西藥營銷論文精選(九篇)

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第1篇：西藥營銷論文范文

關(guān)鍵詞：灰色營銷；營銷人員；道德評價(jià)；行為傾向

灰色營銷特指推銷人員通過向買方人(采購人員或有采購決策權(quán)的人)出讓利益而銷售商品的營銷方式，比如回扣、請吃、請喝、請玩、送昂貴的禮品，以及提供其它不直接以金錢表示的好處……此前的研究在對被調(diào)查者沒有進(jìn)行分類的情況下，考查了人們對于不同灰色營銷行為的道德判斷、行為傾向以及行為傾向和一些相關(guān)因素之間的關(guān)系。本文將以此為基礎(chǔ)，應(yīng)用同一組調(diào)查數(shù)據(jù)，把重點(diǎn)放在灰色營銷的行為人，即營銷人員身上，通過與其他人員進(jìn)行比較，試圖回答營銷人員對于灰色營銷的道德評價(jià)如何，是否與從事其他工作的人員有明顯差異。

一、研究假設(shè)

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要職能，營銷職能主要包括識(shí)別潛在的市場需求和購買欲望，估計(jì)和確定需求量的大小，選擇目標(biāo)市場，確定營銷組合策略，組織和實(shí)施營銷活動(dòng)，通過滿足目標(biāo)市場需求使企業(yè)得到合理的利潤。由其職能決定，營銷人員是企業(yè)與市場聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)戰(zhàn)斗在最前沿(如果把市場比作戰(zhàn)場的話)的官兵。

雖然最新的營銷理念認(rèn)為，企業(yè)需要打破職能部門的分界，以市場需求為中心對企業(yè)的資源進(jìn)行整合，組成各種跨職能團(tuán)隊(duì)，為價(jià)值創(chuàng)造的整個(gè)過程負(fù)責(zé)。但是就目前大多數(shù)企業(yè)而言，營銷職能主要還是由營銷部門中的營銷人員負(fù)責(zé)執(zhí)行。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不好賣時(shí)，感受壓力最大的是營銷人員；當(dāng)一個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績不佳、市場占有率下降時(shí)，最先受到責(zé)備的也是營銷人員。營銷人員在企業(yè)所處的地位，決定了他們對于灰色營銷問題可能與企業(yè)其他人員有不同的看法或態(tài)度。比如，因?yàn)樗麄兏嗟馗惺艿绞袌龈偁幍膲毫Γ喇a(chǎn)品推銷的難處，所以會(huì)設(shè)身處地從推銷人員的角度考慮問題，對推銷人員使用灰色營銷行為有更多的同情。這會(huì)降低他們對于推銷人員采用各種灰色營銷行為的不道德評價(jià)，也會(huì)在一定程度上提高他們的灰色營銷行為傾向。據(jù)此，提出以下三個(gè)假設(shè)：

H1：營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷行為(如送禮、請吃、給回扣等)的不道德評價(jià)低于其他人員。

H2：營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷行為(如送禮、請吃、給回扣等)的同情心高于其他人員。

H3：營銷人員的灰色營銷(如送禮、請吃、給回扣等)行為傾向高于其他人員。

二、研究方法

(一)樣本

本研究在進(jìn)行調(diào)查時(shí)采用的是便利抽樣，被調(diào)查者包括正在參與培訓(xùn)的企業(yè)員工和有一定工作經(jīng)驗(yàn)的MBA學(xué)生，共有287人。收回有效問卷217份，有效問卷回收率為75.6％。為了使調(diào)查數(shù)據(jù)具有可比性，在做本項(xiàng)研究時(shí)，把部分當(dāng)時(shí)身份只是學(xué)生的被調(diào)查者的數(shù)據(jù)和沒有填寫自己職業(yè)的被調(diào)查者的數(shù)據(jù)刪除了。這樣就剩下營銷人員80個(gè)，其他人員91個(gè)，共171個(gè)觀察值。其中營銷人員的數(shù)據(jù)是分析的重點(diǎn)，其他人員(包括企業(yè)其他部門的管理人員、技術(shù)人員、質(zhì)檢人員、辦公室文員和財(cái)務(wù)人員等)的數(shù)據(jù)是用來進(jìn)行比較的。

(二)問卷和變量的測量

由于要研究的是道德敏感性問題，所以使用了一種在營銷道德理論的研究中經(jīng)常采用的“第三人影射法”，即通過被調(diào)查者評判假想當(dāng)事人在給定情境下的行為，了解他們對一種行為的評價(jià)和態(tài)度，這種方法也被稱為“情境法”(scenario)。

在問卷中設(shè)定了五種不同的情況，即S1：給回扣；s2：事前送禮；s3：事后送禮；S4：親戚送禮；s5：請吃。要求被調(diào)查者針對買賣雙方兩個(gè)當(dāng)事人(即買方的采購人員和賣方的推銷人員)的行為，按照s1到s5的順序，用打分的方法(1=極不同意，2=不同意，3=勉強(qiáng)不同意，4=無意見，5=勉強(qiáng)同意，6=同意，7=極為同意)，分別回答事先準(zhǔn)備好的問題。由于本文的焦點(diǎn)是營銷人員對推銷人員使用灰色營銷行為的道德評價(jià)和行為傾向，所以這里只給出問卷中針對推銷人員的問題如下：

Q1小劉的行為是不道德的。

Q2小劉的行為雖然不妥，但是可以理解。

Q3小劉的行為早晚會(huì)被發(fā)現(xiàn)，一定會(huì)被嚴(yán)懲。

Q4如果我是小劉，我也會(huì)這樣做。

本文涉及對灰色營銷行為的不道德性評價(jià)(不道德評價(jià))、對灰色營銷行為的同情(同情)和灰色營銷的行為傾向(行為傾向)，這些變量的測量方法如下：

1、不道德性評價(jià)。在S1至s5各種情況下，針對賣方，用第一個(gè)陳述句(Q1)來測量；數(shù)值越大，不道德性評價(jià)越高。

2、同情。在S1至S5各種情況下，針對賣方，用第二個(gè)陳述句(Q2)來測量；數(shù)值越大，被調(diào)查者對灰色營銷行為的同情程度越高。

3、行為傾向。在S1至s5各種情況下，針對賣方，用第四個(gè)陳述句(Q4)來測量；數(shù)值越大，行為傾向越大。

三、分析結(jié)果與討論

為了檢驗(yàn)H1、H2和H3，在s1到s5五種情況下，通過變異分析(ANOVA)比較了營銷人員和其他人員對推銷人員采用各種灰色營銷手段的不道德評價(jià)、同情和行為傾向，結(jié)果如表1所示。

由表1可見，第一，在s1、s3和s5三種情況下，營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷行為的不道德評價(jià)明顯(p<0.05)低于其他人員。而且，即使在s2和S4兩種差異不明顯的情況下，二者之間差異的方向(即營銷人員低于其他人員)也與H1的預(yù)測相一致。因此，分析結(jié)果支持H1。

