醫(yī)藥保健精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥保健范文
對醫(yī)藥保健品來說，終端在市場營銷活動(dòng)中主要指藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場所，功能上主要指銷售、宣傳、服務(wù)，在具體操作上主要指硬終端和軟終端兩方面。
在國家藥品管理日漸嚴(yán)格，以及廣告法出臺(tái)后，醫(yī)藥保健品純廣告或低檔宣傳的路徑已十分狹窄，因而結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，開創(chuàng)有特色的終端工作顯得尤為重要。 開展?fàn)I銷終端工作，可以從兩方面入手。 一、硬終端
硬終端是指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽蓬、燈箱、招貼、不干膠、海報(bào)、POP、臺(tái)卡、宣傳資料、包裝袋、音像設(shè)備、展板、導(dǎo)購牌、價(jià)格表等。每一種形式的硬終端設(shè)施，都有自身不同的特點(diǎn)，有不同的展示場所和不同的展示內(nèi)容，各有優(yōu)勢和不足。在具體操作實(shí)施中，應(yīng)充分發(fā)揮各自特長，并堅(jiān)持統(tǒng)一原則;堅(jiān)持長期開展，有計(jì)劃實(shí)施堅(jiān)持追求全方位、立體的視聽包裝，以便形成氛圍。
1．統(tǒng)一的原則
首先是形式的統(tǒng)一。在設(shè)計(jì)時(shí)，至少要在一個(gè)地區(qū)形成統(tǒng)一，甚至一個(gè)省乃至全國的統(tǒng)一。不但每一種終端設(shè)施要形式統(tǒng)一，而且不同的終端設(shè)施也要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，包括款式、規(guī)格、比例、色彩、圖案字體等。形式統(tǒng)一容易形成產(chǎn)品識(shí)別。
其次是宣傳內(nèi)容統(tǒng)一。它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內(nèi)容不能相互矛盾，否則會(huì)造成消費(fèi)者懷疑。例如產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域說主治頭痛，而在另一個(gè)區(qū)域卻大肆宣傳主治胃病，這就會(huì)造成內(nèi)容不統(tǒng)一，讓人無所適從。一般宣傳內(nèi)容主要包括:企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品機(jī)理、成份、作用、服用方法、注意事項(xiàng)、效果等。
再次是與環(huán)境的統(tǒng)一。硬終端的建設(shè)必須和當(dāng)?shù)亓?xí)慣、當(dāng)?shù)鼐唧w環(huán)境、人文風(fēng)情結(jié)合起來，形成統(tǒng)一，充分展示產(chǎn)品的獨(dú)特性。這就要求我們在設(shè)計(jì)和布置之前，要了解當(dāng)?shù)氐淖匀粻顩r，了解產(chǎn)品布置的終端場所。合理設(shè)計(jì)和布置，才能避免盲目操作。
最后是管理布置的統(tǒng)一。在終端操作上統(tǒng)一管理，統(tǒng)一布置，易形成整體氛圍。特別是同一種終端包裝要統(tǒng)一布置，不同種包裝要有計(jì)劃的協(xié)調(diào)配合。在管理上，要有專人負(fù)責(zé)，對終端設(shè)施應(yīng)及時(shí)更換(如破損、污損的條幅和招貼畫)，及時(shí)補(bǔ)充(如宣傳單)，妥善保管(如音像設(shè)備、展板等)。
2．追求全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍
在繁華街道設(shè)置醒目路牌，利用大街上游動(dòng)的車身廣告，藥店外懸掛橫幅，門上設(shè)遮陽蓬或燈箱，門口有展板，內(nèi)有招貼，室內(nèi)天花板上掛有整齊的POP，柜臺(tái)上有臺(tái)卡及宣傳資料，貨架上有排列美觀的產(chǎn)品，在合適的位置設(shè)置錄音機(jī)或電視錄像，這樣可以多角度刺激消費(fèi)者的購買欲，達(dá)到促銷的目的。
3.堅(jiān)持長期開展，有計(jì)劃實(shí)施
終端工作是長期性的，所以要根據(jù)市場的實(shí)際階段安排，有計(jì)劃地加以實(shí)施。在市場啟動(dòng)初期，應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的機(jī)理、效果，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的定位和訴求，可多做條幅、宣傳資料、展示板、音像制品等;在市場快速增長期、成熟期應(yīng)注重品牌宣傳，可利用路牌、車體等形式展示豐富的終端包裝，使氛圍越來越濃。
二、軟終端
軟終端是指經(jīng)?；顒?dòng)、變化的人。主要有促銷人員、營業(yè)員、藥店領(lǐng)導(dǎo)、坐堂大夫、醫(yī)院醫(yī)生、護(hù)士等。
與硬終端相比，軟終端工作更加重要，難度更大。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端則難以實(shí)施，更不能發(fā)揮其作用。
1.促銷人員
促銷人員一般要求女性，招聘時(shí)可分為專職和兼職。通過促銷工作，需要開展禮儀服務(wù)、導(dǎo)購服務(wù);進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，收集信息；進(jìn)行市場調(diào)查和家訪公關(guān)。所以必須把好人員素質(zhì)關(guān)，并嚴(yán)格培訓(xùn)，加強(qiáng)管理。尤其要強(qiáng)化動(dòng)態(tài)過程控制，實(shí)行表格化、制度化管理。
2.藥店?duì)I業(yè)員
藥店是最基本的銷售單位，是非處方藥品或保健品的流通主渠道，充分調(diào)動(dòng)營業(yè)員的主動(dòng)性、積極性，使其成為產(chǎn)品的隱性宣傳員，可以增強(qiáng)宣傳效果，加強(qiáng)信息反饋。與營業(yè)員之間可以有一定的物質(zhì)利益關(guān)系，但最重要的是在融洽交流的基礎(chǔ)上，利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)或創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)加強(qiáng)感情交流。同時(shí)培訓(xùn)十分必要，方式可采用有獎(jiǎng)?wù)鞔?，有?jiǎng)閱讀等形式，讓營業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識(shí)。
3.醫(yī)生
第2篇：醫(yī)藥保健范文
不同藥色的國民意向
各國消費(fèi)群都有各自獨(dú)特的色彩文化意向。美國人喜歡奔放的顏色，日本人則青睞柔和色彩。同樣，在選擇藥片的顏色中，各國也表現(xiàn)出不同的意向。美國人都知道檸檬和橙最富維生素C，所以黃色藥片最為好銷，橙色次之，白色再次之。而止痛片最好是白色，因?yàn)槊绹藢Π椎男睦韷毫π?yīng)最小。英國的女性則喜歡粉紅色止痛片，她們認(rèn)為粉紅色屬于“飄浮”色調(diào)，可使人有上升之感而解脫痛苦。
在兒童藥品中，英國人一般喜歡淺色的，認(rèn)為深色有負(fù)重之感。而德國人對白色的藥片缺乏信心，他們覺得藥性不強(qiáng)，而且白色沒有深淺之分，連醫(yī)生自己也易搞錯(cuò)。在亞洲東部，人們卻喜歡白色的藥丸和制劑，他們認(rèn)為白色不僅有清潔感，而且更有治病強(qiáng)身的功效。
不同藥效的種族因素
美國著名內(nèi)科醫(yī)生理查德·列維曾經(jīng)進(jìn)行一項(xiàng)研究，證實(shí)“不同種族，藥效相異”，并闡明這是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，其中不僅關(guān)系到遺傳因素，而且與文化因素、環(huán)境因素及飲食習(xí)慣有關(guān)。
黑人中大多數(shù)用降血壓藥反應(yīng)遲緩，但用利尿劑卻奏效迅速，這與白人的情況截然相反。與白人相比，黃種人對大多數(shù)鎮(zhèn)靜劑較為敏感，因而服用的劑量比白人少得多。印第安人吸收多種止痛藥比其他種族快，此外還有十余種常用藥對某些種族可能會(huì)有明顯副作用，但其他種族服用后卻安然無恙。
不同種族的患者對藥物的吸收也有快慢之分，吸收較慢，意味著藥物的持續(xù)效果較長。據(jù)此，列維認(rèn)為，作為一名國際著名醫(yī)師，或一些國際性醫(yī)院，在給不同種族和來自不同國度的患者開藥時(shí)，更需“謹(jǐn)慎、靈活”。
不同觀念的診療方式
各國醫(yī)生的治病觀念和診療方式也不同。
美國醫(yī)生對手術(shù)的依賴性很強(qiáng)，他們對疾病診斷和各種人造器官的研究十分熱心。為了不使手術(shù)后的傷口發(fā)生感染，美國醫(yī)生經(jīng)常給患者開大量抗生素。
在法國，一般醫(yī)生都相信笛卡兒的思想，相信構(gòu)成治療基礎(chǔ)的理論。認(rèn)為提高患者的身體素質(zhì)是根除疾病的關(guān)鍵。他們多為患者開以增強(qiáng)體質(zhì)為目的的強(qiáng)壯劑和維生素等補(bǔ)養(yǎng)藥品。
英國醫(yī)生對病情把握不準(zhǔn)時(shí)不診治。他們從不隨便開處方，對X線掃描等診斷不太感興趣。
德國人的醫(yī)療思想是將19世紀(jì)的浪漫主義和20世紀(jì)的科學(xué)技術(shù)相結(jié)合的。醫(yī)生們的情感先于理智，先于新的科學(xué)技術(shù)。國家很重視醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)務(wù)工作者占國民總數(shù)的比例較大?；颊呖梢暂p松地接受CT掃描、心電圖診斷等。
不同的用藥方式
許多事實(shí)表明，用藥處方也有國民性。英國人最常用的20種處方包含了3種維生素。而德國人在常用的20種藥方中沒有任何抗生素。
