酒店收益管理的策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的酒店收益管理的策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：酒店收益管理的策略范文

0引言

近40年來,服務(wù)產(chǎn)業(yè)在全世界的經(jīng)濟中獲得了迅猛的發(fā)展.在許多發(fā)達國家,幾乎80%的GDP和就業(yè)機會是由服務(wù)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的.我國正處在現(xiàn)代化的進程中,經(jīng)濟發(fā)展也必然會從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變.加強以收益管理為核心的服務(wù)業(yè)運作管理的研究是我國經(jīng)濟發(fā)展緊迫而又重要的客觀要求.而酒店業(yè),則是收益管理研究和應(yīng)用的最重要的領(lǐng)域之一.

隨著市場競爭的加劇,酒店客容能力的過剩和投資回收的壓力日益增大,有效的管理對酒店業(yè)從來沒有像今天這樣重要和關(guān)鍵.在酒店業(yè)的運作管理過程中,根據(jù)不同季節(jié)需求水平的預(yù)測,酒店為潛在顧客提供了一系列不同的入住率.酒店業(yè)的特殊之處在于:每個酒店的客房數(shù)目是固定的,并且具有很強的時效性.這就意味著,如果某一客房在某一天沒人入住,那么該客房當天的收益就為零.酒店業(yè)運作管理的職責(zé)在于預(yù)測需求水平,確定訂房的價格水平和設(shè)定不同的客房入住率.酒店收益管理的目標是通過對不同種類顧客的客房入住率的有效管理達到最大的客房收益.酒店的經(jīng)理們必須對各種不同的訂房需求做出反應(yīng),以平衡因空房導(dǎo)致的收益損失和臨時顧客的機會收益損失.由于已訂房顧客可能取消訂房或因為各種原因沒能前來入住,過量訂房(即:訂房數(shù)量超過客房的實際數(shù)目)在酒店管理中是普遍存在的.要想做好這點,需要對不同種類的市場動態(tài)和顧客行為有全面的了解[1].在預(yù)測管理科學(xué)未來50年發(fā)展的時候,國際運籌聯(lián)合會主席Bell指出:從20世紀80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變,并且將會繼續(xù)改變整個應(yīng)用行業(yè)以及管理科學(xué)和運籌學(xué)學(xué)科的面貌[2].在西方,特別是在美國,起源于航空業(yè)的收益管理已經(jīng)在酒店、鐵路運輸、租車服務(wù)和旅游服務(wù)等眾多服務(wù)行業(yè)領(lǐng)域得到了較廣泛的應(yīng)用.然而在我國,有關(guān)研究卻剛剛開始,這對于我國服務(wù)業(yè)提高管理水平和競爭力,迎接“入世”的挑戰(zhàn)極為不利.加強酒店業(yè)收益管理的研究,不僅對酒店收益管理的理論發(fā)展具有特殊的意義,而且對提高我國酒店業(yè)的收益和服務(wù)水平具有重要的實踐價值,在我國加入WTO的背景下更是如此.

1酒店收益管理的內(nèi)涵

關(guān)于收益管理的定義很多.收益管理就是使酒店在最佳的時機以最好的價格賣最正確的客房給最合適的顧客的方法,以創(chuàng)造最大的客房收益[3,4].Jauncey等人在研究了1988年以來關(guān)于收益管理的9篇文獻后總結(jié)到:收益管理就是在考慮需求預(yù)測的基礎(chǔ)上通過對客房入住率的調(diào)整來達到客房收益的最大化[5].Donaghy等人提出:收益管理是一項收益最大化的技術(shù),它通過把可得到的客容能力以優(yōu)化的價格預(yù)先安排給事先劃分的不同類型的顧客來提高凈收益[6].上述收益管理的定義,主要是從收益管理的目的來解釋收益管理的內(nèi)涵,但是它們沒有明確地區(qū)分清楚訂房活動在收益管理實施前后的不同.這就使得上述定義不夠全面,收益管理應(yīng)該從系統(tǒng)的角度定義清楚收益管理如何使收益管理最大化.這一方面的定義還很少見.美國酒店和汽車旅館協(xié)會(AHMA)對收益管理給出了如下的定義:收益管理是用來決定客房價格升降和訂房請求接收或拒絕的一系列的需求預(yù)測技術(shù),以使客房的收益最大[7].AHMA關(guān)于收益管理的定義,更清楚地解釋了收益管理的內(nèi)涵,但是仍然沒有定義清楚實施收益管理前后訂房活動的區(qū)別.Jones基于系統(tǒng)的分析,給出了收益管理的如下定義:收益管理是為酒店業(yè)主使酒店盈利能力最大化服務(wù)的系統(tǒng),該系統(tǒng)通過基于細分市場的盈利能力的識別,確定銷售價值、價格設(shè)定、折扣生成、訂房的過濾準則確立以及對過濾規(guī)則的效益與實施的監(jiān)控來達到酒店盈利能力最大化的目標[8].該定義強調(diào)了收益管理在酒店盈利能力管理過程的戰(zhàn)略角色,不僅強調(diào)了顧客的銷售價值,而且強調(diào)細分市場的盈利能力,實現(xiàn)酒店整體盈利能力的最大化.

2酒店收益管理的應(yīng)用特征

根據(jù)Kimes等人的研究,收益管理適用于以下情況:(1)公司的能力(capacity)相對穩(wěn)定;(2)用戶的需求可清楚地分類;(3)產(chǎn)品或服務(wù)具有時效性;(4)產(chǎn)品或服務(wù)可以預(yù)銷售;(5)用戶需求波動較大;(6)產(chǎn)品或服務(wù)本身的成本和銷售成本低,而公司能力的變動成本高[3,42].酒店業(yè)具有收益管理應(yīng)用的典型特征.酒店業(yè)是典型的能力約束型服務(wù)業(yè),它不能運用庫存作為緩沖來應(yīng)對需求的波動.酒店的能力具有時間依賴性,反映的是在一定時期內(nèi)能被使用的客容能力,即一定等級和數(shù)目的客房.酒店的客容能力相對固定,客房的增加需要相當?shù)臅r間滯后,并且成本高昂.在這一點上,酒店收益管理類似于日常生活中的報販問題.面對不確定的需求,報販必須確定批發(fā)多少報紙.與此相類似,酒店的顧客需求也是不確定的,酒店收益管理必須確定鼓勵多少顧客來消費固定的客房.酒店的顧客能夠被劃分成不同的種類,如旅游顧客和商務(wù)顧客等.在酒店的收益管理中,酒店顧客的區(qū)分標準應(yīng)該能夠?qū)㈩櫩偷男枨笄宄胤诸?這樣,基于不同類型的顧客需求采取不同的市場策略,以在最大程度滿足顧客需求的基礎(chǔ)上使酒店的收益最大.如:對于旅游顧客的客房價格可以低些,但是應(yīng)該有較長預(yù)訂期限的限制;對于商務(wù)顧客的預(yù)訂期限可以不考慮,但是相應(yīng)地客房價格應(yīng)該高些.另外,如果對于不同顧客采取不同的價格折扣是被禁止甚至是違法的情況下,收益管理往往就不能很好地應(yīng)用.如:雖然收益管理源于并廣泛應(yīng)用于西方的航空業(yè),但在我國還有濃厚計劃色彩的”機票禁折令”下,收益管理在航空業(yè)的應(yīng)用就會受到限制.酒店是具有很強時效性的”庫存”.如果酒店的客房在某一天沒有入住,該客房當天的收益就為零,該客房當天的價值就永久地消失了.酒店的管理者不可能將今天的客房庫存起來,放在另外的時間被顧客入住.酒店的客房可以被預(yù)銷售,即客房的預(yù)訂.然而在客房預(yù)訂的時候,酒店的管理者又不得不面對著許多的不確定性,如:多少客房可以被用來預(yù)訂?在不同的提前期里應(yīng)該接收多高折扣的預(yù)訂?因為客房的預(yù)訂本身就可能意味著機會損失.酒店面臨的顧客需求波動很大,顧客的需求在一年的不同季節(jié),一個月的不同時段和一周的不同日期都是變化的.酒店收益管理可以通過入住率和入住價格來調(diào)節(jié)顧客需求的波動.如果酒店的管理者能夠知道即將到來的需求的高峰和低谷,就可以更好地進行計劃安排.如果一定的客房被入住,那么這時客房銷售的邊際成本就較低.因為這時員工和酒店的設(shè)施已經(jīng)運轉(zhuǎn),增加一個客房銷售不會增加多少成本.相反,酒店客容能力的增加,成本就很高.例如,如果一個酒店已經(jīng)住滿,這時一個新的顧客需要一個新的客房就很困難.由于酒店客房增加的成本很高,酒店只有在對需求仔細研究并且需求增加很大的情況下才會增加客房數(shù)目.

3酒店收益管理的研究方法

用來解決酒店收益管理中的預(yù)訂問題的方法主要有五種:(1)數(shù)學(xué)規(guī)劃,(2)經(jīng)濟學(xué)方法,(3)閾曲線(thresholdcurve),(4)專家系統(tǒng),(5)啟發(fā)式方法等[3].數(shù)學(xué)規(guī)劃方法是由Beckman建立的[9],以平衡因客房銷售失敗導(dǎo)致的收益損失和顧客未能入住導(dǎo)致的機會損失.如果了解了逾期取消訂房,未經(jīng)取消訂房而不入住以及臨時顧客的數(shù)量等情況,就可以利用這個模型得出訂房數(shù)量的最高限額以使預(yù)期成本最低.經(jīng)濟學(xué)方法被用于解決靜態(tài)的和動態(tài)的網(wǎng)絡(luò)資源配置問題[10].Belobaba模型(又稱期望邊際位置收益(EMSR)模型)的目標,是將概率需求用于庫存控制的方法以便在一個具有固定能力的網(wǎng)狀預(yù)訂系統(tǒng)中應(yīng)用多價格設(shè)定.EMSR方法被認為是非最優(yōu)化的.但是,Brumelle和McGill證明,盡管該方法得到的座位安排與最優(yōu)化的方法有很大的不同,但它預(yù)期的收益損失卻非常小[11].閾曲線是另一種在收益管理中經(jīng)常應(yīng)用的方法.收集以前預(yù)訂行為的數(shù)據(jù),建立基于歷史的總的需求樣本的曲線,通過與預(yù)測數(shù)據(jù)的對比測定實際的預(yù)訂樣本[12].專家系統(tǒng)和其他一些系統(tǒng),如神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等被建立和用于酒店的收益管理.啟發(fā)式方法是一種快速、十分準確且不太昂貴的搜索最優(yōu)解和近優(yōu)解的方法[13].該方法適用于收益管理是因為該問題需要被重復(fù)地解決.近年來,隨著研究的進展,考慮到酒店收益管理過程的隨機性和動態(tài)性,隨機規(guī)劃方法、隨機過程方法、計算機仿真方法和一些人工智能搜索算法[14](如遺傳算法、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、禁忌搜索、模擬退火等)等被越來越多地采用.

4酒店收益管理的研究進展

作為一項收益最大化的戰(zhàn)略,Donaghy等人針對10個方面提出了收益管理的全面的運作框架,這10個方面包括:管理重心,數(shù)據(jù)收集,最優(yōu)的顧客組合,能力水準,技術(shù)引進,定價,顧客和酒店的接觸渠道,人力資源潛力,激勵機制和培訓(xùn)等[6].McGill和vanRyzin認為以航空業(yè)為代表的收益管理主要包括四個方面:需求預(yù)測,超量預(yù)訂,客房分配和定價[15].

