電商活動促銷方案精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電商活動促銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：電商活動促銷方案范文
1、xx電器有限公司成立19周年，為更好的證明了xx的實力，傳達xx的經(jīng)營理念，提升企業(yè)品牌形象，開展全方位的推廣活動勢在必行。
2、直接競爭對手好萬家利用大量資金(無論是在電視廣告、報紙、單張上)全力反搏;國美電器欲于國慶前后在xx開業(yè);大環(huán)境上，國美、蘇寧、永樂等電器連鎖大鱷正在吞噬二、三級別市場，家電行業(yè)激戰(zhàn)越演越烈。
3、為了減少xx電器有限公司掛綠店的搬遷造成的負面影響，強勢宣傳博羅店的成功簽約。
4、中國傳統(tǒng)的國慶節(jié)，是一個假期較長，消費能力強，拉動商品消費、進行品牌宣傳的好機會。
綜上所述，我們應(yīng)充分利用以上契機，最合理的整合資源，有計劃、有策略的開展一次時間跨度較長的系列促銷活動，帶動經(jīng)濟增長，實現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升。
二、活動主題及思路：
1、活動主題
國慶期間活動口號:誠信鑄就、十九輝煌;眾店齊慶、禮禮俱到;(具體時間:9月24日——9月30日)
國慶期間活動口號:賀國慶、一元家電驚爆全城，挑戰(zhàn)價格極限。(具體時間:9月28日——10月5日)
2、活動思路:充分利用兩大契機，通過特惠酬賓、豪禮派送、一元特價機熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)xx輝煌歷史。
3、活動時間:9月24——10月5日
三、活動地點：
xx各連鎖店(包括xx店)
四、活動組織：
總監(jiān)督: 總負責部門:銷售管理、采購部、各分店
各分店總負責人:各分店店長(監(jiān)督人:銷售管理部、采購部)
五、活動內(nèi)容及安排：
1、各分店全場特價
各分店特價商品要保持在80%以上，特價商品主要定位在
a、庫存量較大、急需處理商品
b、其它商家主推商品及公眾敏感性機型
c、我司主推商品
d、廠家規(guī)定特價商品。
具體特價商品及銷售定位見商品部下達的銷售定位表，要求特價與原價的差距有一定的幅度。
2、來就送(司慶有喜、暢飲暢贏，1000瓶可樂與您飲)
活動主要針對司慶期間光臨xx電器連鎖店的顧客，不需購物即可免費贈送小可樂一瓶，人限1支，先到先得，送完即止?？蓸房捎墒袌霾拷y(tǒng)一購買或由各分店根據(jù)自身需要購買，各店限350支，要做到有計劃、有節(jié)制派送，活動結(jié)束后根據(jù)實際送出數(shù)量再和市場部結(jié)算。
3、購又送(購物送麥當勞券)
活動主要針對國慶期間在xx電器連鎖店購物的顧客，憑購物單，購物滿1000元送價值20元麥當勞使用券;購物滿3000元送價值30元麥當勞使用券;購物滿5000元送價值50元麥當勞使用券;購物滿5000元送價值100元麥當勞使用券。
日日新店由**負責聯(lián)系券，xx店由**負責聯(lián)系，xx店由**負責聯(lián)系，先從麥當勞或肯德基負責哪出50張，10月4日各分店活動結(jié)束后根據(jù)實際送出數(shù)量再和對方結(jié)算。
4、廠家好禮送
主要根據(jù)廠家在我司活動期間所推出的優(yōu)惠政策配送的贈品及日常所配送的贈品，要求在活動前由采購部根據(jù)廠家贈品配送政策
及我司所存在的贈品做統(tǒng)一配送并于活動前2天傳到各分店，各分店根據(jù)采購部所制定的贈品配送政策事先書寫好海報，活動前1天晚上張貼在對應(yīng)商品上，同時采購部根據(jù)贈品在活動前根據(jù)贈品情況進行對應(yīng)調(diào)撥。
5、老總簽名、字字重金
活動期間聯(lián)系眾廠家資源分別在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、5日(星期六、日)開展老總簽名售機活動，活動形式:簽名優(yōu)惠、現(xiàn)場競猜、游戲娛樂、文藝表演、購機有禮、現(xiàn)場新機及主推機展示、贈送禮品等。(具體內(nèi)容根椐采購部提供的資源再來安排)
6、一元超低價活動
a、活動時間:9月24日——26日;10月1日——3日
b、超低價商品明細表(僅供參考,具體由采購部確定)
價位 商品 數(shù)量 單價 合計 虧損
1元 風筒 5臺 20元 100元 95元
1元 燙斗 5臺 30元 150元 145元
1元 電話機 5臺 30元 150元 145元
1元 風扇 5臺 40元 200元 195元
1元 微波爐 1臺 280元 280元 279元
1元 dvd 1臺 280元 280元 279元
1元 彩電 1臺 600元 600元 599元
總計 1760元 1737元
3店共 5280元 5202元
兩天共 10560元 10404元
c、超低價抽號券2種領(lǐng)取途徑:
(a)、每天的排隊的前150名顧客都可以領(lǐng)取抽號券。(憑單張排隊)
(b)、9月24日—10月3日各分店每天購物滿1000元以上即送1張，每天最多送出50張，每店至10月3日通過購物最多送出550張
d、方法:9月24日—26日;10月1日—3日各分店每天上午9:30開始派發(fā)抽號券，排隊兩列，一列為通過購物已經(jīng)拿到抽號券，一列為沒有抽號券人員，派發(fā)只派發(fā)給沒有抽號券的一列，后兩列共同把抽號券的抽號聯(lián)投入到希望購買對應(yīng)商品箱子內(nèi)，事先說明每人只能有一張，如發(fā)現(xiàn)一人有兩張或多張的只按照1張有效計算，其它的按作廢處理。各分店箱子由各分店美工負責制作并在箱子上書寫“xx商品，1元”及數(shù)量，并在現(xiàn)場用大海報紙書寫細則。現(xiàn)場負責人:派發(fā)前由行政專員負責對本項活動用話筒講解，并有4名售后服務(wù)人員負責現(xiàn)場秩序(廖總事先安排)，派發(fā)人員:文員、財務(wù)人員。
e、美工在活動前書寫抽獎明細海報(活動開始前日晚在店門口劃出“領(lǐng)取現(xiàn)金抽號券及購買超低特價機”排隊處，并拉起排隊隔離繩墻。店長安排兩名員工提前在排隊處接待及解釋活動的具體做法，控制現(xiàn)場氣氛
f、超低價抽號券由市場部設(shè)計，數(shù)量4000張，各分店平分，由行政專員負責蓋店章并負責暫時保管，于活動前交現(xiàn)場負責人。現(xiàn)場派發(fā)超低價抽號券及超低價商品購物負責人:行政專員、文員、財務(wù)人員
g、所有超低價商品必須在活動前開好收據(jù)在相對應(yīng)地方填寫商品名稱、型號、價格并蓋本分店章，后交各分店負責本次活動的財務(wù)人員處，由其在收款人處書寫自己的名字活動前統(tǒng)一保管，因本次超低價商品為非正常銷售，顧客抽中后即在現(xiàn)場交款，由現(xiàn)場財務(wù)人員負責收款，活動結(jié)束后統(tǒng)一交到財務(wù)，如為贈品列為營業(yè)外收入，正常商品虧損列入店費用。
h、當天所有超低價商品統(tǒng)一堆放在店門口顯眼處，并由美工負責書寫海報并張貼在相應(yīng)超低價商品上，要求堆放要有氣勢，當通過抽號產(chǎn)生購買超低價商品后，由現(xiàn)場司儀宣布中獎號碼，并把超低價抽號聯(lián)交到售超低價商品處，現(xiàn)場負責人通過檢查顧客的顧客聯(lián)和抽號聯(lián)及騎縫章是否相信吻合來判定，如無誤在現(xiàn)場付款后現(xiàn)場領(lǐng)取超低價商品。
i、活動開始的前一天晚上(營業(yè)結(jié)束時)，各店把超低特價海報全部張貼于店門口顯眼位置。要求海報價格、商品及數(shù)量要明確突出，并尾注:數(shù)量有限，送完即止。每次活動前晚由各分店行政專員負責安排布置好超低價購物現(xiàn)場，并拉好隔離帶，同時安排美工書寫“排隊處”
j、在派發(fā)超低價購物券前由現(xiàn)場負責人通過咪頭或大聲公講解超低價購物細則。在派發(fā)超低價及抽號過程中由售后中心安排維修師傅(4人)維持現(xiàn)場秩序。
7、購物抓現(xiàn)金活動
a、活動時間:9月24日——26日;10月1日——3日
b、活動地點:xx各連鎖店
c、活動方式:購物抓現(xiàn)金
d、方法規(guī)則:
(a)、活動期間憑本公司購物滿1000元及以上收款單據(jù)，即可參加抓現(xiàn)金一次。滿5000元及以上抓兩次;購物滿10000元以上可抓三次，最多三次。
(b)、抓現(xiàn)金單據(jù)當日有效，對已抓現(xiàn)金客戶的單據(jù)由抓獎負責人注明“已抓獎，此單作廢”字樣。
(c)、顧客所抓硬幣，通過現(xiàn)場抓獎負責人點數(shù)核對后，可直接在兌獎區(qū)領(lǐng)取現(xiàn)金，并登記。(須登記有關(guān)資料:抓獎人姓名、身份證號碼、地址、電話、購物金額、單據(jù)號碼、抓現(xiàn)金金額等)
e、美工在活動前書寫抓現(xiàn)獎明細海報(活動開始前日晚在店門口規(guī)劃好“購物抓現(xiàn)金”區(qū)。店長安排兩名員工提前在排隊處接待及解釋活動的具體做法，控制現(xiàn)場氣氛。
f、各分店美工負責各分店抓現(xiàn)金箱;行政專員兌取抓現(xiàn)金的一元硬幣，數(shù)量可根據(jù)抓現(xiàn)金箱的大小來安排。
8、演藝狂歡、熱力酬賓
a、活動時間:9月24日—25日、10月1日—2日、10月4日—5日
b、活動地點:xx各連鎖店店門外
c、活動形式:根據(jù)廠家提供的文藝資
源，在現(xiàn)場開展歌舞表演、互動游戲、禮品派送、現(xiàn)場靚機展銷等一系活動。
d、場地氣氛營造:拱門、汽球、彩旗、橫幅、促銷帳篷布置以外，著重于舞臺、舞臺背景、音響(調(diào)試)、產(chǎn)品展示為主。
e、采購部根據(jù)廠家回復情況與市場部做統(tǒng)一調(diào)整和安排表演具體時間、內(nèi)容、具體廠家。
f、司儀、文藝節(jié)目、互動游戲、現(xiàn)場贈送禮品(糖果火為主)要提前由市場部審核，盡量做到最好最有影響力。
9、放心服務(wù)全方位體驗
a、活動目的:目的是在消費者心中提升我司的服務(wù)形象，本次活動無論是從售前、售中還是售后一體化、全方位較以前有所改觀，目前各家電連鎖商品、質(zhì)量、價格基本相同，僅僅從三方面競爭已經(jīng)很難由絕對勝出的把握，在服務(wù)方面的提升是目前各商家所追隨的，但真正在服務(wù)方面有所突出是少之又少，我司在此時推出也是勝人一籌的措施，提升消費者購物的附加值。
b、活動時間:9月24日——10月5日(如消費者反應(yīng)強烈可繼續(xù)實施)
c、活動主題:xx電器放心服務(wù)全方位體驗;
d、活動內(nèi)容:(a)、售前服務(wù)體驗;(b)、售中服務(wù)體驗;(c)、售后服務(wù)體驗。
第2篇：電商活動促銷方案范文
聲明：憑借其高品質(zhì)產(chǎn)品，H味精是味精市場上的佼佼者。以下案例取自真實市場環(huán)境，僅供分析之用，并不代表作者對H企業(yè)有任何評價。
一、金色六月H企業(yè)感恩酬賓活動
H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經(jīng)銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經(jīng)銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區(qū)蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，具體活動如下：
1、時間：2005年6月22日上午9:30
2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）
3、方案：H系列產(chǎn)品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現(xiàn)場兌獎，設(shè)定二組。
4、獎項設(shè)定：
一等獎一名，獎金2188元；
二等獎二名，獎金1288元；
三等獎三名，獎金388元；
四等獎八名，獎金188元；
五等獎86名，獎金100元；
憑購貨發(fā)票，領(lǐng)取H紀念品一份。
5、會后在泰星大酒店就餐。
6、本次活動解釋權(quán)歸沈陽H味精股份有限公司。
OK！讓我們來詳細分析H的促銷方案
1、實現(xiàn)的銷量：40T
2、本次活動的總費用
（1） 獎金費用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小計：16032元
二組合計：16032×2=32064元
（2） 禮品及餐費
4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經(jīng)銷商服務(wù)
人員計10人，共與會人員50人。
A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元
（3） 以上面項合計費用為：41064元
