人壽保險(xiǎn)營銷精選(九篇)

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第1篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

電話營銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營銷過程當(dāng)中，電話營銷人員和企業(yè)對(duì)人的心理的經(jīng)營，與消費(fèi)者情感的交流和與之理念上的溝通。中國是世界上具有人口資源最多的國家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國就業(yè)情況不好，就業(yè)壓力很大，并且中國人講究人情，重視交流，所以這種現(xiàn)實(shí)的環(huán)境給電話營銷方式創(chuàng)造了廣闊的成長空間。

2泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營銷方面存在的問題

2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

電話營銷不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它對(duì)于客戶團(tuán)體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司在引入電話營銷模式的時(shí)候沒有完全的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們對(duì)于電話營銷所面對(duì)的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營銷模式所面對(duì)的客戶群體沒有區(qū)分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運(yùn)營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

2.2專業(yè)人才缺乏問題

我國的保險(xiǎn)行業(yè)引入電話營銷這種新型的模式時(shí)間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對(duì)來說社會(huì)上對(duì)于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險(xiǎn)公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險(xiǎn)公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒有具體實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)的人才，就不能給公司帶來相應(yīng)的業(yè)績和效益。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司面臨的一個(gè)重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。

2.3數(shù)據(jù)庫精確度問題

電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對(duì)于它的發(fā)展模式的認(rèn)識(shí)還不夠深入和具體，對(duì)于客戶群體的掌握還不夠全面?？蛻羧后w的建立是一個(gè)長期發(fā)展的過程，是具有流動(dòng)性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫總是在發(fā)生動(dòng)態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)庫精度不高，這在制定相應(yīng)的營銷策略時(shí)會(huì)受到一定程度的影響，這對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來一定的問題。

2.4客戶管理

每種銷售模式都需要對(duì)客戶進(jìn)行管理，電話營銷模式也不例外。只有對(duì)用戶進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司的客戶管理體系相對(duì)薄弱，管理機(jī)制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營銷的銷售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績效?？蛻艄芾韱栴}是一個(gè)技術(shù)性的問題，需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，并加以解決。

3對(duì)泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營銷的建議

3.1制定營銷策略

3.1.1建立銷售理念。好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險(xiǎn)公司要想提升自己在電話營銷上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營銷這一新型營銷模式的優(yōu)勢(shì)，提高銷售人員的銷售業(yè)績，從而提高企業(yè)的收益。

3.1.2掌握營銷時(shí)機(jī)。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會(huì)帶來良好的收益，同時(shí)在實(shí)施的過程中要對(duì)營銷時(shí)機(jī)有很好的把握，只有在對(duì)的時(shí)機(jī)做正確的事情，才會(huì)使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時(shí)機(jī)同樣重要。要想掌握好銷售時(shí)機(jī)，就需要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和認(rèn)識(shí)，以及對(duì)客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時(shí)機(jī)，提升銷售水平和業(yè)績。

3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)。有了良好的理念，掌握合適的營銷時(shí)機(jī)的同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的定位也相當(dāng)重要，因?yàn)槔砟詈蜖I銷都需要在市場(chǎng)中得以實(shí)現(xiàn)，只有對(duì)客戶群體和目標(biāo)市場(chǎng)有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時(shí)機(jī)下，在正確的地點(diǎn)作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績。

3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)

3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實(shí)現(xiàn)需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險(xiǎn)公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢(shì)，因此要想充分發(fā)揮電話營銷的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該有效的對(duì)TSR進(jìn)行管理，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢(shì)。人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。

3.2.2優(yōu)化部門管理?，F(xiàn)代社會(huì)不崇尚個(gè)人表現(xiàn)，而是講究團(tuán)隊(duì)合作。一個(gè)人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫資源

3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫?，F(xiàn)代社會(huì)是信息和資源的時(shí)代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機(jī)，就能在競爭中脫穎而出，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于信息的要求更加細(xì)致和具體。因?yàn)橹挥姓莆崭哔|(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場(chǎng)營銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績效。所以泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立一個(gè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，以滿足電話營銷模式的需求。

3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系。電話營銷需要一個(gè)良好的系統(tǒng)的支持，同時(shí)對(duì)于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行支持。

3.4規(guī)范客戶管理體系

客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實(shí)施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對(duì)于客戶資源的管理尤為重要，我們?cè)趯?shí)行電話營銷策略的同時(shí)，不能忽視對(duì)客戶資源的監(jiān)督，只有加強(qiáng)管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中國人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對(duì)于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時(shí)開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發(fā)揮出電話營銷的優(yōu)勢(shì)。

4結(jié)論

第2篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

一、開場(chǎng)白，宣布開始

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的父母親們家屬們，各位壽險(xiǎn)精英們：下午好！

在這舉國上下共慶新春佳節(jié)之際，我們很榮幸的請(qǐng)到了30位壽險(xiǎn)精英家人的到來，在此共聚一堂，分享成功的果實(shí)，首先讓我們伸出熱情的雙手，對(duì)各位家人的到來表示熱烈的歡迎！下面我宣布“中國人壽萊蕪分公司直屬第一營銷部20xx年春節(jié)聯(lián)歡茶話會(huì)”現(xiàn)在開始。

二、劉經(jīng)理致歡迎詞

首先有請(qǐng)直屬第一營銷部劉士水經(jīng)理致歡迎詞。

感謝劉經(jīng)理，精英們，當(dāng)我們走進(jìn)這榮譽(yù)的會(huì)場(chǎng)，為家人佩帶紅花，享受這成功喜悅的時(shí)候，我們沒有理由不感到驕傲，因?yàn)榻裉斓臉s譽(yù)不僅僅屬于我們自己，同樣屬于我們的家人。

三、員工代表獻(xiàn)晨操《跟我來》

隆冬的鳳城寒意逼人，但在我們的會(huì)場(chǎng)里卻春意融融，因?yàn)橛?6顆激動(dòng)的心在跳動(dòng)，有66股溫暖的情在萌生。

今天的你，今天的我都十分可愛，不管說不管唱都很精彩，你我走向舞臺(tái)，邁了青春節(jié)拍，你我走向舞臺(tái)，唱出心中的愛，為我們的今天喝彩！下面請(qǐng)欣賞直一部員工為家人獻(xiàn)上的晨操《跟我來》。

四、父母代表發(fā)言

親情在這世間，總是讓生活充溢著一份平平常常，但卻恒久的溫暖，他貫穿于生命的始終，而父母的愛則是世間最偉大的力量。正是在這種力量的驅(qū)使下，我們用實(shí)際行動(dòng)實(shí)踐著父母的那份摯愛。人們常說父嚴(yán)母慈，那么接下來就我們享受一下嚴(yán)父的關(guān)愛。下面掌聲有請(qǐng)的父親爸爸上臺(tái)說幾句話。

五、精英代表獻(xiàn)歌

偉大的父母奠定了我們輝煌的基礎(chǔ)，感謝爸爸，也感謝在座的父母為我們公司培養(yǎng)了這么優(yōu)秀的人才，在這里讓我們共同祝愿我們的父母親：事事順心、健康長壽！

接下來請(qǐng)欣賞孟君華經(jīng)理為父母獻(xiàn)上的一曲《人生第一次》。

六、家屬代表發(fā)言

敬愛的父母親們，我第一次聽到的是你的喊，我第一次看到的是你的臉，我第一次偎著的是你的胸口，我第一次熟悉的是你的眼，如今我們長大了，我們成人了，我們成家了，無論我走到哪里，總把你掛念，我就是抱上兒孫，我還是你的鐵蛋蛋。我們直屬一部的秦華和秦峰是兩親兄弟，他們?cè)谏钌瞎哺士?，在工作上勇爭先，在本月，他們分別以21萬元和5.1萬元的業(yè)績奪得了直一部的第一名和第四名，他們用實(shí)際行動(dòng)為公司、為家人交了一份滿意的答卷。今天秦峰的愛人也來到了我們的現(xiàn)場(chǎng)，下面就讓我們一起聽一下秦峰太太在事業(yè)上是怎樣支持他的，大家說好不好？

感謝鄧女士，俗話說：“一個(gè)成功男人的背后，必定有一個(gè)默默奉獻(xiàn)的女人?！痹谶@里讓我們祝愿每一個(gè)溫馨的家庭合合美美、愛情甜甜蜜蜜。

七、精英代表發(fā)言

中國人壽經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨，在這漫長的道路上，遇到了數(shù)不精的艱難險(xiǎn)阻，然而，中國人壽人始終沒有向困難低頭，憑著頑強(qiáng)的意志逢山開道，遇水搭橋，一路打拼的走過來，這么多年的不屈奮斗才成就了今天的事業(yè)，這么多年的不屈奮斗還將繼續(xù)下去，為了走向更加輝煌的明天，一股拼博的精神力量早已經(jīng)注入了中國人壽的血液當(dāng)中，它與中國人壽同在。

我們直一部的李海國同仁，他默默無語，卻美名遠(yuǎn)揚(yáng)，他業(yè)績出眾，又才情飛揚(yáng)，熱血和激情，奮斗和力量點(diǎn)燃了一個(gè)又一個(gè)希望，下面掌聲有請(qǐng)精英代表李海國同仁上臺(tái)發(fā)言。

