保險營銷解決方案精選(九篇)

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第1篇：保險營銷解決方案范文

    瑞泰人壽保險有限公司與中國工商銀行北京市分行《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》于2004年5月24日在京簽署。雙方負(fù)責(zé)人在簽約儀式現(xiàn)場宣布，二者從此建立全面、深層次的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同推出長期投資儲蓄一體化解決方案和相關(guān)服務(wù)，開創(chuàng)全新的專業(yè)合作營銷模式。瑞泰人壽推出的個人長期投資儲蓄的旗艦產(chǎn)品——[財富工程]將進(jìn)入工行北京分行的理財中心與廣大消費者見面。

    據(jù)介紹，長期投資儲蓄一體化解決方案的開發(fā)及推廣只是雙方合作的第一步，瑞泰人壽將為工行北京分行理財中心的客戶經(jīng)理提供專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)支持。今后，雙方還將在更廣泛的領(lǐng)域里合作。中國工商銀行是中國最早開辦個人理財業(yè)務(wù)的專業(yè)金融機構(gòu)之一，工行北京分行具有良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和客戶資源，理財中心配備有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的客戶經(jīng)理，可以全面搜集客戶信息和需求，幫助客戶了解分析自己的投資情況。瑞泰人壽與工行北京分行的合作，使瑞泰可以進(jìn)一步了解客戶的需求，為工行北京分行提供更適合市場的長期投資儲蓄理財解決方案。而理財中心的客戶經(jīng)理通過瑞泰提供的培訓(xùn)和服務(wù)支持，能夠更多的了解金融市場和長期投資理財產(chǎn)品，幫助客戶建立中長期的理財觀念和個人理財計劃，提供理財咨詢服務(wù)，為客戶量身定做專業(yè)的長期投資儲蓄一體化方案，最終達(dá)到與客戶、工行北京分行和瑞泰人壽共贏的良好結(jié)果。雙方的合作堪稱是強強聯(lián)手。

    瑞泰人壽總裁兼首席執(zhí)行官曾冬漉女士指出：“瑞泰人壽并沒有采用保險業(yè)所通用的個人營銷模式，而是通過與專業(yè)金融機構(gòu)和保險中介機構(gòu)如銀行、證券公司、保險經(jīng)紀(jì)公司合作銷售產(chǎn)品，這在國內(nèi)是第一家。而工行北京分行良好的專業(yè)素質(zhì)是我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的重要依據(jù)?！?/p>

    瑞泰人壽是北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司和瑞典斯堪的亞公共保險有限公司合資組建的專業(yè)金融保險服務(wù)公司。北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司是專門從事國有資本營運的國有獨資公司，非常了解中國金融市場的政策和中國消費者消費心理；外方股東瑞典斯堪的亞，在向個人及企業(yè)提供個性化的長期投資儲蓄理財解決方案以及為專業(yè)的金融機構(gòu)和保險中介機構(gòu)提供培訓(xùn)和服務(wù)支持方面，是一家擁有150多年歷史、在全球20多個國家開展業(yè)務(wù)、具有領(lǐng)先地位的全球性公司。

第2篇：保險營銷解決方案范文

1、公司在技術(shù)創(chuàng)新和營銷服務(wù)、客戶推廣方面具備領(lǐng)先優(yōu)勢；

2、所處行業(yè)面臨廣闊的市場前景，公司有望高速成長；

3、募投項目將增強解決方案產(chǎn)品化能力。

北京榮之聯(lián)科技股份有限公司（以下簡稱“榮之聯(lián)”）作為IT系統(tǒng)集成商，主要圍繞大中型企事業(yè)單位的數(shù)據(jù)中心提供系統(tǒng)集成及相關(guān)技術(shù)服務(wù)。在當(dāng)前云計算的熱潮中，公司不斷根據(jù)市場環(huán)境審時度勢，以提供云計算的解決方案和服務(wù)為主。通過提供服務(wù)方案的創(chuàng)新以及市場實際需求的雙導(dǎo)向撬動云數(shù)據(jù)市場，逐步確立了在新一代數(shù)據(jù)中心和云計算領(lǐng)域的重要地位。

先發(fā)優(yōu)勢較為明顯

榮之聯(lián)專注于數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，在大中型數(shù)據(jù)中心建設(shè)及服務(wù)方面積累了豐富的經(jīng)驗，形成了系列化的解決方案。公司的解決方案能夠系統(tǒng)性地解決數(shù)據(jù)中心的計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全、應(yīng)用整合、節(jié)能降耗等實際問題，提高數(shù)據(jù)中心的整體可靠性，減少客戶的IT總投資，可以在不同行業(yè)中快速推廣。賽迪顧問研究顯示，2009年度我國數(shù)據(jù)中心IT市場總量為712.00億元（IT系統(tǒng)集成及相關(guān)技術(shù)服務(wù)沒有單獨的數(shù)據(jù)統(tǒng)計），公司所占市場份額為0.60%。

公司目前已獲得33項計算機軟件著作權(quán)、8項軟件產(chǎn)品登記證書、13項核心技術(shù)，在“高性能計算”、“大容量高性能存儲”、“統(tǒng)一身份認(rèn)證與訪問管理”等領(lǐng)域形成了成熟的解決方案。

公司的客戶基礎(chǔ)十分廣泛，不僅在能源、電信、制造、政府、金融等信息化程度較高的重點行業(yè)擁有眾多的長年客戶，還在生物等新興行業(yè)擁有標(biāo)桿客戶，形成了明顯的先發(fā)優(yōu)勢。公司獲得太平洋保險、中國電信重慶分公司、中國石油新疆油田分公司、廣汽豐田汽車等一系列客戶授予的“最佳解決方案提供商”、“最佳服務(wù)供應(yīng)商”、“IT優(yōu)秀合作伙伴”等稱號。

公司自創(chuàng)立以來高度重視技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立了完善的服務(wù)體系，形成了以北京為總部、擁有4個區(qū)域中心和13個地區(qū)辦事處的全國性營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠為客戶提供7×24小時連續(xù)不間斷服務(wù)。

報告期內(nèi)，公司業(yè)績穩(wěn)步增長。2008－2010年、2011年1－6月，公司實現(xiàn)營業(yè)收入分別為4.44億元、4.26億元、5.7億元和2.9億元；凈利潤分別為2538.98萬元、2838.08萬元、5108.51萬元和3075.54萬元。

募投提升盈利能力

第3篇：保險營銷解決方案范文

本屆峰會的主題是“創(chuàng)新無邊界”，與會嘉賓就保險業(yè)的科技發(fā)展趨勢、后援中心暨呼叫中心坐席外包服務(wù)、新一代財險核心業(yè)務(wù)、保險商務(wù)智能解決方案、智慧商務(wù)及移動應(yīng)用產(chǎn)品進(jìn)行了探討。

后援中心暨呼叫中心成新趨勢

作為國內(nèi)最專業(yè)的保險呼叫中心外包服務(wù)商之一，軟通動力公司在行業(yè)經(jīng)驗、管理團(tuán)隊等諸多領(lǐng)域保持先進(jìn)地位，管理團(tuán)隊從業(yè)經(jīng)驗平均超過12年，管理經(jīng)驗超過10年。

呼叫中心的核心平臺組成包括PBX核心語音平臺、CTI路由、錄音系統(tǒng)、IVR自動語音組成。目前，由Genesys推出的SIP 整體解決方案在市場上較受歡迎，該方案技術(shù)領(lǐng)先，并有較多的大型呼叫中心成功案例；其對多媒體的強大處理能力（語音、IM、視頻）和路由功能，為險企提高了業(yè)務(wù)效率。該系統(tǒng)還可支持最多的第三方SIP設(shè)備，便于與其他產(chǎn)品CC互通。

專家指出，未來呼叫中心服務(wù)的發(fā)展模式，將以客戶驅(qū)動為理念，提供客制化的外包服務(wù)，幫助客戶擺脫繁重的管理維護(hù)工作，從而專注于核心業(yè)務(wù)。為企業(yè)用戶提供平臺外包，所有的基礎(chǔ)設(shè)施外包服務(wù)均可與業(yè)務(wù)流程外包捆綁，以達(dá)到最佳效果。有多種招聘渠道和合作關(guān)系。并有著具備業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的呼叫中心管理經(jīng)驗的管理人員。

