保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷員；問題分析；政策建議

中圖分類號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我國保險(xiǎn)營銷員制度自1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司在上海市引進(jìn)，從此將我國的保險(xiǎn)銷售帶入了一個(gè)新的階段[1]。保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為主導(dǎo)銷售力量，其在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中的地位越來越重要。在“促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展”的大背景下，探究保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)的發(fā)展已然成為一個(gè)重要的課題。

一、保險(xiǎn)營銷員制度發(fā)展概況

自保險(xiǎn)營銷員制度進(jìn)入我國以來，保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)中一直扮演著很重要的角色。保險(xiǎn)營銷員的隊(duì)伍在不斷發(fā)展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時(shí)間，我國的保險(xiǎn)營銷員人數(shù)已經(jīng)從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是我國保險(xiǎn)行業(yè)中占有舉足輕重的地位，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占據(jù)了全部保費(fèi)收入的半壁江山。尤其在人壽保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營銷員已經(jīng)成為該行業(yè)的主導(dǎo)銷售力量，在2007年，保險(xiǎn)營銷員渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重就已經(jīng)超過了55%；相對(duì)于人壽保險(xiǎn)行業(yè)，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員隊(duì)伍發(fā)展的比較緩慢，保險(xiǎn)營銷員在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)收入一直沒有突破30%，適合個(gè)人營銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)較少，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展。

二、保險(xiǎn)營銷員制度必要性分析

保險(xiǎn)人是保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介，是保險(xiǎn)供給與需求的紐帶，是溝通保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人的橋梁，是保險(xiǎn)市場(chǎng)必不可少的組成部分。

（一）從保險(xiǎn)市場(chǎng)來看

保險(xiǎn)業(yè)涉及到社會(huì)的不同階級(jí)、不同群體、不同產(chǎn)業(yè)，交易對(duì)象極為廣泛，保險(xiǎn)人自身受各種條件制約，如果完全由保險(xiǎn)人直接從事一切保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)，無疑將使保險(xiǎn)人的經(jīng)營成本急劇增長，顯然與保險(xiǎn)人的利益最大化原則相違背。而保險(xiǎn)人通過保險(xiǎn)人，發(fā)揮和利用保險(xiǎn)人的專長和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以有針對(duì)性地推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，不僅為投保人和被保險(xiǎn)人提供完備的服務(wù)，也降低了保險(xiǎn)人的運(yùn)營成本，使保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益相應(yīng)提高。

（二）從保險(xiǎn)公司來看

保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司了解市場(chǎng)需求的重要渠道之一[2]。保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)人及時(shí)了解市場(chǎng)信息，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和整理，從而能夠不斷完善各項(xiàng)保險(xiǎn)條款，改善實(shí)務(wù)流程，提高服務(wù)水平和經(jīng)營管理能力，降低企業(yè)經(jīng)營成本，從而提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)利益，有利于保險(xiǎn)公司自身的發(fā)展。保險(xiǎn)延伸和擴(kuò)展了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營觸角，擴(kuò)大了保險(xiǎn)信息的傳播渠道，改善了由于信息不對(duì)稱與信息不完全而造成的市場(chǎng)缺陷，減少了交易障礙；保險(xiǎn)還能夠彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、展業(yè)人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

（三）從投保人來看

保險(xiǎn)營銷員制度方便了投保人辦理投保、續(xù)保，解決了繁瑣的手續(xù)。另外，對(duì)那些潛在的投保人而言，保險(xiǎn)營銷員可以進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，增加國民保險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的推廣和普及，為日后的投保做好準(zhǔn)備工作。保險(xiǎn)營銷員通過對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷，幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇，為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，喚醒社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求。

（四）從社會(huì)角度看

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序。隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍也在不斷充實(shí)壯大。目前，全國已有保險(xiǎn)營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序發(fā)揮了積極的作用。

三、我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員制度存在的問題分析

（一）保險(xiǎn)營銷員制度的專業(yè)優(yōu)勢(shì)尚待進(jìn)一步發(fā)展

保險(xiǎn)營銷員作為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要組成部分，保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)的發(fā)展和壯大是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的主要標(biāo)志之一。盡管從歷年數(shù)據(jù)來看，保險(xiǎn)營銷員實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入連續(xù)增長，但保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量與投保人和保險(xiǎn)公司的期望及保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展要求相比，還有一定的差距。

（二）保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)監(jiān)管缺失

1．保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員缺乏嚴(yán)格管理。保險(xiǎn)營銷特有的激勵(lì)機(jī)制和管理方式對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用，但2007年實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》與現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷實(shí)踐出現(xiàn)了部分矛盾之處，這就促使人們對(duì)保險(xiǎn)公司的營銷員管理制度進(jìn)行更深的審視[3]。保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展不成熟，對(duì)保險(xiǎn)人的發(fā)展缺乏很好的研究和積極的引導(dǎo)，這就造成了保險(xiǎn)超前發(fā)展、而監(jiān)管滯后的被動(dòng)局面。保險(xiǎn)行業(yè)良莠不齊、問題繁多，最令社會(huì)大眾不滿的主要是兩個(gè)問題：一是人誤導(dǎo)客戶，不如實(shí)宣傳，片面夸大保險(xiǎn)責(zé)任，曲解保險(xiǎn)條款，導(dǎo)致保戶對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠預(yù)期過高，出現(xiàn)賠案后，保戶往往對(duì)理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經(jīng)營，鉆保險(xiǎn)公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護(hù)，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會(huì)直接影響人們投保積極性，同時(shí)，這種情況也增大了業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)，容易對(duì)保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營活動(dòng)造成沖擊。

2．對(duì)保險(xiǎn)營銷員監(jiān)管有關(guān)法律不健全。雖然《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》已經(jīng)出臺(tái)很久，但其中對(duì)違規(guī)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強(qiáng)，甚至出現(xiàn)無法可依的局面；當(dāng)前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險(xiǎn)人的健康發(fā)展。

3．監(jiān)管力度不足，監(jiān)管乏力。由于保監(jiān)會(huì)成立以后，各地派出機(jī)構(gòu)還沒有完全建立起來，出現(xiàn)了監(jiān)管真空，造成各地保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象不能及時(shí)處理，造成相互攀比和惡性競(jìng)爭現(xiàn)象。

（三）保險(xiǎn)營銷員的從業(yè)地位低，收入不穩(wěn)定，極易走入職業(yè)道德問題的誤區(qū)

一是作為保險(xiǎn)公司的人，保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員的養(yǎng)老、醫(yī)療和大病統(tǒng)籌等社會(huì)保險(xiǎn)無須承擔(dān)任何責(zé)任，沒有這些待遇，保險(xiǎn)人缺乏歸屬感，隊(duì)伍穩(wěn)定出現(xiàn)問題，也不便于保險(xiǎn)公司對(duì)于營銷員的規(guī)范管理。二是保險(xiǎn)營銷員的收入主要由保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)行為所形成的保險(xiǎn)費(fèi)，按規(guī)定比例提取的傭金構(gòu)成，我國人傭金計(jì)提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個(gè)人利益考慮，往往出現(xiàn)“回傭”等職業(yè)道德問題?！盎貍颉笔侵笭I銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》第八章第55條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司及其職員不得向投保人、被保險(xiǎn)人、受益人提供保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或其他利益?！笔澜缟显S多國家的保險(xiǎn)法將回傭視為違法行為。

（四）保險(xiǎn)缺乏規(guī)模效應(yīng)

個(gè)人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，這就大大限制了保險(xiǎn)人規(guī)模效應(yīng)，影響了營銷員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員嚴(yán)重流失等問題。

四、發(fā)展保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)的基本框架及政策建議

發(fā)展保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)從總體上講，需要發(fā)揮多方面監(jiān)管功能，對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管包括四個(gè)層次：一是政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；二是保險(xiǎn)行業(yè)組織對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；三是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；四是保險(xiǎn)人的自我約束。

（一）政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)人的管理

我國保監(jiān)會(huì)和各級(jí)有關(guān)職能部門不僅要在監(jiān)管理念上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)法律制定與實(shí)施，還要隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)變化而不斷調(diào)整，構(gòu)建有效的保險(xiǎn)監(jiān)管體系。一是要繼續(xù)做好《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》的修訂工作，積極完善保險(xiǎn)營銷管理制度。推動(dòng)保險(xiǎn)信息化建設(shè)，完成“保險(xiǎn)營銷員信息系統(tǒng)”開發(fā)，并在全國部分地區(qū)上線運(yùn)行。二是完善保險(xiǎn)營銷制度，加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)。除了出臺(tái)《保險(xiǎn)營銷員誠信激勵(lì)管理辦法》，大力推動(dòng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍誠信建設(shè)，還要規(guī)范保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理，防范個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷向傳銷演變的風(fēng)險(xiǎn)。三是由于保險(xiǎn)監(jiān)管歷史較短，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和開放經(jīng)濟(jì)條件下保險(xiǎn)監(jiān)管理念、技術(shù)和手段的了解、認(rèn)識(shí)和掌握比較有限，政府機(jī)構(gòu)必須強(qiáng)化保險(xiǎn)市場(chǎng)約束機(jī)制，建立科學(xué)的保險(xiǎn)監(jiān)管人事制度，提高保險(xiǎn)監(jiān)管人員綜合素質(zhì)。四是嚴(yán)肅查處個(gè)別基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擠兌、克扣保險(xiǎn)營銷員傭金和管理費(fèi)用的問題。對(duì)于處理不當(dāng)，釀成的，要嚴(yán)肅追究保險(xiǎn)公司的責(zé)任。

（二）保險(xiǎn)人的行業(yè)自律

保險(xiǎn)人的行業(yè)自律主要是通過保險(xiǎn)人行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)作為其成員的保險(xiǎn)人進(jìn)行規(guī)范、管理、培訓(xùn)和約束。通過建立行業(yè)協(xié)會(huì)或工作，一方面可以合理維護(hù)保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，向國家有關(guān)部門反映保險(xiǎn)人的合理建議和要求，另一方面可以規(guī)范保險(xiǎn)人的行為，組織保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交流研討活動(dòng)，提高保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)保險(xiǎn)人制度健康發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的管理

