外企醫(yī)藥代表精選(九篇)

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第1篇：外企醫(yī)藥代表范文

與此同時，這些大型外企資金雄厚，在生產(chǎn)、銷售、學(xué)術(shù)推廣等方面的豐富經(jīng)驗，也成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)借鑒的模型。通過不斷地摸索與實踐，我們終于建立起了一套符合中國國情的學(xué)術(shù)推廣模式：繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育、專業(yè)媒體廣告、循證醫(yī)學(xué)組織、分級分類會議營銷、課題推廣、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、樣品贈與……這是一種變異了的、經(jīng)過了長時間實踐檢驗的學(xué)術(shù)推廣。歸納起來，國內(nèi)企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動主要具備以下幾個特征：

第一，獨立開發(fā)學(xué)術(shù)概念的能力仍然有所欠缺，主要還是沿用外企學(xué)術(shù)概念。

第二，不同于外企面向高端市場和高級醫(yī)生的方式，發(fā)力于外企所未及的邊緣市場，推廣對象主要是低端市場和二級醫(yī)生。

第三，銷售額的迅速上漲來自于辛勤耕耘，奉行人海戰(zhàn)術(shù)決戰(zhàn)終端環(huán)節(jié)的低成本推廣方式。

第四，出眾的客情維護能力，把簡單的問題復(fù)雜化當(dāng)做溝通的良好題材。

第五，增加了產(chǎn)品推廣經(jīng)理組群，形成了與外企不同的組織結(jié)構(gòu)，其推廣成果已不遜于外企。

上述這些是本土企業(yè)與外企學(xué)術(shù)推廣的差別，同時也是優(yōu)勢。

具體來說，外企與國內(nèi)企業(yè)進行藥品學(xué)術(shù)推廣的差異主要體現(xiàn)在以下五個方面：

一、市場選擇：高端VS低端

外企總是習(xí)慣選擇利潤最大的第一終端A類市場，集中面向北京、上海以及各省會城市，對象主要是大城市的三甲醫(yī)院和職稱在主任醫(yī)師以上的高級醫(yī)生，目標(biāo)明確地投入產(chǎn)值。同時由于目標(biāo)明確，增強了推廣活動的組織性和可控性，其投資回報也主要來自這個市場。

國內(nèi)企業(yè)在資金和實力方面與外企有較大差異，其精力主要集中在外企沒有介入的市場，學(xué)術(shù)推廣主要面對終端市場，面向幾乎所有具有臨床處方權(quán)的醫(yī)生。

目前國內(nèi)市場還需要深度耕耘，一要對推廣項目進行新的整合與執(zhí)行上的分解，二要對推廣的目標(biāo)市場繼續(xù)下沉。很多外企也已經(jīng)意識到了這一點，瞄準(zhǔn)了地級市和縣級市場，默沙東近期大規(guī)模擴招銷售人員，正是看出了這種市場下沉的趨勢，可以想見，次級市場今后的競爭將會更加激烈。

二、學(xué)術(shù)概念：塑造VS傳承

外企采用“先宣傳概念、后推出藥品”的推廣方式，一旦其學(xué)術(shù)概念被接受和認可，藥品的上市和推廣就順理成章了，正如推廣藥品“嗎丁啉”，它的推廣是以宣傳“胃動力學(xué)說”為前提的。但是，國內(nèi)企業(yè)卻由于受科技水平和資金實力的限制，并沒有進行產(chǎn)品縱深科研課題研究的能力，而主要是沿用外企已經(jīng)做好宣傳的學(xué)術(shù)概念。

某業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)負責(zé)一種治療血栓的藥品，闡述該藥作用機理的學(xué)術(shù)概念已經(jīng)過外企的推介，在一級醫(yī)院的內(nèi)外科系統(tǒng)得到強化，于是其采取沿用已有學(xué)術(shù)概念、面向基層推廣的“農(nóng)村包圍城市”的方式。兩年后，該產(chǎn)品的市場份額達到了國內(nèi)同類產(chǎn)品的第一位?？梢姡跊]有開發(fā)和推廣學(xué)術(shù)概念的情況下，采取“跟進”和“補位”的方式同樣能夠趕上并超越對手。

外資企業(yè)抽離與引用學(xué)術(shù)概念的層次較高，概念傳遞的鏈條較之國內(nèi)企業(yè)要長，影響更為深遠，規(guī)模更為宏大，操作更有張力，投入更加充分。國內(nèi)的學(xué)術(shù)概念塑造基本上還局限在參照和比較論當(dāng)中，產(chǎn)品推廣并不是進行綜合性的全面藥理、藥效對比，而是針對確有療效的具有一兩項特征的“點”進行較為透徹和精準(zhǔn)的解說，縮短了傳播途徑，利于“吸收”，效果立竿見影。

三、 市場反應(yīng)：遲鈍VS靈活

要想扭轉(zhuǎn)弱勢局面，就要學(xué)會剖析對手的劣勢，發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢。觀察發(fā)現(xiàn)，外企在推廣的時候僅將中國市場作為其全球化推廣的一部分，中國市場只是其執(zhí)行平臺的一部分，并非策略性機構(gòu)。而國內(nèi)企業(yè)則專注于中國市場，反應(yīng)靈敏度和策略靈活性明顯優(yōu)于外企。

外企推廣的主題是企業(yè)全球化戰(zhàn)略中的組成部分，其衡量標(biāo)準(zhǔn)與實施內(nèi)容集中在目標(biāo)一體化的范疇中探討，因此其學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)容與手段成體系、成規(guī)模，各區(qū)域市場容易復(fù)制、推廣。其優(yōu)勢是，學(xué)術(shù)概念有高度、有深度，場面大，周期長，數(shù)據(jù)佐證全面規(guī)范。其缺點是，國情針對性不強，推廣方案變動不易，手段比較單一、傳統(tǒng)，經(jīng)年累月，方式上鮮有改變。

對于國內(nèi)企業(yè)，雖然受企業(yè)規(guī)模與市場區(qū)域的限制，所站高度不夠、眼界不夠?qū)拸V，但對于立足之處需要的應(yīng)對措施卻由于種種限制反而回饋更為及時，因此，對于市場近距離的困境看得更清楚。從戰(zhàn)略意義上講，推廣創(chuàng)新的壓力導(dǎo)致創(chuàng)新的力度強化。國內(nèi)企業(yè)因地制宜，其推廣策略與時政聯(lián)系緊密，運用政治和環(huán)境促銷的能力明顯強于外資，把握機會與利用政策間隙鉆營的能力極強。

在學(xué)術(shù)推廣的大旗之下，不同的企業(yè)有著自己與眾不同的推廣側(cè)重點。西南有一家企業(yè)推廣神經(jīng)科方面的藥物，既不走國家級（如衛(wèi)生部、中華醫(yī)學(xué)會）的高端路線，也不走低端的科室會教育路線，而是針對產(chǎn)品價格高、主要面向三甲醫(yī)院的特點，有效地將不同區(qū)域的大量知名醫(yī)生組織起來，舉辦一些研討活動，在活動中對可能成為企業(yè)VIP醫(yī)生的組群進行初步篩選。篩選后，長期組織這些不同地區(qū)的知名醫(yī)生搞活動，由這些醫(yī)生討論提出一些和產(chǎn)品有關(guān)的研究課題，企業(yè)負責(zé)資助醫(yī)生完成課題。

這種方式增強了醫(yī)生對于企業(yè)產(chǎn)品的理解，而課題的研究成果又很好地佐證了藥理作用和藥品療效，形成了一種良性循環(huán)，這些醫(yī)生同時成為企業(yè)忠實的VIP醫(yī)生，實現(xiàn)了該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中銷售量的領(lǐng)導(dǎo)地位。這種推廣方式看似成本較低，實則耗時很長，大概用了兩年左右的時間才成功地建立起醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)。

四、推廣方式：點VS面

推廣方式的不同主要取決于外企對藥物品種的療效有著更加確切的把握，其知識結(jié)構(gòu)優(yōu)于國內(nèi)企業(yè)：外企的學(xué)術(shù)推廣呈現(xiàn)一種“點對點”的方式，集中優(yōu)勢面向高端，而國內(nèi)企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣則是一種“面對面”的方式，積極介入終端市場；外企對醫(yī)生實行繼續(xù)教育的人數(shù)通常是以千為單位，而國內(nèi)企業(yè)動輒以萬為單位，采用人海戰(zhàn)術(shù)，不僅面向三甲醫(yī)院，也面向廣大的二甲醫(yī)院，相對于外企的學(xué)術(shù)推廣，國內(nèi)企業(yè)投入的人力遠遠高于外企，管理難度更大；外企的人均銷售額可以達到十幾萬元，個別企業(yè)甚至能達到50萬元，而國內(nèi)企業(yè)的人均銷售額可能只有幾萬元。

