商務談判案例分析精選(九篇)

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第1篇：商務談判案例分析范文

【關鍵詞】商務談判 課程 教學改革 創(chuàng)新

【中圖分類號】G423.07 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我國的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個教育過程中的基礎，同時要重點培養(yǎng)學生的個人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和社會實踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。

1.商務談判課程教學改革的必要性

1.1教學方法單一

在商務談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識使得學生難以充分理解，而缺少實際的談判操作和實踐。并且商務談判課程具體操作對教師把握課堂教學進度節(jié)奏，控制商務談判活動局勢，組織學生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務活動實戰(zhàn)談判經(jīng)驗，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學的很少。商務談判課程教學方法單一，教學效果不好。

1.2學生依賴性強

在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學生們上職業(yè)學院之前基本上沒有接受過任何的專業(yè)培訓，沒有明確的學習目標和獨立思考的能力，至于社會實踐和動手能力就更加缺乏。由此可見，傳統(tǒng)的商務談判課程教學模式培養(yǎng)出的學生很難融入當今社會；現(xiàn)行教學體制下的職業(yè)學校也難以適應激烈的市場競爭；這些問題嚴重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學校商務談判課程教學改革是必要的。

1.3缺乏職業(yè)特色

職業(yè)學院的教育要具有自己的特色，對于商務談判教育的教育要同學生的學習、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來。不僅要具有科學的教學里面，同時還需要靈活的教學。在商務談判的教學中，傳統(tǒng)的教學更加重視理論的知識，忽視實訓技能環(huán)節(jié)。學生學習與工作嚴重脫節(jié)，缺乏課堂學習與實訓、實踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。

2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標，改革課程教學方法

目前的商務談判教學的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學生在下面聽，老師是整個課堂上的主題，學生只是被動的接受，充當著一個旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，教學做有機融合，能夠達到事半功倍的效果。

2.1觀摩影視資料教學法

在教學過程中，老師可以根據(jù)實際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學生進行學習，如商務談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內(nèi)容，激發(fā)學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內(nèi)容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。

2.2情景模擬談判教學法

模擬談判教學指的是，在教學過程中，模擬談判的場景，將學生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個合適的項目進行模擬的對陣演練談判的過程，情境模擬教學主要是以談判為主線，以談判項目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備。

2.3鼓勵學生進行真實談判

在大學里，學生們都會有大量的社會實踐活動，如大學各年級都會有外聯(lián)社這樣的團隊組織，需要鼓勵學生們積極的參加各種社會實踐活動并參與真實的談判活動。要把學生是否參與真實談判和談判效果列入成績考核內(nèi)容中，學生要想取得優(yōu)異成績，就必須積極參與談判實踐活動。

2.4案例分析教學法

課堂上，老師在對商務談判理論講解的基礎上，根據(jù)相關的理論知識可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進行分析和討論，培養(yǎng)學生運用談判理論來分析談判案例的能力 具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。

2.5改革評價方式

要對學生的評價方式進行改革，將以前的單獨的靠理論知識進行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實踐相結(jié)合的評價方式。當然，實踐教學成績評定是一個比較困難的問題，關鍵是如何量化考核實踐教學內(nèi)容。因此要把實踐教學每一個環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學生忽視某一實踐教學內(nèi)容，要求學生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實踐教學中的重要性，給出一定權重分數(shù)，將實踐教學中各環(huán)節(jié)的分數(shù)加總，就得出某學生的實踐成績。

3.結(jié)語

以上我們總結(jié)了一些對商務談判教學課程的改革方案，從教學方式，課堂環(huán)境以及對學生的評價標準幾個方面進行了一些分析，將模塊式教學、情景式教學、過程化考核三者相結(jié)合對現(xiàn)在的教育模式進行突破創(chuàng)新。商務談判課程綜合教學改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學形式多樣，學生主體意識增強。綜合教學改革不僅有利于學生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學校競爭力的增強，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。

參考文獻：

[1]陳珉.關于《商務談判》課程教學持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.

第2篇：商務談判案例分析范文

跨文化商務談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區(qū)。由于語言、風俗習慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓經(jīng)理就對這些員工進行集中培訓。

考慮到這些員工大都是新雇員，培訓經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調(diào)查。該調(diào)查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結(jié)果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發(fā)現(xiàn)所有同事點頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟表示敬意要坐下。培訓經(jīng)理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經(jīng)理的做法解決了。

案例分析

案例中員工溝通出現(xiàn)的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經(jīng)理很好的認識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎。然后通過問卷調(diào)查和員工之間的深入交流，發(fā)現(xiàn)并解決因為語言、風俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴，并且采用互動反饋的方式激發(fā)員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現(xiàn)有問題的同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現(xiàn)并解決溝通問題的途徑，可以說是既授之以魚，又授之以漁，進而形成一個解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。

