商務(wù)談判案例分析精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判案例分析范文

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 課程 教學(xué)改革 創(chuàng)新

【中圖分類號】G423.07 【文獻標(biāo)識碼】B 【文章編號】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我國的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個教育過程中的基礎(chǔ)，同時要重點培養(yǎng)學(xué)生的個人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和社會實踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。

1.商務(wù)談判課程教學(xué)改革的必要性

1.1教學(xué)方法單一

在商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識使得學(xué)生難以充分理解，而缺少實際的談判操作和實踐。并且商務(wù)談判課程具體操作對教師把握課堂教學(xué)進度節(jié)奏，控制商務(wù)談判活動局勢，組織學(xué)生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務(wù)活動實戰(zhàn)談判經(jīng)驗，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學(xué)的很少。商務(wù)談判課程教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不好。

1.2學(xué)生依賴性強

在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學(xué)生們上職業(yè)學(xué)院之前基本上沒有接受過任何的專業(yè)培訓(xùn)，沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和獨立思考的能力，至于社會實踐和動手能力就更加缺乏。由此可見，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學(xué)模式培養(yǎng)出的學(xué)生很難融入當(dāng)今社會；現(xiàn)行教學(xué)體制下的職業(yè)學(xué)校也難以適應(yīng)激烈的市場競爭；這些問題嚴(yán)重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)改革是必要的。

1.3缺乏職業(yè)特色

職業(yè)學(xué)院的教育要具有自己的特色，對于商務(wù)談判教育的教育要同學(xué)生的學(xué)習(xí)、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來。不僅要具有科學(xué)的教學(xué)里面，同時還需要靈活的教學(xué)。在商務(wù)談判的教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)更加重視理論的知識，忽視實訓(xùn)技能環(huán)節(jié)。學(xué)生學(xué)習(xí)與工作嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏課堂學(xué)習(xí)與實訓(xùn)、實踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。

2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

目前的商務(wù)談判教學(xué)的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學(xué)生在下面聽，老師是整個課堂上的主題，學(xué)生只是被動的接受，充當(dāng)著一個旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運用先進的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，教學(xué)做有機融合，能夠達到事半功倍的效果。

2.1觀摩影視資料教學(xué)法

在教學(xué)過程中，老師可以根據(jù)實際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學(xué)生進行學(xué)習(xí)，如商務(wù)談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對談判的實際應(yīng)用能力。

2.2情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)指的是，在教學(xué)過程中，模擬談判的場景，將學(xué)生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個合適的項目進行模擬的對陣演練談判的過程，情境模擬教學(xué)主要是以談判為主線，以談判項目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實情境，讓學(xué)生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務(wù)談判的準(zhǔn)備。

2.3鼓勵學(xué)生進行真實談判

在大學(xué)里，學(xué)生們都會有大量的社會實踐活動，如大學(xué)各年級都會有外聯(lián)社這樣的團隊組織，需要鼓勵學(xué)生們積極的參加各種社會實踐活動并參與真實的談判活動。要把學(xué)生是否參與真實談判和談判效果列入成績考核內(nèi)容中，學(xué)生要想取得優(yōu)異成績，就必須積極參與談判實踐活動。

2.4案例分析教學(xué)法

課堂上，老師在對商務(wù)談判理論講解的基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)的理論知識可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進行分析和討論，培養(yǎng)學(xué)生運用談判理論來分析談判案例的能力 具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學(xué)生的案例分析能力。

2.5改革評價方式

要對學(xué)生的評價方式進行改革，將以前的單獨的靠理論知識進行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實踐相結(jié)合的評價方式。當(dāng)然，實踐教學(xué)成績評定是一個比較困難的問題，關(guān)鍵是如何量化考核實踐教學(xué)內(nèi)容。因此要把實踐教學(xué)每一個環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學(xué)生忽視某一實踐教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實踐教學(xué)中的重要性，給出一定權(quán)重分?jǐn)?shù)，將實踐教學(xué)中各環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)加總，就得出某學(xué)生的實踐成績。

3.結(jié)語

以上我們總結(jié)了一些對商務(wù)談判教學(xué)課程的改革方案，從教學(xué)方式，課堂環(huán)境以及對學(xué)生的評價標(biāo)準(zhǔn)幾個方面進行了一些分析，將模塊式教學(xué)、情景式教學(xué)、過程化考核三者相結(jié)合對現(xiàn)在的教育模式進行突破創(chuàng)新。商務(wù)談判課程綜合教學(xué)改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學(xué)形式多樣，學(xué)生主體意識增強。綜合教學(xué)改革不僅有利于學(xué)生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學(xué)校競爭力的增強，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。

參考文獻：

[1]陳珉.關(guān)于《商務(wù)談判》課程教學(xué)持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.