保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)人的委托人，保險(xiǎn)人在其授權(quán)范圍內(nèi)從事活動(dòng)的直接后果由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。因此，保險(xiǎn)公司負(fù)有對(duì)其人進(jìn)行管理的義務(wù)。一是按照《保險(xiǎn)法》和《勞動(dòng)合同法》的要求，嚴(yán)格員工制和制保險(xiǎn)營銷員的管理界限，規(guī)范合同。保險(xiǎn)人要通過保險(xiǎn)合同規(guī)定保險(xiǎn)人的經(jīng)營范圍，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人管理，保證保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平。二是采用激勵(lì)機(jī)制，表彰先進(jìn)典型，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的宣傳和引導(dǎo)，形成良好的社會(huì)風(fēng)氣和社會(huì)輿論氛圍。嚴(yán)格落實(shí)持證上崗制度和繼續(xù)教育制度，提高保險(xiǎn)營銷員的整體素質(zhì)。三是引進(jìn)世界上先進(jìn)的傭金制度，改善保險(xiǎn)營銷員的福利待遇，完善保險(xiǎn)營銷員權(quán)益保障制度，真正使保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩(wěn)定保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍。

（四）保險(xiǎn)人的自我管理

保險(xiǎn)人作為聯(lián)系保險(xiǎn)人與客戶的紐帶，是保險(xiǎn)市場(chǎng)極為重要的組成部分。保險(xiǎn)營銷員一定要不斷進(jìn)行自我完善，熟悉保險(xiǎn)法律法規(guī)，提高自我職業(yè)道德修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)。

（五）開發(fā)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)

相對(duì)于人壽保險(xiǎn)，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營銷員隊(duì)伍發(fā)展的較為緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人是1996年后才出現(xiàn)的。適合保險(xiǎn)營銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品有家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和個(gè)人信用、責(zé)任保險(xiǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，財(cái)險(xiǎn)較為單一的銷售方式已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，探索并實(shí)行多種銷售方式勢(shì)在必行。從發(fā)展趨勢(shì)看，財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷將成為促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個(gè)性化產(chǎn)品和適合的傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)等問題也有待解決。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

保險(xiǎn)國際化是指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的國際化和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的國際化。在我國加入世貿(mào)組織以后，保險(xiǎn)國際化的程度越來越深，面對(duì)保險(xiǎn)國際化帶來的歷史機(jī)遇和客觀挑戰(zhàn)，我國保險(xiǎn)業(yè)如何把外來壓力變?yōu)閯?dòng)力，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，深化改革，提高競(jìng)爭能力，是當(dāng)前亟待和解決的。

一、分步驟對(duì)外開放，適當(dāng)保護(hù)中資保險(xiǎn)業(yè)

加入WTO后，我國保險(xiǎn)業(yè)將按照服務(wù)貿(mào)易自由化原則，逐步減少管制領(lǐng)域和管制力度，在5年內(nèi)從經(jīng)營領(lǐng)域、業(yè)務(wù)范圍、合資范圍等方面向外資全面開放，這是我國保險(xiǎn)業(yè)前所未有的快速市場(chǎng)化改革時(shí)期，也是一個(gè)前所未有的發(fā)展時(shí)期。我們必須抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，充分利用這個(gè)緩沖階段，充分利用《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的有關(guān)條款，并借鑒國際上不同國家開放保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)做法，分步驟地對(duì)外開放，適當(dāng)保護(hù)中資保險(xiǎn)業(yè)。

在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，應(yīng)對(duì)外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入設(shè)立較特殊的資格要求，如要求其達(dá)到一定經(jīng)營年限，具有經(jīng)營國際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和較高數(shù)量的資產(chǎn)等；在對(duì)象選擇上，應(yīng)優(yōu)先引進(jìn)那些資本雄厚、技術(shù)先進(jìn)、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)；在經(jīng)營區(qū)域上，應(yīng)從東部和東南部逐步向內(nèi)地開放；在業(yè)務(wù)范圍上，應(yīng)優(yōu)先引進(jìn)那些保險(xiǎn)經(jīng)營技術(shù)含量高、示范性強(qiáng)的責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)等；在組織形式上，應(yīng)著重引進(jìn)中外合資保險(xiǎn)公司，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)由中方控股，在條件成熟后再逐步放寬限制。

二、進(jìn)一步完善保險(xiǎn)立法，建設(shè)保險(xiǎn)監(jiān)管體系

目前，我國已頒布了《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)管理暫行條例》、《保險(xiǎn)管理暫行規(guī)定》、《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》、《上海外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)暫行管理辦法》等一系列法規(guī)，但還沒有形成一個(gè)有機(jī)的法律體系。究其原因，主要是我國現(xiàn)行保險(xiǎn)立法存在著以下缺陷：一是保險(xiǎn)政策多變，法律規(guī)定不一。二是法律法規(guī)不配套，缺乏實(shí)施細(xì)則。三是除了《保險(xiǎn)法》以外，大多數(shù)保險(xiǎn)立法法律階次不高，到法律法規(guī)的拘束力和權(quán)威性，且均是暫行或試行法規(guī)，法律效力不確定，影響到我國保險(xiǎn)業(yè)開放的穩(wěn)定性和連續(xù)性。因此，應(yīng)全面整飭保險(xiǎn)立法，建立和健全我國保險(xiǎn)法律體系。較理想的立法模式是以《保險(xiǎn)法》為基本法，輔之以《保險(xiǎn)業(yè)法》和《保險(xiǎn)法實(shí)施細(xì)則》，下設(shè)保險(xiǎn)合同法、保險(xiǎn)監(jiān)管法、保險(xiǎn)市場(chǎng)主體法、保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭法和外商投資保險(xiǎn)企業(yè)管理法等配套法規(guī)，還可允許各地方根據(jù)上述法律的原則，制定適合于本地區(qū)實(shí)際情況的外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理辦法。

在上述保險(xiǎn)法律體系的基礎(chǔ)上，參照國際慣例，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管體系建設(shè)。首先應(yīng)進(jìn)一步充實(shí)保險(xiǎn)監(jiān)管力量，在外資保險(xiǎn)公司集中的城市增設(shè)保監(jiān)會(huì)分支機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)保險(xiǎn)監(jiān)管人員，從人員和機(jī)構(gòu)上保證對(duì)外資保險(xiǎn)公司的有效監(jiān)管。其次，應(yīng)完善和創(chuàng)新保險(xiǎn)監(jiān)管?？蓞⒄諊獾娜?jí)管理制度，建立外資保險(xiǎn)公司資信等級(jí)制度，根據(jù)外資保險(xiǎn)公司的資金實(shí)力、經(jīng)營管理水平、經(jīng)濟(jì)效益和遵紀(jì)守法情況，綜合評(píng)定其等級(jí)，并定期予以公布。同時(shí)，創(chuàng)設(shè)統(tǒng)一的保險(xiǎn)公司報(bào)表體系和的預(yù)警指標(biāo)系統(tǒng)，緊密跟蹤監(jiān)測(cè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況，有效地防范和控制保險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。再次，應(yīng)盡快建立起保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制，加強(qiáng)行業(yè)自律。我國的保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)已正式成立，但相應(yīng)的規(guī)章制度尚未建立，會(huì)員納入程序也未予以明確，今后應(yīng)加強(qiáng)和完善其自律職能，并將外資保險(xiǎn)公司納入保險(xiǎn)行業(yè)組織中，從行業(yè)自律的層面加強(qiáng)對(duì)其監(jiān)管和規(guī)范。

三、強(qiáng)化保險(xiǎn)創(chuàng)新，全面提升競(jìng)爭能力

在經(jīng)營管理思想創(chuàng)新方面，中資保險(xiǎn)公司應(yīng)更新經(jīng)營觀念，進(jìn)一步解放思想，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，從過去重規(guī)模輕效益、重展業(yè)輕管理、重短期擴(kuò)張輕長遠(yuǎn)發(fā)展的“數(shù)量擴(kuò)張型”經(jīng)營思想，轉(zhuǎn)變到重業(yè)務(wù)質(zhì)量、重管理、重長期發(fā)展、重利潤增長的經(jīng)營思想上來。并在此基礎(chǔ)上，大力開拓和鞏固原有市場(chǎng)，開辟和占領(lǐng)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大在市場(chǎng)上的覆蓋面和占有率。

在保險(xiǎn)組織創(chuàng)新方面，應(yīng)按照“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理”的要求，建立保險(xiǎn)制度，盡快形成合理的公司治理結(jié)構(gòu)；并將保險(xiǎn)公司成為包括補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)管理、信用投資、幫助理財(cái)?shù)裙δ艿木C合型組織機(jī)構(gòu)。

在險(xiǎn)種創(chuàng)新方面，應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)的需求，有選擇地引進(jìn)西方保險(xiǎn)業(yè)中已成熟的險(xiǎn)種；同時(shí)，充分考慮我國保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)的變化和宏觀經(jīng)濟(jì)因素的，積極推出適應(yīng)需求又引導(dǎo)需求的新險(xiǎn)種。通過險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，推動(dòng)險(xiǎn)種創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)品升級(jí)。為此，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，并借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，緊緊抓住技術(shù)開發(fā)、經(jīng)營組織、市場(chǎng)開拓、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，培育一批優(yōu)質(zhì)、名牌的特色險(xiǎn)種。應(yīng)大力發(fā)展責(zé)任保險(xiǎn)和信用、保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積極開拓個(gè)人保險(xiǎn)領(lǐng)域，并加強(qiáng)具有金融功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品和開發(fā)，滿足消費(fèi)者對(duì)具有保障、投資和應(yīng)付通貨膨脹等功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。

在營銷創(chuàng)新方面，應(yīng)建立營銷管理新機(jī)制。首先應(yīng)建立和完善保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，憑借保險(xiǎn)中介的力量和作用，大力拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；其次應(yīng)明確市場(chǎng)定位，樹立品牌形象。要以客戶需求為導(dǎo)向，并根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)、資本實(shí)力及在市場(chǎng)上所處的競(jìng)爭地位，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇適合自身特點(diǎn)和有效益的目標(biāo)市場(chǎng)，向客戶展示自己鮮明的個(gè)性形象并確立適當(dāng)?shù)奈恢茫辉俅?，?yīng)推動(dòng)服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新，提高服務(wù)水平和質(zhì)量，建立全方位、系列化的配套服務(wù)體系，不斷創(chuàng)造新的需求熱點(diǎn)。