跨文化商務談判技巧首先,在國際商務談判中,要培養(yǎng)和加強談判者的跨文化交際的意識?？缥幕浑H學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、形而下的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優(yōu)點。(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學有著廣泛的應用性,可以應用于國際商務談判中?？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽,適時反應,善于發(fā)問,內(nèi)容針對性強,禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內(nèi)學者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

第3篇：商務談判案例分析范文

本文作者：侯云輝工作單位：渭南師范學院經(jīng)濟管理學院

教學觀念創(chuàng)新當前高等院校教學重點仍然沒有完全擺脫強調(diào)對書本知識的掌握而不注重實踐能力培養(yǎng)的老傳統(tǒng)，即強調(diào)理論知識的掌握和學術水平的提高，理論教學占主導地位，無論在課程設置、教學課時安排，還是在教學內(nèi)容、教學方式上都表現(xiàn)的很明顯。盡管授課教師也認識到商務談判是一門實踐性很強的課程，但實踐性教學環(huán)節(jié)較少卻是一個不爭的事實。鑒于現(xiàn)代市場競爭對高等教育人才培養(yǎng)目標提出了新的要求，未來的營銷職業(yè)人員必須具有傳遞和接受信息的能力，與他人一起共事的能力和創(chuàng)造性地解決問題的能力，實踐技能項目是營銷人才的硬件素質(zhì)之一，所以高校應及時轉(zhuǎn)變辦學理念，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。對營銷專業(yè)的大學生來說，實踐能力才是他們在社會上的安身立命之本。因此，教育的目標是要培養(yǎng)出具有解決實際問題能力的應用型營銷人才。具體到商務談判這門課上就是要一切為學生服務，學生是課堂的主角，教師輔助學生提高談判的綜合實力。2．2教學模式創(chuàng)新合格的市場營銷專業(yè)的大學生需要具備合理的知識結(jié)構(gòu)，應具有營銷專業(yè)知識和與營銷密切相關的財會、貿(mào)易、管理等知識并將其整合起來。如此豐富的知識積淀不僅需要不斷提高課堂的學習效率，同時還需要開設第二課堂。1)以往的課堂教學全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。教學模式需要變革，課堂講解不應以教師“教”為中心，而以學生“學”為中心。優(yōu)化授課內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，可以大大提高課程學習進度，節(jié)約時間，增加學生們上課期間的收獲。課程內(nèi)容可以分為三大部分———基本理論、案例分析和模擬談判，教師可以將三者之間的比重進行了適當調(diào)整，簡化一些概念性知識的講授，注重商務談判實踐性內(nèi)容。教師應精選談判案例，商務談判的案例體現(xiàn)了從實踐總結(jié)、理論深化到指導實踐的認識事物的過程，因此應充分借助案例教學來提高學生對策略、技巧、禮儀和文化等相關知識的理解和運用能力。通過案例講解對學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，智商和情商得到提高，促進課堂吸收。2)主動積極地開設第二課堂。教師應鼓勵同學突破課時限制，在課外期間進行模擬談判，任課老師擔當這些課外活動的觀摩者，進行點評。同時支持學生們以小組為單位定期組織辯論賽。利用辯論賽增強學生們參與談判的自信心，鍛煉其口才從而加強實踐能力。還可以通過廣泛聯(lián)系周邊知名的校外企業(yè)進行實踐教學的方式，增強實踐環(huán)節(jié)。實習可以給學生們創(chuàng)造一個學習和掌握最先進的商務運作知識的教學實踐條件。沙場演練比“紙上談兵”更具有真實感和震撼性。教學方法創(chuàng)新摩教學法請商場的成功人士和談判領域的專家到課堂進行演講和成功經(jīng)驗交流，拉近學生與真實談判之間的差距。請相關課程的教師參加課堂教學的聽課，特別是實訓課的教學過程，評判課程教學中的不足以及指出學生們努力的方向，教師改進的途徑。也可以通過視頻演示，觀摩國內(nèi)外成功的談判案例，要求學生們整理思路，結(jié)合已學的理論知識，寫出觀后思考和啟發(fā)，期望通過多角度的學習，增強商務談判的立體感和真實感。模擬訓練法模擬談判不僅能鍛煉學生們的觀察能力、表達•689•能力、交際能力，還考驗了學生的團隊協(xié)作能力，所以應該注重實訓課的利用效率，在有限的條件內(nèi)增強模擬談判在教學中的比重。組織模擬談判過程中，可將學生分成若干小組，進行角色飾演。教師應提前布置任務，給出必要的信息，請學生就有關的談判背景查閱資料、搜集信息、進行全面的準備。談判小組中可將其中三組分別扮演買方、賣方和競爭者。在一個相對真實的談判場景中實踐如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。其余小組學生還應按照實踐要求進行談判場所的布置、座次的安排并檢驗著裝、簽約等商務禮儀知識。在模擬中教師應主動參與，對談判進行中期檢查，評閱各組制定的談判方案，并就存在的問題與不足給予指導與建議。在談判結(jié)束后，教師還應進行多角度、全方位的總結(jié)和評價，加深學生們對此次談判的體會。真實演練法在商務談判實訓教學中，可以利用課余時間或集中學習時間讓學生組成學習團隊深入到企業(yè)進行“真刀真槍”地實習和鍛煉，真實的談判實踐可以讓學生增強職業(yè)角色體驗感，親身感受談判的風云變幻，增強了學生的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)，拓展學生的眼光和思維。教師還需要將企業(yè)對學生業(yè)務能力的評價和企業(yè)的意見反饋到教學中，不斷調(diào)整教學目標，改進教學方法，真正培養(yǎng)能適應企業(yè)需要的應用型營銷人才。考核方式創(chuàng)新《商務談判》在眾多的高校中仍然沿用過去的考核方式，期末一張考卷決定學生一學期的成績，考核簡單容易操作。跟其他的文科課程一樣，通常平時作業(yè)很少甚至沒有，許多學生平時不認真上課，或上課不主動思考，不積極參與案例討論，到期末考試前緊張復習一段時間就可以應付，這種考核方法無法真正促進學生能力發(fā)展?？己艘嬲鹱饔茫瑧摳幼⒅仄綍r考核?？己朔绞娇捎扇糠纸M成:平時簽到與作業(yè)(30%)，小組模擬表現(xiàn)(40%)，期末考試(30%)。這種考核能夠使安排使學生從課程一開始就認真對待，并且能夠積極參與任課教師的教學實踐環(huán)節(jié)的安排，形成良好的教與學的互動。

