盈利模式策劃方案精選(九篇)

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第1篇：盈利模式策劃方案范文

市場推廣方案實施過程

首先，明確市場推廣方案可供選擇的“策劃維度”，根據企業(yè)的具體資源情況與市場推廣目標選擇相應的維度組合，組成市場推廣方案的基礎框架；其次，在明確的框架下進行具體內容實施方案的策劃；接著，以營銷部為核心，各重要相關部門負責人（例如：財務、生產、研發(fā)、物流、總經理等，企業(yè)根據自身情況安排）參與，對方案進行可行性分析，依據達成的共識對方案進行必要修改，確定最終方案，最后編寫執(zhí)行計劃，組織執(zhí)行，對效果進行評估、反饋。

強調一點，因為時間的緊迫性，企業(yè)可以在對方案進行可行性分析的形式上簡化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過程是不好省略的。因為市場推廣策劃方案是對市場推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來的執(zhí)行計劃編寫是對市場推廣的戰(zhàn)術規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯是無法用戰(zhàn)術優(yōu)化來彌補的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補戰(zhàn)術失誤。因此，對市場推廣方案策劃的質量高低是決定市場推廣目標能否實現(xiàn)的首要因素。

市場推廣方案通常都是從以下三個基本維度進行選擇與組合的。

目標市場拓展維度：既擴大市場的覆蓋范圍?？梢允堑赜虻臄U展，也可以是客戶類型的擴大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營銷，即對目標市場的定位沒有任何變化，只是從客戶的消費特點出發(fā)尋找一切可以吸引目標客戶購買的渠道，從中選擇、進行聯(lián)合營銷。

例如，一些地方特產的經銷商就會選擇一些商務型的酒店張貼海報、通過酒店前臺工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務人士選購禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關系。再如，一些酒店、健身、娛樂場所與航空公司聯(lián)合，通過買機票送貴賓卡等形式拓展自身營銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤喉糖等）也會選擇一些藥房作為經銷渠道。

是否選擇這個維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產品（服務）功能的市場滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場細分程度越高，新目標市場的開拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場細分已經進入非常成熟的階段，競爭格局非常穩(wěn)固，因此擴展客戶類型基本不太可能（已經形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據自身情況進行地域與渠道類型上的拓展。產品功能的市場滲透能力越高，新目標市場的開拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產品品質方面稍作調整就能變身成中高低三個檔次的產品，進而也就可以投放到具備不同購買能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂場所、機場等）。

推廣方式組合維度。推廣方式組合設計看起來很復雜，但正如我們常說的，復雜的事情往往遵循著簡單的規(guī)律。所以我們看到無論推廣方式依據不同行業(yè)、不同產品、不同競爭環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質，市場推廣方式總是有主有次、有蓄勢有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。

蓄勢VS執(zhí)行與主導VS次屬

都說商場如戰(zhàn)場，市場推廣方式組合設計尤其如此。戰(zhàn)斗開始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進攻奠定基礎，營造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時間形成強大戰(zhàn)斗氣勢，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對應于推廣方式則為市場推廣實施之初進行的各種會議與活動（按目標劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標與“品牌宣傳”目標）。包括展會、招商會、會、各種行業(yè)活動（承辦或協(xié)辦）、客戶會議等；促銷活動與公關活動，包括廣告（電視、電臺、平媒、戶外媒體、網絡、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎、贈品、折扣、免費體驗、會員促銷、其他現(xiàn)場活動等），新聞、慈善or公益活動、活動贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競賽or征集活動、網絡or終端促銷游戲等方式。

正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭的立體化攻防戰(zhàn)術，強調陸地與空中的協(xié)調配合一樣，市場推廣蓄勢期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會議、活動的配合。通過會議、活動制造客戶影響力（關注度），而終端的促銷正是將經這種影響力轉變?yōu)橘徺I行為的平臺。按照會議、活動的舉辦場所與促銷終端的關系可以將其分為現(xiàn)場活動（會議）和媒體傳播式活動（會議）。

例：終端促銷與服務營銷式的公關活動的結合方式。保健品在進行市場推廣時除了各種折扣、贈品、抽獎、會員促銷等終端促銷組合方案，還會根據預算、企業(yè)關系資源等具體情況在實施促銷的整個過程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時進行義診活動，有的還會邀請媒體采訪、報道，以充分擴大活動的影響力。

成長中的企業(yè)，因為缺乏品牌知名度基礎，在進行造勢活動時往往采取“借勢”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機構的活動宣傳自身，也就是事件營銷。事件營銷本身是一個無可厚非的營銷思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進行事件營銷時效果都是差強人意甚至入不熬出呢？是因為事件營銷已經被大家廣泛使用，導致對消費者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問自己一句，事件營銷的本質是啥？找到本質、領會本質自然就會清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢與執(zhí)行的關鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學原理。使用條件：具有影響力的事件，同時這個事件所影響到的對象與產品的目標市場高度重合；效果優(yōu)勢：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時間迅速樹立、提升品牌形象；執(zhí)行的關鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。

舉個例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的CEO，在青島開工廠開發(fā)當地市場。一天在街邊吃早點的時候得知了當地學生要舉行示威游行抗議政府賣國行動的事情。正為工廠如何打開當地知名度而發(fā)愁的陳六子來了靈感，為游行的學生免費提供午餐（可是白面饃饃哦）同時提供40多匹布料供學生活動制作橫幅標語之用，得到學生的深切感激，在記者報道整個事件時便自然、自覺地將其作為除學生之外的又一個重要的報道對象，就這樣神不知鬼不覺的打開了工廠在當地的知名度。學生游行的愛國行動在當時那個動蕩的年代是幾乎無人不去關注的；在整個事件營銷中陳六子想借這個機會打開自己廠子的知名度不假，但他也確實為學生的這次愛國行為提供了貨真價實的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產品轉化為此次事件重要支持者（在當時也是唯一的支持者）的打響工廠當地知名度的辦法，完全分享了游行事件所產生的群眾關注度，從而迅速打開了工廠在當地的銷售通路。

接下來，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實力的全面對決和決定勝負的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對應推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實體營銷的網上移植等對銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會議和活動形式，實現(xiàn)階段性銷售目標始終要通過銷售渠道來完成。企業(yè)的銷售網絡策略要同時把握目標市場原則與量力而行原則。針對本次市場推廣方案的目標所對應的目標市場篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據企業(yè)的資源情況（財力、營銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網絡盈利模式。既根據不同地區(qū)的經濟環(huán)境、競爭環(huán)境、文化習俗等，設計銷售渠道的寬度（銷售方式的數量）；然后再依據企業(yè)資源情況進行銷售渠道的定位（形象經營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場占領渠道），接著根據不同的渠道定位選擇匹配的產品與服務，進而實現(xiàn)在推廣期內工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進行。

總之，銷售網絡要想充分發(fā)揮價值離不開會議與活動在目標市場創(chuàng)造的高度品牌價值認可、目標市場對產品的關注熱情、采購欲望等積極態(tài)度；同時活動與會議對于銷售目標的價值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會議和活動為蓄勢手段，以構建銷售網盈利模式絡為執(zhí)行手段的市場推廣方式組合是企業(yè)市場推廣方案的基礎內容。它們各自起作用的階段（相對購買決定過程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構建銷售網絡盈利模式為主（執(zhí)行階段：實現(xiàn)銷售目標的階段）；開展活動和會議為次（蓄勢階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場推廣方式組合結構。

直接與間接

不言而喻，在戰(zhàn)斗過程中掩護的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過掩護促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過對手的掩護力量也會在戰(zhàn)局上形成一種占據主動的態(tài)勢，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對應推廣方式就是與政府相關部門（管理部門、科研部門等）、社會團體（協(xié)會等） 、媒體新聞機構做好關系營銷工作（企業(yè)根據具體產品和競爭環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進行企業(yè)與產品品牌形象的塑造和傳播工作，同時及時獲得各種行業(yè)信息（競爭信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關&互補行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時刻為戰(zhàn)略審視與調整提供依據。

例如在客戶允許的條件下為他們的工作提供各種企業(yè)力所能及的“幫助”；主動邀請相關領導、專家視察、有影響力人士指導企業(yè)運營工作，參加企業(yè)各種新動向的活動（新品or新技術會、新廠房落成等）；通過各種新聞和參與（合作舉辦）媒體、協(xié)會的相關活動等多種形式樹立行業(yè)與市場影響力；積極爭取與科研單位合作進行科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，樹立、提高企業(yè)權威與專業(yè)化形象；積極參與行業(yè)內和相關行業(yè)的各種重要活動（會議、論壇、評選等）……這樣營銷人員在進行銷售工作時就會大大減少來自第三方的阻力，同時借助在第三方市場建立的知名度促進市場推廣目標的充分實現(xiàn)。

第2篇：盈利模式策劃方案范文

作為“國內首屆寬帶春節(jié)聯(lián)歡節(jié)”的承辦方，自從寬帶春晚上線以來，負責此次活動的王鵬彬幾乎天天都“泡”在這個會議室里，或是為趕來的廣告客戶介紹策劃方案，或是與合作伙伴討論、調整和改進晚會進程的細節(jié)。

網絡春晚，自導自演

一年一個大年三十，一年一場春節(jié)聯(lián)歡晚會。年年三十守在電視機前看“春晚”，似乎已經成了人們過年的慣例。盡管對這檔娛樂節(jié)目的不滿一年更甚一年，但人們似乎在這個時刻也沒有更好的事情可做。于是就出現(xiàn)了一邊抱怨節(jié)目無聊，一邊又不得不守在電視機前的景象。當CCTV為電視觀眾創(chuàng)造了20多年的春晚傳奇后，網絡這個新生代媒體，終于耐不住寂寞，也要趕來鬧鬧年三十兒。