新技術(shù)推動保險業(yè)資金管理

由于保險公司分支機構(gòu)眾多，每天資金量流量和存量也非常大，因此保險公司資金管理決定了保險公司風(fēng)險管理水平和業(yè)務(wù)發(fā)展速度。目前，大多數(shù)保險公司原有資金管理模式主要是通過各種規(guī)章制度管理賬戶，由于各分支機構(gòu)財務(wù)人員的水平參差不齊，難以規(guī)范分支機構(gòu)資金的匯劃，效率非常低，資金風(fēng)險很大。在IT系統(tǒng)方面，保險公司現(xiàn)在的資金管理一般通過各家商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行進(jìn)行管理。由于各行網(wǎng)上銀行相對獨立各分支機構(gòu)的賬戶信息、資金信息被局限在各行的獨立數(shù)據(jù)區(qū)間處理，通常需要人工進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總，缺乏統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)，限制了集團(tuán)對保險資金運用和資源配置的靈活性、實效性，無法實現(xiàn)各管理系統(tǒng)間的協(xié)同管理。未來保險行業(yè)資金管理信息化發(fā)展方向是：“構(gòu)建統(tǒng)一的資金管理平臺，針對保險行業(yè)特點設(shè)計風(fēng)險控制和投資管理、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)托管管理等功能系統(tǒng)，加強償付能力指標(biāo)體系的應(yīng)用，推進(jìn)財務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合，努力做到業(yè)務(wù)、財務(wù)、資金的協(xié)同，實現(xiàn)資金流、信息流與業(yè)務(wù)流的有機整合?！?/p>

軟通動力新一代保險資金管理解決方案結(jié)合我國保險行業(yè)資金管理特點和保險企業(yè)集團(tuán)化管理、系統(tǒng)協(xié)同管理的整體需求和資金管理未來發(fā)展的需要，為保險公司提供的一套完整的、具有前瞻性的一體化解決方案。資金管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)功能主要包括跨行的賬戶管理、交易結(jié)算管理和整體資金流動性管理；同時，可以根據(jù)壽險、財險不同特點的保險資金投資配置管理、投資運營風(fēng)險管理、保險資金托管管理、資金報表管理，支持保險行業(yè)的全面資金管理。

通過資金管理平臺建設(shè)，可以提高保險資金運用水平，可以建立以償付能力為核心的動態(tài)監(jiān)管體系，將資金運用的監(jiān)管融入資金管理系統(tǒng)中，完善保險資金運用監(jiān)管，提高保險投資的盈利能力，控制投資風(fēng)險。同時，可以強化保險資金運用的內(nèi)部管理?,提高資金使用效率，增加保險資金存量，擴(kuò)大保險資金運用規(guī)模。?第三，通過系統(tǒng)建立健全崗位責(zé)任制，明確責(zé)權(quán)，對資金運用的各個環(huán)節(jié)實施嚴(yán)密的審批流程和規(guī)范的管理?，全方位強化內(nèi)控機制和監(jiān)督機制，防范資金風(fēng)險。

財險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)面臨的挑戰(zhàn)

國內(nèi)財險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展伴隨保險行業(yè)的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下五個階段：第一階段，保險行業(yè)復(fù)蘇起步時期，業(yè)務(wù)處理以手工管理為主，到上世紀(jì)90年代初，基本沒有成型的業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持；第二階段，保險行業(yè)實行產(chǎn)壽分業(yè)，到上世紀(jì)90年代末，核心系統(tǒng)以滿足出單為主，系統(tǒng)小而分散，技術(shù)多為兩層架構(gòu)，同時分支公司可獨立開發(fā)和維護(hù)系統(tǒng)；第三階段，保險行業(yè)對外開放，實現(xiàn)集中管理，在2000年――2005年，核心系統(tǒng)逐步實現(xiàn)三層架構(gòu)，逐漸實現(xiàn)集中管理，兩核管理，全險種全流程；第四階段，保險行業(yè)快速發(fā)展，保險主體日益增多，競爭加劇，2005年――2010年，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)處于全面整合階段，實現(xiàn)了業(yè)再財一體化、多渠道支持、內(nèi)外部多系統(tǒng)的整合；到目前，核心系統(tǒng)已向面向服務(wù)、組件化發(fā)展為主，未來5年，隨著新技術(shù)應(yīng)用，新一代系統(tǒng)在客戶體驗，支持快速變化，以及引導(dǎo)銷售服務(wù)創(chuàng)新方面將會有更多的突破和發(fā)展。

在當(dāng)前保險業(yè)快速發(fā)展的背景下，財險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)還面臨著四大方面的挑戰(zhàn)：1.價值鏈支持：對保險價值鏈上包括行業(yè)監(jiān)管、合作伙伴及直接客戶等服務(wù)支持還比較被動和不足。2.業(yè)務(wù)運營：對靈活應(yīng)對保險公司業(yè)務(wù)變化，風(fēng)險管控及精細(xì)化管理，快速推出新產(chǎn)品等方面問題還比較突出。3.IT管控：大部分保險公司需求管理機制，質(zhì)量保證體系還是較欠缺。同時在與供應(yīng)商合作方面不能做到雙贏，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)得不到保障。4.數(shù)據(jù)管理方面：保險公司數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)的完整性以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的價值利用方面還存在較多問題。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展面臨的這些挑戰(zhàn)，需要一段時間來逐漸解決，軟通動力新一代財險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)以“強適應(yīng)性”為宗旨，充分應(yīng)用新技術(shù)適應(yīng)和支持業(yè)務(wù)變化，快速滿足業(yè)務(wù)及監(jiān)管要求。通過工作流引擎與規(guī)則引擎，支持業(yè)務(wù)靈變化，通過接口統(tǒng)一化、組件配置化、報文模板化，支持動態(tài)調(diào)整。針對國內(nèi)的車險平臺，通過組件庫和模板庫支持快速調(diào)整，通過建立獨立、高擴(kuò)展性的影像系統(tǒng)，支持業(yè)務(wù)處理無紙化。完善的組件庫和模板庫，可以減少系統(tǒng)開發(fā)的工作量，縮短系統(tǒng)上線時間，降低維護(hù)成本。

保險智慧商務(wù)及移動應(yīng)用受關(guān)注

近年來，保險業(yè)的銷售和服務(wù)面臨著很大的挑戰(zhàn)。擺在保險公司管理層面前最大的難題是：一方面，市場主體增加帶來的競爭壓力加劇；另一方面，行業(yè)的監(jiān)管卻越來越嚴(yán)格。而新興商業(yè)邏輯和傳統(tǒng)商業(yè)邏輯對渠道和運營帶來的挑戰(zhàn)同樣艱巨，保險公司的新科技應(yīng)用的推廣，造成用戶需求不斷變化，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對銷售和服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新，則為后來者設(shè)置了較高的競爭壁壘，不少險企因為沒有可信的數(shù)據(jù)分析幫助決策，難以實現(xiàn)從粗放型經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，等等。要想解決這些難題，必須依靠智慧商務(wù)模式，而注重多渠道整合的智慧商務(wù)模式已成為趨勢。

在現(xiàn)有的技術(shù)廠商實踐中，由IBM推出的智慧商務(wù)平臺備受關(guān)注。該系統(tǒng)通過建立統(tǒng)一的客戶視圖數(shù)據(jù)，建立完整、合理的客戶數(shù)據(jù)，定義“以客戶為中心”，服務(wù)于未來智慧商務(wù)平臺的擴(kuò)展需求。其目的，就是為了提供以客戶為中心的360度視角的數(shù)據(jù)視圖，從中便可以準(zhǔn)確地知道何時、何地、以什么方式，客戶同保險公司之間發(fā)生的所有行為，獲得客戶的個人愛好、理財習(xí)慣、不同階段的需求長期積累的高質(zhì)量客戶數(shù)據(jù)，對保險公司各方面工作的提升提供有力幫助。

軟通動力智慧商務(wù)平臺的服務(wù)對象，是所有智慧商務(wù)平臺的服務(wù)者和使用者，主要分為：個人客戶、企業(yè)客戶、中介機構(gòu)用戶、內(nèi)部用戶、坐席。平臺可分為網(wǎng)絡(luò)平臺、呼叫中心和后臺管理中心三部分。為實現(xiàn)完整的網(wǎng)上業(yè)務(wù)，該平臺還需要利用一些合作伙伴提供的服務(wù)，最主要的服務(wù)包括：實現(xiàn)交易完整：需要第三方證書管理機構(gòu)；提供證書及密鑰管理服務(wù)實現(xiàn)網(wǎng)上結(jié)算：需要第三方支付平臺或銀行提供網(wǎng)上支付服務(wù)；實現(xiàn)短信隨動的信息跟蹤，需要短信服務(wù)；實現(xiàn)呼叫中心標(biāo)準(zhǔn)坐席功能；合作伙伴渠道接入功能等。與之對應(yīng)的，智慧商務(wù)平臺還需要完成呼叫中心平臺、移動應(yīng)用系統(tǒng)等進(jìn)行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的交換。

