營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

半年工作盤點(diǎn)，你年度工作過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，一個(gè)承上啟下的運(yùn)做環(huán)節(jié)；能否做好半年工作盤點(diǎn)直接關(guān)系著你年終的銷售完成及全年工作開展的效果，甚至關(guān)系到你的職業(yè)生涯規(guī)劃。好的半年工作盤點(diǎn)還可以使你的年終工作盤點(diǎn)錦上添花。那么，對于營銷人來說，半年工作盤點(diǎn)到底應(yīng)該如何做？

我憑借著這幾年的工作經(jīng)驗(yàn)以及服務(wù)過公司的實(shí)際市場操作流程進(jìn)行總結(jié)，我個(gè)人認(rèn)為半年工作盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：1、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)；2、上半年市場運(yùn)做措施盤點(diǎn)；3、上半年市場運(yùn)做問題盤點(diǎn)；4、區(qū)域經(jīng)銷商盤點(diǎn)；5、個(gè)人成長得失盤點(diǎn)。

一、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)。

銷售任務(wù)的完成是營銷人的立身之本，如果沒有良好的銷量做支撐，無論營銷人你在市場實(shí)際運(yùn)做中具體做了多少工作，付出了多少汗水，你都依然一無是處，你都不能被稱做一名合格的營銷人。“銷售計(jì)劃的執(zhí)行”是營銷人最主要的管理工作，無論是在年終工作盤點(diǎn)中還是半年工作盤點(diǎn)中，它都必將成為你工作盤點(diǎn)的主項(xiàng)。

區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)度盤點(diǎn)根據(jù)其在實(shí)際工作中的重要性及其作用，其盤點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

1、銷售計(jì)劃的同期完成情況及歷年銷售對比。此項(xiàng)盤點(diǎn)的重要目的在于了解當(dāng)前銷售計(jì)劃執(zhí)行的完成情況以及市場在上半年的實(shí)際運(yùn)做過程中的銷售提升狀況。

2、產(chǎn)品品項(xiàng)銷售貢獻(xiàn)率盤點(diǎn)。這是一項(xiàng)對銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)過程中的品項(xiàng)細(xì)化盤點(diǎn)，進(jìn)行此項(xiàng)工作的目的在于：在對區(qū)域整體銷售完成情況進(jìn)行盤點(diǎn)的同時(shí)，對構(gòu)成整體銷售完成的各個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)在整體銷售完成中的比例、銷售貢獻(xiàn)率以及歷史同期提升情況進(jìn)行分析；通過這項(xiàng)工作的實(shí)施，使你在掌握當(dāng)前銷售進(jìn)度完成的情況下，掌握整體銷售完成中的單品貢獻(xiàn)率，對上半年的銷售增長點(diǎn)及欠缺點(diǎn)得出正確的銷售認(rèn)識，為下半年的區(qū)域銷售增長提供積極有效的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

3、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度與公司整體及相臨區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度的對比。此項(xiàng)工作的目的在與掌握本地區(qū)銷售增長對公司整體銷售增長的貢獻(xiàn)率以及對區(qū)域市場工作的推進(jìn)進(jìn)度進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部之間的橫向?qū)Ρ取?/p>

二、上半年市場運(yùn)做措施盤點(diǎn)：

銷售計(jì)劃的執(zhí)行是通過一項(xiàng)項(xiàng)具體銷售運(yùn)做措施的實(shí)施實(shí)現(xiàn)的，銷售計(jì)劃完成的是否良好與我們具體的市場運(yùn)做措施開展的是否切實(shí)有效是分不開的。所以市場運(yùn)做措施盤點(diǎn)是半年工作盤點(diǎn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

用營銷4P的理論對我們具體的市場運(yùn)做措施進(jìn)行分析，我們的市場運(yùn)做措施無非包括產(chǎn)品推廣與組合運(yùn)做策略、渠道細(xì)分策略、價(jià)格定位的執(zhí)行與維護(hù)策略、產(chǎn)品促銷推廣策略四個(gè)方面。我們半年工作盤點(diǎn)中的市場運(yùn)做措施的盤點(diǎn)無非就是對以上產(chǎn)品競爭策略實(shí)施推進(jìn)工作的具體總結(jié)。

因?yàn)楦鱾€(gè)市場具有不同的區(qū)域特點(diǎn)與競爭狀況，在銷售的具體市場運(yùn)做推進(jìn)的過程中涉及到的具體運(yùn)做措施也不盡相同，所以在此項(xiàng)工作盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：1、具體市場運(yùn)做措施及其實(shí)施效果的真實(shí)性。不要為了盤點(diǎn)而盤點(diǎn)，而要圍繞著下步市場工作的推進(jìn)與改善去盤點(diǎn)。2、此項(xiàng)盤點(diǎn)不一定面面俱到，但必須具有側(cè)重性，形成經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足分析，以實(shí)現(xiàn)對以后市場工作的具體指導(dǎo)作用。3、在對歷史市場運(yùn)做措施盤點(diǎn)的過程中，實(shí)現(xiàn)對可行性市場運(yùn)做措施的有效挖掘，以便推動(dòng)下步市場工作的具體開展。

三、上半年市場運(yùn)做問題盤點(diǎn)：

銷售總是在對一個(gè)個(gè)市場問題解決的過程中實(shí)現(xiàn)的。沒有不存在市場問題的市場，也沒有不解決市場問題而實(shí)現(xiàn)銷售增長的措施；所以實(shí)現(xiàn)銷售增長的前提是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。半年工作盤點(diǎn)既是一個(gè)階段性的工作總結(jié)又是開始下一個(gè)階段性工作的前期謀劃；于是，對市場運(yùn)做問題的盤點(diǎn)就成了半年工作盤點(diǎn)中不可缺少的一個(gè)部分。

筆者根據(jù)多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為，半年市場運(yùn)做問題盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包含以下幾個(gè)方面的問題：

1、本品市場操作問題盤點(diǎn)。包括在半年的市場運(yùn)做過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組合與消費(fèi)者消費(fèi)、習(xí)慣的適應(yīng)問題，新產(chǎn)品推廣中的阻力，市場運(yùn)做的漏洞與問題分析等等。

2、市場競爭問題盤點(diǎn)。包括市場的競爭態(tài)勢分析，主要競品的運(yùn)做行為分析，競品與本品市場運(yùn)做措施優(yōu)劣對比分析。

3、整體市場SWOT分析。此項(xiàng)分析在于通過對本品整體市場運(yùn)做的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢以及外部存在的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，檢討本品牌在當(dāng)前市場運(yùn)做中的問題，同時(shí)提出可行性市場運(yùn)做分析。

四、區(qū)域經(jīng)銷商盤點(diǎn)：

當(dāng)前國內(nèi)市場，多數(shù)品牌的市場運(yùn)做是依靠經(jīng)銷商來完成的，經(jīng)銷商的市場操作能力以及市場運(yùn)做意識直接決定了企業(yè)區(qū)域市場運(yùn)做的優(yōu)劣；經(jīng)銷商每前進(jìn)一步要優(yōu)于我們市場人員前進(jìn)數(shù)十步，為推動(dòng)市場發(fā)展，市場人員必須通過對經(jīng)銷商的前進(jìn)推動(dòng)來實(shí)現(xiàn)市場自身的銷量提升。于是，實(shí)施半年工作盤點(diǎn)，對經(jīng)銷商的盤點(diǎn)就顯得優(yōu)為重要。

根據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)進(jìn)行分析，半年工作盤點(diǎn)中我們對經(jīng)銷商的盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

1、 市場操作及掌控能力盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)主要包括：經(jīng)銷商配送能力、倉促能力、資金周轉(zhuǎn)能力及人員配備等硬件設(shè)施達(dá)標(biāo)盤點(diǎn)，經(jīng)銷商的管理、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、終端客情等軟件達(dá)標(biāo)盤點(diǎn)。

2、 市場運(yùn)做意識盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)主要是對經(jīng)銷商的市場運(yùn)做思路、經(jīng)營理念的評估，具體說就是對經(jīng)銷商在日常經(jīng)營管理運(yùn)做中思路能否適應(yīng)當(dāng)前市場競爭形勢、經(jīng)營理念是否與廠家的整體市場運(yùn)做戰(zhàn)略相吻合兩個(gè)方面的評估。

3、 市場提升方向盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)是以上兩項(xiàng)經(jīng)銷商盤點(diǎn)的落腳點(diǎn)，此項(xiàng)盤點(diǎn)的目的在于對當(dāng)前經(jīng)銷商的整改與提升提出建設(shè)性意見及改進(jìn)措施。

五、營銷人個(gè)人成長得失盤點(diǎn)：

半年工作盤點(diǎn)既是在盤點(diǎn)市場也是在盤點(diǎn)營銷人本人。營銷人，市場提升了你個(gè)人是否也同時(shí)得到了提升？你是否為進(jìn)入新的崗位做好了準(zhǔn)備？在你的職業(yè)生涯規(guī)劃中是否同時(shí)得到了成長與提升？這一點(diǎn)營銷人在半年工作盤點(diǎn)中必須有一個(gè)正確的認(rèn)識，否則你將永遠(yuǎn)是一名封疆大使，在你現(xiàn)有的崗位上日復(fù)一日的延續(xù)著原有的腳印原地踏步。

營銷人個(gè)人成長得失盤點(diǎn)，簡單的說應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

1、 個(gè)人市場運(yùn)做及管理能力的提升盤點(diǎn)。此項(xiàng)工作的目的在于通過對營銷人本人半年的銷售管理工作及市場運(yùn)做管理能力的提升進(jìn)行自我評估，達(dá)到自我提升的目的。

2、 個(gè)人整體素質(zhì)的提升盤點(diǎn)。此項(xiàng)工作的目的在于通過對營銷人本人半年來工作及生活過程中出現(xiàn)的一系列問題進(jìn)行回顧，對個(gè)人的問題處理及解決能力進(jìn)行自我評估，達(dá)到個(gè)人整體素質(zhì)自我提升的目的。

3、 個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃提升盤點(diǎn)。此項(xiàng)工作的目的在于考察營銷人過去半年中在自己人生職業(yè)規(guī)劃中是否有所提升，實(shí)現(xiàn)營銷人職業(yè)生涯方向的確立與校正，確保前進(jìn)方向的明確性。

第2篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)營管理人員；知識；能力；素質(zhì)；途徑

一、設(shè)計(jì)單位經(jīng)營管理人員應(yīng)具備的素質(zhì)

（一）基本知識

1.經(jīng)濟(jì)相關(guān)知識。國家從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟(jì)，設(shè)計(jì)單位也逐步從事業(yè)單位改制為企業(yè)單位，單位的經(jīng)營模式和員工身份的轉(zhuǎn)變是設(shè)計(jì)單位轉(zhuǎn)型的明顯特征，通過市場競爭取得設(shè)計(jì)任務(wù)已成主流，為此經(jīng)營管理人員要注重學(xué)習(xí)市場經(jīng)濟(jì)相關(guān)知識，掌握市場經(jīng)濟(jì)的基本特征，充分認(rèn)識企業(yè)在市場中的主體地位和建立現(xiàn)代企業(yè)制度的重要性，把握市場機(jī)制，主動(dòng)融入市場競爭。同時(shí)要了解財(cái)政與稅收、貨幣與銀行等相關(guān)知識，以更好地服務(wù)經(jīng)營管理工作。

2.企業(yè)管理知識。學(xué)習(xí)掌握企業(yè)管理原理與發(fā)展、企業(yè)與現(xiàn)代企業(yè)制度、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與決策、人力資源管理、企業(yè)市場營銷、企業(yè)財(cái)務(wù)、金融市場、國際貿(mào)易理論、政策與實(shí)務(wù)、商務(wù)談判等企業(yè)管理相關(guān)知識，能確保設(shè)計(jì)單位的經(jīng)營管理人員有足夠的理論指導(dǎo)實(shí)際工作，有足夠的知識用于單位的運(yùn)營管理，為單位的科學(xué)發(fā)展保駕護(hù)航。

3.工程法律法規(guī)知識。建設(shè)項(xiàng)目涉及的法律法規(guī)正逐步完善，目前有公路法、招標(biāo)投標(biāo)法等法律，建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例、建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)管理?xiàng)l例、建設(shè)工程安全生產(chǎn)管理?xiàng)l例等部門法規(guī)，公路建設(shè)市場管理辦法、公路工程勘察設(shè)計(jì)招標(biāo)評標(biāo)辦法等部門管理規(guī)章文件，學(xué)習(xí)掌握這些法律法規(guī)，有助于勘察設(shè)計(jì)單位提高遵紀(jì)守法經(jīng)營水平，利用法律法規(guī)知識保護(hù)企業(yè)，獲得利益。

4.工程建設(shè)管理知識?？辈煸O(shè)計(jì)單位的成果是工程建設(shè)順利進(jìn)行的前提。掌握工程建設(shè)的前期報(bào)批、施工準(zhǔn)備、開工建設(shè)以及投產(chǎn)運(yùn)營四個(gè)階段特征，了解工程建設(shè)項(xiàng)目法人責(zé)任制、工程招投標(biāo)制、工程監(jiān)理制、項(xiàng)目資本金制、合同管理制和工程廉政準(zhǔn)則等工程管理相關(guān)知識，有利于經(jīng)營管理人員更好地掌控項(xiàng)目進(jìn)展動(dòng)態(tài)，更好地對項(xiàng)目預(yù)可、可研、初步設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)等前期工作階段進(jìn)行管理，提高工程建設(shè)的管理水平，同時(shí)也有助于與工程建設(shè)相關(guān)單位打交道，以保證工程建設(shè)的圓滿完成。

5.工程技術(shù)專業(yè)知識。工程建設(shè)的靈魂就是設(shè)計(jì)?？辈煸O(shè)計(jì)單位經(jīng)營管理人員應(yīng)對本單位所承接的工程勘察設(shè)計(jì)工作要有最基礎(chǔ)的知識儲(chǔ)備，比如勘察設(shè)計(jì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，勘察設(shè)計(jì)工作的基本流程，工程設(shè)計(jì)包含的內(nèi)容、相關(guān)專業(yè)的基本要求等。假如不具備這些知識，與本單位的生產(chǎn)部門、業(yè)主單位、審查部門等就沒有辦法很好地溝通、交流，在工程的投標(biāo)及談判過程中很可能處于不利的地位。

6.科學(xué)發(fā)展觀相關(guān)知識?？茖W(xué)發(fā)展觀是指堅(jiān)持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和人的全面發(fā)展，按照統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、統(tǒng)籌區(qū)域發(fā)展、統(tǒng)籌經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、統(tǒng)籌人與自然和諧發(fā)展、統(tǒng)籌國內(nèi)發(fā)展和對外開放的要求推進(jìn)各項(xiàng)事業(yè)的改革和發(fā)展的一種方法論。學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀相關(guān)知識旨在推動(dòng)勘察設(shè)計(jì)單位科學(xué)發(fā)展、又好又快發(fā)展，推動(dòng)這種理念融入項(xiàng)目的勘察設(shè)計(jì)中。

7.創(chuàng)新知識。創(chuàng)新是一個(gè)從新思想的產(chǎn)生到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、營銷和市場化的一系列行動(dòng)。學(xué)習(xí)創(chuàng)新知識并應(yīng)用到勘察設(shè)計(jì)項(xiàng)目和經(jīng)營管理中，有助于提升勘察設(shè)計(jì)單位的經(jīng)營理念、提高設(shè)計(jì)工程的知名度、擴(kuò)大單位的美譽(yù)度，促進(jìn)單位可持續(xù)發(fā)展。

（二）基本能力

1.學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力一般是指人們在正式學(xué)習(xí)或非正式學(xué)習(xí)環(huán)境下，自我求知、做事、發(fā)展的能力，為其他能力之基礎(chǔ)?？辈煸O(shè)計(jì)單位是以服務(wù)為主要活動(dòng)的團(tuán)體，面臨復(fù)雜、競爭、多變的外部環(huán)境，經(jīng)營管理人員要有敏銳的嗅覺，保持與時(shí)俱進(jìn)地適應(yīng)外部環(huán)境的理念，才能立足于不敗之地，因此設(shè)計(jì)單位的經(jīng)營管理人員要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

