商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞 國(guó)際商務(wù)談判 項(xiàng)目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)

中圖分類(lèi)號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)展教改的必要性

首先，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國(guó)際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無(wú)法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對(duì)談判基本知識(shí)做粗淺的講解，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟國(guó)際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過(guò)程各項(xiàng)復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。

其次，作為一門(mén)新興學(xué)科，國(guó)際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國(guó)際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開(kāi)展研究的空白領(lǐng)域。

因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對(duì)本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺(jué)得非常有必要對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過(guò)程中的談判。

2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析

2.1 項(xiàng)目化教學(xué)法簡(jiǎn)介

所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與國(guó)際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式

合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國(guó)著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動(dòng)并根據(jù)他們整個(gè)小組成績(jī)獲取獎(jiǎng)勵(lì)或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜?qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個(gè)核心概念――集體受獎(jiǎng)、個(gè)人責(zé)任感及成功機(jī)會(huì)均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動(dòng)態(tài)因素之間的互動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績(jī)?yōu)樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動(dòng)?！彼^為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)原則等要素，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)。

2.3 項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析

首先，國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動(dòng)的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)談判的策略等。總之，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。

其次，國(guó)際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過(guò)程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來(lái)制定最佳的談判策略和方案。因此通過(guò)精巧的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

再次，國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類(lèi)高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計(jì)方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來(lái)。

3 國(guó)際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)

結(jié)合多年來(lái)的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國(guó)際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問(wèn)題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。

3.1 “提出問(wèn)題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解”模塊的構(gòu)建

本人在這一模塊中嘗試采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方法來(lái)構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國(guó)際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對(duì)如何籌劃一次成功的國(guó)際商務(wù)談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識(shí)要夠用”的原則，主要講述國(guó)際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹(shù)立正確的談判觀、了解國(guó)際商務(wù)談判的完整理論框架；對(duì)于較簡(jiǎn)單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問(wèn)和教師點(diǎn)評(píng)的形式營(yíng)造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時(shí)又可以提高學(xué)生在未來(lái)談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對(duì)能力。

（2）結(jié)合義烏國(guó)際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國(guó)際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判對(duì)經(jīng)貿(mào)類(lèi)高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識(shí)和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過(guò)一系列談判技巧的運(yùn)用來(lái)說(shuō)服對(duì)方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局環(huán)節(jié)設(shè)定簡(jiǎn)潔易懂的具體談判場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局的不同形式及其對(duì)談判結(jié)果的影響展開(kāi)深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問(wèn)題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過(guò)充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對(duì)問(wèn)題的思考并對(duì)其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過(guò)一系列的追問(wèn)引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對(duì)所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評(píng)，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問(wèn)題的角度。

3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長(zhǎng)進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對(duì)每個(gè)小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開(kāi)始之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判場(chǎng)所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場(chǎng)景中模擬如何營(yíng)造良好開(kāi)局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對(duì)方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對(duì)整個(gè)模擬談判過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭(zhēng)使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會(huì)國(guó)際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對(duì)所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵(lì)為主的點(diǎn)評(píng)，尤其對(duì)性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時(shí)對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。

從近幾年模擬談判的開(kāi)展情況來(lái)看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。從上交的模擬談判書(shū)面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對(duì)手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對(duì)本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過(guò)程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問(wèn)”模塊的實(shí)施

這一模塊的實(shí)施分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，即課堂提問(wèn)、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問(wèn)和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會(huì)更好）。各小組成員相互交換不同意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個(gè)小組，由其詳細(xì)匯報(bào)對(duì)案例的分析過(guò)程和最終結(jié)論。匯報(bào)過(guò)程中，老師或其他小組成員可隨時(shí)就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問(wèn)，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問(wèn)，如果課堂內(nèi)不能及時(shí)解答，可以留到下次課來(lái)補(bǔ)充回答。

之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評(píng)被抽取做匯報(bào)的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對(duì)大家在討論過(guò)程中的主要問(wèn)題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問(wèn)題答案的開(kāi)放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問(wèn)題的途徑，從而使學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己對(duì)具體問(wèn)題的看法和見(jiàn)解。

3.2.3 “國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

這一環(huán)節(jié)主要包括聘請(qǐng)外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來(lái)教室給學(xué)生舉行專(zhuān)題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。

首先，開(kāi)設(shè)國(guó)際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專(zhuān)題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來(lái)學(xué)校開(kāi)設(shè)專(zhuān)題講座。通過(guò)他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時(shí)的問(wèn)題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過(guò)程中的細(xì)節(jié)對(duì)整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會(huì)到談判的整個(gè)過(guò)程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對(duì)不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。

其次，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過(guò)參與真實(shí)的談判，可以親身感受?chē)?guó)際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識(shí)和素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國(guó)際眼光和獨(dú)到談判思維，堅(jiān)定學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)的信心，真正成長(zhǎng)為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。

再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國(guó)際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂(lè)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。

3.3 國(guó)際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書(shū)面作業(yè)成績(jī)的方法不同，本人所嘗試的評(píng)價(jià)法與課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評(píng)價(jià)內(nèi)容全部來(lái)自學(xué)生貫穿整個(gè)學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也對(duì)學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)；既注重對(duì)以談判小組為單位的團(tuán)隊(duì)整體考核，也注重對(duì)學(xué)生個(gè)人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車(chē)”的懶惰心理；既考核《國(guó)際商務(wù)談判》課程知識(shí)技能的掌握情況，也對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。

這種期末成績(jī)由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來(lái)的安排使學(xué)生從學(xué)期開(kāi)始就認(rèn)真對(duì)待，且課堂表現(xiàn)對(duì)最終成績(jī)的極大影響以及以下的兩個(gè)特點(diǎn)使學(xué)生對(duì)于主動(dòng)學(xué)習(xí)具有更大的動(dòng)力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個(gè)部分由給個(gè)人打分改為評(píng)判小組成績(jī)，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來(lái)打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的成績(jī)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來(lái)說(shuō)，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。

綜上所述，按照國(guó)際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過(guò)程的各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過(guò)程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類(lèi)高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)過(guò)程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。

注釋

① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

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第2篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

商務(wù)談判研究報(bào)告篇01營(yíng)銷(xiāo)N112 楊昀睿 20xx451090922

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃。2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問(wèn)，給組員收集并提供了大量的電腦報(bào)價(jià)，制定了初步的談判計(jì)劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過(guò)程中，我負(fù)責(zé)扮演咨詢(xún)者，配合主談，在一

些問(wèn)題上通過(guò)紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問(wèn)對(duì)方一些保障的問(wèn)題。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判完整。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。

我針對(duì)本次模擬談判的認(rèn)識(shí)與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總結(jié)，希望通過(guò)總結(jié)能整體上認(rèn)識(shí)其中的不足和可取之處。

一、認(rèn)識(shí)：

1、全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對(duì)電腦的了解使得我在對(duì)方推薦電腦時(shí)候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位。我們作為買(mǎi)方，是去選擇，而不是一定就要購(gòu)買(mǎi)，重在雙贏，這樣使得我們?cè)谡勁兄刑幱谥鲃?dòng)。

3、談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)。在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買(mǎi)，我負(fù)責(zé)咨詢(xún)?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢(xún)問(wèn)其他電腦。

4、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話題接下去，問(wèn)一個(gè)讓對(duì)方放松的問(wèn)題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。

5、在談判開(kāi)始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對(duì)方給出價(jià)格時(shí)候，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。

二、不足：

1、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅(jiān)持雙贏。

2、開(kāi)局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是對(duì)

方并沒(méi)有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

3、我們?cè)谥髡労洼o談的合作和分工上雖然沒(méi)有什么大錯(cuò)誤，但還是有一點(diǎn)問(wèn)題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對(duì)主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練，還是需要都參與談判。

4、我們小組人員對(duì)各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書(shū)。

5、在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買(mǎi)，我負(fù)責(zé)咨詢(xún)?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢(xún)問(wèn)其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，和主談沒(méi)有協(xié)調(diào)好，問(wèn)題有太多跳躍的情況。

6、對(duì)方說(shuō)付款方式時(shí)說(shuō)網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)，我方并沒(méi)有察覺(jué)不對(duì)，沒(méi)有給予反駁，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì)說(shuō)網(wǎng)銀這些的，這可以說(shuō)是嘗試性錯(cuò)誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。

在這門(mén)課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今

日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判研究報(bào)告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評(píng)論0 字號(hào)：大中小 訂閱

一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成

協(xié)議的過(guò)程。

二概要 ：12月16日上午，我專(zhuān)業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車(chē)，由于貨車(chē)使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一

步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的

范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成

妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自

己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車(chē)

14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，

就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失

下一次的交易機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對(duì)立的需要，談判才能成功。

作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)

行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自，請(qǐng)保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn) !

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒(méi)有白干活

商務(wù)談判心得體會(huì)

經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過(guò)自己找資料，與組員商量，還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商

務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰(shuí)都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成?；貋?lái)后，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。

商務(wù)談判研究報(bào)告篇03過(guò)這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì);其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處

境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

第3篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)；案例分析；情景模擬；錄像觀摩；社會(huì)實(shí)踐

中圖分類(lèi)號(hào)：F715.4　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1672－3198(2009)04－0243－01

商務(wù)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題。據(jù)了解，每年中國(guó)有萬(wàn)余次經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、招商引資會(huì)和商品交易會(huì)。急需高級(jí)商務(wù)談判人才。美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI中國(guó)總部。整合政府、企業(yè)、高校、媒體、培訓(xùn)等資源優(yōu)勢(shì)，推出“首屆ACI中國(guó)高校商務(wù)談判模擬大賽”，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)國(guó)內(nèi)高校大賽運(yùn)作之先河。大賽以人才市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，致力于為中國(guó)培養(yǎng)一大批商務(wù)談判人才，提高大學(xué)生職業(yè)能力，解決大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)問(wèn)題。然而在首屆的商務(wù)談判大賽上，選手們的表現(xiàn)被評(píng)委一針見(jiàn)血指出：選手們像是在演講而不是在談判。選手們盡管口才很好，但是非常缺乏經(jīng)驗(yàn)，這也暴露了我國(guó)在商務(wù)談判方面教育的空白。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域中的重要地位日趨明顯。高職教育的教學(xué)目的就是培養(yǎng)學(xué)生某一較高層次的職業(yè)能力。商務(wù)談判課程是應(yīng)用型的學(xué)科，其教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)的能力，就是要教會(huì)學(xué)生懂得如何去“操作”商務(wù)談判。然而目前國(guó)內(nèi)許多同類(lèi)的高等職業(yè)院校說(shuō)開(kāi)設(shè)的商務(wù)談判課程，未能很好地體現(xiàn)高等職業(yè)教育的特點(diǎn)，過(guò)于偏重理論和知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)，使得商務(wù)談判課程教學(xué)在某種程度上脫離了企業(yè)商務(wù)談判的實(shí)際。

如何組織一場(chǎng)商務(wù)談判?各種談判的信息應(yīng)該如何收集和處理?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當(dāng)中正確地運(yùn)用各種談判策略和技巧?學(xué)生除了要握商務(wù)談判理論知識(shí)同時(shí)還必須有處理談判實(shí)際問(wèn)題的能力。要通過(guò)不斷練習(xí)、反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)現(xiàn)實(shí)的談判能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。依據(jù)能力導(dǎo)向的指導(dǎo)思想，商務(wù)談判課程應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)應(yīng)用能力的目標(biāo)。從事商務(wù)談判活動(dòng)的能力可以劃分為商務(wù)談判活動(dòng)的組織策劃能力、商務(wù)談判策略的應(yīng)用能力、商務(wù)談判思維、口才的表達(dá)能力、商務(wù)談判合同的擬訂能力和商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。依據(jù)這個(gè)能力目標(biāo)，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)。應(yīng)該突出實(shí)踐性，要在教學(xué)在內(nèi)容、教學(xué)方法上具有創(chuàng)新性。

1　案例教學(xué)法

1.1教師選定分析案例

商務(wù)談判的案例學(xué)習(xí)體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的事物認(rèn)知過(guò)程。教師要圍繞商務(wù)談判的能力培養(yǎng)目標(biāo)編選案例，所選案例應(yīng)具有一定的代表性和典型性。所選案理應(yīng)是對(duì)客觀存在事件的提煉和精選，是現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個(gè)性的統(tǒng)一。學(xué)生通過(guò)案例分析從中得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。在案例選用時(shí)應(yīng)堅(jiān)持選用實(shí)證案例，真實(shí)、生動(dòng)，體現(xiàn)時(shí)代特點(diǎn)。同時(shí)注意所選的案?jìng)?cè)既要與書(shū)中的基本知識(shí)有一定的關(guān)聯(lián)性，又要能啟發(fā)學(xué)生的思考，盡可能體現(xiàn)新知識(shí)、新觀點(diǎn)、新材料，使學(xué)生感到可信。