4.1需求預(yù)測顧客需求預(yù)測是收益管理的基礎(chǔ)部分.早期有關(guān)需求預(yù)測的研究主要集中在航空業(yè).如:Beckman與Bobkowski最早對顧客到達的分布進行了研究,比較了泊松分布、負二項式分布和伽瑪分布與航空公司實際數(shù)據(jù)的匹配情況,結(jié)論是伽瑪分布與實際數(shù)據(jù)比較吻合[16].綜觀需求預(yù)測的研究,主要有統(tǒng)計方法和隨機過程方法兩類.統(tǒng)計方法是對需求分布進行建模,通過對顧客需求分布的研究建立描述顧客行為的統(tǒng)計模型.Lyle的研究結(jié)果是總需求服從負二項式分布,因為Beckman與Bobkowski的研究由于數(shù)據(jù)受到“約束”使曲線被截斷了頂端[17].隨機過程方法是對到達過程建模.通過對單個顧客到達過程的分析來建立隨機到達模型.大量研究表明,混合泊松過程(在一個泊松到達事件中允許成批到達)得出的累積分布比較符合實際數(shù)據(jù).20世紀80年代Gerchak等[18]和Alstrup等[19],以及90年代Lee[20]、Lee與Hersh[21]、Zhao[22]等研究者也是利用均勻或非均勻或混合的泊松過程來建立需求到達的隨機過程模型.Gallego與vanRyzin還利用一般點過程技術(shù)對到達過程進行研究[23].Nahmias針對一般需求的預(yù)測問題[25]和McGill的多變量多重回歸方法[26]都考慮了需求“溢出”問題的影響,并在模型和方法中加入了相應(yīng)的無約束化處理.Ghalia和Wang建立了一個基于模糊判斷規(guī)則和模糊邏輯方法的智能專家系統(tǒng),用于預(yù)測酒店客房的需求[43].

4.2超量預(yù)訂Rothstein做了一些早期的工作以尋求酒店預(yù)訂管理問題和航空公司預(yù)訂管理問題的相通之處[27],通過這兩者的對比提出了馬爾柯夫鏈決策模型.他的著眼點在于如何對于目標日期在不同的決策點對過量預(yù)訂的限度進行調(diào)整,預(yù)訂需求、取消預(yù)訂和顧客按時出現(xiàn)率等問題都是不確定的.Ladany為擁有單人房間和雙人房間的酒店提出了一個動態(tài)決策模型[28].Liberman和Yechialli提出了另外一個動態(tài)決策模型,通過這個模型可以取消先前的預(yù)訂或者增加特殊價位的預(yù)訂[29].Williams提出了與它們略微不同的方法[30],他對具有代表性的有需求高峰的這一天進行建模,假定這一天對客房的需求源于三個方面,它們按優(yōu)先權(quán)從大到小排列分別是:續(xù)住顧客,預(yù)訂顧客和臨時顧客.顧客客容能力管理是酒店管理人員為達到供求平衡采用的一種進一步的策略[31],這是一項達到增加全面收益目標的有效策略.Schwartz和Hiemstra將曲線擬合方法(curvessimilarityap-proach)用于酒店的客房預(yù)訂,通過對酒店過去的預(yù)訂曲線的擬合來提高酒店預(yù)訂的精度[44].

4.3客房分配客房分配是根據(jù)顧客需求的動態(tài)特征對每類細分顧客的客房預(yù)訂限制的動態(tài)設(shè)定[45].有關(guān)分配問題的文獻較多[48~52],但針對酒店客房分配的研究則較少.Bitran和Mondschein提出了一種用于酒店客房動態(tài)分配問題的啟發(fā)式方法,假定需求確定且顧客有停留多天的情況[46].Baker和Collier專門針對酒店的收益管理問題設(shè)計了兩種啟發(fā)式算法,將超量預(yù)訂和客房分配有機集成,并建立了仿真模型來模擬實際的酒店運作環(huán)境.研究表明:不同算法的選擇取決于酒店運作的不同環(huán)境,如:客房需求的高低,已訂房而不入住顧客的概率高低等[45].Beker、Murthy和Jayaraman等人基于顧客需求與可銷售客房數(shù)目的相關(guān)性,采用靜態(tài)競價優(yōu)化技術(shù)提出了一種將需求預(yù)測和客房分配集成的方法[47].對于酒店客房分配中的隨機因素,主要有三種處理方式.第一種是期望價值模型,通過優(yōu)化期望的目標函數(shù)滿足一些預(yù)期的約束來處理隨機規(guī)劃中的隨機參數(shù).第二種方法,即機會約束規(guī)劃,由Charnes和Cooper率先提出[32],通過設(shè)定一個置信水平來處理不確定性,要求在這個置信水平上隨機約束是有效的.Iwamura和Liu提出了一種基于隨機仿真的遺傳算法來解決一般的機會約束規(guī)劃問題[33].有時一個復(fù)雜的隨機決策系統(tǒng)可以承擔多個任務(wù)(事件),而且決策人希望機會函數(shù)最大化(機會函數(shù)定義為能滿足事件的概率).為了對這一類問題進行建模,Liu為稱之為機會依賴規(guī)劃的第三類隨機規(guī)劃建立了一個理論框架[34].Liu和Ku[35]、Liu[36],Liu和Iwamura[37]在其論著中對機會依賴規(guī)劃的潛在應(yīng)用和其他一些觀點進行了介紹.

4.4定價價格設(shè)定策略是在預(yù)訂日期前的幾個月進行的.Eliashberg和Steinberg通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)對于價格策略的研究或多或少地獨立于收益管理的研究[38].Gallego和vanRyzin[23]對兩者的關(guān)系進行了分析.Gallego和vanRyzin[24]證明了用一個優(yōu)化控制公式明確價格設(shè)定的方法優(yōu)于采用競標價格或超量預(yù)訂方法.但是這種方法對于實際問題的計算效率太低.Badinelli指出有兩種形式的預(yù)訂,分別為“隱性價格ddenprice)的情況和“顯性價格”(revealedprice)的情況[39].在“隱性價格”的情況下,預(yù)訂顧客并不急于付款,這就使得預(yù)訂顧客和預(yù)訂系統(tǒng)的交易成為一樁概率性事件.如果所報的價格并不比顧客愿意付的價格高,顧客就會預(yù)訂.在“顯性價格”的情況下,顧客會聲稱他們有權(quán)享有一個特定的價格.在這種情況下,預(yù)訂系統(tǒng)可根據(jù)對可能的損失和贏利的分析接受或婉拒預(yù)訂,使實際的客房入住量和入住率與優(yōu)化的預(yù)訂計劃相差不大.Leung和Lai發(fā)展了用于設(shè)定預(yù)定水平轉(zhuǎn)移函數(shù)模型[1].Feng與Gallego將需求當作一個連續(xù)時間隨機過程對待,得到定價問題的最優(yōu)邊界準則[40],后來Feng與Xiao將風(fēng)險因素考慮進去,修改了目標函數(shù),拓展了該模型,并且分析了決策者的風(fēng)險偏好對最優(yōu)決策的影響[41].國內(nèi)有關(guān)收益管理的研究尚處于起步階段,聯(lián)機檢索的結(jié)果表明有關(guān)研究文獻和實例應(yīng)用尚不多見.超級秘書網(wǎng)

5酒店收益管理的研究前景

上述研究進展為酒店收益管理的進一步研究奠定了基礎(chǔ),進一步的深入研究應(yīng)該著重考慮酒店收益管理過程的隨機性、動態(tài)性和環(huán)境的變化,至少可以在以下幾個方面展開研究:•酒店收益管理的目標辨析研究.包括酒店收益與顧客滿意的定性分析、設(shè)定、數(shù)學(xué)描述和目標評判;目標之間的相生相容關(guān)系、沖突矛盾關(guān)系和主次層次關(guān)系.•酒店收益管理的概念模型研究.目的在于:使為已經(jīng)訂房的顧客提供客房的可能性達到最大化;使為臨時顧客提供客房的可能性達到最大化.酒店收益管理這一系統(tǒng)是多角度的、多方面的、多功能的、多準則的并且包括許多隨機因素,建立的模型應(yīng)能恰當表述以適應(yīng)管理人員的不同目的.通過酒店收益管理模型的研究解決如下兩個關(guān)鍵問題:如何設(shè)定訂房比例,以便通過為臨時的顧客留有更多的客房來增大收益;如何在不同的季節(jié)和時間為不同的顧客設(shè)定訂房價格.•酒店收益管理的算法設(shè)計.因為隨機規(guī)劃模型常常是非凸的并且特別復(fù)雜,應(yīng)設(shè)計更為有效的智能算法,如基于隨機仿真的遺傳算法等.•酒店收益管理的變量和參數(shù)分析.基于搜集的數(shù)據(jù),提出的模型在不同的準則下進行測試.將得到的結(jié)果與利用文獻建議的現(xiàn)有方法得出的結(jié)果進行比較,來評估得到的結(jié)果的優(yōu)劣.基于得到的結(jié)果,提出在不同準則下運用不同參數(shù)的指南.然后討論在不同商務(wù)環(huán)境中影響模型實現(xiàn)的因素,給出選擇恰當參數(shù)和訂房策略的準則.•網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的酒店收益管理.隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異地發(fā)展,酒店收益管理面臨新的機遇和挑戰(zhàn).一方面,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對酒店業(yè)信息的收集、分析和分享降低了成本,提高了效率;另一方面,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展減少了酒店與顧客之間的“信息不對稱”,使原本激烈的競爭日益加劇.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的酒店收益管理是酒店收益管理進一步發(fā)展和研究面臨的一個新課題.•酒店收益管理的實例研究與推廣.管理研究應(yīng)該遵循“問題導(dǎo)向”和“環(huán)境依賴”的原則,堅持“從實踐中來,到實踐中去”,將所得的研究結(jié)果和進展與酒店管理的實踐相結(jié)合.

參考文獻:

[1]LeungJ,LaiKK.AstudyindemandreservationinahotelinHongKong[A].The16thInternationalConferenceinProductionRe-search[C].Prague,CzechRepublic:2001.258—269

[2]BellPC.Revenuemanagement:That’stheticket[J].OR/MSToday,1998,(April):430—439

[3]KimesSE.Yieldmanagement:Atoolforcapacity-constrainedservicefirms[J].JournalofOperationsManagement,1989,(8):348—363

第2篇：酒店收益管理的策略范文

關(guān)鍵詞：差別定價，收益管理，酒店

酒店行業(yè)是服務(wù)業(yè)中的典型代表產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)代酒店業(yè)的迅速發(fā)展，一方面得益于整個經(jīng)濟的發(fā)展，這使得整個酒店行業(yè)振興，數(shù)量不斷增長，品質(zhì)不斷提升；另一方面在于科學(xué)管理方式的注入，這使得服務(wù)更加人性化，效率化，經(jīng)營收益進一步提升。在科學(xué)的管理中，收益管理是酒店管理過程中不可或缺的一部，可謂整個酒店經(jīng)營過程中的引擎。

1收益管理

1.1收益管理發(fā)展情況

收益管理一般在兩個行業(yè)中被提及并使用最多，一個是航空業(yè)，另一個便是酒店業(yè)。在上世紀70年代，美國政府放松了對航空業(yè)務(wù)的管制，旅客需求的多樣化以及旅行社等相關(guān)連鎖機構(gòu)的大量出現(xiàn)，這使得整個航空業(yè)競爭激勵，為了提升經(jīng)營收益，航空公司開始引入收益管理，在應(yīng)用中，使得航空公司的整體收益每年得以提升4-6%，在最初應(yīng)用的三年里增加了14億美元的凈收入。于此同時，收益管理也逐漸引入酒店行業(yè)，1989年萬豪酒店集團首先將收益管理方法應(yīng)用至酒店的實際管理過程中，在1991年使得整個酒店集團的經(jīng)營收益增加了3500萬美元，隨后，各個酒店集團開始紛紛效仿，將該管理方式進行引用，并且還專門成立相應(yīng)的收益管理部門。Cross（1997）的《收益管理：核心市場策略》書中描述了酒店收益管理，“可以在不增加資本投入的情況下收益增加3%-7%，利潤提高50%一100%?！庇幸恍┚频昙瘓F還設(shè)計了自己的收益管理系統(tǒng)將其應(yīng)用于實體酒店的經(jīng)營之中，比如，為我們熟知的ROS、One Yield系統(tǒng)等。