英國人吞服的輕瀉劑比歐洲其他國家人劑量大。而且英國尋求治療腹瀉的人，比歐洲大陸其他國家這類患者要多得多。德國人首先承認(rèn)低血壓是一種病，并且用藥物治療。
第3篇：醫(yī)藥保健范文
2004年國家工商總局和國家藥監(jiān)局加強(qiáng)對醫(yī)藥保健品廣告的監(jiān)管力度，以及GMP、GSP的強(qiáng)性制認(rèn)證，堵塞了未經(jīng)審批擅自和夸大療效、打“擦邊球”等醫(yī)保企業(yè)所慣用的廣告宣傳方式。也由于國家有關(guān)部門對鋪天蓋地的醫(yī)保產(chǎn)品宣傳廣告的查處和曝光，促使消費(fèi)者對醫(yī)保產(chǎn)品廣告宣傳的可信度形成了一定的免疫力，甚至讓眾多將希望寄托于廣告宣傳的醫(yī)保企業(yè)花了大把的銀子，僅僅賺回幾聲“吆喝”的尷尬局面。醫(yī)藥保健品市場到底是進(jìn)入了歷史的低谷？還是在醞釀形成一個(gè)更規(guī)范的巨大市場？……
很顯然，中國的醫(yī)藥保健品市場相對于國外市場，以及目前在國內(nèi)醫(yī)藥保健品市場的覆蓋面和市場覆蓋率來看，仍然具有較大的空間，特別是縣級(jí)市場和部分地級(jí)市場具有巨大的可開發(fā)潛力，這也是近年來為什么眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)將市場營銷的重心逐步下沉，深入到基層的原因。也由于通過GMP、GSP的強(qiáng)性制認(rèn)證，將一批以“游擊戰(zhàn)”為主的醫(yī)藥保健品企業(yè)淘汰出局，凈化了市場，給醫(yī)藥保健品市場留下了一個(gè)較為廣闊的空間。于是，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)便將希望寄托于2005年，想通過“創(chuàng)新”進(jìn)行營銷突圍，擺脫2004年的尷尬局面。
提到醫(yī)藥保健品營銷創(chuàng)新的問題，醫(yī)藥保健品企業(yè)就想，我可以找營銷策劃機(jī)構(gòu)來解決；許多營銷策劃機(jī)構(gòu)也就自然顯得有幾分得意，不就是創(chuàng)新嗎，這是我的強(qiáng)項(xiàng)，我只要稍微用點(diǎn)心對你一進(jìn)行包裝，保準(zhǔn)讓你由默默無聞的“丑小鴨”變成人人崇尚的“小天鵝”。十天半個(gè)月一下來，一套完美的營銷策劃方案就擺在企業(yè)的面前：
首先，一套完整的市場分析報(bào)告。成熟的套路、成型的思路，一目了然，該產(chǎn)品市場潛力巨大，見解獨(dú)特。
其次，推出企業(yè)的形象產(chǎn)品。無論是從產(chǎn)品的創(chuàng)意、包裝設(shè)計(jì)還是從視覺和感覺上，該產(chǎn)品簡直就達(dá)到了完美無缺的境界。
第三，產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣點(diǎn)吸引力強(qiáng)、定位精確。
第四，產(chǎn)品手冊。產(chǎn)品手冊精致新穎，一看就知道是個(gè)高價(jià)位或非常上當(dāng)次的產(chǎn)品，等到實(shí)際產(chǎn)品輸出的時(shí)候，價(jià)格稍微定低一點(diǎn)，經(jīng)銷商或消費(fèi)者肯定會(huì)感到物超所值，瘋狂搶購。
第五，廣告和促銷。廣告投放，無論是頻次還是篇幅都不小，市場的感性訴求深得人心，促銷手法一個(gè)接一個(gè)。這種攻勢只要向市場中一投放，什么就不用管了，專等經(jīng)銷商和消費(fèi)者上鉤就行了。
第六，再來個(gè)瘋狂造勢。借著廣告輸出的猛勁，乘勢出擊，搞個(gè)大型的創(chuàng)意招商活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候就是你的收獲季節(jié)，你就等著笑呵呵的數(shù)錢吧。
從方案的設(shè)計(jì)上來看，醫(yī)藥保健品企業(yè)也沒有理由不去操作，因?yàn)檎麄€(gè)市場啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)的面面具到，只要一推廣執(zhí)行，肯定能形成醫(yī)藥保健品行業(yè)的典范。
然而事實(shí)卻讓眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)大跌眼鏡。
首先，看看產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣點(diǎn)、定位非常準(zhǔn)確，但是拿到市場中一看，全是賣點(diǎn)獨(dú)特定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，根本不具備市場競爭力。
其次，再看看廣告投放都不小，但總是入不敷出。消費(fèi)者不知道我們的產(chǎn)品呢，不會(huì)買；知道我們的產(chǎn)品，也不買；應(yīng)了一句老話“不上廣告是等死，上了廣告是找死”，翻翻現(xiàn)在的報(bào)紙，廣告比新聞還多，誰相信？
第三，說說渠道和促銷吧。不鋪開吧，怕別人買不到你的產(chǎn)品，鋪開了也沒有幾個(gè)人買。促銷吧，太頻繁了，競爭殺價(jià)比較厲害，不促銷吧，根本就沒有人問。還是一句話――讓人發(fā)愁。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢？是營銷方案策劃的不成功還是醫(yī)藥保健品市場不行了？仔細(xì)分析一下，說營銷方案不行有點(diǎn)行不通，因?yàn)橛袀€(gè)別企業(yè)就是用這樣的營銷方案一舉成名；總結(jié)來總結(jié)去還是一句話——醫(yī)藥保健品市場太難做了。
醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷創(chuàng)新的確沒有什么過錯(cuò)，但是，在創(chuàng)新的過程中必須要結(jié)合企業(yè)自身的因素，將最核心的幾個(gè)關(guān)鍵因素也考慮進(jìn)去：
第一，必須要結(jié)合企業(yè)自身研發(fā)能力，盡量避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，特別是不能走僅換產(chǎn)品外包裝不換內(nèi)容物的路線，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。
第二，所開發(fā)產(chǎn)品在企業(yè)所有產(chǎn)品線中的戰(zhàn)略定位。是阻擊產(chǎn)品、主力產(chǎn)品還是品牌產(chǎn)品？一定要很清晰，避免在市場操作過程中的資源分散，盡量集中最優(yōu)勢的資源來打擊對手。
第三，企業(yè)的控管能力。根據(jù)企業(yè)的管理和控制能力，選擇可操作性的市場，避免一開始運(yùn)作，市場就出現(xiàn)失控的局面。
第四，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。則必須要對參與市場運(yùn)作的所有人員展開實(shí)務(wù)培訓(xùn)（包括基層促銷人員），提高團(tuán)隊(duì)對整個(gè)方案操作過程的了解和對可能發(fā)生的突發(fā)事件的應(yīng)變處理能力。有很多醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場操作過程中所暴露的廣告執(zhí)行不到位、促銷難實(shí)施、價(jià)格不統(tǒng)一等問題，其根本原因就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)。
第4篇：醫(yī)藥保健范文
第1條路 實(shí)力派公司的品牌時(shí)代
在政府的嚴(yán)管下，實(shí)力弱、靠炒短線的小公司被逐出市場，對于有實(shí)力的公司來說是一件好事，“安靜”的競爭環(huán)境，讓擁有資金實(shí)力的企業(yè)帶領(lǐng)整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)迎來“品牌時(shí)代”。
做品牌傳播是相對于“功效傳播”而言的不以“廣告一響，黃金萬兩”為目標(biāo)，不單純追求迅速“下貨”，而是通過品牌傳播策略建立消費(fèi)者對企業(yè)、對品牌、對產(chǎn)品的認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠誠度，追求長久的回報(bào)。
如果你的公司只經(jīng)營一種功能性產(chǎn)品，通過傳播，在該功能產(chǎn)品的類別中，成為第一；如果你的公司擁有多種產(chǎn)品，一是可以選擇讓每一個(gè)產(chǎn)品在該產(chǎn)品所屬類別中通過傳播，在消費(fèi)者心中建立“第一”的效果，二是可以把眾多產(chǎn)品組合形成系列品牌，打個(gè)比方說，雀巢奶粉、雀巢咖啡、雀巢礦泉水，消費(fèi)者只要認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)品牌，忠誠度還是比較高的，尤其是對功能性產(chǎn)品。
第2條路
開保健品專賣店
化妝品有了專柜、眼鏡有了專賣店、香煙有了專賣店，藥品有了專賣店，保健品也可以有專賣店，做一個(gè)保健品的專賣店，陳列各種功能性產(chǎn)品，打造樣板店，迅速加盟復(fù)制，在短期內(nèi)有目的有規(guī)劃的覆蓋某個(gè)區(qū)域，像便利店一樣，無處不在，無孔不入，這樣做的好處是可以吸納一些非醫(yī)藥保健品行業(yè)的人進(jìn)來，收取加盟費(fèi)，區(qū)域支持品牌店廣告，廣告力度越大，收取的加盟費(fèi)越高。
保健品專賣店大致分三種類型：
第一種，綜合型專賣店，形式類似藥店，各種品牌、各種產(chǎn)品形態(tài)、各種功效的保健品應(yīng)有盡有。
第二種，專業(yè)型專賣店，目前市場上有糖尿病病人的食品專賣店，同樣，保健品也可依據(jù)產(chǎn)品功能來建立專賣店，各種品牌、各種產(chǎn)品形態(tài)、功效相同。
第三種，體驗(yàn)型專賣店，適用于醫(yī)療器械，消費(fèi)者可來店中體驗(yàn)，體驗(yàn)店同樣也可分為綜合型和專業(yè)型兩種。