在案例教學(xué)中，學(xué)生是分析及研討的主體，通?？梢圆捎萌N形式進(jìn)行。①個(gè)體思考。②小組討論。③集體辯論。案例討論交流后，教師要作出針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)、歸納和總結(jié)；要充分運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題，這樣才能使點(diǎn)評(píng)起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)必須是客觀的，肯定優(yōu)點(diǎn)，指出不足，從而激發(fā)學(xué)生們參與案例討論的積極性。

1.2學(xué)生收集整理、剖析案例

由于受具體環(huán)境的限制，每一個(gè)商務(wù)談判案例只能從一個(gè)角度、某個(gè)方面或某一層次反映關(guān)于商務(wù)談判的部分知識(shí)，不可能系統(tǒng)完整地提示全部知識(shí)而且，由于不同的談判中談判者往往會(huì)受特定的主體、客體、行為、背景等因素制約，導(dǎo)致每個(gè)案例有很強(qiáng)的特殊性，進(jìn)而使不同的案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，難以形成嚴(yán)密的內(nèi)在體系。為了彌補(bǔ)這一不足，在案例教學(xué)中教師可以以命題或自由選題的方式要求學(xué)生來(lái)提供商務(wù)談判案例。比如哇哈哈與達(dá)能間的談判，比如中國(guó)與美國(guó)關(guān)于人民幣升值、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問(wèn)題的談判等等。

2　情景模擬法

由于商務(wù)談判有很強(qiáng)的對(duì)策性。商務(wù)談判人員在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下需要在談判各方不同的利益關(guān)系、沖突及其他形式的相互作用下來(lái)選擇談判方案和進(jìn)行談判決策。談判人員不僅要根據(jù)自身(或本組織)條件進(jìn)行決策，還必須充分考慮談判對(duì)手的條件及可能采取的行動(dòng)，談判人員決策的實(shí)際運(yùn)用效果，往往不是按照簡(jiǎn)單的、預(yù)期的、固定的規(guī)則推導(dǎo)出來(lái)的，而是談判有關(guān)各方的行為或?qū)Σ呔C合作用的產(chǎn)物，即談判人員與它的談判對(duì)手共同決定其決策的后果。同時(shí)商務(wù)談判有很強(qiáng)的藝術(shù)性。一個(gè)商務(wù)談判人員的談判行為，是受談判活動(dòng)規(guī)律支配的，同時(shí)它也是一種要求談判者充分發(fā)揮主觀技能、強(qiáng)調(diào)高超談判藝術(shù)的創(chuàng)造性活動(dòng)。

因此商務(wù)談判課程就要培養(yǎng)學(xué)生針對(duì)不斷發(fā)展變化的環(huán)境。按照靈活機(jī)動(dòng)的原則，進(jìn)行多次處理的應(yīng)變能力。要賣(mài)現(xiàn)這個(gè)教學(xué)目的有效的途徑就是進(jìn)行情景模擬訓(xùn)練?！扒榫衬M型”教學(xué)模式有別于傳統(tǒng)的“案例教學(xué)法”，它為學(xué)生創(chuàng)造一種仿真的談判環(huán)境，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)際談判能力的訓(xùn)練。情景模擬型教學(xué)最鮮明的特點(diǎn)創(chuàng)建一個(gè)高度擬真的談判情景，強(qiáng)調(diào)在動(dòng)態(tài)環(huán)境中學(xué)生通過(guò)小組協(xié)作，完成本組的談判任務(wù)。

(1)仿真性。仿真性是動(dòng)態(tài)模擬訓(xùn)練的存在價(jià)值。它能真實(shí)地模擬出商務(wù)談判人員在現(xiàn)實(shí)工作中所面臨的環(huán)境，在這個(gè)仿真環(huán)境中，學(xué)生可以像現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判人員那樣，自主地進(jìn)行組織、計(jì)劃、模擬決策和運(yùn)用各種談判技巧以達(dá)到談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)從書(shū)本知識(shí)到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化。

實(shí)施模擬訓(xùn)練還要注意改善教學(xué)環(huán)境，盡可能使學(xué)生感到真實(shí)。對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的場(chǎng)所要按照公司的真實(shí)環(huán)境進(jìn)行布置，掛上公司的招牌，設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)，模擬出一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)所。學(xué)生之間的談話處事應(yīng)多采用實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中的種種禮儀，甚至著裝也模仿現(xiàn)實(shí)生活中的商人，這種模擬真實(shí)的教學(xué)環(huán)境有利于更好地達(dá)到動(dòng)態(tài)模擬訓(xùn)練的教學(xué)目的。

(2)動(dòng)態(tài)性。動(dòng)態(tài)性是模擬訓(xùn)練方式最突出的特征。這種訓(xùn)練方式建立起來(lái)的環(huán)境是動(dòng)態(tài)的。談判對(duì)手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學(xué)生必須在動(dòng)態(tài)的過(guò)程中進(jìn)行決策、制定策略、運(yùn)用技巧，充分體現(xiàn)針對(duì)性和對(duì)策性。

(3)協(xié)作性。模擬訓(xùn)練，往往由多個(gè)學(xué)生組成談判小組，并在兩個(gè)以上的談判小組間展開(kāi)集體模擬。模擬談判不僅使學(xué)生的觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分地體現(xiàn)，還特別注重團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

組織模擬談判首先要確定談判主題。一般來(lái)說(shuō)，最好是選用學(xué)生比較了解的行業(yè)，這樣，學(xué)生對(duì)談判內(nèi)容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實(shí)際結(jié)果去檢驗(yàn)談判效果。熟悉行業(yè)背景會(huì)使學(xué)生們?cè)凇罢勁小边^(guò)程中有內(nèi)容可談，因此，在布置談判任務(wù)時(shí)，可以聯(lián)系實(shí)際，由較熟悉的內(nèi)容背景人手。模擬談判結(jié)束之后，教師應(yīng)進(jìn)行評(píng)定和總結(jié)，幫助學(xué)生分析總結(jié)模擬談判過(guò)程中的得與失。

3　錄像觀摩法

促使商務(wù)談判成功的因素很多，其中談判禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。

商務(wù)談判中的禮儀可以分為談判前的準(zhǔn)備禮儀、正式談判時(shí)禮儀、簽字儀式商務(wù)談判最后階段的簽字儀式。而不同的談判階段又包含著各種禮儀：商務(wù)拜訪的禮儀、商務(wù)宴會(huì)的禮儀、禮品饋贈(zèng)禮儀……對(duì)于這些禮儀知識(shí)的教學(xué)，本人以為較有效的方法是通過(guò)錄像觀摩。錄像為學(xué)生提供了情景模擬的真實(shí)畫(huà)面，增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)該國(guó)文化的理解同時(shí)也使課堂口語(yǔ)活動(dòng)更加多樣化、更富有真實(shí)感。然后教師給出的模擬情景，學(xué)生進(jìn)行演練。如何在機(jī)場(chǎng)人群中認(rèn)出所要迎接的人，如何開(kāi)始與他交談、如何做自我介紹、如何幫外商取行李、在去旅館途中的談話、如何在旅館的接待處為客人訂房間等等。

第4篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

論文摘要：《商務(wù)談判》是高校管理、經(jīng)貿(mào)、會(huì)計(jì)等專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心課程，教師如何教，學(xué)生如何學(xué)，最終達(dá)到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的，一直是教師探討的問(wèn)題。《商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)，達(dá)到了培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的要求，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應(yīng)不斷探索，不拘泥于課堂的知識(shí)講授，要通過(guò)多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的

模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過(guò)模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過(guò)程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。

二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設(shè)計(jì)

1.模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備

（1）組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對(duì)象與內(nèi)容

學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。

談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷(xiāo)售（采購(gòu)）、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。

（2）各模擬談判小組進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

在談判之前，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。還要求各模擬公司完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（需方）以及營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)等書(shū)面材料（供方）。

（3）各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備

在做好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔(dān)任的角色，并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫(xiě)企業(yè)總體情況描述、供方營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)、需方市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、技術(shù)分析報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、擬訂合同書(shū)等，并準(zhǔn)備好談判所需要的相關(guān)資料。

2.課堂上以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評(píng)價(jià)

要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開(kāi)局，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的磋商及談判結(jié)束到書(shū)面合同的簽訂，完成談判的全部過(guò)程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄并提交上來(lái)。各小組的計(jì)劃性及成員的靈活應(yīng)變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開(kāi)局階段寒暄、握手營(yíng)造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對(duì)主要議題，按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行，遇到意外情況靈活應(yīng)變，雙方你來(lái)我往、唇槍舌劍，沒(méi)有絲毫懈怠和退縮；價(jià)格議題是重中之重，雙方更加謹(jǐn)慎，分別運(yùn)用多種策略和方法爭(zhēng)取更好的解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。

每一場(chǎng)模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評(píng)價(jià)記錄，待談判結(jié)束后對(duì)談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的是分析問(wèn)題、找出不足，以達(dá)到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點(diǎn)評(píng)。

3.做好模擬談判的總結(jié)

包括各模擬公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)。各模擬公司的總結(jié)要從公司的角度對(duì)談判過(guò)程和談判結(jié)果做綜合性的書(shū)面總結(jié)，個(gè)人總結(jié)則包括書(shū)面總結(jié)和口頭總結(jié)兩個(gè)方面。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，學(xué)生可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識(shí)，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。

4.課下談判資料的整理和提交

按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書(shū)面的談判資料，由談判組長(zhǎng)負(fù)責(zé)：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報(bào)告（含產(chǎn)品介紹），供方的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，需方的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告，談判雙方簽訂的合同書(shū)，談判評(píng)價(jià)記錄，各公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)，等等。

三、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的意義

1.有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去

模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過(guò)程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)融會(huì)貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開(kāi)局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識(shí)體系都會(huì)在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。由于商務(wù)談判的過(guò)程涉及很多知識(shí)的綜合運(yùn)用，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商品知識(shí)等，讓學(xué)生親歷交易的全過(guò)程，有助于將理論與實(shí)際更好地結(jié)合起來(lái)，學(xué)以致用。 轉(zhuǎn)貼于

2.有助于把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)結(jié)合起來(lái)

經(jīng)歷一次全過(guò)程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動(dòng)，有觀摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細(xì)心引導(dǎo)和學(xué)生的認(rèn)真準(zhǔn)備。商務(wù)談判涉及很多知識(shí)，比如，談判準(zhǔn)備階段，有些學(xué)生提交的報(bào)告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當(dāng)，教師可以有針對(duì)性地指導(dǎo)學(xué)生通過(guò)各種途徑去查找資料，進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新；又比如，開(kāi)局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來(lái)就會(huì)出錯(cuò)。因此，在每一場(chǎng)談判結(jié)束后，都需要教師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問(wèn)題，將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行梳理講解，對(duì)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)講評(píng)，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)很好地結(jié)合起來(lái)。

3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)

談判小組是代表公司（企業(yè)）進(jìn)行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒(méi)有成員之間的合作是不行的。在談判過(guò)程中，每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，因此各談判小組要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

4.有助于加強(qiáng)學(xué)生的參與程度，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式擔(dān)任某種談判角色，通過(guò)情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。要求從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始到商務(wù)談判以及談判結(jié)束后期資料的整理，每一個(gè)學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色；在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄；學(xué)生的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)入了評(píng)分的要求，并且在成績(jī)考核指標(biāo)中具體體現(xiàn)出來(lái)，促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過(guò)教師細(xì)心的引導(dǎo)，采取定性與定量相結(jié)合的評(píng)分方式，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，從而調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。

5.有助于激勵(lì)學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)

模擬商務(wù)談判的實(shí)踐，給每一個(gè)學(xué)生提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)、一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)。在參與過(guò)程中，學(xué)生體會(huì)到了“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，從而認(rèn)識(shí)到自己在知識(shí)、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來(lái)的差距反映出的是應(yīng)該怎么做人、做事、求知。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會(huì)到對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠(chéng)實(shí)守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，從而進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：職業(yè)素養(yǎng);高職教育;商務(wù)談判

中圖分類(lèi)號(hào)：G710 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2012）02-122 -02

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)各行業(yè)對(duì)人才的職業(yè)化要求越來(lái)越高，特別是在近幾年，大學(xué)生的就業(yè)已經(jīng)成為重要的社會(huì)問(wèn)題。從高校角度來(lái)說(shuō)，畢業(yè)生的就業(yè)率成為考查學(xué)校教育效果的一大指標(biāo)，就業(yè)率的高低會(huì)直接影響學(xué)生的招生及培養(yǎng)計(jì)劃，也會(huì)影響到學(xué)校的聲譽(yù)，然而從社會(huì)的角度來(lái)看，很多企業(yè)卻又苦于招不到滿意的人才。很多事實(shí)表明，在激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中，人才的價(jià)值很大程度上取決于職業(yè)素養(yǎng)，說(shuō)明目前學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)難以滿足企業(yè)的要求。既然社會(huì)需要具有較高的職業(yè)素養(yǎng)的畢業(yè)生，那么，高職院校在培養(yǎng)人才時(shí)，不能只強(qiáng)調(diào)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)，更應(yīng)注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，把培養(yǎng)大學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)作為其重要目標(biāo)之一。同時(shí)，高校也不是關(guān)起門(mén)來(lái)辦教育，社會(huì)、企業(yè)也應(yīng)該盡力與高校合作，共同培養(yǎng)大學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

