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品牌促銷方案精選(九篇)

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品牌促銷方案

第1篇:品牌促銷方案范文

一、活動(dòng)背景

2008年9月,陽(yáng)江啤酒深圳市場(chǎng)急劇下滑,10月開(kāi)始引爆渠道促銷,全力以赴進(jìn)行全市大規(guī)模促銷鋪市行動(dòng)。本次活動(dòng)不但大幅度提升了陽(yáng)江啤酒的銷量,更是很好地吞食了銀威2008的市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)了良好的反季節(jié)銷售。

本次活動(dòng)很快地引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀威啤酒等的強(qiáng)烈注意及銀威最高領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。11月,銀威啤酒開(kāi)始對(duì)陽(yáng)江啤酒的重度市場(chǎng)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的狙擊行動(dòng),拉響紅色警報(bào):銀威以戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品2008針對(duì)三批進(jìn)行30元送兩支優(yōu)惠卡促銷活動(dòng),狙擊陽(yáng)江啤酒主銷產(chǎn)品清爽28元送一支優(yōu)惠卡促銷活動(dòng);銀威戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品2008在工地以10送6的出血價(jià)大殺陽(yáng)江主銷產(chǎn)品清爽和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品冰涼??;青島以每箱每瓶均開(kāi)蓋獎(jiǎng)1―2元的重金投入,搶奪陽(yáng)江的主力場(chǎng)所;雪花在專場(chǎng)搞起買一送一的活動(dòng)等!嚴(yán)重影響了陽(yáng)江啤酒的市場(chǎng)銷售,有的市場(chǎng)甚至直接被銀威全線拿下!

為了今年的銷售任務(wù),以及陽(yáng)江啤酒未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展,一場(chǎng)不可避免的促銷反擊戰(zhàn)必須打響――陽(yáng)江啤酒深圳市場(chǎng)12月促銷總動(dòng)員!

二、活動(dòng)目標(biāo)

1、快速提升銷售量,全力以赴完成2008年的艱巨任務(wù)量;

2、對(duì)銀威的狙擊進(jìn)行有效反擊,奪取市場(chǎng)份額;

3、壓住青島、雪花的促銷攻擊戰(zhàn),捍衛(wèi)陽(yáng)江啤酒的現(xiàn)有市場(chǎng);

4、提高陽(yáng)江啤酒的影響力,開(kāi)拓新的客戶資源,拉動(dòng)自然銷量的增長(zhǎng)。

三、活動(dòng)策略

1、跳出促銷變相價(jià)格戰(zhàn),避免硬碰硬的不對(duì)等的對(duì)抗戰(zhàn),特別是銀威的狙擊策略,立竿見(jiàn)影地對(duì)陽(yáng)江啤酒的銷量和發(fā)展極為不利;

2、全線出動(dòng),內(nèi)外合一,形成強(qiáng)大的促銷氛圍攻勢(shì),即:進(jìn)行全方位的促銷活動(dòng),以二三批渠道促銷為主,全線壓貨,以解決他們最頭痛問(wèn)題的促銷方式,并以物質(zhì)進(jìn)行次級(jí)激勵(lì);同時(shí)以終端消費(fèi)者促銷為主,調(diào)動(dòng)二三批和終端積極性,拉動(dòng)市場(chǎng)走量;輔以業(yè)務(wù)員、促銷員的銷售競(jìng)賽,以及對(duì)終端場(chǎng)所的有效拉動(dòng)進(jìn)行協(xié)銷配合;

3、針對(duì)重點(diǎn)場(chǎng)所,以點(diǎn)帶面輻射自然銷量,如:以川湘菜館、火鍋店、狗羊雞煲店、火爆大排檔、工地等冬季旺銷場(chǎng)所為主戰(zhàn)場(chǎng),迅速提升銷量和培育新的目標(biāo)消費(fèi)群,輻射拉動(dòng)中高檔產(chǎn)品在商超、士多的自然銷量,以及主銷產(chǎn)品清爽的自然銷量;

4、銷量與市場(chǎng)效應(yīng)相結(jié)合,為2008年12月消化2009年1月積壓庫(kù)存打好基礎(chǔ),如:舞蹈隊(duì)巡演(同時(shí)也可以結(jié)合社區(qū)活動(dòng),進(jìn)行資源綜合利用)等方式活化場(chǎng)所,調(diào)動(dòng)強(qiáng)烈的消費(fèi)氣氛,擴(kuò)大影響力;

5、以低成本高產(chǎn)出的促銷投入,反擊高成本的促銷價(jià)格戰(zhàn),比如:抽大獎(jiǎng),每瓶計(jì)劃費(fèi)用5角,進(jìn)行大規(guī)模促銷則可以設(shè)置一些富有吸引力的特獎(jiǎng)、大獎(jiǎng),同時(shí)設(shè)置中獎(jiǎng)率較高的鼓勵(lì)獎(jiǎng),對(duì)抗開(kāi)蓋1元或2元的促銷方式;

6、抓住重大節(jié)日圣誕節(jié),進(jìn)行全市消費(fèi)者促銷(以關(guān)內(nèi)為重點(diǎn),關(guān)外在個(gè)別重點(diǎn)場(chǎng)所實(shí)施)和增進(jìn)終端感情,提升銷量和擴(kuò)大品牌影響力。

四、活動(dòng)設(shè)置:

1、內(nèi)部銷售競(jìng)賽――金牌業(yè)務(wù)員、金牌促銷員選拔大賽

本活動(dòng)以銷售量增長(zhǎng)率為評(píng)比標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行金牌業(yè)務(wù)員、促銷員選拔大賽。

具體細(xì)則:銷售量增長(zhǎng)率基數(shù)以業(yè)務(wù)員、促銷員10―11三個(gè)月的銷售量平均數(shù)為準(zhǔn),計(jì)算12月銷售增長(zhǎng)率,全市所有人員參加評(píng)比,排位前三名者分別獲金、銀、銅獎(jiǎng),并根據(jù)增長(zhǎng)率依次評(píng)選出三名優(yōu)秀獎(jiǎng)。金、銀、銅獎(jiǎng)獲得者依次獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1000元、800元、500元,優(yōu)秀獎(jiǎng)獲人民幣200元的獎(jiǎng)勵(lì),同時(shí)授予2008年度金牌、銀牌、銅牌、優(yōu)秀營(yíng)銷人稱號(hào)。各副總、大區(qū)經(jīng)理、主管也參與本次活動(dòng)評(píng)比,激勵(lì)方式為記功、晉升,不以金錢作獎(jiǎng)品。

2、二、三批及終端促銷和壓貨

二、三批及終端促銷和10月、11月促銷內(nèi)容保持不變,針對(duì)三批另加兩項(xiàng)促銷措施:一是完成10、11月平均量者,每箱另獎(jiǎng)勵(lì)瓶箱補(bǔ)貼0.3元,配送補(bǔ)貼0.2元;二是超額完成者,超過(guò)部分每箱另加獎(jiǎng)0.5元的特別獎(jiǎng),并可以借給平均瓶箱量的5%―10%套的瓶箱。針對(duì)終端另加一項(xiàng)激勵(lì)措施:每箱另獎(jiǎng)0.5元的瓶箱補(bǔ)貼。二批促銷根據(jù)12月份任務(wù)形勢(shì)靈活操作。以上所有政策均由業(yè)務(wù)員進(jìn)行秘密宣傳,不以書(shū)面告訴促銷對(duì)象。

3、消費(fèi)者促銷

消費(fèi)者促銷以買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)兩種方式為主,由消費(fèi)者根據(jù)自己喜好任意選擇,或業(yè)務(wù)員與促銷員根據(jù)具體情況來(lái)選擇。活動(dòng)場(chǎng)所為冬季旺銷現(xiàn)飲終端和工地,現(xiàn)飲終端關(guān)內(nèi)150個(gè)點(diǎn),關(guān)外50個(gè)點(diǎn),工地每個(gè)業(yè)務(wù)小組做2―3個(gè)重點(diǎn)工地。

A、買贈(zèng)活動(dòng)設(shè)置如下:

1)買純生送精品活動(dòng):買三送一。精品在消費(fèi)者印象中屬于高檔奢侈品,普通消費(fèi)者平常很少消費(fèi),買純生送精品正好可以滿足消費(fèi)者免費(fèi)享受尊榮的個(gè)性心理,同時(shí)也是對(duì)精品的一種推廣機(jī)會(huì)。

2)買純生送禮品活動(dòng):買十支以上可獲贈(zèng)陽(yáng)江禮品傘一把或腰包一個(gè);五支以上可獲贈(zèng)陽(yáng)江禮品VCD盒或陽(yáng)江帽子一個(gè);三支以上可獲贈(zèng)陽(yáng)江禮品鎖匙扣或牙簽筒一個(gè);喝一支可獲贈(zèng)陽(yáng)江圓珠筆一支或開(kāi)瓶器一個(gè)。讓消費(fèi)者有更多的選擇,可以爭(zhēng)取更多的促銷機(jī)會(huì),同時(shí)也是一種宣傳推廣手段。

B、抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)置如下(中高檔產(chǎn)品針對(duì)現(xiàn)飲旺銷終端,清爽、冰涼啤針對(duì)工地):

1)中高檔產(chǎn)品抽獎(jiǎng)活動(dòng)――以200個(gè)場(chǎng)所平均300箱酒預(yù)算,每瓶酒0.5元的費(fèi)用,共72萬(wàn)瓶,預(yù)算費(fèi)用36萬(wàn),設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)如下:

特等獎(jiǎng):20名,價(jià)值2500元的數(shù)碼相機(jī)一部,小計(jì)50000元;

一等獎(jiǎng):200名,價(jià)值300元的MP3一部,小計(jì)60000元;

二等獎(jiǎng):500名,價(jià)值50元的高級(jí)皮夾一個(gè)(錢包),小計(jì)25000元;

三等獎(jiǎng):1000名,價(jià)值10元的陽(yáng)江禮品傘一把,小計(jì)10000元;

鼓勵(lì)獎(jiǎng):27.8萬(wàn)名,現(xiàn)金5角(結(jié)賬時(shí)由促銷員補(bǔ)給場(chǎng)所),小計(jì)13.9萬(wàn)元;

制作費(fèi)用:抽獎(jiǎng)箱200個(gè)×20=4000元,抽獎(jiǎng)卡印刷72萬(wàn)×0.1元=7.2萬(wàn)。

說(shuō)明:特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)分布要專人安排,要嚴(yán)格保密;中獎(jiǎng)?wù)邞{獎(jiǎng)券和促銷員簽名到××公司領(lǐng)取。獎(jiǎng)券由專人監(jiān)制。

2)主銷產(chǎn)品清爽抽獎(jiǎng)活動(dòng)――以30個(gè)場(chǎng)所平均每個(gè)場(chǎng)所1000箱酒預(yù)算,每瓶酒0.5元的費(fèi)用,共36萬(wàn)瓶,預(yù)算費(fèi)用18萬(wàn),設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)如下:

特等獎(jiǎng):150名,價(jià)值150元的電飯鍋一個(gè),小計(jì)22500元;

