藥品銷售管理制度精選(九篇)

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第1篇：藥品銷售管理制度范文

負(fù)責(zé)對(duì)客戶的信息及提議進(jìn)行收集，并做好相應(yīng)的登記。對(duì)工作中出現(xiàn)的棘手問題及時(shí)反饋，在不違反公司原則下最大限度地讓客戶滿意。以下是和大家分享的店鋪營(yíng)業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容資料，提供參考，希望對(duì)你有所幫助，歡迎你的閱讀。

店鋪營(yíng)業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容一

1、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)商品的美觀陳列。

2、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)所轄區(qū)域的衛(wèi)生清潔，引導(dǎo)顧客遵守賣場(chǎng)公共秩序。

3、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)商品的物價(jià)標(biāo)識(shí)維護(hù)和更換。

4、負(fù)責(zé)對(duì)賣場(chǎng)商品的品質(zhì)檢查，控制商品在保質(zhì)內(nèi)。在保質(zhì)期超出后13的商品要以書面形式上報(bào)給賣場(chǎng)經(jīng)理，再由賣場(chǎng)經(jīng)理以同樣的方式報(bào)告給采購及時(shí)作來源理;

5、負(fù)責(zé)所管轄柜組內(nèi)商品的訂貨、退貨、換貨工作，保修工作

6、負(fù)責(zé)對(duì)柜組內(nèi)商品中不合格品、報(bào)損商品、殘次品的書面形式的登記。

7、熟悉相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，供給顧客產(chǎn)品咨詢和相關(guān)服務(wù)。

8、負(fù)責(zé)貨架排面整理，要貨、補(bǔ)貨、防損控制等工作。

9、配合公司定期與不定期的盤點(diǎn)工作。

10、絕對(duì)服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排。

店鋪營(yíng)業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容二

1、負(fù)責(zé)藥品銷售及顧客服務(wù)工作

2、負(fù)責(zé)藥品的保管、養(yǎng)護(hù)、陳列等工作

3、負(fù)責(zé)藥品出入庫的入卡、銷卡登記

4、負(fù)責(zé)藥品的盤點(diǎn)工作

5、定期對(duì)藥品的質(zhì)量盤查

6、處理顧客投訴、妥善解決糾紛

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作

店鋪營(yíng)業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容三

一、門店?duì)I業(yè)員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)藥品經(jīng)營(yíng)和管理方面的法律法規(guī)，熟悉和了解GSP條款及操作方法。嚴(yán)格遵守公司制定的質(zhì)量管理制度，聽從店長(zhǎng)工作分配，依照《連鎖門店服務(wù)質(zhì)量管理制度》來規(guī)范自我的行為，全心全意地為顧客供給滿意和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、嚴(yán)格按藥品分類管理原則陳列藥品，擺放整潔，標(biāo)識(shí)清晰，準(zhǔn)確標(biāo)明品名、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格等，方便顧客選購。

三、銷售和調(diào)配藥品要正確介紹藥品的功能、用途、用量、禁忌、注意事項(xiàng)等，不夸大和誤導(dǎo)顧客。

四、認(rèn)真執(zhí)行處方藥銷售管理規(guī)定，按規(guī)定程序和要求做好處方藥的配方，發(fā)藥工作。

五、嚴(yán)格按拆零藥品銷售程序銷售拆零藥品。

六、顧客反映用藥后出現(xiàn)不良反應(yīng)的情景應(yīng)收集和記錄，并按《藥品不良反應(yīng)報(bào)告制度》的要求將收集的相關(guān)記錄及時(shí)交質(zhì)管員處理。

七、做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)記錄，記錄字跡端正準(zhǔn)確。

八、做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所包括貨柜、貨架、設(shè)備、用具等清潔衛(wèi)生工作。

店鋪營(yíng)業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容四

1、堅(jiān)守工作崗位，認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)范、制度，嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律，服從指揮調(diào)度;

2、嚴(yán)格按照行為規(guī)范和服務(wù)禮儀的要求，堅(jiān)持整潔的儀容儀表，并注意堅(jiān)持服務(wù)前臺(tái)的整潔干凈。

3、熟悉各種業(yè)務(wù)的辦理手續(xù)、操作規(guī)程、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)格遵守服務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)操作規(guī)范，迅速、準(zhǔn)確地為客戶辦理所需業(yè)務(wù)。對(duì)于大客戶要充分體現(xiàn)優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)的原則;

4、主動(dòng)、耐心地對(duì)客戶提出的問題做出解釋，并幫忙客戶正確辦理業(yè)務(wù);

5、進(jìn)取主動(dòng)地向客戶推介增值業(yè)務(wù)，如客戶需要，應(yīng)耐心作詳細(xì)地介紹;

6、負(fù)責(zé)對(duì)客戶的信息及提議進(jìn)行收集，并做好相應(yīng)的登記。對(duì)工作中出現(xiàn)的棘手問題及時(shí)反饋，在不違反公司原則下最大限度地讓客戶滿意;

7、進(jìn)取配合培訓(xùn)工作，按時(shí)參加各項(xiàng)培訓(xùn)，不得遲到或無故缺席，努力提高自身服務(wù)水平和業(yè)務(wù)技能;進(jìn)取發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，向能者學(xué)習(xí)，向弱者施教，提高營(yíng)業(yè)廳整體水平;

8、工作前必須提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如發(fā)票整理、宣傳單擺放、找零備用金兌換等等，認(rèn)真做好交接班工作，確保營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)工作有序進(jìn)行;

9、及時(shí)了解并熟悉公司業(yè)務(wù)開展情景，參加班前班后會(huì)，將最新情景向當(dāng)班人員說明并確保每位同事都清楚明白;

       10、當(dāng)班人員下班后必須及時(shí)核對(duì)各類卡的銷售、庫存及營(yíng)收款項(xiàng)是否一致，并且做好相關(guān)記錄;并做收尾工作、在《營(yíng)業(yè)員收尾工作確認(rèn)表上簽字》

11、認(rèn)真完成每班的報(bào)表統(tǒng)計(jì)、資料核查工作，做到日清日結(jié)，并及時(shí)交給相關(guān)統(tǒng)計(jì)人員;

12、認(rèn)真做好唱收唱付的營(yíng)收款工作，保證資金的安全性和完整性，及時(shí)將當(dāng)班所有營(yíng)業(yè)款項(xiàng)交付上級(jí);

13、進(jìn)取參加營(yíng)業(yè)廳組織的各項(xiàng)團(tuán)體活動(dòng)，對(duì)營(yíng)業(yè)廳各項(xiàng)工作提出合理化提議。

14、參與區(qū)域化服務(wù)營(yíng)銷所需的其他工作。

15、負(fù)責(zé)貴賓室服務(wù)的營(yíng)業(yè)員，除了上述職責(zé)外，還承擔(dān)以下職責(zé)：

(1)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)個(gè)人大客戶的服務(wù)工作;

(2)負(fù)責(zé)在營(yíng)業(yè)廳辦理預(yù)約銷戶或正式銷戶的高價(jià)值客戶和VIP客戶的挽留工作;

(3)負(fù)責(zé)本營(yíng)業(yè)廳區(qū)域內(nèi)的鉆石卡、金卡會(huì)員的主動(dòng)服務(wù)工作;

(4)負(fù)責(zé)受理由10086熱線和大客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)來的個(gè)人大客戶的預(yù)辦業(yè)務(wù);

(5)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)人大客戶服務(wù)營(yíng)銷信息的收集和匯報(bào)工作。

16、負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶專區(qū)專席服務(wù)的營(yíng)業(yè)員，除了上述職責(zé)外，還承擔(dān)以下職責(zé)：

(1)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶的集團(tuán)業(yè)務(wù)受理;

(2)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人(包括集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物、集團(tuán)聯(lián)絡(luò)員、集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人)的服務(wù);

(3)負(fù)責(zé)受理由10088集團(tuán)客戶熱線和客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)來的集團(tuán)客戶的預(yù)約業(yè)務(wù);

(4)負(fù)責(zé)在營(yíng)業(yè)廳集團(tuán)客戶專區(qū)專席辦理預(yù)約銷戶或正式銷戶的集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的挽留工作;

第2篇：藥品銷售管理制度范文

通過開展專項(xiàng)行動(dòng)，依法嚴(yán)厲查處一批“兩非”案件，遏制我市出生人口性別比升高態(tài)勢(shì)，確保今明兩年全市出生人口性別比下降2個(gè)以上比值。

二、主要內(nèi)容

㈠加強(qiáng)跟蹤和監(jiān)督。以公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院、婦科女子醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站和個(gè)體診所、藥品批發(fā)、零售藥店為重點(diǎn)，以農(nóng)村已生育一個(gè)子女和兩個(gè)女孩的育齡婦女，尤其是這類人群中的流動(dòng)人口為重點(diǎn)人群，以孕情管理、B超鑒定、終止妊娠手術(shù)、終止妊娠藥物的銷售使用為重點(diǎn)環(huán)節(jié)，開展拉網(wǎng)式檢查和清理整治，堵塞漏洞，規(guī)范管理，依法查處各類違法違規(guī)行為。

㈡嚴(yán)查“兩非”案件。依法堅(jiān)決取締無證診所和無證B超窩點(diǎn)，嚴(yán)厲查處一批“兩非”和非法銷售終止妊娠藥品等違法行為，嚴(yán)肅處理一批涉案單位及有關(guān)責(zé)任人，產(chǎn)生震懾效應(yīng)。

㈢完善管理制度。進(jìn)一步建立和完善以下五項(xiàng)制度，有效防止“兩非”行為發(fā)生。

一是建立“黑名單”制度。衛(wèi)生、人口計(jì)生、食品藥品監(jiān)督管理等部門分別在全市醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)、計(jì)劃生育服務(wù)機(jī)構(gòu)、藥品購銷市場(chǎng)建立“黑名單”制度，凡涉嫌“兩非”行為并查實(shí)的機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員，一律禁止其再進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生和藥品銷售市場(chǎng)，涉足計(jì)劃生育手術(shù)、婦產(chǎn)科和藥品銷售業(yè)務(wù)。

