家電促銷(xiāo)活動(dòng)精選(九篇)

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第1篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)是企業(yè)在某一確定時(shí)間針對(duì)某項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的整體運(yùn)作和安排的計(jì)劃性文書(shū)。

編寫(xiě)要點(diǎn)

營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)通常由促銷(xiāo)目標(biāo)、促銷(xiāo)對(duì)象、廣告表現(xiàn)、基本內(nèi)容和預(yù)算分配等構(gòu)成。

范

文

x家電公司現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)

一、期限

自x年x月x日起至x年x月x日止，為期3個(gè)月。

二、目標(biāo)

把握購(gòu)物，舉辦“超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家”，促銷(xiāo)x公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商出清存貨，提高公司營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

三、目的

(一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購(gòu)物潮，吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購(gòu)x產(chǎn)品，以達(dá)到促銷(xiāo)效果。

(二)“接力大搬家”活動(dòng)在a、b、c三地舉行，借此活動(dòng)將x進(jìn)口家電，重點(diǎn)引向x國(guó)市場(chǎng)。

四、對(duì)象

(一)以預(yù)備購(gòu)買(mǎi)家電之消費(fèi)者為對(duì)象，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)x公司家電，并利用“接力大搬家”活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

(二)訴求重點(diǎn)：

1.性能訴求：

真正世界第一!

x家電!

2.s.p.訴求：

買(mǎi)x產(chǎn)品，現(xiàn)在買(mǎi)!

趕上年貨接力大搬家!

五、廣告表現(xiàn)

(一)為配合年度公司“x家電”國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報(bào)紙、電臺(tái)媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

(二)以x公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動(dòng)為助銷(xiāo)手段，遵循此項(xiàng)原則，對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

(三)tv廣告，為贏得國(guó)際消費(fèi)者，促銷(xiāo)欣賞角度并重，擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng)，提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目，同時(shí)擷取拍攝15″廣告用cf一支，作為電視插播，爭(zhēng)取雅俗共賞，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。

(四)pop：布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。

六、舉辦“經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明會(huì)”

為配合國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，并增加此次活動(dòng)之促銷(xiāo)效果，擬會(huì)同公司及分公司營(yíng)業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷(xiāo)活動(dòng)分區(qū)說(shuō)明會(huì)”，將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解，以獲求充分協(xié)助。

七、廣告活動(dòng)內(nèi)容

(一)活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

1.圣誕前后正是購(gòu)貨期，應(yīng)予把握。

2.圣誕前后，是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻;交通必然擁擠，交通問(wèn)題不易妥善處理。

(二)活動(dòng)地區(qū)

在x國(guó)a、b、c三地，各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行。

(三)活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

1.“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4　“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)地域分布

區(qū)　別 　次　別

a地 b地 c地

首次抽獎(jiǎng) 100名 70名 70名

二次抽獎(jiǎng) 100名 80名80名

合

計(jì)200名150名150名

(2)以戶(hù)為單位，每戶(hù)限時(shí)相同，均為10分鐘。

(3)每戶(hù)10分鐘，以接力方式進(jìn)行。

2.“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

(1)完全猜對(duì)者一名，與搬最高額者同額獎(jiǎng)品，同時(shí)猜中者，均分。

(2)附獎(jiǎng)5位，最接近搬最高額者，每名贈(zèng)x品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

(四)活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)明

1.收件期間：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng)，節(jié)目于x月x日8點(diǎn)檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵，同時(shí)剪錄15″cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷(xiāo)售，增加回收件數(shù)。

1

2.分兩次抽獎(jiǎng)原因：

①早買(mǎi)中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)高，第一次未中，還可參加第二次抽獎(jiǎng)。

②活動(dòng)期間較長(zhǎng)，可藉抽獎(jiǎng)分次活動(dòng)，刺激 消費(fèi)者恢復(fù)銷(xiāo)售。

3.參加資格及辦法

(1)超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家部分

凡自活動(dòng)日起購(gòu)買(mǎi)x公司產(chǎn)品價(jià)值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經(jīng)銷(xiāo)商索取幸運(yùn)券一張，參加抽獎(jiǎng)，多買(mǎi)多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運(yùn)券填妥寄x總公司。

③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運(yùn)券亦分3色區(qū)別。

④以1000美元為單位即贈(zèng)幸運(yùn)券一張之理由如下：

不限買(mǎi)x家電方可參加，對(duì)所有x公司產(chǎn)品均有相互促銷(xiāo)作用。

b.讓消費(fèi)者依購(gòu)買(mǎi)額之多寡，持有較多幸運(yùn)券，吸引力較強(qiáng)。

c.對(duì)預(yù)算獎(jiǎng)?lì)~并無(wú)差異。

d.經(jīng)銷(xiāo)商依各產(chǎn)品之在庫(kù)金額請(qǐng)領(lǐng)幸運(yùn)券，可以其為p.r.用。

e.x公司、經(jīng)銷(xiāo)店以及參與企劃、活動(dòng)單位之員工及其親屬，不得

參加比抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者如被察覺(jué)，視為無(wú)效。

(2)“猜猜看”部分

任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎(jiǎng)品，若兩人以上同時(shí)猜中，則均分其獎(jiǎng)?lì)~。另選數(shù)字相近之5人，各贈(zèng)x牌家庭影院一套。x月x日截止。(來(lái)源:中華管理在線(xiàn))

(3)幸運(yùn)的新婚蜜月環(huán)島旅游

凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運(yùn)者，同時(shí)又是于此活動(dòng)期間新婚者，另贈(zèng)蜜月旅游券兩張，以刺激結(jié)婚期x公司產(chǎn)品之銷(xiāo)售。

(4)獎(jiǎng)?lì)~預(yù)算

第2篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

自x年x月x日起至x年x月x日止，為期3個(gè)月。

二、活動(dòng)目標(biāo)

把握購(gòu)物，舉辦超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家，促銷(xiāo)x公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商出清存貨，提高公司營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

三、活動(dòng)目的

(一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購(gòu)物潮，吸引消費(fèi)者對(duì)接力大搬家活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購(gòu)x產(chǎn)品，以達(dá)到促銷(xiāo)效果。

(二)接力大搬家活動(dòng)在a、b、c三地舉行，借此活動(dòng)將x進(jìn)口家電，重點(diǎn)引向x國(guó)市場(chǎng)。

四、活動(dòng)對(duì)象

(一)以預(yù)備購(gòu)買(mǎi)家電之消費(fèi)者為對(duì)象，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)x公司家電，并利用接力大搬家活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

(二)訴求重點(diǎn)：

真正世界第一!

x家電!

買(mǎi)x產(chǎn)品，現(xiàn)在買(mǎi)!

趕上年貨接力大搬家!

五、廣告表現(xiàn)

(一)為配合年度公司x家電國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報(bào)紙、電臺(tái)媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

(二)以x公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動(dòng)為助銷(xiāo)手段，遵循此項(xiàng)原則，對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

(三)tv廣告，為贏得國(guó)際消費(fèi)者，促銷(xiāo)欣賞角度并重，擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng)，提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目，同時(shí)擷取拍攝15廣告用cf一支，作為電視插播，爭(zhēng)取雅俗共賞，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。

(四)pop：布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。

六、舉辦經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明會(huì)

為配合國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，并增加此次活動(dòng)之促銷(xiāo)效果，擬會(huì)同公司及分公司營(yíng)業(yè)單位，共同協(xié)辦年末促銷(xiāo)活動(dòng)分區(qū)說(shuō)明會(huì)，將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解，以獲求充分協(xié)助。

七、廣告活動(dòng)內(nèi)容

注：接力大搬家日期定于圣誕前后，理由有二：

1.圣誕前后正是購(gòu)貨期，應(yīng)予把握。

2.圣誕前后，是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻;交通必然擁擠，交通問(wèn)題不易妥善處理。

在x國(guó)a、b、c三地，各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行。

1.接力大搬家幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4　接力大搬家幸運(yùn)獎(jiǎng)地域分布

區(qū)　別 　次　別

a地 b地 c地

首次抽獎(jiǎng) 100名 70名 70名

二次抽獎(jiǎng) 100名 80名80名

合計(jì)200名150名150名

(2)以戶(hù)為單位，每戶(hù)限時(shí)相同，均為10分鐘。

(3)每戶(hù)10分鐘，以接力方式進(jìn)行。

2.猜猜看活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

(1)完全猜對(duì)者一名，與搬最高額者同額獎(jiǎng)品，同時(shí)猜中者，均分。

(2)附獎(jiǎng)5位，最接近搬最高額者，每名贈(zèng)x品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

1.收件期間：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng)，節(jié)目于x月x日8點(diǎn)檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵，同時(shí)剪錄15cf試搬情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷(xiāo)售，增加回收件數(shù)。

2.分兩次抽獎(jiǎng)原因：

①早買(mǎi)中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)高，第一次未中，還可參加第二次抽獎(jiǎng)。

②活動(dòng)期間較長(zhǎng)，可藉抽獎(jiǎng)分次活動(dòng)，刺激 消費(fèi)者恢復(fù)銷(xiāo)售。

3.參加資格及辦法

(1)超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家部分

凡自活動(dòng)日起購(gòu)買(mǎi)x公司產(chǎn)品價(jià)值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經(jīng)銷(xiāo)商索取幸運(yùn)券一張，參加抽獎(jiǎng)，多買(mǎi)多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運(yùn)券填妥寄x總公司。

③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運(yùn)券亦分3色區(qū)別。

④以1000美元為單位即贈(zèng)幸運(yùn)券一張之理由如下：

不限買(mǎi)x家電方可參加，對(duì)所有x公司產(chǎn)品均有相互促銷(xiāo)作用。

b.讓消費(fèi)者依購(gòu)買(mǎi)額之多寡，持有較多幸運(yùn)券，吸引力較強(qiáng)。

c.對(duì)預(yù)算獎(jiǎng)?lì)~并無(wú)差異。

d.經(jīng)銷(xiāo)商依各產(chǎn)品之在庫(kù)金額請(qǐng)領(lǐng)幸運(yùn)券，可以其為p.r.用。

e.x公司、經(jīng)銷(xiāo)店以及參與企劃、活動(dòng)單位之員工及其親屬，不得

參加比抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者如被察覺(jué)，視為無(wú)效。

(2)猜猜看部分

任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎(jiǎng)品，若兩人以上同時(shí)猜中，則均分其獎(jiǎng)?lì)~。另選數(shù)字相近之5人，各贈(zèng)x牌家庭影院一套。x月x日截止。(來(lái)源:中華管理在線(xiàn))

(3)幸運(yùn)的新婚蜜月環(huán)島旅游

凡被抽中為參加接力大搬家之幸運(yùn)者，同時(shí)又是于此活動(dòng)期間新婚者，另贈(zèng)蜜月旅游券兩張，以刺激結(jié)婚期x公司產(chǎn)品之銷(xiāo)售。

(4)獎(jiǎng)?lì)~預(yù)算

第3篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

如果說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么終端促銷(xiāo)就是一場(chǎng)突圍戰(zhàn)。要想有效搶占市場(chǎng)份額、快速提升品牌知名度以及促進(jìn)庫(kù)存合理化，促銷(xiāo)是一個(gè)非常有效的手段?；诖耍瑹o(wú)論企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)都極為重視，甚至有些企業(yè)已經(jīng)把促銷(xiāo)視為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全部。