2.攻關(guān)能力。公關(guān)能力是指有目的、有計(jì)劃地為改善或維持某種公共關(guān)系狀態(tài)而進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)的能力。公關(guān)能力表現(xiàn)為一個(gè)人在社交場合的介入能力、適應(yīng)能力、控制能力以及協(xié)調(diào)性等等。設(shè)計(jì)單位對外承接大量的設(shè)計(jì)任務(wù)，而任務(wù)的承接和實(shí)施需要與業(yè)主單位、施工單位、監(jiān)理單位、試驗(yàn)檢測單位、質(zhì)量監(jiān)督單位、管理部門等發(fā)生關(guān)系，良好的公關(guān)能力是現(xiàn)代企業(yè)制度下經(jīng)營管理人員的重要素質(zhì)之一。

3.協(xié)調(diào)能力。協(xié)調(diào)能力是指決策過程中的協(xié)調(diào)指揮才能，是化解矛盾的能力，是聚分力為合力的能力，是變消極因素為積極因素的能力，是動(dòng)員群眾、組織群眾、充分調(diào)動(dòng)人的積極性的能力。設(shè)計(jì)單位一般受到項(xiàng)目業(yè)主時(shí)間上的限制而加班加點(diǎn)趕設(shè)計(jì)工期，經(jīng)營管理人員需要協(xié)調(diào)單位領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)人員、總工辦等內(nèi)部人員按時(shí)完成任務(wù)，同時(shí)還需與外部各方面人員打交道，保證單位的效益和聲譽(yù)。

4.組織能力。組織能力是指開展組織工作的能力。設(shè)計(jì)單位在與競爭對手投入相同的情況下，要具有以更高的生產(chǎn)效率或更高質(zhì)量，將其各種要素投入轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的能力。經(jīng)營管理人員在單位爭取市場份額、項(xiàng)目投標(biāo)、設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程中，都需要進(jìn)行相關(guān)組織工作，確保單位的良好運(yùn)營和對外優(yōu)良形象。

5.預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)能力。通過認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)，采取正確的決策，從而控制和駕馭風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)損失進(jìn)而獲得收益的能力。設(shè)計(jì)單位經(jīng)營管理人員在項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)和項(xiàng)目洽談設(shè)計(jì)費(fèi)過程中，需要對項(xiàng)目的現(xiàn)場有一個(gè)深入的踏勘，掌握工程所在地自然及社會(huì)狀況、交通、地形等情況，才能對未來的設(shè)計(jì)工作做到心中有數(shù)，對項(xiàng)目的投資、盈利、風(fēng)險(xiǎn)等狀況進(jìn)行充分的估計(jì)，以采取有效措施將所承擔(dān)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

6.分析能力。分析能力是指把一件事情、一種現(xiàn)象、一個(gè)概念分成較簡單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間的關(guān)系單獨(dú)進(jìn)行剖析、分辨、觀察和研究的一種能力。設(shè)計(jì)單位獲得項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)的基本手段是通過投標(biāo)中標(biāo)而來的，經(jīng)營管理人員要充分分析潛在的投標(biāo)競爭對手，掌握其基本情況、投標(biāo)方法、報(bào)價(jià)思路、商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)編制特點(diǎn)等情況，以便知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

二、設(shè)計(jì)單位經(jīng)營管理人員在工作中存在的問題

一是經(jīng)營管理人員知識結(jié)構(gòu)不全面，一些應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本經(jīng)營管理知識掌握不到位；

二是經(jīng)營管理人員工作能力滿足不了中國加入WTO后帶給勘察設(shè)計(jì)市場的沖擊，尚未完全適應(yīng)競爭的市場主流、趨勢，對外的公關(guān)能力、溝通、協(xié)調(diào)、組織能力有待進(jìn)一步提高；

三是一些勘察設(shè)計(jì)單位在投標(biāo)過程中違反職場職業(yè)道德規(guī)則，采取串標(biāo)、圍標(biāo)、買賣標(biāo)書等不正當(dāng)競爭手段獲得中標(biāo)；

四是經(jīng)營管理人員對引導(dǎo)本單位科學(xué)發(fā)展加快發(fā)展的意識薄弱，認(rèn)為這是單位領(lǐng)導(dǎo)的事，全局觀念差，發(fā)展理念不夠健全；

五是經(jīng)營管理人員工作創(chuàng)新意識不強(qiáng)，工作方式方法陳舊，老套路居多，創(chuàng)新經(jīng)營管理模式、方法需進(jìn)一步提升。

提高設(shè)計(jì)單位經(jīng)營管理人員素質(zhì)的幾條途徑：

開展職業(yè)道德教育，提高經(jīng)營管理人員的思想政治素質(zhì)。職業(yè)道德素質(zhì)是企業(yè)的生命線?？辈煸O(shè)計(jì)單位是靠競爭取勝市場，靠工程設(shè)計(jì)質(zhì)量、信譽(yù)贏得市場。因此在工程設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)取得的途徑上要講求職業(yè)道德，杜絕無序競爭和不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競爭，不得采取不正當(dāng)?shù)氖侄闻艛D、損害和打擊其他設(shè)計(jì)單位，要防止有意、無意損害他人名譽(yù)和事業(yè)的行為，不得直接或間接搶取其他設(shè)計(jì)單位已經(jīng)受托的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)。為此，單位在平時(shí)的工作中要時(shí)常加強(qiáng)經(jīng)營管理人員的職業(yè)道德教育。

突出自我學(xué)習(xí)培養(yǎng)，提高經(jīng)營管理人員的工作理論涵養(yǎng)。設(shè)計(jì)單位是一個(gè)知識、技術(shù)密集型的單位，大部分人員都是科班畢業(yè)人員，技術(shù)專業(yè)知識較強(qiáng)，但很多人在從事工作后忽視了學(xué)習(xí)，特別是經(jīng)營管理人員，不僅要有專業(yè)知識，而且還要具備企業(yè)管理、市場經(jīng)濟(jì)、工程方面法律法規(guī)等方面綜合知識。因此設(shè)計(jì)單位經(jīng)營管理人員要突出自我學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，要靜下心來多學(xué)習(xí)、多思考，不斷提高自身理論水平，不斷豐富自身的工作經(jīng)驗(yàn)，從而提高工作理論涵養(yǎng)。

注重工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，提高經(jīng)營管理人員的實(shí)踐操作能力?？偨Y(jié)工作中成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，為下一步工作提供借鑒，對于提高員工的實(shí)際工作或?qū)嵺`操作能力幫助巨大。比如交通勘察設(shè)計(jì)單位，不僅要進(jìn)行年度的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，還必須進(jìn)行單個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。一個(gè)項(xiàng)目從參加投標(biāo)、中標(biāo)、談判、簽訂合同、開展勘察設(shè)計(jì)工作、設(shè)計(jì)評審、工程施工、工程竣工驗(yàn)收、投入運(yùn)營是一個(gè)跨越時(shí)間長、經(jīng)營內(nèi)容多、項(xiàng)目管理雜的過程，從工程實(shí)施不同的階段、不同的經(jīng)營方式、不同的管理理念進(jìn)行總結(jié)，具有很好的借鑒意義，能提高經(jīng)營管理人員將來工作的實(shí)踐操作能力。

加強(qiáng)同行交流合作，提高經(jīng)營管理人員的先進(jìn)管理理念。參加設(shè)計(jì)單位同行業(yè)間的交流與合作，不僅能提高工程設(shè)計(jì)人員的技術(shù)水平，而且對單位經(jīng)營管理理念提高也受益匪淺?？梢詥挝慌c單位間的經(jīng)營管理人員進(jìn)行交流合作，也可以參加行業(yè)協(xié)會(huì)組織的交流活動(dòng)，特別是與一些知名度大、影響力強(qiáng)、信譽(yù)度好、技術(shù)水平高的單位進(jìn)行交流，能極大地提高經(jīng)營管理人員的先進(jìn)管理理念。

組織參加相關(guān)培訓(xùn)，提高經(jīng)營管理人員的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。培訓(xùn)可以豐富知識結(jié)構(gòu)，進(jìn)而提高相關(guān)工作能力。設(shè)計(jì)單位要組織經(jīng)營管理人員參加相關(guān)培訓(xùn)，增加管理人員的各方面基本知識，比如企業(yè)管理知識、工程技術(shù)前沿知識、工程招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)等等，為提升管理人員能力作好儲(chǔ)備，為提高經(jīng)營管理人員的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)奠定基礎(chǔ)。

適時(shí)聘請專家講座，提高經(jīng)營管理人員的科學(xué)發(fā)展觀念。聘請相關(guān)專家到單位進(jìn)行經(jīng)營管理方面的知識講座，對員工素質(zhì)的提升和單位經(jīng)營管理的提高，以及單位科學(xué)發(fā)展觀念的增強(qiáng)大有幫助。比如交通勘察設(shè)計(jì)單位聘請交通規(guī)劃方面的專家進(jìn)行“十二五”交通綜合發(fā)展規(guī)劃的講座，則有助于員工了解本區(qū)域交通路網(wǎng)規(guī)劃，幫助經(jīng)營管理人員掌握潛在的勘察設(shè)計(jì)項(xiàng)目和實(shí)施時(shí)間計(jì)劃，為經(jīng)營管理人員下一步工作指明方向；再如聘請企業(yè)管理方面專家進(jìn)行知識講座，則有助于單位領(lǐng)導(dǎo)與經(jīng)營管理人員達(dá)成經(jīng)營管理的共識，經(jīng)營管理人員提出的相關(guān)措施得到單位認(rèn)可，單位發(fā)展的觀念得到統(tǒng)一，進(jìn)一步提高經(jīng)營管理人員的科學(xué)發(fā)展加快發(fā)展觀念。

不斷接受各種挑戰(zhàn)，提高經(jīng)營管理人員的創(chuàng)新經(jīng)營水平。經(jīng)營管理人員在項(xiàng)目的經(jīng)營過程中，必然要經(jīng)歷各種各樣的挑戰(zhàn)，必然要面臨各式各樣的難題。比如工程投標(biāo)及投標(biāo)報(bào)價(jià)的挑戰(zhàn)、設(shè)計(jì)項(xiàng)目前沿技術(shù)的挑戰(zhàn)、業(yè)主對設(shè)計(jì)特殊要求的挑戰(zhàn)、設(shè)計(jì)工期限制對經(jīng)營管理能力的挑戰(zhàn)、工程實(shí)施中變更的挑戰(zhàn)等等，經(jīng)營管理人員面對這些新鮮問題，要開拓創(chuàng)新、勇敢面對，從思想上強(qiáng)化認(rèn)識、應(yīng)對理念上不斷更新、應(yīng)對措施上日趨完善，直至接受挑戰(zhàn)后帶給單位更多的進(jìn)步，更深層次地提高經(jīng)營管理人員的創(chuàng)新經(jīng)營水平，更高水平地為設(shè)計(jì)單位科學(xué)發(fā)展加快發(fā)展作貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]福建省交通運(yùn)輸廳.交通建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)文件匯編，2011

[2]福建省公務(wù)員局，福建省人力資源開發(fā)辦公室.科學(xué)發(fā)展觀與海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，2009

第3篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

N種現(xiàn)象

都說現(xiàn)在工作難找,可是,雇主們最近也發(fā)現(xiàn),有些剛走上職場崗位的年輕人,對給了他工作的老板卻并不買賬,稍有不滿便遞辭呈。《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》歸納出幾大“雷人”辭職現(xiàn)象。雷人辭職現(xiàn)象一:一名新員工第一天上班手機(jī)在路上被偷,故認(rèn)為“開頭不順”,連招呼都不與單位打,從半路折回了家,單位打電話過去才知她不來工作了。雷人辭職現(xiàn)象二:一家500強(qiáng)企業(yè)的員工因女朋友與之分手,所以“現(xiàn)階段沒有心思上班”,堅(jiān)決辭掉了本來不錯(cuò)的工作。雷人辭職現(xiàn)象三:一名應(yīng)屆生,上班第三天就辭職,理由是公司沒有地方停車。遲到、路遠(yuǎn)、看人不順眼、小小的波折……都能決定一份工作的去留。在“雷人”的辭職現(xiàn)象背后,折射出的是當(dāng)代年輕人怎樣的抗壓能力和心理素質(zhì)?

高收入者“生物年齡”

超10歲

“中國城市白骨精(白領(lǐng)、骨干、精英)健康狀況白皮書”顯示,主流城市的白領(lǐng)亞健康比例達(dá)76%,處于過勞狀態(tài)的接近六成,真正意義上的“健康人”比例極低(不到3%),35～50歲的高收入人群中,“生物年齡”超齡趨勢明顯加快,平均超過“日歷年齡”10年左右。精英人群比較突出的健康問題有兩大類:第一類是屬于代謝紊亂疾病,第二類是疲勞、失眠、心理障礙等亞健康問題嚴(yán)重。專家分析,這類疾病的形成除工作緊張、經(jīng)常加班等壓力因素之外,長時(shí)間上網(wǎng)、應(yīng)酬過多、飲食不科學(xué)、作息無規(guī)律、缺少體育鍛煉以及家庭不和睦、精神壓抑等都是重要因素。調(diào)查發(fā)現(xiàn),外企管理人員過勞現(xiàn)象最多,國企高層、私營企業(yè)主、新聞媒體、IT等行業(yè)過勞現(xiàn)象最普遍。

省委書記求職因“年齡大”遭拒

1月7日一大早,河南焦作市某公司媒體客戶經(jīng)理龐佳接到一個(gè)女性打來的電話,說是一位59歲的男子要應(yīng)聘發(fā)展專員這一職位,因其“年齡大”龐佳一口拒絕。而這位求職者不是別人,他是河南省委書記盧展工。

1月7日上午9點(diǎn)多,盧展工視察了焦作市人力資源市場,隨手翻閱了一下招工簡章,抽出一份河南省納海廣告有限公司的招聘表,然后對一名工作人員說,“這個(gè)公司要招聘媒體發(fā)展代表2名,沒年齡限制,你打電話問問看行不行。我59歲了,姓盧?！痹獾綄Ψ骄芙^后,盧展工又說:“我年齡雖然大,但是經(jīng)驗(yàn)很豐富,我與媒體聯(lián)系很多,看看他們要不要。”結(jié)果又被拒絕。其實(shí),別說59歲,就是49歲的人去求職,恐怕也得碰壁。

“90后”增強(qiáng)危機(jī)感為就業(yè)早準(zhǔn)備

嚴(yán)峻的就業(yè)形勢在潛移默化地影響著校園們的“90后”,他們不可能立即投身招聘會(huì)的洪流,但很多人已經(jīng)開始為就業(yè)做各種準(zhǔn)備。北京交通大學(xué)大一的郭歡就選了針對就業(yè)的選修課《就業(yè)與職業(yè)規(guī)劃》。入學(xué)后,郭歡想也沒想就加入了校學(xué)生會(huì)科協(xié)創(chuàng)業(yè)部,關(guān)注大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。她還和另外5個(gè)“90后”組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì),報(bào)名參加學(xué)校的創(chuàng)業(yè)大賽,參賽的項(xiàng)目是“博思餐飲文化有限公司”?！熬蜆I(yè)課程”火爆、提前準(zhǔn)備實(shí)習(xí)、積極考慮創(chuàng)業(yè)……就業(yè)壓力對“90后”的大學(xué)生活改變并不僅限于此。在人們的印象中,大學(xué)生活應(yīng)該是輕松而又有激情的,現(xiàn)在“90后”的大學(xué)生活雖然不乏激情,但“輕松”二字卻很難和他們聯(lián)系到一起了,即使是選擇社團(tuán)也不再是為“娛樂”。“大家感覺目的性都很強(qiáng),剛?cè)雽W(xué)就開始籌劃以后工作的事情?！?/p>

職場會(huì)議多,參會(huì)人多走神

開會(huì)是工作中必不可少的環(huán)節(jié),可以交流工作進(jìn)度,鼓勵(lì)員工工作,碰出創(chuàng)意火花。但會(huì)議過多,也許會(huì)成“災(zāi)”。從事客戶服務(wù)工作的職場人中有六成職場人表示會(huì)議多;排在第二位的是從事財(cái)會(huì)或?qū)徲?jì)的職場人,比例為58.8%;從事傳媒行業(yè)的職場人認(rèn)為工作會(huì)議比較多的比例同樣為58.5%。調(diào)查顯示,高達(dá)五成的職場人認(rèn)為原因是領(lǐng)導(dǎo)喜歡開會(huì),比例為47.8%,而認(rèn)為工作真的需要的比例僅為16.3%。因此,會(huì)議的效率大打折扣。除了一部分職場人表示自己在開會(huì)時(shí)會(huì)記筆記外,50.3%的職場人表示自己開會(huì)時(shí)會(huì)走神,42.2%的職場人表示自己會(huì)在本子上涂鴉,還有23.4%的職場人表示自己會(huì)玩手機(jī)。