一等獎(jiǎng):600名,價(jià)值60元的被子一床,小計(jì)36000元;

二等獎(jiǎng):1500名,價(jià)值20元的高級(jí)皮夾一個(gè)(錢包),小計(jì)30000元;

三等獎(jiǎng):3000名,價(jià)值10元的香煙一包,小計(jì)30000元;

鼓勵(lì)獎(jiǎng):49800名,陽(yáng)江禮品打火機(jī)一個(gè),小計(jì)2.49萬(wàn)元;

制作費(fèi)用:抽獎(jiǎng)箱30個(gè)×20元=600元,抽獎(jiǎng)卡印刷36萬(wàn)×0.1元=3.6萬(wàn)。

以上獎(jiǎng)品投放時(shí)注意控制節(jié)奏。每天保證有足夠吸引力的獎(jiǎng)品擺放在現(xiàn)場(chǎng),活動(dòng)當(dāng)天由業(yè)務(wù)員監(jiān)督,其他領(lǐng)導(dǎo)抽查走訪。

C、舞蹈巡演,活化場(chǎng)所促銷,擴(kuò)大影響力:

××公司從促銷隊(duì)伍里面抽取六名促銷(或新招六名),和部分有條件的大型場(chǎng)所聯(lián)合搞活動(dòng),組織一些有趣的現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)進(jìn)行“演出”,中間穿插重點(diǎn)宣傳促銷活動(dòng)環(huán)節(jié),營(yíng)造氣氛,促進(jìn)銷售和擴(kuò)大影響。此活動(dòng)在深圳各大重點(diǎn)場(chǎng)所巡回“演出”。演出隊(duì)人員也可以配合周六的大型社區(qū)活動(dòng)及平常社區(qū)贈(zèng)飲買贈(zèng)活動(dòng)(可以實(shí)現(xiàn)一些個(gè)人瓶箱銷售量)。

D、社區(qū)贈(zèng)飲買贈(zèng)活動(dòng)配合:

根據(jù)社區(qū)活動(dòng)方案,在深圳30-50家社區(qū)、商超巡回進(jìn)行小型贈(zèng)飲、買贈(zèng)活動(dòng),擴(kuò)大影響力,促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售和拉動(dòng)自然銷售。

4、圣誕節(jié)促銷活動(dòng):

圣誕節(jié)促銷主要是兩個(gè)方面:一是陽(yáng)江啤酒與場(chǎng)所一起營(yíng)造節(jié)日氣氛,增進(jìn)與場(chǎng)所關(guān)系,增加員工信心和喜慶感;二是針對(duì)消費(fèi)者做一些買贈(zèng)活動(dòng)――贈(zèng)送圣誕節(jié)日禮品,拉近與消費(fèi)者距離,促進(jìn)銷售和增進(jìn)感情。

A、與場(chǎng)所一起營(yíng)造節(jié)日氣氛――場(chǎng)所促銷:

1)針對(duì)關(guān)內(nèi)外30家重點(diǎn)客情場(chǎng)所,在進(jìn)門(mén)口共同建立圣誕樹(shù),圣誕樹(shù)下擺放啤酒呈樹(shù)型,與圣誕樹(shù)疊成2個(gè)樹(shù)狀;當(dāng)天在餐桌上擺臺(tái),每桌放兩瓶純生啤酒;此項(xiàng)預(yù)算每家500元,共15000元,圣誕樹(shù)下用酒不計(jì)費(fèi)用;

2)陽(yáng)江全體促銷人員佩戴圣誕帽,此項(xiàng)預(yù)算400×3元=1200元;

3)對(duì)100家客情場(chǎng)所服務(wù)員贈(zèng)送圣誕帽或圣誕棒,每個(gè)場(chǎng)所平均計(jì)劃15個(gè)圣誕帽和15支圣誕棒;此項(xiàng)預(yù)算100×15×3+100×15×1=6000元。

B、 消費(fèi)者促銷:

1)喝陽(yáng)江啤酒送圣誕禮品:買一支純生(經(jīng)典)可獲贈(zèng)圣誕棒一支,買兩支可獲贈(zèng)圣誕帽一個(gè),五支以上加送一支,十支以上加送三支,在關(guān)內(nèi)200家和關(guān)外50家重點(diǎn)場(chǎng)所進(jìn)行。圣誕帽預(yù)算250×30×3=22500元,圣誕棒預(yù)算250×30×1+其他場(chǎng)所2000支=9500元;

2)其他場(chǎng)所:喝陽(yáng)江啤酒送圣誕棒一支,同時(shí)有三送一、五送二、十送三贈(zèng)酒活動(dòng)。

費(fèi)用總計(jì):15000+1200+6000+22500+9500=54200元。

第2篇:品牌促銷方案范文

1、摸清店方的促銷計(jì)劃

在你設(shè)計(jì)自己的促銷方案之前,要設(shè)法弄清店方的促銷規(guī)劃。這樣的作用可保證自己的促銷與店里的計(jì)劃有結(jié)合性,否則很可能你自己想當(dāng)然做的促銷計(jì)劃店里根本不需要,要最大程度的免掉自己的無(wú)用功,重點(diǎn)包括:

1)保持與采購(gòu)的及時(shí)溝通

2)隨時(shí)跟蹤其促銷計(jì)劃的更新

3)及時(shí)修訂自己的促銷方案

4)掌握促銷方案制訂相關(guān)人員的情況

2、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,并且永遠(yuǎn)比他想得更深一層,做得更快一步,這樣勝算的幾率就會(huì)大。要了解那些方面的動(dòng)向呢?

1)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排

2)了解他們的貨源狀況

3)了解他們的談判進(jìn)度

4)了解他們的人力安排

3、制造促銷方案的差異化

在了解店方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)差異化的促銷方案,物以稀為貴,用差異化贏得主動(dòng)和更低的費(fèi)用條件,差異主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):

1)產(chǎn)品的差異化

2)時(shí)間的差異化

3)方式的差異化

4、用附加形式降低促銷費(fèi)用

不要僅僅局限于產(chǎn)品的促銷做單一化的設(shè)計(jì),思維要寬一些,要學(xué)會(huì)用附加值的形式提高促銷的含金量,降低產(chǎn)品促銷本身的投入(活動(dòng)、贈(zèng)品、補(bǔ)損耗等形式)

第一步:摸清現(xiàn)在采購(gòu)的最大壓力是什么

第二步:掌握火候,在采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他

第三步:投其所需,談判降低費(fèi)用

5、了解賣場(chǎng)最需要什么樣的促銷

第3篇:品牌促銷方案范文

這樣的促銷究竟能產(chǎn)生多少效果?是否越熱鬧效果越好呢?經(jīng)過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn),這些促銷活動(dòng)大部分是由公司總部制訂而由各終端實(shí)施的,雖然聲勢(shì)浩大,消費(fèi)者卻是看熱鬧的多,付諸行動(dòng)的少。而龍的精品小家電在杭州和溫州組織的“小區(qū)域”促銷推廣活動(dòng),產(chǎn)生的良好效果,引發(fā)了對(duì)傳統(tǒng)促銷模式的反思。

促銷案例一

加濕器和空調(diào)結(jié)盟:“火”在淡季

地點(diǎn):杭州

數(shù)據(jù):在國(guó)內(nèi),加濕器市場(chǎng)始終是不咸不淡,就是在炎熱的夏日,整個(gè)市場(chǎng)也趨于一片蕭條和冷淡。就在這不景氣的淡季環(huán)境中,龍的加濕器卻在杭州狠狠地“火”了一把:7月,龍的加濕器的銷售量呈幾何式遞增,平湖蘇寧單日創(chuàng)下64臺(tái)的銷售業(yè)績(jī);嘉興永樂(lè)一個(gè)月銷售198臺(tái);杭州電器連鎖最低銷售也日均達(dá)到8臺(tái)銷售;在杭州開(kāi)展活動(dòng)的7月5日~20日的半個(gè)月中,龍的加濕器共銷售1568臺(tái),比去年同期增長(zhǎng)了120%。

做法:龍的杭州辦事處發(fā)現(xiàn),夏天是空調(diào)的銷售旺季,如何利用這個(gè)機(jī)會(huì)帶動(dòng)龍的產(chǎn)品的銷售?他們認(rèn)為,將龍的加濕器與空調(diào)結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系,則能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

首先,他們提出“龍的加濕器,增強(qiáng)新活力”的主題,并在《錢江晚報(bào)》上發(fā)表空氣濕度對(duì)人體健康影響的軟文,特別指出一點(diǎn):在開(kāi)有空調(diào)的房間里,干燥的空氣很容易導(dǎo)致人體抵抗力下降,為了健康,建議人們?yōu)榉块g內(nèi)增加濕度。在引起了眾多消費(fèi)者的關(guān)注之后,他們?cè)谫u場(chǎng)的DM上醒目地標(biāo)明龍的加濕器與品牌空調(diào)聯(lián)合銷售。既滿足了消費(fèi)者追求涼爽夏日和確保健康的要求,也獲得了消費(fèi)者們的認(rèn)可。

其次,他們與杭州各家電賣場(chǎng)進(jìn)行了積極的溝通,獲得認(rèn)同之后,龍的加濕器的堆頭和TG擺進(jìn)了蘇寧、國(guó)美、永樂(lè)電器連鎖的空調(diào)銷售區(qū)域,同時(shí),龍的加濕器與空調(diào)展開(kāi)了互動(dòng)銷售活動(dòng)。

點(diǎn)評(píng):加濕器在杭州地區(qū)空調(diào)房間內(nèi)用的較多,在空調(diào)區(qū)聯(lián)合做活動(dòng)會(huì)再次引起的消費(fèi)者的注意,前期的“暗示”教育會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生感性的消費(fèi),達(dá)到預(yù)想的目的。在終端他們選擇了空調(diào)區(qū)域有利的位置,并做了TG的布置、主題的輸出、物料的陳列,事無(wú)巨細(xì)落實(shí)跟進(jìn),杜絕了可能出現(xiàn)的浪費(fèi)。在實(shí)際銷售中,龍的杭州辦事處與空調(diào)區(qū)域的品牌促銷員也達(dá)成了共識(shí),讓他們也積極參與到龍的產(chǎn)品的銷售中來(lái),這樣即節(jié)約了促銷員成本,又達(dá)到了預(yù)期的銷售目的。

促銷案例二

電熱瓶與水文化結(jié)合:關(guān)鍵“賣點(diǎn)”

地點(diǎn):溫州

數(shù)據(jù):7月1日,龍的新款電熱開(kāi)水瓶在溫州上市,龍的溫州辦事處針對(duì)該系列產(chǎn)品的特點(diǎn)制訂并實(shí)施了“龍的健康水文化”的推廣方案,并獲得了成功。7月1日~30日的推廣期間,龍的新款電熱開(kāi)水瓶共銷售超過(guò)2000臺(tái),而據(jù)各賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),其他品牌的電熱開(kāi)水瓶銷量之和不到800臺(tái)。