盡管從表面看來，國內(nèi)企業(yè)不論是知識水平、管理水平還是人均銷售量方面都處于絕對的劣勢，但是國內(nèi)企業(yè)這種具備中國特色的學(xué)術(shù)推廣方式有其獨特的優(yōu)勢，能夠把“情”字運用得淋漓盡致，突破外企中規(guī)中矩的推廣模式。

另外，銷量的差異不僅僅取決于高端市場，還更多地依賴于終端市場，雖然終端推廣會提高營銷費用成本和推廣成本，但廣大基層醫(yī)生的處方也在很大程度上決定著產(chǎn)品的銷量和市場份額。

五、藥代素質(zhì)：強VS弱

外企的醫(yī)藥代表一般都受過良好培訓(xùn)，能夠在各個終端獨立組織會議，進行理論方面的終端傳播。而國內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表素質(zhì)則參差不齊，有80%不能勝任獨立組織會議傳播藥學(xué)理論的角色，雖然其客情維護做得較好，但學(xué)術(shù)推廣力度欠佳，對于產(chǎn)品的理解弱于外企，有必要配備推廣經(jīng)理組群。

其實，本土企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣還可以更好。

目前，國內(nèi)制藥行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，經(jīng)過迅速發(fā)展和資本融合，國內(nèi)銷售額達幾十億元的大型藥企已經(jīng)不在少數(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量也不斷提高，相比外企產(chǎn)品的高昂價格，其性價比顯然更高。

可以預(yù)見的是，中國特色的學(xué)術(shù)推廣之路自有其獨特優(yōu)勢，而且?guī)啄旰筮@種優(yōu)勢將會更加明顯。國內(nèi)企業(yè)在終端市場堅持不懈地投入和努力，無疑將推動銷量的迅速上升，以嶺、恒瑞、先聲，乃至步長、益佰等國內(nèi)知名藥企都是這方面的行家里手。

不難看出，國內(nèi)企業(yè)的大部分注意力仍然集中在外企力所未及的市場。但是，在國內(nèi)一些大型企業(yè)已經(jīng)完成了資本原始積累的情況下，國內(nèi)藥廠應(yīng)該進一步探索正面競爭的方法，提煉出中國特色的韻味。

目前來看，國內(nèi)藥企在做學(xué)術(shù)推廣時已經(jīng)在嘗試捐贈、大中型的論壇、多種形式的廣告以及一些公益活動等，這是學(xué)術(shù)推廣在形式上的升級。但學(xué)術(shù)推廣的實質(zhì)內(nèi)容在中國出現(xiàn)較大程度的創(chuàng)新還有著很大的難度。

但中國的醫(yī)藥市場最終會走向規(guī)范化，屆時，學(xué)術(shù)推廣不論從形式上還是內(nèi)容上，都可能會有所創(chuàng)新，主要方向會有兩個方面：一是意識層面，如人文方面，即在學(xué)術(shù)推廣中如何體現(xiàn)社會和諧；二是技術(shù)層面，即從產(chǎn)品效力上找到突破口。

跨國藥企做學(xué)術(shù)推廣，無論在起點上還是發(fā)展速度上，都要早于、高于國內(nèi)藥企，在方式上也比較寬泛，值得國內(nèi)藥企虛心學(xué)習(xí)。但要特別注意有些方式并不適合中國的商業(yè)形態(tài)。比如送醫(yī)生出國深造，這種方式的投入產(chǎn)出比太低，不適合目前還是以生存為根本目標(biāo)的國內(nèi)藥企。

另外，企業(yè)與某些科研單位建立一對一的固定關(guān)系不符合中國社會的習(xí)慣，容易造成科研機構(gòu)的研究方向被企業(yè)左右，從而產(chǎn)生忽視社會效益的現(xiàn)象，而這是中國政府和人民不希望看到的情況。基于現(xiàn)實條件，我們在向先進外企學(xué)習(xí)時，應(yīng)做到去粗取精，有選擇性、辯證地學(xué)習(xí)。

首先，完成資本原始積累的企業(yè)應(yīng)該和政府、醫(yī)藥協(xié)會等機構(gòu)合作，共同選擇題材，讓自己的學(xué)術(shù)推廣活動也能惠及中央范疇。比如，以前的學(xué)術(shù)活動集中面向廣大醫(yī)生，那么更進一步，可以開展一些患者宣傳教育工作。

其次，企業(yè)應(yīng)該很好地利用和政府的關(guān)系，打好政府牌、政策牌、區(qū)域特色牌，如果學(xué)術(shù)內(nèi)容不能升級，就要讓學(xué)術(shù)形式升級。國內(nèi)企業(yè)目前的學(xué)術(shù)推廣活動很少借助政府和當(dāng)?shù)乜蒲性核牧α?，如果題材好且與政策相符，那么與政府和科研院所合作組織大規(guī)模會議不失為一個上好的選擇。

第2篇：外企醫(yī)藥代表范文

很多藥品銷售商認為，只要給的回扣比競爭廠家的多，醫(yī)生就會開自己的藥，于是就拼命地給回扣，有的藥品銷售商扣除掉給醫(yī)生的費用及各項開支后，竟然是虧本的，最后只好放棄這個品種的銷售。

現(xiàn)在，情況更復(fù)雜，國家正在大力打擊商業(yè)賄賂，就算是商家想給醫(yī)生更多的回扣，如果不是很熟的代表，醫(yī)生也不敢拿了，所以藥品銷售就更難做了，特別是對于一些新加入到這個行業(yè)中的銷售商更是困難，很多做藥的銷售商都轉(zhuǎn)行了。

但也不是所有的銷售商都是困難的，那些外資企業(yè)，那些國內(nèi)管理好一點的企業(yè)，他們做起來依然還是得心應(yīng)手的。他們有什么秘訣呢？

說起來我們國家的藥品管理實在是有點落后，其實我國現(xiàn)在藥品和保健品管理中所遇到的問題，美國百年前就已經(jīng)碰到了，那時美國的醫(yī)藥代表也給醫(yī)生回扣，也夸大宣傳藥品的療效，但政府監(jiān)管的很及時，懲罰也是很嚴厲。所以，從那時起，美國的藥品銷售商就不敢做代金銷售了。到了中國，他們也還保持了這一習(xí)慣，所以中國的反商業(yè)賄賂風(fēng)暴對他們沒什么影響。國內(nèi)的一些大藥廠，近些年也向外資企業(yè)學(xué)了不少，所以銷售風(fēng)格上也有些改變，所以也不太受反商業(yè)賄賂風(fēng)暴的影響。

不代金銷售，如何在競爭激烈的市場環(huán)境下生存呢？關(guān)鍵在分析醫(yī)生的需求：

其實外資藥廠雖然不給回扣，但他們的醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的交往并沒有停止，而是以其它的各種形式體現(xiàn)，如果光給錢，反倒是顯得有點俗了。

我們知道，人的需求是多樣的，人的需求是分層次的，其中安全處于最下的層次，也是最基本的層次，如果人的安全感沒有得到保障，其它的需求都免談?，F(xiàn)在國家抓商業(yè)賄賂，對醫(yī)生來說，被抓到就是生死攸關(guān)的大事，只要有一點點的不安全，醫(yī)生都會拒絕的。

但醫(yī)生還有其它的需求，如吃喝玩樂等各種感官享受，這種需求比較容易滿足，而且不容易留下證據(jù)，也就比較安全，中外企業(yè)都喜歡采用，但沒什么創(chuàng)意，很多的醫(yī)生已經(jīng)厭倦了。

外資的醫(yī)藥代表一般要求都比較高，很多以前都是醫(yī)生出身，所以在與醫(yī)生的交往過程中，有更多的共同語言，有的水平甚至可以指導(dǎo)醫(yī)生，容易與醫(yī)生成為朋友，醫(yī)生在與外資醫(yī)藥代表的交往過程中，能夠感到共鳴，同時外資醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常資助醫(yī)生參加各種醫(yī)學(xué)會議，這對醫(yī)生在知識上和職務(wù)上都是一種很重要的提高。而這是光給回扣無法做到的，特別是對于一些職稱比較高，對錢財不是很重視醫(yī)生尤其如此。

工作做的更深入一點的大的醫(yī)藥企業(yè)會給所有的醫(yī)生建一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，不但有醫(yī)生的各種信息還有醫(yī)生周圍的親朋好友的信息，滿足這些人的需求也就間接滿足了醫(yī)生的需求，曲線救國有時還是很有效的，有時滿足這些人的需求相對來說還更容易一點，也更安全一點，對雙方都是。不過建立這樣的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對企業(yè)的管理和信息收集分析能力是一個考驗，都是大企業(yè)在采用，一般的小企業(yè)連聽都沒聽過，別說用了。但在現(xiàn)在情況下，如果再不對醫(yī)生客戶的需求做一個全面分析，還只是塞錢，那真要山窮水盡了，錢不是萬能的，對現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)尤其如此。

第3篇：外企醫(yī)藥代表范文

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實際上就是一名區(qū)域負責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：