第二，與第一點(diǎn)類似，營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷行為的同情程度，在S1、s2和s5三種情況下，均明顯(p<0.05)高于其他人員。在其他兩種差異不明顯的情況下，二者之間差異的方向(即營銷人員高于其他人員)也與H2的預(yù)測相一致。因此，分析結(jié)果也支持H2。

第三，營銷人員的灰色營銷行為傾向，在s3和s5兩種情況下，明顯(p<0.05)高于其他人員；在s1和s4兩種情況下，雖然在p<0.05的水平上不顯著，但在p<0.10的水平上是顯著的。只在s2時(shí)，營銷人員與其他人員之間差異的方向(即營銷人員低于其他人員)與H3的預(yù)測相反。不過，二者之間的差距非常小，無統(tǒng)計(jì)意義。因此，分析結(jié)果也傾向于支持H3。

綜合以上三點(diǎn)，筆者得出：營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷方式銷售產(chǎn)品的不道德評價(jià)低于企業(yè)的其他人員，而對于推銷人員采用灰色營銷方式銷售產(chǎn)品的同情心和灰色營銷的行為傾向則高于企業(yè)的其他人員。

此外，仔細(xì)觀察表2的分析結(jié)果。還發(fā)現(xiàn)：營銷人員對于推銷人員使用各種灰色營銷手段的不道德評價(jià)，均值最高為3.5395，最低為1.8077，都低于4(注意：4為道德分界線，以上為不道德，以下為道德)；同情，均值最高為5.8718，最低為5.0112，都高于4(注意：4為同情分界線，以上為同情，以下為不同情)；灰色營銷的行為傾向，均值最高為6.3421，最低為4.9726，都高于分界線4(注意：4為行為傾向分界線，以上為會(huì)做，以下為不會(huì)做)。這意味著，營銷人員對于推銷人員使用各種灰色營銷手段在道德上并不反感，在態(tài)度上和行為上也不排斥。

更有意思的是營銷人員對于請吃的道德評價(jià)(1.8077)相當(dāng)正面，也有很高的同情心(5.8718)和行為傾向(6.3421)。根據(jù)其得分，甚至可以得出這樣的結(jié)論：營銷人員并不認(rèn)為s5所描述的請吃情境有任何道德問題，反而認(rèn)為在別人幫了忙以后不請人吃飯才有道德問題。這在很大程度上反映了中國人注重禮尚往來，講究人情法則的文化。

這些發(fā)現(xiàn)表明了樣本中的營銷人員對于各種灰色營銷手段的一般態(tài)度和接受程度。如果這些意見真能夠代表中國大多數(shù)營銷人員，那么企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)和政府相關(guān)部門在制訂相關(guān)的政策和法律時(shí)就必須考慮這樣的問題：這些行為真的要被認(rèn)定是不道德甚至違法的嗎?如果是，那么怎樣才能讓營銷人員真正在思想上認(rèn)定它們是不道德的或違法的?另外，怎樣才能讓企業(yè)的營銷人員少做甚至不做不道德或違法的事?

這些問題并不像表面看起來那么容易回答。比如對于第一個(gè)問題，如果把所有五個(gè)情境中推銷人員的行為都認(rèn)定為不道德的，那么就是所謂的道德理想主義：雖然要求很高，但無人認(rèn)可，起不到道德規(guī)范的作用。如果針對不同情況分別認(rèn)定，那么就要根據(jù)中國的文化和國情，確定出比較明確的道德界限，如仿照美國推銷協(xié)會(huì)，規(guī)定在推銷時(shí)請客送禮的價(jià)值不得超過100美金，否則被視為違規(guī)。因此，人們對灰色營銷道德性質(zhì)的認(rèn)識(shí)是很模糊的，這可能與我國對各種灰色營銷道德性質(zhì)的認(rèn)定不明確有關(guān)。

四、結(jié)論與應(yīng)用

本研究是筆者此前研究的繼續(xù)，雖然應(yīng)用相同的一組調(diào)查數(shù)據(jù)，但是把焦點(diǎn)放在了營銷人員身上，所以研究結(jié)果能更真實(shí)地反映灰色營銷行為人關(guān)于灰色營銷行為的道德判斷與決策。通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析和比較，考查了營銷人員對于灰色營銷的道德評價(jià)、態(tài)度和行為傾向，檢驗(yàn)了3個(gè)假設(shè)。研究結(jié)論表明：營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷方式銷售產(chǎn)品的不道德評價(jià)低于企業(yè)的其他人員，而對于推銷人員采用灰色營銷方式銷售產(chǎn)品的同情心和灰色營銷的行為傾向均高于企業(yè)的其他人員。

雖然在研究設(shè)計(jì)上存在一些缺陷，如采用的是非隨機(jī)抽樣，在樣本的代表性可能有問題；對于人們態(tài)度的測量用的是單項(xiàng)目量表，可能存在較大的測量誤差。即便如此，也得到了一些很有用的結(jié)果。本文的研究結(jié)果有助于企業(yè)了解灰色營銷賣方行為人(即營銷人員)對于灰色營銷的道德評價(jià)、態(tài)度和行為傾向，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要制定相應(yīng)的對策。根據(jù)本文的研究結(jié)果，當(dāng)一個(gè)企業(yè)處在買方地位時(shí)，不要因?yàn)樗鎸Φ氖且粋€(gè)管理嚴(yán)格、聲譽(yù)卓著(一般會(huì)認(rèn)為其道德要求較高)的大公司而放松對自己采購人員的監(jiān)管。這些大公司的營銷人員常常會(huì)迫于公司的內(nèi)部壓力，在可能的情況下，用各種方法誘惑買方企業(yè)的采購人員進(jìn)行“灰色購買”。

第2篇：西藥營銷論文范文

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費(fèi)用投入是很大的。營銷什么？當(dāng)然是營銷我們的產(chǎn)品。論文百事通而營銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣得很好，因?yàn)樗鄬ψ吭?。國?nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。新晨

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

第3篇：西藥營銷論文范文

論文摘要：文章分析了中醫(yī)藥的出口營銷現(xiàn)狀及內(nèi)外部環(huán)境，并提出和闡釋了中醫(yī)藥國際化進(jìn)程中的戰(zhàn)略決策。