誠(chéng)然，促銷(xiāo)至關(guān)重要，然而對(duì)于廠商而言卻是既愛(ài)又恨。據(jù)某專(zhuān)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)查：家紡終端年銷(xiāo)售額的40-50%來(lái)源于促銷(xiāo)活動(dòng)，但是很多企業(yè)終端促銷(xiāo)活動(dòng)的成功率不高于40%。這組調(diào)查數(shù)據(jù)告訴我們：促銷(xiāo)在家紡銷(xiāo)售中舉足輕重，但促銷(xiāo)成功率卻極為低下。如何有效提高家紡促銷(xiāo)的成功率？這是我們廠商普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。

那么，促銷(xiāo)取得成功有沒(méi)有一招制勝的絕招？筆者認(rèn)為：一招制勝的絕招是不存在的，但成功的促銷(xiāo)肯定是有規(guī)律可循的。《孫子兵法》有云：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！促銷(xiāo)亦如戰(zhàn)爭(zhēng)，前期計(jì)劃的越細(xì)致，籌備的越到位，那取勝的把握就越大。馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)一流的創(chuàng)意，三流的執(zhí)行，我寧可喜歡一個(gè)一流的執(zhí)行，三流的創(chuàng)意。因此，一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)某種程度上取決于對(duì)活動(dòng)過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)的組織、管理及控制，在廠家促銷(xiāo)活動(dòng)日趨頻繁、效果日漸式微的背景下，常規(guī)的促銷(xiāo)方式只要組織有力、準(zhǔn)備充分、執(zhí)行到位，仍然能夠發(fā)揮巨大的威力，收到不凡的效果。下面，筆者將通過(guò)三聯(lián)家紡海門(mén)店國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)案例的剖析，來(lái)解碼家紡專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)成功要素。

三聯(lián)家紡海門(mén)專(zhuān)賣(mài)店位于海門(mén)市區(qū)，由三聯(lián)家紡老廠區(qū)沿街房改造而成，其所在的嘉陵江路是一條非商業(yè)街，基本沒(méi)有自然客流量，日常銷(xiāo)量主要來(lái)源于老客戶(hù)的回頭購(gòu)買(mǎi)。在今年國(guó)慶期間舉行了一次促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)期間銷(xiāo)售額總計(jì)為83.7萬(wàn)元。其中活動(dòng)前五天銷(xiāo)量為（第一天銷(xiāo)售額含活動(dòng)前預(yù)訂款7.5萬(wàn)元）：

如果單純的從活動(dòng)銷(xiāo)售額來(lái)看，三聯(lián)家紡海門(mén)店和一線(xiàn)品牌專(zhuān)賣(mài)店相比并不算突出。那么，我們應(yīng)該如何科學(xué)評(píng)價(jià)專(zhuān)賣(mài)店單店促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功？筆者認(rèn)為應(yīng)該從三個(gè)方面加以考核：一是和往年同期活動(dòng)相比；二是和日常銷(xiāo)售額相比；三是和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比。其中，與往年同期活動(dòng)相比是最直觀、最有效的評(píng)價(jià)要素。由此，我們不妨將海門(mén)店往年同期活動(dòng)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)縱向的比較，具體如下——

通過(guò)對(duì)海門(mén)店歷年以來(lái)國(guó)慶促銷(xiāo)數(shù)據(jù)的比較，我們不難發(fā)現(xiàn)：2011年比2009年增長(zhǎng)近8倍，比2010年增長(zhǎng)近4倍?？梢赃@么說(shuō)，三聯(lián)家紡海門(mén)店今年國(guó)慶期間的促銷(xiāo)活動(dòng)是比較成功的。海門(mén)店活動(dòng)的成功到底是偶然還是必然？筆者有幸全程參與了此次促銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為海門(mén)店活動(dòng)的成功是必然的結(jié)果。那么，在產(chǎn)品價(jià)格較往年同期活動(dòng)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的前提下，海門(mén)店活動(dòng)的成功要素到底有哪些？

成功因素一：揚(yáng)所長(zhǎng)，避所短

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)??！秾O子兵法》

知己知彼，是找到促銷(xiāo)活動(dòng)切入點(diǎn)的唯一途徑，是制定活動(dòng)策劃方案的根本前提。只有這樣，才能真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和有效規(guī)避不足，同時(shí)也是活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵所在。憑空想象的策劃方案，看似華麗，實(shí)際上是沒(méi)有任何生命力的。

三聯(lián)家紡海門(mén)店所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何？通過(guò)分析，我們認(rèn)識(shí)到：三聯(lián)家紡在海門(mén)家紡市場(chǎng)受到的挑戰(zhàn)主要來(lái)自于兩個(gè)方面:一是疊石橋家紡市場(chǎng)，二是以KS品牌為代表的家紡專(zhuān)賣(mài)店。疊石橋家紡市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)最大的家紡市場(chǎng)，因?yàn)槠贩N全、價(jià)格低等原因成為海門(mén)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)床品的主要渠道，但是由于品牌和品質(zhì)方面的缺陷，其消費(fèi)群體多為中低收入者。從消費(fèi)層次而言，疊石橋家紡市場(chǎng)和三聯(lián)家紡的消費(fèi)群體屬于兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的群體，兩者并不存在正面的交鋒。KS家紡，目前海門(mén)消費(fèi)者公認(rèn)的第一家紡品牌，在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的號(hào)召力，在9月9日-9月26日期間舉行了聲勢(shì)浩大的促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告投入高達(dá)幾十萬(wàn)，在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下，首日銷(xiāo)量創(chuàng)造歷史最高紀(jì)錄。

通過(guò)對(duì)海門(mén)家紡市場(chǎng)的分析，我們清晰的發(fā)現(xiàn)：KS家紡是三聯(lián)家紡最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三聯(lián)家紡要想成功突圍KS家紡?fù)诖黉N(xiāo)活動(dòng)的攻勢(shì)，并達(dá)到歷史銷(xiāo)售的最高峰，唯一的途徑就是將自身優(yōu)勢(shì)（相對(duì)KS）無(wú)限放大，并將活動(dòng)有利條件充分利用。于是，我們對(duì)此進(jìn)行了深度的挖掘：

三聯(lián)家紡海門(mén)店活動(dòng)舉行的的有利條件在于：首先，我們比KS家紡的價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。在家紡產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情形下，價(jià)格往往發(fā)揮著舉足輕重的作用。其次，三聯(lián)家紡海門(mén)店和KS家紡海門(mén)店所屬商圈相對(duì)獨(dú)立。三聯(lián)家紡海門(mén)店在城東，而KS海門(mén)店在城西，雖然KS在活動(dòng)前期進(jìn)行了狂轟濫炸式的廣告投放，但消費(fèi)者主要以城西為主。再次，三聯(lián)家紡經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，在海門(mén)當(dāng)?shù)匦纬闪讼鄬?duì)忠實(shí)的消費(fèi)群體。最后，三聯(lián)家紡活動(dòng)在KS家紡的后面舉行，可以更好的針對(duì)對(duì)手來(lái)制定相應(yīng)的活動(dòng)策略，真正做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。

通過(guò)以上種種有利條件的分析，三聯(lián)家紡海門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃思路就呼之欲出了。在價(jià)格上，以KS家紡為參照，做到“人有我低，人無(wú)我高”，充分體現(xiàn)相對(duì)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)所在。在宣傳上，立足城東商圈，做到所屬商圈的滲透式、無(wú)縫隙化傳播，避免與KS的直面沖突。在策略上，吸取KS的成功方法，加以提煉與升華，在消費(fèi)者心目中形成“相似之處我更優(yōu)惠”的初步印象。

成功因素二：造勢(shì)

故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。 故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也?！秾O子兵法》

策劃高手的真正高明之處不僅在于制定針對(duì)性的方案，更在于對(duì)活動(dòng)前期的炒作與造勢(shì)。正如偉大軍事家孫子所言：真正善于作戰(zhàn)的指揮家，在于作戰(zhàn)前的造勢(shì)，而不會(huì)刻意的去責(zé)備人。促銷(xiāo)活動(dòng)正如作戰(zhàn)指揮，如果能夠在活動(dòng)前期通過(guò)各種策略的推進(jìn)來(lái)成功造勢(shì)的話(huà)，那么就能吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，活動(dòng)成功的可能性也就越大。三聯(lián)家紡海門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的成功，正是得益于對(duì)活動(dòng)的前期造勢(shì)，那么，三聯(lián)家紡是如何來(lái)進(jìn)行前期造勢(shì)的？

策略一：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)進(jìn)行有效攔截。俗話(huà)說(shuō)得好：快人一步兩重天。KS 家紡促銷(xiāo)活動(dòng)舉行在前，自然是占據(jù)了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。坐以待斃只會(huì)自取滅亡，針對(duì)KS的搶先一步，三聯(lián)家紡快速啟動(dòng)了短信和人員攔截策略。短信攔截方面，在KS剛剛啟動(dòng)活動(dòng)宣傳的時(shí)候，三聯(lián)家紡就通過(guò)事先公關(guān)收集了KS和當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的會(huì)員信息，并針對(duì)性的發(fā)放了多輪攔截短信。短信內(nèi)容大致是這樣的：三聯(lián)家紡年度大型促銷(xiāo)23號(hào)盛大啟動(dòng)，總部活動(dòng)力度空前，海門(mén)最低引爆全城。購(gòu)床品請(qǐng)?jiān)俚纫坏?，省到就是賺到。在人員攔截方面，三聯(lián)家紡啟動(dòng)了人員下鄉(xiāng)，全面爭(zhēng)取農(nóng)村婚慶市場(chǎng)。在第一時(shí)間獲知KS活動(dòng)的信息后，三聯(lián)家紡緊急抽調(diào)了12名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)過(guò)短暫培訓(xùn)后全部委派下鄉(xiāng)，挨家挨戶(hù)收集國(guó)慶結(jié)婚的信息，一旦打聽(tīng)到誰(shuí)家兒女結(jié)婚，就親自上門(mén)推介婚慶套餐，此舉果然有效，活動(dòng)期間成交的婚慶生意中有30%來(lái)自于人員下鄉(xiāng)。

策略二：廣告投放提前10天時(shí)間啟動(dòng)。按照以往的慣例，我們一般在活動(dòng)開(kāi)始前2-3天才開(kāi)始廣告投放。但此次活動(dòng)我們一改常態(tài)，廣告投放足足提前了10天時(shí)間，同時(shí)采取了“分批而上，層層跟進(jìn)”的投放策略。第一批廣告為周邊小區(qū)樓道廣告，在活動(dòng)開(kāi)始前10天投放；第二批廣告為過(guò)街條幅，在活動(dòng)開(kāi)始前7天投放，第三批廣告為宣傳車(chē)，在活動(dòng)開(kāi)始前5天投放，最后一批廣告為海報(bào)和短信，在活動(dòng)開(kāi)始前3天投放。通過(guò)活動(dòng)廣告的輪番轟炸，不僅加深了消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的印象，更達(dá)到了前期造勢(shì)的目的。