注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。
3、分攤到每噸的促銷成本：41064/40=1026.6元/噸；
H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執(zhí)行，完全達到該公司預(yù)期的促銷目的，結(jié)局皆大歡喜：經(jīng)銷商高興了，因為有返利了！；業(yè)務(wù)主任高興了，因為有提成了！省區(qū)經(jīng)理高興了，因為有銷售業(yè)績了！
皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產(chǎn)品銷出去了，款收回了，促銷也有力執(zhí)行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過產(chǎn)生了40噸的銷量。
H味精的迷惘在于：可持續(xù)性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？
（1）請一位本地化的縣級業(yè)務(wù)代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：41064/1500=27.376個月。
（2）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數(shù)為：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），
可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月。
（5）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數(shù)為：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
不管你在（3）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就
是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質(zhì)的差別：
可產(chǎn)生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量
可持續(xù)增長的銷量VS暫時性的銷量
你說對嗎？請思量！
二、產(chǎn)品同質(zhì)化時代行業(yè)營銷手段分析
產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷手段同質(zhì)化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產(chǎn)品擾亂市場，導致產(chǎn)品市場價格節(jié)節(jié)下滑，許多廠家盲目跟進，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產(chǎn)品同質(zhì)化行業(yè)對市場營銷手段的以下“共識”：
行業(yè)：產(chǎn)品價格是撬動市場唯一的工具。
廠家：各種促銷是市場營銷唯一的手段。
經(jīng)銷商：手握幾個同類產(chǎn)品，以此為據(jù)，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。
經(jīng)理：夾在商家和廠家的夾心餅，進退維谷。
業(yè)務(wù)員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案
產(chǎn)品同質(zhì)化與營銷手段同質(zhì)化，使行業(yè)營銷水平長期處于低層次競爭。
三、促銷為生產(chǎn)企業(yè)帶來的額外勞動分析
在同質(zhì)化時代的行業(yè)營銷大趨勢影響下，作為生產(chǎn)企業(yè)的廠家也別無選擇，“順勢者昌，逆勢者亡”。
下面我們來分析一下在促銷大勢下，生產(chǎn)企業(yè)圍繞促銷展開的系列額外勞動（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動，可悲的是許許多多地業(yè)內(nèi)人士固執(zhí)地認為，所有這一切就是營銷工作本身，就是營銷人員50年不變的本職工作）：
市場部：在不斷地永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案。
生產(chǎn)部：不停地生產(chǎn)各種不同促銷方案的產(chǎn)品。
內(nèi)勤部：實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協(xié)調(diào)、通知、匯報、請示。
省區(qū)經(jīng)理：第一，不斷地關(guān)注競品的促銷。
第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場支持。
第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。
城市主任：收集競品促銷方案的同時，不停地向公司打各種促銷方案報告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說服客戶征集各種資源執(zhí)行實施促銷方案。
產(chǎn)品同質(zhì)化時代企業(yè)的現(xiàn)狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達到了一種規(guī)格就一個促銷，一個地區(qū)就一種促銷，不同的產(chǎn)品，不同的地區(qū)交叉而又平行地實施不同的促銷方案，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產(chǎn)品。
企業(yè)上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數(shù)做了無用功，關(guān)心促銷，而忽視市場，是舍本逐末的做法。關(guān)心市場，不只是關(guān)心競品和公司的促銷活動，做市場，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊伍和經(jīng)銷商是否不家時間和精力去操作市場呢？
強調(diào)促銷而忽視了基礎(chǔ)的市場操作，是一種頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的營銷近視，是營銷無遠見，無創(chuàng)意的無奈選擇！
四、誰動了促銷資源的奶酪？
是誰動了促銷資源的奶酪？下面再來回顧一下前文所述的H促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？
促銷費用原來是這樣流動的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實惠被三批得到，終端得到的機會微乎其微的，而事實上，80%～90%的產(chǎn)品真正是通過終端來實現(xiàn)和完成銷售的！還有一個更重要的事實也被隱藏，沒有得到應(yīng)有的重視。市場是由人組成的。市場的主體是消費者。市場的核心是消費者。然而在多如牛毛的促銷活動中，消費者究竟得到了多少實惠呢？
H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費者的能力提高了嗎？沒有！最該得到促銷刺激的環(huán)節(jié)沒有得到應(yīng)有的投入，這就是產(chǎn)品同質(zhì)化時代促銷結(jié)癥所在。
五、扔進垃圾桶的促銷奶酪
促銷的真正目的在于產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個真正目的之外投入運行，進而造成資源浪費，只不過造就了曇花一現(xiàn)虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經(jīng)銷商所管轄勢力范圍內(nèi)的老客戶，其實就是近親繁殖！
這樣做社會效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量，接下去，市場就會失去活力和生命力，市場規(guī)律，經(jīng)銷商如果不開發(fā)新客戶，他的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和銷量都會自然下降，原因是經(jīng)銷商的下級客戶在經(jīng)營的過程中必然出現(xiàn)：
A、部分下級客戶退出原先經(jīng)營的產(chǎn)品經(jīng)銷行列。
B、部分下級客戶由于多種原因，生意額下降。
C、部分下級客戶因經(jīng)營不善倒閉。
維護老客戶熟悉的下級客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務(wù)，而不是動用促銷資源。
投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進垃圾桶的奶酪，這些資源無法為企業(yè)帶來可遞增的銷量，因此，同質(zhì)化產(chǎn)品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和開發(fā)上，才能產(chǎn)生遞增銷量，才能真正可持續(xù)發(fā)展。
六、同質(zhì)化產(chǎn)品的營銷出路
在同質(zhì)化時代，面對復雜的商業(yè)環(huán)境，在行業(yè)競爭加劇的情況下，企業(yè)需要冷靜地思考，把工作重點放在對銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護這樣最基礎(chǔ)的工作之上，對比大投入促銷帶來的短暫銷量提升的，把時間和精力放在對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和維護上，效果更加持久：
1、產(chǎn)品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短。
2、擁有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)檔案。
3、能夠有效地進行客戶管理和通路建設(shè)。
4、可搜集真實的市場信息。
5、及時掌握市場動態(tài)，并快速反應(yīng)。
6、把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可攀的競爭優(yōu)勢。
當企業(yè)無法承擔深度分銷的龐大市場費用的時候，可以通過實施深度網(wǎng)絡(luò)營銷來達成銷售目標，深度網(wǎng)絡(luò)營銷的操作要領(lǐng)有：
1、 把每個城市的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息收集起來。
2、 編制終端網(wǎng)絡(luò)客戶代碼卡。
3、 繪制各城市的業(yè)務(wù)地圖。
4、 將每個城市主任的拜訪路線圖設(shè)計出來。
5、 讓每個城市主任都拿出業(yè)務(wù)地圖，每天遵照路線實施50家拜訪。
6、 每一個客戶都堅持拜訪5次。
7、 在每一個客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護，征單工作。
8、 隨時搜集終端客戶對產(chǎn)品及競品的信息反饋。
第3篇：電商活動促銷方案范文
一、基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷實踐
1．國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀。目前，國內(nèi)外基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在實際運作中形式上是雷同的，但在促銷內(nèi)容上不一致（對比如表1），究其原因，主要在于人們消費方式的不同。
首先，國外的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷發(fā)展先于中國，這主要是因為國外互聯(lián)網(wǎng)的普及水平明顯高于中國國內(nèi)，國外消費者對網(wǎng)絡(luò)購物（以下簡稱網(wǎng)購）的接受程度也就高于中國。國外這樣一種技術(shù)和消費環(huán)境，孕育了其促銷網(wǎng)站“折扣券（折扣代碼）一站式服務(wù)商”的形象，即提供可以在線上零售商店使用的折扣代碼（注：是一種只可在線使用的代碼，在網(wǎng)購時享受折扣）。
