品牌促銷方案精選(九篇)

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第1篇：品牌促銷方案范文

一、活動(dòng)背景

2008年9月，陽(yáng)江啤酒深圳市場(chǎng)急劇下滑，10月開(kāi)始引爆渠道促銷，全力以赴進(jìn)行全市大規(guī)模促銷鋪市行動(dòng)。本次活動(dòng)不但大幅度提升了陽(yáng)江啤酒的銷量，更是很好地吞食了銀威2008的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)了良好的反季節(jié)銷售。

本次活動(dòng)很快地引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀威啤酒等的強(qiáng)烈注意及銀威最高領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。11月，銀威啤酒開(kāi)始對(duì)陽(yáng)江啤酒的重度市場(chǎng)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的狙擊行動(dòng)，拉響紅色警報(bào)：銀威以戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品2008針對(duì)三批進(jìn)行30元送兩支優(yōu)惠卡促銷活動(dòng)，狙擊陽(yáng)江啤酒主銷產(chǎn)品清爽28元送一支優(yōu)惠卡促銷活動(dòng)；銀威戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品2008在工地以10送6的出血價(jià)大殺陽(yáng)江主銷產(chǎn)品清爽和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品冰涼??；青島以每箱每瓶均開(kāi)蓋獎(jiǎng)1―2元的重金投入，搶奪陽(yáng)江的主力場(chǎng)所；雪花在專場(chǎng)搞起買一送一的活動(dòng)等！嚴(yán)重影響了陽(yáng)江啤酒的市場(chǎng)銷售，有的市場(chǎng)甚至直接被銀威全線拿下！

為了今年的銷售任務(wù),以及陽(yáng)江啤酒未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，一場(chǎng)不可避免的促銷反擊戰(zhàn)必須打響――陽(yáng)江啤酒深圳市場(chǎng)12月促銷總動(dòng)員！

二、活動(dòng)目標(biāo)

1、快速提升銷售量，全力以赴完成2008年的艱巨任務(wù)量；

2、對(duì)銀威的狙擊進(jìn)行有效反擊，奪取市場(chǎng)份額；

3、壓住青島、雪花的促銷攻擊戰(zhàn),捍衛(wèi)陽(yáng)江啤酒的現(xiàn)有市場(chǎng);

4、提高陽(yáng)江啤酒的影響力，開(kāi)拓新的客戶資源，拉動(dòng)自然銷量的增長(zhǎng)。

三、活動(dòng)策略

1、跳出促銷變相價(jià)格戰(zhàn)，避免硬碰硬的不對(duì)等的對(duì)抗戰(zhàn)，特別是銀威的狙擊策略，立竿見(jiàn)影地對(duì)陽(yáng)江啤酒的銷量和發(fā)展極為不利；

2、全線出動(dòng)，內(nèi)外合一，形成強(qiáng)大的促銷氛圍攻勢(shì)，即：進(jìn)行全方位的促銷活動(dòng)，以二三批渠道促銷為主，全線壓貨，以解決他們最頭痛問(wèn)題的促銷方式，并以物質(zhì)進(jìn)行次級(jí)激勵(lì)；同時(shí)以終端消費(fèi)者促銷為主，調(diào)動(dòng)二三批和終端積極性，拉動(dòng)市場(chǎng)走量；輔以業(yè)務(wù)員、促銷員的銷售競(jìng)賽，以及對(duì)終端場(chǎng)所的有效拉動(dòng)進(jìn)行協(xié)銷配合；

3、針對(duì)重點(diǎn)場(chǎng)所，以點(diǎn)帶面輻射自然銷量，如：以川湘菜館、火鍋店、狗羊雞煲店、火爆大排檔、工地等冬季旺銷場(chǎng)所為主戰(zhàn)場(chǎng)，迅速提升銷量和培育新的目標(biāo)消費(fèi)群，輻射拉動(dòng)中高檔產(chǎn)品在商超、士多的自然銷量，以及主銷產(chǎn)品清爽的自然銷量；

4、銷量與市場(chǎng)效應(yīng)相結(jié)合，為2008年12月消化2009年1月積壓庫(kù)存打好基礎(chǔ)，如：舞蹈隊(duì)巡演（同時(shí)也可以結(jié)合社區(qū)活動(dòng)，進(jìn)行資源綜合利用）等方式活化場(chǎng)所，調(diào)動(dòng)強(qiáng)烈的消費(fèi)氣氛，擴(kuò)大影響力；

5、以低成本高產(chǎn)出的促銷投入，反擊高成本的促銷價(jià)格戰(zhàn)，比如：抽大獎(jiǎng)，每瓶計(jì)劃費(fèi)用5角，進(jìn)行大規(guī)模促銷則可以設(shè)置一些富有吸引力的特獎(jiǎng)、大獎(jiǎng)，同時(shí)設(shè)置中獎(jiǎng)率較高的鼓勵(lì)獎(jiǎng)，對(duì)抗開(kāi)蓋1元或2元的促銷方式；

6、抓住重大節(jié)日圣誕節(jié)，進(jìn)行全市消費(fèi)者促銷（以關(guān)內(nèi)為重點(diǎn)，關(guān)外在個(gè)別重點(diǎn)場(chǎng)所實(shí)施）和增進(jìn)終端感情，提升銷量和擴(kuò)大品牌影響力。

四、活動(dòng)設(shè)置：

1、內(nèi)部銷售競(jìng)賽――金牌業(yè)務(wù)員、金牌促銷員選拔大賽

本活動(dòng)以銷售量增長(zhǎng)率為評(píng)比標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行金牌業(yè)務(wù)員、促銷員選拔大賽。

具體細(xì)則:銷售量增長(zhǎng)率基數(shù)以業(yè)務(wù)員、促銷員10―11三個(gè)月的銷售量平均數(shù)為準(zhǔn)，計(jì)算12月銷售增長(zhǎng)率，全市所有人員參加評(píng)比，排位前三名者分別獲金、銀、銅獎(jiǎng)，并根據(jù)增長(zhǎng)率依次評(píng)選出三名優(yōu)秀獎(jiǎng)。金、銀、銅獎(jiǎng)獲得者依次獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1000元、800元、500元，優(yōu)秀獎(jiǎng)獲人民幣200元的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)授予2008年度金牌、銀牌、銅牌、優(yōu)秀營(yíng)銷人稱號(hào)。各副總、大區(qū)經(jīng)理、主管也參與本次活動(dòng)評(píng)比，激勵(lì)方式為記功、晉升，不以金錢作獎(jiǎng)品。

2、二、三批及終端促銷和壓貨

二、三批及終端促銷和10月、11月促銷內(nèi)容保持不變,針對(duì)三批另加兩項(xiàng)促銷措施：一是完成10、11月平均量者，每箱另獎(jiǎng)勵(lì)瓶箱補(bǔ)貼0.3元，配送補(bǔ)貼0.2元；二是超額完成者，超過(guò)部分每箱另加獎(jiǎng)0.5元的特別獎(jiǎng)，并可以借給平均瓶箱量的5%―10%套的瓶箱。針對(duì)終端另加一項(xiàng)激勵(lì)措施：每箱另獎(jiǎng)0.5元的瓶箱補(bǔ)貼。二批促銷根據(jù)12月份任務(wù)形勢(shì)靈活操作。以上所有政策均由業(yè)務(wù)員進(jìn)行秘密宣傳，不以書(shū)面告訴促銷對(duì)象。

3、消費(fèi)者促銷

消費(fèi)者促銷以買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)兩種方式為主，由消費(fèi)者根據(jù)自己喜好任意選擇，或業(yè)務(wù)員與促銷員根據(jù)具體情況來(lái)選擇。活動(dòng)場(chǎng)所為冬季旺銷現(xiàn)飲終端和工地，現(xiàn)飲終端關(guān)內(nèi)150個(gè)點(diǎn),關(guān)外50個(gè)點(diǎn),工地每個(gè)業(yè)務(wù)小組做2―3個(gè)重點(diǎn)工地。

A、買贈(zèng)活動(dòng)設(shè)置如下：

1）買純生送精品活動(dòng)：買三送一。精品在消費(fèi)者印象中屬于高檔奢侈品，普通消費(fèi)者平常很少消費(fèi)，買純生送精品正好可以滿足消費(fèi)者免費(fèi)享受尊榮的個(gè)性心理，同時(shí)也是對(duì)精品的一種推廣機(jī)會(huì)。

2）買純生送禮品活動(dòng)：買十支以上可獲贈(zèng)陽(yáng)江禮品傘一把或腰包一個(gè)；五支以上可獲贈(zèng)陽(yáng)江禮品VCD盒或陽(yáng)江帽子一個(gè)；三支以上可獲贈(zèng)陽(yáng)江禮品鎖匙扣或牙簽筒一個(gè)；喝一支可獲贈(zèng)陽(yáng)江圓珠筆一支或開(kāi)瓶器一個(gè)。讓消費(fèi)者有更多的選擇，可以爭(zhēng)取更多的促銷機(jī)會(huì)，同時(shí)也是一種宣傳推廣手段。

B、抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)置如下（中高檔產(chǎn)品針對(duì)現(xiàn)飲旺銷終端，清爽、冰涼啤針對(duì)工地）：

1）中高檔產(chǎn)品抽獎(jiǎng)活動(dòng)――以200個(gè)場(chǎng)所平均300箱酒預(yù)算，每瓶酒0.5元的費(fèi)用，共72萬(wàn)瓶，預(yù)算費(fèi)用36萬(wàn)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)如下：

特等獎(jiǎng)：20名,價(jià)值2500元的數(shù)碼相機(jī)一部,小計(jì)50000元；

一等獎(jiǎng)：200名，價(jià)值300元的MP3一部，小計(jì)60000元；

二等獎(jiǎng)：500名，價(jià)值50元的高級(jí)皮夾一個(gè)（錢包），小計(jì)25000元；

三等獎(jiǎng)：1000名,價(jià)值10元的陽(yáng)江禮品傘一把,小計(jì)10000元；

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：27.8萬(wàn)名,現(xiàn)金5角（結(jié)賬時(shí)由促銷員補(bǔ)給場(chǎng)所）,小計(jì)13.9萬(wàn)元；