策略三：現(xiàn)場(chǎng)工作提前啟動(dòng)。消費(fèi)者通過(guò)廣告獲知促銷(xiāo)信息后，很大一部分會(huì)提前數(shù)天來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。如果這個(gè)時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)氛圍表現(xiàn)得還一如往常的話(huà)，就無(wú)法激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)物欲望，甚至?xí)魅跚捌趶V告的傳播作用，因此專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)場(chǎng)工作應(yīng)配合廣告的投放同步展開(kāi)?，F(xiàn)場(chǎng)工作是活動(dòng)造勢(shì)的一個(gè)重要方面，包括氛圍營(yíng)造與備貨。雖然提前啟動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作，會(huì)影響活動(dòng)前幾天的正常銷(xiāo)售，但卻可以和廣告?zhèn)鞑ミb相呼應(yīng)，通過(guò)高空轟炸和地面推進(jìn)，將活動(dòng)前期的“勢(shì)”完全激發(fā)出來(lái)，達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。

策略四：優(yōu)惠力度以點(diǎn)帶面，徹底引爆消費(fèi)欲望。要想打動(dòng)消費(fèi)者，就必須有足夠震撼力的優(yōu)惠力度，但同時(shí)又要確保相應(yīng)的利潤(rùn)空間。在這樣的前提下，我們只能通過(guò)某些“點(diǎn)”上的優(yōu)惠來(lái)造勢(shì)，并以此引爆消費(fèi)欲望。為此，我們制定了三大促銷(xiāo)引爆點(diǎn)：第一、預(yù)訂產(chǎn)品享受額外優(yōu)惠。至尊白鵝絨被是三聯(lián)終端市場(chǎng)甚為暢銷(xiāo)的一款被子，在此次活動(dòng)中，預(yù)約價(jià)比活動(dòng)價(jià)立省820元/條，比正常銷(xiāo)售價(jià)更要節(jié)省1000多元，此招頗為有效，活動(dòng)前成功預(yù)訂近百條，不僅確保了活動(dòng)當(dāng)天的銷(xiāo)量，更是聚集了大量的人氣。第二、人氣產(chǎn)品瘋狂秒殺。暖拖和全棉枕套人氣搶購(gòu)價(jià)均為1元，每天限時(shí)限量搶購(gòu)。此舉可謂一舉兩得，不僅聚集人氣，更在于對(duì)活動(dòng)的傳播起到推波助瀾的作用。在國(guó)內(nèi)，八卦新聞、奇特事件、低價(jià)信息三件事是傳播速度最快的。但可惜的是很多經(jīng)銷(xiāo)商在人氣產(chǎn)品的設(shè)定上不痛不癢，根本無(wú)法有效聚集消費(fèi)者的關(guān)注度。第三、購(gòu)物滿(mǎn)額就送蘋(píng)果電腦。將時(shí)下流行的蘋(píng)果電腦作為贈(zèng)品融入到活動(dòng)中去，同時(shí)在宣傳口號(hào)上突出“送蘋(píng)果電腦”，不僅可以擴(kuò)大不同群體的關(guān)注度，更可以產(chǎn)生優(yōu)惠力度空前的錯(cuò)位印象。

成功因素三：上下同心 其利斷金

道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏也?！秾O子兵法》

“心有多大，夢(mèng)想就有多遠(yuǎn)”，在制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案時(shí)，我們必須明確促銷(xiāo)的奮斗目標(biāo)。很多經(jīng)銷(xiāo)商在活動(dòng)籌備伊始，往往是信心爆棚，促銷(xiāo)目標(biāo)也是制定的極富挑戰(zhàn)性，但是下屬員工卻并不認(rèn)可，上下不同心導(dǎo)致活動(dòng)開(kāi)展往往適得其反。不論任何工作，只有萬(wàn)眾一心，才能到達(dá)成功彼岸。制定富有挑戰(zhàn)的目標(biāo)對(duì)于活動(dòng)成功舉行本身具有很強(qiáng)的拉動(dòng)性，關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)上下同心。三聯(lián)家紡海門(mén)店以往活動(dòng)的最高紀(jì)錄不過(guò)20萬(wàn)，然而這一次卻大膽性的提出了：保底目標(biāo)80萬(wàn)，挑戰(zhàn)目標(biāo)100萬(wàn)。從20萬(wàn)提升到80萬(wàn)，三聯(lián)家紡是如何讓所有參與人員敢于并樂(lè)于接受這樣挑戰(zhàn)的？

措施一：圍繞目標(biāo)制定人員激勵(lì)政策。要想讓員工接受挑戰(zhàn)目標(biāo)，就必須讓員工利益與奮斗目標(biāo)保持高度一致性。在活動(dòng)剛進(jìn)入籌備階段的時(shí)候，我們就圍繞活動(dòng)目標(biāo)，制定了相當(dāng)具有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)政策，包括銷(xiāo)售提成、每日銷(xiāo)售之星獎(jiǎng)、滿(mǎn)勤獎(jiǎng)、婚慶及團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)提成以及目標(biāo)沖刺獎(jiǎng)。同時(shí)在第一時(shí)間召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行公布，所有參與人員的激情迅速被點(diǎn)燃。一旦員工內(nèi)心的激情被點(diǎn)燃，那么他們所迸發(fā)出來(lái)的戰(zhàn)斗力也將是無(wú)窮無(wú)盡的。為什么很多員工在日常工作的時(shí)候缺乏激情與熱情？事實(shí)上并不是他們?nèi)狈ぷ魉仞B(yǎng)，而是我們的激勵(lì)無(wú)法激發(fā)起他們內(nèi)在的主觀能動(dòng)性。

措施二：組建臨時(shí)促銷(xiāo)小組?；顒?dòng)開(kāi)始前，我們從展廳、門(mén)市以及總部抽調(diào)了十余名精干員工，組建了臨時(shí)的促銷(xiāo)小組，并委派終端經(jīng)驗(yàn)最豐富的專(zhuān)業(yè)人士擔(dān)任總指揮和副總指揮。這樣做的目的就是要讓他們意識(shí)到：這不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)，而是一場(chǎng)即將而來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)。當(dāng)這樣的意識(shí)形成的時(shí)候，參與人員就會(huì)迅速進(jìn)入促銷(xiāo)前的臨戰(zhàn)狀態(tài)。同時(shí)，我們將臨時(shí)促銷(xiāo)小組分成3個(gè)組，由3個(gè)副總指揮擔(dān)任組長(zhǎng)，各組之間進(jìn)行銷(xiāo)售PK。說(shuō)過(guò)：發(fā)動(dòng)群眾斗群眾。只有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，才能激發(fā)內(nèi)部動(dòng)力，形成你追我趕的局面。

措施三：召開(kāi)戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)。在活動(dòng)開(kāi)始前的一個(gè)晚上，當(dāng)所有現(xiàn)場(chǎng)工作都完成的時(shí)候，我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)了戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)。戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)以激勵(lì)為主，徹底激發(fā)員工激情。促銷(xiāo)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)能把戰(zhàn)前緊張的氛圍營(yíng)造的越濃郁，就越能提升活動(dòng)期間的斗志。

成功因素四：執(zhí)行高于一切

將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)?，去之?！秾O子兵法》

絕大多數(shù)人在做事方式上存在著十分明顯的特征：八九不離十。他們認(rèn)為：工作能夠完成80-90%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的大誤區(qū)，我們不妨來(lái)做這樣一個(gè)算術(shù)題：90%*90%*90%……連續(xù)十個(gè)90%相乘，結(jié)果是多少？很出乎大家的意料，不足35%！促銷(xiāo)活動(dòng)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，它是由策劃、備貨、廣告投放、氛圍布置等一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成。如果促銷(xiāo)中每一個(gè)環(huán)節(jié)都抱著“八九不離十”的態(tài)度來(lái)對(duì)待的話(huà)，即使過(guò)程看似很完美，結(jié)果也肯定不如人意，這也是絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的通病。那么，三聯(lián)家紡海門(mén)店是如何來(lái)實(shí)現(xiàn)高效執(zhí)行率的？

第4篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

這里為大家準(zhǔn)備了一套國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)，希望可以給大家提個(gè)醒。

商場(chǎng)國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)

與國(guó)慶甲子，攜手奏華章

盛世迎國(guó)慶 實(shí)惠在**

魅力金秋迎國(guó)慶 時(shí)尚友誼獻(xiàn)真情

金秋豪禮，紅動(dòng)中國(guó)

十一樂(lè)翻天，購(gòu)物休閑兩不誤。

精彩華誕，舉國(guó)同慶

服裝國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)

特價(jià)服裝，只限五天，只限國(guó)慶！

情滿(mǎn)月圓 舉國(guó)同慶 **好禮重重送！

與你一起同領(lǐng)時(shí)尚潮流

金秋十月，您準(zhǔn)備好了嗎？去xxx時(shí)尚內(nèi)衣館購(gòu)物贏千元大獎(jiǎng)吧！

數(shù)碼國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)

國(guó)慶有驚喜，優(yōu)惠樂(lè)翻天

抽號(hào)購(gòu)買(mǎi)，手機(jī)免費(fèi)送（超特價(jià)）

黃金周---品牌裝機(jī)豪禮送不停

火紅金秋 購(gòu)物好精彩

家電國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)

購(gòu)xx家電，迎甲子華章

紅動(dòng)中國(guó)，國(guó)慶我放“價(jià)”

你來(lái)我就給，進(jìn)店就有禮

今秋“豪”禮拿到你手軟

買(mǎi)家電用品，逛比三家，xx肯定更實(shí)惠

手機(jī)國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)

六十華誕 “機(jī)”不可失

國(guó)慶中秋雙節(jié)同慶、傾情打造手機(jī)搶購(gòu)盛宴

抽號(hào)購(gòu)買(mǎi)，手機(jī)免費(fèi)送

雙節(jié)購(gòu)機(jī)有禮，(xx手機(jī)城名稱(chēng))十分滿(mǎn)意。

**手機(jī)，為之“折”服！

化妝品國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)

為您的出游盡我所能

十一帶著我，曬不黑，曬不干

第5篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

蘇寧是全國(guó)性連鎖企業(yè)，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)做得甚是宏大。更糟糕的是，蘇寧通過(guò)各種宣傳途徑（如報(bào)紙軟文），把自己的門(mén)店定位為：能給當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者帶來(lái)與全國(guó)乃至全球接軌的消費(fèi)體驗(yàn)。這對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的殺傷力非常強(qiáng)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得在蘇寧購(gòu)物，似乎就能獲得某種身份的提升。

黃金周要到了，這讓我們十分頭痛。蘇寧開(kāi)業(yè)兩個(gè)月，已經(jīng)導(dǎo)致了整個(gè)家電城的銷(xiāo)售額下降。

作為一家本地的老牌商貿(mào)企業(yè)，新時(shí)代家電城并不缺乏整體實(shí)力――整個(gè)家電城員工都在盼著能夠拿出“新”方案，出奇制勝。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間討論，我們確定此次促銷(xiāo)的策劃原則是：尊重客觀規(guī)律和當(dāng)?shù)叵M(fèi)現(xiàn)狀；關(guān)鍵點(diǎn)上不能重復(fù)以往經(jīng)驗(yàn)；嚴(yán)格遵守促銷(xiāo)策劃工作程序；確立明確的促銷(xiāo)目標(biāo)。