工作經(jīng)驗(yàn)多了企業(yè)不要

“工作經(jīng)驗(yàn)在三年以上”“至少五年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”……在很多招聘會(huì)上,用人單位多將工作經(jīng)驗(yàn)作為基本要求。但工作經(jīng)驗(yàn)豐富未必是求職法寶,沈陽的一家招聘企業(yè)就針對不同崗位,要求應(yīng)聘者工作經(jīng)驗(yàn)要在“三年以下”。一位應(yīng)屆畢業(yè)生認(rèn)為,可能是企業(yè)怕留不住經(jīng)驗(yàn)豐富的人才,才設(shè)定的這個(gè)條件。但他覺得這個(gè)企業(yè)相當(dāng)于給工作經(jīng)驗(yàn)少的就業(yè)者降低了“門檻”,提供了就業(yè)機(jī)會(huì)。該公司外貿(mào)部經(jīng)理趙小姐介紹,首先因?yàn)槠髽I(yè)較小,對于工作經(jīng)驗(yàn)豐富者來說,這里有點(diǎn)“水淺”,即使他們來了,流動(dòng)性也比較大。此外,工作經(jīng)驗(yàn)多的人可能會(huì)形成一定的工作模式和慣性,不容易改變。而工作經(jīng)驗(yàn)少的年輕人則不同,他們充滿活力,可塑性比較強(qiáng),接受企業(yè)營銷文化的能力強(qiáng),“這是根據(jù)以往招聘經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的。”

成都職員流行“帶飯”自助

這段時(shí)間以來,家住成都肖家河的小麥每天都是一大早就起床,除了做早飯,還要準(zhǔn)備午飯。小麥?zhǔn)侨齻€(gè)月前才開始成為“帶飯族”的,原因就是同辦公室的幾個(gè)女孩都開始自己帶午飯了,單位也專門為大家配置了兩臺(tái)微波爐。自帶午飯到單位,一直以來都是工薪階層節(jié)省開支的行為。專家認(rèn)為,白領(lǐng)加入“帶飯族”,引發(fā)了很多令人深思的東西,尤其是對社會(huì)頗有爭議的“80后”白領(lǐng)來說,“飯盒”對他們也許是一個(gè)難得的歷練契機(jī)。從前不少“80后”白領(lǐng),吃飯時(shí)前呼后擁到飯館酒樓,任意瀟灑。對于剛參加工作不久的“80后”來說,在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這個(gè)特殊時(shí)期,如不想依賴父母,只有學(xué)會(huì)“算計(jì)”生活,琢磨合理、經(jīng)濟(jì)地花錢。

長沙白領(lǐng)時(shí)興走路上班

“走路上班是最安全、最有效的減肥方式?！痹谝患抑障祷瘖y品公司上班的周小姐說,因?yàn)槠綍r(shí)上班忙,勻不出時(shí)間運(yùn)動(dòng)。她索性決定,每天早起20分鐘,走路上下班,如此兩個(gè)月后,已從130斤減到了最標(biāo)準(zhǔn)的110斤。周女士建議,即使不能全程走路上下班,也可在即將到達(dá)目的地時(shí)提前下車,盡可能多的步行走完剩余路程。由于工作節(jié)奏快,往往養(yǎng)成不良的早間生活習(xí)慣。睡懶覺,不吃早餐或草草打發(fā),更不用說鍛煉身體了。一位快餐店的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,希望借助媒體和餐飲企業(yè)的平臺(tái)和優(yōu)勢,在廣大市民中宣傳推廣科學(xué)合理的生活理念,早起十分鐘,讀一份早報(bào),吃一份早餐,做一次早鍛煉,共同打造健康的早間生活方式。

職業(yè)追星族按“粉技”明碼標(biāo)價(jià)

他們“拼死拼活”簇?fù)碓诿餍侵車?哭紅雙眼、瘋狂尖叫……明星是真明星,粉絲可不見得全是真粉絲。幾年前選秀節(jié)目“超級女聲”催生的“秀場粉絲”,現(xiàn)在已徹底職業(yè)化?，F(xiàn)在的這幫粉絲里,十有八九是職業(yè)的,他們“一哭、二鬧、三上吊”可都是有金錢當(dāng)誘餌的,想以此為職業(yè),必須很敬業(yè)。據(jù)媒體報(bào)道,當(dāng)“職粉”得有職業(yè)精神,也就是給錢了才去追星,癡迷程度明碼實(shí)價(jià)。職業(yè)粉絲的行規(guī)是,“舉舉牌子20元、喉嚨嘶啞50元、淚流滿面100元、哭到昏厥200元”…… 2005、2006年火爆異常的選秀節(jié)目“超級女聲”,催生了大批“秀場粉絲”。隨著演藝圈的起起伏伏,“秀場粉絲”逐漸演變?yōu)槁殬I(yè)粉絲,并出現(xiàn)了粉絲經(jīng)紀(jì)人和粉絲經(jīng)紀(jì)公司,專門為明星、選秀活動(dòng)等提供各項(xiàng)粉絲服務(wù)。

“世界最好工作”其實(shí)很累人

從3萬多名候選人中脫穎而出,成功競得澳大利亞昆士蘭州旅游局“世界最好工作”的本?紹索爾,日前結(jié)束了6個(gè)月的工作。紹索爾稱這是一份很累的工作,但必須有人去做。

紹索爾上崗后負(fù)責(zé)管理澳大利亞大堡礁的漢密爾頓島,這部分區(qū)域有300多個(gè)小島嶼,紹索爾每周要工作7天,每天工作十幾個(gè)小時(shí),需要喂魚、清理池塘、收發(fā)郵件、觀察鯨魚,因此足夠紹索爾忙的。但是他承認(rèn),領(lǐng)取14萬美元的高薪照顧一個(gè)小島,這是一次令人難忘的經(jīng)歷。即將離開大堡礁的他說:“我在這6個(gè)月里做的事情,恐怕比過去34年做的還多。能夠在這個(gè)美麗海島工作,感覺非常美妙?！?/p>

工程師帶“機(jī)器人女友”見雙親

現(xiàn)年34歲的李忠是加拿大安大略省布蘭普敦市的一名前軟件程序師,由于工作忙碌,他壓根沒有時(shí)間約會(huì)談戀愛,所以年過三十,至今仍然形單影只。3年前,李忠徹底厭倦了這種“孤家寡人”式的生活,為了能有一個(gè)伴侶和自己朝夕相處,精通電腦程序和人工智能的李忠竟決定親手為自己打造一個(gè)“機(jī)器人女友”――愛子。李忠為了打造這個(gè)“機(jī)器人女友”,花費(fèi)了30000英鎊。愛子具有不可思議的人工智能,能為李忠管理家庭財(cái)務(wù),可以一天24小時(shí)做家務(wù);能夠辨認(rèn)臉龐、和人對話,為李忠朗讀報(bào)紙頭條新聞;而對“非禮”的男人會(huì)甩巴掌。李忠發(fā)誓要將愛子打造成一個(gè)完美的機(jī)器人,然后將愛子的克隆產(chǎn)品推向市場銷售。李忠稱,他這一輩子可能都不會(huì)再找其他女友,而是會(huì)和愛子相伴一生,不離不棄。

代人“偷菜”引發(fā)強(qiáng)迫癥

第4篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

首先我要感謝重慶平偉科技集團(tuán)給我這次機(jī)會(huì)與各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能有機(jī)會(huì)討論營銷方面的感受。

聽課是很累的一件事，如果各位在聽課的過程中有累的感覺可以隨意活動(dòng)，當(dāng)然我更支持以發(fā)問的形式來活動(dòng)。同時(shí)因?yàn)槲艺f普通話的緣故，在這里重點(diǎn)申明在座的不需要顧及我而難為自己說普通話，避免出現(xiàn)：讓我等一哈的尷尬。盡管說重慶話，我聽得懂。

我今天主要與大家探討交流三個(gè)方面的問題，總共時(shí)間可能有兩到三個(gè)小時(shí)，中間可能不會(huì)休息，還望大家諒解。具體講的內(nèi)容有以下三個(gè)方面：

一、基于我對重慶汽摩配行業(yè)了解和與業(yè)內(nèi)從事營銷管理工作朋友的交流，主要談?wù)勛约簭膽?zhàn)略方面也是公司發(fā)展定位的想法。

二、業(yè)內(nèi)都有共知，配件行業(yè)的營銷是關(guān)系公關(guān)先行，但是我想主要談?wù)効蛻粜枨?。關(guān)系公關(guān)只是滿足客戶需求的一種普遍方式，最終目的也是為了快速有效的撲捉到客戶需求并滿足，所以客戶需求相應(yīng)在配件營銷中占有很大的比例。

三、有人說營銷是相通的，所以我就在自己以前營銷工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上談?wù)勂涞臓I銷實(shí)際操作策略方面的事情。

閑話不說，我們先看看重慶汽配行業(yè)的過去和現(xiàn)在及將來的發(fā)展形勢是怎樣的？

我簡單的概括是12個(gè)字：“以銷定產(chǎn)”“產(chǎn)銷結(jié)合”“以產(chǎn)帶銷”。

其中過去的“以銷定產(chǎn)”表現(xiàn)最突出的就是先有定單才有生產(chǎn)，有的甚至是先有銷售定單才有生產(chǎn)車間和設(shè)備，也有的是先有規(guī)模有限的生產(chǎn)車間和簡單設(shè)備，不過生產(chǎn)的產(chǎn)品可能不是現(xiàn)在的汽/摩配產(chǎn)品，而是其他配件，最后在銷售定單的促進(jìn)下來逐步改善生產(chǎn)車間和購買設(shè)備，逐步擴(kuò)大?？傮w來說這個(gè)階段是生存階段也是配件行業(yè)最原始的逐步淘汰競爭階段，生存下來的配件廠現(xiàn)在無論在固定資產(chǎn)還是生產(chǎn)規(guī)模，甚至供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)都有了相當(dāng)?shù)姆e累。不過這只是保住了生命，就象嬰兒在父母的呵護(hù)下長大成人了，接下來就是要上學(xué)學(xué)本事的階段。

第二階段是目前重慶具有相當(dāng)規(guī)模的汽/摩配件廠都在考慮的問題，也就是如何真正做到“產(chǎn)銷結(jié)合”，強(qiáng)調(diào)的是資源整和和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而不是第一階段的人情關(guān)系的特殊照應(yīng)，當(dāng)然這種特殊關(guān)系在這個(gè)階段也是非常重要的，主要體現(xiàn)在高端政策扶持等方面。但是在有了這些先天優(yōu)勢的基礎(chǔ)上還要做大量的基礎(chǔ)準(zhǔn)備或鋪墊工作，譬如質(zhì)量控制，售后服務(wù)，竟標(biāo)準(zhǔn)備和項(xiàng)目協(xié)調(diào)等大量工作都是需要相應(yīng)的部門或人員來應(yīng)對，而不是原來老板或元老人員從上至下的應(yīng)酬，而這些還只是穩(wěn)固原有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)要做的大量工作。通常在這個(gè)階段的汽/摩配件廠還有兩項(xiàng)必須提上公司發(fā)展日程的工作，一就是在穩(wěn)固現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大供應(yīng)的品類和數(shù)量，不過這時(shí)候的做法就不是原來的工作重復(fù)或疊加那么簡單了，而是生產(chǎn)質(zhì)量和技術(shù)合作儲(chǔ)備和更新，甚至相配套的物流和售后服務(wù)都是要講工作體系的，也就是企業(yè)管理規(guī)范上臺(tái)階的工作，這是個(gè)大跨步和夯實(shí)房基的階段，房子能蓋多高就看這個(gè)階段的工作了，這個(gè)階段漫長而艱辛。

第三階段不是能一蹴而就的，是在第二階段順利完成后才能達(dá)到的，這個(gè)階段企業(yè)品牌經(jīng)營時(shí)代。生產(chǎn)企業(yè)的第一生命線不是質(zhì)量也不是生產(chǎn)成本更不是關(guān)系公關(guān)，而是技術(shù)儲(chǔ)備和升級，而要達(dá)到這個(gè)階段前期企業(yè)發(fā)展的明確目標(biāo)是很重要的。所以我簡單概括為“以產(chǎn)帶銷”，營銷工作不是把芝麻小的事情擴(kuò)大化或者虛幻包裝美觀化，更不是欺騙，而是把企業(yè)好的產(chǎn)品通過最好的渠道以最高效的方式傳播出去，有的是通過人與人(采購)之間的交流傳播，有的是直接通過媒體中介傳播給大眾，在目前很多企業(yè)營銷除了滿足傳播和協(xié)調(diào)運(yùn)輸給目標(biāo)客戶的功能外，還有引導(dǎo)企業(yè)準(zhǔn)備傳播的資料，也就是幫助企業(yè)走上品牌建設(shè)之路了。

說完了第一個(gè)方面的內(nèi)容后，看在座的各位同行朋友和領(lǐng)導(dǎo)對我剛才所談到的一點(diǎn)淺顯內(nèi)容認(rèn)為哪些不妥或者需要探討指點(diǎn)的，請說一下。

好，我們剛才共同討論了汽/摩配件商的公司戰(zhàn)略定位方面的內(nèi)容，接下來我就談?wù)劦诙€(gè)方面內(nèi)容，也就是“滿足客戶需求”。

前面開始講之前的介紹內(nèi)容中也說過在汽/摩配件商的公關(guān)關(guān)系的重要性，但最終目的也只是為了更順利更快速的滿足客戶需求。所以重點(diǎn)還是滿足客戶需求，這個(gè)方面我主要談四個(gè)方面的內(nèi)容，分別是客戶成員，客戶信息，客戶需求和滿足客戶需求。其中客戶成員和客戶信息是解決客戶是什么的問題，后面兩個(gè)方面內(nèi)容是分析和做法。

首先我們先看第一個(gè)方面客戶成員的組成，根據(jù)我的營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和汽/摩配行業(yè)的特點(diǎn)有五種類型的人我們不可忽略，分別是：

拍板人：總經(jīng)理，具有直接一票否決的權(quán)利，最關(guān)注客觀的優(yōu)勢和選擇的理由。

建議人：副總經(jīng)理/采購經(jīng)理，具有強(qiáng)烈的建議權(quán)和賽選權(quán)，關(guān)注大量的信息，選擇對自身和公司最有用的信息。

執(zhí)行人：倉庫物流/生產(chǎn)車間主任或加工工人，直接參與組織和加工配件生產(chǎn)成品，直接決定成品質(zhì)量的好壞。

使用人：經(jīng)銷商/用戶，是商品的最終受益者，在使用的便利性和質(zhì)量體驗(yàn)方面最有發(fā)言權(quán)。

信息人：俗稱線人，是洞悉客戶公司內(nèi)外信息的重要價(jià)值人，身處財(cái)務(wù)或行政人事辦，顯赫老資歷的員工。

營銷工作本質(zhì)是和客戶打交道的工作，所以在打交道之前必須了解與你打交道的客戶在哪里？只有掌握這些目標(biāo)才有可能射準(zhǔn)目標(biāo)。

第二個(gè)內(nèi)容就是客戶信息，在掌握與你打交道的客戶成員后，充分掌握全面的客戶信息至關(guān)重要。俗話說不打沒把握戰(zhàn)，具體有以下六個(gè)重要的信息必須了解透徹：