一、職業(yè)素養(yǎng)及其在工作中的地位

職業(yè)素養(yǎng)指職業(yè)內(nèi)在的規(guī)范和要求，是在從事職業(yè)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的綜合品質(zhì)，包含職業(yè)道德、職業(yè)技能、職業(yè)行為、職業(yè)心理、職業(yè)作風(fēng)和職業(yè)意識(shí)(態(tài)度)，職業(yè)形象等方面。也有很多企業(yè)界人士認(rèn)為：職業(yè)素養(yǎng)至少包含敬業(yè)精神及團(tuán)隊(duì)合作的態(tài)度兩個(gè)重要因素。職業(yè)素養(yǎng)滲透在個(gè)人的日常行為中，影響著個(gè)人的行動(dòng)方式和對(duì)事物的判斷。職業(yè)素養(yǎng)主要通過(guò)后天的環(huán)境的影響和學(xué)校企業(yè)的培養(yǎng)而養(yǎng)成。與職業(yè)素養(yǎng)相對(duì)應(yīng)的是職業(yè)技能。職業(yè)技能指從事某項(xiàng)職業(yè)所具備的技術(shù)、能力，它與職業(yè)資格緊密聯(lián)系，具有相應(yīng)的職業(yè)技能就意味著能從事某項(xiàng)職業(yè)，主要通過(guò)后天的學(xué)習(xí)實(shí)踐而形成。前面已經(jīng)提到企業(yè)已經(jīng)把職業(yè)素養(yǎng)作為考查人才的重要指標(biāo)，如某公司在招聘人才時(shí)，要綜合考察畢業(yè)生的5個(gè)方面：專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)、協(xié)作能力、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。其中，身體素質(zhì)是最基本的，好身體是工作的基礎(chǔ)；職業(yè)素養(yǎng)、協(xié)作能力和心理素質(zhì)是最重要和必需的，而專(zhuān)業(yè)素質(zhì)則是錦上添花的。職業(yè)素養(yǎng)可以通過(guò)個(gè)體在工作中的行為來(lái)表現(xiàn)，而這些行為以個(gè)體的知識(shí)、技能、價(jià)值觀、態(tài)度、意志等為基礎(chǔ)。良好的職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)必需的，是大學(xué)生必備的素質(zhì)，個(gè)人事業(yè)成功的基礎(chǔ)，也是其謀求職業(yè)、持續(xù)發(fā)展不可缺少的素質(zhì)。

二、構(gòu)建高職商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課對(duì)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)體系

作者在多年的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課教學(xué)過(guò)程中，認(rèn)識(shí)到本課程對(duì)提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和語(yǔ)言表達(dá)及人際溝通能力可以起到較好的促進(jìn)作用，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中與企業(yè)的交流合作，可以加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)形象、職業(yè)道德、敬業(yè)精神等多方面職業(yè)素養(yǎng)的提升。故在教學(xué)過(guò)程中對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了一些改革嘗試，收到了良的教學(xué)效果。

（一）引入互惠談判模式，著重培養(yǎng)學(xué)生與他人合作的精神

要想成為一個(gè)成功的談判者，首先要做的工作不是去學(xué)習(xí)談判技巧。而是要提高自己的思想境界，樹(shù)立與人合作，幫助他人謀取利益的談判觀。

參與談判的各方究竟是合作者還是競(jìng)爭(zhēng)者?作者認(rèn)為，不論是何種類(lèi)型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵對(duì)者。商務(wù)談判是一種合作的利己主義過(guò)程，談判的雙方雖有競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)只是談判中矛盾的一個(gè)方面，并不是矛盾的主要方面。應(yīng)該把談判看作一項(xiàng)合作的事業(yè)，如果雙方能在一個(gè)合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，就有可能使他們實(shí)現(xiàn)利益均沾，所以商務(wù)談判是一種合作的利己主義過(guò)程。參與的每一方，都有可能成功地實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。

首先，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動(dòng)。這就要求參與談判各方的合作或配合，如果沒(méi)有各方的提議、諒解與讓步，就不會(huì)改變?cè)械默F(xiàn)狀。達(dá)成新的意向。

其次，如果把談判純粹看成是一場(chǎng)棋賽，或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，不是你輸就是我贏，那么，雙方都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，絞盡腦汁、千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方，擊敗對(duì)方，以達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴哪康?。結(jié)果，達(dá)到目的的一方成了贏家。趾高氣揚(yáng)，做出重大犧牲或讓步的一方成了輸家，屈辱不堪。雙方雖然簽訂了協(xié)議。但并沒(méi)有融洽雙方的關(guān)系，更沒(méi)有達(dá)到雙方都滿意的目的，因而這一協(xié)議缺乏牢固性，執(zhí)行過(guò)程中會(huì)困難重重。因此，在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。為了使學(xué)生加深對(duì)上述問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，作者引入了業(yè)界正在推行的互惠談判模式來(lái)說(shuō)明上述觀點(diǎn)?；セ菡勁心Ｊ降囊c(diǎn)是：(1)談判各方首先應(yīng)確認(rèn)自身的需要而不是事先就提出強(qiáng)硬的立場(chǎng)；(2)與此同時(shí)，要馬上著手探尋對(duì)方的需要。并把對(duì)方的需要看成與自己的需要一樣重要；(3)努力與對(duì)方共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑，最后再?zèng)Q定是否接納其中一個(gè)或幾個(gè)途徑。在這里，滿足自己需要并認(rèn)真探尋對(duì)方的需要應(yīng)成為整個(gè)談判的核心。以這種思想指導(dǎo)談判，關(guān)鍵點(diǎn)在于把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者而不是競(jìng)爭(zhēng)者，尊重對(duì)手，理解對(duì)方利益的重要性，并努力幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)他自己的利益目標(biāo)。這樣一來(lái)，對(duì)方也會(huì)采取相應(yīng)行動(dòng)來(lái)配合你的努力。從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。

很多學(xué)生在學(xué)完這部分內(nèi)容后，都感到自己為人處世的思想受到了震動(dòng)，認(rèn)識(shí)到這個(gè)世界是更需要體諒他人、更需要合作才能成功的世界。一位學(xué)生在課后感想中寫(xiě)道：商務(wù)談判課不僅教會(huì)了我談判的技巧，更重要的是啟發(fā)我今后的人生道路應(yīng)該堅(jiān)持什么。教會(huì)了我要理解別人，真誠(chéng)地幫助別人。其實(shí)，在人生的道路上誰(shuí)都不容易，大家為什么不互相幫助、互相關(guān)愛(ài)呢？今后我要以真誠(chéng)為本，盡自己的能力去關(guān)心他人、幫助他人，以誠(chéng)待人定能取得與他人的合作。”

（二）引入傾聽(tīng)藝術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生的人際溝通能力

談判的指導(dǎo)思想是合作，而合作的前提是彼此間的相互信任，信任的培養(yǎng)和建立則要依賴(lài)于有效的溝通。

在談判中，溝通的內(nèi)容十分廣泛。包括交流雙方的情況。反饋市場(chǎng)信息，維護(hù)對(duì)方面子，運(yùn)用幽默語(yǔ)言活躍談判氣氛，傾聽(tīng)對(duì)方的講話?？刂谱约旱那榫w。建立雙方的友誼與信任等。

在談判的溝通過(guò)程中，很多人常常認(rèn)為只有多說(shuō)才能表達(dá)自己的思想，才能讓對(duì)方接受自己的談判條件。而事實(shí)恰恰相反，只有善于傾聽(tīng)的人，才能最終取得較好的談判成果。這是因?yàn)椋?1)傾聽(tīng)可使自己更真實(shí)地了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見(jiàn)分歧，從而使自己掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(2)傾聽(tīng)是給人留下良好印象、改善雙方的有效方式之一。因?yàn)閷?zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話，則表示傾聽(tīng)者對(duì)講話人的看法很重視。能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見(jiàn)，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的協(xié)議。

在教學(xué)過(guò)程中，作者把傾聽(tīng)的上述作用進(jìn)行引申，分析了學(xué)生在日常的人際交往過(guò)程中存在的5個(gè)誤區(qū)：(1)許多人認(rèn)為只有說(shuō)話才是表現(xiàn)自己、說(shuō)服對(duì)方的唯一有效方式；(2)對(duì)某人看法不佳等先入為主的印象，妨礙了耐心聽(tīng)他人講話；(3)急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，好像不盡早反駁，就顯示出自己無(wú)能；(4)在了解到所有的相關(guān)信息之前，就輕易地對(duì)某件事做出結(jié)論；(5)由于存在思維定式，不論別人講什么，許多人都會(huì)馬上跟自己的經(jīng)驗(yàn)套在一起，用自己的方式去理解，從而阻礙了與他人的有效溝通。

克服上述誤區(qū)的有效方法就是積極傾聽(tīng)。作者在課堂上通過(guò)列舉大量的實(shí)際案例，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)際的傾聽(tīng)訓(xùn)練，為學(xué)生們總結(jié)出了傾聽(tīng)的3個(gè)要點(diǎn)：全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的一切、約束和控制自己的言行或情緒、體諒和肯定對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

很多同學(xué)在學(xué)完這部分內(nèi)容后，都反映自己的人際溝通能力得到了提高。有一位學(xué)生在課后感想中寫(xiě)道：“商務(wù)談判課提高了我們?cè)谌粘Ｉ钪械暮B(yǎng)，使自己的胸懷更加寬闊，做人也更加隨和。這門(mén)課著重于培養(yǎng)人的情商，有助于我們?cè)谏钪泻蛣e人更友好地相處；它會(huì)讓更多陌生的朋友變得相識(shí)，會(huì)讓更多相識(shí)的朋友變得更加親密。這是一門(mén)提高人際溝通能力的必修課?！?/p>

（三）利用社會(huì)資源，引企業(yè)入課堂，參與學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)

大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)不能僅僅依靠課堂和教師，社會(huì)資源的支持也很重要。很多企業(yè)都想把畢業(yè)生直接投入“使用”，但是卻發(fā)現(xiàn)很困難。企業(yè)界也逐漸認(rèn)識(shí)到，要想獲得較好職業(yè)素養(yǎng)的大學(xué)畢業(yè)生，企業(yè)也應(yīng)該參與到大學(xué)生的培養(yǎng)中來(lái)?？梢酝ㄟ^(guò)以下方式來(lái)進(jìn)行：

1、邀請(qǐng)企業(yè)家、專(zhuān)業(yè)人士走進(jìn)課堂，直接提供實(shí)踐知識(shí)、宣傳企業(yè)文化。

2、充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地，堅(jiān)持校外實(shí)習(xí)。商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科目，單靠課堂的理論教學(xué)不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的談判人員，商務(wù)談判的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)畢竟與真實(shí)的工作場(chǎng)所有區(qū)別，學(xué)生只有在真實(shí)的工作環(huán)境中，才能切身體驗(yàn)真實(shí)的職業(yè)氣氛，轉(zhuǎn)變角色意識(shí)，形成職業(yè)工作態(tài)度和職業(yè)行為作風(fēng)。要充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生能有一定時(shí)間到校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)。可考慮在教學(xué)計(jì)劃中，專(zhuān)門(mén)留出1―2周，集中安排實(shí)習(xí)活動(dòng)；或利用寒暑假，組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，讓學(xué)生深入工作單位，以職業(yè)人的身份開(kāi)展工作，在真正的職業(yè)崗位上運(yùn)用知識(shí)、鍛煉技能、磨礪意志、培養(yǎng)職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)品質(zhì)，提升職業(yè)素養(yǎng)。

高職院校培養(yǎng)的是面向生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的應(yīng)用性技能型人才。但我們不能只強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能，而忽略了隱藏在其后的職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。知識(shí)、技能只是漂浮于水面上的冰山一角，這座冰山要漂得遠(yuǎn)，隱藏在水而下的基石----職業(yè)意識(shí)、職業(yè)道德、職業(yè)行為習(xí)慣等職業(yè)素養(yǎng)一定要深厚而堅(jiān)實(shí)。這是高職大學(xué)生必備的素質(zhì)，是其謀求職業(yè)、持續(xù)發(fā)展不可缺少的重要素質(zhì)。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

第6篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；模擬實(shí)踐教學(xué)；模式；競(jìng)賽