蘇寧的大家電品種齊全、價(jià)格低，利潤(rùn)主要來(lái)源于廠家的返點(diǎn)；而對(duì)于我們這種區(qū)域家電城來(lái)說(shuō)，廠商返點(diǎn)所需要的銷(xiāo)售額無(wú)疑是驚人的。

但是，我們認(rèn)為大家電在本地消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的地位和意義已經(jīng)下降，不再是生活品質(zhì)的象征。反而是小家電現(xiàn)在成了這個(gè)鎮(zhèn)上人們熱衷的家電產(chǎn)品。于是，我們決定把我們?cè)谛〖译娚系膬?yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

一是確定促銷(xiāo)活動(dòng)所針對(duì)的顧客范圍。鎮(zhèn)上只有22萬(wàn)人口，僅向這些人促銷(xiāo)，難以實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的大規(guī)模增長(zhǎng)，所以促銷(xiāo)對(duì)象還應(yīng)包括工業(yè)區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、各下屬村在內(nèi)的所有居民，甚至包括鄰鎮(zhèn)的居民，盡量擴(kuò)大促銷(xiāo)所能影響的市場(chǎng)空間。

二是確定促銷(xiāo)商品。由于大部分商品和蘇寧相同，如果按老路子走，顧客去哪里消費(fèi)都一樣。所以必須設(shè)計(jì)出有力度、有層次、更豐富的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，才能吸引不同消費(fèi)群，突出家電城在賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方面的差異。

三是促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。我們的原則是不求創(chuàng)新，但求豐富，關(guān)鍵是要讓活動(dòng)貼近顧客。

第一個(gè)活動(dòng)是開(kāi)心購(gòu)物：包括猜謎和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。因?yàn)槭羌倨?，大家都希望輕松起來(lái)，所以這樣的活動(dòng)吸引了不少人參與。

第二個(gè)活動(dòng)是現(xiàn)金大返送：部分家電商品實(shí)行現(xiàn)金返還，最高的返還500元；

第三個(gè)活動(dòng)是喜慶套餐大發(fā)送：針對(duì)新婚和搬新居的，我們實(shí)行套餐制，讓他們一次把所需家電買(mǎi)齊。蘇寧也有套餐，不過(guò)他們顯然沒(méi)有研究當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，當(dāng)?shù)亟?jīng)商人員多，平時(shí)忙，利用假期結(jié)婚、搬新居的非常多。

在促銷(xiāo)信息傳播方面，蘇寧顯然更習(xí)慣于在報(bào)紙上打廣告，但是這種策略更適合大城市。到了鎮(zhèn)上，人們卻喜歡看花花綠綠的DM單，所以，傳播我們的促銷(xiāo)信息主要是通過(guò)報(bào)紙夾帶DM單、電視字幕以及小區(qū)內(nèi)告示。

10月1日，我們一早就趕到了家電城門(mén)外。此時(shí)，商場(chǎng)內(nèi)的彩旗、POP都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒。但是除了這些面上的東西，我們依然不放心，于是不斷派人去了解蘇寧的情況。

不久，就發(fā)回了很多情況，我們針對(duì)情況一一應(yīng)對(duì)。比如蘇寧有一款加濕器標(biāo)價(jià)228元/臺(tái)，其促銷(xiāo)做得好――促銷(xiāo)員把它打開(kāi)后，不斷噴出水霧，加上它的卡通造型，這款加濕器前堆滿(mǎn)了顧客。

于是，我們馬上跟進(jìn)，在商場(chǎng)內(nèi)打開(kāi)一款同等價(jià)位的加濕器，但是只標(biāo)價(jià)198元/臺(tái)。而恰恰是這款加濕器的推出，讓不少顧客感到了我們家電城價(jià)錢(qián)的實(shí)惠。

第6篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

第一、家電套餐需求下滑，單件消費(fèi)比例顯著增長(zhǎng)。

受房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)不景氣的影響，家電的套餐購(gòu)買(mǎi)將比去年有一定比例的減少，單件消費(fèi)明顯上升。購(gòu)買(mǎi)單件產(chǎn)品的消費(fèi)者占比達(dá)65%；其次是購(gòu)買(mǎi)兩件產(chǎn)品的消費(fèi)者，占比達(dá)26.9%。品類(lèi)需求上，大家電以彩電、空調(diào)的需求量最大；3C產(chǎn)品以手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)需求量最多。但是同比去年，冰箱、手機(jī)、洗衣機(jī)和空調(diào)的需求均有所增長(zhǎng)，分別增加了8.6%、3.6%、3.2%和2.5%。

如五星在五一黃金周促銷(xiāo)活動(dòng)一方面將通過(guò)單品價(jià)格直降等主抓單件消費(fèi)；一方面通過(guò)專(zhuān)屬家電顧問(wèn)提供一站式服務(wù)，萬(wàn)臺(tái)液晶套餐滿(mǎn)就送等抓套餐消費(fèi)、新婚消費(fèi)。

國(guó)美也是從家電單件商品上做文章，不僅降低單件家電商品的銷(xiāo)售價(jià)格，還參與送禮及滿(mǎn)額再送等，甚至還有三四重優(yōu)惠。

第二、彩電、空調(diào)、手機(jī)需求量最大，冰洗、空調(diào)、手機(jī)需求量同比去年上升。

各零售商五一活動(dòng)依然以黑電、白電產(chǎn)品為主力來(lái)拉動(dòng)五一活動(dòng)。

第三、“更新?lián)Q代”需求量大，“新增家電”、“作為禮物”及“結(jié)婚之用”的占比顯著提升，“新房之用”和“旅游之用”占比略有下降。

今年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)家電的主要目的均為“更新?lián)Q代”，占比達(dá)到63.7%；其次為“新增家電”、“作為禮物”及“結(jié)婚之用”的占比同比分別增長(zhǎng)了12.6%、10.2%和4.2%；但“新房之用”、“旅游之用”的占比相對(duì)減少。值得注意的是，3C產(chǎn)品中，手機(jī)的主要購(gòu)買(mǎi)目的是“更新?lián)Q代”，次要目的是“給自己禮物”，自我獎(jiǎng)勵(lì)型消費(fèi)增加。

五星電器表示，更新?lián)Q代和自我獎(jiǎng)勵(lì)型消費(fèi)的增加往往意味著需要更高性能/配置的家電，新技術(shù)、新產(chǎn)品更受消費(fèi)者歡迎。五星電器黃金周備貨中80%為新技術(shù)、換代型、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，包括手機(jī)、電腦、彩電在內(nèi)各品類(lèi)五一期間均有大批新品上市。

也有其他區(qū)域零售商為了避免與國(guó)美、蘇寧在五一活動(dòng)中正面交鋒，在國(guó)美、蘇寧啟動(dòng)五一活動(dòng)之前開(kāi)始提前促銷(xiāo)活動(dòng)，不少活動(dòng)主題就是圍繞“新婚”、“婚慶”進(jìn)行的，如遼寧興隆電器。

第四、消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，中高端消費(fèi)繼續(xù)受捧，消費(fèi)者更關(guān)注新技術(shù)和新產(chǎn)品，愿意在高端、智能、環(huán)保及節(jié)能產(chǎn)品上投入更多資金。

與2011年對(duì)比，2012年五一期間有家電購(gòu)買(mǎi)需求的顧客群中，家庭月收入8001～10000元和6001～8000元的同比去年增長(zhǎng)顯著，分別增長(zhǎng)了11.7%和6.1%。家庭收入的增長(zhǎng)使得中高端消費(fèi)受熱捧，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯。

彩電中，大尺寸LED彩電最受歡迎。其中40～42寸，46～47寸彩電的合計(jì)需求占比接近60%。46～47寸和50寸以上彩電的需求同比去年分別上漲了3.89%和3.31%。由于3D技術(shù)日益成熟，片源增多和對(duì)倫敦奧運(yùn)會(huì)3D直播的期待，3D彩電的需求達(dá)到了11.94%，同比去年提升了8.58%。另外，空調(diào)中，變頻需求達(dá)到了66.48%；洗衣機(jī)中，滾筒占比66.67%；手機(jī)中，智能手機(jī)占比84.43%；數(shù)碼相機(jī)中，單反相機(jī)的需求占比達(dá)到了57.14%，同比提升了11.76%，卡片機(jī)需求略有下滑。平板電腦的需求同比去年上升6.31%。五星電器在五一備貨中80%為新技術(shù)、換代型、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，特價(jià)機(jī)、包銷(xiāo)定制機(jī)的合計(jì)占比達(dá)到50%。

第五、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，與價(jià)格、贈(zèng)品相關(guān)的“全場(chǎng)降價(jià)促銷(xiāo)”及“額外贈(zèng)送禮品”、“返現(xiàn)金券”是顧客偏好度最高的促銷(xiāo)活動(dòng)。

消費(fèi)者節(jié)日期間購(gòu)物對(duì)價(jià)格最為敏感，偏好度最高的三種促銷(xiāo)活動(dòng)均與價(jià)格、贈(zèng)品相關(guān)，分別是“全場(chǎng)降價(jià)促銷(xiāo)”、“額外贈(zèng)送禮品”及“返現(xiàn)金券”?！俺榫蕺?jiǎng)”和“購(gòu)家電送產(chǎn)品延長(zhǎng)保修”亦受歡迎。

根據(jù)調(diào)查，2012年五一期間，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)間選擇的變化不大。4月29～5月1日仍是消費(fèi)者集中購(gòu)買(mǎi)家電的時(shí)段，另外，假期的后兩天和前兩天也是消費(fèi)的小。

第7篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于家居建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不但是必要的也是必須的，畢竟顧客一輩子就買(mǎi)那么一兩回家居建材產(chǎn)品，指望著讓他們有品牌忠誠(chéng)度，實(shí)在有點(diǎn)不靠譜。在熙熙攘攘的商業(yè)戰(zhàn)中，玩不玩促銷(xiāo)已經(jīng)不是要考慮的問(wèn)題了，可是會(huì)不會(huì)玩促銷(xiāo)則成為衡量經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。如果你在十一促銷(xiāo)的方案中，還在將買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)作為一項(xiàng)吸引顧客眼球的主要促銷(xiāo)活動(dòng)的話(huà)，我得提醒你，這個(gè)活動(dòng)不好玩，想要玩出效果來(lái)，不多花點(diǎn)功夫可真是不行。

一、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)不好玩

相對(duì)于買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，顧客更加喜歡直降、打折之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，那么為什么很多商家還是喜歡做買(mǎi)贈(zèng)呢？說(shuō)到底，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是賺吆喝的好活動(dòng)，顧客買(mǎi)個(gè)成千上萬(wàn)塊錢(qián)的東西，就給他送一份免費(fèi)的大禮，這氣勢(shì)拿出來(lái)絕對(duì)夠勁爆的，如果商家愿意甚至可以告訴顧客說(shuō)，我賺的那點(diǎn)利潤(rùn)都買(mǎi)東西送給你了，我們做這么大力度的活動(dòng)其實(shí)就是賺賺人氣沒(méi)錢(qián)賺的。由于商家你方唱罷我登場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)不斷，導(dǎo)致了顧客對(duì)促銷(xiāo)的期待也在與日俱增，或者說(shuō)，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)顧客再也不是霧里看花水中望月，她早已經(jīng)練就了一雙火眼金睛，不是真正讓利的促銷(xiāo)活動(dòng)顧客不但會(huì)呲之以鼻，甚至?xí)罅R商家騙人。