制作費(fèi)用：抽獎(jiǎng)箱200個(gè)×20＝4000元，抽獎(jiǎng)卡印刷72萬(wàn)×0.1元＝7.2萬(wàn)。

說(shuō)明：特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)分布要專人安排，要嚴(yán)格保密；中獎(jiǎng)?wù)邞{獎(jiǎng)券和促銷員簽名到××公司領(lǐng)取。獎(jiǎng)券由專人監(jiān)制。

2）主銷產(chǎn)品清爽抽獎(jiǎng)活動(dòng)――以30個(gè)場(chǎng)所平均每個(gè)場(chǎng)所1000箱酒預(yù)算，每瓶酒0.5元的費(fèi)用，共36萬(wàn)瓶，預(yù)算費(fèi)用18萬(wàn)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)如下：

特等獎(jiǎng)：150名，價(jià)值150元的電飯鍋一個(gè)，小計(jì)22500元；

一等獎(jiǎng)：600名，價(jià)值60元的被子一床，小計(jì)36000元；

二等獎(jiǎng)：1500名，價(jià)值20元的高級(jí)皮夾一個(gè)（錢包）,小計(jì)30000元；

三等獎(jiǎng)：3000名，價(jià)值10元的香煙一包，小計(jì)30000元；

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：49800名,陽(yáng)江禮品打火機(jī)一個(gè)，小計(jì)2.49萬(wàn)元；

制作費(fèi)用：抽獎(jiǎng)箱30個(gè)×20元=600元，抽獎(jiǎng)卡印刷36萬(wàn)×0.1元=3.6萬(wàn)。

以上獎(jiǎng)品投放時(shí)注意控制節(jié)奏。每天保證有足夠吸引力的獎(jiǎng)品擺放在現(xiàn)場(chǎng)，活動(dòng)當(dāng)天由業(yè)務(wù)員監(jiān)督，其他領(lǐng)導(dǎo)抽查走訪。

C、舞蹈巡演，活化場(chǎng)所促銷，擴(kuò)大影響力：

××公司從促銷隊(duì)伍里面抽取六名促銷（或新招六名），和部分有條件的大型場(chǎng)所聯(lián)合搞活動(dòng)，組織一些有趣的現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)進(jìn)行“演出”，中間穿插重點(diǎn)宣傳促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)，營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷售和擴(kuò)大影響。此活動(dòng)在深圳各大重點(diǎn)場(chǎng)所巡回“演出”。演出隊(duì)人員也可以配合周六的大型社區(qū)活動(dòng)及平常社區(qū)贈(zèng)飲買贈(zèng)活動(dòng)（可以實(shí)現(xiàn)一些個(gè)人瓶箱銷售量）。

D、社區(qū)贈(zèng)飲買贈(zèng)活動(dòng)配合：

根據(jù)社區(qū)活動(dòng)方案，在深圳30-50家社區(qū)、商超巡回進(jìn)行小型贈(zèng)飲、買贈(zèng)活動(dòng)，擴(kuò)大影響力，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售和拉動(dòng)自然銷售。

4、圣誕節(jié)促銷活動(dòng)：

圣誕節(jié)促銷主要是兩個(gè)方面:一是陽(yáng)江啤酒與場(chǎng)所一起營(yíng)造節(jié)日氣氛，增進(jìn)與場(chǎng)所關(guān)系，增加員工信心和喜慶感；二是針對(duì)消費(fèi)者做一些買贈(zèng)活動(dòng)――贈(zèng)送圣誕節(jié)日禮品，拉近與消費(fèi)者距離，促進(jìn)銷售和增進(jìn)感情。

A、與場(chǎng)所一起營(yíng)造節(jié)日氣氛――場(chǎng)所促銷:

1）針對(duì)關(guān)內(nèi)外30家重點(diǎn)客情場(chǎng)所，在進(jìn)門(mén)口共同建立圣誕樹(shù)，圣誕樹(shù)下擺放啤酒呈樹(shù)型，與圣誕樹(shù)疊成2個(gè)樹(shù)狀；當(dāng)天在餐桌上擺臺(tái)，每桌放兩瓶純生啤酒；此項(xiàng)預(yù)算每家500元，共15000元，圣誕樹(shù)下用酒不計(jì)費(fèi)用；

2）陽(yáng)江全體促銷人員佩戴圣誕帽，此項(xiàng)預(yù)算400×3元=1200元；

3）對(duì)100家客情場(chǎng)所服務(wù)員贈(zèng)送圣誕帽或圣誕棒，每個(gè)場(chǎng)所平均計(jì)劃15個(gè)圣誕帽和15支圣誕棒；此項(xiàng)預(yù)算100×15×3+100×15×1=6000元。

B、 消費(fèi)者促銷：

1）喝陽(yáng)江啤酒送圣誕禮品：買一支純生（經(jīng)典）可獲贈(zèng)圣誕棒一支，買兩支可獲贈(zèng)圣誕帽一個(gè)，五支以上加送一支，十支以上加送三支，在關(guān)內(nèi)200家和關(guān)外50家重點(diǎn)場(chǎng)所進(jìn)行。圣誕帽預(yù)算250×30×3=22500元，圣誕棒預(yù)算250×30×1+其他場(chǎng)所2000支=9500元；

2）其他場(chǎng)所：喝陽(yáng)江啤酒送圣誕棒一支，同時(shí)有三送一、五送二、十送三贈(zèng)酒活動(dòng)。

費(fèi)用總計(jì)：15000+1200+6000+22500+9500=54200元。

第2篇：品牌促銷方案范文

1、摸清店方的促銷計(jì)劃

在你設(shè)計(jì)自己的促銷方案之前，要設(shè)法弄清店方的促銷規(guī)劃。這樣的作用可保證自己的促銷與店里的計(jì)劃有結(jié)合性，否則很可能你自己想當(dāng)然做的促銷計(jì)劃店里根本不需要，要最大程度的免掉自己的無(wú)用功，重點(diǎn)包括：

1）保持與采購(gòu)的及時(shí)溝通

2）隨時(shí)跟蹤其促銷計(jì)劃的更新

3）及時(shí)修訂自己的促銷方案

4）掌握促銷方案制訂相關(guān)人員的情況

2、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，并且永遠(yuǎn)比他想得更深一層，做得更快一步，這樣勝算的幾率就會(huì)大。要了解那些方面的動(dòng)向呢？

1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排

2）了解他們的貨源狀況

3）了解他們的談判進(jìn)度

4）了解他們的人力安排

3、制造促銷方案的差異化

在了解店方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)差異化的促銷方案，物以稀為貴，用差異化贏得主動(dòng)和更低的費(fèi)用條件，差異主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1）產(chǎn)品的差異化

2）時(shí)間的差異化

3）方式的差異化

4、用附加形式降低促銷費(fèi)用

不要僅僅局限于產(chǎn)品的促銷做單一化的設(shè)計(jì)，思維要寬一些，要學(xué)會(huì)用附加值的形式提高促銷的含金量，降低產(chǎn)品促銷本身的投入（活動(dòng)、贈(zèng)品、補(bǔ)損耗等形式）

第一步：摸清現(xiàn)在采購(gòu)的最大壓力是什么

第二步：掌握火候，在采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他

第三步：投其所需，談判降低費(fèi)用

5、了解賣場(chǎng)最需要什么樣的促銷

第3篇：品牌促銷方案范文

這樣的促銷究竟能產(chǎn)生多少效果?是否越熱鬧效果越好呢?經(jīng)過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，這些促銷活動(dòng)大部分是由公司總部制訂而由各終端實(shí)施的，雖然聲勢(shì)浩大，消費(fèi)者卻是看熱鬧的多，付諸行動(dòng)的少。而龍的精品小家電在杭州和溫州組織的“小區(qū)域”促銷推廣活動(dòng)，產(chǎn)生的良好效果，引發(fā)了對(duì)傳統(tǒng)促銷模式的反思。

促銷案例一

加濕器和空調(diào)結(jié)盟：“火”在淡季

地點(diǎn)：杭州

數(shù)據(jù)：在國(guó)內(nèi)，加濕器市場(chǎng)始終是不咸不淡，就是在炎熱的夏日，整個(gè)市場(chǎng)也趨于一片蕭條和冷淡。就在這不景氣的淡季環(huán)境中，龍的加濕器卻在杭州狠狠地“火”了一把：7月，龍的加濕器的銷售量呈幾何式遞增，平湖蘇寧單日創(chuàng)下64臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)；嘉興永樂(lè)一個(gè)月銷售198臺(tái)；杭州電器連鎖最低銷售也日均達(dá)到8臺(tái)銷售；在杭州開(kāi)展活動(dòng)的7月5日～20日的半個(gè)月中，龍的加濕器共銷售1568臺(tái)，比去年同期增長(zhǎng)了120％。

做法：龍的杭州辦事處發(fā)現(xiàn)，夏天是空調(diào)的銷售旺季，如何利用這個(gè)機(jī)會(huì)帶動(dòng)龍的產(chǎn)品的銷售?他們認(rèn)為，將龍的加濕器與空調(diào)結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，則能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

首先，他們提出“龍的加濕器，增強(qiáng)新活力”的主題，并在《錢江晚報(bào)》上發(fā)表空氣濕度對(duì)人體健康影響的軟文，特別指出一點(diǎn)：在開(kāi)有空調(diào)的房間里，干燥的空氣很容易導(dǎo)致人體抵抗力下降，為了健康，建議人們?yōu)榉块g內(nèi)增加濕度。在引起了眾多消費(fèi)者的關(guān)注之后，他們?cè)谫u場(chǎng)的DM上醒目地標(biāo)明龍的加濕器與品牌空調(diào)聯(lián)合銷售。既滿足了消費(fèi)者追求涼爽夏日和確保健康的要求，也獲得了消費(fèi)者們的認(rèn)可。

其次，他們與杭州各家電賣場(chǎng)進(jìn)行了積極的溝通，獲得認(rèn)同之后，龍的加濕器的堆頭和TG擺進(jìn)了蘇寧、國(guó)美、永樂(lè)電器連鎖的空調(diào)銷售區(qū)域，同時(shí)，龍的加濕器與空調(diào)展開(kāi)了互動(dòng)銷售活動(dòng)。