12月1日，中國網通與中國唱片總公司聯(lián)合主辦的寬帶網絡版春晚已正式上線；與此同時，新浪聯(lián)合國內多家網站共推的另一臺網絡春晚也已初見規(guī)模。在王鵬彬忙著給廣告客戶宣講網絡春節(jié)晚會策劃的當口，酷客網這邊也忙得不可開交。

酷客網的周末是專門負責“2006全球華人春節(jié)網絡聯(lián)歡晚會”作品征集的聯(lián)系人，自從作品征集開始后，周末說她這一個多月以來接的電話比一年接的電話都要多。有詢問網絡春節(jié)晚會流程的，有不知道作品提交方式的，還有打電話過來確認作品是否收到的，還有些網民在電話中就給她表演起了節(jié)目，更有些網民直接打電話過來要求參加網絡春晚，其理由是長得酷似某網絡紅人……雖然在網站上公布了郵寄、Email等多種作品提交方式，但是網民們還是很不放心地要打電話確認，唯恐漏了表現(xiàn)自己、全民狂歡的機會。

不知道是今年“超女”的成功讓更多的人見識到了網絡傳播的優(yōu)勢，還是Web 2.0概念中以用戶為導向的經營宗旨讓運營商、門戶網站、SP、以及唱片公司們對網絡的力量開始有了新的認知?？傊?，今年各家企業(yè)真是盯緊了網絡以及春節(jié)晚會，誓要將網絡中先進的表現(xiàn)形式與傳統(tǒng)收視習慣結合起來，進行一場全民狂歡，所以光網絡春晚，目前就已經準備了兩臺。

較早宣布啟動的是由新浪網、中國網、大河網和網庫主辦，藝能京文傳媒承辦的“2006全球華人春節(jié)網絡聯(lián)歡晚會”，他們將藝能京文旗下的酷客（koook）網作為主要的作品點。而近日剛剛宣布上線的“國內首屆寬帶春節(jié)聯(lián)歡節(jié)”，則是由中國網通與中國唱片總公司聯(lián)合主辦，承辦方則是“天天在線”和掌上靈通，打的是寬帶用戶們的主意。

網絡娛樂的金礦

盡管中央臺的春晚節(jié)目越來越老套，但“身價”卻是年年飆升。據估計，去年的春節(jié)晚會僅僅廣告收入就直逼四億元大關。據央視提供的一份廣告報價單顯示，去年央視春晚前后的廣告套裝起價為每5秒159萬元至233萬元、每15秒298萬元至438萬元；除夕下午的“卡通拜年”廣告價格也爆出每10秒145萬元的高價；定于晚八時和零時的兩則報時廣告，更是分別喊出了480萬元和680萬元的起價。與前年相比，去年的春晚廣告報價增長了30%以上。據悉，春晚主持人念的“某某企業(yè)向全國人民拜年”一般只有短暫的10秒鐘，但企業(yè)卻要拿出上百萬元的費用，而一條賀電則要投入一千萬元。

這個蘊含巨大金礦的市場終于惹動了眾多網絡公司，如果能給人們帶來更多的選擇，也未嘗不是一件好事。據天天在線王鵬彬介紹，他們的寬帶網絡版春晚將在春節(jié)零點鐘聲敲響后上演。晚會將圍繞網絡金唱片、我炫我舞，狗年遛狗、我的春晚秀、2005往事、奇彩繽紛等八個板塊展開，并邀請央視導演鄒友開和翟建新“掌勺”，制作成晚會形式，通過春晚網站的視頻窗播出。此外，為豐富內容，電視臺春晚節(jié)目集錦、春晚寬帶網上影院、網上迎春大拜年等內容也將在網上進行。

掌上靈通的總裁楊鐳認為，這是三網合一的一種嘗試?！鞍汛汗?jié)搬到了寬帶網上，‘我的春節(jié)我做主’，而不是你播什么我看什么，網民變成了制造者，用手機隨時互動，這就是三網合一的新趨勢?！?/p>

而“全球華人網絡春晚”的節(jié)目形式出臺則相對曲折。藝能京文傳媒起初并不是這臺晚會的承辦方。他們有一個自己的小“算盤”，預備在歲末年初的時候做一臺自己的網絡春晚，可以將集團內部的電視、網絡和唱片公司資源整合起來。就在他們的計劃書快要上報的時候，“全球華人網絡春晚”的宣傳已經如火如荼，用藝能京文推廣總監(jiān)胡小鹿的話來說：“這就好像我們地方電視臺要做春晚一樣，怎么能和中央電視臺的相比呢？”于是他們就放棄了自己原來的計劃。

兩個月過后，胡小鹿他們得知這臺晚會的原承辦方方案不夠“網絡化”，征集來的作品都太傳統(tǒng)，這點從他們節(jié)目流程的設置，比如第一樂章“春天的童話”、第二樂章“網絡歌曲大家唱”……等就可以看出，非常缺乏互動性。胡小鹿他們的策劃案很快得到了晚會組委會的響應，現(xiàn)在酷客網上的作品征集類別已經換成了改編劇、熱舞、后舍形式、網絡超級變變變、人物模仿秀、征選過年聚會游戲、惡搞版網絡DV秀等7大類，《無極》、后舍、李宇春、小S等前沿詞匯都被加入進來。

對于這臺晚會的最終形式，胡小鹿表示不方便透露，要給觀眾留下想象空間，但有一點是肯定的，他們不會跟央視春晚爭搶時間，會在它播出前一至兩天播出。不過從現(xiàn)在開始，網民們就可以參與到這個互動的大游戲里來了。

娛樂嘉年華的“互動”秘籍

“網絡賦予每個個體在內容上創(chuàng)造、分發(fā)、評價的權力。這已經不是對內容的簡單集中，而是內容生產個體與內容本身的某種聚合?！币晃痪W友這樣期待網絡春晚帶來的互動效應。2006年的網絡春晚采取由“晚會觀眾”自己創(chuàng)作節(jié)目和參與的方式，這比央視自2003年開始的網絡直播，更有吸引力。

天天在線的寬帶春晚，全部的節(jié)目和主持人都通過網上征集、評選產生。酷客網的網絡春晚也表示其主持人和節(jié)目都將由網民產生，而且所有的節(jié)目，都將單獨支持下載，網民們可以將自己喜歡的節(jié)目DIY成一臺經典晚會保存。

據胡小鹿介紹，他們所做的網絡春晚本身就是一個大的互動游戲，將網絡社區(qū)的概念引進，強調每位網民的參與性，爭取將它做成一個嘉年華似的晚會，讓看的人都能找到自己的興趣點。作為一個普通的網民，現(xiàn)在就可以開始“玩”了。如果有興趣可以制作自己的節(jié)目，沒準能獲得其他網民的支持，直接上網絡春晚，并迅速成為網絡明星；如果沒有那么強烈的表現(xiàn)欲望，也可以充分行使手中的投票權，可以將不喜歡的明星節(jié)目篩選下來，也可以要求組委會增加你愛看的節(jié)目數量，只要提議獲得一定支持率，就可以實施。這種互動將持續(xù)到晚會結束。

換句話說，網民可以決定誰上，也可以決定誰下，這和超女的投票機制如出一轍。而這臺晚會的節(jié)目形式就在網友們的參與中不斷變化，雖然組委會也準備了開播時的現(xiàn)場，并預備請一些網絡歌手參與，但最后一刻的節(jié)目形式，很可能是出乎意料的。

全方位互動的隱患就是不可控制。為了避免場面混亂，網民即興表演節(jié)目或游戲的方案沒有得到通過，只能是事先上傳，這在一定程度上也提高了參與門檻。

在一些沒有狂歡節(jié)傳統(tǒng)的地方，嘉年華往往更受到歡迎。這就是為什么環(huán)球嘉年華在我國內地每年席卷大量鈔票的原因。環(huán)球嘉年華到達阿聯(lián)酋首都迪拜的時候，特地搞了一個女生節(jié)，只對女士開放，那幾天客流量達到五六萬人，平日里都很少出門的婦女們也趕來消費，其狂歡程度絕對高于歐洲的水平。

從1982年開始，每年央視春晚的節(jié)目篩選之慘烈是無法想象的，在底下總能發(fā)現(xiàn)這個哭了、那個惱了，春晚也就成了演藝明星們的大聯(lián)歡。

姑且不論網絡春晚會不會成功，有多少人看，提出這樣的概念，就是尊重了觀眾的娛樂愿望。

摸索中搶灘互聯(lián)網

“實際上這是基于傳統(tǒng)娛樂業(yè)走向的考慮?！敝袊偣究偨浝碇韽堓V軍說 ：“通過這臺晚會，我要證明我們唱片公司不再是一個步履蹣跚的老人，而是充滿活力地邁入了數字化領域。”

此次寬帶春晚將中國金唱片獎的評選活動也搬到了網上，這項評選是針對通俗類網絡歌曲，如果獲得金唱片獎，將是對網絡歌手的最大認可。網絡歌曲評選在網上舉行，也算是與時俱進了。

近年來，網絡的普及正在改變唱片業(yè)的生態(tài)。一夜竄紅的網絡歌手已成為娛樂業(yè)的新寵，由此帶來的電信增值業(yè)務收入更不再是行業(yè)秘密。在此情況下，唱片業(yè)與通信業(yè)尋求合作，針對春節(jié)商機策劃出的網絡春晚，正是雙方產業(yè)鏈的一種整合方式。

有業(yè)內人士預期，一旦在網絡春晚中冒出哪怕一首類似《老鼠愛大米》或《兩只蝴蝶》的網絡“口水歌”，它所撬動的彩鈴、和弦鈴等電信增值業(yè)務收入，將可能達到百萬元級的規(guī)模。

但對于網絡春晚的盈利模式，目前各方仍在摸索中。

今年是網絡春晚的第一年，有多少人關注、有多少人觀看……主辦方們也心中沒底。以新浪為代表的網絡春晚預計投資是300萬元，這還不包括四家網站本身的資源成本，為了能確保網民們流暢地看完整臺晚會，中國網聯(lián)合了38家省級、地方新聞網站的力量，預備借助P2P進行分源，以減輕新浪網服務器的壓力，可謂是投入不菲。