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的第一個(gè)不好玩就是你有沒(méi)有真正讓利。原來(lái)我在做促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的時(shí)候，還經(jīng)常會(huì)送一些美容美體會(huì)所的抵用券，可是送著送著顧客就有意見(jiàn)了，說(shuō)你送這個(gè)東西我也用不上，而且有些會(huì)所自己也會(huì)給顧客派送免費(fèi)的體驗(yàn)券，你們這個(gè)就是騙人的。就算真的送一些小家電之類(lèi)的贈(zèng)品，顧客也會(huì)說(shuō)你們廣告中說(shuō)這個(gè)贈(zèng)品值多少錢(qián)，其實(shí)都是假的，因?yàn)槟銈兘y(tǒng)一采購(gòu)的價(jià)格都很低的。如何在宣傳中，讓顧客感覺(jué)這個(gè)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)是實(shí)實(shí)在在的讓利，而不是在誘導(dǎo)顧客，是做好買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的第一步。

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的第二個(gè)不好玩則是銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的問(wèn)題。如果對(duì)促銷(xiāo)人員培訓(xùn)不到位的話(huà)，促銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)對(duì)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題拿捏不準(zhǔn)，從而導(dǎo)致了客戶(hù)投訴的產(chǎn)生。我就曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有顧客拿完一次贈(zèng)品，又拿著發(fā)票跑過(guò)來(lái)領(lǐng)一次的事情，問(wèn)題就是由于促銷(xiāo)人員忘記了在發(fā)票上標(biāo)注“贈(zèng)品已領(lǐng)”的字樣。就算促銷(xiāo)人員都能夠做得很好很到位，可是由于銷(xiāo)售的預(yù)期不夠準(zhǔn)確，也有可能導(dǎo)致贈(zèng)品欠缺的情況發(fā)生，很多商家都是跟顧客說(shuō)“先欠著，回頭和貨一起發(fā)給您?！保墒沁@么做的話(huà)，顧客買(mǎi)東西時(shí)的那種沖動(dòng)和喜悅就會(huì)一落千丈，失去了促銷(xiāo)的意義。

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的第三個(gè)不好玩是顧客的態(tài)度。有些顧客會(huì)跟促銷(xiāo)員說(shuō)你送的贈(zèng)品我不喜歡，能不能給我換個(gè)贈(zèng)品或者折現(xiàn)，特別是在家居建材門(mén)店這種情況更加普遍，怎么辦？如果你堅(jiān)持不給換贈(zèng)品不給折現(xiàn)，顧客很可能一不開(kāi)心就不買(mǎi)了。選到讓顧客滿(mǎn)意的贈(zèng)品的確是一件難事，這個(gè)時(shí)候，很多銷(xiāo)售人員都會(huì)跟顧客說(shuō)，畢竟是送您的，東西還不錯(cuò)，您用不上也可以送人啊。這么說(shuō)只能讓贈(zèng)品的價(jià)值大打折扣。

二、 促銷(xiāo)贈(zèng)品不好送

到底選擇什么樣的促銷(xiāo)贈(zèng)品比較合適？我們至少需要考慮三個(gè)問(wèn)題，第一是促銷(xiāo)贈(zèng)品需要與產(chǎn)品具有一定的關(guān)聯(lián)性，比如你是賣(mài)汽車(chē)的送汽車(chē)的腳墊、香水、車(chē)載吸塵器是合理的，可是我實(shí)在不明白的是你是賣(mài)沙發(fā)的，為什么非要給顧客送一桶色拉油，這兩個(gè)產(chǎn)品之間就完全沒(méi)有關(guān)聯(lián)性；第二促銷(xiāo)贈(zèng)品與品牌的關(guān)聯(lián)性，如果你是一個(gè)品牌產(chǎn)品的話(huà)，送給顧客的贈(zèng)品就不能過(guò)于粗制濫造，否則就會(huì)打了品牌的臉，我曾經(jīng)去義烏采購(gòu)過(guò)一批小商品作為贈(zèng)品使用，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些東西的做工實(shí)在粗糙送不出手；第三是促銷(xiāo)贈(zèng)品價(jià)值的大小，既然你選擇了買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的活動(dòng)形式，那么贈(zèng)品的價(jià)值到底是多少合適呢？有人曾經(jīng)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，促銷(xiāo)活動(dòng)的力度低于20%的話(huà)，顧客通常是沒(méi)有多少感覺(jué)的，所以你要做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，人家買(mǎi)了100塊錢(qián)的東西你至少要送20塊錢(qián)的東西才行，否則的話(huà)就真的只是你的一份心意而不會(huì)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)了。

促銷(xiāo)贈(zèng)品的選擇是件大事，我看過(guò)很多的品牌都是因?yàn)橘?zèng)品的選擇不當(dāng)而導(dǎo)致了活動(dòng)的失敗，結(jié)合多年的促銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人覺(jué)得有三種贈(zèng)品是不能送的。

1、家電產(chǎn)品不做贈(zèng)品

我曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)大家電送電水壺。結(jié)果活動(dòng)做完一周，一位先生跑過(guò)來(lái)找我，說(shuō)電水壺壞了要求我給換一個(gè)，當(dāng)時(shí)我就拒絕了他，贈(zèng)品是不給換的，結(jié)果那位先生當(dāng)場(chǎng)就翻臉了，說(shuō)他是什么律師，促銷(xiāo)贈(zèng)品與商品一樣享受三包的，我不換他就要告我。無(wú)奈之下，給他換了個(gè)水壺，不知道他是故意的還是該他倒霉，一周之后又跑過(guò)來(lái)和我說(shuō)水壺壞了，再換。來(lái)來(lái)回回折騰了三四次，一氣之下，脆跟公司申請(qǐng)賠給他兩百塊錢(qián)了事。從那以后，我再做促銷(xiāo)活動(dòng)，堅(jiān)決不送涉及到產(chǎn)品售后服務(wù)的贈(zèng)品，與其送家電我不如給他送家紡，他總不能拎著床自己鋪了半年多的被子來(lái)找我吧。

2、食品不做贈(zèng)品

十年前我開(kāi)始做買(mǎi)家電送大米的促銷(xiāo)活動(dòng)，那個(gè)時(shí)候食品安全的問(wèn)題還不像今天這么嚴(yán)重，可是今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)還是有很多商家會(huì)選擇送大米、送色拉油等活動(dòng)，他們真的就不擔(dān)心食品安全的問(wèn)題嗎？沒(méi)錯(cuò)，相對(duì)于市場(chǎng)上很多虛頭巴腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，送食品是實(shí)打?qū)嵉拇黉N(xiāo)讓利，而且跟民生有關(guān)，很多老百姓都喜歡。今天最大的問(wèn)題就是送食品不安全怎么辦？你剛剛送的某品牌大米、某品牌牛奶出了質(zhì)量問(wèn)題，老百姓會(huì)直接把責(zé)任推到商家的身上。送食品的第二個(gè)問(wèn)題就是保質(zhì)期的問(wèn)題，如果不能在一個(gè)活動(dòng)周期內(nèi)將贈(zèng)品送完的話(huà)，那么這些贈(zèng)品的保存就是一個(gè)新的麻煩事。

3、二次消費(fèi)券不做贈(zèng)品

第8篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

轉(zhuǎn)眼又到了815，相對(duì)而言今年電商顯然沒(méi)有去年的熱鬧，基本上都是在按部就班地推出自己的促銷(xiāo)活動(dòng)，而借剛過(guò)去的七夕，電商也在延續(xù)著各種促銷(xiāo)活動(dòng)，下面我們就一起來(lái)看看今年的815電商都給消費(fèi)者帶來(lái)了那些的實(shí)惠。

QQ網(wǎng)購(gòu)：個(gè)性化主題賣(mài)場(chǎng)

QQ網(wǎng)購(gòu)在815期間主推的是七夕相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。據(jù)了解，今年以來(lái)QQ網(wǎng)購(gòu)主打“精致”、“有趣”的定位，而這也體現(xiàn)在了今年QQ網(wǎng)購(gòu)的七夕促銷(xiāo)專(zhuān)題。記者在頁(yè)面上看到，QQ網(wǎng)購(gòu)“浪漫七夕愛(ài)要有禮”專(zhuān)題，分為男、女兩大專(zhuān)場(chǎng)。而且，今年QQ網(wǎng)購(gòu)的七夕促銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單的按照類(lèi)目分類(lèi)，而是以標(biāo)簽化賣(mài)場(chǎng)來(lái)集納七夕主題商品，比如“哄女友有ta就夠了”主題賣(mài)場(chǎng)，就包含了女生大愛(ài)的鮮花、巧克力、毛絨玩具等商品。此外，此次QQ網(wǎng)購(gòu)七夕主題促銷(xiāo)頁(yè)面還有主打情侶裝、情侶鞋、對(duì)戒的“我們天生是一對(duì)”，主打女包的“精致女人靠‘包’裝”，主打創(chuàng)意禮品、成人用品的“女生也要大膽愛(ài)”等個(gè)性化主題賣(mài)場(chǎng)。

QQ網(wǎng)購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，從QQ網(wǎng)購(gòu)七夕主題活動(dòng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，除了傳統(tǒng)的巧克力、鮮花等商品以來(lái)，高單價(jià)的手表、飾品成為了今年七夕情人們選購(gòu)禮物的新寵。其中，手表、飾品兩大類(lèi)目最近一周的訂單金額同比此前一周增長(zhǎng)近60%。

京東：?jiǎn)?dòng)家電節(jié)

在今年815期間，京東選擇啟動(dòng)家電節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易額達(dá)到8559億元，同比增長(zhǎng)超六成。B2C業(yè)務(wù)規(guī)模也突破了3000億元，其中家電網(wǎng)購(gòu)更是持續(xù)發(fā)力，達(dá)到了530億元。京東以近50%的市場(chǎng)份額，繼續(xù)領(lǐng)跑家電及3C數(shù)碼B2C市場(chǎng)。據(jù)介紹，今年的家電節(jié)，無(wú)論從備貨量、參與品牌、優(yōu)惠力度上，都創(chuàng)了大家電業(yè)五上線(xiàn)五年以來(lái)之最；冰洗空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、煙灶、熱水器、電視，均有萬(wàn)臺(tái)特價(jià)機(jī)型到位。即日起，用戶(hù)就可在家電節(jié)的活動(dòng)頁(yè)面領(lǐng)取優(yōu)惠券；總數(shù)達(dá)10億元優(yōu)惠券免費(fèi)大派送，將為京東家電五周年助威。

據(jù)悉，為了答謝上億用戶(hù)對(duì)于京東的關(guān)愛(ài)與支持，京東家電將有節(jié)奏、有重點(diǎn)的逐步放開(kāi)各個(gè)細(xì)分品類(lèi)的價(jià)格，國(guó)產(chǎn)電視品類(lèi)將會(huì)引爆智能電視普及風(fēng)暴，將真正的安卓4.0智能電視降至普通網(wǎng)絡(luò)電視的價(jià)格，希望藉由家電節(jié)的活動(dòng)讓消費(fèi)者提前享受智能電視帶來(lái)的便利。