做法:龍的溫州辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)新款電熱開(kāi)水瓶的獨(dú)特賣點(diǎn):真正杜絕“千滾水”!夏天是干燥的季節(jié),人們需要補(bǔ)充大量的水分,“健康飲水”就成為了切入點(diǎn)。

首先,龍的溫州辦事處在重點(diǎn)賣場(chǎng)外設(shè)立“水知識(shí)”咨詢臺(tái),宣傳健康飲水的知識(shí),著重指出“千滾水”產(chǎn)生的原因和對(duì)身體的危害,吸引了注重飲水健康的消費(fèi)者注意,成功地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了知識(shí)宣傳。接著重點(diǎn)宣傳龍的電熱開(kāi)水瓶能杜絕“千滾水”的設(shè)計(jì)和工作原理,指出龍的電熱開(kāi)水瓶是健康飲水的最佳選擇。

其次,在活動(dòng)過(guò)程中,龍的溫州辦事處積極與公司總部和溫州商溝通,爭(zhēng)取到豐厚的贈(zèng)品,并落實(shí)到每一個(gè)賣場(chǎng)和終端,給購(gòu)買龍的產(chǎn)品的消費(fèi)者以看得到的刺激。

點(diǎn)評(píng):溫州以知識(shí)宣傳為主要手段,避免了大多數(shù)促銷活動(dòng)中對(duì)消費(fèi)者以生硬灌輸,而造成的消費(fèi)者逆反抵觸心理。愿意學(xué)習(xí)更多的知識(shí)是每個(gè)人的潛意識(shí),從消費(fèi)者最關(guān)心的健康入手,把龍的電熱開(kāi)水瓶與“健康飲水”巧妙地結(jié)合起來(lái),從而在潛移默化中讓消費(fèi)者接受龍的,再加上配合到位的促銷贈(zèng)品刺激,龍的電熱開(kāi)水瓶在溫州地區(qū)的推廣不僅取得了成功,而且在消費(fèi)者心中建立起“健康”、“安全”的溫馨形象。

案例分析

傳統(tǒng)促銷模式:自上而不下

在傳統(tǒng)終端促銷推廣中,許多廠商精心策劃形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)方案,并下發(fā)到各個(gè)終端,要求各終端按照這些方案進(jìn)行操作。

黃金周、節(jié)假日的家電終端促銷如火如荼,人頭攢動(dòng),熙熙攘攘,在許多大型家電賣場(chǎng)門(mén)前,總有這樣的隊(duì)伍――他們身穿奇裝異服,色彩鮮艷,佩戴著各種促銷武器,或游走于賣場(chǎng)內(nèi)外購(gòu)物的客流中,或周游于繁華鬧市地帶的人群間,他們就是由各廠家組成的“促銷小分隊(duì)”。HR“小分隊(duì)”身著統(tǒng)一的HIK標(biāo)準(zhǔn)藍(lán)色服裝,每人腰挎擴(kuò)音器,話筒直接固定在嘴邊,連接的電線繞在身上,猛一看還以為是傳呼臺(tái)的傳呼小姐到了家電賣場(chǎng)。HL促銷人員則紛紛扮成其形象代言人的模樣,排著隊(duì)高舉廣告牌頻繁地在人叢中穿梭。LT的隊(duì)員則在臨近路邊的地方一字排開(kāi)隊(duì)伍,打出“降”字鮮明的廣告牌。

這些促銷活動(dòng)基本上都是由家電生產(chǎn)廠家統(tǒng)一制定,并下發(fā)到各區(qū)域終端實(shí)施。雖然這樣統(tǒng)一制定的促銷方案可以統(tǒng)一調(diào)配資源,具有形象、方式、主題、氣勢(shì)等方面的優(yōu)勢(shì),但很多方面并不盡如人意,傳統(tǒng)促銷模式的缺點(diǎn)如下:

1、總部制訂的方案會(huì)有考慮不到的方面

智者千慮,必有一失。不管在執(zhí)行之前考慮得有多么周到,總會(huì)有被遺忘的地方。同時(shí),大部分的市場(chǎng)策劃人員卻是脫離市場(chǎng)的,他們只是根據(jù)終端反映的數(shù)據(jù)和信息做出判斷,這樣造成的結(jié)果就是制訂出來(lái)的促銷方案缺乏可執(zhí)行性,而成為空中樓閣。另外,作為依據(jù)的調(diào)查結(jié)果會(huì)受到調(diào)查對(duì)象、提問(wèn)方式、調(diào)查時(shí)間等因素的制約,只能作為一個(gè)參考,而不能以其為標(biāo)準(zhǔn)。比如你的調(diào)查對(duì)象都認(rèn)為價(jià)格是第一要素,而你在給出一個(gè)心動(dòng)的價(jià)格吸引他們的時(shí)候,他們可能又要考慮質(zhì)量、服務(wù)等問(wèn)題了。

2、總部的遙控?zé)o法根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整部署

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),信息瞬息萬(wàn)變,不可能有一條通用準(zhǔn)則來(lái)放之四海而皆準(zhǔn),永遠(yuǎn)只能是見(jiàn)招拆招。同時(shí),這樣會(huì)造成區(qū)域辦事處人員缺乏能動(dòng)性和責(zé)任感。事情全由總部部署安排,他們只需要負(fù)責(zé)實(shí)施,久而久之區(qū)域負(fù)責(zé)人必然會(huì)產(chǎn)生依賴性思維。一旦發(fā)生突發(fā)性事件,他們第一時(shí)間想到的不是如何及時(shí)、積極地應(yīng)對(duì),而是先打報(bào)告,然后等待總部來(lái)解決,忘記了自己的職責(zé)和應(yīng)有的責(zé)任。這樣的終端人員是一個(gè)很好的執(zhí)行者,但僅僅只能

是一個(gè)執(zhí)行者!如果促銷活動(dòng)順利,他們擁有苦勞;如果出現(xiàn)偏差,他們就束手無(wú)策了。

3、目標(biāo)消費(fèi)群體不明確,消費(fèi)者沒(méi)有認(rèn)同心理

在某知名空調(diào)品牌舉行的大型室外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),圍觀的群眾雖然非常多,但是其中看熱鬧的占據(jù)了相當(dāng)大的份額,而且還有不少附近的民工,正在對(duì)臺(tái)上的美女評(píng)頭論足。這樣的圍觀者顯然不是廠家的目標(biāo)消費(fèi)群體。筆者在多個(gè)商場(chǎng)了解到,不少消費(fèi)者并沒(méi)有在各種強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)面前亂了手腳。“該買的就買,不該買的堅(jiān)決不買”、“過(guò)節(jié)活動(dòng)雖然多,但是產(chǎn)品質(zhì)量未必好”,這種觀念使得相當(dāng)多的消費(fèi)者在面對(duì)各個(gè)廠商具有很大優(yōu)惠力度的促銷活動(dòng)時(shí),并不會(huì)盲目掏錢購(gòu)買產(chǎn)品。

4、統(tǒng)一的促銷活動(dòng)會(huì)造成資源的極大浪費(fèi)

總部統(tǒng)一的促銷活動(dòng)總是這樣的程序:先造勢(shì),海陸空各種廣告信息鋪天蓋地;配備贈(zèng)品等物料,由于各區(qū)域只能是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)要求贈(zèng)品配送,心里面肯定要求多多益善;人海戰(zhàn)術(shù),在人員的配備上,業(yè)務(wù)員、促銷員、臨時(shí)促銷員應(yīng)有盡有。而這樣的做法有多大的浪費(fèi)大家都心知肚明。廣告費(fèi)用有多少能落到實(shí)處?贈(zèng)品物料能利用多少?人力有多大的浪費(fèi)?也許你拿出了數(shù)百萬(wàn)元甚至更多的費(fèi)用來(lái)支持這個(gè)促銷方案,真正用到刀刃上的又有多少,浪費(fèi)了多少,投入與回報(bào)成正比嗎?

大家都想借助“終端促銷”而“一招制勝”,雖然也有一些廠商賺了個(gè)盆滿缽滿,但更多的廠商卻是在犧牲了大量的人力資源,耗費(fèi)了龐大的真金白銀之后,卻沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào),產(chǎn)品銷量沒(méi)有“水漲船高”,甚至入不敷出。對(duì)于他們而言,預(yù)想與結(jié)果相差太遠(yuǎn)。據(jù)行業(yè)內(nèi)相關(guān)媒體在最近幾年中的不完全統(tǒng)計(jì)顯示:家電廠商所制訂的促銷方案真正能夠?qū)嵤┑轿徊⑷〉妙A(yù)期效果的不超過(guò)30%。用一句話來(lái)形容,就是目前中國(guó)家電市場(chǎng)終端的促銷活動(dòng)“叫好不叫座”。

可見(jiàn),傳統(tǒng)的促銷方案如果沒(méi)有實(shí)際的調(diào)查,不能隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況而進(jìn)行調(diào)整,缺乏有效的監(jiān)控和跟蹤機(jī)制,不能真正落到實(shí)處,那么要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)就只能是鏡花水月。

小區(qū)域促銷模式:自下而上

龍的加濕器在杭州、龍的電熱瓶在溫州取得的成功表明,運(yùn)用相對(duì)于傳統(tǒng)的逆向思維, “由下而上”的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)模式在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中表現(xiàn)了強(qiáng)大的可行性和生命力,為終端制勝注入了新的元素。龍的對(duì)終端促銷方案的制定是以“區(qū)域”為主導(dǎo)制定,公司總部則提供支持和配合的方式。這種著眼并著手于終端的具體操作思想,形象地體現(xiàn)了龍的倡導(dǎo)的終端驅(qū)動(dòng),打造了龍的專屬營(yíng)銷模式:

優(yōu)秀的終端形象+持續(xù)的終端演示+抓住關(guān)鍵銷售時(shí)段。

傳統(tǒng)的“自上而不能下”的促銷模式在現(xiàn)今已經(jīng)受到部分家電企業(yè)的質(zhì)疑和反思,他們?cè)谌绾伪苊膺@種由總部制定,而由區(qū)域執(zhí)行的促銷、推廣方式的弊病方面進(jìn)行了不遺余力的探索和試驗(yàn)。基于對(duì)傳統(tǒng)的由上而下思維的顛覆,以終端為導(dǎo)向,實(shí)行自下而上的區(qū)域促銷就是其中一個(gè)最有效的方法。

小區(qū)域促銷模式要求以特定的、單獨(dú)的區(qū)域(地市、縣、甚至一個(gè)單獨(dú)的賣場(chǎng))為主要促銷地點(diǎn),以單獨(dú)的或者相關(guān)的產(chǎn)品為主體,制定最適合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的促銷方式和方法,小區(qū)域促銷模式的優(yōu)點(diǎn)如下:

1、對(duì)市場(chǎng)做出更快反應(yīng)