在醫(yī)藥保健品行業(yè)，基本上誰都知道誰是誰，誰手里有什么產(chǎn)品，做保健品專賣店最基本的要求就是能夠把自己身邊的一切資源都整合起來，或者專攻某一類疾病，或?qū)Ｙu幾種原料，或?qū)Ｙu服務(wù)（適用于器械類），只要經(jīng)營有特色，星星之火可以燎原。
第3條路
社區(qū)醫(yī)院是具有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售渠道
1、社區(qū)醫(yī)院
在成都，我曾經(jīng)感受過私人社區(qū)醫(yī)院的便利性，我所說的私人社區(qū)醫(yī)院并不是你所想象的小診所，是裝修非常華麗的私人社區(qū)醫(yī)院，在這個(gè)醫(yī)院里，周圍社區(qū)的居民都在這里登記，每人一張卡，每年免費(fèi)體檢兩次，這種社區(qū)醫(yī)院的好處就是醫(yī)生可以和居民相處成朋友，頭疼腦熱的，小病，不用大老遠(yuǎn)跑去醫(yī)院，在這種看起來很正規(guī)的私人社區(qū)醫(yī)院就可以解決，而且醫(yī)生可以隨時(shí)說出病人的生活習(xí)慣和以往疾病史，醫(yī)生與病人之間拉近了距離，有了親和度，所以向消費(fèi)者推薦任何產(chǎn)品，要容易的多，再加上中國人保健的習(xí)慣是：首選食療，其次保健品，再次口服藥品，最后針劑，自然順理成章。
社區(qū)醫(yī)院的好處是消費(fèi)者從保健品到OTC藥品到處方藥，全部可以在社區(qū)醫(yī)院里達(dá)成購買，對消費(fèi)者來說，有親情、有依賴、有專業(yè)服務(wù)，放心。
2、家庭醫(yī)生
以社區(qū)醫(yī)院為背景，販賣家庭醫(yī)生。我們經(jīng)常在電視劇里可以看到，富豪一生病，家人馬上會(huì)打電話給專職醫(yī)生，這個(gè)醫(yī)生給這個(gè)富豪看病已經(jīng)很多年，對富豪的病情了如指掌，其實(shí)這種私人醫(yī)生并不是只給富豪一個(gè)人看病，而是給幾個(gè)或者幾十個(gè)固定的人群看病。
在中國，貧富差距已經(jīng)拉大，已經(jīng)具備發(fā)展私人保健醫(yī)生的條件，做“家庭醫(yī)生”。一個(gè)家庭，至少也是一家三口，丈夫的親屬、妻子的親屬，加起來不下7個(gè)人，還不算兄弟姐妹，一個(gè)“家庭醫(yī)生”固定給100—1000個(gè)家庭做“專職家庭醫(yī)生”，在專職醫(yī)生的建議下，一個(gè)“病人”可以帶動(dòng)全家的購買。
第4條路
單層次直銷
直銷，安利的直銷覆蓋全國，人海戰(zhàn)術(shù)贏得了中國80個(gè)億的市場份額，狠狠地賺了一筆。安利從最初的傳銷走向直銷，一直到直銷法的出臺(tái)，安利一直都在贏利。近幾年，會(huì)議營銷四大家族也逐步摸出了適合中國國情的直銷路子，成就了幾十億的市場?？梢?，直銷也是醫(yī)藥保健品的一條出路。
醫(yī)藥保健品可以選定一個(gè)區(qū)域，建立自己的直銷隊(duì)伍，并只在該區(qū)域迅速擴(kuò)大，直到直銷隊(duì)伍足夠強(qiáng)大，成員可以帶對于復(fù)制到其他區(qū)域。
單層次直銷可以引入數(shù)據(jù)庫會(huì)員制。
現(xiàn)在，都到哪里都是會(huì)員，不信的話，數(shù)數(shù)你錢包里有幾張會(huì)員卡，如果你沒有的話，那你可就跟不上時(shí)代了。酒吧、健身房、桑拿、歌廳、餐廳等，幾乎所有的服務(wù)類型的機(jī)構(gòu)都有了會(huì)員卡。
一些做糖尿病之類的廠家，手里已經(jīng)積累了龐大的數(shù)據(jù)庫，利用這些數(shù)據(jù)庫建立會(huì)員制，會(huì)是比較好的方法，不要強(qiáng)行向消費(fèi)者推銷你的產(chǎn)品，要建立一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓消費(fèi)者自愿成為你的產(chǎn)品的“義務(wù)”推銷員，相信口碑傳播的力量吧！
單層次直銷的三種形式：
1、中國式直銷
與安利的直銷方式不同，公司員工都有底薪，工資形式為底薪+提成，但此底薪是績效底薪，按完成任務(wù)的百分比支付工資，建立相應(yīng)的快速升職制度，例如每五個(gè)員工為一個(gè)銷售小組，當(dāng)月銷量最高的個(gè)人為組長，除享受個(gè)人提成外，還享受小組銷售提成，當(dāng)升為經(jīng)理時(shí)，可自行招聘員工，以次類推，升至總監(jiān)時(shí)，固定高額底薪和團(tuán)隊(duì)銷售提成。
2、窄類人群直銷
從數(shù)據(jù)庫中篩選窄類人群，例如婦科產(chǎn)品，建立相應(yīng)的直銷隊(duì)伍，專門針對婦科病集中的人群進(jìn)行窄眾直銷。
3、壟斷性直銷
顧名思義，壟斷某一個(gè)專業(yè)市場，同一品牌、同一功能、多種產(chǎn)品形態(tài)、由高到低的價(jià)格，從膠囊到片劑，任由消費(fèi)者選擇，有利于直銷人員的銷售。
第6條路
賣到國外去
在中國，嚴(yán)管了，在國外，醫(yī)藥保健品廣告內(nèi)容管制并不是很嚴(yán)格，但如果出了事，廠家要受到嚴(yán)厲處罰，國外的消費(fèi)者還沒有經(jīng)受過像國內(nèi)消費(fèi)者這樣的醫(yī)藥保健品風(fēng)暴洗禮，“心靈空間”還相對純潔，如果在國外，運(yùn)用醫(yī)藥保健品的營銷手法，結(jié)果會(huì)怎么樣？前段時(shí)間我接觸了一個(gè)客戶，他們是做保健茶的，他們的產(chǎn)品就是遠(yuǎn)銷國外，據(jù)他們所說，他們的保健茶在國外銷得非常不錯(cuò)，僅在國外某個(gè)國家的收入就能夠運(yùn)轉(zhuǎn)一個(gè)公司，有了國外的銷售支柱，他們在國內(nèi)打算采取低價(jià)策略做“百姓品牌”，有點(diǎn)像平價(jià)藥店。
如果情況屬實(shí)，那么把醫(yī)藥保健品行業(yè)在中國的種種營銷手段放到國外去用，是醫(yī)藥保健品行業(yè)最大的出路，恐嚇、情感之類的手段繼續(xù)可以用，但是只有一個(gè)不能用，那就是科技——“舶來品”。
在中國醫(yī)藥保健品，基本上都是什么美國、英國、德國實(shí)驗(yàn)室、專家、集團(tuán)等，但是，這招在國外不好用，科技，人家比我們先進(jìn)多了，但是，醫(yī)藥保健品最大的本事就是“變”，博大精深地中國文化，李時(shí)珍、華佗什么的中國古代神醫(yī)，滿清的皇宮御用，宮廷秘方等等等等，可以替代“科技”，也許效果會(huì)比科技還好。
把醫(yī)藥保健品賣到國外去，需要廠家的資金龐大、需要精通兩國（國語與目標(biāo)國家）文字的翻譯，這不是一般小企業(yè)能夠辦得到的。
第7條路
充分發(fā)揮消費(fèi)者口碑傳播的作用做活動(dòng)：揭開傷疤給人看
這種“揭開傷疤給人看”的活動(dòng)與其他活動(dòng)不同之處就是給每一個(gè)證人做一個(gè)“原有形象立牌”，與現(xiàn)有的真實(shí)形象形成強(qiáng)烈地鮮明對比，這種活動(dòng)尤其適合祛痘、祛斑、祛斑、美白、減肥、增高類產(chǎn)品，比如張某曾經(jīng)臉上有青春痘，我們可以把他有青春痘時(shí)的照片挑選一張出來，然后放大制作成與真人同等大小的立牌，在活動(dòng)中，張某就站在這個(gè)立牌的旁邊，一張沒有青春痘的臉和一個(gè)布滿青春痘的原人立牌，對比強(qiáng)烈！然后把我們曾經(jīng)在廣告文案中經(jīng)常使用的證人證言、療效證明等文字，變成消費(fèi)者自己的語言運(yùn)用到活動(dòng)當(dāng)中去，比報(bào)紙上自說自話的效果還要好，因?yàn)?，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的溝通信任度，是比廣告與消費(fèi)者之間的信任度要高的，而且這種活動(dòng)容易在現(xiàn)場造勢，烘托氣氛，創(chuàng)造一個(gè)很好的購買氛圍，跟隨效應(yīng)會(huì)發(fā)揮到極限。
這種活動(dòng)有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、地點(diǎn)的選擇
只要不是寒冷的天氣，能選露天盡量選露天，最好在人流量非常大的商業(yè)區(qū)或者是每天固定人流量很大的地區(qū)，比如人流量大的商業(yè)區(qū)、上班族集中區(qū)域或者學(xué)校。
2、時(shí)間的選擇
在建立好計(jì)劃的同時(shí)，也得“見機(jī)行事”。比如，龍興公司曾經(jīng)把一種叫做“納維膠囊”降血脂產(chǎn)品的活動(dòng)搞到公園里去，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己的目標(biāo)消費(fèi)群體是老年人，而老年人都有晨練的習(xí)慣，而且老年人一般選擇的晨練地點(diǎn)都是公園，但是結(jié)果呢？實(shí)際上，老年人是有晨練的習(xí)慣，也確實(shí)是在公園晨練，但是，老年人在晨練完畢之后是急著去集貿(mào)市場買新鮮的菜！
所以，千萬不要選擇消費(fèi)者“急”的時(shí)間，具體時(shí)間，應(yīng)當(dāng)企業(yè)仔細(xì)揣摩目標(biāo)群體的“時(shí)間特征”，選擇在目標(biāo)消費(fèi)群比較輕松的時(shí)間。
3、現(xiàn)場人群的選擇
在醫(yī)藥保健品行業(yè)摸爬滾打這么些年，好歹手里積攢了成千上萬的數(shù)據(jù)庫，有些針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品，可能會(huì)借鑒會(huì)議營銷的手法，直接給目標(biāo)消費(fèi)者打電話，告訴對方時(shí)間地點(diǎn)有獎(jiǎng)品什么的，這種方式雖然有些被動(dòng)，但我們也不必排斥。
最好的方式是在繁華地區(qū)，這個(gè)繁華地區(qū)又有你產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上電話邀約的準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，這樣，成功的機(jī)率比較大。
4、證人的選擇
