企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

一、“消費(fèi)者股東”與消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷模式

“消費(fèi)者股東”實(shí)際上取材、衍生自陳瑜教授的“消費(fèi)資本化理論”。“消費(fèi)資本化”開拓了經(jīng)濟(jì)科學(xué)的一個(gè)新的研究領(lǐng)域，何為“消費(fèi)資本化理論”?“消費(fèi)資本化理論”的核心是指消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，生產(chǎn)廠家和商家應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)視同是對(duì)本企業(yè)的投資，并按一定時(shí)間間隔，把企業(yè)利潤(rùn)的一定比例返還消費(fèi)者。消費(fèi)者的購(gòu)買行為變成了一種儲(chǔ)蓄行為和參與企業(yè)生產(chǎn)的投資行為。消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，完成了一個(gè)奇妙的“轉(zhuǎn)身動(dòng)作”。使自己變?yōu)橐粋€(gè)投資者，而不是單純的消費(fèi)。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不再認(rèn)為交了錢拿到了商品，整個(gè)過(guò)程就完結(jié)了，消費(fèi)者的權(quán)益也發(fā)生了“增值”，其不可避免地對(duì)其參與投資的企業(yè)投人更多關(guān)注。

消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷模式使得消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)還能分公司“紅利”，這在以前是絕對(duì)不可想像的?！跋M(fèi)者股東”是“消費(fèi)資本化理論”的延伸，消費(fèi)者不再是單一的消費(fèi)者，而是同時(shí)具備三種身份，一是消費(fèi)者，二是投資者即股東，三是經(jīng)營(yíng)管理者。具備這三方面性質(zhì)的消費(fèi)者，我們稱之為“消費(fèi)者股東”。作為“消費(fèi)者股東”，所享有的權(quán)利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的消費(fèi)者或投資者，他們享有股東身份權(quán)、參與重大決策權(quán)、資產(chǎn)收益權(quán)等權(quán)利?！跋M(fèi)者股東”的核心是將消費(fèi)向流通、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理監(jiān)督領(lǐng)域進(jìn)行了延伸。消費(fèi)者在購(gòu)買企業(yè)的商品之后。企業(yè)應(yīng)把消費(fèi)者的消費(fèi)視同對(duì)企業(yè)的投資，并按照一定的時(shí)間間隔，把該企業(yè)的利潤(rùn)按一定比例返還給消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，實(shí)際上成為一個(gè)投資者，而消費(fèi)則質(zhì)變?yōu)橘Y本，成為公司的“股東”?！肮蓶|”自然就擁有了對(duì)公司監(jiān)督、管理的權(quán)利，同時(shí)也有經(jīng)營(yíng)、拓展的責(zé)任。

“消費(fèi)者股東”實(shí)質(zhì)上是提高顧客忠誠(chéng)度的一種有效方式，也是企業(yè)在微利時(shí)代增加資產(chǎn)來(lái)源的一種途徑。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)取得資產(chǎn)的途徑只有三種，即股東、債權(quán)入和顧客，股東投人資產(chǎn)要求對(duì)剩余財(cái)產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定回報(bào)：債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值增長(zhǎng)的源泉。消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷模式就是從這樣的思想出發(fā)。通過(guò)激勵(lì)消費(fèi)者的“消費(fèi)投資”，給予“消費(fèi)者股東”的“消費(fèi)投資”機(jī)會(huì)，形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，從而獲取滿意利潤(rùn)的一種經(jīng)營(yíng)模式。

二、“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和模式的比較

(一)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式存在著根本區(qū)別

“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式有著根本區(qū)別。以往的營(yíng)銷觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念)和營(yíng)銷模式(大市場(chǎng)營(yíng)銷、4Cs營(yíng)銷理論、關(guān)系營(yíng)銷的4Rs)，作為營(yíng)銷理論的創(chuàng)新和發(fā)展，在它們所處的那個(gè)時(shí)代適應(yīng)市場(chǎng)需求而產(chǎn)生，并指導(dǎo)了一些企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，具有一定的理論意義和實(shí)踐價(jià)值。但是。它們沒有擺脫舊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論的束縛。消費(fèi)資本導(dǎo)向的創(chuàng)新營(yíng)銷模式與迄今為止所有的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式有著根本的區(qū)別、它克服了以往營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式的缺陷，對(duì)指導(dǎo)未來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐的發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。這種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，真正將營(yíng)銷放在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷把握住了消費(fèi)者的根本利益，使消費(fèi)者能夠積極、主動(dòng)地消費(fèi)，真正實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到消費(fèi)再到生產(chǎn)的完整循環(huán)。

(二)消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性與自身利益考慮不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷單純依靠營(yíng)銷策略使消費(fèi)者被動(dòng)消費(fèi)，不能使消費(fèi)者出于自身利益而主動(dòng)消費(fèi)。在舊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論影響下，對(duì)于營(yíng)銷的發(fā)展，主要是從企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一般需求和消費(fèi)者的少許利益來(lái)思考。其實(shí)，僅僅做到這一步是不夠的。這些，只是對(duì)營(yíng)銷模式的部分調(diào)整和優(yōu)化，是在同一營(yíng)銷觀念下的演進(jìn)、增長(zhǎng)因素?cái)?shù)量的延續(xù)，但還不是總體的，根本的，質(zhì)的轉(zhuǎn)變。彼得德魯克說(shuō)：“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者客戶需要什么。知道什么對(duì)消費(fèi)者客戶有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者客戶的購(gòu)買，進(jìn)而主動(dòng)地去滿足消費(fèi)者客戶的需求。”不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場(chǎng)，都要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和自己駕馭能力的大小?！跋M(fèi)股東”營(yíng)銷模式使消費(fèi)者出于自身利益而主動(dòng)消費(fèi)，使消費(fèi)者成為終身顧客。

(三)營(yíng)銷過(guò)程考察的背景不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和模式未能把營(yíng)銷過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式把營(yíng)銷過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察。人們?cè)谘芯咳绾谓鉀Q營(yíng)銷的根本矛盾和問(wèn)題時(shí)，長(zhǎng)期以來(lái)已習(xí)慣于就營(yíng)銷模式本身分析問(wèn)題，習(xí)慣于從營(yíng)銷范圍內(nèi)談解決問(wèn)題的辦法。這種思維導(dǎo)致我們長(zhǎng)期局限在一些操作和技術(shù)層面上，難以觸及根本性問(wèn)題。營(yíng)銷也就難以實(shí)現(xiàn)總體突破。營(yíng)銷的根本問(wèn)題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)者根本利益問(wèn)題，應(yīng)從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度考慮和把握營(yíng)銷的發(fā)展問(wèn)題?！跋M(fèi)股東”營(yíng)銷模式把營(yíng)銷過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，十分注重消費(fèi)者的根本利益問(wèn)題，把消費(fèi)者作為中心。具體講。就是把營(yíng)銷的發(fā)展置身于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下，將營(yíng)銷還原于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，然后來(lái)看營(yíng)銷發(fā)展緩慢所存在的問(wèn)題。

(四)傳統(tǒng)營(yíng)銷重視生產(chǎn)資本，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷重視消費(fèi)資本

傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和模式重視生產(chǎn)資本，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式重視消費(fèi)資本。營(yíng)銷業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)一直十分重視生產(chǎn)資本的作用，十分注意保護(hù)生產(chǎn)資本所有者的權(quán)益。沒有充分認(rèn)識(shí)和重視知識(shí)資本的作用和消費(fèi)資本的作用。沒有充分保障知識(shí)資本所有者的權(quán)益、特別是消費(fèi)者的根本權(quán)益，由于消費(fèi)資本的缺失造成了巨大消費(fèi)群體的缺失。對(duì)于“成熟的商家”，應(yīng)盡量減少或不采取不利于使消費(fèi)者成為企業(yè)終身顧客的促銷行為或經(jīng)營(yíng)模式，要從企業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和保持企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展出發(fā)，力求構(gòu)建能吸引眾多消費(fèi)者、使消費(fèi)者與企業(yè)產(chǎn)生密切關(guān)系、吸引力大的企業(yè)營(yíng)銷模式。營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)、做大的目標(biāo)，根本問(wèn)題是如何引入消費(fèi)資本調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性，這就要重視消費(fèi)資本化理論在營(yíng)銷業(yè)中的應(yīng)用問(wèn)題。

三、消費(fèi)資本導(dǎo)向的營(yíng)銷模式的應(yīng)用

(一)科學(xué)認(rèn)識(shí)消費(fèi)資本化理論及其價(jià)值

消費(fèi)資本化理論使消費(fèi)者理論更深一步。消費(fèi)資本化理論的主要貢獻(xiàn)及價(jià)值在于：一是承認(rèn)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)或主宰地位及作用，引導(dǎo)生產(chǎn)者追蹤消費(fèi)者的愛好使生產(chǎn)得以成功。二是將消費(fèi)直接引入了投資或生產(chǎn)領(lǐng)域，消費(fèi)不再是單一的市場(chǎng)向?qū)?，而且是投資的重要參與者、消費(fèi)和投資有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建起了“向?qū)Ъ訁⑴c”的經(jīng)營(yíng)模式。三是將傳統(tǒng)的消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益對(duì)立關(guān)系，改變成為買賣雙方合二為一。使消費(fèi)者得到最大化滿足的同時(shí)，也使生產(chǎn)者利潤(rùn)通過(guò)消費(fèi)資本化在更高層面上實(shí)現(xiàn)了最大化。具有雙贏的功能，使生產(chǎn)與消費(fèi)的關(guān)系更加和諧。

(二)正確理解“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式

“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息溝通渠道更為暢通。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，由于眾多中間環(huán)節(jié)的存在，使得來(lái)自消費(fèi)者的反饋信息不同程度的失真，生產(chǎn)者同消費(fèi)者之間存在較大的信息不對(duì)稱，生產(chǎn)者關(guān)于產(chǎn)品更新和優(yōu)惠活動(dòng)不能很好地傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的反饋信息也不能很好地傳遞給生產(chǎn)者。而在“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式中。消費(fèi)者同企業(yè)有直接的信息溝通渠道，信息溝通中的失真將大幅度降低。更重要的是，在“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式下，無(wú)論是生產(chǎn)者和消費(fèi)者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解對(duì)方，以實(shí)現(xiàn)更好的合作，這將進(jìn)一步提高信息溝通的效果，最大程度地降低企業(yè)公司同客戶之間的信息不對(duì)稱，降低企業(yè)的營(yíng)銷成本。

(三)真正使消費(fèi)者成為終身顧客

第2篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

關(guān)鍵詞：專業(yè)市場(chǎng) 創(chuàng)新導(dǎo)向 外部網(wǎng)絡(luò) 中小企業(yè) 國(guó)際營(yíng)銷能力

問(wèn)題的提出

當(dāng)前，隨著專業(yè)市場(chǎng)功能的拓展，交易方式和形態(tài)的變化，使廣大中小企業(yè)克服了許多國(guó)際交易的障礙，由此使專業(yè)市場(chǎng)日趨成為廣大中小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的重要渠道。以浙江省義烏市為例，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，76.4%的國(guó)內(nèi)中小企業(yè)認(rèn)同或比較認(rèn)同義烏市場(chǎng)是企業(yè)國(guó)際化的重要載體（周國(guó)紅、陸立軍，2007）。 可見，專業(yè)市場(chǎng)已成為一個(gè)助推中小企業(yè)完成國(guó)際化進(jìn)程的極具特色且十分重要的交易平臺(tái)。