移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用發(fā)展迅速，保險行業(yè)也一樣，在客戶服務(wù)及移動展業(yè)方面的應(yīng)用備受各保險公司的關(guān)注。軟通動力移動應(yīng)用產(chǎn)品包括壽險行銷支持系統(tǒng)、產(chǎn)險經(jīng)理人系統(tǒng)、車友服務(wù)平臺、車險移動查勘系統(tǒng)及移動辦公系統(tǒng)，這些系統(tǒng)構(gòu)建在軟通動力移動云服務(wù)平臺上，使各種應(yīng)用具有強健的后臺支撐。

一體化的融合BI解決方案

長期以來“重業(yè)務(wù)，輕管理”的思想導(dǎo)致保險行業(yè)在BI（商務(wù)智能）領(lǐng)域投入嚴(yán)重不足。與會專家介紹，目前有超過1/3的保險公司沒有建立BI數(shù)據(jù)平臺，只有簡單的基于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的報表系統(tǒng)，難以滿足日益增長的管理需求需要。業(yè)務(wù)、財務(wù)、再保、投資分析應(yīng)用割裂，大量的業(yè)務(wù)分析報表，很少涉及財務(wù)，幾乎不涉及再保和投資，難以形成統(tǒng)一企業(yè)信息視圖。商務(wù)智能系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)分離建設(shè)，缺乏溝通。一方面業(yè)務(wù)流程得不到足夠的數(shù)據(jù)智能支持，另一方面商務(wù)智能系統(tǒng)的分析結(jié)果更多地停留在報告上，商務(wù)智能更多地體現(xiàn)為報表，商務(wù)智能系統(tǒng)的發(fā)展體現(xiàn)為報表越來越多，沒有融入企業(yè)的運營流程，促進(jìn)企業(yè)管理水平的提升。以上就會直接導(dǎo)致，重視不夠，投入不足，應(yīng)用不廣，對管理支持不夠，與業(yè)務(wù)融合不足，重復(fù)的報表與報告，難以真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值。

第4篇：保險營銷解決方案范文

2003年2月24日，平安集團(tuán)董事長馬明哲在內(nèi)部整肅會上直言不諱地告訴員工，“平安正在走下坡路!”那時國內(nèi)保險業(yè)大局基本被幾家大型保險公司所把持，也是在這時，保險業(yè)中正醞釀著一個新興群體――介于保險公司與投保人之間的中介公司(也被稱為保險經(jīng)紀(jì)公司)悄然成型，并從2000年的44家發(fā)展到當(dāng)時的1258家，截至2007年上半年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，國內(nèi)大大小小的保險經(jīng)紀(jì)公司數(shù)字總和為2278家。

事實上，從保險經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展歷程來看，明亞并不屬于最早的那一批，甚至，它正式對外掛牌運營也是2004年的事。到目前為止，明亞與中英人壽等19家保險公司達(dá)成合作伙伴關(guān)系，并形成447種保險產(chǎn)品的陣營。明亞用了三年時間，實現(xiàn)了在個人壽險業(yè)務(wù)上占到市場第一的份額，在很多第三方研究咨詢機構(gòu)的數(shù)據(jù)報告中，明亞部被直接納人與保險公司進(jìn)行對比。

然而，作為保險公司的渠道分銷商，直接與保險公司的拉鋸并不是明亞的初衷，按照公司創(chuàng)立班子的設(shè)想，明亞給自己的定位是，站在客戶角度，給出客觀與最優(yōu)保險的解決方案。而這一目標(biāo)從公司創(chuàng)立之初就與后臺的IT系統(tǒng)――專家咨詢系統(tǒng)緊緊捆綁在起，明亞也逐漸從保險業(yè)傳統(tǒng)以賣產(chǎn)品為主的運營模式，轉(zhuǎn)為以保險咨詢服務(wù)為重點的解決方案提供商。

變革投保

事實上在2004年，國內(nèi)已經(jīng)有大大小小一千多家保險經(jīng)紀(jì)公司，但其在營銷方面仍擺脫不了保險公司產(chǎn)品先導(dǎo)的模式。加之許多保險經(jīng)紀(jì)的咨詢?nèi)藛T也大多出自保險公司，使得在業(yè)務(wù)與人才方面，保險公司與下游經(jīng)紀(jì)公司難免競爭對立，許多保險公司并不愿意放棄多年的老傳統(tǒng)轉(zhuǎn)而與保險經(jīng)紀(jì)合作；而另一方面，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)普遍良莠不齊。

能否將保險經(jīng)紀(jì)公司客觀化與專業(yè)化，這是中國保險業(yè)面臨的一個問題，同時也給明亞的創(chuàng)始人帶來了營銷運營模式上的創(chuàng)新靈感。

就是在這一年，在經(jīng)過反復(fù)論證分析后，明亞的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊形成了“保險購買五步曲”的設(shè)想和規(guī)劃。打破向客戶單刀直入介紹產(chǎn)品的傳統(tǒng)禁錮，轉(zhuǎn)而對客戶的保險需求進(jìn)行全面分析，并由此了解到客戶家庭組成、對保險的認(rèn)知程度、投保狀況、對保險公司的偏好等信息，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行保險公司分析與產(chǎn)品分析，綜合分析結(jié)果形成方案推薦，最后由此生成額度測算。

而明亞將通過三方面力量來支撐這“五步曲”的最終構(gòu)思。包括明亞的研究發(fā)展部門、IT技術(shù)部門以及直接面向客戶的業(yè)務(wù)咨詢部門。

據(jù)曾經(jīng)參與過這套系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計的明亞資深講師孟繁錦介紹，通常人們習(xí)以為常的保險咨詢方式是，一個客戶告訴咨詢師，想為孩子買教育方面的保險產(chǎn)品，預(yù)算花費為3000元，咨詢師就從自己熟知的產(chǎn)品庫里查找出相關(guān)價位的產(chǎn)品。而按照明亞設(shè)計的“五步曲”，首先是分析客戶真正的需求，根據(jù)給客戶一問一答的咨詢填表資料中，明亞后臺的IT系統(tǒng)對其需求進(jìn)行迅速響應(yīng)，并在后臺海量數(shù)據(jù)庫中提取最符合客戶需求的保險公司信息與產(chǎn)品信息，在經(jīng)過系統(tǒng)自動運算，綜合分析得出單個產(chǎn)品的推薦方案以及幾個各選方案，同時對這些方案給出相應(yīng)的預(yù)算額度。

在明亞內(nèi)部，將這種海量數(shù)據(jù)運算稱為RBI分析模式，這也被其看作能為客戶提供客觀專業(yè)咨詢的最為核心的數(shù)據(jù)分析算法。

用了一年的時間準(zhǔn)備，明亞將這套系統(tǒng)自行建模開發(fā)，并順利上線，在這樣的準(zhǔn)備之下公司才正式掛牌運營。

升級“五步曲”

就在明亞起家的這一兩年，保險經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展?jié)u入佳境。中國保監(jiān)會今年2月1日的《2006年保險中介市場發(fā)展報告》顯示，2006年保險專業(yè)中介機構(gòu)首次實現(xiàn)全行業(yè)盈利，尤其是保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)經(jīng)營狀況明顯好轉(zhuǎn)。

另一方面，與起步更早的歐美國家相比，國內(nèi)的保險經(jīng)紀(jì)渠道尚顯稚嫩。僅以個人壽險市場為例，2006年，在歐洲經(jīng)由經(jīng)紀(jì)渠道的個人壽險市場份額占總體市場的54％，北美占到37％，而在中國，這個數(shù)字僅為2％。