只有區(qū)域人員才最了解區(qū)域市場(chǎng)的變化,如果在促銷活動(dòng)中時(shí)時(shí)要請(qǐng)示,事事要批復(fù),那么時(shí)機(jī)就在這一來(lái)一去的等待中溜走了。只有在第一時(shí)間內(nèi)做出最正確的反應(yīng),不斷調(diào)整偏差,我們才能在隨時(shí)變化的市場(chǎng)環(huán)境中如魚(yú)得水,獲得最佳成果。同理,不管公司總部策劃人員有多么厲害的策劃能力,而到達(dá)他們手中的資料永遠(yuǎn)是第二、第三手的,他們的應(yīng)對(duì)方法也不都是最佳的解決方案,如果以此方案來(lái)指導(dǎo)終端的具體活動(dòng),結(jié)果不言而喻。

2、避免因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮現(xiàn)象

“計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化”,市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)你不可能都能估計(jì)到并做出相應(yīng)的部署,時(shí)機(jī)稍縱即逝,因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮帶來(lái)的只能是失敗。

3、選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持和投入

一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的主題,有規(guī)模、有聲勢(shì)、有氣勢(shì),這樣的大手筆宣傳在目前也只有少數(shù)幾個(gè)大品牌能夠辦到。而為數(shù)眾多的家電企業(yè)都不可能達(dá)到這樣的規(guī)模,強(qiáng)行地在全國(guó)或者大范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一方案,很可能造成這個(gè)主題不適合某些區(qū)域,消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)同的情況。

面面俱到只是理想狀態(tài),實(shí)際上不管你準(zhǔn)備了多少費(fèi)用預(yù)算,相對(duì)于全國(guó)范圍這么大的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),分?jǐn)傁聛?lái)也是微不足道的。比如說(shuō),你有“一把柴”的投入,而要燒開(kāi)代表全國(guó)市場(chǎng)的一大鍋水,你會(huì)怎么做?不管三七二十一用一把柴燒一大鍋水,也許水還沒(méi)有溫?zé)?,柴已?jīng)燒完了,但是你把水分成一小鍋一小鍋來(lái)燒,你就會(huì)喝到開(kāi)水了。公司根據(jù)區(qū)域促銷活動(dòng)的實(shí)際情況,調(diào)整重點(diǎn)資源對(duì)他們進(jìn)行支持,這樣才能在終端促銷中站穩(wěn)腳跟,并能更大限度擴(kuò)大既定作戰(zhàn)成果。

4、有效節(jié)約促銷費(fèi)用,避免浪費(fèi)

每次大型活動(dòng)下來(lái),大家都有一種感覺(jué):太浪費(fèi)了!不管是資金、物料還是人力方面,都存在極大的浪費(fèi)。而小區(qū)域促銷就可以很好地避免這種情況的發(fā)生。由于小區(qū)域促銷方案由區(qū)域制定,最能符合當(dāng)?shù)貙?shí)際需要,也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具體的數(shù)量,并有專人跟蹤監(jiān)督。從人手方面來(lái)說(shuō),精確的崗位職責(zé)制定也避免了冗員的出現(xiàn)。

龍的加濕器在杭州的促銷過(guò)程中,只動(dòng)用了辦事處經(jīng)理1人,商業(yè)務(wù)人員2人,促銷員15人;而龍的在溫州的推廣活動(dòng)中,也只用了辦事處人員2人,商業(yè)務(wù)員2人,終端促銷員20人。真正做到了定崗定責(zé),人盡其用,避免了普通促銷活動(dòng)中人多、事雜、忙亂、低效的通病。

5、更直觀體現(xiàn)投入產(chǎn)出比

投入有嚴(yán)格詳細(xì)的計(jì)劃,產(chǎn)出有具體準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),兩者對(duì)比之下,投入與產(chǎn)出之比清晰可見(jiàn)。龍的在杭州推廣活動(dòng)的一個(gè)月時(shí)間里,共投入各種資源折合現(xiàn)金不到6000元,達(dá)到的效果則是銷售加濕器超過(guò)2500臺(tái);溫州地區(qū)推廣活動(dòng)投入費(fèi)用10000元,銷售電熱開(kāi)水瓶數(shù)量2000臺(tái)。銷售額共達(dá)150多萬(wàn)元,而活動(dòng)費(fèi)用僅是它的1%。成果令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手矚目,兩次活動(dòng)極大地宣傳和提升了龍的品牌的形象。

6、成功的區(qū)域促銷經(jīng)驗(yàn)可作為其他相似區(qū)域的模板

成功的經(jīng)驗(yàn)可以作為其他相似區(qū)域的模板,進(jìn)行修改和復(fù)制,持續(xù)擴(kuò)大作戰(zhàn)范圍。據(jù)龍的產(chǎn)品推廣部負(fù)責(zé)人透露,龍的已經(jīng)總結(jié)了杭州和溫州的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn),并下發(fā)到有條件的區(qū)域營(yíng)銷中心和辦事處,對(duì)當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。各區(qū)域目前正在醞釀著適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的促銷方案。我們有理由相信,基于當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定的自下而上的促銷方案必有更大的適應(yīng)性和生命力。

破解促銷的兩難抉擇

劉春雄

促銷到底應(yīng)該由總部統(tǒng)一拿方案還是由基層自行決策?這是個(gè)兩難抉擇:如果由總部統(tǒng)一決策,通常會(huì)招致“罵聲一片”,“脫離實(shí)際”、“叫好不叫座”、“浪費(fèi)資源”,總之,“惡評(píng)如潮”,市場(chǎng)部最終會(huì)變成基層營(yíng)銷人員的“出氣筒”。但是,如果任由基層自行其是,促銷結(jié)果通常是“好的特別好,差的特別差”?;鶎訝I(yíng)銷人員當(dāng)然不罵了,但老總生悶氣的時(shí)候多了,這就是促銷的兩難抉擇。

不少企業(yè)正在兩個(gè)極端搖擺不定,一會(huì)兒總部統(tǒng)一促銷,一會(huì)兒基層自行決策。有的企業(yè)干脆把促銷費(fèi)用分為兩部分,一部分由總部統(tǒng)一支配,另一部分由基層自行支配。

營(yíng)銷沒(méi)有簡(jiǎn)單思維,更排斥極端思維??偛拷y(tǒng)一促銷,因?yàn)閯儕Z了基層的決策權(quán),除非促銷效果特別好,否則,招致基層的“群起攻之”是意料之中的事。中國(guó)市場(chǎng)那么大,區(qū)域市場(chǎng)的差別太大,市場(chǎng)的成熟程度差別太大,總部很難拿出一個(gè)讓所有區(qū)域滿意的促銷方案。更何況促銷并不簡(jiǎn)單的是個(gè)技術(shù)問(wèn)題,更牽涉到權(quán)力與利潤(rùn)的分配問(wèn)題。因此,除非總部有戰(zhàn)略性需要,由總部統(tǒng)一安排的促銷越來(lái)越少了。

然而,基層決策做促銷的效果往往也難如人意,像龍的小家電浙江市場(chǎng)的營(yíng)銷人員那樣能夠充分把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能夠設(shè)計(jì)高效促銷方案的基層營(yíng)銷人員又有多少?基層分散促銷的結(jié)果通常是“教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)同樣多”。眾多企業(yè)的促銷實(shí)證表明:統(tǒng)一促銷可能是大家在犯同一個(gè)錯(cuò)誤,分散促銷也許是每人在犯不同的錯(cuò)誤。只不過(guò)基層犯的錯(cuò)誤,基層不會(huì)聲張,總部也懶得審計(jì)而已。凡是做過(guò)基層營(yíng)銷的人,對(duì)此當(dāng)然心知肚明。

那么,能否找到一個(gè)兩全其美的促銷辦法,既能像龍的小家電一樣發(fā)揮基層的聰明才智又能讓總部把控全局?答案是肯定的。在得出兩全其美的辦法之前,我們不妨先達(dá)成一些基本共識(shí):

1、我們確信,基層才是有效促銷方案的“最佳創(chuàng)造者”,最好的促銷方案不是來(lái)自總部人員在辦公室的“冥思苦想”,而是來(lái)源于基層營(yíng)銷人員的營(yíng)銷靈感和深刻的市場(chǎng)洞察。也就是說(shuō),好的促銷方案總是“從一線中來(lái)”。

2、必須承認(rèn),并非每個(gè)基層人員都有創(chuàng)造最佳促銷方案的能力,把總部都解決不了的問(wèn)題交給基層未必都能解決。

3、必須肯定,促銷有個(gè)性,促銷更有共性,“一地一策”、“見(jiàn)招拆招”只是消極思維??偛康淖饔镁褪前l(fā)現(xiàn)“從一線中來(lái)”的高效促銷方案,并讓這些方案“到一線中去”。

按照上述共識(shí),我們可以重新定位總部在促銷決策中的作用:總部不是促銷方案的決策者,而是“促銷工具箱”的完善者。按照上述定位,總部在促銷中主要承擔(dān)下列職能:第一,深入一線調(diào)研,發(fā)現(xiàn)源于基層的高效促銷方案,這是一個(gè)“自下而上”的過(guò)程。第二,把個(gè)性促銷方案標(biāo)準(zhǔn)化、模式化,然后進(jìn)入公司“促銷工具箱”,讓局部市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚬蚕?,這是一個(gè)“自上而下”的過(guò)程,像龍的小家電那樣有效的促銷方案就應(yīng)該成為龍的公司共同的財(cái)富而不是僅僅在浙江區(qū)域使用。

第4篇:品牌促銷方案范文

本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。

一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動(dòng)陳列

零點(diǎn)陳列

優(yōu)惠銷售

捆綁銷售

免費(fèi)贈(zèng)飲

店員推薦

樹(shù)立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場(chǎng)促銷

活動(dòng)促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng),與個(gè)人、組織或群體溝通,以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

1、促銷活動(dòng)的要素是:信息說(shuō)服與溝通,所以促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。

2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。

3、促銷的作用:傳遞、信息提供情報(bào);增加需求、說(shuō)服購(gòu)買;突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象;造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷售;搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。

三、現(xiàn)代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式;

2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng);

3、具有沖擊力;

4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo);

5、主動(dòng)性;

6、全面性;

7、靈活性;

8、抗?fàn)幮裕?/p>

9、發(fā)展企業(yè)形象;

10、整合營(yíng)銷。

四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程

1、促銷市場(chǎng)研究:促銷環(huán)境;消費(fèi)者市場(chǎng)狀況;經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。

2、確定促銷要素:促銷產(chǎn)品范圍;促銷電動(dòng)機(jī)和期限;促銷工具策略;促銷地點(diǎn);促銷主題。

3、實(shí)施促銷:落實(shí)促銷方案;促方案 擬定;促銷方案審定;促銷方案檢驗(yàn)。

4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果:促銷計(jì)劃的執(zhí)行;評(píng)估促銷成果;促銷的后續(xù)工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門(mén)的,企業(yè)現(xiàn)代促銷(SP)的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求,關(guān)鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作,企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。

六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段:第一銷售目標(biāo);第二達(dá)成比率;第三差異分析;第四營(yíng)業(yè)目標(biāo);第五同期比較;第六橫向比較。可以通過(guò)不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。

1、零售店調(diào)查:零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況;零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況;零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況;零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。

2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查:批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析;批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況;批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促

3、蹲點(diǎn)調(diào)查(主要競(jìng)爭(zhēng)品種):基本狀況資料;口味比較狀況;新產(chǎn)品趨勢(shì)方向;競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況;競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況;對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。