這兩臺晚會的負責人均表示，如果能將網絡春晚的概念推出來，就滿足了，他們今年都沒有盈利任務。作為第一屆網絡春晚，還處于手中培植期，也難以對廣告客戶形成品牌認知價值，現(xiàn)在只是預感到了美好的前景，但前景有多大，還不是很清楚。整個網絡春晚后期的增值服務、贊助商和廣告應當能成為企業(yè)盈利的一種方式，但其它的方式，只有做大、做好了，也才能更明確。

第3篇：盈利模式策劃方案范文

馬鈺杰

淮北市駿鵬商貿有限公司總經理

苗慶顯

資深職業(yè)經理人

現(xiàn)代社會中，一人身兼數職者越來越多，關鍵人家有能力、有人脈、有資源，而作為食品業(yè)的經銷商們還在揮汗如雨地辛苦賺錢。尤其最近兩年，隨著終端零售業(yè)態(tài)的不斷更新與發(fā)展，經銷商單純依靠價差賺取的利潤越來越薄，真正能給經銷商帶來高利潤的新產品也越來越少。如何擺脫單純依靠產品價差來賺取利潤就成為最近兩年來讓食品經銷商們最上心的事兒。依靠自身優(yōu)勢從事部分“兼職”工作開始成為越來越多有實力的經銷商想做的事兒，而這些兼職也逐漸成為他們新的盈利點，讓他們的錢包再次鼓了起來。

兼職一：做個別廠家的“區(qū)域品牌運營商”

特殊條件：具備區(qū)域市場的終端分銷管理、品牌策劃推廣以及售后服務等方面的能力，在人員、資金、管理、財務等方面都具備等同于廠家的管理能力。

角色定位：相當于廠家辦事處。

利潤來源：通過自己手中的網絡資源，向上游廠家開條件，從而賺取理想的利潤回報。

風險指數：

兼職者案例：李經理在大連市場已經成為當地食品圈中掌控終端數量最多的一個經銷商，其的品牌也主要集中于達能、康師傅、達利、雅客等一線品牌。有了一線品牌的強大終端支持，李經理的終端管理更是如魚得水。在擁有上下游強勢資源的壟斷實力之后，一些二三線品牌在進入該市場前期，都紛紛到李經理的門口來“燒香”。2006年下半年，河南一餅干廠家為了全面開發(fā)大連市場，推出了新型餅干主攻大連市場。該廠家苦于其業(yè)務人員對大連市場不了解，而且網絡尚處于初步建設階段，為了全面撬開大連市場決定利用李經理的資源，讓李經理做大連地區(qū)總。鑒于該新品比較適合走終端超市，李經理就接受了邀請。根據大連當地的餅干品牌主流價格體系，李經理決定更改廠家原定的價格體系，同時出臺了一系列的終端上市、推廣以及促銷放案。

經過3個月的市場大廝殺，該品牌的餅干迅速占領了當地低價位餅干市場的一部分份額。但是在市場出現(xiàn)初期穩(wěn)固之后，其他區(qū)域的產品開始向大連市場放肆性地竄貨，廠家也開始考慮將李經理的經銷權進行縮減，開發(fā)第二家經銷商，實施品種劃分制策略，并成立辦事處，意欲將李經理的角色重新進行歸位。

問題：這份兼職能做多久？

馬鈺杰：李經理的案例其實非常普遍，作為一個區(qū)域實力強大的經銷商，他最核心的競爭力不是他的市場操作能力而是自己強勢的渠道網絡優(yōu)勢。這種優(yōu)勢是經銷商的命根子，也是廠家真正看中的，但是對于自身渠道網絡的控制力才是真正能讓經銷商占有強勢地位的根本。李經理雖然擁有很強勢的網絡優(yōu)勢，但是他對網絡的控制力遠遠沒有達到廠家的需求，這就決定了這份兼職工作的短期性。如果李經理在網絡控制方面更強勢一些的話，區(qū)域竄貨不會成為直接導致這份兼職短命的導火索。

苗慶顯：其實做區(qū)域品牌運營商最頭疼的是很難找到真正有高額溢價區(qū)間的產品，即使有這類產品也很難長期運作，特別是對于做食品的經銷商來講這一點更加突出?，F(xiàn)階段的大型食品企業(yè)都在實行精細化運作，他們對經銷商的依賴點也逐漸由原來地全面依賴轉變成部分依賴，也就是僅僅看中你某一方面的優(yōu)勢。所以，做長線產品和大品牌產品只能依靠走量，做兼職只能找小品牌、短期操作實現(xiàn)盈利。這樣直接決定了這份兼職的危險系數相對較高，竄貨是導致其失敗的最直接原因。所以，要保證這份兼職既有錢可賺又能盡量保證賺錢的長期性就需要經銷商具備超強的區(qū)域管控能力，尤其像李經理這類經銷商，既然有優(yōu)勢的終端網絡，那么如何與這些終端形成強勢聯(lián)盟？我個人覺得還是要以犧牲一部分利潤為代價。只有這樣，形成強勢的下游聯(lián)盟才能向廠家爭取更多的條件，進而保證這份兼職的長期性。

小結：這份兼職不是不可做，要做好這份“瓷器活兒”首先要打造好自己的“金剛鉆”。這個金剛鉆就是強勢的下游控制能力，一旦能保證這一條件，你將具備長期作此兼職的能力，錢包自然可以鼓起來。

兼職二：做廠家的區(qū)域開發(fā)方案設計者

特殊條件：具備開發(fā)區(qū)域市場各項方案的規(guī)劃能力

角色定位：開發(fā)區(qū)域市場的“軍師”

利潤來源：推廣費用的提成以及廠家給予的獎勵

風險指數：

兼職者案例：區(qū)域市場開發(fā)成為各個廠家進行全國市場擴張所遇到的首要問題，但是并非所有初步進行全國市場擴張的企業(yè)都有這種實力單純依靠自身資源來開發(fā)全國的各個區(qū)域市場。尤其一些二線品牌依然存在著嚴重的區(qū)域開發(fā)問題。這時候積極聽取外界意見逐步攻克各個區(qū)域市場就成為他們最有效的市場開發(fā)策略。方經理是從著名食品企業(yè)的高管層退出來進行創(chuàng)業(yè)的經銷商，但是在市場上摸爬滾打了將近兩年之后，他發(fā)現(xiàn)自己最擅長的不是商貿公司的管理與運作，而是幫助企業(yè)制定區(qū)域市場開發(fā)方案，加上方經理在識人用人方面有自己的獨到之處，所以他創(chuàng)立的公司在短短兩年內就籠絡了一大批開發(fā)區(qū)域市場的高手。2006年下半年一個偶然的機會，方經理結識了某二線品牌的營銷總監(jiān)，在雙方交談過程中，方經理得知，該二線品牌意欲將方經理所在省份作為重點市場進行全新開發(fā)，但是他們對該區(qū)域市場的掌握成都遠遠沒有方經理那么熟悉。再聽取了方經理的一些區(qū)域市場開發(fā)思路后，該二線品牌的營銷總監(jiān)非常贊同。于是，兩家公司就達成了新的合作協(xié)議：方經理出人做策劃方案，包括市場推廣方案、廣告投放、渠道政策、終端合作協(xié)議等等，全面協(xié)助該品牌進行該省區(qū)域市場的全面開發(fā)。由于方經理的人員對于區(qū)域市場終端的實際情況相當了解，尤其終端網絡的合作方式、方法，競爭對手的弱點以及終端各媒體的優(yōu)劣勢都了如指掌，所以在方經理的協(xié)助下，該二線品牌能夠再市場進入初期就采取了非常有針對性的市場進入策略，在短短3個月內就協(xié)助該品牌順利進入了各類終端，銷售情況也是一路高歌?？吹匠跗诓呗苑浅３晒Γ摱€品牌決定聘請方經理為區(qū)域市場開發(fā)顧問，其團隊也由單純的經銷商隊伍轉變成為帶有咨詢性質的綜合性管理團隊。

問題：對于該二線品牌來講，方經理的團隊是否只是在賣點子？

馬鈺杰：其實任何區(qū)域的優(yōu)勢經銷商對于其所在區(qū)域市場的了解程度遠遠要比廠家的業(yè)務人員深，他們更加了解各品牌的優(yōu)劣勢，也更加擅長與下游網絡進行談判，這就成為他們能夠勝任此兼職的主要原因。而隨著市場變化越來越快，各類廠家也確實需要第二方來提供部分咨詢意見甚至是協(xié)助其進行開發(fā)方案的制定。這也是部分經銷商能夠擁有這份兼職的外界條件。至于方經理在這里面的角色，其實可以再進行一下外延，除了賣方案和點子之外，可以把區(qū)域市場開發(fā)和產品一起拿過來。通過自己的強項來彌補做商貿公司的短板。因為單純作，方經理的資金實力、運送貨物能力都不如一些老經銷商有優(yōu)勢。而他在做開發(fā)顧問的同時，可以利用廠家的某些優(yōu)勢來增強自己的商貿公司的實力，進而增強做產品的能力。其實這也就是所謂的“在商言商”。

小結：　每個經銷商都有自己的突出優(yōu)勢，如何利用自己的長板彌補或者說有效降低自身短板就成為商界后起之秀們所要慎重考慮的問題，“贏在起點”同樣適用于后進入者們。