點(diǎn)評(píng)：加濕器在杭州地區(qū)空調(diào)房間內(nèi)用的較多，在空調(diào)區(qū)聯(lián)合做活動(dòng)會(huì)再次引起的消費(fèi)者的注意，前期的“暗示”教育會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生感性的消費(fèi)，達(dá)到預(yù)想的目的。在終端他們選擇了空調(diào)區(qū)域有利的位置，并做了TG的布置、主題的輸出、物料的陳列，事無(wú)巨細(xì)落實(shí)跟進(jìn)，杜絕了可能出現(xiàn)的浪費(fèi)。在實(shí)際銷售中，龍的杭州辦事處與空調(diào)區(qū)域的品牌促銷員也達(dá)成了共識(shí)，讓他們也積極參與到龍的產(chǎn)品的銷售中來(lái)，這樣即節(jié)約了促銷員成本，又達(dá)到了預(yù)期的銷售目的。

促銷案例二

電熱瓶與水文化結(jié)合：關(guān)鍵“賣點(diǎn)”

地點(diǎn)：溫州

數(shù)據(jù)：7月1日，龍的新款電熱開(kāi)水瓶在溫州上市，龍的溫州辦事處針對(duì)該系列產(chǎn)品的特點(diǎn)制訂并實(shí)施了“龍的健康水文化”的推廣方案，并獲得了成功。7月1日～30日的推廣期間，龍的新款電熱開(kāi)水瓶共銷售超過(guò)2000臺(tái)，而據(jù)各賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其他品牌的電熱開(kāi)水瓶銷量之和不到800臺(tái)。

做法：龍的溫州辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)新款電熱開(kāi)水瓶的獨(dú)特賣點(diǎn)：真正杜絕“千滾水”!夏天是干燥的季節(jié)，人們需要補(bǔ)充大量的水分，“健康飲水”就成為了切入點(diǎn)。

首先，龍的溫州辦事處在重點(diǎn)賣場(chǎng)外設(shè)立“水知識(shí)”咨詢臺(tái)，宣傳健康飲水的知識(shí)，著重指出“千滾水”產(chǎn)生的原因和對(duì)身體的危害，吸引了注重飲水健康的消費(fèi)者注意，成功地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了知識(shí)宣傳。接著重點(diǎn)宣傳龍的電熱開(kāi)水瓶能杜絕“千滾水”的設(shè)計(jì)和工作原理，指出龍的電熱開(kāi)水瓶是健康飲水的最佳選擇。

其次，在活動(dòng)過(guò)程中，龍的溫州辦事處積極與公司總部和溫州商溝通，爭(zhēng)取到豐厚的贈(zèng)品，并落實(shí)到每一個(gè)賣場(chǎng)和終端，給購(gòu)買龍的產(chǎn)品的消費(fèi)者以看得到的刺激。

點(diǎn)評(píng)：溫州以知識(shí)宣傳為主要手段，避免了大多數(shù)促銷活動(dòng)中對(duì)消費(fèi)者以生硬灌輸，而造成的消費(fèi)者逆反抵觸心理。愿意學(xué)習(xí)更多的知識(shí)是每個(gè)人的潛意識(shí)，從消費(fèi)者最關(guān)心的健康入手，把龍的電熱開(kāi)水瓶與“健康飲水”巧妙地結(jié)合起來(lái)，從而在潛移默化中讓消費(fèi)者接受龍的，再加上配合到位的促銷贈(zèng)品刺激，龍的電熱開(kāi)水瓶在溫州地區(qū)的推廣不僅取得了成功，而且在消費(fèi)者心中建立起“健康”、“安全”的溫馨形象。

案例分析

傳統(tǒng)促銷模式：自上而不下

在傳統(tǒng)終端促銷推廣中，許多廠商精心策劃形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)方案，并下發(fā)到各個(gè)終端，要求各終端按照這些方案進(jìn)行操作。

黃金周、節(jié)假日的家電終端促銷如火如荼，人頭攢動(dòng)，熙熙攘攘，在許多大型家電賣場(chǎng)門(mén)前，總有這樣的隊(duì)伍――他們身穿奇裝異服，色彩鮮艷，佩戴著各種促銷武器，或游走于賣場(chǎng)內(nèi)外購(gòu)物的客流中，或周游于繁華鬧市地帶的人群間，他們就是由各廠家組成的“促銷小分隊(duì)”。HR“小分隊(duì)”身著統(tǒng)一的HIK標(biāo)準(zhǔn)藍(lán)色服裝，每人腰挎擴(kuò)音器，話筒直接固定在嘴邊，連接的電線繞在身上，猛一看還以為是傳呼臺(tái)的傳呼小姐到了家電賣場(chǎng)。HL促銷人員則紛紛扮成其形象代言人的模樣，排著隊(duì)高舉廣告牌頻繁地在人叢中穿梭。LT的隊(duì)員則在臨近路邊的地方一字排開(kāi)隊(duì)伍，打出“降”字鮮明的廣告牌。

這些促銷活動(dòng)基本上都是由家電生產(chǎn)廠家統(tǒng)一制定，并下發(fā)到各區(qū)域終端實(shí)施。雖然這樣統(tǒng)一制定的促銷方案可以統(tǒng)一調(diào)配資源，具有形象、方式、主題、氣勢(shì)等方面的優(yōu)勢(shì)，但很多方面并不盡如人意，傳統(tǒng)促銷模式的缺點(diǎn)如下：

1、總部制訂的方案會(huì)有考慮不到的方面

智者千慮，必有一失。不管在執(zhí)行之前考慮得有多么周到，總會(huì)有被遺忘的地方。同時(shí)，大部分的市場(chǎng)策劃人員卻是脫離市場(chǎng)的，他們只是根據(jù)終端反映的數(shù)據(jù)和信息做出判斷，這樣造成的結(jié)果就是制訂出來(lái)的促銷方案缺乏可執(zhí)行性，而成為空中樓閣。另外，作為依據(jù)的調(diào)查結(jié)果會(huì)受到調(diào)查對(duì)象、提問(wèn)方式、調(diào)查時(shí)間等因素的制約，只能作為一個(gè)參考，而不能以其為標(biāo)準(zhǔn)。比如你的調(diào)查對(duì)象都認(rèn)為價(jià)格是第一要素，而你在給出一個(gè)心動(dòng)的價(jià)格吸引他們的時(shí)候，他們可能又要考慮質(zhì)量、服務(wù)等問(wèn)題了。

2、總部的遙控?zé)o法根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整部署

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，信息瞬息萬(wàn)變，不可能有一條通用準(zhǔn)則來(lái)放之四海而皆準(zhǔn)，永遠(yuǎn)只能是見(jiàn)招拆招。同時(shí)，這樣會(huì)造成區(qū)域辦事處人員缺乏能動(dòng)性和責(zé)任感。事情全由總部部署安排，他們只需要負(fù)責(zé)實(shí)施，久而久之區(qū)域負(fù)責(zé)人必然會(huì)產(chǎn)生依賴性思維。一旦發(fā)生突發(fā)性事件，他們第一時(shí)間想到的不是如何及時(shí)、積極地應(yīng)對(duì)，而是先打報(bào)告，然后等待總部來(lái)解決，忘記了自己的職責(zé)和應(yīng)有的責(zé)任。這樣的終端人員是一個(gè)很好的執(zhí)行者，但僅僅只能

是一個(gè)執(zhí)行者!如果促銷活動(dòng)順利，他們擁有苦勞；如果出現(xiàn)偏差，他們就束手無(wú)策了。

3、目標(biāo)消費(fèi)群體不明確，消費(fèi)者沒(méi)有認(rèn)同心理

在某知名空調(diào)品牌舉行的大型室外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，圍觀的群眾雖然非常多，但是其中看熱鬧的占據(jù)了相當(dāng)大的份額，而且還有不少附近的民工，正在對(duì)臺(tái)上的美女評(píng)頭論足。這樣的圍觀者顯然不是廠家的目標(biāo)消費(fèi)群體。筆者在多個(gè)商場(chǎng)了解到，不少消費(fèi)者并沒(méi)有在各種強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)面前亂了手腳。“該買的就買，不該買的堅(jiān)決不買”、“過(guò)節(jié)活動(dòng)雖然多，但是產(chǎn)品質(zhì)量未必好”，這種觀念使得相當(dāng)多的消費(fèi)者在面對(duì)各個(gè)廠商具有很大優(yōu)惠力度的促銷活動(dòng)時(shí)，并不會(huì)盲目掏錢購(gòu)買產(chǎn)品。

4、統(tǒng)一的促銷活動(dòng)會(huì)造成資源的極大浪費(fèi)

總部統(tǒng)一的促銷活動(dòng)總是這樣的程序：先造勢(shì)，海陸空各種廣告信息鋪天蓋地；配備贈(zèng)品等物料，由于各區(qū)域只能是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)要求贈(zèng)品配送，心里面肯定要求多多益善；人海戰(zhàn)術(shù)，在人員的配備上，業(yè)務(wù)員、促銷員、臨時(shí)促銷員應(yīng)有盡有。而這樣的做法有多大的浪費(fèi)大家都心知肚明。廣告費(fèi)用有多少能落到實(shí)處?贈(zèng)品物料能利用多少?人力有多大的浪費(fèi)?也許你拿出了數(shù)百萬(wàn)元甚至更多的費(fèi)用來(lái)支持這個(gè)促銷方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪費(fèi)了多少，投入與回報(bào)成正比嗎?