通過(guò)對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息,分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅,企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn):

促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程,它的程序是:市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過(guò)程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以超市促銷為例加以說(shuō)明。

超市的促銷,要善于整合資源,利用公司的各種促銷政策,根據(jù)超市的特點(diǎn),結(jié)合各種節(jié)假日,不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng),在不斷提升品牌和銷售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。

促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié),執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象,促進(jìn)銷售,增進(jìn)客情;執(zhí)行偏差,就會(huì)浪費(fèi)資源,破壞客情,乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶,越是大型活動(dòng),越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。

1、促銷方案制定要點(diǎn):

(1)、選擇合適的賣場(chǎng)(店方有合作意愿);

(2)、制定有誘因的促銷政策(可先做小范圍測(cè)試);

(3)、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致(促銷POP的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別);

(4)、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求;

(5)、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人;

(6)、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率,理貨員、促銷員職責(zé),維護(hù)活動(dòng)效果;

(7)、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。

2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)

(1)、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具,帶上促銷方案和講話提綱,約店方談判,就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí);

(2)、注:談判工具:如:用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖;促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖;另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例;

(3)、講話提綱:凡事預(yù)則立,提前做好談判要點(diǎn);

(4)、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行,故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可,為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品,需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí),活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品,活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。

(5)、促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等;

(6)、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書(shū)面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式,充分說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容,活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位,培訓(xùn)結(jié)束,崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰;

(7)、活動(dòng)前三天,銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單,確?;顒?dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存(事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求)。

(8)、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置(不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做,更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化)。

(9)、知道促銷過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)?怎樣聯(lián)系?出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)?怎樣聯(lián)系?

3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn):

(1)、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià),主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善;

(2)、銷售人員需周期性拜訪,確?;顒?dòng)期間的陳列效果;

(3)、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息,主動(dòng)理貨,及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù);

(4)、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查,確保庫(kù)存安全;

(5)、主管人員不定期巡場(chǎng),檢核活動(dòng)落實(shí)情況;

(6)、每周開(kāi)銷售會(huì)議,統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng),尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

(1)、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通,通過(guò)照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸:此活動(dòng)是雙方受益,能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善(增進(jìn)雙方合作關(guān)系);

(2)、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意:費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

(1)、消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷信息(如大幅手繪POP);

(2)、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知(貨架吊掛告知牌);

(3)、堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息(T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列);

(4)、爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷,位置在向前走向右拐(方向指示標(biāo)志);

(5)、收款臺(tái)是必經(jīng)之地,是告知重點(diǎn)區(qū)域(手繪POP);

(6)、促銷人員培訓(xùn);

(7)、禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。

(1)、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià),主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善;

(2)、銷售人員需周期性拜訪,確?;顒?dòng)期間的陳列效果;

(3)、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息,主動(dòng)理貨,及時(shí)反饋活動(dòng)效果和資料;

(4)、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查,確保庫(kù)存安全;

(5)、主管人員不定期巡場(chǎng),檢核活動(dòng)落實(shí)情況;

(6)、每周開(kāi)銷售會(huì)議,統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng),尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

(1)、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通,通過(guò)照片、資料等工具傳輸:此活動(dòng)是雙方受益,能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善(增進(jìn)雙方合作關(guān)系);

(2)、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意:費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

(1)消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷信息(如大幅手繪POP);

(2)店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知(貨架吊掛告知牌);

(3)堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息(T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列);

(4)爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷,位置在向前走向右拐(方向指示標(biāo)志);

(5)收款臺(tái)是必經(jīng)之地,是告知重點(diǎn)區(qū)域(手繪POP);

(6)促銷人員培訓(xùn);

第5篇:品牌促銷方案范文

在五一、國(guó)慶等節(jié)假日,如有心到一些大的建材市場(chǎng)逛一圈,你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣促銷方法,如:直接降價(jià)促銷,送贈(zèng)品促銷(買瓷磚送瓷磚,買瓷磚送家電等),游戲促銷,抽獎(jiǎng)促銷,服務(wù)促銷,展示促銷(企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要,在建材市場(chǎng)廣場(chǎng)等戶外利用產(chǎn)品展示、道具、有獎(jiǎng)問(wèn)答、游戲、演出等手段向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷信息的促銷行為,也稱為動(dòng)態(tài)促銷),聯(lián)合促銷等,精彩紛呈。

由于陶瓷等建材產(chǎn)品在終端不是明碼實(shí)價(jià),平時(shí)不促銷時(shí),也8折,水深價(jià)格不透明,價(jià)格公信力不強(qiáng)。且每個(gè)品牌都在爭(zhēng)相促銷,慢慢的促銷成了一種“常規(guī)武器”,促銷效果大大降低。如促銷力度不大,消費(fèi)者根本不買帳,起不到好的促銷效果不說(shuō),還浪費(fèi)資源。促銷力度大,銷量是暫時(shí)上去了,但品牌形象又會(huì)受到傷害。產(chǎn)品價(jià)格促銷從來(lái)一把雙刃劍,如05年五一節(jié),某一線陶瓷品牌在武漢進(jìn)行全線產(chǎn)品大幅度降價(jià)促銷,結(jié)果是促銷其間銷量短期大幅增加,忙了半個(gè)月(開(kāi)單、收款、送貨),可后來(lái)卻閑了半年(品牌受到傷害)。

前面提到的都是價(jià)格促銷。還有一種促銷是提升價(jià)值的促銷,即通過(guò)促銷提升品牌形象。

有沒(méi)有可能在一次促銷活動(dòng)中,把短期內(nèi)提高產(chǎn)品銷量的價(jià)格促銷和提升品牌形象的價(jià)值促銷整合在一起,使促銷活動(dòng)在提高產(chǎn)品銷量的同時(shí),不但不傷害品牌,還提升品牌形象,做到魚(yú)與熊掌兼得?這就考促銷策劃人員的智慧了。

自XX陶瓷于2007年315其間在陶瓷行業(yè)內(nèi)首倡“誠(chéng)實(shí)守信,共鑄和諧消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境”活動(dòng),在終端市場(chǎng)取得良好的社會(huì)效益后,緊接著五一黃金周的促銷活動(dòng)策劃提上了集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)籌部的工作日程。五月是陶瓷產(chǎn)品上半年的銷售旺季,有“紅五月”之說(shuō)。五一黃金周其間各陶瓷品牌肯定會(huì)在終端針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行各種讓利促銷活動(dòng)。如何才能使此次五一勞動(dòng)節(jié)的促銷,既新穎,在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出,獲得消費(fèi)者的青睞,提高產(chǎn)品銷量,同時(shí)還能提升品牌知名度和品牌形象,并且還能與315活動(dòng)相呼應(yīng)?市場(chǎng)運(yùn)籌部負(fù)責(zé)策劃方面工作的所有同仁都陷入了多日的沉思。因?yàn)殡y度很大,誰(shuí)都沒(méi)把握。

“五一黃金周”,“五一勞動(dòng)節(jié)”?!拔逡粍趧?dòng)節(jié)”,靈光一閃,對(duì),本次促銷就回到“五一勞動(dòng)節(jié)”的本義上,以勞動(dòng)者作文章,并進(jìn)行讓利買贈(zèng)促銷。經(jīng)過(guò)多日的思想碰撞,靈感終于來(lái)了。

再經(jīng)過(guò)多次推敲,促銷主題確定為:

“勞動(dòng)者光榮——XX陶瓷負(fù)利潤(rùn)酬勞?!?/p>

促銷活動(dòng)利益點(diǎn)定為:

1、五一黃金周期間,在2007年榮獲省級(jí)(含)以上勞動(dòng)模范榮譽(yù)稱號(hào)的消費(fèi)者自家裝修購(gòu)XX陶瓷可享受3折優(yōu)惠(每人購(gòu)磚面積不超過(guò)150平方米)。在2007年榮獲市級(jí)勞動(dòng)模范的消費(fèi)者自家裝修購(gòu)XX陶瓷可享受4折優(yōu)惠(每人購(gòu)磚面積不超過(guò)150平方米)。同時(shí)享受如下2、3點(diǎn)優(yōu)惠。

2、五一黃金周期間,普通消費(fèi)者購(gòu)XX陶瓷產(chǎn)品可享受6.5折優(yōu)惠,同時(shí),

購(gòu)買XX陶瓷20000(含)元以上,送格力1.5匹空調(diào)一部;

購(gòu)買XX陶瓷15000(含)——20000元送格力1匹空調(diào)一部;

購(gòu)買XX陶瓷10000元(含)——15000元送格蘭士微波爐一臺(tái);

購(gòu)買XX陶瓷5000(含)——10000元送美的電飯煲一個(gè);

購(gòu)買XX陶瓷5000元以下送雪碧6瓶。

3、五一黃金周期間,購(gòu)XX陶瓷任何產(chǎn)品送精美促銷禮品一份(高檔雨傘一把),送完即止。

“勞動(dòng)者光榮——XX陶瓷負(fù)利潤(rùn)酬勞?!钡拇黉N主題立意高,境界高,活動(dòng)內(nèi)容又新穎,不但可以吸引消費(fèi)者的眼球,在五一其間利于傳播,還可以樹(shù)立尊重和熱愛(ài)勞模,呼吁社會(huì)發(fā)揚(yáng)勞模精神的負(fù)責(zé)任的企業(yè)和品牌形象。同時(shí)買陶瓷送家電的活動(dòng)利益點(diǎn)對(duì)新買房裝修的普通業(yè)主也很有吸引力。并且不會(huì)“撞衫”。如按此方案嚴(yán)格執(zhí)行,一定能達(dá)到提升品牌形象和提高產(chǎn)品銷售的雙重促銷效果。

把促銷方案完善后立即上報(bào)公司,經(jīng)討論,一致通過(guò)。促銷方案?jìng)髡娼o全國(guó)各地的經(jīng)銷商,得到廣大經(jīng)銷商的支持和認(rèn)可??梢灶A(yù)感,此次促銷活動(dòng)可以達(dá)到策劃目的。

一切工作都按計(jì)劃緊張的進(jìn)行中。

XX陶瓷福州總經(jīng)銷——福州盛光建材公司組織實(shí)施的福州區(qū)域“勞動(dòng)者光榮——XX陶瓷負(fù)利潤(rùn)酬勞?!贝黉N活動(dòng),不但在促銷活動(dòng)期間,人氣旺盛,銷量翻幾番。最主要的此次促銷活動(dòng)還得到了福建省工會(huì)、勞模和社會(huì)各界的關(guān)注和認(rèn)可,當(dāng)?shù)刂髁髅襟w爭(zhēng)相報(bào)道,社會(huì)反映強(qiáng)烈,起到了良好的社會(huì)效益,提升了品牌形象,成為本次促銷活動(dòng)成功的典范。

福州盛光建材公司在收到“勞動(dòng)者光榮——XX陶瓷負(fù)利潤(rùn)酬勞模”的方案?jìng)髡婧?,立即著手此次促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作。

