商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧01價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。

雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

好的開(kāi)始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤(pán)思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤(pán)，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針?shù)h相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類(lèi)談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開(kāi)價(jià)呢?一條黃金法則是：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。

美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧02報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。

談判中是決定先聲奪人還是選擇后發(fā)制人 ，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。

一般來(lái)說(shuō)，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家， 而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無(wú)論你是內(nèi)行或者外行 ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。

自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道。

當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來(lái)壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問(wèn)對(duì)方給多少，因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。

先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問(wèn)題。

同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說(shuō)明。

省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)： 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。

這種說(shuō)法，用的是除法報(bào)價(jià)的方法。

它是一種價(jià)格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。

如果說(shuō)每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X(jué)得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用除法報(bào)價(jià)法說(shuō)成每天交一元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。

既然有除法報(bào)價(jià)法，也會(huì)有加法報(bào)價(jià)法。

東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)議討論時(shí)有同事說(shuō)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。

比如：文具商向畫(huà)家推銷(xiāo)一套筆墨紙硯。

如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不買(mǎi)。

但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。

畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨， 自然想配套成龍，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價(jià)法，賣(mài)方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。

針對(duì)這一情況，作為買(mǎi)方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣(mài)方加法報(bào)價(jià) 的企圖，挫敗這種誘招。

一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn)：你想出什么價(jià)?

相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說(shuō)：我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出20元的價(jià)錢(qián) ，但你也不可能以15元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到。

第2篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位職業(yè)能力就業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)崗位上應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)能力。從現(xiàn)實(shí)看,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識(shí)和技能的把握,而職業(yè)知識(shí)和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性

1.1崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)

在教學(xué)過(guò)程中不僅要注重向?qū)W生傳授營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí),更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實(shí)踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識(shí)和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)需要營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向

用人單位普遍希望營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實(shí)情況是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識(shí)外,實(shí)踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求

2.1交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進(jìn)而有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠(chéng)實(shí)守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實(shí)現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

2.2市場(chǎng)調(diào)研能力

市場(chǎng)調(diào)研能力是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場(chǎng)需求調(diào)查,目的在于掌握市場(chǎng)需求狀況及變化趨勢(shì);購(gòu)買(mǎi)者調(diào)查,目的是了解誰(shuí)決策、誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)、為誰(shuí)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)物行為;價(jià)格調(diào)查,主要研究?jī)r(jià)格對(duì)商品需求的影響;分銷(xiāo)調(diào)查,主要包括商品銷(xiāo)售地區(qū)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的分布、潛在銷(xiāo)售渠道分析等;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查,目的是掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位;促銷(xiāo)調(diào)查,涉及激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的促銷(xiāo)活動(dòng)等。

2.3營(yíng)銷(xiāo)策劃能力

營(yíng)銷(xiāo)策劃是對(duì)企業(yè)將要發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒(méi)有獨(dú)辟溪徑、令人耳目一新的營(yíng)銷(xiāo)謀略不能稱為營(yíng)銷(xiāo)策劃,沒(méi)有具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),策劃也落不到實(shí)處;而不能操作的方案,無(wú)論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動(dòng)性,也沒(méi)有任何實(shí)際價(jià)值,這種所謂的策劃只能是資源浪費(fèi)的過(guò)程。

2.4商務(wù)談判能力

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有一定的談判能力,在談判過(guò)程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個(gè)良好的開(kāi)端,掌握整個(gè)談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進(jìn)程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實(shí)現(xiàn)成交。

3提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位職業(yè)能力的基本策略

3.1以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)定位與方向

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計(jì),目標(biāo)崗位大多集中于營(yíng)銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員、策劃員、銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理等,其中營(yíng)銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級(jí)層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過(guò)2-5年的鍛煉,可以進(jìn)入中層,從而進(jìn)入更高層次。初級(jí)層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級(jí)層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心。

3.2拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實(shí)用的課程體系設(shè)置

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生普遍存在書(shū)寫(xiě)能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問(wèn)題能力差等問(wèn)題,調(diào)查報(bào)告、策劃方案中的錯(cuò)別字、語(yǔ)句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過(guò)程中,有必要增加大學(xué)語(yǔ)文、應(yīng)用寫(xiě)作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時(shí)數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實(shí)的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專(zhuān)業(yè)課的實(shí)施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強(qiáng),覆蓋面廣的課程作為必修專(zhuān)業(yè)課程,如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、企業(yè)管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性突出的特點(diǎn),多設(shè)置一些技巧性、實(shí)用性課程,加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練,如營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷(xiāo)學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時(shí)安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時(shí),增加案例分析、討論、模擬操作等實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)。鼓勵(lì)學(xué)生參加CMAT營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試,實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與社會(huì)需求的有效對(duì)接。

3.3強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程特點(diǎn),可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專(zhuān)題,如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)、上網(wǎng)情況、護(hù)膚品消費(fèi)、飲料消費(fèi)等,通過(guò)這些實(shí)踐活動(dòng),培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等課程:選用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機(jī)、冰箱、護(hù)膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng),分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)中,通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營(yíng)銷(xiāo)策劃:營(yíng)銷(xiāo)策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,提出開(kāi)拓市場(chǎng)和營(yíng)造市場(chǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷(xiāo)學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷(xiāo)員和顧客,進(jìn)行情景教學(xué),針對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進(jìn)行一次模擬推銷(xiāo)。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開(kāi)局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實(shí)際,事先設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。

3.4建立校外實(shí)習(xí)基地,有效實(shí)現(xiàn)與企業(yè)需要的對(duì)接

通過(guò)與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,建立校外實(shí)習(xí)基地,有計(jì)劃地將學(xué)生送到營(yíng)銷(xiāo)崗位一線,使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作,這是實(shí)踐課程實(shí)施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實(shí)習(xí)單位進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí),與企業(yè)對(duì)接,學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)生通過(guò)校外實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí),將所學(xué)到的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中去,并從實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和啟發(fā),提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)

第3篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語(yǔ)言禮儀 行為禮儀

談判的定義很簡(jiǎn)單,根據(jù)美國(guó)著名談判專(zhuān)家勒德所說(shuō)的,只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷ビ^點(diǎn)而交換觀點(diǎn),只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在談判。

商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng),對(duì)談判者的語(yǔ)言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中,談判者通過(guò)大方、得體、優(yōu)雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。

一、國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言中的禮貌因素

在國(guó)際商務(wù)談判中,談判人員的語(yǔ)言藝術(shù)水平的高低,直接影響談判的結(jié)果和成效。禮貌作為一種交流工具,是為特定的交流目的服務(wù)的,在商務(wù)談判這一特定的環(huán)境下,有其獨(dú)有的規(guī)律和作用。