其次，國內(nèi)的網(wǎng)購風潮最早開始于淘寶網(wǎng)的C2C模式，隨后興起了易趣、拍拍等，買賣雙方在線進行交易，如前所述，這是傳統(tǒng)的C2C，并不是第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺。國內(nèi)較早的基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺的有咕嘟媽咪（gudumami.cn）、飯桶網(wǎng)（fantong.com）等。二者定位在餐飲搜索網(wǎng)站，提供餐飲店基本信息和優(yōu)惠券信息，并且電子代金券是免費下載的。另外還有一些集吃喝玩樂為一體的一站式服務(wù)商，涉及幾乎所有大眾消費類行業(yè)。值得一提的是，代金券只允許線下使用，因此不是網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣（所謂網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣，是由國家貨幣發(fā)行機關(guān)發(fā)行的、不具備法償貨幣資格的，僅僅是由各網(wǎng)絡(luò)商家發(fā)行為網(wǎng)絡(luò)消費者服務(wù)，只能在網(wǎng)上流通且不能下線的虛擬貨幣，即目前人們所關(guān)注的Q幣、U幣、POPO幣等“虛擬貨幣”、“網(wǎng)絡(luò)貨幣”。）。國外網(wǎng)站普遍使用的折扣代碼應(yīng)算作網(wǎng)絡(luò)貨幣的一種。
總的來說，在產(chǎn)業(yè)涉及廣度上，國內(nèi)的水平低于國外，這也正預(yù)示著國內(nèi)基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷的巨大前景。
2．創(chuàng)新優(yōu)勢?；谛滦虲2C電子商務(wù)模式具有以下優(yōu)勢：
第一，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費者行為特征的創(chuàng)新性。在電子商務(wù)所形成的全新的消費環(huán)境下，創(chuàng)新類服務(wù)的消費大大增加。研究顯示，折扣促銷是網(wǎng)絡(luò)消費者最希望的促銷活動之一。在互聯(lián)網(wǎng)平臺上代金券、折扣券等促銷信息的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在形式上新穎獨特，很好地適應(yīng)了現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)消費行為的個性化需求，能夠增強消費的主動性，從而達到網(wǎng)絡(luò)促銷的預(yù)期效果。
第二，大大節(jié)省了促銷成本。從理論上來說，C2C模式最能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的精神和優(yōu)勢，數(shù)量巨大、地域不同、時間不一的供方和同樣規(guī)模的需方通過一個平臺找到合適的對家進行交易（供需對接），這在傳統(tǒng)領(lǐng)域要實現(xiàn)這樣大工程幾乎是不可想象的?；谛滦虲2C電子商務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)促銷繼承了傳統(tǒng)C2C的這種優(yōu)勢，同傳統(tǒng)的人員促銷相比，它不再受到時間和空間的限制，節(jié)約了大量的市場溝通成本。
第三，能夠?qū)崿F(xiàn)三方共贏。首先，根據(jù)Metcalfe定律，網(wǎng)絡(luò)價值的增長與網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，對于第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商來說，不斷累積的客戶資源（商戶和消費者）是其無限增值的基礎(chǔ)，同時無限增值的可能性又為其擴大客戶規(guī)模提供了契機，二者良性循環(huán)，保證了真正意義上的“增值無限”。其次，商戶通過專業(yè)的促銷電子商務(wù)平臺，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，極大地拓展促銷覆蓋面，而與傳統(tǒng)促銷相比，促銷成本將下降，這無疑將提高促銷效益。再次，互聯(lián)網(wǎng)用戶通過注冊第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺的會員，可以享受多種優(yōu)惠服務(wù)，而他們在受益的同時增加了對商戶和網(wǎng)站的黏著度?？梢哉f，這是一種三方共贏。
第四，無在線支付、信用風險小。新型C2C是服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)促銷的，其作為代金券、折扣券的整合與平臺，不存在傳統(tǒng)的網(wǎng)上支付行為。因此基于新型C2C的網(wǎng)絡(luò)促銷電子平臺提供商無需對“供需對接”進行在線支付控制。另一方面，正是因為不是在線交易，而且作為電子商務(wù)平臺的提供商，其對商戶信息進行了反復確認并要求商戶通過有法律效力的授權(quán)書正式授權(quán)，因此不存在交易詐騙，信用風險小。
二、基于新型C2C電子商務(wù)模式存在的問題
基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷，其創(chuàng)新性猶如一把雙刃劍，有優(yōu)勢（如前所述），也存在以下問題：
1．易被模仿。幾乎與所有的網(wǎng)絡(luò)營銷提供商存在的問題一樣，基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷面臨著被病毒式復制的尷尬處境。一方面，固定成本投入較低，建立網(wǎng)站的技術(shù)難度不大；另一方面，從運營角度來說，所需專才俯拾皆是，這使得復制成本較低，此外，在目前的政策環(huán)境下，對于電子商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營方式的專利設(shè)置仍然處于有爭議的階段。
2．只運營，不“生產(chǎn)”。據(jù)麥肯錫的調(diào)查，在許多領(lǐng)域，“鼠標加水泥”的商業(yè)模式勝過單一商業(yè)模式（見表2），說明傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)通過與互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)的整合能夠獲得更大的成功。同樣地，離開了線下“生產(chǎn)”業(yè)務(wù)，僅有互聯(lián)網(wǎng)線上運營也是不行的。C2C行業(yè)在中國一直都被視為燒錢的行業(yè)，做著以金錢換用戶數(shù)字的事情，即便是新型C2C模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷也不能例外，免費代金券是吸引大量互聯(lián)網(wǎng)用戶的最大籌碼，但是隨之而來的是網(wǎng)站運營的可變成本的上升，在沒有獨特的線下實體產(chǎn)品的支持下，收入將難以為繼，更不用提持續(xù)營利。因此，現(xiàn)階段只運營不“生產(chǎn)”的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷，需要“水泥”生產(chǎn)來支持“鼠標”運營。
3．網(wǎng)絡(luò)促銷的評估標準不健全。網(wǎng)絡(luò)促銷究竟能在多大程度上幫助和支持企業(yè)的銷售工作，這樣一個評估標準目前尚未健全。這主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)促銷的統(tǒng)計數(shù)據(jù)不足，以至于無法評估網(wǎng)絡(luò)促銷的影響力以及促銷效果，另外，如何為網(wǎng)絡(luò)促銷付費、以什么標準向企業(yè)收費等問題，雖然在現(xiàn)實中都具體問題具體分析、具體解決，但仍需要進一步的標準化。
4．指導理論不完善。目前，基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷模式還處于實踐摸索階段，沒有形成完備的理論指導體系。特別是在電子商務(wù)環(huán)境下，商業(yè)促銷的文化內(nèi)涵備受爭議，如何使第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在理論上和觀念上都被認可，還有待于進一步探討。
5．行業(yè)規(guī)范問題。網(wǎng)上交易、電子商務(wù)都是近幾年才出現(xiàn)的新鮮事物，各國都在積極探討制定合適的法律來規(guī)范電子商務(wù)的行為。而目前，由于行業(yè)規(guī)范以及法律的不完善，行業(yè)內(nèi)部的惡意競爭問題不斷凸顯，網(wǎng)絡(luò)信息授權(quán)制度也存在不規(guī)范，這使參與網(wǎng)絡(luò)促銷的個人、企業(yè)的權(quán)益都得不到保障。
三、針對新型C2C電子商務(wù)模式存在問題的解決方法
1．增加線下業(yè)務(wù)板塊，提供“水泥加鼠標”整合服務(wù)。如果說線上業(yè)務(wù)板塊幫助第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商以運營型的企業(yè)形象順利完成市場推廣的過程，那么線下業(yè)務(wù)版塊則是把其定位成生產(chǎn)型企業(yè)，直接創(chuàng)造銷售額，形成利潤。增加線下業(yè)務(wù)板塊，整合線上線下的渠道資源，不僅從技術(shù)上提高進入壁壘，更重要的是，還可以擴充企業(yè)盈利模式，為企業(yè)創(chuàng)收。
線下業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)促銷第三方為獲得持續(xù)穩(wěn)定的盈利、配合線上業(yè)務(wù)為企業(yè)（商戶）提供的一攬子營銷方案，其可以是有技術(shù)專利的實體硬件產(chǎn)品，例如消費視窗卡（可記錄并顯示消費刷卡信息、商家最新促銷方案和積分獎勵的客戶管理工具），也可以是軟件產(chǎn)品，比如CRM（客戶管理）整體解決方案、會員卡系統(tǒng)解決方案等一系列IT產(chǎn)品，又或者第三方促銷效果的市場調(diào)查等各種商戶服務(wù)項目，還可以是行業(yè)整合、管理團隊輸出等整合營銷服務(wù)項目。后文將以糖豆網(wǎng)的實例進行驗證。
2．建立網(wǎng)絡(luò)促銷評價標準，以衡量促銷的實際效果是否達到了預(yù)期的促銷目標?？茖W的管理對網(wǎng)絡(luò)促銷起著極為重要的作用，對網(wǎng)絡(luò)促銷效果的評價可以依賴于兩個方面的數(shù)據(jù)：一是利用因特網(wǎng)上的統(tǒng)計軟件所采集的包括主頁訪問人次、點擊次數(shù)、千人廣告成本等數(shù)據(jù)；二是反應(yīng)銷售量的增加情況、利潤的變化情況、促銷成本的降低情況等的數(shù)據(jù)。此外，還應(yīng)該注意促銷對象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與網(wǎng)絡(luò)促銷目標的因果關(guān)系的分析，從中對整個網(wǎng)絡(luò)促銷工作做出正確的判斷。
3．“軟”促銷的文化定位?；ヂ?lián)網(wǎng)有著其特殊的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則是：不請自到的信息不受歡迎。傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會適得其反，因此網(wǎng)絡(luò)促銷更多地具有軟促銷特征。這就要求第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商以強化與顧客的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動的營利意圖為手段，多為顧客提供在線增值服務(wù)，比如為注冊會員提供個人空間服務(wù)，會員可自行上傳文章、照片、音樂等，使其真正變成一個會員分享、交流的網(wǎng)上樂園。
第4篇：電商活動促銷方案范文
五一勞動節(jié)活動方案
擁抱五一快樂、創(chuàng)造勞動成果
活動主題：xxx美容——SPA——美麗“108”好禮五一發(fā)；
時間：2005年4月13日—2005年4月30日
活動宣傳：女人對自己好一點；再好一點；美麗是女人的第一資本！如果你愛自己；請讓自己魅力一點；再魅力一點！