中醫(yī)藥學(xué)是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨(dú)特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導(dǎo)致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學(xué)面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導(dǎo)致了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。加之化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等現(xiàn)實(shí)問題的存在，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國已與70多個(gè)國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個(gè)國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機(jī)構(gòu)5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。全球現(xiàn)主要有四個(gè)中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個(gè)發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個(gè)國家，出口總額年均增長12%,出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗(yàn)最豐富的國家，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著如何實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進(jìn)行市場分析后做出相應(yīng)的國際化營銷戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機(jī)遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進(jìn)步，與環(huán)境和生活習(xí)慣相關(guān)的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補(bǔ)充劑“進(jìn)門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補(bǔ)充劑、食品補(bǔ)充劑的形式進(jìn)人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復(fù)雜，曠日持久，申請經(jīng)費(fèi)昂貴，而以保健食品、補(bǔ)充劑的名義進(jìn)人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關(guān)注和好評。雖然相對于藥品價(jià)格較低，但據(jù)悉其利潤仍為國內(nèi)市場的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術(shù)強(qiáng)勢。運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的新理論、新觀點(diǎn)、新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機(jī)結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應(yīng)用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術(shù)，使中醫(yī)藥在保持自身特點(diǎn)、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)“高精尖”技術(shù)為療效開道。

4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個(gè)中藥材規(guī)范化種植基地，18個(gè)省份規(guī)范化種植面積達(dá)92萬公頃。同時(shí)，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術(shù)、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國民眾逐步認(rèn)可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計(jì)，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預(yù)計(jì)將會(huì)有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄。中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進(jìn)人保護(hù)狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時(shí)候需用高價(jià)購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗(yàn)方。

2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術(shù)性貿(mào)易壁壘”嚴(yán)重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進(jìn)程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗(yàn)水平改進(jìn)力度不夠強(qiáng)勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優(yōu)勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動(dòng)植物或礦物，毒副作用相對化學(xué)藥品小，加之?dāng)?shù)千年來中藥多以復(fù)方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進(jìn)一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動(dòng)植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設(shè)備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個(gè)體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計(jì)數(shù)的臨床驗(yàn)證，使用天然的、多成份配合的復(fù)方進(jìn)行多環(huán)節(jié)、多靶點(diǎn)調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產(chǎn)的中成藥已達(dá)5000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個(gè)巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語言表達(dá)時(shí)很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學(xué)的診斷技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)與世界主流醫(yī)學(xué)存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標(biāo)準(zhǔn)差異。中醫(yī)藥自成一體，標(biāo)準(zhǔn)異于西藥，西方國家不加變通地運(yùn)用西藥質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來衡量中醫(yī)藥，使其在進(jìn)人國際市場時(shí)受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認(rèn)。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術(shù)在我國整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。

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二、國際化營銷戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導(dǎo)

在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導(dǎo)和助力作用不可忽視。首先，組織各相關(guān)方面力量，眾志成城，建立高起點(diǎn)、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)時(shí)跟蹤目標(biāo)市場國有關(guān)中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國家應(yīng)充分利用英特網(wǎng)將我國優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使世界各地的患者在這個(gè)平臺(tái)上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

(二)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)指人們在中醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營等知識(shí)活動(dòng)中依法取得的權(quán)利，包括中醫(yī)藥著作權(quán)以及相關(guān)權(quán)利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(quán)(專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號名稱和地理標(biāo)志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護(hù)權(quán)三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實(shí)構(gòu)筑中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內(nèi)市場都無法保留。所以，要盡快形成一個(gè)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)三維保護(hù)體系。高度重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，將民族中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)牢牢掌握在自己手中。

(三)復(fù)合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應(yīng)根據(jù)國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進(jìn)人快速增長期，對中醫(yī)藥復(fù)合型人才的需求較為迫切，應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)形式培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)中、每個(gè)人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強(qiáng)勢的復(fù)合型人才，團(tuán)隊(duì)中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強(qiáng)勢，而是通過互相學(xué)習(xí)和相互帶動(dòng)，使每個(gè)人最終達(dá)到體現(xiàn)強(qiáng)勢且兼顧其他的目標(biāo);第二，遠(yuǎn)期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識(shí)并能運(yùn)用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運(yùn)用國際貿(mào)易和市場營銷知識(shí)開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才，以使之擔(dān)當(dāng)起使“國粹”走出國門的重?fù)?dān)。

(四)補(bǔ)缺營銷

長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學(xué)界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動(dòng)，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領(lǐng)域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》曾報(bào)道:全美有大約113的醫(yī)療費(fèi)用從主流醫(yī)學(xué)——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。

因此應(yīng)比較中西醫(yī)學(xué)的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應(yīng)明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強(qiáng)的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。

古語言“伺機(jī)而動(dòng)”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補(bǔ)缺者的形態(tài)占領(lǐng)國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學(xué)無法兼容并治的疾病，達(dá)到主流醫(yī)學(xué)手段難以企及的療效，以補(bǔ)缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學(xué)界的更多關(guān)注和青睞。

(五)國際專業(yè)展會(huì)

國際展會(huì)是市場走勢的指示器，增進(jìn)東西方了解的紐帶和促進(jìn)國際文化交流的橋梁。展會(huì)中的與會(huì)者可利用同一場所共同弘揚(yáng)文化，其傳遞經(jīng)濟(jì)信息、加強(qiáng)對外交流的效果是其他形式所不易達(dá)到的。

第4篇：西藥營銷論文范文

1合理調(diào)整了仁濟(jì)學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)課程體系

原有的中藥學(xué)專業(yè)課程體系基本上是中醫(yī)藥學(xué)-化學(xué)傳統(tǒng)教育模式[2]。這種課程體系盡管有其合理性并一直保持至今，但存在許多弊端，主要表現(xiàn)在：一是課程結(jié)構(gòu)過于專門化，知識(shí)面窄；二是課程的設(shè)置沒有體現(xiàn)學(xué)科的發(fā)展；三是課程的設(shè)置忽略了能力的培養(yǎng)。為此，我們對課程設(shè)置進(jìn)行了調(diào)整。首先，夯實(shí)基礎(chǔ)，在原有的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加一些西藥和與臨床有關(guān)課程如藥物化學(xué)、中醫(yī)學(xué)、臨床藥理學(xué)等。其次，增加一些新興中藥學(xué)科的課程如中藥學(xué)前沿講座、細(xì)胞生物學(xué)、中藥市場營銷等，而在任意選修課中開設(shè)了中藥與美容、中藥與保健等與本專業(yè)相關(guān)的一些近緣課程，增設(shè)的新課程為學(xué)生提供了大量的應(yīng)用型知識(shí)和豐富多彩的學(xué)科前沿動(dòng)態(tài)知識(shí)，了解中藥在臨床上的應(yīng)用，為今后的實(shí)踐工作打下良好的理論基礎(chǔ)。同時(shí)，適當(dāng)?shù)貏h除或壓縮了如中成藥分析、中醫(yī)藥概論、炮制學(xué)、方劑學(xué)、有機(jī)化學(xué)和分析化學(xué)等傳統(tǒng)學(xué)科的課時(shí)數(shù)。