大家都想借助“終端促銷”而“一招制勝”，雖然也有一些廠商賺了個(gè)盆滿缽滿，但更多的廠商卻是在犧牲了大量的人力資源，耗費(fèi)了龐大的真金白銀之后，卻沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào)，產(chǎn)品銷量沒(méi)有“水漲船高”，甚至入不敷出。對(duì)于他們而言，預(yù)想與結(jié)果相差太遠(yuǎn)。據(jù)行業(yè)內(nèi)相關(guān)媒體在最近幾年中的不完全統(tǒng)計(jì)顯示：家電廠商所制訂的促銷方案真正能夠?qū)嵤┑轿徊⑷〉妙A(yù)期效果的不超過(guò)30％。用一句話來(lái)形容，就是目前中國(guó)家電市場(chǎng)終端的促銷活動(dòng)“叫好不叫座”。

可見(jiàn)，傳統(tǒng)的促銷方案如果沒(méi)有實(shí)際的調(diào)查，不能隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況而進(jìn)行調(diào)整，缺乏有效的監(jiān)控和跟蹤機(jī)制，不能真正落到實(shí)處，那么要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)就只能是鏡花水月。

小區(qū)域促銷模式：自下而上

龍的加濕器在杭州、龍的電熱瓶在溫州取得的成功表明，運(yùn)用相對(duì)于傳統(tǒng)的逆向思維， “由下而上”的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)模式在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中表現(xiàn)了強(qiáng)大的可行性和生命力，為終端制勝注入了新的元素。龍的對(duì)終端促銷方案的制定是以“區(qū)域”為主導(dǎo)制定，公司總部則提供支持和配合的方式。這種著眼并著手于終端的具體操作思想，形象地體現(xiàn)了龍的倡導(dǎo)的終端驅(qū)動(dòng)，打造了龍的專屬營(yíng)銷模式：

優(yōu)秀的終端形象＋持續(xù)的終端演示＋抓住關(guān)鍵銷售時(shí)段。

傳統(tǒng)的“自上而不能下”的促銷模式在現(xiàn)今已經(jīng)受到部分家電企業(yè)的質(zhì)疑和反思，他們?cè)谌绾伪苊膺@種由總部制定，而由區(qū)域執(zhí)行的促銷、推廣方式的弊病方面進(jìn)行了不遺余力的探索和試驗(yàn)。基于對(duì)傳統(tǒng)的由上而下思維的顛覆，以終端為導(dǎo)向，實(shí)行自下而上的區(qū)域促銷就是其中一個(gè)最有效的方法。

小區(qū)域促銷模式要求以特定的、單獨(dú)的區(qū)域(地市、縣、甚至一個(gè)單獨(dú)的賣場(chǎng))為主要促銷地點(diǎn)，以單獨(dú)的或者相關(guān)的產(chǎn)品為主體，制定最適合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的促銷方式和方法，小區(qū)域促銷模式的優(yōu)點(diǎn)如下：

1、對(duì)市場(chǎng)做出更快反應(yīng)

只有區(qū)域人員才最了解區(qū)域市場(chǎng)的變化，如果在促銷活動(dòng)中時(shí)時(shí)要請(qǐng)示，事事要批復(fù)，那么時(shí)機(jī)就在這一來(lái)一去的等待中溜走了。只有在第一時(shí)間內(nèi)做出最正確的反應(yīng)，不斷調(diào)整偏差，我們才能在隨時(shí)變化的市場(chǎng)環(huán)境中如魚(yú)得水，獲得最佳成果。同理，不管公司總部策劃人員有多么厲害的策劃能力，而到達(dá)他們手中的資料永遠(yuǎn)是第二、第三手的，他們的應(yīng)對(duì)方法也不都是最佳的解決方案，如果以此方案來(lái)指導(dǎo)終端的具體活動(dòng)，結(jié)果不言而喻。

2、避免因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮現(xiàn)象

“計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化”，市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)你不可能都能估計(jì)到并做出相應(yīng)的部署，時(shí)機(jī)稍縱即逝，因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮帶來(lái)的只能是失敗。

3、選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持和投入

一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的主題，有規(guī)模、有聲勢(shì)、有氣勢(shì)，這樣的大手筆宣傳在目前也只有少數(shù)幾個(gè)大品牌能夠辦到。而為數(shù)眾多的家電企業(yè)都不可能達(dá)到這樣的規(guī)模，強(qiáng)行地在全國(guó)或者大范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一方案，很可能造成這個(gè)主題不適合某些區(qū)域，消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)同的情況。

面面俱到只是理想狀態(tài)，實(shí)際上不管你準(zhǔn)備了多少費(fèi)用預(yù)算，相對(duì)于全國(guó)范圍這么大的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，分?jǐn)傁聛?lái)也是微不足道的。比如說(shuō)，你有“一把柴”的投入，而要燒開(kāi)代表全國(guó)市場(chǎng)的一大鍋水，你會(huì)怎么做?不管三七二十一用一把柴燒一大鍋水，也許水還沒(méi)有溫?zé)?，柴已?jīng)燒完了，但是你把水分成一小鍋一小鍋來(lái)燒，你就會(huì)喝到開(kāi)水了。公司根據(jù)區(qū)域促銷活動(dòng)的實(shí)際情況，調(diào)整重點(diǎn)資源對(duì)他們進(jìn)行支持，這樣才能在終端促銷中站穩(wěn)腳跟，并能更大限度擴(kuò)大既定作戰(zhàn)成果。

4、有效節(jié)約促銷費(fèi)用，避免浪費(fèi)

每次大型活動(dòng)下來(lái)，大家都有一種感覺(jué)：太浪費(fèi)了!不管是資金、物料還是人力方面，都存在極大的浪費(fèi)。而小區(qū)域促銷就可以很好地避免這種情況的發(fā)生。由于小區(qū)域促銷方案由區(qū)域制定，最能符合當(dāng)?shù)貙?shí)際需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具體的數(shù)量，并有專人跟蹤監(jiān)督。從人手方面來(lái)說(shuō)，精確的崗位職責(zé)制定也避免了冗員的出現(xiàn)。

龍的加濕器在杭州的促銷過(guò)程中，只動(dòng)用了辦事處經(jīng)理1人，商業(yè)務(wù)人員2人，促銷員15人；而龍的在溫州的推廣活動(dòng)中，也只用了辦事處人員2人，商業(yè)務(wù)員2人，終端促銷員20人。真正做到了定崗定責(zé)，人盡其用，避免了普通促銷活動(dòng)中人多、事雜、忙亂、低效的通病。

5、更直觀體現(xiàn)投入產(chǎn)出比

投入有嚴(yán)格詳細(xì)的計(jì)劃，產(chǎn)出有具體準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，兩者對(duì)比之下，投入與產(chǎn)出之比清晰可見(jiàn)。龍的在杭州推廣活動(dòng)的一個(gè)月時(shí)間里，共投入各種資源折合現(xiàn)金不到6000元，達(dá)到的效果則是銷售加濕器超過(guò)2500臺(tái)；溫州地區(qū)推廣活動(dòng)投入費(fèi)用10000元，銷售電熱開(kāi)水瓶數(shù)量2000臺(tái)。銷售額共達(dá)150多萬(wàn)元，而活動(dòng)費(fèi)用僅是它的1％。成果令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手矚目，兩次活動(dòng)極大地宣傳和提升了龍的品牌的形象。

6、成功的區(qū)域促銷經(jīng)驗(yàn)可作為其他相似區(qū)域的模板

成功的經(jīng)驗(yàn)可以作為其他相似區(qū)域的模板，進(jìn)行修改和復(fù)制，持續(xù)擴(kuò)大作戰(zhàn)范圍。據(jù)龍的產(chǎn)品推廣部負(fù)責(zé)人透露，龍的已經(jīng)總結(jié)了杭州和溫州的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，并下發(fā)到有條件的區(qū)域營(yíng)銷中心和辦事處，對(duì)當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。各區(qū)域目前正在醞釀著適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的促銷方案。我們有理由相信，基于當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定的自下而上的促銷方案必有更大的適應(yīng)性和生命力。

破解促銷的兩難抉擇

劉春雄

促銷到底應(yīng)該由總部統(tǒng)一拿方案還是由基層自行決策?這是個(gè)兩難抉擇：如果由總部統(tǒng)一決策，通常會(huì)招致“罵聲一片”，“脫離實(shí)際”、“叫好不叫座”、“浪費(fèi)資源”，總之，“惡評(píng)如潮”，市場(chǎng)部最終會(huì)變成基層營(yíng)銷人員的“出氣筒”。但是，如果任由基層自行其是，促銷結(jié)果通常是“好的特別好，差的特別差”?；鶎訝I(yíng)銷人員當(dāng)然不罵了，但老總生悶氣的時(shí)候多了，這就是促銷的兩難抉擇。

不少企業(yè)正在兩個(gè)極端搖擺不定，一會(huì)兒總部統(tǒng)一促銷，一會(huì)兒基層自行決策。有的企業(yè)干脆把促銷費(fèi)用分為兩部分，一部分由總部統(tǒng)一支配，另一部分由基層自行支配。

營(yíng)銷沒(méi)有簡(jiǎn)單思維，更排斥極端思維?？偛拷y(tǒng)一促銷，因?yàn)閯儕Z了基層的決策權(quán)，除非促銷效果特別好，否則，招致基層的“群起攻之”是意料之中的事。中國(guó)市場(chǎng)那么大，區(qū)域市場(chǎng)的差別太大，市場(chǎng)的成熟程度差別太大，總部很難拿出一個(gè)讓所有區(qū)域滿意的促銷方案。更何況促銷并不簡(jiǎn)單的是個(gè)技術(shù)問(wèn)題，更牽涉到權(quán)力與利潤(rùn)的分配問(wèn)題。因此，除非總部有戰(zhàn)略性需要，由總部統(tǒng)一安排的促銷越來(lái)越少了。

然而，基層決策做促銷的效果往往也難如人意，像龍的小家電浙江市場(chǎng)的營(yíng)銷人員那樣能夠充分把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能夠設(shè)計(jì)高效促銷方案的基層營(yíng)銷人員又有多少?基層分散促銷的結(jié)果通常是“教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)同樣多”。眾多企業(yè)的促銷實(shí)證表明：統(tǒng)一促銷可能是大家在犯同一個(gè)錯(cuò)誤，分散促銷也許是每人在犯不同的錯(cuò)誤。只不過(guò)基層犯的錯(cuò)誤，基層不會(huì)聲張，總部也懶得審計(jì)而已。凡是做過(guò)基層營(yíng)銷的人，對(duì)此當(dāng)然心知肚明。

那么，能否找到一個(gè)兩全其美的促銷辦法，既能像龍的小家電一樣發(fā)揮基層的聰明才智又能讓總部把控全局?答案是肯定的。在得出兩全其美的辦法之前，我們不妨先達(dá)成一些基本共識(shí)：

