業(yè)績提升精選(九篇)

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第1篇：業(yè)績提升范文

銷售代表收入的提高取決于他的銷售業(yè)績。業(yè)績好了，得到的銷售獎金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取決于銷售業(yè)績，那么如何提高銷售業(yè)績呢？提升銷售代表業(yè)績的一個重要方面是提升他們的銷售技能。最重要的是，要在日常銷售中使用這些技能，并最終養(yǎng)成習(xí)慣，這樣才能真正掌握。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個重要前提。

積極的心態(tài)

案例1：反敗為勝

一名年輕的戴爾公司銷售代表剛剛加入公司，沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時候發(fā)現(xiàn)了一個采購服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了3天，客戶拒絕發(fā)給我們招標(biāo)書。該項(xiàng)目軟件開發(fā)商我們競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與我們的銷售代表合作。一切都很不利，所有的門似乎都被封死了。

如果這時他放棄，沒有人會責(zé)怪他。但我們的銷售代表沒有放棄，他又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在另一個城市開會。銷售代表立即撥通處長的手機(jī)，處長正在開會，讓銷售代表晚點(diǎn)打來。

銷售代表不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長所在的城市，到達(dá)時已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會愿意在午休時間被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，我們的銷售代表一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷的方式，對客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給戴爾。

雖然拿到標(biāo)書，但意味著我們頂多是有了一個機(jī)會，而且3天以后就是開標(biāo)的時間。第二天我與工程師飛往這個城市，我們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)時至少可以混個人熟。但是，我們要把投標(biāo)書做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在僅剩的兩個晚上一個白天，我們分頭行動，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個定單，我們放出了可以承受的最低價格。開標(biāo)那天，我們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。

什么是積極的心態(tài)

在這個項(xiàng)目中，一切條件都對我們不利，為什么我們贏得了這個定單？后來和客戶熟悉以后，談到這個問題，處長告訴我，他覺得那個小伙子很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有標(biāo)書中，戴爾的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標(biāo)書只有幾片紙，這個初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價格的優(yōu)勢，于是拍板選了戴爾。在這個項(xiàng)目中，我們反敗為勝的第一個原因是我們的銷售代表積極的心態(tài)，面對客戶的拒絕他沒有放棄，終于感動了客戶，拿到了招標(biāo)書。

在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅定不移的精神就是積極的心態(tài)。

積極心態(tài)――成功的第一步

銷售代表的業(yè)績?nèi)Q于兩點(diǎn)：一是銷售代表每次與客戶接觸的效果；二是銷售代表與客戶在一起的時間。與客戶接觸的效果取決于銷售代表的銷售技能，積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間，一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。我認(rèn)識很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個共同的特點(diǎn)，就是天天與客戶在一起。

不僅僅對銷售代表，做任何事情都需要積極的心態(tài)。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。

從積極轉(zhuǎn)向消極

每個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開始遲到了，和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨，聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)。甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單、重復(fù)的工作也可以消磨積極心態(tài)。

對于銷售代表也一樣，我親眼看到很多銷售代表的心態(tài)從積極轉(zhuǎn)向消極：在新員工培訓(xùn)時，每個新銷售代表都非常積極主動，他們來到一個新公司，希望在這個公司得到好的成長；一段時間過去了，再見到他們的時候，一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶；再過一段時間，他一天只見兩個客戶，而以前他一天平均見三個客戶――他的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。

只有你自己能改變你的心態(tài)

人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己才能打開和改變你的心靈。抱怨無濟(jì)于事，只能幫你找到失敗的借口。當(dāng)你停止抱怨并去解決問題的時候，你已經(jīng)具有了積極的心態(tài)。

樹立信念

案例2：哪里出了問題

我的部門新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時我發(fā)現(xiàn)年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技巧方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新銷售代表。第一個季度，兩個人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績居然比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，我安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二個季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。

我承擔(dān)著必須完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績的巨大壓力，必須要提高這個銷售代表的業(yè)績。他的銷售技能不錯，說明問題不在銷售技能上，我開始注意他有多少時間用在客戶身上。我每周與他一起討論他的銷售報表中每一個定單，發(fā)現(xiàn)這些定單沒有進(jìn)展，而且沒有新的機(jī)會加到銷售報表中來。他為什么沒有找到新的機(jī)會？我開始仔細(xì)地與他一起討論他手中每一個客戶的情況，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)他根本不了解他的客戶，這說明他幾乎沒有花時間和客戶在一起。

他的問題出在哪里？

我問他最近去見過這些客戶沒有？他猶豫了一下承認(rèn)沒有，原因是新經(jīng)理上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，認(rèn)為即使每天去見客戶并與客戶建立了良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。

我立即將一份準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績提高計劃）拿出來，要求他必須在兩個月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個季度的任務(wù)。我告訴他，我很理解他為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒他拿著公司的薪水卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)。他在PIP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與我一起去見客戶，并且打電話跟我討論項(xiàng)目的情況。這個季度結(jié)束的時候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。

什么是信念

在這個案例里，老銷售代表經(jīng)歷了一段不公平待遇，心態(tài)受了打擊，開始消極工作。溝通和談心不會改變他的態(tài)度，于是我啟動公司的程序，給他一個PIP。PIP意味著他要么達(dá)到銷售目標(biāo)，要么離開公司。在給他PIP的時候，前提是維護(hù)他的自尊，我通常會通過詢問來幫助他設(shè)置目標(biāo)：

“為什么連續(xù)幾個季度都沒有完成銷售任務(wù)？”這時，他會解釋原因給我聽。

“總結(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動和計劃來提高業(yè)績？”這時，他會想一下說出他的計劃。

“這個計劃不錯，我們應(yīng)該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。但是這樣能保證你完成任務(wù)嗎？如果你沒有做到應(yīng)該怎么辦？”

在這樣的交談中，我與他充分地討論他的改進(jìn)計劃，其實(shí)這就是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時，我會請他簽署PIP，這樣，他的計劃就成了他的書面承諾。

如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時候，他的心態(tài)就改變了。

信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。

成功來自信念

成功來自于遠(yuǎn)見以及不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)。每個人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，如果失去了目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時也失去了積極的心態(tài)。另外，還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神。

把我招進(jìn)戴爾的當(dāng)時北方區(qū)的總經(jīng)理曾對我講過，在他做銷售代表的時候，經(jīng)常遇到很艱苦的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為他輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)去慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項(xiàng)目贏回來。他說，很多競爭對手的優(yōu)秀銷售代表為此都非常后悔。

你的目標(biāo)和不達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念?！盁崆閼?zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。

第2篇：業(yè)績提升范文

探討A股上市公司的業(yè)績問題，必須首先正視A股上市公司的結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)。我國A股市場近1400家上市公司，具有鮮明的結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)。上市公司具有突出的工業(yè)特征，工業(yè)上市公司主營收入、凈利潤和總市值占比都超過了70％。固然，上市公司具有鮮明的結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)與我國工業(yè)化進(jìn)程有關(guān)，但相較于13∶45∶42的國民經(jīng)濟(jì)一、二、三產(chǎn)業(yè)的比例關(guān)系，工業(yè)上市公司所占的權(quán)重卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了非工業(yè)類上市公司。

其中，石油、鋼鐵、電力等行業(yè)處于非常重要的地位，在工業(yè)上市公司利潤占比中分別達(dá)到30.94％、20.26％、12.17％，合計超過60％；而三者在工業(yè)企業(yè)中利潤占比卻分別只有22.32％、5.66％、7.14％，不足一半。三者在A股市場的地位要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其在國民經(jīng)濟(jì)中的實(shí)際貢獻(xiàn)。A股上市公司的盈利波動具有強(qiáng)周期性，而且對產(chǎn)品價格的變動非常敏感，同時鑒于大部分工業(yè)產(chǎn)品的可貿(mào)易性，與國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境亦密切相關(guān)。

未來業(yè)績?nèi)詫⒃鲩L

截至8月31日，1300家已公布上半年業(yè)績報告的上市公司數(shù)據(jù)顯示，按扣除ST公司后的可比口徑計算，2006年上市公司主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤同比分別增長了18.42％和 2.63%，其中二季度同比增長17.71％。扣除鋼鐵行業(yè)后，同比增長更是達(dá)到23％。

從分行業(yè)情況看，有色金屬、軍工、銀行、食品飲料等行業(yè)增長較快，石油、化工、建材、鋼鐵、電子等行業(yè)二季度業(yè)績大幅改善，只有家庭耐用消費(fèi)品、醫(yī)藥二季度同比惡化，同比呈負(fù)增長。

光大宏觀部門認(rèn)為，OECD（經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織）工業(yè)增長的持續(xù)加速以及相對穩(wěn)定的匯率水平會推動中國PPI（工業(yè)品出廠價格）指數(shù)上升，并進(jìn)而影響食品等消費(fèi)品價格。對周期性的工業(yè)企業(yè)而言，這無疑將成為下半年業(yè)績增長的主要動力，已公布的上半年業(yè)績數(shù)據(jù)也部分驗(yàn)證了上述觀點(diǎn)，但行業(yè)與產(chǎn)品屬性表明，不同行業(yè)上市公司盈利能力的變化并不相同。

自1999年9月以來的歷史數(shù)據(jù)顯示，在中國PPI生產(chǎn)資料、PPI生活資料與OECD領(lǐng)先指標(biāo)之間存在著一定的相關(guān)關(guān)系。而且，OECD領(lǐng)先指標(biāo)對國內(nèi)PPI的預(yù)測能力一般大約為九個月，中國PPI生產(chǎn)資料與生活資料產(chǎn)品的價格變動方向盡管一致，波動幅度卻有明顯的差別，生產(chǎn)資料的波動幅度要大于生活資料的波動幅度。

依據(jù)上市公司業(yè)績影響因素及行業(yè)屬性，光大證券將A股上市公司劃分為價格管制、生產(chǎn)資料、生活資料、消費(fèi)服務(wù)四大類。價格管制類包括石油、公用事業(yè)兩個行業(yè)；生產(chǎn)資料類包括鋼鐵、有色金屬、煤炭、化工、建材、造紙、機(jī)械、航天軍工、電氣設(shè)備、電子等行業(yè)；生活資料包括家庭耐用消費(fèi)品、食品飲料、紡織服裝、汽車以及醫(yī)藥行業(yè)；而消費(fèi)服務(wù)類則包括銀行、房地產(chǎn)、電信、旅游酒店、零售、民航、交通基礎(chǔ)設(shè)施以及傳媒行業(yè)。其中，前三類為工業(yè)企業(yè)，具有較強(qiáng)的周期性，消費(fèi)服務(wù)類為非工業(yè)企業(yè)，周期性不明顯。

