網(wǎng)上商城畢業(yè)論文精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)上商城畢業(yè)論文范文

（一）西西朵朵正裝店簡(jiǎn)介

西西朵朵正裝店隸屬于北京歐本風(fēng)尚服裝有限公司，公司是由一群懷著激情與夢(mèng)想的大學(xué)生創(chuàng)建，成立于2009年7月28日，西西朵朵正裝店也從2009年8月8日開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。

（二）市場(chǎng)調(diào)查

如今隨著就業(yè)壓力的日益增加，越來(lái)越多的大學(xué)生畢業(yè)后都開(kāi)始走向了創(chuàng)業(yè)的道路。但是這一現(xiàn)象不只是受就業(yè)壓力的影響，更為重要的是畢業(yè)生想要實(shí)現(xiàn)自身的理想和抱負(fù)。周圍越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注面試形象的問(wèn)題，宿舍的話題也是該找實(shí)習(xí)了該找工作了去面試我們應(yīng)該穿正裝，那我們應(yīng)該去哪里購(gòu)買，商場(chǎng)太貴，批發(fā)市場(chǎng)西服也很少，不但款式老氣，性價(jià)比還不高。

首先我們做了一番仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，我們的市場(chǎng)調(diào)查主要以北京市中關(guān)村地區(qū)高校本科畢業(yè)生作為調(diào)研對(duì)象，采用分層隨機(jī)抽樣法法進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)對(duì)1050個(gè)學(xué)院路為基準(zhǔn)的大學(xué)生調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了大學(xué)生正裝市場(chǎng)的需求，于是確定了向大學(xué)生銷售正裝的目標(biāo)，但是選擇什么樣的方式去銷售效果才會(huì)更好呢？首先需要解決的問(wèn)題就是了解學(xué)生會(huì)通過(guò)什么樣的購(gòu)買方式去購(gòu)買正裝。

（三）北京本科畢業(yè)生購(gòu)買面試正裝地點(diǎn)的選擇方式

如今大學(xué)生可以去購(gòu)買正裝的途徑有很多，但要購(gòu)買物有所值的正裝共有4個(gè)途徑，依次是商場(chǎng)、正規(guī)的大型折扣賣場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)直銷商+小型實(shí)體店和純網(wǎng)絡(luò)直銷[1]。

1.商場(chǎng)

北京的知名商場(chǎng)有華宇、華堂、西單商場(chǎng)、中友百貨等。商場(chǎng)能提供良好的購(gòu)物環(huán)境、較多的品牌及品類、優(yōu)良的質(zhì)量保證。不足之處在于商場(chǎng)價(jià)格高，因?yàn)樵谏虉?chǎng)購(gòu)物必須支付昂貴的商品品牌“溢價(jià)”、昂貴的裝修、店租費(fèi)用以及商場(chǎng)本身的返點(diǎn)，員工的提成等。以男士套裝為例，商場(chǎng)的正裝均價(jià)在2000元左右。

2.正規(guī)的大型折扣賣場(chǎng)

這種途徑適合對(duì)性價(jià)比比較在意，同時(shí)希望能享受到名牌產(chǎn)品品質(zhì)保證的消費(fèi)者，北京的上品折扣、優(yōu)價(jià)百貨等都是很不錯(cuò)的選擇。這種賣場(chǎng)的不足之處在于品牌會(huì)很雜，仍需消費(fèi)者對(duì)正裝品質(zhì)有一定的了解。另外貨品常會(huì)出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象、款型也多是過(guò)季的。折扣店的正裝均價(jià)在1000左右。

3.網(wǎng)購(gòu)直銷商+小型實(shí)體店

這種模式在很大程度上降低了渠道成本，而且同樣提供讓消費(fèi)者體驗(yàn)的場(chǎng)所，讓低價(jià)高質(zhì)成為可能。但是消費(fèi)者在購(gòu)買前要對(duì)正裝有一定的認(rèn)識(shí)。