1、我們確信，基層才是有效促銷方案的“最佳創(chuàng)造者”，最好的促銷方案不是來(lái)自總部人員在辦公室的“冥思苦想”，而是來(lái)源于基層營(yíng)銷人員的營(yíng)銷靈感和深刻的市場(chǎng)洞察。也就是說(shuō)，好的促銷方案總是“從一線中來(lái)”。

2、必須承認(rèn)，并非每個(gè)基層人員都有創(chuàng)造最佳促銷方案的能力，把總部都解決不了的問(wèn)題交給基層未必都能解決。

3、必須肯定，促銷有個(gè)性，促銷更有共性，“一地一策”、“見(jiàn)招拆招”只是消極思維?？偛康淖饔镁褪前l(fā)現(xiàn)“從一線中來(lái)”的高效促銷方案，并讓這些方案“到一線中去”。

按照上述共識(shí)，我們可以重新定位總部在促銷決策中的作用：總部不是促銷方案的決策者，而是“促銷工具箱”的完善者。按照上述定位，總部在促銷中主要承擔(dān)下列職能：第一，深入一線調(diào)研，發(fā)現(xiàn)源于基層的高效促銷方案，這是一個(gè)“自下而上”的過(guò)程。第二，把個(gè)性促銷方案標(biāo)準(zhǔn)化、模式化，然后進(jìn)入公司“促銷工具箱”，讓局部市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚬蚕?，這是一個(gè)“自上而下”的過(guò)程，像龍的小家電那樣有效的促銷方案就應(yīng)該成為龍的公司共同的財(cái)富而不是僅僅在浙江區(qū)域使用。

第4篇：品牌促銷方案范文

本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。

一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動(dòng)陳列

零點(diǎn)陳列

優(yōu)惠銷售

捆綁銷售

免費(fèi)贈(zèng)飲

店員推薦

樹(shù)立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場(chǎng)促銷

活動(dòng)促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

1、促銷活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。

2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說(shuō)服購(gòu)買；突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象；造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。

三、現(xiàn)代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；

3、具有沖擊力；

4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；

5、主動(dòng)性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗?fàn)幮裕?/p>

9、發(fā)展企業(yè)形象；

10、整合營(yíng)銷。

四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程

1、促銷市場(chǎng)研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。

2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動(dòng)機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。

3、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。

4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門(mén)的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。

六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過(guò)不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。

1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。

2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促

3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。

通過(guò)對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過(guò)程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以超市促銷為例加以說(shuō)明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。

促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。

1、促銷方案制定要點(diǎn)：

（1）、選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；

（3）、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；

（4）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；

（5）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；

（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果；

（7）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。

2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)

（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例；

（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；

（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；

（6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書(shū)面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰；

（7）、活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。

（8）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。

（9）、知道促銷過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？

3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

（1）、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；

（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；

（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；

（6）、每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

（1）、消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）、堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；

（4）、爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）、收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；

（6）、促銷人員培訓(xùn)；

（7）、禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。

（1）、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和資料；

（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；

（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；

（6）、每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

（1）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；

（4）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；

（6）促銷人員培訓(xùn)；

第5篇：品牌促銷方案范文

在五一、國(guó)慶等節(jié)假日，如有心到一些大的建材市場(chǎng)逛一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣促銷方法，如：直接降價(jià)促銷，送贈(zèng)品促銷（買瓷磚送瓷磚，買瓷磚送家電等），游戲促銷，抽獎(jiǎng)促銷，服務(wù)促銷，展示促銷（企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在建材市場(chǎng)廣場(chǎng)等戶外利用產(chǎn)品展示、道具、有獎(jiǎng)問(wèn)答、游戲、演出等手段向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷信息的促銷行為，也稱為動(dòng)態(tài)促銷），聯(lián)合促銷等，精彩紛呈。

由于陶瓷等建材產(chǎn)品在終端不是明碼實(shí)價(jià)，平時(shí)不促銷時(shí)，也8折，水深價(jià)格不透明，價(jià)格公信力不強(qiáng)。且每個(gè)品牌都在爭(zhēng)相促銷，慢慢的促銷成了一種“常規(guī)武器”，促銷效果大大降低。如促銷力度不大，消費(fèi)者根本不買帳，起不到好的促銷效果不說(shuō)，還浪費(fèi)資源。促銷力度大，銷量是暫時(shí)上去了，但品牌形象又會(huì)受到傷害。產(chǎn)品價(jià)格促銷從來(lái)一把雙刃劍，如05年五一節(jié)，某一線陶瓷品牌在武漢進(jìn)行全線產(chǎn)品大幅度降價(jià)促銷，結(jié)果是促銷其間銷量短期大幅增加，忙了半個(gè)月（開(kāi)單、收款、送貨），可后來(lái)卻閑了半年（品牌受到傷害）。

前面提到的都是價(jià)格促銷。還有一種促銷是提升價(jià)值的促銷，即通過(guò)促銷提升品牌形象。

有沒(méi)有可能在一次促銷活動(dòng)中，把短期內(nèi)提高產(chǎn)品銷量的價(jià)格促銷和提升品牌形象的價(jià)值促銷整合在一起，使促銷活動(dòng)在提高產(chǎn)品銷量的同時(shí)，不但不傷害品牌，還提升品牌形象，做到魚(yú)與熊掌兼得？這就考促銷策劃人員的智慧了。

自XX陶瓷于2007年315其間在陶瓷行業(yè)內(nèi)首倡“誠(chéng)實(shí)守信，共鑄和諧消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境”活動(dòng)，在終端市場(chǎng)取得良好的社會(huì)效益后，緊接著五一黃金周的促銷活動(dòng)策劃提上了集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)籌部的工作日程。五月是陶瓷產(chǎn)品上半年的銷售旺季，有“紅五月”之說(shuō)。五一黃金周其間各陶瓷品牌肯定會(huì)在終端針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行各種讓利促銷活動(dòng)。如何才能使此次五一勞動(dòng)節(jié)的促銷，既新穎，在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，獲得消費(fèi)者的青睞，提高產(chǎn)品銷量，同時(shí)還能提升品牌知名度和品牌形象，并且還能與315活動(dòng)相呼應(yīng)？市場(chǎng)運(yùn)籌部負(fù)責(zé)策劃方面工作的所有同仁都陷入了多日的沉思。因?yàn)殡y度很大，誰(shuí)都沒(méi)把握。

“五一黃金周”，“五一勞動(dòng)節(jié)”?！拔逡粍趧?dòng)節(jié)”，靈光一閃，對(duì)，本次促銷就回到“五一勞動(dòng)節(jié)”的本義上，以勞動(dòng)者作文章，并進(jìn)行讓利買贈(zèng)促銷。經(jīng)過(guò)多日的思想碰撞，靈感終于來(lái)了。

再經(jīng)過(guò)多次推敲，促銷主題確定為：

“勞動(dòng)者光榮——XX陶瓷負(fù)利潤(rùn)酬勞?！?/p>

促銷活動(dòng)利益點(diǎn)定為：

1、五一黃金周期間，在2007年榮獲省級(jí)（含）以上勞動(dòng)模范榮譽(yù)稱號(hào)的消費(fèi)者自家裝修購(gòu)XX陶瓷可享受3折優(yōu)惠（每人購(gòu)磚面積不超過(guò)150平方米）。在2007年榮獲市級(jí)勞動(dòng)模范的消費(fèi)者自家裝修購(gòu)XX陶瓷可享受4折優(yōu)惠（每人購(gòu)磚面積不超過(guò)150平方米）。同時(shí)享受如下2、3點(diǎn)優(yōu)惠。

2、五一黃金周期間，普通消費(fèi)者購(gòu)XX陶瓷產(chǎn)品可享受6.5折優(yōu)惠，同時(shí)，

購(gòu)買XX陶瓷20000（含）元以上，送格力1.5匹空調(diào)一部；

購(gòu)買XX陶瓷15000（含）——20000元送格力1匹空調(diào)一部；

購(gòu)買XX陶瓷10000元（含）——15000元送格蘭士微波爐一臺(tái)；

購(gòu)買XX陶瓷5000（含）——10000元送美的電飯煲一個(gè)；

購(gòu)買XX陶瓷5000元以下送雪碧6瓶。

3、五一黃金周期間，購(gòu)XX陶瓷任何產(chǎn)品送精美促銷禮品一份（高檔雨傘一把），送完即止。

“勞動(dòng)者光榮——XX陶瓷負(fù)利潤(rùn)酬勞?！钡拇黉N主題立意高，境界高，活動(dòng)內(nèi)容又新穎，不但可以吸引消費(fèi)者的眼球，在五一其間利于傳播，還可以樹(shù)立尊重和熱愛(ài)勞模，呼吁社會(huì)發(fā)揚(yáng)勞模精神的負(fù)責(zé)任的企業(yè)和品牌形象。同時(shí)買陶瓷送家電的活動(dòng)利益點(diǎn)對(duì)新買房裝修的普通業(yè)主也很有吸引力。并且不會(huì)“撞衫”。如按此方案嚴(yán)格執(zhí)行，一定能達(dá)到提升品牌形象和提高產(chǎn)品銷售的雙重促銷效果。

把促銷方案完善后立即上報(bào)公司，經(jīng)討論，一致通過(guò)。促銷方案?jìng)髡娼o全國(guó)各地的經(jīng)銷商，得到廣大經(jīng)銷商的支持和認(rèn)可?？梢灶A(yù)感，此次促銷活動(dòng)可以達(dá)到策劃目的。

一切工作都按計(jì)劃緊張的進(jìn)行中。

XX陶瓷福州總經(jīng)銷——福州盛光建材公司組織實(shí)施的福州區(qū)域“勞動(dòng)者光榮——XX陶瓷負(fù)利潤(rùn)酬勞?！贝黉N活動(dòng)，不但在促銷活動(dòng)期間，人氣旺盛，銷量翻幾番。最主要的此次促銷活動(dòng)還得到了福建省工會(huì)、勞模和社會(huì)各界的關(guān)注和認(rèn)可，當(dāng)?shù)刂髁髅襟w爭(zhēng)相報(bào)道，社會(huì)反映強(qiáng)烈，起到了良好的社會(huì)效益，提升了品牌形象，成為本次促銷活動(dòng)成功的典范。

福州盛光建材公司在收到“勞動(dòng)者光榮——XX陶瓷負(fù)利潤(rùn)酬勞模”的方案?jìng)髡婧?，立即著手此次促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作。