通過《商務談判》教學改革，加強實訓科目在課程體系中的比重能極大地調(diào)動學生學習積極性和參與熱情。學生將成為課堂的主角，課前需要認真閱讀案例和收集資料并進行深入的分析和思考;在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學生需要主動去組建談判團隊，進行細致的分工協(xié)作，需要主動去搜集談判的相關信息，自主設計談判方案和選擇談判策略，需要布置談判場所等。通過教學改革可以激發(fā)學生的學習動機和創(chuàng)造性思維，激發(fā)他們的學習興趣。創(chuàng)新談判人才培養(yǎng)模式《商務談判》是一門集綜合性和實踐性為一體的課程，所以應通過學習努力塑造應用型人才。課程改革，可以改善傳統(tǒng)教育模式培養(yǎng)知識型和研究型人才不適應市場經(jīng)濟的現(xiàn)狀，能有效提高學生的整體素質(zhì)和綜合能力，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。例如在角色扮演和模擬談判中面對分歧和矛盾，組內(nèi)成員之間需要進行良好的溝通，說服其他組員，最終達成共識能有效地鍛煉學生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。提高市場營銷專業(yè)的就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量眾所周知，我國的高等教育已經(jīng)進入了國際上公認的大眾化階段，原來是“天之驕子”的大學生開始出現(xiàn)“未就業(yè)，先失業(yè)”的現(xiàn)象。為適應新形勢、新環(huán)境，營銷專業(yè)的畢業(yè)生將來無論是就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)，只要是與市場接軌就需要掌握一定的商務談判知識。而就業(yè)過程實際上就是自我推銷的過程，只有做好充足的知識儲備和實踐經(jīng)驗才具備與用人單位談判的籌碼，商務談判課程會給學生提供一個增強信心、超越自我的機會和空間。各個高校也可將實訓式商務談判作為公共課供全校學生選修，對于鍛煉大學生的社交能力、邏輯思維能力、解決現(xiàn)實問題的能力，磨煉學生戰(zhàn)勝困難和面對挫折的勇氣、豐富學生的人生經(jīng)驗和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分現(xiàn)實的意義。如果通過商務談判課程改革能使學生們順利就業(yè)，體面地進入工作崗位，使用人單位招到符合要求、能為企業(yè)帶來效益和價值的員工，在一定程度上緩解本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)壓力，提高就業(yè)的質(zhì)量，也是作者期望實現(xiàn)的另一個愿望。

《商務談判》的現(xiàn)行教學方法存在不少問題，必須進一步對課程的教學目標、教學內(nèi)容、教學方法、教材選用進行改革，并完善配套措施，才能切實提高該門課程的教學質(zhì)量，實現(xiàn)該門課程的教學目標。

