12):75-76.

[2]孟迪云,沈輝.打造煙草服務(wù)性品牌實現(xiàn)營銷服務(wù)上水平[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2011(12):190-191.

第9篇：煙草營銷范文

但是作為當(dāng)下最火熱的移動互聯(lián)工具、作為擁有6億用戶基數(shù)的移動終端入口、作為用戶黏性高投放精準(zhǔn)的移動平臺，煙草微信營銷的吸引力也毋庸贅言。筆者認(rèn)為，對企業(yè)而言，最關(guān)鍵是要找到微信與企業(yè)最關(guān)鍵的結(jié)合點，然后在有限的框架里做優(yōu)質(zhì)的傳播。中國傳統(tǒng)文化里有“道、法、術(shù)、勢”這幾個字，本文也試著從這四個方面來聊一下煙草微信營銷。

“道、法、術(shù)、勢”可以說是聊到了中國傳統(tǒng)文化的精髓，戰(zhàn)時可以用在對敵的戰(zhàn)斗中，武裝到軍隊中；閑時可以用來修身養(yǎng)性，安邦治國；今天，我們也可以將其用在煙草微信營銷里面。

一曰道：道者路也，代表方向，戰(zhàn)略。

微信作為一款通訊軟件，扮演的角色已經(jīng)超過工具本身，而成為一種入口、一個平臺，正如“微信之父”張小龍所言“讓所有的第三方都能夠把他們有價值的應(yīng)用通過這個平臺來接觸到更多的用戶。”

“微，隱行也”，這是《說文》里對“微”的釋義。這巧妙地闡釋了微信在人們生活中的角色：微信已經(jīng)成為我們一個自動化的工作，這里所說的“自動化”是指我們在知覺、評估、決策以及行動時心理過程的自動化。據(jù)研究估計，我們對自己的行為和心理感受進(jìn)行有意識控制的時間僅占5%左右。我們的生活在很大程度上是由無意識的、自動化的心理過程來主導(dǎo)。另外，有數(shù)據(jù)顯示2013年全球人均6分半看一次手機(jī)。也就是說，用戶會不自覺地隨時拿起手機(jī)看微信，自動化+頻度高，這是對用戶使用微信的一個基礎(chǔ)描述。

微，即隱，也就是非顯性，再進(jìn)一步說，就是企業(yè)的營銷與宣傳不能太直白太刻意，要把微信營銷的更多精力花在內(nèi)容策劃上而非急功近利的推廣運用上，這是為了避免不受歡迎的營銷內(nèi)容引起微信用戶的反感和拒絕。這個時代的消費者比任何時候都精明，企業(yè)任何帶有營銷目的的行為，消費者其實在內(nèi)心里都是非常清楚的。企業(yè)的營銷活動與消費者如何做到和諧共處？借用小米公司創(chuàng)始人雷軍曾說過的一句話：病毒營銷的關(guān)鍵不在渠道，而在內(nèi)容。

那么在戰(zhàn)略層面，煙草微信營銷的關(guān)鍵就在于內(nèi)容，內(nèi)容為王這句話其實在任何時代都不過時。用戶的心智資源有限（人類關(guān)注的信息也是有限的）、排他（階梯分布，有先后之分）、不定、從眾。而面對搖擺不定的芳心，微信營銷要做的就是堅持自己的風(fēng)格并一以貫之。比如煙草在線以資訊傳播為主，微信也是精選優(yōu)質(zhì)的資訊內(nèi)容進(jìn)行推送；“真龍”是以品牌傳播為主，微信運營也集中在品牌傳播、文化挖掘方面。

二曰法：法者制度、法典。

煙草是個帶著鐐銬跳舞的行業(yè)，近年來，煙草企業(yè)、品牌的傳播渠道越來越受到限制，《廣告法》第十八條對卷煙制品的各種宣傳活動也明令禁止，2013年，世界無煙日的主題則鮮明地指向了：禁止煙草廣告、促銷和贊助。然而，網(wǎng)絡(luò)新媒體卻不在其禁止之列，這也成為煙草營銷的法律“盲區(qū)”。