一方面在活動(dòng)前的4月24日—30日的一個(gè)星期內(nèi)，在福州當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙等媒體“XX陶瓷五一大酬賓尋勞?！钡男侣劯澹瑫r(shí)在《海峽都市報(bào)》投放促銷活動(dòng)廣告，進(jìn)行活動(dòng)告知和預(yù)熱。

另方面，得知福建省2007年勞動(dòng)模范表彰大會(huì)將于4月29日在福州召開(kāi)的消息后，立即直接找到福建省總工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，把五一XX陶瓷正在尋找勞模，關(guān)心勞模，并負(fù)利潤(rùn)酬謝勞模的報(bào)告呈報(bào)給工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，立即獲得省總工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。

同時(shí)，在各建材市場(chǎng)，市內(nèi)交通要道和重點(diǎn)小區(qū)，懸掛標(biāo)語(yǔ)，發(fā)放宣傳資料，為活動(dòng)宣傳造勢(shì)，及終端活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置等前期準(zhǔn)備工作也有條不紊的進(jìn)行著。

5月1日上午10:00，位于福州南方建材市場(chǎng)的XX陶瓷專賣店，鼓樂(lè)齊鳴，熱鬧非凡。超過(guò)20名的07年度福建省、市勞模肩披紅色授在省工會(huì)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)陪同下來(lái)到XX陶瓷專賣店參觀考察。

不到半個(gè)小時(shí)，整個(gè)專賣店就被圍的水泄不通（很多市場(chǎng)上其他陶瓷品牌專賣店老板和工作人員過(guò)來(lái)看熱鬧）。專賣店內(nèi)，勞模們有的在仔細(xì)的看產(chǎn)品，有的細(xì)心的向店員咨詢，有的開(kāi)心的互相交流，有的在接受媒體的采訪。一片笑語(yǔ)聲，一片繁忙。

當(dāng)?shù)乇姸嗝襟w記者到也被吸引現(xiàn)場(chǎng)采訪。省級(jí)電視臺(tái)東南衛(wèi)視，在當(dāng)天的新聞欄目中對(duì)活動(dòng)的盛況做了長(zhǎng)達(dá)3分多鐘的專題報(bào)道，其他報(bào)紙類媒體也在5月2、3日的重要版面對(duì)此次促銷活動(dòng)做了相應(yīng)的報(bào)道。

XX陶瓷‘勞動(dòng)者光榮’促銷活動(dòng)受到到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)和勞模的充分肯定和高度贊揚(yáng)，全國(guó)勞動(dòng)模范、福建省人大代表侯秀英女士在現(xiàn)場(chǎng)接受媒體的采訪時(shí)表示：“XX陶瓷發(fā)起的‘勞動(dòng)者光榮’活動(dòng)很有現(xiàn)實(shí)意義，非常感謝他們對(duì)勞模的尊重和熱愛(ài)。勞模是社會(huì)的脊梁，發(fā)揚(yáng)勞模精神，對(duì)社會(huì)進(jìn)步有著重要的意義”。

第6篇：品牌促銷方案范文

如何正確地看待促銷？

從根本上說(shuō)，促銷就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因?yàn)?，促銷不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長(zhǎng)期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個(gè)問(wèn)題上，不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問(wèn)題，更要能著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看待促銷的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，需要從以下幾方面來(lái)全面理解促銷這個(gè)商業(yè)行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當(dāng)成“投資”行為，這與費(fèi)用“支出”，是二個(gè)截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報(bào)。毫無(wú)疑問(wèn)，促銷自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡(jiǎn)單的花錢支出，而是一個(gè)不斷為品牌的成長(zhǎng)“加分”的過(guò)程。因此，在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場(chǎng)帶來(lái)銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個(gè)有機(jī)的整體，而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開(kāi)來(lái)。所以，作為促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)者，必須從投資的角度來(lái)看待促銷方案的設(shè)計(jì)。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長(zhǎng)為代價(jià)帶來(lái)的銷量提升，顯然不是好的促銷。 　　要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷

促銷作為價(jià)值交換的一種形式，因此我們必須從價(jià)值的角度來(lái)考慮問(wèn)題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案時(shí)，就必須把握住一個(gè)前提：盡可能以小的代價(jià)來(lái)?yè)Q取最大的收益。

例如，某品牌在設(shè)計(jì)針對(duì)某款產(chǎn)品的促銷方案時(shí)，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求，在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產(chǎn)品時(shí)，結(jié)合人們的使用習(xí)慣，配套相應(yīng)的贈(zèng)品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈(zèng)品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費(fèi)者利益需求的買贈(zèng)形式就這樣被設(shè)計(jì)出來(lái)了。如果跟商品定位不匹配的贈(zèng)品選擇，即是相對(duì)價(jià)值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈(zèng)品送，但是贈(zèng)品的質(zhì)量非常差，客人的感覺(jué)很不好，好像是為了敷衍了事，說(shuō)是有贈(zèng)品，還不如不送，劣質(zhì)的贈(zèng)品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒(méi)有意義。

投資導(dǎo)向性購(gòu)買——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣場(chǎng)所做的促銷活動(dòng)，在提升企業(yè)自身銷售的同時(shí)，也是為企業(yè)在大賣場(chǎng)爭(zhēng)取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。只有通過(guò)在賣場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)，才能展示企業(yè)的活動(dòng)策劃、促銷執(zhí)行等方面的實(shí)力。從而加強(qiáng)企業(yè)在大賣場(chǎng)心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場(chǎng)眼中的實(shí)力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外，也是和企業(yè)在大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的運(yùn)作和執(zhí)行力密不可分的。一些國(guó)際知名企業(yè)，之所以在大賣場(chǎng)心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們?cè)诮K端開(kāi)始的高水準(zhǔn)的促銷活動(dòng)密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過(guò)“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強(qiáng)的勢(shì)行力給各賣場(chǎng)留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國(guó)各門(mén)店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大賣場(chǎng)一致的認(rèn)可和好感。正如其活動(dòng)名稱“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動(dòng)作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣場(chǎng)對(duì)銷售當(dāng)然是充滿信心的，大量的訂單當(dāng)然不是問(wèn)題了。

測(cè)量和跟蹤

對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，門(mén)店內(nèi)每天開(kāi)展的各項(xiàng)促銷和特價(jià)活動(dòng)不計(jì)其數(shù)。因此，做好對(duì)每一項(xiàng)促銷和特價(jià)活動(dòng)的效果評(píng)測(cè)和活動(dòng)跟蹤是十分必要的。活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，都可以做為大賣場(chǎng)的一筆寶貴財(cái)富。因此，企業(yè)在制定促銷活動(dòng)時(shí)，一定要重視對(duì)促銷活動(dòng)的跟蹤分析和效果評(píng)估。一方面，可以及時(shí)修正活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；另一方面，可以給大賣場(chǎng)留下一個(gè)專業(yè)運(yùn)作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣場(chǎng)的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)及時(shí)通過(guò)總結(jié)和分析，得出活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并盡可能將活動(dòng)的效果與大賣場(chǎng)對(duì)自己提供的支持掛上勾來(lái)。畢竟，在對(duì)促銷活動(dòng)所做的總結(jié)性匯報(bào)中，往往更能夠?yàn)槠髽I(yè)與大賣場(chǎng)的合作爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動(dòng)大賣場(chǎng)，打動(dòng)采購(gòu)。

第7篇：品牌促銷方案范文

元宵節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文一一、活動(dòng)背景

隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入湯圓這個(gè)市場(chǎng)，“三全”、“龍鳳”、“思念”、“五豐”、“冠生園”等等幾大品牌彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，到目前為止，競(jìng)爭(zhēng)幾乎進(jìn)入到白熾化狀態(tài)，提高銷量幾乎成為他們每個(gè)企業(yè)的難題，每個(gè)企業(yè)為了提高自己的銷售量和奪得利潤(rùn)，都想方設(shè)法來(lái)對(duì)自己的湯圓進(jìn)行各種各樣的銷售。因此，如何在元宵節(jié)前做好促銷活動(dòng)，對(duì)提高湯圓的銷量及市場(chǎng)占有率，鞏固市場(chǎng)地位，提升品牌的知名度具有重要意義。

二、活動(dòng)目標(biāo)

本次促銷活動(dòng)將在20xx年3月1日至2日之間進(jìn)行，主要通過(guò)一系列的宣傳及促銷活動(dòng)提高食品的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大湯圓的影響力和范圍，促進(jìn)“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛(ài)水果湯圓”三大湯圓系列的元宵期間的終端市場(chǎng)銷售和團(tuán)購(gòu)銷售，提高湯圓銷量。

(一)利潤(rùn)目標(biāo)

通過(guò)本次元宵期間的促銷宣傳活動(dòng)，提升湯圓的銷量，實(shí)現(xiàn)元宵期間銷售利潤(rùn)50萬(wàn)元的銷售利潤(rùn)。

(二)市場(chǎng)占有率目標(biāo)

此次的推廣活動(dòng)湯圓以“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛(ài)水果湯圓”三大系列細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大湯圓的市場(chǎng)占有率，讓消費(fèi)者親身市場(chǎng)不同口味，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，迅速贏得湯圓消費(fèi)的巨大市場(chǎng)，最終獲得更大的利潤(rùn)。

(三)銷售目標(biāo)

讓更多消費(fèi)者了解和知道公司的多口味湯圓，讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知湯圓系列的特色，培養(yǎng)更多消費(fèi)者購(gòu)買湯圓，實(shí)現(xiàn)在元宵期間的杭州市10萬(wàn)斤銷售目標(biāo)。

三、活動(dòng)方案

(一)前期：廣告宣傳促銷方案

時(shí)間：20xx年1月起

宣傳形式及內(nèi)容：

1.網(wǎng)絡(luò)宣傳：優(yōu)酷、奇異、搜狐、樂(lè)視等主要知名網(wǎng)絡(luò)電視

2.電視、廣播廣告：杭州地方電視臺(tái)、地方廣播。內(nèi)容：宣傳湯圓產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引更多的顧客。

