家具企業(yè)平衡門店與網(wǎng)絡營銷發(fā)展探析

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摘要：近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，網(wǎng)絡營銷拓展了家具企業(yè)線上經(jīng)營范圍。然而，就目前實際情況來看，仍需將線下經(jīng)營與線上營銷進行統(tǒng)一規(guī)劃，才能發(fā)揮協(xié)同作用。概述了家具企業(yè)拓展線上市場的必要性，探討了家具企業(yè)開展多元化經(jīng)營的基本原則，分析了電商營銷沖擊下家具企業(yè)線下門店的存在價值，據(jù)此提出了家具企業(yè)線下與線上協(xié)同經(jīng)營的具體措施。

關鍵詞：家具企業(yè)；線下經(jīng)營；線上經(jīng)營；網(wǎng)絡營銷環(huán)境；協(xié)同發(fā)展；措施

互聯(lián)網(wǎng)平臺的迅速崛起，在很大程度上改變了民眾的工作和學習方式，同時也讓“電子商務模式”日益成為與人們生活密不可分的消費習慣。然而，對于已經(jīng)習慣于傳統(tǒng)“銷售”模式的家具行業(yè)而言，目前仍需線下銷售與線上銷售協(xié)同發(fā)展，才能創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。本文旨在通過闡述家具企業(yè)拓展線上市場的必要性，介紹家具企業(yè)開展多元化經(jīng)營的基本原則，分析電商營銷沖擊下家具企業(yè)線下門店的存在價值，進而提出家具企業(yè)線下與線上協(xié)同經(jīng)營的具體措施。為在新形勢下，家具企業(yè)更好適應市場環(huán)境，從而推動家具行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展提供助力[1-4]。

1家具企業(yè)拓展線上市場的必要性

家具企業(yè)從原材料采購到將產(chǎn)品送達消費者手中，大致需要10~16個月。其流動資金的占用比例較大、周期較長。在傳統(tǒng)“式”營銷模式下，家具企業(yè)在幫助商進行門店推廣、廣告營銷的過程中，還有大量費用支出。這些都是家具企業(yè)需直接付出的營銷成本。而受地緣因素限制，家具企業(yè)的品牌效應基礎影響力有限。因此，通常情況下，這種傳統(tǒng)銷售模式往往會讓規(guī)模較小的家具企業(yè)不堪重負。線上銷售憑借互聯(lián)網(wǎng)媒體具備不斷發(fā)展的特性。能讓家具企業(yè)及時獲取終端消費市場對家具產(chǎn)品的基本需求。而且通常情況下，網(wǎng)絡營銷沒有房屋租賃成本。而且隨著網(wǎng)絡預售等方式的興起，家具企業(yè)可根據(jù)消費者訂購需求進行產(chǎn)品生產(chǎn)銷售。這有助于運營商降低庫存壓力，縮短流動資金占用周期，減少經(jīng)營成本。這增強了中小型家具企業(yè)自主經(jīng)營的靈活性[5-8]。

2家具企業(yè)開展多元化經(jīng)營基本原則

網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢突出，然而，就目前家具企業(yè)市場而言，傳統(tǒng)營銷模式仍發(fā)揮著重要作用。這就催生了家具企業(yè)多元化經(jīng)營模式。多元化經(jīng)營原則在于不僅要重視網(wǎng)絡營銷渠道拓展，更需進一步鞏固既定傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡。尤其是門店營銷對于消費者“口碑效應”的影響力。對于家具這種大宗商品而言，能直接給顧客帶來視覺體驗的仍然是門店，基于此，在線下與線上營銷渠道進行融合的過程中，門店銷售承載的是平臺化的作用。若將門店銷售從營銷體系中剝離出來，表面上減少了運營與維護的成本，實則是拆除掉了銷售體系中至關重要的末端環(huán)節(jié)。從而會導致家具企業(yè)的發(fā)展處于一種后續(xù)乏力的狀態(tài)。這不僅可能導致家具企業(yè)與消費者之間溝通不暢，還可能影響家具企業(yè)品牌形象。為避免上述情況發(fā)生，家具企業(yè)應堅持多元化經(jīng)營模式。這樣才能為顧客提供更佳的消費體驗感和高質(zhì)量的消費服務[9-12]。

3電商營銷沖擊下家具企業(yè)線下門店存在價值分析

互聯(lián)網(wǎng)渠道在家具企業(yè)的戰(zhàn)略性投資擴張中能發(fā)揮重要的推動作用。然而，實體渠道是家具企業(yè)穩(wěn)步經(jīng)營的基礎。

3.1整合物流運輸資源

無論是線上還是線下銷售，在消費者收到家具產(chǎn)品之前，都需要一個龐大且相對健全的物流體系作為支撐。部分家具企業(yè)在拓展線上銷售渠道的過程中，為最大限度壓縮成本支出，將物流運輸以“第三方”的方式外包給專業(yè)物流公司。這種外包模式短期內(nèi)可為家具企業(yè)節(jié)約成本，卻不利于企業(yè)長遠發(fā)展。物流企業(yè)的本職工作并不是配送銷售，其物流路線規(guī)劃是將資源最大化集中之后才得以啟動，這容易給家具產(chǎn)品配送造成24~72h的時間差。而且，在當前模塊化家具成為終端消費市場主流后，“物流+裝配”的模式已成為家具營銷“最后一公里”的常用方式。而物流外包服務不具備這種職能[13-15]。線下門店的存在則能較好地彌合這種不足。據(jù)市場調(diào)研分析顯示：線下門店對于客戶群體的影響力通常在半徑10km范圍內(nèi)。一些較為知名的家具企業(yè)在“口碑效應”的推動下，這種影響力會達到30km范圍內(nèi)。在“三包”政策約束下，門店有一整套嚴謹?shù)奈锪鬟\輸與上門服務措施。這不僅能實現(xiàn)家具企業(yè)與客戶的良好對接，還能進一步營造家具品牌效應[16]。