1.2收益管理定義及其組成

收益管理是“將合適的產(chǎn)品，在合適的時間，以合適的價格，賣給合適的客人。CKimes，1989）”。我國學(xué)者楊思梁等也提出：“所謂收益管理，是指把產(chǎn)品按不同的價格適時地賣給不同類型的顧客，從而獲得最大的利潤。換句話說，也就是為了使總收益最優(yōu)化，必須做出正確的決策――將產(chǎn)品以最合適的價格（How）、在最合適的時候（When）出售給最為合適的客人（Whom）?！弊詈线m的價格是收益管理過程中的首要因素。

收益管理主要涉及四個方面：需求預(yù)測、超訂管理、庫存控制、差別定價，這四個方面是相輔相成，對于酒店整個經(jīng)營過程都起著相當重要的作用。需求預(yù)測是酒店對于市場以及酒店的現(xiàn)有情況，分析預(yù)測市場上對于客房數(shù)量的需求，制定相應(yīng)的政策；超訂管理是在預(yù)訂客房的過程中，客人可能會出現(xiàn)No Show，重復(fù)預(yù)訂，虛假預(yù)訂等情況，為保證酒店客房預(yù)訂量以及實時收益，酒店需要進行一定數(shù)量的超訂來滿足經(jīng)營收益。酒店的客房屬于“易逝性庫存”產(chǎn)品，庫存控制又有其獨特之處。差別定價是在分析市場情況以及酒店現(xiàn)有的客房盜亢螅對于不同的細分市場給予不同的價格，而價格的不同將給酒店帶來不同的收益，以不同的客房價格賣給不同的客人被稱為設(shè)立“價格籬笆”，是價格歧視的一種體現(xiàn)。

2差別定價

2.1差別定價概念

收益管理在酒店管理中的重要性以差別定價來進一步體現(xiàn)，差別定價也是收益管理的重要組成部分。差別定價（Price Discrimination），是指企業(yè)對于同一種產(chǎn)品采用不同的價格，售賣給不同的客群。這也是一種以“消費者的購買決策”而制定的價格策略。這種定價方式不僅有利于針對不同的渠道售賣有價格差異的產(chǎn)品，還有利于使得企業(yè)獲得高的收益。

2.2差別定價依據(jù)與實施要求

進行差別定價，最早是基于1920年英國經(jīng)濟學(xué)家庇古所提出的三級價格歧視，這三級價格歧視分別是：一級價格歧視指所有的產(chǎn)品都以最高定價售出以獲得最高收益，由此一級價格差異也被稱為完全價格歧視；二級價格歧視是指依據(jù)不同的購買數(shù)量，調(diào)整不同的價格，售賣相應(yīng)的產(chǎn)品給消費者，在二級價格歧視中產(chǎn)品數(shù)量決定產(chǎn)品的折扣。三級價格歧視是依據(jù)不同的消費群體和不同的售賣渠道制定不同的價格進行售賣，從而獲得最大的收益，這也是差別定價的精髓所在。

差別定價的實施，需要滿足不同的消費群體與市場銷售渠道，這是我們經(jīng)常所提到的細分市場，滿足細分市場這個要條件也是較為苛刻，不僅要求市場之間沒有重合部分，細分市場的消費者有差別，價格的差異不會引起消費者的不滿，還要具有合法性沒有價格欺詐行為的產(chǎn)生。李曉莉，李詩潔（2005）提出收益管理的關(guān)鍵是能否制定一套靈活且符合市場競爭規(guī)律的價格體系，動態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求，實行差別定價，因為價格對客人來說最為敏感、也最直接影響著酒店的收益。

3差別定價在S酒店中的應(yīng)用

3.1S酒店介紹

s酒店地處江蘇南部地區(qū)，s酒店是由本地某企業(yè)建造，有請國際著名酒店管理集團進行管理的酒店，配置級別為5星級，酒店有一個主樓和兩個裙樓組成，酒店有8層，總共擁有302間客房，從房型上區(qū)分為3種，單間180問，標準間81間，套房41間。房間類型共有7種，豪華房、精選房、豪華園景房、行政房、行政套房、精選套房和總統(tǒng)套房。酒店的配套設(shè)施有中、西、日三個餐廳以及游泳、健身設(shè)施。

s酒店并不處于地區(qū)的中心位置，周邊就無繁華的商業(yè)區(qū)，距離酒店500米遠是本地區(qū)的兩個重點旅游景區(qū)，交通較為便捷，距離最近的高速口僅5公里，距火車站20分鐘車程、飛機場40分鐘車程。周邊共有兩個經(jīng)濟園區(qū)，經(jīng)濟園區(qū)內(nèi)坐落著多家外企工廠。

3.2S酒店差別定價的實際應(yīng)用

依據(jù)s酒店的性質(zhì)、所處的地理位置以及客源渠道，這就使得酒店對于客房的售賣需應(yīng)用收益管理中的差別價格戰(zhàn)略，才有利于收益的整體提升。

依據(jù)差別定價的黃金準則三級價格歧視，首先，酒店將所有的可買房的價格都設(shè)置到最高價格；其后，依據(jù)消費者對于客房不同的購買數(shù)量進行差別化定價；最后，依據(jù)不同的售賣渠道和人群調(diào)整相應(yīng)的價格體系。由此，酒店在源于客房差異定價的同時，還需要針對不同的細分市場進行差別定價。以下是酒店依據(jù)客房差異與銷售渠道差異制定的定價表：

于此同時，在每個細分市場中酒店又進一步進行了劃分，更有針對性的定義有效價格。如在之前的價格表中團隊價，只是一個粗略的指導(dǎo)價，對于團隊部分又做了細致的劃分，劃分為9個小的部分，以酒店豪華房作為例，設(shè)定的價格如下：

第3篇：酒店收益管理的策略范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟型；酒店；管理；策略

中圖分類號：F203　文獻標識碼：A　文章編號：1672-3198(2009)02-0047-02

1　經(jīng)濟型酒店及其發(fā)展

經(jīng)濟型酒店是指與發(fā)達國家接軌的低檔酒店，是一個從服務(wù)、設(shè)施、價格、市場定位、滿意度等多個維度進行界定的動態(tài)概念。經(jīng)濟型酒店的核心在于服務(wù)有限、設(shè)施簡約、價廉物美，實質(zhì)上就是住宿功能突出、簡化甚至取消其他功能的單一功能性酒店。經(jīng)濟型酒店以優(yōu)惠房價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為最大賣點，具有“清潔、舒適、實惠、方便、安全”等特點，一般采取連鎖經(jīng)營、特許加盟等形式實現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標準、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場推廣。其特征主要包括：(1)市場定位大眾化。(2)選址重交通。(3)規(guī)范化、專業(yè)化基礎(chǔ)上的有限服務(wù)。(4)設(shè)備及人員配備精簡。(5)投入少，回收快。(6)價格經(jīng)濟實惠。經(jīng)濟型酒店在我國有了較快的發(fā)展。

2　經(jīng)濟型酒店發(fā)展中的面臨的問題

經(jīng)濟型酒店在迅速發(fā)展的同時，也遇到了特有的困難。特別是目前全球金融危機影響，整體經(jīng)濟形勢下滑的情況下，如何正視并克服經(jīng)濟型酒店發(fā)展中遇到的這些問題成為經(jīng)濟型酒店長期發(fā)展的關(guān)鍵。

2.1　缺乏行業(yè)標準

在我國酒店行業(yè)中至今尚未出臺相關(guān)的行業(yè)標準，遠遠落后于市場發(fā)展的態(tài)勢，與歐美等西方發(fā)達國家標準現(xiàn)行、市場開頭跟進的做法相比，形成了鮮明的差距。目前客人對經(jīng)濟型酒店的要求是要具有相應(yīng)的規(guī)范和基本服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)水平，經(jīng)濟型酒店的規(guī)范化問題是亟待解決的問題。

2.2　面臨外資經(jīng)濟型酒店的激烈競爭

在歐美及日本等發(fā)達國家，經(jīng)濟型酒店是一種發(fā)展得非常成熟而成功的酒店經(jīng)營模式。中國加入WTO之后。越來越多的發(fā)達國家的經(jīng)濟型酒店進入中國市場，開展連鎖經(jīng)營。在中國市場上，他們開始了一輪“圈地運動”，這使得國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店發(fā)展面臨著很大的壓力。

2.3　專業(yè)化人才短缺，人員流動快

相對于外資同行，本土經(jīng)濟型酒店的發(fā)展瓶頸是專業(yè)化人才短缺。人才的欠缺主要是中小酒店經(jīng)理人的欠缺，沒有系統(tǒng)的規(guī)范的經(jīng)理人的教學(xué)和培訓(xùn)程序，使專業(yè)人才的缺乏成為經(jīng)濟型酒店發(fā)展中的一大困難。

2.4　經(jīng)營理念創(chuàng)新不足，企業(yè)文化建設(shè)缺乏

把“低價”作為經(jīng)營理念，導(dǎo)致了價格上的惡性競爭，整體盈利水平下降。同時，沒有特色的有吸引力的企業(yè)文化，也使得整體行業(yè)競爭力不足。

3　經(jīng)濟型酒店的管理策略

面臨著機遇和挑戰(zhàn)并存的生存環(huán)境，在日臻成熟的消費市場和酒店容客能力過剩的雙重壓力下，傳統(tǒng)的銷售方式和經(jīng)營策略所發(fā)揮的作用越來越小，致使酒店投資回收壓力倍增，有效的管理對酒店業(yè)從未像今天這樣重要和關(guān)鍵。尋求合適有效的管理策略是經(jīng)濟型酒店發(fā)展中的重中之重。

3.1　收益管理策略

管理不僅要提高效率，更要直接創(chuàng)造效益。有效的管理模式的運用為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展提供了更強的市場競爭力。收益管理是在不增加成本的情況下，通過科學(xué)的市場需求預(yù)測和定價使企業(yè)現(xiàn)有資源配置最優(yōu)化，從而最大限度地增加收益。一般而言，收益管理是一種科學(xué)的經(jīng)營管理策略，其宗旨是把產(chǎn)品按不同的價格適時地賣給不同的顧客，從而最大限度地增加公司的收益。酒店業(yè)的特點使酒店的管理和經(jīng)營面臨許多其他行業(yè)所沒有的問題。由于酒店的需求隨時間而變化，時而高、時而低。需求較低時，大量的客房無法銷售出去，更重要的是這些客房是無法儲存的產(chǎn)品，創(chuàng)造收益的機會在那個夜晚消失了；當客房需求高漲時，又由于生產(chǎn)能力的固定無法滿足全部的需求，潛在的收益又失去了。酒店高固定成本，低可變成本的成本結(jié)構(gòu)讓酒店經(jīng)營者在淡季時有了降價的余地；酒店的預(yù)訂工作使酒店可以更有效地控制和分配客房資源；可以細分的市場為經(jīng)營者提供了差異定價的基礎(chǔ)。通過在酒店管理中運用收益管理系統(tǒng)，可以給酒店業(yè)帶來直接的效益。收益管理就是使酒店在最佳的時機以最好的價格賣最正確的客房給最合適的顧客的方法，以創(chuàng)造最大的客房收益。酒店收益管理在經(jīng)濟型酒店中的運用，目的在于使已經(jīng)訂房的顧客提供客房的可能性達到最大化；使為臨時顧客提供客房的可能性達到最大化。這一管理方式的引入，使得經(jīng)濟型酒店的客房利用率達到最大化，為利潤最大化提供了基礎(chǔ)。正確的管理策略，為酒店的發(fā)展提供保障。

3.2　成本控制策略

經(jīng)濟型酒店主要瞄準的是20％低端市場的價格敏感消費者，則成本控制自然就是酒店的首要任務(wù)。對于經(jīng)濟型酒店的成本控制應(yīng)該通過以下幾個途徑來解決：其一是通過網(wǎng)絡(luò)化布局實現(xiàn)集團層面上的規(guī)模經(jīng)營；其二是充分利用政策優(yōu)惠降低人工成本和稅收支付；其三是充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺降低營銷成本。