1.禮貌用語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

近年來(lái),隨著世界范圍內(nèi)國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展,禮貌理論的研究成果也逐漸被運(yùn)用到外貿(mào)實(shí)務(wù)中。禮貌問(wèn)題和禮貌策略的運(yùn)用越來(lái)越被重視,已成為商貿(mào)談判戰(zhàn)略中的一個(gè)重要影響因素。由于談判雙方的認(rèn)知和情感不完全相同,談判時(shí)有些話語(yǔ)雖然正確,但對(duì)方卻難以接受,這時(shí),恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略能夠更容易使對(duì)方接受與理解。當(dāng)談判雙方觀點(diǎn)不一致極易導(dǎo)致矛盾沖突的時(shí)候,禮貌語(yǔ)言可以很好的幫助緩解氣氛,而不必傷害到雙方的友好關(guān)系。另外,禮貌用語(yǔ)還能在出現(xiàn)不公平的現(xiàn)象時(shí)促進(jìn)策略的變通和幫助維護(hù)自身利益。因此,積極的禮貌策略是商務(wù)談判的必備條件,也是直接影響談判成效的重要因素。

2.禮貌用語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用

禮貌策略不僅包括用詞用句得體,特定場(chǎng)合選用不同的交際用語(yǔ),還包括語(yǔ)用學(xué)理論背景下的贊美、幽默等等語(yǔ)言交流的常用技巧的應(yīng)用。在商務(wù)談判中的禮貌策略,可以通過(guò)使用模糊詞匯、條件句和疑問(wèn)句,禮貌用語(yǔ)等方面來(lái)實(shí)施。

模糊詞匯是一種試探性和可能性的表達(dá)方式,在英語(yǔ)詞匯中,well,perhaps, just, really, actually,certainly,possible,think,wonder,might,special, final confirmation等都是典型的模糊詞匯表達(dá)。例如:

I think your price is out of line with the prevailing market level.

Well,perhaps you could rethink this issue.

In case you reduce your minimun to 7000 sets, there is a possibility of our placing orders with you.

糊動(dòng)詞匯既可以表達(dá)說(shuō)話者的心理過(guò)程,也可以來(lái)降低對(duì)他人意愿強(qiáng)加的程度,語(yǔ)氣顯得委婉禮貌多了,讓受話人覺(jué)得受到了尊重。在商務(wù)談判中,使用模糊詞語(yǔ)能減少因?yàn)楫愖h而造成的不悅,起到留有余地和避免唐突的作用。

祈使句是要求或者命令對(duì)方做某事的常用句型,在商務(wù)談判中會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué),應(yīng)盡量避免使用,而條件從句和疑問(wèn)句則是很好的替代品。例如:

We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect.Will you please arrange for shipment immediately?

禮貌用語(yǔ)如“please”,“thank you”,“excuse me”“sorry”等,顯然可以用來(lái)傳遞禮貌的意圖。不同的語(yǔ)言形式表示不同的交際目的,反映不同的會(huì)話含義,傳遞不同的語(yǔ)用信息。在商務(wù)談判這種正式的話語(yǔ)場(chǎng)合,禮貌用語(yǔ)可以幫助對(duì)話在相互尊重和融洽的氣氛中進(jìn)行。

二、國(guó)際商務(wù)談判中的行為禮儀

在商務(wù)談判中,行為禮儀包括見(jiàn)面時(shí)的行為禮儀和交談時(shí)的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢(shì)、面部表情等。

1.見(jiàn)面時(shí)的行為禮儀

由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級(jí)交往,談判者沒(méi)有機(jī)會(huì)也沒(méi)有必要對(duì)對(duì)方進(jìn)行深入了解,因此,得體的見(jiàn)面禮儀可以給對(duì)方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動(dòng)作來(lái)示意問(wèn)候的禮節(jié),可以用于各種場(chǎng)合打招呼。

在較為正式的場(chǎng)合,當(dāng)長(zhǎng)者或尊者來(lái)或是離開(kāi)時(shí),一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場(chǎng)合、與相識(shí)者在同一地點(diǎn)多次見(jiàn)面或者是與僅一次之交者,只需要點(diǎn)頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見(jiàn)禮節(jié),也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方,不需語(yǔ)言,雙手一握,便可傳遞熱情,拉近距離。握手需要先了解次序,一般來(lái)說(shuō),主人、年長(zhǎng)者、職位高者以及女士先伸手,也就是說(shuō)遵循尊者先伸手的原則。其次,握手還需要堅(jiān)定有力,有力的握手除了可以表達(dá)熱情、信任或感激之情外,還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和敢于負(fù)責(zé)任的風(fēng)格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動(dòng)作,對(duì)于初識(shí)者,在經(jīng)人介紹之后,應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對(duì)方,而在熟人之間,則可以在告辭時(shí)遞交。遞交名片時(shí),應(yīng)該面帶微笑,動(dòng)作要顯出虔誠(chéng)大方,自然從容。在接受他人的名片時(shí),一定要用雙手接受,并恭敬地表示感謝。接過(guò)之后,還要仔細(xì)地看一遍,以表示對(duì)對(duì)方的尊重。

2.交談時(shí)的行為禮儀

交談是談判過(guò)程的主要部分,在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重,文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后,應(yīng)保持上體挺直,頭部中正,兩肩平正放松,兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲,兩腳平落地面。當(dāng)然,男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢(shì)。手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚杏玫米疃嗟囊环N行為語(yǔ)言。手勢(shì)禮儀對(duì)談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢(shì)給人的感覺(jué)是不一樣的,比如,伸出并敞開(kāi)雙掌會(huì)給人以一致、誠(chéng)懇的感覺(jué),而談話時(shí)掌心向上則表示謙虛、誠(chéng)實(shí)不帶有任何威脅性。有些手勢(shì)會(huì)給人以不好的感覺(jué)比如食指伸出,其余手指緊握,呈指點(diǎn)狀,這樣的手勢(shì)表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等,有很強(qiáng)的威脅性,還有,雙手緊握或不斷玩弄手指會(huì)使對(duì)方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn),這些手勢(shì)都是不恰當(dāng)?shù)?談判者應(yīng)該盡量避免。

(3)表情。在所有的行為語(yǔ)言中,人們的認(rèn)識(shí)最接近的就是面部表情。老練的談判者不會(huì)忽略對(duì)方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析,面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑,應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心,自然坦誠(chéng)。微笑來(lái)自于快樂(lè)也能給自己和別人帶來(lái)和創(chuàng)造快樂(lè)。作為一名商務(wù)談判者,應(yīng)該時(shí)時(shí)把微笑寫(xiě)在臉上。在微笑中,還要注重目光與目光的交流,真誠(chéng)的目光與微笑會(huì)給對(duì)方留下良好的印象和感覺(jué),使整個(gè)交談融洽、和諧。

三、結(jié)語(yǔ)

禮儀作為人類(lèi)歷史發(fā)展的一種成果,是人類(lèi)文明進(jìn)步的重要標(biāo)志,也是促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)展的重要途徑。隨著對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展和商務(wù)談判活動(dòng)的日益頻繁,連續(xù)一致的禮儀應(yīng)用于商務(wù)談判中,已成為談判者素質(zhì)的綜合反映,也是談判不可缺少的技術(shù)手段。

參考文獻(xiàn):

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[2]王若軍.談判與推銷(xiāo)[M].北京:清華大學(xué)出版社,2007.