受PPI回落的影響，2005年以來工業(yè)企業(yè)毛利率呈下降趨勢，其中生產(chǎn)資料生產(chǎn)企業(yè)毛利率走勢與PPI基本一致。受制于產(chǎn)品價格的相對剛性，管制行業(yè)的毛利率則劇烈下滑，生活資料生產(chǎn)企業(yè)因?yàn)槠浔举|(zhì)上是上述兩類行業(yè)的下游，上游產(chǎn)品價格漲幅趨緩或下降使其成本壓力得以緩解，其毛利率下降幅度較緩。

PPI上漲最大的受益者應(yīng)是生產(chǎn)資料生產(chǎn)企業(yè)，而且光大證券已經(jīng)在有色金屬、鋼鐵等行業(yè)上找到了相應(yīng)的證據(jù)。比較而言，價格管制類行業(yè)則很難充分享受產(chǎn)品價格上漲的利好，但反之也避免了價格大幅下降的風(fēng)險。

由于價格長期壓制帶來的資源浪費(fèi)越來越顯著，目前我國已經(jīng)在著手進(jìn)行成品油、電力、水務(wù)等資源定價機(jī)制的改革，預(yù)期這將是一個相當(dāng)長期而且系統(tǒng)的工程。與此同時，如何消除上述壟斷行業(yè)的非市場化利益也備受關(guān)注。

因此，我們并不奢望在價格逐步市場化會產(chǎn)生暴利，但由于供給緊張或產(chǎn)品屬性的關(guān)系，這類企業(yè)的產(chǎn)品通常都會及時出清，這就降低了營銷費(fèi)用，在需求增長和利潤率逐步向合理水平回歸的過程中，盈利能力仍然將穩(wěn)定上升。

鑒于生活資料生產(chǎn)企業(yè)在上游成本緩解的環(huán)境下仍然不能改善毛利率水平的事實(shí)，在PPI上漲的過程中其將成為被擠壓的對象（比如已經(jīng)發(fā)生的耐用消費(fèi)品和醫(yī)藥行業(yè)），由費(fèi)用壓縮和周轉(zhuǎn)率所帶來的ROE（凈資產(chǎn)收益率）的復(fù)蘇也很可能因此結(jié)束。

對此類行業(yè)而言，過剩的產(chǎn)能以及同質(zhì)化的產(chǎn)品將帶來企業(yè)間的相互擠壓，結(jié)果要么是少部分企業(yè)勝出，要么是共同衰亡，其賴以生存的砝碼將主要來自技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品差異化以及上下游一體化。

2006年上半年的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)服務(wù)類企業(yè)的盈利水平保持穩(wěn)定，且有加速上揚(yáng)的跡象。對此光大證券持樂觀態(tài)度：第一，宏觀層面的數(shù)據(jù)顯示國內(nèi)消費(fèi)仍持續(xù)快速增長，其內(nèi)生基礎(chǔ)來自勞動力價格的上漲以及資產(chǎn)市場的財富效應(yīng)，使得消費(fèi)傾向得以提高；第二，人民幣升值將不可避免地抬高非貿(mào)易品的價格水平；第三，渠道類公司仍然保持著對上游制造企業(yè)較強(qiáng)的議價能力。

因此，光大證券預(yù)期下半年價格管制和消費(fèi)服務(wù)行業(yè)盈利能力的穩(wěn)定以及周期性行業(yè)的復(fù)蘇將推動A股市場整體利潤水平的上升，且同比增速將超過30%。盡管生產(chǎn)資料生產(chǎn)企業(yè)的盈利能力會下滑，但其利潤占比約10%比較小，不會造成趨勢性影響。從過去三個季度各行業(yè)凈利潤同比與貢獻(xiàn)率，即行業(yè)凈利潤占比與同比增長率的乘積的情況看，事實(shí)亦的確如此。

估值水平得以維持

光大證券一直強(qiáng)調(diào)，市場現(xiàn)階段的調(diào)整來自宏觀緊縮、市場擴(kuò)容背景下尋求成長預(yù)期與業(yè)績增長之間的平衡。長期看，估值中軸水平應(yīng)與業(yè)績的同比可持續(xù)增長率保持一致，而環(huán)比則預(yù)示著階段性成長預(yù)期的方向。

據(jù)光大證券預(yù)測，2006年上市公司凈利潤同比增長15％左右，市場動態(tài)估值水平約為20倍，盡管年底凈利潤環(huán)比的下滑包含有季節(jié)性因素，但考慮到OECD領(lǐng)先指標(biāo)的回落可能使周期性行業(yè)盈利的復(fù)蘇在2007年上半年結(jié)束，光大證券認(rèn)為現(xiàn)有的估值水平并不存在低估。

那么，A股市場估值是繼續(xù)回落還是維持現(xiàn)有水平呢？

由于流動性是維持估值水平的必要條件，而且充足的流動性在短期內(nèi)不會消失，配合下半年利潤水平的上升，光大證券趨向于認(rèn)為在歷經(jīng)兩個月的調(diào)整，經(jīng)受了宏觀緊縮與擴(kuò)容的考驗(yàn)后，市場現(xiàn)有的估值水平在下半年將得以維持，即意味著股指將在利潤的推動下繼續(xù)攀升。

目前，盡管部分個股波動加大，但權(quán)重股的表現(xiàn)將是股值相對平穩(wěn)，事實(shí)上，正是由于房地產(chǎn)、電信、銀行、石油等擁有大權(quán)重上市公司行業(yè)的良好表現(xiàn)支撐了市場繼續(xù)走強(qiáng)，并引發(fā)軍工、有色金屬等調(diào)整較深的行業(yè)進(jìn)入反彈，重要指標(biāo)股走勢也明顯強(qiáng)于股指。

第3篇：業(yè)績提升范文

店鋪營銷有十大版塊需要關(guān)注，店鋪的老板什么都事情都可以不管，唯獨(dú)業(yè)績不能不關(guān)注，唯獨(dú)顧客的事情不能不關(guān)注，唯獨(dú)促銷的事情不能不關(guān)注，這三個關(guān)注都是關(guān)乎銷售的大事。

店鋪業(yè)績提升可以分為幾個版塊，廣告版塊與促銷版塊，外圍版塊與內(nèi)部版塊，顧客版塊與品牌版塊，也可以分為虛層文化版塊與實(shí)質(zhì)利益版塊等，提升店鋪業(yè)績的十大要素就在幾大版塊之中，提升業(yè)績有有法可依有章可循，只要店鋪找到適合的方法。

店鋪提升業(yè)績之基礎(chǔ)篇，基礎(chǔ)決定店鋪的現(xiàn)在和未來，基礎(chǔ)決定店鋪能否做大做強(qiáng)，能否成為名店大店。

第一要素名店戰(zhàn)略：未來店鋪競爭除資源之爭之外，就是店鋪名氣之爭，如果讓消費(fèi)者形成買洗滌化妝到自己店鋪的習(xí)慣，如果店鋪的名氣在本區(qū)域婦孺皆知，如果店鋪在本區(qū)域美譽(yù)度極高，絕大多數(shù)的消費(fèi)者有口皆碑，那么店鋪的業(yè)績絕對會高居不下，在常州有一家60平米的店鋪，每天的營業(yè)額是數(shù)萬元，充分說明店鋪名字就是金字招牌，店鋪名字的威力絕對不可小覷。

決戰(zhàn)外圍讓距離一公里范圍的目標(biāo)顧客群體一定來店鋪，距離兩公里的目標(biāo)顧客群體絕大多數(shù)來，距離三公里的目標(biāo)顧客大部分來店鋪消費(fèi)，店鋪的外圍營銷就成功了，很多店鋪只在光顧店鋪的顧客身上下功夫，這樣的做法只能解決眼前的小問題。

創(chuàng)百年名店就是把店鋪名字做成招牌，顧客購買化妝品首選誰家，誰就是當(dāng)?shù)刈詈玫牡赇?，如果成為最好的店鋪業(yè)績絕對高。就像屈臣氏店鋪?zhàn)叩侥睦锒紩馀d旺，在任何一個城市都有商超百貨，顧客為什么愿意到屈臣氏賣化妝品呢，因?yàn)榍际暇褪且粔K金字招牌，成為名店成為第一財源滾滾，老板絕對不用整天犯愁業(yè)績太低。

第二要素位置決定店鋪60%的業(yè)績，做生意講究天時地利人和，現(xiàn)在化妝品的環(huán)境非常好天時非常好，如果成功的第二要素地利缺失生意很難火爆，地處商超周圍或者商貿(mào)城人流集中的地方，只要經(jīng)常做活動業(yè)績絕對會很好，因?yàn)樯夥浅Ｖv究人氣，有人氣才會有財氣，有客源才會有生意，人氣旺顧客多生意才火爆業(yè)績才會比較高。

第三要素品牌，品牌是店鋪發(fā)展的源泉，店鋪如果缺乏品牌店鋪就是海市蜃樓，店鋪一切的經(jīng)營活動就會失去意義，選擇品牌一定要和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，顧客的消費(fèi)習(xí)慣及顧客的好惡為基礎(chǔ)，如果品牌不能與顧客的消費(fèi)能力相匹配，如果品牌不能與顧客的好惡相匹配，那么店鋪的業(yè)績不可能快速提升。

第四要素顧客決定店鋪的可持續(xù)發(fā)展，顧客的數(shù)量決定店鋪的銷售業(yè)績，顧客的質(zhì)量及消費(fèi)能力決定品牌的檔次，如果顧客的層次高且顧客數(shù)量多，店鋪的業(yè)績才能穩(wěn)定才能可持續(xù)發(fā)展。

這四個因素是提升店鋪業(yè)績的根本要素，如果店鋪忽略了這四個要素，即使老板非常優(yōu)秀營業(yè)員非常優(yōu)秀，促銷活動方案也非常新穎，仍然不能改變的店鋪的劣勢，店鋪的業(yè)績難以提升。

業(yè)績提升是每一個店鋪老板關(guān)注的頭等大事，除根本性要素和基礎(chǔ)性要素之外，還有戰(zhàn)術(shù)性要素不可忽視，也就是所有店鋪普遍采用的促銷活動。

戰(zhàn)術(shù)提升要素之廣告，到當(dāng)?shù)仉娨晥蠹埫襟w做促銷廣告，讓全城市民都知道店鋪在做促銷讓利活動，廣告產(chǎn)生的效果最好也最浪費(fèi)資源，因?yàn)閺V告的投入非常大。

電視報紙影響力大覆蓋面廣，對顧客產(chǎn)生的沖擊力比較強(qiáng)，廣告除了給店鋪帶來業(yè)績之外還能開發(fā)新客源，因?yàn)閺V告效應(yīng)能夠提升店鋪的知名度，拉近店鋪與顧客之間的距離，顧客知道店鋪以后到店鋪來了解，通過接觸之后相信店鋪，也就是店鋪營銷之中的，知道--了解--接觸--相信--成為忠實(shí)顧客，廣告對店鋪業(yè)績提升起到積極的促進(jìn)作用。