這一顯著的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象已逐漸引起了學(xué)者們的關(guān)注。相關(guān)的研究也從義烏商圈國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的基本態(tài)勢(shì)和相應(yīng)對(duì)策擴(kuò)展到了國(guó)際化擴(kuò)展的影響因素，以及專業(yè)市場(chǎng)助推微觀中小企業(yè)完成國(guó)際化進(jìn)程的內(nèi)在機(jī)理。但是，現(xiàn)有的研究更多是從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析市場(chǎng)和中小企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中的關(guān)系，很少?gòu)钠髽I(yè)管理的角度研究中小企業(yè)是如何借助專業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)順利完成初級(jí)國(guó)際化的，也很少關(guān)注專業(yè)市場(chǎng)的創(chuàng)新發(fā)展對(duì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的影響。考慮到組織外部網(wǎng)絡(luò)對(duì)中小企業(yè)的重要作用， 本文以依托專業(yè)市場(chǎng)開展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的中小企業(yè)為研究對(duì)象，以組織外部網(wǎng)絡(luò)為中介變量，構(gòu)建專業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)新導(dǎo)向、組織外部網(wǎng)絡(luò)和中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力概念模型，并以浙江省義烏市為例進(jìn)行實(shí)證分析。這對(duì)促進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)新發(fā)展，提高中小企業(yè)國(guó)際化水平具有重要的指導(dǎo)意義。

相關(guān)概念界定

（一）創(chuàng)新導(dǎo)向

關(guān)于創(chuàng)新導(dǎo)向的涵義，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較得到學(xué)者認(rèn)同的是Hurley&Hult（1998）從組織文化的角度提出的定義：指組織文化中對(duì)新事物的開放程度，反映了企業(yè)能夠在多大程度上重視和鼓勵(lì)創(chuàng)新（張茜嵐，2007）。本文認(rèn)為，創(chuàng)新導(dǎo)向既能反映組織對(duì)創(chuàng)新的態(tài)度和意愿，又表現(xiàn)為它們的創(chuàng)新決策和實(shí)踐。它是指一種以高度的創(chuàng)新為核心，體現(xiàn)企業(yè)先動(dòng)趨向和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)傾向，創(chuàng)造性地整合現(xiàn)有資源，引領(lǐng)企業(yè)把握新商機(jī)，以新產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入并占領(lǐng)新市場(chǎng)，謀求企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）組織外部網(wǎng)絡(luò)

組織外部網(wǎng)絡(luò)是指組織與外部的個(gè)人、群體、組織之間的關(guān)系集合。中小企業(yè)可以通過(guò)建立與其他企業(yè)和機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系來(lái)獲取關(guān)鍵資源，激發(fā)和促進(jìn)創(chuàng)新，進(jìn)而突破中小規(guī)模帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)局限并獲得長(zhǎng)期可持續(xù)的增長(zhǎng)。在本文中，組織外部網(wǎng)絡(luò)包括市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)。在專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的初期，專業(yè)市場(chǎng)的交換方式是一種較為純粹的市場(chǎng)交換方式（陸立軍、王祖強(qiáng)，2008），市場(chǎng)內(nèi)部只有簡(jiǎn)單的商品流和貨幣流，而缺乏信息流和服務(wù)流。隨著專業(yè)市場(chǎng)的創(chuàng)新發(fā)展，市場(chǎng)內(nèi)原先簡(jiǎn)單的商品流、貨幣流逐漸被信息流、服務(wù)流所取代，并逐漸催生出了現(xiàn)代物流業(yè)、現(xiàn)代會(huì)展業(yè)、電子商務(wù)等現(xiàn)代生產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展。因此，在本文中，市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)是指專業(yè)市場(chǎng)交易系統(tǒng)與專業(yè)市場(chǎng)服務(wù)系統(tǒng)在互動(dòng)過(guò)程中彼此建立起來(lái)的有利于市場(chǎng)交易順暢流動(dòng)的各種關(guān)系的總和。企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)是指中小企業(yè)在創(chuàng)新導(dǎo)向的驅(qū)使下構(gòu)建的與外部各相關(guān)主體之間的關(guān)系集合。

（三）國(guó)際營(yíng)銷能力

關(guān)于營(yíng)銷能力的內(nèi)涵和外延，國(guó)內(nèi)外學(xué)者沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。一種普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)是，營(yíng)銷能力是企業(yè)將其集體的知識(shí)、技能和資源運(yùn)用于滿足相關(guān)市場(chǎng)需求，并通過(guò)增加其產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值來(lái)滿足競(jìng)爭(zhēng)需要的基本力量（韓德昌、韓永強(qiáng)，2010）?；诖?，本文認(rèn)為國(guó)際營(yíng)銷能力是企業(yè)將其集體的知識(shí)、技能和資源運(yùn)用于滿足國(guó)外消費(fèi)者需求，并通過(guò)其差異化產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)適應(yīng)國(guó)際環(huán)境的基本力量。借鑒前人的研究，本文采用國(guó)際市場(chǎng)信息獲取能力、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)能力、國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能力、國(guó)際營(yíng)銷溝通能力這幾個(gè)與國(guó)際化戰(zhàn)略密切相關(guān)的維度來(lái)考察中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷能力。

創(chuàng)新導(dǎo)向、組織外部網(wǎng)絡(luò)與中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的關(guān)系

（一）專業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)新導(dǎo)向?qū)χ行∑髽I(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的影響

專業(yè)市場(chǎng)在創(chuàng)新導(dǎo)向的驅(qū)動(dòng)下，必然會(huì)通過(guò)不斷構(gòu)筑和增強(qiáng)從外部網(wǎng)絡(luò)獲取各種資源的能力，即通過(guò)有效建立和動(dòng)態(tài)管理自己與供應(yīng)商、采購(gòu)商、公共管理部門以及電子商務(wù)服務(wù)商、會(huì)展服務(wù)商、物流供應(yīng)商等服務(wù)組織的關(guān)系，并通過(guò)這些關(guān)系來(lái)獲得開辟新市場(chǎng)、提供新服務(wù)或者采用新流程或新技術(shù)等所需的知識(shí)資源，由此使專業(yè)市場(chǎng)在為中小企業(yè)提供更優(yōu)服務(wù)的過(guò)程中不斷促進(jìn)自身的發(fā)展壯大。專業(yè)市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建會(huì)產(chǎn)生一個(gè)效應(yīng)，即專業(yè)市場(chǎng)所構(gòu)筑起來(lái)的市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)能夠直接為中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)所服務(wù)，實(shí)際上形成一種類似于“國(guó)際營(yíng)銷外包”的商業(yè)模式，幫助中小企業(yè)順利地完成國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。

（二）專業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)新導(dǎo)向?qū)χ行∑髽I(yè)創(chuàng)新導(dǎo)向的影響

專業(yè)市場(chǎng)在創(chuàng)新導(dǎo)向的引領(lǐng)下，通過(guò)制度創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，市場(chǎng)銷售份額不斷擴(kuò)大，逐漸形成對(duì)需求的鎖入效應(yīng)（張小蒂、張弛，2010）。巨大的穩(wěn)定需求吸引了越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，由此提高了市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度。專業(yè)市場(chǎng)的準(zhǔn)完全競(jìng)爭(zhēng)迫使中小企業(yè)樹立創(chuàng)新導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）中小企業(yè)創(chuàng)新導(dǎo)向?qū)ψ陨韲?guó)際營(yíng)銷能力的影響

在創(chuàng)新導(dǎo)向的驅(qū)動(dòng)下，中小企業(yè)會(huì)產(chǎn)生大量的知識(shí)資源需求。對(duì)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了克服內(nèi)部相關(guān)知識(shí)資源貧乏的約束，相對(duì)而言更傾向于從外部獲取必要的知識(shí)資源。這就會(huì)驅(qū)使中小企業(yè)積極構(gòu)筑企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)利用外部網(wǎng)絡(luò)獲得從事跨國(guó)營(yíng)銷所必須的資源和能力，從而對(duì)自身的國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生深刻的影響。

通過(guò)以上分析可知，專業(yè)市場(chǎng)的創(chuàng)新導(dǎo)向是影響中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素。其一方面通過(guò)構(gòu)建市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)對(duì)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生影響，一方面通過(guò)推動(dòng)中小企業(yè)創(chuàng)新，使中小企業(yè)在創(chuàng)新導(dǎo)向的驅(qū)使下通過(guò)構(gòu)建企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)，對(duì)自身的國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生影響。

根據(jù)以上分析，本文以創(chuàng)新導(dǎo)向、組織外部網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際營(yíng)銷能力為主要因素，構(gòu)建一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)影響中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的分析框架，其結(jié)構(gòu)框架如圖1所示。

實(shí)證分析：以浙江省義烏市為例

義烏地處浙江省中部，短短30多年，從一個(gè)農(nóng)業(yè)小縣發(fā)展成為國(guó)際商貿(mào)名城?！笆晃濉逼陂g，義烏的自營(yíng)出口總額不斷提高，從2006年的13.41億美元發(fā)展到2010年的28.6億美元，每年的增幅均超過(guò)10%（見圖2）。

以上的出口總額大都是通過(guò)出口營(yíng)銷的方式實(shí)現(xiàn)的。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，義烏中小企業(yè)通過(guò)中間商間接出口的比例高達(dá)65%左右。據(jù)此，我們判斷依托義烏市場(chǎng)的中小企業(yè)其國(guó)際營(yíng)銷尚處于初級(jí)階段。盡管如此，義烏市場(chǎng)在創(chuàng)新導(dǎo)向的驅(qū)使下，促進(jìn)了現(xiàn)代信息技術(shù)、現(xiàn)代物流技術(shù)、現(xiàn)代管理制度等制度創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新新形式與義烏專業(yè)市場(chǎng)的融合，帶動(dòng)了現(xiàn)代物流業(yè)、國(guó)際會(huì)展業(yè)、電子商務(wù)等現(xiàn)代生產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展，由此使專業(yè)市場(chǎng)通過(guò)獲得市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)力支撐不斷增強(qiáng)其國(guó)際營(yíng)銷能力。不斷創(chuàng)新的義烏市場(chǎng)就像一個(gè)中小企業(yè)共享的國(guó)際營(yíng)銷部，通過(guò)輸出其國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)功能，使廣大中小企業(yè)低成本地獲得了國(guó)際營(yíng)銷的外包服務(wù)。

（一）國(guó)際會(huì)展通過(guò)輸出國(guó)際營(yíng)銷溝通能力對(duì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生影響

就目前義烏中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，以“義博會(huì)”為龍頭的國(guó)際會(huì)展，使義烏市場(chǎng)的國(guó)際營(yíng)銷溝通能力得以形成并不斷提高。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，自2003年“義博會(huì)”進(jìn)入國(guó)際化發(fā)展階段以來(lái)，“義博會(huì)”的國(guó)際化程度逐年提高，盡管受2008年全球金融危機(jī)影響，其外向度略有下降，但近幾年始終保持在60%以上，具體見表1。

