養(yǎng)老行業(yè)市場分析報告精選(九篇)

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第1篇：養(yǎng)老行業(yè)市場分析報告范文

一、*銀行業(yè)個人理財服務興起的背景

*銀行業(yè)個人理財服務的興起是由宏觀因素及業(yè)內環(huán)境因素共同推動的。

（一）宏觀因素

1.政府放寬進入銀行業(yè)市場的準則，并開放投資市場。為了推動市場開放，促進銀行業(yè)競爭，維持*作為國際金融中心的地位，*特區(qū)政府近年放寬了進入銀行業(yè)市場的準則，除降低銀行開設分支機構的門檻外，還允許外國投資公司（如證券、保險和基金等）進入*市場，藉此引入不同的投資產品拓寬了*的投資市場。此外，為進一步鼓勵外來資金的投入及維持市民對購買投資產品的信心，政府不斷加強對投資市場的監(jiān)管并完善有關法規(guī)，使投資市場在有秩序的環(huán)境下穩(wěn)步發(fā)展。例如，*金融管理局在2002年推行新的年度自我評估制度，以加強對銀行遵守《銀行營運守則》情況的監(jiān)察；為配合《證券及期貨條例》及《2002年銀行業(yè)（修訂）條例》，*金融管理局發(fā)出了一系列的指引及通告，確保銀行奉行適當?shù)氖袌鐾茝V手法，而負責銷售各種投資產品的員工亦必須符合適當?shù)臈l件及守則標準。

2.嚴峻的經濟環(huán)境促使銀行采取多元化的經營發(fā)展策略。受亞洲金融風暴及全球經濟衰退的影響，*銀行業(yè)近年一直面臨多項挑戰(zhàn)：(1)全球及本地經濟持續(xù)疲弱，令貸款增長放緩，激烈的市場競爭令來自按揭及個人貸款等消費貸款產品的利潤幅度收窄；(2)個人破產個案創(chuàng)下新高，消費貸款組合的壞賬不斷增加，令銀行的壞賬準備相對提高，影響銀行的整體盈利；(3)物業(yè)價格大幅下跌，令銀行貸款（尤其是按揭貸款）的有抵押部分所占比例下降，出現(xiàn)負資產貸款，影響銀行的資產質量；(4)銀行利率協(xié)議全面撤銷后，大部分銀行引入存款分級制度，向存款結余較多的客戶支付較高利率，或視客戶是否同時采用銀行其他產品及服務而決定具體利率，因而銀行從存款所得的利潤下降。面對這些挑戰(zhàn)，銀行惟有改變策略，放棄過多競爭貸款業(yè)務，轉而集中發(fā)展資金管理、收費金融產品及財富管理等業(yè)務，創(chuàng)造更多非利息（中間業(yè)務）的收入。

3.人口結構轉變推動個人銀行業(yè)務的發(fā)展。*特區(qū)政府2001年人口普查統(tǒng)計結果顯示*的人口結構出現(xiàn)變化，而有關轉變?yōu)閭€人財富管理服務的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件，亦提供了巨大的潛在客戶市場：(1)養(yǎng)老的需要，一方面，*居民平均年齡不斷上升，出生率卻持續(xù)下降，人口漸趨老齡化，居民開始改變老來依靠子女的想法，多采用積蓄防老；另一方面，*老人福利不足，年輕一代意識到需要自行盡早在退休前做出適當?shù)馁Y產投資安排；(2)*普遍教育水平不斷提高，對個人理財概念的接受能力以及對投資風險的分析能力均較強；(3)自20世紀70年代*經濟起飛以來，居民收入不斷提高，隨著財富的累積增加，市民進行投資的愿望也越來越高。

4.客戶消費權益提升。在現(xiàn)今信息高速流通的年代，*居民深受歐美投資市場發(fā)展的影響，亦培養(yǎng)出較強的認知能力；同時，基于聯(lián)系匯率安排，*緊跟美聯(lián)儲步伐減息，儲蓄存款利率已降至接近零水平?；谏鲜鲈?，傳統(tǒng)的銀行服務已不能滿足人們的需要，人們期望銀行能提供更專業(yè)、更切合其個人需要、更高回報的產品及服務，并開始選擇存款以外的投資工具保值；同時，面對持續(xù)通縮及接近零利率的情況，人們對財富管理產生了新的需求，“個人理財服務”逐漸成為*零售銀行業(yè)發(fā)展的新方向。