戰(zhàn)術(shù)提升要素之促銷活動，促銷活動五花八門種類繁多，其中有集中辦法左右效果，提升速度也最快，如空瓶換購辦法效果非常明顯，所有的家庭都有化妝品空瓶，活動支撐點(diǎn)比較好，具備成功的要素條件，如果按照每個化妝品空瓶10元計，顧客購買產(chǎn)品的時候省10元錢，這樣的活動對于縣級城市工薪曾顧客非常有效。

陽信凱達(dá)日化空瓶換洗發(fā)水活動，15天的活動銷售4000瓶洗發(fā)水，業(yè)績驚人銷量可觀顧客受益品牌得以推廣，店鋪的影響力得到很好的提升，一場活動多重收獲。

代金券和特價銷售是馬上見效的活動，所謂代金券是面額10元20元30元50元不等額度券，顧客持代金券購買產(chǎn)品的時候抵等額現(xiàn)金，終端二線價格相對透明品牌比較適合代金券，如果價格不透明的三線四線品牌不適合使用代金券。

特價銷售的方式適合所有的品牌，原價160現(xiàn)價108元，原價18現(xiàn)價10元，原價4.5元現(xiàn)價3.8元，這樣的活動方案適合所有的顧客，部分高中低層所有的顧客對此都動心，特價銷售活動可以提升100%到200%的銷量，所以各大超市賣場以及專賣店，在做活動的時候首選特價或者特賣。

戰(zhàn)術(shù)要素之聯(lián)合促銷，與賣其它行業(yè)聯(lián)合做促銷活動，相互借力相互促進(jìn)相互受益，陽信凱達(dá)日化在2010年元月，與蒙牛乳業(yè)聯(lián)合做喝牛奶不花錢的活動，在任意店鋪買一箱蒙牛牛奶，瓶收據(jù)到凱達(dá)日化抵20元現(xiàn)金使用，在凱達(dá)日化購買100元化妝品，到任意一個蒙牛牛奶經(jīng)銷店免費(fèi)領(lǐng)一箱牛奶，雙方受益一拍即合。

因?yàn)榻诌吔?jīng)銷蒙牛的百貨店比較多，三天的時間在陽信縣城幾百家店鋪，一起懸掛喝牛奶不花錢的活動條幅，市民走到哪里都能看能喝牛奶不花錢的活動，置身其中想不接受都不行，因?yàn)槭忻褚呀?jīng)被活動包圍被活動所影響，被周圍火爆的場面所觸動，免費(fèi)的店鋪宣傳廣告，同時給店鋪帶來滾滾的財源，一個月蒙牛銷售一萬多箱牛奶，凱達(dá)日化一個月銷售一百萬多的業(yè)績，活動取得巨大的成功，牛奶商也取得巨大的成功，店鋪的轟動效應(yīng)以及美譽(yù)度的提升，店鋪地位層次更上一層樓。

戰(zhàn)術(shù)要素之廣場促銷活動，廣場促銷活動又稱店鋪流動促銷，在五一國慶節(jié)長假期間，是地級城市縣級城市人流最密集的時候，在當(dāng)?shù)貜V場租賃場地，大手筆大制作大投入大場面，把所品牌以形象柜的方式，在廣場做形象展示，同時散發(fā)海報體驗(yàn)裝已經(jīng)其它贈品，讓市民在游玩的時候順其自然接受品牌。

活動現(xiàn)場拋灑贈品聚人，有獎問答互動留人，購買產(chǎn)品特價優(yōu)惠抽獎加贈品，大型演出保證人氣不散創(chuàng)造銷售機(jī)會。節(jié)日期間的廣場促銷活動，每天的銷售業(yè)績都在五六萬到十萬，雖然活動投入比較大，但是比節(jié)日前在店鋪?zhàn)龌顒訌?qiáng)之百倍，把店鋪搬出來讓店鋪動起來，雖然比較麻煩但是與回報成正比，要提升店鋪的業(yè)績必須采取靈活多變的方式。

提升店鋪銷售業(yè)績辦法還有很多很多，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境提高營業(yè)員的銷售水平，做好商品陳列都是行之有效的方法。

業(yè)績提升辦法之環(huán)境氛圍，氛圍是提升業(yè)績的絕佳要素，顧客來來了不愿走購買產(chǎn)品以后還要再停留，環(huán)境氛圍是店鋪創(chuàng)造的溫馨的寬松的熱烈的氛圍，用氛圍影響顧客的購買行為是最高境界，是無為而治的巔峰境界，是攻心為上的上上之策，顧客到店鋪以后自己產(chǎn)生購買沖動，如果不購買產(chǎn)品都不愿意離開，創(chuàng)造有利于銷售的環(huán)境氛圍是老板的主要工作。

業(yè)績提升辦法之打造超級營業(yè)員隊(duì)伍，絕大多數(shù)的店鋪營業(yè)員還不夠?qū)I(yè)，銷售產(chǎn)品給顧客試用，告訴顧客有廣告有代言人，品牌名氣大好用回頭客多，都是一些模式性的套話，已經(jīng)難以適應(yīng)新營銷時代，更難以適應(yīng)層次越來越高越來越挑剔的顧客。

營業(yè)員首先對店鋪所有的商品都爛熟于胸，店鋪有多少個品牌總共有多少單品，每個品牌的特色特點(diǎn)及賣點(diǎn)，包括產(chǎn)品的成分及作用，高中低檔次的品牌的價位是多少，最低價位最高價位以及平均價位等，當(dāng)顧客來店鋪的時候，營業(yè)員已經(jīng)給顧客選擇好了品牌，看到顧客的皮膚就已經(jīng)配好了產(chǎn)品，這才是銷售顧問是超級營業(yè)員，目前店鋪?zhàn)钊狈Τ墵I業(yè)員，因?yàn)闋I業(yè)員的因素導(dǎo)致店鋪業(yè)績不能提升的案例屢見不鮮。

要想馬上提升業(yè)績不是做促銷活動，而是提升營業(yè)員的銷售能力，如果營業(yè)員的銷售能力提高，提高顧客購買產(chǎn)品的數(shù)量，顧客數(shù)量不增加業(yè)績也會持續(xù)增加，如果寄希望于促銷活動而不打造營業(yè)員隊(duì)伍，活動止則業(yè)績馬上下滑。

提升業(yè)績辦法之商品陳列，陳列是無聲的促銷非常貼切，商品的藝術(shù)化陳列可以提升30%-50%的業(yè)績，但是絕大多數(shù)的店鋪陳列還不盡人意，商品不衛(wèi)生陳列不整齊不整潔，很多商品散亂東倒西歪，顧客看到連了解的心思都沒有怎么能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績呢？

商品陳列是營業(yè)員的主要工作，營業(yè)員除接待顧客以外，就是做商品陳列了解商品熟記商品，很多營業(yè)員都不知道商品在什么位置，不可能快速銷售商品，藝術(shù)化陳列是化妝品大店必須要做的重要工作，也是有效提升業(yè)績的好方法。

提升銷售業(yè)績的方法有成百上千種，沒有最好的提升方法，只有適合當(dāng)前形勢適合店鋪適合當(dāng)?shù)仡櫩偷姆绞?，就是最好最有效的提升方法?/p>

第4篇：業(yè)績提升范文

好的促銷活動設(shè)計、充分的事前準(zhǔn)備是促銷活動成功的前提，優(yōu)秀的促銷員則是活動成功執(zhí)行的關(guān)鍵。很難想象一場有組織、有準(zhǔn)備的活動中如果配以一群毫無經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)懶散的、又全無斗志與激情的促銷員會是什么樣的結(jié)果。而在專職促銷點(diǎn)上，如果自己的促銷員在混日子，或者總在觀望別的廠家待遇時時準(zhǔn)備跳槽；更或者一人多職，明著做一家暗地兼職多家促銷，那么這家促銷點(diǎn)的銷量又會如何？作為最基層的銷售基石，筆者認(rèn)為目前的促銷隊(duì)伍中存在著以下幾個明顯的特點(diǎn)：

1、流動性大。

2、普遍缺乏專業(yè)培訓(xùn)或受教育程度不高。

3、缺乏歸宿感與忠實(shí)度。

4、工資水平普遍偏低。

針對以上特點(diǎn)，如何穩(wěn)定促銷隊(duì)伍，提升一線促銷業(yè)績呢？筆者認(rèn)為區(qū)域市場部門可以從以下方面加強(qiáng)培訓(xùn)管理。

一、心理地位提升培訓(xùn)

多數(shù)業(yè)務(wù)人員甚至包括區(qū)域經(jīng)理在內(nèi)都有一種看法，促銷員不算市場部或公司正式員工，而是一種“流動人口”，并且促銷員只是最底層的執(zhí)行者，對市場無足輕重，可以不予任何重視。這種看法有時就連促銷員本身也認(rèn)可，促銷好象只是因?yàn)椴荒軇偃胃玫墓ぷ髀毼欢鵁o奈從事的一個職業(yè)。正因?yàn)榇耍鄶?shù)促銷員缺乏歸屬感與忠實(shí)度，而且穩(wěn)定性很差。

筆者曾經(jīng)從事的保健品行業(yè)中，專職促銷員通常被安排到A類終端或B+類終端，在上市初期，這批促銷員的作用往往遠(yuǎn)勝過業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗齻冊趧?chuàng)造著第一批“試吃”（“試用”）人群，也正是因?yàn)橛辛诉@批人群形成的“雪核”，才通過各種后續(xù)的相關(guān)手段滾起了銷量“雪球”。所以筆者在市場初期曾就促銷員禮念培訓(xùn)很下過一番工夫。

首先，給促銷員傳遞一個概念——并不是任何人都可以作促銷工作的。其次，優(yōu)秀的促銷員可以勝任更多更廣的營銷工作，因?yàn)槟銈円呀?jīng)做過了最具挑戰(zhàn)、也是最難的一個崗位，只要再有良好的思辯、總結(jié)能力深造，你將會勇者無敵（筆者促銷培訓(xùn)原話）。第三，糾正一個概念——業(yè)務(wù)人員是凌駕于促銷之上，是指揮促銷的。相反，業(yè)務(wù)人員是為促銷服務(wù)的，是為促銷解決具體問題的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績表現(xiàn)很大程度取決于促銷的表現(xiàn)，促銷人員才是市場銷售的基石。在這三個概念的灌輸下，多數(shù)促銷人員會樹立起很強(qiáng)的行業(yè)自信心，重新審視自己所從事的職業(yè)，積極地參與到市場建設(shè)當(dāng)中，努力地表現(xiàn)自己，并尋求上升的機(jī)會，促銷員的積極性被盡大限度的發(fā)掘出來了。

二、設(shè)立銷售業(yè)績排行榜

銷售業(yè)績排行榜的設(shè)立，可以刺激后進(jìn)，激發(fā)榮辱感，并且更有助于及時發(fā)現(xiàn)促銷員的心態(tài)問題與市場問題。

筆者在絲寶藥業(yè)運(yùn)作生命元時曾經(jīng)對石家莊藥店促銷員設(shè)立過周銷售榜與月銷售榜，并且在每周、每月的促銷會上發(fā)榜，對前三名與最后一名的表彰與處罰適度夸大且公布于眾，當(dāng)然這種獎罰更偏重于精神方面。