國(guó)際商務(wù)談判課程是培養(yǎng)學(xué)生國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)技能，提高國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)理論水平和應(yīng)用能力的專(zhuān)業(yè)必修課，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁的當(dāng)今社會(huì)，受到更多經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)各專(zhuān)業(yè)高度關(guān)注并列為專(zhuān)業(yè)主干課，也是其他專(zhuān)業(yè)大學(xué)生熱衷的選修課之一。國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐是真實(shí)談判的預(yù)演，是其行之有效的新模式，也是國(guó)際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)是課堂教學(xué)的延伸，它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于模擬談判的現(xiàn)場(chǎng)，把單純枯燥的理論知識(shí)變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過(guò)程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)是高校國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)改革的重中之重。

一、國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的主要模式

1．國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)主要內(nèi)容的選擇

國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)主要內(nèi)容的選擇是關(guān)系到談判效果的首要問(wèn)題，而內(nèi)容可涉及有形商品貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、引進(jìn)外資、跨國(guó)并購(gòu)、國(guó)際租賃等多個(gè)領(lǐng)域的談判，面對(duì)如此其廣泛的內(nèi)容范圍如何選擇，筆者認(rèn)為應(yīng)遵循如下原則。

(1)因材施教循序漸進(jìn)。在國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中，根據(jù)學(xué)生已掌握的知識(shí)水平選好適合學(xué)生的案例相當(dāng)重要，也要考慮學(xué)生具有哪些相關(guān)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，還要考慮內(nèi)容的復(fù)雜程度，同時(shí)還要考慮學(xué)生對(duì)相關(guān)的背景是否熟悉。一般應(yīng)由淺入深、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判，逐步有適應(yīng)過(guò)程地選擇內(nèi)容。

(2)涉外案例接近實(shí)戰(zhàn)。國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容可選擇各大涉外企業(yè)實(shí)際談判案例，或就價(jià)格問(wèn)題為主體，或就技術(shù)合作、投資問(wèn)題等為主體進(jìn)行談判，對(duì)涉外企業(yè)案例所發(fā)生的背景、市場(chǎng)情況、談判雙方基本情況對(duì)比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引入國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中作為談判主要信息和內(nèi)容。

(3)階段分解各個(gè)擊破。按照國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程特點(diǎn)劃分階段，比如，針對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述方面，如何才能準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)己方的愿望、意圖和要求的問(wèn)題，可分組進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的模擬演練和比較實(shí)力，或針對(duì)報(bào)價(jià)方面，如何才能有理有據(jù)地闡明報(bào)價(jià)的理由并說(shuō)服對(duì)方，保持己方優(yōu)勢(shì)等，可從多角度現(xiàn)場(chǎng)演練，可以更有針對(duì)性地提高學(xué)生的談判能力和技巧。所以，在內(nèi)容選擇上就要根據(jù)不同階段的不同特點(diǎn)，選擇合適的內(nèi)容設(shè)計(jì)。

2．國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的組織與實(shí)施

國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的組織與實(shí)施方式可分為三個(gè)階段：

(1)知名國(guó)際商務(wù)談判師講座。各大企業(yè)的知名國(guó)際商務(wù)談判師既有扎實(shí)的理論水平又有豐富的實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中除了學(xué)校教師的課堂教學(xué)以外，知名國(guó)際商務(wù)談判師的經(jīng)驗(yàn)之談非常重要。模擬談判作為連接學(xué)校課堂與社會(huì)實(shí)踐的重要紐帶，在學(xué)生體驗(yàn)?zāi)M談判之前，如有條件，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，可先請(qǐng)知名國(guó)際商務(wù)談判師到學(xué)校與學(xué)生面對(duì)面，進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判熱點(diǎn)問(wèn)題講座，并針對(duì)實(shí)際談判中的問(wèn)題與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)交流。

(2)分組演練。將一個(gè)教學(xué)班學(xué)生分若干組，每組分甲乙或買(mǎi)賣(mài)方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判的某一階段，或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述本方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，這時(shí)談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱(chēng)為輔談人。圍繞同一經(jīng)典案例資料準(zhǔn)備談判，每方通過(guò)背對(duì)背陳述，事先單獨(dú)向老師展示備戰(zhàn)實(shí)力，然后雙方進(jìn)入正式談判階段最終達(dá)成協(xié)議，全過(guò)程主要由教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)，經(jīng)投票選出班代表隊(duì)。

(3)正式競(jìng)賽。組織各班代表隊(duì)參加正式競(jìng)賽，競(jìng)賽可分開(kāi)場(chǎng)陳述、正式談判、收尾總結(jié)等三個(gè)階段，全過(guò)程由主講教師和校內(nèi)外專(zhuān)家擔(dān)任評(píng)委，在各階段對(duì)每個(gè)參賽隊(duì)提出具有挑戰(zhàn)性的一些問(wèn)題，考驗(yàn)選手的應(yīng)變能力，并對(duì)其表現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并打分，評(píng)出優(yōu)勝隊(duì)和優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)，獲勝者可進(jìn)入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進(jìn)入總決賽。評(píng)委對(duì)優(yōu)勝隊(duì)的評(píng)選可從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)配合、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、談判效果等四大方面10個(gè)子項(xiàng)目確定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)的評(píng)分主要從商務(wù)禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個(gè)子項(xiàng)目確定標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊(duì)亞軍隊(duì)及最佳談判選手。

二、國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競(jìng)賽中存在的主要問(wèn)題

在中外商務(wù)往來(lái)日益密切、貿(mào)易合作頻頻增多，經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、招商引資會(huì)和商品交易會(huì)等會(huì)展經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展的今天，國(guó)際商務(wù)談判模擬競(jìng)賽活動(dòng)在各大高校也廣泛開(kāi)展。國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競(jìng)賽作為將課堂理論知識(shí)與應(yīng)用實(shí)踐能力融為一體的特殊活動(dòng)，在增強(qiáng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能方面固然有積極推動(dòng)作用，但同時(shí)在其活動(dòng)中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)并歸納如下幾個(gè)方面的不足點(diǎn)。

1．談判前的調(diào)查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備未能深入實(shí)際

一般來(lái)講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準(zhǔn)備充分與否。談判策劃書(shū)的制定水平高低是談判是否順利進(jìn)展的第一個(gè)關(guān)鍵性因素。但由于大學(xué)生獲得知識(shí)的主要途徑就是課堂或書(shū)本上的，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，事前對(duì)實(shí)際談判中可能遇到的問(wèn)題難以預(yù)測(cè)，其談判策劃書(shū)會(huì)出現(xiàn)較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調(diào)查和準(zhǔn)備不夠深入、不夠充分的事實(shí)。例如在以?xún)r(jià)格為議題的商品貿(mào)易談判中，雙方除了考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本因素以外，往往只關(guān)注國(guó)內(nèi)外商品價(jià)格行情及與之直接有關(guān)的消費(fèi)者需求、產(chǎn)品銷(xiāo)售方面信息，對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息及產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布情況關(guān)注度并不高或調(diào)查較少，而且因?yàn)檫@種競(jìng)賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達(dá)到實(shí)際談判中對(duì)于對(duì)手資信情況、商業(yè)信譽(yù)狀況等進(jìn)行全面系統(tǒng)了解和調(diào)查的效果，在模擬談判現(xiàn)場(chǎng)背后支持的背景信息不夠充分，在進(jìn)入價(jià)格協(xié)商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，針?shù)h相對(duì)地闡明定價(jià)理由時(shí)說(shuō)服力不夠，因此在雙方的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)格局中往往會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)，更難以實(shí)現(xiàn)在策劃書(shū)中既定的實(shí)際需求目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，即使最終達(dá)成協(xié)議也只能實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)或可接受目標(biāo)。

2．談判的氣氛較為緊張，往往出現(xiàn)談判賽變?yōu)檗q論賽的情況

其實(shí)，在任何商戰(zhàn)中雙方最終要達(dá)到的目的是雙贏，而不像戰(zhàn)場(chǎng)以打敗敵對(duì)方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點(diǎn)和立場(chǎng)上進(jìn)行辯論并想方設(shè)法去否定對(duì)方觀點(diǎn)，商務(wù)談判尤其是國(guó)際商務(wù)談判則是雙方

的原則下的一種商務(wù)合作，也是在圍繞著關(guān)鍵利益問(wèn)題上的相互讓步和堅(jiān)守的博弈，如果在一場(chǎng)談判中雙方都沒(méi)有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無(wú)論是哪一種商務(wù)談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競(jìng)賽的過(guò)程中，卻經(jīng)常出現(xiàn)談判雙方情緒過(guò)于高昂、容易激動(dòng)、爭(zhēng)強(qiáng)好勝的現(xiàn)象，影響談判的氛圍和談判效果。

3．談判手過(guò)于表現(xiàn)自我，談判內(nèi)容缺乏整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神

一般來(lái)講，談判的每組成員都在己方的總體目標(biāo)之下?lián)胃髯匀蝿?wù)，但這種分工是以整體形象和團(tuán)隊(duì)利益為基礎(chǔ)的，談判時(shí)每個(gè)成員要配合主談人談?wù)摰目傮w思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點(diǎn)及立場(chǎng)與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個(gè)成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神，使對(duì)方感覺(jué)無(wú)懈可擊。它既不是一個(gè)主談人的單打獨(dú)斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點(diǎn)。而在國(guó)際商務(wù)談判模擬競(jìng)賽中往往出現(xiàn)談判手急于展示自己個(gè)人的口才，卻忽視整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神，所談內(nèi)容有重復(fù)說(shuō)明現(xiàn)象，顯得零亂又浪費(fèi)寶貴時(shí)間，而且每個(gè)成員所談內(nèi)容缺乏邏輯性和聯(lián)貫性，容易被鉆空。

4．評(píng)委評(píng)分的側(cè)重點(diǎn)不統(tǒng)一，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不夠具體，導(dǎo)致評(píng)分結(jié)果反差較大

在國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競(jìng)賽活動(dòng)中，評(píng)委主要由高校的國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)、經(jīng)濟(jì)法專(zhuān)業(yè)、商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)、工商管理專(zhuān)業(yè)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)教師和在企業(yè)界有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的知名談判手擔(dān)任。由于每個(gè)評(píng)委所從事的專(zhuān)業(yè)不同，顯然其評(píng)分的角度和側(cè)重點(diǎn)有所差異，再加上評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)雖有子項(xiàng)目，但不夠具體細(xì)化，導(dǎo)致評(píng)分結(jié)果反差較大。

三、完善國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的建議

綜上所述，大學(xué)生通過(guò)體驗(yàn)國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐活動(dòng)，雖能達(dá)到將課堂上系統(tǒng)學(xué)習(xí)的綜合知識(shí)融會(huì)貫通、整合銜接和靈活應(yīng)用的目的，但在國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中，仍存在較突出問(wèn)題需要改進(jìn)。筆者認(rèn)為，要完善國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)，須從以下幾點(diǎn)著手。

1．模擬實(shí)踐與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合

眾所周知，社會(huì)實(shí)踐是高校本科課程教學(xué)體系中的重要組成部分，國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)雖在校內(nèi)進(jìn)行，但可與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合。比如，在模擬實(shí)踐所需的案例素材或相關(guān)業(yè)務(wù)可先布置給學(xué)生，使學(xué)生利用假期或通過(guò)社會(huì)實(shí)踐深入進(jìn)行調(diào)查研究，在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并將問(wèn)題帶到模擬實(shí)踐教學(xué)中與教師、同學(xué)共同討論，并形成模擬實(shí)踐與社會(huì)實(shí)踐相長(zhǎng)機(jī)制。

2．建設(shè)校內(nèi)模擬實(shí)踐基地

利用實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)在校內(nèi)建立一個(gè)供學(xué)生進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)的國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐基地，通過(guò)開(kāi)展有計(jì)劃有組織的模擬實(shí)習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事國(guó)際商務(wù)談判的主要技能，并培養(yǎng)和鍛煉其商務(wù)管理能力。

(1)建設(shè)國(guó)際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。軟件模擬教學(xué)是利用國(guó)際商務(wù)談判軟件，在校園網(wǎng)絡(luò)上完成國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的一種實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的方式。國(guó)際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室的布置內(nèi)容可包括，電腦、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、模擬軟件等。通過(guò)軟件模擬教學(xué)使學(xué)生增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，綜合運(yùn)用《國(guó)際商務(wù)談判》的理論知識(shí)、實(shí)操常識(shí)、國(guó)際商務(wù)談判基本步驟的操作技能，提高學(xué)生國(guó)際商務(wù)談判的能力，能保證學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)現(xiàn)代化的國(guó)際商務(wù)工作。

(2)建設(shè)國(guó)際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。國(guó)際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)是將國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)引進(jìn)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室，在實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境內(nèi)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的全過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室的布置內(nèi)容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關(guān)軟件等。實(shí)驗(yàn)室情景模擬教學(xué)把以教師為中心的授課過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的模擬操作教學(xué)過(guò)程，從而解決學(xué)校教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)脫離的問(wèn)題，提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。