感謝李海國同仁，必勝的信念和家人的支持，相信他一定會(huì)在新的一年里百尺竿頭，更進(jìn)一步。

大家都知道我們直屬一部有這么兩個(gè)人，一男一女，一胖一瘦，一高一矮，他們走遍了寨里鎮(zhèn)的家家戶戶，他們穿梭在萊蕪的大街小巷，他們走到哪里就把保險(xiǎn)說到哪里，保戶的不解和淡漠沒有阻擋他們的腳步，而是更加堅(jiān)定的把壽險(xiǎn)福音傳講，把平安和祝福送到每個(gè)保戶的心坎上，他們成了我們?nèi)R蕪國壽一道亮麗的風(fēng)景，同時(shí)他們也為萊蕪國壽立下了赫赫戰(zhàn)績。截止這個(gè)月，他所帶領(lǐng)的展業(yè)部奪得了直一部的“四連冠”，創(chuàng)下了我部最高記錄，他們就是直屬一部的李海庚、郗桂華夫婦。

下面掌聲有請(qǐng)夫妻二人牽手上臺(tái)、共訴心聲。

感謝二位，他們不論是在生活上還是在工作上都是配合那么天衣無縫、珠聯(lián)璧合?？梢哉f壽險(xiǎn)業(yè)是充滿坎坷和荊棘的行業(yè)，他們夫婦二人在這條路上風(fēng)風(fēng)雨雨走過了五年，他們沒有說艱辛和無奈，留有他們的只有快樂和美好的回憶。

八、男、女合唱《牽手》

是??！因?yàn)闋苛四愕氖?，因?yàn)閻壑愕膼?，所以快樂著你的快樂，幸福著你的幸?！?/p>

九、自由交流（音樂《常回家看看》）

記不請(qǐng)欠了父母多少思念，記不請(qǐng)欠了家屬多少陪伴，親愛的同仁們，當(dāng)我們?cè)诠ぷ髦杏龅嚼щy與挫折的時(shí)候，別忘了?；丶铱纯?，父母親們，今天，請(qǐng)接受孩兒的一片孝心，愛人們，請(qǐng)收下給你的一份真情。

下面有請(qǐng)直一部趙經(jīng)理為我們說幾句話。

十、結(jié)束語

敬愛的父母親、家屬們，壽險(xiǎn)是朝陽常青的行業(yè)，更是博愛的廣廈，營銷伙伴的個(gè)人成就，乃至壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展無不包含著家庭的大力支持和親友的廣泛認(rèn)同，營銷伙伴的成功 是個(gè)人的光榮，更是父母和家人的共同驕傲，在這充滿愛心和奉獻(xiàn)精神的行業(yè)中，家屬親人同心協(xié)力，壽險(xiǎn)精英不斷進(jìn)取，國壽“雙成”的親情世界日益輝映出別具特色的亮麗姿彩。我們也誠墾的希望得到你和家人的進(jìn)一步支持，共同造福社會(huì)，創(chuàng)造美好未來。

第3篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

關(guān)鍵詞：營改增 人壽保險(xiǎn)公司 財(cái)務(wù)管理

在正常的財(cái)務(wù)管理中，針對(duì)稅收主要代表的是國家參與到企業(yè)運(yùn)行財(cái)務(wù)管理中并且對(duì)其提出參考意見進(jìn)行資產(chǎn)再次分配的一種形式。保險(xiǎn)行業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要的作用，并且是金融行業(yè)中最重要的組成部分。根據(jù)相關(guān)的資料顯示，我國制定稅收方面的政策與制度中發(fā)現(xiàn)其對(duì)我國保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債以及市場(chǎng)競爭能力方面具有重要的影響，同時(shí)稅收政策決定著保險(xiǎn)行業(yè)整體的發(fā)展。對(duì)于國家推行的營改增政策，人壽保險(xiǎn)公司需要結(jié)合自身的發(fā)展實(shí)情，主動(dòng)應(yīng)對(duì)面臨的機(jī)遇與遇到的挑戰(zhàn)，做好一切促進(jìn)發(fā)展的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。

一、營改增背景下人壽保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

根據(jù)營改增的要求，我國的人壽保險(xiǎn)公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理以及公司基本財(cái)務(wù)運(yùn)行方面受到了極大的影響，并且相對(duì)營業(yè)稅來講，增值稅在整個(gè)稅負(fù)系統(tǒng)中不管是對(duì)其中的稅負(fù)流程或是財(cái)務(wù)核算以及相關(guān)財(cái)務(wù)人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導(dǎo)致現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司不管是在財(cái)務(wù)的管理系統(tǒng)與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)方面還是在信息管理系統(tǒng)方面都存在較大的問題。

我國的人壽保險(xiǎn)公司在收費(fèi)或是進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行期間需要完成增值稅的繳納業(yè)務(wù)，并且根據(jù)規(guī)定的繳納手續(xù)進(jìn)行繳納，保證人壽保險(xiǎn)公司的成本?，F(xiàn)在與各項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的增值稅不能成為人壽保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)成本，因?yàn)樵诟黜?xiàng)財(cái)務(wù)運(yùn)行過程中逐漸的將增值稅中的進(jìn)項(xiàng)稅進(jìn)行抵扣，觀察整個(gè)公司的資產(chǎn)連接，可以將公司運(yùn)行的成本進(jìn)行降低或是費(fèi)用減少，這樣就可以增加保險(xiǎn)公司整體的運(yùn)行效率。保險(xiǎn)公司通過對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行增值稅的申報(bào)，并且可以及時(shí)調(diào)整企業(yè)中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運(yùn)行到企業(yè)財(cái)務(wù)管理中可以有效的降低企業(yè)稅負(fù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

人壽保險(xiǎn)公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理方面，營改增政策的實(shí)施為其帶來了非常大的考驗(yàn)，并且在運(yùn)行的過程中，營改增政策對(duì)企業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)控制與評(píng)估以及財(cái)務(wù)活動(dòng)的監(jiān)督等具有很大的約束作用。營改增的實(shí)施很大程度上將公司成本進(jìn)行了提升，例如財(cái)務(wù)系統(tǒng)改造以及財(cái)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)上都投入很大的成本。并且營改增對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司中的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，例如：評(píng)估、理賠、人事傭金、再?；蚴鞘掷m(xù)費(fèi)等，所以在實(shí)施營改增政策的過程中對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司中的財(cái)務(wù)管理產(chǎn)生重要的影響。

二、人壽保險(xiǎn)公司營改增實(shí)施的有效措施

根據(jù)我國相關(guān)的文獻(xiàn)規(guī)定：在金融行業(yè)發(fā)展以及社會(huì)生活服務(wù)行業(yè)發(fā)展過程中，需要使用適當(dāng)?shù)脑鲋刀愑?jì)算方式，根據(jù)《全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》（財(cái)稅（2016）36號(hào)），人壽保險(xiǎn)公司適用于一般納稅人的相關(guān)規(guī)定，所以根據(jù)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式來講，營改增對(duì)其產(chǎn)生重要的影響，需要采取合理有效的措施進(jìn)行改善與適應(yīng)。

（一）收入與稅收流程的改善措施

提到改善措施首先需要我們掌握的是營改增其的影響，在新的財(cái)務(wù)政策下，人壽保險(xiǎn)公司需要將財(cái)務(wù)中的管理以及收入等全部納入財(cái)務(wù)核算中，并且強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險(xiǎn)中健康稅是不需要繳納營業(yè)稅的，但是營改增之后就需要將其進(jìn)行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對(duì)相應(yīng)的會(huì)計(jì)分錄進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)這樣的情況就需要保險(xiǎn)公司制定統(tǒng)一的會(huì)計(jì)核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關(guān)的規(guī)定制度。在充分了解營改增要求下對(duì)其中的費(fèi)用以及資產(chǎn)等進(jìn)行有效的計(jì)算與統(tǒng)計(jì)，將不含稅部分與含稅部分進(jìn)行分離，保證營改增之間的稅收制度與營改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業(yè)的財(cái)務(wù)管理。

（二）財(cái)務(wù)管理改善的有效措施

因?yàn)閷?shí)施營改增，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在進(jìn)行預(yù)算期間或是數(shù)據(jù)的分析過程中需要結(jié)合各種成本與資產(chǎn)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分離，所以在營改增的過度期間，展開對(duì)數(shù)據(jù)詳細(xì)分析的工作項(xiàng)目，完成營改增之后對(duì)預(yù)算與資產(chǎn)指標(biāo)等的要求，將相關(guān)的考核制度進(jìn)行完善，保證保險(xiǎn)公司的正常財(cái)務(wù)管理。

（三）費(fèi)用計(jì)算的有效措施

營改增之后，需要對(duì)人壽保險(xiǎn)公司中的各項(xiàng)費(fèi)用尤其是相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行重新整理防止其影響到發(fā)票或是保險(xiǎn)合同等的數(shù)據(jù)分析。人壽保險(xiǎn)公司制定有效的費(fèi)用管理規(guī)章制度，保證各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算與審核等能夠準(zhǔn)確。還要根據(jù)實(shí)際的付費(fèi)與支付流程度對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，將進(jìn)項(xiàng)稅等進(jìn)行明確的標(biāo)注與分離，保證在繳納稅負(fù)過程中不出現(xiàn)多繳或是漏繳的現(xiàn)象。并且對(duì)于費(fèi)用繳納的手續(xù)等進(jìn)行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對(duì)于已經(jīng)收取的或是，沒有收取等待收取的發(fā)票一定要及時(shí)妥善進(jìn)行保管，及時(shí)進(jìn)行賬目的對(duì)質(zhì)，保證增值稅繳納系統(tǒng)的正常運(yùn)行，促進(jìn)保險(xiǎn)公司在營改增下的高速發(fā)展。