3.銷售點(diǎn)廣告：在食品的所有售點(diǎn)張貼招貼和其他小型廣告宣傳品，在大型的超市要廣告要清晰明確，最好是用帶有視覺(jué)沖擊力的畫(huà)面，引起消費(fèi)者的注意。食品不同于一般的生活用品，通過(guò)畫(huà)面的刺激，引起人吃的欲望。

宣傳目的：采用多種媒體，網(wǎng)絡(luò)、電視等全方位宣傳造勢(shì)，使公眾對(duì)湯圓有一定的認(rèn)識(shí)和了解，并且產(chǎn)生好感，有一定的購(gòu)買愿望，并逐漸培養(yǎng)長(zhǎng)期食用湯圓的習(xí)慣，為后期的工作做好鋪墊。

(二)后期：活動(dòng)促銷方案

活動(dòng)一：

時(shí)間：20xx年3月3日17：00-19:00

活動(dòng)主題：良辰美景共賞 元宵歡鬧齊樂(lè)(一家親現(xiàn)場(chǎng)制作湯圓活動(dòng))

活動(dòng)地點(diǎn)：在杭州市各區(qū)商業(yè)中心或廣場(chǎng)搭臺(tái)，最好靠近大賣場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：在現(xiàn)場(chǎng)每一位報(bào)名參加現(xiàn)場(chǎng)制作湯圓的人，由主辦方提供1千克制作材料，可在規(guī)定的20分鐘內(nèi)任意制作湯圓，制作的湯圓均可打包帶走。

同時(shí)，在制作湯圓的活動(dòng)過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)的主持人負(fù)責(zé)主持一些趣味性問(wèn)答，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，參與游戲者獲勝者可獲得精美禮品一份。

活動(dòng)二：

時(shí)間：20xx年3月2日至24日

活動(dòng)主題：共度元宵享團(tuán)圓，湯圓伴隨您

活動(dòng)地點(diǎn)：杭州市各大型超市、商場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：在各大型超市、商場(chǎng)開(kāi)展免費(fèi)品嘗及買贈(zèng)活動(dòng)，搭建促銷臺(tái)，把元宵的熱鬧氛圍帶到商場(chǎng)超市，用促銷員帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，給現(xiàn)場(chǎng)顧客一個(gè)清新統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。同時(shí)，由促銷員在現(xiàn)場(chǎng)蒸煮不同口味的湯圓，消費(fèi)者可根據(jù)喜好試吃、購(gòu)買湯圓，并且，促銷員要積極宣傳23日的現(xiàn)場(chǎng)攜家人包湯圓活動(dòng)，并提前報(bào)名。

在促銷期間，一次購(gòu)買滿28元即可贈(zèng)送帶有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的勺子，一次性購(gòu)買滿38元的即可獲贈(zèng)湯碗一個(gè)，一次性購(gòu)買滿58元可獲贈(zèng)凌200克贈(zèng)品湯圓一袋，購(gòu)買越多禮品越多。

活動(dòng)三：

時(shí)間：20xx年3月2日至5日

活動(dòng)主題：猜謎語(yǔ) 歡樂(lè)中獎(jiǎng)

活動(dòng)地點(diǎn)：杭州市各大型超市、商場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：在促銷臺(tái)四周懸掛燈籠，在燈籠上張貼謎語(yǔ)條，無(wú)論是否購(gòu)物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品為精美小禮物獲湯圓3元、5元抵用券。(次活動(dòng)與各銷售點(diǎn)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行)

4.各項(xiàng)活動(dòng)注意事項(xiàng)

①各活動(dòng)地點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與有關(guān)職能部門(mén)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地，確保活動(dòng)按時(shí)、順利執(zhí)行到位;②所有接觸食品現(xiàn)場(chǎng)的工作人員，須佩戴白口罩、白手套 、帽子，其它工作人員統(tǒng)一著工裝、佩戴紅圍巾、工作證;③免費(fèi)發(fā)放的湯圓必須衛(wèi)生達(dá)標(biāo)，食用可口，做好現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生工作。

元宵節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文二元宵節(jié)促銷方案主題：濃情元宵，難忘今宵

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)目的：

春節(jié)過(guò)后，顧客消費(fèi)熱情下調(diào)。元宵節(jié)是春節(jié)過(guò)后的第一個(gè)節(jié)日，因此，充分利用節(jié)日的熱鬧、喜慶和團(tuán)圓氣氛來(lái)刺激和誘導(dǎo)顧客消費(fèi)，回升消費(fèi)熱情，提高總體的銷售額。

另外，通過(guò)各種新穎、有效的促銷活動(dòng)來(lái)鞏固原有顧客、挖掘和培養(yǎng)新消費(fèi)群體，提升超市知名度和美譽(yù)度。

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)內(nèi)容：

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)1：超市情濃，購(gòu)物歡樂(lè)送

活動(dòng)時(shí)間：2月21日至2月23日

凡于活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿48元的顧客，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價(jià)值3元)，每天限送300份;同理，購(gòu)物滿88元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價(jià)值5元)，每天限送100份。購(gòu)物滿108元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取大米(8斤)一袋(價(jià)值8元)，每天限送100份。

注：小票金額不可累加，每張小票限領(lǐng)1份。

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)2：真情元宵 難忘今宵

活動(dòng)時(shí)間： 2月23日晚上19：00-21：00

活動(dòng)目的：為進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)顧客情感，豐富社區(qū)文化生活，烘托氣氛，吸引消費(fèi)人流，增加消費(fèi)人流的匯集及消費(fèi)關(guān)注。提升超市在公眾的良好形象。

活動(dòng)內(nèi)容：舉辦一場(chǎng)文藝演出。內(nèi)容高尚、積極向上、健康活潑，體現(xiàn)團(tuán)圓歡樂(lè)的主題，期間穿插互動(dòng)猜迷等游戲，并現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)獎(jiǎng)品。

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)3：濃情元宵，顆顆真情

活動(dòng)時(shí)間：2月23日—2月25日

活動(dòng)目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽(yù)度

活動(dòng)內(nèi)容：凡于2月23日—2月25日來(lái)本超市購(gòu)物的顧客，可憑當(dāng)日電腦小票到大門(mén)口免費(fèi)換取現(xiàn)場(chǎng)制作的“濃情元宵”一份(三-五個(gè))，每天限送500份。

活動(dòng)細(xì)則：在超市大門(mén)口設(shè)現(xiàn)場(chǎng)烹煮元宵點(diǎn)，由一服務(wù)員專門(mén)服務(wù)為各顧客提供元宵贈(zèng)品。

道具：準(zhǔn)備鍋一個(gè)，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應(yīng)商贊助)

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)4：喜鬧元宵，樂(lè)猜謎語(yǔ)

活動(dòng)時(shí)間：2月27日—2月28日

活動(dòng)內(nèi)容：每天在超市門(mén)口每天掛燈謎;凡在活動(dòng)期間購(gòu)物的顧客，只要猜出1個(gè)以上謎語(yǔ)，并寫(xiě)在便條紙上，即可憑電腦小票和DM剪角或便條紙到服務(wù)中心領(lǐng)取元宵一份(價(jià)值2元)，每天限100份。

燈迷由店企劃手寫(xiě)，便條紙等活動(dòng)道具由店自行提供。

元宵節(jié)促銷方案之店內(nèi)氣氛布置和宣傳

A、保留部分春節(jié)促銷活動(dòng)氣氛布置。

B、正門(mén)：在正門(mén)懸掛“濃情元宵，難忘今宵”橫批和“促銷活動(dòng)內(nèi)容”宣傳欄，并在正門(mén)前懸掛大紅燈籠;

C、冷凍食品區(qū)氣氛布置(見(jiàn)附圖)，懸掛小燈籠、燈迷和活動(dòng)宣傳板。由區(qū)店美工按總部市場(chǎng)營(yíng)銷部的設(shè)計(jì)模版制作，可以采用噴繪貼在KT;

D、主通道：懸掛主題POP和燈籠，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報(bào)、音樂(lè)等來(lái)渲染春節(jié)氛圍;

E、重點(diǎn)布置和陳列元宵節(jié)商品促銷區(qū)域，各款湯圓等冷凍冷藏商品陳列整齊，除了懸掛“濃情元宵，難忘今宵”掛幅和謎語(yǔ)外，并掛放醒目手寫(xiě)特價(jià)POP和在主要通道處布置提示元宵節(jié)促銷區(qū)的指示導(dǎo)向牌。

元宵節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文三一、前言：

元宵節(jié)是我國(guó)的一個(gè)非常有中國(guó)特色的傳統(tǒng)節(jié)日，在這一天，看燈會(huì)，猜燈謎，鬧元宵已從好幾千年延續(xù)至今。此外，由于我國(guó)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日越來(lái)越重視，越來(lái)越關(guān)注。如若在這一天，您到超市逛逛，您定會(huì)發(fā)現(xiàn)，超市里張燈結(jié)彩掛起了各式各樣的謎語(yǔ)，如若猜對(duì)了，揭開(kāi)謎底，可到超市服務(wù)臺(tái)換取精美小禮品一份。這是最常見(jiàn)的商超元宵節(jié)促銷活動(dòng)。

二、活動(dòng)主題：鼠年洋洋得意 張燈結(jié)彩大鬧元宵

三、活動(dòng)時(shí)間：20xx年正月十一至正月十五

四、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一：正月十五元宵燈謎猜猜猜

活動(dòng)期間，在本商場(chǎng)或超市各個(gè)樓層懸掛燈謎，每位顧客均可參加此猜謎活動(dòng)，猜對(duì)者均可到總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取相關(guān)禮品一份;

活動(dòng)二：吃元宵 甜蜜蜜

活動(dòng)期間，凡購(gòu)買湯圓滿20元者，均可送“福”字小對(duì)聯(lián)一幅，吃得越多“福”越多。

活動(dòng)三：慶元宵 抽“元宵券”

活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)或超市購(gòu)滿60元者，均可憑小票到服務(wù)臺(tái)換“元宵券”一張，并兌換湯圓一份。滿120元者，可獲元宵券兩張，可兌換湯圓和開(kāi)心果各一份，以此類推，可領(lǐng)得不同贈(zèng)品。