2建立了仁濟(jì)學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)課程負(fù)責(zé)人制

課程負(fù)責(zé)人制是通過聘任課程負(fù)責(zé)人并由其統(tǒng)領(lǐng)課程建設(shè)小組的任課教師來實(shí)施、優(yōu)化課程教學(xué)與建設(shè)的一項(xiàng)新型管理制度。從2009年3月份開始，我們制定了切實(shí)可行的仁濟(jì)學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)課程負(fù)責(zé)人制度。通過招募或指定工作熱情、具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教師承擔(dān)課程負(fù)責(zé)人，明確其職責(zé)、工作目標(biāo)、管理權(quán)限等。課程負(fù)責(zé)人開展負(fù)責(zé)制引導(dǎo)下的系列教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，包括檢查和審議課程組教師的教案、講稿、多媒體課件，集體備課、互相聽課，組織課程組成員討論確定教材、教學(xué)參考書，制定或修訂課程教學(xué)大綱、教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)進(jìn)度表、考核方法等。同時(shí)，組織制訂課程建設(shè)規(guī)劃，規(guī)范課程教學(xué)文件，進(jìn)行教材建設(shè)和組織教學(xué)改革活動(dòng)，負(fù)責(zé)本課程的青年教師培養(yǎng)和教學(xué)管理、教學(xué)評估等。通過互相學(xué)習(xí)，調(diào)查學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，收集學(xué)生反饋的信息，及時(shí)討論并改進(jìn)教學(xué)方法，共同提高教學(xué)質(zhì)量。

3完善了仁濟(jì)學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)教學(xué)體系

中藥學(xué)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系包括野外見習(xí)、GAP種植基地、中試基地、浙江格魯斯特生物醫(yī)藥有限公司、附屬醫(yī)院等知識(shí)板塊構(gòu)成。野外見習(xí)是藥用植物學(xué)課程學(xué)習(xí)中的重要環(huán)節(jié)，我們已在泰順烏巖嶺國家自然保護(hù)區(qū)、龍灣潭國家森林公園和永嘉林坑建立了野外見習(xí)基地，時(shí)間為一周。通過野外見習(xí)，使學(xué)生熟悉了中藥的生長環(huán)境、生態(tài)、資源保護(hù)和利用的理論知識(shí)，了解了中藥資源調(diào)查的基本技能、方法，也培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。通過瑞安溫莪術(shù)藥材規(guī)范化種植基地（已通過國家GAP認(rèn)證）實(shí)習(xí)，可以使學(xué)生更清楚地了解道地產(chǎn)區(qū)藥材種植、采收加工、質(zhì)量控制，并掌握道地藥材的植物形態(tài)、生長環(huán)境，藥用部位的主要特征等方面的情況。溫州醫(yī)學(xué)院藥物中試基地、浙江格魯斯特生物醫(yī)藥科技有限公司（溫醫(yī)控股）示范教學(xué)基地實(shí)習(xí)，通過這些實(shí)習(xí)，學(xué)生初步了解藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)控及營銷過程，為今后的就業(yè)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。畢業(yè)實(shí)習(xí)是中藥學(xué)專業(yè)本科學(xué)生培養(yǎng)過程中重要的內(nèi)容之一，通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，使學(xué)生了解藥品的使用、劑量、規(guī)格和注意事項(xiàng)，熟悉藥品調(diào)劑的整個(gè)過程。我們原定第八學(xué)期進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，但在每年的例行教學(xué)實(shí)習(xí)檢查中了解到中藥學(xué)專業(yè)學(xué)生下點(diǎn)實(shí)習(xí)時(shí)間偏短，這期間不少學(xué)生要參加研究生考試、公務(wù)員考試，找工作等，真正投入到實(shí)習(xí)實(shí)踐工作的時(shí)間大大減少。為此，我們從2008級開始，對中藥學(xué)的教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，學(xué)生第七學(xué)期下點(diǎn)實(shí)習(xí)，第八學(xué)期初返校，以便學(xué)生真正實(shí)習(xí)下點(diǎn)時(shí)間延長，加強(qiáng)學(xué)生實(shí)習(xí)訓(xùn)練的時(shí)間，有利于學(xué)生實(shí)踐能力的提高。

4健全了中藥學(xué)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)管理體系

由本院教師、附屬醫(yī)院藥劑科帶教老師和企業(yè)帶教老師共同建立實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)，制訂了具體的教學(xué)實(shí)踐管理規(guī)章制度，使實(shí)踐教學(xué)管理規(guī)范化和科學(xué)化，保證藥學(xué)院實(shí)踐教學(xué)體系有效運(yùn)轉(zhuǎn)。由教學(xué)院長主管，藥學(xué)院教學(xué)辦公室主任負(fù)責(zé)，在實(shí)習(xí)單位科教科和業(yè)務(wù)科室的協(xié)助下，選定合格的帶教教師組建帶教教師庫。依托實(shí)習(xí)基地的師資力量，聘請高級職稱以上實(shí)習(xí)帶教教師組成實(shí)習(xí)教學(xué)考核專家?guī)欤瑢W(xué)生的實(shí)習(xí)情況進(jìn)行具體指標(biāo)的考核。每年邀請實(shí)習(xí)基地帶教教師參加本科生畢業(yè)論文答辯，建立常規(guī)性的帶教教師參加論文答辯制度。借此平臺(tái)，帶教教師可以了解藥學(xué)院教師的科研動(dòng)向，結(jié)合自身實(shí)際，優(yōu)勢互補(bǔ)，加強(qiáng)雙方的合作；同時(shí)，增加了實(shí)習(xí)帶教教師彼此交流的機(jī)會(huì)，有利于各項(xiàng)工作的開展。為了實(shí)現(xiàn)資源共享共享，達(dá)到學(xué)生、學(xué)院、實(shí)習(xí)基地“三贏”，建立藥學(xué)院后期實(shí)踐教學(xué)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了學(xué)院與實(shí)習(xí)基地間的通暢互動(dòng)。逐漸完善此平臺(tái)的功能和互動(dòng)空間，使中藥學(xué)實(shí)踐教學(xué)工作更好地貫徹實(shí)施。

第5篇：西藥營銷論文范文

目前，東盛控股、參股了三家醫(yī)藥類上市公司，總資產(chǎn)已逾50億元，步入全國醫(yī)藥工業(yè)前20強(qiáng)。成功的資本運(yùn)營和品牌建設(shè)，使東盛集團(tuán)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)迅速建立了“白加黑”、“蓋天力”、“維奧欣”、“小白”、“東盛牌四季三黃軟膠囊”、青海牌、寶鑒堂國藥、“遠(yuǎn)”字牌定坤丹和龜齡集等不同品類的知名品牌。

究竟是什么成就了東盛集團(tuán)呢？

流水線理論

毫無疑問,東盛是個(gè)資本運(yùn)作的高手,從1996年12月兼并陜西衛(wèi)東制藥廠,正式進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)以來，東盛便開始了馬不停蹄的征程：