伴隨著“義博會(huì)”外向度的不斷提高，對(duì)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生兩大效應(yīng)。一是為廣大中小企業(yè)提供了一個(gè)良好的對(duì)外品牌傳播平臺(tái)；二是由于“義博會(huì)”較高的外向度，使義烏市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)外的知名度、美譽(yù)度得到了極大提升，吸引著越來(lái)越多的利益相關(guān)者前來(lái)參觀、交流。義烏市場(chǎng)不斷提高的品牌影響力，能大大提高中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的成功率。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，66.3%的商戶認(rèn)為，良好的義烏市場(chǎng)品牌是在義烏經(jīng)商的最大好處（周國(guó)紅、陸立軍，2007）。由此可見，“義博會(huì)”使義烏市場(chǎng)通過(guò)輸出國(guó)際營(yíng)銷溝通能力，對(duì)義烏中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生深刻影響。

“義博會(huì)”除了增強(qiáng)義烏市場(chǎng)的國(guó)際營(yíng)銷溝通能力外，也會(huì)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)信息獲取能力產(chǎn)生影響。

（二）電子商務(wù)通過(guò)輸出國(guó)際市場(chǎng)信息獲取能力對(duì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生影響

以中國(guó)小商品城、中國(guó)義烏外貿(mào)網(wǎng)、阿里巴巴、義烏全球網(wǎng)等為代表的電子商務(wù)在義烏的創(chuàng)新發(fā)展，使義烏市場(chǎng)的國(guó)際市場(chǎng)信息獲取能力得以形成并不斷提高，顯著地促進(jìn)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。隨著電子商務(wù)和義烏市場(chǎng)的融合，使中小企業(yè)可以跨越時(shí)空障礙，低成本地與國(guó)際市場(chǎng)中潛在客戶、商業(yè)伙伴等進(jìn)行互動(dòng)，為減少國(guó)際營(yíng)銷中的不確定性，獲取國(guó)際市場(chǎng)的信息、知識(shí)及所孕育的營(yíng)銷機(jī)會(huì)創(chuàng)造了大量的可能。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在義烏市場(chǎng)，以電子商務(wù)為主要銷售渠道的經(jīng)營(yíng)戶中，僅4.6%沒有開展國(guó)際業(yè)務(wù)，而以有形市場(chǎng)為主要銷售渠道的經(jīng)營(yíng)戶中，這一比例高達(dá)33.2%；同時(shí)，使用電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)戶有32.3%在境外自建銷售網(wǎng)絡(luò)，而主要銷售渠道為義烏小商品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶僅有3.4%在境外自建銷售網(wǎng)絡(luò)（陸立軍、楊志文、于斌斌，2009）?？梢?，專業(yè)市場(chǎng)通過(guò)電子商務(wù)輸出國(guó)際市場(chǎng)信息獲取能力，大大推進(jìn)了中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。

除了提升市場(chǎng)的國(guó)際信息獲取能力，電子商務(wù)的應(yīng)用也會(huì)促進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)能力和國(guó)際營(yíng)銷溝通能力的提升。

（三）現(xiàn)代物流通過(guò)輸出國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能力對(duì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生影響

以義烏國(guó)際物流中心為載體，與國(guó)際成功對(duì)接的現(xiàn)代物流的迅速發(fā)展，解決了如何高效率、低成本地促進(jìn)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中商品實(shí)體流動(dòng)的問(wèn)題，由此建立起以物流網(wǎng)絡(luò)為基石的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能力。與此同時(shí)，義烏市場(chǎng)針對(duì)傳統(tǒng)國(guó)際物流機(jī)制所作的前置性創(chuàng)新（曹榮慶，2008），進(jìn)一步增強(qiáng)了專業(yè)市場(chǎng)的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能力。傳統(tǒng)的國(guó)際物流機(jī)制可以概括為“中國(guó)業(yè)商外國(guó)市場(chǎng)外國(guó)業(yè)商”的簡(jiǎn)單模型，在義烏，由于大規(guī)模的境外客商，如沃爾瑪?shù)韧鈬?guó)大型零售企業(yè)直接進(jìn)駐從事中國(guó)商品的進(jìn)口業(yè)務(wù)，整個(gè)的國(guó)際物流機(jī)制轉(zhuǎn)化為“中國(guó)業(yè)商中國(guó)市場(chǎng)外國(guó)業(yè)商外國(guó)市場(chǎng)外國(guó)業(yè)商”。物流機(jī)制的這種轉(zhuǎn)化，使義烏中小企業(yè)通過(guò)依賴外國(guó)業(yè)商在全球范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)促進(jìn)了國(guó)際營(yíng)銷的迅速發(fā)展。

結(jié)合以上對(duì)義烏市場(chǎng)通過(guò)構(gòu)筑市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)輸出國(guó)際營(yíng)銷外包服務(wù)的分析，可以將上文中圖1的下半部分細(xì)化為圖3。

（四）創(chuàng)新導(dǎo)向的義烏市場(chǎng)通過(guò)推動(dòng)中小企業(yè)創(chuàng)新對(duì)其國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生影響

義烏專業(yè)市場(chǎng)的創(chuàng)新發(fā)展通過(guò)以下兩個(gè)路徑對(duì)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷能力產(chǎn)生影響。

1.競(jìng)爭(zhēng)壓力的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)。隨著義烏市場(chǎng)不斷地創(chuàng)新發(fā)展，市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體的數(shù)量不斷增加，規(guī)模不斷擴(kuò)大，尤其是國(guó)內(nèi)外知名品牌總、總經(jīng)銷、專營(yíng)專賣商進(jìn)駐市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度不斷提高，專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新形成倒逼機(jī)制。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在義烏市場(chǎng)中產(chǎn)品每月無(wú)更新的企業(yè)僅占19.82%，而81.18%的企業(yè)都在不同程度上進(jìn)行產(chǎn)品更新，具體見圖4（陸立軍、俞航東，2009）。

由激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的創(chuàng)新壓力又驅(qū)使中小企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)外部網(wǎng)絡(luò)化能力來(lái)促進(jìn)知識(shí)資源的外部獲取，由此帶動(dòng)了國(guó)際營(yíng)銷能力的形成。

2.品牌形象的帶動(dòng)效應(yīng)。隨著義烏市場(chǎng)的創(chuàng)新發(fā)展，市場(chǎng)的國(guó)際化程度不斷提高，由此使市場(chǎng)品牌在國(guó)際上的知名度和美譽(yù)度不斷上升，市場(chǎng)品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值不斷升值。這就驅(qū)使中小企業(yè)必須通過(guò)加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)，來(lái)共同維護(hù)共享的市場(chǎng)品牌，達(dá)到企業(yè)品牌和市場(chǎng)品牌的共生共榮?？v觀義烏市場(chǎng)的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)正是借助義烏市場(chǎng)才創(chuàng)建自身品牌的。企業(yè)的品牌建設(shè)尤其是品牌國(guó)際化建設(shè)，是品牌在國(guó)際市場(chǎng)尤其是在國(guó)際主流市場(chǎng)建立品牌資產(chǎn)的過(guò)程。這一過(guò)程會(huì)像一個(gè)引擎，帶動(dòng)企業(yè)全方位的變革，推動(dòng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)，由此也必然帶動(dòng)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)能力、國(guó)際營(yíng)銷溝通能力、國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能力等與國(guó)際戰(zhàn)略密切相關(guān)的能力的形成和提升。

促進(jìn)義烏市場(chǎng)創(chuàng)新發(fā)展以提高中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的建議

第一，進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，增強(qiáng)義烏市場(chǎng)對(duì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷外包服務(wù)的功能，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的功能創(chuàng)新。目前，由義烏市場(chǎng)的創(chuàng)新導(dǎo)向所延伸出來(lái)的市場(chǎng)外部網(wǎng)絡(luò)已使專業(yè)市場(chǎng)逐漸成為中小企業(yè)共享的“國(guó)際營(yíng)銷部”， 其所輸出的國(guó)際營(yíng)銷溝通能力、國(guó)際市場(chǎng)信息獲取能力、國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能力等幫助中小企業(yè)克服了很多國(guó)際交易障礙。為此，義烏市場(chǎng)在建設(shè)國(guó)際會(huì)展、現(xiàn)代物流、電子商務(wù)這些外部支撐網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中，要注重現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念的應(yīng)用，引進(jìn)現(xiàn)代營(yíng)銷的戰(zhàn)略思路和策略手段，使專業(yè)市場(chǎng)的國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)能力不斷提升。如可以建立國(guó)際市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的調(diào)研、決策提供服務(wù)；可以開展國(guó)際會(huì)展與國(guó)際品牌推廣的相關(guān)研究；加強(qiáng)對(duì)以物流網(wǎng)絡(luò)為基石的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與拓展等，使義烏市場(chǎng)完成從共享式的銷售平臺(tái)到共享式的國(guó)際品牌傳播平臺(tái)、共享式的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、共享式的國(guó)際信息交流平臺(tái)的轉(zhuǎn)變。

第二，堅(jiān)持創(chuàng)新導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略，引導(dǎo)高端生產(chǎn)要素聚集于區(qū)域內(nèi)部，為提升中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷能力奠定基礎(chǔ)。目前，義烏市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)對(duì)中小企業(yè)的創(chuàng)新形成了倒逼機(jī)制。今后一段時(shí)間，政府、市場(chǎng)管理者等相關(guān)主體要進(jìn)一步做好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的引進(jìn)、培育和管理工作。尤其是要吸引一批擁有高級(jí)人才、具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念、先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備的企業(yè)進(jìn)駐市場(chǎng)內(nèi)部，促進(jìn)高端生產(chǎn)要素在市場(chǎng)內(nèi)聚集。同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的管理中，可以借鑒全球大型零售企業(yè)關(guān)于新商品引進(jìn)和滯銷商品淘汰的管理方法，建立起市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體引進(jìn)和淘汰的管理機(jī)制，提高市場(chǎng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)度。通過(guò)這些創(chuàng)新性的措施，來(lái)引導(dǎo)、驅(qū)動(dòng)中小企業(yè)的模仿創(chuàng)新和自主創(chuàng)新，為中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的提升奠定基礎(chǔ)。

第三，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌管理創(chuàng)新，推進(jìn)市場(chǎng)品牌與企業(yè)品牌的國(guó)際化建設(shè)。品牌國(guó)際化是提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的主要路徑。今后一段時(shí)間，義烏市場(chǎng)在致力于市場(chǎng)公司的國(guó)際化同時(shí)，要更加注重推進(jìn)市場(chǎng)品牌的國(guó)際化建設(shè)。為此，建議市場(chǎng)管理公司設(shè)立面向全球市場(chǎng)的品牌管理組織，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的品牌國(guó)際化戰(zhàn)略；通過(guò)引進(jìn)國(guó)際化品牌，與國(guó)際知名企業(yè)實(shí)施品牌聯(lián)盟、品牌并購(gòu)、渠道共享等途徑，積極探索跨越式品牌國(guó)際化發(fā)展方式；建立起日漸完善的品牌國(guó)際化服務(wù)體系，為市場(chǎng)內(nèi)中小企業(yè)的品牌國(guó)際化創(chuàng)造優(yōu)越的成長(zhǎng)環(huán)境。