[3]金曉冬.禮貌語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的作用[J].浙江教育學(xué)院學(xué)報(bào),2007,(01).

第4篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

一、情景模擬，小品演示的內(nèi)涵

情景模擬，小品演示是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，扮演角色，身臨其境，學(xué)生由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，由配角變?yōu)橹鹘?。這樣，課堂貼近學(xué)生，變得活潑、生動(dòng)、形象，充分的調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，充分的挖掘?qū)W生的創(chuàng)造性，這樣無(wú)形地提高了學(xué)生各方面的素質(zhì)。

二、“情景模擬，小品演示”在商務(wù)談判課堂中的重要性

1.實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性

“情景模擬，小品演示”是通過(guò)案例的選取，情景的再現(xiàn)，由學(xué)生導(dǎo)演整個(gè)教學(xué)過(guò)程。在這過(guò)程中通過(guò)角色的扮演，學(xué)生由被動(dòng)變成了主動(dòng)，真正成了這個(gè)課堂的主人。在扮演角色中，老師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容引導(dǎo)學(xué)生整個(gè)小品需要表達(dá)的內(nèi)容，但其中表演的形式以及需要表演時(shí)需要加入的表情，動(dòng)作等各方面的肢體語(yǔ)言則由學(xué)生自由發(fā)揮，為學(xué)生的提供了自由發(fā)揮的空間，最大限度地引起學(xué)生的共鳴，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2.有效地提高商務(wù)談判課堂的實(shí)踐性

在商務(wù)談判中應(yīng)用談判技巧，心理暗示以及通過(guò)對(duì)方的言行舉止去猜測(cè)對(duì)方的心理，是非常重要的。因此通過(guò)扮演角色，小品演示，親身體驗(yàn)，更能理論聯(lián)系實(shí)踐。例如在課堂上，通過(guò)模擬向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的情景，掌握如何在適當(dāng)?shù)牡胤?、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)和溝通手段、 以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提品和服務(wù)，適合的才是最好。這5個(gè)適合需要學(xué)生去掌握，需要學(xué)生在不同的情境中去了解，去認(rèn)知，去體驗(yàn)。所以需要去模擬不同市場(chǎng)環(huán)境和不同的消費(fèi)者，通過(guò)情景模擬，小品演示法，去把握這5個(gè)適合，順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的對(duì)接。

三、情景的選取

1.注意情景的生活化

生活即教育，在生活中，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都在談判，生活離不開(kāi)談判，可以說(shuō)生活就是一場(chǎng)談判。比如，讓學(xué)生以小品的形式展現(xiàn)跟家長(zhǎng)要零花錢(qián)的情景。這些學(xué)生經(jīng)常碰到的情景，表演起來(lái)就更加生動(dòng)形象，而且賦予了學(xué)生很多自由發(fā)揮的空間，更懂得學(xué)生換位思考，懂得家長(zhǎng)為什么不給自己更多的零花錢(qián)，懂得自己怎樣應(yīng)用談判技巧才能讓父母心甘情愿地給自己零花錢(qián)。這就是知識(shí)取之于生活，用之于生活。

2.情景選取的職業(yè)化

中職生是一群特殊的學(xué)生群體，畢業(yè)就要面臨就業(yè)。所以在商務(wù)談判課堂中需要培養(yǎng)學(xué)生基本的職業(yè)素養(yǎng)。比如在教學(xué)中，選取中方和日方中關(guān)于紅豆交易的談判案例。作為這場(chǎng)跨國(guó)之間的談判，需要學(xué)生講究一定的商務(wù)禮儀。比如著裝，見(jiàn)面握手的姿勢(shì)，走姿，站姿，坐姿等這些肢體語(yǔ)言需要特別的進(jìn)行訓(xùn)練，為以后出去工作打下良好的基礎(chǔ)。

3.情景選取的幽默性

情景選取的幽默性有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，也有利于活躍課堂氣氛。比如我在教學(xué)中選取了這樣一個(gè)情景：一個(gè)乘客帶著一只寵物狗想乘車(chē)，但根據(jù)公司規(guī)定，寵物狗是不能乘車(chē)的，這時(shí)司機(jī)跟乘客就針對(duì)狗能不能坐車(chē)進(jìn)行了一場(chǎng)談判。這次談判需要的角色有：1個(gè)司機(jī)，5個(gè)車(chē)上的乘客，1個(gè)帶寵物狗的乘客，一個(gè)扮演寵物的角色。通過(guò)角色的分配進(jìn)行談判，談判的過(guò)程是：司機(jī)讓為了不讓帶著寵物狗的乘客上車(chē)，執(zhí)意不開(kāi)車(chē)門(mén)，但這乘客執(zhí)意要上車(chē)，于是車(chē)上的乘客紛紛斥責(zé)這乘客，有的說(shuō)帶寵物上車(chē)不安全，有的說(shuō)帶寵物上車(chē)要多交錢(qián)，有的說(shuō)把寵物放車(chē)頂，但這些都不能說(shuō)服這乘客，最后司機(jī)說(shuō)“可以上車(chē)，但你的寵物狗必須要像人一樣坐著，腳朝下地坐好”，那乘客一聽(tīng)自覺(jué)理虧，就灰溜溜地走了。這個(gè)情景的幽默性使得整個(gè)課堂非常的活躍，學(xué)生的積極性也提高了。

四、小品演示的組織實(shí)施過(guò)程

1.分配角色，全民參與

情景選定后，課前分好小組，進(jìn)行分配角色排練演習(xí)，最后由這些小組上臺(tái)表演。這樣就充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。比如在講“有聲語(yǔ)言技巧”的時(shí)候，要求學(xué)生表演小品“農(nóng)夫賣(mài)玉米”，一個(gè)角色是扮演“農(nóng)夫”，需要表演的內(nèi)容是如何把有蟲(chóng)子的玉米賣(mài)給顧客。另一個(gè)角色是扮演“顧客”，需要表演的內(nèi)容是盡其所能的進(jìn)行吹毛求疵，最后農(nóng)夫用其幽默的語(yǔ)言把玉米銷(xiāo)售出去。這樣預(yù)先分配好角色，給學(xué)生充分的準(zhǔn)備時(shí)間，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生明白如何通過(guò)幽默的語(yǔ)言化解尷尬，這就是“語(yǔ)言的視角決定交易的成敗”。