1999年11月,東盛集團(tuán)受讓青海同仁鋁業(yè)股份有限公司國家股股權(quán),以擁有28.92％的股份成為該公司第一大股東,2000年3月,同仁鋁業(yè)更名為東盛科技。

2000年11月,受讓江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司80%國有股股權(quán)。

2001年8月,認(rèn)購青海制藥集團(tuán)有限公司52.9%股權(quán)，并間接控股青海寶鑒堂國藥有限公司。

2002年4月,托管珠海麗珠集團(tuán)12.72%國有法人股股權(quán)。

2003年5月,受讓山西廣譽(yù)遠(yuǎn)中藥有限公司95%股權(quán)。

2003年6月,受讓湖北潛江制藥股份有限公司29.51％國有法人股股權(quán)。

2003年8月,受讓湖南時(shí)代陽光醫(yī)藥集團(tuán)有限公司51％股權(quán)。

2003年8月,受讓國藥集團(tuán)安徽國怡藥業(yè)有限公司100％股權(quán)及其淮南第三、第四制藥廠。

2003年9月,受讓安徽淮南四達(dá)藥業(yè)有限公司100％股權(quán)。

2004年成功入主云南白藥。

幾乎每年,東盛集團(tuán)都有超過億元的資本并購活動(dòng)。

然而,在大肆并購后,東盛很快就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新問題：產(chǎn)品繁雜,品牌參差不齊。

其實(shí)并購后的整合工作,東盛已經(jīng)早早起步了。

對于整合,董事長郭家學(xué)有一套獨(dú)特的辦法,叫做“名牌企業(yè)的流水線”。

這條流水線一共有三個(gè)步驟：第一,東盛基于自己的戰(zhàn)略方向，對行業(yè)內(nèi)可能并購的企業(yè)進(jìn)行篩選，確定自己的并購對象。第二，派出戰(zhàn)略合作部和這一企業(yè)進(jìn)行談判，直到合作的完成。接下來是第三步，也是最關(guān)鍵的一步，派出一個(gè)工作組到被并購企業(yè)開展為期3～6個(gè)月的改造。

東盛集團(tuán)借助一連串的收購，完成了在醫(yī)藥領(lǐng)域的布局，被業(yè)界稱為激活了一條條“休克魚”，歸入旗下的“白加黑”、“云南白藥”、“蓋天力”等都是知名品牌。業(yè)界對其如何保持管理模式的統(tǒng)一最為關(guān)心。郭家學(xué)透露，每收購一個(gè)企業(yè)他們就會(huì)把戰(zhàn)略合作工作小組派去，小組里有生產(chǎn)管理專家、市場管理專家、財(cái)務(wù)管理專家、人力資源管理專家，基本上相當(dāng)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子，通過培訓(xùn)，讓并購企業(yè)跟集團(tuán)保持管理模式的統(tǒng)一。

這個(gè)工作組被東盛稱之為產(chǎn)業(yè)整合部，它匯集了生產(chǎn)管理，質(zhì)量管理，企業(yè)文化等多個(gè)部門的專業(yè)人員，通常由6―8個(gè)人組成。在進(jìn)駐新企業(yè)三到六個(gè)月的時(shí)間里，他們要解決的問題是，讓被購并企業(yè)認(rèn)同東盛的企業(yè)文化及管理理念。

這并不是一件容易的事情。

然而，在東盛，這并不是一件困難的事情。

自1996年開始的十多起購并合作中，東盛不僅沒有一例失敗，而且所有合作企業(yè)均保持了企業(yè)利潤、員工收入和向國家上繳稅收的高增長，東盛旗下無一家企業(yè)虧損。

當(dāng)來自國內(nèi)東、西、南、北甚至境外的人才共同匯聚東盛時(shí)，是什么讓他們緊緊地“貼”在一起？“是東盛的文化”――郭家學(xué)一直這樣強(qiáng)調(diào)。

揣著137元錢走進(jìn)商海大潮中的郭家學(xué)始終是商界中的一個(gè)奇跡，這位曾在陜南家鄉(xiāng)小負(fù)盛名的文學(xué)青年把他的靈感和激情帶進(jìn)了一手創(chuàng)辦的東盛，并由此引來了眾多的追隨者。

郭家學(xué)把東盛文化總結(jié)為八個(gè)字：開放、融智、合作、超越。這短短八個(gè)字，圓了東盛一次又一次的成長夢想。

3A模式

當(dāng)企業(yè)在高速并購中成長時(shí)，如何整合產(chǎn)品和品牌，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)1+1>2，就成了一道不得不跨越的門檻，東盛集團(tuán)沒有采用常見的市場攻略，而是另辟蹊徑，用一種嶄新的方式發(fā)起了猛攻。

2003年，在資本市場大踏步前行的東盛暫停了一下腳步。

倒不是因?yàn)椴①彸隽耸裁磫栴}，這一年，郭家學(xué)過關(guān)斬將，又攻下了不少城池。

問題出在產(chǎn)品上。當(dāng)東盛集團(tuán)拿到新并購企業(yè)的產(chǎn)品目錄后，發(fā)現(xiàn)集團(tuán)僅感冒藥這類產(chǎn)品便已有近50種。除了知名品牌“白加黑”和“小白”外，其他的多數(shù)沒什么知名度和銷量。面對數(shù)量眾多，大大小小，知名或不知名的感冒藥，該如何把它們完美地推向市場？

按照常規(guī)，此時(shí)的東盛有兩種選擇：

一是采用多品牌戰(zhàn)略。業(yè)界將這一戰(zhàn)略運(yùn)用得最爐火純青的就是西安楊森。嗎丁啉、達(dá)克寧、采樂、息斯敏、派瑞松......一個(gè)接一個(gè)品牌的樹立使楊森在業(yè)內(nèi)的地位固若金湯。

但對于東盛來說，事情并沒有想像得那么簡單。

首先，由于醫(yī)藥類產(chǎn)品要求商品名和商標(biāo)名不能相同，東盛旗下的感冒藥并沒有足夠多的商品名，如果起名，只能起像“東盛牌板藍(lán)根顆?！薄ⅰ皷|盛牌抗感口服液”這樣的名字，這很可能會(huì)為人作嫁，使市場上其他同類產(chǎn)品從中獲益。再者，這些新整合進(jìn)來的產(chǎn)品產(chǎn)量不是很大，如果想把每種產(chǎn)品都做強(qiáng)，投入宣傳的資金就會(huì)過多。同時(shí)產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌聯(lián)系的緊密度不強(qiáng)，企業(yè)為產(chǎn)品提供的伸展空間不夠，這就決定了每新出一種產(chǎn)品都需要耗巨資進(jìn)行宣傳。