與之相對應(yīng)的是，諸多控?zé)熃M織的專家都認(rèn)為國家應(yīng)針對煙草業(yè)的新媒體營銷，盡快修改《廣告法》第十八條，嚴(yán)格禁止在所有媒體尤其是包括移動終端在內(nèi)的各種新媒體上煙草廣告、進(jìn)行煙草營銷。

可想而知，如果國家在政策層面對《廣告法》進(jìn)行修訂或者是出臺針對網(wǎng)絡(luò)微營銷的限制政策的話，那么煙草企業(yè)在前期投入大量精力的微信營銷也就頃刻間化為烏有。

所以說，在法理層面，煙草企業(yè)要面對現(xiàn)實、張弛有度、合法合理地開展微信營銷，而不能一擁而上、鋪天蓋地地開展宣傳，使得消費者的生活無時無刻不“充滿煙味”。

三曰術(shù)：即戰(zhàn)術(shù)，策略，具體的方法。

在具體的操作層面煙草微信營銷應(yīng)該如何進(jìn)行呢？在這個過程中，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意提供良好的用戶體驗。用戶體驗是一種純主觀在用戶使用產(chǎn)品過程中建立起來的感受，對于關(guān)注公眾賬號的微信用戶來說，這個更多涉及微信所發(fā)出的推送消息這個動作的一系列反應(yīng)來認(rèn)識。我們從時間順序上試圖做一個梳理：

1.推送內(nèi)容篩選：內(nèi)容本身的可讀性筆者不做過多贅述，但就一點即可，你推送的內(nèi)容，你自己能心情愉悅、一口氣閱讀下去嗎？考慮到現(xiàn)在閱讀時間的碎片化，文章的措辭用語是否適合在各個場景下閱讀呢？盡管微信推送的文章并不長，但是內(nèi)容的挑選、風(fēng)格的制定、配圖的選擇、語言的使用反而更需要費心思。

2.微信內(nèi)容排版：在保證內(nèi)容質(zhì)量的基礎(chǔ)上，簡潔明了的排版自然錦上添花，故而，我們應(yīng)該更多注意手機(jī)閱讀對于排版方面做出的要求和改變。小編們，多多關(guān)注下眼睛的感受吧！

3.微信推送時間：晚上七點整，你會感受到新聞聯(lián)播的強(qiáng)大力量，如何在用戶心中形成微信公眾號的準(zhǔn)點播報呢？讓用戶在不知不覺中覺得到了某一個時間點就應(yīng)該看到你推送的消息。當(dāng)然，時間的確定也是需要和公眾賬號本身的性質(zhì)一起考慮，閑聊打趣的，大早上就挺合適；新品介紹類的，午睡之后的時間正好；短小資訊類，下班前一陣讀讀也不錯。因此，微信推送時間點的把握，最好是與內(nèi)容結(jié)合起來考量。

4.微信精準(zhǔn)消息：微信服務(wù)號已經(jīng)能夠準(zhǔn)確知道用戶信息，這對于做好用戶人群分類，以便推送精準(zhǔn)內(nèi)容。不同人群對于信息獲取有不同需求，實現(xiàn)類定制化是大勢所趨。而這些功能的實現(xiàn)可以借助于微信后臺本身強(qiáng)大的自動回復(fù)以及自定義菜單的設(shè)定。

5.消息回復(fù)：公眾賬號后臺能夠收到大量的讀者反饋，即時回復(fù)自然是上上之選，奈何限于人力、物力、財力，打包回復(fù)也不失為一個良策，總之，不能讓消息石沉大海。另外，讀者反饋也可以進(jìn)行分類，如果某種問題后臺咨詢?nèi)藬?shù)比較多，那么可以考慮單獨就此話題做一期解答，比如煙草在線就考慮后臺用戶咨詢專賣相關(guān)話題較多，專門做了一期專賣法的科普類小專題。

四曰勢：即形勢，態(tài)勢，趨勢。

所謂可持續(xù)發(fā)展，就是選擇一條符合未來發(fā)展態(tài)勢的道路。對于企業(yè)來說，要站在現(xiàn)在的位置判斷目前的市場狀況，發(fā)展趨勢，競爭分析，為戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略提供依據(jù)，在前進(jìn)的過程中留意周圍的形勢變化，以免步入沼澤走錯方向。