1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；

3.重點負責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機構(gòu)、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考；

4.負責(zé)對地區(qū)銷售機構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配；

5.負責(zé)主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關(guān)注；

6.負責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務(wù)與動力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習(xí)慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉(zhuǎn)化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務(wù)人員進行促銷，通過“常規(guī)”手段進行商業(yè)運作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業(yè)績、目標(biāo)、階段、時限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調(diào)整以下幾個：A掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標(biāo)對象行為的升級，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細節(jié)，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對大盤調(diào)控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據(jù)；D在用過程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障

其實，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利。活動的創(chuàng)新來源于對當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點在于活動本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現(xiàn)，尤其是費用的考核關(guān)，嚴重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現(xiàn)象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現(xiàn)張力要大）；

創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學(xué)術(shù)、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關(guān)系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調(diào)性計劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。

第4篇：外企醫(yī)藥代表范文

據(jù)《第一財經(jīng)日報》（2011年09月15日）報道，輝瑞中國投資有限公司已經(jīng)解散中國基層零售隊伍。這一信息的披露標(biāo)志著外資企業(yè)對待中國基層醫(yī)藥零售市場的思路與方向出現(xiàn)分化：其一是以我們看到西安楊森、德國拜耳、中美史克、諾華制藥為代表以自建隊伍，渠道下沉的市場思路正在深化；其二是以如今的輝瑞制藥為代表的企業(yè)正將隊伍剝離向第三方深度合作的方向進行轉(zhuǎn)變。其實這一分化并非剛剛開始，早在多年前，羅氏制藥將中國區(qū)的OTC產(chǎn)品及業(yè)務(wù)盡數(shù)剝離出售，而德國拜耳則不僅將羅氏的OTC業(yè)務(wù)照單全收，并且拆巨資并購東盛制藥的白加黑全面擴展OTC業(yè)務(wù)的時候，這種分化就已經(jīng)非常明顯。

就基層零售市場的運營模式而言，不外乎是三種模式：第一是自建隊伍下沉終端；第二是將終端推廣的服務(wù)外包，由第三方進行維護上量；第三是借船出海，即與具備深耕細作的第三方商業(yè)流通企業(yè)進行深度合作。2009年，輝瑞成立零售業(yè)務(wù)部，負責(zé)零售藥品在二三線城市零售藥店終端的業(yè)務(wù)推廣，但運營僅兩年的時間就畫上了句號。與此幾乎同時進行的是，輝瑞中國與全國第三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)九州通集團高調(diào)宣布的戰(zhàn)略合作協(xié)議。這標(biāo)志著輝瑞的基層零售業(yè)務(wù)已經(jīng)完成由自建隊伍到第三方深度合作的轉(zhuǎn)換。

輝瑞中國的舉動引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。根據(jù)輝瑞方面相關(guān)人士的透露，導(dǎo)致輝瑞合并零售業(yè)務(wù)部的原因其一是產(chǎn)品賣不動，其二是運營成本太高。的確，這些原因是擺在臺面上，可以看得到的。第一，輝瑞中國在OTC零售市場的主營品種是以萬艾可、西樂葆為主，對基層藥品市場而言，不但價格偏高，更重要的是這些都是處方藥，在2005年開始實施“處方藥雙軌制”下，處方藥在零售市場的銷售受到強力管制，零售代表難有用武之地；第二，是運營成本的問題，單就人力成本而言，象輝瑞這樣的頂級外企，其人力成本比中國境內(nèi)的企業(yè)要高出40%以上。

但我們所關(guān)注的不是這些用正常的商業(yè)邏輯就能夠解釋的現(xiàn)象，我們所要關(guān)注的是輝瑞這種轉(zhuǎn)向是否受到醫(yī)藥政策（或者是未來的醫(yī)藥政策）的潛在影響。眾所周知，在中國深刻把握政策走向的不是國有企業(yè)，而是外資企業(yè)。在每一次醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)向時，外資藥企總能在棋局博弈中占有先手優(yōu)勢不得不令人驚詫。這到底是外資藥企是有未卜先知的能力還是具備巨大的政策影響能力。但我們從外資藥企能長時間地在藥品定價中獲取“超國民待遇”，尤其是象德國拜耳于1899年就已經(jīng)限得注冊商標(biāo)的“阿司匹林”，在100多年后的今天還能在中國獲得比國內(nèi)同類藥品高出幾十倍的單獨定價權(quán)。折射出了外資藥企業(yè)非同一般的政策影響能力。那么，這次輝瑞的這次轉(zhuǎn)向呢？是否有潛在的政策因素的影響？新醫(yī)改已經(jīng)實施三年了，已經(jīng)面臨政策的“微調(diào)”的關(guān)口。而現(xiàn)有的新醫(yī)改方案最受詬病之一就是忽視了藥品基層零售市場尤其是零售藥店的“存在”。本次面臨的醫(yī)改政策的“微調(diào)”還是繼續(xù)“忽視”下去嗎？如果真是這樣，象輝瑞這樣的調(diào)整就是未卜先知的必然。但愿是我們多心了。

第5篇：外企醫(yī)藥代表范文

尼美舒利退出兒童退燒藥市場

早在今年3月下旬，國家食品藥品監(jiān)督管理局曾組織國內(nèi)尼美舒利主要生產(chǎn)廠家以及臨床專家、藥學(xué)專家召開會議，討論尼美舒利的安全性問題，并通報了國內(nèi)外不良反應(yīng)數(shù)據(jù)，基本確定要修改尼美舒利說明書，修改方向就是適用年齡和使用劑量。

衛(wèi)生部全國合理用藥監(jiān)測委員會專家孫忠實告訴筆者，尼美舒利在國外多數(shù)國家均用于12歲以上人群，而國內(nèi)對于尼美舒利安全性的爭論也主要在適用年齡上?，F(xiàn)如今，國內(nèi)藥監(jiān)政策基本與國際接軌，尼美舒利被禁止用于12歲以下兒童。這也就意味著，以瑞芝清為首的尼美舒利產(chǎn)品，將不得不從兒科市場退出。

外企是最大受益者？

對于接下來兒童退燒藥市場的走勢，是否傳聞中的幕后推手——某跨國藥企會成為最大贏家？一些資深業(yè)內(nèi)人士的看法不以為然。中國非處方藥物協(xié)會會長白慧良日前表示，國內(nèi)兒童退燒用藥的市場格局肯定會發(fā)生一定的變化?！皣沂称匪幤繁O(jiān)督理管局此舉并不是針對某一家，國內(nèi)擁有尼美舒利文號的制藥企業(yè)有幾十家，所以影響將是行業(yè)性的。但我想，國產(chǎn)的藥品肯定會跟上。強生能否占據(jù)康芝原有的市場份額，這個不好評價?！卑谆哿既缡钦f。

事實也是如此。數(shù)據(jù)顯示，在此之前，含尼美舒利成分的國內(nèi)兒童退熱藥倚仗價格優(yōu)勢，在中國的二三線市場占據(jù)70%左右的份額。而以布洛芬、對乙酰氨基酚等退燒藥為代表的跨國藥企，在廣大的二、三線城市以及第三終端，并不具備競爭優(yōu)勢。有醫(yī)藥行業(yè)分析師認為，尼美舒利在國內(nèi)的主要生產(chǎn)廠家作為該事件的“受害方”，即便采取了補救措施，例如再推兒童退燒藥新品，以降低因修改尼美舒利說明書帶來的負面影響。但短期內(nèi)要獲得成功，仍會比較困難。

民族藥企有望分羹崛起

桑迪咨詢機構(gòu)專家張繼明認為，與高端市場相比，第三終端的市場特點、運作方式有很大區(qū)別。企業(yè)在人員配置、工作部署、藥品價格上必須符合第三終端的實際要求，具備一定資源優(yōu)勢，才能占據(jù)市場份額。顯然，這些都是外企的短板，短期內(nèi)很難提升。“相比之下，那些一直專注第三終端的國內(nèi)藥企，面對尼美舒利退市后留下的‘蛋糕’，更有‘切割’的機會?！睆埨^明說。

第6篇：外企醫(yī)藥代表范文

那么，到底 藥妝領(lǐng)域有多少毛利呢？據(jù)藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)得知，近幾年越來越多的國內(nèi)外企業(yè)進軍藥妝領(lǐng)域，使得藥妝領(lǐng)域的毛利由原來的五成減少到3.5成左右。其中代表品牌以薇姿、理膚泉、雅漾、依泉等國際品牌為主。