1、客戶公司年度/季度/月度的銷量生產(chǎn)計(jì)劃和實(shí)施方式

2、客戶成員中主要公關(guān)對象特征和動(dòng)態(tài)變化及公關(guān)工作方法流程

3、參與并組織階段性的主題內(nèi)部學(xué)習(xí)交流講座，達(dá)到互動(dòng)的效果。

4、產(chǎn)品質(zhì)量控制的方法特點(diǎn)和工藝要求

5、成品銷售進(jìn)度和使用人的反饋

6、其他臨時(shí)突發(fā)性的動(dòng)態(tài)信息

上面這六條信息的掌握方法無非是以直接或間接的方式來進(jìn)行，最終目的只有徹底掌握。

第三個(gè)方面就是客戶需求的內(nèi)容包含哪些？我歸納總結(jié)出有以下四條：

1、客戶需求信息的渠道：招標(biāo)，人，部門

2、客戶需求的最根本考慮：原則，成本或技術(shù)，尋求新合作伙伴

3、有多少個(gè)客戶需求：客戶需求分解

4、客戶真正需求是什么：也就是最根本考慮，還有就是質(zhì)量、售后服務(wù)、成本、品牌

經(jīng)過了解上述的客戶需求內(nèi)容后，接下來就是如何滿足客戶需求？具體有以下幾個(gè)方面：

1、客戶需求真正實(shí)現(xiàn)的方法和流程：客戶成員的功能和角色，責(zé)任人，協(xié)調(diào)人

2、客戶需求實(shí)現(xiàn)的選擇和決策：客戶信息和客戶成員及需求內(nèi)容的組合應(yīng)用

3、影響客戶需求的重要因素：人，質(zhì)量，成本，聲譽(yù)，技術(shù)

4、是否滿足和怎樣滿足：成交成本，短期和長遠(yuǎn)收益

5、后續(xù)服務(wù)和必須的文件說明：特色，書面文件的制作和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容

這就是我主要講述的第二個(gè)方面內(nèi)容“滿足客戶需求”，接下來我講的最后一個(gè)方面就是關(guān)于汽/摩行業(yè)實(shí)際操作方面的內(nèi)容，也就是營銷策略和實(shí)施。這點(diǎn)我準(zhǔn)備了五個(gè)方面的內(nèi)容，具體如下：

一、營銷組織建設(shè)

總原則：不局限于傳統(tǒng)的營銷組織結(jié)構(gòu)，順應(yīng)客戶需求，保證內(nèi)部協(xié)調(diào)高效

營銷部的工作職責(zé)：

1、客戶需求信息收集和項(xiàng)目跟蹤落實(shí)信息反饋

2、穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，通過售后服務(wù)和協(xié)調(diào)質(zhì)量守住現(xiàn)有配件供應(yīng)定單。

3、抓住機(jī)會(huì)爭取擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的配件供應(yīng)品類

4、實(shí)施跟蹤落實(shí)競標(biāo)項(xiàng)目

5、開發(fā)和維護(hù)汽修商和專業(yè)配件市場的批發(fā)零售銷售網(wǎng)絡(luò)

6、企業(yè)內(nèi)外宣傳活動(dòng)的組織和實(shí)施

7、客戶內(nèi)外的公關(guān)活動(dòng)組織和實(shí)施

8、跟蹤落實(shí)物流和配送及結(jié)款相關(guān)事宜

9、建設(shè)和培養(yǎng)營銷系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)人員

二、竟標(biāo)

大多配件采購都是以各種竟標(biāo)的形式來進(jìn)行，所以這個(gè)是汽/摩配件營銷中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在這里我只強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：

一、企業(yè)內(nèi)部如果條件允許，最好成立在營銷系統(tǒng)內(nèi)成立竟標(biāo)組織并有專人負(fù)責(zé)。

二、企業(yè)竟標(biāo)必須要日常從企業(yè)內(nèi)部和行業(yè)內(nèi)外準(zhǔn)備整理相關(guān)資料，而不是臨時(shí)抱佛腳倉皇上陣。

三、競標(biāo)是企業(yè)充分最大化宣傳自身的最好表演場合，雖然日常企業(yè)在私下與供應(yīng)商公關(guān)中都有所涉及，但這個(gè)機(jī)會(huì)還是要充分把握。

三、銷售服務(wù)

客戶銷售服務(wù)現(xiàn)在我單獨(dú)提上日程來，主要是為了說明銷售服務(wù)在鞏固老客戶的同時(shí)可以充分體現(xiàn)汽/摩配件商的營銷特色，加速內(nèi)外協(xié)調(diào)工作效率的提高，同時(shí)可以在生產(chǎn)商和供應(yīng)商有雙方都關(guān)注的經(jīng)銷商和用戶的的芙蕖根本，無論從討論話題還是企業(yè)出發(fā)點(diǎn)彼此都是歡迎的。

四、內(nèi)部交流

內(nèi)部交流主要體現(xiàn)在與成品生產(chǎn)商的相關(guān)接觸的部門人員的技術(shù)交流和質(zhì)量控制管理方面，目的為滿足配件商與成品生產(chǎn)商的共同發(fā)展和進(jìn)步。特別是成品生產(chǎn)商看重的行業(yè)內(nèi)的技術(shù)交流，配件商要積極參加。同時(shí)配件商還可以自行組織相關(guān)主題性的培訓(xùn)會(huì)和交流會(huì)形式來邀請成品生產(chǎn)商優(yōu)秀技術(shù)人員和采購人員來進(jìn)行，這些都是屬于優(yōu)化客戶關(guān)系的有效措施。

第5篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

不知不覺中2019年就已經(jīng)走到年末了，新的一年將要來臨，那么業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼臉I(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃范文，但愿對你有借鑒作用!

業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃范文一：

____年，我部門在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)以及各位同事的共同努力下，按照公司章程的要求和部署，堅(jiān)持以穩(wěn)步發(fā)展，重點(diǎn)突破為重要指導(dǎo)思想，以保持部門工作流程的完善化，正規(guī)化，人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo)，以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合部門實(shí)際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤?，F(xiàn)將我部門____年外貿(mào)工作總結(jié)如下：

一、部門基本情況

截止目前，我部門有：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、業(yè)務(wù)兼內(nèi)務(wù)共人。

由總經(jīng)理親自指導(dǎo)，由總經(jīng)理助理協(xié)同安排相關(guān)事宜的原則工作。

自從我進(jìn)入公司以來，不斷進(jìn)行嘗試更新、更強(qiáng)、更有優(yōu)勢、風(fēng)險(xiǎn)更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至____年底，業(yè)務(wù)范圍逐步覆蓋玩具，毛毯，五金配件，出口業(yè)務(wù)等。

貨物直接出口到美國，俄羅斯以及其他國家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，公司總經(jīng)理也給與我部門極大支持，親赴國外與外商進(jìn)行面對面的商務(wù)洽談活動(dòng)。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣?，以出口?chuàng)匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經(jīng)營管理模式，使我進(jìn)出口部業(yè)績穩(wěn)步提升。 截止月份，公司直接出口銷售產(chǎn)品：

其中玩具_(dá)___件;累計(jì)銷售金額為：____美元。

毛毯件;累計(jì)銷售金額 美元;

銷售業(yè)務(wù)

二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競爭力

就企業(yè)而言，我國目前的優(yōu)秀企業(yè)大都在市場前景且具一定競爭優(yōu)勢的成熟行業(yè)中，但處于行業(yè)的中下端位置，不僅無暴利可言，甚至利潤稀薄。這些成熟行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢清晰，一般不會(huì)出現(xiàn)技術(shù)方向突變帶來的行業(yè)格局大變。同時(shí)，這些行業(yè)需要巨大市場作為載體。

中下端的企業(yè)要想同等的爭取市場、爭取市場利潤和市場占有度，就必須掌控一定的獨(dú)到經(jīng)營模式。于是創(chuàng)新思維不得不被提出。

作為一個(gè)部門也一樣，要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要?jiǎng)?chuàng)新，要自主的進(jìn)行創(chuàng)新，并切與公司整體運(yùn)營的創(chuàng)新經(jīng)營同步的創(chuàng)新。 方法和手段對我部門業(yè)務(wù)人員進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變非常重要。尤其我部門成立時(shí)間不長，某些人還時(shí)不時(shí)犯一些低級的錯(cuò)誤，沒有最起碼的責(zé)任心，其業(yè)務(wù)水準(zhǔn)有待進(jìn)一步提高，我們的操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎(chǔ)上繼承、發(fā)揚(yáng)、創(chuàng)新成為我們各項(xiàng)工作的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過半年多左右的實(shí)踐和摸索，我部門基本確立了加強(qiáng)對同行的學(xué)習(xí)、放眼國際市場、勇于創(chuàng)新、大膽實(shí)踐的方針，并取得了一些成效。

1.積極嘗試工作新方法，構(gòu)建行之有效的工作體系。

經(jīng)過在工作中學(xué)習(xí)，在嘗試中穩(wěn)定的創(chuàng)新方式?？偨?jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個(gè)人員的幫助，結(jié)合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績;但是工作中的失誤同成績一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。

外貿(mào)工作，象戰(zhàn)場更像舞臺(tái)。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點(diǎn)也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對的問題。

在上述基本工作狀況的基礎(chǔ)上，作為本部門的負(fù)責(zé)人，我需要進(jìn)一步完善、和引導(dǎo)部門的走向。并大力重點(diǎn)突出的加強(qiáng)部門和部門每個(gè)成員的工作獨(dú)立性，工作自主性，在提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的前提下，幫助和指導(dǎo)部門成員的成長。使我部的發(fā)展前景更為廣闊。

2.加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)積累，及時(shí)掌握信息新動(dòng)態(tài)。

查漏補(bǔ)缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對各環(huán)節(jié)，各不同業(yè)務(wù)操作的特點(diǎn)，圍繞我們關(guān)心的重點(diǎn)問題，我部門將采取總結(jié)、交談等形式，去綜合總結(jié)，分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷，管件資料等等。通過該類工作，使我們能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地對今后工作奠定基礎(chǔ)，為各項(xiàng)工作的順利開展提供出可靠的依據(jù)，便于我們有針對、有層次地提高工作效率和水平。 同時(shí)，在今年通過進(jìn)一步通過網(wǎng)絡(luò)工作的體驗(yàn)之后，在今后的工作中，我們更應(yīng)該加強(qiáng)利用。并及時(shí)獲取來自國外或行業(yè)當(dāng)中的最新動(dòng)態(tài)，最新信息。準(zhǔn)確地做出決斷，更好的配合公司的運(yùn)營。

三、繼續(xù)建立健全進(jìn)出口部的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障，我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將建立和完善各項(xiàng)制度。____初中，我提出制定了《____進(jìn)出口有限公司管理制度大綱》，《客戶開發(fā)計(jì)劃周報(bào)表》，《客戶聯(lián)系日報(bào)表》等制度，但因在制定的過程中人員的構(gòu)建相對不是很穩(wěn)定，因此并未很好的執(zhí)行下去。____年下半年，我部門將在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步落實(shí)下去。一方面為規(guī)范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規(guī)化。并且能切實(shí)的將責(zé)任落實(shí)到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四.立足能力訓(xùn)練，加強(qiáng)外貿(mào)接單工作。

目前，因?yàn)楸静科毡橛⑽乃疁?zhǔn)不高，在擴(kuò)大外單的程度上受阻，過去的一段時(shí)間和現(xiàn)在，整個(gè)部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強(qiáng)公司外單的獲取量。

五、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，注重團(tuán)對協(xié)作。

第一，不斷充實(shí)，努力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員的整體運(yùn)作性，充分能夠說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)整體水平。并且在諸多實(shí)踐中也說明了共同努力的力量和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性。我也就不長篇累牘。

第二，認(rèn)真抓部門負(fù)責(zé)人，做好帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動(dòng)作用，能夠使團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其貿(mào)易工作不但是個(gè)期限相對較長，要求相對較繁，業(yè)務(wù)量相對較大的運(yùn)作組合;同時(shí)對各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此，作為部門負(fù)責(zé)人，就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。

第三，成員工作的中堅(jiān)力量。我部門現(xiàn)工作成員相對比較簡從，易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團(tuán)運(yùn)作的模式下，我提出幾點(diǎn)要求：自主，自律，友愛，謙遜，學(xué)習(xí)。

在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻(xiàn)。

六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭業(yè)務(wù)水平穩(wěn)中有升。

為了應(yīng)對____年下半年工作的新局面，我部門規(guī)劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發(fā)展等方向原則，并從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)下一年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作：

1.加強(qiáng)對新員工的培訓(xùn)工作。

2.加強(qiáng)對新信息的貫徹學(xué)習(xí)。

積極落實(shí)國家或行業(yè)動(dòng)態(tài)當(dāng)中新近頒布的相關(guān)文件政策，為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時(shí)，不定量等形式，積極學(xué)習(xí)執(zhí)行，主動(dòng)將業(yè)務(wù)引流新規(guī)市場。

3 .積極應(yīng)變，認(rèn)真學(xué)習(xí)，管理和引導(dǎo)并重。

4.嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。

一方面加強(qiáng)對自身職責(zé)要求，二是提高對每個(gè)成員的要求，明確公司和部門的管理具體規(guī)定，打好預(yù)防針。三是以專門專項(xiàng)的會(huì)議等形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下，在我部每個(gè)成員的辛勤努力下，年，我們雖然作出了一點(diǎn)成績，積累了一些進(jìn)出口工作經(jīng)驗(yàn)。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這半年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的新的工作來說，這僅僅是個(gè)良好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)步發(fā)展，重點(diǎn)突破為指導(dǎo)，在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞進(jìn)出口業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實(shí)干、銳意進(jìn)取，努力工作，力爭開創(chuàng)我部門進(jìn)出口工作的新局面!

業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃范文二：

20__年以來，____分行公司業(yè)務(wù)部認(rèn)真貫徹落實(shí)省、市分行年初工作會(huì)議和全省農(nóng)行城市對公工作會(huì)議精神，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展為主題，不斷完善營銷體系，健全營銷機(jī)制，豐富營銷手段，加快推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提升金融服務(wù)水平，我行公司業(yè)務(wù)取得了較大的進(jìn)展。

一、業(yè)務(wù)經(jīng)營持續(xù)向好，盈利能力顯著增強(qiáng)

(一)全年各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

截止20__年12月31日，全行對公存款余額達(dá)到()萬元，同比多增()萬元，比年初增加()萬元，完成全年計(jì)劃的()%。全行對公貸款余額()萬元，比年初增加()萬元，同比多增()萬元，完成全年計(jì)劃的()%。

對公中間業(yè)務(wù)取得了質(zhì)的飛躍，特別是投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了零的突破。對公中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入()萬元，同比增加()萬元，其中：投資銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入()萬元，同比增加()萬元，現(xiàn)金管理開發(fā)()戶、收入()萬元，金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入()萬元、同比增加()萬元，代收代付業(yè)務(wù)收入()萬元、企業(yè)網(wǎng)銀同比增加()萬元，上半年對公中間業(yè)務(wù)完成全年任務(wù)的()%。

(二)資產(chǎn)質(zhì)量明顯提高。

截止20__年末，公司客戶不良貸款占比()%，較2009年初下降()個(gè)百分點(diǎn)。在各級行、外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)多次檢查中均未發(fā)現(xiàn)大的問題。

(三)客戶結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。

20__年末，公司類優(yōu)良客戶貸款余額()億元，占全行貸款()%;優(yōu)良客戶占比()%，比2009年初提高()個(gè)百分點(diǎn)。全行()家重點(diǎn)客戶中存款余額過1000萬元的公司客戶達(dá)到()家，貸款過500萬的優(yōu)良公司客戶達(dá)到()家，公司客戶結(jié)構(gòu)得到了明顯優(yōu)化。

(四)營銷意識明顯增強(qiáng)。

全行上下積極轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化市場營銷意識，形成了全員營銷、主動(dòng)營銷的良好氛圍。各級行領(lǐng)導(dǎo)、前臺(tái)部門經(jīng)理率先帶頭營銷;廣大員工積極跟進(jìn)，主動(dòng)貼近市場，搜信息、想辦法、出點(diǎn)子，有力地推動(dòng)營銷上水平、上檔次。20__年新增營銷項(xiàng)目()個(gè)，累計(jì)營銷重大項(xiàng)目、重大客戶貸款()多萬元。對公中間業(yè)務(wù)營銷上取得零突破，20__年全行營銷現(xiàn)金平臺(tái)業(yè)務(wù) ()戶，取得手續(xù)費(fèi)收入()萬元;注冊常年財(cái)務(wù)顧問()戶，取得手續(xù)費(fèi)收入()萬元。