多品牌策略既然行不通，那可不可以嘗試另一種市場上常見的單品牌策略呢？

醫(yī)藥行業(yè)，實(shí)行單品牌戰(zhàn)略的也大有人在，比如老字號同仁堂，這三個(gè)字對消費(fèi)者而言，已成為高質(zhì)量藥品的代名詞，然而同仁堂的優(yōu)勢源于其300多年的歷史積淀，東盛能達(dá)到這個(gè)高度嗎？“也許東盛在西藥領(lǐng)域內(nèi)還算小有名氣，但對于剛剛介入的中藥領(lǐng)域，我們還不敢說有足夠強(qiáng)大的實(shí)力。”

經(jīng)過醞釀，一個(gè)被稱之為“3A營銷模式”的想法產(chǎn)生了。

何謂3A？東盛科技公司董事副總裁陶朝暉對3A營銷模式的解釋讓人耳目一新：3A中的三個(gè)A，是指一個(gè)強(qiáng)有力的產(chǎn)品品牌、一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)品牌和一個(gè)強(qiáng)勢的系列產(chǎn)品品牌。但3A不是三個(gè)品牌的機(jī)械累加，而是一個(gè)強(qiáng)有力的產(chǎn)品品牌撐起一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)品牌，再用一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)品牌帶動(dòng)一個(gè)強(qiáng)勢的系列品牌。 在品牌塑造過程中，東盛是用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，今天我們再憑借東盛的實(shí)力，推出了東盛牌板藍(lán)根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，最終形成了一個(gè)抗感家族。

按照陶的想法，這是一種可以復(fù)制使用，并可在復(fù)制中滾雪球般迅速建立企業(yè)品牌的營銷模式。

以抗感家族為例，第一個(gè)A是白加黑，第二個(gè)A是東盛，第三個(gè)A是東盛的抗感系列產(chǎn)品。在播放“白加黑”產(chǎn)品廣告時(shí)，采用背書式的手段，讓受眾將白加黑與東盛聯(lián)系在一起，通過這種方式建立東盛自身的企業(yè)品牌，而后，用“東盛”帶動(dòng)旗下整個(gè)族群產(chǎn)品的發(fā)展，進(jìn)而樹立起“抗感家族”的品牌形象。

抗感藥品后，礦物質(zhì)維生素系列將緊隨其后，以“蓋天力”帶動(dòng)?xùn)|盛的企業(yè)品牌，再用“東盛牌”帶動(dòng)其他非名牌維生素產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)的并購絕不僅止于資產(chǎn)的擴(kuò)張，財(cái)務(wù)報(bào)表的合并。如何利用已有的或是并購來的強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢資源，帶動(dòng)弱勢品牌一起成長，這是很多企業(yè)購并之后的核心問題。

而在這條路上，東盛走在了行業(yè)的前列。

“夢之隊(duì)”成就東盛

北大光華管理學(xué)院副院長、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎在“北大東盛科學(xué)論文獎(jiǎng)”協(xié)議簽字儀式上說：“北大之所以選擇東盛，在于東盛將是未來20年富有競爭力的藥業(yè)集團(tuán)。東盛的管理團(tuán)隊(duì)是優(yōu)秀的，領(lǐng)軍人物郭家學(xué)更是氣魄非凡。”

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，東盛在醫(yī)藥行業(yè)形成了非常強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)由十五六人組成，有專門做品牌管理的，專門做市場的，專門做銷售管理的，專門做對外合作和財(cái)務(wù)的。這支被行業(yè)人士稱之為“夢之隊(duì)”的管理團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)化，其中80%有碩士或MBA學(xué)歷，60%有跨國公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，30%為外籍或港臺(tái)人士。黃嘉俊、李傳屏、張郁、李忠信、關(guān)平等一批國內(nèi)知名的資本運(yùn)作、品牌管理、科研開發(fā)、生產(chǎn)管理和醫(yī)藥營銷專家都聚集在東盛旗下。毫無疑問，東盛強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)是東盛的核心競爭力，難怪郭家學(xué)說，即便我們沒有任何資源，只要有這支團(tuán)隊(duì)在，5年以后我們依然可以干一個(gè)大的公司，這就是人力資源對東盛強(qiáng)大的貢獻(xiàn)。

原哈藥集團(tuán)董事長劉存周在談到他加盟東盛的原因時(shí)說，首先東盛已具有足夠的規(guī)模；二是基于郭家學(xué)良好的聲譽(yù)、誠實(shí)做人的品德及其艱苦創(chuàng)業(yè)的精神；其三，東盛擁有一支良好的管理團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化；其四，東盛建立和完善了現(xiàn)代企業(yè)制度。

當(dāng)然，劉存周認(rèn)同東盛提出的二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃和目標(biāo)也是其加盟東盛的一個(gè)重要原因。有消息稱，劉存周加盟東盛集團(tuán)后，東盛集團(tuán)將圍繞五大產(chǎn)業(yè)平臺(tái)實(shí)施其戰(zhàn)略計(jì)劃，即以東盛科技為核心的非處方藥，以潛江制藥為核心的處方藥，以山西廣譽(yù)為核心的經(jīng)典國藥，以云藥集團(tuán)為核心的現(xiàn)代植物藥，以及以河北東盛英華、新疆新特藥為核心的現(xiàn)代醫(yī)藥物流等產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)西安東盛集團(tuán)的二次創(chuàng)業(yè)和五年后成為世界醫(yī)藥行業(yè)30強(qiáng)、年銷售收入達(dá)40億美元的經(jīng)營目標(biāo)。

第6篇：西藥營銷論文范文

湘北威爾曼制藥股份有限公司自1996年創(chuàng)立以來，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)的經(jīng)營理念，艱苦創(chuàng)業(yè)、勵(lì)精圖治，歷時(shí)十?dāng)?shù)載的奮斗，企業(yè)從小到大，從弱到強(qiáng)，在我國醫(yī)藥行業(yè)中迅速崛起，如今已發(fā)展成為中國醫(yī)藥行業(yè)的知名企業(yè)和高科技企業(yè)。該公司2001年實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)口徑工業(yè)總產(chǎn)值10億元，2002年已名列我國醫(yī)藥行業(yè)第72位，2009年統(tǒng)計(jì)口徑工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)20億，年創(chuàng)利稅億元。