在管理技術(shù)和管理手段創(chuàng)新方面，應(yīng)盡快提高保險(xiǎn)信息化水平，運(yùn)用電腦和等先進(jìn)的信息技術(shù)進(jìn)行信息收集，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和監(jiān)督管理等，在企業(yè)管理中大力推行電腦網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)處理化和辦公自動(dòng)化，加快保險(xiǎn)電子化進(jìn)程。

四、放寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用限制，避免保險(xiǎn)資金外流

與國外公司相比，我國保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道狹窄，形式單一，這不利于保險(xiǎn)資產(chǎn)組合的多元化和風(fēng)險(xiǎn)的分散，狹小的投資領(lǐng)域也使保險(xiǎn)投資的安全性、流動(dòng)性和收益性的優(yōu)化組合受到限制。因此，應(yīng)進(jìn)一步拓寬投資渠道和領(lǐng)域。比如，應(yīng)放寬保險(xiǎn)資金投資企業(yè)債券的比例，放寬投資債券品種的限制；投資證券投資基金的比例應(yīng)由占總資產(chǎn)的15％再適度上調(diào)；允許保險(xiǎn)資金按保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的一定比例進(jìn)入股市一、二級(jí)市場(chǎng)；保險(xiǎn)公司可以在一級(jí)市場(chǎng)以戰(zhàn)略投資者身份參與國有股減持和新股發(fā)行；允許保險(xiǎn)公司參與產(chǎn)業(yè)投資基金，開展房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)；并組織基金管理公司、投資公司等。

此外，應(yīng)采取適當(dāng)措施，避免保險(xiǎn)資金的大量外流。保險(xiǎn)業(yè)，尤其是人壽保險(xiǎn)業(yè)具有一種資金吸納的“磁場(chǎng)效應(yīng)”，聚集了大量的長期資金，對(duì)資本市場(chǎng)具有舉足輕重的作用。外資保險(xiǎn)公司帶來的外資數(shù)量是有限的，卻可以在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上通過收繳保費(fèi)的形式聚集大量資金。如果我們?cè)诒O(jiān)管政策和能力上無法控制外資保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用，將有可能在一定程度上影響我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策中貨幣政策和財(cái)政政策的運(yùn)用，進(jìn)而對(duì)國家的經(jīng)濟(jì)安全構(gòu)成一定的威脅。

第3篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 法人治理 保險(xiǎn)中介市場(chǎng)

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是指符合中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的資格條件，經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)取得經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證，根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，向保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)專門代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。

一、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要組成部分，發(fā)展空間不斷擴(kuò)大。我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)雖然起步較晚，但是發(fā)展迅速，機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加，2001年底，中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)共批準(zhǔn)成立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)121家，截至2008年3月31日，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到1752家，占到保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的74.71%。

2. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài)，但是業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L。2005年，全國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)全年虧損3572萬元。2006年，全年虧損2361萬元;2007年，全年虧損4830.08萬元(圖1)。

3. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制初步建立。截至到2008年1季度末，保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)共設(shè)立2105家，退出353家，進(jìn)入數(shù)量比去年同期減少27家，退出數(shù)量比去年同期增加28家。

二、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展過程中存在的問題

1. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占全國總保費(fèi)收入比例較低。在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是與保險(xiǎn)市場(chǎng)同時(shí)產(chǎn)生、共同發(fā)展起來的，但是在我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)模小、效益差，相對(duì)于我國巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)和快速發(fā)展的保費(fèi)收入，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展嚴(yán)重滯后，已成為制約我國保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”，特別是在壽險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占比較低。

2. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，管理尚不規(guī)范。我國還處于起步階段，沒有建立起完善有效的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，缺乏依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)。一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)缺乏成熟的經(jīng)營理念，經(jīng)營行為不夠規(guī)范，沒有把主要精力放在服務(wù)技能和專業(yè)水平的提高上，而是放在不正當(dāng)?shù)慕?jīng)營手段上，市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建設(shè)、人員選聘培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作存在明顯的短期行為。

3. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)化優(yōu)勢(shì)不明顯?！侗ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)可以經(jīng)營的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！抖四暌患径缺ｋU(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至08年3月底，我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)持證率為76.35%，雖然高于全國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)平均71.96%的持證率，但仍然和專業(yè)化服務(wù)的要求不符。

三、我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展的有效措施

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，提高了保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作效率，促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，更好地滿足了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)的需求，是我國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要方向，對(duì)于在發(fā)展過程中遇到的各種問題引起我們的足夠重視，及時(shí)解決和完善，為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展掃清障礙。

1. 加強(qiáng)監(jiān)管 ，營造保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在初級(jí)階段，底子薄固然是事實(shí)，但是可以不斷借鑒國外市場(chǎng)成熟發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建和完善我國的保險(xiǎn)制度，為保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。監(jiān)管部門進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)相關(guān)法則和政策的完善，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求，建立股權(quán)清晰、責(zé)任明確的法人治理結(jié)構(gòu)，完善規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機(jī)制，確保保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)范運(yùn)作，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，防止違規(guī)行為的出現(xiàn)，按照市場(chǎng)化、專業(yè)化、規(guī)范化、國際化的要求，繼續(xù)擴(kuò)大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入，推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭。

2. 繼續(xù)探索保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的良性共生關(guān)系。從長遠(yuǎn)來看，這是保險(xiǎn)公司持續(xù)健康發(fā)展的必然趨勢(shì)。保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)商品和服務(wù)的最終提供者，而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)則是介于保險(xiǎn)人與投保人之間，促使雙方達(dá)成保險(xiǎn)合同或者協(xié)助履行保險(xiǎn)合同的第三方。簡而言之，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的基本作用是為保單當(dāng)事人和保險(xiǎn)人提供服務(wù)。當(dāng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營實(shí)力達(dá)到一定的規(guī)模，保險(xiǎn)公司會(huì)從成本和效益的辯證關(guān)系角度， 從經(jīng)營利潤最大化的角度出發(fā)，將相對(duì)程序化、規(guī)范化、技術(shù)固定化的展業(yè)和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)托出去。

3. 加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身建設(shè)，提高專業(yè)化優(yōu)勢(shì)。首先，要樹立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)守法觀念和自律意識(shí)， 形成規(guī)范經(jīng)營、公平競(jìng)爭的市場(chǎng)秩序。其次，努力提高服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)品牌意識(shí)、樹立誠信的行業(yè)形象，形成在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營上的核心競(jìng)爭力， 逐步擴(kuò)大社會(huì)影響面;再次，建立一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)人才，在人事、薪酬、培訓(xùn)等方面采取更為靈活的機(jī)制， 創(chuàng)新管理手段， 搞好自身業(yè)務(wù)和營銷管理，制定一套嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范，用保險(xiǎn)中介的職業(yè)特征、職業(yè)水準(zhǔn)、職業(yè)操守和職業(yè)形象贏得投保人、保險(xiǎn)人與社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，提升專業(yè)化服務(wù)水平，強(qiáng)化專業(yè)化服務(wù)意識(shí)。

當(dāng)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)的集約化經(jīng)營之后， 專業(yè)的優(yōu)勢(shì)日漸顯現(xiàn)，而個(gè)人的作用則相對(duì)減弱，專業(yè)將逐漸取代個(gè)人而成為市場(chǎng)的主體，這是專屬保險(xiǎn)公司再向內(nèi)控合規(guī)、法人治理完善的機(jī)構(gòu)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]盧勁松，《論我國保險(xiǎn)人法律制度的創(chuàng)新》，中國保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)2004年第四期.

[2]陳展翔，《論我國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的建設(shè)》，保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)(雙月刊)第21卷第3期2007年6月.

第4篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

我國證券市場(chǎng)在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上建立和發(fā)展，期間證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)方式也被學(xué)習(xí)和借鑒。然而，在《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》和《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》相繼出臺(tái)以前，由于我國法律法規(guī)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的地位、從業(yè)范圍和權(quán)利義務(wù)等一直沒有明確規(guī)定，證券行業(yè)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理也沒有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范和執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，證券公司只能根據(jù)自身對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)識(shí)而嘗試著進(jìn)行管理實(shí)踐，管理模式和用工形式各有不同。加之證券經(jīng)紀(jì)人來源復(fù)雜，水平良莠不齊，造成證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展一直處在小范圍、低層次的水平上。因證券經(jīng)紀(jì)人誤導(dǎo)客戶、非法和不正當(dāng)競(jìng)爭等行為引發(fā)的投訴糾紛時(shí)有發(fā)生，對(duì)客戶、證券公司乃至整個(gè)證券市場(chǎng)都產(chǎn)生了不利影響，規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)人的呼聲一直很高。2005年以來，隨著證券公司綜合治理的不斷深化，各證券公司風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)和能力得到有效加強(qiáng)，同時(shí)證券市場(chǎng)全面復(fù)蘇，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不論是客戶量還是交易量都有大幅提高，證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍也隨之不斷壯大。

2008年4月，《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》出臺(tái)，首次對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的身份和法律地位做出界定，明確了證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人雙方當(dāng)事人的法律地位及權(quán)利義務(wù)，奠定了我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)委托的法律基礎(chǔ)。證券公司從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，可以委托證券公司以外的人員作為證券經(jīng)紀(jì)人，其進(jìn)行客戶招攬、客戶服務(wù)等活動(dòng)。證券公司應(yīng)當(dāng)與接受委托的證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)遵守證券公司從業(yè)人員的管理規(guī)定，其在證券公司授權(quán)范圍內(nèi)的行為，由證券公司依法承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任;超出授權(quán)范圍的行為，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。2009年3月出臺(tái)的《證券公司經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人制度作出了詳細(xì)規(guī)定，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理作了明確規(guī)定。證券經(jīng)紀(jì)人制度的出臺(tái)，對(duì)證券公司及證券經(jīng)紀(jì)人都具有十分重要的意義。對(duì)證券公司而言，解決了諸多困擾其管理的難題，明確了證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人之間是委托關(guān)系和各自應(yīng)負(fù)的法律責(zé)任，明確了證券經(jīng)紀(jì)人只能在證券公司的授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)。對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的管理提出了統(tǒng)一明確的要求，促使證券公司完善相關(guān)管理制度和系統(tǒng)，提升了證券公司對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理能力。對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人而言，作為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)人員，在法律上有了明確定位，執(zhí)業(yè)行為變得陽光化，而接受證券公司的全面培訓(xùn)和管理，專業(yè)素質(zhì)和執(zhí)業(yè)能力將得到極大提升。