(五)營銷隊(duì)伍素質(zhì)明顯提升。

實(shí)踐增強(qiáng)才干，通過重大項(xiàng)目、重大客戶營銷，鍛煉和培育了一支善作戰(zhàn)、有智慧、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì);通過完善大項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)方案和客戶經(jīng)理考核辦法，從而激發(fā)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍營銷的激情;通過對公業(yè)務(wù)視頻培訓(xùn)、對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力考試，逐步培養(yǎng)了一批營銷專業(yè)人才，為公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)保障。

二、加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，努力提高發(fā)展的質(zhì)量與效益。

20__年我部公司、機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)及國際業(yè)務(wù)在上級主管部門和市分行精心統(tǒng)籌部署下，按照‚擴(kuò)大總量、提升質(zhì)量、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、防范風(fēng)險(xiǎn)?的總體要求，以對公基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展為重點(diǎn)，以大力拓展對公中間業(yè)務(wù)為目標(biāo)，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，公司業(yè)務(wù)取得長足發(fā)展。

(一) 堅(jiān)持不懈抓好對公存款組織工作。

今年我行在繼續(xù)實(shí)施對公存款‚搶、保、挖?措施的同時(shí)，采取緊扣目標(biāo)任務(wù)，突出重點(diǎn)的方式，對以負(fù)債業(yè)務(wù)為主線的現(xiàn)有競爭性客戶，重點(diǎn)抓好金融服務(wù)，穩(wěn)步擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額;對所有存量競爭性客戶，均要在找準(zhǔn)需求切入點(diǎn)的基礎(chǔ)上，抓好產(chǎn)品組合營銷，不斷提高客戶忠誠度和價(jià)值回報(bào)。

一是全力做好行政機(jī)構(gòu)客戶的營銷維護(hù)工作，繼續(xù)抓好對我行對公存款起支撐作用的財(cái)政系統(tǒng)的維護(hù)挖掘工作。我部配合各行主動(dòng)出擊，從資金源頭上著手搶挖資金，附臵以全面、高效、貼身的金融服務(wù)，加大了財(cái)政資金經(jīng)我行劃撥與結(jié)算量，提高了財(cái)政資金留存比例，20__年全行財(cái)政性存款余額()萬元，占對公存款的()%。

二是緊盯區(qū)域大項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)營銷事業(yè)單位存款，確保了財(cái)政性事業(yè)單位存款的穩(wěn)定性。我部認(rèn)真貫徹分層次營銷管理理念，上下聯(lián)動(dòng)著重做好石羊河流域綜合治理中下游資金的開發(fā)，積極深入施工單位開展宣傳營銷，在努力增加撥付資金滯留時(shí)間的同時(shí)，做好中下游施工單位的資金歸集公關(guān)和維護(hù)工作。

三是提高大客戶、大項(xiàng)目對我行對公存款業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。以貸款吸引存款，我行緊抓 ‚徐古?和‚營雙?高速公路項(xiàng)目貸款，加強(qiáng)信貸客戶增存力度，行領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)出擊加大對等營銷與上門服務(wù)力度，在增加貸款投放的同時(shí)，增加了資金在我行內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)與滯留。20__年‚__?高速項(xiàng)目共投放貸款()億元，派生存款()萬元，全部留存我行，公路派生存款已成為我行對公存款穩(wěn)步增長的強(qiáng)有力支撐點(diǎn)。

四是以優(yōu)勢特色行業(yè)和企業(yè)為主，積極吸收中小客戶資金。根據(jù)我行業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)及區(qū)域特點(diǎn)，主抓商貿(mào)流通、建材建筑、農(nóng)產(chǎn)品收購、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等特色中小客戶資金的歸行管理。根據(jù)企業(yè)資金流動(dòng)特點(diǎn)，抓好時(shí)點(diǎn)營銷，爭取了資金的全額及時(shí)歸存我行。同時(shí)充分利用我行產(chǎn)品齊全、網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛的優(yōu)勢，加強(qiáng)對中小企業(yè)電子結(jié)算產(chǎn)品的營銷，提高對公柜臺(tái)服務(wù)效率和質(zhì)量，不斷擴(kuò)大我行中小企業(yè)存款規(guī)模。

五是以公司客戶提供信貸服務(wù)為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司客戶對公存款來源，結(jié)合我行實(shí)際主要以營銷現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、銀行承兌匯票為平臺(tái)吸收存款，通過為公司客戶提供結(jié)算等綜合性、多元化服務(wù)模式，來吸收大量結(jié)算資金特別是非貸款客戶的結(jié)算資金在我行系統(tǒng)內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)。

六是進(jìn)一步加強(qiáng)新企業(yè)開戶的營銷拓展，加大對網(wǎng)點(diǎn)和支行公司部新客戶開戶的考核評價(jià)，特別要加大對新成立企業(yè)的驗(yàn)資資金和資本金的吸收力度，不斷擴(kuò)大我行公司存款客戶群，20__年我行對公客戶增加()戶。

(二)全力營銷優(yōu)質(zhì)貸款業(yè)務(wù)。

一是強(qiáng)力跟進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目的貸款投放，做到早投放、早見效。公路貸款作為我行利潤效益來源的中心支撐點(diǎn)，20__年我部緊抓重點(diǎn)，以 ‚徐古?高速公路等項(xiàng)目貸款為依托，加強(qiáng)信貸資金有效營銷投放。今年市分行行長和主管行領(lǐng)導(dǎo)與甘肅省交通廳積極協(xié)調(diào)，投放項(xiàng)目貸款()億元;

二是主動(dòng)出擊，上門服務(wù)，增強(qiáng)我行信貸投放的基礎(chǔ)。針對我行城市中小客戶市場轄窄，客戶營銷力度薄弱，中小客戶貸款投放不足的情況，我部多渠道搜集信息，對轄內(nèi)客戶資源進(jìn)行拉網(wǎng)式摸排梳理，從而掌握市場營銷第一手資料。并制定下發(fā)了近、遠(yuǎn)期營銷計(jì)劃，突出重點(diǎn)，有針對性地進(jìn)行市場拓展，以確保兩個(gè)城市行20__年中小公司客戶信貸營銷取得突破性進(jìn)展。截至12月底全行城市公司類中小客戶()戶、信貸余額()萬元。

(三)大力推進(jìn)城市對公中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

一是我行成功營銷了武威市城南集中供熱有限公司、武威金蘋果有限公司、武威市張義面粉廠3戶現(xiàn)金管理服務(wù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入5.4萬元。

二是大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)。面對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭日趨激烈的局面，為發(fā)掘新的收入支撐點(diǎn)，有效推進(jìn)城市對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，根據(jù)省分行業(yè)務(wù)發(fā)展要求，結(jié)合武威資源實(shí)際，積極開展投行業(yè)務(wù)營銷，采取有序推進(jìn)的方法，營銷()戶企業(yè)開展了常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入()萬元，實(shí)現(xiàn)了我行常財(cái)對公理財(cái)產(chǎn)品零的突破，拓寬了我行對公類中間業(yè)務(wù)收入面，為下一步對公類中間業(yè)務(wù)推廣開展起到示范帶動(dòng)作用。

(四)抓營銷體系建設(shè)，構(gòu)建長效營銷機(jī)制。

一是為做好大客戶、大系統(tǒng)、大項(xiàng)目的營銷與管理工作。我行明確了層次對等、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、分工協(xié)作、運(yùn)作高效的營銷管理工作指導(dǎo)原則，確定了各級行營銷職責(zé)，界定了各級行營銷目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)。市分行、各支行按照要求建立大客戶營銷名錄，重點(diǎn)強(qiáng)化市分行、支行直接營銷和牽頭營銷職能，國有企業(yè)在武分支公司、省市級投融資主體和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)成為各級行的營銷目標(biāo)客戶。各行按照管理層級成立客戶經(jīng)理組、制定營銷方案并組織實(shí)施，逐步形成正常化、制度化的大客戶營銷和維護(hù)機(jī)制。為切實(shí)推進(jìn)大客戶營銷維護(hù)工作，我行將大客戶營銷目標(biāo)納入全行公司業(yè)務(wù)條線績效考核指標(biāo)，考核結(jié)果與市分行分管行長和公司對公客戶經(jīng)理績效考核掛鉤。

二是積極拓展重點(diǎn)營銷項(xiàng)目，按照分層營銷，項(xiàng)目組各負(fù)其責(zé)的原則，市分行主要從項(xiàng)目營銷組、營銷策略、營銷責(zé)任、費(fèi)用匹配、激勵(lì)機(jī)制等方面下發(fā)了《____分行20__年重點(diǎn)營銷項(xiàng)目安排意見》。我行經(jīng)過與各項(xiàng)目單位積極銜接、跟蹤接觸，部分項(xiàng)目已初步與各項(xiàng)目公司達(dá)成合作意向;

(五)加大中小客戶營銷開發(fā)。

一方面，以小企業(yè)簡式快速貸款為龍頭產(chǎn)品，加強(qiáng)對中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷。另一方面，落實(shí)各經(jīng)營行與專業(yè)擔(dān)保公司 ‚點(diǎn)對點(diǎn)?的溝通機(jī)制，做大擔(dān)保公司擔(dān)保貸款，進(jìn)一步提升中小企業(yè)市場份額。今年全行新評級中小客戶()戶，我部對評級客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，以麥芽加工、玉米制種等特色重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)來做文章，以全市()戶農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為中心，不斷向外擴(kuò)散，通過深入挖潛產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)合經(jīng)營行進(jìn)行縱向一體營銷。今年成功營銷了___三戶麥芽加工和武科種業(yè)、甘鑫種業(yè)2戶玉米制種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，增加了我行優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量，為進(jìn)一步優(yōu)化我行信貸結(jié)構(gòu)和增加有效信貸投放打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、20__年工作中存在的問題

20__年，我行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營形勢總體較好，但也存在一些困難和問題：

一是對公存款增加結(jié)構(gòu)單一、后勁不足，市級各類財(cái)政資金及石羊河流域綜合治理等源頭性客戶資源有限，既有資金維護(hù)不到位，現(xiàn)有服務(wù)僅限于初步層次，客戶潛力未能得到進(jìn)一步挖掘，造成客戶資源和資金流失嚴(yán)重，相比同業(yè)資金占有份額出現(xiàn)大幅下滑，存量市場受到嚴(yán)重威脅，且到目前市級財(cái)政專戶只有1個(gè)，處于嚴(yán)重邊緣化的程度;同時(shí)，各類優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)銷售貨款歸行率較低，資金歸集等問題突出，資金組織上發(fā)展后勁不足。

二是應(yīng)對同業(yè)競爭的方式、方法不多。目前從全市商業(yè)銀行競爭的格局看，各商業(yè)銀行都在從上而下狠抓存貸款業(yè)務(wù)的滲透，特別是各上市商業(yè)銀行和信用合作社利用自身資源、政策等優(yōu)勢，上下聯(lián)動(dòng)、全流程跟蹤服務(wù)，強(qiáng)力高端滲透我行既有客戶，我行目前基本固守于傳統(tǒng)營銷模式來進(jìn)行開發(fā)維護(hù)，市場營銷策略落后，缺乏工作靈活性，與同業(yè)差距不斷拉大。

三是對當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源調(diào)查了解不夠，未能全面掌握轄內(nèi)客戶情況。各支行仍依靠市分行提供的項(xiàng)目信息進(jìn)行更新維護(hù)，未能從轄內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等各領(lǐng)域發(fā)展實(shí)際為突破口進(jìn)行有目的、有針對性全面掌握經(jīng)濟(jì)、金融資源，未能建立起收集、匯總、反饋信息的機(jī)制，沒有對現(xiàn)有客戶臺(tái)賬進(jìn)行及時(shí)調(diào)整、更新，制定合理地營銷目標(biāo)進(jìn)行有序營銷。

四是新業(yè)務(wù)推廣力度不夠理想。對公中間業(yè)務(wù)一直是我行業(yè)務(wù)發(fā)展的軟肋，對公中間業(yè)務(wù)知識普及率很低，特別是近年來新發(fā)展的投資銀行等業(yè)務(wù)，各級客戶經(jīng)理對產(chǎn)品特點(diǎn)、辦理流程等基本知識缺失，造成我行對公中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品推進(jìn)緩慢，盡管實(shí)現(xiàn)了零的突破，但離省分行的目標(biāo)要求相比還有很大差距。

五是各行在管理上仍未徹底走出粗放式管理的模式。自律監(jiān)管及貸后管理檢查頻次、內(nèi)容落實(shí)不到位，未能實(shí)質(zhì)有效按照監(jiān)管初衷開展，在繁雜事務(wù)中仍處于被動(dòng)工作范疇。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，各級行客戶經(jīng)理對企業(yè)潛在信貸風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識不到位，控制風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)排查工作固定化、死板化。對企業(yè)運(yùn)行過程中存在的問題缺乏深入分析研究，對出現(xiàn)問題的應(yīng)變能力不強(qiáng)，處理復(fù)雜問題的能力不足。

四、下一步工作打算

針對上述問題，20__年我部將重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)重點(diǎn)工作措施的落實(shí)：

(一)加強(qiáng)客戶營銷與維護(hù)，有效提升對公存款組織力度 一是繼續(xù)推行對公存款定期分析通報(bào)制度，將此項(xiàng)工作常態(tài)化、落實(shí)到對公存款組織的具體工作中，找準(zhǔn)相互之間以及同業(yè)之間的工作差距，轉(zhuǎn)變思想、理順?biāo)悸?、改進(jìn)營銷策略，找準(zhǔn)切入點(diǎn)、重點(diǎn)出擊。

二是高度重視機(jī)構(gòu)上游客戶，從上而下?lián)屚诳蛻糍Y源。重點(diǎn)營銷武威市財(cái)政系統(tǒng)，逐步從資金源頭上搶占一定的份額，以此緊抓與社保、土管、水務(wù)、農(nóng)業(yè)、教育、衛(wèi)生等部門的聯(lián)系，多渠道掌握資金流動(dòng)信息，列出推進(jìn)計(jì)劃時(shí)間表，重點(diǎn)跟進(jìn)做好服務(wù)工作，以增加財(cái)政資金在我行的結(jié)算量。

三是抓好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目積極營銷，做好項(xiàng)目資金的結(jié)算工作。以項(xiàng)目營銷推動(dòng)對公存款營銷工作，下一步繼續(xù)對重點(diǎn)營銷項(xiàng)目庫進(jìn)行完善、梳理，主抓高速公路建設(shè)項(xiàng)目資金歸集和派生存款營銷工作。繼續(xù)抓好‚__?公路建設(shè)中下游各施工單位在我行的開戶工作和結(jié)算服務(wù)工作，同時(shí)跟蹤做好‚營雙?高速公路建設(shè)項(xiàng)目開工前的征地資金歸集和施工單位開戶工作，以此來推動(dòng)對公存款營銷上臺(tái)階。

四是繼續(xù)做好___中下游資金的營銷工作。現(xiàn)階段的主要工作是密切關(guān)注下游資金的流向，及時(shí)與參與下游治理項(xiàng)目的施工單位進(jìn)行接觸，做到下游資金不流失、少流失的基礎(chǔ)上從他行搶挖一塊。

五是要加強(qiáng)公司事業(yè)法人客戶及中小客戶的吸存工作，主要針對我行AA級以上法人客戶，要加大與客戶的溝通和協(xié)調(diào)，加強(qiáng)流動(dòng)資金的管理，提高企業(yè)加快銷貨款歸行率，壓縮企業(yè)不合理資金占用，提高流動(dòng)資金的使用管理。同時(shí)要到實(shí)地開發(fā)研究，確立營銷重點(diǎn)，下決心爭取一批中小客戶，在掌握情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行信用等級評定，建立合作關(guān)系。

六是細(xì)分客戶，多策并舉，實(shí)現(xiàn)客戶深度營銷。在營銷方式上積極為營銷項(xiàng)目量身制定營銷方案，并通過現(xiàn)金管理平臺(tái)、常年財(cái)務(wù)顧問等金融服務(wù)，逐步建立客戶集群資金在我行系統(tǒng)內(nèi)封閉運(yùn)行的良好循環(huán)機(jī)制。