第2篇：商務(wù)談判案例分析范文

跨文化商務(wù)談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區(qū)。由于語言、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理就對這些員工進行集中培訓(xùn)。

考慮到這些員工大都是新雇員，培訓(xùn)經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調(diào)查。該調(diào)查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結(jié)果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發(fā)現(xiàn)所有同事點頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習(xí)慣。公司一位斐濟小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟表示敬意要坐下。培訓(xùn)經(jīng)理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過培訓(xùn)，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓(xùn)經(jīng)理的做法解決了。

案例分析

案例中員工溝通出現(xiàn)的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓(xùn)經(jīng)理很好的認(rèn)識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎(chǔ)。然后通過問卷調(diào)查和員工之間的深入交流，發(fā)現(xiàn)并解決因為語言、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴(yán)，并且采用互動反饋的方式激發(fā)員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現(xiàn)有問題的同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現(xiàn)并解決溝通問題的途徑，可以說是既授之以魚，又授之以漁，進而形成一個解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓(xùn)經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。

跨文化商務(wù)談判技巧首先,在國際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強談判者的跨文化交際的意識。跨文化交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、形而下的學(xué)科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優(yōu)點。(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國際商務(wù)談判中?？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽,適時反應(yīng),善于發(fā)問,內(nèi)容針對性強,禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內(nèi)學(xué)者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務(wù)談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