當(dāng)時生命元商超線由于做了大量的上市活動，銷售開展良好，商超促銷員心理優(yōu)勢也強(qiáng)。而藥店因?yàn)橐恢睕]有好的突破手段，加之絲寶歷來重視商超的心理，使得藥店的專職促銷處于一種放任的狀態(tài)，毫無斗志。這種排行榜設(shè)立后，許多促銷包括業(yè)務(wù)在內(nèi)都以為只是一種形式。于是當(dāng)?shù)谝淮沃軙r，盡管只是針對藥店促銷的一次周會，但筆者邀請了所有業(yè)務(wù)和包括商場促銷在內(nèi)的所有促銷員參與本次周會，而且作為華北區(qū)的最高負(fù)責(zé)人，筆者親自主持這第一次周會。原本以為只是一個小規(guī)模應(yīng)付形式的周會，懶懶散散地步入會場后才發(fā)現(xiàn)完全是另種感覺的促銷員們立刻緊張起來。再環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)了一張很夸張的紅榜——本周藥店專職促銷員業(yè)績排行榜，前三名都用特別的字體明顯標(biāo)出，并在名字前分別以紅花凸顯，而最后一名則用白色字寫出，名字前卻改用三個大大的驚嘆號。相形之下，最后一名立刻開始顯得局促不安，而前三名先是驚訝自己小小的業(yè)績竟被如此夸大，隨后則是明顯的自豪感，用她們的話形容就是“說話聲都敢大了”。會議開始后，除了日常的周工作安排、總結(jié)、分析外，筆者特別進(jìn)行了一項(xiàng)內(nèi)容：把前三名的促銷員請上講臺，所有人員起立給予三分鐘整齊節(jié)奏的鼓掌，并當(dāng)場以現(xiàn)金的形式分別發(fā)放了100元、50元、30元的本周優(yōu)秀促銷獎。從臺上促銷員滿面通紅的幸福表情中，筆者知道她們得到了比錢更讓她們興奮的東西——榮譽(yù)、成就、滿足感。對于最后一名，筆者也把她請上了講臺，站立1分鐘，她可以講話也可以什么都不說，但全場絕對是沉默。一年后與這批老促銷員聊起開會，問她們最怕什么？幾乎所有人都說：“最怕在你主持的會上而且恰恰又是最后一名。以前沒覺得賣得差點(diǎn)會怎么樣，可那次會后是真怕，不是怕罰錢，而是怕那1分鐘，因?yàn)槟?分鐘感覺比一年還長，而且真正讓人無地自容?！?/p>

這次周會對促銷員的心態(tài)明顯發(fā)生了觸動，更多的促銷員開始暗中較勁，每次周會開始前互相詢問最多的就是各自的銷量，促銷員的個人榮辱感被激發(fā)了出來，畢竟誰都不希望自己總是別人嘲笑的對象，誰都希望自己不比其他人差。以后的周會、月會，除了排行榜外，更增加了針對個人的喜報。比如某個促銷員姓高，而那周她的銷量又恰好是第一，針對她的喜報則演繹為“高X真高，一飛沖天，本周銷量XXX盒”。又如某兩個促銷員針對某重點(diǎn)店某競爭品XX口服液采取坐診大夫攔截我產(chǎn)品銷量的情況，采取外推內(nèi)促、小型活動強(qiáng)勢打壓的手法一舉奪回了該重點(diǎn)店第一品牌銷量的交椅的事實(shí)，演繹的喜報則為“辣妹聯(lián)手，靚者無敵，XX庸醫(yī)競折腰”。隨著這種周會的不斷開展、豐富，越來越多的促銷員期盼著周會的召開，生命元藥房的銷量也開始明顯上升，并且這種形式也讓越來越多優(yōu)秀的促銷員找到了歸屬感，當(dāng)別的廠家高薪許諾讓其跳槽時，她們更多的選擇了留下，因?yàn)檫@里有比物質(zhì)更吸引人的地方——榮譽(yù)感、成就感。

三、合理的競爭、升遷舉措

沒有競爭就沒有危機(jī)感，沒有競爭就沒有優(yōu)劣區(qū)分。合理的引入競爭會激發(fā)人潛在的斗志。

產(chǎn)品分渠道操作的，可以不同渠道互為競爭對象展開競爭。比如保健品有藥房線和商超線兩個渠道，可以開展藥線促銷與商超線促銷的銷量競爭。為什么藥房的銷量就一定不如商超呢？或者為什么商超的銷量就比藥房差呢？整體打不敗你，我可以單點(diǎn)爭取最好嘛！

產(chǎn)品單一渠道操作的，可以以不同業(yè)務(wù)帶隊(duì)下的不同促銷團(tuán)體互為競爭對象展開競爭。你的團(tuán)隊(duì)就一定強(qiáng)嗎？我的促銷隊(duì)伍就不敬業(yè)、水平差嗎？促銷員之間也有競爭，外圍環(huán)境相似的促銷終端，為什么你就可以排名一直第一，而我只能排第二呢？

業(yè)績銷量就是在這種競爭中不斷提升。從競爭中更可以發(fā)掘人才，而針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果再具有一定的管理潛能，則完全可以大膽提拔、升遷。這種升遷一方面是市場本身需要的，另一方面可以給其它促銷員暗示：只要努力，前途未必就永遠(yuǎn)是基層促銷員，完全有機(jī)會上升到管理層。合理的競爭，真實(shí)的升遷可以讓促銷員的潛能無限的激發(fā)出來。

四、物質(zhì)與精神并重的激勵措施

物質(zhì)是生存的基本條件，但作為高等動物的人類，精神的需求有時遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)需求，在相同的物質(zhì)條件下，精神層面的激勵會更加吸引人。針對促銷員普遍年齡不大的特點(diǎn)，如果輔以適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、夸大認(rèn)可的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。

五、樹立榜樣及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的交流推廣

榜樣的威力是無窮的，三株的成功榜樣讓數(shù)萬企業(yè)瘋狂涌入保健品行業(yè)，陳安之的成功經(jīng)歷讓無數(shù)的人渴望象他一樣能在20幾歲的時候就獲得成功。適度的樹立榜樣，可以讓其他的促銷員看到自身的差距——并不是產(chǎn)品難賣，也并不是整個環(huán)境不好，而是自身的努力不夠，不要總找客觀理由，應(yīng)更多從自身找原因。

另外，優(yōu)秀的促銷技巧、促銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)當(dāng)廣為傳播并發(fā)揚(yáng)光大，好東西大家享用嘛！而且也有利于整個團(tuán)隊(duì)促銷能力的提升。在前面提到的促銷員周會中，筆者還有一項(xiàng)重要內(nèi)容就是每周促銷員的經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，每個人都要講，好的經(jīng)驗(yàn)就廣為推廣并做出表彰，解決不了的難題，就大家討論，而且多數(shù)讓那些做的好的優(yōu)秀促銷員就此問題做出解決。這樣既交流了好的經(jīng)驗(yàn)又解決了實(shí)際問題，同時鼓勵優(yōu)秀的促銷員管理思考的能力的開發(fā)，避免過去促銷交流流于形式無實(shí)質(zhì)的現(xiàn)象，對促銷業(yè)績的提升有著實(shí)質(zhì)的作用。

六、尊重并鼓勵促銷員意見、適度擴(kuò)大經(jīng)營管理知情權(quán)

當(dāng)促銷員的意見得不到重視和尊重，市場部可能就會與市場背離的越來越遠(yuǎn)，主觀的判斷就會成為決定運(yùn)作策略的主要依據(jù)，而促銷員久而久之則會感覺市場信息的反饋與己無關(guān)，更沒必要去操那個閑心，工作的積極性會一再受挫直到消失殆盡。所以尊重并鼓勵促銷人員多提意見不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從促銷層完善市場操作。

第5篇：業(yè)績提升范文

察顏觀色也是一種策略

王鵬評價自己是一個擅于察顏觀色的人,這點(diǎn)不僅可以用在與顧客的溝通上,也一樣適于觀察自己的員工,正是這個特點(diǎn),讓他能夠及早地發(fā)現(xiàn)員工之間存在的矛盾?！爱?dāng)我發(fā)現(xiàn)有這種苗頭的時候,我不會當(dāng)著整個店里的員工把兩人之間的矛盾公開化,這樣很可能會起到一種反作用,甚至激化兩人的矛盾,所以我會先找雙方單獨(dú)聊天,把事情弄明白。但我不會輕易把自己的解決辦法拿出來,而是讓他們自己想,最后我會綜合他們的意見給出解決辦法?！鄙頌?0后,王鵬似乎有著與同齡人不一樣的沉穩(wěn)。

“我們店有個東北女孩,銷售業(yè)績特別好,一個月下來店里的業(yè)績基本都是她的,按理說這應(yīng)該是值得高興的事兒,但這卻讓其他員工心里不舒服。六個人賣貨,五個人都不開張,這種現(xiàn)象很不正常?！蓖貔i講的其實(shí)并不是他所屬三里屯店的事情,而是身為導(dǎo)購時在其它店所發(fā)生的事情,但通過此讓他更加明白,如何才能保證團(tuán)隊(duì)的力量、協(xié)作能力,這件事如今也成為他教育員工的案例?！叭绻@事情發(fā)生在我的店里,我會讓這名員工把銷售經(jīng)驗(yàn)分享給其他人,‘你為什么會這么棒?’帶動其它員工共同進(jìn)步?！蓖貔i直言,他要求的是每個人的進(jìn)步,而不是一個人。

顧問式的銷售模式

“我們現(xiàn)在提倡顧問式的銷售方式?！蓖貔i解釋,顧問式銷售就是當(dāng)顧客來了之后,店里的員工可以直接介紹適合的款式讓顧客去試穿?！爱?dāng)然,這只是局限于老顧客的基礎(chǔ)上。”對于新顧客,此時的聊天就派上用場了,“通過聊天,我可以用最短的時間判斷出對方的喜好,然后借此可以介紹店里的服裝給他。如果溝通的不錯,等他下次來的時候就不再是簡單的歡迎光臨了,而是‘哥們兒來了’這種很隨意的溝通方式。所以這就要求我們的員工必須知識面廣,懂得溝通?！?/p>

但王鵬也有犯難的時候,由于Cabbeen北京三里屯專賣店是四月中旬正式營業(yè),而且當(dāng)時沒能占據(jù)一個比較好的位置,所以在銷售初期就遇到了困難。“我們處在地下一層,這里只有我們一家是純賣男裝的,來下面的人多是隨便溜達(dá)一下,所以當(dāng)時第一個月我們的銷售很不樂觀?！碑?dāng)時王鵬很是撓頭,怎么樣擴(kuò)大店面的影響力,到地面去發(fā)雜志,發(fā)畫冊,但被商場管理人員給阻止。于是只能另辟蹊徑,給員工手中持有的老顧客打電話,發(fā)信息,“告訴他們我們在三里屯開了一個旗艦店,特別大,東西特別好,讓他們過來看看。包括后來進(jìn)店的每一個顧客,我們都會把他們的聯(lián)系方式給留下。”