5.科技發(fā)展有利于銀行開展個人化服務?？萍嫉牟粩噙M步，為銀行進一步提升優(yōu)質個人客戶服務提供了可行性。銀行可以通過各種與客戶互動交易的渠道以及信息科技系統(tǒng)的配合（如客戶關系管理系統(tǒng)），科學分析客戶資料，如產品和服務組合情況、服務渠道的使用規(guī)律和對市場推廣活動的反應等，并將之轉化為客戶知識，令銀行可以得到決策幫助，為客戶提供更個人化的服務，從而提高客戶價值、客戶滿意度、客戶利潤貢獻度以及客戶忠誠度等。

（二）業(yè)內環(huán)境因素

1.零售銀行競爭白熱化。一直以來，*銀行業(yè)都生存在競爭非常激烈的經營環(huán)境中，而零售銀行業(yè)在過去幾年更加經歷了巨大的變化，其中包括出現(xiàn)不同規(guī)模的合并及整合活動。隨著混業(yè)經營、電子銀行及網(wǎng)上銀行服務快速發(fā)展，財富管理策劃以及客戶關系管理成為銀行發(fā)展新趨勢。為了能夠在同業(yè)中凸顯自己并維持長期的利潤增長，銀行惟有通過不同的策略去降低經營成本、提高競爭能力和建立市場地位。隨著2001年7月銀行利率協(xié)議的全面撤銷，*的零售銀行業(yè)正式進入一個新紀元，銀行之間進入全面的競爭。

2.零售銀行經營模式轉型。過去，銀行都是依靠息差來獲取利潤，然而在息差不斷收窄的情況下，銀行都逐漸把焦點轉向發(fā)展邊際利潤較高的手續(xù)費收益產品，如單位信托基金，零售債券和保險等，同時積極開拓多元化的電子傳送渠道，一方面是為了節(jié)省經營成本，另一方面是創(chuàng)造更多交叉銷售的機會。分行員工的工作模式亦由操作主導變成銷售和服務主導，部分傳統(tǒng)分行轉型為專為客戶提供理財顧問服務的理財中心。

3.客戶關系管理日趨重要?，F(xiàn)今的客戶對銀行服務的期望和要求不斷提高，但忠誠度卻越來越低，銀行必須不斷地滿足客戶的新需求，與此同時，新產品所能帶來的競爭優(yōu)勢瞬間就會消失。此外，擁有龐大的分行網(wǎng)點和市場份額，并不一定能為銀行帶來可觀的利潤，相反可能加重了銀行的經營成本。銀行漸漸察覺，只有與有價值的客戶建立終身的關系才能有效地維持競爭優(yōu)勢；要與客戶建立深入和長遠的關系并從客戶身上賺取更多的利潤，就必須融入客戶的日常生活中，成為客戶生活中不可分割的一部分。將客戶關系管理和個人財富管理相結合便是其中一種策略，尤其在銀行利率協(xié)議全面撤銷后，盡管尚有一小部分中小型銀行借著提高存款利率去爭取存戶客戶，但有更多的銀行卻趁此機會提高門檻，實施收費，把客戶分層和分流，利用不同組合的財富管理服務去吸納和保留其鎖定的優(yōu)質客戶。

4.非金融機構進軍財富管理市場。隨著財富管理市場的發(fā)展，非金融機構，如保險公司及大企業(yè)集團亦希望從中分一杯羹。長江實業(yè)集團便于2003年5月宣布旗下的匯網(wǎng)集團（長實及和黃共占75%股權，匯豐及恒生占25%股權）伙同澳洲聯(lián)邦銀行組成“尚乘財富策劃有限公司”，為客戶提供消費理財、財富保障及投資理財三大方面的策劃服務。該公司并不供應任何自己的理財產品，只是為客戶作出財務分析后，通過不同的理財產品供貨商，為客戶提供最合適的市場產品。其收入源自銀行、保險及基金公司的傭金。長實的住宅市場及和黃的消費市場為該公司提供了龐大的客戶源。