三、結(jié)束語

綜上所述，營改增政策的實(shí)施對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司來講產(chǎn)生重要的影響，在很多方面對(duì)其財(cái)務(wù)管理提出了挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)公司需要積極做出相應(yīng)的改善措施適應(yīng)營改增政策，保證保險(xiǎn)公司正常的發(fā)展與進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

[1]本刊編輯部.金融改革發(fā)展建言錄――兩會(huì)經(jīng)濟(jì)金融界部分代表委員談金融[J].中國金融，2016

第4篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

當(dāng)然，在這個(gè)股市暴富的故事層出不窮的時(shí)代，這一水準(zhǔn)和蓋茨先生的比起來，不算得什么。不過，假如你能達(dá)到這樣的水平，也總還算可以吧？現(xiàn)在的社會(huì)以經(jīng)濟(jì)收入論英雄，不少初出茅廬的年輕人，不少就雄心勃勃地發(fā)下重誓，要在幾年幾年之內(nèi)賺到人生的“第一個(gè)一百萬”。好，現(xiàn)在我們來看看那位每年賺一百萬的營銷大師，有什么樣的生財(cái)絕招呢？

幾乎所有的行業(yè)都得營銷，面對(duì)面的、電話的、郵件的、媒體的等等，過去說賣棺材、花圈的不能營銷，現(xiàn)在墓地的廣告也并不少見。雖然行行都離不開營銷，大概沒人會(huì)不同意這個(gè)觀點(diǎn)：保險(xiǎn)業(yè)的營銷最難。特別是人壽保險(xiǎn)，在傳統(tǒng)文化影響深重的地區(qū)，就和賣棺材、花圈差不了多少，別提有多厭煩了。保險(xiǎn)推銷這一行，近些年開始席卷中國大地，大家十之八九都被保險(xiǎn)推銷人員“折磨”過，多少了解點(diǎn)兒人家的厲害。

換句時(shí)髦話說，保險(xiǎn)業(yè)的營銷是“挑戰(zhàn)性”極強(qiáng)的行當(dāng)。如果有人介紹個(gè)“保險(xiǎn)推銷員”給你認(rèn)識(shí)，你多半會(huì)頓起防范之心，一邊應(yīng)酬一邊在心里琢磨，該怎樣擺脫對(duì)方的糾纏。所以說，在這么個(gè)行業(yè)能出人頭地的，自然有超出常人的思想、言行。書里總結(jié)了此人一二三四若干條經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了一下，貫穿這些經(jīng)驗(yàn)的核心思想、也就是你需要借鑒的精髓是：

人們作為顧客，喜歡“買”而不喜歡“賣”。

有點(diǎn)繞口？好，舉個(gè)例子。當(dāng)那位推銷大師在一般社交場(chǎng)合和人寒喧時(shí)，人家自然會(huì)問：“在哪里高就？”或者“做哪一行呀？”。你會(huì)怎么回答？你多半會(huì)笑容可鞠地表白：“我是人壽保險(xiǎn)推銷員。”然后等著下文。想想看，如果你這么答，人家會(huì)是什么反應(yīng)？敷衍幾句，盡早脫身。

那位營銷大師的答案是：“我買人壽保險(xiǎn)”。這個(gè)答案一定會(huì)使大多數(shù)人困惑，激起他們的好奇心：“什么？買人壽保險(xiǎn)？”營銷大師再答：“沒錯(cuò)兒，我以最棒的出價(jià)為客戶購買人壽保險(xiǎn)，您需要我為您買嗎？”

想想看，兩相比較，不同的思路，效果何其不同？營銷大師的答案，除本身的懸念引人之外，答案本身也更有沖擊力，更易于為對(duì)方接受。從中我們可以體味出，作為顧客，人家歡迎你為人家的消費(fèi)提供慷慨的咨詢、慷慨的幫助，而不希望你通過三寸不爛之舌等手段，來誘使人家消費(fèi)很可能不應(yīng)該消費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)。這也可以說，顧客喜歡“買”而不喜歡“賣”。

第5篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

（①廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院，廣州511483；②廣州泰迪智能科技有限公司，廣州510663）

（①InstituteofFinanceandEconomics，GuangzhouPanyuPolytechnic，Guangzhou511483，China；

②GuangzhouTeddyIntelligentTechnologyCo.，Ltd.，Guangzhou510663，China）

摘要：本文利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)大量人壽保險(xiǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析，首先從三方數(shù)據(jù)中抽取屬性航班和險(xiǎn)種做數(shù)據(jù)探索及初步處理，分析這兩者之間的相關(guān)性，做出簡單的預(yù)測(cè)購買險(xiǎn)種判斷；然后使用軟件分析并自動(dòng)從大量的預(yù)測(cè)變量中篩選出與險(xiǎn)種相關(guān)的變量，采用多層感知器對(duì)三維屬性構(gòu)建神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型，利用模型對(duì)搭乘航班的顧客做精準(zhǔn)的險(xiǎn)種推銷。

Abstract:Thispaperusesdataminingtechniquestoprocessandanalyzealargeamountoflifeinsurancedata.Atthefirst,itsearchesanddealswiththedatabyextractingattributesandinsurancetypesfromthird-partydatatoanalyzethecorrelationbetweenthetwoandmakesimplepredictionjudgmentsofbuyinginsurance.Then,itusessoftwaretoanalyzeandautomaticallyfilteroutthevariablesassociatedwithinsurancefromalargenumberofpredictorvariables.Themulti-layerperceptronisusedtobuildneuralnetworkmodelsforthreedimensionalproperties,themodelsareusedtoselltheaccuratecoverageoftheflightcustomers.

關(guān)鍵詞 ：數(shù)據(jù)挖掘；人壽保險(xiǎn)；多層感知器；精準(zhǔn)營銷

Keywords:datamining；lifeinsurance；multilayerperceptron；precisionmarketing

中圖分類號(hào)：F840文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2015）21-0031-03

0引言

隨著人們收入水平的提高和消費(fèi)意識(shí)的改變，保險(xiǎn)產(chǎn)品日益增多，公眾對(duì)購買保險(xiǎn)的熱情日益增高，保險(xiǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展。但與此同時(shí)，保險(xiǎn)決策者在獲取利益時(shí)也注意到了行業(yè)存在的巨大風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)與其他行業(yè)相比，最大的差異在于它是以多樣化的風(fēng)險(xiǎn)為經(jīng)營對(duì)象的特殊服務(wù)業(yè)，不同的客戶有著完全不同的需求，也為保險(xiǎn)公司提供不同的收益率。在保險(xiǎn)業(yè)，從業(yè)人員通常根據(jù)客戶價(jià)值、客戶貢獻(xiàn)、客戶理賠風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、保險(xiǎn)產(chǎn)品等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。在保險(xiǎn)行業(yè)過去客戶理賠的研究中，少有涉及數(shù)據(jù)挖掘的領(lǐng)域，多半利用傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法或是單純的專業(yè)分析，這些方法雖然能夠發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的一些表面特征，但可能都忽略了海量數(shù)據(jù)中隱含的尚未被挖掘出的潛在有效信息，而數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榱硪环N從不同角度切入的新方法，保險(xiǎn)公司可以利用數(shù)據(jù)庫中多年來收集起來卻沒有實(shí)際運(yùn)用到的寶貴數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，了解所擁有的客戶的特征，對(duì)不同客戶做相應(yīng)的險(xiǎn)種推銷，據(jù)此在一定程度上節(jié)省了人力物力和時(shí)間資源。

本文筆者根據(jù)保險(xiǎn)公司的客戶資料，綜合三種客戶相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，構(gòu)建模型，建立推薦系統(tǒng)，針對(duì)不同客戶群體給出合理的產(chǎn)品推薦意見，幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

1數(shù)據(jù)挖掘

1.1數(shù)據(jù)探索與初步處理

首先進(jìn)行數(shù)據(jù)探索，檢驗(yàn)人壽保險(xiǎn)的三方數(shù)據(jù)集的數(shù)據(jù)質(zhì)量，繪制圖表，做初級(jí)的統(tǒng)計(jì)分析，了解人壽保險(xiǎn)樣本數(shù)據(jù)集的結(jié)構(gòu)和規(guī)律。數(shù)據(jù)探索有助于選擇合適的數(shù)據(jù)去做預(yù)處理和建模。

1.1.1數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)

人壽保險(xiǎn)數(shù)據(jù)的構(gòu)成包括三個(gè)方面：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄的保險(xiǎn)交易數(shù)據(jù)、客戶在保險(xiǎn)公司官網(wǎng)瀏覽的日志軌跡、還有部分從第三方收集的關(guān)聯(lián)信息。具體情況見圖1。

保險(xiǎn)交易數(shù)據(jù)來自壽險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，記錄了從接觸客戶嘗試簽訂保險(xiǎn)合同，到最終保險(xiǎn)合同終止的業(yè)務(wù)周期中的全部信息。這部分?jǐn)?shù)據(jù)會(huì)經(jīng)過預(yù)處理，最終的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在關(guān)系型數(shù)據(jù)庫中。

保險(xiǎn)交易數(shù)據(jù)經(jīng)過梳理后，需建立一個(gè)雪花型數(shù)據(jù)表存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)，這組結(jié)構(gòu)中的表都用ct開頭（c客戶，t交易）（見圖2），表明結(jié)構(gòu)表以客戶為中心，交易為分支，組織待分析數(shù)據(jù)。這種結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)擴(kuò)展靈活，未來可根據(jù)分析的需要增加分支或相應(yīng)的字段。另外會(huì)設(shè)立一些des開頭的表，描述險(xiǎn)種屬性等。