3.3　人力資源管理策略

在經(jīng)濟型酒店人力資源管理中，要不斷創(chuàng)新。在酒店經(jīng)營中，要采取人性化管理，要在整個企業(yè)管理過程中充分注意人性要素，以充分開掘人的潛能為己任。通過情感管理，注重人內(nèi)心世界，根據(jù)情感的可塑性、傾向性和穩(wěn)定性等特征去進行管理，其核心是激發(fā)員工的積極性，消除其消極情緒。管理者應(yīng)尊重下屬，善于溝通，對下屬員工寬容、仁慈，慎重對待下屬提出的要求。通過民主管理，就是讓員工參與決策。管理者做出決策前，應(yīng)廣泛聽取員工的意見，這不僅有利于提高決策的正確性，還能提高員工的士氣，使決策更易于徹貫徹執(zhí)行，更能讓員工接受。通過文化管理，這是人性化管理的最高層次，是管理的最高境界。通過培育組織文化，使員工形成共同的價值觀和共同的行為規(guī)范，主要依靠組織文化而非制度對員工實施管理，并在組織和成員間建立起富有意義的伙伴關(guān)系。人性化的管理使企業(yè)具有人文吸引力，使酒店人員具有穩(wěn)定性并有貢獻力。當然，人力資源管理中對人力資源成本的控制也很重要。要根據(jù)酒店特點，進行科學(xué)策劃、預(yù)算。經(jīng)濟型酒店中應(yīng)開發(fā)復(fù)合型人力資源，培養(yǎng)復(fù)合型人才。為避免人力資源的浪費，開展一專多能活動，廣泛進行同一部門內(nèi)部和不同部門之間不同崗位的交叉培訓(xùn)，培養(yǎng)復(fù)合型、多用途的人才。這是經(jīng)濟、快速、實惠的經(jīng)濟型酒店人力資源管理策略中要持續(xù)貫徹的方針。

3.4　品牌和特色策略

第4篇：酒店收益管理的策略范文

酒店公寓，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”。最早源于歐洲，是當時旅游區(qū)內(nèi)租給游客，供其臨時休息的物業(yè)，由專門管理公司進行統(tǒng)一上門管理，既有酒店的性質(zhì)又相當于個人的“臨時住宅”。這些物業(yè)就成了酒店式公寓的雛形。在中國，酒店式公寓伴隨著改革開放而產(chǎn)生和發(fā)展。最早出現(xiàn)在深圳，其后在北京、上海、成都等大城市相繼發(fā)展。它除了彰顯投資理念外，更有時代、經(jīng)濟、文化背景?，F(xiàn)在，人本文由收集整理們的生活方式發(fā)生了很大變化，富有階層的流動性更強，隨之開始對配有家具的公寓產(chǎn)生需求。而當星級酒店式管理的概念被引進時，更受到這些流動者的廣泛歡迎。商旅生活的興起，造就了“酒店式管理，家居式服務(wù)”的公寓住宅功能日趨完善。

一．酒店式公寓的主要優(yōu)勢和特點

（一）與高星級酒店相比，酒店式公寓硬件稍遜、軟件相等

酒店式公寓與傳統(tǒng)的酒店相比，在公共硬件配套設(shè)施上比一般高級公寓好，但和高星級酒店相比，還是遜略一籌。因為它畢竟沒有高星級酒店那樣的大堂、餐廳，以及其他相配套的硬件條件。但在軟上，不相上下。由于它吸收了傳統(tǒng)酒店與傳統(tǒng)公寓的長處，因此備受商務(wù)人士的親睞。

（二）酒店式公寓是一種提供酒店式管理服務(wù)的公寓

酒店式公寓除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服務(wù)，真正實現(xiàn)賓至如歸的感覺。其最大的特點是：比傳統(tǒng)的酒店更多了家的味道，將星級酒店的極致化人融入日常生活服務(wù)之中。因此，酒店式公寓是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效的一種物業(yè)，但其本質(zhì)仍然是公寓。酒店式公寓也是投資置業(yè)者的上選，尤其是異地置業(yè)的首選。因為此類投資對多數(shù)人來講，是有超值回報空間的。通常，酒店的租金要比公寓高30%，而酒店式公寓單位小、好管理、易出租等特點，是其他物業(yè)項目難以比擬的。不過，高檔次項目所占用的資金相對較多，回報的周期相對較長，因此適合中長線的投資者。

（三）酒店式公寓以小產(chǎn)權(quán)為特征，以“小戶型單身公寓”的面貌出現(xiàn)

從2000年開始，這類物業(yè)以迅雷不及掩耳之勢，沖擊上海住宅市場，連連引起熱銷的火爆場面，以“小戶型、低總價、酒店式服務(wù)”作為其最主要的賣點，吸引了大量的上海新興白領(lǐng)的年輕購房人和投資者。這種樓盤可將每個單元出售給個體買賣者，由擁有產(chǎn)權(quán)的業(yè)主自由居住，或委托酒店物業(yè)管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營。這類酒店公寓因為面積小、總價低、自然進入的門檻就低，人員層面也自然下降。雖然統(tǒng)一管理，但小業(yè)主們?nèi)匀粨碛邢喈數(shù)淖灾鳈?quán)，在管理上有相當?shù)碾y度，在品質(zhì)上自然就容易參差不齊。

當然，也有一小部分以大產(chǎn)權(quán)為特征的酒店式公寓，以高端客戶為主要服務(wù)目標、統(tǒng)一經(jīng)營管理。這類公寓開發(fā)商改出售為出租，不零星出售，只出租。主要對象是從事商務(wù)活動的中外人士，為其提供國際化的居家服務(wù)設(shè)施。也有一些外商投資者看到介于酒店和公寓之間的酒店式公寓的投資回報高，往往整體購買，出租經(jīng)營。

（四）酒店式公寓的業(yè)主所有權(quán)、使用權(quán)不同于產(chǎn)權(quán)酒店

現(xiàn)在的市場中還有一種產(chǎn)權(quán)式酒店。“產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店”，它的實質(zhì)是酒店，它的軟硬件配套是按照酒店的標準來配置的，而且是納入酒店的行業(yè)管理范疇的。簡單地說，它所銷售的就是設(shè)于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房。產(chǎn)權(quán)酒店與酒店式公寓有許多相同之處：其一，它類似公寓，擁有居家的格局和良好的居住功能，客廳、臥室、廚房，也有完全按照酒店標準間和套房設(shè)計，不帶廚房，酒店配套設(shè)施一應(yīng)俱全。其二，它在配有全套的家具電器的同時，還能夠為客人提供酒店的專業(yè)服務(wù)。它既有公寓的私密性和居住氛圍，又有高檔酒店的良好環(huán)境和專業(yè)服務(wù)。

但產(chǎn)權(quán)酒店和又租又用的酒店式公寓不同，它的最本質(zhì)的區(qū)別在于：購買者購買的目的并非用于自住，而是將客房委托酒店統(tǒng)一經(jīng)營和出租，以獲取客房利潤分紅和獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權(quán)。簡單地說，產(chǎn)權(quán)酒店投資業(yè)主以獲得酒店完全不動產(chǎn)產(chǎn)權(quán)作為資本，通過出讓所購客房的使用權(quán)賺取收益，其實質(zhì)是投資獲利。產(chǎn)權(quán)酒店的投資者擁有物業(yè)所有權(quán)、收益權(quán)，但幾乎沒有使用權(quán)。而酒店式公寓的業(yè)主既有所有權(quán)、出租權(quán)，也有使用權(quán)。

二．酒店式公寓的發(fā)展前景

酒店式公寓具有多方面優(yōu)勢，發(fā)展前景十分廣闊。

第一，酒店式公寓業(yè)主每套小面積、低總價、投資風(fēng)險小、轉(zhuǎn)讓出租回報大。統(tǒng)一管理、易出租等特點是其他物業(yè)難以比擬的。第二，產(chǎn)品功能兼有投資和自用雙重優(yōu)勢。它兼有酒店、公寓、辦公樓的長處，因此受到商務(wù)人士和休閑度假者的歡迎。第三，擁有產(chǎn)權(quán)。擁有產(chǎn)權(quán)可以讓業(yè)主居住得安心、放心。必要時還可以讓出自己的產(chǎn)權(quán)，回收投資，無疑降低了投資的風(fēng)險。酒店式公寓也是投資置業(yè)者的上選，尤其是異地置業(yè)的首選。因為此類投資對多數(shù)人來講，是有超值回報空間的。第四，投資者廣泛，市場需求大，房產(chǎn)有升值空間。其一，國內(nèi)各大中城市已形成了高級商務(wù)人士階層，這一階層擁有非常可觀的商務(wù)消費能力，傳統(tǒng)的物業(yè)管理對他們來說早已不能適應(yīng)其快節(jié)奏的生活。其二，購房置業(yè)的門檻逐步降低，不少年輕的白領(lǐng)階層也紛紛

加入置業(yè)隊伍。單身公寓面積小，總價低，月供負擔輕，對年輕一族，尤其是外來技術(shù)人才格外有吸引力。其三，休閑度假成為富有階層的生活方式，在環(huán)境優(yōu)美的海濱 購買，租用酒店式公寓成為時尚。第五，開發(fā)商投資收益高。目前開發(fā)普通商品住房，收益率在30%—50%，開發(fā)酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)酒店，收益率在40%—70%，并且暢銷、風(fēng)險低。

三．酒店式公寓的投資策略

購買酒店式公寓的投資者并不一定都賺錢，因此，要對酒店式公寓的價值進行分析、評估，選擇最合適的策略，控制潛在風(fēng)險，達到利益最大化。

（一）投資酒店式公寓首要的是選擇地段

要對酒店式公寓的地段進行評估，商務(wù)酒店式公寓要優(yōu)選商務(wù)中心區(qū)。商務(wù)中心區(qū)是一個城市商務(wù)活動最活躍的地區(qū)，是經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，是大量中小型公司和年輕白領(lǐng)聚集的區(qū)域。在這里安家置業(yè)，方便自不必說，更重要的是機會更多，最有可能利用這一區(qū)域的人流、資金流、信息流取得成功。在這些熱點地區(qū)投資酒店式公寓風(fēng)險較低、回報較高。對渡假酒店式公寓投資，要優(yōu)先選擇環(huán)境優(yōu)美、適宜游泳、交通方便的一線海景房、湖景房，這樣可以給度假者帶來一中身居世外桃源，進入仙境的體驗。

（二）選擇有品牌的管理公司負責(zé)酒店式公寓的管理

酒店式公寓與高級公寓的顯著區(qū)別在于：通過管理公司的經(jīng)營和管理，為業(yè)主取得高于公寓的收益。而要實現(xiàn)這一優(yōu)勢，管理酒店式公寓的管理公司是酒店式公寓投資高回報的核心因數(shù)，也是酒店式公寓的生命力所在。因此，投資者要選擇那些具有品牌的，四、五星級酒店管理公司管理酒店式公寓。

（三）選擇具有特色的酒店式公寓

酒店式公寓的特色要與使用者的個性化需求想適應(yīng)。租住酒店商務(wù)公寓的大多數(shù)是高學(xué)歷、高素質(zhì)，甚至國際化的人士，他們對居住文化、辦公環(huán)境有獨特的理解與需求。同時，公寓本身也應(yīng)該是有特色的，包括：樓型、建筑質(zhì)量、裝飾、環(huán)境、配套等。

第5篇：酒店收益管理的策略范文

一、酒店產(chǎn)業(yè)在實際營銷策略中的不足

（一）酒店市場營銷領(lǐng)域中的銷售與營銷觀念存在混淆

很多酒店管理人員會將銷售與營銷的觀念混淆，這體現(xiàn)出的本質(zhì)問題是我國酒店產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域缺乏相應(yīng)的專業(yè)人才，并且發(fā)展經(jīng)驗不足。就酒店市場營銷來講，其本質(zhì)就是滿足顧客的需求，通過各種活動與銷售方法為酒店創(chuàng)造利潤。從這一過程得知，營銷的本質(zhì)就是與客戶建立長久的信任關(guān)系，讓客戶參與酒店市場運營管理，提供反饋意見，這也是酒店產(chǎn)業(yè)能夠不斷地完善自身營銷策略的方法。雖然營銷與銷售存在一定的差異，但是在酒店工作人員眼中，營銷與銷售的方式一樣，即通過交流與宣傳兩種方式來進行銷售，忽略了客戶的真實需求，沒有體現(xiàn)客戶至上的原則，存在以量取勝的觀念。除此之外，很多酒店管理人員會由于客戶來源比較穩(wěn)定，因此只會花費更多的時間去營銷，但這只會浪費時間浪費成本，這種短淺的利益觀念影響著酒店產(chǎn)業(yè)的長久發(fā)展，造成客源大量流失，降低酒店的服務(wù)質(zhì)量與經(jīng)濟效益。因此，酒店管理者必須重視這一問題，立足長遠的角度，用辯證的思想看待酒店營銷與銷售問題，認識到營銷與銷售的差異，選擇合理的解決方案，鞏固客源，穩(wěn)定收益，保證后期酒店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展[1]。