樂(lè)視商城：開(kāi)展“超級(jí)團(tuán)”

樂(lè)視TV近日宣布，為滿(mǎn)足更多區(qū)域用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)超級(jí)電視的需求，在現(xiàn)有100多個(gè)可直接送達(dá)超級(jí)電視的城市外，另對(duì)51個(gè)城市開(kāi)展“超級(jí)團(tuán)”活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)段將橫跨815期間。據(jù)介紹，這51個(gè)城市有超級(jí)電視需求的用戶(hù)，到樂(lè)視商城組團(tuán)，成團(tuán)即免費(fèi)配送。

超級(jí)電視自7月3日開(kāi)售以來(lái)，受到消費(fèi)者的持續(xù)追捧，生產(chǎn)、物流、客服體系全速運(yùn)轉(zhuǎn)，但仍無(wú)法滿(mǎn)足面對(duì)所有用戶(hù)潮水般洶涌的需求，發(fā)貨周期被迫從兩周延長(zhǎng)至三周。樂(lè)視賈躍亭表示，超級(jí)電視處于生產(chǎn)爬坡期，暫時(shí)滿(mǎn)足不了所有樂(lè)迷的需求，樂(lè)視正聯(lián)合富士康增加新的生產(chǎn)線(xiàn)以提升產(chǎn)能，縮短供貨周期，滿(mǎn)足更多用戶(hù)大屏互聯(lián)網(wǎng)的需求。據(jù)悉，超級(jí)電視在煙臺(tái)、北京的生產(chǎn)線(xiàn)即將投產(chǎn)，屆時(shí)有望緩解供貨壓力。

此外，目前超級(jí)電視只能送達(dá)100多個(gè)城市，為了讓更多用戶(hù)用上超級(jí)電視，樂(lè)視TV推出了“超級(jí)團(tuán)”活動(dòng)。如果用戶(hù)是在團(tuán)購(gòu)區(qū)域，可以點(diǎn)擊“立即參團(tuán)”，只要滿(mǎn)足該地區(qū)的成團(tuán)數(shù)量，即可成團(tuán)，此次活動(dòng)覆蓋了51個(gè)二級(jí)市的172個(gè)三級(jí)地區(qū)。在支付上，團(tuán)購(gòu)區(qū)域用戶(hù)可選擇100%進(jìn)行支付，也可以選擇10%的比例進(jìn)行支付，但成團(tuán)后需在24小時(shí)內(nèi)完成尾款支付。

樂(lè)蜂網(wǎng)：抽獎(jiǎng)送奔馳Smart

如果要數(shù)在即將到來(lái)的815促銷(xiāo)活動(dòng)最吸引眼球的，則要算是樂(lè)蜂網(wǎng)的8月店慶促銷(xiāo)月活動(dòng)了，作為樂(lè)蜂網(wǎng)5周年的店慶活動(dòng)，樂(lè)蜂網(wǎng)將促銷(xiāo)戰(zhàn)從8月1日就開(kāi)始打響，而一年一度的815更是一個(gè)小，據(jù)樂(lè)蜂網(wǎng)介紹，期間還將會(huì)想?yún)⑴c抽獎(jiǎng)的網(wǎng)友送出奔馳Smart小車(chē)，手筆可謂巨大。

樂(lè)蜂網(wǎng)五周年店慶首日就迎來(lái)了“大捷”，銷(xiāo)量突破1.22億，與樂(lè)蜂網(wǎng)桃花節(jié)期間持平，流量是平日的15倍。而在815促銷(xiāo)期間，更是推出了包括“滿(mǎn)199元減100元”、“滿(mǎn)99元減30元”等的促銷(xiāo)專(zhuān)題，讓消費(fèi)者在持續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)中找到新的亮點(diǎn)。而值得留意的是，由于今年已經(jīng)被樂(lè)蜂網(wǎng)內(nèi)部定義為“達(dá)人品牌的元年”，所以樂(lè)蜂在多個(gè)達(dá)人品牌上也推出了相當(dāng)大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，小P老師或者李靜的粉絲們則不要錯(cuò)過(guò)了。

天貓：買(mǎi)電器送上門(mén)

第9篇：家電促銷(xiāo)活動(dòng)范文

去年五一節(jié)前夕，筆者接到一個(gè)縣級(jí)市的家電零售賣(mài)場(chǎng)的咨詢(xún)項(xiàng)目，項(xiàng)目伊始就要為這家賣(mài)場(chǎng)做五一黃金周的促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)。這個(gè)促銷(xiāo)的操作過(guò)程或許對(duì)企劃經(jīng)理們?cè)诓邉澥稽S金周促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)有所幫助。

說(shuō)實(shí)在的，操作慣了(北京這樣一線(xiàn)城市的零售賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)，對(duì)于純粹屬于農(nóng)村市場(chǎng)的促銷(xiāo)，還真的不敢說(shuō)十拿九穩(wěn)。因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)能力迥然不同，原有的操作習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)在這樣的區(qū)域基本上完全失效，另外外部協(xié)作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達(dá)成這次任務(wù)的障礙。但是成功的企劃來(lái)自于對(duì)客觀規(guī)律的尊重，而不是簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，只要認(rèn)真遵守工作程序，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)任務(wù)還是完全有可能的。這次促銷(xiāo)的結(jié)果也表明這種想法是正確的，筆者的企劃案經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)被證明是有效的，最后的實(shí)際成果是：客戶(hù)2006年五一黃金周銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)68％，毛利額同比增長(zhǎng)48％。而對(duì)手僅實(shí)現(xiàn)了15％的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了鞏固和提高市場(chǎng)地位的目標(biāo)。

現(xiàn)在筆者就把去年的操作思路剖析如下：

促銷(xiāo)目的和對(duì)象

市場(chǎng)分析

確定促銷(xiāo)重點(diǎn)

設(shè)定目標(biāo)

活動(dòng)策劃

資源談判

收益預(yù)估

傳播計(jì)劃

配合措施

意外控制

在進(jìn)入正文之前，我還是先對(duì)客戶(hù)方的情況做個(gè)介紹。客戶(hù)方是一家全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣的零售龍頭企業(yè)，在市區(qū)傳統(tǒng)的商業(yè)核心地帶，但是這種位置上的優(yōu)勢(shì)正在隨著城市的發(fā)展發(fā)生變化，有被邊緣化的趨勢(shì)。該企業(yè)經(jīng)營(yíng)三類(lèi)零售業(yè)務(wù)：百貨、超市和家電，這三類(lèi)業(yè)務(wù)都處于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的龍頭地位，但是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距越來(lái)越小。企業(yè)也意識(shí)到了這種潛在的威脅，正在設(shè)法擺脫這種局面，維持龍頭地位。

這次項(xiàng)目合作的是家電業(yè)務(wù)。家電業(yè)務(wù)是獨(dú)立的兩層門(mén)店，營(yíng)業(yè)面積兩千多平，所經(jīng)營(yíng)的商品品類(lèi)齊全。市區(qū)上規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三家，其中一家距離較近，經(jīng)營(yíng)狀況較好；另外一家距離較遠(yuǎn)，經(jīng)營(yíng)一般。

雖然這是一家家電賣(mài)場(chǎng)，但是在操作中所蘊(yùn)含的一般規(guī)律適合所有的零售企業(yè)，希望這篇文章能對(duì)苦惱于促銷(xiāo)策劃的朋友們有所幫助。

一、促銷(xiāo)目的和對(duì)象

這次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的應(yīng)該非常明確，就是獲得銷(xiāo)售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)地位的鞏固和提升。由于市區(qū)人口只有12萬(wàn)左右，僅僅向市區(qū)人口促銷(xiāo)是難以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的大規(guī)模增長(zhǎng)，所以促銷(xiāo)的對(duì)象應(yīng)該包括縣域內(nèi)的所有農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，甚至包括距離本市較近的臨縣農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，盡量擴(kuò)大促銷(xiāo)所能影響的市場(chǎng)空間。

二市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析是認(rèn)識(shí)和理解市場(chǎng)的必需過(guò)程和手段，只有理解市場(chǎng)之后才有可能抓住當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)行的本質(zhì)，找到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者樂(lè)于接受的促銷(xiāo)方式。

市場(chǎng)環(huán)境的分析應(yīng)該遵循“322原則”：

“3”是指對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析主要從當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)所在行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)所經(jīng)營(yíng)各類(lèi)商品的行業(yè)環(huán)境三個(gè)方面進(jìn)行；

“2”是指對(duì)這些環(huán)境的分析應(yīng)該從全國(guó)和當(dāng)?shù)貎蓚€(gè)層面進(jìn)行；

第二個(gè)“2”是指對(duì)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)各類(lèi)商品的分析要從歷史和現(xiàn)在兩個(gè)維度分析。要分析每個(gè)品類(lèi)的各個(gè)品牌的銷(xiāo)售銷(xiāo)售占比、每個(gè)品牌的細(xì)分類(lèi)銷(xiāo)售占比、每個(gè)品類(lèi)的細(xì)分類(lèi)占比以及每個(gè)品類(lèi)的價(jià)位段的銷(xiāo)售占比情況，找出每個(gè)品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)品牌、優(yōu)勢(shì)細(xì)分類(lèi)和優(yōu)勢(shì)價(jià)位段，和每個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)細(xì)分類(lèi)和優(yōu)勢(shì)價(jià)位段，為找出重點(diǎn)促銷(xiāo)商品做好基礎(chǔ)。這些分析有助于操作者掌握消費(fèi)者需求的結(jié)構(gòu)和變化節(jié)律，不但對(duì)銷(xiāo)售的靜態(tài)結(jié)構(gòu)有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)變化有一個(gè)方向上的把握。

經(jīng)過(guò)這樣的分析就能夠找出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在行業(yè)中處于什么樣的位置，以及企業(yè)所經(jīng)營(yíng)商品的發(fā)展趨勢(shì)，就能找出適合企業(yè)特色的促銷(xiāo)模式和商品促銷(xiāo)方向。

循著這樣的思路，筆者對(duì)該企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析如下：

從整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境看，該市是全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，城鎮(zhèn)居民人均年可支配收入達(dá)到10900元，農(nóng)村居民人均年可支配收入達(dá)到5570元，社會(huì)消費(fèi)品零售總額2005年較上年增長(zhǎng)15％。城區(qū)有15萬(wàn)人口，整個(gè)縣域有80多萬(wàn)人口，整體上看，有較好的消費(fèi)能力和較好的消費(fèi)意識(shí)，整個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)良好。

從主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凱客的情況看，過(guò)去和現(xiàn)在市場(chǎng)占有率一直被壓在15％，雖然距離我們較大，但是這個(gè)占有率的絕對(duì)數(shù)字還是不小的，因此我們還要小心應(yīng)對(duì)。在對(duì)手的內(nèi)部管理上，家電板塊是整個(gè)商場(chǎng)的一個(gè)部門(mén)，所以在操作上會(huì)受到很大的限制，在形象上也不如客戶(hù)方作為一個(gè)家電專(zhuān)業(yè)店那樣鮮明。對(duì)手雖然在經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)結(jié)構(gòu)上和我們一致，但是其每個(gè)品類(lèi)的品牌豐富程度和我們有較大的差距，這就給我們留下了操作空間。