但這仍然需要溝通,而新店的員工很多都沒有銷售經(jīng)驗(yàn),在跟顧客溝通上面存在著比較大的問題。“他們想說,但卻沒有自信,總怕自己說錯話,但作為銷售,你必須得說話?！睘榱隋憻拞T工,王鵬有時候會把他們派到特賣場,“特賣場的人特別多,那時你不想說話也得說,因?yàn)闆]有人去憐憫你?！?/p>

如今,通過王鵬和員工的努力,卡賓北京三里屯店的業(yè)績每個月都有很大的提升,而王鵬對于店面未來的發(fā)展也是熊心勃勃,“我的最終目標(biāo)就是要讓三里屯店進(jìn)入Cabbeen全國專賣店排名的前十位?！?/p>

TIPS1 服裝店店員的形象很重要

對于服裝銷售來講,店員本身就具有一股強(qiáng)大的力量,能夠?qū)㈩櫩臀祥T,使店鋪成為一個吸引顧客的磁場。在這個過程中,細(xì)節(jié)的處理是最值得探討的,比如一個店員盡管在前期進(jìn)行了大量細(xì)致的解說與引導(dǎo),但如果他出現(xiàn)咳嗽吐痰或者挖鼻孔之類的不雅動作,也會立即失去這張單子。因此,服裝店員恰當(dāng)?shù)男揎椇苤匾?/p>

現(xiàn)代社會,化妝是對顧客的一種禮貌和尊敬,對于服裝店的店員來說更是如此。由于店員工作的特殊性,極短的接觸時間內(nèi),顧客不可能發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)在美,所以店員應(yīng)當(dāng)化一些看起來自然大方的淡妝,店員良好的形象能給顧客如坐春風(fēng)之感,也更容易做成生意。

其次對于店員的服飾穿著,只要得體整潔,與工作環(huán)境、工作特點(diǎn)、個人體型等協(xié)調(diào)一致、和諧統(tǒng)一就好,而不應(yīng)該過于艷麗和前衛(wèi)。顧客在進(jìn)入店內(nèi)以后,首先看見的就是迎接他的店員,如果說店員自己的穿著讓顧客都感覺難以認(rèn)同,

那么接下來的事情也就可想而知。大部分的服裝店都是給自己的店員穿上了自己店所經(jīng)營的服飾品牌,這是一種不錯的想法,但是有些店員的穿著過于嘻哈風(fēng)格,同時頭發(fā)顏色怪異,這也會給顧客造成強(qiáng)烈的不信任感,導(dǎo)致顧客不愿與她交談,不愿請她幫助選購服飾,從而抑制顧客的購買欲望,直接損壞商店的聲譽(yù)。

TIPS2 服裝店不同地段的利弊分析

地點(diǎn)的不同對生意的影響很大,而且對不同地點(diǎn)的顧客應(yīng)采取的營銷對策也不同。所以,如果地點(diǎn)的特征與店鋪的類型、風(fēng)格相符就是好店址,反之,就不是。

(1)車站附近或交通要道

車站主要以搭乘大眾運(yùn)輸工具的乘客為主,但因其年齡、職業(yè)、愛好和目的不同,有出差的,旅游的、探親的,由于人流量大,這一地段商業(yè)價值較高,可針對特定的各層,在開店經(jīng)營上大做文章。但經(jīng)營的商品必須符合生活需要、價位不高、且易于攜帶。

(2)都市中心整體的商店街區(qū)

在這類地區(qū),流動客多,客層,年齡層的組合多樣而豐富,這樣很容易利用中心的影響力和輻射力產(chǎn)生的聚合效應(yīng)來發(fā)展自己。商業(yè)中心一般是該地區(qū)客流量大、購買頻率和購買質(zhì)量較高的地區(qū),來此購物的顧客大多表現(xiàn)出較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的心理特點(diǎn),對價格的敏感程度相對較低。所以在這些地區(qū),商品的質(zhì)量好,品種要齊全,有較強(qiáng)的趨勢性及時代感,同時價格就比較高。

TIPS3 音樂讓服裝專 賣店更具人氣

在購物過程中,店鋪中的背景音樂是影響消費(fèi)者購物感受的一個很重要因素。它直接影響消費(fèi)者對于消費(fèi)的決定權(quán)。如果背景音樂不恰當(dāng),就會嚴(yán)重影響服裝店的銷量。比如,如果專賣店背景音樂播放音量過大,會使人產(chǎn)生一種急躁感、不安感,從而導(dǎo)致無心購物。如果背景音樂選取柔和得體,能夠?yàn)轭櫩蜖I造出溫馨舒適的購物環(huán)境,使顧客得以安心選購。

因此,在選取背景音樂時需注意,按照消費(fèi)群體來播放不同類型的音樂;

而從另一角度來講,適度的音樂還能體現(xiàn)出一個品牌的形象、公司的整體管理水平。

TIPS4 如何構(gòu)思具有吸引力的促銷主題?

1、直白式活動主題應(yīng)以活動對顧客最大化利益為訴求點(diǎn)。如果促銷活動本身就是血拼價格,沒有其它噱頭,那么一定要將活動給顧客創(chuàng)造的最大利益點(diǎn)提煉出來并作為宣傳主題。如返現(xiàn)方式,則以“最高返現(xiàn)XX元”作為宣傳點(diǎn),更有吸引力,但,如果把返現(xiàn)讓利轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者利益點(diǎn),變成“最高可省XX元”,則又更能打動消費(fèi)者。

2、慎用“暴力”主題。直白不是暴力,一些企業(yè)在促銷活動主題中喜歡用“抄底”“瘋狂”“1折起”等以削價為主要意思的詞匯,然而需要注意的是,并不是這些宣傳主題就能夠打動消費(fèi)者,促銷既要考慮活動期間的銷售盈利,也要考慮活動之后的平常銷售及品牌形象。

3、情感式主題容易打動顧客。情感營銷之所以受消費(fèi)者認(rèn)可,是因?yàn)樗谀軌驖M足消費(fèi)者對產(chǎn)品本身特定需求、優(yōu)惠購買希望的同時,還能夠打動消費(fèi)者在某一方面情感上的訴求,形成共鳴,建立持久的關(guān)系,既而形成消費(fèi)習(xí)慣或品牌忠誠度。

4、帶有互動、召集語氣的主題更能吸引顧客。“尋找⋯”、“嘉年華”、“一起”等帶有互動、召集意思的詞語常常被用在促銷主題中,以吸引顧客的參與興趣。

5、逆向思維,避免“扎堆“。促銷主題”撞車“屢見不鮮,一旦活動本身沒有太多亮點(diǎn),很容易被顧客忘記,甚至記錯了“東家”,比如中秋、國慶期間,促銷主題大多圍繞“國慶、中秋”做文章,扎堆現(xiàn)象嚴(yán)重,雖然想搭節(jié)假日喜慶的風(fēng),但也容易因?yàn)闆]有特點(diǎn)而被淹沒。因此,不妨逆向思維一下,制定一個有別于主流的活動主題。

6、不只是“標(biāo)題黨”。促銷活動不能只是希望于“標(biāo)題制勝”,尤其不能杜撰一些名不副實(shí)的促銷主題,企圖通過一些招眼的促銷標(biāo)題先“忽悠”顧客進(jìn)店。

店長的管理素質(zhì)與能力

一個店面是不是有良好的發(fā)展前途,最終還是要取決于銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。因此,店長的管理素質(zhì)與能力直接關(guān)系到專賣店的成敗。由于店長在店中不僅是一個銷售人員,而且還是一個團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,而企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對專賣店的發(fā)展?fàn)顩r大都來自于店長的匯報,所以,這就需要店長具備前瞻性的思考能力,以便及時應(yīng)對各種情況的發(fā)生。

經(jīng)營型店長

現(xiàn)在都提倡經(jīng)營型店長,就是要把專賣店當(dāng)作是自己的企業(yè)來經(jīng)營,所以我們也是在不斷的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)其它成功者處理問題的方法,以及他們思考問題的方式,同時我們還要把自己放在領(lǐng)導(dǎo)者的位置上進(jìn)行思考,因?yàn)橹挥羞@樣才會使自己的能力得到提升,才能讓自己離成功更進(jìn)一步。

店長的角色

很多企業(yè)都希望店長是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個表演的舞臺,店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具,而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事,講給每一位光顧的客人。故事講的好不好,客人愛不愛聽,全憑店長的組織、策劃和安排、帶動。優(yōu)秀的店長要發(fā)揮好這個角色,就要在思考中不斷求發(fā)展,要掌握如何根據(jù)門店的營業(yè)面積、經(jīng)營情況、崗位要求進(jìn)行人員配備和工作分配,給予員工具體的職責(zé)和權(quán)利,使店員進(jìn)入工作角色,為完成工作目標(biāo)發(fā)揮作用。

店長如何起到調(diào)和的作用

專賣店的員工由于年齡、工作性質(zhì)、工資提成制度等原因,難免會產(chǎn)生一些矛盾。這些矛盾有時候會影響到員工的情緒,從而直接影響到銷售業(yè)績以及顧客對店鋪和品牌的看法。所以作為店長,應(yīng)該起到一個緩解員工矛盾、加強(qiáng)員工凝聚力的作用。人是一種很復(fù)雜的動物,人的思想更是這樣,而且每個人的思想都存在著差異。店長如何起到調(diào)和的作用,就是要先了解每一位員工不同的個性,并針對這些不同的個性,作出不同的對策。使員工團(tuán)結(jié)、產(chǎn)生凝聚力的另一個關(guān)鍵在于,樹立一個共同的目標(biāo)。

比如說工資制度,如果設(shè)定一個總目標(biāo)完成率的分級提成制度,即總銷售額完成比例不同,提成也不同,這樣員工即會首先考慮到整體的銷售額,再考慮到個人的銷售業(yè)績。

店長的責(zé)任

店長是漢堡中的夾心層。店長起到承上啟下的作用。對于店員,店長是店鋪老板的代表,應(yīng)處處維護(hù)著老板的利益,更不能與店員一起討論店鋪老板的不好,這樣不但店鋪工作管不好,更使自己失去了管理的權(quán)威;對于上級,店長是所有店員的代表,應(yīng)能夠承擔(dān)起所有店員的責(zé)任,不能遇到問題就處處推托。應(yīng)該明確,店員的工作沒有做好就是店長自己的責(zé)任。

店長的重要作用

作為一名店長在專賣店中發(fā)揮著重要的作用,不僅要讓員工及時了解總部及專賣店的戰(zhàn)略目標(biāo),還要使公司高層及時得到專賣店的發(fā)展計劃和執(zhí)行情況,所以我們必須要善于溝通。這樣不僅可以在溝通中調(diào)動員工的積極性,也可以與高層建立起信任。