2.做好課前引導(dǎo)工作

由于小品演示改變了傳統(tǒng)教學(xué)中的師生角色位置，學(xué)生成為主角。所以談判的前期的準(zhǔn)備，開(kāi)局，磋商，成交這些過(guò)程都由學(xué)生獨(dú)立完成。需要引導(dǎo)學(xué)生在談判時(shí)適當(dāng)?shù)貞?yīng)用談判技巧，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)主要工作任務(wù)進(jìn)行分析討論，明確各談判人員的職責(zé)，以免流于形式。

第5篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

雖然嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這篇文章與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有直接關(guān)系，不過(guò)，考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是商務(wù)活動(dòng)中的一部分，并且出于對(duì)本文的偏愛(ài)，所以，還是將這些內(nèi)容收錄到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文庫(kù)之中。]

談判能力在每種談判種都起到重要作用，無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買(mǎi)賣(mài)談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

NOTRICKS中的“N”代表需求（need）。對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？如果買(mǎi)方的需要較多，賣(mài)方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣(mài)出你的產(chǎn)品，買(mǎi)方就擁有較強(qiáng)的談判力。

NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

T代表時(shí)間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買(mǎi)方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方的的談判力。

NOTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣(mài)方只是為了推銷(xiāo)，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。

I代表投資（investment）。在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷(xiāo)人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。

K代表知識(shí)（knowledge）。知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

第6篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

國(guó)際商務(wù)談判指南之談判技巧1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

國(guó)際商務(wù)談判指南之談判禁忌一、忌欺詐隱騙

有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或大話求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷(xiāo)，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得省優(yōu)和部?jī)?yōu)，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非省優(yōu)也不是部?jī)?yōu)，產(chǎn)品雖適銷(xiāo)，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢?jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺(jué)。

二、忌盛氣凌人

有的談判者由于自身地位、資歷高人一籌，或者談判實(shí)力強(qiáng)人一等，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。

三、忌道聽(tīng)途說(shuō)

有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用據(jù)說(shuō)之類(lèi)的字眼。

四、忌攻勢(shì)過(guò)猛

某些談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從能壓住對(duì)方出發(fā)，說(shuō)話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢(shì)過(guò)猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓?zhuān)屇惚M情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說(shuō)話應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見(jiàn)和隱私，不要過(guò)早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛，傷害對(duì)方。

五、忌含糊不清

有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問(wèn)題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對(duì)方留下一種不痛快、素質(zhì)不高的感覺(jué)，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問(wèn)題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問(wèn)。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。

六、忌以我為主

在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說(shuō)話時(shí)不夠?qū)Ｗ?有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒(méi)完沒(méi)了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。

所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)別人談話的藝術(shù)，對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛(ài)，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。

第7篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

談判策略的類(lèi)型1：個(gè)人策略和小組策略

根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分方法是國(guó)際開(kāi)發(fā)法學(xué)院拉塞爾B.薩閃教授提出來(lái)的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。

個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。拉塞爾B.薩閃認(rèn)為談判歸根結(jié)底是一項(xiàng)涉及交換意見(jiàn)、說(shuō)服對(duì)方和解決問(wèn)題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺(jué)到在身份地位、實(shí)力或許與對(duì)方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢(shì)或優(yōu)勢(shì)時(shí)， 怎么辦?尊重對(duì)方，細(xì)致分析，并選用意見(jiàn)交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體， 每個(gè)成員代表的是集體的利益。 無(wú)論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調(diào)動(dòng)更多的專(zhuān)業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見(jiàn)交換渠道策略。

談判策略的類(lèi)型2：權(quán)威策略和信息策略

根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來(lái)籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類(lèi)別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國(guó)談判學(xué)家荷伯科恩。他在《人生與談判》一書(shū)中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(Time)、 權(quán)威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息三大因素來(lái)進(jìn)行。

談判策略的類(lèi)型3：姿態(tài)策略和情景策略

根據(jù)談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。 這種劃分是由英國(guó)談判學(xué)家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊(cè)》 (ContractNegotiationHandbook)一書(shū)中提出來(lái)的。

(1) 姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來(lái)影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對(duì)性。它必定針對(duì)對(duì)方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。 即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。 諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運(yùn)用。

姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對(duì)方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)如其行為能與己方合作定會(huì)獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵(lì)或引導(dǎo)。為了防止對(duì)方做出不利于己方的行動(dòng)和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報(bào)復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對(duì)立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結(jié)合起來(lái)使用。

如軟硬兼施、寬猛相濟(jì)、紅臉白臉等，均屬此類(lèi)策略之運(yùn)用。

(2) 情景策略。 馬什認(rèn)為： 就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的筑高臺(tái)和扒高臺(tái)的套路，均屬此類(lèi)策略。

情景策略具有相對(duì)固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對(duì)固定性是指在特定情況下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問(wèn)題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們?cè)陂L(zhǎng)期的智力角逐和實(shí)踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗(yàn)。明確性是指情景策略的固有性。正因?yàn)樗墓逃行?，所以?談判各方心照不宣， 應(yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。猶如中國(guó)象棋的當(dāng)頭炮把馬跳。

情景策略又分為攻勢(shì)策略和防御策略兩種。

前者旨在采取強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護(hù)既存地位和利益、應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻。馬什認(rèn)為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認(rèn)為這種策略不可取。因?yàn)榉烙圆呗詴?huì)拱手讓對(duì)方不斷地將攻勢(shì)從一點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無(wú)缺的，最后總會(huì)有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)，使對(duì)方可以集中力量進(jìn)行攻擊。提問(wèn)策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。

談判策略的類(lèi)型4：速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略

從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來(lái)分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略。這種分類(lèi)方法最早見(jiàn)于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書(shū)。

速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速?zèng)Q策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠(chéng)實(shí)、一步到位、談判效果較好。

穩(wěn)健策略是指在談判中用來(lái)與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長(zhǎng)、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對(duì)策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會(huì)表現(xiàn)出他們將采用速?zèng)Q策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤(pán)與還盤(pán)問(wèn)題上，如果賣(mài)方提出了勿需與對(duì)方討價(jià)還價(jià)就會(huì)被接受的發(fā)盤(pán)，或者買(mǎi)方未經(jīng)否定就接受了對(duì)方的發(fā)盤(pán)，他們?cè)谡勁兄笇?dǎo)思想上采用的就是速?zèng)Q策略。相反，如果賣(mài)方提出了具有很大伸縮性、需長(zhǎng)時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成協(xié)議的發(fā)盤(pán)，或者買(mǎi)方不輕易接受賣(mài)方的發(fā)盤(pán)，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。