前言：美麗108好禮五一發(fā)是指：消費者以108元購買xxx的產(chǎn)品，可以享受夏季防曬儲備的促銷活動。本次活動方案是依據(jù)五一勞動節(jié)以及xxx產(chǎn)品的特點、顧客消費心理學等，從營銷學、心理學等角度出發(fā)，通過加盟商以往推廣活動的力度和消費者的需求，公司以該以往的活動方案形式，現(xiàn)成為銷售：“美麗”、銷售“動感”、銷售“精神”、銷售“服務(wù)”、銷售“地運”、銷售“自信”銷售“品牌”等xxx產(chǎn)品新型的促銷方案。美麗108活動方案的特點：系統(tǒng)性強促銷方案是針對任何一個客戶群體，可以為加盟商鎖定節(jié)日內(nèi)的新客源，并增加了老客人再次消費的幾率。起到xxx產(chǎn)品良性循環(huán)的消費渠道。操作性強本次活動采取了顧客的消費心態(tài)，以108元的消費即可以儲備xxx夏季防曬產(chǎn)品，實施了陽光無所“畏”的理念?；顒硬扇‘a(chǎn)銷提供的方法，以便消費者購買產(chǎn)品的數(shù)量和消費的層次。靈活性強為加盟商提供超值回增的利潤空間，實現(xiàn)雙贏顧客的消費，促銷方案的全面系統(tǒng)化和xxx產(chǎn)品的價格定位化。適用性強本次五一勞動節(jié)的促銷方案，能夠滿足不同消費層次顧客的不同需求，而且還能夠為加盟商捕捉到潛在顧客群。還可以在不同的時間不同的地點在同一個產(chǎn)品上提供多種項目的服務(wù)。廣泛性強可以在商業(yè)區(qū)進行公開銷售、居民區(qū)進行推廣講解、醫(yī)院、學校、軍隊、旅游等大型的團隊進行團購活動。
二、推廣策略：
推廣主題：五一勞動節(jié)“xxx、特別的愛、給特別的你”
時間分析：目前美容以進入旺季時期，現(xiàn)在季節(jié)正處于春夏相戀空間，望各級加盟商把握好本次活動的優(yōu)勢和寶貴的美容旺季，仔細體會五一促銷方案的內(nèi)涵以及所帶來的豐厚利潤，以便公司和加盟商共同把本次促銷活動推廣。為了更好地使加盟商得到公司給予的支持，在力度上得到進一步的發(fā)展，共同創(chuàng)造xxx產(chǎn)品銷售新形象，從而實現(xiàn)xxx市場品牌化。
活動對象：社區(qū)中心、物業(yè)、商場以及企事業(yè)單位以及加盟商的新老顧客。促銷方案的目的：使加盟商快速進入產(chǎn)品銷售市場，即在深度和廣度上得到明顯的提升。更好地為加盟商快速的吸納新客源，同時為加盟商提升店面的營業(yè)額。在活動中加盟商可以實現(xiàn)單品售出和單品送出的計劃結(jié)合公司贈送的各種優(yōu)惠政策，進行多元化的銷售。
三、本期顧客優(yōu)惠政策：挑戰(zhàn)防曬極限，不同組合相同的效果：a、薰衣草平衡調(diào)理系列無油隔離平衡乳遇到如絲般輕盈的肌膚，陽光也只能輕輕拂過……蘊含薰衣草精華，維持皮膚細胞良性代謝，肌膚更美更白，晶瑩通透。b、膠原蛋白駐顏保濕系列保濕隔離防護乳雖然我的職業(yè)對肌膚要求如此苛刻，但我仍時刻保持肌膚燦爛如新！修飾暗沉膚色，先進配方令彩妝更自然持久。c、玫瑰嫩白亮膚系列柔白隔離防護霜為了那一瞬間心旌動搖的震撼，我愿徘徊再徘徊……全面阻斷紫外線對肌膚的傷害，添加還原美白元素，更有效改善晦暗膚色。凡在促銷期間，購買（薰衣草、膠原蛋白、玫瑰）三大系列中任何三種以上同系列產(chǎn)品即可獲贈xxx超值防曬產(chǎn)品一款；
春季塑身計劃：（4月25日—5月25日）最新國際塑身潮流理念，于享受中輕松瘦身；推廣期間可享受任何塑身護理項目九折優(yōu)惠；
有獎?wù)魑幕顒樱海?月1日—5月31日）xxx為答謝廣大會員的一貫支持，推出“我與xxx的美麗之約”有獎?wù)魑幕顒?。請記下您與xxx一起分享美麗的快樂故事，300—500字左右，投稿方式：文稿采用word和txt兩種格式，文章采用打印稿，郵寄或用電子郵件投寄。地址：北京市海淀區(qū)閔莊路3號玉泉慧谷園6號樓二層xxx企劃部郵編：截至日期：2005年5月31日獎品設(shè)置：一等獎2名北京三日游+精美香薰飾品1份二等獎8名xxx任何單品一支三等獎15名xxx星座精油1瓶紀念獎20名精美香薰飾品1份四、本期活動公司對下屬加盟店及商的購貨優(yōu)惠活動政策：1、本月客裝(精油除外)現(xiàn)金進貨額達600元，可獲防曬產(chǎn)品一款。客裝(精油除外)現(xiàn)金進貨額達1200元即獲贈防曬產(chǎn)品兩款，以此類推。2、a,本月進貨額滿6000元，可獲贈試用裝（c203/b203/c204）10個,或四大系列宣傳頁100張,或手提袋(小)25個,或指定香薰飾品面值400元.b,本月進貨額滿10000元，可獲贈試用裝（c203/b203/c204）20個,或四大系列宣傳頁200張,或手提袋(小)50個,或指定香薰飾品面值800元3、本次活動不與其它優(yōu)惠活動同時使用,活動最終解釋權(quán)歸xxx公司所有.4、塑身護理系列的產(chǎn)品特價:產(chǎn)品貨號活動級別贈送價贈送數(shù)量購買優(yōu)惠價零售價收緊除紋精油S20110000/元30元3個58元215緊實纖體精油S1120000/元25元5個88元328消脂修身精油S1230000/元20元8個98元368除橘皮組織精油S1340000/元15元10個98元368纖體瘦身膠J0150000/元10元13個90元448纖體緊實霜J0260000/元5元18個90元450纖體瘦身燃脂膠J20370000/元1元20個60元298注:贈送的標準按參加活動的額度計算,贈送的價格和數(shù)量.如10000元參加本次活動按30元計算每款產(chǎn)品各3個.購買產(chǎn)品數(shù)量不限.《此特價產(chǎn)品活動不計加盟商參加五一促銷活動進貨額度內(nèi)，加盟商進貨時須另行付款?！防纾杭用松踢M貨為10000元則可以享受七款特價產(chǎn)品的每一款3個/30元。
“五一”活動方案針對消費者的回報計劃:1\顧客一次性消費300元/就可以免費得到一款防曬產(chǎn)品1個價值/188或是198元.2\顧客購買任意一款防曬產(chǎn)品如188或198均可以獲得300元的療程服務(wù)項目的護理如1或10次.3\顧客如一次性消費500元/可獲得價值100元的香薰飾品一個,另有一款防曬產(chǎn)品一個,特色療程服務(wù)項目一次如價值/500元.4\試用裝顧客可以免費試用.版權(quán)所有
五四青年節(jié)、母親節(jié)：《此項活動僅限五一活動的附加促銷》節(jié)節(jié)連連送——節(jié)節(jié)連連高——xxx品牌“節(jié)日”在賽跑(活動時間:4月15日至5月10日)
前言：
節(jié)日是生命的動力，節(jié)日是人生的橋梁，xxx公司為答謝廣大消費都對xxx品牌的厚愛，特在母親節(jié)和青年節(jié)的到來時期送上真情付給、真愛無價。在這個世界里我的至愛，從嬰兒時母親的懷抱中，在親人的眼里，不論怎樣：《選擇比努力更重要》愛是一種態(tài)度，他能夠指引我們前進的方向。就像詩中說：輕輕扶柳、柳更彎；曉邊溪水、流心間；大浪不去、宴來福；心德心聲、相此時。水瑩細胞再生面部護理組合TZ17SS01-01水瑩活細胞面膜液30ml/支860SS01-02水瑩活細胞面膜粉15g/袋×2SS01-03水瑩特效清敏凝露50g/瓶SS01-04帕多瓦玫瑰花油20ml/瓶水柔面部輪廓護理組合TZ18SQ01-01水柔深層潔面露30g/支860SQ01-02水柔特效舒緩花油5ml/瓶SQ01-03帕多瓦玫瑰花油20ml/瓶SQ01-04水柔特效瘦臉花油20ml/瓶SQ01-05水柔提顏美頸花油20ml/瓶SQ01-06水柔特效清敏嫩白膜30g/支A：水瑩價值：860元《面價》B：水柔面部輪廓護理組合價值：860元《面價》
優(yōu)惠：
《消費者政策》1、消費者持有軍官證、身份證、工作證等相關(guān)證件就可以到xxx連鎖機構(gòu)購買水瑩細胞再生面部護理組合：《售價860元》2、原價860元產(chǎn)品根據(jù)消費者的年齡進行扣掉購買的售價金額如：消費者的年齡限/18歲——50歲之間均可參加本項活動。活動規(guī)定：A：按1歲5元計算扣掉消費者購買xxx產(chǎn)品的現(xiàn)金額。例如消費者年齡是18歲，就是18歲乘以5元的優(yōu)惠價=消費者購買產(chǎn)品的實際金額。B：另消費者可以按工作年限免費領(lǐng)取禮品的數(shù)量，消費者領(lǐng)取禮品的年齡標準是22歲，每3年為一個工作年限計算一個禮品，僅限參加本次活動“860元”的消費者。C：消費時重點證件：身份證可以在xxx品牌下次活動時低現(xiàn)金100元購買活動中產(chǎn)品。工作證可以在活動當月享受基礎(chǔ)護理4次，美容院只收128元的費用。其它證件可以在活動期間領(lǐng)取一份精美禮品。
優(yōu)惠：版權(quán)所有
第5篇：電商活動促銷方案范文
像余老板這樣對企業(yè)抱有“成見”的經(jīng)銷商、加盟商絕非個案，甚至可以用數(shù)量巨大這類字眼來形容。君不見，許多企業(yè)每年開拓上百或者數(shù)百個經(jīng)銷商，第二年就會“逃跑”幾十上百個經(jīng)銷商。為什么？其主要原因就是他們對企業(yè)的相關(guān)行為很傷心——面對扶不起的“阿斗”，他們只能當機立斷地選擇中止合作的這種短痛，否則，就會是漫無邊際的傷心、哀怨和長痛！顯然，他們寧愿一時的短痛！
那么，到底企業(yè)的哪些方面讓經(jīng)銷商很傷心，甚至讓其下決心解除“婚姻關(guān)系”？通過筆者多年的企業(yè)一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和研究積累，覺得主要是以下幾個方面：
1、產(chǎn)品方面。由于太陽能產(chǎn)品受到發(fā)展時間、技術(shù)、工藝、原材料等方面的制約，加上企業(yè)運營發(fā)展的“僥幸心理”，導致不少的太陽能企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，不是有明顯的瑕疵，就是產(chǎn)品使用數(shù)月即“夭折”。這樣的產(chǎn)品，在區(qū)域市場上一銷售，一兩年過去后，壞口碑就洋溢滿城和整個村莊，接下來的銷售難度可想而知了。
2、宣傳資料方面。主要是缺乏優(yōu)秀的宣傳資料，讓經(jīng)銷商的銷售茫然無序。因為在廣告?zhèn)鞑シ矫妫绕涫请娨晱V告、報紙廣告、路牌廣告等硬性廣告方面，并不是每家太陽能企業(yè)都有能力來實施的，從某種情況下來看，這并不是企業(yè)的錯，因為沒有這類廣告，產(chǎn)品同樣可以在各個區(qū)域市場上銷售，甚至還可以銷售得非常的好。但是，如果太陽能企業(yè)連最起碼的宣傳資料都沒有，或者做得很粗糙，讓終端業(yè)務(wù)很難去開展，那企業(yè)就有不可推卸的責任了。
3、促銷方面。不少經(jīng)銷商在與企業(yè)簽訂經(jīng)銷合作合同的時候，企業(yè)都明示對經(jīng)銷商日后有上市策劃、促銷策劃等方面聯(lián)合操作、指導的服務(wù)內(nèi)容，但等經(jīng)銷商打款進貨真正運作起來之后，這類承諾兌現(xiàn)的企業(yè)卻不多。而經(jīng)銷商也不會斤斤計較，主動出資進行促銷宣傳，不過期望企業(yè)能在促銷智慧上的指點與幫助，但事與愿違，企業(yè)一不能提供促銷方案，二沒有派人來指導操作，最后只得自己向區(qū)域市場上的各大知名品牌學習，依葫蘆畫瓢，卻因脫離實際情況而弄得一塌糊涂。
4、培訓方面。太陽能產(chǎn)品不同于一般的產(chǎn)品，因其專業(yè)性、特殊性等原因，沒有經(jīng)過專業(yè)訓練的導購員，往往很難向客戶快速、有效地推銷。此外，還有一些必須的銷售技能、技巧需要導購員熟悉的掌握，才能將終端銷售做好。顯然，企業(yè)對各經(jīng)銷商的導購員、業(yè)務(wù)員的培訓是異常重要的。而在招商期間，企業(yè)也有這方面的承諾，但實際上，很多企業(yè)都沒有做到。經(jīng)銷商因自己不熟悉，其招聘的導購員、業(yè)務(wù)員更是對太陽能產(chǎn)品銷售陌生得很。因此，經(jīng)銷商就會向企業(yè)提出培訓計劃，但不少太陽能企業(yè)自身都沒有培訓專員和培訓內(nèi)容，招商時所言的“培訓”只是一個幌子而已。無疑，經(jīng)銷商對企業(yè)的傷心就開始蔓延。
5、售后服務(wù)方面。太陽能產(chǎn)品屬于“半成品”，其意是指買了產(chǎn)品并不能馬上使用，還需要進行專業(yè)的安裝，各方面處理到位后，才能舒服的享用。因此，售后服務(wù)非常重要，而售后服務(wù)方面，也需要太陽能企業(yè)對各經(jīng)銷商大力的支持才能做好，單憑經(jīng)銷商的一已之力，往往是心有余而力不足。但是，讓人傷心的是，不少太陽能企業(yè)在售后服務(wù)方面并沒有全方位的重視起來，導致經(jīng)銷商在實際服務(wù)中常常“丟三落四”，非常的被動。這個責任，企業(yè)無疑要承擔起來——只有聯(lián)合、指導、協(xié)助經(jīng)銷商將售后服務(wù)做起來，品牌口碑才會響起來，銷售才能漲起來。
面對這些情況，太陽能企業(yè)該如何做，才能撫平經(jīng)銷商那受傷的“心靈”，才能與各經(jīng)銷商愉快的聯(lián)手起來——既能保持與經(jīng)銷商長久的良好合作，更能將各個區(qū)域市場快速、有效地做活、做強和做大呢？
1、產(chǎn)品方面
首先，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是銷售的根本和保障——雖然太陽能行業(yè)發(fā)展歷史尚不算久遠，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是要求保障的。因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該以務(wù)實的精神，不斷地提升產(chǎn)品的質(zhì)量水平，包括技術(shù)含量、外觀造型、優(yōu)良工藝、耐用度等眾多方面，讓全國經(jīng)銷商都能高枕無憂的進行終端銷售，而不是抱著僥幸的心態(tài)，生產(chǎn)一批劣質(zhì)產(chǎn)品，最終錢沒有賺到手，公司就跨了。這是一種思想認知問題，切記莫貪此類“小便宜”。