活動(dòng)四：做元宵，包湯圓，比比誰(shuí)家最團(tuán)圓

第8篇：品牌促銷方案范文

白酒春節(jié)婚宴促銷方案一， 活動(dòng)主題：

百年好合，天長(zhǎng)地久—白酒傾情回饋新人新喜

二， 活動(dòng)時(shí)間：

20**年6月18日至20**年10月31日之間

三， 活動(dòng)地點(diǎn)：

全國(guó)各省

四， 活動(dòng)內(nèi)容：

（一）在婚慶公司里搞展示架，發(fā)放婚慶促銷單。（二）買白酒贈(zèng)送可口可樂(lè)，手表，海南蜜月游抽獎(jiǎng)，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之間訂購(gòu)白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人，可獲得298元的純金戒指一枚。（三）組織10對(duì)新人進(jìn)行集體婚禮，與婚慶公司，婚紗影樓，酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作。具體贈(zèng)品需根據(jù)具體制定的方案或套餐來(lái)定。

五， 活動(dòng)主推品種和價(jià)格：

婚宴活動(dòng)的主推產(chǎn)品為兩個(gè)品種。價(jià)格要嚴(yán)格控制在38度90元/件（商拿出5元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持20元/箱），52度95元/件（商拿出5元每箱，一般以五箱為一組廠家支持20元/箱），以內(nèi)，38度150元/件（商拿出8元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持25元/箱），52度156元/件（商拿出8元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持25元/箱）。以便保證真正的活動(dòng)效果，使酒廠給與廣大新人的特殊優(yōu)惠能夠落到實(shí)處，是廣大的新人能夠喝的起，喝的好，喝的高興，喝的有檔次。

六， 活動(dòng)主要傳達(dá)：

通過(guò)對(duì)細(xì)分化市場(chǎng)運(yùn)作取得產(chǎn)品銷售在一個(gè)點(diǎn)上的增長(zhǎng)和突破，吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商關(guān)注的目光，而以消費(fèi)群體的細(xì)分成為白酒企業(yè)細(xì)分化市場(chǎng)的重要依據(jù)，其中婚宴市場(chǎng)因用酒量大而且通過(guò)該渠道可以在短期內(nèi)快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳播的作用，使婚宴市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制進(jìn)入我集團(tuán)的銷售平臺(tái)，也是市場(chǎng)細(xì)分化后的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)，那么，白酒營(yíng)銷戰(zhàn)中做好婚宴市場(chǎng)將成為我們一線團(tuán)隊(duì)和商的一次專業(yè)資格考驗(yàn)。

七， 產(chǎn)品的副標(biāo)題：

副品牌名稱為“百年好合—SSS”，副品牌名稱為“天長(zhǎng)地久---SSS”，宣傳主題突出婚慶喜氣，和諧美滿的氛圍。

八， 一般策略：

通過(guò)與市民政部門(mén)進(jìn)行合作，實(shí)施了婚慶促銷，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，由民政局處配贈(zèng)企業(yè)免費(fèi)提供的賀卡，領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)厣烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知，與此同時(shí)在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門(mén)口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷活動(dòng)予以告知也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

第9篇：品牌促銷方案范文

與廣告相比，促銷對(duì)消費(fèi)者的利益誘惑來(lái)得更直接、更具體，且以一種短兵相接的方式對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌，可以直接帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多品牌為吸引消費(fèi)者不得不加大促銷力度，不斷推出各種形式的促銷活動(dòng)。對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品或新品牌來(lái)說(shuō)，若想進(jìn)入市場(chǎng)，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，不僅要做促銷，更要講究策略，了解不同階段應(yīng)運(yùn)用的促銷力度，否則，只會(huì)獲得事倍功半的結(jié)果。 市場(chǎng)導(dǎo)入期的促銷策略

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，作為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮三個(gè)問(wèn)題：目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模究竟有多大？采取何種進(jìn)入市場(chǎng)的策略？有多少消費(fèi)者可從 競(jìng)品那兒爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？在對(duì)以上三個(gè)問(wèn)題有了大概認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的促銷活動(dòng)中應(yīng)遵循以下操作原則：

1.集中資源，快速進(jìn)入市場(chǎng)。

快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式之一就是用大力度的促銷來(lái)“炸開(kāi)”市場(chǎng)，通過(guò)相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格手段來(lái)引起市場(chǎng)注意，讓更多的潛在顧客產(chǎn)生嘗試購(gòu)買的欲望。同時(shí)，企業(yè)也可以通過(guò)大力度促銷對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一次“探底”，看看消費(fèi)者的忠誠(chéng)度如何。

怎樣的價(jià)格折讓幅度才算是大力度的促銷？根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐測(cè)試，25%--30%的價(jià)格折讓可以界定為促銷力度的極限，因?yàn)槎鄶?shù)產(chǎn)品價(jià)格在這一幅度的折讓之后，實(shí)際價(jià)格已經(jīng)接近產(chǎn)品的出廠價(jià)。

需要特別注意的是，在促銷活動(dòng)開(kāi)始前，新產(chǎn)品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷活動(dòng)的影響面不廣泛，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。

2.分段執(zhí)行，適可而止。

孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速?zèng)Q，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力耗盡。同樣道理，促銷時(shí)間拖久了，最大的危害就是對(duì)品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈(zèng)期折讓價(jià)格，造成新產(chǎn)品的低價(jià)值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。例如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動(dòng)，中間10天停止促銷，最后10天或15天再舉辦第二輪促銷活動(dòng)。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折讓價(jià)格形成心理定式之前第一輪促銷就停止了，避免其對(duì)新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；二是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對(duì)第一輪的促銷活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對(duì)新產(chǎn)品促銷活動(dòng)的期盼，在一定程度上產(chǎn)生“市場(chǎng)饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購(gòu)買機(jī)會(huì)。

3.設(shè)置階梯，逐級(jí)而下。

在大力度的促銷活動(dòng)之后，需要一個(gè)緩沖期的不同促銷力度組合行動(dòng)方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺(tái)。同時(shí)，促銷緩沖期可以讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的回復(fù)有一個(gè)逐漸的心理適應(yīng)過(guò)程，保證新產(chǎn)品價(jià)格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。

在具體制定緩沖期的促銷活動(dòng)方案時(shí)，要把握兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是在整個(gè)緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動(dòng)。在緩沖期的第一階段推出價(jià)格折讓幅度在18%-20%的促銷活動(dòng)；在緩沖期的第二階段推出價(jià)格折讓幅度在11%--15%的促銷活動(dòng)。二是要遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動(dòng)的間歇期要逐漸拉長(zhǎng)。

上述新產(chǎn)品在導(dǎo)入期的整個(gè)促銷案略可以用表格形式概括地表述。在這里，設(shè)定整個(gè)導(dǎo)入期的促銷周期為4--5個(gè)月，見(jiàn)下表： 轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期的促銷策略

當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客，并且不斷有新顧客加入到購(gòu)買行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長(zhǎng)。這段時(shí)期有兩種情況將給成長(zhǎng)性帶來(lái)障礙：一種是銷售進(jìn)入淡季；另一種是受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾。因此，促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時(shí)，應(yīng)貫徹三條策略原則：

1.一般情況下，買贈(zèng)的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度。即使遇到比較大的銷售阻力或競(jìng)爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價(jià)格折讓幅度的15%以內(nèi)。因?yàn)槿绻黉N的價(jià)格折讓幅度超過(guò)了15%，雖然在短時(shí)期內(nèi)能夠帶來(lái)銷量的明顯增長(zhǎng)，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠(chéng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，由此動(dòng)搖價(jià)格長(zhǎng)期維持的基礎(chǔ)。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在11%-15%的價(jià)格折讓幅度。

2.第二條原則是，促銷力度的安排不應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，將產(chǎn)品一步步推向低價(jià)位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競(jìng)爭(zhēng)品牌的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

3.每期的促銷活動(dòng)分段執(zhí)行。每段促銷活動(dòng)持續(xù)周期仍為10天或15天，但促銷活動(dòng)的間歇期要相對(duì)延長(zhǎng)，最短的間歇期至少不能少于20天，讓市場(chǎng)產(chǎn)生愈強(qiáng)烈的期望感，促銷效果就會(huì)愈好。 同行借鑒

拉動(dòng)二、三批

我覺(jué)得一個(gè)新產(chǎn)品要進(jìn)行促銷推廣，首要的任務(wù)是鋪貨到位，如果鋪貨面積有限的話，作為方便食品，你再好的促銷方案，再大的促銷力度也難以快速提升銷量。在鋪貨時(shí)，不僅自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的二、三批經(jīng)銷商要拉動(dòng)，以促進(jìn)他們將貨物鋪到該鋪到的位置。同時(shí)要注意二、三批商鋪貨的跟蹤反饋，以防貨物壓在他們的庫(kù)里。

新產(chǎn)品靠自然銷售很難打開(kāi)市場(chǎng)，但是要搞促銷活動(dòng)的話，其促銷方案要將支出預(yù)算的多少以及預(yù)期回報(bào)的多少進(jìn)行對(duì)比后量力而行，方式可以是現(xiàn)在常見(jiàn)的品嘗、搭贈(zèng)等，但要注意在讓利于消費(fèi)者的同時(shí)加大對(duì)二、三批經(jīng)銷商的回報(bào)。

——西安昌宏食品有限公司總經(jīng)理田均學(xué)

要在促銷方式上創(chuàng)新

據(jù)我了解，昆明作為一個(gè)旅游城市，其特點(diǎn)是零售店少，且零售店老板一般不愿意賣新產(chǎn)品，所以我建議將銷售重心放在一些大的賣場(chǎng)、超市；另外，昆明人素來(lái)有食米線的習(xí)慣，對(duì)粉絲產(chǎn)品不熟悉也不愿接受， 首先需要宣傳跟得上，其次就是一些常規(guī)的買贈(zèng)、品嘗等促銷手段，效果的好壞要看力度的大小了。最近我們光友就開(kāi)展了“買五贈(zèng)一”的活動(dòng)，消費(fèi)者憑光友的5個(gè)空袋(碗蓋)可免費(fèi)領(lǐng)取光友粉絲一袋。

說(shuō)實(shí)在的，方便面、方便粉絲的買贈(zèng)、品嘗這一類促銷活動(dòng)搞得已經(jīng)太多了，消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越不為其所動(dòng)，常常是贈(zèng)品越多、越高檔，效果越差。