第3篇：商務(wù)談判案例分析范文

本文作者：侯云輝工作單位：渭南師范學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院

教學(xué)觀念創(chuàng)新當(dāng)前高等院校教學(xué)重點仍然沒有完全擺脫強調(diào)對書本知識的掌握而不注重實踐能力培養(yǎng)的老傳統(tǒng)，即強調(diào)理論知識的掌握和學(xué)術(shù)水平的提高，理論教學(xué)占主導(dǎo)地位，無論在課程設(shè)置、教學(xué)課時安排，還是在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式上都表現(xiàn)的很明顯。盡管授課教師也認(rèn)識到商務(wù)談判是一門實踐性很強的課程，但實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)較少卻是一個不爭的事實。鑒于現(xiàn)代市場競爭對高等教育人才培養(yǎng)目標(biāo)提出了新的要求，未來的營銷職業(yè)人員必須具有傳遞和接受信息的能力，與他人一起共事的能力和創(chuàng)造性地解決問題的能力，實踐技能項目是營銷人才的硬件素質(zhì)之一，所以高校應(yīng)及時轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。對營銷專業(yè)的大學(xué)生來說，實踐能力才是他們在社會上的安身立命之本。因此，教育的目標(biāo)是要培養(yǎng)出具有解決實際問題能力的應(yīng)用型營銷人才。具體到商務(wù)談判這門課上就是要一切為學(xué)生服務(wù)，學(xué)生是課堂的主角，教師輔助學(xué)生提高談判的綜合實力。2．2教學(xué)模式創(chuàng)新合格的市場營銷專業(yè)的大學(xué)生需要具備合理的知識結(jié)構(gòu)，應(yīng)具有營銷專業(yè)知識和與營銷密切相關(guān)的財會、貿(mào)易、管理等知識并將其整合起來。如此豐富的知識積淀不僅需要不斷提高課堂的學(xué)習(xí)效率，同時還需要開設(shè)第二課堂。1)以往的課堂教學(xué)全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。教學(xué)模式需要變革，課堂講解不應(yīng)以教師“教”為中心，而以學(xué)生“學(xué)”為中心。優(yōu)化授課內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，可以大大提高課程學(xué)習(xí)進度，節(jié)約時間，增加學(xué)生們上課期間的收獲。課程內(nèi)容可以分為三大部分———基本理論、案例分析和模擬談判，教師可以將三者之間的比重進行了適當(dāng)調(diào)整，簡化一些概念性知識的講授，注重商務(wù)談判實踐性內(nèi)容。教師應(yīng)精選談判案例，商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實踐的認(rèn)識事物的過程，因此應(yīng)充分借助案例教學(xué)來提高學(xué)生對策略、技巧、禮儀和文化等相關(guān)知識的理解和運用能力。通過案例講解對學(xué)生的分析進行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，智商和情商得到提高，促進課堂吸收。2)主動積極地開設(shè)第二課堂。教師應(yīng)鼓勵同學(xué)突破課時限制，在課外期間進行模擬談判，任課老師擔(dān)當(dāng)這些課外活動的觀摩者，進行點評。同時支持學(xué)生們以小組為單位定期組織辯論賽。利用辯論賽增強學(xué)生們參與談判的自信心，鍛煉其口才從而加強實踐能力。還可以通過廣泛聯(lián)系周邊知名的校外企業(yè)進行實踐教學(xué)的方式，增強實踐環(huán)節(jié)。實習(xí)可以給學(xué)生們創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)和掌握最先進的商務(wù)運作知識的教學(xué)實踐條件。沙場演練比“紙上談兵”更具有真實感和震撼性。教學(xué)方法創(chuàng)新摩教學(xué)法請商場的成功人士和談判領(lǐng)域的專家到課堂進行演講和成功經(jīng)驗交流，拉近學(xué)生與真實談判之間的差距。請相關(guān)課程的教師參加課堂教學(xué)的聽課，特別是實訓(xùn)課的教學(xué)過程，評判課程教學(xué)中的不足以及指出學(xué)生們努力的方向，教師改進的途徑。也可以通過視頻演示，觀摩國內(nèi)外成功的談判案例，要求學(xué)生們整理思路，結(jié)合已學(xué)的理論知識，寫出觀后思考和啟發(fā)，期望通過多角度的學(xué)習(xí)，增強商務(wù)談判的立體感和真實感。模擬訓(xùn)練法模擬談判不僅能鍛煉學(xué)生們的觀察能力、表達•689•能力、交際能力，還考驗了學(xué)生的團隊協(xié)作能力，所以應(yīng)該注重實訓(xùn)課的利用效率，在有限的條件內(nèi)增強模擬談判在教學(xué)中的比重。組織模擬談判過程中，可將學(xué)生分成若干小組，進行角色飾演。教師應(yīng)提前布置任務(wù)，給出必要的信息，請學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料、搜集信息、進行全面的準(zhǔn)備。談判小組中可將其中三組分別扮演買方、賣方和競爭者。在一個相對真實的談判場景中實踐如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。其余小組學(xué)生還應(yīng)按照實踐要求進行談判場所的布置、座次的安排并檢驗著裝、簽約等商務(wù)禮儀知識。在模擬中教師應(yīng)主動參與，對談判進行中期檢查，評閱各組制定的談判方案，并就存在的問題與不足給予指導(dǎo)與建議。在談判結(jié)束后，教師還應(yīng)進行多角度、全方位的總結(jié)和評價，加深學(xué)生們對此次談判的體會。真實演練法在商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)中，可以利用課余時間或集中學(xué)習(xí)時間讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團隊深入到企業(yè)進行“真刀真槍”地實習(xí)和鍛煉，真實的談判實踐可以讓學(xué)生增強職業(yè)角色體驗感，親身感受談判的風(fēng)云變幻，增強了學(xué)生的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)，拓展學(xué)生的眼光和思維。教師還需要將企業(yè)對學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評價和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營銷人才。考核方式創(chuàng)新《商務(wù)談判》在眾多的高校中仍然沿用過去的考核方式，期末一張考卷決定學(xué)生一學(xué)期的成績，考核簡單容易操作。跟其他的文科課程一樣，通常平時作業(yè)很少甚至沒有，許多學(xué)生平時不認(rèn)真上課，或上課不主動思考，不積極參與案例討論，到期末考試前緊張復(fù)習(xí)一段時間就可以應(yīng)付，這種考核方法無法真正促進學(xué)生能力發(fā)展?？己艘嬲鹱饔茫瑧?yīng)該更加注重平時考核?？己朔绞娇捎扇糠纸M成:平時簽到與作業(yè)(30%)，小組模擬表現(xiàn)(40%)，期末考試(30%)。這種考核能夠使安排使學(xué)生從課程一開始就認(rèn)真對待，并且能夠積極參與任課教師的教學(xué)實踐環(huán)節(jié)的安排，形成良好的教與學(xué)的互動。