大學(xué)生對(duì)正裝的需求雖然很大，但是這個(gè)目標(biāo)人群多數(shù)人都沒(méi)有太大的購(gòu)買能力，因此商場(chǎng)和大型的折扣賣場(chǎng)基本上不能滿足絕大多數(shù)學(xué)生的需求，純網(wǎng)絡(luò)直銷的方式購(gòu)買東西安全系數(shù)又不高，綜合考慮，大部分學(xué)生會(huì)選擇的方式就是小型實(shí)體店或者批發(fā)市場(chǎng)。

（四）銷售正裝方式的選擇

我們決定采取網(wǎng)購(gòu)直銷商+小型實(shí)體店的形式。原因之一是北京交通發(fā)達(dá)，公交、地鐵幾乎貫穿整個(gè)城市。因?yàn)榻煌ㄈ绱吮憷本┦袃?nèi)甚至周邊學(xué)校的學(xué)生都可以選擇到實(shí)體店試穿購(gòu)買。原因之二是因?yàn)楹芏嗥渌鞘械拇髮W(xué)畢業(yè)生都需要購(gòu)買正裝，為了抓住全國(guó)范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶，網(wǎng)絡(luò)直銷店也是必須要開(kāi)的。網(wǎng)絡(luò)直銷店的開(kāi)設(shè)是為打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)服務(wù)的。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)直銷店的開(kāi)設(shè)也可以讓北京的客戶在前往實(shí)體店之前可以先在網(wǎng)上瀏覽商品再到實(shí)體店購(gòu)買。

1.網(wǎng)上銷售方式的選擇

如今淘寶、京東等網(wǎng)上購(gòu)物方式已經(jīng)越來(lái)越流行了，這種方式也吸引了我們的注意力，這些網(wǎng)上商城甚至能夠在一兩年內(nèi)迅速的崛起，其成功經(jīng)驗(yàn)值得我們深入地探討和學(xué)習(xí)[2]。在服裝行業(yè)，尤其跟求職面試、工作有關(guān)方面營(yíng)銷做得比較好的有網(wǎng)絡(luò)銷售襯衫的知名企業(yè)PPG開(kāi)創(chuàng)的服裝在線直銷模式，還有凡客誠(chéng)品等等，但是這些網(wǎng)站并沒(méi)有完全主攻面試正裝職業(yè)裝，它們涉及的服裝范圍較廣，于是我們決定避開(kāi)PPG和凡客主打的襯衫、休閑服裝，主攻求職正裝市場(chǎng)，特別是在國(guó)際金融危機(jī)波及中國(guó)、就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下瞄準(zhǔn)大學(xué)生正裝市場(chǎng)。

2.實(shí)體店地址的選擇

實(shí)體店地址依據(jù)4P理論進(jìn)行選擇，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四項(xiàng)是經(jīng)營(yíng)必不可缺的[3]。我們要做性價(jià)比高的產(chǎn)品，就要將所有的運(yùn)營(yíng)成本考慮進(jìn)去，選擇最經(jīng)濟(jì)的實(shí)體店以大量減少運(yùn)營(yíng)成本。最終我們決定在五道口華清嘉園九號(hào)樓開(kāi)設(shè)實(shí)體總店。九號(hào)樓毗鄰華清商務(wù)會(huì)館，地理位置優(yōu)越，周圍環(huán)繞東升大廈、網(wǎng)易大廈、紫光國(guó)際大廈、搜狐大廈等，十字路口人流量極大，上班人士較多，這為以后我們開(kāi)發(fā)上班族目標(biāo)群體市場(chǎng)較為有利，交通上臨近城鐵十三號(hào)線五道口站，周圍有將近二十輛公交車經(jīng)過(guò)，因此地理位置較遠(yuǎn)的學(xué)校學(xué)生就可以選擇較為方便的交通方式過(guò)來(lái)選購(gòu)正裝。不僅如此，九號(hào)樓五層店面租金較一層店面而言租金低了很多，一層改裝后六十平方米的經(jīng)營(yíng)面積每月租金高達(dá)六萬(wàn)元，而樓上五層兩室一廳經(jīng)過(guò)改裝之后六十平米的經(jīng)營(yíng)面積每月租金僅需六千元，是一層店面租金的十分之一而已，經(jīng)營(yíng)成本大大降低，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上的成本也就大大降低，這樣子消費(fèi)者就能夠得到更為物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)。相信對(duì)于學(xué)生而言，能夠以更低的價(jià)格買到更合適的產(chǎn)品，大多數(shù)人還是樂(lè)意的。