（二）酒店沒有重視服務(wù)體系、營銷體系的建立

目前，受我國經(jīng)濟發(fā)展與政策的影響，酒店產(chǎn)業(yè)在政府的支持下不斷地擴大規(guī)模。但是在規(guī)模擴大的同時，各個等級的酒店基礎(chǔ)設(shè)備差別也縮小了，因此，酒店的市場競爭從硬件設(shè)施轉(zhuǎn)向軟件設(shè)施。酒店只有不斷地提高自身的服務(wù)水平，建立健全相關(guān)的服務(wù)體系，打造自身的酒店特色，用個性吸引客源，才能增強自身的市場競爭力。在建立服務(wù)體系的過程中，酒店工作人員的素質(zhì)以及職業(yè)道德至關(guān)重要。從實際酒店經(jīng)營狀況來看，很多酒店管理者只將員工作為廉價的勞動力，沒有合理發(fā)揮酒店員工的潛能與創(chuàng)造意識，甚至有的酒店沒有給員工相應(yīng)的尊重，導(dǎo)致酒店內(nèi)部無法形成凝聚力，這就影響了酒店服務(wù)體系的成功建立，進而影響客戶的體驗，流失客源[2]。酒店管理營銷策略中的服務(wù)體系的建立還需要了解客戶的真實需求，這就需要與客戶進行實際的對接與交流。因此這就需要酒店工作人員在交流溝通的過程中體現(xiàn)自身的專業(yè)素養(yǎng)，還需要具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)能力、公關(guān)能力。因為酒店工作人員的行為舉止影響著客戶對酒店的印象，所以要想建立健全酒店服務(wù)體系，就必須對酒店工作人員進行培訓(xùn)，提高酒店服務(wù)人員的專業(yè)能力與服務(wù)能力，從而提高客戶的體驗。然而在實際的過程中，大部分酒店管理人員依然將工作人員作為廉價勞動力看待，只會招聘一些文化水平低、綜合素質(zhì)低下的人員，不會引進高素質(zhì)人才。另外，很多學(xué)生不會選擇酒店管理專業(yè)。再加上市場原因，導(dǎo)致這一方面的人才比較稀缺?？傊?，酒店工作人員專業(yè)能力不足是我國酒店行業(yè)發(fā)展的一個瓶頸，要想突破這一瓶頸，就必須使內(nèi)部營銷體系與酒店的規(guī)模相適應(yīng)，并解決酒店工作人員專業(yè)能力與實際工作要求不匹配的問題[3]。

（三）沒有重視酒店營銷方式的創(chuàng)新與資源利用

酒店產(chǎn)業(yè)的綜合性、交叉性、政策性強，由于發(fā)展時間短，因此在發(fā)展的過程中就會存在很多不足。另外，由于酒店行業(yè)的涉及范圍比較廣，會也提供多種產(chǎn)品讓客戶進行購買，這雖然能夠在一定程度上滿足客戶的需求，提高酒店的利潤。但是酒店的硬件設(shè)施以及員工素質(zhì)是鞏固客源的最基本的條件。因此，需要將這兩方面結(jié)合，沒有打好硬件基礎(chǔ)就向客戶推廣產(chǎn)品，不僅會降低客戶的體驗，還會為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。隨著我國酒店行業(yè)的市場競爭愈演愈烈，許多酒店之間都一味地模仿，導(dǎo)致酒店產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化。再加上發(fā)展時間短，累積經(jīng)驗不足，創(chuàng)新能力不強，也不能打造出屬于酒店自身的特色，最后只會走向失敗。因此，酒店管理人員必須認識到這一點，將酒店的硬件設(shè)施與軟件設(shè)施不斷地進行優(yōu)化，打造特色酒店文化，建立健全服務(wù)體系，提高服務(wù)水平，創(chuàng)新營銷手段，滿足客戶的需求，這樣才可以在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。如果酒店只注重短期的利益，沒有創(chuàng)新意識，就會讓酒店管理落后于時代。

（四）酒店管理人員沒有打造品牌的意識

目前，我國大多數(shù)酒店營銷模式缺乏特色。一方面是大多數(shù)管理者將營銷與銷售的理念混為一談，制約了酒店營銷手段的創(chuàng)新。另一方面，由于酒店管理理念過于保守，依然利用傳統(tǒng)的管理方法，沒有創(chuàng)新意識，沒有與時俱進，沒有跟隨時代潮流，使酒店營銷手段與時代脫軌，降低了酒店的整體收益。另外，酒店管理者對酒店的定位沒有深刻的認識，在營銷管理方面一味地模仿他人，沒有形成自身的特色，也沒有制定相應(yīng)的營銷策略，只注重短期的利益。其實，對于服務(wù)行業(yè)而言，要想提高自身市場競爭力，就必須以客戶為主體，提升客戶的體驗與認可度，打造屬于自身的特色品牌，在一定程度上提高酒店的知名度。根據(jù)酒店目前發(fā)展的實際情況來看，大多數(shù)酒店的品牌意識不足，沒有提高服務(wù)水平與質(zhì)量，沒有形成特色的企業(yè)文化，在市場中不占優(yōu)勢。通過優(yōu)惠策略雖然可以提高客流量，從而提高酒店效益，但是這一方法只在短期內(nèi)有效，長期下去會加大酒店的經(jīng)濟損失。

二、酒店營銷策略優(yōu)化措施

根據(jù)以上分析，得知我國酒店在管理的過程中存在大量的不足。面對這些問題，酒店管理人員必須運用合理的措施進行解決，不能置之不理。筆者認為對于上文所述酒店營銷策略中存在的不足，可以從以下幾個方面進行解決和優(yōu)化：

（一）正確理解酒店營銷與銷售

酒店營銷人員必須對營銷與銷售有一個正確的認識，掌握二者的相似點與區(qū)別。營銷與銷售并不一致，營銷的范圍更加廣闊，內(nèi)容更加復(fù)雜，層次高、理念深奧。聯(lián)系市場對酒店自身進行正確的定位是營銷策略創(chuàng)新的立足點，除此之外，想要創(chuàng)新營銷手段，還需要深入了解消費者內(nèi)心需求、心理變化等。對于銷售來說，其只注重銷售的任務(wù)完成量，且僅僅只從客戶的需求出發(fā)；而營銷主要就是通過收集客戶的實際需求與反饋，來不斷地優(yōu)化酒店營銷手段，從而提高酒店的服務(wù)質(zhì)量與水平。總之，酒店管理人員只有掌握營銷與銷售的區(qū)別，才能更好地服務(wù)于酒店，采用合理的措施來提高酒店的市場競爭力。

（二）引進高素質(zhì)人才，加大營銷手段的創(chuàng)新力度

酒店的營銷工作的主體是營銷人員，因此這就對酒店營銷人員的綜合能力提出了要求。部分酒店營銷人員的專業(yè)能力與綜合素質(zhì)不高，在一定程度上也沒有職業(yè)道德意識，這就影響了酒店的服務(wù)質(zhì)量與水平，制約著酒店的轉(zhuǎn)型升級。因此，酒店管理者必須重視這個問題，引進高素質(zhì)人才，加大營銷手段的創(chuàng)新力度，并制定獎懲措施。對于認真負責(zé)的營銷人員，進行物質(zhì)與精神上的獎勵；對于工作態(tài)度差、工作不積極的營銷人員進行相應(yīng)的處罰，提高營銷人員的責(zé)任意識。除此之外，酒店還需要定時地對營銷人員進行培訓(xùn)與考核，使營銷人員能夠掌握基本的營銷知識，提高營銷人員的專業(yè)水平與業(yè)務(wù)能力。酒店可結(jié)合市場要求，建立自身的培訓(xùn)平臺，為酒店培養(yǎng)專業(yè)性人才，加快酒店營銷手段的創(chuàng)新，提高客戶的滿意程度，從而提高酒店的經(jīng)濟效益，確保酒店可持續(xù)發(fā)展。

（三）打造特色品牌

目前，我國酒店為了完成銷售任務(wù)量，不斷地通過宣傳與各種優(yōu)惠活動來鞏固客源，但是這一優(yōu)惠戰(zhàn)略不是長久之計。要想使酒店可持續(xù)發(fā)展，就必須創(chuàng)造自身的特色品牌，提高酒店的服務(wù)水平。品牌是一個產(chǎn)業(yè)的重要標識，影響著企業(yè)的知名度。品牌的創(chuàng)造可以提高企業(yè)的知名度，讓大部分客戶通過品牌效應(yīng)了解到酒店企業(yè)，這在一定程度上可以增加酒店的客源。因此，酒店管理者在對酒店進行管理的過程中不能目光短淺，必須立足于長遠發(fā)展，結(jié)合市場找到酒店自身的定位，在客戶反饋與具體需求上進行分析，制定出一套符合自身發(fā)展的營銷體系，同時利用品牌優(yōu)勢不斷地鞏固客源，從而促進酒店轉(zhuǎn)型升級。值得注意的是，酒店在建立品牌后，管理人員必須具有法律意識與品牌意識，在自身品牌被他人非法利用時，必須利用法律的武器來維護酒店的權(quán)益，以免影響酒店的可持續(xù)發(fā)展[4]。

（四）創(chuàng)新酒店延伸產(chǎn)品，使營銷渠道多樣化

酒店要想可持續(xù)發(fā)展，還需要加大延伸產(chǎn)品的開發(fā)力度。在酒店產(chǎn)品中，衍生產(chǎn)品占重要的位置，必須對其進行整合與開發(fā)。除此之外，在整合產(chǎn)品資源后，酒店還需要拓寬營銷渠道，利用線上、線下兩種方式，使營銷渠道多樣化。另外還可以加大酒店的宣傳力度，讓客戶加深對酒店產(chǎn)品的了解，提高酒店的知名度。

三、結(jié)語

目前我國酒店在管理的過程中仍然存在很多不足，如硬件設(shè)施不完善、不重視創(chuàng)新營銷手段等。因此，酒店管理人員必須重視這一問題，分清營銷與銷售的不同，創(chuàng)新營銷手段，建立健全營銷體系，引進優(yōu)秀的人才，制定激勵措施，提高服務(wù)人員的專業(yè)能力與業(yè)務(wù)能力，從而提高酒店的服務(wù)質(zhì)量，促進酒店的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

［1］唐治東.酒店管理中的市場營銷策略研究[J].現(xiàn)代營銷:學(xué)苑版,2015(5):2.

［2］劉聰霖.酒店管理中營銷策略存在的問題及其對策研究[J].商場現(xiàn)代化,2017(24):2.

［3］楊德良.酒店管理中營銷策略存在的問題及對策[J].企業(yè)改革與管理,2017(24):80.