二是建立B超實(shí)時(shí)監(jiān)控制度。衛(wèi)生、人口計(jì)生部門分別在醫(yī)療保健單位和計(jì)劃生育服務(wù)機(jī)構(gòu)的B超檢查場(chǎng)所、婦產(chǎn)科設(shè)置電子監(jiān)控設(shè)施，對(duì)B超檢查行為、終止妊娠手術(shù)實(shí)行24小時(shí)動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控，監(jiān)控錄像資料保存1年以上。

三是建立B超和終止妊娠手術(shù)從業(yè)人員備案登記制度。衛(wèi)生、人口計(jì)生部門對(duì)經(jīng)過批準(zhǔn)的醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、計(jì)劃生育服務(wù)機(jī)構(gòu)所有從事B超和終止妊娠手術(shù)醫(yī)護(hù)人員的信息進(jìn)行全面詳盡的登記備案，建立含有從業(yè)人員照片等資料的從業(yè)人員信息庫，為今后“兩非”案件查處工作提供支持。

四是嚴(yán)格《終止妊娠手術(shù)證明》查驗(yàn)制度。確定市一醫(yī)院、市婦幼保健院、市中醫(yī)院、市二醫(yī)院和市計(jì)劃生育服務(wù)站為施行14周以上終止妊娠手術(shù)的醫(yī)療保?。ㄓ?jì)劃生育服務(wù)）機(jī)構(gòu)。施行終止妊娠手術(shù)時(shí)，上述機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格查驗(yàn)《終止妊娠手術(shù)證明》，依法實(shí)施終止妊娠手術(shù)?！督K止妊娠手術(shù)證明》要按規(guī)定格式要求，統(tǒng)一編號(hào)，標(biāo)明聯(lián)系人和聯(lián)系電話。

五是實(shí)行公開承諾制度。全市各醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、計(jì)劃生育服務(wù)機(jī)構(gòu)、藥品批零企業(yè)及其內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員層層簽訂承諾書，公開承諾遵循職業(yè)操守，嚴(yán)格執(zhí)行法律法規(guī)和相關(guān)制度，不實(shí)施“兩非”行為。每半年對(duì)其履行承諾事項(xiàng)組織一次述職活動(dòng)，衛(wèi)生部門和人口計(jì)生部門定期組織檢查考核，確保承諾事項(xiàng)落實(shí)到位。

㈣健全長(zhǎng)效機(jī)制。通過清理整治，建立完善打擊“兩非”“政府牽頭、部門配合、群眾參與、社會(huì)監(jiān)督”的工作機(jī)制，落實(shí)“宣傳倡導(dǎo)、利益導(dǎo)向、全程服務(wù)、嚴(yán)查‘兩非’、統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)”的工作措施，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效管理。

三、組織領(lǐng)導(dǎo)和職責(zé)分工

此次集中整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)由市人口和計(jì)劃生育工作領(lǐng)導(dǎo)小組統(tǒng)一組織領(lǐng)導(dǎo)（領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市人口和計(jì)劃生育局，以下簡(jiǎn)稱領(lǐng)導(dǎo)小組）。

㈠人口計(jì)生部門。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)小組的日常工作，協(xié)調(diào)召開專題會(huì)議。負(fù)責(zé)組織對(duì)年10月1日以來查辦的“兩非”案件逐一進(jìn)行全面復(fù)查，牽頭組織對(duì)新發(fā)生的“兩非”案件進(jìn)行調(diào)查處理。負(fù)責(zé)對(duì)計(jì)劃生育服務(wù)機(jī)構(gòu)B超檢查、施行終止妊娠手術(shù)以及相關(guān)管理制度落實(shí)情況開展專項(xiàng)檢查和清理整治。負(fù)責(zé)對(duì)孕情進(jìn)行清理清查，獲取“兩非”案件線索。負(fù)責(zé)查處實(shí)施“兩非”行為的育齡婦女。負(fù)責(zé)查處計(jì)劃生育服務(wù)機(jī)構(gòu)的“兩非”行為。負(fù)責(zé)向衛(wèi)生部門通報(bào)、移交醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)從事“兩非”行為的案件線索和證據(jù)材料；協(xié)調(diào)有關(guān)部門落實(shí)對(duì)相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任追究；協(xié)調(diào)建立綜合治理出生人口性別比工作部門協(xié)調(diào)機(jī)制；組織開展宣傳活動(dòng)，及時(shí)向社會(huì)相關(guān)信息。

㈡公安部門。組織力量參與整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)，依法嚴(yán)厲打擊犯罪行為涉嫌非法節(jié)育手術(shù)罪等，查處棄嬰溺嬰行為，查處拒絕、阻礙有關(guān)部門依法執(zhí)行公務(wù)行為。對(duì)線索明確的涉嫌“兩非”行為的案件，第一時(shí)間會(huì)同相關(guān)部門調(diào)查取證，利用偵察手段聯(lián)合辦案，為有關(guān)部門查處“兩非”案件提供支持。

㈢衛(wèi)生部門。組織力量參與整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)，對(duì)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)出生實(shí)名登記、B超檢查、施行終止妊娠手術(shù)以及相關(guān)管理制度落實(shí)情況開展專項(xiàng)檢查和清理整治。加強(qiáng)醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)管理，嚴(yán)厲查處醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的“兩非”案件。根據(jù)管理權(quán)限，依法對(duì)涉案的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行嚴(yán)肅處理。與人口計(jì)生部門共同建立整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)信息共享機(jī)制。

㈣食品藥品監(jiān)督管理部門。組織力量參與整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)，對(duì)藥品批發(fā)和零售企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶終止妊娠藥物的銷售管理情況開展專項(xiàng)檢查和清理整治，加強(qiáng)對(duì)終止妊娠藥品銷售、使用單位的監(jiān)管，嚴(yán)厲查處非法經(jīng)營(yíng)銷售終止妊娠藥物等行為。

㈤監(jiān)察部門。組織力量參與整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)，對(duì)、包庇縱容涉嫌“兩非”人員以及“兩非”案件查處不力、“兩非”問題嚴(yán)重的地區(qū)和單位的相關(guān)責(zé)任人依紀(jì)依法進(jìn)行責(zé)任追究。牽頭組織查處涉及黨員和行政監(jiān)察對(duì)象的“兩非”案件。

㈥婦聯(lián)。組織力量參與整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)，會(huì)同人口計(jì)生、公安、衛(wèi)生、食品藥品監(jiān)督管理等部門聯(lián)合查處“兩非”案件。發(fā)揮群眾團(tuán)體和組織網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，動(dòng)員和組織廣大婦女參與整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)，廣泛開展以社會(huì)性別平等和關(guān)愛女孩為主題的宣傳教育，依法保護(hù)婦女合法權(quán)益。

㈦其他部門。政府法制部門負(fù)責(zé)指導(dǎo)參與各部門“兩非”案件查處工作。工商部門負(fù)責(zé)取締無證診所，無證B超窩點(diǎn)等無證經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

㈧各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)、辦）。組織開展“兩非”宣傳教育。落實(shí)關(guān)愛女孩的優(yōu)惠政策、孕情包保責(zé)任制和對(duì)重點(diǎn)人群的監(jiān)管、排查等。組織開展對(duì)轄區(qū)內(nèi)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店的清理清查和管理，嚴(yán)厲打擊“兩非”行為。收集、整理、上報(bào)工作動(dòng)態(tài)和各類報(bào)表。

四、時(shí)間安排

㈠集中自查階段（年9月30日以前）。各地各有關(guān)部門完成前期準(zhǔn)備和宣傳發(fā)動(dòng)工作，人口計(jì)生、衛(wèi)生、食品藥品監(jiān)督管理、監(jiān)察、公安部門公開舉報(bào)電話，啟動(dòng)整治“兩非”專項(xiàng)行動(dòng)。同時(shí)，各地、各部門逐一復(fù)查年10月1日以來查辦的“兩非”案件，對(duì)未處理或處理未到位的，依法依紀(jì)整改處理到位。自查情況形成報(bào)告，于9月10日前報(bào)送至領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。9月15日開始，領(lǐng)導(dǎo)小組組織人員開展集中清查。

集中自查階段實(shí)行一旬一報(bào)告、一旬一通報(bào)、一旬一督辦。9月25日前，領(lǐng)導(dǎo)小組召開部門述職會(huì)，人口計(jì)生、衛(wèi)生、食品藥品監(jiān)督管理、監(jiān)察、公安等部門匯報(bào)自查自糾階段專項(xiàng)行動(dòng)履職情況。

㈡綜合治理階段（年10月至2012年2月）。各地各有關(guān)部門繼續(xù)深入推進(jìn)清理清查活動(dòng)，針對(duì)清理清查中暴露的問題和薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)一步強(qiáng)化措施，整改落實(shí)到位，并結(jié)合實(shí)際，進(jìn)一步健全B超備案登記使用管理、終止妊娠藥物管理、終止妊娠手術(shù)審批、有獎(jiǎng)舉報(bào)、案件查處、出生實(shí)名登記等各項(xiàng)制度。衛(wèi)生、食品藥品監(jiān)督管理、人口計(jì)生等部門分別按規(guī)定建立和實(shí)行“黑名單”制度、B超和終止妊娠從業(yè)人員備案登記制度、B超和婦產(chǎn)科實(shí)時(shí)監(jiān)控制度、定點(diǎn)終止妊娠手術(shù)制度等制度。

在清理清查、群眾舉報(bào)取得線索的基礎(chǔ)上，集中查處“兩非”案件，依法嚴(yán)肅處理涉案單位及有關(guān)責(zé)任人。對(duì)涉案的公立醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)和計(jì)劃生育服務(wù)機(jī)構(gòu)，一經(jīng)查實(shí)，依法對(duì)單位負(fù)責(zé)人和直接主管人員給予降級(jí)、撤職等行政處分。對(duì)發(fā)生“兩非”行為的直接責(zé)任人員，依法吊銷醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書（母嬰保健技術(shù)執(zhí)業(yè)資格）直至開除公職；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。對(duì)涉案的非公立醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、個(gè)體行醫(yī)人員，依法沒收非法所得及相關(guān)醫(yī)療器械，從重給予經(jīng)濟(jì)處罰；對(duì)情節(jié)嚴(yán)重的機(jī)構(gòu)吊銷《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》。對(duì)發(fā)生“兩非”行為的直接責(zé)任人員依法吊銷執(zhí)業(yè)證書（或注銷執(zhí)業(yè)資格）；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。嚴(yán)厲打擊非法行醫(yī)機(jī)構(gòu)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即依法取締。對(duì)非法行醫(yī)人員，依法沒收非法所得及相關(guān)醫(yī)療器械，給予經(jīng)濟(jì)處罰;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