證人包括三種證人，一種是消費(fèi)者證人，一種是專家證人，一種是公證處的證人?！敖议_傷疤給人看”的消費(fèi)者證人越多越好，越典型越好，越會(huì)表達(dá)越好，讓證人現(xiàn)身說法，把自己的傷疤揭給別人看，當(dāng)然，這么做可能要付出一些代價(jià)，但也總比一個(gè)整版廣告便宜很多，專家證人當(dāng)然是越權(quán)威越好，專家越像專家越好，旁邊再配幾個(gè)公證處的人員，進(jìn)行現(xiàn)場活動(dòng)監(jiān)督。
在“揭開傷疤給人看”的現(xiàn)場，一定要讓消費(fèi)者和消費(fèi)證人近距離接觸，就像平時(shí)拉家常一樣，把口碑傳播運(yùn)用到極限。
第8條路
背靠政府好乘涼
今年六月，我們接手了一個(gè)叫“如煙”的產(chǎn)品，是一種電子模擬煙，對吸煙人群和被動(dòng)吸煙人群都不會(huì)造成危害，而且，這種電子模擬煙不需要燃燒，從某些高度上來講，是保護(hù)了環(huán)境不受污染，降低了火災(zāi)隱患。
香煙，是政府利稅的重要經(jīng)濟(jì)支柱，煙草的利稅占全國稅收的十分之一，當(dāng)簽署《煙控條約》之后，香煙的任何性質(zhì)的傳播，都遭到禁止，稅收也收到影響。一面是稅收來源，一面是保護(hù)全民健康，在這種時(shí)政背景下，“如煙”的出現(xiàn)有了一個(gè)非常好的平臺(tái)，“如煙”是可以替代傳統(tǒng)香煙的高科技電子產(chǎn)品，如果“如煙”公司能夠掛靠政府，抓住“打擊煙草”的機(jī)遇，與政府聯(lián)合推廣“如煙”，恐怕“如煙”就不僅僅是占據(jù)中國市場了，對于政府而言，推廣“如煙”是積累政績，為民眾造福，為環(huán)保做貢獻(xiàn)，保障了全民健康，減少了環(huán)境污染，降低了火災(zāi)隱患，對國家有利，對人民有利，稅收也得到了保證。
如果一個(gè)產(chǎn)品，真的是利國利民的好產(chǎn)品，相信政府是會(huì)不惜一切代價(jià)大力推廣的。
第9條路
轉(zhuǎn)行用醫(yī)藥保健品的操作手法做其他行業(yè)產(chǎn)品
“好記星”，一個(gè)英語學(xué)習(xí)機(jī)，與蜥蜴團(tuán)隊(duì)合作運(yùn)用醫(yī)藥保健品的操作手法以100萬的啟動(dòng)資金在短短的三年內(nèi)贏了24個(gè)億；“婷美”，一套塑身內(nèi)衣，運(yùn)用醫(yī)藥保健品的操作手法火透中國半邊天。
在醫(yī)藥保健品行業(yè)混了這么久，多多少少積累了一些經(jīng)驗(yàn)，選擇其他行業(yè)的產(chǎn)品，運(yùn)用醫(yī)藥保健品的操作手法，必然會(huì)有大成功的機(jī)會(huì)。
第10條路
渠道創(chuàng)新
再次提到第7條路中的例證：龍興公司降血脂的產(chǎn)品“納維膠囊”，在為“納維膠囊”做策劃時(shí)，我曾經(jīng)提出過渠道創(chuàng)新的營銷模式，把“納維膠囊”放到飯店里去，一粒一粒地賣，可以直接賣給飯店，讓飯店將“納維膠囊”作為一種服務(wù)贈(zèng)送給顧客，龍興公司則薄利多銷。
第5篇：醫(yī)藥保健范文
針對如此招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋專家在成功服務(wù)客戶的基礎(chǔ)上對比總結(jié)出了以下幾種招商方式，從而走出了一條創(chuàng)新之路。
互動(dòng)參會(huì)——企業(yè)成功招商的敲門石！
現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)緊盯各種招商會(huì)，造成千軍萬馬過獨(dú)木橋，幾天之內(nèi)匆匆開始又匆匆收場，在展會(huì)上，醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場，但是，時(shí)間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。
但除此之外，更多的企業(yè)進(jìn)行招商時(shí)沒有充分準(zhǔn)備，只是在會(huì)展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對那些潛在的經(jīng)銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠(yuǎn)利益上來講，幾乎無任何可操作性可言，再加上藥交會(huì)缺少濃厚的政府行為，當(dāng)?shù)卣疀]有很好地進(jìn)行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會(huì)公司之間的惡性競爭也給各參展企業(yè)帶來了諸多的不便，因此許多參會(huì)的企業(yè)總是對展會(huì)擁有很多抱怨和無奈。
更有甚者，各參會(huì)企業(yè)只會(huì)想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到商手中，而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫(yī)藥保健品招商產(chǎn)品中突出自己的產(chǎn)品、顯示自己的產(chǎn)品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來面臨的主要工作，因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會(huì)取到長遠(yuǎn)的效果。
而與此不同的是，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會(huì)，同時(shí)面對面的向潛在經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品、宣傳政策、優(yōu)惠信息、當(dāng)場提問、贈(zèng)送禮品等，以差異化的賣點(diǎn)直接吸引經(jīng)銷商眼球，這種方式與簡單的派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)得到了招商客戶的充分認(rèn)可，達(dá)到了雙贏的目的。
在此，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)提醒招商企業(yè)，在進(jìn)行招商過程中一定要正式參會(huì)，面對面向經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品推薦，將自已產(chǎn)品的特點(diǎn)充分展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，才不至于使得招商會(huì)無功而返。
盤活媒體——企業(yè)成功招商的加油站!
如果有人問：現(xiàn)代社會(huì)給醫(yī)藥保健品帶來了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化”這些名詞將會(huì)是最好的回答。如此復(fù)雜的市場環(huán)境、社會(huì)環(huán)境，從根本上分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進(jìn)行市場營銷過程中不斷的整合，成了萬分關(guān)鍵的問題 。而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，就要審時(shí)度勢，選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一種可利用的、最合適的資源。
招商企業(yè)在進(jìn)行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準(zhǔn)招商時(shí)機(jī)，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。2005年國家對醫(yī)藥保健品廣告進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一方面導(dǎo)致大量的醫(yī)藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內(nèi)容的規(guī)范，導(dǎo)致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點(diǎn)“走投無路”，再加上部分中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，廣告經(jīng)費(fèi)很是緊張，所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經(jīng)歷了“嚴(yán)寒”！
相信如何破解此種現(xiàn)狀是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)和眾多招商企業(yè)在招商操作過程中的“當(dāng)務(wù)之急”，而藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行服務(wù)客戶過程中突破現(xiàn)有困境，想客戶之所想，利用手中媒體資源，盤活客戶招商資源，最典型的例子就是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為張永·洪昭光國際養(yǎng)生中心進(jìn)行招商策劃時(shí)充分利用手中《新好藥》《中國經(jīng)營報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《商界》等頗具影響力的媒體雜志，以超低的價(jià)格為客戶拉得合理的整版廣告，這樣使得客戶在招商過程中起到事關(guān)功倍的作用。當(dāng)然，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)手中資源不只此一家，所以在運(yùn)用過程中也“游刃有余”，使得多家客戶都能滿意而歸。
因此藍(lán)哥智洋專家提醒廣大招商企業(yè)，與其說在不知名媒體上投入“豆腐塊”似的招商廣告，還不如尋找可利用資源，整理精辟文案，在業(yè)內(nèi)資源投放廣告，可使招商雙方“盆滿缽滿”，從而達(dá)到雙贏目的。
網(wǎng)絡(luò)組合——企業(yè)成功招商的加強(qiáng)旅!