麥肯錫公司對此進(jìn)行預(yù)測，到2008年中國將成為全球第四大壽險市場。一些新進(jìn)入的保險公司根據(jù)國外的經(jīng)驗，在經(jīng)紀(jì)渠道上進(jìn)行了大膽嘗試。如基于非核心業(yè)務(wù)流程外包的“天平模式”；放棄傳統(tǒng)人、全部依托專業(yè)經(jīng)紀(jì)人來銷售的“瑞泰模式”；培養(yǎng)經(jīng)代渠道開展業(yè)務(wù)的“中英模式”等相繼涌現(xiàn)，為保險經(jīng)紀(jì)公司的成長提供了更多實戰(zhàn)空間。

與此同時，從明亞正式運營以來，也不斷收到客戶對系統(tǒng)的反饋，“其實明亞自開始使用這套系統(tǒng)時就已在考慮升級，”2005年進(jìn)入明亞的孟繁錦表示。

按照客戶提出的改進(jìn)意見，明亞仍然通過研發(fā)、IT技術(shù)與咨詢講師三方力量下對系統(tǒng)進(jìn)行重新建模、計算、開發(fā)與測試。而這次的升級在明亞的高層看來是穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)運營模式的基礎(chǔ)，“如果以后有改動的話也只是細(xì)枝末節(jié)的修改”，這次的系統(tǒng)升級被孟繁錦稱為是定型犬的流程框架。

在原有的“五步曲”基礎(chǔ)上，升級后的系統(tǒng)將額度測算從最后一步提到了第二步的位置，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行保險公司分析與產(chǎn)品分析，最后根據(jù)分析結(jié)果得出方案推薦。與第一期系統(tǒng)不同的是，在升級版本中，該系統(tǒng)不僅能對單一產(chǎn)品進(jìn)行分析，還能形成多個產(chǎn)品組合，滿足客戶購買不同保險產(chǎn)品的需要。目前，第二版本的系統(tǒng)已經(jīng)完全替代第一版本在明亞運行。

這種通過系統(tǒng)建模，海量數(shù)據(jù)存儲分析與挖掘的方式，使明亞后臺的系統(tǒng)就如咨詢師的一個知識庫，能為客戶提供明晰的方案比較曲線，以及數(shù)字圖表等直觀易懂的方式。但這種工具是為人所用，孟繁錦強調(diào)，咨詢師本身的素質(zhì)能力才是最為關(guān)鍵的。

專家式咨詢

目前，保險經(jīng)紀(jì)公司的普遍做法是，從保險公司A、B、C等各家分別吸納人才，當(dāng)客戶對保險公司A的產(chǎn)品認(rèn)知度高時，來自A公司的人會跟客戶推薦A的產(chǎn)品，如果客戶對B公司產(chǎn)品認(rèn)知度高，來自A公司的顧問也會順手將B公司的產(chǎn)品推薦給客戶。這種做法仍然是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，向客戶給出了一筆模糊帳。

明亞在起初的系統(tǒng)設(shè)計中就給自己定了一個理想化的模式，要做到真正地客觀與權(quán)威。例如在對保險公司的分析時，系統(tǒng)中有一欄是對保險公司的偏好，“系統(tǒng)默認(rèn)的對保險公司偏好是分別給出權(quán)重，平安保險40％，人壽35％，其他25％，”孟繁錦介紹，這是數(shù)字系統(tǒng)通過市場調(diào)研后得出的比重，但也會給客戶留有回答的余地。

“比如你這次買的是醫(yī)療方面的保險，那我就會建議選擇服務(wù)水平高的，因為這會跟保險公司打交道多一些，網(wǎng)點、及時性就比較重要，如果買的是養(yǎng)老保險，這公司的財務(wù)穩(wěn)健度、投資收益能力就非常重要。這就能解決在市場上沒有任何公司可以解決的問題?！币虼?，凡是進(jìn)入明亞的做咨詢顧問的員工都會經(jīng)過一系列嚴(yán)格的培訓(xùn)才能正式上崗。

第5篇：保險營銷解決方案范文

[關(guān)鍵詞]物流；貨物運輸保險；物流化背景；發(fā)展創(chuàng)新

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.32.023

1 基于現(xiàn)代物流的貨運業(yè)是貨物運輸?shù)陌l(fā)展趨勢

現(xiàn)代物流是一個物品從供給起點到需求終點的集成管理式位移過程，主要涵蓋了原材料運輸與儲存、中間過程、產(chǎn)品配送及相關(guān)信息處理等環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代物流是運輸企業(yè)挖掘利潤潛力，降低運營成本背景下誕生的經(jīng)濟(jì)全球化產(chǎn)物，同時作為重要服務(wù)業(yè)反饋作用于經(jīng)濟(jì)全球化。

貨物運輸是貨物轉(zhuǎn)移式的位置移動，需要借助多種工具與設(shè)備來完成，是一系列操作的物流活動，通過運輸改變貨物的位置來創(chuàng)造出空間與時間效用。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)的廣泛推廣與應(yīng)用，基于現(xiàn)代物流的貨物運輸即貨運物流化已經(jīng)成為運輸市場的必然發(fā)展趨勢。

2 物流貨運險的產(chǎn)生及發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 物流貨運險的產(chǎn)生

貨物在運輸過程中存在物品損壞、錯誤與延時配送甚至被盜搶的風(fēng)險，因此貨物運輸險是在以規(guī)避上述責(zé)任風(fēng)險為目的的背景下產(chǎn)生的。相比傳統(tǒng)貨運業(yè)貨運物流化由于服務(wù)多樣化與個性化，因此在運行過程中面臨更多潛在的責(zé)任和賠償風(fēng)險。物流貨運險是在貨物運輸物流化這一背景下產(chǎn)生的。

2.2 物流貨運險與現(xiàn)代物流業(yè)的關(guān)系及相互作用

現(xiàn)代物流業(yè)的產(chǎn)生帶動了包括物流貨運險在內(nèi)的物流保險業(yè)的發(fā)展，物流貨運險在發(fā)揮保駕護(hù)航作用的同時促進(jìn)了現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，相互影響與促進(jìn)的物流貨運險與現(xiàn)代物流業(yè)是一個典型的相互依存型關(guān)系。一方面，現(xiàn)代物流業(yè)的多樣化發(fā)展方式促進(jìn)物流貨運險自身的適應(yīng)性和變革式的發(fā)展；另一方面，物流貨運險通過其降低運營成本、規(guī)避轉(zhuǎn)移運營風(fēng)險、經(jīng)營補償和輔助企業(yè)管理等功能實現(xiàn)對現(xiàn)代物流業(yè)的促進(jìn)作用。

2.3 物流貨運險的發(fā)展水平評價指標(biāo)

現(xiàn)階段學(xué)術(shù)界主要從風(fēng)險水平、覆蓋范圍和賠付程度三個層面來進(jìn)行物流貨運險發(fā)展水平評價指標(biāo)的確定。其中反映物流貨運險風(fēng)險控制水平的一個重要指標(biāo)就是保險金額，保險金額直接體現(xiàn)了物流貨運險的發(fā)展規(guī)模與水平；作為保險業(yè)重要收入渠道的保費收入是體現(xiàn)物流貨運險覆蓋范圍與程度的最主要指標(biāo)，保費收入可以直觀反映物流貨運險的發(fā)展規(guī)模和現(xiàn)代物流業(yè)對其的需求程度；賠付是按照合同規(guī)定向投保人賠款的支出行為，對現(xiàn)代物流業(yè)有經(jīng)濟(jì)補償功能和發(fā)展促進(jìn)作用，也是衡量物流貨運險執(zhí)行效率和發(fā)展水平的重要指標(biāo)。

2.4 物流貨運險的發(fā)展現(xiàn)狀與問題

在我國，物流貨運險主要服務(wù)于運輸型的傳統(tǒng)物流，物流貨運險對基于信息化技術(shù)與大數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)代物流的服務(wù)與支持力度有待加強。現(xiàn)行的物流貨運險已經(jīng)不適應(yīng)信息化和專業(yè)化的現(xiàn)代物流業(yè)對物流貨運險的要求，主要體現(xiàn)在：①物流貨運險適用范圍的不確定性，即現(xiàn)代化的物流運輸囊括了傳統(tǒng)運輸所有要素的同時，增加了包括信息服務(wù)甚至技術(shù)支持等新型要素，因此企業(yè)存在更多操作風(fēng)險的同時由于現(xiàn)有物流貨運險的局限性而無法實現(xiàn)其護(hù)航物流運輸?shù)墓δ?；②缺乏科學(xué)合理的保費計收制度，信息化的虛擬經(jīng)濟(jì)在現(xiàn)代物流業(yè)中的比重日益加大的同時，現(xiàn)有物流貨運險主要針對于實體經(jīng)濟(jì)，因此，在貨物運輸保費計收上由于缺乏合理的計收制度，現(xiàn)有的物流貨運險制約了現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展；③物流行業(yè)現(xiàn)行管理制度的缺陷、行政管理的重疊與交叉現(xiàn)象增大了物流貨運險的執(zhí)行和操作使用難度。