就當(dāng)前媒體報道的國美準(zhǔn)備進軍藥妝領(lǐng)域來看，有著其明顯的優(yōu)勢和劣勢，具體表現(xiàn)在：

從優(yōu)勢來看，國美是大型連鎖企業(yè)，進軍極少問津的藥妝領(lǐng)域是其走差異化路線的表現(xiàn)，顯而易見，差異化是當(dāng)前企業(yè)所追求的目標(biāo)，走好差異化之路，對企業(yè)本身的發(fā)展有著至關(guān)重要的意義；至于劣勢，國美進軍藥妝領(lǐng)域，正是企業(yè)多元化的表現(xiàn)，國美一直是以經(jīng)營耐用消費品為主。如今欲進軍快速消費品領(lǐng)域，雙方在品種結(jié)構(gòu)、店堂陳設(shè)、形象設(shè)計上都有較大的差異，相關(guān)聯(lián)對管理思維、運作模式、經(jīng)營理念上等都需要做出調(diào)整。另外，多元化的弊端是為我們所熟知的，國美多元之路如果走不穩(wěn)，也會陷入傳統(tǒng)誤區(qū)。

第7篇：外企醫(yī)藥代表范文

比爾?蓋茨的預(yù)言不無道理。2010年5月6日，中國首富易主為一家生物醫(yī)藥公司――海普瑞(002399SZ)實際控制人李鋰。

據(jù)資料顯示，全球生物技術(shù)藥品市場1996年為127億美元，1997年約為146億美元，且每年以超過lO％的速度增長。國際貨幣基金組織(TMF)負責(zé)人預(yù)測，到2012年全球抗癌藥市場的年增長率將達15％，僅抗腫瘤藥物市場銷售總額就將達到80GT,美元左右。

就中國生物醫(yī)藥市場而言，截至目前，雖然生物制藥板塊指數(shù)從年初至今已累計下跌16.09％，PE相對于滬深300的估值溢價率已從最高位溢價率的237％(2010年11月)跌落，但目前溢價率仍在190％左右。

中投顧問最近預(yù)測顯示，預(yù)計“十二五”期間，一批國家科技重大專項、863計劃項目將引領(lǐng)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，而“十二五”規(guī)劃對于重大創(chuàng)新藥開發(fā)的資金扶持規(guī)模預(yù)計將從“十一五”時期的66億元擴大到105億元。

種種跡象都表明，生物醫(yī)藥發(fā)展迅速且前景廣闊。

2011年6月26日，科技部副部長王志剛在“2011年國際生物經(jīng)濟大會”上透露：2010年中國生物產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過1.5萬億元，抗生素、疫苗、有機酸、氨基酸等多種生物產(chǎn)品產(chǎn)量位居世界前列。“十二五”時期，科技部將發(fā)揮“轉(zhuǎn)基因生物新品種培育”、“重大新藥創(chuàng)制”、“艾滋病和病毒性肝炎等重大傳染病防治”3個重大專項的引領(lǐng)作用，加速培育生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。并且《生物醫(yī)藥發(fā)展“十二五”規(guī)劃》將在中秋過后出臺，此次規(guī)劃將會在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和財政支持上給予更明確的扶持，產(chǎn)業(yè)將迎來一個重要發(fā)展機遇期。

如此可見，作為“十二五”振興中“七劍下天山”之一的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，已從幕后走向臺前。但對于中國生物醫(yī)藥來說，機遇與挑戰(zhàn)同在，落后與先進并存是目前行業(yè)現(xiàn)狀。但制約其行業(yè)發(fā)展的瓶頸都有哪些?行業(yè)戰(zhàn)略如何制定?中國生物醫(yī)藥路在何方?“年輕”的中國生物醫(yī)藥行業(yè)面臨抉擇。

搶螃蟹時代

“我國生物技術(shù)藥物的研究和開發(fā)起步較晚，直到70年代初才開始將DNA重組技術(shù)應(yīng)用到醫(yī)學(xué)上，而且最初理論層面較多，進入產(chǎn)業(yè)還未成形?！避娛箩t(yī)科院五所病毒研究室主任秦鄂德教授向《環(huán)球財經(jīng)》記者分析說，生物醫(yī)藥行業(yè)的特性是“高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險、高收益”，起步晚是中國生物醫(yī)藥的短板。但未來隨著國民經(jīng)濟較快增長、龐大人口基數(shù)及老齡化趨勢、人民生活水平的提高、健康意識的增強對醫(yī)藥的需求合力未來生物制藥行業(yè)產(chǎn)值會保持每年至少20％的增長。

“從大環(huán)境上講，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)同汽車、通訊、電子產(chǎn)業(yè)相比相對落后，占GDP的比重和國民醫(yī)療消費水平同國外有一定的差距。但從另一方面說發(fā)展的空間大，國外看重的就是我國人均醫(yī)藥消費?！笨谍埢?北京)新藥技術(shù)有限公司首席運營官樓小強向記者表述了幾乎相同的觀點。

由此可見，由于醫(yī)療消費的剛需和市場的廣闊，中國將成為國內(nèi)外生物醫(yī)藥企業(yè)的“兵家必爭”之地。

據(jù)了解，目前我國從事生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)品的公司、大學(xué)和科研院所有600余家，其中注冊的生物醫(yī)藥公司有200余家，具備生產(chǎn)能力的有60余家，其中40多家已取得生產(chǎn)基因工程藥物試產(chǎn)或生產(chǎn)批文，并形成了上海張江、北京大興生物醫(yī)藥“南北雙雄”基地。

截至目前，以國農(nóng)科技(000004SZ)、一致藥業(yè)(000028szl、海王生物(000078SZ)為代表的生物醫(yī)藥上市公司就有上百家。

除了國內(nèi)企業(yè)的集中發(fā)力，隨著我國市場對外開放的逐步深入，發(fā)達國家的生物制藥公司紛紛通過直接出口藥品、獨資辦廠、合資控股等多種方式，“進軍”我國醫(yī)藥市場。

繼在中國開展“生產(chǎn)轉(zhuǎn)移”后，又開始“研發(fā)試水”，國外企業(yè)紛紛在中國建立研發(fā)中心轉(zhuǎn)移其研發(fā)業(yè)務(wù)。CRO(藥品研發(fā)外包服務(wù))的“東進大潮”則是入主中國市場最為激烈和最為鮮明的例證。

研發(fā)外包業(yè)務(wù)典型的代表企業(yè)有瑞士羅氏制藥公司(VTXROG)、德國拜耳公司(XEBAE)、美國強生(NYSE：JNJ)、瑞典阿斯利康(LSE：AEN)、丹麥諾和諾德(NYSE：NVO)和英國葛蘭素史克(LSE：GSK)等。

在生物醫(yī)藥臨床領(lǐng)域，進入中國的國際制藥企業(yè)基本上都會在中國開展臨床研究，一些國際制藥企業(yè)在中國設(shè)立的研發(fā)中心就會承擔(dān)相應(yīng)的臨床研究工作，如美國輝瑞公司(NYSE：PFE)和美國惠氏(NYSE：WYE)等。

2004年，諾華與中科院上海藥物研究所的合作研發(fā)模式是技術(shù)、資源共享模式。上海藥物研究所從藥用植物提取物中分離純化天然成分，經(jīng)諾華公司篩選，發(fā)現(xiàn)十幾種活性物質(zhì)可進一步研究開發(fā)。同年底雙方又共同簽署了第二輪為期3年的合作協(xié)議。

無獨有偶。2007年8月美國禮來與和黃醫(yī)藥簽署合作協(xié)議，開發(fā)癌癥及炎癥性疾病中多靶點藥物，金額高達1億美元，創(chuàng)國內(nèi)之最。2008年11月，雙方在新藥研發(fā)方面再一次簽署了高規(guī)格共同開發(fā)與合作計劃。根據(jù)協(xié)議，禮來將在未來的一段時間內(nèi)與和黃醫(yī)藥在全球范圍內(nèi)共同開發(fā)新型的癌癥藥物靶點新藥。美國禮來、輝瑞等與和記黃埔醫(yī)藥(上海)有限公司建立了風(fēng)險共擔(dān)、收益共享的新型藥物研發(fā)合作模式進入中國。

2011年9月22日，美國施瑞科技公司與炎黃光谷科技股份有限公司共同出資3億元，就組建“生物醫(yī)藥研發(fā)及面向全球的電子商務(wù)平臺”簽訂了合作協(xié)議。

至此，中國生物醫(yī)藥領(lǐng)域摻雜了國內(nèi)企業(yè)、外資獨資和中外合資企業(yè)并舉的局面業(yè)已形成，中國生物醫(yī)藥行業(yè)的生機凸顯。

仿制亂象

可一邊是“攻城略地”的紅紅火火，一邊是幾家歡喜幾家愁?？剂恐袊镝t(yī)藥的第一個難題就是仿制還是原創(chuàng)。

“我國生物制藥企業(yè)競爭力普遍偏低，最明顯的劣勢就是我國的藥企缺乏長期研發(fā)高投入的實力。中國目前每年審批的藥品數(shù)量中90％是改劑型和仿制藥，創(chuàng)新藥比例偏低?！敝袊膊☆A(yù)防控制中心病毒病預(yù)防控所研究員杭長壽告訴《環(huán)球財經(jīng)》記者，中國生物醫(yī)藥目前的現(xiàn)狀是仿制占據(jù)市場主要地位。截至目前國內(nèi)未研發(fā)出一個能打入國際市場的化學(xué)新藥。同樣，擁有天然優(yōu)勢的被譽為“國粹”的中藥，至今也沒有一個產(chǎn)品暢銷歐美。