店長管理小秘芨之試衣間

試衣間可以說是決定了服裝是否能夠被銷售出去的一個重要環(huán)節(jié)。做為顧客而言,買不買只有試了才能決定?？墒怯捎诜b店內(nèi)的試衣間在隱私、大小等方面令顧客感到尷尬,從而導(dǎo)致生意泡湯。試衣間應(yīng)該具備哪幾個方面的條件呢?以下幾點(diǎn)僅供各位參考。

注意密性問題

試衣間最致命的問題,就是隱私性不夠。每個人在試衣服的時候都要經(jīng)歷不可示人的階段。所以在試衣間的設(shè)計上應(yīng)該著重考慮保護(hù)顧客隱私的問題。比如說某某“ 坊”試衣間的“門”都是布簾子,拉不嚴(yán)的會留下一條細(xì)縫,叫更衣人心驚膽跳。這還不止,那里有三個試衣室,其中一個恰好對著上二樓儲物室的樓梯,可以很清楚地看到上下樓的人,而從樓梯那里也可以很清楚地從布簾上方看見試衣室里的人。這樣的試衣間即使準(zhǔn)備更多,也無法讓顧客安心的在里面試衣服。

面積不能太小

通常試衣間都是恰好只能容一個人,尤其是那些內(nèi)衣專賣店。如果你長得比較“肉”,那就抱歉了。試衣間是為所有來服裝店消費(fèi)的顧客們提供服務(wù)的,并不是只為身材好的顧客準(zhǔn)備的,萬萬不可讓試衣間成為體形較胖的顧客感覺羞辱的地方。

第6篇：業(yè)績提升范文

掌握顧客的心理之前首先要問自己一個問題，顧客為什么到店鋪來購物？是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，是店鋪經(jīng)營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費(fèi)心理，有助于店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一般情況到專賣店的顧客90%以上都是購物的，如果你的店鋪低于這個指標(biāo)，店鋪的老板必須重視起來總結(jié)原因，顧客購買化妝品的主要原因：高端顧客是為了美麗時尚，留住青春延緩衰老提高生活質(zhì)量彰顯尊貴；對于高檔顧客來講品牌的知名度是影響購買的重要指標(biāo)，因?yàn)楦叨祟櫩鸵欢ㄒ蔑@名貴體現(xiàn)地位，中檔顧客也是為了美麗延緩衰老提高生活品質(zhì)；對于中檔顧客來講品牌知名度與使用效果是影響購買的關(guān)鍵因素，中檔顧客的消費(fèi)理念是注重效果價格也要適宜，價格高則受財力影響價格低傷及顧客面子，中檔顧客的消費(fèi)心理比較微妙，掌握難度比較高，對于低檔顧客化妝品就是護(hù)膚的工具，低檔顧客對價格比較敏感，價格是影響低檔顧客購買的最關(guān)鍵的因素，顧客來到店鋪就是準(zhǔn)備來購物的，為什么轉(zhuǎn)了一圈走了？是店鋪沒有顧客需要的品牌？是營業(yè)員沒有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價格偏高讓顧客流失呢？顧客來店鋪不購買產(chǎn)品的原因又是什么呢？

從需求心理的角度分析：1營業(yè)員推薦顧客表示不需要購買化妝品，不是顧客不需要是顧客沒有發(fā)現(xiàn)適合自己的商品，或者是顧客有顧慮有疑問沒有解決不能做決定，營業(yè)員應(yīng)該表示理解聆聽顧客的觀點(diǎn)，然后闡述自己的觀點(diǎn)引導(dǎo)顧客做出購買決定，因?yàn)槊恳粋€女性都希望自己年輕靚麗，保持青春的活力延緩衰老，要解決這些問題都需要化妝品的保護(hù)，并且越早使用將來的效果也越明顯，2顧客表示沒有錢，營業(yè)員首先要順應(yīng)顧客的想法，（一句話您的意思我明白，營業(yè)員推薦的商品顧客不滿意，不能承受或者不接受顧客一般會說沒有錢）同時要給顧客留足面子，贊美顧客看您就像老板像個富姐，一定是哪方面還沒有達(dá)到您的要求不能讓您滿意，通過交流了解顧客的真實(shí)想法之后，還要問顧客這是唯一的理由嗎？把顧客的問題鎖定把問題解決后顧客不好意思出爾反而，否則解決一個問題還有第二個第三個問題，最后還是不能達(dá)成銷售，有針對性解決顧客的問題有利于促成，人過了一天就又老了一天，衰老從不管我們有錢還是沒錢，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延緩衰老的速度現(xiàn)在必須加強(qiáng)護(hù)理，所以您現(xiàn)在就擁有好的產(chǎn)品是非常明智的選擇；3與其它店鋪?zhàn)霰容^，顧客在購買某種化妝品的時候總是愛相互比較，與其它品牌比價格與其它店鋪比價格，比優(yōu)惠幅度比贈品配送等等讓營業(yè)員手忙腳亂，不知道應(yīng)該用什么樣的話術(shù)和方法解決顧客的疑慮，與其它品牌沒有可比性，我們經(jīng)營的品牌都是精挑細(xì)選的知名品牌，長效保濕系列產(chǎn)品都含有相當(dāng)名貴的透明脂酸可24小時保濕，洗面乳系列的產(chǎn)品都含有氨基酸營養(yǎng)成份，不但使用起來非常舒服，產(chǎn)品方面要用比較專業(yè)的產(chǎn)品成份做比較，這方面顧客當(dāng)然沒有營業(yè)員專業(yè)，顧客當(dāng)然相信營業(yè)員順利促成，在服務(wù)方面更沒有可比性因?yàn)槲覀兊赇伒姆?wù)是最好的；4家里還有化妝品沒有用完，絕大多數(shù)的女性都會在化妝品還沒有使用完的情況下，就到專賣店去選擇適合自己的化妝品，資料顯示絕大多數(shù)的女性有幾套甚至多套化妝品，自己也不知道那種化妝品最適合自己，營業(yè)員要在顧客的臉上下功夫，指出顧客臉部的缺陷如膚色發(fā)黃發(fā)黑，出現(xiàn)皺紋色斑及皮膚下垂的現(xiàn)象，讓顧客產(chǎn)生恐懼感強(qiáng)化顧客的護(hù)膚意識，激起顧客現(xiàn)在就趕緊購買的欲望改變自己的缺陷及不足，“制造恐懼賣產(chǎn)品預(yù)演未來巧促成”。

不同年齡不同性別不同類型的顧客消費(fèi)行為各有特點(diǎn)，店鋪的營業(yè)員只有非常熟練的掌握消費(fèi)心理專業(yè)知識，同顧客交流時準(zhǔn)確掌握顧客的消費(fèi)心理，通過交流了解顧客的喜好與價值取向，顧客注重品牌知名度還是質(zhì)量第一，注重使用效果還是看重贈品，相信營業(yè)員還是推薦還是自主選擇，通過與顧客的交流要發(fā)現(xiàn)顧客的弱點(diǎn)，清楚顧客想要什么巧妙促成。實(shí)現(xiàn)“顧客很滿意店鋪高業(yè)績營業(yè)員高收入”的多贏局面。絕大多數(shù)的店鋪營業(yè)員對起碼的專業(yè)知識都不“曉得”，還何談?wù)莆崭訉I(yè)的消費(fèi)心理學(xué)知識呢？打造專家型顧問營業(yè)員團(tuán)隊(duì)，是未來超越競爭對手的秘密法寶。

不同類型的顧客都保持著各自的消費(fèi)的特征。1時尚型顧客：時尚型的顧客在消費(fèi)傾向方面具備很大的隨意性，屬于非理性消費(fèi)是敢為人先敢第一個吃螃蟹的群體，她們的容易接受新鮮事物接受新概念，對于時尚型的顧客一定要著重強(qiáng)調(diào)是最新技術(shù)，最新概念并且是剛剛上柜的新品，最新的產(chǎn)品最新的概念最超前的護(hù)膚理念，滿足顧客求新的迫切心理激發(fā)顧客立即擁有的欲望，顧客會馬上開單交錢購買產(chǎn)品，因?yàn)闀r尚型的顧客對品牌價格不敏感。2實(shí)用型顧客：追求節(jié)儉抵制浪費(fèi)的消費(fèi)理念，特別注重產(chǎn)品的實(shí)際效果使用前后的變化，必須有成功的范例或者親身體驗(yàn)，也就是說大多數(shù)的顧客在使用才可以選擇，愿意跟隨在別人的后面求穩(wěn)妥的消費(fèi)心理，容易選擇市場上比較成熟的老產(chǎn)品，對于實(shí)用型的顧客一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，讓顧客打消疑慮放心購買產(chǎn)品。3保守型的顧客：保守型的顧客屬于習(xí)慣性消費(fèi)的群體，生活和消費(fèi)都有一定的規(guī)律和固定的習(xí)慣，適合自己化妝品會形成偏愛一直使用下去，寧愿相信別人也不愿意相信自己的消費(fèi)群體，他們總是覺得別人的東西好，典型的不自信的一批人，對于保守型顧客一定要讓她看營業(yè)銷售紀(jì)錄，讓顧客了解產(chǎn)品的銷售情況顧客使用后的信息反饋資料，必要的時候還要讓顧客看看她認(rèn)識的顧客的使用情況，用真實(shí)的例子和真實(shí)的資料讓顧客放心，顧客自然會做出購買決定。4懷疑型顧客：懷疑型的顧客思慮過多處處懷疑，你越是想讓她們相信你她會越懷疑你，你說產(chǎn)品使用效果很好他們會問如果不好怎么辦，如果你說給您便宜她們會說便宜沒好貨，如果你不便宜她們會說為什么不給優(yōu)惠，她永遠(yuǎn)會站在你的對立面去想問題，對于懷疑型的顧客最好的辦法是只接待不推薦，如果你不向她推薦顧客反而會詢問你，比較怪異的消費(fèi)群體，店鋪應(yīng)該一視同仁對于任何類型的顧客都應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客高興而來滿意而歸。

西方人按照人的血型把人分為膽汁質(zhì)與多血質(zhì)粘液質(zhì)及抑郁質(zhì)，遠(yuǎn)沒有我們東方智者總結(jié)的科學(xué)，例如主動購買型與被動接受型，理智分析型與盲目沖動型，果斷大膽型和猶豫不絕型，例如主動型顧客會主動詢問營業(yè)員；被動型顧客需要營業(yè)員反復(fù)推薦顧客才能做出決定；理智型顧客需要深思熟想清楚后才決定，感性的顧客只要能夠找到顧客的沖動點(diǎn)就可以了；東方的總結(jié)非常直觀容易理解而西方的不容易讓人理解。判斷分析顧客需要營業(yè)員的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)閱歷，是按照西方的說法分類還是按照東方的分類，或者是按照消費(fèi)的行為分類還是按照消費(fèi)的習(xí)慣分類，還是按照購買的動機(jī)或著是購買的心理分類，所有的顧客都具備幾個相似的特征，因?yàn)椴还苋绾畏诸惾f變不離其宗，如果化妝品店鋪的營業(yè)員能夠熟練掌握這些專業(yè)技巧，推薦成功率也會快速提升，接待顧客的時候巧妙運(yùn)用這些技巧店鋪的業(yè)績絕對會大幅度的提升。