3．建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)

有必要利用實(shí)驗(yàn)室建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助學(xué)生在課外時(shí)間或在場(chǎng)外可獲取更多有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判方面的信息資料。信息數(shù)據(jù)庫(kù)可包括國(guó)際商務(wù)談判各種案例、國(guó)際商務(wù)談判規(guī)則、各國(guó)商務(wù)禮儀及文化、國(guó)際商法、商務(wù)談判基本程序、商務(wù)談判網(wǎng)上互動(dòng)社區(qū)、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋等。教師可按學(xué)生實(shí)際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國(guó)際商務(wù)談判競(jìng)賽計(jì)劃書(shū)，學(xué)生可隨時(shí)利用信息數(shù)據(jù)庫(kù)準(zhǔn)備更多相關(guān)資料。

4．定期聘請(qǐng)知名談判手講座并建立長(zhǎng)期交流機(jī)制

談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)于在校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。由于企業(yè)界知名談判手在各種場(chǎng)合談判的經(jīng)驗(yàn)豐富，思維敏銳，有必要聘請(qǐng)他們到學(xué)校做報(bào)告、演講。這與課堂學(xué)習(xí)最大的區(qū)別就是他們可以鮮活的事例、務(wù)實(shí)的講解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)識(shí)，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學(xué)校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質(zhì)量，可定期聘請(qǐng)他們做實(shí)務(wù)性報(bào)告并通過(guò)與學(xué)生的互動(dòng)建立良好的長(zhǎng)期交流機(jī)制。

5．?dāng)U大模擬競(jìng)賽活動(dòng)范圍，以“模擬企業(yè)”身份進(jìn)行真正談判

第7篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：行動(dòng)導(dǎo)向法；高等職業(yè)教育；商務(wù)談判；教學(xué)改革

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是以能力為本位，以行動(dòng)為導(dǎo)向的教學(xué)方法，要求教師創(chuàng)設(shè)一種仿真工作實(shí)際的學(xué)習(xí)環(huán)境和氣氛，以學(xué)生為中心，以任務(wù)為載體，組織和指導(dǎo)學(xué)生在完成具體任務(wù)的行動(dòng)中手、腦并用，做、學(xué)結(jié)合，身體力行獲取專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。其教學(xué)方法實(shí)施的基礎(chǔ)是用心＋用手＋用腦（職業(yè)活動(dòng)）。其主要內(nèi)容包括頭腦風(fēng)暴法、卡片展示法、項(xiàng)目引導(dǎo)法、文本引導(dǎo)法、模擬教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法等。按照行動(dòng)導(dǎo)向法的要求，學(xué)生是學(xué)習(xí)過(guò)程的中心，教師是學(xué)習(xí)過(guò)程的組織者與協(xié)調(diào)人，遵循“資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)估”這一完整的“行動(dòng)”過(guò)程序列，在教學(xué)中教師與學(xué)生互動(dòng)，讓學(xué)生通過(guò)“獨(dú)立地獲取信息、獨(dú)立地制定計(jì)劃、獨(dú)立地實(shí)施計(jì)劃、獨(dú)立地評(píng)估計(jì)劃”，在自己“動(dòng)手”的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能、習(xí)得專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。

一、行動(dòng)導(dǎo)向法在《商務(wù)談判》課程中的實(shí)施

《商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，要求學(xué)生具備很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)技能和很高的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。本門(mén)課程要培養(yǎng)學(xué)生全方位的專(zhuān)業(yè)技能，如溝通能力、交際能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、協(xié)作能力等等。根據(jù)本課程的特點(diǎn)及要求，在組織教學(xué)的過(guò)程中，教師應(yīng)該調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，全力以赴，著重培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。行動(dòng)導(dǎo)向法在《商務(wù)談判》課程中的實(shí)施主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。

（一）建立教學(xué)模塊，重構(gòu)課程知識(shí)體系

改變傳統(tǒng)教材中的章節(jié)編排方法，建立教學(xué)模塊。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求和學(xué)生的實(shí)際情況，將《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容分為五個(gè)模塊：商務(wù)談判基本原理、商務(wù)談判心理分析、商務(wù)談判過(guò)程、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判禮儀。每一模塊又分為若干典型工作任務(wù)，每個(gè)典型工作任務(wù)中又分為若干個(gè)教學(xué)情境，供同學(xué)們學(xué)習(xí)和實(shí)踐。

（二）以綜合性的工作項(xiàng)目為引領(lǐng)，設(shè)計(jì)系列工作任務(wù)

在教學(xué)實(shí)踐中，可以設(shè)計(jì)1個(gè)-2個(gè)綜合性的工作項(xiàng)目，并根據(jù)教學(xué)進(jìn)程安排一系列可以在教學(xué)時(shí)間內(nèi)完成的學(xué)習(xí)情景：即將綜合任務(wù)細(xì)分為數(shù)個(gè)工作任務(wù)，每個(gè)任務(wù)都是綜合項(xiàng)目的組成部分，先完成工作任務(wù)，再進(jìn)行綜合演練。根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向法“行動(dòng)即學(xué)習(xí)”的要求，學(xué)生不斷地參與，不斷地操作，不僅能鞏固所學(xué)知識(shí)，而且很好地培養(yǎng)了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能。

（三）組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)合作形式完成工作任務(wù)

根據(jù)談判的具體要求，組建6人左右的學(xué)習(xí)小組，民主推選組長(zhǎng)。不僅要求學(xué)習(xí)小組相互幫助，共同學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步，還要以分工合作的形式完成教師所安排的工作任務(wù)。每一小組就是一個(gè)臨時(shí)性的談判團(tuán)隊(duì)，甚至代表一個(gè)虛擬公司。由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)分工，要求每位同學(xué)都有自己具體的工作任務(wù)和模擬談判角色，根據(jù)老師和組長(zhǎng)的要求完成自己的任務(wù)，然后匯總各成員的成果，深入討論，確定本組談判策略，組建最有效率的談判團(tuán)隊(duì)，并最終進(jìn)行模擬談判，用實(shí)踐檢驗(yàn)小組的學(xué)習(xí)成績(jī)。

充分發(fā)揮組長(zhǎng)的作用。組長(zhǎng)不僅負(fù)責(zé)小組工作任務(wù)的分配、組織和協(xié)調(diào)工作，而且擁有對(duì)小組成員進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)的權(quán)利。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成后，組長(zhǎng)對(duì)本組每位成員打分，其成績(jī)是老師考評(píng)的主要依據(jù)之一。這樣不僅樹(shù)立了組長(zhǎng)的權(quán)威性，也能夠更充分地調(diào)動(dòng)同學(xué)們的積極性，有利于同學(xué)們的精誠(chéng)合作。

（四）充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性

在教學(xué)過(guò)程中，要充分體現(xiàn)以學(xué)生為主體，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。在安排了工作項(xiàng)目和工作任務(wù)后，提出具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求，而如何操作才能實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，則是每個(gè)小組自己的事情了。布置任務(wù)后，每個(gè)小組要先進(jìn)行組內(nèi)討論，分工，然后分別收集資料、市場(chǎng)實(shí)地考察、確定談判方案、組建談判小組、模擬談判，各環(huán)節(jié)都要求小組獨(dú)立完成，有問(wèn)題隨時(shí)可以找老師咨詢(xún)。當(dāng)然，老師也會(huì)定期檢查各小組的進(jìn)展情況，并進(jìn)行一些必要的集中指導(dǎo)。

另外，為了調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，結(jié)合商務(wù)談判的工作實(shí)際，老師要求每一小組都要注意資料和方案的保密性，而且要盡量結(jié)合工作實(shí)際和社會(huì)實(shí)際進(jìn)行操作，這樣學(xué)生的積極性更高了。當(dāng)然，由于學(xué)生涉世不深，對(duì)很多問(wèn)題的處理會(huì)顯得比較不合實(shí)際，但是經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，會(huì)有很大的進(jìn)步，這也為學(xué)生將來(lái)零距離上崗提供了幫助。

（五）綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法和手段

為了實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)過(guò)程中，要綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法和手段。在《商務(wù)談判》教學(xué)過(guò)程中，要以實(shí)踐項(xiàng)目為載體，將案例教學(xué)、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、任務(wù)引領(lǐng)、情景模擬、角色扮演、頭腦風(fēng)暴法等具體方法進(jìn)行綜合運(yùn)用來(lái)完成工作任務(wù)。另外，要求學(xué)生充分利用各種手段和資源進(jìn)行學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生要親臨市場(chǎng)展開(kāi)實(shí)地調(diào)查，完成實(shí)際資料的搜集、整理、分析，還要充分利用多媒體技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，發(fā)揮同學(xué)們自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)造性學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，整合各種資源，提高學(xué)習(xí)效果和項(xiàng)目完成質(zhì)量。

（六）突出以“做”為主的評(píng)價(jià)體系

《商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，所以在教學(xué)過(guò)程中，要簡(jiǎn)化理論的傳授，突出技能的培養(yǎng)。“教”了以后就要學(xué)生“做”，對(duì)學(xué)生的考核也主要是根據(jù)其“做”的結(jié)果來(lái)判定。采取小組成員自評(píng)、組長(zhǎng)打分、小組之間互評(píng)、教師總評(píng)等多層次的考核評(píng)價(jià)體系，從工作過(guò)程、態(tài)度、結(jié)果等多方面對(duì)每位同學(xué)進(jìn)行綜合考核。因?yàn)榉止っ鞔_，每位同學(xué)都有非常具體的任務(wù)，因此，考核起來(lái)比較順利，考核結(jié)果也更加公正。

二、在《商務(wù)談判》課程中實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向法的注意事項(xiàng)

（一）以學(xué)生為主體，教師為指導(dǎo)

教師把項(xiàng)目和任務(wù)分配給學(xué)生以后，應(yīng)該鼓勵(lì)和指導(dǎo)學(xué)生按照小組的思路進(jìn)行學(xué)習(xí)。特別是對(duì)于商務(wù)談判的策略和手段，應(yīng)該以學(xué)生小組討論的結(jié)果為準(zhǔn)，教師可以幫助小組對(duì)其方案進(jìn)行完善。同時(shí)，教師也不能對(duì)學(xué)生放任自流，要密切關(guān)注學(xué)生的項(xiàng)目進(jìn)程，隨時(shí)給與指導(dǎo)。因此，行動(dòng)導(dǎo)向法實(shí)施過(guò)程中，教師的工作時(shí)間是不固定的，學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)間也是不固定的。

（二）注意項(xiàng)目的可操作性

教師在安排項(xiàng)目時(shí)，要考慮學(xué)生完成項(xiàng)目的難度，應(yīng)盡量選擇一些本地市場(chǎng)上比較容易查找資料并能進(jìn)行實(shí)地考察的項(xiàng)目，最好選擇一些與學(xué)校實(shí)施了產(chǎn)學(xué)研合作的合作企業(yè)，方便學(xué)生進(jìn)行深入的企業(yè)調(diào)研。另外，考慮到學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合《商務(wù)談判》課程的特殊要求，要指導(dǎo)學(xué)生將重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)理念、談判策略和技巧、談判禮儀、工作態(tài)度等方面，因?yàn)檫@些都是學(xué)生可以做到的，也是本門(mén)課程的主要學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（三）完善考核評(píng)價(jià)機(jī)制

行動(dòng)導(dǎo)向法非常重視過(guò)程的考核。在對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核時(shí)，教師一方面可以通過(guò)在項(xiàng)目指導(dǎo)工作中觀察到的學(xué)生表現(xiàn)來(lái)對(duì)其態(tài)度、能力等進(jìn)行評(píng)價(jià)；另一方面可以通過(guò)最后的模擬談判來(lái)檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，最后，學(xué)習(xí)小組的組長(zhǎng)對(duì)本組成員所進(jìn)行的評(píng)價(jià)也應(yīng)該成為教師最終考核的重要依據(jù)。實(shí)踐證明，運(yùn)用組長(zhǎng)考核的方法對(duì)于充分調(diào)動(dòng)每位同學(xué)的參與積極性還是很有效果的。在評(píng)價(jià)過(guò)程中，應(yīng)該從學(xué)生的態(tài)度、相關(guān)資料的準(zhǔn)備、談判的過(guò)程、談判的結(jié)果、實(shí)訓(xùn)總結(jié)等各方面進(jìn)行綜合考核。

經(jīng)過(guò)本門(mén)課程的教學(xué)實(shí)踐，證明行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的動(dòng)手能力有很好的作用。學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中更加主動(dòng)了，學(xué)習(xí)積極性更高了；學(xué)生任務(wù)明確，在自主完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過(guò)程中，會(huì)自覺(jué)地將所學(xué)知識(shí)和技能加以靈活應(yīng)用，培養(yǎng)了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能；緊密聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際的項(xiàng)目和各項(xiàng)任務(wù)，促使學(xué)生更加深入地了解社會(huì)實(shí)際，加強(qiáng)了學(xué)生對(duì)社會(huì)和企業(yè)的認(rèn)識(shí)，縮短了教學(xué)和職業(yè)的距離；組內(nèi)分工協(xié)作的方式培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，在模擬談判中讓學(xué)生真正體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的力量；學(xué)生要運(yùn)用各種方法和手段，利用各種教學(xué)資源才能完成任務(wù)，這也使得學(xué)生的綜合素質(zhì)得到了大幅度提高，如人際交往能力、計(jì)算力應(yīng)用能力、口頭表達(dá)能力等。總之，運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向法，使得本門(mén)課程的教學(xué)效果有顯著的提高，能更好地完成高職教育的教學(xué)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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2、趙志群.對(duì)工學(xué)結(jié)合課程的認(rèn)識(shí)[J].職教論壇,2008(1).