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品看，歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析顯示，在門(mén)店經(jīng)營(yíng)的九個(gè)大類(lèi)商品中，彩電和冰洗的銷(xiāo)售在門(mén)店的占比接近70％，這和上一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)有很大的差異，說(shuō)明了本區(qū)域消費(fèi)者仍然處于傳統(tǒng)家電的消費(fèi)階段，電腦和通訊的消費(fèi)需求處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)。

從彩電的銷(xiāo)售情況看，今年的銷(xiāo)售較去年同比略微下降，這和彩電目前的總體走勢(shì)不相符合，也和上一級(jí)市場(chǎng)的走勢(shì)有一定的差距，這種差距可能是消費(fèi)能力梯級(jí)分布造成的。從彩電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，彩電在平板升級(jí)的拉動(dòng)下，產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模較去年有10％的增長(zhǎng)，從結(jié)構(gòu)上看，CRT電視的銷(xiāo)售在萎縮，增長(zhǎng)主要是平板電視的帶動(dòng)。而本區(qū)域平板電視銷(xiāo)售沒(méi)有得到相應(yīng)的增長(zhǎng)，CRT電視的銷(xiāo)售也萎靡不振，所以彩電的銷(xiāo)售處于“青黃不接”的狀態(tài)，故表現(xiàn)為銷(xiāo)售的下降。

冰箱在客戶(hù)方的銷(xiāo)售較去年相比，有較大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、價(jià)格在2000～3000元之間的商品，而且農(nóng)村居民的消費(fèi)占比較高，并且有繼續(xù)增加的趨勢(shì)，這和其它的縣級(jí)城市的情況有很大的差異，是本區(qū)域消費(fèi)的一個(gè)特別之處。

洗衣機(jī)的市場(chǎng)需求主要集中在全自動(dòng)洗衣機(jī)上，雙桶洗衣機(jī)的銷(xiāo)售量雖然比全自動(dòng)略大，但是由于單價(jià)偏低，在銷(xiāo)售額上仍然低于全自動(dòng)洗衣機(jī)。滾筒洗衣機(jī)的消費(fèi)主要集中在城區(qū)，銷(xiāo)售占比在20％左右，由于其較高的價(jià)位，即便是促銷(xiāo)，銷(xiāo)售仍然不會(huì)有大幅度的提升。

由于新興的數(shù)碼和手機(jī)類(lèi)商品主要采取固定收益的合營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)，促銷(xiāo)上受到一定的制約，不如其它自營(yíng)商品那樣容易發(fā)揮。

其它品類(lèi)的銷(xiāo)售在門(mén)店中的占比總體只有30％多一點(diǎn)，在這里不再一一贅述，簡(jiǎn)而言之，小家電類(lèi)消費(fèi)需求集中在電磁爐，空調(diào)類(lèi)集中在柜機(jī)，廚衛(wèi)類(lèi)集中電熱熱水器，手機(jī)類(lèi)集中在1000元以下的彩屏手機(jī)，電腦類(lèi)集中在3000～4000元之間的臺(tái)式機(jī)，碟機(jī)類(lèi)集中在399～499元之間的DVD，影院類(lèi)集中在800～1500元之間的低端商品。

三、確定促銷(xiāo)的重點(diǎn)

根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為該企業(yè)的家電賣(mài)場(chǎng)還處于傳統(tǒng)的商品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)狀態(tài)下，仍然以傳統(tǒng)的彩電、冰箱、洗衣洗三大類(lèi)商品銷(xiāo)售為主，在一二線(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)量較大的通訊類(lèi)商品在這里是弱項(xiàng)。結(jié)合這些分析，最后確定了本次促銷(xiāo)的重點(diǎn)工作。

1抓住重點(diǎn)品類(lèi)的重點(diǎn)細(xì)分類(lèi)、重點(diǎn)品牌

根據(jù)“二八原則”，這兩個(gè)品類(lèi)在門(mén)店的銷(xiāo)售中占比達(dá)到70％，做不好這兩個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售，促銷(xiāo)就不可能成功。

彩電的重點(diǎn)在平板，平板的重點(diǎn)在液晶電視。根據(jù)上一級(jí)城市市場(chǎng)液晶電視的價(jià)格走勢(shì)，今年五一期間32寸液晶電視的價(jià)格可能會(huì)降到5000元左右，37寸的液晶電視可能降到7000元左右，其它型號(hào)的電視也會(huì)跟進(jìn)，如果是這樣的話(huà)，液晶電視的銷(xiāo)售會(huì)有突破性增長(zhǎng)，所以前期談判的重點(diǎn)要緊盯液晶的價(jià)格變動(dòng)，店面促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)上也要偏重高端拉動(dòng)。

冰箱和洗衣機(jī)的重點(diǎn)非常明確，冰箱的促銷(xiāo)重點(diǎn)就是200L左右的商品，洗衣機(jī)的促銷(xiāo)重點(diǎn)就是全自動(dòng)洗衣機(jī)，這兩類(lèi)商品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)在于農(nóng)村消費(fèi)的拉動(dòng)，店面促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)考慮怎樣吸引農(nóng)村消費(fèi)者到門(mén)店來(lái)。

其它類(lèi)的商品雖然在銷(xiāo)售總額中的占比較小，但是操作思路和重點(diǎn)品類(lèi)一樣，把促銷(xiāo)重點(diǎn)放在重點(diǎn)品牌、價(jià)位段上。

2重店面營(yíng)銷(xiāo)，輕商品營(yíng)銷(xiāo)

由于在我們和對(duì)手之間存在嚴(yán)重的同質(zhì)化：商品一樣，品牌一樣，價(jià)格一樣，廠家提供的品牌活動(dòng)也一樣，這些因素都是由供方控制的，企業(yè)很難改變。這種情況下，去除企業(yè)影響力因素，消費(fèi)者去哪里消費(fèi)都一樣。所以我們把本次促銷(xiāo)的重點(diǎn)放在店面促銷(xiāo)活動(dòng)上，設(shè)計(jì)出有力度、更豐富的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，突出我們和對(duì)手的差異。

3聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)受益者不只零售門(mén)店一方，所有的受益者都應(yīng)該參與到活動(dòng)中來(lái)，聯(lián)合所有可以聯(lián)合的力量，共同做好黃金周促銷(xiāo)。對(duì)于供貨商的支持最好以比較隱蔽的店面促銷(xiāo)的形式出現(xiàn)的，而不是以某一品牌的名義出現(xiàn)，所以也不會(huì)引起供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的矛盾。

4注重高端的促銷(xiāo)

促銷(xiāo)在一般的情況下，銷(xiāo)售量都會(huì)有增長(zhǎng)，但是銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)有時(shí)候會(huì)不明顯，原因在于特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售占比過(guò)大，由于客戶(hù)方所處市場(chǎng)是全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，以往的銷(xiāo)售記錄顯示其有較高的消費(fèi)能力，但是過(guò)去不注意對(duì)高端消費(fèi)人群的促銷(xiāo)，使這部分消費(fèi)最后都流向了上一級(jí)城市市場(chǎng)了。因此，為了促銷(xiāo)獲得一個(gè)明顯的效果，本次促銷(xiāo)在設(shè)計(jì)上一定要對(duì)高端商品加大力度。

5“人無(wú)我有”品牌的促銷(xiāo)

這類(lèi)品牌是企業(yè)的一個(gè)重要資源，不能拼價(jià)格，主要以隱性的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售，以保證毛利。

四、設(shè)定目標(biāo)

促銷(xiāo)活動(dòng)必須要有目標(biāo)，而且要把目標(biāo)分解到每一天、每一個(gè)品類(lèi)、每一個(gè)品牌、每一個(gè)促銷(xiāo)員，甚至要求促銷(xiāo)員計(jì)算出每一個(gè)小時(shí)出貨量，我把這稱(chēng)為“壓力傳導(dǎo)體系”，目的是使各級(jí)人員都能明白自己所承擔(dān)的目標(biāo)。這樣做的好處就是當(dāng)促銷(xiāo)員感到有壓力時(shí)，他們就會(huì)主動(dòng)想辦法整合各方面的資源，這樣無(wú)形中就配合了管理者的工作。

在設(shè)置目標(biāo)的時(shí)候，要保證目標(biāo)有合理的挑戰(zhàn)性，同時(shí)要和管理人員說(shuō)清楚目標(biāo)值怎樣確定出來(lái)的，有利于樹(shù)立信心。下面是項(xiàng)目中的一個(gè)示例。

目標(biāo)：

五一當(dāng)天：180萬(wàn)

五一七天：600萬(wàn)

目標(biāo)是這樣確定的：

2005年10月1日的實(shí)際銷(xiāo)售：110萬(wàn)

以50％的市場(chǎng)占有率推知當(dāng)時(shí)市場(chǎng)總量為：220萬(wàn)

市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)幅度為：20％

得知：2006年5月1日預(yù)計(jì)市場(chǎng)總量為：264萬(wàn)

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)推斷，促銷(xiāo)活動(dòng)刺激市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15％

促銷(xiāo)活動(dòng)刺激的市場(chǎng)規(guī)模增量到：1.15×264萬(wàn)＝304萬(wàn)

以目標(biāo)市場(chǎng)占有率60％為目標(biāo)，2006年5月1日的銷(xiāo)售額為：182萬(wàn)

過(guò)去經(jīng)驗(yàn)表明五一當(dāng)天的銷(xiāo)售占七天的30％，推知五一黃金周期間銷(xiāo)售規(guī)模應(yīng)在600萬(wàn)左右。

這個(gè)計(jì)算過(guò)程是和銷(xiāo)售管理人員一起進(jìn)行的，每一個(gè)比例大家都是認(rèn)可的，雖然最后大家對(duì)推算出來(lái)的“天文數(shù)字”感到吃驚，但又覺(jué)得有道理，從邏輯上難以否認(rèn)，這已經(jīng)初步建立了信心。

五、活動(dòng)策劃

具體促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃，可以分為兩類(lèi)。一類(lèi)是由供貨商提供的品牌活動(dòng)，這類(lèi)活動(dòng)一般“你有我有大家有”。即供貨商為了平衡各家零售客戶(hù)的關(guān)系，這樣的明面上的活動(dòng)，每家的支持力度都一樣，這種活動(dòng)稱(chēng)之為產(chǎn)品促銷(xiāo)；另一類(lèi)是零售門(mén)店自己舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是活動(dòng)的資源有零售企業(yè)自己的，也有供貨商提供的，這類(lèi)活動(dòng)稱(chēng)之為店面促銷(xiāo)。這類(lèi)活動(dòng)不針對(duì)哪一個(gè)品牌、哪一類(lèi)產(chǎn)品，即使供貨商提供了資源，但是在使用的時(shí)候是以零售商的名義出現(xiàn)的，所以不容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)向供貨商索要同樣的資源支持，這樣的資源使用方式，供貨商也更容易接受。

（一）產(chǎn)品促銷(xiāo)