其次，不斷地采用新技術(shù)新工藝。太陽能行業(yè)的技術(shù)、工藝造型等方面的創(chuàng)新、更新的速度是非常快速的，同時，市場對新的技術(shù)和造型是具有強烈的“好感”和實際的購買行動，因為顧客多數(shù)都屬于“喜新厭舊者”。所以，太陽能企業(yè)要不斷地研發(fā)、采用新技術(shù)新工藝，將產(chǎn)品做到絕對的高度和前線上，才更具競爭力，經(jīng)銷商的銷售才能更輕松。
第三，不斷地推出新產(chǎn)品。研發(fā)、采有新技術(shù)新工藝的同時，企業(yè)也要不斷的推出新產(chǎn)品，不要過于“戀舊”，舊的產(chǎn)品會越來越?jīng)]有價值，只有針對市場和企業(yè)的現(xiàn)實情況，有計劃的、及時的推出新的產(chǎn)品，各區(qū)域市場才能有效地保持良好的銷售，可以說，新產(chǎn)品就像“鰻魚”一樣，激活了終端的良好銷售。
2、宣傳資料方面
首先，確保宣傳資料整體的優(yōu)質(zhì)。一份資料傳播效果的好壞，主要取決于其本身的質(zhì)量，包括文案主標、正文內(nèi)容、視覺創(chuàng)意設(shè)計、排版布局和印刷質(zhì)量。因此，太陽能企業(yè)一定要改掉以前簡單的資料制作，“擅長”制造粗糙劣勢宣傳資料的毛病，而應(yīng)該重視其宣傳資料的優(yōu)質(zhì)制作，將宣傳資料內(nèi)容做到與企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、策劃活動等完美的結(jié)合起來，能夠讓顧客快速地了解本企業(yè)、品牌、產(chǎn)品或者活動內(nèi)容，并為之滿意和動心，有效地協(xié)助產(chǎn)品成功的銷售，同時，也要將創(chuàng)意視覺做出位，能夠讓本資料從眾資料中迅速的脫穎而出，受到顧客的關(guān)注和重視。
其次，合理的提供不同類型的宣傳資料。宣傳資料具有多樣性，如產(chǎn)品折頁、產(chǎn)品畫冊、品牌海報、品牌條幅、企業(yè)品牌報等，企業(yè)可以根據(jù)自身的情況和市場的需要，為經(jīng)銷商有償?shù)奶峁┫嚓P(guān)的宣傳資料，可以是其中一種，也可以是多種。一般情況而言，企業(yè)應(yīng)該向經(jīng)銷商主推1-2種宣傳資料，使其經(jīng)銷商在終端業(yè)務(wù)開拓和下線分銷商業(yè)務(wù)開拓方面都能派上用場，協(xié)助主談人員進行良好的業(yè)務(wù)開拓。
第三，根據(jù)經(jīng)銷商的需求，由總部負責創(chuàng)意設(shè)計和印刷相關(guān)宣傳資料。由于經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場、經(jīng)銷商的運營實力等方面的不同，一般不同的經(jīng)銷商在宣傳方面都有不相同的需求。針對這一現(xiàn)實情況，企業(yè)應(yīng)該不怕麻煩，針對不同的經(jīng)銷商提供不同的宣傳資料創(chuàng)意、撰寫、設(shè)計和印刷服務(wù)，充分有效地協(xié)助經(jīng)銷商進行優(yōu)良的宣傳，促進產(chǎn)品快速地成功銷售。顯然，針對不同的情況進行合理的服務(wù)，效果會更好，而這些方面的付出，將會使經(jīng)銷商更好的團結(jié)在企業(yè)的身邊，既促進了經(jīng)銷商的發(fā)展，又帶動了企業(yè)的全面飛躍。
3、促銷策劃方面
首先，成立策劃部聘請促銷策劃專員。要與各經(jīng)銷商實現(xiàn)長久且良好的合作，不斷地將銷售推向新的，并非有了工廠，有了產(chǎn)品，有了商標，有了經(jīng)銷商，一切就好了，銷售和發(fā)展就萬事大吉了。其實不然，要長期實現(xiàn)良好的銷售，還需要協(xié)助每個經(jīng)銷商把各個區(qū)域市場有效地做起來，其中指導、督促、管理經(jīng)銷商每年有計劃地做好各類促銷活動就是其重要的一項工作。因此，企業(yè)應(yīng)該成立策劃部，設(shè)立促銷策劃專員，進行有計劃、有針對性、系統(tǒng)的協(xié)助全國各經(jīng)銷商進行各系列的促銷策劃，促使每個經(jīng)銷商通過不同的促銷活動，實現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售，從而在區(qū)域市場上做活，甚至做強、做大。
其次，結(jié)合各經(jīng)銷商的不同情況，有針對性和計劃性的提供促銷方案。一個促銷方案，可能在多個區(qū)域市場可以產(chǎn)生良好的效果，也可能只在一個區(qū)域市場有促進銷售的作用。因此，企業(yè)的策劃人員應(yīng)該不懼麻煩和辛苦，結(jié)合經(jīng)銷商的實際情況進行有針對性的促銷方案的撰寫、提供和指導操作，讓每一次促銷，都能為其經(jīng)銷商帶來良好的銷售，甚至能將品牌知名度、美譽度都有效地往上提升。
第三、促銷策劃專員與各區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手對各經(jīng)銷商促銷工作的實施指導。優(yōu)秀的促銷方案傳真給了經(jīng)銷商，但并不等于這個方案就能為經(jīng)銷商帶來良好的銷售效益，因為有不少的經(jīng)銷商在促銷執(zhí)行方面仍然經(jīng)驗不足。這時，促銷策劃專員就應(yīng)該與其區(qū)域市場的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手，協(xié)助指導其經(jīng)銷商進行促銷活動的舉辦和推進，確保促銷活動的成功實施。
4、培訓方面
首先，成立培訓部聘請營銷培訓專員。由于“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)一去不復返了，這說明單純有了好的產(chǎn)品其銷售依然是艱難的，必須在其它方面下足功夫，有效地推動產(chǎn)品的銷售，而人員銷售質(zhì)素與技能就是其中的一個方面。正因如此，營銷培訓在現(xiàn)代企業(yè)中顯得越來越重要了，對于太陽能企業(yè)更不例外。同時，囿于企業(yè)系列營銷培訓并非一朝一夕的工作，外聘講師培訓只能針對企業(yè)內(nèi)部的一些培訓，而針對經(jīng)銷商及其導購員、業(yè)務(wù)員的長期的反復的系統(tǒng)的培訓，必須由企業(yè)建立培訓部，聘請專業(yè)專職營銷培訓專員對各經(jīng)銷商的系列方面展開長期的對口培訓，這樣才能降低企業(yè)運營成本，同時也可以保障培訓質(zhì)量。
其次，根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況展開針對性的和系統(tǒng)的營銷培訓。營銷培訓最重要的是效果，即培訓后能夠有效地幫助受訓者解決當前的問題，促進工作的開展和產(chǎn)品的銷售。顯然，任何營銷培訓都不是一個模子印出來的，而是要根據(jù)其受訓對象的實際情況，進行有針對性的培訓，才會出現(xiàn)良好的培訓效果。因此，企業(yè)的培訓專員必須根據(jù)各個經(jīng)銷商的具體情況，然后進行培訓方案的設(shè)計和培訓，確保培訓針對性強，實用效果明顯。除此以外，培訓不是單一的，而是系統(tǒng)的，這一點，培訓專員也需進行很好的把握。
第三，每年有計劃的展開各類后續(xù)培訓。培訓是不斷更新的，因此，培訓不是一次結(jié)束了就不用再培訓了。而要根據(jù)產(chǎn)品、品牌、行業(yè)趨勢、各區(qū)域市場的特定情況，進行每年有計劃的后續(xù)培訓，確保終端導購員、業(yè)務(wù)員能及時的接受到最新的銷售思想與技能，更具效率的將銷售工作做好。
5、售后服務(wù)方面
首先，組建售后服務(wù)部。太陽能產(chǎn)品屬于“半成品”，是一種現(xiàn)實，這讓售后服務(wù)工作顯得異常的重要，而渴求發(fā)展良好的太陽能企業(yè)更應(yīng)該有把售后服務(wù)做成“品牌”的目標和志向，只有這樣，終端銷量才能真正的“高居不下”。因此，組建售后服務(wù)部，由該部門來全力做好售后服務(wù)的各項工作就顯得異常的重要。顯然，這個部門統(tǒng)領(lǐng)整個部門的執(zhí)行細節(jié)、服務(wù)品牌形象的建立、各經(jīng)銷商售后服務(wù)部門的工作指導與監(jiān)督等系統(tǒng)工作，其良好的運作將對經(jīng)銷商和企業(yè)的發(fā)展都具有重要而深遠的意義。
其次，制訂良好的廠商服務(wù)制度或者服務(wù)條例。服務(wù)制度或者條例的制訂是售后服務(wù)部門的主要工作內(nèi)容，其售后服務(wù)工作的執(zhí)行也是按其中的內(nèi)容來完成的。因此，這方面的工作馬虎不得，尤其是企業(yè)和經(jīng)銷商各自擔當?shù)呢熑?、主體負責的內(nèi)容、相互配合的內(nèi)容、服務(wù)時間與速度協(xié)調(diào)等方面應(yīng)該很好的處理好，有效地實現(xiàn)售后服務(wù)廠商良好的配合，快速、優(yōu)質(zhì)的為每一個顧客提供滿意的售后服務(wù)，通過此服務(wù)，實現(xiàn)共同將區(qū)域市場做強做大的目標。
第三，指導、協(xié)助、管理經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的售后服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容合理制訂后，企業(yè)還有指導、協(xié)助并管理好經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的售后服務(wù)的義務(wù)。這方面，指導還包括對經(jīng)銷商售后服務(wù)在技能、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮貌等方面的培訓，以及正式售后服務(wù)時所遇到“疑難雜癥”時的咨詢與解決指導；管理則主要是對各經(jīng)銷商售后服務(wù)執(zhí)行的管理，監(jiān)督、督促經(jīng)銷商進行良好的售后服務(wù)。
后記：及時展開服務(wù)的升級
經(jīng)銷商對一些企業(yè)的傷心，其主要原因不是產(chǎn)品出廠價偏高，而是以上幾個方面企業(yè)做得不夠好——因為以上幾個方面對太陽能產(chǎn)品的良好銷售起來不可磨滅的貢獻，所以經(jīng)銷商一般對此都非常的重視——只要有良好的產(chǎn)品、良好的銷售促進技巧與方式、良好的售后服務(wù)支持，產(chǎn)品銷售就輕松得多——只要能源源不斷地賣出去產(chǎn)品，那產(chǎn)品的出廠價偏高點，又有何妨呢！所以，太陽能企業(yè)應(yīng)該重視這一問題，雖然是小事情，但應(yīng)該足夠的給予重視，并且優(yōu)質(zhì)的完成。
第6篇：電商活動促銷方案范文
開弓沒有回頭箭，反正橫豎都是死，那就往前沖吧!可是不同的產(chǎn)品會出現(xiàn)明顯的淡旺季之分。有時候想沖恐怕也會落個老牛掉到水井里，有力使不出的下場，比如啤酒、飲料等產(chǎn)品。鯨啤集團遼西分公司經(jīng)理丁易就遇到了這樣的難題。
背景：不可能的任務(wù)
遼西分公司2007年的銷售目標是3萬千升，500萬箱左右。鯨啤的年度銷售期限是從當年的11月1日開始到次年的10月底結(jié)束。截至2007年9月，遼西分公司共完成2.7萬千升，450萬箱多一點兒。離年度銷量目標尚有近50萬箱的差距。
時間僅剩下一個月，2006年10月份同期銷量為21萬箱，要想完成2007年銷量目標，至少要在2006年同期基礎(chǔ)上增長1.5倍。對于一支成熟產(chǎn)品而言，這幾乎是不可能的任務(wù)。正常情況下，如果給終端搞一些促銷活動，再給經(jīng)銷商壓點貨，還有一拼。問題是9月份剛剛做過一輪大規(guī)模的迎雙節(jié)買贈活動。有經(jīng)驗的老板都知道這是啤酒的最后一次促銷，終端的存貨足夠賣到春節(jié)了。再加上部分經(jīng)銷商也趁機大量囤貨，此時的渠道現(xiàn)狀用“溝滿壑平”來形容一點都不為過。
一場西北風過后，天氣一天比一天冷。眼望著窗外飄零的樹葉，丁易陷入了沉思：如果這個月完不成50萬箱的銷量，自己的命運就會像那棵倔強的白楊樹上日漸稀少的樹葉，總有一天要落下來。
看著枝頭那幾片隨風搖曳的可憐葉子，丁易有些不忍心地把臉轉(zhuǎn)向室內(nèi)，不經(jīng)意間目光停留在辦公桌上那盒沒吃完的健胃消食片上。每次看見這個藥，丁易的眼前都會不自覺地浮現(xiàn)出郭冬臨幾年如一日的廣告形象：“親朋好友一聚會，總是愛多吃，肚子脹、不消化……”肚子脹、不消化、不消化、肚子脹……突然這幾個字像蒙太奇般在丁易的腦海中不停地閃現(xiàn)?，F(xiàn)在鯨啤不也是在發(fā)脹嗎?只不過這種人為的發(fā)脹是各級渠道商囤積居奇打算慢慢消化的故意為之，如果讓他們加速消化掉呢?