第4篇：商務談判案例分析范文

一、客戶情況分析

我們來簡單的做個分析，客戶這種狀態(tài)無外乎以下這么幾種情況：

第一，客戶對自己的詢價心里沒底，他并沒有實際的購買意向，但很想了解現(xiàn)在供應商的供貨能力，價格水準，作為應對一些突況的需要，或者為日后做準備，調(diào)查行情的階段。

第二，面對大路貨(質(zhì)量基本不會有什么差異，比如原材料產(chǎn)品)，無論找哪家供應商，產(chǎn)品都沒有太大區(qū)別，主要是商務問題，所以不想浪費過多時間，直接步入主題。

第三，為了談判而談判，充分享受作為買家挑選供應商的樂趣。不排除有這樣的客戶。

在遇到這種情況的時候，你的老板當然是希望能談成訂單，一般會給出很多建設性妥協(xié)的建議，類似客戶就是上帝之類的說法。但是負責實際操作的你來說，一定多留心，要把握好節(jié)奏。

用一些外貿(mào)老手的話來說，如果真的最終下單了，跪下磕頭都不會成為問題。但事情往往是你跪下他也不買。所以，單方面的妥協(xié)，事情未必會朝著好的方面發(fā)展。身為實際談判者的你來說，首先需要分析識別，看是哪種情況。

二、解決辦法

第一種情況很好識別， 最好的處理方式就是盡可能多的提供報價資料給客人，充分展示自身亮點，讓客戶記住你。這類的客戶并不是他們已經(jīng)產(chǎn)生了購買意向才來聯(lián)系你，而需要你給出強有力的理由讓客戶產(chǎn)生購買意向。

第二種情況，你需要甄別他所給出的信息有哪些你接受不了。如果都能接受，就進行報價。如果有無法接受的，先談其他的，最后談那些你接受不了的條款，當然需要在自己能接受的方面提供誘惑性的報價。

第三種情況，面對這種充分享受購買樂趣的買家，不論你是老手，還是新手，都要裝作新手。正規(guī)、全面、認真的報價自然是必須的。如果對方接話了，那后面就好溝通了。面對他強烈的攻勢，你最好不要招招都想應對的方法。事情往往是，你越應對，對方想征服你的情緒越高。談著談著就沒后文了。

下面教大家一些小技巧。如果你發(fā)現(xiàn)他談的方向并不是在為某個具體的管件條款上，而是在找樂子。你需要拖。比如呀，這事我去問問老板吧。實際上你未必是真去找老板了。隔天再回復老板不同意，當然其他方面可以稍微給點甜頭。如果還有類似的情況，還是同樣的方法。一般幾個回合下來，就不會再刁難你了。畢竟他手里的購買需求也不可能長時間跟你耗下去的。

三、談判案例分析

案例：

買家發(fā)了一些照片問：這種產(chǎn)品多少錢?

業(yè)務員：是否可以把尺寸規(guī)格發(fā)給我，以及數(shù)量發(fā)給我，我請技術人員或者老板報價。

這個例子表面看來，業(yè)務員并沒有什么明顯錯誤。但是，事情的情況往往是沒有后文了?？蛻舨换貜土?，業(yè)務員也不知道發(fā)生了什么。大伙都會認為這是很正常的事兒，也沒人會去想為什么了。

大家有沒有感覺這里存在什么問題?

其實這次的溝通是失敗的，究其原因：因為買家和業(yè)務員根本就不在一個頻道上，溝通起來基本就是驢唇不對馬嘴。

案例中，買家首先提供了談話的初始維度：關于我的這個照片上的產(chǎn)品，我想知道你們熟悉不熟悉?供應不供應?這張照片顯示的產(chǎn)品的大概市場價格是多少?而業(yè)務員回答的表達的意思是;我們供應同樣尺寸的大批量貨物，生產(chǎn)專業(yè)，而且技術力量很強。

買家想讓賣家根據(jù)自己提供的照片，提供對應產(chǎn)品的一些詳細信息;然而業(yè)務員則認為這是個信息不全，希望買家提供更加具體的詢價信息;一方是提供一個參照物讓對方提供一些有價值的信息，包括價格等;另一方認為則需要補充信息，才能構(gòu)成一個完整的詢盤。所以，看似沒什么問題的回答，實際直接進入僵局，使得談判從一開始就無法談下去。

正確做法：針對于對方提供的圖片做出產(chǎn)品分析，然后提供一張或者數(shù)張與之相似的圖片，與客戶進行綜合討論。根據(jù)溝通的節(jié)奏，找到恰當?shù)那腥朦c提供建設性的尺寸規(guī)格，引導客戶提供對應的技術參數(shù)，進入核心談判流程。