第6篇：酒店收益管理的策略范文

一、大數(shù)據(jù)基本概述

當前比較主流的大數(shù)據(jù)定義是美國國家科學(xué)基金會給出的，將大數(shù)據(jù)定義為“由科學(xué)儀器、傳感設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)交易、電子郵件等多種數(shù)據(jù)源生成的大規(guī)模、多元化、復(fù)雜、長期的分布數(shù)據(jù)集”。由于國內(nèi)在大數(shù)據(jù)的研究上起步較晚，因此也是借鑒美國國家科學(xué)基金會給出的定義，通過結(jié)合國內(nèi)具體的發(fā)展情況，對國內(nèi)行業(yè)發(fā)展中大數(shù)據(jù)的作用于使用方法進行探究。其中彭晗、趙煥炎表示“大數(shù)據(jù)時代的來歷，對于酒店經(jīng)營營銷的挑戰(zhàn)，就是傳統(tǒng)產(chǎn)品、價格、促銷、渠道的4P理論轉(zhuǎn)換到成本、顧客、溝通、便利的4C理論的過程”。而李建中、劉顯敏則認為大數(shù)據(jù)具有五個基本性質(zhì)，分別為一致性、精確性、完整性、時效性以及實體性。

二、當前國內(nèi)度假型酒店經(jīng)營與管理現(xiàn)狀

在酒店管理中沒有對大數(shù)據(jù)給予足夠的重視。目前，國內(nèi)旅游者正處于從觀光旅游向度假旅游轉(zhuǎn)型升級階段，旅游者的度假休閑欲望日益高漲，度假型酒店成為旅游者出門住宿的熱門場所。從當前國內(nèi)很多的度假型酒店對大數(shù)據(jù)的理解上還處于一種懵懂的狀態(tài)，在實際管理中很少借助大數(shù)據(jù)。整個酒店管理行業(yè)也沒有形成一個比較完整、明確的大數(shù)據(jù)管理思維，導(dǎo)致在酒店的實際管理中，領(lǐng)導(dǎo)者與領(lǐng)導(dǎo)者之間、部門與部門之間、酒店與酒店之間缺乏有效的溝通與交流，造成信息交流的不流暢，這對整個行業(yè)發(fā)展都有較大的影響。缺乏大數(shù)據(jù)相應(yīng)技術(shù)。雖然國內(nèi)很多度假型酒店已經(jīng)逐步將大數(shù)據(jù)引入到實際管理中，但是大數(shù)據(jù)使用過程中出現(xiàn)的最常見的問題就是酒店已有的技術(shù)很難跟上當前數(shù)據(jù)的擴張速度，對數(shù)據(jù)的掌握不充分、技術(shù)更新慢、專業(yè)人才缺乏，必然會制約大數(shù)據(jù)技術(shù)在管理中擴張。信息與數(shù)據(jù)處理的標準化缺失。在使用大數(shù)據(jù)進行酒店管理時，有一個很大的問題需要處理：業(yè)內(nèi)的大數(shù)據(jù)處理與信息標準。如果信息與數(shù)據(jù)沒有統(tǒng)一的標準，酒店行業(yè)內(nèi)的信息與數(shù)據(jù)就會有很大的差異，這也是制約大數(shù)據(jù)時代背景下酒店行業(yè)發(fā)展的問題。

三、大數(shù)據(jù)時代背景下度假酒店營銷管理模式創(chuàng)新策略

第7篇：酒店收益管理的策略范文

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用政策；管理制度

應(yīng)收賬款管理是酒店經(jīng)營管理的重要組成部分，規(guī)范應(yīng)收賬款管理，不僅能夠提高酒店的競爭能力，增加酒店的收益，而且能夠有效的規(guī)避酒店賒銷帶來的商業(yè)風(fēng)險。

一、酒店業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

酒店應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因之一是由于商業(yè)競爭，競爭迫使酒店采取各種手段擴大銷售。應(yīng)收賬款的增加，雖然使酒店的收入增加，但隨之而來的管理難度也日趨增加。酒店的營業(yè)收入組成復(fù)雜且每筆金額較其他行業(yè)要小，相同的房間、會議場地或餐桌隨時間的推移，掛賬的客戶卻不同，使應(yīng)收賬款的登記、核對工作量非常大且容易出錯。一筆賬款從掛賬到收回欠款，涉及到各個部門，多個環(huán)節(jié)，需要多個環(huán)節(jié)的銜接和各個部門的共同配合，因此，酒店業(yè)應(yīng)收賬款隨著賒銷的增加，管理難度不斷增加。

二、酒店業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

1.酒店業(yè)應(yīng)收賬款信用政策不完善

酒店的信用政策是關(guān)于應(yīng)收賬款管理和控制方面的原則性規(guī)定。它是酒店基于對掛賬客戶資信情況的認定，對客戶給予先交貨或先消費后收款的結(jié)算優(yōu)惠的一種財務(wù)經(jīng)營策略。酒店的信用政策包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。

（1）信用標準

信用標準是指客戶獲得酒店商業(yè)信用所必須具備的最低條件，是酒店同意向客戶提供賒銷掛賬的基本要求。酒店要確定信用標準，就要對客戶信用進行評估，但是酒店業(yè)特別是中小酒店，多數(shù)沒有專門的信用評價部門或組織，沒有把對客戶的信用等級評估納入到企業(yè)應(yīng)收賬戶管理的體系中來，對簽單掛賬客戶的審批存在任意性，往往只憑經(jīng)驗來確定信用客戶，對客戶的信譽程度、支付能力、財務(wù)狀況等缺乏系統(tǒng)的信用評價，甚至為了提高營業(yè)收入，占有更多的市場份額，沒有明確的信用標準，只要是常來的客戶便可以簽單掛賬，沒有明確哪些客戶能夠簽單，哪些客戶不能簽單，對每個客戶掛賬總額及酒店應(yīng)收賬款掛賬總額沒有控制標準。

（2）信用條件

信用條件是指酒店要求客戶支付賒銷款項的條件，信用條件規(guī)定了信用期的長短、折扣方針。如果酒店對客戶的信用條件是“2/10，1/20，n/30”，表示客戶如果在10天之內(nèi)付款，就可以享受2%的折扣，20天內(nèi)付款就可以享受1%的折扣，在超過20天的30天內(nèi)付款則不享受任何折扣。目前，多數(shù)酒店對客戶簽單掛賬實施被動管理，客戶簽單掛賬后，酒店由于缺乏明確的制度規(guī)定，沒有明確規(guī)定還款期限，導(dǎo)致掛賬應(yīng)收賬款額度越來越多，還款期限越來越長。催收時個別客戶由于各種原因以各種理由推遲結(jié)賬，酒店由于害怕客戶以前的簽單不結(jié)，不敢采取果斷措施終止掛賬簽單，使酒店應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的概率越來越大，潛在損失越來越大。

（3）收款政策

收款政策是指企業(yè)為了催收應(yīng)收賬款而采取的策略與措施。一般而言應(yīng)收賬款拖欠時間越久，酒店損失越大，拖欠越久，賬款催收的難度越大。酒店由于收賬政策不到位，致使應(yīng)收賬款回收不力。催收賬款沒有明確的責(zé)任人， 回收工作與任何部門和個人均無直接利害關(guān)系， 無法追究收款人的責(zé)任。 對賒銷客戶賬目管理混亂， 對賬不及時，沒有相應(yīng)的監(jiān)管措施，不能進行實時控制，不能根據(jù)客戶的不同情況采用相應(yīng)的催收策略， 無法確保應(yīng)收賬款的安全回收。

2.酒店業(yè)應(yīng)收賬款日常管理制度不完善

酒店業(yè)的賒銷活動自評估選擇客戶開始，經(jīng)過登記、核對、催帳、收款等環(huán)節(jié)，中間涉及銷售部門、接待部門、財務(wù)部門等各個部門，如何對各個環(huán)節(jié)進行銜接，對各個部門進行溝通，是做好應(yīng)收賬款日常管理的關(guān)鍵，因此，對應(yīng)收賬款進行科學(xué)管理，制定嚴密的應(yīng)收賬款日常管理制度顯得尤為重要。

（1）事前管理

事前管理主要是對客戶在進行信用調(diào)查的基礎(chǔ)上制定信用決策。酒店業(yè)因缺乏對掛賬客戶系統(tǒng)的信用評價，因而在簽單客戶的選擇上具有一定的盲目性，在實際工作中，主要表現(xiàn)為確認客戶授信資格文件不全、客戶背景資料不全、簽單掛賬客戶信用額度、信用期限不明確等等。

（2）事中管理

酒店業(yè)應(yīng)收賬款紛繁復(fù)雜，項目眾多，日常登記不僅工作量大，而且客戶入住酒店、離店對辦理時間要求緊，容易出現(xiàn)各收銀臺對客戶的簽單字樣、簽單權(quán)限、授信額度核對不嚴，造成冒名簽單、超期限、超額度簽單的問題，有時還會出現(xiàn)掛賬錯誤的現(xiàn)象，主要有數(shù)額掛賬錯誤和客戶名稱掛賬錯誤兩種，如果在簽單環(huán)節(jié)中沒有審核，財務(wù)由于不直接接觸客戶，登記的明細賬就會發(fā)生錯誤，等到客戶結(jié)賬時再發(fā)現(xiàn)錯誤，往往會產(chǎn)生推諉扯皮延遲結(jié)賬，甚至出現(xiàn)客戶不結(jié)賬的現(xiàn)象，會給酒店帶來不必要的壞賬損失。

（3）事后管理

事后管理主要是在賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，對應(yīng)收賬款的回收實施管理。有些酒店銷售部門只負責(zé)銷售，銷售完畢將有關(guān)賬務(wù)交財務(wù)進行催帳，銷售部門和財務(wù)部門缺乏必要的溝通與協(xié)作，銷售部門只注重銷售，銷售后即使簽單賬款未收回也不影響其業(yè)績考核；財務(wù)人員只注重核算，核算的客戶掛賬情況對銷售部門不做反饋，各自為政，在工作中不能互相監(jiān)督，無法形成合力。

3.酒店業(yè)應(yīng)收賬款管理制度缺乏執(zhí)行力

應(yīng)收賬款管理制度關(guān)鍵在于提高制度的執(zhí)行力，在實際工作中，制度缺乏執(zhí)行力，經(jīng)常出現(xiàn)有令不行，有禁不止的現(xiàn)象。主要是以下原因：一是制度本身制定的不合理，職責(zé)權(quán)限不明確，使員工產(chǎn)生推諉扯皮現(xiàn)象，使制度形同虛設(shè)；二是制度本身沒問題，但是在執(zhí)行過程中由于員工責(zé)任心不強、、各部門溝通不暢，各環(huán)節(jié)銜接有誤等原因?qū)е聭?yīng)收賬款無法收回；三是對于無法收回的應(yīng)收賬款，單位沒有相應(yīng)的責(zé)任追究制度，員工執(zhí)行不執(zhí)行制度都無人考核，使應(yīng)收賬款管理制度缺乏剛性，從而缺乏執(zhí)行力。

三、酒店業(yè)應(yīng)收賬款管理的改進措施

1.建立應(yīng)收賬款客戶信用評價系統(tǒng)

酒店應(yīng)收賬款管理，首先要建立專門的信用管理部門，對應(yīng)收賬款客戶進行系統(tǒng)的信用評價。利用接待人員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道，對客戶進行信用評估。國際上通用的資信調(diào)查的“6C”系統(tǒng)包括客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況和連續(xù)性。通過信用評估，對往來客戶的信譽程度、支付能力、財務(wù)狀況等進行科學(xué)分析，對信用好的客戶才允許賒銷，并對在酒店賒銷的客戶建立客戶信用檔案，進行持續(xù)分析、調(diào)查，監(jiān)督客戶信用等級變化，對客戶進行動態(tài)資源管理，以確定在酒店賒銷的客戶能否持續(xù)簽單掛賬，對信譽不好的客戶要及時予以終止簽單掛賬，并采取積極措施收回掛賬的應(yīng)收賬款，最大限度的保護酒店利益，減少壞賬損失。