倏忽之間，丁易好像一下子找到了解決問題的方法。
策略：虹吸式銷售
消化
丁易認為，在這個秋冬交替的季節(jié)，自己的競爭對手不是同行的啤酒企業(yè)，而是眾多白酒企業(yè)。終端多賣一箱啤酒就可能少賣一瓶白酒，反之，少賣一箱啤酒就要多賣一瓶白酒。所以與白酒企業(yè)爭奪目標消費者是鯨啤遼西分公司能否完成全年銷量目標的關(guān)鍵所在。
怎樣才能讓消費者放棄白酒轉(zhuǎn)喝啤酒呢7光靠有限的那幾家火鍋店肯定是解決不了根本問題的。酒店、快餐店雖然數(shù)量龐大，但在白酒漸漸主導的時節(jié)，顯然也占不到半點便宜?？磥碇竿惋嬊揽焖偕狭渴切胁煌?。唯一的希望只能寄托在具備強大吞吐能力的流通渠道上了。流通渠道的銷售末端是星羅棋布的零售店、社區(qū)店，與飲料的街頭即飲特性不同，零售店、社區(qū)店的最終出口是龐大的家庭消費。
出于御寒需要，東北地區(qū)到了冬季無論男女老少都有喝酒的習慣，并且是以度數(shù)較高的白酒為主。近年隨著全球氣候變暖和人們健康意識的逐步提高，許多人開始有節(jié)制地限飲白酒，轉(zhuǎn)而飲用啤酒、紅酒、黃酒等健康型酒類?？啥嗄晷纬傻睦狭晳T要在短時間內(nèi)改變可不是件容易的事兒。再說，大冷的天兒往嘴里灌冰涼的啤酒總不是個味。
加熱喝?溫吞吞的那不真成了馬尿了嗎?煮著喝呢?丁易清楚地記得前兩年曾經(jīng)流行的“暖啤”風潮，全國的啤酒企業(yè)無不卷入那場“偽概念”的漩渦中，最后，消費者的新鮮勁兒過后很快風平浪靜?；剡^頭反思，當時“暖啤”的失敗是個別不良小企業(yè)欺騙消費者和良莠不齊的質(zhì)量問題造成的失敗。其實從營養(yǎng)角度講，啤酒中如能添加諸如生姜、枸杞等原汁液對人體絕對是有益處的。丁易猛然想起每年的冬季自己在家里把生姜片、枸杞放在一起煮啤酒的感覺，整個屋子都香氣四溢，連向來不沾酒的老婆還連說好聞呢!好東西就要大家分享，后來他的許多朋友都耳濡目染地養(yǎng)成了冬季煮啤酒的習慣。
丁易突發(fā)奇想，為何不把這種健康的飲酒方式普及給更多的人呢?想想看，一家人圍著爐子，在啤酒中放入御寒養(yǎng)胃抗感冒的生姜片兒，再加上滋補養(yǎng)生又美容的枸杞子，熱氣騰騰、香味裊裊中全家把酒共話，那種場面該是多么幸福溫馨。丁易的思路像開閘的洪水一涌而出。
丁易隨即打開電腦，上網(wǎng)查找生姜片、枸杞的價格信息，以便預(yù)算促銷費用。上好的風干姜片每噸僅2500元，質(zhì)量次一點的1600～1900元。枸杞的價格在17～19元/公斤。丁易果斷決定采用最好的生姜片100克配以枸杞30克為單位包裝，算下來100克生姜片0.25元，30克枸杞也不過0.51元，兩樣加起來才0.76元(如果按零售價則要翻一翻，活動宣傳時完全可以說價值2元)。印有公司Logo和煮啤酒方法步驟以及營養(yǎng)成分簡介的包裝物單價在0.2元左右，單包總成本不超過1元。按照每箱啤酒配一包計算，單箱費用標準完全符合公司規(guī)定。
事不宜遲，丁易連夜給公司傳去了促銷方案。活動的主題是：“鯨啤煮著喝，健康為全家”?；顒拥膬?nèi)容大意為活動期間，凡消費者購買一箱鯨啤，均可獲贈價值2元的生姜片與枸杞混合裝促銷品一袋。為使消費者親身體驗煮啤酒的生活樂趣和美妙口感，快速引爆流行，要求每個市場選擇區(qū)域內(nèi)大型社區(qū)搞免費品嘗和現(xiàn)場熱賣。動員經(jīng)銷商集中人力配合廠方業(yè)務(wù)人員至少組成3個以上活動小組，每個小組配置移動帳篷一個，活動臺一張，煮啤酒的容器、灶具一套，一次性紙杯若干。另外，每個活動點必須陳列200箱以上的啤酒展示墻制造氣氛。同時各市場一次性投放200條印有“鯨啤煮著喝，健康為全家”的條幅和3000張印有詳細活動內(nèi)容的海報?；顒訒r間定為10月15日至10月30日，丁易給市場部預(yù)留了足夠的物料準備時間。
活動主題、內(nèi)容、時間、物料確定后，接下來丁易有針對性地選擇活動對象。規(guī)定各區(qū)域市場選擇200家上次促銷活動進貨量最大的流通終端，作為首批活動對象。通過業(yè)務(wù)人員清點得知他們還有43萬多箱的庫存，根據(jù)雙節(jié)期間終端促銷進貨記錄顯示他們上次共進貨66萬箱。也就是說9月份的促銷壓貨尚有65.1％沒有消化。由于遼西分公司的督察機制比較健全，虛報庫存騙取促銷資源的比例通常都能控制在10％左右。所以丁易決定給這200家終端上次促銷進貨量的50％配送促銷品，幫助其快速消化庫存。
2007年10月15日，各項準備工作就緒，活動正式開始，這200家終端店同時懸掛上向消費者明確告知的廣告橫幅，
店門墻壁上貼上了更加詳盡的活動海報。同時，社區(qū)免費品嘗熱賣活動也進行的如火如荼。促銷活動開始后短短幾天時間，本次促銷活動的獨特銷售主張和鯨啤強大的地面推廣很快得到了回報，社區(qū)品嘗熱賣與終端宣傳售賣均取得極大成功。據(jù)現(xiàn)場人員反映，大多消費者一開始是好奇心驅(qū)使下的嘗試性購買，回去煮著喝后很快便喜歡上了。尤其是那些注重養(yǎng)生的中老年人和婦女，不但是重復購買的主力顧客，而且還成了口碑傳播的義務(wù)宣傳員?；顒舆M行一個禮拜后，已經(jīng)有大約30％的終端出現(xiàn)了脫銷，而此時，社區(qū)活動現(xiàn)場的持續(xù)熱賣，也差不多把經(jīng)銷商的倉庫掏空了。
丁易看到時機成熟，隨即推出第二套方案。
壓貨
壓貨方案規(guī)定，想繼續(xù)享受買贈政策的終端，其一次性進貨量不得低于本次促銷活動的先期庫存消化量，但也不得高于此量，否則取消優(yōu)惠政策。丁易這樣做的目的一方面是為了避免終端過度囤貨，導致促銷費用預(yù)算超標。另一方面也與他10月份那50萬箱銷量任務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，雙節(jié)期間的那場促銷活動這200家流通終端共壓貨66萬箱，66萬的50％是33萬箱，其他渠道終端包括經(jīng)銷商再壓10萬余箱，這樣一來完成50萬箱的保底任務(wù)應(yīng)該是板上釘釘、萬無一失。
一切都按照預(yù)定計劃在一步步實施，此時，一件意想不到的事情又讓丁易犯了難。10月25日前后，各地業(yè)務(wù)員不約而同地陸續(xù)向他反映餐飲終端強烈要求參與此次活動的信息。原來，隨著活動的影響越來越大，有部分消費者到餐飲店就餐時要求酒店給他們供應(yīng)煮啤酒，起初酒店也沒在意，以為是個別食客的率性而為?？珊髞碓絹碓蕉嗟南M者提出同樣的要求，有的還直接把鯨啤以及姜片、枸杞等促銷品帶到酒店。此時酒店才知道這是鯨啤在搞促銷活動，于是，便一個個向當?shù)貥I(yè)務(wù)員興師問罪。
按說，餐飲終端此時加入進來也是個好事，一則省卻了為他們消化庫存的費用，二則還能進一步擴大活動的普及面，同時又能額外增加一部分銷量?？蓡栴}是丁易當初遞給公司的促銷方案是按照消化200家流通終端庫存33萬箱，終端再回貨33萬箱，消化經(jīng)銷商庫存15萬箱，一共81萬箱的費用標準造的預(yù)算，市場部也是按照這個預(yù)算配置的促銷品。就算現(xiàn)在重新打報告增加預(yù)算，在如此短的時間內(nèi)，從哪里去找姜片、枸杞，即使能找到姜片、枸杞，再加上印刷包裝的時間無論如何也趕不及啊!
丁易習慣性地點上一支煙，思緒再次回到在家煮啤酒的場景：打開啤酒倒入鍋中，洗幾顆枸杞放進去，把生姜一片片切下，冒著香氣的廚房……酒店不也有廚房嗎?姜在酒店里是必不可少的佐菜料，而枸杞又是大料里不可或缺的重要一味。為什么不利用酒店的自身資源呢?這樣既解決了促銷品配置難題，又幫助酒店開源節(jié)流。(130克的生姜、枸杞說不定能煮兩箱啤酒呢!)鯨啤還能省去一筆不小的包裝費用。這不是兩全其美的事兒嗎?