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第3篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

管理思想演變的邏輯延伸

整個(gè)20世紀(jì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想經(jīng)歷了三個(gè)典型的階段——生產(chǎn)觀念、推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。其中，從“生產(chǎn)觀念”到“推銷觀念”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想的量變，從“推銷觀念”到“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想的質(zhì)變和飛躍。20世紀(jì)70年代至今，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的缺陷，人們提出了許多新的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想，例如社會(huì)營(yíng)銷觀念、生態(tài)營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷觀念等，但是都沒有取得理論界和企業(yè)家的一致認(rèn)可，其根本原因是它們沒有解決市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的本質(zhì)缺陷：?jiǎn)渭兤髽I(yè)利益最大化。

戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念繼承和發(fā)揚(yáng)了以往所有經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)環(huán)境的要求，建立了自己獨(dú)特的、適應(yīng)21世紀(jì)需要的思維邏輯框架。它的最突出優(yōu)勢(shì)是改變了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想的出發(fā)點(diǎn)，即由原來(lái)“單純企業(yè)利益最大化”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌髽I(yè)與社會(huì)整體長(zhǎng)期利益同時(shí)最大化”。這是對(duì)以“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”為代表的傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想的“揚(yáng)棄”，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想的又一次質(zhì)變和飛躍，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想演變的邏輯延伸。

每一種新觀念及其理論的產(chǎn)生與發(fā)展無(wú)不與當(dāng)時(shí)企業(yè)所處的客觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相聯(lián)，甚至可以說(shuō)這些觀念及其理論就是當(dāng)時(shí)企業(yè)所處的客觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物。生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生和發(fā)展是這樣，戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念產(chǎn)生和發(fā)展依然是這樣。可以斷言，昨天處于主導(dǎo)地位的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想和理論必將也必須被新的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想和理論所取代。

不懈探索的科學(xué)結(jié)論

首先對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行探索和討論的是利維爾特S.利盎（Leverett S. Lyon）。利盎在1926年從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)與環(huán)境的關(guān)系出發(fā)，明確提出了營(yíng)銷活動(dòng)同市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，奠定了戰(zhàn)略營(yíng)銷的基礎(chǔ)。之后，理論界根據(jù)戰(zhàn)略管理發(fā)展提出了戰(zhàn)略營(yíng)銷分析的一般框架：戰(zhàn)略營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析、戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)、戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃、戰(zhàn)略營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略營(yíng)銷控制等，并且還提出了市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略等一系列戰(zhàn)略營(yíng)銷概念。西方學(xué)者們20世紀(jì)80年代對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，其中較有代表性的是薩伯漢西C.簡(jiǎn)(Subhash C.Jain)的《戰(zhàn)略營(yíng)銷進(jìn)化論》(The Evolution of Strategic Marketing)一文，該文全面系統(tǒng)地論述了戰(zhàn)略營(yíng)銷這一命題的起源、特征、實(shí)施過(guò)程及需要解決的問(wèn)題等，并且把戰(zhàn)略營(yíng)銷管理和市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行了比較。如表1所示。

第一次明確提出了戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念(Strategic Marketing Concept)的是沃爾任J.肯甘，在其1989年出版的《全球營(yíng)銷管理》(Global Marketing Management)一書中比較系統(tǒng)地解釋了戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念。他認(rèn)為戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的提出和應(yīng)用是市場(chǎng)營(yíng)銷管理史上的又一次革命：首先表現(xiàn)為戰(zhàn)略營(yíng)銷從原來(lái)把市場(chǎng)營(yíng)銷管理的著眼點(diǎn)從顧客或產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部環(huán)境，即使對(duì)顧客了解得再全面也是不夠的，一個(gè)企業(yè)要取得成功，必須把顧客或產(chǎn)品放到一個(gè)更廣闊的環(huán)境中去理解，這個(gè)環(huán)境包括競(jìng)爭(zhēng)者、(政府)政策與管理、廣泛的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和政治等外部力量；另外還表現(xiàn)為戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)從單純的贏利轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者的利益（這里的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者是指那些與企業(yè)行為具有利益關(guān)系的個(gè)人或組織，主要包括管理者、顧客、社會(huì)和政府）。肯甘還認(rèn)為企業(yè)這時(shí)仍然要注重經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樗瞧髽I(yè)投資發(fā)展、維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者利益的基礎(chǔ)，但這時(shí)經(jīng)濟(jì)利益已不是終點(diǎn)，其最終目的是為各種風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者創(chuàng)造一種價(jià)值，尤其是為顧客。

隨著戰(zhàn)略營(yíng)銷問(wèn)題研究的深入和戰(zhàn)略營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重要性的日顯突出，1992年，英國(guó)創(chuàng)辦了世界第一本戰(zhàn)略營(yíng)銷研究方面的專業(yè)刊物《戰(zhàn)略營(yíng)銷雜志》(Journal of Strategic Marketing)，為戰(zhàn)略營(yíng)銷研究提供了專門的陣地。

在我國(guó)，雖然由于各種原因，特別是戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念所賴以產(chǎn)生和發(fā)展的客觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境一直沒成熟，但是，在20世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論界就有不少學(xué)者開始涉足這一領(lǐng)域，并且進(jìn)行了比較深入的探討和研究，積累了一定的研究成果。戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念是21世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想的必然選擇已成為共識(shí)。

環(huán)境應(yīng)變的基本要求

隨著時(shí)間的推移和科技的進(jìn)步，企業(yè)對(duì)自然、人類、社會(huì)的影響力在逐漸增強(qiáng)。企業(yè)因經(jīng)營(yíng)需要而必須面對(duì)的社會(huì)公眾越來(lái)越多，與它們之間的相互依存關(guān)系也越來(lái)越密切，它們不同程度地直接或間接影響著企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，乃至企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)也從以追求自身利益最大化為唯一目標(biāo)轉(zhuǎn)向以追求企業(yè)自身長(zhǎng)期利益和社會(huì)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)利益同時(shí)最大化為雙重目標(biāo)。

另外，企業(yè)發(fā)展層次的變化。根據(jù)歷史和可預(yù)見未來(lái)企業(yè)價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)行為的特點(diǎn)，可以把企業(yè)的發(fā)展層次分為兩個(gè)階段五個(gè)層次，分別是：追求企業(yè)基本生存條件、追求企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定和發(fā)展、追求企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和理念創(chuàng)新、追求企業(yè)形象傳播維護(hù)和完善、追求企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)，如圖1所示。前三個(gè)層次，企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)在內(nèi)部，主要是通過(guò)價(jià)格、技術(shù)、管理等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。之后，由于科技的飛速發(fā)展、環(huán)境的復(fù)雜性增加、社會(huì)多元化等多方面的因素，尤其是社會(huì)對(duì)企業(yè)不斷提高的要求，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和穩(wěn)定，必須同時(shí)滿足企業(yè)自身和社會(huì)整體長(zhǎng)期利益同時(shí)最大化。

這些變化的基本點(diǎn)就是要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想必須是以企業(yè)與社會(huì)整體長(zhǎng)期利益同時(shí)最大化為出發(fā)點(diǎn)。進(jìn)入21世紀(jì)以后，客觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想提出了更加明確的要求，滿足這一要求的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想就是“戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念”。

戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的靈魂

從戰(zhàn)略營(yíng)銷問(wèn)題的提出，到戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的形成，再到21世紀(jì)的今天，經(jīng)過(guò)企業(yè)家的不懈實(shí)踐和理論界的不斷總結(jié)探索，戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的戰(zhàn)略營(yíng)銷管理正在逐步形成比較完整的理論系統(tǒng)。盡管不同學(xué)者研究視角不同，觀點(diǎn)有所區(qū)別，但是大家的目標(biāo)是一致的，那就是建立比較規(guī)范統(tǒng)一的戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論。下面介紹一種戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論體系。

戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念。如同市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論的核心內(nèi)容一樣，戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念是戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論的核心內(nèi)容，戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論體系的其他內(nèi)容均是以此為指導(dǎo)和引申。戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的本質(zhì)是“整體企業(yè)形象導(dǎo)向”?！皯?zhàn)略營(yíng)銷觀念”與“整體企業(yè)形象導(dǎo)向”是統(tǒng)一的，是一個(gè)問(wèn)題的不同表述方式。

目標(biāo)社會(huì)公眾理論。通過(guò)對(duì)內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境分析，確定目標(biāo)社會(huì)公眾，這是戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論的關(guān)鍵，它在戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論體系中起著承上啟下的作用。這里的目標(biāo)社會(huì)公眾就是“主要利益相關(guān)者”。

企業(yè)形象理論。企業(yè)形象理論是戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論的基石，其作用主要表現(xiàn)為戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念下企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的客體是整體企業(yè)形象，企業(yè)必須在“戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念”的指導(dǎo)下設(shè)計(jì)、塑造、傳播和完善總體企業(yè)形象。只有做到這一點(diǎn)，才能夠有效地貫徹和實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)。

名牌企業(yè)戰(zhàn)略理論。企業(yè)品牌是一種有形的且能包容企業(yè)形象各種信息內(nèi)容的物質(zhì)載體，并可以直觀地檢驗(yàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念下企業(yè)對(duì)其整體形象的“設(shè)計(jì)、傳播、維護(hù)和完善”的效果。

整合信息傳播理論。以傳播、維護(hù)和完善構(gòu)成整體企業(yè)形象的各種信息為中心，以傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論的各種促銷策略為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)它們整合，進(jìn)行以連續(xù)性、統(tǒng)一性和長(zhǎng)期性為特征的整合信息傳播是以戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)思想的企業(yè)主導(dǎo)信息傳播方式。

從上述理論體系可以看出，“戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念”處于整個(gè)理論體系的靈魂地位，其他理論系統(tǒng)是它的延伸和具體化。

經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)

在中外企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，既有企業(yè)在戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也有企業(yè)忽視戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念指導(dǎo)的失敗教訓(xùn)，不管是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)還是教訓(xùn)吸取，它們都從正反兩個(gè)方面一再證明，戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念是21世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想的必然選擇。

在我國(guó)，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境的變化，成功從“生產(chǎn)觀念”過(guò)渡到“推銷觀念”和“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”，目前正在全面實(shí)施“戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念”而取得成功的企業(yè)是海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)一系列輝煌成就的取得是它根據(jù)企業(yè)所面臨的內(nèi)外客觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的要求，創(chuàng)造性地運(yùn)用相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐的結(jié)果，或者說(shuō)這是海爾在經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想上從“生產(chǎn)觀念”到“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”，再走向“戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念”的結(jié)果。這表現(xiàn)在四個(gè)方面：