毋庸置疑，目前，經(jīng)銷商是大多數(shù)藥品、保健品企業(yè)推廣產(chǎn)品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產(chǎn)品上市之時(shí)，絕大部分企業(yè)都會(huì)通過各種媒介，或者參加各種專業(yè)展覽會(huì)等方式招商。但是，隨著競爭的激烈加劇，藥品、保健品的招商受到了極大的挑戰(zhàn)。各種招商方式層出不窮，招商名目花樣繁多，但是如何在這種招商產(chǎn)品包圍之下突出重圍，是招商企業(yè)的“老大難”，因此尋找適合自已的宣傳方式就成了招商企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐總結(jié)的基礎(chǔ)上尋找到了適合招商企業(yè)發(fā)展的新路子，也就是把和招商產(chǎn)品息息相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)盤活，組成醫(yī)藥招商聯(lián)盟，這樣只要有經(jīng)銷商想產(chǎn)品的就可“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，這與招商企業(yè)盲目招商信息相比有過之而無不及，因此，藍(lán)哥智洋專家在此提醒廣大招商企業(yè)，單一的網(wǎng)絡(luò)宣傳只會(huì)造成人力、物力的資源浪費(fèi)，而網(wǎng)聚人的力量則需要從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟開始。
根據(jù)調(diào)查顯示，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳招商的企業(yè)與其他企業(yè)相比有如下幾點(diǎn)優(yōu)勢：
網(wǎng)絡(luò)宣傳是多維宣傳，可以使商能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌
網(wǎng)絡(luò)宣傳成本低，速度快，更改靈活，
網(wǎng)絡(luò)宣傳具有交互性和縱深性。用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和宣傳客戶之間的距離。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)宣傳可以提供進(jìn)一步的產(chǎn)品查詢需求。
網(wǎng)絡(luò)宣傳能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì) ：俗話說“無法衡量的東西就無法管理?！本W(wǎng)絡(luò)宣傳通過及時(shí)和精確的統(tǒng)計(jì)機(jī)制，使用戶能夠直接對信息的進(jìn)行在線監(jiān)控。而傳統(tǒng)的信息形式只能通過并不精確的收視率、發(fā)行量等來統(tǒng)計(jì)投放的受眾數(shù)量。
網(wǎng)絡(luò)宣傳的投放更具有針對性：也就是說在招商信息時(shí)可以根據(jù)有針對性的產(chǎn)品在不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道，這就為密切迎合用戶的興趣提供了可能。
網(wǎng)絡(luò)宣傳的受眾關(guān)注度高：據(jù)資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾40%的人同時(shí)在閱讀，21%的人同時(shí)在做家務(wù)，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪，9%在寫作，8%在打電話。而網(wǎng)上用戶55%在使用計(jì)算機(jī)時(shí)不做任何它事，只有6%同時(shí)在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫作。
網(wǎng)絡(luò)宣傳縮短了媒體投放的進(jìn)程：企業(yè)在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行市場推廣一般要經(jīng)過三個(gè)階段：市場開發(fā)期、市場鞏固期和市場維持期。在這三個(gè)階段中，企業(yè)要首先獲取注意力，創(chuàng)立品牌知名度；在消費(fèi)者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息。然后是建立和消費(fèi)者之間較為牢固的聯(lián)系，以建立品牌忠誠。而互聯(lián)網(wǎng)將這三個(gè)階段合并在一次信息中實(shí)現(xiàn)：商看到網(wǎng)絡(luò)宣傳，點(diǎn)擊后獲得詳細(xì)信息，并填寫用戶資料或直接參與用戶的市場活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)宣傳傳播范圍廣、不受時(shí)空限制
第6篇：醫(yī)藥保健范文
我們都知道，忠誠的消費(fèi)者會(huì)免費(fèi)向他們的朋友推薦你的產(chǎn)品，并且效果遠(yuǎn)比一般廣告要好，而且他們永遠(yuǎn)是購買的中堅(jiān)力量。醫(yī)藥保健品營銷不在于你的廣告做的有多好，關(guān)鍵在于你如何留住這些被廣告所吸引的人們，并將他們轉(zhuǎn)化成你的忠誠消費(fèi)者。
醫(yī)藥保健品消費(fèi)者的的壞習(xí)慣
我們每個(gè)人身上都有一些壞習(xí)慣，那就是不能堅(jiān)持。對于醫(yī)藥保健品來說這尤其不是什么好消息。如果一個(gè)用戶經(jīng)常忘記、或是吃兩天就不吃了、時(shí)吃時(shí)不吃，這樣絕對不會(huì)獲得好的營養(yǎng)效果。
情況往往是這樣的：精明的消費(fèi)者往往在貨比三家之后終于買了某個(gè)廠家的某種保健品，帶回家之后卻沒有按時(shí)、持續(xù)的服用，結(jié)果可想而知。他可能再也不會(huì)購買你的產(chǎn)品了；或者不會(huì)購買你再次推薦的產(chǎn)品（一方面可能是因?yàn)樯洗钨徺I的還沒吃完；另一方面可能是因?yàn)闆]有達(dá)到很好的效果，因?yàn)楦緵]有按時(shí)服用）。
像這樣讓客戶流失的情況在醫(yī)藥保健品行業(yè)很普遍，但實(shí)際上，它是完全可以解決和避免的。關(guān)鍵在于企業(yè)與用戶之間更多的交流與溝通，這恰恰是直銷模式在中國取得成功的重要原因。
幫助他們改掉壞習(xí)慣
“幫助他們改掉這個(gè)壞習(xí)慣！”這可能讓很多醫(yī)藥保健品廠商感到不可思議，我們怎么能辦到？讓我們首先看看企業(yè)這樣做能獲得的效果：
就像前面所說的，你要努力讓現(xiàn)有用戶變成你的忠誠消費(fèi)者。如果廠家真誠的關(guān)懷用戶，幫助他們改掉壞習(xí)慣，獲得更好效果。那么該企業(yè)在消費(fèi)者的心目中將是與眾不同的、獨(dú)一無二的，并很大程度上獲得他們的信任。
同時(shí)，醫(yī)藥保健品廠商則將獲得產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定提升、品牌形象的成功，最重要的是，能爭取他們成為你的忠誠客戶。
很多企業(yè)往往愿意投入巨額的廣告費(fèi)做產(chǎn)品宣傳，卻不愿意真正實(shí)現(xiàn)和用戶的溝通，了解他們的真正需求。他們忽略了最重要的一點(diǎn)：那就是口碑和持續(xù)性消費(fèi)的價(jià)值。
羅氏（Roche）的人文免費(fèi)營銷
羅氏，全球最大的醫(yī)藥保健品廠商之一，在醫(yī)藥保健品行業(yè)的營銷中另辟蹊徑，嘗試全新的營銷方式。從這種營銷方式中，我們看到羅氏在幫助他們的用戶改掉壞習(xí)慣。
第7篇：醫(yī)藥保健范文
2007年注定是行業(yè)洗牌的一年，變革的一年，當(dāng)前，醫(yī)藥保健品如何突破瓶頸、帶著枷鎖起舞，創(chuàng)新營銷模式，成為大家共同關(guān)心的話題。本文將對醫(yī)藥保健品常見的營銷模式作初步的分析研究，希望能對從事醫(yī)藥保健品營銷的朋友有所幫助。
醫(yī)藥保健品營銷模式回顧
1、整體宣傳的營銷模式：
十年前，1996年，在中國從事醫(yī)藥保健品營銷的人士，都忘不了一個(gè)名字：“三株”。當(dāng)時(shí)，三株以勢不可擋之勢席卷了整個(gè)中國的保健品市場，對中國醫(yī)藥保健品營銷的影響是深遠(yuǎn)的，三株口服液雖然是保健品，但一直將療效作為宣傳的中心，性質(zhì)與OTC藥品非常接近。很多人提起三株公司，都知道三大法寶，即“發(fā)報(bào)、專題和義診”，但這只是三株模式的一個(gè)外在形式，比較籠統(tǒng)。三株公司認(rèn)為營銷即宣傳，宣傳即營銷，啟動(dòng)市場就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無處不在。宣傳的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是被三株人奉為圭皋的“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點(diǎn)宣傳為輔，普遍宣傳與重點(diǎn)宣傳相結(jié)合；觀念、機(jī)理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報(bào)紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調(diào)查病例、培養(yǎng)典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結(jié)合；科普宣傳與義診宣傳相結(jié)合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結(jié)合”，利用各種機(jī)會(huì)來宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結(jié)合；以治療宣傳為主，同時(shí)預(yù)防宣傳與保健宣傳相結(jié)合。
而三株自編的報(bào)紙則是貫徹十大原則的最為主要的、低成本的、有效的工具，報(bào)紙宣傳的到位率，是整體宣傳的基礎(chǔ)。發(fā)報(bào)紙是簡單的，但將報(bào)紙發(fā)好、發(fā)透卻是不簡單的。發(fā)報(bào)的流程是一個(gè)管理流程，類似于OTC代表的“掃街”，發(fā)報(bào)之前要進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃、調(diào)查摸底，了解地理地形、居民構(gòu)成、設(shè)計(jì)發(fā)報(bào)路線等，發(fā)報(bào)的過程更是非常細(xì)致和具體，出發(fā)前開會(huì)進(jìn)行宣傳員的激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)發(fā)報(bào)的紀(jì)律，小組長進(jìn)行發(fā)報(bào)的現(xiàn)場指揮，報(bào)紙要折疊整齊、報(bào)紙?jiān)诜辣I門上要有一定高度，一戶一份等等。對于發(fā)報(bào)的檢查工作，設(shè)計(jì)了五級(jí)檢查制度，層層負(fù)責(zé)、層層落實(shí)。在保證了報(bào)紙發(fā)放到位率的基礎(chǔ)上，三株綜合運(yùn)用電視專題、電臺(tái)熱線、義診、墻體、社區(qū)宣傳等宣傳形勢，宣傳的廣度和深度使三株迅速啟動(dòng)了市場。