㈢督查評(píng)估階段（2012年3月）。2012年3月5日前，各地各有關(guān)部門將專項(xiàng)行動(dòng)開展情況總結(jié)及“兩非”案件查處情況總結(jié)報(bào)送至領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)專項(xiàng)行動(dòng)開展情況進(jìn)行督查和驗(yàn)收，結(jié)果作為年度人口和計(jì)劃生育工作考核評(píng)估依據(jù)之一。同時(shí)，召開總結(jié)會(huì)議，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。

五、工作要求

一是加強(qiáng)協(xié)調(diào)，密切配合。領(lǐng)導(dǎo)小組要認(rèn)真落實(shí)部門聯(lián)動(dòng)管理、聯(lián)席辦公、聯(lián)合執(zhí)法工作機(jī)制，形成打擊“兩非”的合力。各地各有關(guān)部門要采取過硬措施、加大案件查處力度，做到事實(shí)不查清楚不放過，處理不到位不放過，責(zé)任追究不到位不放過，整改不到位不放過，堅(jiān)決杜絕地方保護(hù)和人情案的行為，確保不折不扣地完成目標(biāo)任務(wù)，務(wù)求查處曝光一批“兩非”典型案件，震懾違法犯罪分子。對(duì)跨區(qū)域的“兩非”案件，要加強(qiáng)協(xié)作配合、互通信息、交流證據(jù)，實(shí)行聯(lián)防聯(lián)治，不允許隱瞞線索、各自為陣。

第3篇：藥品銷售管理制度范文

[關(guān)鍵詞]零售藥店：處方藥；探討

中圖分類號(hào)：TB125 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）16-0182-01

引言

零售藥店銷售處方藥的藥物的過程中，必須要嚴(yán)格按照行業(yè)規(guī)定進(jìn)行，相關(guān)的工作人員必須要具備較高的專業(yè)素質(zhì)，能夠全面了解藥物的作用及其不良反應(yīng)，一旦出現(xiàn)藥物銷售錯(cuò)誤的現(xiàn)象，就必然會(huì)影響到人們的身體健身，文章首先對(duì)社會(huì)零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥物的特殊性開始分析，進(jìn)而又對(duì)其具體的銷售方法研究和探討，希望能夠?yàn)槿藗兲峁┮恍椭徒ㄗh。

一、社會(huì)零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥的特殊性

1.藥品經(jīng)營(yíng)的特殊性

藥店是銷售藥品的地方，因此儲(chǔ)備足量的藥物是經(jīng)營(yíng)銷售的前提，藥品種類要齊全，這樣才能夠滿足方面患者的需求，是人們?cè)谛枰幬锏臅r(shí)候，能夠第一時(shí)間獲得，同時(shí)，經(jīng)營(yíng)者要立足于人們的需求，最大限度為人們提供更好的服務(wù)，另外，藥品經(jīng)營(yíng)所面對(duì)的群體相對(duì)個(gè)數(shù)，它與人體密切相關(guān)，是提高人體免疫力，幫助人們恢復(fù)健康的產(chǎn)品，所以說，一定要嚴(yán)格的按照國(guó)家規(guī)定進(jìn)行藥品出售。最后，藥品銷售要兼具一定的實(shí)效性，藥物是有一定保質(zhì)期限的，過著這個(gè)時(shí)期，藥物就會(huì)失去藥效或變質(zhì)，人們?nèi)绻褂昧诉@樣的藥物，很可能會(huì)導(dǎo)致病情的延誤或者是中毒現(xiàn)象。因此在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷售完畢藥物，是必然的，過期藥品應(yīng)該立即下架。

2.處方藥與非處方藥的主要區(qū)別

處方藥與非處方藥的主要區(qū)別，見表。

3.法律對(duì)社會(huì)零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥的特殊規(guī)定

執(zhí)業(yè)藥師或藥師必須對(duì)醫(yī)生處方進(jìn)行審核簽字后依據(jù)處方正確調(diào)配、銷售藥品。對(duì)處方不得擅自更改和代用。對(duì)有配伍禁忌或超劑量的處方，應(yīng)拒絕調(diào)配、銷售，必要時(shí)經(jīng)處方醫(yī)生更改或重新簽字，方可調(diào)配、銷售。零售藥店對(duì)處方必須留存2年以上備查。當(dāng)前，藥品分類管理在我國(guó)尚處于起步階段，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)處方藥的監(jiān)管采取“雙軌制”，即分期分批公布必須憑處方購買的處方藥的類別品種。

二、社會(huì)零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥面臨的問題

1.執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足

有很大一部分的藥劑師沒有從法律上確認(rèn)執(zhí)業(yè)藥師的法律地位，造成了在社會(huì)零售藥店中執(zhí)業(yè)藥師可有可無的現(xiàn)象。部分社會(huì)零售藥店不重視執(zhí)業(yè)藥師。據(jù)統(tǒng)計(jì)，社會(huì)零售藥店處方藥的銷售額約占總銷售額的10～20，處方藥銷售額的比例不大，而聘請(qǐng)一名執(zhí)業(yè)藥師需要較多的費(fèi)用，加之國(guó)家對(duì)《執(zhí)業(yè)藥師資格制度暫行規(guī)定》執(zhí)行力度不夠，因而部分社會(huì)零售藥店認(rèn)為沒必要花錢聘請(qǐng)藥師。

2.處方不進(jìn)藥店

藥店收不到處方主要有以下幾個(gè)原因：

2.1醫(yī)院不開外配處方。一般情況下，醫(yī)院不開外配處方，除非醫(yī)院缺貨。首先，雖然病人在看病時(shí)有權(quán)要求醫(yī)生開具“外配處方”，但在現(xiàn)有的醫(yī)療體制下，患者一般不會(huì)提出這樣的要求。社會(huì)零售藥店很少有機(jī)會(huì)得到醫(yī)院的外配處方。其次，在現(xiàn)有的藥品流通體制下，藥品從出廠到消費(fèi)終端，期間具有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。在藥品流通費(fèi)用中，醫(yī)院和醫(yī)生占有相當(dāng)?shù)谋壤?，藥品收入是醫(yī)院收入的重要來源。因此，醫(yī)院也不愿讓“肥水外流”。

2.2費(fèi)者不習(xí)慣帶走處方。長(zhǎng)期形成的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理使患者不習(xí)慣要求醫(yī)生開外配處方。處方藥的銷售結(jié)構(gòu)中，醫(yī)院一般占80～90，藥店只占10～20。雖然社會(huì)零售藥店與醫(yī)院藥房的處方藥價(jià)格有差異（例如同類抗生素藥品，醫(yī)院的售價(jià)比藥店大約貴5～7個(gè)百分點(diǎn)。價(jià)格差異的原因在于購銷體制上存在漏洞），但由于藥品消費(fèi)屬于被動(dòng)消費(fèi)，患者過分依賴醫(yī)生，習(xí)慣于“大病上醫(yī)院，小病上藥店”。所以價(jià)格上的差異并不能換來消費(fèi)者對(duì)零售藥店的青睞

2.3社會(huì)零售藥店數(shù)量少、藥品不全一是藥店數(shù)量少、布局不合理。有的地方特別是城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村地區(qū)購藥不便。二是藥店藥品品種少。有些藥店缺少一些常用藥或一種藥只有一個(gè)品種，使消費(fèi)者感到很不方便。

3.來自醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)

社會(huì)零售藥店和醫(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在處方之爭(zhēng)。由于醫(yī)療技術(shù)勞務(wù)的收費(fèi)低，藥品收入是醫(yī)院的主要收入，有些醫(yī)院為防止處方流失搞了一些“小動(dòng)作”，客觀上剝奪了消費(fèi)者的選擇權(quán)。例如，有的醫(yī)院給患者的藥費(fèi)單只有總額，沒有單價(jià)；有的醫(yī)院采用微機(jī)管理，處方僅顯示一串代碼；有的醫(yī)院處方只寫醫(yī)院內(nèi)部的藥品代碼，患者；有的醫(yī)院只開自己特有的藥，患者在外根本買不到；有的醫(yī)院開的是非處方藥，告訴患者不反對(duì)在院外買藥，但出了事不負(fù)責(zé)任；還有一些醫(yī)生開了處方讓患者先買藥再告訴服用方法及注意事項(xiàng)等等。

三、解決社會(huì)零售藥店經(jīng)營(yíng)處方藥面臨問題的對(duì)策

1.完善法律，保障對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的客觀需求

1.1確認(rèn)執(zhí)業(yè)藥師的法律地位。國(guó)家應(yīng)根據(jù)《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)藥師資格制度暫行規(guī)定》等法律法規(guī)，頒布專門的《執(zhí)業(yè)藥師法》來加強(qiáng)對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的監(jiān)督管理。同時(shí)要加大執(zhí)法力度，切實(shí)落實(shí)各種規(guī)章制度，維護(hù)法律法規(guī)的權(quán)威性和嚴(yán)肅性。

1.2完善考試制度，適當(dāng)調(diào)整執(zhí)業(yè)藥師的報(bào)考年限和考試難度，提高執(zhí)業(yè)藥師的含金量。

1.3提高待遇，合理布局。社會(huì)零售藥店既要重視處方藥的經(jīng)營(yíng)，更要重視執(zhí)業(yè)藥師的配備，要給他們提供一個(gè)寬廣的平臺(tái)和優(yōu)越的待遇。同時(shí)要縮小因地域不同而產(chǎn)生的待遇差異，使2.社會(huì)零售藥店的執(zhí)業(yè)藥師布局合理。

采取切實(shí)可行的措施，使醫(yī)生處方走進(jìn)藥店歐美發(fā)達(dá)國(guó)家都實(shí)行醫(yī)藥分業(yè)，即醫(yī)生診斷開方，社會(huì)藥店承擔(dān)賣藥的職能，醫(yī)藥分業(yè)符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。而我國(guó)醫(yī)藥分業(yè)卻遲遲未能實(shí)行。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、醫(yī)療衛(wèi)生體制和藥品流通體制三項(xiàng)改革應(yīng)同步進(jìn)行。如果醫(yī)院門診藥房能夠脫離出來，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分業(yè)，不僅能解決醫(yī)藥購銷中的不正之風(fēng)，而且能