“國外研制一個新藥需要5～8年的時問，平均花費3億美元，而我國仿制

一個新藥只需幾百萬元人民幣，S年左右時間；再加上生物藥品的附加值相當(dāng)高，如PCP，診斷試劑成本僅十幾元，但市場上卻賣到100多元，因此許多企業(yè)(包括非制藥類企業(yè))紛紛上馬生物醫(yī)藥項目，造成了同一種產(chǎn)品多家生產(chǎn)的重復(fù)現(xiàn)象。比如干擾素，生產(chǎn)企業(yè)20多家，EPO有10多家，白介素10家左右，盲目的重復(fù)生產(chǎn)將有可能導(dǎo)致惡性競爭?！毙袠I(yè)人士馬良向記者介紹，目前國內(nèi)基因工程藥物大多數(shù)是仿制而來，成為中國生物醫(yī)藥行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

記者通過查詢資料驗證了馬良的說法。據(jù)資料查證，目前中國生物技術(shù)制藥公司雖然已有200多家，但真正取得基因工程藥物生產(chǎn)文號的不足30家。1998年只有2家公司的年銷售額超過1億元，銷售過千萬的廠商僅有10多家，其余各公司的銷售額在幾百萬元至1000萬元不等，各種干擾素加起來的銷售額不過5億元左右。全國生產(chǎn)基因工程藥物的公司總銷售額不及美國或日本1家中等公司的年產(chǎn)值。企業(yè)規(guī)模過小，無法形成規(guī)模經(jīng)濟參與國際競爭。

“缺少具有自主知識產(chǎn)權(quán)的‘重磅炸彈式’的創(chuàng)新藥物，一直是困擾著中國生物醫(yī)藥的弊病。沒有形成自己的專利，利潤很大一部分空間被國外企業(yè)拿走了?！焙奸L壽研究員說，創(chuàng)新能力缺乏制約了國內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)向高技術(shù)、高附加值的下游深加工領(lǐng)域的延伸。很多藥物品種是低水平重復(fù)，一個仿制藥物或制劑有幾十家、上百家企業(yè)竟相申報，無序競爭造成了仿制藥廠利潤低下，缺乏競爭力。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，我國已批準(zhǔn)上市的13類2S種380多個不同規(guī)格的基因工程藥物和基因工程疫苗產(chǎn)品，只有6類9種20多個規(guī)格的產(chǎn)品屬于原創(chuàng)。高新區(qū)生物醫(yī)藥產(chǎn)值最高的前15家企業(yè)，2010年生物醫(yī)藥產(chǎn)值合計僅為3561億元。

可緣何仿制藥成為市場主力呢?“控制正在上升的醫(yī)療保健支出是管理者和立法機構(gòu)促進生物仿制藥使用最根本的動力”，成為中國乃至世界都普遍認同的觀點。

生物仿制藥被政府和醫(yī)患雙方接受將是對小分子仿制藥的一種映射控，生物仿制藥在諸如德國、英國和美國之類的成熟的仿制藥市場的接受程度將很大。盡管人們對生物仿制藥仍然保持著一定的爭議，但是由于生物仿制藥具有降低醫(yī)療保健費用的潛力，因此諸如歐洲和美國等發(fā)達國家也正在積極推動生物仿制藥的立法。

可仿制給行業(yè)帶來的傷害卻遠遠大于其“合理”的存在，這點已成為行業(yè)的共識。

“國內(nèi)生產(chǎn)的大部分基因工程藥物都是模仿而來，這將潛伏著巨大的危機。一方面產(chǎn)品不可能出口，只能內(nèi)銷。另一方面，仿制生產(chǎn)國外專利產(chǎn)品的做法將受到限制，一些產(chǎn)品的生產(chǎn)甚至可能會遇到產(chǎn)權(quán)糾紛的問題?！瘪R良向《環(huán)球財經(jīng)》表述了他的擔(dān)憂。國外大型制藥企業(yè)早已虎視眈眈，瞄準(zhǔn)國內(nèi)最大的企業(yè)下手，如果敗訴，則損失最大的是生產(chǎn)企業(yè)。如某藥業(yè)投資約1億元，發(fā)展分泌型人生長激素，產(chǎn)品還沒有上市就被美國列入為起訟的黑名單。

“其實仿制之所以興起和行業(yè)性質(zhì)有關(guān)，除了研發(fā)成本，國內(nèi)藥企缺乏長期研發(fā)高投入的實力，對新藥研發(fā)的意識還沒有到戰(zhàn)略高度，畢竟這個行業(yè)投入和回報不是短期行為?！睒切姀娬{(diào)說，對藥品研發(fā)的意義認識不足和缺乏創(chuàng)新意識是造成研發(fā)無力的根源。

“生物仿制藥公司必須與專利藥企業(yè)，還有醫(yī)療保健提供者、甚至患者建立起長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，并且殺出一條血路。對于生物仿制藥公司來說，策略必須是直接針對與專利藥公司有關(guān)的。但是傳統(tǒng)的仿制藥公司并不擅長新興市場的銷售和促銷，因此，仿制藥公司將面臨實實在在的挑戰(zhàn)?！焙奸L壽也如此向《環(huán)球財經(jīng)》記者坦言。

“橋頭堡”的瓶頸

“從全球看，生物制藥業(yè)競爭的焦點主要是新藥的開發(fā)能力和藥品營銷，市場是生物醫(yī)藥的‘橋頭堡’。搶注新藥證書、搶占市場占有率是開發(fā)技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品時的關(guān)鍵，也是不同開發(fā)商激烈競爭的目標(biāo)，若被別人優(yōu)先拿到藥證或搶占市場，也會前功盡棄?！睒切娨徽Z蔽之。

根據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，未來我國生物技術(shù)藥物年均增長率不低于25％，到2000年總產(chǎn)值達到54～72億元人民幣，利潤達16～26億元人民幣。從上述數(shù)據(jù)可以看出，我國生物醫(yī)藥行業(yè)的市場潛力誘人，市場擴容速度較快，發(fā)展前景十分廣闊。

同時，國外企業(yè)進入中國也是看好中國生物醫(yī)藥的廣闊市場?！澳诉x擇與先聲藥業(yè)建立合資公司，一方面是因為雙方的業(yè)務(wù)有契合點，另一方面是因為先聲藥業(yè)積累了不少市場渠道與政府關(guān)系，而且先聲藥業(yè)也占據(jù)著相當(dāng)大的市場份額，這是外資企業(yè)最青睞的地方，有了這些關(guān)系和渠道，外資藥企進入國內(nèi)市場也會更加順暢，這也是外資藥企進入中國市場普遍采用的方式?！敝型额檰栣t(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮告訴《環(huán)球財經(jīng)》記者。

機遇總是和挑戰(zhàn)并存，市場大是利好，但制約中國生物醫(yī)藥的瓶頸又是什么呢?

“藥企和研發(fā)的脫節(jié)是制約行業(yè)發(fā)展的首要瓶頸。根本的話語權(quán)在于平臺和市場，目前研發(fā)的落后使得國內(nèi)醫(yī)藥無法同進口藥相抗衡。問題是我們很多的醫(yī)藥消費都是被國外醫(yī)藥公司控制的，新藥都是國外研發(fā)的?！睒切姼嬖V記者，就生物醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域而言，專業(yè)的研發(fā)配合藥企對市場、營銷、渠道的優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)鏈才是完整的。但研發(fā)外包給國外企業(yè)做代工是目前的主要形式，國內(nèi)沒有形成研發(fā)企業(yè)和藥企的對接。

“由于我國生物醫(yī)藥科研資金投入嚴重不足(1998年整個行業(yè)投資才40多億元，僅相當(dāng)于美國生物醫(yī)藥公司開發(fā)一種新藥的投入)，實驗室裝備落后，直接制約了科研機構(gòu)開發(fā)新藥的能力。同時生產(chǎn)廠家只想坐享其成，不重視研究開發(fā)的投入，不重視培養(yǎng)新藥的自主開發(fā)能力?！毙袠I(yè)人士張斌證實了這一說法。

“其實藥企也有難處，生物醫(yī)藥的高成本特性是企業(yè)顧慮的首要因素。除此之外，目前我國的研發(fā)水平除了化學(xué)合成具有優(yōu)勢外，在研發(fā)的其他領(lǐng)域相對薄弱，企業(yè)為風(fēng)險考慮也無可厚非吧?！币晃徊辉竿嘎缎彰膹埿丈镝t(yī)藥企業(yè)負責(zé)人向《環(huán)球財經(jīng)》記者坦言道。