（五）分析市場(chǎng)

在店鋪開(kāi)業(yè)正式運(yùn)營(yíng)之前，我們做了充分的市場(chǎng)分析，力求開(kāi)店?duì)I業(yè)之后一切發(fā)展順利。

1.學(xué)生購(gòu)買正裝的需求差異

大學(xué)生購(gòu)買正裝的需求不僅僅有畢業(yè)生，還有剛?cè)雽W(xué)的學(xué)生。各種不同的需求基本有以下幾種：加入各種社團(tuán)或者學(xué)生會(huì)競(jìng)選需要的“工裝”、學(xué)校舞會(huì)和晚宴等重要場(chǎng)合需要的男士紳士西服、畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝等等。

（1）加入各種社團(tuán)或者學(xué)生會(huì)競(jìng)選需要的“工裝”

這類學(xué)生購(gòu)買前向?qū)W長(zhǎng)學(xué)姐們咨詢的較多，到店里面選購(gòu)的時(shí)候也叫聽(tīng)從導(dǎo)購(gòu)的介紹以及意見(jiàn)。一般都是單排扣選擇的較多，根據(jù)個(gè)人身材體型再分別選擇一?？邸闪？刍蛘呷？?。

（2）學(xué)校舞會(huì)和晚宴等重要場(chǎng)合需要的男士紳士西服

社交場(chǎng)合適合的正裝主要是針對(duì)男士，女士選擇禮服裙即可。男士正裝一般都會(huì)選擇雙排扣的西服，但是由于學(xué)生這種場(chǎng)合需求較少，一般基于經(jīng)濟(jì)性價(jià)比的原因?qū)W生購(gòu)買的比較少。

（3）畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝

這類學(xué)生一般都是購(gòu)買一套正裝，既適合答辯穿著又適合求職面試穿著，不過(guò)這類畢業(yè)生由于就業(yè)方向各不相同，而各種職場(chǎng)職業(yè)形象要求又各不相同，因此在購(gòu)買職業(yè)裝時(shí)的選擇也各不相同。比如行政類形象要求嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)斂、正統(tǒng)、風(fēng)格簡(jiǎn)潔，這類的就業(yè)生一般會(huì)選擇最簡(jiǎn)單大方的款式，越簡(jiǎn)單越干練越好，男士基本會(huì)選擇純色的西服，而女式一般選擇沒(méi)有任何修飾的正裝[4]。

2.不同體型學(xué)生正裝選擇方式的異同

西服首先是要合身，其次是款式和顏色，最后才是面料。合身只是選擇西服的基本標(biāo)準(zhǔn)，只有款式符合個(gè)人體型才能體現(xiàn)出年輕人的干凈利落。就選購(gòu)正裝而言大概可以細(xì)分為五類：高瘦體型、高胖體型、標(biāo)準(zhǔn)體型、矮瘦體型和矮胖體型。

（1）高瘦體型

高瘦體型者宜選擇二?？刍蛘呒~扣位比較低的修身西服選擇比較厚的面料以增加挺括感。

（2）高胖體型

高胖體型者宜穿略寬松板型的正裝，而且應(yīng)選擇稍含羊毛成分的面料，此種面料有略微彈力，適宜胖人穿著。

（3）矮瘦體型

矮瘦體型者適合穿短版收腰西服，選擇質(zhì)地挺括的面料。而且現(xiàn)在企業(yè)招人基本上都有身高要求，除了穿高跟鞋增高之外，穿上寬松一些的短款西服也有拉長(zhǎng)腿部比例的效果。