二、個人理財服務的功能及相關策略

（一）發(fā)展個人理財服務對銀行的重要性

1.高資產值客戶是零售銀行盈利的重要來源。英國銀行學會的調查結果顯示，英國的零售銀行客戶中，只有20%為銀行創(chuàng)造利潤；至于美國的零售銀行，90%的利潤是由10%的客戶所貢獻；高盛與畢馬威的調查指出，貢獻最高的20%客戶，為銀行創(chuàng)造的利潤是全體客戶的1.7倍。無可否認，高資產值的客戶為銀行帶來頗高比重的收益，因此大家都意識到，只有把有限的資源集中在具有價值的客戶身上才能提高銀行利潤。

2.提升銀行形象。銀行提供個人理財服務除能創(chuàng)造效益外，更可通過服務及專業(yè)水平的提升，塑造新的銀行形象。有些銀行則期望特設的財富管理服務能贏取客戶口碑，藉此鞏固與客戶的關系；再者，長遠而言，有助于銀行擴大市場占有率。

3.維持銀行的競爭優(yōu)勢。銀行若能將個人理財服務與客戶關系管理系統(tǒng)有效地結合在一起，將有助于維持銀行的整體競爭優(yōu)勢：(1)創(chuàng)造交叉銷售的機會，占領更多市場份額，增加銀行收益；(2)通過提供以客戶為中心的個人理財服務，銀行可以成功融入客戶的日常生活中，逐步與客戶建立互相信任的終身關系，從而降低目標客戶的流失率；(3)業(yè)務處理流程的自動化程度提高，實現(xiàn)了銀行范圍內的信息共享，使銀行內部能夠更高效的運轉。

4.開拓中國內地市場。隨著中國內地經濟蓬勃發(fā)展，居民因收入不斷增加而積累財富，對資產保值和增值的需求越來越大。雖然內地銀行也在開展個人理財業(yè)務，但由于內地銀行在混業(yè)經營方面的發(fā)展尚未成熟，因此，*部分銀行已積極計劃利用已建立的個人理財服務，藉電子媒體的“無疆界”功能，開拓內地高資產值的客戶。

（二）開拓個人理財服務的定價及宣傳策略

1.定價策略。(1)基于一般高資產值客戶均愿意付出少額費用去換取較專業(yè)、一站式及貼身的銀行服務，銀行可向個人理財服務客戶收取年費，作為銀行非利息收入的一個來源，并以此補貼銀行為該等客戶投放較多資源的成本。(2)定立收費標準時，除考慮銀行成本、對客戶的吸引力（包括優(yōu)惠標準等）外，還參考同業(yè)的同類型產品收費。(3)鑒于有關服務的目標客戶為高資產值的客戶，為能給予客戶尊貴優(yōu)越的形象，故在收取年費方面不能定得太低；惟在產品推出初期，一般都以豁免首年年費優(yōu)惠作招徠，或送出名貴禮品，以吸引客戶試用。(4)客戶通常要繳付服務基本年費，及客戶的平均結余低于開戶金額時需繳付的額外服務費用。(5)雖然大部分的理財客戶的目標訂在資產總值達港幣50萬或以上，但大多以客戶的存款加上投資額，甚至加上客戶的貸款額、強積金供款及人壽保險單的儲蓄成分來計算客戶的總資產值，方法較靈活，目的都是鼓勵客戶多采用其銀行多元化業(yè)務，從而增加不同業(yè)務所能帶來的收益。

2.宣傳策略。(1)在個人理財推出初期，由于該產品的生命周期屬“導入期”，產品在市場上仍未為客戶所認識，故銀行會投入較大量的宣傳推廣攻勢。推廣策略主要為個人理財服務產品的品牌及專業(yè)形象，并將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。(2)宣傳推廣方式包括報刊／雜志／電視／電臺廣告，贊助團體活動、舉辦介紹會及投資講座、網(wǎng)上銀行／流動銀行／自動柜員機／結單宣傳語句、海報、旗海、宣傳單張，甚至是送贈禮品或舉辦抽獎活動等。(3)宣傳內容主要是突出產品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務以及理財服務多元化等。