想到這里，丁易掐掉煙頭，隨即撥通了老板的電話。老板完全同意他的想法，還鼓勵他大膽執(zhí)行。于是，丁易迅速起草一份專門針對餐飲終端的促銷方案：請求市場部以最快的速度趕制1萬份宣傳煮啤酒的方法步驟和營養(yǎng)知識簡介的精美臺卡，3日內(nèi)配送至各市場，由業(yè)務(wù)員組織經(jīng)銷商人員快速散發(fā)到每個酒店終端，并要求酒店每天擺臺時放到桌面上。達到此項要求的酒店終端于10月31日前一次性進貨鯨啤50箱。每箱返0.8元生姜、枸杞促銷費用，上不封頂，多進多得。
2006年11月1日，鯨啤遼西分公司10月份的銷量報表出來了：流通終端共壓貨35萬箱，比之前預(yù)計的33萬箱多了一點兒，餐飲終端共壓貨17萬箱，其他渠道終端及經(jīng)銷商壓貨11萬箱(此部分不享受優(yōu)惠政策)，共計完成銷量63萬箱。丁易超額完成了全年的銷量任務(wù)，不但保住了自己的職位，而且還被評為本年度的金牌銷售經(jīng)理。
啟示：為營銷植入一顆勇敢智慧的心
啟示一：年底趕銷量，銷售經(jīng)理是積極尋求營銷解決方案，主動出擊、迎難而上?還是眼看無望，干脆放棄，乖乖投降?勇于挑戰(zhàn)，善于思考，從營銷的機理中找方法，最終把不可能的任務(wù)超額完成。這是丁易帶給我們的第一點啟示。
啟示二：為趕銷量制訂的促銷方案，一定要考慮到渠道的承受能力，以防造成渠道“腸梗阻”進而危害到整個市場安全。同時還要注重渠道各方利益，上下疏導，邊消化邊壓貨。受生活中小事啟發(fā)，先幫助終端消化庫存，再讓終端自愿進貨的促銷路徑，是丁易帶給我們的又一啟示。
第7篇：電商活動促銷方案范文
2017年百貨商場促銷方案一
一、工作職責
1、企劃部經(jīng)理：本著擴大公司銷售額的目的，負責協(xié)助和指導所有對于達成公司預(yù)期銷售和毛利有幫助的促銷工作。
2、宣傳主管：負責本公司各種對外、對內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動的計劃和執(zhí)行。
3、裝飾主管：負責商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP。
4、特別活動員：按照公司的促銷策略、組織、計劃、實施各種特別活動。
二、促銷的時間及主題
一月份;元旦迎新活動、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎金優(yōu)惠購物計劃、旅游商品展銷。
二月份：年貨展銷、情人節(jié)活動、元宵節(jié)活動、歡樂寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開學用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷。
三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價周、三八婦女節(jié)婦女商品展銷。
四月份：清明節(jié)學生效游食品節(jié)、化妝品展銷會、禮品展。
五月份：勞動節(jié)(5/1)活動、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動、端午節(jié)商品展銷及活動。
六月份;兒童節(jié)(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動、考前補品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。
七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動。
八月份：夏末服飾清貨降價、升學用品展銷。
九月份：中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。
十月份：運動服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動、金秋水果禮品展、國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。
十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護膚品促銷活動、烤肉節(jié)。
十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進補火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。
三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷
(一)主題活動：主題活動的目的主要是提升整個店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。
(二)公益活動：公益活動一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動。此活動一般是非盈利性的，但可增強商場的親和力，保持商場在社區(qū)居民中良好的社會形象。
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內(nèi)的商業(yè)促銷活動
1、新品上架
2、限時特價銷售
3、派送贈品
4、贈送包裝
5、加量包裝
6、抽獎活動
7、積分卡或積點兌換
8、返還和優(yōu)惠券
9、系列商品展銷
10、以舊換新
11、公司內(nèi)部銷售競賽
五、把握時機商場、購物中心做促銷活動，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業(yè)績，樹立商場的價格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。
1、電視
優(yōu)點：直接、快速、范圍廣、動態(tài)畫面且色彩清楚。
缺點：廣告制作耗時，顧客可選擇的電視臺較多，被顧客觀看的概率較低。
廣告費用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時間短。電視廣告有一定的時段差異，除黃金時段外，其它時段效果差。
注意事項：區(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺做廣告。若不是大型活動，不必做電視廣告。
2、廣播電臺
優(yōu)點：收聽廣播不受地點限制，廣告到達率高。廣告費用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象易掌握。廣播電臺大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實際情況作促銷宣傳。
缺點：廣播電臺廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿足大型活動的需要。
注意事項：事先了解節(jié)目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果。可利用電臺不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。
3、報紙
優(yōu)點：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費用預(yù)算來選擇報紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計更改容易，機動性大、報紙普及率高而且報紙廣告較為經(jīng)濟、文字的表達、描述彈性大有足夠的空間。
缺點：報紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報者的重視，廣告效果差。
注意事項：報紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細選，才能吸引顧客來店購買。報紙稿的審稿必須仔細。
4、雜志
雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。
5、戶外廣告
優(yōu)點：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明。可裝設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。
缺點：是到臺風、暴雨需要檢修，增加后期的維護費用。
注意事項：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計使用的年限。
6、交通車廣告
定點定時出現(xiàn)，對某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好?？衫密噧?nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規(guī)模促銷活動，小活動不必做此廣告。
7、夾報
優(yōu)點：可將信息有效的傳遞給訂報者，可根據(jù)目標商圈搜作夾服，以達到掌握商圈顧客的目的?？梢罁?jù)報紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報的報紙。
缺點：夾報時間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報的對象、年齡層、客戶層較復雜，較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效。
8、快訊DM(DirectMail)
優(yōu)點：主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。
缺點：現(xiàn)在的DM泛濫，顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉。
六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應(yīng)商的促銷活動
1、采購提前二周確定DM品項。
采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對本期DM商品的價格和數(shù)量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作。
2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進行拍照。
DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目;如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后，采購人員應(yīng)認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。
4、當DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品。
5、樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：
A、商品相近原則;
B、整體規(guī)劃原則;
C、最大銷售額原則。
6、樓面人員核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列;貨量多時，則可做退貨。
樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費購買欲望。
7、更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：
A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補貨;
B、清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時清除空紙殼等雜物;
C、所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成;
D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏。
E、更換新DM商品和POP卡和價簽。
8、新DM生效當天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正。
9、為方便消費者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新DM商品，樓面人員檢查上期DM商品價簽是否恢復原價。
10、新DM商品的銷售。
2017年百貨商場促銷方案二
方案一 滿就送折扣
根據(jù)這一方案，企業(yè)銷售100元商品，收取80元，只需在銷售票據(jù)上注明折扣額，銷售收入可按折扣后的金額計算，假設(shè)商品增值稅率為17%，企業(yè)所得稅稅率為33%，則：
應(yīng)納增值稅=(801.17)17%-(601.17)17%=2.90(元)
銷售毛利潤=801.17-601.17=17.09(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=17.0933%=5.64(元)
稅后凈收益=17.09-5.64=11.45(元)
方案二 滿就送贈券
按此方案企業(yè)銷售100元商品，收取100元，但贈送折扣券20元，如果規(guī)定折扣券占銷售商品總價值不高于40%(該商場銷售毛利率為40%，規(guī)定折扣券占商品總價40%以下，可避免收取款項低于商品進價)，則顧客相當于獲得了下次購物的折扣期權(quán)，商場本筆業(yè)務(wù)應(yīng)納稅及相關(guān)獲利情況為：
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%=5.81(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17=34.19(元)
納企業(yè)所得稅=34.1933%=11.28(元)
稅后凈收益=34.19-11.28=22.91(元)
但當顧客下次使用折扣券時，商場就會出現(xiàn)按方案一計算的納稅及獲利情況，因此與方案一相比，方案二僅比方案一多了流入資金增量部分的時間價值，也可以說是延期折扣。
方案三 滿就送禮品
這一方案下，企業(yè)的贈送禮品行為應(yīng)看作銷售行為，要計算銷項稅額。同時，由于屬非公益性捐贈，贈送的禮品成本不允許稅前列支(假設(shè)禮品的進銷差價率同商場其他商品)，則：
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%+(201.17)17%-(121.17)17%=6.97(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17-(121.17+201.1717%)=21.02(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=〔21.02+(121.17+201.1717%)〕33%=11.28(元)
稅后凈收益=21.02-11.28=9.74(元)
方案四 滿就送現(xiàn)金
商場返還現(xiàn)金行為也屬于商業(yè)折扣，與方案一相比，只是定率折扣與定額折扣的區(qū)別，商場應(yīng)納稅及獲利情況與方案一相同。
方案五 滿就送加量
商場為購物滿100元的商品實行加量不加價的優(yōu)惠，商場收取的銷售收入沒有變化，但由于實行捆綁式銷售，避免了無償贈送，因而加量部分成本可以正常列支，則：