三株時(shí)期以后，保健品的營銷模式進(jìn)入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類似于一對一的直效營銷模式，比如義診活動(dòng)營銷、會(huì)議營銷、俱樂部營銷等；二是廣告炒作結(jié)合終端的營銷模式。
2、義診營銷模式：
義診活動(dòng)誕生于三株時(shí)期，但將這一模式發(fā)揚(yáng)光大的是傅山藥業(yè)絡(luò)欣通等，絡(luò)心通對義診這一模式的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營銷宣傳的主線，傅山藥業(yè)將社區(qū)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。其中義診活動(dòng)是核心。現(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊(duì)登記儀器檢測大夫診斷現(xiàn)場售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求，其中儀器檢測環(huán)節(jié)就是借助儀器實(shí)施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來說，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會(huì)癱瘓”等等。
恐嚇實(shí)施過程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。
3、會(huì)議營銷模式：
會(huì)議營銷是本世紀(jì)以來逐步發(fā)展起來的一種營銷模式，它能夠給目標(biāo)消費(fèi)者提供一對一的親情化的服務(wù)，將售前、售中、售后服務(wù)融為一體，有效滿足顧客個(gè)性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優(yōu)勢。會(huì)議營銷使得一些中小企業(yè)、風(fēng)波不斷的企業(yè)在短期內(nèi)迅速崛起，成長為業(yè)內(nèi)巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計(jì)大約有60%以上的老年保健品企業(yè)在從事會(huì)議營銷。激烈的競爭、對市場資源的過度開發(fā)以及政府的規(guī)范管理，已經(jīng)使這一模式顯現(xiàn)出了疲態(tài)。
會(huì)議營銷正是建立在一對一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費(fèi)者資料庫，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后進(jìn)行充分預(yù)熱，再利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對面的進(jìn)行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。
操作會(huì)議營銷，只要能做到“1、2、3、4”，“1”即是會(huì)議營銷的一大前提：會(huì)議營銷的可信度，可信度是橋梁，有了可信度，顧客才能順利地接受我們的健康代表、接受產(chǎn)品、接受服務(wù)，可信度的建設(shè)不僅僅是組織“某某健康工程”、“某某康復(fù)行動(dòng)”作為開展?fàn)I銷的由頭，而是在整個(gè)會(huì)議營銷中都要進(jìn)行貫徹，包括健康代表的素質(zhì)培養(yǎng)、發(fā)言顧客選擇、專家講座內(nèi)容、會(huì)議主題等。
“2”代表兩條工作主線，一是業(yè)務(wù)線，二是會(huì)務(wù)線。業(yè)務(wù)線的工作包括資源的收集、分析、篩選、預(yù)熱、送函邀約、現(xiàn)場攻單、送貨、回款、跟蹤服務(wù)等；會(huì)務(wù)線的工作包括會(huì)議計(jì)劃的排期、會(huì)場確定布置、物品準(zhǔn)備、會(huì)議流程設(shè)計(jì)、演練、現(xiàn)場調(diào)控、主持、與專家溝通、與病例溝通、促銷方案的設(shè)計(jì)等。
“3”是指會(huì)議營銷的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消費(fèi)者資源，這應(yīng)當(dāng)是會(huì)議營銷的靈魂，消費(fèi)者資源的質(zhì)量在一定程度上決定著會(huì)議營銷的效果；第二要素是建立高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，會(huì)議營銷也可以稱為人力資源營銷，會(huì)議營銷企業(yè)非常重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)、激勵(lì)、考核獎(jiǎng)懲機(jī)制能使團(tuán)隊(duì)富有自信，富有生機(jī)和活力；第三要素是提品更提供超越產(chǎn)品的全程，消費(fèi)永遠(yuǎn)取決于顧客滿意度，通過產(chǎn)品讓消費(fèi)者滿意，通過超越產(chǎn)品的服務(wù)讓消費(fèi)者滿意，在會(huì)議營銷中，每個(gè)環(huán)節(jié)都要營造服務(wù)氛圍，讓消費(fèi)者感受到濃濃的親情化的服務(wù)。
“4”指的是會(huì)議營銷四化，“顧客員工化、員工老板化” 和“員工子女化，顧客父母化”。
“顧客員工化、員工老板化”，會(huì)議營銷的企業(yè)都十分重視老顧客健康顧問團(tuán)的建設(shè)，將重點(diǎn)顧客培養(yǎng)成為健康顧問，通過顧客轉(zhuǎn)介顧客以實(shí)現(xiàn)市場向深度和廣度發(fā)展；員工老板化有兩層含義，一是培養(yǎng)員工的經(jīng)營者意識(shí)，使其將公司的事業(yè)視為自己的事業(yè)，將自身的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展結(jié)合起來，增強(qiáng)員工的敬業(yè)精神；二是通過員工對顧客的宣傳和服務(wù)，管理員工化的顧客，推動(dòng)轉(zhuǎn)介工作的開展。
“員工子女化，顧客父母化”：是要求員工在服務(wù)中注入真實(shí)情感，像愛自己父母一樣愛顧客，有人也將會(huì)議營銷戲稱為“干兒子、干女兒營銷”， 會(huì)議營銷的真諦就在于向顧客推銷自己的“愛”，讓顧客感動(dòng)，與顧客建立牢不可破的親情。
4、廣告炒作結(jié)合終端營銷模式：
通過廣告進(jìn)行市場教育、觀念引導(dǎo)、強(qiáng)化效果，通過終端實(shí)現(xiàn)銷售，是醫(yī)藥保健品營銷的傳統(tǒng)模式。廣告炒作相當(dāng)于空中轟炸，終端營銷就是地面部隊(duì)。在今日競爭的市場下，廣告與終端的策略必須具備高度的協(xié)調(diào)性，才能營造良好的銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。
如果說廣告提供了購買的理由的話，那么終端促銷則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生，終端是市場的基礎(chǔ)，只有終端的銷售才能稱得上是真正意義上的銷售，廣告是通過終端這個(gè)著力點(diǎn)對市場產(chǎn)生作用的，如果說廣告是啟動(dòng)市場的杠桿，那么終端就是杠桿的支點(diǎn)。終端執(zhí)行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來。如果沒有終端，做了廣告也枉然。
縱觀醫(yī)藥產(chǎn)品終端營銷模式，包括兩個(gè)維度和三大任務(wù)，兩個(gè)維度是指終端的量化和質(zhì)化，量化就是終端網(wǎng)點(diǎn)的廣度和密度，質(zhì)化就是指特定的終端網(wǎng)點(diǎn)工作的質(zhì)量，包括客情關(guān)系好壞、促銷員水平高低、終端宣傳的效果優(yōu)劣等等。
終端的四大任務(wù)，一是鋪貨，二是硬終端宣傳，三是軟終端，四是促銷活動(dòng)。
鋪貨是終端的基本的工作，通過選擇合適的醫(yī)藥商業(yè)或者企業(yè)直鋪，將產(chǎn)品直達(dá)終端。一般來講，常規(guī)的OTC 藥品，單價(jià)在30元/盒以下的，如感冒藥、維生素、消化系統(tǒng)藥、咽喉藥等比較注重鋪貨的廣度和密度；而一些需要進(jìn)行消費(fèi)者深度教育的藥品和保健品，單價(jià)在50元/盒以上的，像心腦血管產(chǎn)品、糖尿病藥，則非常重視終端的深度，上促銷、設(shè)專柜，強(qiáng)調(diào)龍頭終端的建設(shè)。鋪貨是終端工作的前提和基礎(chǔ)，它決定著產(chǎn)品的入店價(jià)格、進(jìn)店費(fèi)、產(chǎn)品陳列位和陳列面、能否進(jìn)行POP宣傳、能否上促銷以及回款帳期等事項(xiàng)。
硬終端宣傳即終端生動(dòng)化，就是通過環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、POP廣告、陳列等手段使產(chǎn)品在終端能夠形成視覺沖擊力，吸引消費(fèi)者注意，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買欲望，維護(hù)市場，樹立品牌形象等作用。
軟終端主要是指以“人”為中心的營銷行為，包括店員教育培訓(xùn)，客情關(guān)系建設(shè)、與經(jīng)理、組長等各方面的關(guān)系。軟終端工作的主要方式有一對一的溝通拜訪，進(jìn)行針對性的宣傳教育，贈(zèng)送小禮品、有獎(jiǎng)答題、店員積分獎(jiǎng)勵(lì)，舉行店員、店經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)溝通，集中的講解企業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)，增進(jìn)感情。軟終端工作的主要目的是與店員建立相互信任的良好關(guān)系，使店員熟悉掌握產(chǎn)品與企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，進(jìn)而提高產(chǎn)品的首推率。
以終端促銷員為中心的終端攔截是醫(yī)藥保健品有效的營銷模式，運(yùn)用得當(dāng)，能夠極大的提升終端營銷的質(zhì)量，增強(qiáng)競爭力。其中有四大環(huán)節(jié)是促銷員模式成功的關(guān)鍵：
① 選點(diǎn)是關(guān)鍵，由于成本費(fèi)用的關(guān)系，促銷員不可能大面積鋪開，只能選擇重點(diǎn)藥店，提升銷量。選點(diǎn)，首先要求根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)人群分類組合選點(diǎn)，即產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群體是那類人群，就要尋找對應(yīng)目標(biāo)群體流量大的藥店為促銷點(diǎn)。其次要預(yù)計(jì)一下該店的銷量水平，能否達(dá)到盈利，主要根據(jù)同類產(chǎn)品的銷量水平，有無促銷員，以及在該店上促銷的相關(guān)費(fèi)用。
② 促銷員素質(zhì)是核心，一名高素質(zhì)的促銷員必須具備良好的語言表達(dá)能力、良好的心理素質(zhì)，喜歡并善于與人交流溝通、端正的儀表、健康的身體等。營銷主管們必須想方設(shè)法選聘并留住高素質(zhì)的促銷員，經(jīng)驗(yàn)證明：一名優(yōu)等促銷=二名中等促銷員=三名低等促銷員。