3.2整合售后服務資源

作為大宗耐損耗商品，家具產(chǎn)品通常在出廠前就接受了較為嚴苛的檢驗。然而，物流等過程可能會對家具產(chǎn)品質(zhì)量造成不同程度的影響。單一的網(wǎng)絡營銷渠道，無法與消費者建立“點對點”服務體系。而線下門店的存在，能給消費者一個較為完善的家具產(chǎn)品質(zhì)量保障體系?；诖耍斜匾诰€下門店中設置專職售后服務人員。這部分人員的費用開支，不應由門店承擔。這既能確保“收支兩條線”模式在家具企業(yè)門店設置中的合理性，同時也能較為精準地研判家具產(chǎn)品質(zhì)量合格率。便于生產(chǎn)環(huán)節(jié)進一步提升家具質(zhì)量[17-19]。

4家具企業(yè)線下與線上協(xié)同經(jīng)營具體措施

線上經(jīng)營能為家具企業(yè)節(jié)省開支，線下門店能為客戶提供完整的質(zhì)量保障，二者相輔相成。因此，家具企業(yè)線上與線下協(xié)同經(jīng)營才能實現(xiàn)利益最大化。然而，由于線下門店與家具企業(yè)合作方式較多，家具企業(yè)在規(guī)劃線上與線下協(xié)同經(jīng)營的過程中，應進一步劃分其中的責任與權利[20]。

4.1明確經(jīng)營分工

依托傳統(tǒng)“銷售”模式，家具企業(yè)在各地設置了規(guī)模不等的線下實體店。為了能讓企業(yè)更具市場競爭力，有必要對線上旗艦店和線下實體店進行明確分工。4.1.1線上側(cè)重市場推廣。由于網(wǎng)絡開發(fā)了大量新平臺和促銷方式，如今的網(wǎng)絡營銷方式已不再僅限于之前的百度搜索引擎SEO提升、QQ營銷、電子郵件營銷、廣告宣傳等。在日常生活中，電商的盛行，促使人們在短期內(nèi)尋找自身所需商品和營銷方式。這實際就搭建成了一個全渠道的電商供應鏈條。在該鏈條中，其市場推廣側(cè)重于訂制類家具和組合式家具。盡管可以借助3D虛擬技術來完成對空間環(huán)境要素的基本測量，但相應的匹配工作仍需人工完成。如此一來，依托互聯(lián)網(wǎng)多媒體資源形成的線上銷售網(wǎng)絡，同一體化的線下售后維護緊密銜接。據(jù)京東、天貓等電商平臺的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示：目前已有近1400家規(guī)模及規(guī)模以上家具企業(yè)在這些電商平臺開設了旗艦店。而且還有數(shù)家海外家具企業(yè)正在制定相關“落地政策”。預估到2022年，在網(wǎng)絡平臺上進行家具銷售的企業(yè)，其年均銷售額將接近50億元人民幣[21-22]。4.1.2線下側(cè)重落地對接。憑借線上宣傳和市場拓展資源，家具企業(yè)有足夠的“資本”同之前的商接洽，轉(zhuǎn)變營銷模式。將墊資銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I或加盟營銷模式后，能讓家具企業(yè)資金鏈得到有效緩沖，從而順利轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營性風險。當這些線下門店在日常營銷中同家具企業(yè)采取相同措施后，家具企業(yè)統(tǒng)一制定的一些營銷策略就可以在線上、線下同步開展。這能較好地滿足顧客對家具產(chǎn)品的實際體驗感，讓線下門店真正成為線上旗艦店的“體驗店”。二者的對接無論是在企業(yè)內(nèi)部還是在整個消費過程中都能實現(xiàn)無縫式銜接[23]。

4.2明確贏利點

線上與線下的合作一定程度上存在著付出與收益不成比例的問題。為了有效彌合這種矛盾，線下實體門店應同線上旗艦店一樣保持強勢的可持續(xù)發(fā)展能力。家具企業(yè)應當因地制宜地為線下和線上門店制定不同經(jīng)營管理任務與目標。家具企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷推廣時應清楚地認識到：不同的商品有不同的網(wǎng)絡營銷方式。任何一種策略的有效執(zhí)行，都應有線下實體店的支持才能順利執(zhí)行。線上旗艦店并不具備獨立操作能力。在經(jīng)營過程中，應明確“收支分離”對于線下實體店和線上旗艦店的約束力。這樣才能確保線下與線上資源得到合理利用[24-26]。

5結語

近年來，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)的結合日益緊密，網(wǎng)絡營銷正成為當下消費者熱衷的一種消費方式。然而，對于家具這種大宗商品而言，完全借助網(wǎng)絡虛擬平臺完成整個銷售過程還不能達到理想銷售效果。家具企業(yè)應確保讓線下實體店成為線上旗艦店的必要支撐，在線下線上協(xié)同經(jīng)營的過程中，明確經(jīng)營分工和贏利點，才能讓家具企業(yè)整體營銷業(yè)務順利開展，從而推動整個家具行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

作者:王貴蘭 劉舜玲 單位:中山職業(yè)技術學院 湖南電氣職業(yè)技術學院