（三）客戶需求模式及市場開拓方式

1.客戶需求的模式：(1)比較高的回報：資產增長能高于平均存款利息的增長。(2)多元化的專業(yè)投資理財：客戶的知識水平提高，較易接受不同的投資及衍生工具，特別是能提高回報及能有效對沖風險的工具。(3)高效率及方便的理財服務：在快速的生活節(jié)奏下，客戶的時間越趨寶貴，尤其對于高資產值及高收入人士，對個人理財服務的效率及便利程度的要求極為嚴格。

2.市場開拓方式：(1)提供差異行銷策略。采用差異行銷模式將目標客戶群定位在特定資產值內，提供差異化服務，使高資產值的客戶使用個人理財服務。(2)銀行形象及建立品牌。配合銀行嶄新形象，突出“綜合性個人理財服務”的專業(yè)及優(yōu)越服務的鮮明形象，推出時可在電視和報刊等媒介做廣告宣傳，以特定品牌名稱為包裝推廣宣傳，使產品在推出后廣泛地為客戶所認識。(3)配備合適人員。配合備有投資產品的專業(yè)知識人員負責有關工作，并予以持續(xù)培訓。

三、個人理財服務的內容及比較

所謂個人理財服務，對客戶而言，就是確定自己的階段性生活及財富增值目標，根據(jù)自己的資產分配情況及風險承受能力，在專家的建議下調整資產分配及投資策略，并及時了解自己的賬戶、回報及相關信息，達到最高的增值目標。對銀行而言，就是研究開發(fā)切合客戶需要的個人理財產品及提供專業(yè)顧問服務，協(xié)助客戶實現(xiàn)長期的生活及投資目標。而個人理財服務是一套把銀行形象、產品與服務、信息科技系統(tǒng)、服務環(huán)境、人員配置和營銷宣傳等多方面互相結合的綜合化及個人化服務。個人理財服務主要由一般銀行服務、投資服務、財務策劃服務以及專享優(yōu)惠等組合而成。恒生的“優(yōu)越理財”便是典型個人理財服務例子

（一）*銀行業(yè)個人理財服務具有以下主要特點

1.提供分層服務。不少銀行都會針對不同資產值的客戶提供分層的個人理財服務，并設定了不同的開戶條件、服務方式及優(yōu)惠等，務求吸納不同層次的客戶。對高資產值的客戶，銀行提供尊貴、貼身、全面的財富管理服務，但開戶金額要求較高；對中低資產值的客戶，銀行主要是提供不同產品和服務的配套，屬于一般性的綜合理財服務，開戶金額要求較低

2.一站式個人化服務。一站式個人化服務是*個人理財服務的特色。綜合理財戶口為客戶提供了全面的銀行服務，包括各類存款、投資、保險、信用卡、信貸、透支以及資產管理等，而綜合結單讓客戶的財務狀況一目了然。客戶還可以選擇通過理財中心、理財專柜、網(wǎng)上銀行和電話銀行等多種服務途徑。高資產值理財戶口的客戶更可獲委派單對單的客戶經理。

3.以客戶個人為中心。個人理財服務是以客戶個人為中心的服務，而非以銀行產品為導向。銀行所強調的是在明了客戶的真正需要后，悉心提供最適合客戶本人的理財服務，令客戶感到稱心滿意。因此，不少大銀行都通過“客戶關系管理”系統(tǒng)全面掌握客戶的個人情況及需求，協(xié)助維系客戶關系和開拓新業(yè)務。以客為尊，提供貼身、貼心的服務是個人理財服務的重點。比如，匯豐的“卓越理財”客戶、恒生的“優(yōu)越理財”客戶、渣打的“優(yōu)先理財”客戶及花旗的“CitiGold貴賓理財”客戶等，都獲派特定的客戶經理負責照顧其財務及投資需要，并設有24小時理財熱線，隨時為其效勞。