其實說來，他的擔(dān)心不無道理，理由很簡單。中國CRO企業(yè)的訂單主要來自歐美藥企，化學(xué)合成是中國大多數(shù)CRO的優(yōu)勢，而國外大牌CRO則把控著后期臨床。決定權(quán)不在一切都是空談。

除了企業(yè)間的錯位，資金的短缺和資本的滯后成為阻礙生物醫(yī)藥的又一難題。

“我國生物醫(yī)藥科研資金投入嚴重不足，中試環(huán)節(jié)薄弱，生物和現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化所用的發(fā)酵、細胞培養(yǎng)及各種介質(zhì)、儀器依靠進口，我國生物醫(yī)藥科研成果轉(zhuǎn)化率不高，產(chǎn)業(yè)化水平落后于國際先進水平。”天津國際生物醫(yī)藥聯(lián)合研究院副院長史晉海向記者坦言。

“其實創(chuàng)新藥怎么做?以前政府部門出錢，但資金都流到科研院校，這種方式就值得思考，因為學(xué)術(shù)界和

工業(yè)界是有距離的。學(xué)術(shù)界關(guān)注研發(fā)理論，但工業(yè)界考量的是市場?！睒切娭毖缘?，生物醫(yī)藥行業(yè)需要政府、資本、企業(yè)的合力，只有產(chǎn)業(yè)鏈打通了行業(yè)才能有序發(fā)展。

不過可喜的是，2010年2月8日，在北京銀行與北京市科委“全面推動‘科技北京’行動計劃暨生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議”簽約儀式上，北京銀行表示向生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的企業(yè)提供50億元人民幣專項授信額度。并現(xiàn)場向北京以嶺藥業(yè)有限公司、悅康藥業(yè)集團有限公司、康龍化成(北京)新藥技術(shù)有限公司及康辰醫(yī)藥股份有限公司4家企業(yè)發(fā)放共計9600萬元貸款。

變革立身

瓶頸存在，但行業(yè)必須發(fā)展。隨著主要醫(yī)藥市場國家不斷推進的醫(yī)療衛(wèi)生改革、醫(yī)學(xué)模式由晚期治療向早期預(yù)防的轉(zhuǎn)變、生命科學(xué)領(lǐng)域技術(shù)的新突破，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域變革勢在必行。

原國家醫(yī)藥管理總局計劃司司長韓立新指出，改革開放以前我國醫(yī)藥工業(yè)設(shè)計參照的是原蘇聯(lián)的模式，而原蘇聯(lián)并沒有施行GMP；改革開放后醫(yī)藥界引進外資，自然就引入了GMP。而除GMP之外，國外制藥業(yè)有關(guān)環(huán)保、職業(yè)健康與安全生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)也是由合資企業(yè)引入中國的。外資的進入實際上推動了我國醫(yī)藥工程設(shè)計與國際接軌，這也是合資企業(yè)在引入資金、引入產(chǎn)品與技術(shù)之外所做的不容忽視的貢獻。

由此可見，引入外資和中外合作模式顯然是中國生物醫(yī)藥行業(yè)的首選。

“合資企業(yè)和品牌合作是中國生物制藥企業(yè)發(fā)展的必然之路，日本的制藥企業(yè)也是這樣的模式，開始也做仿制藥，然后合資，最后是自己的品牌。還有一個模式是同歸國的制藥企業(yè)合作?！睒切姼嬖V《環(huán)球財經(jīng)》記者。

不過目前隨著生物醫(yī)藥的發(fā)展，從政策層面對行業(yè)的振興和規(guī)劃也已提上日程。

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德向記者介紹，“十二五”期間，我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)四大變化。首先，創(chuàng)新能力將有突破性進展，25個創(chuàng)新藥有望投產(chǎn)；其次，國際化進程將加快，制劑實現(xiàn)向歐、美、日市場大量銷售；第三，質(zhì)量保障水平得到大幅提高；第四，一批企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

同時，科技部也圍繞改善民生和培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重大需求，結(jié)合現(xiàn)有的基礎(chǔ)，制定生物技術(shù)與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展總體規(guī)劃，統(tǒng)籌今后5年生物技術(shù)的研究與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，推動中國生物技術(shù)的研究與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

一是著力增強生物技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新能力，培育生物技術(shù)企業(yè)成為創(chuàng)新主體。加強生命科學(xué)和生物技術(shù)領(lǐng)域國家重點實驗室、工程中心、技術(shù)服務(wù)平臺建設(shè)，推動生物技術(shù)領(lǐng)域研究資源的開發(fā)和共享。通過政產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟等多種途徑，促進具有優(yōu)勢的科研院所與企業(yè)的戰(zhàn)略合作，培育具有國際競爭力的生物技術(shù)企業(yè)，加速企業(yè)成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。

二是充分發(fā)揮國家重大專項的核心引領(lǐng)作用，加速生物技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。進一步加強核心技術(shù)和共性關(guān)鍵技術(shù)的攻關(guān)，加強技術(shù)集成示范，加速培育生物育種、生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)?！∪且月鋵崌胰瞬乓?guī)劃綱要為契機，加強生物技術(shù)人才隊伍建設(shè)。研究制定國家生物技術(shù)人才發(fā)展規(guī)劃，實施生物技術(shù)創(chuàng)新人才培養(yǎng)引進計劃，加強生物技術(shù)人力資源的開發(fā)，注重人才培養(yǎng)，吸引和凝聚一大批國際一流生物科技領(lǐng)域研究和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營管理人才。

第8篇：外企醫(yī)藥代表范文

未開出罰單，現(xiàn)在還在處于被調(diào)查階段的企業(yè)更多：高通、微軟、寶馬、捷豹、路虎……2014年的夏天是反壟斷法猛然發(fā)威的季節(jié)。

相較于2013年液晶面板業(yè)、白酒業(yè)、洋奶粉業(yè)、醫(yī)療器械業(yè)，這一次中國的反壟斷調(diào)查，罰金屢創(chuàng)新高，涉及范圍更廣，涉及行業(yè)更多--通信行業(yè)、整車行業(yè)、汽車零部件行業(yè)，它們“你方唱罷我便登臺”，紛紛“搶占”媒體頭條。

針對此次中國密集地進行反壟斷調(diào)查，本刊記者采訪了大量的外企人員、反壟斷律師以及學(xué)者。采訪中我們發(fā)現(xiàn)并非所有外企都反對此次反壟斷調(diào)查，也并非所有人都贊同中國的做法。

另一方面，值得關(guān)注的是，2014年8月30日正好是《中華人民共和國反壟斷法》（以下稱《反壟斷法》）頒布六周年。這六年來，《反壟斷法》稱得上是頗為冷清，直到新一屆政府上臺。

事實上，反壟斷與政府政策掛鉤在很多國家并不鮮見。每個大案背后政府的影子都依稀可見，但值得注意的是，任何行為都要在公開、透明、法治的情況下進行--而這，也是中國《反壟斷法》所欠缺的。

可預(yù)測的調(diào)查對象

究竟有哪些企業(yè)被調(diào)查過？據(jù)一位長期從事反壟斷調(diào)查的律師介紹，每一位從事反壟斷調(diào)查的律師所知道的案件有限，因為無論是國家發(fā)改委價格監(jiān)督檢查與反壟斷局還是國家工商總局反壟斷與不正當(dāng)競爭執(zhí)法局，抑或商務(wù)部反壟斷局，它們很少公布執(zhí)法案件，很多案件都在非正常情況下存在。

“很多被調(diào)查的案件都處于問詢狀態(tài)，但問詢的次數(shù)多了，范圍廣了，本質(zhì)上就是調(diào)查?！?/p>

那么，哪些企業(yè)最容易被調(diào)查？是按照《反壟斷法》中所描述的“濫用市場優(yōu)勢地位”的企業(yè)嗎？

事實上并非如此--在中國，哪些企業(yè)最容易被調(diào)查都有規(guī)律可循。中國的反壟斷執(zhí)法機構(gòu)在選擇執(zhí)法目標(biāo)上是一個長期的過程，但大體上主要分為三類：

第一類，有關(guān)國計民生的行業(yè)。這其中比較典型的是醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)。傳統(tǒng)上，中國的反壟斷執(zhí)法機構(gòu)普遍認為醫(yī)療器械與醫(yī)藥的價格過高，過高的原因之一就是壟斷。2013年，發(fā)改委針對葛蘭素史克（英文簡稱為GSK）的調(diào)查就是典型的案例。盡管針對GSK的調(diào)查是一個商業(yè)賄賂的調(diào)查，但無論是調(diào)查機構(gòu)還是調(diào)查內(nèi)容，其背后的政策動因都是一樣的。無論是商業(yè)賄賂還是反壟斷，都是為了擠出價格中的水分，讓價格還原到正常水平。