尤其在中國證券市場(chǎng)的當(dāng)前形勢(shì)下，證券公司更應(yīng)該大力發(fā)展專業(yè)化的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。截至目前，證券公司僅有4000多家營業(yè)部，且絕大多數(shù)分布在地市級(jí)以上城市，相對(duì)于龐大的潛在客戶來說，渠道覆蓋面嚴(yán)重不足，這就決定了必須發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人去承接并服務(wù)潛在客戶。而證券市場(chǎng)中新的交易品種和交易方式不斷推陳出新，證券公司不應(yīng)僅局限于提供簡單的通道服務(wù)，而應(yīng)是集股票、基金、債券、外匯、期貨和期權(quán)等金融產(chǎn)品為一體的金融服務(wù)超市。同時(shí)也將引入信用交易的方式，這些金融創(chuàng)新的推廣將有賴于經(jīng)紀(jì)人的開拓，而最終能夠提供這些創(chuàng)新服務(wù)的無疑也是證券經(jīng)紀(jì)人。證券經(jīng)紀(jì)人貼近市場(chǎng)，能夠及時(shí)將市場(chǎng)需求信息反饋至證券公司中后臺(tái)，從而有利于驅(qū)動(dòng)證券公司營銷管理體系的變革和創(chuàng)新，建立起一種對(duì)市場(chǎng)需求變化的快速響應(yīng)能力，并形成前中后臺(tái)在客戶需求上的信息正反饋機(jī)制，改變傳統(tǒng)營業(yè)部通道服務(wù)下的同質(zhì)化競(jìng)爭，轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰C券經(jīng)紀(jì)人為載體的綜合性金融服務(wù)下的差異化競(jìng)爭，從而幫助整個(gè)行業(yè)從惡性的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向良性的服務(wù)競(jìng)爭。加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的管理勢(shì)在必行，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面著手。

1.制度建設(shè)

《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》明確要求:證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全證券經(jīng)紀(jì)人管理制度，采取有效措施，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人及其執(zhí)業(yè)行為實(shí)施集中統(tǒng)一管理，保障證券經(jīng)紀(jì)人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，防止證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過程中從事違法違規(guī)或者超越權(quán)限、損害客戶合法權(quán)益的行為。因此，證券公司應(yīng)全面建立有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人的管理制度，從組織架構(gòu)、簽約解約、培訓(xùn)、資格注冊(cè)、檔案管理、執(zhí)業(yè)活動(dòng)、客戶回訪與投訴、酬金與績效考核和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面實(shí)現(xiàn)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的閉環(huán)管理。

2.風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)管理是證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍管理能否成功的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)從以下幾個(gè)方面介入:一是從經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入上嚴(yán)格把關(guān)，建立證券經(jīng)紀(jì)人資格考試和培訓(xùn)制度，提高行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，選拔高素質(zhì)的優(yōu)秀人才，并建立經(jīng)紀(jì)人的誠信管理系統(tǒng)，通過行業(yè)自律，加強(qiáng)管理的有效性。二是在業(yè)務(wù)的管理方面，要加強(qiáng)后臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)管理，通過定期通報(bào)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍管理工作和經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)情況，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的監(jiān)控和評(píng)估，部署落實(shí)各種檢查工作，提出整改和處理建議，嚴(yán)控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。三是加強(qiáng)前臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)管理，采用防火墻制度，建立券商與客戶的第二溝通渠道，完善客戶回訪和投訴機(jī)制，增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的合規(guī)性監(jiān)督，防范可能出現(xiàn)的道德風(fēng)險(xiǎn);并對(duì)客戶投訴作出快速反應(yīng)，及時(shí)、有效地處理風(fēng)險(xiǎn)事件等。

3.培訓(xùn)管理

證券市場(chǎng)的復(fù)雜性和創(chuàng)新性決定了證券經(jīng)紀(jì)人有別于其他行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，營銷的本質(zhì)是專業(yè)化和綜合性金融服務(wù)的輸出，需要通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)來不斷鍛造和提升自身素質(zhì)。證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)支持應(yīng)包括執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)、后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)和其他專項(xiàng)培訓(xùn)等，更要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人專業(yè)技能及職業(yè)操守的培訓(xùn)。每一次培訓(xùn)都必須通過考試，有關(guān)培訓(xùn)的學(xué)時(shí)、類別和成績等信息也都要詳細(xì)記錄在相應(yīng)的管理系統(tǒng)中，作為是否達(dá)到規(guī)定培訓(xùn)學(xué)時(shí)，以及是否可以繼續(xù)展業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

4.信息溝通管理

要發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，必須在公司總部與證券營業(yè)部、證券營業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人之間保持及時(shí)、互動(dòng)的信息溝通，同時(shí)在公司總部建立強(qiáng)大的后臺(tái)支持系統(tǒng)，并使其成為證券經(jīng)紀(jì)人的堅(jiān)強(qiáng)后盾。這些支持系統(tǒng)應(yīng)包括證券經(jīng)紀(jì)人績效管理系統(tǒng)、證券經(jīng)紀(jì)人人力資源管理系統(tǒng)、客戶交易行為監(jiān)控系統(tǒng)、證券經(jīng)紀(jì)人客戶服務(wù)系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)等，并在實(shí)踐中不斷加以改進(jìn)使之成熟。相比較以前證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)時(shí)缺乏證券公司的信息和系統(tǒng)支持的情況，這將有利于提升客戶的體驗(yàn)。

5.職業(yè)規(guī)劃管理

第5篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

出租方（甲方）

承租方（乙方）

根據(jù)《中華人民共和國合同法》等有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方就租賃食堂檔口場(chǎng)地從事餐飲服務(wù)經(jīng)營的事宜，經(jīng)協(xié)商達(dá)成協(xié)議如下：

第一條 租賃場(chǎng)地

乙方承租甲方_______食堂_____號(hào)檔口，面積約______平方米。

第二條 租賃期限

自2015年1月1日起至2015年12月31日止，共計(jì)壹年。

第三條 經(jīng)營范圍：___________________________________________________________

第四條 分配方案：_____________________________________________________________

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第五條 保證金

自本協(xié)議簽訂之日起____日內(nèi)，乙方向甲方交納_______元的保證金，作為履行協(xié)議和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的擔(dān)保。協(xié)議到期后，質(zhì)保金無息返還。

第六條 保險(xiǎn)

甲方負(fù)責(zé)投保的范圍為：公共責(zé)任險(xiǎn)、火災(zāi)險(xiǎn)。

乙方自行投保的范圍為：社保五險(xiǎn)或其它險(xiǎn)種。

第七條 甲方權(quán)利義務(wù)

1、依法制訂有關(guān)治安、消防、衛(wèi)生、用電、營業(yè)時(shí)間等內(nèi)容的各項(xiàng)管理規(guī)章制度作為本協(xié)議的附件，并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施。

2、協(xié)助各級(jí)行政管理機(jī)關(guān)對(duì)違反有關(guān)規(guī)定的乙方進(jìn)行監(jiān)督、教育、整頓，直至單方解除協(xié)議。

3、應(yīng)按約定為乙方提供場(chǎng)地及水、電、汽及經(jīng)營所需的相關(guān)基本配套設(shè)施和經(jīng)營條件，保障乙方正常經(jīng)營。其它設(shè)備乙方自行配置。

4、應(yīng)對(duì)食堂或餐廳進(jìn)行整體管理，維護(hù)并改善食堂、餐廳的整體形象，包括：對(duì)飲食品種的規(guī)劃和控制、功能區(qū)域的劃分、飲食檔次的定位、飲食經(jīng)營的管理及質(zhì)量管理、服務(wù)質(zhì)量管理、營銷管理、形象設(shè)計(jì)、公共關(guān)系協(xié)調(diào)、糾紛調(diào)解。

5、應(yīng)對(duì)食堂或餐廳進(jìn)行物業(yè)管理，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)內(nèi)的安全防范和經(jīng)營設(shè)施的建設(shè)及維護(hù)，包括：建筑物（公共區(qū)域及租賃場(chǎng)地）的管理及維修保養(yǎng)、對(duì)乙方裝修的審查和監(jiān)督、水、電、氣、空調(diào)等設(shè)備、管道、線路、設(shè)施及系統(tǒng)的管理、維修及保養(yǎng)清潔管理、保安管理、負(fù)責(zé)市場(chǎng)的公共安全消防，管理內(nèi)外各種通道、道路管理等。

6、甲方為乙方提供窗口機(jī)，借給乙方使用，乙方若有損壞照價(jià)賠償。

7、為保證學(xué)校飲食衛(wèi)生安全，甲方配送部統(tǒng)一為乙方配送經(jīng)營所需的各種原材料。

8、甲方視具體情形負(fù)責(zé)為乙方的員工有償提供統(tǒng)一的工作服裝、工作餐及食宿場(chǎng)所。

第八條 乙方權(quán)利義務(wù)

1、有權(quán)監(jiān)督甲方履行協(xié)議約定的各項(xiàng)義務(wù)。

2、應(yīng)按照約定的經(jīng)營范圍開展經(jīng)營活動(dòng)，未經(jīng)甲方允許，不得超范圍經(jīng)營。自覺遵守甲方依法制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從甲方的監(jiān)督管理。