所有簽署了保險(xiǎn)合同的客戶，都可以通過官網(wǎng)注冊(cè)并登陸，在官網(wǎng)上可以完成多項(xiàng)自助操作。系統(tǒng)將收集用戶在官網(wǎng)上瀏覽和操作的軌跡信息，記錄到日志文件中（見表1），形成官網(wǎng)客戶軌跡信息日志數(shù)據(jù)，供后續(xù)分析使用。

來自第三方的外部數(shù)據(jù)是指根據(jù)客戶在投保時(shí)保留的手機(jī)號(hào)碼，證件等信息，可以通過第三方獲得一些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上活動(dòng)的資料，例如去哪網(wǎng)的航班信息還有購買航意險(xiǎn)的信息等等（見表2）。這類信息一般是結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化的文件。

1.1.2數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

在探索客戶所乘航班與購買險(xiǎn)種的關(guān)系中，通過取得的181個(gè)人壽保險(xiǎn)的樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行初級(jí)統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)181個(gè)樣本數(shù)據(jù)中是分別由三個(gè)二字代碼MD、MZ、CZ開頭的76個(gè)航班，由相關(guān)性分析76個(gè)航班與險(xiǎn)種的關(guān)系幾乎為0。而航班的二字字母代碼即為所屬航空公司的代碼，雖然具體航班與險(xiǎn)種沒什么關(guān)系，但根據(jù)實(shí)際情況，也許航空公司與險(xiǎn)種會(huì)有一定的關(guān)系。現(xiàn)需對(duì)原樣本數(shù)據(jù)做處理，如圖3，對(duì)原航班數(shù)據(jù)做數(shù)據(jù)變換得到所需要的航班類型，然后分析二字代碼即航空公司與險(xiǎn)種的關(guān)系。

簡單統(tǒng)計(jì)航班類型及購買了保險(xiǎn)的乘客個(gè)數(shù)如表3。

簡單統(tǒng)計(jì)險(xiǎn)種的類型及購買了此險(xiǎn)種的乘客個(gè)數(shù)如表4。

1.1.3險(xiǎn)種與航班類型交叉分析

采用spss對(duì)航班類型和險(xiǎn)種做交叉驗(yàn)證，得到表5。

由表5得到的初步結(jié)論是：

客戶乘坐CZ開頭的航班最多人購買的險(xiǎn)種是暢行兩全險(xiǎn)，其概率是34.26%；

客戶乘坐MD開頭的航班最多人購買的險(xiǎn)種是紅兩全險(xiǎn)，其概率是45.95%；

客戶乘坐MZ開頭的航班最多人購買的險(xiǎn)種是順達(dá)綜合意外險(xiǎn)，其概率是38.89%。

故初步營銷方案即是向乘坐CZ、MD、MZ開頭的航班的客戶可分別相應(yīng)推薦暢行兩全險(xiǎn)、紅兩全險(xiǎn)、順達(dá)綜合意外險(xiǎn)。

1.2數(shù)據(jù)深入處理

由2.1的前期工作之后，現(xiàn)對(duì)所有數(shù)據(jù)做屬性規(guī)約抽取與險(xiǎn)種（針對(duì)乘客營銷的險(xiǎn)種）相關(guān)性較強(qiáng)的屬性：航班類型、已投保（乘客日常已投保的險(xiǎn)種）。

1.2.1多層感知器

單個(gè)感知器能夠完成線性可分?jǐn)?shù)據(jù)的分類問題，是一種最簡單的可以“學(xué)習(xí)”的機(jī)器，但無法解決非線性問題。而多個(gè)感知器組合，便可以實(shí)現(xiàn)復(fù)雜空間的分割，解決非線性問題。多層感知器是一種前饋人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型，其將輸入的多個(gè)數(shù)據(jù)集映射到單一的輸出的數(shù)據(jù)集上。

多層感知器的基礎(chǔ)模型就是由多個(gè)感知器組合：

使用多層感知器前，先對(duì)航班類型和已投保的名義變量變換成度量變量。變換結(jié)果對(duì)應(yīng)如表6。

對(duì)名義變量變換成度量變量之后，用SPSS對(duì)變換后的181個(gè)數(shù)據(jù)使用多層感知器神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，分類結(jié)果導(dǎo)出如表7。

由表7可以看到，采用多層感知器神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)測(cè)分類結(jié)果的正確比高達(dá)93.2%，故可采用多層感知器模型對(duì)航空乘客做精準(zhǔn)推薦相應(yīng)的險(xiǎn)種。

1.2.2多層感知器與徑向基函數(shù)對(duì)比

由徑向基函數(shù)做出的結(jié)果如表8。

兩種神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)比，多層感知器預(yù)測(cè)分類結(jié)果更優(yōu)。

2結(jié)論

在大數(shù)據(jù)膨脹時(shí)代的保險(xiǎn)業(yè)，單單靠簡單的統(tǒng)計(jì)和人為專業(yè)分析處理數(shù)據(jù)是難以可持續(xù)發(fā)展下去的，若能基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，充分利用歷史存留下來的數(shù)據(jù)，挖掘出其價(jià)值，便可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)展望未來，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。本文使用數(shù)據(jù)挖掘工具SPSS對(duì)人壽保險(xiǎn)的三類數(shù)據(jù)做處理分析，挖掘出具有哪些屬性的客戶會(huì)選擇哪些險(xiǎn)種，建立多層感知器神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型，為人壽保險(xiǎn)公司推銷險(xiǎn)種節(jié)省時(shí)間及人力物力資源，這也是說明數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在人壽保險(xiǎn)營銷方面具有重要地位的實(shí)證之一。

參考文獻(xiàn)：

[1]張彪.個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)營銷存在問題與對(duì)策研究[J].市場(chǎng)營銷，2014，12.

[2]楊海建.論保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷[J].保險(xiǎn)研究，2001，01（006）.

[3]楊靜.人壽保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象分析及治理措施[D].復(fù)旦大學(xué)，2010，06.

第6篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

實(shí)習(xí)目的：通過辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營銷運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識(shí)與工作實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)時(shí)間：2008.7.10---2008.8.20

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司

實(shí)習(xí)工作總結(jié)報(bào)告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊(cè)成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價(jià)值品牌前十名，是我國保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌;市場(chǎng)份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨(dú)一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系;其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險(xiǎn)種——萬能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)搜集整理，主要是：

(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

(2)通過對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

(3)對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)\搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

第7篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

一、制約因素

1.缺乏相應(yīng)的專業(yè)人才

由于農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)不受重視，農(nóng)村人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮，以及相應(yīng)產(chǎn)品在保險(xiǎn)公司經(jīng)營地位下降，農(nóng)村人壽保險(xiǎn)專業(yè)人才紛紛改行或離崗。加之很少舉辦業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)工作，導(dǎo)致農(nóng)村保險(xiǎn)人才匱乏。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品不適合農(nóng)村需要

保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品忽略了城鄉(xiāng)差異。由于我國保險(xiǎn)業(yè)的快速恢復(fù)和發(fā)展是在城市進(jìn)行的，因而所開發(fā)的產(chǎn)品也都是針對(duì)城市居民不斷提高的收入水平、購買能力、保障需求而設(shè)計(jì)的。目前，在與城市收入水平相差懸殊的農(nóng)村地區(qū)，銷售的是同樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的保費(fèi)、保險(xiǎn)金額及保險(xiǎn)范圍并不適合農(nóng)民的實(shí)際情況，不能切實(shí)滿足農(nóng)民的實(shí)際需求。目前，大多數(shù)在農(nóng)村地區(qū)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都不是針對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的具體情況而設(shè)計(jì)出來的，而是城市低端保險(xiǎn)產(chǎn)品的延用。大多數(shù)農(nóng)民不具有消費(fèi)和購買這類保險(xiǎn)產(chǎn)品的收入水平和消費(fèi)能力。而實(shí)際上針對(duì)農(nóng)民的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是價(jià)格低廉、保障適度的，是農(nóng)民能夠承受的。

3.壽險(xiǎn)公司不注重農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)

由于保險(xiǎn)的城市市場(chǎng)依然有利可圖，故在對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)缺乏了解的情況下，大部分壽險(xiǎn)公司不愿將有限資源分散到農(nóng)村。而且開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)需要重新鋪設(shè)機(jī)構(gòu)、發(fā)展隊(duì)伍、培育市場(chǎng)，前期投入較大，而實(shí)現(xiàn)利潤的周期較長，故大部分壽險(xiǎn)公司在縣域市場(chǎng)沒有網(wǎng)點(diǎn)。因此，除中國人壽等少數(shù)在農(nóng)村具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)的公司之外，大部分壽險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)持觀望態(tài)度。

二、經(jīng)營管理策略

1.做好宣傳服務(wù)工作

保險(xiǎn)公司要重點(diǎn)抓好公關(guān)宣傳工作，主動(dòng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門的支持與幫助，得到當(dāng)?shù)匕傩盏恼J(rèn)可與贊同。通過多種形式的公關(guān)宣傳，提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)不斷加強(qiáng)客戶服務(wù)，加強(qiáng)誠信建設(shè)，認(rèn)真做好理賠、客戶回訪等工作，為地方政府排擾解難，取得當(dāng)?shù)厝嗣窈驼男湃?。農(nóng)村服務(wù)對(duì)象的特殊性決定了服務(wù)的個(gè)性化，實(shí)踐中要注意總結(jié)和探索，開展富有特色的個(gè)性化服務(wù)，經(jīng)常深入農(nóng)村，聽取投保農(nóng)民對(duì)所購買的保險(xiǎn)的意見和建議，了解農(nóng)民的需求，同時(shí)向農(nóng)民傳授保險(xiǎn)知識(shí)，深化農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和理解，在每個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專門的咨詢投放服務(wù)臺(tái)，為農(nóng)民提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)和接受農(nóng)民投訴。