對(duì)于產(chǎn)品促銷(xiāo)，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為，五一黃金周是非常重要的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，不用我們催促，各廠家就會(huì)設(shè)計(jì)自己的促銷(xiāo)活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)，由于市場(chǎng)空間較小，供方也不可能給我們優(yōu)于對(duì)手的活動(dòng)，否則很難平衡雙方關(guān)系。所以本次促銷(xiāo)的產(chǎn)品促銷(xiāo)部分以各供應(yīng)商的活動(dòng)為主，我們要做的就是提供銷(xiāo)售信息給供貨方，引導(dǎo)供貨方把資源用在最有利的地方。

（二）店面促銷(xiāo)

由于產(chǎn)品促銷(xiāo)整個(gè)市場(chǎng)都一樣，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)分就在店面促銷(xiāo)上了，而且這是打贏這次促銷(xiāo)戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。企劃人員最頭痛的工作就是店面促銷(xiāo)活動(dòng)形式的創(chuàng)新，不管是企劃人員自己還是零售企業(yè)的高層管理人員都希望本企業(yè)的活動(dòng)形式上有所突破，這種想法是好的，但是我認(rèn)為這樣做的結(jié)果很可能是舍本逐末。

促銷(xiāo)活動(dòng)要想產(chǎn)生效果，關(guān)鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷(xiāo)活動(dòng)的形式是為這種目的服務(wù)的。前面的市場(chǎng)分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷(xiāo)的重點(diǎn)也是據(jù)此確定的。所以哪怕是最樸實(shí)無(wú)華的促銷(xiāo)活動(dòng)形式，只要活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容能夠貼近顧客的心，就能夠打動(dòng)顧客、吸引顧客。

為此，我們決定本次活動(dòng)不求新，但求豐富，一共設(shè)計(jì)了九大活動(dòng)：

•買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)很常見(jiàn)，很多人認(rèn)為常用的促銷(xiāo)方式效果不會(huì)很好，這是一種誤解，效果好與不好，關(guān)鍵還是要買(mǎi)贈(zèng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。在一些市場(chǎng)里，使用過(guò)于新奇的促銷(xiāo)方式作為主活動(dòng)反而存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。買(mǎi)贈(zèng)有單品買(mǎi)贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)價(jià)值多少的商品贈(zèng)什么樣的禮品，它的優(yōu)點(diǎn)是一張小票對(duì)應(yīng)一份贈(zèng)品，費(fèi)用容易控制；另外一種就是累計(jì)買(mǎi)贈(zèng)，即單個(gè)消費(fèi)者累計(jì)購(gòu)物達(dá)到一定的額度可以獲贈(zèng)什么樣的禮品，它的優(yōu)點(diǎn)是贈(zèng)品價(jià)值較大，鼓勵(lì)一站購(gòu)物等。對(duì)于這次促銷(xiāo)我建議客戶(hù)方采用累計(jì)買(mǎi)贈(zèng)。

買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)能否吸引人，關(guān)鍵在于買(mǎi)贈(zèng)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，這是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。買(mǎi)贈(zèng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是一個(gè)非常重要的工作，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，就能抓住核心消費(fèi)人群；同時(shí)又是工作量非常大的一項(xiàng)工作，因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)，大量的工作需要手工進(jìn)行，這是三四級(jí)市場(chǎng)零售操作的弱項(xiàng)。

•有獎(jiǎng)猜謎活動(dòng)

共設(shè)謎語(yǔ)200條（憑當(dāng)天購(gòu)物小票參加）

•樂(lè)翻天

購(gòu)物500元以上，憑當(dāng)天銷(xiāo)售小票參加活動(dòng)，類(lèi)似“幸運(yùn)52”中的砸金蛋；

•以舊換新

•樣機(jī)處理

•先到有禮

•驚爆機(jī)抽號(hào)

特別低價(jià)商品，開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)排隊(duì)抽號(hào)購(gòu)買(mǎi)；

•星光夜場(chǎng)，率先啟動(dòng)“五一”快樂(lè)之旅

•婚慶套餐激情放送

每一項(xiàng)活動(dòng)的后面都附有活動(dòng)執(zhí)行人、執(zhí)行地點(diǎn)、注意事項(xiàng)以及費(fèi)用預(yù)計(jì)，方便檢查落實(shí)。

（三）活動(dòng)之間的邏輯關(guān)系

活動(dòng)的設(shè)計(jì)不能是想到什么就開(kāi)展什么活動(dòng)，這樣促銷(xiāo)活動(dòng)之間就會(huì)缺乏配合?；顒?dòng)之間的邏輯關(guān)系很重要，我們對(duì)上述活動(dòng)賦予了不同的功能：

1）差異化

購(gòu)物買(mǎi)贈(zèng)、婚慶套餐的作用是和競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，因?yàn)閮杉业馁I(mǎi)贈(zèng)結(jié)構(gòu)和贈(zèng)品力度是不一樣的，誰(shuí)的買(mǎi)贈(zèng)更有吸引力，就看在市場(chǎng)分析上下的功夫了；

2）先聲奪人、先入為主

星光夜場(chǎng)活動(dòng)的目的是提前啟動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓一部分消費(fèi)者先了解本店的促銷(xiāo)活動(dòng)；

3）聚集人氣

搶購(gòu)抽號(hào)活動(dòng)目的是一大早就在店門(mén)前聚集一大批消費(fèi)者，縣城的市場(chǎng)范圍較小，對(duì)其他門(mén)店或者后到的消費(fèi)者有強(qiáng)烈地吸引作用；

4）帶動(dòng)成交

先到有禮活動(dòng)是要一開(kāi)門(mén)就要有成交，帶動(dòng)其它猶豫不決的消費(fèi)者快速采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)；

5）趣味活動(dòng)

五一假期是人們休閑娛樂(lè)的時(shí)候，人們除了購(gòu)物，還有娛樂(lè)放松的要求，樂(lè)翻天、猜謎活動(dòng)給來(lái)店購(gòu)物的消費(fèi)者增加了購(gòu)物樂(lè)趣，改變傳統(tǒng)的購(gòu)物體驗(yàn)。

6）拾漏補(bǔ)遺

以舊換新、樣機(jī)打折不是主活動(dòng)，只是考慮到消費(fèi)者可能有這種需求，盡量全面的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，這樣也使得活動(dòng)比較飽滿(mǎn)。

六、資源談判

活動(dòng)策劃好了，方案的執(zhí)行需要資源的支持。資源有兩個(gè)來(lái)源：本企業(yè)和供貨商。本企業(yè)的資源方便調(diào)配，關(guān)鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動(dòng)的效果，也影響著收益估計(jì)，當(dāng)然資源談判在很大程度上取決于零售企業(yè)的資源使用能力，因?yàn)楣┴浬桃惨紤]投入產(chǎn)出比。

資源談判也有技巧。供貨商的資源可以分為兩類(lèi)：公共資源和彈性資源。公共資源是所有零售商都能夠享受到的，在零售商之間是公平分配的，常常體現(xiàn)為以品牌名義出現(xiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)。彈性資源的使用和在零售商之間的分配是隱蔽的，一個(gè)零售商不知道另一個(gè)零售商從供應(yīng)商那里取得了多少資源支持，零售商從供貨商那里取得了這種資源支持后，以自己的名義匯總使用，最終體現(xiàn)為零售商促銷(xiāo)活動(dòng)資源。

公共資源和彈性資源在一定時(shí)期的總量是一定的，因此二者之間是一種此消彼漲的關(guān)系，如下圖：

在平時(shí)，供應(yīng)商很少有統(tǒng)一促銷(xiāo)的計(jì)劃，資源的使用基本上以零售商的申請(qǐng)為主，所以彈性資源在其總資源中的比例較大；但是到了大型節(jié)假日促銷(xiāo)的關(guān)鍵時(shí)刻，供應(yīng)商的資源使用首先是對(duì)抗其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于是大型節(jié)假日，各個(gè)供應(yīng)商投入的資源都非常大，只留下很少一部分用作應(yīng)急資源，比如應(yīng)對(duì)零供突發(fā)矛盾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突然襲擊等。所以在五一這樣的重要節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)中，本企業(yè)如果具有相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判優(yōu)勢(shì)，就盡量多地占有供應(yīng)商已經(jīng)稀少的彈性資源，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下談判余地。

對(duì)于談判到位的資源一是要隱蔽使用，一面給供貨商帶來(lái)零供矛盾，二是要認(rèn)真使用，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。這樣以后的資源申請(qǐng)會(huì)更容易獲得支持。

七、收益估計(jì)

一個(gè)完整的促銷(xiāo)方案，必須要有對(duì)收益的事前估計(jì)，給活動(dòng)指明方向，也為事后檢討活動(dòng)效果制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

前面已經(jīng)有了銷(xiāo)售目標(biāo)，考慮活動(dòng)期間特價(jià)機(jī)的銷(xiāo)售帶來(lái)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化，這個(gè)變化會(huì)影響利潤(rùn)水平，再結(jié)合活動(dòng)投入費(fèi)用的水平，基本上可以計(jì)算出本次促銷(xiāo)的利潤(rùn)情況。

八、傳播計(jì)劃

三四級(jí)市場(chǎng)的傳播特點(diǎn)和一級(jí)市場(chǎng)有明顯的差異，在一級(jí)市場(chǎng)里促銷(xiāo)傳播主要以報(bào)紙為主，但是在三四級(jí)市場(chǎng)里，消費(fèi)者主要是城區(qū)居民和農(nóng)民，居住相對(duì)分散，則主要以小區(qū)傳播、DM傳播、電視字幕為主。因此，在傳播之前，要求工作人員對(duì)小區(qū)可利用位置提前調(diào)查、落實(shí)，對(duì)下鄉(xiāng)發(fā)放DM的路線(xiàn)做好規(guī)劃，并配合檢查措施。

九、其它配合措施

為了營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，對(duì)于一些輔助物資，事前統(tǒng)計(jì)好種類(lèi)和數(shù)量，并確定好到位時(shí)間，保證行動(dòng)協(xié)調(diào)一致。這些物資包括吊旗、地貼、樓體豎幅、指示牌、特價(jià)簽、POP、DM制作等。這些物資的制作質(zhì)量和速度關(guān)鍵看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)協(xié)作單位的能力如何，在操作上不能太過(guò)苛求；另外一方面，一二級(jí)市場(chǎng)的操作標(biāo)準(zhǔn)肯定會(huì)帶來(lái)高成本，效果方面也不一定討巧。

戶(hù)外靜展、路演也是不可缺少的活動(dòng)，需要和供貨商提前約定。這樣的時(shí)候，往往是知名品牌忙不過(guò)來(lái)，小品牌則希望天天做。所以一定把握好一個(gè)原則：大品牌放在重要的時(shí)間段和位置上

十、意外控制

大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，安全是第一位的，一定要注意消費(fèi)者和商場(chǎng)的安全。

有一些活動(dòng)容易引發(fā)消費(fèi)者之間的爭(zhēng)執(zhí)，而且在人多的時(shí)候，人們?nèi)菀子胁焕碇切袨椋砸欢ㄒ⒁饪刂?。如特價(jià)機(jī)抽號(hào)時(shí)，有人很早就來(lái)排隊(duì)，但是有的人來(lái)的晚還要加塞，這種情況事前要有所安排，要有人維持秩序，保證活動(dòng)井然有序進(jìn)行。