第一，最初在“生產(chǎn)觀念”指導(dǎo)下，海爾集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷客體的認(rèn)識(shí)很自然，也很簡(jiǎn)單，那就是把每一件產(chǎn)品做好，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的高要求。20世紀(jì)90年代，隨著消費(fèi)者需求的變化和成熟，海爾著手從理念上、制度上、全員意識(shí)上和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程中采取措施，力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)觀念上有所突破。到1997年提出“賣信譽(yù)，不賣產(chǎn)品”的口號(hào)起，海爾集團(tuán)終于實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷客體從“有形的具體產(chǎn)品”向“無(wú)形的企業(yè)形象”的根本轉(zhuǎn)變，這正是戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的基本要求。

第二，海爾集團(tuán)對(duì)品牌戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)從“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”逐步走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的物質(zhì)基礎(chǔ)。在“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”指導(dǎo)下，海爾的產(chǎn)品名稱與企業(yè)名稱一直不統(tǒng)一。1993年，海爾企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體──企業(yè)品牌名稱簡(jiǎn)化為“海爾集團(tuán)”，建立了自己獨(dú)立的企業(yè)品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)。企業(yè)品牌已成為海爾集團(tuán)的象征、海爾產(chǎn)品品質(zhì)的象征、海爾文化的象征、海爾信譽(yù)的象征。至此，海爾集團(tuán)終于從產(chǎn)品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略過(guò)渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。

第三，海爾集團(tuán)營(yíng)銷對(duì)象認(rèn)識(shí)從“目標(biāo)市場(chǎng)”逐步向“目標(biāo)社會(huì)公眾”轉(zhuǎn)變是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在“生產(chǎn)觀念”、“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”等經(jīng)營(yíng)管理思想指導(dǎo)下，最初海爾集團(tuán)把營(yíng)銷對(duì)象主要定位于目標(biāo)消費(fèi)者。但是，隨著海爾集團(tuán)戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的形成，上世紀(jì)90年代開始。海爾集團(tuán)開始把營(yíng)銷對(duì)象的選擇從目標(biāo)消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會(huì)公眾，即“各種利益相關(guān)者”。比如，海爾集團(tuán)陸續(xù)投入近千萬(wàn)元，為139個(gè)縣的農(nóng)民送映1萬(wàn)場(chǎng)電影等。

第四，海爾集團(tuán)制定并且實(shí)施SBU戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略管理手段是20世紀(jì)80年代提出來(lái)的，可以說(shuō)是戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的戰(zhàn)略方法之一，21世紀(jì)海爾集團(tuán)正在探索它的應(yīng)用。

第4篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 渠道建設(shè) 渠道管理 營(yíng)銷環(huán)境

一、引言

目前，我國(guó)中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國(guó)零售網(wǎng)點(diǎn)的90％以上,中小企業(yè)在國(guó)民以濟(jì)生活中的作用不可小視。中小企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越倍受關(guān)注，特別是近年來(lái)關(guān)于中小企業(yè)融資難的問(wèn)題不斷地受到學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的積極探索，尋求解決辦法。但中小企業(yè)產(chǎn)品渠道成為制約其發(fā)展的重大阻礙，尤其在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，在“渠道為王”的今天，資源有限的中小企業(yè)如何求得生存與發(fā)展，應(yīng)對(duì)分銷渠道嚴(yán)峻的形勢(shì)，這是值得各界人士認(rèn)真關(guān)注與研究的問(wèn)題。本文根據(jù)中小企業(yè)生存的營(yíng)銷環(huán)境，分析在營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理中存在的主要問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上提出中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的措施，希望能為關(guān)注我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的各界人士起到拋磚引玉的作用。

二、中小企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)

相對(duì)于規(guī)模企業(yè)來(lái)講，中小企業(yè)規(guī)模不大，組織結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，管理方式較為單一，人員整體素質(zhì)相對(duì)不高，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于較為劣勢(shì)的地位。概括來(lái)講，中小企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境具有以下特征。

1.我國(guó)中小企業(yè)所處的宏觀營(yíng)銷環(huán)境不容樂(lè)觀，具體表現(xiàn)在融資困難、技術(shù)力量不夠雄厚、核心競(jìng)爭(zhēng)力不夠、國(guó)家相關(guān)的優(yōu)惠政策較難向中小企業(yè)傾斜。

2.中小企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。中小企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模不大，但生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、廣告成本過(guò)高且受眾力分散，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，生存難，發(fā)展更難。

3.與供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定，大多還處于最原始的交易型關(guān)系，合作的成本居高不下。

4.顧客的忠誠(chéng)度不高，導(dǎo)致終端拉力弱。由于規(guī)模小，人、財(cái)、物資源均有限的情況下，大多數(shù)中小企業(yè)品牌打造的意識(shí)或力度不夠，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，導(dǎo)致品牌競(jìng)爭(zhēng)力是有限的，加上產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，顧客的忠誠(chéng)度是相當(dāng)有限的，因此在終端的拉力弱。

5.中小企業(yè)人才的吸引與保留難、員工素質(zhì)相對(duì)較低，尤其是營(yíng)銷人員素質(zhì)狀況令人擔(dān)憂，這制約了中小企業(yè)的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

6.在“渠道為王”的今天，中小企業(yè)對(duì)渠道的依賴性增強(qiáng)，渠道功能對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更顯重要。但中小企業(yè)由于諸多因素的限制通常與經(jīng)銷商的關(guān)系不穩(wěn)定，交易型分銷占絕大多數(shù)，分銷渠道不穩(wěn)定是制約其發(fā)展的重大障礙。因此，中小企業(yè)必須認(rèn)清營(yíng)銷渠道的重要性及現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性地提出解決措施，才能求得生存，真正的成為市場(chǎng)的主體，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前發(fā)展壯大。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理存在的問(wèn)題

在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，需求成為市場(chǎng)主體，得渠道者得市場(chǎng)，渠道是企業(yè)的命脈，企業(yè)對(duì)渠道的依賴性日益增強(qiáng)，中小企業(yè)必須明白渠道對(duì)其的重要性。但從對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析可知，中小企業(yè)在渠道建設(shè)與管理時(shí)會(huì)面臨以下問(wèn)題。

1.中小企業(yè)品牌影響力有限，對(duì)渠道推力不足。中小企業(yè)的品牌影響力不高，這是中小企業(yè)在渠道建設(shè)及運(yùn)行中面對(duì)的最根本的問(wèn)題。在營(yíng)銷渠道的建設(shè)中，品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用：首先，品牌價(jià)值高的產(chǎn)品易被消費(fèi)者接受，渠道流通性強(qiáng)，不存在產(chǎn)品渠道積壓、上下級(jí)渠道堵塞的現(xiàn)象；其次，在采用委托經(jīng)銷商銷售形式開拓渠道的過(guò)程中，經(jīng)銷商愿意承擔(dān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售的任務(wù)，因?yàn)槠放苾r(jià)值高在一定程度上意味著良好的質(zhì)量保證和可預(yù)期的盈利，經(jīng)銷商承擔(dān)的產(chǎn)品積壓、資金流動(dòng)性差的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)減少，在銷售中也可獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。而中小企業(yè)因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制，品牌知名度低，產(chǎn)品面臨銷售緩慢甚至停滯的危險(xiǎn)；經(jīng)銷商會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問(wèn)題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對(duì)開發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏信心和興趣。這就造成了產(chǎn)品的渠道推力不足的現(xiàn)象。

2.市場(chǎng)開拓及渠道建設(shè)與管理人才匱乏，并且營(yíng)銷人員普遍素質(zhì)不高。中小企業(yè)花不少時(shí)間、人力、資金投入打造營(yíng)銷渠道，結(jié)果卻是建成的營(yíng)銷渠道沖突不斷，分銷效率越來(lái)越低，渠道的維護(hù)與管理成本卻越來(lái)越高，因此人才稀缺是制約中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)的首要因素。

3.中小企業(yè)對(duì)渠道服務(wù)能力不夠，難以建立關(guān)系型營(yíng)銷渠道，對(duì)渠道控制能力弱，渠道成員選擇權(quán)少，因此對(duì)渠道管理能力有限，渠道的穩(wěn)定性差，直接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。

4.營(yíng)銷渠道扁平化和新渠道強(qiáng)勢(shì)崛起兩大趨勢(shì)顯著，直接導(dǎo)致中小企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)與管理難度加大。這里所謂新渠道是指集批發(fā)商和零售商功能為一體的連鎖企業(yè)賣場(chǎng)，比如作為外資企業(yè)的美國(guó)沃爾瑪、法國(guó)家樂(lè)福、泰國(guó)易出蓮花、法國(guó)歐尚，以及作為國(guó)內(nèi)企業(yè)的百聯(lián)(上海華聯(lián)和上海聯(lián)華合并后組成百聯(lián)集團(tuán)）、萬(wàn)佳、蘇果、農(nóng)工商、國(guó)美等，掀起了一場(chǎng)渠道扁平化的革命。在這場(chǎng)新的渠道變革中，渠道重心呈下沉趨勢(shì)，搶占終端成了企業(yè)營(yíng)銷的新方向，而傳統(tǒng)中間商在現(xiàn)代營(yíng)銷中的角色似乎已經(jīng)越來(lái)越模糊，顯得微不足重。對(duì)于終端渠道的強(qiáng)勢(shì)崛起，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)都把它作為救命稻草而對(duì)其趨之若騖。然而事實(shí)上卻是強(qiáng)勢(shì)終端的蠻橫使得眾多生產(chǎn)商叫苦不迭，對(duì)于許多方面處于弱勢(shì)的中小企業(yè)更是如此。這種殘酷的現(xiàn)實(shí)令中小企業(yè)不得不對(duì)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的一些問(wèn)題進(jìn)行深入思考。

四、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的設(shè)想

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，從某種意義上來(lái)講，已經(jīng)演變成一場(chǎng)渠道之爭(zhēng)，對(duì)于在競(jìng)爭(zhēng)中各方面處于劣勢(shì)的中小企業(yè)來(lái)講更是如此。

首先分析，中小企業(yè)按傳統(tǒng)模式自建營(yíng)銷渠道的可能性。營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理過(guò)程是一個(gè)需要資金、人力、物力、長(zhǎng)時(shí)間投入并伴隨各種渠道沖突不斷的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要具備四個(gè)基本條件:

1.中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有正確的經(jīng)營(yíng)思想和認(rèn)識(shí)。蒙牛成功的渠道模式從根本上來(lái)源于企業(yè)家強(qiáng)烈進(jìn)取精神、正確的方向感，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)家思維的成功。

2.在正確經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要舍得投入，不只關(guān)注眼前，還要看到企業(yè)的未來(lái)。正如德魯克所說(shuō)“用今天的資源去搏明天的希望”，要有戰(zhàn)略眼光。若只顧眼前的利益和生存，只顧個(gè)人得失，過(guò)于現(xiàn)實(shí)，中小企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)建成功的分銷模式只能是一句空話。

第5篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

【關(guān)鍵詞】汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)；工作過(guò)程；培養(yǎng)模式；專業(yè)建設(shè)