推動(dòng)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和藥品流通體制兩項(xiàng)改革的發(fā)展。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社會(huì)藥店的監(jiān)督管理，改善社會(huì)藥店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。在消費(fèi)者心目中樹立社會(huì)藥店的良好形象。讓他們相信社會(huì)藥店賣的藥不僅貨真價(jià)實(shí)而且物美價(jià)廉。

結(jié)束語

文章對(duì)我國(guó)藥店零售行業(yè)銷售問題進(jìn)行了研究分析，將存在于我國(guó)藥品銷售中的問題進(jìn)行了相關(guān)闡述，并提出了具體的整頓措施，希望零售店經(jīng)營(yíng)者以及工作人員能夠以此為戒，不斷提高自身專業(yè)素質(zhì)，建立完善的銷售管理制度，以人們的需求為經(jīng)營(yíng)依據(jù)，在不但提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，為人們創(chuàng)造一個(gè)更加優(yōu)越，健康的購藥環(huán)境。促進(jìn)我國(guó)和諧社會(huì)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

第4篇：藥品銷售管理制度范文

[關(guān)鍵詞]凱力康 醫(yī)藥市場(chǎng) 營(yíng)銷策略

一、 導(dǎo)論

1.研究背景。廣東天普生化醫(yī)藥有限公司旗下重要產(chǎn)品凱力康（注射用尤瑞克林），歷經(jīng)12年研發(fā)之路，終于于2005年成功上市。作為全球首創(chuàng)的國(guó)家一類新藥，凱力康在臨床試驗(yàn)階段表現(xiàn)出了良好的療效以及安全性，對(duì)缺血性腦卒中患者的神經(jīng)功能的改善和日常生活能力的提高療效顯著，得到了醫(yī)學(xué)界的高度認(rèn)同。然而，凱力康自從2005年底上市到2011年底，6年的時(shí)間里，凱力康的銷售卻不如公司所期望的那樣，市場(chǎng)占有率與產(chǎn)品自身的價(jià)值并不相符。

2.研究的目的和意義。目前，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，生產(chǎn)治療同一種疾病的類似藥品甚至是化學(xué)成份完全相同的藥品為數(shù)眾多。因此，面對(duì)同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)推廣策略和營(yíng)銷手段凸顯的尤為重要。凱力康作為一類國(guó)家專利藥，目前獲得的市場(chǎng)回報(bào)率顯然偏低。本文希望通過對(duì)凱力康的市場(chǎng)營(yíng)銷方案的深入研究，發(fā)現(xiàn)問題并提出相應(yīng)的解決策略，從而為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供有益的借鑒。

二、天普藥業(yè)及凱力康產(chǎn)品介紹

1.天普藥業(yè)基本概況。廣東天普生化醫(yī)藥股份有限公司成立于1993年，是一家集生物醫(yī)藥的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)于一體的中外合資高新技術(shù)企業(yè)，是天然來源藥品研發(fā)、生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，全球最大的人尿蛋白質(zhì)生物制藥企業(yè)。公司所有的生產(chǎn)線均通過了國(guó)家食品藥品監(jiān)督局的GMP認(rèn)證，生產(chǎn)的原料藥能達(dá)到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的藥典標(biāo)準(zhǔn)，形成了一條完整的、具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平并符合藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范要求的生產(chǎn)鏈。天普公司致力于新型生化藥品的研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化的同時(shí)，推行以市場(chǎng)促科研的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并舉發(fā)展。為拓展市場(chǎng)領(lǐng)域，天普公司已經(jīng)借鑒國(guó)際大型制藥企業(yè)的模式，已建立起覆蓋全國(guó)的學(xué)術(shù)推廣體系和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并積極開拓國(guó)際市場(chǎng)。

2.凱力康發(fā)現(xiàn)發(fā)展歷程。凱力康，化學(xué)名為人尿激肽原酶，最早是由德國(guó)人Frey教授在人尿中發(fā)現(xiàn)的；1930年，Kraut教授等在胰腺發(fā)現(xiàn)高濃度此物質(zhì)，并將其命名為“Kallikrein”，即激肽釋放酶（KLK）。1937年，Werle博士發(fā)現(xiàn)尤瑞克林通過獨(dú)特的激肽原酶-激肽系統(tǒng)發(fā)揮作用；1985年，日本三和化學(xué)株式會(huì)社開始對(duì)其藥用前景進(jìn)行了系統(tǒng)性研究，首先在臨床上探討用于下肢慢性動(dòng)脈閉塞癥治療，上世紀(jì)90年代以來，國(guó)內(nèi)外動(dòng)物試驗(yàn)顯示其對(duì)急性腦梗死有治療作用；1993年，天普公司將尤瑞克林作為目標(biāo)研發(fā)藥物，并于1996年被國(guó)家列入1035工程項(xiàng)目，1999年正式進(jìn)入臨床研究，隨后被列入國(guó)家火炬項(xiàng)目。2005年10月，凱力康完成Ⅲ期臨床研究以后，正式獲得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)上市銷售。

三、凱力康的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及分析

1.凱力康的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)既定的營(yíng)銷目標(biāo)而制定及計(jì)劃實(shí)施的一系列方案，一般是從產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）這四個(gè)方面展開，也因此常被稱為4P’S營(yíng)銷組合策略。下面就天普公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行介紹。

（1）產(chǎn)品策略。凱力康是通過獨(dú)特的激肽原酶-激肽系統(tǒng)靶向性開啟缺血區(qū)側(cè)支循環(huán)，促進(jìn)缺血區(qū)血管新生，通過二級(jí)和三級(jí)側(cè)支兩條途徑增加腦缺血區(qū)血流灌注，從而有效改善患者腦部血流灌注，以達(dá)到治愈的目的。作為腦梗死治療的新途徑，凱力康的產(chǎn)品定位是成為國(guó)內(nèi)非溶栓途徑改善腦血流灌注的首選用藥，力求在產(chǎn)品上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)。

（2）價(jià)格策略。凱力康的生產(chǎn)成本較高，每支凱力康都是從健康男性尿液中分離提取的，每噸尿液只能提取出10支凱力康（也就是一大盒），生產(chǎn)工藝復(fù)雜，設(shè)備技術(shù)要求較高，決定了產(chǎn)品本身的價(jià)值不菲，市場(chǎng)上每支凱力康的零售價(jià)在460元左右。此產(chǎn)品定價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品略高，單療程治療價(jià)格也更高，并且凱力康目前還不在國(guó)家基本藥品目錄中，價(jià)格偏高是本產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的一大劣勢(shì)。

（3）渠道策略。凱力康上市之初，由于營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)未能及時(shí)跟上，天普公司采取了主要以外包的方式，由商代為開發(fā)市場(chǎng)。僅在少數(shù)幾個(gè)地區(qū)由公司自己的銷售隊(duì)伍進(jìn)行終端醫(yī)院開發(fā)。由于商一般會(huì)同時(shí)著多家藥品，所以他們對(duì)于所藥品的品牌及口碑建設(shè)等并不關(guān)心。在同一個(gè)地區(qū)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)多家商惡性競(jìng)爭(zhēng)、私自降價(jià)銷售、區(qū)域之間串貨等現(xiàn)象，對(duì)產(chǎn)品本身造成了嚴(yán)重的負(fù)面影響。為了扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)的局面，天普公司開始著手建設(shè)自己的銷售隊(duì)伍，并逐步將凱力康的權(quán)收回，由公司自己的醫(yī)藥代表做終端市場(chǎng)。到目前為止，公司撤消了幾乎所有的商，只是在個(gè)別區(qū)域，出于多種因素考慮，依然保留著部分商，如山西、青海、新疆等地區(qū)。

（4）促銷策略。藥品是一種特殊的商品，其最大的特點(diǎn)是決策者為醫(yī)生而不是最終的消費(fèi)者（患者），因此，藥品尤其是處方藥的促銷對(duì)象不是患者，而是有處方權(quán)的醫(yī)生。凱力康市場(chǎng)促銷活動(dòng)主要以各種學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)為主，如舉行各種病例收集評(píng)選比賽以及其他關(guān)于促進(jìn)醫(yī)生用藥積極性的活動(dòng)，如針對(duì)中青年醫(yī)師設(shè)立天普凱力康研究基金等。

2.凱力康營(yíng)銷策略分析。凱力康作為一款專利產(chǎn)品，雖然開辟了一條腦梗死治療的新途徑，并且在此治療途徑上沒有相似的產(chǎn)品。但是，目前臨床上卻有很多治療腦梗死的藥物，并且在醫(yī)生心目中有一種先入為主的意識(shí)，甚至一些臨床醫(yī)生已形成了一種用藥慣性，如溶栓藥物、抗血小板抗凝藥物、一些改善微循環(huán)的藥物占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。凱力康雖然上市多年，很多醫(yī)生都聽說過，但是對(duì)于其具體的作用機(jī)制、臨床療效還不是很清楚，鑒于廣告法對(duì)處方藥廣告的嚴(yán)格限制，凱力康的宣傳僅能通過醫(yī)藥代表講解、學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)，所以目前凱力康的品牌影響力還十分有限。

此外，天普公司在凱力康上市伊始實(shí)施的制，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展造成了一些列負(fù)面的影響。現(xiàn)在雖然開始逐步回收權(quán)，但制所引發(fā)的一些問題并不會(huì)在短期內(nèi)消除。如凱力康在收回權(quán)過程中，急需建設(shè)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致招聘活動(dòng)過于倉促，銷售人員的整體素質(zhì)還有待提高。

長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)外包使得公司對(duì)于終端市場(chǎng)的把控力度較差、認(rèn)識(shí)情況不明朗。很多醫(yī)生臨床用藥的一些成功的經(jīng)驗(yàn)、用藥過程中出現(xiàn)的問題等不能及時(shí)地反饋給公司等等，也影響了公司對(duì)于終端市場(chǎng)的把握。