七是抓住我市財(cái)政系統(tǒng)集中支付改革的機(jī)會(huì)，在保持我行財(cái)政資金不流失的同時(shí)，積極擴(kuò)大我行財(cái)政系統(tǒng)資金份額。目前我行國庫集中支付業(yè)務(wù)除涼州區(qū)尚未進(jìn)行外，其他各支行都取得重大進(jìn)展。國庫集中支付業(yè)務(wù)的開展將為我行維持和深化財(cái)政系統(tǒng)業(yè)務(wù)提供巨大保障。于此同時(shí)，我行與國稅、地稅系統(tǒng)的國庫稅銀聯(lián)網(wǎng)三方簽約進(jìn)展順利，截至年底我行完成地稅系統(tǒng)簽約客戶()戶，國稅系統(tǒng)簽約客戶()戶。我部將積極配合各支行開展工作，使我行稅銀聯(lián)網(wǎng)簽約工作取得預(yù)計(jì)成效。

(二)多策并舉、強(qiáng)化營銷，促進(jìn)信貸有效投放。

一是保持原有城市各類優(yōu)勢項(xiàng)目貸款的市場份額，加大力度向國家及市政府確定的重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)工程以及有政策扶持優(yōu)勢、具備較好成長性的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)主動(dòng)營銷。

二是認(rèn)真做好信貸營銷工作。各行要結(jié)合自己的實(shí)際，細(xì)分市場和客戶，確定各層次客戶營銷名錄，對金融資源和客戶情況進(jìn)行細(xì)致分析，在全面掌握情況的基礎(chǔ)上，突出重點(diǎn)，積極營銷有實(shí)力、有資源、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，通過信用等級評定，掌握情況，以提供結(jié)算、開辦100%銀行承兌匯票、差額銀行承兌匯票、進(jìn)行信貸支持等服務(wù)手段，拓展市場和客戶。

三是切實(shí)加強(qiáng)城市中小客戶的信貸營銷，兩個(gè)城市行要根據(jù)轄內(nèi)項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)，摸清底子，掌握基本情況，主動(dòng)介入，對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，有規(guī)模、有資金、有實(shí)力，發(fā)展前景好以及前幾年流失的客戶，要耐心細(xì)致做工作，限度地縮小同業(yè)競爭的差別，拼搶高價(jià)值客戶。

(三)積極探索公司業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略

根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和市場發(fā)展趨勢，做好對宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展趨勢的分析研究工作，引導(dǎo)全行公司類客戶的營銷和管理，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、有效發(fā)展。

一是要辯證分析行業(yè)整體發(fā)展趨勢與行業(yè)內(nèi)部企業(yè)自身發(fā)展個(gè)案的關(guān)系，做好營銷指導(dǎo)工作。公司業(yè)務(wù)在保持原有城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等優(yōu)勢項(xiàng)目貸款的市場份額的基礎(chǔ)上，加大力度向國家及市政府確定的重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)工程以及有政策扶持優(yōu)勢、具備較好成長性的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)主動(dòng)營銷。積極推行成本精細(xì)化管理，提高價(jià)值創(chuàng)造水平。根據(jù)經(jīng)濟(jì)資本和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的管理要求，利用宏觀調(diào)控的時(shí)機(jī)，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，提升定價(jià)水平，結(jié)合投行業(yè)務(wù)以常年財(cái)務(wù)顧問為業(yè)務(wù)切入點(diǎn)形成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)互動(dòng)，為客戶提供增值服務(wù)，提升和豐富銀企合作的層次和產(chǎn)品組合，提高客戶依存度，創(chuàng)造和挖掘更高的客戶價(jià)值，提高資本回報(bào)率。

二是要深入研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境，認(rèn)真分析市場因素和客戶需求變化趨勢，加快公司業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，做好長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。探索研究在提升經(jīng)營層次、縮短管理鏈條的同時(shí)，有效調(diào)動(dòng)營銷人員積極性主動(dòng)性，提高管理層對市場信息、客戶信息的反映敏銳程度，從持續(xù)發(fā)展角度規(guī)劃公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

(四) 抓營銷體系建設(shè)，完善客戶經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制

一是要強(qiáng)調(diào)緊密營銷。針對我行對公客戶數(shù)量少、結(jié)構(gòu)單一的發(fā)展瓶頸，客戶經(jīng)理要堅(jiān)持走貼近市場、貼近客戶、了解客戶的營銷戰(zhàn)略，從武威工業(yè)園區(qū)、武威市政府單位等源頭上爭取客戶資源，從而贏得我行營銷主動(dòng)權(quán)。各支行主管行長和經(jīng)理帶頭跑市場，深入了解客戶，實(shí)施緊密營銷。

二是要強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)營銷。各支行要改變客戶部門單兵作戰(zhàn)的模式，充分發(fā)揮支行乃至全分行系統(tǒng)的整體協(xié)同能力，對于不同層次的項(xiàng)目和客戶要成立不同層次的項(xiàng)目營銷及方案設(shè)計(jì)小組，由支行行長、公司部經(jīng)理乃至分行行長親自參與營銷和服務(wù)方案的制定，發(fā)揮系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)決策智力優(yōu)勢，提高營銷層次和效率。利用多種渠道收集市場信息、客戶信息，建立對各類信息的整合、分檢、研究、決策的機(jī)制，加強(qiáng)全行橫向與縱向的聯(lián)動(dòng)配合，合力出擊，形成系統(tǒng)多層次營銷體系。

三是繼續(xù)完善客戶經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制。今年我行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行____分行優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)客戶營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，從績效獎(jiǎng)勵(lì)方面激發(fā)客戶經(jīng)理營銷積極性，但效果不是很明顯。在以后的工作中，我們要不斷研究和深化切實(shí)可行的對公客戶經(jīng)理辦法和營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，組織對公客戶經(jīng)理評優(yōu)活動(dòng)、充分調(diào)動(dòng)全行員工營銷的積極性，鼓勵(lì)全行員工充分發(fā)揮關(guān)系資源優(yōu)勢，積極開展業(yè)務(wù)營銷。同時(shí)要加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，明確職能定位，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。要改變客戶經(jīng)理單一存貸款的傳統(tǒng)營銷觀念，要充實(shí)客戶經(jīng)理職能，豐富營銷內(nèi)容，制定存貸款業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等一攬子營銷方案，對重點(diǎn)客戶進(jìn)行全方位營銷。

(五)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識，切實(shí)加強(qiáng)貸后管理工作

一是對AA級以上城市對公客戶，以貸后管理等形勢進(jìn)行鞏固維護(hù)，結(jié)合對企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、發(fā)展前景進(jìn)行調(diào)研分析、風(fēng)險(xiǎn)排查，以不斷改進(jìn)服務(wù)水平為前提，加強(qiáng)銷貨款歸集回籠，嚴(yán)格監(jiān)管流動(dòng)資金的擠占挪用和不合理資金占用，提高銷貨款的歸行率;對沒有發(fā)展前景和發(fā)展前景呈下降態(tài)勢的客戶要認(rèn)真分析，果斷抉擇制定退出計(jì)劃。要根據(jù)客戶分層次管理的要求，積極做好貸后管理和自律監(jiān)管工作，主要對直管客戶進(jìn)行調(diào)查、分析、評價(jià)，提高精細(xì)化管理水平，對市分行直管客戶及全市產(chǎn)業(yè)行業(yè)進(jìn)行研究分析，確保信貸資金安全運(yùn)行。

二是認(rèn)真學(xué)習(xí)執(zhí)行銀監(jiān)會(huì)‚三個(gè)辦法一個(gè)指引?，切實(shí)加強(qiáng)資金支付和貸款用途管理，通過強(qiáng)化貸款發(fā)放審核，從根本上規(guī)范信貸資金使用，規(guī)避和減少貸款挪用風(fēng)險(xiǎn)。

三是強(qiáng)化源頭風(fēng)險(xiǎn)防范，落實(shí)‘誰營銷誰管理、誰管理誰負(fù)責(zé)’的客戶風(fēng)險(xiǎn)管理要求，從客戶營銷準(zhǔn)入階段就要充分把握和甄別風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)管控貫穿于貸前、貸中、貸后的全過程。

業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃范文三：

回首過去的一年，我部門在公司總經(jīng)理王總的領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁的共同努力下，完成了年度銷售目標(biāo)。堅(jiān)持以穩(wěn)定外銷，擴(kuò)大內(nèi)銷，推廣品牌，發(fā)展門店為重要指導(dǎo)思想，以保持部門工作流程的完善化，規(guī)范化，人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo)，以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合部門實(shí)際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。

一、部門基本情況

業(yè)務(wù)部門從成立至今，不斷進(jìn)行嘗試更新、更強(qiáng)、更有優(yōu)勢、風(fēng)險(xiǎn)更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至20__年底，業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大，我們的成品直接出口到美國、加拿大、巴西、日本、英國等其他國家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，公司副總經(jīng)理也給予我部門極大的支持，親赴國外與外商進(jìn)行面對面的業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣猿隹趧?chuàng)匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的管理模式，使我部門業(yè)績穩(wěn)步提升。

二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競爭力

作為業(yè)務(wù)部門來說，要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要?jiǎng)?chuàng)新，要自主的進(jìn)行創(chuàng)新，并切實(shí)與公司整體運(yùn)營的創(chuàng)新經(jīng)營理念同步。

經(jīng)過《90銷售系統(tǒng)》的學(xué)習(xí)，總經(jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個(gè)人員的幫助，結(jié)合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績。外貿(mào)工作，象戰(zhàn)場更像舞臺(tái)。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點(diǎn)也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對的問題。

三、繼續(xù)建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障，我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將建立和完善各項(xiàng)制度。20__年，我部門將一方面落實(shí)規(guī)范管理制度，一方面保障工作程序的層次和規(guī)范化。并且切實(shí)的將責(zé)任落實(shí)到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

第一，不斷充實(shí)，努力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員的整體運(yùn)作性，充分能夠說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平。

第二，認(rèn)真做好部門帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動(dòng)作用，能夠使團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其外貿(mào)業(yè)務(wù)工作不但是個(gè)期限相對較長，要求相對較繁，業(yè)務(wù)量相對較大的運(yùn)作組合，同時(shí)對各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此，作為部門負(fù)責(zé)人，就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。

第三，成員工作的中堅(jiān)力量。在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻(xiàn)。

為了應(yīng)對20__年工作的新局面，我部門規(guī)劃從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)20__年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作：

1.加強(qiáng)對新員工的培訓(xùn)工作，積極應(yīng)變，認(rèn)真學(xué)習(xí)，管理和引導(dǎo)并重。

2.加強(qiáng)訂單成本核算，從報(bào)價(jià)就開始掌握訂單的盈利情況，加工成本的多少。

3.加強(qiáng)對訂單的了解，在下單第一時(shí)間了解面輔料狀況，什么時(shí)間可以上手，在哪里生產(chǎn)，多少人生產(chǎn)，需要生產(chǎn)多少天。

4.嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。

一方面加強(qiáng)對自身職責(zé)要求，二是提高對每個(gè)成員的要求，明確公司和部門的管理具體規(guī)定。三是以晨會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)等一些會(huì)議形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下，在我部門每個(gè)成員的辛勤努力下，20__年，我們雖然做出了好的成績，積累了一些好的工作經(jīng)驗(yàn)。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這一年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的業(yè)務(wù)工作來說，這是個(gè)好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)定外銷，擴(kuò)大內(nèi)銷，推廣品牌，發(fā)展門店為指導(dǎo)思想，在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實(shí)干、銳意進(jìn)取，努力工作，力爭開創(chuàng)我部門工作的新局面!

業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃范文四：

回首過去的一年，我部門在公司總經(jīng)理_總的領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁的共同努力下，完成了年度業(yè)務(wù)目標(biāo)。堅(jiān)持以穩(wěn)定外銷，擴(kuò)大內(nèi)銷，推廣品牌，發(fā)展門店為重要指導(dǎo)思想，以保持部門工作流程的完善化，規(guī)范化，人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo)，以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合部門實(shí)際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。

一、部門基本情況

業(yè)務(wù)部門從成立至今，不斷進(jìn)行嘗試更新、更強(qiáng)、更有優(yōu)勢、風(fēng)險(xiǎn)更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至2018年底，業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大，為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，公司副總經(jīng)理也給予我部門極大的支持，親赴國外與外商進(jìn)行面對面的業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣?，以出口?chuàng)匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的管理模式，使我部門業(yè)績穩(wěn)步提升。

二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競爭力

作為業(yè)務(wù)部門來說，要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要?jiǎng)?chuàng)新，要自主的進(jìn)行創(chuàng)新，并切實(shí)與公司整體運(yùn)營的創(chuàng)新經(jīng)營理念同步。經(jīng)過銷售系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，總經(jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個(gè)人員最大的幫助，結(jié)合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績。外貿(mào)工作，象戰(zhàn)場更像舞臺(tái)。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點(diǎn)也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對的問題。

三、繼續(xù)建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障，我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將建立和完善各項(xiàng)制度。2019年，我部門將一方面落實(shí)規(guī)范管理制度，一方面保障工作程序的層次和規(guī)范化。并且切實(shí)的將責(zé)任落實(shí)到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

第一，不斷充實(shí)，努力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員的整體運(yùn)作性，充分能夠說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平。

第二，認(rèn)真做好部門帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動(dòng)作用，能夠使團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其外貿(mào)業(yè)務(wù)工作不但是個(gè)期限相對較長，要求相對較繁，業(yè)務(wù)量相對較大的運(yùn)作組合，同時(shí)對各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此，作為部門負(fù)責(zé)人，就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。

第三，成員工作的中堅(jiān)力量。在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻(xiàn)。

為了應(yīng)對2019年工作的新局面，我部門規(guī)劃從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)2019年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作：

1、加強(qiáng)對新員工的培訓(xùn)工作，積極應(yīng)變，認(rèn)真學(xué)習(xí)，管理和引導(dǎo)并重。

2、加強(qiáng)訂單成本核算，從報(bào)價(jià)就開始掌握訂單的盈利情況，加工成本的多少。

3、加強(qiáng)對訂單的了解，在下單第一時(shí)間了解面輔料狀況，什么時(shí)間可以上手，在哪里生產(chǎn)，多少人生產(chǎn)，需要生產(chǎn)多少天。

4、嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。

一方面加強(qiáng)對自身職責(zé)要求，二是提高對每個(gè)成員的要求，明確公司和部門的管理具體規(guī)定。三是以晨會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)等一些會(huì)議形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下，在我部門每個(gè)成員的辛勤努力下，2018年，我們雖然做出了好的成績，積累了一些好的工作經(jīng)驗(yàn)。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這一年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的業(yè)務(wù)工作來說，這是個(gè)好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)定外銷，擴(kuò)大內(nèi)銷，推廣品牌，發(fā)展門店為指導(dǎo)思想，在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實(shí)干、銳意進(jìn)取，努力工作，力爭開創(chuàng)我部門工作的新局面!