2.開發(fā)改造產(chǎn)品

針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要，應(yīng)重點(diǎn)開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種，發(fā)展壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)，推出的養(yǎng)老、醫(yī)療等壽險(xiǎn)產(chǎn)品要價(jià)格低廉，以適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)滿足農(nóng)民的適度保障要求，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品不是特別適合農(nóng)村市場(chǎng)的需求，應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。同時(shí)要調(diào)整好新單業(yè)務(wù)中躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護(hù)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。對(duì)農(nóng)民人身意外傷害、家庭財(cái)產(chǎn)、農(nóng)機(jī)具、農(nóng)村交通工具、種養(yǎng)殖等基本生產(chǎn)生活提供“一攬子”產(chǎn)品套餐，還可以對(duì)農(nóng)村經(jīng)營第三產(chǎn)業(yè)者的醫(yī)療、安全生產(chǎn)以及意外傷害帶來的直接和間接損失提供保險(xiǎn)保障。要努力進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分，滿足不同收入層次、不同地域農(nóng)民的保險(xiǎn)保障需求。要合理制訂農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格，為農(nóng)民提供適合購買的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。我國大部分農(nóng)村地區(qū)的可支配收入較低，在這種情況下，為了擴(kuò)大這些地區(qū)保險(xiǎn)保障的范圍，應(yīng)當(dāng)提供保費(fèi)低廉、保障適度的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在保險(xiǎn)單證的設(shè)計(jì)上，考慮農(nóng)村客戶分散的特點(diǎn)，保險(xiǎn)單證應(yīng)便于攜帶和長期保存，可以設(shè)計(jì)撕扯式保險(xiǎn)單、投保如暫收據(jù)、保險(xiǎn)證以及便于展業(yè)的其他各類單證等。保險(xiǎn)單證的明顯位置要詳細(xì)列明和描述保險(xiǎn)責(zé)任范圍和責(zé)任免除等主要條款內(nèi)容，并在訂立合同時(shí)詳細(xì)說明。保險(xiǎn)合同條款的語言要通俗易懂，不產(chǎn)生歧義，必要時(shí)可附加一些實(shí)例和圖片，或者其他能使當(dāng)?shù)剞r(nóng)民較快、較易理解的方式，防止農(nóng)民因理解困難而消極對(duì)待人壽保險(xiǎn)。

3.銷售渠道策略

(1)建立農(nóng)村營銷服務(wù)部

通過在縣市公司下廣泛設(shè)立農(nóng)村營銷服務(wù)部，再以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部為中心，對(duì)所轄鄉(xiāng)村進(jìn)行輻射。作為縣域業(yè)務(wù)的主要運(yùn)營機(jī)構(gòu)，農(nóng)村營銷服務(wù)部應(yīng)廣泛分散在各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村中。由于農(nóng)民居住比較分散，而且多數(shù)地處偏遠(yuǎn)，交通不便。一些營銷服務(wù)部可根據(jù)農(nóng)民居住分散的實(shí)際情況，實(shí)行駐村營銷員制度，在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村派駐營銷員，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行直接、及時(shí)的服務(wù)。通過實(shí)行駐村營銷員制度的方式，構(gòu)建起通往最基層的較為完善的農(nóng)村營銷渠道休系。

(2)培育、建設(shè)本土營銷隊(duì)伍

在當(dāng)?shù)卣心己团囵B(yǎng)農(nóng)村銷售隊(duì)伍，可以擴(kuò)大和鞏固農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)的滲透力較強(qiáng)，由此種渠道帶來的客戶關(guān)系將比較穩(wěn)定，業(yè)務(wù)量受外部政策環(huán)境變化的影響較小，不但有利于公司拓展業(yè)務(wù)，增加了農(nóng)村就業(yè)人口，也有利于帶動(dòng)農(nóng)民整體素質(zhì)的提高。農(nóng)村營銷隊(duì)伍的發(fā)展對(duì)象應(yīng)在當(dāng)?shù)赜袕V泛社會(huì)關(guān)系、活動(dòng)能力強(qiáng)，有一定的文化水平且品行端正、信譽(yù)良好，深受農(nóng)民信任。

(3)發(fā)揮農(nóng)村保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

充分運(yùn)用銀行、信用社、郵局、農(nóng)機(jī)站、計(jì)生辦等代辦機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，不斷擴(kuò)大農(nóng)村人壽保險(xiǎn)營銷渠道。通過充分開發(fā)運(yùn)用機(jī)構(gòu)和代辦人員，減少公司的銷售成本，將產(chǎn)品價(jià)格降低到農(nóng)民可接受的范圍內(nèi)。目前，遍及鄉(xiāng)村的信用社這一現(xiàn)有的金融機(jī)構(gòu)渠道還沒有得到開發(fā)和利用，還有數(shù)量眾多的農(nóng)機(jī)站、種子站、漁業(yè)站和畜牧站，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧漁民及其生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)系十分重要和緊密。探索放寬縣域兼業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)立條件，可以從這些與農(nóng)民生產(chǎn)生活緊密相關(guān)的機(jī)構(gòu)和企業(yè)開始試行，允許農(nóng)機(jī)站、種子站、漁業(yè)站、畜牧站等單位開展與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

4.風(fēng)險(xiǎn)管理

農(nóng)村地區(qū)壽險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)較低，學(xué)歷也較低，很容易出現(xiàn)決策偏差、銷售誤導(dǎo)等行為。加上農(nóng)村地區(qū)地域廣闊，通過銀行支付保費(fèi)等問題，大量的保費(fèi)現(xiàn)金仍然需要通過銷售人員轉(zhuǎn)交至保險(xiǎn)公司，如果不采取科學(xué)規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，銷售人員的道德風(fēng)險(xiǎn)很難避免。

(1)經(jīng)營決策風(fēng)險(xiǎn)

主要包括承保風(fēng)險(xiǎn)，如脫離當(dāng)?shù)剞r(nóng)村實(shí)際進(jìn)行賭博性承保、超出承保能力承保、降低承保條件承保，以賠促保等。防范經(jīng)營決策性風(fēng)險(xiǎn)的措施主要有：一是做好整章建制工作，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程都有章可循；二是充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，防止決策脫離實(shí)阮三是慎重選擇縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，并適時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，全面提高其領(lǐng)導(dǎo)能力和綜合素質(zhì)。

第8篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；渠道結(jié)構(gòu)；系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)；公司經(jīng)營

中圖分類號(hào)：F840.6文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)09－0075－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.09.18

一、研究背景

目前，銷售渠道失衡已成為制約我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的三大結(jié)構(gòu)之一。2009年，在各人壽保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)的總保費(fèi)中，個(gè)人渠道占比42.05%，銀行渠道占比50.55%。個(gè)人和銀行已成為人身保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的主要渠道。但從各保險(xiǎn)公司情況來看，渠道結(jié)構(gòu)存在顯著區(qū)別。中國平安人壽保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)公司、信誠人壽保險(xiǎn)公司以個(gè)人渠道為主，太平人壽保險(xiǎn)公司、新華人壽保險(xiǎn)公司、中英人壽保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)公司、中國人民人壽保險(xiǎn)公司則以銀行渠道為主，而太平洋人壽保險(xiǎn)公司和中國人壽保險(xiǎn)公司的兩大主渠道分布相對(duì)平均。然而對(duì)于相當(dāng)一部分的中小型中資壽險(xiǎn)公司，銀行渠道對(duì)于保費(fèi)的貢獻(xiàn)度高達(dá)80%，甚至超過90%。對(duì)于單一渠道的過于依賴已成為制約我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素。

現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)于壽險(xiǎn)公司銷售渠道的研究較少。陳飛（2006）認(rèn)為保險(xiǎn)公司在選擇銷售渠道時(shí)一般考慮產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、保險(xiǎn)公司自身因素和環(huán)境因素[1]。而安秀洪、王曉東、丁洪生（2006）則從風(fēng)險(xiǎn)的角度指出保險(xiǎn)各中介渠道（專業(yè)、兼業(yè)、保險(xiǎn)營銷員）都存在自身的風(fēng)險(xiǎn)，各保險(xiǎn)公司在選擇時(shí)應(yīng)合理搭配，合理管控中介風(fēng)險(xiǎn)[2]。吳韌強(qiáng)（2008）認(rèn)為保險(xiǎn)公司利用銀行兼業(yè)銷售渠道應(yīng)保持銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分代銷模式下的客戶市場(chǎng)，避開焦點(diǎn)業(yè)務(wù)上的過度競爭[3]。張偉紅（2008）指出，保險(xiǎn)銷售渠道具有自身的特點(diǎn)，即渠道資源的局限性、銷售網(wǎng)絡(luò)的多變性、渠道載體的共同性和銷售產(chǎn)品的同質(zhì)性，當(dāng)前保險(xiǎn)公司應(yīng)正確定位銷售渠道，找出不同消費(fèi)者適應(yīng)的渠道，保證在較低的渠道成本下取得較高的市場(chǎng)覆蓋率[4]。郭頌平、鄭榮年（2003）指出銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)主要有產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、承保操作風(fēng)險(xiǎn)、法律政策風(fēng)險(xiǎn)等，在我國保險(xiǎn)公司越來越依賴銀行兼業(yè)銷售渠道的同時(shí)，規(guī)避和控制銀行保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)越來越重要[5]。