速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間， 提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且可能失敗。切香腸就是這樣的一種策略。

談判策略的類(lèi)型5：進(jìn)攻性策略和防守性策略

根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，取得談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。這類(lèi)策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾斯科特的以戰(zhàn)取勝等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。

防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類(lèi)策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如權(quán)力有限策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。

這種劃分看上去是比較絕對(duì)的。但在具體的談判過(guò)程中，談判策略會(huì)呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的問(wèn)題策略。到底發(fā)問(wèn)的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來(lái)判斷。

談判策略的類(lèi)型6：回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略

根據(jù)談判中沖突的情形來(lái)劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。

回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來(lái)緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢?shí)現(xiàn)談判目的而以退為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。

換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來(lái)考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過(guò)分析，來(lái)滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和稻草人策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。

競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過(guò)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競(jìng)爭(zhēng)策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競(jìng)爭(zhēng)、放低球、漁翁得利等。

談判策略的類(lèi)型7：喊價(jià)策略和還價(jià)策略

根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。

在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會(huì)報(bào)價(jià)，另一方必然會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做出反應(yīng)還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對(duì)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以， 報(bào)價(jià)和還價(jià)在談判中會(huì)形成一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。 報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。

談判策略的類(lèi)型8：?jiǎn)我徊呗院途C合策略

根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類(lèi)型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

單一策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用一個(gè)策略或一類(lèi)策略。特別是在推銷(xiāo)數(shù)量很少的日用消費(fèi)品時(shí)， 單一策略的運(yùn)用是比較常見(jiàn)的。 通常，在自己比較占優(yōu)勢(shì)、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為以戰(zhàn)取勝這類(lèi)的策略就屬于這種情況。

綜合策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類(lèi)策略。在時(shí)間較長(zhǎng)、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類(lèi)型的策略。比如，為了達(dá)到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速?zèng)Q策略，也可能選用穩(wěn)健策略。

在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)， 單一策略很難達(dá)到既定目標(biāo)。 不過(guò)，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須對(duì)單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。

談判策略的類(lèi)型9：傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略

我國(guó)談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。

第8篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

在各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，社會(huì)對(duì)綜合能力和應(yīng)用能力強(qiáng)的復(fù)合型人才的需求逐漸加大。為適應(yīng)這種變化，許多高校積極轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，由傳統(tǒng)的培養(yǎng)研究型、學(xué)術(shù)性人才的精英教育向培養(yǎng)應(yīng)用型、職業(yè)型人才的應(yīng)用性教育轉(zhuǎn)變。從社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，高等教育是一種服務(wù)業(yè)，學(xué)生則是其顧客，高等院校要為學(xué)生創(chuàng)造價(jià)值，為他們未來(lái)的職業(yè)發(fā)展積累知識(shí)和技能。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)應(yīng)用性和實(shí)踐性特點(diǎn)，在人才培養(yǎng)過(guò)程中要改變過(guò)去“先講理論后實(shí)踐”、“實(shí)踐檢驗(yàn)理論”的傳統(tǒng)做法，將素質(zhì)與技能教育貫穿在培養(yǎng)過(guò)程中，以強(qiáng)化學(xué)生的綜合能力為中心，培養(yǎng)出能適應(yīng)市場(chǎng)變化的、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才。

一、確立以能力為中心的人才培養(yǎng)模式

(一)培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)要以社會(huì)需求為導(dǎo)向，以“厚基礎(chǔ)、寬專(zhuān)業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)、多證制”為培養(yǎng)目標(biāo)，注重應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使學(xué)生具備扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)理論，重點(diǎn)掌握營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的基本能力和基本技能，能勝任企業(yè)基層和中層崗位，富有敬業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新精神，具有良好的職業(yè)道德、健康體魄和心理素質(zhì)。

(二)教學(xué)方式。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，在教學(xué)過(guò)程中要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)教育和實(shí)踐技能教育，提倡學(xué)生輔修跨專(zhuān)業(yè)課程，鼓勵(lì)考取一些基本素質(zhì)證書(shū)(如普通話、商務(wù)英語(yǔ)等)和職業(yè)資格證書(shū)(如營(yíng)銷(xiāo)師、電子商務(wù)師、物流師等)。在教學(xué)方式上采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的舉措?！罢?qǐng)進(jìn)來(lái)”包括聘請(qǐng)校外專(zhuān)家、企業(yè)家、企業(yè)管理者到學(xué)校開(kāi)設(shè)講座，讓學(xué)生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營(yíng)思路和實(shí)際經(jīng)驗(yàn);“走出去”包括讓學(xué)生承擔(dān)企業(yè)的調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目，如編寫(xiě)調(diào)研計(jì)劃書(shū)、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、實(shí)地調(diào)研、數(shù)據(jù)處理、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告等。

(三)建立“導(dǎo)師制”。根據(jù)因材施教的原則，按一定的師生比，在學(xué)生中配備專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)導(dǎo)師，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生思想、心理、學(xué)習(xí)、生活等方面的引導(dǎo)，重點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生掌握正確的學(xué)習(xí)方法，選擇合適的閱讀書(shū)目，正確處理專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)與基礎(chǔ)學(xué)習(xí)的關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐。

二、建立以能力為中心的課程體系

大學(xué)生一般都是從高中直接考上大學(xué)的，接觸社會(huì)機(jī)會(huì)不多，管理能力、創(chuàng)新能力等也很有限。但是現(xiàn)在企業(yè)招聘的人才多數(shù)要求具備一定工作經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵺`能力，許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生無(wú)法滿足企業(yè)的招聘需要，出現(xiàn)畢業(yè)即“失業(yè)”或?qū)W非所用的“怪象”。為了解決這類(lèi)問(wèn)題，需要構(gòu)建以能力為中心的課程體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后，絕大多數(shù)人要從市場(chǎng)第一線做起，在兩三年內(nèi)基本都是負(fù)責(zé)區(qū)域性市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、分銷(xiāo)管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導(dǎo)購(gòu)員管理、甚至貨款回收等。因此，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系應(yīng)以“應(yīng)用”為主旨，培養(yǎng)學(xué)生一線工作的能力。在理論教學(xué)上，應(yīng)對(duì)課程結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，如減少大課程數(shù)量、增加討論課和實(shí)踐課、增大信息量、增設(shè)小課程(如半學(xué)期的課程)。課程體系分為四部分:

(一)公共基礎(chǔ)課程。該部分課程主要體現(xiàn)在思想素質(zhì)和文化素質(zhì)方面，社會(huì)要營(yíng)銷(xiāo)人員具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力，學(xué)校就要加強(qiáng)思想政治教育。在文化素質(zhì)方面，工作要求學(xué)生具有綜合知識(shí)結(jié)構(gòu)，這就要求學(xué)生廣泛涉獵政治、經(jīng)濟(jì)、管理、科技、文化等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。因此，在基礎(chǔ)課程部分，一定要開(kāi)設(shè)文、史、哲、藝等類(lèi)型的課程，以提高學(xué)生的文化修養(yǎng)。

(二)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程。專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程設(shè)置要本著“少、精、寬”的原則進(jìn)行，這部分的課程要突出基礎(chǔ)性，諸如管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研等課程，但需要把相關(guān)的基本概念、基本方法、基本原理講細(xì)、講透。這是學(xué)生學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)課程、實(shí)踐課程的基礎(chǔ)，沒(méi)有這些基本理論，深入的課程將難以開(kāi)展。(三)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐課程。這部分課程是在學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程之后，進(jìn)一步學(xué)習(xí)的課程，是為以后的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)做準(zhǔn)備，所以稱為準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐課程，主要是培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)思維與動(dòng)手能力，諸如營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、渠道管理、客戶關(guān)系管理、廣告學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、教學(xué)合一”的方法，進(jìn)行案例教學(xué)或者分模塊給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生通過(guò)“做中學(xué)”以更好地理解這些課程的本質(zhì)。

(四)專(zhuān)業(yè)強(qiáng)化和提升課程。這部分課程主要是一些實(shí)戰(zhàn)系列的小課程，如《銷(xiāo)售經(jīng)理》、《區(qū)域市場(chǎng)》、《業(yè)務(wù)員教材》等，這也是許多企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)所采用的教材。同時(shí)，教師要收集最新的、中國(guó)特色的經(jīng)典案例，利用實(shí)戰(zhàn)小課程中所列出的技巧，讓學(xué)生扮演案例當(dāng)中的營(yíng)銷(xiāo)角色，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，縮短理論和實(shí)踐的距離。

三、構(gòu)建以能力為中心的實(shí)踐教學(xué)體系

有關(guān)調(diào)查表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本技能包括:策劃能力、商務(wù)談判能力、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力、營(yíng)銷(xiāo)心理能力、銷(xiāo)售管理能力、商品鑒別能力、公共關(guān)系能力、客戶管理能力、電子商務(wù)技能、人力資源管理能力、進(jìn)出口業(yè)務(wù)能力等。為使學(xué)生獲得這些技能，必須構(gòu)建一個(gè)實(shí)踐教學(xué)體系，該體系由四個(gè)技能模式構(gòu)成:

(一)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)技能。專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)技能指的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生要掌握的最基本的基礎(chǔ)技能。具體包括:①英語(yǔ)能力，能進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)話和文字翻譯;②計(jì)算機(jī)應(yīng)用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理等;③財(cái)務(wù)分析和統(tǒng)計(jì)分析，能看懂資產(chǎn)表、負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表，能把報(bào)表上的數(shù)字與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái);④經(jīng)濟(jì)寫(xiě)作能力，可以準(zhǔn)確撰寫(xiě)通知、報(bào)告書(shū)、計(jì)劃書(shū)、總結(jié)、合同文本等;⑤法律知識(shí)，如要熟悉《勞動(dòng)法》、《公司法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等經(jīng)濟(jì)類(lèi)法律法規(guī)。

(二)專(zhuān)業(yè)基本技能。專(zhuān)業(yè)基本技能指的是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要掌握的基本能力，主要有:1、市場(chǎng)調(diào)研能力。能夠擬定調(diào)研計(jì)劃，進(jìn)行調(diào)查表與問(wèn)卷設(shè)計(jì)，組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，能夠撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù)，評(píng)估調(diào)查報(bào)告，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)計(jì)算市場(chǎng)需求潛量，并進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。2、客戶管理能力。能根據(jù)客戶類(lèi)型設(shè)計(jì)服務(wù)計(jì)劃，管理應(yīng)收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進(jìn)行客戶拜訪。3、商品鑒別能力。能夠區(qū)分商品的標(biāo)識(shí)，并說(shuō)明其內(nèi)涵，用感官鑒別一類(lèi)以上(如食品、日用品等)商品的質(zhì)量。4、推銷(xiāo)能力。能夠?qū)ふ覞撛陬櫩?，進(jìn)行銷(xiāo)售談判、售后服務(wù)，并會(huì)自我管理與自我激勵(lì)。5、商務(wù)談判能力。能制定商務(wù)談判方案，安排組織談判活動(dòng)，營(yíng)造和調(diào)節(jié)談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。6、公共關(guān)系能力。能與新聞媒體建立聯(lián)系，撰寫(xiě)公共宣傳新聞稿，進(jìn)行公關(guān)危機(jī)管理，消除不利因素。7、電子商務(wù)能力。能制定網(wǎng)絡(luò)廣告與公關(guān)策略，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)與客戶管理，協(xié)助設(shè)立企業(yè)站點(diǎn)和設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)。8、營(yíng)銷(xiāo)心理能力。能根據(jù)顧客的氣質(zhì)、性格、能力等的不同表現(xiàn)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，熟練運(yùn)用心理溝通技巧與客戶建立關(guān)系。能夠在挫折情緒中及時(shí)調(diào)整自我。還要具備其他如物流配送、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、廣告、鋪貨、現(xiàn)場(chǎng)管理等能力。

(三)營(yíng)銷(xiāo)核心技能。營(yíng)銷(xiāo)核心技能主要指能夠制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力。主要包括:編制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與任務(wù)書(shū)，分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)并編制發(fā)展計(jì)劃，了解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，根據(jù)不同需求水平采取不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，根據(jù)新業(yè)務(wù)計(jì)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案組織實(shí)施，并分析、評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中高層崗位所必須具有的技能。

(四)專(zhuān)業(yè)拓展技能。專(zhuān)業(yè)拓展技能指的是能運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，根據(jù)市場(chǎng)需求和學(xué)生的興趣、愛(ài)好、特長(zhǎng)，使?fàn)I銷(xiāo)與具體的專(zhuān)業(yè)模塊進(jìn)行結(jié)合的能力，訓(xùn)練學(xué)生的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能，拓展到消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、銀行營(yíng)銷(xiāo)、證券營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等。實(shí)踐教學(xué)的安排在時(shí)間上有先后順序，從專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)技能、基本技能到核心技能與專(zhuān)業(yè)拓展技能，通過(guò)課堂訓(xùn)練、專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練、綜合訓(xùn)練和社會(huì)實(shí)踐訓(xùn)練等來(lái)進(jìn)行。訓(xùn)練的內(nèi)容可以采取實(shí)地考察與觀摩、模擬仿真、經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽、綜合營(yíng)銷(xiāo)案例分析、制作營(yíng)銷(xiāo)策劃方案等方式。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能培養(yǎng)的主要途徑