第6篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

培訓(xùn)也是個(gè)產(chǎn)品，要滿足企業(yè)的需求，要讓學(xué)員滿意，當(dāng)然也要做課前調(diào)研了，那些不做課前調(diào)研的培訓(xùn)，講師和培訓(xùn)經(jīng)理，都很危險(xiǎn)。我記得2011年中，有一次應(yīng)邀去邯鄲上課，前一天晚上去布置教室，培訓(xùn)經(jīng)理跟我說，他們公司是直銷的，可能渠道管理的課程不適合。我大驚，問他，既然你覺得不適合，那你為什么選這個(gè)課程？他說，老總有分銷的意思，如此等等。我急了，你這不是讓我去死嗎？最后討論，決定上管理課程，連夜做講義，蒙混過關(guān)。培訓(xùn)經(jīng)理不做調(diào)研，就采購課程，真是害死人呀，害人害己，天誅地滅！

但課前調(diào)研怎么做？我經(jīng)常收到培訓(xùn)公司的要求，讓我在課前一周，給客戶電話，做課前調(diào)研，甚至還讓我調(diào)研四個(gè)以上的學(xué)員。我心里就嘀咕了，培訓(xùn)經(jīng)理已經(jīng)認(rèn)可了我的課程，已經(jīng)給學(xué)員發(fā)了上課通知，賓館定了，講義做了，我的機(jī)票也定了，什么都準(zhǔn)備好了，這樣的調(diào)研有意義嗎？難道要臨時(shí)調(diào)整課程嗎？難道要講師拼湊課程嗎？我看這樣的調(diào)研，只能讓那些不專業(yè)的，無能的培訓(xùn)經(jīng)理，找到安全感，找到定制的感覺吧，如此而已。

培訓(xùn)的課前調(diào)研，一定是在采購課程之前，比如在課前三個(gè)月，培訓(xùn)經(jīng)理做了一個(gè)課前調(diào)研，發(fā)現(xiàn)學(xué)員在管理技能上有問題，而公司在不斷壯大，需要造就很多合格的管理者出來，因此準(zhǔn)備采購《中層管理者管理技能訓(xùn)練：MTP》，或郝志強(qiáng)講師的《管理者的三維領(lǐng)導(dǎo)力》之類的課程。或調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)問題不是靠請外部講師，上課能解決的，而是要內(nèi)部探討交流來解決，甚至靠改變公司管理制度來解決，于是通過行動(dòng)學(xué)習(xí)之類的方法，或提出專業(yè)管理方案，來解決問題。

各位培訓(xùn)經(jīng)理們，你們懂了嗎？課前調(diào)研一定是發(fā)生在采購課程以前，而不是采購課程以后。但凡職業(yè)講師，他們的課程都是成熟的，不可能根據(jù)培訓(xùn)經(jīng)理的所謂“需求”，來隨意調(diào)整。培訓(xùn)經(jīng)理和職業(yè)講師，誰懂培訓(xùn)？當(dāng)然是職業(yè)講師。培訓(xùn)經(jīng)理和職業(yè)講師，誰了解學(xué)員的需求，當(dāng)然是職業(yè)講師。人家是靠上課掙錢養(yǎng)家的，人家有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而你這個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理，只不過是畢業(yè)兩年的小家伙，你懂什么？你什么都不懂！你還滿足于調(diào)研之類的，你不是害人嗎？你們這些不專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，折磨培訓(xùn)公司，培訓(xùn)公司折磨講師。最后一些講師打著調(diào)研的旗號，給你們拼湊出一些亂七八糟的課程來，你不是害了學(xué)員嗎？

各位培訓(xùn)經(jīng)理，你去買車，你可以讓車廠，根據(jù)你的需求，給你生產(chǎn)出一款獨(dú)特的新車嗎？你買得起嗎？人家寶馬和奔馳，是把自己成熟的車型，賣到全世界，人家不定制。人家在生產(chǎn)車以前，就做過豐富的市場調(diào)研，人家比你更懂車。職業(yè)講師就是個(gè)車廠，他的課程就是寶馬車，你的任務(wù)是找到，合適你們公司的車，然后采購，如此而已。你已經(jīng)確定了講師的時(shí)間，還讓講師來回地調(diào)研，莫非是為了修改課程？講師根據(jù)所謂調(diào)研資料，修改的課程，重新做的大綱，這樣拼湊的課程，你真的放心嗎？你以為這就是好課程了？你是相信講師多年工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，多年授課經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，還是相信幾個(gè)學(xué)員的所謂調(diào)研？你要是堅(jiān)持不買上過幾十遍的成熟課程，講師多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的課程，甚至是版權(quán)課程，而非要堅(jiān)持買一個(gè)拼湊的課程，那我要佩服你的專業(yè)了，你真的是傳說中的“磚家”。

當(dāng)然在課程開始前，講師對學(xué)員的了解，那是可以理解的，那叫溝通不叫調(diào)研。比如和企業(yè)懂業(yè)務(wù)的人通個(gè)電話，比如和培訓(xùn)經(jīng)理通個(gè)電話，而不是做什么大規(guī)模的調(diào)研，妄想調(diào)整課程。即便在這樣的調(diào)研以前，培訓(xùn)公司也要做好如下三個(gè)準(zhǔn)備。

首先在電話溝通前，培訓(xùn)公司要把所有的資料，都發(fā)給講師?？蛻艄镜木W(wǎng)站，客戶的介紹，客戶溝通人的職位，都要讓講師知道，不要當(dāng)成“商業(yè)秘密”。不能只給講師一個(gè)電話號碼，就要求講師溝通。我給你一個(gè)電話號碼，讓你和他溝通專業(yè)問題，你怎么和他溝通呢？你什么都不知道，你要從ABC問起，像個(gè)傻瓜，客戶也會(huì)感覺講師什么都不知道。所以不要把客戶的信息，對講師保密，要把所有的，一定要記住，你知道的所有的信息，都讓講師知道。否則客戶對講師的印象，可能會(huì)是“哦，講師很多情況不了解，培訓(xùn)公司和講師的溝通有問題，顯然不專業(yè)”。這樣的溝通，會(huì)影響客戶的感受。

其次在電話溝通前，要確?？蛻舻娜耍耆催^講師的大綱。大家就大綱來討論，才有目標(biāo)。客戶什么都沒看過，客戶會(huì)問一些ABC的問題，講師來解釋，浪費(fèi)大家的時(shí)間。拿著大綱來溝通，才是正道，否則就是空對空。

第三最好安排三方通話，培訓(xùn)公司的人，培訓(xùn)講師，企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，在電話里溝通，中國電信就有這個(gè)業(yè)務(wù)，撥打進(jìn)去就可以了。這樣的溝通，所有人說的話，別人都能聽到 ，防止誤傳，或斷章取義。

第7篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

在當(dāng)今信息化、媒體化時(shí)代，企業(yè)信息被廣泛傳播，被媒體時(shí)刻關(guān)注。而企業(yè)要讓公眾了解、認(rèn)知，也離不開信息、離不開媒體支持。與信息和媒體打交道的新聞發(fā)言人在現(xiàn)代企業(yè)管理中的作用日益突出。有資料表明，在美國，稍有規(guī)模的企業(yè)都會(huì)設(shè)立專職的新聞發(fā)言人，在新聞會(huì)、客戶見面會(huì)、廣告商見面會(huì)等各種公關(guān)場合，大都能聽到新聞發(fā)言人的聲音。近幾年，中國企業(yè)的新聞發(fā)言人制度在政府新聞發(fā)言人制度的帶動(dòng)下迅速起步，企業(yè)新聞發(fā)言人的身影開始活躍在企業(yè)公關(guān)、社會(huì)傳播的大舞臺(tái)上。

新聞發(fā)言人的一言一行經(jīng)常成為報(bào)紙的頭條，但他們也時(shí)常會(huì)卷入輿論的漩渦，遭來廣泛的質(zhì)疑。他們有時(shí)消防救火，有時(shí)卻火上澆油。職業(yè)要求他們具有較高的綜合素質(zhì)，然而他們有時(shí)卻容易犯一些低級錯(cuò)誤。這是中國醫(yī)藥企業(yè)新聞發(fā)言人培訓(xùn)不足的結(jié)果。

職業(yè)新聞發(fā)言人，培養(yǎng)刻不容緩

相對于政府而言，企業(yè)更需要自己的發(fā)言人，特別是醫(yī)藥這個(gè)“高危”行業(yè)對新聞發(fā)言人的需求更迫切！對處于潛在危機(jī)中的企業(yè)，尤其是危機(jī)頻發(fā)的醫(yī)藥企業(yè)，一著不慎、處理不當(dāng)就是滿盤皆輸。

原教育部新聞發(fā)言人王旭明曾說，“在中國做一個(gè)好的新聞發(fā)言人特別不容易”。我國新聞發(fā)言人制度剛剛起步，對大多數(shù)新聞發(fā)言人而言，新聞工作還是一個(gè)新領(lǐng)域。新聞發(fā)言人隊(duì)伍的非職業(yè)化和非專業(yè)化的問題非常嚴(yán)重。新聞發(fā)言人在中國是重要的稀缺資源。

在國外，大中型企業(yè)，尤其是跨國公司都普遍設(shè)立新聞發(fā)言人，甚至10人以上的中小公司都配備兼職新聞發(fā)言人。由此可見，新聞發(fā)言人高于危機(jī)公關(guān)應(yīng)對層面，走向?qū)I(yè)化是今后一大趨勢。而中國的醫(yī)藥企業(yè)，不能因?yàn)闆]有出現(xiàn)危機(jī)就不加以重視，有時(shí)預(yù)防危機(jī)更重要。醫(yī)藥行業(yè)不同于其它行業(yè)，處在危機(jī)隨時(shí)可能爆發(fā)的境地。醫(yī)藥行業(yè)在發(fā)展的同時(shí)還要學(xué)會(huì)自我保護(hù)，學(xué)會(huì)應(yīng)對各種危機(jī)。這就需要專門的人才，因此培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)的新聞發(fā)言人勢在必行！

由于歷史原因，我國的新聞發(fā)言人受到傳統(tǒng)宣傳機(jī)制和思維的束縛，習(xí)慣于“我說你聽”的單向灌輸。2010年微博興起后，人人都可以成為新聞發(fā)言人，傳統(tǒng)的宣傳機(jī)制和思維方式被徹底顛覆，郭美美和紅十字會(huì)的危機(jī)就是最典型的例子。因此，企業(yè)必須按照新興媒體的傳播規(guī)律，改變思維，改善方法。新聞發(fā)言人要成為“專業(yè)的傳播者和溝通者”，而不再是宣傳時(shí)代的“喉舌”。

中國醫(yī)藥企業(yè)，新聞發(fā)言人不可或缺

新聞發(fā)言人應(yīng)該全面了解所在企業(yè)的信息，同時(shí)還要有一定的媒體工作經(jīng)驗(yàn)和傳播技能。美國等西方各國政府和企業(yè)的發(fā)言人基本上都是從媒體記者或編輯中招聘。這一點(diǎn)在當(dāng)前我國的體制下難以做到，因此才有了新聞發(fā)言人的培訓(xùn)，他們接受訓(xùn)練的重點(diǎn)在于對新聞傳播規(guī)律的把握和傳播技能的訓(xùn)練，在發(fā)言時(shí)才能做到字字斟酌，句句推敲，段段揣摩，臨危不亂，隨機(jī)應(yīng)變。新聞發(fā)言人，絕對不是一個(gè)動(dòng)動(dòng)口就可以的職業(yè)。

新聞發(fā)言人不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，在他的身后應(yīng)該有一個(gè)強(qiáng)大的工作團(tuán)隊(duì)為他提供支持。這樣才能把新聞會(huì)做得盡善盡美。

危機(jī)是現(xiàn)實(shí)的，風(fēng)險(xiǎn)是未來的，而零風(fēng)險(xiǎn)則是不存在的?？堤┛薖PA事件、巨能鈣雙氧水事件、霸王洗發(fā)水事件、云南白藥配方泄密事件、尼美舒利事件……這一系列的醫(yī)藥行業(yè)的危機(jī)事件都在警示著我們，面對危機(jī)應(yīng)及早防范、預(yù)警，并通過優(yōu)秀的新聞發(fā)言人，正確引導(dǎo)輿論，轉(zhuǎn)危為機(jī)。

桑迪首席咨詢官張繼明先生，經(jīng)過對醫(yī)藥保健品行業(yè)多年的研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)道：“對于醫(yī)藥行業(yè)來說，事實(shí)上一個(gè)好的新聞發(fā)言人，不僅能幫助企業(yè)很好地解決危機(jī)公關(guān)，樹立良好的社會(huì)公眾形象，還能時(shí)時(shí)做好預(yù)警，廣交新聞界朋友，為企業(yè)提供增值服務(wù)?！?/p>

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第8篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

(一)計(jì)量工作是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量檢驗(yàn)的技術(shù)基礎(chǔ)

在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量檢驗(yàn)過程當(dāng)中,計(jì)量工作是一項(xiàng)基礎(chǔ)性的技術(shù)工作,它是確保產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量的一個(gè)重要措施,而且從頭到尾貫穿整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,例如原材料采購、半成品以及最終成品等各個(gè)階段,都需要通過計(jì)量工作來進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。具體的計(jì)量檢驗(yàn)需要采用專門的技術(shù)與設(shè)施設(shè)備,這些技術(shù)設(shè)備是決定質(zhì)量檢驗(yàn)結(jié)果準(zhǔn)確性的基礎(chǔ),也是確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)。通過計(jì)量檢驗(yàn)技術(shù)與設(shè)施設(shè)備,首先進(jìn)行定量分析,再根據(jù)分析結(jié)果所顯示的數(shù)據(jù),來準(zhǔn)確的反映產(chǎn)品生產(chǎn)在各個(gè)階段的質(zhì)量情況,從而使產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)過程受到質(zhì)量檢驗(yàn)保護(hù),因此可以說計(jì)量工作是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量檢驗(yàn)的技術(shù)基礎(chǔ)。

(二)確保產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)的可靠性

產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量不是主觀能夠判斷的,需要有一定的指標(biāo)作為參照,也就是說這些指標(biāo)是決定產(chǎn)品質(zhì)量過硬與否的衡量標(biāo)準(zhǔn),比如化學(xué)方面的指標(biāo)、物理方面的指標(biāo)等等。這里就出現(xiàn)了另外一個(gè)問題,如何來判斷指標(biāo)的可靠性?如果指標(biāo)的可靠性過低,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品即使達(dá)到了指標(biāo)要求,也會(huì)在實(shí)際的使用過程當(dāng)中出現(xiàn)故障或是其他質(zhì)量問題,所以確保產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)的可靠性,對于保障產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量來說也同樣重要。通過計(jì)量工作,對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的質(zhì)量測試,能夠得出一個(gè)準(zhǔn)確、可靠的判定產(chǎn)品質(zhì)量的指標(biāo),有了這個(gè)指標(biāo)就能夠更好的對產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn),保障產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。

(三)通過法制監(jiān)督進(jìn)一步確保企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量

在我國當(dāng)前的法治制度中,計(jì)量工作具有強(qiáng)制性的監(jiān)督作用,國家和人民通過法律法規(guī),賦予相關(guān)部門以權(quán)力,要求他們通過計(jì)量工作,來保證企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量,維持良好的市場秩序。有的企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)質(zhì)量問題,可能是由于無心的過失所導(dǎo)致的,但是還有的企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)質(zhì)量問題,則是由于其想通過不法的手段與途徑來降低生產(chǎn)成本,從而獲得更多的利益。而通過計(jì)量工作,可以在很大程度上避免這種問題現(xiàn)象出現(xiàn),對企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量起到進(jìn)一步的強(qiáng)制性保障作用。

二、提高計(jì)量管理工作有效性的措施探討

計(jì)量工作對于企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量控制具有重要的作用意義,因此就必須要通過計(jì)量管理工作,來保證計(jì)量工作的有序開展,通過作者的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié),要提高計(jì)量管理工作的有效性,可以從以下幾方面入手。

(一)加強(qiáng)計(jì)量工作的制度建設(shè)與落實(shí)

第一,強(qiáng)化計(jì)量管理制度建設(shè)。從已有的計(jì)量工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看,市場中之所以仍然存在低劣的產(chǎn)品,主要原因就是由于計(jì)量管理制度殘缺不全所造成的。要提高產(chǎn)品質(zhì)量,強(qiáng)化計(jì)量管理,建立健全企業(yè)的計(jì)量管理制度是非常重要的。主要包括計(jì)量器具檢定、計(jì)量工作崗位責(zé)任制與流轉(zhuǎn)制度。其中,技術(shù)管理制度是計(jì)量管理制度的核心,需要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的具體特點(diǎn)來制定,不能照搬照抄,這只能降低制度的操作性,使其能以發(fā)揮出對計(jì)量管理的約束作用。

第二,制訂計(jì)量室規(guī)則、崗位職責(zé)、精密測試辦法等。如果精測工作量大,精密儀器多,需要時(shí)還要制訂精密測試辦法、計(jì)量室規(guī)則、計(jì)量室人員崗位職責(zé)等。

第三,制定產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查制度。現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn),往往都是由多個(gè)工序、多個(gè)工種多個(gè)專業(yè)所組合、協(xié)作完成的。企業(yè)的生產(chǎn)從各種部件到成品,從原材料到半成品,都要經(jīng)過許多道生產(chǎn)工藝和工序,一道工序生產(chǎn)的產(chǎn)品,成為下道工序的半成品或原材料。若在生產(chǎn)中某個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)發(fā)生質(zhì)量問題,會(huì)嚴(yán)重影響下一道生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)質(zhì)量,最終對成品的質(zhì)量產(chǎn)生影響。