四、對(duì)策及建議

1.加強(qiáng)品牌建設(shè)。如邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的神經(jīng)內(nèi)科專家講座、座談，分享凱力康臨床成功用藥的案例；同時(shí)和相關(guān)領(lǐng)域的雜志社合作，如國(guó)內(nèi)的神經(jīng)內(nèi)科雜志、中華神經(jīng)科雜志、中華老年心血管病雜志等這些在神經(jīng)內(nèi)科比較有影響力的雜志，刊登有影響力的醫(yī)生成功的用藥經(jīng)驗(yàn)；并加大對(duì)全國(guó)性質(zhì)的神經(jīng)內(nèi)科大會(huì)的贊助力度，等等。

2.加強(qiáng)渠道監(jiān)管力度，多重渠道并重。公司現(xiàn)在的人員建設(shè)已經(jīng)基本上能滿足市場(chǎng)的需求，所以公司在大部分地區(qū)已經(jīng)將權(quán)收回，自己經(jīng)營(yíng)。目前為止，只有山西、青海、新疆三省還是商經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在公司自建的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)相當(dāng)成熟，全國(guó)分為6個(gè)大區(qū)：東北大區(qū)、華北大區(qū)、華東大區(qū)、華南大區(qū)、華中大區(qū)、西北大區(qū)。為了防止各大區(qū)之間串貨的問題，公司可以出臺(tái)一套完善的規(guī)章管理制度，根據(jù)串貨的數(shù)量、手段對(duì)串貨相關(guān)人員作出嚴(yán)肅處理。

另外，可以建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)或者和已有的藥品銷售網(wǎng)站合作，如818藥房網(wǎng)、金象網(wǎng)等。網(wǎng)絡(luò)銷售成本低、覆蓋面廣，是未來藥品銷售不可忽視的重要渠道。

3.建設(shè)好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。首先，提高銷售人員的準(zhǔn)入門檻，在招聘時(shí)嚴(yán)格把關(guān)。要求應(yīng)聘者處理具備良好的醫(yī)藥知識(shí)背景、堅(jiān)定的工作信念外，還應(yīng)該具有良好的溝通能力、獨(dú)立分析問題、解決問題的能力等等。其次，強(qiáng)化人員的培訓(xùn)機(jī)制。對(duì)每位新招進(jìn)的員工進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn)，甚至可以針對(duì)不同情況的人量身定制不同的培訓(xùn)方案。對(duì)銷售人員所處的各個(gè)時(shí)期設(shè)定一套完整的培訓(xùn)體系，不僅促進(jìn)其業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，也要對(duì)個(gè)人綜合素質(zhì)的提高和職業(yè)生涯的發(fā)展有所幫助，這樣才能留住人才。最后，簡(jiǎn)化各個(gè)區(qū)域活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的審批流程，完善報(bào)銷制度，提高銷售管理部門的工作效率。進(jìn)一步提高銷售人員的基本福利、補(bǔ)貼，完善獎(jiǎng)金制度，使員工能夠安心的、忠誠(chéng)的為公司服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：藥品銷售管理制度范文

一、K公司營(yíng)銷成本管理背景

(一)K公司的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體，涉及國(guó)民健康、社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?；仡櫸覈?guó)醫(yī)藥行業(yè)近五年的發(fā)展情況，全國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)雖處于持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展階段，但也存在令人擔(dān)憂的問題。2004年我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入3476億元，同比增長(zhǎng)17.44％，利潤(rùn)306億元，同比增長(zhǎng)11.74％，成本2316億元，同比增長(zhǎng)29.82％。數(shù)據(jù)表明，利潤(rùn)增幅低于銷售收入增幅5.70個(gè)百分點(diǎn)，而成本增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入增幅11.38％。究其原因，主要是醫(yī)藥行業(yè)遭遇成本上升和藥品價(jià)格下降兩大因素的困擾所致，使得醫(yī)藥行業(yè)的毛利率從2003年的35.1％下降到2004年的33.4％，降幅為4.8％。按當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)，到2020年我國(guó)可望成為世界第一位的醫(yī)藥市場(chǎng)，那么未來醫(yī)藥制造企業(yè)如何發(fā)展壯大呢?重組可能是企業(yè)外部進(jìn)行控制權(quán)變革的重要方法，而降低成本則是企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)功、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的主要手段。

(二)K公司的內(nèi)部環(huán)境從K公司的內(nèi)部治理環(huán)境、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及其面臨的問題幾個(gè)方面予以考慮。

一是K公司的內(nèi)部治理環(huán)境。K公司一直承擔(dān)著某上市制藥企業(yè)主導(dǎo)處方藥產(chǎn)品的銷售。目前銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)50個(gè)主要城市，在全國(guó)設(shè)立了12個(gè)責(zé)任分銷區(qū)域，各個(gè)責(zé)任區(qū)再下設(shè)多個(gè)辦事處，辦事處主管所轄區(qū)域的醫(yī)藥代表，在公司總部設(shè)置7個(gè)職能部門，分管不同的職能工作。其中商務(wù)部主管商務(wù)政策制定，各項(xiàng)收賬成本的管理；客戶管理及倉儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)客戶信用管理及貨物運(yùn)輸?shù)裙ぷ?；市?chǎng)部則制定營(yíng)銷策略和預(yù)算資金的審批和監(jiān)控；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)全部費(fèi)用的核報(bào)工作。公司給每個(gè)責(zé)任區(qū)域配備相應(yīng)的備用金，各區(qū)域的核報(bào)費(fèi)用先由大區(qū)經(jīng)理審批后由區(qū)域內(nèi)勤在備用金中支付，再由區(qū)域統(tǒng)一向公司財(cái)務(wù)部核銷，財(cái)務(wù)部核銷完畢補(bǔ)齊區(qū)域備用金。

二是K公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。K公司2004年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入6.04億元，同比增長(zhǎng)28.65％，利潤(rùn)總額0.49億元，同比下降14.52％，營(yíng)銷成本同比增長(zhǎng)41％。H責(zé)任區(qū)銷售預(yù)算2328.18萬元，實(shí)際完成率61％，同比下降14.23％，營(yíng)銷費(fèi)用率為51.3％，同比增長(zhǎng)15％。數(shù)據(jù)表明，H區(qū)營(yíng)銷費(fèi)用大幅增加對(duì)當(dāng)年銷售收入的增長(zhǎng)沒有起到作用。

三是K公司面臨的問題。首先，隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，公司盈利能力下降的問題正成為影響規(guī)模效益同步增長(zhǎng)，制約公司發(fā)展的主要問題。其中突出的原因是：計(jì)提存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，藥品招標(biāo)降價(jià)使賬面利潤(rùn)減少，加大市場(chǎng)營(yíng)銷成本投入導(dǎo)致當(dāng)期費(fèi)用大幅增加，以及公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系不夠完善，難以滿足效益同步提高和適應(yīng)公司長(zhǎng)期持續(xù)快速發(fā)展的戰(zhàn)略要求。其次，隨著公司上市和產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，公司處在更嚴(yán)格的法規(guī)監(jiān)管約束和透明的環(huán)境中，對(duì)運(yùn)行管理的規(guī)范性和有效性要求大大提高，公司面臨著加快完善管理體系，建立更有效的經(jīng)營(yíng)責(zé)任制和預(yù)算管理、監(jiān)督與考核體系，促進(jìn)公司運(yùn)行效率和效益提高的緊迫問題。

鑒于資料來源的局限性，本文僅探討與終端市場(chǎng)(藥店、醫(yī)院、診所)有關(guān)的營(yíng)銷成本管理，不涉及流通環(huán)節(jié)的營(yíng)銷成本問題。

二、K公司營(yíng)銷成本管理的現(xiàn)狀

在制定費(fèi)用預(yù)算和進(jìn)行預(yù)算控制中，K公司將營(yíng)銷費(fèi)用劃分為變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi)用兩部分，對(duì)變動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行彈性預(yù)算控制，而對(duì)固定費(fèi)用采取總額控制。

(一)區(qū)域固定費(fèi)用管理K公司在H區(qū)上一年度銷量計(jì)劃的基礎(chǔ)上按企業(yè)要求的增長(zhǎng)率調(diào)整得到本年的銷量計(jì)劃，再按本年的銷售計(jì)劃乘固定費(fèi)用率得到固定費(fèi)用預(yù)算總額。固定費(fèi)用的預(yù)算總額與其實(shí)際完成的業(yè)務(wù)量大小無關(guān)，主要用于醫(yī)藥代表基本工資、交通費(fèi)用、通訊費(fèi)，辦公場(chǎng)所的租金及辦公費(fèi)用，銷售管理人員的差旅費(fèi)及區(qū)域會(huì)議費(fèi)用。

H區(qū)根據(jù)預(yù)算總額細(xì)分本區(qū)域各項(xiàng)固定費(fèi)用的預(yù)算。H區(qū)有區(qū)域經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，辦事處主任5名，招商代表1名，文員3名，醫(yī)藥代表40名，除醫(yī)藥代表外其他人員的工資均不在H區(qū)域的固定預(yù)算總額中列支。

(二)H區(qū)變動(dòng)費(fèi)用管理H區(qū)變動(dòng)營(yíng)銷成本主要由廣告宣傳費(fèi)、市場(chǎng)開發(fā)和推廣費(fèi)、產(chǎn)品促銷費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售人員的提成等費(fèi)用構(gòu)成，按單位費(fèi)用及達(dá)成目標(biāo)所需投入實(shí)行彈性預(yù)算。

(1)廣告宣傳費(fèi)用的管理。K公司的主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，產(chǎn)品廣告受限，由K公司統(tǒng)一進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，H區(qū)承擔(dān)5％的廣告費(fèi)用。

(2)醫(yī)院開發(fā)費(fèi)用的管理。醫(yī)藥代表提出開發(fā)申請(qǐng)(包括產(chǎn)品、需使用的開發(fā)費(fèi)用、目標(biāo)銷量等)，交公司備案，在開發(fā)成功后按該醫(yī)院前三個(gè)月進(jìn)貨量的一定比率給予核銷開發(fā)費(fèi)用；一旦開發(fā)不成功，醫(yī)藥代表承擔(dān)已使用費(fèi)用的50％。

(3)促銷費(fèi)用的管理。此項(xiàng)費(fèi)用是營(yíng)銷費(fèi)用中開支最大也是最難控制的，按銷售額的32％作為產(chǎn)品促銷費(fèi)用，H區(qū)的文員在月底按上年月均促銷費(fèi)用的40％預(yù)付本月費(fèi)用，于次月10日前補(bǔ)足上月應(yīng)付的促銷費(fèi)用，具體使用方式由醫(yī)藥代表掌握。