③ 培訓(xùn)是保障，對促銷員的培訓(xùn)和管理是這種模式主要的日常工作，堅(jiān)持對促銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)、周例會(huì)、半月例會(huì)或月度例會(huì)的培訓(xùn)工作，并不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，提高促銷員的競爭力和對公司的向心力。對于促銷員的培訓(xùn)工作，一定要從實(shí)際出發(fā)，過多的理論性培訓(xùn)對于促銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)提高是無任何意義的，很多公司的促銷員培訓(xùn)都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高。促銷員是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質(zhì)及學(xué)習(xí)理解能力很低，很難將過于理論的培訓(xùn)內(nèi)容消化、理解，并運(yùn)用到實(shí)踐工作中去。所以，對于促銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，我們應(yīng)該將理論與實(shí)踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題、難點(diǎn)。
④ 管理激勵(lì)是根本，在企業(yè)營銷組織體系中，促銷員崗位是特殊而重要的，促銷員一方面處于市場競爭的最前沿，促銷員辛勤工作直接體現(xiàn)著銷量，壓力大、任務(wù)重；另一方面，促銷員卻處于整個(gè)營銷組織的最底層，大都是屬于被動(dòng)就業(yè)，工作流動(dòng)性大，且比較脆弱，很多促銷員沒有或者根本沒聽說過“職涯規(guī)劃”，有些促銷員自己就看不起自己的工作，因此，對促銷員的管理要做到剛?cè)岵?jì)，無情管理與友情管理相結(jié)合，既要有嚴(yán)格的組織紀(jì)律，規(guī)范考勤、請假、辭退制度，又要關(guān)心尊重促銷員，使其有正確的工作態(tài)度，熱愛自己的工作、熱愛公司，認(rèn)識(shí)到促銷工作的重要性，增強(qiáng)主動(dòng)工作的積極性。
將月度銷量目標(biāo)分解到每個(gè)產(chǎn)品、每一天，并每日統(tǒng)計(jì)分析個(gè)點(diǎn)的促銷量，對表現(xiàn)好的促銷員成功經(jīng)驗(yàn)及時(shí)提煉推廣，對低于目標(biāo)的促銷員及時(shí)進(jìn)行跟蹤
促銷也是終端營銷工作的重要方面，促銷是在優(yōu)惠、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程中，更容易建立起消費(fèi)者對品牌的關(guān)注與理解。促銷主要應(yīng)達(dá)成四個(gè)目的：促進(jìn)溝通、提升銷售、維護(hù)品牌、收集消費(fèi)者名單。制定目標(biāo)——明確對象——選擇促銷工具——確定方案——實(shí)施、控制方案——評估效果，是成功促銷的基本步驟。進(jìn)而言之，“溝通”、“激勵(lì)”是促銷的核心，周密計(jì)劃是促銷的靈魂，有效執(zhí)行是主體，廣告支持是成功的要件，監(jiān)督控制是保障。 醫(yī)藥保健品營銷模式創(chuàng)新探討
1、企業(yè)如何選擇切合實(shí)際的營銷模式
在回顧分析了市場上成功的幾個(gè)經(jīng)典模式之后，醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何選擇適合自己的營銷模式呢？筆者認(rèn)為，需要研究四個(gè)方面：品種、市場競爭環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者以及企業(yè)自身的資源。
① 品種，對于一些消費(fèi)者能夠較容易判斷功效成分、治療簡單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統(tǒng)藥等來說，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發(fā)購買。對于一些消費(fèi)者難以準(zhǔn)確感知功效機(jī)理、治療病情重、病史長的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺(tái)講座、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營銷或者會(huì)議營銷等服務(wù)營銷模式。
② 目標(biāo)消費(fèi)者：營銷的最終目的是通過滿足消費(fèi)者需求來贏取利潤，企業(yè)針對的患者人群不同，所采取的營銷模式和所需要的資源也會(huì)有所不同。一般來講，會(huì)議營銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場上做的成功的幾家會(huì)議營銷企業(yè)，全部都是在老年健康市場上掘金，傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)欲想在會(huì)議營銷方面有所突破，均需將目標(biāo)人群定位于老年人，因?yàn)橹挥欣夏耆瞬庞袝r(shí)間和精力參加“會(huì)議”。而中青年和兒童用藥則無一例外的采取了傳統(tǒng)的終端營銷。
③ 競爭環(huán)境：企業(yè)在什么樣的市場舞臺(tái)上表演，怎樣表演節(jié)目，一個(gè)重要的影響因素是它所處的競爭環(huán)境。有時(shí)候一個(gè)品種在終端競爭非常激烈，可是轉(zhuǎn)到會(huì)議營銷模式就會(huì)海闊天空。山東天地健生物工程公司，就是一個(gè)很好的實(shí)例，其主導(dǎo)產(chǎn)品四世同堂海狗鞭系列產(chǎn)品在市場上暢銷十余年，前期一直是以終端營銷為主，補(bǔ)腎產(chǎn)品在終端的競爭是十分激烈，而從事會(huì)議營銷的補(bǔ)腎產(chǎn)品卻是個(gè)空缺，所以當(dāng)四世同堂海狗鞭產(chǎn)品轉(zhuǎn)型會(huì)議營銷后，銷量節(jié)節(jié)上升，十余年的老產(chǎn)品又重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)，曾創(chuàng)造過單場會(huì)議過百萬的奇跡，堪稱補(bǔ)腎產(chǎn)品會(huì)議營銷的“老大”。
④ 資源：企業(yè)采取什么樣的營銷模式，一個(gè)極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業(yè)主要的營銷資源還包括人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、文化資源以及資金規(guī)模等。很多企業(yè)常常缺乏某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的資源要素，如何發(fā)揮自己擁有的資源并組合社會(huì)資源，形成適合自己的營銷模式，對企業(yè)來說更為重要。
l 人力資源：企業(yè)采取營銷模式，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說，現(xiàn)有人員能不能做得了營銷模式中規(guī)劃的策略。當(dāng)現(xiàn)有的營銷人員不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新的營銷模式時(shí)，就要考慮選人和用人了，關(guān)鍵是要聘用有良好的職業(yè)道德，對企業(yè)忠誠，有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和能力。選對了人以后，企業(yè)要為人才搭建良好的工作平臺(tái)，建立完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制，督導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人按照計(jì)劃執(zhí)行預(yù)想的營銷模式。
l 品牌資源：品牌是營銷的基礎(chǔ)資源，能夠與任何營銷模式相嫁接，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型和對接，品牌代表著企業(yè)的實(shí)力和人氣，承載著消費(fèi)者的信賴與安心，能夠有效的支持于營銷模式，而營銷模式運(yùn)用得當(dāng)又會(huì)使品牌得以增值。
l 文化資源：營銷模式是依托與企業(yè)的營銷文化而存在的，所謂營銷文化，是指企業(yè)對營銷的理解與認(rèn)知，營銷的精神和理念，在優(yōu)秀營銷文化的熏陶下，其他職能部門會(huì)樂于支持營銷部門配合營銷部門，而不會(huì)有部門主義的心結(jié)，也不會(huì)出現(xiàn)部門間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門也能理解和重視創(chuàng)新的營銷模式，是彼此溝通順暢，團(tuán)隊(duì)也能順利運(yùn)作。許多可能遭遇到的營銷問題，會(huì)因?yàn)閷I銷友善的文化而化解于無形，并塑造出對營銷模式的推廣非常有利、友善的環(huán)境。反之，如果企業(yè)的營銷文化落后，試想一下，如果一家企業(yè)將營銷簡單的理解為“推銷”，將“做市場”認(rèn)為是“做業(yè)務(wù)”，營銷行為僅僅是與醫(yī)藥商業(yè)的之間的交易關(guān)系，卻試行創(chuàng)新的營銷模式，其結(jié)果可想而知。
l 資金資源：預(yù)算是任何營銷模式的前提，營銷必須在企業(yè)的整體資金實(shí)力之下進(jìn)行，如果把企業(yè)的營銷模式比作一出戲，資金就相當(dāng)于劇本和導(dǎo)演，營銷往往是從預(yù)算開始，又到盈利結(jié)束，營銷策劃方案相當(dāng)于商業(yè)劇本，而這個(gè)劇本的核心就是資金。作為一名導(dǎo)演，需要挑選演員，安排場景的順序，作為營銷管理者同樣要考慮如何打廣告？如何搞終端？如何收集名單？核心崗位的所需要的人才從哪里來？多少費(fèi)用請來？營銷的一出出戲，都是聽資金指揮的，合適的資金做合適的營銷，資金是營銷模式的決定者。
2、營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展
當(dāng)前，眾多醫(yī)藥品牌、新老產(chǎn)品為了實(shí)現(xiàn)市場突破，都在積極謀求營銷創(chuàng)新，許多時(shí)髦的營銷理論更是漫天亂飛，然而在實(shí)戰(zhàn)中，這些一理念創(chuàng)新為特征的營銷理論因其無法直接轉(zhuǎn)換為可以操作的運(yùn)作模式而讓一線營銷人員“可聽而無可為”。
在筆者看來，營銷模式的創(chuàng)新目的在于改變消費(fèi)者的行為，其根本目的是讓人們對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵(lì)他們?nèi)ベ徺I，最終為企業(yè)帶來利潤。面對高度成熟的醫(yī)藥保健品市場，單純天馬行空式的營銷創(chuàng)新已是很難，創(chuàng)新必須切合企業(yè)實(shí)際。在現(xiàn)有營銷模式基礎(chǔ)上展開，營銷模式創(chuàng)新的主要有四個(gè)基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來。