(二)加強(qiáng)培訓(xùn)、教育工作,提升工作人員技術(shù)與意識水平

從當(dāng)前企業(yè)的市場競爭與發(fā)展來看,產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)非常重要的競爭籌碼。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)放長眼光,在檢驗(yàn)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作上加大重視力度,通過提升他們的業(yè)務(wù)技術(shù)能力水平,來保證產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)的準(zhǔn)確性與可靠性;于此同時(shí),還要面向企業(yè)整體展開計(jì)量教育、宣傳工作,提高企業(yè)所有工作人員對計(jì)量工作的重要性認(rèn)識,為計(jì)量工作的開展打下“群眾基礎(chǔ)”。是使所有的工作人員都能夠從主觀思想上約束自身行為,自愿自覺的根據(jù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行生產(chǎn)工作,提升所有工作人員的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量與計(jì)量工作意識水平,這樣一來就能使企業(yè)的計(jì)量工作開展與產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量得到有力的推動(dòng)和保障。

(三)樹立先進(jìn)的計(jì)量管理工作理念

第一,將計(jì)量管理與企業(yè)的品牌形象構(gòu)建聯(lián)系在一起。企業(yè)的對外牌品與形象,是企業(yè)的一項(xiàng)重要資本,而企業(yè)的品牌與形象構(gòu)建,需要企業(yè)的總素質(zhì)支持,例如市場營銷、生產(chǎn)技術(shù)以及產(chǎn)品質(zhì)量等等。而計(jì)量工作既關(guān)乎于生產(chǎn)技術(shù),又關(guān)乎于產(chǎn)品質(zhì)量,所以它對企業(yè)的牌品與形象構(gòu)建具有非常大的影響,因此應(yīng)當(dāng)將計(jì)量管理與企業(yè)的品牌形象構(gòu)建聯(lián)系在一起,這樣能夠進(jìn)一步提高計(jì)量管理在企業(yè)管理體系當(dāng)中的地位與作用。

第二,與市場需求相統(tǒng)一。企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的發(fā)展永遠(yuǎn)受市場的影響,現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品想要在市場中獲得市場地位,就必須要順應(yīng)市場的需求,在確保產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,對產(chǎn)品生產(chǎn)與計(jì)量工作作出進(jìn)一步的改革,提升企業(yè)產(chǎn)品的綜合性能。

第三,全面推進(jìn)計(jì)量工作。既要做到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視,又要做到基層員工積極參與,在企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)過程當(dāng)中,全面推進(jìn)計(jì)量工作,樹立以質(zhì)量為中心,立足長期以本企業(yè)員工受益、讓社會(huì)滿意為目的的管理宗旨,確保計(jì)量工作對產(chǎn)品與市場的正面影響能夠完全的發(fā)揮出來。

第9篇：營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】課題研究教學(xué)法；《景區(qū)開發(fā)與管理》；應(yīng)用方案

0 引言

隨著社會(huì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的教學(xué)方法已經(jīng)不能滿足時(shí)展的需要，為了提高教學(xué)質(zhì)量，各個(gè)學(xué)科都在不斷探索適合自己的教學(xué)方法，其中課題研究教學(xué)法就是被學(xué)術(shù)界探索的熱點(diǎn)對象之一。筆者以《景區(qū)開發(fā)與管理》為例，試著探索該方法在旅游管理專業(yè)課程教學(xué)中的應(yīng)用效果。

1 課題研究教學(xué)法概述

課題研究教學(xué)法是建構(gòu)主義模式下的一種新型教學(xué)方法，起源于20世紀(jì)的德國，引入我國后相繼被許多工程院校采用。著名的心理學(xué)家皮亞杰提出的建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，學(xué)生的知識不是通過教師傳授得到的，而是學(xué)生在一定的情景下，借助他人（包括教師和學(xué)生）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過意義建構(gòu)的方式獲得，即學(xué)生在教師指導(dǎo)下，從自然、社會(huì)和生活中選擇和確定專題研究，并在研究過程中主動(dòng)地獲取知識、應(yīng)用知識、解決問題的學(xué)習(xí)活動(dòng)，以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力為追求目標(biāo)。[1-2]

具體而言，課題研究教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，教師根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)出一個(gè)個(gè)學(xué)習(xí)單元——項(xiàng)目（project）[3]，每個(gè)項(xiàng)目圍繞著一個(gè)具有啟發(fā)性的問題而展開，學(xué)習(xí)者通過合作、討論來分析問題、收集資料、確定方案步驟，直至解決問題，以此來達(dá)到教授學(xué)生知識、培養(yǎng)學(xué)生能力目的的教學(xué)方法。

與其它教學(xué)模式相比，該模式具有未知性與問題性、主動(dòng)性與互動(dòng)性、過程性與開放性、發(fā)現(xiàn)性與探索性、體驗(yàn)性和愉悅性[3]等特點(diǎn)。

2 《景區(qū)開發(fā)與管理》課程分析

2.1 課程簡介

《景區(qū)開發(fā)與管理》課程是旅游管理專業(yè)三大主干課程之一。以筆者所在學(xué)校為例，本課程共48學(xué)時(shí)，每周3學(xué)時(shí)，其研究內(nèi)容主要可分為景區(qū)服務(wù)管理、景區(qū)環(huán)境管理、景區(qū)項(xiàng)目管理、景區(qū)營銷管理、景區(qū)安全管理、景區(qū)質(zhì)量管理等幾個(gè)方面。

本課程教學(xué)的總目標(biāo)是讓學(xué)生掌握景區(qū)開發(fā)與管理的基礎(chǔ)理論、內(nèi)容和方法。其知識目標(biāo)是讓學(xué)生了解旅游景區(qū)的構(gòu)成要素、機(jī)構(gòu)設(shè)置以及景區(qū)產(chǎn)品的內(nèi)涵與特性；熟悉景區(qū)開發(fā)與管理的基本內(nèi)容；掌握旅游景區(qū)開發(fā)與管理的基本原理與方法。技能目標(biāo)是讓學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)能具備初步的景區(qū)開發(fā)與管理的實(shí)踐操作能力，能夠有效地分析景區(qū)開發(fā)與管理過程中存在的問題，并提出較為合理的解決方法。

2.2 課程特點(diǎn)

2.2.1 內(nèi)容可分塊操作，細(xì)分出眾多小課題

“課題研究教學(xué)法”實(shí)施的前提條件是課程能劃分出眾多課題。對于本課程而言，其研究內(nèi)容可分為景區(qū)服務(wù)、環(huán)境、項(xiàng)目、營銷、安全、質(zhì)量管理等幾個(gè)方面，隨之可延伸為相應(yīng)的一系列課題，符合該教學(xué)法實(shí)施的條件。

2.2.2 有現(xiàn)實(shí)需求作為課題開展的條件

旅游業(yè)在我國發(fā)展的時(shí)間不長，很多領(lǐng)域都處于探索階段，因此存在較多亟待解決的問題，這一現(xiàn)狀為相關(guān)領(lǐng)域的研究提供了基礎(chǔ)。景區(qū)作為旅游業(yè)發(fā)展的重要載體當(dāng)然也不例外，其發(fā)展過程中存在的種種問題為本課程實(shí)施課題研究教學(xué)法提供了現(xiàn)實(shí)需求基礎(chǔ)。

2.3 傳統(tǒng)教學(xué)法下《景區(qū)開發(fā)與管理》教學(xué)效果分析

根據(jù)筆者多年承擔(dān)《景區(qū)開發(fā)與管理》課程的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。傳統(tǒng)教學(xué)法的教學(xué)效果雖然在引進(jìn)多媒體教學(xué)手段、引進(jìn)實(shí)踐教學(xué)、改變以往閉卷考核方式的基礎(chǔ)上有了改進(jìn)，但在教學(xué)過程中還存在一些問題有待進(jìn)一步去解決，如已有的改變并未完全改變學(xué)生被動(dòng)接受知識的狀態(tài)、已有的教學(xué)活動(dòng)并未使學(xué)生的探索創(chuàng)新精神得到充分地發(fā)揮、已有的教學(xué)活動(dòng)對學(xué)生能力鍛煉的深度不夠、學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性有待進(jìn)一步提高、教師的指導(dǎo)意見很難進(jìn)一步得到驗(yàn)證等問題。這些問題的解決有賴于一種新的教學(xué)方法的使用來解決，而“課題研究教學(xué)法”正好符合課程教學(xué)這些方面的需要。

2.4 授課學(xué)生的需求分析

為了進(jìn)一步了解學(xué)生對學(xué)校教育的期待，筆者對即將開設(shè)本課程的班級進(jìn)行了調(diào)研，調(diào)研方式有訪談和發(fā)放調(diào)查問卷等多種形式。訪談和調(diào)查的內(nèi)容主要集中在學(xué)生對人才類型的取向、對不同教學(xué)方式的取向、對教學(xué)活動(dòng)如何展開以及欲通過教學(xué)活動(dòng)使自己哪些能力得到提高等幾個(gè)方面。調(diào)查問卷共發(fā)放28份，回收26份，有效問卷26份。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生存在以下幾個(gè)特點(diǎn)。

2.4.1 學(xué)生對能力提高和自己的成長有較高期望

據(jù)調(diào)查，大部分學(xué)生都想通過大學(xué)的學(xué)習(xí)提高自身各方面的能力，尤其是職業(yè)能力、發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力以及團(tuán)隊(duì)合作和溝通能力，分別占調(diào)查人數(shù)總數(shù)的82.8%、81.5%和80.8%；其次是自我學(xué)習(xí)的方法、創(chuàng)新能力以及有效自我管理的能力，分別占調(diào)查總?cè)藬?shù)的69.5%、68.9%和66.9%。同時(shí)，學(xué)生也希望通過大學(xué)學(xué)習(xí)之后，自身可以成為一個(gè)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求的人才，尤其是技能型人才、復(fù)合型人才和領(lǐng)導(dǎo)型人才，分別占總?cè)藬?shù)的76%、95%和86%。這說明了學(xué)生對通過大學(xué)學(xué)習(xí)過程使自身能力提高和促進(jìn)自身成長方面有著較高的期望。

2.4.2 學(xué)生對研究實(shí)際問題具有較濃厚的興趣

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，除9%的學(xué)生不喜歡去研究生活中面臨的問題并為其尋找解決辦法，和1%的學(xué)生持無所謂的態(tài)度外，大部分學(xué)生都愿意去研究現(xiàn)實(shí)中存在的各種問題。

2.4.3 學(xué)生對理論聯(lián)系實(shí)際有較強(qiáng)的愿望

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有79%的學(xué)生非常希望教師在教授一門課程時(shí)能增加讓自己去思考并解決實(shí)際問題的機(jī)會(huì)；有90%的學(xué)生希望能在一門課的學(xué)習(xí)過程中能獲得相應(yīng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；有95%的學(xué)生希望通過一門課的學(xué)習(xí)，既能熟悉相關(guān)專業(yè)知識，也能擁有一定的結(jié)合實(shí)際的能力，甚至是熟練地將理論知識應(yīng)用于實(shí)踐的能力；并有93%的學(xué)生認(rèn)為通過實(shí)踐能幫助其對課程相關(guān)知識的掌握。這些調(diào)查結(jié)果都反映了學(xué)生對理論聯(lián)系實(shí)際有較強(qiáng)的愿望。

2.4.4 學(xué)生更傾向于互動(dòng)參與式教學(xué)

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，除12%的學(xué)生喜歡純粹的講授式教學(xué)，和10%的學(xué)生持無所謂的態(tài)度外，剩下78%的學(xué)生都喜歡互動(dòng)式參與式教學(xué)，這說明了新時(shí)期的大學(xué)生的新特點(diǎn)，學(xué)生們更傾向于互動(dòng)式參與式教學(xué)。

綜上所述，“課題研究教學(xué)法”在《景區(qū)開發(fā)與管理》課程中的推廣具備了學(xué)生基礎(chǔ)。

3 課題研究教學(xué)法應(yīng)用方案設(shè)計(jì)

筆者根據(jù)教材內(nèi)容，整個(gè)學(xué)期共設(shè)計(jì)了五個(gè)課題。在第一次試行“課題研究教學(xué)法”時(shí)，筆者將全班分成若干小組，每個(gè)小組在一個(gè)學(xué)期中均需完成五個(gè)課題的研究。具體實(shí)施之后，筆者發(fā)現(xiàn)由于時(shí)間有限，課題相對較多，實(shí)施效果不如預(yù)期好，因此以下方案是在總結(jié)前期工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上得出的，具體如下。

3.1 課題設(shè)置

共設(shè)計(jì)五個(gè)課題，分別為景區(qū)服務(wù)管理現(xiàn)狀、問題及建議；景區(qū)環(huán)境管理現(xiàn)狀、問題及建議；景區(qū)項(xiàng)目管理現(xiàn)狀、問題及建議；景區(qū)營銷管理現(xiàn)狀、問題及建議；景區(qū)安全管理現(xiàn)狀、問題及建議。具體景區(qū)待選。

3.2 學(xué)生分組及課題分配

每班學(xué)生共分五組，每組學(xué)生承擔(dān)一個(gè)不同的課題，該課題貫穿課程始終。

3.3 課題實(shí)施環(huán)節(jié)安排

根據(jù)課題的實(shí)際情況，將課題實(shí)施分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

資料收集——實(shí)地考察——現(xiàn)狀分析——問題分析——問題解決方案建議——期末匯報(bào)

3.4 課題中期檢查

為了保證課題研究的效果，學(xué)期中應(yīng)至少安排兩次中期檢查，具體設(shè)置在實(shí)地考察和問題分析兩個(gè)環(huán)節(jié)之后。中期檢查形式是所有小組均遞交中期檢查報(bào)告，并進(jìn)行中期匯報(bào)。中期檢查結(jié)果計(jì)入平時(shí)成績，教師點(diǎn)評并反饋修改建議。

3.5 課題研究成果

成果形式：景區(qū)****管理現(xiàn)狀、問題及建議報(bào)告

3.6 課題研究成果匯報(bào)

課題匯報(bào)時(shí)要求學(xué)生遞交完整的課題報(bào)告，并進(jìn)行PPT匯報(bào)，每組需回答教師根據(jù)課題提出的3-5個(gè)問題。匯報(bào)后，教師根據(jù)每組的具體情況提出點(diǎn)評意見。

3.7 課題實(shí)施時(shí)間安排

課題實(shí)施時(shí)間按16周計(jì)算，具體安排表如下：

表1 《景區(qū)開發(fā)與管理》課題工作時(shí)間安排表

3.8 成績計(jì)算

期末總成績由期末成績和平時(shí)成績共同構(gòu)成，具體計(jì)算方法如下。

平時(shí)表現(xiàn)=出勤×50%+課堂表現(xiàn)×50%

平時(shí)成績=平時(shí)成績1×40%+平時(shí)成績2×40%+平時(shí)表現(xiàn)×20%

期末成績=成果報(bào)告成績×70%+PPT匯報(bào)×30%

期末總成績=期末成績×60%+平時(shí)成績×40%

4 課題研究教學(xué)法的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

4.1 值得推廣的方面

通過在本課程中多次采用課題研究教學(xué)法，筆者發(fā)現(xiàn)相對于傳統(tǒng)教學(xué)法，學(xué)生們更喜歡該教學(xué)方法。同時(shí)，學(xué)生通過該過程的參與，其思維能力、理論聯(lián)系實(shí)際、團(tuán)隊(duì)合作、“提出問題、分析問題和解決問題”的能力都得到了明顯提高。同時(shí)，該教學(xué)法也更加有利于課程教學(xué)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。

4.2 需要改進(jìn)的地方

在課題數(shù)量方面，一個(gè)學(xué)期中安排的課題不宜過多，一般1-2個(gè)為宜。在課題任務(wù)分配方面，可按需分配，對于部分優(yōu)秀的學(xué)生可以適當(dāng)增加課題的難度，而對于部分稍差的學(xué)生可適當(dāng)降低課題的難度，并加強(qiáng)輔導(dǎo)。在學(xué)生協(xié)作方面，由于課題大多小組形式完成，在實(shí)際操作過程中，如果監(jiān)控不當(dāng)，常常會(huì)出現(xiàn)“搭便車”的現(xiàn)象，因此還應(yīng)加強(qiáng)對學(xué)生工作的監(jiān)督和管理。

【參考文獻(xiàn)】

[1]貢雪梅.課題研究教學(xué)法在單片機(jī)原理課程設(shè)計(jì)中的應(yīng)用[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理，2009，26（07）：115-117.