（4）矮胖體型

矮胖體型者比較難選西服，最好定做帶豎條紋的面料有拉長(zhǎng)身材的視覺(jué)效果，但條紋不能太明顯，暗和細(xì)為佳。

（5）標(biāo)準(zhǔn)體型

至于身材適中的人來(lái)說(shuō)，選擇范圍很大，幾乎所有款式所有顏色都可以嘗試看看。標(biāo)準(zhǔn)體型者都很容易挑選到合適的正裝，可以適當(dāng)依據(jù)個(gè)人喜好挑選，能考慮到自己就業(yè)方向，依據(jù)目標(biāo)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求來(lái)選購(gòu)，這樣才能選到最合適的正裝，為自己的面試添彩。

（六）尋找貨源

去廣州尋找貨源是因?yàn)閺V州的服裝貿(mào)易市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，不止價(jià)格便宜，款式也是更加新穎更加與國(guó)際接軌，而且廣州有很多為大品牌做生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠。去參觀這些工廠也可以為將來(lái)尋找合作機(jī)會(huì)奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。例如第一次去廣州找到皮爾卡丹兩粒扣修身版尾貨，回來(lái)銷量猛增，但是并不是所有的產(chǎn)品都好賣，例如找到的女裝全是滌綸面料，不透氣，不好賣，最后這批貨降價(jià)銷售都賣不出去。于是我們得到的結(jié)論就是對(duì)行業(yè)的了解是花錢買教訓(xùn)。后來(lái)再去廣州尋找到了更好的女裝產(chǎn)品，直接刺激了銷售額的增長(zhǎng)。

跑遍了北京、廣州、溫州等地不計(jì)其數(shù)的生產(chǎn)廠家之后，合適的貨源找到了。雖然與一些品牌西服廠家建立了供貨關(guān)系，但我們并不想做別人的，我們努力在經(jīng)營(yíng)中打造屬于自己的品牌。

二、店鋪正式運(yùn)營(yíng)

（一）主要產(chǎn)品上線

目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。

（二）店鋪推廣

由于客戶群體是大學(xué)生，這類群體比較特殊，他們的特殊性在于在學(xué)校接收到的信息是最直接的，因此西西朵朵正裝的品牌推廣計(jì)劃主要以校內(nèi)宣傳海報(bào)和發(fā)送優(yōu)惠卡片的方式為主，這也是可以讓顧客了解該品牌的最直接的方式，也是在針對(duì)學(xué)生這個(gè)特殊的消費(fèi)群體最有效的宣傳方式。

（三）銷售模式的選擇

店內(nèi)銷售盡量以客戶需求為導(dǎo)向來(lái)介紹產(chǎn)品而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，何種產(chǎn)品利潤(rùn)高就向客戶銷售何種產(chǎn)品[8]。這類以產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售市目前市場(chǎng)上主要的銷售方式，但是我們的店面從營(yíng)業(yè)開(kāi)始追求的就是好的口碑，即便利潤(rùn)會(huì)低一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，先把市場(chǎng)打開(kāi)，因此我們選擇了以客戶需求為主去推銷合適產(chǎn)品，到后期人手不夠招聘導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的首要要求也是一定要尊重客戶的自身需求，多為客戶著想，如果做不到這一點(diǎn)，隨時(shí)解雇。因此，我們也培養(yǎng)了一批高品質(zhì)的銷售人員。同時(shí)，做銷售也免不了要用一些銷售策略，我們所使用的銷售策略與一般店面銷售策略大致相同，包括限時(shí)折扣搶購(gòu)、換購(gòu)、同等價(jià)位產(chǎn)品升級(jí)等等活動(dòng)提高客戶的購(gòu)買興趣。

（四）定價(jià)策略

由于我們爭(zhēng)對(duì)的是學(xué)生這個(gè)消費(fèi)能力一般的客戶群體，所以我們的定價(jià)較為低廉。而且大量的研究數(shù)據(jù)表明當(dāng)商品促銷五折時(shí)的購(gòu)買力是最大的，因此我們的定價(jià)就定在商場(chǎng)價(jià)格五折和市面上同類商品價(jià)格五折甚至五折以下[6]。

