新形勢下的中國電信市場營銷策略

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摘要:現今手機用戶數量劇增，中國已經成為了世界上使用數量最多的手機用戶國家。傳統(tǒng)的電信市場營銷模式已經落后于現實的發(fā)展需求。在新形勢下，企業(yè)只有打破過去的經濟發(fā)展格局，才能保持持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。依據精細化的經濟發(fā)展格局做出調整，重新確定管理重點。

關鍵詞:電信市場;市場營銷;營銷策略

1電信市場的發(fā)展現狀

自從2008年開始，中國電信行業(yè)進行了重組，長期由聯通、移動、電信三方包攬，形成了三足鼎力的態(tài)勢。至今，依舊包攬了中國所有的電信用戶。如今國內手機的使用數量不斷增加且手機使用量的增長速度越來越快，傳統(tǒng)的電信市場營銷方式存在很多弊端，造成了資源的浪費。只有改變傳統(tǒng)落后的管理模式，才能促進其向精細化管理靠近，保持優(yōu)勢，占領更多的市場份額，贏取更多的利益。下文結合精細化的管理手段，并應用到企業(yè)戰(zhàn)略指定的具體的步驟中，分析市場機會、篩選目標市場、制定更好的市場營銷組合、執(zhí)行控制管理好市場計劃。

2銷售戰(zhàn)略制定過程

2．1市場機會

市場機會指的是潛在的客戶，電信企業(yè)想要取得剛好發(fā)展就必須對其進行評價，發(fā)現潛在的市場機會。具體而言，電信企業(yè)需要弄明白客戶是誰，客戶對服務產品的需求有什么，他們分布在哪里，產品分銷的地方等等。利用市場調查的方式分析這些問題，研究市場營銷環(huán)境和消費者需求狀況。

2．2篩選目標市場

消費市場是廣泛的，過去會設定許多銷售目標市場，效果并不明顯，缺貨、多貨的現象時有發(fā)生。在精細化管理的要求下應該重點設定個別目標市場，做好目標市場的調查和產品銷售活動，以達到事半功倍的效果。

2．3設計市場營銷組合

企業(yè)根據目標市場的需要，明確自己的產品結構，制定不同等級的產品價格，根據市場目標選擇分銷渠道(地點)和根據實際的市場環(huán)境設置不同的促銷方法等，特殊的對待不同的市場達到資源的最大合理化利用，掌握主動權。但這種自主動權不僅受到企業(yè)目標等內部因素的影響，同時也會受到外界環(huán)境的干擾，這些是企業(yè)自己控制不了的。因此，企業(yè)要設計多種市場營銷組合方案，為及時調整留出空間，使之與不可控制的環(huán)境相適應，加大成功幾率。

2．4執(zhí)行、控制、管理市場營銷計劃

這是整個市場營銷管理過程的一個帶有關鍵性的、極其重要的步驟。因為企業(yè)制定市場營銷計劃不是說說而已，需要的實際的操作能力。在實踐中，指導企業(yè)的市場營銷活動，實行企業(yè)的戰(zhàn)略任務和目標。

3營銷策略構建

3．1優(yōu)化整合

實施精細化經營，對現有產品進行整合。電信行業(yè)已經發(fā)展了30年，相繼推出的產品很豐富，但是比較繁亂，所謂的產品升級也只是在原有的基礎上做出改變，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。例如:移動將通話時間、流量和短信業(yè)務組合在一起推出了不同等級的套餐和188元和288元的專項業(yè)務。電信與手機品牌供應商聯合推出買手機送話費的服務。這些東西在定位和特性上均存在很多重合，不利于用戶的選擇，更難打開興旺的局面。因此，電信市場應該從客戶的角度出發(fā)對產品重新進行整合。積極做技術層面上的改進，建立產品與客戶品牌之間的對應關系，從服務的角度出發(fā)，增強服務意識。

3．2市場細分

多元化的發(fā)展情景決定了因為年齡的差異、職業(yè)的差異、文化層次的差異、地區(qū)的差異，不同的人群有不同的需求。移動公司現在主推的業(yè)務也只有全球通、動感地帶、神州行三大主打品牌，對一大部分人來說是不實用的。急需推出更多細致化、適用多元化的發(fā)展局面的項目。在這方面可以多向韓國學習，例如，韓國的SK電訊針對不同的用戶推出了極其精細化的產品，相對國內人多產品少的現狀，韓國電訊呈現出人少產品多的優(yōu)點。個性化的服務形成了穩(wěn)固的客戶群體。同樣，中國移動需要對幾億的人口市場做進一步的細分。結合中國的人才構造特點，不同地區(qū)的人文特點，城市等級不同的劃分發(fā)現市場的需求特征，再根據各個地區(qū)的收入水平，男女比例，年齡組合等制定不同的通信產品和營銷措施。例如根據收入水平可以將市場劃分為高級、中高級、中級、中低級、低級五個層次，相應的推出五種不同的產品，可以是套餐也可以是其他，給客戶選擇的余地。

3．3定位組合

產品定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計企業(yè)的產品和營銷組合。三大電信市場的長期壟斷電信市場，移動獨占鰲頭，導致產品定位過于強勢。4G手機已經被廣泛應用，但移動4G網絡信號仍然不能覆蓋很多地方，而且遲遲得不到改善，這給移動用戶帶來了很多信號問題。聯通和電信應該彌補移動的缺點，為自己贏取更多的客戶，讓移動有危機意識，在相互競爭中達到促進發(fā)展的目的，更好地服務于大眾。

3．4周期管理

根據事務發(fā)展的生命周期，結合發(fā)展現狀。對衛(wèi)浴形成期，發(fā)展期，成熟期的產品做出不同的調整，該鼓勵的鼓勵，該淘汰的淘汰，該改進的改進。

4結語

傳統(tǒng)的電信企業(yè)運營商向新的電信企業(yè)供應商轉變已經成為了一種發(fā)展趨勢。精細化的管理滿足了轉變的發(fā)展需求，結合先進的網絡技術，重新對市場進行調查，根據發(fā)展需要制定詳細的計劃，由內而外地全面做出改變，促進電信市場樹立長遠的目標，適應人群的多元化特征。

參考文獻:

［1］黃志新，袁野．中國電信品牌的營銷策略研究［J］．中國商論，2014(19):96～97．

［2］張朝暉．中國電信公司“天翼”品牌營銷策略研究［M］．昆明:昆明理工大學，2012．

作者:葉錦權 單位:中國電信股份有限公司云城分公司