現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)銷售策略的探討主要側(cè)重于保險(xiǎn)銷售渠道特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司應(yīng)如何設(shè)計(jì)渠道，但都局限于理論研究，沒有實(shí)際的數(shù)據(jù)說明各渠道如何對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模、增速、產(chǎn)品特性、退保率、保費(fèi)波動(dòng)產(chǎn)生影響，缺乏說服力。同時(shí)，這些文獻(xiàn)也沒有討論經(jīng)營目標(biāo)對(duì)于公司做出渠道選擇決策的影響。因此，本文在已有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，通過具體數(shù)據(jù)研究不同渠道對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的影響，并分析壽險(xiǎn)公司在做出渠道配置時(shí)應(yīng)考慮的因素，進(jìn)而對(duì)壽險(xiǎn)公司渠道配置提出合理的建議。

二、我國壽險(xiǎn)銷售渠道結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀

（一）總體上

2009年，各人身保險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8618.02億元。其中，個(gè)人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3623.80億元，占比為42.05%；公司直銷實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入489.73億元，占比5.68%；保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入57.19億元，占比0.66%；銀行實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4356.1億元，占比50.55%；其他兼業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入74.78億元，占比0.87%；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入16.42億元，占比0.19%。可見，個(gè)人渠道和銀行渠道已成為人身保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的主要渠道，兩渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的90%以上，人身保險(xiǎn)公司對(duì)這兩個(gè)渠道的依賴性較高。

（二）各壽險(xiǎn)公司的渠道收入情況

由表1可看出，前7大壽險(xiǎn)公司中，個(gè)人渠道和銀行渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)收入分別占總保費(fèi)收入的45.5%和48.0%，公司直銷占5.6%；而第7名以后的中小型中資壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入中，個(gè)人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占18.7%，公司直銷占5.2%，而銀行占比高達(dá)72.6%；中外合資壽險(xiǎn)公司中，個(gè)人渠道的保費(fèi)收入占總體的27.4%，公司直銷占7.5%，銀行占52.7%，其他兼業(yè)占6%，同時(shí)還有1%的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；最后，唯一一家外資壽險(xiǎn)公司友邦保險(xiǎn)公司的各渠道保費(fèi)收入占比分別為個(gè)人81.4%，公司直銷3.4%，銀行14.4%。

1.規(guī)模較大的壽險(xiǎn)公司總體上對(duì)個(gè)人渠道和銀行的依賴較為平均。由于中國人壽保險(xiǎn)公司和中國平安人壽保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上占有較大的份額，故其自身的渠道依賴程度對(duì)總體統(tǒng)計(jì)情況影響較大。中國人壽保險(xiǎn)公司基本上是個(gè)人渠道和銀行渠道平分秋色，而中國平安人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人渠道占76%，銀行渠道占21%，其余保險(xiǎn)公司基本是銀行保險(xiǎn)渠道占60%以上，而個(gè)人渠道占比30%左右。但近年來發(fā)展較快的中國人民人壽保險(xiǎn)公司對(duì)銀行渠道較為依賴，占79%，個(gè)人渠道只占8.9%，同時(shí)其他兼業(yè)占比6.2%?？傮w上，規(guī)模較大的中資壽險(xiǎn)公司銷售渠道較為分散，但這些公司也對(duì)單一渠道較為依賴。

2.中小型中資壽險(xiǎn)公司對(duì)銀行渠道的依賴程度最高，銷售渠道最為單一。其中一些壽險(xiǎn)公司例如國華人壽保險(xiǎn)公司、幸福人壽保險(xiǎn)公司、正德人壽保險(xiǎn)公司的銀行渠道占比超過95%，另有一部分公司接近90%。

3.中外合資壽險(xiǎn)公司銷售渠道最為多樣和分散。相比中資壽險(xiǎn)公司，外資壽險(xiǎn)公司除了銀行和個(gè)人兩個(gè)渠道外，有一部分保費(fèi)收入來源于公司直銷、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和其他兼業(yè)，保費(fèi)來源較為分散和多樣。

4.個(gè)人是友邦保險(xiǎn)公司的首選銷售渠道。和其他壽險(xiǎn)公司不同的是，我國唯一一家外資壽隊(duì)公司友邦保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入中有81.4%來自于個(gè)人渠道。

三、不同渠道對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的影響

由于不同渠道有其各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，因此不同的渠道配置會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營產(chǎn)生不同的影響。本文通過具體數(shù)據(jù)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)與壽險(xiǎn)公司經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行分析，進(jìn)而找出二者之間的關(guān)系。

（一）分析方法

1.分析方法的選擇。由于渠道結(jié)構(gòu)在對(duì)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)生影響時(shí)的間接因素過多，且不同公司受其特色因素影響較大，進(jìn)行定量分析的結(jié)果并不明顯。同時(shí)鑒于本文主要想考察不同渠道與壽險(xiǎn)公司各經(jīng)營指標(biāo)之間的關(guān)系，因此采用直觀的統(tǒng)計(jì)歸類已可以說明問題。為驗(yàn)證統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，本文對(duì)各指標(biāo)進(jìn)行了相關(guān)性分析。

2.樣本的選取?？紤]到數(shù)據(jù)的可得性，本文選取的樣本公司為截至2010年經(jīng)營周期在3年以上的37家壽險(xiǎn)公司，采用2009年這37個(gè)壽險(xiǎn)公司的樣本數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)均來源于中國保險(xiǎn)年鑒（2009）中各壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表，計(jì)入樣本的壽險(xiǎn)公司如表2所示。

3.統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的選取及統(tǒng)計(jì)結(jié)果

（1）由于銀行渠道和個(gè)人渠道是我國壽險(xiǎn)公司銷售的主要渠道，二者之和在各壽險(xiǎn)公司的渠道結(jié)構(gòu)中占比幾乎全部在70%以上，且有超過一半的壽險(xiǎn)公司的這兩個(gè)渠道的占比在90%以上，而二者又基本是此消彼長的關(guān)系，因此本文選取銀行渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例表示不同公司的渠道配置情況。

（2）本文根據(jù)銀行渠道在各壽險(xiǎn)公司的占比將壽險(xiǎn)公司分為四個(gè)檔次：銀行渠道占比超過70%（12家）、在50%～70%之間（10家）、在20%～50%之間（10家）、在20%以下（5家）。然后將不同指標(biāo)（保費(fèi)規(guī)模、保費(fèi)收入增長率、退保率、賠付率、分紅險(xiǎn)保費(fèi)占比、新單保費(fèi)收入率、綜合費(fèi)用率、保費(fèi)收入利潤率）降序排列，分別統(tǒng)計(jì)各指標(biāo)排名前10名和后10的不同檔次壽險(xiǎn)公司的數(shù)量。得到結(jié)果如表3所示。

（二）結(jié)果分析

1.壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模和銀行渠道占比有較弱的相關(guān)性。從表3可看出，規(guī)模較大壽險(xiǎn)公司對(duì)銀行渠道的依賴程序比規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司低，其渠道結(jié)構(gòu)也相對(duì)多樣，這是因?yàn)樵谝欢ǔ潭壬弦?guī)模較大的公司有更多的資本進(jìn)行渠道建設(shè)，可以進(jìn)行多方面的選擇。而中小型公司由于規(guī)模的制約，只能有針對(duì)性地開發(fā)單個(gè)渠道，從而保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。

2.保費(fèi)收入增長率與銀行渠道占比呈正向關(guān)系。從保費(fèi)收入增長率來看，銀行渠道占比高的公司有明顯的優(yōu)勢(shì)。保費(fèi)收入增長率排名前10的壽險(xiǎn)公司中，銀行渠道占比超過70%的壽險(xiǎn)公司有5家。從相關(guān)性分析也可看到，銀行渠道保險(xiǎn)收入占比和保費(fèi)收入增長率之間有一定的相關(guān)關(guān)系，這在一定程度上說明銀行渠道對(duì)保費(fèi)增速有較強(qiáng)的促進(jìn)作用。

3.銀行渠道占比與退保率呈正相關(guān)，而與賠付率呈負(fù)相關(guān)。從表3可看出，銀行渠道占比較高的公司有較高的退保率和較低的賠付率，這說明銀行保險(xiǎn)客戶存在較大的不穩(wěn)定性以及通過此種渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品多是短期的理財(cái)性產(chǎn)品，其保障功能不高，因此賠付率較低。

4.銀行渠道與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的關(guān)系。從相關(guān)性可看出，銀行渠道占比與分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入呈現(xiàn)一定的負(fù)相關(guān)。銀行渠道一般只適合銷售短期的理財(cái)型產(chǎn)品，因而一些時(shí)間長的分紅險(xiǎn)并不適合于在該渠道銷售。

5.銀行渠道與新單保費(fèi)收入率的關(guān)系。從表3可看出，新單保費(fèi)收入率排名前10的壽險(xiǎn)公司中，銀行渠道占比超過70%的有3家，另三家的銀行渠道保費(fèi)收入占比也在50%以上，銀行渠道保費(fèi)收入占比與新單保費(fèi)收入率之間有很強(qiáng)的相關(guān)性。這也進(jìn)一步證明了銀行渠道有利于迅速的搶占市場(chǎng)，提升保費(fèi)規(guī)模。