兼職三：做品牌企業(yè)的終端服務商

特殊條件：具備較強的運送能力和倉庫、財務管理能力

角色定位：物流配送商

利潤來源：通過配送路線的重合，有效節(jié)省配送費用來實現(xiàn)配送利潤

風險指數：

案例：王經理是山東青島的一知名食品經銷商，其所覆蓋地區(qū)直轄市南、市北、四方、李滄、嶗山、城陽、黃島七個地區(qū)。經過8年多的市場培育，王經理的商貿公司在市區(qū)已經達到了全面覆蓋。而其的產品除了飲料幾個單品能夠供應全面市場之外，其他的產品如糖果、休閑食品的大部分單品還是在部分區(qū)域市場進行供應。為了合理規(guī)劃送貨路線，王經理的幾個業(yè)務主管對每天的運送路線經常會產生分歧。鑒于這一問題，王經理決定將的產品進行全新組合，同時結合相應產品對下游客戶網絡進一步開發(fā)，相繼把青島市區(qū)周邊的即墨、膠州、膠南、三個縣級市也開發(fā)了相應的客戶。通過對客戶資源的全新調查以及盤整，王經理發(fā)現(xiàn)，自己下游80多家客戶以及20多家超市對于飲料的需求度差不多，尤其在水和果汁飲料兩類產品的復合度相當高。而此時，恰好匯源在青島正在尋找新產品的商，同時康師傅也在進行品種調整。王經理看到機遇，隨即抓住。與康師傅的合作，完全是車輛以及配送人員的供應，而與匯源的產品完全與康師傅的產品配送路線相吻合。由于康師傅產品的市場需求度變化不多，這就給其他產品的配送調節(jié)帶來很大的便利條件。從2005年開始，王經理的配送車輛從原來的4輛迅速增加到8輛，而康師傅給予的費用支持足以支撐其他產品的配送費用。在2007年很多經銷商抱怨物流成本上漲，造成配送費用迅速增加的時候，王經理卻憑借著日漸完善的物流車輛隊伍以及廠家給予的相應支持取得了不錯的成績。配送路線的合理規(guī)劃也為王經理節(jié)省了大量物流成本，也為他新的品牌提供了很多便捷條件。

問題：物流優(yōu)勢僅僅是一方面，要真正做好物流兼職還需要作哪些方面的配套準備？

馬鈺杰：物流優(yōu)勢肯定能給商貿公司帶來很多邊緣效益，但是一個商貿公司要做好物流這份兼職也并不簡單。首先，一般注重經銷商物流資源的品牌都是一些國際性大品牌，他們的產品循環(huán)周期都非常短，這就需要經銷商的資金流比較順暢，不能因為某些特殊原因造成資金流變小或者出現(xiàn)任何段時間內的斷流，要做好這一點最好是?？顚Ｓ谩Ｆ浯尉褪莻}庫管理，例如康師傅的產品，日常需求量較大，周轉時間也非常快，而且占用的倉庫空間相對較大。這就要求經銷商的倉庫管理跟上市場需求，同時其他主要的產品的周轉以及庫存時間也要不受任何影響。最后，就是公司財務和帳期核算系統(tǒng)需要及時升級。因為現(xiàn)代終端的帳期、財務核算以及相應的物流周期都要及時進行結算處理，這樣才能保證資金流的順暢無阻。這幾方面既是相輔相成也是互相制約的關系，所以這幾方面也是做好兼職的核心。

苗慶顯：其實做這些大品牌的物流配送商給經銷商帶來的邊緣效應還是非常多的。例如你做可口可樂或者旺旺、統(tǒng)一等品牌，不僅僅能提高自身的一些營運能力，還能給下游客戶帶來很大程度的信任感，這樣在合作過程中會占據更過主動權。關鍵他能幫助經銷商分攤物流成本，在很大程度上壓縮和節(jié)省費用以及成本。

小結：物流商表面看利潤較低，但是其邊界效應所帶來的利潤遠遠高于其物流所得利潤。但是要真正做好物流商也不簡單，關鍵還是要做好綜合實力的沉淀。

兼職四：做一個小型的生產商

特殊條件：具備一定的原料資源以及相應的通路管理能力

角色定位：小型生產商

利潤來源：通過廠家合作，利用自身通路賺取可控利潤

風險指數：

案例：方經理從2000年開始做德芙、金帝、好時等知名品牌巧克力企業(yè)的經銷商。由于杭州市場對巧克力的消費已經日漸成熟，所以整個巧克力市場的需求度也就越來越高。從2005年開始，杭州地區(qū)的婚宴喜糖上就開始增加越來越多的巧克力產品。但是當地市場上的巧克力產品價位普遍偏高，很多人要用巧克力至少會花費三四百元購買巧克力喜糖，而且很多品牌的巧克力產品在外包裝上也不是很符合中國人對喜糖的要求。而在做巧克力經銷商的過程中，方經理無意中結識了一位無錫的可可生產商。于是，方經理決定根據當地的消費習慣自己設計產品外包裝，通過貼牌加工來滿足不同通路的市場需求。由于包裝比較喜慶，內容物也能保證標準廠家的質量，所以產品一上市其銷量就非常可觀。經過兩年多的市場運作，方經理的貼牌生產已經進入了正軌。

問題：OEM給經銷商帶來的真正益處在哪里？

馬鈺杰：在食品經銷商中采用OEM這一盈利模式的非常多。其實在經銷商手中一直有兩張非常不錯的“牌”：一張是廠家的“牌”，一張是自己的“牌”。 OEM模式就是在利用廠家品牌的基礎上，通過自己注冊商標，自己設計產品內外包裝，打自己的品牌，灌裝廠家的內容物，從而實現(xiàn)自己真正操盤市場的目標。經銷商可以自主制定價位、通路促銷等，它的好處是不至于出現(xiàn)竄貨、砸價等擾亂市場秩序的行為出現(xiàn)，使產品均在自己可控的范圍內，從而能夠更好地獲利。自主性較強為商貿公司的盈利奠定了很強的基礎。

苗慶顯：經銷商對區(qū)域市場的特性非常了解，一旦能將產品有效地貼近市場，產品給其帶來的盈利還是非常豐厚的。這種盈利模式雖然不是很新，但是兼職所帶來的利潤還是非常豐厚的。但是這份兼職會在很大程度上占用經銷商很大的精力，做起兼職來相對比較吃力一些。

第4篇：盈利模式策劃方案范文

關鍵詞：建筑施工；企業(yè)特色；管理集團化；管控綜合施治

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）14-0135-03

重組整合型建筑施工企業(yè)集團，面對管理基礎薄弱、集而不團、經營困難、安全生產形勢嚴峻的狀況，如何通過卓有成效的管理，穩(wěn)住安全生產被動局面，推動企業(yè)走出低谷，穩(wěn)健步入良性發(fā)展的快車道，是集團型企業(yè)要解決好的首要課題。

陜西煤化建設集團針對企業(yè)經營現(xiàn)狀實行特色管理，在集團化管控方面的實踐探索，取得了明顯成效和有益經驗。短短四年使企業(yè)的營業(yè)收入達到55.5億元，是組建之初的3.5倍；實現(xiàn)利潤累計1.5億元。一級總承包資質增加到9個、各類單項資質30余個，并擁有了海外經營資格。在全國煤炭施工企業(yè)的綜合實力排名躍升至第4位；榮獲中國施工企業(yè)管理協(xié)會“全國優(yōu)秀施工企業(yè)”、全國煤炭行業(yè)“AAA級信用企業(yè)”。

特色管理的實質是基于施工企業(yè)管理自身規(guī)律、消化吸收先進經驗的科學管理方式，強調從企業(yè)面臨的客觀實際出發(fā)，進行全面深入的診斷分析，找到制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸癥結，然后采取針對性管理措施，通過對癥下藥、綜合施治取得最佳效果，避免主觀臆斷、盲目照搬脫離實際的管理模式，從而夯實管理基礎、跨上穩(wěn)步發(fā)展的快車道。

1 構建三級中心：明職能 創(chuàng)價值

根據管理需要和企業(yè)實際，確定了“集團總部—所屬各單位—工程項目部”的三級管理架構，各自按照功能定位，發(fā)揮好價值創(chuàng)造功能。

1.1 戰(zhàn)略協(xié)同，資源整合

煤化建設總部的職能定位為：戰(zhàn)略決策、風險管控、資本運作、資源配置、調控管理中心，行使戰(zhàn)略規(guī)劃、財務管控、人力資源、績效考核、審計監(jiān)督、安全管控等十大職能。既要通過戰(zhàn)略協(xié)同、資源組合、經營結構調整、業(yè)務流程再造、稅務籌劃、對接大客戶、承攬大項目以及優(yōu)化集團化運作的盈利模式，直接創(chuàng)造新的利潤來源；也要通過為下屬企業(yè)提供資質品牌、投融資、現(xiàn)金流、技術設施、人才資源、管理經驗、文化理念等服務支持而間接創(chuàng)造價值。

1.2 標價分離，三次經營

所屬子、分公司作為戰(zhàn)略實施、經營管理、利潤中心，行使制度遵循、運營、安全、業(yè)績管理等六項核心職能。通過管理提升、科技創(chuàng)新、雙增雙節(jié)、爭取國家對項目的政策扶持或稅收減免，在創(chuàng)造更多利潤上有所創(chuàng)新和突破。推進標價分離的實施，將投標經營成果與施工管理成果區(qū)分開來、調動各個環(huán)節(jié)共同創(chuàng)造利潤，搞好三次經營：招投標階段，通過政策法規(guī)的充分利用爭取項目投標利潤的最大化，通過投標策劃、標書編制、合同談判等技術能力的提升，競爭中標利潤豐厚的項目；施工階段，通過優(yōu)化施工方案、優(yōu)化施工組織、控制費用、降低消耗、縮短工期、新技術應用、爭取獎勵、挖潛增效等途徑開展二次經營降低成本提升利潤；結算階段，通過簽證、變更、隱蔽工程、合理索賠等結算環(huán)節(jié)做好三次經營，爭取超盈利潤。