(4)各種推廣會(huì)費(fèi)用預(yù)算。為了達(dá)成銷售目標(biāo)，醫(yī)藥代表與辦事處主任共同提出召開專題會(huì)議或產(chǎn)品推廣會(huì)的申請(qǐng)，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后提交公司銷售總監(jiān)批準(zhǔn)即可執(zhí)行，此項(xiàng)費(fèi)用控制在銷售預(yù)算的3％之內(nèi)。

(5)日常業(yè)務(wù)招待費(fèi)。醫(yī)藥代表、招商代表分別可在實(shí)際銷售額的1.6％和0.4％的額度內(nèi)自行使用，單筆超過200元的上報(bào)主管備案，月底憑票在額度內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷；辦事處主任可按其團(tuán)隊(duì)銷售額0.4％的額度使用，單筆消費(fèi)在500元以上需到大區(qū)經(jīng)理處備案；推廣經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理則分別按全區(qū)銷售額的0.4％和0.18％的額度使用，單筆消費(fèi)在1000元以上的報(bào)公司市場(chǎng)部備案；重點(diǎn)客戶、公共關(guān)系維護(hù)費(fèi)用預(yù)算按銷售額0.4％的額度內(nèi)開支。各崗位人員的業(yè)務(wù)招待費(fèi)用超出額度的需逐級(jí)審批。

(6)招投標(biāo)費(fèi)用、處理危機(jī)費(fèi)用等預(yù)算外支出，在實(shí)際工作中由H區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后使用。

(7)銷售人員及招商代表的提成獎(jiǎng)勵(lì)。以季度所轄醫(yī)院的進(jìn)貨數(shù)量核定銷售額。

三、K公司營(yíng)銷成本管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因分析

(一)缺乏先進(jìn)的預(yù)算理念，費(fèi)用預(yù)算缺乏先進(jìn)性該公司在制定費(fèi)用預(yù)算和進(jìn)行預(yù)算控制中，雖然將費(fèi)用劃分為變動(dòng)費(fèi)用和固

定費(fèi)用兩部分，對(duì)變動(dòng)費(fèi)用實(shí)行彈性預(yù)算，對(duì)固定費(fèi)用采用總額控制，但是其費(fèi)用預(yù)算純粹是就費(fèi)用論費(fèi)用，完全與市場(chǎng)脫節(jié)，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況的分析和了解，缺乏對(duì)責(zé)任區(qū)域同行業(yè)平均費(fèi)用水平的了解，僅按根據(jù)歷史數(shù)據(jù)確定的不一定合理的銷售任務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的預(yù)算，預(yù)算可能脫離實(shí)際，所確定的預(yù)算目標(biāo)缺乏先進(jìn)性。

(二)信息不對(duì)稱加劇了預(yù)算目標(biāo)的低水平對(duì)于跨區(qū)分銷的K企業(yè)來說，由于各地區(qū)的費(fèi)用水平客觀上存在著較大的差異，K公司的預(yù)算管理部門對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r掌握的信息要比H區(qū)的經(jīng)營(yíng)者所掌握的信息少得多，作為預(yù)算執(zhí)行單位的H區(qū)的經(jīng)營(yíng)者就會(huì)充分利用這種信息的不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，千方百計(jì)地在費(fèi)用預(yù)算上做文章，在實(shí)際工作中不斷巧立名目，要求增加預(yù)算額，形成預(yù)算松弛，使自己在費(fèi)用預(yù)算和控制中居于有利地位。

(三)營(yíng)銷費(fèi)用使用缺乏規(guī)范化管理一是行業(yè)特點(diǎn)很大程度上影響成本控制。藥品銷售過程存在“回扣”現(xiàn)象，H區(qū)的促銷費(fèi)用直接由醫(yī)藥代表以白條方式將現(xiàn)金領(lǐng)取，經(jīng)醫(yī)藥代表之手暗箱操作，作為好處費(fèi)或回扣支付給醫(yī)生，由于企業(yè)操作本身的不規(guī)范，所以削弱對(duì)醫(yī)藥代表侵吞促銷費(fèi)用行為的監(jiān)控力。在這種環(huán)境中營(yíng)銷人員還會(huì)在預(yù)算外找各種理由申請(qǐng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用等，而對(duì)這些費(fèi)用是否實(shí)際支出就很難跟蹤控制。二是K公司缺乏切實(shí)可行的營(yíng)銷費(fèi)用使用制度。對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用使用是否合理，是否實(shí)際發(fā)生，使用效果評(píng)估等方面缺乏嚴(yán)格管理和控制，因此形成營(yíng)銷人員將營(yíng)銷費(fèi)用作為自己的收入，在市場(chǎng)操作時(shí)重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當(dāng)市場(chǎng)銷售趨于成熟時(shí)，部分人員視市場(chǎng)銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會(huì)出現(xiàn)短期行為現(xiàn)象，盡可能減少市場(chǎng)投入，造成市場(chǎng)萎縮的惡性循環(huán)，更有甚者甚至卷錢離開。三是費(fèi)用控制點(diǎn)滯后。H區(qū)所有的費(fèi)用在發(fā)生后先從H區(qū)的備用金中支付，在3個(gè)月內(nèi)由區(qū)域內(nèi)勤向公司統(tǒng)一核銷費(fèi)用，K公司財(cái)務(wù)部門收到報(bào)銷單據(jù)時(shí)才將實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用與預(yù)算相對(duì)照，檢查是否超過了預(yù)算。這種所謂的預(yù)算控制完全是滯后的，是被動(dòng)的，實(shí)際上對(duì)于超預(yù)算的費(fèi)用開支已無法控制，只能提出警告。四是費(fèi)用預(yù)算不能適應(yīng)動(dòng)態(tài)和實(shí)時(shí)控制的需要。H區(qū)的費(fèi)用預(yù)算先按全年制定，再根據(jù)各個(gè)季度的銷售計(jì)劃分配季度預(yù)算，費(fèi)用控制也是按季和年進(jìn)行控制。但事實(shí)上，不管是年度費(fèi)用預(yù)算，還是季度或月度的費(fèi)用預(yù)算，都是由更短的期間來組成的。H區(qū)并沒有將總的預(yù)算分解到每一個(gè)更小的期間，無法用于日常的費(fèi)用控制，更無法實(shí)現(xiàn)對(duì)費(fèi)用發(fā)生的動(dòng)態(tài)控制。

(四)缺乏強(qiáng)有力的信息系統(tǒng)支持K公司的費(fèi)用通常需要分地區(qū)，分業(yè)態(tài)等進(jìn)行預(yù)算和控制，不僅費(fèi)用預(yù)算的信息量很大，而且為了滿足動(dòng)態(tài)費(fèi)用預(yù)算和控制的需要，還需實(shí)時(shí)獲取并處理費(fèi)用預(yù)算實(shí)際執(zhí)行結(jié)果的信息及實(shí)際與預(yù)算之間差異的信息，但K公司的費(fèi)用預(yù)算和控制水平較低，達(dá)不到明細(xì)化信息的要求，從而嚴(yán)重制約了費(fèi)用預(yù)算和控制水平的提高。

(五)缺乏一套科學(xué)的銷售績(jī)效考核體系K公司在考核責(zé)任區(qū)域的管理者時(shí)僅以銷量預(yù)算完成情況作為衡量其業(yè)績(jī)大小的指標(biāo)是造成問題的根本原因，分析如下：

(1)營(yíng)銷費(fèi)用的使用結(jié)果沒有與考核相掛鉤，營(yíng)銷成本不斷提高。由于對(duì)費(fèi)用使用的評(píng)估和投入產(chǎn)出比等沒有納入考核體系，費(fèi)用超額使用、使用效果差并不影響代表的提成，導(dǎo)致一些營(yíng)銷人員為了完成任務(wù)，利用其信息優(yōu)勢(shì)，找各種借口爭(zhēng)取預(yù)算外費(fèi)用來提高其銷售業(yè)績(jī)，從而出現(xiàn)“預(yù)算松弛”現(xiàn)象。

(2)偏重銷售總量的完成，卻忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)不足。K公司僅考核銷售人員的銷售總量，而對(duì)不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間所應(yīng)占有的恰當(dāng)比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會(huì)把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會(huì)重視新產(chǎn)品推廣或者高利潤(rùn)產(chǎn)品的推廣。

(3)營(yíng)銷人員收入差距較大，促使一部分收入較低人員侵吞費(fèi)用。由于一些醫(yī)藥代表分管銷量較好的客戶群，無須太努力就可拿到高額的提成和業(yè)務(wù)招待費(fèi)用，而新代表或分管較小客戶的代表，即使很努力但因其銷售基數(shù)較小也無法拿到較高的提成，這種結(jié)果導(dǎo)致部分代表產(chǎn)生短期行為，通過套取、侵吞營(yíng)銷費(fèi)用以彌補(bǔ)其收入，從而造成銷量無增長(zhǎng)而營(yíng)銷成本增加。

(4)以進(jìn)貨量核定各級(jí)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)，使?fàn)I銷費(fèi)用水平和風(fēng)險(xiǎn)提高。H區(qū)各級(jí)人員為了得到超額的提成，管理者放寬對(duì)預(yù)算外資金的控制來支持醫(yī)藥代表在考核期末采取措施促使終端客戶大量進(jìn)貨，通過此種方式，虛增提成支出，同時(shí)醫(yī)藥代表提前將促銷費(fèi)用、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用領(lǐng)取，一旦營(yíng)銷人員中途離職，則會(huì)虛增營(yíng)銷成本。

(六)人力資源管理存在不足也是導(dǎo)致營(yíng)銷成本不斷提高的原因首先，H區(qū)的營(yíng)銷人員頻繁更換，新營(yíng)銷人員需要一段時(shí)間熟悉市場(chǎng)，此時(shí)營(yíng)銷人員利用其占有信息的優(yōu)勢(shì)而提出各種費(fèi)用申請(qǐng)，區(qū)域經(jīng)理為了在短期內(nèi)提升銷量，一般會(huì)同意大量投入費(fèi)用，而忽視了對(duì)費(fèi)用的控制。其次，H區(qū)的醫(yī)藥代表離職時(shí)公司很難控制其交接情況，很多營(yíng)銷費(fèi)用已被領(lǐng)取。而客戶資源掌握在老代表手里，新代表上任后為了盡快熟悉市場(chǎng)，提升銷量，會(huì)向公司申請(qǐng)高額的業(yè)務(wù)招待費(fèi)、產(chǎn)品推廣費(fèi)等，造成資源的重復(fù)投入。最后，辦事處負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表的招聘，公司人力資源部只行使資料歸檔的工作，沒有真正起到人力資源部門應(yīng)盡的工作，加上H區(qū)對(duì)銷售人員的管理僅限于每周開一次例會(huì)，因而給銷售人員兼職提供了很好的條件，這部分銷售人員則利用K公司的費(fèi)用辦自己的事，從而造成很多費(fèi)用投入后無產(chǎn)出。