(一)校內(nèi)技能訓(xùn)練。1、“讀10”活動(dòng):要求學(xué)生在學(xué)校期間至少讀10部經(jīng)典名著，既可以是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)書(shū)目，也可以是人文、歷史、傳記等書(shū)目，讓學(xué)生從第二學(xué)期至第六學(xué)期，每學(xué)期選擇閱讀兩本，由“學(xué)習(xí)導(dǎo)師”負(fù)責(zé)檢查筆記并考核。2、“做20”活動(dòng):專(zhuān)業(yè)課程結(jié)束后(即第三學(xué)期至第七學(xué)期)要做20項(xiàng)事情，包括10次營(yíng)銷(xiāo)案例分析，4次市場(chǎng)調(diào)查并寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告，4次課外推銷(xiāo)，1次模擬談判，1次營(yíng)銷(xiāo)策劃。通過(guò)這些活動(dòng)的開(kāi)展，使學(xué)生有效地將專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程、準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐課程以及專(zhuān)業(yè)強(qiáng)化和提升課程融會(huì)貫通，實(shí)現(xiàn)“厚基礎(chǔ)、寬專(zhuān)業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)”的人才培養(yǎng)目標(biāo)。

第9篇：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧范文

一、基于建構(gòu)主義理論的國(guó)際溝通能力培養(yǎng)模式

“講授—接受”教學(xué)模式是我們傳統(tǒng)的教學(xué)模式，目前商務(wù)交際英語(yǔ)的教學(xué)模式仍然以教師講授國(guó)際商務(wù)談判技巧，然后給學(xué)生提供案例進(jìn)行討論或設(shè)定情景要求學(xué)生組織對(duì)話為主，所以商務(wù)交際英語(yǔ)課程教學(xué)模式依舊沿襲以往語(yǔ)言知識(shí)傳授為主的“教材＋黑板（幻燈片）＋錄音機(jī)（視頻）＋對(duì)話”模式。雖然課堂教學(xué)要求學(xué)生積極參與并大幅增加學(xué)生對(duì)話環(huán)節(jié)，但是形式仍然過(guò)于單一，無(wú)法激發(fā)學(xué)生積極開(kāi)口參與的興趣。而且課程設(shè)計(jì)過(guò)分依賴情景教學(xué)，教學(xué)安排仍然偏向重視不同情境下的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，缺乏對(duì)學(xué)生外語(yǔ)邏輯習(xí)慣和靈活應(yīng)用外語(yǔ)能力的培養(yǎng)，導(dǎo)致學(xué)生死記硬背大量的經(jīng)典句型，卻在以后的實(shí)踐中很少能有用武之地。實(shí)際上以商務(wù)交際英語(yǔ)為依托的國(guó)際商務(wù)溝通與談判是一個(gè)雙向即時(shí)溝通過(guò)程，課堂教學(xué)無(wú)法窮盡所有的情景，所以教師需要做的就是根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，構(gòu)建一套基于建構(gòu)主義理論、體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色、強(qiáng)化學(xué)生國(guó)際溝通能力的人才培養(yǎng)模式。

建構(gòu)主義徹底摒棄以教師為中心、強(qiáng)調(diào)知識(shí)傳授、把學(xué)生當(dāng)作知識(shí)灌輸對(duì)象的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，不僅要求學(xué)生由外部刺激的被動(dòng)接受者和知識(shí)的灌輸對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者，而且要求教師要由知識(shí)的傳授者、灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生主動(dòng)建構(gòu)意義的幫助者、促進(jìn)者，利用情境、協(xié)作、會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性和首創(chuàng)精神，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)的目的。首先，根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程，改革商務(wù)交際英語(yǔ)教學(xué)設(shè)計(jì)。給學(xué)生搭建一個(gè)概念框架，然后啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生自主進(jìn)行探索分析，在學(xué)生探索過(guò)程中教師要給予適時(shí)提示，后期逐漸減少，放手讓學(xué)生自己探索，最后要達(dá)到無(wú)需引導(dǎo)，學(xué)生自己能在概念框架中繼續(xù)攀升，在以后的畢業(yè)實(shí)踐工作中能夠靈活應(yīng)對(duì)各種情景。其次，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，構(gòu)建一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)商務(wù)交際英語(yǔ)教學(xué)方法。針對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)課上最關(guān)鍵的問(wèn)題即許多學(xué)生不敢開(kāi)口或不愿開(kāi)口的狀況，設(shè)計(jì)組織形式多樣的教學(xué)活動(dòng)，如groupdiscussion（小組討論）、roleplay（角色扮演）、presentation（商務(wù)陳述）、market－ingplanpresentation（營(yíng)銷(xiāo)策劃案陳述）和interview（面試）等，利用建構(gòu)主義教學(xué)模式下的支架式教學(xué)法開(kāi)展商務(wù)交際英語(yǔ)課程的各種教學(xué)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與教學(xué)的積極性和創(chuàng)造性。商務(wù)交際英語(yǔ)支架式教學(xué)由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．搭腳手架———圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，選擇各種教學(xué)活動(dòng)的主題，比如與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)結(jié)合最緊密的presentation（商務(wù)陳述）環(huán)節(jié)，可供選擇主題有包括產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、自我營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，然后建立概念框架。

2．進(jìn)入情境———通過(guò)教學(xué)活動(dòng)主題將學(xué)生引入一定的問(wèn)題情境，要求學(xué)生根據(jù)自己選擇的主題進(jìn)行演練準(zhǔn)備。

3．獨(dú)立探索———讓學(xué)生獨(dú)立探索。開(kāi)始時(shí)要先由教師啟發(fā)引導(dǎo)，教師向?qū)W生介紹注意事項(xiàng)，然后讓學(xué)生自己去分析；探索過(guò)程中教師要適時(shí)提示，幫助學(xué)生沿概念框架逐步攀升。起初的引導(dǎo)幫助可以多一些，以后逐漸減少，逐步放手讓學(xué)生自己探索；最后要爭(zhēng)取做到無(wú)需教師引導(dǎo)，學(xué)生自己能在概念框架中繼續(xù)攀升。

4．協(xié)作學(xué)習(xí)———就教學(xué)活動(dòng)主題進(jìn)行小組協(xié)商、討論。

5．效果評(píng)價(jià)———對(duì)學(xué)習(xí)效果（陳述）的評(píng)價(jià)包括學(xué)生個(gè)人的自我評(píng)價(jià)、學(xué)習(xí)小組對(duì)個(gè)人的學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)以及教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)等。