1.3 三位一體，精益建造

工程項目部是直接服務業(yè)主、創(chuàng)造價值的一線單位，是提高施工產值利潤率的重點和關鍵。作為安全生產、成本控制中心，通過實施好項目管理的“三制”建設，即項目經理責任制、項目經理項目成本核算制、項目經理安全生產責任制，行使安全施工、成本、質量、進度、樣板工程管理五項職能，實現(xiàn)項目合同目標。加強成本控制、進度履約、優(yōu)質工程“三位一體”的項目管理控制體系建設，并以此推進精益建造的逐步實施，即把嚴格的質量管理貫穿于不斷變化的工程建設的全過程，保證每一道工序都做成精品；同時在確保質量的前提下，通過新技術、工法專利的應用，通過材料、進度、機械、勞務隊的精細化管理，杜絕每一環(huán)節(jié)的浪費，實現(xiàn)節(jié)能環(huán)保、安全高效，把建造成本降到最低，實現(xiàn)效益最大化。

2 完善三個體系：建機制 強管控

根據對經營管理現(xiàn)狀和存在問題的調研分析，在堅持基礎管理與規(guī)范化管理、內部市場占有與外部市場開拓、立足當前與規(guī)劃長遠、重點突破與整體推進、目標管理與全年效益五個結合管理原則的指導下，健全和完善三個管理體系。

2.1 經營管理

結合實際修訂《煤化建設“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，出臺《管理綱要》，確定了三個中心的管控模式和經營管理、考核評價、監(jiān)督檢查三個體系的運行機制。按業(yè)務板塊制定和完善了基礎性管理制度和管理流程，并持續(xù)加以改進修訂、補充完善，消滅管理盲區(qū)，達到制度化、規(guī)范化、程序化管理的要求。按照年度經濟運行方案簽訂經營目標責任書；按照權力和責任相匹配、收益與業(yè)績相聯(lián)系的原則，將管理運行體制系統(tǒng)化、規(guī)范化，激勵三級中心通力配合、共創(chuàng)新價值。

2.2 考核評價

明確各部門職責分工，每季度由集團領導分組帶隊、集中對各分、子公司綜合檢查考核一次。檢查內容分為安全生產、經營管理、經營業(yè)績、黨建工作四大塊，實行千分制考核。區(qū)別不同的經營承包模式，按照責、權、利相統(tǒng)一原則，不斷提高考核評價的質量和水平，加大對各項制度執(zhí)行情況的檢查落實；同時進行現(xiàn)場業(yè)務指導，幫助下屬單位提升管理水平。

2.3 監(jiān)督檢查

充分發(fā)揮監(jiān)督檢查體系的職能，強化責任審計、過程審計，進行全方位監(jiān)察督導，通過專項監(jiān)察、警示訓誡、免職處理實施嚴格的責任追究，確保各項目標任務落到實處。同時不斷規(guī)范三個體系的運行，讓制度固化為簡單明了、便于操作的工作流程，在強化執(zhí)行中大幅度提升管理效率，形成剛性的約束力和獨特的競爭力。

3 緊扣三大抓手：提能力 塑品牌

從經營管理的薄弱環(huán)節(jié)入手，采取行之有效的針對性措施，充分發(fā)揮典型示范、標桿引領的作用，全力扭轉工程多亮點少、隊伍多骨干少、業(yè)主多好評少的不利局面，實現(xiàn)施工和經營的整體推進、穩(wěn)步提升。

3.1 樣板工程

從創(chuàng)建施工現(xiàn)場綜合管理樣板工程入手，加強在建項目管理，通過現(xiàn)場管理的窗口展示企業(yè)形象。施工現(xiàn)場的綜合管理包括安全生產、文明施工、工程質量、施工技術、作業(yè)隊伍、進度履約、項目管理機構、文明施工、安全質量標準化等十個方面。隆重召開啟動會大造聲勢開始，確定樣板工程創(chuàng)建項目重點突破，選擇礦建、土建、路橋等不同類型的工程項目召開樣板工程推進會，通過典型引路、宣貫指導和現(xiàn)場培訓，項目部的每個崗位從現(xiàn)場管理的最細小的環(huán)節(jié)做起，按照實施方案有計劃、有步驟地推進；再到提高標準、檢查考核、表彰獎勵，整體推進、全面實施，有效提升了施工現(xiàn)場綜合管理水平。

3.2 創(chuàng)優(yōu)奪杯

工程質量是建筑企業(yè)的品牌形象。通過創(chuàng)優(yōu)奪杯進一步擴大煤化建設在同行業(yè)的影響力，結合“建設項目質量管理年”活動、“工程質量安全專項治理”活動，著力打造工程質量、文明工地、綠色施工及科技示范工程等4類國優(yōu)、省優(yōu)、行業(yè)優(yōu)質工程，塑造“煤化建設”企業(yè)品牌形象。集團主要抓好規(guī)劃指導、每季度定期檢查監(jiān)督、按年度考核。對獲獎的太陽杯、省級文明工地、煤炭行業(yè)優(yōu)質工程及陜西省首批綠色施工示范工程按照不同級別給予獎勵。重點抓好西咸新區(qū)、銅川新區(qū)基地辦公樓國家優(yōu)質工程“魯班獎”的創(chuàng)建，從機構職責、策劃方案、質量保證、專家咨詢、具體實施及申報資料等方面落實進度及要求，確保一次創(chuàng)建成功，成為煤化建設發(fā)展的動力支撐。

3.3 重點監(jiān)管

重點監(jiān)管是提高項目履約能力和施工管理水平的有效辦法。每年根據施工工程項目的數量、規(guī)模（工程量、工作量、工期）確定一定數量的單位工程作為重點履約監(jiān)管項目，工程質量要確保合格率達100%。集團采用月度抽查、季度考核和年終總評相結合的辦法，對項目完成工作量和形象進度進行考核獎罰，每季與業(yè)主進行溝通交流，掌握業(yè)主對項目進度履約的評價信息、意見和建議。各單位按照年度考核目標編制重點考核項目網絡計劃、考核臺賬、進度報告體系和實施措施，負責項目協(xié)調、督導及資源配置和任務計劃的落實。省委書記趙樂際親臨參觀的、有許多央企參建的西安重裝基地建設項目，“煤化建設”以質量最優(yōu)、封頂最早、文明施工中樹立了優(yōu)良形象。

4 實施三大管控：重穩(wěn)實 增活力

4.1 安全基礎

關口前移至施工現(xiàn)場，變事故預防為隱患預防，把事故追究轉變?yōu)閷﹄[患的追究。把好安全生產風險預評估關，堅決禁止轉包和掛靠，牢牢把握安全生產的主動權。針對施工點多、線長、面廣、規(guī)模日益擴大的特點，構建安全生產遠程控制、閉環(huán)管理體系，實現(xiàn)“零隱患”。廣泛開展“崗位描述”、“手指口述”及崗位安全合格證培訓，堅持持證上崗，實現(xiàn)“零違章”。開展“安全生產月”、“百日安全”及春、秋季等專項治理活動，狠抓機電設備隱患預防與排查治理，克服物的不安全狀態(tài)。落實勞務協(xié)作隊伍安全生產責任制，促使安全管理規(guī)范化，確?！傲銈觥蹦繕说膶崿F(xiàn)。

4.2 成本管理

在實行人、財、物集團集中統(tǒng)一管控的基礎上，按照成本管理年活動計劃，分季度有步驟、有重點地依次推進了材料費、機械費、人工費、管理費的集中管控，使去年總成本占總收入的比重下降了1個百分點。做好投標策劃、預算編制、合同談判和簽訂，優(yōu)化施工方案和過程組織，把好成本管理源頭關。抓好比價采購、修舊利廢；通過定額儲備降低庫存；強化預算與物資消耗量對比，促使施工單位材料費比重下降。強化財務成本核算與檢查考核，加強現(xiàn)金流收支兩條線過程監(jiān)管；實行應收賬款風險抵押，將工程款回收納入項目部考核體系。積極開展稅務籌劃，創(chuàng)造條件爭取享受科技創(chuàng)新、綠色環(huán)保、西部大開發(fā)等優(yōu)惠稅收政策。嚴格執(zhí)行人工費審批發(fā)放與公示制度，積極開展“雙增雙節(jié)”活動，全方位挖掘潛力，降本增效、增收節(jié)支。

4.3 對標管理

第5篇：盈利模式策劃方案范文

關鍵詞：房地產開發(fā) 物業(yè)管理 服務

一、物業(yè)與物業(yè)管理

物業(yè)是一種不動產，常常與房地產聯(lián)系起來的一個概念。物業(yè)有廣義與狹義之分，廣義的物業(yè)指的是土地及其上面的建筑物、自然資源等方面的不動產以及這些不動產的權屬。比如土地、道路、房屋、橋梁、江河、森林等。而狹義的物業(yè)則指的是土地以及存在于土地之上的以物的形態(tài)展示在世人面前的房屋建筑物以及相關的設施、場所以及這些物態(tài)的權屬。比如開發(fā)或者未經開發(fā)的土地、住宅小區(qū)、商用樓宇、倉庫等，狹義的物業(yè)就不包括道路、橋梁、山、江河、森林等方面的內容，狹義的物業(yè)按照用途可以分為兩種，即居住與非居住物業(yè)。本文所提到的物業(yè)管理主要是針對狹義的物業(yè)而言。

物業(yè)管理與服務就是以物業(yè)作為管理的對象，也就是對用戶居住區(qū)的房屋住宅進行管理，包括很多方面，比如房屋的維修、保養(yǎng)、綠化、服務等。

物業(yè)管理是隨著市場經濟的發(fā)展逐漸產生的一項適合房地產企業(yè)的管理模式，物業(yè)管理的范圍不僅是在房產相關的方面，而且也涉及到人們生活的各個方面。其中，物業(yè)管理有兩個相對的組織，即提供管理服務的物業(yè)管理企業(yè)與接收服務的業(yè)主。物業(yè)管理的主要目的是為了保證房地產開發(fā)企業(yè)提供給住戶的房屋資源以及住戶利益的。