3 物流貨運險的主動反饋式創(chuàng)新及發(fā)展趨勢

3.1 產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是物流貨運險業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，即在貨運物流化背景下，物流貨運險根據(jù)新的風(fēng)險特征進(jìn)行針對現(xiàn)代物流業(yè)的主動反饋式調(diào)整。進(jìn)行物流貨運險的產(chǎn)品創(chuàng)新要在打破傳統(tǒng)貨運險定式思維的前提下，通過風(fēng)險細(xì)化和科學(xué)的風(fēng)險評估與歸類，為客戶量身打造一套個性化物流貨運風(fēng)險評估與解決方案。通過搭建自有網(wǎng)絡(luò)平臺或加入第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的方式，將物流貨運險的險種類別和應(yīng)用范圍等屬性進(jìn)行模塊式在線細(xì)分，從而開發(fā)出實現(xiàn)客戶個性化匹配和自主選擇式的線上化險種；針對一體化的靜態(tài)與動態(tài)風(fēng)險進(jìn)行承保風(fēng)險擴(kuò)展，貨物在物流線路上是一個物流過程動態(tài)與物流節(jié)點靜態(tài)相結(jié)合的過程，因此可通過對貨物動態(tài)過程風(fēng)險通過多種險種的組合來進(jìn)行動態(tài)風(fēng)險規(guī)避和解決，對于節(jié)點靜態(tài)風(fēng)險，需要通過提供包括一定時段的倉儲責(zé)任險、財產(chǎn)險等在內(nèi)的靜態(tài)風(fēng)險解決方案；貨運物流化使以往按照運輸工具進(jìn)行劃分的各種貨運運輸風(fēng)險呈現(xiàn)一體化的趨勢，因此需要對包括傳統(tǒng)和新興貨運方式在內(nèi)的現(xiàn)有運輸方式進(jìn)行風(fēng)險評估后，提供貨運險種組合式風(fēng)險解決方案；針對一體化的主觀與客觀風(fēng)險，對貨運物流中涉及的承運人、收貨人和托運人等關(guān)系方，按照法律規(guī)定參照運輸合同進(jìn)行關(guān)系方的責(zé)任區(qū)分，以此為依據(jù)設(shè)計承運人責(zé)任險、收貨人責(zé)任險和物流責(zé)任險等物流貨運險的附加險種，最終提供面向客戶的個性化物流貨運風(fēng)險評估與解決方案。

3.2 服務(wù)與銷售渠道創(chuàng)新

貨運物流化背景下應(yīng)當(dāng)采取定制營銷的方式來解決物流貨運中存在的風(fēng)險，即通過現(xiàn)代物流企業(yè)自身建立的物流風(fēng)險評估體系對不同行業(yè)和產(chǎn)品等服務(wù)對象進(jìn)行風(fēng)險評估后，建立差異化和個性化的風(fēng)險解決方案來開辟新的渠道并創(chuàng)新營銷模式。以Business To Business（B2B）為代表的企業(yè)間營銷模式以互聯(lián)網(wǎng)和商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺為紐帶，通過垂直、自建、綜合和關(guān)聯(lián)模式為消費者提供高性價比的商品，現(xiàn)階段隨著B2B自身體系的完善和成功的推廣應(yīng)用，其在互聯(lián)網(wǎng)市場占有率增幅迅猛。Online To Offline（O2O）是線上到線下的商業(yè)運行模式，客戶通過在線支付的方式購買線下商品，再到線下是提取去享受商品和服務(wù)。阿里巴巴和京東商城等電商巨頭已經(jīng)完成了B2B和O2O平臺的構(gòu)建，以B2B和O2O為代表的新型營銷模式對物流貨運險提出了新的要求，物流貨運險必須通過建立更具靈活性和可操作性的覆蓋型網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)體系來高效便捷服務(wù)于新型營銷模式。

首先，銷售渠道創(chuàng)新除了保持對大型商貿(mào)、物流、制造業(yè)等實行定制營銷之外，針對個人電子商務(wù)的普及還應(yīng)對小微企業(yè)、個人等實行個性化營銷。其次，采用直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的方式，利用上門直銷方式挖掘潛在保源，利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)通過網(wǎng)絡(luò)營銷建立不間斷和可追溯的服務(wù)體系，提高物流貨運險承保與理賠等環(huán)節(jié)的時效性，從而創(chuàng)新服務(wù)流程和提高服務(wù)水平。針對B2B和O2O等新型營銷模式，采取主動創(chuàng)新、深度融合的方式，根據(jù)新型銷售模式特點對自身產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺等進(jìn)行適應(yīng)性主動調(diào)整和創(chuàng)新之后，通過建立專業(yè)化和高效的產(chǎn)品營銷與服務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行深度融合，率先搶占B2B和O2O等新型營銷模式的物流貨運險市場。

4 結(jié) 論

本文對貨運物流化背景下物流貨運險與現(xiàn)代物流業(yè)的互相作用關(guān)系和物流貨運險的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了總結(jié)分析。針對現(xiàn)代物流業(yè)高速發(fā)展過程中出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+物流”“電子商務(wù)+物流”平臺和B2B、O2O等新型營銷模式對現(xiàn)行物流貨運險的影響，提出了物流貨運險自身反饋式創(chuàng)新的建議和舉措。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：保險營銷解決方案范文

根據(jù)相關(guān)媒體報道，2012年上半年共發(fā)生保險欺詐案件超過一百起，涉案金額超過3000萬元。為此，2012年8月，保監(jiān)會《關(guān)于加強反保險欺詐工作的指導(dǎo)意見》，系統(tǒng)規(guī)劃和部署了保險業(yè)加強反欺詐的各項工作，強調(diào)防范化解保險欺詐風(fēng)險，要求嚴(yán)厲打擊保險欺詐犯罪行為。

除了建設(shè)反保險欺詐工作體系，更重要的是從業(yè)務(wù)角度，以及技術(shù)手段上出發(fā)，遏制欺詐發(fā)生。日前，韓國現(xiàn)代海上火災(zāi)保險公司（下稱現(xiàn)代海上火災(zāi)）保險調(diào)查部總經(jīng)理李喆佑向記者介紹說：“在韓國，隨著保險欺詐現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，政府、社會群眾對保險欺詐的呼聲越來越高。保險公司除了在內(nèi)部成立專門防范保險欺詐的部門，還通過建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)從技術(shù)層面上防范保險詐騙問題。2010年10月，我們公司就引進(jìn)了SAS公司的欺詐防范系統(tǒng)（FDS）?！?/p>

據(jù)了解，整個系統(tǒng)將現(xiàn)代海上火災(zāi)的業(yè)務(wù)規(guī)則和從各種系統(tǒng)中抽取的數(shù)據(jù)整合在一起，產(chǎn)生相應(yīng)的模型規(guī)則。這些模型規(guī)則可以實時向索賠調(diào)查人員提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)，從而來幫著他們判斷欺詐活動的可能性，從而提前對申請索賠進(jìn)行損失評估。李喆佑表示，在使用FDS后，現(xiàn)代海上火災(zāi)保險對于保險欺詐行為的發(fā)現(xiàn)率提高了20%。

第7篇：保險營銷解決方案范文

營銷是企業(yè)經(jīng)營和管理的核心，需求分析是市場營銷的基礎(chǔ)。精準(zhǔn)的需求分析能幫助企業(yè)更好地了解市場和客戶，更有針對性地展開產(chǎn)品研發(fā)，更有效地實施營銷策劃和傳播！

早在上世紀(jì)50年代，人們就意識到了需求分析和市場研究的重要性。企業(yè)常根據(jù)造成大眾需求差異的因素來劃分消費群體，從地理、人口、心理、行為、收入、環(huán)境等變量入手去細(xì)分市場（Market Segmentation），并根據(jù)客戶特點，有針對性地展開營銷。

然而，我們還是常聽到企業(yè)有這樣的抱怨：“現(xiàn)在市場呆滯、營銷效果不好”、“消費者不舍得花錢、生意不好做”等等。究其原因，關(guān)鍵在于企業(yè)對市場和客戶需求的真實目的缺乏了解，從而使得營銷策劃抓不住要點、沒有針對性、促銷效果不佳。而導(dǎo)致這一現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因則是以往的需求分析方法不夠具體。

