中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型對(duì)廠商關(guān)系影響研究

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一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型對(duì)廠商關(guān)系的影響

1.關(guān)系沖突加劇

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，廠家和商家都不是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，廠家按計(jì)劃生產(chǎn)，商家則按計(jì)劃收購(gòu)與銷售。廠家和商家沒(méi)有自主選擇交易活動(dòng)的權(quán)力，只能聽(tīng)從上級(jí)行政部門的指令進(jìn)行交易。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，外資企業(yè)逐漸進(jìn)入中國(guó)以及民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)逐漸滲透，企業(yè)之間的關(guān)系以及企業(yè)內(nèi)部不同部門之間的關(guān)系發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，廠家和商家不需要去追逐自身的利益。而經(jīng)濟(jì)體制改革后，企業(yè)逐漸成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體，廠家與商家都開(kāi)始以追求自身短期利益最大化為出發(fā)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不斷增強(qiáng)。這刺激了渠道組織提高自身的積極性，但相應(yīng)也引發(fā)了組織間的一系列矛盾。這一趨勢(shì)往往導(dǎo)致了渠道沖突不斷，渠道系統(tǒng)極不穩(wěn)定的局面。

2.權(quán)力重心下移

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，制造商在營(yíng)銷渠道中擁有較大的權(quán)利。由于處于賣方市場(chǎng)，制造商在整個(gè)渠道中處于主導(dǎo)地位，即使中間商手握重要渠道資源，也只能依附于制造商。而在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，隨著買方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)上的商品不論從數(shù)量上還是品種上都在成倍的增長(zhǎng)，這使得消費(fèi)者擁有了更多選擇的余地。也促成了制造商的渠道權(quán)力逐漸向其下游發(fā)生轉(zhuǎn)移。

3.關(guān)系管理落后

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)這個(gè)封閉的市場(chǎng)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變成一個(gè)開(kāi)放市場(chǎng)。這加劇了我國(guó)各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但目前我國(guó)企業(yè)的渠道關(guān)系管理能力同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求還有較大的差距。就廠商關(guān)系而言，大多數(shù)廠商缺乏關(guān)系管理的能力和先進(jìn)的理念，仍在使用比較落后的管理方式，進(jìn)而出現(xiàn)一系列諸如渠道關(guān)系不穩(wěn)定、缺乏信任等問(wèn)題。

二、構(gòu)建我國(guó)和諧廠商關(guān)系對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向的廠商關(guān)系

在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，廠商關(guān)系不協(xié)調(diào)實(shí)質(zhì)上是廠商雙方基于自身利益進(jìn)行博弈的結(jié)果。經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型要求廠商必須建立起各渠道成員共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的理念，更加關(guān)注消費(fèi)者，以渠道整體效率為中心，建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的廠商關(guān)系。這就需要構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的分銷渠道。它要求各渠道成員在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)，以消費(fèi)者需求為中心，將成員之間可能發(fā)生的矛盾和分歧都考慮進(jìn)去。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的分銷渠道要求能夠及時(shí)為消費(fèi)者提供個(gè)性鮮明的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者多樣化的需求，向消費(fèi)者提供超出他們期望的價(jià)值，提高消費(fèi)者的滿意度，提升渠道的整體效益，促進(jìn)廠商間協(xié)調(diào)的合作關(guān)系，形成廠商間利益共享機(jī)制和實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，建立長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)渠道關(guān)系矛盾重重，許多企業(yè)都尋求解決途徑。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷就是一個(gè)有效途徑，它要求企業(yè)與上下游企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，獲得他們各種經(jīng)營(yíng)資源的支持。同時(shí)，廠商之間在雙贏的合作機(jī)制基礎(chǔ)上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以通過(guò)專業(yè)分工、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、降低成本、提高效率，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，已成為今天企業(yè)優(yōu)化自身渠道關(guān)系的重要手段。

3.加強(qiáng)信息化管理,提高渠道管理能力

隨著信息化時(shí)代的來(lái)臨，企業(yè)提高渠道管理能力首先應(yīng)提升自身的信息化管理水平。渠道信息化與傳統(tǒng)的渠道管理方式相比具有顯而易見(jiàn)優(yōu)勢(shì)，它可以疏通企業(yè)的各種信息、幫助企業(yè)管理渠道的客戶關(guān)系以及優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈管理等。企業(yè)引入以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的合作伙伴關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理，形成網(wǎng)絡(luò)化、信息化與自動(dòng)化的渠道關(guān)系管理方式將為企業(yè)提高渠道管理提供一大契機(jī)。

作者：萬(wàn)文倩 單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)校級(jí)課題項(xiàng)目成果