0 概述

隨著人們生活水平的提高，家庭汽車消費(fèi)快速增長(zhǎng)，從事汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷工作的從業(yè)人員數(shù)量不足、素質(zhì)不高的問(wèn)題也日漸凸顯。從企業(yè)人才狀態(tài)分析，對(duì)人才的要求逐步提高，存在大量人才缺口，急需大量的汽車人才；作為高職教育，學(xué)生在就業(yè)上愿意從基層做起，愿意并勝任技術(shù)工種；與同類專業(yè)本科院校比較，職業(yè)教育培養(yǎng)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實(shí)際操作技能，培養(yǎng)的是企業(yè)一線工作人員，學(xué)生更受用人單位的歡迎。因此，汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)人才需求量大的長(zhǎng)線專業(yè)，具有很好的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的市場(chǎng)前景。下面，根據(jù)汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展對(duì)人才的需求并結(jié)合當(dāng)前實(shí)際淺析汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)模式和課程體系建設(shè)。

1 專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)

以汽車銷售及售后行業(yè)人才需求為依據(jù)，以提高學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)為宗旨，在面向汽車銷售、維修接待崗位培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，把專業(yè)培養(yǎng)崗位逐步拓展到汽車保險(xiǎn)理賠、汽車美容及裝飾等方向。推行職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“專門化”培養(yǎng)模式，深化工學(xué)結(jié)合的力度。培養(yǎng)“下得去、用得上、干得好、留得住”達(dá)到業(yè)內(nèi)一年工作經(jīng)驗(yàn)水平的高端技能型專門人才。

2 專業(yè)人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建

依據(jù)高等職業(yè)教育應(yīng)著力推進(jìn)“專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對(duì)接、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接、學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對(duì)接、職業(yè)教育與終身學(xué)習(xí)對(duì)接”的指導(dǎo)思想，通過(guò)構(gòu)建“工作過(guò)程導(dǎo)向”人才培養(yǎng)模式。體現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)文化進(jìn)教育、工業(yè)文化進(jìn)校園、工廠文化進(jìn)課堂”的特點(diǎn)和需要。選擇省內(nèi)知名汽車服務(wù)企業(yè)，進(jìn)行人才需求調(diào)研，綜合企業(yè)汽車營(yíng)銷服務(wù)工作流程、專業(yè)崗位（群）能力要求、專業(yè)技能要求、職業(yè)綜合素質(zhì)要求、相應(yīng)的職業(yè)資格、學(xué)生就業(yè)去向等進(jìn)行分析研究，確定專業(yè)人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和能力要求；教學(xué)活動(dòng)以職業(yè)任務(wù)和工作過(guò)程為導(dǎo)向，確定培養(yǎng)目標(biāo)和崗位能力，設(shè)計(jì)課程體系，制定教學(xué)計(jì)劃；進(jìn)行項(xiàng)目化訓(xùn)練，將專業(yè)基本能力、單項(xiàng)業(yè)務(wù)能力和職業(yè)能力拓展培養(yǎng)融入到各個(gè)任務(wù)和項(xiàng)目中，有效組織實(shí)施教學(xué)活動(dòng)，確保人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

“工作過(guò)程導(dǎo)向”人才培養(yǎng)模式，采用工學(xué)結(jié)合的形式實(shí)施教學(xué)，利用1學(xué)年完成汽車銷售項(xiàng)目的學(xué)習(xí)；利用1學(xué)年完成汽車維修接待、汽車衍生服務(wù)2個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)。三個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目無(wú)先后順序，當(dāng)有多個(gè)教學(xué)班級(jí)時(shí)，各教學(xué)班可交叉進(jìn)行學(xué)習(xí)，有效利用實(shí)訓(xùn)設(shè)備，緩解因設(shè)備臺(tái)套數(shù)不足造成的實(shí)訓(xùn)分組率低的問(wèn)題。整個(gè)教學(xué)過(guò)程按照業(yè)務(wù)流程展開，學(xué)生在完成了各個(gè)單項(xiàng)技能的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后，在業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)區(qū)內(nèi)訓(xùn)師的指導(dǎo)之下進(jìn)行業(yè)務(wù)演練，將各個(gè)單項(xiàng)技能應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程，完成專門化學(xué)習(xí)；利用第3學(xué)年完成畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，到校外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，達(dá)到業(yè)內(nèi)一年工作經(jīng)驗(yàn)水平并完成畢業(yè)論文。

3 課程體系建設(shè)

深入調(diào)研，完成企業(yè)職業(yè)崗位（群）的基本能力和職業(yè)能力調(diào)查，作為課程體系建設(shè)和教學(xué)內(nèi)容改革的依據(jù)。以職業(yè)活動(dòng)的工作能力要求為標(biāo)準(zhǔn)， 構(gòu)建“基于汽車營(yíng)銷服務(wù)工作過(guò)程的任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的課程體系，針對(duì)職業(yè)能力中專業(yè)能力的培養(yǎng)要求，以職業(yè)崗位為出發(fā)點(diǎn)，將企業(yè)的典型工作任務(wù)、工作內(nèi)容及工作標(biāo)準(zhǔn)融入課程教學(xué)中。將教學(xué)內(nèi)容按工作過(guò)程展開，針對(duì)行動(dòng)順序的每一個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)以及職業(yè)能力設(shè)計(jì)任務(wù)，以職業(yè)崗位實(shí)際操作過(guò)程為線索， 以項(xiàng)目任務(wù)來(lái)構(gòu)成教學(xué)的組織過(guò)程。

課程體系的建設(shè)體現(xiàn)“三化”（標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、通用化），以汽車營(yíng)銷服務(wù)典型工作任務(wù)為載體，培養(yǎng)學(xué)生具有汽車營(yíng)銷服務(wù)職業(yè)能力，使其成為具有良好的職業(yè)素養(yǎng)、堅(jiān)實(shí)的汽車基礎(chǔ)知識(shí)、熟練規(guī)范的汽車銷售、維修服務(wù)業(yè)務(wù)技能及崗位綜合能力。在專業(yè)建設(shè)委員會(huì)的指導(dǎo)下，校企共同研究開發(fā)課程體系。以汽車營(yíng)銷服務(wù)典型工作任務(wù)和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為切入點(diǎn)，以本專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)掌握的技能點(diǎn)及相關(guān)知識(shí)點(diǎn)為核心，開發(fā)或整合課程，建立工作導(dǎo)向、能力滲透式的課程體系，教學(xué)團(tuán)隊(duì)研討課程體系與課程內(nèi)容。結(jié)合工作實(shí)際和職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，校企合作，共同制定課程標(biāo)準(zhǔn)，共同建設(shè)專業(yè)優(yōu)質(zhì)核心課程。

4 師資隊(duì)伍建設(shè)

在原有師資隊(duì)伍的基礎(chǔ)上重點(diǎn)建設(shè)“雙師”素質(zhì)和“雙師結(jié)構(gòu)”師資隊(duì)伍，以校企合作共建的汽車營(yíng)銷服務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)建設(shè)為基礎(chǔ)，建設(shè)一支能夠勝任培養(yǎng)本專業(yè)人才的校企結(jié)合、專兼結(jié)合的優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)吸收、引進(jìn)、培養(yǎng)、聘請(qǐng)等方式，重點(diǎn)加強(qiáng)雙師結(jié)構(gòu)專業(yè)帶頭人和骨干教師建設(shè)。通過(guò)教師參加課程改革、進(jìn)修培訓(xùn)、科研課題、企業(yè)輪崗、社會(huì)服務(wù)等方式，加強(qiáng)“雙師”素質(zhì)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。通過(guò)內(nèi)培與外訓(xùn)相結(jié)合，專職與兼職相結(jié)合，提升教師專業(yè)素質(zhì)和教學(xué)示范能力。建立本專業(yè)兼職教師資源庫(kù)，完善兼職教師引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)、待遇及管理細(xì)則。對(duì)兼職教師進(jìn)行教育教學(xué)理論培訓(xùn)和指導(dǎo)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的需要及兼職教師的要求，適當(dāng)調(diào)整教學(xué)節(jié)奏及工學(xué)交替的時(shí)間，充分保證兼職教師的授課時(shí)間和教學(xué)效果。

5 實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

為了滿足學(xué)生掌握專業(yè)理論知識(shí)，根據(jù)售后服務(wù)市場(chǎng)專門化人才匱乏的實(shí)際，拓展校外實(shí)訓(xùn)基地的功能，加強(qiáng)校企合作的內(nèi)涵建設(shè)。通過(guò)調(diào)研、考察、遴選，按一般合作、重點(diǎn)合作、深度合作三種層次的模式建設(shè)多家校外實(shí)訓(xùn)基地。

建設(shè)汽車營(yíng)銷服務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)，含汽車銷售、汽車維修接待、汽車衍生服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)區(qū)，構(gòu)建以業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)區(qū)為基礎(chǔ)的“校中廠”。實(shí)訓(xùn)中心不僅可以滿足本專業(yè)學(xué)生教學(xué)和生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的需求，還將為企業(yè)員工提供技術(shù)培訓(xùn)和技能鑒定服務(wù)。

6 結(jié)束語(yǔ)

汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)人才需求量大的長(zhǎng)線專業(yè)，具有很好的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的市場(chǎng)前景。專業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng)需要建設(shè)結(jié)構(gòu)合理的汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)委員會(huì)；深入市場(chǎng)調(diào)研，加強(qiáng)企業(yè)合作，校企共同構(gòu)建基于汽車營(yíng)銷服務(wù)工作流程的“工作過(guò)程導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)模式和課程體系；形成人才共育、過(guò)程共管、成果共享的緊密型校企合作機(jī)制；將本專業(yè)建成工學(xué)結(jié)合、校企深度合作的品牌專業(yè)，在區(qū)域內(nèi)、行業(yè)內(nèi)的高職院校中起到帶動(dòng)和引領(lǐng)作用。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李剛.汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)基于工作過(guò)程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)[J].教育與職業(yè)，2012，08：130-132.