4.多元化配套服務。除一般的理財服務外，不少銀行還有附設的增值服務，如提供專業(yè)投資分析資料及專享優(yōu)惠等

5.服務收費優(yōu)惠。針對不同層次的個人理財客戶提供不同程度的服務收費優(yōu)惠是*個人理財服務的特色之一。優(yōu)惠的內容包括：存款、貸款、兌換外幣的特惠利率和匯率；豁免購買銀行本票、禮券、兌換外幣、兌現(xiàn)旅行支票及設定常行指示(StandingInstruction)的手續(xù)費；投資及保險服務優(yōu)惠等；免息免退票保障。

6.品牌及形象。在爭取個人理財服務的目標客戶時，銀行均非常注重品牌及形象的建立和配合。服務采用的名字及其宣傳口號都是建立形象的方式。從表4可以看到，銀行所希望凸顯是其服務的專業(yè)性和獨特性，還有就是客戶的尊貴地位

7.宣傳推廣。除配合銀行在理財服務上的特點，通過電視、報紙及雜志廣告、印發(fā)單張、銀行網(wǎng)頁等傳統(tǒng)媒介進行宣傳推廣外，以下介紹的亦是現(xiàn)時常見的推廣方式：(1)贈送迎新禮品。切合目標客戶的身份及喜好，贈送迎新禮品。近期的例子包括：渣打“優(yōu)先理財”的新客戶獲贈水晶碗擺設，而開戶存入金額超過800000港元的客戶再獲贈著名品牌S.T.Dupont真皮銀包及匙包套裝；恒生“悠嫻理財”的新客戶獲贈著名香熏美容產品店Crabtree&Evelyn的禮物包；“翱翔理財”的新客戶獲贈高爾夫球特賣店現(xiàn)金禮券；道亨“豐盛理財”的新客戶獲贈法國著名瓷器品牌LALIQUE水晶酒杯一對。(2)采取生活化的宣傳手法。有些銀行會通過比較軟性及生活化的方式去進行推廣，如恒生銀行便通過每月在*銷量最高的職業(yè)女性時尚雜志——Jessica內刊載之“悠嫻”理財通訊——MoneyWiser及MoneySaver，傳遞最新的理財信息及優(yōu)惠消息。而匯豐則在*某雜志以“匯豐運籌理財”的名義贊助名為“俊彥視野”的名人專訪特輯。此外，銀行亦會與書店，酒店、餐廳、美容店和球會等商號合作，以專享優(yōu)惠作招徠，吸引目標客戶開戶。(3)利用報章雜志的理財專欄。由于市民對財富管理的需求越來越大，因此很多報章和雜志都設立了理財專欄，向讀者介紹最新的財富管理產品及服務，為金融機構提供宣傳推廣的機會。而金融機構的有關負責人亦會通過接受傳媒訪問，一方面宣傳新產品，另一方面建立機構的專業(yè)形象。表5提供了*主要報刊的理財專欄。

8.人員配備要求。為確?？蛻舻玫絻?yōu)質和尊貴的服務，銀行必須配備優(yōu)秀的客戶經理及專業(yè)投資隊伍。由于客戶經理需要向客戶推銷各類金融產品、進行投資分析、提供財務顧問及策劃服務，因此他們不但要熟悉有關產品，還必須具備全面的專業(yè)知識，故銀行對客戶經理在學歷水平及專業(yè)資格等方面的要求會比較高。此外，有關人員還必須具備良好的語言、溝通以及承受壓力的能力。以匯豐銀行為例，它要求其財務策劃經理擁有財務策劃師(CertifiedFinancialPlannercm,CFP)的資格，成為既熟悉銀行業(yè)務，又精通投資、保險、金融、會計、稅務及房地產的高素質，專業(yè)的全能型財務策劃人員。渣打銀行則要求每位客戶經理擁有倫敦證券學院(SecuritiesInstituteofLondon)的專業(yè)資格。

9.服務環(huán)境。為了凸顯客戶尊貴的身分，讓高資產客戶感受到勝人一籌的禮遇，不少銀行都配備有設計典雅舒適的理財中心，讓客戶在悠閑愜意的環(huán)境下辦理個人財務或理財事宜（見表6）。

