卷煙銷售高質量發(fā)展路徑
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摘要：卷煙銷售進入良性循環(huán)發(fā)展軌道，從品牌布局調節(jié)朝著結構優(yōu)化布局過渡，如何實現(xiàn)高質量發(fā)展，是卷煙銷售工作面臨的新任務。本文首先分析了卷煙銷售實況，然后闡述了卷煙銷售發(fā)展方向，最后探討了卷煙銷售高質量發(fā)展路徑，以供參考。
關鍵詞：卷煙；銷售；高質量發(fā)展
新形勢下，我國煙草行業(yè)如何堅持穩(wěn)中求進，全面適應經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，關注革新，突破重要品牌發(fā)展，將資源配置優(yōu)化升級，綜合強化煙草行業(yè)競爭實力，繼續(xù)達到煙草行業(yè)上繳財政總額上萬億元的要求，此任務重且光榮。作為我國經(jīng)濟重要支撐的卷煙銷售，在整理與歸納以往經(jīng)驗這一基礎之上，怎么全面適應社會經(jīng)濟發(fā)展常態(tài)，掌握現(xiàn)階段卷煙銷售新形勢，使用積極的舉措全面迎接挑戰(zhàn)，不斷發(fā)展，是卷煙銷售高質量發(fā)展的重要課題。
一、卷煙銷售情況分析
現(xiàn)如今卷煙銷售出現(xiàn)了翻天覆地的變化：市場資源面臨著全新的整合。在21世紀社會發(fā)展過程中，卷煙銷售單箱結構與卷煙行業(yè)先進水平比較還處在低位，卷煙價類發(fā)展還有著一些缺陷：一類煙品牌過于集中、二類煙規(guī)模較小、三類煙需梯次持續(xù)優(yōu)化、四類與五類煙還需加快上移、區(qū)域發(fā)展失衡較為凸顯。根據(jù)市場資源整合情況看，部分品牌的快速成長拉動了品牌布局的新變化，在不斷維持品牌快速發(fā)展的情況下，維持三類及二類以上核心品牌的發(fā)展，確保高三以上價類迅速發(fā)展是必須解決的問題。卷煙市場產(chǎn)生了全新的變化。在目前宏觀經(jīng)濟形勢還比較模糊，卷煙銷售壓力大。受國際金融危機與經(jīng)濟趨勢逐步下降所影響，國家經(jīng)濟下行壓力仍舊較大，且出現(xiàn)了很多不確定性因素，社會大眾對于卷煙銷售行業(yè)的關注力度不斷提升。特別是國家持續(xù)的政策文件，限制三公消費，團購市場需求持續(xù)下降，國內市場疲軟，高端卷煙銷售不順暢，地方支柱產(chǎn)業(yè)速度增長變慢。這些外部和內部因素為卷煙銷售帶來了很大的挑戰(zhàn)。怎么在政策與經(jīng)濟環(huán)境復雜多變的形勢下，提高銷售總量與結構，確保穩(wěn)定健康發(fā)展，是卷煙銷售需要面臨的一個新問題。結構布局面臨著全新的格局。通過這些年的持續(xù)發(fā)展，行業(yè)卷煙銷售基本上進入了良性發(fā)展之路，從品牌布局調節(jié)朝著結構優(yōu)化布局過渡。如何在保持總量這一基礎之上，不斷提高品牌培育能力，不斷優(yōu)化結構布局，銷售管理持續(xù)上新水平，是現(xiàn)階段卷煙銷售需要面臨的一個新任務。
二、卷煙銷售高質量發(fā)展方向