通過《商務(wù)談判》教學(xué)改革，加強實訓(xùn)科目在課程體系中的比重能極大地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和參與熱情。學(xué)生將成為課堂的主角，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料并進行深入的分析和思考;在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動去組建談判團隊，進行細(xì)致的分工協(xié)作，需要主動去搜集談判的相關(guān)信息，自主設(shè)計談判方案和選擇談判策略，需要布置談判場所等。通過教學(xué)改革可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機和創(chuàng)造性思維，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。創(chuàng)新談判人才培養(yǎng)模式《商務(wù)談判》是一門集綜合性和實踐性為一體的課程，所以應(yīng)通過學(xué)習(xí)努力塑造應(yīng)用型人才。課程改革，可以改善傳統(tǒng)教育模式培養(yǎng)知識型和研究型人才不適應(yīng)市場經(jīng)濟的現(xiàn)狀，能有效提高學(xué)生的整體素質(zhì)和綜合能力，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。例如在角色扮演和模擬談判中面對分歧和矛盾，組內(nèi)成員之間需要進行良好的溝通，說服其他組員，最終達成共識能有效地鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。提高市場營銷專業(yè)的就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量眾所周知，我國的高等教育已經(jīng)進入了國際上公認(rèn)的大眾化階段，原來是“天之驕子”的大學(xué)生開始出現(xiàn)“未就業(yè)，先失業(yè)”的現(xiàn)象。為適應(yīng)新形勢、新環(huán)境，營銷專業(yè)的畢業(yè)生將來無論是就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)，只要是與市場接軌就需要掌握一定的商務(wù)談判知識。而就業(yè)過程實際上就是自我推銷的過程，只有做好充足的知識儲備和實踐經(jīng)驗才具備與用人單位談判的籌碼，商務(wù)談判課程會給學(xué)生提供一個增強信心、超越自我的機會和空間。各個高校也可將實訓(xùn)式商務(wù)談判作為公共課供全校學(xué)生選修，對于鍛煉大學(xué)生的社交能力、邏輯思維能力、解決現(xiàn)實問題的能力，磨煉學(xué)生戰(zhàn)勝困難和面對挫折的勇氣、豐富學(xué)生的人生經(jīng)驗和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分現(xiàn)實的意義。如果通過商務(wù)談判課程改革能使學(xué)生們順利就業(yè)，體面地進入工作崗位，使用人單位招到符合要求、能為企業(yè)帶來效益和價值的員工，在一定程度上緩解本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)壓力，提高就業(yè)的質(zhì)量，也是作者期望實現(xiàn)的另一個愿望。

《商務(wù)談判》的現(xiàn)行教學(xué)方法存在不少問題，必須進一步對課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教材選用進行改革，并完善配套措施，才能切實提高該門課程的教學(xué)質(zhì)量，實現(xiàn)該門課程的教學(xué)目標(biāo)。

第4篇：商務(wù)談判案例分析范文

一、客戶情況分析

我們來簡單的做個分析，客戶這種狀態(tài)無外乎以下這么幾種情況：

第一，客戶對自己的詢價心里沒底，他并沒有實際的購買意向，但很想了解現(xiàn)在供應(yīng)商的供貨能力，價格水準(zhǔn)，作為應(yīng)對一些突況的需要，或者為日后做準(zhǔn)備，調(diào)查行情的階段。

第二，面對大路貨(質(zhì)量基本不會有什么差異，比如原材料產(chǎn)品)，無論找哪家供應(yīng)商，產(chǎn)品都沒有太大區(qū)別，主要是商務(wù)問題，所以不想浪費過多時間，直接步入主題。