10.產品定位及收費。目前市場上各家銀行所提供的理財服務，規(guī)模較大的銀行均是以專業(yè)理財分析服務及高額投資回報作為主要銷售重點，而其所收取的年費及手續(xù)費，亦較為昂貴。相反，一些規(guī)模較小的銀行，雖然未必具有投資分析服務，卻能以各種折扣優(yōu)惠或較廉價的服務以招徠客戶。

11.服務渠道及網(wǎng)點。個人理財服務主要是通過分行網(wǎng)點、個人理財服務中心和電子媒體理財?shù)韧緩竭M行：裝修設備較為高雅的個人理財中心，大多數(shù)設置于商業(yè)區(qū)及高級住宅區(qū)內，以方便為高資產值的客戶提供服務；分行內設立個人理財專用柜位，提供方便及優(yōu)先的服務；電子媒體理財則提供24小時自助交易的服務，如：互聯(lián)網(wǎng)個人化網(wǎng)頁，投資組合管理等，部分銀行更為高資產值的客戶設立電話理財專線，由專人接聽及提供服務。

（二）*各銀行個人理財服務比較

大部分銀行提供的理財服務內容都大同小異。為了吸引客戶，很多銀行都會將其服務加以包裝，創(chuàng)造賣點，凸顯優(yōu)勢。下面對*主要的五家提供個人理財服務的銀行做一個比較。

匯豐：全面的環(huán)球服務，投資工具選擇多。匯豐作為全球最大的銀行集團之一，可以利用其龐大的環(huán)球網(wǎng)絡以及全球資產管理團隊的資源，提供國際性的投資理財服務。這是該行的競爭優(yōu)勢，故亦以“世界級財富管理服務”作為其宣傳口號。除了產品服務，客戶亦會考慮到方便程度，匯豐銀行的“卓越理財”*設有33家卓越理財中心，為超過20萬客戶服務。為配合客戶不同的投資需要及在不同市況下的投資策略，“卓越理財”服務還備有多種投資工具供選擇，其中包括：本地及海外證券、外匯、高息投資存款、債券、存款證、高息股票票據(jù)或度身訂造的高回報投資工具，而卓越理財客戶更可專享多項投資服務優(yōu)惠。

道亨：投資存款合一。面對低息時代，銀行都不希望客戶將儲蓄分散到別家，為了保留大額存款，針對高存款額客戶的尊貴銀行服務便應運而生。積極拓展財富管理業(yè)務的道亨及DBS廣安銀行，其“豐盛理財”則倡議新的理財概念，增加了與利息率、股票和外匯等衍生工具掛鉤的“結構性投資存款”服務。該行的結構性投資存款便是要令客戶改變以往分散存款的模式，把資金集中于一家銀行，令投資與存款合二為一，達到財富增值的目標，讓客戶根據(jù)自己的投資經驗、目標及承擔風險能力，從而選擇合適的投資存款組合，爭取更高的利息回報。

渣打：照顧客戶在不同生活階段的需要。渣打的個人理財服務乃針對客戶在“昂首起步”、“成家立室”、“穩(wěn)固基礎”及“優(yōu)閑歲月”四個人生階段的需要來設計，配以三種不同的綜合理財戶口，分別是“優(yōu)先理財”、“創(chuàng)智理財”及“快易理財”。渣打委派私人客戶經理，聯(lián)同一組客戶服務員去照顧每位“優(yōu)先理財”客戶的財務和投資需要。產品方面，隨著客戶對投資有更多認識，渣打認為有必要增加投資工具，所以推出獨有的專智投資服務(InvestPro)，讓客戶可以從中選擇不同的投資產品，包括基金投資、B類基金、股票投資、高息貨幣掛鉤存款、債券投資、貨幣循環(huán)存款、存款證及貨幣買賣戶口，除了選擇多之外，客戶亦可藉此彈性地安排投資。此外，渣打還推出較普及化的“創(chuàng)智理財”產品，其開戶僅需15萬港元，便會有指定的客戶關系經理與客戶聯(lián)絡，從而讓客戶了解自身的理財戶口的進展，或進行的投資狀況。鑒于客戶經理對有關客戶的理財狀況較為清楚，故亦可不時提供更多信息，以協(xié)助客戶策劃其他投資。