一、顧客貪利的心理：人性的弱點(diǎn)每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理，現(xiàn)在無論是大商場還是專賣店，贈送抽獎打折讓利的活動天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動已經(jīng)讓經(jīng)營者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購物時侯還是要習(xí)慣的問一句有“活動”嗎？貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動是永遠(yuǎn)也是永恒的主題。

二、顧客好奇的心理：其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動是讓顧客免費(fèi)的做護(hù)理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來咨詢活動情況成為店鋪的顧客，后來是業(yè)余草臺班搞演出吸引人，再后來是規(guī)模龐大的大型專業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級為明星見面會明星演唱會，甚至請?zhí)﹪搜齺硌莩鲞@些都是滿足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠(yuǎn)一個模式顧客就失去新鮮感覺，顧客對店鋪失去好奇心理就會到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關(guān)鍵因素，聰明的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，當(dāng)然生意也一定是非常紅火。

三顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理?？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚ΨQ，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。店鋪一定要誠信經(jīng)營創(chuàng)造輕松愉快的購物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂的心情接受店鋪的服務(wù)。

三、顧客的逆反心理：強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。

四、顧客的從眾心理：賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。顧客接受營業(yè)員推薦的時候不敢做決定，營業(yè)員告訴顧客誰誰在使用尤其是她認(rèn)識的朋友也在用，顧客就會放心的購買。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因?yàn)樗麄兛梢杂绊懴M(fèi)者的消費(fèi)行為，人們看到著名人物的廣告就會順應(yīng)大眾的心理，營造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。絕大多數(shù)的顧客對新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認(rèn)識的人產(chǎn)生的效果會更好，這樣的方式可以打消顧客的疑慮讓顧客放心。

顧客的類型非常多但是顧客具備幾個特征，1視覺型的顧客受外界的影響比較大，對環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購物的欲望，見到打折讓利的海報就會有購物沖動，營業(yè)員主動推薦顧客就會做出購買行動；2聽覺型的顧客對文字對語言理解能力比較強(qiáng)容易產(chǎn)生聯(lián)想，對于這樣的顧客營業(yè)員要多描述使用時的感覺，使用后的效果和長時間使用的變化巧妙預(yù)演未來，著重突出美麗年輕的感覺，顧客就會愉快接受推薦；3觸覺型的顧客對環(huán)境變化及語言觸動均不敏感，必須看到實(shí)物以后才有感覺還要經(jīng)過體驗(yàn)以后，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客要要體驗(yàn)產(chǎn)品感知使用效果，體驗(yàn)以后看到使用前后的差異效果時顧客容易做購買決定；4不知不覺型的顧客對什么都抱著一副無所謂的態(tài)度，讓利打折贈送啊抽獎啊、美麗年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無關(guān)，我行我素按照自己的習(xí)慣生活不受外界左右，購買產(chǎn)品都用十幾年以前的甚至都已經(jīng)退市的產(chǎn)品，對于這樣的顧客應(yīng)該表示理解，當(dāng)然這樣的顧客根本不在乎服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣，好像對于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺。

第7篇：業(yè)績提升范文

行業(yè)龍頭

公司是目前國內(nèi)推土機(jī)行業(yè)中生產(chǎn)規(guī)模最大、產(chǎn)品種類最全的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品除了推土機(jī)整機(jī)之外，還有履帶式工程機(jī)械配件。目前公司的配件業(yè)務(wù)約占公司收入比重的35％左右，未來仍將大致維持這一比例。配件業(yè)務(wù)的毛利率維持在18％～20％，略低于推土機(jī)25％左右的毛利率水平。目前山推的零部件業(yè)務(wù)主要由：履帶總成(包括四輪一帶)、液力變矩器、變速箱和四輪(支重輪、托帶輪、驅(qū)動輪、引導(dǎo)輪)構(gòu)成。

山推推土機(jī)整機(jī)的競爭優(yōu)勢正是來自于其零部件的優(yōu)異性能，完備的零部件配套能力正是山推的競爭優(yōu)勢，山推推土機(jī)的大部分零件由山推自己生產(chǎn)。除了變速箱、液力變矩器、履帶總成之外，山推也通過控股或參股子公司生產(chǎn)：鑄鋼件、結(jié)構(gòu)件、駕駛室、液壓件等其他零配件。公司擁有整套關(guān)鍵工藝裝備和檢測設(shè)備，目前，公司履帶鏈軌、液力變矩器、四輪等配件技術(shù)已達(dá)到或接近國際先進(jìn)水平。正因?yàn)榇?，公?20馬力及以下推土機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)總體已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

履帶總成為國內(nèi)一流

公司在引進(jìn)消化吸收日本小松、美國卡特彼勒等國外先進(jìn)技術(shù)基礎(chǔ)上，經(jīng)過多年積累，建立了完善的產(chǎn)品開發(fā)體系，建立了國內(nèi)品種最全、規(guī)模最大的工程機(jī)械履帶底盤制造的專業(yè)化工廠，產(chǎn)品成為國內(nèi)履帶式工程機(jī)械廠家的首選，產(chǎn)品已經(jīng)為柳工、山河、三一等公司配套，并批量出口到世界許多國家。

公司履帶鏈軌總成產(chǎn)品有：干式、密封式、式三大系列13種節(jié)距、100余種規(guī)格型號，可為國內(nèi)外各種履帶式工程機(jī)械配套，市場占有率從2001年的11％發(fā)展到2006年的14％，市場占有率逐年上升。

履帶底盤作為履帶式工程機(jī)械的重要部件，主要用于液壓挖掘機(jī)、推土機(jī)、履帶起重機(jī)、攤鋪機(jī)、銑刨機(jī)的配套和維修。粗略估算2010年，國內(nèi)履帶式工程機(jī)械市場需求將達(dá)到91，050臺，相應(yīng)的對履帶鏈軌總成產(chǎn)品的配套需求為91，050臺套。另外，履帶鏈軌總成產(chǎn)品作為履帶式工程機(jī)械的易損件，截至2006年末，中國主要工程機(jī)械保有量約為188-205萬臺，其中液壓挖掘機(jī)約為35.8-38.8萬臺，100馬力以上推土機(jī)約為5-5.5萬臺。按推土機(jī)使用1―2年后更換一次履帶、挖掘機(jī)使用4-5年后更換一次履帶計算，每年推土機(jī)、挖掘機(jī)維修配套的履帶鏈軌總成需求量約為10萬臺套。綜上分析，到2010年僅國內(nèi)市場對履帶鏈軌總成的需求就將達(dá)到近20萬臺套。

公司履帶鏈軌總成產(chǎn)品國內(nèi)的主要競爭對手為亞實(shí)履帶(天津)有限公司，該公司2006年產(chǎn)能為7，000臺套，與其相比，公司產(chǎn)品具有較強(qiáng)的規(guī)模優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。

其他零部件

山推控股54％的歐亞陀公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)履帶總成所需要四輪及漲緊裝置。目前銷售規(guī)模在5億元左右。除了為自產(chǎn)推土機(jī)履帶總成之外，歐亞陀也為小松山推挖掘機(jī)產(chǎn)品提供配套。

此外山推控股60％的結(jié)構(gòu)件公司銷售收入為6億元左右，主要給小松山推的挖掘機(jī)配套，此外有一部分出口業(yè)務(wù)，為國外工程機(jī)械廠商提供配套結(jié)構(gòu)件。

山推推土機(jī)變速箱和液力變矩器等關(guān)鍵零部件則由公司自己生產(chǎn)。目前液力變矩器的銷售規(guī)模在2億元左右，變速箱的銷售規(guī)模在1億元左右。這些零部件主要用于推土機(jī)整機(jī)配套以及產(chǎn)品的維修更新。

可圈可點(diǎn)的小松山推

公司持有小松山推30％的股權(quán)，小松山推是國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)龍頭，小松中國在國內(nèi)有兩個挖掘機(jī)生產(chǎn)基地：小松山推與常州小松，多數(shù)小松挖掘機(jī)由小松山推生產(chǎn)。小松品牌在國內(nèi)市場占有率長期維持在15％左右，小松中國歷來的銷量增速與整個國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)增速高度一致。

我們假設(shè)小松山推的銷量數(shù)據(jù)與小松中國大致一致，短期來看小松中國和小松山推的增速將大致與國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)保持一致。我們預(yù)計挖掘機(jī)行業(yè)09年銷量同比增長幅度在10％以內(nèi)，小松山推09年的銷量增速接近這一在增速。由于原材料價格的下跌，產(chǎn)品毛利率水平將有所提升。08年小松山推的凈利潤率為7.6％，較07年下降了2.2個百分點(diǎn)，我們預(yù)計09年小松山推的凈利潤率將提升1-2個百分點(diǎn)。

除了小松山推的投資收益之外，公司還為小松山推銷售挖掘機(jī)產(chǎn)品。公司通過間接控股的公司：湖南湘松工程機(jī)械有限公司，福建小松工程機(jī)械有限公司和廣東粵松工程機(jī)械有限公司等公司在國內(nèi)特定區(qū)域銷售小松挖掘機(jī)(體現(xiàn)在主營業(yè)務(wù)收入中挖掘機(jī)一欄)。挖掘機(jī)銷售毛利率一般在6％左右。這一業(yè)務(wù)的增速與小松中國挖掘機(jī)的銷售增速大致相同。

中報業(yè)績值得期待

一季度公司的毛利率僅為13.93％，與08年四季度毛利率相當(dāng)，較08年下降了4個百分點(diǎn)，一方面是由于低毛利率推土機(jī)銷量增多，另一方面是因?yàn)橐患径热杂胁糠指邇r原材料。

公司生產(chǎn)所需的主要原材料為各種規(guī)格的鋼材，同時公司需要采購發(fā)動機(jī)及附件、駕駛室總成、油箱、機(jī)罩、蓋板等外購配套件，2006年公司主要產(chǎn)品推土機(jī)整機(jī)的制造成本中原材料成本所占比例為10.88％，外購配套件成本所占比例為31.50％。假設(shè)鋼材價格上漲10％，外購配套件成本隨之上漲一半即5％，則推土機(jī)產(chǎn)品的毛利率將下降約2個百分點(diǎn)。鋼材和鑄件價格從08年三季度以來價格下跌了大約40％，毛利率在二、三季度理應(yīng)有所回升。

08年三季度末公司尚有高價存貨12.5億元。公司08年四季度和09年一季度的銷售額為13.4億和15.6億，高價存貨應(yīng)該在一季度消耗完畢，一季度應(yīng)是公司09年毛利率的最低點(diǎn)。