① 組合，經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特將創(chuàng)新定義為“企業(yè)家對生產(chǎn)要素的重新組合”。我們認(rèn)為營銷模式創(chuàng)新的首要方法就是“營銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業(yè)集團(tuán)做整體營銷策劃時(shí)，為其新上市的一種糖尿病產(chǎn)品設(shè)計(jì)了BEM營銷模式，即品牌（BRAND）、體驗(yàn)（EXPERIENCE）會(huì)議（MEETING）營銷（MARKING），將品牌、體驗(yàn)營銷和會(huì)議營銷有機(jī)的組合在一起，組合不是一種簡單的疊加，而是在相互吸納之后表現(xiàn)出來的一種全新面貌。這種BEM營銷模式具有很強(qiáng)的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務(wù)、體驗(yàn)、會(huì)議、俱樂部等營銷模式的精髓，是在吸取這些營銷模式精華基礎(chǔ)上的升級(jí)工程，通過品牌建設(shè)消費(fèi)者的信任度，通過消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的親身體驗(yàn)，強(qiáng)化內(nèi)心的真實(shí)需求，達(dá)到滿意，會(huì)議營銷能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費(fèi)者面對面的溝通，有助于與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生感情直接的促進(jìn)銷售，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際，組合創(chuàng)新出切實(shí)可行、行之有效的營銷模式，廣告和會(huì)議營銷的結(jié)合，終端與會(huì)議營銷的結(jié)合，俱樂部和終端的結(jié)合等等。
② 改良：通過對營銷模式的執(zhí)行流程中某個(gè)環(huán)節(jié)做改良提升，可以有效的提升營銷的質(zhì)量，從事會(huì)議營銷的企業(yè)，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規(guī)的方法很難收集到有效的、高質(zhì)量的、新鮮的資源。如果能在收單的策略上進(jìn)行改良，肯定會(huì)對整個(gè)營銷產(chǎn)生積極的影響，比如：采取“準(zhǔn)許”營銷的理念，首先讓目標(biāo)消費(fèi)者“準(zhǔn)許”企業(yè)對它們開展?fàn)I銷活動(dòng)，我們設(shè)計(jì)讓目標(biāo)消費(fèi)者參加的有獎(jiǎng)游戲，誘使消費(fèi)者留下自己的有價(jià)值的信息，可以顯著提升名單質(zhì)量。
③ 新用途：開發(fā)現(xiàn)有營銷要素的新用途，是進(jìn)行營銷創(chuàng)新的重要手段，開發(fā)新用途也可理解為對產(chǎn)品的重新定位，改良創(chuàng)新的前提是對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致入微的分析研究，發(fā)掘并滿足消費(fèi)者尚未滿足的潛在需求或細(xì)分后的需求，比較經(jīng)典的案例包括強(qiáng)生公司向成人市場延伸，萬寶路香煙的“變性手術(shù)”。目前，有越來越多的會(huì)議營銷企業(yè)開始運(yùn)用廣告，其目的不僅僅是打品牌，升銷量，更主要的是開發(fā)廣告的新用途，運(yùn)用廣告收集高質(zhì)量名單。
第8篇：醫(yī)藥保健范文
我們現(xiàn)在所處的是信息時(shí)代，每天都要被上千條甚至上萬條的信息包圍，使我們感到無所適從，這時(shí)最有價(jià)值的不是信息，而是注意力，不能抓住別人的眼神，不能引起別人的注意，自己的廣告費(fèi)就會(huì)化為烏有，而媒體硬廣告的費(fèi)用居高不下，效果確越來越差，如何突破傳統(tǒng)的形式，和風(fēng)細(xì)雨的攻占消費(fèi)者心理，成為研究的重點(diǎn)。
廣告所要達(dá)到的目的依次是：吸引注意，留下記憶，激發(fā)興趣，產(chǎn)生傳播，促成購買。“吸引注意”是廣告的第一目標(biāo)，否則無從談起。而越來越多的廣告早已讓人心生厭倦和抱怨，更有人見之就避，這當(dāng)然不是我們想看到的。而很多目標(biāo)鎖定顧客群面對呼嘯而來的廣告“風(fēng)雨不動(dòng)安如山”時(shí)，這就意味著需要廣告手法創(chuàng)新，軟性文章便是其中之一。
二、軟性文章的特點(diǎn)
軟性文章也叫軟廣告，軟性文章主要用于市場前期投入和市場細(xì)分，也就是在市場導(dǎo)入期和成長期，避開與同類產(chǎn)品在硬廣告上的白刃戰(zhàn)。其最大的優(yōu)點(diǎn)在于“隱蔽性”，此外還具有價(jià)格相對便宜的優(yōu)點(diǎn)，因此受到許多商家的青睞。軟性文章貌似新聞、科普知識(shí)、專題采訪、社會(huì)熱點(diǎn)、追蹤等等，來吸引消費(fèi)者，區(qū)別于普通廣告。突出創(chuàng)新的標(biāo)題是吸引消費(fèi)者閱讀文章的關(guān)鍵，“潤物細(xì)無聲”是軟性文章區(qū)別于硬廣告的獨(dú)特之處。不過軟性文章有個(gè)不足之處，就是視覺沖擊力差，但可以通過平面廣告軟性化，加大篇幅，突出標(biāo)題來彌補(bǔ)其不足。
三、軟性文章編寫的原則和方式
（一） 原則
1、 以消費(fèi)者的心理活動(dòng)為導(dǎo)向，可利用換位思考和調(diào)查的方法來了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜怒哀樂和喜愛的版面。
2、 標(biāo)題必須新穎別致，但不帶任何傷風(fēng)敗俗和恐嚇性易引起消費(fèi)者反感的題目，吸引注意的目的是購買，而不是注意之后的反感。
3、 主題必須單一突出，一次只能表達(dá)一個(gè)主題，不可雜亂無章。
4、 可以從不同的身份、角度和時(shí)間來寫作。
（二） 編輯方式
1、 軟性文章原則上由每個(gè)公司總部的企劃中心統(tǒng)一編輯，如果在全國各地設(shè)立了分公司或者市場部的，那么二級(jí)機(jī)構(gòu)需編寫軟性文章的必須經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后方能刊發(fā)。
2、 每個(gè)市場部、企劃部每月至少編輯兩篇高質(zhì)量軟性文章，每月上傳，對優(yōu)秀的軟性文章進(jìn)行表彰。
3、 各市場部可在中心下發(fā)的軟性文章中結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，若有必要可作適當(dāng)增刪內(nèi)容。
四、軟性文章的內(nèi)容
1、給軟性文章冠以欄目，如熱點(diǎn)透視、市場追蹤、古今文化、科普專欄、夕陽紅專題、漫話古文幽默等等。
2、 增加作者署名或者文章末尾標(biāo)明：摘自《××報(bào)》，可以是其它市場部刊登廣告的報(bào)媒，如：《燕趙晚報(bào)》上注明：摘自《北京日報(bào)》等。比如說在《保健時(shí)報(bào)》有自己公司產(chǎn)品的報(bào)道，突出摘錄“來自《保健時(shí)報(bào)》的報(bào)道等”。
3、 軟性文章中盡量不含有活動(dòng)預(yù)告、銷售地址、電臺(tái)收聽指向等項(xiàng)目。防止消費(fèi)者一看就是廣告，失去其原有的隱蔽特色?；顒?dòng)預(yù)告可以用熱線、傳單、條副等形式預(yù)告，特殊需要打硬通欄廣告。
4、 市場部咨詢電話要打上“服務(wù)熱線××××××××”，可以靈活穿插在軟性文章中間或末尾。
5、 可以通過消費(fèi)者攀比和從眾心理，通過宣傳異地（指具有消費(fèi)代表性或權(quán)威知名度的城市，如北京、大連、上海等）某某某產(chǎn)品的消費(fèi)熱烈情景，來誘導(dǎo)本市場消費(fèi)者服用這個(gè)產(chǎn)品。
6、 公司企劃中心各部門要多搜集其它產(chǎn)品的軟性文章，細(xì)心揣摩，博采眾長，提高撰寫水平。
五、刊發(fā)之鑒：
（1）刊發(fā)細(xì)節(jié)：
a、建議若合適配發(fā)漫畫、圖表、活動(dòng)照片等，應(yīng)配發(fā)，這樣更能引起讀者注意，但次數(shù)不可過于頻繁。
b、標(biāo)題規(guī)格必須醒目突出，貼近消費(fèi)者的心理。標(biāo)題成功就等于成功了一大半。要求：字體的寬幅或高度不得小于1cm。
c、盡量不刊登在廣告版和醫(yī)藥保健版。
d、同一時(shí)間報(bào)媒數(shù)目一般不要超過兩種，來增加有限廣告費(fèi)的沖擊力度。
e、若作日報(bào)，軟性文章避免刊登在周一、周六和周日，其它生活類報(bào)紙除周一不登以外，其余日期不限。
f、若是兩篇軟性文章同時(shí)刊發(fā)，或超過1000字的軟性文章則應(yīng)采用通欄形式，擴(kuò)大品牌影響力。
g、字體不能太小，防止中老年人看不清楚。
h、若知道當(dāng)期同類產(chǎn)品廣告過多，可不同時(shí)刊出。
(2) 軟性文章刊發(fā)易犯錯(cuò)誤
a、標(biāo)題不醒目，或醒目不引人。如字體過小或字體挺大，但題目平常，如：中老年人的生活保健等。引人注目和突出標(biāo)題，從效果來說占廣告50%—60%，因此要不惜擴(kuò)大報(bào)紙版面，擴(kuò)大標(biāo)題，避免出現(xiàn)豆腐塊文章。
b、過分注意價(jià)格，而忽視廣告效果。一種情況是報(bào)紙種類選擇時(shí)，受價(jià)格影響較大；二是想在有限的版面內(nèi)想擠更多的內(nèi)容，造成字太小，標(biāo)題小，應(yīng)該說如此做法的初衷是好的，但若重點(diǎn)不突出則不會(huì)給消費(fèi)者留下深刻印象。媒體選擇不對，則受眾面太窄，或目標(biāo)人群不對，都會(huì)造成廣告費(fèi)的浪費(fèi)，廣告刊登完了，不等于結(jié)束，效果反應(yīng)是關(guān)鍵。
c、軟性廣告和硬廣告混編，即沒有發(fā)揮出“潤物細(xì)無聲”的特點(diǎn)，又沒有發(fā)揮出硬廣告“山雨欲來風(fēng)滿樓”的沖擊力特點(diǎn)，具體表現(xiàn)是活動(dòng)預(yù)告，電臺(tái)、地址等與軟性文章同時(shí)刊登，并且放在顯要位置，讀者一看就是廣告，對廣告反感的讀者很少去注意具體的內(nèi)容。
d、軟性文章數(shù)量不足、質(zhì)量不高則形不成系列沖擊。
第9篇：醫(yī)藥保健范文
這幾個(gè)月來向藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)咨詢的企業(yè)和媒體不斷，他們迫切想了解眾多的醫(yī)藥保健類大企業(yè)轉(zhuǎn)型做直銷，是否就意味著直銷是今后市場運(yùn)作的最佳出路，否則圍繞直銷的話題為什么老是熱浪不減呢。
我的答案是否定的。
殘酷的現(xiàn)實(shí)是，真正能夠申領(lǐng)到直銷牌照的企業(yè)也就三十家左右，這其中有二十多家外資公司和六十多家內(nèi)資公司在競相角逐，到底誰能最后笑傲江湖，鹿死誰手，一切還是未知數(shù)。那么，對于那些原本雄心勃勃、躊躇滿志轉(zhuǎn)型直銷的醫(yī)藥保健品企業(yè)，一旦申領(lǐng)不到牌照，該怎么辦呢？半途而廢、中路夭折顯然是不可能的，辛辛苦苦花費(fèi)大量人力、財(cái)力、物力架構(gòu)起來的事業(yè)根基總要持續(xù)下去吧。再說，原本研發(fā)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品如果不能盡快通過市場來體現(xiàn)價(jià)值，那又與遭遇泰坦尼克號(hào)似的悲劇有何兩樣呢？