6.從綜合費(fèi)用率來看，銀行渠道占比與其有一定的負(fù)相關(guān)性。由表3可知，綜合費(fèi)用率較低的10家壽險(xiǎn)公司中，銀行渠道占比在70%以上的壽險(xiǎn)公司有5家，銀行渠道占比在20%以下的壽險(xiǎn)公司沒有；而綜合費(fèi)用率最高的10家壽險(xiǎn)公司中，銀行渠道占比在20%以下的5家公司中有3家。而相關(guān)性分析也顯示銀行渠道占比與綜合費(fèi)用率有一定的負(fù)相關(guān)性，這說明銀行渠道在控制費(fèi)用上有較好的效果。

7.銀行渠道占比和保費(fèi)收入利潤率之間的相關(guān)性并不明顯。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果和相關(guān)性結(jié)果來看，銀行渠道占比和保費(fèi)收入之間有較弱的正相關(guān)，但并不明顯。這也在一定程度上說明雖然銀行渠道對(duì)于迅速提升保費(fèi)規(guī)模有一定的推動(dòng)作用，但由于各保險(xiǎn)公司的情況千差萬別，且受壽險(xiǎn)公司營利周期的影響，銀行渠道占比并未對(duì)保費(fèi)收入利潤率有明顯的影響。

四、壽險(xiǎn)公司選擇銷售渠道時(shí)考慮的因素及存在的問題

（一）理性的渠道選擇策略應(yīng)考慮的因素

保險(xiǎn)營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。保險(xiǎn)公司在做營銷渠道的選擇時(shí)考慮的因素眾多，但一般考慮以下因素：一是產(chǎn)品因素，它包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的類別、保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象和保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率等；二是市場(chǎng)因素，這里主要考慮的是保險(xiǎn)消費(fèi)者的服務(wù)需求，即市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)分散程度和售后服務(wù)等；三是保險(xiǎn)公司自身的條件，包括保險(xiǎn)公司類型、保險(xiǎn)公司規(guī)模與實(shí)力、保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)是否熟悉等；四是營銷成本和效益的評(píng)價(jià)，這也是營銷渠道選擇的最終因素。保險(xiǎn)公司在作出選擇之前，對(duì)各種可供選擇的營銷渠道的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和利潤都要進(jìn)行詳細(xì)的分析、評(píng)價(jià)和比較，以確保能選出最佳營銷方案[6]。

（二）影響我國壽險(xiǎn)公司渠道選擇策略的主要因素

在我國，保險(xiǎn)公司在做營銷渠道策略選擇時(shí)，以上四個(gè)因素都有涉及，但就不同公司的實(shí)際情況而言又各有側(cè)重。從總體上看，公司規(guī)模和其發(fā)展戰(zhàn)略已成為影響我國壽險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道配置的主要的因素。對(duì)于一些成立時(shí)間較長的、規(guī)模較大的壽險(xiǎn)公司而言，其保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，其有能力也有實(shí)力通過各渠道的綜合發(fā)展來保障公司的穩(wěn)定經(jīng)營。例如中國人壽保險(xiǎn)公司就一直堅(jiān)持個(gè)人、團(tuán)體保險(xiǎn)、銀行三大銷售渠道同時(shí)發(fā)展，以保障公司業(yè)務(wù)規(guī)模的平穩(wěn)增長。而對(duì)于一些新成立的中小型壽險(xiǎn)公司而言，一方面其受資金的限制只能有針對(duì)性的發(fā)展銷售渠道；另一方面這些公司又多以迅速提升保費(fèi)、搶占市場(chǎng)為目標(biāo)，因而較多的選擇了銀行渠道。

（三）存在的問題

銀行渠道對(duì)于我國壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入貢獻(xiàn)度逐年升高，但過度發(fā)展該渠道并不利于保障型產(chǎn)品的推廣和客戶穩(wěn)定度的維持，其對(duì)保費(fèi)收入利潤率的影響也并不明顯，因此保險(xiǎn)公司之所以過度的依賴銀行渠道主要是看重其能在較低的費(fèi)用率下迅速提升壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模，但前提是一定要保持較低的費(fèi)用率。然而，在保險(xiǎn)公司越來越依賴銀行渠道的現(xiàn)實(shí)情況下，保險(xiǎn)公司在與銀行的博弈中逐漸處于被動(dòng)的地位，這必然會(huì)加大渠道的談判成本。同時(shí)，2010年11月，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ分忻鞔_提出，要求商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)于12月31日前停止保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)銷售，銀行產(chǎn)品的銷售人員必須是取得保險(xiǎn)人資格的商業(yè)銀行員工；每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能不超過3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。此規(guī)定對(duì)于過于依賴銀行渠道的壽險(xiǎn)公司（尤其是小型壽險(xiǎn)公司）保費(fèi)收入影響較大，而正在進(jìn)行的營銷體制改革也將對(duì)個(gè)人渠道產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

從我國壽險(xiǎn)公司2011年的表現(xiàn)來看，壽險(xiǎn)保費(fèi)增長乏力。行業(yè)2011年1至3月的當(dāng)月總保費(fèi)增長率分別為2.88%、-0.39%、-8.49%，且銀行收入渠道占比高的公司保費(fèi)增長率普遍為負(fù)，并低于行業(yè)平均保費(fèi)增長率，而銀行渠道占比較低的公司的保費(fèi)增長率則相對(duì)較高。雖然影響我國保費(fèi)收入乏力的因素較多，但數(shù)據(jù)顯示政策變化對(duì)過于依賴銀行渠道的壽險(xiǎn)公司有較大的打擊，尤其是中小型壽險(xiǎn)公司。

五、對(duì)我國壽險(xiǎn)公司銷售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的建議

銀行業(yè)新規(guī)才剛開始實(shí)行，目前各公司的實(shí)施力度還不夠，但其對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響已初步顯現(xiàn)。營銷員機(jī)制的改革正在醞釀，保險(xiǎn)業(yè)增員難的問題也呈現(xiàn)加重的趨勢(shì)。因此，根據(jù)行業(yè)環(huán)境、政策及時(shí)調(diào)整渠道配置，轉(zhuǎn)變對(duì)于單一渠道過于依賴的被動(dòng)局面已成為我國壽險(xiǎn)公司面臨的重要課題。

（一）渠道結(jié)構(gòu)配置應(yīng)與資產(chǎn)規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展

壽險(xiǎn)公司同其他商業(yè)機(jī)構(gòu)一樣，也經(jīng)歷著成立、發(fā)展、成熟的歷程，而且隨著公司的不斷發(fā)展和完善，其資產(chǎn)規(guī)模也會(huì)相應(yīng)擴(kuò)張，不同的資產(chǎn)規(guī)模體現(xiàn)了壽險(xiǎn)公司所處的發(fā)展階段。而渠道配置是壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)利潤的途徑，實(shí)現(xiàn)多大的業(yè)務(wù)規(guī)模、通過什么樣的渠道結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)這種業(yè)務(wù)規(guī)模與公司的資產(chǎn)相適應(yīng)。一般來說，處于發(fā)展初期的壽險(xiǎn)公司由于資產(chǎn)規(guī)模較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，此時(shí)不應(yīng)為了盲目搶占市場(chǎng)份額而過度依賴單一渠道進(jìn)行展業(yè)，而應(yīng)本著穩(wěn)健經(jīng)營的原則均衡發(fā)展各個(gè)渠道，將風(fēng)險(xiǎn)最大程度地分散化，避免由于對(duì)單一渠道的過于依賴而導(dǎo)致系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

（二）渠道結(jié)構(gòu)配置應(yīng)與消費(fèi)者偏好協(xié)調(diào)發(fā)展

這點(diǎn)即要求各壽險(xiǎn)公司應(yīng)從客戶的角度設(shè)計(jì)營銷渠道。在設(shè)計(jì)渠道時(shí)不能只看到自身現(xiàn)狀以及渠道內(nèi)部的情況，而應(yīng)該把目光對(duì)準(zhǔn)渠道的終端客（下轉(zhuǎn)第82頁）

（上接第78頁）戶，多從客戶的角度去考慮和設(shè)計(jì)渠道。首先是認(rèn)真細(xì)分客戶，根據(jù)不同客戶群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行客戶細(xì)分，并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類型。其次是審視渠道所提供的服務(wù)項(xiàng)目價(jià)值，這要求依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，考慮客戶最重視的渠道服務(wù)項(xiàng)目，并了解提供不同服務(wù)項(xiàng)目的費(fèi)用差別。最后是客戶對(duì)各種渠道選擇的看法，征詢客戶對(duì)渠道設(shè)計(jì)的意見是檢驗(yàn)客戶滿意度的重要手段。

（三）渠道結(jié)構(gòu)配置應(yīng)與資產(chǎn)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力協(xié)調(diào)發(fā)展

壽險(xiǎn)公司是典型的負(fù)債型企業(yè)，由于其經(jīng)營的特殊性，保證其償付能力、合理控制其自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)顯得更為重要。因此，壽險(xiǎn)公司在追求保費(fèi)高速增長的同時(shí)，也應(yīng)注意保證其償付能力。同時(shí)合理分散渠道依賴風(fēng)險(xiǎn)，避免由于對(duì)單一渠道的過于依賴而積聚過多的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，壽險(xiǎn)公司也應(yīng)注意國家各項(xiàng)政策的發(fā)展變化，尤其是涉及到對(duì)各渠道進(jìn)行限制管理的規(guī)定，做好應(yīng)對(duì)措施，避免由于政策環(huán)境變化導(dǎo)致保費(fèi)收入的過大波動(dòng)，影響公司的穩(wěn)定經(jīng)營。