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%-(121.17)17%=4.07(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17-121.17=23.93(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=23.9333%=7.90(元)
稅后凈收益=23.93-7.90=16.03(元)
在以上方案中，方案一與方案五相比，即再把20元的商品按正常銷售試作，相關(guān)計算如下：
應(yīng)納增值稅=(201.17)17%-(121.17)17%=1.16(元)
銷售毛利潤=201.17-121.17=6.84(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=6.8433%=2.26(元)
稅后凈收益=6.84-2.26=4.58(元)
第8篇：電商活動促銷方案范文
“全渠道體驗”是一個熱門話題。Tory Burch公司的首席市場官Miki Berardell、Berglass + Associates搜索公司的執(zhí)行總裁Matthew Berglass、Saks Fifth Avenue百貨網(wǎng)絡(luò)子公司Saks Direct的總裁Michael Burgess日前達成共識：數(shù)字營銷經(jīng)驗對零售商來說益發(fā)重要并要與日新月異的網(wǎng)絡(luò)世界保持同步。
數(shù)字營銷冒進派PK保守派
Berglass+Associates曾和WWD聯(lián)合發(fā)起一項調(diào)研，結(jié)果顯示：數(shù)字營銷為實體店帶來86%的營業(yè)額增長。Berardelli說：“掌握了多渠道營銷，就等于掌握了未來增長的驅(qū)動器。”調(diào)研中，另一個有趣數(shù)據(jù)表明：81%的零售商仍不相信他們在數(shù)字營銷上取得的成績，不敢完全放開手去做。
“我發(fā)現(xiàn)了潛在商機?！盉erardelli說。同時她又暗自揣測：滿意于自己表現(xiàn)的那19%都有哪些？“數(shù)字營銷是你的首要策略嗎？你愿意為此冒風險嗎？”她向所有零售商發(fā)問。而在Saks百貨的Burgess看來：零售商都在互聯(lián)網(wǎng)營銷上下足功夫；數(shù)字世界瞬息萬變，由不得人有半點懈怠。
數(shù)字營銷業(yè)務(wù)哪部分開銷最大？Berardelli、Burgess和Berglass異口同聲地回答：“人才！”各家零售商都在尋找獨一無二的數(shù)字營銷模式。Saks百貨目前的側(cè)重點是：全渠道體驗、移動客戶端和私人化購物體驗。
Saks跟線上用戶的交流方式有：對用戶的搜索行為進行分析，通過展示性廣告推介關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；向目標客戶發(fā)送e-mail；網(wǎng)站頁面設(shè)計得非常時尚，購物氛圍引人入勝；自媒體時裝趨勢，下屬的《潮流締造》電子月刊編輯精良，T臺視頻即時更新；為顧客提供個人化購物建議?！拔覀兪稚嫌写罅繑?shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析可以得出數(shù)字營銷的投資回報率?！盉urgess說。
Tory Burch主動將客戶吸引到iPad。一個交互式設(shè)計的平臺，就像一個五臟俱全的劇院一樣。它有一扇需要推開的劇院大門，巨大的銀幕播放著高清時裝秀。銷售助理可以追蹤用戶的瀏覽軌跡，使得整個購物體驗更具互動性。相比渠道開發(fā)，Tory Burch未來的數(shù)字營銷策略將以客戶體驗為中心?！耙皇亲屇愕钠放瞥蔀槿藗兛谥械臒嶙h話題，二是重點關(guān)注他們?nèi)绾握務(wù)撃愕钠放?，”Berardelli說，“我們不說‘數(shù)字渠道’，只說數(shù)字世界?！?/p>
Berglass也有著相似的觀點：電子商務(wù)不應(yīng)被視作一個分崩離析、各自為政的世界。營銷的各個環(huán)節(jié)應(yīng)當環(huán)環(huán)相扣，不同渠道的用戶應(yīng)當被加以同等對待。
E-mail營銷拔頭籌
Ann Inc.是一間女裝成衣設(shè)計與零售公司，旗下有兩個品牌：Ann Taylor和LOFT。集團2012年度的節(jié)假日銷售業(yè)績揭示了數(shù)字市場的五個重要特征，提供了一個關(guān)于2013數(shù)字營銷走向的業(yè)內(nèi)觀點。
據(jù)Ann Inc.電子商務(wù)市場部副總裁Carly Rosenberg所言，這五個特征分別是：E-mail營銷重出江湖；付費搜索會有更聰明的玩法；有的放矢地投放展示性廣告；Flash視頻廣告確實管用；多渠道儲貨才是王道。
當社交媒體成為Ann Taylor品牌的重點營銷平臺時，Rosenberg反而刻意規(guī)避了這個話題。她沒有提到在Facebook和Twitter上投放廣告的效果，原因是沒有任何數(shù)據(jù)表明社交媒體廣告確實拉動了銷售。她說：“等到社交媒體真正拉動銷售的那一天，我再來跟大家談?wù)勊淖饔??！?/p>
“E-mail營銷雖然聽上去挺乏味的，但它一直是銷售的主要驅(qū)動力。節(jié)假日期間，E-mail為我們的網(wǎng)站貢獻了超過1/3的瀏覽量。”Rosenberg講了一個案例：打開Ann Taylor發(fā)送給目標客戶的E-mail，郵件主題是三個抓人眼球的字母——“OMG！”(我的天！)；郵件頁面上有一個艷粉色的盒子，上面印著“這是一份大禮”的精細字樣；點擊這個盒子，用戶可跳轉(zhuǎn)到Ann Taylor的折扣頁面，里面所有的商品都打五折。并且，只有通過E-mail才能打開這個鏈接。她說：“成效非凡。在13年的數(shù)字營銷從業(yè)生涯里，我從未見過哪個E-mail營銷做得如此之好。最高的頁面打開率，最高的點擊量，最高的瀏覽成交率。我們的‘網(wǎng)購星期一’促銷活動有了一個好的開局?！?注：“網(wǎng)絡(luò)星期一”指“在美國，11月感恩節(jié)后的第一個星期一是全年的網(wǎng)購高峰”。)
第9篇：電商活動促銷方案范文
一、商家與廠家的溝通，有時不完全是雙向的
促銷，無論對商家，還是供應(yīng)商而言都是擴銷增效，盤活資金的重要營銷手段，但它對雙方的意義各不相同。對商家而言，促銷的效果成敗直接關(guān)系到幾百、上千家供應(yīng)商的信心指數(shù)和投入程度，因此促銷所帶來的連鎖反應(yīng)是巨大的；對供應(yīng)商而言，促銷是緩解庫存壓力，盤活資金的重要手段，其成敗與否關(guān)鍵看銷量如何，在眾多終端中要盡量挑選有實力的銷售平臺，這點對供應(yīng)商而言尤為重要。雙方處在同一利益之下，擁有的空間都不盡相同，但都不是絕對的強勢，這種溝通在實際的促銷運作中也不完全是雙向的。
對于終端控制力度較強的大型商場，商家對促銷的控制力度要大于供應(yīng)商，所以大型的促銷活動商家并不會吃虧，相反活動成功了皆大歡喜，如果沒有達到預(yù)期的效果受傷最大的還是供應(yīng)商。筆者在一家國有大型百貨商場供職時，負責集團內(nèi)5家店鋪的整合營銷工作，“買XX送XX”活動是最成功的活動之一?？僧斶@種“買送”活動越做越頻時，活動已不再具有吸引力，而變成了競爭對手間的一種價格比拼和促銷大戰(zhàn)，利潤越來越薄，供應(yīng)商也怨聲載道。正如一位主抓業(yè)務(wù)的老總而言：“做活動找死，不做活動等死，所以還不如大家一起玩”。這句話也代表了絕大多數(shù)終端賣場的心聲，在競爭日趨激烈的市場面前，誰都想在客源爭奪上不甘下風，在同等規(guī)模和業(yè)態(tài)的商場之間，這種促銷大戰(zhàn)就顯得更加重要。對于開業(yè)1—3年的新開商場而言，促銷要的是長久的信賴和回報；對于開業(yè)3—5年、處于發(fā)展期的商場而言，促銷要的是眼球和人氣，盡管有時是“賠本賺吆喝兒”；對于開業(yè)5年以上、處于成熟期的商場而言，促銷要的是“個人魅力”和“常來常新”的新鮮感。無論怎樣，促銷要追求回報，更要追求長久的效益，賠錢的買賣誰都不會做，而在價格大戰(zhàn)前這部分損失就會由供應(yīng)商來填補。
筆者所在的商場在做“買100送50”活動時一般是在供應(yīng)商平均扣率的基礎(chǔ)上加再扣若干個百分點，來抵消這種損失，廠家和商家共同承擔，商家拿小頭兒，廠家拿大頭兒，但這樣做的直接后果就是要商家和廠家實現(xiàn)比平時兩倍、甚至三倍的銷售額，如果消費者不買賬，損失只能由廠家來掏。事實證明，在全國上下齊做此活動時，其本身也失去了個性與神秘感，而供應(yīng)商的損失也會“墻外損失墻內(nèi)補”，即而降低生產(chǎn)成本，加重了流通環(huán)節(jié)的費用。此種促銷正被明智的商家所舍棄。但不是每一個供應(yīng)商都會甘聽商家“擺布”，對于知名度較高的品牌一般不會參與商家統(tǒng)一組織的“買送”活動。作為個例商品，它們享受著其它品牌不具有的特權(quán)，對于希望全部品牌參與的商家來說，也是一種無奈。因為凡是不參加活動的供應(yīng)商，一般都具有較強的銷售力和品牌號召力，是商家提升整體品牌形象的重要棋子，商家也不會“輕舉妄動”。所以說商家與供應(yīng)商基于促銷基礎(chǔ)上的溝通并不是雙向的，在不同的地區(qū)和品牌之間強弱間會相互轉(zhuǎn)化，但總體來說商家更具強勢。
二、家電業(yè)的促銷進入發(fā)展的瓶頸期，處理不好與廠家的關(guān)系就會引發(fā)不利因素
對于家電業(yè)而言，促銷正成為其生存的一個基本方式，愈演愈烈的促銷戰(zhàn)已成強弩之末，箭在弦上，不得不發(fā)。國美、蘇寧、大中、燦坤這些家電專業(yè)賣場正將這個市場炒得愈來愈熱，促銷戰(zhàn)也成白熱化之勢，在開店數(shù)量越來越多的情況下，依靠規(guī)模優(yōu)勢降低價格成本，盤子越做越大。不能說現(xiàn)在這種促銷態(tài)勢是否正常，但家電業(yè)真正進入了發(fā)展的瓶頸期，在十年前誰都不會想到，買電器像買衣服般有這么多可供選擇的專營商場和機型、品種。在促銷淡季百貨業(yè)促銷大戰(zhàn)偃旗息鼓時，仍可看到每周報紙上家電業(yè)動輒半版、整版的大幅廣告，這點國美、蘇寧的比拼尢為激烈，進價銷售、店長特惠、陽光服務(wù)、精品套餐、VIP貴賓卡、購物刮獎等等，將促銷的形式演繹得精彩絕倫。面對著以周為促銷檔期的家電賣場，作為耐用消費品的家電商品正走進大眾消費意識當中，你不一定要買，但你會被越來越有誘惑力的促銷活動所吸引，這種預(yù)期購買心理將會購買行為起到間接的作用。
而在國美、蘇寧資本、規(guī)模急劇擴張，靠“低價”促銷策略贏得市場時，與供應(yīng)商的關(guān)系也日趨緊張，盡管其規(guī)模銷量為供應(yīng)商賺足了“印象分”，但“近身肉搏”般的拼殺也為后續(xù)實力提升埋下伏筆。在市場決定價格的今天，如果消費市場沒有對終端的價格予以認可，商家與供應(yīng)商的矛盾就會凸現(xiàn)。對于家電行業(yè)來講，隨著科技的發(fā)展，家電通訊產(chǎn)品的科技含量越來越高，其價格也有隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代而具有較大的盈利空間，而如果一味追求低價促銷，最終只能造成“有價無貨”?！耙痪€廠商斷貨聯(lián)手抵制國美 低價策略成有價無貨”當這一現(xiàn)象在“國美平板電視風暴”促銷中出現(xiàn)的時候，商家是否考慮“低價促銷”不是市場競爭中的唯一要素了呢？其實市場不是沒有空間，而是潛力巨大的空間沒有被挖掘出來。國美的這次事件出現(xiàn)其實并非偶然，造成商家與供應(yīng)商矛盾的終根源其實就是低價促銷的競爭策略。當供需失衡的買方市場經(jīng)濟到來時，此種低價促銷策略確實起到了一定的促銷增效，盤活資金的功用，可如果一味地追求市場占有率，而忽視了利潤空間和生產(chǎn)廠家的再生能力，就會形成惡性循環(huán)。三、如何建立商家、供應(yīng)商雙向溝通的平臺平等、尊重和雙贏是二者雙向溝通的前提和重要條件。在實際運作過程中溝通雙方的代表、溝通的內(nèi)容、溝通的形式都會最終影響溝通的結(jié)果。無論是處于終端的商家，還是做為生產(chǎn)方的供應(yīng)商都是市場營銷鏈條中不可或缺的重要組成部分，所以基于平等的條件下的雙方關(guān)系才會對整個市場的和諧、健康發(fā)展有利。如果一味地為了追求市場贏利空間，而忽視了對供應(yīng)商應(yīng)有的尊重與信任，最后會造成兩敗俱傷的惡果，這點家電商家尤應(yīng)值得反思。商家和供應(yīng)商共同的目標都是要規(guī)模、要效益，所以在利益面前雙贏無疑是最佳的選擇。1、 以點帶面，充分溝通任何一個大型促銷活動的出臺，除了商家要考慮目前市場形勢、整體營銷戰(zhàn)略和競爭動手動向外，與供應(yīng)商進行充分充分的溝通也十分必要。但這種溝通不可能面面俱到，重點品牌廠商和經(jīng)銷商的溝通是活動取得成功的關(guān)鍵。在大型賣場都有20商品，也就是其銷量占所以賣區(qū)的比重可以達到80%以上，是名符其實的拳頭商品，他們對商家活動的支持力度如何，將會直接影響整個賣區(qū)供應(yīng)商的參與程度，這點在商家對供應(yīng)商控制力度不強的賣場更加重要。筆者所在的服飾商場，VOROMODA和ONLY兩個女裝品牌是二層新潮少女館，乃至整個商場的20品牌，他們的參與程度如何直接影響了商場的整體促銷力度。2、 溝通的內(nèi)容和形式要讓供應(yīng)商能夠接受溝通的內(nèi)容與形式要能夠讓供應(yīng)商接受，否則只能適得其反。某些商家動輒搬出“霸王方案”，“你接受也得接受，不接受也得接受”，只會從商家單方面出發(fā)考慮問題，全然不顧供應(yīng)商的感受，這樣做的結(jié)果只會使活動越做越糟，到頭來消費者和供應(yīng)商都不買賬。所以要揣摩供應(yīng)商的心理，平時多多溝通，在活動之前拿出供應(yīng)商可以接受的方案，采取適當?shù)男问剑@時方法和技藝顯得很主要。筆者在沈陽一家服飾商場工作時，任樓層經(jīng)理，就遇到過供應(yīng)商集體抵制商家不合理做法的行為，面對商家的方案，供應(yīng)商不能接受，而又不能得到很好的反映渠道，最后矛盾激化，商家只得妥協(xié)。筆者建議在商家出臺促銷方案時，要充分了解和考慮供應(yīng)商的實際狀況，有針對性地拿出解決方案，而在活動結(jié)束后要聽取供應(yīng)商的反饋，以便下次活動總結(jié)經(jīng)驗。3、 溝通渠道要暢通無阻，讓矛盾在最基層得到解決
通暢的渠道是雙方建立溝通平臺的橋梁和紐帶，事實證明，很多矛盾都是渠道不暢而導致雙方矛盾的滋生和深化。良好的渠道包括溝通的雙方代表，個人的魅力、有效的溝通手段和信息的順暢等幾個有效因素。在賣區(qū)經(jīng)理與供應(yīng)商代表進行溝通時，個人的魅力和語言的技巧會左右溝通的效果，一個成熟的賣區(qū)經(jīng)理會運用“欲擒故縱”、“聲東擊西”等方法來說服供應(yīng)商，而供應(yīng)商也會使出渾身解數(shù)來對抗商家的“不平等條約”，在共同的利益下，場外功夫就顯得更加重要了。筆者建議：重大的促銷活動方案如果出現(xiàn)分歧，一定要雙方的決策人予以充分溝通，而不能等到矛盾最大化時再去化解。
在商家內(nèi)部，營采的溝通要建立在相互理解，通力配合上。筆者任某購物廣場企劃經(jīng)理時，曾深為營采溝通撓頭，原因是兩者受各自的利益驅(qū)使，使得促銷活動往往有名無實，一個促銷方案的出臺如果得不到采購的支持就如同一紙空文。所以促銷不僅要基于商家與供應(yīng)商的溝通，在營采分離的企業(yè)經(jīng)營機制下，營運和采購兩個部門同樣起著至關(guān)重要的作用，作為連接供應(yīng)商和營銷決策方的銜接部門，采購中心對促銷政策的執(zhí)行和認可如何，將關(guān)系到供應(yīng)商的配合與理解程度。