3、應(yīng)具備衛(wèi)生許可證和工商執(zhí)照等合法的經(jīng)營資格。在甲方規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)生產(chǎn)經(jīng)營指定的品種，嚴(yán)格遵守《武大飲食服務(wù)中心檔口經(jīng)營分配指導(dǎo)原則》及相關(guān)規(guī)定。

4、必須服從甲方管理人員的統(tǒng)一安排，窗口不準(zhǔn)收取現(xiàn)金。否則，按甲方的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。

5、應(yīng)愛護(hù)并合理使用食堂或餐廳的各項(xiàng)設(shè)施，如需改動(dòng)應(yīng)先征得甲方同意，造成損壞的應(yīng)承擔(dān)修復(fù)或賠償責(zé)任。

6、應(yīng)按照各級(jí)行政管理部門的規(guī)定，本著公平合理、誠實(shí)信用的原則合法經(jīng)營，不得損害甲方利益及其他經(jīng)營者和消費(fèi)者的合法權(quán)益，并承擔(dān)因違法經(jīng)營造成的一切后果。

7、將場(chǎng)地轉(zhuǎn)讓給第三人或和其他租戶交換場(chǎng)地的，應(yīng)先征得甲方的書面同意，按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)，并不得出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借、出賣營業(yè)執(zhí)照，否則甲方有權(quán)解除本協(xié)議。

8、提倡文明服務(wù)，做到有問必答、百問不厭、不得與就餐者發(fā)生任何沖突。

9、誠信守法經(jīng)營，不得惡性競(jìng)爭，不盜竊財(cái)物，否則處以原價(jià)格五十倍的罰款。

10、互相監(jiān)督，不加工、不出售腐爛變質(zhì)、變味的食品，嚴(yán)格執(zhí)行《食品安全法》。杜絕食物中毒等惡性事件的發(fā)生。若發(fā)生食物中毒事件，乙方必須承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。

11、乙方責(zé)任人及其職工要把安全放在首位。不

得違章操作，注意防火、防盜、防投毒等事件發(fā)生。如發(fā)生意外，乙方自行承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。

12、乙方所聘用的人員上崗前必須按甲方的規(guī)定辦理相關(guān)的證件和手續(xù)。乙方不得違反《勞動(dòng)法》使用員工，乙方所聘員工的一切人事與經(jīng)濟(jì)糾紛與甲方無關(guān)。乙方應(yīng)與所聘員工簽訂協(xié)議并將原件上交甲方備案，并按《勞動(dòng)法》、《合同法》為其員工辦理相關(guān)社保關(guān)系，繳納法律規(guī)定的社保費(fèi)用。乙方及其員工在工作期間，若出現(xiàn)任何重大身體疾病、突發(fā)性或意外人身傷亡等，與甲方無任何關(guān)聯(lián)，甲方不承擔(dān)任何責(zé)任，也不承擔(dān)由此產(chǎn)生的任何費(fèi)用，一切責(zé)任由乙方自行負(fù)責(zé)。

13、乙方員工工作期間應(yīng)嚴(yán)格遵守餐飲中心各項(xiàng)規(guī)章制度。統(tǒng)一著裝，掛牌服務(wù)，工作服裝由食堂統(tǒng)一提供，費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)。

14、乙方員工入在甲方安排的公寓住宿，按每人每月________元扣除住宿費(fèi)，在食堂統(tǒng)一就餐按每人每月________元（包早、中、晚餐）扣除伙食費(fèi)。

15、乙方在生產(chǎn)經(jīng)營中所發(fā)生的水、電、汽及低值易耗等費(fèi)用按實(shí)際金額計(jì)入當(dāng)月直接成本，公用的水、電、汽等費(fèi)用與食堂協(xié)商分?jǐn)偂?/p>

16、乙方不得私自購進(jìn)原材料，否則處以五十倍的罰款。

17、協(xié)議終止后，乙方投入的可移動(dòng)設(shè)備，乙方可以回收；乙方投入的不能移動(dòng)的裝飾、裝修，乙方不得損壞和拆除，否則予以相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償。

第九條 協(xié)議的解除

乙方有下列情形之一的，甲方有權(quán)解除協(xié)議，乙方應(yīng)按照_________的標(biāo)準(zhǔn)支付違約金：

1、不具有合法經(jīng)營資格的，包括因違法經(jīng)營被有關(guān)行政管理部門吊銷、收回經(jīng)營證照的。

2、未按照約定的經(jīng)營范圍使用場(chǎng)地或變更經(jīng)營品種，經(jīng)甲方三次書面通知未改正的。

3、利用檔口場(chǎng)地加工、銷售不符合衛(wèi)生條件的食品的。

4、進(jìn)行其他違反甲方管理規(guī)定的活動(dòng)累計(jì)達(dá)到三次或被新聞媒體曝光造成惡劣影響的。

5、將場(chǎng)地擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借給第三人，或私自和其他租戶交換場(chǎng)地的。

6、未按法律規(guī)定與其員工簽訂勞動(dòng)協(xié)議；未及時(shí)為其員工發(fā)放工資及繳納社保費(fèi)用的。

7、違反保證金協(xié)議的有關(guān)約定的。

8、未經(jīng)甲方同意連續(xù)十日未開展經(jīng)營活動(dòng)的。

9、違反甲方依法制訂的規(guī)章制度情節(jié)嚴(yán)重或拒不服從甲方管理的。

甲方因食堂拆除、維修或改造上級(jí)相關(guān)規(guī)定或不可抗拒的因素而不能繼續(xù)履行協(xié)議的，可提前解除本協(xié)議，且不對(duì)乙方進(jìn)行任何形式的補(bǔ)償。

甲方或乙方因自身原因需提前解除協(xié)議的，應(yīng)提前15日書面通知對(duì)方，經(jīng)協(xié)商一致后辦理解除租賃手續(xù)，退還保證金。

第十條 其他違約責(zé)任

1、甲方未按約定提供場(chǎng)地或用水、用電等經(jīng)營設(shè)施，致使乙方不能正常經(jīng)營的，應(yīng)減收相應(yīng)租金，乙方有權(quán)要求甲方繼續(xù)履行或解除協(xié)議，并要求甲方賠償相應(yīng)的損失。

2、因乙方不符合本協(xié)議約定的行為導(dǎo)致甲方被行政管理機(jī)關(guān)或司法機(jī)關(guān)裁判承擔(dān)賠償責(zé)任的，甲方因此造成的損失由乙方承擔(dān)。

第十一條 免責(zé)條款

因不可抗力或其他不可歸責(zé)于雙方的原因，使場(chǎng)地不適于使用或租用時(shí)，甲方應(yīng)減收相應(yīng)的租金。

如果場(chǎng)地?zé)o法復(fù)原的，本協(xié)議自動(dòng)解除，應(yīng)退還保證金及利息，雙方互不承擔(dān)違約責(zé)任。

第十二條 續(xù)租

租賃期滿乙方如果無違約行為的，則享有在同等條件下對(duì)場(chǎng)地的優(yōu)先租賃權(quán)，如乙方無意續(xù)租的，應(yīng)在租賃期滿前30日內(nèi)書面通知甲方。乙方有違約行為的，是否續(xù)租由甲方?jīng)Q定。

第十三條 租賃檔口的交還

租賃期滿未能續(xù)約或協(xié)議因解除等原因提前終止的，乙方應(yīng)于租賃期滿或協(xié)議終止后15日內(nèi)將租賃的場(chǎng)地及甲方提供的配套設(shè)施以良好、適租的狀態(tài)交還甲方。乙方未按照約定交還的，甲方有權(quán)采取必要措施予以收回，由此造成的損失乙方承擔(dān)。

第十四條 爭議解決方式

本協(xié)議項(xiàng)下發(fā)生的爭議，由雙方協(xié)商解決或申請(qǐng)有關(guān)部門調(diào)解解決，協(xié)商或調(diào)解解決不成的，提交武漢仲裁委員會(huì)仲裁。

第十五條

本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)一份，另兩份交飲食中心存檔，本協(xié)議如有不盡之處，雙方協(xié)商解決

第十六條 協(xié)議補(bǔ)充條款

雙方對(duì)協(xié)議內(nèi)容的變更或補(bǔ)充應(yīng)采用書面形式，并由雙方簽字蓋章作為協(xié)議附件，附件與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方單方制定的規(guī)章制度也作為本協(xié)議的附件，規(guī)章制度的內(nèi)容與協(xié)議約定相關(guān)沖突的，以本協(xié)議為準(zhǔn)，但國家法律、政策另有規(guī)定的除外。

甲方（簽字蓋章）

簽約日期：

乙方（簽字蓋章）

第6篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

明泉公司（化名）導(dǎo)入深度分銷系統(tǒng)后，才發(fā)現(xiàn)自己玩不起。

這家食品公司2002年的銷售額接近3個(gè)億，利潤達(dá)到5千萬元。原想更上一層樓，事后才發(fā)現(xiàn)這里就是自己的頂峰。

2003年底明泉進(jìn)行了深度分銷的改造，進(jìn)行渠道扁平化，成立了省公司、辦事處，建立一支龐大的營銷團(tuán)隊(duì)。當(dāng)年，銷售額新增1個(gè)億，但是利潤劇減到2千萬。

咨詢公司的解釋是由于深度分銷做的不到位，還不夠深入。隨著深度分銷的深入，市場(chǎng)的占有率和利潤會(huì)同步提高。

隨后兩年，明泉公司繼續(xù)深化深度分銷，決心把渠道建設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。為此，明泉公司掀起了學(xué)習(xí)深度分銷的，營銷人員無論是高層還是普通的員工，張口、閉口就是深度分銷，考核指標(biāo)也是以深度分銷的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。干的好，就是深度分銷的功勞，干得不好，是學(xué)習(xí)不到位。

熱熱鬧鬧又3年，明泉公司的年銷售量還是3億元，銷量在3年的時(shí)間內(nèi)是原地踏步，可利潤卻銳減到200萬元，實(shí)際處于暗虧的狀態(tài)。