二、培養(yǎng)模式實(shí)施途徑

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，要提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，必須重視學(xué)生國(guó)際溝通能力的培養(yǎng)，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，依托商務(wù)交際英語(yǔ)課程構(gòu)建一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的國(guó)際溝通能力培養(yǎng)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一般歸屬于經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，可以整合學(xué)院相關(guān)師資力量進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)，開(kāi)展包括groupdiscussion（小組討論）、roleplay（角色扮演）、presentation（商務(wù)陳述）、marketingplan（營(yíng)銷(xiāo)策劃）、interview（面試技巧）等多種形式教學(xué)活動(dòng)。教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)見(jiàn)表1。表1中presentation（商務(wù)陳述）緊密結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最常見(jiàn)的三個(gè)大類(lèi)的題目：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、自我營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。要求每位同學(xué)在一個(gè)學(xué)期之內(nèi)必須上講臺(tái)一次，學(xué)生可以從與他們專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)的三個(gè)大類(lèi)題目（產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、自我營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)）中選擇一個(gè)進(jìn)行陳述，然后根據(jù)題目類(lèi)型對(duì)所有的同學(xué)進(jìn)行分組，選擇同一個(gè)題目的同學(xué)編排在同一組，同時(shí)邀請(qǐng)其他同學(xué)做評(píng)委對(duì)該組同學(xué)的陳述進(jìn)行評(píng)價(jià)。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)即銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧真實(shí)演練，選題學(xué)生可以選擇一種產(chǎn)品，然后以銷(xiāo)售員的身份推銷(xiāo)該產(chǎn)品，而其他同學(xué)作為潛在顧客最終對(duì)該環(huán)節(jié)的所有產(chǎn)品進(jìn)行選擇評(píng)價(jià)。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)則由選擇該題目的學(xué)生向大家介紹他的項(xiàng)目，最終由作為潛在投資者的其他學(xué)生來(lái)決定是否投資他的項(xiàng)目。這兩個(gè)選題都可以與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程整合，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。自我營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)則與interview（面試技巧）緊密聯(lián)系，先由教師講授面試技巧以及面試過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的解答，然后要求學(xué)生模擬真實(shí)面試情景演練，由教師和四位同學(xué)擔(dān)任面試官，最后由教師根據(jù)該同學(xué)的面試表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，這個(gè)環(huán)節(jié)也可以請(qǐng)人力資源管理課程任課教師參與并提供意見(jiàn)建議。Negotiation（商務(wù)談判）環(huán)節(jié)主要采取roleplay（角色扮演）的形式，先由教師講授國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的談判溝通技巧，然后要求學(xué)生分角色扮演，模擬真實(shí)情景演練，這個(gè)環(huán)節(jié)可以與商務(wù)溝通與談判課程整合，由兩門(mén)課程的任課教師共同負(fù)責(zé)，開(kāi)展綜合性實(shí)訓(xùn)。其中還可以增加案例分析環(huán)節(jié)，由教師向?qū)W生提供企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)Groupdiscussion（小組討論）的形式開(kāi)展，由學(xué)生分組討論解決方案。Marketingplan（營(yíng)銷(xiāo)策劃），經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院可以根據(jù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生回訪調(diào)查結(jié)果，選取畢業(yè)生就業(yè)行業(yè)分布集中的工作崗位作為學(xué)生開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃的背景，要求學(xué)生根據(jù)自己所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，以小組為單位開(kāi)展相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策劃案，最后進(jìn)行策劃方案的演示陳述。整個(gè)課程教學(xué)時(shí)間內(nèi)可以要求學(xué)生一共完成一個(gè)或兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案，努力做到就業(yè)與專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)、能力培養(yǎng)三者相結(jié)合，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。這個(gè)環(huán)節(jié)可以與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程整合，開(kāi)展綜合性實(shí)訓(xùn)。

三、考核評(píng)價(jià)體系建設(shè)

考核評(píng)價(jià)體系建設(shè)能夠?qū)ε囵B(yǎng)模式的實(shí)施效果產(chǎn)生重大影響，科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系可以確保培養(yǎng)模式的順利開(kāi)展和實(shí)施?？梢越⒁惶揍槍?duì)商務(wù)交際英語(yǔ)課程特點(diǎn)的以形成性考核為主，終結(jié)性考試為輔的人才培養(yǎng)評(píng)價(jià)體系?？己税ㄐ纬尚钥己撕徒K結(jié)性考試兩部分，滿分為100分，其中形成性考核可以占較大比重，比如70％，而課程期末考試所占比重較小，如30％，課程總成績(jī)以百分制計(jì)。其中課程的形成性考核即平時(shí)成績(jī)規(guī)劃如表2所示。

1．形成性考核

“商務(wù)交際英語(yǔ)口語(yǔ)”課程形成性考核占課程總成績(jī)的70％，成績(jī)根據(jù)學(xué)生獨(dú)立完成作業(yè)的情況、在課堂上的綜合表現(xiàn)以及參加包括商務(wù)陳述、小組討論、角色扮演、營(yíng)銷(xiāo)策劃等課程學(xué)習(xí)過(guò)程中組織活動(dòng)的表現(xiàn)情況綜合而定。表2中，presentation（商務(wù)陳述）占平時(shí)成績(jī)的30％，Marketingplan（營(yíng)銷(xiāo)策劃）占平時(shí)成績(jī)的30％，Negotiation（25％）（商務(wù)談判）占平時(shí)成績(jī)的25％，A＆P即出勤率和課堂表現(xiàn)占平時(shí)成績(jī)的15％。

2．終結(jié)性考試

“商務(wù)交際英語(yǔ)口語(yǔ)”課程的期末考試占課程總成績(jī)的30％?？荚噧?nèi)容緊密結(jié)合所學(xué)教材，考核學(xué)生所需掌握的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)、技能和交際能力。同時(shí)，商務(wù)交際英語(yǔ)期末考試形式也實(shí)現(xiàn)突破，考試時(shí)間僅為一個(gè)小時(shí)，并采取不同部分限時(shí)答題的方法。其題型安排如下表3所示。教學(xué)模式改革中的一些教學(xué)改革活動(dòng)已經(jīng)在浙江中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生中開(kāi)展，實(shí)踐證明該改革深受廣大學(xué)生認(rèn)可歡迎。其中我們對(duì)04、05、06級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生分別進(jìn)行了教學(xué)方法手段改革的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查表明，70％的同學(xué)認(rèn)為通過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，英語(yǔ)口語(yǔ)水平得到了提高；76．7％的同學(xué)認(rèn)為課程能激發(fā)他們用英語(yǔ)交流的積極性；93％的同學(xué)對(duì)課程的教學(xué)方法感到滿意；100％的同學(xué)對(duì)本課程的考試評(píng)價(jià)方法感到滿意。