（四）渠道結(jié)構(gòu)配置應(yīng)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化和壽險(xiǎn)功能的發(fā)揮協(xié)調(diào)發(fā)展

隨著社會(huì)的多元化發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也越來越多元化，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能也越來越多，從最初的損失補(bǔ)償發(fā)展至目前的資金融通社會(huì)管理等多個(gè)方面。但是，保險(xiǎn)最本質(zhì)的功能在于其特有的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)稼功能，壽險(xiǎn)公司盲目地重理財(cái)型產(chǎn)品的銷售而忽視保險(xiǎn)的本質(zhì)功能，用自己的弱勢(shì)和銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)的的優(yōu)勢(shì)競爭，這必將使壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷地被邊緣化，從而失去自身的競爭力。因此，各壽險(xiǎn)公司應(yīng)重視產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)不同渠道設(shè)計(jì)相應(yīng)的保障型產(chǎn)品，逐步擺脫銀行渠道只能銷售短期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，保持壽險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)特色和持續(xù)競爭力。

參考文獻(xiàn):

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[3]吳韌強(qiáng).國外壽險(xiǎn)領(lǐng)域銀行保險(xiǎn)的發(fā)展及對(duì)中國的啟示[J].國際金融研究，2008（6）:34-39.

[4]張偉紅.我國保險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)探析[J].保險(xiǎn)研究，2008（3）:70-72.

第9篇：人壽保險(xiǎn)營銷范文

一、指導(dǎo)思想

以黨的十七大、十七屆三中全會(huì)精神和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)；以服務(wù)“三農(nóng)”、建立健全農(nóng)村社會(huì)保障體系為目標(biāo)，不斷拓寬保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。通過開展“中國人壽保險(xiǎn)先進(jìn)村”創(chuàng)建活動(dòng)，不斷提高廣大農(nóng)村居民保險(xiǎn)意識(shí)，為農(nóng)村居民提供多元化、多層次的保險(xiǎn)保障，進(jìn)一步提高廣大農(nóng)村居民抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力，化解社會(huì)矛盾，促進(jìn)全鎮(zhèn)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展和農(nóng)村和諧社會(huì)建設(shè)。

二、創(chuàng)建目標(biāo)

“十一五”期間，通過努力，在平等自愿的基礎(chǔ)上，全鎮(zhèn)60%以上的行政村建成“中國人壽保險(xiǎn)先進(jìn)村”，先進(jìn)村保險(xiǎn)入戶率（含短險(xiǎn)）達(dá)到60%以上。

三、創(chuàng)建內(nèi)容及流程

（一）創(chuàng)建內(nèi)容。廣泛宣傳保險(xiǎn)在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中的作用，組織和發(fā)展農(nóng)民參加醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、學(xué)生平安保險(xiǎn)等，借助中國人壽保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)資源、人力資源和專業(yè)化運(yùn)作，創(chuàng)建一批保險(xiǎn)先進(jìn)村，完善我鎮(zhèn)農(nóng)村社會(huì)保障體系。

（二）創(chuàng)建流程。

1.確定保險(xiǎn)先進(jìn)村建設(shè)點(diǎn)。結(jié)合實(shí)際，將符合條件的行政村統(tǒng)一確定為“中國人壽保險(xiǎn)先進(jìn)村建設(shè)點(diǎn)”并進(jìn)行掛牌。建設(shè)點(diǎn)基本條件如下：一是村委會(huì)班子團(tuán)結(jié)，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知度高，有合作意愿；二是經(jīng)濟(jì)條件好、影響力大，有保險(xiǎn)發(fā)展的空間和基礎(chǔ)；三是所在地理位置交通方便，經(jīng)濟(jì)條件較好。

2.具體工作。

（1）簽訂合作協(xié)議。根據(jù)創(chuàng)建活動(dòng)實(shí)施方案，由納入建設(shè)點(diǎn)的村委會(huì)與中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司*縣支公司簽訂創(chuàng)建合作協(xié)議，明確相關(guān)人員的工作職責(zé)及相關(guān)服務(wù)承諾和獎(jiǎng)勵(lì)措施；

（2）聘任保險(xiǎn)監(jiān)督員。每個(gè)保險(xiǎn)先進(jìn)村建設(shè)點(diǎn)聘任一名駐村保險(xiǎn)監(jiān)督員（保險(xiǎn)監(jiān)督員一般由村委會(huì)成員擔(dān)任），由中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司*縣支公司負(fù)責(zé)組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)；

（3）確定駐村業(yè)務(wù)員。每個(gè)保險(xiǎn)先進(jìn)村建設(shè)點(diǎn)至少確定一名駐村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開展保險(xiǎn)服務(wù)工作，駐村業(yè)務(wù)員必須經(jīng)中國人壽專門培訓(xùn)并取得保險(xiǎn)資格后方可開展工作；

（4）開展入戶調(diào)查及保險(xiǎn)服務(wù)工作。在村委會(huì)的支持下，由駐村業(yè)務(wù)員逐戶進(jìn)行調(diào)查，在摸清各農(nóng)戶家庭情況、掌握其保險(xiǎn)需求狀況的同時(shí)，宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，推薦合適保險(xiǎn)產(chǎn)品、辦理投保手續(xù)和有針對(duì)性地開展保險(xiǎn)服務(wù)。

（5）建立村民保險(xiǎn)檔案。由駐村業(yè)務(wù)員隨時(shí)登記各農(nóng)戶新增人員、死亡人數(shù)、家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)記錄、投保情況及理賠情況等，并定期向村委會(huì)反饋創(chuàng)建工作開展情況，不斷改進(jìn)工作方法，逐步提高建設(shè)點(diǎn)保險(xiǎn)投保率。

四、創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)

（一）村“兩委”班子把保險(xiǎn)工作列入村務(wù)工作重要議事日程，并明確一名村干部分管，具體負(fù)責(zé)落實(shí)保險(xiǎn)工作。

（二）村內(nèi)配備有1—3名專職保險(xiǎn)營銷員。

（三）達(dá)到如下考核指標(biāo)

（1）各種意外傷害保險(xiǎn)費(fèi)人均≥10元；

（2）國壽學(xué)生平安保險(xiǎn)承保面≥80%；

（3）壽險(xiǎn)新單期交保費(fèi)人均≥50元；

（4）全村保險(xiǎn)期交入戶率達(dá)60%以上。

五、考核獎(jiǎng)勵(lì)

（一）考核。

1.創(chuàng)建活動(dòng)考評(píng)管理。創(chuàng)建“中國人壽保險(xiǎn)先進(jìn)村”考核驗(yàn)收工作，由縣創(chuàng)建中國人壽保險(xiǎn)先進(jìn)村活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)組負(fù)責(zé)組織實(shí)施。創(chuàng)建活動(dòng)所需實(shí)施、考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)費(fèi)由中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司*縣支公司承擔(dān)。

2.創(chuàng)建活動(dòng)考核獎(jiǎng)勵(lì)。每年12月25日前，創(chuàng)建單位完成申報(bào)材料上報(bào)工作，次年1月底前，由縣鄉(xiāng)兩級(jí)創(chuàng)建活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)組對(duì)創(chuàng)建單位進(jìn)行考核驗(yàn)收，并對(duì)考核達(dá)到創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)村予以獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）獎(jiǎng)勵(lì)。

（1）召開創(chuàng)建工作總結(jié)表彰大會(huì)，并在入村主干道建一塊題為“國壽保險(xiǎn)先進(jìn)村”的石碑；在村委會(huì)懸掛“保險(xiǎn)先進(jìn)村”匾牌。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)村委會(huì)3000元，用于該村的文化、教育、衛(wèi)生等建設(shè)；

（3）獎(jiǎng)勵(lì)駐村業(yè)務(wù)員及村干部1000元。

（4）聘用的保險(xiǎn)監(jiān)督員每年經(jīng)中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司*縣支公司考核合格后，每月補(bǔ)助不少于50元的工作津貼。

（5）每年給予2個(gè)外出考察活動(dòng)的名額（限一名駐村業(yè)務(wù)員和一名村干部）。

六、時(shí)間安排

創(chuàng)建活動(dòng)時(shí)間安排分為兩個(gè)階段：

（一）啟動(dòng)階段（2009年1月1日—1月31日）。

主要任務(wù)是各村成立組織機(jī)構(gòu)，研究制定本村具體的活動(dòng)實(shí)施辦法，同時(shí)初步確定“中國人壽保險(xiǎn)先進(jìn)村”建設(shè)點(diǎn)。

（二）實(shí)施階段（2009年2月起）。

主要任務(wù)是由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按照活動(dòng)實(shí)施方案負(fù)責(zé)組織落實(shí)，期間由中國人壽根據(jù)建設(shè)點(diǎn)達(dá)標(biāo)情況申報(bào)驗(yàn)收并開展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、表彰獎(jiǎng)勵(lì)等相關(guān)活動(dòng)。

七、組織領(lǐng)導(dǎo)

為切實(shí)做好創(chuàng)建工作，鎮(zhèn)人民政府成立創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)組，組成人員如下：

組長：*

領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)辦公室在鎮(zhèn)政府，由李自軍任辦公室主任，負(fù)責(zé)相關(guān)日常工作。

八、相關(guān)要求