最近兩年，筆者有幸研究這家公司時(shí)，它正值內(nèi)外交困，大投入模式難以維持。

經(jīng)過了解判斷，這家公司和其它公司一樣，得了“深度分銷”綜合癥。

“深度分銷”綜合癥

癥狀一：費(fèi)用開支越來越大。

過去明泉公司營銷人員有60多人，現(xiàn)在是600多人，人員增長了十倍，銷量卻沒有增長那么快。新的勞動(dòng)法實(shí)施之后，各種的費(fèi)用支出增長更加明顯，廉價(jià)勞動(dòng)力的時(shí)代已經(jīng)過去了。而人員的增加，市場(chǎng)投入的增長，讓管理中的漏洞越來越多。人多了難管理，工作效率無法提高，市場(chǎng)投入的費(fèi)用被截留，整個(gè)管理體系呈現(xiàn)官僚化，資源效用率降低。

癥狀二：企業(yè)發(fā)展緩慢。

深度分銷是戰(zhàn)術(shù)上成功，戰(zhàn)略上失敗。深度分銷講究的是深耕細(xì)作，講究的是覆蓋率和占有率的增長，用人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行強(qiáng)攻，像是攻堅(jiān)戰(zhàn)，是對(duì)堡壘的沖刺。

可是一些容易的市場(chǎng)，經(jīng)銷商自己就能操作，既省錢，市場(chǎng)表現(xiàn)又好。企業(yè)再加大投入進(jìn)行深度分銷，無疑是高射炮打蚊子。而且市場(chǎng)上的覆蓋率和占有率達(dá)到一定程度后，繼續(xù)提高就很困難，造成資源的浪費(fèi)。

明泉公司的市場(chǎng)還是集中在一個(gè)省，埋著頭進(jìn)行深度分銷。可是中國市場(chǎng)這么大，應(yīng)該找到易開發(fā)市場(chǎng)和快速增長方式，進(jìn)行企業(yè)發(fā)展的跳躍式增長，把自己的規(guī)?？焖僮龃?。深度分銷拘于一城一地的得失，沒有把眼界放開，就像是骨頭是肉通吃，而且是只有一種吃法。這樣用啃骨頭的方法吃肉，限制了企業(yè)的發(fā)展。

所以說，明泉公司使用的“深度分銷”，戰(zhàn)術(shù)上成功，戰(zhàn)略上失敗。

癥狀三：蛻化的團(tuán)隊(duì)。

初期團(tuán)隊(duì)激情高漲，開疆辟土，無往不利。等到大局已定，團(tuán)隊(duì)自認(rèn)為可以享受市場(chǎng)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)就開始蛻化。主要原因是深度分銷讓企業(yè)發(fā)展緩慢，無法創(chuàng)造出更多的管理崗位，年復(fù)一年的干同一個(gè)工作，很快就產(chǎn)生了惰性。維護(hù)市場(chǎng)和開發(fā)市場(chǎng)的工作性質(zhì)也不同，沒有了挑戰(zhàn)性，很快就把團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗的激情磨滅，惰性滋生，吃喝玩樂十分在行。在競(jìng)爭對(duì)手打來的時(shí)候，這樣的團(tuán)隊(duì)哪有還手之力？

癥狀四：缺乏核心競(jìng)爭力。

最初，深度分銷的做法確實(shí)作風(fēng)猛，見效快，明泉打了競(jìng)爭對(duì)手一個(gè)措手不及，占了上風(fēng)。但是這種競(jìng)爭力似乎不具有技術(shù)壁壘，難以產(chǎn)生核心競(jìng)爭力，你可以增加人手，別人也可以啊，你服務(wù)終端，我也服務(wù)終端，最終大家都陷入了一個(gè)大泥潭，誰都跑不出去。

癥狀五：渠道扁平化致使服務(wù)質(zhì)量下降。

經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)是依靠人脈親情聯(lián)系，服務(wù)更加深入，送及時(shí)貨，有時(shí)候當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，縣級(jí)經(jīng)銷商會(huì)給與一定帳期。因?yàn)榻?jīng)銷商只有體現(xiàn)了服務(wù)價(jià)值才能生存，所以經(jīng)銷商對(duì)渠道環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量總是要比企業(yè)的要強(qiáng)。

明泉進(jìn)行渠道扁平化以后，把網(wǎng)絡(luò)從縣一級(jí)給延深到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，每一個(gè)大一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的數(shù)量增加的很快，增加了管理的難度，沖貨、竄貨頻繁發(fā)生。企業(yè)驟然面對(duì)這么多客戶，送貨也不及時(shí)，大家都在怨聲載道。

癥狀六：反目成仇，無端增加了很多敵人。

渠道的扁平化，企業(yè)加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，這些必須觸動(dòng)原有渠道的利益，關(guān)系到利益，矛盾就會(huì)你死我活。

在明泉的深度分銷的改造中，很多原來的合作伙伴、盟友轉(zhuǎn)眼成為敵人，而這個(gè)敵人對(duì)明泉是非常了解，因而也是最為可怕的敵人。有些市場(chǎng)明泉的競(jìng)爭對(duì)手利用了明泉不要的經(jīng)銷商，沒有大的投入的情況下反而打垮了明泉，這個(gè)經(jīng)銷商從合作伙伴變成不共戴天的仇人，傷透了心，推銷的積極性從來就沒有那么高，拼命的去爭奪，只要能打敗明泉不惜代價(jià)。

對(duì)深度協(xié)銷的轉(zhuǎn)變

從明泉的情況來看，市場(chǎng)出現(xiàn)的問題不是人為的管理不善了，是整個(gè)渠道體系建設(shè)的問題，深度分銷已經(jīng)不適應(yīng)于明泉公司。為了改變現(xiàn)狀，根據(jù)明泉公司的情況和行業(yè)的特點(diǎn)?，F(xiàn)采用深度協(xié)銷的方式替代深度分銷，對(duì)于整個(gè)渠道建設(shè)進(jìn)行了新的規(guī)劃和調(diào)整。進(jìn)行渠道建設(shè)和開發(fā)思路的轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變：深度分銷的目標(biāo)是市場(chǎng)占有、覆蓋率最大化，而深度協(xié)銷的目標(biāo)是減少不計(jì)成本的開支，讓利潤最大化。

渠道建設(shè)的轉(zhuǎn)變：差別就是在深度協(xié)銷這個(gè)“協(xié)”字。深度分銷的渠道是以企業(yè)為主體，進(jìn)行控制渠道。而深度協(xié)銷的渠道建設(shè)重新由經(jīng)銷商為主體，企業(yè)作為支持方，做好服務(wù)與提升。各自有效分工，相互制約，相互平衡，和諧共同發(fā)展。

發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變：深度分銷講究的是精耕細(xì)作，而深度協(xié)銷講究的是有取有舍，選擇那些能夠帶來最大收益的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。

根據(jù)這些轉(zhuǎn)變，對(duì)明泉公司進(jìn)行的調(diào)整：

一、從渠道扁平化到層次多元化

明泉的渠道扁平化以后，在一些市場(chǎng)確實(shí)實(shí)現(xiàn)了加強(qiáng)控制力和執(zhí)行力。但是在大多數(shù)的市場(chǎng)，低級(jí)渠道層次無法做到提升服務(wù)，無法做到把銷量集約化，結(jié)果省下的渠道環(huán)節(jié)費(fèi)用都被服務(wù)成本增加給抵消了，而且明泉的服務(wù)質(zhì)量還有所下降。為了改變這種情況，根據(jù)市場(chǎng)情況，重新從扁平化的模式調(diào)整到層次多元化。

首先，看市場(chǎng)銷售是否增長，是否盈利。首先調(diào)整的是一些虧損的市場(chǎng)和消費(fèi)量不集中的三四級(jí)市場(chǎng)。對(duì)于條件成熟，有實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商重新組建渠道層次，重新設(shè)立縣級(jí)經(jīng)銷商，由他們對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行輻射。企業(yè)對(duì)渠道的管理簡單化，有效進(jìn)行服務(wù)提升，而經(jīng)銷商對(duì)下面的渠道網(wǎng)絡(luò)加大維護(hù)力度。

以信陽區(qū)域市場(chǎng)為例。這個(gè)區(qū)域銷售公司成功地在80%鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)了經(jīng)銷商，建立了網(wǎng)絡(luò)。但是這是個(gè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，銷量很是分散，這個(gè)銷售公司僅僅在2005年虧損了200多萬，并且這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的要貨量比較少，是在產(chǎn)品快要銷售完以后，才勉強(qiáng)湊夠一車開始打款進(jìn)貨，要求企業(yè)送貨的時(shí)間比較急，一點(diǎn)緩沖的余地都沒有，無論公司怎么努力滿足經(jīng)銷商的需求，投訴的電話非常多，還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商主動(dòng)的放棄經(jīng)銷明泉產(chǎn)品?，F(xiàn)在的調(diào)整是把一些弱小的市場(chǎng)重新組織，經(jīng)銷商重新以縣為單位進(jìn)行重新規(guī)劃，把這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商重新組織成為二批。作為這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，這種方法減少了企業(yè)對(duì)其銷量的壓力，而且經(jīng)銷商送貨量從原來企業(yè)要求的500箱每車，現(xiàn)在只要100箱都可以送，減輕了資金的壓力，而且送貨還很及時(shí)，雖然比原來賺錢要少一些，但是本身的銷量都不大，總額也沒有減少多少。信陽區(qū)域除了兩個(gè)比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)保留經(jīng)銷商以外，其余的都組合成立了縣級(jí)批發(fā)，從近百名經(jīng)銷商整合成為15個(gè)大經(jīng)銷商，而信陽區(qū)域當(dāng)年就開始轉(zhuǎn)虧為盈，銷量也有所遞增。

在這次的調(diào)整中，強(qiáng)調(diào)一個(gè)順勢(shì)而為，不是推倒重來，也不是追求渠道的層次數(shù)量。因?yàn)榍滥Ｊ皆蛟斐商潛p的，就找到一個(gè)合適的渠道建設(shè)方法。調(diào)整效果變革措施實(shí)行以后，最為明顯的就是經(jīng)銷商投訴電話少了，整個(gè)渠道流程有條不紊的進(jìn)行。這樣企業(yè)就從繁雜的渠道管理事務(wù)中解脫出來，可以專心的進(jìn)行渠道服務(wù)和提升，市場(chǎng)開發(fā)和建設(shè)的工作。