四、K公司營(yíng)銷成本管理改進(jìn)的基本原則

(一)費(fèi)用預(yù)算必須面向市場(chǎng)，與開拓市場(chǎng)和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力緊密聯(lián)系必須把費(fèi)用預(yù)算與開拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力緊密聯(lián)系起來。企業(yè)應(yīng)在對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)和深入分析的基礎(chǔ)上，編制費(fèi)用預(yù)算。為了使制定的預(yù)算目標(biāo)具有先進(jìn)性和競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)在制定費(fèi)用預(yù)算時(shí)，應(yīng)以業(yè)務(wù)流程再造和價(jià)值鏈整合為基礎(chǔ)，同時(shí)應(yīng)充分借鑒國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀同行企業(yè)的先進(jìn)理念和經(jīng)驗(yàn)。

(二)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)預(yù)算和費(fèi)用控制的一體化要對(duì)費(fèi)用實(shí)行動(dòng)態(tài)預(yù)算控制，應(yīng)以費(fèi)用發(fā)生的動(dòng)因作為費(fèi)用動(dòng)態(tài)預(yù)算和控制的單位，這種費(fèi)用發(fā)生的動(dòng)因是業(yè)務(wù)活動(dòng)，而不是時(shí)間。對(duì)大多數(shù)費(fèi)用來說，應(yīng)根據(jù)事先設(shè)定的費(fèi)用預(yù)算水準(zhǔn)以及業(yè)務(wù)的變化不斷調(diào)整其預(yù)算水平，即隨著業(yè)務(wù)的發(fā)生，不斷地調(diào)整其允許正常開支的費(fèi)用數(shù)額，并以調(diào)整后的數(shù)額作為控制實(shí)際費(fèi)用發(fā)生的依據(jù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)科學(xué)的費(fèi)用動(dòng)態(tài)預(yù)算和控制。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)選擇合適的控制點(diǎn)，在費(fèi)用發(fā)生之前就把將要發(fā)生的費(fèi)用與預(yù)算費(fèi)用相對(duì)照，以此決定費(fèi)用可否發(fā)生或允許發(fā)生多少，把費(fèi)用控制由事后控制轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑翱刂?，扭轉(zhuǎn)費(fèi)用控制的被動(dòng)局面，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)預(yù)算和費(fèi)用控制的一體化。

(三)與有效的考核獎(jiǎng)懲制度相配合，將預(yù)算執(zhí)行情況納入考核考核與獎(jiǎng)懲是預(yù)算管理工作的關(guān)鍵?？茖W(xué)、合理的預(yù)算考核和獎(jiǎng)懲體系有助于減輕信息不對(duì)稱對(duì)預(yù)算管理的不利影響，及時(shí)準(zhǔn)確地揭示預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的偏差和存在的問題，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶，

調(diào)動(dòng)員工積極性的目的。為了配合費(fèi)用的動(dòng)態(tài)控制和業(yè)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)控制―體化，企業(yè)應(yīng)建立費(fèi)用預(yù)算責(zé)任考評(píng)體系。在考評(píng)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)方面，應(yīng)在考慮銷售額的同時(shí)，考慮銷售區(qū)域難易(市場(chǎng)成熟)程度、費(fèi)用額、投入產(chǎn)出比(可控銷售費(fèi)用與銷售額比)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、新產(chǎn)品銷售占總銷售百分比、新客戶銷售占總銷售額百分比等指標(biāo)。

(四)建立計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)技術(shù)在營(yíng)銷成本管理控制中的作用積極建立和使用企業(yè)自己的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，建立營(yíng)銷成本費(fèi)用控制子系統(tǒng)，并且有機(jī)融入企業(yè)的財(cái)務(wù)電算化系統(tǒng)和企業(yè)整體計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)中。系統(tǒng)設(shè)專人維護(hù)，按照內(nèi)部控制原則進(jìn)行崗位設(shè)置和授權(quán)。利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)記錄、審批、查詢和分析，做到每日考核和獎(jiǎng)懲。營(yíng)銷總監(jiān)、總部財(cái)務(wù)部經(jīng)理及財(cái)務(wù)主管、大區(qū)經(jīng)理、分區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)藥代表都是給予不同授權(quán)的內(nèi)部管理信息使用者。

五、K公司營(yíng)銷成本管理改進(jìn)對(duì)策

一定的營(yíng)銷費(fèi)用是保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提條件，K企業(yè)如何通過控制H區(qū)的營(yíng)銷費(fèi)用，杜絕相關(guān)人員進(jìn)行暗箱操作套取銷售費(fèi)用等違紀(jì)現(xiàn)象，從而以較低的營(yíng)銷成本獲取最大的銷售業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為K公司的營(yíng)銷體系應(yīng)建立一個(gè)綜合的銷售管理運(yùn)作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、優(yōu)化和健全營(yíng)銷成本管理的財(cái)務(wù)制度、銷售業(yè)績(jī)考核體系重建以及充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)技術(shù)在營(yíng)銷成本管理控制中的作用，為H區(qū)的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場(chǎng)秩序、人員激勵(lì)和費(fèi)用奇高的問題，培育企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

(一)調(diào)整銷售運(yùn)作體系包括營(yíng)銷組織體制的調(diào)整以及營(yíng)銷政策的調(diào)整。

一是營(yíng)銷組織體制的調(diào)整。(1)調(diào)整和優(yōu)化K公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營(yíng)銷人員的思路和工作方式，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運(yùn)作能力。如在市場(chǎng)部門分產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)專門的產(chǎn)品推廣策劃，而將銷售辦事處改造成一個(gè)具有高度執(zhí)行力的公共的銷售平臺(tái)。(2)建立一個(gè)以掌控市場(chǎng)和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場(chǎng)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運(yùn)作模式。如在市場(chǎng)部門設(shè)置專人錄入并隨時(shí)更新全國(guó)各地終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)信息，加強(qiáng)與各區(qū)域信息交換。設(shè)專人負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷人員行動(dòng)過程及行動(dòng)結(jié)果的管理。通過對(duì)計(jì)劃的管理，可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。合理的銷售計(jì)劃既能反映市場(chǎng)危機(jī)，也能反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理、確保銷售工作效率的關(guān)鍵；通過管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上；通過對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和對(duì)所反饋的市場(chǎng)信息進(jìn)行研究，可以及時(shí)修正問題，將費(fèi)用投入到關(guān)鍵的地方。

二是營(yíng)銷政策的調(diào)整。(1)取消銷售量作為唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)增加費(fèi)用預(yù)算責(zé)任考評(píng)體系。(2)改變目前H區(qū)營(yíng)銷費(fèi)用的使用方式，將費(fèi)用使用的決策權(quán)收回到總公司，H區(qū)費(fèi)用使用人必須制定營(yíng)銷費(fèi)用的使用計(jì)劃，按審批權(quán)限逐級(jí)審批后方可執(zhí)行，這樣有利于提高費(fèi)用使用的合理性和效率。(3)銷售總監(jiān)重點(diǎn)分析總體銷售形勢(shì)的指標(biāo)(如銷售利潤(rùn)率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等)；分析營(yíng)銷費(fèi)用的指標(biāo)(如銷售費(fèi)用率、銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率、投入產(chǎn)出比等)。

注意做到銷售目標(biāo)注重軟、硬指標(biāo)的搭配，銷售獎(jiǎng)勵(lì)注重綜合管理，營(yíng)銷費(fèi)用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的建設(shè)。

(二)優(yōu)化和健全營(yíng)銷成本管理的財(cái)務(wù)制度營(yíng)銷費(fèi)用控制應(yīng)著重推行和完善“事前計(jì)劃、事中控制、事后分析”的成本管理模式。相關(guān)部門必須從以下幾個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷成本預(yù)算實(shí)行管理：

一是事前控制。(1)建立和健全有效的營(yíng)銷財(cái)務(wù)控制制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力無法對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行有效的控制，因此K公司(含H區(qū))必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，包括營(yíng)銷人員報(bào)酬、差旅費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)、產(chǎn)品促銷費(fèi)用、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用等營(yíng)銷費(fèi)用的管理制度和辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)的財(cái)務(wù)管理制度。建立明晰的費(fèi)用管理制度，使?fàn)I銷費(fèi)用的控制“有法可依”。(2)以科學(xué)、合理的銷售預(yù)算為費(fèi)用預(yù)算的起點(diǎn)，在充分了解H區(qū)當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用水平基礎(chǔ)上，控制預(yù)算總額。企業(yè)預(yù)算管理中，銷售預(yù)算是企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)預(yù)算的起點(diǎn)，因此K公司應(yīng)通過對(duì)H區(qū)的管理者的薪酬激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行改革，把預(yù)算制定權(quán)下放給預(yù)算執(zhí)行區(qū)域H區(qū)，這樣有利于H區(qū)經(jīng)理按實(shí)際水平制定出高質(zhì)量的銷售預(yù)算和營(yíng)銷成本預(yù)算，從而使企業(yè)的利益與預(yù)算執(zhí)行單位經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的利益得到最大限度的統(tǒng)一。(3)將營(yíng)銷成本預(yù)算控制的控制點(diǎn)前移，加強(qiáng)營(yíng)銷成本預(yù)算管理，建立預(yù)算外資金的審批和資金使用的跟蹤制度。年初制定的營(yíng)銷成本預(yù)算不能代表當(dāng)年費(fèi)用使用的實(shí)際情況，因此要實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷成本預(yù)算控制，必須在每一項(xiàng)預(yù)算費(fèi)用發(fā)生前進(jìn)行審批控制。即：讓每一項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用的發(fā)生，須經(jīng)過業(yè)務(wù)費(fèi)用主管部門及預(yù)算監(jiān)控部門(K公司)的審批。這樣做可以使企業(yè)每一項(xiàng)費(fèi)用和每一筆付款都在預(yù)算的監(jiān)控之下，做到事前控制。對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用做臨時(shí)調(diào)整的資金稱為預(yù)算外資金，應(yīng)把預(yù)算外資金納入營(yíng)銷費(fèi)用管理體系，預(yù)算外資金的審批要經(jīng)過嚴(yán)格的程序，并規(guī)定審批額度和權(quán)限，同時(shí)建立誰審批誰負(fù)責(zé)的資金使用跟蹤制度。(4)推行付款憑單制度，實(shí)行費(fèi)用的動(dòng)態(tài)控制。西方很多國(guó)家實(shí)行“付款憑單制”，是指在貨幣資金支付前，必須先取得一種授權(quán)付款的憑單，然后才能將結(jié)算票據(jù)等作為附屬憑證，交出納人員辦理付款。對(duì)K公司推行預(yù)算管理和加強(qiáng)內(nèi)部控制來說，付款憑單制具有很強(qiáng)的借鑒意義。通過實(shí)行業(yè)務(wù)事項(xiàng)審批單和付款憑單制度，有利于對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)施有效的預(yù)算控制。(5)對(duì)于共性的費(fèi)用，由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃，不僅可以減少費(fèi)用的開支，而且還可提升企業(yè)形象。(6)責(zé)任預(yù)算的編制應(yīng)貫徹可控性原則。即在預(yù)算中合理區(qū)分可控項(xiàng)目與不可控項(xiàng)目，并分別確定預(yù)算，避免H區(qū)混淆預(yù)算及預(yù)算松弛現(xiàn)象的發(fā)生。