第三，為了談判而談判，充分享受作為買家挑選供應(yīng)商的樂趣。不排除有這樣的客戶。

在遇到這種情況的時候，你的老板當(dāng)然是希望能談成訂單，一般會給出很多建設(shè)性妥協(xié)的建議，類似客戶就是上帝之類的說法。但是負(fù)責(zé)實際操作的你來說，一定多留心，要把握好節(jié)奏。

用一些外貿(mào)老手的話來說，如果真的最終下單了，跪下磕頭都不會成為問題。但事情往往是你跪下他也不買。所以，單方面的妥協(xié)，事情未必會朝著好的方面發(fā)展。身為實際談判者的你來說，首先需要分析識別，看是哪種情況。

二、解決辦法

第一種情況很好識別， 最好的處理方式就是盡可能多的提供報價資料給客人，充分展示自身亮點，讓客戶記住你。這類的客戶并不是他們已經(jīng)產(chǎn)生了購買意向才來聯(lián)系你，而需要你給出強有力的理由讓客戶產(chǎn)生購買意向。

第二種情況，你需要甄別他所給出的信息有哪些你接受不了。如果都能接受，就進行報價。如果有無法接受的，先談其他的，最后談那些你接受不了的條款，當(dāng)然需要在自己能接受的方面提供誘惑性的報價。

第三種情況，面對這種充分享受購買樂趣的買家，不論你是老手，還是新手，都要裝作新手。正規(guī)、全面、認(rèn)真的報價自然是必須的。如果對方接話了，那后面就好溝通了。面對他強烈的攻勢，你最好不要招招都想應(yīng)對的方法。事情往往是，你越應(yīng)對，對方想征服你的情緒越高。談著談著就沒后文了。

下面教大家一些小技巧。如果你發(fā)現(xiàn)他談的方向并不是在為某個具體的管件條款上，而是在找樂子。你需要拖。比如呀，這事我去問問老板吧。實際上你未必是真去找老板了。隔天再回復(fù)老板不同意，當(dāng)然其他方面可以稍微給點甜頭。如果還有類似的情況，還是同樣的方法。一般幾個回合下來，就不會再刁難你了。畢竟他手里的購買需求也不可能長時間跟你耗下去的。

三、談判案例分析

案例：

買家發(fā)了一些照片問：這種產(chǎn)品多少錢?

業(yè)務(wù)員：是否可以把尺寸規(guī)格發(fā)給我，以及數(shù)量發(fā)給我，我請技術(shù)人員或者老板報價。

這個例子表面看來，業(yè)務(wù)員并沒有什么明顯錯誤。但是，事情的情況往往是沒有后文了。客戶不回復(fù)了，業(yè)務(wù)員也不知道發(fā)生了什么。大伙都會認(rèn)為這是很正常的事兒，也沒人會去想為什么了。

大家有沒有感覺這里存在什么問題?

其實這次的溝通是失敗的，究其原因：因為買家和業(yè)務(wù)員根本就不在一個頻道上，溝通起來基本就是驢唇不對馬嘴。

案例中，買家首先提供了談話的初始維度：關(guān)于我的這個照片上的產(chǎn)品，我想知道你們熟悉不熟悉?供應(yīng)不供應(yīng)?這張照片顯示的產(chǎn)品的大概市場價格是多少?而業(yè)務(wù)員回答的表達的意思是;我們供應(yīng)同樣尺寸的大批量貨物，生產(chǎn)專業(yè)，而且技術(shù)力量很強。

買家想讓賣家根據(jù)自己提供的照片，提供對應(yīng)產(chǎn)品的一些詳細(xì)信息;然而業(yè)務(wù)員則認(rèn)為這是個信息不全，希望買家提供更加具體的詢價信息;一方是提供一個參照物讓對方提供一些有價值的信息，包括價格等;另一方認(rèn)為則需要補充信息，才能構(gòu)成一個完整的詢盤。所以，看似沒什么問題的回答，實際直接進入僵局，使得談判從一開始就無法談下去。

正確做法：針對于對方提供的圖片做出產(chǎn)品分析，然后提供一張或者數(shù)張與之相似的圖片，與客戶進行綜合討論。根據(jù)溝通的節(jié)奏，找到恰當(dāng)?shù)那腥朦c提供建設(shè)性的尺寸規(guī)格，引導(dǎo)客戶提供對應(yīng)的技術(shù)參數(shù)，進入核心談判流程。