我國的物業(yè)管理發(fā)展時間不是很長，主要的公司組織類型有三種。第一種進行房地產開發(fā)建設的企業(yè)的一種附屬機構，；第二種是來源于國家政府與國營性質的企事業(yè)單位直屬的房屋管理部門；第三種是進行專業(yè)化獨立的物業(yè)管理與服務的機構。

對物業(yè)管理的內涵進行理解時，從不同角度出發(fā)，會有不同的觀點。

從業(yè)主角度看物業(yè)管理。物業(yè)管理是為了維護業(yè)主正常的生活秩序，給財產保增值而進行的各種計劃、控制等活動，是業(yè)主的一種真實需要。而從物業(yè)管理公司的角度來看，物業(yè)管理的對象是物業(yè)項目，它們按照相關的合同給業(yè)主提供相關的服務，是業(yè)主需求的一種實施過程。一般說來，物業(yè)管理公司所從事的物業(yè)管理活動，一方面包括給業(yè)主提供相關的物業(yè)管理服務，另一方面也給業(yè)主提供相應的增值服務，因此，物業(yè)管理與服務是兩個緊密聯(lián)系的概念，在房地產開發(fā)建設企業(yè)中是一項比較常見的活動。

二、房地產開發(fā)建設中物業(yè)管理與服務的作用

目前，房地產開發(fā)建設中，物業(yè)管理與服務大多是相伴而生的，物業(yè)管理與服務也漸漸成為人們生活中重要的一部分。物業(yè)管理與服務在房地產開發(fā)建設中的意義主要有以下方面。

（一）提高房地產產品的適用性

房地產企業(yè)為了實現(xiàn)自身的利益價值而建設的成果就是房地產產品，一件房地產產品形成的全過程包括其形成的一般過程包括很多環(huán)節(jié)，如調研、策劃、設計、施工、驗收等。調研的過程是對用戶需求了解的過程，也是房地產開發(fā)企業(yè)進行項目開發(fā)的基礎，如果沒有準確把握群眾的需求特性，其產品的實用價值和適用性都會大打折扣。在房地產開發(fā)建設過程中，各個過程都是環(huán)環(huán)相扣的，有了調研的結果，才會進行策劃的依據，策劃方案確定之后，才能開始設計施工，直至工程竣工驗收，在整個過程中，物業(yè)管理就成了點睛之筆。消費者在對房地產產品進行選擇時，大多數時候都會考慮其配套的各種設施設備以及服務水平，物業(yè)管理與服務的產生，給房地產產品的實用性和適用性提升了一個很大的跨度。

（二）能增強房地產開發(fā)企業(yè)的核心競爭力

房地產開發(fā)建設過程中，會將各種企業(yè)融合成為一個虛擬的整體，比如咨詢企業(yè)、設計院所、施工企業(yè)、銷售公司、物業(yè)管理公司等。房地產開發(fā)企業(yè)就是為了滿足市場的需求而進行工作設計的，競爭力的強弱很大程度上取決于是否有一套有效、快速的集成和管理體系，以及是否能建立形成全過程的物業(yè)管理服務體系。

房地產企業(yè)實現(xiàn)全過程的物業(yè)管理服務有利于促進房地產企業(yè)的具體經營觀念發(fā)生改變，即由傳統(tǒng)的4PS理論向現(xiàn)代化的4Cs和4Rs理念轉變，做到真正按照用戶的需求而設計開發(fā)，在競爭激烈的市場經濟中，房地產企業(yè)越來越多，要想脫穎而出，就應該以物業(yè)管理與服務作為發(fā)展的突破口，做好物業(yè)管理與服務相應的策劃與設計，這才有助于房地產企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略，以群眾的需求作為落腳點，提升核心價值和競爭力。

（三）促進物業(yè)管理企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

物業(yè)管理企業(yè)在進行物業(yè)管理與服務的過程中一般是采用對物業(yè)項目進行管理的模式，例如對物業(yè)進行維修、保養(yǎng)、清潔、維護秩序等。物業(yè)管理企業(yè)的發(fā)展一般有兩個方向，一是繼續(xù)依照現(xiàn)有的運行模式，擴大經營規(guī)模，從而獲取更大利潤，二是擴大經營的范圍，從橫向角度出發(fā)，進行多元化生產。在房地產開發(fā)建設過程中建立完善的物業(yè)管理與服務，能夠極大地發(fā)揮物業(yè)管理企業(yè)的優(yōu)勢，促進他們了解業(yè)主的需求，物業(yè)管理企業(yè)一方面為開發(fā)商、設計和建造人員提供強有力的支持，一方面也為自己的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

三、房地產開發(fā)建設中實現(xiàn)物業(yè)管理與服務

（一）為房地產開發(fā)商提供物業(yè)管理與服務的咨詢

眾所周知，在房地產開發(fā)過程中加入物業(yè)管理與服務的因素，可以極大地彌補房地產開發(fā)過程中業(yè)主缺位的現(xiàn)象，在房地產開發(fā)過程中，物業(yè)管理企業(yè)可以站在業(yè)主的角度進行思考，以業(yè)主的需求為基礎來給房地產開發(fā)商提供相應的項目調研及分析、目標客戶群需求分析、經濟分析與評價、可行性研究等方面的咨詢工作，從而促進房地產開發(fā)商能開發(fā)建設更多滿足群眾需求的房地產產品。另一方面，物業(yè)管理企業(yè)也可以代表房地產開發(fā)商，從物業(yè)管理服務的角度出發(fā)，進行相關的物業(yè)咨詢、設計監(jiān)理、審計等過程，還可以幫助開發(fā)商進行物業(yè)的銷售策劃、進行物業(yè)售后工作等?？傊?，物業(yè)管理企業(yè)通過前期與開發(fā)商的溝通，可以為開發(fā)商提供相關的服務，也可以承接相應的物業(yè)項目。

（二）為設計單位提供物業(yè)規(guī)劃與設計咨詢

設計時任何一項房地產開發(fā)建設工程的關鍵步驟，房地產開發(fā)建設的物業(yè)管理服務也包括為設計單位提供相應的物業(yè)管理咨詢，可以從物業(yè)管理服務的角度出發(fā)參與相應的設計，從而協(xié)助工程項目的設計師以物業(yè)管理服務為基礎進行相應的規(guī)劃設計以及相應的設計審查與審核，也可以從物業(yè)管理的角度出發(fā)幫助設計人員選擇建筑結構、材料等。

（三）為業(yè)主及業(yè)主委員會提供服務

在房地產開發(fā)建設的全過程中，物業(yè)管理與服務的一個重要內容就是為業(yè)主以及業(yè)主為原文提供相應的管理與服務，可以代表業(yè)主以及業(yè)主委員會與政府以及社區(qū)相應的管理部門進行有關的協(xié)調溝通工作，為業(yè)主提供與物業(yè)管理相關的發(fā)了咨詢，提供房屋租售、相關產權等問題的服務。

結語

隨著市場經濟體制的日益完善，房地產開發(fā)企業(yè)越來越多，房地產產品也相應增多。物業(yè)管理就是房地產開發(fā)企業(yè)發(fā)展過程中應運而生的一種產物，它的產生使得房地產產品越來越貼近群眾的需求，使得相關產品以業(yè)主需求為基礎進行設計施工，從而具有更高的實用價值，極大地提升了房地產企業(yè)的競爭力。

參考文獻：

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[2] 張莎莎.探索物業(yè)管理關系中業(yè)主的權利[J].住宅科技，2004（04）：39-43

第6篇：盈利模式策劃方案范文

作為活動主辦方，美蘭德媒體咨詢總經理崔燕振做主題為“大數據解讀電視媒體視頻化生態(tài)打造”精彩演講，并表示美蘭德將以視頻大數據生態(tài)建設者的全新定位，開展深度視頻節(jié)目內容評估，并以精準判斷廣告投放效果，評估品牌廣告價值等新業(yè)務，繼續(xù)與業(yè)界攜手共謀大視頻時代。

融合大勢所趨 傳媒生態(tài)演變進行中

當新舊媒體融合進入新階段，媒體傳播方式和用戶接收方式正發(fā)生巨大變革，傳媒經濟格局及產業(yè)生態(tài)布局，亦產生諸多變動。崔燕振認為，面對技術的快速變革，以及由此帶來的商業(yè)模式迭代，電視媒體做出了各種互聯(lián)網+的行為探索，構建一個與新媒體深度融合的視頻化生態(tài)已迫在眉睫。

在這個媒體急劇變化的時代，融合已經成為電視媒體與新媒體不得不做的一件事。正如國家新聞出版廣電總局發(fā)展研究中心政策所所長、信息所所長李嵐所言，電視媒體與新興媒體要實現(xiàn)從內容、渠道、平臺，到經營、管理的深度融合，關鍵是以技術驅動為突破，實現(xiàn)質變與跨越。目前業(yè)界公認視頻、人工智能、虛擬現(xiàn)實是三大技術趨勢，都與電視業(yè)務密切相關。電視媒體要以信息化智能化為代表的新技術為主引擎，從傳統(tǒng)傳播服務模式向多媒體形態(tài)、多信息服務、多網絡傳播、多終端呈現(xiàn)的全業(yè)務服務模式演進。

也如東方衛(wèi)視中心總監(jiān)、總經理李勇所述，融媒體時代，電視媒體需要一次“核聚變”，即：一個核心，從觀眾核心轉向用戶為核心；一個聚集，通過優(yōu)質電視內容的影響力聚集年輕受眾；一次質變，向全媒體娛樂內容供應商轉型。星空華文國際傳媒有限公司首席運營官曹志高提出：關于優(yōu)質綜藝節(jié)目內容創(chuàng)新的價值增量存在三個趨勢：一、多媒體多平臺，超級IP全面爆發(fā)；二、新技術新人群，全新審美價值提升；三、在線在場在播，全新產業(yè)鏈拓展。