（五）培養(yǎng)人才，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)

店鋪經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)定之后我們將團(tuán)隊(duì)里的一些人員送至奧肯品牌的工廠去實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)面料、做工等的相關(guān)知識(shí)，主要目的就是充實(shí)自身，更重要的是讓自己更加了解西服的整個(gè)制作過(guò)程，包括從面料的選取到西服返修的整個(gè)過(guò)程。也為了將來(lái)開(kāi)辟定做服務(wù)和公司團(tuán)購(gòu)職業(yè)裝服務(wù)做鋪墊。

（六）拓展業(yè)務(wù)

1.團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠

西西朵朵正裝實(shí)體店在運(yùn)行了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)有很多顧客購(gòu)買之后都推薦周圍的同學(xué)也去購(gòu)買，所以公司又推出了團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的政策，盡量回饋廣大顧客的包容與支持。團(tuán)購(gòu)的具體優(yōu)惠是五套以內(nèi)九折，十套以內(nèi)八五折，二十套以內(nèi)八折，三十套以上者全部七五折。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的政策執(zhí)行之后，又為西西朵朵正裝贏得了更多的顧客，宣傳作用亦不可小覷。

（七）售后服務(wù)

學(xué)生購(gòu)買東西更加仔細(xì)更加用心，尤其幾百元的商品對(duì)于學(xué)生而言也是一筆不小的開(kāi)支，所以提供完善的售后服務(wù)也是必不可少的。

1.全方位“一條龍”服務(wù)

依據(jù)調(diào)查結(jié)果，客戶是十分注重附帶產(chǎn)品購(gòu)買的。公司目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶為輔，皮鞋、皮帶、皮包、正裝棉襪等附屬產(chǎn)品也慢慢增加，大多數(shù)大學(xué)生都不太了解正裝，更不了解面試正裝的整體搭配，因此我們開(kāi)始為客戶提供一系列產(chǎn)品服務(wù)，為客戶做整體搭配，這樣全方位的服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠一次性購(gòu)買全部所需產(chǎn)品，節(jié)約了大量的時(shí)間成本，推出的全套搭配套餐優(yōu)惠也為客戶節(jié)約了一些金錢成本，這樣客戶滿意度進(jìn)一步提高。

三、西西朵朵正裝持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展

（一）旺季，淡季經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

旺季季節(jié)為每年上半年的3月、4月、5月和下半年的9月、10月、11月、12月，即學(xué)生面試求職的高峰期，旺季一般以零售為主，平均每天接待的客戶較多，尤其周六日時(shí)每天最多接待20名客戶。

淡季6、7、8月份，零售業(yè)務(wù)較少，于是大家商量派出團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人去應(yīng)聘知名職業(yè)裝團(tuán)購(gòu)公司，主要是去學(xué)公司的經(jīng)營(yíng)理念，將學(xué)到的知識(shí)傳授給團(tuán)隊(duì)里的所有人，然后結(jié)合自身運(yùn)營(yíng)狀況商討學(xué)習(xí)目的，明確學(xué)習(xí)內(nèi)容和周期，并最終制定出較為完善的發(fā)展計(jì)劃。淡季中小單位工作服市場(chǎng)跟零售有根本的區(qū)別，前者主要是以團(tuán)購(gòu)為主[7]，后者主要采用向關(guān)鍵人物銷售。在團(tuán)購(gòu)銷售中，無(wú)論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來(lái)什么利益[8]?？蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買，而是好產(chǎn)品能給他帶來(lái)更多的好處而購(gòu)買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要[9]。（作者單位：聯(lián)想研究院）

參考文獻(xiàn)：

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[6]（美）約翰.A.昆奇著，呂一林譯，市場(chǎng)營(yíng)銷管理―教程與案例；北京.北京大學(xué)出版社；2000年

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