威爾曼公司以高新技術(shù)產(chǎn)品為主導(dǎo)，成功開發(fā)研制出了一系列新藥，目前已開發(fā)出改善人體生活質(zhì)量的新一代專利藥品及治療胃潰瘍的新型藥物、治療艾滋病的新型中藥、治愈糖尿病以及抗“超級細(xì)菌類”一類創(chuàng)新藥等22個(gè)具有全部自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和世界領(lǐng)先水平的專利新藥，獲得授權(quán)證書4個(gè)，目前在研品種70余個(gè)，范圍包括全新結(jié)構(gòu)創(chuàng)新化學(xué)藥物、化學(xué)藥和中藥新制劑、化學(xué)藥物新適應(yīng)癥、植物提取藥等，其中創(chuàng)新藥物（藥品注冊分類為一類）10個(gè)，已申報(bào)發(fā)明專利19個(gè)。此外還包括國家專利產(chǎn)品抗β―內(nèi)酰胺酶抗菌素復(fù)合物的頭孢類、青霉素類產(chǎn)品以及其他中西藥、生化藥品和復(fù)方制劑，所帶來的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)中均處于領(lǐng)先地位。威爾曼科研成果和產(chǎn)品不斷推陳出新，如今已碩果累累，為現(xiàn)代人21世紀(jì)追求新的健康運(yùn)動(dòng)和生活質(zhì)量做出了貢獻(xiàn)。與此同時(shí)，股份公司的成立也預(yù)示著威爾曼步入了企業(yè)自身發(fā)展的輝煌時(shí)期，譜寫出威爾曼近期發(fā)展史上最燦爛的篇章。

威爾曼的快速發(fā)展不僅給自身帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是它在造福于人類之時(shí)，也創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益。威爾曼為振興中華民族的醫(yī)藥事業(yè)，依法保護(hù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和民族藥業(yè)的品牌商標(biāo)，促進(jìn)我國改革和經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展，關(guān)心和支持祖國的教育事業(yè)做出了重大貢獻(xiàn)。談到威爾曼，我們不能不談威爾曼的掌門人孫明杰先生，孫明杰先生出資與其在南京的母校――中國藥科大學(xué)合建了中國藥科大學(xué)威爾曼國際新藥開發(fā)中心，向其母校捐款1000萬元，并設(shè)立“優(yōu)秀大學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金”、“優(yōu)秀研究生獎(jiǎng)學(xué)金”，每年資助大量優(yōu)秀大學(xué)生完成學(xué)業(yè)，致力于為國家和社會(huì)培養(yǎng)更多合格的人才。孫明杰早年畢業(yè)于中國藥科大學(xué)，曾任香港威爾曼國際新藥開發(fā)中心董事長、亞太醫(yī)學(xué)藥學(xué)會(huì)董事長；現(xiàn)任湘北威爾曼制藥股份有限公司董事長、廣州威爾曼新藥研發(fā)有限公司董事長、南京湘北威爾曼藥業(yè)有限公司董事、上海維普生物科技有限公司董事、中國藥科大學(xué)董事局副主席、優(yōu)秀大學(xué)生基金會(huì)主任。他長期致力于醫(yī)藥科技理論的研究工作，20世紀(jì)八十年代初就曾發(fā)表過很多篇醫(yī)藥專業(yè)論文，九十年代轉(zhuǎn)入醫(yī)藥產(chǎn)品研究、開發(fā)，并興辦實(shí)業(yè)，獲得多項(xiàng)國家發(fā)明專利，解決多項(xiàng)“抗超級細(xì)菌”的細(xì)菌耐藥性專業(yè)難題，其專利產(chǎn)品每年創(chuàng)造產(chǎn)值達(dá)數(shù)億元。

在孫明杰的帶領(lǐng)下，威爾曼人不斷創(chuàng)新，為造福人類和促進(jìn)中華民族醫(yī)藥業(yè)的振興和發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)。

科技打造多元化產(chǎn)業(yè)的威爾曼醫(yī)藥王國

威爾曼是由香港威爾曼國際新藥開發(fā)中心等五十多個(gè)股東共同合作創(chuàng)建的集科、工、貿(mào)于一體的大型合資集團(tuán)公司，享有自營進(jìn)出口權(quán)。國內(nèi)總部設(shè)在長沙，海外總部設(shè)在香港，在北京、上海、廣州、南京、長沙分別設(shè)有5個(gè)研究中心。作為國內(nèi)知名生產(chǎn)廠家，為滿足不斷增長的市場需要，總投資3.575億元在瀏陽生物醫(yī)藥園建立了一大型抗生素基地，擁有專利創(chuàng)新一類藥10個(gè)，現(xiàn)已建成的一、二、三、四、五期工程全部通過了GMP認(rèn)證，擁有青霉素類粉針、片劑、硬膠囊劑，頭孢類粉針、片劑、膠囊、普通固體制劑、抗腫瘤類藥、精神類藥、糖尿病類藥等十多條生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)自動(dòng)化控制，達(dá)到國際領(lǐng)先水平，現(xiàn)有青霉素類和頭孢素類抗生素品種30多個(gè)，其中抗耐藥抗生素類產(chǎn)品，如：國家一類新藥“新特滅”、“新克君”、“新治君”等為國家發(fā)明專利新藥，具備多種無可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢?，F(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備，高水平的質(zhì)量檢測中心，嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系和先進(jìn)的科研開發(fā)能力，將威爾曼打造成中國的品牌企業(yè)，先后被評為“國家發(fā)改委高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)”、“國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”、“國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”、“國家外商投資先進(jìn)技術(shù)企業(yè)”、“國家火炬計(jì)劃湖南醫(yī)藥生物產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)”、“湖南省重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”、“科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”、 “科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”、“名牌產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“稅收貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“工業(yè)產(chǎn)值過億元企業(yè)”、“年度利稅過5000萬元企業(yè)”、“湖南醫(yī)藥工業(yè)十佳企業(yè)”、“湖南省納稅信用等級A級單位”、“湖南省名牌產(chǎn)品”、“湖南省納稅過千萬企業(yè)”、“長沙市重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”、“長沙市小巨人企業(yè)”、“2009年長沙市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)”、“長沙市目標(biāo)管理獎(jiǎng)”、“長沙市納稅信用等級A級單位”、“長沙統(tǒng)計(jì)先進(jìn)單位”、“瀏陽市十佳誠實(shí)守信企業(yè)”等眾多榮譽(yù)。

自公司成立以來，一直以“關(guān)注人類健康、關(guān)注人類生命、關(guān)注人類明天”為理念，以“自強(qiáng)不息、勇于創(chuàng)新”為企業(yè)精神，不斷成長壯大。

湘北威爾曼制藥股份有限公司的新藥開發(fā)中心是以新藥開發(fā)為工作核心，為生產(chǎn)基地提供新藥品種和高層決策提供信息調(diào)研為主要目標(biāo)的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，除湘北威爾曼制藥股份有限公司瀏陽生物醫(yī)藥園新藥開發(fā)中心總部外，另外分別在上海、廣州、南京成立了上海維普生物科技有限公司、廣州威爾曼新藥研發(fā)有限公司、南京湘北威爾曼藥業(yè)有限公司。