以往較為流行的是“6W”分析方法，即從“6W”出發(fā)，解決困擾企業(yè)營銷實踐的“4W”問題。這種方法僅僅是從原則上給出了問題分析的幾大方向，并沒有提出具體的操作過程和操作細(xì)節(jié)。這就導(dǎo)致在執(zhí)行過程中，問題分析的思路和對操作尺度的把握會因人而異、具有很大的不確定性。此外，“6W”分析方法分析問題的出發(fā)點多是站在產(chǎn)品和促銷的角度，這與當(dāng)代商品市場極大豐富以及強勢買方市場的商業(yè)環(huán)境明顯不符。因而基于6W策劃出來的方案就很難被市場所接受。

實現(xiàn)自我價值是人們消費追求的最終目標(biāo)，購買過程是輔助實現(xiàn)目標(biāo)的手段。需求分析方法應(yīng)緊緊圍繞這一目標(biāo)，從顧客的需求動機和人性特點入手展開分析。只有真正了解了顧客，制定的方案才能受到市場的歡迎。

為此，我們根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗，在總結(jié)一般規(guī)律的基礎(chǔ)上，提出基于人性化特征的營銷和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解決的是目標(biāo)客戶的作用分析和角色定位問題（WHO），即：誰需要這類產(chǎn)品？誰會使用這類產(chǎn)品？誰會購買或誰有權(quán)決定購買這類產(chǎn)品？

其次是分析這些人分別具有什么特點（CHARACTERSTICS）。（社會屬性）

第三步是分析他們真正關(guān)心什么（ATTENTION）。是產(chǎn)品、品牌、質(zhì)量、技術(shù)、功能、價格？外觀？還是面子、利益、健康、實用性、價值、娛樂等？（心理屬性）

第四步是圍繞客戶特點和所關(guān)心的內(nèi)容，制定營銷解決方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒體、怎么講（主打什么訴求），才能滿足需求并抓住他們？（策劃和實施策略）

最后是效果（EFFECT）評估和反饋，即：評估營銷策劃是否達(dá)到了期望的效果？對銷售促進(jìn)和對市場拉動的貢獻(xiàn)率？顧客和市場對產(chǎn)品/品牌價值的認(rèn)同度等。如果效果不理想，立刻進(jìn)行反饋和修正（如圖1中虛線所示）。

挖掘消費的本源：6W的局限與W*CASE的優(yōu)勢比較

營銷策劃成敗的關(guān)鍵在于對客戶特征和需求動機的分析，同時這也是困擾企業(yè)實踐的難點。70多年前馬克斯?韋伯（Max Weber）在研究中發(fā)現(xiàn)：就人類的自然認(rèn)知能力而言，“在規(guī)范與描述、認(rèn)知與客觀存在、斷言某物是什么與某物實際是什么之間，存在著難以逾越的鴻溝?！币缭竭@道鴻溝、盡可能地縮小認(rèn)知與現(xiàn)實之間的距離，沒有其它的辦法，只能依靠規(guī)范化的科學(xué)方法論和嚴(yán)格界定的操作過程。以往的需求分析方法沒有嚴(yán)格規(guī)范和明確限定操作者的思路、操作過程、行為規(guī)范和具體做法，是造成這些方法在實踐中難以把握、營銷效果不佳的主要原因。

以最常見的6W方法為例。它以事件（產(chǎn)品促銷）為核心，圍繞事件可能的發(fā)生情景展開。這樣的分析方法在認(rèn)知方法體系上或多或少都會存在如下問題：

以任務(wù)（產(chǎn)品促銷）為核心，整個分析過程都是圍繞銷售目的展開；

在對具體環(huán)節(jié)的理解和掌握上有一定的交叉和不確定性（如What與Why）；

對需求產(chǎn)生的認(rèn)知容易滯留在產(chǎn)品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）圍繞事件發(fā)生的場景（Who、When、Where）展開，容易把問題分析的思路引向事件產(chǎn)生的表象以及導(dǎo)致表象存在的客觀（外在）原因，而淡化了對人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

從分析結(jié)果到解決方案（從Why到How）需要人從主觀上作進(jìn)一步的提煉和轉(zhuǎn)換，而且這種轉(zhuǎn)換對操作者自身的經(jīng)驗和能力有很大的依賴性，往往會因人而異，結(jié)論很難被他人重復(fù)并形成共識。

以上幾點也是導(dǎo)致6W作為一種具有普適性的市場分析方法很早就獲得了廣泛認(rèn)同，但至今應(yīng)用并不十分充分的關(guān)鍵所在。由于在方法論上的缺失，6W方法作為一種知識和技能很難傳承。

與以往的需求分析方法相比，W*CASE在認(rèn)知方法體系和問題分析的著力點上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顧客/消費者）為中心，從人性特點和人本主義的角度去挖掘需求產(chǎn)生的本質(zhì)。其次，在途徑上更縝密、邏輯性更強，在方式上更系統(tǒng)、更規(guī)范、更強調(diào)具體的方法、手段和過程。這種嚴(yán)格限定問題分析范圍和操作規(guī)范的做法，使得W*CASE相對而言更易于掌握、可操作性更強。

W*CASE方法的特點可歸納如下：

以人為核心，以需求產(chǎn)生的動機為線索，按因果關(guān)系層層展開；

基于人性特點和心理需求展開，由表及里，更易于發(fā)掘出需求產(chǎn)生的真實動機和顧客購買的真實目的；

分析過程中的每一個步驟都明確地予以界定，迫使操作者在一個相對規(guī)范化的框架下展開團(tuán)隊合作；

針對目標(biāo)客戶真正關(guān)心的內(nèi)容直接導(dǎo)出營銷策劃解決方案，更容易從內(nèi)心上抓住顧客、滿足受眾需求；

操作過程有很強的邏輯性、可操作性和可重復(fù)性，易于把握并形成共識。

一般來講，產(chǎn)品的質(zhì)量和使用功能非常重要，是營銷成功的基礎(chǔ)。但在現(xiàn)代消費中，需求產(chǎn)生的動機更多是源自于人們心理上的需要。所以在營銷傳播方案中抓住人和滿足心理需求才是問題的關(guān)鍵所在。W*CASE方法分析的焦點是人，強調(diào)需求產(chǎn)生的動機（心理因素），而并非產(chǎn)品的實用功能和使用環(huán)境。

營銷說到底還是人的問題?，F(xiàn)代消費更多是體現(xiàn)了人們的一種價值認(rèn)同，而這種價值認(rèn)同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營銷和需求分析就是要去挖掘人們內(nèi)心的動因，制定營銷方案，啟發(fā)消費者的想象空間，引發(fā)共鳴（創(chuàng)造出一種價值認(rèn)同的過程），讓人們通過消費過程實現(xiàn)自我的理想。

特別是在當(dāng)今商品供給充足、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品趨同、物質(zhì)極大豐富的情況下，人們的購買行為更多地是在尋求商品（或品牌）背后所承載的價值內(nèi)涵。從這個意義上講，需求分析的目的就是要通過各種方式去挖掘人們心目中的價值，并通過營銷傳播策劃營造出一種情境（隱喻、想象、超現(xiàn)實等），誘導(dǎo)人們企圖通過購買行為來拉近現(xiàn)實與想象之間的距離。形成一股發(fā)自內(nèi)心的自我實現(xiàn)過程（即所謂的“跟風(fēng)”、“攀比”、追隨“社會流行潮”或“時尚潮”等）。而這一切都需要我們從人性特征或價值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產(chǎn)品）誰會用？為什么要用？誰有權(quán)決定購買？他們有什么特點？他們真正關(guān)心什么？這才是問題的關(guān)鍵。同時也是W*CASE方法將W寫在前面并以“*”區(qū)隔，以示強調(diào)的主要原因。

以人性為本：W*CASE的應(yīng)用分析

W*CASE方法從人性特征和需求動機出發(fā)，可以幫助我們迅速地分析需求產(chǎn)生的真實目的，并用規(guī)范化的方法提煉出營銷主題，抓住客戶。

在此我們以某種中老年人心腦血管保健商品為例，用W*CASE方法來進(jìn)行分析并在此基礎(chǔ)上制定營銷方案。

首先要解決的是who的問題。心腦血管保健品主要用于心腦血管保護(hù)，最終的用戶是中老年人，但與購買相關(guān)的客戶群除了中老年人（出于自身保健需要）外，還包括年輕人（出于社交送禮需要）和經(jīng)銷商（出于盈利需要）。