第二類，高科技行業(yè)。其執(zhí)法的動因自然是為本土企業(yè)創(chuàng)造更有利的競爭環(huán)境。典型案例就是今年針對汽車行業(yè)、IT行業(yè)的調(diào)查。

第三類，能激發(fā)中國民族主義情緒的行業(yè)--這是中國反壟斷執(zhí)法機構(gòu)長期選擇的標(biāo)準(zhǔn)，也期望通過調(diào)查獲得民眾對其行為合法性的支持。實際上，這種調(diào)查合法性的程度是非常低的。

同時，在媒體的反應(yīng)以及政府的表態(tài)中可以發(fā)現(xiàn)，反壟斷調(diào)查機構(gòu)刻意通過更多的民族主義的刺激來為自身的行為爭取合法性，并以此提高政府機構(gòu)的形象。

法律真的只是表象嗎？

企業(yè)一旦被查，應(yīng)該做什么？怎樣才能讓企業(yè)的損失降到最低？應(yīng)該拿起法律的武器嗎？據(jù)一位不愿意透露姓名的律師講，在中國“法律問題只是表象，但不是核心”。

以此次被調(diào)查的克萊斯勒為例，其被調(diào)查以及被處罰款的表述是：“2012年至2014年克萊斯勒在汽車銷售過程中，與經(jīng)銷商簽訂了含有維持轉(zhuǎn)售價格條款的經(jīng)銷協(xié)議，了含有維持轉(zhuǎn)售價格內(nèi)容的商務(wù)政策。”

那么有關(guān)控制經(jīng)銷商的分銷領(lǐng)域究竟違反了反壟斷法的哪一條哪一項？據(jù)這位律師介紹，在中國的《反壟斷法》中并未就該項做出規(guī)定。

唯一可以看出端倪的是在《反壟斷法》的第十四條“禁止經(jīng)營者與交易相對人達成下列壟斷協(xié)議”：（一）固定向第三人轉(zhuǎn)售商品的價格；（二）限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價格；（三）國務(wù)院反壟斷執(zhí)法機構(gòu)認定的其他壟斷協(xié)議。

在中國，共設(shè)有三個反壟斷部門：商務(wù)部反壟斷局、國家發(fā)改委價格監(jiān)督檢查與反壟斷局以及國家工商總局反壟斷與不正當(dāng)競爭執(zhí)法局。

在分工上，商務(wù)部反壟斷局主要負責(zé)經(jīng)營者的市場集中、并購審查，發(fā)改委主管與價格有關(guān)的反壟斷執(zhí)法，剩余部分則歸工商總局。

此次對克萊斯勒進行壟斷調(diào)查的是發(fā)改委，它依據(jù)的是第十四條的第三個規(guī)定，即國務(wù)院反壟斷執(zhí)法機構(gòu)認定的其他壟斷協(xié)議。但問題是：在（一）與（二）的規(guī)定都是有關(guān)價格的規(guī)定的情況下，為什么（三）中其他會是“操縱經(jīng)銷商”――按照正常的邏輯，在（一）（二）都是價格的情況下，（三）中的情況應(yīng)該與價格有關(guān)，因為這才是“其他”的自然延伸。

但發(fā)改委卻并不這樣解釋，它依靠法律的模糊性以及自身擁有的行政任意性去強勢地介入反壟斷調(diào)查。

反壟斷案件處理的特性，為主管機構(gòu)留下很大的自由裁量空間。這些自由裁量權(quán)是如何被使用的，外界無從得知。甚至即使是在被調(diào)查過程中雇傭律師也被視為是在“對抗”監(jiān)管機構(gòu)的指控。

作為“三龍治水”中的另一個反壟斷執(zhí)法機構(gòu)，商務(wù)部反壟斷局則被認為是在執(zhí)法過程中比較尊重法律的部門。因此在律師界也有“中國最好的反壟斷專家在商務(wù)部”的說法，這些執(zhí)法人員有知識結(jié)構(gòu)去傾聽來自企業(yè)的聲音，他們也很愿意去傾聽。這就與發(fā)改委完全相反，另一個中國的反壟斷執(zhí)法部門工商部門亦是如此。

據(jù)媒體報道，在反壟斷案件調(diào)查初期，一些執(zhí)法人員根本不知道中國有反壟斷法，即便知道也不清楚它到底是管什么的。

當(dāng)然，法律在反壟斷調(diào)查中也并非一無是處，畢竟如果不去強調(diào)法律問題，涉案企業(yè)對于調(diào)查它的執(zhí)法部門幾乎就沒有可以交涉的內(nèi)容。

強勢的執(zhí)法部門與弱勢的企業(yè)造就了被調(diào)查時出現(xiàn)這樣的怪圈：企業(yè)趕緊認錯，不處罰最好，即使處罰最好不公開，即使公開最好不要放在第一位。

在企業(yè)的認錯過程中，也產(chǎn)生了具有中國特色的企業(yè)“認罪書”，2013年以前叫《反壟斷法違法說明書》，現(xiàn)在叫《自查報告》，但內(nèi)容并未更換。在簽署“認罪書”之后，發(fā)改委還要求外企“永不翻案”。

“在中國，發(fā)改委發(fā)起的反壟斷調(diào)查往往是單向的，在調(diào)查初期，事實上發(fā)改委已經(jīng)認定了企業(yè)的反壟斷事實?！斗磯艛喾ā返哪：耘c任意性也造就了發(fā)改委在執(zhí)法上的強勢。”

而在執(zhí)法過程中，三個執(zhí)法部門商務(wù)部、發(fā)改委、工商總局都存在不同程度的權(quán)力濫用情況，其中發(fā)改委更是將在執(zhí)法中“合法傷害”的權(quán)力發(fā)揮到極致。在發(fā)改委眼中，不能做的事情只有兩件：第一，逮捕；第二，對人身進行強制措施。

由于發(fā)改委等執(zhí)法機關(guān)的強勢，被調(diào)查的企業(yè)幾乎沒人會提出質(zhì)疑。事實上，在簽署“認罪書”之時，該文件上就明確要求企業(yè)放棄行政復(fù)議、行政訴訟等救濟權(quán)利。

困境中的《反壟斷法》

事實上，在此次反壟斷調(diào)查風(fēng)暴中我們可以看出，中國的反壟斷執(zhí)法部門挑戰(zhàn)的是商業(yè)模式與商業(yè)結(jié)構(gòu)。

以汽車行業(yè)為例，《反壟斷法》挑戰(zhàn)的是汽車銷售的地域控制和分銷體系；對于日化行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)來講，《反壟斷法》是對于終端價格的控制和對分銷商購貨渠道的限制。

所以，即使某些涉案企業(yè)很快“認罪”，并接受反壟斷執(zhí)法部門開具的罰單，但在整個商業(yè)模式有問題的情況之下，要如何平衡新的商業(yè)需求？由此帶來的法律風(fēng)險應(yīng)該如何控制以及解決？這都是需要關(guān)注的問題。

事實上，外企并不反對中國進行反壟斷調(diào)查，因為《反壟斷法》的初衷就是要讓所有企業(yè)都處在一個公平競爭的市場環(huán)境下。對于調(diào)查，只要本著公開、透明、公正的執(zhí)法態(tài)度，并把問題調(diào)查清楚，外企都很愿意配合。

至于在中國存在的“三龍治水”的情況，即三個部門擁有反壟斷的執(zhí)法權(quán)，也被外企所詬病。在執(zhí)法過程中，甚至一度出現(xiàn)“混戰(zhàn)”的局面。

根據(jù)《反壟斷法》的規(guī)定，發(fā)改委與工商總局之間權(quán)力劃分的界限是價格，與價格有關(guān)的歸發(fā)改委管理，與價格無關(guān)的則歸屬工商總局。但關(guān)于價格的界定很難區(qū)分，因為只要涉及到壟斷就必然會影響價格。

以高通的案子為例，這本身是一個關(guān)于產(chǎn)品分銷區(qū)域的反壟斷案件，只不過這個分銷區(qū)域可能會影響價格，但是從表面上看，這其實是與價格無關(guān)的，但最終發(fā)改委處理了這個案件。

而處于弱勢的部門往往會用各種方法來彰顯自己的強勢。例如在工商總局突擊檢查微軟時，工商總局就調(diào)集了100多名執(zhí)法人員調(diào)查微軟，并頻繁約見微軟高管。

至于處在風(fēng)暴中心的《反壟斷法》，事實上，無論是執(zhí)法中主體的換亂還是執(zhí)法中的濫用權(quán)力，對市場還尚未成熟，依舊處于市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的中國來說，《反壟斷法》從誕生之日起就是一部“半反壟斷法”。

因為，根據(jù)《反壟斷法》規(guī)定，中國的行政壟斷不在反壟斷法范圍之內(nèi)，也就是說，為了國家利益、國家安全而進行的壟斷是被國家保護的--所以在中國被調(diào)查的企業(yè)中，鮮少看見大型的國企，外企、民企則占據(jù)反壟斷案件的絕大部分。