2.制定合理的信用政策

酒店對應(yīng)收賬款應(yīng)制定合理地信用政策，一是有明確的信用標準，明確規(guī)定只有客戶信譽程度、支付能力、財務(wù)狀況好的單位才能簽單掛賬，個人簽單掛賬必須有資金擔保，二是規(guī)定信用條件，主要包括信用期間和折扣，信用期間是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款時間， 現(xiàn)金折扣則是客戶提前付款給予的優(yōu)惠。信用期間的長短和現(xiàn)金折扣的大小要與酒店的自身承受能力相適應(yīng)。三是確定合理的收賬政策，酒店應(yīng)根據(jù)不同的信用等級采取不同的催賬策略，根據(jù)客戶不同信譽、不同欠賬期間分別采用電話催收、信函催收、上門催收等不同方式，對信用評定好的客戶可以給予較大的信用額度，在酒店給予更多的關(guān)注，在交易中提供對方較多的優(yōu)惠，對個別信用惡劣的客戶酒店應(yīng)謹慎與其合作，果斷終止其后續(xù)掛賬簽單，必要時可采取法律手段進行催收。合理的信用政策應(yīng)把信用標準、信用條件、收賬政策充分結(jié)合起來，統(tǒng)籌考慮三者的綜合變化對酒店效益的影響。另外在應(yīng)收賬款管理中應(yīng)對酒店信用總額制定控制標準，確定酒店應(yīng)收賬款占酒店流動資產(chǎn)的比重，財務(wù)部門根據(jù)本酒店的風(fēng)險承受能力以及流動資金狀況，經(jīng)過綜合的分析得出，一旦接近臨界點， 立即停止賒賬，總而言之，應(yīng)收賬款不能影響正常的資金周轉(zhuǎn)。

3.規(guī)范應(yīng)收賬款日常管理

酒店應(yīng)收賬款日常管理貫穿于酒店經(jīng)營的全過程，酒店的全體員工應(yīng)自覺遵守酒店制定的信用政策，首先銷售部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動態(tài)管理系統(tǒng)提供的客戶信息來確定客戶能否簽單消費，對于資信狀況良好的客戶簽訂賒賬消費協(xié)議，明確簽字有效人員，預(yù)留簽字樣、簽單額度、優(yōu)惠條件及結(jié)賬期限以及協(xié)議有效期等，并加蓋公章通知接待部門予以簽單掛賬；其次接待部門在賒銷過程中，接待人員應(yīng)仔細核對簽單客戶的簽單資格及簽單字樣予以審核，對無簽單資格的人員堅決予以制止，防止冒名簽字，認真核對簽單額度以防止超權(quán)限簽單等，認真核對簽單期限防止超期限簽單，完善簽單手續(xù)，另外在賬款輸入時要仔細核對費用明細，防止輸入錯誤引發(fā)不必要的糾紛，防止客戶結(jié)賬時以各種理由少付或不結(jié)賬的現(xiàn)象，給酒店帶來經(jīng)濟損失；第三財務(wù)人員應(yīng)該對登記入賬的應(yīng)收賬款及時進行核對，對應(yīng)收賬款進行賬齡分析，及時與銷售部門進行溝通，將應(yīng)收賬款簽單余額及時反饋到銷售部門予以催帳。對簽單信用不好的客戶應(yīng)該果斷的停止掛賬，并采取相應(yīng)的措施對欠款進行催繳，必要時應(yīng)采取法律手段保護酒店的合法權(quán)益，及時收回欠款。

4.加強應(yīng)收賬款審計監(jiān)督，提高制度的執(zhí)行力

內(nèi)部審計在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個方面，一是不斷完善應(yīng)收賬款管理制度，加強制度本身各個環(huán)節(jié)的銜接，減少制度本身存在的漏洞，改善內(nèi)控制度，二是檢查應(yīng)收賬款管理制度的執(zhí)行情況，提高制度的執(zhí)行力，制度的執(zhí)行離不開對人員的管理，要不斷強化應(yīng)收賬款各個環(huán)節(jié)員工的責(zé)任意識，加強員工職業(yè)道德建設(shè)，各司其職，各負其責(zé)，并重點檢查各個環(huán)節(jié)的銜接是否順暢合理，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯、、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，在審計過程中如果發(fā)現(xiàn)上述問題，應(yīng)有相應(yīng)的責(zé)任追究制度，確保應(yīng)收賬款的回收。酒店的應(yīng)收賬款管理涉及到各個部門多個環(huán)節(jié)，只有加強應(yīng)收賬款審計監(jiān)督，執(zhí)行強有力的管理制度，規(guī)范操作流程，才能對各部門、各環(huán)節(jié)進行銜接，合理地規(guī)避應(yīng)收賬款給酒店帶來的財務(wù)風(fēng)險。

參考文獻：

[1]陳梅桂.酒店財務(wù)管理操作大全[Z].北京：人民郵電出版社，2013.4

[2]姚正林. 飯店財務(wù)管理[Z].北京：中國商業(yè)出版社，2007.4

[3]陳安萍. 酒店財務(wù)管理[Z].上海：中國旅游出版社，2012.4

第8篇：酒店收益管理的策略范文

關(guān)鍵詞：酒店管理；營銷策略；問題研究；對策

營銷策略是酒店管理的重中之重，甚至，我們可以說：“酒店營銷策略的科學(xué)性與合理性直接制約著其經(jīng)濟效益，決定著酒店的生存?！钡?，縱觀整個行業(yè)，大多數(shù)酒店當前的營銷策略創(chuàng)新與運用都不是十分合適。一方面，這是客觀的現(xiàn)實條件導(dǎo)致的。另一方面，這是酒店自身制度不完善導(dǎo)致的。對于這些問題，我們只有積極應(yīng)對并不斷創(chuàng)新，才能找到新的出路，進而促進管理的轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)酒店全行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文先從問題出發(fā)展開研究，并提出一些對策。

當前管理與營銷問題所在

（一）混淆了營銷與銷售的關(guān)系在管理的市場營銷方面，大多數(shù)酒店混淆了營銷與銷售之間的關(guān)系，認為營銷就是銷售產(chǎn)品、銷售服務(wù)。如此，在錯誤的意識影響下，其管理與經(jīng)營就會陷入誤區(qū)，使發(fā)展受到限制。同時，這一現(xiàn)狀也說明了一個問題，即：酒店的負責(zé)人與其他工作人員能力水平不足。尤其是營銷人員，專業(yè)知識的匱乏會在很大程度上阻礙其能力的發(fā)揮，進而使酒店整體出現(xiàn)管理、經(jīng)營不當?shù)膯栴}，大大阻礙可持續(xù)發(fā)展。

（二）忽略了內(nèi)部營銷體系的建構(gòu)酒店的有效管理需要以完善的營銷體系為支撐。除卻外部營銷，內(nèi)部體系的建立也是十分重要的，主要以人員為依托。然而，目前的大多數(shù)酒店都沒有形成正確的內(nèi)部建構(gòu)體系，沒有重視服務(wù)人員的主體地位，忽略了與他們的情感交流。如此，服務(wù)人員無法在工作中感到被尊重，也就無法形成積極的工作動力。長此以往，酒店內(nèi)部凝聚力下降，綜合競爭力自然會受到影響，發(fā)展空間也會隨之縮小。

（三）不注意產(chǎn)品延伸與資源整合整個酒店行業(yè)的涉及面是十分廣泛的，因此，單一的產(chǎn)品與服務(wù)是無法達成最優(yōu)化經(jīng)營的。也就是說，站在可持續(xù)發(fā)展的角度上，負責(zé)人必須形成長遠的目光，注意產(chǎn)品的延伸與資源的整合。然而，由于沒有準確把握客戶心理需要，大多數(shù)酒店在整合資源、延伸產(chǎn)品上陷入了誤區(qū)。在這一情況下，酒店不僅無法獲得理想的收益，反而會形成資金成本的浪費，加劇自身的經(jīng)營負擔。同時，隨著經(jīng)濟和時代的發(fā)展，行業(yè)間的競爭越來越激烈。如果酒店的產(chǎn)品與服務(wù)跟不上時代的腳步，就勢必會被行業(yè)淘汰，造成極大的損失。

（四）品牌意識不足與定位不清晰就目前的酒店行業(yè)來說，品牌意識不足與產(chǎn)品定位不清晰的問題十分嚴重，這無疑為其可持續(xù)發(fā)展帶來了不良影響。從品牌角度來講，一些負責(zé)人沒有形成正確的品牌意識，盲目的保護品牌，使營銷在無形中受到了限制，阻礙了長久的發(fā)展。更嚴重的是，一些負責(zé)人忽略了對品牌的保護，使其他產(chǎn)品為自身品牌帶來了不良影響。再者，對于行業(yè)發(fā)展來說，想要保持穩(wěn)定，就必須有清晰的定位。而大多數(shù)的負責(zé)人對自身的定位和特色把握都不是十分清晰，使營銷不符合實際，造成了經(jīng)營的低效。

應(yīng)對潛在危機的對策研究

（一）轉(zhuǎn)變?nèi)藛T對營銷與銷售的認知雖然營銷與銷售看上去別無二致，但在本質(zhì)上有著極大差別。一旦酒店混淆了二者的位置，就會混淆相關(guān)工作，導(dǎo)致最終的創(chuàng)新成效與預(yù)期大大偏離。對此，負責(zé)人要知道，相比于銷售，營銷的范圍更廣泛。簡單來說，營銷是包括銷售的，但不僅是銷售，還涉及消費者心理行為研究、市場細分、產(chǎn)品定位、服務(wù)分析等各方各面。而銷售只是在吸引顧客，與內(nèi)部管理分析是相對獨立的。因此，想要真正打造良好的口碑、樹立品牌形象、獲得市場地位，就必須幫助相關(guān)工作人員區(qū)分二者關(guān)系。只有工作人員明確了銷售與營銷的區(qū)別，才能在營銷的領(lǐng)域更好地發(fā)揮自己的價值，在管理中實現(xiàn)能力的最大化發(fā)揮，幫助酒店提高核心競爭力。

（二）組織專業(yè)的人才隊伍想要有效解決當前管理中存在的問題，應(yīng)組織專業(yè)的人才隊伍。這不僅適用于酒店管理，也適用于其他行業(yè)。因此，對于營銷和管理人員，酒店應(yīng)提出更高的要求。這便要求負責(zé)人應(yīng)提高相關(guān)部門工作人員的準入門檻，篩選有能力、有素質(zhì)、有專業(yè)知識的人員參與到管理和營銷工作中，為發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。但是，人員的選擇并不是一勞永逸的。負責(zé)人應(yīng)不斷考核相關(guān)工作人員的業(yè)務(wù)能力，并適當淘汰綜合素質(zhì)無法滿足要求的工作人員。同時，對于在職員工，酒店應(yīng)定期展開培訓(xùn)，向其傳遞科學(xué)、正確的服務(wù)理念與經(jīng)營、管理方法。如此，他們才能不斷提高自身的服務(wù)意識，并在不斷的自我完善中幫助酒店樹立品牌特色，吸引更多的客戶。值得一提的是，組織專業(yè)的人才隊伍不僅是某一個酒店的工作，更是全行業(yè)的工作。也就是說，行業(yè)應(yīng)建立一個穩(wěn)定的人才培養(yǎng)體系和輸送鏈，源源不斷地為酒店培養(yǎng)高素質(zhì)服務(wù)人員，為行業(yè)注入新鮮活力。

（三）提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量在傳統(tǒng)的模式中，各個酒店往往以“價格戰(zhàn)”的模式展開競爭，以低廉的價格吸引客戶。雖然在這一模式下，酒店的收益是有所降低的，但仍舊處于盈利狀態(tài)。因此，這一模式才能延伸至今。但是，這并不能在根源上解決客戶源不理想的問題，反而會使全行業(yè)陷入不良競爭，對長期發(fā)展造成十分惡劣的影響。在此基礎(chǔ)上，想要真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要建立自己的品牌，并提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。換而言之，以質(zhì)量吸引客戶才是王道。因此，負責(zé)人應(yīng)將目光放得長遠一些，不斷在經(jīng)營中尋找自己的特色，重新定位市場，進而不斷發(fā)展自己的特色，以獨具特色的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)模式吸引穩(wěn)定的客戶群體。同時，將目光聚焦于客戶群的需求，研究他們的消費心理和行為模式，并以此為參照改變自己的營銷模式，使營銷更符合客戶的心理需求，使品牌立足于他們心中。再者，在建立品牌以外，酒店應(yīng)不斷完善自己的服務(wù)體系，以貼心的服務(wù)走進客戶的內(nèi)心，獲得他們的認可。如此，在口口相傳的作用下，酒店的口碑會更加理想，自然能夠形成良性循環(huán)，獲得穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展空間。此外，負責(zé)人還應(yīng)重視品牌的保護，在法律的支撐下保護自己的品牌，以此獲得長期發(fā)展的可能。