比較分析：

深度分銷：在過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，市場(chǎng)比較扭曲，企業(yè)可以順勢(shì)而動(dòng)，用深度分銷的手段進(jìn)行渠道的變革，進(jìn)行扁平化的改造?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了有序化的發(fā)展，現(xiàn)在的渠道格局，各種因素都有其合理的一面。企業(yè)再強(qiáng)力進(jìn)行渠道扁平化，會(huì)造成費(fèi)力不討好，得不償失。

深度協(xié)銷：深度協(xié)銷的做法就是順勢(shì)而動(dòng)，這個(gè)“勢(shì)”就是市場(chǎng)規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。以尊重現(xiàn)有的渠道模式，不再一味追求扁平化，不搞一刀切。而是根據(jù)渠道的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的游戲規(guī)則，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的提升。

二、從控制經(jīng)銷商到培養(yǎng)經(jīng)銷商

對(duì)于經(jīng)銷商是否需要提升和培訓(xùn)，關(guān)于這個(gè)方面曾經(jīng)有過爭論，一位明泉的管理人員反對(duì)，認(rèn)為“無奸不商”，商人都是利益所驅(qū)動(dòng)的，假如把經(jīng)銷商培養(yǎng)大了，做大做強(qiáng)以后背叛我們，豈不是人財(cái)兩空。這種說法是把經(jīng)銷商看成卑劣性格，天生具有，是企業(yè)對(duì)待經(jīng)銷商的一種高高在上的歧視。首先，要把經(jīng)銷商看成是人，人是講感情的，不是冷血。因?yàn)槠髽I(yè)而成長的經(jīng)銷商更多的是面對(duì)利益誘惑不愿意背叛，很少唯利是圖。

深度協(xié)銷下的經(jīng)銷商培養(yǎng)提升系統(tǒng)：

1、 對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，選擇渠道培養(yǎng)的骨干與核心。

A：能夠建設(shè)忠誠度。首先從經(jīng)銷商的品德上進(jìn)行判斷，那就是誠信，沒有誠信的經(jīng)銷商做不大，也不會(huì)有忠誠度。再者，就是對(duì)明泉品牌的信心程度，愿意與明泉共同成長發(fā)展。最后，就是把明泉品牌作為唯一的主打品牌，只有專注才能做好，只有專注才有忠誠度。

B：具有良好理念的經(jīng)銷商。對(duì)于開發(fā)與服務(wù)理念要與時(shí)俱進(jìn)，不要固步自封，理念落后的經(jīng)銷商除了浪費(fèi)我們的資源以外，什么作用都起不了。

C：實(shí)力弱小。經(jīng)銷商的實(shí)力弱小是各種原因造成的，所以他們才有做大的沖動(dòng)與渴望，能夠提供這個(gè)做大的機(jī)會(huì)，他們會(huì)永生難忘。經(jīng)銷商的實(shí)力大，他就不會(huì)珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，會(huì)認(rèn)為這是實(shí)力博弈的結(jié)果，自然很難建立起忠誠度。

2、 成立經(jīng)銷商俱樂部

企業(yè)需要一個(gè)管理經(jīng)銷商的組織，需要一個(gè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，用銷售部門的名義管理會(huì)讓經(jīng)銷商反感，經(jīng)銷商俱樂部的形式，讓經(jīng)銷商有了被尊重，而又有了實(shí)質(zhì)上的管理功效。

A：聚會(huì)。一個(gè)月聚會(huì)一次，內(nèi)容豐富多彩，時(shí)間1—2天。不能太長也不能太短。太長了，經(jīng)銷商自己有生意，會(huì)很厭煩，太短了，來了就走，沒有意義。

B：培訓(xùn)。來的意義是什么？不只是喝喝酒，大家敘敘舊，那么簡單的事情，而是由企業(yè)聘請(qǐng)的講師，銷售部門的精英，經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)推廣，組成了培訓(xùn)交流體系，通過這三個(gè)方面進(jìn)行提升與推廣。

C：反饋。企業(yè)可以得到市場(chǎng)第一線的資料，經(jīng)銷商可以反映市場(chǎng)問題，發(fā)發(fā)牢騷，有了這種窗口，可以讓廠商矛盾不要激化，得到合理解決。企業(yè)完善了管理和服務(wù)，經(jīng)銷商也有了發(fā)言權(quán)，不再背后罵罵，發(fā)發(fā)悶氣。

D：福利。逢年過節(jié)，有職工的就有經(jīng)銷商的，實(shí)際上企業(yè)掏不了多少錢，但是對(duì)經(jīng)銷商的尊重感動(dòng)意義確是很大。上次中秋，明泉發(fā)了一盒月餅，兩箱水果，值不了100元，可是這些經(jīng)銷商老板們，喜氣洋洋的往自己的小車上裝，他們撿到100元也沒有這么高興。

E：納入一體化。俱樂部讓經(jīng)銷商感到組織得溫暖，感到與企業(yè)是一體的，讓經(jīng)銷商在提升的時(shí)候，更加融入企業(yè)。

3、管理流程的再造

限制經(jīng)銷商發(fā)展的最大障礙是什么？通過我們的調(diào)查，這種障礙就是管理，經(jīng)銷商實(shí)力比較小的時(shí)候，可以通過使用親戚家人來降低管理風(fēng)險(xiǎn)，可是一旦做大后，必不可少的要引入人才，管理就決定著經(jīng)銷商的成敗。

A：電子管理系統(tǒng)的建立。明泉投入了100多萬開發(fā)了一個(gè)電子開票系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)每天的出貨量，庫存數(shù)，一目了然，給終端的送貨單也是打印的，使整個(gè)服務(wù)流程處于監(jiān)控狀態(tài)下。

B：管理模式的推廣。給經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一個(gè)通用的管理模版，從業(yè)務(wù)員、財(cái)務(wù)、倉庫、車輛等一整套體系，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整后，讓經(jīng)銷商直接根據(jù)管理規(guī)定執(zhí)行，這是提升經(jīng)銷商管理水平的一個(gè)捷徑。

C：人員的培訓(xùn)。明泉的經(jīng)理和主管就是經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)師，每個(gè)月這些營銷管理人員就要作出培訓(xùn)規(guī)劃，對(duì)經(jīng)銷商的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，培訓(xùn)的執(zhí)行情況和效果作為這些管理人員的考核重要一項(xiàng)。

4、發(fā)放信用額度。

以上講明泉選擇的經(jīng)銷商實(shí)力比較弱小，造成這種弱小情況的原因是什么？他們最為急需的是什么？

那就是資金。資金匱乏讓經(jīng)銷商該賺的錢都賺不到，銀行不給貸款，到社會(huì)上融資的難度很大，而企業(yè)卻要求先款后貨。

如何破解這個(gè)困境，我們采用了給經(jīng)銷商提供信用額度的辦法，讓經(jīng)銷商提供可以抵押的資產(chǎn)，辦理抵押手續(xù)后，根據(jù)資產(chǎn)的大小可以提供一定的授信額度，沒有利息，20萬元封頂。

這個(gè)方案推出后，一些經(jīng)銷商很是興奮，因?yàn)樗麄冇泻芏嗍峭獾貋碜錾?，攢了錢后首先買了房子，做生意的資金被擠占，這個(gè)方案讓他們拿著房產(chǎn)證做了抵押手續(xù)后，就可以得到流動(dòng)資金，解決了最大的問題。

房子在我們的手中，經(jīng)銷商的忠誠度豈不是很高？

對(duì)于沒有什么抵押的經(jīng)銷商，在負(fù)責(zé)市場(chǎng)經(jīng)理的擔(dān)保下，可以有5萬元以下的賒欠，不能超過一個(gè)月，要是還不起就要扣經(jīng)理的工資，對(duì)企業(yè)也沒有風(fēng)險(xiǎn)。

5、開發(fā)方案量身定做

市場(chǎng)千差萬別，經(jīng)銷商的情況也各不相同，所以在市場(chǎng)推廣方案的制定之間要根據(jù)經(jīng)銷商的意見，他們才是市場(chǎng)的了解者和執(zhí)行者。

在大方向定了的前提下，可以根據(jù)市場(chǎng)的一些特殊情況進(jìn)行調(diào)整。這句話說明白了就是，資源的投入要具有針對(duì)性，可以提高資源的使用效率。資源的投入還要具有集中性，集中資源重點(diǎn)突破，快速提升哪些發(fā)展勢(shì)頭比較好的經(jīng)銷商。

這種方式要注意：避免沖貨、竄貨，要避免經(jīng)銷商隊(duì)伍認(rèn)為厚此薄彼，產(chǎn)生矛盾。

6、調(diào)整經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域（1—2年）

以上的支持和提升，可以很快地讓經(jīng)銷商的能力和實(shí)力提升發(fā)展起來，但是明泉要注意的是，要讓經(jīng)銷商知道這是企業(yè)行為，而不是營銷管理人員的私人恩惠，否則經(jīng)銷商只對(duì)管理人員忠誠，就會(huì)讓明泉的渠道建設(shè)出現(xiàn)偏差。

在管理層中，經(jīng)理作為承上啟下的作用，非常重要。所以，為明泉設(shè)計(jì)了一個(gè)招標(biāo)的方式，每年對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都要進(jìn)行銷量和利潤的招標(biāo)，一方面讓經(jīng)理們有壓力，在市場(chǎng)上有動(dòng)力，另外也要讓經(jīng)理們換個(gè)地方，迎接挑戰(zhàn)，并且斬?cái)嗯c經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)。

提升效果：從明泉的渠道情況來看，深度分銷做的越好的市場(chǎng)，經(jīng)銷商躺在深度分銷的溫床上，喪失了對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與激情，沒有市場(chǎng)開發(fā)能力，更是對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了依賴心理，有些經(jīng)銷商已經(jīng)弱的連市場(chǎng)開發(fā)能力都沒有了。對(duì)于這些經(jīng)銷商，一下子扶不起來，只有滿滿的淘汰掉。