上海維普生物科技有限公司核心科研人員是一群在國內(nèi)外享有盛譽(yù)的華人科學(xué)家，其中有：首席科學(xué)家、國際著名細(xì)胞生物學(xué)家、美國科學(xué)院院士、美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院終身教授、中國科學(xué)院顧問袁鈞瑛博士；國際知名分子生物學(xué)家、生物化學(xué)家、美國印地安那大學(xué)醫(yī)學(xué)院終身教授傅新元博士；國際知名化學(xué)生物學(xué)家、世界著名三維雜交小分子藥物篩選法發(fā)明者、美國霍普金斯大學(xué)醫(yī)學(xué)院終生教授劉鈞博士；國際知名分子生物學(xué)家、分子藥理學(xué)家、美國波士頓大學(xué)醫(yī)學(xué)院兼職教授、中國科學(xué)院上海藥物研究所研究員俞強(qiáng)博士。研究中心的核心技術(shù)為一系列分子、細(xì)胞和整體動(dòng)物三個(gè)水平上的藥物篩選平臺(tái)，應(yīng)用這些藥物篩選技術(shù)，尋找發(fā)現(xiàn)一系列能夠調(diào)控細(xì)胞內(nèi)關(guān)鍵信號轉(zhuǎn)導(dǎo)通路的化合物，再將這些化合物開發(fā)成能夠治療相關(guān)疾病的藥物，產(chǎn)品類別主要有抗癌藥物、抗炎藥物、抗病毒藥物。

廣州威爾曼新藥研發(fā)有限公司設(shè)有化學(xué)制藥部、天然藥物部、制劑和質(zhì)量部、臨床研究部、新藥注冊部、新藥信息室和檔案室等部門。新藥中心現(xiàn)有50多名科研人員，三分之二以上研究人員具有碩士以上學(xué)歷。承擔(dān)協(xié)調(diào)與其他新藥開發(fā)中心、合作實(shí)驗(yàn)室等業(yè)務(wù)工作，包括：中國藥科大學(xué)威爾曼新藥開發(fā)中心、中南大學(xué)威爾曼新藥聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣東藥學(xué)院威爾曼新藥開發(fā)中心合作實(shí)驗(yàn)室等，以及各生產(chǎn)基地新產(chǎn)品開發(fā)部等機(jī)構(gòu)。

南京湘北威爾曼藥業(yè)有限公司在江蘇南京生命科技創(chuàng)新園購地在建一棟科研大樓，現(xiàn)已破土動(dòng)工，設(shè)計(jì)采用了目前國內(nèi)先進(jìn)的地源熱泵地埋管換熱技術(shù)，充分體現(xiàn)了節(jié)約能源、綠色環(huán)保的理念。該科研大樓建成后，將主要用于高科技開發(fā)研究和高科技人才的培養(yǎng)，旨在密切追蹤國際前沿技術(shù)，組織重大項(xiàng)目的科技攻關(guān)，為公司的后續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備高科技品種和科研力量。

科技以人為本產(chǎn)學(xué)聯(lián)動(dòng)創(chuàng)造輝煌明天

威爾曼之所以能快速開發(fā)和研制出如此之多的具有世界先進(jìn)水平的藥物科研成果，之所以能發(fā)展如此迅猛，其根本原因之一是威爾曼堅(jiān)持“以人為本”的經(jīng)營管理理念，重視企業(yè)人才的培養(yǎng)和教育問題，孫明杰是這樣看待這個(gè)問題的，企業(yè)贏利不是最終目的，對現(xiàn)代企業(yè)來說，教育是非常重要的工作，教育的水平關(guān)系到人的素質(zhì)，而人的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展最根本的因素。學(xué)習(xí)在威爾曼的領(lǐng)導(dǎo)和員工中蔚然成風(fēng)。

原因之二，威爾曼是產(chǎn)業(yè)集團(tuán)與科研院校成功結(jié)合的典范，產(chǎn)學(xué)聯(lián)動(dòng)是威爾曼與中國藥科大學(xué)的合作范例。獲得巨大成功的孫明杰先生深知母校具有雄厚的科研力量與開發(fā)實(shí)力，為了威爾曼的長足發(fā)展，他需要母校提供更多的科研與開發(fā)力量的支持，孫明杰董事長毅然選擇了中國藥科大學(xué)作為合作伙伴，這成為企業(yè)日后發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。威爾曼與中國藥科大學(xué)之間的合作，自1989年起上規(guī)模的合作項(xiàng)目就有十幾個(gè)，其中包括合建中國藥科大學(xué)威爾曼新藥開發(fā)中心。

中國藥科大學(xué)威爾曼新藥開發(fā)中心匯集了包括老專家、教授、歸國留學(xué)人員在內(nèi)的一流科研人員，他們推出了世界上最新的研究成果和理論，以學(xué)校的高精尖現(xiàn)代化技術(shù)和儀器進(jìn)行藥理和藥代動(dòng)力學(xué)、生物利用度研究，按國際公認(rèn)的統(tǒng)計(jì)方法和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量校對比和研究，開創(chuàng)出了具有高度生物活性的新一代ED藥物和劃時(shí)代的糖尿病新藥物等。中國藥科大學(xué)是我國最早獨(dú)立設(shè)置的藥學(xué)高等學(xué)府，是藥學(xué)領(lǐng)域中學(xué)科種類齊全的藥科大學(xué)，歷史悠久，是國家教育部指定接受醫(yī)學(xué)學(xué)科外國留學(xué)生、進(jìn)修生和高級訪問學(xué)者的唯一基地，也是教育部批準(zhǔn)可以接受華僑、港澳地區(qū)及臺(tái)灣省學(xué)生的定點(diǎn)院校之一。學(xué)?，F(xiàn)有21個(gè)博士點(diǎn)、22個(gè)碩士點(diǎn)，其中6個(gè)專來的藥學(xué)學(xué)科可招收博士后研究人員。

產(chǎn)學(xué)聯(lián)動(dòng)是一種適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭的經(jīng)營聯(lián)合體，分為引進(jìn)和輸出兩方面的內(nèi)容，引進(jìn)是指將院校的科研成果和各種人才向企業(yè)輸送，輸出是指企業(yè)的管理、市場營銷、人才引進(jìn)院校。對于產(chǎn)學(xué)聯(lián)動(dòng)的發(fā)展方式孫明杰如是說：與院校、科研機(jī)構(gòu)合作是迅速提高產(chǎn)品科技含量的最有效的途徑，而產(chǎn)品科技含量的高低決定產(chǎn)品的市場生命力。雙方合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，產(chǎn)生的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益非?？捎^。

確保產(chǎn)品質(zhì)量是威爾曼永遠(yuǎn)不變的承諾

沒有質(zhì)量就沒有企業(yè)的生命，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)系企業(yè)的生存，而醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量不僅關(guān)系企業(yè)的生存，更重要的是關(guān)系人的生命。長期以來，威爾曼人視產(chǎn)品質(zhì)量如生命，根據(jù)市場需要，不斷研制出合格的醫(yī)藥產(chǎn)品，為保證人民群眾的健康和生命安全做出了重大貢獻(xiàn)。