一方面在活動(dòng)前的4月24日—30日的一個(gè)星期內(nèi),在福州當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙等媒體“XX陶瓷五一大酬賓尋勞?!钡男侣劯澹瑫r(shí)在《海峽都市報(bào)》投放促銷活動(dòng)廣告,進(jìn)行活動(dòng)告知和預(yù)熱。

另方面,得知福建省2007年勞動(dòng)模范表彰大會(huì)將于4月29日在福州召開(kāi)的消息后,立即直接找到福建省總工會(huì)領(lǐng)導(dǎo),把五一XX陶瓷正在尋找勞模,關(guān)心勞模,并負(fù)利潤(rùn)酬謝勞模的報(bào)告呈報(bào)給工會(huì)領(lǐng)導(dǎo),立即獲得省總工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。

同時(shí),在各建材市場(chǎng),市內(nèi)交通要道和重點(diǎn)小區(qū),懸掛標(biāo)語(yǔ),發(fā)放宣傳資料,為活動(dòng)宣傳造勢(shì),及終端活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置等前期準(zhǔn)備工作也有條不紊的進(jìn)行著。

5月1日上午10:00,位于福州南方建材市場(chǎng)的XX陶瓷專賣店,鼓樂(lè)齊鳴,熱鬧非凡。超過(guò)20名的07年度福建省、市勞模肩披紅色授在省工會(huì)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)陪同下來(lái)到XX陶瓷專賣店參觀考察。

不到半個(gè)小時(shí),整個(gè)專賣店就被圍的水泄不通(很多市場(chǎng)上其他陶瓷品牌專賣店老板和工作人員過(guò)來(lái)看熱鬧)。專賣店內(nèi),勞模們有的在仔細(xì)的看產(chǎn)品,有的細(xì)心的向店員咨詢,有的開(kāi)心的互相交流,有的在接受媒體的采訪。一片笑語(yǔ)聲,一片繁忙。

當(dāng)?shù)乇姸嗝襟w記者到也被吸引現(xiàn)場(chǎng)采訪。省級(jí)電視臺(tái)東南衛(wèi)視,在當(dāng)天的新聞欄目中對(duì)活動(dòng)的盛況做了長(zhǎng)達(dá)3分多鐘的專題報(bào)道,其他報(bào)紙類媒體也在5月2、3日的重要版面對(duì)此次促銷活動(dòng)做了相應(yīng)的報(bào)道。

XX陶瓷‘勞動(dòng)者光榮’促銷活動(dòng)受到到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)和勞模的充分肯定和高度贊揚(yáng),全國(guó)勞動(dòng)模范、福建省人大代表侯秀英女士在現(xiàn)場(chǎng)接受媒體的采訪時(shí)表示:“XX陶瓷發(fā)起的‘勞動(dòng)者光榮’活動(dòng)很有現(xiàn)實(shí)意義,非常感謝他們對(duì)勞模的尊重和熱愛(ài)。勞模是社會(huì)的脊梁,發(fā)揚(yáng)勞模精神,對(duì)社會(huì)進(jìn)步有著重要的意義”。

第6篇:品牌促銷方案范文

如何正確地看待促銷?

從根本上說(shuō),促銷就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因?yàn)?,促銷不僅僅是局限于眼前的利益交換,更多地是著眼于雙方長(zhǎng)期的交往與合作。因此,在如何看待促銷這個(gè)問(wèn)題上,不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問(wèn)題,更要能著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看待促銷的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái),需要從以下幾方面來(lái)全面理解促銷這個(gè)商業(yè)行為。

促銷是“投資”,而不是單純的“支出”

很顯然,將促銷當(dāng)成“投資”行為,這與費(fèi)用“支出”,是二個(gè)截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值,而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報(bào)。毫無(wú)疑問(wèn),促銷自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡(jiǎn)單的花錢支出,而是一個(gè)不斷為品牌的成長(zhǎng)“加分”的過(guò)程。因此,在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí),不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配,能否為企業(yè)和賣場(chǎng)帶來(lái)銷售的提升。從某種意義上講,這三方面是一個(gè)有機(jī)的整體,而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開(kāi)來(lái)。所以,作為促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)者,必須從投資的角度來(lái)看待促銷方案的設(shè)計(jì)。既要兼顧到企業(yè)的短期利益,更要著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長(zhǎng)為代價(jià)帶來(lái)的銷量提升,顯然不是好的促銷。   要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷

促銷作為價(jià)值交換的一種形式,因此我們必須從價(jià)值的角度來(lái)考慮問(wèn)題。通俗地講,就是要以贏利為目的。因此,我們?cè)谠O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案時(shí),就必須把握住一個(gè)前提:盡可能以小的代價(jià)來(lái)?yè)Q取最大的收益。

例如,某品牌在設(shè)計(jì)針對(duì)某款產(chǎn)品的促銷方案時(shí),就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求,在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中,選擇成本最低的一種形式。例如,在銷售美發(fā)產(chǎn)品時(shí),結(jié)合人們的使用習(xí)慣,配套相應(yīng)的贈(zèng)品形式,如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈(zèng)品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)利益的需求,并結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位,又滿足消費(fèi)者利益需求的買贈(zèng)形式就這樣被設(shè)計(jì)出來(lái)了。如果跟商品定位不匹配的贈(zèng)品選擇,即是相對(duì)價(jià)值高一些,可能效果也不如人意。還有一種促銷,雖然是有贈(zèng)品送,但是贈(zèng)品的質(zhì)量非常差,客人的感覺(jué)很不好,好像是為了敷衍了事,說(shuō)是有贈(zèng)品,還不如不送,劣質(zhì)的贈(zèng)品也是要花錢買的,所以,這種就是白花錢的促銷,沒(méi)有意義。

投資導(dǎo)向性購(gòu)買——拿到更多更大的定單

從某種意義講,企業(yè)在大賣場(chǎng)所做的促銷活動(dòng),在提升企業(yè)自身銷售的同時(shí),也是為企業(yè)在大賣場(chǎng)爭(zhēng)取更好的合作政策,拿到更大的定單做鋪墊。只有通過(guò)在賣場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng),才能展示企業(yè)的活動(dòng)策劃、促銷執(zhí)行等方面的實(shí)力。從而加強(qiáng)企業(yè)在大賣場(chǎng)心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場(chǎng)眼中的實(shí)力,除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外,也是和企業(yè)在大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的運(yùn)作和執(zhí)行力密不可分的。一些國(guó)際知名企業(yè),之所以在大賣場(chǎng)心目中奠定了不可取代的位置,也是與他們?cè)诮K端開(kāi)始的高水準(zhǔn)的促銷活動(dòng)密不可分的。例如,百事公司曾經(jīng)做過(guò)“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷,就是自己新穎的創(chuàng)意和超強(qiáng)的勢(shì)行力給各賣場(chǎng)留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi),全國(guó)各門(mén)店和戶外廣告同步更新宣傳,做到了步調(diào)一致。贏得了大賣場(chǎng)一致的認(rèn)可和好感。正如其活動(dòng)名稱“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣,其迅捷的動(dòng)作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力,賣場(chǎng)對(duì)銷售當(dāng)然是充滿信心的,大量的訂單當(dāng)然不是問(wèn)題了。

測(cè)量和跟蹤

對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),門(mén)店內(nèi)每天開(kāi)展的各項(xiàng)促銷和特價(jià)活動(dòng)不計(jì)其數(shù)。因此,做好對(duì)每一項(xiàng)促銷和特價(jià)活動(dòng)的效果評(píng)測(cè)和活動(dòng)跟蹤是十分必要的。活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn),都可以做為大賣場(chǎng)的一筆寶貴財(cái)富。因此,企業(yè)在制定促銷活動(dòng)時(shí),一定要重視對(duì)促銷活動(dòng)的跟蹤分析和效果評(píng)估。一方面,可以及時(shí)修正活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題;另一方面,可以給大賣場(chǎng)留下一個(gè)專業(yè)運(yùn)作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣場(chǎng)的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷活動(dòng)結(jié)束后,會(huì)及時(shí)通過(guò)總結(jié)和分析,得出活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并盡可能將活動(dòng)的效果與大賣場(chǎng)對(duì)自己提供的支持掛上勾來(lái)。畢竟,在對(duì)促銷活動(dòng)所做的總結(jié)性匯報(bào)中,往往更能夠?yàn)槠髽I(yè)與大賣場(chǎng)的合作爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟,這種活生生的談判素材,更容易打動(dòng)大賣場(chǎng),打動(dòng)采購(gòu)。

第7篇:品牌促銷方案范文

元宵節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文一一、活動(dòng)背景

隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入湯圓這個(gè)市場(chǎng),“三全”、“龍鳳”、“思念”、“五豐”、“冠生園”等等幾大品牌彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,到目前為止,競(jìng)爭(zhēng)幾乎進(jìn)入到白熾化狀態(tài),提高銷量幾乎成為他們每個(gè)企業(yè)的難題,每個(gè)企業(yè)為了提高自己的銷售量和奪得利潤(rùn),都想方設(shè)法來(lái)對(duì)自己的湯圓進(jìn)行各種各樣的銷售。因此,如何在元宵節(jié)前做好促銷活動(dòng),對(duì)提高湯圓的銷量及市場(chǎng)占有率,鞏固市場(chǎng)地位,提升品牌的知名度具有重要意義。

二、活動(dòng)目標(biāo)

本次促銷活動(dòng)將在20xx年3月1日至2日之間進(jìn)行,主要通過(guò)一系列的宣傳及促銷活動(dòng)提高食品的知名度和美譽(yù)度,擴(kuò)大湯圓的影響力和范圍,促進(jìn)“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛(ài)水果湯圓”三大湯圓系列的元宵期間的終端市場(chǎng)銷售和團(tuán)購(gòu)銷售,提高湯圓銷量。

(一)利潤(rùn)目標(biāo)

通過(guò)本次元宵期間的促銷宣傳活動(dòng),提升湯圓的銷量,實(shí)現(xiàn)元宵期間銷售利潤(rùn)50萬(wàn)元的銷售利潤(rùn)。

(二)市場(chǎng)占有率目標(biāo)

此次的推廣活動(dòng)湯圓以“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛(ài)水果湯圓”三大系列細(xì)分市場(chǎng),擴(kuò)大湯圓的市場(chǎng)占有率,讓消費(fèi)者親身市場(chǎng)不同口味,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì),迅速贏得湯圓消費(fèi)的巨大市場(chǎng),最終獲得更大的利潤(rùn)。

(三)銷售目標(biāo)

讓更多消費(fèi)者了解和知道公司的多口味湯圓,讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知湯圓系列的特色,培養(yǎng)更多消費(fèi)者購(gòu)買湯圓,實(shí)現(xiàn)在元宵期間的杭州市10萬(wàn)斤銷售目標(biāo)。

三、活動(dòng)方案

(一)前期:廣告宣傳促銷方案

時(shí)間:20xx年1月起

宣傳形式及內(nèi)容:

1.網(wǎng)絡(luò)宣傳:優(yōu)酷、奇異、搜狐、樂(lè)視等主要知名網(wǎng)絡(luò)電視

2.電視、廣播廣告:杭州地方電視臺(tái)、地方廣播。內(nèi)容:宣傳湯圓產(chǎn)品特點(diǎn),吸引更多的顧客。

3.銷售點(diǎn)廣告:在食品的所有售點(diǎn)張貼招貼和其他小型廣告宣傳品,在大型的超市要廣告要清晰明確,最好是用帶有視覺(jué)沖擊力的畫(huà)面,引起消費(fèi)者的注意。食品不同于一般的生活用品,通過(guò)畫(huà)面的刺激,引起人吃的欲望。

宣傳目的:采用多種媒體,網(wǎng)絡(luò)、電視等全方位宣傳造勢(shì),使公眾對(duì)湯圓有一定的認(rèn)識(shí)和了解,并且產(chǎn)生好感,有一定的購(gòu)買愿望,并逐漸培養(yǎng)長(zhǎng)期食用湯圓的習(xí)慣,為后期的工作做好鋪墊。

(二)后期:活動(dòng)促銷方案

活動(dòng)一:

時(shí)間:20xx年3月3日17:00-19:00

活動(dòng)主題:良辰美景共賞 元宵歡鬧齊樂(lè)(一家親現(xiàn)場(chǎng)制作湯圓活動(dòng))

活動(dòng)地點(diǎn):在杭州市各區(qū)商業(yè)中心或廣場(chǎng)搭臺(tái),最好靠近大賣場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容:在現(xiàn)場(chǎng)每一位報(bào)名參加現(xiàn)場(chǎng)制作湯圓的人,由主辦方提供1千克制作材料,可在規(guī)定的20分鐘內(nèi)任意制作湯圓,制作的湯圓均可打包帶走。

同時(shí),在制作湯圓的活動(dòng)過(guò)程中,現(xiàn)場(chǎng)的主持人負(fù)責(zé)主持一些趣味性問(wèn)答,調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍,參與游戲者獲勝者可獲得精美禮品一份。

活動(dòng)二:

時(shí)間:20xx年3月2日至24日

活動(dòng)主題:共度元宵享團(tuán)圓,湯圓伴隨您

活動(dòng)地點(diǎn):杭州市各大型超市、商場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容:在各大型超市、商場(chǎng)開(kāi)展免費(fèi)品嘗及買贈(zèng)活動(dòng),搭建促銷臺(tái),把元宵的熱鬧氛圍帶到商場(chǎng)超市,用促銷員帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,給現(xiàn)場(chǎng)顧客一個(gè)清新統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。同時(shí),由促銷員在現(xiàn)場(chǎng)蒸煮不同口味的湯圓,消費(fèi)者可根據(jù)喜好試吃、購(gòu)買湯圓,并且,促銷員要積極宣傳23日的現(xiàn)場(chǎng)攜家人包湯圓活動(dòng),并提前報(bào)名。

在促銷期間,一次購(gòu)買滿28元即可贈(zèng)送帶有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的勺子,一次性購(gòu)買滿38元的即可獲贈(zèng)湯碗一個(gè),一次性購(gòu)買滿58元可獲贈(zèng)凌200克贈(zèng)品湯圓一袋,購(gòu)買越多禮品越多。

活動(dòng)三:

時(shí)間:20xx年3月2日至5日

活動(dòng)主題:猜謎語(yǔ) 歡樂(lè)中獎(jiǎng)

活動(dòng)地點(diǎn):杭州市各大型超市、商場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容:在促銷臺(tái)四周懸掛燈籠,在燈籠上張貼謎語(yǔ)條,無(wú)論是否購(gòu)物,均可參與猜謎,凡猜中即有獎(jiǎng)品,獎(jiǎng)品為精美小禮物獲湯圓3元、5元抵用券。(次活動(dòng)與各銷售點(diǎn)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行)

4.各項(xiàng)活動(dòng)注意事項(xiàng)

①各活動(dòng)地點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與有關(guān)職能部門(mén)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地,確保活動(dòng)按時(shí)、順利執(zhí)行到位;②所有接觸食品現(xiàn)場(chǎng)的工作人員,須佩戴白口罩、白手套 、帽子,其它工作人員統(tǒng)一著工裝、佩戴紅圍巾、工作證;③免費(fèi)發(fā)放的湯圓必須衛(wèi)生達(dá)標(biāo),食用可口,做好現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生工作。

元宵節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文二元宵節(jié)促銷方案主題:濃情元宵,難忘今宵

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)目的:

春節(jié)過(guò)后,顧客消費(fèi)熱情下調(diào)。元宵節(jié)是春節(jié)過(guò)后的第一個(gè)節(jié)日,因此,充分利用節(jié)日的熱鬧、喜慶和團(tuán)圓氣氛來(lái)刺激和誘導(dǎo)顧客消費(fèi),回升消費(fèi)熱情,提高總體的銷售額。

另外,通過(guò)各種新穎、有效的促銷活動(dòng)來(lái)鞏固原有顧客、挖掘和培養(yǎng)新消費(fèi)群體,提升超市知名度和美譽(yù)度。

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)內(nèi)容:

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)1:超市情濃,購(gòu)物歡樂(lè)送

活動(dòng)時(shí)間:2月21日至2月23日

凡于活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿48元的顧客,憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價(jià)值3元),每天限送300份;同理,購(gòu)物滿88元,憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價(jià)值5元),每天限送100份。購(gòu)物滿108元,憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取大米(8斤)一袋(價(jià)值8元),每天限送100份。

注:小票金額不可累加,每張小票限領(lǐng)1份。

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)2:真情元宵 難忘今宵

活動(dòng)時(shí)間: 2月23日晚上19:00-21:00

活動(dòng)目的:為進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)顧客情感,豐富社區(qū)文化生活,烘托氣氛,吸引消費(fèi)人流,增加消費(fèi)人流的匯集及消費(fèi)關(guān)注。提升超市在公眾的良好形象。

活動(dòng)內(nèi)容:舉辦一場(chǎng)文藝演出。內(nèi)容高尚、積極向上、健康活潑,體現(xiàn)團(tuán)圓歡樂(lè)的主題,期間穿插互動(dòng)猜迷等游戲,并現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)獎(jiǎng)品。

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)3:濃情元宵,顆顆真情

活動(dòng)時(shí)間:2月23日—2月25日

活動(dòng)目的:吸引人氣,增加銷售,提高超市知名度和美譽(yù)度

活動(dòng)內(nèi)容:凡于2月23日—2月25日來(lái)本超市購(gòu)物的顧客,可憑當(dāng)日電腦小票到大門(mén)口免費(fèi)換取現(xiàn)場(chǎng)制作的“濃情元宵”一份(三-五個(gè)),每天限送500份。

活動(dòng)細(xì)則:在超市大門(mén)口設(shè)現(xiàn)場(chǎng)烹煮元宵點(diǎn),由一服務(wù)員專門(mén)服務(wù)為各顧客提供元宵贈(zèng)品。

道具:準(zhǔn)備鍋一個(gè),一次性塑料碗5條,牙簽1盒(由供應(yīng)商贊助)

元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)4:喜鬧元宵,樂(lè)猜謎語(yǔ)

活動(dòng)時(shí)間:2月27日—2月28日

活動(dòng)內(nèi)容:每天在超市門(mén)口每天掛燈謎;凡在活動(dòng)期間購(gòu)物的顧客,只要猜出1個(gè)以上謎語(yǔ),并寫(xiě)在便條紙上,即可憑電腦小票和DM剪角或便條紙到服務(wù)中心領(lǐng)取元宵一份(價(jià)值2元),每天限100份。

燈迷由店企劃手寫(xiě),便條紙等活動(dòng)道具由店自行提供。

元宵節(jié)促銷方案之店內(nèi)氣氛布置和宣傳

A、保留部分春節(jié)促銷活動(dòng)氣氛布置。

B、正門(mén):在正門(mén)懸掛“濃情元宵,難忘今宵”橫批和“促銷活動(dòng)內(nèi)容”宣傳欄,并在正門(mén)前懸掛大紅燈籠;

C、冷凍食品區(qū)氣氛布置(見(jiàn)附圖),懸掛小燈籠、燈迷和活動(dòng)宣傳板。由區(qū)店美工按總部市場(chǎng)營(yíng)銷部的設(shè)計(jì)模版制作,可以采用噴繪貼在KT;

D、主通道:懸掛主題POP和燈籠,配以各種彩燈、裝飾品等,加上海報(bào)、音樂(lè)等來(lái)渲染春節(jié)氛圍;

E、重點(diǎn)布置和陳列元宵節(jié)商品促銷區(qū)域,各款湯圓等冷凍冷藏商品陳列整齊,除了懸掛“濃情元宵,難忘今宵”掛幅和謎語(yǔ)外,并掛放醒目手寫(xiě)特價(jià)POP和在主要通道處布置提示元宵節(jié)促銷區(qū)的指示導(dǎo)向牌。

元宵節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文三一、前言:

元宵節(jié)是我國(guó)的一個(gè)非常有中國(guó)特色的傳統(tǒng)節(jié)日,在這一天,看燈會(huì),猜燈謎,鬧元宵已從好幾千年延續(xù)至今。此外,由于我國(guó)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日越來(lái)越重視,越來(lái)越關(guān)注。如若在這一天,您到超市逛逛,您定會(huì)發(fā)現(xiàn),超市里張燈結(jié)彩掛起了各式各樣的謎語(yǔ),如若猜對(duì)了,揭開(kāi)謎底,可到超市服務(wù)臺(tái)換取精美小禮品一份。這是最常見(jiàn)的商超元宵節(jié)促銷活動(dòng)。

二、活動(dòng)主題:鼠年洋洋得意 張燈結(jié)彩大鬧元宵

三、活動(dòng)時(shí)間:20xx年正月十一至正月十五

四、活動(dòng)內(nèi)容:

活動(dòng)一:正月十五元宵燈謎猜猜猜

活動(dòng)期間,在本商場(chǎng)或超市各個(gè)樓層懸掛燈謎,每位顧客均可參加此猜謎活動(dòng),猜對(duì)者均可到總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取相關(guān)禮品一份;

活動(dòng)二:吃元宵 甜蜜蜜

活動(dòng)期間,凡購(gòu)買湯圓滿20元者,均可送“福”字小對(duì)聯(lián)一幅,吃得越多“福”越多。

活動(dòng)三:慶元宵 抽“元宵券”

活動(dòng)期間,凡在本商場(chǎng)或超市購(gòu)滿60元者,均可憑小票到服務(wù)臺(tái)換“元宵券”一張,并兌換湯圓一份。滿120元者,可獲元宵券兩張,可兌換湯圓和開(kāi)心果各一份,以此類推,可領(lǐng)得不同贈(zèng)品。

活動(dòng)四:做元宵,包湯圓,比比誰(shuí)家最團(tuán)圓

第8篇:品牌促銷方案范文

白酒春節(jié)婚宴促銷方案一, 活動(dòng)主題:

百年好合,天長(zhǎng)地久—白酒傾情回饋新人新喜

二, 活動(dòng)時(shí)間:

20**年6月18日至20**年10月31日之間

三, 活動(dòng)地點(diǎn):

全國(guó)各省

四, 活動(dòng)內(nèi)容:

(一)在婚慶公司里搞展示架,發(fā)放婚慶促銷單。(二)買白酒贈(zèng)送可口可樂(lè),手表,海南蜜月游抽獎(jiǎng),凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之間訂購(gòu)白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人,可獲得298元的純金戒指一枚。(三)組織10對(duì)新人進(jìn)行集體婚禮,與婚慶公司,婚紗影樓,酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作。具體贈(zèng)品需根據(jù)具體制定的方案或套餐來(lái)定。

五, 活動(dòng)主推品種和價(jià)格:

婚宴活動(dòng)的主推產(chǎn)品為兩個(gè)品種。價(jià)格要嚴(yán)格控制在38度90元/件(商拿出5元每箱,一般以五箱為一組,廠家支持20元/箱),52度95元/件(商拿出5元每箱,一般以五箱為一組廠家支持20元/箱),以內(nèi),38度150元/件(商拿出8元每箱,一般以五箱為一組,廠家支持25元/箱),52度156元/件(商拿出8元每箱,一般以五箱為一組,廠家支持25元/箱)。以便保證真正的活動(dòng)效果,使酒廠給與廣大新人的特殊優(yōu)惠能夠落到實(shí)處,是廣大的新人能夠喝的起,喝的好,喝的高興,喝的有檔次。

六, 活動(dòng)主要傳達(dá):

通過(guò)對(duì)細(xì)分化市場(chǎng)運(yùn)作取得產(chǎn)品銷售在一個(gè)點(diǎn)上的增長(zhǎng)和突破,吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商關(guān)注的目光,而以消費(fèi)群體的細(xì)分成為白酒企業(yè)細(xì)分化市場(chǎng)的重要依據(jù),其中婚宴市場(chǎng)因用酒量大而且通過(guò)該渠道可以在短期內(nèi)快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳播的作用,使婚宴市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制進(jìn)入我集團(tuán)的銷售平臺(tái),也是市場(chǎng)細(xì)分化后的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn),那么,白酒營(yíng)銷戰(zhàn)中做好婚宴市場(chǎng)將成為我們一線團(tuán)隊(duì)和商的一次專業(yè)資格考驗(yàn)。

七, 產(chǎn)品的副標(biāo)題:

副品牌名稱為“百年好合—SSS”,副品牌名稱為“天長(zhǎng)地久---SSS”,宣傳主題突出婚慶喜氣,和諧美滿的氛圍。

八, 一般策略:

通過(guò)與市民政部門(mén)進(jìn)行合作,實(shí)施了婚慶促銷,凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人,由民政局處配贈(zèng)企業(yè)免費(fèi)提供的賀卡,領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)厣烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知,與此同時(shí)在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門(mén)口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷活動(dòng)予以告知也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

第9篇:品牌促銷方案范文

與廣告相比,促銷對(duì)消費(fèi)者的利益誘惑來(lái)得更直接、更具體,且以一種短兵相接的方式對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌,可以直接帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,許多品牌為吸引消費(fèi)者不得不加大促銷力度,不斷推出各種形式的促銷活動(dòng)。對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品或新品牌來(lái)說(shuō),若想進(jìn)入市場(chǎng),在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,不僅要做促銷,更要講究策略,了解不同階段應(yīng)運(yùn)用的促銷力度,否則,只會(huì)獲得事倍功半的結(jié)果。 市場(chǎng)導(dǎo)入期的促銷策略

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),作為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮三個(gè)問(wèn)題:目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模究竟有多大?采取何種進(jìn)入市場(chǎng)的策略?有多少消費(fèi)者可從 競(jìng)品那兒爭(zhēng)取過(guò)來(lái)?在對(duì)以上三個(gè)問(wèn)題有了大概認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的促銷活動(dòng)中應(yīng)遵循以下操作原則:

1.集中資源,快速進(jìn)入市場(chǎng)。

快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式之一就是用大力度的促銷來(lái)“炸開(kāi)”市場(chǎng),通過(guò)相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格手段來(lái)引起市場(chǎng)注意,讓更多的潛在顧客產(chǎn)生嘗試購(gòu)買的欲望。同時(shí),企業(yè)也可以通過(guò)大力度促銷對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一次“探底”,看看消費(fèi)者的忠誠(chéng)度如何。

怎樣的價(jià)格折讓幅度才算是大力度的促銷?根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐測(cè)試,25%--30%的價(jià)格折讓可以界定為促銷力度的極限,因?yàn)槎鄶?shù)產(chǎn)品價(jià)格在這一幅度的折讓之后,實(shí)際價(jià)格已經(jīng)接近產(chǎn)品的出廠價(jià)。

需要特別注意的是,在促銷活動(dòng)開(kāi)始前,新產(chǎn)品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上,否則促銷活動(dòng)的影響面不廣泛,就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。

2.分段執(zhí)行,適可而止。

孫子曰:兵貴勝,不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速?zèng)Q,曠日持久則使軍隊(duì)疲憊,銳氣挫傷,軍力耗盡。同樣道理,促銷時(shí)間拖久了,最大的危害就是對(duì)品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長(zhǎng),消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯,愈加認(rèn)同買贈(zèng)期折讓價(jià)格,造成新產(chǎn)品的低價(jià)值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。例如,設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作,前10天或15天舉辦第一輪促銷活動(dòng),中間10天停止促銷,最后10天或15天再舉辦第二輪促銷活動(dòng)。這樣做有幾個(gè)好處:一是在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折讓價(jià)格形成心理定式之前第一輪促銷就停止了,避免其對(duì)新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理;二是在停止期間,消費(fèi)者之間會(huì)對(duì)第一輪的促銷活動(dòng)進(jìn)行傳播,增加對(duì)新產(chǎn)品促銷活動(dòng)的期盼,在一定程度上產(chǎn)生“市場(chǎng)饑餓”的效應(yīng),當(dāng)再次推出促銷活動(dòng)時(shí),消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購(gòu)買機(jī)會(huì)。

3.設(shè)置階梯,逐級(jí)而下。

在大力度的促銷活動(dòng)之后,需要一個(gè)緩沖期的不同促銷力度組合行動(dòng)方案,該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后,銷售不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面,可以維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺(tái)。同時(shí),促銷緩沖期可以讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的回復(fù)有一個(gè)逐漸的心理適應(yīng)過(guò)程,保證新產(chǎn)品價(jià)格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。

在具體制定緩沖期的促銷活動(dòng)方案時(shí),要把握兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:一是在整個(gè)緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動(dòng)。在緩沖期的第一階段推出價(jià)格折讓幅度在18%-20%的促銷活動(dòng);在緩沖期的第二階段推出價(jià)格折讓幅度在11%--15%的促銷活動(dòng)。二是要遵循分段執(zhí)行原則,但每次促銷活動(dòng)的間歇期要逐漸拉長(zhǎng)。

上述新產(chǎn)品在導(dǎo)入期的整個(gè)促銷案略可以用表格形式概括地表述。在這里,設(shè)定整個(gè)導(dǎo)入期的促銷周期為4--5個(gè)月,見(jiàn)下表: 轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期的促銷策略

當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客,并且不斷有新顧客加入到購(gòu)買行列中,標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長(zhǎng)。這段時(shí)期有兩種情況將給成長(zhǎng)性帶來(lái)障礙:一種是銷售進(jìn)入淡季;另一種是受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾。因此,促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時(shí),應(yīng)貫徹三條策略原則:

1.一般情況下,買贈(zèng)的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度。即使遇到比較大的銷售阻力或競(jìng)爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾,也必須將最大的促銷力度控制在價(jià)格折讓幅度的15%以內(nèi)。因?yàn)槿绻黉N的價(jià)格折讓幅度超過(guò)了15%,雖然在短時(shí)期內(nèi)能夠帶來(lái)銷量的明顯增長(zhǎng),但它是一種強(qiáng)攻策略,勢(shì)必會(huì)帶來(lái)更大的損失,其中最大的損失是減弱忠誠(chéng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心,由此動(dòng)搖價(jià)格長(zhǎng)期維持的基礎(chǔ)。因此,該階段的促銷力度應(yīng)該控制在11%-15%的價(jià)格折讓幅度。

2.第二條原則是,促銷力度的安排不應(yīng)該是逆向性的,即促銷力度的安排不能由小到大。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感,將產(chǎn)品一步步推向低價(jià)位的境地。此外,這種促銷力度安排容易引起競(jìng)爭(zhēng)品牌的報(bào)復(fù),最終觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

3.每期的促銷活動(dòng)分段執(zhí)行。每段促銷活動(dòng)持續(xù)周期仍為10天或15天,但促銷活動(dòng)的間歇期要相對(duì)延長(zhǎng),最短的間歇期至少不能少于20天,讓市場(chǎng)產(chǎn)生愈強(qiáng)烈的期望感,促銷效果就會(huì)愈好。 同行借鑒

拉動(dòng)二、三批

我覺(jué)得一個(gè)新產(chǎn)品要進(jìn)行促銷推廣,首要的任務(wù)是鋪貨到位,如果鋪貨面積有限的話,作為方便食品,你再好的促銷方案,再大的促銷力度也難以快速提升銷量。在鋪貨時(shí),不僅自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的二、三批經(jīng)銷商要拉動(dòng),以促進(jìn)他們將貨物鋪到該鋪到的位置。同時(shí)要注意二、三批商鋪貨的跟蹤反饋,以防貨物壓在他們的庫(kù)里。

新產(chǎn)品靠自然銷售很難打開(kāi)市場(chǎng),但是要搞促銷活動(dòng)的話,其促銷方案要將支出預(yù)算的多少以及預(yù)期回報(bào)的多少進(jìn)行對(duì)比后量力而行,方式可以是現(xiàn)在常見(jiàn)的品嘗、搭贈(zèng)等,但要注意在讓利于消費(fèi)者的同時(shí)加大對(duì)二、三批經(jīng)銷商的回報(bào)。

——西安昌宏食品有限公司總經(jīng)理田均學(xué)

要在促銷方式上創(chuàng)新

據(jù)我了解,昆明作為一個(gè)旅游城市,其特點(diǎn)是零售店少,且零售店老板一般不愿意賣新產(chǎn)品,所以我建議將銷售重心放在一些大的賣場(chǎng)、超市;另外,昆明人素來(lái)有食米線的習(xí)慣,對(duì)粉絲產(chǎn)品不熟悉也不愿接受, 首先需要宣傳跟得上,其次就是一些常規(guī)的買贈(zèng)、品嘗等促銷手段,效果的好壞要看力度的大小了。最近我們光友就開(kāi)展了“買五贈(zèng)一”的活動(dòng),消費(fèi)者憑光友的5個(gè)空袋(碗蓋)可免費(fèi)領(lǐng)取光友粉絲一袋。

說(shuō)實(shí)在的,方便面、方便粉絲的買贈(zèng)、品嘗這一類促銷活動(dòng)搞得已經(jīng)太多了,消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越不為其所動(dòng),常常是贈(zèng)品越多、越高檔,效果越差。