在美蘭德咨詢總經理崔燕振看來，新媒體時代，互聯(lián)網重構了傳播邏輯，激活了個人元素，用戶思維、分享經濟、傳播社交化和營銷社群化成為新趨勢；隨著大視頻時代的到來，以收視率為核心的電視傳媒產業(yè)鏈和價值鏈也被重構，進入影響力和引導力的新時代；另外社群經濟、網紅經濟、VR產業(yè)等新事物深刻影響著傳媒生態(tài)。

直面競爭，媒體從業(yè)者如何在大視頻時代做到有的放矢？基于此，美蘭德影視公眾人物網絡人氣風云榜&視頻大數據分析應用平臺應運而生。

“角色如何搭配藝人才能成就經典形象？大數據時代，藝人選擇需要‘刪除舊觀念，用數據說話’ 。美蘭德影視公眾人物網絡人氣指數旨在打造‘1個數據庫+ 1套分析體系+ 1份策劃方案’服務體系，以成熟的分析系統(tǒng)、完備的數據庫為行業(yè)提供最好的藝人大數據服務。”美蘭德咨詢總經理助理金桂娟表示。此外，在用戶隨時收看、智能體驗、即時分享的大視頻時代，如何借助大數據力量預判媒體發(fā)展方向，加速媒體融合進程，創(chuàng)造新型平臺商業(yè)模式成為關鍵議題?！懊捞m德視頻大數據分析應用平臺意欲打造一個跨越多屏的大數據平臺，為大視頻生態(tài)提供一系列大數據解決方案?！?/p>

開放心態(tài)成業(yè)界共識 內容價值需持續(xù)創(chuàng)新

媒體融合推動傳媒產業(yè)進入大視頻時代，電視節(jié)目作為大視頻主流內容構成，如何才能實現(xiàn)價值創(chuàng)新？

北京電視臺研究發(fā)展部主任秦新春認為，隨著電視傳播迎來大視頻、泛媒介化時代，電視傳播從節(jié)目生產、營銷推廣、聯(lián)通用戶到構建商業(yè)模式等全產業(yè)鏈條充滿機會。同時，技術發(fā)展為媒介融合傳播和電視價值的放大提供了更大可能，盡管互聯(lián)網很強大，但依然看中電視入口，專業(yè)頻道或將迎來最好時代。

泛媒體時代，電視媒體面臨諸多壓力。廣東衛(wèi)視頻道總監(jiān)余得通表示，廣東衛(wèi)視兩年前已把全媒體傳播指數列入考核，同時注重增加兩微粉絲量，通過搖一搖、聚劃算等活動實現(xiàn)“小屏變現(xiàn)”。未來，互聯(lián)網時代最稀缺的仍是公信力與影響力，電視媒體實現(xiàn)公信力的變現(xiàn)是未來發(fā)展重點。

陜西廣電衛(wèi)星傳媒有限公司總經理耿振豪對此深有同感，他認為傳統(tǒng)媒體融合關鍵在于心態(tài)、體制和決心。秉承開放心態(tài)，陜西衛(wèi)視聯(lián)合甘肅衛(wèi)視、青海衛(wèi)視、寧夏衛(wèi)視共同組建了“絲路衛(wèi)視聯(lián)盟”，同時，陜西衛(wèi)視還進行復合、精準營銷，與廣告客戶深度合作，結合線下營銷，不光做平臺，還要做策略。

結合頻道定位，湖南廣播電視臺金鷹卡通頻道總監(jiān)羅嵐認為媒體融合對親子頻道而言是機遇，金鷹卡通已經與電商、互聯(lián)網開展深度融合，如與電商蜜芽寶貝聯(lián)手打造六一晚會IP，并同步在芒果TV、愛奇藝、優(yōu)酷、荔枝等視頻平臺播出。

“媒體融合需要開放心態(tài)，不僅是內容、形式融合，更需要市場、消費者、全產業(yè)鏈全面融合。內容創(chuàng)新要形成品牌向消費者導流效果，讓用戶從看媒體到用媒體，把注意力變成行動力。觀眾用戶化、媒體平臺化、大數據中心是電視媒體未來價值重構、重振雄風的關鍵?！敝袕V信誠總裁田濤表示。

不難發(fā)現(xiàn)，危機之下，開放心態(tài)已經成為業(yè)界共識，但在上海廣播電視臺總編室副主任戴鐘偉看來，媒體融合也面臨著內容驅動和技術驅動兩方面問題。特別是技術具有改變生態(tài)的能力，VR等新技術帶來更多消費、受眾、流量等入口，但面臨變現(xiàn)能力危機。他認為，未來是平臺升級，需要整合資源做好產品生態(tài)。

電視媒體視頻化生態(tài)打造 直播或成最大風口

從門戶時代到移動時代、APP時代，電視媒體錯失很多能夠站上制高點的機會。面對新媒體帶來的機遇與挑戰(zhàn)，電視媒體的風口在哪里，入口又有哪些？

中央電視臺發(fā)展研究中心產業(yè)與新媒體研究部主任黎斌認為，移動直播是當下的風口，它和電視直播有很大不同。移動直播讓每個人都有機會參與、表現(xiàn)，“人人直播”將成普遍現(xiàn)象。電視媒體如果不關注、重視移動直播，勢必對用戶、市場、廣告等很多資源造成影響。因此，抓住移動直播這個風口，在內容、VR平臺上布局，電視媒體有機會實現(xiàn)彎道超車。

關于移動直播，中國傳媒大學互聯(lián)網信息研究院院長趙樹清表達了同樣觀點，他認為網紅、移動直播、移動社交直播等新業(yè)態(tài)將重構視頻節(jié)目形態(tài)，人人手里拿著一個直播攝像機將隨處可見。此外，大視頻時代，視頻產品將出現(xiàn)類型化、定制化需求，跨界成為常態(tài)，電視節(jié)目邀請明星做直播，或將是一個新的盈利模式。

“渠道雖然越來越多，但內容永遠是最重要的?，F(xiàn)象級節(jié)目必須有現(xiàn)象級傳播，要以新技術為依托，讓跨界、跨屏、碎片化傳播成為可能。在大視頻時代，對信息的引導、拆分、選擇和引流變得更重要，多年積累的經驗讓電視媒體相對而言更具優(yōu)勢。”北京電視臺衛(wèi)視節(jié)目中心主任馬宏表示，北京電視臺正在發(fā)力探索網綜，《歌手是誰》與優(yōu)酷零時差播出，《跨界歌王》更是一次跨界嘗試。

第7篇：盈利模式策劃方案范文

二批問題根在管理

二批商與經銷商有所不同，有著自己的想法和行為模式。廠家對此不了解，往往也很難掌控二批商，于是市場實際存在的問題比較多。

從根本上，一般廠家并不重視二批，而把更多的精力放在了關注經銷商、終端和消費者上，就連檢查市場的時候都會忽略二批 。對由廠家辦事處直接運作市場的情況，二批商其實就是經銷商，廠家一般會將二批商當作經銷商來看待。對由經銷商來運作市場的情況，大部分經銷商的功能其實就是向廠家打款進貨、向二批商發(fā)貨，從這個層面上講，經銷商其實就是“廠家”與“二批商”之間的一個產品連接環(huán)節(jié)（形象一點應當叫“產品加價中轉倉庫”）；從管理層面上，由于很少有經銷商對二批商進行深入管理，反而使廠家與二批商之間由于經銷商的存在而在管理上失去了了聯(lián)系。而由于二批數量多，種類雜，管理要求和難度也相對要高，廠家沒有意識也沒有能力去直接管理。其結果是，廠家失去了對二批商的控制和管理能力，二批商又由于處在經銷商和廠家的“二不管”狀況而失去控制，更關鍵的是導致他們沒有一種歸屬感、重視感和責任心，更不用談忠誠度了，這就是二批商容易出事的根本原因。

那么對廠家來說，要完成產品銷售的“最后一公里”，就是要幫助經銷商更好地實現(xiàn)再銷售，使銷售在從經銷商到終端這一階段的流程更規(guī)范、更有序、更流暢。在產品流通上通過經銷商來連接，在管理上就應當通過廠家連接起來，這樣，二批商的一些市場操作不力、砸價竄貨等管理與控制問題自然就會迎刃而解。

生產廠家只有理念到位，真正明了二批的重要性和市場地位，才會尋求合適的運作方法和運營模式并執(zhí)行到底，通過一段時間的運作和管理，使二批形成習慣，通過政策和手段等，把他們的短期行為和長期行為協(xié)調起來。其實，對廠家而言，管理和鎖定二批面臨兩個顧慮或者難題。其一，是擔心經銷商有意見，甚至采取抵制措施；其二，是管理成本是否過高。對于前者，廠家大可不必過于憂慮，有理念的經銷商不但不反對，更會全力支持。采取抵制態(tài)度的經銷商大多是不能明晰公司的此舉對自身的真正厲害，當然不排除部分廠家故意離奇經銷商，這種情況下經銷商的抵制也在情理之中。所以跟經銷商之間的深度溝通和認清以下幾點理念顯得尤為重要：

一是，廠家對二批商的管理符合經銷商對利潤盡可能輕松追求的思想，系統(tǒng)、規(guī)范的幫助經銷商實現(xiàn)二批的有序化管理，便于經銷商制定有效的經營策略；

二是，經銷商應該明白自己的二批網絡對一個認真的廠家來說并不是什么秘密，所謂的重視二批商管理就是把潛層次的問題提到桌面來清楚的解決；

三是，經銷商一般經銷著多個品牌，廠家并不能搶走他的網絡，而且廠家要實現(xiàn)銷售管理的有效經營，勢必要借助經銷商的勢力和管理力量，以使自己的管理成本最小化。

筆者認為，只有企業(yè)真正認識到利益是共同的，要建立可持續(xù)發(fā)展的市場就必須主動協(xié)助經銷商解決好“最后一公里”的管理與控制問題。如何具體操作，可借鑒下篇案例。 ［案例篇］