（四）適當延伸產(chǎn)品并拓寬營銷渠道如前文所提到的，持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展在極大程度上依賴于產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。但是，單一的提高質(zhì)量所得到的效用是有限的。想要在行業(yè)中占據(jù)穩(wěn)定的一席之地、獲得廣闊的發(fā)展空間，就必須不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓寬營銷渠道。對此，酒店除了要推出主打產(chǎn)品、形成系統(tǒng)化的服務(wù)以外，還應(yīng)開發(fā)新的產(chǎn)品資源和營銷渠道。簡單來說，酒店相關(guān)負責(zé)人員必須明白一件事情，即：豐富產(chǎn)品與延伸營銷渠道是不容忽視的。而我們都知道，當今社會是科技的時代、是信息的時代。因此，對于拓寬營銷渠道來說，相關(guān)人員可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺的便捷性和優(yōu)越性，利用信息技術(shù)來完成。例如，創(chuàng)建獨立的互聯(lián)網(wǎng)平臺，在網(wǎng)絡(luò)中進行大力宣傳，為客戶了解酒店提供便利，節(jié)省他們的時間，讓他們不用付出太多時間就能細致了解酒店情況。如此，以完備的產(chǎn)品體系和便捷的了解方式吸引更多潛在客戶，獲得更廣闊的發(fā)展空間。此外，集團化經(jīng)營是現(xiàn)代酒店發(fā)展的一個全新模式。雖然這一模式還不是十分成熟，但仍舊有著一定的適用意義。對此，酒店可以嘗試建立一個集團預(yù)定系統(tǒng)，以便全方位滿足不同客戶的多樣化需求。

第9篇：酒店收益管理的策略范文

關(guān)鍵詞:星級酒店;內(nèi)部控制;問題;對策

一、酒店加強內(nèi)部控制體系建設(shè)的必要性

內(nèi)部控制是企業(yè)在內(nèi)部進行自我約束、調(diào)整、控制和評價等一系列方法和措施的總稱，旨在確保企業(yè)各項經(jīng)濟活動按照預(yù)期進行，并規(guī)范各人員行為，為企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)提供保障。內(nèi)部控制體系作為內(nèi)部管理的重要一環(huán)，對酒店企業(yè)而言，加強內(nèi)部控制體系建設(shè)的意義具體體現(xiàn)在以下幾點:第一，確保會計信息的準確性。內(nèi)部控制通過對酒店整體經(jīng)營活動的監(jiān)管和控制來規(guī)避偽造、篡改數(shù)據(jù)信息等問題，為管理者提供較為全面、準確的數(shù)據(jù)信息，加大管理者對企業(yè)實際經(jīng)營情況的掌握，從而提高決策的科學(xué)性。第二，確保各項活動不偏離預(yù)期。內(nèi)部控制可以幫助酒店企業(yè)合理劃分各部門、各崗位權(quán)責(zé)，同時嚴格把控審批、申報、稽查等工作，對酒店整體經(jīng)濟活動進行監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)并糾正和預(yù)定計劃相偏離的經(jīng)濟行為，減少預(yù)期外因素的影響，確保預(yù)期收益的實現(xiàn)。第三，規(guī)范人員行為，保證企業(yè)資產(chǎn)安全且完整。內(nèi)部控制可以對酒店內(nèi)部的各項物資、資金的收支和流轉(zhuǎn)等情況進行控制，為酒店資產(chǎn)提供保障。第四，內(nèi)部控制也可以促使企業(yè)全體人員嚴格執(zhí)行各項政策方針，貫徹落實企業(yè)所制定的各項制度，確保企業(yè)經(jīng)營活動按照既定方針進行。另外，內(nèi)部控制的完善也為審計工作的開展提供了良好的數(shù)據(jù)信息，確保內(nèi)部審計職能的發(fā)揮。可見，加強內(nèi)部控制體系的建設(shè)是當前酒店企業(yè)提高管理水平以及風(fēng)險應(yīng)對能力的重要手段。

二、酒店內(nèi)部控制中存在的問題

從當前星級酒店的經(jīng)營發(fā)展來看，雖然在利益最大化目標的驅(qū)動下，企業(yè)加強了內(nèi)部管理，也重視財務(wù)管理改革，但從實際來看，酒店在內(nèi)部控制體系建設(shè)和運行中還存在以下問題:(一)缺乏戰(zhàn)略管理思維，內(nèi)部控制環(huán)境不完善。從酒店業(yè)務(wù)特點來看，酒店屬于娛樂、餐飲、住宿一體化的服務(wù)企業(yè)，自身業(yè)務(wù)較為煩瑣，而且酒店企業(yè)主打服務(wù)質(zhì)量，同業(yè)間的競爭力也主要體現(xiàn)在服務(wù)水平上，由此導(dǎo)致酒店管理者將投資重心傾向于為消費者提供更高星級的服務(wù)，以便更好地維護老客戶和吸引新客戶。同時，管理者內(nèi)控思想認識的不深入也導(dǎo)致其忽視對普通人員思想、能力的培養(yǎng)，各部門人員缺乏對內(nèi)部控制體系建設(shè)和運行的重視，內(nèi)控活動的開展集中在財務(wù)部門，加重財務(wù)人員的負擔，也使得財務(wù)人員能力提升緩慢，難以為酒店管理者決策提供財務(wù)分析支持。(二)缺乏完善的內(nèi)部控制制度。受傳統(tǒng)管理理念、思想的制約，酒店企業(yè)在內(nèi)部控制制度的管理上缺乏風(fēng)險意識，其內(nèi)部控制制度是在基于傳統(tǒng)管理行為的基礎(chǔ)上，照搬其他企業(yè)架構(gòu)來進行編制，財務(wù)人員被局限在核算等基礎(chǔ)財務(wù)工作上，并未給管理者決策提供太多支持，導(dǎo)致所制定的內(nèi)控制度和自身實際情況相脫節(jié)，制度缺乏彈性，難以應(yīng)對酒店日常管理所需，實操性不強，逐漸有流于形式的趨勢。(三)控制力度不足，制度難落實。內(nèi)部控制對酒店經(jīng)濟活動的控制方向主要在職責(zé)控制、授權(quán)控制、審批控制以及預(yù)算控制幾方面，以此來對資金收支、流轉(zhuǎn)各環(huán)節(jié)活動進行管控，使其按照既定方針貫徹進行。但實際上，酒店的內(nèi)部控制監(jiān)督力度不足，授權(quán)審批流程不完善，內(nèi)控制度難落實，給酒店帶來損失的可能性。比如，在預(yù)算控制中，酒店依舊以財務(wù)數(shù)據(jù)為預(yù)算編制基礎(chǔ)，缺乏對行業(yè)市場變動情況、同業(yè)經(jīng)營情況等數(shù)據(jù)的收集和分析，預(yù)算指標受管理者主觀影響較重，項目支出過高，壓縮酒店利潤空間，部分預(yù)算計劃缺乏實操性，給企業(yè)帶來資金周轉(zhuǎn)和管理風(fēng)險。

三、酒店優(yōu)化內(nèi)部控制體系的策略

在對上述問題進行深入的研究和分析后，針對酒店內(nèi)部控制體系的優(yōu)化提出以下對策建議:(一)營造良好的內(nèi)部控制環(huán)境。酒店在加強內(nèi)部控制體系建設(shè)時，應(yīng)先從轉(zhuǎn)變理念出發(fā)，首先，定期組織全體人員學(xué)習(xí)內(nèi)部控制、風(fēng)險控制等相關(guān)知識，加強對內(nèi)部控制的重視，積極配合財務(wù)部門開展工作。同時促使管理者梳理內(nèi)部控制戰(zhàn)略管理思維，從戰(zhàn)略層面分析酒店內(nèi)部控制體系建設(shè)需求，明確內(nèi)部控制目標，并在財務(wù)人員的協(xié)助下，制訂科學(xué)合理的內(nèi)部控制決策。其次，加強人員培養(yǎng)，提高業(yè)務(wù)部門對財務(wù)流程和財務(wù)工作的認識，并加快財務(wù)人員轉(zhuǎn)型，促使財務(wù)人員深入酒店業(yè)務(wù)一線，了解業(yè)務(wù)流程，并以此為依據(jù)，從財務(wù)角度對管理者內(nèi)部控制決策計劃提出建議，提高決策有效性，從而為內(nèi)部控制體系建設(shè)構(gòu)建較為理想的運行環(huán)境。(二)完善內(nèi)部控制制度?？茖W(xué)合理的內(nèi)部控制制度是保證酒店企業(yè)在開展資金收付、核算、物料收付審核等工作時有章可依，規(guī)范酒店財務(wù)流程、內(nèi)部控制等，確保內(nèi)部控制職能的發(fā)揮。首先，酒店可以借鑒同行業(yè)相似經(jīng)營酒店的制度架構(gòu)，結(jié)合財務(wù)人員所分析的相關(guān)政策要求，初步構(gòu)建內(nèi)部控制制度架構(gòu)。其次，以酒店自身經(jīng)營特點和所處地域經(jīng)濟等為依據(jù)，對制度架構(gòu)進行進一步優(yōu)化，并完善相關(guān)管理細則，尤其要重視資產(chǎn)盤點清查、資金收支以及物料收付審核等涉及資金流轉(zhuǎn)方面的規(guī)章條例。最后，借助監(jiān)督評價機制來對所制定制度的有效性進行分析，并依據(jù)提出的問題來對制度進行進一步優(yōu)化。(三)多維度落實內(nèi)控制度，確保內(nèi)控職能的發(fā)揮。1．細化內(nèi)部控制，健全監(jiān)督和評價機制。在加強監(jiān)督力度上，酒店可以從以下幾方面出發(fā):首先，酒店應(yīng)梳理組織結(jié)構(gòu)，通過對無價值流程的篩除來整合、取消部分重復(fù)或無意義崗位，精簡業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，從而以此為依據(jù)，以相關(guān)聯(lián)崗位相互制衡為原則，明確劃分各部門、各崗位權(quán)責(zé)，并在彼此間形成內(nèi)部制衡，互相監(jiān)督，避免出現(xiàn)操作不當?shù)男袨?。其次，拓展監(jiān)督范圍、提高評價效果。最后，加強關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制。比如，預(yù)算控制，對于酒店企業(yè)來說，實現(xiàn)利潤最大化是其開展各項活動的目標，而預(yù)算作為合理計劃和控制企業(yè)資金的有效途徑，加強預(yù)算控制能夠幫助企業(yè)監(jiān)督預(yù)算執(zhí)行情況，規(guī)范各經(jīng)濟行為，確保預(yù)算方案的順利進行，保障預(yù)期收益的實現(xiàn)。2．加強信息化建設(shè)，做好信息溝通。制度的貫徹落實還需要下級能夠準確把握和理解各項決策方針計劃，因而酒店還應(yīng)從信息交互的強化上來加強內(nèi)控制度的落實。首先，拓展內(nèi)部溝通渠道，樹立溝通思想，為上下級政策、制度等的溝通提供便利。其次，加強在信息化建設(shè)上的投入，及時引進先進的系統(tǒng)軟件，構(gòu)建共享平臺，整合酒店內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)和財務(wù)系統(tǒng)，將各項流程統(tǒng)一到平臺管理，實現(xiàn)各部門數(shù)據(jù)的共享，為管理者提供全面、真實的數(shù)據(jù)支持，提高管理者對酒店經(jīng)營管理情況的掌握度，進一步提高決策的有效性，減少信息溝通頻率，促使內(nèi)控制度及時落實。

四、結(jié)束語

綜上所述，針對酒店企業(yè)現(xiàn)階段存在的內(nèi)部控制體系建設(shè)問題，酒店管理者應(yīng)從內(nèi)部控制環(huán)境、內(nèi)部控制制度以及落實內(nèi)控制度等方面來進行解決，對酒店現(xiàn)行內(nèi)控體系進行完善，從而加快現(xiàn)代化內(nèi)部控制體系建設(shè)進程。

參考文獻:

［1］李紅．試析酒店財務(wù)管理內(nèi)部控制［J］．中外企業(yè)家，2019(28):17－18．