第8篇：業(yè)績提升范文

一、 具體案例

2010年6月的某一天，因?yàn)榛丶姨砹?，筆者就干脆到居住的小區(qū)樓下老馬開的“蘭州牛肉拉面”店去，點(diǎn)了一份刀削面。老馬和筆者是老相識，算老鄰居了，見面第一句話就對筆者說，現(xiàn)在世博會一開，拉面店生意反而沒以前好了。筆者問，為什么？老馬說，不知道。筆者對老馬說，馬富友啊馬富友（馬富友是老馬的名字），您還真是馬忽悠，馬虎得很。

于是筆者請老馬自己騎摩托車，圍繞附近兩公里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。重點(diǎn)關(guān)注同行競爭店面。

附近新開了一家沙縣小吃，大馬路對面新開了一家蘭州牛肉拉面店。老馬回來說，這些從他們上月開張我就知道。筆者問：都知道？老馬說是的。

并且老馬說，感覺自己店要比新開的好，并說具體在以下幾個方面自己的店好：

1. 時間長。自己在小區(qū)樓下開了六七年了，對手才開一個月，老店就是優(yōu)勢。

2. 味道好。自己的拉面湯料味道還是可以的。

3. 面粉白。用的都是好面粉，師傅的拉面功夫也可以。

4. 蔬菜鮮。拉面中的蔬菜，都是當(dāng)天很早從菜場買新鮮的。

5. 肉量足。一碗拉面，保證人家的牛肉份量，不欺客。

6. 廣告好。廣告牌是兩米五高、一米寬的，位置也好。

筆者聽完后說，呃。

老馬說老鄰居了，低頭不見抬頭見，你不能老呃，幫指點(diǎn)指點(diǎn)？筆者說，沒問題，等筆者去人家新店去體驗(yàn)一次，然后再回來和老馬說。老馬說好，并要對筆者的一碗拉面免單，筆者說幫忙歸幫忙，吃飯還是要給錢的，何況你說現(xiàn)在生意不太好。老馬只好收下。

過了幾天，筆者便到老馬說的新開的店里去，同樣要了一碗面，默默吃，沒講話，只是注意觀察其他客戶的反映和對面店的訴求。

吃完后筆者去了老馬處，跟老馬溝通了情況。

第一， 發(fā)現(xiàn)的問題。客戶的附帶需求滿足方面。許多客戶都要求提供大蒜，新店提供，老馬不提供。問原因，老馬說大蒜九塊多一斤，太貴，心疼，所以沒提供。同時筆者觀察許多客戶的動作，許多客戶在添加辣椒油的時候，重點(diǎn)是添加油，而非干辣椒。新店提供的辣椒油里面油很多，老馬的都是干辣椒。還有就是送飯的名片，新店寫的是“十元起送，70歲以上老人例外”，老馬的名片上只寫了“十元起送”。

第二， 問題分析。老馬感覺自己在主要的方面做的很好，但客戶的不滿度還是來自于許多附帶需求的滿足情況。都是很小的細(xì)節(jié)。老馬忽略了。這是一個依靠服務(wù)競爭的時代，誰對客戶好，誰讓客戶舒服，客戶就忠誠于誰。過去只有老馬一家，客戶沒得選，也就罷了，一旦有可以選擇的機(jī)會，客戶自然會選擇那些能滿足自己更多需求、讓自己更舒服的服務(wù)提供商。老馬一聽也同意。

第三， 解決方法。筆者建議老馬，立刻做下面動作：一是買大蒜，提供給需要的客戶;一天按一斤預(yù)算;就是成本增加10塊錢;二是把辣椒盒里的油弄滿，不要僅僅只是干辣椒，一天按5塊錢的油的成本預(yù)算;三是名片印刷的和新店的一樣，把服務(wù)于70歲以上老人的優(yōu)惠也寫上去，并到附近小區(qū)去每家的信箱里放一張，進(jìn)行宣傳。就這三點(diǎn)，其他的暫維持。老馬同意，并真這么干了。

第四， 結(jié)果評估。兩個月后，再碰到老馬，老馬對筆者說，管用。原來每天拉面也就賣300碗左右，后來不好了，只有一百多碗每天，經(jīng)過這兩個月的幾個環(huán)節(jié)的改進(jìn)，包括名片的重印和派送，這兩個月分別的銷量都在420碗和500碗出頭。并且老馬說，他發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，許多老人喜歡吃他們的牛肉水餃。老馬自己掰指頭計算說，大蒜和油的成本，一個月總增加了130多塊錢，但每多賣100碗，利潤就增加300元，這兩個月總體都多兩百碗左右和以前比較，還真不錯。不但如此，水餃的銷量也增長了好幾倍。老馬要感謝，筆者笑笑說不用，預(yù)祝他繼續(xù)進(jìn)步，老馬最后堅持要送一張世博門票，筆者沒要。

二、管理啟發(fā)

管理之道，重在細(xì)微。差之毫厘，謬以千里。《韓非》一書云：“道者，萬物之始，是非之紀(jì)也。是以明君守始以知萬物之源，治紀(jì)以知善敗之端。”韓非子本意在講管理的根本所在（參考《營銷傳播學(xué)》沈宗南、張京宏 著， 世新大學(xué)出版中心，2010）。但在具體日常生活的應(yīng)用中，我們可以得到如下啟發(fā)：

第一， 做好大的框架，綱舉目張是基礎(chǔ)。老馬說的面，肉，湯，味，廣告牌，都是基礎(chǔ)，必須要做好。

第二， 細(xì)節(jié)關(guān)注要到位。是否提供大蒜，是否辣椒里有油，是否名片上有老人優(yōu)惠，是否給附近小區(qū)的居民信箱里進(jìn)行派發(fā)，等等，全是小細(xì)節(jié)。千里之堤毀于蟻穴，細(xì)節(jié)不可不重視。

第9篇：業(yè)績提升范文

液晶市場份額穩(wěn)步上升

2009年，TCL集團(tuán)在液晶電視領(lǐng)域取得了明顯的業(yè)績提升，公司通過采取差異化的全球產(chǎn)品策略，在鞏固原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的同時加大市場拓展力度，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)定增長的目標(biāo)，全年共銷電1，423.8萬臺，其中，LCD電視銷量達(dá)837萬臺，與2008年相比銷量增長一倍，根據(jù)DisplaySearch統(tǒng)計顯示，TCL集團(tuán)全球LCD電視市場占有率排名從2008年的第八名上升到2009年的第七名，市場份額和影響力得到進(jìn)一步的提升。

值得關(guān)注的是，TCL集團(tuán)去年在產(chǎn)業(yè)升級方面取得較大突破，進(jìn)一步形成液晶模組一整機(jī)一體化研發(fā)和制造企業(yè)，隨后又迅速啟動主要依靠自主創(chuàng)新建設(shè)的8.5代液晶面板項(xiàng)目，對于公司逐步提高在全球液晶電視產(chǎn)業(yè)中的競爭地位，增強(qiáng)本土家電企業(yè)的國際話語權(quán)方面建立堅實(shí)的基礎(chǔ)，并有望使TCL成為中國首家打通液晶電視全線產(chǎn)業(yè)鏈的彩電企業(yè)。

網(wǎng)絡(luò)電視具備先發(fā)優(yōu)勢

TCL十分看好網(wǎng)絡(luò)電視的發(fā)展前景，并已開始全面向互聯(lián)網(wǎng)電視轉(zhuǎn)型，早在2003年底公司就與英特爾建立了3C聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，共同開發(fā)3C融合方面的技術(shù)，目前已經(jīng)基本達(dá)到或超過日韓廠商的水平。近兩年公司又與多家內(nèi)容運(yùn)營商和彩電廠商建立合作關(guān)系，推出綜合性能俱佳的“歡網(wǎng)”平臺，TCL的互聯(lián)網(wǎng)電視已迅速獲得市場及消費(fèi)者認(rèn)可，并成功占領(lǐng)了一向被外資品牌占領(lǐng)的利潤高地。在國家正積極倡導(dǎo)三網(wǎng)融合以及4C的融合的背景下，互聯(lián)網(wǎng)電視作為數(shù)字互聯(lián)時代的高科技信息家電，涵蓋了TCL當(dāng)前在液晶電視領(lǐng)域的眾多尖端科技，有望使TCL成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)電視平臺系統(tǒng)的標(biāo)桿。

從行業(yè)和市場的角度來看，據(jù)iSuppli的預(yù)測數(shù)據(jù)顯示，全球互聯(lián)網(wǎng)電視市場容量將由2009年的1470萬臺增加到2013年的8760萬臺。而在國內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容通過電視輸出的流量，每年的增長速度約104％，來自奧維咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年末互聯(lián)網(wǎng)電視占電視總量的比重已經(jīng)升至8％，預(yù)計2010年銷售增速將超過50％，銷量比重將會達(dá)到總量的35％以上，市場規(guī)模超過300億元，未來發(fā)展空間巨大。

打造完備的產(chǎn)業(yè)價值鏈

通過對家電行業(yè)的深入研究，我們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈延伸已經(jīng)成為家電企業(yè)成本控制的重要環(huán)節(jié)，未來彩電企業(yè)將更注重通過降低成本來抵消終端產(chǎn)品價格下降的影響。全球出貨量前四位的平板制造商(三星、LG、夏普、索尼)均具備了完整的液晶產(chǎn)業(yè)鏈，公司目前正通過積極推進(jìn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈一體化不斷擴(kuò)大其競爭實(shí)力。通過調(diào)研，我們了解了公司產(chǎn)業(yè)價值鏈主要環(huán)節(jié)的進(jìn)展情況：

1)面板環(huán)節(jié)：公司與深圳深超合資建設(shè)8.5代面板生產(chǎn)線，1月16日項(xiàng)目已開工建設(shè)，預(yù)計2012年可實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，產(chǎn)能為1400萬片。由于政府支持力度大，同時國內(nèi)彩電政策受益明顯，需求不斷放大，公司面板量產(chǎn)實(shí)現(xiàn)的1400萬產(chǎn)能在初期滿足自供后，后期可實(shí)現(xiàn)外銷。

2)模組環(huán)節(jié)：公司目前已建成6條模組生產(chǎn)線，到2010年上半年將另新增2條，共形成8條模組生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力達(dá)到800萬片的規(guī)模，自制率為60％，公司投資6億元在惠州建立的整機(jī)制造廠基本形成了500萬臺的整機(jī)一體制造能力，加上第三期的500萬臺規(guī)劃產(chǎn)能，最終將形成1000萬臺的整體制造能力。

3)家電回收拆卸基地：新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)之一，將在天津、惠州建兩家循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，通過資源再利用發(fā)展回收產(chǎn)業(yè)，一期工程將達(dá)10萬噸／年電子電器產(chǎn)品處理能力，建成達(dá)產(chǎn)后將對業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)成積極的支持。

投資價值逐漸凸顯