第6篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化 導(dǎo)向建設(shè) 良性效應(yīng)

一、確立以人為本的價(jià)值導(dǎo)向

“企業(yè)文化”是指一個(gè)組織所具有的共同的價(jià)值判斷準(zhǔn)則、文化觀念和歷史傳統(tǒng)、道德觀念和生活信念等?！捌髽I(yè)文化”將企業(yè)內(nèi)部的各種力量，特別是人力資源的管理和使用，統(tǒng)一于共同的指導(dǎo)思想和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)之中，匯集于一個(gè)共同的方向，進(jìn)而激發(fā)員工共同努力去完成組織的共同目標(biāo)。

企業(yè)文化理論強(qiáng)調(diào)，關(guān)心員工的需要是獲得較高勞動(dòng)生產(chǎn)率的關(guān)鍵，在任何企業(yè)內(nèi)，對(duì)人的管理都應(yīng)重于其他生產(chǎn)要素的管理，應(yīng)當(dāng)?shù)玫綐O大的首要的關(guān)注。從某些層面來(lái)說(shuō)，員工本身就是公司的內(nèi)部顧客，就像一個(gè)人只有愛護(hù)好自己才有能力去關(guān)愛別人一樣。如果一個(gè)企業(yè)不能善待員工，員工就會(huì)把不滿發(fā)泄到產(chǎn)品或顧客身上。基于這一點(diǎn)，公司提出了“以人為本，以客為尊，以優(yōu)立業(yè)”的服務(wù)宗旨，將抓好員工的教育培訓(xùn)、考核獎(jiǎng)懲和人文關(guān)懷放在企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的首要位置，打造了一支技術(shù)過(guò)關(guān)、素質(zhì)過(guò)硬、作風(fēng)優(yōu)良的員工隊(duì)伍。

二、構(gòu)建雙管齊下的激勵(lì)機(jī)制

如何有效地管理好駕駛員，預(yù)防和降低重特大事故的發(fā)生概率，就需要有針對(duì)性很強(qiáng)的激勵(lì)機(jī)制。公司為此專門制訂了百萬(wàn)公里安全駕駛員重獎(jiǎng)辦法。對(duì)一個(gè)縣市級(jí)運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是一項(xiàng)大手筆的支出。然而相比于發(fā)生一起損失上百萬(wàn)元的特大交通事故來(lái)說(shuō)，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)資金就顯得并不突兀。這個(gè)重獎(jiǎng)機(jī)制的出臺(tái)，成了企業(yè)安全生產(chǎn)的一個(gè)重要分水嶺，以前總有幾起重大事故要發(fā)生，之后卻事故發(fā)生率逐年降低，安全形勢(shì)平穩(wěn)。

當(dāng)然物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是重要的，精神上的關(guān)懷也不可小視。本公司內(nèi)部設(shè)有圖書閱覽室，不少駕駛員經(jīng)常在晚上來(lái)借書看，借得很勤。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)普及的年代，能有這樣的借閱讓人意外也讓人欣慰，至少圖書閱覽室沒有淪落為一種擺設(shè)，而是繼續(xù)發(fā)揮著它應(yīng)有的功效。

駕駛員早出晚歸，不但家務(wù)活兒干不了，家里的老人小孩也顧不上。如果女人拖一下后腿，跟老公吵吵架，難免讓駕駛員上路時(shí)分心。因此，公司在年終先進(jìn)評(píng)比上不但設(shè)有“先進(jìn)安全駕駛員”這一獎(jiǎng)項(xiàng)，還設(shè)立了“賢內(nèi)助”獎(jiǎng)，專門獎(jiǎng)給那些安全駕駛員的妻子。夫妻雙雙把獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)，對(duì)員工的激勵(lì)效應(yīng)自然也是雙倍的。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)更在于其共同擁有的榮譽(yù)感和被承認(rèn)被肯定感。

三、發(fā)揮先進(jìn)標(biāo)桿的良性效應(yīng)

企業(yè)于員工來(lái)說(shuō)就是一所大學(xué)校，企業(yè)文化在一定的企業(yè)中形成自己的個(gè)性，它會(huì)影響自己的成員思考、體驗(yàn)和行為的主要方式。就拿公司員工趙曉春同志來(lái)說(shuō)，從一名普通的駕駛員成為一名光榮的全國(guó)勞模，寫下來(lái)是簡(jiǎn)單的一句話，他卻握了二十多個(gè)春秋的方向盤，才在量變中實(shí)現(xiàn)質(zhì)變和自我的提升。因?yàn)樗裾率丶o(jì)，安全行車，文明服務(wù)，從公司級(jí)的先進(jìn)安全駕駛員，到市級(jí)，到省級(jí)，直到全國(guó)級(jí)的紅旗車駕駛員，走到了駕駛員這個(gè)行業(yè)的頂端。這當(dāng)然不是終點(diǎn)，然后是縣級(jí)勞模，省級(jí)勞模，乃至全國(guó)勞模，迎來(lái)又一個(gè)榮譽(yù)的高峰。那是不是又是事業(yè)的瓶頸了呢？不是。他鉆研技術(shù)，節(jié)支創(chuàng)收，倡導(dǎo)環(huán)保理念，他們一家近日被命名為“浙江省綠色家庭”。他就是企業(yè)文化的一根標(biāo)桿，一面旗幟，引領(lǐng)著更多的員工實(shí)踐著敬業(yè)愛崗、服務(wù)大眾、奉獻(xiàn)社會(huì)的企業(yè)宗旨。如果沒有企業(yè)文化的反哺，一個(gè)人能走多遠(yuǎn)呢？趙曉春能獲得那么多的榮譽(yù)自然是源于他幾十年如一日的堅(jiān)持，也歸功于公司企業(yè)文化的良好熏陶。

無(wú)獨(dú)有偶，“最美司機(jī)”吳斌的那一剎那的壯舉，就是最好的例證。2012年5月29日中午，杭州長(zhǎng)運(yùn)客運(yùn)二公司司機(jī)吳斌駕駛從無(wú)錫開往杭州的大客車，在途經(jīng)滬宜高速公路時(shí)，一塊數(shù)公斤重的鐵片擊碎正在高速路上以每小時(shí)90公里行駛的大巴車的擋風(fēng)玻璃，直接刺入他的腹部。吳斌在肝臟破裂、多根肋骨折斷的情況下，忍著人生的十級(jí)痛，用1分16秒的標(biāo)準(zhǔn)停車動(dòng)作，完成了靠邊停車、拉手剎、打開雙閃燈等保障安全的動(dòng)作，讓行駛在高速上的大巴穩(wěn)穩(wěn)停下，并掙扎著站起來(lái)，疏導(dǎo)24名乘客安全離開，保全了車上20多名乘客的性命……6月1日凌晨，吳斌經(jīng)搶救無(wú)效去世，享年48歲。

第7篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)板；中小企業(yè)；融資渠道

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-0118（2012）-03-0-02

2009年10月30日，創(chuàng)業(yè)板股票在深圳證券交易所上市，中國(guó)證券史翻開了新的一頁(yè)。創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)(又稱二板市場(chǎng))，是與主板市場(chǎng)(一板市場(chǎng))相對(duì)應(yīng)的概念，特指主板市場(chǎng)以外的、專門為新興公司和科技型中小企業(yè)提供籌資渠道的新型資本市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)家資本市場(chǎng)的重要組成部分，它與主板市場(chǎng)的根本區(qū)別在于不同的上市標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)對(duì)象及交易制度。其主要目的是為新興中小企業(yè)提供籌資途徑，幫助其發(fā)展和擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的服務(wù)對(duì)象是中小型具有成長(zhǎng)型和高科技性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，發(fā)展創(chuàng)業(yè)板的主要目的便是為廣大中小企業(yè)提供一個(gè)更為廣闊的融資平臺(tái)，以改變中小企業(yè)資金籌措困難的局面。種種跡象表明，中國(guó)政府在對(duì)各國(guó)現(xiàn)行的創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的模式和規(guī)則進(jìn)行研究學(xué)習(xí)的前提下，充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)中國(guó)證券市場(chǎng)的特殊情況，制訂了由中國(guó)特色的創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)。

一、中國(guó)創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)現(xiàn)狀

各國(guó)經(jīng)驗(yàn)表明，創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)可以推動(dòng)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為新興的科技型中小企業(yè)提供新的融資渠道。截至2009年11月9日，在中國(guó)A股創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上市的股票共有28只。這些企業(yè)呈現(xiàn)出“五新三高”的特點(diǎn)，即新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)、新材料、新能源、新服務(wù)和高技術(shù)、高成長(zhǎng)、高增值。首批28家企業(yè)中，有13家為從事軟件、商貿(mào)、媒體、醫(yī)療等服務(wù)行業(yè)，占比為46.4％；有4家企業(yè)為醫(yī)藥與生物科技行業(yè)，占比為14.3％；有11家企業(yè)為新能源、新材料與新技術(shù)企業(yè)，占比39.3％。2009年12月16日，第二批在創(chuàng)業(yè)板上市的8家公司進(jìn)行網(wǎng)上申購(gòu)，待發(fā)行結(jié)束后這些公司將擇機(jī)打包登陸創(chuàng)業(yè)板。繼2009年12月16日8家公司在創(chuàng)業(yè)板網(wǎng)上申購(gòu)后，又有6家公司于2009年12月17日起在創(chuàng)業(yè)板啟動(dòng)詢價(jià)程序，2009年12月22日公布發(fā)行價(jià)，并定于2009年12月24日進(jìn)行網(wǎng)下網(wǎng)上申購(gòu)。第一批28家創(chuàng)業(yè)板公司原先預(yù)計(jì)募集資金67.36億元，最后實(shí)際募集154.78億元；而第二批8家公司預(yù)計(jì)募集資金15.98億元，實(shí)際募集資金49.31億元。2009年12月17日起在創(chuàng)業(yè)板啟動(dòng)詢價(jià)程序的6家公司擬共募資金額12.31億元。

二、創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)對(duì)中國(guó)中小企業(yè)融資渠道的影響

要解決中小企業(yè)的初始融資和再融資問(wèn)題，必須與創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)結(jié)合在一起。創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)在創(chuàng)業(yè)投資促進(jìn)中小企業(yè)創(chuàng)新和成長(zhǎng)中發(fā)揮重要的功能。

（一）板市場(chǎng)為中小企業(yè)進(jìn)行直接融資提供了平臺(tái)。2004年5月27日，專門為中小企業(yè)服務(wù)的中小企業(yè)板正式設(shè)立。經(jīng)過(guò)五年多的發(fā)展，中小企業(yè)板蒸蒸日上、初具規(guī)模目前在中小企業(yè)板的上市公司數(shù)量達(dá)到三百多家。中小企業(yè)板為廣大中小企業(yè)上市融資、公司治理和行業(yè)發(fā)展提供了良好的服務(wù)和支持，對(duì)于培育、規(guī)范引導(dǎo)中小企業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要的作用，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)在國(guó)際金融危機(jī)中保持平穩(wěn)較快發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的一份力量。不過(guò)，作為一種嘗試，出于風(fēng)險(xiǎn)防范的目的，中小企業(yè)板幾乎等同于主板的上市高門檻，讓絕大多數(shù)中小企業(yè)可望而不可及。相對(duì)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)則為大批正處于創(chuàng)業(yè)階段或成長(zhǎng)階段的小企業(yè)尤其是那些具有自主創(chuàng)新、科技含量高、具備高成長(zhǎng)性的小企業(yè)、新興經(jīng)濟(jì)企業(yè)開通了更為方便的融資渠道。由于不用太過(guò)于擔(dān)憂管理權(quán)稀釋的問(wèn)題，對(duì)大多數(shù)公司具有吸引力。

（二）板市場(chǎng)可以快速推動(dòng)中小企業(yè)的成長(zhǎng)，增強(qiáng)其自身的資金積累能力。中國(guó)制造業(yè)經(jīng)過(guò)了多年的積累，其制度和營(yíng)銷管理已經(jīng)到了一個(gè)階段，但是缺少資本市場(chǎng)的支持。原先做大滾動(dòng)發(fā)展需要慢慢積累，需要若干年，有了創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)之后，銷售規(guī)模幾千萬(wàn)的企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)公司投了以后做到幾個(gè)億，幾個(gè)億的銷售規(guī)模就可以登陸資本市場(chǎng)，就可以做到幾十億的銷售規(guī)模，就可以推動(dòng)一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)。自然，企業(yè)自身財(cái)富積累也如滾雪球一樣，越積越多、越大，為企業(yè)壯大積累大量資金。