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第8篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn) 多模態(tài)教學(xué) 虛擬商場(chǎng) 意義建構(gòu)

一、引言

綜合實(shí)訓(xùn)是我國(guó)高職實(shí)踐教學(xué)中最重要的部分,不同于普通高等教育的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)教學(xué)。根據(jù)外貿(mào)崗位能力要求,高職商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)模塊分為英語(yǔ)交際、外貿(mào)實(shí)務(wù)、現(xiàn)代辦公管理等;依據(jù)單項(xiàng)綜合的認(rèn)知規(guī)律,綜合實(shí)訓(xùn)通常安排在實(shí)習(xí)或就業(yè)前集中訓(xùn)練兩周以上時(shí)間,以商務(wù)英語(yǔ)為實(shí)訓(xùn)語(yǔ)境,以商務(wù)會(huì)話、商務(wù)談判、函電與單證等案例為實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,規(guī)定學(xué)生掌握最基本的進(jìn)出口技能性知識(shí)(know-how)。

目前,許多高職商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的綜合實(shí)訓(xùn)存在如下問(wèn)題:(1)現(xiàn)代信息技術(shù)未得到充分利用,虛擬商場(chǎng)的建構(gòu)不夠完善;(2)傳統(tǒng)課堂上靜止的圖形和文字難以滿足超文本時(shí)代高職學(xué)生的心理認(rèn)知需求;(3)雙師力量薄弱,懂得信息技術(shù)并有涉外商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的英語(yǔ)師資不足;(4)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的教學(xué)目標(biāo)模糊,未能有效地體現(xiàn)外貿(mào)工作過(guò)程導(dǎo)向;(5) 外貿(mào)企業(yè)擔(dān)心泄露商業(yè)機(jī)密,不輕易大量接受商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生來(lái)實(shí)訓(xùn)。有鑒于此,筆者認(rèn)為,將“多模態(tài)(multimodality)教學(xué)”概念引入校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn),以建構(gòu)主義語(yǔ)言學(xué)理論為基礎(chǔ),構(gòu)建多模態(tài)實(shí)訓(xùn)模式,創(chuàng)設(shè)虛擬的國(guó)際商務(wù)場(chǎng)景,給予學(xué)生多種模態(tài)的認(rèn)知刺激,使其知識(shí)、能力與素質(zhì)在綜合實(shí)訓(xùn)中內(nèi)化與整合,進(jìn)而適應(yīng)頂崗實(shí)習(xí)的要求。

二、多模態(tài)教學(xué)與建構(gòu)主義理論

“多模態(tài)教學(xué)”是近年來(lái)學(xué)者們提出的新概念,這個(gè)概念側(cè)重師生互動(dòng)間的語(yǔ)言形態(tài),亦即,接收和感知的形式。與傳統(tǒng)教學(xué)相比,多模態(tài)教學(xué)融聲、光、電為一體,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的多模態(tài)認(rèn)知,更注重培養(yǎng)學(xué)生的多模態(tài)識(shí)讀能力和跨文化交際能力。多模態(tài)識(shí)讀能力(multi-literacy) 是1996 年由New London Group 提出的新術(shù)語(yǔ),強(qiáng)調(diào)多元形式的讀寫(xiě)能力、信息交流和多媒體技術(shù)等因素的相關(guān)性,同時(shí)強(qiáng)調(diào)多元化社會(huì)中各種文化識(shí)別能力的多樣化;而跨文化交際能力的培養(yǎng)是商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)的首要目標(biāo),因?yàn)閷W(xué)生要了解外國(guó)人感知商務(wù)世界的方式,同時(shí)建立恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)文化圖式才能進(jìn)行有效的國(guó)際商務(wù)交際。

“多模態(tài)教學(xué)”概念產(chǎn)生于現(xiàn)代信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的背景。人類(lèi)已從口述和讀寫(xiě)時(shí)代進(jìn)入到超文本時(shí)代,可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行廣泛的信息互動(dòng)活動(dòng),例如,電子郵件、MSN、BBS、QQ聊天、視頻交流、角色扮演游戲等等媒介,都產(chǎn)生了各具特色的意義建構(gòu)的語(yǔ)域。近年來(lái),校園網(wǎng)已基本覆蓋我國(guó)高等院校,多媒體進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)室,多模態(tài)教材(或軟件)的開(kāi)發(fā)和使用開(kāi)始普及。借助這些資源,語(yǔ)言教師可以選擇有聲有色的語(yǔ)篇材料,并進(jìn)行編輯處理,以多模態(tài)的方式向?qū)W生呈現(xiàn)自己的教學(xué)意圖。教室中的黑板、計(jì)算機(jī)、擴(kuò)音器、錄音機(jī)、電視機(jī)、錄像機(jī)、投影儀都是媒體,而用粉筆板書(shū)、收發(fā)電子郵件、聽(tīng)歌、看錄像等都是采用符號(hào)構(gòu)建意義的模態(tài)。可見(jiàn),媒體是表達(dá)信息的物理工具,而模態(tài)是用某種媒體表達(dá)信息的特殊方式,通過(guò)觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)等感官跟外部環(huán)境進(jìn)行互動(dòng),其中用三個(gè)或以上感官進(jìn)行的互動(dòng)叫多模態(tài),正常人之間的互動(dòng)都是多模態(tài)的。所以,語(yǔ)言教學(xué)可以借助多模態(tài),諸如聽(tīng)覺(jué)的、視覺(jué)的、觸覺(jué)的多種體驗(yàn)和多感官刺激,為學(xué)生提供聲、像、圖、文環(huán)繞的交互式訓(xùn)練語(yǔ)境,使學(xué)生獲得交際意識(shí)和語(yǔ)用能力。

“多模態(tài)教學(xué)”離不開(kāi)建構(gòu)主義理論的指導(dǎo)。該理論強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、社會(huì)性和情境性,確認(rèn)了學(xué)生、教師、任務(wù)、環(huán)境等方面對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程的影響,而多模態(tài)教學(xué)使得建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)更加便利,因?yàn)槎嗄B(tài)是圖像、文字、聲音、多媒體設(shè)備、學(xué)生和教師的有機(jī)結(jié)合體,每種模態(tài)都是符號(hào)資源,都對(duì)意義的建構(gòu)起作用[5];而且,多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等信息載體具有多樣性、集成性、交互性、分布性和數(shù)字化優(yōu)勢(shì),信息傳遞量大且多維,可以建構(gòu)立體的教學(xué)環(huán)境。建構(gòu)主義理論還認(rèn)為,(1)學(xué)習(xí)者在一定的情景、社會(huì)文化背景下,借助于教師和學(xué)習(xí)伙伴,利用必要的學(xué)習(xí)資源,通過(guò)意義建構(gòu)的方式獲得知識(shí);(2)理想的學(xué)習(xí)環(huán)境包括情境、協(xié)作、交流和意義建構(gòu)四個(gè)部分。學(xué)習(xí)環(huán)境中的情境必須有利于學(xué)習(xí)者對(duì)所學(xué)內(nèi)容的意義建構(gòu),協(xié)作應(yīng)貫穿于整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程,交流是協(xié)作過(guò)程中最基本的方式,意義建構(gòu)是教學(xué)過(guò)程的最終目標(biāo)。因此,當(dāng)代教師急需改變傳統(tǒng)的教學(xué)理念,引導(dǎo)學(xué)生在多模態(tài)環(huán)境下理解各種經(jīng)歷,建構(gòu)我們對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的認(rèn)識(shí),而且能在多模態(tài)環(huán)境下創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)和做事,如閱讀互聯(lián)網(wǎng)、設(shè)計(jì)互動(dòng)的圖像操作軟件、電子音樂(lè)、科學(xué)模擬、虛擬商場(chǎng)等,以改變?cè)瓉?lái)的灌輸式教學(xué)。

三、多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)模式

從建構(gòu)主義觀點(diǎn)看,多模態(tài)教學(xué)突破了傳統(tǒng)的教育范圍,加速了信息的反饋速度,使更廣泛、更真實(shí)的互動(dòng)成為可能,同時(shí)使教師在教學(xué)中能夠更準(zhǔn)確及時(shí)地提供支架式的協(xié)作支持。多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)模式是一種支持學(xué)習(xí)者進(jìn)行建構(gòu)性學(xué)習(xí)的各種學(xué)習(xí)資源的組合,是以學(xué)生為中心的新型實(shí)訓(xùn)模式:虛擬商場(chǎng)。其構(gòu)建原則是:

1.“多模態(tài)能力”整合的原則。多模態(tài)能力,亦即,對(duì)語(yǔ)境中傳遞意義的不同方式的能力。實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)的切入點(diǎn)是從“做”貿(mào)易開(kāi)始,在做的過(guò)程中,教師引入多模態(tài)教學(xué)理念,從上機(jī)操作入手,突出“邊做邊學(xué)”,教、學(xué)、做融為一體。人與計(jì)算機(jī)互動(dòng)的多模態(tài)包括:視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸摸、發(fā)音器。目前的教材、軟件和課件并非理想的“多模態(tài)語(yǔ)篇”,需要教師精心制作課件,并臨場(chǎng)進(jìn)行局部調(diào)整,靈活、清晰、形象地演示語(yǔ)篇的信息內(nèi)容,最大限度地整合學(xué)生的多模態(tài)接收渠道,充分刺激學(xué)生的認(rèn)知感官。

2.“工作過(guò)程導(dǎo)向”原則。該原則旨在實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育的教學(xué)過(guò)程與工作過(guò)程的情景融合。教師用模塊化的方式設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)過(guò)程,構(gòu)建多模態(tài)實(shí)訓(xùn)情境;學(xué)生先修主要專(zhuān)業(yè)理論課,再訓(xùn)練洽談、函電、單證等單項(xiàng)技能,最后綜合操練國(guó)際貿(mào)易全過(guò)程的技能。在虛擬情景中,教師充分利用多模態(tài)方式,強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)的綜合性、互動(dòng)性、真實(shí)性,采用課程內(nèi)容與職業(yè)資格鑒定內(nèi)容相結(jié)合、過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合、學(xué)生自評(píng)與互評(píng)相結(jié)合等方法來(lái)評(píng)價(jià)實(shí)訓(xùn)過(guò)程的實(shí)效性。

虛擬商場(chǎng)的構(gòu)建方式是:在仿真系統(tǒng)提供的模型和數(shù)據(jù)情況下,教師組織學(xué)生進(jìn)行仿真操作并對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整控制,系統(tǒng)涉及數(shù)字化文字、圖像、照片、表格、音頻流、視頻流、動(dòng)畫(huà)等符號(hào)資源,師生運(yùn)用這些資源完成多模態(tài)的意義建構(gòu)[8],比如,指導(dǎo)教師借助案例模擬、情景設(shè)計(jì)、學(xué)生作業(yè)等形式,組織學(xué)生進(jìn)行合同編輯、貿(mào)易制單、涉外禮儀與談判等。

這種虛擬商場(chǎng)要求把多個(gè)教學(xué)軟件系統(tǒng)集成在一個(gè)應(yīng)用平臺(tái)上,使各個(gè)系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)信息共享,在系統(tǒng)內(nèi)學(xué)生對(duì)照實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū),在教師指導(dǎo)下進(jìn)行多種管理身份的人性化互動(dòng)式操作。例如,①外貿(mào)單證EDI系統(tǒng):由計(jì)算機(jī)把各種商務(wù)文件(包括訂單、發(fā)票、提單、信用證、進(jìn)出口許可證等)轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)信息,并進(jìn)行自動(dòng)傳輸和處理;②作業(yè)系統(tǒng):受訓(xùn)學(xué)生按照系統(tǒng)指令來(lái)操作,系統(tǒng)自動(dòng)按“完成通過(guò)”或“發(fā)生錯(cuò)誤、重新操作”給出評(píng)語(yǔ),并對(duì)“完成通過(guò)”自動(dòng)記錄歸檔,便于師生查詢(xún);③考試系統(tǒng):教師在該系統(tǒng)中出題,學(xué)生每人一機(jī)在終端上答題,師生可以查閱考試成績(jī)。