接下來需要對購買者的特點進(jìn)行分析。中老年人身體機能減弱，注重保健，他們生活小康但是花錢節(jié)儉，講究實用；年輕人有多方面的社交需求，比較看重的是社會價值（面子和尊重），他們購買能力強、消費意識超前；經(jīng)銷商追求利益、唯利是圖、追求經(jīng)銷利益的最大化。

之后要分析的是購買者真正關(guān)心的是什么。中老年人更關(guān)心健康、功效、價格、是否能走醫(yī)療保險等；年輕人更注重社會價值，希望體現(xiàn)出對社交關(guān)系的尊重等；經(jīng)銷商更關(guān)心該商品的銷路、利益、渠道政策、商業(yè)模式等。

了解了購買者的特點和他們關(guān)注的要點之后，接下來要做的就是制訂營銷解決方案了。對中老年人，需要強調(diào)知識性、健康觀念的引導(dǎo)，突出使用價值和性價比（功能、療效、價格）等；對年輕人，要在產(chǎn)品包裝、社會認(rèn)同感、價值觀上狠下功夫；對經(jīng)銷商，則要設(shè)計出公平、合理并有利可圖的渠道銷售政策和利益分配模式。

最后，還需要進(jìn)行效果評估和反饋。通過小范圍的測試，從是否達(dá)到了期望的效果、對銷售的促進(jìn)和對市場的拉動、顧客對企業(yè)/產(chǎn)品/品牌價值觀的認(rèn)同等幾個方面對營銷策劃進(jìn)行評估。如果效果不理想，則立刻反饋修正。

有了以上幾步分析，很快就能確定出營銷策劃方案：

營銷主題：健康、保健。

策劃和傳播訴求：健康體現(xiàn)人生價值。

實施方法：

對中老年人：用服務(wù)來捆綁營銷、通過知識的傳播和觀念的引導(dǎo)來體現(xiàn)價值，同時要注重價格、療效、能否走醫(yī)保報銷等；

對年輕人：通過社會認(rèn)同感來體現(xiàn)價值，塑造高品質(zhì)和高端保健品的品牌形象，同時注重產(chǎn)品外包裝等；

對經(jīng)銷商：通過市場前景來體現(xiàn)價值，設(shè)計出有利可圖的價格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通過上述分析不難看出，W*CASE方法在提煉營銷主題和傳播訴求定位上更為系統(tǒng)、規(guī)范、明確，避免了許多人為的歧見、干擾和紛爭。正確使用W*CASE方法，可很好地解決長期困擾營銷策劃“對誰說”“說什么”“怎樣說”等難題。

W*CASE方法提倡在一種科學(xué)、規(guī)范的方法下，由表及里、循序漸進(jìn)地提煉出企業(yè)“獨特銷售主張”，這有助于企業(yè)在營銷方案中給客戶一個“充分”的理由去說服自己購買該種商品。W*CASE從客戶和需求動機出發(fā)，結(jié)合企業(yè)自身品牌和產(chǎn)品特點展開分析，為企業(yè)提煉獨特的銷售主張和營銷訴求提供了一條切實有效的途徑。

同樣的例子如果用6W方法分析，得到的結(jié)果容易滯留于表象且不連貫，其中會夾雜許多人為因素（主觀經(jīng)驗）。例如，What：心腦血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相對富裕地區(qū)/人群；Why：因為老年人身體機能減弱、需要調(diào)劑內(nèi)分泌、軟化血管；How：只是提出了問題，并不能導(dǎo)出必然的結(jié)果。What、Who、When到Why的分析過程是從事件存在的情景尋找情景產(chǎn)生的原因，分析思路容易停留在產(chǎn)品的使用功能和外部環(huán)境上，因而也就很難產(chǎn)生出有針對性的結(jié)論、進(jìn)而得出誘人的策劃和可操作性很強的解決方案。

綜上所述，較之以往的營銷分析方法，W*CASE的優(yōu)勢如下：

以人性特征和需求動機為主線，按行為、動機、誘因等因果關(guān)系深入展開，更符合當(dāng)代營銷以人為本的發(fā)展趨勢，因此策劃的方案“理由”更充分、主題更明確、市場和消費者更樂于接受；

對操作過程中的每一步驟都給予明確的界定，迫使從業(yè)者在一個相對科學(xué)、規(guī)范化的框架內(nèi)展開分析，結(jié)論產(chǎn)生的通道更加順暢、歧異性大為降低；

強調(diào)個人價值是消費追求的最終目標(biāo)，購買過程更多地體現(xiàn)了人們心底的情感共鳴和價值追求。從需求產(chǎn)生的源頭入手、層層深入，進(jìn)而導(dǎo)出問題的解決方案，其結(jié)果更容易抓住客戶；

由于采用了規(guī)范化的方法，分析過程和結(jié)論的正確性可以被他人重復(fù)（或證實），易于形成共識，制定出切實可行的營銷傳播策劃方案。

第8篇：保險營銷解決方案范文

目前，保險公司的營銷人員基本都是由個人人組成，以人營銷制為主的保險營銷體制早已經(jīng)在全國推廣多年。該制度運行過程中，由于招募門檻較低，保險人在數(shù)量激增的同時，素質(zhì)和質(zhì)量無法得到很好的保證。保險人完全依賴業(yè)務(wù)提成的薪資結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致一些人唯“保單”是圖，誤導(dǎo)甚至有時會欺騙消費者。同時人的流動性很大，可能使售后和續(xù)保服務(wù)無法保證。這些現(xiàn)象的存在導(dǎo)致了國內(nèi)的消費者對保險人缺乏信任感。

改革方向――專業(yè)高效

壽險營銷模式的改革是一個戰(zhàn)略問題，我們把美國大都會人壽在韓國的組織重組的辦法帶到了中國，希望能夠建立一個非常專業(yè)、非常高效的壽險營銷團(tuán)隊，成為行業(yè)的表率。

專業(yè)雙軌制

有些公司采取的壽險營銷模式是多層次的、大進(jìn)大出的方式，這個體系在亞洲，特別是在保險市場還處于初期的時候，被證明是成功的。但中美大都會人壽在中國市場沒有按這種體系運作，選擇的是專業(yè)“雙軌”制：專業(yè)的管理人員和專業(yè)的營銷人員，即銷售和銷售管理分離。而管理隊伍是全力支持營銷隊伍的。

西點計劃

第一步從我們提出的“西點計劃”開始，之所以取名“西點”，在于西點軍校是一個培育將官、軍官的很好的學(xué)校，我們也希望培養(yǎng)未來的將才。在人才篩選上，我們設(shè)的起點比較高，比如對營業(yè)處經(jīng)理的要求是：沒有壽險從業(yè)經(jīng)驗、大學(xué)本科以上學(xué)歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗(其中7年以上的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗)并且往年收入達(dá)12萬以上。這是一個培訓(xùn)壽險管理將才的特別計劃，這些完全沒有壽險經(jīng)驗的人經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后，其對消費者的服務(wù)質(zhì)量明顯高于其他人。

第9篇：保險營銷解決方案范文

小企業(yè)金融運營模式

產(chǎn)品提供商的“專賣店模式”

現(xiàn)階段小企業(yè)金融的運營模式大部分是商業(yè)銀行類似于一個產(chǎn)品供應(yīng)商,對應(yīng)的模式是“專賣店模式”。專賣店,是以專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品為主,通過固定門店經(jīng)營,實現(xiàn)商品集中展示、品牌提升、便利消費、售后服務(wù)等主要功能。對應(yīng)小企業(yè)金融的運營模式,可以把現(xiàn)階段開展的微小企業(yè)貸款和小企業(yè)貸款看作是一種專賣店式的產(chǎn)品。

現(xiàn)階段銀行所做的小企業(yè)金融大部分是這種模式,銀行只設(shè)計一種信貸產(chǎn)品,用一種產(chǎn)品來對應(yīng)一個固有的市場,這個市場沒有進(jìn)行細(xì)化,而且整個信貸員隊伍都是為這個業(yè)務(wù)所招收,整個信貸流程也是為這個業(yè)務(wù)所設(shè)計,有很強的針對性。這其實對應(yīng)的是市場營銷中的單一營銷模式和成本控制論,這是一種傳統(tǒng)的運營模式:以較低的成本去生產(chǎn)一種產(chǎn)品,以此來達(dá)到控制成本和提高銷售量的目的。