（三）個(gè)中小企業(yè)起到示范作用，促進(jìn)其綜合素質(zhì)的提升創(chuàng)業(yè)板更大的價(jià)值還在于對(duì)整個(gè)中小企業(yè)所起到的示范作用和綜合素質(zhì)的提升。目前，中國(guó)各地高新技術(shù)區(qū)中科技型企業(yè)數(shù)量龐大，但成功率與“成活率”并不是很高，根本原因在于企業(yè)管理不善，公司治理水平不高，尤其是在非公經(jīng)濟(jì)中。家族式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)占了絕大部分，企業(yè)管理理念相對(duì)更加滯后，具有較大的局限性。而創(chuàng)業(yè)板的推出，將加速中國(guó)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式向以契約關(guān)系為基礎(chǔ)的現(xiàn)代企業(yè)模式轉(zhuǎn)變，由此給中小企業(yè)帶來(lái)的變化，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)資金本身的影響力。同時(shí)，資本市場(chǎng)的標(biāo)桿與放大效應(yīng)，將有助于形成以資本市場(chǎng)為紐帶的中小金融支持體系。監(jiān)管層對(duì)在創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范和管理，將相關(guān)的先進(jìn)管理理念注入中小企業(yè)的靈魂，有助于這些企業(yè)公司治理水平的提升和規(guī)范運(yùn)作；而創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的示范作用，又將激發(fā)更多的中小企業(yè)進(jìn)行股份制改造，不斷學(xué)習(xí)和汲取先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念，降低風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，從而帶動(dòng)銀行及其他信貸、擔(dān)保機(jī)構(gòu)以及地方政府等加大對(duì)中小企業(yè)的支持。因此，創(chuàng)業(yè)板是構(gòu)建中小企業(yè)金融支持體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有助于從根本上彌補(bǔ)中小企業(yè)融資機(jī)制方面的“短板”。

（四）了中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)小企業(yè)融資服務(wù)的功能。目前正值中國(guó)擔(dān)保行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵期，創(chuàng)業(yè)板的推出為擔(dān)保公司提供了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。擔(dān)保公司很多并非單純的經(jīng)營(yíng)擔(dān)保業(yè)務(wù)，而是同時(shí)對(duì)好的項(xiàng)目進(jìn)行一定額度的投資，保投結(jié)合的中間融資模式是擔(dān)保行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。具體說(shuō)來(lái)就是在為企業(yè)擔(dān)保的時(shí)候，讓渡一定的擔(dān)保費(fèi)用，但是同時(shí)取得相應(yīng)的對(duì)公司股權(quán)的認(rèn)購(gòu)期權(quán)，這樣擔(dān)保公司在承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也有機(jī)會(huì)獲得高額收益，以保證擔(dān)保公司的可持續(xù)發(fā)展。創(chuàng)業(yè)板的推出，為擔(dān)保公司的這種中間融資模式提供了擴(kuò)大再發(fā)展的可行性，這將吸引更多的資本加入到擔(dān)保行業(yè)中。按照國(guó)家對(duì)擔(dān)保放大1：10的倍率限制，進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè)的資本將能更大限度地解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題。

第8篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

關(guān)鍵詞：水稻；三寒田；旱育壟栽濕培；農(nóng)業(yè)氣象效應(yīng)

1、材料與方法

試驗(yàn)于1998-1999年在舒城縣城沖鄉(xiāng)金盆村進(jìn)行，試驗(yàn)地海拔高度550m，供試品種中秈雜交組合汕優(yōu)63。試驗(yàn)田位于壟田頂部西坡，土質(zhì)為潛育型，冷泉水灌溉。試驗(yàn)設(shè)旱育壟栽濕培、旱育平作水培、水育平作水培3種主處理，另設(shè)寬壟和窄壟、單株和雙株栽插輔處理，均作5次重復(fù)。同時(shí)還作了冷浸田、爛泥田和沙土田栽培的對(duì)比。小區(qū)面積66.6m2。同期播種，旱育秧床為菜地，水育秧床為水田，播后均覆膜管理。壟栽區(qū)拉繩作壟，寬壟寬70cm，窄壟寬30cm，溝寬和深均為30cm，寬壟栽插4行，窄壟2行，株距10cm。平作行株距20×10cm。濕培法整個(gè)生育期保持溝水。

2、結(jié)果與分析

2.1 土溫、水溫和近地面氣溫

表1表明，“旱育壟栽濕培”處理的土溫、水溫和近地面氣溫在不同時(shí)期都要高于其它兩種處理，其中以畦面（或土面）、畦面下（或土面下）5-10cm的差值最大，平均最高2℃左右，近地面氣溫差異較小，平均高1℃左右。在時(shí)段上，返青期和齊穗期較明顯?！叭郎亍钡奶岣?，使水稻田的小氣候條件得到很大程度的改善，其直接原因就在于壟栽配合濕培，一是使畦面有更多的機(jī)會(huì)接受陽(yáng)光照射，二是減少了冷泉水長(zhǎng)時(shí)間對(duì)土層的浸泡。

2.2 生長(zhǎng)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)量性狀水稻“旱育壟栽濕培”組合栽培法的主要特點(diǎn)，是改善了水稻生長(zhǎng)的立地條件和小氣候生態(tài)環(huán)境。因此水稻表現(xiàn)為根系發(fā)達(dá)、生長(zhǎng)旺盛、生育期提前（見表2）。與“旱育水培”相比，移栽期一致，返青期提前3天、始穗期和齊穗期提前8天，全生育期縮短6天。與“水育水培”相比，移栽期一致，始穗期提前了13天、齊穗期提前12天，全生育期縮短10天。說(shuō)明“旱育壟栽濕培”栽培技術(shù)可使水稻壯苗早發(fā)，加快生長(zhǎng)發(fā)育速度，對(duì)抽穗開花具有明顯的促進(jìn)作用。另外，“旱育壟栽濕培”的安全齊穗期至成熟期的時(shí)間比對(duì)照有所延長(zhǎng)，表明籽粒灌漿充實(shí)時(shí)間較多，這是千粒重、穗粒數(shù)有所增加的一個(gè)重要因素。

表3列出了不同試驗(yàn)組合的產(chǎn)量性狀構(gòu)成及其產(chǎn)量?？梢钥闯觯尽昂涤龎旁詽衽唷M合栽培的產(chǎn)量性狀均比對(duì)照組有明顯的增加。其中成穗率及有效莖數(shù)增加較為明顯，成穗率比“水育水培”法增加11.5個(gè)百分點(diǎn)，有效莖數(shù)多8.2萬(wàn)。

表4表明，“早育壟栽濕培”處理中，壟寬和插秧株數(shù)的產(chǎn)量性狀也有不同的表現(xiàn)，其中成穗率以窄壟雙株和寬壟單株較高，有效莖數(shù)以雙株較高，千粒重以窄壟較高，而實(shí)際產(chǎn)量和理論產(chǎn)量均以雙株較高，其中窄壟雙株最高。其根本的原因就在于窄壟通風(fēng)透光性能較好，使邊際效應(yīng)增加，而中高山區(qū)熱量條件的相對(duì)不足，限制了秧苗的分蘗，使得雙株比單株獲得較多的有效莖，試驗(yàn)表明，要多4萬(wàn)株/畝。

2.3 氣候條件結(jié)果表明，“旱育壟栽濕培”在生長(zhǎng)后期的抽穗以后日均均氣溫要高于另兩種處理1.3-2.1℃，因此，采用“旱育壟栽濕培”方法種植的水稻要比傳統(tǒng)方法提前7天左右，抽穗期間的溫度較高使安全齊穗的保證率大為增加，不易遭受“青瘋”災(zāi)的危害?！昂涤龎旁詽衽唷痹诔樗胍院蟮慕邓畻l件也得到改善，降水量大于另兩種處理40mm左右，這是因?yàn)檎麄€(gè)生育期前移的結(jié)果，從而可有效地避開這一地區(qū)頻繁出現(xiàn)的“夾秋早”的威脅，滿足水稻抽穗這一需水第二高峰的需求。

3、小結(jié)與討論

（1）旱育秧選地高爽、土質(zhì)疏松，加上薄膜的保溫作用，膜內(nèi)溫度比膜外要高0.5-3.0℃。移栽后“旱育壟栽濕培”在不同的生育階段的土溫、水溫和近地面氣溫要比其它處理高2℃左右。通過(guò)改造后的田塊隨“三溫”提高，同期的水稻有效積溫可增加100℃.d上下，從而可提前成熟7天左右。

（2）在“旱育壟栽濕培”處理中，旱育秧因溫度提高、土墑適度，易于培育出帶蘗壯苗，在大田壟栽后，光溫水配合較好，緩苗期短，分蘗迅速集中，有效莖提前形成，光合面積增大，光合時(shí)間延長(zhǎng)，從而有利于效穗、千粒重、穗粒數(shù)的形成，試驗(yàn)中最終產(chǎn)量要分別比“旱育平作水培”和“水育平作水培”高38.26%和95.38%。

第9篇：企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式企業(yè)

在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下，企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷作為主要營(yíng)銷模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷策略。但是隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)來(lái)不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長(zhǎng)，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素之一，對(duì)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。

一、企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營(yíng)銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴(yán)重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級(jí)渠道”、“一級(jí)渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營(yíng)銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢(shì)。

（1）直接營(yíng)銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營(yíng)銷渠道；另外，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類繁多，很難針對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。

（2）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運(yùn)作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營(yíng)銷，將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

（3）加強(qiáng)直接零售的短渠道營(yíng)銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng)，積極創(chuàng)造營(yíng)銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息，以便廠商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是，對(duì)于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來(lái)說(shuō)，其客戶群體很多，如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷不切實(shí)際，因此，企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過(guò)批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，地位逐漸下降，其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實(shí)力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購(gòu)買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過(guò)批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，來(lái)盡可能獲得更大的利潤(rùn)價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng)，與廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)支配地位。

（5）電子營(yíng)銷渠道成為渠道營(yíng)銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來(lái)，電子營(yíng)銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn)，也能夠使?fàn)I銷市場(chǎng)無(wú)限化，營(yíng)銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的平臺(tái)縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

二、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的選擇與構(gòu)建

隨著企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國(guó)企業(yè)為了適應(yīng)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。

（1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化，垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營(yíng)，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過(guò)協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率，減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤(rùn)。

（2）營(yíng)銷渠道多極化，多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來(lái)獲取更多消費(fèi)者市場(chǎng)信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過(guò)一條渠道來(lái)銷售產(chǎn)品，營(yíng)銷渠道屬于單極化。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。這樣對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，提高了市場(chǎng)覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值，何樂(lè)而不為？

（3）中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的新選擇，中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道，這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營(yíng)銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無(wú)法有效、較好地營(yíng)銷，如果企業(yè)把營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營(yíng)銷的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商負(fù)責(zé)，可以通過(guò)其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來(lái)，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責(zé)，達(dá)到雙贏的效果。

（4）營(yíng)銷渠道的革命，電子商務(wù)的興起。雖然我國(guó)企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時(shí)間，減少了各個(gè)組織層次的運(yùn)作，同時(shí)全方位通過(guò)信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等，便捷、有效地完成商品的營(yíng)銷過(guò)程。

總之，現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃，使其建設(shè)適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值。