認(rèn)真地實(shí)行以上措施后，一年后經(jīng)銷商大會(huì)上，明泉的整個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，很快的成為一支年輕化、知識(shí)化的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了很多市場(chǎng)上的佳績，成為了明泉公司網(wǎng)絡(luò)的支柱。

比較分析：

深度分銷：深度分銷用加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力來達(dá)到提升經(jīng)銷商忠誠度的目的，用投入大量的資源來替代經(jīng)銷商的位置和作用，強(qiáng)化其配送能力，對(duì)市場(chǎng)空間進(jìn)行壓縮和切割，用經(jīng)銷商的發(fā)展，來控制渠道，控制終端。最終渠道雖然能夠控制住，但是費(fèi)用的增加，使渠道建設(shè)投入成為一個(gè)最為沉重的包袱。

這種方式同時(shí)產(chǎn)生一種弊病，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行弱化后，恰恰是失去了自己一個(gè)天然的盟友，在市場(chǎng)競(jìng)爭中只有企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)。

深度協(xié)銷：建立起一個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的培養(yǎng)提升系統(tǒng)，對(duì)經(jīng)銷商以培養(yǎng)為主，建立其忠誠度。經(jīng)銷商最為感激的是能夠讓其提升能力賺錢的企業(yè)，在培養(yǎng)的過程中就奠定了經(jīng)銷商的忠誠度。即使有外來誘惑，一方是既得利益，一方是遠(yuǎn)期收益，而且有一定的風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)銷商還是會(huì)比較理性的，不需要控制就很穩(wěn)定。真正是自己培養(yǎng)的經(jīng)銷商是不會(huì)背叛的，假如只是挖對(duì)手的墻角，那樣的經(jīng)銷商的忠誠度才值得懷疑。

要把經(jīng)銷商看成是盟友，不要限制經(jīng)銷商的發(fā)展，讓經(jīng)銷商能做多大做多大，只要是對(duì)企業(yè)忠誠，經(jīng)銷商的成功就是企業(yè)品牌的成功。可以這么說，一個(gè)企業(yè)要垮掉，最為著急的就是經(jīng)銷商，一方面有著經(jīng)濟(jì)上的往來，一旦垮掉就會(huì)有損失，另外一方面一個(gè)品牌的垮掉就是市場(chǎng)格局的重組，就是利益格局的再分配。只要利用得當(dāng)，渠道的力量可以挽救企業(yè)于危局，或者加速企業(yè)的發(fā)展步伐。

明泉的經(jīng)銷商中，客戶老王與明泉合作十多年了，從一個(gè)很小的雜貨店發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈顬閺?qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。有個(gè)企業(yè)去挖，許諾只要做他們的產(chǎn)品，免費(fèi)先給10萬元的貨，以后還有更大的優(yōu)惠政策。老王說，“你哪怕是現(xiàn)在把錢拎過來，我也不做你的產(chǎn)品，做生意不能忘了根本”。但是在深度分銷中，老王也被修理的市場(chǎng)范圍和銷量只有原來的一半，老王提起來，眼淚都出來了。這樣的經(jīng)銷商才是明泉最為寶貴的資產(chǎn)，擁有了不知珍惜，我們就是要培養(yǎng)很多個(gè)像老王這樣的經(jīng)銷商。

三、從人海戰(zhàn)術(shù)到精英控制

轉(zhuǎn)變措施：

對(duì)于明泉公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整，一些業(yè)務(wù)員被分流到經(jīng)銷商處，讓經(jīng)銷商進(jìn)行自己選擇淘汰，這樣可以避免市場(chǎng)的波動(dòng)。采用的分流措施：

1、 首先向分流的業(yè)務(wù)人員宣布，待遇只會(huì)提高不會(huì)降低，先讓大部分業(yè)務(wù)員安定下來，支持這項(xiàng)工作。

2、 分流的業(yè)務(wù)員的各種保險(xiǎn)金依舊屬于明泉公司繳納，依舊屬于明泉公司的正式員工。這樣不但有穩(wěn)定性，還要讓業(yè)務(wù)員繼續(xù)對(duì)明泉公司產(chǎn)生忠誠度。

3、 分流的業(yè)務(wù)人員以后屬于經(jīng)銷商管理，包括工資獎(jiǎng)金全部由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商按照明泉公司提供的管理制度進(jìn)行管理和考核。

4、 為了不給經(jīng)銷商造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，凡是采用這次對(duì)業(yè)務(wù)員管理權(quán)轉(zhuǎn)移的經(jīng)銷商，可以獲得1元/箱的業(yè)務(wù)補(bǔ)助，每月兌現(xiàn)。

經(jīng)銷商的眼光是雪亮的，一些不能夠給其帶來經(jīng)濟(jì)效益的業(yè)務(wù)員很快就被趕走了，只有踏實(shí)能干的業(yè)務(wù)員得到留用。

明泉公司剩余了近100名業(yè)務(wù)員，職責(zé)就是協(xié)助經(jīng)銷商管理開發(fā)市場(chǎng)，貫徹企業(yè)政策。人數(shù)少了，待遇就可以得到大幅度的提高，這樣又可以吸引優(yōu)秀的人才，這樣就產(chǎn)生了良性循環(huán)。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)谶@次的改革中，被作為企業(yè)的業(yè)務(wù)員留了下來，工資漲了不少，工作積極性很高，起早貪黑的在市場(chǎng)上，并且替經(jīng)銷商搞了一個(gè)電腦開票的工作流程和一個(gè)管理制度。經(jīng)銷商很是喜歡，把手下的十幾個(gè)業(yè)務(wù)員也都交給他管理，業(yè)務(wù)也讓小張去接洽。明泉公司就無形之中多了十多個(gè)推銷員的力量。投入了一個(gè)人，實(shí)際控制了十多個(gè)人，這些人員每個(gè)都要服務(wù)一百多家終端，這樣一來通過一個(gè)人控制了一千多家終端。

比較分析：

深度分銷：深度分銷用人員控制終端，企業(yè)的業(yè)務(wù)員替代了經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，是典型的人海戰(zhàn)術(shù)。一方面給企業(yè)帶來沉重的負(fù)擔(dān)，另外也給管理帶來了難度。我統(tǒng)計(jì)了一下，企業(yè)的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員相比較，經(jīng)銷商的一般是企業(yè)的2-5倍。因?yàn)榻?jīng)銷商可以時(shí)時(shí)刻刻的進(jìn)行督促，進(jìn)行情感投入，而企業(yè)做不到這一點(diǎn)，就是用衛(wèi)星定位都不能保證工作質(zhì)量。

深度協(xié)銷：人數(shù)不要太多，精兵強(qiáng)將即可。主要的工作類似于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理，目的是要把經(jīng)銷商綁到企業(yè)的快速發(fā)展的軌道上。業(yè)務(wù)員從跑單員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰?，既要開發(fā)市場(chǎng)，還要作為經(jīng)銷商的軍師，理財(cái)顧問，讓經(jīng)銷商多賺錢的同時(shí)，資源向己方品牌傾斜。

四、從資源獨(dú)自投入到協(xié)同作戰(zhàn)

讓經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作中起到應(yīng)有的作用，保證資源投入的有效性。過去明泉公司對(duì)于市場(chǎng)資源的投入都是企業(yè)為主，這樣不但是明泉公司難以承受，投入資源有限，而且還形成了營銷管理中的漏洞，出現(xiàn)了審批方案權(quán)力尋租的情況，讓投入的資源也沒有起到應(yīng)有的效果。自從采用了與渠道共同開發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)與利益同沾的原則，市場(chǎng)投入的問題迎刃而解。

投入的大件促銷品，例如：冰柜、展示柜、空調(diào)等，經(jīng)銷商承擔(dān)一半費(fèi)用，還有一些比較大的費(fèi)用，例如酒店的買斷費(fèi)、商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，都與渠道有一個(gè)承擔(dān)比例。把經(jīng)銷商的利益和資源投入效果聯(lián)系到一起，同時(shí)給終端簽訂銷售目標(biāo)，由經(jīng)銷商進(jìn)行投入操作。這樣又和終端綁在一起，大家都有錢賺，對(duì)方都比較感興趣。

這樣明泉的市場(chǎng)投入資源沒有增加的情況下，市場(chǎng)資源的投入大大增加，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)投入，市場(chǎng)活動(dòng)達(dá)到一個(gè)良好的效果。

比較分析：

深度分銷：深度分銷的資源大部分都是企業(yè)承擔(dān)和投入的，以企業(yè)投入為主導(dǎo)，用企業(yè)的力量來推動(dòng)市場(chǎng)的開拓。資源的投入讓企業(yè)為主導(dǎo)，管理中的漏洞很大，很多都被管理人員中飽私囊，投入沒有產(chǎn)出，這種資源投入的方式，成為企業(yè)一個(gè)非常沉重的包袱。

深度協(xié)銷：既然和渠道是利益共同體，是戰(zhàn)略合作伙伴，對(duì)于市場(chǎng)上的資源投入也要與渠道協(xié)同作戰(zhàn)，采用渠道感興趣的方式，市場(chǎng)投入是以引導(dǎo)為主，采用利益均沾，共同投入的原則。形成資源投入的蝴蝶效應(yīng)，在利益擴(kuò)大化的情況下，使渠道環(huán)節(jié)的配套資源擴(kuò)大化。充分利用好渠道的各種資源，用一分的投入，引導(dǎo)渠道環(huán)節(jié)增長到十倍的資源投入，獲得百倍的收獲。

結(jié)尾

經(jīng)過了2006年的深度協(xié)銷的改造，明泉公司扭轉(zhuǎn)了銷售額徘徊不前的情況下，扭虧為盈。市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定增長的軌道。明泉公司重新煥發(fā)了生機(jī)。但是這剛剛是個(gè)開始：

明泉公司要運(yùn)用深度協(xié)銷建設(shè)一個(gè)最為節(jié)約，最為有效率的渠道，成為利潤的一個(gè)增長點(diǎn)。

明泉公司要建立和諧發(fā)展的廠商關(guān)系，雙方有的只是相互感激之情，共同發(fā)展共同受益。