在虛擬商場(chǎng)中,實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是由多模態(tài)塑造的,只有多模態(tài)語(yǔ)篇的演示與教師的指導(dǎo)相結(jié)合,才能建構(gòu)商務(wù)英語(yǔ)的多模態(tài)實(shí)訓(xùn)語(yǔ)境和語(yǔ)場(chǎng);同時(shí),教師利用多媒體和多模態(tài)信息創(chuàng)設(shè)特定的語(yǔ)式和語(yǔ)旨,引導(dǎo)學(xué)生成為意義的主動(dòng)建構(gòu)者,通過(guò)人機(jī)交流和人際(師生間或?qū)W生間)交互協(xié)作,對(duì)任務(wù)或項(xiàng)目進(jìn)行討論、會(huì)話或自主練習(xí)。

四、多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)的實(shí)施

準(zhǔn)備:實(shí)訓(xùn)之前,指導(dǎo)教師向?qū)W生明確規(guī)定上機(jī)操作的步驟、注意事項(xiàng)和任務(wù)要求,并詳細(xì)解釋實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)與難點(diǎn);要求學(xué)生借助參考書(shū)、工具書(shū),閱讀實(shí)訓(xùn)手冊(cè)(指導(dǎo)書(shū)、教材);引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)百度、google、在線翻譯等媒介了解英語(yǔ)語(yǔ)用知識(shí)與商務(wù)套語(yǔ),關(guān)注真實(shí)的單證、會(huì)議記錄、商務(wù)談判等信息。在商務(wù)調(diào)查和文獻(xiàn)收集的基礎(chǔ)上,教師制作課件,選擇幻燈、視頻、錄像和圖片等多模態(tài)語(yǔ)篇材料,尤其是實(shí)訓(xùn)軟件,例如,《浙科國(guó)際貿(mào)易進(jìn)出口模擬教學(xué)軟件》(浙江航大科技開(kāi)發(fā)有限公司編著),該軟件編制依據(jù)是:《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《外貿(mào)單證實(shí)務(wù)》、《外貿(mào)函電》、《報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)》、《運(yùn)輸實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》、《UCP600》、《ISBP》等教材。實(shí)訓(xùn)軟件既是人際交互型的,又是人機(jī)交替型的,并以多模態(tài)為特征。這些多模態(tài)語(yǔ)篇在語(yǔ)言實(shí)訓(xùn)中呈現(xiàn)多維、超文本、快速、清晰、輕松等優(yōu)勢(shì),能使教師的意圖得到充分的展示并促進(jìn)意義生成,使學(xué)生直觀地了解企業(yè)文化、貿(mào)易工作過(guò)程。針對(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目特點(diǎn),教師集體備課、分工合作,設(shè)計(jì)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)目標(biāo)和流程,精選最能反映當(dāng)前商務(wù)活動(dòng)的本地化案例,包括背景描述、體裁、任務(wù)要點(diǎn)等。

實(shí)戰(zhàn):教師運(yùn)用多媒體使那些原本靜止的畫(huà)面和文字流動(dòng)起來(lái),創(chuàng)設(shè)多模態(tài)商務(wù)語(yǔ)境,既有自然言語(yǔ)交際,又有非言語(yǔ)交際,必定增加學(xué)生在商務(wù)會(huì)話、商務(wù)談判、商貿(mào)業(yè)務(wù)中的語(yǔ)言輸出。

商務(wù)會(huì)話內(nèi)容涉及接待、日程、約會(huì)、報(bào)告、記錄、打電話、銀行業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、參觀公司等商務(wù)情景,所以學(xué)生要清楚了解自己扮演的角色及其場(chǎng)景,如:招聘會(huì)、面試、簽訂合同、商務(wù)洽談等。教師及時(shí)分配任務(wù)、反饋評(píng)價(jià),借助多模態(tài)語(yǔ)篇及時(shí)地展現(xiàn)所教內(nèi)容的背景,通過(guò)聲音、圖像和文字等多模態(tài)信息,結(jié)合語(yǔ)篇中的商務(wù)材料和案例,讓學(xué)生感性認(rèn)識(shí)一般商務(wù)會(huì)話的真實(shí)情景。因?yàn)槎嗄B(tài)語(yǔ)篇憑借電腦的視聽(tīng)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)跨文檔、跨格式、跨時(shí)空、跨文化的鏈接,這種非線性的“跳躍式”閱讀方式突破了自然語(yǔ)言在課堂上的局限性,形成多維的立體教學(xué)環(huán)境。

在模擬商務(wù)談判中,指導(dǎo)教師充當(dāng)組織、指導(dǎo)或協(xié)調(diào)的角色,通過(guò)簡(jiǎn)明的課堂話語(yǔ)和視頻模態(tài),給學(xué)生放送談判錄音實(shí)況,持續(xù)5分鐘～30分鐘不等,創(chuàng)造仿真的談判情景,以利于學(xué)生回味與模擬,進(jìn)而達(dá)到深層次的意義建構(gòu):了解談判流程、語(yǔ)氣、方式與禮節(jié),熟悉談判的形體語(yǔ)言與套語(yǔ)。組織角色扮演時(shí),教師將學(xué)生分為小組或?qū)ψ?要學(xué)生事先熟悉自己的角色、語(yǔ)氣和動(dòng)作。因?yàn)樯虅?wù)人員熟悉別國(guó)文化背景和習(xí)俗,把握談判對(duì)方的性格特點(diǎn), 才能在談判中掌握主動(dòng)。通過(guò)圖片或視頻展示:歐美人時(shí)間觀念強(qiáng),而亞非拉國(guó)家不太注重日程的安排;美國(guó)人充滿自信、單刀直入;日本人講究禮節(jié)、間接迂回;英國(guó)人沉穩(wěn)、講究?jī)x表,等等。

在商貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)中,目前90%以上使用的是E-mail、傳真和電話,而往來(lái)信函的寫(xiě)作與翻譯內(nèi)容包括:貿(mào)易關(guān)系的建立、詢(xún)價(jià)、還盤(pán)、訂單、合同、付款方式、裝運(yùn)方式、保險(xiǎn)手續(xù)、索賠和仲裁等流程。為了體驗(yàn)流程中的真實(shí)情境,學(xué)生采用自主、合作和探究的方式“建構(gòu)性”地吸納技能性知識(shí)。首先,教師將實(shí)訓(xùn)軟件中的電子表格分發(fā)給學(xué)生,讓學(xué)生在虛擬商場(chǎng)中進(jìn)行語(yǔ)言輸出:看懂或擅自主要的商務(wù)單據(jù)、摹寫(xiě)商務(wù)函電。在擅自或摹寫(xiě)過(guò)程中,學(xué)生始終是信息加工的主體,教師的任務(wù)是主持人:組織、引導(dǎo)、把握方向、及時(shí)點(diǎn)評(píng)。因?yàn)樯虅?wù)英語(yǔ)詞匯的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)多,句子結(jié)構(gòu)復(fù)雜并帶有長(zhǎng)句、復(fù)合句或并列句,而且寫(xiě)作格式規(guī)范、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),用詞專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、講究禮貌原則。對(duì)于這些詞、句、篇方面的問(wèn)題可以協(xié)作交流,盡量用英語(yǔ),有時(shí)用漢語(yǔ)。學(xué)生填完表格,并將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入實(shí)訓(xùn)軟件,自動(dòng)生成評(píng)估結(jié)果,教師對(duì)各小組或個(gè)人的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述,將多模態(tài)教學(xué)概念應(yīng)用于商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn),構(gòu)建以學(xué)生為主體的多模態(tài)虛擬商場(chǎng),是商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)基于情境和案例的、基于任務(wù)和項(xiàng)目的合作式訓(xùn)練模式,旨在促進(jìn)學(xué)習(xí)者的意義建構(gòu)以及認(rèn)知與個(gè)性的全面發(fā)展。這就要求:多模態(tài)實(shí)訓(xùn)過(guò)程充滿真實(shí)性和趣味性,學(xué)生按自己的思路和節(jié)奏,通過(guò)英語(yǔ)會(huì)話、解讀、摹寫(xiě),最大化地進(jìn)行語(yǔ)言輸出;多模態(tài)實(shí)訓(xùn)教材的選擇與開(kāi)發(fā)、多模態(tài)互動(dòng)學(xué)習(xí)的模態(tài)搭配,必須在語(yǔ)境再造、信息傳遞、意義建構(gòu)等方面顯示出實(shí)效性,能夠適應(yīng)高職學(xué)生在超文本時(shí)代的認(rèn)知方式變化;商務(wù)英語(yǔ)教師更要提高多媒體應(yīng)用能力,從多元智能角度出發(fā),依據(jù)高職學(xué)生的認(rèn)知需求來(lái)開(kāi)發(fā)多模態(tài)實(shí)訓(xùn)課件的功能,為學(xué)生提供生動(dòng)、有趣、豐富的意義建構(gòu)過(guò)程,從而有效地提高校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)效率。

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第9篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：高職商務(wù)英語(yǔ) 專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn) 模塊化教學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2013）09（a）-0112-02

相對(duì)于傳統(tǒng)的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，高職商務(wù)英語(yǔ)有著更強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性。如我院的培養(yǎng)目標(biāo)就明確定位于“培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，具有大學(xué)專(zhuān)科水平，熟練掌握商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，具有較強(qiáng)的英語(yǔ)交際能力和相應(yīng)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力，熟悉計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代辦公設(shè)備及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用，主要能在外資企業(yè)、涉外星級(jí)酒店，文化教育機(jī)構(gòu)從事商務(wù)英語(yǔ)口筆譯，外貿(mào)業(yè)務(wù)及管理，商務(wù)秘書(shū)，教育培訓(xùn)等工作的高級(jí)應(yīng)用型人才?！甭殬I(yè)定位則清晰的定位于外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)單證員，等外貿(mào)方向及商務(wù)秘書(shū)，涉外導(dǎo)游等英語(yǔ)應(yīng)用方向兩個(gè)方面。基于高職實(shí)用型人才培養(yǎng)的需要，英語(yǔ)教學(xué)與傳統(tǒng)理念的培養(yǎng)方法有了很大的區(qū)別。

1 傳統(tǒng)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的局限性

（1）教學(xué)方法：一貫以來(lái)學(xué)校教育都以教師為主導(dǎo)，雖然學(xué)生、教師、教材以及教法是教學(xué)體系中不可或缺的因素，但教師是課堂教學(xué)活動(dòng)的組織者，教學(xué)內(nèi)容的解釋者。傳統(tǒng)的英語(yǔ)教學(xué)總是以教師為主導(dǎo)，學(xué)生更多的是扮演一個(gè)接受者的角色，在某種程度上來(lái)說(shuō)限制了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主能動(dòng)性和積極性。其次，學(xué)生的英語(yǔ)實(shí)踐不管是翻譯，口語(yǔ)交流還是寫(xiě)作等都主要靠學(xué)生自己課后去參與，缺乏系統(tǒng)性，這對(duì)本來(lái)就缺乏學(xué)習(xí)積極性的高職學(xué)生來(lái)說(shuō)很難起到提高和促進(jìn)英語(yǔ)水平的作用。

（2）學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)。

雖然我國(guó)提倡素質(zhì)教育已經(jīng)多年，但實(shí)質(zhì)上絕大多數(shù)同學(xué)大學(xué)以前的知識(shí)結(jié)構(gòu)仍然是以高考的考點(diǎn)為主，學(xué)生在高中階段的大部分精力用來(lái)準(zhǔn)備高考，注意力集中在基礎(chǔ)學(xué)科上，他們沒(méi)有時(shí)間去攻讀其他學(xué)科，對(duì)管理類(lèi)，商科及經(jīng)濟(jì)類(lèi)知識(shí)知之甚少，更談不上實(shí)踐能力，其次，選擇高職商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生雖然對(duì)英語(yǔ)有很濃厚的興趣，也有一定的英語(yǔ)基礎(chǔ)，但由于他們?nèi)雽W(xué)時(shí)所處地域和教學(xué)條件的不同，因此，入學(xué)時(shí)基礎(chǔ)差異大，有的同學(xué)聽(tīng)力跟不上，有的發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)法錯(cuò)誤較多。如若不能好好引導(dǎo)很容易打擊他們商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的積極性。

2 模塊化教學(xué)的改革與創(chuàng)新

基于上述情況，我院展開(kāi)了商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)新模式的探索，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是分模塊教學(xué)；二是針對(duì)高職學(xué)生的特點(diǎn)自編適應(yīng)學(xué)生基礎(chǔ)的教材；三是把學(xué)與練結(jié)合起開(kāi)，大力開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)。三者互相促進(jìn)，讓學(xué)習(xí)指導(dǎo)實(shí)踐，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題促進(jìn)教學(xué)，從教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)不足補(bǔ)充教材，三者互為補(bǔ)充，極大的提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和自主能動(dòng)性。