以上分析中提到了小企業(yè)金融運營模式的兩個重要元素分別是價值體現(xiàn)和消費目標(biāo)群體。價值體現(xiàn)是指通過其產(chǎn)品和服務(wù)向消費者提供價值。通過這個重要元素可以確認(rèn)公司對消費者的實用意義。消費目標(biāo)群體即公司所瞄準(zhǔn)的客戶群體,這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對這些共性)創(chuàng)造價值,定義消費者目標(biāo)群體的過程也被稱為市場劃分。從運營模式的兩個重要組成元素定義中可以發(fā)現(xiàn)這種運營模式的不足,就是不能滿足所有客戶的需求,也沒有對市場進(jìn)行細(xì)分,只是用產(chǎn)品去銷售,并不是真正意義上的營銷。當(dāng)然這種運營模式也有優(yōu)點,就是以最低的成本去發(fā)掘單一產(chǎn)品最大的市場潛力,從而獲取較高的利潤。

金融服務(wù)提供商的“超市模式”

由于現(xiàn)階段人力資源等各方面的制約,這種產(chǎn)品供應(yīng)商式的運營模式在小企業(yè)金融中還是占據(jù)絕大部分市場,但是按照市場營銷專家舒爾茨的觀點,現(xiàn)代營銷發(fā)展經(jīng)歷了三個類型的市場形態(tài)和企業(yè)組織形態(tài)――產(chǎn)品驅(qū)動性市場和組織、分銷驅(qū)動性市場和組織、以及消費者驅(qū)動性市場和組織。當(dāng)今,全球營銷的大趨勢已經(jīng)從早期的產(chǎn)品驅(qū)動形態(tài)向消費者驅(qū)動的現(xiàn)代形態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。與之相對應(yīng),小企業(yè)金融的運營模式也要從以基于產(chǎn)品為驅(qū)動的產(chǎn)品提供商向以基于客戶為驅(qū)動的產(chǎn)品服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。這就是本文要討論的第二種小企業(yè)金融運營模式,做全面金融服務(wù)的提供商:為客戶提供各種金融產(chǎn)品,這種模式可以形象地比喻為“超市模式”。所謂超市模式就是指消費者可以在此買到所需要的不同類型的各種產(chǎn)品和服務(wù)。這里的多樣性并不是單指一種產(chǎn)品和服務(wù)的多種型號,而是指不同產(chǎn)品和服務(wù)的多種類型,在金融行業(yè)中這種模式則稱之為金融超市。

所謂金融超市就是指銀行對其經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合,并通過與同業(yè)機構(gòu)如保險公司、證券公司、房地產(chǎn)公司等業(yè)務(wù)的合作,向顧客提供的一種涵蓋多種金融產(chǎn)品與增殖服務(wù)的一體化經(jīng)營方式。金融超市在發(fā)達(dá)國家已不罕見,當(dāng)消費者進(jìn)入多功能的“金融超市”后,就如同進(jìn)入一個超級商場:從信用卡、外匯、汽車、房屋貸款到保險、債券甚至納稅等各種金融需求都可以得到滿足。

隨著我國金融市場的對外開放的腳步越來越快,銀行業(yè)有必要對金融超市有一個全面的認(rèn)識。首先金融超市作為銀行的經(jīng)營方式,與一般的儲蓄網(wǎng)點不一樣,儲蓄網(wǎng)點的業(yè)務(wù)比較單一,客戶就是來排隊存取款,金融超市則是把負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)組合在一起,是一種服務(wù)方式的改變,為客戶提供一站式服務(wù)、開放式服務(wù)和分區(qū)式服務(wù)。

具體對于小企業(yè)金融來說,金融超市的內(nèi)涵就是為低端客戶提供有效的金融產(chǎn)品和服務(wù),這些金融產(chǎn)品和服務(wù)提供的前提都是基于充分了解客戶的情況之下,大體都是為客戶量身定做的產(chǎn)品和服務(wù),所以應(yīng)該是較為人性化。

可以說這種運營模式較好地解決了第一種模式中存在的不足,能夠為客戶制定一個更為協(xié)調(diào)合理的綜合解決方案,并為目標(biāo)客戶制定更為適當(dāng)?shù)膬r格,這樣更易于被更多的客戶所接受。從銀行的角度考慮,即使某個細(xì)分市場的利潤下降,也不會有較大的風(fēng)險,因為有其他市場作為其支撐。但是這種運營模式也有其缺陷:要求尋找更多的資源和付出更多的努力來發(fā)展不同的產(chǎn)品和服務(wù),來滿足其作為價值體現(xiàn)的基本目標(biāo),也就是商業(yè)運營模式的第一個主要構(gòu)成要素;在金融服務(wù)這個概念上,現(xiàn)階段銀行業(yè)還缺乏一大批高素質(zhì)的人才,金融產(chǎn)品和服務(wù)并不是簡單地把它們組合在一起,應(yīng)當(dāng)是根據(jù)每個客戶的情況模擬出各種組合,這個需要建立一支優(yōu)秀的信貸隊伍,所以在我國做金融服務(wù)的提供商――“金融超市”,應(yīng)該會有非常好的前景,但它應(yīng)該是循序漸進(jìn)的發(fā)展過程。銀行業(yè)必須對客戶市場進(jìn)行有效的細(xì)分,必須清楚哪些才是銀行可以服務(wù)的對象,要設(shè)立一個小企業(yè)金融服務(wù)邊界,只有在這個邊界之內(nèi)的客戶才是銀行服務(wù)的對象;對金融服務(wù)邊界之內(nèi)的客戶進(jìn)行細(xì)化,主要依據(jù)是他們所具備的特征,包括財務(wù)信息和個人基本信息。這些分類必須是建立在大量的信貸數(shù)據(jù)分析下對市場的準(zhǔn)確有效預(yù)估。反之則會導(dǎo)致細(xì)化的金融產(chǎn)品服務(wù)與細(xì)分的市場不能一一對應(yīng),致使整個經(jīng)營策略失效。

金融服務(wù)集成商的宜家模式

在對第二種運營模式進(jìn)行有益的完善后,現(xiàn)提出小企業(yè)金融的第三種運營模式――金融服務(wù)集成商。在分析這個運營模式之前,可以先了解一下集成商的概念,集成商是指為客戶提品和服務(wù)的專業(yè)機構(gòu),集成商概念的提出來源于IT行業(yè)。舉個IT行業(yè)實例,由于客戶的IT需求千差萬別,所以IT集成服務(wù)業(yè)務(wù)一般提供定制化服務(wù),神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務(wù)有限公司為此搭建了銳行服務(wù)商務(wù)平臺、技術(shù)服務(wù)支撐、服務(wù)交付及服務(wù)質(zhì)量保證等四大服務(wù)體系,從前端業(yè)務(wù)規(guī)劃到后端服務(wù)質(zhì)量都進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)范。依據(jù)客戶需求的不同,神州數(shù)碼對客戶問題也進(jìn)行了相應(yīng)的分類,并利用派工系統(tǒng)對所轄人力資源進(jìn)行最為有效地調(diào)配。工程師的類型要和業(yè)務(wù)的需求相匹配,這樣既能準(zhǔn)確找到IT系統(tǒng)問題所在,又能快速地解決問題。另外一個實例就是宜家,客戶在宜家可以獲得從購買家具到裝修方案的一系列的產(chǎn)品和服務(wù)。這種商業(yè)模式運用到銀行業(yè),就是做“金融服務(wù)方案的集成商”,為客戶的金融服務(wù)需求提供一整套解決方案?？梢哉f這是一種比較理想的運營模式,能夠為客戶解決融資問題提出具體的解決方案。因此這種運營模式才是真正意義上完全從客戶的角度考慮,是一種客戶驅(qū)動型的運營模式。

小企業(yè)金融運營模式的結(jié)論

縱觀小企業(yè)金融的三種運營模式(如圖4所示),可以發(fā)現(xiàn)它們之間是一個遞進(jìn)的關(guān)系,即從初級到高級發(fā)展的三個階段,只有達(dá)到最高形態(tài)金融服務(wù)集成商,才有可能使銀行實現(xiàn)客戶價值最大化,同時也為銀行帶來更大收益。