二是事中控制。有了良好的事前控制，要將這些制度貫徹到底，必須加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用使用過程的管理，真正實(shí)現(xiàn)“令行禁止”。(1)規(guī)范費(fèi)用項(xiàng)目，監(jiān)督費(fèi)用支出內(nèi)容的真實(shí)性和合法性，審查其開支標(biāo)準(zhǔn)是否符合規(guī)定。會(huì)計(jì)控制人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)制度中的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，制定不同性質(zhì)和特點(diǎn)的費(fèi)用項(xiàng)目，項(xiàng)目應(yīng)細(xì)化、透明，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用支出內(nèi)容的真實(shí)性和合法性。(2)強(qiáng)化銷售過程的管理，使?fàn)I銷費(fèi)用的使用得到有效控制。銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場(chǎng)必經(jīng)的途徑，這里包含有市場(chǎng)開發(fā)策劃及實(shí)施的管理，產(chǎn)品促銷費(fèi)用的控制，銷售人員的工作量化及考核等。只有對(duì)銷售工作的過程進(jìn)行細(xì)化分解、有效控制，才能在此基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)分解，制定切實(shí)可行的費(fèi)

用標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行有效控制的目的。(3)控制營(yíng)銷費(fèi)用資金流動(dòng)。為了防止?fàn)I銷費(fèi)用浪費(fèi)或損失，預(yù)算控制人員應(yīng)分析各項(xiàng)費(fèi)用的情況，可以推遲支付一些營(yíng)銷費(fèi)用，從而防止內(nèi)部人員挪用營(yíng)銷費(fèi)用。(4)控制支出在預(yù)算額度內(nèi)。如業(yè)務(wù)招待過程中的餐費(fèi)。

三是事后評(píng)估。營(yíng)銷費(fèi)用的控制除了進(jìn)行事前和事中的控制，還要對(duì)費(fèi)用使用結(jié)果做一個(gè)評(píng)價(jià)，分析投入產(chǎn)出比，使費(fèi)用使用人了解自己費(fèi)用使用的效率，讓預(yù)算管理者明確下一步費(fèi)用的重點(diǎn)投入方向。(1)在每一項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用使用完畢后，上級(jí)進(jìn)行抽查，評(píng)估使用效果，同時(shí)監(jiān)督銷售人員費(fèi)用使用情況。(2)報(bào)銷營(yíng)銷費(fèi)用的人員提供翔實(shí)的記錄，反映銷售人員的誠(chéng)信。(3)整體考核，預(yù)算管理部門定期統(tǒng)計(jì)每個(gè)銷售人員在評(píng)估期間的營(yíng)銷費(fèi)用支出，計(jì)算該營(yíng)銷人員的“投入產(chǎn)出比”，如果產(chǎn)出大于投入，則K公司可加強(qiáng)對(duì)該銷售人員的費(fèi)用支持力度；反之給予一定的懲處，從而提高費(fèi)用使用效率。

(三)重建銷售業(yè)績(jī)考核體系營(yíng)銷成本控制的關(guān)鍵在于給銷售部門和營(yíng)銷人員建立一套科學(xué)、規(guī)范和完整的績(jī)效管理系統(tǒng)，通過設(shè)立涵蓋區(qū)域市場(chǎng)開拓、終端市場(chǎng)維護(hù)、銷售過程管理及營(yíng)銷費(fèi)用使用效率等各個(gè)方面的薪酬體系，促進(jìn)高績(jī)效員工獲得高期望薪酬，保證員工的薪酬因個(gè)人的績(jī)效不同而不同。

K公司主要依據(jù)工作目標(biāo)和工作職責(zé)建立績(jī)效考核系統(tǒng)，改變過分注重銷量指標(biāo)的偏向，更多地重視企業(yè)的效率指標(biāo)如人均銷售收入、營(yíng)銷費(fèi)用的使用效率、營(yíng)銷費(fèi)用的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售過程考核等，具體如下：

一是逐步取消單純以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)以市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法外，要重點(diǎn)按市場(chǎng)分工體現(xiàn)工作責(zé)任權(quán)重，同時(shí)，要逐步減少銷售結(jié)果在薪資中的權(quán)重系數(shù)，在薪資體系中適當(dāng)增加銷售過程的考核權(quán)重。

二是整個(gè)銷售考核體系除了包括銷量和增長(zhǎng)率等硬性指標(biāo)外，還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注實(shí)時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用控制?？茖W(xué)、合理的預(yù)算考核和獎(jiǎng)懲體系有助于減輕信息不對(duì)稱對(duì)預(yù)算管理的不利影響，及時(shí)準(zhǔn)確地揭示預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的差異和存在的問題，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶，調(diào)動(dòng)員工積極性的目的。 三是改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類別產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動(dòng)銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。

四是根據(jù)不同的崗位設(shè)定績(jī)效考核計(jì)劃，現(xiàn)以醫(yī)藥代表為例。

(四)充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)技術(shù)在企業(yè)成本管理中的作用在企業(yè)營(yíng)銷成本預(yù)算和控制的過程中，應(yīng)當(dāng)特別注重和善于利用網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)等方面的現(xiàn)代化技術(shù)手段，以此擴(kuò)展信息渠道和空間，并加以適時(shí)和綜合運(yùn)用，從各環(huán)節(jié)、多層面以至于企業(yè)營(yíng)銷的全過程進(jìn)行有效的營(yíng)銷成本預(yù)算和控制，從而進(jìn)一步提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。

(1)以遠(yuǎn)程辦公自動(dòng)化OA系統(tǒng)為平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)，從而節(jié)約人工成本、紙張、打印成本(打印機(jī)耗材、維護(hù))及長(zhǎng)途電話、特快轉(zhuǎn)遞的費(fèi)用，提高工作效率。

(2)為了配合費(fèi)用的動(dòng)態(tài)控制和業(yè)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)控制一體化，K公司應(yīng)建立費(fèi)用預(yù)算責(zé)任考評(píng)體系，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)查詢和分析，做到每日獎(jiǎng)懲。

(3)采用3Foot Medicament Sales Master System v1.0(以下簡(jiǎn)稱3Foot MSM)管理企業(yè)的銷售活動(dòng)及營(yíng)銷成本的控制。該系統(tǒng)支持單人多品種、多客戶銷售活動(dòng)，單客戶多品種銷售活動(dòng)，各銷售品種費(fèi)用比例計(jì)算，標(biāo)準(zhǔn)審批流程和特殊審批流程結(jié)合，銷售行為各環(huán)節(jié)費(fèi)用記錄，各級(jí)別銷售費(fèi)用審批控制，大型市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用控制，精確到銷售員和單個(gè)產(chǎn)品的報(bào)表輸出，和各類關(guān)系數(shù)據(jù)庫提供相應(yīng)的接口等。該系統(tǒng)對(duì)于銷售醫(yī)藥產(chǎn)品的費(fèi)用可精確地控制到每個(gè)環(huán)節(jié)包括交通費(fèi)用(車、船、飛機(jī)均可獨(dú)立計(jì)算)、住宿費(fèi)用、會(huì)展費(fèi)用甚至于任何無明確發(fā)票的公關(guān)費(fèi)用。在控制費(fèi)用的同時(shí)還可以根據(jù)費(fèi)用支出的來源控制諸如自己墊付、公司借款、公司代購、長(zhǎng)期合作伙伴的銀行劃賬等過程。

為了保證銷售公關(guān)費(fèi)用可以直接和財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，在系統(tǒng)中嚴(yán)格控制了所有公關(guān)費(fèi)用和銷售醫(yī)藥產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)，從而使每筆銷售費(fèi)用均有明確的出處。為了有效控制醫(yī)藥銷售過程中常見的“黑金交易”以及銷售代表個(gè)人的“中飽私囊”問題，3Foot MSM系統(tǒng)對(duì)每一筆報(bào)銷和公關(guān)費(fèi)用均實(shí)現(xiàn)和實(shí)際原始憑證掛鉤的方式進(jìn)行處理和核對(duì)，以保證最終統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)于財(cái)務(wù)工作是可靠和有效的。為了減少各個(gè)審批的環(huán)節(jié)，以及審批環(huán)節(jié)中的工作量，系統(tǒng)還可設(shè)置審批操作人的權(quán)限為“檢查”或是“審批”兩種，以加快審批周期。為了保證系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可和Excel、各類關(guān)系數(shù)據(jù)庫乃至大型的ERP系統(tǒng)交換數(shù)據(jù)，系統(tǒng)可通過Domino的先進(jìn)性能產(chǎn)生各類XML數(shù)據(jù)文件，以實(shí)現(xiàn)交換。