首先，需做得更實。所謂部署一分落實九分。經(jīng)濟實質就是人們均在辦事，是實干也是干事。在現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展過程中，卷煙銷售高質量發(fā)展也是如此。當提升了思想境界，才可以站得高，當政治意識加強了，才可以看得遠。假設站得高與看得遠是前提條件，則做得實是穩(wěn)定發(fā)展的有效保障?，F(xiàn)如今，行業(yè)相關部門需要嚴格圍繞構建信念堅定與夯實作風、廉潔與精通業(yè)務的高素質專業(yè)卷煙銷售干部團隊，全面落實行業(yè)職責，持續(xù)夯實可持續(xù)發(fā)展的根基。在時代的歷史起點上，將工作做實，行業(yè)各個有關部門需要緊抓三個一，也就是：掌握一個方向，有效貫徹落實穩(wěn)中求進；緊抓一個關鍵，緊抓班子，帶領好團隊，始終做到嚴、緊、硬；聚集一個根本，需要聚焦行業(yè)中心工作，結合自身情況仔細做好上級安排的工作，履行好基本職責，有責任有擔當。只有這樣，才可以促使卷煙銷售高質量發(fā)展。其次，需看得更遠。俗話說得好，看得遠抓得實。卷煙銷售是一個比較特別的行業(yè)，假設說思想解放與境界提高、政治意識提升是站得高的應有之義，則嚴格規(guī)范看來就是看得更遠的必要措施。伴隨卷煙銷售行業(yè)改革發(fā)展的速度持續(xù)加快，該行業(yè)面臨著的外部環(huán)境與內部環(huán)境及整體形勢均很嚴峻。在此情況下，卷煙銷售行業(yè)需要做到看得更遠。第一，應堅持將自己的事情做到位，放置于核心位置，簡單來說卷煙銷售需要保證按照嚴格的要求向前邁進，此乃行業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的先決條件與基石。第二，需要保證整個行業(yè)從業(yè)人員廉潔自律，此乃卷煙銷售行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的前提與基礎。卷煙銷售各個部門現(xiàn)如今最關鍵的是全面落實兩個責任，各級領導同志應帶頭遵循廉潔自律，有效做到依法用權與廉潔用權。只有這樣，才可以充分堅持革新，有效落實推進各個目標。如此，卷煙銷售才可以更加穩(wěn)定地發(fā)展。
三、卷煙銷售高質量發(fā)展途徑探索
1.強化對銷售人員技能方面的培訓。因為部分基層銷售人員的結構非常復雜，綜合素質和專業(yè)知識及技能較低，對于政策的理解匱乏，且無法充分掌握和使用銷售技能與銷售技巧，在和客戶交流的過程中存在一定的缺陷。所以，卷煙企業(yè)需要按照實況對其進行有針對性的培訓，強化其專業(yè)技能和理論知識學習，同時將所學知識合理使用在平時的工作中。在知識時代下的銷售理念規(guī)定人們不僅僅限制在被動服務與機械服務方式中。網(wǎng)絡的持續(xù)發(fā)展，電子商務越來越普及，使得企業(yè)銷售模式從簡單的將交易作為導向的銷售方式，朝著以知識為主的全方面的關系管理方式轉變。作為卷煙銷售人員，需要持續(xù)學習，不斷提升自我綜合文化素養(yǎng)與專業(yè)技能，才可以充分適應新時代的新變化。2.加強專賣管理職能，凈化市場。增強卷煙專賣管理職能，深入凈化市場，主要是針對農(nóng)村卷煙銷售市場來說的。農(nóng)村卷煙銷售市場和城市管理相比較而言，前者管理難度更大，卷煙零售商戶并非是集中的，而是分散型的，對于卷煙銷售政策的理解有一定的偏差，同時對于違規(guī)銷售卷煙的意識較弱，經(jīng)常為了一點點私利售賣假冒偽劣產(chǎn)品。相關專賣執(zhí)法部門需要時常和公安部門、工商部門等聯(lián)合起來開展抽查行動，強化對核心部位與重要區(qū)域的檢查與懲處力度，強化對非渠道卷煙銷售的監(jiān)督和控制，積極創(chuàng)新卷煙檢查方法，深入提升市場掌控能力，促使農(nóng)村卷煙銷售市場進一步凈化，促使卷煙銷售市場健康穩(wěn)定地發(fā)展，積極打造卷煙銷售優(yōu)質環(huán)境，促使守法經(jīng)營的人員獲得充分的法律保障。