即使有部分國企被調(diào)查，其效果也是甚微的。因為三家反壟斷機構(gòu)均為司局級單位，而大部分強勢國企都是部級單位，讓一個司局級單位查部級單位，查出的結(jié)果可想而知。

第9篇：外企醫(yī)藥代表范文

帶金銷售以抗生素為代表，如生猛海鮮一般力度首屈一指，恐怕世界上找不到任何一個國家抗生素需求能被培養(yǎng)的如此之大，更新如此之快，發(fā)個小燒得個小感冒也直接用上最貴最新的抗生素，完全打亂了藥物正常應(yīng)用規(guī)律，一些嚴重情況才能使用的抗生素被當(dāng)成小病小患人人必用的藥品嚴重濫用的結(jié)果也會導(dǎo)致很快耐藥，失去生命最后一道防線的原本意義。

真正去問很多醫(yī)生很多抗生素客戶為什么要用這些產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較好在哪里，弊端在哪里，很多人也只能籠而統(tǒng)之答上幾句，做最簡單的產(chǎn)品維護---“不管怎么樣，我的產(chǎn)品就是好”或者“老王人不錯，產(chǎn)品也錯不了，用起來挺安全?！?其實大家認可的是產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)品本身卻被忽略，只是醫(yī)生每天必開處方中ABCDEF中重要但隨意的一種。這也正是包括很多大三甲醫(yī)院的主任和副主任醫(yī)師在內(nèi)的醫(yī)務(wù)人員由于工作繁忙，沒有太多精力做知識更新，如果和他們溝通產(chǎn)品的商品名會對答如流，如果交流通用名，不少人會一臉茫然。這也恰恰說明有些藥品從商品運作的角度是成功的，手法兇悍即是王道，外企給不出這樣的力度，而從全面營銷角度去衡量還有很多遺憾。這也直接導(dǎo)致一些專業(yè)化銷售?？扑幍膹S家直接限定不允許找只做抗生素未做過相關(guān)?？飘a(chǎn)品的客戶，大并不是強，手法單一，方式陳舊，隨著國家限抗令的嚴格執(zhí)行很快會曇花一現(xiàn)。如果這個時候才去轉(zhuǎn)型，過慣了抗生素呼風(fēng)喚雨要多快有多快要多爽有多爽的好日子，也很難適應(yīng)?？扑幈仨毘料滦膩砑毤毜褡练€(wěn)扎穩(wěn)打的方式。

中國式營銷的另一個典型含義是永遠做成功的第二，第一往往是重金投入做市場教育的外企，市場教育成功后往往外企因為用的是系統(tǒng)和更純粹的營銷方式，無法與國內(nèi)靈活直接的方式相抗衡。外企用了多年的時間上億的市場投入培養(yǎng)出數(shù)億的銷售規(guī)模，國內(nèi)企業(yè)這時短平快地切入，有些甚至就是原來外企兵團的人馬，只是已轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀蝗?，有更充足的資金更深厚的人脈去和自己的師弟師侄們?nèi)ザ贩ǎ@也正是專業(yè)化的自營模式和專業(yè)化的招商模式之間的PK。如果從投入產(chǎn)出的角度，后者顯而易見永遠是更勝一籌的，因為省去了市場教育的巨大時間成本和資金投入，投入方式不再受外企清規(guī)戒律的約束，處理方式和手法更成熟圓潤到位。外企用多年時間沉淀已經(jīng)精心做好的一盤大蛋糕，隨意分出四分之一、三分之一都是幾個億的規(guī)模，當(dāng)然，一方在挑戰(zhàn)，一方在堅守，更有可能的方式是一同做大，共同把市場規(guī)模擴容。外企強的是體系，國內(nèi)企業(yè)強的是靈活性和局部區(qū)域的突出實力。

而對于外企沒有推開和沒有賣起來的產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)做成功的很少，或者從系統(tǒng)營銷的角度來看從運作時間或者運作效果或者運作投入產(chǎn)出來看并不能說足夠成功。 這部分產(chǎn)品多半是大外企的一些邊緣產(chǎn)品和非重點產(chǎn)品，或者一些知名度不是很高的小外企的產(chǎn)品。這也恰恰說明國內(nèi)企業(yè)強的是銷售，弱的是營銷。如果有大企業(yè)大品牌的鋪墊，做好一個復(fù)制品或改良產(chǎn)品的銷售是很容易實現(xiàn)的，無論是傍大款抑或是青出于藍而勝于藍。如果一切需要自己重新推廣就會束手無策見不到結(jié)果。

升級中國式營銷不僅僅是要展示我們強有力的模仿精神，更要提升營銷創(chuàng)新精神，改良精神和實質(zhì)營銷精神。先后做過兩個產(chǎn)品都遇到過同樣的問題，產(chǎn)品都是好產(chǎn)品，外企只是局部銷售還好，整體銷售可以忽略，一個之前國內(nèi)企業(yè)已上市三家，市場炒的火熱，但實際銷售可以忽略。具體再和各地做能量藥和心血管產(chǎn)品強的客戶了解幾乎沒有人聽說這個產(chǎn)品?？蛻暨x擇不專業(yè)同時不具備優(yōu)質(zhì)客戶資源就是前幾家銷售二年都沒有成功的根源所在，也正是我們的優(yōu)勢和銷售攻擊點所在?？梢哉f磷酸肌酸是我們在適合的客戶群中全國范圍內(nèi)進行了全面普及和推廣，再通過優(yōu)質(zhì)客戶直接將產(chǎn)品定位嫁接在早已銷售成熟的果糖二磷酸鈉基礎(chǔ)之上，這也正是專業(yè)化招商專業(yè)化營銷的優(yōu)勢。

另一個產(chǎn)品也如出一轍。外企產(chǎn)品銷售可以忽略，非主打產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)推廣多年，但臨床力度不足，醫(yī)生對產(chǎn)品的一些基本概念與其他產(chǎn)品混淆，產(chǎn)品的賣點和獨特性包括應(yīng)用科室及如何應(yīng)用都沒有清晰確立起來。產(chǎn)品最大的特點安全性恰恰是臨床醫(yī)生與其他產(chǎn)品相混淆后最擔(dān)心的一面，產(chǎn)品本身幾乎可以推廣到各個術(shù)后科室而實際只推開了透析一個科室。問到各個地區(qū)操作相關(guān)科室的主力客戶也幾乎沒有人聽說過這個產(chǎn)品，而在操作產(chǎn)品的客戶也很傷腦筋不知道怎么做好產(chǎn)品，營銷癥結(jié)一是客戶選擇時不夠?qū)I(yè)化，?？飘a(chǎn)品需要專業(yè)化選擇客戶；二是推廣需要清晰化定位，必須用專業(yè)知識把客戶武裝起來，協(xié)助客戶強化深化，從點到面，再從面到點。真正按系統(tǒng)營銷去做，產(chǎn)品銷量超乎想象。只有認識到產(chǎn)品的價值，快速有效地將其與現(xiàn)有在用產(chǎn)品快速建立連接和差異化，用最有力的隊伍或者教會客戶最快速有效地在臨床推開，不斷提升自己，比任何產(chǎn)品做的更到位，才能得到更完美的結(jié)果。

價格戰(zhàn)也是中國式營銷的一大頑疾，國人最擅長也最不吝惜打的就是價格這張牌，尤其是后上市的廠家，所謂光腳的不怕穿鞋的，認為給出地板價就能分得全部市場，導(dǎo)致很多同質(zhì)化的產(chǎn)品還未進入成長期就已因價格拼爭得一塌糊涂直接進入衰退期。低價格只有遇到合適的客戶合適的隊伍才能體現(xiàn)出殺傷力，很多小企業(yè)價格非常誘人，但苦于沒有合適的客戶資源，只是吸引了一批小客戶，掛網(wǎng)價格很低，也連累了其他地區(qū)，低價格低空間最后得到的還是低銷量。這和很多老板心目中認為的誰出的保證金高市場給誰一樣，并不是保證金越高，銷量越有保證。象目前愈演愈烈的一些大產(chǎn)品還未開始銷售動輒一個地區(qū)叫價幾千萬，甚至一家醫(yī)院幾百萬保證金加貨款，如果企業(yè)以短期收益的實現(xiàn)為重心往往意味著長期收益要受損失。當(dāng)同時間操作的其他產(chǎn)品都已進入醫(yī)院，企業(yè)還在和簽約客戶討價還價，企業(yè)拒絕了多少客戶無形中就是給自己培養(yǎng)了多少競爭對手。如果投入已超過產(chǎn)品本身能創(chuàng)造的價值，高手并不會奉陪這種投入產(chǎn)出倒掛的游戲，多數(shù)由黑馬操盤只能賭一賭企業(yè)的運氣。以資本運作的方式做營銷而不是以專業(yè)化的實業(yè)精神做營銷結(jié)果有著本質(zhì)的不同。