（1）在模塊教學(xué)方面，把商務(wù)英語(yǔ)課程系統(tǒng)的分為了三個(gè)模塊：語(yǔ)言模塊，商務(wù)模塊和綜合實(shí)訓(xùn)模塊。針對(duì)高職學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)相對(duì)較弱，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性不高，在語(yǔ)言模塊上，重點(diǎn)課程為商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)，英語(yǔ)口語(yǔ)（外教任課），英語(yǔ)泛讀，綜合英語(yǔ)，英語(yǔ)寫(xiě)作，英語(yǔ)翻譯，及商務(wù)英語(yǔ)。這些課程著重訓(xùn)練和加強(qiáng)學(xué)生的英語(yǔ)應(yīng)用能力；商務(wù)模塊對(duì)應(yīng)的課程則為商務(wù)單證，電子商務(wù)，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，報(bào)關(guān)與報(bào)檢，著重拓寬學(xué)生的商務(wù)視野，加強(qiáng)商務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H操作的能力；第三模塊綜合實(shí)訓(xùn)模塊課程主要為商務(wù)談判，外貿(mào)單證繕制，外務(wù)ICT，及計(jì)算機(jī)應(yīng)用，若上兩個(gè)模塊總結(jié)為開(kāi)發(fā)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力的應(yīng)用這一模塊則可稱(chēng)為動(dòng)手能力的培養(yǎng)。

（2）推出了實(shí)訓(xùn)性課程商務(wù)英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)譯，該課程針對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)及培養(yǎng)目標(biāo)的要求對(duì)原有的英語(yǔ)口語(yǔ)，英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)，英語(yǔ)口譯課程做了整合，課程從大一入學(xué)開(kāi)始共分四個(gè)學(xué)期，遵從循序漸進(jìn)的原則，各個(gè)學(xué)期各有側(cè)重但培養(yǎng)目標(biāo)及培養(yǎng)方法連貫，保持了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，并為后續(xù)課程及教學(xué)奠定了基礎(chǔ)。具體的安排為：

第一學(xué)期側(cè)重英語(yǔ)發(fā)音表達(dá)，運(yùn)用英文原版電影片段進(jìn)行基礎(chǔ)英語(yǔ)聽(tīng)力訓(xùn)練，口語(yǔ)模仿和表演，進(jìn)行專(zhuān)題教學(xué)訓(xùn)練，根據(jù)各單元模塊內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。如：

第一模塊實(shí)訓(xùn)：英語(yǔ)朗讀比賽（分組，分角色）。

第二模塊實(shí)訓(xùn)：英語(yǔ)電影模仿（分組，分角色）。

第三模塊實(shí)訓(xùn)：英語(yǔ)小品劇表演（分組，分角色）。

第四模塊實(shí)訓(xùn)：日常使用短句（情景模擬，在家中，享受余暇時(shí)光，生病受傷時(shí)）。

第五模塊實(shí)訓(xùn)：日常使用短句（情景模擬，打電話，問(wèn)路，隨意談話，購(gòu)物，用餐）。

該課程為實(shí)訓(xùn)和教學(xué)相結(jié)合，約每四周一個(gè)教學(xué)模塊，每一教學(xué)模塊對(duì)應(yīng)一實(shí)訓(xùn)主題，教學(xué)開(kāi)始前三周教師對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，句型進(jìn)行講解，實(shí)訓(xùn)時(shí)學(xué)生分組分角色進(jìn)行表演，使學(xué)生在每一模塊學(xué)習(xí)開(kāi)始時(shí)即明白自己在實(shí)訓(xùn)模塊中將扮演什么樣的角色，接受什么樣的任務(wù)，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性和自主性，使他們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中不但能較好較快的吸收教師上課所教授內(nèi)容，還能主動(dòng)的尋找相關(guān)課外信息補(bǔ)充，以使自己在隨后的實(shí)訓(xùn)中能與眾不同，脫穎而出。

第二個(gè)學(xué)期編排為基礎(chǔ)商務(wù)英語(yǔ)，這一階段采用大量基本商務(wù)對(duì)話進(jìn)行商務(wù)基礎(chǔ)英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)訓(xùn)練，如商務(wù)旅行、商務(wù)宴會(huì)、圖標(biāo)描述、產(chǎn)品介紹，主要實(shí)訓(xùn)模塊包括：

第一模塊：工作面試（打招呼，自我介紹，個(gè)性描述，工作崗位描述）。

第二模塊：商務(wù)旅行（定酒店，登機(jī)，過(guò)安檢，入住酒店）。

第三模塊：商務(wù)宴會(huì)（訂餐，菜單描述，宴會(huì)對(duì)話）。

第四模塊：旅游休閑（景點(diǎn)介紹，風(fēng)土人情，地方特色）。

第五模塊：商務(wù)會(huì)議（報(bào)表介紹，會(huì)議流程，會(huì)議記錄）。

該學(xué)期的實(shí)訓(xùn)依然是把學(xué)生分成若干小組進(jìn)行，每一小組為一個(gè)公司，或某一方。如，在進(jìn)行工作面試實(shí)訓(xùn)時(shí)，把全班分成四個(gè)組，每組八名同學(xué)，每一組為一個(gè)公司。該公司要在前來(lái)應(yīng)聘的另三組24名同學(xué)中選出綜合表現(xiàn)最好的三位同學(xué)，并記錄他們選擇這些同學(xué)的原因。由于該實(shí)訓(xùn)使每位同學(xué)都可以同時(shí)經(jīng)歷招聘方和面試方的角色，他們能更好更直觀的感受到在面試過(guò)程中，什么樣的表現(xiàn)才是受歡迎的，也能切實(shí)體會(huì)到自己在該實(shí)訓(xùn)中和其他同學(xué)相比的不足之處。從而能自發(fā)的想要提高自己的英語(yǔ)表達(dá)和社交綜合素質(zhì)。

第三學(xué)期著重更深入的商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)：如詢(xún)價(jià)、報(bào)盤(pán)、談判等，主要實(shí)訓(xùn)模塊：

第一模塊：產(chǎn)品介紹（性能，特點(diǎn)，功能）。

第二模塊：企業(yè)介紹及參觀（企業(yè)概況，企業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)精神）。

第三模塊：商務(wù)會(huì)晤（機(jī)場(chǎng)迎賓，酒店入住，日程安排）。

第四模塊：商務(wù)談判（價(jià)格條件，交貨條件，合同簽訂）。

第五模塊：售后及保險(xiǎn)（客戶抱怨投訴，保險(xiǎn)洽談）。

進(jìn)入第三學(xué)期，專(zhuān)業(yè)知識(shí)越來(lái)越系統(tǒng)，但由于前面一年的綜合實(shí)訓(xùn)，學(xué)生已經(jīng)對(duì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)相當(dāng)熟練，他們能自覺(jué)的以小組的形式學(xué)習(xí)，并能靈活根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)自己的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中會(huì)有更多自己的創(chuàng)意。如：在進(jìn)行企業(yè)介紹參觀中，我們以介紹學(xué)校為實(shí)訓(xùn)，每組介紹一個(gè)景點(diǎn)，各組體現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格就完全不一樣，有的組以生動(dòng)幽默見(jiàn)長(zhǎng)，有的組非常的嚴(yán)謹(jǐn)正式，有的組則加入一些身體語(yǔ)言并加強(qiáng)互動(dòng)，使自己的介紹能給對(duì)方留下更深刻的印象。

第四學(xué)期則為專(zhuān)業(yè)商務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，如開(kāi)幕詞、旅游景點(diǎn)、商務(wù)陪同等。主要實(shí)訓(xùn)模塊：

第一模塊：禮儀致辭。

第二模塊：旅游景點(diǎn)。

第三模塊：商務(wù)陪同。

第四模塊：商務(wù)談判。

第五模塊：國(guó)際會(huì)展。

第四學(xué)習(xí)的實(shí)訓(xùn)和前面的實(shí)訓(xùn)又略有不同，該學(xué)期重點(diǎn)為口譯實(shí)訓(xùn)，“口譯課是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，訓(xùn)練方法應(yīng)以實(shí)踐為主口譯課堂應(yīng)氣氛緊張，有實(shí)際口譯現(xiàn)場(chǎng)的壓力感。因此，教師應(yīng)多動(dòng)腦筋，把口譯課堂設(shè)計(jì)得像口譯現(xiàn)場(chǎng)?！保ㄖ賯ズ?，2001）“三角對(duì)話”練習(xí)（three-cornered situation）又名“對(duì)話口譯”練習(xí)（dialogue-interpreting）的合作方式，是目前比較受師生歡迎的口譯課堂組織形式，仲偉合（1998）指出，這種合作方式的具體做法是三個(gè)學(xué)生組成一組，其中兩位對(duì)話者各操英語(yǔ)和漢語(yǔ)，另一個(gè)人則是口譯員。在練習(xí)之前，確定對(duì)話者的身份、講話的主題和場(chǎng)合，讓學(xué)生根據(jù)這些既定因素進(jìn)行練習(xí)。實(shí)訓(xùn)的場(chǎng)所一般選擇在多功能翻譯室里進(jìn)行。跟普通教室或一般的多媒體教室相比，該教室配備了國(guó)內(nèi)先進(jìn)的同聲傳譯會(huì)議訓(xùn)練系統(tǒng)，每個(gè)學(xué)生配備一個(gè)耳機(jī)，可以十分清楚聽(tīng)到“三角對(duì)話”的內(nèi)容，及時(shí)對(duì)該練習(xí)內(nèi)容做記錄，并做出自己的判斷和評(píng)價(jià)。另外，該訓(xùn)練系統(tǒng)還可以將練習(xí)的過(guò)程進(jìn)行錄音，不僅可以增加口譯訓(xùn)練的現(xiàn)場(chǎng)感，還有利于學(xué)生事后進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，實(shí)實(shí)在在地提高其口譯技能。

（3）在實(shí)訓(xùn)室及對(duì)口企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)。

除了校園內(nèi)的專(zhuān)業(yè)與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的課程外，學(xué)校還有專(zhuān)門(mén)的商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)室，使實(shí)訓(xùn)課程和專(zhuān)業(yè)課程緊密結(jié)合，如英語(yǔ)寫(xiě)作作為基礎(chǔ)課其后續(xù)課程為外貿(mào)函電，對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課為函電撰寫(xiě)，單證課程對(duì)應(yīng)實(shí)訓(xùn)課單證繕制，學(xué)生需要熟練掌握現(xiàn)代化辦公技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行合同審核，信用證審核，商業(yè)發(fā)票繕制，裝箱單繕制，提單繕制，保險(xiǎn)單繕制等。

此外，學(xué)院還和相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了合作，使學(xué)生能在大三上學(xué)期能在教師直接在企業(yè)里面進(jìn)行對(duì)應(yīng)外貿(mào)，營(yíng)銷(xiāo)及英語(yǔ)培訓(xùn)方面是實(shí)訓(xùn)。雖然實(shí)習(xí)期工資相對(duì)較低，但在真實(shí)的企業(yè)環(huán)境中實(shí)踐可以使學(xué)生快速的成長(zhǎng)，一些學(xué)生直接在實(shí)訓(xùn)企業(yè)就業(yè)，也有一些學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)了自己的不足，選擇進(jìn)一步深造，更有一部分同學(xué)在實(shí)習(xí)中明白了自己更喜歡或更能勝任何種類(lèi)型的工作，為以后的工作定位和個(gè)人發(fā)展大下了非常好的基礎(chǔ)。

3 結(jié)語(yǔ)

高職教育是高等教育的重要層面，突出了教育的實(shí)用性，主要為社會(huì)提供高等應(yīng)用型人才。高職商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與運(yùn)用使英語(yǔ)教學(xué)與英語(yǔ)的實(shí)踐應(yīng)用很好的結(jié)合起來(lái)，極大的提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和自主能動(dòng)性。這種以實(shí)踐運(yùn)用能力為指導(dǎo)，以學(xué)生合作學(xué)習(xí)與教師指導(dǎo)相結(jié)合，活躍了課堂氣氛，增加了學(xué)生的自主能動(dòng)性，也使教師從單純的講授變?yōu)橹v授加指導(dǎo)。真實(shí)的場(chǎng)景模擬，快速的檢驗(yàn)的課堂教學(xué)的效果，同時(shí)激發(fā)了學(xué)生及教師的創(chuàng)造力及教與學(xué)的質(zhì)量?？朔藗鹘y(tǒng)教學(xué)法的局限性，提高了學(xué)生英語(yǔ)實(shí)際應(yīng)用能力，從而實(shí)現(xiàn)了高職應(yīng)用性人才培養(yǎng)的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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