3.強化品牌培育，提高品牌培育能力。卷煙銷售高質量發(fā)展需要持續(xù)強化品牌培育，不斷提高品牌培育能力。首先，要豐富銷售活動內在涵義與內容，利用新商盟平臺持續(xù)提高品牌培育效果，強化工商零協(xié)同，有秩序地開展各個品牌的宣傳與推廣。強化網(wǎng)上銷售對于品牌培育的支持力度，持續(xù)提高客戶對于系統(tǒng)的粘度。強化客戶應用培育，將客戶參與的積極性提高。其次，將知名品牌做大做強。一是需要嚴格圍繞結構提高找準知名品牌培育出口，以高端品牌規(guī)?；?、規(guī)模品牌梯次促使結構提高、品牌全面發(fā)展，由增量優(yōu)化逐步轉移為結構優(yōu)化。二是核心品牌培育應當達到總量與結構共同發(fā)展，構建由低至高的品牌系列新格局，轉移四五類份額減少所造成的壓力，促使品牌規(guī)模和結構持續(xù)發(fā)展。應當持續(xù)強化對低焦品牌發(fā)展的宣傳引導。三是需要積極做好退市卷煙品牌引導，強化退市以后的代替品牌承接及卷煙銷售技能的宣傳，有秩序地承接，恰當取代，持續(xù)提高的要求，布局各種銷售環(huán)境的品牌承接，持續(xù)提高布局質量。4.穩(wěn)中求進，確保市場狀態(tài)良好。第一，需要始終堅持經(jīng)營規(guī)范性，以市場規(guī)范經(jīng)營達到卷煙銷售可持續(xù)發(fā)展。樹立規(guī)范意識，有效落實6嚴禁與1嚴控的要求，不斷強化高價格卷煙管理，緊抓構建長效機制，規(guī)范促銷卷煙等方面的工作。強化卷煙貨源管理，科學供應，平衡投放，維持供需平衡。嚴禁突擊式與運動式營銷，有效落實限大戶，穩(wěn)中戶，積極扶持小戶的政策，持續(xù)增強周轉數(shù)管理，避免超量審批，合理分配卷煙貨源，確保市場價格平穩(wěn)，為終端盈利能力提供有效的保障。第二，掌握市場規(guī)律，有效維護市場狀態(tài)。構建包含2%的各業(yè)態(tài)客戶市場信息收集點，客觀收集與監(jiān)測市場信息，根據(jù)“四看”，即銷量平穩(wěn)增長、價格穩(wěn)定、流通秩序規(guī)范、結構變化的標準，準確判斷現(xiàn)如今市場實際情況，同時按照市場狀態(tài)合理調整供應，以供求關系的動態(tài)管理與專銷融合互動管理，維護市場秩序。第三，貨源從緊，確保市場競爭有序。始終堅持貨源調節(jié)、稍緊平衡與優(yōu)化結構、可持續(xù)發(fā)展的原則，將結構部分優(yōu)化，梯次引導結構往上移，通過適當?shù)膸齑媾c平穩(wěn)的市場價位、客戶上柜與市場銷售動向等作為重要依據(jù)，時刻關注品牌市場價格表現(xiàn)，打造良性競爭環(huán)境。
四、結束語
卷煙銷售高質量發(fā)展并非短時間內可以實現(xiàn)，需要多方聯(lián)動，始終堅持不懈，持續(xù)改善銷售中的缺陷。并且，在客觀因素分析這一基礎之上，找到差距且主動應對，堅持短時間改善和長時間治理相融的原則。持續(xù)激發(fā)銷售團隊工作的積極性，提高卷煙銷售能力，調節(jié)卷煙結構，積極培育卷煙代替品牌，強化專業(yè)技能培訓，健全多項銷售舉措，改善銷售模式，才可以促使卷煙銷售和市場需求充分適應，進而實現(xiàn)卷煙銷售高質量發(fā)展。
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作者:李均 單位:廣東中煙工業(yè)有限責任公司