逼自由二批商成長

［市場問題］

W品牌是一家北方企業(yè)，曾擁有輝煌的市場業(yè)績，近年銷售連續(xù)下滑，企業(yè)一天不如一天。除卻行業(yè)整體利潤指標下滑外，其主要原因一是W品牌的經銷商主要是省級和部分地市級的經銷商，雖然規(guī)模較大、實力較強、對企業(yè)的忠誠度較高，但大都還是以流通、配貨為主的傳統(tǒng)銷售模式，缺乏可掌控的二批網絡；二是企業(yè)的主導產品已運作多年，價格透明，銷售出現(xiàn)逆差，渠道無利可圖，因而沒有積極性；三是企業(yè)產品質量后期不穩(wěn)定，導致經銷商怨聲載道，大量客戶流失；四是企業(yè)主導產品為跟進性季節(jié)產品，主賣節(jié)慶市場，銷量不穩(wěn)定，渠道無持續(xù)；五是銷售人員素質不高，市場開拓能力偏若。

［調整策略］

首先進行企業(yè)內部調整，一方面督促改進生產工藝，穩(wěn)定產品質量，另一方面，根據產品戰(zhàn)略三部曲的指導進行產品創(chuàng)新，規(guī)劃產品系列突破季節(jié)性產品框架，同時對老產品的價格政策根據預期銷量重新調整，加大了渠道利潤；另一方面最重要的環(huán)節(jié)就是，努力幫助經銷商建立強大的二批分銷網絡。具體調整策略如下：

要點一：推行態(tài)度堅決

要把市場做深做透，單靠一級經銷商自身的力量遠遠不夠，只靠自由二批商不定期地根據價格優(yōu)勢自然進貨，也難以形成區(qū)域市場的深度分銷和對終端陳列、推薦的管理，只能長期處于自然銷售、廣種薄收、竄貨不止的粗放操作狀態(tài)。

當企業(yè)提出加強二批網絡建設時，雖然經銷商也明白建設好二批網絡有利于區(qū)域銷售的可持續(xù)發(fā)展，但是他們并不領情。我們在推行態(tài)度上非常堅決，除了動之以情、曉之以理之外，還采取了點面結合、軟硬兼施的方法。

鑒于W品牌目前的市場現(xiàn)狀，要求經銷商按每100萬元銷售額區(qū)域設立一個特約二批商，并強制要求按計劃每月完成3家以上的新開客戶，公司定期進行二批網絡建設驗收，將二批網絡建設完成的數量、質量作為年終考核的主要指標，跟年終返利和市場支持掛鉤。同時，給予經銷商關于二批網絡建設的理論和實際操作指導。

要點二：協(xié)調渠道關系

為使W品牌的經銷商和二批商關系更加融洽，促進區(qū)域市場網絡健康有序發(fā)展，由W品牌的客戶經理和經銷商共同對二批商按月銷售管理進行評比，頒發(fā)“流動紅旗”并特別獎勵開發(fā)獎和鋪貨獎。并組織其他二批商參觀學習，借機召開銷售經驗研討會。這一措施不僅能讓其他二批商得到啟發(fā)和鼓勵，還能使“流動紅旗”的得主覺得臉上有光，主動介紹自己的經驗。經銷商與二批商、二批商與二批商之間通過這樣頻繁而有益的交流，有助于增進彼此之間的感情，形成一種良性合作關系。

要點三：激活二批責任

激活二批，啟動市場，產生銷量才是企業(yè)的目的。只是幫助經銷商建立二批網絡還不夠，還要調動起二批商的積極性，讓二批商感覺到做W品牌的特約二批商比做自由二批商好，認識到只有按企業(yè)要求規(guī)范操作，定向從區(qū)域經銷商處進貨才能獲得更多的支持、保障、利益和發(fā)展。那么怎樣實現(xiàn)這樣的目的呢？

一是實行銷售區(qū)域責任制。根據二批商的能力，將部分區(qū)域市場和零售終端交給二批商長期經營管理，也就是說這就是二批商的“自留地”，只要好好耕耘就會有好收成。這使二批商變被動銷售為主動銷售，變短期買賣行為為長期經營行為，積極配合企業(yè)做品牌的長遠規(guī)劃，提高對公司的忠誠和對產品的認同，提高經營管理和市場開拓能力，自覺加強責任感，讓他們意識到：市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

二是幫助二批商建立終端網絡。只有真心實意地幫助二批商建立終端銷售網絡，并給予一定的銷售政策和營銷技能支持，二批商才能逐步轉型到精耕細作的深度分銷模式上來，才能逐步建立穩(wěn)定、健全的終端銷售網絡和配送服務體系。

三是給二批商合理的利益支持。除正常順加的價差之外，企業(yè)和經銷商可以給予他們一定的銷售返利、鋪貨費、配送費等激勵，讓二批商得到利益。這是調動二批商積極性的關鍵所在。

四是二批銷售積分制。除了正常的價差之外，鑒于二批與經銷商的不同，我們采用了銷售積分獎勵制度。把企業(yè)的產品按照銷售貢獻率分門別類進行分析，預留部分利潤空間，當二批銷售達到一定量時，再給予特別額外獎勵。這樣顯示了做W品牌經銷商更能多賺錢的事實，調動了銷售的積極性。

要點四：利益分配有序

“有序的利益分配，讓每一個銷售環(huán)節(jié)都有錢賺”是實現(xiàn)“最后一公里”銷售的源動力，只有“三贏”才能贏！這里的“三贏”是指經銷商（二批商、零售店）、公司員工（銷售人員）和企業(yè)。

W品牌的一個成熟產品因價格賣穿了，沒有利潤，經銷商沒有積極性經銷。針對這種情況，我們采用“倒算逆差法”來分配各級渠道的利潤：根據消費者能夠接受的市場零售價，對比競爭產品的實際零售價格，先確定產品的最終零售價，再通過專業(yè)的工具倒推計算留給各級渠道的合理利潤。有利潤經銷商才有積極性，銷量增加了，通過擴大規(guī)模來降低成本，企業(yè)也就有了利潤。

同時，W品牌制定了銷售各環(huán)節(jié)的利益分配制度：銷售人員的收入除去按銷售額提取外，在一些特殊時期和產品的促銷上另外給銷售人員加提成，如在2006年中秋期間就額外獎勵100％。做市場促銷得先促銷自己的銷售隊伍，讓銷售人員能夠得到應有的報酬。

對經銷商、二批商的利益分配，W品牌通過多項考核、過程控制、多次分配來達到有序性和合理性。調整了一批和二批的價格比例，除了正常銷售價差（5％～10％左右）之外，根據銷售任務完成情況給予銷售季度獎、半年獎、年終獎（3％～8％左右），以及季節(jié)性的渠道促銷壓庫獎勵（2％～5％），配合企業(yè)開展終端鋪貨和其他促銷活動的獎勵（2％），這樣通過獎勵、補貼、積分、市場支持等其他手段大大提高了二批的價差空間，還對銷售有突出貢獻的經銷商和二批商獎給配送車、筆記本電腦、手機和超額紅包等。經銷商、二批商因為在銷售過程中不斷得到獎勵，大都全力以赴地配合企業(yè)做好銷售工作。

“羊毛出在羊身上”。通過對各級渠道進行有序的利益分配來激發(fā)其積極性，共同做大市場，銷量提升了，利潤也增加了，看起來企業(yè)是通過加大市場投入來提升銷量，實際上這些都是從市場上得到的，廠家和經銷商都有錢賺，最終形成良性循環(huán)。

要點五：贏得二批重視

經銷商（此要點中的經銷商包括二批商）通常經營有多個品牌，各廠家都希望贏得重視以獲取其更多的資源傾斜，而經銷商則從收益最大化的角度出發(fā)，對所經營的品牌進行資源配置。廠家要想贏得重視，除了相應的刺激措施外，還要結合自身優(yōu)勢進行個性化定位。這種定位可以是：

1.自己的產品是經銷商所有經營產品中質量最過硬、最穩(wěn)定的，經銷商通過努力推廣可以獲得穩(wěn)定的消費群，從而“一勞永逸”地獲得穩(wěn)定的市場和銷量。

2.自己是經銷商所有合作廠家中最具創(chuàng)新意識的，可以給經銷商帶來某方面的領先或者差異化的產品。

3.自己的服務是最好的，可以為經銷商提供市場調研、上市策劃方案、員工培訓、人員協(xié)銷、規(guī)定期內自由退換貨等完善的售前、售中和售后服務，經銷商可以放心合作。

4.自己是最擅長培訓的廠家，可以經常幫助經銷商進行員工培訓，幫助經銷商提高整體競爭力。

5.自己是營銷技術相對最好的廠家，可以成為經銷商業(yè)務發(fā)展的顧問。

6.成為與經銷商客情最好的廠家，通過定期組織經銷商旅游、研討會、培訓會，積極參與經銷商個人活動（如結婚、生日）等方式來加強客情關系。

要點六：升級二批商

渠道下沉是近年來的突出表現(xiàn)，甚至取消總代，經銷商可以下沉到縣市級。升級縣級二批商為廠家直接經銷商成為近年趨勢，康師傅、可口可樂、銀鷺、三鹿、露露等大牌企業(yè)已經把縣級市場變?yōu)槭袌龈偁幍慕裹c，尤其在流通市場這個現(xiàn)象更為突出?？h級經銷商地位的升級成為必然也是市場競爭進化的結果，有所得必有所失，升級二批對企業(yè)來說掌控了市場，有利于競爭，但也無疑增加了管理成本。很多企業(yè)采取了轉化經銷商的做法，象娃哈哈直接把一批商改造成了形式上的物流配送商，廠家派駐業(yè)務員替他們開拓和管理分銷業(yè)務，經銷商只負責訂貨、接貨、發(fā)貨等，而原來的二批商則直接升級為地區(qū)（縣市）商，負責區(qū)域內的批發(fā)、渠道、零售等業(yè)務，盈利模式也由原來的簡單加價銷售增加了廠家的返點和返利，甚至部分市場費用。

［案例總結］